针快
范文一：公司软件销售管理制度
软件销售管理制度
目 录
总则 ................................................................ 5 一、销售部构成及职责说明 ............................................ 5 1. 销售部工作职责 ................................................... 5 2. 销售部工作岗位及责权说明(见附表) ................................. 5 2.1销售总监 ....................................................... 5 2.2分公司经理 ..................................................... 5 2.3高级销售经理 ................................................... 5 2.4销售经理 ....................................................... 5 2.5销售代表 ....................................................... 5 2.6销售助理 ....................................................... 5 二、销售部业绩考核及工资计算 ........................................ 5 1. 考核指标说明 ..................................................... 5 2. 销售部销售人员工资。 ............................................. 6 2.1基本工资 ........................................................ 6 2.2绩效工资 ........................................................ 6 2.3销售提成和奖金 .................................................. 7 (1) 合同回款提成 .................................................... 7 (3)年终奖 ........................................................... 7 (4)推荐金 ........................................................... 7 (5)特别嘉奖 ......................................................... 7 (5)销售支持 ......................................................... 8 三、销售部日常管理制度 .............................................. 8 1. 规章制度 ......................................................... 8
2. 日常工作管理考勤制度 ............................................. 8 3. 报价制度 ......................................................... 8 3.1电话报价和非标准报价 ............................................ 8 3.2高端产品报价 .................................................... 9 3.3违反报价处罚 .................................................... 9 4. 销售合同管理制度 ................................................. 9 4.1合同准备 ........................................................ 9 4.2合同审批流程 .................................................... 9 4.3驻外合同管理 ................................................... 10 4.4销售业绩界定 ................................................... 10 5. 客户佣金管理制度 ................................................ 10 6. 收款管理 ........................................................ 11 7. 绩效管理 ........................................................ 11 8. 坏账管理 ........................................................ 11 9. 货款赔偿管理 .................................................... 11 10. 撞单管理 ........................................................ 11 四、OA-销售系统客户资源管理 ........................................ 11 11. 管理范围 ........................................................ 11 12. 商机注册机制 .................................................... 12 13. 录入阶段 ........................................................ 12 14. 跟单阶段 ........................................................ 12 15. 商机管理惩罚规定 ................................................ 13 16. 保密管理 ........................................................ 13 五、销售制度表单 ................................................... 13 1. 《客户跟踪进展表》 .............................................. 13
2. 《项目合作申请单》 .............................................. 13 3. 《项目合作分配单》 .............................................. 13 4. 《佣金申请单》 .................................................. 13 5. 《劳务费申请单》 ................................................ 14 6. 《非标准报价申请单》 ............................................ 14 7. 销售部门各岗位工作说明书: ...................................... 14 ,1,《总监岗位责权说明书》 ........................................ 14 ,2,《分公司经理岗位责权说明书》 .................................. 14 ,3,《分公司经理岗位责权说明书》 .................................. 14 ,4,《高级销售经理岗位职责说明书》 ................................ 14 ,5,《销售经理岗位职责说明书》 .................................... 14 ,6,《销售代表岗位职责说明书》 .................................... 14 ,7,《销售助理岗位职责说明书》 .................................... 14
销 售 管 理 制 度
总则
为把协力树立成知名品牌，为改变传统的销售及管理模式，迎接不断更新的销售变革，提高公司整体营销管理水平，充分调动与发挥销售人员的工作积极性，努力和超额完成公司制定的销售目标，特制定颁布本制度，本制度作为规范销售工作的行为准则，销售部所有人员需遵照执行。
本制度由由销售总监和公司行政部门监督，销售助理负责执行管理和
解释。
本制度自颁布之日起开始执行，如有调整则另行通知。
一、销售部构成及职责说明
1. 销售部工作职责
(1) 完成公司制定的销售指标;
(2) 配合公司市场部执行各项市场工作;
(3) 积极配合技术部门做好客户服务工作;
(4) 按公司规定定期提供工作计划、工作报告等有关销售报表;
(5) 按公司的销售管理规定做好日常的每项工作。
(6) 提供合理化建议。
2. 销售部工作岗位及责权说明(见附表) 2.1销售总监
2.2分公司经理
2.3高级销售经理
2.4销售经理
2.5销售代表
2.6销售助理
二、销售部业绩考核及工资计算
1. 考核指标说明
1.1考核周期
1)按月考核，并进行季度、年度考核。
2)销售助理不参加销售提成。
3)销售总监按全年考核享受销售提成。
1.2考核内容
考核标准 高级销售经理 销售经理 销售代表
年销售额250
年业绩标准 万(团队除年销售额150万 年销售额80万
外)
月新增客户标
8个(ABC级别) 12个(ABC级别) 10个(ABC级别)
准
考核周期 3个月 3个月 3个月 备注:
1) A--- 一个月之内可以签订合同的客户;B----两个月之内可以签订合同的客户;C----三个月之内可以签订合同的客户 。
2)、 试用销售人员考核周期内每月暂不发绩效工资，试用销售人员考核期内同时享受销售提成。
3)、试用销售人员的绩效工资，在3个月考核期完毕时合并统一评估，评估后的绩效工资在次月发放工资时候一并发放。如果一个考核周期没有达到公司的规定，公司将要求该员工重新进行培训。
4)、试用销售人员重新培训后其上级批准可以重新工作，但在该员工未能够完成新考核期的任务前，仍旧执行试用期的待遇标准和绩效考核，完成任务后，对绩效合并统一评估，并于次月补发绩效工资。
5)、试用销售人员转正后，按转正的工资待遇支付，并改执行每月的绩效考核，转正后仍旧享受销售提成。
2. 销售部销售人员工资。
销售人员每个月的收入包括:基本工资、绩效工资和销售提成和奖金。
2.1基本工资
高级销售经理、销售经理、销售代表的基本工资由销售总监根据工作经验、销售水平、销售能力综合评估确定。销售总监有权根据其表现决定其基本工资的升降。
2.2绩效工资
根据员工日常工作表现和遵守公司规章情况，公司给予每个员工设定绩效工资，绩效工资由员工自评，部门经理和人事部门复核。 2.3销售提成和奖金
(1) 合同回款提成
对于来自代理商的回款额，计算提成时按照扣除支付给代理商的折扣和相关本合同当期所产生的应酬公关等费用后的金额计算。高级销售经理、销售经理、销售代表所签署的所有合同都按照回款额的5%发放提成;特价或特别项目按照奖金方式发放提成。
(2)季度奖金
根据回款额考核结果，总部将进行季度排名。在完成总部经过公司核定的销售计划任务的前提下，总部只对前3名进行奖励。第一名奖励现金3000元，第二名奖励现金2000元，第三名奖励现金1000元。奖金由总部支出
(3)年终奖
高级销售经理、销售经理、销售代表完成了上级确定的年度销售任务额80%以上，可以享有年终奖，年终奖的金额为该员工已经获得的全年提成总金额的40%。如超额完成，年终奖的金额为该员工已经获得的全年提成总金额的60%。
销售总监提成:完成了部门的年度销售任务额80%以上，可以享有年终奖。年终奖的金额为该部门员工已经获得的全年提成总金额的5%。如超额完成，年终奖的金额为该部门员工已经获得的全年提成总金额的10%。
(4)推荐金
由公司内部非销售人员推荐并成交的客户，成交后由受益销售人员提供奖金，奖金从受益销售人员的提成中支付，比例为回款额的1%;销售人员推荐的但不是由其本人完成或负责的销售也按照推荐金的规定执行。
(5)特别嘉奖
在完成总部经过公司核定的销售计划任务的前提下，对于年终全公司综合排名前3名分公司销售人员将分别获得8000元、6000元、4000元的现金奖励。还可以免费参加公司组织的旅游活动。
(5)销售支持
高级销售经理、销售经理、销售代表需要其它人的售前销售支持时，无论最终是否进行了工作，都需要向相关人员支付费用。3-8月按每人每天50元计算,9-12月按每人每天100元计算。天数的计算包括旅途的天数在内，不足一天按一天计算，费用按照计算结果从获得支持的销售人员的提成中进行支付。
三、销售部日常管理制度
1. 规章制度
销售部员工需遵守公司的基本管理制度，如行政人事管理制度、财务制度和研发实施制度，销售工作过程与上述制度有冲突时由销售总监协商解决。
2. 日常工作管理考勤制度
(1) 销售人员外出进行销售活动，回到公司后的一个工作日内必须
填写《客户跟踪进展表》，并提交销售总监;
(2) 销售人员外出时应做好相应的计划和安排，避免浪费时间，提
高工作效率;
(3) 在外出拜访客户时需要做客户分析讨论，需要相关技术、销售
及主管参加并作产品演示演习协助。拜访客户回来后第一时间
需向销售总监(大区、分公司或办事处当地负责人)汇报拜访
情况。
(4) 销售人员拜访客户时务必遵守预约时间。
3. 报价制度
3.1电话报价和非标准报价
(1) OA产品按公司的规定报价，若特殊情况低于规定报价，须经销
售总监批准。
(2) 中端(10-50万合同额客户)或以上客户原则上不允许电话报
价，了解足够信息(上线周期、年销售额、规模、信息化状
况、需求兴奋点等)后可依据跟单需要酌情议价，并需得到上
级主管的认可。
(3) 特殊情况低于公司规定的标准报价，需填写《非标准报价申请
单》并经总经理审批。
3.2高端产品报价
在了解足够信息(上线周期、年销售额、规模、信息化状况，需求等)并请示总经理后报价。
3.3违反报价处罚
, 违反以上报价规定，公司将不给予提成并对其进行罚款处理。 , 严禁对非本人注册客户报价;一经发现，公司可对其进行罚款、
降级等处理。
4. 销售合同管理制度
4.1合同准备
, 合同必须按标准合同制作并打印，非标准合同需预先经销售总监
审核后才能提交给客户。
, 合同中客户名称、地址、电话、传真、合同内容等信息须填写完
整，产品的名称、版本号、用户数、单位数量、单价、金额要按
规范填列，由对方签字盖章的地方要清楚明确。 , 合同至少一式二份，一份交付给客户，另外一份交财务存档。需
要二次开发和实施进驻的要复印一份给研发实施部门经理。 4.2合同审批流程
, 低端产品(2万以下)的销售合同(在公司规定的价格范围内的
标准合同)和代理合同，由销售总监审核后交总经理备案盖章。 , 低端产品低于公司规定价格范围内的合同由销售总监审核后交总
经理审批。如已经与客户谈好价格再进行审核的，销售总监和总
经理可以，所造成后果由销售人员承担，同时公司按相关处罚制
度处理。
, 高端产品的价格和合同由销售总监审核后交总经理和财务部审
批。
, 如有销售人员合作的销售合同，审批前合作双方须事先填写《项
目合作申请单》并向销售总监报备，方可同意划分业绩(包括套
数、提成、奖金)，否则不同意划分业绩。
, 本人已经跟进的合同，如事先没有进行合作报备，因特殊情况
(如出差、任务执行时间有冲突)临时需要其他销售人员协助进
行，则其业绩不进行划分，由销售人员自行协商分配;
, 合同中凡涉及实施计划、实施费用和特殊服务收费的，须事先经
过技术部经理批准后，方可承诺、签单。实施计划应作为合同的
附件。
, 合同原件交财务部归档。
, 合同签定应由主管项目的销售人员、销售总监或总经理一起签
署，并加盖我公司公章。
4.3驻外合同管理
驻外销售人员如需与客户签订合同，可按公司已有的标准合同填写经客户签名盖章后寄回公司盖章，或通过公司内部审核流程盖章后EMS给驻外销售人员再与客户签订。非标准合同需预先将合同内容通过传真、email等方式提交公司审核并盖章后EMS给驻外销售人员再与客户签订。特殊情况可以手机发短信或网络方式，把合同信息和客户信息(名称、地址、电话、联系人)发给销售总监代填合同，经总经理审核批准加盖合同章并以EMS方式寄给客户签定合同，并由驻外销售人员跟进。
4.4销售业绩界定
(1) 业绩确认方式按公司销售合同审批表申请人或合同签定
的主管销售人员为准。
(2) 项目如需合作，合作双方提前书面协商并报备。 5. 客户佣金管理制度
(1) 有涉及销售佣金的销售合同，必须在给客户承诺前或合同审批
前填写《佣金申请单》并提交销售总监(大区、分公司或办事
处当地负责人)审核、总经理审批后交财务部备案。款项收回
后，销售人员填写《劳务费申请单》，经财务部确认后支付佣
金。
(2) 销售人员应尽量减少佣金费用支付。
(3) 销售人员必须在收到货款后方可办理佣金支付，根据汇款额度
按相应比例支付佣金，佣金税款由客户承担。
(4) 佣金限制:单笔合同金额减去费用后低于公司规定的最低销售
额，不允许支付佣金。
6. 收款管理
(1) 销售人员收到客户销售款应于次日内汇到公司财务指定
账号上，并通知财务进行款项跟踪。
(2) 客户如需发票，当款项到账后2周内由财务汇出。每个
区域经理可有1张单机版标准价格的备用收据，2个点网络版预
付款的收据。
(3) 如若发现销售人员缴款额与客户方实际收款额不符，公
司将追查相关人员责任并给予开除。如涉及额度较大的，报由
国家相关部门处理。
(4) 销售人员收到客户销售款超过2000元以上，必须当天交
到财务部，如特殊原因不能当天办理，必须请示财务部批准。
(5) 所有回款，均需要销售人员凭据客户的支票/电汇入帐单
或现金交款收据与出纳对帐。
7. 绩效管理
遵循公司相应岗位的绩效合同管理操作。
8. 坏账管理
如客户不能按合同的支付方式按期支付货款，该销售人员和部门经理有责任追回该货款。如由于销售人员和部门经理失职未能追回货款，需酌情扣罚工资或销售提成。
9. 货款赔偿管理
如因销售人员的原因或部门经理合同审核不严，造成公司财政上的损失，则按合同总金额的2%赔偿，由该销售人员与部门经理按6:4承担。 10.撞单管理
出现撞单情况由总经理协调。协调不成作共同打单处理，效益平均分配。
四、OA-销售系统客户资源管理
11.管理范围
(1) 所有的销售销售均由销售部集中管理，包括涉及软件产品(含
第三方软件产品)、硬件产品和服务产品的所有销售销售，非
协力软件的所有软硬件产品的选型和采购由公司统一处理;
(2) 收集客户反馈信息，及时分析整理，提交技术部门;
(3) 定期回访客户，维护客户关系。
12.商机注册机制
(1) 所有客户出现的商机均需要事先在销售部所使用的OA系统里
注册登记，管理人为部门经理。商机未经注册公司不提供任何
资源(提成、差旅报销、售前服务)支持，所产生的一切后果
由销售人员自行承担。
(2) 商机注册时效:每个商机的注册时效均为3个月，即3个月注
册保护期。
(3) 如超过3个月未注销该商机，则原商机注册人员须申请延时，
经部门经理同意后继续跟踪该商机;否则，该商机将会自动失
去保护，部门经理可重新指定该商机的负责人。 13.录入阶段
销售人员在OA-销售系统里输入商机的基本信息和信息化现状及需求信息。
14.跟单阶段
商机录入成功后，销售人员须及时维护、更新自己商机的各项信息，以便自己和部门经理都可掌握到商机的最新信息。须及时维护的商机信息包括:
, 项目预计签单时间;该时间可能会随着商机的销售推进有改变，
因此最初提交注册的预计签单时间需及时调整。
, 预计价格:由预购产品的各项预计收入汇总而成。
, 预购产品:如客户的预购产品类别发生了改变，须及时更新做好
维护。
, ‘客户’及‘联系人’信息:客户的基础信息是公司的重要资
源，因此在销售过程中，须及时将每一个客户及联系人的详细信
息填写完整及准确。
, 竞争对手:及时记录商机推进过程中遇到的竞争对手，以便公司
采取对策，通过分析指导今后的销售工作。
, 跟踪活动:即针对每一个商机做了哪些活动来推进商机的成功签
订;也可反映出每一个活动的执行过程中，对客户产生了哪些影
响。
, 附件:销售人员在商机不同的销售阶段中向客户提供的资料或文
档，便于销售查询。
15.商机管理惩罚规定
, 所有商机都须及时报备并提交注册资料，否则，凡无记录的商
机，一律不记为该销售人员的销售指标、销售提成及相关奖
金。
, 如销售人员跟踪某客户商机且跟踪失败，并且没有注册该客户
商机，此类情况一旦被公司发现，该销售人员将会受到公司的
相关处罚。
, 如商机跟踪失败，销售人员须及时申请注销该商机，并详细填
写失败原因等主要相关信息。
, 销售人员在注册商机及整理跟踪资料过程中，一旦发现有弄虚
作假的现象，公司将给予警告处理，两次警告不能改正的，予
以辞退;
16.保密管理
, 销售人员必须严格须遵守与公司签订的保密协议或公司规定的保
密制度，对公司的客户及商机信息绝对保密，不能泄露所有的
相关信息。
, 如一旦发现泄露公司商机信息，该人员将接受公司的严厉惩罚，
包括经济处罚、开除、甚至追究法律责任。
五、销售制度表单
1. 《客户跟踪进展表》
2. 《项目合作申请单》
3. 《项目合作分配单》
4. 《佣金申请单》
5. 《劳务费申请单》
6. 《非标准报价申请单》
7. 销售部门各岗位工作说明书:
,1,《总监岗位责权说明书》
,2,《分公司经理岗位责权说明书》
,3,《分公司经理岗位责权说明书》
,4,《高级销售经理岗位职责说明书》
,5,《销售经理岗位职责说明书》
,6,《销售代表岗位职责说明书》
,7,《销售助理岗位职责说明书》
范文二：软件公司销售管理制度
销售管理
11.1项目立项类别划分
根据不同项目的情况，有市场部对项目分离，不同项目调配不同的市场资源，进行售前服务。
类别 划分办法 操作规定 参与人员 特类 满足下列一条 1、 市场部组织召开项目分析会 三总、相关部门经理、T 1、本次项目预算100万元以上万 2、 技术总监组织前期调研 经办人
2、预计2年内可实现销售300万元以上 3、 技术方案、演示PPT由技术总监负责组织
3、对已有产品有重大影响，年增加销售200万元以上 4、 必要时可预先开发产品
并且满足:预估中标概率60%以上 5、 投标价格讨论会
A 满足下列一条 1、 市场部组织召开项目分析会 三总、相关部门经理、
1、本次项目预算50-100万元 2、 拓展部前期调研 经办人
2、预计2年内可实现销售200-300万元 3、 技术方案、演示PPT由拓展部制作，技术总
3、对已有产品有重大影响，年增加销售100-200万元 监负责审核
4、省厅、条线项目，其他项目，对未来发展有重大影响 4、 标前预演讲
并且满足 5、 投标价格讨论会
预估中标概率50%以上
B 满足下列一条 1、 市场人员负责组织前期调研 分管市场副总、所在事
1、本次项目预算20-50万元 2、 技术方案、演示PPT由拓展部制作，黄总负业部经理、经办人、拓
2、预计2年内可实现销售100-200万元 责审核 展部方案设计人、开发
并且满足 3、 投标价格讨论 部项目经理
预估中标概率50%以上;或者中标率30%以上的准特类、准A类项目
C 满足下列一条 1、 市场人员前期调研 事业部经理、相关经理
1、本次项目预算10-20万元 2、 技术方案、演示PPT由拓展部提供素材，市助理、经办人
2、预计2年内可实现销售50-100万元 场人员制作，事业部经理审核
并且满足 3、 事业部经理审核价格
预估中标概率50%以上;或者中标率30%以上的准B类项目
D 项目金额在10万元以下 1、 市场人员负责调研 事业部经理、相关经理
并且满足 2、 技术方案、演示PPT由市场人员制作 助理、经办人
预估中标概率50%以上;或者中标率30%以上的准C类项目 3、 相关经理助理审核价格
11.2项目立项条件
和客户签署合同后，或者通过正常的招投标程序已经中标后，可以立项;
原有专业软件的主板本号升级，经事业部经理同意，可以立项;
公司通用构件新品的开发、通用构件主板本号的升级，经技术总监同意后，可以立项;
由明确的意向客户，但尚未中标、也尚未签署合同，经公司市场副总经理同意后，可以立项;
其他新软件的开发，必须经过公司总经理室同意后，方可立项。
11.3项目投标
公司在参加招标项目前，经办人须填写《投标申请单》。项目的定价权限如下
金额 经办人 部门经理 技术总监 副总经理 总经理 软件项目 D、C ? ?
B ? ? ?
A、特类 ? ? ? ? ?
系统集成 50w以下 ? ?
50-200 w ? ? ?
200w以上 ? ? ? ?
特殊条件下，需要附加的审批，方可办理:
, 可能需要支付其他商务费用的项目;投标前明知我方极难中标的项目;报名后放弃
投标的项目。不论项目金额大小，均需预先告知分管副总，并经分管副总同意。同
时告知总经理。
, 项目的投标保证金超过5万元的，《投标申请单》需总经理同意。
分管副总认为必要时，组织其他人员会商。在项目定价过程中如有必要，可通知技术总监、其他技术人员参与。
财务人员根据批准了的《投标申请单》办理投标保证金，在财务办公室内，加盖公司的
公章和法人代表章。图章需要外带的，由部门经理助理以上人员领用保管，并限在公司内使用;其他情况使用图章须副总以上领导批准。
11.3销售合同格式
销售合同分为:软件开发合同、网站制作合同;造价软件类合同、硬件产品合同;系统集成合同;软件维护合同、集成项目的维护合同;联合经营协议、合作协议等。常用的合同由公司制作标准版，统一发布，作为签约时的合同模版。
合同中的第一部分需写明双方单位的基本情况，如单位名称、地址、联系电话、法定代表人、经办人等。合同最后一页如无合同条款，仅有签字时，请在该页加上文字“(此页无正文)”字样。合同通常为一式四份，以确保公司能拿到二份原件为准。留存给对方的合同文本上，必须加盖我方骑缝章。采购合同用章使用1号章，销售合同使用2-5号章。 11.4销售合同审批
合同定稿前，须由审批人对合同条款、付款方式、免费维护期限等进行审定，审定通过后，方可签字盖章。
经办人 经理助理 部门经理 分管副总 软件开发 - 5w 5-20w 20w-，或条款A 网站制作 - 5w 5-20w 20w-，或条款A 造价软件类 标准合同 低于限价、或非标合同 硬件产品 标准合同 低于限价、或非标合同 系统集成 10w 10-50w 50w-
非标准合同 软件维护 标准合同
非标准合同 集成项目维护 标准合同 联合经营 - - - 合作协议 - - - 审批 出现下列特别条款，需要附加的审批:
, 条款A:涉及软件版权分享、源代码提供、免费服务期超过2年、无预付款、尾款支付
期2年以上、违约赔付总额超过合同额20%、垫资额超过20万元.月等条款。需分管副
总审批
, 条款B:新开发项目、现场软件开发、提供源代码等条款。需同技术总监会商。 , 条款C:双方收益分成、项目垫资50万元.月以上。需总经理审批。
购销合同原则上使用合同章，合同章原则上不得外带，特殊情况需要时A类人员经部门
经理批准可以外带，其他员工须报副总以上领导批准;公章外带一律须报副总以上领导批准。 11.5项目验收
项目原则上均应签署项目验收报告，如因特殊原因不签验收报告的项目须以公务邮件方式报告原因，并得到市场副总的批准，批准转档案管理员备案。
签署验收报告是项目完成的重要标志，项目经理负责验收报告的签署工作，并纳入项目经理的考核内容。
验收报告的份数须确保我方能拿到二份原件为准。
范文三：软件公司销售部管理制度
软件公司销售部管理制度
软件公司销售部管理制度目 录总则 4一销售部构成及职责说明 41 销售部工作职责 42 销售部工作岗位及责权说明见附表 421销售总监 422分公司经理 423高级销售经理 424销售经理
425销售代表 426销售助理 4二销售部业绩考核及工资计算 41 考核指
销售部销售人员工资 521基本工资 522绩效工资 523销售提标说明 42
成和奖金 51 合同回款提成 53年终奖 54推荐金 55特别嘉奖 65销售支持 6三销售部日常管理制度 61 规章制度 62 日常工作管理考勤制度
63 报价制度 631电话报价和非标准报价 632高端产品报价 633违反报
销售合同管理制度 641合同准备 642合同审批流程 743驻外合价处罚 64
同管理 744销售业绩界定 75 客户佣金管理制度 76 收款管理 87 绩效管理 88 坏账管理 89 货款赔偿管理 810 撞单管理 8四OA-销售系统客户资源管理 811 管理范围 812 商机注册机制 813 录入阶段 914 跟单阶段
915 商机管理惩罚规定 916 保密管理 9五销售制度表单 91 《客户跟踪进展表》 92 《项目合作申请单》 93 《项目合作分配单》 94 《佣金申请单》 95 《劳务费申请单》 106 《非标准报价申请单》 107 销售部门各岗位工作说明书 10(1)《总监岗位责权说明书》 10(2)《分公司经理岗位责权说明书》 10(3)《分公司经理岗位责权说明书》 10(4)《高级销售经理岗位职责说明书》 10(5)《销售经理岗位职责说明书》 10(6)《销售代
表岗位职责说明书》 10(7)《销售助理岗位职责说明书》 10
销 售 管 理 制 度总则为把协力树立成知名品牌为改变传统的销售及管理模式迎接不断更新的销售变革提高公司整体营销管理水平充分调动与发挥销售人员的工作积极性努力和超额完成公司制定的销售目标特制定颁布本制度本制度作为规范销售工作的行为准则销售部所有人员需遵照执行本制度由由销售总监和公司行政部门监督销售助理负责执行管理和解释本制度自颁布之日起开始执行如有调整则另行通知一销售部构成及职责说明销售部工作职责完成公司制定的销售指标配合公司市场部执行各项市场工作积极配合技术部门做好客户服务工作按公司规定定期提供工作计划工作报告等有关销售报表按公司的销售管理规定做好日常的每项工作提供合理化建议销售部工作岗位及责权说明见附表 21销售总监22分公司经理23高级销售经理24销售经理25销售代表26销售助理二销售部业绩考核及工资计算考核指标说明11考核周期1按月考核并进行季度年度考核2销售助理不参加销售提成3销售总监按全年考核享受销售提成12考核内容考核标准 高级销售经理 销售经理 销售代表 年业绩标准 年销售额250万团队除外 年销售额150万 年销售额80万 月新增客户标准 8个ABC级别 12个ABC级别 10个ABC级别 考核周期 3个月 3个月 3个月 备注1 A--- 一个月之内可以签订合同的客户B----两个月之内可以签订合同的客户C----三个月之内可以签订合同的客户 2 试用销售人员考核周期内每月暂不发绩效工资试用销售人员考核期内同时享受销售提成3试用销售人员的绩效工资在3个月考核期完毕时合并统一评估评估后的绩效工资在次月发放工资时候一并发放如果一个考核周期没有达到公司的规定公司将要求该员工重新进行培训4试用销售人员重新培训后其上级批准可以重新工作但在该员工未能够完成新考核期的任务前仍旧执行试用期的待遇标准和绩效考核完成任务后对绩效合并统一评估并于次月补发绩效工资5试用销售人员转正后按转正的工资待遇支付并改执行每月的绩效考核转正后仍旧享受销售提成销售部销售人员工资销售人员每个月的收入包括基本工资绩效工资和销售提成和
奖金 21基本工资高级销售经理销售经理销售代表的基本工资由销售总监根据工作经验销售水平销售能力综合评估确定销售总监有权根据其表现决定其基本工资的升降22绩效工资 根据员工日常工作表现和遵守公司规章情况公司给予每个员工设定绩效工资绩效工资由员工自评部门经理和人事部门复核23销售提成和奖金1 合同回款提成对于来自代理商的回款额计算提成时按照扣除支付给代理商的折扣和相关本合同当期所产生的应酬公关等费用后的金额计算高级销售经理销售经理销售代表所签署的所有合同都按照回款额的5发放提成特价或特别项目按照奖金方式发放提成2季度奖金根据回款额考核结果总部将进行季度排名在完成总部经过公司核定的销售计划任务的前提下总部只对前3名进行奖励第一名奖励现金3000元第二名奖励现金2000元第三名奖励现金1000元奖金由总部支出3年终奖高级销售经理销售经理销售代表完成了上级确定的年度销售任务额80以上可以享有年终奖年终奖的金额为该员工已经获得的全年提成总金额的40如超额完成年终奖的金额为该员工已经获得的全年提成总金额的60销售总监提成完成了部门的年度销售任务额80以上可以享有年终奖年终奖的金额为该部门员工已经获得的全年提成总金额的5如超额完成年终奖的金额为该部门员工已经获得的全年提成总金额的104推荐金由公司内部非销售人员推荐并成交的客户成交后由受益销售人员提供奖金奖金从受益销售人员的提成中支付比例为回款额的1销售人员推荐的但不是由其本人完成或负责的销售也按照推荐金的规定执行5特别嘉奖在完成总部经过公司核定的销售计划任务的前提下对于年终全公司综合排名前3名分公司销售人员将分别获得8000元6000元4000元的现金奖励还可以免费参加公司组织的旅游活动5销售支持高级销售经理销售经理销售代表需要其它人的售前销售支持时无论最终是否进行了
-8月按每人每天50元计算9-12月按每人每天工作都需要向相关人员支付费用3
100元计算天数的计算包括旅途的天数在内不足一天按一天计算费用按照计算结果从获得支持的销售人员的提成中进行支付三销售部日常管理制度规章制度
销售部员工需遵守公司的基本管理制度如行政人事管理制度财务制度和研发实施制度销售工作过程与上述制度有冲突时由销售总监协商解决日常工作管理考勤制度销售人员外出进行销售活动回到公司后的一个工作日内必须填写《客户跟踪进展表》并提交销售总监销售人员外出时应做好相应的计划和安排避免浪费时间提高工作效率在外出拜访客户时需要做客户分析讨论需要相关技术销售及主管参加并作产品演示演习协助拜访客户回来后第一时间需向销售总监大区分公司或办事处当地负责人汇报拜访情况销售人员拜访客户时务必遵守预约时间报价制度31电话报价和非标准报价OA产品按公司的规定报价若特殊情况低于规定
-50万合同额客户或以上客户原则上不允许电话报价须经销售总监批准中端10
报价了解足够信息上线周期年销售额规模信息化状况需求兴奋点等后可依据跟单需要酌情议价并需得到上级主管的认可特殊情况低于公司规定的标准报价需填写《非标准报价申请单》并经总经理审批32高端产品报价在了解足够信息上线周期年销售额规模信息化状况需求等并请示总经理后报价33违反报价处罚违反以上报价规定公司将不给予提成并对其进行罚款处理严禁对非本人注册客户报价一经发现公司可对其进行罚款降级等处理销售合同管理制度41合同准备合同必须按标准合同制作并打印非标准合同需预先经销售总监审核后才能提交给客户合同中客户名称地址电话传真合同内容等信息须填写完整产品的名称版本号用户数单位数量单价金额要按规范填列由对方签字盖章的地方要清楚明确合同至少一式二份一份交付给客户另外一份交财务存档需要二次开发和实施进驻的要复印一份给研发实施部门经理42合同审批流程低端产品2万以下的销售合同在公司规定的价格范围内的标准合同和代理合同由销售总监审核后交总经理备案盖章低端产品低于公司规定价格范围内的合同由销售总监审核后交总经理审批如已经与客户谈好价格再进行审核的销售总监和总经理可以所造成后果由销售人员承担同时公司按相关处罚制度处理高端产品的价格和合同由销售总监审核后交总经理和财务部审批如有销售人员合作的销售合同审批前合作双方须
事先填写《项目合作申请单》并向销售总监报备方可同意划分业绩包括套数提成奖金否则不同意划分业绩本人已经跟进的合同如事先没有进行合作报备因特殊情况如出差任务执行时间有冲突临时需要其他销售人员协助进行则其业绩不进行划分由销售人员自行协商分配合同中凡涉及实施计划实施费用和特殊服务收费的须事先经过技术部经理批准后方可承诺签单实施计划应作为合同的附件合同原件交财务部归档合同签定应由主管项目的销售人员销售总监或总经理一起签署并加盖我公司公章43驻外合同管理驻外销售人员如需与客户签订合同可按公司已有的标准合同填写经客户签名盖章后寄回公司盖章或通过公司内部审核流程盖章后EMS给驻外销售人员再与客户签订非标准合同需预先将合同内容通过传真email等方式提交公司审核并盖章后EMS给驻外销售人员再与客户签订特殊情况可以手机发短信或网络方式把合同信息和客户信息名称地址电话联系人发给销售总监代填合同经总经理审核批准加盖合同章并以EMS方式寄给客户签定合同并由驻外销售人员跟进44销售业绩界定业绩确认方式按公司销售合同审批表申请人或合同签定的主管销售人员为准项目如需合作合作双方提前书面协商并报备客户佣金管理制度有涉及销售佣金的销售合同必须在给客户承诺前或合同审批前填写《佣金申请单》并提交销售总监大区分公司或办事处当地负责人审核总经理审批后交财务部备案款项收回后销售人员填写《劳务费申请单》经财务部确认后支付佣金销售人员应尽量减少佣金费用支付销售人员必须在收到货款后方可办理佣金支付根据汇款额度按相应比例支付佣金佣金税款由客户承担佣金限制单笔合同金额减去费用后低于公司规定的最低销售额不允许支付佣金收款管理销售人员收到客户销售款应于次日内汇到公司财务指定账号上并通知财务进行款项跟踪客户如需发票当款项到账后2周内由财务汇出每个区域经理可有1张单机版标准价格的备用收据2个点网络版预付款的收据如若发现销售人员缴款额与客户方实际收款额不符公司将追查相关人员责任并给予开除如涉及额度较大的报由国家相关部门处理销售人员收到客户销售款超过2000元以上必
须当天交到财务部如特殊原因不能当天办理必须请示财务部批准所有回款均需要销售人员凭据客户的支票电汇入帐单或现金交款收据与出纳对帐绩效管理遵循公司相应岗位的绩效合同管理操作坏账管理如客户不能按合同的支付方式按期支付货款该销售人员和部门经理有责任追回该货款如由于销售人员和部门经
理失职未
范文四：软件公司销售部管理制度
软件公司销售部管理制度
目 录
总则 ........................................................................................................................................................................................... 4
一、销售部构成及职责说明 ................................................................................................................................................... 4 1.
2. 销售部工作职责 .............................................................................................................................................................. 4 销售部工作岗位及责权说明(见附表) .......................................................................................................................... 4
2.1销售总监 .................................................................................................................................................. 4
2.2分公司经理 .............................................................................................................................................. 4
2.3高级销售经理 .......................................................................................................................................... 4
2.4销售经理 .................................................................................................................................................. 4
2.5销售代表 .................................................................................................................................................. 4
2.6销售助理 .................................................................................................................................................. 4
二、销售部业绩考核及工资计算 ........................................................................................................................................... 4 1.
2. 考核指标说明 .................................................................................................................................................................. 4 销售部销售人员工资。 .................................................................................................................................................. 5
2.1基本工资 ............................................................................................................................................................................. 5
2.2绩效工资 ............................................................................................................................................................................. 5
2.3销售提成和奖金 ................................................................................................................................................................. 5
(1) 合同回款提成 ................................................................................................................................................................... 5
(3)年终奖 ................................................................................................................................................................................. 5
(4)推荐金 ................................................................................................................................................................................. 5
(5)特别嘉奖 ............................................................................................................................................................................. 6
(5)销售支持 ............................................................................................................................................................................. 6
三、销售部日常管理制度 ....................................................................................................................................................... 6 1.
2. 3. 规章制度 .......................................................................................................................................................................... 6 6 报价制度 .......................................................................................................................................................................... 6
3.1电话报价和非标准报价...................................................................................................................................................... 6
3.2高端产品报价 ..................................................................................................................................................................... 6
3.3违反报价处罚 ..................................................................................................................................................................... 6
4. 销售合同管理制度 .......................................................................................................................................................... 7
4.1合同准备 ............................................................................................................................................................................. 7
4.2合同审批流程 ..................................................................................................................................................................... 7
4.3驻外合同管理 ..................................................................................................................................................................... 7
4.4销售业绩界定 ..................................................................................................................................................................... 7 5.
6.
7. 客户佣金管理制度 .......................................................................................................................................................... 8 收款管理 .......................................................................................................................................................................... 8 绩效管理 .......................................................................................................................................................................... 8
8.
9. 坏账管理 .......................................................................................................................................................................... 8 货款赔偿管理 .................................................................................................................................................................. 8
10. 撞单管理 .......................................................................................................................................................................... 8
四、OA-销售系统客户资源管理 ............................................................................................................................................ 8
11. 管理范围 .......................................................................................................................................................................... 8
12. 商机注册机制 .................................................................................................................................................................. 9
13. 录入阶段 .......................................................................................................................................................................... 9
14. 跟单阶段 .......................................................................................................................................................................... 9
15. 商机管理惩罚规定 .......................................................................................................................................................... 9
16. 保密管理 .......................................................................................................................................................................... 9
五、销售制度表单 ................................................................................................................................................................. 10 1.
2.
3.
4.
5.
6.
7. 《客户跟踪进展表》 .................................................................................................................................................... 10 《项目合作申请单》 .................................................................................................................................................... 10 《项目合作分配单》 .................................................................................................................................................... 10 《佣金申请单》 ............................................................................................................................................................ 10 《劳务费申请单》 ........................................................................................................................................................ 10 《非标准报价申请单》 ................................................................................................................................................ 10 销售部门各岗位工作说明书： .................................................................................................................................... 10
﹙1﹚《总监岗位责权说明书》 ........................................................................................................................................... 10
﹙2﹚《分公司经理岗位责权说明书》 ............................................................................................................................... 10
﹙3﹚《分公司经理岗位责权说明书》 ............................................................................................................................... 10
﹙4﹚《高级销售经理岗位职责说明书》 ........................................................................................................................... 10
﹙5﹚《销售经理岗位职责说明书》 ................................................................................................................................... 10
﹙6﹚《销售代表岗位职责说明书》 ................................................................................................................................... 10
﹙7﹚《销售助理岗位职责说明书》 ................................................................................................................................... 10
销 售 管 理 制 度 总则
为把协力树立成知名品牌，为改变传统的销售及管理模式，迎接不断更新的销售变革，提高公司整体营销管理水平，充分调动与发挥销售人员的工作积极性，努力和超额完成公司制定的销售目标，特制定颁布本制度，本制度作为规范销售工作的行为准则，销售部所有人员需遵照执行。
本制度由由销售总监和公司行政部门监督，销售助理负责执行管理和解释。
本制度自颁布之日起开始执行，如有调整则另行通知。 一、销售部构成及职责说明
1. 销售部工作职责
（1） 完成公司制定的销售指标；
（2） 配合公司市场部执行各项市场工作；
（3） 积极配合技术部门做好客户服务工作；
（4） 按公司规定定期提供工作计划、工作报告等有关销售报表；
（5） 按公司的销售管理规定做好日常的每项工作。
（6） 提供合理化建议。
2. 销售部工作岗位及责权说明(见附表)
2.1销售总监
2.2分公司经理
2.3高级销售经理
2.4销售经理
2.5销售代表
2.6销售助理 二、销售部业绩考核及工资计算
1. 考核指标说明
1.1考核周期
1)按月考核，并进行季度、年度考核。
2)销售助理不参加销售提成。
3)销售总监按全年考核享受销售提成。
1.2考核内容
1) A--- 一个月之内可以签订合同的客户；B----两个月之内可以签订合同的客户；C----三个月之内可以签订合同的客户 。
2)、 试用销售人员考核周期内每月暂不发绩效工资，试用销售人员考核期内同时享受销售提成。
3)、试用销售人员的绩效工资，在3个月考核期完毕时合并统一评估，评估后的绩效工资在次月发放工资时候一并发放。如果一个考核周期没有达到公司的规定，公司将要求该员工重新进行培训。
4)、试用销售人员重新培训后其上级批准可以重新工作，但在该员工未能够完成新考核期的任务前，仍旧执行试用期的待遇标准和绩效考核，完成任务后，对绩效合并统一评估，并于次月补发绩效工资。
5)、试用销售人员转正后，按转正的工资待遇支付，并改执行每月的绩效考核，转正后仍旧享受销售提成。
2. 销售部销售人员工资。
销售人员每个月的收入包括：基本工资、绩效工资和销售提成和奖金。
2.1基本工资
高级销售经理、销售经理、销售代表的基本工资由销售总监根据工作经验、销售水平、销售能力综合评估确定。销售总监有权根据其表现决定其基本工资的升降。
2.2绩效工资
根据员工日常工作表现和遵守公司规章情况，公司给予每个员工设定绩效工资，绩效工资由员工自评，部门经理和人事部门复核。
2.3销售提成和奖金
(1) 合同回款提成
对于来自代理商的回款额，计算提成时按照扣除支付给代理商的折扣和相关本合同当期所产生的应酬公关等费用后的金额计算。高级销售经理、销售经理、销售代表所签署的所有合同都按照回款额的5%发放提成；特价或特别项目按照奖金方式发放提成。
(2)季度奖金
根据回款额考核结果，总部将进行季度排名。在完成总部经过公司核定的销售计划任务的前提下，总部只对前3名进行奖励。第一名奖励现金3000元，第二名奖励现金2000元，第三名奖励现金1000元。奖金由总部支出
(3)年终奖
高级销售经理、销售经理、销售代表完成了上级确定的年度销售任务额80%以上，可以享有年终奖，年终奖的金额为该员工已经获得的全年提成总金额的40%。如超额完成，年终奖的金额为该员工已经获得的全年提成总金额的60%。
销售总监提成：完成了部门的年度销售任务额80%以上，可以享有年终奖。年终奖的金额为该部门员工已经获得的全年提成总金额的5%。如超额完成，年终奖的金额为该部门员工已经获得的全年提成总金额的10%。
(4)推荐金
由公司内部非销售人员推荐并成交的客户，成交后由受益销售人员提供奖金，奖金从受益销售人员的提成中支付，比例为回款额的1%；销售人员推荐的但不是由其本人完成或负责的销售也按照推荐金的规定执行。
(5)特别嘉奖
在完成总部经过公司核定的销售计划任务的前提下，对于年终全公司综合排名前3名分公司销售人员将分别获得8000元、6000元、4000元的现金奖励。还可以免费参加公司组织的旅游活动。
(5)销售支持
高级销售经理、销售经理、销售代表需要其它人的售前销售支持时，无论最终是否进行了工作，都需要向相关人员支付费用。3-8月按每人每天50元计算,9-12月按每人每天100元计算。天数的计算包括旅途的天数在内，不足一天按一天计算，费用按照计算结果从获得支持的销售人员的提成中进行支付。 三、销售部日常管理制度
1. 规章制度
销售部员工需遵守公司的基本管理制度，如行政人事管理制度、财务制度和研发实施制度，销售工作过程与上述制度有冲突时由销售总监协商解决。
2. （1） 销售人员外出进行销售活动，回到公司后的一个工作日内必须填写《客户跟踪
进展表》，并提交销售总监；
（2） 销售人员外出时应做好相应的计划和安排，避免浪费时间，提高工作效率；
（3） 在外出拜访客户时需要做客户分析讨论，需要相关技术、销售及主管参加并作
产品演示演习协助。拜访客户回来后第一时间需向销售总监（大区、分公司或
办事处当地负责人）汇报拜访情况。
（4） 销售人员拜访客户时务必遵守预约时间。
3. 报价制度
3.1电话报价和非标准报价
（1） OA产品按公司的规定报价，若特殊情况低于规定报价，须经销售总监批准。
（2） 中端(10-50万合同额客户)或以上客户原则上不允许电话报价，了解足够信息
（上线周期、年销售额、规模、信息化状况、需求兴奋点等）后可依据跟单需
要酌情议价，并需得到上级主管的认可。
（3） 特殊情况低于公司规定的标准报价，需填写《非标准报价申请单》并经总经理
审批。
3.2高端产品报价
在了解足够信息（上线周期、年销售额、规模、信息化状况，需求等）并请示总
经理后报价。
3.3违反报价处罚
? 违反以上报价规定，公司将不给予提成并对其进行罚款处理。
? 严禁对非本人注册客户报价；一经发现，公司可对其进行罚款、降级等处理。 4. 销售合同管理制度
4.1合同准备
? 合同必须按标准合同制作并打印，非标准合同需预先经销售总监审核后才能提交
给客户。
? 合同中客户名称、地址、电话、传真、合同内容等信息须填写完整，产品的名
称、版本号、用户数、单位数量、单价、金额要按规范填列，由对方签字盖章的
地方要清楚明确。
? 合同至少一式二份，一份交付给客户，另外一份交财务存档。需要二次开发和实
施进驻的要复印一份给研发实施部门经理。
4.2合同审批流程
? 低端产品（2万以下）的销售合同（在公司规定的价格范围内的标准合同）和代
理合同，由销售总监审核后交总经理备案盖章。
? 低端产品低于公司规定价格范围内的合同由销售总监审核后交总经理审批。如已
经与客户谈好价格再进行审核的，销售总监和总经理可以，所造成后果由销售人
员承担，同时公司按相关处罚制度处理。
? 高端产品的价格和合同由销售总监审核后交总经理和财务部审批。
? 如有销售人员合作的销售合同，审批前合作双方须事先填写《项目合作申请单》
并向销售总监报备，方可同意划分业绩（包括套数、提成、奖金），否则不同意
划分业绩。
? 本人已经跟进的合同，如事先没有进行合作报备，因特殊情况（如出差、任务执
行时间有冲突）临时需要其他销售人员协助进行，则其业绩不进行划分，由销售
人员自行协商分配；
? 合同中凡涉及实施计划、实施费用和特殊服务收费的，须事先经过技术部经理批
准后，方可承诺、签单。实施计划应作为合同的附件。
? 合同原件交财务部归档。
? 合同签定应由主管项目的销售人员、销售总监或总经理一起签署，并加盖我公司
公章。
4.3驻外合同管理
驻外销售人员如需与客户签订合同，可按公司已有的标准合同填写经客户签名盖章后寄回公司盖章，或通过公司内部审核流程盖章后EMS给驻外销售人员再与客户签订。非标准合同需预先将合同内容通过传真、email等方式提交公司审核并盖章后EMS给驻外销售人员再与客户签订。特殊情况可以手机发短信或网络方式，把合同信息和客户信息（名称、地址、电话、联系人）发给销售总监代填合同，经总经理审核批准加盖合同章并以EMS方式寄给客户签定合同，并由驻外销售人员跟进。
4.4销售业绩界定
（1） 业绩确认方式按公司销售合同审批表申请人或合同签定的主管销售人员为准。
（2） 项目如需合作，合作双方提前书面协商并报备。
5. 客户佣金管理制度
（1） 有涉及销售佣金的销售合同，必须在给客户承诺前或合同审批前填写《佣金申
请单》并提交销售总监（大区、分公司或办事处当地负责人）审核、总经理审批后交财务部备案。款项收回后，销售人员填写《劳务费申请单》，经财务部确认后支付佣金。
（2） 销售人员应尽量减少佣金费用支付。
（3） 销售人员必须在收到货款后方可办理佣金支付，根据汇款额度按相应比例支付
佣金，佣金税款由客户承担。
（4） 佣金限制：单笔合同金额减去费用后低于公司规定的最低销售额，不允许支付
佣金。
6. 收款管理
（1） 销售人员收到客户销售款应于次日内汇到公司财务指定账号上，并通知财务进
行款项跟踪。
（2） 客户如需发票，当款项到账后2周内由财务汇出。每个区域经理可有1张单机
版标准价格的备用收据，2个点网络版预付款的收据。
（3） 如若发现销售人员缴款额与客户方实际收款额不符，公司将追查相关人员责任
并给予开除。如涉及额度较大的，报由国家相关部门处理。
（4） 销售人员收到客户销售款超过2000元以上，必须当天交到财务部，如特殊原
因不能当天办理，必须请示财务部批准。
（5） 所有回款，均需要销售人员凭据客户的支票/电汇入帐单或现金交款收据与出
纳对帐。
7. 绩效管理
遵循公司相应岗位的绩效合同管理操作。
8. 坏账管理
如客户不能按合同的支付方式按期支付货款，该销售人员和部门经理有责任追回该货款。如由于销售人员和部门经理失职未能追回货款，需酌情扣罚工资或销售提成。 9. 货款赔偿管理
如因销售人员的原因或部门经理合同审核不严，造成公司财政上的损失，则按合同总金额的2%赔偿，由该销售人员与部门经理按6：4承担。
10. 撞单管理
出现撞单情况由总经理协调。协调不成作共同打单处理，效益平均分配。
四、OA-销售系统客户资源管理
11. 管理范围
（1） 所有的销售销售均由销售部集中管理，包括涉及软件产品（含第三方软件产
品）、硬件产品和服务产品的所有销售销售，非协力软件的所有软硬件产品的选型和采购由公司统一处理；
（2） 收集客户反馈信息，及时分析整理，提交技术部门；
（3） 定期回访客户，维护客户关系。
12. 商机注册机制
（1） 所有客户出现的商机均需要事先在销售部所使用的OA系统里注册登记，管理人
为部门经理。商机未经注册公司不提供任何资源（提成、差旅报销、售前服
务）支持，所产生的一切后果由销售人员自行承担。
（2） 商机注册时效：每个商机的注册时效均为3个月，即3个月注册保护期。
（3） 如超过3个月未注销该商机，则原商机注册人员须申请延时，经部门经理同意
后继续跟踪该商机；否则，该商机将会自动失去保护，部门经理可重新指定该商机的负责人。
13. 录入阶段
销售人员在OA-销售系统里输入商机的基本信息和信息化现状及需求信息。 14. 跟单阶段
商机录入成功后，销售人员须及时维护、更新自己商机的各项信息，以便自己和部门经理都可掌握到商机的最新信息。须及时维护的商机信息包括：
? 项目预计签单时间；该时间可能会随着商机的销售推进有改变，因此最初提交注
册的预计签单时间需及时调整。
? 预计价格：由预购产品的各项预计收入汇总而成。
? 预购产品：如客户的预购产品类别发生了改变，须及时更新做好维护。
? ‘客户’及‘联系人’信息：客户的基础信息是公司的重要资源，因此在销售过
程中，须及时将每一个客户及联系人的详细信息填写完整及准确。
? 竞争对手：及时记录商机推进过程中遇到的竞争对手，以便公司采取对策，通过
分析指导今后的销售工作。
? 跟踪活动：即针对每一个商机做了哪些活动来推进商机的成功签订；也可反映出
每一个活动的执行过程中，对客户产生了哪些影响。
? 附件：销售人员在商机不同的销售阶段中向客户提供的资料或文档，便于销售查
询。
15. 商机管理惩罚规定
? 所有商机都须及时报备并提交注册资料，否则，凡无记录的商机，一律不记为
该销售人员的销售指标、销售提成及相关奖金。
? 如销售人员跟踪某客户商机且跟踪失败，并且没有注册该客户商机，此类情况
一旦被公司发现，该销售人员将会受到公司的相关处罚。
? 如商机跟踪失败，销售人员须及时申请注销该商机，并详细填写失败原因等主
要相关信息。
? 销售人员在注册商机及整理跟踪资料过程中，一旦发现有弄虚作假的现象，公
司将给予警告处理，两次警告不能改正的，予以辞退；
16. 保密管理
? 销售人员必须严格须遵守与公司签订的保密协议或公司规定的保密制度，对公司
的客户及商机信息绝对保密，不能泄露所有的相关信息。
? 如一旦发现泄露公司商机信息，该人员将接受公司的严厉惩罚，包括经济处罚、
开除、甚至追究法律责任。 五、销售制度表单
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7. 《客户跟踪进展表》 《项目合作申请单》 《项目合作分配单》 《佣金申请单》 《劳务费申请单》 《非标准报价申请单》 销售部门各岗位工作说明书：
﹙1﹚《总监岗位责权说明书》
﹙2﹚《分公司经理岗位责权说明书》
﹙3﹚《分公司经理岗位责权说明书》
﹙4﹚《高级销售经理岗位职责说明书》
﹙5﹚《销售经理岗位职责说明书》
﹙6﹚《销售代表岗位职责说明书》
﹙7﹚《销售助理岗位职责说明书》
范文五：软件销售管理制度
软件销售管理制度
目 录
总则 ............................................................... 5
一、销售部构成及职责说明 ........................................... 5
1. 销售部工作职责 .................................................. 5
2. 销售部工作岗位及责权说明(见附表) ................................ 5
2.1销售总监 ...................................................... 5
2.2分公司经理 .................................................... 5
2.3高级销售经理 .................................................. 5
2.4销售经理 ...................................................... 5
2.5销售代表 ...................................................... 5
2.6销售助理 ...................................................... 5
二、销售部业绩考核及工资计算 ....................................... 5
1. 考核指标说明 .................................................... 5
2. 销售部销售人员工资。 ............................................ 6
2.1基本工资 ........................................................ 6
2.2绩效工资 ........................................................ 6
2.3销售提成和奖金 .................................................. 7
(1) 合同回款提成 ................................................... 7
(3)年终奖 .......................................................... 7
(4)推荐金 .......................................................... 7
(5)特别嘉奖 ........................................................ 7
(5)销售支持 ........................................................ 8
三、销售部日常管理制度 ............................................. 8
1. 规章制度 ........................................................ 8
2. ............................................ 8
3. 报价制度 ........................................................ 8
3.1电话报价和非标准报价 ............................................ 8
3.2高端产品报价 .................................................... 9
3.3违反报价处罚 .................................................... 9
4. 销售合同管理制度 ................................................ 9
4.1合同准备 ........................................................ 9
4.2合同审批流程 .................................................... 9
4.3驻外合同管理 ................................................... 10
4.4销售业绩界定 ................................................... 10
5. 客户佣金管理制度 ............................................... 10
6. 收款管理 ....................................................... 11
7. 绩效管理 ....................................................... 11
8. 坏账管理 ....................................................... 11
9. 货款赔偿管理 ................................................... 11
10. 撞单管理 ....................................................... 11
四、OA-销售系统客户资源管理 ....................................... 11
11. 管理范围 ....................................................... 11
12. 商机注册机制 ................................................... 12
13. 录入阶段 ....................................................... 12
14. 跟单阶段 ....................................................... 12
15. 商机管理惩罚规定 ............................................... 13
16. 保密管理 ....................................................... 13
五、销售制度表单 .................................................. 13
1. 《客户跟踪进展表》 ............................................. 13
2. 《项目合作申请单》 ............................................. 13
3. 《项目合作分配单》 ............................................. 13
4. 《佣金申请单》 ................................................. 13
5. 《劳务费申请单》 ............................................... 14
6. 《非标准报价申请单》 ........................................... 14
7. 销售部门各岗位工作说明书： ..................................... 14 ﹙1﹚《总监岗位责权说明书》 ....................................... ﹙2﹚《分公司经理岗位责权说明书》 ................................. ﹙3﹚《分公司经理岗位责权说明书》 ................................. ﹙4﹚《高级销售经理岗位职责说明书》 ............................... ﹙5﹚《销售经理岗位职责说明书》 ................................... ﹙6﹚《销售代表岗位职责说明书》 ...................................
﹙7﹚《销售助理岗位职责说明书》 ................................... 14 14 14 14 14 14 14
销 售 管 理 制 度 总则
为把协力树立成知名品牌，为改变传统的销售及管理模式，迎接不断更新的销售变革，提高公司整体营销管理水平，充分调动与发挥销售人员的工作积极性，努力和超额完成公司制定的销售目标，特制定颁布本制度，本制度作为规范销售工作的行为准则，销售部所有人员需遵照执行。
本制度由由销售总监和公司行政部门监督，销售助理负责执行管理和解释。
本制度自颁布之日起开始执行，如有调整则另行通知。 一、销售部构成及职责说明
1. 销售部工作职责
（1）
（2）
（3）
（4）
（5）
（6） 完成公司制定的销售指标； 配合公司市场部执行各项市场工作； 积极配合技术部门做好客户服务工作； 按公司规定定期提供工作计划、工作报告等有关销售报表； 按公司的销售管理规定做好日常的每项工作。 提供合理化建议。
2. 销售部工作岗位及责权说明(见附表)
2.1销售总监
2.2分公司经理
2.3高级销售经理
2.4销售经理
2.5销售代表
2.6销售助理 二、销售部业绩考核及工资计算
1. 考核指标说明
1.1考核周期
1)按月考核，并进行季度、年度考核。
2)销售助理不参加销售提成。
3)销售总监按全年考核享受销售提成。
1.2考核内容
1) A--- 一个月之内可以签订合同的客户；B----两个月之内可以签订合同的客户；C----三个月之内可以签订合同的客户 。
2)、 试用销售人员考核周期内每月暂不发绩效工资，试用销售人员考核期内同时享受销售提成。
3)、试用销售人员的绩效工资，在3个月考核期完毕时合并统一评估，评估后的绩效工资在次月发放工资时候一并发放。如果一个考核周期没有达到公司的规定，公司将要求该员工重新进行培训。
4)、试用销售人员重新培训后其上级批准可以重新工作，但在该员工未能够完成新考核期的任务前，仍旧执行试用期的待遇标准和绩效考核，完成任务后，对绩效合并统一评估，并于次月补发绩效工资。
5)、试用销售人员转正后，按转正的工资待遇支付，并改执行每月的绩效考核，转正后仍旧享受销售提成。
2. 销售部销售人员工资。 销售人员每个月的收入包括：基本工资、绩效工资和销售提成和奖金。
2.1基本工资
高级销售经理、销售经理、销售代表的基本工资由销售总监根据工作经验、销售水平、销售能力综合评估确定。销售总监有权根据其表现决定其基本工资的升降。
2.2绩效工资
根据员工日常工作表现和遵守公司规章情况，公司给予每个员工设定绩效工资，绩效工资由员工自评，部门经理和人事部门复核。
2.3销售提成和奖金
(1) 合同回款提成
对于来自代理商的回款额，计算提成时按照扣除支付给代理商的折扣和相关本合同当期所产生的应酬公关等费用后的金额计算。高级销售经理、销售经理、销售代表所签署的所有合同都按照回款额的5%发放提成；特价或特别项目按照奖金方式发放提成。
(2)季度奖金
根据回款额考核结果，总部将进行季度排名。在完成总部经过公司核定的销售计划任务的前提下，总部只对前3名进行奖励。第一名奖励现金3000元，第二名奖励现金2000元，第三名奖励现金1000元。奖金由总部支出
(3)年终奖
高级销售经理、销售经理、销售代表完成了上级确定的年度销售任务额80%以上，可以享有年终奖，年终奖的金额为该员工已经获得的全年提成总金额的40%。如超额完成，年终奖的金额为该员工已经获得的全年提成总金额的60%。
销售总监提成：完成了部门的年度销售任务额80%以上，可以享有年终奖。年终奖的金额为该部门员工已经获得的全年提成总金额的5%。如超额完成，年终奖的金额为该部门员工已经获得的全年提成总金额的10%。
(4)推荐金
由公司内部非销售人员推荐并成交的客户，成交后由受益销售人员提供奖金，奖金从受益销售人员的提成中支付，比例为回款额的1%；销售人员推荐的但不是由其本人完成或负责的销售也按照推荐金的规定执行。
(5)特别嘉奖
在完成总部经过公司核定的销售计划任务的前提下，对于年终全公司综合排名前3名分公司销售人员将分别获得8000元、6000元、4000元的现金奖励。还可以免费参加公司组织的旅游活动。
(5)销售支持
高级销售经理、销售经理、销售代表需要其它人的售前销售支持时，无论最终是否进行了工作，都需要向相关人员支付费用。3-8月按每人每天50元计算,9-12月按每人每天100元计算。天数的计算包括旅途的天数在内，不足一天按一天计算，费用按照计算结果从获得支持的销售人员的提成中进行支付。 三、销售部日常管理制度
1. 规章制度
销售部员工需遵守公司的基本管理制度，如行政人事管理制度、财务制度和研发实施制度，销售工作过程与上述制度有冲突时由销售总监协商解决。
2. （1） 销售人员外出进行销售活动，回到公司后的一个工作日内必须
填写《客户跟踪进展表》，并提交销售总监；
（2） 销售人员外出时应做好相应的计划和安排，避免浪费时间，提
高工作效率；
（3） 在外出拜访客户时需要做客户分析讨论，需要相关技术、销售
及主管参加并作产品演示演习协助。拜访客户回来后第一时间
需向销售总监（大区、分公司或办事处当地负责人）汇报拜访
情况。
（4） 销售人员拜访客户时务必遵守预约时间。
3. 报价制度
3.1电话报价和非标准报价
（1） OA产品按公司的规定报价，若特殊情况低于规定报价，须经销
售总监批准。
（2） 中端(10-50万合同额客户)或以上客户原则上不允许电话报
价，了解足够信息（上线周期、年销售额、规模、信息化状
况、需求兴奋点等）后可依据跟单需要酌情议价，并需得到上
级主管的认可。
（3） 特殊情况低于公司规定的标准报价，需填写《非标准报价申请
单》并经总经理审批。
3.2高端产品报价
在了解足够信息（上线周期、年销售额、规模、信息化状况，需求等）并请示总经理后报价。
3.3违反报价处罚
违反以上报价规定，公司将不给予提成并对其进行罚款处理。 严禁对非本人注册客户报价；一经发现，公司可对其进行罚款、降级等处理。
4. 销售合同管理制度
4.1合同准备
合同必须按标准合同制作并打印，非标准合同需预先经销售总监审核后才能提交给客户。
合同中客户名称、地址、电话、传真、合同内容等信息须填写完整，产品的名称、版本号、用户数、单位数量、单价、金额要按规范填列，由对方签字盖章的地方要清楚明确。
合同至少一式二份，一份交付给客户，另外一份交财务存档。需要二次开发和实施进驻的要复印一份给研发实施部门经理。
4.2合同审批流程
低端产品（2万以下）的销售合同（在公司规定的价格范围内的标准合同）和代理合同，由销售总监审核后交总经理备案盖章。 低端产品低于公司规定价格范围内的合同由销售总监审核后交总经理审批。如已经与客户谈好价格再进行审核的，销售总监和总经理可以，所造成后果由销售人员承担，同时公司按相关处罚制度处理。
高端产品的价格和合同由销售总监审核后交总经理和财务部审批。
如有销售人员合作的销售合同，审批前合作双方须事先填写《项目合作申请单》并向销售总监报备，方可同意划分业绩（包括套数、提成、奖金），否则不同意划分业绩。
本人已经跟进的合同，如事先没有进行合作报备，因特殊情况（如出差、任务执行时间有冲突）临时需要其他销售人员协助进行，则其业绩不进行划分，由销售人员自行协商分配；
合同中凡涉及实施计划、实施费用和特殊服务收费的，须事先经过技术部经理批准后，方可承诺、签单。实施计划应作为合同的附件。
合同原件交财务部归档。
合同签定应由主管项目的销售人员、销售总监或总经理一起签署，并加盖我公司公章。
4.3驻外合同管理
驻外销售人员如需与客户签订合同，可按公司已有的标准合同填写经客户签名盖章后寄回公司盖章，或通过公司内部审核流程盖章后EMS给驻外销售人员再与客户签订。非标准合同需预先将合同内容通过传真、email等方式提交公司审核并盖章后EMS给驻外销售人员再与客户签订。特殊情况可以手机发短信或网络方式，把合同信息和客户信息（名称、地址、电话、联系人）发给销售总监代填合同，经总经理审核批准加盖合同章并以EMS方式寄给客户签定合同，并由驻外销售人员跟进。
4.4销售业绩界定
（1）
（2） 业绩确认方式按公司销售合同审批表申请人或合同签定项目如需合作，合作双方提前书面协商并报备。 的主管销售人员为准。
5. 客户佣金管理制度
（1） 有涉及销售佣金的销售合同，必须在给客户承诺前或合同审批
前填写《佣金申请单》并提交销售总监（大区、分公司或办事
处当地负责人）审核、总经理审批后交财务部备案。款项收回
后，销售人员填写《劳务费申请单》，经财务部确认后支付佣
金。
（2） 销售人员应尽量减少佣金费用支付。
（3） 销售人员必须在收到货款后方可办理佣金支付，根据汇款额度
按相应比例支付佣金，佣金税款由客户承担。
（4） 佣金限制：单笔合同金额减去费用后低于公司规定的最低销售
额，不允许支付佣金。
6. 收款管理
（1）
（2） 销售人员收到客户销售款应于次日内汇到公司财务指定客户如需发票，当款项到账后2周内由财务汇出。每个账号上，并通知财务进行款项跟踪。
区域经理可有1张单机版标准价格的备用收据，2个点网络版预付款的收据。
（3） 如若发现销售人员缴款额与客户方实际收款额不符，公
司将追查相关人员责任并给予开除。如涉及额度较大的，报由国家相关部门处理。
（4）
（5）
7. 绩效管理 销售人员收到客户销售款超过2000元以上，必须当天交所有回款，均需要销售人员凭据客户的支票/电汇入帐单到财务部，如特殊原因不能当天办理，必须请示财务部批准。 或现金交款收据与出纳对帐。
遵循公司相应岗位的绩效合同管理操作。
8. 坏账管理
如客户不能按合同的支付方式按期支付货款，该销售人员和部门经理有责任追回该货款。如由于销售人员和部门经理失职未能追回货款，需酌情扣罚工资或销售提成。
9. 货款赔偿管理
如因销售人员的原因或部门经理合同审核不严，造成公司财政上的损失，则按合同总金额的2%赔偿，由该销售人员与部门经理按6：4承担。 10. 撞单管理
出现撞单情况由总经理协调。协调不成作共同打单处理，效益平均分配。
四、OA-销售系统客户资源管理
11. 管理范围
（1） 所有的销售销售均由销售部集中管理，包括涉及软件产品（含
第三方软件产品）、硬件产品和服务产品的所有销售销售，非协力软件的所有软硬件产品的选型和采购由公司统一处理；
（2） 收集客户反馈信息，及时分析整理，提交技术部门；
（3） 定期回访客户，维护客户关系。
12. 商机注册机制
（1） 所有客户出现的商机均需要事先在销售部所使用的OA系统里
注册登记，管理人为部门经理。商机未经注册公司不提供任何资源（提成、差旅报销、售前服务）支持，所产生的一切后果由销售人员自行承担。
（2） 商机注册时效：每个商机的注册时效均为3个月，即3个月注
册保护期。
（3） 如超过3个月未注销该商机，则原商机注册人员须申请延时，
经部门经理同意后继续跟踪该商机；否则，该商机将会自动失去保护，部门经理可重新指定该商机的负责人。
13. 录入阶段
销售人员在OA-销售系统里输入商机的基本信息和信息化现状及需求信息。
14. 跟单阶段
商机录入成功后，销售人员须及时维护、更新自己商机的各项信息，以便自己和部门经理都可掌握到商机的最新信息。须及时维护的商机信息包括：
● 项目预计签单时间；该时间可能会随着商机的销售推进有改变，
因此最初提交注册的预计签单时间需及时调整。
● 预计价格：由预购产品的各项预计收入汇总而成。
● 预购产品：如客户的预购产品类别发生了改变，须及时更新做好
维护。
● ‘客户’及‘联系人’信息：客户的基础信息是公司的重要资
源，因此在销售过程中，须及时将每一个客户及联系人的详细信息填写完整及准确。
● 竞争对手：及时记录商机推进过程中遇到的竞争对手，以便公司
采取对策，通过分析指导今后的销售工作。
● 跟踪活动：即针对每一个商机做了哪些活动来推进商机的成功签
订；也可反映出每一个活动的执行过程中，对客户产生了哪些影响。
● 附件：销售人员在商机不同的销售阶段中向客户提供的资料或文
档，便于销售查询。
15. 商机管理惩罚规定
● 所有商机都须及时报备并提交注册资料，否则，凡无记录的商机，一律不记为该销售人员的销售指标、销售提成及相关奖金。
● 如销售人员跟踪某客户商机且跟踪失败，并且没有注册该客户商机，此类情况一旦被公司发现，该销售人员将会受到公司的相关处罚。
● 如商机跟踪失败，销售人员须及时申请注销该商机，并详细填写失败原因等主要相关信息。
● 销售人员在注册商机及整理跟踪资料过程中，一旦发现有弄虚作假的现象，公司将给予警告处理，两次警告不能改正的，予以辞退；
16. 保密管理
● 销售人员必须严格须遵守与公司签订的保密协议或公司规定的保
密制度，对公司的客户及商机信息绝对保密，不能泄露所有的相关信息。
● 如一旦发现泄露公司商机信息，该人员将接受公司的严厉惩罚，
包括经济处罚、开除、甚至追究法律责任。 五、销售制度表单
1. 《客户跟踪进展表》
2. 《项目合作申请单》
3. 《项目合作分配单》
4. 《佣金申请单》
5. 《劳务费申请单》
6. 《非标准报价申请单》
7. 销售部门各岗位工作说明书： ﹙1﹚《总监岗位责权说明书》
﹙2﹚《分公司经理岗位责权说明书》 ﹙3﹚《分公司经理岗位责权说明书》 ﹙4﹚《高级销售经理岗位职责说明书》 ﹙5﹚《销售经理岗位职责说明书》 ﹙6﹚《销售代表岗位职责说明书》 ﹙7﹚《销售助理岗位职责说明书》
转载请注明出处范文大全网 » 公司软件销售管理制度
