姽婳94
范文一：酒店宴会销售工作计划
酒店宴会销售工作计划
篇一:酒店销售部2014年工作总结及2015年工作计划
回顾2014年～销售部在董事长的正确领导及各部分的密切配合下～基本完成了14年的工作任务。营销是酒店经营重要部分～它主要承当酒店客房、会议、餐饮等各项业务的联系工作～到达使酒店最大限度盈利的目的～保障酒店久长发展并且不断壮大。营销部是酒店业务活动和对客服务的一个综合性部分～作为客户与各部分之间的纽带～调和各项业务细节～使各部分的服务工作到达客户的要求。总结2014年工作内容以下:酒店经过2013~2014年重新扩大与装修～已成为一家以客房～餐饮～会务～文娱为一体的综合性三星酒店～在2014年里～由于施工扩建缘由～对酒店的整体收入有所影响。但我们的婚宴接待还是大幅度的给公司进步了整体收入～均衡了由于装修失掉的散客。一· 对内接待与对外销售工作不足的地方1,婚宴的不足婚宴接待在2014年里有着相当重要的作用～也是未来我们酒店发展收入极其重要的一大板块。总结一下14年婚宴的不足的地方,婚宴整体的服务意识和服务水平有待进步。由于外来加班职员和其他部分加班职员较多～去年有婚宴投诉现象较多。例如:汤汁洒落客人衣服上～上菜手指伸入盘子里～员工拿走客人剩余酒水被发现～上菜速度太快～撤菜现象太过
严重～服务员和客人发生争执～收台太早太快～餐具没洗干净的现象～服务员中途没换骨盆现象～2,婚宴中设备设施方面也有着不足的地方例如:婚宴中途停电现象～总共发生了2次～这个题目就是比较严重了～直接给酒店带来经济损失,买单少掉了4000多元,。地毯烟洞题目～这个题目很纠结～固然一开场就提示客人～桌上烟缸放足～可还是有一小部份素质不高的客人不自觉～这样就造成了主家最后买单的争执题目～并且烟头扔地上存在很大的安全隐患。餐车使用题目～要随时保持餐车洁净～给客人留下干净卫生的好印象。餐车出入电梯的使用和上下坡的使用～去年用车推餐具时发生过几次连筐带盘子全部摔地上～直接造成酒店损失。货运电梯使用的题目～去年在婚宴当中电梯坏过一次～辛亏全员齐心协力完成了接待任务～才免去了酒店的损失。以上所述是餐厅婚宴的不足的地方～这些都是直接影响14年销售业绩的题目～销售部负责把客户接待进来～需要赢得客户的满意度～增进酒店名誉和下次消费～所以我们酒店一定要在婚庆方面把名誉做起来～在服务上笼络人心～赢得客户的满意度。散客大多的投诉也是服务不够到位～找不到服务员～上菜慢～菜不熟～个别菜味道咸淡等题目～固然这个是餐饮范畴～餐厅经理汇报即可。但经常由于不细致的服务导致我们散客流失,这些也是客户反馈给我们销售经理的,。3)客房接待的不足客房前厅部由于新成立不久时间～总台的接待一
直处于磨合状态～大堂的接待达不到标准～对客冷漠～服务用语僵硬～接待客户不够灵活～和客人沟通不当总会遭到客人投诉,客户反馈到销售部,～没有完善的建立长住客的资料及其他重要的管理制度。前厅和房务的沟通也有待进步～去年也出现了几次漏查消费品～导致客人离店～损失自负的结果。
篇二:酒店销售部个人计划总结
销售部个人2011年工作总结及2012年工作计划
在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年～回顾这一年的工作～对维系老客户～发展新客户～始终坚持不懈～换来客户对我们提出的最宝贵的意见～使我的工作得以不断的改善～服务质量也在不断的提高。
对于接待团队会议～将诚信放在首位～按照团队会议的接待程序～有条不紊的完成各个环节的任务～让宾客放心～舒心～贴心。在各部门同事的配合下～本人2011年的销售额相比去年取得了较好的成绩～在此感谢各部门的大力配合与上级领导的支持。 一(主要工作内容
1、以维护老客户为主要工作～定期走访、电话拜访及电子邮件等形式维护老客户, 2、开发酒店周边的潜力客户～签订新协议～拓展客源市场～争取获得更高的业绩, 3、重点维护如中XXXX、XXX、XXXXX、XXXX、XXXXXX、XXXXXXX等大客户, 4、按照接待标准跟进各公司在酒店举办的大小型
会议及晚宴～做好接待协调工作, 5、完成部门布臵的计划总结、每日销售报告、客人意见收集及客户档案的完善工作, 6、及时对挂账的商务客户进行催款工作～确保所有款项在酒店规定的日期内到账, 7、逢年过节走访各大商务客户～赠送礼品～达到更好的与客户沟通维护感情的效果, 二(销售任务及完成情况
,单位:万,
综上所述～本人在2011年度工作情况汇报完毕～工作当作有诸多不足之处～望领导及各位同事不吝指教～本人一定会虚心接受～努力完善自己～争取在新的一年里在各个方面以最好的成绩回报公司对我的栽培。
2012年工作计划
为了能够在竞争日趋激烈的酒店行业中扎根并占有优势～获得更多的客户～提高业绩～
为酒店创造更多的效益以及自我的突破～本人制定2012年工作计划如下:
1、对于原有协议单位、固定客户和潜在客户～定期保持联系和沟通～稳定与客户关系～以取得更好的销售成绩,
2、在拥有老客户的同时还要不断的挖掘更多高质量的新的客户,
3、挖掘周边新搬迁过来以及目前还没有合作关系往来的单位新客户～使酒店获得更多的协议及收入,
4、开发更多具有综合消费的商务会议团队～维护好并建立长期稳定的合作关系。 5、加强多方面知识学习～开拓视野～丰富知识采取多样化形式～以提高业务水平～把销售工作与交流技能结合,
6、做好个性化贴心服务～以更高的服务质量弥补酒店硬件上的不足～留住更多的回头客,
7熟悉酒店产品～以便更好的向客人介绍, 2012年对自己工作要求和计划如下:
每月超额完成酒店下达的销售任务～淡季做好推广工作～开发更多的客户～以及把部
门淡季推广方案普及到每个现有以及潜在客户～旺季争取与同事之间共同创造更多的100%入住率。
每月至少签回5家协议公司～同时每天至少打7个电话问候老客户～做到事事有计
划～有落实～有成果。
每天按时完成销售报告～客史跟进档案填写～客人意见及建议的收集～及时处理各种
投诉以及客人的特殊要求。
做到以金钥匙服务为理念指导工作～顾客是上帝亦是朋友～在酒店着想的同时设身处
地为客人出谋献策～把解决客户疑难杂症为工作的重中之重～争取获得更多的信任和忠实度～提高美誉度。
在会议以及宴会的接待方面细心谨慎～尽量减少犯错误和和做到零投诉～加强会议接
待方面的专业知识技能～争取获得更多客户的认可和更多的回头客。
注重部门同事之间的相互配合与探讨更好的销售技巧和渠道～争取每个月都能超额完
成酒店给予部门的总体任务～相信团结的力量～相互扶持～共同进步～为酒店创造更多的利润。
全年实现最终目标即常住客户量最大化～开发和稳固至少20家稳定的常住大客户～
实现真正维护为主～开发为辅～提高客户质量～从而实现酒店入住率持续稳步上升的良好势头。
随着酒店和市场不断快速发展～可以预料我们今后的工作更加繁重～要求也更高～需
掌握的知识更高、更广～为此～我将更加努力学习～提高文化素质和各种工作技能～为酒店尽应有的贡献。
我会尽自己最大的努力～脚踏实地、奋力拼搏实现2012年的新目标～希望康经理与
各位同事不忘监督我的工作～如有不当之处～望及时给出宝贵意见～我一定会虚心接受教诲～朝着我们共同的目标不断努力。
销售部客户经理 XXXXX2012年2月3日
篇三:酒店2015年工作计划
四川广元天顺实业有限公司---福临酒店2015年工作计划
------------陆阳
2015年是福临酒店加大市场开发力度～强化内部管理扩大行业影响～全面树立品牌形象～促进企业经济效益和社会效益持续快速发展的关键一年～在总结2014年的基础上针对去年中共环节中出现的问题～进行整改和改进～并以总公司制定的各项方针政策为准绳～努力做好各项工作～2015年福临酒店将持续以“立足福临、服务福临～与福临人心连心”为经营立足点～以做“福临人满意的酒店”为经营目标～确立“出品为核心、服务为基础、营销为龙头”的工作主线～为此制定详细的工作计划及阶段性目标～分阶段性开展工作～努力提高营业收入～强化内部管理～尽可能将各项费用控制到最低～争取完成总公司下达的目标任务。 〖指导思想〗 一、经营思路
1、树立全员营销意识,
2、进一步调整目标市场定位和客源结构～在稳定本
地客源的基础上～积极开拓旅游市场～特别是剑阁、昭化景区的团队、散客, 3、积极整合酒店现有资源,
4、调整营销思路～推进客户量化管理标准～同时引进专业销售人才～增强销售力量,
5、提升产品及服务的附加值～在产品组合上做文章,
6、根据市场变化～结合营销手段～灵活运用价格杠杆～最大限度获
取经济效益,
7、能力拓展市场份额～以各种节日为主线～作好家假日及特殊宴会营销工作,
8、了解竞争对手的信息～有针对性的制度本酒店的营销计划, 9、各类营销活动突出主题～注重营销活动的整体性, 10、努力提高福临酒店的美誉度。 二、管理思路
1、管理上定位“执行年”～内部管理重点为执行力建设, 2、加大经营、管理、服务及制度创新力度,
3、落实“严谨、严格、严肃”的管理方针～实行“无情管理”和“有情领导”有效结合的管理原则树立管理的权威性和严肃性, 4、把宾客的满意度,对外,和员工的满意度,对内,作为系统来抓, 5、提高整体薪酬水平～加大考核和管理力度～转被动管理为主动管理,
6、加大培训力度～提高员工整体的服务水平,
7、加大人力资源开发和管理～全面落实人才梯队制度建设, 8、开源节流～增加节支～紧缩内部各项管理费用从管理和技术上使节能降耗工作取得更大成效。 三、企业文化建设思路
坚持以服务经验管理核心～进一步建立健全机制～完善
内涵～丰富表现形式～不断完善员工内部娱乐设施～充分发挥员工的自觉性和主动性、创新求变、与时俱进、达到“统一思想、活跃生活、促进经营”
的目的。
〖经营管理经济目标〗
〖经营计划〗
一、稳定宝轮市场高档客源市场------打造尊贵身份和地位象征的本地市场品牌,
二、抢占中档客源市场-----通过特价房、特价菜价格的杠杆作用及有效的宣传推广手段～吸引广大工薪阶层及中产阶层等客户群体带动人气～最大限度地增加营业收入～挖掘经济效益,
三、重点开发宴会市场-----全面铺开宴会销售～根据年份特点～,尤为富丽东方大盘明年交付使用,重点为婚宴、生日、满月、乔迁。 四、积极挖掘旅游及会议市场～建立与旅行社、剑阁、昭化同行的联系。
〖市场开拓的重点〗
一、政府、企业、中高级职员～个性经济者等主要的消费群体, 二、天顺公司开发的《富丽东方大盘业主》,
三、宴会市场,
四、周边旅游及会议市场。 〖营销重点管理措施〗
一、全面推行客户量化管理标准:
1、按照客户消费对客户进行分类～实行不同的营销方式接待不同的客户,
2、客户拜访及客户维护管理制度, 3、建立和推行客户拜访制度。 二、定期市场分析
1、建立有效的市场调查渠道～快捷～及时～准确地了解市场动态与同行的基本经营情况,
2、确定市场调研计划～明确调研重点～并认真贯彻实施～每月向总经办提交书面市场调查报告～对市场情况～客源结构～市场契机及下阶段营销计划进行分析说明～为酒店经营决策提供依据,
3、每日市场调查制度～要求每日书面报告前日本地同行经营情况, 4、每周客户拜访情况汇总报告～书面报总经办。
三、系统全面建立客史档案～加强对客史档案的利用和管理。 1、由经营部门会同营销部负责收集客户相关资料和信息～由销售部负责汇总整理～全面建立客史档案,
2、客史档案建立要求对客户特别是协议客户在酒店消费的嗜好～特殊要求～联系方式及家庭的情况做详细的记录,
3、客史档案建立后要求经营部门～营销部充分加以利用～及时提供
个性化服务～针对性地进行客户拜访及时客我互动维护工作, 4、重点客户的管理和管理维护有营销部负责跟进～根据客史档案～按照客户量化管理标准～协调相关部门及时有
效提供VIP服务。 四、宴会市场营销
1、宴会市场营销全面铺开～与房地产销售中心、医院妇产科、婚纱影楼、民政所、街道办事处花店及各大单位建立长期稳固的合作关系～拓宽市场信息来源与渠道,
2、严格设计宴会服务流程～深入挖掘广元传统文化～丰富服务内涵～创造本地独一无二的品牌～力求宴会成为酒店增长点,
3、提高宴会附加值～提高客户的满意度～产品营销的联欢效益。 〖2015年主要营销计划〗 一、年度客户“嘉年华” 1月份
二、情人节营销活动、春节团圆宴2月份
三、寿宴、满月酒、乔迁、婚宴专题策划及推广～经营部门主题营销活动3--4月份
四、端午节、儿童节 自助大餐 5--6月份
五、升学宴、建军节、中秋节营销、周年庆活动7---9月份 六、国庆黄金周营销 10月份
七、餐饮部滋补养生汤系列活动11月份 八、圣诞节、元旦节活动 12月份 〖各经营部门营销计划〗 一、餐饮部
范文二：酒店宴会销售工作计划
酒店宴会销售工作计划
篇一:酒店宴会促销活动
第四单元 酒店宴会促销活动
学习目标
1.能够结合不同宴会类型的要求，熟练进行宴会的促销工作，熟练掌握宴会促销活动的流程。 2.掌握宴会促销形式、方法、选择原则O
学习任务
能够初步完成宴会的促销活动工作。
镜赏析
除夕团圆饭促销
除夕夜一向是中国人全家老少团圆聚餐的时刻O在传统的过节方式中，主妇们从
年前忙到年后，不停地穿梭于炉灶之间，为张罗团圆饭而累得筋疲力尽。近年来，已有 许多家庭不愿终年忙碌的母亲连过年都不得空闲，所以选择到酒店和餐馆享受既精致 美味，又省时省力的团圆饭。鉴于除夕夜外食人口激增，许多宴会厅便看好该消费市 场，大力推行除夕年夜饭的促销活动，以各式烹调美味的时令佳肴与象征好彩头的菜品 名称，营造出除夕年夜饭欢乐温馨的气
氛。此外，有些酒店和餐馆在过年期间，以酒店 和餐馆已有资源从事外带的卖餐方式，将一些平日仅见于餐馆的菜品提供给客人外 带回家享用，如名菜佛跳墙便是酒店或餐馆经营外带方式的拳头产品，颇受大众喜 爱。这种外带引领的经营方式不仅满足了现代人省时省力又喜好享受的需求，更顺应了 除夕夜在家团圆用餐的习俗，不失为酒店和餐馆促销的方法之一。
随着人们生活水平的提高、消费观念的改变，过节上饭店，特别是除夕之夜的年夜 饭到饭店去吃，逐渐成为市民的时尚近几年，距离除夕夜还有近半年，而杭州的一些 O
酒楼、饭店年夜饭订桌却早已开始，比往年要整整提早好儿个月。红泥花园早在今年大 年初一就已经有不少客人要求预订明年的年夜饭。杭州不少酒楼年夜饭已经订出近一半 包厢天目山路的新桃李园已订出22桌， 43个包厢只剩下21个尚未订出;南山路的红泥 O
@30|宴会说十
-Yanhui ShE沪?
砂锅订出12个包厢;庆春路上的前门大酒店则订出了17桌;延安路上红泥家常饭店订出
15桌。已订出十多桌年夜饭的酒楼、饭店，多数是一些地段好、交通便利、生意红火的
大型餐馆。这些提早预订年夜饭的客人则大多是一些15人左右的大家庭。由于杭城酒店
供15人以上用餐的大包厢有限，且考虑到提早订席空桌多，选择余地大，因此很多客人
早订早安心O
在平淡的产品市场中，迎春年夜饭乃是难得的一大商机，也促使上海各饭店酒家提
早推出预订服务，力争开门红。新亚集团所属80多家宾馆饭店，把年夜饭作为厨房工
程，他们凭借其雄厚的餐饮技术优势，研制开发出品种齐全、口味独特、价格适中的
家宴菜肴，为市民端上一桌好菜。杏花楼集团将年夜饭细分为宾馆型、美食广场型、酒
家型、西餐型、素食型等六大类，以适应社会各层次消费者的多样化需求。广州的陶然
亭、羊城、珠江等酒家，早早在店门口贴出海报，公布本店特色的年夜饭菜单;新亚、
杏花楼下属的饭店还展出实样让消费者看样定餐。一些保留有顾客资料的饭店，也
纷纷展开电话攻势，向老顾客征询年夜饭订单。
思考问题
酒店宴会促销工作的特点和内容是什么?
一、酒店宴会促销活动流程
(一)设立宴会销售组织
现代酒店经营者都非常重视宴会产品和服务的销售，许多酒店设立独立的宴会部，专门负责
各种规模各种形式的宴会销售和宴会服务接待工作。与宴会有关的一切销售工作由宴会部专门负 责，销售部的人员必须具备丰富的专业知识，如食品的制作、菜单的设计和成本控制、服务设施 的使用、空间的利用等方面的知识和推销技巧。由于各酒店经营状况不一，宴会在餐饮中的销售 比重不同，宴会部的组织机构与岗位设置、岗位职责范围也不尽相同。酒店宴会部下面可设立宴 会营业、宴会销售和宴会服务部门，如图4-1所示。宴会营业部的主要工作是研制新菜式及编写菜 单，控制饮食成本，制定菜点的销售价格。宴会销售部的主要工作是宴会的预订与推销，以及宴 会市场开拓工作，包括宣传、广告、促销工作，负责宴会菜单及宴会计划的制订，下达并组织实 施。宴会服务部主要负责宴会的接待和现场服务工作。
图4一1酒店宴会部组织机构，
酒店宴会促销;43@
宴会部的规模大小与组织结构取决于这样一些因素:酒店的规模与酒店可使用宴会厅面积
大小:酒店宴会业务类型:本地区宴会市场竞争状况;酒店宴会部门的预算。许多酒店的宴会
一是餐饮部下属一个主要部门，而在另外一些酒店里，宴会销售工作则由酒店销售部直接负责。 王于一些酒店管理人员欠缺营
销知识以及酒店各部门本位主义的影响，相当多酒店的宴会经 营侧重点往往只放在宴会的现场管理上，酒店只注重提高服务质量和降低销售成本，对客人的需 --调研、宴会市场开拓、宴会组合产品和服务的设计开发、宴会售后信息反馈等不重视或重视不 ~o市场营销部或销售部只管招僚，宴会部只顾服务接待，由于得不到酒店其他部门的配合，宴 推销员给予顾客的许诺，往往很难彻底实现，酒店宴会的售前、售中、售后各个环节相脱节， E
一难真正提高酒店在宴会市场中的竞争力。
有效的宴会销售组织和训练有素的宴会推销人员，是酒店获得宴会客源的重要前提，除此以 宴会部还必须根据本酒店的资源和条件，制订自己的营销计划，加强宴会销售的针对性，使 宴会产品和服务在市场上更具竞争力。
(二)制订宴会营销计划
作为酒店整体营销计划的一个组成部分，宴会部营销计划的制订应包括以下几个方面:
1.市场竞争分析
竞争分析的主要目的是了解本酒店宴会部在市场中相对于竞争者的优势与劣势，分析的内容 可包括:竞争者所处的位置、可使用宴会厅的规模面积、宴会厅的布置与风格、宴会厅各种设备 设施及其使用性能、场地租金、产品和服务特色、目标市场、酒店声誉等方面，对各个酒店比较 析，明确本酒店宴会市场的竞争优势是什么，劣势是什么，为进一步确定酒店宴会的目标市场 提供
依据，如图4-2所示。
' ‘ 图4-2酒店宴会市场竞争分析
2.明确关键宴会市场，确立正确的市场定位
了解酒店宴会部的优势以后，就可以进一步考虑本酒店可以吸引的最关键的宴会市场是什
么。宴会市场按消费水准可分为普通宴会、高级宴会和豪华宴会:按规模可分为小型宴会、中型 宴会和大型宴会:按举办地点可分为在酒店中举办的宴会和外卖式宴会:按举办者性质划分，一 般有四种类型，如表4-1所示:
?如宴会设计
-VaηhuiS
hξji-
表4-1宴会市场类型、内容和特点 根据不同的宴会市场特点，酒店应结合自己的优势，扬长避短，分析自己最能够吸引的目标 市场，确定凭借酒店现有的硬件设施和软件水平，可以接待何种档次和规模、何种性质的宴会。
3.确立宴会销售目标
决定了酒店可吸引的宴会市场类型以后，应进一步确定宴会销售的具体目标，明确图4-3所示 的一系列问题，并把销售的重点放在酒店宴会厅使用的高峰和低峰期。
图4-3宴会销售目标确定流程图
上述信息有助于宴会部确立具体的销售目标，宴会部的统计数
字应该不断修正，保持最新信 息，以便确定销售的重点对象和重点时期，例如明确宴会生意的来源是周末还是工作日，销售的 重点是提高宴会营业额还是增加宴会厅的座位周转率，确立切实可行的目标。
4.制订具体行动计划
酒店宴会部的销售目标确定以后，还应该对如何达到既定目标制订出具体的行动方案。例，酒店若以半年内增加婚宴市场销售额10%位为目标，具体的措施可包括制订特殊的婚宴包价”促销活动、广告的宣传制作计划，参加或赞助在当地举办的集体婚礼活动，邀请本地的婚纱影楼、婚纱出租店、珠宝店的经营者到酒店来或者派员工上门访问，向潜在顾客作直接推广等一系列具体的活动，宴会部应对每项活动的执行方法、执行期限、执行负责人作具体的安排。宴会部具体行动计划的制订受酒店已确定目标市场的特殊性、酒店的促销预算、酒店的销售力量等因素的影响，可根据己确定的目标与酒店的可控因素，选择出最佳的实施方案。
5.销售效果的评估与跟踪
宴会销售效果的评估，有利于总结成功的促销策略，发现不足地方，为制订新的行动计划提 供依据。宴会销售效果如何，主要看酒店销售的增长率、顾客的反应等因素。宴会的跟踪是宴会 销售活动不可缺少的一步，售后工作的圆满完成，有利于提高酒店顾客的满意程度，争取更多回 头客。
6.掌握宴会推销方法
宴会的整体营销活动主要包括宴会前的市场调研与市场开拓、宴会的现场管理和宴会的售后 跟踪服务三个主要阶段，三者相互联系，相互影响，缺一不可。宴会推销是向宴会目标市场通报 本酒店产品和服务的信息，试图说服这些客人购买本酒店产品和服务。酒店通常可通过广告、公 关宣传、人员推销、营业推广等促销途径来达到此目的。宴会的推销工作可以包括两大方面:一 是利用顾客向酒店询问的时机，抓住推销机会，争取预订:二是主动出击，搜集目标市场的有关 信息，向潜在市场做推销。从数十人到数百人的宴会，都需要提前预订，顾客为了慎重起见，往 往会多方寻找信息，详细咨询，不断比较，最后才作出购买的决策。不论顾客任何时候以何种方
篇二:201501个性化婚宴的策划秘笈
打造个性化婚宴系列课程一
个性化婚宴的策划秘笈
讲师:蔡莉莉
前言
广州某酒店在某年接待了一场价值100万左右的婚宴。婚宴的新娘为高官家庭出身的千金，新郎在国外拥有自己的公司，他们的亲朋好友也都是非富即贵。该酒店看到了这次婚宴背后的潜在市场，他们耐心地与客人沟通，精心地为客人策划，从请帖到会场布置，从宴席到客房，都做到万无一失，完美无缺。新婚夫妇对酒店所做的一切极为感动，而这种感动也感染了其他的来宾。
在这场婚宴之后，酒店就陆续收到了这些来宾的预定。
酒店在销售或制作婚宴产品时，应多站在客人的角度去思考问题，引导客人表达出他想要的效果，并帮助客人将梦想转化为现实，赢得客人的口碑，实现客人的再次消费，提高酒店的经营收入。这是每一个婚宴团队所应明确的目标和目的。
第一章 确定婚宴主题
通过与客人的沟通和详细探讨，了解客人的性格、背景及生活习惯，协助客人确定婚宴的主题。
1、古典优雅
此场景中，酒店运用了大量的红烛，烛光摇弋衬托出一种古典的味道，再配以钢琴和鲜花，让整个气氛呈现出优雅唯美、低调奢华的感觉。
仪式堂的座位是按照戏院式摆放的，新人道以红烛和鲜花作为路引，与餐厅的布置相互呼应。
2、浪漫卡通
卡通类的场景可以用一些可爱的印刷品、玩偶或者欢快的音乐展现出来。例如下图，酒店租用了两套Hello Kitty的情侣套装，让服务员穿着陪同新人迎宾，既可爱，又不失创意。
3、以颜色为主题 如果酒店条件允许，可以将酒店的桌布、餐布等换成一个颜色。如果没有这样的条件，最简单的方法就是通过灯光和鲜花进行布置，并通知来宾统一穿
XX色调的衣服。
4、中国风
篇三:四星级酒店销售总监的2010年总结及2011年计划
销售部2010年工作总结及2011工作计划
2010年即将过去，部门的所有员工克服了人员缺少、经验不足等各方面的困难，完成了酒店的各项工作。从理论、专业培训再到市场实践，经历了市场开拓、销售拜访、协议签订、客户管理等工作的考验与磨炼，再到各种大小型会议、活动和相关宴席的接待工作，大家都逐渐走向了成熟，取得了一定的进步与提高。
2010年工作总结:
1月份:
1、 春节期间的酒店布置及相关装饰工作基本完成，目前仅大堂的装饰树因本地市场无货源，需下月初异地采购;
2、 年终客户答谢工作由于集团需整合进行，因此需顺延至下个月继续完成;
3、 完成节日期间协议客户的短信祝福;
4、 完成部门绩效考核方案的草拟;
5、 加大与订房中心新一年度的合作力度;
6、 完成了部门09年度的客户档案整理及相关数据的整理存档工作
2月份:
1、完成了部分重点客户的年终答谢工作，基本达到预期效果
2、完成了春季特惠促销方案的编写及推广工作
3、完成了XX局、XX行、XX公司、XX中学同学会等会议的接待工作，已确定3月份县人大会议、省美协年会两个会议
4、完成了春节期间协议客户的接待工作及春节期间的房间预订工作
5、完成所有客户协议续签的排查
3月份:
1、完成部分重点客户的销售拜访，告知酒店厨师更换的信息及收集相关反馈信息
2、春季特惠促销方案的宣传推广工作并关注活动效果
3、完成县人大会议及全省美协年会的接待跟进工作，确保会议的整体效果
4、对XX及XX周边的地区进
行电话拜访预约
5、跟进集团内部招待的相关规定及操作流程
4月份:
1、开发区新进企业及前期目标客户进行联系和拜访，本月新增协议客户将近十家
2、将部门内部的管理及标准要求进行强化及培训，另外涉及到部门的相关整改及时到位
3、洽谈酒店外围导引系统的建立
4、酒店星评相关工作的整改及跟进
5、进行酒店新编菜谱的策划及制作的准备工作
5月份:
1、进行酒店新编菜谱的策划及制作的准备工作
2、完成酒店户外广告的确定及制作
3、完成夏季销售方案的策划及实施
4、整理下一年度续签协议客户的相关综评
5、继续跟进集团的内部招待流程及相关事宜明确
6月份:
1、美食节活动期间相关工作的协调、负责及跟进
2、完成酒店一周年活动方案的策划
3、开始启动谢师宴活动
4、酒店星评倒计时相关工作的实施及安排
5、酒店二期项目建设的相关宣传推广策划
6、完成新一年度所有协议续签工作的完成
7月份:
1、跟进集团旅游公司酒店网站的制作及实施
2、跟进户外广告的申报及实施
3、谢师宴活动的跟进及实施
4、对XX地区和XX市区相关的单位进行电话拜访，并对相关客
户进行预约上门拜访。
5、开展新员工的培训实施
8月份:
1、酒店网站工作跟进，争取本月顺利上线
2、酒店-1层相关工作的跟进
3、跟进周边地区的各渠道新市场开拓
4、跟进与各订房中心的合作细节
5、跟进教师节活动策划及宣传
6、酒店评星前期相关工作的完成
9月份:
1、跟进教师节活动策划及宣传
2、继续跟进集团关于酒店网站的设计
3、跟进周边市场的开拓
4、完成教师节、中秋、国庆节的相关策划实施
5、完善-1层的相关定价及培训
6、跟进-1层的倒计时进行相关宣传及推广工作
7、跟进完成酒店星评相关工作
10月份:
1、圆满的完成了黄金周的接待任务，期间无重大投诉，并创造了单日餐饮接待量的纪录162桌,
2、已与携程、易龙几家订房中心进行联系，因返利问题尚需继续商谈
3、本月的重点目标放在XX县的新生企业与本地会议
4、已完成大体的网站图片设计、版块设计，后台操作流程
5、配合星评要求对酒店各部门及区域的VI进行统一检查及整改
11月份:
1、已完成网站主体设计，并进行测试，详细内容待填写
2、市场的开拓工作已开展，出台了“婚宴”、“宴会”等相关促销活动
3、已开展“婚宴推广”活动，与县内最大一家影楼进行合作，并进行了宣传制作与推广
4、跟进圣诞节、春节、会员卡的相关策划实施
5、与餐饮部召开协调会，就酒店菜单相关内容进行沟通
6、协助餐饮部完成新菜品的推广及相关VI设计宣传
12月份:
1、完善圣诞、春节方案并进行实施
2、跟进集团酒店网站的相关内容补充并进行前期推广
3、跟进酒店相关餐饮菜单的设计及制作
4、完成“圣诞节”活动的相关内容及票据销售工作
5、协助“XX餐厅”销售促销工作 总结:
??因我酒店主要定位是以本地行政市场为主，而对于商务市场投入的力度相对不够，导致
这部分客源未能被充分挖掘出消费潜力以提高酒店总体收入。
??另外忽略了散客市场的潜力，尤其是客房的需求。
??酒店对外宣传没能在市场上引起较大的轰动，市场知名度还有待提高。
??网络宣传及营销未能及时开展，对网络客源的重视度需在2011加大力度
??户外广告及媒体宣传不到位，2010年很多活动未能得到最大程度上的推广
??餐饮推陈出新不到位，新菜品的推广尚需加强
??对XX地区的会议及婚宴市场促销力度不强，导致一部分客源流失
??部门员工流失度较大，造成了业务上的脱节现象严重
经营分析的相关数据:(至11月底)
??全年签定协议为182份
??全年共接待 72场会议
??全年共接待 393 婚宴及宴会
??全年应收款回款为 2550664 元
??全年客房收入为 4，769,132
??全年客房出租率为 92 %，平均房价为
??散客比例23 %，协议客户 65 %，XX会员 8 %
??全年餐饮收入为 10，097，370元
2011年工作计划 :
1、对XX县、XX、XX、XX等地区有潜力的和重点客户进行邮寄和上门拜访。
2、对酒店内外进行新年装饰，营造氛围。
3、按照新年、情人节促销方案实施准备活动。
4、推出酒店VIP贵宾卡事宜
5、落实跟进年度广告促销宣传
6、加大各市场的新客户签约工作，并做好周边市场的开拓
7、参加华东地区及省内旅游交易会，扩大酒店的宣传和影响力
8、做好‘五?一’的整体接待工作
9、策划夏季美食节及六月份节日活动，提高综合消费
10、做好‘六?一’活动促销及市场推广
11、做好端午节的促销活动
12、做好酒店VIP贵宾卡的市场推广
13、做好周边地区及本地媒体、政府机关、旅行社、商务公司等跟踪促销事宜
14、做针对性的销售，策划推出升学宴、谢师宴等大型宴会促销活动
15、策划中秋节月饼销售活动方案
16、制作婚宴促销宣传彩页，面向南陵当地进行推介。
17、推出谢师宴和状元宴优惠套餐。
18、国庆长假推出客房超值套餐，吸引外来散客。
19、做好圣诞、元旦、春节的活动促销工作
20、维护好重点客户单位并进行上门拜访
21、做好部门员工的日常培训工作
22、跟进酒店日常应收款的工作
??进行客户分类建档。详细记录客户的所在单位、联系人姓名、地址、全年消
费金额及给该单位的优惠折扣等，建立与保持同政府机关、各
企事业单位、私营企业老板、企业家等重要客户的业务联系。为进一步巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售拜访外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。重点开发XX、XX、XX的主流客源市场，以争取更多的团队及会议
??开拓创新，建立灵活的激励营销机制。开拓市场，争取客源。销售部将重新
调整营销体制，制定2011年销售部业绩考核管理实施细则，提高销售代表的工资待遇及提成方案，激发、调动销售人员的积极性。 另外，进行市场细分，部门将增加一至两名销售代表，与目前已有的2人一起分成两组，每组2人，将本地市场及外地市场进行区域捆绑负责制，以扩大酒店的市场份额，提高销售额。销售代表实行工作日清制，每个工作日必须完成部门规定的客户拜访数量，以月度销售业绩完成情况及工作日清综合考核。督导各销售代表，通过各种方式争取团队和散客，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给相关部门及总经理。强调团队精神，将销售代表的薪筹发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作、互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团队。
??热情接待，服务周到。接待团队、会议、VIP客户，做到全程跟踪服务，“全
天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到。提供人性化服
务，针对不同客户进行特殊和有针对性服务，最大限度满足客户的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案和策略。
??做好市场调查及促销活动策划。组织部门有关人员收集了解旅游业、酒店及
其相关的信息，掌握各竞争对手的经营管理和接待服务动向，为酒店管理层提供全面、真实、及时的信息，以便制定有效的营销决策和灵活的促销方 ??密切合作，主动协调。与酒店其他部门做好沟通协调工作、密切配合，根据
客户的需求，主动与酒店其他部门密切联系、互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。
??加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系。充分利用多种广告形式对酒店进行
推广宣传，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持与合作。
??员工培训的强化。针对10年度员工在工作中所暴露出来的不足之处，部门也
将重点对部门相关的预订接待、各项操作流程、专业技能技巧等方面再进行强化及规范化的培训，同时也要加强对员工业务能力的培训，增加服务意识。 ??主题促销活动。制定全年度整体促销计划，部门将对这些节假日提前做好相
关促销及包价产品，并且做好前期的宣传推广工作，以确保活
动的效果和影响力。
??销售部将认真的总结上年度的工作经验及教训，争取圆满的完成2011年的工
作计划，把酒店的知名度、营业额提上一个新的台阶。
销售部XX2010年12月8日
篇四:大酒店团圆宴主题活动策划方案
大酒店团圆宴主题活动策划方案
为进一步扩大酒店知名度，提高酒店经济效益，特筹划2011年大年三十晚“年夜饭”主题活动。具体内容如下:
一、活动主题:“新春纳福、品海鲜盛宴” 二、活动时间:2011年11月30日至1月22日
三、活动内容:
年夜饭火爆预定中??～happy ner year
坐落在东方**大酒店，以高贵、典雅、格调为主体，拥有着欧陆式风格的金黄色装饰为象征，气势磅礴的奇袭2012;雍容华丽的大厅、五彩斑斓的顶灯、耀眼奢华的包厢，无不彰显着与众不同的皇家美食风范。
即日起，**大酒店推出除夕团圆宴、年夜饭～越早预定惊喜越多，1月15日前预定包厢即可享受惊喜三重礼、提前预订年夜饭、团圆宴，用餐消费达到2000元，名苑重磅奉送圣诞VIP欢乐卡，内含现金900元，预定宴会厅每桌还赠送抽奖机会;惊喜多多～还有更多好礼等着您，让您一次爽到底;预定时间以交纳定金为
准～赶快行动吧～ 预定电话:**-*******
1、“蛟龙闹春迎新年、阖家欢乐在名苑”
方案一:推出年三十吉祥如意团圆宴活动:阖家团圆饭、惊喜三重礼 菜单一:前程似锦宴 988元,桌 菜单二:龙凤呈祥宴1988元,桌 菜单三:吉祥如意宴3888元,桌
预订有礼
1、预定年夜饭即可每桌赠送名苑大酒店幸福团圆水饺1份。
2、预定2桌以上(含2桌)，每桌再送红葡萄酒1瓶。
3、预定大厅年夜饭9.5折优惠。
抽奖有礼
宴会与包厢均在现场组织抽奖活动，奖酒店贵宾卡、100元代金券、酒水饮料等。(每桌限抽一张) 消费预定:
注:(1)、所有预订需提前收取订金，并交纳最低消费金额的50%;
(2)、所有未交预定金的预订只保留24小时，不交订金的预订及达不到最低
消费的需请示总经理批示;
(3)、年夜饭菜单必须提前一个星期确认。
菜单一:前程似锦宴***元,桌
四季发财精美冷碟 财源滚滚喜饼烤肉 金玉满堂白灼大虾 吉祥如意全家福 欢聚一堂送子甲鱼 鸿运当头广式桂鱼 发财就手小炒牛肉 丰年吉庆梅菜扣肉迎春接福时令小蔬 宏图大展
美味双脆 八仙报喜干锅墨鱼仔 金玉满堂 节节登高脆笋炒脆肚 点心两道 红红火火什锦果盘
菜单二:龙凤呈祥宴****元,桌
四季发财精美冷碟 喜庆鸡煲翅 玉树金钱港式焗龙虾 凤凰迎春广式多宝鱼 洪福齐天霸王肘子 吉祥如意全家福 财源滚滚喜饼烤肉 三阳开泰金针鱿鱼粉丝 金玉满堂白灼大虾 宏图大展水煮牛肉 财源广进锅仔花螺 迎春接福时令小疏 锦上添花贵妃香芋丝 红红火火什锦果盘
菜单三:吉祥如意宴****元,桌
四季发财精美冷碟 迎春纳福红烧蟹肉翅 蛋黄焗珍宝蟹 龙肝凤髓大澳龙两吃 广式秘制石斑鱼 丰年喜庆霸王肘子 吉祥如意全家福 财源滚滚喜饼烤肉 大吉大利土鸡焖蟹 牛气冲天铁板牛仔骨 步步高升辣炒大黄螺 黄金满载水鱼炖羊肉 迎春接福时令小疏 五谷丰登美点双辉 红红火火什锦果盘
四:工作要求及安排:
前厅:
1、自12月25日起，电话接听及待客问候语改为:happy new year，新年好;
2、请于1月22日(即大年三十)下午4点前准备好龙宝宝(1人)服装、礼品发放、补充的管理工作;
3、协助楼面给员工发放龙角发箍;
4、安排一人协助楼面完成客人抽奖及登记工作; 5、安排足
够人员协助进行宾客引领工作; 楼面:
1、请于1月22日(即大年三十)下午4点前完成团圆宴的摆台工作; 2、请于1月15日前完成餐厅的新年装饰工作;
3、确保大年三十团圆宴的服务人员安排充足，接待工作准确无误(包括酒水、布草工作等);
4、请于1月22日安排4名迎宾，要求管理人员同时到位，做好现场宾客的引领工作，以确保用餐现场秩序;
5、服务员应随时关注用餐客人的随身物品，谨防财物偷盗事件发生; 6、安排好包厢及大厅抽奖工作;
7、负责新年抽奖箱(一个)的制作;
8、负责酒店新年灯光的装饰工作(1月21日前完成); 9、协助采购部完成宴会厅新年背景台的布置;
厨房:
1、请根据方案中提供的价位拟定好新年团圆宴的菜单;
2、确保大年三十中、晚餐的上菜速度及出品质量;
3、采购足够的原材料，确保新年期间客人的点菜及菜肴的出品质量;
4、请安排好足够的人手。
采购:
1、请于1月22日前将酒店新年装饰物品采购到位;
2、请于1月21日前将龙角发箍，及赠送客人的小件物品，如糖果、小龙饰品等采购到位;
3、请于1月21日前做好新年期间酒水及物资的正常备货;
4、请于1月22日下午17点前将龙的服装租借或采购到位;
行政:
1、请提前选拔好一名员工着龙服，在年三十当晚，负责给客人发放糖果等小礼品并协助抽奖;
2、负责协调各部门人员的调配安排到位;
3、做好现场拍照及录像工作;
4、做好此次活动的培训及检查工作。
销售:
1、制作好团圆宴的POP温馨提示牌;
2、于1月20日前做好所有赠券或代金券的印刷工作;
3、于1月1日前完成酒店此次促销活动的宣传资料的印刷工作;
4、请于1月1日前完成新年团圆宴活动印刷品的制作及宣传工作。
所有一线管理人员于晚6点半在前厅集合，随同抽奖的着龙服者一同至宴会厅及包厢敬酒。
篇五:星级酒店销售部培训计划
销售部培训计划
一、店内了解
1、熟知酒店员工手册的各项内容，了解酒店文化和仪表、仪容
2、了解酒店的产品知识，包括参观客房、餐厅及相关设施
3、了解销售部的各项规章制度，并在日常工作中以此为纪律准则
4、了解销售部组织结构，了解办公室的管理知识
5、了解价格体系，尤其是房间的价格和会议室租金等等
6、熟知酒店各种房型的配置及布局
7、如何与同事合作和与其它部门沟通
8、了解销售部的主要任务和销售理念，怎样与客户沟通(包括电话使用语言)
9、了解相关的电脑知识，使用终端以便更好的掌握入住的客人，客人的生日，VIP客户等
10、 掌握制定公司合同、会议书面报价格式等
11、 客户的档案管理和如果填写每天工作汇报、每周工作总结、怎样制定下周拜访计划
12、 明白做销售时拜访客户的目的及如何提前与客户预约和介绍自己和酒店
13、 熟知每日客房报表及每日公司销售分析报表
14、 熟知并制定不同价格体系的商务合同及各种不同类型的长住合同(中英文)
15、 掌握与客户洽谈业务的沟通能力
16、 养销售员的销售意识学习如果管理原有的客户和开发新的客户
17、 解承接会议的必备条件和会议的操作程序和步聚
18、客户产量的管理
19、如何在满房时最大限度的增加收入
二、宴会销售
1、熟知各种不同价格宴会菜单
2、熟知各种不同类型会议的摆台方式
3、熟知餐饮不同时期菜式变化及促销活动
4、熟知不同时期的市场变化及对手酒店宴会相关信息
5、及时与客户进行沟通及做好相关反馈信息储存
6、如何开发和跟进潜在客户
7、如何下发EO通知单
8、如何做预约和电话拜访
9、如何与其他部门做好沟通和协调工作
三、市内拜访客户
1、如何做电话预约及自我介绍
2、如何做好拜访计划
3、了解自己的工作使命及目标，在工作时间内如果保持好的工作状态和自我形象
4、与资深销售员一同做客户拜访，在此期间可以学习一些销售语言和技巧
5、学习如果管理原有的客户和开发新的客户
6、了解承接会议的必备条件和会议的操作程序和步聚
7、如何做好当日工作小结
四、异地拜访客户
1、如何做电话预约及自我介绍
2、如何制定异地客户拜访计划、出差费用
3、如何与异地客户进行第一次拜访
4、如何与异地客户保持长期稳定的联系
5、如何制作异地客户拜访报告
范文三：酒店宴会销售工作计划
? ? ? ? ? ? ? ? ? ?酒店?宴会?销售?工作?计划?
篇?一:?
? ?酒店?宴会?促销?活动? 第?四单?元 ?酒店?宴会?促销?活动? 学?习目?标 ?
? 1?.能?够结?合不?同宴?会类?型的?要求?，熟?练进?行宴?会的?促销?工作?，熟?练掌?握宴?会促?销活?动的?流程?。 ?
? ?2.?掌握?宴会?促销?形式?、方?法、?选择?原则?O ?学习?任务? 能?够初?步完?成宴?会的?促销?活动?工作?。 ?
? ?镜赏?析 ?除夕?团圆?饭促?销 ?除夕?夜一?向是?中国?人全?家老?少团?圆聚?餐的?时刻?O在?传统?的过?节方?式中?，主?妇们?从 ?年前?忙到?年后?，不?停地?穿梭?于炉?灶之?间，?为张?罗团?圆饭?而累?得筋?疲力?尽。?近年?来，?已有? 许?多家?庭不?愿终?年忙?碌的?母亲?连过?年都?不得?空闲?，所?以选?择到?酒店?和餐?馆享?受既?精致? 美?味，?又省?时省?力的?团圆?饭。?鉴于?除夕?夜外?食人?口激?增，?许多?宴会?厅便?看好?该消?费市? 场?，大?力推?行除?夕年?夜饭?的促?销活?
动，?以各?式烹?调美?味的?时令?佳肴?与象?征好?彩头?的菜?品 ?名称?，营?造出?除夕?年夜?饭欢?乐温馨的??气氛?。此?外，?有些?酒店?和餐?馆在?过年?期间?，以?酒店? 和?餐馆?已有?资源?从事? 外?带 ?的卖?餐方?式，?将一?些平?日仅?见于?餐馆?的菜?品提?供给?客人?外 ?带回?家享?用，?如名?菜 ?佛跳?墙 ?便是?酒店?或餐?馆经?营外?带方?式的?拳头?产品?，颇?受大?众喜? 爱?。这?种外?带引?领的?经营?方式?不仅?满足?了现?代人?省时?省力?又喜?好享?受的?需求?，更?顺应?了 ?除夕?夜在?家团?圆用?餐的?习俗?，不?失为?酒店?和餐?馆促?销的?方法?之一?。 ?
?随着?人们?生活?水平?的提?高、?消费?观念?的改?变，?过节?上饭?店，?特别?是除?夕之?夜的?年 ?
夜? 饭?到饭?店去?吃，?逐渐?成为?市民?的时?尚近?几年?，距?离除?夕夜?还有?近半?年，?而杭?州的?一些? O? 酒?楼、?饭店?年夜?饭订?桌却?早已?开始?，比?往年?要整?整提?早好?儿个?月。?红泥?花园?早在?今年?大 ?年初?一就?已经?有不?少客?人要?求预?订明?年的?年夜?饭。?杭州?不少?酒楼?年夜?饭已?经订?出近?一半? 包?厢天?目山?路的?新桃?李园?已订?出2?2桌?， ?43?个包?厢只?剩下?21?个尚?未订?出;?南山?路的?红泥? O?@3?0|?宴会?说十? -?Ya?nh?ui? S?hE?沪?? 砂?锅订?出1?2个?包厢?;庆?春路?上的?前门?大酒?店则?订出?了1?7桌?;延?安路?上红?泥家?常饭?店订?出 ?15?桌。?已订?出十?多桌?年夜?饭的?酒楼?、饭?店，?多数?是一?些地?段好?、交?通便?利、?生意?红火?的 ?大型?餐馆?。这?些提?早预?订年?夜饭?的客?人则?大多?是一?些1?5人?左右?的大?家庭?。由?于杭?城酒?店 ?供1?5人?以上?用餐?的大?包厢?有限?，且?考虑?到提?早订?席空?桌多?，选?择余?地大?，因?此很?多客?人 ?早订?早安?心O? 在?平淡?的产?品市?场中?，迎?春年?夜饭?乃是?难得?的一?大商?机，?也促?使上?海各?饭店?酒家?提 ?早推?出预?订服?务，?力争?开门?红。?新亚?集团?所属?80?多家?宾馆?饭店?，把?年夜?饭作?为 ?厨房?工 ?程 ?，他?们凭?借其?雄厚?的餐?饮技?术优?势，?研制?开发?出品?种齐?全、?口味?独特?、价?格适?中的? 家?宴菜?肴，?为市?民端?上一?桌好?菜。?杏花?楼集?团将?年夜?饭细?分为?宾馆?型、?美食?广场?型、?酒 ?家型?、西?餐型?、素?食型?等六?大类?，以?适应?社会?各层?次消?费者?的多?样化?需求?。广?州的?陶然? 亭?、羊?城、?珠江?等酒?家，?早早?在店?门口?贴出?海报?，公?布本?店特?色的?年夜?饭菜?单;?新亚?、 ?杏花?楼下?属的?饭店?还展?出实?样让?消费?者看?样定?餐。?一些?保留?有顾?客资?料的?饭店?，也? 纷?纷展?开 ?电话?攻势? ，?向老?顾客?征询?年夜?饭订?单。?
? ? 思?考问?题 ?酒店?宴会?促销?工作?的特?点和?内容?是什?么??
? ?
? 一?、酒?店宴?会促?销活?动流?程 ?
? (?一)?设立?宴会?销售?组织? 现?代酒?店经?营者?都非?常重?视宴?会产?品和?服务?的销?售，?许多?酒店?设立?独立?的宴?会部?，专?门负?责 ?各种?规模?各种?形式?的宴?会销?售和?宴会?服务?接待?工作?。与?宴会?有关?的一?切销?售工?作由?宴会?部专?门负? 责?，销?售部?的人?员必?须具?备丰?富的?专业?知识?，如?食品?的制?作、?菜单?的设?计和?成本?控制?、服?务设?施 ?的使?用、?空间?的利?用等?方面?的知?识和?推销?技巧?。由?于各?酒店?经营?状况?不一?，宴?会在?餐饮?中的?销售? 比?重不?同，?宴会?部的?组织?机构?与岗?位设?置、?岗位?职责?范围?也不?尽相?同。?酒店?宴会?部下?面可?设立?宴 ?会营?业、?宴会?销售?和宴?会服?务部?门，?如图?4-?1所?示。?宴会?营业?部的?主要?工作?是研?制新?菜式?及编?写菜? 单?，控?制饮?食成?本，?制定?菜点?的销?售价?格。?宴会?销售?部的?主要?工作?是宴?会的?预订?与推?销，?以及?宴 ?会市?场开?拓工?作，?包括?宣传?、广?
告、?促销?工作?，负?责宴?会菜?单及?宴会?计划?的制?订，?下达?并组?织实? 施?。宴?会服?务部?主要?负责?宴会?的接?待和?现场?服务?工作?。 ?
? ?图4?一1?酒店?宴会?部组?织机?构，? 酒?店宴?会促?销;?43?@ ?宴会?部的?规模?大小?与组?织结?构取?决于?这样?一些?因素?:酒?店的?规模?与酒?店可?使用?宴会?厅面?积 ?大小?:酒?店宴?会业?务类?型:?本地?区宴?会市?场竞?争状?况;?酒店?宴会?部门?的预?算。?许多?酒店?的宴?会 ?
? 一?是餐?饮部?下属?一个?主要?部门?，而?在另?外一?些酒?店里?，宴?会销?售工?作则?由酒?店销?售部?直接?负责?。 ?
? ?王于?一些?酒店?管理?人员?欠缺?营销?知识?以及?酒店?各部?门 ?本位?主义? 的?影响?，相?当多?酒店?的宴?会经? 营?侧重?点往?往只?放在?宴会?的现?场管?理上?，酒?店只?注重?提高?服务?质量?
?--?调研?、宴?会市?场开?拓、?宴会?组合?产品?和服?务的?设计?和降?低销?售成?本，?对客?人的?需
开发?、宴?会售?后信?息反?馈等?不重?视或?重视?不 ?~o?市场?营销?部或?销售?部只?管招?僚，?宴会?部只?顾服?务接?待，?由于?得不?到酒?店其?他部?门的?配合?，宴? 推?销员?给予?顾客?的许?诺，?往往?很难?彻底?实现?，酒?店宴?会的?售前?、售?中、?售后?各个?环节?相脱?节，? E? 一?难真?正提?高酒?店在?宴会?市场?中的?竞争?力。?
? ? 有?效的?宴会?销售?组织?和训?练有?素的?宴会?推销?人员?，是?酒店?获得?宴会?客源?的重?要前?提，?除此?以 ?宴会?部还?必须?根据?本酒?店的?资源?和条?件，?制订?自己?的营?销计?划，?加强?宴会?销售?的针?对性?，使? 宴?会产?品和?服务?在市?场上?更具?竞争?力。?
? ?
? ?(二?)制?订宴?会营?销计?划 ?作为?酒店?整体?营销?计划?的一?个组?成部?分，?宴会?部营?销计?划的?制订?应包?括以?下几?个方?面:?
? ?1.?市场?竞争?分析? 竞?争分?析的?主要?目的?是了?解本?酒店?宴会?部在?市场?中相?对于?竞争?者的?优势?与劣?势，?分析?的内?容 ?可包?括:?竞争?者所?处的?位置?、可?使用?宴会?厅的?规模?面积?、宴?会厅?的布?置与?风格?、宴?会厅?各种?设备? 设?施及?其使?用性?能、?场地?租金?、产?品和?服务?特色?、目?标市?场、?酒店?声誉?等方?面，?对各?个酒?店比?较 ?析，?明确?本酒?店宴?会市?场的?竞争?优势?是什?么，?劣势?是什?么，?为进?一步?确定?酒店?宴会?的目?标市?场 ?提供?依据?，如?图4?-2?所示?。 ?
? ? ?? 图?4-?2酒?店宴?会市?场竞?争分?析 ?2.?明确?关键?宴会?市场?，确?立正?确的?市场?定位? 了?解酒?店宴?会部?的优?势以?后，?就可?以进?一步?考虑?本酒?店可?以吸?引的?最关?键的?宴会?市场?是什? 么?。宴?会市?场按?消费?水准?可分?为普?通宴?会、?高级?宴会?和豪?华宴?会:?按规?模可?分为?小型宴会??、中?型 ?宴会?和大?型宴?会:?按举?办地?点可?分为?在酒?店中?举办?的宴?会和?外卖?式宴?会:?按举?办者?性质?划分?，一? 般?有四?种类?型，?如表?4-?1所?示:? ??如宴?会设?计 ?-V?aη?hu?iS? h?ξj?i-? 表?4-?1宴?会市?场类?型、?内容?和特?点 ?根据?不同?的宴?会市?场特?点，?酒店?应结?合自?己
的?优势?，扬?长避?短，?分析?自己?最能?够吸?引的?目标? 市?场，?确定?凭借?酒店?现有?的硬?件设?施和?软件?水平?，可?以接?待何?种档?次和?规模?、何?种性?质的?宴会?。 ?
? ?3.?确立?宴会?销售?目标? 决?定了?酒店?可吸?引的?宴会?市场?类型?以后?，应?进一?步确?定宴?会销?售的?具体?目标?，明?确图?4-?3所?示 ?的一?系列?问题?，并?把销?售的?重点?放在?酒店?宴会?厅使?用的?高峰?和低?峰期?。 ?
? ?图4?-3?宴会?销售?目标?确定?流程?图 ?上述?信息?有助?于宴?会部?确立?具体?的销?售目?标，?宴会?部的?统计?数字?应该?不断?修正?，保?持最?新信? 息?，以?便确?定销?售的?重点?对象?和重?点时?期，?例如?明确?宴会?生意?的来?源是?周末?还是?工作?日，?销售?的 ?重点?是提?高宴?会营?业额?还是?增加?宴会?厅的?座位?周转?率，?确立?切实?可行?的目?标。?
? ? 4?.制?订具?体行?动计?划 ?酒店?宴会?部的?销售?目标?确定?以后?，还?应该?对如?何达?到既?定目?标制?订出?具体?的行?动方?案。?例，?酒店?若以?半年?内增?加婚?宴市?场销?售额?10?%位?为目?标，?具体?的措?施可?包括?制订?特殊?的 ?婚宴?包价?”促?销活?动、?广告?的宣?传制?作计?划，?参加?或赞?助在?当地?举办?的集?体婚?礼活?动，?邀请?本地?的婚?纱影?楼、?婚纱?出租?店、?珠宝?店的?经营?者到?酒店?来或?者派?员工?上门?访问?，向?潜在?顾客?作直?接推?广等?一系?列具?体的?活动?，宴?会部?应对?每项?活动?的执?行方?法、?执行?期限?、执?行负?责人?作具?体的?安排?。宴?会部?具体?行动?计划?的制?订受?酒店?已确?定目?标市?场的?特殊?性、?酒店?的促?销预?算、?酒店?的销?售力?量等?因素?的影?响，?可根?据己?确定?的目?标与?酒店?的可?控因?素，?选择?出最?佳的?实施?方案?。 ?
?5.?销售?效果?的评?估与?跟踪? 宴?会销?售效?果的?评估?，有?利于?总结?成功?的促?销策?略，?发 ?
现?不足?地方?，为?制订?新的?行动?计划?提 ?供依?据。?宴会?销售?效果?如何?，主?要看?酒店?销售?的增?长率?、顾?客的?反应?等因?素。?宴会?的跟?踪是?宴会? 销?售活?动不?可缺?少的?一步?，售?后工?作的?圆满?完成?，有?利于?提高?酒店?顾客?的满?意程?度，?争取?更多?回 ?头客?。 ?
? ?6.?掌握?宴会?推销?方法? 宴?会的?整体?营销?活动?主要?包括?宴会?前的?市场?调研?与市?场开?拓、?宴会?的现?场管?理和?宴会?的售?后 ?跟踪?服务?三个?主要?阶段?，三?者相?互联?系，?相互?影响?，缺?一不?可。?宴会?推销?是向?宴会?目标?市场?通报? 本?酒店?产品?和服?务的?信息?，试?图说?服这?些客?人购?买本?酒店?产品?和服?务。?酒店?通常?可通?过广?告、?公 ?关宣?传、?人员?推销?、营?业推?广等?促销?途径?来达?到此?目的?。宴?会的?推销?工作?可以?包括?两大?方面?:一? 是?利用?顾客?向酒?店询?问的?时机?，抓?住推?销机?会，?争取?预订?:
? ?二是?主动?出击?，搜?集目?标市?场的?有关? 信?息，?向潜?在市?场做?推销?。从?数十?人到?数百?人的?宴会?，都?需要?提前?预订?，顾?客为?了慎?重起?见，?往 ?往会?多方?寻找?信息?，详?细咨?询，?不断?比较?，最?后才?作出?购买?的决?策。?不论?顾客?任何?时候?以何?种方?篇二?: ? ? 2?01?70?1个?性化?婚宴?的策?划秘?笈 ?打造?个性?化婚?宴系?列课?程一? 个?性化?婚宴?的策?划秘?笈 ?讲师?:
? ? 蔡?莉莉?前言? 广?州某?酒店?在某?年接?待了?一场?价值?10?0万?左右?的婚?宴。?婚宴?的新?娘为?高官?家庭?出身?的千?金，?新郎?在国?外拥?有自?己的?公司?，他?们的?亲朋?好友?也都?是非?富即?贵。?该酒?店看?到了?这次?婚宴?背后?的潜?在市?场，?他们?耐心?地与?客人?沟通?，精?心地?为客?人策?划，?从请?帖到?会场?布置?，从?宴席?到客?房，?都做?到万?无一?失，?完美?无缺?。新?婚夫?妇对?酒店?所做?的一?切极?为感?动，?而这?种感?动也?感染?了其?他的?来宾?。在?这场?婚宴?之后?，酒?店就?陆续?收到?了这?些来?宾的?预定?。 ?
? ?酒店?在销?售或?制作?婚宴?产品?时，?应多?站在?客人?的角?度去?思考?问题?，引?导客?人表?达出?他想?要的?效果?，并?帮助?客人?将梦?想转?化为?现实?，赢?得客?人的?口碑?，实?现客?人的?再
次?消费?，提?高酒?店的?经营?收入?。这?是每?一个?婚宴?团队?所应?明确?的目?标和?目的?。第?一章? 确?定婚?宴主?题 ?通过?与客?人的?沟通?和详?细探?讨，?了解?客人?的性?格、?背景?及生?活习?惯，协助??客人?确定?婚宴?的主?题。?
? ?
? ?1、?古典?优雅? 此?场景?中，?酒店?运用?了大?量的?红烛?，烛?光摇?弋衬?托出?一种?古典?的味?道，?再配?以钢?琴和?鲜花?，让?整个?气氛?呈现?出优?雅唯?美、?低调?奢华?的感?觉。? ? ? 仪?式堂?的座?位是?按照?戏院?式摆?放的?，新?人道?以红?烛和?鲜花?作为?路引?，与?餐厅?的布?置相?互呼?应。?
? 2?、浪?漫卡?通 ?卡通?类的?场景?可以?用一?些可?爱的?印刷?品、?玩偶?或者?欢快?的音?乐展?现出?来。?例如?下图?，酒?店租?用了?两套?He?ll?o ?Ki?tt?y的?情侣?套装?，让?服务?员穿?着陪?同新?人迎?宾，?既可?爱，?又不?失创?意。?
? ?
? ?3、?以颜?色为?主题? 如?果酒?店条?件允?许，?可以?将酒?店的?桌布?、餐?布等?换成?一个?颜色?。如?果没?有这?样的?条件?，最?简单?的方?法就?是通?过灯?光和?鲜花?进行?布置?，并?通知?来宾?统一?穿X?X色?调的?衣服?。 ?
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? 4?、中?国风?篇三?:
? ? 四?星级?酒店?销售?总监?的2?01?7年?总结?及2?01?8年?计划? 销?售部?20?17?年工?作总?结及?20?17?工作?计划? 2?01?7年?即将?过去?，部?门的?所有?员工?克服?了人?员缺?少、?经验?不足?等各?方面?的困?难，?完成?了酒?店的?各项?工作?。从?理论?、专?业培?训再?到市?场实?践，?经历?了市?场开?拓、?销售?拜访?、协?议签?订、?客户?管理?等工?作的?考验?与磨?炼，?再到?各种?大小?型会?议、?活动?和相?关宴?席的?接待?工作?，大?家都?逐渐?走向?了成?熟，?取得?了一?定的?进步?与提?高。? ? ? 2?01?7年?工作?总结?:
? ? ?1月?份:?
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? ?1、? 春?节期?间的?酒店?布置?及相?关装?饰工?作基?本完?成，?目前?仅大?堂的?装饰?树因?本地?市场?无货?源，?需下?月初?异地?采购?; ?
? 2?、 ?年终?客户?答谢?工作?由于?集团?需整?合进?行，?因此?需顺?延至?下个?月继?续完?成;? ? ?3、? 完?成节?日期?间协?议客?户的?短信?祝福?; ?
? 4?、 ?完成?部门?绩效?考核?方案?的草?拟;?
? ?5、? 加?大与?订房?中心?新一?年度?的合?作力?度;?
? ?6、? 完?成了?部门?09?年度?的客?户档?案整?理及?相关?数据?的整?理存?档工?作 ?2月?份:?
? ?
? ?1、?完成?了部?分重?点客?户的?年终?答谢?工作?，基?本达?到预?期效?果 ?
? 2?、完?成了?春季?特惠?促销?方案?的编?写及?推广?工作?
? ?3、?完成?了X?X局?、X?X行?、X?X公?司、?XX?中学?同学?会等?会议?的接?待工?作，?已确?定3?月份?县人?大会?议、?省美?协年?会两?个会?议 ?
? 4?、完?成了?春节?期间?协议?客户?的接?待工?作及?春节?期间?的房?间预?订工?作 ?
? 5?、完?成所?有客?户协?议续?签的?排查? 3?月份?:
? ? ?
? 1?、完?成部?分重?点客?户的?销售?拜访?，告?知酒?店厨?师更?换的?信息?及收?集相?关反?馈信?息 ?
? 2?、春?季特?惠促?销方?案的?宣传?推广?工作?并关?注活?动效?果 ?
? 3?、完?成县?人大?会议?及全?省美?协年?会的?接待?跟进?工作?，确?保会?议的?整体?效果?
? ?4、?对X?X及?XX?周边?的地?区进?行电?话拜?访预?约 ?
? 5?、跟?进集?团内?部招?待的?相关?规定?及操?作流?程 ?4月?份:?
? ?
? ?1、?开发?区新?进企?业及?前期?目标?客户?进行?联系?和拜?访，?本月?新增?协议?客户?将近?十家?
? ?2、?将部?门内?部的?管理?及标?准要?求进?行强?化及?培训?，另?外涉?及到?部门?的相?关整?改及?
时到?位 ?
? 3?、洽?谈酒?店外?围导?引系?统的?建立?
? ?4、?酒店?星评?相关?工作?的整?改及?跟进?
? ?5、?进行?酒店?新编?菜谱?的策?划及?制作?的准?备工?作 ?5月?份:?
? ?
? ?1、?进行?酒店?新编?菜谱?的策?划及?制作?的准?备工?作 ?
? 2?、完?成酒?店户?外广?告的?确定?及制?作 ?
? 3?、完?成夏?季销?售方?案的?策划?及实?施 ?
? 4?、整?理下?一年?度续?签协?议客?户的?相关?综评?
? ?5、?继续?跟进?集团?的内?部招?待流?程及?相关?事宜?明确? 6?月份?: ? ?
? ?1、?美食?节活?动期?间相?关工?作的?协调?、负?责及?跟进? ? ?2、?完成?酒店?一周?年活?动方?案的?策划?
? ?3、?开始?启动?谢师?宴活?动 ?
? 4?、酒?店星?评倒?计时?相关?工作?的实?施及?安排? ? ?5、?酒店?二期?项目?建设?的相?关宣?传推?广策?划 ?
? 6?、完?成新?一年?度所?有协?议续?签工?作的?完成? 7?月份?: ? ? ?
? 1?、跟?进集?团旅?游公?司酒?店网?站的?制作?及实?施 ?
? 2?、跟?进户?外广?告的?申报?及实?施 ?
? 3?、谢?师宴?活动?的跟?进及?实施?
? ?4、?对X?X地?区和?XX?市区?相关?的单?位进?行电?话拜?访，?并对?相关?客户?进行?预约?上门?
拜访?。 ?
? ?
? 5?、开?展新?员工?的培?训实?施 ?8月?份:?
? ?
? ?1、?酒店?网站?工作?跟进?，争?取本?月顺?利上?线 ?
? 2?、酒?店-?1层?相关?工作?的跟?进 ?
? 3?、跟?进周?边地?区的?各渠?道新?市场?开拓?
? ?4、?跟进?与各?订房?中心?的合?作细?节 ?
? 5?、跟?进教?师节?活动?策划?及宣?传 ?
? 6?、酒?店评?星前?期相?关工?作的?完成? 9?月份?:
? ? ?
? 1?、跟?进教?师节?活动?策划?及宣?传 ?
? 2?、继?续跟?进集?团关?于酒?店网?站的?设计?
? ?3、?跟进?周边?市场?的开?拓 ?
? 4?、完?成教?师节?、中?秋、?国庆?节的?相关?策划?实施?
? ?5、?完善?-1?层的?相关?定价?及培?训 ?
? 6?、跟?进-?1层?的倒?计时?进行?相关?宣传?及推?广工?作 ?
? 7?、跟?进完?成酒?店星?评相?关工?作 ?10?月份?:
? ? ?
? 1?、圆?满的?完成?了黄?金周?的接?待任?务，?期间?无重?大投?诉，?并创?造了?单日?餐饮?接待?量的?纪录?16?2桌?, ?
? 2?、已?与携?程、?易龙?几家?订房?中心?进行?联系?，因?返利?问题?尚需?继续?商谈? ? ?3、?本月?的重?点目?标放?在X?X县?的新?生企?业与?本地?会议?
? ?4、?已完?成大?体的?网站?图片?设计?、版?块设?计，?后台?操作?流程?
? ?5、?配合?星评?要求?对酒?店各?部门?及区?域的?VI?进行?统一?检查?及整?改 ?11?月份?: ? ? ?
? 1?、已?完成?网站?主体?设计?，并?进行?测试?，详?细内?容待?填写?
? ?2、?市场?的开?拓工?作已?开展?，出?台了?“婚?宴”?、“?宴会?”等?相关?促销?活动? ? ?3、?已开?展“?婚宴?推广?”活?动，?与县?内最?大一?家影?楼进?行合?作，?并进?行了?宣传?制作?与推?广 ?
? 4?、跟?进圣?诞节?、春?节、?会员?卡的?相关?策划?实施?
? ?5、?与餐?饮部?召开?协调?会，?就酒?店菜?单相?关内?容进?行沟?通 ?
6?、协?助餐?饮部?完成?新菜?品的?推广?及相?关V?I设?计宣?传 ?12?月份?: ?
? ? ?
? 1?、完?善圣?诞、?春节?方案?并进?行实?施
? ?2、?跟进?集团?酒店?网站?的相?关内?容补?充并?进行?前期?推广?
? ?3、?跟进?酒店?相关?餐饮?菜单?的设?计及?制作?
? ?4、?完成?“圣?诞节?”活?动的?相关?内容?及票?据销?售工?作 ?
? 5?、协?助“?XX?餐厅?”销?售促?销工?作 ?总结?:
? ? ????因我?酒店?主要?定位?是以?本地?行政?市场?为主?，而?对于?商务?市场?投入?的力?度相?对不?够，?导致? 这?部分?客源?未能?被充?分挖?掘出?消费?潜力?以提?高酒?店总?体收?入。? ? ? ???另?外忽?略了?散客?市场?的潜?力，?尤其?是客?房的?需求?。 ?
? ????酒店?对外?宣传?没能?在市?场上?引起?较大?的轰?动，?市场?知名?度还?有待?提高?。 ?
? ????网络?宣传?及营?销未?能及?时开?展，?对网?络客?源的?重视?度需?在2?01?7加?大力?度 ????户外?广告?及媒?体宣?传不?到位?，2?01?7年?很多?活动?未能?得到?最大?程度?上的?推广? ???餐?饮推?陈出?新不?到位?，新?菜品?的推?广尚?需加?强 ????对X?X地?区的?会议?及婚?宴市?场促?销力?度不?强，?导致?一部?分客?源流?失 ????部门?员工?流失?度较?大，?造成?了业?务上?的脱?节现?象严?重 ?经营?分析?的相?关数?据:?
? ?(至?11?月底?) ????全年?签定?协议?为1?82?份 ????全年?共接?待 ?72?场会?议 ????全年?共接?待 ?39?3 ?婚宴?及宴?会 ????全年?应收?款回?款为? 2?55?06?64? 元? ???全?年客?房收?入为? 4?，7?69?,1?32? ???全?年客?房出?租率?为 ?92? %?，平?均房?价为? ???散?客比?例2?3 ?%，?协议?客户? 6?5 ?%，?XX?会员? 8? %? ???全?年餐?饮收?入为? 1?0，?09?7，?37?0元? 2?01?7年?工作?计划? :?
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? ?1、?对X?X县?、X?X、?XX?、X?X等?地区?有潜?力的?和重?点客?户进?行邮?寄和?上门?拜访?。 ?
? ?
? 2?、对?酒店?内外?进行?新年?装饰?，营?造氛?围。?
? ?
? ?3、?按照?新年?、情?人节?促销?方案?实施?准备?活动?。 ?
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? 4?、推?出酒?店V?IP?贵宾?卡事?宜 ?
? 5?、落?实跟?进年?度广?告促?销宣?传 ?
? 6?、加?大各?市场?的新?客户?签约?工作?，并?做好?周边?市场?的开?拓 ?
? 7?、参?加华?东地?区及?省内?旅游?交易?会，?扩大?酒店?的宣?传和?影响?力 ?
? 8?、做?好??五??一??的整?体接?待工?作 ?
? 9?、策?划夏?季美?食节?及六?月份?节日?活动?，提?高综?合消?费 ?
? 1?0、?做好??六??一??活?动促?销及?市场?推广?
? ?11?、做?好端?午节?的促?销活?动 ?
? 1?2、?做好?酒店?VI?P贵?宾卡?的市?场推?广 ?
? 1?3、?做好?周边?地区?及本?地媒?体、?政府?机关?、旅?行社?、商?务公?司等?跟踪?促销?事宜?
? 1?4、?做针?对性?的销?售，?策划?推出?升学?宴、?谢师?宴等?大型?宴会?促销?活动? ? ?15?、策?划中?秋节?月饼?销售?活动?方案?
? ?16?、制?作婚?宴促?销宣?传彩?页，?面向?南陵?当地?进行?推介?。 ?
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? 1?7、?推出?谢师?宴和?状元?宴优?惠套?餐。?
? ?
? ?18?、国?庆长?假推?出客?房超?值套?餐，?吸引?外来?散客?。 ?
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? 1?9、?做好?圣诞?、元?旦、?春节?的活?动促?销工?作 ?
? 2?0、?维护?好重?点客?户单?位并?进行?上门?拜访? 2?
? 1?、做?好部?门员?工的?日常?培训?工作? 2?
? 2?、跟?进酒?店日?常应?收款?的工?作 ????进行?客户?分类?建档?。详?细记?录客?户的?所在?单位?、联?系人?姓名?、地?址、?全年?消 ?费金?额及?给该?单位?的优?惠折?扣等?，建?立与?保持?同政?府机?关、?各企?事业?单位?、私?营企?业老?板、?企业?家等?重要?客户?的业?务联?系。?为进?一步?巩固?老客?户和?发展?新客?户，?除了?日常?定期?和不?定期?对客?户进?行销?售拜?访外?，在?年终?岁末?或重?大节?假日?及客?户的?生日?，通?过电?话、?发送?信息?等平?台为?客户?送去?我们?的祝?福。?重点?开发?XX?、X?X、?XX?的主?流客?源市?场，?以争?取更?多的?团队?及会?议 ????开拓?创新?，建?立灵?活的?激励?营销?机制?。开?拓市?场，?争取?客源?。销?售部?将重?新 ?调整?营销?体制?，制?定2?01?7年?销售?部业?绩考?核管?理实?施细?则，?提高?销售?代表?的工?资待?遇及?提成?方案?，激?发、?调动?销售?人员?的积?极性?。 ?
? ?另外?，进?行市?场细?分，?部门?将增?加一?至两?名销?售代?表，?与目?前已?有的?2人?一起?分成?两组?，每?组2?人，?将本?地市?场及?外地?市场?进行?区域?捆绑?负责?制，?以扩?大酒?店的?市场?份额?，提?高销?售额?。销?售代?表实?行工?作日?清制?，每?个工?作日?必须?完成?部门?规定?的客?户拜?访数?量，?以月?度销?售业?绩完?成情?况及?工作?日清?综合?考核?。督?导各?销售?代表?，通?过各?种方?式争?取团?队和?散客?，稳?定老?客户?，发?展新?客户?，并?在拜?访中?及时?了解?收集?宾客?意见?及建?议，?反馈?给相?关部?门及?总经?理。?强调?团队?精神?，将?销售?代表?的薪?筹发?放与?整个?部门?总任?务相?结合?，强?调互?相合?作、?互相?帮助?，营?造一?个和?谐、?积极?的工?作团?队。?
? ? ???热?情接?待，?服务?周到?。接?待团?队、?会议?、V?IP?客户?，做?到全?程跟?踪服?务，?“全? 天?侯”?服务?，注?意服?务形?象和?仪表?，热?情周?到。?提供?人性?化服?务，?针对?不同?客户?进行?特殊?和有?针对?性服?务，?最大?限度?满足?客户?的精?神和?物质?需求?。制?作会?务活?动调?查表?，向?客户?征求?意见?，了?解客?户的?需求?，及?时调?整营?销方?案和?策略?。???做?好市?场调?查及?促销?活动?策划?。组?织部?门有?关人?员收?集了?解旅?游业?、酒?店及? 其?相关?的信?息，?掌握?各竞?争对?手的?经营?管理?和接?待服?务动?向，?为酒?店管?理层?提供?全面?、真?实、?及时?的信?息，?以便?制定?有效?的营?销决?策和?灵活?的促?销方? ???密?切合?作，?主动?协调?。与?酒店?其他?部门?做好?沟通?协调?工作?、密?切配?合，?根据? 客?户的?需求?，主?动与?酒店?其他?部门?密切?联系?、互?相配?合，?充分?发挥?酒店?整体?营销?活力?，创?造最?佳效?益。?
? ? ???加?强与?有关?宣传?新闻?媒介?等单?位的?关系?。充?分利?用多?种广?告形?式对?酒店?进行? 推?广宣?传，?努力?提高?酒店?知名?度，?争取?这些?公众?单位?对酒?店工?作的?支持?与合?作。? ? ? ???员?工培?训的?强化?。针?对1?0年?度员?工在?工作?中所?暴露?出来?的不?足之?处，?部门?也 ?将重?点对?部门?相关?的预?订接?待、?各项?操作?流程?、专?业技?能技?巧等?方面?再进?行强?化及?规范?化的?培训?，同?时也?要加?强对?员工?业务?能力?的培?训，?增加?服务?意识?。 ?
? ????主题?促销?活动?。制?定全?年度?整体?促销?计划?，部?门将?对这?些节?假日?提前?做好?相 ?关促?销及?包价?产品?，并?且做?好前?期的?宣传?推广?工作?，以?确保?活动?的效?果和?影响?力。? ? ? ???销?售部?将认?真的?总结?上年?度的?工作?经验?及教?训，?争取?圆满?的完?成2?01?7年?的工? 作?计划?，把?酒店?的知?名度?、营?业额?提上?一个?新的?台阶?。 ?
?销售?部2?01?7年?12?月8?日篇?四:? ?
? ?大酒?店团?圆宴?主题?活动?策划?方案? 大?酒店?团圆?宴主?题活?动策?划方?案 ?为进?一步?扩大?酒店?知名?度，?提高?酒店?经济?效益?，特?筹划?20?17?年大?年三?十晚?“年?夜饭?”主?题活?动。?具体?内容?如下?:
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? 一?、活?动主?题:?
? ?“新?春纳?福、?品海?鲜盛?宴”?
? ?二、?活动?时间?:
? ? 2?01?7年?11?月3?0日?至1?月2?2日?
? ?三、?活动?内容?:
? ? ?年夜?饭火?爆预?定中????～h?ap?py? n?er? y?ea?r ?坐落?在东?方*?*大?酒店?，以?高贵?、典?雅、?格调?为主?体，?拥有?着欧?陆式?风格?的金?黄色?装饰?为象?征，?气势?磅礴?的奇?袭2?01?7;?雍容?华丽?的大?厅、?五彩?斑斓?的顶?灯、?耀眼?奢华?的包?厢，?无不?彰显?着与?众不?同的?皇家?美食?风范?。 ?
? ?即日?起，?**?大酒?店推?出除?夕团?圆宴?、年?夜饭?～越?早预?定惊?喜越?多，?1月?15?日前?预定?包厢?即可?享受?惊喜?三重?礼、?提前?预订?年夜?饭、?团圆?宴，?用餐?消费?达到?20?17?元，?名苑?重磅?奉送?圣诞?VI?P欢?乐卡?，内?含现?金9?00?元，?预定?宴会?厅每?桌还?赠送?抽奖?机会?;惊?喜多?多～?还有?更多?好礼?等着?您，?让您?一次?爽到?底;?预定?时间?以交?纳定?金为?准～?赶快?行动?吧～? 预?定电?话:?
? ?**?-*?**?**?**?
? ?1、?“蛟?龙闹?春迎?新年?、阖?家欢?乐在?名苑?” ?方案?一:?
? ?推出?年三?十吉?祥如?意团?圆宴?活动?:
? ? 阖?家团?圆饭?、惊?喜三?重礼? 菜?单一?:
? ? 前?程似?锦宴? 9?88?元,?桌 ?菜单?二:?
? ?龙凤?呈祥?宴1?98?8元?,桌? 菜?单三?:
? ? 吉?祥如?意宴?38?88?元,?桌 ?预订?有礼?
? ?1、?预定?年夜?饭即?可每?桌赠?送名?苑大?酒店?幸福?团圆?水饺?1份?。 ?
? ?
? 2?、预?定2?桌以?上(?含2?桌)?，每?桌再?送红?葡萄?酒1?瓶。?
? ?
? ?3、?预定?大厅?年夜?饭9?.5?折优?惠。?
? ? 抽?奖有?礼 ?宴会?与包?厢均?在现?场组?织抽?奖活?动，?奖酒?店贵?宾卡?、1?00?元代?金券?、酒?水饮?料等?。(?每桌?限抽?一张?) ?消费?预定?:
? ? ?注:?
? ?
? (?1)?、所?有预?订需?提前?收取?订金?，并?交纳?最低?消费?金额?的5?0%?; ?
? (?2)?、所?有未?交预?定金?的预?订只?保留?24?小时?，不?交订?金的?预订?及达?不到?最低? 消?费的?需请?示总?经理?批示?; ?
? (?3)?、年?夜饭?菜单?必须?提前?一个?星期?确认?。 ?
? ?菜单?一:?
? ?前程?似锦?宴*?**?元,?桌 ?四季?发财?精美?冷碟? 财?源滚?滚喜?饼烤?肉 ?金玉?满堂?白灼?大虾? 吉?祥如?意全?家福? 欢?聚一?堂送?子甲?鱼 ?鸿运?当头?广式?桂鱼? 发?财就?手小?炒牛?肉 ?丰年?吉庆?梅菜?扣肉?迎春?接福?时令?小蔬? 宏?图大?展美?味双?脆 ?八仙?报喜?干锅?墨鱼?仔 ?金玉?满堂? 节?节登?高脆?笋炒?脆肚? 点?心两?道 ?红红?火火?什锦?果盘? 菜?单二?:
? ? 龙?凤呈?祥宴?**?**?元,?桌 ?四季?发财?精美?冷碟? 喜?庆鸡?煲翅? 玉?树金?钱港?式焗?龙虾? 凤?凰迎?春广?式多?宝鱼? 洪?福齐?天霸?王肘?子 ?吉祥?如意?全家?福 ?财源?滚滚?喜饼?烤肉? 三?阳开?泰金?针鱿?鱼粉?丝 ?金玉?满堂?白灼?大虾? 宏?图大?展水?煮牛?肉 ?财源?广进?锅仔?花螺? 迎?春接?福时?令小?疏 ?锦上?添花?贵妃?香芋?丝 ?红红?火火?什锦?果盘? 菜?单三?:
? ? 吉?祥如?意宴?**?**?元,?桌 ?四季?发财?精美?冷碟? 迎?春纳?福红?烧蟹?肉翅? 蛋?黄焗?珍宝?蟹 ?龙肝?凤髓?大澳?龙两?吃 ?广式?秘制?石斑?鱼 ?丰年?喜庆?霸王?肘子? 吉?祥如?意全?家福? 财?源滚?滚喜?饼烤?肉 ?大吉?大利?土鸡?焖蟹? 牛?气冲?天铁?板牛?仔骨? 步?步高?升辣?炒大?黄螺? 黄?金满?载水?鱼炖?羊肉? 迎?春接?福时?令小?疏 ?五谷?丰登?美点?双辉? 红?红火?火什?锦果?盘 ?四:?
? ?工作?要求?及安?排:?
? ? 前?厅:?
? ?
? ?1、?自1?2月?25?日起?，电?话接?听及?待客?问候?语改?为:?
? ?ha?pp?y ?ne?w ?ye?ar?，新?年好?; ?
? 2?、请?于1?月2?2日?(即?大年?三十?)下?午4?点前?准备?好龙?宝宝?(1?人)?服装?、礼?品发?放、?补充?的管?理工?作;?
? ?3、?协助?楼面?给员?工发?放龙?角发?箍;?
? ?4、?安排?一人?协助?楼面?完成?客人?抽奖?及登?记工?作;?
? ?5、?安排?足够?人员?协助?进行?宾客?引领?工作?; ?楼面?:
? ? ?
? 1?、请?于1?月2?2日?(即?大年?三十?)下?午4?点前?完成?团圆?宴的?摆台?工作?; ?
? 2?、请?于1?月1?5日?前完?成餐?厅的?新年?装饰?工作?; ?
? 3?、确?保大?年三?十团?圆宴?的服?务人?员安?排充?足，?接待?工作?准确?无误?(包?括酒?水、?布草?工作?等)?; ?
? 4?、请?于1?月2?2日?安排?4名?迎宾?，要?求管?理人?员同?时到?位，?做好?现场?宾客?的引?领工?作，?以确?保用?餐现?场秩?序;?
? ?5、?服务?员应?随时?关注?用餐?客人?的随?身物?品，?谨防?财物?偷盗?事件?发生?; ?
? 6?、安?排好?包厢?及大?厅抽?奖工?作;?
? ?7、?负责?新年?抽奖?箱(?一个?)的?制作?; ?
? 8?、负?责酒?店新?年灯?光的?装饰?工作?(1?月2?1日?前完?成)?; ?
? 9?、协?助采?购部?完成?宴会?厅新?年背?景台?的布?置;? 厨?房:?
? ?
? ?1、?请根?据方?案中?提供?的价?位拟?定好?新年?团圆?宴的?菜单?; ?
? 2?、确?保大?年三?十中?、晚?餐的?上菜?速度?及出?品质?量;?
? ?3、?采购?足够?的原?材料?，确?保新?年期?间客?人的?点菜?及菜?肴的?出品?质量?; ?
? 4?、请?安排?好足?够的?人手?。 ?
? ?采购?:
? ? ?
? 1?、请?于1?月2?2日?前将?酒店?新年?装饰?物品?采购?到位?; ?
? 2?、请?于1?月2?1日?前将?龙角?发箍?，及?赠送?客人?的小?件物?品，?如糖?果、?小龙?饰品?等采?购到?位;?
? ?3、?请于?1月?21?日前?做好?新年?期间?酒水?及物?资的?正常?备货?; ?
? 4?、请?于1?月2?2日?下午?17?点前?将龙?的服?装租?借或?采购?到位?; ?行政?: ? ? ?
? 1?、请?提前?选拔?好一?名员?工着?龙服?，在?年三?十当?晚，?负责?给客?人发?放糖?果等?小礼?品并?协助?抽奖?; ?
? 2?、负?责协?调各?部门?人员?的调?配安?排到?位;?
? ?3、?做好?现场?拍照?及录?像工?作;?
? ?4、?做好?此次?活动?的培?训及?检查?工作?。 ?
? ?销售?:
? ? ?
? 1?、制?作好?团圆?宴的?PO?P温?馨提?示牌?; ?
? 2?、于?1月?20?日前?做好?所有?赠券?或代?金券?的印?刷工?作;?
? ?3、?于1?月1?日前?完成?酒店?此次?促销?活动?的宣?传资?料的?印刷?工作?; ?
? 4?、请?于1?月1?日前?完成?新年?团圆?宴活?动印?刷品?的制?作及?宣传?工作?。 ?
? ?所有?一线?管理?人员?于晚?6点?半在?前厅?集合?，随?同抽?奖的?着龙?服者?一同?至宴?会厅?及包?厢敬?酒。?篇五?:
? ? 星?级酒?店销?售部?培训?计划? 销?售部?培训?计划?
? ?
? 一?、店?内了?解 ?
? 1?、熟?知酒?店员?工手?册的?各项?内容?，了?解酒?店文?化和?仪表?、仪?容 ?
? 2?、了?解酒?店的?产品?知识?，包?括参?观客?房、?餐厅?及相?关设?施 ?
? 3?、了?解销?售部?的各?项规?章制?度，?并在?日常?工作?中以?此为?纪律?准则? ? ?4、?了解?销售?部组?织结?构，?了解?办公?室的?管理?知识?
? ?5、?了解?价格?体系?，尤?其是?房间?的价?格和?会议?室租?金等?等 ?
? 6?、熟?知酒?店各?种房?型的?配置?及布?局 ?
? 7?、如?何与?同事?合作?和与?其它?部门?沟通?
? ?8、?了解?销售?部的?主要?任务?和销?售理?念，?怎样?与客?户沟?通(?包括?电话?使用?语言?) ?
? 9?、了?解相?关的?电脑?知识?，使?用终?端以?便更?好的?掌握?入住?的客?人，?客人?的生?日，?VI?P客?户等?
? ?10?、 ?掌握?制定?公司?合同?、会?议书?面报?价格?式等?
? ?11?、 ?客户?的档?案管?理和?如果?填写?每天?工作?汇报?、每?周工?作总?结、?怎样?制定?下周?拜访?计划?
? ?12?、 ?明白?做销?售时?拜访?客户?的目?的及?如何?提前?与客?户预?约和?介绍?自己?和酒?店 ?
? 1?3、? 熟?知每?日客?房报?表及?每日?公司?销售?分析?报表?
? ?14?、 ?熟知?并制?定不?同价?格体?系的?商务?合同?及各?种不?同类?型的?长住?合同?(中?英文?) ?
? 1?5、? 掌?握与?客户?洽谈?业务?的沟?通能?力 ?
? 1?6、? 养?销售?员的?销售?意识?学习?如果?管理?原有?的客?户和?开发?新的?客户? ? ?17?、 ?解承?接会?议的?必备?条件?和会?议的?操作?程序?和步?聚 ?
? 1?8、?客户?产量?的管?理 ?
? 1?9、?如何?在满?房时?最大?限度?的增?加收?入 ?
? 二?、宴?会销?售 ?
1?、熟?知各?种不?同价?格宴?会菜?单 ? ?
? 2?、熟?知各?种不?同类?型会?议的?摆台?方式?
? ?3、?熟知?餐饮?不同?时期?菜式?变化?及促?销活?动 ?
? 4?、熟?知不?同时?期的?市场?变化?及对?手酒?店宴?会相?关信?息 ?
? 5?、及?时与?客户?进行?沟通?及做?好相?关反?馈信?息储?存 ?
? 6?、如?何开?发和?跟进?潜在?客户?
? ?7、?如何?下发?EO?通知?单 ?
? 8?、如?何做?预约?和电?话拜?访 ?
? 9?、如?何与?其他?部门?做好?沟通?和协?调工?作 ?
? 三?、市?内拜?访客?户 ?
? 1?、如?何做?电话?预约?及自?我介?绍 ?
? 2?、如?何做?好拜?访计?划 ?
? 3?、了?解自?己的?工作?使命?及目?标，?在工?作时?间内?如果?保持?好的?工作?状态?和自?我形?象 ?
? 4?、与?资深?销售?员一?同做?客户?拜访?，在?此期?间可?以学?习一?些销?售语?言和?技巧? ? ?5、?学习?如果?管理?原有?的客?户和?开发?新的?客户?
? ?6、?了解?承接?会议?的必?备条?件和?会议?的操?作程?序和?步聚? ? ?7、?如何?做好?当日?工作?小结?
? ?四、?异地?拜访?客户?
? ?1、?如何?做电?话预?约及?自我?介绍?
? ?2、?如何?制定?异地?客户?拜访?计划?、出?差费?用 ?
? 3?、如?何与?异地?客户?进行?第一?次拜?访 ?
? 4?、如?何与?异地?客户?保持?长期?稳定?的联?系 ?
? 5?、如?何制?作异?地客?户拜?访报?告
?
范文四：酒店宴会销售工作计划
XXXXXXXXXXX酒店婚宴销售实施计划
篇二:酒店销售工作计划
销售工作计划
我们的定位是一家集商务、旅游、会议于一体的高档涉外饭店，饭店与中国大型旅游集团企业——北京首都旅游集团建国酒店管理公司合作经营。饭店紧邻银川市繁华的商业区——新华街，与宁夏展览馆和大型金融机构隔街相望，交通极为便利。 “都市绿洲，自在建国”的风格，以“服务最优质、品质最上乘”的定位，为来自世界各地的宾客创造了一个舒适、理想的旅游和商务
环境，让您在古西夏王国的都城内尽享现代风情。
主要目标市场应确立为商务市场为主导(包括商务散客、商务会议、宴会)，旅游市场为辅。商务市场的开发，我们必须着力拓展商务会议团队，不但只是附近地区的，而且要把触角发展到其他省区和国际上的，提高酒店的知名度和美誉度，把酒店打造成为宁夏银川乃至国内外知名商务品牌。
本人在2009年度，业绩不是太理想，当然这其中肯定有许多不足和需要改进、完善的地方。今年，我将一如既往地按照酒店的要求，在去年的工作基础上，本着“多沟通、多
1
协调、积极主动、创造性地开展工作”的指导思想，发扬井冈山创业精神，确立工作目标，全面开展11年度的工作。现制定工作划如下:
一;对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。
二;在拥有老客户的同时还要不断从各种渠道快速开发新客户,推广新产品.
三;要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能相结合。
四;今年对自己有以下要求
1:每周要拜访4个以上的新客户，还要有1到2个潜在客户。
2:一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。
3:见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能与这个客户合作。
4:对自己严格要求,学习亮剑精神,工作扎实细致,要不断加强业务方面的学习，多看书及相关产品知识，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。
5:对所有客户的工作态度都要一样，加强产品质量和服务意识,为酒店树立更好的形象,让客户相信我们的工作实
2
力，才能更好的完成任务。
6:和酒店其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断
增长业务技能。
7:为了今年的销售任务每月我要努力完成1万到2万元的任务额，为酒店创造利润。
以上就是我这一年的工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服。为酒店做出自己最大的贡献。
篇三:酒店2015年工作计划
四川广元天顺实业有限公司---福临酒店2015年工作计划
------------陆阳
2015年是福临酒店加大市场开发力度，强化内部管理扩大行业影响，全面树立品牌形象，促进企业经济效益和社会效益持续快速发展的关键一年，在总结2014年的基础上针对去年中共环节中出现的问题，进行整改和改进，并以总公司制定的各项方针政策为准绳，努力做好各项工作，2015年福临酒店将持续以“立足福临、服务福临，与福临人心连心”为经营立足点，以做“福临人满意的酒店”为经营目标，确立“出品为核心、服务为基础、营销为龙头”的工作主线，为此制定详细的工作计划及阶段性目标，分阶段性开展工作，努力提高营业收入，强化内部管理，尽可能将各项费用控制到最
3
低，争取完成总公司下达的目标任务。 〖指导思想〗 一、经营思路
1、树立全员营销意识;
2、进一步调整目标市场定位和客源结构，在稳定本地客源的基础上，积极开拓旅游市场，特别是剑阁、昭化景区的团队、散客; 3、积极整合酒店现有资源;
4、调整营销思路，推进客户量化管理标准，同时引进专业销售人才，增强销售力量;
5、提升产品及服务的附加值，在产品组合上做文章;
6、根据市场变化，结合营销手段，灵活运用价格杠杆，最大限度获
取经济效益;
7、能力拓展市场份额，以各种节日为主线，作好家假日及特殊宴会营销工作;
8、了解竞争对手的信息，有针对性的制度本酒店的营销计划; 9、各类营销活动突出主题，注重营销活动的整体性; 10、努力提高福临酒店的美誉度。 二、管理思路
1、管理上定位“执行年”，内部管理重点为执行力建设; 2、加大经营、管理、服务及制度创新力度;
3、落实“严谨、严格、严肃”的管理方针，实行“无情管理”和“有情领导”有效结合的管理原则树立管理的权威性和严肃性; 4、把宾客的满意度(对外)和员工的满意度(对内)
4
作为系统来抓; 5、提高整体薪酬水平，加大考核和管理力度，转被动管理为主动管理;
6、加大培训力度，提高员工整体的服务水平;
7、加大人力资源开发和管理，全面落实人才梯队制度建设; 8、开源节流，增加节支，紧缩内部各项管理费用从管理和技术上使节能降耗工作取得更大成效。 三、企业文化建设思路
坚持以服务经验管理核心，进一步建立健全机制，完善内涵，丰富表现形式，不断完善员工内部娱乐设施，充分发挥员工的自觉性和主动性、创新求变、与时俱进、达到“统一思想、活跃生活、促进经营”
的目的。
〖经营管理经济目标〗
〖经营计划〗
一、稳定宝轮市场高档客源市场------打造尊贵身份和地位象征的本地市场品牌;
二、抢占中档客源市场-----通过特价房、特价菜价格的杠杆作用及有效的宣传推广手段，吸引广大工薪阶层及中产阶层等客户群体带动人气，最大限度地增加营业收入，挖掘经济效益;
三、重点开发宴会市场-----全面铺开宴会销售，根据年份特点，(尤为富丽东方大盘明年交付使用)重点为婚宴、生
5
日、满月、乔迁。 四、积极挖掘旅游及会议市场，建立与旅行社、剑阁、昭化同行的联系。
〖市场开拓的重点〗
一、政府、企业、中高级职员，个性经济者等主要的消费群体; 二、天顺公司开发的《富丽东方大盘业主》;
三、宴会市场;
四、周边旅游及会议市场。 〖营销重点管理措施〗
一、全面推行客户量化管理标准:
1、按照客户消费对客户进行分类，实行不同的营销方式接待不同的客户;
2、客户拜访及客户维护管理制度; 3、建立和推行客户拜访制度。 二、定期市场分析
1、建立有效的市场调查渠道，快捷，及时，准确地了解市场动态与同行的基本经营情况;
2、确定市场调研计划，明确调研重点，并认真贯彻实施，每月向总经办提交书面市场调查报告，对市场情况，客源结构，市场契机及下阶段营销计划进行分析说明，为酒店经营决策提供依据;
3、每日市场调查制度，要求每日书面报告前日本地同行经营情况; 4、每周客户拜访情况汇总报告，书面报总经办。
三、系统全面建立客史档案，加强对客史档案的利用和管理。 1、由经营部门会同营销部负责收集客户相关资料和信
6
息，由销售部负责汇总整理，全面建立客史档案;
2、客史档案建立要求对客户特别是协议客户在酒店消费的嗜好，特殊要求，联系方式及家庭的情况做详细的记录;
3、客史档案建立后要求经营部门，营销部充分加以利用，及时提供
个性化服务，针对性地进行客户拜访及时客我互动维护工作; 4、重点客户的管理和管理维护有营销部负责跟进，根据客史档案，按照客户量化管理标准，协调相关部门及时有效提供VIP服务。 四、宴会市场营销
1、宴会市场营销全面铺开，与房地产销售中心、医院妇产科、婚纱影楼、民政所、街道办事处花店及各大单位建立长期稳固的合作关系，拓宽市场信息来源与渠道;
2、严格设计宴会服务流程，深入挖掘广元传统文化，丰富服务内涵，创造本地独一无二的品牌，力求宴会成为酒店增长点;
3、提高宴会附加值，提高客户的满意度，产品营销的联欢效益。 〖2015年主要营销计划〗 一、年度客户“嘉年华” 1月份
二、情人节营销活动、春节团圆宴2月份
三、寿宴、满月酒、乔迁、婚宴专题策划及推广，经营部门主题营销活动3--4月份
四、端午节、儿童节 自助大餐 5--6月份
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五、升学宴、建军节、中秋节营销、周年庆活动7---9月份 六、国庆黄金周营销 10月份
七、餐饮部滋补养生汤系列活动11月份 八、圣诞节、元旦节活动 12月份 〖各经营部门营销计划〗 一、餐饮部
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范文五：如何做好酒店宴会销售工作
如何做好酒店宴会销售工作
一、宴会的基本概念：
何谓宴会？简而言之，宴会指以餐饮为中心的聚会，其特色为通过一件特殊的事件使许多人共聚一堂，采用同一款菜单或自助餐形式，进行聚会活动。
二、我店宴会厅所能举办的会议形式：
目前使用宴会厅所举办的会议并非仅限于餐会，如下所述的10类活动都是宴会厅的服务对象，由此可知宴会形式的多样性。
1、订喜宴、婚宴；
2、满月宴、寿宴；
3、团拜会、春茗会、尾牙宴（限于每年12月—2月新年前后）；
4、同学聚会、谢师会、毕业餐会、庆功宴；
5、记者招待会；
6、座谈会、培训会、会员或职工大会、说明会、新产品发布会、产品展示会；
7、鸡尾酒会（如：开幕酒会、周年酒会、结婚酒会等）；
8、服装表演、歌友签名会；
9、官方宴会；
10、其他（如：选美大赛、各种棋类赛事、签约仪式等）。
三、宴会的经营形式：
因为宴会形式不一，有些宴会需要豪华的装饰与布置，例如：婚宴、庆功宴、发表会、各类展示会等。有些只需要一般桌椅陈设及视听器材即可，如：说明会、培训会等。因此，一般宴会厅的基本装饰通常较为简单，若遇特殊需求，例如婚礼、寿宴等场合则需根据顾客需要，增设舞台、红地毯、花卉、气球、灯光、特效、乐团、背景等，以便营造出宴会的华丽气氛。
四、宴会营销人员的基本职责：
对内负责与相关部门的沟通协调，对外代表酒店接洽会议、宴会及相关业务，并负责与老客户保持良好关系的同时拓展、开发新客户，并通过业务活动和了解市场信息，协助上级制定策略一求达到酒店年度计划和预算收入目标。
五、职责与任务；
1、与酒店的客户群体保持联系、满足其合理需求；
2、与现有客户维持良好的关系，同时开发新客户；
3、促销酒店现有的宴会产品、设施、场地及各项服务；
4、将客户资料整理存档，并保持完整的性及准确性；
5、服从部门主管指派，到酒店外拜访客户、接洽业务或戡察外大会场地；
6、在当班时间内及其他餐厅尚未营业前，负责接洽并协助各餐厅的订席的事宜；
7、负责带邻来访宾客参观、介绍酒店宴会厅设施必要时交由上级处理，争取生意；
8、参加部门定期举行的业务沟通会议，提交每天的业务简报以及任何指定出席的会议；
9、追踪任何有潜力的生意来源，对市场信息保持高度警觉性，及时报告上级，以制定对应策略；
10、将客户意见及同行评语予以记录，并报告上级以求改进；
11、随时保持积极主动的态度招呼客人，注意个人的仪容，保持端庄；
12、每周上交工作重点报告，包括确定及待追踪的生意，每月上交业绩报告；
13、按值班表所排定的时间上、下班，遇业务繁忙及人手不足时，应机动调整予以协助；
14、负责填写宴会预订本，并与客人进行跟进；
15、对洒店宴会厅、餐厅、服务设施、设备了如指掌，以便对顾客作全面的介绍。
一、宴会、会议的洽谈：
举办宴会，顾客所采取的第一个步骤便是向中意的酒店咨询相关的信息，
采取的方式大约可分为3种----来电、来传真、亲自前来洽谈。一般客人的问题不外乎场是否有空、宴会、会议的费用、宴会厅规模、宴会厅能提供的相关仪器设备、菜单的内容、最低消费额、现场平面图、订金以及宴会活动相关厂商资料的获得等。面对诸如此类的疑问，销售人员中须一一为顾客说明，努力掌握每一个可能的生意机会。
首先，一旦获悉顾客有举办宴会的意愿，销售人员最好能邀请顾客新自到宴会厅现场看场地。毕竟光通过电话进行解说，无实物可供参照，往往无法让顾客真正了解宴会场的实际情况，反而使其对场地的认识模糊不清，不论销售人员如何详尽介绍场地的完善，客人也很难体会。因此尽量邀请客人亲临宴会厅面对面解说，由销售人员就现场设备清楚地为其解答问题，不但可以增加说服力，让顾客不愿前往，销售人员要考虑登门拜访。一般来说，宴会生意大概只有75%是自己找上门来的，其他25%必须依靠销售人员进行促销活动，主动争取客源。
在洽谈的过程中，负责接洽的销售人员必须备妥足够的资料供顾客参考，例场地的平面图、各式菜单的价格表、客人的容量表、租金一览表、器材租金表。接受咨询时，首先要让客户了解场地大小和形状，即使顾客已亲临现场，销售人员仍需准备场地平面图，为其解说。由于不同桌数与不同形态的宴会所适合的场地类型不尽相同，所以宴会厅要设多种平面摆设图，满足顾客需求。
二、宴会、会议的预订及确认：
假使顾客有意预约宴会，销售人员需问清楚宴会的日期、时间、宴会名称、性质及联络人员姓名、电话、并书面记录下来。另外，菜单内容、饮料种类、与宴会人数、宴会预算、摆设方式、顾客的付款方面也应如实记录。当然，在预约步骤中，销售人员要提供报价单给顾客，因为大多数顾客在签订合约
后可能还会与其他饭店进行比价。无论如何，销售人员应详细记录每次跟顾客洽谈的结果，除存档备查外，也需正确无误地将资料转达给其他相关人员。只有如此，方能确保宴会的成功。
为方便记录起见，预订宴会所需的资料都已经包括在宴会洽谈表中。有了宴会洽谈表，销售人员与客人洽谈时便可以马上将所有资料填妥，并将客人的要求选出，等到将宴会通知单发给各部门时，所有宴会需求都一目了然。如果顾客只是暂订宴席，酒店则必须对其保持追踪，直到客人下订单为止。若顾客取消订席，也要询问取消宴会的原因，并予以记录，作为日后改进的参考。
通常，除熟客不收预订金外，其他所有宴会及会议确认时，都必须先交30%的订金，付完订金才表示该宴会场地确实被订下。否则一个宴会如果临时取消，对酒店势必造成重大损失，因此预收订金酒店是另一种自保方式，诚属必要。除此之外，若在原来预订宴席的顾客未付之前另有其他顾客欲订同一场地，销售人员应打电话给先预订的顾客，询问其意愿。如果顾客表示确定要使用该场地，就必须请其先缴付订金，否则将让给下一位想预订的顾客。假使客户看中的宴会厅已被预订，销售人员仍然不可轻易放弃任何生意机会，而应积极推荐其他可替代的宴会厅，或尝试说服客人更改宴会日期。只要销售人员永保一颗热诚的心，往往能成功促每笔宴会生意。
虽然在预订时销售人员已记下顾客所有的要求，但是客人日后可能变卦却仍是个潜在的问题。所有销售人员必须将双方同意的事项记录在合约书上并请客人签字，以保障客人与饭店自身的权利。倘若客人没时间亲自到酒店进行签约手续，销售人员可能通过书面传真或邮寄的方式，将文件送至顾客手中，请顾客在确认书上签字，签妥后再传真或邮寄回饭店以示慎生。在签订确认书时，酒店通常会要求收取30%作为订金。有时销售人员忘记与客人签确认书而平白蒙受许多损失。所以为了确保宴会的正常营运，与客人签约是不可忽略的。
三、宴会、会议接待跟进工作要领：
1、宴会、会议跟进人员应将客户的每个细节要求，清楚列明在宴会备忘录或宴会通知单上，以便上司查核或必要时其它工作人员能随时参加跟进工作，而无误、遗漏之处。
2、宴会、会议跟进人员的责任是确保宴会、会议的每个细节能够符合客户要求，故而在宴会开始前必须不断与有关部门联系，确实各部门已清晰各项宴会要求。
3、宴会、会议跟进人员在宴会前需仔细检查各项安排的落实情况，如发现遗漏、有误之处，需及时通知宴会负责人，处理解决。
4、每个客户对宴会的要求各不相同，但大致上以下几点，都是宴会跟进人员在每个宴会前必须跟进的。
A、宴会开始前一小时，检查指示牌、横幅、席珍是否已经放好，文字有无错误；
B、在宴会、会议开始前一小时，检查各种设备、谢谢是否运转正常，如照明设备、空调电话、背景音乐、麦克风、接待台、席号的位置是否摆放正确；
C、在宴会、会议开始前一小时，检查各种设备、设施是否运转正常，如照明设备、空调电话、背景音乐、麦克风、接待台、席号的位置是否摆放正确；
D、在宴会、会议开始前一小时，检查地毯、门、墙壁、洗手间及装饰物是否干净；
E、协助餐饮部在宴会、会议开始前一小时，召集相关部门跟进人员开会，讲解宴会的内容和注意事项，包括人数、宴会形式、服务方式、食品和饮料、参加宴会的重要客人，以及客人提出的特殊要求，分配具体工作，指定各工作环节的检查人；
F、若需要演出公司、礼仪小姐，事先应审核演出节目有无破坏酒店形象之内容，并安排他们提前到达；
G、检查餐台上杯具是否与酒水相对应，如白酒摆烈酒杯，红酒摆红酒杯，汽水、啤酒摆水杯； H、检查宴会、会议期间专用洗手间是否有PA值守，宴会空调是否已提前找开，温度是否适合；
I、宴会前半小时安排保安协助客人泊车；
J、若是重要宴会、会议，提前安排美工到场拍摄；
K、请客户宴会、会议负责人提前到达检查场地，若有不甚满意之处，可即
协商更正；
L、告诉宴会、会议负责人你会一直留在宴会中，若有需要之处，请他随时找你；
四、宴会、会议的追踪服务：
宴会、会议结束后，由负责的销售人员亲自拜访或打电话给客户表达感谢之意，并追踪客户对此次宴会的满意度以及酒店所需改进之处，表示对客户的一种售后服务。如果顾客反面反映居多，产生误解之处便应及时解释清楚，但若情况属实，则可借以得知改进方向。如果客人反映是正面的，即可作日后推广宴会销售的卖点。所有追踪的结果均应列入记录并存档，作为将来评核改善成果的参考，同时也可作为此客户下次光临时应特别注意的服务咨询，以提供较高的服务品质
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