范文一：任务二营造谈判开局气氛

任务二:营造谈判开局气氛 任务二:专业商品磋商谈判与签约 准备阶段

准备阶段 始谈阶段 摸底阶段 开局阶段 僵持阶段 让步阶段 促成阶段 磋商阶段 协议阶段 签约阶段 正式 谈判 阶段 分组演练制造开局气氛 分组课堂演练制造开局气氛任务书 小组成员分配角色全体参加 尽量实际、真实 真实性 教学进程 小组成员反馈 反馈1 总结 反馈 时间 15分 其它小组反馈 反馈2 看到了什么?为什么这样?感悟到什么? 总结 这次做的不好下次如何做的更好 反馈 把握摸底从第三步到第五步 课堂准备 及演练时间30分钟 制造谈判开局气氛从第一步到第二步 基本规则 任务书，分配角色 课堂演练 制造谈判开局气氛演练练习 教学目标 演练评分表 班 组 小计 创新性10分

标准5 团体配合整体意识10分 标准5 演练临场表现20分 标准4

实战性强20分 标准3 内容全面10分 标准2 步骤完整20分 标准1 小计 4 3 2 1 标准/组评分 X组 X组 确定谈 判基调

判打基础 任何一种 建立谈 判关系 气氛好有诚意，气氛差无诚意 为后续谈

洽谈气氛都将对谈判起推动或拖延，有利或不利的作用。 冷淡的、对立的、紧张的; 松松垮垮、慢慢腾腾、旷日持久; 热烈的、积极的、友好的; 平静的、严肃的、严谨的; 始谈阶段很重要，人在任何活动开始阶段，精力总是最充沛;开局阶段决定了双方的态度，谈判的方式;级观念在开局阶段即已形成。 相互介绍

讨论内容清清单，安排事项与时间 书面表达 创造良好的气氛 协商谈判议程

口头补充 我方认为应解决主要问题，陈述我方应得利益，表明我方首要利益及我方对对方的某些问题的事先考虑，表明我方在此次商务谈判中的立场、信誉、坚持的原则，对双方合作前景或合作障碍推测。 开场陈述:谈判双方就本次洽谈的内容，陈述各自的观点、立场及其建议。 只是原 则性陈述 不具体陈述，简明扼要，使对方能够提问 不表明对对 方利益猜测 不阐述双 方共同利益 只阐述 自己的立场 只表明自 己的利益 巧妙提问 细心倾听 察言观色 归纳整理 探测对方底细，透过现象看本质;对此次谈判议题的看法、要达到的目标、真正关心的经济利益所在、对方诚意。场及其建议。 开局策略与实施实训 商务谈判开局策略与实施实训任务书 商务谈判学生实训手册说明书 任务二:营造谈判开局气氛 准备阶段 准备阶段 始谈阶段 摸底阶段 开局阶段 僵持阶段 让步阶段 促成阶段 磋商阶段 协议阶段 签约阶段 正式 谈判 阶段 任务二:营造谈判开局气氛 模块一:商务谈判的原则 模块二:商务谈判的程序 模块三:掌控谈判开局气氛 模块四:商务谈判摸底技巧 模块一:商务谈判的原则 商务谈判的原则是谈判的指导思 想，基本准则，是谈判者在谈判者 在谈判中应遵循的行动指南。 力量=平等 一个犯人被单独监禁，为防止他自残，看守暂时没收了他的鞋带、腰带。 充满自卑的犯人在牢房里无助地走来走去，没有腰带，体重又减轻了，他只能用左手提着裤子。突然他闻到了一股熟悉的香烟味,噢”My god,是万宝路”，他最喜欢的牌子。 犯人透过门上小孔，看到看守正在走廊里惬意地抽着烟。这一幕更强烈地刺激着他的每一根神经。为想要香烟，他开始急迫地敲门。看守慢慢地踱步过来,问他:“你要干什么,” 犯人说:”求求你我想要支烟，就是你抽的那种”万宝路“。 看守看了他一眼 ”,“ 没理他转身走，心想:“已经深

陷牢狱，还想抽”万宝路“真是想的美啊，不理他。 犯人怎么办, 力量=平等

犯人可不这么想，他愿意冒任何风险拿到烟。他开始用右手不停的重重砸 门，这的确有点冒险。 看守一边吞去吐雾，一边转过头问:”你又想干什么,“ 犯人说:”谢谢你，你现在必须在30秒内给我一支烟。不然我立刻就拿头 撞墙。当狱警把我从血泊中救醒后，我马上投诉说:“是你干的“。可能狱警 不会信，可你想想你的遭遇，你一定会被一次又一次地叫去问话，写一篇又一 篇的申诉报告去澄清你自己没干(也许这些你都不乎，可你想，如果你给我一 支烟，这些烦恼就会在我点燃香烟之后烟消云散，而且我答应你，以后也绝不 会再给你添任何麻烦。 问题:看守会从牢房的小孔给他塞支香烟吗,为什么, 力量=平等能发挥作用 分析: 不论你处于何种情况，就像看守处在完全合法的地位，与左手拉着裤子的阶下囚对峙着，在身份相差如此悬殊的情况下，犯人通过运用某种力量使自己的需求得到了满足(他想要一支万宝路香烟，最终他确实得到了。 从理论上说，你完全可以获得任何想要的东西，但必须基于以上条件:你必须清楚你的选择、必须审视你的推测、必须在掌握强大的信息基础上计算风险、你还必须相信你有足够的力量。 商务谈判原则 1、把人与问题分开 2、集中于利益而非立场 3、构思彼此有利的方案 4、坚持客观标准 厂商正在进行家具贸易谈判，厂家谈判代表王先生，商家谈判代表李小姐。双方已在价格、数量等方面达成一致，正在协商家具维护事宜:王先生说:“李小姐请你从女人的角度来发表一下意见。” 李

“这小姐不高兴了，抗议说:“我可以告诉你我对家具维护的看法，可你把我归于”女人样的范畴，我不太高兴，我在这儿和你一样也是代表商家的谈判代表。”王先生认为李小姐误解了，赶紧解释说“不，你别误会，我不是这个意思～”李小姐“应该怎么办,…… 理解王先生，双方继续谈判家具维护事宜。 理解王先生，但一定要让他认错。 还是非常生气，这是对我的轻视，是原则性问题，一定要和他把这件事情讲清楚后再说…… “不是这样，你刚才明明是这样说的～”李小姐继 续争辩道。“ 分析:双方都不应该也没必要在”女人“这个问题上 纠缠，从这个案例中可以看出，双方都没有把人与 问题区分开;因此在谈判中有些问题虽然小，说法 不同却有可能触及对方，引起不必要的麻烦。在谈 判中要将人与问题。 人与问题分开应建立在以理解对方观点与看法为基础上，双方要 阐述客观情况、避免责备对方，让 双方参与提议与协商，还要注意要给对方 保留面子、不伤感情。 1、把人与问题分开 谈判方案建议以理解对方观点与看法为基础 阐述客观情况、避免责备对方 使双方参与提议与协商 保留面子、不伤感情 解决方法:思想观念、情感、言语交流问题 创新公司拟从信息技术公司购买一套电子商务软件，双方都有成交的强烈愿望，也有长期合作的打算，但信息技术公司为高质量的产品自豪，希望价格高一点，报价8万元。创新公司也认为高质量产品应卖高价格，但却希望对方价格别太高，而且一定要在售后服务(培训、升级等)上绝对保证。双方为此你来我往争执了很长时间，最后创新公司提出一次性付款，要求信息技术公司降价15%并确保升级等服务，信息技术公司应该怎么办,…… 接受创新公司的条件，达成协议。 继续强调自己的高质量，坚持不降价。 继续强调自己的高质量，可以降价，降价比例与各项售后服务挂钩，一分价钱一分服务…… 【观念应用】

新信息技术公司同意了创新公司的要求，最 终达成了交易。 分析:双方发现利益促成交易。创新公司与新 信息技术公司存在明显的共同利益:首先长期

合作，双方成交意愿强烈、对产品性能与质量 满意;……. 为立场讨价还价违背了谈判的协商准则，无法达成协议 ;破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量。集中利益方法能以以多种方式满足利益，从对立背后发现共同利益。集中利益的方法是:确认并列出利益清单,了解每一方利益、发现双方共同利益。 集中于利益而非立场 为立场讨价还价的消极性:违背了谈判的协商准则，无法达成协议 ;破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量。 集中利益可行:利益多种满足方式、对立背后共同利益 集中利益要求:确认并列出利益清单,了解每一方利益、发现双方共同利益。 构思彼此有利的方案 突破传统利益分配模式，提出新的选择 寻找共同利益，增强合作可能性 协调分歧利益，达成合作目标

寻找共同利益，增强合作可能性 共同利益在所有谈判中大部分是隐藏的，需要谈判者去挖掘、发现。 共同利益是有待掌握的机会，而不是现成的。 强调共同利益给双方带来的益处，可以?固概懈 托场?谇? 欣 谔概械耐平 湍勘甑氖迪帧?协调分歧利益，达成合作目标 案例 70年代埃及以色列矛盾不断，世界各方出面调停，一位美国律师获准同埃及总统纳赛尔讨论埃以冲突问题。律师问总统:你希望以梅厄以色列总理采取什么行动,“总统坚决的回答:”撤退～从阿拉伯的领土上完全撤退～ “律师又惊讶地问:”没有什么交换条件,对方从你这里什么也没到,“总统斩钉截铁地说:”什么也没有，这是我们的领土，以色列应该撤退～“律师又问:”如果明天早上梅厄在广播和电视里宣布说…… 总统听完，大笑起来说道:”啊，她在国内要有麻烦了～“ 问题:你是埃及总统，你会怎么做,

案例分析 分析:埃及认识倒只关注自己的利益，不考虑对方客观情况的谈判是不能成的。他们对以色列提出的条件是不符合实际的，也是不公正的。总统修正了自己的观点，从而有了西奈半岛协议和日后的中东停战协议。 4、 坚持客观标准 客观标准:指独立于各方意志之外， 为社会公认的合乎情理和切实可用的 准则。 坚持客观标准 坚持客观标准的意义 公平协议以客观标准为基础 有利于发展双方的关系 讨论客观标准提高达成协议效率 坚持客观标准的关键 标准普遍性、适用性 坚持客观标准 方法: 1、全面收集信息材料 2、客观分析，服从事实和真理 3、寻求客观性标准作为协议基础 4、方案的创造与判断行分开 5、发挥想象扩大方案选择范围 6、…… 模块二:商务谈判的程序 商务谈判程序是谈判客观阶段的总体。当彼此 具有利害关系或矛盾争议的双方，为了协调一

致，或者争取和解，在特约的时间、地点进行 一场正规的谈判时，谈判就有了特定的规则和 程序了。 模块二:商务谈判的程序 始 谈 阶 段 摸 底 阶

段 僵 持 阶 段 让 步 阶 段 促 成 阶 段 开局阶段很重要 人在任何活动开始阶段，精力总是最充沛。 开局阶段决定了双方的态度，谈判的方式。 等级观念在开局阶段即已形成。 1.始谈阶段 协商谈判议程:谈判将要讨论内容的清 单，是谈判活动的各种事项安排和时间 安排。 (1)相互介绍

(2)创造良好的谈判气氛。 1.始谈阶段 摸底阶段 摸底阶段:是实质性谈判的开始阶段。指在正式开始谈判后，没报价前，双方通过交谈相互了解各自的立场、观点和意图阶段。 目标: 知已、知彼 表明我方意图，了解对方意图 僵持阶段 僵持阶段: 指在了解对方意图基础上，通过报价与讨价还价陷入对峙阶段。 报价 还价 让步阶段 让步阶段:当双方决定以求交易条件互为让步基础上 达成一致时，就进入让步阶段。 确定让步条件 列出让步清单 确定

让步方式 选择合适的让步时机 促成阶段 促成阶段:谈判双方经过磋商、让步，最终对各项交易条件达成共识，谈判就进入了促成阶段。 最后的回顾与起草备忘录 起草商务协议或合同 审核协议与签约 【观念应用】 “聚源”公司业务员李莉到石材市场采购板材，相中一个橱窗陈列的“将军红”大理石板材。她进商店问价，老板进价是180元/m2，但并没有报价，热情的给李莉倒了一杯茶。 李莉也开始给买将军红打埋伏，说:”我想要黑珍珠石材“。老板说“这是漂亮的黑色大理石板材，你看这是样品”。李莉又说”我想要更厚一点的。“老板说:”有，多厚的都有“。 李莉问“那将军红多少钱啊”。老板:“300元”。“这也太贵了”，200元。老板:“260元”。“谢谢～”李莉边说边向门走去。…最终老板210元/m2卖给了李莉。 这笔生意老板赚了17%，比预期15%的毛利率了两个百分点，李莉也买到了喜欢的产品，双方皆大欢喜。 问题:分析双方成交的各阶段, 【观念应用】 【分析提示】 这是一个成功 “双赢”谈判。 1、开局阶段李莉先声东击西，老板营造气氛。 2、磋商阶段老板先报高价，通过李莉还价确定她期望价，李莉则采取欲擒故纵策略，最终李莉以能承受的价格买到了喜欢的东西，老板也获得了丰厚的利润。 模块三:掌控商务谈判气氛 一、营造商务谈判气氛

二、把握摸底阶段 商务谈判气氛 什么是谈判气氛,:任何一种谈判在 一开始都涉及到谈判气氛，又称之为 洽谈气氛。 谈判气氛作用 确定谈判的基调、建立各方谈判关系 为后续谈判打基础，谈判气氛良好，就可能为以后顺利解决问题提供良好的前提基础，谈判气氛恶劣必然给人无诚意的感觉。 任何一种洽谈气氛都将对谈判起推动或拖延，有利或不利的作用。 谈判气氛分类 任何一种洽谈气氛都将对谈判起推动或拖延，有利或 不利的作用。 第一种:冷淡的、对立的、紧张的; 第二种:松松垮垮、慢慢腾腾、旷日持久; 第三种:热烈的、积极的、友好的; 第四种:平静的、严肃的、严谨的。 影响谈判气氛因素 谈判气氛受最初在几秒钟、几分钟内发生的事情的影响。 谈判气氛受到彼此在正式见面前的预先接触、预备会议甚至以前交往印象、传闻等等的影响。 谈判气氛与心理学上的首因效应、晕轮效应等紧密结合在一起的。 金星啤酒进入中山市场大餐饮企业任务落到了金星啤酒销售副经理小赵的身上，要让餐饮企业推荐金星啤酒，还真的需要下功夫做好老板的工作。 小赵:“哟，这么多空酒瓶～老板，一看中午客人喝空了这么多瓶酒，就知道你的生意做得红红火火。现在啤酒销量不错吧,”小赵说话语音洪量、真诚，让人听起来很受用。 马老板“马马虎虎，请问有什么事,” 小赵:“噢，我是金星啤酒集团的小赵，早就听说你是中山餐饮业起步最早、做得最好老板，今天来拜访您，跟您学学生意经，交个朋友。“ 马老板:“没有什么经验，只是踏踏实实地做生意罢了。“ 小赵:“这才是最宝贵的经验，也是做生意最基本的原则。正是因为你的实在、讲信誉，你的顾客才信任你，愿意和你打交道，你的生意才越做越大了。“ 马老板:“还是你们文化人会总结。“ 小赵:“文化高不能决定事业的成功，关键是做事和做人，听说你就是凭借着一个“义”字把生意做大了吗,马老板应该怎么办,…… 这小赵就会忽悠人，还不是要我进货，看他葫芦里卖的什么药, 不管他说的多好听，不赚钱我就不能卖。 这小赵句名说的我都爱听，说到我心里去了，和他合作一定很愉快…… 马老板一听很高兴，急忙把小赵让到办公室里商谈， 果然没有费多大的劲，小赵就和马老板签订了每年销售 10万元啤酒的大订单。 分析:小赵运用赞美陈述接近终端客户，拉近了

与客户 的关系和距离，加深了双方沟通欲望最终达成了双方满 意的协议。 和谐的谈判开局气氛为谈判打下良好的基础，满足客户需求的开场陈述是打开谈判合作之门的金钥匙。 营造谈判气氛的方法 塑造有利于谈判目标实现的形象 给人留下良好的印象 互相介绍、互相熟悉 采用自我介绍，注意介绍的礼节、礼貌。 营造谈判气氛方法 常用方法: 1、感情攻击法 2、称赞法 3、沉默法 4、疲劳战术 5、…… 融合情感，培植轻松、和谐的气氛 使情感动荡，影响对手的行为 使情感紧张，给对手施加压力 使情感转移，以利于谈判的开展 谈判气氛调节方法 模块四、商务谈判摸底技巧 摸底阶段:意图是试图探究出对方的 真假、虚实，目的是彼此表明自己的 意愿目标、原则立场和限制条件，做 一些双向沟通。 摸底阶段 1、表明我方意图 表达谨慎、简短、清晰、准确。 2、了解对方意图 学会倾听、提问、沟通 表明我方意图方式 表明我方意图 完整的书面表达 书面表达、口头补充 口头表达 了解我方意图,对方 明 示 暗 示 调试设备案例 创维公司从美国通用引进一条彩电玻壳生产线，设备安装后调试结果一直不理想，圣诞节到了，美国专家马上要回国过节。美国专家走了，公司全部设备都要停下来，玻璃熔炉则需继续运行进行保温维护。美国专家回国过节是法定的，可中方生产设备停顿每天都要花钱。 美国专家走后，中方专家决定自己解决设备调试问题，一周奋战后终于把全线配合关键设备，也是问题最大成型机调试好了，只要成型机能生产合格的玻壳，其它设备

美国专家回到公司已是三周以后，看到仓库生产的合格按节奏运转就行了。

玻壳，十分吃惊讶，忙问“是怎么回事?”当中方告诉他，自己已调通生产线后，美国专家大怒，说:“你们不能擅自动设备，有什么问题后果自负。”又对中方的外贸代理公司提出交涉:“以后工厂设备有什么问题美方将不会承担责任，为此如果影响贷款回收，还要对中方提出索赔。” 问题:美方专家的要求对吗,中方外贸代理应如何回应美方? 调试设备案例 分析: 1(美方陈述时以中方行事论述美方行事理由，用 现象代替本质，以中方表面行为代替其执行合同。 2(中方自主调试设备的确有一定的风险性，按合 同追究将与美方产生问题。如果没把握，绝对不

应轻率行事。如果判断有把握，以“等与行”的对 比来决定行动，从本质意义上说对中美双方均有 积极效果。 3(中方代理应先从概念入手，依据合同判断谁 有过失?再依过失来推算谁损失大。最终应使美 方感谢中方减少其负担(井说服美方应继续履行 未完的合同义务。 把握开场陈述 开场陈述:谈判双方就本次洽谈的内容，陈 述各自的观点、立场及其建议。 把握开场陈述 开场陈述的方法: 只阐述自己的立场，不阐述双方共同利益， 只表明自己的利益，不表明对对方利益的猜测， 只是原则性陈述，不具体陈述? 蛎鞫笠 苟苑侥芄缓芸焯嵛省? 已方陈述时 陈述简洁，逻辑清晰 轮流发言，机会相当 取得共识，诚意合作 了解对方意图 方式: 1、细心倾听 2、巧妙提问 3、察言观色 4、归纳整理 探测对方底细，透过现象看本质;对此次谈判议题的看法、要达到的目标、真正关心的经济利益所在、对方诚意。 对方陈述时 接近探测 赞美接近法 震惊接近法 观察探测 倾听探测 发问探测 一方在谈判摸底阶段作如下陈述: “这个项目对我们很有吸引力，我们打算把土地上原有的建筑拆掉而盖起新的大卖场。我们已经同规划局打过交道，相信他们会同意的。现在关键的问题是时间——我们要以最快的速度在这个问题上达成协议。为此，我们准备

简化正常的法律和调查程序。以前我方与贵方从未打交道，不过据朋友讲，你们一向是很合作的。这就是我们的立场——我是否说清楚了,” 问题:陈述中表达了什么 突出已方的利益 表明己方意图，可能会涉及许多问题，但 关键要突出己方的利益。此例中强调以最快的 速度达成协议表现得很明显。同时，陈述是原 则性的而不是具体的。此外，陈述简明扼要在 案例中也尽显无疑。

如何分橙子 训练目标:了解并重视开局陈述的重要性，能恰当地进行开局陈述。 训练要求: 阅读资料，按要求回答问题。 邻居给了兄弟(姐妹)一个进口大橙子，两兄弟(姐妹)正在讨论如何分橙子。 问题1:尽可能多地写出你能想到分橙子的方法 方法一、 方法二、 方法三、 如何分橙子 实际上兄弟(姐妹)两人吵来吵去，最后达成一致，由一个切，另一个先选? 问题2:这样的分配方法公平吗,你还能找到更好的办法吗, 两个人按照商定的办法各自得到了一半橙子，高高兴兴 地准备吃了。而实际的结果是，一个把半个橙子皮剥掉扔进了垃圾桶，……。 问题3:两人是否实现了利益最大化，为什么,

投问题4:请分组(两人)分别代表兄弟(姐妹)设计一段开场陈述。 投石问路石问路:“投石”其意在激起对方的反应和 反响，从而明确对方确切意图，或得到对方的 资料、信息。 投石问路常常用“假如……会……”的模式。 如对方假设在订货的数量上加倍或减半供 选等议题的变化，征询你方的意见。 谈判气氛:任何一种谈判在一开始都涉及到谈判气氛，又称为洽谈气氛。 比尔?斯科特将洽谈气氛分为四种: 第一种:冷淡的、对立的、紧张的; 第二种:松松垮垮的、慢慢腾腾的、旷日持久的; 第三种:热烈的、积极的、友好的; 第四种:平静的、严肃的、严谨的。 任何一种洽谈气氛都将对谈判起推动或拖延，有利或不利的作用。正是基于此，上述任何一种洽谈气氛都不能简单化评价其优与劣、好与坏。

如对立、紧张气氛把谈判后期推向更严竣境地。热情、和谐气氛促使谈判人员达成一致协议。 谈判气氛:任何一种谈判在一开始都涉及到谈判气氛，又称为洽谈气氛。 比尔?斯科特将洽谈气氛分为四种: 第一种:冷淡的、对立的、紧张的;

第二种:松松垮垮的、慢慢腾腾的、旷日持久的; 第三种:热烈的、积极的、友好的; 第四种:平静的、严肃的、严谨的。 任何一种洽谈气氛都将对谈判起推动或拖延，有利或不利的作用。正是基于此，上述任何一种洽谈气氛都不能简单化评价其优与劣、好与坏。 如对立、紧张气氛把谈判后期推向更严竣境地。热情、和谐气氛促使谈判人员达成一致协议。 一个犯人被单独监禁，为了防止他的自残行为，暂时没收了他的鞋带、腰带。 充满自卑的犯人在牢房里无助地走来走去，由于没有腰带，体重又轻了许多，他只能用左手拉着裤腰。突然他闻到了一股再熟悉不过的香烟味—万宝路，他最喜爱的牌子。 犯人通过门上的小孔，看到看守正在走廊里惬意地抽着香烟。这一幕强烈地刺激着他的第一根神经。为了要香烟，他急迫地敲着门。看守慢慢地踱步过来问:“你要干什么,” 犯人说:求求你我想要支烟，就是你抽的这种—万宝路。“ 看守听了后想你已经深陷牢狱还有这么多要求，不理他，能有什么后果啊，所以没理他转身离去了。 可是犯人不这么想，他清楚他的选择，他愿意冒险达到他的目的。于是他用右手重重的砸门，这的确有些冒险。 看守一边吞去吐雾，一边转头问道:”你又想要什么,“ 犯人说:”谢谢你，你必须在30秒内给我一支烟。如果超过这个时间， 我立刻拿头撞墙。当狱警把我从血泊中救醒后，我就投诉说是你干的。 “也许他们不会相信

我，但是你也得想想你的遭遇，你会被一次又一次 地叫去问话，还要写一篇又一篇的报告来澄清你与此事无关(或许你不 在意这些，但如果你能给我一去烟，这些无谓的烦恼都会在我点燃?阊?之后烟消云散，并且我答应你绝不再给你添任何麻烦( 问题:看守会从牢房的小孔给他塞支香烟吗,为什么 分析:不论你处于何种情况，就像看守处在完全合法的地位，与左手拉着裤腰的阶下囚对峙着，在身份相差如此悬殊的情况下，犯人通过运用某种力量使自己的需求得到了满足(他想要一支万宝路香烟，最终他确实得到了。 从理论上说，你完全可以获得任何想要的东西，但必须基于以上条件:你必须清楚你的选择、必须审视你的推测、必须在掌握强大的信息基础上计算风险、你还必须相信你有足够的力量。 你需要算计一下，

你需要算计一下， 你需要算计一下， 你需要算计一下， 共同利益在所有谈判中大部分是隐藏的，需要谈判者去挖掘、发现。案例25:林肯谈判 共同利益是有待掌握的机会，而不是现成的。 强调共同利益给双方带来的益处，可以使谈判更为和谐、融洽，有利于谈判的推进和目标的实现。 70年代埃及以色列矛盾不断，世界各方出面调停，一位美国律师获准同埃及总统纳赛尔讨论埃以冲突问题。律师问总统:你希望以梅厄以色列总理采取什么行动,“总统坚决的回答:”撤退～从阿拉伯的领土上完全撤退～“律师又惊讶地问:”没有什么交换条件,对方从你这里什么也没到,“总统斩钉截铁地说:”什么也没有，这是我们的领土，以色列应该撤退～“律师又问:”如果明天早上梅厄在广播和电视里宣布说:“我代表以色列人民宣布，我国将从1967年以来获得的土地，包括西奈半岛、加沙走廊、西海岸、耶路撒冷和戈兰高地完全撤退，但是阿拉伯国家没有做出任何让步。”那情况会变成什么样子

“总统听完，大笑起来说道:”啊，她在国内要有麻烦了～“ 问题:你是埃及总呢,

统，你会怎么做, 分析:通过分析埃及认识倒只关注自己的利益，不考虑对方客观情况的谈判是不能成的。他们对以色列提出的条件是不符合实际的，也是不公正的。总统修正了自己的观点，从而有了西奈半岛协议和日后的中东停战协议。 方法:全面收集信息材料，客观分析，在公正立场揭示真相，只服从事实和真理，寻求客观性标准作为协议基础 使用客观标准的原则:公平有效的原则;科学性原则;先例原则。 始 谈 阶 段 摸 底 阶 段 僵 持 阶 段 让 步 阶 段 促 成 阶 段 让步、讨价还价 “水木年华”公司业务员李莉去石材店采购板材，相中了橱窗里陈列的“将军红”大理石板材。她走进商店问价钱，老板心里知道，进价是180元/m2，但没有告诉她售价，只是给她倒了一杯茶。 李莉开始为买将军红打埋伏，说她想要黑珍珠石材。“这里有很漂亮的黑色大理石”，老板边说请她看样品。李莉又改口，说想要更厚一点的，经销商说他也有这样的大理石。 至此，李莉决定为那批将军红与老板讨价还价。她再次问了价钱。老板说300元。“这太贵了”，李莉边开始还价，她出价200元。“260元”，老板说。“谢谢～”李莉边说边朝门口走去，老板怕失去这桩生意，终以210元/m2的价格卖给了李莉一批石材。这笔业务老板赚了近17%，比预期15%的毛利率多了两个百分点。最终皆大欢喜。 问题:双方为何成交, 【分析提示】 这是一个成功谈判的“双赢”的讨价还价例子。店老板先高报价，再通过讨价还价确定了客户的心理价位。客户以她能够承受的价格得到了想要的东西，店老板也获得了丰厚的利润。 谈判气氛:任何一种谈判在一开始都涉及到谈判气氛，又称为洽谈气氛。 比尔?斯科特将洽谈气氛分为四种: 第一种:冷淡的、对立的、紧张的; 第二种:松松垮垮的、慢

慢腾腾的、旷日持久的; 第三种:热烈的、积极的、友好的; 第四种:平静的、严肃的、严谨的。 任何一种洽谈气氛都将对谈判起推动或拖延，有利或不利的作用。正是基于此，上述任何一种洽谈气氛都不能简单化评价其优与劣、好与坏。

如对立、紧张气氛把谈判后期推向更严竣境地。热情、和谐气氛促使谈判人员达成一致协议。 第二种:松松垮垮的、慢慢腾腾的、旷日持久的; 第三种:热烈的、积极的、友好的; 第四种:平静的、严肃的、严谨的。 任何一种洽谈气氛都将对谈判起推动或拖延，有利或不利的作用。正是基于此，上述任何一种洽谈气氛都不能简单化评价其优与劣、好与坏。 如对立、紧张气氛把谈判后期推向更严竣境地。热情、和谐气氛促使谈判人员达成一致协议。 谈判气氛影响因素:影响开局气氛有许多的因素，谈判气氛受最初在几秒钟、几分钟内发生的事情的影响。如谈判人员的表情、动作、服饰、心理、话语、座位安排、双方过去的关系，首次接触与多次接触、各方的实力等都可以影响谈判气氛。谈判气氛受到彼此在正式见面前的预先接触、预备会议甚至以前交往印象、传闻等等的影响。谈判气氛与心理学上的首因效应、晕轮效?Φ冉裘芙岷显谝黄鸬摹? 你需要算计一下， 你需要算计一下， 你需要算计一下， 表明我方意图 完整的书面表达 书面表达、口头补充 口头表达 了解我方意图,对方 明 示 暗 示 美国公司向广东工厂销售了一条彩色电视机玻壳生产线，安装后调试结果一直不理想，到了圣诞节，美国专家要回家过节。全线设备都要停下来，而玻璃熔炉还要保温维护。美方人过节是法定的，但中方生产线停顿是有代价的，两者无法融合。 美方走后，中方专家自己研究，着手解决问题，经过一周的奋战将问题最大的成型机调试好了，这也是全线配合的关键。此机生产合格的玻壳，其它设备就可按其节奏运转。 美方专家过完节，回到工厂是三周后，见到仓库的玻壳，十分惊讶，问“怎么回事?”当中方工厂告诉他，自己调通生产线后，专家大怒，认为:“中方人员不能动设备，要对此负责任。”并对中方工厂的外贸代理公司作出严正交涉“对工厂的生产设备以后将不承担责任，要是影响贷款回收还要进行索赔。” 问题:如何看美方的论述,中方外贸代理面对美方论述该怎么回答? 分析: 1(美方论述时从中方行事理由与美方行事理由，以现象代替本质，用中方表面行为代替其执行合同的效果。

2(中方调设备具有一定的风险性，按合同规定会产生问题。没把握，绝对不能轻率行事。主要是判断当有把握时，通过“等与行”的对比决定行动，从本质意义对中美双方均有积极效果。 3(中方代理应先从概念人手，依据合同谁有过?再依过推算谁损失最大，最终美方应感谢中方为其减少负担(井应继续履行未完的合同义务

开始阶段技巧: 陈述简洁，逻辑清晰:陈述己方的意图，论述己方的观点，做到不拖泥带水，不罗哩罗嗦和滔滔不绝 轮流发言，机会相当:指使每一位洽谈参加人员都有发言的机会，谈判代表是来谈判的，不是一般的观众听客 取得共识，诚意合作:在谈判开始就应富有合作精神。应当尽量多提些使双方意见趋向于一致的问题或建议、设想。 开始阶段技巧—对方陈述时 接近探测:赞美接近法、震惊接近法 利用对方熟悉的事物为话题用夸奖、恭维的话语满足对方求荣心理，以引起对方注意和兴趣，进而逐步探测意图的方法是赞美接近法。利用某种令人吃惊或震撼人心的事物(内容与谈判内容相关、手段科学并尊重客观事实)来引起对方注意和兴趣，进而逐步探测意图的方法是震惊接近法。 观察探测:行为观察法、心理观察法 谈判活动有两面性一方面难以捉摸，另一方面又可以察知。谈判人

员应当通过观察，从露中推知藏、从有形中测知无形，从而掌握对方的交易意图。对谈判对方的各种体态、行为进行观察和判断，从而发现在语言、方字中难以发现的种种信息，探测对手意图的方法是行为观察法。心理观察法是对谈判对手的外在表现进行体会和分析，从中察觉对方的内心活动，探测其谈判意图的方法( 倾听探测:谈判中倾听是缩小双方心理距离、了解分析谈判对手的重要方法。引导式倾听:仔细倾听按已方思路各对方提出问题，诱使对方说出更多想法从而探测谈判意图。接纳式倾听:专注倾听对方谈话同时，适当迎合其兴致，消除其戒备更多表露意见，进而从中探测其谈判意图的方法。 发问探测:诱导发问:是谈判人员运用诱发引导方法，向对手提出问题，以启发对方按照已方的思路回答问题，从而摸清对方意图的方法(常有引导式发问、探寻式发问、间接式发问几种形式，佯攻式发问:是谈判人员运用声东击西、指南打北的手法、言辞激烈向对方提问，打乱对方思路，措手不及从而已方从中摸清对方谈判意图的方法，常有试探式发问、反诘式发问、刺激式发问几种形式。 以漏斗方式捕捉信息，从一般性问题中获得较大收获，更直接的探寻方法，以经验验证事实，合理利用一、二手资料获取谈判信息。

你需要算计一下， 你需要算计一下， 你需要算计一下， 你需要算计一下，

范文二：如何营造谈判气氛

如何营造谈判气氛

谈判是一件十分严肃的事，双方站在各自的立场，为争取各自的利益努力。如果你总是一副严肃的面孔，没有一点活泼的气氛，谈判场所死气沉沉、闷不可言，总给人一种压抑的感觉，于是就会出现满足双方利益的灵活方案少有建设性的提议，达成协议的日期一推再推的情况。所以我们应该主动去营造良好的谈判气氛,轻松愉快的气氛能缓解谈判中的紧张情绪，增进人们的感情。在良好的氛围下，人们更容易被尊重，也更容易获得支持和关注，谈判成功的几率也会有所提高。

案例引入

富有传奇色彩的创始人史蒂夫.罗斯打算创立时代华纳公司时，他还在从事殡仪馆业务。在罗斯放弃原有工作进入更大规模的行业是采取的第一组措施中，其中一项就是帮助议价小型汽车租赁与凯撒基梅尔就一笔生意进行谈判，后者在纽约市内拥有大约60个停车场，罗斯希望基梅尔允许那家汽车租赁公司使用他的停车场出租汽车，租车的客户可以免费使用停车场。作为回报，罗斯打算给基梅尔提成租车费。

谈判开始前，罗斯彻底调查了基梅尔，在个方面信息中有一条引起了他的注意。基梅尔是个不折不扣的赛马迷，拥有自己的马。并让它们参加比赛。罗斯知道一些赛马的事，因为他的姻亲也养马，并且也参加赛马。

当罗斯走进基梅尔的办公室开始谈判时，他做了一件事，此举被后人称为史蒂夫.罗斯经典谈判招数。他很快扫视了整个房间，眼光停留在一张外加框的照片上，照片是基梅尔的一匹马站在依次大规模的马赛冠军组中。他走过去，端详了一会儿，然后故作惊讶地喊到：“这场比赛的2号马是莫蒂.罗森塔尔（罗斯的亲戚）的！”听了这话，基梅尔微笑起来。两人话语投机，后来联手进行了一次非常成功的风险投资。那次成功投资的实体最终发展成为罗斯的首家上市公司。

确切地说，以上例子是运用了自己对友好关系的认识打开了一条特殊的个人沟通渠道，这样他们可以将谈判信息传递给对方。这么做是为了让对方明白他们面对的是与众不同的人，不是前来讨求之辈，上述故事说明了：让别人认为你是与众不同的一个好办法就是让他们知道，你认为他们独一无二。以上案例说明了：在谈判开始时营造友好的气氛是信息交换过程中不可小视的独立部分。每个人，不论是单纯还是世故，都喜欢得到别人的认可。

一、什么是商务谈判的开局气氛？

谈判气氛是谈判对手之间的相互态度，它能够影响谈判人员的心理、情绪和感觉，从而引起相应的反应。因此，谈判气氛对整个谈判过程具有重要的影响，其发展变化直接影响整个谈判的前途。

（一）谈判气氛的类型

谈判气氛有多种多样，有热烈的、积极的、友好的；也有冷淡的、对立的、紧张的；有平静的、严肃的， 也有松懈的、懒散的； 还有介于以上几种谈判气氛之间的自然气氛。而谈判开局阶段气氛的营造更为关键。因为这一阶段的气氛会直接影响到双方是否有一个良好的开端。一般来说，开局气氛如果是冷淡的、对立的、紧张的，或者是松懈的，都不利于谈判的成功。谈判开局气氛也不大可能一下子就变成热烈的、积极的、友好的。

什么样的开局气氛是比较合理的呢？根据开局阶段的性质、地位，根据进一步磋商的需要，开局气氛就相对应的有不同的特点。

（二）开局气氛的特点

1）.礼貌、尊重的气氛。谈判双方在开局阶段要营造出一种尊重对方，彬彬有礼的气氛。出席开局阶段谈判可以有高层领导参加，以示对对方的尊重。在谈判过程中，谈判人员要注意自身着装以及言语、肢体语言等，使双方能够在文明礼貌，相互尊重的气氛中开始谈判。

2）.自然、轻松的气氛。开局初期常被称为“破冰”期。谈判双方抱着各自的立场和目标坐到一起谈判，极易出现冲突和僵持。所以， 谈判人员在开局阶段首先要营造一种平和、自然、轻松的气氛。例如，随意谈一些题外的轻松话题，松弛一下紧绷着的神经，不要过早与对方发生争论。

3）.友好、合作的气氛。开局阶段要使双方有一种 “有缘相知” 的感觉，双方都愿意友好合作，都愿意在合作中共同受益。因此谈判双方实质上不是“对手”，而是“伙伴”。基于这一点，营造友好合作的气氛并不仅仅是出于谈判策略的需要，更重要的是双方长期合作的需要。因此，要求谈判者真诚地表达对对方的友好愿望和对合作成功的期望，此外热情的握手、热烈的掌声、信任的目光、自然的微笑都是营造友好合作气氛的手段。

4）.积极进取的气氛。谈判毕竟不是社交沙龙，谈判者都肩负着重要的使命，要付出巨大的努力去完成各项重要任务，双方都应该在积极进取的气氛中认真工作。谈判者要表现出追求进取，追求效率、追求成功的决心，不论有多大分歧，有多少困难，相信一定会获得双方都满意的结果。

二、商务谈判开局气氛的作用

商务谈判一般都是互惠式谈判，成熟的双方谈判人员都会努力寻求互利互惠的最佳结果。因为良好的气氛具有以下众多的良好效应：

1） 为即将开始的谈判奠定良好的基础；

2） 传达友好合作的信息；

3） 能减少双方的防范情绪；

4） 有利于协调双方的思想和行动；

5） 能显示主谈人的文化修养和谈判诚意

这些要点说明在谈判之初建立一种和谐、融洽、合作的谈判气氛无疑是非常重要的。如果商务谈判一开始就形成了良好的气氛，双方就容易沟通，便于协商，所以谈判者都愿意在一个良好的气氛中进行谈判。

三、如何营造良好的开局气氛

营造良好的谈判气氛，主要应从以下三方面的内容考虑：第一，形成良好的开局原则；第二，合理运用开局气氛的各种因素；第三，建立良好的行为方式。

（一）形成良好的开局原则

在开局阶段，要形成良好的开局，就要对对对方发言的次序、发言时间的分配以及议事日程的确定等等这些具体问题给予特别重视，一般来说，好的开局原则包括：

1） 提供或享受均等的发言机会；

2） 讲话要尽量简洁、轻松、切勿打断对方；

3） 合理安排发言次序；

4） 选择对方希望或愿意接受的开局方式；

5） 抱着积极的、合作的态度；

6） 要乐意接受对方的意见。

（二）几种开局气氛

1） 冷淡、对立、紧张的谈判气氛（低调谈判气氛）

在该气氛下，双方见面不关心、不热情、目光不相遇、相见不抬头、交谈时语气带双关，甚至带讥讽口吻等，这一类型谈判气氛通常是处于法院调解，双方利益对立情况下发生。

2） 松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛

在该气氛下，谈判人员进入会场衣冠不整，精神不振，或入座时左顾右盼，显出一种可谈不谈的无所谓的态度。

3） 热烈、积极、友好的谈判气氛

在该气氛下，谈判双方态度诚恳，真挚，见面时话题活跃，口气轻松，情感愉快，双方都对谈判的成功充满热情，充满信心，把谈判成功看成友谊的象征。

4） 平静、严肃、严谨的谈判气氛

通常双方已不是谈判生手，也非初次见面，双方自信而检点，平静如水而不声张，进入谈判场所速度适中，默默缓缓而行，处于一种相互提防，似有成见的气氛之中。

总的来说，热烈，积极，友好的谈判气氛有着诚挚，合作，轻松，认真的特点，适合发展商务关系。

（三）合理运用影响开局气氛的各种因素

谈判应是互惠的，一般情况下双方都会谋求一致，为了达到这一目的，洽谈的气氛必须具有诚挚、合作、轻松和认真的特点。要想取得这样一种洽谈气氛，需要有一定的时间，不能在洽谈刚开始不久就进入实质性谈判。因此，要花足够的时间，利用各种因素，协调双方的思想或行动。

1） 表情、眼神

人的表情可以表明谈判人员的心情，是信心十足还是满腹狐疑，是轻松愉快还是剑拔弩张，是精力充沛还是疲惫不堪，这些都可以在人的表情上反映出来。反映表情最敏感的器官是头部、背部和肩膀。通过观察这些部位表情的变化，可以窥见谈判人员的心理状况。要特别注意脸上的表情，以下几点要特别予以重视：

（1）面无表情，会使魅力与信用降低。

（2）脸上的表情，只有善变和用得恰当，才可能产生正确的交流作用。

（3）脸上的表情务必率真、自然。

（4）脸上表情的表达关键在于眼睛的变化。当然除了眼睛之外，口唇的变化，脸部肌肉变化，也自然会改变脸上的表情。

谈判人员目光的交流十分重要，眼睛是人心灵的窗户，谈判人员心理的微小变化都会通过眼神表示出来。双方通过对方眼神的变化，来窥测其心理情况。西方心理学家认为，谈判双方第一次目光交流意义最大，对手是诚实还是狡猾，是活泼还是凝重。一眼就可以看出来。

2） 气质

一个人具备什么样的气质，对其精神面貌有很大的影响。气质是指人们相当稳定的个性特征、风格和气度。良好的气质，是以人的文化素养、文明程度、思想品质和生活态度为基础的。在现实中，有相当多的人只注意穿着打扮，并不注意文化素养和思想品质，所以，往往精心打扮却不能给人以美感，倒显得庸俗做作。气质美首先应当表现在丰富的内心世界上，理想则是内心世界的一个重要内容。品德是气质美的又一重要方面，为人诚恳，心地善良是不可缺少的。文化水平在一定程度上对气质起着很大的影响作用。气质美看似无形，实为有形。它通过一个人的态度、个性、言语和行为等表现出来，举手投足、待人接物皆属此列。

3） 风度

风度是气质、知识及素质的外在表现。风度美包括以下几个方面的内容：

（1） 饱满的精神状态。一入场就神采奕奕、精力充沛、自信而富有活力，这样能激发对方的兴趣，活跃会场的气氛。

（2） 诚恳的待人态度。不管是谁，一入场就应对所有的对手表现出诚恳而坦率的态度。应端庄而不矜持冷漠，谦逊而不矫饰作伪，热情而不轻佻。

（3） 受欢迎的性格。性格是表现人的态度和行为方面较稳定的心理特征。性格是通过行为表现出来的，与风度密切相关，要使自己的风度得到别人的赞美，就应当加强自身性格的修养。要大方、自重、认真、活泼和直爽，尽量克服性格中的弱点，诸如轻佻、傲慢及幼稚等，千万不要因小失大。

（4） 幽默文雅的谈吐。美的风度在语言上体现为：言之有据，言之有理，言之有物，言之有味。语言是风度的窗口，出言不逊，满口粗话，就一点风度也谈不上了。

（5） 洒脱的仪表礼节。一个人仪表秀美整洁，俊逸潇洒，就能使人乐于亲近。这种魅力不仅在于长相和衣着方面，更在于人的气质和仪态，这是人的内在品格的自然流露。

（6） 适当表情动作。人的神态和表情，是沟通人的思想感情的非语言交往工具，是社会交往风度的具体表现方式，所以一定不可忽视表情动作——哪怕是细小的表情和动作也一定要注意。

4） 服饰

谈判人员的服装是决定其形象的重要因素。服装的色调与清洁状况，深刻反映着谈判人员的心理特征。

（1） 服装配色的艺术。色调是构成服装美的重要因素之一。衣服面料的各种色调的协调固然重要，但这些又要与环境、穿着者的年龄以及职业相协调。对于服装的色调来说，协调就是美。

（2） 款式与体型。服装的新颖款式可以给人增添魅力，能使自然美和气质美更加突出，也能使原有的体型、气质上的不足得到弥补。但是，由于现在的服装发展很快，服装款式的变化层出不穷，而人的体型又千差万别，所以，对于服装款式的选择并没有一定之规。谈判人员的服装是影响谈判人员形象的重要因素。?服装的色调与清洁状态，反映着谈判人员的心理特征、审美观点和与对方的态度。一般来说，谈判人员的装束应当美观、大方和整洁，但由于服饰属于文化习俗范围，不同的文化背景也就会有不同的要求。如在法国谈判或对方是法国人，就应穿整洁的深色服装；如果是在丹麦、美国谈判或与丹麦人、美国人谈判，衣着的问题就无足轻重了，只要干净整齐，穿便服或运动装也未尝不可。

5） 个人卫生

谈判人员的个人卫生对谈判气氛也会有所影响。衣着散乱、全身散发汗味或其他骚臭味的谈判人员都是不受欢迎的。

动作

影响谈判气氛的因素还包括言语、手势和触碰行为。比如握手，动作相当简单，但影响却是很大。在西方一些国家，如果用右手同人握手而把左手搭在对方肩上，就会引起对方的反感，被认为是过分轻狂、傲慢和自以为是。当然，由于各国文化习俗的差异，对各种动作的反映也不相同。仍以握手为例，在初次见面寒喧时，握手用些力气，有些外宾会认为这是相见恨晚的表现，心里油然而生亲近的感觉；也有些外宾则会觉得这是对方在炫耀力量，心里会-有些不是滋味；更有甚者，有人认为这是故弄玄虚，是有意谄媚，从而产生厌恶之感。可见，我们必须了解谈判对手的背景和性格特点，区别不同情况，采取不同的做法。

6） 中性话题

在谈判进入正式话题之前该谈些什么问题呢?一般来说，选择中性话题最为合适，这些话题轻松而具有非业务性，容易引起双方共鸣，有利于创造和谐气氛。中性话题的内容通常有以下几种：第一，各自的旅途经历，如游览活动、旅游胜地及著名人士等；第二，文体新闻，如电影，球赛等；第三，私人问候，如骑马、钓鱼等业余爱好；第四，对于彼此有过交往的老客户，可以叙谈双方以往的合作经历和取得的成功。

7） 洽谈座位

座位安排是有学问的。例如，面谈的主动一方象考官一样，背对窗户与阳光，坐在一把大椅子上，面前摆着一张大写字台；而被动的一方则在远离那张大写字台的一张小椅子上。这种座位安排显然使被动的一方处于不利的地位。阳光直射他的眼睛，使他感到很不自在；大写字台不仅给被动的一方造成了心理压力，而且它是双方处境不同的标志；椅子的大小差

异则强调了主动一方的权力。这种安排方式说明主动者一方丝毫不懂得交流的技巧，从而一开始就使一方处于不快的状态当中。最好的办法，撤掉写字台这个障碍物，使被动的一方避开刺眼的阳光；把被动者的位置安排在主动者的一侧，以增加亲近感。

有的人为了消除桌子所显示的“权力”，干脆搬掉所有的像桌子一类的东西；有的谈判者把放文件或杯子的桌子摆在双方的身后或旁边。然而，较为保守的人对这种位置安排不以为然，他们认为面前没有桌子或类似的东西就有一种失落感。为了不使他们感到困窘，可以在前面摆上桌子，两人时应尽量避免面对面地坐着。安排面谈不仅要摆放好桌椅，而且要适时适量地提供一些茶点、冷饮等。另外要尽量避免电话或来访者的干扰。

8） 传播媒介

利用传播媒介制造谈判舆论或气氛，是指谈判的主体通过传播媒介向对方传递意图，施加心理影响，制造有利于自己的谈判气氛或启动谈判的背景。在现代社会，许多谈判在没有正式开始以前，舆论的准备往往就已经开始了，并发挥相当大的作用。有效地制造谈判舆论气氛，可以引导谈判双方如何走到谈判桌前，如何开始谈判。

（四）建立良好的行为方式

在商务谈判开始之前，谈判者的行为方式可以从以下几方面考虑:

1） 以自信、稳健的步伐出现在对方面前；

2） 诚恳、适当地和对方握手并进行第一次目光接触；

3） 轻松自然地行动和说话；

4） 讨论非业务的中性话题；

5） 把握导入和破题时间；

6） 讲究礼仪和礼貌。

掌握了以上这几点，对谈判双方来说都会获益匪浅，这是因为它不仅可以建立一种诚挚、轻松的、等同于社交场合的气氛；同时，它还可以避免产生对合作有破坏或消极作用的、互相敌视和防范的情绪，使双方更容易达成协议。

总而言之，在开局时，营造良好的开局气氛，能使谈判得以顺利进行下去。此外，巧妙地酝酿有利于己方的谈判气氛，还可以提高自身的谈判力。

范文三：4谈判收回货款开局气氛的营造

谈判收回谈款谈局的谈造气氛

俗:心急吃不了豆腐。话话“话”话话话话话话话话话话话话话话话话话判是双方互的活,在尚未造出理想的判氛之前,不能只考自己的需要,更不可不效果地提出要求。话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话想如果与李女士一面就提出判要求,方肯定是以接受的,那,

不但自己的目的达不到,会使判陷入僵局。在精心造好判氛后,目的的达到也就水到渠成了。话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话

一、判者要起到主作用话话话话话话话话话话

在判中,李女士的言行、判的空、和地点等都是形成话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话判氛的因素。但形成判氛的因素是李女士的主度。李女话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话士要极主地与方行情上、思想上的沟通,而不能消极地取话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话决于方的度。把一些消极因素努力化极因素,使判氛话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话向友好、和、富有造性方向展。话话话话话话话话话话话话

二、造良好的判氛要注意以下几个:话话话话话话话话话话话话话话话话话话话

1、整与方的系话话话话话话话话

在局段,由于判即将行,即便是以前彼此熟悉,双方也都话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话会感到有点,初次的更是如此,因而需要一段沉默的。如话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话果洽准持几天,最好在始生意前的某个上一起吃一,以整与方的系。话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话2、心平气和,坦相话话话

话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话判之前,双方无是否有成,身份、地位、点、要求上的不同,

既然要判,就意味着双方共同了磋商与合作的方式解决。话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话切勿在判之初就着抗的心理,表出狂傲慢、自以是等。话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话那,会引起方的反感、,影响判工作的利行。话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话

3、不要在一始就话话话话话话话话及有分歧的涉

话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话判始,良好的氛尚未形成,最好先一些友好的或中性的

话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话。如:来者旅途的、体育新或文消息、个人的好等,也

在某些共同好的中就造了友好的气氛。比熟悉的判人,话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话可以以前合作的,打听一下熟悉的人等。的白可以使话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话双方找到共同的,更好地沟通做好准。话话话话话话话话话话话话话话

三、收款前的5个准话

话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话款回收是一件很棘手的工作。因此,需要掌握以下五收款前的准技巧,即:1、准全票、收等收款凭,话话话话话话话话话话话话话话话

2、确保目清楚,定期向客出款征函,要求客盖上印章,话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话3、确客的人,向人物催款,话话话话话话话话话话话话话话话话话

4、不到客,以突然的方式来拜客,使其无法逃避,话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话5、合其他厂家,一起出客,使其无力招架。 话话话话话话话话话话话话

四、客常用的欠款方法及其:话话话话话话话话话话话话话

客常用的欠款方法有五:推、拖、拉、和。下面分介五欠款方法及其方法。话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话

1、推

很多客以自己的金收不回来由,作自己欠款未的原因。,话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话售需要清客的机,防自己卷入客的三角之中。

2、拖

有些客一遇到厂家催款,是话话话“话”话话话话话话话话话话话话明天,然后明天又拖后天,永无款之日。此,售话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话需要向客出确函,客写下确切的款,以作以后起客欠款不的据。3、拉

有些客了拖话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话延欠款或不欠款,就会采取各手段来拉厂家的售。,售一定要清醒

做到“话话话话话话”话酒肉穿。,原心中留

4、话

有些客会话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话假装信,先取售的信任。比如:有些客前三次都会按付话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话款,可到第四次就始借口拖欠款。客,售一定要话话话话话话话话话话话话话慎小心,决不能易相信。

5、话

有些客会话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话“话话话话”话话化拿厂家的骨争掌,化手来制售,以达到拖欠款的目的。,售就需要采用解客的话话话话话话话话“话话话话话话话话话话话话话话话话话拿威是件很言。比如售可以:正常的事情。您不要不合作了,很话话话话话话话话话话话话话”容易了大家的感情。

五、九大回款技巧话话话话

1 / 2

当客拖欠款,售可以话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话采用以下九大技巧来催回款。

1、博得同情:向客话“话”话话话话话话话话话话话话话话话话话哭自己催不回款的不良后果,以博得客的同情。2、利益话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话:暗示客款可以来的利益,以客主款。

3、指桑槐话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话:在此客面前斥彼客,在彼客面前夸此客,使客因不好意思而款。4、吹捧客:多客话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话灌蜜糖水,使客一得意就款。

5、威话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话客:以投等手段来威客,使其了自己的形象而款。6、以 话话话话话话话话话话话话话话话话话话毒攻毒:声称要扶持其他客,使客了自己的地位而款。

7、以情人:多表达自己客的话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话信任与尊重,使客因内疚而款。8、 话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话服制:客提供更好的服,使品售更,从而使客因感激而款。9、磨、黏、:地话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话住客,使客了求得安宁清而款。

六、回款注意事话

有,客在回款会下陷话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话阱。所以,售在回款需要注意以下事,即:1、切勿立下客话话话话话话话话话话话话话留下口的减免字据,

2、避 话话话话话话话话话话话话免陷入客不清的三角之中,

3、防客以无用话话话话话话话话话话话话话品来抵。

七、话话话话话话话话话真格不手

有客在不款,厂家就可以话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话采用法律手段来起客。不在起之前,厂家话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话话必要先向法院申保,客。厂家才能确保既了话话话话话话话话话话话官司,又追回款。

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范文四：4.谈判收回货款开局气氛的营造

谈判收回货款开局气氛的营造

俗话说：“心急吃不了热豆腐。”谈判是双方互动的活动，在尚未营造出理想的谈判氛围之前，不能只考虑自己的需要，更不可不讲效果地提出要求。试想如果与李女士一见面就提出谈判要求，对方肯定是难以接受的，那样，不但自己的目的达不到，还会使谈判陷入僵局。在精心营造好谈判氛围后，目的的达到也就水到渠成了。

一、谈判者要起到主导作用

在谈判中，李女士的言行、谈判的空间、时间和地点等都是形成谈判氛围的因素。但形成谈判氛围的关键因素是李女士的主观态度。李女士要积极主动地与对方进行情绪上、思想上的沟通，而不能消极地取决于对方的态度。应把一些消极因素努力转化为积极因素，使谈判氛围向友好、和谐、富有创造性方向发展。

二、营造良好的谈判氛围要注意以下几个问题：

1、调整与对方的关系

在开局阶段，由于谈判即将进行，即便是以前彼此熟悉，双方也都会感到有点紧张，初次认识的更是如此，因而需要一段沉默的时间。如果洽谈准备持续几天，最好在开始谈生意前的某个晚上一起吃一顿饭，以调整与对方的关系。

2、心平气和，坦诚相见

谈判之前，双方无论是否有成见，身份、地位、观点、要求上的不同，既然要谈判，就意味着双方共同选择了磋商与合作的方式解决问题。切勿在谈判之初就怀着对抗的心理，说话表现出轻狂傲慢、自以为是等。那样，会引起对方的反感、厌恶，影响谈判工作的顺利进行。

3、不要在一开始就涉及有分歧的议题

谈判刚开始，良好的氛围尚未形成，最好先谈一些友好的或中性的话题。如：来访者旅途的经历、体育新闻或文娱消息、个人的爱好等，也许在某些共同爱好的话题中就营造了友好的气氛。对比较熟悉的谈判人员，还可以谈谈以前合作的经历，打听一下熟悉的人员等。这样的开场白可以使双方找到共同的话题，为更好地沟通做好准备。

三、收款前的5个准备

货款回收是一件很棘手的工作。因此，业务员需要掌握以下五种收款前的准备技巧，即：

1、准备齐全发票、签收单等收款凭证；

2、确保账目清楚，定期向客户发出货款征询函，要求客户盖上印章；

3、确认客户的关键人员，向关键人物催款；

4、预约不到客户时，则以突然袭击的方式来拜访客户，使其无法逃避；

5、 联合其他厂家，一起出击客户，使其无力招架。

四、客户常用的欠款方法及其应对：

客户常用的欠款方法有五种：推、拖、拉、骗和压。下面分别介绍这五种欠款方法及其应对方法。

1、推

很多客户以自己的资金收不回来为由，作为自己欠款未还的原因。这时，销售员需要认清客户的动机，谨防自己卷入客户的三角债之中。

2、拖

有些客户一遇到厂家催款，总是说“明天还”，然后明天又拖后天，永远无还款之日。对此，销售员需要向客户发出确认函，让客户写下确切的还款时间，以作为以后起诉客户欠款不还的证据。

3、拉

有些客户为了拖延欠款或不还欠款，就会采取各种手段来拉拢厂家的销售员。这时，销售员一定要头脑清醒，做到“酒肉穿肠过，原则心中留”。

4、骗

有些客户会假装诚信，先骗取销售员的信任。比如：有些客户前三次都会按时付款，可到第四次时就开始借口拖欠款项。对这种客户，销售员一定要谨慎小心，决不能轻易相信。

5、压

有些客户会拿厂家的竞争对手来压制销售员，以达到拖欠货款的目的。这时，销售员就需要采用“化骨绵掌”，化解客户的威胁言语。比如销售员可以这样说：“拿货给钱是件很正常的事情。您不要说不合作了，这样很容易伤了大家的感情。”

五、九大回款实战技巧

当客户拖欠货款时，销售员可以采用以下九大技巧来催回货款。

1、博得同情：向客户“哭诉”自己催不回货款的不良后果，以博得客户的同情。

2、利益诱导：暗示客户还款可以带来的利益，以诱导客户主动还款。

3、指桑骂槐：在此客户面前贬斥彼客户，在彼客户面前夸奖此客户，使客户因为不好意思而还款。

4、吹捧客户：多给客户灌蜜糖水，使客户一时得意就还款。

5、威胁客户：以投诉等手段来威胁客户，使其为了维护自己的形象而还款。

6、 以毒攻毒：声称要扶持其他客户，使客户为了维护自己的地位而还款。

7、以情动人：多表达自己对客户的信任与尊重，使客户因为内疚而还款。

8、 服务制胜：为客户提供更好的服务，使产品销售更为顺畅，从而使客户因为感激而还款。

9、磨、黏、韧：紧紧地贴住客户，使客户为了求得安宁清净而还款。

六、回款注意事项

有时，客户在回款时还会设下陷阱。所以，销售员在回款时需要注意以下事项，即：

1、切勿立下给客户留下口实的减免字据；

2、 避免陷入客户纠缠不清的三角债之中；

3、防备客户以无用产品来抵债务。

七、该动真格时绝不手软

有时客户实在不还款时，厂家就可以采用法律手段来起诉客户。不过在起诉之前，厂家务必要先向法院申请财产保护，冻结客户财产。这样厂家才能确保既赢了官司，又追回货款。

范文五：开局气氛的营造

第一节 谈判开局与摸底

开局阶段是指谈判双方第一次见面后，进入具体谈判内容之前，双方相互介

绍、寒喧以及就具体内容以外的话题进行交谈的阶段。开局阶段占用的时间较短， 讨论的内容除去阐明议题与有关程序外，大多与谈判的主题关系不大或根本无关。

但是，这个阶段却很重要。vishay 电阻中国有句俗话：“良好的开端是成功的一半。”开局阶 段是为整个谈判奠定基调的阶段。因此，谈判考在这个阶段的重要任务就是为谈 判创造一种合适的气氛，为后续的谈判打下良好的基础。

谈判的开局目标是一种与谈判的终极目标紧密相连而又相互区别的初级目

标。在交易谈判中，双方一经接触，谈判气氛就开始形成，而谈判气氛的好坏， 事关整个谈判的顺逆成败。因此，谈判者在谈判工作伊始，便应根据谈判终极目 标的需要，认真考虑创造出一种适宜的谈判气氛，这里所说的谈判气氛就是开局 目标，而对各种各样的谈判气氛的设想和选择就是开局目标的设计。

(一) 开局目标设计应考虑的因素

1．考虑谈判双方企业之间的关系

具体有以下四种情况：

(1)双方企业过去有过业务往来且关系很好。那么，这种友好关系应该作为双 方谈判的基础。在这种情况下，开局阶段的气氛应该是热烈、友好、真诚、轻松、 愉快的。开局时，己方谈判人员在语言上应该是热情洋溢的，内容上可以畅谈双方 过去的友好合作关系，或两企业之间的人员交往，亦司适当称赞对方企业的进步与 发展姿态上比较自由、放松、亲切。在结束寒喧之后，可以较快地将话题转入实 质性谈判。如：“过去训]之间一向合作树阴，我想该一次洲门仍然会合作愉快的。”

(2)双方企业过去有过业务往来，但关系—做。在这种情况下，开局的目标仍 然是要争取创造—个比较友好、随和的气氛。但是，己方谈判人员在语言的热情程 度上要有所控制，在内容上，可以简单聊一聊双方过去的业务往来及人员效，亦 可谈一谈双方人员在日常生活中的兴趣和爱好；姿态上可以随和自然，在适当的时 候，自然地将话题引入实质性谈判。如：“过去础1双方一直保持着业务往来关系， 捌1希望通过这一次的交易磋商，格我们双方的关系推进到一个新的高度

(3)双方企业过去有过业务往来，但本企业对对方企业的印象不佳。

开局阶段的气氛应该是严肃的、凝重的。己方谈判人员在讲礼貌的同时，语言上 应该比较严谨，甚至可以带一点冷竣：内容上可以就双方过去的关系表示出不满 和遗憾，以及希望通过本次交易磋商能够改变这种状况，也可以谈论一下达中见 闻、体育比赛之类的中性话题，在姿态上，应该是充满正气，并注意与对方保持 一定的距离。在适当的时候，可以慎重地将话题引入实质性谈判。如：“过去我们 双方之间曾有过一段时间的合作，但遗憾的是并不那么令人愉快，不过，事情已 经过去，让我们从这里重新开始吧。”

(4)双方企业从来没有业务往来，本次为第一次业务接触。那么在开局阶段， 就应努力创造一个友好、真诚的合作气氛，以淡化和消除双方的陌生感以及由此带 来的戒备心理，为实质性谈判莫定良好的基础。因此，谈判人员在语言上应该表现 得礼貌友好，但又不失身仇内容上，多以途中见闻、近期消息、天气状况或个人 爱好等比较轻松的话题为主，也可以就个人在公司的任职情况、负责的范围、专业 经历等进行一般性的询问和交谈；姿态上不卑不亢，沉稳中不失热情，自信但不骄 傲。适当的时候，可以巧妙地将话题引入实质性谈判。如：“这笔交易是郴1双方 的第一次业务交往，希望它能够成为捌3双方发展长期友好合作关系的一个开端。 捌]是带着希望来的，我想，只要训]共同努力，我们一定会带着满意而归。”

2．考虑双方的谈判实力

就双方的谈判实力而言，不外乎以下三种情况：

(1)双方实力相当。为了防止一开始就强化双方的戒备心理和激起对方的敌 对情绪，以致影响到后面的实质性谈判，在开局阶段，仍然要力求创造一个友好、 轻松、和谐的气氛。panasonic 电阻己方谈判人员在语言和姿态上要做到轻松而不失严谨，礼貌而不失自信，热情而不失沉稳。

(2)己方谈判实力明显强于对方。为了使对方能够清醒地意识到这一点，并 且在谈判中不抱过商的期望，从而产生成慑作用，同时，又不至于将对方吓跑， 在开局阶段，在语言和姿态上，既要表现得礼貌友好，又要充分显示出己方的自 信和气势。

(3)己方谈判实力弱于对方。为了不使对方在气势上占上风，从而影响后面 的实质性谈判，在开局阶段，在语言和姿态上，一方面要表现出友好、积极合作 的态度，另一方面也要充满自信，举止沉稳、谈吐大方，使对方不至于轻视自己。

3．考虑双方个人之间的关系

尽管交易谈判大多是以企业为单位进行的，但具体谈判任务还是要由双方派 出的谈判代表来完成。因此，谈判人员个人之间的感情必然会对谈判的进程和 结果产生影响。如果双方谈判人员过去有过交往和接触，并且结下了一定的友 谊，那么，在开局阶段既可以畅谈双方过去交往的情景，也可以述说离别以后的 各自经历，或询问对方家庭的情况，以增进双方之间的个人感情，显示双方之间 的亲密关系。实践证明，一旦双方谈判人员之间发展了良好的私人感情

进谈判的成功会产生根大的推进作用。

(二) 开局目标的表达方式

1．协商式开局

协商式开局是指在谈判开始时，以“协商“、“肯定”的方式，使对方对自己 产生好感，创造或建立起对谈判“一致”的感觉，从而使谈判双方在愉快友好的 气氛中不断将谈判引向深入。运用协商式开局的具体方式很多；比如，在谈判开 始时，以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见，并对其意见表示赞同或认可。 当然，这里用来征求对手意见的问题应该是无关紧要的，不会涉及己方的具体利 益。如：“我们先来商量一下今天会谈的议题，你看怎么样2”对手一般不会有什 么反对的意见，这样就为谈判创造出一种“一致”的气氛。

2．保留式开局

保留式开局是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底、确 切的回答，而是有所保留，从而给对手造成一种神秘感，以吸引对手步入谈判。 如：“我方的最后期限则要看谈判的具体进展情况而定”，“这也许是可能的“’“我 们尽量努力吧”。等等。

保留式开局的运用，可以使谈判者有较大的进迟余地，它不仅可以避免过早 暴露已方的意愿和实力，而且可以在面对复杂问题又一时难以决断时为己方争取 到较大的回旋余地，既未肯定，也未否定，既保全了对方的面子，又不致使己方 过于为难。 ．

应该注意的是，在采用保留式开同时不能造反谈判的诚信原则，向对方传递 的信息可以是模糊的但不能是虚假的。否则，会将自己陷朋b 常难堪的局面之中。

3．坦诚式开局

坦诚式开局是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为 谈判打开局面。不过采用这种表达方式需要根据自己的身份、与对方的关系以及当

时的谈判形势等来决定。例如；某乡党委书记在同外商谈判时，发现对方总是对自 己的身份表示怀疑并持有戒心，这种状态甚至妨碍了谈判的深入进行，这位党委书 记当机立断，向对方表面“我是党委书记，但也懂经济、搞经济，而且拥有决策 权，我们摊子小，实力不大，但人实在，愿意真诚与贵方合作。咱们谈得成也好， 谈不成也罢，至少您这位外来的‘洋’先生可以交我这样—个中国的‘土’朋友。” 一番真诚的表白，不仅表达了自己的开局目标，而且也赢得了对方的信赖。

4．进攻式开局

进攻式开局是指通过语言或行为表达已方强硬的姿态，从而获得谈判对手必 要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利进行下去。

这种开局方式一般不轻易使用，只有发现谈判对手在刻意创造于己方不利的 谈判气氛，制造不平衡局面，如果不加以扭转，将会损害己方的切实利益时方可 考虑。例如：某企业在一次原料采购的谈判中，对方利用所具有的紧缺优势，态 度非常傲慢，所述话语无不以居高临下之势百般刁难，在这种情况下，买方的 谈判代表拍案而起，指责对方道：“如果没有诚意，你们可以走了，我们的库存 还可以维持一个时期的正常生产，而且我们也已经做好了转产的准备，不再乞 求你们的施舍，先生们，请吧[”这种冲击式极强的表达方式，有时会令对方手 足无措，反过来思考自己所施加的压力是不是有些过头，有可能会扭转不平衡 的谈判局面。

需要注意的是，进攻式开局有可能会使整个谈判陷入僵局甚至破裂，

在采用时要特别慎重。

二、开局气氛的营造

大多数情况下，交易谈判的双方都是本着合作的愿望来进行谈判的，

过相互间的沟通协商来达到交易的目的，因此除少数特殊的情况外，一般还是要 致力于营造出一种和谐融洽的谈判气氛。

(一) 形成良好的第一印象

一般情况下，人们在初次见面时，不一定会马上给对方下什么武断的评价。 但在彼此之间会产生一种基本的感情，简单说，就是喜欢或不喜欢对方。喜欢， 就可能会积极地与之交往；反之，KEMET 代理商则可能没有交往的热情。

第一印象是一种“顽固”的心理倾向，一旦形成，想改变就比较困难。双方 所形成的第一印象会直接影响到能否顺利完成谈判任务。既然第一印象如此重要， 那么，谈判者就需要精心设计自己的自我形象，注意一言一行，争取给对方留下 一个良好的印象。

1．服饰

谈判考的自我形象首先是通过服饰表现出来的。服饰传递着一种无声的信 息，特别是在现代社会，衣服的式样、质地以及衣服的附属装饰都具有多种功能 和含义，服饰本身就是一种符号体系。这个符号体系能传达出文化修养、审美观 点、品位、风度、气质和社会地位等信息，并给人以某种暗示，影响人们的判断。 因此，谈判者在通过服饰塑造形象方面应注意以下几点：

(1)服饰应与谈判者的身份相一致。比如，作为公司的高层领导，在出席谈 判时就不应穿着过于随便，最好是西服革履，这样才与身份相符。而作为谈判助 手，如果衣着比首席谈判代表还华贵，则有喧宾夺主之嫌。

(2)服饰应与谈判的性质相一致。若是正式谈判，谈判考的衣着就应当“正 式”一些，以表示对谈判的重视和对对方的尊重；若是非正式谈判，谈判者的衣 着则可随便、轻松一些。

(3)服饰要与谈判的环境相一致。超越环境氛围的打功会让对方感到做作； 而低于环境的打扮，则会使自己感到局促不安，也会使对手对你的实力产生怀疑。 O

flqb d傻例——?

6 2008年12月，推销员李莱去拜访石家庄当地最大的食品种剂经销商， 1

[在饯皮双方合作历程时，经销商兴致勃勃地讲起A 公司销售人员拜访他的故

[事：A 公司是车菜所在公司在国内最大的竞争对手，他们的产品质量优秀，进

[入仓品添加剂已有一年，销售业绩不错。

[ 经销商说：“那是2007年12月的一天，我的秘书电话告诉我A 公司的销 3售人员约见我。听客户讲他们的产品质量不措，我也一直没时间和他们联系。 1既然他们主动上门，我就告诉秘书让他下午2：00到我的办公室来。”

[ “2：10我听见有人敲门，就说66进’。门开了，进来一个人。穿一套旧

[的故坡巴巴的浅色西装，他走到我的办公桌前说自己是A 公司的销售员。。

[ “我继续打量总他：羊毛衫，打一条领带；领带飘在羊毛衫的外面，有些 脏，好保有油污；黑色皮鞋，没有擦，看得见灰土。”

[ “有好久哈儿，我都在打量他，心里在开小差，脑中一片空白。我听不

[清他在说什么，只隐约看见他的喷巴在动，还不停ALdt 些资料在我面前。o

[ “他介绍完了，没有船，安静了。我一下子回过神来，我马上对他肋

[资料放在地，我看—看，你回去吧I ”

[ 听到这里，大家都笑了。经销商继续说：“就断我洲打发走了。在我

思考的那段时间里，我的心理没有接受他，本能地想拒绝他。我当时就想我

[不能与A 公司合作。后来，2008年初，你们的张经理朱找我，一看，与他们 L 天壤之别，精明能干，有4防节，是干实事的，我们就合作了。” ／

2．气质

气质指的是一个人典型而稳定的个性心理特点、风格和气度。谈判者具有什 么样的气质，对其形象有很大影响。良好的气质是以人的文化修养、文明程度、 思想品质和生活态度为基础的，气质美首先表现在丰富的文化知识内涵上，品德 修养也是气质美的重要方面，如为人诚恳、心地善良等都是不可缺少的。气质美 看似无形，实为有形。它通过一个人的个性、态度、言语和行动等表现出来，举 手投足、待人接物皆属此列。

3．风度

风度指的是美好的举止姿态。

主要包括以下几方面的内容：

(2)诚恳的待人态度。能对所有对手表现出诚恳而坦率的态度，端庄而不科 持冷漠，谦逊而不矫饰做作，热情而不轻馒。

(3)受欢迎的性格。性格是通过行为表现出来的，与风度密切相关，要便自 己的风度得到别人的赞赏，就应加强性格修养。要大方、自重、认真、活泼和直 爽，尽量克服性格中的弱点，如轻挑、傲慢、幼稚等。

(4)幽默文雅的谈吐。优美的风度在语言上体现为：言之有据、言之有理、 言之有物、言之有味。语言是风度的重要体现，如果出言不逊，满嘴粗词俗语， 则风度全无。

[5)洒脱的仪表。一个人仪表整洁，俊逸潇洒，就能使人乐于接近。这种姑 力不仅在于长相和衣着，更在于气质和仪态，它是人的内在品格的自然流露。

(6)适当的表情动作。人的神态和表情是沟通人的思想感情的非语言交往工

具，也是风度的表现方式。所以，一定不可忽视自己的表情动作，哪怕是细节的 表情和动作也不例外。

(二) 营造ih 洽的开场气氛

1．注意环境的烘托作用

谈判环境的布置是营造良好气氛的重要环节，对方会从环境的布置中看出你 对谈判的重视程度和诚意，因而留下较深的印象。特别是一些重要和较大型的谈 判，任何马虎或疏忽都会给对方造成你对谈判不够重视、缺乏诚意的印象从而 影响到谈判的气氛。

谈判场所的布置一般应以宽敞、整洁、优雅、舒适为基本格调，能显示己方 的精神面貌，符合礼节要求，同时还可根据对方的文化、传统及爱好增添相应的 设置，这样能促使人们以轻松、愉快的心情参与谈判。

f 1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场县有重大历 史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在

[**总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的

[准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心挑选。 6在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由**亲自选定的《美

[而的亚美尼加》时，尼允松总统简直听来了，他绝没有想到能在中国的北京

[听到如此熟总的乐曲，因为，这肌平生最喜爱的并义指定在他的就职典礼

[上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到康队前表示感谢。此时，国宴达到了 6高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心安 ＼排，赢得了和谐融洽的谈判气氛。

2．把握开局之初的昭间

开局是左右谈判气氛的关镑时机，之所以如此，是因为开局阶段人们的精力 最为充沛，注意力也最集中，所有的谈判人员都在专心倾听别人的发言，注意 观察对方的一举一动。谈判者应注意把握住这一关键时机，力争创造良好的谈 判气氛。

首先，要以友好坦诚的态度出现在对方面前。双方见面伊始，首先应轻松地 与对方握手致意，热情寒喧，在第一次目光接触时要表现得真诚和自信，要面带 微笑，以示友好。

其次，开场之初最好站着交谈。因为站着的时候比较容易改变同对方接触的 角度，发挥体态语言的优势，从而有助于创造融洽的气氛，以感染对方，而坐定 后就很难做到这一点。

第三，选择中性话语破题。素不相识的谈判双方走到一起谈判，在最初极易 出现停顿和冷场，这一阶段人们称为破题或破冰。双方坐下后，一般不要急于切 入正题，应留出一定的时间谈些非业务性的轻松话题而活跃气氛。但到底用多长 时间为好，目前尚无统一的标准，虽然也有专家认为应把谈判时间的5％作为破

题阶段，vishay 电阻但也不必拘泥，谈判者完全可以根据具体情况来把握。当然，这种切入正题前的闲聊也不是漫无边际的瞎侃，所选择的话题应有一定的目的性，一殷应

是对方感兴趣的话题，如体育比赛、文艺演出、对方的业余爱好、社会兼职，及 双方过去经历中的某些关系，如校友、同行、同乡等。谈判时以此为切入话题， 可以调动对方的兴趣，使对方乐于和你接触，甚至能使对方感到彼此志趣相投， 这样有利于创造出一种融治的气氛。wxq$#

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