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范文一：销售培训大纲
关于销售部培训大纲
一：介绍
1：自我介绍（岗位·职责·职业愿景）
2：公司介绍（门店·项目·发展方向以及愿景）
3：员工介绍（认识彼此·展现风采·发现闪光点）
4：今天培训后我马上能做什么（培训作业—激发大家开动脑筋找寻自己最擅长方法，即网络宣传·或其他宣传等）
二：概要说明
1：什么是会籍顾问。
2：我们的产品是什么？什么样的人群会是我们的客户！
3：我们的工作职责与内容的是什么，意义在哪里！
4：为什么要选择我们的公司。
5：我们的员工晋升制度和职业规划。
三：项目专业介绍
1：游泳的基本专业说明（泳池规格，水温，水处理，益处）
2：健身的目的·需求和基本专业知识的运用
3：收集资源的细节和方式方法及常见问题的解决方案
4: 电话营销的技巧及注意事项
5: 带客参观的细节技巧和注意事项
6: 如何抓住客户需求进行有效沟通，最终成交！
7：特殊人群的营销方法和例子（工作，层次，年龄，性别）
四: 抗压能力的培养
1：经典营销例子及其成功的原因和值得学习的地方
2：常见困难及应对方法(心理障碍`客户不来`自身信心，工作方法)
3：领导需要什么样的人才？公司需要什么样的人才？为什么这样子管理, 我们的初衷是什么？
4：付出与回报的关系(鸡汤类型)
五：团体的快速培养培训和个别员工的特别关注
1:小团体：针对朋友或者共同问题的员工随时的快速培训，
2:个别员工给予特殊的关心和扶持，建立自信，给方法
六：一对一谈心
对于每个员工不定时的进行一对一的交流和沟通，有心对心的交流（融合对其职业规划），直到得到承诺并监督成诺的履行，直到形成工作习惯。
范文二：销售培训大纲
销售培训梗概
一． 销售员入职摸底 二． 基本礼仪培训
三． 常见产品介绍、卖点介绍等。 四． 销售技巧培训（实物培训） 五． 常见客户类型分析 六． 销售售后一体化服务 七． 简单操作技术讲解 八． 综合考试
调查表
请问学历是什么程度？ 答：
请问之前从事过哪些行业？工作时间最长的是哪个行业？ 答：
请问有没有销售经验？有的话做了多久？ 答：
请问工作之外，生活中有什么业余爱好？（请如实回答） 答：
请问以前有没有接触智能家居，在你的认识里智能家居的概念是什么？ 答：
基本礼仪培训
常见产品功能和卖点介绍
销售技巧
常见客户类型分析
销售售后职责一体化
综合考试
范文三：汽车销售培训大纲
《汽车销售与服务礼仪》培训参考方案
一、为何培训：
比尔·盖茨说：在市场竞争条件下，企业竞争首先是员工素质的竞争。
随着社会物质、文明的发展，顾客的精神需求也越来也明确、越来越高。而且随着市场同类产品可选择余地的越来越大， 现代高档奢侈品销售企业——汽车销售企业的竞争，已不仅仅是汽车产品本身的竞争、硬件设施的竞争，更是员工素质的竞争、优质服务的竞争。
礼仪，是律己、敬人的具体化表现和行为技巧，是个人素养、沟通技巧和社会观的外在表现，也是单位形象、企业文化的具体表现。使工作人员可以以自己专业、得体、有礼、有节的形象以及交流技巧，给客户留下良好的第一印象，并据以提高销售成功率、客户满意率、企业美誉度。这样，才能达到把员工素质变成新的生产力，在激烈竞争中显示出自己的强劲优势。
——所以，现代企业学习礼仪、普及礼仪，已成了企业提高美誉力、提升核心竞争力的重要手段。这不仅顺应潮流，更是形势所需。
二、培训目标:
1、强化服务意识与职业道德；
2、掌握现代商务礼仪与服务礼仪的规范和细节，迅速改善仪态举止和服务技能；
3、塑造良好的个人职业形象和单位形象，赢得客户的好感，形成竞争优势； ——通过培训，使全体员工达到“意识上重视”、“行为上改观”的培训效果。
三、培训方式:
用语言来丰富、用姿态来辅助、用演示来启迪、用案例来解析、用操作来巩固。
四、培训大纲:
（一）《服务意识与贴心服务》培训大纲（简化）
（二）汽车销售与服务接待人员礼仪培训大纲
五、我们已培训过的单位:
成都仁孚汽车（外资）、三和汽车、四川利星汽车（外资）、华星大众汽车、成都科龙神龙汽车、申蓉汽车贸易公司、四川华驰汽车、四川西点汽贸、成都捷龙汽车贸易公司、成都和润汽车销售公司、奥迪汽车专营、绵阳波宏实业??
范文四：销售技巧培训大纲
销售人员的五个条件
销售的七个步骤
认识产品消费者
分析客户需求
如何寻找潜在客户
接近客户技巧
把产品利益转化为客户利益
?正确的态度：
?自信（相信销售能带给别人好处）
?销售时的热忱
?乐观态度
?Open-Mindedness
?积极
?关心您的客户
?勤奋工作
?能被人接受（有人缘）
?诚恳
?产品及市场知识：
?满足客户需求的产品知识
?解决客户问题的产品知识及应用
?市场状况
?竞争产品
?销售区域的了解
?好的销售技巧
?基础销售技巧
?提升销售技巧
?自我驱策
?客户意愿迅速处理
?对刁难的客户，保持和蔼态度
?决不放松任何机会
?维持及扩大人际关系
?自动自发
?不断学习
?履行职务
?了解公司方针、销售目标
?做好销售计划
?记录销售报表
?遵循业务管理规定
。
。
好的接近客户的技巧能带给您好的开头。 这个步骤中，掌握：
1、接待、拜访客户的技巧。
2、电话拜访客户的技巧。
3、销售信函拜访的技巧。
。
掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，
1、抓住进入销售主题的时机。
。 调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。
同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。
在这个步骤中，要掌握的：
1、产品特性、优点、特殊利益； 2、将特性转换客户利益技巧；
3、产品说明的步骤及技巧。
。
充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。
这个步骤中，需要掌握的：
1、如何撰写展示词；
2、展示演练的要点。
与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程
的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。
这个步骤中，需要掌握的：
1、缔结的原则；
2、缔结的时机；
销售工作不同于其他任何工作。若要在销售工作中取得成功，并成为一名职业的销售大师，必须具有
以下关键素质。
1）积极的态度
2）自信心
3）自我能动性，忍耐性
4）勤奋，明确任务并设定目标
5）相信角色扮演的重要性
6）建立良好的第一印象
具备以上基本素质的销售人员如能熟练运用一些销售技巧，并加上相应的产品和服务，就有可能
确保销售取得成功。
前言：
在开始工作之前，必须要了解市场，必须知道哪里可能有我们的潜在客户？了解潜在客户，他们的工
作、爱好，他们经常出入的地方，他们的性格，他们的消费倾向，以及他们与人沟通的方式。只有在
至少五个客户，拿着你的名片走进展厅找你的时候，你才有资格正式开始产品的销售生涯。
1．前三分钟
当一个客户走进展厅的时候，绝大多数的客户首先希望自己（注意，是自己，不需要销售顾问干预）
可以先看一下展厅内的产品。
把握时机
当客户的目光聚焦的不是产品的时候，他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问；
动作：
他们观看、摆弄、触摸、审视等，这些都是信号，是需要销售顾问出动的信号。
注意问题：
以上这些行为提示我们，在客户刚走进展厅的前三分钟还不是接近他们的时候，你可以打招呼、问候，
并留下一些时间让他们自己先随便看看，或者留一个口信，您先看着，有问题我随时过来。
初次沟通的要点——初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向产品话题转换
成熟的销售人员非常清楚，这是客户从陌生开始沟通的时候，一般不先说与产品有关的事情。可以谈
任何让客户感觉舒服的话题，不那么直接的，不是以成交为导向的任何话题。比如，可以是与客户一
起来的孩子，长的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客户开的车，或者客户开的车的车牌，
您的车牌号码是特选的吧，等等。 所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备，逐渐缩短双
方的距离，逐渐向产品话题转换。
这前三分钟也是递交名片的好时候，也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。
2．分析客户需求
客户需求可能会是多方面的，所购产品背后的许多实际的需求，身份的需要；可能是运输的需要；也
可能就是以车代步；更可能是圆梦； 3．客户购买动机
分析潜在客户的动机从产品的角度来看，应该有五个重要的方面：弄清来意，购买车型，购买角色，
购买重点，顾客类型。
1）弄清来意：
首先，他们到底是来干什么的？顺便的过路的？如果他开始仔细地看某一种确定的产品，那么看来有
一些购买的诚意了
2）购买角色：
到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人，那么其它的人是什么角色？是参谋？行
家？是司机，还是秘书，还是朋友？ 3）购买重点：
购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格，那么产品的
任何领先的技术对他来说都没有什么作用；如果他的购买重点是地位，那么你谈任何优惠的价格等因
素对他也不构成诱惑。
《转 载》
范文五：销售员培训大纲
销售员培训大纲
目 录
一. 入职培训
(一) 公司介绍
(二) 企业理念、目标
(三) 规章制度
(四) 职业道德
(五) 考核
二. 专业知识
(一) 房地产基础知识
(二) 经纪知识
(三) 建筑知识
(四) 考核
三. 项目情况(一天)
(一) 概况
(二) 规模、定位、设施、价格、面积、付款方式等
(三) 商业情况
(四) 考核
四. 销售培训(两天)
(一) 角色定位
(二) 礼仪及行为规范
(三) 销售管理制度
1. 制度
2. 表格等
(四) 销售控制管理
(五) 接待流程
1. 来电
2. 来访
(六) 签约流程
(七) 考核
五. 销售技巧（一天）
(一) 客户分析
(二) 推销技巧
(三) 应用技巧
六. 实战策略（两天）
(一) 销售过程应对策略、现场操作要点
1. 促销成交
2. 如何获得客户好感
3. 引起客户注意的四要素
(二) 模拟练习
(三) 考核
七. 踩盘（两天）
(一) 踩盘技巧
(二) 总结
八. 综合考核
具体培训内容：
一. 入职培训
(一) 公司介绍
(二) 企业理念、目标
(三) 规章制度
(四) 职业道德
(五) 考核
二. 专业知识
(一) 房地产基础知识
(二) 经纪知识
(三) 建筑知识
(四) 考核
三. 项目情况(一天)
(一) 概况
(二) 规模、定位、设施、价格、面积、付款方式等
(三) 商业情况
(四) 考核
四. 销售培训（两天）
(一) 角色定位
1. 售楼员的定位：
是公司形象的代表
客户来到售楼部，先接触到的是我们的销售代表，我们作为一线人
员是公司的窗口，代表着公司的形象，服饰的整洁、笑容的甜美、
建议的中肯，都会留给客户的一个好的印象，增加客户对公司的信
心，拉近双方的距离，促进成交。
所以给客户留下的印象不但直接影响公司的形象，还会影响公
司业务。
是企业经营理念的传递者
每位销售代表要清楚自己是公司与客户的中介，我们的任务是
通过向客户传递：开发商的背景与实力、楼盘的功能与质素、价格
政策、促销优惠、服务内容等相关信息，达到成功销售的目的。
是客户了解企业及项目的信息的重要渠道。
是客户投资的专业顾问
购买一处商品房需要具备以下的专业知识：地段的考察、同类
楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识别、区位价值的判断、品质的检测、价值的测算、面积的丈量、付款按揭的计算及合同的
签署、产权办理等。以上的每个环节都包含了许多专业的细致方面。对于一个缺乏经验的消费者来说，想在较短时间内，从一个门外汉
变成一个半懂不懂的购买者并不是一件容易的事。
所以作为我们销售代表要充分了解并利用专业知识，为客户提
供咨询的便利与服务，从而引导客户合理消费。
将楼盘推荐给客户的专家
销售代表要树立充分的信心。
如何建立信心？我们必须作到三个相信：
? 相信自己所代表的公司
因为我们的工作态度、服务质量、推销成效直接影
响到公司的经济效益、社会信誉、发展前景。
? 相信自己所推销的产品
我们的产品是货真价实的，是客户真正需求并能真正满足客
户需求的产品。
? 相信自己的推销能力——“我是优秀的置业顾问”
通过自己勤奋的学习、反复的实践、不断的进步，
完全能成功地完成推销任务。
反馈客户意见的媒介
注重客户的反映，及时向公司反馈，以利于公司能及时作出相应
的修改、调整，建立良好的企业形象。
市场信息的收集者
销售员还应具有：
? 较强的反映能力、应变能力
? 丰富的业务知识
? 敏锐的市场触角
需要对：市场发展状况与趋势、区域市场整体的发展、周边楼盘及竞争对手、市场活动认识、消费者心态把握等信息及时收集、归纳、分析总结，为公司的决策提供准确的市场依据。
2. 服务对象：
(1) 对客户服务（传递公司信息、了解客户需求、帮客户选择楼盘、
向客户推荐楼盘、回答客户提出的问题、向客户介绍售后服务、
让客户相信这是他明智的选择）
(2) 对公司服务（公司文化的传播者、市场信息的提供、客户与公
司沟通的桥梁和纽带）
3. 工作职责及要求：（详见制度）
(二) 礼仪及行为规范：（详见制度）
(三) 销售管理制度
1. 制度
2. 表格等
(四) 销售控制管理（详见制度）
(五) 接待流程
1. 来电
(1) 接听人员：销售秘书
(2) 接听要求：
A. 电话铃响两声接听，“您好！。。。。。。”
B. 询问对方姓氏，及咨询问题，作出相应回答。
C. 处理电话：
? 找人：转交他人接听。（注意：正在谈客的销售代表应记录对方
电话号，后告知销售代表回复。）
? 销售：简单介绍项目情况，避免讲价格，态度要诚肯，尽量约客
户上门销售，并告知具体位置。
(3) 认真记录电话内容并注明接听人。
(4) 话术（待定）
2. 来访
(六) 签约流程（详见制度）
(七) 考核
五. 销售技巧（一天）
(一) 客户分析：
1. 客户上门目的分类：踩盘、巡视、购买
2. 客户类型：
? 理智稳健型
? 感情冲动型
? 沉默寡言型
? 优柔寡断型
? 喋喋不休型
? 盛气凌人型
? 求神问卜型
? 畏首畏尾型
? 神经过敏型
? 斤斤计较型
? 借故拖延型
(二) 推销技巧
1. 与客户接触的六个关键阶段：
? 初步接触
获得客户满意
激发客户的兴趣
赢取客户的参与（互动）
? 了解客户需求
有的放矢、对症下药
? 处理异议
合理的进行介绍，减少发生异议的机会
有效处理发生的异议：
要正确看待，立场不同，发生争议是正常的；
不要正面顶撞客户；
不能全盘肯定客户的意见。
? 成交
及时把握成交时机
? 售后服务
成交后仍需耐心听取客户意见，帮助客户解决问题
? 结束
成交结束，应向客户表示祝贺，并欢迎随时到来
2. 把握客户的购买动机（投资、自营）
(三) 应用技巧：
1. 交谈时用诚恳、柔和的目光看着客户的眼睛；
2. 经常微笑；
3. 用心聆听客户讲话；
4. 语速和语气要变化；
5. 眼观四路，脑用一方；
6. 注意客户反映，把握客户思路，观察客户的各种语言信号；
7. 注意对手楼盘的处理技巧；
8. 沟通：
(1) 积极心态
(2) 配合客人说话的节奏
(3) 多称呼客人的姓名
(4) 语言简练、表达清晰
(5) 从客户的角度出发
(6) 产生共鸣感
(7) 别打断客户说话
(8) 合理的赞扬客户（发自内心、切合事实、就事论事、适可而止）
(9) 适当使用专业术语
六. 实战策略（两天）
(一) 销售过程应对策略、现场操作要点
1. 促销成交
(1) 钓鱼法（促销活动、优惠政策）
(2) 感情联络
(3) 动之以利
(4) 以攻为守（先入为主）
(5) 从众关联（从众心理）
(6) 引而不发（侧面销售）
(7) 动之以诚（真诚）
(8) 助客权衡（分析）
(9) 失利心理（机不可失）
(10) 期限抑制（逼迫成交）
(11) 欲擒故纵（以逸待劳）
(12) 激将促销（逆反心理）
2. 如何获得客户好感？
(1) 先入为主（专业形象）
(2) 注意客户的“情绪”
(3) 给客户良好的外观印象
(4) 让客户有优越感
(5) 替客户解决问题
(6) 自己需快乐开朗
3. 引起客户注意的四要素：
(1) 请教客户的意见
(2) 迅速提出客户能获得哪些重大利益
(3) 告诉准客户一些有用的信息
(4) 指出能协助解决准客户面临的问题
(二) 模拟练习
(三) 考核
七. 踩盘（两天）
(一) 踩盘技巧：
1. 先编好“客户信息”：
(1) 有明确目标“※万或※㎡”
(2) 合理的资金来源，及购置理由
2. 进入现场后，由接待人员安排，（不直接看沙盘），听介绍。
3. 尽量少讲话，说话时要用直白的语言，不要说专业术语。
4. 注意索取宣传资料。
5. 回去商量，承诺下次再来。
6. 留下电话要真实。
(二) 踩盘要求：
1. 了解项目概况
2. 观察接待过程，发现问题
(1) 态度
(2) 环境
(3) 交谈
3. 撰写踩盘报告
(三) 总结
八. 综合考核
