三好学生与学习标兵
范文一：销售过程的五个阶段
销售过程的五个阶段
?待机。顾客过来了，营业员察言观色，发现顾客对某一商品产生了兴趣，成交的机会
也随之而开始了。
?接近。营业员过去跟顾客打招呼，说声早上好或下午好，询问有什么可以为顾客做的。
?说明商品。营业员应熟练地运用丰富的商品知识来详细地讲明商品的性能、功效、优
缺点，以便帮助顾客做出选择。
?建议说服。营业员为顾客提出合理的建议，把握住顾客心理，抓住时机地说服顾客来
购买商品。
?成交。顾客表示满意，掏钱购买，销售成功。
卖场销售的“4Ｓ”
所谓4Ｓ，是指速度（Ｓｐｅｅｄ），精明（Ｓｍａｒｔ），微笑（Ｓｍｉｌｅ），诚实
（Ｓｉｎｃｅｒｉｔｙ）。现代社会是商品极大丰富的时代，在任何卖场都可能买到顾客想
要的商品，而顾客都愿意到商品种类、规格、丰富多样、档次齐全、购物环境舒适、服务热
情周到，处处令人愉快满意的商场去购物，所以销售人员确实执行了4Ｓ，则能使顾客感到愉快满意，获得顾客的支持。
【自检】
回想某一时期你成功地提高了销售业绩的经历，把这一经历简要叙述如下：
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____________________________________________________________
（1）在此期间，你用了4Ｓ中的哪一方面？你是如何做到的？ ?微笑（Ｓｍｉｌｅ）______________________________________
?速度（Ｓｐｅｅｄ）______________________________________
?精明（Ｓｍａｒｔ）______________________________________
?诚实（Ｓｉｎｃｅｒｉｔｙ）______________________________
（2）你能否总结出4Ｓ与提高业绩之间有什么联系？ ,___________________________________________________________
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服装仪容、基本动作与礼貌用语
营业员的制服要求整齐一致，并且保持干净整洁，特别是餐厅，服务员身上若是沾满汤
水，顾客会相应地也认为这个餐厅的卫生条件不好。 营业员的精神面貌也很重要，有时因工作时间比较长，特别是快要下班时，一些营业员
表现得很散漫，这种怠惰的态度会影响到商场的形象。越是好的营业环境，越是端庄的营业
员，相对来说顾客层次也相应地就越高。
营业员的一举一动都会给顾客留下深刻印象，适宜的动作会给顾客留下好印象，营业员
的随便的动作很容易给顾客留下坏印象。比如递商品时的动作，营业员把商品包装好了，往
前一推，或用手随便一指甚而随意地把商品往顾客面前柜台上一扔，这些都是是对顾客不礼
貌的行为；正确的动作应是双手拿好，正面递给顾客。
营业员的基本动作，是指“站姿端正”、“走姿端正”、“行礼姿势端正”，只要认真执行，
卖场就会有纪律的节奏感，也会赢得顾客的信任。
使用礼貌用语，是表示对顾客的尊敬，也是营业人员素质的表现。有礼貌的态度也是“诚
意”的表现形式。
【本讲小结】
本讲介绍了店面的销售目标以及怎样才能实现这一目标——获得最大限度的销售利润；提出了卖场营
业人员应必须具备的素质，从心理意识、商品知识、销售过程、待客礼仪、服装仪容、基本动作、礼貌用
语等各方面都作了系统的讲解，并介绍了商场销售的4Ｓ、销售过程的五条要领和五个阶段。通过对营业
人员进行有针对性的系统培训，可以卓有成效地改善店面的整体面貌，提高工作效率，增加店面的销售业
绩。
【心得体会】
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范文二：消费者决策过程的五个阶段
消费者决策过程的五个阶段
消费者决策过程的五个阶段
1. 问题确认 (Problem recognition)
* 产生问题或需要
* 产生问题和需要的原因
* 与产品的关联
2. 信息收集 (Information search)
* 个人(家人;朋友;邻居;熟人)
* 商业(广告;推销人员;批发商;包装与展示)
* 公共(大众传播媒介;消费者评鉴组织)
* 经验(曾有处理，检查，使用产品的经验)
3. 评估可行方案 (eva luation of alternatives)
* 产品属性 Product attributes
(电脑:记忆容量;绘图功能)
* 相关属性的重要性权数 Importance weights
(列为心理第一顺位 (top-of-the-mind) 的属性)
* 品牌信念
(品牌信念的组合形成品牌形象 Brand image;忠诚度)
* 效用函数 Utility function
(预期产品所能带来的满足)
* 评估程序 eva luation procedure
(通过评估程序对品牌产生特定的态度)
4. 购买决策 (Purchase decision)
(有两个因素介于购买意图与购买决策之间)
* 第一影响因素是他人态度 (Attitudes of others)
* 第二影响因素是非预期情境因素
(Unanticipatedsituationalfactors)
(购买决策可分为三类)
* 例行性购买反应 (Routine response behavior)
购买行为发生在例行性消费时候，无须多思考便可决定。
* 有限决策 (Limited decision making)
决策需一些时间考虑，通常发生在偶然性的购买或选购较孰知品
牌时。
* 密集决策 (Extensive decision making)
最复杂，发生在选购不熟悉或昂贵产品时，是研究购买行为的主
要对象。
5. 购后行为 (Post purchase behavior)
* 购后满足 (Post purchase satisfaction)
* 购后行为 (Post purchase actions)
* 购后使用与处理 (Post purchase and disposal)
范文三：面试过程五个阶段的把控
面试过程五个阶段的把控
面试的过程可以分为五个阶段，创造轻松环境阶段（情境影响不容忽视）；导入阶段（应聘者自我介绍）；核心阶段（基于职位胜任特征的信息收集）；确认阶段（进一步确认核心阶段的信息）；结束阶段（允许提问）。
（一）创造轻松环境阶段（情境影响不容忽视）
情境对于人的意识和行为是有影响的，在面试的过程中，一定要创造轻松的环境，让应聘者轻松下来。
创造轻松的环境，一定要目光柔和；以微笑面对应聘者；与应聘者握手；闲谈一会；点头鼓励应聘者等。通过这些细节，使应聘者尽量在轻松的状态下呈现充分的展现其内在的素质。
（二）核心阶段：人与职位的匹配度(四维度测试)
1. 人与职位匹配度的测试是面试的核心阶段
也叫做四维度测试阶段，包括：
（1）人的关键能力／素质
（2）人的性格特质／取向
（3）人的职业兴趣／倾向
（4）人的内驱力／价值观／职业人格。
2. 内驱力和价值的测试
在对一个人的内驱力和价值观测试时，可以用无领导小组测试法。可以通过以下七个问题进行测试：（1）你在选择工作时最看重的是什么？（2）你期望从工作中获得的最重要回报是什么？（3）你认为自己最显著的成就是什么？（4）你曾经有过最大失望是什么？为什么？（5）你对上一个单位及你的上司有什么看法？（6）你未来三年内的职业生涯规划是什么? （7）你最崇拜、欣赏哪一位企业家？
3. 人的性格特质与职位胜任特质
在这个阶段就要考察人的属性与职位的属性是不是相匹配。这种属性不是指人的属性，而是指人的气质以及气质影响人的活动特点、方式和效率。气质并不标志一个人的智力水平和道德水平，更不能用某种气质评判员工的优劣。通过了解员工的气质特征，使其与职位适应，以达到事半功倍的效果。
人的性格特质可以分为五个基础维度，分别是外向型、随和型、责任型、情绪稳定型、开放型。要根据岗位的主流气质选择相应特质的员工。比如，对于项目总经理这个职位的主流气
质应该是要求责任心比较强的，那么候选人的气质应该是责任型的。再比如高层领导岗位则要求能够有效地控制自己的情绪，驾驭大局，那么候选人则应该是情绪稳定型的。
作为一个应聘者，首先要了解自己具备什么样的性格特质，第二要思考在什么样的企业文化和氛围中才能充分释放自己的潜能。对于招聘来说，这两点也是面试官应该把握的，在这个过程中，需要运用心理测评工具。
自知、理性、人际技能的测试：请你做一个自我评估分析，你认为你最大的优势不足、待改进的地方是什么？谈谈你在工作中遇到挫折后你是如何克服的？你是如何影响你的上司接受你的意见？在上一个单位你觉得哪一些方面是需要有待再改进的地方？
范文四：企业发展过程中的五个阶段
企业发展过程中的五个阶段
人不可能一出生就成为一个体格强壮、经验丰富的壮汉。企业和人一样,也有一个出生、 发展、壮大的过程。并且在发展的过程中,还不免被病痛折磨,甚至夭折。也就是说,企 业在发展的过程中,必然会呈现出一定的阶段性。企业发展的阶段性,大体可以划为五个, 即创业阶段、波动阶段、稳定阶段、危机阶段、收缩阶段。企业发展不可避免地会处于这 五个阶段的某一个阶段上。而所处的发展阶段不同,把企业做大、做强、做长寿的思路也 就可能不一样,但其关键是把握企业做大、做强、做长寿的途径和方法。
企业发展处于何种阶段之上,并没有有明显的分界点,但根据企业在发展过程中所发 生的问题,却可以明确地作出判断。
企业管理规范化的实施,是企业做大、做强、做长寿的必由之路。但企业管理规范化 并不是要制定一套放之四海而皆准的制度规范,让所有企业都遵照执行。而是要紧密联系 企业的实际,针对企业所存在的问题,有的放矢地采取措施。并且这些措施还必须有一套 统一、完整的理论给予整合。所以,在此必须针对企业在不同发展阶段上的共同特点,对 企业管理规范化的重点进行一些分析。首先来分析企业发展不同阶段的特点。
1、创业阶段的特点分析
企业组织创业阶段共同的特点和问题如下:
(1)企业投资者在选择确定项目之后,开始投资,全面组织生产经营,但其产品或服务 尚未进入市场。
(2)在这个阶段,各种资源都刚刚从不同的主体手中汇集到一块,不仅人与人之间,人 与设备之间,而且设备与设备之间,都还没有达成协调。
(3)这种新生的企业,甚至还不完全具备企业组织的特点。至少在这里还没有形成构成 企业文化的共同价值观念、共同思维方式、共同行事习惯。每个人都只是按照自己的价值 观念、思维方式和行事习惯来思考问题、判断问题、处理问题。而企业文化却是企业组织 五大构成部分之中不可缺少的一个部分。
(4)人员能力参差不齐,相互了解不充分,工作分配很难一次到位。这一方面降低了企 业组织整体运行的效率;另一方面又给因为能力不胜任而给工作失败者带来受挫感,给有 能力胜任而没有被委任的人带来被歧视、受冷漠感。
(5)员工相互之间不熟悉不了解,人际关系表面上热情,内心却冷漠,相互之间都带着 怀疑的目光打量对方。在与对方的交往过程中,都是选择试探性的方式。
(6)人与人之间没有什么明确的情感发生,没有爱,也没有恨。但彼此之间可能因为一 点小小的误会就引起一场大冲突,但双方都可能没有任何恶意。
(7)员工信心不足,不知道自己能不能从这个企业的发展中实现所期望的利益满足。员 工的意志取向也不确定,工作积极性时高时低,工作热忱忽冷忽热。
(8)在这个时候,企业组织也没有共同的游戏规则,其运行效率和效益难免波动不稳。
(9)企业发展的前景不确定,相当一部分员工抱着观望态度做事。一有失望的感觉,就 抽身准备走人,因而人员流动率高。
(10)但在这个新生的企业组织之中,总有几个骨干表现得雄心勃勃,热情高昂,并且是 不计代价地争取创业项目的成功。
(11)这个阶段持续的时间与创业所选择的行业有关。其产品投资生产周期越长,这一阶 段延续的时间就越长。一般情况下为三到六个月,直到创业项目所经营的产品或服务投向 市场,有客户接受时才算是告以终结。
2、波动阶段的特点分析
(1)紧跟着创业阶段之后就是企业发展的波动阶段,企业创业项目所形成的产品开始投 放市场,已有客户开始接受所经营的产品。
(2)产品投放市场之后,要接受市场的检验。市场是否最终认同、接受的问题,会使创 业领导人时时感到忐忑不安。
(3)产品在市场上可能会受到不同的评价。消费者从此接触到一个新的产品或者新品牌 的产品,不免对它持有一种怀疑态度。并且他们并不了解这种新产品或新品牌产品,往往 都是根据自己的臆断妄加判断。这既是一种挑战,也是一种机遇。
(4)如果创业企业惊动了同行竞争对手,它往往会受到所进入行业竞争对手的封杀,甚 至是集体对它的封杀,从而使刚刚走过创业阶段的企业,在发展前途上变得迷离扑朔。 (5)创业新产品在市场上难免发生波动,在一个市场上可能获得成功,而在另外一个市 场上又可能惨败。这是走过创业阶段的企业发展波动的一种典型形式。
(6)在此时加入到企业组织中来的员工,仍然对企业没有信心,人员流动率仍然居高不 下。而人员的这种流动又加剧了刚走过创业阶段的企业的发展波动,有时甚至会陷入极度 的困难之中。
(7)企业发展陷入低谷后,往往又可能会因为一个独特的市场操作而扭转局势。但这种 市场操作却远不能保证企业发展的稳定,波动仍然会继续下去。
(8)这一发展阶段往往要持续三年以上,有的甚至超过五年。在这个阶段上的企业仍然 处于高死亡期。绝大部分企业都是因为没有走出波动阶段而关门消失的。
3、稳定阶段的特点分析
(1)企业的发展走过了波动期就进入了稳定阶段。企业所生产出来的产品或服务,稳定 地被市场吸引了,尽管没有大的发展,但却有了相对稳定的销售收入和市场份额。
(2)企业的销售收入和规模,在发展上相对比较稳定。销售市场实现了稳定,现金流量 实现了稳定,二者开始以一种稳定向上的趋势发展。
(3)尽管这种发展的速度往往并不完全是匀速的,但它一般不会陷于大升大降的波动之 中。发展的速度即使降低,但也仍然是保持着向上发展的势头。
(4)人心也趋于稳定,人员大幅度波动的局面已经扭转。想跳槽的人渐渐少了,而想加 入进来的人却多起来。
(5)企业进入这个阶段之后,企业组织内部环境活动主体对企业发展的前景看好,并且 把自己价值实现的期望都寄托于企业发展上。
(6)这一个阶段在时间上不容易界定,但往往与企业本身的规模及其所经营产品的生命 周期相关。如果产品相对单一,并且又没有相应能力支持以不断开发新产品。那么这个稳 定阶段也就会与产品的生命周期相吻合。如果企业具备开发新产品的能力,那么,这种稳 定阶段所持续的时间,也就是完全无法界定的了。可能一直持续到因为某个不测事件的发 生,而使企业陷入危机之后才会结束。
4、危机阶段的特点分析
(1)危机阶段一般都是由一个不测事件的发生,打乱了企业组织运行的正常秩序,从而 使企业组织运行陷入混乱状态所致。当然,这种不测事件的发生,又往往总是与企业管理 不规范相关的,是企业没有事先为可能发生的不测事件作出安排。
(2)这里所说的不测事件,往往也并不是完全不可预测的,而是在发展过程中,企业决 策失误所致:
A 、 或者是没有预测到市场的发展变化而失去了市场机会, 使自己被竞争对手挤压陷困;
B 、或者是没有预测到经营所需资源的供给变化,因供给短缺而导致经营中断;
C 、或者是因为某个细节管理不到位,因为忽略了一个平常小事,并且补救不力、不及 时,使之演化成为对企业声誉和形象有重大影响的大事件;
D 、 或者是对由竞争对手策划引起的恶性事件应对不力, 使企业的声誉和形象受到重创;
E 、或者是国家政策的重大调整,企业事先没有为之做出安排,致使应对无措。
(3)企业发展所需要的资源,发生更新补充困难,使企业组织运行难以正常进行,甚至 不得不中断。
(4)企业组织内部人心浮动,企业管理规章制度的约束作用开始松动,甚至失去约束作 用。如果危机严重,一些人就可能对企业发展的前途失去信心,转而另求出路。当危机阶 段持续一段时间之后仍然没有明显好转,就会有人开始跳槽了。
(5)企业在发展的过程中,这种危机随时随地都可能发生。如果企业领导人思考问题的 系统程度相对较高,往往可能会减少这种危机发生的可能。企业已陷入危机阶段,如果企 业领导人应对有方,排除了不良影响,企业往往又可能会很快回到稳定发展的阶段上来。 反之,企业则可能越来越深地陷入困境,直到走向死亡。
(6)这一个阶段的时间,一般在半年以上,长则可能持续到两年以上。这个阶段持续时 间的长短与企业应对危机的能力和思路相关。有的企业即使陷入一场大的危机,往往也会 因为其强势企业文化的作用而很快恢复秩序和活力。有的企业则往往会因为没有危机的自 我修复功能,而在一个很小的危机打击面前,就走向衰亡。这就像三株公司一样。
5、收缩阶段的特点分析
(1)企业要进行行业转换, 或者领导人不再有经营下去的兴趣, 并且又没有人愿意接手, 不得不中止投入,从市场慢慢撤退;或者是企业陷入危机之后,已无力回天,不得不进行 一种不自主的撤退。
(2)进入这一阶段的企业一般都具有一定规模,是它们在进行行业转换或调整时,不得 不选择的一种途径。小规模企业不存在收缩问题,一旦停止投入,经营活动也就很快停止 而关门了。
(3)处于这个阶段的企业其目的很明确,这就是在不追加投资的情况下,获得所经营事 业尚有的利益,为企业进入新的行业,或者走出危机,筹集资金,聚集资源,甚至是获取 现金后养老。
(4)进入这个阶段之后,人们往往会有些心灰意冷。有能力的人,如果企业没有事先告 知对他们的恰当安排,他们也就人心思动,撂挑子走人了。没有走的也都是一些在劳动力 市场上不具有竞争力的老弱病残。
(5)这一阶段所持续的时间也不容易确定,就外部条件分析,它最长也不会超过所经营 产品的生命周期。
参考链接:
生意场 http://31.toocle.com/detail--5473221.html
范文五：个体自我形成过程的五个阶段
个 体 自 我 形 成 过 程 的 五 个 阶 段
（或：孩子成长：每个阶段有每个阶段的需要）
于徳昌
[内容提要]
1. 知识——信息系统形成阶段（约0——5岁，即婴幼阶段）；
2. 关爱——亲合系统形成阶段（约6——10岁，即儿童阶段）；
3. 安全——护卫系统形成阶段（约11——15岁，即少年阶段）；
4. 尊重——争强系统形成阶段（约16——20岁，即青年阶段）；
5. 自主——享受系统形成阶段（约21——25岁，即成人阶段）。
人类精神形成过程是地球精神形成过程的重演，个体精神形成过程又是人类
精神形成过程的重演，同时也是地球精神形成过程的重演，特别是在目前人类精
神还未完全形成的情况，它重演地球精神形成过程的成份会更重一些。
但是，没有人类整体的成熟，也就不会有人类个体的真正成熟；现在我们所看到的、或亲身体验到的个体成熟，都只是相对意义上的成熟。
真正成熟的人类是未来的人类，真正成熟的个人是未来的个人。
个体精神生命的成熟过程也分知识——信息系统形成阶段、关爱——亲合系
统形成阶段、安全——护卫系统形成阶段、尊重——争强系统形成阶段和自主——享受系统形成阶段这五个阶段。
下面我们就将这一过程五个阶段的基本情况简述一下（其间参用了美国心理
学家马斯洛和埃里克森的某些观点）
知识——信息系统形成阶段（约0——5岁，即婴幼阶段）
这一阶段分为两个分段：“信息分段”和“知识分段”。
在“信息分段”，主体要尽可能多地接收信息（当然，绝不是无节制地多），
婴幼儿要多看、多听、多嗅、多摸及多尝：一方面，多种多样、丰富多彩的信息
会将主体的各种器官、特别是感觉器官激活，使它们开始正常地、充分地运转；
另一方面，信息及知识是我们的“精神食粮”，与“知识——信息系统”相对应
的生理器官——牌和胃又被称为“仓廩之官”，因而主体又好象是在为他即将开
始的、漫长的生命旅程准备下尽可能充足的“物资”。
主体在这一阶段的这一特定需要必须尽可能充分地给予满足。如果将一个
婴幼儿封闭起来，让他少接触甚至不接触外界的信息，那么就有可能使他成为白
痴，至少也会造成他的弱智；过了这一特定阶段，即便再给他补偿数倍多的信息，
也将于事难补，乃至于事无补。现在的小孩之所以比我们小时候聪明，关键就在
于他们现在所接收的信息比我们小时候所接收的多。
开始的时候，婴幼儿所掌握的信息是纷杂散乱的，慢慢地，他们能将关于一种种事物的各种信息组合成关于这一种种事物的认识结果——这就是他们所掌
握的关于这一种种事物的知识，并以印象的方式储存在他们的大脑中。譬如，他
们将关于妈妈的身影、声音、气味及其它方面的信息组合成关于妈妈的认识结果，
这样他们的脑中就有了关于妈妈的印象，以后，无论他们看到妈妈的身影也好，
听到妈妈的声音也好，闻到妈妈的气味也好，还是接收到关于妈妈的其它信息也
好，都会立刻唤起他们脑中关于妈妈的印象……这就是进入“知识分段”在主体
身上发生的事情。在这一分段，主体也应多多地形成知识、多多地认识事物。
如果主体在知识——信息阶段所接收的信息足够多、掌握的知识足够多，那么他的知识——信息系统就会顺利地形成，在他身上便会培养出与该系统相应的一种品质——包容（或“宽容”）和一种能力——收贮的能力。
如果主体接收的信息太少、掌握的知识太少，那么他的知识——信息系统便
不会顺利形成，并且会在他身上造成一种不足缺陷——悭吝；如果主体接收的信
息太多、掌握的知识太多，也会有损他的知识——信息系统的形成，并会在他身
上造成一种过足缺陷——挥霍。
如何理解这一对“过足缺陷”和“不足缺陷”呢？就拿婴幼儿”爱吃”这一
特点来说，如果婴幼儿接触过的食品太少，那么他会对他所得到的食品看得太重，
舍不得付出，甚至舍不得享用——这就是“悭吝”；如果他接触过的食品太多，
那么他会对他所得到的食品不加珍惜，随便丢弃——这就是“挥霍”。对于食品
如此，对于所接受的其它事物也是如此。
当这一阶段临近结束时，主体会遇到一场危机：是继续全身心地进行收贮，
还是分出一部分身心对所收贮的东西进行清点。如果能克服好这一危机，主体
便能顺利地进入下一成长阶段；如果克服不好，主体便会迟迟延滞于此一成长阶
段。
本来我想在本节内容结束时引述马斯洛的两个观点，但我觉得提前在此引述
更有助于大家认识和理解本节内容（当然，对这两个观点，我根据本书的需要进
行了适当的调改）：
一．主体在某一特定成长阶段产生出的某种特定需要，并不会随着这一成长
阶段的结束而消失，而是一直存在于主体身上，直到主体的生命终止。但除非这一需要的满足产生了严重危机，否则它不会再成为“特定需要”。
二．主体在某一特定成长阶段产生出的某种特定需要若能得到充分的满足，
以后他会更能忍受这种需要的不能正常满足。
兹引述马斯洛的一段原话，以供大家能考：
在生活中基本需要一直得到满足，特别是在早年得到满足的人似乎发展了一
种经受这些需要在目前或将来遭到挫折的罕有的力量，这完全是由于他们具有作
为基本满足的结果的坚固健康的性格结构。1
关爱——亲合系统形成阶段（约6——10岁，即儿童阶段）
这一阶段分为“亲合分段”和“关爱分段”两个分段，处在“亲合分段”的
儿童，只满足于处在家人中、处在所属的机构（如幼儿园、学校等）中；而到了
“关爱分段”，他们则需要父母及老师给予他们以特别的关心、呵护及疼爱。
如果他们的这类需要得不到满足或得不到充分的满足，情况会怎样呢？恰好
在我开始写这一小节的前几天，《参考消息》上登了一篇名为《别让分离伤害幼
小心灵》的文章，我现将其中一部分内容引示给大家：
如果您的孩子在与亲近的人分离时，产生极度恐惧、焦虑，甚至担心自己亲
近的人会永远消失不见时，请提高警惕，这可能是儿童分离焦虑症所致。
何谓分离焦虑症，又会对孩子造成哪些心理方面的障碍呢？
分离焦虑症是指当自己依赖的亲人要分离时，哪怕只是一下子离开视线而已，也会出现不现实的、持续性的担心，生怕依赖、粘附的对象会出事情，不见
了或担心自己被抛弃等不良的心理反应。此症易发于年幼的儿童身上，而且会持
续到小学阶段，如果没有好好加以辅导、治疗，病情很可能还会持续到初中、高中，甚至长大后还会有社会适应障碍或人格发展异常的问题出现。
导致分离焦虑症的原因，可能与父母长期争吵、搬新家、家中有人去世或父
母、亲人过度溺爱、过度苛求、不了解孩子的个性等有关。
…………
如果主体在这一阶段所产生的关爱——亲合需要能得到充分的满足，那么他
的关爱——亲合系统便能顺利地形成，并在他身上培养出与该系统相应的一种素
质——清楚的素质和一种能力——分辨的能力。如果他的这一需要被满足得过分，将有损他的这一系统的形成，并在他身上造成一种过足缺陷——偏执；如果
他的这一需要被满足得不够，将有碍他的这一系统的形成，并在他身上造成一种
不足缺陷——胡涂。
“清楚”这个词虽然不大规范，但最具基本性，可以向着多个方面衍化。它
的本义指头脑清楚，可以衍化成思路清晰、观察细致及将来的分析能力强等优点。
“偏执”是指分得太清、大执着于分等；“胡涂”当然指的是头脑胡涂、不善分
辨了。
儿童的思维方式是地地道道的“二歧式”：A就是A，B就是B，二者不能
混淆。儿童与儿童在一起时，他们会强调你的东西就是你的，我的东西就是我的，
彼此不能掺和、乱套；如果进行交换的话，也要交换得绝对公平、绝对明白、绝
对合算，因而他们的交易往往难以达成。恰恰是由关爱——亲合需要的满足而带
来的分辨能力使得儿童之间难以相互亲合、相互关爱。“水至清则无鱼，人至察
则无徒”，这句古语用在儿童身上倒非常合适。
我们再从一个有趣的方面来阐述一下儿童的这一特点。与关爱——亲合系统
相对应的生理系统是由肺——大肠——鼻——皮肤组合成的系统，我们就从该系
统的鼻子说起。若论鼻子灵，那得首推狗了。狗能根据气味分辨出不同的人、不
同的物品，可见狗的嗅觉能力是很强的。但狗与狗之间却难以相容，见了面不是
相互狂吠，就是相互撕咬，只能各自追随各自的主人生活。这样说可能不太恰当：
儿童的情性倒与狗颇为相似。
但随着年龄的增大，主体将越来越远离家人，越来越融入社会：从小学到中
学，从中学到大学，从大学到社会。如果主体一味地坚持分，那么他将难以融入
社会，难以与他人共处。因而，当这一阶段即将结束的时候，摆在主体面前的一
大危机就是：是继续执着于分，还是学会变通——既善于分辨，又善于与他人相
融？
在这个转折点上，主体面临着能不能破执的问题。
这一问题如果解决得好，主体就能顺利地升入下一成长阶段；如果解决不好，
则会迟迟延滞于此一阶段。
安全——护卫系统形成阶段（约11——15岁，即少年阶段）
进入这个阶段，主体就在相当程度上离开家庭，进入外部世界。他会受到来
自多方面的威胁：有来自同学的，有来自社会上坏人的，有来自危险地形、危险设施的，甚至还有来自家人和老师的。如何保护好自己，成了他所面临的最大问
题。
开始的时候，他总是请求成人给予帮助，如父母、老师、警察以及其它他们
信得过的成人。但来自成人的帮助往往是不及时的：成人们不能老是跟在他身边，他只有在将要遇到危险甚至危险已经发生时才能得到成人的帮助。于是，他将寻求保护的目光投注到每天在一起上学、在一起玩耍的同伴身上。
这就是少年们通常采取的保护自己的办法；几个人结成一个小联盟（势力强
的会拉起这样一个联盟，势力弱的会投靠这样一个联盟），一方面，这种做法有
了少年的新特点，即打破了彼此间的区别、彼此间的界限，团结到一起，相互提
供保护；另一方面又沿习了童年时形成的特点，即只对联盟内的人敞开心扉，肝
胆相照，而对联盟外的人仍是壁垒分明，保持界限。我们经常会看到几个少年结
成的一帮对抗另几个少年结成的一帮，或几个少年结成的一帮共同欺负另一个少
年的场面。
一个少年会在不同的环境、不同的关系中分别从属于几个不同的联盟：在学
校里的同学中，他从属于一个联盟；在住宅周围的小伙伴中，他从属于一个联盟；
在兄弟姐妹（亲、堂、表）中，他又从属于一个联盟……他还将自己的家看作一
个联盟：在家人面前，他会非常活跃，无话不说，而对外人则少言寡语，非常冷
漠。
在几类未成年人（婴幼儿、儿童、少年及青年）中，少年的帮派色彩是最严
重的：首先，男生与女生、或男孩与女孩会形成两大阵营；其次，在两大阵营内
又分别形成若干个小帮派，真可谓“党外有党，党内有派”。
话又说回来，虽然在同龄人中有了不止一个联盟，少年的安全仍在很大程度
上依赖成人的保护。
此外，少年还通过遵守父母的要求、学校的纪律、公共场所的规章以至国家
的法律来使自己获得安全；假如他们违反了这些“规矩”，他们便会受到一定程
度的处罚，从而损害他们已获得的安全。
总起来说，比起耍小性的儿童、求个性的青年人来说，少年还是较为温和、
较易管教的。
在这一阶段上，主体的安全——护卫需要若能得到充分的满足，他的安全—一护卫系统就能顺利地形成，从而在他身上培养出与该系统相应的一种素质——
灵活的素质和一种能力——协调的能力。如果他的这一需要被满足得不够，他的
这一系统便不能顺利地形成，并在他身上造成一种不足缺陷——惶恐；如果他的
这一需要被满足得过分，也会有损他已形成的这一系统，并在他身上造成一种过
足缺陷——疏忽。
关于“灵巧”的素质，我只想说一句：安定的状态、安全的环境，总是有利于人们培养出多方面的技巧。
少年由于自身力量的孤弱，所以才要加入小伙伴们的联盟、遵从各方面的规
矩，来使自己得到保护、得到安全。他必须与伙伴们协调一致，遵守各种盟约；
必须与他人协调一致，遵从各方面的规矩，不然他就会失去他所需要的保护、他
所需要的安全。但是，随着年龄的增长、力量的增强，某些盟约、某些规矩成了
桎梏他的枷锁。是继续与他人协调一致，遵守这些盟约和规矩，还是施展自己的
力量、张扬自己的个性？这就是主体在安全——护卫阶段将要结束时遇到的一大
危机。如果能克服好这一危机，他就能顺利地进入下一成长阶段；如果克服不好，
他就会迟迟延滞于此一阶段上。
尊重——争强系统形成阶段（约16——20岁，即青年阶段）
这个阶段也是青春发育期的关键阶段，这不仅是从生理方面说的，也是从精
神方面说的。
在生理方面，较少年而言，青年人的体力和精力有了大幅的提高；在精神方面，他们的智力和能力有了长足的进步。
总之，他们的力量增强了。力量的增强带来了观念的变化，他们不但认为自
己已足以保护自己，不再需要同伴的共同保护，反而有了与同伴比试的欲望。他
们在学习方面比，在体育方面比，在艺术方面比，在对种种事物的观点方面比，
此外还在相貌身材、着装打扮、讨好老师及吸引异性等方面比。
如果比胜了，他们就兴奋、得意甚至骄傲；如果比输了，他们就沮丧、焦灼
甚至嫉恨。
凡是能用来增强自己力量的东西，如能力、知识、体力、技巧、方法、观点、
科技新产品、同学的羡慕，老师的表扬及学校的表彰等等，都成了他们竞相追逐
的目标。他们尽可能多地攫取这些东西，以求压过同伴。
这就是争强。开始的时候，青年人只为争强而争强，属于斗气、逞能或出风
头。随着年龄的增长，他们越来越看重争强的结果，即能否带来或增强别人对自
己的尊重。如果一种争强行为能为自己带来这样的结果，他们就去做；如果不能，
他们就放弃。
他们认识到：
一．并不是所有的争强行为都是有益的，有的争强行为幼稚、低俗、荒唐可
笑，如果去做的话，不但不会带来或增强别人对自己的尊重，反而会使自己遭到
别人的嘲笑、挖苦和鄙视。
二．自己身上有值得尊重的地方，别人身上也有值得尊重的地方；自己需要
尊重，别人也需要尊重；自己若想得到别人的尊重，自己就应该尊重别人——尊
重是互相的。
三．虽然自己有了一定的力量，但还不足以使自己创出辉煌骄人的成就，还
不足以使自己成为众人敬慕的人物。要想达到这样的目标，自己还需要积蓄更多
的力量，付出长期的努力。
关于最后～点，特别应该提到的是：在青年人中，兴起了崇拜名人的热潮。
这也与他们注重力量、注重施展力量产生的结果有关。他们有的崇拜大政治家，
有的崇拜大科学家，有的崇拜大文学家，有的崇拜大企业家，还有的崇拜演艺界、
体育界的大明星。受自己偶象的影响，他们立志将来自己也要成为自己偶像那样
的人物，并时时沉浸到自己已成为那样人物的幻想当中。
言归正传，进入遵重——争强系统形成阶段，主体产生的特定需要就是“尊重——争强”的需要。如果他的这一需要能得到充分的满足，他的尊重——争强系统就能顺利地形成，在他身上就能培养出与该系统相应的一种素质——勇敢的
素质和一种能力——决断的能力。如果他的这一需要被满足得过分，就会有损他
的这一系统的形成，并在他身上造成一种过足缺陷——骄傲；如果他的这一需要
被满足得不够，就会有碍他的这一系统的形成，并在他身上造成一种不足缺陷——自卑。
到了这一阶段的末期，主体就会遇到这类的问题：若要争强的话，必须有别
的人与自己争，或是有别的人激着自己争，也就是说，自己的争强行为是在别人
的影响下进行的；尊重固然可贵，但尊重来自于别人，如果自己一味地追求尊重，
自己的行为就必然要受别人的支配；包括自己这时立下的志向，不过是对自己偶象的模仿，但这样的志向真的适合自己吗？
如果没有别人支配自己，没有别人影响自己，没有别人为自己做出选择，自
己就不能做什么了吗？
这就是主体到这时遇到的一大危机：究竟是由别人支配自己的行为、决定自
己的选择，还是由自己来支配自己的行为、决定自己的选择？
如呆他能克服好这一危机，他就能顺利地进入下一成长阶段；如果克服不好，
他就会迟迟延滞于此一阶段。
这一小节就这样结束了，但我感觉还有很多问题没有谈到。处在尊重——争
强阶段的青年人，他们身上产生的变化是非常迅速、丰富而复杂的，我以“力量
的增强”为切入点进行论述，虽然远不能穷尽这些变化，但我认为是抓住了问题
的关键，起码是抓住了一大要点。对此，我再补述以下几点：
一．迅速增强的力量仿佛要从青年人身上洋溢出来似的，我们看到，他们即
便在不与同伴比试的情况下，也时不时地抡抡拳、踢踢腿、蹦蹦高或亮亮嗓等。
二．迅速增强的力量很容易使他们产生盲目的自信，简直认为自己无所不能，
能干好很多的事，能干成很大的事，因而他们往往会与家长的要求、别人的规劝、
学校的纪律以至社会的法规产生冲突，认为这些东西太僵化、大琐屑、太约束自
己。
三．他们身上的力量增强了,但他们身上驾驭这些力量的自我却还未形成、心智还未成熟，就象一个驾驭技术还很不纯熟的骑手骑上了一匹性情暴烈的骏马
一样，难免会横冲直撞，摔跤碰壁。
青春是美好的，但青春也是痛苦的。
自主——享受系统形成阶段（约21——25岁，即成人阶段）
主体在青年阶段的心理是很矛盾的：一方面，他太在意别人，在意别人对自
己的看法，唯恐别人瞧不起自己；另一方面，他又太无视别人，行动起来往往个
人主义化，而不顾对别人的影响。
随着心智的发育，包括在经受了一些挫折以后，他开始将衡量自己的目光由
别人身上转到自己身上，一个问题开始越来越频繁地扣击他的脑门：我是一个什
么样的人？
这是一个需要他、也值得他思考好几年的问题。正是这个问题，将他带入了
自主——享受系统形成阶段。他不再象青年时期那样轻狂易动，而是经常独自一
人沉入内省当中。
正是在这样的内省当中，他开始审视和接受20多年的成长历程在他身上所
形成的诸多东西，他开始审视和接受他赖以生存的环境所带给他的诸多东西，他
开始审视和接受他作为人类中的一员所被赋予的诸多东西。
这就是“享受分段”在主体身上发生的事情。享纳接受以后就要进行整合，
而整合的结果就是自我的形成。
正如存在于人类身上的地球精神在人类自我的形成过程中起着决定性的作
用一样，在个体自我的形成过程中也起着同样的作用。
地球精神存在于人类身上，具体地存在于人类每个成员的身上。当我们向外
追逐的时候，我们身上的地球精神便隐遁起来；当我们向内返顾的时候，我们身
上的地球精神才彰显出来。
在以往的成长阶段上，主体即便进行内省的话，也不可能让他内部的地球精
神彰显出来，因为他的精神生命才只有四个或四个以下的系统，而地球精神则是
拥有五个系统的精神生命，这二者是不可能达到共振的。在这样的情况下进行内省，至多只能让地球精神隐隐约约地发挥作用。
只有当主体进入第五个成长阶段，即自主——享受系统形成阶段，只有当主
体接受的东西足够多（这些东西就是组成第五个系统的材料），只有当主体进行
的内省足够深，主体内部的地球精神才开始彰显出来。此后相当一段时间内，主
体的内省持续进行、陆续加深，他内部的地球精神才逐渐以自己为核心，将他所
接受的诸多东西整合为一个有机的整体，他的第五个精神系统才告形成，他的精
神生命才告成熟，他的自我才告产生。。
每个人内部的地球精神都是一样的，但由于每个人所接受的东西——他出生
的时间、他出生的地点、他的家庭情况、他的受教育情况、他所属地区的风俗、
他所属时代的风尚、他所属群体的价值标准以及他所属国家的社会制度等等等等，都与别人不尽相同，因而每个人的自我都与别人不一样，而是各有各的特点。
只有极少数的人能主动地进行内省，大多数人都是在一种外在压力的迫使下
进行内省，这种压力就是责任。世界各地的风俗人情尽管各不一样，却都把20
岁以上的人当作成人（当然，在许多地区，特别是热带地区，是把成人年龄定为
18岁、16岁，甚至更低，还有一些地区只把这几档年龄以上的男人——女人除
外——当作成人看待）。不只民间流行的风俗人情是这样看待，政府制定的法规
和国家制定的法律也是如此。所谓成人，就是要对自己的事情负责的人。一个人
一旦要对自己的事情负责，那么一般来说，他每做一件事情时都会前思后想。一
次次前思后想的过程，也就是在一定程度上一次次进行内省的过程，因而也会在
一定程度上形成他的自我。
但是，通过主动内省而形成的自我与通过被迫内省而形成的自我是不一样的，这就如同主动做功课和被迫做功课的学生之间的差别：前者的自我是明确而坚定的，而后者的自我则是模糊而软弱的；前者的自我可以说是建立起来的，而后者的自我可以说是凑合起来的；前者，不论其在现实生活中的实际成就如何，单就其做人达到的水准而言，我们借用孔子的分法1，可以将之视为“上人”，而将后者视为“中人”。
此外还有“下人”（仍单就其做人达到的水准而言）。下人的情况大体有两
种：一种人，由于先天存在严重的精神缺陷或在后天成长的过程中造成了严重的精神缺陷2，使他们长大后成了不懂得负责任或不能够负责任的人。这种人的特点是“浪荡”3；另一种人，由于既没有受过多少教育、没有多少知识，也没有到过多少地方、没有多少阅历，他们一般是终生蜗居在一个狭小的天地里从事
体力劳动，使他们的心智没能得到开发——这种人的特点是“愚昧”。
这两种人都是不可能形成自我的人。说到此，我们不妨对形成自我的条件进
行一个小小的总结：
第一个条件：要达到相应的成长阶段，即自主——享受阶段；
第二个条件：接受的东西足够多，既包括书本知识，也包括生活阅历；
第三个条件：进行的内省足够深。
此外，还有第四个条件；通过内省形成的自我还要与现实生活磨合，在现实
生活中锤炼，然后才能确定。
我们既然是在研究人的成长过程，那么就应该从比较标准的角度进行研究，
即从“上人”的角度进行研究。
如果主体的前四个系统发育得比较正常，而进入自主——享受系统形成阶段
后接受了足够多的东西，那么他会在内外两种力量的促使下进行内省。
我们先说外在的力量，进入自主——享受系统形成阶段，主体作为一个长大
的人，被家庭、学校、单位、社会、国家乃至世界等方面赋予了种种角色、种种
责任（这些也应当列入他所“接受的东西”内），出于承担好这种种角色、种种
责任的愿望，他会静下心来好好思考他所面对的种种情况，好好思考他自身的种
种情况。对自己的思考（从一定程度上说）就是内省。
我们再说内部的力量。这个阶段是主体的第五个、也即最后一个精神系统形
成的阶段，因而也是主体的整个生命系统形成的阶段。而主体内部的地球精神是
已形成的精神生命系统，主体的精神生命系统越是趋于形成，就越是能与他内部
的地球精神产生共鸣，并为之所吸引，希望与之接触以至融合。
就象登山。主体在爬过了很长的山路后，终于看到了顶峰，“乃瞻衡宇，载
欣载奔”’1，主体为之所吸引，忘记了一身的疲惫，加快脚步，希望赶紧登上顶峰，与顶峰融合。
再打一个不很恰当、但很形象的比喻：就象调收音机，当他调近某个频道时，
他隐隐约约地听到了这个频道的声音，他为之所吸引，便慢慢地、小心地继续调拨旋钮，调到最佳位置上，并摒去周围的一切噪音，屏气凝神地聆听。
内省，从其根本意义上来说，就是省视我们内部的地球精神。通过内省，我
们与它接近、与它面对、与它融合，它便以它自己为核心，将我们身上的一切整
合为一个统一的、有机的整体——这便是我们的个体精神、个体自我；而在这个
过程中，地球精神也便逐渐地转化成了我们的个体精神、个体自我。
地球精神乃是整个的地球世界，我们享有了它，也就享有了整个地球世界。我们成了这个世界的主宰，这个世界就是我们自己，我们成了我们自己的主宰，
我们要主宰好这个世界的事情，我们要主宰好我们自己的事情：从整体意义上讲，
是所有形成自我的人类成员共同主宰好地球世界的事情；从个体意义上讲，是每
个形成自我的人类成员主宰好自己的事情。到这时，个人就由原先外部赋予他责
任、要求他主宰好自己的事情，转化成了他自己要求主宰好自己的事情——这就
是自主的需要。
而且，个人通过内省形成的自我，必须通过现实生活中他的自主需要得到充
分的满足，必须通过他在现实生活中逐步锻炼着能够主宰好自己的事情，才能真
正确定。没有经过现实生活历练的自我，只能是抽象的自我。
在自主——享受系统形成阶段，主体的自主——享受需要若能得到充分的满
足，他的这一系统便能顺利地形成，并在他身上培养出与该系统相应的一种能力
——自主的能力和一种素质——融合的素质。如果他的这一需要被满足得过分，
就会有损他这一系统的形成，并在他身上造成一种过足缺陷——霸道；如果他的
这一需要被满足得不够，就会有碍他这一系统的形成，并在他身上造成一种不足
缺陷——奴性。
