范文一:酒店营销计划书【文库精品】
酒店营销计划书
现今阶段,酒店业竞争日益激烈,消费者也变的越来越成熟,这就对我们饭店经 营者提出了更高的要求。在即将来临的2002年我们计划对我们的营销作出一系 列的调整,吸引消费者到我店消费,提高我店经营效益。
一、市场环境分析,
1.我店经营中存在的问题
(1) 目标顾客群定位不太准确,过于狭窄。
总的看我市酒店业经营状况普遍不好,主要原因是酒店过多,供大于求,而 且经营方式雷同,没有自己的特色,或者定位过高,消费者难以接纳,另外就是 部分酒店服务质量存在一定问题,影响了消费者到酒店消费的信心。
我店在经营中也存在一些问题,去年的经营状况不佳,我们应当反思目标市 场的定位。应当充分挖掘自身的优越性,拓宽市场。我酒店目标市场定位不合理, 这是导致效益不佳主要原因。我店所在的金桥区是一个消费水平较低的区,居民 大部分都是普通职工。而我店是以经营粤菜为主,并经营海鲜,价格相对较高, 多数居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服务质量在本区都是上乘 的,我们一贯以中高档酒店定位于市场,面向中高档消费群体,对本区的居民不 能构成消费吸引力。
(2) 新闻宣传力度不够,没能在市场上引起较大的轰动,市场知名度较小。
我店虽然属于金杰集团,金杰集团是我市著名企业,但社会上对我店却不甚 了解,我店除在开业时做过短期的新闻宣传外句再也没有做过广告,这导致我酒 店的知名度很低。
2. 周围环境分析
尽管我区的整体消费水平不高,但我店的位置有特色,我店位于101国道旁,
其位置优越,交通极为方便,比邻商院、理工学院、机电学院等几所高校,所以 过往的车辆很多,流动客人是一个潜在的消费群。大学生虽然自己没有收入,但 却不是一个低消费群体,仅商院就有万余名学生,如果我们可以提供适合学生的 产品,一低价位吸引他们来我店消费,这可谓一个巨大的市场。
3. 竞争对手分析
我店周围没有与我店类似档次的酒店,只有不少的小餐馆,虽然其在经营能 力上不具备与我们竞争的实力,但其以低档菜物美价廉吸引了大量的附近居民和 学生。总体上看他们的经营情况是不错的。而我们虽然设施和服务都不错,但由 于市场定位的错误,实际的经营状况并不理想,在市场中与同档次酒店相比是处 于劣势的。
4. 我店优势分析
(1) 我店是隶属于金杰集团的子公司,金杰集团是我市的著名企业,其公司实 力雄厚是不容质疑的,因此们在细致规划时,也应充分利用我们的品牌效应,充 分发掘其品牌的巨大内蕴,让消费者对我们的餐饮产品不产生怀疑,充分相信我 们提供的是质高的产品,在我们的规划中应充分注意到这一点来吸引消费者。 (2) 我店硬件设施良好,资金雄厚,而且有自己的停车场和大面积的可用场地。 这可以用来吸引过往司机和用来开发一些促销项目以吸引学生。
机会点,?本企业雄厚的实力为我们的发展提供了条件,?便利的交通和巨 大的潜在顾客群,?良好的硬件及已有的高素质工作人员为我们的调整和发展提 供了广阔的空间。
二、目标市场分析,
目标市场即最有希望的消费者组合群体。目标市场的明确既可以避免影响力 的浪费,也可以使广告有其针对性。没有目标市场的广告无异于“盲人骑瞎马”。
目标市场应具备以下特点,既是对酒店产品有兴趣、有支付能力消费者,也 是酒店能力所及的消费者群。酒店应该尽可能明确地确定目标市场,对目标顾客
做详尽的分析,以更好地利用这些信息所代表的机会,以便使顾客更加满意,最 终增加销售额。顾客资源已经成为饭店利润的源泉,而且现有顾客消费行为可预 测,服务成本较低,对价格也不如新顾客敏感,同时还能提供免费的口碑宣传。 维护顾客忠诚度,使得竞争对手无法争夺这部分市场份额,同时还能保持饭店员 工队伍的稳定。因此,融汇顾客关系营销、维系顾客忠诚可以给饭店带来如下益 处,
1、从现有顾客中获取更多顾客份额。忠诚的顾客愿意更多地购买饭店的产 品和服务,忠诚顾客的消费,其支出是随意消费支出的两到四倍,而且随着忠诚 顾客年龄的增长、经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长,其需求量也将进 一步增长。
2、减少销售成本。饭店吸引新顾客需要大量的费用,如各种广告投入、促 销费用以及了解顾客的时间成本等等,但维持与现有顾客长期关系的成本却逐年 递减。虽然在建立关系的早期,顾客可能会对饭店提供的产品或服务有较多问题, 需要饭店进行一定的投入,但随着双方关系的进展,顾客对饭店的产品或服务越 来越熟悉,饭店也十分清楚顾客的特殊需求,所需的关系维护费用就变得十分有 限了。
3、赢得口碑宣传。对于饭店提供的某些较为复杂的产品或服务,新顾客在 作决策时会感觉有较大的风险,这时他们往往会咨询饭店的现有顾客。而具有较 高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作用,他们的有力推荐往往比各 种形式的广告更为奏效。这样,饭店既节省了吸引新顾客的销售成本,又增加了 销售收入,从而饭店利润又有了提高。
4、员工忠诚度的提高。这是顾客关系营销的间接效果。如果一个饭店拥有 相当数量的稳定顾客群,也会使饭店与员工形成长期和谐的关系。在为那些满意 和忠诚的顾客提供服务的过程中,员工体会到自身价值的实现,而员工满意度的 提高导致饭店服务质量的提高,使顾客满意度进一步提升,形成一个良性循环。
根据我们前面的分析结合当前市场状况我们应该把主要目标顾客定位于大 众百姓和附近的大学生,及过往司机,在次基础上再吸引一些中高收入的消费群 体。他们有如下的共性,
1) 收入水平或消费能力一般,讲究实惠清洁,到酒店消费一般是宴请亲朋或节 假日的生活改善。
2) 不具经常的高消费能力但却有偶尔的改善生活的愿望。
3) 关注安全卫生,需要比较舒适的就餐环境。学生则更喜欢就餐环境时尚有风 格。
三、市场营销总策略,
1. “百姓的高档酒店”一独特的文化是吸引消费者的法宝,我们在文化上进 行定位,虽然我们把饭店定位于面向中低收入的百姓和附近的大学生,但却不意 味把酒店的品位和产品质量降低,我们要提供给顾客价廉的优质餐饮产品和优质 服务,决不可用低质换取低价,这样也是对顾客的尊重
2. 进行立体化宣传,突出本饭店的特性,让消费者从感性上对金杰酒店有一个 认识。让消费者认识到我们提供给他的是一个让他有能力享受生活的地方。可以 在报章上针对酒店的环境,所处的位置,吸引消费者的光顾。让顾客从心理上获 得一种“尊贵”的满足。
3. 采用强势广告,如报纸,以期引起“轰动效应”作为强势销售,从而吸引大 量的消费者注意,建立知名度。
四、2002年行动计划和执行方案
(一,销售方法的策略,
1. 改变经营的菜系。过去我们以经营粤菜和海鲜为主,本年度我们可以“模糊” 菜系的概念,只要顾客喜欢,我们可以做大众菜也可以根据需要制作高档菜,这 样表面上看使我们的酒店没有特色菜,其实不然,大众菜并不等同于低档菜,粤
菜和海鲜一般价格高,而且并不适合普通百姓的口味,因此消费的潜力不大,我 们在编制菜单时,可以在各菜系中择其“精华”,把其代表菜选入,并根据市场 和季节的变化做适当调整,有了这些“精华”,我们在加入大量的大众菜。这样 我们可以给顾客很大的选择余地,适应了不同口味人的需要。
2. 降低菜价吸引顾客。菜价在整体上下降,某些高档菜可以价高,大部分菜优质 低价,菜价在整体上是低的,但也照顾了高消费顾客的要求。价格策略?优惠折 扣。?.抽奖及精品赠送优惠。
3. 为普通百姓和学生提供低价优质的套餐和快餐。套餐分不同的档次,但主要是 根据人数,如4人套餐、6人套餐、8人套餐,人数越多价格相对越低,这样可 以吸引更多的人来消费。主要目的是以实惠取胜。面向学生推出快餐,价格略高 于学生食堂,但品质要高于食堂的大锅菜。把酒店富余的停车场改造成娱乐休闲 广场,采用露天形式,四位餐桌,带遮阳伞,,以便于学生休闲聊天,提供免费 的卡拉0K、电视,提供各种饮料。
4. 面向司机提供方便快捷的餐饮,免费停车。
5. 面向附近居民提供婚宴、寿宴服务。
6. 在年节开展促销活动。
(二,广告策略
酒店广告是通过购买某种传播媒介的时间、空间或版面来向目标消费者或公 众进行宣传或促销的一种手段。酒店广告对酒店的意义体现在以下方面,为酒店 或酒店集团及产品树立形象,刺激潜在的消费者产生购买的动机和行为。在影响 购买决策方面,消费者的知觉具有十分强大的威力,当营销进入较高层次或产品 具有较大同质性时,市场营销并非产品之战,而是知觉之战。酒店市场正是如此。 但是人们的知觉并不一定基于真实。广告则是企业校正知觉,引导知觉的一项有 利工具。
1.市场定位,是以明确的概念在消费者心目中占据一个特定的部分,以影响他 们的消费意向.广告诉求,让您成为真正的上帝。2.广告的表现原则及重点.A.:
质量来自实力的保证.B.先给您惊喜的价格,不行动就会心痛.C.在广告中 创造一种文化。3.诉求重点A.企业形象广告B.商品印象广告C.促销广告.4. :
实施方法,?报纸广告,〈是整个广告中的关键所在〉在本市有影响的报纸上做广 告?宣传海报.?综合海报.?公司名称旗,增强公司的形象.?现场派发广告礼 品.?现场进行抽奖活动及精品赠送优惠.
五、营销预算
饭店营销预算
全年一月二三一季四五六二季七八九三季^ ^十二四季
月月度月月月度月月月度月月月度 工资福利30000
办公用品
其它
促销及广告
交际费
制服
培训
其它总费用
市场营销费
用总额
六、评估控制
1. 年度计划控制,由总经理负责,其目的是检查计划指标是否实现,通过进行 销售分析、市场占有率分析、费用百分比分析、客户态度分析及其他比率的分析 来衡量计划实现的质量。
2. 获利性控制,由营销控制员负责,通过对产品、销售区、目标市场、销售渠
道及预定数等分析以加以控制,检查饭店赢利或亏损情况。
3. 战略性控制,由营销主管及饭店特派员负责,通过核对营销清单来检查饭店
是否抓住最佳营销机会,检查产品、市场、销售总体情况及整体营销活动情况。
范文二:精品淡季酒店营销计划书
祥云山水酒店销售计划(2011年淡季)
现阶段,酒店业竞争日益激烈,消费者也变的越来越成熟,这就对我们酒店经营者提出了更高的要求。在今年淡季我们计划对市场部销售工作作出一系列的调整,吸引消费者到我店消费,提高我店经营效益。
一、市场环境分析:
1.我酒店经营中存在的问题
(1)目标顾客群定位不太准确,过于狭窄。
总体看来我市酒店业淡季经营状况普遍不好,主要原因是酒店过多,供大于求,而且经营方式雷同,没有自己的特色,或者定位过高,消费者难以接纳,另外就是部分酒店服务质量存在一定问题,影响了消费者到酒店消费的信心。
我酒店在经营中也存在一些问题,我们应当反思目标市场的定位。应当充分挖掘自身的优越性,拓宽市场。我酒店目标市场定位不合理,这是导致效益不佳主要原因。我酒店所在的城东区是一个消费水平较低的城区,居民大部分都是普通职工。但我酒店的硬件水平和服务质量在本区都是上乘的,我们以中高档酒店定位于市场,面向中高档消费群体,对本区的居民不能构成消费吸引力。 (2)广告宣传力度不够,市场知名度较小。
我酒店虽然隶属于青海联运集团但社会上对我酒店却不甚了解,
我酒店也没有做过广告,这导致我酒店的知名度很低。
2.周围环境分析
尽管我区的整体消费水平不高,但我酒店的位置有特色,我酒店紧邻八一路客运站,机场大巴终点也在本酒店门口。其位置优越,交通极为方便,车程5-10分钟可达西宁火车站、西宁汽车站,距离西宁曹家堡机场25公里,乘坐出租车约25分钟。地处西宁市主要交通要道,是所有进入西宁市车辆必经之路,所以过往的车辆很多,商务散客是一个潜在的消费群。低价位吸引他们来我酒店消费,这可谓一个巨大的市场。
3.竞争对手分析
我酒店淡季最大竞争对手是位于酒店对面华辰大酒店,华辰大酒店开业于2007年是一家集住宿、餐饮、休闲、娱乐为一体的涉外四星级酒店,总体上看他们的经营情况是不错的。但因营业已经四年设施和装修比较陈旧,而我酒店的设施和装修比其截然一新,客房种类比其具有特色,而且我酒店大量的客房加之三个会议室可接待其无法接待的大型会议。酒店周围其他的酒店都是一些小型商务酒店在经营能力上不具备与我们竞争的实力。
4.我店优势分析
(1)我酒店隶属青海联运(集团)公司,联运(集团)公司是我市的著名企业,其公司实力雄厚是不容质疑的,因此们在细致规划时,也应充分利用我们的品牌效应,充分发掘其品牌的巨大内蕴,让消费
者对我们酒店不产生怀疑,充分相信我们提供的是质量高的产品,在我们的规划中应充分注意到这一点来吸引消费者。 (2)我酒店硬件设施良好,资金雄厚,而且有自己的停车场和即将开业的八一路客运站。这可以用来吸引过往司机和一些过往周边县市的客户。
机会点:?本企业雄厚的实力为我们的发展提供了条件;?便利的交通和巨大的潜在顾客群;?良好的硬件为我们的调整和发展提供了广阔的空间。
二、目标市场分析:
目标市场即最有希望的消费者组合群体。目标市场的明确既可以避免影响力的浪费,也可以使广告有其针对性。没有目标市场的广告无异于“盲人骑瞎马”
目标市场应具备以下特点:既是对酒店产品有兴趣、有支付能力消费者,也是酒店能力所及的消费者群。酒店应该尽可能明确地确定目标市场,对目标顾客做详尽的分析,以更好地利用这些信息所代表的机会,以便使顾客更加满意,最终增加销售额。顾客资源已经成为饭店利润的源泉,而且现有顾客消费行为可预测,服务成本较低,对价格也不如新顾客敏感,同时还能提供免费的口碑宣传。维护顾客忠诚度,使得竞争对手无法争夺这部分市场份额,同时还能保持饭店员工队伍的稳定。因此,融汇顾客关系营销、维系顾客忠诚可以给饭店带来如下益处:
1、从现有顾客中获取更多顾客份额。忠诚的顾客愿意更多地购买酒
店的产品和服务,忠诚顾客的消费,其支出是随意消费支出的两到四倍,而且随着忠诚顾客年龄的增长、经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长,其需求量也将进一步增长。 2、减少销售成本。酒店吸引新顾客需要大量的费用,如各种广告投入、促销费用以及了解顾客的时间成本等等,但维持与现有顾客长期关系的成本却逐年递减。虽然在建立关系的早期,顾客可能会对酒店提供的产品或服务有较多问题,需要酒店进行一定的投入,但随着双方关系的进展,顾客对酒店的产品或服务越来越熟悉,酒店也十分清楚顾客的特殊需求,所需的关系维护费用就变得十分有限了。
3、赢得口碑宣传。对于酒店提供的某些较为复杂的产品或服务,新顾客在作决策时会感觉有较大的风险,这时他们往往会咨询酒店的现有顾客。而具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作用,他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效。这样,酒店既节省了吸引新顾客的销售成本,又增加了销售收入,从而酒店利润又有了提高。
4、员工忠诚度的提高。这是顾客关系营销的间接效果。如果一个酒店拥有相当数量的稳定顾客群,也会使酒店与员工形成长期和谐的关系。在为那些满意和忠诚的顾客提供服务的过程中,员工体会到自身价值的实现,而员工满意度的提高导致酒店服务质量的提高,使顾客满意度进一步提升,形成一个良性循环。 根据我们前面的分析结合当前市场状况我们应该把主要目标顾客定位于周边一些企事业单位、政府机关、汽车4S店,商务散客在次基
础上再吸引一些中高收入的消费群体。他们有如下的共性: 1( 收入水平或消费能力较高,讲究服务上乘,到酒店消费一般是商务宴请接待客户。
2( 具有高消费能力但对酒店各方面要求高。 3( 关注酒店档次,需要酒店对其VIP接待服务。 三 、市场营销总策略:
1(进行立体化宣传,突出本酒店的特性,让消费者从感性上对酒店有一个认识。让消费者认识到我们提供给他的是一个让他有能力享受生活的地方。可以在报章上针对酒店的环境,所处的位置,吸引消费者的光顾。让顾客从心理上获得一种“尊贵”的满足。 2(采用强势广告,如报纸,以期引起“轰动效应”作为强势销售,从而吸引大量的消费者注意,建立知名度。 四、2011年淡季行动计划和执行方案
(一)销售方法的策略:
1.规定销售区域和范围。市场部经理配合销售人员规定销售的区域和范围,一包干的方式,积极引导销售人员拓展销售面,销售区域和范围的分配要根据常客消费潜力,客户的地理位置和类别加以分配。
销售人员的销售区域和范围的分配如下: 冯文涛主要负责西宁市各政府机关及各大会议公司、旅行社。
袁美兰主要负责西宁市各大企事业、各汽车4S店。旅行社
马丽因人际关系主要负责海东各政府机关、企事业单位。
朱万春主要负责内勤工作,做好登记接待工作。 2.规定销售指标,市场部经理根据酒店的销售目标和政策制定销售目标。销售指标分为数量指标和质量指标。数量指标有<1>销售数量,如客房销售的天数,销售额、平均房价、销售收入等。<2>销售次数,每天或每月应进行的销售访问次数。<3>销售费用的指标与控制,每月销售人员所涉及的销售费用,如销售和招待费用。
由于销售人员分管的客户需求潜力不同,在规定销售人员达到销售数量时,要确定销售的质量标准,质量标准有销售人员的产品和销售知、销售访问的效果,销售人员的工作态度,工作能力和以及与客户关系等。
3.市场部根据酒店客户的地理位置和类别综合考虑,积极挖掘酒店产品的潜力,增加产品的吸引力,吸引宾客消费,招来生意。
公务客人:针对公务客人的特殊服务,如免费在客人房间供应免费水果一份,免费提供欢迎饮料。
会议客户:如在会议期间提供点心咖啡 家庭客户:如单人间供全家住宿,小孩与父母同住在客人需求下可免收加床费,餐厅提供儿童套餐。
蜜月客户:新婚夫妇一般需要漂亮而宁静的客房以及一些的服务,如一间布置漂亮的洞房、免费床前西式早餐,客房里可供应鲜花、水果篮
针对本市是进藏必经城市,可针对进藏客人在房间提供进藏须知及进
藏路线等一类的小产品。
(二)广告策略
酒店广告是通过购买某种传播媒介的时间、空间或版面来向目标消费者或公众进行宣传或促销的一种手段。酒店广告对酒店的意义体现在以下方面:为酒店或酒店集团及产品树立形象,刺激潜在的消费者产生购买的动机和行为。在影响购买决策方面,消费者的知觉具有十分强大的威力,当营销进入较高层次或产品具有较大同质性时,市场营销并非产品之战,而是知觉之战。酒店市场正是如此。但是人们的知觉并不一定基于真实。广告则是企业校正知觉,引导知觉的一项有利工具。
市场定位:是以明确的概念在消费者心目中占据一个特定的部分,以影响他们的消费意向.广告诉求:让您成为真正的上帝。
可选择电视、电台、报刊等媒体,经常性的报道酒店新近推出的特色房及客房产品,提高宾客对酒店的感官印象。 运用行业性杂志、报纸、旅行线路小册子、指南、广告传单、直接信函等方式对酒店产品进行宣传。
针对西宁市出租车的流动性、载客量大,可利用出租车LED、车内广告进行对酒店的宣传。
(三)节日销售
制定节日销售计划与方案,针对国庆节、元旦、春节、情人节制定相关的活动方案,提高经营效益。
五、接待团体、会议客户做到全程跟踪服务,“全天候”服务,注意
服务形象和仪表,热情周到。针对各类宾客和有针对性服务,最大限度满足精神和物质需求。向客户征求意见,了解客户的需求,及时调整营销方案。
根据旺季中出现的问题,与酒店其他部门做好业务结合工作、密切配合,根据宾客的需求,主动与酒店其他部门主动联系,互相配合,充分发挥酒店整体营销活力。强调团队精神强调互相合作,互相帮忙,营造一个和谐、积极的工作团体。
六、营销预算
交际费:
交通费:
通讯费:
其它总费用
市场营销费用总额:
市场部
2011年9月15日
范文三:[精品]2011年酒店营销计划书
惠宾饮食服务公司2011年经营工作思路
餐饮业竞争日益激烈,消费者也变的越来越成熟,这就对我们饭店经营者提出了更高的要求。在即将来临的2011年我们计划对我们的经营工作作出一系列的调整,吸引消费者到惠宾消费,以提高公司的经营效益。
一、市场环境分析:
1.我店在经营中存在的问题
(1)目标顾客群定位不太准确,过于狭窄。
总的看我市酒店业经营状况普遍不好,主要原因是酒店过多,供大于求,而且经营方式雷同,没有自己的特色,或者定位过高,消费者难以接纳,另外就是部分酒店服务质量存在一定问题,影响了消费者到酒店消费的信心。
我店在经营中也存在一些问题,今年的经营状况不佳,我们应当反思目标市场的定位。应当充分挖掘自身的优越性,拓宽市场。我酒店目标市场定位不合理,这是导致效益不佳主要原因。我店所在的金桥区是一个消费水平较低的区,居民大部分都是普通职工。而我店是以经营粤菜为主,并经营海鲜,价格相对较高,多数居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服务质量在本区都是上乘的,我们一贯以中高档酒店定位于市场,面向中高档消费群体,对本区的居民不能构成消费吸引力。
(2)新闻宣传力度不够,没能在市场上引起较大的轰动,市场知名度较小。
我店虽然属于金杰集团(金杰集团是我市着名企业)但社会上对我店却不甚了解,我店除在开业时做过短期的新闻宣传外句再也没有做过广告,这导致我酒店的知名度很低。
2.周围环境分析
尽管我区的整体消费水平不高,但我店的位置有特色,我店位于101国道旁,其位置优越,交通极为方便,比邻商院、理工学院、机电学院等几所高校,所以过往的车辆很多,流动客人是一个潜在的消费群。大学生虽然自己没有收入,但却不是一个低消费群体,仅商院就有万余名学生,如果我们可以提供适合学生的产品,一低价位吸引他们来我店消费,这可谓一个巨大的市场。
3.竞争对手分析
我店周围没有与我店类似档次的酒店,只有不少的小餐馆,虽然其在经营能力上不
具备与我们竞争的实力,但其以低档菜物美价廉吸引了大量的附近居民和学生。总体上看他们的经营情况是不错的。而我们虽然设施和服务都不错,但由于市场定位的错误,实际的经营状况并不理想,在市场中与同档次酒店相比是处于劣势的。
4.我店优势分析
(1)我店是隶属于金杰集团的子公司,金杰集团是我市的着名企业,其公司实力雄厚是不容质疑的,因此们在细致规划时,也应充分利用我们的品牌效应,充分发掘其品牌的巨大内蕴,让消费者对我们的餐饮产品不产生怀疑,充分相信我们提供的是质高的产品,在我们的规划中应充分注意到这一点来吸引消费者。
(2)我店硬件设施良好,资金雄厚,而且有自己的停车场和大面积的可用场地。这可以用来吸引过往司机和用来开发一些促销项目以吸引学生。
机会点:?本企业雄厚的实力为我们的发展提供了条件;?便利的交通和巨大的潜在顾客群;?良好的硬件及已有的高素质工作人员为我们的调整和发展提供了广阔的空间。
二、目标市场分析:
目标市场即最有希望的消费者组合群体。目标市场的明确既可以避免影响力的浪费,也可以使广告有其针对性。没有目标市场的广告无异于“盲人骑瞎马”。
目标市场应具备以下特点:既是对酒店产品有兴趣、有支付能力消费者,也是酒店能力所及的消费者群。酒店应该尽可能明确地确定目标市场,对目标顾客做详尽的分析,以更好地利用这些信息所代表的机会,以便使顾客更加满意,最终增加销售额。顾客资源已经成为饭店利润的源泉,而且现有顾客消费行为可预测,服务成本较低,对价格也不如新顾客敏感,同时还能提供免费的口碑宣传。维护顾客忠诚度,使得竞争对手无法争夺这部分市场份额,同时还能保持饭店员工队伍的稳定。因此,融汇顾客关系营销、维系顾客忠诚可以给饭店带来如下益处:
1、从现有顾客中获取更多顾客份额。忠诚的顾客愿意更多地购买饭店的产品和服务
,忠诚顾客的消费,其支出是随意消费支出的两到四倍,而且随着忠诚顾客年龄的增长、经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长,其需求量也将进一步增长。
2、减少销售成本。饭店吸引新顾客需要大量的费用,如各种广告投入、促销费用以及了解顾客的时间成本等等,但维持与现有顾客长期关系的成本却逐年递减。虽然在建
立关系的早期,顾客可能会对饭店提供的产品或服务有较多问题,需要饭店进行一定的投入,但随着双方关系的进展,顾客对饭店的产品或服务越来越熟悉,饭店也十分清楚顾客的特殊需求,所需的关系维护费用就变得十分有限了。
3、赢得口碑宣传。对于饭店提供的某些较为复杂的产品或服务,新顾客在作决策时会感觉有较大的风险,这时他们往往会咨询饭店的现有顾客。而具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作用,他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效。这样,饭店既节省了吸引新顾客的销售成本,又增加了销售收入,从而饭店利润又有了提高。
4、员工忠诚度的提高。这是顾客关系营销的间接效果。如果一个饭店拥有相当数量的稳定顾客群,也会使饭店与员工形成长期和谐的关系。在为那些满意和忠诚的顾客提供服务的过程中,员工体会到自身价值的实现,而员工满意度的提高导致饭店服务质量的提高,使顾客满意度进一步提升,形成一个良性循环。
根据我们前面的分析结合当前市场状况我们应该把主要目标顾客定位于大众百姓和附近的大学生,及过往司机,在次基础上再吸引一些中高收入的消费群体。他们有如下的共性:
,)收入水平或消费能力一般,讲究实惠清洁,到酒店消费一般是宴请亲朋或节假日的生活改善。
,)不具经常的高消费能力但却有偶尔的改善生活的愿望。
,)关注安全卫生,需要比较舒适的就餐环境。学生则更喜欢就餐环境时尚有风格。
三、市场营销总策略:
,(“ 百姓的高档酒店”——独特的文化是吸引消费者的法宝,我们在文化上进行定位,虽然我们把饭店定位于面向中低收入的百姓和附近的大学生,但却不意味把酒店的品位和产品质量降低,我们要提供给顾客价廉的优质餐饮产品和优质服务,决不可用低质换取低价,这样也是对顾客的尊重
,(进行立体化宣传,突出本饭店的特性,让消费者从感性上对金杰酒店有一个认识。让消费者认识到我们提供给他的是一个让他有能力享受生活的地方。可以在报章上针对酒店的环境,所处的位置,吸引消费者的光顾。让顾客从心理上获得一种“尊贵”的满足。
,(采用强势广告,如报纸,以期引起“轰动效应”作为强势销售,从而吸引大量
的消费者注意,建立知名度。
四、2011年行动计划和执行方案
(一)销售方法的策略:
1. 改变经营的菜系。过去我们以经营粤菜和海鲜为主,本年度我们可以“模糊”菜系的概念,只要顾客喜欢,我们可以做大众菜也可以根据需要制作高档菜,这样表面上看使我们的酒店没有特色菜,其实不然,大众菜并不等同于低档菜,粤菜和海鲜一般价格高,而且并不适合普通百姓的口味,因此消费的潜力不大,我们在编制菜单时,可以在各菜系中择其“精华”,把其代表菜选入,并根据市场和季节的变化做适当调整,有了这些“精华”,我们在加入大量的大众菜。这样我们可以给顾客很大的选择余地,适应了不同口味人的需要。
2.降低菜价吸引顾客。菜价在整体上下降,某些高档菜可以价高,大部分菜优质低价,菜价在整体上是低的,但也照顾了高消费顾客的要求。价格策略?优惠折扣。?(抽奖及精品赠送优惠。
3. 为普通百姓和学生提供低价优质的套餐和快餐。套餐分不同的档次,但主要是根据人数,如4人套餐、6人套餐、8人套餐,人数越多价格相对越低,这样可以吸引更多的人来消费。主要目的是以实惠取胜。面向学生推出快餐,价格略高于学生食堂,但品质要高于食堂的大锅菜。把酒店富余的停车场改造成娱乐休闲广场,采用露天形式,四位餐桌(带遮阳伞),以便于学生休闲聊天,提供免费的卡拉OK、电视,提供各种饮料。
4.面向司机提供方便快捷的餐饮,免费停车。
5.面向附近居民提供婚宴、寿宴服务。
6.在年节开展促销活动。
(二)广告策略
酒店广告是通过购买某种传播媒介的时间、空间或版面来向目标消费者或公众进行宣传或促销的一种手段。酒店广告对酒店的意义体现在以下方面:为酒店或酒店集团及产品树立形象,刺激潜在的消费者产生购买的动机和行为。在影响购买决策方面,消费者的知觉具有十分强大的威力,当营销进入较高层次或产品具有较大同质性时,市场营销并非产品之战,而是知觉之战。酒店市场正是如此。但是人们的知觉并不一定基于真实。广告则是企业校正知觉,引导知觉的一项有利工具。
1. 市场定位:是以明确的概念在消费者心目中占据一个特定的部分,以影响他们的
消费意向.广告诉求:让您成为真正的上帝。2.广告的表现原则及重点(,(:质量来自实力的保证(,(先给您惊喜的价格,不行动就会心痛(,(在广告中创造一种文化。3.诉求重点,(企业形象广告,(商品印象广告:C.促销广告.4.实施方法:?报纸广告,<是整个广告中的关键所在>在本市有影响的报纸上做广告?宣传海报.?综合海报.?公司名称旗,增强公司的形象.?现场派发广告礼品.?现场进行抽奖活动及精品赠送优惠.
五、营销预算
六、评估控制
1.年度计划控制:由总经理负责,其目的是检查计划指标是否实现,通过进行销售分析、市场占有率分析、费用百分比分析、客户态度分析及其他比率的分析来衡量计划实现的质量。
2.获利性控制:由营销控制员负责,通过对产品、销售区、目标市场、销售渠道及预定数等分析以加以控制,检查饭店赢利或亏损情况。
战略性控制:由营销主管及饭店特派员负责,通过核对营销清单来检查饭店是否抓住最佳营销机会,检查产品、市场、销售总体情况及整体营销活动情况。
范文四:酒店营销计划书
金百万快捷酒店经营管理方案
金百万快捷酒店经营管理方案
随着社会经济的快速发展,人们的消费意识已经越来越强烈,各地的快捷酒店业也如雨后春笋般的崛起,强烈的市场竞争促使酒店经营者必须对酒店经营环境进行合理的市场调查分析,得出结论,最后拿出针对措施。每个酒店都有其固有的目标市场,例如高星级饭店的销售对象就是政府党政机关、大型企事业单位等。只有明确了目标才能根据目标市场确定酒店在宾客及社会大众心中的形象。我们必须使自己的形象及产品区别于其他同类酒店,在宾客心中树立起鲜明独特的形象,为此我们应先有一份清晰的市场调查报告,给酒店定位。以下是根据郑州市场,针对金百万快捷酒店,总结后的市场调查:
郑州市快捷酒店到目前为止营业中的快捷酒店五六百家,正在装修两百多家资酒店十多家,这其中有比较知名的连锁酒店 如家、汉庭快捷、未来宜居、七天、格林豪泰、中州快捷、未来易家快捷酒店、锦江之星、华天之星等店,这些店的规模在其中有些有会议室,有些没有,装饰风格趋于个性化,人性化,简单化。他们占据着郑州30%的市场份额,他们的客源主要是来郑州办事的商务散客为主,司签约客户,他们在全国都有会员客户,所以客户群体比较稳定。这些酒店的市场定价也是趋向于低价位水平,以提高入住率,增加收入为宗旨。所以在知名度、价位、地理位置上、客源上我们都无法与之抗衡。
一、市场定位:
1、定价:优势:我酒店地处农业路交通发达地带,交通便利,受众面广。新装修的房间,一定程度上提高了酒店的档次,酒店有会议室一个,同时为酒店接待一下低端的会议提供了配套设施。劣势:酒店没有像样的门头,主要面对客户群的农业路没有一个直观的宣传
设法
;有意向投80间左右,
在市场分析 也会有部分公
篇幅,客房虽经过装修,但是卫生间条件依然根本不上档次,一楼没有大厅,直接影响酒店的直观效果,给客人的感觉是这里只是一个烤鸭店,进入酒店的电梯旁边脏乱差,早餐的质量和效果根本不能满足一些商务客人的要求,现以利润、销售量及竞争为目标,建议将酒店房价定为(可讨论后修改):
门市价:套房:288元:豪华标间:168元/间 普通标间:138元/间 单人间:138元/间
散客价:在门市价的基础上打卡类价格:套房团队会议价:只有普通标间或单间享受2、市场形象:根据上述各项以及我们为客人提供的利益、我们的价格质量、我们的产品类别等,建议可将酒店定位为最为方便舒适、经济实惠的商务休闲型酒店。
二、目标任务
1、 客房目标任务: 2、 起止时间:自三、目标任务细分计划根据酒店淡旺季市场来细分任务,在细分的基础上,通过各方努力逐一实现既定目标。1、销售季节划分1、1 旺季:1个月) 在酒店销售旺季到来之际,酒店要积极的抓住机遇,提高入住率和平均房价,一般情况下: 8折
200元/间 豪华标间:98元 普通标间:80元/间的优惠, 110万元/年:
2009 年10 月----2010年10月。
2、3、4、5、9、10、11、12月份(其中黄金周月份: 48间客房
88元/间 5间以上算团队。88元/间
10、2、5,三单人间: 、
A、每天团队与散客预定比例:4:6,
B、房价:团队价:90元/间,散平均价:110元/间 C、月平均开房率:70%即33间/日
D、每日收入:团队:13间×90元=1170元,散客:2200元 E、每月按照30天算,每月收入:F、9个月总收入:1、2 平淡季:6A、每天团队与散客预定比例B、房价:团队价:C、月平均开房率:D、每日收入:团队:E、每月按照30天算,每月收入:F、3个月总收入:1、3全年总收入为整年的销售收入还不止这个数字,
四、促销手段:
10、01万元 10.01万×9=90、09万
7、8月份是酒店一年当中最淡的时候,这个季节的到来,酒店应该48间客房
4:6
80元/间,散平均价:100元/间50%即24间/日
10间×80元=800元,散客:6、6万元 6、6万元×3=19.8万
90、09万+19、8=109、89万加上各种会议费用和客房消费品、
间×100沿着制定的年度计划,如果都能顺1400、在五月份做好淡季销售规划,大幅度的让利,尽最大努力保证高的出租率,房间能售则售,防止出现空房太多现象,一般情况, 14元=元 利实现的话,客赔费用等项目,营业额会远远超出预计数字。
在长期计划出台之后,各个部门在做好本职工作的前提下,要树立一种店容我荣,店耻我耻的意识,酒店全体人员要熟知酒店制定的各项政策,积极参与到酒店营销中去。
1、与出租车公司联系,长期为送往我酒店入住客户的出租车司机师傅现金回扣。具体操作时可为司机发放签有其车牌号的我酒店 折优惠卡,若有客人登记时持该卡享受打折即可为该车主 20--30
2、与酒店周围大型娱乐场所、餐厅联系做好结盟工作,互惠互利。具体操作如下:(视各单位协议不同而定)协议后依据单位不同另行确立。
3、鉴于郑州市将确立会展强市的地位,要及时跟进所有会展情况,把握客流量,可与本地旅行社提前联系,以佣金等形式吸引其为我酒店引进客户。
4、酒店销售时有复购买或消费,而其他忠实客户群,即推行会员制:1)凡在我酒店消费到本店结盟娱乐场所消费享受协议优惠价;2)在酒店内部推行会员卡制度,策划推出金百万酒店单间或标间,随后享受房间价格。持结盟单位消费单据来我酒店住宿可享受
80/20法则”,即20%的营业额才来自于那些
5000元以上8880%的营业额是来自于其中80%的游离顾客。因此我们应大力发展会议)即发放
/间、“银卡”(价值
8 折。具体折扣率待
20%的忠实顾客群的重VIP钻石卡,享受住宿“金卡”(价值50038元)即可享受住房优惠价88元/间,。4个免费118元、
元现金提成,月底结帐或立即兑现。协商达成协议后持我酒店房卡到结盟单位消费即可享受门票及消费优惠“(客房、元)送元
这样可以用售卡的方式稳住部分客户。 1、以上卡使用期限为一年;
2、以上卡购买后不可退还现金;
3、以上卡均享受酒店做出的相应特别优惠价及服务; 4、购卡需领取申请表,办理入会购买手续;
5、动员全体员工及销售人员参与卖卡,卖出提成(略)
5、合作人员:对于代表各单位与我酒店直接联系的合作人员可采用多开发票(须扣税金)、赠送时尚礼品或根据要求提供合理返利等手段抓牢回头客。
6、推出各种组合产品,增加客户消费额,抓住市场机会:1)高级商务组合:对于高级公务或商务人员入住酒店套房超过三天a. 免费赠送时令水果一盘 b. 若延长住宿期房租减价(可在入住价基础上打c.结帐时间可适当延长,不再另收房租。 2)会议组合:
若客户使用会议厅,即可享受一下优惠:a.免费茶水; b.免费布置会议室;
c.免费使用会议设备如幻灯投影仪;
d.会议期间工作餐可按每人一个包价投放市场,。
(72 9.5折) ××-××元不等(依客人要求定)小时)可享受: ;
e. 旺季90元/间标间,淡季80元/间标间
五、加强前台员工队伍建设,提高员工综合素质。
首先,要不断进行员工的思想教育,使员工热爱自己的本职工作,培养对专业的兴趣,从而激发工作的主动性、积极性,教育员工树立高尚的职业道德和全心全意为客人服务的意识,教育员工树立严格的组织观念,自觉遵守国家的法纪和酒店的规章制度。
其次,不断提高员工的业务素质,因为这是提高酒店工作效率和服务质量的基本条件。所以一方面要抓好员工文化知识的学习,提高员工文化水平,另一方面要抓业务技术方面的培训,提高员工的业务操作技术和技巧,通过培训使员工达到:
(1)热情、主动、耐心、周到、细致、尽职尽责,对客人必须树立尊重和友好的态度。 (2)在服务质量方面减少和杜绝对服务员因素质和技能欠缺造成服务不到位而产生的不满意。
(3)人人都 要从细节做起,特别是在仪容、仪表、礼貌、礼仪、言行举止方面要得体大方,着装要干净、整齐,强调要求个人气质的进一步提高。
(4)熟练掌握服务程序,让顾客感到一种酒店行业的氛围和正规化管理的模式。 (5)对自身工作按标准完成后自查,树立员工的责任感和主人翁意识。 (6)营造员工队伍的团队精神。
(7)实现规范服务、优质服务,从而影响顾客对酒店的口碑和社会声誉。
六、开源节流,做好房务设备、物资的管理与控制。
1、房务设备和用品是客房服务工作的物质基础,一般的快捷酒店都要在节省上下功夫,好的效益的酒店都是靠节约出来的,因此,对房务方面的设备和用品的控制也是客房管理的重要内容之一,前厅部和客房部要具体制定设备、用品管理制度,明确规定各级管理人员在这方面的职责,做到合理使用,客房的一次性用品该换的换,能用的情况下尽量不扔,包括床单被罩,在客人没有强烈要求的情况下,尽量不换。因此,节约上要以小看大,一点水,一度电,一根针,一条线,养成节约或浪费的不同习惯,控制好低值易耗品的领用,建立发放和消耗记录,堵塞漏洞,实行节约有奖,浪费受罚的奖惩制度。2、客房部的各种设备应始终处于安全、完好的状态。服务员及管理人员在正常服务和管理过程中,应随时注意检查设备使用情况,期汇报设备情况,齐备足以满足服务工作的需要。减少客人投诉现象的发生。七、个人建议:针对目前酒店的经营环境,特提出以下个人建议,望领导给予考虑。1、在酒店面对农业路的位置做个宣传喷绘,生快捷新体验,新装修客房特价力。
2、在位于金百万烤鸭店门口制作水牌,水牌起到引导作用,同时也为进店消费的餐饮客户起到了引导作用,让客人知道楼上是酒店,用晚餐之后可以直接去喽上休息。3、对在周围餐厅、单消费的客户给予特价优惠。3、在酒店西门口制作新的水牌,标示4、在四楼客房前台的沙发前放茶几一个,在前台设置个性化装饰品,增加酒店氛围5、让前台树立起这样一种意识88元KTV、洗浴中心消费的客人,发放宣传单页,引导其消费。对持
配合工程部对设备保养、维修,管理人员要定客房内各种供客人使用的物品及相应工具应备
上面内容可做成“金百万酒店创造舒适、卫/间天限三间”这样可以深度的刺激感官效果,增加影响
“四楼金百万酒店客房,酒店简介列上” 天天多售房”只要有机会,有客户问房,都要争取把客
保证住店客人的安全问题, “
户留住,售房实行三个步骤法, 第一、收银员报门市价和现阶段的折扣价,询问客户是不是会员客户,如果是给予会员价,第二、如果不是,开始介绍卡,如果卡的价格还高,就请示领导能否给予特价房,第三、客人如果还是同意,就告诉他说,你看天这么晚了,周边酒店价位都很高,你还不如早点休息呢,这样也不至于影响你的心情,往往打亲情这张牌很有效果。
6、对餐厅进行简单的布置,让酒店显示出一种个性化的氛围,同时对早餐进行调整,设置成牛奶,蛋糕、水果、甜点,鸡蛋,早点要简单化,因为以清淡为主,这些品种已经能满足客人的需求了,况且在北京上海等大城市有好多的试点,基本都成功了。所以这也是酒店的一个亮点,
八、结束语:
本方案完成于2009书中很多内容尚待推敲,请各位领导、认真阅览并提出宝贵意见。
大家都知道中国的早餐主要既减少了酒店的经济成本,也减少了人力成本。
9月20日。由于对市场分析深度及广度有限,加之时间仓卒,计划 年
范文五:酒店营销计划书
现今阶段,酒店业竞争日益激烈,消费者也变的越来越成熟,这就对我们饭店经营者提出了更高的要求。在即将来临的2002年我们计划对我们的营销作出一系列的调整,吸引消费者到我店消费,提高我店经营效益。 一、市场环境分析: 1.我店经营中存在的问题
(1)目标顾客群定位不太准确,过于狭窄。
总的看我市酒店业经营状况普遍不好,只要原因是酒店过多,供大于求,而且经营方式雷同,没有自己的特色,或者定位过高,消费者难以接纳,另外就是部分酒店服务质量存在一定问题,影响了消费者到酒店消费的信心。
我店在经营中也存在一些问题,去年的经营状况不佳,我们应当反思目标市场的定位。应当充分挖掘自身的优越性,拓宽市场。我酒店目标市场定位不合理,这是导致效益不佳主要原因。我店所在的金桥区是一个消费水平较低的区,居民大部分都是普通职工。而我店是以经营粤菜为主,并经营海鲜,价格相对较高,多数居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服务质量在本区都是上乘的,我们一贯以中高档酒店定位于市场,面向中高档消费群体,对本区的居民不能构成消费吸引力。
(2)新闻宣传力度不够,没能在市场上引起较大的轰动,市场知名度较小。
我店虽然属于金杰集团(金杰集团是我市著名企业)但社会上对我店却不甚了解,我店除在开业时做过短期的新闻宣传外句再也没有做过广告,这导致我酒店的知名度很低。 2.周围环境分析
尽管我区的整体消费水平不高,但我店的位置有特色,我店位于101国道旁,其位置优越,交通极为方便,比邻商院、理工学院、机电学院等几所高校,所以过往的车辆很多,流动客人是一个潜在的消费群。大学生虽然自己没有收入,但却不是一个低消费群体,仅商院就有万余名学生,如果我们可以提供适合学生的产品,一低价位吸引他们来我店消费,这可谓一个巨大的市场。 3.竞争对手分析
我店周围没有与我店类似档次的酒店,只有不少的小餐馆,虽然其在经营能力上不具备与我们竞争的实力,但其以低档菜物美价廉吸引了大量的附近居民和学生。总体上看他们的经营情况是不错的。而我们虽然设施和服务都不错,但由于市场定位的错误,实际的经营状况并不理想,在市场中与同档次酒店相比是处于劣势的。 4.我店优势分析
(1)我店是隶属于金杰集团的子公司,金杰集团是我市的著名企业,其公司实力雄厚是不容质疑的,因此们在细致规划时,也应充分利用我们的品牌效应,充分发掘其品牌的巨大内蕴,让消费者对我们的餐饮产品不产生怀疑,充分相信我们提供的是质高的产品,在我们的规划中应充分注意到这一点来吸引消费者。
(2)我店硬件设施良好,资金雄厚,而且有自己的停车场和大面积的可用场地。这可以用来吸引过往司机和用来开发一些促销项目以吸引学生。
机会点:①本企业雄厚的实力为我们的发展提供了条件;②便利的交通和巨大的潜在顾客群;③良好的硬件及已有的高素质工作人员为我们的调整和发展提供了广阔的空间。 二、目标市场分析:
目标市场即最有希望的消费者组合群体。目标市场的明确既可以避免影响力的浪费,也可以使广告有其针对性。没有目标市场的广告无异于“盲人骑瞎马”。
目标市场应具备以下特点:既是对酒店产品有兴趣、有支付能力消费者,也是酒店能力所及的消费者群。酒店应该尽可能明确地确定目标市场,对目标顾客做详尽的分析,以更好地利用这些信息所代表的机会,以便使顾客更加满意,最终增加销售额。顾客资源已经成为饭店利润的源泉,而且现有顾客消费行为可预测,服务成本较低,对价格也不如新顾客敏感,同时还能提供免费的口碑宣传。维护顾客忠诚度,使得竞争对手无法争夺这部分市场份额,同时还能保持饭店员工队伍的稳定。因此,融汇顾客关系营销、维系顾客忠诚可以给饭店带来如下益处:
1、从现有顾客中获取更多顾客份额。忠诚的顾客愿意更多地购买饭店的产品和服务,忠诚顾客的消费,其支出是随意消费支出的两到四倍,而且随着忠诚顾客年龄的增长、经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长,其需求量也将进一步增长。
2、减少销售成本。饭店吸引新顾客需要大量的费用,如各种广告投入、促销费用以及了解顾客的时间成本等等,但维持与现有顾客长期关系的成本却逐年递减。虽然在建立关系的早期,顾客可能会对饭店提供的产品或服务有较多问题,需要饭店进行一定的投入,但随着双方关系的进展,顾客对饭店的产品或服务越来越熟悉,饭店也十分清楚顾客的特殊需求,所需的关系维护费用就变得十分有限了。
3、赢得口碑宣传。对于饭店提供的某些较为复杂的产品或服务,新顾客在作决策时会感觉有较大的风险,这时他们往往会咨询饭店的现有顾客。而具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作用,他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效。这样,饭店既节省了吸引新顾客的销售成本,又增加了销售收入,从而饭店利润又有了提高。 4、员工忠诚度的提高。这是顾客关系营销的间接效果。如果一个饭店拥有相当数量的稳定顾客群,也会使饭店与员工形成长期和谐的关系。在为那些满意和忠诚的顾客提供服务的过程中,员工体会到自身价值的实现,而员工满意度的提高导致饭店服务质量的提高,使顾客满意度进一步提升,形成一个良性循环。
根据我们前面的分析结合当前市场状况我们应该把主要目标顾客定位于大众百姓和附近的大学生,及过往司机,在次基础上再吸引一些中高收入的消费群体。他们有如下的共性: 1) 收入水平或消费能力一般,讲究实惠清洁,到酒店消费一般是宴请亲朋或节假日的生活改善。
2) 不具经常的高消费能力但却有偶尔的改善生活的愿望。
3) 关注安全卫生,需要比较舒适的就餐环境。学生则更喜欢就餐环境时尚有风格。 三 、市场营销总策略:
1.“百姓的高档酒店”——独特的文化是吸引消费者的法宝,我们在文化上进行定位,虽然我们把饭店定位于面向中低收入的百姓和附近的大学生,但却不意味把酒店的品位和产品质
量降低,我们要提供给顾客价廉的优质餐饮产品和优质服务,决不可用低质换取低价,这样也是对顾客的尊重
2.进行立体化宣传,突出本饭店的特性,让消费者从感性上对金杰酒店有一个认识。让消费者认识到我们提供给他的是一个让他有能力享受生活的地方。可以在报章上针对酒店的环境,所处的位置,吸引消费者的光顾。让顾客从心理上获得一种“尊贵”的满足。
3.采用强势广告,如报纸,以期引起“轰动效应”作为强势销售,从而吸引大量的消费者注意,建立知名度。
四、2002年行动计划和执行方案 (一)销售方法的策略:
1.改变经营的菜系。过去我们以经营粤菜和海鲜为主,本年度我们可以“模糊”菜系的概念,只要顾客喜欢,我们可以做大众菜也可以根据需要制作高档菜,这样表面上看使我们的酒店没有特色菜,其实不然,大众菜并不等同于低档菜,粤菜和海鲜一般价格高,而且并不适合普通百姓的口味,因此消费的潜力不大,我们在编制菜单时,可以在各菜系中择其“精华”,把其代表菜选入,并根据市场和季节的变化做适当调整,有了这些“精华”,我们在加入大量的大众菜。这样我们可以给顾客很大的选择余地,适应了不同口味人的需要。
2.降低菜价吸引顾客。菜价在整体上下降,某些高档菜可以价高,大部分菜优质低价,菜价在整体上是低的,但也照顾了高消费顾客的要求。价格策略①优惠折扣。②.抽奖及精品赠送优惠。
3.为普通百姓和学生提供低价优质的套餐和快餐。套餐分不同的档次,但主要是根据人数,如4人套餐、6人套餐、8人套餐,人数越多价格相对越低,这样可以吸引更多的人来消费。主要目的是以实惠取胜。面向学生推出快餐,价格略高于学生食堂,但品质要高于食堂的大锅菜。把酒店富余的停车场改造成娱乐休闲广场,采用露天形式,四位餐桌(带遮阳伞),以便于学生休闲聊天,提供免费的卡拉OK、电视,提供各种饮料。 4.面向司机提供方便快捷的餐饮,免费停车。 5.面向附近居民提供婚宴、寿宴服务。 6.在年节开展促销活动。
(二)广告策略
酒店广告是通过购买某种传播媒介的时间、空间或版面来向目标消费者或公众进行宣传或促销的一种手段。酒店广告对酒店的意义体现在以下方面:为酒店或酒店集团及产品树立形象,刺激潜在的消费者产生购买的动机和行为。在影响购买决策方面,消费者的知觉具有十分强大的威力,当营销进入较高层次或产品具有较大同质性时,市场营销并非产品之战,而是知觉之战。酒店市场正是如此。但是人们的知觉并不一定基于真实。广告则是企业校正知觉,引导知觉的一项有利工具。
1. 市场定位:是以明确的概念在消费者心目中占据一个特定的部分,以影响他们的消费意向.广告诉求:让您成为真正的上帝。2.广告的表现原则及重点.A.:质量来自实力的保证.B.先给您惊喜的价格,不行动就会心痛.C.在广告中创造一种文化。3.诉求重点A.企业形象广告B.商品印象广告:C. 促销广告.4. 实施方法:① 报纸广告,在本市有影响的报纸上做广告 ②宣传海报. ③ 综合海报.④公司名称旗,增强公司的形象.⑤现场派发广告礼品.⑥现场进行抽奖活动及精品赠送优惠. 五、营销预算
饭店营销预算
六、评估控制
1. 年度计划控制:由总经理负责,其目的是检查计划指标是否实现,通过进行销售分析、市场占有率分析、费用百分比分析、客户态度分析及其他比率的分析来衡量计划实现的质量。
2. 获利性控制:由营销控制员负责,通过对产品、销售区、目标市场、销售渠道及预定数等分析以加以控制,检查饭店赢利或亏损情况。
3. 战略性控制:由营销主管及饭店特派员负责,通过核对营销清单来检查饭店是否抓住最佳营销机会,检查产品、市场、销售总体情况及整体营销活动情况。
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