范文一:关于市场营销方面的问题
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关于市场营销方面的问题
如题!
学过经济管理,市场营销,也没少关注这方面事儿的我,自认为在这方面有些悟性,虽现在混的很是一般,但忽然想开个帖子解答各位这方面问题,绝对真心!
竭尽所能!行不行,您说了算!
当然,免费!
精力有限,先回复前200位,之后看发展情况!谢谢支持!
举例:
企业或公司是做什么的,在市场营销方面有何困惑等!
需要说明:个人建议,仅供参考!
万事皆由人的意志创造。www.YjBYs.com大家都觉得好, 最新评论顶~呵呵~您的问题,我有点头晕~
工业品这个范围太大了,企业想发展还是需要有技术或者科技含量的,西南地区,不如先利用地方优势,公关政府,让政府帮着介绍客户,您说的产品收获大,这个很难回答,呵呵,而且锻炼人,这个就看您的目标多大了。 感谢支持!
首先,要了解自己公司的竞争对手,他们做的如何,如果做得不错,有几家在做,效益不错,产品相差无几,那就
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能继续,切不可搞自主创新,发明创造出来,自己生产,(不如直接申请专利,卖给大公司);如果反之,有竞争对手,但是效益不好,就需要反思产品的发展路线,(专业做某一种做好)或者没有竞争对手,那么需要慎重上马(不过已经上马了),就只能大刀阔斧的开拓市场了。
那么,单从市场来看,提高效率的附件,是有一定的市场的,但是产品的生命周期有多久,这就不好说了,(卖机械设备的公司,是否会加入这个配件来提高产品竞争力)
然后,要说的是,必须发展经销商的,产品毛利太低,又是小企业,这样不利于企业发展的,必须提高毛利率,或者降低生产成本,当然,两者可同步,需要说的是,产品质量要过关,结合了解竞争对手的规模、产品及定价,来设定自己产品的价值属性,需保证经销商的利润,且一定要找实力的经销商,已长期合作为目的,(有实力的经销商,都是在当地有关系的),前期要注重公关支持,(当然这也是成本),机械产品市场,在产品宣传资料上需注明提高生产效率比、技术先进性等,这块很重要,切不可传单式的产品介绍,要体现技术和公司对产品的重视,从而映射出对产品的信心,对产品能带来的效率提高的信心;
最后,前期虽然需要大范围铺开寻找对路的省市,但还需专心做一个大市场,做深再延伸周边。
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支持楼主~
楼主坚持,顶一下
您说的不错~
000块能给企业带来多少收益,比如每天或月提高百分几,折合效益换算下,问题是多久能给设备费用挣回来,还有,现在企业效益都不太好,并未满负荷,且需要先支出换取未知市场效益,对效益好的企业是可以的~
继续顶~ 这个问题比较现实,从我目前来看,越是竞争对手合作时间很长的客户,其实成功几率越是高!
需要,找到为何他们长期合作,其他家也没有切入进去过吗?他们家产品是真好,还是服务好,还是价格低,还是品牌知名度高(老牌子或老厂家),还是他们的负责人和厂家负责人是亲戚,呵呵。
找到关键采购负责人,了解这些!了解他们有哪些优势(不是优势的地方就是合作点)需要找到合适的时间切入是关键,利益!换你们,厂家的利益(质量好,服务好),个人利益,我不了解这个客户的情况,有的是个人利益建立在厂家利益上的,有的是个人利益为重的。这个需要了解。市场营销,更多时候,是在营销自己,让别人信任你,和你合作不会有茬子,并且你所承诺的东西会兑现。建立信任,你才能获取信息,要么可能就是寒暄应酬,当然,建立信任的过程是从寒暄应酬开始的,是从聊天扯淡开始的。这里有很多
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细节需要让对方意识到你的专业!(一是产品市场掌握的专业,二是对客户利益拿捏的专业)。
需要说的是,让客户知道,采用两家的产品,更能对比性能质量,对比服务,对比性价比。新服务通常会胜于老服务!且更重视!
首先谢谢LZ
我是做磨具的,百叶片千页轮之类的
我负责上海这边市场,我们的产品质量是不错的,价位和其它厂家差不多,可销量一直上不去,当然我也试过OEM,问题是客户和以前的厂家合作时间长了不想换供应商,我怎么才能跻进去啊,望LZ指点公司做工业品的,西南地区,目前困惑的是做什么与相关的产品收获大而且锻炼人
这个让我很为难~
我是不用山寨的,我用过雷柏的一个,这个东西现在很便宜了已经,品牌产品所具有的优势,会不断挤压你们的市场,为你们堪忧。呵呵。
当然,我不否认任何产品都是有市场的,尤其在我国,广大的三四线城市及农村,这里是山寨的天堂,就看你山寨的价格、山寨的外观了。这是决定市场前景的两大必然因素~网络营销是必然的,该和谁合作你懂的。通过网络平台,你可以找到分销商,可以兼零售~当然,这里就更水深了。你
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仿那个牌子的那个款,还是自己设计个款,这个,我真帮不了您~不过,让我做,我会创新设计几款,自己的眼光是否和市场对路,只有上市才知道~
楼主好啊:我是做无线鼠标的,山寨小厂,请问如何打开国内市场谢谢
楼主,今天市场什么情况,冷,热,谢谢楼主~
楼主这么热心,没人顶啊,先顶楼主~~帖子热度不够,可能大家认为我能力不行。呵呵
随缘吧~再请教楼主:
我有个朋友公司不大,找几个人弄了一个机加附件,只是提高效率,价格在6千左右一台。如何在最短时间内,能让全国相关行业都用上,
包括各种渠道方式均可。因成本近5500元,毛利很薄,所以卖要靠量才能挣钱。如果给经销商,那利就更少了。但有量还是能平衡掉。。。
望楼主帮分析~~~
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感 谢 阅 读~
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范文二:关于网络营销的三个方面问题
关于网络营销的三个方面问题
学好一种东西,其心态是非常重要的,例如SEO,学这一门东西就更加得把心态给把握好,拥有一个良好的心态,学起来也感觉到快乐,这份快乐能使你勤奋的去学习,并不会像其他人说得一样,SEO是一种枯燥且无味的工作,只要我们有一个良好的心态去认真的学习,相信将会得到的回报将会超出我们的想象。那么接下来,笔者也就不跟你们扯淡道理了,直接转入文章的主要内容吧~以下就是“有关网络营销的三个方面问题”。
第一点、关键词精准度
关键词的选择,最重要的原则就是要精准。这里说的精准,不仅仅是像SEO选词那样,只要选的词与网站业务有关,然后有一定搜索量,就OK。因为对于SEM来说,最终目的是要让用户掏银子,特别是jingjia排名这块,点击一次就要付一次钱。所以SEM选词的精准要比SEO更深入和具体,简单的说,在SEO选词标准的基础上还要再增加两个条件:
1、搜索该词的人,有明确的消费需求与实力。
2、搜索该词的人,容易被转化成我们的用户。
而在这个案例中,犯的第一个错误就是词选的不精准。他们选了七百多个词,大部分都是不靠谱的。比如说其中有一个词是“金鼎人才”。单纯从SEO的角度来看,这词没问题,因为金鼎人才就是搞人才推荐的,搜索这词的,是有招聘或求职需求的。但是对于SEM来说,这词就一点都称不上精准了。搜索该词的人,多少都对这个品牌有一定的认知度。
试想一下,用户本来是想找自己想找的有关的信息,但是搜索了该词后,却跳出来一个非自己想找的网站,而且介绍的产品也不是他们所了解的和想要的,用户会做何处理呢,当然是直接关页面呗!
第二点、引导页的设计
其实他们选的词中,一小部分词也是比较精准的。但是转换率也非常差,这是为什么呢,答案就是在引导页上下的功夫不足。首先和大家解释一下什么是引导页,引导页就是用户搜索一个词后,点击进去所看到的页面(也叫落地页)。在SEM中,将用户吸引到页面中,只是完成了第一步。而能不能让用户产生消费,则要看引导页能不能打动用户。这就好像传统营销方式中的会议营销,把用户拉到会场,只是第一步。具体能让多少用户签单,则要看讲师的功力了。一个成功的引导页,应该围绕用户行为及特点设计,至少应该符合四个要求:
1、能够给用户足够的信任感。
2、提供的内容是对用户有帮助的。
3、能够解答用户心中潜在的问题。
4、能够促使用户留下信息或与我们取得联系。
而事实上,他们的目标用户群分为两部分,一部分是针对中高级营销人才,一部分是针对企业。而这两部分用户的需求和特点是完全不一样的,他们的关注点与疑虑也是各不同的。所以该公司的引导页,至少应该做两个,这样才能基本满足这两部分用户的不同需求。
第三点、数据监测与优化
公司的网络推广工作,也不是一点效果没有。因为通过网络推广,每个月都会有报名的企业和求职者,只是效果不理想,并且成交量在不断下降。但是效果从何而来,他们说不清楚,只是大概猜测在门户发布的新闻稿起了作用。至于为什么成交量下降,就更说不明白了。
做网络推广,一定不能凭感觉说话,而是要凭数据说话。特别是遇到问题时,最好的方式就是从数据中找答案。像这个案例中,俺与他们现场对网站的流量统计系统进行分析后发现,其实他们在门户网站发布的新闻稿,基本上一点作用没起,现有的流量,几乎全部是从赶集网引来的。而成交量的下降,主要是因为网站流量的下降造成的。其流量从年初的上百,降到了现在的几十,流量萎缩了近10倍。经过询问得知,原来流量下降是他们的广告信息,从来没有换过。这几个月来,一起在重复发布同一篇文章。
其实,SEO学起来说真的,并非那么难,也不是说很容易,最主要的还是在于我们自己怎么去学,相信只要有恒心,铁杵都能磨成针,当成为一根透着银光的绣花针时,那么将无所不穿,任何障碍都无法阻止我们走SEO的学习之路
出自深圳网奇网络科技
中国SEO培训100%无效退款官网:www.cyseo.org,转载请注明出处~
范文三:关于白酒营销方面的
随着中秋节、国庆节的临近,诸多白酒厂家正在竭尽心智、紧锣密鼓地围绕节日促销忙碌着。中秋、国庆是白酒进入旺季门槛的标志性时段,谁都希望一进入白酒旺季的门槛就能“技”压群雄,笑傲江湖,因为第一“战争”能否打好往往会直接影响到整个旺季企业白酒销售的成败。如中秋节乃中华民族的传统节日,居家团聚、一起赏月吃月饼是节日之快事,寓意也非凡深刻。对白酒企业来说,如何挖掘节日促销卖点,围绕“家人共集庭院赏月吃饼的温馨、幸福氛围”展开思路自然是首当其冲。另外,对很多奔波在外的人说,中秋佳节可谓是思乡情节缠绕心间,但是明月的光辉不分界限,每一个人都能感受到它的抚慰,正如祖国对她人民的关怀,不会因远隔重洋而忽略。国庆节正值春华秋实、气候宜人的时节,可谓是举国欢庆,全民同乐。近几年受假日经济的影响,国庆旅游、结婚、购物、送礼浪潮更是长盛不衰。企业应结合自身资源状况充分考虑能否借助旅游资源来引申企业产品的独特定位,同时考虑能否围绕婚宴市场寻找更为细腻的卖点以突出产品销售的概念。
一、白酒业行业分析
随着白酒行业生产结构的调整,现在,白酒行业内已出现如下趋势:一是白酒总量在减少,花色品种在增多;二是中价位酒在减少,低价位和高价位酒在增多;三是传统酒或单香型酒在减少,功能酒或复合香型酒在增多;四是原酒流通量在减少,委托代加工、异地贴标的酒在增加;五是高度酒在减少,中低度酒在增多;六是国有酒企业在减少,民营酒企业在增多。企业之间的产品‘同质化’、‘同级化’现象非常严重,外部市场的竞争也非常激烈,洋白酒的关税在2005年将从65%下调到10%,这将会使洋白酒的价格竞争力大增,洋白酒很快会夺走我国年轻一代的消费者,中国白酒的消费可能只会留下年长者的青睐,并望“洋”兴叹。
白酒如伤肝伤胃的“天然属性”已经人所共知;巨额宣传费用更让消费者感觉到“喝的是广告”;低门槛高费用所导致的贴牌生产;天价低质也不再是业内的秘密??面对如此严竣险恶的市场环境,有人惊,有人叹,更有人问:明日白酒,该怎样走?事实上由于上世纪90年代中后期国人消费习惯的改变,白酒已经进入文化消费时代,业界认为,“保障供给”→“强化商品力”→“扩张企业力”→“重筑通路,加强促销”的主题变迁,表明中国白酒业正向整合营销发展,白酒业中的先锋派已经唱响了求品位的主张。白酒行业处于危境之中早已是不争的事实,现在白酒企业只能把希望寄托在两条路上,一是期望国家出台相关政策,以刺激白酒行业重现活力;二是在销售上打出‘文化牌’、‘品位牌’拯救销售颓势。”
从消费因素来看,一是中国“无酒不成宴“。大多场合非白酒不可;另一方面,白酒缺乏有力的替代品。即使在夏季,北方人婚宴上仍是白酒,招待贵宾也要以白酒开场。另外国家限制性政策要求白酒业大洗牌,好的更好,差的出局,从而促进白酒业发展。国家对白酒征收重税给中小酒企带来了巨大的影响。重税,日益激烈的市场竞争,层出不穷的白酒新品牌,不断流失的经销商资源、不断下降的利润给中小酒企的生存带来严重的考验。
据市场报的调查,经常购买白酒的消费者占50。9%,偶然购买白酒的占39。4%,即有90。3%的男性消费者在购买白酒,说明酒类消费中白酒消费仍为主力市场;在对白酒消费动机的调查结果统计中,有32。3%的消费者购买白酒用于请客,而购买白酒自用的消费者所占比例达46。2%,两项合计所占比例为78。5%,仅有11。7%的消费者购买白酒是为了送礼,表明白酒消费具有目的明确而且集中的特点。
通过对消费者在选择白酒时主要考虑的因素进行调查发现,有22。5%的消费者对白酒的品牌及生产厂家非常重视,有25。4%的消费者更加注重白酒的纯粮特点,只有8。1%的消费者在选择消费时没什么讲究。这说明人们对白酒消费的观念不仅仅局限于单纯的感性消费模式,提升品牌、强调保健、体现文化应成为白酒生产厂家今后考虑的重点因素。
调查结果显示,消费者在对白酒的质量进行评价时,最主要考虑的因素是白酒的口感,选择者所占比例达49。9%,其次是白酒的品牌及酒后反应,所占比例分别为18。1%和12。6%;此外,在对消费者品牌认知度的调查中发现,消费者在选择某一品牌时,主要考虑因素选择口感的占47。5%,同时白酒价格也是不容忽视的因素,选择价格因素的消费者占20。7%,品牌因素位居第三,所占比例为17。5%。
在调查中发现,消费者对白酒价位的选择,有32。5%的消费者选择20—40元的中档白酒,38。7%的消费者选择40—60元的白酒,而选择60元以上价位白酒的消费者仅占18。9%,这说明中档白酒的销量最大,并且其市场潜量也最大;此外,在对白酒包装的选择上,有40。9%的消费者选择精致美观的包装,有23。6%的消费者要求包装要方便携带,还有22。1%的消费者认为白酒包装应该上档次。
在对消费者白酒购买地点的调查中,选择批发店和超市的消费者所占比例分别为40。6%和21。2%,主要是满足家庭消费,有18。4%的消费者选择在饭店购买;此外,针对目前各种形式的促销活动及手段,消费者更倾向于打折降价和赠予礼品两种方式其所占比例分别为32。8%和28。2%;在具体促销活动方面,选择按购买量免费赠予和精美实用的小礼品的
分别占30。2%和29。2%,有奖销售的占23%;而在促销品的选择上,42。4%的消费者选择了实用的小礼品,喜欢有收藏价值的消费者占22。8%。
根据以上各方面的信息综合反映的情况来看,目前白酒市场的发展趋势将有以下几个特点:
1。名白酒继续走俏。随着人民生活水平的不断提高,高品质的名白酒已经成为人们追求的目标,人们对白酒的消费受价格的影响较前几年有所下降,而对白酒的品质更为看重。
2。地产酒销势趋旺,成为白酒消费主体。由于货源及价格因素,加上地域性的消费习惯,地产名酒必将成为白酒消费的重点。由于地产白酒在感情因素上占据优势,消费者购买时受地域文化、家乡观念等因素的影响,地产白酒的销售趋势将继续趋旺。
3。低度白酒销势看好。食品、医疗卫生等权威人士和新闻界人士的舆论引导,不断向公众宣传饮用高度白酒、非凡是过量饮酒的危害,导致消费者对白酒需求的降低。随着人们消费观念的更新,以及消费者保健意识的逐步加强,其白酒消费正向低度酒转移,且呈逐步上升的态势。
4。白酒的“礼品角色”渐渐消退。白酒历来是人们走亲访友、礼尚往来的友谊载体,中高档酒在礼品性消费中占有一定比重;但在目前消费者觉得高档的白酒价格昂贵,便宜的又觉得寒酸,故开始转向其他选择。同时,高档洋酒的出现,使以名酒为礼品的人有了更多的选择余地。
5。面对众多的白酒品牌充斥市场,消费者在选购时变得盲目和迷茫,许多人也渐渐地开始只注重追逐一种品牌,而不在意产品本身能够提供给他们什么,因此,注重品牌经营是白酒生产企业今后发展的战略重点。
二、对白酒的营销策划
对白酒的营销策划,也不外乎从四个方面入手,一是产品实体;二是产品形体,即产品视觉要素;三是产品概念,即产品内涵;四是产品外延,主要指营销技巧和通道等方面。这四个方面称为整体产品的四部分,并越具备完整性,就越具有竞争力。比如啤酒,目前的竞争焦点是以产品实体为主,以产品外延为辅超干啤、干爽型、8度啤酒、营养啤酒、暖啤等名堂都是产品实体的范畴,立意在于表现我不是普通啤酒,往往能赢得一些市场空间;产品外延上主动动用了营销技巧,靠“点子“突击促销。
任何一次促销,最根本的一点是要有促销卖点,而促销卖点的设计及促销活动的开展往往与白酒品牌的价位、品牌包装的档次、品牌的知名度、品牌的文化、品牌的名称及品牌的目标市场状况等都有着密切的联系。“先取决于商品力、销售力、企业力的差别,进而分化出强者和弱者,强者的持续走强,取决于其品牌是否有文化品位和魅力。”泸州老窖董事长袁秀平认为,在国内白酒业的变局中,白酒业的竞争焦点已经转移到了白酒产品的文化品位上。
在运用概念营销过程中,如何结合产品的名称赋予产品更多的文化内涵、如何通过缤纷的色彩表现产品包装的品位和喜庆氛围给消费者以最大的视觉冲击力是进行产品传播推广的基础。其实,常用的促销方法也很多,但我们要做好促销元素的有效组合。比如说广告的促销策略。孔府家酒曾以一句“孔府家酒,让人想家”勾起了无数人的思家情怀,那长满青苔幽深小巷的“南方黑芝麻糊”,不由得使人想起自己的故乡、自己的家和亲人。适值中秋佳节,亲切感人、扣动人心弦的广告词往往会打动远离家乡的游子的心,企业应以感性诉求为出发点,紧紧围绕产品的营销概念来突出广告的主题,以此拉动消费。另外,企业可以考虑采用一些互动式的广告活动,如围绕营销概念进行对联征集活动等。
另外,公关策略也是提高企业产品的美誉度、影响公众行为、为企业塑造良好形象、为企业创造良好的市场营销环境的一种更高级的促销方式,是企业进行品牌推广的重要战略部署。中秋时节,家人团聚,而对那些独身一人者来说,家的概念对他们更为醒目、更为温馨,更渴望有一个自己的家或是团聚。公关活动就要围绕这部分人去做,如到孤儿院、敬老院为孩子们和鳏寡老人们送去我们的一片暖和。如通过评选城市“X大文明外来打工青年”为那些风风雨雨为了城市文明建设做出贡献的外来打工者送去我们的关怀??国庆节,从部队官兵到政府工作人员,到无数的基层劳动者,到广大的学子,他们纷纷为了大“家”的利益,舍弃了自己与家人分享快乐时光的良好机会,默默无闻地坚守在自己的工作岗位上,这部分人可歌可泣,企业可借此机会给他们带去最为诚挚的问候,表述企业的心声。
除此之外,销售促进策略是最好的短期见效工具,中秋、国庆期间是每年购物的黄金时段,企业可以运用短期性的刺激工具以刺激消费者迅速购买企业的产品。
1、在大型商场或公共场所,多搞一些娱乐性与趣味性相结合的有奖销售、产品知识竞赛等活动,以制造节假日快乐的气氛,吸引更多消费者的积极参与。
2、采用捆绑销售形式,在中秋佳节企业可以采用买白酒送月饼,或送香皂、送烟等一些既实用又布满亲情的东西,如某白酒企业就采用购白酒一箱赠予植物油一桶的做法,深受广大消费者欢迎。
3、加大对商家的返利筹码,充分调动商家的积极性。
4、做好终端产品的陈列与示范、促销人员的组织与培训等细微工作。产品销售的好坏不仅在于产品本身,终端陈列的位置、展架及产品的摆放、堆头的方式等也将直接影响产品的销售。终端销售人员的职责不仅要使终端售点生动化,而且还要与消费者直接进行交流,向消费者推荐产品的利益;尤其是酒店服务人员对目标客户的推荐作用更不容忽视,因此可策划节日酒店白酒的奉送、品尝、打折等活动,使消费者直接得到实惠。
5、人员推销,实施大客户营销。节假日政府机关、国企、民营企业等团体机构一般都要给员工发放福利,这些单位对福利产品往往一次需求量较大,购买比较集中。所以企业应派出专门的推销人员到这些部门进行上门推销,力求抓住这部分的白酒消费。如“十一”婚宴市场白酒的消费量也很大,企业可委派推销人员直接到当地民政部门了解情况,针对节假日结婚的消费者进行推销,以打开婚宴市场,操作时可与酒店、摄影店等联合搞一些优惠和庆祝活动,如向新人送鲜花,送祝福等。
三、几种营销非常成功的白酒分析:
金六福:企业应打好概念营销这张牌。在大多数情况下,消费者购买产品并不仅仅是为了购买产品本身,更多的是产品所能够给消费者带来的核心利益和它所能给消费者带来的期望。因此,在与消费者进行沟通交流过程中,这就需要我们去炒作一个概念,创造一种时尚,引领一种潮流。“金六福”--“好日子要喝金六福酒”,“喝金六福酒,运气就是这么好”。难道过上好日子就得喝金六福酒?当然不是,但是金六福把消费者对未来生活的期望以及对现有美好生活的赞美深深地融入酒中,着实打了一个漂亮的概念牌。
浏阳河:一位伟人,一条名河,一首名歌构成了浏阳河酒独特的品牌内涵和文化个性。浏阳河的文化价值在于名人--名歌--名河,事实上名人精神才是品牌文化价值的核心,名歌、名河只是名人精神文化的载体。“蕴旭日东升,酿五粮新贵”“浏阳河酒,冠军的酒”,利用刘璇、熊倪、龚智超、杨霞等这些体育名将来代言,突出个性与品位。
水井坊:将传统的历史文化资源与现代文化进行了有效的揉合,很轻易的在高端白酒品牌中脱颖而出,并且与商务消费文化非常吻合,所以很快就得到了市场的认可,迅速成为高端市场的一颗刺眼明星,创造了一个白酒业的品牌神话。
金士力:倡导“现代白酒”新概念。“金士力”在酒界一亮相,就一反业界贴牌成风的潮流。据悉,金士力集团已在国酒之都、赤水河畔茅台镇斥资1。38亿元打造生产酿造基地,成为仅次于茅台的第二大酿酒企业。“水乃酒之源,酒乃水之魂”,在急功近利的当今社会,在动不动就称“王”称“帝”的白酒行业,金士力不为眼前利益所动,坚定走质量路线,显然是从要把做酒当成长线来考虑的。依托天士力集团强大的现代化科研力量,利用国际领先的超临界萃取技术,从十余种天然植物中提取出无色无味的营养液用以调配基酒,不仅把传统白酒对人体肝脏、肠胃的伤害降低至“趋零标准”,而且又催化了酒汁的老熟:酱香、浓香、天然植物香融为一体又相得益彰,可以说,这在目前的白酒界是相当超前的。更为重要的是,现代白酒倡导的是一种健康新生活运动,即称谓“3+1生活模式”。俗话说,“饭后百步走,活到九十九”,而饭后一杯金士力酒,则相当于人体微观系统自行做了一次体内运动,具有与“百步”的异曲同工之妙。每日的三餐是人体的基础保障,每日的一杯金士力酒则是生命质量的提高。因此,饮用绿色、健康的金士力酒正符合了现在“健康第一”的生活时尚,公务、商务活动中的宴请也区别于以往的“不醉不归”,而是更加顾及了消费者的身体健康。
总之,对于白酒的市场,,产品实体的竞争是根本性的,许多白酒企业在包装上下功夫,方瓶、圆瓶、瓷瓶、陶瓶、蒙砂瓶等等。有些厂家搞买断品牌经营方式这都只是一种极浅层次的竞争;产品的部分竞争最终是文化的竞争,随着消费者品位和生活质量的不断提高,白酒企业一定要融入中国深厚的文化底蕴,地道和时尚的有机统一;在酒家庭中,各类酒有着不同的特征,因此,在酒业策划中必须要考虑不同类型的酒存在不同的文化内涵和概念诉求。白酒策划要整体开发,任务是做出丰厚的内涵来,果酒策划要增其雅致,去其但欲,任务是做出高雅的氛围来:啤酒则应先具备白酒丰厚,然后高档者可替果酒之雅,低档者可以比豪饮之俗;另外像黄酒之类,应该把口味需求白酒产业的生产商无一例外地“拼年头、说传统、谈文化”;高档白酒的性质就象是艺术品,除了需要深厚的精神内涵之外,还需外表形式的艺术化等等
范文四:关于饮食方面的问题
关于饮食方面的小问题及答案
1. 为了防止皮肤变黑,应该少吃?马铃薯
2. 夏天哪种饮料降温效果好?热茶
3. 哪种食物与补血有关?黑木耳
4. 在地面上,普通人若不运动,每天至少需要多少水?一公升
5. 哪种人可以喝酒?有急性肝炎的人
6. 哪种水果可以止咳?梨
7. 下列哪个不能缓解酒精中毒?苏打水
8. 以下哪一类茶是半发酵茶?乌龙茶
9. 远视眼患者应该少吃?高脂肪食品
10. 吃海鲜时不宜饮用哪种酒?啤酒
11. 一次性筷子的发明者:日本人
12. 黄酒的俗称是:老酒
13. 缺少哪种维生素后,儿童易患佝偻病,成人易得软骨病?维生素D
14. 哪种水果多吃上火?荔枝
15. 为了健康,应避免食入哪种果蔬皮?柿子
16. 食醋可以治疗:牙周炎
17. 黄瓜跟什么一起吃会腹泻?:花生
18. 煮牛奶的正确方法:旺火快煮
19. 下列哪个可解黄瓜与花生混吃后产生的腹泻?藿香正气丸
20. 如果服用中药,那么应忌哪样食品?萝卜
21. 老年人吃菜应多加些:醋
22. 近视眼患者不应该常吃: 甜食
23. 牛奶不宜与何种水果同食? 桔子
24. 哪一种牛奶不能直接饮用? 生鲜奶
25. 哪种物品可以帮助降低血脂? 豆浆
26. 黄酒名品加饭酒的产地在哪?浙江
27. 在食品旁边,或在肉上放一些什么,苍蝇就不会爬上去:花椒
28. 蟹和什么不能同吃,否则容易腹泻? 柿子
29. 蚊叮虫咬涂什么没用?黄酒
30. 香蕉可以: 滑肠,解辣
31. 哪种肉不宜吃? 青蛙肉
32. 哪种蔬菜对肿瘤抑制效应最好? 熟红薯
33. 以下哪种东西可暖胃? 生姜
34. 哪种蔬菜中富含铁质营养: 菠菜
35. 哪种食物对于防止"老年斑"效果最好? 洋葱
36. 人体最大的解毒器官是:肝脏
37. 食鱼对眼睛有益是因为鱼中尤其鱼眼中富含:维生素A
38. 何种食物不适合心脏病患者? 狗肉
39. 哪种植物可以止喘?麻黄
40. 哪类食物会导致人疲倦?酸性食物
41. 蔬菜、水果主要向人们提供什么营养?膳食纤维
42. 豆腐和哪种蔬菜不能同时煮:菠菜
43. 多食油腻食物易得: 结石症
44. 什么样的香蕉口味最好?果皮黄黑泛红,表皮有纹
45. 烹调蔬菜时适当加点什么东西可以减少维生素C的损失? 醋
46. 哪种茶可以润肺益肾,治疗便秘?蜜茶
47. 烧菜烧得太咸,可以放些什么减少咸味?糖
48. 哪种水果富含膳食纤维?香蕉
49. 人体所需的锌必须从食物中摄取,食物中含锌量最高的是:牡蛎
50. 那种笋通常被称为“玉兰片”?干笋
51. 豆浆中加入什么会制成豆腐:石膏
52. 水肿病人不要吃什么?过咸的食品
53. 情人节送凤梨表示:完美无缺
54. 通常叫做“乌龙茶”的实际是: 青茶
55. 蟹粉狮子头是哪个菜系的菜? 苏菜
56. 冷冻的汽水和常湿下的汽水哪个泡沫更多? 冷冻的汽水
57. 吃了榴莲后应该吃什么防止上火? 山竹
58. “碧螺春”产于: 江苏太湖
59. 得肾炎的病人最好不要吃:过咸的食品
60. 食糖过多会导致体内哪种元素的缺乏? 维生素B1
61. 维生素C对人体作用非常重要,但是滥用维生素C会:削弱人体免疫能力
62. 甜菜的哪个部分,是制糖原料? 块根
63. 杭州名菜“西湖醋鱼”的别称是:宋嫂鱼
64. 有“果王”美称的水果是:榴莲
65. 草莓在哪国作为蔬菜?日本
66. 茶叶中刺激胃液分泌,能够起到消食解腻的作用的物质是: 茶碱
67. 人们在制作饼干、面包时常往里面掺进一些: 小苏打
68. 菜汤上浮着一层油会使菜汤凉得:更慢
69. 鸡尾酒会最早出现于:拉美
70. 伞形毒菌与无毒伞菌的区别不正确的是: 伞形毒菌孢子为紫棕色,而无毒
伞菌孢子为白色
71. 哪个可解蛇肉与萝卜混吃后产生的食物中毒?鸡血
72. 哪种食物摄入过多会使头皮屑增多?脂肪高的食物
73. 干葡萄酒的特点是什么?尝不到甜味
74. 肝炎患者的饮食不应该: 高热量
75. 哪种食品是对皮肤有害的?炸鸡腿
1. 马铃薯
2. 热茶
3. 一公升
4. 有急性肝炎的人 5. 黑木耳
范文五:关于“牵手”果蔬汁,在市场营销方面的问题,高分
关于“牵手”果蔬汁,在市场营销方面的问题,高分送上,满意送300分!!!!!
问题:
1、为了摆脱目前的营销困境,“牵手”应如何确定其目标市场群体和产品定位?
2、作为饮料企业,市场营销成功最核心的因素是什么?
3、企业可以采取哪些营销策略?
背景:
在繁华的街头,琳琅满目的超市,年轻的时尚一族在挑选饮料的时候,已不仅仅满足于口感的好坏,而是把更多的注意力放在了饮料的天然纯正和健康营养上。
北京顺鑫牵手果蔬饮品股份有限公司成立于2000年,是上市公司顺鑫农业的控股子公司,是农业产业化国家级重点龙头企业。作为国内第一家提出“果蔬汁”概念的饮料生产企业,通过参与国家的农业产业化调整,牵手农民与市场,以果蔬汁作为牵手的主导产业,公司拥有多条具有国际先进水平的饮料加工生产线和数万亩专业级绿色种植基地,每年可将10万吨新鲜、营养、美味的“牵手”果蔬汁奉献给广大消费者。
为了保证产品的新鲜美味及企业的持续发展,公司先后通过了ISO9000、ISO14000、HACCP、QS等体系认证,实现了从土地到餐桌的全程无污染质量控制。而公司采用的国际最新蔬菜深加工技术及细胞破壁、分子包埋等生产工艺,更确保了产品安全、美味、有营养。作为纯天然果肉型饮品,“牵手”果蔬汁既保持了纯天然性和丰富营养性,又通过先进技术获得了清香、甜爽的美妙滋味,多种规格、多种口味更可满足不同人群的需求公司也获得了“以胡萝卜为主要原料的系列果蔬汁及其制造方法”的发明专利。
在众多饮料中脱颖而出的“牵手果蔬汁”,以水果和蔬菜中富含的多种维生素和矿物质,深受广大消费者所喜爱,一上市就形成了一股流行飓风,为时尚一族所追捧。
为始终如一地保证产品的高品质,更为及时补充、开发新品,“牵手”不仅组建了自己的科技研发队伍,更与国内外众多高水准的科研机构及院校结成了常年合作的伙伴关系,建立起了完善、高效的外围研发网络,使得国内外果蔬深加工的研究新成果可以迅速转化为自身的先进技术,令“牵手”产品家族得以不断兴旺壮大。2009年,一款率先在饮料行业打出护眼概念的复合果汁产品――“这样紫啊”隆重上市。“这样紫啊”是公司为满足市场消费需求开发的新一代健康果汁,以黑加仑、蓝莓、紫葡萄等多种紫色水果为主要原料,共同特点是富含花青素。产品融合了“护眼功能”和青春时尚的元素,以阳光、活力、时尚的个性,为校园一族及都市白领等人群带来新的选择,让人们紧张的工作生活“视”界更加美好。S.H.E的倾情代言也将为牵手品牌及产品演绎出更多时尚新感觉。公司坚持重点市场重点宣传的做法,同时依托产品销售,高档产品做品牌形象,中档产品做市场巩固,低档产品做流通品牌,通过产品和网络加大品牌影响力,最终达到提高市场销售的目的。公司的产品已进入北京、广州、上海、哈尔滨、成都、西安等全国近20个城市,建立起了比较完善的分销网络。
“牵手”果蔬汁,作为果蔬汁行业的领头羊,在产品定位上,公司一直遵循功能性饮料产品的定位,即牵手果蔬汁是不同于一般饮料以解渴功能为主,它是以合理补充人体所需营养成分的,具有某种饮食替代意义的营养型功能饮料,销售渠道以大型商超和酒楼为主。
经过多年的市场运作,“牵手”曾以巨额推广费用获得较高知名度和一定的经济效益,但一直没有获得持续高速发展,特别是随着农夫果园、统一等各大集团的大举进攻,“牵手”果蔬汁进入一个较尴尬的境地,在一类城市卖得不错,在二类城市艰难渡日,三四类城市几乎就被抛弃了,不搞促销活动货就“走不动走不好”,营销形势有点象个“少年老人”。
满意答案:
一、 市场现状分析
1、市场背景
根据新生代CMMS2003调查案数据显示,最近三年来,一直稳居饮料业头榜的碳酸饮料开始呈现渐行下滑趋势;与之紧步相随的是,果汁饮料的地位开始上升,并于近两年提速超越了瓶装水饮料,夺得饮料业次席;茶饮料发展势头强劲,最近表现出强烈的上攻欲望,市场份额直逼位列行业老三的瓶装水。另外,一直处于饮料市场边缘的功能性饮料,现在也有显著的升温迹象,引得娃哈哈、乐百氏和汇源等饮料巨头纷纷涉水。
饮料行业竞争如此的激烈,使得牵手果蔬要想在市场上取得一席之地,就必须创新,根据自身特点和优势开发销售适销对路的新饮料,来提高市场占有率,获得竞争优势。
2、果蔬汁饮料行业竞争态势分析
目前国内蔬菜汁饮料尚属开发阶段。近年来,随着国内消费水平的不断提高,以及人们营养多元化与健康意识的增强,果蔬汁液从原来单一的品种发展到今天种类更加的丰富,口感多样化,花色品种繁多的多样化局面。各厂商开始纷纷研究果蔬汁饮品市场,探索新的发展方向和新的营销模式。牵手果蔬已受到巨大的竞争,尤其是娃哈哈和统一公司的竞争。使得牵手果蔬在二三线城市没有立足之地。
3、市场前景和潜在市场估计
现代人忧心大鱼大肉会造成胆固醇过高,带来高血压、中风等疾病,因此,对自然健康、方便易得的食品有迫切的需求,新鲜的罐装水果原汁就是其中之一,而目前市场上的果汁大多数浓度只有10%一30%,100%纯果汁的种类不多,是个值得介入的市场。
就整个行业分析,目前果蔬饮料市场还缺少强势的领导品牌。3月底中国全国商业信息中心发布一份报告显示,果蔬汁市场排名前十位的品牌没有一个市场综合占有率超过20%,而同为饮料行业的瓶装饮用水、碳酸饮料,市场集中度则要高出很多,前三位的领导品牌市场占有率明显高于其他品牌。
领导品牌的暂缺意味着各品牌的发展空间很大,而且一旦在果蔬汁行业胜出,就可以获得绝对多数的市场份额。
二、 产品分析
1、产品概况
由于果蔬中含有丰富的维生素和矿物质。果蔬汁饮料在国外非常的流行,产销量正逐年增长。我国果蔬资源极为丰富,随着生活水平的提高,人们对营养和健康也越来越重视。果蔬汁正是能够保持原果蔬的营养成分,经复配后,口味独特,品质上乘。在总结研究中国果蔬饮品消费群体的特征及果蔬汁市场的总体状况后,向全国市场大规模推出新产品果蔬汁等系列饮品。
2、产品定位研究
在充分研究产品特点的基础上,牵手果蔬企业策划人员应对产品进行全方位的产品定位(可结合试销后的情况进行准确定位)。
(1)确定品牌合意主要包括以下构成要素:新时尚、高营养、高科技、日本风情(从包装和臻替感觉上)
(2)从产品对消费者的利益承诺上,主要包括以下要点:
a.16种南北时令蔬菜一起唱,构成产品独特的销售主张;
b.时尚性的心理满足;
c.营养的全面、均衡吸收;
d.独特的口味感受
(3)核心目标消费群定位:年龄20-35岁的、具有一定文化素养的青年人,他们为忙碌的生活而奔波、为创业而拼搏、很难顾得上自身的营养协调,同时对口味的感知又十分敏锐。通过这样一群人的带动,延及到小孩老人两大层面。
(4) 消费者购买频率
消费者在试用后,可能会将牵手果蔬作为家庭的日用消费品,购买频率会在1次/周左右;当然准确的购买频率还有待于本产品上市后进行准确的市场测试。
(5) 消费者使用习惯
消费者习惯于在饭店中消费鲜扎榨饮料。因此,牵手果蔬广告诉求要突出“鲜”的特点,这样才能迎合消费者的使用习惯。
除此之外,根据消费者偏好品牌、包装、色泽、美容以及良好的口感,迎合消费者,会收到良好的市场效果。
(6)牵手果蔬产品主要特点(包装、价格、功能等)
A、 有玻璃装、利乐包装;
B、 出厂价、批发价、以及零售价格分别为2.3元、2.65元、3元;
C、 牵手果蔬产品的功能主要为营养保健,该特点决定了该产品没有很强的季节性;同时也是一种清凉可口的饮品,体现了一定的休闲、解渴特点。
三、 市场研究
1、产品目标--拓展果蔬市场
任何企业的产品,不管是新进入企业还是市场深度开发,都需要事前制定一系列的企划,工作才可能定性定量,分销效率才能不断提高。为达到这个目的,我们可以制定一份详细的作战计划,并以此作为实施市场拓展的纲要。在半年时间内,迅速提升本企业果蔬汁知名度和美誉度;塑造品牌形象,同时全力作用于终端销售,打开市场,并为全国的招商服务。
2、 产品市场定位
结合上面对产品市场定位研究,对牵手果蔬汁定为如下:
核心消费群则是这样一群人:年龄20-35岁的、具有一定文化素
养的青年人,他们为忙碌的生活而奔波、为创业而拼搏、很难顾得上自身的营养协调,同时对口味的感知又十分敏锐。通过这样一群人的带动,延及到小孩老人两大层面。
3、 产品核心理念
牵手果蔬汁是综合了眼下果汁与蔬菜汁的各自优势而形成的全新一代的营养性饮料。它在保持了饮料良好口感的同时,科学解决了长期以来饮料自身所无法解决的营养配备问题。从一定意义上讲,它又在更高的层面上延伸了饮料的现有功能,提升了饮料的服务价值。
4、划分细分市场并确定目标市场
通过产品市场定位分析和研究,果蔬汁的核心目标消费群定位:年龄在25-35岁,白领,具有较高收入和教育水平,注重健康、生活品位的年轻群族为该产品的主攻对象。
由于果蔬汁产品特有的营养功效,它尤其适宜于偏食、厌食但又急需营养的成长期儿童、青少年(诉求对象应为他们的父母)以及特殊职业人群,这些群体又构成产品的又一重点市场。
产品推广的最终目标是使得本产品的目标消费群无性别、年龄差异,真正做到成为男女老少皆宜的大众保健饮品,全面占领市场。
四、市场营销策略分析
1、首先运用SWOT分析法,对产品进行分析:
SWOT
优势
劣势
机会
威胁
企业
分析
具新鲜感,可吸引消费者的注意力
新上市知名度低
可以较低价格渗透市场
旧有产品的再定位,会唤起消费者的记忆
竞争者分析
进占市场时间久,知名度高
新鲜感不再,未把握机会为产品再定位
可再定位,从新打响知名度
新产品介入市场
产业
分析
饮料市场成长蓬勃,有许多发展空间
厂商很多,产品多样化,竞争激烈
以多样化产品,满足不同消费者
产品多样化,技术设备须不断开发
顾客
分析
有许多产品可供选择
产品花样百出,不知从何选起
产业界做许多努力,以满足消费者
担心销价竞争质量会降低
环境
分析
正迈向已开发国家
持续经济不景气
科技不断进步
环境污染,滥用化学药品
通过上图分析,我们可以看出:
虽然生产厂家目前不断推出各类果蔬饮品以满足消费者的多层次需求,各类产品的广告也打得铺天盖地,但由于果蔬饮品的种类并没有多得几乎已经可以覆盖所有人群,使得消费者果蔬饮品的消费还没有进入成熟期,冲动性购买仍有潜力,但是消费群体开始由以前的单一型转向多元化。
面对此种情况,牵手果蔬厂商要想在激烈竞争的市场中分得一杯羹,必须认真分析市场的变化。
(1)由于人们对果蔬饮品的消费还存在着谨慎的态度,口味与营养是消费者最为关心的因素,因而,消除消费者对产品与营养的担心,是目前果蔬饮品行业需要重点解决的问题。与此同时,避免夸大的宣传,大力宣传有关果蔬流行趋势;在消费者心里树立起良好的企业形象是十分重要的。
(2)在媒体传播方面,电视广告仍是消费者获取信息最快、最多的方式,但不一定是最可靠的信息渠道;有奖销售是最能够刺激消费的方式,表明这是消费者信任度最高的方式。前者能提高产品知名度,后者能够提高产品的美誉度,厂商如能把提高产品知名度和美誉度有机的结合起来,便会赢得消费者。
(3)在销售渠道方面,由于超市和社区食品店的销量远高于其他渠道,因而应注意攻打这两个渠道。
(4)由于果蔬饮品发展至今,已经进入了品牌时代,因而好的品牌能够影响消费者的购买行为。研究表明,消费者对各类果蔬饮品的品牌都有很高的认知度,通常消费者能够提及的过蔬饮品品牌不下十余个,同类产品品牌之间的竞争也有目共睹。由于同类果蔬饮品之间的价位相差不大,因而如何在保证价位的前提下,树立起自己的品牌形象,找到产品的卖点着不仅是引导普通消费者想重视消费者转换的重要途径,也是在竞争日趋激烈的市场中占有一席之地的重要手段。
(5)通过对一、二类城市的对比分析,我们发现一类城市无论在消费能力、还是消费意识方面都好于二类城市。虽然二类城市的居民收入、消费支出等方面与一类城市还有一定的差距,但二类市场仍具有巨大的发展潜力。在目前一类城市市场相对饱和的局面下,积极争取二、三类城市的市场份额,不失为一种好的市场策略,而提高二类城市消费者的保健意识,是争取二类城市市场份额的当务之急。
2、市场推广总体策略
(1)市场依据
总体推广策略应考虑到营销战略目标:立足于企业所在城市、辐射周边地区、占领华南、开拓东南亚;在三到五年内成为华南市场果蔬饮料的业界领先者,令其他品牌在该市场上无立锥之地。在现在的饮料市场中,激烈的竞争决定了差异化营销决胜果汁市场。
(2)差异化市场区隔的策略
在碳酸饮料、瓶装饮用水、茶饮料三大品类几年来相继掀起市场热潮以后,果汁饮料以健康时尚的形象成为饮品市场的新宠。去年以来,市场空间进一步扩大,各大饮料巨头纷纷挺进果汁市场,行业门槛也进一部提高。新进入者想要有所突破,除了比拼资金、设备、原料等因素外,营销策略的水准也将成为胜败的关键。中小饮料企业生产的果蔬汁饮料要想在市场上获得竞争优势,就必须实施差异化市场区隔策略,从产品、包装、促销、渠道选择等各个方面进行差异化设计,提高市场竞争力。
3、营销组合(4P)策略应用分析
(1)产品策略
A、产品规格
a.活性饮料:8000t/a,1000ml利乐包装,12盒/箱。
b.果肉型饮料:10000t/a,1000ml利乐包装,12盒/箱。
c.复合型饮料:15000t/a,240ml玻璃瓶装,20瓶/箱;
d.复合型饮料:15000t/a,240ml易拉罐包装,24瓶/箱;
B、系列产品推出时间
在企业确定战略目标后,产品迅速上市,达到尽快占领市场目的。同时,借助市场现有的闲置生产能力进行大规模生产,达到降低成本,提高顾客价值和企业盈利能力。
C、产品的机会点与问题点
a. 产品的机会点在于人们对传统的水果、蔬菜的营养保健功能的认同,此时推出饮料饮品,迎合了人们的这种认同感;同时果蔬饮料饮品中的“营养元素溶解的专利”技术,是本产品区别于其他产品的独特诉求。
b. 本产品的问题点在于上市之后能否迅速铺货、能否迅速补货,这就对公司的生产能力、营销渠道、信息搜集以及渠道的服务水平提出了非常高的要求。因此,公司应该在特区内的适当位置建立自己的配送中心,该配送中心由仓库、车队以及销售信息系统组成。
(2)价格策略
针对不同的顾客可采用不同的价格策略,对于经销商或代理商采用价格折扣或折让,也就是对迅速付款的客户提供的减价。对于大型超市配合促销可暂时地将产品价格调整到低于价目表的价格,甚至低于成本费用。
在实际操作中把握这样几个原则:
A、 经销商、代理商销售到一定的数量可以享受价格折扣,也就是返利,以充分调动经销商的积极性;
B、 对中间商和零售商采用指导价,不限定价格。
总之,在企业所在城市打开市场之前,出厂价在2.3元/瓶,价位趋于中等,建议在铺货初期宜采用低价策略,将利润留给中间商,并对竞争对手形成压迫态势,待建立品牌、产品供不应求后再采用合理的价位策略。注意,不采取统一零售价的策略,但对不同环节的中间商有自己的指导价格。
(3)促销策略
一般情况下,食品类的新产品进行前期市场开发、主渠道建立时,一般采取以下几种形式:
第一,各城市分别指定当地有名的总代理、总经销后,召开专题订货会,将产品向销售终端推进,这样做的好处是:比较稳妥,可相对形成区域优势。不利之处在于:全国市场开发的速度较慢,对于季节性较强的产品来说,容易造成销售时机延误。
第二,采用分区域刊登招商广告的形式,建立销售网络,此种方式优势在于费用较低。但同样存在第一种方式的劣势。
第三,参加一年一度的糖酒会。
(4) 渠道策略
谁掌握销售渠道,谁就是市场中的大赢家。销售渠道与产品、广告、促销同等重要,也是新产品上市成功的必要条件之一。定位正确的新产品,很可能因为蹩脚的销售渠道策略而失败。消费者是否能买到广告宣传中令人心动的新产品,与销售渠道系统中的经销商、中间商、零售商都有密切的关系。
新产品的销售渠道策略,包括“大处着眼,小处着手”两方面。所谓大处着眼,是指新产品应由何种销售渠道来进行?譬如新上市的洗发精是要通过一般商店卖给消费者,还是通过美容用品店卖给美容、美发店使用?
小处着手则包括为选定销售渠道设定的价格(有没有额外折扣)、广告辅助、产品规格(所有规格还是部分规格以便区隔市场)等等,这些条件的制定,不见得每种销售渠道都相同,而是依据双方的谈判能力、谈判筹码、相对的销售能力、潜在冲突而定。
销售渠道策略应该以“借路、买路服务造路;直销、分销目的自销”为原则来建设。
A、 建立销售渠道体系(经销商、中间商、零售商)
a. 充分利用现有销售渠道铺货,如ABC、农产品等的销售网络,销售XX产品,以达到借路的目的,当然借路要采取超人的策略,譬如我们可以采用一定的激励措施来鼓励各销售网络的积极性,如果某分销商为我们铺货达到一定量,可以奖励一台卡车,当然在协议中必须明确规定卡车要标上XX商标与广告语,至于车子的用途不作特别限制,只要还是送货就符合要求。
b. 最直接的营销渠道是由企业直接将产品送给消费者,不经过任何经销商、中间商、零售商。这样可以减少企业在广告方面的花费,主要是靠销售人员的推介。对于大型超市如沃尔玛、家乐福、人人乐、万佳这些超市,通常尽量不经中间商,希望由企业直接到零售商卖给消费者,公司可以自己去推销,当然不要吝啬必要的“买路钱”。在实际操作中应特别注意,为了能对超市进行及时补货,厂家就应该拥有专业的运送车队及业务人员。
c. 在借路与买路的过程中,公司会不断积累经验,培养了自己的核心营销人员,最终实现建立自己的营销网络的目的。通过代理、委托、联营等形式建立自己的营销渠道,通过“进化”、“变异”意义上的复制,建立完整的营销渠道,迅速占领周边市场。当然造路的代价是昂贵的,公司要造路就必须先做好这笔预算。
B、销售渠道管理
直接营销人员在试销期可以定在15人,到第一期开始时,也就是第一年公司产品正式上市时达到30人。经销商的数量及限定的经销区域,则根据市场及人口分布的调查来决定。譬如,可根据深圳的福田、罗湖、南山、盐田分别作为分区,根据各区的市场及人口分布来设定经销商的数量。初步估计,以每一家经销商铺货100家计算,公司要铺货6000家,福田、罗湖、南山的经销商应该为福田、罗湖各20家、南山15家、盐田5家。同时,应该对经销商的素质进行测评,并将合格资质的分销商纳入营销中心的组织结构中进行管理。
a. 素质:对经销商素质的评估标准包括预计能完成的销售额、回款额、平均存货水平、送货时间、对次品与丢失品的处理情况、在促销方面的合作情况、对消费者提供的服务等。
b. 组织结构:界定分销商与销售中心的物流和信息流关系,以及其下游渠道的隶属关系等;在四区建立小型的配货部(该配货部可以以协议方式借用经销商的现有设施),夜里由市区的公司配货中心定期向配货部配货,而配货部在向下游经销商发货;
c. 信息沟通:必须注意各配货部与下游经销商与上游配货中心的适时的信息交流。因此,在各区配货部与配货中心之间应建立完善的信息系统,力求在信息系统的建设上“一步到位”,这笔预算又是决策者必须考虑的。
五、结束语
牵手果蔬目前还是作为果蔬饮料的龙头企业,但是由于近年来受到统一、农夫、娃哈哈等大型企业的巨大竞争,使得牵手果蔬不再具有以前的地位和销售利益,在二三线城市受排挤程度严重,所以通过以上分析和策划要在未来的几年内使得牵手果蔬在产品规模和营销利润快速增加,在二三线城市占据脚跟,扩大消费人群。
相关问题:
市场营销的问题
关于榨果蔬汁的问题。
牵手果蔬汁容量是多少毫升
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