段子能取二十字这么长的名字啊真的好长
范文一：目标客户分析
目标客户分析
一、 房地产公司的基本信息：
楼盘名称：新城１号
所在区域：石峰区
房屋属性：普通住宅
项目位置：株洲市石峰区红旗北路与田龙路交汇处
售 楼 处：株洲市石峰区红旗北路与田龙路交汇处
售楼电话：0731-22612333、22612666
交通状况：19，35路，云田专线
开发单位：株洲嘉麒房地产开发有限责任公司
二、新城一号的目标客户分析
（1）、新城一号楼盘有一定的地理资源优势，周边附件有学校和中小型企业，但因所处为新兴板块，生活配套还不是很完善，因此结合株洲购房群体特征分析，综合来看，新城一号目标群体客户群分为地缘客户和非地缘客户，地缘客户购房主要是为了改善居住和工作、生活的便利。他们在附近的学校或企业或机构任职，收入稳定，有一定的财富积累；非地缘客户主要是城市人流与投资者，他们收入稳定，大多数接受过高等教育，属于高知人群，追求生活品质，购房除自住外兼顾投资。
下面对其所属的不同区域分别做出分析；
三、客户群体的分析
（一）、地缘客户群：
地缘客户群，包括株洲职业技术学院中青年教师及周边企业单位员工，株洲地区居民。对于株洲职院中青年老师人群，购买动机是由于工作、生活比较便利，同时价格较低。对于株洲地区原居民，购房是为了改善居住。该地区企业单位及学校职工效益较好，收入稳定，员工及教师购买能力较强，且距新城一号较近，周边企业没有为员工提供住房。因此这些职工对于住房有较大的需求，是新城一号的今后的重要客群来源。
（二）、地缘客群特征
（1）客群年龄：年龄在25—45岁之间，具有一定资金积累和事业发展的人;
（2）收入水平：收入水平较高，有一定的财富积累；
（3）置业目的：改善居住环境，就近置业；
（4）工作区域：楼盘附近的企业、学校等机构：
（5）消费观念；以改善居住条件和工作方便为主，追求生活品质。
（一）、非地缘客户群：
非地缘客户根据置业目的的不同，主要来自于两大群体：株洲城市人流和投资客。株洲城市人流，多数为年轻人、老年购房群体等，以首次置业为主，他们关注的是楼盘的价格，居住的便利性和舒适度。新城一号和适合这些群体。还有一个是投资客，他们购房的目的有所不同，但是其置业关注的焦点还是实惠的楼盘价格，以及未来发展的潜力、项目的升值空间。
（二）、非地缘客群特征：
（1）目标客户群体的年龄：株洲城市人流以28-36之间的年轻人和50岁以上的中老年为主，投资客不受年龄限制，跨度较大。
（2）收入水平：呈现两个极端，城市人流收入有限，投资客具有一定的财富积累。
（3）消费观念：以实用为主，看重品质，注重生活便利性。
范文二：目标客户需求分析
单位 需求分析 部门
银行 节气的时候，业务关系客户的回馈，理财产品的综合部，个金
促销，以及大额储户的礼品馈赠，员工福利，会部，公司业务部
议礼品
保险 关系维护、产品促销(保险新产品的促销，特别团险部，银保
是银保部门和个险部门)，客户答谢会，销售竞部，财险部
赛奖品(拓展部门)，员工福利，会议礼品
证券营业部、期货公司 集团客户关系维护，客户答谢会，会议礼品，开市场部
户礼品(公司以此来拉客户) 综合部
4s店 关系维护、产品促销、客户答谢会、会议礼品、市场部
开户礼品(公司以此来拉客户
行政事业单位、局、部、员工福利、会议礼品(通过预约或转介绍) 行政部、综合委、办及大型国企 部、工会 专业服务机构，如工程集团客户关系维护 综合部、行政部 律师、评估、会计、审
计
家装企业 装修促销送好礼 市场部 公装、建筑企业 集团客户关系维护、监理消防质检等关系维护 综合部 房地产开发商 关系维护、监理消防质检等关系维护(国土、规市场部、综合
划、建委、消防)开盘促销交房业主回馈 部、行政部 家电企业驻浙机构 商场促销支持、客户关系维护 市场部 开业挂牌庆典 会议礼品 综合部
各种会议 会议礼品 综合部 大型销售企业 产品促销、新品推介、关系维护、大客户答谢会、行政部、综合
会议礼品 部、销售部、总
经办
中小型公司 客户关系维护 综合部
酒店 集团客户关系维护、客户答谢会、年终客户回访 综合部、销售部
医院 与医保、体检、单位办公室关系维护、员工福利 总务部
药品公司 与医院关系维护、客户的回馈、会议礼品 销售部 广告传媒行业 关系维护 综合部 专业协会、商会工商联 会议礼品、员工福利 工会
租赁公司 会议礼品、客户关系维护 销售部
婚庆公司 礼品 综合部、
范文三：奥迪目标客户分析
奥迪目标客户分析
A1 男女比例：1:9
收入：15万左右(个人收入)
年龄：28-35岁
兴趣爱好：购物 休闲
职业：部门经理
客户分析：1.A1客户比较感性，喜欢受人关注
2.家里至少一台车，买A1是家里的第二部或第三部车
3．家境富裕的年轻女性/白领
A3 男女比例：1:9
收入：50万以上（家庭年收入）
年龄：35-45岁
兴趣爱好：购物 休闲 美容
职业：全职太太 私营业主
客户分析：A3人群比较注重实用性，家庭观念强，为人低调，靠自我奋斗积累财富，比较理性，求真
务实
A4 男女比例：1:1
收入：15万以上(个人收入)
年龄：28-35岁
兴趣爱好：咖啡厅 会所
职业：私营业主 外企高管 全职太太 律师等
客户分析：家境富裕的年轻人，积极进取，追求品味 享受生活
A5 男女比例：8:2
收入：50万左右(个人收入)
年龄：30-35岁
兴趣爱好:高尔夫 有氧运动
职业：职业经理人 私营业主 外企中高层管理者
客户分析：自我、感性、低调、有品位、有个性、注重车辆性能、多部车
购买动机：外形设计 品牌忠诚度
A6 男女比例：9:1
收入：20-40万
年龄：28-35岁
兴趣爱好：茶楼 会所 饮食 运动
职业：私营业主 工程承包商 物流老板 商务人士
客户分析：商用为主
A7 男女比例：男性为主
收入：税后100万
年龄：35-40岁
兴趣爱好：业余活动丰富 咖啡厅 健身房
职业：私营业主 高管 商贸 建筑 IT 装潢
客户分析：经济实力雄厚、低调不张扬 偏年轻化的A8客户 富二代
A8 男女比例：9；1
收入：税后100万
年龄：35岁以上
兴趣爱好：奢侈品 高尔夫 高级会所 酒庄
职业：私营业主 房地产总裁 集团董事会成员
客户分析：自我 不受约束
Q5 男女比例：6；4
收入：50万以上（家庭年收入）
年龄：30岁以上
兴趣爱好：购物 自驾游
职业：企业高管 私营业主
Q7 男女比例：8:2
收入：税后100万
年龄：35岁以上
兴趣爱好：奢侈品 高尔夫 高级会所 酒庄
职业：私营业主 房地产总裁 集团董事会成员
TT 男女比例：1:1
收入：税后100万（家庭年收入）
年龄：25-40岁
兴趣爱好：泡夜店
职业：自由职业者
客户来源：车友会 行业协会 各区工商联 高档会所 酒庄 GOLF球场 奢侈品商场 五星级酒店 机场
范文四：分析目标客户方法
分析目标客户方法
——找对人比说对话更重要！
一、影响团购的关键人物
1、守门人：即控制信息的人，如门卫、秘书及向领导汇报工作的人。
2、决策者：“拍板”的人。决策者是最重要的人物，是业务员重点拜访的对象。但也有例外，有时，决策者只是一个在下属拿出的购买方案上签字认可的人，业务成败的关键不是他。
3、影响者：对决策者起重要影响作用的人。这些人的身份比较复杂，有的甚至不是客户单位的员工。但他们对你、你的企业或产品的正面或者负面评价，对决策者的购买行动可能有至关重要的影响。如有的企业是单位一把手最后决策，而真正影响生意成败的人则往往是工会主席等后勤部门主管。业务员要做好决策影响者的工作，让他们把正面、有利的销售信息传递给决策者。
4、执行者：具体操作业务的人。他们关系着交易活动能否顺利进行，有道是“阎王好见，小鬼难缠”。
5、使用者：产品的使用者。使用者对产品的评价，对能否与客户顺利合作同样有重要影响。宝洁公司要求销售代表做到让“（客户单位）员工高兴，领导满意，自己（执行者）放心”。
二、不同类型客户应对方法
1、严肃冷静型
客户特点：严肃冷静，从容不迫。较认真的聆听介绍，不轻易做决定
应对方法与策略：必须熟悉产品特点，语言运用恰当，要通过有力的事实依据和耐心进行多方分析、比较、举证以及示范等，使客户全面了解产品的利益所在。
2、犹豫型
客户特点：对产品的品种规格、花色样式以及价格会进行反复的比较，决策时间较长。
应对方法与策略：切忌急于求成，要冷静引导客户表达出犹豫的问题，并有针对性的进行解答。运用体验示范技巧有利于清除客户的犹豫心里。
3、沉默寡言型
客户特点：老成持重，稳健；反应冷淡，不反对也不会积极参与，不轻易表明自己的想法和需求。
应对方法与策略：为对方创造表达机会和体验的时间， 避免过多的自我陈述；细致说明并提供权威资料供客户比较揣测，无形之中激发客户购买欲望。
4、口若悬河型
客户特点：一开口就滔滔不绝，很可能会离题万里，此类客户不易接受别人的观点。
应对方法与策略：要有足够的耐心和控制力，利用其谈论的兴致引入销售的话题。
5、吹毛求疵型
客户特点：疑心很重，对销售人员不信任，善于挑毛病、唱反调、
争强好胜。
应对方法与策略：可采用迂回战术，不能一味顺从客户的挑剔，可先与其交锋几个回合，但必须适可而止，注意满足对方争强好胜的心理，请其批评指教，发表他的意见和看法。
总之，面对客户，一定要做到耐心、热情、友善、诚信、有礼貌、心胸开放、灵活的应变能力、有责任等。
三、处理客户拒绝方法
1、拒绝理由的四种类别
第一种：不需要这个产品
第二种：不着急改变现状
第三种：现在没有资金
第四种：为什么与你合作
2、客户拒绝常用措词
我要考虑一下！ 没有预算！
太贵了！ 真的值那么多钱吗？
市场不景气！ 不，我不要……
能不能便宜一些？等措词。
3、提问题，遵循原则
提粗线条问题，不涉及具体事件；提问方式避免直截了当；不涉及自己产品，但要涉及所在行业；提问或说话留有余地，保持弹性；选择适当的时机等。
四、提问技巧及方式
1、探索式
向客户了解一些基本事实和情况，明确他们的态度、需要及购买意向，为日后的说服工作寻找突破口。
“对于……您是怎么理解的？”
“谁是……主要使用者？”
2、商量式
用商量的口吻引出洽谈内容的提问方式。往往会与对方的切身利益相关。
“我们公司xx酒的品鉴会，您愿意参加吗？”
3、启发鼓励式
“是吗？”
“请您说得再详尽些，好吗？”
“后来呢？”
4、重复式
大量的销售实践表明，销售人员以问话的形式重复客户的抱怨，可以有效减弱客户的不满情绪，让其感到自己的意见已经受到重视，缓和洽谈的气氛。
5、选择式——有效促成成功的一种方式
“您是买这款卡伯莱还是买主舵者1960呢？”
“我下周三还是周四来，咱们再见一面？”
五、客户购买信号
1、语言的信号
“多少钱？”
“供货期怎么样？”
“它被用在……”
“我们比较感兴趣……”
2、身体的信号
突然放松
征求旁人的意见
再次伸手触摸产品或拿起产品说明书
表情开始松弛，逐渐淡出主题
六、销售员能力要求
知识面要宽，知识层次要深
高水平人际沟通技巧
正确的态度
良好的个人素质
七、高水平人际沟通技巧
- 善于聆听、提出恰当的问题
- 说话时，要顾及聆听者的知识水平和经验
- 对客户的陈述表示理解
- 有效地消除客户的疑虑
- 能有效运用和客户在一起的时间
- 通过说服达成协议
八、正确的态度
- 在计划、研究和分析时更周详
- 诚实地回答客户的疑虑
- 实事求是地说明自己产品的长处和短处
- 预测可能出现的问题， 站在客户长期利益的立场上提出建议 - 本着解决问题的态度，去处理在生产、运送和服务上的问题，帮助客户取得成功
- 避免简单的推销员形象，从长远的角度和客户做生意
九、团购类型
方法一：借助组织的力量做团购。
方法二：把产品当客户促销赠品。
方法三：把产品当成客户的慰问品。
方法四：用网络足不出户做团购。
方法五：协助超市做大团购。
十、结束语
大客户需要一个培育过程
大客户业务的发展不容易
高层领导的直接支持不可少
财务预算要保证
销售团队成员要稳定
不懈努力定能成功
范文五：目标客户分析
【目标客户分析】——理财意识
一、爱好储蓄
特点：有闲钱有存钱意识，注重小利益。
话术引导：您习惯真好，我们这里有一款收益保底，年年享受分红的产品，还带有高额保障。同样是存款，换个账户，存取自由，多份保障，多个收益
二、爱好基金
特点：有理财意识，注重利益，能接受金融新事物。
话术引导：基金存在一定的风险，而我们的产品稳健——固定收益+浮动收益+高额保障，国有金融机构运作，稳健理财。
三、中意股票
特点：注重短期利益，追求高回报，风险承受能力一般。
话术引导：组合理财——稳健型+风险型，中短期组合。
? 王阿姨您好，我们人保公司为了满足新老客户的投资需求，近期推出了一款新的理
财产品——金鼎富贵，一经推出就销售超过270多亿，这款产品的特点是：收益高、满期短、有保底另赠送高倍保障。让我来给您介绍一下……。
? 李大叔您好，我们人保公司为了回馈广大新老客户的支持与厚爱，近期推出了一款
新的理财产品——金鼎富贵这款产品的特点是：收益高、满期短、有保底另赠送高倍保障。让我来给您介绍一下……。
? 李老板，非常高兴的告诉您一个好消息，我们人保公司特针对像您这样热衷储蓄的
客户推出了一款理财产品——储蓄替代理财方案，这款方案的特点是：收益高有保底，期限短送保障，被评为十大最佳保险理财产品，让我来给您介绍一下……。
? 钱处长您好，今天过来告诉你一个令人兴奋的好消息，近期我们人保公司推出了一
款新产品，这款产品主要为稳健型的投资者设计，经过多次的接触发现您就是这种类型的客户，投资理财不冒进，考虑全面有主见，风险收益重稳健。这款产品一经推出就销售了200多亿，更被评为十佳保险理财产品，所以今天过来就是向您隆重推荐这款产品，听听看，不买不要紧，先了解了解，这款产品的特点是：中长期理财，收益丰厚有保底，变现快免税收附带高倍保障，身份的体现爱心的象征，这正是很多人购买的原因，让我来给您做个全面的说明……
? 中途要用钱怎么办
– ——首先，我们建议您专款专用，为保障您孩子将来享有良好的教育，
请您尽量不要中途支取。如果真的急需用钱，在合同有效期内，您可向保险
公司申请保单贷款，最高不超过现金价值的80%，一次借贷可达6个月，解
决您的燃眉之急。
– ——如果您担心急用，可以分作两个账户办理，一个理财（金鼎），一
个储蓄（银行）。
? 我再回家考虑考虑（商量商量）
– 您主要是考虑（商量）？您是考虑（商量）办理多少吗？
– 好产品经得起考虑（商量） ，它真的非常适合您，保障、保底、分红三
合一。您可以马上办了，拿着合同再考虑（商量）可以更清楚。如果不满意，
十天内您可以全额撤销合同，没有任何影响。
? 爱好炒股者：
– 股市风险变幻莫测，07年过山车般的感觉让许多人还心有余悸；
如果您非常看好股市，且有识别优质股的独特眼光，您可以谨慎的投资一部分；
当然您也肯定明白投资时不要把鸡蛋放在一个篮子里，健康的投资策略还要选择一种稳健的理财工具作为缓冲，以防高风险的投资失利给正常生活带来负面影响；
何况我们有专业的理财专家在进行投资运作，稳健理财，抗风险能力强。
投保所需单证及填写注意事项：
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? 022号投保单 人身保险投保提示 金鼎富贵两全保险产品说明书 投保人身份证复印件、营销员报告书：现金保费≥2万或转账保费≥20万 未成年人投保特别约定声明书：被保险人为未成年人 出生证明：被保险人≤3岁
金鼎富贵核保事项：
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金鼎富贵无需体检 投保年龄：28日——65周岁 3000元起保，且为100元的整数倍 从事5、6类职业者不得投保本产品 投保单告知栏有一则转入人工核保 保额超过500万需进行人工核保
