营销人员应具备的素质

范文一：营销人员应具备的素质

优秀营销人员必须具备的知识系统

优秀额营销人员是市场的指挥官，必定是是懂市场、懂人性、懂老板、知法律、掌握了营销技能额市场营销管理者。

要做好市场工作，成为优秀的水空调市场营销人员，必须具备以下各方面的知识，并能熟悉运用，化为自己的工作能力，现分析如下:

商贸知识

营销活动包含大量的商贸活动。营销人员必须清楚自己企业在商贸中所处的位置，清晰掌握好商业贸易中所需的语言、条款、规则，掌握国家管理部门如工商税务、验证机关、质检部门对商贸公司的要求，行业管理部门对本行业的各种规定等知识，具有商贸知识可以帮助企业在商贸活动中“随心所欲，不逾规矩”，能够提高交易效率、降低贸易成本。行业知识

每个行业都有自己特点，所以说“隔行如隔山”。作为蒸发式冷气机行业营销人员一定要了解自己所处行业的历史，熟悉行业的现在，明确行业的将。行业历经多少年,发展历程有何特点,谁发明了第一款产品,主流产品是什么,瑞哪些品类,企业在行业中的位置怎样,行业的主流产品和潮流趋向是什么,这些都是需要了解的行业知识。

企业知识

任何员工在企业做事一定要“读懂”老板、“读懂”团队。明确老板的发展意图，懂得企业的运行规则，听得懂、听得进老板与上司的要求，才能更好地为企业服务。

读懂企业(老板):任何一个企业都是“国有国法，家有家规“，就算是没有规定了会有潜规则。古人云:“干活不随东，累死也无功”，所以不同的水养不同的鱼，不同的山养不同的动物，不同的企业塑造不同的员工。大的企业有企业文化、战略步骤、发展计划、流程、执行标准;中小企业具有老板魅力、江湖义气、个人情感，老板用做事的结果来考量员工的成绩。

读懂团队:企业是基地资源，团队有朋友伙伴。伙伴在困难时得到或伸出援手，是成为团队的底线。营销是理性地设计和执行，是感性地实践。在与方方面面的人员打交道时，定要按照营销人员特有的交往模式，从交流到交流，从交往到交情，由交心到交道，逐步得到认可、取得信任、获得支持。一个不能与最广泛的同事合作、在企业得不到支持的营销人，很难想象他能在市场上会有所作为。

产品知识

产品是营销人中市场攻掠的武器。所以一定要熟悉产品，包括产品的原材料组合、设计方法、性能寿命、功能特点、成本构成、卖点、消费对象，与同行产品的异同等方面。中高级营销管理人员知识应该能与总工程师直接对放才算合格。

物流和资金流知识

对物流和资金流的知识一定要有系统的了解。尤其是现代物流加上计算机信息网络管理，其间的流程运作环节和成本构成直接影响公司的销售成本。资金流与公司销售对接的部分则是公司财务的核心管理部分，营销人员要对资金的数字有很高的敏感必，才能从数字中把握营销趋势提升营销收益。

企划知识

企划是营销人员谋划市场的利器，也是看家的本领;一句话，企划就是分析、判断、决策并形成运行方案。营销企划人一般都会运用SWOT分析法，去把握市场趋势与机会，制定出适合企业发展的市场战略、计划更细的产品组合、渠道、广告、促销等计划、方案。历史上的统帅、大将，现实中的各级营销负责人都应该是运筹帷幄的高手。

营销策略知识营销策略是为实现营销目的，根据竞争态势创造性地运用各种营销方法和手段的思路。多谋少断、谋而不断、少谋多断、有勇无谋这些词都是指营销团队将帅的工作

风格。在市场竞争越来越激烈的今天，市场空白越来越少，企业谋略、市场策略的作用越发显现，市场的决战首先取决于营销人的市场策略。

谈判知识

在营销商贸过程中，需要与各级代理商、经销商、大型渠道组织、广告、媒体、工商及税务和质检部门打交道，经常需要进行业务谈判，以确定相对有利、合理、平等的交易条件、方式。所以，一个人合格的市场管理人员，一定要懂得谈判的知识(包括礼仪、流程、沟通技巧、文本格式等方面内容)，成为一个合格的谈判高手。

职业形象知识

一个人“三句话不离本行”，是说一张口说话就能让人看出职业特征，具有职业形象。营销人员的服饰、谈吐、举止、行为彰显个人的气质，体现个人的综合素质。营造一个大方、专业、亲和的职业形象，有利于被人接受，从而更好地开展工作。

人文史地知识

市场营销人的第一要素是要与人打交道，企业内外各方面人等，有媒体官方的，市场的，人员来看破五湖四海。营销管理人员对人文地理不熟，无法与对方迅速进行沟通，特别是商家，对“菜鸟”式高层会大打折扣。一方水土养一方人，商情与商人的性格有很大区别。所以，市场管理人员一定要注意积累人文地理知识，广见博闻增益与人交往的常识基础。

法律知识

营销管理人员一定要懂法、知法、不违法。

对以一法律要必读:《民法》、《消费者权益保护法》、《合同法》、《质量法》、《广告法》等;对以下法律要应知:《刑法》、《税法》、《劳动法》、运输相关法规等。

能力决定作为，配置决定效率。对营销人员一说，尽快形成和完善自己的能力配置，是提升工作效率的前提和保证。

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营销人员应具备的素质

(参考学习资料)

邮储银行双流县支行----综合业务部

请各网点负责人加强组织学习，提高全体网点人员综合营销素质。谈谈营销人员应具备的素质

次贷危机引发的金融动荡将使国际经济结构进入大调整的新时期，国内进入完全竞争性的企业将成为结构大调整的热点集中区，因此，企业的营销必将随着这种大调整而进行观念、方式、手段、机制等方面的调整。对于国际国内的这种经济形势，活跃在市场上的营销人员要有清醒的认识和足够的思想准备。重视新形势下的学习进取，提高营销人员的综合素质，对于把握市场适应市场做好营销工作是非常重要的。营销人员在营销产品的同时，还需对当前的营销形势、营销发展有一个足够的认识。这就需要----

重视营销趋势

谈到营销趋势，我们不妨回过头来看看30年来我国企业的销售状态: 随着改革开放对计划经济转化的进程，我国企业的销售也逐步发展起来。最初是停留在以产品为导向的推销阶段。销售人员大多还仅仅满足于把自己的产品销售出去，而对深入控制市场缺乏认识和了解。现有的名牌企业中，有很多是依靠在80年代，大胆进行产品广告投入发展起来的，其市场管理水平和售后服务难免存在很大漏洞。这样的发展格局，是市场发育初期，企业销售高速增长形成的。从一个企业的发展趋势看，到目前为止，任何一个企业的高速生产都是一个短暂的瞬间，而大量的时间是在稳定徘徊。我国已经有很多名牌企业在短短几年时间内发展起来，又迅速出现下滑、亏损乃至破产，这些经验教训说明在市场高涨时期建立的市场销售体系相当脆弱。如果不是利用所积累的资金优势和竞争优势，迅速建立起一种稳定的市场管

理体系的话，这个企业走向衰败仅仅是个时间的问题。以产品为导向的推销阶段大体经过十来年后，便进入以市场为导向的阶段，谁真正掌握消费者的心理和变化趋势，谁真正掌握市场信息，谁才能掌握在现存市场环节之下产品经营的主动权。但我国目前产品与消费者之间的中间经销商低下的市场管理水平普遍存在，因此生产企业不敢将企业的全部命运寄托在经销商的能力上，必须分心承担起对市场进行管理和调控的责任。但是，国有企业们习惯了生产产品，再让它开辟一条产品销售战线，总显得有劲使不上。

我们再来看营销渠道。目前营销人员主要在三条渠道活动:一是商业渠道，即在经销商中的推广分销产品，其特点是以企对商。各个企业基本都是以大区为单位，涵盖了公司所有产品的销售。商业部门则是各种分销渠道的中转站，然后再通过商务代表向终端配送。二是点对点渠道，产品直接进入使用单位，其特点是市场信息的高度灵敏。三是零售渠道，包括零售店和零售超市，其特点主要表现在开放式的卖场上，但目前在中国市场，零售店和超市售卖的相应体制机制并不成熟，来自各方面的挑战巨大。另外，《直销法》是出台了，但国企中很少有人去研究。

我们再来分析我国营销演进的几个阶段:

计划经济时期很少推销问题，按计划生产，按计划调拨，经商者被称为坐商。进入市场经济后，才开始了推销。

第一阶段，在“需大于供”形势下的比较原始的推销，这时候企业里以生产为中心，一切为着生产转，推销的典型的观点是“生产的就是需要的”，酒不香也不怕巷子深，后来随着供方市场的发展，企业才开始重视，业务员也开始积极探索各种推销策略。最初的方法称之为“社会行销”，经商者开始被称为行商。这个阶段的业务员真正是推销员，只要面带微笑、待人客气、能言善辩、具有说服力和个人魅力就行了。

第二阶段，在“需供大致平衡”形势下的推销，这时的企业开始受到市场的压力，开始有了竞争的初步意识，业务员们也开始有了营销的概念，开始强调开发潜在用户了。这时候，酒香还不怕巷子深，典型观点是“只要用户能够很好地了解产品的性能，为了满足自己的需要就会购买”，这比起第一阶段那种认为生产什么就会卖出什么的观点，是一个不小的进步。

第三阶段，经济快速发展了，商品生产丰富了，供给超过了需求，企业转向了以市场为中心，一切围着销售转，围着效益转，不得不为争夺用户而展开激烈竞争。严酷的现实使得企业和业务员都认识到要想成功就必须满足日趋多样化的用户需求，这个阶段的典型观点是:“要根据用户的需求来决定自己该生产什么”，酒香也怕巷子深了。这时候的推销员向营销员转变，努力去理解用户的需求，并帮助他们加以解决，也在考虑是“卖别人想买的，还是卖自己想卖的”。这种方法之所以被广大企业所采用，一方面是参与市场竞争的结果，另一方面也是推销发展的必然，因为推销的本质揭示出来了，即满足用户的需求。

营销形势发展到现在，而且渠道不同、对象不同、营销的特点也不同。但是有一条不变:所有产品要为满足人的物质精神需要服务～因此，必须不断的改进这种服务，这种不断的改进叫与市俱进，与时俱进～

在这种改进中，科技含量会越来越高，对消费心理会越来越讲究，市场信息的捕捉和利用会越来越科学快捷，营销的方式手段也会越来越现代，电子商务必将取代大兵团作战而开辟营销市场的新领域。这就是营销的总趋势～企业的营销员和企业的营销工作必须认清这个趋势，不断调整营销理念营销思路和营销策略，努力跟上时代的步伐。这就需要----

重视营销文化

营销的实践和市场的现实都表明，营销不仅是经济行为，也是文化活动。现在地球人都知道的一件事，就是现代市场已经不是“强买”和“强卖”的关系了。所以，营销就不能太直接、太刺眼、太强人。让人一看，就是搞促销活动的，没味道～有人曾说过:“营销活动越远离金钱，成功的把握就越大” 。这话真是切中时弊! 搞营销，必须来点文化，必须撇开传

统的路子去研究和实践“营销文化”。搞营销文化，就是在营销活动过程中，巧妙地融进生活中的文化现象和形式，使营销外形生活化，从而有意淡化“买”、“卖”关系。这实质是一种软营销。不言而喻，生活文化现象在形式上作为营销文化的中介，对内起着淡化“买”“卖”关系的作用;而对外起到促进“买”“卖”关系的作用。少了这个关系，销售就会欲速则不达。

东北有一位姓余的大学教授，下海经营摩托车，结果鼓捣了两三个月，也没有卖出去一台，后来他想:“何不成立一个摩托车俱乐部，把玩车的人组织起来，搞成摩托车的消费文化，以文化形式促销?”这个摩托车俱乐部一成立，社会上马上就有一百多人加盟，一百多辆摩托车在城中游行，浩浩荡荡。当天他就买出了14台摩托车。再后来，余教授又在七个省市设立了俱乐部分会，会员发展到上万人，生意做得红红火火。

自然，营销文化是个大范畴。做起来还要具体地给产品、渠道、促销和活动上色，满足一些人的精神需要。中国有两千年多年的孔孟思想、儒家文化，有人就酿出孔府家孟府家酒，这是借老祖宗的光，进行传统文化的粉饰，达到名扬四海打动客户的目的。英国有一个什么牌子的汽水曾经十分畅销。那是因为其商标上有一个福尔摩斯的头像，这位大作家柯南道尔笔下的神探，使那些是侦探的或想做侦探的人就愿喝，也使商人财源滚滚。心理消费的作用发挥出来了，他就觉得喝了这种汽水会越来越机灵，会破每一宗案件。

这些，都是玩营销文化玩出来的结果。

以上营销案例，其之所以在市场上立足取胜，均得益于“远离金钱”，贴近文化。现在在市场营销中，已经有越来越多的人认识到，消费是一种文化，市场是一种文化。营销加文化，就有生命力。公司内部也要培育和建设营销文化，增强营销人员的凝聚力，造就一支忠诚企业、勤奋工作、不畏困难、素质过硬的营销队伍。营销人员还需要----

重视情感营销

情感营销不是货物易位，是人心换人心，是感动换感动，这种感动不是用一两句话能够说清楚的。有点象近几年在我国文艺创作中出现一个新名词:“煽情”，也就是在文艺创作过程中想方设法煽动视听者的情绪，调动视听者的的情感因素，让视听者与文艺作品中的人物和事件产生共鸣，从而使作品产生轰动效应。情感营销是现代市场营销中，能使产品制造者和消费者产生心理共鸣的最新方式。

据载，台湾星辰表利用母亲情结做母亲节生意，他的一篇煽情文章第一句话写道:“推动摇篮的手就是统治世界的手，也是最舍不得享受的手。”然后在分析了妈妈为了节省，舍不得买块好表的心态之后，动情而又顺理成章地写出:“向伟大的母亲致敬，别再让母亲的手空着，欢迎子女们陪同母亲选购星辰女妆表，送给母亲一份意外的惊喜。”有哪一位热爱母亲的儿女看了这样动人的广告词不动心呢?她们会情不自禁地成了广告的俘虏，这样营销者便在消费者的情感满足中达到了自己的目的。

生产同产品的许多企业中，有的企业因为热情周到处处为用户着想，常常门庭若市;有的企业因为傲慢冷清甚至以势压人，常常门可罗雀;一句野蛮之语可以砸掉一个合同，一个善意之举可以促成长期合作，这都是情感因素的作用～情感营销当今已经普及开来。不仅广告的设计要渗透一个“情”字，企业在向顾客提供与销售有关的连带服务时，也在突出一个“情”字。其目的在于激活心理效应以“情”感化消费者。有的商店看到顾客挑选商品时间长了，非但不厌烦反而端茶倒水，谁好意思不投入点。有了好的心理效应，下次购物还会来这里。世界上最大的情感营销活动在德国。大家都知道德国的柏林墙，那是1961年8月13日夜间趁着大雾修建的结果，149公里长，由水泥墙、铁丝网和无数的地雷组成，横贯德国南北，成为东德和西德有形的边界线，世界首创～这座柏林墙包括116个观望台，截断了柏林这个城市的192条街道、32条铁路线、8条轻轨、4条地铁、3条高速～1989年的11月9日，一天时间柏林墙拆除了，大家知道柏林墙拆除后怎么处理的吗,那可是些建筑垃圾～填海造林吗,没有。是富有情商头脑的人把它卖了～怎么卖的,谁要,人家是将墙拆毁砸碎，

然后分装成一小袋或一小小袋，定价十几个马克到几个马克，几天就卖完了～为什么,就因为柏林墙是横亘在东西方两大阵营中间的有形的分水岭，是把德国一个民族分成更两半的物质的封锁线，本身凝聚着浓重历史情结、战争情结，民族情结、还有国际情结。这种情结产生了强烈的市场需求，人们要把它收藏起来作为历史的见证，留个纪念，何况又不贵，于是很快就买卖成交了。在情感问题上，也有不地道的。三鹿奶粉事件给全国人民带来的情感伤害足够说明问题的了。

营销员的具体工作中也有个情感问题，情感往往就是一大成功因素。有些客户，访问的次数多了，彼此都熟悉了，可能成为朋友。如果你访问10次，而客户一次没有接纳你，并且用各种各样的谎言拒绝你，客户也有可能在心里生出一点愧意，这种愧意就是情感。你每访问一个客户，其实就相当于一次感情投资，当客户想起要还你这笔人情帐时，你的幸运就来了。

现在进入了21世纪，市场竞争谁主沉浮?这在一定程度上取决于人们用什么样的观念运作市场。如果说在市场竞争的初级阶段，企业主要依靠产品质量及价格取胜，以产品观念、推销观念主导市场运作，那么到了21世纪，市场竞争处于中高级阶段，这种观念就过时了。因为企业经过无数次的价格、质量“战争”的洗礼，竞争各方几乎都势均力敌。而且，随着人们收入水平的提高，消费者也不那么注重“物美价廉”。新世纪的市场观念就是对顾客情感心理的巧妙运用，也就是说谁能在消费者的心灵深处煽起熊熊的情感之火，谁就能够主导市场主宰市场，谁就能够在市场竞争中取胜谁。这就是以煽情为宗旨的营销观，也只有这样的营销观念才能迎接新世纪的挑战。当然情感营销和感情用事绝不是一回事，感情用事往往把事情搞砸了。这就需要营销人员----

重视观念更新

现在是网络经济时代，一切都在瞬息万变，有人说“这个世界唯一不变的就是一切都在变化”;现在又是一个竞争的时代，生存竞争将危及每个企业及每个人;现在还是一个需要时时刻刻思考如何适应外界变化、如何适应竞争压力的时代。特别是现在处在金融危机的冲击中，如何面对新的经济的点，如何做好金融危机形势下的营销工作，就需要对经济形势有一个清醒的认识，有一个全新的思想认识，有一个新的观念。思想是行动的先导，作为营销人员，必须不断更新观念，才能在职场保持不败。

在一个企业里，经营理念是最高准则，是员工共同的精神信仰与行动指南，“创造健康贡献人类”就是我们的最高准则与行动指南。但要防止的是经营理念在内部管理中广受重视而在营销中往往被忽略的倾向。因为经营理念包括整个理念系统是企业的内在形象，是企业的灵魂，正如心灵好的人容易受人尊敬和信任一样，成功的经营理念是营销活动内在的动力源泉。虽然理念是抽象的，行动是具体的，但是物以类聚，人以群分，理念相同的人容易沟通容易走到一起。忽略了这一点，容易只顾当前不顾长远，容易简单的就事论事。

有个经贸公司的女同志叫张欣，被他的领导任命为文化首席执行官。经贸公司设文化官，创意新颖，别有洞天。这和她平时注意学习，时不时有点观念上的新意有关。说两件事:第一件事是提出了经贸公司准确的经营理念:“资本在流通中增值，利益在服务中共享”～她觉得，根据马克思主义关于资本属性的解说，资本的基本属性就是流通，不流通只能折旧，利益关系是双赢关系，不共享谁理你～第二件事是张欣经常发表文章，从平常的工作过程中，张欣的文章提炼出了理性，提炼出了观念，确实不落俗套，让人看了有共鸣感。

观念这个问题也是个意识问题，有些事你意识不到，你就不会去做。譬如，如果只把计算机当成打字、聊天、娱乐的工具，那就淹没了计算机迅速传递信息、科学进行设计创造、市场网络管理等其他功能，不仅计算机感到曲才，你也决不会提高现代技术素质。问题在于，意识落后的情况现在还比较多，我们要有足够的重视～现在的企业往往有“一流形象、二流产品、三流市场”的现象，怎么造成的,肯定是机制的原因、体制的原因、更多的就是个观

念的原因。营销人员在重视更新观念的同时，还要----

重视学习进取

在这个网络经济时代，新事务、新情况层出不穷，适应这个多变时代的方法之一就是不断学习与提高。在企业界大家公认的一个生存原理就是企业和企业中的人，必须具备学习能力，建设学习型企业，对于个人更是如此。

时下需要学习的东西很多，党的理论路线，国家的方针政策，国际的贸易规则，金融危机形势等等，从业务方面讲，有人要学营销技巧，有人要学营销理论，有人要学电子商务，这些都很重要，各取所需吧。这里要说的还是一些基本的共性的东西。

营销不等于推销。这是企业营销员首先要清楚的问题。一定要搞清营销工作种经常遇到的这两个基本概念。

企业都十分注重营销工作，可是有的企业把营销理解为简单的买卖，也就是推销，并按照市场买卖的要求来运筹营销工作。这样理解失之偏颇，是从根本上埋下了营销失利的隐患。营销是一门综合性、操作性很强的科学，因此有营销学一类的书。营销是从产品设计、质量、包装到广告宣传、销售技巧等一环扣一环的全程经营，是一个动态过程。这就意味着运筹营销要综合考虑各相关环节的行销要素。从头到尾环环扣紧，如果把营销狭义地理解为纯粹的买卖，并使它成为单纯的买卖技巧，其功能是有限的。前面在分析营销过程的几个阶段时，已经提到过。推销用的是手，营销是用的是大脑和手。

北京有个叫董跃生的人，最早是推着自行车沿街叫卖汽车模型，直接进行推销，后来他动脑筋去研究市场，发现购买汽车模型的客户有三类人，一类是为了装饰，这样的客户大都会买一些款式比较漂亮的模型;一类是作为礼品馈赠的客户，单位团体购买，批量比较大;一类是收藏车模发烧友，比较不容易满足却是最忠实的客户群。于是，走上了营销的路子，成立了一个车模商店，开始经营200个品种，6年后发展到上千个品种。如今的董跃生最爱看着车迷们从他手拿到想要的车模时那种表情，他还要筹建个人的汽车模型博物馆，

这里我们要看到，习惯于将营销等同于推销，正是致使一些企业营销水平低下的一个重要原因。如果有人认为，营销工作没啥奥妙，只要推销技术活络，买卖好就行。因而对营销的管理上，大多着眼于派工、奖惩、报表往来和进销安排，忽视企业环境、产品周期、商务情报、目标市场和促销谋略等软性要素的研究。这样企业选定营销人员时，也大都存在营销知识匮乏、营销技能低下等问题。这些营销员呢，也只知靠送礼、宴请、给“回扣”来推销商品，其商业知识的贫乏令人吃惊。再者，在财务方面，有的虽然会计算购进、销售、毛利、部分不变成本价格，但对费用水平、资金周转、进销成本、资金利税率等基本概念，缺乏起码的基本的了解，甚至看不懂一般的财务报表。这样的营销人员，又怎能按照市场经济规律来进行营销决策呢,

正因为如此，必须十分重视改变营销队伍水平低下的状况，最根本的一着，就是要全面理解营销的含义，学会运用全方位地运筹营销工作，坚持用广义营销包含的各项经营任务，从头到尾抓全、抓细、抓实。只有这样，才能从传统营销中走出来，进入现代意义上的广义营销的新境界，开辟营销新天地。

树立学习观念。要树立终身学习观念，老话叫活到学到老，要不断学习新知识新规则;树立随时随地学习的观念，营销员没有专门学习时间，必须利用一切业余、空闲时间;树立广泛学习观念，向市场、他人、朋友、同事、客户，包括向对手学习;树立向标杆学习的观念，象破世界纪录，超过标杆才能抬高标杆。树立引狼逐鹿的学习观念，鹿群在没有天敌、没有任何生存危急的环境下，就会失去生存压力、悠然自得而使种群整体素质下降疾病丛生，引狼逐鹿，让狼群追着鹿群奔跑逃命，疲于奔命的鹿群会因此获得活力从而生机勃勃。营销员就是在万水千山的奔跑中疲于奔命中被逼得必须学习。

面对愈发激烈的市场竞争，以及愈来愈近的国际化脚步声，有个企业的国际贸易部门的

同志就思考:如何才能有更多的创新去适应国际化竞争的需要,他们作出的答案有两个，一个是坚决做专家能手;第二个就是勤于学习。向身边的同事学习，向不同专业背景的人员学习，向车间的工人师傅学习，同时自我学习。从2005年开始，每周六早上，他们会议室雷打不动的学习已经成为一种制度。他们怎么学,有讲有听，互讲互听，是互相讲互相听，有身边很熟悉的同事讲很有震撼力的业务经验，有财务的同仁对外贸财会制度对中国贸易发展影响的见解，有药品分析人员阐述产品的分析方法，还有现代营销理论，电脑工具的的使用技巧等等。他们的目标，是在学习的基础上展开创新行动，培养新的营销理念，细化业务管理，科学化业务流程，开创国际贸易的一片新天地。

增强危机意识。物竞天择，适者生存，营销人员参与竞争也必须有竞争才能提高，竞争已经无时不在、无处不在。营销工作要么做大要么回家，市场经济不存在等待，也不存在保持现状，今天保持现状，明天就会落后他人、后天就会被淘汰;营销人员也是一样，要么被人淘汰，要么淘汰他人，社会经济与大自然的竞争规律使得所有事情都有竞争，你必须日清日高、不断进步，你必须做任何事都想着创新，您必须时时想着不被对手淘汰，否则就会真的被淘汰。提到千里马，大家容易联想到伯乐，想到伯乐相马。哪有那么多伯乐,换个角度，不当伯乐了，要赛马不相马，不能光看着象千里马，得拉出来遛遛，谁真跑得快谁才真是千里马。当然，人跟马大不相同，马是由人来评判的;而人，多数的成功者，却能自己走出一条路来。成功的人其实自己也是伯乐，只是不敢完全归功于自己。面对物竟天择的大自然，小草有了无法长成大树的苦恼，大树又羡慕小草的生命力，野火烧不尽，春风吹又生。但它们仍然要尽自己的力量去生长，真正的上帝是自己!

学习营销技巧。以与客户沟通为例，假如把每一次去见客户，都当作去与初次见面的朋友约会，让人对你产生一种愉快感，感觉大方实在甚至亲切，且有谦虚风度，有一种内在美，这样做生意的成功率就会大大提高。但是如果我们的友善亲切的面孔仅仅是为生意而“摆出来的”，做营销是一副面孔，平时又是另一副面孔，这对于人来说，就非常残忍。

从西方传进中国的营销学，多为教人如何取媚客户，围绕着生意的成功这个主题设计营销方略，这不失为一种短期的营销行为，但搞得不好，就会在圈子内把名声搞坏，被人认为只是一个金钱的奴隶，而不是朋友，不是品德高尚的商人。古往今来，成功的商人，都是注重个人品德修养的。

在商业圈，有时候是竞争对手，在商场上杀得意一塌糊涂，但在商战之外仍可以做朋友，在现代社会，朋友也是一笔无形资产，有时是最有效用的第一生产力。因此，一些声誉好的商人，他们的身边朋友就多，朋友多声誉也会更好。营销员应该像孔雀爱护自己的羽毛那样爱护自己的声誉信用。如果说古代商人讲仁，为人处世以仁为本，以义待人;那么在现代社会，信誉就几乎是营销员的生命，很难想象一个信誉记录不良的人能够把生意做大。要记住，在营销活动中的敌人不是客户，也不是竞争对手，而是自己～

学习提高效率。眼球的闪动是瞬间内完成的，信息时代更是抓眼球的运动。没有及时准确的信息就没有正确的决策。快人一步、快人半拍都意味着领先，时间不等人、市场不等人，竞争对手更是不等你。不但要想的比他人快，而且行动更比他人快，因为大家都不笨，你想到的事，也许他人已经开始做了～我们必须对环境的变化保持高度的警觉，一旦环境变化，就必须及时做出反应，以多变快变应万变，不能火烧到眉毛才着急。现在是一个多变、快变、巨变的时代，无论是市场，还是政府、企业之间的变化都加快了速度，企业营销人员必须在提高效率上增强意识、加强学习。

企业制度之下，最好的管理是员工自己管理自己，员工非常需要文化素质的养成，需要提高学习力，学习力是一种健康的学习心态，是把“知道”变成“做到”的能力。营销销售人员综合素质

资料内容介绍:

一个优秀的销售人员应具备的素质有哪些,最重要的一点看什么, 一个优秀的销售人员，以下七点素质必须具备:

1、高度的敬业精神。

2、优秀的专业技能。

3、敏锐的洞察力。

4、坚强的承受力。

5、准确的决策力。

6、丰富得知识面。

7、较强的包容度(亲和力)。

而有的人认为，关键是性格，性格决定命运，气度左右大局～也是，性格在人做事的过程中的确很重要，人的一生的成功与否，在很大程度上也取决于性格。所以怎么样去磨练自己的性格很是重要。但是性格固然决定一些事情，就我个人认为高度的敬业精神、优秀的专业技能、敏锐的洞察力、坚强的承受力、准确的决策力、丰富得知识面、较强的包容度(亲和力)这些还是比较重要的。

同时在做工作中，要以平等的身份跟顾客交流，在获得利润 >利润的同时，一定要让顾客尊重你，喜欢你。要让他知道你不是在给他推销产品，你～是他的个人顾问。

成功签单或者是成功的争取到一家经销商和你通力合作更需要的是真诚的亲和力，我觉得做销售就是做人，不懂产品不重要，首先你要把你这个人推销出去。顾客用哪个产品都一个样,关键是看你这个人值得信任。在和客户成功的建立起友情的同时，也是你能够签约的第一步。

在做好销售同时,态度是一方面,尤其心态,做销售难免会遇到低谷,尤其在低谷期,你的心态的好坏在很大程度上影响你以后的成就。

做销售,要学会总结经验，才能做好。

成功销售员应具备10大素质

(一)成功销售员应该具备的第一项素质:强烈的自信心。

(二)成功销售员应该具备的第二项素质:勇敢。

(三)成功销售员应该具备的第三项素质:强烈的企图心。

(四)对产品的十足信心与知识。

(五)注重个人成长，不断的学习和反剩学习可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间。

(六)高度的热忱和服务心。(七)非凡的亲和力。(八)对结果自我负责，100%的对自己负责。

(九)明确的目标和计划(远见) (十)善用潜意识的力量。

一、销售的定义

销售是什么,

销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售影响您的每一刻。关于销售的新认识有助于您开发和应用新的技能，并且取得最大的收获。可以这样说，我们每个人都是销售员，每天在做着推销自己的工作。什么是销售呢,我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。

因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。

二、成功销售员必备10大素质

成功的销售员到底具备了哪些优秀的个人素质呢,归纳起来，我认为成功的销售员应该具备十项最基本的特质。

(一)成功销售员应该具备的第一项素质:强烈的自信心。

(1)提升内在的自信心和自我价值。即是通过提高销售技巧，通过不断的成功来提升自信。

(2)转换定义。对曾经有过的错误和失败体验理解为成长的代价和收获，从观念上转换。同时，总结错误和失败带给我们的体验。

(3)把注意力放在正面的事情上。人们习惯把注意力放在不好的事情上，而事实上不是环境或遭遇决定了我们的人生，而是对其的态度决定的，正面的行为修正自然带来好的结果。

(4)坚信，在自己的穿着上投资每一分钱都是值得的。成功的穿着是一种无言的说服力。

*让自己成功的穿着可以是:

1、把自己打扮成专业销售人员的样子，而且是高级销售人员的样子。

2、在服装 >服装的选择上，要讲究色彩的搭配，深蓝色或深灰色的西装配白色或浅色村衣。甚至可以模仿某个顶尖的而又是你非常欣赏的销售员的样子。

3、准备两双有档次的皮鞋以及一套擦鞋的工具，永远使你的鞋子保持完好光洁的状态。

4、在面见顾客前，在镜子面前检查自己的头发是否梳理整齐，脸上是否干净。

5、衣料和质地不要有太多的变化。

(二)成功销售员应该具备的第二项素质:勇敢。

恐惧是一种内在的感觉产生的情绪反应。人类有两大恐惧:恐惧自己不够完美。恐惧自己不被别人接纳。

我们也可以用转换定义来克服恐惧。销售人员最恐惧的是被拒绝。我们可以对自己做个分析:

1、被拒绝的定义是什么,什么事发生了才意味着被客户拒绝了,

2、客户用怎样的语气对你说，你才感觉被拒绝,

3、你的客户的面部表情怎样的时候，你才感觉被拒绝,

转换情绪:试着把负面的情绪调整为正面、积极的认识，感激所有使你更坚强的人。

所以，要善于创造，勇于冒险。勇者无敌。

(三)成功销售员应该具备的第三项素质:强烈的企图心。

强烈的企图心就是对成功的强烈欲望，有了强烈的企图心才会有足够的决心。培养强烈企图心的方法可以是学习和成功者在一起。人生是一个不断成长的过程，我们这一生最重要的决定便是决定和谁在一起成长～

认真审视我们周围的朋友，你会发现，他们可以分为三类:

一、他是你的镜子，与你很相似的，他是你渴望成就的人，他在协助你更了解你自己。

三、他代表你生命中一个非常重要的人，你的情结可通过他转化。四、他代表你的潜意识，你最不喜欢的人，抗拒的人，他能帮助你全然的接受自己。

不管在人生途中遇上了什么样的人，经历了怎样的事情，我们依然渴望成就自己，在这个过程中，我们需要刻意去寻找我们自己的成长队伍，能真正最快帮助我们成长的队伍有以下的基本特征:1、个人的成就和境界很高;2、是你模仿的对象;3、他能看到你的潜能;4、他关心你的成长;5、他愿意协助你成长;6、他对你的期望很高;7、他会对你说老实话;8、和他在一起你会感觉压力特别大。

成功销售员的欲望，许多来自于现实生活的刺激，是在外力的作用下产生的，而且往往

不是正面的鼓励型的。刺激的发出者经常让承受者感到屈辱、痛苦。这种刺激经常在被刺激者心中激起一种强烈的愤懑、愤恨与反抗精神，从而使他们做出一些“超常规”的行动，焕发起“超常规”的能力。一些顶尖销售员在获得成功后往往会说:“我自己也没有想到自己竟然还有这两下子。” 成功的销售员都有必胜的决心，都有强烈的成功欲望。

成功的欲望源自于你对财富的渴望，对家庭的责任，对自我价值实现的追求，不满足是向上的车轮～用心能做好任何事情～如果你不行，你就一定要～如果你一定要，你就一定行～

(四)对产品的十足信心与知识。

熟练掌握自己产品的知识。你的客户不会比你更相信你的产品。

成功的销售员都是他所在领域的专家，做好销售就一定要具备专业的知识。信心来自了解。我们要了解我们的行业，了解我们的公司，了解我们的产品。专业的知识，要用通俗的表达，才更能让客户接受。全面掌握竞争对手产品的知识:说服本身是一种信心的转移。

(五)注重个人成长，不断的学习和反剩学习可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间。

学习的最大好处就是:通过学习别人的经验和知识，可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间，使我们更快速的走向成功。

别人成功和失败的经验是我们最好的老师，成功本身是一种能力的表现，能力是需要培养的。成功的销售员注重学习成长的好习惯。

销售是一个不断摸索的过程，销售员难免在此过程中不断地犯错误。反省，就是认识错误、改正错误的前提。

范文二：营销人员应具备的素质

营销人员应具备的素质

（参考学习资料）

邮储银行双流县支行----综合业务部

请各网点负责人加强组织学习，提高全体网点人员综合营销素质。

谈谈营销人员应具备的素质

重视营销趋势

谈到营销趋势，我们不妨回过头来看看30年来我国企业的销售状态：随着改革开放对计划经济转化的进程，我国企业的销售也逐步发展起来。最初是停留在以产品为导向的推销阶段。销售人员大多还仅仅满足于把自己的产品销售出去，而对深入控制市场缺乏认识和了解。现有的名牌企业中，有很多是依靠在80年代，大胆进行产品广告投入发展起来的，其市场管理水平和售后服务难免存在很大漏洞。这样的发展格局，是市场发育初期，企业销售高速增长形成的。从一个企业的发展趋势看，到目前为止，任何一个企业的高速生产都是一个短暂的瞬间，而大量的时间是在稳定徘徊。我国已经有很多名牌企业在短短几年时间内发展起来，又迅速出现下滑、亏损乃至破产，这些经验教训说明在市场高涨时期建立的市场销售体系相当脆弱。如果不是利用所积累的资金优势和竞争优势，迅速建立起一种稳定的市场管理体系的话，这个企业走向衰败仅仅是个时间的问题。

以产品为导向的推销阶段大体经过十来年后，便进入以市场为导向的阶段，谁真正掌握消费者的心理和变化趋势，谁真正掌握市场信息，谁才能掌握在现存市场环节之下产品经营的主动权。但我国目前产品与消费者之间的中间经销商低下的市场管理水平普遍存在，因此生产企业不敢将企业的全部命运寄托在经销商的能力上，必须分心承担起对市场进行管理和调控的责任。但是，国有企业们习惯了生产产品，再让它开辟一条产品销售战线，总显得有劲使不上。

我们再来看营销渠道。目前营销人员主要在三条渠道活动：一是商业渠道，即在经销商中的推广分销产品，其特点是以企对商。各个企业基本都是以大区为单位，涵盖了公司所有产品的销售。商业部门则是各种分销渠道的中转站，然后再通过商务代表向终端配送。二是点对点渠道，产品直接进入使用单位，其特点是市场信息的高度灵敏。三是零售渠道，包括零售店和零售超市，其特点主要表现在开放式的卖场上，但目前在中国市场，零售店和超市售卖的相应体制机制并不成熟，来自各方面的挑战巨大。另外，《直销法》是出台了，但国企中很少有人去研究。

我们再来分析我国营销演进的几个阶段：

计划经济时期很少推销问题，按计划生产，按计划调拨，经商者被称为坐商。进入市场经济后，才开始了推销。

第一阶段，在“需大于供”形势下的比较原始的推销，这时候企业里以生产为中心，一切为着生产转，推销的典型的观点是“生产的就是需要的”，酒不香也不怕巷子深，后来随着供方市场的发展，企业才开始重视，业务员也开始积极探索各种推销策略。最初的方法称之为“社会行销”，经商者开始被称为行商。这个

阶段的业务员真正是推销员，只要面带微笑、待人客气、能言善辩、具有说服力和个人魅力就行了。

第三阶段，经济快速发展了，商品生产丰富了，供给超过了需求，企业转向了以市场为中心，一切围着销售转，围着效益转，不得不为争夺用户而展开激烈竞争。严酷的现实使得企业和业务员都认识到要想成功就必须满足日趋多样化的用户需求，这个阶段的典型观点是：“要根据用户的需求来决定自己该生产什么”，酒香也怕巷子深了。这时候的推销员向营销员转变，努力去理解用户的需求，并帮助他们加以解决，也在考虑是“卖别人想买的，还是卖自己想卖的”。这种方法之所以被广大企业所采用，一方面是参与市场竞争的结果，另一方面也是推销发展的必然，因为推销的本质揭示出来了，即满足用户的需求。

营销形势发展到现在，而且渠道不同、对象不同、营销的特点也不同。但是有一条不变：所有产品要为满足人的物质精神需要服务！因此，必须不断的改进这种服务，这种不断的改进叫与市俱进，与时俱进！

在这种改进中，科技含量会越来越高，对消费心理会越来越讲究，市场信息的捕捉和利用会越来越科学快捷，营销的方式手段也会越来越现代，电子商务必将取代大兵团作战而开辟营销市场的新领域。这就是营销的总趋势！企业的营销

员和企业的营销工作必须认清这个趋势，不断调整营销理念营销思路和营销策略，努力跟上时代的步伐。这就需要----

重视营销文化

营销的实践和市场的现实都表明，营销不仅是经济行为，也是文化活动。现在地球人都知道的一件事，就是现代市场已经不是“强买”和“强卖”的关系了。所以，营销就不能太直接、太刺眼、太强人。让人一看，就是搞促销活动的，没味道！有人曾说过：“营销活动越远离金钱，成功的把握就越大” 。这话真是切中时弊! 搞营销，必须来点文化，必须撇开传统的路子去研究和实践“营销文化”。搞营销文化，就是在营销活动过程中，巧妙地融进生活中的文化现象和形式，使营销外形生活化，从而有意淡化“买”、“卖”关系。这实质是一种软营销。不言而喻，生活文化现象在形式上作为营销文化的中介，对内起着淡化“买”“卖”关系的作用；而对外起到促进“买”“卖”关系的作用。少了这个关系，销售就会欲速则不达。

东北有一位姓余的大学教授，下海经营摩托车，结果鼓捣了两三个月，也没有卖出去一台，后来他想：“何不成立一个摩托车俱乐部，把玩车的人组织起来，搞成摩托车的消费文化，以文化形式促销?”这个摩托车俱乐部一成立，社会上马上就有一百多人加盟，一百多辆摩托车在城中游行，浩浩荡荡。当天他就买出了14台摩托车。再后来，余教授又在七个省市设立了俱乐部分会，会员发展到上万人，生意做得红红火火。

自然，营销文化是个大范畴。做起来还要具体地给产品、渠道、促销和活动上色，满足一些人的精神需要。中国有两千年多年的孔孟思想、儒家文化，有人就酿出孔府家孟府家酒，这是借老祖宗的光，进行传统文化的粉饰，达到名扬四

海打动客户的目的。英国有一个什么牌子的汽水曾经十分畅销。那是因为其商标上有一个福尔摩斯的头像，这位大作家柯南道尔笔下的神探，使那些是侦探的或想做侦探的人就愿喝，也使商人财源滚滚。心理消费的作用发挥出来了，他就觉得喝了这种汽水会越来越机灵，会破每一宗案件。

这些，都是玩营销文化玩出来的结果。

重视情感营销

情感营销不是货物易位，是人心换人心，是感动换感动，这种感动不是用一两句话能够说清楚的。有点象近几年在我国文艺创作中出现一个新名词：“煽情”，也就是在文艺创作过程中想方设法煽动视听者的情绪，调动视听者的的情感因素，让视听者与文艺作品中的人物和事件产生共鸣，从而使作品产生轰动效应。情感营销是现代市场营销中，能使产品制造者和消费者产生心理共鸣的最新方式。

据载，台湾星辰表利用母亲情结做母亲节生意，他的一篇煽情文章第一句话写道：“推动摇篮的手就是统治世界的手，也是最舍不得享受的手。”然后在分析了妈妈为了节省，舍不得买块好表的心态之后，动情而又顺理成章地写出：“向伟大的母亲致敬，别再让母亲的手空着，欢迎子女们陪同母亲选购星辰女妆表，送给母亲一份意外的惊喜。”有哪一位热爱母亲的儿女看了这样动人的广告词不

动心呢?她们会情不自禁地成了广告的俘虏，这样营销者便在消费者的情感满足中达到了自己的目的。

生产同产品的许多企业中，有的企业因为热情周到处处为用户着想，常常门庭若市；有的企业因为傲慢冷清甚至以势压人，常常门可罗雀；一句野蛮之语可以砸掉一个合同，一个善意之举可以促成长期合作，这都是情感因素的作用！情感营销当今已经普及开来。不仅广告的设计要渗透一个“情”字，企业在向顾客提供与销售有关的连带服务时，也在突出一个“情”字。其目的在于激活心理效应以“情”感化消费者。有的商店看到顾客挑选商品时间长了，非但不厌烦反而端茶倒水，谁好意思不投入点。有了好的心理效应，下次购物还会来这里。世界上最大的情感营销活动在德国。大家都知道德国的柏林墙，那是1961年8月13日夜间趁着大雾修建的结果，149公里长，由水泥墙、铁丝网和无数的地雷组成，横贯德国南北，成为东德和西德有形的边界线，世界首创！这座柏林墙包括116个观望台，截断了柏林这个城市的192条街道、32条铁路线、8条轻轨、4条地铁、3条高速！1989年的11月9日，一天时间柏林墙拆除了，大家知道柏林墙拆除后怎么处理的吗？那可是些建筑垃圾！填海造林吗？没有。是富有情商头脑的人把它卖了！怎么卖的？谁要？人家是将墙拆毁砸碎，然后分装成一小袋或一小小袋，定价十几个马克到几个马克，几天就卖完了！为什么？就因为柏林墙是横亘在东西方两大阵营中间的有形的分水岭，是把德国一个民族分成更两半的物质的封锁线，本身凝聚着浓重历史情结、战争情结，民族情结、还有国际情结。这种情结产生了强烈的市场需求，人们要把它收藏起来作为历史的见证，留个纪念，何况又不贵，于是很快就买卖成交了。

在情感问题上，也有不地道的。三鹿奶粉事件给全国人民带来的情感伤害足够说明问题的了。

重视观念更新

现在是网络经济时代，一切都在瞬息万变，有人说“这个世界唯一不变的就是一切都在变化”；现在又是一个竞争的时代，生存竞争将危及每个企业及每个人；现在还是一个需要时时刻刻思考如何适应外界变化、如何适应竞争压力的时代。特别是现在处在金融危机的冲击中，如何面对新的经济的点，如何做好金融

危机形势下的营销工作，就需要对经济形势有一个清醒的认识，有一个全新的思想认识，有一个新的观念。思想是行动的先导，作为营销人员，必须不断更新观念，才能在职场保持不败。

有个经贸公司的女同志叫张欣，被他的领导任命为文化首席执行官。经贸公司设文化官，创意新颖，别有洞天。这和她平时注意学习，时不时有点观念上的新意有关。说两件事：第一件事是提出了经贸公司准确的经营理念：“资本在流通中增值，利益在服务中共享”！她觉得，根据马克思主义关于资本属性的解说，资本的基本属性就是流通，不流通只能折旧，利益关系是双赢关系，不共享谁理你！第二件事是张欣经常发表文章，从平常的工作过程中，张欣的文章提炼出了理性，提炼出了观念，确实不落俗套，让人看了有共鸣感。

观念这个问题也是个意识问题，有些事你意识不到，你就不会去做。譬如，如果只把计算机当成打字、聊天、娱乐的工具，那就淹没了计算机迅速传递信息、科学进行设计创造、市场网络管理等其他功能，不仅计算机感到曲才，你也决不会提高现代技术素质。问题在于，意识落后的情况现在还比较多，我们要有足够的重视！现在的企业往往有“一流形象、二流产品、三流市场”的现象，怎么造成

的？肯定是机制的原因、体制的原因、更多的就是个观念的原因。营销人员在重视更新观念的同时，还要----

重视学习进取

营销不等于推销。这是企业营销员首先要清楚的问题。一定要搞清营销工作种经常遇到的这两个基本概念。

北京有个叫董跃生的人，最早是推着自行车沿街叫卖汽车模型，直接进行推销，后来他动脑筋去研究市场，发现购买汽车模型的客户有三类人，一类是为了

装饰，这样的客户大都会买一些款式比较漂亮的模型；一类是作为礼品馈赠的客户，单位团体购买，批量比较大；一类是收藏车模发烧友，比较不容易满足却是最忠实的客户群。于是，走上了营销的路子，成立了一个车模商店，开始经营200个品种，6年后发展到上千个品种。如今的董跃生最爱看着车迷们从他手拿到想要的车模时那种表情，他还要筹建个人的汽车模型博物馆，

树立学习观念。要树立终身学习观念，老话叫活到学到老，要不断学习新知识新规则；树立随时随地学习的观念，营销员没有专门学习时间，必须利用一切业余、空闲时间；树立广泛学习观念，向市场、他人、朋友、同事、客户，包括

向对手学习；树立向标杆学习的观念，象破世界纪录，超过标杆才能抬高标杆。树立引狼逐鹿的学习观念，鹿群在没有天敌、没有任何生存危急的环境下，就会失去生存压力、悠然自得而使种群整体素质下降疾病丛生，引狼逐鹿，让狼群追着鹿群奔跑逃命，疲于奔命的鹿群会因此获得活力从而生机勃勃。营销员就是在万水千山的奔跑中疲于奔命中被逼得必须学习。

面对愈发激烈的市场竞争，以及愈来愈近的国际化脚步声，有个企业的国际贸易部门的同志就思考：如何才能有更多的创新去适应国际化竞争的需要？他们作出的答案有两个，一个是坚决做专家能手；第二个就是勤于学习。向身边的同事学习，向不同专业背景的人员学习，向车间的工人师傅学习，同时自我学习。从2005年开始，每周六早上，他们会议室雷打不动的学习已经成为一种制度。他们怎么学？有讲有听，互讲互听，是互相讲互相听，有身边很熟悉的同事讲很有震撼力的业务经验，有财务的同仁对外贸财会制度对中国贸易发展影响的见解，有药品分析人员阐述产品的分析方法，还有现代营销理论，电脑工具的的使用技巧等等。他们的目标，是在学习的基础上展开创新行动，培养新的营销理念，细化业务管理，科学化业务流程，开创国际贸易的一片新天地。

增强危机意识。物竞天择，适者生存，营销人员参与竞争也必须有竞争才能提高，竞争已经无时不在、无处不在。营销工作要么做大要么回家，市场经济不存在等待，也不存在保持现状，今天保持现状，明天就会落后他人、后天就会被淘汰；营销人员也是一样，要么被人淘汰，要么淘汰他人，社会经济与大自然的竞争规律使得所有事情都有竞争，你必须日清日高、不断进步，你必须做任何事都想着创新，您必须时时想着不被对手淘汰，否则就会真的被淘汰。

提到千里马，大家容易联想到伯乐，想到伯乐相马。哪有那么多伯乐？换个角度，不当伯乐了，要赛马不相马，不能光看着象千里马，得拉出来遛遛，谁真跑得快谁才真是千里马。当然，人跟马大不相同，马是由人来评判的；而人，多数的成功者，却能自己走出一条路来。成功的人其实自己也是伯乐，只是不敢完全归功于自己。面对物竟天择的大自然，小草有了无法长成大树的苦恼，大树又羡慕小草的生命力，野火烧不尽，春风吹又生。但它们仍然要尽自己的力量去生长，真正的上帝是自己!

在商业圈，有时候是竞争对手，在商场上杀得意一塌糊涂，但在商战之外仍可以做朋友，在现代社会，朋友也是一笔无形资产，有时是最有效用的第一生产力。因此，一些声誉好的商人，他们的身边朋友就多，朋友多声誉也会更好。营销员应该像孔雀爱护自己的羽毛那样爱护自己的声誉信用。如果说古代商人讲仁，为人处世以仁为本，以义待人；那么在现代社会，信誉就几乎是营销员的生

命，很难想象一个信誉记录不良的人能够把生意做大。要记住，在营销活动中的敌人不是客户，也不是竞争对手，而是自己！

学习提高效率。眼球的闪动是瞬间内完成的，信息时代更是抓眼球的运动。没有及时准确的信息就没有正确的决策。快人一步、快人半拍都意味着领先，时间不等人、市场不等人，竞争对手更是不等你。不但要想的比他人快，而且行动更比他人快，因为大家都不笨，你想到的事，也许他人已经开始做了！我们必须对环境的变化保持高度的警觉，一旦环境变化，就必须及时做出反应，以多变快变应万变，不能火烧到眉毛才着急。现在是一个多变、快变、巨变的时代，无论是市场，还是政府、企业之间的变化都加快了速度，企业营销人员必须在提高效率上增强意识、加强学习。

文化素质养成。在现实中，每个员工都有自己的利益和目的，其中必然也有些与企业的利益不一致的，正所谓“有烧香的，就有拆庙的”。企业爱护员工，员工关心企业，彼此间是一种对等关系。衡量员工是否称职，就是要看员工是否认同企业的价值观，是否全身心地为企业工作，是否具有团结合作的精神。企业多余人员的存在只能使工作的效率下降。在现代企业制度之下，最好的管理是员工自己管理自己，员工非常需要文化素质的养成，需要提高学习力，学习力是一种健康的学习心态，是把“知道”变成“做到”的能力。

营销销售人员综合素质

资料内容介绍:

一个优秀的销售人员应具备的素质有哪些？最重要的一点看什么？一个优秀的销售人员，以下七点素质必须具备：

1、高度的敬业精神。

2、优秀的专业技能。

3、敏锐的洞察力。

4、坚强的承受力。

5、准确的决策力。

6、丰富得知识面。

7、较强的包容度（亲和力）。

而有的人认为，关键是性格，性格决定命运，气度左右大局！也是，性格在人做事的过程中的确很重要，人的一生的成功与否，在很大程度上也取决于性格。所以怎么样去磨练自己的性格很是重要。但是性格固然决定一些事情，就我个人认为高度的敬业精神、优秀的专业技能、敏锐的洞察力、坚强的承受力、准确的决策力、丰富得知识面、较强的包容度（亲和力）这些还是比较重要的。

同时在做工作中，要以平等的身份跟顾客交流，在获得利润 >利润的同时，一定要让顾客尊重你，喜欢你。要让他知道你不是在给他推销产品，你！是他的个人顾问。

成功签单或者是成功的争取到一家经销商和你通力合作更需要的是真诚的亲和力，我觉得做销售就是做人，不懂产品不重要，首先你要把你这个人推销出

去。顾客用哪个产品都一个样,关键是看你这个人值得信任。在和客户成功的建立起友情的同时，也是你能够签约的第一步。

在做好销售同时,态度是一方面,尤其心态,做销售难免会遇到低谷,尤其在低谷期,你的心态的好坏在很大程度上影响你以后的成就。

做销售,要学会总结经验，才能做好。

成功销售员应具备10大素质

（一）成功销售员应该具备的第一项素质：强烈的自信心。

（二）成功销售员应该具备的第二项素质：勇敢。

（三）成功销售员应该具备的第三项素质：强烈的企图心。

（四）对产品的十足信心与知识。

（五）注重个人成长，不断的学习和反剩学习可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间。

（六）高度的热忱和服务心。（七）非凡的亲和力。（八）对结果自我负责，100%的对自己负责。

（九）明确的目标和计划（远见）（十）善用潜意识的力量。

一、销售的定义

销售是什么？

销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售影响您的每一刻。关于销售的新认识有助于您开发和应用新的技能，并且取得最大的收获。可以这样说，我们每个人都是销售员，每天在做着推销自己的工作。什么是销售呢？我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求

是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。

因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。

二、成功销售员必备10大素质

成功的销售员到底具备了哪些优秀的个人素质呢？归纳起来，我认为成功的销售员应该具备十项最基本的特质。

（一）成功销售员应该具备的第一项素质：强烈的自信心。

（1）提升内在的自信心和自我价值。即是通过提高销售技巧，通过不断的成功来提升自信。

（2）转换定义。对曾经有过的错误和失败体验理解为成长的代价和收获，从观念上转换。同时，总结错误和失败带给我们的体验。

（3）把注意力放在正面的事情上。人们习惯把注意力放在不好的事情上，而事实上不是环境或遭遇决定了我们的人生，而是对其的态度决定的，正面的行为修正自然带来好的结果。

（4）坚信，在自己的穿着上投资每一分钱都是值得的。成功的穿着是一种无言的说服力。

*让自己成功的穿着可以是：

1、把自己打扮成专业销售人员的样子，而且是高级销售人员的样子。

3、准备两双有档次的皮鞋以及一套擦鞋的工具，永远使你的鞋子保持完好光

洁的状态。

4、在面见顾客前，在镜子面前检查自己的头发是否梳理整齐，脸上是否干净。

5、衣料和质地不要有太多的变化。

（二）成功销售员应该具备的第二项素质：勇敢。

恐惧是一种内在的感觉产生的情绪反应。人类有两大恐惧：恐惧自己不够完美。恐惧自己不被别人接纳。

我们也可以用转换定义来克服恐惧。销售人员最恐惧的是被拒绝。我们可以对自己做个分析：

1、被拒绝的定义是什么？什么事发生了才意味着被客户拒绝了？

2、客户用怎样的语气对你说，你才感觉被拒绝？

3、你的客户的面部表情怎样的时候，你才感觉被拒绝？

转换情绪：试着把负面的情绪调整为正面、积极的认识，感激所有使你更坚强的人。

所以，要善于创造，勇于冒险。勇者无敌。

（三）成功销售员应该具备的第三项素质：强烈的企图心。

强烈的企图心就是对成功的强烈欲望，有了强烈的企图心才会有足够的决心。培养强烈企图心的方法可以是学习和成功者在一起。人生是一个不断成长的过程，我们这一生最重要的决定便是决定和谁在一起成长！

认真审视我们周围的朋友，你会发现，他们可以分为三类：

一、他是你的镜子，与你很相似的，他是你渴望成就的人，他在协助你更了解你自己。

三、他代表你生命中一个非常重要的人，你的情结可通过他转化。

四、他代表你的潜意识，你最不喜欢的人，抗拒的人，他能帮助你全然的接受自己。

不管在人生途中遇上了什么样的人，经历了怎样的事情，我们依然渴望成就自己，在这个过程中，我们需要刻意去寻找我们自己的成长队伍，能真正最快帮助我们成长的队伍有以下的基本特征：1、个人的成就和境界很高；2、是你模仿的对象；3、他能看到你的潜能；4、他关心你的成长；5、他愿意协助你成长；6、他对你的期望很高；7、他会对你说老实话；8、和他在一起你会感觉压力特别大。

成功销售员的欲望，许多来自于现实生活的刺激，是在外力的作用下产生的，而且往往不是正面的鼓励型的。刺激的发出者经常让承受者感到屈辱、痛苦。这种刺激经常在被刺激者心中激起一种强烈的愤懑、愤恨与反抗精神，从而使他们做出一些“超常规”的行动，焕发起“超常规”的能力。一些顶尖销售员在获得成功后往往会说：“我自己也没有想到自己竟然还有这两下子。” 成功的销售员都有必胜的决心，都有强烈的成功欲望。

成功的欲望源自于你对财富的渴望，对家庭的责任，对自我价值实现的追求，不满足是向上的车轮！用心能做好任何事情！如果你不行，你就一定要！如果你一定要，你就一定行！

（四）对产品的十足信心与知识。

熟练掌握自己产品的知识。你的客户不会比你更相信你的产品。

成功的销售员都是他所在领域的专家，做好销售就一定要具备专业的知识。信心来自了解。我们要了解我们的行业，了解我们的公司，了解我们的产品。专业的知识，要用通俗的表达，才更能让客户接受。

全面掌握竞争对手产品的知识：说服本身是一种信心的转移。

（五）注重个人成长，不断的学习和反剩学习可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间。

学习的最大好处就是：通过学习别人的经验和知识，可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间，使我们更快速的走向成功。

别人成功和失败的经验是我们最好的老师，成功本身是一种能力的表现，能力是需要培养的。成功的销售员注重学习成长的好习惯。

销售是一个不断摸索的过程，销售员难免在此过程中不断地犯错误。反省，就是认识错误、改正错误的前提。

范文三：优秀营销人员应具备的素质

优秀营销人员应具备的素质

“营销最重要的要素是人。”现代营销理论奠基人戈德曼博士告诫我们：“把一个不合适的人放到营销岗位上，一开始你就失败了。” 不是所有的人都适合做营销，也不是所有做营销的人都能成功。

中国经济的迅猛发展和快速的融入经济全球化的步伐，给中国的所有企业都带来了前所未有的机遇和挑战。同时对营销工作的重视也到了无以复加的程度，营销人员素质和能力更是重中之重。培养和构建一支纵横江湖战之能胜的营销队伍成了现代企业的核心竞争力。实践证明，营销人员才是决定销售业绩高低的关键。“营销最重要的要素是人。”

现代营销理论奠基人戈德曼博士告诫我们：“把一个不合适的人放到营销岗位上，一开始你就失败了。” 不是所有的人都适合做营销，也不是所有做营销的人都能成功。从销售营销人员个人角度看，决定其业绩高低的因素有他的基本素质、观念、能力等。有人把能力和素质混为一谈。其实二者是不同的，能力可以在短期内培养，而素质则是在短期内无法培养出来的。所以，营销人员要想迅速提升业绩、在销售领域站稳脚跟，就需要清楚地了解作为优秀的营销人员需要具备哪些素质，并在平时注意训练以有效提高这些素质。

第一，营销人员必须要有良好的心态和饱满的激情。无论是什么专业的高校毕业生还是其他行业的职业人，想进入这个行业并把其作为一个事业来做必须得有个前提，那就是热爱营销，并愿为之倾心倾力。同时应该对营销工作有整体的了解，那就是营销工作不仅仅是营销思维的充分发挥和利用，更是一种体力的支出和艰苦的劳动，是一份实战性很强的工作。通晓这些之后踏入这个行业，才会有良好的心态，饱满的热情，遇到困难和挫折才能有高质的情商来调节自己，坚忍不拔。从而才有可能在这个行业做强做深有所发展乃至有所建树。这是营销人员必备的基本素质和适应营销工作的内驱动力。只有在这个内因的基础上，才能谈得上爱岗敬业，勤于职守。

第二，营销人员必须要有良好的沟通能力和书面表达能力。营销人员的沟通能力好比司机的两双手一样重要，是其生存的主要根基之一。与你的客户无论是总代理还是终端客户都时刻离不开沟通，包括进货谈判、KA的管理、促销的谈判、价格的制定和维持、蹿货的处理，客诉的处理，也包括向领导汇报工作，申请促销等等，可见沟通的重要性。良好的沟通是营销人员开拓市场过关斩将的主要利器。同时营销人员还应该有过硬的书面表达能力，很多人语言表达能力很好，申请促销汇报工作滔滔不绝，但形成文字申请方案时，错字连篇，文理不通，往往影响方案的批复。因此从基层做起来的营销经理几乎都有很强的文字表达能力和语言表达能力，而且很多人的表单设计功底颇深。

第三，营销人员必须要有善于学习，善于总结的好习惯。营销人员必须掌握基本的营销知识体系，如：公司的整体情况、产品的知识、行业的状况、竞品的信息、公司的销售政策等等，还必须掌握一些分析工具，比如SWOT分析、SMART原则。无论这些是公司统一培训还是由销售人员自己学习都是开展营销工作的必备的软件之一，所以营销人员必须不断的学习和充实自己，到CI体系乃至广告方面的定位、USP策略等等有很多的营销知识需要学习，还有很多新兴的营销知识需要更新，比如对营销渠道的看法、对终端的认识、整合营销、营销价值链、战略区域市场等很多新的课题和学派的知识需要去研究和探讨，这样才能把营销工作进入到由就业－专业－卓越的职业人健康发展的最佳状态。有了勤勉良好的学习习惯，营销人员还应该善于总结，把工作中的一些经验和精华总结出来，以指导今后的营销工作。无论是成功的经验、失败的教训还是点滴的积累都应该成为一种实践上升和提炼后的作业指导书。

第四，营销人员必须要有勇于实践，勇于创新的精神。所有的学习都离不开实践，营销这个行业更是操作性和实践性很强的工作，“没有调查就没有发言权”在这里是真理中的

公理。所以作为营销人员一定要在掌握基本的营销理论的基础上，不断实践不断创新，这样才会纵向发展有所成就。在现代营销中区别传统计划经济销售的主要靓点就是永远首倡创新。因为在当今供过于求的买方经济市场下，只有有价值的创新营销才能在营销中立于不败之地，也是营销人孜孜不倦追求的目标。

第五，营销人员必须要有敏捷缜密的思维体系和良好的谈判运筹能力。作为营销人员，运用良好的沟通技巧，是做好营销工作的基本功，但一个优秀的营销人员更应该在更高的层次上有所突破，那就是具有缜密的逻辑思维，敏捷的现场反应，具有快捷的反应和应答能力。这在现代企业里越发显得重要，比如KA店的进店谈判，特别是和有丰富经验的国际卖场，谈判工作更显得更为艰难和重要。良好的谈判过程其实是一个说服的过程，是寻找双方最佳利益结合点的过程。在谈判之前，要搞清楚对方的情况，所谓知己知彼，百战不殆。了解对方的越多，对自己越有利，掌握主动的机会就越多。

第六，营销人员必须要有敏锐的洞察力和市场反馈能力。营销人员活跃在市场的第一线，对竞品的市场信息包括重大举措、恶性竞争、新品上市、本公司市场现状等信息往往先知先觉。营销人员应该有着敏锐的市场感觉，及时收集分析市场的信息，并作以缜密的分析及时上报反馈给上级领导，以利于公司营销领导层及时作出决策，趋利避害。

第七，营销人员必须要有基本的应酬能力和调查征信的能力。很多营销界的人士不爱触及这个话题，往往一语避之。但按中国的几千年文化底蕴和社会形态来看，注重人情和礼尚往来等传统注定中国营销界的实战人士不能完全抛弃这一低俗的沟通方式。不管你的营销管理如何规范，你的管理人士素质如何高尚，往往都逃脱不了吃饭喝酒等俗套的东西，甚至很多谈判桌上僵持很久的交易在酒桌的热烈气氛中就解决了，这对营销人来说也不应该是坏事。所以营销人员适当参与一些应酬是必要的，也是各级营销人员必备的素质之一。而且面对很多异地陌生的准客户，销售人员也要具备一定的深入能力，通过各种方式调查目标客户的诚信能力、资金承受能力等内容，否则在以后的工作开展后一旦发现“庐山真面目”，将悔之晚矣！

现代社会对销售工作的重视，现代企业对销售人员的依赖，也使得销售人员必须不断的提高，以不断的适应社会和社会条件下的企业，但笔者概括为32字箴言：“用脑生活，用心工作，注重过程，关注结果，勤于学习，勇于实践，善于创新。”，这将成为新世纪销售人员的最佳素质写照.

讨论：通过以上七点我们可以看出，要想成为一位优秀的营销人员应该具备以下要素。第一，良好的态度。态度决定一切。“态度决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个营销人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。”

第二，良好的品德。营销活动是一项塑造形象、建立声誉的崇高事业。它要求从业人员必须具有优秀的道德品质和高尚的革命情操，诚实严谨、恪尽职守的态度和廉洁奉公、公道正派的作风。在代表组织进行社会交往和协调关系中，不谋私利，不徇私情，为人正直，处事公道；在本职工作中，尽心尽责，恪尽职守，能充分履行自己的社会责任、经济责任和道德责任。那种玩忽职守、自由散漫、不学无术、损公肥私、投机钻营、趋炎附势、傲慢自大、争功夺利、嫉贤妒能的思想和行为，都是背离营销人员职业道德的。

第三，渊博的知识。在当今以信息技术占主导地位的知识经济时代，营销的内涵已发生了深刻的变化，再不能将其等同于单纯的推销了，传统推销观念是以企业或现有产品为出发点强调对现有产品的推销和宣传，主张从销售现有产品中获得短期利润，适用于卖方市场向买方市场的过渡时期；市场营销观念则以消费者需求为出发点，强调企业整体营销活动，即不仅重视产后的推销宣传，也重视产前的调研工作，主张从满足市场需求中获取长期利润，适应于买方市场条件下的营销活动。

第四，良好的心理素质。心理素质渗透在人们的各种活动中，影响着人们的行为方式和活动质量。优秀的营销人员应具备的心理特征是：有浓厚的职业兴趣，它可以增强营销人员开拓进取的精神，使营销人员在奔波劳累之中乐此不疲，以持久的热情从事营销活动，探索营销的成功之路；营销人员要有充分的自信心，这是决定营销工作能否成功的内在力量。第五，较强的公关能力。营销人员应具备的公关能力主要包括：推销能力、观察能力、记忆能力、思维能力、交往能力、劝说能力、演示能力、核算能力、应变能力、反馈能力和自学能力。

第六，良好的气质。气质在一个人的行为活动中的表现，跟人的身心健康都有着密切的联系。如果一个人在工作中表现得紧张而有序，生活中严于律己，宽以待人，严守纪律，遵守公共秩序，这有利于提高气质的质量。“胆大而不急躁，迅速而不轻佻，爱动而不粗浮，服从上司而不阿谀奉承，身居职守而不刚愎自用，胜而不骄，喜功而不自炫，自重而不自傲，豪爽而不自欺，刚强而不执拗，谦虚而不假装”，这应该是营销人员共同的信条和宣言。第七，良好的团队合作精神。团队合作精神是人的社会属性在当今的企业和其他社会团体的重要体现，事实上它所反映的就是一个人与别人合作的精神和能力。一个优秀的营销人员总是具有强烈的团队合作意识——团队成员间相互依存、同舟共济，互敬互重、礼貌谦虚；彼此宽容、尊重个性；彼此间是一种信任的关系、待人真诚、遵守承诺；相互帮助、互相关怀，大家彼此共同提高；利益和成就共享、责任共但。只有具有了以上的素质，我们才会在激烈的竞争中处于不败之地

三、基本要求：

1、业务从业人员应该热爱营销事业，并对销售工作充满激情、还应具有优秀的业务素质、有吃苦耐劳的精神，能适应长期驻外自律性强、良好的职业精神和职业道德是必不可少的。有上进心善于学习进步、有事业心、善于思考总结、处事诚实稳重，具有团队意识、目光长

远能以大局为重、思想端正，无不良嗜好、努力勤奋，乐于追求。

专业知识过硬、知识结构完整、思维活跃、思绪宽广、对人生与社会有自己独立的见解

有敬业精神和上进心

有韧性，知难而进

有责任感，敢于承担责任，对于职责范围内的事情敢作决定；勇于承担责任，对于发生的问题不推诿

虚心地吸收前任、上级、下级先进的工作方法、经验和好的个人品行，并能虚心地借鉴其它公司的先进经验

有创新精神和创造性

沟通能力强，掌握有效的沟通方法

惠赢公司的职业环境

\\\\\\\

国际化的精彩起点：

从进入公司的第一天起，围绕员工发展所精心设计的各项机制就开始运转了。并准备详细的新员工指导计划。公司还将为每位新员工提供个性化的具体工作指导，帮助员工迅速适应环境，进入角色。

有竞争力的职业通道和薪酬制度：

只有竞争才能激发人的潜力，只有差异才能催人奋进！岗前培训为员工制定了富有拓展性的职业通道。

\\\\\\\

岗前培训还制定了极具竞争力的薪酬制度：以岗定薪，打破了原来按岗位技能等级定薪的标准，按照员工的岗位价值大小、贡献大小定薪；岗位绩效薪酬，通过绩效考核和管理，使得员工每月收入按绩效确定，并以绩效确定员工的升迁和发展。

不断完善的培训机制

未来的社会是一个\\\\\\\

1、三大方面的培训：

专业知识培训：相关的部门进行的专业培训；

管理技能培训：如对中层领导进行的管理学基础、领导能力、沟通技巧等；

专业技能培训：如针对客服、市场人员进行的拓展训练商务礼仪、演讲技巧等；

2、培训的方式：

在岗培训和脱岗培训相结合，除课堂讲学之外，重点开展网上教学和岗位实践式培训。

对于中高级技术人员和高级管理人员公司还将送其到国外学习进修。

岗前培训将培训视为员工发展的重要途径，培训水平已接近国际先进企业。

公司简介所属行业：房地产/建筑/装饰公司类型：民营企业惠赢科技有限公司简介

惠赢科技是国内首屈一指的优秀涂料生产商，装备了全封闭、高剪切流水线，年生产能力为2万吨。公司致力于开发新型环保建材产品和持续领先的前沿技术，在工程涂料和功能性涂料领域排名领先。我们将尽力满足客户需求，提供在任何时间和地点所需要的产品。上海言宗品牌在工程商高档建筑涂料选择对比指数中名列榜首，在各地的高档涂料建筑工程数不胜数，上海言宗是国内建筑涂料产销量名列前茅的知名企业。

惠赢的人才观

1.“人人是人才，赛马不相马”——你能够翻多大跟头，给你搭建多大舞台

现在缺的不是人才，而是出人才的机制。管理者的责任就是要通过搭建“赛马场”为每个员工营造创新的空间，使每个员工成为自主经营的SBU。

赛马机制具体而言，包含三条原则：一是公平竞争，任人唯贤；二是职适其能，人尽其才；三是合理流动，动态管理。在用工制度上，实行一套优秀员工、合格员工、试用员工“三工并存，动态转换”的机制。在干部制度上，海尔对中层干部分类考核，每一位干部的职位都不是固定的，届满轮换。海尔人力资源开发和管理的要义是，充分发挥每个人的潜在能力，让每个人每天都能感到来自企业内部和市场的竞争压力，又能够将压力转换成竞争的动力，这就是企业持续发展的秘诀。

2.人材、人才、人财

张瑞敏首席执行官对何为企业人才进行了分析，他提出企业里人才大致可由低到高分为如下三类：

人材--这类人想干，也具备一些基本素质，但需要雕琢，企业要有投入，其本人也有要成材的愿望。

人才--这类人能够迅速融入工作、能够立刻上手。

人财--这类人通过其努力能为企业带来巨大财富。

对海尔来说，好用的人就是“人才”。

“人才”的雏形，应该是“人材”。这是“人才”的毛坯，是“原材料”，需要企业花费时间去雕琢。但在如今堪称“生死时速”的激烈的市场竞争中，我们没有这个时间。

“人才”的发展是“人财”。“人才”是好用的，但是好用的人不等于就能为企业带来财富；作为最起码的素质，“人才”认同企业文化，但有了企业文化不一定立刻就能为企业创造价值。光有企业文化还不行，还要能为企业创造财富，这样的人方能成为“人财”。

无论是经过雕琢、可用的“人材”，还是立刻就能上手的、好用的“人才”都不是我们的最终目的；我们要寻求的是能为企业创造财富和价值的“人财”！

只有“人财”才是顶尖级人才！来了就可以为企业创造财富、创造价值！我们企业要想兴旺发达，就要充分发现、使用“人财”。

3.今天是人才，明天未必还是人才

人才的定义，就要看为社会创造价值的大小，每一位海尔人都应该而且能够成为人才，为社会创造更大的价值。

人才是一个动态的概念，现在市场竞争非常激烈，今天是人才，明天就未必还是人才，海尔人应该不断自我超越，不断提高自身素质。

如何不断提高自身素质，做永远的人才？一定要有自己的理想、自己的目标！如果没有坚定的目标，在提高自身素质、自我挑战的过程中就会彷徨、动摇。每个海尔人都有自己的梦想，而这个梦想一定要和海尔创造世界名牌的大目标结合起来。

范文四：谈谈营销人员应具备的素质

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谈谈营销人员应具备的素质

次贷危机引发的金融动荡将使国际经济结构进入大调整的新时期，国内进入完全竞争性的企业将成为结构大调整的热点集中区，因此，企业的营销必将随着这种大调整而进行观念、方式、手段、机制等方面的调整。对于国际国内的这种经济形势，活跃在市场上的营销人员要有清醒的认识和足够的思想准备。

重视新形势下的学习进取，提高营销人员的综合素质，对于把握市场适应市场做好营销工作是非常重要的。营销人员在营销产品的同时，还需对当前的营销形势、营销发展有一个足够的认识。这就需要----

重视营销趋势

谈到营销趋势，我们不妨回过头来看看30年来我国企业的销售状态:

随着改革开放对计划经济转化的进程，我国企业的销售也逐步发展起来。最初是停留在以产品为导向的推销阶段。销售人员大多还仅仅满足于把自己的产品销售出去，而对深入控制市场缺乏认识和了解。现有的名牌企业中，有很多是依靠在80年代，大胆进行产品广告投入发展起来的，其市场管理水平和售后服务难免存在很大漏洞。这样的发展格局，是市场发育初期，企业销售高速增长形成的。从一个企业的发展趋势看，到目前为止，任何一个企业的高速生产都是一个短暂的瞬间，而大量的时间是在稳定徘徊。我国已经有很多名牌企业在短短几年时间内发展起来，又迅速出现下滑、亏损乃至破产，这些经验教训说明在市场高涨时期建立的市场销售体系相当脆弱。如果不是利用所积累的资金优势和竞争优势，迅速建立起一种稳定的市场管理体系的话，这个企业走向衰败仅仅是个时间的问题。

以产品为导向的推销阶段大体经过十来年后，便进入以市场为导向的阶段，谁真正掌握消费者的心理和变化趋势，谁真正掌握市场信息，谁才能掌握在现存市场环节之下产品经营的主动权。但我国目前产品与消费者

之间的中间经销商低下的市场管理水平普遍存在，因此生产企业不敢将企业的全部命运寄托在经销商的能力上，必须分心承担起对市场进行管理和调控的责任。但是，国有企业们习惯了生产产品，再让它开辟一条产品销售战线，总显得有劲使不上。

我们再来分析我国营销演进的几个阶段:

计划经济时期很少推销问题，按计划生产，按计划调拨，经商者被称为坐商。进入市场经济后，才开始了推销。

重视营销文化

营销的实践和市场的现实都表明，营销不仅是经济行为，也是文化活动。

谈谈营销人员应具备的素质

现在地球人都知道的一件事，就是现代市场已经不是“强买”和“强卖”的关系了。所以，营销就不能太直接、太刺眼、太强人。让人一看，就是搞促销活动的，没味道～有人曾说过:“营销活动越远离金钱，成功的把握就越大” 。这话真是切中时弊! 搞营销，必须来点文化，必须撇开传统的路子去研究和实践“营销文化”。搞营销文化，就是在营销活动过程中，巧妙地融进生活中的文化现象和形式，使营销外形生活化，从而有意淡化“买”、“卖”关系。这实质是一种软营销。不言而喻，生活文化现象在形式上作为营销文化的中介，对内起着淡化“买”“卖”关系的作用;而对外起到促进“买”“卖”关系的作用。少了这个关系，销售就会欲速则不达。

滚。心理消费的作用发挥出来了，他就觉得喝了这种汽水会越来越机灵，会破每一宗案件。

这些，都是玩营销文化玩出来的结果。

重视情感营销

世界上最大的情感营销活动在德国。大家都知道德国的柏林墙，那是1961年8月13日夜间趁着大雾修建的结果，149公里长，由水泥墙、铁丝网和无数的地雷组成，横贯德国南北，成为东德和西德有形的边界线，世界首创～这座柏林墙包括116个观望台，截断了柏林这个城市的192条街道、32条铁路线、8条轻轨、4条地铁、3条高速～1989年的

11月9日，一天时间柏林墙拆除了，大家知道柏林墙拆除后怎么处理的吗,那可是些建筑垃圾～填海造林吗,没有。是富有情商头脑的人把它卖了～怎么卖的,谁要,人家是将墙拆毁砸碎，然后分装成一小袋或一小小袋，定价十几个马克到几个马克，几天就卖完了～为什么,就因为柏林墙是横亘在东西方两大阵营中间的有形的分水岭，是把德国一个民族分成更两半的物质的封锁线，本身凝聚着浓重历史情结、战争情结，民族情结、还有国际情结。这种情结产生了强烈的市场需求，人们要把它收藏起来作为历史的见证，留个纪念，何况又不贵，于是很快就买卖成交了。

在情感问题上，也有不地道的。三鹿奶粉事件给全国人民带来的情感伤害足够说明问题的了。

重视观念更新

在一个企业里，经营理念是最高准则，是员工共同的精神信仰与行动

指南，“创造健康贡献人类”就是我们的最高准则与行动指南。但要防止的是经营理念在内部管理中广受重视而在营销中往往被忽略的倾向。因为经营理念包括整个理念系统是企业的内在形象，是企业的灵魂，正如心灵好的人容易受人尊敬和信任一样，成功的经营理念是营销活动内在的动力源泉。虽然理念是抽象的，行动是具体的，但是物以类聚，人以群分，理念相同的人容易沟通容易走到一起。忽略了这一点，容易只顾当前不顾长远，容易简单的就事论事。

谈谈营销人员应具备的素质

重视学习进取

营销不等于推销。这是企业营销员首先要清楚的问题。一定要搞清营销工作种经常遇到的这两个基本概念。

企业都十分注重营销工作，可是有的企业把营销理解为简单的买卖，也就是推销，并按照市场买卖的要求来运筹营销工作。这样理解失之偏颇，是从根本上埋下了营销失利的隐患。

营销是一门综合性、操作性很强的科学，因此有营销学一类的书。营销是从产品设计、质量、包装到广告宣传、销售技巧等一环扣一环的全程经营，是一个动态过程。这就意味着运筹营销要综合考虑各相关环节的行销要素。从头到尾环环扣紧，如果把营销狭义地理解为纯粹的买卖，并使它成为单纯的买卖技巧，其功能是有限的。前面在分析营销过程的几个阶段时，已经提到过。推销用的是手，营销是用的是大脑和手。

树立学习观念。要树立终身学习观念，老话叫活到学到老，要不断学习新知识新规则;树立随时随地学习的观念，营销员没有专门学习时间，必须利用一切业余、空闲时间;树立广泛学习观念，向市场、他人、朋

友、同事、客户，包括向对手学习;树立向标杆学习的观念，象破世界纪录，超过标杆才能抬高标杆。树立引狼逐鹿的学习观念，鹿群在没有天敌、没有任何生存危急的环境下，就会失去生存压力、悠然自得而使种群整体素质下降疾病丛生，引狼逐鹿，让狼群追着鹿群奔跑逃命，疲于奔命的鹿群会因此获得活力从而生机勃勃。营销员就是在万水千山的奔跑中疲于奔命中被逼得必须学习。

面对愈发激烈的市场竞争，以及愈来愈近的国际化脚步声，有个企业的国际贸易部门的同志就思考:如何才能有更多的创新去适应国际化竞争的需要,他们作出的答案有两个，一个是坚决做专家能手;第二个就是勤于学习。向身边的同事学习，向不同专业背景的人员学习，向车间的工人师傅学习，同时自我学习。从2005年开始，每周六早上，他们会议室雷打不动的学习已经成为一种制度。他们怎么学,有讲有听，互讲互听，是互相讲互相听，有身边很熟悉的同事讲很有震撼力的业务经验，有财务的同仁对外贸财会制度对中国贸易发展影响的见解，有药品分析人员阐述产品的分析方法，还有现代营销理论，电脑工具的的使用技巧等等。他们的目标，是在学习的基础上展开创新行动，培养新的营销理念，细化业务管理，科学化业务流程，开创国际贸易的一片新天地。

提到千里马，大家容易联想到伯乐，想到伯乐相马。哪有那么多伯乐,换个角度，不当伯乐了，要赛马不相马，不能光看着象千里马，得拉出来遛遛，谁真跑得快谁才真是千里马。当然，人跟马大不相同，马是由人来评判的;而人，多数的成功者，却能自己走出一条路来。成功的人其实自己也是伯乐，只是不敢完全归功于自己。面对物竟天择的大自然，小草有了无法长成大树的苦恼，大树又羡慕小草的生命力，野火烧不尽，春风吹又生。但它们仍然要尽自己的力量去生长，真正的上帝是自己!

从西方传进中国的营销学，多为教人如何取媚客户，围绕着生意的成

功这个主题设计营销方略，这不失为一种短期的营销行为，但搞得不好，就会在圈子内把名声搞坏，被人认为只是一个金钱的奴隶，而不是朋友，不是品德高尚的商人。古往今来，成功的商人，都是注重个人品德修养的。

范文五：营销人员应具备的素质、性格

市

场

营

销

作

业

09文秘普招

冯致玮

202009211001

（一）营销人员应具备的素质

在数字化、信息化时代，各企业都非常注意自己品牌的市场占有率。要提高市场占有率，企业在做好质量服务、新品开发的同时，最主要的是掌握好销售环节。一个公司无论做什么样的产品，其最终目的是把产品卖到用户手中。因此，销售应该是一个企业的核心。影响销售的因素有很多，包括企业形象、品牌效应、质量品质、价格优势、服务理念等，而销售人员的因素应该是第一位的，这一因素是制约和实现销售的关键。公司的市场人员、技术人员以及管理人员的工作往往要根据营销人员的工作进行安排。所以，在制定了正确的市场销售策略的前提下，营销人员的素质是极其重要的。

营销人员的基本素质包括以下八个方面：

1、良好的品德

约定俗成的礼仪规范是社会公德的主要内容，也是人们思想道德素质中最基本、最起码的要求。中国有着优良的道德传统，是注重“诚于中而行于外”的文明古国、礼义之邦。营销活动是一项塑造形象、建立声誉的崇高事业。它要求从业人员必须具有优秀的道德品质和高尚的革命情操，诚实严谨、恪尽职守的态度和廉洁奉公、公道正派的作风。在代表组织进行社会交往和协调关系中，不谋私利，不徇私情，为人正直，处事公道；在本职工作中，尽心尽责，恪尽职守，能充分履行自己的社会责任、经济责任和道德责任。那种玩忽职守、自由散漫、不学无术、损公肥私、投机钻营、趋炎附势、傲慢自大、争功夺利、嫉贤妒能的思想和行为，都是背离营销人员职业道德的。

2、渊博的知识

在当今以信息技术占主导地位的知识经济时代，营销的内涵已发生了深刻的变化，再不能将其等同于单纯的推销了。所以市场营销人员必须以渊博的科技、文化知识作后盾，其中掌握一般文化知识是基本条件，包括语文、历史、地理、外语、数学、自然、政治、哲学、法律等知识；精通本专业的知识是必备条件，包括商品、心理、市场、营销、管理、公关、广告、财务、物价、人际关系等知识；并且要具备广泛的兴趣和爱好，包括体育、音乐、美术等领域以增加自身的知识面，这样才能与客户有更多的共同语言。

3、良好的心理素质

心理素质渗透在人们的各种活动中，影响着人们的行为方式和活动质量。优秀的营销人员应具备的心理特征是：有浓厚的职业兴趣，它可以增强营销人员开拓进取的精神，使营销人员在奔波劳累之中乐此不疲，以持久的热情从事营销活动，探索营销的成功之路；营销人员要有充分的自信心，这是决定营销工作能否成功的内在力量。

4、较强的公关能力

营销人员应具备的公关能力主要包括：推销能力、观察能力、记忆能力、思维能力、交往能力、劝说能力、演示能力、核算能力、应变能力、反馈能力和自学能力。其中推销能力最为重要，推销能力应从以下几个方面培养：

（1）自信。你对自己所说的话，必须有绝对的信心，客户才会听你的。你必须对你推销的产品、你的公司，甚至你自己，都充满信心，才有可能取信于客户。

（2）助人。所谓助人就是愿意不计一切地去帮助他人。推销员的主要职责就是：帮助你的客户选择他们所需的产品，此时，你若能站在客户的立场帮他选购的话，你一定能够成

为广受欢迎的推销员。

（3）热诚。热诚是全世界推销专家公认的一项重要的人格特征。它能驱使别人赞同你的意见，为你的产品做义务宣传员，甚至成为你的义务推销员。热诚就是你表现出来的兴奋与自信，引起客户的共鸣，而对你的话深信不疑。赞美客户是表现热诚的主要方法，但赞美要恰到好处，掌握好赞美的分寸，一要真诚，二要把握时机。

（4）友善。对人友善，必获回报。表示友善的最好方法就是微笑。只要你养成逢人就展露亲切微笑的好习惯，保证你广得人缘，生意兴隆。友善就是真诚的微笑、开朗的心胸，加上亲切的态度。微笑代表了礼貌、友善、亲切与欢快。它不必花成本，也无需努力，但它使人感到舒适，乐于接受你。

（5）随机应变。推销员在推销过程中会遇到千奇百怪的人和事，如拘泥于一般的原则不会变通，往往导致推销失败。因此，一定要有随机应变的能力。

5、良好的气质

气质在一个人的行为和活动中的表现，跟人的身心健康都有着密切的联系。如果一个人在工作中表现得紧张而有序，生活中严于律己，宽以待人，严守纪律，遵守公共秩序，这有利于提高气质的质量。“胆大而不急躁，迅速而不轻佻，爱动而不粗浮，服从上司而不阿谀奉承，身居职守而不刚愎自用，胜而不骄，喜功而不自炫，自重而不自傲，豪爽而不欺人，刚强而不执拗，谦虚而不假装”，这应该成为营销人员共同的信条和宣言。

6、有服务精神

市场营销的关键就是发现顾客需求并想方设法满足它，在这个过程中，营销人员的服务精神起着至关重要的作用。营销人员只有具有帮助或服务他人、满足他人需求的强烈渴望，他们才能竭尽全力去发掘和满足顾客的需要，努力去了解和沟通，然后才能进行帮助或服务顾客。

营销人员的服务精神往往表现在动机和行动的强度上，在实际的工作中，他们必须收集有关客户真正的需求，即使远超过原先所表达，并找出符合其需求的产品或服务；愿意个别承担顾客服务问题的责任；担任可信赖的顾问角色，依照客户需要，提出独特见解的意见。

7、较好的信息收集能力

这是一个信息时代，信息的价值不可估量，对于营销人员来说，信息的收集和利用能力在很大程度上决定了他们营销活动的成败。营销人员需要收集的信息主要是顾客和竞争对手方面的，但无论是哪一个方面，这些过程包括：探知一系列的问题，针对矛盾之处，不断挖掘解决的方法，调查未来可以使用的潜在机会等。许多市场总监认为，对信息越敏感就越能成功，优秀的营销人员应该具有强烈的好奇心，主动进行资讯的收集，而不仅仅是接受眼前现成的内容。

8、人际关系的建立

牢固的人际和关系是营销人员开始市场营销活动的坚实平台，也是他们成功的必要条件。营销人员人际与关系的建立，既包括私人的，也有公务方面的，既有客户方面的，也有企业内部方面的。营销人员想在这方面有好的表现，必须具有较强的公关能力，这包括自我表现能力、观察能力、记忆能力、思维能力、交往能力、劝说能力、演示能力、应变能力、反馈能力和自学能力。营销人员在建立关系的过程中，必须考虑文化的影响因素，同时辅以实实在在的行动，努力获得“人格认证”，这样才有助于成功营销。

（二）营销人员的性格要素

对于普通人而言，性格决定其命运！这一点，对营销人员更是极其关键。营销人员要想使自己的人生、事业获得成功，就必须具备一定的性格特征。

那么对于营销人员来说，哪些性格要素是最为基础、最重要的呢？有以下十点

1、独立

现代社会是一个高淘汰、高选择率的时代，每一个社会成员都必须靠自己的实力去奋斗，而营销工作更是一种竞争激烈、富有挑战性的工作。因此，独立性格是营销成功的保证，是一种可以裂变的精神力量。

2、热情

热情是营销人员性格的情绪要求。业务人员要富于热情，在业务活动中待人接物更要始终保持热烈的感情。热情会使人感到亲切、自然，从而缩短与你的感情距离，同你一起创造出良好的交流思想、情感的环境。热情也要把握好度量，过分的热情会使人感到虚情假意，而有所戒备，无形中就筑起一道心理上的防线。

3、开朗

开朗的性格表现为坦率、爽直。具有这种性格的人，能积极主动地与他人交往，并能提高交易成功的可能性。

4、温和

性格温和的推销员乐意与别人商量，能接受别人的意见，使别人感到亲切，容易同别人建立亲近的关系。但是，温和不能过分，过分则令人乏味，受人轻视，不利于交际。

5、坚毅

与其他工作相比，营销活动具有更大的难度，营销人员实现业务活动目标总是与克服困难相伴随，因此业务人员必须具备坚毅的性格。只有意志坚定，有毅力，才能找到克服困难的办法，才能最终获得营销活动的胜利。坚毅性格是意志特征的一种表现，其强弱决定一个人对自己作出的决定能否贯彻到底。

6、耐性

营销人员是连结企业产品与顾客之间的桥梁，因而不免会遇到公众的投诉，被投诉者当作“出气筒”。这时营销人员如果没有耐性，就会使自己的组织或客户、雇主与投诉的公众之间的矛盾进一步激化，本身的工作也就无法开展。在被投诉的公众当作“出气筒”的时候，最好是迫使自己立即站到投诉者的立场上去。只有这样，才能忍受“逼迫心头的挑战”，然后客观地评价事态，顺利地解决矛盾。业务人员在日常工作中，也要有耐性。要既做一个耐心的听者，对别人的讲话表示兴趣和关切；又做一个耐心的说服者，使别人愉快地接受你的想法而丝毫没有被强迫的感觉。

7、宽容

宽容性格对于营销人员来说，可以称为职业性格。营销人员如果在营销过程中缺乏宽容，可能会寸步难行。在营销过程中，业务人员要允许不同观点的存在，如果别人无意间侵害了你的利益，也要原谅他。你谅解了别人的过失，允许别人在各个方面与你不同，别人就会感

到你是个有气度的人，从而尊敬你，这样你就会增大成功的几率。

8、合群

人人都有与人交往及被人认可、信任和尊重的需要。如果这些需要得不到满足，就会产生不安和焦虑的反应，孤独感、空虚感、挫折感便函油然而生。因此，合群被认为是一种良好的品质。

9、大方

营销人员因为业务需要而要参加多种社交活动，这种活动对营销工作的成败有很大影响，所以一定要讲究姿态和风度，做到举止落落大方，稳重而端庄。不要缩手缩脚，扭扭捏捏；不要毛手毛脚，慌里慌张；也不要漫不经心或咄咄逼人。坐立，姿势要端正；行走，步伐要稳健；谈话，语气要和气，声调和手势要适度。惟其如此，才能使人感到和你合作是可以放心的。

10、幽默感

幽默感是指营销人员应具备的有趣或可笑而意味深长的素养。业务人员应当努力使自己的言行特别是言谈风趣、幽默。能够使人们觉得因为有了你而兴奋、活泼，并能使人们从你身上得到启发和鼓励。

2．一）素质要求：

一个中心：以客户为中心

两种能力：应变能力、协调能力

三颗心：工作的热心、客户的耐心、成功的信心

四条熟悉：行业与区域经济形势、房地产相关法规、熟悉房地产市场行情、熟悉本物业情况

五必学会：学会市场调查、分析算帐、揣摩客户心理、跟进客户、与客户交朋友

（二）综合能力的要求：

1.观察力观察能力是指与人交谈时对谈话对象口头语言信号、身体信号、思考方式等的观察和准确判断，并对后续谈话内容与方式及时修正和改善。

☆房地产营销过程是一个巧妙的自我推销过程，在这个过程中，应采取主动态度与客户沟通，在交谈的过程中应具有敏锐的职业观察力，以判断下一步应采取的行动与措施。

2.语言运用能力：

☆态度要好，有诚意 ☆要突出重点和要点

☆表达要恰当，用语要委婉 ☆语调要柔和

☆要通俗易懂 ☆要配合气氛

☆不夸大其词 ☆要留有余地

3.社交能力

社交能力包括与人交往使人感到愉快的能力、处理异议的能力以及控制交往氛围的能力等。客户各不同，优秀的营销人员能充分掌握客户，凭丰富的经验能快速判断客户的类型，并及时调整销售策略，始终让客户在自己设定的轨道上运行，客户从进门起就象进入一个大包围圈，无形之中被你牵着走，最终帮他做了明智的选择，既让他体会到你的服务，又不让他拖泥带水，解决问题干脆利落，无后顾之忧。

4.良好品质

☆从公司的角度来看：

发展商喜欢的营销人员一般具有以下优良品质：

积极的工作态度

饱满的工作热情

良好的人际关系

善于与同事合作

热诚可靠

独立的工作能力

具有创造性

热爱本职工作，不断提高业务技巧

充分了解业务知识

知道客户的需求

达成业绩目标

服从上级的领导

虚心向有经验的人学习

虚心接受批评

忠实于公司

客户为中心

☆从客户的角度

外表整洁

有礼貌和耐心

亲切、热情、友好的态度，乐于助人

能提供快捷的服务

传达正确而准确的信息

有专业知识

能提出建设性的意见

关心客户的利益，急顾客之所急

帮助客户作出正确的选择

耐心的倾听客户的意见和要求

记住客户的爱好

（三）营销应克服的五要点：

1. 言谈制式，侧重道理

2. 喜欢随时反驳

3. 谈话无重点：销售时间是宝贵的，而购买时间是宝贵的，如果你的谈话内容重点不突出，客户无法察觉或难以察觉你的要求，就无从谈起满足你的要求了，反而会认为你对他重视不够，准备不足将导致销售失败。

4. 言不由忠的恭维

5. 懒惰

成功的销售不是一项一蹴而就的事业。在销售过程中，你会有许多独处的机会，你的主管不会也不可能随时随地检查你的工作，所以这是对个人自律的一个挑战，櫖丧失信心、没有目标、孤独都有可能造成懒惰，懒惰却只能带来更多的更大的失败。就是浪费时间，丢失自已的成功的机会。

（四）、

销售人员的任务

有关个人的素质和性格

确定未来客户的需要

创造力、机智、想象力、见闻广博、分析技巧

说明物业如何配合未来客户的需要

语言能力、文字组织、知识丰富、热情

获得未来客户的合约

说服能力、机智、坚定、博识

处理异议

信心、知识、机智、体谅

激烈竞争情形下之销售

持久、进取精神、信心

每日计划、清单及催付余款之例行报告

有条理、诚实、精细

通过交谈与服务引起客户好感

对人友善、态度良好、乐于助人、彬彬有礼

销售员必备要素：房型图、楼书、单价与总价、名片、计算器等

（五）客户接待：

☆客户进门：接待人员应站起：“您好！请问有什么可以帮助吗？”，此时应语气温和，点头微笑。待客户说明来意后（并请客户入座），如若客户为看房客户需了解以下资讯并做记录：客户的姓名、地址、联系电话、需求、经营内容等资讯。

☆仪表、仪容要求：仪表端正、态度亲切

☆ 电话接听：在电话三声内接听，用语为：“您好！泛亚销售部！”如若要找人员不在时应讲：“不好意思，她走开了，可以留下您的电话吗？转告给她，请她尽快与您联系”。待客户留下电话等内容后，：“×先生（小姐），您的电话是××，我会转告×小姐，请她尽快给您回电！”

如若是租房客户，应简单介绍，邀请客户来现场看房，如若客户

不愿来看房，可表示我们会派销售专员去贵司奉送详细资料，留

下客户电话了解以下资讯并做记录：客户的姓名、地址、需求、

经营内容等资讯。

☆递名片：须双手并正面。

☆访客户：须先敲门三下，待室内有答应方可进入

六、就我公司相关营销（研展与销售）展开实例讨论。

七、公司管理制度的宣讲与引导：员工手册、销售制度。