保险销售人员职业道德与行为规

范文一：保险销售人员职业道德与行为规范

保险销售人员职业道德与行为规范

课程大纲 1.保险销售人员职业道德规范

2.保险销售人员行为规范

3.保险销售人员销售提示

4.保险诚信机制

保险销售人员职业道德

道德定义

“ 道德是一种特殊的意识形态，是人类社会特有的，由经济关系决定的，以善恶评价为标准的，依靠社会舆论、内心信念和传统习惯维持的，用来调解人与人之间、人与社会之间关系的原则和规范的总和。”

道德的特点

（1）调解人们相互关系的手段不是强制的。

（2）在调整人与人之间利益时，道德调整突出特点是要求个人作出节制、谦让或牺牲。

职业道德

职业道德是指从事一定职业的人们，在其特定的工作或劳动中形成并遵守的行为准则。

保险职业道德

? 保险职业道德概念

是指保险从业人员在建立社会主义保险保障制度、执行分散危险、补偿经济损失、履行保险义务的过程中，应遵循的行为准则。

? 保险职业道德特点

1、以集体主义原则为核心。

2、体现全心全意为人民服务宗旨。

3、是履行保险法律关系契约行为。

职业道德宗旨和规范

宗旨：忠诚服务笃守信誉

职业道德宗旨和规范

规范：

诚实守信廉洁自律敬业乐业意求创新感恩宽容竭诚服务

保险销售人员应遵循的职业道德

1、恪守职责。

2、利为客户所谋。

3、优质服务。

4、专业赢得尊重。

5、信守承诺。

保险销售人员行为规范

保险销售人员展业宣传行为规范

第一条保险销售人员从事保险营销活动应当遵守法律、行政法规、中国保险监督委员会及中国人寿保险股份有限公司颁布的有关规定。

第二条保险销售人员应在嘉禾人寿保险股份有限公司授权范围内从事保险销售活动，履行代理合同约定的义务，自觉接受公司的管理和监督，严格保守公司相关政策、制度等商业秘密。

第三条保险销售人员应主动向客户表明身份，告知客户自己所在公司的名称，营销员应主动出示保保监会办法的《保险代理从业人员资格证书》和公司办法的《保险营销员展业证》

第四条在介绍公司时，保险销售人员应了解客户在本公司或其他保险公司购买的保险产品及相关产品信息，根据客户的背景、需求、现有的保障情况、经济承受能力向客户推荐合适的产品。

不规范的典型表现：

1、保险销售人员以产品为销售导向，推荐不适合客户需求的产品。

2、保险销售人员不考虑客户的经济能力，推荐超越客户经济实力的保险产品。

案例之一：

案例介绍：客户钱先生和业务员吴某是多年朋友，先后为其家人购买多份保险，年缴保费1.2万元左右。2006年吴某为完成任务，希望钱先生购买2万元三年交产品。当钱先生表示恐无力承担续期时，吴某表示：先投保，如果有问题，可选择退保，

损失由吴某补偿。次年，钱先生出现资金周转问题，要求退保，吴某表示不承担补偿。钱先生因此投诉至公司，要求公司妥善处理。

第五条在介绍公司产品时，保险销售人员须使用公司统一印制的宣传资料，不得手写或擅自印制有关公司和产品的宣传资料，且必须使用完整的说明资料，不得增加内容，或选择最有利的部分。

不规范的典型表现：

1、擅自变更、印制、发放和传播保险宣传材料；

2、未对保险条款内容如实宣传和解释

3、使用手写的保险宣传材料

4、摘录部分条款内容，隐瞒保险产品重要信息。

第六条销售人员在展业宣传中应如实宣传公司及其产品，不应对其他保险公司及其产品或对任何销售人员做不公平或不完全比较。销售人员不得利用行政处罚结果或者散布、捏造虚假事实、诋毁其他保险公司、保险中介机构或者个人的信誉。

第七条销售人员在展业中应注意维护公司形象，尊重客户的投保意愿，在客户明确拒绝投保的情况下，销售人员不得干扰客户的正常工作和生活，并在展业中对知悉的客户个人资料给予保密。

不规范的典型表现：

1、销售人员用不恰当手段和方式引诱、强制投保人购买保险；

2、销售人员泄露或者出售客户隐私及相关资料，对客户造成不良影响，引发纠纷；

3、销售人员以不正当手段获取客户资料

4、销售人员与客户争吵造成不良影响，损害公司形象。

第八条保险销售人员应依法合规经营，不得以不正当手段争抢业务或增员。

不规范的典型表现：

1、在客户向公司其他销售员明确投保意愿后，采取不正当手段争抢业务；

2、向客户承诺保险合同之外的利益，争抢业务；

3、利用职业便利抢夺公司其他销售人员的保险业务

4、使用不正当手段引诱投保人撤销原有保险合同，购买新的保险产品

5、虚假承诺或者夸大待遇进行增员。

第九条销售人员应客观、全面、准确地向客户介绍公司经营状况及有关保险产品，应提示投保人仔细阅读保险条款，向客户阐明保险条款的保险责任和免除责任，不得做虚假或者误导性宣传说明。

不规范的典型表现：

1、销售人员夸大公司经营业绩和实力；

2、销售人员夸大保险产品责任；

3、销售人员隐瞒保险合同中如免责、等待观察期等重要信息； 4、误导客户可按交纳保险费退保，没有说明退保是按保单现金价值额度退保；

5、混淆保险产品和银行储蓄，片面将产品收益和银行存款收益做简单比较。

案例之二：

案例介绍：客户石某投诉称：投保了某终身寿险，保险金额3万元，20年交。营销员在向其介绍时说，这个保险既是人寿险，又是重大疾病险，只需二十年，受益终身。如果缴满二十年后确有需要，还可以退保，退保金3万元。石某听了介绍后，打算购买，但又担心今后交不起费用而损失，营销员解释说，到时候可以申请减保，不会有经济损失。投保后，石某发现并非营销员所说，投诉要求全额退还所交保费。

保险销售人员行为规范及案例解读

第十条保险销售人员应遵守保险市场秩序，在为客户提供保险保障的同时应充分维护自己的合法权益，不得以支付代理手续费（佣金）回扣等形式给予或承诺给予客户保险合同之外的其他利益，同时不得以回佣等手段诱导唆使客户终止放弃有效的保险合同，购买新的保险产品，损害客户利益。

不规范的典型表现：

1、向客户承诺保险合同之外的其他利益；

2、向客户回佣促成业务

3、诱导客户放弃有效保险合同，购买新的保险产品

第十一条保险销售人员在销售分红、投资连接等保险产品时，应明确告知客户产品说明书或保险利益测算书中关于未来收益的测算是描述性的，不能理解为对未来的预期和公司的承诺。销售人员不得超出合同约定承诺最低收益或者上述保险产品与其他金融产品进行片面比较。

不规范的典型表现：

1、销售人员承诺超出条款约定的收益；

2、销售人员宣导分红保险红利一定高于银行同期收益；

3、销售人员介绍分红产品收益是固定的；

4、销售人员进行演示把预期收益宣导为到期可得收益。案例：

案例介绍：客户投诉称，营销员赵某介绍了某理财（分红型）保险，投保时营销员称，此保险与银行存款差不多，保险公司每年分红利率高达15%，可以随时支取，全额退本息，而且每三年可领取5000元生存金；每份最低保额10万元。后来客户发现营销员介绍与条款不符，遂投诉要求公司核实处理。

保险销售人员行为规范及案例解读

第十二条保险销售人员应向客户明确解释保险合同中犹豫期、健康产品观察期、失效、退保等重要信息，对于长期寿险险种，销售人员应向客户强调保单的长期性及其保障功能，特别要说明保单中途失效或退保会给客户所造成的

利益损失。

不规范的典型表现：

1、保险销售人员没有介绍产品的免除责任

2、保险销售人员没有明确解释健康产品观察期的概念

3、保险销售人员未明确说明或者错误解释退保、失效将造成的损失。

案例：

公司接到客户王某投诉称：2007年12月，王某经营销员董某介绍作为投保人为自己的父亲办理了某保险，保险金额为10000元，10年期交费，年交保险费1170元。营销员称保单生效后无论因疾病还是意外死亡，均可以获得10000元赔偿。2008年4月23日，被保险人因高血压病导致脑梗塞死亡。2008年5月14日，投保人王某向公司提出死亡保险金给付申请，要求给付身故金保险金10000元。公司告知其根据该保险条款责任免除条款的约定：“被保险人在本合同生效（或复效）之日起一百八十日内因疾病身故”保险公司扣除相关费用后退还保费，不按保额给付。因此，王某投诉营销员没有介绍免除责任，要求公司按保额进行赔偿。

第十三条保险销售人员应严格按保险条款及公司核保规定的要求审核客户的投保条件，把好风险防范这一关。不得阻碍客户履行如实告知义务，或者诱导、教唆客户不如实告知。

不规范行为：

1、保险销售人员故意疏忽客户的投保条件，希望蒙混过关；

2、保险销售人员责任心不强，不严格审核客户的投保条件；

3、保险销售人员未面见被保险人即办理投保业务

4、保险销售人员阻碍客户向公司如实告知；

5、保险销售人员没有将了解客户重要情况如实告知公司。案例：

客户李某于2003年9月29日通过保险销售员张某为其夫投保了某健康终身保险，在投保当时李某已明确告知营销员张某，其夫霍某已于2003年元月因患肝病已住过两次医院进行治疗，且当时正在家中休息。但张某告知客户说只要被保险人亲自签字即可，并不影响今后的公司索赔。2006年7月份霍某因肝硬化晚期死亡，其妻李某到公司索赔，因被保险人带病投保且为特约告知，公司拒赔。李某不服，认为当时已告知营销员张某，是营销员张某为未将此情告知公司，即起诉到法院。

第十四条保险销售人员应引导客户采取转账支票、自动转账、银行划账等方式交纳保费，实现销售人员收费“零现金”管理。销售人员应主动提醒客户要及时交纳续期保费，不得代客户垫交保费。

不规范的典型表现：

1、销售人员未向客户宣导公司关于保费“零现金”收费的规定；

2、销售人员收取客户现金存入个人银行账户，代替客户交费；

3、销售人员受公司委托但因自身原因未及时通知客户交费造成客户保单失效。

案例之四：

营销员梁某于2007年6月上门收取了客户宋某的现金续期保费3万元。从客户家中出来后，梁某变乘坐公交车返回公司缴纳保费。到公司后，梁某发现收取的保费已在公交车上被人偷走。梁某只能自己为客户补交了3万元保费。

第十五条销售人员不得同时为两家（或两家以上）寿险公司代理保险业务，不得从事地下保单的销售。不规范的典型表现：

1、向客户宣导、销售境外公司产品；

2、向客户销售同业公司保险产品；

3、向客户宣导公司产品后将客户的保单转卖给其他代理公司，获得更高手续费。

第十六条保险销售人员在业务活动中，应做到仪表整洁，礼貌待人，态度热情，不得做出任何有损公司形象的行为。

第十七条保险销售人员拜访客户应事先约定时间、地点，事先未约定的拜访应选择客户合适的时间，以不影响客户正常的生活和工作为原则。第十八条保险销售人员应在规定期限内将公司签发的有效单证送达客户，并将回执及时缴回，对

本公司核保部门出具的次标准体及职业风险加费通知单要及时送达客户，做好解释和说服工作。不规范的表现：

1、保险销售人员没有在规定期限内将公司签发的保单送达到客户；

2、保险销售人员没有将回执及时交回公司核销

3、保险销售人员没有将保费发票及时交给客户

4、保险销售人员未向客户解释加费原因

第十九条保险销售人员不得以个人名义收取保险费，不得截留、挪用和侵占客户的保险费、退保费或保险金等。

不规范的表现：

1、保险销售人员收取客户保费后故意不及时缴至公司；

2、保险销售人员收取客户保费后因其他原因忘记及时缴至公司；

3、保险销售人员利用保险合同宽限的时机提前收取客户保费后不及时缴至公司；

4、保险销售人员因主观原因导致不能在规定期限内将保费上缴公司。

第二十条保险销售人员未经客户书面授权，不得代客户在投保单及其他应由客户签字的单证或文件上签字，也不得唆使他人代客户签名；未经客户同意，不得擅自为其办理保单变更手续、更改客户资料等事宜。

不规范的典型表现：

1、销售人员代替投保人、被保险人签名；

2、销售人员默许投保人、被保险人代签名；

3、销售人员为急于完成销售任务，唆使他人代替投保人和被保险人签名。

案例之五：

客户郭先生在营销员张某处投保了某保险，后经过对保单条款的研究，觉得不合适，于是以营销员未经同意，代替投保人签署了保单回执联为由要求全额退保。营销员表示因为客户当时在外地出差，口头同意可以代签回执单。而客户认为自己尾欠回执单，则表示此保单还在犹豫期内，要求公司全额退保。第二十一条保险销售人员不得与客户或他人串通，制造虚假赔案骗取保险金。

不规范的典型表现：

1、保险销售人员与客户是亲朋关系，明知客户存在存在保险风险，仍与客户签单；

2、保险销售人员为个人利益，鼓动客户提供虚假信息或与客户串通骗取保险金。

第二十二条保险销售人员应主动告知客户公司的客户服务电话，如客户联系电话发生变更后应及时告知公司，同时，提醒投保人若对条款存在疑问，可以直接向公司进行咨询。保险销售人员不得故意隐

瞒客户的正确联系方式，不得在公司回访时顶替客户接受回访。

不规范行为：

1、保险销售人员未告知公司客户的联系方式；

2、保险销售人员在知悉客户联系方式变更后未及时告知公司；

3、保险销售人员故意隐瞒客户联系方式；

4、保险销售人员假冒客户或指使他人假冒客户接受公司回访第二十三条保险销售人员要牢固树立诚信为本的职业操守，秉承公司“成己为人，承人达己”的文化理念，加强自身的学习，规范销售行为，提高自律意识。

第二十四条保险销售人员在职级晋升的过程

第二十五条保险销售人员应积极参加公司组织中，需参加公司组织的不同职级人员培训课程。

的保险产品和销售工具的培训说明活动，熟悉新型保险产品的特点，熟练掌握销售工具的使用，并取得新型保险产品的销售资格。

第二十六条保险销售人员要积极参加各种专业培训和继续教育，努力提升职业素质和展业技能，以适应新形势下寿险市场的发展需要。

第二十七条保险销售人员，每年应当接受后续教育须达到36小时以上，其中接受保险法律知识、职

业道德和诚信教育须达到12小时以上。

第二十八条代理合同有效期间，保险销售人员应服从本公司的日常管理，不得引诱或怂恿本公司的任何员工或其他销售人员脱离本公司。

不规范行为：

1、不服从公司日常管理；

2、恶意在职场散布负面言论；

3、怂恿其他销售人员脱离本公司。

保险销售人员销售提示

提示一：提供给客户的宣传资料不得私自印制或手写！规范要求：保监会《营销员管理办法》第四章第三十六条规定：保险营销员从事保险营销活动时，不能擅自印制、发放、传播保险产品宣传材料。私自印制的宣传材料没有经过监管部门审核，如客户作为证据留存，容易引发不必要的纠纷。

提示二：推荐少儿类保险产品时，要重点提醒客户关注条款中的重点内容。

规范要求：少儿险应重点关注的内容是要注意最高保额的限制。根据《保险法》的规定，父母为未成年子女投保以死亡为给付保险金提哦按键的人身保险时，其死亡给付保险金额总和不得超过保险监管机构规定的限额。

提示三：推荐分红保险产品时，要清楚告知客户未来的收益具有不确定性，将由公司经营状况决定。

规范要求：分红保险的特定是保险公司和客户共同承担经营风险、分享经营成果。清楚讲解是为了帮助客户更好的理解条款内容，理性选择分红产品，不要将分红保险产品同其他金融产品（如国债、银行条款等）等同或进行片面比较。

提示四：销售人员有义务向客户详细说明合同的条款内容，特别是责任免除条款。

规范要求：《保险营销员管理规定》第四章第三十一条规定：保险营销员应当客观、全面、准确地向客户披露有关保险产品与服务的信息，应当向客户明确说明保险合同中责任免除、犹豫期、健康保险产品等待期、退保等重要信息。保障客户权益不受损失，提高承保质量。

提示五：销售人员不得诱导客户在空白或未填妥的投保单上签字。

规范要求：《保险营销员管理规定》第三十六条规定：“保险营销员从事保险营销活动，不得有下列行为（十四）未经投保人或被保险人同意，代替或者唆使他人代替投保人、被保险人签署保险单证及相关重要文件”，因此，营销员应在客户填妥投保单后再让客户亲笔签名，避免退保纠纷的产生。

提示六：销售人员要把投保人亲笔签名的保险合同送达

回执及时送回公司核销。

规范要求：保险合同送达回执是保险公司确认客户收到保险合同的重要凭证，也是犹豫期计算的重要依据。根据保监会的有关规定，投保人收到保险合同并书面签收之日起10日内，如果未发生保险金给付、有权向保险人申请无条件解除合同。以免影响客户保险合同犹豫期的计算，引起退保纠纷。

提示七：客户投保后，应有效规避营销员的收费风险。规范要求：客户投保长期人身险产品后，由于交费期间较长，为规避现金收费风险，营销员应建议并协助客户办理银行转账缴费，或指导客户直接到就近的公司客户服务中心柜面缴费，也可协助客户到指定的银行柜台缴费。

提示八：营销员不得同时代理多家同业公司业务。规范要求：《保险营销员管理规定》第三十五条：保险营销员代为办理保险业务，不得同时与两家或者两家以上保险公司签订委托协议。如营销员同时代理多家业务，属违规行为，会受到保监会的处罚。营销员只有在遵守法律、法规的前提下才能从事保险营销活动，才能使客户及时获得客观、全面、准确的公司产品信息和服务信息。

保险诚信机制

1.保险法律制度体系

2.保险市场监督体系

3.保险信用评价体系

1.保险法律制度体系

相关法规：《保险法》《保险营销员管理规定》《保险代理人执业行为准则》

2.保险市场监督体系

一是国家对保险业实行特别管理

二是行业协会加强对保险公司的监管

三是行业协会加强对保险从业人员的监管

3.保险诚信机制

保险信用评价体系

一是保险公司诚信

二是保险从业人员个人诚信

三是投保人方面的诚信

结束语

忠于客户诚信服务合法经营廉洁从业做保险先做人

范文二：销售人员职业道德

销售人员职业道德

销售人员除了要遵守爱国守法、明礼诚信、团结友善、勤俭自强、敬业奉献社会主义基本道德规范外，还要根据销售工作的职业特点，遵守一些特殊的道德规范。

销售人员职业道德的评价准则

判断销售人员是否符合职业道德的主要依据是西方学者提出的道义论、功利论及相称理论。道义论是从某行为背后的动机来判断行为的道德性。功利论是从行为引起的后果来判断行为的道德性，即某行为能否为最大多数人带来最大的利益及最大的幸福来判断行为的道德性。相称理论是从行

为的目的、手段和后果来判断某行为是否符合道德。动机是行为决策的出发点，手段是指为实现某行为的方式和方法，后果是指行为引起的结果。销售人员在物质方面的道德水平主要由行为的后果来评价，在精神方面的道德水平主要由行为的动机、手段来评价。

销售人员职业道德失范的现象

按照调整关系的不同，销售人员的职业道德分为内部职业道德和外部职业道德。前者调整的是销售人员与所在企业之间关系;后者调整的是销售人员与客户(这里指直接发生业务关系的批发商、零售商和消费者)、相关政府管理部门、竞争对手、及相关利益团体(例如消费者协会、舆论媒体、社区等)之间的关系。

(一) 销售人员内部职业道德失范的表现

销售人员对内作为公司的一员，按照劳动合同和公司内部的各种制度，使用企业的各种资源，承担着各种道德责任和义务;他们在进行业务活动时，要接触和使用企业的各种销售资源，包括人力、信息、资金、有形资产、无形资产(包括客户资源、商业秘密、商誉等)等。这些资源的所有权隶属于企业，但使用权属于销售人员，因而容易成为不道德行为侵犯的对象。销售岗位作为一个企业资源密集的岗位，对这些资源的使用和处理方式、处理结果，直接影响到企业的根本利益，它既反映了销售人员的工作能力，也反映了其内部职业道德水平。失范现象具体表现在:

1、人力资源方面:虚假简历;劳动合同违约;兼职;人员提拔中的裙带关系;培训机会的不均等;市场机会不均等;消极怠工;逃避责任;占有其他人的成果或业绩。

2、信息资源方面:隐瞒信息;提供虚假信息;不及时提供信息;设计有倾向性的问卷、选择特殊样本、歪曲信息、伪造调研报告。

3、资金方面:虚报费用;挪用货款;故意控制回款时间;占用企业资金;滥用销售费用。

4、有形资产方面:不合理维护保养;侵占;未正确使用公物;未妥善保管;因私使用公物;偷窃。

5、无形资产方面:泄漏、侵占或出卖商业机密;散布损害公司形象的言论;未正确展示企业的形象;有意损害企业的信誉;有意做出错误的客户评价;客户资源的私有化;伪造客户;盗用商誉;泄露、侵占或出卖知识产权。

(二) 销售人员外部职业道德失范的表现

对外作为企业的代理人，销售人员是企业与外界沟通的桥梁，是将企业产品、服务、信息、形象送达客户的媒介，承担着搜集和传递信息、进行交易、提供售前售中售后的各种服务以及客户管理等职能。随着市场竞争的加剧，为了优质、快速、低成本地满足客户日益多样化的需要，越来越多的企业把销售的决策权下放到销售人员的手中，销售人员承担的道德责任和义务也相应地增加。

在日常的销售业务中，销售人员在不同的销售环节、针对不同的利益相关者，其责任、义务各不相同，行为也各不一样，反映出职业道德的不同侧面和不同的道德水平。按照业务流程，销售人员的工作大体可划分为:市场调研、产品与服务、定价、营销渠道、销售促进(包括人员推销、营业推广、广告和公共关系)、签约和履行等六个关键环节。

1、市场调研:侵犯隐私权;以不正当手段窃取商业情报。(面试网 www.mian4.net)

2、产品与服务:滥用质量标志;销售假冒伪劣产品、有害产品、有缺陷产品;过量销售;夸大量或质的包装。

3、定价:价格歧视;价格勾结;暴利宰客、哄抬物价;价格欺诈。

4、营销渠道:对不同的客户，在提供的产品和服务种类、质量等方面差别对待。

5、销售促进(包括人员推销、营业推广、广告和公共关系):虚假宣传;夸大产品性能、功效;有意提供不完整信息;隐瞒产品或服务缺陷信息;欺诈性促销(虚假的特价、减价广告)、不文明广告、传播不健康文化;有偿新闻;故意贬低竞争对手产品。

6、签约和履行:宴请、送礼、娱乐、行贿受贿;欺骗性承诺;强迫甚至胁迫销售;使用不公平的格式合同;不履行承诺;偷工减料;违反合同;故意曲解合同;客户歧视;捆绑销售。

范文三：销售人员职业道德

销售人员(本文仅指执行企业营销决策的业务人员和管理人员)是一个庞大的社会群体，在就业人口中占有相当大的比重，在一些高科技企业中，甚至达到企业员工总数的60%以上。他们职业道德的水平，决定着整个企业、整个社会道德水平的高低，也影响着企业的整体形象。因此，对销售人员的职业道德进行评价，找出失范现象及其内在原因，对企业制定切

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实可行的预防机制、完善内部制度，具有重大的指导意义。

一、销售人员职业道德的评价

销售人员职业道德，指销售人员在销售活动应该遵循的道德准则、道德情操与道德品质的总和。

人的追求，无非是经济利益的追求和精神的追求。销售人员把销售作为一种职业，一种谋生的手段，追求经济利益，原本无可厚非，但又必须受道德的制约。

1、销售人员的效用函数

经济学中的经济人假设，是现代主流经济学的两大基石之一。它假定人总是寻求自身利益的最大化。将名词“利益”改为“效用”，就成了理性人假设，即个人通过自己的理性进行选择，在给定的偏好和约束条件情况下，个人总能够使效用最大化。这两种假设都没有提及精神的作用。新制度经济学则认为，人们所做出的选择，并不仅仅是以其内在的效用函数为基础的纯粹的自主性和独立性选择，而是受他人影响(如社会政治文化结构、道德、传统以及生产者诱导等影响)的选择;人的行为动机具有两重性，不仅追求物质利益，而且追求精神满足。这种在理性行为假定前提下，具有物质和精神双重偏好的人，称为社会理性人。我国学者张旭昆教授在此基础上进一步提出了有限理性广义经济人假设，其主要内容包括两个方面:(1)个人追求的是多种目标的加权均值的最大化;(2)个人未必准确了解及清楚表达

其目标值或效用函数最大化的具体内容及实现其目标的最佳方法，以及追求所有目标时的各种行为中理性行为与非理性行为的最佳比例结构。

根据有限理性广义经济人假设，销售人员的效用函数为:

其中为销售人员的总效用函数，为物质效用，为精神效用，满足边际效用递减规律;为努力的效用，满足边际成本递增规律。为精神效用转换为物质效用的系数; 为努力转换为物质效用的系数。为销售人员的合法纯收入(扣除费用后); 为销售人员道德失范事件i获得的利益;为道德失范事件i被发现的概率;为道德失范事件i被发现的罚金;为努力程度，包括时间、体力、精力等的付出;为销售人员当前的精神价值，以的百分比表示;为道德失范事件i被发现的精神损失。

2、销售人员职业道德的评价要素

销售人员除了要遵守 “爱国守法、明礼诚信、团结友善、勤俭自强、敬业奉献”社会主义基本道德规范外，还要根据销售工作的职业特点，遵守一些特殊的道德规范。

英国学者罗斯提出的显要义务理论指出，企业在营销活动中要承担六种“显要义务”(即在一定时间一定环境中人们自认为合理的行为):诚实、感恩、公正、行善、自我完善和不作恶。笔者认为，用诚实、守信、公正、良知四个要素来评价销售人员在精神方面表现出来的道德水平，或者说精神效用的水平，是比较恰当的。诚实，就是忠诚老实，不讲假话;守信，就是信守诺言，说话算数，讲信誉，重信用，履行自己应承担的义务;公正就是按照同一标准和同一原则办事;良知，就是要符合社会对一个成员最起码的文明要求。

物质方面的评价要素是各种有形的、无形的资源。

3、销售人员职业道德的评价准则

判断销售人员是否符合职业道德的主要依据是西方学者提出的道义论、功利论及相称理论。道义论是从某行为背后的动机来判断行为的道德性。功利论是从行为引起的后果来判断行为的道德性，即某行为能否为最大多数人带来最大的利益及最大的幸福来判断行为的道德性。相称理论是从行为的目的、手段和后果来判断某行为是否符合道德。动机是行为决策的出发点，手段是指为实现某行为的方式和方法，后果是指行为引起的结果。销售人员在物质方面的道德水平主要由行为的后果来评价，在精神方面的道德水平主要由行为的动机、手段来评价。

二、销售人员职业道德失范的现象

(一) 销售人员内部职业道德失范的表现

2、信息资源方面:隐瞒信息;提供虚假信息;不及时提供信息;设计有倾向性的问卷、选择特殊样本、歪曲信息、伪造调研报告。

3、资金方面:虚报费用;挪用货款;故意控制回款时间;占用企业资金;滥用销售费用。

4、有形资产方面:不合理维护保养;侵占;未正确使用公物;未妥善保管;因私使用公物;偷窃。

(二) 销售人员外部职业道德失范的表现

1、市场调研:侵犯隐私权;以不正当手段窃取商业情报。

2、产品与服务:滥用质量标志;销售假冒伪劣产品、有害产品、有缺陷产品;过量销售;夸大量或质的包装。

3、定价:价格歧视;价格勾结;暴利宰客、哄抬物价;价格欺诈。

4、营销渠道:对不同的客户，在提供的产品和服务种类、质量等方面差别对待。

5、销售促进(包括人员推销、营业推广、广告和公共关系):虚假宣传;夸大产品性能、功效;有意提供不完整信息;隐瞒产品或服务缺陷信息;欺诈性促销(虚假的“特价、减价”广告)、不文明广告、传播不健康文化;有偿新闻;故意贬低竞争对手产品。

三、销售人员职业道德失范的原因

销售人员职业道德的失范，既与销售人员的素质有关，也与企业规章制度、领导者的个人道德哲学、企业文化、人员激励与控制，以及国家法律环境、舆论环境、市场环境等有关。

1、追求个人效用最大化的经济人本性，片面重视经济利益，忽视道德的建设，是销售人员职业道德失范的内在诱因

目前我国的总体经济基础较弱，大部销售人员的收入不高，因此处于较低的需要层次上，即更多地重视经济利益，对精神或道德等较高层次的追求居于次要的位置;在现实生活中，相当大比例的“成功人士”是通过不道德行为完成原始积累的，他们以极低的不道德风险，获取了巨大的经济利益，对销售人员起到不好的示范作用。

另外，有些企业考核目标重视销售数量指标、利润指标和费用指标，不重视甚至没有道德指标;很多企业在招聘销售人员时，明确把是否具有强烈的赚钱欲望作为一项重要的评审条件，加速了经济利益和道德关系的失衡。

2、信息不对称的客观存在，是销售人员道德失范的必要条件

由于信息源、所处地位等方面存在差异，销售人员与交易或交往各方所掌握的信息往往不一致，这就是所谓的信息不对称。一般而言，处于信息劣势的一方在交易中处于劣势地位，易受到信息较多一方合法的侵害。由于信息背后隐藏着巨大的利益，因此很多销售人员在业务活动中故意隐瞒真实的信息，甚至故意发布一些有利于自身利益的虚假信息，而信息系统建设的相对滞后、企业或消费者自身素质不高，导致他们不能及时有效地收集、加工、传递信息，使本来就占信息优势的销售人员掌握更多的私人信息，从而加重了这种信息不对称。信息不对称导致有限理性，即受经验、知识、信息、时间等的限制，人们在多目标决策中往往难以穷尽所有可行方案并做出正确排序，导致销售人员做出不道德决策。

3、法律法规、道德规范和企业制度的不健全，监督控制不到位及不良的道德环境和市场竞争环境是其主观动机转变为客观行动的充分条件

趋利避害从而增加效用是经济人的本能。但由于市场的动态性、不确定性和复杂性，销售人员在进行决策时往往是最大化其期望效用。他们一般要考虑不道德行为的收益值或效用值及成功(即不被发现)的概率(可能性)，以及失败后的损失值，算出预期的收益值或效用值，从而做出为或者不为的决策。由于绝大部分销售人员是风险规避型的，其道德水平与失范行

为的损失值和被发现概率有着极为密切的关系。

在我国现阶段，法律法规不完善，行业性的道德规范尚未出台，企业的规章制度中存在道德缺位现象，导致无法可依;执法不严、地方保护主义、行政官员渎职、企业控制不到位、社会舆论对道德失范行为的容忍态度等，降低了道德失范事件被察觉的概率和失败后的损失值，从而降低了销售人员不道德行为的成本，增加了其不道德行为的期望值，在一定程度上纵容了道德失范现象的发生。近期媒体披露的“奶粉事件”，说明了执法监督部门失职已经到了十分严重的地步。

在日常的工作中，销售人员会遇到形形色色的人，其中不乏道德素质低下、明拿强要的人，使他们经常处于道德与利益选择的两难境地。职业的特殊性，市场竞争的日趋激烈，使一些老实本分、恪守职业道德的人，往往难以取得良好的销售业绩，而职业道德水平不高的人，却被冠以“头脑灵活”、“有能力、有才干”的美名，收到了名利双收的效果，这在很大程度上助长了销售人员职业道德失范现象的泛滥。

4、缺乏互信机制、忽视销售人员的需要，服务和技术支持不到位，使销售人员面临内部和外部双重竞争压力，导致销售人员压力过大、缺乏安全感、低满意度甚至不满意，降低了销售人员对企业的忠诚度，加重了销售人员职业道德失范现象的泛滥。

面对日益剧烈的市场竞争，一些企业对销售人员提出很高的销售目标，为了激发他们的销售潜能，有的企业还推了行末位淘汰制，企业的营销政策、服务和技术支持也往往难以适应多变的市场环境和客户需求，给销售人员造成很大的压力，降低了职业安全感(Employment Security)。研究表明，职业安全感的降低，会造成销售人员的工作满意度、对管理层的信任度、对企业和客户的忠诚度降低，导致离职率增加。高离职率必然带来销售人员职业道德失范的泛滥。

范文四：珠宝销售人员职业道德

珠宝销售顾?问职业道德?

珠宝销售顾?问是一个非?常有层次的?职业，做一个好的?珠宝营业员?非常不容易?。

职业道德是?每位营业员?都必须遵守?的准则，热爱本职工?作、遵纪守法、诚实守信、礼貌待客将?成为每一位?珠宝销售顾?问的职业操?守。

做一个好的?营业员要学?好专业知识?，更要遵守职?业准则，只有这样才?能成为一个?真正的职业?导购。

职业道德

一(热爱本职、忠于职守

二(遵纪守法、廉洁奉公

三(公平买卖、文明经商

四(接待顾客、真诚守信

五(礼貌待客、热情服务

六(刻苦学习、钻研业务

职业道德是?人们在一定?职业活动范?围内所遵守?的行为规范?的总和。珠宝首饰营?业员的职业?道德规定了?珠宝首饰营?业员职业活?动中的行为?规范。良好的职业?道德是珠宝?首饰营业员?自我完善的?必要条件，是珠宝首饰?营业员职业?活动的指南?。珠宝首饰营?业员职业道?德的修养，主要是指职?业责任、职业纪律、职业情感以?及职业能力的修养。?

1(热爱本职、忠于职守

热爱本职、忠于职守是?职业道德的?一条主要规?范。作为珠宝首?饰营业员，热爱本职也?就是热爱自?己的工作岗?位，树立于商业?、爱商业的职?业情感，只有具备了?健康、正确的职业?情感，才能将这种?积极的情感?指向顾客，才能使自己?的营业行为?符合顾客的?心理需求，并在为顾客?服务的实践?活动中得到?充分体现。忠于职守就?是要忠于珠?宝首饰营业?员这个特定?工作岗位的?各项职责，自觉履行和?维护这些职?责，具有强烈的?事业心和职?业责任感。不仅要做好?销售工作，同时更要保?护好珠宝店?铺的货品。避免损伤与?丢失。

2(遵纪守法、廉洁奉公

遵纪守法、廉洁奉公是?珠宝首饰营?业员职业活?动能够正常?进行的重要?保证。遵纪守法，即指珠宝业?员工要遵守?职业纪律及?与职业活动?相关的政策?、法律法规。廉洁奉公是?高尚的道德?情操在职业?活动中的重?要体现，是珠宝首饰?营业员应有?的思想道德?品质和行为?准则。

珠宝首饰营?业员每天都?要接触大量?的金银珠宝?和钱物，遇到各种各?样的消费者?，廉洁奉公就?是要求珠宝?首饰营业员?自尊自立，做到清廉经?商，不受歪风邪?气的侵蚀，不利用职务?之便谋取私?利，不利用职务?之便泄露企?业商业秘密?，包括有关的?制造、货品加工地?、货品成本及?企业利润率?、即将举办的?促销活动、柜台货品的?构成及账目?等。

3(公平买卖、文明经商

公平买卖、文明经商是?商业道德规?范的核心，也是珠宝首?饰营业员必?须遵守的职?业道德。公平买卖体?现在:对珠宝首饰?商品准确命?名、诚信无欺，对珠宝首饰?明码标价。确保珠宝首?饰商品质量?，并做到推销?商品时不强?买强卖，按质论价，优质优价、次质次价、同质同价，介绍商品时?不夸大优点?不隐瞒缺点?，体现商品交?换的等价原?则。

4(接待顾客、真诚守信

真诚守信、讲信誉、重承诺，是经商取胜?之本。作为一名珠?宝首饰营业?员，要用自己的?一言一行去?塑造企业的?形象，在对顾客的?服务中要言?行文明、遵守诺言，言必行、行必果，以真诚服务?赢得顾客的?信任。

5(礼貌待客、热情服务

热情服务是?商业服务的?根本行为准?则。礼貌待客，即要求珠宝?首饰营业员?礼貌待客、

在尊重顾客?的基础上，平等对待每?一位消费者?，对顾客不品?头论足、不以貌取人?。礼貌待客还?要求珠宝首?饰营业员熟?知商业礼仪?规范，时时处处用?商业礼仪规?范来指导自?己的行为。

热情服务，即要求珠宝?首饰营业员?在接待顾客?时耐心周到?、态度和蔼、语言亲切。认真回答顾?客问题，做到百问不?烦、百挑不厌，虚心接受顾?客的批评、不计较顾客?的批评、不计较顾客?的态度好坏?、语言轻重。通过营业员?的服务工作?为顾客创造?一个良好的?消费环境。珠宝首饰是?一种高档消?费品，消费者在购?买珠宝首饰?时需要有一?个咨询、挑选的过程?，营业员的礼?貌待客、热情服务是?保证商品销?售所必须的?。

6(刻苦学习、钻研业务

珠宝首饰是?大自然的精?华，也是人类智?慧与文明的?结晶，对销售珠宝?首饰的营业?员的素质要?求是相对全?面和严格的?。

与传统的珠?宝首饰行业?相比，现今的珠宝?首饰行业融?入了更多的?高科技成分?，不管是宝石?鉴定还是首?饰设计、制作，或是营销手?段都在不断?发展，新时期的珠?宝首饰营业?员必须努力?学习，刻苦钻研业?务，在实践中不?断跟上行业?发展的步伐?。

范文五：销售部人员职业道德

销售人员职业道德要求

3、销售人员职业道德的评价准则

二、销售人员职业道德失范的现象

按照调整关系的不同，销售人员的职业道德分为内部职业道德和外部职业道德。前者调整的是销售人员与所在企业之间关系;后者调整的是销售人员与客户(这里指直接发生业务关系的批发商、零售商和消费

者)、相关政府管理部门、竞争对手、及相关利益团体(例如消费者协会、舆论媒体、社区等)之间的关系。

(一) 销售人员内部职业道德失范的表现

2、信息资源方面:隐瞒信息;提供虚假信息;不及时提供信息;设计有倾向性的问卷、选择特殊样本、歪曲信息、伪造调研报告。

3、资金方面:虚报费用;挪用货款;故意控制回款时间;占用企业资金;滥用销售费用。

4、有形资产方面:不合理维护保养;侵占;未正确使用公物;未妥善保管;因私使用公物;偷窃。

(二) 销售人员外部职业道德失范的表现

在日常的销售业务中，销售人员在不同的销售环节、针对不同的利益相关者，其责任、义务各不相同，行为也各不一样，反映出职业道德的不同侧面和不同的道德水平。按照业务流程，销售人员的工作大体可

划分为:市场调研、产品与服务、定价、营销渠道、销售促进(包括人员推销、营业推广、广告和公共关系)、签约和履行等六个关键环节。

1、市场调研:侵犯隐私权;以不正当手段窃取商业情报。

2、产品与服务:滥用质量标志;销售假冒伪劣产品、有害产品、有缺陷产品;过量销售;夸大量或质的包装。

3、定价:价格歧视;价格勾结;暴利宰客、哄抬物价;价格欺诈。

4、营销渠道:对不同的客户，在提供的产品和服务种类、质量等方面差别对待。

下面是赠送的合同范本，不需要的可以编辑删除～～～～～～

教育机构劳动合同范本

为大家整理提供，希望对大家有一定帮助。

一、_________ 培训学校聘请_________ 籍_________ (外文姓名)_________ (中文姓名)先生/女士/小姐为_________ 语教师，双方本着友好合作精神，自愿签订本合同并保证认真履行合同中约定的各项义务。

二、合同期自_________ 年_________ 月_________ 日起_________ 年_________ 月_________ 日止。

三、受聘方的工作任务(另附件1 )

四、受聘方的薪金按小时计，全部以人民币支付。

五、社会保险和福利:

1.聘方向受聘方提供意外保险。(另附2 )

2.每年聘方向受聘期满的教师提供一张_________ 至_________ 的来回机票(金额不超过人民币_________ 元整)或教师凭机票报销_________ 元人民币。

六、聘方的义务:

1.向受聘方介绍中国有关法律、法规和聘方有关工作制度以及有关外国专家的管理规定。

2.对受聘方提供必要的工作条件。

3.对受聘方的工作进行指导、检查和评估。

4.按时支付受聘方的报酬。

七、受聘方的义务:

1.遵守中国的法律、法规，不干预中国的内部事务。

2.遵守聘方的工作制度和有关外国专家的管理规定，接受聘方的工作安排、业务指导、检查和评估。未经聘方同意，不得兼任与聘方无关的其他劳务。

3.按期完成工作任务，保证工作质量。

4.遵守中国的宗教政策，不从事与专家身份不符的活动。

5.遵守中国人民的道德规范和风俗习惯。

八、合同的变更、解除和终止:

1.双方应信守合同，未经双方一致同意，任何一方不得擅自更改、解除和终止合同。

2.经当事人双方协商同意后，可以变更、解除和终止合同。在未达成一致意见前，仍应当严格履行合同。

3.聘放在下述条件下，有权以书面形式通知受聘方解除合同:

a 、受聘方不履行合同或者履行合同义务不符合约定条件，经聘方指出后，仍不改正的。

b 、根据医生诊断，受聘放在病假连续30天不能恢复正常工作的。

4.受聘方在下述条件下，有权以书面形式通知聘方解除合同:

a 、聘方未经合同约定提供受聘方必要的工作条件。

b 、聘方未按时支付受聘方报酬。

九、本合同自双方签字之日起生效，合同期满后即自行失效。当事人以方要求签订新合同，必须在本合同期满90天前向另一方提出，经双方协商同意后签订新合同。受聘方合同期满后，在华逗留期间的一切费用自理。

十、仲裁:

当事人双方发生纠纷时，尽可能通过协商或者调解解决。若协商、调解无效，可向国家外国专家局设立的外国文教专案局申请仲裁。

本合同于_________ 年_________ 月_________ 日在_________ 签订，一式两份，每份都用中文和_________ 文写成，双方各执一份，两种文本同时有效。

聘方(签章)_________

受聘方(签章)_________

签订时间: 年月日

二手房屋买卖合同范本由应届毕业生合同范本

卖方:_______________(简称甲方)

身份证号码:_____________________

买方:_______________(简称乙方)

身份证号码:_____________________

根据《中华人民共和国经济合同法》、《中华人民共和国城市房地产管理法》及其他有关法律、法规之规定，甲、乙双方在平等、自愿、协商一致的基础上，就乙方向甲方购买房产签订本合同，以资共同信守执行。

第一条乙方同意购买甲方拥有的座落在______市_____区________________________拥有的房产(别墅、写字楼、公寓、住宅、厂房、店面)，建筑面积为_____平方米。(详见土地房屋权证第_______________号)。

第二条上述房产的交易价格为:单价:人民币________元/平方米，总价:人民币___________元整(大写:____佰____拾____万____仟____佰____拾____元整)。本合同签定之日，乙方向甲方支付人民币__________元整，作为购房定金。

第三条付款时间与办法:

1、甲乙双方同意以银行按揭方式付款，并约定在房地产交易中心缴交税费当日支付

首付款(含定金)人民币____拾____万____仟____佰____拾____元整给甲方，剩余房款人

民币____________元整申请银行按揭(如银行实际审批数额不足前述申请额度，乙方应在

缴交税费当日将差额一并支付给甲方)，并于银行放款当日付给甲方。

2、甲乙双方同意以一次性付款方式付款，并约定在房地产交易中心缴交税费当日支

付首付款(含定金)人民币____拾____万____仟____佰____拾____元整给甲方，剩余房款

人民币____________元整于产权交割完毕当日付给甲方。

第四条甲方应于收到乙方全额房款之日起____天内将交易的房产全部交付给乙方使用，并应在交房当日将_________等费用结清。

第五条税费分担甲乙双方应遵守国家房地产政策、法规，并按规定缴纳办理房地产过户手续所需缴纳的税费。经双方协商，交易税费由_______方承担，中介费及代办产权过户手续费由______方承担。

第六条违约责任甲、乙双方合同签定后，若乙方中途违约，应书面通知甲方，甲方应在____日内将乙方的已付款不记利息)返还给乙方，但购房定金归甲方所有。若甲方中途违约，应书面通知乙方，并自违约之日起____日内应以乙方所付定金的双倍及已付款返还给乙方。

第七条本合同主体

1.甲方是____________共______人，委托代理人________即甲方代表人。

2.乙方是____________，代表人是____________。

第八条本合同如需办理公证，经国家公证机关____公证处公证。

第九条本合同一式份。甲方产权人一份，甲方委托代理人一份，乙方一份,厦门市房地产交易中

心一份、________公证处各一份。

第十条本合同发生争议的解决方式:在履约过程中发生的争议，双方可通过协商、诉讼方式解决。

第十一条本合同未尽事宜，甲乙双方可另行约定，其补充约定经双方签章与本合同同具法律效力。

第十二条双方约定的其他事项:

出卖方(甲方):_________________ 购买方(乙方):__________________

身份证号码: __________________ 身份证号码: ___________________

地址:___________________ 地址:____________________

邮编:___________________ 邮编:____________________

电话:___________________ 电话:____________________

代理人(甲方):_________________ 代理人(乙方): _________________

身份证号码: ___________________ 身份证号码: ___________________

鉴证方:

鉴证机关:

地址:

邮编:

电话:

法人代表:

代表:

经办人:

日期: 年月日

鉴证日期:_______年____月____日

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