summer-one
瞒天过海
“ 备周则意怠,常见则不疑。阴在阳之内,在阳之对。太阳,太阴 ” 。 摩界新解:摩托车市场,人员来往之地,每天店里
当前市场竞争日臻激烈残,有时为了寻找客户几家销售店的导购员紧随 其后等待守望,争取能将他们引自己的店中。一名导购员能做到每天接待 20个人中有 10个人买车想法, 10个人中有 5个人自己销售的品牌兴趣, 到最有 2个人在购买就已经相当不错了。然而买车人的脸上写字,导购 员在长期的推销工作中难免会产生骄傲懈怠情绪,以貌取人。有些顾客的举止 虽然随意但这并不能影响他们在此消费,时导购员如果还要以自己的经验 断他们不是购车人,对其不理不睬,或没有拿出平时的热
合格的导购员在做到眼疾手的同时也不要忘记眼勤、嘴、脚勤,要有 跑不死的毅力等不死的耐心,要有 “ 宁错谈一
案例赏析:一位骑着自行车穿短裤的男子在某专卖店展车前盘桓很久无人 问津,一导购员在闲无事不顾同伴嘲讽与其交谈,问他看什么车?顾客着 一款 125太子车问价格,导购员出车价并向他详介绍该车的能点,待 顾客追问最低价时,导购员将其领到办室中详谈。双方确定价格后顾客要求 送货上门,并放下 500元定金叫装车他去银行取款。当该店将售出的摩托车 顾客一同送回家时,其他商才如梦醒,纷纷表述此人在自己店中看车时无人
第 2计
围魏救赵
“ 共敌不如分敌,敌阳不如敌阴 ” 。
摩界新解:做为导购员常会遇到这种情况,一些顾客为了购买摩托车而找 来多亲友 “ 参谋 ” 帮自己选择(这种情况以农村消费者居多,笔者曾遇为购 买一 50排摩车而来 17个人的 “ 热闹 ” 面) 。但人多嘴杂,不同的人有不 同的眼光和看法, “ 参谋 ” 一多意见便会冲突,真正的购买人左右为难,让 导购员的销售工作陷入被动和尴尬。
齐相上阵,锁定各自的交谈对象逐一攻,结束这种七最八舌的混乱局面。 在策略中要抓住主要决策者,谁最发言权谁最终拿主意要做到心知肚 明,并重点对其展开营销
案例赏析:几名煤矿工趁着五一 “ 黄金周 ” 到 100公里外的摩托车市场集 体购车,数目大(一次购买五辆摩托车)而让众多商家关注。品牌店将导 购员进行分工,俩人一组各自对一个购车人,在过一番较量,有位顾 选择一辆 LF150— A 太子车(但此时其他购车者还没拿定主意) 。导购员建议 他说,如果一同购车不但可以享受优惠的价格,而且在今后的服务中也能对 他们集中的特点开展免费门维修,此购车人听后极力劝其他同伴也在此购 车,
第 3计
借刀杀人
“ 敌已明,友未定,引友杀敌。不自出力,以《损》推演 ” 。
摩界新解:在国内市场经一系列的 “ 价格战 ” 后,消费者对摩托车价格也 越来越苛刻,谈价时丝不留余地,砍价之狠出价之低让人咋舌。因此,做为 一名格的导购在经过一番苦口婆心地推销、消费者经选定某款车型后 何掌握价格度好最后的门一脚至关重要。聪明的导购员避免自己主说 出摩托车的底价(甚至不到最后关头决不放价) ,因为他们知道轻易让顾客知道 底价反使他们觉得还有谈价空间便还会在价格上缠, (有时会因为价格原因而 导购员前期的付出功亏一篑) 。这时需要同事们的配合,
此计的使用不仅局限于同事、价格之间,也可适用于在其他情况。如大多 顾客都有这样的心理,看中某款车后导购员的夸赞往往令他将信将疑。而比 之下,为该品牌竞对手肯定该车的话语则更具说服力。因此借对手之势 完成自己的销售工作也是导购员所要留意的,做到这一点关键要是搞好与他 商家导购员的人际系,最起码的是让他们在推销自己产品
案例赏析:一位顾客选择一款新颖的 125CC 踏板车,经一番 “ 舌战 ” 后顾 客将价格定为 5800元(可以的价格) ,但导员示不能接受。双方相持不 下时导购员找来零售经理扮演 “ 双簧 ” ,经理一听顾客的价格作出万分惊的 样子,并十分
客稍加考虑后,欣然接受。
第 4计
以逸待劳
“ 困敌之势,不以战。损刚益柔 ” 。
摩界新解:“ 挣钱不容易,买车别大意 ” ,作为消费者有时为了选择适的 坐骑不惜花去大量时间,一次次到市场看车选车,征求众多亲友 “ 行家 ” 意见, 多虑几度衡最终才购买。这时做为导购需要始终保持一种不褪的热情, 不能因为他们一次两次没有买你的车而对其产生厌烦情绪,知道你一如既往 的微就是在潜移默化地感动着他们,使他们在
以逸待劳其实就是要考验导购员的耐,有没有必胜的信心和乐观精神, 胜利
另外也有一些因为价格原因而僵持的顾客,你在保持耐心的同时要一些 智慧了(如果他是铁了心要买你的车)不要急于一时,不 “ 冷处理 ” ,用 “ 围 而不打 ” 的作,让他们切实感受到在价格上没有任何回旋余地(有些顾客并不 是嫌车价高而是疑你的底价中还有分,不榨干不罢休) ,冷静思考后
案例赏析:一位老大爷在市场选择一辆适合自己骑乘的弯梁车,导购员 热心地向他推荐了 LF100— 5摩托车后感不错,但他并没有立刻购买,之后又 领引朋友多次来该店看车,间从春季跨到冬季。每次来时导购员都以饱满 的热情答他的各种问题,并他介绍厂家的最动态,直至他最买下一辆 LF100— 5。但更妙的是两年后,他为女儿选车又来到该店中,导员一眼就认 出了用户并向他询问车子的使用情况。老大爷十分惊讶地说 “ 没想到过了这么长 时间你们还记着我 ” ,于是力原本要买踏板车的女儿也在
趁火打劫
“ 敌之害大,就势取利,刚决柔
摩界新解:作为一名摩托车导购员,常常会这样的感触:一位顾客购买某 种车后在装调试的过程中,极易产生促销效果,那些前来光顾的消费者常常 会被眼前的场面所感染,对该款车产极大兴趣,也是导购推销产品的 最佳时机,利用现场烈气氛充分发挥自己的推销技巧,选择一款最能令顾客 满意、最有可能购买的适宜车型,就该车的性能特点顾客详细介绍一番,寻 共同语言,营彼此间的信任和融洽。如果能像朋
利用现场气氛只是趁火打劫中最简单的一种,更重要的是在与顾客交谈中 把他们的消费心理,在关键时刻增加自己制胜的砝码促使他们下最后买车决 。也可利用身的优势,或创造一些能吸引顾客购车的优惠条件:如早晨 开张价优惠图吉利,晚上下班时不挣钱走个量,这些都是充满诱惑的蛋糕,在 推销关键时刻为消费者 “ 火上浇油 ” ,从而使他们认为机不可
案例赏析:重庆某品牌近年来在全国各地开展的 “ 千万个微笑 ” 服务,热闹 的现场气氛吸引众多消费者光临,家提前宣传造势声势浩,导购人员不 失时机地利用势气,借力打力使消费者竞相购车,在重庆永川、
第 6计
声东击西
“ 敌志乱萃,不虞。坤下兑上之象,利其不自主
摩界新解:在日常摩托车售过程中可以遇到各种各样的消费者,他们的 消费心态上有天壤之别,一些消费听信导购员对产品的介绍,而一些消费者 却常常认为导购的言语言其实,有欺瞒夸大之嫌。所以,在遇这样的顾 客不要于求成,而应择样策略,敲侧击,在介绍某个品牌时不能热情 过火,而将这个品牌与其他品牌的优缺点全部摆在顾客面前,让他们自己选择。 在采用这个策略时要注意几点:一不要暄宾夺主,要注意那一车贴近消 费者,更容易被顾客接就着重表现它的优点。二是在寻购过程中,要注意语 言的
案例赏析:一中年男子要选一辆 125排量的踏板车,在导购员向其介绍 产品时他开门见山地表示 “ 在市场上转了许久,听到的尽是自卖自夸的宣传, 现在就想听听你们的有什么缺点! ” 于是导购员向他谈到踏板车普遍要骑 士车费油(但这是踏板车共同缺点)并向他介了自己经销的踏板车的特 点,真实诚恳的话语赢了该男子的信任,最后在该店中完成了购车意想。 “ 商场如战场 ” ,在摩托车导购员日常推销中,每天要接触各种各样的消费者, 同样的语不同的表达式效果也迥然各异。我们《孙子兵法》中的 36计结 合营销实战工作,进行各种案例剖
此外,这里所谈的 36计应将它理解为技巧非计谋,因为顾客消费心理的 微妙不容商有欺瞒的嫌疑,同时消费者的光顾为商提供着生存的机会,因 此他们当之无愧地是我们的上帝,销售员永远
第 7计
无中生有
“ 诳也,非诳也,实其所诳也。少阴、太阴、
摩界新解:这是摩托车导购员常用的一个略,即利用某个知品牌的影响 力扩大自己所
中国摩托车产业从无到有了,经二十多年的发展历程,曾创造出许多令 中国老百姓信服的摩托车品牌,如人们所熟悉的 “ 老幸福 ” 、 “ 老嘉陵 ”….. 之所以 称为 “ 老 ” 表达了中国费对其品牌的信和车型的亲切。然而在今天的摩托车 销售市场不仅仅只有这几个老品,新款车型、新品牌不推陈出新。如 何利用老牌子的影响力为品牌服务,是每一个营销员必须了解和掌握的。 无中生有,也利用某些品牌在地理区域上的知名度为自己经销的摩托车 “ 增光添彩 ” 。如广大农村消费者比较信赖、喜欢重庆版块的骑士车攀比心理
无中生有之计因人而异(如市消费群体多反感攀比趋) ,不能滥使,不 能信口雌黄,否则会弄巧成拙,引起消
案例赏析:一农村消费者要选购骑士车,可由于对 XX 摩
而难做最后的决定。导购员在与之交谈中得知他家庭住处时,就向他谈到前 不久有几个他那里的村民就购买了这款车且反映不错,并一一说出了他们 的名字。这位顾客想了想确有其人,无形中缩小了
第 08计
暗渡陈仓
“ 示之以动,利其静而有主, ? 益动而
摩界新解:“ 明修栈道,暗渡陈仓 ” ,同样是一个品牌,如何去操作,策略 同,方法不一,取得的效果也不一样。从大的方面讲在于商家的借势与造势, 曾有销商开设两家同的销售,由同的去经营,店与店之间同一品牌 的品价格却相差甚远,消费者择优选择,于是经销商的生意火得冒油。但消 费者他们没想到是,这两家销店的幕后老板竟都是同一人。揣摩顾客的消 费心理,巧妙地利用差异化
然而消费者也不是傻子,一旦认清家的真实面孔便会产生被欺骗的情 绪,而做生意最重要的是诚,因此此种作法无异于 “ 杀鸡取卵 ” ,短期
对摩托车导购员来说,抬高自己的品牌贬低对手的产品是以往的贯作 法,但现在随着顾客消费意识的成熟,对车子好坏看法他心中自然有一秆秤, 如果导购员还不管不顾地一味自自夸批驳人家品牌那势必会招来顾客反感。 因此,聪明的导购员首先将自己设为一名消费者,
接待顾客,第一点就是要了解顾客在想么,之后根据他们的消费需求确 定确的推销走向,将消费者而选的牌、车型与自己的产品一一比较,在对 比中利用差异化突
案例赏析:阿明工作的销售店经营国内某名高档产品,在接待的顾客中 追求品位时尚生活
这天 , 两位中年男子来选购一款 250mL 的巡航车 , 在阿明内一款 250mL 排量的 V 型双缸车前观望许久。经询问,阿明得,在这之前客也在一 店内选中一款巡航车,两款车各有秋,但价格上阿明店中车子明显贵了近万 元,顾客因此左右不定,难下购买决心。凭着对市的了解,阿明准确地说 顾客在对手店中所看产品的车型及相关
排量也只有 222mL (没有达到顾客所需求的 250mL ) ,其次款式上,阿明店内 的车是最国际流行款,无论从车架构造上还是骑乘舒适度上都有独到处。 顾原本在对手店中只是看了大概,商家并告之该车的实际况,一听 阿的话阿明为的实在很是敬佩。但车款多出近万元是不是物所值?阿 明并没有贬低对手产品,而是从顾客购车的用途入手(在交谈中,阿明了解到 俩人是当地摩托车协会成员)实话实说:如果走远路,只是在 `内骑乘单缸车 的价格适宜可以考虑,但要长途跋涉山高路远, V 双缸
由于当地市场大排量车型很少,明不怕他们另选别的 V 双巡航车,于 是便胸有成竹不急不燥,让顾客去别处多走多看咨询懂行人,
在对阿明的感谢声中顾客离开。但没过一个星,二人又来到阿明的店内, 二话没说掏钱就买走
第 09计
隔岸观火
“ 阳乖序乱,阴以待逆。暴戾恣睢,其势自毙。顺动豫,豫顺以动 ” 。 摩界新解:作为一名摩车导购员该选样的工作态度?是坐等顾上 门还是在顾客稀少的时候,主动出击寻找机会。因此,在摩托车导购员之间
转市场的好处很多,既可以了解市场行情,与各家同行交谈认识,熟悉 环境。也在在转市的过程中观察家动向,掌握顾客购车信。更重要的是, 当顾客离开时,你可以趁对手松懈之刻将这些潜在消
转市场拉顾客减少竞争的中间环节,因此算是一条的径。但在市场中有 一个潜规则一定要记住:那是如果顾客还没家销售店的门或者刚离还 没走多远时不便与顾客打招呼,否则会引来 “ 抢生意 ” 的嫌疑,轻
案例赏析:小王是一家销售店的资深导购员,每日工作重就是在无生意 时到市场上巡梭,寻找商机。一日,见与自家销售店远人声熙攘,上前 一瞧原是一位六十多岁的农村老汉正与一家摩托车销售店的导购员争论。经 旁听,小王知道
购车时导购员极力夸大车的功能。但购买后骑乘,顾客发现该车耗油大不 说力量也很小,与商家承诺相差
由于该店工作人员与顾客协商没到位,且态度生硬,由此引来双方争吵, 剑拔弩张之刻该店经理见影响生意便
热闹就此结束,围观的人也相继散去。但小王发,该顾客并没有离开市 场,似另有意图,于是便主动
小王对老汉的遭遇表示同情,进而告诫顾客市场中摩托车鱼龙混杂,想 好车一定要去大公司买正规品牌。这时,顾客便问小王的店中有没有力车, 小王说有。着领顾客来到自己工作的销售店内,他推荐一款名牌产品。 经过一番挑选,顾客看上了一辆红色的弯梁助力车,在价格上也提出更多要 求,交车款让小王给加了点汽油,一溜烟就骑
第 10计
笑里藏刀
“ 信而安之,阴以图之。备而后动,勿使有变。刚中
摩界新解:市场竞争激烈,不容易来了一位顾客,商家抓住商机让顾客 在自己的店内消费无可非议。但如何留住顾?导购员的微笑服务自然不可避 免,只是凡事都有物极必反的候,如果不尺度过分热情,那么势必造成令 顾客反的结果,更谈不上在购车了。一位年男为女儿选一辆踏板车 后,与导购员交谈时吐露 “ 刚谈价格时你们让我去别家看看,对我是一付爱买 不买的样子,但我在你这买车就是放心。 ” 原来此前,顾客在市场中逛了多时, 其他商家导购过度热情,顾客走到哪里他们就跟在里,好话三千极力想留 住顾客,不料因此让顾客产生害怕防备心
因此,导购员接待顾客时态度上保持松持适度至关重。与顾客沟通交流 不一定非要亦步亦趋,语言上的温不火,距离间退有序,互相理解寻找 鸣,用事实打动顾客。另外针对一些个性突出、防范意识很强的消费者,适 当的
案例赏析:小王所在的公司,在当地市场有个销售店:A 店位于市场繁 华地段,但环境限制场小车型少; B 店市场较远,但规模大车型全。因 此,一旦有顾客在 A 店看不上
一日,小王遇到一单身男子,在市场转悠多时,凭着直觉小王断定此人是 百之百的购车人。但由于自己店内车型较少,没有顾客所中意的踏板车。几 个时后,顾客市场其商看车出来,仍没有完成买车计划。于是王就 上前询问顾客没有买车的原因,并有意透露自己还有一个店内车型更全,不妨 去看看。此时顾客对小王的建议理不睬,口气生硬地说 “ 不去了,你
一听此话, 小王有些恼火, 便随之相讥 “ 你想买车, 我这有, 你敢不敢买? ” 顾客一听此话忙好车在哪里, “ 车自然在档次高的展厅内 ” ,小王顺势提出 领顾客去 B 店一转。男子让小王带路,开着
第 11计
李代桃僵
“ 势必有损,损阴以益阳 ” 。
摩界新解:新的形势,需要拓展新思维。对摩车导购员来说也不例外, 接待顾客技巧的运用要
创新是适应市场的生存法则,面对当前竞争激烈的销售市场果观念还还 停留几年前的暴利时代,一相情愿地坐等顾客门,那么经销商门也就不 远了。因此,导购作脱离商家所经营品牌的实力与服务等方方面面的是否到 位、没有好的销方向,那么再
怎样创新?一句话,要看经销商有没有现代营销意,舍不舍得投入。 “ 工 欲善其事,必将利器 ” ,导是摩托车销售最前沿的士,他们是经销商利 润财富的创造者,因此为导购员创造一个良好的工作环
在国内某市场,导购员针对本地春节前后农消费者购车居多的现象,建 议经理采取有销售回报顾,抓住稍纵即失的商。虽然经销商因此拿出一 部分利润进行投入,但 “ 堤内损失堤
获很是丰厚。反之,某公司导购员每天接待众潜在顾客,苦于没有名片,便 建议经理大家印制名。但经理不以为然,训责 “ 你们卖车拿提成,干吗不 自己出钱印名片 ” 。老板的
案例赏析:李明在当地一颇具规模的摩托车销公司做导购员,老板是 一位很随和的中年人,为人诚恳对
在此之前,公司针对当地农村消费者多的情况,每月定期下市场做宣传 服务,并在销售过程中,印制一些 “ 优惠卡 ” 送给购车的用户,方便他们
但在实际销售中,李明发现没有一位顾客使用 “ 优惠卡 ” 购车。从人之常情 考虑,李建议老板可将 “ 优惠卡 ” 的
老板采取李明的建议,重新印制了 “ 惠卡 ” ,并在下乡服务时发放给有 车意想的农民朋友。为了体现
虽然,此次发放的 “ 优惠卡 ” 有在 “ 商议价的基础上还可优 ” 的承诺,顾客 往往在讨价还价后方亮出此卡,使每辆车的利润无中减少了 100元,此 却对消费者产生了真正的诱惑力 (单车利润减少, 但销售总量增加, 还是划算) 。 事后证明,在发放 20张 “ 优惠卡 ” 后的一个内,共有 8名消费者持该卡专门 找
第 12计
顺手牵羊
“ 微隙在所必乘,微利在所必得。少阴,
摩界新解:
“ 无商不获利 ” ,经销商花心血大投入进行店面装修和广告宣传,在利润越 来薄的今天,不要仅处心积虑地考虑如何把商品销售掉,而且还要为卖出的 每一辆车负责,做好售后服。因此,经商是活雷,他们要生存,有付 出就要有回,一位前辈说的好 “ 商人不获利就等于犯罪 ” 。在销售中商家不仅 挣大钱而且还要挣小钱, 不能为一些不起眼的小利而放, 要知道 “ 集腋成裘 ” 的道理,利用
以前在摩托车高利润年代,商家与消费者讨价还价时都是成百成百地往下 讲,而如的微利年代,价格到此已明朗透明,可偏偏消费者养成了砍价的习 惯,喜欢横来刀,砍价之低人心痛。时家一要有底气,坚持原则寸 土必争, 能多争取 100就多争取 100, 能多收 50就多收 50, 除非万不得已, 决不给消费留有过多价格想象空间。时也可以用头盔、车锁、雨披等附件 吸引顾
有些顾客在买车时对车价很苛刻,但一完成购车后,对喜欢的摩托车用 品价却能接受(正所谓好马配好鞍) 。这时导购员就要发挥自己的能动性和创 造力,在摩托车
在日常销售中,经销商也不要把销售部配件部人员职能分得那么死,要 增灵活的奖励机制,鼓励导购员在车的同时向顾客推荐摩托车用品(消费 者此时对导购员的
另外,导购员需要注意的是:在交款前客因为有摩托车做要挟,选择附 时可以随心所欲(若不答应他要开,你便无计可施) ,所以笔者建议,在顾 客交款前
案例赏析:一位顾客以较低的价格购买了一辆太子车后,对商家赠送的普 通头盔感兴趣,在琳琅满目的配件展示柜前被高档的头盔吸引住了,便要求 导购员为他配此头盔。导员正为较的价而苦,当然不会答应顾客的 请求,向他说明:此类盔为专用赛车盔,只卖不送。但此时,顾客十分中意 此头盔非它不要,表示哪怕自己钱也行。导购员了解盔的价后,欣然答应 顾客要求,在原价基础上另
这次摩托车虽没卖出好价,但头盔却获利很高,顾客感到满意,
第 13计
打草惊蛇
“ 疑以叩实,察而后动。复者,阴之媒
摩界新解:作为摩托车导购员最怕什么样的客?导购员的工作就是与各 种形式的费者打交道,进行语言交流。交流沟的过程就是要了解掌握顾客 个人信息的过程:顾客爱好、职业
似与销售毫不相关,但一名秀的导购员就是能从这些息中判断出顾客选择 合适车型的条件,最终会选择一款最适
因此,可以说导购员不怕伶牙利齿舌若巧的顾客(他滔滔不绝的谈吐中 暴露的正是导购员所需要的个人信息) ,而是进了店门后一言不发,任导购员 怎样热情、怎样询
不愿说话的顾客很容易被商忽视,在询问无效后导购员也失去耐心,认 为此为闲人而不再理睬。但实际上,往往这样的购车的可能性也很大,他如 果对车不感兴趣也就不会在市场中徘滞留。这时,导购员所做的就是想方设 法探求顾客内所想,通过各种方式行沟通(如让们浏览品宣传单或 宣传广告) ,让他们对自己的产品进行了解,再询问他们的想法了解顾客所想, 消除隔阂。另外,有经验的导购员也可通过个人观察分析,对其购车的可能性 有了初步判断后,实施行之有效的对(如让顾客摸或试骑样车) ,想办让 他对某个车型产生浓厚兴趣。此时,只要让顾客相中自己喜欢的
案例赏析:一位中年男子来到摩托车店中,对导购员的热情毫无反应,只 是在一排踏板
导购员最初猜想此人只是闲逛,但见他只留意踏板车,心中便有些犹豫不 定,为了证实,他把中一款踏板车从展台上推下,详细对车子的功能做番 阐述并将车发动起来让顾客亲身感受。顾客坐上车在导员的指引进行骑, 受车子载重和加速,脸上流露出喜欢满意的表情,接着便向导购员询问关 于该车的性能、款式及相关服务等方面的知识。当谈到该车售价时,导购员请 进办公室祥谈,在价格上没费大工夫双方就达成购车意向,顾客交了一部 分订
第 14计
借尸还魂
“ 有用者,不可借;不能用者,借。借不能用者而用之。匪我求童蒙,
摩界新解:“ 商场如战场。 ” 在营销 From EMKT.com.cn 工作也是如 此,不讲策略光靠一张嘴巴,使讲得天花乱坠、口干舌燥也无济于事。 在摩托车销售市场经常
就听说某一品牌车不错,于是专门购买此车,而对其他品牌车型不愿问津。这 怎么办?不能轻放走每一位消费者!于是一些精明老道的导购员员劝说无 效后索性 “ 破釜沉舟 ” ,脆将这些顾客领该品牌销售。里为该拉来顾 客并索要中介费,实际上即使客看中了这个品牌,却因为价格因素而难以成 交(因为中介费含在车费中,所以价格居高不下) ,相持难定之下,位导购员 又趁势将这些顾客新引回自己的专卖店中,轻而易举地让顾客放弃先前
借尸还魂最妙之处是在双方(顾客、对手)丝毫察觉的情况下,通过让 顾客实地考察,而又暗中设立价陷阱让消费者自己感受到手所经销的品 牌的不足而产生排斥心理,之后巧妙利用对方的劣势,增
案例赏析:王女士一心购买某名牌 50mLXX 踏板车,由于不知道该品牌 专店位置就向另一品牌摩托 B 店销售人员询问,该销售员在向其介绍自己的 品牌,王女士有动心但还是意与 XX 踏板车做比较,无奈之下 B 店导 购员将其带到 XX 踏板车专卖店中。 但该车蓦然比平时高出的 200元的价格让 人无法受 (其中部分为 B
这时, B 店导购员热百倍地又把她领到自己内,耐心推介自己的产品, 在对手丝毫没有察觉的情况
第 15计
调虎离山
“ 待天以困之,用人以诱之,往蹇来
摩界新解:终端销售市场一个微妙和充满挑战的地方,它是摩托车销售 得以达成的最后一个环节。当商家惜余力地进行一系列推广宣传后,消费者 对某个品牌产兴趣,最后导购员的引导下完成自己的购车意想。因此,导 购员终端市场的作至关要,从的方面来讲他的成败关系到一辆车的成 交与,从大的方面来说,他间接影响到这个经销店全月乃至全年的销售任务 量。所以,一名优秀的导购员不仅仅通晓各种车型性能特点,熟地为顾客介 绍产品卖点,而且还应该有敏锐的观察力和应变力,要时刻掌握推销过程中
大多数的商家都有这样的烦恼,开店必须要摆展车,但展
更换(如今车型变化很快,也许数日间新款已变旧款) ,但有些消费者对展车不 放心,一定要商家重新给他开新包装。商家如果强行要求他购买展车,定会使 之疑生疑,最后可能造成方执,使售前功尽弃。中国有句俗话 “ 上赶 的不是买卖 ” , 这时, 导购员可以换个角度, 首先改变顾客个人对展车错误认识, 造出展车 “ 奇货可居 ” 的感觉,再加以虚拟优惠条件的诱惑调其
案例赏析:两位消费者相中了一款骑式车后,付款时导购员有意无地提 醒道 “ 我给你拉新包装吧,展车是不能卖给你们的 ” 。顾客本来是要家新包 装的,但一听此话便疑不解(别家都是让求他们买展车) ,问导购员不卖展车 的原因。于是导购员释,因为展车都是经厂家调试好的,如果卖掉了还要
顾客一听还有这事就强烈要求把展车卖给他。导购员见此情景不慌不忙, 要求他们额加钱才行。
摩托车销售
目录
一、摩托车经营者13个核心销售技术之——现场留客技术 二、13个核心销售技术之-卖
三、13个核心销售技术录音整理之影集
四、13个核心销售技术录音整理之——电话行销
五、摩托车经营者13个核心销售技术录音整理之-引
摩托车经营者13个核心销售技术
一、摩托车经营者13个核心销售技术之——
在所有的销售环节中，销量的达成靠客的多少了达成，如果你连顾客都留不住
卖场留客技术里面讲究的是：
识人善用 明确区分
核心成员 尊重先行
卖点诉求 主动求证
赞不离口 方能稳赢
做好生意讲究一个“赞”字。所以，要拉下你的份，你没有必要和人民币过不去，你要想办法把他们的
识人善用 明确区分讲究的是什么？
今天要买车的人我们是很好辨认的。三五成群的人是天来买车的，嗓门很大，话比较多，而且里面有一人非常牛。通个购买团队中有一个骑车人，一个购买者掏钱的人，还有一个呢，可能是专业托，也有可能是他们请来的
骑车的那个人是不说话的，表情很木讷，你看也就知道。掏钱的个人通常是一个女人，不
三个的特点很明显，很容易区分。
识人善用，明确区分，区分什么？
谁是你未来的用户，谁是将来骑车的人，谁掏钱的人，谁是帮忙来挑选好车的人。 个里面留客留谁？留住那个最牛的人。早年我有十几个美女导购员，很漂亮，早年他买车不懂，然拼命地对个车人放，电到那个骑车的人已经受不了，脸上开始露出笑容了，这些导购员感觉这个人搞定了，车差不多能卖出去了，结果呢，旁边伸出来一只“黑手”，“兄弟，我们到对的店在看看”。一下子就走掉了，头也不回。
那只黑手是谁的？是那个帮忙来选车的人。为什
买车的这两口子，为什么会要选一个这样的人来帮忙选车。因为，他们不车，在买这种大件物品的时候怕买到不好的，于是他们会找一个专家来帮选车。很有能找到口摩托车的，找到这种人就坏了，因为们多数是一些专业的托，只要多给一些提成就能搞定。但是呢，更多的不会找那种人，他会找村里面骑了很多年的老大哥，我们有个调查大约有2：8
针对这种人，钱不是最主要的，给钱是没有用的，这个时候该怎么呢？要找到一定的方法，这些人呢，他们要的不是钱，要的是面。“老子骑了10几托车，老子是专家，我是来帮他选车的”，结果呢，跑到你们的店里面，你们的导购员连理都不理他们，只顾着对个骑车人的放电，是你会听到这些专家在旁边叽里呱啦
你们要记住，这种人在你们的店里面话很多的时候，是一种危机，你们忽略了他，他们为了表自己很专业，于是他要开始拼命地去说，说着说着们很快就会伸出那只黑手。 所以，真正的购要把车卖给，要卖给影者，有的购中心都是放在影响者身上的，买车的你会发现另外一个特征，他根本不会给你说话，因为他们不懂啊。他们进店后你会发现一个事情，蹲下身子，盯着个丝拼命地看，非常注意细节。他们进行导购没有用，因为他一没有人权、二没有财
真正的重点在那个影响者身上，他要的专家的觉，他要是的所有人都认可他，他是真正的专家。
进店的第一句话：“大哥姐来看车啊？这位大哥你都请来了，我认识他的，他起来的好多年摩托车，他给你们
目的是什么？让这个影响者进店的第一时刻找到这样的感觉：“他妈的老子外边的名声这么大啊！舒服”，让他们找到专家的感觉。练好这句话，做张口就开我证你留的一步就已经开始成功了。卖点诉求、动求证我们的每台车找到十个卖点是非常容易的。比如：建设摩托是中国名牌、和雅马哈已经作了20多年，用的是雅马哈的技术，张大哥您骑了这么多年
敢说不对，不对他就不是专家。
所以，这种提问放是一定掌握，你摩托上的每一个卖点都争得专家的同意，这叫做：卖点诉求、主动求证。你心这些请来的专家，肯定会拼命地点头，然后呢，留给这两
这个时候，这位大哥专家的感觉就到了，感觉会非常的爽的，他的只黑手也很难在主动伸出来。所以，留客就是这样的留，在很小的细节当中，没
所以，在把影响者捧上天的时候，他们最怕的就是你停下来，他怕被摔死，这个时候就千万不要停，不地夸他。把影者望被尊重的感觉找到后，竭力去尊重他们，让他们觉得自己是这个世界上骑摩托车最厉害的人，自己对摩托
留下来以后，做的工作就是搞定那个女的，女人最喜欢别人夸她，长的好，皮肤能嫩啊！还有有的时候在山区长期劳作，确实没有么可以夸的时候，没有什么可以夸的时候，你夸她公好啊！喔，你这个老公一看就是一个老实人。你看就对很好啊！……女人要，夸她的时候，她
第一步用尊重的方式对付——影响者——选车的人
第二步用赞美的方式对付——购买者——掏钱的人
第三步用关怀的方式对付——使用者——
在第一二步完成之后，钱基本上已经掏出来了，最后这个将来骑车的男人该上厂了，他的所有工作重点就是给与他们“关怀”，什么关怀？就是耐心地给他讲解保养的方，把这个车的实的卖点，将来到家可以炫耀的理由都告诉他们，这些叫关怀。关怀的目的就是利用他们的这张嘴给自己做宣传，如果你不关怀他，他很难给你做出宣传。如果把他们关怀好了，你们不花一分钱他天天给你们做宣传。这是销售的三个
二、13个核心销售技术之-卖场陈列技
福禄双至 货不单行
摆样价格 由高到低
产品队列 重点突出
品牌分隔 同品同台
重点推荐 冠军销量
从众带动 购销两旺
“福禄双至，货不单行”
在卖场出样环节中，自古以来就有一句老话叫做“货卖堆山”。我们的古人深蔼人消费心理之道，中国人消费习惯从众，同时讲究的是物有所值不吃亏。在卖陈列中要把握个消费心，忌单车出样，当消费者没得选择余地的候是不可能调动消费冲动的。同品出样的数量还代表了该产品的热销程度和受欢迎程度所以要求各商家出样讲究“福禄双 货不单行”。最基本规则是常
“摆样价格，由高到低”
这句口诀强调的还是消费心理，摆样环节中我们有大量的商家主观的认为低价格吸引眼球的最有效武器，于是乎采取的方式刚好和本口诀相背。将最便宜的车摆最前面，然逐步逐步进价格递增型摆放。然而这恰恰违背了消费理需求，消费者在进入卖场的那一刻开始就已经在进行价格评价，这个评价并非自己所认定的产品格而是对于卖场销售档次评价。还有一个就是消费者进店价格定位心
放模式造成的最大问题就是：这个店是卖抵挡车的+买了超过这个价格产品会觉得不值。在实际市场诊断中很多商家给我解释他们这样摆放的由，说是怕高价格吓了费者。其实这是对于消费人群认定技术水平不够所导致的。今天的市场是一个买方市场，买车的比卖车的要牛，价格是不可吓跑今天来买车的顾的。（为什么会有被吓跑的顾客我们在
摆样价格由高到低，强调的是将你最好最贵的车摆在最前面，然后采取价格递减的顺序进行放。要求达到的目的是顾客进店心理感觉一是这店是卖高档车的，二是买车的价格不超过个价就是值得。打造的是种悦的购环境，价格越走越低，相当于给了顾捡钱的感觉和刺激顾客淘宝心理（越来越便宜，那最便宜的那个在哪里？）我们每个商家都希望顾客进店之后逗留时间越长越好。但是如何让客逗留时间延长呢？这种摆放方式就能起到有效的
“产品队列，重点突出”
顾客来到市场都会有一种行为叫做“货比三家”，满眼的摩托车最后导致的是挑花眼后的无从选。那么作为个优秀的卖场一定要了解客的这种困惑，在众多的产品阵列中要将自己需要重点推荐给顾客的产品
“品牌分隔，同品同台”
这句口诀的应用商家应该是品牌经营商家。在很多的市场由于条件限制以及商家思维限制导致了很多商家摆样采取的是款式分区摆放模式。将所经营的3-4个品牌的产品中“铃木王”“五羊款”“弯梁”“踏板”进行归类摆放。这犯的销售摆样之大忌。不的品牌有不同产品求和卖点，当你把同款型的车摆在一起的时候有没考虑过这样消费疑问：你介绍A 品牌耐磨，那旁边的B 、C 品牌是不是一磨就坏？B 品牌省油，那旁边的A 、C 品牌是不是很费油？C 品牌以舒适长，那旁边A 、B 品牌是不是骑很难受？还有都是一样的款式为什么这个车比那个要贵？这些都是
正确的摆放讲究的一定是以牌进行归类，在同一品专区内你可以有效传递这个品牌的所有优势而且价格梯级可以从
“重点推荐，冠军销量”
这句口诀讲的是一个销售技巧。每个品牌都会有阶段性促销和阶段性点推广政策的出台，如何引导顾客帮助你完成这个阶段任务？一句有效利用从众心理实任达成。操作方式是将重点推荐车进行特别展示，同时冠以诸如“上月销售冠军车型”、“百日人气冠军车型”“年度售冠军车型”等等眼头衔，吸引消费者带动从众消费心
三、13个核心销售技术录音整理之
四年前，我就讲这个技术，当时很多镇网点的给我们讲，我们买不起数相机啊！我说，你们老婆都讨起，数码相机买不起啊？现在全国有1400多个销
影集销售术的核心：
新增服务，购车合影
用户档案，真实可信
以村为组，照片划分
影响资料，易入人心
消费领袖，从众带动
价格稳定，诚信见证
新增服务，购车合影
用户档案，真实可信
卖车的时候，每卖一台，邀请顾客和车合影照一张照片。照好照片以后，请说一句话：“请把您地址留下，明天照片洗出来以后，我们会通过邮局给邮寄到家里”。邮寄地址就是他现在住的地。我们现在都重视用户档的管，用户案是做摩托车经营最为宝贵的资源，但呢，全中国70%的档案是不真实的，因为全中有70%的人不住在身份证的地址，而我们在登录信息的时候，基本上就从用户身份证上抄下来的地址。个时候，用这种方式你可以保证用户档案的真实性，
以村为组，照片划分
用这种方式的时候，你会发现你的照片积累会越来越多，为你每卖一台车就会有一张照片，慢慢的你的照片就会累起来了，然后以为位进行划分。张家村我这半有9个顾客了，陈家村有10个顾客，李家村有8个顾客，赵家村有12个顾客，这些照
记录内容包括：姓名、车型、地址、购车时间、联系方式有“密码价格（自己编制）”。如上图FCHO ，为6380元。这个价格可以自己编制，自己可看明白售车的价格，顾客不能看明白。按照这个格式做好记录，你一眼就能看清楚所有的
掌握了影集销售术，我们在打开门迎接顾客，说完了之前我们刚才学到的第一话后，然后开始第二句话：“大哥您是哪个村的？您贵姓啊？”“这位大哥，已经认识你久了，一不道您贵姓，您是哪个村的啊？”认清顾客的来历。然后，转身拿出已经制作好的影集来，“大哥你们是王家村的啊，你们村有很多人在们这里买车，您看看，老大、王老二、王老三……王老六都是在
看到这些照片，我们在消费者心的可信度就大大提升了，而且我们中国的消费者有一个观念就是“物有所值，不吃亏”，你把这个事搞清楚了你就很容易的买车了。所谓的物有所值是什么？就是这个车值个价，值这个的原因是是什么？我给大家讲个简单的例子，家都知道宝马和奔驰车最好的，宝马的7系、奔的S 级中国都要卖到100多万，在美国呢只卖到几万美元，你要说不值还真是不值，你要说值，也值，因为在中国不管谁买这个车都是100多万，那么这个车就是100万。那么引申出来的第二个概念就是不不吃亏，什么吃亏？价格吃亏。所有人买这个车都是这价格，这就是不吃亏。解除顾客这种疑虑的方法是什么？我们王家村有六
消费领袖，从众带动
价格稳定，诚信见证
另外呢，我们每个人在心中都有自己的领袖、偶像，我歌的偶像是谁，跳舞我的偶像有是谁，还有骑摩托车我的偶像有是谁。这个偶像可能是那个村的村长、书记或者是妇女主任，而他们的村很有可能就在你们店里买了车。那么他们就会着偶像去买车，村长都能骑，我也能买一个。这个消费领袖带动过程当中你就可以控制价格，因为前提是买这个价格的不只他一。那么他只要考值还是值，值的概念是什么？这个价格我只要买的不比村长的贵，我就可以接受。而村长的格就是你的密码价格，你一看就知道。问价格的时候就告诉他：“6380”，喔！这车这么贵。你就回答：“兄弟你放心，我们这里诚信经营，就是我亲爹来买是这个价格。”然后拿出电话来拨通村长的电，“村长，你好啊，你真有眼光，天你们村里的老八也来我们里买车呀！他看中你买的那台车，你可是真的很有有眼光啊。那个车骑着怎么样啊？还可以！哦！王老八要找你说两句啊！有没有时间？”。让王老八接电话，王老八拿着这个电话的第一句话肯定是：“村长，你的那个车骑得怎么样啊？”，第二句肯定是：“那个车多少买的？”后村长告诉他的是6380，你这里报给他的也是6380，最后这个车肯定也会6380卖掉了。而且价格的诚信度是顾客考察商家信誉的主要要依据，你说你多顺服务，做了多少善事，跟顾客一点关系没有。顾客衡量这个
04年我帮常州的一个朋搞活动，三个人骑着一摸一样的摩托车来参加活动，前后大约四月卖出去的。他们本来不认识，后来以车会友就聊了起来，第一句话可能会说这车着怎么样，二句话就肯定会问你的这个车多少钱的。结果一个是6380买的，一是5980买的，一个是5680买的。结果那个价格最贵的顾不满意了，指着我的朋友大骂三声王八蛋，我一想应该的，他买的最贵，该骂。第二个5980指着我的朋友大骂两声王八蛋走了，他买的也便宜，也该。我想第三个买的最便
这就是你把价格买乱了，价格乱会出现一个什么样的问题？我们很多人做了很多年摩托车经营之后，回过来一总结在你的市在你的区域，经常会发现有一款车卖着卖着就死掉了，于是向上级汇申请要新车。我们这个都没法买了，这个车型太老了。告诉你，中国根本没难卖的车型，羊款从80年代进中国市场，卖到今天还是主力销量，占总销量的40%，铃木王款占37%，卖了20年，哪里有新车型啊？不求新，就是担心一件事情你把价格卖乱了之后，大家觉得买你的车上当，这款车就卖不动了。你要考虑新车，在中国的市场五年之内不新车型的天下。这个车卖不动的原因只有一个，就是在你的区域在你
这是影集销售技术，通过半年的时间你就可以成影集的整理。影集整理出来以后，你的导购员做的进店的第三个动作就是回头转身拿影集，拿给进店的顾客来看，你们村里面的谁谁谁也是在我们这里的车。再经过半年你会发现，王家村的人全都是盯王老五来买车，刘家村人盯着刘老大，每一个村都会有一销售领袖出。你要注意的话，你现在就有这个人买的车基本上引领了整个村摩托车的购趋势。因为偶像在骑，领袖在骑我都跟着骑。所以，这个人你把他找出，经过一段时间收集你肯定能够找出来。这个人就是你以的宣传活动中，主要的宣传工具。你看刘村找刘老大，王家村找王五，陈家村找陈老六，把些领袖型人物找出来，把这些人的照片整合成一张宣传看板。然后，下去做活动时候，把这看板展出来，总有一你们村的人在里面，这个活动就是有效地。你看天安门领袖的照片都是贴在墙上的，我们也把袖的照贴在看板，到处展示。另外你们很多店都顾客休息区，很多人赶新潮会放上一张桌子四把椅子，正好一张麻将。休息区是干什么用的？真正的休息区是让
这就是影集销售术的操作环节和几个功能。明天开始你们店里增加一项服务，搞一个售车仪式，给车带上红花，让顾客车合影。最好的照相姿势是横着在前面，人在车后面。照这样的照片了，一定会有效果，现在我有1000
四、13个核心销售技术录音整理之——
电话行销在我们现场的销售过程中是一个很重要的环节，因为我们90%的销量在农村市场，农村市场有一个很典型的特征就是农村的收入是季节性的。他们的收季性就带来了我们今天销售的淡旺季。收入的季节性表现在销售中的现象是什么呢？我们在之前卖场摆样的环节中讲到我们很多老板担心产品的
我们在销售现场经常会碰到这样的现象：三成群的人是当来买车的，我们也会碰到一个人孤孤单单地来到你的卖场。在现场销售中，我们很多导购员会下意识的热情接待，而一个人进店的时候，常常会出现导员刚刚要去给顾客倒水，而这个顾客却不见了。你把他归结于不是自己把高价格的车摆的太靠前了，要是把那个3000多块钱的车摆在前面，他们是不是就不会跑掉了。我告诉你，你就是摆台30块钱的摩托，他也不住。 这个人就是进入我们销售现场两类人当中的一类，刚才我们讲的是今天来买车的类，而这个人是今天来看车的人。像这个月南方地的晚稻丰收了，农民朋友就考虑着，等11月底把子卖掉换了钱下个月就台车。于是呢，按耐不住这种购车的冲动，他们通常会现在到市场看有些什么车，你放心这类人基本上不叫伙伴，他要面子。他怕别人问他一话：去干嘛？今要买车吗？不是？带钱了吗？没有！没有你去干嘛啊？所以，他会一个人只身来卖场看车。我做这么年的研究都可以看到，个人进到你的店里，各位注意他的身份，一没有带钱，二今天又不买车，他的心情是很紧张的。这个紧张的心情就导致了他到你们店里的感觉就是偷偷摸，所以，这时候接待们最好的方：面对三五群的人，要有多热情就多热情；单独进店的人，千万不要搭理他。我们可以换一个身份，我们来到一个大城市，进了一个大卖场的名牌服装专区，你只有一个走到那里的时候，你的觉是什么？虽然导购员很热情，“先生，随便试没关系的”，即使这
这个顾客进你的店也是样的，他今天没有带钱，今天是来刺探情报的，所以当你发现一个人进店时候，千万不要搭理他，你该干什么干什么？你用余一瞟他，你会发现这个人会偷偷地朝你看，看你有没有发现。他看车不去他，但你要去看他，等看他们看的差不多了，弯的腰直起来了，准备要离开的时候，这个时候就要迅速实施终端拦截。看我的车可以，想走没有那么容易！这种人这个时的感觉是什么呢？刚开始的时很紧张，现在抱定必走的决心了，他现在又不紧张了。
“是啊！来看看”！给他打个招呼。你要搞清楚，他不是来买的，而是来看车，给他拉拉家常，拉拉最后的收成、拉拉他大计划买车的时间。后，给他大致讲讲我们的车啊，我的品牌，我们的服务和最近我们即将有什么样的活动之类的东西。最终的是：必须要留下他的电
我们在座的有很多的生意做的很大的，开始计划买车了，虽然今天不车，进到他们的店后，导购员很热情的让你看啊，让你试啊，搞完了后，一定会把你的话下来。你会发现你的手机上时不会出现这个店里的信息，这个店里有在搞什么活动。我们很羡慕他们的电话行销技术，我们却没有办法用。实不是的，我们可以把这种方式用在
电话行销技术的口诀是：
一人进店，实为打探
热情面对，必定离开
制造冷漠，任其观看
客欲离店，真诚相待
联系方式，搭讪寒暄
未来两月，骚扰不断
其实这个技术很简单，你分清楚进店顾客的类型就知道了。因为摩托车属于专业卖场，到我们卖场的只会有两种：一种是今天来买车的，还有一种是今天来看车的。一个人进的就是今天来车的，如你于热情待，你肯定会很迅速离开。不要理，制造一种冷漠，给他一种感觉：哎！这个老板没有看到我，我可以再多看一会。当发现他们要离开的时候，拦住他，留下他的联系方式，未来的一段时间经常打个电话或发条短信，告
五、摩托车经营者13个核心销售技术录音整理之-引导报价技术
这个问题所反映和应对的不是价格问题，质量、是品牌、是品牌问题，而不是价格题，但是它操作确实要在报价的术里面来完成的。这里不是教你如何去报价，而是教你对如何制
顾客习惯，问价为先
不明就里，死磨烂缠
避实击虚，卖点呈现
价值提升，成交不难
导购职能，推销宣传
虽不成交，优势已显
顾客习惯，价值为先
顾客进店后，通常会直接问你老板这个多少钱。在研究消费行为的行为的时候，我发现有一个现象：我们有很多的经营者非常容易陷入到价格漩涡当中。什么叫价格漩？顾客进店张嘴必问价格，而你们呢，张必回答价格，这个价格顾客不满意就会还一个价，而这个格你得不舒服你也跟着会换一个价格，顾客不满意又还了一个价??搞来搞去搞了一个小时你卖了一个什么啊？只了一堆人币，把这个车6400还到5400，结果顾客是走了，你一摸脑袋一想他妈的在卖了一个什么玩意啊？顾客走出门了一想自买了个什么东西？什么都没有买，只买卖了一个钱。这就是一个问题，就是我们所说的价格漩，我们很容易掉进去。而且我们也经常会听到这样的话，老板你们的个车没有人的，你们的这个车没有对面的价格便宜。这些语言其实是顾客的一种潜意识还价行为，顾客不是专家，他们甚至还没有买车，他怎么就
顾客真是对你的产品产生了趣他们才会问价钱，顾客在遇到一个令他们满意的东西之后肯定会询问产品的价格，那么这个欲望没有被满足之前他们不会轻易离开的，所以，不要担心。提醒各位报的方式应该是这样的，当顾客询问你的产多少钱的时候，你不接回答他们的题，是给他们绍产品的卖点。比如顾客问你的这个车多少钱，回答我们这个品牌的摩托车是中国名牌，是中国兵器集团的产品，军用品质值得信赖。顾客再次询问的时候，你再回答我们这个品牌是和雅马哈有二十年合作关的，产品所有的技术基本采用雅马哈的技术，你买我们的产品等于是花我们产品的钱买了台
这种报价技术其实是从广告中演变而来的，各位都看过广告，这电视购物的广告是铺天盖地的。各位有没有看过卖手机的广告，没有？现在的手机告文明了一点，去年5、6月的广，你去看，你只要摁到这个台之后，你跑到跑不掉。有没有发现？现在可以跑得，看到一半就可以
连续六遍广告，一遍比一遍精彩。哇，这个手机，这个能，那个功能，那功能，一看这个手机怎么样？不错啊，你产生的欲望是什么？第一个想知道的答案是什么？价钱！不告你！不告诉你！你没有拿到价格之你会不会调台？不会调台的，继续看，第二遍广告又了，比刚才那个功能又多了五项，手机防盗；什么手机丢了之后，发个信息你的电簿可以传输过来啊；我上次掉了个手机把我一年的业务关系都给丢了。哎！这个手机好，多少钱？不告诉你！坚决不会告诉你，第三遍广告又多几个功能，什么商务能，语音功能，短信语播报功能等，功能多得不得了啊！这个手机好啊，多少钱？不告诉你！第四遍广告又来了，又加了一个核心功能，这个手机配了3600毫安电池，365天待机，一年可以不用充电。哇，个好的不得了啊！我出去旅游一趟，出去一年不用充电。这个机号啊！多少钱啊？不告诉你！但是这个时候你会发现，你已经非常非常地想知道这个手机到多少钱了？好了，他这个时看你熬不住了，还不告诉你就要调台了。这时候，，又来了一个现在打电话订购我们还送您1300快的充电套装、这套、那个套、那个套，很值钱啊，1300快的礼品。这个时候，你会想这个手机怎么也得一千多两千多块啊！你的思维当中的价值概念已经形成，最后，他来了一遍集体广告，第七遍的时候，现在拿起电话订购，我们市场零售价2688元，今天打电话来的钱50位观众将享受特价，688快！你会发现这个机怎么？便宜不便宜？便宜，便宜的，为什么？因为它在价之前，把有的价值都传递你了。而且688绝对让你惊喜。否则的话，手机，多钱688！你会骂他一句他妈的你这山寨机我们那才300多块钱，区别就出来了。解决价障碍只有一个办法，学会正确报价技巧。 我们看广告要学东西啊，他们就是利用顾客这种对产品格的知欲望来吸引顾客的眼球。所以，我们卖摩托车也是一样，避实击虚。顾客问
推销50%+传播50%，不要奢望每一次
我们不要期望每一次这样的报都能够成交，导购员的只能除了推销还有一个重要的只能就是宣传。做导购员50%的只能是销，想办法把这个车卖掉，还有50%的只能就是想办法把产品的品牌播出去。全中导购员中最高的销售比例9.8%，这是最的销售比例，所以不期望每一次导购能够现成交，购过程中最主要的是把导购的职能完成。顾客询问产的价格，告不告诉他？不告诉他，是传播自己的品牌。把自己产品的卖点都传播出去，即使不能成交，也会使你的顾客产生一种固定性的思维。这个时候，接受你们教育的客就会跑到别人店里，给人讲别人讲老板你们这个车没有XX 好哦！人家是内置平衡轴的，你
虽不成交 优势已现
其实这个技术不光光涉及到产品的价格，而且及到了品牌传播。记住导购员50%的只能推销，还有50%是把自己产品的品牌、品质及其其他一些卖点传播出去。虽然不能成交我们50%的宣传职
销售业绩不好的四个原因
有很多的销售人员让人看了觉得心疼，
他们终日在街头忙碌，
衣服湿了又干，干了又湿，
就是不见有多钱进帐，
不见业绩因自己的汗水而增加
百思不得其解~~~~
如果有一个小偷将你家的财物偷走，而这个小偷也被抓住了，你会如何处置他呢？想一想，一个小偷只是走你现在的财，时间的小偷则是偷走你未所有的 财富，哪一个小偷才真正需要你最严厉的惩罚，另外再想一想如果你现
1、拖延，不断的拖延！
基本上拖延是一种”不愿意去面对”的逃避式，这就像我知道要还钱给别人，但是是拖到最后天才还，因为我不想面钱要从自己口袋里掏出来的事实。暑假作业总是拖到最后一天才
应该要给客户的电话拖了又拖，因为我不想面对可能来的拒绝，或是客户的抱怨，或是客户直
要打还是不打电话，挣扎的时间浪费了几分，到了客户门口，要进去拜访不进去拜访，挣扎的时间浪费了几分钟，明天再这通电话吧！明天再去拜访这个客户吧！终于本来只是浪费了几分
犹豫，挣扎，不愿意面对造成了拖延，延了时间，财富也就跟随着流逝的时间从你
2、无意义的拜访
每一次客户的拜访都要做计划，要为售成功做准备，不是只要有拜访会有机会，这样的拜访只会增挫折的机会，在这种状态下你的挫折就会常常来自于
要问自己每一次的客户拜访是接近了客户一步还远离了客户一步，如果你自己都没有准备好，客户也感受不你的用心，不了解你此次访的主题，客户为什么要花时间与你会话呢？所以检查一下自己在我们
a. 客户时间是否预约了，出门拜访前是否
b. 工具是否备齐，要什么没什么只会浪费你
c. 此次拜访的目的是什么？要收集的客户信息有哪些？主目标是谁？
d. 拜访的区域是否规划好，时间要花在与客户沟通上而
得，不是只要有工作就会有效果，蒙头蒙着眼睛也是工作，清清楚楚，明明白白的工作也是工作，无义的拜访越多任务作的效率就会越差，成功销售来自
3、一问三不知
我常常会接触到一些没有在事前做好专业知识准备的销售人员，这些人不但没有回答问的应变能力，也没有最基本回答问题的业，这些专业的商品知识和市场知识是创建客户与你之间信赖感的
嫌货才是买货人，会提出问题的客户常常才是对商品具兴趣的人，满足这些人的消费安全感，才能促成成交，的知识越专业越够缩短客户考虑的时间，反 的成交时间就会拖的很长，甚至是花了大把的时间仍然无法完成成交，所以如果
4、生理的疲惫
一个没有朝气的销售人员每一天都会有一个好的开始，因为活力热情是一场愉快的访谈过程的超级润滑剂，所以一个人是否拥有良好的生活习
疲惫的身体会造成注意力不能够集中，应对上的反力变差，两眼无神，气色不好，打哈欠，口臭，些都会在客的目中留下不被尊重，极的印象。因此在你 注意自己的业绩的同时，也要多花一些精神去注意自己
有些年轻的业务从业人员很容易仗着自己年的本钱，任意挥霍，诸不知很多小小的影响已经慢慢的始发挥，在这世界上的何一个人都是相同的，没有花不完的本钱，当本钱花的差不多时，
一个人一天二十四小时的时间如果不是用在赚钱上，那就是用在花钱上，如何能够提高自己时间使用上的效去完成自己的，千万不要让时间无声无息从身 边流走而且不留痕迹，所以马上从现在开始，把这几个偷走我们时间的时间
震撼的“庖丁解牛”式电动车销售技巧
由于给爱玛电动车做终端训的关系，我受邀到保定、石家庄、邢台、邯郸等四个城市走访电动车零售市场。并写了8000多字的张会亭市场考察独特结论报告《华北动车零售市的16大特征》。其中去到保定市区零售市场，我们发一个特别有趣现象，保定电车零售市场集中在保定市的西大街，而这是一步行街，按照我们过往对步行街的认知，通常步行街是以卖一些时尚百货服装类的高溢价商品为主的。而保定市的这个步行街却是一个高度、高聚集的电动车零售市场。在一短短几百米的街上竟然聚集了国内常见的电动车品牌，多达
在这种火热的竞争格局下，电动车该如何销售呢？通过长期终端零售市场观察和研究我们知道，销售技巧五花八门、出不穷，而这次访，我们发现像有一个电动车牌（出于对爱玛品牌负责，我在此不提出该品牌的名字，并且不提名字不妨碍大家学习参
众所周知，全国的电动自行车都大同小异，无非在式、造型、色泽上有一些适度创新，产品的同质非常严重，所想对其进行比较个性化差异化的零售推介确实比较困难。但是该品牌的导购人员通过个性化的介绍却
根据我当天走访的印象和当晚的
第一招，站。
导购员让顾客自己坐到电动车上试一下，这是很常规的招数，但是紧着只见这位导购员让顾客扶着车把，自己站到了电动车前面的车筐，并十分稳定，以来明车筐和车把的坚固与稳定。我意到这位导购员的体重至少有130斤，但要知道平常一个车筐也最多放大约20的东西就足够了。而
老实说我的视觉震撼就是从这里开的。他自己还说这是第一步，第二他马上从车筐再上一级，站车把上，以此来证明车把的塑件比较结实。并特意弹压
再者，一个正常身高的成年人突然站在了自行把上，而顾客却仅仅坐在车座上，这种高矮强烈反差使顾不得不仰视面对他。这物理上的落差很容易给导购员带来心理上的俯视优势。从而显现出“这
第二招，踩。
导购员抽出电动车的电池盒，让顾客看到电池盒上的前后插槽，以保证电池盒的稳定性，在行驶中不会出现抖动等问题。接着导购把电池盒摔到地上后脚踩，以此证明电池盒的坚固。其实根据电动车的设计特征，电池盒卡在车座后面，又有钢架保护着，哪怕是车倒了，电池盒也通常会被刮蹭的。但这样的坚固效果却
第三招，踏。
导购员先让顾客坐到车座上保持车辆平稳，自己抓住车把左手刹车，然后将脚踏板转至中上部力矩最大的地方，单脚踏上去，只见此刻人站的很，踏板没有落下，以此证明刹车，骑车人的安全在关键时刻有保障。后来据其他品牌的导购员说，其实大多品牌的电动车的刹
第四招，摔。
让人始料未及的是他猛摔的这一招。只见导购员地将整个电动车突然推倒在地，再轻轻扶起，动车一切完好，车把、前后保险杠、脚踏等刚好形成支撑，塑件并没有任何跟地面的刮蹭。用这种在产品测试中被称
在这次在走访中，我在其他电动车专卖店并没有再看到这种销售方式，可谓十分颖。当然这样的破坏性试验，也引起了其他品牌电动车销售人员的非议。他们为，既然你主拿着电动去，那看来店里的其他电动车也是摔过的，那会不会顾客买到的电动车也都是摔过的？导致顾客购买时心里有所顾虑，而且这样的行为也确实易猛得吓到顾客。但不不承认的是，这种破坏性试验，给我们传递
第五招，解。
如果说前面的四招都是“硬招”，核心目标重点中在产品上，那么接下来的四招就属于“软招”，重点转到了身上。本文标题的“庖丁牛”可能就源于这第五招的“解”上，而他只是用语言来“分解”，并没有
通过前面导购员对产品性能硬实力的介绍铺垫，导购员接着进行分解式成本核算，以此来彰显种软实力。举例来说，一辆电动车售价2000元，一辆车有260多个零件，在采购的时候，个零部件可以购好的也可采购通的，电动车车座、车把、车筐、轮毂、轮胎等不同的零部件采购，在采购中如果单价多了2元或少了2元，对消费者来说是很难分辨的，比如一个轮胎给你配备18元的还是20元的你根本不道，但如果260多个零件全部如此核算下来，则在
而该品牌电动车在经过了前面四招的硬性介绍后，其质量过硬的形象会给顾客形成很好的第印象。顾客会为他们在零部件采购上定会严格把关，绝不会以次充好，所以如果是同等价格水平的不同品牌
第六招，攻。
就像没有窜过货的经销商不是好经销商一样，没攻击过竞争对手的导购员也不是什么好导购员。太文雅
现在的电动车行业在引进形象代言人领域已经屡见不鲜，如新日电动车邀请了成龙做代言，艾玛电动车则邀请了杰伦做代言。不认，对被代言的企业来说，必然是有利于企业形象提升的。而对于没有邀请代言人的企业来讲，显然在这一块上是
于是这位导购员就说：“我们不需要代言人，如果一辆电动车需要2000元，你付给代言人的用就至少300元，这就意味着你买了一辆电动车同时还向这位代言人捐了几百块。这几百是白捐的。而如没有请代人，业就可把这些省出的费用更好地用到产品本的性能和零部件上。还实惠于顾客。” 前面他的一系列破坏性实验至少证明了产品品质确实过硬，同时佐证了企业钱确实都用在了产品的性能提上。至于他的这个“代言白捐说”是否存在诡辩我
第七招，量。
我注意到该店内的吊旗布置，着重凸显了该品牌电动车连续三年销量突破100万台，这种方式告诉消费者他们的销量的确很大。而且实际上来说，该品牌也确实在电动车业内属于一线牌，他的量先吊旗从侧面印证了他作为这一行业一线牌的引领性和带动性。并且我在张会亭独特市场考察结论报告《华北电动车零售市场的16大特征》一文中确实分析了三四级及乡镇场消费者容易跟风从众购买导致销量上的马太
他善于利用店内POP 来宣传自己，以企业连续3年销量突破100万的销售数据为代言，至少证明了广泛的用户基础，且不说这个数据究竟有多大可信度，
第八招，证。
最后一招，他拿出了相关的奖牌和证书，比如“中国质量万里行”牌匾、“江苏省著名商标”牌匾、“中国轻工业协会排行榜”等。当然这些对于顾客难免将信将疑，甚至在销售同行来会嗤之以鼻，但是我们不要忘了电动车行业面对的是三四级和乡镇市场的中端人群，顾客的知
相信通过导购员这样的八招介绍，许多顾客都会感到不同度的震撼，因此无形中也会给这个品牌的品质带来强烈的传效果。由此可，个好的导购员如何向客户传更加优秀的企业理念和品质理念，是需要好好下工夫将自身的销售技巧断提升的，这个
所以总体上来说，这个导购员通过对产品本身性功能方方面面的展示，营造了产品性能过的一个基本提，然后再对企业和整品牌形象进行软性介绍，一硬一软、娓娓道来，彰显了导购员对于其
至少我本人作为多年终端研究者就已经形成了强烈的直观感受并记忆深刻，不管我最终购买与否（可能永远也不会去买），但依然相信了这个牌过硬品质。就像空调行业里很人对格力的印象、汽车行业里很多人对沃尔沃的印象一样。这种十分强烈的品
摩托车销售合同
第一条、本合约当事人
甲方：福州市公安局交巡警直属大队 乙方：
双方基于平等、自愿、互惠、原则，甲方同意将警
辆交由乙方负责维修、保养，乙方亦同意接受并一致同意
第二条、双方负有履行本合同的共
第三条、甲方警用摩托车一切常规维修、保养维修（
更换零配件、下同）。
第四条、甲方警用摩托车每辆每隔2个月（以先到为准）由乙方通知用车单位指定人员该车
第五条、乙方必须严格按照规定、认真负责的维修、
车，并实行跟踪服务，按月定期向甲方反馈信息，确
状况。
第六条、应急施救
乙方应提供24小时（含节假日）免费施救服务。
路边抢修解决不了，需要拉到厂修理时，甲方司机说
查。
第七条、乙方在对甲方警用摩托车维修、保养中、更
原车型原厂生产的零配件如因客观原因无法购到原
零配件，应在保证维修的前提下，方可采用其他品
第八条、乙方实现下列目标管理
1、服务质量：热情接待、文明服务、细心周到、优
量。
2、运行状态：正常良好
4、满意率：甲方驾驶员满意率达90%以上。
第九条、雅马哈125和本田750CC共34辆每年每辆按贰仟贰佰元整（￥2200元）来保养维修。
1、 雅马哈125保养项目：机油每两个月更换一次，每次更换一瓶
（每瓶价格陆拾元整）。
2、 机油格每换两次机油更换一次机油格（机油
整）。
3、 本田750CC保养项目：机油每两个月更换一次，每次更换两瓶
（每瓶机油价格壹佰叁拾捌元整）。 4、 换两次机油更换一次机油格（机油格价格
5、 以及三清其他保养项目。
第十条、轮胎、外观件，事故车辆不在本承包围，需另外结算。 第十一条、共三十四辆一年合计：万肆仟捌佰元整（74800） 第十二条、结算方式：按总额每月均分计每月陆仟贰佰叁拾
第十四条、本合约期满后，在同等条件下乙方可优续签名册合约。 第十九条、本合同有效期为一年，自签
份，甲、乙两方各执壹份，本合约与合同具有同等
甲方： 乙方：
代表人（签字）：
年 月 日 年 月 日
摩托车销售技巧
摩托车销售技巧 总结出专店“四得”销售法，即“引得进，看得清，留得住，买得走”，收到了很好的效果，可以
“四得”销售法不但电动车的销售可采用，在其他产品的销售上也可移植。我们认为在“驻店”销
销售的前提条件：引得进。这是电动车销售的必要条件，只有把消费者吸引到专卖店里来，你才有可能完成销售的过程。有位经销商曾经夸过海口：“你们只要把消费者带到店里，10个人我以卖掉2辆。”如何将费者吸引到专卖店里来呢？我们设了引客18招：电动车秀，免费试驾，巡回展销，电动车赛，景点租车，第一报道，赞助新闻，软性文章，横大战，团体介绍，网上宣传，安全讲座，以租带销，用户服务，以旧换新，来
电动车秀和免费试骑。2005年消费者权益日的时候，考虑到该电动自行车一直以来虽然很注重自己的质量和牌，但是一直有的行动来为质量和品牌做传。于是，我们在在江浙一带的中心城市举行了试骑及电动车秀活动，同时配合了电
首先，我们通过报纸来召集试骑的消费者，让消费者通过电话报名，到举办电动车试乘试骑的所来认识各型号电动车。在给消费者体验的时候，他们准备的车款，颜色鲜艳、醒目。由促的年轻女孩，着统一的服、披带，驶插上生产厂家电动车品牌宣传的彩旗动车，带领试骑试乘的消费者在该城市的主要商业街骑行。当路过大型超市、居民小区时停下来，散发电动车和经销宣传资料，让试骑试乘的消者发表自己刚才试骑试乘的感受。同时开展有奖问答
当然，在举办这样的活动时，也可以结合电动车赛、幅大战、安全讲座等其他宣传手段来举办一次综合性活动。在引得进过程中，我们除了宣传品之外，最重要的就是要尽量吸引消费者的注意力，把消费者的注意力从其他同类产
创造销售的基础：看得清
经过上述的各种活动，消费者纷来到电动车专卖店，让消者看什么？如何看得清？我们设计了“六看”，即看实力，看产品，看
看实力。我们在每一个专卖店都布置了生产厂家形象墙，照统一的格式用图片加文字的形式宣传公司的规模、经济力、荣誉，让消者解生产厂家电动车的企业背概况。 看产品。我们在专卖店设计了单独的产品展台和产品海报，布了灯光和背景，
看资料。我们设计了有关生产厂家动车各种不同的文字宣传资料，放在专卖店最方便、最醒目地方，让消费者可以随手拿到翻阅。导购人员也可
看摆放。我们专门设计了电动车的摆放方式，要求颜色搭配，稀疏合理，在最显目的位置
突出新产品和高科技产品。 看环境。我们要求环境设置做到人性化，在专卖店出空间作为顾客的休息域，摆放桌子、椅子、饮水机，电视机等，让消费者有停留的空
看服务。在专卖店设置服务维修区，在户外停放售后服务汽车，用公告知消费者我们建立了1小
事实上，在引进和看清这两个环节中，多项目都是重复的和不可分割的。如有关店堂布置和门面的要求，是把消费者从店外（其他品牌）吸引过来的手段，同时也
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摩托车销售合同
摩托车销售合同
篇一:建设摩托车
建设摩托车销售协议
甲方:
乙方:
经双方友好协商，本着互惠互利、诚实守信双方共赢的原则，
1、乙方为甲方在指定经销商一切销售政策和管理由乙
2、乙方确定建立零售店，并向甲方交纳市
3、甲方不得以任何形式向乙方所代理镇地区发放
4、乙方承诺建设摩托车出样数量辆，随
5、乙方承诺建设摩托车在格，不得低于承诺的零售价格销
6、乙方全权负责乙方所销售的建设摩托车的三包、售后服务。
7、乙方完成承诺的建设摩托车销
8、积极配合甲方开展的建设摩托车宣传、销售、服务活动。
9、如乙方违反以上条款将从保证金内扣除因此带来的相
10、协议到期后，乙方未违反此协议承诺，并顺
续工作，甲方全额退还乙方所交保证金。
11、制定的价格执行零售。
12、乙方所零售的
13、乙方自行向甲方购所需的三包配件，售后三包费用及旧件乙
14、协议销售量(
15、乙方所购车辆实行现款现货原。如乙方销量较好，甲方可根据乙方实际销售情
16、如乙方的零售店面装修由甲方与乙方协商制定，乙方
17、乙方每月底配合甲方进行车辆
18、销售协议一年一签，保证金顺
本协议一式两份，两方各执一份。
甲方签字:
乙方签字:
年 月 日
篇二:摩托车买卖协议
摩托车买卖协议书
卖方:
买方: (以下简称乙方)
甲、乙双方就摩托车辆买卖事宜达成以下协议，共
第一条:乙方购买甲方摩托车一辆:
车号:颜色:
型号:发动机号码:
底盘 号码:
第二条:乙方向甲方支付车款人民币 元整(, .00元)。一次性付清
第三条:从 年月日起，该车出现任何事故与甲方(
第四条:从 年 月日之前的情或债务与乙方(买方)无关，此车无债务纠
本合同自双方签字之日生效。本合同一式二份，甲、
甲方(授权签字人): 乙方(授权
联系电话: 联系电话:
年月日年月日
篇三:摩托车买卖合同范本
摩托车买卖合同范本
出卖人:
买受人:
一、摩托车金额:
摩托车品牌型号颜色价格备注
二、交车方式:
交车地点: 交车时间:
付款方式: 付款时间:
三、质量维修:
1、出卖人向买受人出售摩托车，其质量必须符合国家(本文来自:WWw.bDFQy.com 千 叶 帆文摘:摩托车销售
2、出卖人向买受人出售的摩托车，必须在《全国摩托车、民用改装车和摩托车生产企业及产品
3、出卖人向买受人出售摩托车时要真实、准确介绍所销售车
4、出卖人在买受人购买车辆时必须
5、买受人在购车时应认真检查出卖人所提供的车辆证件、
6、买受人在购车时应对所购车辆的功能及外观进行认
7、摩托车在购买后，由出卖人负责与生产厂家的维修
8、如属于在摩托车售出前流通过中出现的质量问题，出卖人未向买受人时示
9、如买受人使用、保管或保养不当造成的问题，由买
四、违约责任:
五、争议解决:因本合同引起的或与本合有关的任何争议，由双方当事人协商解决;也可提
六、合同文本:本合同一式二份，双方
七、合同效力:本合同经买卖双方签
买受人(签章): 出卖人(
地址: 地址:
电话: 电话:
年月日
