我是张西尧,专业做汽车美容16年。我的一些观点也许对你有用!
1 女子美容行业已经证明,所谓的办卡只能当时圈钱,但是后续的问题是 你办的越多,你死的越快! 很多人不明白!
打个比方,你店面20个人,一天只能服务(高质量)50台车,但是如果你的会员超过200人,特别是雨过天晴的时候。你所有的人,只够忙不收钱的会员的了!
外来的流动客户 ,不会和你的会员一样,等几个小时接受服务的!
我简单的说下----因为要把这个事情说清楚,需要几个小时!
总结
A 不要用所谓办卡来困住所谓的客户
B 不是不办卡 但是里面有技巧,需要留下一些精力来服务可以收现金的客户
注意 --店面是以现金为王的!
2 汽车美容店 ----必须走专业路线
装饰行业的---威固 音响行业的非常城市! 是我们行业的代理, 他们的就是专业路线
打个比方 洗车收费 30和70元’其实成本不会超过30% 但是利润超过100!
如今这个行业,你还想靠量来取胜,那你会做的很辛苦,
如果 你定位是专业路线,那么你掌握的就是优质客户,你可以用有限的员工服务一批优质客户,那么 你的员工就不会很辛苦,你的利润也会高很多,因为优质客户对价格相对不会很敏感,也就是说 你收费比别人高 ,在他们看来是正常的!----你给的服务不一样!
也许你会问 ---我当地没有那么多 ---咋办??
A 一开始你就要传递一个信号,我的店定位在高端, 我的服务就是不一样!
B一开始也需要接纳低端的客户----你要生存啊 , 在合适的时候,把低端客户踢掉!
3 所谓的营销理论都是骗子去忽悠不懂行的店面老板的@!
打给比方--你看3年AV,还不如给你个女人3天!
理由很简单 ----开店是实战啊,你遇到问题你去翻书??
开什么玩笑?
4 店面的经营之道
师傅重要???花5000块一个月请个师傅 ,做的不好一天骂200回!
产品重要??? 只要你给钱,什么产品都能有
真正的高手,玩的是服务,真正的高手,销售给客户的是服务
希望对你能有所帮助。追问
好想认识你!
谁能给我一个市场营销方案模式要什么产品都可以
一、策划时间:2010年二、策划人员:三、策划对象:某雨刮器有限公司四、策划方式:本公司自有产品於2010年进入广东市场营销计划&产品远期销售计划五、目 标:华逸达品牌下的产品进入市场的前期包装、渠道建设、物流方式、回款机制、利润获取、信息反馈、客源撑控、市场巡查等前言目前国内雨刷市场总体而言,存在品牌多样,品质渗差不齐的现像,除几个外国品牌占据高瑞市场以外,其余都是国内的杂牌在混乱比拼,并没有形成有口碑传径的雨刷品牌,相对我厂此时拓展市场这不失为一个好的时机。
本计划针对华逸达雨刷介入国内市场的行销希望设计出能在目标市场成功实现其目标的市场行销组合,并将它付诸实施,望见其效。
正文(1)策划目的要对本营销策划所要达到的目标、宗旨树立明确的观点,作为执行本策划的动力或强调其执行的意义所在,以要求全员统一思想,协调行动,共同努力保证策划高质量地完成华逸达雨刷介入国内市场,以东莞市及辖下各镇作为行销试点,以便作为全国各地的行销参考计划,意议重大!为使我华逸达雨刷产品进入汽车后方市场,渠道建设以汽车用品批发城、汽车用品专营店、汽车修理厂、汽车美容店为主要方向(前期);开发成零售点,让华逸达的品牌彩盒爆光在市场上,以期成为本地爆光率最高的雨刷品牌,并接合广告宣传,最终让车主和零售员在心里沉淀出一个华逸达的形像,成为销费行为产生时在其心里的第一选择取向(后期);或以进驻4s店为目标和国内外车厂oem的原件配套。
(2)分析当前的营销环境状况a、当前市场状况就2010年11月初对东莞各汽车配件批发城和各镇的汽车美容店调查得出结论,目前在本地市场,高档雨刷是国外的佳霸、denso、 nwb和山多力(无骨)这几个品牌,佳霸效多。
这些款都是有骨雨刷,100元/支左右的单价。
销量不错,取向高品质产品的销费者还是不少的,但款式单调。
中档雨刷主要以顶刮刮和美途为代表,其它的就是拼价格的杂牌,代表性的有卢卡斯、卡尔、unity、baoyi、宇进,中轴等等。
以雅阁和博世款为主,这些的价格都是6-10块,雅阁在12-15 /支的批发价,竞争很大,零售点对经营的品牌也没有选择,所以目前并没有口碑式的产品出现。
车主对雨刷也没有要求,只听推荐或是高消费的心理,贵的一定好。
对於保修期3-5个月在车主这里是没有考虑的,因为他们装车后就走了~,也没有谁说坏了要换的,在批发城这里只是一个嗜头。
基本上拿货都是送货上门、现款交易的形式。
(本地)b、市场前景分析1.目前不单单是雨刷市场,在汽车配件后市场中都处於这样的一个阶段,在同一个产品中千百万个品牌同时以相当的价格和品质拥进市场,造成市场的低价混战,不但消费者找不到可信任的东西,就经销商而言也不得利,市场的导向终会向其它产品市场一样形成品牌效应,以几个有势的品牌占有市场,其它的退出或放弃本市场。
所以这是本公司抢占市场的好时机,趋势强力打造品牌形像;2.汽车保有量会执续上升,这一点不得怀凝,所以雨刷的总体需求量将一年比一年大,市场容量可观。
3.从目前杂乱的产品竞争中可以看出,之所以这么多的品牌同时上市而且各有千伙,并非是品质和品牌的机会,大多是打的价格战,若打造强势品牌介入,在消费上形成取向性,其市场机会不可小视。
(3)市场机会与问题分析。
a、目前我公司和系列产品面临的问题如下:1. 公司和品牌的知名度不高,形象不鲜明,对产品的销售和推广起不到拉动作用;2. 产品在品质上能否提高,须要突破目前市场上的雨刷品质,才方便树立形像,若与其它公司的产品品质相当,就会淹没在市场中。
此点望技术部门着力解决。
3. 产品包装,市场上大多是纸盒,山多力在包装上值得学习。
4. 产品价格,待定(尽可能的提高胶条品质,配用好的胶条,然后价格可以适当的调高,结合成本制定合理的价格体制,容易让市场接受,同时又给人以优质的产品,这样品牌形像自然建立)5. 销售渠道,待定?6. 促销方式,待定?7. 服务质量,售后保证,待定(建议半年,因为众多公司以3个月为限,我们得有差异)b、针对产品特点分析优、劣势。
目前能进入市场的产品就有这几款,有骨和博世款在市场上已经超底,我们也只能已同样的方式做低价渗透才方便品牌的推广和建设品牌爆光率;其它款式(x5、x6)的优势在於外观上,雅阁的容量还可以,认为价格不能定的高了,我们主要在销量上下功夫,我以为品质比其它的好,价格又与其它的相差不大,这样更容易占有!调查结果可以推出目前广大车主对劣质的雨刷很反感的,那些2、3个月就坏掉的雨刷车主有严重的抵触心态,我们不能走这条路;而市面上大多的雨刷都是这个档次,且占去了大半的机会,我们的优势在於胶条,可以考虑用好的胶条,为品牌树立一个物美价敛的形像。
(4)营销目标目标:待定(5)营销战略(具体行销方案)a、营销宗旨:以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场,为产品准确定位,突出产品特色,采取差异化营销策略。
待定;建立起点广面宽的销售渠道,不断拓宽销售区域等,增加零售点。
b、产品策略:1)产品定位。
博世款定在低...
求经济型轿车的汽车营销策略论文
[摘要] 伴随能源环保与汽车消费税调整等政策的出台,我国小排量车型将成为国内汽车市场关注的焦点。
本文在分析小排量汽车营销环境的基础上,主要从产品、广告和公关三个方面来分析如何采取有效营销策略,以促进小排量汽车的发展。
[关键词] 小排量汽车 营销环境 营销策略 据中国汽车工业协会发布的数据显示,2007年,排量小于1.3L的车型共销售73.02万辆,占轿车销售总量的11.60%,与上年同期相比,市场占有率下降了3.7%.而排量小于1.0L的车型,仅销售25.17万辆,同比下降30.9%.这与我国大排量轿车销售量大幅度上涨形成鲜明对照,说明节油减排效果明显的小排量车型,市场占有率呈现逐年萎缩的态势。
为了更好地分析小排量汽车市场下滑的原因,制定相应的营销策略,有必要先分析小排量汽车的营销环境。
一、小排量汽车营销环境分析 1.经济环境对小排量汽车影响至关重要,利弊兼有。
有利的方面有:一是国内经济增长较快。
2007年,全年国内生产总值246619亿元,比上年增长11.4%,连续五年增速达到或超过10%,国民经济保持平稳快速发展;二是居民收入有很大的提高。
2007年城镇居民人均可支配收入13786元,扣除价格因素,实际增长12.2%;农村居民人均纯收入4140元,扣除价格因素,实际增长9.5%;三是国内油价居高不下。
汽车最常用的93号汽油价格从2005年初的每升3.92元上涨到2007年的每升5.34元,涨幅达到36%.这些对小排量汽车的市场发展是一个不可多得的机会。
不利的方面是其他消费品价格上涨较快。
据统计,2007年居民消费价格上涨4.8%,涨幅比上年提高3.3个百分点,商品零售价格上涨3.8%.这种物价不断的上涨直接或间接降低了消费者对汽车尤其是小排量汽车的购买力。
2.消费者对小排量汽车需求存在误区。
一般来说,小排量汽车具有节能、环保等优势,因此,在国际油价频频上涨,我国石油消费压力日增之际,消费者应该会更加青睐小排量汽车。
可事实上,消费者选择的不是环保节能的小排量汽车,而更多的是选择被号称为“油老虎”的某些大排量的汽车。
造成消费者对小排量汽车需求误区的原因主要有以下几点。
一是购车者认为“小排量”就是劣质的代名词。
其实,“排量”大小并不能反映车辆质量好坏,小排量汽车也可以是质量很好、技术水平很高的汽车。
二是消费者购车主要是追求名利,张扬个性。
很多消费者认同大排量汽车驾驶时很过瘾,能充分展现自己的个性,满足自己的虚荣心;而小排量汽车在这方面则不能与之相提并论。
3.政府政策没有真正惠及到小排量汽车。
目前,尽管国家出台能源环保政策并进行了汽车消费税调整的改革,但小排量车型市场表现仍处于低迷状态,究其原因,还是政府政策没有真正惠及到小排量汽车。
首先,早在2004年,国家将低税率档次由原来的排量小于1.0L提高到排量小于1.5L,这样就使得排量小于1.0L的汽车失去了竞争优势;其次,国家对小排量汽车的购置税没有实行补贴、减免税费等优惠政策,而是实行和其他大排量车一样上缴诸如保险税、路桥税、车船税等的政策;第三,部分地方政府制定对小排量汽车限制行驶路线、限制行驶时间等歧视政策。
可见,国家对环保节能的小排量汽车基本上没有明确的优惠政策,而且有些政策还无形中限制了小排量汽车销售和发展。
从上面营销环境分析看出,小排量汽车市场之路依然坎坷,因此,企业必须要主动采取行之有效的营销策略,才能有效地开拓市场。
本文主要从产品策略、广告策略和公关策略三个方面来阐述。
二、小排量汽车的产品策略 要想扩大小排量汽车市场份额,关键要提高产品的价值,这样才能让市场接受,让消费者接受,真正打破消费者心目中的“小排量”就是劣质品的认识误区。
1.提高小排量汽车的质量。
目前,我国小排量汽车整体上看存在质量不高、技术含量低的情况。
因此,必须采取以下措施,提高产品质量。
一是加大科研资金投入,增加小排量汽车技术含量,提高核心产品质量;二是按照消费者个性化需求设计外观,提高形式产品质量;三是注重品牌建设。
汽车品牌尤其是名牌汽车,其本身就具有很高的市场价值,能满足消费者追求名利的消费心理,因此,注重品牌建设有利于提高小排量汽车的附加价值。
2.提高产品售后服务水平。
售后服务是否完善,会直接影响小排量汽车期望质量的高低。
目前,由于服务人员技术不精湛和企业服务措施不到位,使得许多汽车售后服务水平偏低,因此,必须采取有效措施,提高小排量汽车的售后服务水平。
一是大力培训售后服务人员,提高他们的服务水平和维修技术;二是在售后服务过程中,采取某些相应措施给修车者提供便利,如提供代步车,以方便那些因修车而暂时无车使用的消费者。
三、小排量汽车的广告策略 小排量汽车企业和经销商在广告上投入少,制作草率,缺乏创意,影响了广告的效果,因此,企业制作广告时必须精心策划,以提高广告的效果。
1.慎重选择广告媒介。
企业和经销商应该根据消费者的基本情况,对不同消费群体选择不同的广告媒介,如对知识型白领,由于其工作时间大部分在室内,加之其比较喜欢读书看报,采用报...
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