实名了没节操
范文一：营销观念案例
营销观念案例
案例1 谁是真正的市场营销人才
美国一个制鞋公司要寻找国外市场，公司派了一个业务员去非洲一个岛国，让他了解一下能否将本公司的鞋销给他们。这个业务员到非洲后呆了一天发回一封电报:“这里的人不穿鞋，没有市场。我即刻返回。”公司又派出了一名业务员，第二个人在非洲呆了一个早期，发回一封电报:“这里的人不穿鞋，鞋的市场很大，我准备把本公司生产的鞋卖给他们。”公司总裁得到两种不同的结果后，为了解到更真实的情况，于是又派去了第三个人，该人到非洲后呆了三个星期，发回一封电报:“这里的人不穿鞋，原因是他们脚上长有脚疾，他们也想穿鞋，过去不需要我们公司生产的鞋，因为我们的鞋太窄。我们必须生产宽鞋，才能适合他们对鞋的需求，这里的部落首领不让我们做买卖，除非我们借助于政府的力量和公关活动搞大市场营销。我们打开这个市场需要投入大约1.5万美元。这样我们每年能卖大约2万双鞋，在这里卖鞋可以赚钱，投资收益率约为15,。”
思考题:
1.市场营销活动要求企业的营销人员应具备什么素质,
2.一个推销员与一个市场营销人才有什么区别,
3.怎样理解“市场营销”这个词,
案例2 宝洁公司和一次性尿布
宝洁(P&G)公司长期以来以其寻求和明确表达顾客潜在需求的优良传统，被誉为在面向市场方面做得最好的美国公司之一。其婴儿尿布的开发就是一个例子。
1956年，宝洁公司开发部主任维克?米尔斯在照看其出生不久的孙子时，深切感受到一篮篮脏尿布给家庭主妇带来的烦恼。洗尿布的责任给了他灵感。于是，米尔斯就让手下几个最有才华的人研究开发一次性尿布。
一次性尿布的想法并不新鲜。事实上，当时美国市场上已经有好几种牌子了。但市场调研显示:多年来这种尿布只占美国市场的1%。原因首先是价格太高;其次是父母们认为这种尿布不好用，只适合在旅行或不便于正常换尿布时使用。调研结果:一次性尿布的市场潜力巨大。美国和世界许多国家正处于战后婴儿出生高峰期。将婴儿数量乘以每日平均需换尿布次数，可以得出一个大得惊人的潜在销量。
宝洁公司产品开发人员用了一年的时间，力图研制出一种既好用又对父母有吸引力的产品。产品的最初样品是在塑料裤衩里装上一块打了褶的吸水垫子。但在1958年夏天现场试验结果，除了父母们的否定意见和婴儿身上的痱子以外，一无所获。于是又回到图纸阶段。
1959年3月，宝洁公司重新设计了它的一次性尿布，并在实验室生产了37000个，样子相似于现在的产品，拿到纽约州去做现场试验。这一次，有2/3的试用者认为该产品胜过布尿布。行了～然而，接踵而来的问题是如何降低成本和提高新产品质量。为此要进行的工序革新，比产品本身的开发难度更大。不过到1961年12月，这个项目进入了能通过验收的生产工序和产品试销阶段。
公司选择地处美国最中部的城市皮奥里亚试销这个后来被定名为“娇娃”(Pampers)的产品。发现皮奥里亚的妈妈们喜欢用“娇娃”，但不喜欢10美分一片尿布的价格。因此，价
格必须降下来。降多少呢,在6个地方进行的试销进一步表明，定价为6美分一片，就能使这类新产品畅销。宝洁公司的几位制造工程师找到了解决办法，进一步降低成本，并把生产能力提高到使公司能以该价格在全国销售娇娃尿布的水平。
娇娃尿布终于成功推出，直至今天仍然是宝洁公司的拳头产品之一。
思考题:
1.宝洁公司开发一次性尿布的过程，采用什么样的企业营销观念,
2.宝洁公司是否把握了现代市场营销的基本精神?
案例3 福特的经营观念
美国汽车大王福特，在生产他那闻名世界的T型汽车时，步入了自我意识的陈旧观念泥潭，从而使福特汽车公司在20世纪20年代初期处于无所适从的十字路口。
1908年，福特突然宣布，他的公司日后将只生产一种汽车，即T型汽车。T型汽车在当时的确集中了先前所有各种型号汽车的最优良的特点。而且直到第一次世界大战临结束，T型车的销售量逐年增加，而价格则逐年下降。对于这种汽车的赞扬声来自四面八方，甚至美国税务上税委员会也在1928年回顾说，T型车“是一种很好的经济实惠的汽车。它的声誉极好，各阶层的人都使用它。它是市场上最便宜的汽车，而按它的价格来说，它的实用价值又超过任何别的汽车。T型车市场的需求量比任何公司的汽车市场需求量都大。”
然而，对于在发生变化的汽车工业中的竞争条件，以及逐渐增长的城市居民的多样化消费需求心理，福特的适应能力则要差一点了。第一次大战后，经济繁荣了一阵子，到1920-1921年出现了大衰退。福特通过大幅度降低成本勉强渡过了这个难关。但是，20年代初期的汽车市场竞争激烈，主要来自占市场销售额大约20,的通用汽车公司。通用公司希望继续扩大它的市场占有额，它增加了产品系列，利用独立部门销售，以适应不同的市场;雪佛莱是低价车，接着是别克、奥尔兹和庞蒂别克，最后则是最为昂贵和豪华的卡迪拉克。
补锅匠出身的老福特认为，对付竞争的唯一办法，是遵循洛克菲勒和卡内基的先例，降低T型汽车的成本。这一方针的焦点是在底特律附近鲁日河边建立一个巨大的中心生产工厂，一年365天，天天都能以较低的成本生产出更多的汽车。然而，到1923年，情况已经很清楚，福特的低价政策并没有吸引买主，福特的个人统治为他带来的好处也不及通用公司权力分散的管理制度为扩大销售量带来的好处。
通用公司扩展市场的策略集中于美国人买车的赊购方法以及更重要的生活习惯——每一两年改变一下汽车的式样。而在福特的生产和经营观念中，这是十足的邪门歪道。福特汽车公司的高级职员敦促福特改变他的基本方针，以便更好地对付竞争。甚至福特的夫人也劝告福特不要再固执己见。但是福特拒绝了，他争辩道:“我们希望造出某种永远能用下去的机器，我们希望买了我们一件产品的人永远不需要再买另一件。我们决不会作出使先前样式废弃不用的任何改进。”
他这样做的直接后果是他的大多数助手纷纷离去以及销售量的大幅度下降。到1927年，他把所有34家工厂关闭6个月，以便重新安排生产。但是关闭以后整整有一年时间生产没有全面展开。到1936年，在轿车销售量方面，它屈居第三，排在通用公司(占34,)和克莱斯勒(占25,)之后。
1927年以后，通用汽车公司的实力表现在每年大张旗鼓地介绍新式汽车，研究及试制行驶性能更好的封闭汽车，以及精明老练地处理二手车的业务。而福特则喜欢取笑这些科学的管理制度。他把组织系统表比作一棵树，认为“结满累累的果实，每个果子上写了一个人
或一个机构的名字，每个人都有头衔和一些职责，他们都严格受到果实大小的限制??”一个下级职员要把信息传递给董事会主席或总裁大约需要六个星期，而到那个时候，他要报告的事很可能已成为历史。
亨利?福特不仅仅是补锅匠，他是处于农村和城市之间的美国人的代表性人物。他的价值标准根植于农村，他所理解的城市，大规模生产的价值，是越来越多人买得起这些产品(T型车在1925年达到290美元的历史最低价)，买卖中不做手脚，以及卖主和买主的长久关系，他提供服务也大体上符合农村的良好传统。然而，对于T型车而言，福特收到了最糟的宣传效果——不满意的顾客。因为有些城市的价值标准同农村的价值标准是搀和不起来的。
降低汽车价格是有限度的，这种限度却很少适用于西尔斯、彭尼、洛克菲勒和卡内基出售的低价商品。因为人们的价值观念、消费观念是变化的，而且是迅速变化的，到20年代，汽车已成为美国人个性的延伸。随着城市居民第一次超过农村居民，美国人发出了要求体现个性的呼声，而这在渴望自由呼吸的城市大街上拥挤的人群中曾受到长期的压抑。
统一样式的T型汽车，用福特本人的说法就是:“任何顾客都可以把它的车子漆上他喜欢的颜色，只要它是黑色的就行。”而通用汽车公司的口号则是:“为不同经济能力的人和不同用途提供汽车。”在这样的口号下，通用汽车公司提供给顾客的是大家都买得起的形形色色的汽车。而福特公司在老福特的错误观念引导下，一直只生产一种型号的汽车，甚至只生产一种颜色——黑色的汽车，终于导致了它在当时激烈的市场竞争中败下阵来。直到1947年福特逝世以后，他的公司改变策略，才重新获得了它早期那种在经济上的领先地位。
思考题:
1.如果你是福特汽车公司的一名主管人员，请设想有什么办法可以使固执的老福特改变主意,
2.请福特公司的经营观念。
案例4 爱尔琴钟表公司的经营观念
美国爱尔琴钟表公司自1869年创立到20世纪50年代，一直被公认为是美国最好的钟表制造商之一。该公司在市场营销管理中强调生产优质产品，并通过由著名珠宝商店、大百货公司等构成的市场营销网络分销产品。1958年之前，公司销售额始终呈上升趋势。但此后其销售额和市场占有率开始下降。造成这种状况的主要原因是市场形势发生了变化:这一时期的许多消费者对名贵手表已经不感兴趣，而趋于购买那些经济、方便、新颖的手表;而且，许多制造商迎合消费者需要，已经开始生产低档产品，并通过廉价商店、超级市场等大众分销渠道积极推销，从而夺得了爱尔琴钟表公司的大部分市场份额。爱尔琴钟表公司竟没有注意到市场形势的变化，依然迷恋于生产精美的传统样式手表，仍旧借助传统渠道销售，认为自己的产品质量好，顾客必然会找上门。结果，致使企业经营遭受重大挫折。
思考题:
1.爱尔琴钟表公司持有什么样的经营观念,
2.该经营观念与市场营销观念有什么区别,
案例5 把梳子推销给和尚
“卖点”(usp)，又称独特的销售主张，它包含三个方面的含义:任何产品应该向消费者传播一种主张、一种忠告、一种承诺，告诉消费者购买产品会得到什么样的好处;这种主张应该是竞争对手无法提出或未曾提出的，应该独具特色;这种主张应该以消费者为核心，易于理解和传播，具有极大的吸引力。
这是某公司创业之初发生的一个故事。为了选拔真正有效能的人才，公司要求每位应聘者必须经过一道测试:以比赛的方式推销100把奇妙聪明梳，并且把它们卖给一个特别指定的人群:和尚。这道立意奇特的难题、怪题，可谓别具一格，用心良苦。
几乎所有的人都表示怀疑:把梳子卖给和尚,这怎么可能呢,搞错没有,许多人都打了退堂鼓，但还是有甲、乙、丙三个人勇敢地接受了挑战。一个星期的期限到了，三人回公司汇报各自销售实践成果，甲先生仅仅只卖出一把，乙先生卖出10把，丙先生居然卖出了1000把。同样的条件，为什么结果会有这么大的差异呢,公司请他们谈谈各自的销售经过。
甲先生说，他跑了三座寺院，受到了无数次和尚的臭骂和追打，但仍然不屈不挠，终于感动了一个小和尚，买了一把梳子。
乙先生去了一座名山古寺，由于山高风大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。乙先生找到住持，说:“蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供善男信女梳头。”住持认为有理。那庙共有10座香案，于是买下10把梳子。
丙先生来到一座颇富盛名、香火极旺的深山宝刹，对方丈说:“凡来进香者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善事。我有一批梳子，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三字，然后作为赠品。”方丈听罢大喜，立刻买下1000把梳子。
公司认为，三个应考者代表着营销工作中三种类型的人员，各有特点。甲先生是一位执著型推销人员，有吃苦耐劳、锲而不舍、真诚感人的优点;乙先生具有善于观察事物和推理判断的能力，能够大胆设想、因势利导地实现销售;丙先生呢，他通过对目标人群的分析研究，大胆创意，有效策划，开发了一种新的市场需求。由于丙先生过人的智慧，公司决定聘请他为市场部主管。
更令人振奋的是，丙先生的“积善梳”一出，一传十，十传百，朝拜者更多，香火更旺。于是，方丈再次向丙先生订货。这样，丙先生不但一次卖出1000把梳子，而且获得长期订货的优异成果，实现了营销工作的最优化和最大化。而对于公司而言，最大的收获还不是订货单，而是丙先生这位创建非常之功的非常人才啊。
(张建林:《卖点》，《企业改革与管理》，2002年第4期)
思考题:
1.请分析三位应聘者对“卖点”理论的应用情况。
2.利用“卖点”理论应注意把握哪些问题。
范文二：营销观念案例
通用公司门前冷落
自动洗碗机是一种先进的家庭厨房用品。当电冰箱、洗衣机大量进入寻常百姓家，市场饱和后，制造商揣摸消费者心理，推出洗碗机，意在减轻人们的家务劳动负担，适应现代人的快节奏。然而，当美国通用电气公司率先将自动洗碗机投向市场时，等待他们的并不是蜂拥而至的消费者，?门前冷落鞍马稀?的局面真是出人意料。 尔后，公司的营销策划专家寄希望于广告媒体，实施心理上的轮番?轰炸?，消费者总会认识到自动洗碗机的价值的。于是，①该电器公司在各种报纸、杂志、广播和电视上反复广而告之，?洗碗机比用手洗更卫生，因为可以用高温水来杀死细菌?。②该电器公司甚至细菌越小，消费者产生的恐惧就越大。他们就创造性地用电视画面放大细菌的丑恶现象，使消费者产生恐惧。③该电器公司还宣传自动洗碗机清洗餐具的能力，在电视广告里示范表演了清洗因烘烤食品而被弄得一塌糊涂的盘子的过程。努力后的结果如何呢？?高招?用尽，市场依旧，消费者对洗碗机仍是敬而远之。从商业渠道反馈来的信息极为不妙，新上市的洗碗机很有可能在其试销期内夭折。自动洗碗机的设计构思和生产质量都是无可挑剔的，但为什么一上市就遭此冷遇呢？消费者究竟是怎样想的呢？
第一，传统价值观念的作祟，消费者对新东西的偏见，技术上的无知，消费者的风险和消费能力的差距，使自动洗碗机难以成为畅销产品。①持传统观念的消费者认为，男人和十几岁的孩子都能洗碗，自动洗碗机在家庭中几乎没有什么用处，即使使用它也不见得比手工洗得好。②家庭主妇则认为，自动洗碗机这种华而不实的?玩意儿?有损?勤劳能干的家庭 主妇?的形象。③在现实生活中，大多数家庭之三、四口人，吃顿饭不过洗七、八个碗和盘子而已，你让他花上千元买台耗电数百瓦的洗碗机去省那点举手之劳，消费者怎么算怎么划不来。
第二，有些追赶潮流的消费者倒是愿意买洗碗机以换取生活方便，但①机器洗碗事先要做许多准备工作，这样费时费事又增添了不少麻烦，到最后还不如手工洗来得快。②家庭厨房窄小，安装困难也使消费者望?机?兴叹！③一些消费者虽然欣赏洗碗机，但认为它的价值难以接受。
第三，自动洗碗机单一的功能、复杂的结构、较多的耗电量和较高的价值也是它不能市场化、大众化的原因之一。
结合通用公司自动洗碗机在市场上遭冷遇的原因，谈谈对企业营销的启示。 通用公司自动洗碗机在市场上遭冷遇给我们的启示如下：
企业的营销必须要以满足消费者的需要为前提，企业的一切活动都必须以消费者为中心。唯有能满足消费者需要的企业，才能获得消费者的支持，才能实现企业的目标。 也许许多患有“近视症”的营销者执迷不悟，仍目光短浅的认为
只要生产出好产品，绝对不怕没有销路。奉劝执迷不悟者以壮士断腕的做法毅然决然放弃旧思想，树立以消费者为中心的营销观念。只有如此，才能在激烈的竞争中立于不败之地。
范文三：营销观念 案例
生产观念
【1】美国爱尔琴钟表公司自1869年创立到20世纪50年代，一直被公认为是美国最好的钟
表制造商之一。该公司在市场营销管理中强调生产优质产品，并通过由著名珠宝商店、大百
货公司等构成的市场营销网络分销产品。1958年之前，公司销售额始终呈上升趋势。但此后
其销售额和市场占有率开始下降。造成这种状况的主要原因是市场形势发生了变化：这一时
期的许多消费者对名贵手表已经不感兴趣，而趋于购买那些经济、方便、新颖的手表；而且，
许多制造商迎合消费者需要，已经开始生产低档产品，并通过廉价商店、超级市场等大众分
销渠道积极推销，从而夺得了爱尔琴钟表公司的大部分市场份额。爱尔琴钟表公司竟没有注
意到市场形势的变化，依然迷恋于生产精美的传统样式手表，仍旧借助传统渠道销售，认为
自己的产品质量好，顾客必然会找上门。结果，致使企业经营遭受重大挫折。
【2】美国皮尔斯堡面粉公司，于1869年成立，从成立到20年代以前，这家公司提出“本公
司旨在制造面粉”的口号。因为在那个年代，人们的消费水平很低，面粉公司无须太多宣传，
只要保持面粉质量，降低成本与售价，销量就会大增，利润也会增加，而不必研究市场需求
持点和推销方法。1930年左右，美国庆尔斯堡公司发现，竞争加剧，销量开始下降。公司为
扭转这一局面，第一次在公司内部成立商情调研部门，并选派大量推销员，扩大销售量，同
时把口号变为“本公司旨在推销面粉”，更加注意推销技巧，进行大量广告宣传，甚至开始硬
性兜售。然而随着人们生活水平的提高，各种强力推销未能满足顾客变化的新需求，这迫使
面粉公司从满足顾客心理相实际需求的角度出发，对市场进行分析研究。1950年前后公司根
据战后美国人的生活需要开始生产和推销各种成品和半成品的食品，使销量迅速上升。
。产品观念
【1】美国×××钟表公司自1869年创立到20世纪50年代，一直被公认为是美国最好的钟
表制造商之一。该公司在市场营销管理中强调生产优质产品，并通过由著名珠宝商店、大百
货公司等构成的市场营销网络分销产品。1958年之前，公司销售额始终呈上升趋势。但此后
其销售额和市场占有率开始下降。造成这种状况的主要原因是市场形势发生了变化：这一时
期的许多消费者对名贵手表已经不感兴趣，而趋于购买那些经济、方便牏新颖的手表；而且，
许多制造商迎合消费者需要，已经开始生产低档产品，并通过廉价商店、超级市场等大众分
销渠道积极推销，从而夺得了×××钟表公司的大部分市场份额。×××钟表公司竟没有注
意到市场形势的变化，依然迷恋于生产精美的传统样式手表，仍旧借助传统渠道销售，认为
自己的产品质量好，顾客必然会找上门。结果，致使企业经营遭受重大挫折。
【2】70年代初，在美国慢跑热正逐渐兴起，数百万人开始穿运动鞋。但当时美国运动鞋市
场上占统治地位的是阿迪达斯、彪马、和Tiger（虎牌）组成的铁三角，他们并没有意识到
运动鞋市场的这一趋势，而耐克紧盯这一市场，并选定以此为目标市场，专门生产适应这一
大众化运动趋势的运动鞋，耐克为打进“铁三角”，迅速开发新式跑鞋，并为此花费巨资，开
发出风格各异、价格不同和多用途的产品。到1979年，耐克通过策划新产品的上市和强劲的
推销，其市场占有率达到33%，终于打进“铁三角”。
然而，到了后来，过去推动耐克成功的青少年消费者纷纷放弃了运动鞋，他们在寻找新颖的、
少一点商业气息的产品，此时耐克似已陷入困境，销售额在下降，利润在下降。耐克大刀阔
斧进行改革的时候已经到了。于是耐克更新了“外观”技术，推出了一系列新款跑鞋，运动
鞋和多种训练用鞋，其户外运动部门则把销售的重点对准了雅皮士一代和新一代未知的顾客。
他遵循的信条是：思路新颖。在美国，市场已经饱和，只有不断推陈出新的公司才能得到发
展。耐克利用其敏锐的眼光去观察选择市场，放手去干，永远保持领先。
【3】 美国爱尔琴钟表公司自1869年创立到20世纪50年代，一直被公认为是美国最好的钟
表制造商之一。该公司在市场营销管理中强调生产优质产品，并通过由著名珠宝商店、大百
货公司等构成的市场营销网络分销产品。1958年之前，公司销售额始终呈上升趋势。但此后
其销售额和市场占有率开始下降。造成这种状况的主要原因是市场形势发生了变化：这一时
期的许多消费者对名贵手表已经不感兴趣，而趋于购买那些经济、方便、新颖的手表；而且，
许多制造商迎合消费者需要，已经开始生产低档产品，并通过廉价商店、超级市场等大众分
销渠道积极推销，从而夺得了爱尔琴钟表公司的大部分市场份额。爱尔琴钟表公司竟没有注
意到市场形势的变化，依然迷恋于生产精美的传统样式手表，仍旧借助传统渠道销售，认为
自己的产品质量好，顾客必然会找上门。结果，致使企业经营遭受重大挫折。
推销观念
【1】???入移动网送豪礼?
商城：济南迪信通
时间：2006-12-16?
内容：?入移动网送豪礼豪礼一：购机入移动梦网并预存200元话费，再送现金红包200元豪
礼二：入移动网，送吉祥号码(双6双8免500元选号费)毫礼三：入移动网，送生活大礼??
?
【2】???开门红免费送/免费抽手机/购机即送?
商城：济南迪信通
时间：2006-12-16?
内容：?开门红免费送:12月16日－17日洪楼店进店前50名顾客凭券排队免费领取大米或洗
衣粉。免费抽手机：12月16日－17日趵北、五龙潭、洪楼店户外每天9点开始排队填??
?
【3】???购机迪信通汽车开回家?
商城：济南迪信通
时间：2006-12-16?
内容：?凡在迪信通洪楼店购机后参加刮奖活动的顾客，都有机会领取刮刮卡一张，凭当日购
机发票即开即兑，奖品多多奖项奖品中奖数量特等奖QQ汽车一辆（为4888元三个月的使用
权??
喜迎双节?惊喜早到一步? 市场营销观念
【1】北京中兴物业管理有限公司的市场营销
一、市场定位
中兴物业与其他物业公司相比在市场定位上更明确，中兴物业依托于电力行业，并通过电力
行业打造特有品牌，他们将高档的写字楼作为自己的主要客户群，而目前电力行业内部的办
公楼为该公司的主要管辖范围。这样做的原因是一方面是由中兴物业的历史决定的：中兴物
业是在电力工业部（国家电力公司）后勤体制改革中以原电力工业部机关事务局为基础组建
的，与此同时众多的电力部门需要政治合格、业务过硬的物业公司来管理行业内部的办公楼
及家属居住区。而中兴物业的员工对电力系统非常了解，而且在政治上非常过硬，这些都是
市场上的其他物业公司所不能比的优势，这为中兴物业在市场上与其他物业公司的竞争奠定
了雄厚的基础。中兴在市场定位方面充分发挥了自己的优势，不但增加了本公司在招投标中
的中标率，而且能够最大限度的为业主提供最高水准的物业服务，可谓"双赢"。
二、品牌创建
在创建本公司品牌方面，中兴人本着"做精品项目"、"提供精品服务"的理念，通过将自己所
接的项目都做成精品项目、为已有的项目提供精品服务来吸引更多的新项目。中兴的这种品
牌策略对提高公司的质量和提升知名度都起到了很好的作用。
三、企业经营
在市场运作方面，中兴物业的国家电网公司汇置通大厦可谓典范。汇置通项目部采取纯市场
化运作的方式与本楼的国家电网5家直属单位建立了良好的关系。汇置通与市场上大多数物
业公司一样，主要的盈利来自于向业主收取的物业管理费，但他们不把眼光仅仅放在物业费
的收取上，在他们看来只要为业主提供使其满意的服务收取物业费就不是问题。因此他们将
业主当成自己的亲属，在他们的心里做市场就是做服务，没有了良好的服务，市场就成为无
稽之谈。
四、市场拓展与服务
中兴物业在争取新项目的时候主要采取以下两种市场拓展手段：
①对于市场上的一些项目，在中兴人看来，再好的语言也比不上业主去公司在管的项目实地
参观感觉更真切，在带领准业主们感受中兴提供的高品质服务时，中兴人会自豪地告诉他们"
如果您选择中兴，将来您也一样会享受这种服务"。这一句话对于业主来说是最实惠、最真实
的。
②中兴物业还采取了前期介入的方式，在项目建设时站在业主的角度，向开发商提出将来可
能出现的问题，这样既赢得了业主的信任，又展现了公司的实力，这样做对于最后赢得该项
目的管理权是非常有帮助的。
【2】日本本田汽车公司要在美国推出一种雅阁牌新车。在设计新车前，他们派出工程技术人
员专程到洛杉矶地区考察高速公路的情况，实地丈量路长、路宽，采集高速公路的柏油，拍
摄进出口道路的设计。回到日本后，他们专门修了一条9英里长的高速公路，就连路标和告
示牌都与美国公路上的一模一样。在设计行李箱时，设计人员意见有分歧，他们就到停车场
看了一个下午，看人们如何放取行李。这样一来，意见马上统一起来。结果本田公司的雅阁
牌汽车一到美国就倍受欢迎，被称为是全世界都能接受的好车。
【3】 美国的迪斯尼乐园，欢乐如同空气一般无所不在。它使得每一位来自世界各地的儿童
美梦得以实现，使各种肤色的成年人产生忘年之爱。因为迪斯尼乐园成立之时便明确了它的
目标：它的产品不是米老鼠、唐老鸭，而是快乐。人们来到这里是享受欢乐的。公园提供的
全是欢乐。公司的每一个人都要成为欢乐的灵魂。游人无论向谁提出问题，谁都必须用“迪
斯尼礼节”回答，决不能说“不知道”。因此游人们一次又一次地重返这里，享受欢乐，并付
出代价。 社会营销观念
【1】T公司是一家主要研制、开发、生产、销售系列除雪车的专业公司。其产品主要用于吹
除机场跑道、高速公路、城市陆桥地面积雪，消除空气雾气、清除地面薄冰，清理公路沙尘
等。2002年公司开发出新一代多功能喷气铲除雪车，该新产品具有较高科技含量，工作效率
较之前的机械式除雪车要高很多，三台机器30分钟内能“吹”净一条机场跑道，并且不污染
环境，不损伤地面，是真正的绿色环保车。业内人士认为市场潜力较大。2002年9月该公司
举行了较大规模的产品发布会，进行了现场操作表演，吸引了媒体和买主的注意，电视台、
民航报、汽车报等多家媒体进行了报道，达到了预期的效果。。
【2】 亚马逊总裁贝佐斯曾说过“技术使亚马逊在零售业出人头地”。传统的零售业最重要的
3个因素是场所、场所，还是场所；而对亚马逊来说， 3个最重要的因素是技术、技术，还
是技术。”这是亚马逊一贯的经营理念。亚马逊所有的特色服务都是通过应用新技术而产生的，
并导致了传统零售业所设有的交互式服务效果，这技术使顾客在购物时更加方便，选择商品
的范围更广
【3】在海尔发展过程中，当提出“有缺陷的产品就是废品”以后，如何来做呢？就是要找到
重点，非常简单就是在最后下线这道工序卡住，只要是不符合要求检验不合格的产品就不能
下线，这一卡不要紧，全线都停了，有了这个重点之后一下子把所有问题都反映出来了，零
部件的质量问题，人员的素质问题，工艺的问题等等所有问题，于是就在整个系统中对每一
个环节进行优化。到了1988年，表面上拿到了中国冰箱史上第一枚金牌，但本质上我们得到
的含金量最高的金牌是一支优化了的有竞争力的员工队伍。
在国际化方面也是这样，海尔提出的理念是“出口创牌”而不是“出口创汇”，而在操作过
程中逐步递进。比如把“走出去”的战略分为三步：“走出去”、“走进去”和“走上去”，“走
出去”仅仅是把产品出口到海外去；但是“走进去”则应成为在当地认可的产品，要进入到
当地连锁，在当地设计，为当地用户服务；“走上去”则是成为当地的名牌。打个比喻，“走
出去”是到国外留学，但“走进去”相当于拿到绿卡，而“走上去”则是成为当地的名流。
所以在做的时候每个阶段都有一个重点突破，“走出去”是靠列成一列纵队而不是排成一列横
队，在美国靠小冰箱突破，然后洗衣机、空调跟进，最后整体推进；“走进去”则是突破在美
国建厂，美国建厂成功了，则在发达国家建厂就不成问题，在巴基斯坦建厂成功了，则在发
展中国家建厂就不成问题。所以总归有一个重点，靠其突破拉动。“走上去”是我们最后的目
标，所谓的世界名牌不是那么抽象的，就是在每一个国家都要成为名牌，实际上欧洲一些名
牌做得很好，但仅限于欧洲。 所谓关系营销，是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机
构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。 1985年，
巴巴拉·本德·杰克逊提出了关系营销的概念，使人们对市场营销理论的研究，又迈上了一
个新的台阶。近期查阅资料，发现关系营销的案例比理论的推出要早得多，这里摘录一则芬
兰学者撰写的一本书上介绍的中国古代关系营销案例。 关系营销作为新的聚合点，它以市场为导向，把服务与质量有机地结合了起来。关系营销的
着眼点不像传统营销观念那样只有一个，而是两个：赢得客户与拥有客户，过去，市场营销
的重点很大部分放在怎样“赢得”而不是如何长期“拥有”客户上面；而关系营销的目的正
是在于使服务、质量和营销这三者环环相扣，使赢得客户与保有客户这两方面呼应扣合起来。
因此关系营销导向是：将服务、质量和营销融为一体，客户服务和全面（全公司范围内的）
质量决策是以竞争性营销战略为背景而出现的。
【1】在古代中国的一个村庄，有一个叫明华的年轻米商。加上他，村子里一共有6个米
商。他整日坐在米店前等待顾客的光临，但生意非常冷清。
一天，明华意识到他必须要了解一下乡亲们，了解他们的需求和愿望，而不是单纯地将
米卖给那些来到店里的乡亲。他认识到，他必须要让乡亲们感到买他的米物有所值，而且比
其他几个米商的米都合算。于是，他决定对销售过程进行记录，记录下乡亲们的饮食习惯、
订货周期和供货的最好时机。为了进行市场调查，明华首先开始了走访调查，逐户询问下列
问题：
·家庭中的人口总数；
·每天大米的消费量是多少碗；
家中存粮缸的容量有多大。
针对所得到的资料，他向乡亲们承诺：
免费送货； ·定期将乡亲们家中的米缸添满。
【2】 另一个关系营销案例，一个4门之家．每个人每天要吃2碗大米，这样，这个家庭是
一天的米的消费量是8碗。根据这个测算，明华发现，该家庭米缸的容量是60碗，这接近一
袋米。
关系营销案例中通过建立这样极有价值的记录和推出的服务，明华与顾客建立起广泛而深
入的关系。先是与他的老顾客，然后逐步扩展到其他的乡亲。他生意不断地扩大，以至于不
得不雇用他人来帮助他工作：一个人帮助他记帐，一个人帮助他记录销售数据， —个人帮
助他进行柜台销售，还有两个人帮助他送货。至于明华，他主要的职责就是与乡亲们不断的
接触，搞好与大米批发商的关系，因为当时米是非常紧缺的，只有为数不多的大米生产者。
关系营销案例thldl.org.cn的最后，他的生意蒸蒸日上。
【3】上海宝翔物资有限公司董事长潘宝寿先生认为良好的道德是每个人每个企业成功的关
键。他认为领导要用道德感动部下，做部下的表率。潘先生艰苦创业的精神和待人诚恳的品
格深深为员工所景仰。员工家里有困难，就送去温暖和关怀。公司内部管理上也很诚信，员
工即使犯了错误，领导所采取的方法是批评教育，公司从未解聘过任何一个员工。这体现了
领导对员工的诚信与友爱，从而培植了员工对公司的认同感。公司的经营观是做人做事的辩
证统一。公司经常与客户保持沟通，迹象客户传递相关信息，有耐心倾听客户意见，从而错
进了自己与伙伴的利益协同增长 。 绿色营销是指企业以环境保护为经营指导思想，以绿色文化为价值观念，以消费者的绿色消
费为中心和出发点的营销观念、营销方式和营销策略。它要求企业在经营中贯彻自身利益、
消费者利益和环境利益相结合的原则。
所谓“绿色营销”，是指社会和企业在充分意识到消费者日益提高的环保意识和由此产生
的对清洁型无公害产品需要的基础上，发现、创造并选择市场机会，通过一系列理性化的营
销手段来满足消费者以及社会生态环境发展的需要，实现可持续发展的过程。绿色营销的核
心是按照环保与生态原则来选择和确定营销组合的策略，是建立在绿色技术、绿色市场和绿
色经济基础上的、对人类的生态关注给予回应的一种经营方式。绿色营销不是一种诱导顾客
消费的手段，也不是企业塑造公众形象的“美容法”，它是一个导向持续发展、永续经营的过
程，其最终目的是在化解环境危机的过程中获得商业机会，在实现企业利润和消费者满意的
同时，达成人与自然的和谐相处，共存共荣。。
【1】TOYOTA丰田拿环保主题做营销??成功营销
经过6个月的调查研究，丰田在美国推出了该公司历史上最大、最广泛的公司品牌推广活动，
力图加强同美国消费者在情感上的联系。
这项名为“Why not?”(“为什么不？”)的整合营销活动，重点并没有放在丰田举世闻名的
TPS系统管理(Toyota Production System)，或是富于创意的生产设备，而是重点传达丰田
对美国环境和社会的高度责任感，激发美国人对丰田的喜爱。其传播渠道包括电视、平面、
CNN等大网站的嵌入广告、“Why not?”主页，丰田为此还特意赞助了PBS电视台的“自然”
节目。
“Why not?”活动的主角之一，也是此次活动的揭幕者，是丰田的一款混合动力轿车Prius(普
瑞斯)，所谓混合动力，是指低速时由电动马达负责驱动，中高速时由汽油发动机介入驱动。
Prius第一代产品于1997年面市，当时只是一款具有试验性质的车系。由于90年代末全球
油价一直在低位运行，Prius并不被看好，然而，在油价不断刷新纪录的今天，Prius却成了
美国最畅销的品牌。丰田2007年销售计划中，Prius在北美的年销量至少要达175000辆，
比2006年的109000辆有了大规模的上涨。Prius为丰田带来的不仅是突飞猛进的销量，还
有保护环境的声誉，这与丰田试图通过情感路线俘获人心的策略不谋而合，因此Prius成为
“Why not?”中当仁不让的汽车一号。
此次活动中，Prius的广告率先在丰田独家赞助的NBC当家节目“Brian Williams晚间新闻”
【2】 另一个关系营销案例，一个4门之家．每个人每天要吃2碗大米，这样，这个家庭是
一天的米的消费量是8碗。根据这个测算，明华发现，该家庭米缸的容量是60碗，这接近一
袋米。
关系营销案例中通过建立这样极有价值的记录和推出的服务，明华与顾客建立起广泛而深
入的关系。先是与他的老顾客，然后逐步扩展到其他的乡亲。他生意不断地扩大，以至于不
得不雇用他人来帮助他工作：一个人帮助他记帐，一个人帮助他记录销售数据， —个人帮
助他进行柜台销售，还有两个人帮助他送货。至于明华，他主要的职责就是与乡亲们不断的
接触，搞好与大米批发商的关系，因为当时米是非常紧缺的，只有为数不多的大米生产者。
关系营销案例thldl.org.cn的最后，他的生意蒸蒸日上。
【3】上海宝翔物资有限公司董事长潘宝寿先生认为良好的道德是每个人每个企业成功的关
键。他认为领导要用道德感动部下，做部下的表率。潘先生艰苦创业的精神和待人诚恳的品
格深深为员工所景仰。员工家里有困难，就送去温暖和关怀。公司内部管理上也很诚信，员
工即使犯了错误，领导所采取的方法是批评教育，公司从未解聘过任何一个员工。这体现了
领导对员工的诚信与友爱，从而培植了员工对公司的认同感。公司的经营观是做人做事的辩
证统一。公司经常与客户保持沟通，迹象客户传递相关信息，有耐心倾听客户意见，从而错
进了自己与伙伴的利益协同增长 。 绿色营销是指企业以环境保护为经营指导思想，以绿色文化为价值观念，以消费者的绿色消
费为中心和出发点的营销观念、营销方式和营销策略。它要求企业在经营中贯彻自身利益、
消费者利益和环境利益相结合的原则。
所谓“绿色营销”，是指社会和企业在充分意识到消费者日益提高的环保意识和由此产生
的对清洁型无公害产品需要的基础上，发现、创造并选择市场机会，通过一系列理性化的营
销手段来满足消费者以及社会生态环境发展的需要，实现可持续发展的过程。绿色营销的核
心是按照环保与生态原则来选择和确定营销组合的策略，是建立在绿色技术、绿色市场和绿
色经济基础上的、对人类的生态关注给予回应的一种经营方式。绿色营销不是一种诱导顾客
消费的手段，也不是企业塑造公众形象的“美容法”，它是一个导向持续发展、永续经营的过
程，其最终目的是在化解环境危机的过程中获得商业机会，在实现企业利润和消费者满意的
同时，达成人与自然的和谐相处，共存共荣。。
【1】TOYOTA丰田拿环保主题做营销??成功营销
经过6个月的调查研究，丰田在美国推出了该公司历史上最大、最广泛的公司品牌推广活动，
力图加强同美国消费者在情感上的联系。
这项名为“Why not?”(“为什么不？”)的整合营销活动，重点并没有放在丰田举世闻名的
TPS系统管理(Toyota Production System)，或是富于创意的生产设备，而是重点传达丰田
对美国环境和社会的高度责任感，激发美国人对丰田的喜爱。其传播渠道包括电视、平面、
CNN等大网站的嵌入广告、“Why not?”主页，丰田为此还特意赞助了PBS电视台的“自然”
节目。
“Why not?”活动的主角之一，也是此次活动的揭幕者，是丰田的一款混合动力轿车Prius(普
瑞斯)，所谓混合动力，是指低速时由电动马达负责驱动，中高速时由汽油发动机介入驱动。
Prius第一代产品于1997年面市，当时只是一款具有试验性质的车系。由于90年代末全球
油价一直在低位运行，Prius并不被看好，然而，在油价不断刷新纪录的今天，Prius却成了
美国最畅销的品牌。丰田2007年销售计划中，Prius在北美的年销量至少要达175000辆，
比2006年的109000辆有了大规模的上涨。Prius为丰田带来的不仅是突飞猛进的销量，还
有保护环境的声誉，这与丰田试图通过情感路线俘获人心的策略不谋而合，因此Prius成为
“Why not?”中当仁不让的汽车一号。
此次活动中，Prius的广告率先在丰田独家赞助的NBC当家节目“Brian Williams晚间新闻”
播出，这个60秒的Prius广告由定时拍摄手法制作，通篇使用了比喻的手法，前半部分画面
显示Prius完全由一些天然原材料，如树枝、树叶等搭建而成，接下来风吹雨打、无情的岁
月渐渐剥蚀了Prius的光鲜和生命力，所有的原材料回归泥土，画面上留下一块干净的空地，
令人不禁想起泰戈尔的“天空没有翅膀的痕迹，但鸟儿已飞过”。随后是画外音，也是广告的
点睛之笔：“一家汽车公司可以在成长的同时与环境保持和谐吗？为什么不呢？(Why not?)
在丰田，我们不仅致力于零排放，我们也致力于在任何时候都不制造垃圾；因为对环境最积
极的影响就是尽量少地影响它。”
【2】2006年7月5日，格兰仕在北京推出“绿色回收废旧家电——光波升级 以旧换新”
活动，消费者手中任何品牌的废旧家电，均可折换30-100元，用于购买格兰仕部分型号微波
炉和小家电的优惠，同时格兰仕联合专业环保公司对回收的废旧小家电进行环保处理，为绿
色奥运做出自己的贡献。活动推出后，北京市场连续3日单日销售突破1000台，高端光波炉
的销售同比增长69.6%。北京电视台、北京晚报、北京青年报、中国青年报、京华时报、北
京娱乐信报、中国经营报等都对活动进行了追踪报道。随后活动向山东、福建、辽宁、云南、
吉林、重庆等10多个城市蔓延。格兰仕“绿色回收废旧家电”的活动成为2006年淡季小家
电市场一道靓丽的风景红海家电上演“绿色营销”。
【3】日本一家超级市场要求顾客自备购物袋，以便减少使用塑料袋。超级市场发给每位顾客
登记卡，自备购物袋的顾客，商店每次在登记卡上盖章，积累到一定数量后，商店免费赠送
一定价值的商品。英国恩斯伯里超级市场集团不仅声称自己是“最绿杂货店”，而且推出了一
系列“护绿”家庭用取代化学清洁剂的植物制成品，从而使其营业额大幅度上升，取得了竞
争优势。在港台、日本、美国，被人们称为“生态服装”的图案、色彩、文字极富特色与寓
意：用珍稀动植物作图案，以花草树木为色调，甚至用简洁明了的文字写在服装上，如“我
爱大自然”、“保护臭氧层”等直接来表达消费者的心声。因此，各种“绿色广告”应运而生，
不少着名的跨国公司和大企业纷纷利用“绿色商品”大做“绿色广告”，不少新兴的中小企业
也不断强化自己的“绿色企业”形象，以谋求飞跃发展。美国生产尿布的企业，从环保角度
出发，进行广告促销，强调布尿片埋在土里至少要经过500年才能分解，而纸尿片在土里很
快分解，于是纸尿片在公众心中树起了“绿色形象”，短短三年，销售量猛增到1.8倍。。
范文四：营销观念案例
营销观念案例分析
企业的经营哲学都会历经或即将历经生产观念——推销观念——市场营销观念——社会营销观念
试分析以下案例分别属于那种营销观念,并给出理由。
1(汉堡包快餐行业提供了美味可口的食品，但却受到了批评。原因是他的食品虽然可口却没有营养。汉堡包脂肪含量太高，餐馆出售的油煎食品和肉馅饼都反映过多的淀粉和脂肪。出售时采用方便包装，因而导致了过多的包装废弃物。在满足消费者需求方面，这些餐馆可能损害了消费者的健康，同时污染了环境。忽略了消费者和社会的长远利益。
2(王老吉捐款案例
2008年5月12日14:28分，四川省汶川发生里氏8级特大地震，人民生命和财产受到巨大损失，国际国内的企业、机构、团体和个人纷纷踊跃为灾区捐款捐物。国内一家生产“王老吉”凉茶的企业——广东加多宝集团第一时间为灾区捐款人民币1亿元。一时间“王老吉”随电视和网络红透全中国。
随后，一则关于“封杀”王老吉的帖子在网络上迅速热传，几乎各大网站和社区都能看见《让王老吉从中国的货架上消失～封杀他～》等帖子。帖子号召大家“为了‘整治’这个嚣张的企业，买光超市的王老吉～上一罐买一罐～”。很多网友刚看到标题后本来是要进去愤怒驳斥，但看到具体内容后却都是会心一笑并热情回帖。
3(爱尔琴手表是美国一家有百年历史的企业，一直享有美国最佳手表厂商的声誉。该公司一直把重点放在保持其优质产品的形象，并通过首饰店和百货公司组成的分销网销售，销售量呈上升势态。但1958年后，其销售量和市场份额开始下降，原因是什么呢,根本原因，是该公司的当权者注意力主要放在生产优质手表以至于没有注意手表消费市场的变化，消费者对手表必需走时十分精确，名牌，使用一辈子的观念失去兴趣，他们期望的手表是走时准确，造型优美，价格适中，追求方便性，经济型。该行业的其他竞争者掌握了需求变化，推出了低价手表。
4、
在古代中国的一个村庄，有一个叫明华的年轻米商。加上他，村子里一共有6个米商。他整日坐在米店前等待顾客的光临，但生意非常冷清。
一天，明华意识到他必须要了解一下乡亲们，了解他们的需求和愿望，而不是单纯地将米卖给那些来到店里的乡亲。他认识到，他必须要让乡亲们感到买他的米物有所值，而且比其他
几个米商的米都合算。于是，他决定对销售过程进行记录，记录下乡亲们的饮食习惯、订货周期和供货的最好时机。为了进行市场调查，明华首先开始了走访调查，逐户询问下列问题:
?家庭中的人口总数;
?每天大米的升产量是多少碗;
?家中存粮缸的容量有多大。
针对所得到的资料，他向乡亲们承诺:
?免费送货;
?定期将乡亲们家中的米缸添满。
范文五：营销观念案例
生产观念
【1】美国爱尔琴钟表公司自1869年创立到20世纪50年代，一直被公认为是美国最好的钟表制造商之一。该公司在市场营销管理中强调生产优质产品，并通过由著名珠宝商店、大百货公司等构成的市场营销网络分销产品。1958年之前，公司销售额始终呈上升趋势。但此后其销售额和市场占有率开始下降。造成这种状况的主要原因是市场形势发生了变化:这一时期的许多消费者对名贵手表已经不感兴趣，而趋于购买那些经济、方便、新颖的手表;而且，许多制造商迎合消费者需要，已经开始生产低档产品，并通过廉价商店、超级市场等大众分销渠道积极推销，从而夺得了爱尔琴钟表公司的大部分市场份额。爱尔琴钟表公司竟没有注意到市场形势的变化，依然迷恋于生产精美的传统样式手表，仍旧借助传统渠道销售，认为
自己的产品质量好，顾客必然会找上门。结果，致使企业经营遭受重大挫折。
【2】美国皮尔斯堡面粉公司，于1869年成立，从成立到20年代以前，这家公司提出“本公司旨在制造面粉”的口号。因为在那个年代，人们的消费水平很低，面粉公司无须太多宣传，只要保持面粉质量，降低成本与售价，销量就会大增，利润也会增加，而不必研究市场需求持点和推销方法。1930年左右，美国庆尔斯堡公司发现，竞争加剧，销量开始下降。公司为扭转这一局面，第一次在公司内部成立商情调研部门，并选派大量推销员，扩大销售量，同时把口号变为“本公司旨在推销面粉”，更加注意推销技巧，进行大量广告宣传，甚至开始硬性兜售。然而随着人们生活水平的提高，各种强力推销未能满足顾客变化的新需求，这迫使面粉公司从满足顾客心理相实际需求的角度出发，对市场进行分析研究。1950年前后公司根据战后美国人的生活需要开始生产和推销各种成品和半成品的食品，使销量迅速上升。
。产品观念
【1】美国×××钟表公司自1869年创立到20世纪50年代，一直被公认为是美国最好的钟表制造商之一。该公司在市场营销管理中强调生产优质产品，并通过由著名珠宝商店、大百货公司等构成的市场营销网络分销产品。1958年之前，公司销售额始终呈上升趋势。但此后其销售额和市场占有率开始下降。造成这种状况的主要原因是市场形势发生了变化:这一时期的许多消费者对名贵手表已经不感兴趣，而趋于购买那些经济、方便牏新颖的手表;而且，许多制造商迎合消费者需要，已经开始生产低档产品，并通过廉价商店、超级市场等大众分销渠道积极推销，从而夺得了×××钟表公司的大部分市场份额。×××钟表公司竟没有注意到市场形势的变化，依然迷恋于生产精美的传统样式手表，仍旧借助传统渠道销售，认为
自己的产品质量好，顾客必然会找上门。结果，致使企业经营遭受重大挫折。 【2】70年代初，在美国慢跑热正逐渐兴起，数百万人开始穿运动鞋。但当时美国运动鞋市场上占统治地位的是阿迪达斯、彪马、和Tiger(虎牌)组成的铁三角，他们并没有意识到运动鞋市场的这一趋势，而耐克紧盯这一市场，并选定以此为目标市场，专门生产适应这一大众化运动趋势的运动鞋，耐克为打进“铁三角”，迅速开发新式跑鞋，并为此花费巨资，开发出风格各异、价格不同和多用途的产品。到1979年，耐克通过策划新产品的上市和强劲的推销，其市场占有率达到33%，终于打进“铁三角”。
然而，到了后来，过去推动耐克成功的青少年消费者纷纷放弃了运动鞋，他们在寻找新颖的、少一点商业气息的产品，此时耐克似已陷入困境，销售额在下降，利润在下降。耐克大刀阔斧进行改革的时候已经到了。于是耐克更新了“外观”技术，推出了一系列新款跑鞋，运动鞋和多种训练用鞋，其户外运动部门则把销售的重点对准了雅皮士一代和新一代未知的顾客。他遵循的信条是:思路新颖。在美国，市场已经饱和，只有不断推陈出新的公司才能得到发
展。耐克利用其敏锐的眼光去观察选择市场，放手去干，永远保持领先。
【3】 美国爱尔琴钟表公司自1869年创立到20世纪50年代，一直被公认为是美国最好的钟
表制造商之一。该公司在市场营销管理中强调生产优质产品，并通过由著名珠宝商店、大百货公司等构成的市场营销网络分销产品。1958年之前，公司销售额始终呈上升趋势。但此后其销售额和市场占有率开始下降。造成这种状况的主要原因是市场形势发生了变化:这一时期的许多消费者对名贵手表已经不感兴趣，而趋于购买那些经济、方便、新颖的手表;而且，许多制造商迎合消费者需要，已经开始生产低档产品，并通过廉价商店、超级市场等大众分销渠道积极推销，从而夺得了爱尔琴钟表公司的大部分市场份额。爱尔琴钟表公司竟没有注意到市场形势的变化，依然迷恋于生产精美的传统样式手表，仍旧借助传统渠道销售，认为
自己的产品质量好，顾客必然会找上门。结果，致使企业经营遭受重大挫折。
推销观念
【1】???入移动网送豪礼?
商城:济南迪信通
时间:2006-12-16?
内容:?入移动网送豪礼豪礼一:购机入移动梦网并预存200元话费，再送现金红包200元豪礼二:入移动网，送吉祥号码(双6双8免500元选号费)毫礼三:入移动网，送生活大礼??
?
【2】???开门红免费送/免费抽手机/购机即送?
商城:济南迪信通
时间:2006-12-16?
内容:?开门红免费送:12月16日,17日洪楼店进店前50名顾客凭券排队免费领取大米或洗衣粉。免费抽手机:12月16日,17日趵北、五龙潭、洪楼店户外每天9点开始排队填??
?
【3】???购机迪信通汽车开回家?
商城:济南迪信通
时间:2006-12-16?
内容:?凡在迪信通洪楼店购机后参加刮奖活动的顾客，都有机会领取刮刮卡一张，凭当日购机发票即开即兑，奖品多多奖项奖品中奖数量特等奖QQ汽车一辆(为4888元三个月的使用权??
喜迎双节?惊喜早到一步?
市场营销观念
【1】北京中兴物业管理有限公司的市场营销
一、市场定位
中兴物业与其他物业公司相比在市场定位上更明确，中兴物业依托于电力行业，并通过电力行业打造特有品牌，他们将高档的写字楼作为自己的主要客户群，而目前电力行业内部的办公楼为该公司的主要管辖范围。这样做的原因是一方面是由中兴物业的历史决定的:中兴物业是在电力工业部(国家电力公司)后勤体制改革中以原电力工业部机关事务局为基础组建的，与此同时众多的电力部门需要政治合格、业务过硬的物业公司来管理行业内部的办公楼及家属居住区。而中兴物业的员工对电力系统非常了解，而且在政治上非常过硬，这些都是市场上的其他物业公司所不能比的优势，这为中兴物业在市场上与其他物业公司的竞争奠定了雄厚的基础。中兴在市场定位方面充分发挥了自己的优势，不但增加了本公司在招投标中的中标率，而且能够最大限度的为业主提供最高水准的物业服务，可谓"双赢"。
二、品牌创建
在创建本公司品牌方面，中兴人本着"做精品项目"、"提供精品服务"的理念，通过将自己所接的项目都做成精品项目、为已有的项目提供精品服务来吸引更多的新项目。中兴的这种品牌策略对提高公司的质量和提升知名度都起到了很好的作用。
三、企业经营
在市场运作方面，中兴物业的国家电网公司汇置通大厦可谓典范。汇置通项目部采取纯市场化运作的方式与本楼的国家电网5家直属单位建立了良好的关系。汇置通与市场上大多数物业公司一样，主要的盈利来自于向业主收取的物业管理费，但他们不把眼光仅仅放在物业费的收取上，在他们看来只要为业主提供使其满意的服务收取物业费就不是问题。因此他们将业主当成自己的亲属，在他们的心里做市场就是做服务，没有了良好的服务，市场就成为无稽之谈。
四、市场拓展与服务
中兴物业在争取新项目的时候主要采取以下两种市场拓展手段:
?对于市场上的一些项目，在中兴人看来，再好的语言也比不上业主去公司在管的项目实地参观感觉更真切，在带领准业主们感受中兴提供的高品质服务时，中兴人会自豪地告诉他们"如果您选择中兴，将来您也一样会享受这种服务"。这一句话对于业主来说是最实惠、最真实的。
?中兴物业还采取了前期介入的方式，在项目建设时站在业主的角度，向开发商提出将来可能出现的问题，这样既赢得了业主的信任，又展现了公司的实力，这样做对于最后赢得该项目的管理权是非常有帮助的。
【2】日本本田汽车公司要在美国推出一种雅阁牌新车。在设计新车前，他们派出工程技术人员专程到洛杉矶地区考察高速公路的情况，实地丈量路长、路宽，采集高速公路的柏油，拍摄进出口道路的设计。回到日本后，他们专门修了一条9英里长的高速公路，就连路标和告示牌都与美国公路上的一模一样。在设计行李箱时，设计人员意见有分歧，他们就到停车场看了一个下午，看人们如何放取行李。这样一来，意见马上统一起来。结果本田公司的雅阁牌汽车一到美国就倍受欢迎，被称为是全世界都能接受的好车。
【3】 美国的迪斯尼乐园，欢乐如同空气一般无所不在。它使得每一位来自世界各地的儿童美梦得以实现，使各种肤色的成年人产生忘年之爱。因为迪斯尼乐园成立之时便明确了它的目标:它的产品不是米老鼠、唐老鸭，而是快乐。人们来到这里是享受欢乐的。公园提供的全是欢乐。公司的每一个人都要成为欢乐的灵魂。游人无论向谁提出问题，谁都必须用“迪斯尼礼节”回答，决不能说“不知道”。因此游人们一次又一次地重返这里，享受欢乐，并付出代价。
社会营销观念
【1】T公司是一家主要研制、开发、生产、销售系列除雪车的专业公司。其产品主要用于吹除机场跑道、高速公路、城市陆桥地面积雪，消除空气雾气、清除地面薄冰，清理公路沙尘等。2002年公司开发出新一代多功能喷气铲除雪车，该新产品具有较高科技含量，工作效率较之前的机械式除雪车要高很多，三台机器30分钟内能“吹”净一条机场跑道，并且不污染环境，不损伤地面，是真正的绿色环保车。业内人士认为市场潜力较大。2002年9月该公司举行了较大规模的产品发布会，进行了现场操作表演，吸引了媒体和买主的注意，电视台、民航报、汽车报等多家媒体进行了报道，达到了预期的效果。。
【2】 亚马逊总裁贝佐斯曾说过“技术使亚马逊在零售业出人头地”。传统的零售业最重要的3个因素是场所、场所，还是场所;而对亚马逊来说， 3个最重要的因素是技术、技术，还是技术。”这是亚马逊一贯的经营理念。亚马逊所有的特色服务都是通过应用新技术而产生的，
并导致了传统零售业所设有的交互式服务效果，这技术使顾客在购物时更加方便，选择商品的范围更广
【3】在海尔发展过程中，当提出“有缺陷的产品就是废品”以后，如何来做呢,就是要找到重点，非常简单就是在最后下线这道工序卡住，只要是不符合要求检验不合格的产品就不能下线，这一卡不要紧，全线都停了，有了这个重点之后一下子把所有问题都反映出来了，零部件的质量问题，人员的素质问题，工艺的问题等等所有问题，于是就在整个系统中对每一个环节进行优化。到了1988年，表面上拿到了中国冰箱史上第一枚金牌，但本质上我们得到的含金量最高的金牌是一支优化了的有竞争力的员工队伍。
在国际化方面也是这样，海尔提出的理念是“出口创牌”而不是“出口创汇”，而在操作过程中逐步递进。比如把“走出去”的战略分为三步:“走出去”、“走进去”和“走上去”，“走出去”仅仅是把产品出口到海外去;但是“走进去”则应成为在当地认可的产品，要进入到当地连锁，在当地设计，为当地用户服务;“走上去”则是成为当地的名牌。打个比喻，“走出去”是到国外留学，但“走进去”相当于拿到绿卡，而“走上去”则是成为当地的名流。所以在做的时候每个阶段都有一个重点突破，“走出去”是靠列成一列纵队而不是排成一列横队，在美国靠小冰箱突破，然后洗衣机、空调跟进，最后整体推进;“走进去”则是突破在美国建厂，美国建厂成功了，则在发达国家建厂就不成问题，在巴基斯坦建厂成功了，则在发展中国家建厂就不成问题。所以总归有一个重点，靠其突破拉动。“走上去”是我们最后的目标，所谓的世界名牌不是那么抽象的，就是在每一个国家都要成为名牌，实际上欧洲一些名牌做得很好，但仅限于欧洲。
所谓关系营销，是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。 1985年，巴巴拉?本德?杰克逊提出了关系营销的概念，使人们对市场营销理论的研究，又迈上了一个新的台阶。近期查阅资料，发现关系营销的案例比理论的推出要早得多，这里摘录一则芬兰学者撰写的一本书上介绍的中国古代关系营销案例。
关系营销作为新的聚合点，它以市场为导向，把服务与质量有机地结合了起来。关系营销的着眼点不像传统营销观念那样只有一个，而是两个:赢得客户与拥有客户，过去，市场营销的重点很大部分放在怎样“赢得”而不是如何长期“拥有”客户上面;而关系营销的目的正是在于使服务、质量和营销这三者环环相扣，使赢得客户与保有客户这两方面呼应扣合起来。因此关系营销导向是:将服务、质量和营销融为一体，客户服务和全面(全公司范围内的)质量决策是以竞争性营销战略为背景而出现的。
【1】在古代中国的一个村庄，有一个叫明华的年轻米商。加上他，村子里一共有6个米商。他整日坐在米店前等待顾客的光临，但生意非常冷清。
一天，明华意识到他必须要了解一下乡亲们，了解他们的需求和愿望，而不是单纯地将米卖给那些来到店里的乡亲。他认识到，他必须要让乡亲们感到买他的米物有所值，而且比其他几个米商的米都合算。于是，他决定对销售过程进行记录，记录下乡亲们的饮食习惯、订货周期和供货的最好时机。为了进行市场调查，明华首先开始了走访调查，逐户询问下列问题:
?家庭中的人口总数;
?每天大米的消费量是多少碗;
家中存粮缸的容量有多大。
针对所得到的资料，他向乡亲们承诺:
免费送货; ?定期将乡亲们家中的米缸添满。
【2】 另一个关系营销案例，一个4门之家(每个人每天要吃2碗大米，这样，这个家庭是一天的米的消费量是8碗。根据这个测算，明华发现，该家庭米缸的容量是60碗，这接近一袋米。
关系营销案例中通过建立这样极有价值的记录和推出的服务，明华与顾客建立起广泛而深入的关系。先是与他的老顾客，然后逐步扩展到其他的乡亲。他生意不断地扩大，以至于不得不雇用他人来帮助他工作:一个人帮助他记帐，一个人帮助他记录销售数据， —个人帮助他进行柜台销售，还有两个人帮助他送货。至于明华，他主要的职责就是与乡亲们不断的接触，搞好与大米批发商的关系，因为当时米是非常紧缺的，只有为数不多的大米生产者。关系营销案例thldl.org.cn的最后，他的生意蒸蒸日上。
【3】上海宝翔物资有限公司董事长潘宝寿先生认为良好的道德是每个人每个企业成功的关键。他认为领导要用道德感动部下，做部下的表率。潘先生艰苦创业的精神和待人诚恳的品格深深为员工所景仰。员工家里有困难，就送去温暖和关怀。公司内部管理上也很诚信，员工即使犯了错误，领导所采取的方法是批评教育，公司从未解聘过任何一个员工。这体现了领导对员工的诚信与友爱，从而培植了员工对公司的认同感。公司的经营观是做人做事的辩证统一。公司经常与客户保持沟通，迹象客户传递相关信息，有耐心倾听客户意见，从而错进了自己与伙伴的利益协同增长 。
绿色营销是指企业以环境保护为经营指导思想，以绿色文化为价值观念，以消费者的绿色消费为中心和出发点的营销观念、营销方式和营销策略。它要求企业在经营中贯彻自身利益、消费者利益和环境利益相结合的原则。
所谓“绿色营销”，是指社会和企业在充分意识到消费者日益提高的环保意识和由此产生的对清洁型无公害产品需要的基础上，发现、创造并选择市场机会，通过一系列理性化的营销手段来满足消费者以及社会生态环境发展的需要，实现可持续发展的过程。绿色营销的核心是按照环保与生态原则来选择和确定营销组合的策略，是建立在绿色技术、绿色市场和绿色经济基础上的、对人类的生态关注给予回应的一种经营方式。绿色营销不是一种诱导顾客消费的手段，也不是企业塑造公众形象的“美容法”，它是一个导向持续发展、永续经营的过程，其最终目的是在化解环境危机的过程中获得商业机会，在实现企业利润和消费者满意的同时，达成人与自然的和谐相处，共存共荣。。
【1】TOYOTA丰田拿环保主题做营销??成功营销
经过6个月的调查研究，丰田在美国推出了该公司历史上最大、最广泛的公司品牌推广活动，力图加强同美国消费者在情感上的联系。
这项名为“Why not?”(“为什么不,”)的整合营销活动，重点并没有放在丰田举世闻名的TPS系统管理(Toyota Production System)，或是富于创意的生产设备，而是重点传达丰田对美国环境和社会的高度责任感，激发美国人对丰田的喜爱。其传播渠道包括电视、平面、CNN等大网站的嵌入广告、“Why not?”主页，丰田为此还特意赞助了PBS电视台的“自然”节目。
“Why not?”活动的主角之一，也是此次活动的揭幕者，是丰田的一款混合动力轿车Prius(普瑞斯)，所谓混合动力，是指低速时由电动马达负责驱动，中高速时由汽油发动机介入驱动。Prius第一代产品于1997年面市，当时只是一款具有试验性质的车系。由于90年代末全球油价一直在低位运行，Prius并不被看好，然而，在油价不断刷新纪录的今天，Prius却成了美国最畅销的品牌。丰田2007年销售计划中，Prius在北美的年销量至少要达175000辆，比2006年的109000辆有了大规模的上涨。Prius为丰田带来的不仅是突飞猛进的销量，还有保护环境的声誉，这与丰田试图通过情感路线俘获人心的策略不谋而合，因此Prius成为“Why not?”中当仁不让的汽车一号。
此次活动中，Prius的广告率先在丰田独家赞助的NBC当家节目“Brian Williams晚间新闻”
播出，这个60秒的Prius广告由定时拍摄手法制作，通篇使用了比喻的手法，前半部分画面显示Prius完全由一些天然原材料，如树枝、树叶等搭建而成，接下来风吹雨打、无情的岁月渐渐剥蚀了Prius的光鲜和生命力，所有的原材料回归泥土，画面上留下一块干净的空地，令人不禁想起泰戈尔的“天空没有翅膀的痕迹，但鸟儿已飞过”。随后是画外音，也是广告的点睛之笔:“一家汽车公司可以在成长的同时与环境保持和谐吗,为什么不呢,(Why not?)在丰田，我们不仅致力于零排放，我们也致力于在任何时候都不制造垃圾;因为对环境最积极的影响就是尽量少地影响它。”
【2】2006年7月5日，格兰仕在北京推出“绿色回收废旧家电——光波升级 以旧换新”活动，消费者手中任何品牌的废旧家电，均可折换30-100元，用于购买格兰仕部分型号微波炉和小家电的优惠，同时格兰仕联合专业环保公司对回收的废旧小家电进行环保处理，为绿色奥运做出自己的贡献。活动推出后，北京市场连续3日单日销售突破1000台，高端光波炉的销售同比增长69.6%。北京电视台、北京晚报、北京青年报、中国青年报、京华时报、北京娱乐信报、中国经营报等都对活动进行了追踪报道。随后活动向山东、福建、辽宁、云南、吉林、重庆等10多个城市蔓延。格兰仕“绿色回收废旧家电”的活动成为2006年淡季小家电市场一道靓丽的风景红海家电上演“绿色营销”。
【3】日本一家超级市场要求顾客自备购物袋，以便减少使用塑料袋。超级市场发给每位顾客登记卡，自备购物袋的顾客，商店每次在登记卡上盖章，积累到一定数量后，商店免费赠送一定价值的商品。英国恩斯伯里超级市场集团不仅声称自己是“最绿杂货店”，而且推出了一系列“护绿”家庭用取代化学清洁剂的植物制成品，从而使其营业额大幅度上升，取得了竞争优势。在港台、日本、美国，被人们称为“生态服装”的图案、色彩、文字极富特色与寓意:用珍稀动植物作图案，以花草树木为色调，甚至用简洁明了的文字写在服装上，如“我爱大自然”、“保护臭氧层”等直接来表达消费者的心声。因此，各种“绿色广告”应运而生，不少着名的跨国公司和大企业纷纷利用“绿色商品”大做“绿色广告”，不少新兴的中小企业也不断强化自己的“绿色企业”形象，以谋求飞跃发展。美国生产尿布的企业，从环保角度出发，进行广告促销，强调布尿片埋在土里至少要经过500年才能分解，而纸尿片在土里很快分解，于是纸尿片在公众心中树起了“绿色形象”，短短三年，销售量猛增到1.8倍。。
