范文一:商业银行零售业务部述职报告
零售业务部述职报告
各位领导,各位同事:
根据述职工作要求,现将本人担任零售业务部主要负责人以来的工作情况报告如下,请予以批评指正:
按分行安排,我自接手主持零售业务部工作,这对我是一个挑战(无论是从工作经验上、工作精力上),但是很感谢分行党委和各位领导的关心、以及各位同事的支持,我走过来了。这里,非常感谢xx 过往四年打下的坚实基础,在坚持发扬过往零售部优点的前提下,针对存在的尚可改进的地方、特别是在面临上半年开局工作不利,指标落后较多,渠道和发展基础支撑不足,服务功能未充分发挥等困难局面下,我坚决贯彻落实分行“强基础、抓创新、做特色、出效益”要求和各项工作部署,加快推进零售与小微企业服务功能的整合和小微金融转型,高度概括起来,在这短短的4个月时间内,我主要做好了五个事情:一是迅速调整优化零售部服务功能,2/3人手下沉服务基层单位,充分调动起全体人员的积极性、主动性,市场意识与服务能力有较好的改观;二是稳定了零售业务指标,并采取有效方法快速弥补上半年储蓄存款、理财新增、优质户数、中间收入等核心指标的序时缺口,取得更大幅度的提升;三是更强有力地贯彻分行业务导向,快速改善个贷业务结构,大力发展消费类金融、强有力地扭转个贷资产业务收益下滑趋势;四是解决了多项分行零售条线多年累积的难点、重点问题,包括线上结算的腾讯与腾邦“快捷系统”对接、线下结算渠道POS 机拓展(前四年累积53台,今年四季度增加300余台)、二手楼赎楼贷款问题、分行首笔个人个性化定制理财产品开发与销售、
深圳地区缺乏信用卡优惠合作商户(增加12家)等;五是更有力地协调、推动“小微+零售”的战略布署(人员、资源协调,互补互进融合),搭建起分行支持保障与支行营销维护“两个平台”、小微“五大平台”带动零售“四类型客户”的业务模式,零售小微转型升级工作初见成效;六是品牌宣传方面亦取得了一定成果,主要体现在“少花钱、多办事”,实现华强北免费广告推广、取得莲花山公园营销宣传阵地、免费搭车“银联”在金博会参展宣传推广品牌,在9月份全国消费者金融服务月宣传活动中、获总行通报表扬为七家标兵单位中的首位、并获深圳银监局通报为标杆,为分行取得考核加分项,在11月28日深圳T3新航站楼启用之际、中标成为5家ATM 入场银行之一,并首批安装入场,取得较好的宣传效应。
一、经营指标概况
全年指标列表
二、主要工作措施及成效
(一) 优化服务功能,充分调动员工积极性、主动性,发挥出分行职能部室产品经理应有的作用。
1. 围绕转型升级“一个目标”,实施“小微金融”优化整合。实施小企业业务与零售业务的改革,制订《零售、小企业联动方案》,建立每日晨会、每周例会、公私联动工作机制、问题协调解决机制等制度,形成转型升级标准化工作模板,极大的释放了产能。自10月份全面推广转型以来,全行增加普通型客户2700户,消费型客户2000户,理财投资型客户3000户理财投资型客户3000户,理财产品数量5.7亿,个人经营贷客户65户,企业高管存款客户数212户。其中,涌现了车公庙支行一次签约新增210台POS 机,科技园支行新增13个金翅膀科技金融项目,清湖支行批量新增500名代发薪用户等成功案例。
2. 打造分行服务平台与支行营销平台,支持保障与拓展维护能力大幅提高。在分行层面,构建与一线共同拓展业务的服务平台。在原部门人员岗位职能不变的基础上,将全部零售业务部人员分成3个与支行拓展业务紧密配合的营销前台(负债与财富管理+业务营销及渠道建设+个贷审批与服务),1个综合管理与服务后台,使2/3的人员发挥营销支持作用,为支行合作平台量身设计产品,制定整体服务方案和支持营销;
在支行层面,整合营销队伍,强化营销。实行项目责任制,指定
支行客户经理为项目责任人,明确项目目的和项目推进进程,加强对营销平台和零售客户的规划和跟踪,促进批量业务营销。
3. 实施“四类”零售客户分层,开展精准营销。通过从不同纬度将我行平台渠道客户细分为普通型客户、消费型客户、投资型客户、经营型客户,匹配对应的产品和营销措施,实现精准营销和批量营销。
(二) 严格执行分行业务发展导向,强化产品结构、收益导向要求。
结合市场利率变化,优化产品结构。充分发挥有限的信贷资源效能,重点支持低资本消耗、高定价的产品,全面推广“轻松购”消费贷款、卡易贷、及时贷、信用卡大额现金分期等特色产品。累计完成新发放“轻松购”消费贷款4424.5万元,“卡易贷”无担保贷款1155.3万元。并且根据房贷市场利率变化情况及时提高住房按揭贷款准入条件。
(三) 强化发展基础,解决多年累积的难点、重点问题
1. 克服我行无POS 收单系统的困难,尝试POS 收单业务新模式。分行加强与第三方公司的合作,与5家第三方收单公司建设业务关系,直联收单商户83户,POS 装机超过500台。
2. 推动总行加快“快捷支付”系统建设。协助总行与腾讯旗下“财富通”公司建立快捷支付合作,主动开发与“腾付通”的快捷支付业务,拓展我行借、贷记卡的网上支付渠道,推动我行互联网金融业务发展。
3. 推动总行“移动终端”项目建设,并成功争取该项目在深圳分行试点,为分行拓展专业市场及代发工资客户提供了有力武器。
4. 制定卖方赎楼的贷款方案,能够产生贷款利息较高的个贷收益
和无资本消耗、无利息的资金监管沉淀。
5. 做好VIP 客户维护,做好特色化理财产品营销。完成首例龙岗支行单笔5000万的定制工作,开展“青少年高尔夫知识讲座”、“青少年高尔夫训练营活动”等多场VIP 客户主题沙龙。
6. 积极改善银行卡用卡环境,签约安琪月饼、中航健身会、皇庭V 酒店、江诗丹顿等一批有较大影响力的企业。
(四)加强营销宣传的结合,勤俭节支做广告。
1. 注重结合社会公益开展营销活动。先后开展“金融知识进万家”、“消费者金融权益保护”、“三进营销”、“莲花山公园文化节”等活动20余场,获得总行服务标标行等多项荣誉。
2. 敏锐捕捉品牌宣传热点,在深圳新航站楼投用当天能够铺入我行ATM 机,利用社会宣传产生较大的品牌效果和宣传效应。
3. 善于使用客户资源,免费投放华强北赛格广场3面大型LED 广告屏3个月,免费参加“2013年深圳市金博会”布展,大量节约费用支出。
二、存在的主要问题
在总结工作成绩的同时,我也清醒的认识到零售部工作还存在不少问题,业务持续健康发展还有很大的压力,体现在:
(一)基础建设尚为薄弱。
分行优质客户仅占到总数4.4%,中高端客户群体偏少;营销中介渠道偏少,数量亟待提升;缺少自有POS 收单系统等系统支持,个人网银及微信银行全功能系统等尚需完善;具有营销经验和专业背景的理财经理、产品经理队伍尚在建设中等问题。
(二)业务结构不尽合理。
一是活期存款、结算存款等低成本负债占比不高,保证金存款占比较大,对传统业务的依存度还较高;二是个人贷款高度集中于住房按揭贷款占比88.7%,个人消费贷款占比11.3%,收益率偏低,收入结构不合理。
(三)品牌宣传营销还有待提高。
受限于费用配置数量和方式,整体营销支持的调节余地较小,缺乏系统性、系统性的营销组织和持续安排,另外,营销用品和宣传物料的品种、配置时效,与客户特别是中高端客户的需求有较大差距。
三、2014年工作思路
2014年,我部继续用改革创新的精神、思路、办法,科学把握转型升级要求,因时因势迅速求变,深刻理解发展零售业务对实现全行经营模式和增长方式转变的重要性,以利润收益为导向,坚定走中高端客户路线,大力发展电子银行业务,加快社区银行探索与建设,为全行发展做更大的贡献。
(一)提前布署“开门红”,广建营销渠道、锻造全年基础。 分一、二阶段开展2014年“开门红”活动,一阶段主题“建渠道、打基础”、二阶段主题“出成效、见业绩”,目标完成储蓄存款新增5.2亿元,重点理财类金融资产新增7.5亿元,无抵押无担保消费信贷新增0.6亿元,信用卡分期付款交易额1550万元等任务,并为完成全年任务目标建设好基础渠道、提升信心以及积累经验,计划全年发展规模和利润增长2倍以上。
(二)加快推进转型升级,进一步强化特色化营销管理模式。 在2013年四季度试点基础上,进一步强化、优化四类型客户和两个平台建设的营销管理模式,形成“大零售”业务发展的整体合力,
批量发掘和培育优质客户群体,提高转型升级实效。
(三)以消费金融为战略发展重点,强化利润导向。
大力发展纯信用类的及时贷、信用卡分期、卡易贷等消费金融产品,调整收入结构,提高利润贡献率,从抵押类、保证类产品进入到信用类产品的蓝海,打造特色拳头产品。
(四)加快电子银行建设,全方位多渠道进行业务转型。
加强与第三支付公司和电商平台的合作,快速扩大特约商户群体,以线下结算和线上电子化服务获取高价值零售客户和储蓄存款沉淀。
(五)加快发展轻资本型的社区支行,下沉营销渠道。 以“安全、市场”为原则,打造在网点形态、选址、核心盈利模式、配套金融服务(电子渠道服务+小微零售人工服务+公司、国际及投行转介服务三结合)等方面具有我行特色的社区银行,形成与现有支行网点差异化发展的下沉伸展模式,深度挖掘社区渠道的服务与营销潜力,实现综合收益。
(六)加强宣传营销规划,形成特色化、差异化的品牌定位。 加强客户“大数据”分析,多维度进行客户分类,准确发现客户金融需求和进行针对性宣传营销,强化重点产品推广,寻求差异化品牌传播效果。
2014年即将到来, 作为中小银行的我们, 零售与小微企业终将是我们的战略定位。我们必须直面分行零售业务存在的基础薄弱问题,加快转型。我在这4个月的工作时间内,深刻体会到作为省外分行发展零售业务的难度,零售转型与健康可持续发展不是一蹴而就、必须持之以恒、日积月累,但亦就是这短短的4个月,零售队伍绽放的新气象、零售转型框架的初步搭建,让我和我的部属看到了曙光,坚信
在分行党委的正确领导下,按照这样的发展路径,分行零售业务必将真正取得转型的成功。
范文二:《银行XX分行零售业务部年终总结报告》
银行XX分行零售业务部年终总结报告
银行XX分行零售业务部年终总结报告行
20XX年以来,在分行领领导班子的正确带领和上级行行专业部门的认真指导下,我部坚持以市场为导向,以我经经济效益为中心,以组织资金金,拓展市场,调整资产结构,培植黄金客构
户,寻求赢利利最大化为目标,踏踏实实,攻克难关,较圆满,
地完成了本年度的各项工作。了
一、主要工作业绩和工作亮点、
(一)主要业绩
1、储蓄存款方面:截止存11月末,储蓄存款余额达储24.87亿亿元,较年初净增4.31亿元,较上年同期增加了亿3..25亿元,完成年度计划的的102.62%。
2、储蓄存款有效客户数:截至储20XX2年11月末,分行有有效客户数593XX户,较年初较55015户新增42992户,完成20XX年新增计划(新7000户)的61.41%6。
3、信用卡发卡数指标:截至卡20XXX年11月末,XX分行新增信用卡发卡数增4394张,超额完成总行经营指标(,44800张)的92%;与此同时,此XX分行信用卡不良额良99万,未超过总行下达达的信用卡不良限额150万元指标;不良率未超过万
总行下达的不良率行2%,仅为1.86%. 1
4、收单业务新增特约商户数指标:截务至至20XX年11月
末,XXX分行新增特约商户281户,完成总行经营指标户(3303户)的85%。
(二)工作亮点)
1.经营管理
个人贷款业务方面:个人贷款款操作流程规范,审批合规,,严格遵守贷款准入标准,个个贷审查审批管理标准,贷后管理后及时,客户经理风险防控意识和责任意识较强。防
财富业务方面:理财、基金业务发展迅速,国债代销业业务务稳步发展,启动全员营销策略,将信用卡业务的经营策指指标与零售负责人绩效挂钩,,逐步提高员工对信用卡业务的重视务度,促进了业务进一一步发展,下达考核目标,不良压控效果不
显著,整体业务态势发展良好。务
代收付业务方面:批量营销收单业业务。同时增加了信用务
卡新产品培训频次,了解信用卡新品产品,有效促进产品的营产
销。收单业务发展取得明显成。效效。
2.金融创新
我部不断加快产品创新的步伐,不不失时机地增加服务品不
种和服务功能,改善服务手段,服不不断提供新的产品和服务,特特别是技术主创型的产品和服务,如票据池、柜面通、服现现金管理等。资产业务方面,推出了循环贷款、贸易融,资、国内资保理、商票保贴等;中间业务方面,开展结算;业业务创新,如商票代理贴现,,代理融通业务、代理他行业业务、同业理财等;
表外业务方面,积极开展贷款承诺务、、银行担保、货币互换、利率互换、代收代付业务;电率子业务方面,采用电子装置子为为客户服务,如自动出纳机、、电子通知支付机、电脑账务处理务机等。此外,还提供一些崭新、方便、快捷的服一务务项目,如公司理财、电话查询、企业筹资策划和各类查顾问服务等。积顾
极开展信用卡创新活动,有效提升了我卡行的市场影响力和社行
会认知度,提升了我行信用卡使用度率率、提高了中间业务收入。
3.队伍建设
a.注重人员培训工作。零售业务管人理理中把人员培训作为一项重点工作来抓,制订培训计划点,对各级管理人员和一线,
员工多渠道地进行分期、分批工、分层次培训,并对重点人、才才进行重点培养,不断提高他他们的专业技能、公关及推销等综销合素质,从而建立起一支专业化的零售人才队伍一。。
B.设计绩效考核制度。。银行零售业务管理最大限度度地调动员工工作的积极性,,使零售业务管理工作达到事事半功倍的效果,绩效考评和和奖惩制度发挥着重要的作用。用
c.提高零售业务管理规范化和可操作性。零售理业务管理业考核机制根据具体的业务构成制定相应的管理的办法、操作规办程和监督考核办法。实施综合化考评,并办根根据综合考评结果进行奖惩。。
4.基础管理工作
a..增强营销人员的风险识别与防范能力,认真落实尽职与调调查有关规定,提高贷前调查质量,严把客户准入关。查要要完善风险经理制度,加强风险经理和客户经理配合,风前前移风险控制关,通过共同制制定营销方案、共同排查风险险、联合开发风险防范工具和措施,有效降低准入风险和。。
B.发动全行员工高度关关注风险防范,加强危机处理理能力,对苗头性、倾向性问题及时进行风险预警,增问强对重大强突发事件的应急响应及处置能力。应
c.执行授权、授信制度,严格授权授、授信管理,做到规、
范营销、、合理营销,保证营销质量,,防范制度风险,加强信贷风风险和资产总量风险的识别,防范决策风险,,将管理寓于于服务之中,在服务中解决信信息不对称问题,实现对贷款安全款的有效监测。
二、主要工作及经验体会主
(一)主要工作)
1.今年以来,,XX分行稳步推进零售客户分层管理工作,户
认真做好存存量流失客户的维护工作,积积极寻找客户流失原因,制定个性化解决方案,保持存定量量零售存款客户群体的稳定。。
20XX年,我行将5万元以上的客户流失率控制万在在10%以内,预计年末我行行5万元以上客户流失率为9%9,较规划控制目标降低11个百分点,减少储蓄存款流流失0.9亿元。20XX年年
优质客户资产管理规模开发目标为发112%,预计年末达末110%。
2.我行自年初起,即组织分行相关自部部门和各支行积极探讨徽贷通营销活动方案。对目标市通场、活动规划、工作开展场
进行了精密布署。首先将目标行市场锁定在专业批零市场、市大大型超市、卖场、繁华商业区以及大型产业集群的供销区渠道;渠二是加强公司联动,依依托与本地大中型企业的良好好合作关系,鼓励他们向我行行推荐优质上下游小微企业,在源头和终,端寻找优质客户;三是加强与各级政府、户各各行业主管部门的联系掌握信信息,对经营良好的小微企业优先支持,加大营销业
力度。。
预计20XX年末,分行个人住房贷款余额行2亿元,,完成年度规划目标76.9%9。个人商用房按揭贷款余余额1.65亿元,完成年度规划目标度72.3%。目前在我行有住房按揭额度的前楼楼盘共11个;存量商用房按揭额度的楼盘按15个,其中中20XX年新增商用房按揭揭楼盘3个。
(二)经验体会体
根据总行下发的网点转型固化年方案,我行按时转对对柜面服务规范进行监控检查,整合各网点通报,建立查了了梳理统计台帐。组织各支行行与标杆行进行交流、学习,,复制、推广成功经验,开展展网点现场调研,内训及培训训工作,推动了支行网点转型及网点内训工作的深入,型网网店转型固化工作稳步开展,成效良好。,
三、存在问题和意见建议题
(一)存在的问题的
1、储蓄存款面临着较大的发展瓶颈。着
2、中间业务创收手段依然单调中。。
3、零售业务管理模式和和经营机制跟不上业务的发展展需
要。
4、经营观念落后、经营模式陈旧。后
5、产产品品种有限、功能单一、品品牌意识和创新意识薄
弱。
6、客户关系管理滞后,难难以适应现代金融竞争的需要要。
(二)意见建议
1、加强部门之间协作意识,、信息沟通,影提高资源的信
整合能力;合
2、突出重点,特色营销。特
3.建立以零售网点为依托的零售银行模售式,切实发挥网式点的销售服务功能。务
4.进一步突出对核心岗、核心人才的绩效对管理;改进和管完善与业绩挂钩的薪酬标准、晋升标准。钩
四、2015年总体思路和和主要工作安排
(一)20150年工作思路
1.20150年,我行仍要将零售业业务基础工作作为一项重点长长抓不懈。继续深化“零售业业务全员做“的观念,同时树树立”管理客户总资产“的指导思想。指2015年,储蓄蓄存款“旺季营销”活动即将将展开,在切实狠抓存款的同时,要切实转同
变单纯做存款的工作思路,转而通过满款足足客户多方面的需求来密切客户关系、提高客户的贡献客度和忠诚度,树立靠管理度
客户总资产来“做客户、求发户展展”的工作新思路。
2.20152年,“全员营销”观念和“以管理客户总资产观为为中心”的指导思想需进一步强化、决不动摇,继续发步挥我行挥理财产品对客户的吸引力、个人资产业务及信用引卡卡对储蓄存款的带动作用,逐步提升各业务品种相互融逐合、共同促进的合
竞争合力。
3.进一步加强队伍建设。在在20XX年工作的基础上,进,一步完善零售业务条线的的人员配备、管理和考核体系。建立系完善客户经理等市场人员的绩效考核及进入退场出机制,不断出提高零售业务人员的战斗力和业务素质。人
4、加大培训学习工作力度度、提高风险防范意识和防范范水平。随着我行零售业务的的迅速发展和业务品种的不断断创新,对零售业务人员风险防范意识和防范能力提出险了较高的了要求。培训工作作为一项基础性工作,将进一为步得到强化。步
(二)主要工作安排工
1、以网点产能提提升为切入点,推进零售业务务转型;改进和完善客户分层层管理与维护,不断提升储蓄蓄存款增长能力。以目标客户为重点,全面落实一季度户旺季营销工作。细旺
化市场,锁定优质客户推动个人存款锁的集约化发展。实施产的
品拉动战略,全面带动零售负债动业业务发展。加快县域支行零售售业务发展,为全行储蓄业务发展注入新活力务
2.信贷结构持续优化,力争是我贷行个人贷款中住房贷款行
与非住房贷款保持合理比例,按住质押形势的个人贷款增量占质全全行个人贷款增量的比例不低于全行平均水平。信贷风低险险有效控制,力争使我行个贷不良率逐年降低,无假按贷揭、假个揭贷案件发生。通过建建立畅通的人员流动机制,打造一支充满打超期和活力的信贷队伍。信
3.实行区别营销策略:在银行卡方面实营行柜面零售与集行
中营销相结合。在基金销售方面加强宣合传传力度,实行联动营销。在保险代理方面要求做到诚信保宣传、正确引导,在险种宣
上强调均发展。强
我部所有员工将继续锐意进取、开拓创工新、勤奋工作,新
为各项业务全面、健康、可持续发展奠全定一个坚实的基础,定
在新的一年实现新的经营业绩。一
范文三:银行XX分行零售业务部年终总结报告
银行XX 分行零售业务部年终总结报告
20XX 年以来,在分行领导班子的正确带领和上级行专业部门的认真指导下,我部坚持以市场为导向,以经济效益为中心,以组织资金,拓展市场,调整资产结构,培植黄金客户,寻求赢利最大化为目标,踏踏实实,攻克难关,较圆满地完成了本年度的各项工作。
一、主要工作业绩和工作亮点
(一)主要业绩
1、储蓄存款方面:截止11月末,储蓄存款余额达24.87亿元,较年初净增4.31亿元,较上年同期增加了3.25亿元,完成年度计划的102.62%。
2、储蓄存款有效客户数:截至20XX 年11月末,分行有效客户数593XX 户,较年初55015户新增4299户,完成20XX 年新增计划(7000户)的61.41%。
3、信用卡发卡数指标:截至20XX 年11月末,XX 分行新增信用卡发卡数4394张,超额完成总行经营指标(4800张)的92%;与此同时,XX 分行信用卡不良额99万,未超过总行下达的信用卡不良限额150万元指标;不良率未超过总行下达的不良率2%,仅为1.86%.
4、收单业务新增特约商户数指标:截至20XX 年11月末,XX 分行新增特约商户281户,完成总行经营指标(330户) 的85%。
(二)工作亮点
1. 经营管理
个人贷款业务方面:个人贷款操作流程规范,审批合规,严格遵守贷款准入标准,个贷审查审批管理标准,贷后管理及时,客户经理风险防控意识和责任意识较强。
财富业务方面:理财、基金业务发展迅速,国债代销业务稳步发展,启动全员营销策略,将信用卡业务的经营指标与零售负责人绩效挂钩,逐步提高员工对信用卡业务的重视度,促进了业务进一步发展,下达考核目标,不良压控效果显著,整体业务态势发展良好。 代收付业务方面:批量营销收单业务。同时增加了信用卡新产品培训频次,了解信用卡新产品,有效促进产品的营销。收单业务发展取得明显成效。
2. 金融创新
我部不断加快产品创新的步伐,不失时机地增加服务品种和服务功能,改善服务手段,不断提供新的产品和服务,特别是技术主创型的产品和服务,如票据池、柜面通、现金管理等。资产业务方面,推出了循环贷款、贸易融资、国内保理、商票保贴等;中间业务方面,开展结算业务创新,如商票代理贴现,代理融通业务、代理他行业务、同业理财等;表外业务方面,积极开展贷款承诺、银行担保、货币互换、利率互换、代收代付业务;电子业务方面,采用电子装置为客户服务,如自动出纳机、电子通知支付机、电脑账务处理机等。此外,还提供一些崭新、方便、快捷的服务项目,如公司理财、电话查询、企业筹资策划和各类顾问服务等。积极开展信用卡创新活动,有效提升了我行的市场影响力和社会认知度,提升了我行信用卡使用率、提
高了中间业务收入。
3. 队伍建设
a. 注重人员培训工作。零售业务管理中把人员培训作为一项重点工作来抓,制订培训计划,对各级管理人员和一线员工多渠道地进行分期、分批、分层次培训,并对重点人才进行重点培养,不断提高他们的专业技能、公关及推销等综合素质,从而建立起一支专业化的零售人才队伍。
B. 设计绩效考核制度。银行零售业务管理最大限度地调动员工工作的积极性,使零售业务管理工作达到事半功倍的效果,绩效考评和奖惩制度发挥着重要的作用。
c. 提高零售业务管理规范化和可操作性。零售业务管理考核机制根据具体的业务构成制定相应的管理办法、操作规程和监督考核办法。实施综合化考评,并根据综合考评结果进行奖惩。
4. 基础管理工作
a. 增强营销人员的风险识别与防范能力,认真落实尽职调查有关规定,提高贷前调查质量,严把客户准入关。要完善风险经理制度,加强风险经理和客户经理配合,前移风险控制关,通过共同制定营销方案、共同排查风险、联合开发风险防范工具和措施,有效降低准入风险。
B. 发动全行员工高度关注风险防范,加强危机处理能力,对苗头性、倾向性问题及时进行风险预警,增强对重大突发事件的应急响应及处置能力。
c. 执行授权、授信制度,严格授权、授信管理,做到规范营销、合理营销,保证营销质量,防范制度风险, 加强信贷风险和资产总量风险的识别,防范决策风险, 将管理寓于服务之中,在服务中解决信息不对称问题,实现对贷款安全的有效监测。
二、主要工作及经验体会
(一)主要工作
1. 今年以来,XX 分行稳步推进零售客户分层管理工作,认真做好存量流失客户的维护工作,积极寻找客户流失原因,制定个性化解决方案,保持存量零售存款客户群体的稳定。
20XX 年,我行将5万元以上的客户流失率控制在10%以内,预计年末我行5万元以上客户流失率为9%,较规划控制目标降低1个百分点,减少储蓄存款流失0.9亿元。20XX 年优质客户资产管理规模开发目标为112%,预计年末达110%。
2. 我行自年初起,即组织分行相关部门和各支行积极探讨徽贷通营销活动方案。对目标市场、活动规划、工作开展进行了精密布署。首先将目标市场锁定在专业批零市场、大型超市、卖场、繁华商业区以及大型产业集群的供销渠道;二是加强公司联动,依托与本地大中型企业的良好合作关系,鼓励他们向我行推荐优质上下游小微企业,在源头和终端寻找优质客户;三是加强与各级政府、各行业主管部门的联系掌握信息,对经营良好的小微企业优先支持,加大营销力度。 预计20XX 年末,分行个人住房贷款余额2亿元,完成年度规划目标76.9%。个人商用房按揭贷款余额1.65亿元,完成年度规划目
标72.3%。目前在我行有住房按揭额度的楼盘共11个;存量商用房按揭额度的楼盘15个,其中20XX 年新增商用房按揭楼盘3个。
(二)经验体会
根据总行下发的网点转型固化年方案,我行按时对柜面服务规范进行监控检查,整合各网点通报,建立了梳理统计台帐。组织各支行与标杆行进行交流、学习,复制、推广成功经验,开展网点现场调研,内训及培训工作,推动了支行网点转型及网点内训工作的深入,网店转型固化工作稳步开展,成效良好。
三、存在问题和意见建议
(一)存在的问题
1、储蓄存款面临着较大的发展瓶颈。
2、中间业务创收手段依然单调。
3、零售业务管理模式和经营机制跟不上业务的发展需要。
4、经营观念落后、经营模式陈旧。
5、产品品种有限、功能单一、品牌意识和创新意识薄弱。
6、客户关系管理滞后,难以适应现代金融竞争的需要。
(二)意见建议
1、加强部门之间协作意识,信息沟通,影提高资源的整合能力;
2、突出重点,特色营销。
3. 建立以零售网点为依托的零售银行模式,切实发挥网点的销售服务功能。
4. 进一步突出对核心岗、核心人才的绩效管理;改进和完善与
业绩挂钩的薪酬标准、晋升标准。
四、2015年总体思路和主要工作安排
(一)2015年工作思路
1.2015年,我行仍要将零售业务基础工作作为一项重点长抓不懈。继续深化“零售业务全员做“的观念,同时树立”管理客户总资产“的指导思想。2015年,储蓄存款“旺季营销”活动即将展开,在切实狠抓存款的同时,要切实转变单纯做存款的工作思路,转而通过满足客户多方面的需求来密切客户关系、提高客户的贡献度和忠诚度,树立靠管理客户总资产来“做客户、求发展”的工作新思路。
2.2015年,“全员营销”观念和“以管理客户总资产为中心”的指导思想需进一步强化、决不动摇,继续发挥我行理财产品对客户的吸引力、个人资产业务及信用卡对储蓄存款的带动作用,逐步提升各业务品种相互融合、共同促进的竞争合力。
3. 进一步加强队伍建设。在20XX 年工作的基础上,进一步完善零售业务条线的人员配备、管理和考核体系。建立完善客户经理等市场人员的绩效考核及进入退出机制,不断提高零售业务人员的战斗力和业务素质。
4、加大培训学习工作力度、提高风险防范意识和防范水平。随着我行零售业务的迅速发展和业务品种的不断创新,对零售业务人员风险防范意识和防范能力提出了较高的要求。培训工作作为一项基础性工作,将进一步得到强化。
(二)主要工作安排
1、以网点产能提升为切入点,推进零售业务转型;改进和完善客户分层管理与维护,不断提升储蓄存款增长能力。以目标客户为重点,全面落实一季度旺季营销工作。细化市场,锁定优质客户推动个人存款的集约化发展。实施产品拉动战略,全面带动零售负债业务发展。加快县域支行零售业务发展,为全行储蓄业务发展注入新活力
2. 信贷结构持续优化,力争是我行个人贷款中住房贷款与非住房贷款保持合理比例,按质押形势的个人贷款增量占全行个人贷款增量的比例不低于全行平均水平。信贷风险有效控制,力争使我行个贷不良率逐年降低,无假按揭、假个贷案件发生。通过建立畅通的人员流动机制,打造一支充满超期和活力的信贷队伍。
3. 实行区别营销策略:在银行卡方面实行柜面零售与集中营销相结合。在基金销售方面加强宣传力度,实行联动营销。在保险代理方面要求做到诚信宣传、正确引导,在险种上强调均发展。
我部所有员工将继续锐意进取、开拓创新、勤奋工作,为各项业务全面、健康、可持续发展奠定一个坚实的基础,在新的一年实现新的经营业绩。
范文四:银行国际业务部
各位领导、各位同事: 大家好! 为了响应人事制度改革的召唤,依照竞职方案,我符合国际业务部经理职务。我现年**岁,中***员,大专文化程度,会计师专业技术职称。 我的上风:一是工作经历丰富。参加工作以来,我前后任过诸蓄员、信贷员、保卫科科长\***长\***长等职,积累了较为丰富的实践经验。二是改革眼前有股“闯劲”。我一直把“爱岗敬业、开辟进取”作为自己的座右铭,不管干甚么,都把事业放在心上,责任担在肩上,尽职尽责,埋头苦干,全身心肠投进。多年来,组织上的培养,领导和同事们的支持和帮助,造就了我勇于坚持原则,主持公道,秉公办事,作风正直,求真务实,胸怀宽广,忍让容人,善于听取群众意见的品格。我始终以为,干好事业靠的是虔诚于事业,靠的是一丝不苟的责任心。在关键时候,我从不缩头缩尾,有一种敢闯、敢作、敢为的精神。三是业务方面有股“钻劲”。在长时间的银行工作中,我干过x年的xx,干过x年的xx,不论是在业务学习中,还是在业务管理上,我都坚持走到哪里就学到哪里,向老领导学习,向专家们学习,向同道们学习,向实践学习,以肯于研究的学习精神,不给自己留疑问,无愧于领导和同道们的理解和信任。前年,我主动为自己“充电”,考上了湖南财经学院的在职研究生,并较为系统地学习了银行管理、经济管理、计算机和英语等方面的知识。我感到自己在业务工作中积累了一套较为成熟的思路与方法,在管理和改革中也有自己的见解和方法。 假如我能竞选成功,我的工作思路是: 一、提升服务层次,丰富服务内涵。服务是永久的主题。要提升服务层次,要丰富服务内涵。对客户我们必须用“心”服务,做到诚心、热情、仔细、耐心。要大力提倡“温馨服务”,建立***制度,熟习把握客户信息,把顾客看做是自已的亲戚朋友,看做是自已的家人,把自已的工作变成传递温馨的窗口,建立支行的良好形象。 二、提出新思路,发展大业务.建立“想支行之所想,急支行之所急,全力为一线服务”的经营理念,与此同时,在内部制定一整套规章制度和岗位责任制,防范风险,规范运作。对外部,将任务分解落实到人,部分经理和经办职员分别负责每个重点客户,对支行或客户提出的业务要求,及时解决,落实到位,保证各主要客户的业务量稳中有升。 三、学好银行知识,打牢理论基础。就本人来讲,重要的是与同道们一起加强学习培训,留意银行法律法规的学习,特别是要加大对国际业务方面知识的学习,要知其所以然,把握工作主动权。 假如我竞聘成功,我的工作目标是:“以为争位,以位促为”。争取支行领导对国际业务部的重视和支持,使国际业务部工作管理制度化,服务优良化,顾问有效化。我愿与大家共创美好的未来,迎接建行辉煌灿烂的明天。? 谢谢大家。
范文五:走近中行 大零售 中国银行零售业务部总经理郑效民
走近中行 大零售 中国银行零售业务部
总经理郑效民
走近中行"大零售"--中国银行零售业务部总经理郑效民访谈录
2007-4-8 9:35:28《中国信用卡》本刊记者周明
相对于批发业务或公司业务,商业银行的零售业务是面向个人和小型企业提供的银行产品和服务。最初的零售业务只局限于储蓄存款、代收代付等业务,二次大战后,在西方发达国家消费信贷逐渐成为零售业务的主要内容。进入20世纪80年代,随着金融创新产品的不断涌现,零售业务迎来了高速发展的黄金期。在我国,随着经济的持续发展和金融体制改革的日益深入,商业银行逐步转变了重批发轻零售的传统观念,零售业务成为银行利润增长的新亮点。
2007年以来,中国银行的零售业务取得了突飞猛进的发展,引起业内外人士的普遍关注。这些成绩是如何取得的?在日趋激烈的市场竞争中未来的发展战略是什么?带着这些问题,记者日前采访了中国银行零售业务部总经理郑效民。甫一毕业就进入中国银行的郑总,举止优雅,谈吐不俗,在冬日午后温暖的阳光下,娓娓道来…
"大公司与大零售并重"是中行的一次战略调整
2007年以来,中行的零售业务取得了跨越式发展,其"大零售"战略也因此名声大噪。"大公司与大零售并重"不仅顺应国际金融发展潮流,符合中国国情,而且也是中行结构调整的需要。
所谓"大零售"是指对个人全面的金融服务,即个人需要什么,中行就提供什么。对客户而言,只需要持长城卡便可办理储蓄存款、零售贷款、银行卡、代理业务等全面的零售业务;可在实现联网的各地区、城市办理跨地域的全面零售金融服务;可通过网点柜台、电话银行、家居银行、网上银行、自助银行等各类服务界面享受全面零售金融服务。从银行方面看,是将客户对零售业务的需求作为一个整体来全面容纳,所有的服务界面都能受理各类零售业务。
2007年初,总行党委审时度势,提出"大公司与大零售并重,以科技为依托"的发展战略,这实际上是中行的一次战略调整,具有极强的现实意义和历史意义。长期以来,中国的银行一般都是以企业信贷作为银行利息收入的主要来源,但随着我国经济不断发展、人民生活水平普遍提高,中国13亿人口日益增长的金融服务需求,为商业银行零售业务的发展提供了前所未有的机遇,中行大力发展零售业务也是从这个角度考虑的。
同时,"大公司与大零售并重"也是中行结构调整的需要。从国家宏观经济的角度讲,经济和产业结构需要调整,商业银行亦不例外。由于历史原因,几家国有商业银行都形成了一定比例的呆坏账,用什么消化这些呆坏账呢?除了加快清收,还可以通过大力发展零售贷款以改善整体资产结构。近几年来,我们将零售贷款的风险比例一直控制在0.5%以内,可以想象,零售贷款业务的快速增长将大幅降低整体的呆坏账比例,有效调整资产结构,势必对2007年中行的重组上市起到一个非常好的促进作用。如果说一开始还有人对"大零售"有着不同的理解,或者说心存疑虑的话,那么到2007年底业绩出来后,这一战略得到了大家的一致认可。
"大零售"初见成效
"大零售"战略实施三年来,中行零售业务对全行业务和效益的贡献权重与日俱增,成为最具发展潜力的核心战略业务之一。
当前国家宏观经济形势总体向好,大力促进内需的政策继续实施,为零售业务尤其是零售贷款的发展提供了一个难得的机遇和空间。只有与宏观经济合上拍,我们才有可能发展。中行抓住了这个机遇并由此获得了发展。
"大零售"战略规划清晰地描述了中行零售业务的市场定位、运作模式和发展目标,确立了"以客户为中心,以市场为导向"的经营理念,为零售业务的快速发展指明了方向,成为我们在零售贷款、个人理财等重点业务领域市场竞争中取得先机的重要因素。例如零售贷款总余额实现连年倍增,比1999年底增长了763%,零售贷款占全行信贷资产的比重由1999年的不足2%上升到15%。这种效益、效率是过去多少年都比不了的。这是在中行战略大调整的情况下真正将零售业务与公司业务并重才发展起来的。除了资产业务的大发展,负债业务和中间业务也取得了不俗的成绩。三年来人民币个人储蓄存款几乎平均每年增
加1000亿元,从1999年底的5400多亿元增加到2007年底的8100亿元,其中仅2007年就增加了1400多亿元。
在明确提出"大公司与大零售并重"之后,2007年初总行党委进一步提出了零售业务跨越式发展"倍增计划",这一方面是压力,另一方面也是鼓舞。中国个人金融市场前景广阔,银行零售业务有着巨大的发展空间。我们就是要牢牢抓住市场,抓住全面建设小康社会这个难得的机遇,坚持跨越式发展,这种跨越式发展将一直延续到零售业务能与公司业务平分秋色,这也是总行党委的希望和要求。目前我们的储蓄存款余额已经占全行存款总额的60%,希望经过几年的努力,零售贷款能够与公司贷款齐头并进,把中行建设成为一个功能齐全、布局合理、在国际上具有比较竞争优势的国有商业银行。尽管中行目前像其他国有商业银行一样有这样或那样的问题和困难,但只要坚定不移地加快发展,我们相信,在不久的将来一定能达到这个目标。
不断创新,引领潮流
零售业务在成为商业银行最重要的利润增长点的同时,也顺理成章地成为各行竞争的焦点,只有不断创新才能在竞争中求生存、求发展。
中国银行秉承着建行90多年来所形成的优良传统--爱国主义、信誉至上、博采众长、锐意创新。我们零售业务也不例外,坚持不断创新,力争以特色产品和服务占领市场。比如我们在同业中率先推广储蓄业务存取款"免填单"操作,取得了良好的市场反响;引入"一站式"服务理念,试点银行与中介机构合署办公的零售贷款一揽子服务,推出了面对客户出国留学、商务、旅游需求的"一站式"出国金融服务;在住房按揭市场推出了二手房加按、转按等服务。
今年我们将会出台两大举措:
1.我们准备以城市为中心成立"零售贷款中心"。2007年我们在沈阳、西安、杭州、南京的"零售贷款中心"试点非常成功,今年准备全面推开。"零售贷款中心"实现了同城零售贷款集中审批和档案的集中管理,将前、中、后台严格区分开来,一线人员负责拓展市场,中后线人员对消费信贷的合规性、合法性进行审批和后评价。这样既有利于风险的控制,又有利于提高市场开拓效率。
2.从2007年起,中行将打出"理想人生"这个零售贷款品牌,2007年我们已经做了很多准备工作,目前正在积极筹备中。"理想人生"是一个大品牌,在它之下有很多具体形象体现,如"理想人生住房信贷"、"理想人生汽车信贷"等。我们希望用这个品牌培育和发展优质客户群体。
保持优势,强化内涵式服务
高质量的客户群体和高素质的员工队伍是中行零售业务的比较竞争优势。
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中行客户质量高有其历史的原因,自1912年成立以来,中行长期作为我国的国际汇兑银行、国家外汇专业银行,国际化程度高,海外机构众多,因此积聚了一批高端优质客户。这是中行宝贵的资源,也是我们的竞争优势。目前我们提出的个性化服务,就是为这批高质量的客户提供服务,我们会努力发挥优势,为客户提供更好的服务。
零售业务的发展必须依靠加强管理和改善服务两个途径予以保障。把"以市场为导向,以客户为中心"的经营理念真正落实到具体管理措施中,才能保障零售业务的可持续发展。长期以来,国内对服务的理解具有较大的局限性和片面性,更多地局限于本行业内进行比较。现代商业银行应当破除陈旧观念,从全面的服务理念来看待服务这个问题,不同行业间需要互相借鉴,不能完全封闭,应该跟紧社会、时代的潮流。零售业务的服务具有丰富的内涵,目前我们正在着手做很多基础工作,比如客户服务体系建设规划、客户服务队伍的建设、渠道的建设,零售业务客户服务投诉工作的管理等,这些工作都非常重要。
随着自助银行、手机银行、网上银行、CALL CENTER等新型高科技服务手段的出现和应用,客户关系管理、渠道整合以及流程再造的理念成为国内、国际零售银行领域业务创新的趋势和主流,各项金融产品交叉融合,流程处理更加智能,渠道更趋多元。产品创新、流程创新、管理创新成为打造零售业务的核心竞争力,保持和建立比较竞争优势的主要手段。我们在上海建立了CALL CENTER华东中心,已运作两年,其服务范围正在逐步覆盖华东地区,华北中心将建在北京,预计今年6、7月份能提供服务。希望经过一段时间的运作,CALL
CENTER不仅能够提供银行服务的咨询,还可以像国际著名银行一样提供一些其他的贴身服务。
集中培养人才,提升理财服务水平
知识经济时代,人才成为决胜的法宝,特别是在竞争激烈的个人理财服务市场,专业人才的培养显得尤为重要。
中行在2007年初统一了个人理财标识--"中银理财",目前全国有超过200家理财中心。在客户维护方面我们主要从两个方面着手:对于大客户--我们称之为关系营销;对于优质客户--我们侧重产品销售。大客户理财服务注重"以服务创造客户价值",以顾问理财为客户资产保值增值,提供一对一的服务。优质客户理财服务则以中行拥有的各种零售产品(包括代理业务)为服务内容,提升客户生活品质。二者实际上是现有产品的服务与增值服务的不同。
当前个人理财市场竞争非常激烈,这种竞争最终将集中到人才竞争上。中行历来十分重视人才培养,在英国、新加坡、香港地区都有培训中心,可以把国际先进经验带进来。目前我们正在逐步建立以客户经理、理财经理为代表的专业人才队伍,集中培养理财人员。现阶段理财人员不可能完全在学校培养,因为学校培养的都是某一方面的专业人才,而理财经理应该是银行金融业务的"全才"。他们不仅仅要精通业务,还要善于把所有产品融合后,在为客户提供一对一服务时提出解决方案,这很不简单。理财经理除了熟知银行产品,还要了解基金、保险、证券以及以后不断出现的各种金融衍生工具,要求知识非常丰富,拥有国内外认可的资质证书。中行共有12007多个网点,我们计划先向东南沿海地区,包括中部一些发展较好的地区培训一批骨干,到那时中行的零售业务将更上一层楼。
目前国内银行的理财服务还是比较初级的,中行还有一些相对优势,比如我们与中银香港就零售业务领域合作达成备忘,围绕客户互介、财富管理、楼宇按揭、银行卡等项目开展全面合作,目前内地10家分行参与了此项合作,部分合作项目已正式实施。2007年,中银国际和中银集团保险有限公司获准在中国内地建立分支机构和开展业务,使得中行成为国内第一家能够同时提供商业银行、投资银行和保险业务的金融服务集团,这都为我们拓展理财服务提供了有利的条件。
坚持效益原则加强风险控制
不同于批发业务,零售业务的风险是分散的、个性化的,需要特别好的控制管理。
中行建立了很好的风险控制体系,风险管理部负责全行风险管理政策的制订,经验十分丰富。零售业务有其特殊性,我们在总体风险控制体系下还有自己的具体措施,围绕着"管理、监控、催收、警示"四个重点环节,我们加强了对业务发展规律的研究和对各种风险特征的把握,逐步建立和健全了零售业务风险管理体系。
2007年在"倍增"情况下,我们适时地在全辖下发了一个关于零售业务风险控制的指导意见,对各行在拓展零售业务市场的同时有效控制风险发挥了很好的作用。我们有专门负责风险管理的处室对分行的风险控制进行指导。除了陆续制定下发一些指导意见外,我们还对一些业务发展中的风险点给予了重点关注,根据业务的发展一步步跟进,对产生的问题进行深入分析,适时地对下面进行指导,尤其在资产保全等方面做了许多工作。总之,在争取跨越式发展的同时,我们也非常注意控制风险,突出效益原则。
(谈及目前许多专家提出要谨防住房信贷风险,曾在香港工作了7年的郑总有着自己的看法。)与香港相比,内地绝大多数地区尚谈不上严重的"房地产泡沫"。我们在做住房按揭业务时比较重视资金的流动性和分析抵押品,对大型写字楼贷款比较慎重。相比较而言,自住房的信贷风险较低,而投资型炒楼花风险则相对大些,中行严格控制不允许炒楼花。另外,根据我个人的经验和看法,对别墅等高档住宅应控制严格些,按揭比例应控制在50%。我在香港工作时,豪宅的按揭我们只做50%及以下。目前与我们合作的房地产开发商一般资质都较好,所以对住房按揭贷款风险控制我还有信心。当然,如果市场、政策面有突发的、巨大的变化,那么整个行业都会受波及。比如香港在金融危机之前已经发现一些问题,如果能一步步地慢慢调整,不至于如此,但金融危机的爆发使得很多问题来不及消化,导致房地产泡沫破灭,一些银行资产质量下降。日本、香港的房地产有泡沫,内地哪些地方有我讲不好,但我个人认为广东、深圳、上海、北京等地的市场运作是比较理性的。
诚信是零售贷款良性发展的保证
只有尽快建立规范的个人征信系统才能真正迎来零售业务的春天。
(采访即将结束时,郑总严肃地提出)希望你们记者从两个方面向社会和政府呼吁:规范统一中国消费信贷市场,尽快建立个人征信系统。消费信贷市场的规范统一是发展零售贷款的基础,而个人征信系统的建立、个人的诚信是开展零售贷款业务的保证。如果市场有一个非常统一规范的标准、信息,将非常有利于消费信贷市场的发展。举个例子,如果有了个人征信系统,国家助学贷款、商业助学贷款的发放与回收将更有保障,更多的贫穷学生可以得到支持完成学业。只有当人们将信誉看得像生命一样宝贵时,我国的个人金融服务才能走上更加快速发展的轨道。此外,统一市场规范还应该包括中介机构,如律师、会计师、公证、评估等行业都需要规范。只有基础和保证都到位了,我们才能快速发展。
2个小时的采访时间转瞬即逝,不得不告别时郑总笑语嫣然:"相信中行的零售业务会一步步发展得越来越好,将来你再来采访,一定会有更多的资料。"
欢迎大家到我的那里去看看
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