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范文一：金融产品分析
平安保险公司平安福终身寿险
姓名：
学号：
年级：
专业
班级：
一， 开发目的： 平安福是平安人寿推出的首款费率市场化的产品，
新产品预定利率高达4%，意味着客户用同样的投入，可获得更高的保额，也就是说同样的保额，保费更便宜了。因此，平安福是被广大保险客户普遍认可。近日，平安人寿首款费率市场化产品组合平安福再度升级。此次升级的2015年版本的平安福计划在保持原重大疾病、轻度重疾、交通意外、身故、残疾、保费豁免等多项保险责任的基础上，新增15种重大疾病保障，将重疾保障范围扩展至45种。平安福健康保障计划由平安平安福终身寿险、平安附加平安福提前给付重大疾病保险(2015)、平安附加长期意外伤害保险(2013)、平安附加意外伤害医疗保险(A) 或(B)，平安附加豁免保险费重大疾病保险(B，加强版) 、平安附加豁免保险费重大疾病保险(C，加强版) 组成，简称 “平安福计划”。
二， 价格制定：（1）基本保险金额。本主险合同的基本保险金额由
您在投保时与我们约定并在保险单上载明。若该金额发生变更，则以变更后的金额为基本保险金额。（2）保险金额。本主险合同的保险金额等于基本保险金额。
三， 分销渠道
直接方式有：保险公司利用自己公司的工作人员对保险消费者直接提供各种保险险种的服务，保险公司自己的员工直接面对消费者推销产品能够增强可信度和说服力，能够代表公司的形象和利益，能够跟踪服务，对销售的整过过程给予全方面的支持，特别是售后服务。但是这种方式也有其局限性，它要求适应于规模庞大，经济实力强，分支机构多且平衡的公司，需要投入大量的人力物力，如办公地点，各种设备，大量的专业营销人员，这样就增加了很多额外的费用，这又增加了营运的成本，进而影响公司的长远收益。保险公司的消费者较多，仅凭直接营销渠道是远远不够的。
间接方式有：保险公司通过相关的具有专业技能的中介机构向最终的消费者提供各种险种的服务。中介机构只是在营销过程
中起着媒介的作用，保险产品及服务的所有权并不发生任何的转移，不能真正代替保险人承担保险人应有的责任。保险公司只通过给予佣金的方式来支付报酬，在这种方式下就很容易发生保险欺诈，损害消费者的利益和保险公司的形象。
四， 销售方式：一对一深度营销。“一对一营销”核心的实质是以“顾
客份额”为中心（即在同一顾客更多地实现销售），与顾客互动以及定制化。即通过与顾客深入的对话交流，更精确、细致地分析、掌握客户的需求并以此引导保险产品的定制，从而为同一顾客提供更多服务。
深度营销就是保险人及保险中介人通过长期人文关怀，使客户对本公司形成长期的品牌忠诚，认同公司利益与客户利益的双赢原则，在关心满足客户的显性需求后进而关心其隐性需求，不断开发新的服务机会。
保险与理财联动营销。保险营销人员在充分满足客户投保需求的基础上，以更专业的素质为投保人提供系列化的理财服务。尤其是正寻觅多种投资出路的中产阶层以上的家庭和企业投保人, 保险与理财联动，可以保险进门，在理财中（靠智慧）赚钱。 依靠保险中介营销。保险公司逐步从保险业务中专业化分离出来，集中于市场调研与精算，产品设计，售后跟踪与理赔服务, 品牌建设等, 而将目前花费大量人力、精力的产品营销交给专门化的保险代理人、经纪人公司这是保险发达国家的共同规律. 专业化可以提高经营的集约程度，降低各个经营环节的成本，
更容易形成自已的核心竞争力，打造保险公司、保险中介公司自已的经营品牌
五， 企业的促销手段：保险产品的促销实质是服务促销，表现出一
定的特点作用：向社会大众传递企业信息特别是产品信息，激发社会大众的保险需求，树立良好的企业形象。在保险市场营销活动中，促销必须与其他营销策略，险种、费率、销售渠道结合起来，形成一个完整的市场营销系统，才能更好的发挥作用。促销的基本手段：人员促销和非人员促销。人员促销：通过人员与顾客直接联系、面对面的洽谈，将有关产品和企业的信息传递给顾客，并激发起购买欲望，促成其购买的促销方式；非人员促销：通过广告、营业推广和公共关系等方式来传递信息，激发购买愿望，促成购买的促销方法。促销组合：指企业根据促销的需要，对人员、广告、营业推广和公共关系等几种方式的选择运用与组合的搭配策略。以实现企业的销售目标。根据险种的特点，需要采用不同的促销形式和策略：在人身保险中，较多采用人员推销；对于需要个性化服务和不同客户需求的保险产品，应采用人员推销。在银行和邮局出售的保险产品促销，广告更有效。
范文二：金融产品分析
金融产品分析
随着现代经济的发展，越来越多的金融产品也随之出现，生活中，我们常见的就有债券，基金，股票，银行储蓄，期货等等，以及规避风险的金融产品——保险。
一·债券
债券是由国家机关、金融机构、社会团体、企业为了筹集资金向投资人出具的，保证在一定期限内按照约定的条件，到期还本付息的有价证券。
债券的分类方法很多，在此我们只讨论按照发行主体分类，既债券可分为国家债券，公司债券和金融债券三种。
国家债券，也就是我们比较熟悉的国债，是国家以其信用为基础，按照债的一般原则，通过向社会筹集资金所形成的债权债务关系。国债是由国家发行的债券，是中央政府为筹集财政资金而发行的一种政府债券，是中央政府向投资者出具的、承诺在一定时期支付利息和到期偿还本金的债权债务凭证，由于国债的发行主体是国家，所以它具有最高的信用度，被公认为是最安全的投资工具。 发行国债大致有以下几种目的：
1， 在战争时期为筹措军费而发行战争国债
2， 为平衡国家财政收支、弥补财政赤字而发行赤字国债
3，国家为筹集建设资金而发行建设国债
4，为偿还到期国债而发行借换国债
所以，在市场经济条件下，国债有以下几种功能：
1， 弥补财政赤字
2，对财政预算进行季节性资金余缺的调剂
3，对国民经济运行进行宏观调控
而国债的优点主要集中在这几个方面：上市国债流通性强，买卖方便，相对于银行存款而言，国债收益较高，相对于公司债券和金融债券而言，国债的风险性是最低的。
二·银行储蓄
银行可以说是现代生活中必不可少的，我们每个人都会很和它打交道，也因此我们对它非常的熟悉。贷款存款，缴费纳税，兑换货币等等都路不开银行。人们大多会选择把钱存入银行，因为银行的信誉度比较高，因此安全，另外存款是有利息的，可以获得额外的收入。
三·基金
首先让我们对基金做一个最通俗易懂的解释：假设您有一笔钱想投资债券、股票等这类证券进行增值，但自己又一无精力二无专业知识，但是你钱也不算多，就想到与其他10个人合伙出资，雇一个投资高手，操作大家合出的资产进行投资增值。但这里面，如果10多个投资人都与投资高手随时交涉，那事还不乱套，于是就推举其中一个最懂行的牵头办这事。定期从大伙合出的资产中按一定比例提成给他，由他代为付给高手劳务费报酬，当然，他自己牵头出力张罗大大小小的事，包括挨家跑
腿，有关风险的事向高手随时提醒着点，定期向大伙公布投资盈亏情况等等，不可白忙，提成中的钱也有他的劳务费。上面这些事就叫作合伙投资。将这种合伙投资的模式放大100倍，1000倍，就是基金。
基金理财在我国还没有像银行理财那么普遍，但是基金已经在我们的生活中扮演着日益重要的作用，被越来越多的人认可和接受。比如，我们常常会听到一些慈善基金会等等。
基金有这几个主要特点：1，集合理财，专业管理。基金将众多投资者的资金集中起来，委托基金管理人进行共同投资，表现出一种集合理财的特点。2，组合投资，分散风险。无论何种投资方式都是存在一定风险的，但是基金的集合理财的特点，能有效降低投资风险。3，利益共享，风险共担。4，严格监督，信息透明。5，独立托管，保障安全。
基金的风险性较银行，债券等要大，但是较之股票和期货则小很多。基金是一种收益很大很明显的投资方式。
四·股票
股票是一种有价证券，是股份公司在筹集基本时向出资人公开或私下发行的，用以证明出资人的股本身份和权力，并根据持有人所持有的股份数享有权益和承担义务的凭证。股票代表着其持有人（股东）对股份公司的所有权。股票可以公开上市，也可以不上市。在股票市场上，股票也是投资和投机的对象。
可以毫不夸张地说，这是一个全民炒股的时代。因为股票巨大的收益性，无数的普通民众参与到炒股这一金融投资中来，股票炙手可热。
股票具有以下几个显著特点：
1， 不可偿还性。股票是一种无偿还期限的有价证券，投资者认购了
就不能再要求退股。但是可以在股票市场出售。
2， 参与性。凡事购买了一个公司所发行的股票的股票持有者都是该
公司的股东，有权出席股东大会，选举公司董事会，参与公司重
大决策。但是股东参与决策权力的大小，取决于所拥有的股份。
3， 收益性。股东凭其持有的股票，有权从公司领取股息或红利。 4， 流通性。股票的流通性是指股票在不同投资者之间的可交易
性。
5， 价格波动性和风险性。高收益伴随着高风险，股票的收益很
大，但是风险也比较大。
在此还是要提醒大家，股市有风险，请慎入。炒股不是单凭运气的，而是需要一定的专业知识和对经济市场的观察了解。
五·期货
期货，与现货相对。期货是现在进行买卖，但是在将来进行交收或
交割的标的物，这个标的物可以是某种商品例如黄金、原油、农产品，也可以是金融工具，还可以是金融指标。交收期货的日子可以是一星期之后，一个月之后，三个月之后，甚至一年之后。买卖期货的合同或者协议叫做期货合约。买卖期货的场所叫做期货市场。投资者可以对期货进行投资或投机。
期货有以下几种特征：1，期货交易具有双向性。期货交易与股市交
易的一个最大区别就是可以双向交易，可以买空也可以卖空。2，期货交易的费用低，国家不征印花税等费用。3，期货交易的杠杆作用. 杠杆原理是期货投资魅力所在，期货市场里交易无需交付全部资金。4，期货是"T+0"的交易，使投资者的资金应用达到极致，投资者在把握趋势后，可以随时交易，随时平仓。5、期货是负和市场：期货是负和市场，期货市场本身并不创造利润，并且有交易费用。但在某一时段里，不考虑资金的进出和提取交易费用，期货市场总资金量是不变的，市场参与者的盈利来自另一个交易者的亏损。
期货这个概念和投资方式在我们的生活中也越来越不陌生了。期货投资较之股票的风险要小，但是较之债券，银行和基金的收益还要大。
范文三：CMMS金融产品受众分析
CMMS金融产品受众分析
如何打动60.1%的群体成为11.4%+0.4%, 门户首页开设《数银在线》专区，用户可选择进入浏览专区内容。 专区 * * * * 杭州金融产品消费群体分析 2011年6月 CMMS消费者行为数据分析 此数据库是针对全国70000多个样本，进行的消费者调查，所以调查结果据有普遍意义，值得参考～ 数据来源:CC11SP 2011年中国市场与媒体研究(春季) 监测范围:杭州地区 数据周期:2010年1月-2010年12月 目录 杭州金融产品消费人群分析 消费人群的媒体接触情况 与华数数字电视结合点 投资者相对集中在35-44岁的年龄区间内。 个人投资金融产品年龄分布 Source: CC11SP 2011年中国市场与媒体研究(春季)[2010年1月-2010年12月] 投资者以男性居多。 个人投资金融产品性别分布 Source: CC11SP 2011年中国市场与媒体研究(春季)[2010年1月-2010年12月] 投资金融产品的个人学历程度 Source: CC11SP 2011年中国市场与媒体研究(春季)[2010年1月-2010年12月] 由于35-44岁的人群所处时代原因，高中/中专的比例最高。 因此投资金融产品的个人都具有良好的受教育程度。 投资金融产品的个人月收入水平 投资金融产品的个人学历程度 Source: CC11SP 2011年中国市场与媒体研究(春季)[2010年1月-2010年12月] 个人投资金融产品热情最高的主要以中产收入为主。 投资金融产品的家庭月收入水平 投资金融产品的个人学历程度 Source: CC11SP 2011年中国市场与媒体研究(春季)[2010年1月-2010年12月] 投资金融产品的家庭收入水平都集中在5000-7000元的中高收入家庭。 7000-10000元收入家庭的比例也相当可
观。 2010年杭州市民投资金融产品的家庭月收入比例 投资金融产品的个人住房来源 Source: CC11SP 2011年中国市场与媒体研究(春季)[2010年1月-2010年12月] 投资金融产品的个人自有住宅比例高达97% 消费者特征分析 中年人中拥有良好家庭收入的群体最渴望投资金融产品。 具有良好的受教育程度及丰富的人生阅历，保证他们具有足够的知识和经验投资金融产品。 投资群体中，以男性为主。 目录 杭州金融产品消费人群分析 消费人群的媒体接触情况 与华数数字电视结合点 目标群体媒体接触习惯 目标人群电视媒体的接触比例达95%，排名第一。 报纸及户外媒体紧随其后，差距不大。 Source: CC11SP 2011
年中国市场与媒体研究(春季)[2010年1月-2010年12月] 目标受众媒体之间接触程度对比 目标受众电台每周收听主要在3.5-14小时左右。 目标受众杂志阅读时间每周主要在1小时以下。 目标受众报纸阅读时间每周主要在3.5小时以下。 Source: CC11SP 2011年中国市场与媒体研究(春季)[2010年1月-2010年12月] 目标受众媒体之间接触程度对比 目标受众公交广告每周接触时间主要在8小时以上。 目标受众户外广告每周接触时间主要在8小时以上。 Source: CC11SP 2011年中国市场与媒体研究(春季)[2010年1月-2010年12月] 目标受众媒体之间接触程度对比 目标受众每周上网时间集中在10-15个小时左右。 目标受众每周收看电视时间集中在14-28小时左右。 通过横向对比可以看出，目标受众在媒体接触程度的第一名――依然是电视。 电视在目标受众媒体接触程度上优势地位明显。 Source: CC11SP 2011年中国市场与媒体研究(春季)[2010年1月-2010年12月] 目标群体关注报纸的广告类别 Source: CC11SP 2011年中国市场与媒体研究(春季)[2010年1月-2010年12月] 目标受众从报纸上接触金融/保险广告只占了23.1%。 目标受众并没有主要从报纸中吸收金
融产品类信息。 目标群体收看电视的方式 Source: CC11SP 2011年中国市场与媒体研究(春季)[2010年1月-2010年12月] 在杭州，超过8成的目标群体通过数字电视收看电视。 目标群体在安装数字电视后的变化 Source: CC11SP 2011年中国市场与媒体研究(春季)[2010年1月-2010年12月] 数字电视在保证了六成目标群体的收视时间不变的情况下， 11.8%的人增加了收视时间。这部分人是数字电视的深度用户。 35-44岁男性最常看的节目类型 Source: CC11SP 2011年中国市场与媒体研究(春季)[2010年1月-2010年12月] 国内外新闻和影视剧是最受热捧的节目类型。 35-44岁女性最常看的节目类型 Source: CC11SP 2011年中国市场与媒体研究(春季)[2010年1月-2010年12月] 女性与男性最热衷的节目类型相同，同时她们也很关注娱乐及教育类节目。 目录 杭州金融产品消费人群分析 消费人群的媒体接触情况 与华数数字电视结合点 与华数数字电视受众对比 住宅 情况 家庭 月收入 职业 类型 年龄 结构 个人 月收入 数据来源: 华数数字电视受众住宅情况与金融产品的目标群体吻合; 华数数字电视受众家庭月收入与金融产品的目标群体吻合; 华数数字电视受众个人月收入与金融产品的目标群体吻合; 华数数字电视受众年龄结构与金融产品的目标群体吻合。 自有住宅:96.7% 5001-7000元:24.8% 3001-5000元:42.5% 35-44岁:41.7% 25-34岁:22.7% 3001-5000元:38.2% 1501-3000元:44.4% 投其所好，方能制胜 细分的点播栏目，天然的把用户细分成35岁-44岁之间的中青年阶段，满足 金融客户 精准定位投放的需求，节约广告成本，广告传播效益最大化。 栏目多媒体广告之《时尚影视包》首页EPG广告 尊贵稀缺资源、华数平台目前唯一巨幅栏目广告，核心覆盖50万中高端消费用户 广告描述 广告形式 用户浏览节目菜单或节目内容，植入多媒体形式广告 广告覆盖 核心覆盖杭州地
区50万户高消费互动点播增强型用户 月广告曝光频次 374万次 广告优势 高到达率 多媒体广告植入用户必经的内容菜单页面，收看即到达 高关注度 多媒体视听效果，广告表现力更强、诉求更全面 高回忆度 互动的广告形式，受众主动接收信息，对广告的记忆度更高 低投入 高效果 栏目类别细分用户，广告受众精准分类，广告投入有的放矢 栏目多媒体广告之热点专题通栏广告 栏目多媒体广告之影视剧栏目首页半通栏广告 2010年1-10月《家庭电影院》栏目月均用户流量283万户次，每户平均2.97人 2010年1-10月《强档电视剧》 栏目月均用户流量290万户次，每户平均2.97人 数据来源:尼尔森网联 栏目多媒体广告之栏目侧栏广告 精准到达、视觉冲击、重复视觉冲击，紧跟热点节目 栏目侧栏广告 互动点播栏目点播列表页面均设置侧栏页面，可结合某档栏目随片广告组合投放。 例如选择《时尚影视包》栏目点播列表侧栏广告，其到达率必定达到并超过点播流量。 目标群体只有23.1%关注报纸上的金融/保险广告…… 拿什么拯救你我的广告, 随片广告 TVC广告，广告不可快进，强制收看，曝光率100, 广告优势 广告不可快进，100%强制收看，点播次数即广告曝光次数 细分节目类型，精准到达广告人群 细分终端用户市场，覆盖高端收入群体 广告收视数据精准到户，点击数据精确 广告描述 广告形式 在华数互动点播平台影视剧、热点节目，片头、片中插播视频广告 广告规格 TVC广告，影视剧广告容量1分钟;热点节目广告容量1分钟 广告覆盖 核心覆盖(杭州主平台)50万高消费互动点播用户 影视剧30秒随片广告 最高月点播量流量 140万次 精彩节目30秒随片广告 最高月点播量流量 74 万次 选择视频内容，插播广告 打开视频后，首先强制收看广告 * * * *
范文四：金融产品创新分析
金融产品创新分析
当前，要提高我国商业银行的竞争力，主要的市场手段就是进行银行金融
产品创新，而我国商业银行业的金融产品创新能力却相当薄弱。因此，本文主要
分析我国商业银行金融产品创新的现状，找出我国商业银行金融产品创新存在的
不足并提出建议，以提升我国商业银行金融产品创新能力。
在残酷的市场竞争中，商业银行开展金融产品创新是增强盈利能力并实现
可持续发展的关键，也是防范和化解金融风险的有效途径，因此，商业银行必须
积极进行金融产品创新，同时这也是商业银行产品竞争的客观要求。
商业银行金融产品创新不仅仅是银行业对产品进行的完全自主的原创性的
开发，还包括引入国外已经成熟的产品，对原有产品的功能进行拓展、产品间的
组合和重新组合，产品的重新市场定位等。 首先，金融产品创新必然伴随着金
融机构和金融产品的日益丰富，从而使金融部门能运用各种金融产品来消化经营
风险;其次，金融产品创新能推动金融市场向前发展，可以实现风险的社会分散
化;最后，金融产品创新保证了产品的多样化和服务的特色性，使客户从中得到
方便和利益。
目前我国商业银行金融产品创新落后产生的滞后效应已经显现，而且负作
用大，应引起商业银行和相关监管机构的足够重视 (一)金融产品创新缺乏针对
性 首先，一些银行在创新过程中只图规模，不注重效益，以提高自身知名度、
抢占市场为主要目标，并不是真正围绕客户需求而开发产品。同时，产品开发和
改进往往从行内部门的局部利益出发，对客户需求缺乏必要的细分和整合，导致
不能有针对性地开发出具有前瞻性和吸引力的金融产品。 (二)金融产品创新层
次较低 近年来，商业银行创新的产品多达百余种，范围涉及银行经营的各个层
次，但大多是通过“拿来”方式从国外或同业模仿、引进的，吸纳性的创新多，
真正由自己首创、具有特色的原始性创新少，独特性不强，商业银行之间的产品
同质化现象比较突出，不但无法成为自己的核心产品，反而形成了过度竞争，往
往进行的是低水平的价格竞争，而不是高层次的服务竞争和差异化竞争。另外，
产品创新的范围虽广，但大多数属于科技含量少的低层次金融产品。各家银行推
出的创新产品大多是在传统业务基础上的创新，缺乏复杂的衍生金融产品创新，
以及各类金融产品组合创新，这就使得我国商业银行金融服务的广度和深度还很
不够。 (三)金融体制不完善 金融监管部门对商业银行的新业务按一级法人管
理，逐级授权的原则，予以审批或备案。商业银行分支机构开办或增办的业务，
原则上不得超过其上级行的业务范围。因此，金融监管部门在审查商业银行新业
务时，对超出现行规定的创新行为往往持观望的态度，这与商业银行对发展新业
务的需求不相适应。另外，我国的金融体制长期以来受行政干预很大，而且在某
一特定情况下，国家为稳定社会经济生活的需要，所制定的经济政策也会对商业
银行的经营造成很大的影响，金融业激发不出创新的活力。 (四)社会信用观念
淡薄 市场经济的正常运行以社会信用为基础，包括政府信用、银行信用、商业
信用等。而目前我国，社会信用观念淡薄，信用制度的建立落后于国家经济发展
的程度，从而制约了包括银行产品创新在内的经济金融活动的开展。 (五)机构
设置调整缓慢 在内设机构上，主要按照业务及产品分类设置部门，一个部门只
负责提供一种或几种产品和服务，部门之间缺乏信息沟通，无法从整体上对业务
进行综合管理，更难以对客户、渠道、业务等进行成本分析。 (六)缺乏金融创
新人才 目前国内商业银行产品创新低效的一个重要原因是人才缺乏。在整个产
品创新过程中，对人员素质要求很高，但我国商业银行投资理财及信息科技等方
面的产品创新开发人才以及符合创新需要的理论与实践、业务与技术相结合的复
合型人才比较缺乏，自主研发创新的能力不强。
以某银行的金融产品为例
一、市场分析
第一季度银行理财产品发行总量为4426款，环比增长43.6%，同比增长
146.0%。发行量上升的原因主要是商业理财产品创新能力增强，理财市场逐渐发
展成熟。与此同时，央行上调存款准备金率及存贷款利率，收紧市场流动性，银
行发行理财产品可缓解部分存贷压力。毫无疑问，银行理财产品已稳居理财市场
的第一位，规模超过其他类别理财产品的总和，成为推动国内理财市场发展的主
要力量。
西方发达国家的个人理财业务发展已相对成熟，成为了银行的主要赢利性
业务。 相比之下，我国商业银行的理财业务还处在起步阶段。在中国，理财市
场目前还是个新兴市场，以前都是照搬别人的模式，国内银行只获取微薄的代销
费用，真正管理产品的是研发该产品的国外银行，巨额利润也被他们获取。然而，
金融危机使国外银行产品的设计和运作能力受到质疑。因此金融危机之后，国内
银行渐渐摒弃“拿来主义”，开始组建自己的研发团队和管理团队，对产品进行
自主研发、自主投资和自主管理，自主研发产品将成为今后理财市场的主流。面
对来自金融危机的影响，国内银行在理财产品业务创新方面将不得不谨慎行事。
据调查分析，理财产品的潜在客户很大，需求也很多，在中国的市场前景
可谓是广阔的，然而，越来越多的银行也逐渐认识到理财业务蕴含的巨大利润空
间，成为银行业竞争最激烈的焦点之一。 虽然面临的竞争对手很多，但是相关
的经营机制和体系还不完善，存在着很多因素制约理财业务发展的因素。只要设
计出符合客户的理财产品，就能吸引越多的客户。 经过 数次整顿之后，银信合
作产品在过去几个月已经大幅减少。而目前可以确信的是银行理财资金将与信贷
资产无缘，在信托产品中见到信贷资产的可能性也比较小。 因为信贷资产的缺
位，银信合作产品的量也将处于低迷状态。银信合作不会就此消失。由于市场的
复苏，证券投资将是银信合作的亮点。加强与证券公司的合作将是银行销售理财
业务的一种方式。
二、消费者需求分析
1、从调查问卷上可知，理财投资（除储蓄外）占家庭总收出的比重至只
占了10%—30%，潜在的顾客还是挺多的，而且消费者的需求也很大。加上最近
的通货膨胀，货币的贬值以及物价的上涨，给消费者带来了不少影响。由于国家
加大了对房地产的调空，目前的房地产市场处于低迷状态，进而越来越多的投资
者转向其他投资，如股票、外汇等投资领域。又由于股票、外汇的投资风险很大，
许多投资者又不敢踏入高风险的投资，担心高风险带来的是低收益或者是亏损，
而银行理财产品是一个风险相对较低，并且消费者对银行理财产品的放心程度很
高。综合上述分析可预测在2011年下半年，消费者对银行理财产品的需求会增
大，这无疑给我们销售理财产品带来了一个好时机。
2．潜在客户群分析 调查问卷结果显示，银行理财产品的潜在客户年龄
在25—45之间、月平均收入1500~10000元之间的占多数，呈现年轻化、平民化。
同时，这群年轻人正处于职业的上升期，未来预期较好，理财需求很高，他们应
是商业银行重点关注的潜在客户。一般而言，年轻人具有良好的接纳能力，对新
鲜的事物乐于尝试，同时，这样的家庭负担较轻，具有较强的购买力。被调查的
人群中，从事文化教育、学生、IT行业的客户购买银行理财产品占极少数，这些
都是我们银行潜在的目标客户。同时调查发现，被调查者对风险的承受能力较弱，
有66%的被调查者认为银行理财产品有一定的风险，安全性和收益性是他们选择
个人金融理财产品时考虑的首要因素。另外，被调查者对银行的理财方向和透明
度较关注。
三、内部条件分析
1．网点分布情况 XX银行具有遍及全国大小城市的机构网点和近几年建
成的最先进的计算机网络系统，这种有形的网点与无形的网络使得广州银行既具
有大型银行的显著特点和优势，又具有社区小银行的功能和优势。
2．员工素质 XX银行有着精英的理财团队，每位员工都具有较高的素
质，特别在理财业务的员工具备扎实的业务水平、交际能力强，与客户的沟通能
力强，具备敏锐的观察力与判断力，这有助于本行发现潜在的优质客户。同时，
在处理特别事件的能力很强，员工的高素质为我们银行销售理财产品提供了优越
的条件。广金银行要使自己的团队成为精英团队，在金融市场中有优势兵力，强
打猛攻，最大限度地提高理财市场占有率，培养人才，长留人才。
四、营销方案的建立和实施
1．产品目标市场定位
XX银行以“立足地方，服务市民，支持地方经济发展”的市场定位的思维
模式，在巩固现有客户关系的同时，发现和挖掘潜在客户。经过调查分析，我们
的客户群体主要是收入在1500-10000元之间的客户，挖掘从事文化教育、学生、
IT行业的客户，根据不同的客户类型制定不同的理财方案。总之，为中小客户和
城市居民理财是广金银行的基本理财定位。 2．产品总体概念、品牌形象介绍
XX银行理财产品有着不同的投资领域，大致可分为债券型、信托型、资本
市场型、挂钩型及QDII型产品。
债券型理财产品，这类人民币理财产品实际上为客户提供了分享货币市场
投资收益的机会。
2.信托型本币理财产品根据信托计划的实际运作情况，投资人还可获得额
外的浮动收益。 挂钩型本币理财产品投资于股市，通过信托投资公司的专业理
财，银行客户既可以分享股市的高成长，又因担保公司的担保可以有效规避风
险。
QDII型本币理财产品，本行将发售的“同升三号”股票联结型理财产品，
投资于全球著名的金融公司股票，期限是18个月，保证100%的本金归还。
在以上的理财产品基础之上，我们也会打造本行的“金太阳理财”品牌，
主要面向高端客户群体，向他们提供更加细心的理财服务。
3．价格策略
XX银行以“客户满意、保本微利”为理财的基本原则。凡在我行开理财产
品的账户的，我行给予免年费，当理财基金达到一定限额时可以免手续费，没有
设理财产品的进入门槛，这都可以吸引更多的客户到我行进行理财产品的投资。 方案：XX教你如何理财 ①活动时间：2011年10月22号 ②活动地点：广州
天河区迎宾馆二楼多功能厅 ③活动内容：2011年10月22日在广州天河区迎
宾馆二楼多功能厅举行理财讲座 ④活动的组织实施：2011年10月22日号14:30，
由本行两位高级理财经理讲述他们曾经的理财故事并给予一些理财技巧等，并对
来听讲座的人都要填写一张调查问卷。 ⑤活动预算：租用迎宾馆二楼多功能厅
3000元 ⑥活动效果评估： 通过这次讲座，能给听讲座的人培养良好的理财意
识，并提高他们的理财意识和拓宽他们的理财知识。同时，也可宣传一下广金银
行的“金太阳理财”品牌。
范文五：我行个人金融产品分析：
银行个人金融产品分析:
产产品名称 适用客户 产品特征及影响较大的因素
品产品状况
种
类
1、 客户有部分产品特征: 1、 利率水平高低的影存人民币一年以内三月闲置资金; 1、按同期存款响:。利率水平变高时，
2、 在短期内有利率计息。 部分暂时没有安排用款整存整取 期 较明确的消2、 产品设置兼途的活期存款会向这
费安排或有顾了短期资类产品转化;部分短期类 六月潜在的短期金的收益性内无明确用途的该类
消费需求; 和流动性; 产品资金会选择期限期 3、 对流动性的3、 到期届满或较长的存款产品;利率
要求相对较提前支取时变低时，部分较长期限
一年高，收益性计收利息税 存款产品会向该类产
要求适当降产品状况: 品转化，该类产品也会
期 低; 1、 该类存款产向活期存款转化;
品占我行人2、 竞争性产品的影响:
民币整存整股市投资
取存款额的开放式基金
80%; 较长期限的存款产品
2、 单帐户存款信托或券商开发的一年内
额以半年期收益的产品等。
最高达户均3、 银行服务的影响:
5.2万元; 网点
3、 一年期存款到期自动转存;
总额占定期卡内存款的约定转存;
存款总额的通存通兑;
55%,户数占质押贷款;
比45%,是
整存整取的
主流产品.
1、 有部分闲置产品特征: 1、 利率因素影响。 人民币二年以上二年资金; 1、按同期存款2、 竞争性产品影响:
2、 该部分资金利率计息; 股市投资 整存整取 期 在较长时间2、 益率较高，国债
内无明确消流动性不开放式基金; 三年费用途或有足; 部分信用等级较高的企业两年以上安3、 到期或提前债 期 排的消费用支取时收取寿险产品
途; 利息税; 信托存款产品 五年3、 对收益要求产品状况: 房产投资等 较高，或流1、 占比较低，3、 银行服务的影响: 期 动性要求相仅占全部整银行服务的安全性; 对较低; 存整取金额网点
八年4、 具有较强的的20%，反到期自动转存; 安全性要求映了低利率质押贷款;存款证明、资
期 或倾向。 状况下的选信证明的业务的配套
择行为;
2、 单户存款余
额远高于一
年期存款，
基本上达到
单户2。5万
元，而一年
期为1。6万
元
3、 三年期存款
余额远高于
两年期余
额。是否是
心里因素使
然,
4、 5年期存款
少于两三年
期，八年期
为零，是否
是低利率的
结果,
1、 日常资金安产品特征: 1、 利率影响:应该较小，人民币零存整取 一年 排有严格的1、 按月存款，但有收益要求。 计划; 到期取款，主要受存款人目的性较强三年 2、 资金使用目按规定计的存款和资金安排计划影的性较强; 息; 响;
五年 3、不厌其烦 2、 流动性不2、 竞争性产品影响:各类
强; 定期存款影响较大。 六年 3、 教育储蓄时3、 银行服务:
可免利息网点
税，但有金质押贷款
额及条件限方便的存款服务方式，减
制 轻客户烦杂的操作手续的
产品状况:1、相应措施。
产品金额及户
数较少，但业务
并未完全萎缩
2、五年期存款
户均存款达4。5
万元。一年期也
达到2。73万元，
且有增长。
1、 有较大额度产品特征:1、1、 利率的影响:应该有较人民币存本取息 一年 的闲置资本金一次存入，为直接的影响，利率敏金; 分次收取利息，感性高。
2、 有利用资金按规定利率计2、 竞争性产品的影响:
三年 解决日常开息;2、存款存 按年付息的国债; 支的倾向; 入次数少，取款按年付息的保险产品;
3、 资金安排有次数多而频繁。 开放式基金; 较强的计业务状况:1、有稳定分红的篮筹股投五年
划; 在目前低利率资;
4、 较为追求稳下，该类产品处3、 银行服务的影响: 定的收益。 于萎缩状态;2、网点
但是单户存款质押贷款
余额较高，三年方便的取款服务安排;
期为5。28万元;
五年期为7。51
万元;3、一年
期存款为零，反
映了低利率状
态下的理性选
择。
1、 有金额较大产品特征1、提1、 利率水平影响较大，但通知存款 的短期闲置前通知银行取同时与有计划的闲置
资金; 款日期;2、利资金安排关系更为密2、 对资金收益息按提前通知切;
有较高要的取款金额和2、 竞争性产品的影响:
求; 日期计息，利率股票、期货市场的投机性3、 有较雄厚的水平高于活期，性市场相关产品;
资金实力 有起点提款要与生意经营相关的业务
求3、计息期从较高回报的生息产品;
存入日起算; 3、 银行服务的影响:
业务状况:1、主动有针对性的宣传;
单户金额大，达大额存取款支付手段的配
35万元;2、业套;
务规模在较少
的范围内徘徊，
主动性进一步
开拓的余地较
大。
1、 不定期日常产品特征:1、1、 利率影响:利率水平高人民币定活两便 用款较多，存期以三月为时，应有活期存款向此
资金不能做限，低于此按活转化的可能;
较长时间规期计息，高于此2、 竞争性产品的影响:
划; 同期存款利率短期定存; 2、 有一定的收打6折执行。2、活期存款;
益和合理安可满足活期资3、 银行服务影响:
排资金的要金的合理安排网点
求。 需求; 便利的存取款安排，如卡
业务状况:1、内约定转存及指定存款功
业务在低于水能的开通;
平上，缓慢增
长;单户余额不
高，为3700多
元;
1、 有短期闲置产品特征:利率1、 利率影响:利率升高时人民币活期存款 资金; 最低，收益性不应对部分理财不充分2、 有日常支付高，流动性最的存款有较大影响，会需求，或短高。 向各类定期存款转化; 期有用款计业务状况:1、2、 竞争性产品影响: 划; 占全行各类人(竞争性产品应主要影响3、 理财不充分民币存款余额因理财不充分造成的资金形成长期资36%，与一年期沉淀)
金闲置。 定期存款相当，各类定期存款;
显示低利率下，股票等市场;
流动性要求较国债发行;
高;2、存款户开放式基金发售;
数最多，单笔金信托产品的发售;
额较少，3，活3、 银行服务的影响:
期存折单笔存网点
款为6100元，代发代扣业务;
远高于单笔卡存取款便利安排:
内存款单卡网点、通存通兑;
1000元。显示安银行卡的使用及其便利，
全性的要求对自助银行，网上银行存取
活期存款有一款
定影响。 消费支付及转帐支付的方
便性、安全性
挂失服务的便利、有效性。
投诉处理的及时性。 1、 有日常外币产品特征:1、1、 利率影响:利率升高时外币活期储蓄 收入及支付存款利率低，流部分理财不充分沉淀行为; 动性要求较资金可能会向各类定2、 短期内有计高;。2、其支付期存款转化。 划使用外币和使用受外管2、 竞争性产品: 资金的需政策限制，因而B股市场; 求; 流动性较人民各类外币定期存款， 3、 理财不充分币低。 各类人民币存款; 形成的外币业务状况:1、银行外币理财产品; 资金沉淀; 占外币存款的国外投资渠道的开辟; 4、 进行外汇买比重较人民活银行服务的影响: 卖投机交易期占比低，为结售汇政策及服务的便需求。 15%。2、单帐户利;
存款金额高达投资及支付手段及产品的
4000美元;3，开发;
卡内存款相较外汇汇入及汇出手段的便
人民币金额可利安全。
忽略。
1、 有外币资金产品特征:1、1、 利率的影响:利率水平外币定期存款 一个的短期或长按相应存期利高应会使长期存款增
期闲置，除率计息;2、外加，反之，存期会缩短，月 短期存款币利率变动的以与利率的频繁变动
(一、三月)国际化影响，使相适应。 三个可能有明确存款利率变动2、 竞争性产品:
的支付使用频繁; 外币理财产品 月 明确计划业务现状:1、B股市场
外，较长期存款增加不多;离岸存款 六个限的存款客2、存期短期化人民币存款
户应无确定明显一年以内3、 银行服务的影响: 月 的明确用存款占比达安全性;
途，或为长85%;3、单户金网点
一年 期可预见的额高，除两年期自动转存;
境外支付做存款为4000多存单质押，存款证明、资两年 部分储备;美元外，其余均信证明等业务的配套
及资产的组在6000美元以理财性产品的开发。
合需要; 上，其中半年期大额存款利率的制定措
2、 有一定收益达9000多美元，施。
性要求。 显示了该类客
3、 总体客户资户的实力;4、
产质素应较一年期存款余
好。 额及房数占主
流，户均达7100
美元以上。
备注:1、所有业务状况是根据6月底的数据对比前几个月数据。
2、根据我行目前存款情况，进行了粗浅分析推断。
1、 有临时性急产品特征:1、1、 利率影响:存款款利差贷应急临时性质 存单用资金需以本行的存单对该业务有较大影响，求; 或在本行购买而发生贷款时，存款收款国债2、 有足量的个的国债质押，业益>贷款利息是发生人金融资产务规模受限于贷款的必要条件; 类 质押 储备; 本行存款或国2、 存款币种对该项业务
3、 因收益或其债代理发行量的影响:不计收利差、它原因不愿2、主要满足客收益的影响时，外币存动用个人资户短期资金需款更易发生这项业务，产应付短期求，是其资金沉流动性补充的特征较资金需要。 淀的流动性补明显;
充产品品种;3、3、 存款业务量和国债代
原则上风险极发量是这项业务发生
低。 额的基础条件;
业务状况:1、4、 银行服务:手续的简单
目前业务存于方便和快捷，自动化手
低位徘徊状态段有发挥的余地。
与去年新股发5、股票或其它短期资金市
行时高位运行场的变化有影响。
形成对照;2、
以存单质押贷
款为主，目前贷
款余额不足存
款余额的5%。
3、短期周转较
快，半年内回收
的贷款本金是
本项贷款余额2
倍以上。4、单
户贷款金额达
32。4万元，远
高于我行定期
存款单户余额，
说明目前主要
是大客户的贷
款。
1、 有购买自用1、 以支持客户1、 利率的影响:利率变动个人消费性质 个人或投资住房改善住房为对分期还款额有影响，
以提高生活目的设立的利率调高会减少贷款住房水平或获利低利率，以需求，同时给借款人还
需求; 分期付款和款增加压力，可能造成贷款 2、 有一定资产所购房产为还款困难;
或较稳定的抵押担保为2、 房价影响:房价高会增
收入来源; 主要特征的大单笔贷款的金额;
贷款产品; 3、 投资市场的影响:股票2、 以长期贷款市场对活跃会影响部
为主; 分投资性购房的贷款3、 利率一年一需求;
浮动，借款4、 银行服务:
人还款需承操作流程的合理化;
受利率变动按揭服务楼盘多少;
风险。 费用高低;
业务状况:1、后续服务跟进: 是我行个人贷存款的便捷
款的主流业务转按、加按的提供。 品种，占比达客户质素的影响: 73%，近两年高高收入、有稳定收入的客速增长特征明户对楼盘及银行服务要求显;2、保持着高，同时银行资产安全性较低的逾期率，高。
仅为0。076%，自住客户的稳定性好; 但逾期金额只
反映了当月未
还款金额。
3、今年单户发
放金额为35万
元，高于单户平
均27万元的水
平;也高于去年
同期单户发放
29。7万元的水
平，呈现贷款发
放额增高的趋
势;
4、半年本利收
回额占余额的
比例为17%，显
示流动性有一
定保证。
1、 有购买汽车1、 以所购车辆1、 利率的影响:利率升高个人以提高生活为抵押，辅会使贷款需求减少;
品质或商务之以其它担2、 车价本身的影响:车价汽车需求; 保的，以分高时，会减少汽车消费
2、 有较高职业期付款为主同时车价本身的下降消费 收入或以车要特征的产趋势会增大贷款风险，
养贷。 品; 从而影响贷款的发展; 2、 中期贷款; 3、 借款人质素:以提高生3、 利率一年一活品质为目的的有稳
浮动。 定职业及收入的中产业务状况:1、阶级购车行为会减少今年以来贷款贷款风险，从而提高银增幅稳步上升，行发放贷款的积极性; 增幅为15%，2、4、 银行服务的影响:1、不良贷款率较贷款流程的合理组合住房贷款为高，及简便;2、与有影响达1。2%，。3、的经销商的合作;3、单户贷款金额相关费用的高低; 约10万元，今
年以来发放贷
款单户金额约
14万元，较去年
同期14。38万
元持平，说明中
产阶级为购车
主体。4、半年
内收回贷款本
息占余额比例
34%，流动性较
好。
1、 处于国内求1、 信用贷款为1、 利率影响:由于学生无助学学阶段; 主，辅之以收入来源，利率升高应
2、 生活费或学一定担保措会对贷款需求产生较贷款 费不能自已施;学费一大影响; 负担; 次性发放，2、 还款来源的不确定会
3、 以今后工作生活费分次导致风险的不确定，因收入还款。 发放; 而减少银行发放贷款
2、 还款期延迟的积极性;
至有工作收3、 银行服务的影响:
入以后; 银行对未来客户的战略考
3、 风险不确虑;
定。 贷款手续的繁易会影响贷
业务现状:1、款需求;
处于萎缩状态，还款方式及还款渠道的拓
主要原因是风展。
险不确定;2、
以上海地区为
主发放;3、单
户金额较少，不
足一万元，不良
达5。1%，不良
户数占比达11。
6%。
1、 家庭成员或产品特征:1、1、 利率影响:利率水平会留学自已有出国有担保的支持有影响，但客户对象多留学需求; 富裕家庭对家为较富裕家庭解决出贷款 2、 有负担家庭庭成员的出国国大事的的周转，因此成员或自已留学产品; 利率应不会太敏感，但出国留学的2、也半年期分对确实是支付留学费一定经济实期还款为主要用的人士利率应较敏力; 特征。 感;
3、 在国内有稳3、利率浮动。 2、 竞争性产品:个人综合定和较高收业务状况:1、消费贷款; 入应付还款长期在低量下3、 其它影响:外管换汇及或在国外有的缓慢增长，不汇款政策，大使馆的态工作收入应断有业务发生; 度;
付日常还2、单户平均余4、 银行服务:贷款手续的款。 额为10。5万元，合理组合;配套服务:
今年发放的贷个人购汇业务、汇款业
款单户余额为务、贷款证明书的规范
25万元，与上年及与大使馆的沟通与
同期12。25万协调。
元相比有较大
上升。3、本息
半期收回与余
额比50%，周转
率极高，说明产
品设计的中期
支持留学生活
费学费的目的
事实上演变为
临时周转;4逾
期率0。5%，处
于较低水平。
1、 有日常大额产品特征:1、1、 利率的影响:利率高会个人资金支付资有担保的中短对该种贷款的需求产金缺口; 期贷款品种;2、生较大影响; 综合2、 有一定资产目的是支持大2、 股票市场活跃时会对储备或收入额消费的分期该种贷款产生较大影消费 来源; 付款。3、借款响。
人需提交消费3、 央行规范时，会对该种
证明。 贷款产生较大影响。
业务现状:1、4、 银行服务:针对其临时
高位运行，除人性需求，开展综合授信
行严查期间有或理财房贷;
所信停滞外，今贷款手续的繁易会产
年又高速发展，生较大影响;
余额增幅超过
35%，达23亿余
元;
2、单户贷款余
额近20万元，
今年发放单户
贷款为26万元，
较之于去年同
期21万元，增
长明显;3、逾
期率0。7%，处
于较底水平;4
半年内回收本
息占余额比例
达47。8%，流
动周转率极高，
说明产品支持
分期付款的目
的演变为临时
周转。
1、 有投资实业未开办，在个人政策未开放。但创业贷款投资性质 股权的需求， 综合消费贷款应该可以开办。
2、 在一定的资中应有部分这投资 金实力和对种类型贷款
拟经营业务
的了解;
1、 有投机需求 未开办。但个人政策如果允许，市场需求投机2、 自身有投机消费贷款中应较大。
市场的经验有部分这类性贷款 及一定实力 质贷款。
1、 有经营或投产品特征同住1、 利率的影响:利率升高商用资需求; 房贷款，但贷款会对该类贷款需求及
2、 自身有相当目的不以自住还款造成较大影响; 房贷实力; 为主。 2、 政策变化影响较大。
3、 日常还款来业务状况:1、3、 银行服务影响: 款 源主要是业业务增速较快，银行业务发展政策。
主经营所半年来增幅达
得。 100%，2、单笔
金额较高为52
万元;3、逾期
率0。05%，在
极低水平，但风
险暴露并不充
分。5，半年本
息回收与余额
之比为8。4%，
流动性较低。
1、 个体工商经产品特征:1、个体经营的风险掌控对贷生产经营性质 营或私营业短期周转，与对款的影响较大。
主; 公司贷款相同
2、 有一定的经业务状况:1、
营能力。 总行未开办，部
分分行利用个
人消费贷款开
办，以温州支行
为代表。2、流
动性高;3、逾
期率较高。
备注:数据主要依据6月份报表。分析有待进一步深入。
1、 持有东产品特征:1、利用东方卡1、 用卡习惯和用中转帐消东方卡消方卡，内资金支付消费;利用由我卡市场环境的有消费行或它行在商户摆放的影响; 间支付费费 支付能POS发出支付指令;2、银2、 发卡量的影响; 力; 行就每笔消费额的一定比3、 现金支付行为业类 转2、 有用东例从商户取得收益;卡内沉的竞争; 方卡支淀资金为银行带来利息收4、 包括宣传等有务帐付消费益; 针对性的营销的现实业务状况: 措施: 类 支或潜在1、今年东方卡上半年消费5、 存取款的方便需求; 转帐总额为8。35亿元，占性; 付 3、 在境内去年全年总额36%，是去6、 网上支付手段消费本年同期的1。7倍，消费笔的开发; 国民 数169万笔，已超去年全年7、安全保障及便利
水平，是去年同期笔数的性等技术及制度措
1。26倍。 施。
2、单笔平均消费金额494
元，较之去年同期357元，
有所上升;
3、 我行卡主要在它行机
具上消费。POS消费中
东方卡在他行机具一
实现的消费额为6。5
亿元，在本行机具上实
现1。85亿元，比例为
3。5倍。
4、在它行机具上每笔消费
金额为812元，较本行机具
上为210元高。
国内1、 在国内产品特征1、用它行卡在本1、 用卡习惯及用收它行消费的行POS机具上发出支付指卡市场环境;
卡收本国居令进行消费;2、收单行根2、 它行针对性的单单 民; 据约定条件可收取较低费营销措施;
2、 持有它用; 3、 我行机具的摆业行卡; 业务状况:1、它行卡在我放情况;
3、 有用它行受理的笔数占全行消费4、银联未来POS务 行卡消转帐笔数的17%，但金额机具的管理政策。 费的现占比为60%;2、单笔消费
实或潜金额为3455元，远较我行
在需卡单笔消费金额494元为
求。 高，同时也远高于我行卡在
它行机具上的单笔消费
812元的水平，侧面说明我
行卡使用的质量不高;
外卡1、 持国际产品特征:1、我行代理境1、 对签约商户的
收 单 组织标外收单或发卡行在境内收营销影响较大，
专卡的单，2、须与国际组织及境2、 境外人士在国
外国来外合作行有收单协议;3收内的居住、消费
华居单商户费用分成、客户取现特征及季节因
民; 手续费及外币兑换汇差为素有影响。 2、 有用国收益来源。
外银行业务现状:1、目前我行业
卡消费务主要集中在上海、北京、
的现实重庆、苏州等地，签约商户
或潜在仅58个，商户POS90个。
需求 ATM283个;2、业务在低
量下发发较快，商户收单已
累计近700万美元，柜面取
现近250万美元;ATM取
现近600万美元。
在境外有产品特征:1、我行与国际1、 境外商户的受国际卡消较短持续组织合作发行的满足境内理环境影响大; 时间的消客户境外支付需求的产品;2、 客户短期支付费 费支付需2、开卡费、商户费用分成、的需求，包括消求或潜在汇差收入及卡内存款沉淀费及汇款。 支付需求是其收益来源。 3、 应急服务措施。 的境内居业务现状:今年推出，发卡4、 针对性的营销民; 量只有几十张，预计会有增措施。
长，卡内存款较高。
1、 客户有产品特征:1、对于同时在1、 与券商签约数银证银证转一定的银行和券商外开有帐户的量有影响; 资金用客户提供了资金转移的便2、 证券市场的状转帐帐 于证券利;2、这种便利限于银行态有影响;今后投资; 与之签约的券商的共同客人行5号令的支付 2、 需要在户;3、客户的证券投资行实行影响会很银行存为仍需通过在券商开立的大; 款帐户保证金帐户进行。4、对银3、 我行的包括技资金和行存款户提供了服务便利，术在内的服务券商保相对稳定存款，有潜在的转措施，包括网证金帐帐收费空间。 上、电话的渠道户资金业务状况:1、业务在低量的应用，会提高间实现下有所萎缩，今年前6月业便利性; 资金的务量为2。3亿约为去年同4、 银证通业务对联系，期5。7亿元的40%，一方其有竞争和补减少现面说明我行业务拓展不多，充。 金转另一方面与证券市场新服
移; 发行有关;2、今年单笔转
帐金额约3。9万元，较去
年同期6。3万元下降较多。
1、 客户有产品特征:1、只需在银行1、 与券商的全作银证通 一定的处开立资金帐户既可实现是基础; 资金用即时证券投资的目的，不需2、 与证券市场状于证券进行资金转移;2、银行为况关系较大; 市场投存款客户提供了证券投资3、 针对性的营销资; 便利，有利于存款的稳定，措施，包括技术
2、 有在银同时可与券商进行一定手支持、网上服务行单一续费分成;3、必须与券商等。 帐户直进行系统对接，签约是必备4、 与银证转帐互接投资条件。 相补充。 证券市业务状况:1、目前业务量
场的需很少，只有客户2000余户，
求。 交易额上半年1。5亿，已
超过去年全年交易额;2、
单笔交易额平均为2万元，
开通银证通的卡内备用金
存款平均每卡7200元，远
高于我行卡均存款1000元
的水平。
1、 其收入产吕特征:1、以卡及活期1、 对单位客户的代发业务 来源的存折为介质，以对集团资金营销是业务发
一部分一对多批量化定时分划为展的源泉;
或全部特征的业务品种。2、从签2、 卡使用的方便
按其所约单位取得手续费收入和性及功能，网点
在单位客户资金沉淀为主要收入等渠道的支持
或资金来源。 有较大影响;
给付单业务状况:1、上半年卡内3、有针对性的营销
位与我累计发生52亿元，为去年措施。
行有代同期33亿元的1。6倍;代
发协发笔数313万笔，为去年
议; 246万笔的1。27倍。2、
2、 客户有平均每笔代发金额为1661
对我行元;去年同期为1341元。
取款或
支持其
消费资
金支付
渠道等
有较强
的服务
需求;
向特定公产品特征:1、满足客户通1、 与相关服务单代扣、代缴业务 用事业或过网点柜面、或自助设备等位的合作关系特定服务渠道，以现金或卡、存折内密切; 提供单位的资金进行日常公用事业2、 提供自动化水进行日常或其它非现场消费行为的平对于降低成消费支付支付便利性需求;2、以向本有重大作用; 的便利性服务提供单位收续费用或3、 电子支付渠道需求的客稳定单位存款为收益来源; 的开辟在降低户 业务状况:1、我行目前主成本的同时会
要以柜面的代扣代缴为服增强对部分客
务提供手段，基本未提供与户的吸引力。
相关单位的实时扣款，成本4、 方便性是主要
较高，有待进一步提高质考虑的内容。
量，扩大自动化处理的覆盖
范围。2、本年代扣业务量
17。8亿元，笔数148万笔，
为去年同期的2倍和1。2
倍;3、单笔金额为1202
元，比去年同期677元有较
大上升(应包括本行贷款还
款扣款,)。
本行利用我行产品特征:1、存折及卡的1、 其它潜在收益汇入国汇入异地通存通兑通存通兑;2、可同一户名对其有影响; 取款 功能，减少实现，也可实现卡的无卡存2、 我行营销政策; 汇出内汇款 趋往异地款，汇给他人异地取款。3、
时现金携有收费潜力，收益目前体现类 汇带不便或在服务带来的其它收益上。
节省时间 业务状况:目前业务不收款 费，为客户提供了很大方
便，但未有直接收益体现。
业务数据没有统计。
它 有从它行产品特征:1、从它行将资流程的合理优化和行汇汇入在我金汇入我行开立的帐户中。便捷性措施。 入 行开立帐2、同城通过支付单据同过与他行的合作。
户的资金同城交换系统;异地通过人有邮局有竞争。
汇款需求。 行天地对接系统;内部要经
过对与对私的交换;3、市
场上已出现同城网上交易
平台及不同化间的通存通
兑协议。4、收益表现在存
款的增加。
业务无统计。
本行 汇出同上1 同上1 同上1 异地
存款 汇款
汇往有将资金产品特征:1、以现金或帐同我行汇入。 它行 从我行汇户内资金汇往它行帐户;2、
往它行同经过对公交换或人行天地
名或它人系统;同上3;4、收益体
帐户的需现为汇款手续费，有上限，
求。 和为客户提供服务上。
业务现状:业务有待拓展，
无统计。
有国际汇1、 通过有我行的国际汇汇款网络的效率;国汇入汇款 款收入的款网络，将资金汇入在竞争性同业的服
客户。 我行的帐户或由我行务。 际发出提款通知;2、可配套服务。
能的汇差收入及外汇 汇存款收益。
业务状况:未很好关注。
旅行有在国外1、 用我行发出境外支付境外合作单位 款 汇支票、自用支付凭证在境外支付;2、合理的流程及服国际需求的客有手续费及汇差收入 务; 出卡等户 无统计 有针对性的营销措自用施; 汇款汇外管政策 出 款 向它有汇往国通过我行国际支付网络将同上 人汇外外汇资外汇资金汇往国外收款人。
款 金供他人有手续费收入及汇差收入。
支用需求
1、 外币资产品特征:1、通过我行个1、 国际外汇交易投资个人外汇买卖 金; 人外汇交易系统以我行为市场场的波动
2、 有时间交易对手进行不同外汇汇影响较大; 类 进行外率的投机交易;2、我行由2、 我行报价的吸
汇投机总行进行统一境外平盘;3、引力;
交易或有汇差收益和稳定外汇存3、 系统的稳定性
进行所款的收益。 等技术保障措
用外汇业务状况:1、在较低水平施;
的转换下发较快，上半年交易额达4、 增值服务:汇评
需求。 4。7亿美元;交易笔4。1等;
万笔;客户数比年初增加近5、 有针对性的营
2300户，增50%，达6307销措施。
户;存款合2995万美元;
分别是去年同期的11。4
倍、4。5倍、1。3倍和1。
5倍;2、单笔平均交易额
为1。12万美元，去年同期
为4500美元;单户平均存
款为4748美元，去年同期
为5380美元;单笔交易额
远较单户存款额为高，说明
交易主要为大户进行。
有参与银1、 通过我行柜面交易系市场波动情况 国债柜面交易 行间国债统，以我行为交易对手交易系统的稳定性
市场交易进行银行间市场的国债市评论等
需求 债交易;2、汇取利差
波动收益，针对客户需
求提供服务。
业务现状:未开办
有参与黄未开办 个人黄金买卖 金市场交
易，获取投
机利益或
保值需求
的客户
1、 有相当产品特征:1、应客户要求，1、 与我行存款业咨 询 存款证明业务 数量的针对大使馆要求提供在我务量有关系;
存款; 行存款证明文件2、有手续2、 配套服务措施;证明2、 有出国费收入并稳定存款收益。 如汇款、购汇、
留学或业务状况:每笔收费20元，贷款等。 类 定居需有市场需求无业务统计
求
3、 大使馆
要求其
提供存
款证明
在商务活银行应客户要求就其本行有客户商务活动有个人资信证明 动中有要存款、贷款及其它资产负债关; 求银行提情况进行调查出具资信证调查难度; 供资信证明或保证支付证明。 可能的信誉风险 明服务的业务状况:未开办
需求
有相当的产品特征:银行利用自建的受制于数量 保管保管箱业务 实力或有保管箱和安全措施为客户有针对性的服务 重要家庭提供安全的保管场地服务。 类 资产需要业务状况:我行在北京、上
安全性的海、广州、杭州等分行有此
保管需求 服务，按年和保管箱大小收
取费用。无日常收入统计，
去年收入约120万元
参与贵金产品特征:1、利用金库的 贵金属保管业属买卖的为贵金属买卖的客提供代
客户保管保管服务;2取得代保管手 务 贵金属的续费
需求 未开办
有闲余资 产品特征:1、与相关基金1、 合作基金公司代理代理代售金进行较公司合作，进行开放式基金的管理水平; 为稳健性系统对接;2、就合作基金2、 基金的投资理销售金融基金 投资，并有公司向社会发售的基金代念、投资风格及投资我行理销售;3、客户通过我行实绩; 类 及相代理销售卡有及相关帐户进行有关3、 产品的适当丰的开放式基金的买卖。4、收益来源:富及理财组合; 关产基金需求开户费、申购、赎回手续费4、 证券市场状况。 的客户。 分成、代销手续费及托管品产费。
业务状况:已代售富国及嘉品销实两家基金公司的产品销
售，未进行托管。需要适当售 在分析客户需求的基础上，
加大引进不同风格基金产
品的力度，以满足财财产品
组合的需求。
有财产保产品特征:1、与保险公司1、 保险产品的适代售障或人身合作，利用银行网点资源向应性，针对性; 保障及求客户销售保险产品;2收益2、 产品的适当丰保险 取样多样来源:代销手续费及保险公富和理财组合; 化投资需司存款。 3、 保险市场的监求需求的业务状况:总体上处于分散管。 客户。 经营的状况，引进产品还缺
少针对性的分析和主动性
的组织，收益统计尚不充
分。需加强研究，针对客户
需求进行主动性的引进，合
理组合引进的保险产品类
型。
有一定风产品特征:1、由信托或券1、 产品回报的可代售险承受能商开发的有一定投资项目能性及投资项力，有获取或特定投资市场相对应的目风险; 信托较高投资投资产品;2、有代销手续2、 理财组合的需收益需求费收益或其它存款收益;3、求; 产品 的客户。 风险相对较高，银行可能会3、 监管政策。
承担一定信誉风险;4、政
策不明朗。
业务状况:基本在我行还未
开办，但也有尝试。
贵金属有投资或产品特征:1、充分利用和1、 有针对性的将代理制品代解决日常挖掘银行网点及自动设备代售产品的销
售 消费标准的潜力，向潜在客户销售各售与存款利益其它 化产品的类代销产品;2、取得代销相联系的产品便利性购手续费收入及附加存款收开发具有较大纪念章产品买需求的益。 影响及潜力。 币代售
客户。 业务状况:开展尚不充分，2、 网点资源的合充值产销售 有待深入。 理利用政策; 品代售:
3、 相应的人力组电信充
合; 值、公交
4、 自动化、便利性卡充值
的代销手段的等
跟进。 其它代
售:机票
等
有相应资产品特征:利用银行专业化1、 银行的专业化委托委托投资 金实力，有投资市场或投资手段，代客投资水平; 利用银行理财，获取手续费或差额回2、 风险产品的开类 交易的专报的产品。 发和管理; 业性手段，业务状况:未开办。 3、 风险承受能力; 投资不自4、 政策监管。 已不熟悉
或无法进
入的市场
投资需求，
以获取风
险报酬的
客户
有资金闲产品特征:银行利用中间人1、 市场的发育程委托贷款 置的客户，的风险管理手段，为委托人度和风险水平; 有利用银向借款人的贷款提供管理2、 产品的开发和行风险管服务并收取相应资金管理管理; 理手段将费用。银行不承担风险。 3、 政策监管和潜资金在一业务状况:开办不充分，需在的信誉风险。 定时间内要进一步适应市场需求开
让度它人发合适和风险可控的产品。
使用，以获
取较高收
益的客户。
有外汇收产品特征:利用商业银行的外管政策; 结售人民币购汇 入或外汇贷币经营地位或手段为客服务水平;
需求的客户提供贷币兑换服务，获取配套服务。 汇兑外汇结汇为人户，进行有汇差收入或兑换手续费收
使用目的入。 换类 民币 的贷币兑业务状况:有待进一步营销
换需求 拓展。 外币币种兑换
