范文一：销售报价议价技巧

在激烈的市场竞争中，为了铺建通路，作为一线销售人员，总是忙于初访复访、报价议价、签约交货及收款等工作。在这些销售活动中，报价议价起着很关键的作用，有时仅仅因为报价时机、地点或方式不对就前功尽弃，让人扼腕叹息。笔者供职于一家办公自动化销售公司，也曾由于报价议价的原因而丧失机会，在后来与同仁的交流中总结出一些心得，借此机会与大家共享。

1( 报价时机

掌握适当的时机报价可以促进迅速成交。反之，不分时机的报价不仅会延误交易，有时会前功尽弃，破坏整个业务。

当客户询问价格时难道我们不讲话吗,不，肯定要讲，但要分清具体情况。对于客户随意的单纯询价，宜模糊回答，比如讲“我们的机器型号有许多，价格从一万元多到十几万元的都有”。若是客户已经确定了品牌和机型，这时的询价就是需求询价了，回答应明确:“这种型号的机器目前价位在3.6万元左右”。如果对方是决策人，可以讲具体价格是3.64万元。因为决策者没有时间跟你绕弯子，如果合适，他就会立即拍板成交。此外，对于同行的探价电话，我们一般会报高，有时为了配合公司营销计划也会报低。

总之，报价时应了解客户的需求档次和定位，确认对方确有诚意，并积极制造有利的报价气氛，最好报价前已探听过对方的预算。适时对报价很重要，在竞争激烈时不宜报价，那是拍卖行里的竞价。

2.报价地点

在人多时不便报价，有一次我与一位政府机关领导报价，旁边有一为工作人员听到后叫道:“我有个朋友讲他那台机器3000元就买到了”，那位领导也不了解该设备的行情，所以当时就有些犹豫。我看到这种情况就讲:你先打听一下那台机器的品牌和型号。最后了解到那是一台二手设备。虽然后来生意仍然成交了，但我总结了两点，一是前期铺垫工作做得不好，再就是没有注意报价场合，才会发生这一小插曲。

3.询价人

每个公司都有它的决策程序，有时与你接触的是承办人，能拍板的是经理，甚至是总经理;有时虽然与你接触的是副总经理，但具体负责的是部门经理或是承办人。这都影响你报价的方式和价位。

4.报价方法

(1)报价时销售人员神态、语气应自然亲切，不要显得底气不足，让客户误以为你的报价掺了很多的水份似的。

(2)报价金额不要为整数。

(3)要预留议价的空间。这不是要你狮子大开口，交易的双方都有议价的权利。

(4)报价后不要轻易掉价。如果你报了一个一万元的价格，客户说有点贵了吧，你说那就五千块吧，你猜客户会怎么想。

5.议价原则

(1)如果客户口头上要求降价，却讲不出理由，那么这只是客户想探探你的底价而已。可是如果客户以竞争对手的底价比较，甚至拿出意向书给你瞧，在客户如此坦诚的情况下，你至少得象征性地降降价了。

(2)要求客户出价，找出差距，采取响应措施。客户出价后一般都会解释原因，这时你要注意分析。如果是客户预算不够，那就是你推荐的机型不适合;如果是竞争对手只提供裸机造成价位低的话，你就要向顾客解释清楚你提供的服务是他所关心的。

(3)报价议价的次数不要超过三次。价格频繁地降落与直线地下跌都会使客户愈议愈勇，恨不得挤干你的所有利润。

(4)注意落价比率，宜越来越小。这会使客户意识到这已接近底价了。

(5)降价要有要求，促进交易快捷圆满地完成。不要因为客户要求降价而降价，这样并不会增加客户对你的好感。降价的同时可以提出立即签约或预付货款等有利交易完成的要求，这种情况较易被客户认同接受。

(6)对于即将成交的案子，要维持售价。不能因为客户得到某些小道信息，急于成交而迅速降价，这不仅不利于交易，反而会使客户更加疑惑你报价到底有多大水份。

每一个案例都有自己的特点，具体问题应具体分析，灵活处理。如果每个业务员都能根据实际情况采取相应的措施，相信业务量一定会有所提高

范文二：地产销售议价技巧

A、客户一再要求折让

原因：1、知道先前的客户成交有折扣。

2、销售人员急于成交，暗示有折扣。

3、客户有打折习惯。

解决：1、立场坚定，坚持产品品质，坚持价格的合理性。

2、价格拟定预留足够的还价空间，并设立几重的折扣空间，由销售现场经理和各等级人员分级把关。

3、大部分预留折让空间，还是由一线销售人员掌握，但应注意逐渐退让，让客户知道还价不宜，以防无休止还价。

4、为成交而暗示折扣，应掌握分寸，切忌客户无具体行动，而自己则一泻千里。

5、若客户确有困难或诚意，合理的折扣应主动提出。

6、订金收取愈多愈好，便于掌握价格谈判主动权。

7、关照享有折扣的客户，因为具体情况不同，所享折扣请勿大肆宣传。

B、客户间折让不同

原因：1、客户是亲朋好友或关系客户。

2、不同的销售阶段，有不同的折让策略。

解决：1、内部协调统一折扣给予的原则，特殊客户的折扣统一说词。

2、给客户的报价和价目表，应说明有效时间。

3、尽可能了解客户所提异议的具体理由，合理的要求尽量满足。

4、如不能满足客户要求时，应耐心解释为何有不同的折让，谨请谅解。

5、态度要坚定，但口气要婉转。

范文三：销售逼定和议价技巧

销售逼定和议价技巧

销售逼定和议价技巧 易居中国上海事业部

2010.11

不论市场如何变幻，我们希望

“成交高于一切”浸透每个营销人的骨髓。 前言

目录

逼定技巧 1、销售技巧之规定动作 2、多情形下的销售技巧 3、实战分析-

销售技巧之十四招

4、议价之讲价技巧

规定动作

商务礼仪标准

自我介绍，交换名片

目的:为了不流失每一组到访客户 最基本的商务礼仪，让客户无法拒绝你的请求，即使客户没有名片，也能很

自然的留下客户的姓名和电话??

第二部分、不同情景下的销售方式 二次回访有意向，但非常理性

多次到访，屡不成交??

来访多次，无什么主见

喜欢听旁边人的意??

首次来访

购房意向

强烈

情景一:

首次到访便表现出强大的购房意向??

客户解析:我们通常会判断这种客户为冲动型客户，针对这类型客户，我们

应时时让其保持亢奋状态

促成成交的关键点

1、现场气氛的烘托

2、决不放过今天

1、首次来访

购房意向强烈

2二次回访有意向，但非常理性

3多次到访

屡不成交??

4来访多次

无什么主见

喜欢听旁边人的意见??

现场热销气氛浓厚

放大客户需求

放大产品优势

趁热打铁，短、平、快

逼定技巧1、现场气氛的烘托(团队合作重点)

技巧一:现场置业顾问之间的相互配合，利用现场的人气制造热销氛围。

如:置业顾问不时的走到正在接待客户的置业顾问身边告知“**单位已被认

购，现勿推荐”。

逼定技巧1、现场气氛的烘托(团队合作重点)

技巧二:置业顾问当着客户面大声咨询前台多次“**单位是否售出,”

前台置业顾问前2次应回答“抱歉，已售出，不能推荐”，在接受第三次咨

询时才回答“未预定，可推荐”(注:每一次询问的单位应是不同的，目的是为

了制造热销氛围)。

逼定技巧1、现场气氛的烘托(团队合作重点)

技巧三:尽量让客户集中，太分散会显得售场冷清。

未接待的置业顾问可适当的在客户身边走动，或是故意在客户身边打电话(关于售房的电话)，让客户感觉工作人员的忙碌。

逼定技巧1、现场气氛的烘托(团队合作重点)

技巧四:未接待客户的置业顾问择机给接待中的置业顾问打电话，咨询定房或签合同的事宜。

(注意:考验团队配合的默契度，事前团队成员一定是协商好的，如动作、语言、眼神??)

逼定技巧2、 决不放过今天

技巧一:强调产品优势

1、突出产品优点，灌输得到它的好处，一旦客户有疑问之处，必须马上解决，但切忌勿放大问题。

2、让客户感受到产品的稀缺性，强调今天不定，明天很有可能没有了。

逼定技巧2、 决不放过今天

技巧二:协作配合

置业顾问之间相互配合，利用现场客户对产品喜好，故意推荐同一房源，达成争抢的局面，如:旁边的置业顾问多次询问另一个置业顾问“你的客户是否要定这套房子，我的客户也在看，非常喜欢，基本上就要定了，要不让你的客户看另外一套差不多的。”

情景二:

二次回访，再次表明意向，但却非常理性??

客户解析:此种客户相对比较理性，一般二次来访时会携带家人或朋友。这时的主要营销对象是客户本人，但也不能无视家人或朋友，家人和朋友往往会成为我们的帮手。

1、首次来访

购房意向强烈

2二次回访有意向，但非常理性

3多次到访

屡不成交??

4来访多次

无什么主见

喜欢听旁边人的意见??

促成成交的关键点

1、探清客户疑虑

以退为进

、用其它人正言 2

打消疑虑

1、换位思考，以退为进

2、利用专业，从身边人入手

销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换位思考。不能过于盲目乐观，你以为给客户讲明白了，但实质上他没听明白。我们要思考“为客户解决什么问题才能受到客户的欢迎”，我们所有的销售都是建立在为客户服务的基础上。如果你仅仅是想:我要卖东西，我想跟客户说事情。那么，你将是个不受欢迎的人??

很多时候客户会提出自己的看法，或对产品提出负面评价，置业顾问往往会急于辩解和反驳，但如果我们更多的与客户站在同一平台，对其给予认同，反而会得到客户的信任。

案例如下??

1、首次来访

购房意向强烈

2二次回访有意向，但非常理性

3多次到访

屡不成交??

4来访多次

无什么主见

喜欢听旁边人的意见??

逼定技巧1 换位思考，以退为进

例1:客户:“你们的房子什么都好，就是太密了,”

Sales:“看得出您对高品质住宅有非常独到的理解，我们所打造的物业也是针对像您这样有品味的人士。您刚才提到房子很密，我很认同，它比起别墅和郊区的一些住宅是密了一些，同时我们也不得承认它的地段、土地价值、以及完善的商业配套是其它项目无法复制的，甚至它还赋予了你很多隐形的价值，比如身份的体现，物业的增值空间。并且，我们在规划时也对建筑做了很多考虑??”

换位思考，以退为进(案例)

1、先认同客户异议

2、“??我很认同，同时我们得承认/看到??”(以退为进句式)

3、阐述项目优势

例2:客户:“现在市场不好，担心房价还会再降??”

Sales:“你说的问题我感同身受，这也是目前每个人都关注的问题，

包括我身边有很多预购房的朋友都在问我这个问题。其实很简单，就像你去商场买东西一样，都会等到商场打折的时候去买。楼市是一样的道理，现在活动多，优惠力度大，你现在不买，难道等房价上涨的时候再买吗??”

换位思考，以退为进(案例)

逼定技巧2 利用专业，从身边人入手

1、让自己成为专家，或引用权威机构的工作结果、建议、观点等。

例:“XXXX是世界级建筑设计单位顶力打造的作品，在业界得到了广泛认同，并且这样的作品也是身份的象征??”

1、首次来访

购房意向强烈

2二次回访有意向，但非常理性

3多次到访

屡不成交??

4来访多次

无什么主见

喜欢听旁边人的意见??

逼定技巧2 利用专业，从身边人入手

2、利用大众意见或相关群体的一致性意见。

例:“之前有一户业主当时就是认为这栋楼是景观最好的一栋，所以很快就定了下来??”

1、首次来访

购房意向强烈

2二次回访有意向，但非常理性

3多次到访

屡不成交??

4来访多次

无什么主见

喜欢听旁边人的意见??

逼定技巧2 利用专业，从身边人入手

3、借用客户所信赖的人的推荐意见或观点。 例:“你的朋友也觉得这栋楼位置很好，并且性价比也高??” 1、首次来访

购房意向强烈

2二次回访有意向，但非常理性

3多次到访

屡不成交??

4来访多次

无什么主见

喜欢听旁边人的意见??

逼定技巧2 利用专业，从身边人入手

4、设法改变身边人，使之成为自己忠实的拥护者。 例:做好客户身边人的工作，让他们成为你的游说者?? 1、首次来访

购房意向强烈

2二次回访有意向，但非常理性

3多次到访

屡不成交??

4来访多次

无什么主见

喜欢听旁边人的意见??

情景三:

多次到访，屡不成交??

客户解析:

这种客户也许在首次到访时会表现出非常强的购房意向，让我们误认为是冲

动型客户，但他们做事却非常小心谨慎，在购买以前不仅要对产品了如指掌，还

希望对环境产生好感(销售环境、人缘)，他们并非优柔寡断，而是没找到“兴

奋点”。

1、首次来访

购房意向强烈

2二次回访有意向，但非常理性

3多次到访

屡不成交??

4来访多次

无什么主见

喜欢听旁边人的意见??

促成成交的关键点

把准命脉

既是多次到访，定然意向较高。

迟迟不定，定然是患得患失优柔寡断。 建议苦肉计，舍己利人，客户想不买都不好意思了。 1、苦肉计

2、舍己利人

对于这种多次到访不成交的客户，我们通常会使用苦肉计，因为这种客户要

么是忠厚老实的人，要么人缘很好，但都比较有同情心。 1、首次来访

购房意向强烈

2二次回访有意向，但非常理性

3多次到访

屡不成交??

4来访多次

无什么主见

喜欢听旁边人的意见??

1、苦肉计(行之有效，屡试不爽)

利用优惠政策

1、告知客户今天是最后一天享受优惠，明天将恢复原价;

2、假装不知道优惠政策已经取消，继续给客户推荐，并说是最后一天，等

给客户算价格的时候突然发现已没有优惠，故意让客户抱怨。借此上演一出置业顾问与“销售经理”的好戏:这时销售经理故意当着客户的面骂置业顾问不尽职，置业顾问应扮演弱势群体，感到万分委屈，明明是给客户争取利益，却挨了经理骂。在最短的时间内获得客户同情，一旦客户向经理申请优惠时，一定要让客户先定房或先交钱再申请。

1、首次来访

购房意向强烈

2二次回访有意向，但非常理性

3多次到访

屡不成交??

4来访多次

无什么主见

喜欢听旁边人的意见??

1、苦肉计(行之有效，屡试不爽)

当客户提出要求时，故意做出为难的样子，让客户认为这件事比较难办。这时，置业顾问冒着“被挨骂或舍弃自身利益”的风险去给客户争取，让客户”欠你一次人情”。

1、首次来访

购房意向强烈

2二次回访有意向，但非常理性

3多次到访

屡不成交??

4来访多次

无什么主见

喜欢听旁边人的意见??

2、舍弃自身利益

1、客户在价格上纠缠不下，一定要让置业顾问去申请优惠。

Sales态度:坚定公司的一视同仁，表明“看来您对这套非常满意，也很想购买它，我可以冒着被批评的风险去向经理申请，但不会有任何结果。要不我把

销售这套房子的奖金让出来，我已经尽到最大努力了，希望您能理解??” 1、首次来访

购房意向强烈

2二次回访有意向，但非常理性

3多次到访

屡不成交??

4来访多次

无什么主见

喜欢听旁边人的意见??

2、舍弃自身利益

情景四:

已来访2、3次，没什么主见，喜欢听旁边人的意见?? 客户解析:

典型的优柔寡断，道听途说之人，这种客户很容易被周边事物所诱导，也容易偏离主题，特别追求别人喜欢的东西。在接待的过程中置业顾问一定要占主要地位，多加引导，切勿受外界干扰(比如其他客户传递的不利消息)。但如有朋友和家人在场时，一定要说服朋友和家人。

1、首次来访

购房意向强烈

2二次回访有意向，但非常理性

3多次到访

屡不成交??

4来访多次

无什么主见

喜欢听旁边人的意见??

促成成交的关键点

既是如此，就不能再一味央求客户。

耍点技巧让客户感到来之不易，让客户感觉不买放不下面子，激一激客户非常凑效

1、欲擒故纵

2、激将法

需要团队的协作才能达到极好的效果。

1、首次来访

购房意向强烈

2二次回访有意向，但非常理性

3多次到访

屡不成交??

4来访多次

无什么主见

喜欢听旁边人的意见??

1、欲擒故纵

1、一个置业顾问给客户推荐了房源，另一个置业顾问上前询问客户所看户

位，并表示明天就有客户要来定，而且只要这一套，用央求的态度让这个置业顾

问不要推荐这套房??这时，客户会对这套房子情有独钟。

2、在现场客户较多的情况下让自己显得特别忙，适当的冷落客户一下，让

客户觉得我们房子非常好卖。如:故意与现场的业主打招呼，并与业主谈论购买

本项目后的感受(一定是优质客户)，利用好已购买业主的影响力。 1、首次来访

购房意向强烈

2二次回访有意向，但非常理性

3多次到访

屡不成交??

4来访多次

无什么主见

喜欢听旁边人的意见??

1、欲擒故纵

在现场人气很旺的情况不妨试试用激将法刺激一下犹豫不决的客户，但注意一定要把握火候??

1、首次来访

购房意向强烈

2二次回访有意向，但非常理性

3多次到访

屡不成交??

4来访多次

无什么主见

喜欢听旁边人的意见??

2、激将法

1、客户对所在房源的问题都解决得差不多了，也非常喜欢这里的房子，但就是一直下不了决心。已经耗了很长时间??

Sales:把客户带到里财务室最近的地方入座，给财务打个招呼，表示这个

套户位，帮忙留意这个户位的销售情况。之后不再苦口婆心说客户正在在考虑*

服他，让客户自己考虑。这时，利用财务告知客户，所看房源已被其他客户预定，让其另行选择。置业顾问在表示遗憾的情况下需要再给客户推荐类似的房源，但一定注意，推荐的这套房源也应该是被预定了的，并且告知客户房子特别好卖，也是刚刚被定了。第三次推荐的房源才应是未售的。客户在经过这样一个过程后会非常慌张，一般在第三次推荐后(只要位置相差不大)都会快速做出决定??

1、首次来访

购房意向强烈

2二次回访有意向，但非常理性

3多次到访

屡不成交??

4来访多次

无什么主见

喜欢听旁边人的意见?? 2、激将法

附录:

销售现场实战案例解析

第三部分、实战分析——销售技巧之十四招

十四招～～

销售现场经验总结

2、礼仪之邦

3、望闻问切

4、暖场造氛

5、学会赞美

6、引蛇出洞

7、换位思考

8、声东击西

9、一石二鸟

10、以假乱真

11、巧借东风

12、对号入座

13、苦肉计

14、临门一脚

1、人物扫描

人物扫描——抓住准客户的重要利器 也许这时客户很多??在这些客户中有业主、有闲逛的、有采盘的，也有有

购房实力的??此时的你应该快速过滤进入售场的客户，准确抓住你想进攻的对

象～

人物扫描

综述—— 抓准客户的重要利器 案例

3、从衣着服饰判断:

通常置业顾问会从这点来判断客户是否有购买实力，有一定作用，但不完全准确。

人物扫描

综述—— 抓准客户的重要利器

案例

1、从家庭成员判断:

夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友(1-2个)，夫妻二人来访一般会成为我们锁定的首要目标。

2、从言行举止判断:

大多数真正买房的客户首次到访时的聚焦点应是沙盘，一般不会东张西望，有时还会与身边的人窃窃私语或讨论几句??

为了不流失每一组到访的客户，即使在你很忙且无暇“照顾”到每一组客户时，你也能留下联系方式进行后续跟踪??

简单的方法化解初次见面的陌生感

自我介绍，交换名片——最基本的商务礼仪，让客户无法拒绝你，即使客户没有名片也能很自然的留下姓名与电话。

礼仪之邦

目的——为了不流失每一组到访客户

销售中心实战案例——人物背景

销售中心实战案例——人物对话

销售中心实战案例:

人物背景:

客户A:**项目老业主，自由职业，喜欢炒股，对投资较有看法;在XX市有一套500平方米的自建房，马上要拆迁，赔偿费用比较高，一套房子算下来大概能陪500多万。目前手上有10万现金，剩余资金套在股票里面。对**项目非常忠实。

客户B、C夫妇:吴先生为XX商会领导，侯女士家为会计世家，家庭收入较好，资金充裕。但不喜风险投资，对自住房的要求比较高。

置业顾问A，置业顾问B

礼仪之邦

目的——为了不流失每一组到访客户

销售中心实战案例——人物背景

销售中心实战案例——人物对话

客户A:请问??

置业顾问A:啊，您好，请问有什么可以帮您,

客户A:我想看看你们的房子。

置业顾问A:哦，欢迎参观易居中国**项目，我是置业顾问小李，这是我的名片，请问先生贵姓，可否赐一张名片,

客户A:啊,我没带名片～

置业顾问A:没关系，您告诉我您的电话号码也可以。

客户A:13883883888，江**。

置业顾问A用笔记在了本子上??

测试成功率:85%

周六销售中心现场门庭若市，所有置业顾问都在繁忙而有序的接待客户，只

见一位满头大汗的中年男子靠近正在沙盘为另外客户讲解的置业顾问小李?? 礼仪之邦

目的——为了不流失每一组到访客户

销售中心实战案例——人物背景

销售中心实战案例——人物对话

望——从客户的衣着、言行举止、神态表情等快速判断其购买实力。 闻——通过简单的交流了解到客户的初步意向

问——设定问题，了解客户自身情况及需求，加深对其购买力的进一步判断。 切——针对客户关注点，结合项目优势，直切客户“心理命门” 望闻问切

综述——初步判断客户意向的秘诀

销售中心实战案例——

背景介绍

人物对话P1

人物对话P2

成交的关键在于问话，句号要变成问号，陈述要变成诱导，理解+反问才构

成一剑封喉的销售攻势。

人们只关心对他有好处或对他有威胁的信息，所以如果你问的问题他觉得有

好处，或者是有威胁，那么他就会开始注意，有问题才能引导客户思考，思考了

就会有行动，有行动才会有结果。这个过程，我们是不能省略的，我们如果想要结果就必须从发问开始。

背景介绍

此故事发生在10年中下旬易居中国XX项目销售现场，那时的市场相当惨淡，客户反复无常，基本上客户回去后再来定房的几率少之又少，在销售经理“永远不要相信明天”原则的带领下，销售中心同僚使出浑身解数，坚持今天的客户今天切～在销售的过程中突破一个又一个难题，小步快跑～完成一套又一套非常不容易的销售～

时间:10年中下旬下午三点钟

场景:10下半年，情景惨淡，但销售中心气氛还不错，居然还有十三组客户

这时，有客户提着旁边竞争楼盘的袋子，看起来实力一般，今天路过来看看??

易居石家庄恒大绿洲实战案例

望闻问切

综述——初步判断客户意向的秘诀

销售中心实战案例——

背景介绍

人物对话P1

置业顾问:你好～欢迎参观易居中国**项目

客户:你好～我过来了解一下

置业顾问:先生是第一次过来吗,看你的袋子是刚看过旁边XX的楼盘吧,(置业顾问通过观察，试探性询问客户)

客户:呵呵，对啊，昨天定了那边的，还没签合同呢～今天逛着玩，顺便过来看看你们的项目。(通过询问，客户表明了来访意图，为置业顾问下一步接待打下了基础)

置业顾问:先是一阵失望，买了呀,但突然一想，心里窃喜，也好～反正没签约，既然敢定房那说明实力没问题，是我们的准客户群。好好介绍一下我们的产品，从各方面来说，肯定我们的是最好的啊??

接下来置业顾问很仔细的把我们的产品全部介绍了一遍，非常详细。通过交谈，更了解到客户喜欢洋房，但他在*楼盘定的却是高层，这给了置业顾问非常难得的机会??

望闻问切

综述——初步判断客户意向的秘诀

销售中心实战案例——

背景介绍

人物对话P1

现场热销的氛围不仅依赖于真实的体现，更要依赖销售团队之间的“作秀”能力。例如:

(1)利用现场已有的客户，不论有意向、无意向、业主??都可以让他们成为楼盘热销的利器～

(2)销售团队自身的配合，不断的向意向客户传递**房源已售出，或**客户会在**时间来签合同??

(3)销售人员自己扮演客户，以客户的身份促成真正客户的快速成交。

暖场造氛

综述——利用人气，制造热销氛围

销售中心实战案例——

人物对话P1

人物对话P2

人物对话P3

销售中心实战案例:人物对话P1

销售中心案例:

置业顾问A:好的，我先给您简单介绍一下项目:易居中国**项目是易居中国地产打造的石家庄东部宜居生态社区，包括住宅，豪华会所，商业等部分。请问您是打算投资呢还是自己住呢,

客户A:打算投资，我在歇台子有套自建房，马上就拆迁了，有点钱，想卖套房子投资，不是都说现在是时候抄底了吗，我也这么觉得。

置业顾问A:先生的眼光很独到啊，您投资过其他房产吗,

客户A:没有，我一般都是投资股票的，基本没有亏过，但是现在股票市场不是很景气，所以想投资点固定资产。

暖场造氛

综述——利用人气，制造热销氛围

销售中心实战案例——

人物对话P1

人物对话P2

人物对话P3

置业顾问B上场，走到置业顾问A身边 置业顾问B:31楼六号房刚刚定了，不要推荐了 置业顾问A点头

置业顾问A:如果投资的话，我给您推荐这个户型，这是我们最近才推出的

特价房，才34万，非常划算，很适合投资。

置业顾问B上场，走到置业顾问A身边 置业顾问B:33楼7号房刚刚定了，不要推荐了

客户A:这么快,你们卖得不错啊,

置业顾问A:是啊，因为我们的优惠在下个星期一就要取消了，所以很多客

户都赶在这两天买房，其中很多就是**绿洲老业主 暖场造氛

综述——利用人气，制造热销氛围

销售中心实战案例——

人物对话P1

人物对话P2

人物对话P3

销售中心实战案例:人物对话P2

客户A:哦，你刚说的34万是优惠价格吗,

置业顾问A:不是，优惠过后33万都不到，您要抓紧机会哦，我有个关系很好的客户，就是因为回去考虑了几天，来的时候房子没买到，现在对我意见很大，还在生我气呢，所以机会难得，再加上北部新区的未来发展您可能比我还清楚，所以您一定要抓住机会啊～

客户A:但是我现在手里没有太多现钱，我又不想按揭，这样吧，我回去考虑一下尽快给你回复。

客户A拿了一份资料就回去了。此时，在江先生心中已经留下了**项目房源紧俏的影响，所以，第二天一早，江先生再次来到售房部，但是身边多了一对夫妇??

暖场造氛

综述——利用人气，制造热销氛围

销售中心实战案例——

人物对话P1

人物对话P2

人物对话P3

销售中心实战案例:人物对话P3

与客户建立良好关系的入门课，学会主动赞美对方，更容易获得对方的信任。针对不同类型客户赞美方式也有所不同??当然，我们也可以把赞美转化为赞同。

学会赞美

综述——先入为主

赞美的要点——

真诚的赞美

赞美闪光点

赞美具体点

间接赞美

赞美第三者

赞美经典语句

赞美要真诚，抓住客户闪光点，并运用具体、间接、及时的原则。 1、要发自内心的真诚的去赞美客户;

赞美不能乱用，避免出现尴尬或让客户产生反感的局面??

2、赞美对方的闪光点(任何人身上都有闪光点);

如女性的服饰、佩饰、神态等方面，男性从风度、知识、见识、专业、职业等方面进行赞美??

3、赞美客户某一个比较具体的地方;

如对客户的某一个决策或提出的某些问题进行赞美??

学会赞美

综述——先入为主

赞美的要点——

真诚的赞美

赞美闪光点

赞美具体点

间接赞美

赞美第三者

赞美经典语句

4、使用间接的赞美(赞美与他相关联的人或者事);

如赞美他的小孩很可爱，妻子很漂亮或贤惠(老公能干、对人好等)，赞美某一件事他处理方式与别人的不同之处，从而体现出他的能力??

5、借第三者赞美(他本人听起来不会不好意思，他不仅会感谢你，还会感谢你假借的那个人，比你直接说的效果会更好)。

如:(1)我听***经常提起您，说您人特别好，又特别豪爽。(2)您朋友上次给我说，您陪他去买房子的时候，给他选的位置非常好，他说您特别专业，非常佩服您??

学会赞美

综述——先入为主

赞美的要点——

真诚的赞美

赞美闪光点

赞美具体点

间接赞美

赞美第三者

赞美经典语句

赞美中最经典的四句话

................你真不简单............... ................我很欣赏你............... ................我很佩服你............... ................你很特别.................. 学会赞美

综述——先入为主

赞美的要点——

真诚的赞美

赞美闪光点

赞美具体点

间接赞美

赞美第三者

赞美经典语句

引蛇出洞

综述——挖掘并制造需求

销售中心实战案例—— 挖掘需求

销售中心实战案例——

制作需求P1

制造需求P2

客户一开始提出的需求有时并不是真正的需求。我们通常会发现，客户最终成交的房源与之前理想的房源差异很大，甚至有时是从毫无需求到爱不释手～例如:

(1)挖掘需求:客户也许想买3房，也许并不想买朝江的，也许完全不能接受这个价格，也许已经在其它项目预定了??

(2)制造需求:客户有可能是陪别人来看房，也有可能只是闲逛，甚至有可能是同行??

通过交谈，了解到客户喜欢洋房，但他在*楼盘定的却是高层，这给了置业顾问非常难得的机会??

置业顾问:一个劲的向客户炫耀CBD中心的花园洋房，描述着未来的生活景象??

客户:我已经在**项目定了一套高层，是三房的，各方面都不错，就是没有洋房很遗憾～

置业顾问:那您今天是来对了，我们项目可以说是北滨路唯一拥有洋房的项目。虽然您已经定了其它项目，但既然您来了，我也不妨给您介绍一下??

客户:那好吧，你详细给我介绍一下花园洋房的三房吧，正好今天我父母也在，都一起看看。

(客户此时已有些按耐不住了，已从刚才的随便看看到需要深入了解的地步??)但目前我们的洋房三房只有最后一套了，跟据以前的经历，一般客户很难相信他买的是最后一套，这套房子推出来必须要有个方法才行。像美女一样，要给这最后一套洋房制造出一种千呼万唤使出来的感觉??)

引蛇出洞

综述——挖掘并制造需求

销售中心实战案例—— 挖掘需求

销售中心实战案例——

制作需求P1

制造需求P2

销售中心案例:

客户A拿了一份资料就回去了。第二天一早，江涛再次来到售房部，但是身边多了 一对夫妇??

客户A:你好，我带了我朋友过来帮我参考一下

置业顾问A:你好，我先给两位介绍一下

置业顾问A引导几位到沙盘旁，准备为吴国正夫妇进行项目介绍??

客户B:你们这个价格太贵了，还能赚钱吗,自住又没有环境。 客户C:就是，哎呀，这个售场太热了，要不回去再考虑一下嘛～ 侯女士作势要走

置业顾问A:不好意思，售场空调开的有点大，这样吧，我们到外面的休闲椅上坐下谈。

引导至休闲椅处的路上，置业顾问A拉住江先生??

引蛇出洞

综述——挖掘并制造需求

销售中心实战案例—— 挖掘需求

销售中心实战案例——

制作需求P1

制造需求P2

销售中心案例:

置业顾问A:先生，我看您朋友也是有经济实力的，您玩股票这么久，对投资那么有眼光，在您的朋友圈里都是有名的，如果您跟您朋友说说，到时候你们买两套，我还能帮您申请个团购的折扣。

江先生想了想，点点头表示认可

这时，置业顾问A已经看出江先生是比较想买的，如果现在再靠他对朋友说服他自己，倒不如背道而驰，让江先生说服他朋友??

众人在休闲椅上坐下了??

客户A(对这朋友说):我对这个项目了解很久了，以后这个区域发展会非常好，而且我现在住在恒大，他们的物管确实没话说，非常好，买他们物业没有不升值的，之前我3000多买的恒大楼盘，现在都涨到7000了，所以我一想投资房地产，第一个就到恒大楼盘了。你不是最近也在找投资的东西吗，股票这个东西现在不能碰，买房子是最保险的，要不然我们哥俩一人买一套,

经过江先生的一番劝说，客户B也对项目有了很高的购买意向，这样，通过朋友的旁敲侧击，置业顾问A轻松的得到了两个购买客户??

引蛇出洞

综述——挖掘并制造需求

销售中心实战案例—— 挖掘需求

销售中心实战案例——

制作需求P1

制造需求P2

你知道客户在想什么，更明白客户想要什么??

有时我们不要太急于反驳客户的理论，退一步海阔天空，设身处地为你的客户想想，在感同身受的情况下客户更容易接受你的建议。

销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换位思考。不能过于

盲目乐观，你以为给客户讲明白了，但实质上他没听明白。我们要思考“为客户解决什么问题才能受到客户的欢迎”，我们所有的销售都是建立在为客户服务的基础上。如果你仅仅是想:我要卖东西，我想跟客户说事情。那么，你将是个不受欢迎的人??

换位思考 以退为进

综述——做一个受欢迎的人

销售中心实战案例—

背景介绍

人物对话P1

人物对话P2

背景介绍:

王先生家里三个人居住，夫人姓李，小孩18岁，马上上大学。需要至少3个房间。对花园不是很敏感，只要大于100平米就满意了。预算一般，之前本是看洋房的，想买两套一楼的洋房打通。经过置业顾问的介绍，客户已经对易居中国**项目产生了兴趣，但客户经过较长周期的考虑后，其中一套一楼洋房已被其他客户定了。这一天两夫妇又来到项目上??

换位思考 以退为进

综述——做一个受欢迎的人

销售中心实战案例—

背景介绍

人物对话P1

人物对话P2

置业顾问:很抱歉，你们看那两套一楼平层其中一套已被别人定了，要不你们看套别墅吧,

客户:哎??如果要看别墅我们早就看了，就是因为不喜欢。如果确实被别人定了，我们也只有放弃这里去看其它项目了。(客户此时很生气，也很遗憾，并不愿意接受置业顾问的意见)

置业顾问:先生，我很理解你现在的心情，你们关注易居中国这个项目也很久了，看得出你们是非常喜欢这里的，我是真心希望你们能成为易居中国的业主，因为这样的项目并不多得??我不会勉强你们买不满意的房源，但既然你们今天已经来了，不妨听听我的建议，如果确实不喜欢你们再放弃也无妨～

(职业感掌握了客户的心态，其它并不是不喜欢别墅，只是经济实力有限??)

换位思考 以退为进

综述——做一个受欢迎的人

销售中心实战案例—

背景介绍

人物对话P1

人物对话P2

客户此时已平静了许多，对置业顾问的一番话也表示了认同，并愿意听听??

置业顾问:我刚才给您推荐别墅，是觉得像你们这样的家庭住别墅更划算。您想想，买两套1楼洋房，价格大概在250万左右，以后买两个车位大概18万，再自己装上一台中央空调加新风系统，又需要13万左右。这样的总价和别墅已经差不多了。如果是这样的预算，那建议王先生直接买一套别墅，毕竟别墅是居住的最终形态，同时也是身份的象征。 (听到这样的推荐后，客户已经有些激动了??)

经介绍后，两口子对大院户型比较感兴趣，房间大、赠送多、总价相对合适??

置业顾问了解客户真正需求，并站在客户立场上为其推荐了更为合适的房源，也得到了客户的信任。这为下一步逼定奠定了基础??

换位思考 以退为进

综述——做一个受欢迎的人

销售中心实战案例—

背景介绍

人物对话P1

人物对话P2

客户往往会在两个或多个户位，或楼盘中犹豫不决，无法作出最终决定。除了突出项目优势外，我们还运用了一些小小的策略来刺激客户??例如:

(1)置业顾问想推荐的A户型，但却巧妙的推荐着B户型，言语中表达着B户型的优点，也透露出B户型与A户型明显不足之处。

(2)置业故意不推荐A户型，与同事配合，通过同事间接的说出A户型的优势。

声东击西

综述——运用方式

销售中心实战案例—

场景案例P1

场景案例P2

销售中心实战案例P1，

接下来置业顾问很仔细的把我们的产品全部介绍了一遍，非常详细。客户喜欢大尺度豪宅，但是目前我们的300平大尺度豪宅只有最后一套了，跟据以

前的经历，一般客户很难相信他买的是最后一套，这套房子推出来必须要有个方法才行。就像美女一样，要给这最后一套大尺度豪宅制造出一种千呼万唤使出来的感觉??

-----置业顾问:先生，我们的大尺度豪宅全部卖完了(再次强调大面积豪宅的稀缺性以及得来不易)，整个项目大面积豪宅基本将会是绝版。(然后转移话题，开始给客户介绍宜居三房，并拿三房的户型仔细讲解渲染，努力推三房让客户觉得置业顾问非常希望他买宜居三房，而且这个三房也不错，当然，这个肯定是建立在客户认可产品的情况下，不然，当置业顾问直接说洋房没有时客户可能没有再听下去的欲望了)。

------客户:这个确实也不错，但是要是有300平的房子就好了。(当时客户正好站在沙盘边上的)

声东击西

综述——运用方式

销售中心实战案例—

场景案例P1

场景案例P2

这时，另外有个置业顾问带着自己意向一般的客户来看沙盘，指着洋房说，先生，这是我们昨天换出来的唯一的一套最好的三房洋房了。

------置业顾问:非常惊奇的说,怎么还有一套啊,我怎么不知道～

------同事:这是昨天开晚会的时候说的，那套房的客户换成四房了，正好把最好一套换出来了，你不知道吗,

------置业顾问:啊～昨天我休息。赶紧转过脸对着自己的客户:先生，就这套了，你运气好好，真是有缘，我们就定这个吧～

此时客户很紧张，突如其来要其做决定，他沉默的思考着，置业顾问并没有停，速度很快的再次渲染着这套房子的得来不易以及他的运气很好。以后我们项目基本没有三房洋房了。反复敲击客户的敏感点和兴趣点??

声东击西

综述——运用方式

销售中心实战案例—

场景案例P1

场景案例P2

销售中心实战案例P2

也许这时的准客户不是一个，而是两个，甚至是多个??我们要学会放大营销效果，让现有的客户不断影响其他客户??

背景介绍:

客户是两兄妹，哥哥常年居住在XX，妹妹在北京工作了多年，两人打算退休后在重庆买房当邻居养老。两兄妹带着家人来到易居中国**项目看别墅，置业

顾问小李接待了他们。小李推荐的是两套180多平米的端头户型。两位对房子和价格还比较满意，但由于是第一次来，两人有所犹豫，于是留下联系方式回去考虑。第二天早上，小李再次把客户约到了现场，正巧这时销售中心有几组新客户也在看别墅??

一石二鸟

综述及案例背景

销售中心实战案例—

场景案例P1

场景案例P2

置业顾问A:已经和两兄妹纠缠了很久，并还带他们去参观了我们的老园区，对于景观和品质他们都很满意，两人要的是两套相连的位置，就是在价格上犹豫不决，想多要些优惠。为了让客户尽快下定，置业顾问便利用现场其它看房的客户，让他们相互影响，说不定还能达到一石二鸟的效果??

于是，置业顾问A借口到前台去给客户拿资料，借机让前台同事给正在接待客户的置业顾问B打电话，让置业顾问B推荐两套户型，一套是不冲突的，一套确实冲突的。又过了一会，客户仍然僵持不下??于是置业顾问B便非常机灵的走到客户身边，对着置业顾问A说:“我的客户正在看××户型，马上就要定了，你就不要推荐了。”不仅如此，置业顾问B还带着客户走到沙盘前故意当着置业顾问A的客户面推荐这套户型～

客户:我们可是买两套哟，如果这套被别人定了，我们就不要了。

一石二鸟

综述及案例背景

销售中心实战案例—

场景案例P1

场景案例P2

销售中心案例P1

这时，置业顾问A故意让两组客户坐得很近，让他们的情绪相互影响??置业顾问A跟置业顾问B商量后，置业顾问B仍然故意不松口，表示客户很喜欢这套户型，要不就让你客户赶快定，我也好推荐其它的位置。

这时，两个客户情绪已经很激动了，置业顾问A见机会来了，就非常强硬的说:

“×先生，干脆你俩把身份证先给我，我先给你们定下来，要不然可真被别人预订了??”

而置业顾问B早就给他的客户推荐起另外一套户型，置业顾问B见置业顾问A的客户定了，便也开始对自己的客户进行逼定:“您看他们都定了，现在我们的别墅正是热销期，稍稍犹豫就被别人买走了，这样，我帮您把认购书打出来给你看看??”

在置业顾问与客户的双重压力下，客户早就失去了原先的理智，两组客户便同时成交～

一石二鸟 互动营销

综述及案例背景

销售中心实战案例—

场景案例P1

场景案例P2

销售中心案例P2

我们常会以打“假”电话等手段来唱以假乱真的独角戏，但这样的戏我们需唱得绘声绘色，我们的情绪才能影响到客户??例如:

(1)接听未定房客户电话:第一步，在电话中简单的回答一些工程、景观或办理按揭手续等专业性问题。第二步，回答房源销售问题。(不要太直接的进入销售问题，容易引起客户反感)。

(2)接听已定房客户电话:第一步，回答关于签合同时间以及付款方式等问题。第二步，询问家人的满意程度。第三步，假装对方要给自己介绍朋友来买房，感谢并表示目前有1、2套好房源，但要尽快来看，现在已经有客户准备定了。

以假乱真 唱独角戏

综述及方法

接听未定房客户电话

接听已定房客户电话

善于借用身边的资源促成快速成交，例如:利用现场优质业主的口碑、财务的催促、财务室不断的定房信息、销售中心及样板区的展示效果??

善借东风 借用外力

综述——借用外力

各售场实战案例—

利用财务

利用销控板

利用业主

销售现场实战案例

1、客户犹豫不决时，为了坚定客户信心，让现场财务帮助逼定，如:让财务告知客户××房源已被预订。或让财务告知客户今天优惠取消，让客户尽快下定。

2、利用销售现场的销控展板(如有)，不断的更新销控板，让客户产生热销的感受。

3、利用现场业主的正面信息影响客户，如:当着客户的面与业主交谈开盘热销时的场景，或交流业主所购物业的价值??

善借东风 借用外力

综述——借用外力

各售场实战案例—

利用财务

利用销控板

利用业主

售场人气不足时很容易影响客户的购买激情，在这样的谈判背景下我们一定

要设定场景，包括谈判地点、入座方向、空间感受??让客户最大限度体会到销

售中心的热销气场。例如:

(1)选择客户比较集中的位置入座

(2)选择客户视野容易察觉到来访者多少的位置

(3)选择临近财务室的地方，让客户感受现场不断有新的房源被预定 对号入座

综述——适当的环境产生不一样的效果

销售中心实战案例——

场景描述

由于销售中心每天的客户到访量并不多，所以售场有时会显得冷清，特别是在临门一脚的时候售场人气很重要。置业顾问这时发现了客户的犹豫不决，如果不在此时把握好每一个环节，这个客户就很容易流失，所以，置业顾问通过平时的观察发现最能第一时间感受到售场人气的区域，于是置业顾问故意把这组客户带到这里，并结合同事的配合(让其它置业顾问不时在客户身边穿行，让客户觉得置业顾问很繁忙)成功的化解了客户觉得冷清的感受??

销售中心实战案例

对号入座

综述——适当的环境产生不一样的效果

销售中心实战案例——

场景描述

销售中心实战案例

背景介绍:

两夫妻，易居中国**项目的老客户，每次开盘都办卡，犹豫半年不下单，多次来访 看样板房算价格，从而也和现场的置业顾问建立了良好的关系??

该客户之前看的是16层看江的位置，今天再次到访

抗性:非常犹豫 很理性 不打算今日下单，价格上想得到更多优惠 对号入座

背景介绍

销售中心实战案例——

场景案例P1

场景案例P2

置业顾问:*阿姨，你好呀，今天又来看看吗,

客户:对呀，今天你们人可真多??

置业顾问:*阿姨，您上次看的户型怎么样呀，房子都卖得差不多了您还不

定呀;

客户:不急不急，我还有些问题没搞清楚，需要再商量商量; 置业顾问:那好吧，您慢慢商量，但您今天也来得特别巧，我们的优惠政策

今天就结束了??(此时，置业顾问已经完全掌握客户心理，故意装着不在意的

样子)

客户:不会吧，怎么没人通知我呢，快给我算算是什么优惠?? 对号入座

背景介绍

销售中心实战案例——

场景案例P1

场景案例P2

销售中心实战案例

这时，只见销售中心的工作人员正好把优惠展板从原先放的地方拿走??

置业顾问:要不，我就上次您看的户型给您算算。

置业顾问趁机到前台给同事使了个眼色??正在打印预算单的时候，旁边的同事突然发话了:“你怎么还在给客户算优惠的价格呀，你早上没开会吗，今天优惠全部取消”;

客户诧异了，也非常生气，一定要让置业顾问去给她申请优惠。接下来，置业顾问便与销售经理上演了一出“苦肉计”。这时的销售经理可不会这么轻易就把优惠让给客户，一定会当着客户面骂置业顾问失职，不尽责，让客户感到非常愧疚??

慢慢的，客户已经被一步步套牢，在得来不易的优惠政策下，客户自然心甘情愿的下了定金??

对号入座

背景介绍

销售中心实战案例——

场景案例P1

场景案例P2

销售中心实战案例

对于客户来说，掏钱总是一件痛苦的事情，所以拒绝就成了一种本能。但若是我们能将“不买这套房子的痛苦”塑造够，使之超过花钱的痛苦，客户同意会愿意成交。

临门一脚 塑造痛苦

综述——解除掏钱的痛苦

销售中心实战案例——

先付款后签约

随机应变

在销售过程中，客户最“痛苦”的时候莫过于让他们掏钱的时候，就像火遇到水，一不小心就被浇灭了。所以，我们要在客户情绪最高昂时帮助他们快速做出决定，让其付诸行动，加大客户的购房成本。例如:

临门一脚 塑造痛苦

综述——解除掏钱的痛苦

销售中心实战案例——

随机应变

先付款后签约

(1)如果客户在掏钱一刻犹豫或是以钱不够托辞，想方设法留住。伺机行事～

(2)客户一旦决定定房，置业顾问立即带客户到财务室刷卡，最后补签认购书～

此时客户很紧张，突如其来要其做决定，他沉默的思考着，置业顾问并没有停，速度很快的再次渲染着这套房子的得来不易以及他的运气很好。以后恒大城没有300平豪宅了。反复敲击客户的敏感点和兴趣点。

———客户:那好吧，就定了吧。结果一摸钱包，没带钱和卡。“我今天和父母过来就是随便逛逛的，根本没想要买房，所以没带钱和卡。要不我明天一早过来定，你们明天几点上班,

这时，同事过来配合:你昨天定房的客户明天下午要过来签合同，让你明下午给他准备好。再装作不经意的看到洋房户型:咦,你们也在看这个呀,昨晚开完会我就给我以前没买到的客户说了，他明天下班就直接过来可能也要这套。

———置业顾问:先生～确实只有这套了，以后你拿钱也买不到了。要不这样，你让叔叔阿姨在这坐会等等你，我陪你回家去取钱。走吧，我也很喜欢坐坐越野车。

———客户:呀?你还把我爸爸妈妈留在这当人质呀,那我那边的定金怎么办,

———置业顾问:先生，我知道你和你父母都非常喜欢这里，不要为了几万定金让自已一辈子遗憾没有买到最好的～走吧，别犹豫了～

临门一脚 塑造痛苦

综述——解除掏钱的痛苦

销售中心实战案例——

随机应变

先付款后签约

销售中心实战案例:随机应变

销售中心案例

置业顾问陪同客户取回钱回来后，客户好像还在犹豫，又想多看一下。置业顾问心想:“必须抓住他最冲动的这一刻，一定让他痛下决心”。于是，置业顾问直接把客户带到财务那里说道:先生，时间也不早了，我给你办快一点，我先陪你在这边交定金，我同事在那边给你打认购书，这样就不会耽误你们太多时间了。

在置业顾问强势带动下，客户回家取钱并签下此单。完成时间:晚上8点钟。历时5个小时

临门一脚 塑造痛苦

综述——解除掏钱的痛苦

销售中心实战案例——

随机应变

先付款后签约

销售中心实战案例:先付款后签约

议价之讲价技巧

我们为什么要来谈如何议价

1、客户越来越坏，讲价的频率越来越高

、房产市场不景气，可以不急于买房，议价成为家常便饭 2

3、价格比周边竞品高，客户容易议价

4、产品很特殊，没有可比性，自然没有参照价格 客户购买的主要原因

产品条件与客户需求相符合

客户非常喜爱产品之各项优点(包括大小环境) 置业顾问能将产品及大小环境之价值表示得很好， 客户认为本产品价值超过“表列价格”。 议价的成交过程

杀价

守价

议价

讲价

在整个销售流程当中，我们一般要和客户谈判2次，就是谈价格和谈合同。

我们现在就来讲如何来面对客户的杀价

客户为什么要杀价

对行情不了解

习惯性思维

预算确实较低

怕买贵，怕吃亏

不专业，不能分辨价格

对产品理解不透彻

对行情陌生

买个菜、买件衣服都还价，更何况房子

总价上差一口气

体现我们专业的环节，全方位的表明我们是专业的，将产品的专业认识和了

解百分百的传递给客户。使客户相信你说的行情是客观专业的行情。

习惯性思维,并不是便宜了就会买。客户在能力范围内考虑的还是品质，在

品质差不多的情况下再是价格。所以，如果客户有预算，关键就是楼盘品质的介

绍了。

1、预算相差不会很多;

2、认同楼盘的品质。

所以我们要做的就是帮客户计算。

在计算时充分利用贷款这个杠杆

客户常用杀价招术

直接了当

听说

认识领导

挑毛病

比较竞争个案

通常“斧头级”的客户会用此招，用 付款方式，打 折扣，定下来，就直接签约等等

朋友来买，才多少价格

有背景、有来头、认识你的老板，价格直接跟他谈

对产品百般挑剔，以示其购买的勉强，让业务员自感内疚――未能使其全部满意，是打折的理由

以工程进度、地段、价格、付款作比较

当我们面对杀价:

熟悉产品，底气十足

对产品一定要熟悉，清楚自己的产品与其他产品的区别，自己的优势在哪里。要从内心里喜欢自己所卖的产品，这样就能把自己的底气养好、充足，同时外在的信心形象也调整好了。

抓住需求，吸引兴趣

客户喜欢房子，才会有谈价的基础，同时抓住需求后，才能在谈价中占据主动 关键时刻，可以反其需求(推荐其不喜的楼层/朝向)达到守价的目的。

不急不燥，不卑不亢

双方的地位是平等的，客户有钱而你有房子，不能成交对我是损失，对客户同样也是一种损失

守价

为什么要守价,

为了能更顺利的成交

为了公司&业主的利益

杀价客户分为:

能成交

不能成交

首先明确，客户没有预算问题只是寻求心理感觉，找平衡。

砍价的经历

如果一口就答应的话，或许客户会找一些理由继续杀价，或拖延补足的时

间，出现变数

先守住价格，确认一放价格，客户马上成交，再技巧的放价

对于不能成交的价格，我们一定会一口拒绝的。

对于现场能够卖的价格，我们为什么要守价,

守价说辞最终达到的目的

守价时我们不能一味的说“不行”，一定要告诉客户为什么不行。 守价时，要给客户实价销售的概念。

除了让客户了解“实价销售”和“物有所值”之外，还要让客户感受到现场

的热销。

物有所值

实价销售

热销状况

议 价

议价

议价原则

对“表列价格”要有充分信心，不轻易让价 1、

2、 不要有底价的观念

3、 除非客户、携带足够现金及支票能够下定，否则别作“议价谈

判”

4、不要使用“客户出价”作价格调整(即以客户出价作加价)

5、要将让价视为一种促销手法——让价要有理由

6、抑制客户有杀价念头的方法:

坚定态度，信心十足;

强调产品优点及价值;

制造无形的价值(风水、名人住附近等)

7、 促销(自我促销、假客户)要合情合理

议价过程的三大阶段

初期，要坚守表列价格

攻击对方购买(下定吧～否则机会会被别人取得)但最好别超过二次

引诱对方出价

对方出价后，要吊价——使用“幕后王牌”来吊价

除非对方能下定金，否则别答应对方出价

一、 初期引诱阶段

二、引入成交阶段

当客户有兴趣时，必然会要求让价或出价(开出一个价位)您要很坚定否定——提出否定理由:

当双方进入价格谈判时(对方出价与我方出价谈判)，要注意气氛的维持。

当双方开出“成交价格”时(如xx万，我立即购买),若在底价以上，仍然不能马上答应:

三、成交阶段

填写订单，勿喜形于色

交待补足定金要携带原订单，签约要带印章、身份证等。

议价客户心理分析:

1、好占便宜的心理

很多客户属于有便宜就赚，我能赚到就赚到了，不管这个便宜有多少。这种客户需要我们置业顾问告知无法继续优惠，因为这种心理的客户对于价格上的优惠并不是作为一种交换条件，有时候可以利用一种小的纪念品就可以处理;

2、作为一种习惯用语

没有心理上的准确的想法，也不是抱有一定的希望，更不是准备进入议价谈判，置业顾问只要告知无法优惠就可以了;

议价客户心理分析:

3、试探性询问

这种客户有议价的想法和准备，但是对于议价的把握不是很充足，如果置业顾问在谈判的过程中有可以议价表现，则这种客户会立即抓住机会进行不断的议价谈判;

议价客户心理分析:

4)补偿的心理

这类客户主要是在购买谈判中有一些愿望没有得到实现，从而做出一种退步，希望在价格方面得到一些补偿，而且对于这种补偿有一定的尺度期望; 议价客户心理分析:

5、明确性价格期望

这类客户对于房地产市场的认识比较深入，同时对于竞争项目了解比较多。

议价客户心理分析:

针对要求打折的客户

成本分析法:成本价格合计，成本价加微利的房子怎么能打折呢,

情感诉求法:朋友一场，能打折为什么不打,私自打折的员工将被炒鱿鱼。

换位思考法，“假如你是我，你怎么办,”

坚决否认，以绝后望。

董事会决定，统一定价、统一执行，无人能改。

作生意以诚信为本，价格实实在在，不含水份。

公司计划涨价。已经是优惠价格，泄露价格走势，迅速回笼资金

取整法，抹掉尾数，需要请示

比较法，周围确定项目，有内容

装聋作哑法

以退为进法，聊别的

能否批量购买,

能否一次性付款。

各退一步法，“这麽有诚意，你把钱拿过来，我帮你争取”

议价案例:

客户:房子很满意，我很感兴趣，但是折扣不如其他楼盘给的多，多放些折扣，我一定要了。

置业顾问:我们是透明化售价，没有额外的折扣可以给您。

客户:你们项目还是比周边项目贵一些的，你们经理应该可以多给一些折扣的吧,

置业顾问:价格和折扣是我们集团董事会的决议，一般是不会打折的，就是关系户我们也没有给过折扣，而且您如果购买成功，我是拿佣金的，如果有折扣放，可以让您购买，那是互惠互利的我肯定会放的，确实我们没有过先例。

客户:你们的房子也不是那么的好，我也不一定要购买你们的房子。如果折扣多一些的话，我还可以考虑考虑。

置业顾问:我们项目的品牌以及口碑是很好的，买房子也要买的安心。如果您一定要和我们领导谈，也可以，但是，您带定金了吗,如果您带定金了表示诚意，我可以尝试一下，看我们经理是否可以与您沟通一下，但是不保证可以，因为我们从来没有过额外折扣。

置业顾问在此时让客户等了30分钟，才让销售经理与客户去沟通，告知作为老客户介绍回购，额外给与1个点的优惠，但仅限今天有效，客户在得到一些适当优惠和心理安慰后，加之对房子确实挺满意，当时就交了定金。

讲价

1)坚定立场，肯定公司价格表很合理(表现信心十足之样)不轻易让价，让价必须有理由。?

2)不轻信客户之假情报、假资料。(客户有时会批评产品或制造假情报来打击售屋人员)。?

3)不要使用客户之出价来抬高价格(即加价之意)。?? ? 当客户出价低于底价时，要使用强烈态度来反击，让他认为自己开价很离谱。? ? 当客户出价高于底价时，也要表现出不可能答应之态度。? ? 回绝客户出价后，可再强调产品优点，来化解客户出价念头。? ? 受屋人员可将房屋总价分割成自备款及银行贷款来谈，买主比较不会感觉价格很高。??

?讲价技巧(如何拉高成交价格,如何吊价,)

4)不要使用总价来作说服 --? 使用自备款，及每月贷款偿还金额来作说明。?

5)让价要有理由 --? 先要让客户满意 -- 再作价格谈判 -- 编列让价理由??

6)让价时，可向买方提出相对要求 --? 要求客户答应付出较多订金、签约快速(3天内)、或全部支付现金，来作为让价之相对要求(反要求)。?

?讲价技巧(如何拉高成交价格,如何吊价,)

(1)单刀直入法:?

? 当客户开价高于底价时，可以采用迅速成交之法。? ? 当客户干脆地拿出现金或支票时，可以单刀直入地要求相对条件。?

? 成交技巧?

(2)幕后王牌法:?

当客户开价高于底价时，可以表示自己无权决定，要请示公司。再询问对方是否能下订金,订金多少,若确定他能支付之订金，则可打假电话请示上级，而后，表示上级答应此一价格，但是，要求三天内签约。?

当客户开价时，可以迂回地表示自己无权作主，(要请示上级)，再询问对方能下多少订金。?

当客户开价低于底价时，除了立即回拒外，可再使用假客户、假电话来拉高成交价格。?

? 成交技巧?

(3)假设成交法:?

当客户开出一个价格，并且表示要马上订下时，您可以反问:“您带了几万元订金,明天能不能签约”。

当客户开出一个价格，而且表现出很喜欢之样子时，您可反问“如果今天支付订金，何时才能签约”?

? 成交技巧?

议价演练:

案例1、

客户:你们这个房子质量看着不太好，而且厨房和主卧太小，价格又太贵，多打些折扣我还能考虑一下。

议价演练:

案例2、

客户:现在是99折，其他项目98折，你再给打个98折，我就可以考虑买了，多打的折扣钱，可以拿一些作为你的酬劳，你帮我争取争取。

议价演练:

案例3、

客户:我朋友之前看过你们的房子，你们给他的折扣就多，这就不公平了吗，我也可以找你们开发商的关系，就是不想麻烦，我也没要过多的折扣，所以不想动用关系。

议价演练:

案例4、

客户:我认识你们领导，你不 用打电话给我 ，找我订房～～～～

谢谢

范文四：销售中的议价技巧

一、 议价的技巧，“全程称呼客户大哥，大姐，同学，美女（姑娘）帅哥”

首先，要说明电脑行业价格竞争比较激烈，已经是微利时代，整个行业都没有太大的利

润空间，我们也只赚一个服务的利润点。强调公司是集团性公司一年营业额超10亿，

只要有1%的利润，公司已经有上千万的盈利了，所以公司主旨在于扩大销量和市场占

有有率，对利润不是很看重，能销售的价格我们都会销售的我们销售主指是让顾客好品

质低价及公司员工的有好，至上的服务理念。通过这些说明，给客户奠定一些议价的基

础。

议价即为敲单，这是很关键的，在这个环节中配合非常重要(多做电话申请的假象)，常

用的方法有：

1：下现金点的方法：给客户感觉你已经给了他最低价了，因为自己有量的考核，也和客户

谈的这么好，所以就报了低价，现在客户还要还价，自己就没有办法了，然后喊个人扮演经

理做配合，经理就说价格确实是成本了，但把经理权力的2—3个现金返点让利给客户好了，

最后这个配合的人就说真的交个朋友了，以后多照顾生意，如果能和客户握个手，留张名片，

客户就会不好意思再谈价格。例如:拿起手机,随便按个号码,说:经理啊,我这边有几个老客户,

看好了一款笔记本,觉的价格贵了点,我已经给了我的底限了,我也知道不能在少了,您看能不

能再便宜些,以后他们还会带人来买的,帮我把返点也算进去吧,实在不行走个量吧,然后拿起

计算器下1-2个点,\

2：送礼品的方法：告诉客户价格已经很低了，实在是没有办法了，亏钱不行的，但是上次

搞活动送的什么礼品（比如：打印机 优盘 摄像头等）如果还有，就送点给你好了，然后

喊个人配合，问上次的礼品是否还有，然后答应送给客户。

3：砍零的方法：我们开出价格后，客户往往还会再还，这时告诉客户我真的已经给你的是

成本了，你看给你谈的这么好，也给了你这么低的价格，你还给我还价，真的很为难，那我

就是再少也最多只能少个的士费了（30 50 70）这样去砍，客户就会去零还，客户会觉得

这么贵的东西，现在都要几十块钱去少了，看来真的是到底了，然后就会去说少点零头算了。

4、制造销售假象法：当销售人员在和客户推荐产品后，客户还在犹豫时，大胆要求客户购

买你所推荐的机型，而且配合一些价格申请啊，或者你就可以制造一些例如这款商品紧缺的

销售假象，让客户感觉他现在不买可能很快就买不到或涨假。在你热情的介绍完产品。让客

户立即下决定，求着你买，就算不是当时购买，他也会乖乖的掏出定金

5、二选一的方法：和客户强调这款机器不能再少了,可以送礼品给您,但是如果您不要礼品的

话可以再给您优惠100块,您看您是要这些礼品还是要便宜100块呢,这时候客户的精力往往

都在选择这两个,分散他们的注意力,而即使客户又要便宜又要礼品也是我们愿意看到的

6、承诺退差价法：如遇到包销机型(切忌严守限价)然后与客户强调价格是最低,而可以与客

户做一些承诺:例如,在三天内确保价格是最低,如遇到低价我们可以退差价等等

谈价技巧

1， 如果客户口头上要求降价，但讲不出理由，那么这只是客户想探查你的底价而已，可

是如果客户以竞争对手的底价比较，至说出了解的一个价格（我们要想这价的真实度，

是竞争对手给的，还是网络上查的，朋友告诉那价位的来决定）在明白客户如此坦诚

的情况下，我们至少给降降价。

2， 要求客户出价，找出差距，采取响应措施，客户出价后一般都会解释原因，这时你要

注意分析。如果是客户打算不够，那就是推荐的机型不适合，如果是竞争对手只提供

裸机造成的价位的话，你就要向顾客解释清楚你提供的服务是他关心的。

3， 报价议价的次数不要超过三次，价格频繁地降与直线地下跌都会使客户愈议愈勇，恨

不得挤干你的所有利润。

4， 注意落价比，应该越来越小，这会使客户意识到这已接近底价了。

5， 降价要有要求，促进交易快速圆满地完成。不要因为客户要求降价而降价，这样并不

会增加客户对你的好感，降价的同时可以提出提货的有利交易完成的要求，这种情况

较易被客户识同接受。

6， 对于将成交的单子，要维持销售价。不能因为客户得到一些小道消息，急于成交而降

价，这不仅不利于交易，反而会使客户更加对你报的价感觉价格不多在水份。

议价面临客户对价格不放心怎么让客户稳定局势而成交，跟客户人群而用不同的方法

1， 对于学生，我们议价的思路有，先分析学生群大多数是想价格最低，所以我们谈价时

应该让学生感觉优惠待遇：1学生证让价优惠100-300，但让优惠的空间不要过大，这

样不容易让他起疑心，2，找人充经理，气场给他们要大，告诉他们经理不谈单的，我

把经理找来真是没法了，其也是让他们感觉优惠，经理都出面给价格了少100-300内。

3，若经理和他们谈，但他们还是难决定时，告诉他们自己要面子，不是想着一定赚他

们多少钱，而是不谈成让员工他们笑话经理我都谈不成，少些价，给送点签字了才能

送的。4，给他介格做保证，若7天内发现价格差大，可来退差价。5，造货比较少，

比些时可能都没货，去看库存量，告诉他不多让他决定下来。6，告诉他们在这时点有

价格的优惠待遇，过了这时价就会到正常了，让他们把握机遇。7，给他们公司，产品，

服务标准让其感觉正规对不正规话术。8，给他们造价格洞穴让他们来思维乱进来。如

给到4120，告诉他们这机子4000以下拿不到的，让他们还价到4000。4360顺，带60

顺利，带个6顺，做生意就是要顺畅。当他们要少去6到4300他们的思维就进来了你

就成功了）

2， 对于年轻，中年人对电脑硬件了解少的，又喜欢比的，先了解他们性格很想要的价格，

用其方法。1，真诚告诉他们想比较的机子别家没有，别家只可能放底价，推荐其它机

子和说这机子怎么的不好又没货。我们就再突出这机子的好处，让他更坚定选这机子，

建议介绍其大家都有的机子让他比较，他们也有，告诉我们公司可比别家少100-200。

成本比他们好，服务也好。假戏给他再拿一款。同时告诉他我们主力机给他再少点让

他们决定选择。2，告诉他们我们给的价很低，那就给个不让你比的价，其实我们也出

不了，你去别家他们推荐别的，就是为赚钱，我们也会推荐能赚钱的。一定不会低价

给他们的。让他选择我们现在给他少点不转型号了。3，重点突出公司优势给这些年轻，

银嘉公司从事IT的硬件销售和IT的增值服务，公司是宏基、明基笔记本的全国总经

销商，还是宏基品牌的特约服务站，同时还是GATEWAY、三星、华硕、富士通、惠普、

THINKPAD、联想等著名厂商的优秀合作伙伴。你在下面上来的店就是厂家直接支持给

我们做的，当你选的产品正常情况我们都可以面前有话语权为你去服务好。 银嘉拥有多种品牌，供你选择的空间大，不像专卖点，可能只会跟你说某品牌的优点

而忽视缺点，而你跑完这个专卖店又去另一个专卖店，这样不但累，而且他说他的好，

他又说他的好，你又不能很好的对比参照，还容易迷糊。买这个好呢还是哪个好呢？

但你如果在银嘉全国笔记本连锁公司，能把你诸多喜爱的品牌放在一起做对比，很方

便的让你选购自己喜爱的品牌，即节约时间又可以放心购买。

银嘉公司是所有知名品牌的总代理和分销商，由于是连锁经营，

直接面对的是客户，省掉了中间商的利润，也就是俗话说的二倒手，一次性进货多，

直接通过集团通一采购，进货成本也降低了，能让你在银嘉买到更多实惠。

银嘉公司还是宏基品牌的特约服务站，成立了笔记本电脑芯片级

维修中心，拥有专业的设备，国家或厂商认证的工程认证的工程师几十名，随时可以解决客户的一切疑难问题，而有些公司只管销售不做售后，一旦机器出现问题就要用户自己去厂商服务站，但厂商服务站又会先让用户去找商家，这样一来，用户就像是皮球一样被商家与厂家服务站踢来踢去，还得不到问题的解决，而银嘉有这类问题通过专业的工程师就可以直接解决了，也不需要费这么大的周折。

银嘉全国笔记本连锁公司主要是以零售为主，以服务至上为宗

旨，坚决遵守（电脑销售三包细则）而且进货渠道把关严格，绝不会销售返修机、样机或者拆过封的机器，也不会拿低成本的机器当高配的欺骗用户，同时在银嘉购买笔记本开注正规的购销合同、正规的发票，绝对保证电脑及服务的真实性及有效性。严格执行1-7天机器如有硬件问题包退、8-15天包换新机的购物三包，凭银嘉的购销合同半年内享受软件服务，而且在其它省份如（湖北、江西、深圳、广西）等分公司都可以跨省享受这项软件服务。

在银嘉不但能买到好产品，好价格，银嘉还为用户提供“过质

保期”免维修手工费，同时对所要维修的配件进行8折优惠，为用户后期的费用又节省了不少的开支。“买在银嘉，服务在银嘉”银嘉售前、售中、售后都以用户为上。让你在银嘉买得省心，用得开心。

3， 对老年人。1，提高亲和力和他们谈，情对他们多少几次价。每次都不少很多，真诚感

动他们，2，正规货的重要性。3，公司的服务。4，装可怜让他帮自己出个货，很久没销售了，领导第天让不卖机子了，告诉他自己销售能力差等。

议价时，切记，客户还了个价，销售人员觉得有利润就立即答应客户，这是非常致命的，客户往往觉得，太容易还到这个价格，说明这个价格还有水分，还想再比较价格，这时就不利了。所以销售人员要进行一些申请价格的步骤，或者，不是一步到位满足客户需要的价格，给客户感觉到谈成这个价格不容易，让客户有成就感。

对于销售了议价后利润较高的产品时，应该引导客户先付款后签单的方式，以防止客户 改变想法，因为客户的购物冲动是一瞬间,很可能又会不买这个型号的产品。

范文五：关于淘宝销售客服议价话术技巧

关于议价

顾客：太贵了。

客服：我非常理解你的心情，当然，谁都希望能以最低的价格购买到最好的产品。（对顾客的感受表示认同）正所谓“一分钱，一分货”主要是材料和做工的不同，贵的成本很高但质量是很过硬的。同时高档商品的包装也和低档的包装有很大感官差别。（分析定价的原因）

顾客：能便宜点吗？

客服：我非常理解你的心情，当然，谁都希望能以最低的价格购买到最好的产品。如果降价，一是老板不允许的降价销售我是要从我的工资中帖钱的；二是销售不公平，我们这个产品一直都是统一价格销售；第三是物超所值不能降价。第四是增加附价值，满足客户需求而不让价。

作为客服的你经常会遇到这样的情形：原本60或者70元的产品，但是顾客却可以找到很多理由砍你，以下几种情况，你将如何回复？

顾客：店主，50卖不卖？可以的话我马上拍下。

客服：您好,做为客服我无权更改价格,而且这个价格比成本价还要低。请您谅解呢。 顾客：店主，50元算了嘛，做生意也是交个朋友嘛。

客服：我很乐意交朋友，但做为客服我无权更改价格,而且这个价格比成本价还要低。请您了解。

顾客：店主，我还是个学生,你能再特别优惠些吗？

客服：亲，我也是学生哟！将心比心，所以我特能体谅学生的处境，本店的价格也是特别针对学生定的一口价，最优惠啦。

顾客：你如果给我便宜点，我买了以后帮你给朋友或同事做宣传。

客服：谢谢您的支持！做为客服我无权更改价格,而且这个价格比成本价还要低。请您了解。顾客：你给我包邮吧！

客服：1、亲，这个是特惠价，不能包邮，请您谅解！

2、不好意思本店暂时没有包邮的服务，请您谅解。顾客：我的卡里只有这么多了,少你几块行吗？

客服：实在对不起哦，本店都是薄利多销，没啥利润的，还请您多多支持！ 顾客：这款人家店里才卖40元呢。

客服：是吗？我不知道人家店里的值不值40元钱，但是我保证我店里的值得这个钱！

产品基本确定后，多数买家都会将价格再做商议：多买几件价格有优惠吗？假如这些产品已经是特价不可以优惠，你如何回复？

客服：1、您好，本店产品标注特价的不能再低了，正价产品一次购买两件我尽量帮您申请最低价！

2、您好,我们价格已经调到最低,不再议价,请您了解.

当最后的优惠价确定后，有些客户还是要继续还价，你打算如何回复？

客服：1、价格方面，我已经很诚心的帮您申请了最低价；不再议价,请您谅解,谢谢您的关注

2、您好,我们价格已经定到最低,不再议价,请您了解,谢谢你的关注

顾客：“总共198元是吗，便宜些吧，零头去掉100元好了！”

客服：1、您真是太幽默了。但是这个更适合四舍五入哟，200元好啦！

2、汗，卖家被“砍”受伤，装死中??

顾客：“那就免个邮费吧！”

客服：好吧，不过您要亲自来拿~~

顾客：“既然你不能给我免运费，那就少点吧，16元运费，我出10元，你出6元。好吧？”客服：对不起！其实我们赚您的钱还不到5元！帮您出了6元我连网费电费都要赔进去啦！还请多多体谅！

顾客：“产品加运费一起108元，你就给我去零吧，100元成交。要不我就不要了。” 假如你好不容易谈妥该客户，虽然去零之后你的利润也被削了一半，但是你想培养一个新客户；你如何回复吸引他下次再来？

客服：您好,做为客服无法议价，做为店主.由于第一次的购物我们都会适当选择让利。您决定拍的话我就给您申请吧。

顾客：我第一次在您这里购物，你就给我免运费吧！以后我会经常光顾的。

客服：1、您好,购物满XX元我们免运费,请您了解.

2、很抱歉，不能再为您免邮了。要不这样吧，您第一次光临我们小店，您多买二件，我们给您送一份小礼物吧，好吗？

顾客：我要考虑一下。

客服：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下？（询问法）

客服：某某先生，一定是对我们的产品确实很感兴趣。假设您现在购买，可以获得××（外加礼品）。我们一个月才来一次（或才有一次促销活动），现在有许多人都想购买这种产品，假如您不及时决定，会xxxx（假设法）

顾客：别的地方更便宜

客服：为了您的幸福，品质与价格两方面您会选哪一项呢？你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗？假如买了假货怎样办？你愿意不要我们公司良好的售后服务吗？××先生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗？（提醒法）

顾客：它真的值那么多钱吗？

客服：您是位眼光独到的人，您现在难道怀疑自己了？您的决定是英明的，您不信任我没有关系，您也不相信自己吗？（反驳法）

顾客：“你好。可以送礼物吗？如果送礼物我就马上拍了。”

客服：1、亲,我们有礼物赠送的呢,在亲们购物达到一定的金额,或累计到一定的会员积分,我们会送出精心设计的礼物呢!

2、亲！十分不好意思呢,我们赠礼活动上个月结束了,但是如果亲在本店购买达到规定的金额

报价

（一）、较小单位报价法

根据自身店铺的情况，以较小的单位进行报价，一般强调数量。（二）、证明价格是合理的 只要你能说明定价的理由，买家就会相信购买是值得的。

（三）、在小事上慷慨

多数人是只要得到一点点好处，就会感到满足。

（四）、比较法说明价格的合理性

（五）、讨价还价要分阶段进行

和买家讨价还价要分阶段一步一步地进行，不能一下子降得太多，而且每降一次要装出一副一筹莫展、束手无策的无奈模样。

（六）、讨价还价不是可有可无，像挤牙膏似的一点一滴地讨价还价，到底有没有必要呢？当然有必要。

（七）、不要一开始就亮底牌

（八）、如何应付胡搅蛮缠型买家的讨价还价，因标有价格所以降价的幅度十分有限，每一次降的要更少一点。

排疑

（一）、顾客说：太贵了。对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。

1、比较法：与同类产品、同价值的其它物品进行比较

2、拆散法：将产品部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。

3、平均法：将产品价格分摊到每月、每周、每天，非常有效。

4、赞美法：先生，一看您，就知道平时很注重××（如：仪表、生活品位等）的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。

（二）、顾客说：能不能便宜一些。价格是价值的体现，便宜无好货

1、得失法，2、底牌法，3、老实法。

（三）、顾客说：别的地方更便宜。

1、分析法：在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。

2、转向法：不说自己的优势，转向客观公正地说别的地方的弱势，比如说小店的不能保证正品和售后，并反复不停地说，摧毁顾客心理防线。

3、提醒法：提醒顾客现在假货泛滥，不要贪图便宜而得不偿失。

（四）、顾客讲：它真的值那么多钱吗？怀疑是奸细，怀疑的背后就是肯定。

1、投资法：做购买决策就是一种投资决策，现在也许只有一小部分作用，但对未来的作用很大，所以它值！

2、反驳法：利用反驳，让顾客坚定自己的购买决策是正确的。3、肯定法：值！再来分析给顾客听，以打消顾客的顾虑。可以对比分析，可以拆散分析，还可以举例佐证。

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