谈判签约是整个拆迁工作过程中的重点和难点环节。以下是第一范文网小编编整理了关于拆迁谈判策略 ,希望你喜欢。
拆迁谈判策略 1.紧扣主题
拆迁谈判的主题是如何补偿与安置。有的被拆迁户故意抬高门槛,设置障碍。他不与你谈补偿安置问题,而是抛出诸如失地农民的生活保障、征地补偿款的分配、装修材料的涨价、规划控制造成的损失等问题,强调征地拆迁造成的损失,以此来提高签约价码。如果你与他纠缠于此类问题,那么,你将处于被动地位。你应该对此类问题稍作概要的解释后,引导他谈补偿安置的具体问题。否则,谈判是无法取得进展的。
拆迁谈判策略 2.把住原则
如果无原则的一味迎合被拆迁户的要求,是会出“乱子”的。首先,人的欲望是会膨胀的,是无止境的,也是无法满足的。其次,一个地段不是拆迁一户,你不要指望他得到了额外的补偿后会给你“保密”,相反,你将面对越来越多的无理要求而一发不可收拾。因此,必须把握住几条基本原则:(1)政策原则,凡是拆迁政策明确规定的,必须严格执行,绝对不能突破,也不能缩水;(2)政策不能涵盖的个案处理,应遵守请示原则;(3)利益平衡原则,即在每一个拆迁地块上的补偿标准、安置待遇等方面前后一致,户与户之间平衡;(4)不留遗留问题原则。守住这些基本原则,才能保证整个地块中的拆迁工作健康、有序、和谐地进行。
拆迁谈判策略 3.把握时机
拆迁过程中切忌急躁,否则,往往欲速则不达。在将被拆迁户引导到谈判桌前要做大量的化解工作,且各个不同的阶段,各有不同的工作侧重点。然后,通过评估前期工作的效果,来判断是否可以进行实质性的补偿、安置谈判。一般情况下,被拆迁户要经历如下几个阶段:抗拒、观望、准备(接受评估、补漏)、要价、妥协、签约、腾房。走完这一过程,往往要经过若干个回合,不可能一蹴而就。这期间现场工作组人员的主要任务是:一方面诚心诚意地为动迁户解决合理合法的利益诉求;另一方面,不断地降低动迁户既不合法、也不合理的期望值。当动迁户对无理要求不再抱任何希望的时候,便是签约的机会成熟了。
拆迁谈判策略 4.设定边界
所谓边界,就是本地现行的补偿安置政策。有的被拆迁户在上海、昆山等地工作,他拿那里的补偿安置标准来提出要求;有的将无证房、分户、装修标准等突破现行政策标准的问题来提出要求。面对此类情况,你不能急于求成,更不能轻易让步,一定要守住政策底线、寻求谈判渠道、创设沟通条件,等待时机成熟后再与之交流。
拆迁谈判策略 5.把握招式
每一个动迁户的拆迁,需经过若干个过程,组成一个子系统;而每一个地段的拆迁,又需完成若干个环节,组成一个整体系统。如何有效地控制整个工作系统,按时、有序地朝着既定的目标行进,是现场拆迁工作组的着眼点与着力点所在。而能够将被拆迁户引导到谈判桌上来顺利签约,是拆迁工作中的重中之重。
拆迁谈判方法:
选择突破口。
一般地,每个拆迁地块中,总有几户因拆迁而得到极大的利益。如:带有独生子女的一家三口,只有两间平房或只分得四、五十平方米楼房的;原本在规划控制下没有建房的;主人已迁居外地的闲置房等通过拆迁,他们的利益得到极大的释放,因此具有很高的拆迁积极性,是首批签约的重点对象。还有家庭、邻里关系紧张的,常常也可成为突破对象。
树立榜样。
通过前期与动迁户的充分接触,对他们的个性脾气、性格特征有了充分的了解后,选择通情达理的动迁户,在否决其不合法、不合理的要求后,重点做好工作,全力促成其签约、腾房。这不但为有类似问题的被拆迁户树立了榜样,大大降低他们不合理、不合法利益诉求的期望,而且在整个拆迁地块中往往能起到意想不到的推动效果。
擒住“牛头”。
一个拆迁地块中,动迁户之间往往存在复杂的社会关系。如:兄弟叔侄、甥舅姻亲,稍有不慎,他们便抱团对抗。但由于各家的情况不同,利益诉求不同,如能选准其中有话言权的动迁户,满足其合理要求,促成签约,则可望牵一发而动全身。
一气呵成。
在启动签约、选房、腾房程序后,一定要穷尽个人、集体的全部力量,一着不让、昼夜工作,切莫坐等钓鱼。一方面,一组人马谈判签约,另一组人马选定对象全力动员,避免冷场;另一方面,对某一具体的动迁户而言,更要加紧洽谈,夜长梦多,避免反复。在整体和局部上均要做到“一气呵成”。
刚柔相济。
某些颇有心计且欲望较高的被拆迁户,步步为营,漫天要价。他今天来要个政策,明天来讲个条件,等你一一满足了,最后再咬一口,使得谈判陷入僵局。对这些动迁户,拆迁人员要善于分析,准确判断被拆迁户的谈判诚意,切莫子弹打光,招式用老,谈判搁浅。因为,虽然在拆迁政策中有一些对积极配合者给予一定优惠的条款,但为工作人员谈判留下妥协的空间十分有限,所以,一定要在用好相关拆迁政策的同时,注意对个别漫天要价者明确回答“不”。
抽丝剥茧。
一个拆迁地块中,如果具有话言权和影响力的个别动迁户,始终干扰其周围动迁户的签约、腾房,那么,此时宜采用“抽丝剥茧”法。即:从其外围入手,一户一户地剥离,消解抗拒力量的形成。
利益带动。
往往在一个拆迁地块有几户是一个相关联的利益整体,如兄弟、父母、子女、妻舅等。由于他们的情况各不相同,对照政策,得益有多、有少,并不均衡。他们中得益多的签约积极性高,对此,你不能采用“签一户是一户”的急功近利方式,而是千方百计利用关联户中得益多者带动其整体签约。这样,可以避免把肉吃了只剩骨头而陷入被动的尴尬局面。
给予满足感。
通常,从签约到腾房还有一段时间,其间,如果他始终认为自己吃亏,并不断膨胀,那么就有可能造成不腾房的被动局面。为此,拆迁协议不能一签了之。签约后,仍要对其思想进行引导,增强他的公正、公平感,给他算账对比,让他知道拆迁的利益所在,增强满足感,促使其尽快腾房。
营造氛围。
一方面,一旦有动迁户开始腾房,应立即组织拆房工程队进场“开拆”,用眼前的事实说明不拆是不行了。另一方面,拆迁进度统计表以及已被选择的房号及时上墙公示,明确地告诉动迁人已经有不少人签约、腾房,那几套房、车库已被选择了,从心理上影响他们尽快签约、腾房。这些,都有十分显著的效果。
冷处理。
对某些提出过分要求的住户,如果多次说服、解释无甚效果,那么进行一下冷处理,故意凉他若干天,用行为语言告诉他,你的要求我们不可能满足你!往往要比你费尽口舌的效果更好。等他在你办公室门前看似无意地走过几次之后,你可以与他接下去谈了。
锲而不舍。
与冷处理相反,对“顽固不化”者,几个人轮流着找他谈,白天去、晚上去、到他工作的地点去,到他子女的单位去,用热情与诚意来感化他。