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范文一：工程承包谈判

工程承包谈判

篇一:工程谈判技巧(共8篇)

篇一:工程谈判技巧

怎样去谈一个工程

一、确定目标客户1、工、商、房地产等企业。2、学校、部队、监狱及党政机关单。3、宾馆、医院、邮政局、保险公司、高速公路段、铁路段、敬老院等单位。

二、工程操作步骤

1、信息搜集:

1,无效信息:自动找上门的信息多为无效信息～因甲方目的是要报价～然后去砍或印证其它公司,已内定,的价格。此种信息往往先让你报价～而不谈其它的问题。遇到这种情况一般不要先报价～先了解竞争对手情况～工程主管方面是否能找到关系～工程资金是否已到位～然后再决定下一步行动方案。

2,有效信息:通过现场踩点、设计院、房地产公司、安装公司、装饰公司、设备成套公司等得到的第一手信息～才是真正的、有效的信息。作为经销商要主动和当地的上述单位搞好关系,以便得到有效的第一手信息～为工程的拓展打好基础。

2、业务公关:

1, 首先了解其工程的资金情况,是否真正到位。

2, 投资方的性质:是个人、集体还是国家。

3, 通过周边关系了解谁是主要负责人(非常重要),以确定公

关方向。

4, 公关机巧?(适合于集体、国家投资项目)

a.泰山压顶法:通过关系寻找甲方的上级部门～以大压小逼其成交。b.火力侦察法:锁定主要负责人然后通过跟综或找其周边的朋友关系访问(需谨慎)了解其住所～再带适当的礼物(第一次拜访礼物不宜太重)登门拜访,许以利益看其反应。

c.开门见山法:北方人豪爽, 喜欢直来直去,可直接告诉其,若我们合作～你可以得到多大利益。

d.曲径通幽法:南方人含蓄,不喜欢直来直去,可于几次接触后,婉转的告诉他,此工程若给我,在保证质量的前提下,决对还要对的起朋友。

e.投其所好法:有部分人经济比较富足～而且对又金钱比较忌讳～应寻找其其它爱好～如:喜欢古玩、字画、玉器、首饰,一般女人好之,钓鱼、打保龄球、旅游、吃饭、唱歌、跳舞、甚至??但此种投资应慎重～并看好对像～以免血本无归。

f.死缠烂打法:个别甲方也存在油盐不进者～但也不要

丧失信心～要相信时间能解决问题～他对我们如此～对别人亦如此～一次解决不了可第二次第三次～人心都是肉长的～最后他会帮你的。 g.屡败屡战法:工程应以百分之百的努力去争取～但天有不测风云～难免事与愿违～决不可因噎废食～一叶障目～工夫不负有心～只要努力不懈～总有日出之时。

5, 公关技巧?,个体投资,

a. 若老板(转载于:wWW.cSsYq.cOM 书业网:工程承包谈判)亲自谈～应晓之以情、动之以理～以可靠的质量、合理的价格、优质的服务去打动他。

b. 如部门主管谈～可借鉴以上技巧～但应因人而异～区别对待。-

3、方案设计:特殊情况可考虑于当地设计院请水暖设计师协助。4、合同签约。5、工程施工。6、尾款追索:为保证工程利润～应及时索要工程尾款～并需让甲方的关系协助办理。

7、售后维修:做好售后服务、以利品牌宣传～为下一工程打好基础。

三、业务谈判原则1、办工室谈:企业简介、价格、质量、售后、发展??。2、家中谈:感情、利益。

四、注意事项1、资金是否真正到位。2、负责人是否真能负责。-

3、有无中途换人迹象。4、工程是否真实。5、回扣按回款比例分期支付。注:一定要按

照合同收款～工程在完工前最好要收到工程80%以上。这样做下去你才能挣到钱:::有些工程你从数字上算起来你是挣钱了～但是你要是不能收到款。。那么～你麻烦了～甲方会找茬的。

五、成功六心:信心、诚心、专心、爱心、决心、恒心。相信朋友们一定能够自己把握机遇

篇二:建筑工程合同的谈判技巧

建筑工程合同的谈判技巧

当一项工程～经过激烈的竞争终于获得中标资格后～接下来便是极为艰苦的合同谈判阶段～许多在招标、投标时不想说清或无法定量的内容和价格～都要在合同谈判时～准确陈述。因此工程承包合同的谈判～预算的核对谈判～是企业取得理想经济效益的关键一环。在以往的工程合同谈判实例中～一般来说谁的知识面宽～谁的谈判策略运用得当～谁就能在工程合同及预结算中～做到游刃有余～掌握主动权。

一、合同谈判的基本原则

近几年～随着市场经济的发展～我国陆续出台了相当数量的法律、法规、规章～当事人面临着怎样尽快熟悉、使用这些法律、法规～维护自己的合法权益问题。在进行谈判、签定合同、确定合同当事人双方的权利和义务时～要求谈判

人员除具备必备的相关专业知识以外～还必须具备相关法律知识的储备。这是合同谈判人员应具备的最基本条件。如合同法中关于订立合同应遵循的原则问题、订立合同的方式问题、缔约过失责任问题、不同合同应具备那些条款问题、格式条款与格式合同问题、免责问题、合同无效问题、合同效力待定问题、合同条款规定不明应遵循的原则问题、合同风险转移问题、承担违约责任问题等合同法中的新变化～还要熟悉勘察、设计、施工、监理合同示范文本的规定。这样才能适应现代化社会发展变化～才能在合同谈判中依法合理确定双方的权利和义务～使合同履行风险降到最低。

二、合同谈判的准备工作

建筑工程施工合同具有标的物特殊、履行周期长～条款内容多、涉及面广的特点～往往一个大型工程施工合同的签订关系到一家企业的生死存亡。所以～应给予施工合同谈判以足够的重视～才能从合同条款上全力维护己方的合法权益。进行合同谈判～是签订合同、明确合同当事人的权利与义务不可或缺的阶段。合同谈判是工程施工合同双方对是否签订合同以及合同具体内容达成一致的协商过程。通过谈判～能够充分了解对方及项目的情况～为企业决策提供信息和依据。

合同谈判时要有必要的准备工作。谈判活动的成功与否～通常取决于谈判准备工作的充分程度和在谈判过程中策略

与技巧的运用。合同谈判可以从以下几个方面入手:

,一,谈判人员的组成

根据所要谈判的项目～确定己方谈判人员的组成。工程合同谈判一般可由三部分人员组成:一是懂建筑方面的法律法规与政策的人员。主要为了保证所签订的合同能符合国家的法律法规和国家的相关政策～把握合同合法的正确方向。平等的确立合同当事人的权利与义务～避免合同无效、合同被撤消等情况～发挥合同的经济效用。二是懂工程技术方面的人员。建筑工程专业性比较强～涉及范围广～在谈判人员中要充分发挥这方面人员的作用。否则～会给企业带来不可估量的损失。三是懂建筑经济方面的人员。因为建筑企业是要通过承揽项目获得利润～所以～要求合用谈判人员必须有懂得建筑经济方面专业知识的人员。

,二,注重相关项目的资料收集工作

谈判准备工作中最不可少的任务就是要收集整理有关合同对方及项目的各种基础资料和背景材料。这些资料的内容包括对方的资信状况、履约能力、发展阶段、已有成绩等～还包括工程项目的由来、土地获得情况、项目目前的进展、资金来源等。这些资料的体现形式可以是我方通过合法调查手段获得的信息～也可以是前期接触过程中已经达成的意向书、会议纪要、备忘录、合同等～还可以是对方对我方的前期评估印象和意见～双方参加前期阶段谈

判的人员名单及其情况等。

,三,对谈判主体及其情况的具体分析

在建筑工程合同谈判中～关于对方的标底～什么时间签合同～以及谈判人员的权限等这些方面是非常重要的～这些内容属于机密。谁掌握了对方的这些底牌～谁就在谈判中赢得主动。谈判的任何一方都想事先知道对方的价格、时间以及权限～哪怕只是其中的一个内容。如何去发现它们～可以用探测的技巧。

在获得了上述基础材料、背景材料的基础上～我方即可作一定分析。孙子兵法道:“知彼知己～百战不殆”～谈判准备工作的重要一环就是对己方和对方情况进行充分分析。首先是要对己方进行客观的分析。

1、发包方的自我分析

签订工程施工合同之前～首先要确定工程施工合同的标的物～及拟建工程项目。发包方必须运用科学研究的成果～对拟建项目的投资进行综合的分析、论证和决策。发包方必须按照可行性研究的有关规定～作定性和定量的分析研究、工程水文地质勘察、地形测量以及项目的经济、社会、环境效益的测算比较～在此基础上论证项目在技术上、经济上的可行性～经济方案比较、推算出最佳方案。依据获得批准的项目建议书和可行性研究报告～编制项目设计任务书并选择建设地点。

其次要进行招标建设项目的设计任务书和选点报告批准后～发包方就可以进行招标或委托取得工程设计资格证书的设计单位进行设计。随后～发包方需要进行一系列建设准备工作～包括技术准备、征地拆迁、现场的“三通一平”等。一旦建设项目得以确

定～有关项目的技术资料和文件已经具备～建设单位便可进入工程招投标程序～和众多的工程承包单位接触～此时便进入建设工程合同签订前的实质性准备阶段。

再次要对承包方进行考察。发包方还应该实地考察承包方以前完成的各类工程的质量和工期～注意考察承包方在被考察工程施工中的主体地位～是总包方还是分包方。不能仅通过观察下结论～最佳的方案是亲自到过去与承包方合作的建设单位进行了解。

最后～发包方不要单纯考虑承包方的报价～要全面考察承包方的资质和能力～否则会导致合同无法顺利履行～受损害的还是发包方自己。

2、承包方的自我分析

在获得发包方发出招标公告或通知的消息后～不应一味盲目的投标。承包方首先应该对发包方作一系列调查研究工作。如工程项目建设是否确实由发包方立项,该项目的规模如何,是否适合自身的资质条件,发包方的资金实力如何,这些问题可以通过审查有关文件～如发包方的法人营业

执照、项目可行性研究报告、立项批复、建设用地规划许可证等加以解决。其次要注意一些原则性问题不能让步。承包方为了承接项目～往往主动提出某些让利的优惠条件～但是～这些优惠条件必须是在项目是真实的～发包方主体是合法的～建设资金已经落实的前提条件下进行的让步。否则～即使在竞争中获胜～即使中标承包了项目～一旦发生问题～合同的合法性和有效性很难得到保证～次种情况下受损害最大的往往是承包方。最后要注意到该项目本身是否有效益以及己方是否有能力投入或承接。权衡利弊～作深入仔细的分析～得出客观可行的结论～供企业决策层参考、决策 3、对对方的基本情况的分析

首先是对对方谈判人员的分析。了解对方组成人员的身份、地位、权限、性格、喜好等～掌握与对方建立良好关系的办法与途径～进而发展谈判双方的友谊～争取在到达谈判桌以前就有了一定的亲切感和信任感～为谈判创造良好的气氛。

其次是对对方实力的分析。主要指的是对对方资信、技术、物力、财力等状况的分析。信息时代～很容易通过各种渠道和信息传递手段取得有关资料。外国公司很重视这方面的工作～他们往往通过各种机构和组织以及信息网络～对我国公司的实力进行调研。在实践中～

无论发包方还是承包方都要对对方的实力进行考察。否则

就很难保证项目的正常进行～建筑市场上屡禁不止的拖欠工程款和垫资施工现象在所难免。对于无资质证书承揽工程或越级承揽工程或以欺骗手段获取资质证书或允许其他单位或个人使用本企业的资质证书、营业执照取得该工程的施工企业很难保证工程质量～给国家和人民带来无可挽回的损失。因此～对对方进行实力分析是关系到项目成败的关键所在。

4、对谈判目标进行可行性及双方优势与劣势分析

分析自身设臵的谈判目标是否正确合理、是否切合实际、是否能为对方接受以及接受的程度。同时要注意对方设臵的谈判目标是否正确合理～与自己所设立的谈判目标差距以及自己的接受程度等。在实际谈判中～也要注意目前建筑市场的实际情况～发包方是占有一定优势的～承包方往往接受发包方一些极不合理的要求～如带资垫资、工期短等～很容易发生回收资金、获取工程款、工期反索赔方面的困难。

拟订谈判方案在对上述情况进行综合分析的基础上～考虑到该项目可能面临的危险、双方的共同利益、双方的利益冲突～进行进一步拟订合同谈判方案。谈判方案中要注意尽可能的将双方能取得一致的内容列出～还要尽可能的列出双方在哪些问题还存在着分歧甚至原则性的分歧问题～从而拟订谈判的初步方案～决定谈判的重点和难点～从而有针对性地运用谈判策略和技巧～获得谈判的成功。

,1,合同谈判的策略和技巧掌握谈判议程～合理分配各议题的时间工程建设这样的大型谈判一定会涉及诸多需要讨论的事项～而各谈判事项的重要性并不相同～谈判各方对同一事项的关注程度也不相同。成功的谈判者善于掌握谈判的进程～在充满合作的气氛阶段～展开自己所关注的议题的商讨～从而抓住时机～达成有利于己方的协议。而在气氛紧张时～则引导谈判进入双方具有共识的议题～一方面缓和气氛～另一方面缩小双方距离～推进谈判课程。同时～谈判者应懂得合理分配谈判时间。对于各议题的商讨时间应得当～不要过多拘泥于细节性问题。这样可以缩短谈判时间～降低交易成本。

,2,高起点战略谈判的过程是各方妥协的过程～通过谈判～各方都或多或少会放弃部分利益以求得项目的进展。而有经验的谈判者在谈判之处会有意识向对方提出苛求的谈判条件～当然这种苛求的条件是对方能够接受的。这样对方会过高估计本方的谈判底线～从而在谈判中更多做出让步。

,3,注意谈判氛围谈判各方既有利益一致的部分～又有利益冲突的部分。各方通过谈判主要是维护各方的利益～求同存异～达到谈判各方利益的一种相对平衡。谈判过程中难免出现各种不同程度的争执～使谈判气氛处于比较紧张的状态～这种情况下～一个有经验的谈判者会在各方分歧严重～谈判气氛激烈的时候采取润滑措施～舒缓压力。在我国最常

见的方式是饭桌式谈判。通过餐宴～联络谈判各方的感情～进而在和谐氛围中重新回到议题～使得谈判议题得以继续进行。

,4,适当的拖延与休会当谈判遇到障碍～陷入僵局的时候～拖延与休会可以使明智的谈判方有时间冷静思考～在客观分析形势后～提出替代性方案。在一段时间的冷处理后～各方都可以进一步考虑整个项目的意义～进而弥合分歧～将谈判从低谷引向高潮。

,5,避实就虚谈判各方都有自己的优势和略势。谈判者应在充分分析形势的情况下～做出正确的判断～利用对方的弱点～猛烈攻击～迫其就范～做出妥协～而对于自己的弱点～则要尽量注意回避。当然～也要考虑到自身存在的弱点～在对方发现或者利用自己的弱势进行攻击时～自己要考虑到是否让步及让步的程度～还要考虑到这种让步能得到多大利益。

,6,分配谈判角色～注意发挥专家的作用任何一方的谈判团都由众多人士组成～谈判中应利用个人不同的性格特征～各自扮演不同的角色～有积极进攻的角色～也有和颜悦色的角色～这样有软有硬～软硬兼施～这样可以事半功倍。同时注意谈判中要充分利用专家的作用～现代科技发展使个人不可能成为各方面的专家。而工程项目谈判又涉及广泛的学科领域。充

分发挥各领域专家作用～既可以在专业问题上获得技术支持～又可以利用专家的权威性给对方以心理压力～从而取得谈判的成功。

总之～在合同、预算谈判中～好的口才～巧的策略～丰富的知识～优秀的谈话风格～一定取得谈判胜利的关键和保证～多看书提高自身素质～加上久经沙场的谈判经验～就一定能为企业在今赢得较好的经济效益。

篇三:工程合同的谈判技巧

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简介: 当一项工程～经过激烈的竞争终于获得中标资格后～接下来便是极为艰苦的合同谈判阶段～许多在招标、投标时不想说清或无法定量的内容和价格～都要在合同谈判时～准确陈述。因此工程承包合同的谈判～预算的核对谈判～是企业取得理想经济效益的关键一环。关键字:工程合同项目管理

在以往的工程合同谈判实例中～一般来说谁的知识面宽～谁的谈判策略运用得当～谁就能在工程合同及预结算中～做到游刃有余～掌握主动权。

1.对方开口的策略。让对方先表明所有要求～你可以做到心中有数～并隐藏住自己的观点～拿对方提出的重要问题做交涉～争取他让步。如果愿意也可以在较少的问题～做一些让步～以获得对方心理上的平衡～但不能轻易让对方获得～

不要让步太快～因为他等得愈久～就愈加珍惜～也不要做无谓的让步～每次让步都要从对方那儿获得更多的益处。有时不妨作些对你没有任何损失的让步～如“这件事我会考虑一下的”这也是一种让步～让对方从心理上有所缓解～或给对方留下余念。

2.要好意思说“不”。在谈判桌上～双方各自代表本公司的利益。如果感觉有必要说“不”～就应该勇敢地提出来～只要你说的有道理～会使对方相信你说“不”是认真。必须始终保持全局有利的总体观念。记住自己的每个让步都是你利润的组成部分～如果有些让步想反悔～也不要不好意思～因为那样也会给对方造成一种到底线的印象～一切谈判在没有签字之前～都可以重新再来。

1.火力侦察法

所谓火力侦察法就是先主动地抛出一些带有挑衅性的话题～来刺激对方表态～然后再根据对方的反应判断虚实。

2.聚焦深入法

第二种方法叫聚焦深入法～先就某一方面的问题做一个扫描式的提问～先大面积的去问～得到回复之后～对于我们最关心的～也是对方的隐情所在～再进行深入的询问～不断地问问题～最终把问题的症结所在找到～这就是聚焦深入法～先扫描～然后找到隐藏的问题。语言技巧

1.语言要有针对性

在语言上～有一些技巧也要掌握。在谈判中所说的每一句话～一定要针对性强～不要寒暄。我们的目的是要双赢～是要建立我们的优势～是要控制整个全局～所以要有很强的针对性。

2.表达委婉

在表达的时候～要用婉转的方式～特别是在拒绝对方的时候～一定要表达得比较婉转。

3.灵活应变～学会用无声语言

在谈话的过程中要灵活应变～不要一根筋走到头～要灵活使用我们的语言～包括无声的

篇二:工程施工合同谈判

篇一:施工合同谈判技巧

施工心得—乙方合同谈判技巧总结

,龙建,

合同谈判既是一门科学也是一门艺术～更是追求企业效益最大化的关键一环。合同谈判技巧很多～与时俱进的操作

方法因项目和谈判对象而异。结合几年来合同签订前谈判工作的经验～总结了如下几点合同谈判技巧。

技巧之一:依法造势

目前～乙方相对于甲方处于劣势地位。在合同谈判中怎样维护施工企业的合法地位是一个重要问题～我的体会是要“依法造势”。所谓依法造势～就是依据有关法律法规～在合同谈判中制造合同双方平等谈判的声势。《中华人民共和国合同法》强调～合同双方当事人在法律地位上是平等的。既然我们通过程序而走到了这一步～在合同谈判中～乙方与甲方的地位便是平等的～乙方不必有低人一等的心态～要有大度的气势和平等谈判的态势。例如我以前在贵安新区北斗湖路,一期,施工项目的合同谈判中～甲方首先抛出一本合同～摆出一副高高在上的施舍者的架势。在这种僵局中～我方采取依法造势的策略～首先强调在合同谈判时～甲乙双方都具有平等的法律地位,第二强调我们企业以及队伍的实力以及干过的工程业绩～并强调是依法守法的重合同守信誉的单位,第三强调合同的订立必须符合平等、自愿、等价、公平的原则～在合同谈判时双方必须在平等的基础上诚信协商～任何霸道行为都会造成合同谈判的破裂。况且为保证合同的顺利实施～合同谈判双方都应以“先小人后君子”的姿态投入谈判～否则～造成合同无法签订。

通过依法造势对业主的无理要求进行有理有据的反驳～

赢得了对方的理解～保证了合同双方在平等基础上开始谈判～从而使合同谈判得以顺利进行。

技巧之二:抓大放小

乙方在竞争激烈的建设市场上要实现收益最大化～首先必须把住合同关～合同一旦签订～就必须全面履行合同～即使亏损～也要百分之百地履行合同～这样才能树立起重合同、守信用的品牌。因此在合同谈判中～要保证企业效益最大化和合同的全面执行～我个人认为要“抓大放小”。

所谓“抓大放小”～就是大的原则不能放弃～小的条款可以协商～达到“求大同、存小异”的结果。例如2012年在湖南省化工农药基地工程项目的合同谈判中～甲方不同意采用《建设工程施工合同,示范文本,》(gf-1999-0201)标准合同文本～拿出了一份简易合同文本与我们进行合同谈判～我们仔细研究了该合同文本～认为其中有几个问题～一是标准合同文本中应由甲方承担的施工场地噪声费、文物保护费、临建费等小费用要求我们承担～二是甲方实行了固定合同价包干～不因其他因素追加合同款。为此我们进行了现场考察～因施工场地在郊区～不会产生环保与文物保护费等～因此我方认为第一条在谈判时可以松动～但固定价格包干的条款决不能答应。在此基础上～我们依据《合同法》和建设部颁布的标准合同文本条款～逐条与甲方进行沟通～最后达成共识:甲方因设计修改、工程量变更、材料和人工工资调

价导致增加的工程款由甲方承担～且按实结算,我方承担环保、文物保护费、临建费等小费用。从而实现了预定的“抓大放小”的目的。最终合同顺利签订～最后的结算价高于合同价的30,～我们求得了效益最大化。

技巧之三:针锋相对

合同谈判中的重大原则问题～应采用“求大同、存小异”的办法～而不能无原则地为保持合同顺利签订放弃原则。在重大原则问题上～我的体会就是要“针锋相对”。

所谓针锋相对～并不是讲在谈判桌上与对方争论得面红目赤～从而影响下一步合同的顺利实施。对于合同某个条款中不能让步的原则问题～一定要以法律为准绳、以事实为根据说服对方～依法办事。在我最近的一次合同谈判中～对方提出所有工程进度款一定要由甲方现场工

程师对工程进度、质量认可签字后才能支付。我方不同意～甲方一定要坚持～我方据理力争～提出该条界定不准确～工程进度、质量只要符合设计要求、施工标准和规范就要认可～不要添加人为因素。如果甲方工程师心情好～不按规范搞～盲目签字～造成工程质量问题责任谁担,结果甲方很服气地将该条款改为了“按设计、法规、标准、规范进行施工现场管理”～并对合同执行的依据进行了全面规范。技巧之四:舍远求近

美国芝加哥大学法学院教授罗纳德(科西～因为研究并

解释了合同的拟定与执行对企业成本的影响～而获得了诺贝尔经济学奖。因此我们在合同谈判中也要非常重视合同执行对企业成本的影响～在这方面～我们的体会是舍远求近。

所谓舍远求近～具体到工程款的支付条款～就是要体现“迟得不如早得～早得不如现得”。只有工程款早日收回～才能保证施工成本尽早收回～施工利润尽早形成。在合同谈判中～我们充分利用建设部颁布的,gf,1999,0201,标准合同文本通用条款第33条有关工程竣工结算的规定:“发包人收到竣工结算报告资料后28天内无正当理由不支付工程竣工结算价款～从第29天起按承包人同期向银行贷款利率支付拖欠工程价款利息～并承担违约责任。”以及“发包人收到竣工结算报告以及结算资料28天内不支付工程竣工结算款～承包人可以催告发包人支付结算价款。发包人在收到竣工结算报告及结算资料后56天内仍不支付的～承包人可以与发包人协议将该工程折价～也可以由承包人申请人民法院将该工程依法拍卖～承包人就该工程折价或者拍卖的价款优先受偿。”在合同谈判中～把工程结算作为一个关键点来谈～因为依据充分、要求合理～甲方一般也能理解～尽可能地使专用条款中结算工程款的内容符合我方尽早结算工程款的要求,当然～完全达到通用条款的规定～全额支付结算工程款～在目前来说还是很困难的～至于具体时间和金额可由双方沟通、商议～总的原则为保本微利～后期拖欠的少量

工程款为纯利。

再就是保修金一般为5,以内～我们也采取舍远求近的策略～尽量使质保金在一年内付清～实在谈不好～最后的底线就是要求在两年内付清80,～留20,待五年防水保修期满后付。这样合同谈判中采用舍远求近的策略～有利于工程成本的尽早回收～工程利润的尽早实现。特别声明:必须将住房和城乡建设部～国家工商行政管理总局制定的《建设工程施工合同,示范文本,》(gf-1999-0201)详细研读～对里面的条款要有深入认识～这样才能使你在合同谈判过程中做到有据可依并能处于相对的优势。

自2013年7月1日期正式实施《建设工程施工合同,示范文本,》(gf-2013-0201)。篇二:建设工程施工合同谈判

浅谈建设工程施工合同谈判

摘要:发包人通常在发出中标通知后会与承包人进行正式的合同谈判～最终敲定合同条款后再签订合同。

关键词:建设工程合同谈判签订合同

由于建设工程规模大、金额高、履行时间长、涉及面广～合同条款如果不够完备严密～会给今后合同履行及结算工作带来很大困难。因此～发包人通常在发出中标通知后会与承包人进行正式的合同谈判～最终敲定合同条款后再签订合同。合同谈判对双方都很重要～为维护自己的合法利益～要做好合同谈判～应注意以下几个方面的问题:

一、合同谈判的目的

1、发包人的谈判目的。

,1,通过谈判进一步确信承包人在技术、经验以及人力、物力资源和管理能力等方面确有实力～能圆满实施承包合同所规定的工作。

,2,完善合同条款。招标文件中往往存在缺陷和漏洞～如工程范围含糊不清,合同条款较抽象～可操作性不强,合同中出现错误、矛盾等。为保证工程顺利实施～必须通过合同谈判完善合同条款。

,3, 讨论并共同确定某些局部变更～包括设计的局部变更～技术条件或合同条件的变更等。可能想采用中标承包人的建议方案～或发包人有意改变一些商务和技术条款～这样可能导致合同价格、质量标准和工期的变动～为此有必要与承包人通过谈判达成一致。,4,将过去双方业已达成的协议进一步确认和具体化。

2、承包人的谈判目的。

承包人在投标阶段由于市场竞争激烈～对招标时提出的苛刻条件只能被动应付～或运用投标技巧伏笔于投标报价中。进入合同谈判阶段～由于被动地位有所改变～承包人往往利用这一机会与发包人讨价还价～力争改善自己的不利处境～以维护自己的合法利益。

,1,澄清标书中某些含糊不清的条款～并说明自己对该

条款的理解和自己的报价基础～力争使发包人接受对自己有利的解释并予以确认。

,2, 争取改善合同条件～谋求公正合理的权益～使承包人的权利与义务达到平衡。

,3, 对项目实施中可能遇到的操作性问题提出要求～力争将其写入合同条款～避免或减少今后实施中的风险。

,4,利用发包人的某些变更需求进行讨价还价～争取更为有利的合同价格。

从双方的目的来看既一致又有矛盾。双方都明白～一旦签订了合同～对双方都构成了事实上的法律约束。因此～双方在谈判的过程中都很慎重～都不希望轻易使谈判失败～都希望谈判成功。因此～双方既斗争又相互妥协。

招标文件是双方合同谈判的基础～任何一方均有理由拒绝另一方提出的超出原招标条件的要求。承包人在合同谈判中主要目的应是在一定条件下尽可能改善合同条件～防止产生意外损失～而不能寄希望于通过合同谈判解决所有问题。

二、合同谈判的准备

鉴于合同谈判的重要性～发包人和承包人都要做好合同谈判的各项准备工作。这里从承包人角度简要讲述合同谈判的准备。

1、组建谈判小组。谈判小组应由参加了该项目投标文件编制的技术人员、商务人员～以及熟悉建设工程合同条款的

企业法律顾问等人员组成。

小组负责人即首席谈判代表是决定合同谈判能否成功的关键人

物～应认真选定。该负责人应具有合同谈判经验～良好的协调能力和社交经验～具有一定的口才以及良好的心理素质和执著的性格～了解业务～熟悉合同文本。

2、事先了解谈判对手。不同的发包人由于背景不同～价值观念不同～思维方式不同～在谈判中采取的方法也不尽相同。事先了解这些背景情况和对方的习惯做法等～对取得较好的谈判结果是有利的。

3、做好合同评审。在合同谈判之前～承包人应认真研究招标文件～审查合同条款～谈判时才会有针对性和侧重点。

4、认真准备提交的文件。一般情况下～如果发包人首先提出了谈判要点～承包人应就此准备一份书面材料进行答复。

5、谈判的心理准备。除上述实质性准备外～对合同谈判还要有足够的心理准备～尤其是对于缺乏经验的谈判者。

,1,合同谈判是一个艰苦的过程～不会是一帆风顺的。对此一定要有充分的心理准备。

,2,树立谈判勇气～敢于谈判。既然是谈判～就要是对等的～自己要按照“有理、有利、有节”的原则～通过解释自己的理由～说服谈判对手～不能企图强压对手,反之～当

对方采取强压方式时候～又要敢于拒绝～婉言提醒对方～按公平合理原则办事。

(3,怕谈判失败而失去签约机会的想法是不必要的。应当看到～发包人只有当他认为无论在价格上还是在其他方面这个投标人是比较理想的～他才会确定授标并进行合同谈判的～因此这一点承包人应该是处于有利地位的。一般来说～发包人的谈判代表并不愿意使谈判真正陷

入僵局或失败～因为谈判一旦失败～发包人也会浪费时间和金钱而造成被动。

三、合同谈判的主要内容

1、工作范围

承包人所承担的工作范围～包括施工～材料和设备供应等。工作范围是制定合同价格的基础～因此工作范围是合同谈判中一项极其重要的问题。招标文件中往往有一些不够明确的条款,如施工界面划分不细～材料设备供应范围、规格、型号、质量要求表达不清等条款～因工作范围和内容规定不明确～承包人可能发生报价漏项、少算工程量等问题～故有必要通过谈判进一步明确工作范围～进而通过谈判进行合同价格调整～避免在实施过程中产生纠纷。

2、权利和责任

合同应公平合理地分配双方的责任和权益～责权利应平衡。因此～对合同条款中规定的某些发包人权利～应提出对

该项权力的制约～或发包人不当使用该权利应承担什么责任～避免发包人滥用权利对承包人产生不利影响。例如合同中规定“发包人有权将承包人工作范围内的全部或部分工程交由第三方完成”条款～应补充为“当承包人无法满足合同规定的施工要求时～发包人有权将承包人工作范围内的全部或部分工程交由第三方完成”。

3、工期

合同在规定承包人必须按期竣工的同时～对发包人应当提供什么条件～承担什么义务～如图纸、设备的到位时间～以及因发包人原因而不能按期竣工时发包人应承担什么责任等～也应通过谈判在合同中进行明确。

4、工程质量

主要对工程检验、验收程序及期限～材料设备的标准及验收程序～工程质量瑕疵责任的承担方式～工程保修期限及保修责任等进行谈判。

5、价格与付款

,,,合同价格

对于工期较长的建设工程～容易遭受货币贬值或通货膨胀等很多因素的影响～可能给承包人造成较大损失。价格调整条款可以比较公正地解决这一承包人无法控制的风险损失。无论是单价合同还是总价合同～都可以确定价格调整条款～即是否调整以及如何调整等。可以说～合同计价方式以

及价格调整方式直接影响着承包人的经济篇三:施工合同谈判的主要内容施工合同谈判的主要内容

一、关于工程内容和范围的确认

1、合同的“标的”是合同最基本的要素～工程承包合同的标的就是工程承包内容和范围。因此～在签订合同前的谈判中～必须首先共同确认合同规定的工程内容和范围。承包人应当认真重新核实投标报价的工程项目内容和范围。承包人应当认真重新核实投标报价的工程项目内容与合同中表述的内容是否是一致～合同文字的描述和图纸的表达都应当准确～不能模糊含混。承包人应当查实自己的标价有没有任何只能凭推测和想象计算的成分。如果有这种成份～则应当通过谈判予以澄清和调整。应当力争删除或修改合同中出现的诸如“除另有规定外的一切工程”～“承包人可以合理推知需要提供的为本工程实施所需的一切辅助工程”之类含混不清的工程内容或工程责任的说明词句。对于在谈判讨论中经双方确认的内容及范围方面的修改或调整～应和其他所有在谈判中双方达成一致的内容一样～以文字方式确定下来～并以“合同补充”或“会议纪要”方式作为合同附件并说明构成合同一部分。

2、发包人提出增减的工程项目或要求调整的工程量和工程内容时～务必在技术和商务等方面重新核实～确有把握方可应允。同时以书面文件、工程量表或图纸予以确认～其

价格亦应通过谈判确认并填入工程量清单。

3、发包人提出的改进方案或发包人提出的某些修改和变动～或发包人接受承包人的建议方案等～首先应认真对其技术合理性、经济可行性以及在商务方面的影响等进行综合分析～权衡

利弊后方能表态接受、有条件接受甚至拒绝。改变动必要对价格和工期产生影响～应利用这一时机争取变更价格或要求发包人改善合同条件以谋求更好的效益。

4、对于原招标文件中的“可供选择的项目”和“临时项目”应力争说服发包人在合同签订前予以确认～或商定一个确认最后期限。

5、对于一般的单价合同～如发包人在原招标文件中未明确工程量变更部分的限度～则谈判是应要求与发包人共同确定一个“增减量幅度”,fidic第四版建议为15%,～当超过该幅度时～承包人有权要求对工程单价进行调整。

二、关于技术要求、技术规范和施工技术方案

技术要求是发包人极为关切而承包人也应更加注意的问题～我国在采用技术规范方面往往和国外有一定差异。建筑工程技术规范的国家标准是强制性标准～企业生产中必须遵守。投标中应仔细查看投标人的施工方法等是否与标书中的技术规范有相符。如有差异～要研究自己是否能做到～以及其经济性如何。如有问题～可争取合法情况下的变通措施～

如采用其他规范。尤其是对于施工程序比较复杂的项目～如水坝工程～道路工程～隧道工程和技术要求高的工业与民用建筑工程等～在承包人提交的投标文件中都应提交施工组织设计方案及施工方法特别说明～并力争在投标答辩中使发包人赞同该方法～以显示公司的实力和实施该项工程的能力。对于大型项目～当发包人不能够提供足够的水文资料、气象资料、地质资料时～除在投标报价时做好相应的技术措施外～也应考虑足够的不可预见费用～将该风险转由发包人承担。

篇三:施工合同谈判技巧

施工心得—乙方合同谈判技巧总结

,龙建,

合同谈判既是一门科学也是一门艺术～更是追求企业效益最大化的关键一环。合同谈判技巧很多～与时俱进的操作方法因项目和谈判对象而异。结合几年来合同签订前谈判工作的经验～总结了如下几点合同谈判技巧。

技巧之一:依法造势

甲方的地位便是平等的～乙方不必有低人一等的心态～要有大度的气势和平等谈判的态势。例如我以前在贵安新区北斗湖路,一期,施工项目的合同谈判中～甲方首先抛出一本合同～摆出一副高高在上的施舍者的架势。在这种僵局中～我方采取依法造势的策略～首先强调在合同谈判时～甲乙双方都具有平等的法律地位,第二强调我们企业以及队伍的实力以及干过的工程业绩～并强调是依法守法的重合同守信誉的单位,第三强调合同的订立必须符合平等、自愿、等价、公平的原则～在合同谈判时双方必须在平等的基础上诚信协商～任何霸道行为都会造成合同谈判的破裂。况且为保证合同的

顺利实施～合同谈判双方都应以“先小人后君子”的姿态投入谈判～否则～造成合同无法签订。

通过依法造势对业主的无理要求进行有理有据的反驳～赢得了对方的理解～保证了合同双方在平等基础上开始谈判～从而使合同谈判得以顺利进行。

技巧之二:抓大放小

所谓“抓大放小”～就是大的原则不能放弃～小的条款可以协商～达到“求大同、存小异”的结果。例如2012年在湖南省化工农药基地工程项目的合同谈判中～甲方不同意采用《建设工程施工合同,示范文本,》(GF-1999-0201)标准合同文本～拿出了一份简易合同文本与我们进行合同谈判～我们仔细研究了该合同文本～认为其中有几个问题～一是标准合同文本中应由甲方承担的施工场地噪声费、文物保护费、临建费等小费用要求我们承担～二是甲方实行了固定合同价包干～不因其他因素追加合同款。为此我们进行了现场考察～因施工场地在郊区～不会产生环保与文物保护费等～因此我方认为第一条在谈判时可以松动～但固定价格包干的条款决不能答应。在此基础上～我们依据《合同法》和建设部颁布的标准合同文本条款～逐条与甲方进

行沟通～最后达成共识:甲方因设计修改、工程量变更、材料和人工工资调价导致增加的工程款由甲方承担～且按实结算,我方承担环保、文物保护费、临建费等小费用。从而实现了预定的“抓大放小”的目的。最终合同顺利签订～最后的结算价高于合同价的30,～我们求得了效益最大化。

技巧之三:针锋相对

所谓针锋相对～并不是讲在谈判桌上与对方争论得面红目赤～从而影响下一步合同的顺利实施。对于合同某个条款中不能让步的原则问题～一定要以法律为准绳、以事实为根据说服对方～依法办事。在我最近的一次合同谈判中～对方提出所有工程进度款一定要由甲方现场工程师对工程进度、质量认可签字后才能支付。我方不同意～甲方一定要坚持～我方据理力争～提出该条界定不准确～工程进度、质量只要符合设计要求、施工标准和规范就要认可～不要添加人为因素。如果甲方工程师心情好～不按规范搞～盲目签字～造成工程质量问题责任谁担,结果甲方很服气地将该条款改为了“按设计、法规、标准、规范进行施工现场管理”～并对合同执行的依据进行了全面规范。技巧之四:舍远求近

美国芝加哥大学法学院教授罗纳德(科西～因为研究并解释了合同的拟定与执行对企业成本的影响～而获得了诺贝尔经济学奖。因此

我们在合同谈判中也要非常重视合同执行对企业成本的影响～在这方面～我们的体会是舍远求近。

所谓舍远求近～具体到工程款的支付条款～就是要体现“迟得不如早得～早得不如现得”。只有工程款早日收回～才能保证施工成本尽早收回～施工利润尽早形成。在合同谈判中～我们充分利用建设部颁布的,GF,1999,0201,标准合同文本通用条款第33条有关工程竣工结算的规定:“发包

人收到竣工结算报告资料后28天内无正当理由不支付工程竣工结算价款～从第29天起按承包人同期向银行贷款利率支付拖欠工程价款利息～并承担违约责任。”以及“发包人收到竣工结算报告以及结算资料28天内不支付工程竣工结算款～承包人可以催告发包人支付结算价款。发包人在收到竣工结算报告及结算资料后56天内仍不支付的～承包人可以与发包人协议将该工程折价～也可以由承包人申请人民法院将该工程依法拍卖～承包人就该工程折价或者拍卖的价款优先受偿。”在合同谈判中～把工程结算作为一个关键点来谈～因为依据充分、要求合理～甲方一般也能理解～尽可能地使专用条款中结算工程款的内容符合我方尽早结算工程款的要求,当然～完全达到通用条款的规定～全额支付结算工程款～在目前来说还是很困难的～至于具体时间和金额可由双方沟通、商议～总的原则为保本微利～后期拖欠的少量工程款为纯利。

再就是保修金一般为5,以内～我们也采取舍远求近的策略～尽量使质保金在一年内付清～实在谈不好～最后的底线就是要求在两年内付清80,～留20,待五年防水保修期满后付。这样合同谈判中采

用舍远求近的策略～有利于工程成本的尽早回收～工程利润的尽早实现。

特别声明:必须将住房和城乡建设部～国家工商行政管

理总局制定的《建设工程施工合同,示范文本,》(GF-1999-0201)详细研读～对里面的条款要有深入认识～这样才能使你在合同谈判过程中做到有据可依并能处于相对的优势。

自2013年7月1日期正式实施《建设工程施工合同,示范文本,》(GF-2013-0201)。

范文二：国际承包工程项目标前谈判

标前谈判（Pre-awardcontractdiscussion）是国际承包工程项目授

标前业主与投标人举行的谈判。通常，在评标结束后，评标机构向业

主推荐评标价较低的前一至三名投标人依次作为中标候选人，然后由

业主通过谈判，做出授标决定并报请投资银行批准。由于此类谈判将

决定评标价较低的投标人能否够中标，以及业主能否选定满意的承包

商，因此对于合同的任一方都至关重要。对于规模较大的项目，除了

各方的授权代表外，当事方还可能邀请相关的合同、法律专家与会，

业主方一般还会邀请咨询工程师（如果已确定的话），政府主管官员、

甚至投资方的代表参加谈判。

从理论上讲，标前谈判与一般的合同谈判一样，是当事双方在平

等、自愿的基础上协商一致的过程，其谈判内容也往往会超出评标期

间“澄清问题”的范围。在国际承包工程实践中，标前谈判还往往被

认为是业主和投标人在签约之前互相讨价还价的一个机会，而更多的

情况是业主凭借自己相对优势地位，利用投标人急于得标的心理，迫

使投标人在正式签约前在某些方面做出让步，比如：要求投标人提供

更多的施工机械以增强履约能力；缩短关键工程的工期；提高履约保

函的比例；增加投标人单价相对较低部分的工作量等等。由于标前谈

判形成的谅解备忘录或补充协议都将构成合同文件的组成部分，且其

优先顺序仅次于中标函和合同协议书，因此投标人应予以足够的重视。

对于业主方提出的无理要求，投标人应据理力争，不宜轻易做出让步。

如果是国际金融机构贷款的项目，投标人还可根据相关“工程采购指

南”的规定，在必要情况下向该机构投诉。尽管在授标之前，银行方

不会与投标人直接接触，但无论是开标前还是开标后，银行方并不禁

止投标人就与投标相关的问题直接向银行反映。如果银行认为投标人

提出的问题正当，会就此类问题与业主交涉，要求业主做出反应或答

复。事实上，包括世界银行在内的国际金融机构都有类似的规定，以

保护投标人的合法权益不受损害以及整个招投标过程的公平与公正

性。最近发生在A国某国立大学扩建项目的投标就是一例。在该项

目的开标过程中，虽然投标截止时间已过，但仍有投标人陆续进场递

交投标书。参与投标的B公司当场向开标主持人提出了抗议，并随

后向银行书面投诉。银行方面经调查核实，立即通知业主此次招标作

废。

在国际金融机构贷款项目的招标过程中，在开标后一般不允许对

投标书做出任何实质性改变。世界银行《采购指南》中明确规定：在

开标后对投标书进行澄清的过程中，业主不应要求投标人修改其投标

书，也不应允许投标人在开标之后改变其投标书的实质性内容或投标

价格。尽管有此类规定，但在标前谈判过程中，业主错误理解银行的

规定或滥用权力以获取额外利益的情况却屡屡发生。

案例一：C公司在D国某水利工程投标时，由于时间仓促，未能

获得招标文件中要求填报的包括设备、人工、材料、海运等相关报价

的基础价格指数。在标前谈判时，作为政府部门的业主声称：由于C

公司自身的原因造成基础价格指数缺失，视为已放弃在合同期内享受

价格调整的权利，并要求C公司对此予以确认。由于D国是世界上最不发达国家之一，物价连年飞涨，加之该项目规模大、工期长，如

承包商得不到合同价格调整机制的保护，合同价格中以当地币支付的

部分将受通货膨胀的影响而严重贬值。为此，C公司在标前谈判过程中言辞恳切地陈述了在投标阶段未能及时获得价格指数的原因，并抄

报了作为项目投资方的世界银行。银行的主管官员在给业主的函件中

明确指出：“尽管投标人未能按招标文件的要求提供价格指数，但因

此剥夺其价格调整的权利是不公平的，应给予机会令其补报”。C公

司因此有机会在标前谈判期间补报了价格指数，仅此一项，就避免了

数百万美元的可能损失。

工期谈判也是标前谈判的重要内容之一。一般情况下，业主在谈

判时会要求投标人重申其施工机械的配备、物资采购、人员进场计划

及施工设施的修建、拟采用的施工方法和技术措施的适用性和充分性

等等，以确保合同工期的实现。投标人如无成熟的经验和充分的证据

证明自己拟投入的设备及采取的措施是适当的，就可能为了得标而屈

就于业主的要求，贸然承诺增加设备及其他资源的投入，甚至接受实

质上缩短了的工期。

E国某工程项目的投标过程中，F公司作为评标后的最低标受邀与业主进行标前谈判。在谈判过程中，业主抛出了一个与招标文件迥

然相异的关键工期表（KeyDates），并威胁投标人必须给出“令业主

满意的答复”，否则就终止谈判。初看来，在修改后的关键工期表中，

总工期由招标文件中的1200天延长为1400天，但工程实施过程中的几个关键阶段（即与误期损害赔偿相关）的工期却分别提前了60-180

天。如果接受这个条件，不仅意味着承包商在施工过程中必须加大资

源投入以加快进度，而且在工程的中期就要承担高额误期损害赔偿的

风险（招标文件规定，如果承包商在施工过程中无法满足某个关键工

期所要求的形象进度，承包商就应支付相应的误期损害赔偿费）.据

事后了解，业主之所以这么做，是由于他委托的咨询公司拖延了评标

时间，因此欲将损失的时间转嫁到承包商头上。尽管这一要求违背了

世界银行“采购指南”的相关规定，但由于F公司曾长期在该国从事承包业务，自以为占尽了天时、地利、人和之便，因此在工期问题上

抱有侥幸心理，在几乎没有任何抗争的情况下接受了工期的重大改变，

并与业主签署了相应的合同补充文件，给工程的顺利实施造成了极大

的隐患。

这里值得讨论的问题是，在标前谈判过程中，尤其是在激烈竞争

的背景下，业主以中止谈判相威胁，要求投标人接受超出招标文件要

求及投标书承诺的实质性内容时，投标人应当采取什么样的对策呢？

在实践中，由于工程项目的背景、工程所在国的政治、社会、法律及

经济环境，为项目提供贷款的金融机构对招标评标过程的监管力度及

投标人在技术、经验、价格、公共关系等方面拥有的比较优势各不相

同，因此不可能找到一帖致胜的万应灵药。投标人应根据自身对项目

的预期及得标对本企业具有的现实和长远意义综合各方面的情况进

行权衡，以制订相应的谈判策略。即使投标人认为业主的要求是可以

接受的，也应向业主提出相应的对价（consideration）要求（例如较

为优惠的支付条件，业主向投标人提供某些方面的便利等）.如前所

述，对于世界银行或其他大型国际金融机构的贷款项目，如果业主要

求超出了该机构采购指南的规定范围，投标人可直接向该机构提出交

涉。如果业主没有正当理由而终止谈判，转而与其他评标价较高的投

标人谈判并授标，那么评标后最低标的投标人可向业主提出异议，并

可向贷款机构投诉，以求得到一个公平合理的结果。

在标前谈判过程中，价格是否可以谈判呢？这是一个非常敏感的

话题，也是业主和投标人共同关心的问题。如上节所述，这一问题的

答案一般情况下是否定的。

在国际承包工程的投标过程中，投标人的报价是投标书的核心组

成部分。它既是投标人竞争能力的重要体现，也是评标过程中被关注

的焦点。在开标后的澄清问题及标前谈判过程中，与投标价格相关的

问题一般出现在以下几个方面：

报价中出现算术错误有两种可能：一种是疏忽所致；另一种可能

是投标人为开标时能够先声夺人而有意所为。无论何种原因造成，业

主均可在评标过程中予以修正，并要投标人书面确认。如果投标人拒

绝修正，则可能导致业主索赔投标保函的情况发生，投标人也因此失

去中标的机会。当然，投标人出于某种原因有意放弃则另当别论。

在国际工程实践中，不平衡报价作为一种报价策略被承包商广泛

采用。不平衡报价一般有两种表现形式：第一种是将那些必定发生的

工作项目的内容填报较高的价格，而将那些发生可能性不大的工作项

目填报较低的价格以增加承包商的收益水平；第二种形式是将那些在

前期发生的预备性和一般性工作项目（Preliminary&GeneralItems）填

报较高的价格，而对后期实施的项目填报较低的价格，以有利于承包

商的资金周转。在标前谈判过程中，业主往往会要求投标人对其报价

的不平衡性做出解释。

对于第一种情况，业主会要求投标人对那些被认为是明显偏高或

明显偏低的项目单价（或单项包干价）提交单价分析（BreakDown）.

如果投标人能够对此做出令人信服的解释，比如说有闲置的设备，有

现成的临时设施或可供利用的库存材料，或拥有特别优惠的采购渠道，

或拟采用的施工工艺可使相关的单项工程的成本大幅度降低等等，业

主一般不会在此类问题上过分计较。虽然目前大多数国际金

融机构都未将不平衡报价列为废标的理由，但如果个别单项工程

的成本在整个工程项目中所占比重较大，其投标价严重背离市场价格，

而投标人又无法自圆其说时，不排除业主以投标人未正确理解招标文

件的内容为由判定投标书“未做出实质性响应”。

对于第二种情况，如果价格分布的不平衡表现出严重的头重脚轻，

业主在评标过程中也可能将所有投标人的报价按预计的付款进度折

算为同一时点的现值，将不平衡报价可能给业主带来的建设成本增加

计入投标人的评标价，从而在客观上削弱不平衡报价者的价格竞争优

势。此外，业主还可能在标前谈判过程中要求投标人提高履约保函的

比例，以保护业主的利益。尽管这种做法有违世界银行贷款采购手册

的相关规定，但对于非世界银行贷款项目或政府出资项目，业主方完

全可能提出此类要求。

开标过程中，H公司的报价仅相当于主标底的60%，且评标后仍为最低价。虽然H公司的报价对业主具有较大的吸引力，但业主担

心该公司因价格过低可能在履约过程中出现问题，因此在决定是否向

该公司授标时颇费踌躇。在标前谈判过程中，H公司陈述了自已的经验优势和报价低于其他投标人的原因，同时认为业主的标底编制得不

合理，不能作为评估价格的依据。业主就此请示贷款银行，提出了如

下两个问题：

设置的标底仅作为业主方的概算参考，而不能作为评标的依据；

超过标底某一百分比就作为废标的作法不符合银行“采购指南”的规

定；

过低可能给业主带来履约风险的话，业主可在标前谈判中要求投

标人提高履约保证金的比例，作为对业主的进一步保障。

对于投标人来说，当这种情况出现时，他可根据前述的相关因素

对谈判形势做出综合判断，决定是否接受业主的要求。一般来说，如

投标人对自身的履约能力有充分把握，且享有良好商业信誉的话，履

约保函比例的有限提高并非不可接受。

在开标前夕临时决定降低投标价格是国际承包工程投标过程中

的一种常见情况。虽然降价的方式多种多样，但在评标过程中，评标

机构一般从有利于业主利益的角度计算降价的结果。比如，投标人在

投标降价函中笼统宣称将投标总价降低某一百分比，在标前谈判过程

中，业主就可能要求投标人接受这样的降价结果：即先以投标总价乘

以降价百分比得到降价的绝对金额，然后再除以合同净价（即总标价

减去税金、不可预见费（Contingency），暂定金额（ProvisionalSum）

等）.这样一来，在以后的合同履行过程中所执行的实际降价百分比

将高于投标降价函中所承诺的百分比。为防止此类情况发生，投标人

在降价函中最好述明降价的对象，如仅限于计量工程（measuredwork）

等。

当开标结果全部高出业主预算时，业主将面临如下两种选择：一

是重新招标，二是与最低标的投标人进行谈判。

尽管世界银行不允许在开标之后改变投标书的实质性内容或投

标价格，但当所有合格投标书的标价都大大超过业主的标前费用估算，

且业主出于时间或其他方面的考虑，不愿重新招标时，世界银行容许

业主与最低评标价的投标人进行谈判，以尝试通过调整合同范围或重

新分配风险和责任的途径来换取合同的签订。但此类做法要事先征得

银行的同意。

在标前谈判过程中，投标人为了增加胜算的把握，往往会向业主

做出提供优惠条件的承诺。

l00kM

招标文件规定铝的纯度不得低于95%.评标结束后，业主欲将合同授予评标后第二最低标的投标人。虽然该投标人的评标价比最低标

高出3%，但由于其所报铝线的纯度为97%，业主认为其价格高出的部分可以被减少的输电损失所抵消。然而，银行方面却对此提出了异

议，其理由是招标文件只规定了对纯度的最低要求，而没有规定对较

高纯度的评标标准。银行认为，在招标文件中缺乏具体规定，对超过

最低标准的参数缺乏评标权重的情况下，满足和超过最低标准的投标

人应受到同等对待，超过招标文件要求的最低标准而带给业主的额外

利益在评标时不应考虑，因此合同仍应授予评标价最低的投标人。

与此类似的例子还有被视为开创我国国际竞争性招标及监理制

度先河的鲁布格水电站。当时参与竞标的外国公司也曾争相向中方业

主承诺额外的优惠条件，诸如工程完工后免费赠送下场设备，免费培

训人员甚至提供银行信贷等。由于这些条件超出了招标文件的要求范

围，因此在评标过程中均未被考虑。

在评标时不予考虑的优惠条件，在标前谈判时是否要考虑呢？可

以认为，在实践中，不排除业主在不影响按正常程序选择承包商的情

况下顺水推舟，接受投标人承诺的优惠条件，并将其纳入合同，从而

演变为承包商的一种额外合同义务的做法。只要此类做法不违背招标

文件确定的基本原则，对合同当事方的义务不产生实质性影响，银行

方面一般会予以默许。

来自B国的某公司为使自己的投标更具竞争力，在投标书中声明：一旦中标，将免费修补该国首都城市道路上的坑洞。开标后，尽

管该公司标价最低且在评标后仍为最低。但在标前谈判时，业主仍要

求该公司确认投标时所承诺的额外优惠条件，并以书面形式写进“合

同补充协议”。

由于国际承包工程（尤其是复杂的大型工程建设项目）的标前谈

判可能涉及合同、法律、商务、技术、国际金融及贸易等方方面面的

内容，因此要求谈判者应具备相关的业务知识，丰富的实践经验、良

好的心理素质及灵活的应变能力，时刻保持清醒的头脑，不可因夺标

心切而轻易在重大问题上做出让步或承诺，避免或减少因合同“先天

不足”导致承包商利益受损的情况发生。

范文三：国际工程承包项目合同谈判及实践

国际工程承包项目合同谈判及实践顺应国家“走出去”战略及企业发展的自身需要，越来越多的中国企业迈出国门，特别是国内大型专业化的施工企业，在经历了几十年国际市场的打拼，已经确立自己在国际工程承包市场上的一席之地后，进一步把国际化发展确定为企业发展的优先战略。然而，由于某些企业不具备科学的、系统的合同谈判手段和技巧，未能在合同谈判这个至关重要的环节上维护自身的合同权益，导致项目实施阶段特别是项目中后期出现严重的履约风险，致使合同争端不断爆发，不仅严重影响和制约了承包商的现场施工工作，而且对企业的声誉造成非常大的负面影响，导致企业最终不得不退出当地的工程承包市场。

由于工程承包市场竞争激烈，同时项目招投标时业主规定的准备投标书的时间大都比较紧迫，施工企业往往在投标阶段无法彻底分析、研究掌握的各种信息和资料，由此造成的疏忽在未来可能导致承包商面临重大合同争议。因此，科学、系统、有效地运用合同谈判来降低合同风险，提高经济效益是建筑施工企业进入国际工程承包市场前的必修课。

每一个合同谈判因合同标的不同而具有一定的特殊性，这就要求参与谈判的商务人员必须时刻保持较强的灵活性。但是总体而言，合同谈判程序与步骤具有普遍性。合同谈判通常分为三个阶段:准备阶段、谈判阶段和总结阶段。

一、准备阶段

作为合同谈判的首要阶段，合同谈判准备工作的功效至关重要，它通常又可分为以下三个阶段:

(一)组成谈判队伍

一般情况下，谈判小组成员应包括当地法律顾问、熟悉合同条款的合同人员、了解当地市场的商务人员、熟悉项目技术方案的技术人员，以及一位具有丰富谈判经验的谈判小组组长。谈判小组人员的大致分工为:

1.当地法律顾问负责解释与澄清合同中当地的法律条文并对谈判成果提出法律意见;

2.合同人员负责一般合同条款、特殊合同条款的研究;

3.商务人员负责了解市场供需情况与价格信息;

4.技术人员负责当地规范和针对本工程的特殊规范;

5.谈判组长负责小组内部协调并掌控谈判进程，一般也作为承包商方面的发言人。

(二)准备谈判内容

目前，国际竞争性招标工程多直接使用fidic合同条款或基于fidic合同条款的合同文件。按优先顺序，合同文件一般由合同协议书、中标通知书、合同谈判谅解备忘录、投标书和投标书附录、专用合同条件、通用合同条件、技术规范、图纸、标价的工程量清单，以及投标书附录中所列的其他文件等组成。

由于承包商不能改变fidic合同条款中的一般条款的要求。因此，合同谈判的内容主要集中在业主编制的合同特殊条款、技术规范，

以及承包商编制的技术方案上面。

1.承包商应审查业主编制的每一条特殊合同条款，高度关注有关付款比例、付款方式、付款时间、质保金扣除与返还时间、业主风险等条款。以尼泊尔某项目为例，该水电项目土建标合同特殊条款中，业主规定材料预付款比例仅为50,。由于尼泊尔市场的建筑材料供应大都来自邻国印度，且项目所在地距印度边境较远，承包商认为该比例无法满足连续施工需要，故要求业主修改材料预付款比例，最终在合同谈判中与业主达成一致，将其修改为60,。

2.承包商应再次认真研读该项目的技术规范，防止疏忽与遗漏。仍以尼泊尔某项目为例，由于投标过程时间紧迫，承包商未能发现业主在技术规范中要求，水泥必须使用低碱水泥，投标报价中采用的是普通水泥价格。承包商发现该问题后，经过复核计算，发现由于每吨低碱水泥与普通水泥的差价约为20美元，仅此一项将对整个项目造成400万美元的损失。于是紧急组织一批地质专家前往项目现场，通过再次评估现场的骨料，专家组确认现场混凝土骨料使用普通水泥完全没有问题。于是，承包商经过反复试验、认真准备，在合同谈判时向业主提出，承包商已通过第三方实验室进行碱骨料反应试验，并以此确定可以使用普通水泥。开工后，在业主的监理下，经过第三方实验室论证，进一步肯定了现场骨料完全满足使用普通水泥的要求。

3.承包商应认真分析自己编制的技术方案，并推测业主可能提出的问题。仍以尼泊尔的项目为例，该水电项目的调压井竖井高度为

420米，采用反井钻机方法施工，施工难度为世界级。为了保证调压井竖井的施工进度与安全，承包商在编制施工方案时建议在半山腰增加一个施工支洞，将420米的竖井分为两段。同时，承包商提出将负责修建到达该工作面的进场道路，业主将负责该条进场道路的征地。业主在合同谈判中对这条新增道路提出了疑问。承包商则在谈判前准备了一系列相似案例证明自己方案的可行性。经过谈判，业主最终同意了承包商的施工方案，并且同意由其承担征地工作。

(三)设计谈判方案

在正式开始合同谈判前，承包商需要根据所有招标文件及相关资料，详细列出发现的各种问题，并按照技术、商务、合同三个类别将问题分类归纳。在归纳这些问题时，承包商应以问题对业主和承包商的影响程度为指标由低至高排列，以便先解决对双方影响较小的问题，不至于使双方在谈判初始阶段就陷入僵局。对于每一个问题，承包商应事先准备好解决方案，推测业主可能提出的各种问题并思考对策。在不考虑下策时，解决方案应按上策与中策做好应对准备。最后，承包商应严格按照上述内容写出谈判大纲，作为谈判工作的指导文件。二谈判阶段

知己知彼，百战不殆。在合同谈判的开始阶段，承包商应旁敲侧击地通过一些不太会引起争议的问题去了解对方的情况，如对方的人员组成与分工，主谈人员的风格和策略，是否有决策权等。在掌握了这些基本信息后，谈判小组方可步步为营地逐步扩大谈判议题

和涉及内容的深度。

承包商的合同谈判一般具有非常明确的目的:一是为合同的执行减少阻力;二是使风险分配更为合理;三是与业主争取合理的合同权利及经济利益。就此目的，承包商在谈判中应注意引导对方转向自己关注的问题。在提出问题并表明立场时，不能因害怕谈判失败而回避自己的观点。阐述自己的观点应有充分的依据，技术问题最好辅以类似项目的例证;商务问题则要拿出具体的市场调研材料;合同问题则要符合国际惯例以及项目所在国的常用惯例。

在谈判过程中，双方应尽量避免谈判陷入长时间辩论和僵持。这样的谈判场面更是承包商不愿看到的。但为了维护自身的正当权益，承包商有时不得不接受这样的事实。但仍需注意谈判中，特别是在反驳对方的观点时，应该坚持“站在对方角度考虑问题”的原则，更多强调双方利益的一致性。首先应该论证自己立场的科学性和正确性，坦率地说明自己的利弊得失，然后更要站在

对方的角度阐明其接纳意见后的利弊得失，这样可以尽量避免双方都不愿意看到的场面发生。站在对方的角度探讨和分析对我方有利的问题，更容易使对方产生共鸣，获得其由衷的理解。承包商的建议就更容易被接纳。

除了上述重要的谈判方法和技巧外，承包商还要善于使用以下一些谈判中常用的小策略。

(一)走为上策

谈判长时间没有进展时，适时使用这种策略，利用到下一次谈判

前的这段时间，承包商可以针对上次谈判中遇到的问题重新调整谈判策略，或重新整理关于这部分争议的资料，取得更多对自己有利的证据。

(二)先苦后甜

承包商先向对方提出一个较为苛刻的条件，然后逐渐让步并达到自己的预期目的。以某尼泊尔项目为例，由于该项目的进场道路合同段的承包商无法按时完工，业主希望项目主体承包商承接一部分进场道路施工任务。主体承包商在合同谈判时提出将道路单价(该时期尚无法确定工程量)写入双方的合同谈判谅解备忘录，并获得业主批准。于是，主体承包商先报出一个相对合理高的单价，经过双方艰苦谈判，承包商几次降低单价并最终与业主达成一致。结果是，最终获得业主批准的单价，但仍旧高于主体承包商的预期。采用此策略时，应注意承包商的单次让步幅度不要太大，节奏不宜过快。

(三)舍小取大

承包商同时提出两个有利的方案，其中一个方案仅作为承包商获得另外一个更为有利方案的筹码。仍以某尼泊尔项目为例，业主对主体承包商追加一部分进场道路施工，必然导致需要追加该道路施工的人员和设备动员费用。由于主体承包商在该市场同时承包几个项目，故可以调配其他项目的一部分闲置设备进场进行道路施工。但为了获得更高的工程预付款，主体承包商采用了舍小取大的办法。他同时向业主提出两个方案:方案一，取消中期支付款项的最

低限额;方案二，提高主体工程第一笔预付款比例(由10,提高到

。经过几轮谈判，谈判双方都做出了12,，增加了约200万美元)

让步。业主同意提高预付款比例，主体承包商取消关于“取消中期支付款项的最低限额”的建议。主体承包商用相对较小的让步换得更大的利益。

在谈判期间需要特别注意的是，进程中每次会议的会议纪要与最终的合同谈判谅解备忘录是最为关键的文字资料。谈判小组需仔细推敲其中的文字，并最终由法律顾问定稿，以避免进一步的合同漏洞。

三、总结阶段

合同谈判结束之后，谈判小组应全面回顾与评估过去的谈判工作，并最终形成文字记录。回顾与评估的要点包括以下几个方面:

1.谈判小组的组成是否满足要求;

2.谈判小组成员的个人工作考核;

3.谈判方案制定及实施是否合理;

4.谈判中值得吸取的经验教训，及改进方法;

5.谈判对手值得学习的方面。

对以上文字资料的整理和汇编能促使国际工程承包企业不断吸取经验教训，不断改进完善自身的合同谈判能力，从而为应对下一个项目的合同谈判并获取更大的成功奠定越来越坚实的基础。

(作者单位:中国水电建设集团国际工程有限公司)商务部《中国对外贸易形势报告(2011年秋季)》发布

11月11日，商务部发布《中国对外贸易形势报告(2011年秋季)》，报告分析，今年以来，面对复杂多变的国际形势和国内经济运行出现的新情况新问题，我国对外贸易着力于“稳增长、调结构、促平衡”，外贸政策保持基本稳定，进出口平稳较快发展，贸易结构继续优化，外贸发展更趋平衡，转变外贸发展方式取得新进展。报告预计，2011年我国外贸增速将呈现前高后低走势，全年进出口约3，5万亿美元，增长20,左右。

报告认为，2012年世界经济复苏放缓和下行风险增加，将对中国外贸稳定发展带来诸多风险和挑战。从国内看，保持我国外贸平稳发展既具备一定基础和有利条件，也面临成本上升等压力。综合考虑各种因素，我国对外贸易将继续保持增长态势，但增速可能有所回落。

面对复杂严峻的国内外环境，我国对外贸易将继续保持政策的稳定性和连续性，努力克服外部环境变化的不利影响，保持进出口稳定增长;注重调整进出口产品结构、市场结构和地区结构，加快转变外贸发展方式，增强外贸可持续发展能力;坚定不移地扩大进口，为企业扩大进口创造更加有利的条件，继续为全球贸易平衡发展做出积极贡献。

(尚新)

范文四：国际工程承包项目谈判中的文化要素分析

国际工程承包项目谈判中的文化要素分析

【摘要】本文笔者以亲身经历的项目为例，分析了在国际工程

承包项目谈判中的文化要素的影响，主要体现在谈判的策略、礼仪

和语言特征上。

【关键词】国际工程承包项目谈判策略谈判礼仪谈判语言

特征

negotiation is an essential part of international contraction projects, which covers a lot of cultural factors in it, and also the cultural phenomenon can be reflected in this phase.

i. negotiation strategies in international contraction project

negotiation strategies are very important not only in international contraction projects which are under discussion, but also in all kinds of negotiations.

the common points of negotiations

negotiation strategies shall be prepared in advance when a negotiation is going to happen. firstly, negotiation team should be well organized, who will be the leader, who will be the strategist, who will be member, should be arranged in advance. and then during the process of negotiation, everyone

should play well one’s own role.

secondly, the negotiation content should be prepared in advance. based on the negotiation meeting agenda, the response to each item and the material and data supporting the issue shall be prepared sufficiently.

the differences and specialties of international contraction project

the differences, which can also be called the specialties of negotiation of international contraction project, actually are the comprehensiveness of international contraction projects, which shall be stressed on.

firstly, international contraction negotiation covers a long negotiation process, and all the items discussed shall be in consistence to each other. so sometimes the negotiator may be transferred during the negotiation process, therefore the work turning over will become one problem, and from cultural perspective, the perceptions toward keeping records are different in terms of different countries. china is a country whose perception of records is not so favorable, but japan is a country which can well record all the necessary proof during every phases of negotiation, which can help to

provide necessary evidence in case there is an unexpected divergence occurring.

secondly, china is a country which is likely to boast and show off their capacity by presenting a lot of persons. taking the example of negotiation between china and philippines, there are more than 15 people in chinese party, whereas there are only 3 people in philippines’s party. from chinese point

of view, preparing all the relevant persons presenting in the meeting can be helpful when some issues under discussion can not be solved by the team speaker, so he/she can resort to other members. but the disadvantages of this organization are the chaos of negotiation. actually, the unclear issues shall be clarified and prepared ahead, which shall not be discussed during negotiation. if not, the negotiation shall become a chaos, and at the meantime the negotiation shall be delayed, because discussion on site is time consuming, which shall leave a bad impression on the counter party.

thirdly, since so many third parties involved in one project, the expressions and viewpoints in terms of one issue, shall be consistent to each other, so all the documents of every negotiation shall be well examined and studied by each party

in order to avoid the divergence.

ii. negotiation courtesy in international contraction project

negotiation courtesy is an obvious cultural factor in international contraction projects, which is a truly reflection of one’s country culture, and also it will affect the course of international contraction projects. take china’

s courtesy in addressing a speech as an example, usually at the beginning of a negotiation, the chinese negotiators tend to exchange a long greeting, and then they will address their capacity in doing international projects. if the project is under the process of bidding, a moderate exaggeration is proper, because which can add up to contractor’s capacity.

secondly, if the project is under the phase of after-bidding, the contractor shall well evaluate whether the exaggeration is appropriate, which may cause the owner’s asking for the

same advanced technology for their project.

iii. negotiation language features in international contraction project

language is also one of the most important, perhaps the

essential, cultural factors in international contraction projects. since the specialty of international contraction project is actually under the multi-language environment, so a lot of misunderstanding will be caused in case of any communication blocking. the language used in international contraction project negotiation has some obvious differences from other negotiations, especially, some technical language. nearly all the documents of international contraction projects cover abundant of technical language, so the language used in every project concerned different situations should be professional and accurate. there has ever been an inaccurate translation in the contraction negotiation, which almost cause the millions of loss on the contractor party.

references

1997, 国际工程承包管理概要. 北京: 中国建 li, h. [李华]，

筑工业出版社

peng, x. j. [彭绪娟]，2008, 海外工程项目与东道国跨文化协

调问题研究. 现代商贸工业(5): 14-16

范文五：关于《工程承包谈判纪要》的建议[整理版]

关于《工程承包会谈纪要》的建议

云南腾俊国际物流有限公司:

2010年5月19日下午，云南腾晋物流有限公司召开由合同造价部、财务部、综合部参加的讨论会，对《工程承包会谈纪要》的内容进行了分析研究，结合当前项目工程建设的现状和今后企业发展的方向，提出如下建议(供参考):

一、关于标的

公铁联运平台土石方工程由于现设计方案、弃土场地尚未最终确

定，无法精确计算出开挖、回填、转运土方量。初步估测工程土方量约500万方。

二、关于单价

1、乙方报价的单价必须为包含所有费用的全费用单价(含税

金、管理费、利润、规费、措施费、其他项目费)，不再产生任何其他费用。如乙方报价满足此要求则可行。

2、建议单价按照2003定额计价基础下浮20,作为基础成

本，另加管理费、措施费、税金、资金成本、利润。

3、乙方报价中须明确是挖一般三类土、还是松石、次坚石、

坚石的价格;清表厚度应明确(一般为50cm)，填方是松填还是夯填，区分单价，然后现场监理计量。

三、关于保证方式

1、乙方预存的资金是属于履行保证金，还是属于走账资金没

有明确。

2、建议把承包方资金打到甲方指定的账户上，由甲方进行管

理，根据工程进度，由监理和甲方确认后，纳入工程管理，按合同逐次支付。

四、关于付款方式

完成工程总量50,时支付总价款的10,，50,以后的工程量按

照当月完成的工程量每月进行80%的工程量进度拨款。工程完工后6月内扣除5,保修金后结清工程款，保修期2年。

五、关于投标主体资质

1、市政工程、公路工程桥梁或其他专业工程资质中应包含土石

方工程专项资质。

2、如资质等级低，则可承包的合同额也较低，采用拆分合同及合同增量的方式进行。

3、无论采取挂靠方式，还是主体单位施工，都应具备必须的技术人员。

综上，结合目前工程进展的实际，尚不具备与承包方正式签署合

同的条件，但可采取以下方法:

1、与承包方签署意向合作协议的方式进行接触，待条件具

备和时机基本成熟时再与承包方签署正式合同。

2、着手考察承包方的技术力量和经营有能力，预计下步采

用在建工程融资时，承包方应具备相应的文件编制能力和人力。

云南腾晋物流有限公司

2010年5月21日

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