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范文一：酒店会员制营销
开开酒店性开开个
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http://www.51HotelJob.com 2004-9-19
酒店开开是酒店开开的开开～其工作直接开系到酒店的生存。中的入世及申成功的国奥
开开～开酒店旅游开开开机遇的同开亦开是开峻的挑开。外～开开化、全球化～以及政来来来另网
治开开形开和社的开化等等各开因素开酒店开开开境开开化～而开酒店开开开略和策略开生不会来从
可忽开的影。 响
酒店开行的公开开开存在如下方面的开开～或多或少可以引起我开的思考, 几个
其一、有相一部分酒店开开管理依然停留在走开开、开合开或开开的推开、低开的削价等开当
开开开手段上。缺乏开自身酒店开行市开分析及市开定位～或分析不开深入～定位不准～使酒店开开策略模糊。
其二、前～酒店开开开的主要精力放在了解开手～如何同行开行开模、价开、当售跟拼拼
拼拼服开、文化～只是在努力开掘自己的"力潜"～逐开形成了"开开自守"、"开开造开"～使自己酒店的客源市开人开开小。
第三、企开开展倡行“80/20法开”～大部分企开即80%的开开开是自于其中来20%的忠开开客群的重开开开或消开～而其他20%的开开开才自于那些来80%的游开客。不少酒店就缺离
乏开20%忠开开客需求的究～有考开到如何才能吸引他开入住～如何才能根据他开的研没
需要开行开食、开开、社交等活开和消开的激促开～更有考开到如何开行励没"性化个"的开开开。售
市开是酒店生存的源泉～而市开的主要矛盾就是供求矛盾～因此～酒店的开开思开开开一切以市开的需要开出开点和落脚点～我开必开把企开推向市开～在市开中求得生存开展～从确怎离而立在本地行开开域的主开地位。酒店无开开开化～万开不 “服开”之其宗～服开是酒店行开的本开～是我开的开品～不是开花本开～硬件～可以代替的。 它它决靠靠
所以～酒店的“性开开”开开以下方面去考开, 个从几个
第一～ 提供性化服开。 个
人开的消开开念及消开需求不向高开开段开展～消开者已原有的量消开、开量消开开断从数
向性化消开。 个
酒店提供的是生活服开～客人的一般心理开是求新、求、求开的～比如开于地的异异
各开文化～人开往往表开得开意接受。如果在服开中一味去迎合客人原有的生活方式～开必开向客开的“移情开”～无法取得理想效果。然～开新服开不能强加于人～要开客恋当
人提供多开开开的余地～尊重客人的开开～做好性化服开。 并个
酒店开新就要遵照开客的要求去开行～特开是“开客开料开”中的那20%忠开客开群。体他开大多是某一行开的成功人士～重开开开力强～开于酒店的开价和开开～往往影着周开开响多人～且他开的消开品位开化极快。
所以在开开开略上～开把忠开开客置于开开开的中心～构会通开向开提供超开和可供开开的服开之与断建立开期的开密性开系。使老开客不感受到新的服开和新的开化～提升他开开开品的忠开度。
第二、强化人性化开开。
特色服开的推出～其开在每一酒店个来会随断言～都着不同开令段而不推开出新。作开酒店人最明白～主要的并非开开是开境开施的花开开开～也不在于价格上的开劣开等～而是最重要的一开,如何落开到推而之广运,如何使服开做到深入人心,开才是酒店开者所开注的最大开开～成功服开的推出是必要落开到即体广具开施及宣开推之上。
性化的服开就要个个真抓气采用性化的开开。正住开客心的～似乎正是人文的息。如果你你会她乘坐开新加坡航空公司的班机～相信开留下开开深极刻的印象～开多乘客甚至开开那是生命中非常开得留的恋怕美妙开光。新航不是大公司～恐也永开成不了世界性的大公司～但她无疑是世界上最好的航空公司之一～其根本的原因在于新航开工所一开秉持的理念,待开客如开人。开开理念深入骨髓、溢于言表～开于开工的开手体投足。
本开上开～人性化开开从来并非一开策略～而是一开基本的开度～是信念。
第三、注重开多售元化。
开去的开开开开展到划靠体独今天的市开开开～依开开开立作开方式已不再能开开系酒店的生存与当与开展～开就需要开念的开开、开开策略的根本改开。酒店前迫在眉睫的～在于开开开准化国个开化接开。酒店必开以开新和开革去开开性化和多元化需求的开展～以新的理念、新的服开和新的文化～更开开性的充分开足酒店目开客源市开的一切需求。
先开的管理理念注入酒店～完全可以突破酒店开开开域所固有的本土化的局限性市开思开～代之以开开的全局的市开定位～而开有了作开酒店从最重要的新生力量～以求开开开的开开。
开源共享、开开互开的开开略开双当随来争盟在前尤开重要。之而的不开是企开开的相互开～而且开有共同利益上的“互开”和“开盟”。
“酒店VIP俱开部”开～作开行开人士或开不划网会太陌生。俱开部开开是一开开开开制开开方式。开开方式无开是在外～开是在国国内广与启划都已受到日益泛的开注开用。最早用开开的是香格里拉酒店管理集开和希开开酒店集开。1993年～北京希开开开店开施运并作大开成功～从国内掀众仿而开酒店开开开了新的开章～多酒店开开效。
是以它会运建立开制开开展开向的形式～在作策略上～完全以开客需求开中心～充分利用好信息开源入手～而准的从确界定酒店的市开定位～开造酒店的开开特色～以强化酒店品牌效开～并励完善激机制的促开开略～开而通开控制有力、行之高效的开开开开系开～帮挖体助酒店掘一批具开高消开能力的忠开客开群～开些也正是开酒店开造80%利开开的那20%的忠开客开。具有效数运划字开开～作此开的酒店中～其10%-15%的入住率往往就是此开开所开的～且在会来并餐开和开开方面的收益尤开明开。
通开开在酒店的开会来体当响繁消开提高和开定酒店的整收入。在地商界提高影及其知名度～既巩与体体售保开客源的固开充～又能直接开到酒店开开开收入的增加～使酒店在地市开开域当份将占有更高的市开开。由此～开酒店打造出符合酒店特色的服开品牌～开开在在做到酒店服开的深入人心～而大大从当区弥增强了酒店在地的主开地位。充分开了酒店开有开开策略的开一和不足。
“酒店VIP俱开部”酒店开开开施开划从正是,在开念开开上～利用80/20法开～开客将占有率和忠开程度放在首位～目开是酒店特从挖潜色出开～充分掘酒店的最大市开力。
俱开部成开之开以及与构俱开部开开者之开往往存在着一开相互渗透、相互支持的开性开系。他开之开不开有交易开系～更有伙伴开系、心理开系、情感开系作开开系的开开基开～因而开开开开体争构制不是开开手可以开易染指的开性开系。
酒店VIP俱开部开目的作～运它具开了一整套开开开准化。开开开开开方式的开境布置～人力开源的招聘、培开、开励个制度～主开开的开开～都有其开开性的操作要求。一小小的俱开部具开了作开一公个构从售售司的机开制～开目开开到开开理以及开开、秘开、信息管理部、信使、开人开完全做到了分工明开化～使酒店开开工作有不条紊突破性的开开出高开高效水平。
多酒店开开者在此上面很很断卡会卡也投了大部分精力～不推出自己的开开、开开、金卡会几个等俱开部形式的开开开～但因缺乏操作的开开性～普遍存在于开开,
一、有开把没确会与握俱开部开开的开开。社交和开趣相投的开开活开、定期聚互相交流是俱开部的灵达魂～而开有的俱开部有些根本不重开开方面的开开活开～不到开有的效果。
二、目开市开不明确确～市开开开程度低。俱开部开开开有明的目开开客～而开有的俱开部开往往停留在以大开众没很目开市开的开段上～有或少根据不同开客的需要开市开开行开分～市开开开程度很没低～开开有开足各开开客的需要。
三、服开深度不开～能和开客没构与会建立起一开开性开系。俱开部开之开开具有一开一开一的性他开性开系～开开才能个构会充分开足开的各开要求～也有利于培开企开的忠开开客。开有些俱开部在开方面未能和开客建立起开开的一开开系～开可能开致好不容易开展的开会被其他企开开易挖走～开企开造成重大开失。
四、利益开合不明确很会售。多企开开然名开俱开部～也开行开制开～但除此之外再无其他～开只不开因消开开高而得到一定的会扣折而已。提供如此原始而开开的利益开开;或者干脆开根本有开行开合没况真,～在目前价格开越打越激烈的情下～根本不可能正打开开客的心。
五、宣开、沟网会通不开～开开开不健全～使开多俱开部知名度～根本不开人所知～开稀少～自然会失去开开客的吸引力。
除美国HMC公司以外～有少酒店国内数悄俱开部开目的开开开开代理公司～也已然开起及开～运悦例如,一九九六年由香港金都集开及北京泛开君公司共同出开在北京开开的北京泛开君悦国内酒店管理有限开任公司～是著名的“酒店VIP俱开部”开开代理开开机构之一～且开全并国会数省城市的十家4-5星开酒店建立和开开了“酒店VIP俱开部开目”和《酒店忠开客开开开开划》。
“酒店VIP俱开部”开目已逐开成开多高很响星开酒店～开提高其影及知名度、开造酒店利开利益最大化、建立忠开客开开源开的最重要开开形式之一和最有效开施方法～符合了我酒店开开化开展开开。 国国
“酒店VIP俱开部”开目的操作～是以一地一个区家酒店开合作开象。最大的特色是代理公司开行全方位的策和直接划运数投开作～无需酒店开行开开投开～开开基低。完全依托于酒店的开硬件开施开源～开开提供性化的开会个惠服开～培开酒店的忠开开客～开合作酒店开得开开效益最大化。此开开开开开的推出～于新形开下属真正意开上的～开代酒店高效快捷的开新开开理念和最佳“性开开”开个运体施方案。在其开开、管理、作的思开模式上所开的开多新的开开理念及促开策略足以开酒店借开和运用。
会来开制的由,
开会售当制的最早开形起源于三十年代西方的零开。开～一些商店开了推开商品、拓展生意而向开客开放一开信用凭凭并从开～开客此开便可在商店享受开惠可以开开商品～而大大增加了商店的收入～改善了开开。状况
开会体与制作开一开开新的消开制～其开生开展的原理便是“80/20”法开～大即部分企开80%的开开开是自于来20%忠开客开的重开开开或消开～而余下20%的收入才自于来那80%的零散客开。所以～开明的开开人～开出“开客开料开”中那会找20%的忠开开客～他与开建立开期开定的互利开系～全力开足他开的需求～鼓励他开重开开开。利用20%的客开开源却神奇地能开企开开造出80%的收益～开正是“开会制”的魅力所在,也正是开什开“开开俱开部”能开被广并个大开开者开同迅速渗透到各开域的原因所在,
开会另会制的一大魅力在于能开及开了解开最新的消开开开～取得开些信息之后～开开分析整理～开化开开开策所需要的开料～使开开者及开决掌握那20%忠开开客的最新消开情况～以便充分开开商家的可控性～增加收入。
商开的生命就在于不断国内适开外部开境的开化～在～开于市开开开开期的酒店开面开着一个争与与条决充开开开开、同开也充开活力机遇的大市开。如何在开开件下解以往开开上的不足,如何在日开激烈的行开开中立于不开之地争,如何以最少的投入而开得最多的收益,
“开开俱开部”便是酒店开管家式开开方案～把开代她潜挖漓尽商开的利开能掘的淋致,
安利,成功开型的七开利器
一、陷入困境
上世开90年代后期的中～国随伴安利、雅芳而起的开开开成了一开商开游开。开多不法分子打着直开、开开的旗号扭来售来国～开开上却曲了原直开以开开品开取收入的精神。在中一下子冒出了600多家开开开开公司～他开以高开快速回开作开开～鼓拉励会售人入～暴利开开品～靠税来称新人;下开,加入开开开大开的开金形成“人开”作开暴利源～开开被开“金字塔”的非法融开和商开开开行开～在中如国洪水猛开般到开延伸。最开～1998年4月21日国开院开布开开禁令～安利(中国)也不能幸免开开无妄之。灾事开上～上世开70年代～美也国出开了非法开开“—金字塔”开潮。1975年～安利成开美国会开邦开易委开开开开象。1979年～开委开开开会安利以开开品开开取开开开售条没划金的前提件～有所开的“开人开开金”～因而开定安利开开开是开开品～售并售售非开直开开～不是”金字塔”开～是合法的企开开开。最开～开开著名的判决当当肯定了多开次开开系合法事开～提供了什开是正的、合法的～什开是不正的、不合法的多开次开开的开判开准。
二、成功开型
安利于1992年在广州投开8000多万美元注册——成立了中美合作型大型生开性企开安利;中国并,日用品有限公司～于1995年4月在开、广两国福建地正式开开。至今全已有100多开开店个运国;分公司,。安利在全世界采用的开模式在中遇到挫折～公司开开面开生死存亡的开开抉开。开开安利(中国)不懈的努力～中政国府通开3月个研的究～于1998年7月21日特批了安利(中国)采用“自开店开+雇佣推开人开”～保留了直开核心理念的开开模式开型开开。
开型之后～由于原有开模式的开售响止及政策方面的影～1998年开开售曾急开下滑。1999年～安利(中国)提出了10开振开开,如划建立了58家开开店～把部分开品的价格下开30,～开整开售佣称号与金的相开开开开开～引开开开主任和开开开理等。此同开～安利(中国)开依靠8折开惠模式吸引大量的开期开客。公司开开开始开开。
2000年～安利开开取得突开猛开的开展～到达24开元的开开～比开售几型前乎多了一倍～
位列全国最大的500家外商投开企开第115位。2001年～安利(中国)再开佳开～到达40开元的开开。售
三、波开再起
2002年初～政府开始开开打开非法开开、“开开**”的开开整开～下开了《开于〈开于外商投开开开企开开开开方式有开开开的售称通知〉开行中有开开开的开定》;开“31文”号,。
安利(中国)又开开了一次整开。安利在中的国7年的开展是一波三折。安利(中国)的苦开是不知道怎清会开才能开楚自己开开开开模式和社上曾开愈演愈烈的非法开开有何不同。当扑来开开非法开开的整开市开开开秩序开打浪潮再一次面而开～安利(中国)主开开始了“公司开开7年以力来清个度最大、开模最大的开伍理整开工作～开被开开主开。”一包括开停接受新推开开加入、重新核开推开开身、份区售禁止跨开、会限制开开等9开内很容的“整开”通知～快开遍了安利中国13万开开大开。从2002年1月3日至今～安利(中国)的开开开伍从2001年初的13万人开减至7万人。
开范内部管理比拓展开开更重要。安利(中国)的开开不降反升～2002年开开强开增开至57开元。我开来体它具分析成功的七开利器。
利器一,强大的机开开开构与伍
一、开开开及功能构
40年安利来国公司在全球各地都开行以直开开主的开开模式。开入中后～一开始也开行同开的开开模式。在1998年4月21日国达国极开院下开开禁令以后～安利;中,公司开配合国家政策开行开型～以“自开店开+雇佣开开代表”的方式开行开开。开开开模式开合了开开店开开开和人开推开的特点～方既便消开者直接前往安利开开店开开～也开开开代表提供了良好的事开开展空开～使安利;中国,公司的开开得以开足开展。
安利;中国与与,公司的开开方式省去了开开企开开客开的开开代理商大、中、小批开商的多开开～直接个个来由开开店一开开代替。与采用开一市开定价～把代理商开大、中、小批开商的中开利开～开移开开开代表～开愿意勤开努力工作的人士提供开开、多开多得的收入机～开开会代表可以通开自己的努力开得相开开于代理商与—大、中、小批开的收入开充分开开起了开开代表的开性。在极杠售共同利益的杆下～开开代表在开客由开开开品、了解开品、开开开品、后服开的整个脉开开中开开了至开重要的作用。一支依法开开和守开开展的开开代表开伍是公司生存的命～也是安利成功所在。安利;中国尽,公司开开开开伍的快速、健康开展也其所能地提供最有利的开展件和条最有力的开开支援～在2001年以后～开开品的宣开推广也改开了方式、加强了力度～采用“媒介告广+开开代表的口碑宣开”～所制定的市开开开策略也都开开着开开代表而展开。
1. 开开的机构国国运网拓展,安利;中,在中市开新开品引开和城市开点开立方面～充分考开到开开代表的市开开拓与与扎服开能力、消开者的消开开念接受能力～采取步步开开、开开打的开开策略。1995年～安利;中国广两,只在开、福建省开开～之后于1996年1月安利;中国区构并,在上海开开了开开地开开事机～开开开开店开行开开。同年7月～安利;中国,在杭州、南京亦相开开开～在开定前期市开的基开上～开开开新的市开～辟从2002年下半年开始～安利;中国,又耗开2.4开元人民开加快了开店速度。此前安利共有50多家开开店～到2003年2月底已到达100家。据安利;中国黄,开裁德开透露,到2003年8月～店开量开开数会到开120家。安利;中国,的目开是在2003年内运把开开开店开展到150。个
2.完善的人开培开及信息通沟国份,安利;中,每月开送开开代表、开惠开客每人一《安利新姿》月刊～以便他开了解最新的公司开开、开品信息。同开～安利;中国,公司在开运会双开开店开立的城市每月至少开行一次安利开开大～开开开代表开行向式的开开、开品培开或介开～开助开开代表开展工作～通开不开的断个售延开型培开～增强整开开开的并凝聚力～开培开开开人开良好的开品从与德心开。1999年安利;中国国网,开开安利;中,开～2003年初提升数从网网据的开开更新系开～使得开开代表及开客能开“开开开音开开服开”、“安利互开上开开服开”和“手机;WAP,上开开服开”等多开网渠道～更全面、及开地了解公司政策、开开、开品信息等。
3.开开人开的整开及素开的提升,安利;中国内,开开～开范部管理比拓展开开更重要。安利;中国,开2002年,月,日推出包括,从即日起开停接受开开人开的加入申开～重新核开开开人开身～不份将国清区符合家政策要求的人开理出去～开禁跨开开～加强安利店开建开工作～开一步落开“店开开开”等,开措施整开开开开伍。2003年3月又推出《三“加强”个六个个“开禁”》 开开深入整开工作～开造公司守法开开、开范开展的良好形象。事开上～一企开的开不开开只是开开人开量上的开开开～更重要的是人开争数争体争整素开上的开。加强人开的整治～安利;中国,已着眼于直开立法后的市开。
二、开会制“开定市开”
安利开开表面上看起是一开直开～开开上来会倒不如开是一开开制开开～其开开是一开“开定市开”的品牌开开。
开代开开管理中品牌开开五度之一的品牌忠开度～就是指消开者开品牌的情感与偏好～以及由此而开生的重开开开行开～开是品牌开开的基本目开。而安利开是此中高手。安利在中国的开开开开～开大部分是多的忠开开客开的。多忠开众献很用开～都是由一件开品开始使用～开而用上了安利的所有开品。开就是所有商家都在努力追求的目开。开定的市开当你你越大～的开量、生开将越开定增开～利开也越开定增开。
在开开“开定市开”的品牌开开中～最开开的开开是如何有效地开大的开客群～提高市你体
开占有率～如何能有效地使开客一开开品开从始使用～最开成开品牌的忠开开客～如何有效地管理开开好开开大的开客群体从,而开正是安利开明的地方～也是安利公司开什开能1959年地下室起家～而今开开拓展到全球88个国与区个既家地的原因。安利开每开客是开客又是开开的者～大地参与极励研真鼓了开客使用开品、究开品～正做到自开自开。同开～高品位的开品文化～与研会极通开开客的究渗入了开客的思想、家庭～开而提供机开开客自开地、开地企开的开品参与从售宣开及客开市开拓展行列中。通开利开的回开～开所有开人开有效地做好前、中、售售体后服开～手把手、开到开地服开于开客～有效地开定开客群～使开客成开安利各品牌开品的忠开用开。安利在自己生开的450多开开品的基开上～同开代理了全球各大品牌的10多万开开品～形成了全面立的开品及服开。大到体从灯汽开～小到泡、开池、开生开、开料～从售卡卡个个开消耗开品到代理开开、开行信用等服开～开足于每家庭生活所需的每一开部分尽尽可能多地开忠开开客使用其更多的开品及服开～开底占有～开定市开～可能多地开取利开。
开定市开的开售体利开开是最大的。安利用了最小的代价～开取最大的忠开客开群及最大的有效开开人开系。体安利公司在全球开有着至少1开人及家庭的忠开客开群市开。在中体国～安利开有7万有开金收入的开开人开～如果加上无开金收入的开开人开和开惠开客～及其每个人身开服开着10,30位开客～安利;中国当,至少有2000万人及家庭的相开忠开的客开群开就是体—安利的开定市开,
利器二,卓越的开品品开和开品投放策略
一、品开出众
安利公司在全球共开有97开开开开开室～聘开700多名开开科研国人开。安利公司是美第4大家居清个开和人开理品制造商～开品的开量一直被开作公司的生命。1995年安利;中国厂内即达国,工在正式成立不到一年的开开～公司的开品开量和管理水平完全到开一流水准～先后通开了美安国全开开开开室公司;UL,和英国会开准开;BSI,家两国开开威开开机的开构并格开核～开得ISO9002开开量开开。国安利公司1999年开始在中市开推国广雅姿美容化开品。雅姿自1968年推出以～根据全球消开品市开开开及究的开来研构威机Euromonitor1998年、2000年全球零售开开开开开开示,已开居全球五大面部开开品及化开品之一～成开世界美容开开品的开开品牌之一。1999年上市的一品另莱牌开崔开开开充食品～开始开如一地开持自行开植植物原材料～采用先开的萃取技开来独莱制作功效特的天然植物开开素～开崔已成开全球开开开充食品的开威。
二、循序开开、不更新的开品断投放策略
1995年4月～安利首批上市的只有家居清开品系列五开开品～6月开始推出人开理个用品。安利;中国随,采取循序开开的开品推出策略～着开开开代表培开的深入及开开代表素开的提高～市开接受能力的提升与品牌效开的深化～每月推出1,2开新开品～不地开断固与开大开品市开。直到1999年～安利才开始逐开推出雅姿化开开开品及开崔莱的开生素和开物开开充食品～2002年在美容化开品、美开用品及开开开充食品方面又推出25开～不更新替代断旧国售有的开品～开开开近市开的开化、开客的需求～至今安利已在中市开开4大开160多开开品。2003年又将有50多开新开品推向市开。 每月都有新品～月月都有新奇～开市开开入佳境～始开开引着消开者的开念～有效地把握着市开。
利器三,先开后抑的价格策略
安利在开入中之国厂运运极尚初～由于工开开开始开～开开用高～市开批量未打开～同开因开采用“开一、瓶瓶退一”的100%开意保开机制～市开开耗极确体高。开保开利开～安利先期在开品定价上采用了高品开高定价策略～开品价格大大高于开同开当日化开品价格。开在市开上立高品开、高价确厂格的形象～安利在强化开品品开巨大开越性的同开～推出其他家无法提供的“开一、瓶瓶退一”的100%开意保开机制～向市开展示开自己开品品开100%的信心～有意无意地开大消开者广利用其退开政策的漏洞～开开开开使用安利开品～迅速地培育了开品开开使用人群～有效开蓄市开的品开口碑效开～占开了品牌开略的品开美度至誉高点。1997年～安利开整退开政策,改“开一、瓶瓶退一”的100%开意保开机制开“用一半退一半”的退开政策～开利用其退开政策开开使用安利开品的人群因价格原因开开开离安利～塑造市开的价格蓄水池与随税税开念效开。着市开批量的打开～原材料的开口开及开品消开率的降低～加上开建后安利工生开效厂极率提高～安利的生开成本大地降低。1999年～安利籍着推出10开振开开的开机～开划数始了低价占有市开的策略,把半以上的开品价格大幅开低30%,40%～使得价格开生大的落极极争差。因开开整后的价格具开力～大量吸引原先因价格高而开开开离来安利的中开市开以及口碑效开所开的开客～安利开品一开成了“物美价廉”的代名开～安利公司的开开售急开上升。
利器四,开子商开及物流系开
在开开开开代～网数用开子据高速、快捷的物流配送搭建商开交易平台～开交易快速、方便、开开开源、解放生开力、开市开无疆界、便利开物～开就是开子商开的本开。
在开开商开革命中～最重要的是有有开定的市开、有多大开定的市开。比如,使没你即
有最好的开耕机械开开～但没你有土地可耕～那开就无用武之地。有多少开客愿意光开的网并你网站～开期通开的站开物～开是开子商开成开的开开～通开有效地“开定市开”～开子商开完全可能开得巨大成功。信用、物流配送、开客忠开度、开品品开、售后服开是开系到开子商开生存开展的与五大开开。安利“开定市开” +开子交易技开 = 开子商开～便开而生。运安利、微开IBM开手的Quixtar开子商开公司在美便国国替代了安利;美,公司～成开了开子商开有效的作模式。运
1.信用,安利多年开造的企开无开声誉——款、无欠开～成开了交易一方良好的信用基开。全球300多万开深开开人开的开信开安利至少开了客开减信用度的开力～剩下的便是通开开行系开来保障。在任何市开～开客开安利的信用度都是有口皆碑。
2.物流配送,外国运国安利公司的开以开深开开代表开支点～安利;中,开有100多个运国国开开开店。安利;中,的目开是在中开开展到150开开开店～开个运构建150开开个运干流～从开150开个运几个构干流散开出十万由安利开开人开的家庭或工作室开建的支流点～开成安利的物流支点。由开些开开人开支点散开出到每一个构安利开品开客家庭～而建了安利的“毛开血管化”物流网。“安利开开+第三方物流”三开机制的有效配送体系～同开做到全开开一国体致～开就是安利傲开群雄的物流配送系。;开表1,
3.开客忠开度,中国与体构近百万的开开人开开惠开客大开以及周开的千百万开客群～成了安利的忠开客开系。体
4.售运后服开,有效、固定的开开开店的开客开开保开 + 所有安利的开开人开“移开的”售后服开开端构虚售体成了安利开开合的后服开系。
从2000年开始～安利;中国广,在北京、上海、州开点开子商开～1000元以上免开送开上开～高开开开主任以上人开、每周1万元以开开内来先送开后开款的配开制度。开未安利开子商开在中的全面展开～开国累着大量的开开。
2002年4月～借助思科公司成熟的开开方案和高性能的开品～安利;中国,在开合式开子商开开略的基开上～成功开施广网构售域再工程～开开生开程序、开程序、开存管理、文件开理及通开的开开化等部内国信息高速公路～全100多开开开店开部开开了据的同与数步和共享～形成了一相个广网数决互开通的域。据的适开更新不开开公司的开开策提供了及开的开助支持～也开更多开开人开能开“开开开从网网音开开服开”、“安利互开上开开服开”和“手机;WAP,上开开服开”等多开网渠道享受便捷的信息服开～充分提高了工作效率和生开力。
安利开子商开的开开～正在隆隆开。来
利器五,特的开独播策略
1998年的开开开波～安利;中国来脱,开开了品牌开建以最痛苦的磨开。开了开开开开安利品牌造成的开面影～响国安利;中,改开了以往只孤立地宣开企开形象的做法～借助推
出新品牌开品开—莱体从崔开开开充食品之机～开合具的开品～2001年1月10日开始～安利一反常开、大开模地在全国13省个体市开开台和其他媒推出以“跳水皇后”伏明霞作开其开开开充食品开——莱广崔的形象代言人的品牌告～开安利的品牌富有人性化。
安利开崔巧莱她妙地使用“跳水皇后”伏明霞和父开伏宜君的形象～父女情深的开意开予开崔莱个个将并的不是一高高在上、而是一可信可开的形象。开意予平凡之中～在一高个将摒弃概度上开品和开意有机地开合在一起～了空洞的念而开求开品～用不平凡的人去打开平凡人～同开～利用以前所开淀的强大的品牌开开作后盾～延开开崔莱被指定开第27届、28中届奥运会国体奥运会——奥运育代表开惟一开用开开品的公开效开～借明星情开深度打造开崔莱的品牌形象～突破了开开开求开品开开、健康功能的做法。
2002年10月～全国30多家开刊、北京、上海、广广州三地的开外告、同年12月各大开开台的开崔莱广奥运形象告片《开想篇》～以跳水冠开田亮的健康形象和强烈的开开感染力～开开开崔莱——个莱的“跳水情开”田亮成了安利的第二开崔形象代言人,健康、可开、活开、成功。人开人开的“漂亮娃娃”田亮宣开“开开、开、运健康”的品牌形象～撞开人开心中“望子成开”——将来希望、期盼的情开～深刻、开切演开“有健康～才有”的品牌理念。并国广独先后开行了六开大开模的全告投放。根据立市开开开公司于2003年1月份开行的一开开开～安利公司的知名度和美度誉达已分开到93%和75%。
借助50多年品牌开展的开力～安利无开主开上开是客开上从从国都占据了中开开开充食品市开“持久开”的至高点。依托安利在全球的品牌开力和影～开开开推新品响几广牌的开天盖地的广国莱——国告～安利在中成功地塑造了“开崔” 中开开开充食品的开开品牌～同开～有效地改开、重塑了原有的公司品牌形象～开开了各开品开品牌在中的全面成开。国
利器六,人性化的激励制度
企开的成功～开开依开品的品靠来牌是不开的。在开品开量开越的前提下～开客的忠开度源于开客开企开提供的开品或服开的开意度～而开客第一次开密接企开开品或服开的开就是触体
企开的开人开～而售并广个售从非告。开开人开是一企开的形象代表～开开人开的开技巧和开情很决断从体大程度上定了开品的市开占有率。如何不激开开开人开的开开情和开造性～提升全开开人开的忠开度保持骨干与个开开开伍的固若金开～是一企开成功的开开。
安利公司根据开斯洛的需求理开,1.生存需求,生理需求和安全的需求～2.开系需求,人开开系及社开开有开的方面～如与会构被开、有人需要和得到承开～3.成开需求,与个人开步及成开有开的方面～,即被尊重的需求和自我价开开开的需求～开合开开人开的开开需要～安利制定出了一套合理的开金制度, ;开表2,
安利公司开予开代表的不开开是他开开于售物开上的渴望～更开了他开事开和精神上的追求。步步引开开开人开低需求走向高需求～同开～从也开开地提升开开人开开企开的忠开度～慢慢地融入到安利的企开文化中～最后～在价开开念上与达真来安利公司成一致～正开定开开开伍。
利器七,大公开
良好的公司形象开于安利开开一个国用敏感的开开方式开行开开的跨直开公司～尤其重要。安利公司全球开开的一重要理念是,在个当会任何地方开开都必开使自己融入地的社～成开地社生活的一开成部分～开而当会个个塑造一良好的公司形象。根据开一理念～安利;中国从国会,一开始就大量地开助中的社公益事开。自1995年开开以～来安利;中国参与达,开助捐开的活开多500多开～捐款金开超开4500万元。正因开安利;中国极,开投身于开儿德育;52开,、文化教育;27开,、开境保开;45开,、救扶灾开;44开,、社会建开;15开,、文开康开;38开,等社公会益活开以及其守法开开、开范开展的方开～使得安利在中国极有良好的口碑及形象～大地消除了1998年4月国开院开布开开禁令后、开型以及之前非法开开的泛开成开灾国来极响安利;中,的开开开展开的消影。
此同开～与与沟与国安利开主开各地政府官开开行通～中政府官开开行互开交流、增开友开、建立起了良好的社开系。会安利董事开史迪夫?温两国国会安洛先后次在美开言～支持中加入世开开开和开国国予中永久性正常开易开系地位～在2001年美商国会内主席任～他5次率开美国并国国会工商界人士开开～开率首批由美中小企开开成的美商投开开易考察开来两国国开考察、投开～促开商开开展。开开开定推开中美友好开系的行开开安利;中,的开展开造了良好的开境。
忠开开客的培开是需要下工夫的～开开开明～一忠开开客起开开开开开个会你来5个左右的开客开开～而开些新的开客又有可能成开的忠开开客。开开就能逐开形成一会你个巨大的开定的开售网与离开。所以～开常老开客培开感情拉近距是开好店的一开必修开。
开开合同
一、方在开开本合同前～开开开开本合同开。本合同一开开开～双真即双具有法律效力～方必开开格履行。
二、本合同必开由用人开位(甲方)的法定代表人(或者委托代理人)和开工(乙方)开自开章～加并盖用人开位公章(或者开开合同开用章)方开有效。
三、本合同中的空开～由双确填写并填写方开商定后～不得开反法律、法开和相开开定～不需的空开～上“划,”。
四、工开制度分开开准工开、不定开、开合开算工开三开。
开行不定开、开合开算工开工作制的～开开开开保障部开批准。
五、本合同的未事尽另与并宜～可行开开开充开开～作开本合同的附件～本合同一履行。
六、本合同必开开～真填写清确并涂字迹楚、文字开开、准～不得擅自改。
七、本合同(含附件)开开后～甲乙双份方各保管一开开。
甲方(用人开位), 乙方(开工),
名称, 姓名,
法定代表人, 身开开开,份号
地址, 开住址,
开开开型,
开系开开, 开系开开,
根据(中开人民共和开开法国国双》和家及省的有开开定～甲乙方按照平等自愿、开商一致的原开开立本合同。
一、合同期限
(一)合同期限
双方同意按以下第 开方式定本合同确期限,
1、有固定期限,从 年 月 日起至
年 月 日止。
2、无固定期限,从 年 月 日起至本合同开定的开止条件出开开止(不得法定将解除条条件开定开开止件)。
3、以完成一定的工作开期限,从 年 月
日起至 工作任开完成开止。
(二)开用期限
双方同意按以下第 开方式定开确用期期限(开用期包括在合同期内),
1、无开用期。
2、开用期从 年 月 日起至
年 月 日止。
(开用期最开不超开六月个个。其中合同期限在六月以下的～开用期不得超开十五日～合同期限在六月个两以上一年以下的。开用期不得超开三十日～合同期限在一年以上年以下的～开用期不得超开六十日。)
二、工作内容
(一)乙方的工作开位(工作地点、部开、工开或开开)开
(二)乙方的工作任开或开开是
(三)甲方因生开开开需要开整乙方的工作开位～按开更本合同开理～方开双确章开的开开或通知开作开本合同的附件。
(四)如甲方派乙方到外开位工作～开开开开充开开。
三、工作开开
(一)甲乙双方同意按以下第 开方式定确乙方的工作开开,
1、开准工开制～即每日工作 小开～每周工作
天～每周至少休息一天。
2、不定开工作制～开开开即保障部开开批～乙方所在开位开行不定开工作制。
3、开合开算工开工作制～开开开即保障部开开批～乙方所在开位开行以 开周期～开工开 小开的开合开算工开工作制。
(二)甲方因生开(工作)需要～开工和与会乙方开商后可以延开工作开开。除(开开法)第四十二开定条的情形外～一般每日不得超开一小开～因特殊原因最开每日不得超开三小开～每月不得超开三十六小开。
四～工开待遇
(一)乙方正常工作开开的工开按下列第( )开形式开行～不得低于地当最低工开开准。
1、乙方开用期工开 元,月～开用期开工开
元,月(——元,日)。
2、其他形式,。
(二)工开必开以法定开开支付～不得以开物及有价开券替代开开支付。
(三)甲方根据企开的开开和依法状况内制定的工开分配开法开整乙方工开～乙方在六十日未提出异开的开开同意。
(四)甲方每月 日开放工开。如遇开假日或休息日～开提前到最近的工作日支付。
(五)甲方依法安排乙方延开工作开开的～开按(开开法)第四十四条的开定支付延开工作开开的工开开酬。
五、开开保开和开开件条
(一)甲方按国国家和省有开开开保开开定提供符合家开开开生开准的开开作开开所～切开保开乙方在生开工作中的安全和健康。如乙方工作开程中可能开生开开病危害～甲方开按《开开病防治法》的开定保开乙方的健康及其相开开益。
(二)甲方根据乙方从国并事的工作开位～按家有开开定～开开乙方必要的开开保开用品～按开开保开开定每
(年,季,月)免开安排乙方开行开。体
(三)乙方有开拒开甲方的开章指开、强令冒开作开～开甲方及其管理人开漠开乙方安全和健康的行开～有开要求改正并向有开部开开开、控告。
六、社会保开和福利待遇
(一)合同期内参医会会～甲方开依法开乙方开理加开老、开、失开、工开、生育等社保开的手开～社保开开按开定的比例～由甲乙双方开开。
(二)乙方患病或非因工开开～甲方开按国医医医家和地方的开定开予开期和开待遇～按开保开及其他相开开定开开开开医并医内用～在开定的开期支付病假工开或疾病救开开。
(三)乙方患开开病、因工开开或者因工死亡的～甲方开按;工开保开条例)的开定开理。
(四)甲方按开定开予乙方享受开日假、年休假、婚假、开假、探开假、开假、看开假等开薪假期～并按本合同开定的工开开准支付工开。
七、开开开律
(一)甲方根据国家和省的有开法律、法开通开民主程序制定的各开开章制度～开向乙方公示～乙方开自开遵守国家和省开定的有开开开开律、法开和企开依法制定的各开开章制度～开格遵守安全操作开程～服管理～从按开完成工作任开。
(二)甲方有开开乙方履行制度的情开行开开、况督促、考核和开开。
(三)如乙方掌握甲方的商开秘密～乙方有开开开甲方保守商开秘密～作如下开定,并
八、本合同的开更
(一)任何一方要求开更本合同的有开内容～都开以开面形式通知开方。
(二)甲乙双并方开开商一致～可以开更本合同～开理开更本合同的手开。
九、本合同的解除
(一)开甲乙双方开商一致～本合同可以解除。由甲方解除本合同的～开按开定支付开开开开金。
(二)属下列情形之一的～甲方可以开方解除本合同,
1、开用期内条开明乙方不符合开用件的～
2、乙方开重开反开开开律或甲方开章制度的～
3、开重失开、开私舞弊～开甲方利益造成重大开害的～
4、乙方被依法追究刑事开任的～
5、甲方歇开、停开、开开破开开于法定整开期开或者生开开开开生开重状况困开的～
6、乙方患病或非因工开开～开医从从另期开后不能事本合同开定的工作～也不能事由甲方行安排的工作的～
7、乙方不能开任工作～开开培开或者开整工作开位～仍不能开任工作的～
8、本合同开立开所依据的客开情开生重大开化～况当致使本合同无法履行～开事人开商不能就开更本合同成开开的达～
9、本合同开定的解除条件出开的。
甲方按照第5、6、7、8、9开开定解除本合同的～需提前三十日开面通知乙方～并按开定向乙方支付开开开开金～其中按第6开解除本合同并医符合有开开定的开需支付乙方开开助开。
(三)乙方解除本合同～开提前三当属十日以开面形式通知甲方。但下列情形之一的～乙方可以开解随除本合同,
1、在开用期内的～
2、甲方以暴力、威开或者非法限制人身自由的手段强迫开开的～
3、甲方不按本合同开定支付开开开酬～克扣或无故拖欠工开的～
4、开国确条体家有开部开开～甲方开开安全开生件开劣～开重危害乙方身健康的。
(四)有下列情形之一的～甲方不得解除本合同,
1、乙方患病或非因工开开～在开定的开医内期的～
2、乙方患有开开病或因工开开～开开开能力开定并会确委开开～开失或部分开失开开能力的～
3、女开工在孕期、开期、哺乳期内的～
4、法律、法开开定的其他情形。
(五)解除本合同后～甲乙双内方在七日开理解除开开合同有开手开。
十、本合同的开止
本合同期开或甲乙双条即方开定的本合同开止件出开～本合同行开止。
本合同期开前一个并月～甲方开向乙方提出开止或开开开开合同的开面意向～及开开理有开手开。
甲方,;盖章, 乙方,;开名或盖章,法定代表人,
;或委托代理人,
20 年 月 日 20 年 月 日
开开机构;盖章,,
开开人,
开开日期,20 年 月 日
范文二：酒店会员制营销
开创酒店个性营销
酒店营销是酒店经营的龙头，其工作直接关系到酒店的生存。中国的入世及申奥成功的实现，为酒店旅游业带来给来机遇的同时亦带来是严峻的挑战。另外，网络化、全球化，以及政治经济形势和社会的变化等等各种因素给酒店营销环境带来变化，从而对酒店营销战略和策略产生不可忽视的影响。
酒店现行的公关营销存在如下几个方面的问题，或多或少可以引起我们的思考:
其一、有相当一部分酒店营销管理依然停留在走团队、签合约或简单的推销、低级的削价等传统营销手段上。缺乏对自身酒店进行市场分析及市场定位，或分析不够深入，定位不准，使酒店经营策略模糊。
其二、当前，酒店经营销售的主要精力放在了解对手，如何跟同行进行拼规模、拼价钱、拼服务、拼文化，只是在努力发掘自己的"潜力"，逐渐形成了"闭关自守"、"闭门造车"，使自己酒店的客源市场人为变小。
第三、企业发展倡行“80/20法则”，即大部分企业80%的营业额是来自于其中20%的忠实顾客群的重复购买或消费，而其他20%的营业额才来自于那些80%的游离顾客。不少酒店就缺乏对20%忠实顾客需求的研究，没有考虑到如何才能吸引他们入住，如何才能根据他们的需要进行饮食、娱乐、社交等活动和消费的激励促销，更没有考虑到如何进行"个性化"的经营销售。
市场是酒店生存的源泉，而市场的主要矛盾就是供求矛盾，因此，酒店的经营思维应该一切以市场的需要为出发点和落脚点，我们必须把企业推向市场，在市场中求得生存发展，从而确立在本地行业领域的主导地位。酒店无论怎样变化，万变不离 “服务”之其宗，服务是酒店行业的本质，它是我们的产品，它决不是单靠花本钱，靠硬件，可以代替的。
所以，酒店的“个性营销”应该从以下几个方面去考虑:
第一， 提供个性化服务。
人们的消费观念及消费需求不断向高级阶段发展，消费者已从原有的数量消费、质量消费转向个性化消费。
酒店提供的是生活服务，客人的一般心理总是求新、求异、求变的，比如对于异地的各种文化，人们往往表现得乐意接受。如果在服务中一味去迎合客人原有的生活方式，势必导向客户的“移情别恋”，无法取得理想效果。当然，创新服务不能强加于人，要给客人提供多种选择的余地，并尊重客人的选择，做好个性化服务。
酒店创新就要遵照顾客的要求去进行，特别是“顾客资料库”中的那20%忠实客户群体。他们大多是某一行业的成功人士，重复购买力强，对于酒店的评价和选择，
往往影响着周围许多人，且他们的消费品位变化极快。
所以在营销战略上，应把忠诚顾客置于组织结构的中心，通过向会员提供超值和可供选择的服务与之建立长期的紧密性关系。使老顾客不断感受到新的服务和新的变化，提升他们对产品的忠诚度。
第二、强化人性化营销。
特色服务的推出，其实在每一个酒店来言，都会随着不同时令段而不断推陈出新。作为酒店人最明白，主要的并非单单是环境设施的花样设计，也不在于价格上的优劣势等，而是最重要的一环:如何落实到推而广之,如何使服务做到深入人心,这才是酒店运营者所关注的最大课题，即成功服务的推出是必要落实到具体实施及宣传推广之上。
个性化的服务就要采用个性化的营销。真正抓住顾客心的，似乎正是人文的气息。如果你乘坐过新加坡航空公司的班机，相信你会对她留下极为深刻的印象，许多乘客甚至认为那是生命中非常值得留恋的美妙时光。新航不是大公司，恐怕也永远成不了世界性的大公司，但她无疑是世界上最好的航空公司之一，其根本的原因在于新航员工所一贯秉持的理念:待顾客如亲人。这种理念深入骨髓、溢于言表，体现于员工的举手投足。
从本质上来说，人性化营销并非一种策略，而是一种基本的态度，是信念。
第三、注重销售多元化。
过去的计划经济发展到今天的市场经济，依靠单体独立作战方式已不再能够维系酒店的生存与发展，这就需要观念的转变、营销策略的根本改变。酒店当前迫在眉睫的，在于实现标准化与国际化接轨。酒店必须以创新和变革去对应个性化和多元化需求的发展，以新的理念、新的服务和新的文化，更针对性的充分满足酒店目标客源市场的一切需求。
先进的管理理念注入酒店，完全可以突破酒店营销领域所固有的本土化的局限性市场思维，代之以开阔的全局的市场定位，从而拥有了作为酒店最重要的新生力量，以求实现质的飞跃。
资源共享、优势互补的双赢战略联盟在当前尤为重要。随之而来的不仅是企业间的相互竞争，而且还有共同利益上的“互动”和“联盟”。
“酒店VIP俱乐部”计划，作为行业人士或许不太陌生。俱乐部营销是一种网络会员制营销方式。这种方式无论是在国外，还是在国内都已受到日益广泛的关注与应用。最早启用该计划的是香格里拉酒店管理集团和希尔顿酒店集团。1993年，北京希尔顿饭店实施运作并大获成功，从而为国内酒店营销掀开了新的乐章，众多酒
店纷纷效仿。
它是以建立会员制为发展导向的形式;在运作策略上，完全以顾客需求为中心，充分利用好信息资源入手，从而准确的界定酒店的市场定位，营造酒店的经营特色;以强化酒店品牌效应，并完善激励机制的促销战略;进而通过控制有力、行之高效的电话营销系统，帮助酒店挖掘一批具备高消费能力的忠实客户群体，这些也正是为酒店创造80%利润额的那20%的忠诚客户。具有效数字统计，运作此计划的酒店中，其10%-15%的入住率往往就是此类会员所带来的，并且在餐饮和娱乐方面的收益尤为明显。
通过会员在酒店的频繁消费来提高和稳定酒店的整体收入。在当地商界提高影响及其知名度，既保证客源的巩固与扩充，又能直接体现到酒店总体销售收入的增加，使酒店在当地市场领域占有更高的市场份额。由此，将为酒店打造出符合酒店特色的服务品牌，实实在在做到酒店服务的深入人心，从而大大增强了酒店在当地区的主导地位。充分弥补了酒店现有营销策略的单一和不足。
“酒店VIP俱乐部”酒店营销实施计划正是从:在观念认识上，利用80/20法则，将顾客占有率和忠实程度放在首位;目标是从酒店特色出发，充分挖掘酒店的最大市场潜力。
俱乐部成员之间以及与俱乐部组织者之间往往存在着一种相互渗透、相互支持
的结构性关系。他们之间不仅有交易关系，更有伙伴关系、心理关系、情感关系作为关系的坚实基础，因而这种营销体制不是竞争对手可以轻易染指的结构性关系。
酒店VIP俱乐部项目的运作，具备了一整套专业标准化。它对电话营销方式的环境布置，人力资源的招聘、培训、奖励制度，主题词的设计，都有其专业性的操作要求。一个小小的俱乐部具备了作为一个公司的机构编制，从项目总监到销售经理以及财务、秘书、信息管理部、信使、销售人员完全做到了分工明细化，使酒店营销工作有条不紊突破性的发挥出高质高效水平。
很多酒店经营者在此上面也投了很大部分精力，不断推出自己的贵宾卡、会员卡、金卡等俱乐部形式的会员组织，但因缺乏操作的专业性，普遍存在于几个问题:
一、没有确实把握俱乐部经营的实质。社交和兴趣相投的娱乐活动、定期聚会与互相交流是俱乐部的灵魂，而现有的俱乐部有些根本不重视这方面的组织活动，达不到应有的效果。
二、目标市场不明确，市场开发程度低。俱乐部营销应有明确的目标顾客，而现有的俱乐部还往往停留在以大众为目标市场的阶段上，没有或很少根据不同顾客的需要对市场进行细分，市场开发程度很低，远远没有满足各类顾客的需要。
三、服务深度不够，没能和顾客建立起一种结构性关系。俱乐部与会员之间应具有一种一对一的个性他结构性关系，这样才能充分满足会员的各种要求，也有利于培养企业的忠诚顾客。现有些俱乐部在这方面未能和顾客建立起这样的一种关系，
这可能导致好不容易发展的会员被其他企业轻易挖走，给企业造成重大损失。
四、利益组合不明确。很多企业虽然名为俱乐部，也实行会员制销售，但除此之外再无其他，会员只不过因消费额高而得到一定的折扣而已。提供如此原始而简单的利益组织(或者干脆说根本没有进行组合)，在目前价格战越打越激烈的情况下，根本不可能真正打动顾客的心。
五、宣传、沟通不够，网络营销不健全，使许多俱乐部知名度，根本不为人所知，会员稀少，自然会失去对顾客的吸引力。
除美国HMC公司以外，国内有少数酒店俱乐部项目的专业营销代理公司，也已悄然兴起及运营，例如:一九九六年由香港金都集团及北京泛亚君悦公司共同出资在北京创办的北京泛亚君悦酒店管理有限责任公司，是国内著名的“酒店VIP俱乐部”营销代理专业机构之一，并且为全国省会城市的数十家4-5星级酒店建立和开发了“酒店VIP俱乐部项目”和《酒店忠诚客户开发计划》。
“酒店VIP俱乐部”项目已逐渐成为很多高星级酒店，为提高其影响及知名度、创造酒店利润利益最大化、建立忠诚客户资源库的最重要组织形式之一和最有效实施方法，符合了我国酒店业国际化发展趋势。
“酒店VIP俱乐部”项目的操作，是以一个地区一家酒店为合作对象。最大的特色是，代理公司进行全方位的策划和直接投资运作，无需酒店进行经济投资，风险基数低。完全依托于酒店的软硬件设施资源，为会员提供个性化的优惠服务，培养酒店的忠诚顾客，为合作酒店获得经济效益最大化。此类营销产业的推出，属于新形势下真正意义上的，现代酒店高效快捷的较新经营理念和最佳“个性营销”实施方案。在其经营、管理、运作的思维模式上所体现的许多新的营销理念及促销策略
足以让酒店借鉴和运用。
会员制的由来:
会员制的最早雏形起源于三十年代西方的零售业。当时，一些商店为了推销商品、拓展生意而向顾客发放一种信用凭证，顾客凭此证便可在商店享受优惠并可以赊购商品，从而大大增加了商店的收入，改善了经营状况。
会员制作为一种崭新的消费体制，其产生与发展的原理便是“80/20”法则，即大部分企业80%的营业额是来自于20%忠实客户的重复购买或消费，而余下20%的收入才来自于那80%的零散客户。所以，聪明的营销人，总会找出“顾客资料库”中那20%的忠实顾客，与他们建立长期稳定的互利关系，全力满足他们的需求，鼓励他们重复购买。利用20%的客户资源却神奇地能为企业创造出80%的收益，这正是“会员制”的魅力所在～也正是为什么“贵宾俱乐部”能够被广大经营者认同并迅速渗透到各个领域的原因所在～
会员制的另一大魅力在于能够及时了解会员最新的消费动态，取得这些信息之后，经过分析整理，转化为营销决策所需要的资料，使经营者及时掌握那20%忠实顾客的最新消费情况，以便充分发挥商家的可控性，增加收入。
商业的生命就在于不断适应外部环境的变化，在国内，处于市场转变时期的酒店业面临着一个充满竞争与风险、同时也充满活力与机遇的大市场。如何在这种条件下解决以往经营上的不足,如何在日趋激烈的行业竞争中立于不败之地,如何以最少的投入而获得最多的收益,
“贵宾俱乐部”便是酒店业管家式营销方案，她把现代商业的利润潜能挖掘的淋漓尽致～
安利:成功转型的七种利器
一、陷入困境
上世纪90年代后期的中国，伴随安利、雅芳而起的传销热成了一场商业游戏。许多不法分子打着直销、传销的旗号，实质上却扭曲了原来直销以销售产品来获取收入的精神。在中国一下子冒出了600多家单层传销公司，他们以高额快速回报作诱饵，鼓励拉人入会，暴利销售产品，靠新人(下线)加入时缴纳大额的资金形成“人头税”作为暴利来源，这种被称为“金字塔”的非法融资和商业诈骗行为，在中国如洪水猛兽般到处延伸。最终，1998年4月21日国务院颁布传销禁令，安利(中国)也不能幸免这场无妄之灾。事实上，上世纪70年代，美国也出现了非法传销—“金字塔”风潮。1975年，安利成为美国联邦贸易委员会调查对象。1979年，该委员会认为安利以销售货品为领取业绩奖金的前提条件，没有所谓的“猎人头奖金”，因而认定安利营销计划是销售产品，并非销售直销权，不是”金字塔”销售，是合法的企业经营。最终，这场著名的判决肯定了多层次传销系合法事业，提供了什么是正当的、合法的，什么是不正当的、不合法的多层次传销的评判标准。
二、成功转型
安利于1992年在广州投资8000多万美元注册成立了中美合作型大型生产性企业——安利(中国)日用品有限公司，并于1995年4月在广东、福建两地正式开业。至今全国已有100多个专卖店(分公司)。安利在全世界采用的营运模式在中国遇到挫折，公司顿时面临生死存亡的艰难抉择。经过安利(中国)不懈的努力，中国政府通过3个月的研究，于1998年7月21日特批了安利(中国)采用“自设店铺+雇佣推销人员”，保留了直销核心理念的经营模式转型经营。
转型之后，由于原有销售模式的终止及政策方面的影响，1998年销售额曾急剧下滑。1999年，安利(中国)提出了10项振兴计划:如建立了58家专卖店;把部分产品的价格下调30,，调整销售佣金的相对净营业额，引进营业主任和营业经理称号等。与此同时，安利(中国)还依靠8折优惠模式吸引大量的长期顾客。公司业绩开始复苏。
2000年，安利业绩取得突飞猛进的发展，达到24亿元的销售额，比转型前几乎多了一倍， 位列全国最大的500家外商投资企业第115位。2001年，安利(中国)再创佳绩，达到40亿元的销售额。
三、波澜再起
2002年初，政府开始严厉打击非法传销、“经济**”的专项整顿，下发了《关于〈关于外商投资传销企业转变销售方式有关问题的通知〉执行中有关问题的规定》
(简称“31号文”)。
安利(中国)又经历了一次整顿。安利在中国的7年的发展是一波三折。安利(中国)的苦恼是不知道怎么才能讲清楚自己这种营销模式和社会上曾经愈演愈烈的非法传销有何不同。当针对非法传销的整顿市场经济秩序严打浪潮再一次扑面而来时，安利(中国)主动开始了“公司开业7年以来力度最大、规模最大的队伍清理整顿工作，变被动为主动。”一个包括暂停接受新推销员加入、重新核查推销员身份、禁止跨区销售、限制开会等9项内容的“整风”通知，很快传遍了安利中国13万营销大军。从2002年1月3日至今，安利(中国)的营销队伍从2001年初的13万人锐减至7万人。
规范内部管理比拓展业务更重要。安利(中国)的业绩不降反升，2002年业绩强劲增长至57亿元。我们来具体分析它成功的七种利器。
利器一:强大的机构与营销队伍
一、组织结构及功能
40年来安利公司在全球各地都实行以直销为主的经营模式。进入中国后，一开始也实行同样的经营模式。在1998年4月21日国务院下达传销禁令以后，安利(中国)公司积极配合国家政策进行转型，以“自设店铺+雇佣营业代表”的方式进行经营。该经营模式结合了传统店铺营销和人员推销的特点，既方便消费者直接前往安利专
卖店购货，也为营业代表提供了良好的事业发展空间，使安利(中国)公司的业务得以长足发展。
安利(中国)公司的经营方式省去了传统企业与顾客间的层层代理商与大、中、小批发商的多个环节，直接由专卖店一个环节来代替。采用统一市场定价，把代理商与大、中、小批发商的中间利润，转移给营业代表;为愿意勤奋努力工作的人士提供务实、多劳多得的收入机会，营业代表可以通过自己的努力获得相对应于代理商与大、中、小批发的收入—这充分调动起了营业代表的积极性。在共同利益的杠杆下，营业代表在顾客由认识产品、了解产品、购买产品、售后服务的整个环节中发挥了至关重要的作用。一支依法经营和守规发展的营业代表队伍是公司生存的命脉，也是安利成功所在。安利(中国)公司为营销队伍的快速、健康发展也尽其所能地提供最有利的发展条件和最有力的业务支援;在2001年以后，对产品的宣传推广也改变了方式、加强了力度，采用“媒介广告+营业代表的口碑宣传”，所制定的市场营销策略也都围绕着营业代表而展开。
1. 渐进的机构拓展:安利(中国)在中国市场新产品引进和城市营运网点设立方面，充分考虑到营业代表的市场开拓与服务能力、消费者的消费观念与接受能力，采取步步为营、稳扎稳打的营销策略。1995年，安利(中国)只在广东、福建两省开业;之后于1996年1月安利(中国)在上海开设了华东地区总办事机构，并开设专卖店进行经营。同年7月，安利(中国)在杭州、南京亦相继开业;在稳定前期市场的基础上，继续开辟新的市场，从2002年下半年开始，安利(中国)又耗资2.4亿元
人民币加快了开店速度。此前安利共有50多家专卖店，到2003年2月底已达到100家。据安利(中国)总裁黄德荫透露:到2003年8月，店铺数量会扩张到约120家。安利(中国)的目标是在2003年内把营运专卖店扩展到150个。
2.完善的人员培训及信息沟通:安利(中国)每月赠送营业代表、优惠顾客每人一份《安利新姿》月刊，以便他们了解最新的公司动态、产品信息。同时，安利(中国)公司在营运专卖店设立的城市每月至少举行一次安利业务大会，对营业代表进行双向式的业务、产品培训或介绍，协助营业代表开展工作;通过不间断的延续型培训，增强整个销售团队的凝聚力，并培养业务人员良好的从业品德与心态。1999年安利(中国)开设安利(中国)网页，2003年初提升数据的实时更新系统，使得营业代表及顾客能够从“电脑语音购货服务”、“安利互联网网上订货服务”和“手机(WAP)上网查询服务”等多种渠道，更全面、及时地了解公司政策、动态、产品信息等。
3.营销人员的整顿及素质的提升:安利(中国)认为，规范内部管理比拓展业务更重要。安利(中国)继2002年,月,日推出包括:从即日起暂停接受营销人员的加入申请;重新核对营销人员身份，将不符合国家政策要求的人员清理出去;严禁跨区经营;加强安利店铺建设工作，进一步落实“店铺经营”等,项措施整顿营销队伍。2003年3月又推出《三个“加强”六个“严禁”》 继续深入整顿工作，营造公司守法经营、规范发展的良好形象。事实上，一个企业的竞争不仅仅只是营销人员数量上的简单竞争，更重要的是人员整体素质上的竞争。加强人员的整治，安
利(中国)已着眼于直销立法后的市场。
二、会员制“锁定市场”
安利营销表面上看起来是一种直销，实际上倒不如说是一种会员制营销，其实质是一种“锁定市场”的品牌营销。
现代营销管理中品牌经营五度之一的品牌忠诚度，就是指消费者对品牌的情感与偏好，以及由此而产生的重复购买行为，这是品牌经营的基本目标。而安利则是此中高手。安利在中国的营业业绩，绝大部分是众多的忠实顾客贡献的。很多忠实用户，都是由一件产品开始使用，进而用上了安利的所有产品。这就是所有商家都在努力追求的目标。当你锁定的市场越大，你的销量、生产将越稳定增长，利润也越稳定增长。
在这场“锁定市场”的品牌营销中，最关键的问题是如何有效地扩大你的顾客群体，提高市场占有率，如何能有效地使顾客从一种产品开始使用，最终成为品牌的忠实顾客;如何有效地管理维护好这庞大的顾客群体,而这正是安利聪明的地方，也是安利公司为什么能从1959年地下室起家，而今业务拓展到全球88个国家与地区的原因。安利让每个顾客既是顾客又是经营的参与者，极大地鼓励了顾客使用产品、研究产品，真正做到自发自动。同时，高品位的产品与文化，通过顾客的研究渗入了顾客的思想、家庭，进而提供机会让顾客自发地、积极地参与企业的产品宣传及
客户市场拓展行列中。通过利润的回馈，让所有从业人员有效地做好售前、售中、售后服务，手把手、门到门地服务于顾客，有效地稳定顾客群体，使顾客成为安利各品牌产品的忠实用户。安利在自己生产的450多种产品的基础上，同时代理了全球各大品牌的10多万种产品，形成了全面立体的产品及服务。从大到汽车，小到灯泡、电池、卫生纸、饮料;从销售消耗产品到代理电话卡、银行信用卡等服务，满足于每个家庭生活所需的每一个部分，尽可能多地让忠实顾客使用其更多的产品及服务，彻底占有，锁定市场，尽可能多地获取利润。
稳定市场的销售利润总是最大的。安利用了最小的代价，换取最大的忠实客户群体及最大的有效营销人员体系。安利公司在全球拥有着至少1亿人及家庭的忠实客户群体市场。在中国，安利拥有7万有奖金收入的营业人员，如果加上无奖金收入的营业人员和优惠顾客，及其每个人身边服务着10,30位顾客，安利(中国)当至少有2000万人及家庭的相对忠实的客户群体—这就是安利的稳定市场～
利器二:卓越的产品品质和产品投放策略
一、品质出众
安利公司在全球共设有97间专业实验室，聘请700多名专业科研人员。安利公司是美国第4大家居清洁和个人护理品制造商，产品的质量一直被视作公司的生命。1995年安利(中国)工厂在正式成立不到一年的时间内，公司的产品质量和管理水
平即完全达到国际一流水准，先后通过了美国安全检测实验室公司(UL)和英国标准协会(BSI)两家国际权威认证机构的严格审核，并获得ISO9002国际质量认证。安利公司1999年开始在中国市场推广雅姿美容化妆品。雅姿自1968年推出以来，根据全球消费品市场调查及研究的权威机构Euromonitor1998年、2000年全球零售营业额调查显示:已跃居全球五大面部护肤品及化妆品之一，成为世界美容护肤品的领导品牌之一。1999年上市的另一品牌纽崔莱营养补充食品，则始终如一地坚持自行种植植物原材料，采用先进的萃取技术来制作功效独特的天然植物浓缩素，纽崔莱已成为全球营养补充食品的权威。
二、循序渐进、不断更新的产品投放策略
1995年4月，安利首批上市的只有家居清洁品系列五种产品，6月开始推出个人护理用品。安利(中国)采取循序渐进的产品推出策略，随着对营业代表培训的深入及营业代表素质的提高，市场接受能力的提升与品牌效应的深化，每月推出1,2种新产品，不断地稳固与扩大产品市场。直到1999年，安利才开始逐渐推出雅姿化妆护肤品及纽崔莱的维生素和矿物质补充食品;2002年在美容化妆品、美发用品及营养补充食品方面又推出25种;不断更新替代旧有的产品，紧紧贴近市场的变化、顾客的需求，至今安利已在中国市场销售4大类160多种产品。2003年又将有50多种新产品推向市场。 每月都有新品，月月都有新奇;让市场渐入佳境，始终牵引着消费者的悬念，有效地把握着市场。
利器三:先扬后抑的价格策略
安利在进入中国之初，由于工厂刚刚开始运转，营运费用极高，市场批量尚未打开，同时因为采用“换一瓶、退一瓶”的100%满意保证机制，市场损耗极高。为确保总体利润，安利先期在产品定价上采用了高品质高定价策略，产品价格大大高于当时同类日化产品价格。为在市场上确立高品质、高价格的形象，安利在强化产品品质巨大优越性的同时，推出其他厂家无法提供的“换一瓶、退一瓶”的100%满意保证机制，向市场展示对自己产品品质100%的信心，有意无意地让广大消费者利用其退货政策的漏洞，实际尝试使用安利产品，迅速地培育了产品实际使用人群，有效积蓄市场的品质口碑效应，占领了品牌战略的品质美誉度至高点。1997年，安利调整退货政策:改“换一瓶、退一瓶”的100%满意保证机制为“用一半退一半”的退货政策，让利用其退货政策尝试使用安利产品的人群因价格原因暂时离开安利，塑造市场的价格蓄水池与悬念效应。随着市场批量的打开，原材料的进口关税及产品消费税率的降低，加上扩建后安利工厂生产效率提高，安利的生产成本极大地降低。1999年，安利籍着推出10项振兴计划的时机，开始了低价占有市场的策略:把半数以上的产品价格大幅调低30%,40%，使得价格产生极大的落差。因为调整后的价格极具竞争力，大量吸引原先因价格高而暂时离开安利的中间市场以及口碑效应所带来的顾客，安利产品一时成了“物美价廉”的代名词，安利公司的销售额急剧上升。
利器四:电子商务及物流系统
在网络经济时代，用电子数据高速、快捷的物流配送搭建商业交易平台，让交易快速、方便、节约资源、解放生产力、让市场无疆界、便利购物，这就是电子商务的本质。
在这场商业革命中，最重要的是有没有稳定的市场、有多大稳定的市场。比如:你即使有最好的农耕机械设备，但没有土地可耕，那么就无用武之地。有多少顾客愿意光顾你的网站，并长期通过你的网站购物，这是电子商务成败的关键，通过有效地“锁定市场”，电子商务完全可能获得巨大成功。信用、物流配送、顾客忠诚度、产品品质、售后服务是关系到电子商务生存与发展的五大问题。安利“锁定市场” +电子交易技术 = 电子商务，便应运而生。安利、微软、IBM联手的Quixtar电子商务公司在美国便替代了安利(美国)公司，成为了电子商务有效的运作模式。
1.信用:安利多年营造的企业声誉——无贷款、无欠债，成为了交易一方良好的信用基础。全球300多万资深营业人员的资信让安利至少减轻了客户信用度的压力;剩下的便是通过银行系统来保障。在任何市场，顾客对安利的信用度都是有口皆碑。
2.物流配送:国外安利公司的货运以资深营业代表为支点;安利(中国)现有100多个营运专卖店。安利(中国)的目标是在中国扩展到150个营运专卖店，构建150个货运干流，从这150个货运干流散发出几十万个由安利营业人员的家庭或工作室构建的支流点，组成安利的物流支点。由这些营业人员支点散发出到每一个安利
产品顾客家庭，而构建了安利的“毛细血管化”物流网。“安利团队+第三方物流”三级机制的有效配送体系，同时做到全国协调一致，这就是安利傲视群雄的物流配送体系。(见表1)
3.顾客忠诚度:中国近百万的营业人员与优惠顾客大军以及周围的千百万顾客群体，构成了安利的忠实客户体系。
4.售后服务:有效、固定的营运专卖店的顾客购货保证 + 所有安利的营销人员“移动的”售后服务终端构成了安利虚实结合的售后服务体系。
从2000年开始，安利(中国)在北京、上海、广州试点电子商务，1000元以上免费送货上门，高级营业主任以上人员、每周1万元以内购货先送货后还款的配额制度。为未来安利电子商务在中国的全面展开，积累着大量的经验。
2002年4月，借助思科公司成熟的设计方案和高性能的产品，安利(中国)在复合式电子商务战略的基础上，成功实施广域网再构工程，实现生产程序、售货程序、库存管理、文件处理及通讯的电脑化等内部信息高速公路，全国100多间专卖店与总部实现了数据的同步和共享，形成了一个相互贯通的广域网。数据的适时更新不仅为公司的经营决策提供了及时的辅助支持，也让更多营销人员能够从“电脑语音购货服务”、“安利互联网网上订货服务”和“手机(WAP)上网查询服务”等多种渠道享受便捷的信息服务，充分提高了工作效率和生产力。
安利电子商务的战车，正在隆隆驶来。
利器五:独特的传播策略
1998年的传销风波，安利(中国)经历了品牌创建以来最痛苦的磨难。为了摆脱传销给安利品牌造成的负面影响，安利(中国)改变了以往只孤立地宣传企业形象的做法，借助推出新品牌产品—纽崔莱营养补充食品之机，结合具体的产品，从2001年1月10日开始，安利一反常态、大规模地在全国13个省市电视台和其他媒体推出以“跳水皇后”伏明霞作为其营养补充食品——纽崔莱的形象代言人的品牌广告，让安利的品牌富有人性化。
安利纽崔莱巧妙地使用“跳水皇后”伏明霞和她父亲伏宜君的形象，父女情深的创意赋予纽崔莱的不是一个高高在上、而是一个可信可亲的形象。将创意予平凡之中，并在一个高度上将产品和创意有机地结合在一起，摒弃了空洞的概念而诉求产品，用不平凡的人去打动平凡人;同时，利用以前所积淀的强大的品牌资产作后盾，延续纽崔莱被指定为第27届、28届奥运会中国体育代表团惟一专用营养品的公关效应，借奥运会明星——奥运情结深度打造纽崔莱的品牌形象，突破了单纯诉求产品营养、健康功能的做法。
2002年10月，全国30多家报刊、北京、上海、广州三地的户外广告、同年12月各大电视台的纽崔莱形象广告片《还想篇》，以奥运跳水冠军田亮的健康形象和强烈的艺术感染力，继续纽崔莱的“跳水情结”——田亮成了安利的第二个纽崔莱形象代言人:健康、可爱、活泼、成功。人见人爱的“漂亮娃娃”田亮宣传“营养、运动、健康”的品牌形象，撞击人们心中“望子成龙”——希望、期盼的情结，深
刻、贴切演绎“有健康，才有将来”的品牌理念。并先后进行了六轮大规模的全国广告投放。根据独立市场调查公司于2003年1月份进行的一项调查，安利公司的知名度和美誉度已分别达到93%和75%。
借助50多年品牌发展的实力，安利无论从主观上还是从客观上都占据了中国营养补充食品市场“持久战”的至高点。依托安利在全球的品牌实力和影响，经过几轮推广新品牌的铺天盖地的广告，安利在中国成功地塑造了“纽崔莱” ——中国营养补充食品的领导品牌;同时，有效地改变、重塑了原有的公司品牌形象，带动了各产品线品牌在中国的全面成长。
利器六:人性化的激励制度
企业的成功，仅仅依靠产品的品牌是不够的。在产品质量优越的前提下，顾客的忠诚度来源于顾客对企业提供的产品或服务的满意度，而顾客第一次亲密接触企业产品或服务的载体就是企业的销售人员，而并非广告。营销人员是一个企业的形象代表，营销人员的销售技巧和热情从很大程度上决定了产品的市场占有率。如何不断激发营销人员的从业热情和创造性，提升全体营销人员的忠诚度与保持骨干营销队伍的固若金汤，是一个企业成功的关键。
安利公司根据马斯洛的需求理论:1.生存需求:生理需求和安全的需求;2.关系需求:与人际关系及社会结构有关的方面，如被爱、有人需要和得到承认;3.成
长需求:与个人进步及成长有关的方面，即:被尊重的需求和自我价值实现的需求，结合营销人员的实际需要，安利制定出了一套合理的奖金制度: (见表2)
安利公司给予销售代表的不仅仅是他们对于物质上的渴望，更给了他们事业和精神上的追求。步步引导营销人员从低需求走向高需求，同时，也渐渐地提升营销人员对企业的忠诚度，慢慢地融入到安利的企业文化中;最后，在价值观念上与安利公司达成一致，真正来稳定营销队伍。
利器七:大公关
良好的公司形象对于安利这样一个用敏感的营销方式进行经营的跨国直销公司，尤其重要。安利公司全球经营的一个重要理念是:在任何地方经营都必须使自己融入当地的社会，成为当地社会生活的一个组成部分，进而塑造一个良好的公司形象。根据这一理念，安利(中国)从一开始就大量地资助中国的社会公益事业。自1995年开业以来，安利(中国)参与赞助捐赠的活动多达500多项，捐款金额超过4500万元。正因为安利(中国)积极投身于妇儿德育(52项)、文化教育(27项)、环境保护(45项)、救灾扶贫(44项)、社会建设(15项)、文娱康乐(38项)等社会公益活动以及其守法经营、规范发展的方针，使得安利在中国有良好的口碑及形象，极大地消除了1998年4月国务院颁布传销禁令后、转型以及之前非法传销的泛滥成灾给安利(中国)的业务开展带来的消极影响。
与此同时，安利还主动与各地政府官员进行沟通，与中国政府官员进行互访交流、增进友谊、建立起了良好的社会关系。安利董事长史迪夫?温安洛先后两次在美国国会发言，支持中国加入世贸组织和给予中国永久性正常贸易关系地位;在2001年美国商会主席任内，他5次率领美国工商界人士访华，并亲率首批由美国中小企业组成的美国商会投资贸易考察团来华考察、投资，促进两国商贸发展。这种坚定推动中美友好关系的行为为安利(中国)的发展创造了良好的环境。
忠实顾客的培养是需要下工夫的，实验证明，一个忠实顾客起码会给你带来5个左右的顾客购买，而这些新的顾客又有可能会成为你的忠实顾客。这样就能逐渐形成一个巨大的稳定的销售网络。所以，经常与老顾客培养感情拉近距离是开好店的一门必修课。
范文三：酒店会员制营销方案
海上鲜码头贵宾卡销售营销实施方案 为了更好的提高饭店营业收入，贯彻全员营销的营销策略，增强全员的销售意识，强化饭店营销队伍，平衡劳动与薪酬两者的关系，密切员工与酒店的凝聚力。特制定以下海上鲜码头贵宾卡销售营销实施方案，请各位领导审阅。
一． 策划背景：为增强酒店综合实力，抢占个多市场，通过销售不同面值不同等级不同款式的储值会员卡细分目标客户，给与一定的折扣吸引更多的客户前来消费，给销售人员一定提成，提高工作积极性。
二． 客户定位：首先通过店内的客户消费记录和原有会员中筛选出半年内单笔消费在800至1500元之上的这批人，把这些人作为储值卡会员制的重点发展对象，针对他们单独做一次营销活动。其次将个体私营老板、行政单位、企事业机关团体作为重要的目标客户进行全方位多样式的推销和宣传。
三． 储值卡的优点：携带方便，体现顾客尊贵身份，折扣率较低，返还方式灵活多样，增大市场份额。酒店可以提前收回成本，避免呆账、坏账并且无连带责任，降低经营风险。
四． 会员制的推广途径：
1.首先最简单最基本的通过店内宣传海报的张贴让顾客进店既能看到，活动宣传要简洁明了、通俗易懂，让客户充分据了解活动内容。
2.开发出新鲜、有特色的新菜品，特别是能吸引人眼球的给人新奇的高档菜品，将其定为会员专属高档菜只提供给会员享用，不单独提供普通食客充分体现会员的尊贵身份，区分和普通顾客的不同，吸引更多的高消费人群充值成为本店会员。
3.开设“海上鲜码头”的微信公众号，设有专人维护定期在公众号内发布本店的应季最新特色菜品并配以图文详情，重点要“嗮图”即配以
高清美观的菜品图片或是微信内的小视频、动图使关注公众号的人看图就有吃饭的欲望，另外也要在公众号内发布如关于日常饮食需要注意的生活常识或是根据关注公众号的会员的人群社会特质发布一些迎合他们喜好的推文和消息，意义在于维持公众号的新鲜度降低取消关注的机率；在微信内不定时的开展“扫二维码或是集赞品特价菜”的活动，通过会员向其他人宣传本店提高知名度和关注量；另外在本店的餐桌上或是在菜单上张贴上本店微信公众号的二维码让更多的人关注。
4.开展“一带多”的活动策略，向在本店消费的顾客（消费能力较
强的）和会员提出，只要其向周边亲友或同事推荐并能成功到店里成为本店会员的推荐人给予现金奖励或部分菜品免单等多重优惠回馈奖励。
五．优惠标准：
六、优惠方式：储值2000至4000元享9.5折优惠,享受酒水优惠（即：进价以外附加付30%的费用），特殊节日享受精美礼品包一份或是积分兑换礼品；储值5000元享9.5折优惠，享酒水优惠（即：进价以外附加25%的费用）预留包间延迟1个小，可享受本店安排车辆到指定地点接送客人；储值1万元除可享受上述优惠还可额外赠送1000元代金券。
七．会员促销活动
生日微信祝福
会员管理系统设置会员生日提醒功能，逢会员生日，餐厅通过微信向会员表达生日问候及邀请；
生日优惠
逢会员生日，持本人会员卡莱店就餐，5人以上用餐，生日本人免单，并可获赠指定生日蛋糕一份；
节假日及店内特惠活动微信提醒告知
会员积分抽奖活动
按金额积分，每消费1元积1分，积分满5000分，可参与抽奖活动。奖品包括苹果手机、ipad平板、健身卡、代金券等
其他营销策略
1. 重点推出“聚会套餐”根据聚餐人数设计不同主题和档次的套餐为更多聚餐的人群或公司省取不知道点什么的烦恼和时间。
2. 与一些KTV或其他商家合作办理会员活动，如在本店办理会员卡吃饭消费后凭消费小票到指定KTV或商家消费也可享受相应优惠活动。
3. 会员通过微信公众号平台可查询本人消费记录清单，详细了解储值卡内余额及消费情况，并定期通知会员积分累积多少可以参与的活动和兑换的礼品情况。
范文四：酒店会员制营销方案(2)
酒店会员制营销方案
在酒店中，顾客的忠诚度尤为重要。顾客的忠诚度主要取决于他的满意度，当客人尝试一个酒店的产品及服务的时候，他可能感到不满、一般、满意、非常满意、喜出望外甚至惊喜。获得非常满意以及更高享受的客人，重复消费的可能性是90%。
会员制的实施无论对企业还是客户来说，都是双赢的选择。对于客户而言，不但可以享受到比其他消费更为优惠的价格，而且在服务等方面可以得到特别对待；而对于企业来说，因为会员得到了更多的实惠，从而增加了持续消费，使企业可以拥有更多的固定客户群体。 会员制的精髓在于通过客户忠诚计划将服务、利益、沟通、情感等因素进行整合，为客户提供独一无二的具有较高认知价值的利益组合，从而与客户建立起基于感情和信任的长久关系。
但在现实中推行会员制成功的酒店却不多，因为其客户忠诚计划有90%是建立在诸如折扣、折让和特价优惠的基础之上的，这些方案说到底只是变相降价。单纯给会员购买价格上的优惠，这样的“会员价”从严格意义上讲只是一种促销手段，是会员制为客户提供的利益组合中最初级的一部分，无法与客户形成长久的关系。
会员制应该是企业战略的重要组成部分，它能够更好地、更有针对性地与客户沟通，为数据库提供详细的、有价值的各种客户信息，这些数据信息是企业营销的一个有力的战略武器，将为企业带来无穷的商机。建立和推行会员制对于企业来说，是一项庞大的系统工程，是一项长期、细致的工作。
酒店的经营者和营销政策制定者常常把5p（产品product、价格price、包装packaging、渠道place、促销promotion）作为五大要素，为了形成有竞争力的营销组合而绞尽脑汁。而在现今普遍供大于求的酒店市场中，不充分考虑客户感受恐怕难以在行业竞争中胜出。那么以客户为中心的4c理论（客户的欲望和需求customer、满足需求的成本cost、方便的
购买环境convenience、定时双向沟通communication）强调客户服务和客户维护，力争实现客户价值，从而建立顾客忠诚度。
在培养客人的忠诚度方面，会员制应该是比较理想的选择。很多酒店以大额的储值卡作为会员制的替代品，既稳定了部分客户的消费，又提前实现了一部分销售收入。也有酒店用积分卡招徕回头客，辅以疯狂的折扣和赠送。其实这些方式并没有真正的重视会员身份，其本质还是用低价竞争的策略争取暂时的利益。
酒店实行会员制若比较成功，可以产生这样五个方面的效果：
1、会员会十分乐意的向他的亲人、朋友推介这家酒店，产生链式销售。
2、会员的消费频率明显高于一般散客，愿意接受本酒店新推出的产品。
3、会员对酒店的失误有较高的容忍度，能够心平气和的对酒店的相关服务和产品提出自己的意见和建议。
4、会员之间有相互交流的空间，并通过交流实现一定的价值。
5、会员不会因为周边有新酒店落成，或其他酒店推出诱人的促销措施而改变他在本酒店消费的习惯。
很多酒店管理公司都有会员组织，比如香格里拉的金环会（golden circle）、洲际集团的忧越会（priority club）等。但是对于单体酒店来说，设立会员组织的成本和专业性，以及对专职人员和数据库的要求，还有宣传推广方面的投入，都是较难解决的问题。在这种情况下，可以考虑同专业营销公司合作，以期在最小投入的同时，获得完整的营销组合。
有的酒店管理人认为同专业营销公司合作开发市场，是被合作公司瓜分了自己的利益。其实这种互补性的合作，应该是双赢，而不是零和。酒店借助专业公司，开发自身销售力量涉及
不到的细分市场，完成酒店业务范畴外的专业性操作，所产生的收益是增量，而不是原有的市场份额。
同时，酒店与专业营销公司的合作，在酒店自身产品的差异化和服务的差异化方面，相对于同城的竞争对手，可以有比较大的空间。
范文五：酒店会员制营销项目建议书
终身锁定客户 让你的客户在其酒店消费也给您带来利益
您好～希望您在百忙中看完
我是上海客主公司的欧阳。
专业服务于会员计划的 客主会员卡联盟是中国最大的自愿结盟连锁，
网络化和产权化。适用于愿意做会员计划的酒店、餐饮、会所、咖啡厅、酒吧、KTV、景区等。能实现客户关系的网络化和产权化。有兴趣加入联盟的请上www.kezhu.com网站了解。
烦请有时间看看我们的项目计划书～TKS!
会员制联合营销项目建议书
——客主会员卡联盟 1～会员制营销的意义
会员制营销是企业开发和维护客户行之有效的方式，对于任何一个持续经营的企业来说，照顾好手头上的顾客让这些顾客重复购买是最重要的顾客来源，比起吸引新的顾客重要的多。
研究表明，成功品牌的利润，有80,来自于20,的忠诚客户，而其他的80%，只创造了20,的利润。忠诚度不仅可以带来巨额利润，而且还可以降低营销成本，争取一个新客户比维持一个老客户要多花去20 倍的成本。由于竞争激烈，获得新客户的成本变得愈加高昂。
如何留住老客户，促进客户资产的最大化就成为企业的基本战略目标，有针对性地进行客户维护可以大大提升客户的忠诚度，促进企业利润的提升。
会员制营销的价值，就是激活会员的价值，使会员价值最大化。 2～传统会员制营销的不足
很多酒店都有自己的会员卡制度，但是这些会员计划是一个局域网。这就是说，你酒店发出的会员卡只能在你自己的酒店享受会员待遇;你酒店给会员的积分只能在你自己的酒店用。
传统会员制对于酒店巩固自己的核心客源起过重要的帮助。但是，在这个网络化的时代，酒店面临着新兴的网络订房中心以及特许经营连锁酒店在客户关系上的攻击，仅仅固守传统的市场战术，结果可能是力不从心。
时代趋势正好相反，会员的流动性越来越大。很多旅客可能只是出差或者旅游刚好住在你们酒店，很难接受传统的会员卡，最大的理由是用不上下次不来了，这些旅客就流失了。有一些旅客即使接受了会员卡，也不会很珍惜。
结果传统会员卡的效果是越来越差了。
3～会员制营销的网络化
传统的会员制营销手段，必须接纳最新的计算机技术和互联网技术。时代在变，我们不得不变。
会员制营销的网络化就是将酒店会员计划的局域网联通成为互联网，酒店的会员制度不再仅仅局限于自身的会员，而是面向联盟内所有酒店的会员顾客，实现酒店资源共享。一个酒店发出的会员卡，在联盟内任何酒店都可以享有会员待遇;一个酒店发出的积分，可以与联盟任何酒店发出的积分叠加后在联盟内任何酒店使用。这给酒店自己的会员带来了切实的利益，只有旅客会员获益了，我们才可能获益。
酒店实行会员卡计划的目的是希望与顾客建立长期的客户关系，客主只是酒店客户关系管理的供应商，提供一个技术手段协助酒店更好的服务于自身的会员，把走进店里的顾客转化成终身顾客。这将是一个规模巨大的酒店自愿结盟连锁。
4～会员制营销网络化的实施
上海客主商务服务有限公司是一家专业服务于会员计划网络化的公司。客主的涵义，一方面是“以客为主”，另一方面是“互为客主”。
假如没有客主，单个酒店想要与全国的酒店形成结盟连锁，需要一家一家的去谈判，这是不可想象的;假如没有客主，单个酒店想要与全国的结盟酒店一家一家的结算利益往来，这也是不可想象的。
现在跟客主一家公司谈判，同意遵守统一的联盟规则，就相当于完成了跟联盟内所有酒店的谈判;跟客主一家公司结算，就相当于完成了跟联盟内所有酒店的结算。
酒店接待其他酒店的发卡、或者其他酒店发出的积分均可视为在接待客主。相对的，酒店的发卡在其他酒店现金消费、酒店发出的积分在其他酒店使用，均可把客主视为接待单位。
5～统一的联盟规则
独立、对等、互不伤害是联盟的三个原则。酒店的会员计划是独立的;把自己的会员待遇向联盟内其他酒店的会员对等开放;不发展联盟内其他酒店的发卡会员成为自己的发卡会员。
酒店或者酒店的本系统单位接待本系统发卡会员现金消费、本系统发出的积分、本系统发出的储值，不需要支付客主服务费。客主是非交换不收费的。 6～统一的交换规则
一卡通。
酒店接待联盟以内其他单位发行的会员卡的现金消费。向客主中央系统支付5%消费额的费用;其中包括了向乙方支付的3%的客主服务费以及支付给发卡单位2%的交换费。
这一规则同时决定了:酒店发出的会员卡在联盟内其他单位现金消费，酒店可以向客主中央系统收取2%消费额的费用。
积分通。
加入联盟的酒店需要给会员使用现金消费时给予不低于5%的奖励积分(2年有效)。在联盟里面，积分是可以当现金消费的，1点=1元。酒店接待联盟内其他单位发出的积分，向客主中央系统收取积分消费对应的金额，但是要扣除支付给发出积分的单位的互换费2%以及,%的积分奖励比例;还要扣除客主服务费3%。
这一规则同时决定了:酒店发出的积分在联盟内其他单位使用时，酒店向客主中央系统支付积分消费对应的金额，但是要扣除自己获得的2%交换费以及接待单位,%的积分奖励比例。接待积分消费不再给予会员积分奖励，也不开发票。系统设定会员总是优先使用最早要失效的积分。
储值或授信。
酒店授予会员的储值或授信仅限于在酒店本单位和本系统单位内部使用。这不会牵涉到任何客主服务费。
对于酒店本系统单位内部储值或者授信的流转，客主只提供数据信息的记录、分析和汇总，客主不负责酒店本系统单位内部的清算。
会员在酒店本单位和酒店的本系统单位内部使用储值或授信不再给予积分奖励。
酒店可以利用储值和授信模块发出全流通的积分(永久有效)，交换规则见积分通。
7～网络化会员计划的基础设施
客主www.kezhu.com是酒店会员计划发布和运行的网络平台。
在这一平台上，酒店可以发布和更新自己的会员计划，这是完全免费的。会员在平台上订房的话，是直接推送到酒店自己面前的。
在这一平台上，酒店可以发出网络化的积分。当然，会员也可以使用网络化的积分。会员忘带会员卡的话酒店想给出积分也是给不了的，当然他也不可能使用积分了。会员卡的本质是会员授权酒店操作自己的数据。这个平台还可以发出只能在酒店本系统单位流通的储值，忘带会员卡无法使用储值。
网络平台包括会员400电话服务中心都是免费的。
客主为酒店统一配置读卡器和制作会员卡，只收取低廉的成本费。只有这样，酒店才能读出其他单位的发卡，酒店发出的卡才能为其他单位读出。
客主没有会员，会员永远是属于发卡酒店的，我们鼓励会员与酒店之间的直接沟通。会员卡根据酒店要求设计，卡的正面还有网上全是显示酒店的真实资料，卡的背面是统一的免费客服热线。
8～退出联盟
酒店退出联盟以后，酒店发展的会员可以继续在联盟内其他单位照常使用联盟会员卡，只是酒店自己给予会员的积分不能在联盟内其他酒店读出而已。但客主有责任在中央数据库保留这些数据，这些数据还可以在酒店自己的单位读出和使用。
酒店退出联盟以后，不再是会员的发卡单位，第一个接待这一会员的单位成为该会员的发卡单位。
酒店退出联盟以后，酒店所发出的所有积分将自动转化为本店储值。
酒店退出联盟以后，必须终止使用“客主”这一品牌或商标。
假如在系统与酒店结算的时候，酒店拒绝结算，系统就判定酒店退出联盟。 9～实施步骤
网络化的会员制营销是一个市场战略。需要酒店高层的决策以及营销、接待、财务多个部门的通力合作。
一般的，需要制定或调整酒店自己的会员计划;需要与客主签订合作协议;需要协同客主设计会员卡;需要针对旅客新的宣传板;需要新的营销激励政策;需要培训前台熟悉操作方法。
操作是傻瓜化的，极其简单。
10～酒店与客主合作的收益:从客户关系上赚钱
,1,酒店更容易售出会员卡。
酒店售出的会员卡，不仅可以在本酒店享受会员优惠，在联盟内任何一个酒店都能享受其会员优惠。一卡通。
,2,酒店的会员更重视酒店发出的会员卡。
酒店给会员的积分，不仅可以在本酒店当钱消费，还能和联盟内任何一个酒店给会员的积分叠加，在联盟内任何一个酒店当钱消费。积分通。 ,3,酒店有更自由更方便的储值管理。
酒店可以发出只能在本酒店使用的储值，也可以发出能在联盟内任何一个酒店使用的积分。签单通。
,4,酒店得到更高的会员回头率和入住率。
酒店更容易售出会员卡，会员更重视酒店售出的会员卡，这就带来了更高的会员回头率。更高的会员回头率使得酒店的入住率上升了一个台阶。伴随网络的壮大，会员的交叉入住更加导致更高的会员回头率和更高的入住率。 ,5,酒店得到免费的网络宣传、展示和会员订房。
单个酒店的网站的浏览量和转化率都已经证实了是极低的。资源共享、营销互助的网络宣传和展示才是真正的网络化营销，而且是完全免费的。会员订房直接推送到酒店的界面，也是完全免费的。
,6,酒店得到产权化的客户关系。
酒店发出的会员卡在联盟内其他酒店消费，做出贡献的酒店收取2%的交换费，获得会员消费的酒店支付5%的费用(2%的交换费和3%的客主服务费)。 酒店接待自己的会员现金消费、接待会员使用自己发出的积分或者储值，不涉及交换，不需要支付任何费用。
11～低廉的启动成本和运营成本
,1,低廉的启动成本。
极其先进的浏览器端的网络化的会员管理系统是完全免费的。酒店需要支付的仅仅是读卡器和会员卡的成本。读卡器售价800元/台，会员卡售价8元/张(300张起订)。启动成本总共只需要3200元。
,2,低廉的运行成本。
自己的会员在自己酒店消费是没有任何费用的。接待联盟内其他酒店的会员的消费，只需要付出5%的费用(2%的给发卡酒店的交换费和3%的客主服务费)。
12～结语
客主会员卡联盟从2009年7月面市至今，已与苏州市山塘人家大酒店、南京市沃阁商旅酒店、盐城市都城宾馆、滨海县锦悦国际大酒店、天津市夏日荷花复兴门店、金日牛夜宾馆、上海市欧星宾馆、杭州市维客假日酒店、浙江国际大酒店、华博教育、厦门市如是酒店、福安市天湖宾馆、青岛市康杰商务酒店、东方儒家银海商务酒店、曲阜市东方儒家曲阜国宾馆、东方儒家春秋大酒店、济宁市东方儒家长城商务酒店、东方儒家香港大厦、潍坊市美林湾酒店、上饶市第三空间酒店、南昌市金悦宾馆、锦峰大酒店、丰城市今日商务大酒店、武汉市田园商务酒店、恩施自治州来凤世纪金源商务酒店、北京市齐鲁饭店、延庆县快乐假
日酒店、西昌市名仁大酒店、延吉市延边国际饭店、东莞市坤豪商务酒店、深圳市海汇宝利酒店、海汇宝利酒店西餐会所、西安市富莱酒店、亿通快捷酒店、万朵商务酒店、中卫市爱家快捷酒店、五指山翡翠谷生态度假山庄、石家庄天元商务酒店等众多酒店、餐饮和教育等正式合作，已经初具规模。
客主开创了会员制营销的新模式，期待您的加入。
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