范文一：植物提取物出口指南书籍下载（植提外贸业务员必读）

固然近年来我国植物提取物产业获得了长足发展，产业集中度显明提高。然而植物提取物企业仍存在范围偏小、产品翻新能力低等毛病，更主要的是国际市场开辟才能较弱,工业水处理，究其起因，重要在于企业对植物提取物国际市场的法律法规、市场准入前提、产品德量标准、产品认证等商业壁垒应答不利，企业对产品研发不够器重。因而，为了进步我国提取物企业跟产品的国际竞争力，增进提取物工业国际化程度的晋升，急切须要对国际提取物市场相关的政策法规、市场和产品、质量标准和认证请求等进行深刻的研讨。 鉴于此，受国度商务部对外贸易司委托，中国医药保健品进出口商会会同业内专家起草并编写了《植物提取物出口指南》，以领导我国提取物企业踊跃参加国际竞争。本指南主要对我国提取物产品进出口情形进行了分析，对主要目标市场的市场环境、政策法规、质量节制标准和企业质量管理体系要求进行了重点先容，并就企业应当如何应对技术性贸易壁垒以及提高我国提取物产业竞争力等问题提出了公道化提议。

该书总共325页，产品目录如下

第一章 植物提取物概论

第一节 植物提取物定义及国际市场概述

第三节 我国植物提取物主要出口市场

第二章 植物提取物出口与技巧性贸易壁垒

第一节 技术性贸易壁垒概述

第二节 我国植物提取物出口面临的技术性贸易壁垒

第三章 美国植物提取物法规管理及市场准入分析

第一节 美国植物提取物法规管理概述

第二节 美国植物提取物相关的膳食补充剂法规管理

第三节 美国植物提取物相关的植物药法规管理

第四节 美国植物提取物目标市场分析

第四章 欧盟植物提取物法规管理及市场准入分析

第一节 欧盟植物提取物法规管理概述

第二节 欧盟植物提取物相关的食品法规管理

第三节 欧盟植物提取物相关的植物药法规管理第四节 欧盟植物提取物目的市场剖析

五章 日本植物提取物法规管理及市场准入分析 第一节 日本植物提取物法规管理概述

第二节 日本植物提取物相关的食品法规管理 第三节 日本动物提取物相干的汉方药法规治理 第四节 日本植物提取物目标市场分析

第六章 植物提取物质量平安项目及检测办法标准 第一节 植物提取物工艺技术概述

第二节 植物提取物资量保险检测名目及方式概述 第三节 植物提取物主要市场的质量把持要求 第七章 植物提取物出产企业品质管理系统尺度 第一节 植物提取物生产企业质量管理概述 第二节 植物提取物生产企业质量管理体制 第三节 植物提取物生产企业产品认证管理 第八章 我国植物提取物产业竞争力分析及相关建议 第一节 我国植物提取物行业概况

第二节 我国植物提取物产业竞争力分析 第三节 提高我国植物提取物产业竞争力的倡议 附录 海内外植物提取物相关的技术法规、标准汇编 附录1 《1994 年膳食补充剂健康与教导法》译文 附录2 美国膳食弥补剂标签中构造/功效宣称举例 附录3 美国FDA-CDER政策和程序手册:植物药产品审查 附录4 《植物药产品指南》问题及解答 附录5 《欧盟传统植物药注册程序指令》译文 附录6 欧盟食物补充剂和谐指令

附录7 药用植物及制剂外经贸绿色行业标准

附录8 提取类制药产业水传染物排放标准

常用英文缩写

植物提取物出口指南下载地址 (中国医药保健品进出口商会)

范文二：业务员

二、与新型业务员行为组织相配套的培训体系

1、 打造一支营销职业选手

做一种设想或假设,一个业余乒乓球选手与一个职业乒乓球选手比赛,或者说一个羽毛球业余选手与一个 职业羽毛球选手比赛,比赛结果将会怎样?业余选手以零分收场。为什么差距竟然如此之大?原因很简单,业 余选手根本没有掌握握拍的方法,接、发、削球等姿势不对,而且,脚下缺乏步伐??一个围棋业余选手与围 棋三段、 四段下棋, 不到中盘, 都会放弃, 因为再继续下下去, 面子已过不去, 心里素质差的, 有崩溃的感觉。 运动场上比赛如此,做市场,营销队伍有没有职业选手?如果我们的营销队伍是业余选手,对方是职业选 手, 竞争结果将会怎样?不敢想象! 我们可能会想:这种情景只会在运动场出现, 营销队伍还没有职业选手吧? 这里要告诉大家的是这样的企业已经有了,而且还不少。华为公司招聘的应届毕业生,需要培训一年时间才可 以上岗从事营销活动,其实,其目的很简单,就是要把营销人员打造成为职业选手。新型业务员行为组织就是 要打造一支营销职业选手。

2、 系统化培训

说起培训,大家都不陌生,有的企业培训举办的还挺多。但是,在新型业务员行为组织里培训体系的一个 最大特点就是系统性,从内容上来讲,主要包含以下五个方面:

1) 产品知识的培训。首先是本公司产品,比如性能、长度、宽度、含量、重量、配方、特征、优点、价 格等性能指标参数;其次,是竞争对手的产品,包含以上诸方面,并能很好进行比较。

2) 专业知识的培训。之所以要进行专业知识的培训,就是让业务员不仅要知其然,还要知其所以然。比 如,销售别克轿车,知道别克轿车的油耗、动力、长度、宽度、配置、特征、优点、价格等是不够的,还必须 知道汽车的构造和原理,还必须知道为什么要用这样的材料?为什么要装 ABS 等?专业知识包括:行业知识、 技术、原理等。

3) 营销理论知识培训。随着市场竞争程度的加剧,以找几个业务员跑跑市场、在媒体上做做广告为特征 的大众营销时代已经结束。当今市场竞争已经离不开现代营销理论的指导。这些理论包括消费者行为理论、市 场心理学、定位理论、整合营销传播、品牌形象理论等

4) 销售技能与技巧。日本保险业务员原一平五短身材,形象“对不起观众” ,但是,其最终成为亚太地区百万 圆桌会议 MDRT 的会长,被誉为推销之神、保险之父。正如原一平所说:“一个顶级的推销员是什么都可以推 销的, 关键在于技巧的掌握。 ” 一个业务员必须掌握推销技巧、 沟通技巧、 谈判技巧、 公关技巧、 客户拜访技巧、 服务技巧、客户诉怨处理技巧等。

5) 心态。一个业务员掌握了营销的技术和方法,如果他不愿意做,他恐惧、害怕,他回避,他不想做, 他认为他做不了,那么,这个业务员就不能充分发挥其潜能,取得奇迹。企业对业务员的心态进行培训是排在 首位的。

3、 培训组织化运作

在新型业务员行为组织里,培训还有以下几个典型特征:

1) 培训成为一种习惯。培训不再是在新员工入司或出现问题后的救火,培训是业务员掌握技能的手段, 培训是业务员胜任营销工作的必须,培训是企业提高业务员受雇能力的责任。

2) 实现组织上的保障。设有专门的部门和岗位、有专员,一般设有人力资源部培训部。培训不再是拾漏 补缺,不再是临时的安排而是有计划的安排。年初,公司将年度培训计划安排出来,将按照计划有条不紊地开 展。

3) 有专门的培训基地和良好设施设备,良好的培训环境。通过一定的硬件确保培训的质量和效果,使培 训现代化,注重培训的效率;也通过良好的培训环境使学员积极参与和投入到培训中来。

4) 建立专业化的培训师队伍。一是建立内部培训师队伍,当然,可以是兼职,二是拥有外部智力支持机 构和培训师队伍。一般产品、技术面的知识由内部培训师完成,专业、策略面的知识由外部智力支持机构和培 训师完成。

5) 不仅有培训预算,而且看作一种投资。过去企业把培训当费用,而且,绝大部分企业没有培训费用, 更不用说预算,预算是培训有保障进行的前提。在新型业务员行为组织里,培训不再是费用,而成为企业寻求 发展的一笔投资。

6) 对培训的效果严格考核评估。过去绝大部分企业在讲师培训结束后,既不考试,也不评估。在新型业 务员行为组织里,十分重视培训效果的检视、考核和评估。业务员在入司前进行系统培训,培训后要进行严格 的任职资格考试,只有通过考试的业务员才会被录用。另外,培训的结果与晋升、加薪相挂钩,纳入组织考评 体系。另一方面,通过问卷对培训师的专业水平、理论水平、思想性、系统性、生动性、互动性及可操作性、 敬业精神等评估。

三、与新型业务员行为组织相配套的分配体系

处于生存阶段和简单以赚钱为目的企业,管理能力薄弱、组织建设缺乏及营销水平不高的企业,对业务员 个人的依赖程度是十分高的。为了能把业务员的积极性和潜能充分发挥出来,传统型业务员行为组织一般采取 了纯利益激励的简单包干制,收到的效果是十分明显的。但是,随着市场环境的变化和竞争程度的加剧,组织 行为和对组织的要求发生翻天覆地的变化,现代化企业一定是按照企业的发展战略和营销战略来经营的,与新 型业务员行为组织相配套的分配体系呈现以下特点:

1、 分配方案和机制是在战略目标指引下。策略健全的企业战略界定了企业的产业域,描述了企业的愿景, 确立了企业的中、长期战略目标:如利润目标、销售目标、市场份额目标、组织目标、品牌目标、竞争地位目 标、绩效目标、成长目标等,业务员的分配方案和机制是企业战略和营销战略的重要组成部分。

2、 分配方案和机制符合现代人力资源管理的原则。这个分配方案和机制的前提是能够充分调动业务员的 积极性,最大程度挖掘业务员的潜能,同时,必须兼顾几个方面:一是考虑行业水平,二是考虑企业所在区域 的水平,三是解决好企业内部各部门的平衡,四是充分考虑企业的中长期利益等。

3、 有标准:新型业务员行为组织的分配方案是建立在多角度、多层面的考核体系下的,从不同的标准对 业务人员进行考核分配,有针对业绩的标准、也有针对市场管理的标准、还有针对客户满意度的标准,而不是 过去的包干到底。同时对业务员的个人能力和素质也有自己的标准体系,业务人员不会因为市场的差异带来收 入和分配的差异,而是对每个业务人员进行综合评估,充分体现业务人员在实际过程中,为公司创造的长期和 短期价值来分配

4、 有预算:新型业务员行为组织中建立了预算体系,公司实行预算管理。公司对营销费用、促销费用、工资 费用、推广费用等都有清晰的预算,就像战士一样,知道攻某个山头,有多少枪支弹药。每个业务员对自己所 管辖的市场心中有数,目标清晰。在公司的预算体系下,能够清晰地看到通过努力后的结果。

5、 分配方案和机制关注业务员与企业的一同成长和发展。我们看到,过去业务员包干确实把业务员“激 活”了,但是,在业务员赚钱的同时,有不少企业并没有盈利,或者盈利很少,结果企业缺乏可持续发展的来 源。 有的业务员 “竭泽而渔” , 把企业变成赚钱的工具。 而新型业务员行为组织追求业务员与企业的协同成长和 发展。

6、 提成这种方式愈来愈为新型业务员行为组织所屏弃。业务员拿提成,不论是以销售额作为考核依据, 还是以回款、利润、市场占有率等都难免要算帐,结果是业务员要与企业算帐,要与领导算帐,甚至还要与自 己算帐,久而久之,企业就形成了算帐文化。我们发现,常常出现三种情况:一是少算,二是没有算明白,三 是说而不算。太多的企业因为提成使业务员与企业成为对立的两面。新型业务员行为组织不再采用提成这种粗 放并易激化组织矛盾的分配方式,而固定工资、奖金、分红、期权、股权等分配方式被广泛应用和采纳。

四、与新型业务员行为组织相配套的管理体系

业务员远离企业工作现场的特点决定了对业务员的管理成为营销乃至企业管理中的最难点。新型业务员行 为组织的鲜明特征之一不再是简单的结果导向, 不再是 “不管白猫黑猫, 只要抓到老鼠就是好猫” 。 新型业务员 行为组织建立的是一支能够胜任现代市场竞争的职业化的 “营销铁军” , 因此, 从以下五个方面建立相配套的管

理体:

1、 建立系统健全的管理制度与规范

“没有规矩,不成方圆。 ” 新型业务员行为组织建设的基础就是管理制度与规范,比如货款风险预防与控 制制度与流程、对帐制度与流程、发货制度与流程、退货制度与流程、票单据管理制度与流程、市场预测制度 与流程、信息制度与流程、考核与评价制度与流程等。

2、 多层面、多角度、多时空的全方位考核

在新型业务员行为组织突破了传统纯粹以业绩为导向的极端考核,主要从以下方面考核:

1)结合多种考核指标,除了业绩指标外,还有业务员学习与成长、客户的满意度、内部流程等方面。同时 对每个指标进行细化。

2) 注重长远利益与短期利益的结合, 通过不同指标的考核, 指导员工在完成公司短期目标的前提下, 关注 公司的长远发展和长期利益;

3) 从不同层面进行考核, 传统考核体系只关注员工层面的业绩考核, 而新型业务考核办法则从公司、 部门、 员工三个层面来考核,每个层面都有在战略指导下相应的考核指标。

4) 考核办法灵活多样, 传统考核办法完全是自上而下的考核方式, 而新型业务考核是一种互动的考核方式, 相互之间可以评估和监督,可以是自上而下,也可以是双向的。

5) 前置指标和后滞指标相结合进行考核, 传统考核办法是以结果为导向的, 而新型业务考核既有有关业绩 的后滞指标,同时也有员工学习、产品研发的前置指标,即关注员工为公司后期利益带来的成果和劳动。 3、 检视与考核更趋严格

考核成为推动公司业绩与发展的重要组成部分, 因而考核更加受到重视。 要建立一支过硬的队伍, “严” 字 当头,一支过得硬的队伍就要经得起检查。建立制度与流程,定期和非定期的检视是确保制度落实的保证;严 格考核才能使业务员的行为和绩效等到真正改善和提高。 建立了制度与流程, 如果不严格考核就形同一纸空文。 优秀的公司就要对业务员进行严格的考核,才能使营销队伍经得起市场的检验,从而超越竞争对手。

4、 指导成为管理的一种手段

在传统业务员行为组织里, 有一种共性就是企业在招聘业务员后仅举行了产品知识和入职方面的简单培训, 有的没有培训,就将业务员派往市场一线。 有的业务员跟着老业务员学,有的靠自身摸索,结果自身素质高的 业务员有良好市场表现和业绩,大部分不尽人意,有的很快就被淘汰,有的发现“自己不行、不合适”而选择 了离开。常常营销管理者们以为业务人员知道该怎么做,而事实上,业务员并不是不想做、不想做好,而的确 是不知道怎么做。而企业对业务员如何做市场进行指导后,业务员就有了方向,有了标杆,有了方法,就会按 照模型去做, 就会少走弯路, 不再去 “摸着石头过河” , 企业也避免了因太多人员由茫然探索而增加的时间成本 和机会成本,企业也不再依赖个人素质的优劣发挥而去取得无保障的业绩。华为《优秀客户经理模型》和依波 手表《专销员手册》就是用指导来有效管理业务员的成功典范。

5、 企业文化成为管理的重要组成部分

物质资源终会枯竭,唯有文化才能生生不息。在一个新型业务员行为组织里,不能没有文化,只有文化才 能支撑企业持续发展。对于一个业务员来说,要面对很多挑战、挫折、委屈、困难,要处理好与企业荣辱与共, 一同成长的关系,这时,一个企业就必须拥有自身的核心价值和价值观,并用其去统一业务员的责任感和使命 感。每个业务员必须认同直至消化接纳企业的文化,在反映企业文化的企业理念系统和行为系统的统一牵引下 开展业务活动。

6、 建设与管理“团队”是新型业务员行为组织管理的核心

随着深度买方市场的到来,企业从“满足需求”到“争夺需求”的过程中,提出了满足竞争的多维度的战 略目标和绩效管理,这就要求企业建立功能健全的组织,服务于战略目标的实施;企业营销管理组织必然由简 单的满足销售,走向满足市场需求、满足竞争需求。不论是工业品和工业中间品的组织间营销,还是渠道网络 分销,还是大卖场、连锁特许加盟、终端直供直销,此时,都提出了“建立在专业分工协作基础上的营销组织” 的要求,而协作基础上的营销组织的核心就是真正意义上的“团队”建设,个人英雄只能取得一时的胜利,惟 有团队才能取得“一世”的胜利,没有团队精神的孤单英雄或者说精英单帮已不被新型业务员行为组织所欣赏 和接纳。

业务员应具备的素质

一、语言表达能力 :言语清晰、谈吐自如、条理分明、言简意赅。

二、敬业精神:必须积极向上、乐观进取、勇于探索、不断增强自己接受新生事物的能力。

三、神入能力:即与各种不同人的沟通能力,使其对此项业务达到认知、认可并完全接受。

四、理解能力:迅速学习技术、精通业务、融会贯通、灵活应用。

五、心态问题:

对新华联合充满信心,对自己的能力充满信心。能不能成功,差别就在工作欲望。没有坚定的意念及不够 积极的人,即使是拥有很高的学历,或是头脑很灵活,还是不能创造很好的业绩。而责任感的培养,必须要有 强烈的

六、外观素质:

礼貌、谦虚 、诚恳、不卑不亢、学会微笑、多倾听别人讲话、学会赞美别人。

这个工作可以提高自己的敏感度。业务员的工作,必须接受各种各样的人和各种场面的磨练,当你递出名 片的一刹那,正好可以反省自己是否有礼貌不周的地方。这可是其他工作都没有的好机会,借助不但的与人接 触来锻炼自己。

七、心理素质:

从心理上意识我们所从事的是一种高科技事业,是未来社会发展的必然趋势,应对新华联合事业充满自豪 感。

八、激励能力:

坚持不懈、知难而上、百折不挠、胜者永远不会半途而废。这个工作正是培养执着、耐性的绝佳环境。担 任业务员不但要做好分内的工作,还必须站在第一线作战,这和其他担任后方支援工作的职务大不相同。对业 务员而言,每天都是竞争激烈的战场。在这个枪林弹雨的战场之中,你必须具有灵敏的触觉,更必须具有坚韧 的生命力,就向野草一般 --野火烧不尽,春风吹又生。

由于你的努力,不但培养出敏锐的触感,也具备了坚韧的生命力,同时,还为自己赢得了成功,这正是一 举三得的好事。

胆大心细 业务员的必备素质

1、对公司、对产品、对自已有信心,一定要时刻告诉自已:我们的公司是有实力的,我们的产品是有优势的, 我是有能力的,我的形象是让人信赖的,我是个专家,我是个人物,我是最棒的。

2、 在拜访客户之前做充足的准备工作。 一定要注意检查自已:必备的资料是否带齐?自已的形象是不是无 可挑剔了走起路来是不是挺胸抬头?自已表情是否很放松?

3、要有一种平衡的心态。我们面对客户,一定要有这种平衡的心态:客户是重要的,我是同等重要的,我 们如果合作,他会为我带来业绩,而我会给他带来创造财富的机遇。

二、心细。这就要求我们善于察言观色,投其所好。客户最关心的是什么?客户最担心的是什么?客户最 满意的是什么?客户最忌讳的是什么?只有你在他的言谈举止中捕捉到这些,你的谈话才能有的放矢,你的服 务才能事半功倍。否则肯定是瞎折腾,目标成为“水中月,镜中花” 。

那么,作为业务人员,心怎样才会“细”呢?

1、在学习中进步。只有具有广博的知识,你才会具有敏锐地思想。

对公司、对产品、对科技背景、对专业知识更是要熟知。

2、在会谈中要注视对方的眼睛。注视对方的眼睛,一则显示你的自信,二则“眼睛是心灵的窗户” ,你可 以透过他的眼神发现他没用语言表达出来的“内涵” 。一个人的眼睛是不无法骗人的。

3、学会倾听。除了正确简洁地表达自已的观点外,更重要的是要学会多听。听,不是敷衍,而是发自内心 的意会,交流那种不可言传的默契。

三、脸皮厚。脸皮厚实际上是优秀的心理素质的代名词,要求我们正确认识挫折和失败,有不折不挠的勇 气。我们在做业务工作当中,会有很多次失败。但你一定要有耐心,你要相信所有的失败都是为你以后的成功 做准备。这个世界有一千条路,但却只有一条能到达终点。你运气好,可能走第一条就成功了,但如果运气不 好,你可能要尝试很多次,但记住:你每走错一条路,就离成功近了一条路。谁笑到最后,谁才会是赢家。为 什么这个世上有成功者也有失败者,原因很简单:成功者比失败者多永远多坚持了一步。

那么,作为业务人员,脸皮怎样才能“厚”起来呢 ?

1、永远对自已保持信心。没有能够成功交易,并不是自已的能力问题,而是时机不成熟;并不是我们的产 品不好,而是不适合。

2、要有必胜的决心。虽然失败了很多次,但你一定会最终成功。

3、要不断地总结自已的成功之处,要不断地挖掘自已的优点。

4、要正确认识失败。失败是成功之母。

只要你将“胆大、心细、脸皮厚”七字真经发挥得恰到好处,在商场上你是个成功者。

一则故事看业务员技能和素质

业务员的工作比较具体又往往比较艰巨,至少表面上看无多少定则可循,想做一些规律性的归纳总结并不太容 易,所以还是先讲一则故事。

故事是这样的:

爱若和布若差不多同时受雇于一家超级市场,开始时大家都一样,从最底层干起。可不久爱若受到总经理的青 睐,一再被提升,从领班直到部门经理。布若却像被人遗忘了一般,还在最底层混。终于有一天布若忍无可忍, 向总经理提出辞呈,并痛斥总经理用人不公平。

总经理耐心地听着,他了解这个小伙子,工作肯吃苦,但似乎缺少了点什么,缺什么呢 ? ??他忽然有了个主 意。

布若又跑去,回来说有 10袋。

总经理望着跑得气喘吁吁的他说:

爱若很快从集市回来了,汇报说到现在为止只有一个农民在卖土豆,有 10袋,价格适中,质量很好,他带回 几个让经理看。这个农民过一会儿还将弄几筐西红柿上市,据他看价格还公道,可以进一些货。这种价格的西 红柿总经理可能会要,所以他不仅带回了几个西红柿作样品,而且还把那个农民也带来了,他现在正在外面等 回话呢 ?

总经理看了一眼红了脸的布若,说:

爱若由于比布若多想了几步,于是在工作上取得了成功。

一、这个故事从哪里看来的我忘了,但对如何做好业务员确有一定的启发。我们从这一则故事中发现,业务员 必须

1、 发现分析问题的能力

业务员开展工作,不是简单的

2、 灵活应变的能力

吹水大哥的

3、 经验很重要

做业务员,除了必备的市场、营销、相关技术理论和尽可能全面的社会、心理、历史知识外,其操作上理论性 不是很强,但实战经验很重要。

非浅。

4、可重复性

业务员要注意总结自己成功的做法,这些往往可重复使用,而且大多屡试不爽。这与相对时间、地域里的业务 目标有很多近似之处有关,包括社会时尚、习惯,产品情况,业务对象的购销心理、购销文化状况等等。 二、故事以外的一些建议:

具体的技能是建立在

--知识素质。市场知识、营销理论、企业、相关产品和技术知识、客户、行业等相关知识和资料是必须的;历 史、人文、社会等知识积累得越多越好,所以我们强调:业务员必须读书。有个业务员,从客户名片上的

--能力素质。发现问题和分析问题的能力、交往沟通能力、灵活创新能力、决断能力等等,都需要在日常工作 中培养和加强。

--思想素质。不讲大道理,作为业务员,品行、人格、职业道德、态度的重要性和影响是显而易见的。 --心理素质。不说心态健全、承受压力、遭受白眼需要极强的心理承受能力,一个心理健康向上的人起码具有 强烈的感染性。把您的自信、自强、公正快乐带给人家,本身就是一个受欢迎的人。

--身体素质。业务活动很多时候就象打仗,没有硬朗的身板可不行。

成功素质——冠军业务员丛书

冠军业务员总是首先从自我入手,培养作为一个业务员应当掌握的基本的成功素质。

1.整齐清洁的形象;

2.发不覆额,流行的发型不见得适合业务员;

3.干净的鞋面及鞋跟;

4.没有难闻的体味、汗臭味,或口臭;

5.稳重而清晰的谈吐;

6.一张随时充满微笑的脸;

7.充满朝气与精神地握手;

8.热情地跟每个人打招呼;

9.充足的专业知识;

10.培养幽默感,与客户之间拥有轻松的谈话。

这些都是成长为冠军业务员最基本的条件,不要因为忽略而让自己输在起跑线上。多一点用心就可以多一点收 获。让客户喜欢看到你,你才会有更多的机会,如果客户个喜欢看到你的活,那么可能连让你介绍产品的机会 都没有了。 所以多照照镜子,多观察一下自己, 怎么样的自己才可以最吸引人呢 ? 宁可在镜子前调整自己,绝不 能在客户面前失去机会,你说对吗 ?

销售人员的十大必备心态

前时,如果你去关注这种阴暗,这种困难,那你就会因此而消沉,但如果你更加关注着这种阴暗的改变,这种困难的排 除,你会感觉到自己的心中充满阳光,充满力量。同时,积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光,也会给你身边的人带 来阳光。

2、主动的心态

主动是什么?主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情” 。在竞争异常激烈的时代,被动就会挨打,主动就可 以占据优势地位。我们的事业、我们的人生不是上天安排的,是我们主动的去争取的。在企业里,有很多的事情也许没 有人安排你去作,有很多的职位空缺。如果你去主动的行动起来,你不但锻炼了自己,同时也为自己争取这样的职位积 蓄了力量,但如果什么事情都需要别人来告诉你时,你已经很落后了,这样的职位也挤满了那些主动行动着的人。 主动是为了给自己增加机会,增加锻炼自己的机会,增加实现自己价值的机会。社会、企业只能给你提供道具,而 舞台需要自己搭建,演出需要自己排练,能演出什么精彩的节目,有什么样的收视率决定权在你自己。

3、空杯的心态

人无完人。任何人都有自己的缺陷,自己相对较弱的地方。也许你在某个行业已经满腹经纶,也许你已经具备了丰 富的技能,但是你对于新的企业,对于新的经销商,对于新的客户,你仍然是你,没有任何的特别。你需要用空杯的心 态重新去整理自己的智慧,去吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。企业有企业的文化,有企业发展的思路,有自 身管理的方法,只要是正确的,合理的,我们就必须去领悟,去感受。把自己融入到企业之中,融入到团队之中,否则, 你永远是企业的局外人。

4、双赢的心态

杀头的事情有人干,但亏本的买卖没人作,这是商业规则。你必须站在双赢的心态上去处理你与企业之间的、企业 与商家之间的、企业和消费者之间的关系。你不能为了自身的利益去损坏企业的利益。没有大家且有小家?企业首先是 一个利润中心,企业都没有了利益,你也肯定没有利益。同样,我们也不能破坏企业与商家之间的双赢规则,只要某一 方失去了利益,必定就会放弃这样的合作。消费者满足自己的需求,而企业实现自己的产品价值,这同样也是一个双赢, 任何一方的利益受到损坏都会付出代价。

5、包容的心态

作为销售人员,你会接触到各种各样的经销商,也会接触到各种各样的消费者。这个经销商有这样的爱好,那个消 费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的,满足客户需求的,这就要求我们学会包容,包容他人的不同喜好,包容 别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜好,有不同的做事风格,你也应该去包容。

水至清则无鱼,海纳百川有容乃大。我们需要锻炼同理心,我们需要去接纳差异,我们需要包容差异。

6、自信的心态

自信是一切行动的源动力,没有了自信就没有的行动。我们对自己服务的企业充满自信,对我们的产品充满自信, 对自己的能力充满自信,对同事充满自信,对未来充满自信。自己是将优良的产品推荐给我们的消费者去满足他们的需 求,我们的一切活动都是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品,又怎么样说服别人相信自己的产品。很多 销售人员不相信自己的能力,不相信自己的产品,所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户的门。

如果你充满了自信,你也就会充满了干劲,你开始感觉到这些事情是我们可以完成的,是我们应该完成的。

7、行动的心态

行动是最有说服力的。千百句美丽的雄辩胜不过真实的行动。我们需要用行动去证明自己的存在,证明自己的价值; 我们需要用行动去真正的关怀我们的客户;我们需要用行动去完成我们的目标。如果一切计划、一切目标、一切愿景都 是停留在纸上,不去付诸行动,那计划就不能执行,目标就不能实现,愿景就是肥皂泡。 (这种心态在《心动不如行动》 一文中有更详细的阐述)

8、给予的心态

要索取,首先学会给予。没有给予,你就不可能索取。我们要给予我们的同事以关怀;我们要给予我们的经销商以 服务;我们要给予消费者满足需求的产品。给予,给予,还是给予。唯有给予是永恒的,因为给予不会受到别人的拒绝, 反而会得到别人的感激

9、学习的心态

干到老,学到老。竞争在加剧,实力和能力的打拼将越加激烈。谁不去学习,谁就不能提高,谁就不会去创新,谁 的武器就会落后。同事是老师;上级是老师;客户是老师;竞争对手是老师。学习不但是一种心态,更应该是我们的一 种生活方式。二十一世纪,谁会学习,谁就会成功,学习成为了自己的竞争力,也成为了企业的竞争力。

10、老板的心态

象老板一样思考,象老板一样行动。你具备了老板的心态,你就会去考虑企业的成长,考虑企业的费用,你会感觉 到企业的事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的,什么是自己不应该作的。反之,你就会得过且过,不付

范文三：KA业务员

大卖场对 KA 经理 的 角色期望 :

第一, 资源 . 保障者 。

第二, 问题 . 解决者 。

第三, 专业 . 提供者 。

第四, 资讯 . 援助者 。

第五, 沟通 . 促进者 。

第六, 合作平台 . 提升者 。

业务员的主要工作职责包括:

1熟悉 公司 产品和运作 .

2开拓渠道 。

3终端建设和市场维护

4完成销量 并 保证货款 及时回收。

、 KA 经理必须具备的基本素质

1、得体的 外在形象

2、良好的 内在修养

专业的 知识 水平,正直诚实的 品德 ,机智稳重的处事 作风 ,一定的 责任心 和 创造力 等。

、 KA 经理必须具备的能力

1、 沟通 能力。 (对内对外)

2. 协调 能力。他既要满足客户的需求又要顾及公司的利益并且让它们合理化。

3. 谈判 能力。

4. 管理 能力。 包括了对客户管理、 团队人员的管理、 工作程序的管理、 数据信息的管理、 等诸多方面。

5. 耐心

销售工具包 :

访问手册 ,笔,计算器,工具刀,双面胶, POP 材料,地图,名片。

访问手册:

产品资料,价格表,订单,送货单,促销信息, 客户资料登记表、 日报表 、每月工作计划

范文四：业务员

P2P 业务员

岗位职责

1、负责客户的开发、拓展和维护;

2、促成投资、贷款双方的交易,并为客户提供专业的金融投资咨询与实施服务。

3、积极完成高端有效客户的积累,提升客户的忠诚度;

4、完成销售经理制定的销售目标; 根据销售经理的要求按时保质完成销售报 告。

任职资格

1、专科及以上学历,具有一定的金融专业知识,营销、管理、金融等专业优先 考虑;

2、热爱金融事业,积极向上爱学习,富有挑战精神,有大客户销售经验者优先;

3、具备较强的学习能力,可快速掌握专业知识,及时开展工作;

4、具有丰富的沟通协调能力,成熟稳重,思维清晰敏捷,谈判能力强;

5、精力充沛,充满激情,目标导向,不服输有韧劲;勤奋努力,具有吃苦耐劳 以达成工作目标的毅力和决心;

范文五：业务员

业务员

百科名片

业务员的概念是指负责某项具体业务操作的人员。 例如负责采购的人员、 负责销售的人员等 等,在制单时,都可以称为业务员。业务员并不是特指 销售员 。业务员一般无固定工资,按 销售额提成。 现时一般采用兼职方式, 同时由于兼职的出现, 在信息网络的作用下造就了不 少新时代的兼职业务员。

业务员的最大特征就是长着厚脸皮、铁嘴巴和铁脚板。他们即是成天寻找买方与 卖方扣链的 经纪人 。

顶尖级的业务员形象就是有侦察兵的脑袋、相声演员的口才、将军的风范及百折 不挠的登山运动员精神的综合体。

没有强烈的实现自我价值的欲望,百折不挠的拼搏精神以及敏捷、灵活的才智是 跨入不了业务员的门槛的。

业务员的工作就是从成千上万吨矿石中淘取闪闪发光的黄金; 就是从成千上万名 客户筛选真正的买家;就是在强手如林的同行竞争中击败对手,获得客户的宠幸。 业务员推销产品,实际上就是先推销自己 —— 业务水平、谈判技巧、为人品德等 综合素质。如果客人不接受业务员的气质形象,也就无法接受其产品。

素质高的业务精英,时时检讨自己工作中的不足,并不断提高自己的推销技巧; 而水平低下的业务员才会不断的埋怨客户如何刁难自己, 或者抱怨产品太难占领市场 等,从而把自己推向低层次的位置,进而被同行业的强手淘汰出局。

信心是灯,毅力是发电机。如果业务员没有强劲不息的毅力这个动力源,就不会 让信心之灯永远明亮,从而也就不可能发掘出丰富的成果。

高超的业务手段就是让客户心甘情愿地掏出腰包付给其报酬, 并还在心里钦佩不 已。否则,客户不但不会付款,而且还会一脸鄙视。

业务员的动力不是靠上司的逼迫、老板的诱惑、同事的嘲讽而产生的,而是自身 产生的一股旺盛的激性,即 “ 不到长城非好汉 ” 的行动。这样,其每天的计划、行勤、 启迪及收获都会在有条不紊之中进行。

不想当元帅的士兵不是好士兵。那么,不想当老板的业务员也就会被淘汰!因为 在业务员行列之中不进则退,没有其他选择。

业务员的最大敌人就是缺乏自信,就是不能坚守阵地。试想,有几个勤奋而以长 期拼搏在业务行业中战士,不能打下立足的江山来? “ 不管怎样,先努力干上两年再 说 ” 就能成功一半。

业务员的乐趣就在于其工作中有丰富多彩的内容、斗志斗勇的风险、起伏跌宕的 情节以及最后的来之不易的成果。

业务员就是商战中的特种兵 —— 集大智大勇、将帅风度、谋士气质、斗士勇气于 一身的特种人才!

低水平的业务员只能寻到矿藏式的客户资源 —— 采掘后就会资源枯竭; 而高水平 的业务行家就能探测发现泉水式的客户 —— 一旦建立良好的供需关系,就会源源供 “ 货 ” 不止。

勤奋是业务之树的根,诚实是那树上枝叶。只有根深叶茂才能结出丰硕之果。 欺骗得手一次,名声扫地一世。辛苦报酬虽少,犹如泉水不息。

先交朋友,后谈生意 —— 业务长久;金钱至上,六亲不认 —— 昙花一现。

缺乏深谋,办不成大事;没有远虑,做不了大生意!

业务员的行业,就是从九十九次失败之后取得一次成功;被九十九人拒绝之后行 得到一人欣赏的高尚职业。一量攀越前期艰难之石,就会顺利走向成功之路。

业务员就是成天晃荡在成功与失败双杆之间的体操选手:不是成功,就是失败, 别无其它选择。

拿固定薪水的职员是老板给你划定成功的横杆目标;而干业务行当的人,则是按 自己的意愿、才能及综合素质所定下的价值标杆 —— 收入上不封顶,下不保底。 业务员的信念就是要 “ 攻无不克,战无不胜 ” 。凡是别人久攻不下,或是根本不敢 去攻的大客户,一旦 “ 夺得城池 ” ,就一定会得到一个 “ 金娃娃 ” 。

创业期间的业务员就是靠 “ 陌生拜访 ” 去开拓业绩;而成熟的业务高手就是凭借娴 熟的技巧、良好的信誉及众多的朋友在沟通、交往中轻松地成交一笔又一笔业务。 业务员苦练基本功的内容就是要熟悉本地区有哪些可以去拜访的公司、 厂家?在 同行业竞争对手中有哪些特点?自家公司的强项在哪?在现有的市场中如何寻找突 破口

业务市场犹如浩瀚大海一样深远莫测。在不同的领域、不同的层次、生存着不同 的动物。这样看各式各个狩猎水平的业务员如何施展手段,从而获取最大猎物! 委屈、挫折、打击 …… 在伤害自尊的同时,也会启动奋发的开关,将其能量转化 为努力工作、勤奋学习、 上下求索的强大动力,从而博出一个新天地。

业务员必备素质

业务员必须具备以下素质:

一、胆大。这就要求我们对自己有信心,对认准的目标有大无畏的气概,,怀着 必胜的决心,主动积极地争龋如果爱上了一个女人,却不敢主动对她说出来,不敢对 她展开攻势,最终肯定是 “ 无可奈何花落去,一江春水向东流 ” ,落得自怨自哀的结局。 在业务工作中同样如此。天上不可能掉下馅饼,你不主动走出去寻找客户,你不主动 去和客户沟通,那你永远不可能有业绩。为什么美国的总统无论见到谁都能面带微 笑?因为他们有这种君临天下的心态。我们要取得成功,就必须象一个伟人一样,主 动去微笑着与人握手。

作为一个业务人员,怎样才能使自己 “ 胆大 ” ?

1、对公司、对产品、对自己有信心,一定要时刻告诉自己:我们的公司是有实 力的, 我们的产品是有优势的, 我是有能力的, 我的形象是让人信赖的, 我是个专家, 我是个人物,我是最棒的。

2、在拜访客户之前做充足的准备工作。一定要注意检查自己:必备的资料是否 带齐?自己的形象是不是无可挑剔了走起路来是不是挺胸抬头?自己表情是否很放 松?

3、要有一种平衡的心态。就正如我们追求心仪的女人,你并不是去求她给你恩 赐,而是让她不错过一个能让她幸福的男人;同样,我们面对客户,一定要有这种平 衡的心态:客户是重要的,我是同等重要的,我们如果合作,他会为我带来业绩,而 我会给他带来创造财富的机遇。

二、心细。这就要求我们善于察言观色,投其所好。最让女人动心的是什么?就 是你知道她,你了解她,你从细微之处关心她:风起的时候,为她披上外衣;生日的 时候,你献上玫瑰;不开心的时候,你认真地倾听。没有哪一个女人能不被这种温柔 的攻势打动。我们面对客户同样如此。客户最关心的是什么?客户最担心的是什么? 客户最满意的是什么?客户最忌讳的是什么?只有你在他的言谈举止中捕捉到这些, 你的谈话才能有的放矢,你的服务才能事半功倍。否则肯定是瞎折腾,目标成为 “ 水 中月,镜中花 ” 。

那么,作为业务人员,心怎样才会 “ 细 ” 呢?

1、在学习中进步。只有具有广博的知识,你才会具有敏锐地思想。

对公司、对产品、对科技背景、对专业知识更是要熟知。

2、在会谈中要注视对方的眼睛。注视对方的眼睛,一则显示你的自信,二则 “ 眼 睛是心灵的窗户 ” ,你可以透过他的眼神发现他没用语言表达出来的 “ 内涵 ” 。一个人的 眼睛是不无法骗人的3、学会倾听。除了正确简洁地表达自己的观点外,更重要的是 要学会多听。听,不是敷衍,而是发自内心的意会,交流那种不可言传的默契。 三、脸皮厚。脸皮厚实际上是优秀的心理素质的代名词,要求我们正确认识挫折 和失败,有不折不挠的勇气。当一个女人对你说 “ 不 ” 的时候你怎么办?情场老手都知 道,一定不要轻易放弃,如果 100求婚不成,也许 101次就胜利。否则心上人嫁人 了,新郎不是你,后悔药难吃。同样,我们在做业务工作当中,会有很多次失败。但 你一定要有耐心,你要相信所有的失败都是为你以后的成功做准备。这个世界有一千 条路,但却只有一条能到达终点。你运气好,可能走第一条就成功了,但如果运气不 好,你可能要尝试很多次,但记住:你每走错一条路,就离成功近了一条路。谁笑到 最后,谁才会是赢家。为什么这个世上有成功者也有失败者,原因很简单:成功者比 失败者多永远多坚持了一步。

那么,作为业务人员,脸皮怎样才能 “ 厚 ” 起来呢

1、永远对自己保持信心。没有能够成功交易,并不是自己的能力问题,而是时 机不成熟;并不是我们的产品不好,而是不适合。

2、要有必胜的决心。虽然失败了很多次,但你一定会最终成功。

3、要不断地总结自己的成功之处,要不断地挖掘自己的优点。

4、要正确认识失败。失败是成功之母。

5、 要多体味成功后的成就感, 这将不断激起你征服的欲望。 与天斗, 其乐无穷; 与地斗,其乐无穷;与人斗,其乐无穷。要把每次与客户谈判当作你用人格魅力和胆 识征服一个人的机会。

只要你将 “ 胆大、心细、脸皮厚 “ 七字真经发挥得恰到好处,相信在情场上你是个 得意者,在商场上你是个成功者。

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兼职业务员

是兼职类工作最常见的一种,通常是代销厂家的产品,从中得到提成 . 由于工作 时间不限,所以可以在正常工作业务时间进行。兼职业务员多数没有底薪,有些公司 会给较高的提成,算下来也有很不错的收入。

业务员禁说的 9类语言

1、不说批评性话语

2、杜绝主观性的议题

3、少用专业性术语

4、不说夸大不实之词

5、禁用攻击性话语

6、避谈隐私问题

7、少问质疑性话题

8、变通枯燥性话题

9、回避不雅之言

最好的销售秘籍 :感动客户

很多业务人员都在找销售的秘籍,销售的方法,都在想如何才能搞定客户,其实 在我认为最好的销售秘籍就是你要想办法感动客户,让客户为你落泪,那么你就能成 功。

在一次销售总结大会上,一位饱经风霜的老业务员掷地有声:“ 感动客户比打动 客户更重要。 ”

经销商 大会上,一位忠诚的经销商热泪盈眶:“ 我一直很感动,并不是你们帮我 成就了宏伟事业, 而是你们的业务员做了很多看似平凡的小事。 这些小事, 让我感动, 催我不断地前进。 ”

“ 感动 ” 敲的是 “ 心门 ” ,追逐心灵的震撼; “ 打动 ” 多靠利益,苛求花言巧语。

实际中,一次 “ 感动 ” 足让他人回味数载寒暑,一如涟漪,不断地影响着他周围的 人; “ 打动 ” 仅仅是单一的利益驱动,钱尽情散。因此, “ 感动 ” 的力量更容易成就 “ 连环 销售 ” 。

一位业务员赶到经销商那里已经是午休时间。因为停电,客户在 “ 火炉 ” 中汗流浃 背地沉睡着。业务员不禁拿起扇子边送凉边驱蝇边等待,结果这个客户舒服地睡了两 个小时,醒来时感动不已。虽是小事,却改变了这个经销商想代理其他品牌的 “ 坚毅 ” 决定。此后,这个经销商的销量一直呈直线上升,同时 , 因为他的宣传还接连不断地 引来了其他的销售热潮。

我们经常听到这样的困惑:“ 客户,我拿什么感动你? ” 其实很简单,感动别人就 是关心别人的过程,也是帮助别人的过程。

有一位口拙的啤酒 销售代表 , 却一直是销售状元。 他的秘诀就是每天去客户那里, 帮客户扫地、拖地、擦桌子、购买杂物 —— 做一个不要报酬的勤杂工。在这个公司找 勤杂工的过程中,他主动做了这个工作,久而久之,他成为这个公司风雨无阻、不迟 到、不早退的最忠诚 “ 员工 ” ,以致在一次会议上,大家不约而同地要求进这个销售代 表推销的啤酒。

在很多时候,感动别人并不难,只要我们为人坦诚,把一些应该做到的事情做圆 满了,就可以感动很多人。

在广东一个家电年会上,一位经销商亲自赠送一个普通的业务员 “ 真 ” 字条幅,并 意味深长地讲述了一个普通故事:夏日他突然遭遇水灾,问候的第一个电话就是这个 业务员打的 ……

事实上,很多感动客户的事甚至不需要我们有多少额外付出,更不需要我们穷尽 一生之力去做到。好多事情,只需我们举手之劳便可完成,就像上面那些小事,在一 点一滴地去做时,感动就开始潜滋暗长并扩散开了,然后滋润并浸漫到很多人的心灵 底部,最终在不经意间完成了你的销售。

实际中,有很多人都忽视了 “ 感动 ” 这个销售 “ 武器 ” 。而上面所说的事情每个人都 能轻而易举地做到,可是,在感动之后,我们都去做了吗?

今天,销售趋势已经从 “ 客户满意 ” 走向让 “ 客户感动 ” 。因为 “ 客户满意 ” 的标准谁都 可以制定,并严格督导执行,而 “ 客户感动 ” 既无标准也无法监督,但是也正因如此, 才促成了非常销售。所以,我们只有不断地创造感动故事、营造感动氛围,销售人员 才能攀登顶峰,企业才能成为市场的领跑者

做客户就是感动别人和被别人感动的过程,舍此无他。不记得是谁说的,但值得 我们在销售长征中带上它。

(跑业务 人才网官方网站提供资料 )

业务员应具备的 12种素质

1、人品端正,作风正派

“ 要做生意,先做人 ” ,只有人品端正,别人才能尊重你,把你当朋友,信任你, 从而才能成为生意上的伙伴,品德高尚加上有才华才能称为真正的人才。一般的企业 招聘营销人员时,品德被列为重要条件,消费者、客户、社会大众一般都通过营销人 员来得到他所在企业形象、素质、层次的印象,营销人员站在企业与社会接触的最前 沿,是向社会反映企业的一面镜子。

2、信心

信心应包括三个方面,第一,对自己的信心,你相信你能干好,是一位敬业的优 秀的营销人员,那么你就能克服许多困难。第二,是对企业的信心,相信企业能为你 提供好产品,给你实现你的价值的机会,使你自己的一切活动完全纳入企业行为中。 第三,对产品的信心,相信你所推销的产品是最优秀的,你是在用该产品向你的消费 者提供最好的服务。

3、勤于思考,做个有心人

“ 有心人,天不负 ” ,我们只有对什么都注意观察、分析、总结、归纳、提炼,才 能使自己的工作做出成绩,才能捕捉到每一个细小变化,作出迅速反应。 “ 世上无难 事,就怕有心人 ” ,做有心人,勤于思考,才能改进我们的工作方法。 “ 学为中,弃为 下,悟为上 ” 。勤于思考,才能领悟,才能提高。

4、能吃苦耐劳

营销工作人员是很苦的,没有能吃苦耐劳的精神干不下去。能吃苦耐劳是一位营 销人员的资本。

5、良好的心理素质

营销工作充满酸甜苦辣,挫折是营销人员的家常便饭,有许多营销人员受到一些 挫折后,就掉队转行, “ 不经历风雨,哪能见彩虹? ” 营销人员必须具备良好的心理素 质,胜不骄,败不馁。

6、韧性

做成一笔生意,不会一帆风顺,会遇到许多问题与障碍,要有韧性、耐心和百折 不挠的精神。

7、交际能力

营销过程实质就是公关过程,一般说来,一名优秀的营销人员一定会是一名优秀 的公关人员。 营销人员的朋友最多, 什么层次的, 什么职业的, 什么地方的朋友都有。 8、反应要快

如同狐狸的狡猾,猎鹰的机敏,营销人员应对周围每一细小变化都能很快做出反 应, 思维要敏捷。 一个生意的谈判过程, 就是一次反应速度的比赛, 一个斗智的过程。

9、热情

一个人的能力有差异,关键是看你能发挥出来多少,这就取决于热情。热情是可 传递的,一个人全力投入工作,他可带动周围的人,感染他们全力去干,一个人能力 再强,没有热情,等于零。

10、知识面要宽

营销人员要与各行各业、 各种层次的人接触, 因此应对各种人喜欢谈什么要清楚, 进而才能有与对方共同的话题,谈起来才能投机。但这种知识面是广、博而不一定需 要深、精。因为我们没有时间、机会去作太深入的了解和研究的。一些营销人员都有 一种习惯,在每天出门前、候车时,拿一份日报或足球、体育等报刊杂志阅读,主要 是为适应各类人群的共同话题。

11、责任心

营销人员必须有强烈的责任心,把自己的工作干好,产生更多的销量,为企业创 造更多的效益;同时,通过你来向社会反映企业的形象、精神面貌、企业文化、理念。 如果一个人没有责任心,他的业绩肯定上不去,他们公司对这个市场的开发工作,将 无疑受到影响,耽搁整个市场推进进度。如果你不注重言行举止,当地社会大众会认 为你们公司很差劲。这个念头一旦产生,将很难扭转。

12、幽默

“ 什么都可以少,唯独幽默不能少 ” ,这是一家公司对业务员的特别要求。

幽默使大家团结在一起,并且有助于更好地对付困难的工作。幽默有助于我们摆 正事情的位置。一家保险公司的一位索赔业务员,一再地向她的经理表示道歉,因为 她损坏了一份有关一个复杂的汽车索赔的电脑文件。这位经理回答道:“ 真糟糕,你 所造成的一切,从我们保险公司造成严重的破坏来看,就像一场洪水灾害。我们两个 人都会失去工作。现在给投保人打个电话,解释一下你犯了一个错误,然后把工作做 好。 ” (这位业务员咯咯笑了起来,而且准备去重新干她的工作。)

以上谈了作为一名优秀的营销人员所应具备的素质,请比照参考。我们应随时检 查自己的行为与标准的差距,争取早日成为一名优秀的营销人员,实现自己的梦想。 推销的本质 :

社会其实就是一个大的关系网,本质上是需求与供应的运动,主要的关系是物质 交换所形成的联系,而由于人的个体是完全自私的,所以交换中双方都要得到自己的 利益,幸好共赢是存在的,也只有这种关系能稳定的存在,且它也只有通过交换才能 实现。

推销员 其实就是在客户与公司之间建立联系, 可以说是公司为了客户的方便的一 项服务,也是为了在竞争中占得先机。在产品的需求与供应的关系建立前,先靠业务 员创造出一个附加的利益关系,再靠这个关系达成上面的那个关系。附加的关系可以 是很多样的形式了,客户需什么就提供什么,比如需要钱,需要关心爱护,需要一本 书,需要花言巧语,需要朋友,需要自己小孩要的一个玩具,需要性,需要发泄等等。

业务员必须了解的几种信用证

1.revocableL/C/irrevocableL/C可撤销 信用证 /不可撤销信用证

2.confirmedL/C/unconfirmedL/C保兑信用证 /不保兑信用证

3.sightL/C/usanceL/C即期信用证 /远期信用证

4.transferableL/C(or)assignableL/C(or)transmissibleL/C/untransferableL/C可 转让信用证 /不可转让信用证

5.divisibleL/C/undivisibleL/C可分割信用证 /不可分割信用证

6.revolvingL/C循环信用证

7.L/CwithT/Treimbursementclause带电汇条款信用证

8.withoutrecourseL/C/withrecourseL/C无追索权信用证 /有追索权信用证

9.documentaryL/C/cleanL/C跟单信用证 /光票信用证

10.deferredpaymentL/C/anticipatoryL/C延付信用证 /预支信用证

11.backtobackL/CreciprocalL/C对背信用证 /对开信用证

12.travellersL/C(or:circularL/C)旅行信用证

业务员的技巧

你做业务员要多看报纸,最好什么都会一点,这样生意好做了,因为业务员要有 多方面的口才,记住多看看财经类的,了解历史、政治、金融等等。这样才能有良好 的社会基础,并且多和人沟通,学习他们如何回答问题,解决问题,一个好的业务员 能把话说活的,口才最重要,说话要简练但是不要简短,因为说话时人和人沟通的桥 梁,我和某人说话短无法达成公协,因此要找事来说当然说的是公事,所以自己要组 织好自己的言语分配,让自己有话说,这得要多了解你们公司的产品了,产品有些地 方不足可以瞒天过海的,这是销售手法中的其中之一。

业务员的基本个人素质要求

21世纪的企业竞争无疑是人力资源的竞争,优秀业务员是企业的宝贵财富。谁 的业务员优秀, 谁就有了在竞争中领先的一项重要资源。 造就一支符合行业发展要求, 具有良好专业素养与职场能力,能够担当起行业使命的优秀企业员是企业发展之急 需。

一个人很职业,不在于他是否满腹经纶,而在于他认真、规范、高效率地做好一 件件小事:如果他出差在外, 哪怕再迟, 也要完成当天的出差报告; 如果他拜访客户, 他会认真地填写每一个客户资料;如果他做市场调查,他会详细地挖掘每一个市场数 据;如果他组织会议,他会精心准备每一页的会议资料;如果他做开发,他会兢兢业 业地编写每一个代码、撰写文档 …… 工作中、生活有太多这种 “ 大 ” 与 “ 斜的哲学,但我 们却忽视了这种哲学。我们习惯于掌握理论后夸夸其谈;习惯了在象牙塔里呆久了而 眼高手低;我们喜欢做有 “ 脸面 ” 的 “ 大 ” 事,而不愿意在 “ 小事 ” 上做实;我们习惯于编大 程序,而不愿意撰写基本文档;我们习惯于创新,而不愿意维护与改进 ...... 结果我们 变得幼稚,我们的管理不成熟,我们的人不职业,我们的市场不稳定。

那么如何做一个二十一世纪优秀的业务员呢?我认为二十一世纪的优秀业务员 应该具备以下基本素质。

1、业务员的基本价值观

我是我自己,但更是公司人;我向往、我追求美好、进步与个人成就,但我更追 求公司与客户的更美好、更进步、更有成就,我的价值在别人的成功中得以实现;因 为我的存在使得公司的事业更成功 ; 因为我存在使得厂、商、户共同发展更具竞争力; 因为我的存在而使得人们的生活更加丰富多彩。

2、业务员的基本个人素质要求

唯有心正才能行正,唯有行正才有业正;心术不正,一无所成。业务员均应具备 以下 “ 四心 ”:—— 爱心爱的本质是奉献而非索取,任何一位优秀的业务员都应有 “ 菩萨 心肠 ” 。业务员不仅要爱自已、爱家人、爱公司、爱客户、爱大家,而且要爱饲料、 爱动物。 爱心可以化解一切困难与矛盾, 是业务员打开客户心灵、 赢得市场的金钥匙, 是业务员在激烈商战中的护身符,它可帮助业务员解除客户心中的疑惑乃至恐惧,因 为人们可以拒绝一切,但决不去拒绝爱心。

—— 信心 “ 人之所以能,是因为相信自己能 ” , “ 困难像弹簧,你弱它就强 ’ ,信心是 “ 不可能 ” 这一毒素的最好解药。业务员在激烈的竞争面前不仅要承受孤独与寂寞,而 且挫折与失败更是家常便饭。业务员要做好充分吃苦,屡败屡战、百折不挠的充分心

理准备,累仅仅是身体上的苦,而且更多的是心理上的苦,而且不是 “ 吃 ” 就能成功, 吃了苦也不一定能成功。因此,在碰到挫折时,既不要畏惧,也不要回避,不经历风 雨,怎么见彩虹 ? 广安人追求成功、追求卓越,但更经得起风雨的洗礼,永不言败, 会勇敢地正视并有信心战胜并超越一切失败,将青春永驻,以无愧于时代,无愧于人 民。

—— 恒心人生观积极的人拥有奋发向上、勤奋刻苦,走向成功的恒心;而人生观 消极的人拥有的却是自私懒惰,唯利是图,走向毁灭的恒心。两者为达到目的付出的 同样是坚持,只不过是前者被人们认为是意志坚强的人,而后者被人们视为意志薄弱 者。既然无论走哪条路,都要付出这种坚持到底的恒心,那业务员 — 定选择有鲜花和 掌声的恒心。而要做到这一点并非太难,只要自己肯拥抱正确的生活目的。 “ 雄鹰展 翅冲霄汉,家雀蜷身念屋檐 ” 。机会永远与危机同在,成功永远与恒心相伴。激烈的 竞争环境, 对奋斗者来说则是无限生机, 而对于享乐者来说则是四面楚歌, 八面埋伏。 唯有奋斗,唯有不懈的努力才能抓住机会,化解危机。不奋斗就什么都没有,要奋斗 就会有牺牲,牺牲青春年华、亲情与爱情 …… 号角在响,战鼓在擂,前方没有鲜花, 没有清泉 …… ,一切困难正等着我们去克服。 —— 热心以热心投入工作,其实工作是 多么的美好而不是那么的辛苦与单调。热心可使自己充满活力,从而使业务员只须在 睡眠时间不到平时一半的情况下工作量可达到平时的 2至 3倍,而且不会觉得疲倦。 对服务营销工作充满热忱的人,不论服务营销时遇到多大困难,面临多大的压力,始 终会用不急不躁的态度去进行。只有抱着这种态度,服务营销才会成功,才会达成目 标。

3、优秀业务员应具备的基本业务素质 (3H+1F)策划家的头脑,技术员的双手,菩 萨般的心肠,运动员的双脚。

4、健全的人格

—— 身心健康健康的身心是革命的本钱, 没有良好的体魄根本不可能成为一名优 秀的业务员。目前饲料企业的业务员多为大学毕业刚不久的年轻人,他们一方面血气 方刚,充满激情,另一方面往往忽视平时的身心锻炼,这种现象必须要靠每一位业务 员在平时的每一天里做到严格和自觉地对自己的健康负责,舍得向健康投资,养成良 好的生活习惯。 良好的生活习惯是一个业务员获得成功所必须的基本功。 你一直在外, 请一定要照顾好自己。不断修炼,不断成长。

—— 淡泊金钱金钱是一个人做人做事成功以后上帝发出的奖; 金钱这一美女始终 爱恋不喜欢金钱的人,常言说:“ 人争气,气争钱,钱追人 ” 相反:“ 人追钱,钱生气, 气死人。 ” 事实上,看轻金钱就是看重自己的人生。

—— 诚实守信业务员最犯忌的就是信口开河,胡说八道,说到做不到,甚至采取 坑、蒙、骗的低级传统奸商做法对待客户。

—— 宽容别人,苛刻自己海纳百川,有容乃大。

对别人苛求而对自己宽容是肤浅的最好表现,业务员应努力使自己成为商业绅 士。

业务员必备工具

资料有啊社区

扩展阅读:

1. 优秀业务员应该具备的 12种素质:中国营销人俱乐部

2. 优秀业务员应该学会创新

3. 业务员常常犯的五大错误

4. 汇总一下业务员的谎话

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