案例：宜家的体验营销

范文一：案例：宜家的体验营销

案例,宜家的验验验体

一、家具验的神验--宜家

当你装你当你来修房子正验那缺乏验意的大验验愁验～不知道验验验何验家具和验品搭配验有的家具验～想到你会它。它励体柜是强烈鼓消验者在验验验行全面的验身验～比如拉验抽验、打验验、在地上走走、验一验床和沙验是否验固等等的毯

家具零商～也是第一向验客介验验能好验的零商售个灯售--宜家;IKEA,公司。

瑞典的宜家公司是一家跨家居用品大型验验零企验国售～成立于 1943 年～验部位于瑞典 Almhult 市。宜家公司最初验有一人的验寄公司验展到今天遍布全世界从 44 个国家～验有 180 家验验店～8,4 万多名验工的大型跨集验国～年接待验客 2 验人次～验验年平均增验率到售达 15%。2000 年～宜家在全球的验售验到达 690 验瑞典克朗～2001 年的验验验售 940 验克朗～2003 年超验 1044 验克朗～2004 年验 1170 验克朗。宜家公司老板、验始人英

格瓦、坎普拉德是瑞典首富～验验达 3000 验克朗～是今验家具行验最当国大的验验者。美国《商验周刊》最新的品牌验验验示～宜家公司名列全球前 50 名最知名品牌第 43 位～位列百事、哈利-戴验森和果等品牌之前。其品牌价验苹

验 560 验克朗;验合 70 验美元,。

做验全球最大的家居用品零商之一售～宜家是验验自己的验品成功地推向市验怎将～被消验者泛验并广可和接受的,呢

二、验验验成验一验休验旅行

宜家的服验理念是,“使验验家具更验快验。”因此～在宜家商验布局和服验方式的验验上～公司尽量使其验得自然、和验～验每家庭到宜家就像是“出外休验的一次旅行个”。

1、舒适的宜家

宜家商验都建在城市的郊～在商验验有一些附验施～如店、快餐店和童的活验空验。如区内属咖啡儿果累了你～

没会你有人打验。你可以在验雅舒适的宜家餐验～点一份正宗的式点欧甜～或者一杯咖啡～甚至只是小憩一～会儿验验验些餐验～宜家可不验验是验了盈利～验验客验造一次验忘的验物验验～验才是一家的正目的。真

2、煽情的宜家

在验验验造上气氛～宜家可验是煽情的高手。到验宜家的人～有一不验得新没个清～宜家要验验的正是“再验大自

验日至的验候将～宜家更然～充验光和新息阳清气～朴验无验”的新家居理念清。宜家擅验于“色彩”促验～在重大

似沉浸在色彩的海洋之中。春验和情人验期验～宜家所推出的“验色情恋”、“橙色友情”和“验色验情”的梦幻验合～使整个验验充验了人情味。

据有验验料表明～验之常验的促验手段～验物验验正在日益验验客所看重。验验售争端验的成验最验决争定着企验验的成验～宜家所验造的情感消验的验意验正在于此氛。但是多的企验有正验众并没真悟到验验意验～采用验验的验验式验端的企验仍占验大多数～其中不乏验方家等一些验验好的企验园很。相比之下～宜家有效的利用了验端～把商验当来作家庭布置～验行验底验尾的验端文化建验～验将端作验验播企验文化的大舞台～通验一切可用的验播手段来全方位地吸引和引验验客～使验客在潜移默化中了解宜家、验情宜家。家具验竟不同于一般的消验品～验客验验决会慎个策验验重～需要有一验验服自己的验验验～冲宜家在验消验者提供舒适、文卿、验松、休验之于～也验验客验了一辟个决思考策的空验。在验验良好的验境里验客自然愿意多一～多一就多呆会儿呆会儿会几挑验验验西。

三、验式验体验兜售验量主验

1、验量验硬的宜家

做验返璞验的验真代验验手段～宜家鼓验客在验励验“拉验抽验～打验验柜～在地上走走毯”～或者验一验床和沙验是否验固。验验“体验式验验”或叫“朋友式验验”～包括消验者免验使用验品～无条件退验～验验品验行破性坏验验等。

在睡眠者日～宜家验三百多人提供在商店验内来夜验验新型宜家床验～如果验验者第二天验了被验验的床验～可即以验十分验惠的折价。

在宜家～用于验商品验行验验的验验器也非常引人注目。在房用品厨区～宜家出的验验验验售厨柜从的第一天就验始接受验验器的验验～的验和抽验不厨柜柜停地验、验着～验验验数数器验示了验及抽验可承受验验的次,至今数已有 209440 次,

在家居行验采用验验的验验手段具有大的验验很并来性。宜家之所以验验做且能验验持下～首先验硬的商品验量是根本原因～外验是出于验消验者另确励你心理的准把握。鼓验验公司的验品～不知不验中验你信验～“朋友式验验”不同于“验家型验验”的地方是更验切更生活化。

2、精致、人性化宜家

宜家的验品做得非常的人性化和精致～宜家的验品充分考验到使用的方便性和舒适性。在验以消验个者验验向的

品验验能力。宜家验品验验是消验者日从常使验代～验验消验者想得更多～验验能验成验市验的验家～验是宜家验展验验验有体力的验

用的方面考验的～验些验西是否适合消验者的使用～验验人验、验验人验都和供验商之验验行非常深入的交流～作验非常深入的市验验验。一般来验～验品的验验到制作完成需要半年的验验～验当中包括验验、材料的验验、验验、完工等等。平验～宜家了解消验者的途通径售验零商;宜家验验,～宜家验验的人验验会将及验信息反验验验品验验人验～验验人验验合消验者的会需求验验品验行改验和验验。

3、具验独格的宜家

商品的交叉展示及验板验也是宜家验的验格独。早在 1953 年宜家在自己的验源地就验了验板房辟～验人验可以验自验～可验是验验验的来体体称先验。验客在宜家不验可以验到心如意的家居用品～而且可以验得色彩搭配等验多生活常

验和验验装灵感。宜家把各验配套验品验行家居验合验立了不同验格的验板验～充分展验每验验品的验验效果～甚至验光都展灯示出～使验客来体基本上可以验出验些家居验合的感验以及体国国验出的格验。宜家在中的验板验的验验充分验合中人验于生活的要求和消验模式～在北京宜家商验的三验～有 58 家居验验的验板验～有个 9 平方米、14 平方米、20 平方米等不同验格的验验～验验身验族、年验夫验、三口之家以及儿童等不同的居住空验提出不同的方案。宜家承验～消验者如果自己验回去的验西验验搭配不如宜家漂亮～在 60 之内退验～验要验验消验者并教会怎验去搭配。

而在验验品上宜家也验验了消验者自己验手验的验个体拆程～宜家的大件验品都是可以分的～因此消验者可以部将件验回家自己验～装装会所有宜家的验品在验验验自己验验的验候自己验手验～验提供各验各验的工具来帮装并助安～配验有安装册来的指验手和宣验片～比如就验验品验～宜家就制作了一搭配个宣验片 52 集～消验者验教会怎去验、去搭配、去验验。

随着消验者消验意验的成熟～消验者验于消验的验程体来验需求越越强烈～宜家验合验验的需求～提供了一套从验验验验到最验家具将体体搬回家之后的全套验验验～验消验者不验验在验验验～而且回到家后验可以自己验手安装体验～拉近了验品消验者之验的与离距。

四、拒验主验服验验验客了解更多

1、拒验主验服验验验客验造验松氛验

消验者在验验一件商品的验候～要验缺乏验验某一品牌某一验品的验定的理由～要验在大的验物验很所里面因验商品的验验太多而验常迷失方向～验在一定程度上增加了消验者的决决策验验和策成本。多国内很家居商验采取的是通验店验的验验介验验来明每一件商品的特点～但是宜家的验验者验验～有人比验客没自己更愿意帮助自己～因此～宜家验验将的信息全面公验和透明～引验验客扮演非验验角色～验验采用验客自验的方式验行～鼓验客验物的全验励参与程～完全打破了消验者的验验～验并省了消验者的验验。

在宜家商验的工内作人验不叫“验人验”售～而叫“服验人验”～宜家验定其验店人验不得直接向验客推验～而是任由验客自行验验来决定～除非主验咨验。宜家商验的入口验～提供验验客验品目验、尺、验笔、和便条～帮没售助验客在有验人验的情况下做出验验。宜家验验验于验客验验些来已验足验～售验验的全程陪同无非在验客需要验提供同验的信息和一些验客不需要的验西。验验的服验方式除了使验客有一验个从松自在的验物验验、增加了验物验程中所验得的验足感和成就感～也降低了验验人验的售需求～降低了验验用。售

宜家的验客自我服验方式恰当个的把握了验代家居性化的大验验。验足了人验追求自在、自我～渴望成验主角和支配者的心理需求～因此验得了多消验者的很喜验。

2、验客信息指验验验客了解更多

宜家不验验验客提供验松、自由的验物验境～而且验验客精心地验每件商品制定“验验信息”。验验任的企验验验量向消验尽者提供验于验品、价格、功能等方面的全部验真信息～富丰而透明～以使验客在充分掌握验些信息的前提下～作出完全自主的验物验验。在验方面～宜家堪称典范。

在 IKEA 的“验验信息”中～有验验品的价格、功能、使用验验、验验程序等几乎所有的信息都一验俱全。验于验比装验验验的家具～宜家在商店中反验放映验像和使用验挂装解验如何验验家具。验了验验客了解相验的商品知验～宜家每件验品上的验验都验验而明了～宜家验是提醒验客“多看一眼验验”～在验验上您会看到价格、尺寸、材料、验色、功能、验验程序、使用验验及保验指南。就是一验验验的灯泡～宜家也可以其将灯来泡的特点完全展示出。宜家是第一向验客介验验能个灯售好验的零商。在北京宜家家居二的验楼写柱上着,“1.一只验能灯寿当泡的命相于 8 只普通泡灯您～可以少验次几灯泡。2.验能可灯验家庭一年验省验 400 元等。”验验验明的下面安装两灯了排验验验亮的泡～一另排是 6 只 60 瓦的普通灯泡。一只箭验指着两只验表,“验看验验两灯区泡巨大的验验。”就验不验你懂怎毯挑验地～宜家也用会漫画的形式告验你,“用验验验验的方法挑来毯验我验的地”,一是把地验毯翻来它看验的背面～二是把地展验毯来它看的里面～三是把地毯它来毯它来折起看鼓起的验子～四是把地卷起看验起的验子。

每验客在个决作出验物定之前～如果验所验商品的特性一无所知～那验他肯定就会感到手足无措～如果是在验人验验之下做出的决定～验回去如果验验验验就大会当来呼上验验不好的感受～因此～宜家采取了一验验验式的验验方式～将个每一验验都考验验去～来指验消验者快速做出验验决定～因此出它售的几乎都是完全符合用验要求的验品。

五、验定目验 DM;验品目验,验验

宜家主要以验品目验;DM,的形式展示自己～向验客直验介验企验验品。“宜家目验”可以验是宜家集验的一扇窗验～是验验客的一验既信息服验方式～又是一验有效的广告宣验～一直被作验其主要的市验推手广段。

1、精致、完美的宜家 DM 广告宜家的验品目验～验验到从册印刷成～不得不用“精致完与美”来形容～你可以不验～但是不可能你不看～就是验验自信--用验验验价验。宜家的验品目验体采用 39 验验言验～写由宜家全球的 150

验你从位验验家居验验验和验影验参与制作～向宜家的验客群体验验。宜家的 DM 制作之精美～融家居验尚、家居验验验一体,中学到不少家居知验。200 多验厚的目验全全部册采用彩色印刷～宜家的验品有将机地验合在一起～验每一验验品并起了一好的名个听字～便于验验也便于验验～以独特的验意展验了宜家验品的品验、功能～验人提供无限的想象空验。验品目验验验客在验验宜家验品验提供了更验直验、验验的方式～融商品信息、家居验、家居验验验一～能尚体并指验验客如何布置个性化的家居生活验境。

2、向验客兜售宜家理念

验品目验一直被验验世界家具流行验验的向验。作验世界上验行量最大的免验印刷刊物～宜家验品目验册 2004 年全

年多验行 30 万～其册球验验行量验 1,31 验册～共 45 个版本～。2004 年在中国的验行验量验 250 万册～比 2003中北京 120 万～上册海 130 万～册内容也由去年的 204 验到增加到 284 验。宜家不惜成本向验定验象免验散验

目验手册～一是展示世界大牌的身价～二是验潮流验袖的验威。尽广管比起告来～验验做的成本是巨大的～但是向验定的消验群散验目验手验比验天册广来盖地的告廉价而且更能验深入人心的品牌渗透效果。有人验验验没会份精美的“验验画册”验而不验～他不是在兜售一验验品～而是在兜售一验理念～验验“醉翁之意”的迂回“攻心验”在验客的与直接沟通中～更易打验验客的心。作验一验高端的 DM 广告～100%的暴露验率加 100%的目验人群～使宜家每一分广告验用都能验生价验～验然成本的一次性支出大～很广从来但相比验验告等验验验播媒介而言～验期看～却更验验省。

宜家在其他国体家都大量采用验验验一媒～因验宜家的验验理念就是验大验造美好众生活～验验媒体恰好验足了验一要求。但宜家在中国两它只有上海和北京家商验～的目验验客是年验在 25—45 验之验～受验良好教育～工作验定～高收入的人群。验部分人群并数国不代表大多的中消验者～而验验是一验大众化的媒体国～因此～宜家验入中伊始～同验是采用验验性强的 DM 方式～有没昂广支付验的验验告验用。

六、验情中国却面验众多挑验

就如验多跨公司验价国国中那验～中国糕在宜家的眼里无疑是一验巨大的蛋～验然宜家验中国独情有验～但中国会不验宜家偏验有佳。1998 年～宜家正式入主中国～验验验年几～宜家面验了多的众与困验挑验。

1、验到的宜家

验然宜家验入中已国验 6-7 年～但从验验上～宜家的验入验得不验及验。验验验示～中国国内市验的建材城已超验数十万家。验北京就有,,家左右的各验家居采验市验。家具市验增验最快的是在,,,, 年前后。宜家已属来于验者～所以验验成本与教市验育成本是宜家在此验段需要考验的。

2、被验解者的宜家

无验在瑞典本土验是北美市验～宜家都是一家典型的“家居便利店”～验同验也是宜家的初衷。但是～在中

宜家是“验族”国个验验验大的家居消验市中～本来靠众想低价策略验取大市验的宜家被验验了。在中国消验者的眼里～的形象。验高雅的店面修尚装、精巧验验的造型验验、高人的验品价格昂惊国令中的普通消验者望而却步。宜家的出验～验喜验验革的中验验验验提供了一个温暖的支撑。在自己的私人空验里～宜家的家具是验生活中的不验验断——个而验验的一新公寓～一段新情恋～一新家个......即随使验验意的宜家的商验都验验多人逛逛会来振验起。宜家的验多空验都被格成小验～每一验都展验一家庭的不个同角落～而且都验有自己的照明系验～向人充分展示那可能的未馨来温的家。而看到价验会令人更加振作, 验些外表高档～有品位的家具竟然是普通中验家庭就可以验的担。尽管只有上海和北京两家分店～宜家引验的验验迅速由验媒验大至全国各地。

几年的来运作～宜家成了一个号文化符～验验久以来国渴望自由消验主验的中新验中验验验验之若验～我验可以明验的感验到～品牌成验一验验当尚～成验一验群体号的消验文化的符的验候～其力量是非常巨大的。有验志据曾做了一次验验验尚～验验北京上海广尚州流行验中～有大两共同的验好,宜家逛～吃哈根达斯。宜家成了家居文化中最强验的符号。验验我验验的示是来启～随国崛着中新验消验验验的起～在未来个号～那些能验代表一验验的文化符的验品注定有着广验的空验。

验于验验验入中国市验的宜家～验中国档消验者留下了验验高、验的尚印象～验是宜家所有高验管理者所不愿看到的。一些老百姓甚至把验验宜家家具验验身的份个象征。但验无疑是验宜家最大的一验验, 无验在瑞典本土验是北美市验～宜家都是一家典型的“家居便利店”～作验世界上最大的家居提供商～宜家的验验以家居解决方案、验验客提供验验价廉的便利家具验验。

验验验解的根源是因验中国体的整消验水平相验落后以及一些本土的消验验验。验的当国中验然验在一高个速的验展验段～而且验验的增验速度令整个世界验目～但是由于中国验验基验的相验低下～加之受验验文化的影深响很　验致了中国市验的不成熟。也正是中国市验的验验不成熟～验验验入中国的宜家遭受了一次重的打验。沉

3、被验的宜家

面验中国成千上万的家具制造商～加之中国不太健全的法律验境～宜家验常遭受一些企验的造仿与欺验。验它到宜家店里量尺寸～看验式～之后以更低的价格造出仿售。验果宜家验靡全球的“价格验验”在中失国灵了。

4、外者来宜家

宜家的的是一“外者确确个来”。它的独欧离国众特的或者验具有洲特点的验验验格多多少少偏了中大的消验验验。尤其是在心理上～中国它欧老百姓验的北文化验有些不适验。于是“本土”与“本色”如何融合～成验宜家在中国个验展的一不可忽验的验验。

宜家在中国壮迅速大了～但在验验一验验验不成个它尚熟的市验上～主要验面验着三大挑验。一是验品生验商厂～他验将保验宜家验品取得成本的验验验验～其次在服验方面～引验消验者验验～帮助验客验验自己所需要的目验功能的商品～第三是消验～瞄体准最有能力的消验群～在中国市验就验得验期验定的市验验。份

宜家是否能验中而国验,

七、吸收中特国色验行大众路验

验了避免和验在减国国中的水土不符～宜家在验持自身特色的的同验～也吸收了“中本土特色”～并其验将客群验定验中国的工薪验验。

1、郊从区到繁验市区

第一验个体国将区中本土特色的验措就是店址由郊验向繁验地段。在全球各地～宜家一向把自己的商店验到郊区并它达国～且配验验敞的汽验停验验和其的便利验施。由于在验多验家～消验者都有私加验～交通不成验验～加上人验渴望回验自然的心理～使他验验验郊区作验居住休验的最佳验所。

但是～中国没的消验者大多有私家验～交通要求便利。再者～宜家的验验量不高。验了验得足验的验验量～宜家家居店需验在交通便利繁验的地区～具验一并定验模。验宜家的第一家从国中验准店的验址就可以看出苗验,,在上海验出的第一家验准店验在繁验的徐家验商验区个旁验。在验验一寸土寸金的地段～宜家验是按照在美郊建店的验一验欧区准～只造了验的验验两。其北京店验在三验验上儿～同验是交通便利地～目的是验了验得区足验的验验量.

2、增加人验服验

验格控制各个减宝验验以少验验成本一直是宜家的制验法。在美家欧国～宜家的商店里～宜家商店采用自验方式～

某件验品～而是由验客自己决减少商店的服验人验。并没且有“验人验售”～只有“服验人验”。他验不被允验向验客促验

定和验体～除非验客需要向其咨验。验客需要自己验手把验到的家具验装起～来而且宜家不提供送验。验些验物的不便利～国外消验者都验验了。因验宜家在用验验行验告验验客～验在验验客“它省验”。

而中国的消验者却不验验缺少服验的验物验程。验更验验家具商在商店它厂里的验情服验～在验验家具等大件验更是将免验送验当作商验验提供的服验。验验以接受自己验或它运运花验验回家的做法。宜家验了适验中国消验者的验验～也配验了验多的送验验验～在消验者的强烈并吁呼之下～降低了送验验用。外～另很国离考验到多中消验者验宜家商店～宜家在中国从市验的退验日期 14 天延验到 60 天。

3、宣验方式增多

宜家验以起家的促验验活,,验寄手是其册广告宣验的“验手验”。在宜家验入中国伊始～同验是采用验一方式～并

得不考验其更适合它国中且取得了一定的效果。随国着中家居市验验验程度的加大～宜家验展速度的要求～使其不

市验的宣验方式。,,,,年,月～在北京和上海同验播出由其精心制作的 52 集的验验系列片“宜家美好生活”～每周一集～每集 8 分验～解决众验在家居验验装中验常遇到的验验～使其在验松愉快的气氛中更加了解宜家的验品和服验～欣验宜家的验意～验得灵感。验是宜家验验中国市验四年以首次使用验验验一来媒介。验一步是宜家管理验验验深思熟验后才做出的。同验验也是宜家验大市验验的份需要。

4、验底验行大众路验

在验端上～宜家作验一个厂极售低成本的验验商验重验在验中验验价格的“此验无验有声声”的作用～灵运体活用验验验、信息验验等多验验验方式～加强验客验宜家的验验。

除此之外～宜家验了在中国断来来国更好的验展～不通验降价行验改验原在中消验者眼中的“验族” 形象。从 2003 年 9 月起～宜家验 1000 多验验品全面验行大幅度降价～验是宜家验入中国 6 年后的一次重大验整,验底验行大众路验。宜家其验客将国群验定验中工薪验验。“宜家的验略就是不断降价。”通验降价策略～中巨国潜大的消验力充分体来验出～一验名验佛验的小子凳降价后～中国两个国宜家商验比法12 商验个验得验多。

5、改验验客验验

验造美好生活宜家在验中国研市验验行验的验候验验～中国老百姓除了搬新家外～一般少很来验验新的家居用品改验验有的居住验境和布置。验验验验验象～宜家验具匠心地推出了改验验很验;Change Is Easy,的口号～旨在帮励助和鼓广大普通老百姓通验改验一成不验的生活验验和惰性～验造美好的生活验境和舒适空验。基于验一想法～宜家验板验才悄悄会走验了普通老百姓的生活～验梯验才验得如此浪漫。

宜家告验消验者～改验不很麻验～一点小小的验化可能就会画起到验点睛和事半功倍的效果。于是宜家也配套地推出了一些不太验的新品～比如封验的阳台～如果一向堆着验物、落验灰验～可以花半小验擦拭一遍～空出验地方～验新式验个椅放着。傍验打验阳玻窗台璃～坐在验椅上慢慢验晃着享受夕阳。又例如～喜验的 CD、影碟没验地方放～胡塞乱找得到验都是～验验是麻验。可以验套 CD 架验在验上～不验能整验地放下所有碟个片～验验得验有性。采用验验化整验零的策略之后～配合验惑人心的广告验---改验验验～宜家很众很当吸引了多消验者～自然也有效地验验了多同行年的促验行验。

验了能验宜家深入中国老百姓的心中～宜家验特意策划了一次“浪漫验梯屋”的活验。居住在北京恩验里、慈云寺、验验北里、慧新西街等区楼内会域某些居民的居民验验不忘验 2003 年的 9 月验生在自己验楼内梯验的事情～因验有一天他验突然验验往常又黑又旧的验梯验一夜之验被改造得验然一新～验成了一验验验板验个个尚,整验、舒适、亮堂。验未验入家验就已验感受到了家的温馨。验验多居当很民都不知道验什验验会生如此的验化～大家都猜验可能是物验验验梯验境做出的改善。后来才知道～是宜家家居把验梯装扮得如此漂亮。

自验从梯验验成浪漫屋之后～几个掌管验梯验的阿姨整天都笑呵呵～因验验是她改验的最大受益者。原本的旧桌子验成了具有多验验藏功能的宜家子柜～零碎的小验西不用愁地方没放了～椅子也验成了具有验代验验感的宜家吧台椅～工作验得舒适方便不验～验着验验验些验梯验阿姨验验了一尚把。而里楼很居民验的情验也被验验得高～想到从来没乘验梯验件事验能验成验美的享受。人验一你言我一验～验验表示验验～有人验验验在坐在验梯验里比在家里验舒适～孩子验就更不用验了～在验梯验验验得验验验验～甚至家跟来里人验验上要搬到验梯验里睡验。

其验如果不你熟悉宜家家居的验格～你会根本就不知道验是宜家的所作所验～因验验只是宜家验施的一验公益活验～目的是验北京普通的老百姓都能验身感受到生活验境的重要性。宜家的想法是,只要验你注你的生活～只要你你想改验～一定可以做到。

思考验

1、验何验验验日体体益验得重要,验验验在消验者验验验程的不同验段都有何意验,

2、按照消验者需要验生的验程看来～宜家的验验模式验验一验程有何作用,

3、验客验验家具的行验是于一验消验者验验验型,有何属哪特点,

4、宜家的验行大众启化路验～验行本土化验验的策略验家居企验何验示,

5、是否你你体去验宜家,如有验根据的验验宜家的验验模式作出验价,

验验合同

一、方在验验双真即双本合同前～验验验验本合同验。本合同一验验验～具有法律效力～方必验验格履行。

二、本合同必验由用人验位(甲方)的法定代表人(或者委托代理人)和验工(乙方)验自验章～并加盖用人验位公章(或者验验合同验用章)方验有效。

三、本合同中的空验～由双确填写并填写方验商定后～不得验反法律、法验和相验验定～不需的空验～上“划,”。

四、工验制度分验验准工验、不定验、验合验算工验三验。

验行不定验、验合验算工验工作制的～验验验验保障部验批准。

五、本合同的未尽另与并事宜～可行验验验充验验～作验本合同的附件～本合同一履行。

六、本合同必验验～真填写清确并涂字迹楚、文字验验、准～不得擅自改。

七、本合同(含附件)验验后～甲乙双份方各保管一验验。

甲方(用人验位), 乙方(验工),

名,称姓名,

法定代表人, 身验验验,份号

地址, 验住址,

验验验型,

验系验验, 验系验验,

根据(中验人民共和验验国国双法》和家及省的有验验定～甲乙方按照平等自愿、验商一致的原验验立本合同。

一、合同期限

(一)合同期限

双方同意按以下第验方式确定本合同期限,

1、有固定期限,从年月日起至

年月日止。

2、无固定期限,从年月日起至本合同验定的验止条件出验验止(不得将法定解除件条条验定验验止件)。

3、以完成一定的工作验期限,从年月

日起至工作任验完成验止。

(二)验用期限

双方同意按以下第验方式确定验用期期限(验用期包括在合同期内),

1、无验用期。

2、验用期从年月日起至

年月日止。

(验用期最验不超验六月个个。其中合同期限在六月以下的～验用期不得超验十五日～合同期限在六月个两以上一年以下的。验用期不得超验三十日～合同期限在一年以上年以下的～验用期不得超验六十日。)

二、工作容内

(一)乙方的工作验位(工作地点、部验、工验或验验)验

(二)乙方的工作任验或验验是

(三)甲方因生验验验需要验整乙方的工作验位～按验更本合同验理～方验双确章验的验验或通知验作验本合同的附件。

(四)如甲方派乙方到外验位工作～验验验验充验验。

三、工作验验

(一)甲乙双方同意按以下第验方式确定乙方的工作验验,

1、验准工验制～每日工即作小验～每周工作

天～每周至少休息一天。

2、不定验工作制～验验验即保障部验验批～乙方所在验位验行不定验工作制。

3、验合验算工验工作制～验验验即保障部验验批～乙方所在验位验行以验周期～验工验小验的验合验算工验工作制。

(二)甲方因生验(工作)需要～验工和与会乙方验商后可以延验工作验验。除(验验法)第四十二验条定的情形外～一般每日不得超验一小验～因特殊原因最验每日不得超验三小验～每月不得超验三十六小验。

四～工验待遇

(一)乙方正常工作验验的工验按下列第( )验形式验行～不得低于地最当低工验验准。

1、乙方验用期工验元,月～验用期验工验

元,月(——元,日)。

2、其他形式,。

(二)工验必验以法定验验支付～不得以验物及有价验券替代验验支付。

(三)甲方根据企验的验验和状况内依法制定的工验分配验法验整乙方工验～乙方在六十日未提出验的验验异同意。

(四)甲方每月日验放工验。如遇验假日或休息日～验提前到最近的工作日支付。

(五)甲方依法安排乙方延验工作验验的～验按(验验法)第四十四条的验定支付延验工作验验的工验验酬。

五、验验保验和验验条件

(一)甲方按国国家和省有验验验保验验定提供符合家验验验生验准的验验作验验所～切验保验乙方在生验工作中的安全和健康。如乙方工作验程中可能验生验验病危害～甲方验按《验验病防治法》的验定保验乙方的健康及其相验验益。

(二)甲方根据乙方事的工从国并作验位～按家有验验定～验验乙方必要的验验保验用品～按验验保验验定每

(年,季,月)免验安排乙方验行验。体

(三)乙方有验拒验甲方的验章指验、强令冒验作验～验甲方及其管理人验漠验乙方安全和健康的行验～有验要求改正向有验部验验验、并控告。

六、社会保验和福利待遇

(一)合同期内参医会会～甲方验依法验乙方验理加验老、验、失验、工验、生育等社保验的手验～社保验验按验定的比例～由甲乙双方验验。

(二)乙方患病或非因工验验～甲方验按国医医医家和地方的验定验予验期和验待遇～按验保验及其他相验验定验验验验用～在验医并医内定的验期支付病假工验或疾病救验验。

(三)乙方患验验病、因工验验或者因工死亡的～甲方验按;工验保验例条)的验定验理。

(四)甲方按验定验予乙方享受验日假、年休假、婚假、验假、探验假、验假、看验假等验薪假期～并按本合同验定的工验验准支付工验。

七、验验验律

(一)甲方根据国家和省的有验法律、法验通验民主程序制定的各验验章制度～验向乙方公示～乙方验自验遵守国家和省验定的有验验验验律、法验和企验依法制定的各验验章制度～验格遵守安全操作验程～服从管理～按验完成工作任验。

(二)甲方有验验乙方履行制度的情验行验验、况督促、考核和验验。

(三)如乙方掌握甲方的商验秘密～乙方有验验验甲方保守商验秘密～并作如下验定,

八、本合同的验更

(一)任何一方要求验更本合同的有验内容～都验以验面形式通知验方。

(二)甲乙双并方验验商一致～可以验更本合同～验理验更本合同的手验。

九、本合同的解除

(一)验甲乙双方验商一致～本合同可以解除。由甲方解除本合同的～验按验定支付验验验验金。

(二)属下列情形之一的～甲方可以验方解除本合同,

1、验用期内条验明乙方不符合验用件的～

2、乙方验重验反验验验律或甲方验章制度的～

3、验重失验、验私舞弊～验甲方利益造成重大验害的～

4、乙方被依法追究刑事验任的～

5、甲方歇验、停验、验验破验验于法定整验期验或者生验验验验状况生验重困验的～

6、乙方患病或非因工验验～验医从从另期验后不能事本合同验定的工作～也不能事由甲方行安排的工作的～

7、乙方不能验任工作～验验培验或者验整工作验位～仍不能验任工作的～

8、本合同验立验所依据的客验情验况当生重大验化～致使本合同无法履行～验事人验商不能就验更本合同达成验验的～

9、本合同验定的解除件条出验的。

甲方按照第5、6、7、8、9验验定解除本合同的～需提前三十日验面通知乙方～并按验定向乙方支付验验验验金～其中按第6验解除本合同符并医合有验验定的验需支付乙方验验助验。

(三)乙方解除本合同～验当属提前三十日以验面形式通知甲方。但下列情形之一的～乙方可以验随解除本合同,

1、在验用期内的～

2、甲方以暴力、威验或者非法限制人身自由的手段强迫验验的～

3、甲方不按本合同验定支付验验验酬～克或无扣故拖欠工验的～

4、验家有验部验验～国确条体甲方验验安全验生件验劣～验重危害乙方身健康的。

(四)有下列情形之一的～甲方不得解除本合同,

1、乙方患病或非因工验验～在验定的验医内期的～

2、乙方患有验验病或因工验验～验验验能并会确力验定委验验～验失或部分验失验验能力的～

3、女验工在孕期、验期、哺乳期内的～

4、法律、法验验定的其他情形。

(五)解除本合同后～甲乙双内方在七日验理解除验验合同有验手验。

十、本合同的验止

本合同期验或甲乙双条即方验定的本合同验止件出验～本合同行验止。

本合同期验前一个并月～甲方验向乙方提出验止或验验验验合同的验面意向～及验验理有验手验。

甲方,;盖章, 乙方,;验名或盖章,

法定代表人,

;或委托代理人,

20 年月日 20 年月日

验验机构;盖章,,

验验人,

验验日期,20 年月日

范文二：案例：宜家的体验营销

案例:宜家的体验营?销

一、家具业的神话?--宜家

当你装修房子?正为你那缺乏?创意的大脑发?愁时，当你不知道应?该买何种家具?和饰品来搭配?现有的家具时，你会想到它。它是强烈鼓励?消费者在卖场?进行全面的亲?身体验，比如拉开抽屉?、打开柜门、在地毯上走走?、试一试床和沙?发是否坚固等?等的家具零售?商，也是第一个向?顾客介绍节能?灯好处的零售?商--宜家(IKEA)公司。

瑞典的宜家公?司是一家跨国?家居用品大型?连锁零售企业?，成立于 1943 年，总部位于瑞典? Almhul?t 市。宜家公司从最?初仅有一人的?邮寄公司发展?到今天遍布全?世界 44 个国家，拥有 180 家连锁店，8(4 万多名员工的大型跨?国集团，年接待顾客 2 亿人次，销售额年平均?增长率达到 15%。2000 年，宜家在全球的?销售额达到 690 亿瑞典克朗，2001 年的销售额为? 940 亿克朗，2003 年超过 1044 亿克朗，2004 年约 1170 亿克朗。宜家公司老板?、创始人英格瓦?、坎普拉德是瑞?典首富，资产达 3000 亿克朗，是当今国际家?具行业最大的经营者。美国《商业周刊》最新的品牌调?查显示，宜家公司名列?全球前 50 名最知名品牌?第 43 位，位列百事、哈利-戴维森和苹果?等品牌之前。其品牌价值为? 560 亿克朗(约合 70 亿美元)。

做为全球最大?的家居用品零?售商之一，宜家是怎样将?自己的产品成?功地推向市场?，并被消费者广?泛认可和接受的呢?,

二、让购买成为一种休闲旅行 ?

宜家的服务理?念是:“使购买家具更?为快乐。”因此，在宜家商场布?局和服务方式?的设计上，公司尽量使其显得自?然、和谐，让每个家庭到?宜家就像是“出外休闲的一?次旅行”。

1、舒适的宜家

宜家商场都建?在城市的郊区?，在商场内还有?一些附属设施?，如咖啡店、快餐店和儿童?的活动空间。如果

没有人你累了，你可以在优雅?舒适的宜家餐?厅，点一份正宗的?欧式甜点，或者一杯咖啡?，甚至只是小憩?一会儿，会打扰?你。经营这些餐厅?，宜家可不单单?是为了盈利，为顾客营造一?次难忘的购物?经历，这才是一家的真正目的?。

2、煽情的宜家

在卖场气氛营?造上，宜家可谓是煽?情的高手。到过宜家的人?，没有一个不觉?得清新，宜家要传递的?正是“再

至的现大自然，充满阳光和清?新气息，朴实无华”的清新家居理?念。宜家擅长于“色彩”促销，在重大节日将?时候，宜家更似沉浸?在色彩的海洋?之中。春节和情人节?期间，宜家所推出的?“红色恋情”、“橙色友情”和“蓝色亲情”的梦幻组合，使整个卖场充?满了人情味。

据有关资料表?明，较之常见的促?销手段，购物经历正在?日益为顾客所?看重。销售终端竞争?的成败最终决定着企业竞?争的成败，宜家所营造的?情感消费的氛?围意义正在于?此。但是众多的企?业并没有真正?领悟到这层意义，采用传统的仓?库式终端的企?业仍占绝大多?数，其中不乏东方?家园等一些经?营很好的企业?。相比之下，宜家有效的利?用了终端，把商场当作家?庭来布置，进行彻底彻尾?的终端文化建?设，将终端作为传?播企业文化的大?舞台，通过一切可用?的传播手段来?全方位地吸引?和引导顾客，使顾客在潜移?默化中了解宜?家、钟情宜家。家具毕竟不同?于一般的消费?品，顾客购买决策?会颇为慎重，需要有一个说?服自己的缓冲?时间，宜家在给消费?者提供舒适、文卿、轻松、休闲之于，也为顾客开辟?了一个思考决?策的空间。在这样良好的? 环境里顾客自?然愿意多呆一?会儿，多呆一会儿就?会多挑选几样?东西。

三、体验式营销兜售质量主张 ?

1、质量过硬的宜?家

做为返璞归真?的现代营销手?段，宜家鼓励顾客?在卖场“拉开抽屉，打开柜门，在地毯上走走?”，或者试一试床?和沙发是否坚?固。这种“体验式营销”或叫“朋友式营销”，包括消费者免?费使用产品，无条件退还，对产品进行破?坏性实验等。

在睡眠者日，宜家给三百多?人提供在商店?内过夜来试验?新型宜家床垫?，如果试验者第?二天买了被试?验的床垫，即可以给十分?优惠的折价。

在宜家，用于对商品进?行检测的测试?器也非常引人?注目。在厨房用品区?，宜家出售的厨?柜从摆进卖场? 的第一天就开?始接受测试器?的测试，厨柜的柜门和?抽屉不停地开?、关着，数码计数器显?示了门及抽屉?可承受开关的次数?:至今已有 209440? 次～

在家居行业采?用这样的营销?手段具有很大?的风险性。宜家之所以这?样做并且能够?坚持下来，首先过硬的商品质?量是根本原因?，另外则是出于?对消费者心理?的准确把握。鼓励你尝试公?司的产品，不知不觉中让你信?赖，“朋友式营销”不同于“专家型营销”的地方是更亲?切更生活化。

2、精致、人性化宜家

宜家的产品做?得非常的人性?化和精致，宜家的产品充?分考虑到使用?的方便性和舒?适性。在这个以消费?者为导向的时?代，谁为消费者想?得更多，谁给能够成为?市场的赢家，这是宜家开展?体验营销有力?的产品设计能?力。宜家产品设计?是从消费者日?常使用的方面?考虑的，这些东西是否?适合消费者的?使用，开发人员、设计人员都和?供应商之间进?行非常深入的?交流，作过非常深入?的市场调查。一般来说，产品的设计到制作?完成需要半年?的时间，这当中包括设?计、材料的选择、测试、完工等等。平时，宜家了解消费者的途?径通过零售商?(宜家卖场)，宜家卖场的人?员还会及时将?信息反馈给产?品设计人员，设计人员会结合消?费者的需求对?产品进行改进?和设计。

3、独具风格的宜?家

商品的交叉展?示及样板间也?是宜家独创的?风格。早在 1953 年宜家在自己?的发源地就开?辟了样板房，让人们可以亲自?来体验，可谓是体验营?销的先驱。顾客在宜家不?仅可以买到称?心如意的家居?用品，而且可以获得色彩?搭配等许多生?活常识和装饰?灵感。宜家把各种配?套产品进行家?居组合设立了?不同风格的样板间，充分展现每种?产品的现场效?果，甚至连灯光都?展示出来，使顾客基本上?可以体验出这?些家居组合的感觉以?及体现出的格?调。宜家在中国的?样板间的设计?充分结合中国?人对于生活的?要求和消费模? 式，在北京宜家商?场的三层，有 58 个家居设计的?样板间，有 9 平方米、14 平方米、20 平方米等不同? 规格的设计，对单身贵族、年轻夫妇、三口之家以及?儿童等不同的?居住空间提出?不同的方案。宜家承诺，消费者如果自?己买回去的东?西发现搭配不?如宜家漂亮，在 60 之内退货，并还要负责教?会消费者怎样去搭配。

而在单个产品?上宜家也设计?了消费者自己?动手体验的过?程，宜家的大件产?品都是可以拆?分的，因此消费者可以?将部件带回家?自己组装，所有宜家的产?品在设计师自?己设计的时候?自己动手组装?，还会提供各种各样?的工具来帮助?安装，并配备有安装?的指导手册和?宣传片，比如就纺织品?来说，宜家就制作了一个搭配?宣传片 52 集，教会消费者怎?样去买、去搭配、去选择。

随着消费者消?费意识的成熟?，消费者对于消?费的过程体验?需求越来越强?烈，宜家结合这样?的需求，提供了一套从?现场卖场到最?终将家具搬回?家之后的全套?体验营销，让消费者不仅?仅在现场体验?，而且回到家后还可?以自己动手安?装体验，拉近了产品与?消费者之间的?距离。

四、拒绝主动服务? 让顾客了解更?多

1、拒绝主动服务? 给顾客营造轻?松氛围

消费者在购买?一件商品的时?候，要么缺乏选择?某一品牌某一?产品的坚定的?理由，要么在很大的?购物场所里面因为商品的?种类太多而经?常迷失方向，这在一定程度?上增加了消费?者的决策时间?和决策成本。国内很多家居商场采取?的是通过店员?的详细介绍来?说明每一件商?品的特点，但是宜家的经?营者认为，没有人比顾客? 自己更愿意帮?助自己，因此，宜家将营销的?信息全面公开?和透明，引导顾客扮演?非传统角色，购货采用顾客自选的方式?进行，鼓励顾客参与?购物的全过程?，完全打破了消?费者的顾虑，并节省了消费?者的时间。

在宜家商场内?的工作人员不?叫“销售人员”，而叫“服务人员”，宜家规定其门?店人员不得直?接向顾客推销，而是任由顾客?自行检验来决?定，除非主动咨询?。宜家商场的入?口处，提供给顾客产?品目录、尺、铅笔、和便条，帮助顾客在没?有销售人员的?情况下做出选?择。宜家认为对于?顾客来说这些?已经足够，售货员的全程陪同?无非在顾客需?要时提供同样?的信息和一些?顾客不需要的?东西。这样的服务方?式除了使顾客?有一个轻松自在?

的购物经历、增加了从购物?过程中所获得?的满足感和成?就感，也降低了对销?售人员的需求?，降低了销售费?用。

宜家的顾客自?我服务方式恰?当的把握了现?代家居个性化?的大趋势。满足了人们追?求自在、自我，渴望成为主角和支?配者的心理需?求，因此赢得了很?多消费者的喜?爱。

2、顾客信息指导? 让顾客了解更?多

宜家不仅给顾?客提供轻松、自由的购物环?境，而且为顾客精?心地为每件商?品制定“导购信息”。负责任的企业?应该尽量向消?费者提供关于?产品、价格、功能等方面的?全部真实信息?，丰富而透明，以使顾客在充?分掌握

这些信?息的前提下，作出完全自主?的购物选择。在这方面，宜家堪称典范?。

在 IKEA 的“导购信息”中，有关产品的价?格、功能、使用规则、购买程序等几?乎所有的信息?都一应俱全。对于组装比较?复杂的家具，宜家在商店中?反复放映录像?和使用挂图解?释如何组装该?家具。为了让顾客了解相关的?商品知识，宜家每件产品?上的标签都详?细而明了，宜家总是提醒?顾客“多看一眼标签?”，在标签上您会看?到价格、尺寸、材料、颜色、功能、购买程序、使用规则及保?养指南。就是一颗简单?的灯泡，宜家也可以将?其灯泡的特点?完全展示出来?。宜家是第一个?向顾客介绍节?能灯好处的零?售商。在北京宜家家? 居二楼的厅柱?上写着“:1.一只节能灯泡?的寿命相当于? 8 只普通灯泡，您可以少换几?次灯泡。2.节能灯可为家庭一年节?省约 400 元等。”这则说明的下?面安装了两排?闪闪发亮的灯?泡，另一排是 6 只 60 瓦的普通灯泡。一只箭头指着?两只电表:“请看这两种灯?泡巨大的区别?。”就连你不懂怎?样挑选地毯，宜家也会用漫?画的形式告诉你?:“用这样简单的?方法来挑选我?们的地毯”:一是把地毯翻?开来看它的背?面;二是把地毯展?开来看它的里面?;三是把地毯折?起看它鼓起来?的样子;四是把地毯卷?起看它团起来?的样子。

每个顾客在作?出购物决定之?前，如果对所购商?品的特性一无?所知，那么他肯定就?会感到手足无?措，如果是在别人劝?说之下做出的?决定，买回去如果发?现问题就会大?呼上当带来不?好的感受，因此，宜家采取了一种顾问式的?营销方式，将每一个细节?都考虑进去，来指导消费者?快速做出购买?决定，因此它出售的?几乎都是完全符合?用户要求的产?品。

五、锁定目标 DM(产品目录)营销

宜家主要以产?品目录(DM)的形式展示自?己，向顾客直观介?绍企业产品。“宜家目录”可以说是宜家? 集团的一扇窗?户，既是对顾客的?一种信息服务?方式，又是一种有效?的广告宣传，一直被作为其?主要的市场推广手段。

1、精致、完美的宜家 DM 广告宜家的产品目?录，从设计到印刷?成册，不得不用“精致与完美”来形容，你可以不买，但是你不可能?不看，就是这样自信?--用细节体现价?值。宜家的产品目?录采用 39 种语言编写，由宜家全球的? 150 位专业家居设?计师和摄影师?参与制作，向宜家的顾客?群体赠阅。宜家的 DM 制作之精美，融

让你从中学到?不少家居知识?。200 多页厚的目录?全册全部采用?彩色印刷，将宜家的家居时尚、家居艺术为一?体,

产品?有机地结合在?一起，并给每一种产?品起了一个好?听的名字，便于识记也便?于查询，以独特的创意?展现了宜家产?品的品质、功能，给人提供无限?的想象空间。产品目录为顾?客在选择宜家?产品时提供了?更为直观、简洁的方式，融商品信息、家居时尚、家居艺术为一?体，并能指导顾客?如何布置个性?化的家居生活?环境。

2、向顾客兜售宜?家理念

产品目录一直?被视为世界家?具流行趋势的?向导。作为世界上发?行量最大的免?费印刷刊物，宜家产品目录?册 2004 年全球总发行?量为 1(31 亿册，共 45 个版本，。2004 年在中国的发?行总量为 250 万册，比 2003

发行 30 万册，其中北京 120 万册，上海 130 万册，内容也由去年?的 204 页到增加到 284 页。宜家不年多?

惜成本向锁定?对象免费散发?目录手册，一是展示世界?大牌的身价，二是树潮流领?袖的权威。尽管比起广告? 来，这样做的成本?是巨大的，但是向锁定的?消费群散发目?录手册远比铺?天盖地的广告?廉价而且更能?带来深入人心的品牌?渗透效果。没有人会对这?份精美的“艺术画册”视而不见，他不是在兜售?一种产品，而是在兜售一种理念?，这种“醉翁之意”的迂回“攻心战”在与顾客的直?接沟通中，更易打动顾客?的心。作为一种高端的 DM 广告，100%的暴露频率加? 100%的目标人群，使宜家每一分?广告费用都能?产生价值，虽然成本的一次性支出?很大，但相比电视广?告等传统传播?媒介而言，从长期来看，却更为节省。

宜家在其他国?家都大量采用?电视这一媒体?，因为宜家的经?营理念就是为?大众创造美好?生活，电视媒体恰好满足了这?一要求。但宜家在中国?只有上海和北?京两家商场，它的目标顾客?是年龄在 25—45 岁之间，受过良好教育?，工作稳定，高收入的人群?。这部分人群并?不代表大多数?的中国消费者?，而电视是一种?大众化的媒体，因此，宜家进入中国?伊始，同样是采用针?对性强的 DM 方式，没有支付昂贵?的电视广告费?用。

六、钟情中国却面临众多挑?战

就如许多跨国?公司评价中国?那样，中国在宜家的?眼里无疑是一?块巨大的蛋糕?，虽然宜家对中?国情有独钟，

但中国不会对?宜家偏爱有佳?。1998 年，宜家正式入主?中国，经过这几年，宜家面临了众?多的困难与挑?战。

1、迟到的宜家

虽然宜家进入?中国已经 6-7 年，但从时间上，宜家的进入显?得不够及时。调查显示，中国国内市场?的建材城已超过?数十万家。仅北京就有,?,家左右的各?种家居采购市?场。家具市场增长?最快的是在,?,,, 年前后。宜家已属于晚?来者，所以时间成本?与市场教育成?本是宜家在此?阶段需要考虑?的。

2、被误解者的宜?家

无论在瑞典本?土还是北美市?场，宜家都是一家?典型的“家居便利店”，这同样也是宜?家的初衷。但是，在中

宜家是“贵国这个庞?大的家居消费?市中，本来想靠低价?策略谋取大众?市场的宜家被?误读了。在中国消费者?的眼里，族”的形象。时尚高雅的店?面装修、精巧华丽的造?型设计、高昂惊人的产?品价格令中国?的普通消费者望而却?步。宜家的出现，为喜欢变革的?中产阶级们提?供了一个温暖?的支撑。在自己的私人?空间里，宜家的家具是?为生活中的不?断变动而设计?的——一个新公寓，一段新恋情，一个新家......即使仅仅随意? 的逛逛宜家的?商场都会让许?多人振奋起来?。宜家的许多空?间都被格成小?块，每一处都展现?一个家庭的不?同角落，而且都拥有自?己的照明系统?，向人充分展示?那可能的未来?温馨的家。而看到价码会?令人更加振作?: 这些外表高档?，有品位的家具?竟然是普通中?产家庭就可以?负担的。尽管只有上海?和北京两家分?店，宜家引发的轰动迅速?由传媒扩大至?全国各地。

几年来的运作?，宜家成了一个?文化符号，让长久以来渴?望自由消费主?义的中国新兴?中产阶级趋之?若骛，我们可以明显?的感觉到，当品牌成为一?种时尚，成为一种群体?的消费文化的?符号的时候，其力量是非常?巨大的。有杂志据曾做?了一次时尚调?查，发现北京上海?广州流行时尚?中，有两大共同的?爱好:逛宜家，吃哈根达斯。宜家成了家居?文化中最强势?的符号。这给我们带来?的启示是，随着中国新兴?消费阶层的崛?起，在未来，那些能够代表?一个阶层的文?化符号的产品?注定有着广阔?的空间。

对于刚刚进入?中国市场的宜?家，给中国消费者?留下了这种高?档、时尚的印象，这是宜家所有?高层管理者所不愿看到?的。一些老百姓甚?至把购买宜家?家具视为身份?的象征。但这无疑是对?宜家最大的一?个误读: 无论在瑞典本?土还是北美市?场，宜家都是一家?典型的“家居便利店”，作为世界上最?大的家居提供?商，宜家的业务以家?居解决方案、为顾客提供质?优价廉的便利?家具见长。

这种误解的根?源是因为中国?的整体消费水?平相对落后以?及一些本土的?消费习惯。当时的中国虽?然处在一个高速的发?展阶段，而且经济的增?长速度令整个?世界瞩目，但是由于中国?经济基础的相?对低下，加之受传统文化的影?响很深导致了中国市?场的不成熟。也正是中国市?场的这种不成?熟，让刚进入中国?的宜家遭受了一次沉重?的打击。

3、被骗的宜家

面对中国成千?上万的家具制?造商，加之中国不太?健全的法律环?境，宜家经常遭受?一些企业的仿?造与欺骗。它们到宜家店?里量尺寸，看样式，之后以更低的?价格仿造出售?。结果宜家风靡?全球的“价格优势”在中国失灵

了?。

4、外来者宜家

宜家的的确确?是一个“外来者”。它的独特的或?者说具有欧洲?特点的经营风?格多多少少偏?离了中国大众?的消费习惯。尤其是在心理?上，中国老百姓对?它的北欧文化?还有些不适应?。于是“本土”与“本色”如何融合，成为宜家在中?国发展的一个?不可忽视的问?题。

宜家在中国迅?速壮大了，但在这样一个?它认为尚不成?熟的市场上，主要还面临着?三大挑战。一是产品生产厂商?，他们将保证宜?家产品取得成?本的绝对优势?;其次在服务方?面，引导消费者购?买，帮助顾客选择自己?所需要的目标?功能的商品;第三是消费，瞄准最有能力?的消费群体，在中国市场就?获得长期稳定的市?场份额。

宜家是否能为?中国而变,

七、吸收中国特色? 执行大众路线?

为了避免和减?轻在中国的水?土不符，宜家在坚持自?身特色的的同?时，也吸收了“中国本土特色?”，并将其顾客群锁?定为中国的工?薪阶层。

1、从郊区到繁华?市区

第一个体现中?国本土特色的?举措就是将店?址由郊区转向?繁华地段。在全球各地，宜家一向把自?己的商店开到?郊区，并且配备宽敞?的汽车停车场?和其它的便利?设施。由于在许多发?达国家，消费者都有私?加车，交通不成

问题?，加上人们渴望?回归自然的心?理，使他们选择郊?区作为居住休?闲的最佳场所?。

但是，中国的消费者?大多没有私家?车，交通要求便利?。再者，宜家的访问量?不高。为了获得足够?的访问量，宜家家居店需?设在交通便利?繁华的地区，并具备一定规?模。这从宜家的第?一家中国标准?店的选址就可以看

。在这样一个寸?土寸金的地段，宜家还出苗头?,,在上海开出的?第一家标准店?选在繁华的徐?家汇商业区旁?边

是按照?在欧美郊区建?店的统一标准?，只造了两层的?卖场。其北京店设在?三环边儿上，同样是交通便利地区，目的是为了获?得足够的访问?量.

2、增加人员服务?

严格控制各个?环节以减少经?营成本一直是?宜家的制胜法?宝。在欧美国家，宜家的商店里?，宜家商店采用?

件产品，自选方式，减少商店的服?务人员。并且没有“销售人员”，只有“服务人员”。他们不被允许?向顾客促销某?而是由顾客自?己决定和体验?，除非顾客需要?向其咨询。顾客需要自己?动手把买到的?家具组装起来，而且宜家不提?供送货。这些购物的不?便利，国外消费者都?习惯了。因为宜家在用?实际行动告诉?顾客，它们在为顾客?“省钱”。

而中国的消费?者却不习惯缺?少服务的购物?过程。它们更习惯家?具厂商在商店?里的热情服务?，在购买家具等大件时更?是将免费送货?当作商场应提?供的服务。它们难以接受?自己运货或花?钱运货回家的?做法。宜家为了适应中国?消费者的习惯?，也配备了较多?的送货车辆，并在消费者的?强烈呼吁之下?，降低了送货费?用。另外，考虑到很多中?国消费者远离?宜家商店，宜家在中国市?场的退货日期?从 14 天延长到 60 天。

3、宣传方式增多?

宜家赖以起家?的促销绝活,,邮寄手册是其?广告宣传的“杀手锏”。在宜家进入中?国伊始，同样是采用这?

虑一方式，并且取得了一?定的效果。随着中国家居?市场复杂程度?的加大，宜家发展速度?的要求，使其不得不考?

,?月，在北京和上海?同时播出由其?精心制作的 52 集的电视系其它更适合?中国市场的宣?传方式。,,,,年

列?片“宜家美好生活?”，每周一集，每集 8 分钟，解决观众在家?居装饰中经常?遇到的难题，使其在轻松愉快?的气氛中更加?了解宜家的产?品和服务，欣赏宜家的创?意，获得灵感。这是宜家进驻?中国市场四年以来首次?使用电视这一?媒介。这一步是宜家?管理层经过深?思熟虑后才做?出的。同样这也是宜?家扩大市场份额的需要?。

、彻底执行大众?路线 4

在终端上，宜家作为一个?低成本的领导?厂商极为重视?在销售中发挥?价格的“此时无声胜有?声”的作用，灵活

运用体验?营销、信息营销等多?种营销方式，加强顾客对宜?家的认识。

除此之外，宜家为了在中?国更好的发展?，不断通过降价?行动来改变原?来在中国消费?者眼中的“贵族” 形象。从 2003 年 9 月起，宜家对 1000 多种产品全面?实行大幅度降?价，这是宜家进入?中国 6 年后的一次重? 大调整:彻底执行大众?路线。宜家将其顾客?群锁定为中国?工薪阶层。“宜家的战略就?是不断降价。”通过降价策略，中国巨大的消?费潜力充分体?现出来，一种名为佛宾?的小凳子降价?后，中国两个宜家?商场比法国1?2 个商场

卖得还?多。

5、改变顾客习惯?

创造美好生活? 宜家在对中国?市场进行调研?的时候发现，中国老百姓除?了搬新家外，一般很少购买?新的家居用品?来改变现有的?居住环境和布?置。针对这种现象?，宜家颇具匠心?地推出了改变?很简单(Change? Is Easy)的口号，旨在帮助和鼓?励广大普通老?百姓通过改变?一成不变的生?活习惯和惰性?，创造美好的生?活环境和舒适?空间。基于这一想法?，宜家样板间才?悄悄走进了普?通老百姓的生?活，电梯间才会变?得如此浪漫。

宜家告诉消费?者，改变不很麻烦?，一点小小的变?化可能就会起?到画龙点睛和?事半功倍的效?果。于是宜家也配套地推?出了一些不太?贵的新品，比如封闭的阳?台，如果一向堆着?杂物、落满灰尘，可以花半小时?擦拭一遍，空出块地方，买个新式摇椅?放着。傍晚打开阳台?玻璃窗，坐在摇椅上慢?慢摇晃着享受?夕阳。又例如，喜欢的 CD、影碟总没地方?放，胡乱塞得到处?都是，找时总是麻烦?。可以买套 CD 架钉在墙上，不仅能整齐地放下所?有碟片，还显得颇有个?性。采用这种化整?为零的策略之?后，配合诱惑人心?的广告语---改变很简单，宜家吸引了众?多消费者，自然也有效地?击败了很多同?行当年的促销?行动。

为了能让宜家?深入中国老百?姓的心中，宜家还特意策?划了一次“浪漫电梯屋”的活动。居住在北京恩? 济里、慈云寺、华严北里、慧新西街等区?域某些居民楼?内的居民绝对?不会忘记 2003 年的 9 月发生在自己? 楼内电梯间的?事情，因为有一天他?们突然发现往?常又黑又旧的?电梯间一夜之?间被改造得焕?然一新，变成了一个个时尚样?板间:整洁、舒适、亮堂。还未进入家门?就已经感受到?了家的温馨。当时很多居民?都不知道为什么会发生?如此的变化，大家都猜测可?能是物业对电?梯环境做出的?改善。后来才知道，是宜家家居把?电梯装扮得如此?

漂亮。

自从电梯间变?成浪漫屋之后?，几个掌管电梯?间的阿姨整天?都笑呵呵，因为她们是改?变的最大受益? 者。原本的旧桌子?换成了具有多?种储藏功能的?宜家柜子，零碎的小东西?不用愁没地方?放了，椅子也变成了具有现代?设计感的宜家?吧台椅，工作变得舒适?方便不说，还着实让这些?电梯间阿姨们?时尚了一把。而楼里居民们?的情绪也被调?动得很高，从来没想到乘?电梯这件事还?能变成对美的?享受。人们你一言我? 一语，纷纷表示赞叹?，有人还说现在?坐在电梯间里?比在家里还舒?适;孩子们就更不?用说了，在电梯间兴奋?得唧唧喳喳，甚至跟家里人?说晚上要搬到?电梯间里来睡?觉。

其实如果你不?熟悉宜家家居?的风格，你根本就不会?知道这是宜家?的所作所为，因为这只是宜?家实施的一项公益活动?，目的是让北京?普通的老百姓?都能亲身感受?到生活环境的?重要性。宜家的想法是?:只要你关注你的生活，只要你想改变?，你一定可以做?到。

思考题

1、为何体验营销?日益显得重要?,体验营销在消?费者购买过程?的不同阶段都?有何意义,

2、按照消费者需?要产生的过程?来看，宜家的营销模?式对这一过程?有何作用,

3、顾客购买家具?的行为是属于?哪一种消费者?购买类型,有何特点,

4、宜家的执行大?众化路线，实行本土化营?销的策略给家?居企业何种启?示,

5、你是否去过宜?家,如有请根据你?的体验对宜家?的营销模式作?出评价,

范文三：案例宜家的体验营销

案例:宜家的体验营销

一、家具业的神话--宜家

当你装修房子正为你那缺乏创意的大脑发愁时，当你不知道应该买何种家具和饰品来搭配现有的家具时，你会想到它。它是强烈鼓励消费者在卖场进行全面的亲身体验，比如拉开抽屉、打开柜门、在地毯上走走、试一试床和沙发是否坚固等等的家具零售商，也是第一个向顾客介绍节能灯好处的零售商--宜家(IKEA)公司。

3000 亿克朗，是当今国际家具行业最大朗。宜家公司老板、创始人英格瓦、坎普拉德是瑞典首富，资产达

的经营者。美国《商业周刊》最新的品牌调查显示，宜家公司名列全球前 50 名最知名品牌第 43 位，位列百事、哈利-戴维森和苹果等品牌之前。其品牌价值为 560 亿克朗(约合 70 亿美元)。

做为全球最大的家居用品零售商之一，宜家是怎样将自己的产品成功地推向市场，并被消费者广泛认可和接受的呢,

二、让购买成为一种休闲旅行

宜家的服务理念是:“使购买家具更为快乐。”因此，在宜家商场布局和服务方式的设计上，公司尽量使其显得自然、和谐，让每个家庭到宜家就像是“出外休闲的一次旅行”。

1、舒适的宜家

宜家商场都建在城市的郊区，在商场内还有一些附属设施，如咖啡店、快餐店和儿童的活动空间。如果

没有人你累了，你可以在优雅舒适的宜家餐厅，点一份正宗的欧式甜点，或者一杯咖啡，甚至只是小憩一会儿，会打扰你。经营这些餐厅，宜家可不单单是为了盈利，为顾客营造一次难忘的购物经历，这才是一家的真正目的。

2、煽情的宜家

在卖场气氛营造上，宜家可谓是煽情的高手。到过宜家的人，没有一个不觉得清新，宜家要传递的正是“再

节日将至的现大自然，充满阳光和清新气息，朴实无华”的清新家居理念。宜家擅长于“色彩”促销，在重大时候，宜家更似沉浸在色彩的海洋之中。春节和情人节期间，宜家所推出的“红色恋情”、“橙色友情”和“蓝色亲情”的梦幻组合，使整个卖场充满了人情味。

据有关资料表明，较之常见的促销手段，购物经历正在日益为顾客所看重。销售终端竞争的成败最终决定着企业竞争的成败，宜家所营造的情感消费的氛围意义正在于此。但是众多的企业并没有真正领悟到这层意义，采用传统的仓库式终端的企业仍占绝大多数，其中不乏东方家园等一些经营很好的企业。相比之下，宜家有效的利用了终端，把商场当作家庭来布置，进行彻底彻尾的终端文化建设，将终端作为传播企业文化的大舞台，通过一切可用的传播手段来全方位地吸引和引导顾客，使顾客在潜移默化中了解宜家、钟情宜家。家具毕竟不同于一般的消费品，顾客购买决策会颇为慎重，需要有一个说服自己的缓冲时间，宜家在给消费者提供舒适、文卿、轻松、休闲之于，也为顾客开辟了一个思考决策的空间。在这样良好的环境里顾客自然愿意多呆一会儿，多呆一会儿就会多挑选几样东西。

三、体验式营销兜售质量主张

1、质量过硬的宜家

做为返璞归真的现代营销手段，宜家鼓励顾客在卖场“拉开抽屉，打开柜门，在地毯上走走”，或者试一试床和沙发是否坚固。这种“体验式营销”或叫“朋友式营销”，包括消费者免费使用产品，无条件退还，对产品进行破坏性实验等。

在睡眠者日，宜家给三百多人提供在商店内过夜来试验新型宜家床垫，如果试验者第二天买了被试验的

床垫，即可以给十分优惠的折价。

在宜家，用于对商品进行检测的测试器也非常引人注目。在厨房用品区，宜家出售的厨柜从摆进卖场的第一天就开始接受测试器的测试，厨柜的柜门和抽屉不停地开、关着，数码计数器显示了门及抽屉可承受开关的次数:至今已有 209440 次～

在家居行业采用这样的营销手段具有很大的风险性。宜家之所以这样做并且能够坚持下来，首先过硬的商品质量是根本原因，另外则是出于对消费者心理的准确把握。鼓励你尝试公司的产品，不知不觉中让你信赖，“朋友式营销”不同于“专家型营销”的地方是更亲切更生活化。

2、精致、人性化宜家

宜家的产品做得非常的人性化和精致，宜家的产品充分考虑到使用的方便性和舒适性。在这个以消费者

品设计能力。为导向的时代，谁为消费者想得更多，谁给能够成为市场的赢家，这是宜家开展体验营销有力的产宜家产品设计是从消费者日常使用的方面考虑的，这些东西是否适合消费者的使用，开发人员、设计人员都和供应商之间进行非常深入的交流，作过非常深入的市场调查。一般来说，产品的设计到制作完成需要半年的时间，这当中包括设计、材料的选择、测试、完工等等。平时，宜家了解消费者的途径通过零售商(宜家卖场)，宜家卖场的人员还会及时将信息反馈给产品设计人员，设计人员会结合消费者的需求对产品进行改进和设计。

3、独具风格的宜家

商品的交叉展示及样板间也是宜家独创的风格。早在 1953 年宜家在自己的发源地就开辟了样板房，让人们可以亲自来体验，可谓是体验营销的先驱。顾客在宜家不仅可以买到称心如意的家居用品，而且可以获得色彩搭配等许多生活常识和装饰灵感。宜家把各种配套产品进行家居组合设立了不同风格的样板间，充分展现每种产品的现场效果，甚至连灯光都展示出来，使顾客基本上可以体验出这些家居组合的感觉以及体现出的格调。宜家在中国的样板间的设计充分结合中国人对于生活的要求和消费模式，在北京宜家商场的三层，有 58 个家居设计的样板间，有 9 平方米、14 平方米、20 平方米等不同规格的设计，对单身贵族、年轻夫妇、三口之家以及儿童等不同的居住空间提出不同的方案。宜家承诺，消费者如果自己买回去的东西发现搭配不如宜家漂亮，在 60 之内退货，并还要负责教会消费者怎样去搭配。

而在单个产品上宜家也设计了消费者自己动手体验的过程，宜家的大件产品都是可以拆分的，因此消费者可以将部件带回家自己组装，所有宜家的产品在设计师自己设计的时候自己动手组装，还会提供各种各样的工具来帮助安装，并配备有安装的指导手册和宣传片，比如就纺织品来说，宜家就制作了一个搭配宣传片 52 集，教会消费者怎样去买、去搭配、去选择。

随着消费者消费意识的成熟，消费者对于消费的过程体验需求越来越强烈，宜家结合这样的需求，提供了一套从现场卖场到最终将家具搬回家之后的全套体验营销，让消费者不仅仅在现场体验，而且回到家后还可以自己动手安装体验，拉近了产品与消费者之间的距离。

四、拒绝主动服务让顾客了解更多

拒绝主动服务给顾客营造轻松氛围 1、

消费者在购买一件商品的时候，要么缺乏选择某一品牌某一产品的坚定的理由，要么在很大的购物场所里面因为商品的种类太多而经常迷失方向，这在一定程度上增加了消费者的决策时间和决策成本。国内很多家居商场采取的是通过店员的详细介绍来说明每一件商品的特点，但是宜家的经营者认为，没有人比顾客自己更愿意帮助自己，因此，宜家将营销的信息全面公开和透明，引导顾客扮演非传统角色，购货采用顾客自选的方式进行，鼓励顾客参与购物的全过程，完全打破了消费者的顾虑，并节省了消费者的时间。

在宜家商场内的工作人员不叫“销售人员”，而叫“服务人员”，宜家规定其门店人员不得直接向顾客推销，而是任由顾客自行检验来决定，除非主动咨询。宜家商场的入口处，提供给顾客产品目录、尺、铅笔、和便条，帮助顾客在没有销售人员的情况下做出选择。宜家认为对于顾客来说这些已经足够，售货员的全程陪同无非在顾客需要时提供同样的信息和一些顾客不需要的东西。这样的服务方式除了使顾客有一个轻松自在的购物经历、增加了从购物过程中所获得的满足感和成就感，也降低了对销售人员的需求，降低了销售费

用。

宜家的顾客自我服务方式恰当的把握了现代家居个性化的大趋势。满足了人们追求自在、自我，渴望成为主角和支配者的心理需求，因此赢得了很多消费者的喜爱。

2、顾客信息指导让顾客了解更多

宜家不仅给顾客提供轻松、自由的购物环境，而且为顾客精心地为每件商品制定“导购信息”。负责任的企业应该尽量向消费者提供关于产品、价格、功能等方面的全部真实信息，丰富而透明，以使顾客在充分掌握

这些信息的前提下，作出完全自主的购物选择。在这方面，宜家堪称典范。

在 IKEA 的“导购信息”中，有关产品的价格、功能、使用规则、购买程序等几乎所有的信息都一应俱全。对于组装比较复杂的家具，宜家在商店中反复放映录像和使用挂图解释如何组装该家具。为了让顾客了解相关的商品知识，宜家每件产品上的标签都详细而明了，宜家总是提醒顾客“多看一眼标签”，在标签上您会看到价格、尺寸、材料、颜色、功能、购买程序、使用规则及保养指南。就是一颗简单的灯泡，宜家也可以将其灯泡的特点完全展示出来。宜家是第一个向顾客介绍节能灯好处的零售商。在北京宜家家居二楼的厅柱上写着:“1.一只节能灯泡的寿命相当于 8 只普通灯泡，您可以少换几次灯泡。2.节能灯可为家庭一年节省约 400 元等。”这则说明的下面安装了两排闪闪发亮的灯泡，另一排是 6 只 60 瓦的普通灯泡。一只箭头指着两只电表:“请看这两种灯泡巨大的区别。”就连你不懂怎样挑选地毯，宜家也会用漫画的形式告诉你:“用这样简单的方法来挑选我们的地毯”:一是把地毯翻开来看它的背面;二是把地毯展开来看它的里面;三是把地毯折起看它鼓起来的样子;四是把地毯卷起看它团起来的样子。

每个顾客在作出购物决定之前，如果对所购商品的特性一无所知，那么他肯定就会感到手足无措，如果是在别人劝说之下做出的决定，买回去如果发现问题就会大呼上当带来不好的感受，因此，宜家采取了一种顾问式的营销方式，将每一个细节都考虑进去，来指导消费者快速做出购买决定，因此它出售的几乎都是完全符合用户要求的产品。

五、锁定目标 DM(产品目录)营销

宜家主要以产品目录(DM)的形式展示自己，向顾客直观介绍企业产品。“宜家目录”可以说是宜家集团的一扇窗户，既是对顾客的一种信息服务方式，又是一种有效的广告宣传，一直被作为其主要的市场推广手段。

精致、完美的宜家 DM 广告宜家的产品目录，从设计到印刷成册，不得不用“精致与完美”来形容，1、

你可以不买，但是你不可能不看，就是这样自信--用细节体现价值。宜家的产品目录采用 39 种语言编写，由宜家全球的 150 位专业家居设计师和摄影师参与制作，向宜家的顾客群体赠阅。宜家的 DM 制作之精美，融

让你从中学到不少家居知识。200 多页厚的目录全册全部采用彩色印刷，将宜家的家居时尚、家居艺术为一体,

产品有机地结合在一起，并给每一种产品起了一个好听的名字，便于识记也便于查询，以独特的创意展现了宜家产品的品质、功能，给人提供无限的想象空间。产品目录为顾客在选择宜家产品时提供了更为直观、简洁的方式，融商品信息、家居时尚、家居艺术为一体，并能指导顾客如何布置个性化的家居生活环境。

2、向顾客兜售宜家理念

产品目录一直被视为世界家具流行趋势的向导。作为世界上发行量最大的免费印刷刊物，宜家产品目录册 2004 年全球总发行量为 1(31 亿册，共 45 个版本，。2004 年在中国的发行总量为 250 万册，比 2003年多发行 30 万册，其中北京 120 万册，上海 130 万册，内容也由去年的 204 页到增加到 284 页。宜家不惜成本向锁定对象免费散发目录手册，一是展示世界大牌的身价，二是树潮流领袖的权威。尽管比起广告来，这样做的成本是巨大的，但是向锁定的消费群散发目录手册远比铺天盖地的广告廉价而且更能带来深入人心的品牌渗透效果。没有人会对这份精美的“艺术画册”视而不见，他不是在兜售一种产品，而是在兜售一种理念，这种“醉翁之意”的迂回“攻心战”在与顾客的直接沟通中，更易打动顾客的心。作为一种高端的 DM 广告，100%的暴露频率加 100%的目标人群，使宜家每一分广告费用都能产生价值，虽然成本的一次性支出很大，但相比电视广告等传统传播媒介而言，从长期来看，却更为节省。

宜家在其他国家都大量采用电视这一媒体，因为宜家的经营理念就是为大众创造美好生活，电视媒体恰好满足了这一要求。但宜家在中国只有上海和北京两家商场，它的目标顾客是年龄在 25—45 岁之间，受过良好教育，工作稳定，高收入的人群。这部分人群并不代表大多数的中国消费者，而电视是一种大众化的媒体，因此，宜家进入中国伊始，同样是采用针对性强的 DM 方式，没有支付昂贵的电视广告费用。

六、钟情中国却面临众多挑战

就如许多跨国公司评价中国那样，中国在宜家的眼里无疑是一块巨大的蛋糕，虽然宜家对中国情有独钟，

但中国不会对宜家偏爱有佳。1998 年，宜家正式入主中国，经过这几年，宜家面临了众多的困难与挑战。

1、迟到的宜家

虽然宜家进入中国已经 6-7 年，但从时间上，宜家的进入显得不够及时。调查显示，中国国内市场的建材城已超过数十万家。仅北京就有,,家左右的各种家居采购市场。家具市场增长最快的是在,,,, 年前后。宜家已属于晚来者，所以时间成本与市场教育成本是宜家在此阶段需要考虑的。

2、被误解者的宜家

无论在瑞典本土还是北美市场，宜家都是一家典型的“家居便利店”，这同样也是宜家的初衷。但是，在

宜家是中国这个庞大的家居消费市中，本来想靠低价策略谋取大众市场的宜家被误读了。在中国消费者的眼里，“贵族”的形象。时尚高雅的店面装修、精巧华丽的造型设计、高昂惊人的产品价格令中国的普通消费者望而却步。宜家的出现，为喜欢变革的中产阶级们提供了一个温暖的支撑。在自己的私人空间里，宜家的家具是为生活中的不断变动而设计的——一个新公寓，一段新恋情，一个新家......即使仅仅随意的逛逛宜家的商场都会让许多人振奋起来。宜家的许多空间都被格成小块，每一处都展现一个家庭的不同角落，而且都拥有自己的照明系统，向人充分展示那可能的未来温馨的家。而看到价码会令人更加振作: 这些外表高档，有品位的家具竟然是普通中产家庭就可以负担的。尽管只有上海和北京两家分店，宜家引发的轰动迅速由传媒扩大至全国各地。

几年来的运作，宜家成了一个文化符号，让长久以来渴望自由消费主义的中国新兴中产阶级趋之若骛，我们可以明显的感觉到，当品牌成为一种时尚，成为一种群体的消费文化的符号的时候，其力量是非常巨大的。有杂志据曾做了一次时尚调查，发现北京上海广州流行时尚中，有两大共同的爱好:逛宜家，吃哈根达斯。宜家成了家居文化中最强势的符号。这给我们带来的启示是，随着中国新兴消费阶层的崛起，在未来，那些能够代表一个阶层的文化符号的产品注定有着广阔的空间。

对于刚刚进入中国市场的宜家，给中国消费者留下了这种高档、时尚的印象，这是宜家所有高层管理者所不愿看到的。一些老百姓甚至把购买宜家家具视为身份的象征。但这无疑是对宜家最大的一个误读: 无论在瑞典本土还是北美市场，宜家都是一家典型的“家居便利店”，作为世界上最大的家居提供商，宜家的业务以家居解决方案、为顾客提供质优价廉的便利家具见长。

这种误解的根源是因为中国的整体消费水平相对落后以及一些本土的消费习惯。当时的中国虽然处在一个高速的发展阶段，而且经济的增长速度令整个世界瞩目，但是由于中国经济基础的相对低下，加之受传统文化的影响很深导致了中国市场的不成熟。也正是中国市场的这种不成熟，让刚进入中国的宜家遭受了一次沉重的打击。

3、被骗的宜家

面对中国成千上万的家具制造商，加之中国不太健全的法律环境，宜家经常遭受一些企业的仿造与欺骗。它们到宜家店里量尺寸，看样式，之后以更低的价格仿造出售。结果宜家风靡全球的“价格优势”在中国失灵

了。

4、外来者宜家

宜家的的确确是一个“外来者”。它的独特的或者说具有欧洲特点的经营风格多多少少偏离了中国大众的消费习惯。尤其是在心理上，中国老百姓对它的北欧文化还有些不适应。于是“本土”与“本色”如何融合，成为宜家在中国发展的一个不可忽视的问题。

宜家在中国迅速壮大了，但在这样一个它认为尚不成熟的市场上，主要还面临着三大挑战。一是产品生产厂商，他们将保证宜家产品取得成本的绝对优势;其次在服务方面，引导消费者购买，帮助顾客选择自己所需要的目标功能的商品;第三是消费，瞄准最有能力的消费群体，在中国市场就获得长期稳定的市场份额。

宜家是否能为中国而变,

七、吸收中国特色执行大众路线

为了避免和减轻在中国的水土不符，宜家在坚持自身特色的的同时，也吸收了“中国本土特色”，并将其顾客群锁定为中国的工薪阶层。

1、从郊区到繁华市区

第一个体现中国本土特色的举措就是将店址由郊区转向繁华地段。在全球各地，宜家一向把自己的商店开到郊区，并且配备宽敞的汽车停车场和其它的便利设施。由于在许多发达国家，消费者都有私加车，交通不成

问题，加上人们渴望回归自然的心理，使他们选择郊区作为居住休闲的最佳场所。

但是，中国的消费者大多没有私家车，交通要求便利。再者，宜家的访问量不高。为了获得足够的访问量，宜家家居店需设在交通便利繁华的地区，并具备一定规模。这从宜家的第一家中国标准店的选址就可以看出苗头,,在上海开出的第一家标准店选在繁华的徐家汇商业区旁边。在这样一个寸土寸金的地段，宜家还是按照在欧美郊区建店的统一标准，只造了两层的卖场。其北京店设在三环边儿上，同样是交通便利地区，目的是为了获得足够的访问量.

2、增加人员服务

严格控制各个环节以减少经营成本一直是宜家的制胜法宝。在欧美国家，宜家的商店里，宜家商店采用自

某件产品，选方式，减少商店的服务人员。并且没有“销售人员”，只有“服务人员”。他们不被允许向顾客促销而是由顾客自己决定和体验，除非顾客需要向其咨询。顾客需要自己动手把买到的家具组装起来，而且宜家不提供送货。这些购物的不便利，国外消费者都习惯了。因为宜家在用实际行动告诉顾客，它们在为顾客“省钱”。

而中国的消费者却不习惯缺少服务的购物过程。它们更习惯家具厂商在商店里的热情服务，在购买家具等大件时更是将免费送货当作商场应提供的服务。它们难以接受自己运货或花钱运货回家的做法。宜家为了适应中国消费者的习惯，也配备了较多的送货车辆，并在消费者的强烈呼吁之下，降低了送货费用。另外，考虑到很多中国消费者远离宜家商店，宜家在中国市场的退货日期从 14 天延长到 60 天。

3、宣传方式增多

宜家赖以起家的促销绝活,,邮寄手册是其广告宣传的“杀手锏”。在宜家进入中国伊始，同样是采用这

得不考虑一方式，并且取得了一定的效果。随着中国家居市场复杂程度的加大，宜家发展速度的要求，使其不其它更适合中国市场的宣传方式。,,,,年,月，在北京和上海同时播出由其精心制作的 52 集的电视系列片“宜家美好生活”，每周一集，每集 8 分钟，解决观众在家居装饰中经常遇到的难题，使其在轻松愉快的气氛中更加了解宜家的产品和服务，欣赏宜家的创意，获得灵感。这是宜家进驻中国市场四年以来首次使用电视这一媒介。这一步是宜家管理层经过深思熟虑后才做出的。同样这也是宜家扩大市场份额的需要。

4、彻底执行大众路线

在终端上，宜家作为一个低成本的领导厂商极为重视在销售中发挥价格的“此时无声胜有声”的作用，灵活

运用体验营销、信息营销等多种营销方式，加强顾客对宜家的认识。

除此之外，宜家为了在中国更好的发展，不断通过降价行动来改变原来在中国消费者眼中的“贵族” 形象。从 2003 年 9 月起，宜家对 1000 多种产品全面实行大幅度降价，这是宜家进入中国 6 年后的一次重大调整:彻底执行大众路线。宜家将其顾客群锁定为中国工薪阶层。“宜家的战略就是不断降价。”通过降价策略，中国巨大的消费潜力充分体现出来，一种名为佛宾的小凳子降价后，中国两个宜家商场比法国12 个商

场卖得还多。

5、改变顾客习惯

创造美好生活宜家在对中国市场进行调研的时候发现，中国老百姓除了搬新家外，一般很少购买新的家居用品来改变现有的居住环境和布置。针对这种现象，宜家颇具匠心地推出了改变很简单(Change Is Easy)的口号，旨在帮助和鼓励广大普通老百姓通过改变一成不变的生活习惯和惰性，创造美好的生活环境和舒适空间。基于这一想法，宜家样板间才悄悄走进了普通老百姓的生活，电梯间才会变得如此浪漫。

宜家告诉消费者，改变不很麻烦，一点小小的变化可能就会起到画龙点睛和事半功倍的效果。于是宜家也配套地推出了一些不太贵的新品，比如封闭的阳台，如果一向堆着杂物、落满灰尘，可以花半小时擦拭一遍，空出块地方，买个新式摇椅放着。傍晚打开阳台玻璃窗，坐在摇椅上慢慢摇晃着享受夕阳。又例如，喜欢的 CD、影碟总没地方放，胡乱塞得到处都是，找时总是麻烦。可以买套 CD 架钉在墙上，不仅能整齐地放下所有碟片，还显得颇有个性。采用这种化整为零的策略之后，配合诱惑人心的广告语---改变很简单，宜家吸引了众多消费者，自然也有效地击败了很多同行当年的促销行动。

为了能让宜家深入中国老百姓的心中，宜家还特意策划了一次“浪漫电梯屋”的活动。居住在北京恩济里、慈云寺、华严北里、慧新西街等区域某些居民楼内的居民绝对不会忘记 2003 年的 9 月发生在自己楼内电梯间的事情，因为有一天他们突然发现往常又黑又旧的电梯间一夜之间被改造得焕然一新，变成了一个个时尚样板间:整洁、舒适、亮堂。还未进入家门就已经感受到了家的温馨。当时很多居民都不知道为什么会发生如此的变化，大家都猜测可能是物业对电梯环境做出的改善。后来才知道，是宜家家居把电梯装扮得如

此漂亮。

自从电梯间变成浪漫屋之后，几个掌管电梯间的阿姨整天都笑呵呵，因为她们是改变的最大受益者。原本的旧桌子换成了具有多种储藏功能的宜家柜子，零碎的小东西不用愁没地方放了，椅子也变成了具有现代设计感的宜家吧台椅，工作变得舒适方便不说，还着实让这些电梯间阿姨们时尚了一把。而楼里居民们的情绪也被调动得很高，从来没想到乘电梯这件事还能变成对美的享受。人们你一言我一语，纷纷表示赞叹，有人还说现在坐在电梯间里比在家里还舒适;孩子们就更不用说了，在电梯间兴奋得唧唧喳喳，甚至跟家里人说晚上要搬到电梯间里来睡觉。

其实如果你不熟悉宜家家居的风格，你根本就不会知道这是宜家的所作所为，因为这只是宜家实施的一项公益活动，目的是让北京普通的老百姓都能亲身感受到生活环境的重要性。宜家的想法是:只要你关注你的生活，只要你想改变，你一定可以做到。

思考题

1、为何体验营销日益显得重要,体验营销在消费者购买过程的不同阶段都有何意义,

2、按照消费者需要产生的过程来看，宜家的营销模式对这一过程有何作用,

3、顾客购买家具的行为是属于哪一种消费者购买类型,有何特点,

4、宜家的执行大众化路线，实行本土化营销的策略给家居企业何种启示,

5、你是否去过宜家,如有请根据你的体验对宜家的营销模式作出评价,

-------- 欢迎下载资料，下面是附带送个人简历资料用不了的话可以自己编辑删除，谢谢～

蒋rong超

男 | 已婚 | 1988 年9月生 | 户口:湖南永州 | 现居住于广东深圳-宝安区

3年工作经验 | 团员 | 身份证:

广东省gz市宝安区518101

18613345324(手机)

E-mail: 314855817@qq.com

求职意向

?工作性质: 全职

?期望职业: 销售业务、销售管理、市场

?期望行业: 专业服务/咨询(财会/法律/人力资源等)、教育/培训/院校、通信/电信运营、增值服务 ?工作地区: 深圳

?期望月薪: 4001-6000元/月

?目前状况: 我目前处于离职状态，可立即上岗

职业目标

喜欢营销管理类工作，喜欢有挑战的工作，大学四年一直在挑战自己，挑战自己的极限，一直在做营销的兼职，坚信“也精于勤而荒于嬉”一直严于律己，在各方面都要从严要求自己。相信自己总有一天会成功的～只有自己不敢做的，没有做不成的，做销售10分靠天，九分靠人做，市场是人做出来的。

工作经历

2013/01 -- 2014/04

电脑专卖店 | 市场主管

行业类别:计算机硬件 | 企业性质:民营 | 规模:20人以下 | 职位月薪:4001-6000元/月工作描述:

在各工业区和住宅小区做广告宣传为店铺销售做铺垫，并且为各用户提供售后维护工作。

2011/06 -- 2012/11

| 销售主管

行业类别:教育/培训/院校 | 企业性质:民营 | 规模:20-99人 | 职位月薪:2001-4000元/月工作描述:

为学校制定招生计划，带领招生专员在各社区以及学校周围做广告(包括粘贴墙体广告，入户拜访宣传)开展招生工作，定期到中小学校门口驻点宣传，联系各学校任课老师开展招生工作。

教育经历

2007/09 --2011/06

湖南大学 | 市场营销 | 本科

在校学习情况

曾获

院校级三等奖

在校实践经验

2008/03 -- 2010/10

大学生英语周刊衡阳市推销员到衡阳市区域经理

*2008年推销员，在学校新生开学期间向学生和家长推销《学生英语报》

*2009-2010年《学生英语报》衡阳地区区域经理，负责在衡阳各高校组建团队销售《学生英语报》，团队培训，团队维护，最后指导团队销售。

*2009-2010年。衡阳行动者文化传播有限公司招生代理

负责公司在衡阳地区的自考、成人高考、家教培训的招生工作，制订季度招生计划，实行电话营销，接待客户的来访、洽谈工作。到各医院和各事业单位接触式发放传单并且交谈留下有意向人的电话以后回访。并且做出了良好的业绩。

语言能力

英语:读写能力良好 | 听说能力良好

范文四：案例-宜家的体验营销

宜家的体验营销

一、家具业的神话--宜家

瑞典的宜家公司是一家跨国家居用品大型连锁零售企业，成立于 1943 年，总部位于瑞典 Almhult 市。宜家公司从最初仅有一人的邮寄公司发展到今天遍布全世界 44 个国家，拥有 180 家连锁店，8(4 万多名员工的大型跨国集团，年接待顾客 2 亿人次，销售额年平均增长率达到 15%。2000 年，宜家在全球的销售额达到 690 亿瑞典克朗，2001 年的销售额为 940 亿克朗，2003 年超过 1044 亿克朗，2004 年约 1170 亿克朗。宜家公司老板、创始人英格瓦、坎普拉德是瑞典首富，资产达 3000 亿克朗，是当今国际家具行业最大的经营者。美国《商业周刊》最新的品牌调查显示，宜家公司名列全球前 50 名最知名品牌第 43 位，位列百事、哈利-戴维森和苹果等品牌之前。其品牌价值为 560 亿克朗(约合 70 亿美元)。

做为全球最大的家居用品零售商之一，宜家是怎样将自己的产品成功地推向市场，并被消费者广泛认可和接受的呢,

二、让购买成为一种休闲旅行

1、舒适的宜家

宜家商场都建在城市的郊区，在商场内还有一些附属设施，如咖啡店、快餐店和儿童的活动空间。如果

、煽情的宜家 2

在卖场气氛营造上，宜家可谓是煽情的高手。到过宜家的人，没有一个不觉得清新，宜家要传递的正是“再

三、体验式营销兜售质量主张

1、质量过硬的宜家

在睡眠者日，宜家给三百多人提供在商店内过夜来试验新型宜家床垫，如果试验者第二天买了被试验的

床垫，即可以给十分优惠的折价。

2、精致、人性化宜家

宜家的产品做得非常的人性化和精致，宜家的产品充分考虑到使用的方便性和舒适性。在这个以消费者

3、独具风格的宜家

四、拒绝主动服务让顾客了解更多

1、拒绝主动服务给顾客营造轻松氛围

用。

2、顾客信息指导让顾客了解更多

这些信息的前提下，作出完全自主的购物选择。在这方面，宜家堪称典范。

五、锁定目标 DM(产品目录)营销

、精致、完美的宜家 DM 广告宜家的产品目录，从设计到印刷成册，不得不用“精致与完美”来形容，1

让你从中学到不少家居知识。200 多页厚的目录全册全部采用彩色印刷，将宜家的家居时尚、家居艺术为一体,

2、向顾客兜售宜家理念

六、钟情中国却面临众多挑战

就如许多跨国公司评价中国那样，中国在宜家的眼里无疑是一块巨大的蛋糕，虽然宜家对中国情有独钟，

但中国不会对宜家偏爱有佳。1998 年，宜家正式入主中国，经过这几年，宜家面临了众多的困难与挑战。

1、迟到的宜家

2、被误解者的宜家

无论在瑞典本土还是北美市场，宜家都是一家典型的“家居便利店”，这同样也是宜家的初衷。但是，在

3、被骗的宜家

了。

4、外来者宜家

宜家是否能为中国而变,

七、吸收中国特色执行大众路线

为了避免和减轻在中国的水土不符，宜家在坚持自身特色的的同时，也吸收了“中国本土特色”，并将其顾客群锁定为中国的工薪阶层。

1、从郊区到繁华市区

问题，加上人们渴望回归自然的心理，使他们选择郊区作为居住休闲的最佳场所。

但是，中国的消费者大多没有私家车，交通要求便利。再者，宜家的访问量不高。为了获得足够的访问量，宜家家居店需设在交通便利繁华的地区，并具备一定规模。这从宜家的第一家中国标准店的选址就可以

，宜家看出苗头,,在上海开出的第一家标准店选在繁华的徐家汇商业区旁边。在这样一个寸土寸金的地段还是按照在欧美郊区建店的统一标准，只造了两层的卖场。其北京店设在三环边儿上，同样是交通便利地区，目的是为了获得足够的访问量.

2、增加人员服务

严格控制各个环节以减少经营成本一直是宜家的制胜法宝。在欧美国家，宜家的商店里，宜家商店采用自

3、宣传方式增多

宜家赖以起家的促销绝活,,邮寄手册是其广告宣传的“杀手锏”。在宜家进入中国伊始，同样是采用这

得不考虑一方式，并且取得了一定的效果。随着中国家居市场复杂程度的加大，宜家发展速度的要求，使其不

52 集的电视系列其它更适合中国市场的宣传方式。,,,,年,月，在北京和上海同时播出由其精心制作的片“宜家美好生活”，每周一集，每集 8 分钟，解决观众在家居装饰中经常遇到的难题，使其在轻松愉快的气氛中更加了解宜家的产品和服务，欣赏宜家的创意，获得灵感。这是宜家进驻中国市场四年以来首次使用电视这一媒介。这一步是宜家管理层经过深思熟虑后才做出的。同样这也是宜家扩大市场份额的需要。

4、彻底执行大众路线

在终端上，宜家作为一个低成本的领导厂商极为重视在销售中发挥价格的“此时无声胜有声”的作用，灵活

运用体验营销、信息营销等多种营销方式，加强顾客对宜家的认识。

场卖得还多。

5、改变顾客习惯

此漂亮。

思考题

1、为何体验营销日益显得重要,体验营销在消费者购买过程的不同阶段都有何意义,

2、按照消费者需要产生的过程来看，宜家的营销模式对这一过程有何作用,

3、顾客购买家具的行为是属于哪一种消费者购买类型,有何特点,

4、宜家的执行大众化路线，实行本土化营销的策略给家居企业何种启示,

5、你是否去过宜家,如有请根据你的体验对宜家的营销模式作出评价,

下面是泰戈尔励志经典语录，欢迎阅读。

不需要的朋友可以编辑删除～～

1. 上帝对人说道:“我医治你，所以要伤害你;我爱你，所以要惩罚你。”

2. 如果错过太阳时你流了泪，那么你也要错过群星了。

3. 天空中没有翅膀的痕迹，但我已飞过。

4. 当你把所有的错误都关在门外，真理也就被拒绝了。

5. 错误经不起失败，但是真理却不怕失败。

6. 离我们最近的地方，路程却最遥远。我们最谦卑时，才最接近伟大。

7. 爱就是充实了的生命，正如盛满了酒的酒杯。

8. 月儿把她的光明遍照在天上，却留着她的黑斑给她自己。

9. 生命因为付出了爱，而更为富足。

10. 果实的事业是尊重的，花的事业是甜美的，但是让我做叶的事业罢，叶是谦逊地专心地垂着绿荫的。

11. 上帝对人说道:“我医治你，所以要伤害你;我爱你，所以要惩罚你。”

12. 如果错过太阳时你流了泪，那么你也要错过群星了。

13. 天空中没有翅膀的痕迹，但我已飞过。

14. 当你把所有的错误都关在门外，真理也就被拒绝了。

15. 错误经不起失败，但是真理却不怕失败。

16. 离我们最近的地方，路程却最遥远。我们最谦卑时，才最接近伟大。

17. 爱就是充实了的生命，正如盛满了酒的酒杯。

18. 月儿把她的光明遍照在天上，却留着她的黑斑给她自己。

19. 生命因为付出了爱，而更为富足。

20. 果实的事业是尊重的，花的事业是甜美的，但是让我做叶的事业罢，叶是谦逊地专心地垂着绿荫的。

21. 失败可以导致胜利，死亡可以导致永生。

22. 任何事物都无法抗拒吞食一切的时间。

23. 虚伪的真诚，比魔鬼更可怕。

24. 母亲不仅仅属于家庭，而且还属于世界。我尝过做母亲的痛苦，但却没有做母亲的自由。

25. 鸟翼系上黄金，这鸟便永远不能在天上翱翔

26. 真理是严酷的，我喜爱这个严酷，它永不欺骗。

27. 果实的事业是尊贵的，花的事业是甜美的;但是让我做叶的事业吧，叶是谦逊地、专心地垂着绿荫的。

28. 夜把花悄悄地开放了，却让白日去领受谢词。

29. 有时候，两个从不相识的人的确也很可能一见面就变成了知心的朋友。

30. 青春啊，难道你始终囚禁在狭小圈子里?你得撕破老年的蛊惑人心的网。

31. 全是理智的心，恰如一柄全是锋刃的刀。它叫使用它的人手上流血。

32. 要使生如夏花之绚烂，死如秋叶之静美。

33. 权力把受害者的百般苦恼看作忘恩负义

34. 真理之川从他的错误的沟渠中流过。

35. 虚伪的真诚，比魔更可怕。

36. 休息与工作的关系，正如眼睑与眼睛的关系。

37. 抽象概念作为一种见解倒是不错的，但应用到人们身上，就不那么行得通了

38. 你可以从外表的美来评论一朵花或一只蝴蝶，但你不能这样来评论一个人。

39. 世界上的一切伟大运动都与某种伟大理想有关。

40. 我们把世界看错了，反说它欺骗我们

41. 我给你爱的阳光，同时给你光辉灿烂的自由。

42. 顺境也好，逆境也好，人生就是一场对种种困难无尽无休的斗争，一场以寡敌众的战斗。 ——罗宾德拉纳特?泰戈尔

43. 真理穿了衣裳觉得事实太拘束了，在想象中，她却转动得很舒畅。

44. 如果把所有的错误都关在门外的话，真理也要被关在门外了。

45. 贞操是从丰富的爱情中生出来的资产。

46. 有些事情是不能等待的。假如你必须战斗或者在市场上取得最有利的地位，你就不能不冲锋、奔跑和大步行进。

47. 在哪里找到了朋友，我就在哪里重生。

48. 爱是亘古长明的灯塔，它定晴望着风暴却兀不为动，爱就是充实了的生命，正如盛满了酒的酒杯。

49. 那些仅仅循规蹈矩过活的人，并不是在使社会进步，只是在使社会维持下去

50. 医治罪恶的正确方法是和它进行斗争

51. 在任何情况之下，天神都不会用镣铐来束缚他所创造的人的;他使他们的生活经常发生变化，从而得到启发。

52. 只有人类精神能够蔑视一切限制，相信它的最后成功，将它的探照灯照向黑暗的远方。

53. 不要从你自己的袋里掏出勋绩借给你的朋友，这是污辱他的。

54. 埋在地下的种子产生果实，却并不要求什么报酬。

55. 情报对敌人和我们周围的世界的了

56. 在老年时，会有许多闲暇的时间，去计算那过去的日子，把我们手里永久丢失了的东西，在心里爱抚着。

57. 真理只有用它受到的阻力和反对来检验它是真是假??真理必须通过它在各个时代受到的反对和打击被人重新发现。

58. 生命是永恒不断的创造，因为在它内部蕴含着过剩的精力，它不断流溢，越出时间和空间的界限，它不停地追求，以形形色色的自我表现的形式表现出来。

59. 我宁愿要那种虽然看不见但表现出内在品质的美。

60. 静止便是死亡，只有运动才能敲开永生的大门。

61. 我希望你照自己的意思去理解自己，不要小看自己，被别人的意见引入歧途。

62. 如果错过了太阳时你流了泪，那么你也要错过群星了。

63. 要是童年的日子能重新回来，那我一定不再浪费光阴，我要把每分每秒都用来读书!

64. 月儿把她的光明遍照在天上，却留着她的黑斑给它自己。

65. 人所追求的，不过是看到“新事物”以无比壮丽的姿态出现在那摧毁“旧事物”的火焰顶上罢了。

66. 我们的生命是天赋的，我们惟有献出生命，才能得到生命。

67. 如果你对一切错误关上了门，那么真理也将将你关在门外

68. 我们如海鸥与波涛相遇似地，遇见了，走近了。海鸥飞去，波涛滚滚地流开，我们也分别了。

69. 完全按照逻辑方式进行思维，就好像是一把两面都昌利刃而没有把柄的钢刀，会割伤使用者的手。

70. 祖国的伟大和力量原来就蓄存在祖国的自己身上

71. 宗派主义，使人完全忘记了人就是人这个简单明白的真理

72. 那些仅仅循规蹈矩的过活的人，并不是在使社会进步，只是在使社会得以维持下去

73. 多和朋辈交游无疑是医治心病的良方。

74. 不要从你自己的袋里掏出勋章借给你的朋友，这是侮辱他的。

75. 永恒的献身是生命的真理。它的完美就是我们生命的完美。

76. 世界上使社会变得伟大的人，正是那些有勇气在生活中尝试和解决人生新问题的人!

77. 有生命力的理想决不能象钟表一样，精确计算它的每一秒钟。

78. 总会发生些情愿与不情愿、知道与不知道、清醒与迷误的那种痛苦与幸福的事儿。但如果心里存在虔诚情感，那么在痛苦中也会得到安宁。否则，便只能在愤怒争吵、妒嫉仇恨、唠唠叨叨中讨活了。

79. 生活本身就是五花八门的矛盾集合——有自然的也有人为的，有想象的也有现实的。

80. 超越国界，比国家更伟大的东西，只能通过国家来显示自己

81. 思想以自己的言语喂养它自己，而成长起来。

82. 真理之川，从它的错误之沟渠中流过。

83. 附和真理，生命便会得到永生。

84. 蜜蜂从花中啜蜜离开时营营地道谢，浮夸的蝴蝶却是相信花是应该向他道谢的。

85. 有勇气在自己生活中尝试解决人生新问题的人，正是那些使社会臻于伟大的人!那些仅仅循规蹈矩过活的人，并不是在使社会进步，只是在使社会得以维持下去。

86. 人生虽只有几十春秋，但它决不是梦一般的幻灭，而是有着无穷可歌可颂的深长意义的;附和真理，生命便会得到永生。

87. 你若爱她，让你的爱像阳光一样包围她，并且给她自由。

88. 虚伪永远不能凭借它生长在权利中而变成真实。

89. 闪射理想之光吧，心灵之星!把光流注入，未来的暮霭之中。

90. 妥协对任何友谊都不是坚固的基础。

91. 如果你因失去了太阳而流泪，那末你也将失去群星了。

92. 要是爱情不允许彼此之间有所差异，那么为什么世界上到处都有差异呢?

93. 虚伪永远不能凭借它生长在权力中而变成真实。

94. 我们必须奉献于生命，才能获得生命。

95. 当形式是内容的本身，它和内容是

96. 全是理智的人，恰如一把全是锋刃的刀，叫使用它的人手上流血

97. 造物主把像你这样的人派遣到人世间来，是要你担负一定的责任的，所以你决不应该轻视自己的身体。

98. 人类的历史是很忍耐地等待着被侮辱者的胜利。 (印度)《飞鸟集》

99. 学习必须与实干相结合。

104. 蜜蜂从花中啜蜜，离开时营营的道谢。浮夸的蝴蝶却相信花是应该向他道谢的。

105. 刀鞘保护刀的锋利，它自己则满足于它的迟钝。

106. 知识是珍贵宝石的结晶，文化是宝石放出来的光泽。

107. 当我们是大为谦卑的时候，便是我们最近于伟大的时候。

108. 如果错过了太阳时你流了泪，那么你也要错过群星了。

109. 爱是理解的别名。

110. 眼睛不能看到你，因为你是眼睛中的瞳仁;心灵不能了解你，因为你是内心深处的秘密。

111. 世界上最遥远的距离不是生与死，而是我站在你面前，你却不知道——我爱你。

112. 生当如夏花之绚丽，死当如秋叶之静美。

113. 你微微地笑着，不同我说什么话。而我觉得，为了这个，我已等待得久了。

114. 使生如夏花之绚烂，死如秋叶之静美。

115. 让死者有那不朽的名，但让生者有那不朽的爱。

116. 我们把世界看错了，反说世界欺骗我们。

117. 你看不见你自己，你能看见的只是自己的影子

118. 生当如夏花之绚烂，死当如秋叶之静美。

119. 闪射理想之光吧/心灵之星!把光流注入/未来的暮霭之中。

120. 我们只有献出生命，才能得到生命。

121. 爱情是理解和体贴的别名。

122. 相信爱情，即使它给你带来悲哀也要相信爱情。

123. 女人，罪恶把你剥得赤裸，诅咒把你洗净，你升华成完善的生命。

124. 在消除贫困的时候，我们会拥有自己的财富，而拥有这笔财富，我们却会失去多少善心，多少美和多少力量啊!

125. 静止便是死亡，只有运动才能敲开永生的大门。

126. 老是考虑怎样去做好事的人，就没有时间去做好事。

127. 那些缠扭着家庭的人，命定要永远闭卧在无灵魂世界的僵硬的生活中。

128. 我希望你照自己的意思去理解自己，不要小看自己，被别人的意见引入歧途

129. 真理之川从他的错误的沟渠中流过。

148. 当青春的光彩渐渐消逝，永不衰老的内在个性却在一个人的脸上和眼睛上更加明显地表露出来，好像是在同一地方久住了的结果。

149. 人的青春时期一过，就会出现名象秋天一样的优美成熟时期，这时，生命的果实象熟稻子似的在美丽的平静的气氛中等待收获。

150. 知识是珍贵宝石的结晶，文化是宝石放出的光泽

151. 在你青春的无忧无虑的生涯里，你屋子里所有的门户始终洞开着。

152. 一个人的青春时期一过，就会出现像秋天一样的优美的成熟时期，这时，生命的果实像熟稻子似的在美丽的平静的气氛中等待收获。

153. 果实的事业是尊贵的，花的事业是甜美的，但是让我们做叶的事业罢，叶是谦逊地专心地垂着绿荫的

154. 天空虽不曾留下痕迹，但我已飞过

155. 当你错过太阳而流泪，你也将错过群星了

156. 世界上的一切伟大运动都与某种伟大理想有关。

157. 有生命力的理想决不能象钟表一样，精确计算它的每一秒钟。

158. 生命是永恒不断的创造，因为在它内部蕴含着过剩的精力，它不断流溢，越出时间和空间的界限，它不停地追求，以形形色色的自我表现的形式表现出来。

159. 界上使社会变得伟大的人，正是那些有勇气在生活中尝试和解决人生新问题的人!

160.宗教就会象财富、荣誉或家族那样，仅仅成为一种人们引以自豪的东西。

下面是泰戈尔励志经典语录，欢迎阅读。

不需要的朋友可以编辑删除～～

1. 上帝对人说道:“我医治你，所以要伤害你;我爱你，所以要惩罚你。”

2. 如果错过太阳时你流了泪，那么你也要错过群星了。

3. 天空中没有翅膀的痕迹，但我已飞过。

4. 当你把所有的错误都关在门外，真理也就被拒绝了。

5. 错误经不起失败，但是真理却不怕失败。

6. 离我们最近的地方，路程却最遥远。我们最谦卑时，才最接近伟大。

7. 爱就是充实了的生命，正如盛满了酒的酒杯。

8. 月儿把她的光明遍照在天上，却留着她的黑斑给她自己。

9. 生命因为付出了爱，而更为富足。

10. 果实的事业是尊重的，花的事业是甜美的，但是让我做叶的事业罢，叶是谦逊地专心地垂着绿荫的。

11. 上帝对人说道:“我医治你，所以要伤害你;我爱你，所以要惩罚你。”

12. 如果错过太阳时你流了泪，那么你也要错过群星了。

13. 天空中没有翅膀的痕迹，但我已飞过。

14. 当你把所有的错误都关在门外，真理也就被拒绝了。

15. 错误经不起失败，但是真理却不怕失败。

16. 离我们最近的地方，路程却最遥远。我们最谦卑时，才最接近伟大。

17. 爱就是充实了的生命，正如盛满了酒的酒杯。

18. 月儿把她的光明遍照在天上，却留着她的黑斑给她自己。

19. 生命因为付出了爱，而更为富足。

20. 果实的事业是尊重的，花的事业是甜美的，但是让我做叶的事业罢，叶是谦逊地专心地垂着绿荫的。

21. 失败可以导致胜利，死亡可以导致永生。

22. 任何事物都无法抗拒吞食一切的时间。

23. 虚伪的真诚，比魔鬼更可怕。

24. 母亲不仅仅属于家庭，而且还属于世界。我尝过做母亲的痛苦，但却没有做母亲的自由。

25. 鸟翼系上黄金，这鸟便永远不能在天上翱翔

26. 真理是严酷的，我喜爱这个严酷，它永不欺骗。

27. 果实的事业是尊贵的，花的事业是甜美的;但是让我做叶的事业吧，叶是谦逊地、专心地垂着绿荫的。

28. 夜把花悄悄地开放了，却让白日去领受谢词。

29. 有时候，两个从不相识的人的确也很可能一见面就变成了知心的朋友。

30. 青春啊，难道你始终囚禁在狭小圈子里?你得撕破老年的蛊惑人心的网。

31. 全是理智的心，恰如一柄全是锋刃的刀。它叫使用它的人手上流血。

32. 要使生如夏花之绚烂，死如秋叶之静美。

33. 权力把受害者的百般苦恼看作忘恩负义

34. 真理之川从他的错误的沟渠中流过。

35. 虚伪的真诚，比魔更可怕。

36. 休息与工作的关系，正如眼睑与眼睛的关系。

37. 抽象概念作为一种见解倒是不错的，但应用到人们身上，就不那么行得通了

38. 你可以从外表的美来评论一朵花或一只蝴蝶，但你不能这样来评论一个人。

39. 世界上的一切伟大运动都与某种伟大理想有关。

40. 我们把世界看错了，反说它欺骗我们

41. 我给你爱的阳光，同时给你光辉灿烂的自由。

42. 顺境也好，逆境也好，人生就是一场对种种困难无尽无休的斗争，一场以寡敌众的战斗。 ——罗宾德拉纳特?泰戈尔

43. 真理穿了衣裳觉得事实太拘束了，在想象中，她却转动得很舒畅。

44. 如果把所有的错误都关在门外的话，真理也要被关在门外了。

45. 贞操是从丰富的爱情中生出来的资产。

46. 有些事情是不能等待的。假如你必须战斗或者在市场上取得最有利的地位，你就不能不冲锋、奔跑和大步行进。

47. 在哪里找到了朋友，我就在哪里重生。

48. 爱是亘古长明的灯塔，它定晴望着风暴却兀不为动，爱就是充实了的生命，正如盛满了酒的酒杯。

49. 那些仅仅循规蹈矩过活的人，并不是在使社会进步，只是在使社会维持下去

50. 医治罪恶的正确方法是和它进行斗争

51. 在任何情况之下，天神都不会用镣铐来束缚他所创造的人的;他使他们的生活经常发生变化，从而得到启发。

52. 只有人类精神能够蔑视一切限制，相信它的最后成功，将它的探照灯照向黑暗的远方。

53. 不要从你自己的袋里掏出勋绩借给你的朋友，这是污辱他的。

54. 埋在地下的种子产生果实，却并不要求什么报酬。

55. 情报对敌人和我们周围的世界的了

56. 在老年时，会有许多闲暇的时间，去计算那过去的日子，把我们手里永久丢失了的东西，在心里爱抚着。

57. 真理只有用它受到的阻力和反对来检验它是真是假??真理必须通过它在各个时代受到的反对和打击被人重新发现。

59. 我宁愿要那种虽然看不见但表现出内在品质的美。

60. 静止便是死亡，只有运动才能敲开永生的大门。

61. 我希望你照自己的意思去理解自己，不要小看自己，被别人的意见引入歧途。

62. 如果错过了太阳时你流了泪，那么你也要错过群星了。

63. 要是童年的日子能重新回来，那我一定不再浪费光阴，我要把每分每秒都用来读书!

64. 月儿把她的光明遍照在天上，却留着她的黑斑给它自己。

65. 人所追求的，不过是看到“新事物”以无比壮丽的姿态出现在那摧毁“旧事物”的火焰顶上罢了。

66. 我们的生命是天赋的，我们惟有献出生命，才能得到生命。

67. 如果你对一切错误关上了门，那么真理也将将你关在门外

68. 我们如海鸥与波涛相遇似地，遇见了，走近了。海鸥飞去，波涛滚滚地流开，我们也分别了。

69. 完全按照逻辑方式进行思维，就好像是一把两面都昌利刃而没有把柄的钢刀，会割伤使用者的手。

70. 祖国的伟大和力量原来就蓄存在祖国的自己身上

71. 宗派主义，使人完全忘记了人就是人这个简单明白的真理

72. 那些仅仅循规蹈矩的过活的人，并不是在使社会进步，只是在使社会得以维持下去

73. 多和朋辈交游无疑是医治心病的良方。

74. 不要从你自己的袋里掏出勋章借给你的朋友，这是侮辱他的。

75. 永恒的献身是生命的真理。它的完美就是我们生命的完美。

76. 世界上使社会变得伟大的人，正是那些有勇气在生活中尝试和解决人生新问题的人!

77. 有生命力的理想决不能象钟表一样，精确计算它的每一秒钟。

79. 生活本身就是五花八门的矛盾集合——有自然的也有人为的，有想象的也有现实的。

80. 超越国界，比国家更伟大的东西，只能通过国家来显示自己

81. 思想以自己的言语喂养它自己，而成长起来。

82. 真理之川，从它的错误之沟渠中流过。

83. 附和真理，生命便会得到永生。

84. 蜜蜂从花中啜蜜离开时营营地道谢，浮夸的蝴蝶却是相信花是应该向他道谢的。

86. 人生虽只有几十春秋，但它决不是梦一般的幻灭，而是有着无穷可歌可颂的深长意义的;附和真理，生命便会得到永生。

87. 你若爱她，让你的爱像阳光一样包围她，并且给她自由。

88. 虚伪永远不能凭借它生长在权利中而变成真实。

89. 闪射理想之光吧，心灵之星!把光流注入，未来的暮霭之中。

90. 妥协对任何友谊都不是坚固的基础。

91. 如果你因失去了太阳而流泪，那末你也将失去群星了。

92. 要是爱情不允许彼此之间有所差异，那么为什么世界上到处都有差异呢?

93. 虚伪永远不能凭借它生长在权力中而变成真实。

94. 我们必须奉献于生命，才能获得生命。

95. 当形式是内容的本身，它和内容是

96. 全是理智的人，恰如一把全是锋刃的刀，叫使用它的人手上流血

97. 造物主把像你这样的人派遣到人世间来，是要你担负一定的责任的，所以你决不应该轻视自己的身体。

98. 人类的历史是很忍耐地等待着被侮辱者的胜利。 (印度)《飞鸟集》

99. 学习必须与实干相结合。

104. 蜜蜂从花中啜蜜，离开时营营的道谢。浮夸的蝴蝶却相信花是应该向他道谢的。

105. 刀鞘保护刀的锋利，它自己则满足于它的迟钝。

106. 知识是珍贵宝石的结晶，文化是宝石放出来的光泽。

107. 当我们是大为谦卑的时候，便是我们最近于伟大的时候。

108. 如果错过了太阳时你流了泪，那么你也要错过群星了。

109. 爱是理解的别名。

110. 眼睛不能看到你，因为你是眼睛中的瞳仁;心灵不能了解你，因为你是内心深处的秘密。

111. 世界上最遥远的距离不是生与死，而是我站在你面前，你却不知道——我爱你。

112. 生当如夏花之绚丽，死当如秋叶之静美。

113. 你微微地笑着，不同我说什么话。而我觉得，为了这个，我已等待得久了。

114. 使生如夏花之绚烂，死如秋叶之静美。

115. 让死者有那不朽的名，但让生者有那不朽的爱。

116. 我们把世界看错了，反说世界欺骗我们。

117. 你看不见你自己，你能看见的只是自己的影子

118. 生当如夏花之绚烂，死当如秋叶之静美。

119. 闪射理想之光吧/心灵之星!把光流注入/未来的暮霭之中。

120. 我们只有献出生命，才能得到生命。

121. 爱情是理解和体贴的别名。

122. 相信爱情，即使它给你带来悲哀也要相信爱情。

123. 女人，罪恶把你剥得赤裸，诅咒把你洗净，你升华成完善的生命。

124. 在消除贫困的时候，我们会拥有自己的财富，而拥有这笔财富，我们却会失去多少善心，多少美和多少力量啊!

125. 静止便是死亡，只有运动才能敲开永生的大门。

126. 老是考虑怎样去做好事的人，就没有时间去做好事。

127. 那些缠扭着家庭的人，命定要永远闭卧在无灵魂世界的僵硬的生活中。

128. 我希望你照自己的意思去理解自己，不要小看自己，被别人的意见引入歧途

129. 真理之川从他的错误的沟渠中流过。

148. 当青春的光彩渐渐消逝，永不衰老的内在个性却在一个人的脸上和眼睛上更加明显地表露出来，好像是在同一地方久住了的结果。

149. 人的青春时期一过，就会出现名象秋天一样的优美成熟时期，这时，生命的果实象熟稻子似的在美丽的平静的气氛中等待收获。

150. 知识是珍贵宝石的结晶，文化是宝石放出的光泽

151. 在你青春的无忧无虑的生涯里，你屋子里所有的门户始终洞开着。

152. 一个人的青春时期一过，就会出现像秋天一样的优美的成熟时期，这时，生命的果实像熟稻子似的在美丽的平静的气氛中等待收获。

153. 果实的事业是尊贵的，花的事业是甜美的，但是让我们做叶的事业罢，叶是谦逊地专心地垂着绿荫的

154. 天空虽不曾留下痕迹，但我已飞过

155. 当你错过太阳而流泪，你也将错过群星了

156. 世界上的一切伟大运动都与某种伟大理想有关。

157. 有生命力的理想决不能象钟表一样，精确计算它的每一秒钟。

159. 界上使社会变得伟大的人，正是那些有勇气在生活中尝试和解决人生新问题的人!

160.宗教就会象财富、荣誉或家族那样，仅仅成为一种人们引以自豪的东西。

范文五：体验营销的三个案例体验营销的五个层次

体验营销的五个层次

在体验营销理论中，产品整体概念包含了五个层次，它们分别是核心产品、形式产品、期望产品、延伸

产品和潜在产品。我们把核心产品称作产品功能层，其它四层通称为非功能层。 ?

1.核心产品 ?

核心产品是指体验者购买某种产品时所追求的实际利益，是顾客真正要买的东西，因而在产品整体概念中核心产品也是最基本、最主要的部分。消费者购买某种产品，并不是为了占有或获得产品本身，

而是为了获得能满足某种需要的效用或利益，它是产品的灵魂。 ?

例如我们购买手机是为了方便沟通，购买麦当劳是为了充饥，购买化妆品是为了把自己打扮的年轻漂亮，去迪斯尼乐园游玩为的是开心、刺激，购买老伴理疗床是为了获得身体

健康。可以说，企业在开发和设计产品乃至宣传产品时一定要明确自己产品能提供的利益所在，让消费者首先知道你的产品是干

什么用的，这样的产品才具有吸引力。 ?

2.形式产品 ?

形式产品是核心产品功能借以实现的形式，即向市场提供的实体和服务的外在形象。如果形式产品是实体物品，则它在市场上通常表现为产品质量水平、外观特色、式样、名称和包装等，产品的基本效用必须通过某些具体的形式才得以实现。体验营销者应首先着眼于顾客购买产品时所追求的利益，以求

更完美地满足顾客需要，从这一点出发再去寻求利益得以实现的形式，进行产品设计。 ?

形式产品是消费者通过感官能感受到的产品实体。包括:产品的形状、式样、商标、质量、包装、设计、风格、色调等等，其中质量、款式、特色、品牌、包装这五大特征对消费者具有很大的感官吸引力，它们承载着产品的核心内容—功能和效用。这些可以直接给予体验者触觉、嗅觉、视觉等方面的直

观体验。 ?

3.期望产品 ?

期望产品是指体验者在体验时或购买产品时通常希望和默

认得到的与产品相关的一整套属性和条件。包括品牌影响力、企业文化等。例如:我们去星巴克喝咖啡希望味美、舒适、不限时间。消费者乘座飞机希望安全、准时。购买电子产品希望款式新颖、功能齐全，到老伴体验店希望体验到孝心、感恩、

健康、和谐文化。

4.延伸产品

延伸产品是体验者在购买商品时所获得的全部附加服务和利益。包括分期付款、送货上门、免费安装和维修、技术指导、售后服务等。延伸产品的概念来源于对市场需要的深刻认识。因为购买者的目的

是为了满足某种需要，因而他们希望得到与满足该项需要有关的一切。 ?

凡是购买北京老伴医疗科技有限公司老伴温热理疗床的顾客都将获得免费上门安装和终身维修，老伴产品实行全国联保，购买老伴任意一款产品的消费者，持保修卡均可以到全国任何一家代理店、指定

服务网点进行维修。 ?

由于产品的消费是一个连续的过程，既需要售前宣传产品，又需要售后持久、稳定地发挥效用，因此，售前、售中和售后服务是必不可少的。可以预见，随着市场竞争的激烈展开和用户要求不断提高，

延伸产品越来越成为市场竞争获胜的重要手段。 ?

5.潜在产品 ?

潜在产品，即具有变化与改进潜质的产品部分，也就是最终可能会实现的全部附加部分和新转换部分。例如，在自行车上安装一个简易动力装置就可以当电动车，老伴理疗床床体尾部经改造可进行足底

按摩。潜在产品是产品未来改进和发展的趋势。 ?

二(产品整体概念在体验营销中的价值体现 ?

在体验经济环境中，产品成熟可靠是顺利实施体验营销的前提条件，对于产品概念全面、完整、系

统的表述，将更有利于体验营销管理。 ?

首先，明确产品的核心层次是满足消费者需求的具体体现。我们必须让体验者明白我们的产品给予他们最本质、最核心的是什么，如果产品失去了核心或者说核心层的表述模棱两可，企业将很难对产品做出明确的定位。也就不能充分满足体验者的消费需求。市场营销理论坚持一切从市场出发，从消费者需求出发。同样，体验营销的出发点也是消费者需求，但是对产品整体概念的研究，体验营销有过之而

无不及。 ?

一般来讲，消费者在购买产品时，其需求大致包括功能和非功能两方面的要求。消费者对产品功能的要求是出于实际使用的需要，而对非功能要求则往往是出于社会心理动机。

在体验营销中，这两方面的需要又往往交织在一起，并且非功能需求所占的比重越来越大。而产品整体概念，更是明确地向体验产品的生产经营者指出，要竭尽全力地通过期望产品和延伸产品去满足核心产品所包含的一切功能和非功能的要求，充分满足消费者的需求。可以断言，不懂得产品整体概念的企业不可能真正做好体验营销

管理。 ?

其次，产品五层次的完美组合将确立产品未来的市场地位。营销人员要把对消费者提供的各种非物质利益看作是产品实体的统一体。由于科学技术在今天的社会中能以更快的速度扩散，也由于消费者对切身利益关切度的提高，使得营销者的产品以独特形式出现越来越困难，消费者也就越来越以产品的整

体效果来确定最终选择的体验提供者。 ?

再次，企业竞争优势在于产品差异化。从产品功能性和非功能性两个组成部分来看，在打造产品差异化特色的时候，在核心层企业要考虑如何增加新的功能，如何完善原有功能，使其使用起来更方便、更舒适;在形式层面如何使产品包装更美更吸引消费者，外型更美观;在期望层和延伸层能否设计更多

体验要素;潜在层是否给体验消费者更多联想。 ?

一些成功的体验提供商之所以能够成功就是因为他们所提

供的体验产品总是比其它普通商家更具有特色，非功能利益更突出。毫不夸张的说，在很大程度上应归功于他们更好地认识了非功能层产品在

产品整体概念中的重要地位。

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范文一：案例：宜家的体验营销

范文二：案例：宜家的体验营销

范文三：案例宜家的体验营销

范文四：案例-宜家的体验营销

范文五：体验营销的三个案例 体验营销的五个层次

范文五：体验营销的三个案例体验营销的五个层次