太阳日了狗生了这鸟天
范文一：广告业务拓展方向
广告业务拓展方向
一、业务联系的方向:
房地产、汽车、教育、医院、金融、保险、通信、旅游、服饰、食品、饮料、烟酒、医药、卖场、IT数码等。
二、市场常用广告模式:
,一,电视媒体:电视媒体仍然保持其一贯的强势，只是现在的频道资源更丰富了，广告主可以更有针对性地投放，但是随着电视台运营成本的增加，广告费也水涨船高，这样一来，必然会对整个广告业的投放产生影响。
,二,广播媒体:曾经的强势媒体，现在已是直线下滑，除了交通、音乐类频率还有一定人气，其他的都处于艰难的生存中。
,三,平面媒体:平面媒体分报纸和杂志两块。
报纸媒体前几年可谓是“群雄逐鹿，风云际会”。杂志类媒体，因受众面比较窄，所以对广告主的吸引力不大，但因价格低廉，再加上受众的独立性，所以也会有一定的市场。
,四,户外媒体:户外媒体包括:道路、桥梁、机场、楼顶等巨型牌，街道、商场、灯杆等灯箱牌，公交站台灯箱牌，社区、楼层、机场内、商场内、市场内、电梯内、校园内等广告牌,公告栏、阅报栏,，公司汽车车身广告、墙体广告等,这部分媒体，各具特点，也颇受广告主的青睐，主要用于品牌形象的宣传。按传播原理来说，面积是和效果成正比的，面积越大，效果越好,
,五,分众媒体:面向特定人群的广告媒体，其受众面一般较窄，但针对性强，其主要分为以下几类:
1、影视类:车厢电视、卖场电视、楼宇电视、各类电视墙、电影贴片广告、手机广告等,
2、广播类:公交车广播、卖场广播、校园广播、手机彩铃等,
3、报刊类:一般是免费赠阅的报刊,
4、其他类:礼品玩具、电子读物、彩旗条幅、服装鞋帽、装饰品等,
三、主题性活动形式:
主题活动，顾名思义，就是围绕一个明确的主题所展开的一系列活动，如文艺演出、体育赛事、各类庆典、商业活动、展会论坛等。
,一,形式:
1、政府主办，广告公司承办。这部分活动的共性是:政府立项，广告公司运作，经费来源主要以广告赞助为主，赞助一般分为主冠名、协办、专项等。举例:×××节、×××赛等。
2、企业主办，广告公司承办。这部分活动的共性是:企业立项，广告公司实施，经费由企业全部承担，如开业、开盘、颁奖、周年庆、发布会、商业活动等。举例:×××楼盘开盘、×××校庆、××新产品上市等
3、广告公司主办，自己承办。这部分活动的共性是:广告公司立项，自己承办，经费由参与的企业或个人承担，也可由赞助企业解决，如各种展会、各类“选秀”活动、演唱会、自驾游、讲座、论坛等。举例:×××展、×××选拔赛、×××明星演唱会等。
,二,规模
1、大型:此类活动一般由政府主办，动用很多的社会资源，对承办单位的软硬件要求较高，且实施难度也较大，特别是在垫资方面或落实赞助方面，风险评级高。还有一种纯商业的操作，如商演，也存在风险大的问题。操作这一类活动，一定要慎之又慎。举例:大型会展、大型聚会、全国性单项或省级综合性体育赛事、文艺演出、跨区域巡展等
2、中型:此类活动的面很广，可以是政府行为，也可以是企业行为，甚至个人也可以。这类活动应该比较适合一般广告公司来操作，当然竞争也比较激烈。举例:中型会展、主题宣传活动、省级体育赛事、省级文艺演出、大型周年庆、大型开业,开盘,庆典、讲座论坛等
3、小型:主要是商业路演一类，或新闻发布会，以及政府的小规模聚会等。这类活动因规模原因，一般广告公司不太愿意介入。举例:路演、会议、开业、庆功、展示等。
,三,回报
1、高。回报率高的活动，一般也伴随着风险大的特点。特别是经费的筹措方面，承办公司需要承担很大的压力。在广告界，因赞助不到位而导致亏损的例子不胜枚举。因为此类活动一旦承接下来，就必须要进行下去，否则后果会非常严重。
2、较高。回报率的降低，风险也会小一点。此类活动是比较受广告公司欢迎的，也是竞争最激烈的一块。这就要求广告公司具有比较丰富的经验，有一支精悍能干的实施队伍，同时，在业务方面也要有广泛的人脉关系。举例:每年的“金秋经贸月”系列活动、工行春节八一广场大型布臵等。
3、低。此类活动，主要是指商业路演一类，因价格比较透明，所以操作的空间不大。
范文二：广告业务拓展技巧
一、 广告业务知识培训
广告业务知识培训，从实用性角度而言，主要包括对新业务人员的“业务步骤分解培训”和一段时期内针对业务中突出的问题对业务人员进行的“阶段性培训”。两种培训一般采取讲解和模拟销售情景两种方式。
广告业务拓展的7个步骤:业务准备 -----接近客户----询问技巧-----业务介绍----广告方案----成交技巧-----客户跟踪。
1、业务准备
? 个人准备:形象干净、整洁;精神饱满，有良好的心态。
? 预约前准备:收集整理好客户资料，包括客户的生意区域、兴趣爱好，客户的客户(客户最关心他自己生意的客户在哪里)，客户的竞争对手(竞争对手有无广告意识，是否投放过广告，其广告以什么形式表现出来)。做到有的放矢,有针对性的和客户沟通交谈。
? 熟悉客户产品特点:价格、功能。同时对自己的服务定位，自身优惠券的优势、特点和功能有基本的了解。
? 方案、优惠券的样本、价格表、名片、记录客户谈话的本子。
? 当面被客户拒绝时，准备吸引客户的一句话，注意要简洁、口语化和生活化，要具体一点，而且这句话要产生于自身清楚把握市场脉搏的基础上。如:带去活动信息——“我们现在在策划一个活动，这个活动对你的生意有很大的促进作用”、带去生意——“据我了解，你现在正在丢失一些客户，我可以告诉你原因”、带去竞争对手的信息——“现在我手头上有几个你同行竞争对手的具体情况”等。举一反三，达到事半功倍的功效。
? 收集信息，开发客户资源:各种媒体，114查号台，名片数据库，朋友介绍,户外走访从中发现观察对己有用的信息等。最核心的一点是，平时要做个有心人，养成良好习惯。
2、接近客户:电话预约 陌生拜访 面谈
? 电话预约
?目的:只涉及到预约，不涉及到销售或者谈到生意
?保持开放心态:把电话交流当作面对面同客户交流一样，营造出一种身临其境的感觉;收拾好自己的心情，
做好充分准备;对客户要胸怀真诚，把心敞开，心里要这样想——“我不是来拿客户钱的，我是为他服务
的，我是为了他的生意而来，我是他生意上的好顾问”，使自身完全处在一种开放的状态下。 ?声音要有感染力:电话交流时，按各自作用，音量占88%，语速占12%，声音要具有磁性，抑扬顿挫。面对
说话急、态度比较激烈恶劣的客户，要一字一顿，突出自己每句话的力量，平息客户的紧张状态。面对说
话慢条斯理的客户，要善于抓住客户敏感点，打开话匣子，同时要清晰有力，说话目的要明确，逐渐加快，
营造出一种和谐的沟通氛围。
?电话预约内容:
自我介绍及公司介绍，强调自我，如:“我是惠成广告的，我是某某某”。
找到决策人:首先是过文员或者前台关，语气硬一点——“我找某某”，千万不要说太多。
说明拜访目的，透过准备吸引客户的一句话来表达想约某某见面谈一下。
询问客户是否方便谈话，这是一种礼貌习惯，避免自己满腔热情准备同客户好好谈一下，客户却没有时间
谈的尴尬。
?准备吸引客户的一句话。
约定见面时间有选择性方法，约定时间语气要坚决，表明自己对这次见面的重视，要求客户也要相当
重视。如:“某老板，今天想同您见个面，10点钟行吗,”若对方犹豫或者拒绝，然后接着坚决地说:“那
我们就11点钟见面吧。好，就11点钟见面，我会把这个时间记在我的本子上，希望某老板也记在本子上。
到时见。”
?陌生拜访(主要面临解决如何绕开看门人、保安的问题)
?蒙混过关术。对看门人或者保安说:“我找你们老板，我已经同你们老板约好了”“我是你们老板的朋友、
亲戚”“我是登记资料调查员、工商、税务等部门的人”。
?目中无人术:到了靠近看门人、保安的地方，装作在接听电话，边听边往里走。
?当看门人离开岗位向老板请示时，跟在看门人身后走到老板面前。
?调虎离山，二人配合。
?送小礼品。
?拉关系:看门人、保安是公司内很少受到尊重和关注的群体，通过对其表示关心拉拢关系，使其成为自己
的帮手。
?面谈
?自我介绍及公司介绍。
?感谢给予这次面谈的机会。
?说明面谈的目的，坚持一个观念——“站在客户的角度考虑问题”，心态决定了沟通状态和质量。正确的
心态:我们是为客户提供解决问题的方案。
?询问前有礼貌的征得客户的同意。
3、询问及技巧
?询问的分量:贯穿优惠券广告营销的优势;
?询问的要义:吸取优惠券广告主传递的信息。
?询问的原则:由浅入深，由简单到复杂，敏感的问题待与客户建立关系后再提出。具体而言，由浅入深的
问题，主要是一些最终会反映在优惠券广告方案中的内容:
?客户的产品、客户的公司成立时段，客户在这个行业干的时段。
?价格、服务、产品或者服务的特点，卖点主要体现在这三方面。
?可靠性:可靠资质，如客户的公司得过何种证书;发展历史;规模;品牌质量;硬件设施等。
?服务全面性。
?销售渠道。
?行业中的领导者:每个行业中都存在一个指引意义上的企业，行业领导者是行业风向标。可以通过分析
行业领导者的优势和劣势，分析其目前面临的危机，分析行业领导者如何更清晰定位，意图在于为行业
领导者如何做大生意提供建议，因为优惠券广告是配合广告主在生意上的追求的。
?长远目标，可以发现客户的潜在需求。
?销售额、市场占有率。
?行业平均利润，可以分析出客户能投放广告费的额度。
?行业中一般客户投放过广告价格，决定广告能带来的价值。
?询问的时间性:过去 现在 将来。
业务人员“询问”客户时，从时间上而言，询问的内涵涉及“过去 现在 将来”三个概念。“过去 现在”，只有了解了客户的过去和现在的经营状况，业务员才能通过优惠方案来有效地配合对生意有诉求
的客户的经营活动。“将来”，业务员要做“大”客户，只有了解客户将来在生意上的打算，才会发掘出客户对广告的期望值。
?询问的目的:
?和客户建立信任关系;
?了解客户需求，特别是发掘客户深层次的需求。
?询问的具体技巧;
?怎么去问:开始时多引导客户说“是”。
?语速不可太快、太慢，基本上比客户的语速慢或者快一点。
?表现出对公司的热情和兴趣，这点十分重要。让客户感受到你的激情。
?以请教的口吻，记住你只是广告专业人才，但并不是行业专业人才，只要让客户感觉不到你是外行就行。 ?要用行业知识同客户交谈，但不要卖弄。
?寻求同客户平等的一种关系，争取让自己在最短时间坐下来，而不是站着，跟客户平等交流。 ?应该有一个专业习惯，准备一个记录谈话的笔记本，表现出你对这次谈话的足够重视。在记笔记前，为了
消除客户的顾虑，可以对户诙谐地说:“为了更加清楚地了解你的需求，我觉得只有记下来，才能跟你提
供更好的服务，同时，对我而言这也是一次难得的学习机会。”
?整理工作笔记，只有真正记下来的东西，才是你最需要的精华。
4、广告方案
制订出真正符合广告客户需求的广告形式，挖掘出客户潜在需求。业务人员推介广告方案时，可以从以下三点入手:
?投入与产出的关系
大部分标牌广告主都有借助标牌广告开拓生意的经历，标牌广告指如名片般大小(4CM*4CM、4CM*6CM、4CM*8CM、6CM*8CM)的广告。销售人员可以同广告主算一笔账:一盒名片100张，每张0.1元，找人派发，一个人一天派发400-700张，派送费0.05元一张，但丢失率大，而报纸标牌广告不会被随便扔掉。<三湘都市报>>一天日发行量五六十万份，一个标牌广告以6CM*8CM为例:只有1200元，图文并茂，按每天报纸发行60万份计算，一天的广告投入每份报纸还不到两厘钱，权威有效，受众面又广，作用显著,省时省力，效果不言自明。记住:不要随便评价客户做得怎么样，而是告诉客户应该怎么做。
?推介观念
让广告主明白:原来报纸标牌广告具有传递品牌价值的作用。业务人员以后应该在市场中不断发掘标牌广告的内涵。
?抓住客户需求心理
有的客户想把标牌广告放在显眼位置，当你觉察到行业竞争激烈，客户对广告位置比较敏感时，要抓住这种心理，向客户推介大规格标牌广告;对一些生意小的客户，推介合适的规格，但要争取做长单，让其广告效果能过累计得到保证。
5、成交技巧
?核心是关于解决客户异议的法则
?客户异议:广告没效果
?重述客户异议:某老板，你说广告没效果。(营造一种好的氛围)。
?强调客户观点:你说的是广告效果的问题。(体现业务人员对广告主异议的重视)。 ?克服异议:围绕主观和客观原因两方面展开解答客户异议，但主要以主观原因为主，带给客户新观念。主
要原因，反映大小规格、位置、密度、观念，标题未突出卖点，正文未说清楚全部产品特性，缺乏设计、
图片等。客观原因，指不直接回答，只是顺势接过客户的话，告诉客户我们目前正在针对客户的这方面
反
映作诸多改善，强调每张报纸都有优缺点，强调我们目前做的改进的价值所在。对自己的产品要了解，
要
有信心，对自己做的事要坚定，同时这也是一个搜集信息的好机会。 ?获得客户认可。在面对客户伤害的时候，要坚持自己的身份，不能同客户争吵，自贬身价。
?分析不成交的原因:做得不到位，不是每个人都是你的客户。 具体包括:
?未完全消除客户异议。
?业务人员的素质未得到认可。
?客户不需要这种服务:真的不需要，没意识到这种需要。 ?客户受客观条件制约:如咨询服务业，工商每个月都要查，一查就不敢登了。 ?客户对业务拓展的某个环节有质疑。
?业务人员未循序渐进，而是拔苗助长;环节存在次序问题和衔接的问题。 ?对业务员成交前的某些表现产生抵触情绪，比如业务人员太急于求成，没有真正站在客户的角度思考问
题。
?暂时不需要。
?对合同条款有问题。
?受外界的干扰。
?合同文本没准备好。
?客户没钱。
?产品没有为客户带来价值，报纸标牌广告本身存在局限，可以思考一下然后整理出来。
?认为价格不合理。
?说服力不强。
?客户对公司不信任。
?业务人员怕被拒绝。
?做了一个不合理的广告方案。
?没意识到客户的购买信号。
?判断客户的购买欲望。
?在解释广告方案时有疑问。
?直觉的沉默。
?认同。
?非常关心细节技术问题。如:定版时间提前两天。
?客户在语言上的关注，讨价还价。
?表情上的关注和专注。
?客户要求看合同。
?叫公司有关人员参与方案的讨论。
?向公司财务部咨询财务状况。
?当客户不断提出问题。
?当客户主动联系时。
?要求看样本:样报、辅助材料。
?客户对发行的关注。
?咨询付款模式。
二、 现场实地培训
现实场地培训，指管理者陪同业务人员去拜访广告主，或者带业务人员去拜访管理者跟进的广告主，同
时对业务人员在每个销售环节的表现予以评估，并提出改善建议。这种培训是以一对一的方式进行，除了提升业务人员在业务上的竞争力，还体现了管理者的服务素质:让业务人员感到有管理者在帮助他，管理者在实实在在地支持他的工作。一般管理者一周之内，最好带三个人进行实地培训。
在填写实地业务培训表(见表2)时，强调“朋友”、“共事”概念，而不是管理者对业务人员进行“监督”概念。管理者要在同业务人员当面沟通的基础上进行填写，表中填写的内容是以管理者和业务人员达成共识为基础，业务人员也必须签名。“改善方案”中“需要改善”的地方每次控制在三处以内，并进行分析，管理者必须跟踪改进进度，确保业务人员达到改进要求。
范文三：[广告/传媒]广告业务拓展技巧
1( 报纸广告业务知识培训
报纸广告业务知识培训，从实用性角度而言，主要包括对新业务人员的“业务步骤分解培训”和一段时期内针对业务中突出的问题对业务人员进行的“阶段性培训”。两种培训一般采取讲解和模拟销售情景两种方式。
广告业务拓展的7个步骤:业务准备 ----- 接近客户----询问技巧-----业务介绍----广告方案----成交技巧-----客户跟踪。
(1) 业务准备
? 个人准备:形象干净、整洁;精神饱满，有良好的心态。
? 预约前准备:收集整理好客户资料，包括客户的生意区域、兴趣爱好，客户的客户(客户最关心他自己生意的客户在哪里)，客户的竞争对手(竞争对手有无广告意识，是否投放过广告，其广告以什么形式表现出来)。做到有的放失,有针对性的和客户沟通交谈。 ? 熟悉客户产品特点:价格、功能。同时对自己的服务定位，自身报纸和同类平面媒体、电子媒介和其他媒介的特点和功能有基本的了解。
? 样报、价格表、名片、记录客户谈话的本子、记录路边广告牌的本子、计算器。 ? 当面对客户拒绝时，准备吸引客户的一句话，注意要简洁、口语化和生活化，要具体一点，而且这句话要产生于自身清楚把握市场脉搏的基础上。如:带去活动信息——“我们现在在策划一个活动，这个活动对你的生意有很大的促进作用”、带去生意——“据我了解，你现在正在丢失一些客户，我可以告诉你原因”、带去竞争对手的信息——“现在我手头上有几个你同行竞争对手的具体情况”等。举一反三，达到事半功倍的功效。 ? 收集信息，开发客户资源:各种媒体，114查号台，名片数据库，朋友介绍,户外走访从中发现观察对己有用的信息等。最核心的一点是，平时要做个有心人，养成良好习惯。 (2)接近客户:电话预约 陌生拜访 面谈
? 电话预约
?目的:只涉及到预约，不涉及到销售或者谈到生意;但“启事、二手房”等类目的销售，不存在太多销售环节，销售人员可以电话销售。
?保持开放心态:把电话交流当作面对面同客户交流一样，营造出一种身临其境的感觉;收拾好自己的心情，做好充分准备;对客户要胸怀真诚，把心敞开，心里要这样想——“我不是来拿客户钱的，我是为他服务的，我是为了他的生意而来，我是他生意上的好顾问”，使自身完全处在一种开放的状态下。
?声音要有感染力:电话交流时，按各自作用，音量占88%，语速占12%，声音要具有磁性，抑扬顿挫。面对说话急、态度比较激烈恶劣的客户，要一字一顿，突出自己每句话的力量，平息客户的紧张状态。面对说话慢条斯理的客户，要善于抓住客户敏感点，打开话匣子，同时要清晰有力，说话目的要明确，逐渐加快，营造出一种和谐的沟通氛围。 ?电话预约内容:
自我介绍及公司介绍，强调自我，如:“我是《三湘都市报》金铺银苑专栏的，我是某某某”。 找到决策人:首先是过文员或者前台关，语气硬一点——“我找某某”，千万不要说太多。 说明拜访目的，透过准备吸引客户的一句话来表达想约某某见面谈一下。 询问客户是否方便谈话，这是一种礼貌习惯，避免自己满腔热情准备同客户好好谈一下，客户却没有时间谈的尴尬。
准备吸引客户的一句话。
约定见面时间有选择性方法，约定时间语气要坚决，表明自己对这次见面的重视，要求客户也要相等重视。如:“某老板，今天想同您见个面，10点钟行吗,”若对方犹豫或者拒绝，然后接着坚决地说:“那我们就11点钟见面吧。好，就11点钟见面，我会把这个时间记在我的本子上，希望某老板也记在本子上。到时见。”
?陌生拜访(主要面临解决如何绕开看门人、保安的问题)
?蒙混过关术。对看门人或者保安说:“我找你们老板，我已经同你们老板约好了”“我是你们老板的朋友、亲戚”“我是登记资料调查员、工商、税务等部门的人”。 ?目中无人术:到了靠近看门人、保安的地方，装作在接听电话，边听边往里走。 ?当看门人离开岗位向老板请示时，跟在看门人身后走到老板面前。
?调虎离山，二人配合。
?送小礼品。
?拉关系:看门人、保安是公司内很少受到尊重和关注的群体，通过对其表示关心拉拢关系，使其成为自己的帮手。
?面谈
?自我及公司介绍。
?感谢给予这次面谈的机会。
?说明面谈的目的，坚持一个观念——“站在客户的角度考虑问题”，心态决定了沟通状态和质量。正确的心态:我们是为客户提供解决问题的方案。
?询问前有礼貌的征得客户的同意。
(3)询问及技巧
?询问的分量:贯穿报纸广告营销七大环节;在“倒三角”概念图示(见图1)中，“询问”在有效达成成交的方法中，占到了40%的最高比例，在很大程度上决定着整个营销情境的走向。对于业务人员询问和广告主说话时间所占的比例，美国营销人员认为“7+3”，70%时间为客户说的时间，30%时间为业务人员说的时间;香港人认这“8+2”，80%时间为客户说的时间。
询问10%
解决客户异议20%
广告方案推介30%
成交40%
询问40%
解决客户异议30%
广告方案推介20%
成交10%
(常规方法) (有效方法)
图1:“倒三角”的概念
?询问的要义:吸取分类广告主传递的信息。
?询问的原则:由浅入深，由简单到复杂，敏感的问题待与客户建立关系后再提出。具体而言，由浅入深的问题，主要是一些最终会反映在标牌广告中的内容:
?客户的产品、客户的公司成立时段，客户在这个行业干的时段。
?价格、服务、产品或者服务的特点，卖点主要体现在这三方面。
?可靠性:可靠资质，如客户的公司得过何种证书;公司历史;公司规模;品牌质量;技术等。
?服务全面性。
?销售渠道。
?行业中的领导者:每个行业中都存在一个指引意义上的企业，行业领导者是行业风向标。可以通过分析行业领导者的优势和劣势，分析其目前面临的危机，分析行业领导者如何更清晰定位，意图在于为行业领导者如何做大生意提供建议，因为标牌广告是配合广告主在生意上的追求的。
?长远目标，可以发现客户的潜在需求。
?销售额、市场占有率。
?行业平均利润，可以分析出客户能投稿广告费的数量。
?行业中一般客户每次采购的价格，决定广告能带来的价值。
?询问的时间性:过去 现在 将来。
业务人员“询问”标牌广告主时，从时间上而言，询问的内涵涉及“过去 现在 将来”三个概念。“过去 现在”，只有了解了标牌广告主的过去和现在的经营状况，媒介顾问才能通过版面推介来有效地配合对生意有诉求的广告主的经营活动。“将来”，媒介顾问要做“大”广告主，只有了解标牌广告主将来在生意上的打算，才会发掘出标牌广告主对广告的期望值。
?询问的目的:
?和客户建立信任关系;
?了解客户需求，特别是发掘客户深层次的需求。
?询问的具体技巧;
?怎么去问:开始时多引导客户说“是”。
?语速不可太快、太慢，基本上比客户的语速慢或者快一点。
?表现出对公司的热情和兴趣，这点十分重要。让客户感受到你的激情。 ?以请教的口吻，记住你只是标牌广告专业人才，但并不是行业专业人才，只要让客户感觉不到你是外行就行。
?要用行业知识同客户交谈，但不要卖弄。
?寻求同客户平等的一种关系，争取让自己在最短时间坐下来，而不是站着，跟客户平等交流。
?应该有一个专业习惯，准备一个记录谈话的笔记本，表现出你对这次谈话的足够重视。在记笔记前，为了消除客户的顾虑，可以对户诙谐地说:“为了更加清楚地了解你的需求，我觉得只有记下来，才能跟你提供更好的服务，同时，对我而言这也是一次难得的学习机会。” ?整理工作笔记，只有真正记下来的东西，才是你最需要的精华。
(4)广告方案
制订出真正符合广告客户需求的广告形式，挖掘出客户潜在需求。业务人员推介广告方案时，可以从以下三点入手:
?投入与产出的关系
大部分标牌广告主都有借助标牌广告开拓生意的经历，标牌广告指如名片般大小(4CM*4CM、4CM*6CM、4CM*8CM、6CM*8CM)的广告。销售人员可以同广告主算一笔账:一盒名片100张，每张0.1元，找人派发，一个人一天派发400-700张，派送费0.05元一张，但丢失率大，而报纸标牌广告不会被随便扔掉。<三湘都市报>>一天日发行量五六十万份，一个标牌广告以6CM*8CM为例:只有1200元，图文并茂，按每天报纸发行60万份计算，一天的广告投入每份报纸还不到两厘钱，权威有效，受众面又广，作用显著,省时省力，效果不言自明。记住:不要随便评价客户做得怎么样，而是告诉客户应该怎么做。 ?推介观念
让广告主明白:原来报纸标牌广告具有传递品牌价值的作用。业务人员以后应该在市场中不断发掘标牌广告的内涵。
?抓住客户需求心理
有的客户想把标牌广告放在显眼位置，当你觉察到行业竞争激烈，客户对广告位置比较敏感时，要抓住这种心理，向客户推介大规格标牌广告;对一些生意小的客户，推介合适的规格，但要争取做长单，让其广告效果能过累计得到保证。
(5)成交技巧
?核心是关于解决客户异议的法则
?客户异议:广告没效果
?重述客户异议:某老板，你说广告没效果。(营造一种好的氛围)。
?强调客户观点:你说的是广告效果的问题。(体现业务人员对广告主异议的重视)。 ?克服异议:围绕主观和客观原因两方面展开解答客户异议，但主要以主观原因为主，带给客户新观念。主要原因，反映大小规格、位置、密度、观念，标题未突出卖点，正文未说清楚全部产品特性，缺乏设计、图片等。客观原因，指不直接回答，只是顺势接过客户的话，告诉客户我们目前正在针对客户的这方面反映作诸多改善，强调每张报纸都有优缺点，强调我们目前做的改进的价值所在。对自己的产品要了解，要有信心，对自己做的事要坚定，同时这也是一个搜集信息的好机会。
?获得客户认可。在面对客户伤害的时候，要坚持自己的身份，不能同客户争吵，自贬身价。 ?分析不成交的原因:做得不到位，不是每个人都是你的客户。
具体包括:
?未完全消除客户异议。
?业务人员的素质未得到认可。
?客户不需要这种服务:真的不需要，没意识到这种需要。
?客户受客观条件制约:如咨询服务业，工商每个月都要查，一查就不敢登了。 ?客户对业务拓展的某个环节有质疑。
?业务人员未循序渐进，而是拔苗助长;环节存在次序问题和衔接的问题。 ?对业务人员成交前的某些表现产生抵触情绪，比如业务人员太急于求成，没有真正站在客户的角度思考问题。
?暂时不需要。
?对合同条款有问题。
?受外界的干扰。
?合同文本没准备好。
?客户没钱。
?产品没有为客户带来价值，报纸标牌广告本身存在局限，可以思考一下然后整理出来。 ?认为价格不合理。
?说服力不强。
?客户对公司不信任。
?业务人员怕被拒绝。
?做了一个不合理的广告方案。
?没意识到客户的购买信号。
?判断客户的购买欲望。
?在解释广告方案时有疑问。
?直觉的沉默。
?认同。
?非常关心细节技术问题。如:定版时间提前两天。
?客户在语言上的关注，讨价还价。
?表情上的关注和专注。
?客户要求看合同。
?叫公司有关人员参与方案的讨论。
?向公司财务部咨询财务状况。
?当客户不断提出问题。
?当客户主动联系时。
?要求看样本:样报、辅助材料。
?客户对发行的关注。
?咨询付款模式。
2( 现场实地培训
现实场地培训，指管理者陪同业务人员去拜访广告主，或者带业务人员去拜访管理者跟进的广告主，同时对业务人员在每个销售环节的表现予以评估，并提出改善建议。这种培训是以一对一的方式进行，除了提升业务人员在业务上的竞争力，还体现了管理者的服务素质:让业务人员感到有管理者在帮助他，管理者在实实在在地支持他的工作。一般管理者一周之内，最好带三个人进行实地培训。
在填写实地业务培训表(见表2)时，强调“朋友”、“共事”概念，而不是管理者对业务人员进行“监督”概念。管理者要在同业务人员当面沟通的基础上进行填写，表中填写的内容是以管理者和业务人员达成共识为基础，业务人员也必须签名。“改善方案”中“需要改善”的地方每次控制在三处以内，并进行分析，管理者必须跟踪改进进度，确保业务人员达到改进要求。
表2:标牌广告实地销售培训表
媒介顾问:
区域经理: 介绍次数 日期 时间
项 目 良合需要 项 目 良好 合需要
好 格 改善 格 改善
1.有关客户资料询问技巧 1.信任度
2.有关行业及市场的资料 礼貌 关心 责任 专业化 推3.选择有帮助的销售辅助材 2.现在状况 销料
准4.广告方案建议 市场 备 5.筹划会面的策略 广告
a.ICR 客户
b.商谈问题 竞争对手及独特要点
1.自我介绍及公司简介 产品
2.找到决策人 可靠性 电3.说明拜访目的 认可的业务及服务范围 话4.底部客户是否方便谈话 专长 接5.ICR服务全面性 服务全面性 洽 6.约定面谈时间有选择性方 询口号 大字标语 插图 法 问7.是否有其他决策人 位置 技1.自我介绍及公司简介 3.希望状况 巧 2.感谢这次面谈的机会 市场 面3.说明面谈的目的 广告 谈 4.询问前礼貌地获得客户的 客户 同意
证1.有效的介绍 竞争对手及独特要点 明a.总结客户资料 产品 广b.介绍证明有关报纸特点 可靠性 告c.证实客户完全了解及赞同 认可的销售及服务范围 价2.要用合适的销售辅助材料 专长 值
广1.总结客户信息及广告功能 服务全面性 告和价值
方2.得到客户的广告方案 口号 大字标语 插图 案 3.客户推荐潜在顾客 位置 成 1.聆听 交详细解释相关的广告方案广2.澄清问题及表示关注和 客告投资回放方法及售后服务 同情
户 3.作出合理及恰当的回答 跟得到客户认同及签署 4.获得客户认可 踪 5.业务进展
改善方案
需要改善 进度计划 开始时间 完成时间
备注:
其他职责
1( 聘用称职的业务人员:可信——值得别人信赖，容易被人接受;勤快——能够吃苦，勤奋，做事情不拖泥带水，反应快速;好学——对业务感兴趣，善于利用机会提高自己。 2( 业务人员绩效考核管理。区域经理做出业务人员每周业绩计划，包括:拜访新客户数量目标、销售目标(签单量)、收款目标(实收广告金额等)。管理者每一季度、半年对业务人员进行一次考核，围绕工作成果(客户拜访率、月均出单率、月均收款率以及任务完成比例)、工作态度(考勤情况、工作积极性和责任感、团队精神)、工作能力(业务能力和学习能力)三方面展开，并进行评分。管理者在进行绩效考核时，强调从单纯的注重签单金额到进款和客户满意并重，“采用的衡量方式必须有助于自我控制，而不是从外部或任由上级滥用衡量方式来控制员工、支配员工”，评估结果应该透明化和公开化。 3( 办公室环境:让办公室里充满向上的精神，如:装修业务业绩板/播放音乐等，建立一种力争上游的竞争氛围，不要纵容消极的业务人员，与业务人员打成一片等。
范文四：政因善报而通人因善导而和_珠江商报_以_政通人和_理念拓展政务广告业务
2010 年，《珠江商报》的政务广告经 势之中。对于《珠江商报》这样的基层媒
体来说，政务广告是时政新闻的延伸与 60%营额比上一年增长 左右。作为扎根
补充，时政新闻突出新闻性、思考性，政 顺德的区域媒体，《珠江商报》 的广告经 政务广告突出服务性、互动性，同时两者都 营多年来一直坚持“两条腿”走路，工商
应具有导向性、权威性。顺德发展的特色 广告与政务广告并重。特别在近两年宏
在于改革创新、改善民生，紧紧围绕这一 因 观经济形势极为复杂，工商广告开拓难 ,中心，把报道做大、做深，把服务做实、做 度大增的情况下，《珠江商 报》 的政务广 ,好，实现“政因善报而通，人因善导而 告仍保持稳步增长态势，社会效益与经 , 善
和 ，这就是 珠江商报 时政新闻和政务 ”《》济效益双丰收:既服务了地方党委、政府 珠 的中心工作，受到社会各界人士好评，又 广告责无旁贷的政治使命。 江 报 为报社拓宽了创收渠道，弥补了区域媒 商有效传播:从“一个版面”到“一 体品牌广告的缺乏。“政因善报而通，人 报套方案” 而 因善导而和”，《珠江商报》做好政务广告 , 的诀窍就在于贯彻执行了“政通人和”的 传统的政务广告一般都是唱“四季 以理念。 歌”，其经营往往机械而被动。如何在政 , 通 政 务广告经营中做到 善报 与 善导 ,珠 “”“ ”《 政务广告:时政新闻的延伸与补充 通江商报》打出了“组合拳”，既当好“信息
提供商”，又当好“服务提供商”。 做政务广告，《珠江商报》 坐拥三大 人一是提高新闻质量，让读者市场成 优势。一是“天时”:顺德推行大部制改 和 人 为拉动广告市场的“引擎”。报纸新闻质 革、简政强镇改革，打造服务型政府，建 , 设阳光顺德，党务、政务活动透明度不断 量对吸引广告具有可持续促进作用，必 理
增加，需要通过媒体向人民群众公告、公 须以新闻质量提升报纸影响，用读者市 因 念, 示的信息越来越多，范围越来越广，政务场拉动广告市场。近年来，《珠江商报》的 珠 拓江 几次成功改版，不断提升着报纸的品牌 广告成为广告市场中的一块大蛋糕。二 商 善 展影响力。近几年来，《珠江商报》每年都有 报 是“地利”:《珠江商报》及其前身《顺德 社 反映改革创新、改善民生题材的新闻作 政?,报》 多年来一直扮演着顺德党委政府机 广 导 2009 品获得广东新闻奖。自 年底以来， 务东 关报的角色，近水楼台先得月，建立在政 张 府资源之上的政务广告多年来始终是其 珠江商报 在全国性传媒评比活动中连 《》 广顺 颂 传统核心市场所在。三是“人和”:本土就 德 而 2009 12 中三元:年 月，在“中国传媒大 告是主流，贴近就是力量，《珠江商报》及其 2009 会年会”上被评为“中国十大商 ?528300业10 前身《顺德报》扎根顺德发展已经 多 2010 2010 9 报”;年 月，在 中国现代服 和 务年，对顺德读者而言，具有公信力与亲和 务业大会上入选“推动中国社会进步最 , 力，对顺德党政部门而言，具有吸引力与具贡献十家媒体”;2011 年 1 月，在“中 互信力。 2010 国传媒大会年会”上又当选“中国 ?
与此同时，《珠江商报》 还面临三大 十大创新商报”。《珠江商报》擦亮品牌， 挑战。一是规定越来越严:政务广告并非 对吸纳广告释放出前所未有的“磁场效 “装到筐里的都是菜”，它不是政务信息， 已成为传媒业界共识，因此政务广告这 应”。 更不是有偿新闻，操作政务广告，必须尊 二是升级开发模式，由版面销售转 块蛋糕正在被众多媒体分食。 重传播规律，遵守新闻纪律。二是要求越 型为整体营销。《珠江商报》将政府部门 动力源自压力，思路决定出路。《珠 来越高:党政部门对政务广告的策划、文 的宣传需求细分为七大类:公告公示、形 江商报》特定的区域性，虽然带来了报道 案、包装等提出了越来越高的要求，力争 象展示、重点工作宣传、政策法规知识普 内容、报道对象、报道范围、发行区域过 实现上通下达的效果，既得到上级领导、 及、互动、活动、综合，为充分满足这些需 于狭窄的问题，但基于对顺德当地历史 部门的关注和赞赏，又得到社会公众的 求，对政务广告从主题确立到运作模式 文化的了解以及对当地社情民意的把握 理解、支持。三是竞争越来越激烈:随着 再到盈利基准，进行整体编导，借鉴新闻 等，它同时也给当地读者带来天然的贴广佛同城进程加快，顺德不单是“一城多 的敏感、艺术的视觉效果和思想的创意， 近性与亲和力，并赢得了当地党政部门、 报”，还出现网络媒体崛起以及电视媒介 来“制造”从无形到有形的广告。一方面 企事业单位的信任与支持，这是外来媒
持续强势的情况，传媒市场的“过剩时 体所无法拥有的。“政通人和”这一政务 体现在盘活存量当中:突破思维定式，努 代”已经来临，加强媒政互动、媒镇互动 广告经营理念，就产生于这样的比较优 力实现从“一个版面”到“一套方案”的经
2011 年第 4 期 10 总第 297 期
“‘洛阳杯’新闻改革与创新”征文
党报版面语言风格的创新
?聂 震 李 涵
(安阳日报社，河南 安阳 45500)0
独具特色的报纸价值形象，已成为当前 互联网、手机报等新媒体的不断发 式，表达新闻的内容，凸显新闻价值。读
者透过无声的版面语言，揣摸或感受报 报人关注的重要内容。 展，受众接受新闻信息已进入新的传播
纸对各类事件、问题、人物的态度和评 途径时代，那么，作为传统媒体的党报， 所谓版面语言，就是编辑对稿件内
价。《安阳日报》适应现代报业的发展趋 如何利用现代科技手段，充分运用版面容作出正确的价值判断后，以恰当的稿 向，运用版面语言的手段，既突出中心内 语言，确立报纸风格，强化办报宗旨，渗 件布局、版面形式、标题制作、字号处理， 容，又塑造了报纸的形象，形成了融思想 透编辑思想，吸引读者对象，从而塑造出 以及运用线条和图片等综合性的表现方
营理念提升。《珠江商报》在努力提升传 性、群众性、灵活性相融合，从而优化了 的宣传推广。目前《珠江商报》正在精心 统政务专版质量的基础上，还开发了专 政务广告的传播效果，对提升政府和媒 编制政务广告宣传推广手册及其网络 栏、系列报道、特刊等产品，甚至涉足论 体的公信力、亲和力都有很大帮助。 版，针对政府部门各种各样的宣传需求， 坛、研讨会、开幕式等活动领域，可为政 四是优化运营机制，由经营部门单推介相应的政务广告产品，并附以精彩府部门量身订制政务广告，提供“套餐 打独斗调整为采编与经营良性互动协同 案例。务求使政务广告客户深刻认知《珠
作战。对每一个政务广告大项目，《珠江 式”、“一站式”宣传服务。例如在伦桂路 江商报》“信息顾问”与“营销顾问”的双
商报》 均从采编和经营部门抽调精干力 重身份，并方便其“对号入座”投放政务 医院扩建工程宣传上，把举 工程、伍仲
量，组建专门的项目组，增强了气势，提 广告。 办活动与新闻宣传结合起来，既满足了
高了实效。整合经营从一开始就拒绝作 政府部门的需求，建立了更好的合作关 二是加强外部资源的整合。一个好 系，又拓宽了报社的业务面，提高了经营 为简单的行政组合来操作，而是按照市 汉三个帮，外部资源的整合，是做大政务 场机理和经营需要来设计实施，在互动 效益。 广告业务，尤其是活动类业务的关键。参 中求互补，在互补中谋共赢，以实现报道 三是创新传播模式，由平面发布升 《珠江商报》 在打造综 照企业盈利模式，和经营的双丰收为终极目标。例如龙江 级为立体式、互动式发布。数字时代传 合服务产业链时，要牢牢把握“微笑曲 2010 镇 年举办“龙”家具展和“ 两龙文 统纸质媒体融汇多媒体整合传播，既是线”两个获利高位的主导权，即左边嘴角 化”群众文化活动，本来没有打算做政务 发展路径上的思想解放，更是一种明智 (产业链上游)的创意、策划，与右边嘴角 广告，但通过项目组主动策划和积极沟 的经营战略。《珠江商报》主办的顺畅网 (产业链下游)的宣传、服务，在此前提 通，最终投放了政务专版。项目组的精心 是顺德的最大新闻网站，因此经常发动 下，加强与社会中介组织、研究机构、广 2010 策划和贴身服务成效显著，年该镇 政府部门把网络的整合传播纳入政务广
告公司等的合作，共同做大政务广告这 投放的政务专版数量比上 一 年 增 长 告一揽子策划方案中，为客户提供立体
多元的广告效果，既保证了自身的经济 块蛋糕。 200%以上。
效益，又提升了广告效果。例如《珠江商 三是加强人才队伍建设。政务广告 努力方向:完善服务方便客户 报》 与顺德区环境运输和城市管理局联 作为时政新闻的延伸与补充，需要既懂 “对号入座” 合推出的“城市管理市民满意度调查”， 经营、又懂采编的复合型人才来运作。 要在今后政务广告市场激烈的竞争 采取报网互动的形式，在读者中引起很 《珠江商报》作为基层媒体，这样的高水 中实现可持续发展，《珠江商报》 必须强 大反响，不少市民来电话、上论坛举报城 管平人才非常短缺。目前，一批采编人才经 化比较优势，在“善报”与“善导”上取得 “黑点”，而相关职能部门则根据举报， 过摸索和转型，已成为经营政务广告的 更大进步。为此，急需从以下三个方面进 立即展开行动，为百姓排忧解难。这种 好手，初步缓解了用人紧张的局面。今后 行提升与完善: 要加大人才队伍建设的投入力度，通过，“政务广告民生报道”的互动模式，让 一是加强政务广告“政通人和”理念 区域主流媒体的权威性与新媒体的精确 培养和引进双管齐下，解决这一瓶颈问
?题。
2011 年第 4 期 11 总第 297 期
范文五：广告业务合同
广告业务合同
甲方：深圳市万众城商贸建设有限公司 地址：深圳市龙华镇万众城家居广场 电话：（0755）29813028 传真：（0755）28191777
乙方： 深圳市商旗扬广告策划有限公司
地址：深圳市福田区振兴路113号新欣大厦303室 电话：（0755）83221998 传真：（0755）83233366
甲乙双方根据《中华人民共和国合同法》、《中华人民共和国广告法》及有关规定，就“万众城家居MALL二/三期”招商宣传推广、包装制作及宣传手册印刷事宜，经友好协商达成如下协议： 一、广告项目内容 1、招商中心内布置 2、项目现场布置 3、户外广告牌 二、包装制作内容
1、招商中心：背景墙、形象墙、墙面布置、招商中心门楣
2、项目现场：导示牌、路旗、广场旗、绿化带广告位包装、台阶栏杆 3、户外广告牌：梅林关口广告牌 三、宣传手册内容
项目介绍/市场潜力/项目升级/项目规模/发展商实力/租赁优惠等，具体见附件。
四、甲方责任
1、 甲方确保乙方为唯一广告设计服务商，负责“万众城家居MALL二/三期”的宣传推广工作，并不再委托第三方。
2、 甲方负责向乙方提供项目有关的文字图片资料，并负责资料的真实性、合法性，并承担相应法律责任，同时对资料中涉及的经营机密，乙方负有保密的义务。甲方所提供的资料，乙方须及时还给甲方。
3、 甲方应按双方商定的时间推进计划对乙方设计内容进行审核或认可，以便乙方对设计方案进行修正和实施。
4、 在服务过程中，甲方有权对乙方的方案提出修改意见，乙方需按甲方的要求及时对方案作调
整，直至甲方认可为止。
5、 协助乙方做好与有关部门的协调工作。 6、 甲方按合同规定及时付清款项。
五、乙方责任
1、 负责本项目宣传推广设计、制作、安装、安全。
2、 依法审查甲方提供发布广告所需的材料，并承担审查责任。
3、 乙方提供的作品须有专有性，如使用涉及肖像权的图片，须经双方协商一致，所涉及费用由发展商承担；对于乙方提供的其他作品、图片等文件而引起的一切涉及知识产权争议的纠纷，均由乙方负责；
4、 乙方在全程服务于甲方期间坚决保守甲方商业秘密。
5、 乙方广告制作施工及保养维修过程中发生意外事故，如人员伤亡、财产损失等由乙方承担责任。后期保养时间为30天，后期拆除，由甲方通知后在2天内拆除。
6、 乙方在保养维修如遇不可抗力造成现场包装损坏及由此产生的连带责任，由双方协商按下列方式解决，乙方只能提供少量的修补。 六、合同款额计算方式
3、本合同总体费用为：43400元(现场包装费)+ 61200元(制作费)=104600元
4、若甲方自行印刷，乙方则只收取相应的策划设计费；后期印刷时如在数量上有变动时，则印刷费也相应的变化，但其策划设计费不变。
八、付款方式
1、签订合同三天内，甲方支付乙方2万元为合同订金，以便乙方全面展开工作，后期抵为合同
款。
2、甲方在现场包装定稿制作完成后，支付现场包装包装的策划设计及制作费2万元,在维护期1
个月过后支付完3400元。
3、招商楼书定稿出菲林前支付4万元，支付款后开始出菲林印刷。在印刷品到货后三天内支付
1.12万元款。(后期如甲方印刷，乙方则收完相应的策划费)
九、违约责任
1、乙方未按时完成相关工作，或者工作态度消极，给甲方造成损失，甲方有权单方解除双方合作关系，乙方赔偿给甲方造成的直接经济损失。
2、甲方未按照协议书按时支付相关费用，乙方有权单方解除双方合作关系，不提交宣传推广电子文件或印刷品样稿，不按原计划媒体发布，甲方赔偿给乙方带来的直接经济损失。
十、其它
1、本协议书未尽事宜，双方友好协商解决； 2、本协议书一式两份，甲乙双方各执一份； 3、经双方签字盖章即生效。
甲方：深圳市万众城商贸建设有限公司
签字盖章：
日期： 年 月 日
乙方：深圳市商旗扬广告策划有限公司签字盖章：
日期： 年 月 日
附件：
招商楼书框架
001【封面-封底】 LOGO万众城 中国家居第一MALL
隆重招商 地图
招商热线：0755-888888 8888888 招商地址：深圳龙华镇万众城家居广场 发展商： 深圳市万众城商贸建设有限公司
本宣传资料仅为要约邀请，仅供参考，所有内容以政府最后批准之法律文件为准。
002【封二-P1】项目形象篇 品牌广场 傲视龙华
·全民消费“一站式”家居MALL
·全客群·全龄段 ·全业态 ·全方位 ·全时段
万众城家居顺应全球商业经济发展趋势，以超大规模及全新国际商业模式打造一站式家居消费MALL，实现庞大家居消费一站式梦想。 体验万众城家居 全新MALL力生活
003【P2-P3】区域、大势篇 城市北扩 机遇空前
万象更新 龙华成为城市次中心 城市后花园 交通四通八达 深圳交通物流枢纽中心 经济大发展 综合实力独领乾坤
04【P4-P5】地产发展篇 造城大运动 刺激家居消费大升温 看龙华雄起 揭起滚滚商机
深圳城市外扩大势所趋
构建城市后花园 龙华二线拓展区蓄势待发 种种利好驱动，人口涌入一触即发 品牌地产开发商齐聚龙华
005【P6-P7】家居市场篇
跟紧房地产大开发 掌控家居市场生命线 向火爆的家居消费市场要红利
市场决定价值，生意就是财气！最好的生意莫过于城市地产业的大开发，不仅拥有巨大消费替力，更拥有现成旺盛的生意，经营创富呈井喷之势。
地产业发展遍地开花 大盘涌现，气势夺人
城市化进程 旧城改造蓄势待发
买房置业不亦乐乎，住宅销售持续看涨
1，300万㎡住宅开发量，蕴藏100亿元家居装饰消费潜力
006【P8-P9】项目升级篇 战略升级 价值升级
提升经营档次 打造商业旗舰 全新概念的家居体验式消费中心 8重升级保障 提升经营价值
007【P10-P11】地段交通篇
抢占市场制高点，与家居龙头共享繁华
坐镇龙华商业旺地 汇聚四方财脉
万众城家居既有优越的地理位置，又有最成熟的家居建材商圈和市场环境，两大优势在手，商业龙头非我莫属，实属掘金家居生意旺地！ 6年多成熟经营，在深圳市家喻户晓 城市黄金长廊 交通左右逢源 地铁之门开启 财富汹涌而至
008【P12-P13】经营风水篇
《黄帝工经》风水学中说：“夫宅者，乃是阴阳之枢纽，人伦之轨模。非夫博物明贤，无能悟斯道也。”
龙脉风水核心宝地 聚核强大消费磁场
能够藏风聚气的购物中心必须具备以下基本条件，一是地理位置好，二是经营环境好，三是聚集商气功人流气势，四是建设规划设计好，五是业态组合定位好。
风水攻略一：看准市场风向，尽得财富先机！ 风水功略二：选准成熟商圈，稳握经营商机！ 风水功略三：随旺盛商气人流，得滚滚财富！ 风水功略四：科学规划定位，“钱”景无限！
风水功略五：合理业态组合，经营价值无限保障！
009【P14-P15】平面分区图篇
招商平面图 招商范围
010【P16-封2】发展商实力篇 万众城——品牌铸造价值
商业地产的先行者
稳建实力运营 和谐企业文化 大家风范 绝对优势
兢兢业业 实至名归
