工口仙人
范文一：绝对能成功的销售开场白
绝对能成功的16种销售开场白---------【卡姿莱特】
1楼
,
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, 2位粉丝
,
顶
4
, 2011-6-21 14:58
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2楼 ,
好的开始等于成功的一半，一个好的开场白将会大大提高销售
的成交率，那么，能提高成交率的开场白有哪些?下文就总结
了绝对能成功的16种销售开场白，可供参考!
话术2 , 卡姿莱特软床
, 2位粉丝
, 销售员:“×经理，您好!感谢您在百忙之中抽出时间和我谈
话，我是××公司的销售人员小Y，这是我的名片。我今天是给
贵公司送钱来的。”
客户:“哦?给我们送钱?什么意思?”
销售员:“让我先问您一个问题，提高公司的营业额对您一
定很重要，是不是?”(很少有人回答不是)
客户:“对，当然了。”
销售员:“好，让我给您介绍几种营销服务项目，这将非常
有助于您实现目标。您一定很想找到自己的目标客户群，对不
对?”
客户:“哦?说来听听。”
话术解析:话术中，销售人员首先做了自我介绍，然后用“我
今天是给贵公司送钱来的”吸引客户的谈话兴趣，这样的话必
定会吸引客户继续听下去，因为“钱”是个敏感的字眼儿;而且
“送钱”也一定会激发客户的好奇心。这样开场可以达到双管齐
下的效果，吸引客户听下去。
话术3
×经理，我来是想告诉您一个为贵公司节省现有电费开支的
好方法，您有兴趣听听吗?我们公司生产的机器比一般机器速
度快、耗电省、精确率高，不但能降低您现有的生产成本，还
会使单位时间内的产量提高3%,5%。也就是说，该机器可以
在为您省钱的同时，帮您赚到更多钱。
, 2011-6-21 15:00
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3楼
要提高销售成交率，销售人员可采用以下几种开场白:
1.激发好奇心开场白
话术1 ,
, 卡姿莱特软床 寿险销售员:“×总，假如我这里有十公斤软木要卖掉，
, 2位粉丝 您愿意出多少钱?”
,
客户:“我不需要什么软木呀，所以没必要出钱。”(惊讶
地看着销售人员)
寿险销售员:“好的，我再问您，如果您现在坐在一艘正
在下沉的小船上，生命遇到了危险，我可以救您，但前提是
您必须答应付我十万元的酬金，您愿意答应我的条件吗?”
客户:“这个嘛……呵呵，你怎么会问我这样的问题?” 话术解析:这位寿险销售人员在与客户谈话之初，并未急于向客户推销自己的寿险险种，而是问一些似乎与销售无关的稀奇古怪的问题，这让客户感到非常意外，于是就会产生听下去的欲望，这位寿险销售人员开场白的成功在于他能够掌握客户的心理，即客户的购买是建立在有需求的基础上的。他向客户提出的第二个问题就是一个很好的铺垫，而且这样的问题能够完全吸引住客户，可谓一箭双雕。
话术2
乔?格兰德尔:乔?格兰德尔:“尊敬的先生，请您给我三分钟时间，三分钟一过，如果您不让我继续讲下去，我保证马上离开。”(将一个蛋形计时器放在桌子上的同时坚定地说道)
客户:“哦，那你说吧!”(第一次遇到这样的推销员，而且听乔?格兰德尔口气如此坚定，感到很好奇，很想知道下文)
乔?格兰德尔:“××先生，您知道世界上什么东西最懒吗?”
客户:“……”(摇头，耸肩，表示猜不到。迟疑了一下自说道)“你的问题很有意思，这让我很好奇。”
乔?格兰德尔:“就是您存在银行不动的钱，其实他们是可以勤快起来的，比如可以帮助您购买空调，这样您就可以度过一个清凉的夏天了，您说呢?”
话术解析:乔?格兰德尔是20世纪60年代美国成功的销售人员，他曾被风趣地誉为“花招先生”。在他拜访客户的时候，总是会运用蛋形计时器、闹钟、钞票等各种各样的花招与客户谈话。精心设计的悬念和稀奇古怪的想法总是能够引起客户的好奇，让客户安静地、饶有兴致地听他讲话。这样就为他推销产品制造了良好的环境，并最终使客户对他的产品产生兴趣。
话术3 ×总，我给您带来一样东西，我相信您一定会喜欢。
话术4 我今天来就是给您带来一个能让贵公司基业长青的好方法。
, 2011-6-21 15:01
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4楼
话术须知
1.销售人员要想吸引客户的谈话兴趣，就要避免直接谈论,
产品，而是从侧面着手，进行有效开场。有效开场的关键在, 卡姿莱特软床
于语言运用得巧妙。 , 2位粉丝
,
2.好奇心开场白的使用重在新奇，这样才能够吸引客户的聆听兴趣，所以这种话术的使用通常要求销售人员能够灵活应对，并且有丰富的销售经验。
3.在开场白中可以向客户提出只占用客户很短的时间，暗示客户不会耽误他太长时间，避免客户产生反感。
2.奉送金钱开场白
话术1
销售员:“×总，您好!我叫××，是Y公司的销售顾问，这是我的名片。我肯定我的拜访不会给您带来麻烦，反而能够帮助您处理公司现有的问题，帮助您赚钱。”
客户:“你对我们公司非常了解吗?”
销售员:“那您对我们公司非常了解吗?”
客户:“……”(满脸的疑惑)
销售员:“我们公司是同行业中最具规模的公司之一，成
立至今，已经有22年的历史了。在成立之初的10年间，我
们公司的员工由12人增加至260人，市场占有率达到30%，
其中，许多老客户一直与我们保持着长期的合作关系。我相
信您一定认识×公司的Z经理吧?因为采用了我们公司的设计
方案，×公司的营业额连续8个月保持上升趋势。”
说完，销售人员观察了一下客户的表情，看他似乎有了兴
趣，马上接着介绍下去。
销售员:“我只需要占用您10分钟时间，向您汇报一下我
们公司产品方案的具体流程，在有了大概的了解之后，您就
可以判断一下这样的设计方案到底适不适合贵公司了。”(首
先强调不会过多地占用客户时间，其次给客户自己判断的机
会，暗示自己不会强行销售，增加客户的认可度)
, 2011-6-21 15:01
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5楼 话术解析:在这位销售人员的开场介绍中，前半部分非常简单，但是后面的“我肯定我的拜访不会给您带来麻烦，反而能够帮助您处理公司现有的问题，帮助您赚钱”的话却引起了客户的高度注,
意。分析客户心理可以发现，成功拿到客户订单的前提是我们的
产品或者服务能够带给客户利益，能够让客户赚钱。话术中的销, 卡姿莱特软床
售人员正是利用了客户这一心理来开场。客户的好奇心受到刺激，, 2位粉丝
, 提出了“你对我们公司非常了解吗”的问题，此时，聪明的销售人员没有立刻回答对方的问题，而是反问对方同样的问题，此做法难免会让客户感到惊讶，从而无法在短时间内做出反应。于是就为销售人员推销自己的公司和产品创造了良好的机会。流畅精练的公司和产品介绍，树立了公司在客户心中的良好形象，为客户对产品产生兴趣奠定了基础。需要注意的是，介绍时要重点突出公司的长处和产品能够带给客户的利益，让客户产生信任感。
, 2011-6-21 15:01
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6楼 话术2
销售员:“×经理，您好!感谢您在百忙之中抽出时间和我谈话，,
我是××公司的销售人员小Y，这是我的名片。我今天是给贵公司
送钱来的。” , 卡姿莱特软床
, 2位粉丝
, 客户:“哦?给我们送钱?什么意思?”
销售员:“让我先问您一个问题，提高公司的营业额对您一定很重要，是不是?”(很少有人回答不是)
客户:“对，当然了。”
销售员:“好，让我给您介绍几种营销服务项目，这将非常有助于您实现目标。您一定很想找到自己的目标客户群，对不对?”
客户:“哦?说来听听。”
话术解析:话术中，销售人员首先做了自我介绍，然后用“我今天是给贵公司送钱来的”吸引客户的谈话兴趣，这样的话必定会吸引客户继续听下去，因为“钱”是个敏感的字眼儿;而且“送钱”也一定会激发客户的好奇心。这样开场可以达到双管齐下的效果，吸引客户听下去。
话术3
×经理，我来是想告诉您一个为贵公司节省现有电费开支的好方法，您有兴趣听听吗?我们公司生产的机器比一般机器速度快、耗电省、精确率高，不但能降低您现有的生产成本，还会使单位时间内的产量提高3%,5%。也就是说，该机器可以在为您省钱的同时，帮您赚到更多钱。
话术须知
1.利益是每一个人都想得到的，没有人对赚钱或省钱不感兴趣。
销售人员以“给您送钱”或者“为您省钱”作为诙谐式的开场白，往往会引起客户的注意和兴趣。
2.灵活、大胆、专业是销售人员必须具备的素质。
3.拜访陌生客户，应该首先做一下自我介绍，让客户清楚自己是谁，是来做什么的，避免让客户产生“一头雾水”的感觉。
3.价格拆算开场白
销售员:“女士，您相信吗，每天只花一毛六分钱就可以让您的卧室铺上漂亮的地毯。”
客户:“你说什么?我有点糊涂了。”
销售员:“我们的地毯价格是24元每平方米，而您告诉我您的卧室是12平方米，所以您购买地毯需要297元。我们厂的地毯使用寿命都不低于五年，而每年是365天，如此一来，您每天只需要花费一毛六分钱。我算的对吗?”
客户:“每天一毛六分钱啊!”
话术解析:此话术中的销售人员将地毯的使用寿命和价格结合，然后再拆算为每天的费用，其结果是每天仅需一角六分钱，自然就会引起客户的注意和兴趣。
话术须知
1.价格拆算开场白即故意制造开场的神秘气氛，引起客户的聆听兴趣，从而巧妙地介绍自己的产品，达到接近客户、介绍产品的目的。
2.在开场白中用低价高值的方法吸引客户非常关键。所谓低价就是将产品价格进行拆算后得出的单量平均价或者单日平均价，这样的价格往往很低，而高值就是客户在低价的前提下享受到的好处和得到的利益。在低廉价格的基础上享受超值的产品或服务是最具吸引力的。
4.“最”字开场白
话术1
比起市场同类产品，我们公司的产品有着别的产品所没有的特点，其最大的优势在于/是……(陈述产品具体的独特优势)
话术2
我们的产品是全国/全市唯一指定……，具有……的特点。
, 2011-6-21 15:03
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7楼
话术3
我们的产品销售量是市场同类产品中最大的，而且客户对,
我们的产品有着……的良好评价，这些都是其他产品所无法比, 卡姿莱特软床
拟的。 , 2位粉丝
,
话术须知
1.优秀的产品和公司才是吸引客户的关键，而介绍自己产
品和公司的最好词语莫过于“最好”、“最大”、“最优”、“唯一”
等，销售人员在介绍过程中可以适当使用这些词语。
2.介绍时，语言不要过于夸张，要切合实际，防止给客户
造成夸大、虚假的感觉。
5.表演展示开场白
话术1
销售员:“您相信有安全玻璃吗?”
客户:“玻璃是易碎的，这个我知道。”(语气坚定地回答)
销售员什么都不说，掏出随身携带的锤子向玻璃用力砸去，结果玻璃完好无损，客户表现出惊讶的神色。
客户:“天啊，真不敢相信!”
销售员:“先生，您打算要多少?”
一段时间后，几乎所有的销售人员都学会了这一有效的办法，可是这位销售人员的业绩还是没有人能够超越，因为他又用了新的方法。
销售员:“先生，您相信有安全玻璃吗?”
客户:“当然不相信了，怎么可能。”
销售人员从包里掏出玻璃和锤子，将玻璃放在客户面前，把锤子递给客户。
销售员:“先生，您可以试试看。”
客户砸过玻璃，露出惊讶的神色。
话术解析:以上是一位安全玻璃销售人员的成功销售之道。简单精练的开场白成了销售成功的有力武器，关键在于他的开场提问引起了客户继续听下去的兴致，而且现场演示展现了产品的真实情况。这样做的神奇效果往往令客户大为震惊，也增加了他们对产品的兴趣。另外，这名聪明的销售人员又将自己表演给客户看变为让客户自己尝试，使得客户更加信任产品。
话术2
销售员:“我手里这件衣服是烧不坏的，您相信吗?”(消防用品销售人员)
客户:“怎么可能呢?你的衣服是石头做的吗?”
于是，销售人员从提包里拿出一个大纸袋，然后将衣服装
入纸袋，随即点燃了纸袋，不一会儿纸袋烧完了，里面的衣服
却完好无损。站在一边的客户目瞪口呆，对销售人员的防火衣
产生了极大的兴趣。
话术3
一位销售高级领带的售货员将领带揉成一团，然后再拉直
说:“这就是我要销售的领带，您觉得是不是和普通领带不一
样呢?”
话术须知
1.现场展示是一种非常有效的销售话术，向客户证明自己
的产品优势并不需要销售人员说太多的话，临场的真实感就是
最好的开场话术。表演展示的关键是能够展现出产品最吸引人
的特点，这样才会引起客户的兴趣。
2.成功的开场白不仅仅局限于说，在条件允许的情况下，
现场演练或者让客户亲身体会，更能使客户产生真实感和信任
感。
6.特效开场白
话术1
销售员:“您好，上帝!我今天专程来拜访您，就是想知道
您是怎么看待保险的，您可以简单地说说您的想法吗?”
客户:“你叫我什么，上帝?”
电话销售如何开场白?
当我们主动打电话给陌生客户，也就是首次电话销售，我们的目的是让这个客户能购买我们介绍的产品或服务或者是通过这个电话让客户对我们的公司、产品有一个认识。然而，大多数时候，你会发现，我们刚作完一个开头，就被礼貌或粗鲁地拒绝。怎么办, 首先，我们对内容来做一个认识，一般来说，电话营销的开场内容包括: 回复1:电话销售开场白
1、客户资料的确认(即:核实对方的姓名等相关内容)
2、介绍公司和自己
3、说明打电话的原因
其次，和客户的交流中文字的内容占15,、声音55,、精神面貌面部表情肢体动作30, 。电话销售是一种信息的传递，是情绪的转移，信息:产品、公司、自己、客户;情绪:对客户的服务的情绪、对自己的工作的情绪。
目前而很电话销售开场白介绍的是当自已知道客户关键人的信息资料时如何打电话，实际当中有很多时候很多客户的信息资料是不全的，只知道这这家企业是我们的目标客户，而手中并没有相关人的资料，这个时候怎么办呢,
因此，我把电话销售开场白分为二种:知道客户相关人资料的情况下，不知道客户相关人资料的情况下。
一、知道客户相关人资料的情况下
<一>、请求帮忙法
如: 电话销售人员:您好，李经理，我是××，××公司的，有件事情想麻烦一下您～或有件事想请您帮忙～
客 户: 请说～
一般情况下，在刚开始就请求对方帮忙时，对方是不好意思断然拒绝的。电话销售人员会有100%的机会与接线人继续交谈。
<二>、第三者介绍法
如: 电话销售人员:您好，是李经理吗,
客 户: 是的。
电话销售人员:我是××的朋友，我叫××，是他介绍我认识您的，前几天我们刚通了一个电话，在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人，他一直非常敬佩您的才能。在打电话给您之前，他务必叮嘱我要向您问好。
客 户: 客气了。
电话销售人员:实际上我和××既是朋友关系又是客户关系，一年前他使用了我们的产品之后，公司业绩提高了20%，在验证效果之后他第一个想到的就是您，所以他让我今天务必给您电话 。
通过“第三者”这个“桥梁”过渡后，更容易打开话题。因为有“朋友介绍”这种关系之后，就会无形的解除客户的不安全感和警惕性，很容易与客户建立信任关系。
<三>、从众心理法
在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑时，它们一定是很有规律地向一个方向跑，而不是向各个方向乱成一片。 把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中，就产生了所谓“牛群效应法”也可以叫做从众心理，它是指通过提出“与对方公司属于同行业的几家大公司”已经采取了某种行动，从而引导对方采取同样行动的方法。
如: 电话销售人员:您好，王先生，我是××公司的××，我们是专业从事**产品销售的，我打电话给您的原因是因为目前**公司(行业比较出名的企业)在使用我们的产品，想请教一下贵公司在使用哪个牌子的产品,……
电话销售人员在介绍自己产品的时候，告诉客户同行业的前几个大企业都在使用自己产品的时候，这时“牛群效应”开始发挥作用。通过同行业前几个大企业已经使用自己产品的事实，来刺激客户的购买欲望。
<四>、激起兴趣法
这种方法在开场白中运用得最多、最普遍，使用起来也比较方便、自然。激起对方兴趣的方法有很多，只要我们用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到的，具体参看以下案例。
如: 约翰?沙维祺是美国百万圆桌协会的终身会员，是畅销书《高感度行销》的作者，他曾被美国牛津大学授予“最伟大的寿险业务员”称号。一次他打电话给一位美国哥伦比亚大学教授强森先生的开场白如下:
约翰?沙维祺:“哲学家培根曾经对做学问的人有一句妙语，他把做学问的人在运用材料上比喻成三种动物。
第一种人好比蜘蛛，他的研究材料不是从外面找来的，而是由肚里吐出来的，这种人叫蜘蛛式的学问家;
第二种人好比蚂蚁，堆积材料，但不会使用，这种人叫蚂蚁式的学问家; 第三种人好比蜜蜂，采百花之精华，精心酿造，这种人叫蜜蜂式的学问家。 教授先生，按培根的这种比喻，您觉得您属于那种学问家呢,”
这一番问话，使对方谈兴浓厚，最终成了非常要好的朋友。
回复者:匿名 2010-06-09 13:59:40
回复2:电话销售开场白
<五>、巧借“东风”法
三国时，诸葛亮能在赤壁一战中，一把火烧掉曹操几十万的大军，借的就是东风。如果电话销售人员能够敏锐发现身边的“东风”，并将之借用，往往能起到“四两拔千斤”的效果。 如: 冰冰是国内一家大型旅行公司G的电话销售人员，她的工作是向客户推荐一张旅行服务卡，如果客户使用该卡去住酒店、乘坐飞机时，可获得折扣优惠。这张卡是免费的，她的任务是让客户充分认识到这张卡能给对方带来哪些好处，然后去使用它，这样就可以产生业绩。刚好她手里有一份从成都机场拿来的客户资料，看一下她是怎样切入话题的。 电话销售人员:您好，请问是李经理吗,
客户:是的，什么事,
电话销售人员:您好，李经理，这里是四川航空公司客户服务部,我叫冰冰，今天给您打电话最主要是感谢您对我们川航一直以来的支持，谢谢您～
客户:这没什么～
电话销售人员:为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持，公司特赠送一份礼品表示感谢，这礼品是一张优惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店还是坐飞机都有机会享受优惠折扣，这张卡是川航和G公司共同推出的，由G公司统一发行，在此，请问李经理您的详细地址是……,我们会尽快给您邮寄过来的。
二、不知道客户相关人资料的情况下，我们不可能拿起电话就会找到拍板人，手头上也没有所需的资料，只有越过对方单位的职员、秘书、办公室主任等接线人的重重关卡，才会获得与拍板人接触的机会。
为什么说是重重障碍呢,因为一些公司和单位，在经历了各色推销电话的狂轰乱炸后，产生习惯性反感和过敏的条件反射。只要听出是推销电话，他们会本能地拒绝，或推脱、或敷衍，或立即挂掉。甚至有些公司，则采取专门措施，培训专职接线员，对电话进行过滤。 缺乏经验、技巧的业务员，在这样的情势下，拿起电话就注定面对着满是障碍的开始。结果是为了找到拍板人，却连门也摸不到。
技巧之一:以礼貌赢得接线人的接纳。
[案例]
“喂,”
“我是百乐电脑商贸有限公司的，我公司有一种微电脑数位控制的全稳压不停电220伏交流电源系统，是专为网站系统和精密电子仪器用户设计的。请问你们是?世纪经典?公司吗，我找一下你们老总
“打错了
“错了～?”
“嘟——嘟——嘟” (接线人已经挂掉电话。>
[分析]
这是令人困惑的结果，原因在哪里呢,这就是我们要说的问题—打招呼。在这个例子里，业务人员一开口就是冗长的句式，没有起码的招呼、寒暄，术语多多，令对方摸不着头脑，不知所云。只顾自己说得痛快，不顾接线人的反应。这样不仅导致接线人对你的第一印象不佳，还会给人一种骚扰电话的感觉。大大咧咧的上来就找老总，更会令接线人反感:你以为你是谁呀,
是不是可以这样说:您好，我是百乐电脑，有个样品介绍单，我们给总经理发个E-mail，您知道总经理的电话吧，我记一下。
简称的自我介绍，听上去要亲切得多;很好的试探，给双方都留有谈话的余地，礼貌地回避了令人反感的罗嗦话。因为清楚明了，顺情合理，你就很容易得到接线人的认可～ 技巧之二:把程式化语句整理成令人感兴趣的话语。
“喂,
“喂，您好，我是世纪广告公司的，请问我可以找贵公司负责产品广告的人谈谈吗? “你要哪,
“我要金太阳数码公司
“找谁
“找你们业务主管
“不在
“请问。。。。。。
“嘟嘟嘟”
一般来说，这样打电话的开场白也很普遍，但在业务电话里，却是很老套的，而且还用了—“请问我可以找贵公司负责产品广告的人谈谈吗,”—— 专业上忌讳的暗含否定意味的提问方式，让人一听就知道是贸然打来的推销电话。
程式化的、缺乏专业水准的语言方式，是业务人员难以克服的通病。接线人一听到这样的开场白，就会不问青红皂白地一律挂断电话。
换个方式说，效果要好得多:您好，我是世纪广告公司，有一个买1000送500的广告，各单位领导都想了解一下这个行动的细节，您知道总经理的电话吧，我记一下。 用好奇心钩起对方的兴趣～
技巧之三:当总机说“不……”时，不妨转向其他部门。
当你在有经验的总机那里不能有所作为的时候，你必须转换一下方法。 总机不灵，你就把电话打到其他的科室，比如销售科，销售科不灵就找会计科，会计科不灵就转供应科……
一般，这些部门不会有总机那样的经验，他们对来电不会过多地筛选，你很容易得到要找的
信息。
技巧之四:利用既成事实，解除第二障碍人的戒心
大多数情况下，我们要找的拍板人都有秘书、助理或者办公室主任等挡在他们的前面。他们跟其他的接线人一样，几乎都知道一个不成文的指令:推掉那些贸然打来的电话。这是第二重障碍，也是最后的障碍。
有一点，一旦我们获得了拍板人的姓名，则因难的程度就降低很多了。当从我们口中吐出拍板人的姓名时，我们就在向第二障碍的接线人暗示，我们知道他。对方的防线就会变得很弱。
1) “喂，我是上行广告的李名，张总能听一下电话吗,”
这是一种熟悉的口气，让接线人推断你与拍板人很熟，像是一个朋友之间的电话，双方会高兴的谈一会儿，甚至于，接线人会感觉是拍板人让你打来的。
2) “喂，我是上行广告的李名，我知道张总很忙，你跟他说只占用二分钟时间，我想跟张总谈谈我们的新业务。”
这也是暗示熟悉的关系，同时，暗示这个电话很短，不至于遭到拍板人很大的反感 如果你在前一关不能得到拍板人的姓名，那么可以转而攻其次，即争取得到秘书或者助理或者办公室主任这些第二障碍人的姓名。然后再往拍板人办公室转:
3) “喂，王秘书吗,我是上行广告的，以前我们没见过面，但我可知道你。我姓李。张总在吗,我找他接一下电话。”
这是心理学上的暗示操纵。也就是说，发掘出平时被忽略的人和事，会给当事人强烈的印象。秘书听惯了大多的来访者不称呼自已的姓名，直接要求把电话转给拍板人，这样的来访者让秘书一类的接线人麻木待之。这时，一旦你称呼了他的姓名，就会使之感到一种新鲜、贴近的气氛，防范意识也就瞬间被分散了
4)“喂，王新吗,您好王秘书，我是上行广告的李名。我和你们总经理在一个会上见过面，他对我们近期开展的一个新业务很有兴趣，所以我想找个时间和总经理谈一谈或者聚一聚。”
如果这个方法走通了，你将省去和拍板人在电话里再定时间的麻烦，秘书会为你安排一个合适的拜访时间。
向第二类接线人暗示，这个电话是应邀打来的。也就是在你的陈述里道出一个第三者。暗示这个电话是第三者建议打的。这需要打电话之前，搞到对方的一些资料，比如拍板人的朋友姓名、亲戚姓名，或者是公司董事一类人的姓名。如果能找到拍板人挂靠的一些社会组织，比如书法协会、助残会、笔友会等等，那就更好，你可以打着这些组织的旗号，向第二接线人暗示，是这类组织里的人介绍你打的电话，事情会容易得多。
5) “喂，你好，王秘书，我是上行广告的李名。报社的一位朋友告诉我，你们老总对我们一项新业务比较有兴趣，我想约个时间和老总谈谈。
可以用这个方法争取秘书，让他给你安排一个时间使你与老总交谈
技巧之五:提供便利的回答方式，引导接线人说“行”。
在绕障碍的时候，有些业务人员不知道如何诱导接线人。
比如:“请问销售科的电话您知道不知道,“或者是:“我可不可以找一下你们的经理,”能不能用这样的语气或提问的方式呢,不可以的，实践告诉我们，它没有引导性。 我们要养成一个习惯，不要用这种问法。应该说:“您知道销售科的电话吧，我记一下。”引导他默认“是”，然后告诉你。
或者，“麻烦您，请你找一下经理好吗,谢谢你。”引导他默认“好”，然后告诉你。
对比下面两句话:
“这个星期再吸收5个会员，行不行,”
“这个星期再吸收5个会员，有没有信心,”
很明显，后一种问法更能诱导出肯定的回答～
所以选择语气时，要学会把你的接线人向一个正确的方向引导。就是说，只有给接线人一个很便利的回答方式，你才能得到你想要的肯定的回答。不要去诱导接线人说“不行”、“不可以”、“没有时间”……如果你拿起电话对接线人说，“销售科的电话你可能不知道吧,”他肯定会说，“恩，不知道。”那你还怎么绕障碍呢,
技巧之六:适时沉默，以凭借歧气势突破防线。
有些老业务员认为，在绕障碍的阶段，不一定对所有的接线人都要谦和有加。 一方面，长时间保持一种中性和诚恳的语调打电话，有些人会烦透了，这本身就影响业务员的状态。另一方面，温和的口气有时会助长接线人自以为是的脾气，反倒增加了障碍。还有一种情况，你电话打过去后感觉到接线人心不在焉、爱理不理，这个时候给对方适当的压力是必要的。所以，一些推销员在打招呼之初，就设法在气势上占上风。这有其实用之处，并且有时也相当奏效。
研究表明，见面打招呼时，靠近到几乎接触对方身体时才要求握手，就会给对方以心理上的压力，同时也夸大了自已的气势。
一些业务员在电话“握手”时，就效彷这种方法。一般是这么做的:“宏达公司吗,”(对方答:“对，哪里,”)说到这，业务员开始有意沉默。接着就会听到话筒中，渐渐地，对方的呼吸开始加重。这是因为业务员的沉默使接线人产生了奇妙的心理负担。
根据经验，随着接线人心理负担的加重，大约在五六秒后，他会主动贸询问，询问了你就只好回答。但如此一来就在气势上差了截，所以业务员必须相反地，在他问话之前开口。这样一是可以回避多方面的不利状况，二是借助气势上的优势直接地询问。结果是，对方往往更重视你一些。
比较下面两组对话。
a)“宏达吗,”
“对，哪里,”
。。。。。。(沉默)
。。。。。。
“你好，我姓孙，兴隆工贸，前天我和科里约过时间，请您让供应部的经理接电话。” b)“害达吗,”
“对，哪里,”
“你好，我姓孙，兴隆工贸的，前天和科里约过时间，请您让供应部的经理接电话。” 显然，前一种显得更加有来头，会给接线人一种不容怀疑、不好招惹的气势。 有趣的是，为了调研一番，我们曾经让不知底细的公司职员接过这样的电话。然后问这位接线人，“在对方沉默的时候，你以为他在做什么,”他的回答令人惊奇:“我听到一些纸响，以为他正在整理业务材料”，“是什么材料呢,”我们问，“在他说完要找经理接电话后，我感觉那是一些需要和经理交谈的材料。”“和经理交谈的材料,”“是的，我想那是一些经理要的，或是一些他准备报告给经理或是要和经理讨价还价的一些材料。”
打招呼是交际中的一个重点。业务员可以尝试在电话“握手”时给自已保持心理上的优势，以期事情能够顺利进行。
在你打腻了中性和温和的电话时，不妨试试这种很刺激的打法。
技巧之七:误导接线人，封杀过多的提问。
谁也不想给别人迟钝、落后或孤陋寡闻的印象，谁都愿意别人当自己是聪明人。所以，如果说接线人不懂、不知道，那就会在引起对方本能的强烈的抗拒。如果说接线人这么聪明难道不知道，难道不懂,对方绝对会接受下来。
看一组对话:
“你好，我是企业家报社的编辑，有一些内部消息我们要跟你们的老总核实一下，您知道老总的电话吧，我记一下。
“你把情况说一下，然后我向老总汇报一下
“这个事情难道你不知道吗,您经常在老总身边，应该比别人了解情况嘛。好吧，请你告诉我老总的电话，我亲自和他谈一谈。
与其他的技巧不同的是，这里用了一句，“这个事情难道你不知道吗,您经常在老总身边，应该比别人了解情况嘛。”
用“你也知道”这种开场白说话，其实是话里的迷药。一般人听后都会提高注意力。这样的开头语，有一种将彼此拉近的力量，它暗示着共识、分享、尊重等善意。但反过来说，这样的开场白，往往会误导听众，使人一不小心就把自己不知道的事情也当作自己知道的了。这就是错误前提暗示。
所以，“你也知道”这种开场白，有误导听者思虑，封杀过多提问的功效
回复者:匿名 2010-06-09 13:59:59
对于电话营销人员来说，电话开场白具有重要的作用，因此，要想成为一个优秀的电话营销人员，一定要抓住开场白的30秒钟。
营销人员必须能够在30秒钟内做到公司以及自我的介绍，引起顾客的兴趣，让客户有继续与你谈下去的愿望。具体来说，营销人员要在30秒钟内，让客户清楚地知道以下三件事情:
1、我是谁，我代表哪家公司?
2、我打电话给客户的目的是什么?
3、我公司的产品对客户有什么用途?
那么，销售人员如何做好这种开场白呢?笔者将与大家共同分享以下九大方法。 步骤/方法
1. 直截了当开场法
营销员:你好，朱小姐/先生吗?我是某某公司的医学顾问李明，打扰你工
作/休息，我们公司现在做一次市场调研，能否请您帮个忙呢?
顾客朱:没关系，是什么事情?
——顾客也可能回答:我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。
营销员必须马上接口:那我一个小时后再打给你吧，谢谢你的支持。然后，
营销员要主动挂断电话。
当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感:
朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小时后来电话的??
2. 同类借故开场法
营销员:朱小姐/先生，我是某某公司顾问李明，我们没见过面，但可以
和你交谈一分钟吗?
顾客朱:可以，什么事情?
——顾客也可能回答:我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。 营销员必须马上接口:那我一个小时后再打给你，谢谢。然后，营销员要主动挂断电话!
当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感: 朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小时后来电话的??
3. 他人引荐开场法
营销员:朱小姐/先生，您好，我是某公司的医学顾问李明，您的好友王华是我们公司的忠实用户，是他介绍我打电话给您的，他认为我们的产品也比较符合您的需求。
顾客朱:王华?我怎么没有听他讲起呢?
营销员:是吗?真不好意思，估计王先生最近因为其他原因，还没来的及给您引荐吧。你看，我这就心急的主动打来电话了。
顾客朱:没关系的。
营销员:那真不好意，我向您简单的介绍一下我们的产品吧??
4. 自报家门开场法
营销员:朱小姐/先生，您好，我是某公司的医学顾问李明。不过，这可是一个推销电话，我想你不会一下子就挂电话吧!
顾客朱:推销产品，专搞欺骗，我最讨厌推销的人了!
(顾客也可能回答:你准备推销什么产品。
若这样就可以直接介入产品介绍阶段)
营销员:那我还真的要小心了，别让您再增添一个讨厌的人了，呵呵。 顾客朱:呵呵，小伙子，还挺幽默的，准备推销什么产品，说来听听。 营销员:是这样的，最近我们公司的医学专家团，在做一次关于xxx市场调研，不知您对我们产品有什么看法?
5. 故意找茬开场法
营销员:朱小姐/先生，您好，我是某公司的医学顾问李明，最近可好，不知您还记得我吗?
顾客朱:还好，你是?!
营销员:是这样的，我们公司主要是销售羊xx产品，您在半年前给我们打过咨询电话来购买，我们曾提供给您一些试用产品。这次打电话给您，就是想咨询下对我们的产品还有什么宝贵的意见和建议? 顾客朱:你打错了吧，我用的不是你们的产品。
营销员:不会吧，难道是我的顾客回访档案记录错了。真不好意，能冒昧问下你当前使用是什么品牌的美容产品吗?
顾客朱:我现在使用是XX品牌的美容产品???
6. 故作熟悉开场法
营销员:朱小姐/先生，您好，我是某公司的医学顾问李明，最近可好? 顾客朱:还好，您是?
营销员:不会吧，朱小姐/先生，您贵人多忘事啊，我李明啊，工作压力大还是要注意身体的。对了，您使用了我们的美容产品，感觉效果还好吧，最近我们刚推出一种联合服务套餐活动，不知您可感兴趣? 顾客朱:你可能打错了，我并没有使用你们的产品?
营销员:不会是我搞错顾客回访档案了吧。朱小姐/先生，那真不好意思!
我能否为您介绍一下我们的产品，来提供一些服务吗?
顾客朱:看你们对用户挺关心的，你介绍一下吧。
7. 从众心理开场法
营销员:您好，朱小姐/先生，我是某公司的医学顾问李明，我们公司是
专业从事xx抗衰美容产品销售的，我打电话给您的原因是因为目前我们
产品成功帮助了许多人，快速达到延缓衰老的效果(如张曼玉、林青霞、
木村拓哉等等)，我想请教一下你在抗衰美容产品方面使用的是哪个牌子
的产品???
顾客朱:是吗?我目前使用的是XX品牌的美容产品。
8. 巧借东风开场法
营销员:您好，请问是朱小姐/先生吗?
顾客朱:是的，什么事?
营销员:您好，朱小姐/先生，我是某公司的医学顾问李明，今天给您打
电话最主要是感谢您对我们公司一直以来的支持，谢谢您!
顾客朱:这没什么!
营销员:为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持，公司特准备一次优惠
酬宾活动，我想，朱小姐/先生一定很感兴趣的!
顾客朱:那说来听听!
9. 制造忧虑开场法
营销员:您好，请问是朱小姐/先生吗?
顾客朱:是的，什么事?
营销员:我是某公司的医学顾问李明，我打电话给您的原因主要是不少顾
客都反映现在的美容产品多是治标不治本，一旦停止使用，马上就会反弹，
想请教一下您对这种问题的看法。
顾客朱:是的??
——顾客也可能这么回答:不好意思，我不清楚。
营销员要赶快接口:那请问朱小姐/先生目前使用的是什么品牌的产品?
总之，营销人员要根据自身的情况，选择合适开场白，但是一定要记住，
有效开场便的目的是让客户在短时间内对你以及你的谈话内容感兴趣 第六章 产品介绍:突出卖点，引起关注(1)
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介绍产品有技巧
有一位推销员挨家挨户推销化妆品。在一家门前，在和客户进行过必要的寒暄之后，
他说明了来意，正好对方也有购买的意愿，就拿起样品详细地研究了起来。很快，客户发现
化妆品的包装上有“果酸”的字样，就问那位推销员是什么意思，有什么作用。这个推销员
却一问三不知，根本回答不上来。客户一见，就拒绝购买这种产品。
销售人员在面对客户的时候，对自己所推销产品的介绍，是一个必不可少的环节，这就要求销售人员一定要熟悉、了解自己产品的相关知识，掌握介绍产品的方法，不论客户问什么都能够给予完美的解释与回答，这样才有可能说服客户做出购买的决定。
销售人员如何介绍自己的产品，才能让客户对产品感兴趣,这需要一定的方法和技巧。
,( 了解你的客户
在见到客户之前，一定要先把客户的相关情况了解清楚。比如客户所从事的行业、客户的爱好、客户的功绩、客户的家庭情况、客户的习惯等。这样向客户推销才能游刃有余，介绍产品才能根据客户的情况有的放矢，并且让客户感到被尊重，有很多话题可以说，不至于造成尴尬的场面。
,( 吸引对方的注意
向客户介绍产品时，首先要吸引客户的注意，使他对你的产品产生强烈的兴趣，这样你才有机会表现产品，整个销售拜访过程才能顺利进行。
在向客户介绍产品时，需要考虑这些问题:
(,)我怎么才能引起客户的注意,
(,)我怎么才能证明,
(,)我怎么才能让客户产生购买的欲望,
只有客户对你的产品真正产生了强烈的兴趣，他才会了解下去，而不仅仅关注价格，如果客户不断对你提价格的问题，只能表示你没有用产品的价值吸引住他。
,( 强调产品的卖点与性价比
当客户了解了你的产品，价格必然是进一步关注的问题。销售人员不应该大力强调价格，仅说自己的产品是如何便宜，而不注重强调产品的卖点与性价比。
产品可能有很多卖点，有的客户喜欢名牌，有的客户喜欢实惠，有的喜欢方便，有的喜欢好玩。在对自己的产品的定位上，要注意强调产品的性价比，只有这样，才能突出产品的特点。
,( 进行产品示范
俗话说:“百闻不如一见。”在销售过程中，多做示范是必要的。销售人员向客户介绍产品，一定要让客户不但听到，而且还能看到，甚至还能试验到产品，这样才能加深客户对产品的印象，增加客户对产品的兴趣和信心。
在向客户示范产品的过程中，销售人员要边做示范边问客户的感觉，根据客户的要求，展示出产品的特点，让客户感觉到产品实实在在的品质，从而更容易接受产品。
成为产品专家
商场里出现了这样一幕:
“小姐，这台冰箱为什么比那一台贵那么多钱,”一位家庭主妇问道。
“因为这台比另一台要好一些。”售货员小姐答道。
“这个我清楚，可是我想知道的是，究竟好在哪里,它有什么突出的优点，要值那么多的钱,”顾客不依不饶。
“嗯，这个我不清楚，我只是负责卖的。”
对于销售人员来说，仅仅博得客户的好感是不够的，更重要的是赢得客户的信任，使其最终购买你的商品才是最终目的所在。因此，有关商品的专业知识是销售人员必须掌握的。业务素质应该是销售人员的基础“硬件”。
要想成功地打动顾客，销售人员就要将产品的优越性以最吸引人的方式或语句展示给顾客，因而销售人员自己应先对所推销的商品有一个正确的、透彻的认识。以拥有百年历史的“雅芳”公司为例，这个业务遍布五大洲,,,多个国家和地区，营销代表逾,,,万人，年销售额达几十亿美元的公司，对旗下的销售人员有一条不成文的规定，即每个推销“雅芳”产品的人都必须是“雅芳”产品,,,,的用户。切身体会无疑是销售人员最具说服力的底牌，只有亲身试用，以一个消费者的角度去品评自己的产品，才会获得最可靠的第一手资料，才会对产品真正拥有信
第六章 产品介绍:突出卖点，引起关注(2) 选择字号:大 中 小 键盘左右键(? ?)可以翻页
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心，并把这种信心带到每一次营销中，用这种信心去感召每一位顾客。也只有真正了解了产品，才会对顾客所提出的与产品本身紧密相关的问题心中有数、应对自如。
如果说，销售,,,靠的是热情，那剩下的,,靠的就是产品知识。销售人员成为产品专家后，就能够回答客户提出的任何问题，毫不迟疑并准确地说出产品的特点，熟练地向客户展示产品。只有具备了专业的丰富的产品知识，才能信心十足，才能产生足够的热情，成为销售专家。现在，许多顶尖销售人员最引以为傲的，不是自己的销售业绩，而是他们在其产品或服务方面的渊博知识无人能及。
因此，销售人员在进行推销之前，一定要对产品的以下基本特征有充分了解。
,( 产品的名称
有些产品的名称本身就具有特殊的含义。这些名称就包含了产品的基本特征，有可能也包含了产品的特殊性能等，所以销售人员必须充分了解这些内容。
,( 产品的技术含量
指的是产品所采用的技术特征。一个产品的技术含量的多少，销售人员应该心知肚明。在销售时，要扬长避短，引导消费者认识产品。
,( 产品的物理特性
包括产品的规格、型号、材料、质地、美感、颜色和包装等。
,( 产品的效用
销售人员应该知道产品能够为客户带来什么样的利益，这是应该重点研究的地方。因为消费者之所以选择购买某种产品，正是因为该产品能够给消费者带去他所需要的效用。因此，销售人员应该注意以下几点:
(,)品牌价值:随着现在人们的品牌意识的提高，对于很多领域内的产品，消费者比过去更加注重产品的品牌知名度。
(,)性价比:这是理智的消费者会着重考虑的因素，在购买某些价格相对比较高的产品时，这种考虑会更加深入。
(,)特殊卖点:指的是产品蕴含的新功能、其他产品所无法提供的功能等。
(,)服务:现在人们越来越关注产品的售后服务，但是，产品的服务不仅仅指的是售后服务，还包含销售前的服务和销售中的服务。
介绍产品的,，,,理论
销售中,，,,理论，也被称为“爱达”公式，这是西方推销学中的一个重要理论，在销售实践中得到了广泛的应用。,，,,中的四个字母分别代表以下几个方面的内容:
(,),,,,,,,,,吸引客户的注意;
(,)，,,,,,,,引起客户的兴趣;
(,),,,,,,刺激客户的购买欲望;
(,),;,,,,让客户采取行动。
这四个方面的内容也是客户做出购买决定的逻辑过程。一个成功的推销员，首先必须把顾客的注意力吸引或转移到产品上，使顾客对销售员所推销的产品产生兴趣，从而产生购买的欲望，进而再促使其行动，购买产品，达成交易。
,( 吸引客户的注意
上述理论中的第一个词是“注意(,,,,,,,,,)”。销售人员面对客户推销时，首先要引起客户的注意，要打破客户占主导地位的局面，让他将注意力集中在你所说的每一句话和你所做的每一个动作上。
在快节奏的现代生活中，人们往往都会很忙碌，而且你的拜访通常被称为来自工作之外的干扰。如何集中客户的注意力呢,你可以用以下方法:
(,)保持与客户目光接触。眼睛看着客户讲话，不只是一种礼貌，也是销售成功的秘诀，让顾客从你的眼神中看到你的真诚。只要客户注意了你的眼神，他就会把注意力放在你的身上。
(,)向客户提出问题或想法。不管你从事何种产品的销售，你都要设计出一个问题或者一番话来引起潜在客户的注意，你的问题或想法意在表明你的产品或服务可以很好地适应客户的特殊需求或需要。
,( 引起客户的兴趣
上述理论中的第二个词是“兴趣(，,,,,,,,)”。如果客户能满怀“兴趣”听你的产品介绍，无疑说明客户在一定程度上认同你的产品或服务，你的推销就向成功迈进了一步。
好奇之心人皆有之，客户对了解新产品和新服
第六章 产品介绍:突出卖点，引起关注(3) 选择字号:大 中 小 键盘左右键(? ?)可以翻页
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务会有着浓厚的兴趣，但仅仅有兴趣是不够的，你的介绍和演示还必须和客户的需求结合起来，从而才能引起他对产品的认同。
引起客户的兴趣属于推销的第二个阶段，它与第一个阶段是相互依赖的，集中了客户的注意力，才能引起客户的兴趣，而客户有了兴趣，他的注意力才会越来越集中。
,( 刺激客户的购买欲望
上述理论中的第三个词是“欲望(,,,,,,)”。也就是说，当客户觉得购买产品所获得的利益大于所付出的费用时，他就会产生购买的欲望。因此，让客户认识到产品的积极作用，是你成功实现销售的关键。
大多数情况下，产品可以激发客户的购买欲望的原因有:
(,)增加收入或节约资金;
(,)有更高的性价比，更为方便;
(,)流行、时尚，令人羡慕;
(,)可改善自己在生活或工作中的状况。
在这个过程中，销售人员应该做的就是，找到产品的性能和潜在客户购买欲望的结合点，说服客户，让他相信你的产品可以让他得到这些方面的满足。
,( 让客户采取行动
上述理论中的第四个词是“行动(,;,,,,)”。推销的最终目的是要让客户购买产品，这个环节你要让客户做出明确的购买决定，这样你就完成了整个销售过程。
有些销售人员在向客户介绍产品的过程中，可能会打乱这四个步骤的顺序，或者忽略掉其中的某部分，这样即使每个部分都是正确的，次序乱了，也不能起到任何作用。
因此，如果你想成为顶级的销售专家，就应该在这四个方面多多地努力，多练习和使用，直到将它们自如地发挥出来。
卖产品不如卖效果
销售人员推销的对象是商品，但是你应该明白的是，有时候卖商品不如卖效果。
比如别墅、名车、高尔夫会员资格等高级别的商品，它们往往是地位与身份的象征，所以，你就应该在这个“地位与身份”上大做文章;汽车、音响、录像机、旅行、空调设备，是人们追求舒适和欢乐所要求的，所以，对这类商品，你就要不遗余力地向客户强调它们的使用效果及卖点所在;对于微波炉、复印机、全自动洗衣机、电脑等商品，你应该在功能和经济性上给对方以“利诱”;而对于钢琴、大型音响设备、昂贵的化妆品、珠宝等，可以称之为“奢侈品”，你便可以抓住客户的虚荣心大加渲染。抓住你的产品会导致的效果，有侧重地加以说明，便会恰到好处地吸引住你的客户。
一位著名的推销员曾说过:“如果你想勾起对方吃牛排的欲望，将牛排放在他面前，固然有效。但最令人无法抗拒的是煎牛排的 吱吱 声，他会想到牛排正躺在黑色的铁板上，吱吱作响，浑身冒油，香味四溢，不由得咽下口水。”正是这种“吱吱”的响声使人产生了联想，刺激了人的欲望。
为了使客户产生购买的欲望，仅让客户看商品或进行演示还是不够的，同时还必须对他们加以适当的劝诱，使他们的头脑中呈现出一幅美景 该商品的良好使用效果。
有一位推销空调的高手，他从来不滔滔不绝地向顾客介绍空调机的优点如何如何，因为他明白，人并非完全因为东西好才想得到它，而是由于先有相应的需求，才会感到东西好。如果没有需求，东西再好，他也不会买。
所以，他在推销产品时并不说“这样闷热的天气，如果没有冷气，实在令人难受”之类的刻板的套话，而是把那些有希望购买的潜在顾客，想象成刚从炎热的阳光下回到一间没有空调的屋子里，然后再诚恳地对他说:“您在炎热的阳光下挥汗如雨地工作后回家来了。当您一打开房门，迎接您的是一间更加闷热的 蒸笼 。您刚刚抹掉脸上的汗水，可是额头上立即又渗出了新的汗珠。您打开窗子，但一点儿风也没有;您打开电扇，吹来的却是热风，使您本来就疲劳的身体更加劳累。可是，您想过没有，假如您一进家门，迎面吹来的是阵阵凉风，那将会是一种多么惬意的享受啊～”
优秀的销售人员都明白，在进行关于商品说明的时
第六章 产品介绍:突出卖点，引起关注(4) 选择字号:大 中 小 键盘左右键(? ?)可以翻页
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候，不能仅以商品的各种物理性能为限，因为这样做，还难以使顾客动心。要使顾客产生购买的念头，还必须在此基础上为顾客勾画出一幅梦幻般的图景，这样才能大幅度地提升商品的迷人魅力。
介绍产品时要突出卖点
销售人员在向客户介绍产品时首先要弄清楚，哪些是产品的基本性能特征，哪些又是产品的卖点。一般来讲，产品的性能特征就是指产品的具体事实，如产品的功能特点和具体构成，而产品的益处指的是产品对客户的价值，也就是该产品的卖点所在。在介绍产品时，要把产品的特征转化为产品的益处，如果不能针对客户的具体需求说出产品的相关利益，客户就不会对产品产生深刻的印象，更不会被说服购买。如果针对客户的需求强化产品的益处，客户就会对这种特征产生深刻的印象，从而被说服购买。
,( 掌握有效说明产品卖点的方式
一般来讲，无论销售人员以何种方式向客户介绍或展示购买产品的好处，通常会围绕以下几个方面展开。
(,)省钱;
(,)方便;
(,)安全;
(,)关怀;
(,)成就感。
针对这些方面，销售人员要根据不同的客户采用下面不同的说明方法。
(,)“产品先进的技术会给您带来巨大的效益。”
(,)“方便的使用方法会给您节约大量的时间。”
(,)“这种产品可以更多地体现您对家人的关心和爱护。”
(,)“产品时尚的外观设计可以体现出您的超凡品位。”
当然，销售人员应该注意的是，说明产品的卖点时，必须针对客户的实际需求展开。如果提出的产品卖点并不符合客户的需要，那么这种产品的性价比再高，也不会引起客户的购买兴趣。
,( 突出产品的优势与卖点
当客户说出愿意购买的产品条件时，销售人员要将自己的产品特征和客户的理想产品进行对比，明确哪些产品特征是符合客户期望的，客户的哪些要求难以实现。在进行一番客观的对比后，销售人员就能有针对性地对客户进行推销了。
(,)突出产品的卖点与优势。销售人员要强化产品的卖点与优势，对客户发动攻势。如:“您提出的产品质量和售后服务要求，我公司都可以满足您，一方面，我公司的产品的特点在于 另一方面，我公司为客户提供了各种各样的服务项目，如 ”在强化产品优势时，销售人员必须保证自己的产品介绍是实事求是的，并且要表现出沉稳、自信和真诚的态度。
(,)弱化那些无法实现的需求。无论销售人员多么努力地向客户表明产品的各项优势，可聪明的客户还是会发现，推销的产品在某些方面还是达不到理想要求，这是不可避免的。如果你的产品达不到客户的要求，可以运用以下两个方法来弱化客户的异议:其一，只提差价。这种方法适用于很多产品的推销。如:“只要多付,,,,元，您就可以享受到纯粹的夏威夷风情。”其二，进行贴近生活的比较。这要求销售人员对自己的产品要有较深的理解，并且这种理解符合大多数人的生活习惯。如:“您只要每周少抽一包烟，购买这个产品的钱就出来了。”
对销售的产品要有信心
销售是一项将心比心的工作，对销售人员来说，信心是保证销售成功的必备素质。销售人员不仅要对自己的能力树立信心，而且还要对自己的产品和公司树立信心。试想，如果销售人员对自己的产品和对客户提供的服务都没有信心，又怎么能让客户购买你的产品呢,只有当销售人员对产品信心坚定不移时，才能最终打动客户的心。
李维是一名优秀的厨房灶具推销员，他口才过人，思维敏捷，善于洞悉客户的心理。但在一次推销中，他还是失败了。
那天，他在一个商场内举办灶具推销活动，他热情洋溢的介绍，引来了众人的围观，现场气氛也非常活跃，已经有几名顾客准备购买了。这时，他的邻居也到场了，问他:“小李，既然你认为这种灶具这么好，但你家为什么不使用这种灶具呢,”
李维想了想说:“这是两码事
第六章 产品介绍:突出卖点，引起关注(5) 选择字号:大 中 小 键盘左右键(? ?)可以翻页
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，不能混为一谈。我们公司的灶具非常好，我早就想买一套用了。但是，你知道，我最近的经济状况不太好，孩子的学业花了我一大笔钱，我的妻子也有病住院了。这些事情让我的支出大大增加了。我一直想拥有一套公司的灶具，但我近来的支付能力很有限，所以只能过一段时间再买了。”
听他这么一说，原来已经决定购买的顾客改变了主意。他们说:“既然你都不用你的产品，我们又怎么能相信你呢,”
这说明了一个问题，那就是销售业绩的好坏很大程度上取决于主观条件，即销售人员的心态问题。所以，销售人员首先要对自己推销的产品充满信心，才能让客户和你一样对产品建立信心。那么，销售人员如何才能树立对产品的信心呢,
,( 选择好产品
成功的销售，依赖于一个好的产品。推销员在从事推销工作之前，要对所销售的产品和公司有所选择，要选择有市场前景的产品和有实力的公司。如果产品无法为客户提供利益与价值，即使世界上最优秀的推销员，也不能保持持续的销售额。只有质量合格、功能优良的产品才能为你增加收入和改变生活。
,( 自己率先购买所推销的产品
客户几乎无法拒绝真正热爱自己产品的人，这些人在生活和情感上都很充实，因为对工作的热爱是成就事业的前提。而且，如果销售人员能够购买和使用自己推销的产品，这在无形之中会增加客户对产品的信心和依赖性。
曾有一个推销婴儿奶粉的销售人员一直为自己低迷的业绩感到苦恼，后来，他和朋友谈起时才恍然大悟，原来他一直没有让自己的孩子食用这种奶粉，一直没有想到自己也需要。于是，这名销售人员立刻购买这种奶粉给自己的孩子食用，在孩子食用的同时，他对自己的产品有了进一步了解。在他自己购买这种奶粉后，他的销售业绩也大有起色。
,( 始终保持一个积极向上的心态
有些销售人员在与客户沟通之前，很可能会被一些问题困扰而忧心忡忡，诸如:如果完不成销售任务怎么办,如果客户百般拒绝怎么办,越是对这些问题感到忧虑，在销售过程中就越是容易出现问题。因为，在你忧虑的同时，你实际上也把自己的消极情绪传递给了客户，客户是不会对一个怀有消极情绪的销售人员推销的产品产生兴趣的。
为此，销售人员应该积极培养自己的乐观心态，当你的心态变得积极时，客户自然会受到你的影响。
用权威的数字来说话
拿破仑有一次检阅军队，按照惯例，指挥官跑步到拿破仑跟前，以非常清晰的口齿报告:“报告将军。本部已全部集合完毕。本部官兵应到,,,,人，实到,,,,人。请您检阅。”
拿破仑非常满意地点点头，说:“很好～”回头对他的参谋说:“记住这位指挥官的名字，数字记得这么准确的人应该受到重用。你们以后也得向他学习，给我汇报时尽量用精确的数字说话。不要用大概、可能、也许、差不多这样的话。”
这位博得拿破仑好感的指挥官，干脆利落地说出了部队官兵应到实到的人数，显得非常专业和细致。在销售中，用数字说话，既显得专业，又能给人以最基本的信任感。
销售人员:“您好，请问，王经理在吗,”
王经理:“我就是，您是哪位,”
销售人员:“我是××公司打印机客户服务部的××，我这里有您的资料记录，你们公司去年购买了××公司打印机，对吗,”
王经理:“哦，对呀～”
销售人员:“保修期已经过了,个月，不知道现在打印机使用的情况如何,”
王经理:“好像你们来维修过一次，后来就没有问题了。”
销售人员:“我给您打电话的目的是，这个型号的机器已经不再生产了，以后的配件也比较昂贵，提醒您在使用时要尽量按照操作规程，您在使用时阅读过使用手册吗,”
王经理:“没有呀，不会这样复杂吧,还要阅读使用手册,”
销售人员:“其实，还是有必要的，实在没时间阅读当然也是可以的，但机器的寿命就会缩短。”
王经
第六章 产品介绍:突出卖点，引起关注(6) 选择字号:大 中 小 键盘左右键(? ?)可以翻页
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理:“我们也没有指望用一辈子，不过，最近业务还是比较多，如果坏了怎么办呢,”
销售人员:“没有关系，我们还是会上门维修的，虽然要收取一定的费用，但比购买一台全新的还是便宜的。”
王经理:“对了，现在再买一台全新的打印机什么价格,”
销售人员:“要看您选择什么型号的，您现在使用的是××公司,,,,，后续的升级的产品是,,,,，不过完全要看一个月的打印量。”
王经理:“最近的量开始大起来了，有的时候超过,,,,,张了。”
销售人员:“要是这样，我还真要建议您考虑,,,,了，,,,,的建议使用量是一个月,,正常纸张,,,,,张，而,,,,的建议月使用纸张是,,,,,张，如果超过了就会严重影响打印机的寿命。”
王经理:“您能否给我留一个电话号码，年底我可能考虑再买一台，也许就是后续产品。”
销售人员:“我的电话号码是,,,,××××转,,,。我查看一下，对了，您是老客户，年底还有一些特殊的照顾，不知道您何时可以确定要购买，也许我可以将一些好的政策给您保留一下。”
王经理:“什么照顾,”
销售人员:“,,,,型号的渠道销售价格是,,,,,元，如果作为,,,,的使用者购买的话，可以按照八折来处理，或者赠送一些您需要的外设，主要看您的具体需要。这样吧，您考虑一下，然后再联系我。”
王经理:“销等，这样我要计算一下，我在另外一个地方的办公室添加一台打印机会方便营销部的人，这样吧，基本上就确定了，是您送货还是我们去取,”
销售人员:“都可以，如果您不方便，还是我们送过去吧，以前也去过，容易找的。看送到哪里，什么时间比较好,”
后面的对话就是具体落实交货的地点、时间等事宜了，这个销售人员只是打了一个电话，花了大约,,分钟，就完成了一台打印机的销售。在这段对话中，销售人员在介绍打印机时，没有离开过数字，从非常专业的角度为客户介绍新的打印机，并提示公司的优惠政策，因此成功是自然而然的事。
卡耐基的一次经历，可以说是用数字说话的一个典范。他是这样说服一家旅馆经理打消增加租金的念头的。
卡耐基每季度都要花费,,,,美元在纽约的某家大旅馆租用大礼堂,,个晚上，用以讲授社交训练课程。
有一季度，卡耐基刚开始授课时，忽然接到通知，要他付比原来多,倍的租金。而这个消息到来以前，入场券已经发出去了，其他准备开课的事宜都已办妥。怎样才能交涉成功呢,经过仔细考虑，两天以后，卡耐基去找经理。
卡耐基对经理说:“我接到你的通知时，有点震惊。不过这不怪你。假如我处在你的地位，或许也会写出同样的通知。你是这家旅馆的经理，你的责任是让旅馆尽可能多地赢利。你不这么做的话，你的经理职位很难保住。假如你坚持要增加租金，那么让我们来合计一下，这样对你有利还是不利。”
“先讲有利的一面。”卡耐基说，“大礼堂不出租给讲课的而是出租给办舞会、晚会的，那你可以获大利了。因为举行这类活动的时间不长，每天一次，每次可以付,,,美元，,,晚就是,,,,美元，哦～租给我，显然你吃大亏了。
“现在，来考虑一下 不利 的一面。首先，你增加我的租金，也是降低了收入。因为实际上等于你把我撵跑了。由于我付不起你所要的租金，我势必再找别的地方举办训练班。
“还有一件对你不利的事实。这个训练班将吸引成千的有文化、受过教育的中上层管理人员到你的旅馆来听课，对你来说，这难道不是起了不花钱的广告作用了吗,事实上，假
如你花,,,,美元在报纸上登广告，你也不可能邀请这么多人亲自到你的旅馆来参观，可我的训练班给你邀请来了。这难道不合算吗,”讲完后，卡耐基告辞了，“请仔细考虑后再答复我。”当然，最后经理让步了。
卡耐基之所以获得成功，只是因为
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他站在经理的角度想问题，把增加租金与保持租金的好处用数字一个个清楚地表达出来而已。
充分调动客户的想象力
通用电气公司几年来一直想推销教室黑板的照明设备给一所小学，可联系了无数次，说了无数的好话均无结果。这时一位推销员想出了一个主意，使问题迎刃而解。他拿了根细钢棍出现在教室黑板前，两手各持钢棍的端部，说:“先生们，你们看我用力弯这根钢棍，但我不用力它就又直了。但如果我用的力超过了这根钢棍最大能承受的力，它就会断。同样，孩子们的眼睛就像这弯曲的钢棍，如果超过了孩子们所能承受的最大限度，视力就会受到无法恢复的损坏，那将是花多少钱也无法弥补的了。”
没过多久，通用电气公司终于如愿以偿了。
在向客户介绍产品时，充分调动客户的想象力是非常重要的。如果能让客户自己来计算数字那就更好了，因为这样做给他们的印象更深，理解也更透彻。
一个牙医做得更绝，他把患者的,光片放在墙上，使患者一坐下就可以看到自己牙齿损坏的情况。然后，牙医就会说:“不要等牙坏到不能用的程度才来看病。”
在销售的过程中，出示一定的实物，再说一些能够调动客户想象力的专业语言，就能够令客户在事实的基础上，发挥自己的想象力，从而产生认同商品的看法。
人的想象力是惊人的，对于同一个事物，不同的人会得出不同的看法。因此，这就要求销售人员能够用自己的专业语言为客户的想象力铺平道路，并限制或发展客户的想象空间，这就像制造一个固定的空间、固定的路径，引导客户朝着自己设定的方向想象，从而达到销售的目的。
香港一家专营胶粘剂的商店，为了让一种新型“强力万能胶水”广为人知，店主用胶水把一枚面额千元的金币粘在墙壁上，并宣称:“谁能把金币掰下来，金币就归谁所有。”一时，该店门庭若市，登场一试者不乏其人。然而，许多人费了九牛二虎之力，仍然徒劳而归。有一位自诩“力拔千钧”的气功师专程赶来，结果也空手而归。于是，“强力万能胶水”的良好性能声名远播。
同样的道理，在销售的过程中，充分调动客户的想象力，将会对你销售的成功有很大的促进作用。
一般的轮胎销售人员可能这样平淡地介绍自己的产品:“这种轮胎货真价实，持久耐用～”
一个具有想象力的销售人员可能会说出这样一段充满戏剧效果的话:“您正带着孩子们以每小时,,千米的速度驱车快速行驶，突然感到车下出现一连串的激烈颠簸，迫使您将车驶到路侧。原来您的车撞上了路面的一条钳口般的长裂纹 震得您浑身骨头都快散了架，震得汽车上的螺栓嘎吱乱叫～您不必担心您的轮胎，只要把紧方向盘就会万事大吉，这轮胎可以应付任何道路状况～”
上述两种介绍产品的方式，效果孰好孰坏，不难分辨。
《超级销售话术》
2010-11-06 11:51:03| 分类: 个人日记 | 标签: |字号大中小 订阅 1. 如果客户说:“我没时间～”那么推销员应该说:“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就
会相信，这是个对你绝对重要的议题……”
2. 如果客户说:“我现在没空～”推销员就应该说:“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要～我们只要花25分钟的时间～麻烦你定个日子，选个你方便的时间～我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下～” 3. 如果客户说:“我没兴趣。”那么推销员就应该说:“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星
期几合适呢,……”
4. 如果客户说:“我没兴趣参加～”那么推销员就应该说:“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗,” 更多学习登陆 陈安之 成功无限网 www.jptdzxl.weebly.com 陈安之课程报名咨询QQ:634761954 电
话:13823673633
5. 如果客户说:“请你把资料寄过来给我怎么样,”那么推销员就应该说:“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。
所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好,” 6. 如果客户说:“抱歉，我没有钱～”那么推销员就应该说:“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急帮个全盘规划，对将来才会最有利～我可以在星期一或者星期二过来拜访吗,”或者是说:“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法地，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗,在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜
见您呢,”
7. 如果客户说:“目前我们还无法确定业务发展会如何。”那么推销员就应该说:“先生，我们行销 要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星
期二比较好,”
8. 如果客户说:“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈～”那么推销员就应该说:“我完全理解，先生，我们
什么时候可以跟你的合伙人一起谈,”
9. 如果客户说:“我们会再跟你联络～”那么推销员就应该说:“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。对你会大有裨益～” 更多学习登陆 陈安之 成功无限
网 www.jptdzxl.weebly.com 陈安之课程报名咨询QQ:634761954 电话:13823673633 10. 如果客户说:“说来说去，还是要推销东西,”那么推销员就应该说:“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看,下星
期一我来看你,还是你觉我星期五过来比较好,”
11. 如果客户说:“我要先好好想想。”那么推销员就应该说:“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗,
容我真率地问一问:你顾虑的是什么,”
12. 如果客户说:“我再考虑考虑，下星期给你电话～”那么推销员就应该说:“欢迎你来电话，先生，你看
这样会不会更简单些,我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好,” 13. 如果客户说:“我要先跟我太太商量一下～”那么推销员就应该说:“好，先生，我理解。可不可以约夫人一起来谈谈,约在这个周末，或者您喜欢的哪一天,” 不是你能不能，不是你想不想，是你要不要，只要你要了它就变了，所以成功学的一句话，我要我愿意，如果这是我要的，我愿意做什么事，那么答案只有一个，就是愿意做需要做的所有事情。 一万个理论不如一次的行动，成功就是标准提升了，想法改变了，有了想法，现在就去做,不断的进步、不断的进步，不断的进步，不断的进步，不断的进步，然后马上行动、马上行动、马上行动，今天听了多少观点不重要，重要的是你现在听完了，你现在做什么，会改变你的一
生!
范文二：成功率最高的开场白
作为一名优秀的电话销售员, 在初次打电话给客户时, 必须要在 30秒内做到公司及自我介绍,引起客户的兴趣,让客户愿意继 续谈下去。即销售员要在 30秒钟内清楚地让客户知道下列 3件 事:
1、我是谁,我代表哪家公司?
2、我打电话给客户的目的是什么?
3、我公司的产品对客户有什么用途?
成功率最高的电话销售开场白
电话销售开场白一:直截了当开场法
销售员:你好,朱小姐 /先生吗?我是莫某公司的医学顾问 李明,打扰你工作 /休息,我们公司现在做一次市场调研,能否 请您帮个忙呢?
顾客朱:没关系,是什么事情?
——顾客也可能回答:我很忙或者正在开会或者以其他原因 拒绝。
销售员必须马上接口:那我一个小时后再打给你吧, 谢谢你 的支持。然后,销售员要主动挂断电话!
当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛, 缩短距 离感:朱小姐 /先生,你好!我姓李。你叫我 1小时后来电话 的……)
电话销售开场白二:同类借故开场法
如:
销售员:朱小姐 /先生,我是某某公司顾问李明,我们没见 过面,但可以和你交谈一分钟吗?
顾客朱:可以,什么事情?
——顾客也可能回答:我很忙或者正在开会或者以其他原因 拒绝。
销售员必须马上接口:那我一个小时后再打给你,谢谢。然 后,销售员要主动挂断电话!
当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛, 缩短距 离感:朱小姐 /先生,你好!我姓李。你叫我 1小时后来电话 的……)
电话销售开场白三:他人引荐开场法
销售员:朱小姐 /先生,您好,我是某公司的医学顾问李明, 您的好友王华是我们公司的忠实用户,是他介绍我打电话给您 的,他认为我们的产品也比较符合您的需求。
顾客朱:王华?我怎么没有听他讲起呢?
销售员:是吗 ? 真不好意思, 估计王先生最近因为其他原因, 还没来的及给您引荐吧。你看,我这就心急的主动打来电话了。 顾客朱:没关系的。
销售员:那真不好意,我向您简单的介绍一下我们的产品 吧……
电话销售开场白四:自报家门开场法
销售员:朱小姐 /先生,您好,我是某公司的医学顾问李明。 不过,这可是一个推销电话,我想你不会一下子就挂电话吧! 顾客朱:推销产品,专搞欺骗,我最讨厌推销的人了! (顾客也可能回答:你准备推销什么产品。若这样就可以直 接介入产品介绍阶段)
销售员:那我还真的要小心了, 别让您再增添一个讨厌的人 了,呵呵。
顾客朱:呵呵,小伙子,还挺幽默的,准备推销什么产品, 说来听听。
销售员:是这样的,最近我们公司的医学专家团,在做一次 关于 xxx 市场调研,不知您对我们产品有什么看法?
电话销售开场白五:故意找茬开场法
销售员:朱小姐 /先生,您好,我是某公司的医学顾问李明, 最近可好,不知您还记得我吗?
顾客朱:还好,你是?!
销售员:是这样的,我们公司主要是销售羊 xx 产品,您在 半年前给我们打过咨询电话来购买, 我们曾提供给您一些试用产 品。 这次打电话给您, 就是想咨询下对我们的产品还有什么宝贵 的意见和建议?
顾客朱:你打错了吧,我用的不是你们的产品。
销售员:不会吧,难道是我的顾客回访档案记录错了。真不 好意,能冒昧问下你当前使用是什么品牌的美容产品吗?
顾客朱:我现在使用是 XX 品牌的美容产品………
电话销售开场白六:故作熟悉开场法
销售员:朱小姐 /先生,您好,我是某公司的医学顾问李明, 最近可好?
顾客朱:还好,您是?
销售员:不会吧,朱小姐 /先生,您贵人多忘事啊,我李明啊, 工作压力大还是要注意身体的。 对了, 您使用了我们的美容产品, 感觉效果还好吧, 最近我们刚推出一种联合服务套餐活动, 不知 您可感兴趣?
顾客朱:你可能打错了,我并没有使用你们的产品?
销售员:不会是我搞错顾客回访档案了吧。朱小姐 /先生,那 真不好意思! 我能否为您介绍一下我们的产品, 来提供一些服务 吗?
顾客朱:看你们对用户挺关心的,你介绍一下吧。
电话销售开场白七:从众心理开场法
销售员:您好,朱小姐 /先生,我是某公司的医学顾问李明, 我们公司是专业从事 xx 抗衰美容产品销售的,
top-sales.com.cn 我打电话给您的原因是因为目前我们产品
成功帮助了许多人,快速达到延缓衰老的效果(如张曼玉、林青 霞、木村拓哉等等),我想请教一下你在抗衰美容产品方面使用 的是哪个牌子的产品?……
顾客朱:是吗?我目前使用的是 XX 品牌的美容产品。 开场白八:巧借东风开场法
销售员:您好,请问是朱小姐 /先生吗?
顾客朱:是的,什么事?
销售员:您好,朱小姐 /先生,我是某公司的医学顾问李明, 今天给您打电话最主要是感谢您对我们公司一直以来的支持, 谢 谢您!
顾客朱:这没什么!
销售员:为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持, 公司特准备 一次优惠酬宾活动,我想,朱小姐 /先生一定很感兴趣的! 顾客朱:那说来听听!
电 话销售开场白九:制造忧虑开场法
销售员:您好,请问是朱小姐 /先生吗?
顾客朱:是的,什么事?
销售员:我是某公司的医学顾问李明, 我打电话给您的原因主要 是不少顾客都反映现在的美容产品多是治标不治本, 一旦停止使 用,马上就会反弹,想请教一下您对这种问题的看法。
顾客朱:是的。。。。。。
——顾客也可能这么回答:不好意思,我不清楚。
销售员要赶快接口:那请问朱小姐 /先生目前使用的是什么品 牌的产品?
有效开场白的目的就是让顾客在最短时间内对电话销售员感 兴趣,对谈话内容感兴趣,在交谈中能够很快进入关键, 而不是 很快挂断电话,使你无法介入主题。
范文三：电话营销成功的开场白
成功的开场白
话营销人员只有充分了解客户的真实需求之后，才能找准推介的切入点。一些电话营销人员经常被客户在电话中“PASS”掉，还莫名其妙。为了能彻底避免这种情况，销售人员需要给自己设计一个好的开场白，这样才不至于被客户挂掉电话。
1 开场白的三个步骤
电话推介的开场白含有三个步骤：①营销人员要郑重其事地介绍自己和所在的公司，给对方留下较深的好印象；②营销人员要采用一种激发客户兴趣或好奇的方式，直接告诉客户通过购买产品可以得到多少有用的实际益处，让客户意识到可以获得很多的实际帮助；③为了给客户提供尽可能多的实际益处，营销人员需要认真地询问客户的需求。总之，销售人员要让客户感到自己不仅受到重视，而且会从客户的角度思考问题。
2 开场白的两个不要
在电话推介中，除了要遵循以上三个步骤外，营销人员还必须切记不要一开始就提到下面两方面的内容：一是拿起电话就推销，二是张口就谈价格。
拿起电话就开始推销产品或服务很容易造成客户的反感，这就是很多人讨厌推销人员的原因。此外，张口就谈价格，也会给客户留下不良的印象，客户根本没有享受到服务，而更像是在菜市场上讨价还价一样，这势必会引起客户的不愉快。
3 开场白的内容
在电话营销中，打电话的学问非常多。除了遵循电话开场白的三个步骤，避免拿起电话就推销以及张口就谈价格外，作为一名优秀的电话营销人员，还需要知道好的开场白所包含的内容。电话营销人员设计开场白的惟一目的，就是很有成效地吸引顾客听下去，而不被客户挂断电话。
在自我介绍之后，可以直呼顾客的姓或名，以示双方关系的亲密。一般来说，应避免多余的闲谈。但也有例外的情况，比如，可以提及令客户感到自豪的成就。
“张先生，您好！我是金剑装饰公司的尹大军，年初时我们曾为您的宏图饭店搞过装修。我听说您最近又新开了一家饭店，特打电话表示祝贺。顺便问一句，您这个新店需要我们装修吗 ? ”
达成一笔交易后，对方在经销或使用你的产品过程中，会形成自己的看法。如果顾客感到满意，当然就皆大欢喜了。可如果对方有什么不满，你更必须及时地了解，并尽早考虑对策，以保持双方的合作关系。
即使没出现什么大的问题，仍有很多因素有可能对你们未来的合作造成影响，如：顾客对你的产品失去兴趣；其它商品更具有吸引力。
推销产品
如果电话营销人员对成交没有把握，就不要在电话中直接推销产品，以免第一次通电话就遭到准客户的拒绝。那么营销人员是否要放弃推介呢？
1 推销的内容
如果营销人员不推销产品，客户则不会了解产品，更不了解优秀的服务。这就牵涉到推销的技巧。电话营销人员可以通过委婉曲折的方式向客户推销自己的产品。正如著名的广告理论所云：“要让人闻到煎香肠的香味、听到煎香肠的滋滋声，而不是单纯地仅让他看到香肠”，资深的电话销售代表在进行产品推销时，其推销一般都涉及了解客户目前的使用情况；了解客户可能存在的不满；能暗示和牵连到的问题；客户到底有什么样的真正需求。 电话推销技巧。
销售：你好！请帮我转下物流部王先生。
王先生你好！我是世旷物流的，是做国际运输的。你们公司进出口业务是你负责的吗？ 王先生：是。有事吗？
销售：我看到你们公司的产品有从德国进口过来的，是空运还是海运呢。
王先生：空运进口。不过我们现在有合作的货代公司。
销售：这个没有关系，作生意都是货比三家。不单存比较价格也要比较服务。而这两点都是我们公司的优势。我们主要做欧美加这三个航线。你们近期有进口的计划吗，我可以根据你下一单进口货物情况给你做个详细的运输计划参考。我可以提供即节省费用又缩短运输时间的运输方案。
王先生：好的。本月底就有批货物进口。
销售：是多少公斤？产品的品名？
王先生：300kg 阀门
销售：好的，稍后我给您做好运输方案发传真到******。
2 设计好问题
推介的内容有很多，为保证电话营销人员在通话时没有任何遗忘，可以事先设计好电话推介的内容。那么，推介过程中，可以向客户询问哪些问题呢？
电话营销人员在产品推介过程中，可以向客户提出以下问题：
营销人员向客户提问的过程，同时就是搜集信息的过程，了解越多的信息，就越有助于判断客户是否是最终客户。这就像 “剥洋葱”一样，一层层地剥下去，最后就一定能得到所需要的信息——客户需求。
举例
李小米的产品推介引发了万金贵的兴趣，李小米逐渐将话题引到了自己的产品上。请注意，他并没有直接提及产品，而是从产品的特征开始的。
李小米：这种方法最适合于现代家庭使用，特别符合现代人追求生活质量的要求。既不影响产品设计的人性化，又可以达到节能、省水的目的。不是与贵公司一贯的形象非常吻合吗？ 万金贵：这种产品市场上有吗？
李小米：我们布莱特公司根据这样的思路开发了新型的TUTU节能马桶。目前在国内市 上还属第一家。它最大的特点就是程序和出水量可以自行选择。
万金贵；自行选择？那技术含量一定很高吧。
李小米：当然了，我们集团公司专门有一个部门负责这个项目。所以， 不仅保证产品的原料不亚于国外同类产品，相比之下，更节能更省水。
万金贵：怎么个更节能更省水？
李小米：它根据人们的不同需求设计了几种程序，并提供了一目了然的操作界面，上面标识都是图案化的，大人小孩都会用。
万金贵：你能保证产品质量不次于国外同档产品吗？
李小米：你可以做个比较。这里有数字说明，同档次的产品，TUTU的价格只有国外产品的三分之二，每月却可以省水三分之一，省电三分之一。
万金贵：你的这些数据都是怎么算出来的，可靠吗？
李小米：我们的客户遍布全国各地，像大江公司、大河公司这样的跨国建筑公司也都在使用我们的这一新产品，反馈的效果很好。
分析上面的例子，可以看出，电话营销人员在产品推销过程中，一定要提及本公司产品的独特之处，特别要指出与客户需求一致的地方。如果可能，恰当地提出使用过该产品的客户及其使用效果，都会起到非常好的推动作用，会有效地激发准客户的购买欲望。
3 介绍产品各种实际益处的表达方式
介绍产品益处可以用到以下几种表达方式：
有些电话营销人员见到客户时常常会紧张，容易忘掉事情。提前设计介绍产品益处的表达方式，会有助于减少销售人员的紧张心理，从而营造好的氛围进行推销。
一般一个电话分为以下几步：
开场白首先要确认负责人（线索阶段）
线索筛选的时候，技巧很重要， 这也往往是成功揽货最重要的一步。
首先我们要确认负责人，饶开不相关的人员。一般在线索建立的时候都有个联系人. 例：
销售：你好，请帮我转下****
接线员：我就是。你有什么事吗？
销售：我是世旷物流的，我叫：***（最好是全名），做国际运输的.
请问进出口货运方面是先生（小姐）您在负责吗？（语速要缓，清晰有力，） 接线员：不是，这方面不是我在负责.
销售：那这方面是由那位同事在负责.我能不能更他沟通下.
接线员：他姓**
范文四：100%成功的搭讪开场白
100%成功的搭讪开场白
搭讪搭讪开场白开场白惯例IOI
这个搭讪开场白真是超超超强的。嗯，看了很多泡友的回复我感到很高兴，自己的劳动能被别人承认是一种荣耀。在此我要补充一下，此惯例灵感来源于老寒，不过已经改装过，而且加入了冷度术等的一些技巧（在老寒的文章里，是女生先自动提出“有缘再给”，她占了主动位置，而此文是我先对女生提出的，我占主动位置，差别很大，要站在老寒的肩膀上看问题嘛，哈哈~），绝对不是抄袭，所以我说可以去申请专利。
再次，有人问如果女生提出第三种选择：请你马上滚蛋，那么是我的话，我可能会回骂一句，之后选择走人，既然对方出言无礼，那我又为什么要降低自己的自尊去讨好她呢？我们是爷儿们~哦，再补充一下，有人说吸引建立得不够，我承认的确是这样，因为此文搭讪开场白的第二就不肯加我Q，而第一个因为后来有和她BLABLA~~~聊一会，展示了一些DHV，所以现在还在联系，但由于一些客观原因，是发展不下去的了，我也蛮伤心，她对我好好啊~~~既然是这样，我们可以改一下，我们先按正常步骤建立吸引之类的，再用这搭讪开场白要号，如果不是100%成功..........你去自杀吧~~~
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今天下午去和同学去聚会，因为每年都聚会，觉得超无聊，没有怎么和大家说话。解散后就和我两个兄弟君和聪去逛街，其中君是我撩鸡（长得还蛮帅）。后来逛到了我们那里的一个大学城，我两个兄弟就叫我去搭讪，由于接近焦虑，放过了3个我看得起的MM，痛悔中。后来，我把20元给我两兄弟，说一定要搭到两个，要不然就不要给回钱我。后来，来了一个MM，有6.5左右吧，3秒法则，冲啊~~~~~
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我走到她旁边，微笑着
我说：“同学，你好”
她转过来面对，笑着回应我（太甜了，差点融化我，要加分啊，达到7分了），还招一下手。
我：我刚才在那边看见你，觉得你很有气质，想和你认识一下。
她：你是XX学子吗？（我们那里一间学校）
我：给一下你的手机码好吗？（不理她的IOI。而且我停下脚步了，她跟着也停下，这个很重要哦，和移动的目标说话有困难，要停下来再说）
她有点为难了(好戏来了，无敌惯例出场）
我:恩，你不要说话。一般别人遇到这种情况都会有两种反应，第一种是；“好吧，给你咯~”，第二种是：“有缘再见的时候再给你吧！”，你在里面选一种吧！（应用了冷读术中的方法，不要给对方说出否定的回答.）
她用伸出了2根手指，证明她选择第二种。于是我准备转身离开。她又拉着我了， 她：我想我们可以认识一下。
于是BLABLA........聊了很多，她给了我很多IOI。
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顺利收号，等等，其实我的搭讪开场白的强大应用还没有完全使用出来，且听我慢慢道来，看完后大家就会顿悟的了，坚持住啊。
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后来我们3个离开了大学城，在路上看见一个7分的，绝对是7分，我眼光挺高的，不PL的我绝对不会上去搭，那是对我的一种耻辱，因为我相信我迟早会成为PUA级别的人物。我就登登跑上去。
我：你好，我刚才在那边看见你，觉得你的气质很不错，能认识一下吗？
她笑了不说话。
我：我想要你的手机码。
她马上就准备开始启动反荡妇机制。
我；等等，你不要说话。一般别人遇到这种情况都会有两种反应，第一种是；“好吧，给你咯~”，第二种是：“有缘再见的时候再给你吧！”你在里面选一种吧！
她：那就选第二种吧。
我：那好的，下次再见吧。（我走开了，她也相当奇怪那么容易就走了？）
我走开10多米后又从别的方向走到她面前，她一看见我就笑了，没有想到我居然走开了又跑回来。
我：我们真有缘，又见面了，给你的手机号我吧。
她捂着嘴笑，但又不想给手机号我，我就说：我不勉强你了，给QQ号我吧。
她没有犹豫那过我的手机就输上了她的Q号，又成功收号。
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怎么样？领悟了吗？就是“等等，你不要说话。一般别人遇到这种情况都会有两种反应，第一种是；“好吧，给你咯~”，第二种是：“有缘再见的时候再给你吧！”你在里面选一种吧！”这个搭讪开场白，她选第一个的话，那我只能说你可能太帅了或者人家一下子就相中你，恭喜你。
而选第二种的话，你就先跑开，转个弯再特地碰到她说我们真有缘啊，100%成功。不过这只不过是要号码罢了，后续还要靠自己。而且我们不应拘泥与一个搭讪开场白中，我们要开发更加多的搭讪开场白，是啦，一个很重要的事忘了说，就是外型，如果太猥琐的话，无论你用什么搭讪开场白也是枉然的，干干净净我认为就OK的啦。
如何真正掌握追女生的技巧？约会核心？
当你学会了这些核心技巧，你便可以让你从前搞砸的许多妹子起死回生，因为你比以前更懂得女人心！而这些方法之所以管用，因为这都是我们从无数的情感案例中总结出来的，而不是凭空想出来的。
而这些实用的技能，已经成功帮助10000名舞步学院的学员过上了情感自由的生活，更多的技能将会在我们每周的内部课进行全方位的详细解析。
同时，每天晚上9点在舞步学院直播间也会进行免费公开课，学习专业约会可以参加舞步学院《魔鬼训练营》课程，帮助你彻底从外到内的改变。
范文五：家装电话销售的开场白_成功的心态塑造
大禹家装培训网 装饰行业培训管理咨询顾问,
家装电话销售的开场白_成功的心态塑造
一、建立梦想与目标(有目标才有动力)
梦想是我们工作的动力，是我们的希望，有梦想工作就会轻松快乐。目标衡量我们的成果，明确目标就是为了实现梦想。梦想是目的，目标是方向。
二、良好的心态与信念。
1、积极乐观的心态;
2、喜悦的心态;
3、包容的心态;
4、抗拒绝的心态;
5、老板的心态;
6、虚心学习的心态;
7、坚持不懈的心态;
8、不达目的的不罢休的心态(强烈的企图心)。
信念:
A、100%相信成交的信念。
B、助人的信念。
C、追求成功的信念。
电话的流程:
1)大胆的使用电话。
2)礼貌的问候:姓名，全名，先生或者小姐。
3)自我介绍。家装高级顾问营。俱乐部小XX。
4)询问交流。目前我们公司正在针对XX小区，在搞示范工程的装修征集活动，电话向您咨询一下，您家的新房。近期考虑是要装修和设计的是吗,
(备注)
已在考虑装修的客户，您设计有没有在做,没有。
建议您装修之前先分2个步骤来:
1、先将平面、立面、材料，价格这一块先做起来，然后再考虑施工一块。这样装修起来比较省时省力;你看我们这些活动比较省事、比较丰富、比较精彩。相关的内容先认真分析给您看看，一方面您对我们公司有个了解，另一方面对我们这次的活动内容有所了解，您看这样可不可以。我们也愿为您做个设计方案。也好和其它公司有个比较、有个参考。其实做装修和买东西一样，您肯定也要货比三家。比设计，比施工，比材料，比服务。如果您觉得我们公司的设计价格还比较满意，那您再做个
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选择，毕竟装修不是一件小事情，您说对吧,那好吧～
您看你是周1—周5有空,还是双休日有空,您是来我们公司方便还是我们去你的新房测量方
便,
为何测量:
1)粱的位置和高度确定。
2)采光通风怎样。
3)窗子的情况不一样(落地窗，飘窗，常规窗)。
4)下水道马桶的位置，及是否移位。
2、已装了。
你有朋友需要装修吗,帮我介绍一下，这是我的手机号码随时为您和您的朋友服务。
3、(我没有考虑好)XX先生、小姐，我想再问一下，您家的房子确定是自住的是吧～
4、号码怎么知道的,—我们王经理给我的，非常高兴能为您提供家装上的服务，您看我们针对您
房子设计的事务和交流一下如何,
5、如何邀约已在平面设计中的电话,
1)、打招呼;
2)、自我介绍;
3)、重点询问平面设计中的情况;
4)、找出问题，给出建议(配合设计);
5)、邀约再一次碰面洽谈设计方案。
如何邀约已在立面设计中的电话
1、打招呼;
2、自我介绍;
3、重点询问立面设计中的情况;
4、找出问题，给出建议;
5、邀约再一次碰面洽谈设计方案。
如何邀约已在预算中的电话
1、打招呼;
2、自我介绍;
3、重点询问预算中的情况;
4、找出问题，给出建议;
5、邀约再一次的碰面洽谈预算。
顾客关心的重点话题
一、你们公司怎样,好在哪里,
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二、你们价格贵不贵,
三(你们设计、施工，怎么样,
下面是赠送的工作总结～～不需要的朋友可以编辑删除 谢谢～～～
上半年中学语文教研工作个人总结
根据xx市教育教学研究培训中心的工作要求，结合本学科的实际情况，本人尽职工作，使得中学语文教研工作顺利展开并取得较好的成果。现在小结如下:
一、主要工作
(一)积极参与备考，努力开展中考、高考备考工作
中考、高考的备考工作是本学期语文教研工作的重中之重，新年伊始本人便开始制作关于备考的文件，并2次带领初三、高三教师到xx参加省级中考高考备考活动，我市xx中学吴xx老师还在高考备考会上做有关作文写作的经验介绍;回到市里，本人还亲自请来省研培院的刘xx教研员和xx中学的王xx老师做有关中考高考的备考指导，让一线的老师有了明确的备考方向。
每一次活动本人都制作简报通报，中考备考现场有113位教师参加，高考有101人参加。
(二)关注教研博客，及时组织教师参加在线研讨
网络教研已成为教研的常态，本人一直关注xx省教育研究培训院和xx省中学语文博客，每天都有两次登录博客的痕迹，及时了解最新教研动态，开展相关工作和在线研讨，5月8日组织全市中学语文教师，参加xx省中学语文教研网组织的主题为《记叙文写作指导的有效策略》的在线研讨，参与人数135人，评论条数844条。有简报通报和研讨得失的小结。
(三)关注课题研究进展，及时向省研培院汇报进展情况
我市思源和第二思源实验学校语文组承接《课内拓展阅读课型构建与实施》省级课题研究，本人主动承担课题研究的信息员，负责传递省里的信息并督促两所学校及时开展各项研究工作，制作简报，收集材料。组织相关教师到xx和xx学习课题研究方法，多次到两所思源学校听课题研究汇报课，深入了解课题研究的进展情况。
因为工作进展顺利，研究课型特别，第二思源实验学校课题研究小组还被省研培院课题研究组长刘xx老师推向全省做经验介绍。
参与成员
(四)积极组织学生参加汉字听写大会，为xx赢得好成绩
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接到xx省教育厅关于开展第三届"中国汉字听写大会"xx选拔赛活动的通知，我们便着手举办市级大赛，于4月25日在市一小举办市级选手选拔赛，共有13所中学78人参加。在研训中心举办省级选手选拨赛，最后确定6位选手参加省级大赛。省级大赛的第一轮是淘汰赛，我们以全省第六名的成绩顺利晋级，在第二轮的对抗赛中，我们的队员全员击败对手，全部晋级40强，最后有两位选手挺进全省20名。
此次活动我们止步于全省前20名，但是我们的成绩是突出的，我们的选手是优秀的。
(五)积极组织教师参加xx省语言办开展的问卷调研工作
根据xx省教育厅关于《xx省民族地区中小学教师普通话使用情况调研方案》的文件精神，我市共有54所学校457人被抽中参加调研工作，为了配合省调研组在我市的调研，我们于6月27日在铁路中学开展现场问卷调查工作，共有53所学校418人参加调研。
我们的组织工作得到了省语言办领导的肯定。
(六)积极参加常规检查工作，认真梳理存在问题
本次常规检查是覆盖最大的一次检查，本人担任小组组长，负责检查的学校有28所学校，人手少任务重，但是我们每一次都会很有条理完成检查工作，每一次检查结束我们都会认真梳理检查过程中存在的问题，并一一记录向校方反馈。
(七)为提高备考效率，积极开展送教下乡活动
为缩小城乡教育差别，我们针对备考过程显得比较薄弱的学校开展送教下乡活动，5月22日我们邀请第二中学的赵xx老师到xx中学上了一节中考作文复习课，针对近几年的作文走势进行分析，指导学生写作，起到很好示范作用。
(八)服从领导安排，努力完成上级交办的各项任务
1、四次下到东河中心校指导国家基础教育质量监测工作，顺利完成所有的监测任务。
2、积极备课，在乡镇教研员培训过程中，本人主讲的《网络教研和如何晒课》获得许多教研员的好评，此次讲课也大大提升了自己的理论水平。
二、存在的问题和今后的努力方向
(一)存在问题
1、备考工作表面上活动展开得风风火火，但是实际上高一高二和初一初二的老师参加的不多，没有达到预期的目的。
2、要想使城乡教育均衡发展单单靠送教下乡的途径是不可能解决实际的问题，乡镇中学的备考工作有待加强。
3、网络教研未见常态化，最大的问题在于教师没有接纳，在于我们的资源不足于吸引教师，问题在于我们的不改变。
(二)努力方向
1、积极参加各种培训，努力提高自身素质，提高教研工作能力。
2、开展每一次活动之前，多多做点活动前的准备工作，力争让与活动相关的人员了解活动的重要，从思想上提高教师的参与意识。
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3、多花一点时间关注乡镇教育，尽量让边远的孩子感受到或享受到优质的教育资源，让基础教育落到实处。
4、努力从根本上克服思想上产生的惰性，使自己的每一项工作都充满激情。
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