家具l区域经理述职报告

范文一：家具l区域经理述职报告

述职报告是任职者陈述自己任职情况，评议自己任职能力，接受上级领导考核和群众监督的一种应用文，具有汇报性、总结性和理论性的特点。以下是小编为大家整理好的家具l区域经理述职报告，欢迎大家参考学习哦～

区域经理个人述职报告【1】我于xx年9月任第二分区(现在第一分区)区域经理，3年来，在总经理的正确领导下，在团队所有兄弟姐妹们的大力支持下，较好地完成了各项工作任务，个人述职报告。在业务拓展、团队管理、团队思想教育培训等方面取得了一定成绩。下面就三年来做的主要工作做简要总结，不妥之处请批评指正。

一、努力学习政治、业务理论，不断提高管理水平和岗位技能。三年来无论工作多么繁忙，没有放松政治和业务理论学习。一方面积极参加公司组织的各种培训学习活动，同时主动学习顾总经理的几个重要讲话和总公司下发的有关团队建设和业务拓展的学习材料，培养自己的团队管理与业务拓展能力。对经营管理理论学习，更是常抓不懈，由于公司生意发展迅速，副业项目不断发展，服务辐射的范围越来越广，深感责任重大，除了积极参加各种培训外，利用了

业余时间学习专业理论、管理哲学、营销边缘理论及金融专业知识，三年来用业余时间撰写具有业务指导性的文章十数篇，分别在各大分公司培训资料使用，起到了一定的导向作用。

二、狠抓教育培训和业务发展取得了明显成效。

我想做为公司的主要负责人之一，抓好团队的教育培训和业务发展是我的中心工作，任何时候都不能有丝毫的放松，三年来围绕这个中心抓好几项具体工作:

1、科学计划。三年来业务发展计划都是在大量调查研究基础上，根据总公司和顾总经理的指导思想，结合相关部门意见制定而成。

2、做好推动。业务计划能否落实，关键在推动。三年来先后组织实施了很多重大的团队文化教育和培训、业务推动活动，都达到了很好的推动效果。xx年9至11月，由于团队事业发展遇到瓶颈，为了尽快突破瓶颈，在顾总的指挥下，带领管理组经过精心策划和准备，在东湖召开公司第一次全体股东融资动员大会。在一场神秘的“钓金鱼”游戏中打开了大家的思维格局，当天所有股东承诺遵照顾总教的方法，尽全力融资，当月团队融资近xx万，在x总的培训指导下，我和副总xx组织第一轮广告宣传，一天之内顺利建立网销和电销系统，当月x家连锁店总利润突破x万。副业项目也如火如荼开展起来，当年分店一下子开到x家，团队

成员发展到xx人。在xx总的英明领导和管理组狠抓培训下，半年内公司资产爆发到xx多万。

3、搞好总结。业务计划、业务推动、搞好总结，促销活动、副业经营是提高业绩的关键。三年来坚持不失信于人的诚信原则，每一项活动结束后，及时总结并如期安排落实相关决策，特别是竞赛活动中的承诺，没有让一位店长失望。当去基层公司巡视各分店店长时，他们讲到“我们不是为了别的，我们连续加班十几天就是看看总公司的人说话算不算话。”在一次巡回报告会上曾经承诺凡是在本月能够连续完成日销售额达到xx元者，我都要亲自去看望他。由此使我备感诚信的重要性和因此产生的强大能量，基于这一点，三年来在这一方面坚持做到了说到做到，决不失信于人，也正因为如此，在xx多名股东当中建立了良好的信誉，形成比较强劲的凝聚力和向心力。

三、抓住队伍管理不放松，全力打造业务拓展的生力军。

队伍管理工作是个人业务工作的又一项中心工作之一，顾总曾经指出:抓队伍就是抓业务。两年来在队伍管理问题上煞费了心思。xx年的队伍是在xx年业务规模急速扩张时建立起来的，当时公司生意刚刚稳步发展，顾总为追求更高的梦想，为团队以后更大发展寻找更好的出路，提出辞职，由于担心顾总辞职，我们群龙无首，不利于团队事业的

发展。我们一再挽留，顾总执意要辞职，于是我们不顾xx总反对，一下子招收了xx名学员，担心团队盲目扩张会出状况，顾总才留下来了。由于连锁店生意发展太快，副业项目也打开市场，人手虽然充足，但是在团队思想教育和业务培训这一块全由顾总一人负责，因为我们发展过快，管理这一块出现问题，队伍出现了非常不稳定的状况。当时感到有千斤压力，面对现状做了以下几个方面的工作:一是全面了解情况。到任的第三天便带领工作组下基层，深入一线和新学员面对面交谈。数天的调查研究基本摸清了影响队伍稳定的六大因素即新学员经验不足、业务素质低、思想观念不统一、执行力太差、分工不合理、制度不严等。二是对症下药。根据上述问题，经zz总经理同意，迅速召开区域经理管理工作会议，通报情况、研究对策。团队各级管理组根据各自存在的不同问题，有针对性地进行解决，并指出了严格按照“应急管理办法”办事，使各分区团队的管理顺利实现制度化。xx年6月，根据各部门的工作情况和全系统一年多的思想和制度的准备和成熟情况，总公司开展了一系列教训培训课程和召开了七次公司高层管理组重大会议，统一了所有员工的思想观念和目标，为实施新的发展计划打下了坚实的基础，同时就各级股东的相关待遇和奖励问题，总公司连发了相关文件，我们又组成工作组两次进行巡回交叉检查，督促落实，有些问题会同总公司财务部门也有效地得到了落实，

在股东当中引起了强烈反响。这期间还借助推行促销活动，增加了活动量，加之后来公司组织的“孝心感恩实践行”活动，影响力越来越广，生意越做越大，收入增加，队伍稳定，工作得到了有效解决。3、规范行为、赏罚分明:队伍稳定不能一味迁就姑息，一方面正确引导，下发xx员工行为操守和违规违纪处罚办法;一方面又对于不良行为坚决进行处理。特别在xx年下半年竞争最为激烈的时候，对一些人摇摆不定、离心离德，及时提出了“讲清利害、诚心挽留、热情欢送、不再接收”的应对策略，起到一定的稳定作用。后来一些人单干一段时间后又想回来，根据形势变化又提出“可以接收”，对极个别人坚持拒收。这样有张有驰、区别对待的策略，在最激烈的人才竞争时段起到了重要作用。

4、亲情管理。两年来，利用各种机会和条件同全公司一半以上的股东直接见面和交流。任何时候都以一个兄弟般的身份和亲情对待店长学员，最广泛地向他们传承公司的文化、观念和发展前景，结下了深厚的友谊，树立了良好的公司形象。这一切也在队伍管理中也起到了十分重要的作用。

5、抓好三支队伍，即组训讲师队伍、主管队伍、精英队伍，通过有效的工作，目前培训600多人、培训师x余人、一级管理组成员x人、二级管理组x人、三级管理组x人，销售精英数百人。

四、抓紧抓好教育训练工作，为业务发展和队伍管理

创造有效的保障体系。

三年来，教育训练始终处于业务发展的前沿，支持着业务发展和队伍管理。一是组训队伍的培训。至今不能忘记的是xx年8月，公司第一期以自己的力量培训，为期x天有x人参加的组训班。由于准备充分、训练严格、内容充实、全程跟踪，培训收到了显著效果，这支队伍目前都作为各级团队中的中坚力量，在支撑着团队的经营。目前组训力量已达到近100余人。二是管理组培训。两年来最大限度的培训管理队伍，近百人接受了不同内容的培训。三是讲师培训。为了使培训制度化、系统化、规范化，同时也为了节约培训成本，经过两年的努力，已建立起x多人的专兼职讲师队伍，这项工作走在了全系统前列。四是经理的培训，协同人力资源部、物流部、网销部、电销部，先后举办了不同类别的管理人员培训班，使全公司营销管理人员的综合素质得到了有效的提高。

五、抓好几项大的基础工作。

为了使我个人业务工作有一个长足长远的发展，先后抓好几件大的基础工作。

一是档案管理工作。通过检查、评比，目前近x人的股东和数千名会员队伍全部按照总公司和巡检部的要求建立了规范的个人档案。

二是信息通报工作。自xx年8月创建了“工作一周报

战略研讨会”，至今已有近百期，及时通报情况、交流信息，加快了信息传承和互相促进，特别是去年开通了“信息直通车”，受到全公司基层分店的普遍欢迎。

三是建立了xx会员组织。先后建立的区域经理业务发展研究会，并于xx年11月召开第一次年会;成立【xx精英俱乐部】，下辖四个分会。建立了“xx孝心感恩基金会”和“大学生勤工俭学会”，使股东有了自己的组织，补充和完善了公司的企业文化。四是建立了完善的表报制度，保证了业务数据分析的科学有效性。五是推行“两个规范”，为业务的长足发展和产能的提高提供了有效的工具。

六、新营销策划方案的试点工作的成功，为各分公司贯彻执行团队决策、为管理队伍走向正规化、科学化打下坚实基础。

七、开好了两个大会。一是xx年的“促销风暴”和xx年5月份首届公司“xx发展规划战略部署大会”的成功召开，为业务发展和队伍管理起到典范作用。两会的影响力，将持续激励团队和管理者的士气和信心，进而推动公司业绩的不断提升。

八、抓好了团队建设，综合素质日渐提高，尽力使管理人员有能力驾驭日益激烈的竞争形势。目前全公司所有团队团结协作、遵守纪律、士气高涨，都能登台讲课，都可以独立工作。

总之，三年来做了一些工作，收到了一些绩效，但要特别感谢的是xx总经理和xx团队所有家人和xx的所有会员、粉丝的支持，没有他们的支持就不可能有今天这样的局面，还要特别感谢我的副手xx对我工作的极大支持和无私奉献，感谢全公司所有家人对我工作的理解和支持，再次谢谢他们。

工作中我还有不少不足之处，比如考虑问题不够深入细致，深入基层不够，加之两年来有一半的时间在外开拓市场，和兄弟姐妹们沟通交流时间少等，请大家多批评。另一方面我自已也要不断的加以改进。面对日益激烈的市场形势，队伍管理、业务发展任务十分艰巨，愿和兄弟姐妹们共同努力，把公司的全面发展推向更高层面。

区域经理工作总结范文【2】年终快到了，作为区域销售经理应该拿出一份比较像样的总结报告，怎样的总结才能既让公司领导满意，又对来年的工作具有指导作用呢,笔者认为虽然漂亮的各种格式化总结报告很多，但是万能变不离其中，关键是要抓住二个要点:总结要客观、既有成绩也有问题，要用数据和事实说话，要分析存在问题的本质性原因;总结中还要有计划，既要将计划任务分解落实，还要有可行的方法解决存在的问题，并且找到其中的增长点，区域经理年终个人工作总结。

一、当年市场工作总结

1、情况概述

客观地表述任务完成情况,取得的成绩,要用数据说话。

比如:今年公司下达的销售任务指标是多少，实际完成了销售任务多少，超额完成任务或离任务的差距是多少，达到人均消费者多少，与去年相比增长率是多少，各项经用开支多少，完成利润多少。市场占有率多少，与去年相比增长了多少，产品见货率多少，是提高还是降低了。经销商网络情况如何，a类、b类、c类各有几家，销售队伍情况如何等等。只报大账和特别需要说明的数据，不需报细账，否则成了数据分析报表。

2、简要分析

针对上述的事实(数据)，简要分析其原因，是行业形势、竞品原因、公司政策、还是其它原因所致。

3、特别说明

若是成功的经验，对公司其它市场有指导意义的，需要简洁、生动的表述成功的典型案例或经验,可让公司宣传鼓舞士气或在其它市场推广。若是区域市场运作上存在明显的不足或严重的问题，需要对不足之处和问题进行深刻的剖析，如网络构建问题、销售队伍问题、新产品开发问题、消费者沟通和启动问题等，要找出问题的根本性原因，分析清楚问题出在那一个环节段上，如广告促销火候不到，差几成。

二、明年工作计划

1、要全面

将总体的目标任务分解成各个阶段、各个区域的子目标。将任务落实到人(经销商和对应的销售人员)，对各种资源进行合理的配置。最好用表格、数据说明，力求仔细、认真、全面、准确。或者可以用附件的形式详细说明，但是年终总结一定是少不了明年的打算，如果公司的习惯是单独行文的，那么在报告里只要把简要的打算、主要的思路表现出来就可以了。

2、要到位

目标需要有措施的支持，通过什么措施、配置什么资源，达成什么目标。先落实有把握的目标，期望达到的目标要另行说明，不能混为一谈，否则就会让领导感到不踏实、不到位、不放心的感觉，自己也容易搞糊涂，误将理想当现实。

3、要有突破和亮点

突破，一般可以从今年存在的主要问题着手，今年的主要问题已经在总结中分析清楚了，公司领导也早已看在眼里，要集中精力抓一个问题，虽然一个市场问题可能是成千上万，但是只要解决了一个主要矛盾其它矛盾就会迎刃而解。通过正确的方法、严密思维、准确有效的措施努力在突破中创造出新的销售增长点和亮点。

市场、销量、品牌还需要厚积薄发，一年解决一个主

要问题，上一个台阶，而且是说到做到了，第二年你再写这样的报告，领导就相信你，就能得到应有的支持。这样的市场年终总结报告是领导最愿意看到的报告，也是最具实效性的报告。

区域经理工作总结范文【3】千律回春晖渐，万象始更新律。我们在告别成绩斐然的20XX之际，迎来了充满希望的20XX。过去的一年里，作为区域经理，我在上级领导的正确领导下以及广大同事的大力支持下，突出重点、狠抓落实，较好地完成了本职工作。现将本年度的工作情况向大家作如下汇报，请大家评议，多提宝贵意见。

一、加强学习，把握市场动向

我深知区域经理肩负着重大的职责。要成为一名合格的区域经理，我必须具备较高的从业素质。因此，在工作之余，我常常学习业务知识，了解市场动态，以提高对市场动向的敏锐度。同时，认真分析各个站点的运营情况，及时改进运营管理中的不足，确保十四个站点均能高效、稳定地运转。另外，我们尝试了投币充电的相关业务，但由于前期准备不足和其它方面的影响，导致7个站点在这方面的业务较差，为避免对其它主业的影响，最终决定取消该业务。

二、爱岗敬业，认真完成各项工作

工作以来，我始终坚持“精益求精、一丝不苟”的工作态度，事无巨细，都以高度的责任感去对待。除了做好各站

点的运营工作外，还重点做好下列工作:

1、做好对亭内外的卫生检查工作，保持亭四周的环境卫生、整洁，为大家营造一个舒适的工作环境。

2、检查车辆数目，并认真登记车辆损坏数量。

3、每周不定期在中午或晚上对管理员在岗与脱岗情况进行督查，进一步提高管理人员的责任意识与在岗意识。

4、根据公司要求，努力跑广告，但由于市场形势严峻，个人经验缺乏，未能完成这项任务。

三、强调服务品质，巩固客户群体

20XX年以来，XX行业的竞争形势日益严峻。为确保公司各项业务的顺利发展，我在分析行业现状及市场动向的基础上，结合分管站点的营销情况，提出了合理化建议。其中，特别强调服务质量，优化服务手段，在巩固老客户的同时，吸纳更多新客户，收到了不错的效果。

四、存在的不足

虽然通过大家的共同努力，获得了不错的区域销售业绩。但面对竞争日益激烈的市场，我觉得我们的工作仍存在一些不足:一是销售团队业务水平有待进一步提升;二是由于同行竞争激烈，销售队伍稳定性较差;三是销售渠道比较单一，不够稳定。就我个人来说，业务水平有待进一步提高，办事缺乏创新意识，有时不够冷静。因此，导致广告业务这块工作做得还不够好。

五、20XX年工作计划

针对上述问题，我打算围绕以下几点开展20XX年的工作:

(一)带头抓学习，不断提高整体业务水平

在工作中，我要带头学习，学习相关业务知识，销售技巧，公司的规章制度，进一步提高整体的业务水平。同时，在工作中要关心同事，了解他们的诉求，更好地为他们解决实际问题，增强团队凝聚力。

(二)明确工作目标，制定工作计划

根据2016年公司下达的工作指标，结合市场情况，确定具体的工作目标，并出台相应的工作计划。围绕工作计划，合理部署、科学安排，力争圆满完成各项任务。尤其是商务广告业务这块，我要加倍努力，多借鉴他人的好经验、好做法，创新思路，大胆进取，积极协调，力争顺利完成月任务、年度任务。

(三)增强创新意识，积极开拓更多市场

为抢占更多的市场份额，我必须不断增强创新意识，用发展的眼光，创新的理念，进一步稳定现有销售渠道，开辟新的销售渠道，使销售方式更加多元化，带领大家共同开辟更多的市场。目前，我打算在长江北路经营一个小卖部，以此为切入点，逐步推入公司产品。

最后，借此机会，我衷心地向在工作中给予我关心、

帮助、支持的各位领导、各位同事，说一声“谢谢!”并值此新春来临之际，向大家拜个早年，祝大家“马年行大运，马到功成!”

区域经理工作总结范文【4】各位同事，大家好:

时间如梭，半年转眼就过去了，这半年我们区域的市场和生意如何呢?我们自己首先需要对自己盘点一下，总结经验，汲取教训，更好的实现二次腾飞计划。刚刚收到公司最新一期市场调研数据，我们的市场占有率大幅上涨，值得我们庆贺，同时也感谢大家每个人的辛勤努力。成绩永远属于过去，我们要把握未来。就近期我思考的一些事情和计划给大家讲一下。

一、上半年我们的工作总结/市场反馈/生意回顾

我们积极响应公司的政策，我们在第一季度就果断的停止了之前的生意操作模式，大胆的砍掉了经销商的价格补贴，一举为公司节省大量预算投入，同时对我们区域的市场有较大的帮助;我们确定了区域的下一步策略和计划:先做好A类大卖场，尤其是先把XX卖场打造成区域大卖场的样板店。时至今日，实践证明我们当初的策略是对的，我们现代渠道的市场占有率就像芝麻开花---节节高，这与现在在座的每一位的努力是分不开的，其实这也得益于我们自己组织架构的及时调整，改变原来由某某人一人统筹整个A类大卖场的局面。之前一个人无法把每个客户和每个门店做精做细做

强，故我们逐步的让每一个人员都开始参与到A类大卖场中来，一来锻炼大家对A类大卖场的管理能力，二来把A类大卖场的管理和跟进做细，最终把每个A类客户都做的比原来好。接下来我们的传统渠道的发展我们始终没有找到最佳的方法，无法在短时间内提升市场占有率，但是至少我们对传统渠道的策略也是对的，开始逐步限制和减少批发的销量，同时在区域有影响力的二批市场做好产品的门店LOGO宣传，一点一滴的来提升我们的品牌度和知名度。在我们运作区域市场近5个月的时候，我们认为时机成熟，就开发了零售性的XX销商，借助其零售网络优势，迅速在区域的B类超市和部分当地的连锁便利系统卖进我们的产品，对在区域的地方性B类超市的发展起到巨大的作用，下一步我们会逐步借助其在C店网点的优势开始拓展我们产品在C店的铺货，以此来提升产品在C店的市场占有率。我们在做好省会的同时，我们也时刻关注着二级城市的发展，S城市和F城市经过半年来的不断调整和创新，也取得非凡的业绩，综上所述，我们上半年的生意对比去年同期增长30%，符合我们当初的目标和计划。

二、下半年的压力和我们面临的新挑战

下半年的销售指标已经出来，而销售指标对比去年同期要增长高达45%，这样的高增长如何达成，对于我们来说的确是有挑战性的;但是经过我们半年时间的调整和对市场

的操控，从现在开始也该保持一个高速的增长，其实我们的压力就来了，我们要想实现45%的高增长，我们就首先必须保证现在大家每个人负责的客户平均要增长45%，而我们的批发不希望这样来增长，所以真正的压力就来了，我们如何来完成指标，我们下一步的路在何方?这些且不谈，关键是公司分配给我们的预算对比先前大大减少，这对我们的工作开展和销售指标的达成就更加有压力了，怎么办?是我们大家每个人都需要去考虑的问题。做销售，是要时刻面临挑战，只有这样才能真正考验我们每一个销售人员的销售能力和管理分析等各方面的能力。同时我们5-6月份的市场占有率又大幅增长，那么同样我们的压力也来了，我们如何确保市场占有率能持续增长，这对我们也是新的挑战。但是大家都知道:挑战和机遇并存，说明我们今后的机会还是很大的。关键看我们今后怎么干?怎么做?

三、端正我们的工作态度，积极投身于区域的持续抗战中

态度决定一切，所以我们大家在面临巨大压力和挑战的时候，我们首先需要端正我们自己的工作态度，我们的一切工作可以说成为公司，但是也是在为我们自己，试想:今天工作不努力，明天努力找工作。所以我们大家一定要把现在的工作当成是自己的工作，把公司当成是我们自己办的公司，我们此时需要怎么去做大做强，我们怎么样处处想着在

销售增长的同时合理的去控制好预算的投入。

范文二：区域经理职责(联邦家具)

开店服务

负责各区域月度开店计划的制定与跟进落实；统筹协调新店开张前的装修设计、产品配套、开张策划、运营指导培训等前期开业筹备工作，提供店面专修的整体配套服务。

渠道管理

负责全国市场的渠道规划、拓展、管理。对全国市场进行总体渠道规划、网络拓展整体策略，并予以实施，优化渠道，帮助终端店面硬件的提升；根据销售状况及市场推进计划进行客户的优化调整并督促商务函拟定与传递等事务；负责客户评估体系的建立与完善；负责各类商务活动的策划与组织、实施与指导；掌握市场情况，帮助落实、检查对经销商的各项政策支持；协助经销商解决日常运作中存在的问题。

销售支持

负责联邦家居产品的销售、货款回收。负责分析、规划与管理整体市场销售体系；负责部门销售计划指标的分解与完成；负责各项营销举措推广计划的拟定与完成；负责经销商应收账款的有效管控；负责全国市场销售网络的管理、维护提升；以服务客户、服务市场为宗旨，给加盟商提供专业的销售指导、营运培训、展示陈列、家居配套销售及引导楼盘等，把联邦家居店的成功经验与销售方法复制到全国加盟店，协助加盟商开展品牌和产品在当地市场推广销售活动，搭建与加盟商长期战略合作伙伴关系。

产品营销

整合提升原有产品，以清晰的市场定位，开发新产品，给予终端持续的新品支持。以丰富的产品对联邦家居高素质核心生活方式组合搭配进行深入全面的丰富和完善，进一步增强联邦家居终端店的整体竞争力。同时依区域实情对各终端的产品组货和产品组合搭配、生活方式展示进行指导和培训，以更切合各区域市场需求的产品阵列，积极有效的发挥各终端的最大潜能，提升终端店单位面积产出。

订单处理

负责对全国加盟商的订单进行集中、高效处理。细分订单评审程序；负责与制造、物流、商品部等部门做好订单的分配与衔接及货源跟踪落实；负责《订货合同》的审核，提升订单按时交付能力；负责与出纳、业务人员衔接货款回收；负责客户档案的建立和实时更新；负责销售数据的统计、分析。

综合保障

负责财务、行政运营管理。为加盟商提供完善的业务往来财务服务与指导；全面负责特许经营的财务管理；建立完善的经销商信用评级、货款回收制度，对经销商日常提货、资金回笼等严格监控，并对业务部门清理客户应收欠款情况进行跟进。装修服务

提供专业的商业展示包装模式、专业的施工监理、装修指导、专业的营运管理等专项营运服务，负责加盟店终端运营达标的各项验收标准的制定与评审，打造全国统一、规范、一流的店面形象。

质量服务

集团客服部与加盟商携手搭建终端服务体系，以“以客户为关注焦点、倾听客户心声、保障商品质量、服务快捷到位、促进持久双赢”的服务宗旨，为提高客户满意度，营造和谐温馨的联邦服务体系。专业服务团队为加盟商提供优质、高效、及时、专业的一站式服务，24小时内为客户解答各类问题；设立全国售后服务热线：4008899688

物流服务

启用第三方物流合作商实施区域一体化物流服务，采用行业领先的“运程无忧服务”，为加盟商提供

更为省心、省力、省时的运输服务。

信息服务

搭建供销一体化的电子商务平台，大力推进“供应链一体化”系统进程，搭建起终端电子商务交易平台及电子协同办公管理平台，提升运作效率。支持购建终端零售商务系统，共享集团信息平台，并为终端提供技术和网络服务支持。

推广服务

负责全国市场总体品牌推广、营销规划，提供营销策划、开业策划、推广策划、促销活动策划、联邦家居新品上市策划推广、媒介推广以及广告物料设计、制作支持等。负责各类品牌推广、产品促销活动的策划与组织、实施与指导。

范文三：家具区域经理工作计划

篇一:区域经理工作计划

区域经理2012年工作计划

一、区域门店经营思路

1、2012年全年完成任务的计划，任务分解分析。

2、保障完成任务的方式:1)用服务打动顾客，维护好老顾客。2)增强导购的销售技巧:加强培训，能正确运用到实际销售中。增加店里的骨干力量。3)统一思想，紧盯目标任务不放松，劲往一处使，4)加强外围宣传，增加新的客源。5)优化库存，加强导购的断货意识。6)多了解适时社会团队活动，抓住时机，挖掘潜在的团购顾客。7)公司要搞得一些活动我们尽力抓住机会提升销量。营销计划

1、2012年全年促销计划:三八妇女节:以旧换新的活动基础上有有利于女人的活动(如:三八当天买女裤可以享受抽奖活动)五一:随公司的活动。父情节、母亲节:节日当天为父母买裤子的顾客由百圆裤业为他父母送出的一份礼品。

2、全年顾客管理

A、VIP顾客管理:1)节假日、生日送祝福短信;2

)换季时有新品到店首先及时通知;3)公司有活动及时通知;4)把经常消费、很多人用一张卡的顾客分类管理

B、普通顾客管理:尽快让普通顾客晋升成VIP(经常提醒顾客差多少分就可以晋级了)

C、特体顾客管理:

D、团购顾客管理:

二、培训

1、区域经理所要开发课程(3-4个课题)

2、全年12次的培训计划。

3、区域四个季度的内训计划

4、店内不同岗位的货品培训计划

三、区域产品库存管理

1、区域各店分价位、断货、新品的不同陈列推广计划。(附表)

2、如何定义区域内各店的产品定位，产品差异化的分析。(附表)

篇二:家具区域经理如何开拓市场

家具行业区域经理心得----市场开拓篇区域经理工作描述:

岗位职责:

一、渠道开发方面:

1、在销售经理指导下制定区域开发目标及行动计划。

2、覆盖拜访目标市场，完成新售点开拓目标。

3、保持析售点的质量符合公司相关标准要求。二、市场招商方面

1、提供市场调查研究报告。

2、提供市场招商方式建议，参与招商方案的策划。

3、各类招商活动斩实施。

4、提供区域市场营销参与策略。

三、具体业务方面

1、现场拜访区域各售点，检查焦点营业状况，评估售点营业绩效。

2、按照公司标准指导和落实售点改善店内陈设及货品陈列。

3、区域售点的销售目标管理与分析。

4、建立良好的区域客户关系，保持亲善的态度，树立公司专业形象。

5、售点营业销售技能及服务规范的培训指导。

6、指导和监督区域的促宣活动执行情况。

7、协助区域客户策划和落实售点各类促销活动。

8、积极了解并获得竞争对手的各种信息及时向上级领导反馈并提出建议。

9、负责区域各种推广方案的制定。

10、售后服务:依据公司的售后服务规定及产品特点，通

过与客户服务、技术等相关部门沟通，协助组织、协调所辖区域的到货、产品安装、技术支持、售后维修等工作，共同实现售后服务目标;

11、销售信息管理:根据公司业务发展需要及区域市场特点，组织下属收集本区域的产品市场行情变化及重点竞争对手的销售策略、市场策略等信息，并对市场信息进行分析、预测并制定对策，及时向相关部门提供建议;对客户档案、交易记录等进行综合分析;保证销售信息的及时性、准确性和完整性，为销售、采购、生产等决策的制定提供支持;

12、协助跟单人员追踪欠货、缺货，跟踪售后问题的处理，提高服务质量。

13、做好本区域家具商场的客情关系。

市场开拓篇

一、市场开拓的营销模式

市场开发的两种营销模式: 1、一种是流程式。

2、一种是项目式。

流程式营销模式

流程式的营销模式产生是自下而上，推广需要自上而下。最大优势:

在不同的地区和市场进行复制扩张，由于复制的同一种营销模式，学习速度快，复制的成本也很低，营销业务人员能熟练和简单地进行操作。前提条件:

已存在的成功模式，可以是企业自己创新的，也可以是借鉴外部企业的。

企业必须建立发现成功模式的雷达，不停的扫描外部环境，搜寻成功的模式，很多企业建立的企业竞争情报系统就能识别出成功的营销模式。营销管理层在考评业务人员业绩时，发现某个人的销量比其他的人的都要高，就应该总结出销量高的原因是什么，识别出来其中的共性，然后把共性的知识在企业内部进行交流，制定成标准化的操作手册，一个普通的业务人员只要按照标准化的手册进行操作就能快速突破市场，创造很好的业绩。

流程式的营销模式强调业务流程的标准化。标准化的过程就是发现、识别和完善营销模式的过程。

实现标准化的步骤是:

固化——优化——标准化，发现了成功的模式，先把它的核心模式固定下来，然后到市场上去检验，进行优化，再到更大的市场上去检验，使之标准化。

标准化的目的:是让普通的营销人员，投入最小的精力创造最大的效益。标准化要有顺序，什么时候应该宣传，什么时候应该去铺货，什么时候应该协助终端促销，什么时候去回货，每一项活动都有它的先后顺序。

流程式营销模式的形成

第一步:营销模式的摸索、失败到突破阶段。

把突破的模式总结成文，理出轮廓，固化下来。

第二步:营销模式的识别、提炼和完善阶段。

把固化下来的营销模式进行优化，完善业务流程。

第三步:营销模式的经验增加阶段。

此阶段要进行营销模式试验，在一个小地区进行试点，不断增加经验，总结出好用有效的战术，为下一步建立样板市场做准备。

第四步:营销模式的理论形成阶段。

。将优化后的营销模式进行再升华，使其流程标准化，整理成“标准化操作手册”，做出样板市场，为在大面积的推广作理论上的指导。此时的营销模式得到营销主管的重视和一线营销人员的支持，容易推广。

第五步:营销模式的推广和被模仿阶段。

第六步:营销模式的成熟以及随后的衰减阶段的开始。

流程式营销模式的复制和推广

第一步:确定营销模式推广计划。

计划书内容包括:执行概要和目录表，当前营销状况，机会和问题分析，详细的营销目标(量化的销售量、市场份额、利润等)，行动方案，预计的损益表，监控计划。

第二步:与高层管理人员沟通，取得高层支持。

第三步:由专人负责，组建推广团队。

第四步:实施推广计划，各地同时展开。

总部统一指挥，各个地区同时实施，要注重执行过程的管理(如销售报表，销售工作程序，销售会议，销售培训，营销推广流程、订单处理流程、销售储运流程等)。收集营销人员的在一线执行的反馈意见，适时调整活动方案，使营销模式与当地环境相适应。第五步:设立量化的目标。控制、协调资源，在全国全力推广。

有了大目标还不够，必须把目标详细的分解，具体到每个战略事业单位，每个战略事业单位都要实施MBO管理。此时营销部门的任务就是协调、控制资源，确保在全国各地顺利的推广。

第六步:对营销模式进行评估、修正。

对营销模式进行评估，可以借鉴平衡计分卡，对财务指标的衡量包括:盈利能力、现金流、收入、资产利用率。对顾客的衡量包括:顾客的忠诚度、满意度、市场的占有率。对业务流程的衡量包括:流程的标准化程度、系统的窝工期等。对员工学习和成长的衡量包括:培训效果、员工成长计划、员工岗位的适应能力等。当衡量的指标出现不平衡，或者不能达到目标时，企业必须对其营销模式进行修正。

二、项目式营销模式

营销环境在不断的变化，新产品的出现，新技术的产生，新渠道的出现以及消费倾向的变化都会使已有的营销模式失去效力，必须进行创新，使用个性化的方法和手段，把开

拓某个市场或推广新品作为一个单独的项目来运作。

项目式营销模式强调目标市场的差异性和独立性，强调创新。创新的价值不在于其本身内容的新奇，而在于市场中的成功。

项目式通常的做法是集中企业的优势资源，成立跨部门的营销创新团队和相关项目的执行团队，不断开发新的营销模式，强调营销的灵活性。成立跨部门的营销创新团队，要整和企业的内外部资源，需要协调产品研发部门，技术部门，营销部门和生产部门的成员共同参与，还需要参考外部营销专家、学者的意见。

两种模式的关系

项目式是流程式的基础，流程式是项目式的完善和延续。

当流程式的营销模式不断的被其他企业所模仿，或者流程式的生命周期进入衰退期，或者不适应某个特定市场环境时，企业需要采用项目式的模式开拓市场。

当项目式的营销模式刚刚被开发出来，具有先行者优势，企业需要开拓广大市场，抢占市场份额时，可以试点验证，如果有效，建立样板市场，制定标准化流程，进行大面积的复制推广。

项目式开拓市场，适用的范围小，往往是单一的，独特的市场。开发市场的速度慢，没有可借鉴的经验或方法，需要自己进行摸索，失败率比较高。项目式是个性很强的模式，

在特定的范围、特定的地域和时间内适用。

流程式开拓市场，适用的范围广，往往是全国市场，甚至全球市场，复制和扩张的速度非常快，有可以参考的标准化作业方案，在各个地区并行运营，企业只要配置足够人力、物力和财力资源，有效执行，就能获得成功。流程式有很强的共性，能在大范围、大时间域内复制和推广。

二、市场开拓战略

目标市场拓展五种典型战略:

(一)、“滚雪球”战略

目标市场的“滚雪球”拓展战略是中小企业最常用的一种策略，这种战略的拓展以某一个地区目标市场为企业市场拓展的“根据地”和“大本营”，进行精耕细作，把“根据地”和“大本营”市场做大、做强、做深、做透，并成为企业将来进一步拓展的基础和后盾。在“根据地”市场占有了绝对优势和绝对稳固之后，再以此为基地向周边邻近地区逐步滚动推进、渗透，最后达到“星星之火，可以燎原”，即占领整个市场的目的。

采取“滚雪球”的市场拓展战略具有以下优势:

1(有利于企业降低营销风险

“根据地”营销经验的日积月累自然成为企业日后向周边拓展最宝贵的财富和资本，营销的失误会进一步减少。

2(有利于保证资源的及时满足

已做大做强的“根据地”市场的利润丰收为新开拓市场提供充足的资金积累，“根据地”营销实践成为企业营销人才培养的“黄埔军校”

3(有利于市场的稳步巩固拓展

滚雪球”市场拓展战略是在现有市场车牢被占领之后才向新的周边市场拓展，秉持稳健踏实的理念，达到步步为营的目标。

(二)、“采蘑菇”战略

采蘑菇”拓展战略则是一种跳跃性的拓展战略。企业开拓目标地区市场的先后顺序通常遵循目标市场的“先优后劣”的顺序原则，而不管选择的市场是否邻近。即首先选择和占领企业最有吸引力的目标地区市场，采摘最大的“蘑菇”，其次再选择和占领企业较有吸引力的地区市场，即采摘第二大的“蘑菇”，不管这个市场是否和原来的市场邻近……。

“采蘑菇”的市场拓展方式，也有其独特的优点:

1(企业能取得最佳的经济效益

2(企业市场拓展战略具有灵活性、及时性

这种战略虽然存在缺乏地理区域上的连续性的缺点，但却是企业比较普遍适应的一个战略。不但强势企业可以采用，弱势企业运用它也可以取得不错的效果。

(三)、“保龄球”战略

龄球运动具有这样的特点:占领整个目标区域市场，首先

攻占整个目标市场中的某个“关键市场”——第一个“球瓶”，然后，利用这个“关键市场”的巨大辐射力来影响周边广大的市场，以达到占领大片市场的目的。

篇三:对区域经理的工作认识和工作计划

对区域经理的工作认识

1，团队的建设

区域经理的第一个任务就是团队的建设，一个优秀的团队是任何营销的一个前提，团队的建设中，第一步是人员的招聘，这块主要可以依托公司提供的招聘平台，如网络招聘和招聘会现场招聘，另外也可通过个人从业以来的一些行业资源进行挖掘。前期的团队人数以10人左右为最好。第二步就是选拔，目前拥有从业资格的人员不在少数，特别是那些即将离校的大学生，此时的大学生可能都以找到工作为主，并不一定对证券行业有兴趣或立志在证券行业长期做下去，从个人经验来看，这点其实对团队的建设有比较大的影响，所以在条件允许的情况下，除了其他方面外，这一点也应当作为一个标准。

2，团队的成长

其实团队就是个人，个人就是团队，团队里的每个人都成长的比较好，团队自然就成长起来了，在团队成长的过程中，很容易出现只注重大范围概念的团队概念，而忽略了细致到团队里的每个人的成长。作为团队长，一定要对团队里

的每个人负责，而不只是简单地下任务检查任务。

特别是对于刚入行的新人来说，放任不管，只要业绩是一种很不负责的行为，也是对团队和公司的不负责。

在新人成长的过程中，团队长需要提醒每位团员为自己做一个长期的职业规划，然后根据每个人的职业规划来对其进行引导。辅助每个团员成长团队就会健康地成长。

团队成长的过程中，最重要的原则就是公平，每个团员都是公平的，无论在团队资源还是团队业务协助方面。只有公平的团队才能健康地成长，并且在目前的不大如人意外围环境下，团队的公平更能让团员保持对公司和团队的忠诚度。

3，业务

在业务上，团队长首先要为团员提供较好的工作环境和展业渠道，首先是银行，银行虽说目前竞争较大，效果普遍反映不好，但银行还是有很多资源的，主要是营销方法要进行一定的转变，比如与银行后台人员的沟通，以公司的名义和银行进行营销合作，甚至是与银行工作人员之间的个人之间的合作。并且从我个人了解到的一些基础情况来看，市东区的银行网点内的证券公司之间的相对竞争还比较小。

除传统的银行渠道外，其他渠道也应重视起来，基础的如社区。由于贵营业部是在市区的较东边，所以我特意留意了一下市东边的资源情况。目前虽然合肥有四五十家证券营

业部，但作为市区老城区的东区目前无一家证券营业部，虽然是因为作为老城区的东区较为落后，但仍是省会城市，较于其他地级市，仍是会有不少潜在资源的。并且简单从几个比较老的小区来看，小区内的居民并不一定就是质量不好的。更何况目前东城区有不少高档小区就要开盘，这也是新开营业部的一块大的资源。

商超也是营销渠道的一个重要组成部分。超市的人流量一般较大，宣传效果和营销效果都会比较好，除了简单性地在商超区进行简单的类似于宣传性的营销之外，也可以和商超进行合作，比如开户送购物卡，也可以建议商超推荐客户，除可以在手续费上的优惠以外在达到一定的资金量后也可以送合作商超的购物卡，或者采购合作商超的物品赠与客户。

与商超的合作方法其实也可与其他一些商业单位进行合作，比如汽车4S店，洗车店，美容院甚至饭店等。

高军伟

2012.01.03

范文四：家具区域经理试用期工作总结

家具区域经理试用期工作总结

篇一:家具公司采购员试用期工作总结

家具公司采购员试用期工作总结

不知觉已经来公司差不多一个月了，下面我将一个月来的工作、学习情况汇报如下。

首先很荣幸能加入到大集家私这个大家庭，作为一个初来公司的新人，虽然有两三年的采购经验，但因为没有沿海地区工作经历，也没有本行业的工作经验，所以也很担心不知如何做好本职工作，但是公司融洽的工作氛围、团结向上的企业文化，以及看到同事们积极的忙碌状态与敬业精神，给我了我很大的震憾，也促使我必须快速进入工作状态。在工作的一个月当中，我学到了很多，也感悟到了很多;看到公司正值快速发展时期，我深深地感到骄傲和自豪，也更加迫切的希望以一名正式员工的身份在这里工作，实现自己的奋斗目标，体现自己的人生价值，和公司一起成长，为公司的长远发展做出自己的贡献。

初到采购部在张主管的安排下，首先对公司的企业文化进行了一个了解，知道我们公司主要的客户群体为房地产公司、个私商户及品牌专卖店，公司的主要方向为客户群体的定制家具，虽然方向相对不广，但是市场前景还是非常理想的，这也印证了一话句，更专业就是精品～其次就熟悉了一下我们采购部主要的工作

内容及工作流程，了解到我们主要的申购物料均是仓库这边提供申请清单，经审核后再到采购部执行采购流程。同时也了解到虽然我们公司的物料类型虽然有19种之多，但是我们常规采购的并不是很多，主要有板材类、不锈钢类、玻璃类、灯具类、油漆涂料类及五金劳保类等6大类，由于我们的产品基本上都是单一生产，所以所需要的物料也相对更少，这就要求我们在采购的时候一定要注意质量，否则就会造成断货或影响出货等情况。对于项目部接到单，我们要积极配合寻找物料供应商，并提供一个合理的报价。第三，熟悉了下各主要物料大类的具体物料，如板材类里的西南桦、水曲柳等的识别与特点;不锈钢挂杆的不能有焊点、裂痕、刮伤、颜色不一等质量要求;玻璃尺寸要相对准确，同样也不能有刮伤等现象等内容;第四，在同事蔡永明的帮助指导下，知道了采购订单制作的流程，平时报报价的处理和报表等资料的整理，以及知晓了各物料供应商的主要联系人。第五，通过多次去工厂及参加工艺讲解会，基本上了解了我司产品的主要生产工艺流程，以及主要用到材料。特别是9月12日与部门主管张师傅一起去东莞采购了一批实木，通过此次现场采购，知道了东莞木材市场的地理位置，在选购实木时的一定也要多挑多选，因为一捆木材里面夹着许多有节眼有裂纹等现象的不良品，同时也知道了如何测量木材的方数。第六，在本月实习期间，还收集了一些玻璃加工商的名片，一定程度的了解了玻璃行业的相关知识;经过多次沟通了解和比较，也备选了一家相对有意向的玻璃协作商。

与此同时，还积极

地通过网络寻找和采购了一些特殊物料。

在本部门的工作中，我虽然勤奋工作，认真学习知方面相关的知识，积极配合同事们的工作，但在工作中我也有许多不足之处，部门领导也及时给我指出，促进了我工作的成熟性。在此，我要特地感谢部门主管张师傅和同事蔡小明对我的入职指引和帮助。

综合来看，我认为自己还有以下的缺点和不足，一定在今后的工作中加以改进。一、工作状态还得积极的转变过来，还有一点不太适应这种上班节奏;二、看问题不够透彻，容易把问题理想化，如有时候下单，总以为人家能看懂注意事项，不用打电话再详述，他们都会如期以我司规定日期交货等;三、有时办事不够干练，言行举止没注重约束自己，略显青涩，如上次通过网络寻找到了一家油漆供应商，于9月13日上午来到公司洽谈合作事宜，但是由于自己的准备不充分导致并没有得到很理想的效果;四、工作主动性发挥的还是不够，对工作的预见性和创造性不够，离领导的要求还有一定的距离，如已订物料基本上都是同事提醒跟催一些已订物料;五、对岗位专业知识的掌握还不够，如在开项目研讨会时，对于涉及要采购报价的物料时提不出一些细节上要注意的问题，待供应商报价时又得重新询问，对此今后会多多学习采购方面的知识;六:业务知识方面特别是与供应商的谈判经验还不够丰富，如在当时去布吉市场寻找玻璃供应商时，均以本公司用量小，质量要求高等为由拒绝与我进行进一步洽谈等。

在今后的工作和学习中，我会时刻注重自身的不足，进一步严格要求自己，虚心向领导、同事学习，遇到问题要做到全面分析，工作更积极主动一些，主动多寻找一些供应商，真正做到货比三家，坚持先审批再采购的流程制度，即使在时间紧，任务重的时候，也始终坚持这个原则。我相信凭着自己高度的责任心和自信心，一定能够改正以上的缺点，争取在各方面取得更大的进步。

总之，在这一个月的工作中，我深深体会到有一个和谐、共进的团队的重要性，有一个积极向上、大气磅礴的公司和领导是员工前进的动力。大集家私给了我一个发挥的舞台，我要珍惜这次机会，我会用谦虚的态度和饱满的热情做好我的本职工作，为公司创造价值，同公司一起展望美好的未来。

采购部晨曦月亮风

2013-9-16

篇二:销售经理试用期工作总结

自从8月份以来，我具体的研究了公司的销售报表和销售产品，发现对目前公司所面临的市场情势和我所展开的销售工作存在一些隐患:

1) 公司的销售额从5月份的100万左右到6月份的170万左右到7月份的近300万左右，从销售额上来看，销售业绩是有了一部份的增长，但从销售单价和销售利润来看，却处于下滑的势态;

2) 从经销商数目来看，深圳范围以内的经销商公司亦都有过

业务来往，东莞比较有实力的如创高、名利佳、盈东，也有业务来往，但综合经销商分析来看，以上经销商特别是比较大的经销商，从我司的拿货一般局限于重庆铬酐(黑桶)和INCO的硫酸镍和氯化镍之类的产品，其余的几近很少拿货，而以上产品几近可以说是保本或亏损销售，毫无多少利润可言;

3) 从产品销售分析来看，公司前几个月主要是以铬酐和INCO系列为主，六月份到七月份有很大的增长，主要是当时以天力为主的原华创的比较有实力的客户贪图公司的哈萨克斯坦铬酐和INCO系列产品远低于市场价格而大量进货，而造成短时间增长的虚假市场泡沫现象。

从以上三点题目综合分析来看，我们公司所面临着以下经营题目:

第一、销售额和利润的题目

我们公司在七月份的销售量的增加和市场占有率进步的情况下，利润并没有进步或得到改善;实在这类销量和市场占有率的提升，并没有实际太大的意义，乃至可以说是极其危险的现象。我们可以想象:一家销售额很高但利润率很低的公司，利润率一旦降下来，会不会产生巨额亏损?

从公司目前的情势来看，我们公司目前内部在管理上可供压低的本钱已很少，而外部的市场压力会愈来愈大，我们的销售额一旦做起来，首先会引发竞争同行的注视，没有任何人愿意把碗里的饭无偿的分给他人，在这类情况下，竞争同行肯定会调剂销售

策略和产品价格，来抢占客户资源。其次，销售职员和公司，亦会迫于销售额和市场的压力，拼命的下降售价或付出更大的销售本钱来争取客户，本身来讲，公司的产品售价已没有任何可以再紧缩的空间，一旦迫于市场和销售额的压力再次压低价格和进步销售本钱的话，那末销售额越高，利润就越低，也能够说是亏损愈来愈大。

第二、有关客户的管理和控制的题目

一流企业做规则，二流企业做品牌，三流企业做市场。对广东市场，包括(深圳、东莞)除高力和华创以外的电镀材料企业来讲，目前还都在为做市场而努力，特别是在深圳、东莞两地，对那些不进流的小经销而言，为了在做市场而生存，他们的目的就是为了追逐利益的最大化。因此，没有任何虔诚信任可言。但是以目前的市场情势来看，他们又是我们公司的主要针对客户，因此，我们公司没有办法完全笼络和控制这些小经销商，以我们公司目前的客户天力举例来讲:在七月份的销售量中，天力的进货额，将近占我们公司总销售额的三分之一，而天力的主要进货量是以哈萨克斯坦铬酸和INCO系列产品为主，而这些产品价格远低于高力和华创的同时，天力几近都要求开具增值税发票，而我们自信以为有一定上风的重庆铬酐(黑桶)，天力却不以为然，并屡次告知我们公司说，以上产品的拿货远低于我们公司(当

时我们公司的售货价为含税价16.3元/KG)，而华创调剂为含税价为16.00元/KG，华创的价格对这些需求量比较大的又想做正规(发

票)的小经销商而言，是尽对具有***力的，更不要谈华创给予这些开具发票的客户一个月期数。因此，这些以天力为主的，比如:创高、盈东在深圳、东莞具有一定实力的客户，在大批量进货时，特别是需要发票的情况下，依然会以华创为主，不但是华创给予他们一个月的期数，更重要的是价格亦有一定的上风，而对其它的小型散户经销商以为我们公司比较具有***力的是:?、1吨半吨都会送货上门;?、部份产品的不开票价格低于市场。但是，目前的这些小散户对我们公司来讲，在扣除人工及各方面销售本钱，都可以说是在亏损经营。

第三、有关产品线和上风产品的题目

纵观我们公司从开业以来的产品销售情况，可以看出，我们公司的产品主导销售一直是以重庆铬酐、NICO系列产品为主，其它只是小量销售，即便以上主导产品也是主要以小量销售为主，同时，以七月份到8月上旬的销售情况来看，我们公司在产品经营存在:

1、货源配合不及时的题目:小的经销商由于资金的限制，一般都不愿意做比较大的库存，因此，他们需要上游的供货商具有比较大的仓储能力，对他们来讲可以起到一个仓储的作用，要货的话可以随叫随到，但从7月20号以来，我们公司在主导产品(重庆铬酐、硫酸镍)一直缺货，做代理或贸易关键的一环就是产品供给的稳定性和延续性。由于我们公司反复缺货，会在一定程度给经销商一种投机、实力不够的不良印象;

2、产品价格的不稳定性:化工类产品的市场价格在一定程度上，一般不会像金属那样波动。我们公司自从6月份以来产品的价格一直都变化，比如:以哈萨克斯坦铬酸为例，6月份到7月15号前不含税售价为14.8元/KG，7月15号到7月底不含税售价为15.3元/KG，8月1号至今增长至15.7元/KG。在价格的波动上，我们公司留给经销商一个做好了、好销了就涨价的印象。

3、产品的题目:记得我刚来公司的时候，X总说过一句话:做贸易，关键是拿到甚么样的货。没错!这句话是做贸易公司的基本道理，但是，反过来看，公司目前的现状，上风产品在哪里?我们究竟拿到了甚么样的关键产品?我们目前以为好销的上风的，实在销售出往都是亏损的。而且，目前有些产品《片碱》的价格一压再压，可以说远低于进货价格，销售仍然无人问津，这些又说明了甚么呢?

综合以上几个方面，我个人以为，公司目前处于一个关键的时期，首先对内来讲，公司没有明确的发展计划和阶段性的经营目标。同时在前期的发展进程中公司没有逐步构成自己核心竞争力的趋势。对外来讲，目前的市场是行动维艰，困难重重。此两种现象假如不能解决，我们公司下一步的发展会存在着极大的困扰。明确的发展计划和阶段性的经营目标不是说今天挣多少钱明天挣多少钱的题目，而是企业如何生存，怎样生存的更好的题目。所谓的核心竞争力是企业应对市场和竞争对手的上风所在，我们公司目前的上风在哪里呢?贸易公司的本质决定了我们在竞争中应

当捉住最基本的东西---产品和市场。目前我们所销售的产品也是在广东市场上比较有一定着名度的，比如重庆铬酸，INKO产品等。而这些产品几近都是高力和华创经过一定的时间逐步做出来的着名度，前期的市场推广期，他人付出了很大的代价，现在的收获期，肯定是不会让我们公司来获得他们的市场果实。可以说目前在广东市场上好销售的产品，他们都不会让我们公司来染指并获得利润。由于这些都是他们的劳动成果。不

论是目前还是将来我们针对客户，用目前好销售的产品作为主打的话，我们都不会有甚么上风。而且由于目前的产品不存在营销技能和市场推广的题目，由于几近所有的品牌都得到客户的一定认同，只不过是谁价格高低的题目。但是在价格上我们也没有甚么上风，举例来讲:重庆铬酸，我们的进货价是X元/KG。而已华创的目前市场报价是X元/KG。

更可耽忧的是，我们虽然目前没有赢利产品售出往并在亏损，但是还是要做。一方面是我们不停的从上游厂家拿不能赢利的产品，另外一方面我们又对下游客户不停的销售，再加上需要付的销售用度和中间的人工本钱，可以说我们是自己贴钱帮上下游厂家打工，因此亏损的雪团也会越滚越大。我记得我第一次往总公司的时候，董事长说:办公司不是拿来亏的。这句话我现在还记忆犹新。

经过这么长时间在公司的工作，针对目前的现状，我有几点不成熟的建议现提出来供公司参考:

1、确立公司的经营目标和市场定位

公司的目标和定位决定了公司后期的发展，公司的领导者可能对公司的后期发展有了一定的目标和定位，但是目标能否实现的关键是整个公司从上到下，都理解和执行。公司目前的状态是整个团队的大多数人对目标的不了解，所以谈不上执行。同时我相信公司的目标肯定不是今天挣多少钱和明天挣多少钱的题目，而是公司在未来怎样长时间延续稳定地发展的题目。比如说:在经营目标上是以华创或高力作为可超出或追逐的对手，还是撇开以上二者不谈，力争几年内把自己发展成料想中的目的。在市场定位上，我们是以小经销商或直接厂家为主，还是以销售为主导或技术为主导。

2、培养公司下一步的核心竞争力。

同，比如说;在鉻酸上，华创是以国内的产品为主，高力是以国外的产品为主，经营的方式都是总代理为主。而在客户的选择上华创致力于下游经销商和价格战，而高力致力于直接高端厂家，努力打造自己的品牌，避开价格战，走高端线路。因此在培养我们公司的核心竞争力的时候，我们可以鉴戒以上二者的经营策略。

3、加强公司的技术气力。

目前在广东市场上，不管是高力，还是华创或其他大大小小的经销商，所走的经营线路都是以销售为主导，在这样的经营线路下，除高力和华创这样比较成型的大型贸易公司外，其余的公司在这个市场里都可以说是勉委曲强的生存着，时刻谨慎翼翼关注他们两家公司的消息。假如我们公司还是走这样的线路的话，不管将来我们拿到甚么样的产品或取得甚么样

的上风，都不可避免的得到华创和高力在市场上的紧逼，一方面是价格战的不可避免，另外一方面是在和客户在财务题目上的逐步让步，比如说;月结、数期、欠帐。以上题目一旦出现，随之而来的财务风险会愈来愈能以预感和控制。因此，建议我们公司的经营定位上避开这条线路，重点加强公司的技术气力。采用以技术促销售的方式，以销售技术为主导，顺带销售产品为目的，短时间内在终端客户心中竖起技术的第一品牌，一旦在技术上我们公司建立起权威的话，那末对产业产品而已，销售自然是轻易而举的事。我之所以这样建议，也是经太长时期以来的对整个公司《包括总公司和其它分公司》沉思熟虑的结果。

我个人以为，以公司目前的现状;1、做市场，不能取得发展。由于目前的局面，董事长应当深有了解，深圳公司在这类市场状态下不可能打破现有的市场局面，一方面是我们在短时间内做不到高力和华创的销售量，所以在上游供货商那里，不会拿到更有益的价格和产品数目。另外一方面是华创和高力凭仗在销售量和市场的上风不会给我们公司成长的时间和环境。我们公司一旦在市场上真实的要挟到他们的时候，他们肯定会联合起来向上游供货商家施压，上游商家一旦遭到他们二者的压力后，迫于压力会对我们公司有所行动，到那种情况下，不但深圳公司难做，一样会由于深圳公司而损坏我们其他公司和上游供货商家的关系。2、做品牌，也不可能。由于品牌来源于市场，市场做不起来品牌自然无从谈起。一流公司做规则、二流公司做品牌、三流公司做市场。所以我建议公司，在目前的状态下，抛开市场和品牌，直接做规则，在产业产品行业里，规则就是技术。

4、加强公司的财务风险控制能力

公司在发展和成长的进程中，都会具有一定的财务风险。有的是来源于外部环境的，有的是来源于内部的，建议公司在财务的处理上，针对深圳公司目前发展和市场的现状，制定出切实可行的财务监视和管理制度。让管事的人和管钱的人各司其责，避免事与物的混乱，而出现漏洞。

以上是本人一些不成熟的建议，如有不妥的地方，敬请体谅，我始终以为深圳公司的发展，不但是深圳公司的题目，更关系到

整个公司下一步发展题目，同时也关系到整个公司下一步和上游供货商家的题目。整个公司在下一步的经营调剂中，能不能突破旧有的发展模式，而取得新的经济增长点，从一定意义上来讲深圳公司的发展成功与否，都将会对未来整个公司的发展产生深远的影响。

篇三:销售部经理试用期转正工作总结

第一篇:销售部经理试用期转正工作总结

光阴似箭，转眼间，加进这个大家庭已差未几快有三个月了，和各位家人相处的这段时间里，发现自己努力了很多，也进步了很多，在这个团队里，让我学到了很多之前没有过的东西，在这不但是工作，更重要的是这个大家庭给了我一个学习和锻练的机会，为我提供了一个让我发挥的快乐舞台。从这段时间来看，发现自己和客户沟通起来愈来愈轻松，而且时间也越来起长，斟酌的题目也愈来愈全，我想这就是经验。在此衷心的感谢汇瑞的家人们对我的关照和帮助。

现将这三个月的具体工作情况总结:

在此，我深入的体会到了汇瑞这个团队从老板到同事踏实认真的工作态度，共同以一颗积极向上的心态来迎接每天的挑战，也正是这个时刻提示着我自己，要把每天的工作做好。实在，每个公司的制度和规定大体方向和宗旨都相同，只是在细节上稍有区别而以，所以，我自然也很快适应了公司的工作环境和工作流程，尽可能配合大家的工作，其间固然也有一些不当的地方，但在大

家的帮助下，我也积极的改正，避免再犯，所以，我就融进了汇瑞这个大家庭里，并且认真的做自己的本职工作。我很喜欢这里，并且也很愿意把这里当作锻练自己的平台，和公司共同发展，把工作当事业对待，做出自己最大的贡献。实在，不论在哪里，在哪一个公司，我们都必须以饱满的热忱，认真的态度，恳切的为人，积极的融进工作中，这也是作为一个员工基本的原则。团队精神是每一个公司都提倡的美德，我以为，公司要发展，彼此的合作调和是很重要的。没有各个部分和各们同事的相互配合，公司的工作进程必定要遭到阻碍，工作效力也要大打折扣，公司效益也自然会受损，这样对公司和个人都无好处。

在汇瑞，目前我的工作主要就是负责销售部的业务基本工作，天天必做的工作是点击关键词，更新b2b网站信息，熟习相干产品信息。与此同时也在完善每一个网站上我们的供给信息，添加一些新的产品信息进往，让网站产品信息丰富起来，这样被关注的机会也就增多。同时也在协助师傅这边的销售寄样寄货快递安排，自己这边也在不断的开发新客户，并且负责跟进和维护。

两个多月以来，我更能体会到，工作时，专心，专心，仔细，耐心四者同时具有是多么重要。就拿每次接到客户电话来讲吧，我要专心的聆听任何一名客户的需求，专心的为每位客户推荐我们最合适客户需求的产品，仔细的为客户讲授产品的使用方法和留意事项，耐心的跟进和维护好所有客户。

在工作中，我深深感到加强学习，进步本身素质的紧急性，一

是向我们的资料学习，坚持天天挤出时间看产品知识，以做到更专业。二是向我们的同事学习，工作中始终要保持谦虚谨慎、虚心请教的态度，学习他们任劳任怨、求真务实的工作作风和处理题目的方法。三是向实践学习，把所学的知识应用到实际工作中，要实践中检查自己不足的地方，更好的进步自己。

要做好一份工作，我以为最重要的是要有责任心，有了一份责任在身上，就会努力往完成它，并完成好，只有这样爱你的工作，工作才会喜欢你。假如失败了也不要气馁，总结失败教训，争取下次成功，不论怎样，在工作和生活中要始终保持积极乐观的态度，才能

工作的更好，生活的更出色。

第二篇:销售部经理试用期转正工作总结

工作和学习，现对目前公司所面临的市场情势和我所展开的销售工作做一些总结和分析。如有不妥的地方，敬请体谅指正。

自从8月份以来，我这段时间具体的研究了公司的销售报表和销售产品，发现:

2) 从经销商数目来看，深圳范围以内的经销商公司亦都有过业务来往，东莞比较有实力的如创高、名利佳、盈东，也有业务来往，但综合经销商分析来看，以上经销商特别是比较大的经销

商，从我司的拿货一般局限于重庆铬酐(黑桶)和inco的硫酸镍和氯化镍之类的产品，其余的几近很少拿货，而以上产品几近可以说是保本或亏损销售，毫无多少利润可言;

? 从以上三点题目综合分析来看，我们公司所面临着以下经营题目:

第一、销售额和利润的题目

从公司目前的情势来看，我们公司目前内部在管理上可供压低的本钱已很少，而外部的市场压力会愈来愈大，我们的销售额一旦做起来，首先会引发竞争同行的注视，没有任何人愿意把碗里的饭无偿的分给他人，在这类情况下，竞争同行肯定会调剂销售策略和产品价格，来抢占客户资源。其次，销售职员和公司，亦会迫于销售额和市场的压力，拼命的下降售价或付出更大的销售本钱来争取客户，本身来讲，公司的产品售价已没有任何可以再紧缩的空间，一旦迫于市场和销售额的压力再次压低价格和进步销售本钱的话，那末销售额越高，利润就越低，也能够说是亏损愈来愈大。

第二、有关客户的管理和控制的题目

低于高力和华创的同时，天力几近都要求开具增值税发票，而我们自信以为有一定上风的重庆铬酐(黑桶)，天力却不以为然，并屡次告知我们公司说，以上产品的拿货远低于我们公司(当时我们公司的售货价为含税价16.3元/kg)，而华创调剂为含税价为16.0

0元/kg，华创的价格对这些需求量比较大的又想做正规(发票)的小经销商而言，是尽对具有***力的，更不要谈华创给予这些开具发票的客户一个月期数。因此，这些以天力为主的，比如:创高、盈东在深圳、东莞具有一定实力的客户，在大批量进货时，特别是需要发票的情况下，依然会以华创为主，不但是华创给予他们一个月的期数，更重要的是价格亦有一定的上风，而对其它的小型散户经销商以为我们公司比较具有***力的是:?、1吨半吨都会送货上门;?、部份产品的不开票价格低于市场。但是，目前的

这些小散户对我们公司来讲，在扣除人工及各方面销售本钱，都可以说是在亏损经营。

第三、有关产品线和上风产品的题目

纵观我们公司从开业以来的产品销售情况，可以看出，我们公司的产品主导销售一直是以重庆铬酐、nico系列产品为主，其它只是小量销售，即便以上主导产品也是主要以小量销售为主，同时，以七月份到8月上旬的销售情况来看，我们公司在产品经营存在:

2、产品价格的不稳定性:化工类产品的的市场价格在一定程度上，一般不会像金属那样波动。我们公司自从6月份以来产品的价格一直都变化，比如:以哈萨克斯坦铬酸为例，6月份到7月15号前不含税售价为14.8元/kg，7月15号到7月底不含税售价为15.3元/kg，8月1号至今增长至15.7元/kg。在价格的波动上，我们公司留给经销商一个做好了、好销了就涨价的印象。

3、产品的题目:记得我刚来公司的时候，x总说过一句话:做

贸易，关键是拿到甚么样的货。没错!这句话是做贸易公司的基本道理，但是，反过来看，公司目前的现状，上风产品在哪里?我们究竟拿到了甚么样的关键产品?我们目前以为好销的上风的，实在销售出往都是亏损的。而且，目前有些产品《片碱》的价格一压再压，可以说远低于进货价格，销售仍然无人问津，这些又说明了甚么呢?

? 综合以上几个方面，我个人以为，公司目前处于一个关键的时期，首先对内来讲，公司没有明确的发展计划和阶段性的经营目标。同时在前期的发展进程中公司没有逐步构成自己核心竞争力的趋势。对外来讲，目前的市场是行动维艰，困难重重。此两种现象假如不能解决，我们公司下一步的发展会存在着极大的困扰。明确的发展计划和阶段性的经营目标不是说今天挣多少钱明天挣多少钱的题目，而是企业如何生存，怎样生存的更好的题目

。所谓的核心竞争力是企业应对市场和竞争对手的上风所在，我们公司目前的上风在哪里呢?贸易公司的本质决定了我们在竞争中应当捉住最基本的东西---产品和市场。目前我们所销售的产品也是在广东市场上比较有一定着名度的，比如重庆铬酸，inko产品等。而

这些产品几近都是高力和华创经过一定的时间逐步做出来的着名度，前期的市场推广期，他人付出了很大的代价，现在的收获期，肯定是不会让我们公司来获得他们的市场果实。可以说目前

在广东市场上好销售的产品，他们都不会让我们公司来染指并获得利润。由于这些都是他们的劳动成果。不论是目前还是将来我们针对客户，用目前好销售的产品作为主打的话，我们都不会有甚么上风。而且由于目前的产品不存在营销技能和市场推广的题目，由于几近所有的品牌都得到客户的一定认同，只不过是谁价格高低的题目。但是在价格上我们也没有甚么上风，举例来讲:重庆铬酸，我们的进货价是x元/kg。而已华创的目前市场报价是x元/kg。

? 经过这么长时间在公司的工作，针对目前的现状，我有几点不成熟的建议现提出来供公司参考:

1、确立公司的经营目标和市场定位

公司的目标和定位决定了公司后期的发展，公司的领导者可能对公司的后期发展有了一定的目标和定位，但是目标能否实现的关键是整个公司从上到下，都理解和执行。公司目前的状态是整个团队的大多数人对目标的不了解，所以谈不上执行。同时我相

信公司的目标肯定不是今天挣多少钱和明天挣多少钱的题目，而是公司在未来怎样长时间延续稳定地发展的题目。比如说:在经营目标上是以华创或高力作为可超出或追逐的对手，还是撇开以上二者不谈，力争几年内把自己发展成料想中的目的。在市场定位上，我们是以小经销商或直接厂家为主，还是以销售为主导或技术为主导。

2、培养公司下一步的核心竞争力。

建议公司对华创和高力目前的产品目录进行具体的研究，找出该公司的上风产品《总代理和总经销的》，看看哪些是没有被其拿下的产品，同时比较一下我们公司是不是有机会拿下代理和经销权。对被华创和高力拿下的产品，我们公司组织职员对国内外市场进行考察，寻觅一些同类型的，品牌在广东没有着名度，或还没进进广东市场的产品，但是在质量和价格具有一定上风的，我们进行谈判拿下起代理和经销。一旦拿下代理或经销后，利用销售职员的销售技能和销售能力进行推广。在这个方面华创和高力的确做的比较好，不管是从下面经销商的反映还是我往他们总部的了解，都可以看出他们在经营的产品和策略上的侧重点都不相同，比如说;在鉻酸上，华创是以国内的产品为主，高力是以国外的产品为主，经营的方式都是总代理为主。而在客户的选择上华创致力于下游经销商和价格战，而高力致力于直接高端厂家，努力打造自己的品牌，避开价格战，走高端线路。因此在培养我们公司的核心竞争力的时候，我们可以鉴戒以上二者的经营策略。

3、加强公司的技术气力。

目前在广东市场上，不管是高力，还是华创或其他大大

我个人以为，以公司目前的现状;

1、做市场，不能取得发展。由于目前的局面，董事长应当深有了解，深圳公司在这类市场状态下不可能打破现有的市场局面，一方面是我们在短时间内做不到高力和华创的销售量，所以在上游供货商那里，不会拿到更有益的价格和产品数目。另外一方面是华创和高力凭仗在销售量和市场的上风不会给我们公司成长的时间和环境。我们公司一旦在市场上真实的要挟到他们的时候，他们肯定会联合起来向上游供货商家施压，上游商家一旦遭到他们二者的压力后，迫于压力会对我们公司有所行动，到那种情况下，不但深圳公司难做，一样会由于深圳公司而损坏我们其他公司和上游供货商家的关系。

2、做品牌，也不可能。由于品牌来源于市场，市场做不起来品牌自然无从谈起。一流公司做规则、二流公司做品牌、三流公司做市场。所以我建议公司，在目前的状态下，抛开市场和品牌，直接做规则，在产业产品行业里，规则就是技术。

4、加强公司的财务风险控制能力

公司在发展和成长的进程中，都会具有一定的财务风险。有的是来源于外部环境的，有的是来源于内部的，建议公司在财务的处理上，针对深圳公司目前发展和市场的现状，制定出切实可行的财务监视和管理制度。让管事的人和管钱的人各司其责，避免

事与物的混乱，而出现漏洞。

以上是本人一些不成熟的建议，如有不妥的地方，敬请体谅，我始终以为深圳公司的发展，不但是深圳公司的题目，更关系到整个公司下一步发展题目，同时也关系到整个公司下一步和上游供货商家的题目。整个公司在下一步的经营调剂中，能不能突破旧有的发展模式，而取得新的经济增长点，从一定意义上来讲深圳公司的发展成功与否，都将会对未来整个公司的发展产生深远的影响。

范文五：家具区域经理如何开拓市场

家具行业区域经理心得 ----市场开拓篇

区域经理工作描述:

岗位职责:

一、渠道开发方面:

1、在销售经理指导下制定区域开发目标及行动计划。

2、覆盖拜访目标市场,完成新售点开拓目标。

3、保持析售点的质量符合公司相关标准要求。

二、市场招商方面

1、提供市场调查研究报告。

2、提供市场招商方式建议,参与招商方案的策划。

3、各类招商活动斩实施。

4、提供区域市场营销参与策略。

三、具体业务方面

1、现场拜访区域各售点,检查焦点营业状况,评估售点营业绩效。

2、按照公司标准指导和落实售点改善店内陈设及货品陈列。

3、区域售点的销售目标管理与分析。

4、建立良好的区域客户关系,保持亲善的态度,树立公司专业形象。

5、售点营业销售技能及服务规范的培训指导。

6、指导和监督区域的促宣活动执行情况。

7、协助区域客户策划和落实售点各类促销活动。

8、积极了解并获得竞争对手的各种信息及时向上级领导反馈并提出建议。

9、负责区域各种推广方案的制定。

10、售后服务:依据公司的售后服务规定及产品特点,通过与客户服务、技术等相关部门沟通,协助组织、协调所辖区域的到货、产品安装、技术支持、售后维修等工作,共同实现售后服务目标;

11、销售信息管理:根据公司业务发展需要及区域市场特点,组织下属收集本区域的产品市场行情变化及重点竞争对手的销售策略、市场策略等信息,并对市场信息进行分析、预测并制定对策,及时向相关部门提供建议;对客户档案、交易记录等进行综合分析;保证

销售信息的及时性、准确性和完整性,为销售、采购、生产等决策的制定提供支持; 12、协助跟单人员追踪欠货、缺货,跟踪售后问题的处理,提高服务质量。

13、做好本区域家具商场的客情关系。

市场开拓篇

一、市场开拓的营销模式

市场开发的两种营销模式:

1、一种是流程式。

2、一种是项目式。

流程式营销模式

流程式的营销模式产生是自下而上,推广需要自上而下。

最大优势:

在不同的地区和市场进行复制扩张, 由于复制的同一种营销模式, 学习速度快, 复制的成本也很低,营销业务人员能熟练和简单地进行操作。

前提条件:

已存在的成功模式,可以是企业自己创新的,也可以是借鉴外部企业的。

企业必须建立发现成功模式的雷达,不停的扫描外部环境,搜寻成功的模式,很多企业建立的企业竞争情报系统就能识别出成功的营销模式。营销管理层在考评业务人员业绩时, 发现某个人的销量比其他的人的都要高, 就应该总结出销量高的原因是什么, 识别出来其中的共性, 然后把共性的知识在企业内部进行交流, 制定成标准化的操作手册, 一个普通的业务人员只要按照标准化的手册进行操作就能快速突破市场,创造很好的业绩。

流程式的营销模式强调业务流程的标准化。标准化的过程就是发现、识别和完善营销模式的过程。

实现标准化的步骤是:

固化——优化——标准化,发现了成功的模式,先把它的核心模式固定下来,然后到市场上去检验,进行优化,再到更大的市场上去检验,使之标准化。

标准化的目的:是让普通的营销人员,投入最小的精力创造最大的效益。标准化要有顺序, 什么时候应该宣传,什么时候应该去铺货, 什么时候应该协助终端促销,什么时候去回货,每一项活动都有它的先后顺序。

流程式营销模式的形成

第一步:营销模式的摸索、失败到突破阶段。

把突破的模式总结成文,理出轮廓,固化下来。

第二步:营销模式的识别、提炼和完善阶段。

把固化下来的营销模式进行优化,完善业务流程。

第三步:营销模式的经验增加阶段。

此阶段要进行营销模式试验, 在一个小地区进行试点, 不断增加经验, 总结出好用有效的战术,为下一步建立样板市场做准备。

第四步:营销模式的理论形成阶段。

。将优化后的营销模式进行再升华,使其流程标准化,整理成“标准化操作手册”,做出样板市场, 为在大面积的推广作理论上的指导。此时的营销模式得到营销主管的重视和一线营销人员的支持,容易推广。

第五步:营销模式的推广和被模仿阶段。

第六步:营销模式的成熟以及随后的衰减阶段的开始。

流程式营销模式的复制和推广

第一步:确定营销模式推广计划。

计划书内容包括:执行概要和目录表, 当前营销状况, 机会和问题分析, 详细的营销目标 (量化的销售量、市场份额、利润等 ) ,行动方案,预计的损益表,监控计划。

第二步:与高层管理人员沟通,取得高层支持。

第三步:由专人负责,组建推广团队。

第四步:实施推广计划,各地同时展开。

总部统一指挥,各个地区同时实施,要注重执行过程的管理 (如销售报表,销售工作程序,销售会议,销售培训,营销推广流程、订单处理流程、销售储运流程等 ) 。收集营销人员的在一线执行的反馈意见,适时调整活动方案,使营销模式与当地环境相适应。

第五步:设立量化的目标。控制、协调资源,在全国全力推广。

有了大目标还不够, 必须把目标详细的分解, 具体到每个战略事业单位, 每个战略事业单位都要实施 MBO 管理。此时营销部门的任务就是协调、控制资源, 确保在全国各地顺利的推广。

第六步:对营销模式进行评估、修正。

对营销模式进行评估,可以借鉴平衡计分卡,对财务指标的衡量包括:盈利能力、现金流、收入、资产利用率。对顾客的衡量包括:顾客的忠诚度、满意度、市场的占有率。对业务流程的衡量包括:流程的标准化程度、系统的窝工期等。对员工学习和成长的衡量包括:培训效果、员工成长计划、员工岗位的适应能力等。当衡量的指标出现不平衡, 或者不能达到目标时,企业必须对其营销模式进行修正。

二、项目式营销模式

营销环境在不断的变化, 新产品的出现, 新技术的产生, 新渠道的出现以及消费倾向的变化都会使已有的营销模式失去效力, 必须进行创新, 使用个性化的方法和手段, 把开拓某个市场或推广新品作为一个单独的项目来运作。

项目式营销模式强调目标市场的差异性和独立性, 强调创新。创新的价值不在于其本身内容的新奇,而在于市场中的成功。

项目式通常的做法是集中企业的优势资源, 成立跨部门的营销创新团队和相关项目的执行团队,不断开发新的营销模式,强调营销的灵活性。成立跨部门的营销创新团队,要整和企业的内外部资源,需要协调产品研发部门,技术部门,营销部门和生产部门的成员共同参与, 还需要参考外部营销专家、学者的意见。

两种模式的关系

项目式是流程式的基础,流程式是项目式的完善和延续。

当流程式的营销模式不断的被其他企业所模仿, 或者流程式的生命周期进入衰退期, 或者不适应某个特定市场环境时,企业需要采用项目式的模式开拓市场。

当项目式的营销模式刚刚被开发出来, 具有先行者优势, 企业需要开拓广大市场, 抢占市场份额时,可以试点验证,如果有效,建立样板市场,制定标准化流程,进行大面积的复制推广。

项目式开拓市场,适用的范围小,往往是单一的,独特的市场。开发市场的速度慢,没有可借鉴的经验或方法, 需要自己进行摸索, 失败率比较高。项目式是个性很强的模式,在特定的范围、特定的地域和时间内适用。

流程式开拓市场,适用的范围广,往往是全国市场, 甚至全球市场,复制和扩张的速度非常快,有可以参考的标准化作业方案, 在各个地区并行运营,企业只要配置足够人力、物力和财力资源,有效执行,就能获得成功。流程式有很强的共性,能在大范围、大时间域内复制和推广。

二、市场开拓战略

目标市场拓展五种典型战略:

(一)、 “ 滚雪球 ” 战略

目标市场的 “ 滚雪球 ” 拓展战略是中小企业最常用的一种策略, 这种战略的拓展以某一个地区目标市场为企业市场拓展的 “ 根据地 ” 和 “ 大本营 ” ,进行精耕细作,把 “ 根据地 ” 和 “ 大本营 ” 市场做大、做强、做深、做透,并成为企业将来进一步拓展的基础和后盾。在 “ 根据地 ” 市场占有了绝对优势和绝对稳固之后,再以此为基地向周边邻近地区逐步滚动推进、渗透, 最后达到 “ 星星之火,可以燎原 ” ,即占领整个市场的目的。

采取 “ 滚雪球 ” 的市场拓展战略具有以下优势:

1.有利于企业降低营销风险

“ 根据地 ” 营销经验的日积月累自然成为企业日后向周边拓展最宝贵的财富和资本, 营销的失误会进一步减少。

2.有利于保证资源的及时满足

已做大做强的 “ 根据地 ” 市场的利润丰收为新开拓市场提供充足的资金积累, “ 根据地 ” 营销实践成为企业营销人才培养的 “ 黄埔军校 ”

3.有利于市场的稳步巩固拓展

滚雪球 ” 市场拓展战略是在现有市场车牢被占领之后才向新的周边市场拓展,秉持稳健踏实的理念,达到步步为营的目标。

(二)、 “ 采蘑菇 ” 战略

采蘑菇 ” 拓展战略则是一种跳跃性的拓展战略。企业开拓目标地区市场的先后顺序通常遵循目标市场的 “ 先优后劣 ” 的顺序原则, 而不管选择的市场是否邻近。即首先选择和占领企业最有吸引力的目标地区市场, 采摘最大的 “ 蘑菇 ” , 其次再选择和占领企业较有吸引力的地区市场,即采摘第二大的 “ 蘑菇 ” ,不管这个市场是否和原来的市场邻近 …… 。

“ 采蘑菇 ” 的市场拓展方式,也有其独特的优点:

1.企业能取得最佳的经济效益

2.企业市场拓展战略具有灵活性、及时性

这种战略虽然存在缺乏地理区域上的连续性的缺点, 但却是企业比较普遍适应的一个战略。不但强势企业可以采用,弱势企业运用它也可以取得不错的效果。

(三)、 “ 保龄球 ” 战略

龄球运动具有这样的特点:占领整个目标区域市场,首先攻占整个目标市场中的某个 “ 关键市场 ”—— 第一个 “ 球瓶 ” ,然后,利用这个 “ 关键市场 ” 的巨大辐射力来影响周边广大的市场,以达到占领大片市场的目的。

当然,该 “ 关键市场 ” 应该具有如下特点:

1.该 “ 关键市场 ” 的消费者具有较强的求新意识和较强的购买力,因而对新事物接受较快:

2.该 “ 关键市场 ” 的消费需求具有极强的影响力、穿透力和辐射力。

一般, “ 关键市场 ” 的消费观念和潮流具有极强的超前性和引导性,即某种商品消费或生活方式一旦在这些市场流行, 会引起一大批周边中小地区市场的消费者争相模仿追随。所以,只要企业占领这个 “ 高能量 ” 市场,就能取得以点带面。辐射一大片市场的效果。

当然,这是一种 “ 先难后易 ” 的市场拓展策略。关键市场往往是商家必争之地,要攻占该战略市场要点,必须耗费大量的财力和人力。但一旦占领,其他市场就 “ 横扫千军如卷雪 ” 了。显然,这是实力较强的大企业才能选择的战略。

在国内消费品市场,有三个城市市场至关重要。一个是广州,毗邻香港,成为中国时尚中心和流行发源地。广州今天的消费热点往往是两湖、四川、江西、福建乃至全国明天的流行趋势; 上海的精明和苛刻早就闻名全国, 能在上海立足的商品必定是经得起考验的精品, 受到上海市场欢迎的产品必定会得到江苏、浙江、山东、安徽等地市场消费者的青睐:北京是中国的心脏, 企业的一举一动在这里都对全国市场影响巨大。在北京市场有出色表现的企业,其 “ 市场风采 ” 肯定不久就会成为媒体传播的话题,产品自然成为消费者追逐的对象。所以, “ 广州 —— 上海 —— 北京 ” 成为进军全国市场的战略 “ 金三角 ” 。占领了这三个市场,依靠其强劲的辐射力量,就等于攻克了大部分中国市场。

(四)、 “ 农村包围城市 ” 战略

这是一种 “ 先易后难 ” 的市场拓展战略。即首先蚕食较易占领的周边市场,积蓄力量, 并对重点市场形成包围之势, 同时也对中心城市形成一种无形的影响。等到时机成熟时, 一举夺取中心市场。

在实践中, “ 农村包围城市 ” 战略的实施常常伴随着 “ 时空间断法 ” 的运用。企业在包围占领周边市场同时, 会对中心市场进行一定的广告宣传, 但是却没有产品的跟进, 有意造成

市场空缺, 让销售和宣传有一段时空间断,令消费者由出奇到寻觅,由寻觅到渴望,形成消费势能的递增蓄积, 犹如大坝之于江水, 人为地制造水位落差,最后形成万马奔腾之势。为一举占领中心市场提供良好的基础。

(五)、 “ 撒网开花 ” 战略

撒网战略是企业在拓展其目标市场时,采用到处撒网,遍地开花,向各个市场同时发动进攻,对各个市场同时占领的方式。

撒网战略具有极大的市场拓展威力,可以在非常短的时间内达到同时占领各个市场的目标。但是,这种战略成功的条件却极为苛刻:

1.需要企业具有充足的营销资源

在许许多多市场同时开展营销,各个市场都要建立自己的销售渠道。常常伴以广告 “ 地毯式轰炸 ” ,所以,需要的资金显然非一般企业所能承受:另一方面,每个市场都必须派出精干的营销策划、销售管理人员和业务代表, 因此, 企业必须要有一支庞大并且经验丰富的营销团队。

2.需要企业具有大量的开发费用

,每个市场的需求各异,自然需要各种不同的产品。同时拓展的市场越多,则可能需要的新产品越多。所以,企业新产品开发费用的大量支出成为不可避免。

3.需要企业具有强大的调控能力

“ 遍地开花 ” 式的市场拓展就像 “ 闪电战 ” ,意在迅速占领,广种薄收。但是,这种目标市场拓展战略目前成功的可能远远低于失败的概率, 成功者寥寥, 却失败者多多, 可见这种战略并不适应于一般企业或目前实力和经验尚不丰富的企业。 “ 巨人 ” 的倒下, “ 三株 ” 的枯萎大概也有一份它的 “ 功劳 ” 吧。

三、业务员市场开发八大模式

1、关系开发模式。

指业务人员通过社会关系(包括家人、朋友、现有客户)的介绍、推荐 , 和客户达成联系, 进行客户需求的调研和数据库商函业务的宣传、推广, 并利用数据库商函对客户进行服务的一种客户开发模式。一般比较常见的类型有:客户关系介绍、社会关系介绍等形式。

2、广告宣传开发模式。

是指数据库商函业务通过传统的大众媒介 , 如报纸、电视、专业杂志等 , 进行业务宣传, 吸引有需求的客户主动联系或咨询, 进行客户跟踪, 并利用数据库商函实现客户开发目的的一种客户开发模式。

3、现有客户深度挖掘模式。

是指通过对邮政其他业务现有客户分析,进行客户交叉营销,对客户实行精细化管理,实现邮政资源综合利用的一种数据库商函业务市场开发模式。常用的方法有:客户交叉销售,客户二次开发、深度开发、窗口开发等。

4、数据库开发模式。

是指通过对邮政现有的数据库资源进行挖掘分析,从而实现数据库商函市场开发的一种模式。通常有两种类型:利用组织库直接开发和利用基础库分析间接开发。

5、组织会议 /会展模式。

是指通过建立数据库, 收集目标销售对象的信息, 并对这些信息进行分析、归纳和整理, 筛选出特定的销售对象, 然后利用组织会议的形式, 进行有针对销售的一种营销模式。组织会议模式包括发布会、展览会、沙龙、交流会、高峰会、研讨会、座谈会、讨论、产品说明会等。

6、行业开发模式。

是指利用数据库商函业务的现有客户开发经验或者行业协会等政府管理部门, 对某行业具体分析, 对该行业所属的组织或企业进行复制开发或者深度开发的一种开发模式。

行业开发模式常见的方法有:行业客户复制开发、行业深度开发、政府部门联合开发等。

7、媒介搜寻模式。

是指通过对各种媒体广告,如:电视、报纸、网络、户外、黄页等信息的搜集来寻找客户,并对客户调查分析,实现客户开发的一种市场开发模式。 8、地毯式推广模式。

是指邮政企业对辖区内的所有组织或企业逐个进行数据库商函业务的推介, 寻找有意向的客户进行开发的一种客户开发模式。常见的地毯式推广方法有:片区负责制、行业负责制、清街扫楼等。

以上各种客户开发模式并不是相互独立的,各种模式之间可以灵活的组合应用, 这样在实践中就形成多种具体的。

四、招商全攻略(模式)

第一式电话营销招商

较适合中小型企业, 人员四个到六个人, 要男女各半, 选择三到五个相对有优势的市场进行试点。每两个人负责一到两个市场。女电话营销员主要负责前期

的预热式沟通, 是传达公司信息的, 而男电话营销员主要是意向客户的重点沟通, 主要是负责谈判的,在条件可能的情况下要随时准备出差去到客户那里去谈的 , 因此是两个人的合作,业务销售提成两个人分成的。

电话营销招商要求:电话营销员不仅要掌握电话营销的技巧, 更重要的是要对公司的各项政策要会灵活变通, 只有多变才能够吸引住你的潜在客户, 才能够有继续交谈下去的可能性。

第二式展会营销招商

展会营销招商一定要记住一点, 要么你做最大的展位, 要么你做最小的展位, 不大也不小你就一定要做成最奇特的, 目的只有一个, 吸引经销商到你的展位上来。

你的展位做的最大, 自然可以吸引经销商到展位上来参观。最大就证明了你企业有实力, 自然而然各方面肯定也是最好的, 大就是企业实力的象征, 品牌的展示。

如果企业在展会上做不到最大, 那好你就做个最小的吧。有很多的大经销商还专门在寻找那些小的厂家来合作。因为大的品牌他们也有在做或者是没有做是因为大的品牌规矩太多, 他不适应。像这样一类的大经销商专门喜欢寻找小的企业谈合作, 如果你的展位小, 如果你在把你的展位做的奇特, 那你肯定就会在展会上出彩了。

展会营销招商最重要的一点就是 :如何能够快速的吸引经销商。一个方面从形象上来吸引, 更重要的要从内涵上吸引住经销商。内涵就是你的接待人员要对公司各方面的情况都了如指掌, 讲解到位, 最好是能够现场就能够解答经销商所有的问题, 如果能够让经销商马上到公司去参观, 那基本上是板上钉钉子的事情了。

第三式 TM 营销招商

利用各地的 TM 直投进行的招商活动,企业选定市场以后,就要到当地的市场去考察,考察主要是到目标群体门店去调研,看这些门店经常收到的 TM 直投是哪些, 他们主要关注哪些, 对广告的形式有什么看法等等。做完这些调研后就要找当地的 TM 进行谈判,谈判一定要以长期宣传为引诱点,争取用最低的价格获得最好的宣传效果, 长期可以是一个月、两个月或者三个月, 长期不一定是半年或者一年的时间, 一定要对长期有个好的时间概念。同时, 再给经销商谈判的时候就可以很好的利用 TM 直投广告来做个引诱点。

另外的就是邮政的全国 TM 直投,全国 TM 直投就要有的选择了。第三个 TM 直投的概念是公司自己设计的全国 TM 精准直投。就是说企业自己设计一份彩色的 TM ,在自己的区域市场内进行精准直投,只针对公司的意向客户,利用邮政进行邮寄,每月一次 .TM 的内容不仅仅只是招商,更重要的是传播企业的文化和

品牌, 利用潜移默化式的渗透, 让客户渐渐的喜欢上公司, 从而和企业建立合作关系。

第四式短信营销招商

短信营销招商分为两个部分,第一是利用行业媒体的资源库进行大范围撒网,像大美国际咨询、太阳能产业资讯、中睿传媒等都有自己的经销商资源库, 而且都有自己的经销商短信群发平台,每个月两到四次的短信群发,精准度高, 费用低廉, 宣传效果也是不错的。第二是公司自己建立短信平台, 根据公司的情况每月可以不定期大量的发送短消息, 但记住一点, 发送的信息一定不要烂, 要简明扼要,突出主题,并有对经销商祝福的词语。

在选择短信内容时候一定要注意不要只是招商招商再招商的内容, 那样反而会让经销商产生反感,从而会失去对企业的感觉。短信内容可以是企业的活动、会议等对经销商有利的或是有影响的事件, 让经销商感觉你的企业是在为你的客户做事情, 是在帮助你的客户赢得市场。只有这样才能够赢得客户的好感, 这种方式下打来电话的经销商基本上都是你的客户了。

第五式报纸夹页营销

报纸夹页营销也是一种类似于 TM 营销招商的形式,但是他是利用当地的报纸媒体进行的一种营销,这种营销有一种强迫性观看的特点。

把企业自己设计的彩色宣传页夹在报纸内, 你只要是看报纸, 你就能够看到我的招商广告, 选择报纸夹页营销同样的也是要针对你的客户群体。在你的客户群体周围一定有卖报的小摊, 你只要在他卖的报纸里面进行夹页就行了。另外就是还有一部分你的客户是订购的报纸, 那个每天给你的客户群体送报纸的人也就是你的夹页对象, 你只需要搞定这两类送报纸的人员, 你做的夹页营销招商绝对是物超所值!

第六式网络营销招商

网络营销招商也是中小型企业可以充分利用的招商平台。首先建立一个精美的网站, 其次信息的更新速度要快, 然后就要到各个行业网站去注册, 注册后就要在论坛上经常发些帖子,经常进行更新。

行业网站注册后也要在你的目标市场的当地活跃网站上进行注册, 并在论坛上发帖。还有其他的一些相关联的网站都要经常去逛逛, 发表一些有见解的说法, 自然而然的就会提高知名度, 再发帖子的时候一定不要忘记进行网站链接。只有这样才能够更容易的进入企业的网站,看到更多的内容。

第七式媒体营销招商

是利用行业媒体进行的招商, 首选就是针对自己的目标市场选择地方版进行招商广告的投放。第二要在这些大的行业媒体上进行文章营销招商。这些文章既

可以是明的也可以是暗的, 文章字里行间都含有招商的讯息。通过这两种方式的媒体招商投放, 并且进行连续性的, 一定会比只做个两三期的整版招商广告效果要好的多。

第八式会议营销招商

会议营销招商是来的最快,最直接的招商模式,对于中小型企业来说 , 会议营销的重点和难点是:

首先有没有人员可以组织会议营销 ,

其次有没有可以在会议上给参会人员灌输思想的主讲老师 ,

第三有没有可以迅速召集到经销商的招商人员。

第四有没有一定的资金可以支撑会议营销。

组织会议营销就是会议的选址, 会议的流程, 会议的酒店选择, 会议的布置, 会议的物品准备等等,这些都必须有专门负责的人员才能够做好。

一个会议营销开的好坏, 除了到会人员的多少, 会址的选择等, 更重要的一点就是主讲老师。主讲老师能够带动整个会场的气氛, 能够决定会议效果。会议营销还有一点就是会场的人气, 会场上有十个参会人员和有一百个才会人员效果是完全不一样的, 就连主讲老师也会因为会场人气影响讲课的效果。人气旺, 主讲老师都会变的非常兴奋, 讲的课自然就会激情四射, 从而会更好的带动整个会场的气氛, 从而会得到很好的会议效果, 反之亦然。有多少人参加会议那就要看公司的招商人员了。

以上企业招商的八式都不是孤立的, 都是可以并行的, 每个企业都要根据各自企业的实际情况,选择适合自己的才能够收到应有的效果。

五、招商流程

中小企业在招商过程中很容存在以下主要问题:

1、招商之前没有制订完善的招商计划

2、招商缺乏明确的招商策略

3、缺乏清晰的经销商定位

4、没有制订有吸引力的招商政策

5、盲目的招商媒体的选择;

6、对招商过程中经销商的反馈意见缺乏整理和分析

7、对潜在有意向的经销商缺乏及时的跟进;

8、对新设立的经销商缺乏管理和维护

1、企业现状分析:

企业首先要了解自己的企业现状,与竞争对手相比,我的竞争优势是什么, 那方面存在在不足,不足之处能否弥补。

2、渠道状况调查分析:

在招商之前, 企业要对行业现有的经销渠道进行调查, 了解现有渠道的经销商分布情况、经销商类型,了解经销商需求,了解经销商的经营状况等,特别是在调查过程中要了解一下经销商对竞争对手的产品经营情况, 以及经销商对竞争对手的评价。渠道状况调查是招商过程中最关键的一步, 为经销商定位和制订有竞争力的招商政策打下良好的基础, 现有中小企业招商不成功的主要原因就是没有对现有的行业渠道状况调查而进行盲目的招商。

3、竞争对手的渠道策略:

对竞争对手企业的招商策略缺乏了解也是企业招商不成功的一个关键原因, 竞争对手的招商优势是什么,竞争对手锁定的“美女” (经销商)是谁,竞争对手通过什么样的方式追到 “美女” , 竞争对手对 “美女” 有什么承诺 (招商政策) , 是结婚之后为他买车呢还是买房。企业在招商中知己知彼,才能做到百战不殆。

4、明确招商策略

在对企业自身、渠道状况、竞争对手的渠道策略调查分析之后, 企业就该考虑自己的招商策略了, 招什么样的经销商, 招商的区域范围是面向全国还是区域性的, 是人员出击招商还是通过媒体招商, 是与经销商一对一的沟通还是举办招商大会。

5、制订招商政策

招商政策的制订必须要结合竞争对手的政策去制订, 要有自己独特的招商政策优势或者是竞争对手对经销商没有提供的条款, 前期针对竞争对手的调查在这里就发挥作用了。比如承诺独家经销,优惠的的促销政策,优惠的价格政策、提供广告支持, 安排长驻业务人员协助经销商市场推广等。现在的经销商都很现实了, 不是只看你的外表 (企业规模) , 还要了解我能得到哪些实惠有用的 “嫁妆” 。

6、招商准备:

在与美女(经销商)约会之前,企业需要精心打扮进行一下准备工作了,比如印刷招商计划书,准备企业的宣传资料,完善招商政策,招聘招商人员等。

7、制订明确的招商计划:

准备充分了, 企业就要考虑制订一份详细的招商计划了, 比如, 人员招商区域的划分,样板市场的招商时间安排,招商进程规划等。

8、招商培训

招商开始之前,首先要对招商人员进行统一培训,比如:商务礼仪、招商前的准备(名片服装等)、拜访经销商要带什么资料,如何找经销商,找什么样的经销商,如何与经销商谈判沟通,如何签定经销合同,如何办理货款,如果遇到经销商的“刁难”该如何应对,经销商的拜访技巧,在招商中针对经销商的信息疑问和意见如何反馈等。现在许多中小企业在没有对招商人员进行培训的情况下就放了出去,结果一遇到经销商说“我已经有代理品牌了”“你的价格太高了” 等就不知道如何应对了, 与经销商的约会切记要不打无把握之仗, 在招商战前必须从心理和技巧等各方面准备充分了。招商培训最实用的方式就是进行 “招商情景演练”,练好了兵,练好了技术,出去才不会掉链子。

9、招商手段

目前企业常用的招商手段是人员招商、广告招商和招商会。针对招商手段企业要结合自己的实际情况整合运用, 比如有实力的企业可以在配合招商广告的基础上召开招商大会, 现在许多大企业都锁定在豪华的酒店有的甚至把招商现场搬到了人民大会堂,这就是企业实力的展现。

10、招商信息反馈、总结

在招商过程中会面临着经销商提出的这样的那样的问题和意见, 作为招商人员, 一定要及时的对经销商信息反馈进行整理, 然后上报给上级, 可能有的经销商提出的问题是谈判要优惠的借口, 但是也可能经销商提出的意见是企业在招商过程中没有考虑完善的, 企业的营销决策层应该认真对待经销商的信息反馈, 经销商为什么提出这样的意见, 经销商不合作的理由是什么, 企业要及时的针对自己的招商政策或者策略进行调整,以顺应“经销商争夺战”的要求。招商也需要总结和完善, 通过慢慢的招商实践, 企业就积累了宝贵的招商经验。建议中小企业在招商中先进行样板市场招商测试, 不要一开始就盲目的大面积展开, 在样板市场总结了招商经验的基础上再进行其他市场招商突破。

11、经销商的维护与管理

在设立了经销商之后,就要积极的跟进,实现“结婚”前对经销商的承诺, 并尽快落实, 结婚成家了, 就该好好考虑如何赚钱养家了啊。企业要制订完善的经销商跟进计划, 定期与经销商进行沟通, 针对经销商的反馈意见要及时的答复和解决处理, 并有计划的对经销商进行培训, 包括企业文化培训、经营技巧培训、市场营销知识培训等,提高经销商的忠诚度,防止经销商“花心”规避竞争对手的“第三者插足”。

市场开拓精辟篇(区域市场开发系统篇) 一、市场分析:

踏入区域市场后一定要对我们管辖的市场进行详细的调查和分析, 那一个市场作为重点市场?那一个市场第一个进入的市场?尤其是我们对第一个市场一定要慎重考虑, 这一点非常重要, 因为第一个市场启动的成败关系着企业在该区域市场的形象、对我们未启动的的市场也会造成不良的影响, 同时也影响着公司对这个区域市场投入的信心, 而且我们刚到市场还要面临着时间的紧, 费用少的限制。

因此,我们要启动的第一个市场要具备这样的原则 :

(1)交通方便,由于在该区域是第一个启动的市场,公司的物流没有前期的经验, 产品、物料的及时到位、信息的有效及时传递也能体现公司的服务和对市场反应与支持, 同时也关系着市场是否能成功启动, 因此我们开发的第一个市场一定要考虑到交通情况;

(2)先易后难,快速见效,也就是说要在短时间内成功启动这个市场;

(3)较大的发展空间,有较大的销售潜力;

(4)该市场的成功启动对整个区域市场的运作起到较桥强推动作用。要要判定目标市场中哪个市场符合以上条件, 就要对目标市场进行以下几方面的信息调查和分析:

1、商业环境调查分析:主要是对该区域内行业的规定、城市管理规定等。企业发展必须是在行业规定和法规允许的情况下, 对这些的调查和分析方便与我们在公司战略的框架下制定该区域的运作模式和长期的规划。

2、市场潜力调查和分析:主要是当地人口数量、居民收入水平、消费习惯等, 市场潜力的大小关系着公司产品在该区域内发展空间, 也是告诫我们该市场是否值得我们去投入和培养,如何投。

3、竞品信息的收集和分析:兵法曰:“知己知彼,百战不殆”,我们进入市场之前一定要对我们的竞品进行收集和分析,主要包括竞争品牌的背景、数量、涉及的渠道、资源、促销、管理、销售情况、各竞品在各销售渠道的销售情况、各单品在产品全系列中的情况、各竞品在行业内的地位、在市场是多品牌

混战还是单品牌垄断等。这些关系着我们对上市方案的制定和进入市场后的威胁与运作难度的大小。

4、销售渠道调查与分析:主要是在区域内销售渠道结构、发展程度、费用情况,这些决定着我们上市的方向和渠道的设计。

5、经销商调查:主要是对目标经销商的资源状况,经营品牌,经营思想, 目标渠道的控制能力等。再对目标市场进行快速高效的调查基础上, 结合本公司的费用投入和经营策略,以见效快,潜力大,影响力强为原则,以短时间内找到与公司营销 From EMKT.com.cn思路相匹配的,合作意向大,目标渠道控制力强的经销商为前题,这决定着我们能否成功上市的重要因素。

二、如何结合企业战略选择经销商:

当我们销售人员在经销商的选择过程中常常会产生很多问题和困惑, 我们看上的经销商对我们的产品对方不感兴趣, 或者条件很高, 成了 “我爱她她不爱我的剃头挑子” , 有些经销商虽然对你品牌的认同感很高, 但缺乏营销管理和市场运作的经验, 合作过程中沟通难度非常大, 不能很好地执行公司的营销策略; 好多的企业选择经销商时只关心是否形成了交易, 对销售人员的考核是否开发了市场,这样就常常出现了第一笔交易完成后产品在市场的销售平平,最后不欢而散??其实, 许多问题是完全可以避免的。企业选择经销商的就像是找对象, 必须选择适合自己的, 这就要求我们在选择经销商时要结合企业仔细分析内、外因素分析决策。在选择经销商时还应注意以下几点:

1、多选择优:不管是用那一种方式去寻找经销商,我们一定要多找几家,然后进行实地考察、评估,结合企业的实况进行分析,尽可能去找那些能认可企业的各种文化的经销商, 在企业的思路和经销商思路上有一致的, 多种择优, 不能没有标准给钱就达成合作。记得在一次我开发河南市场时, 一个市场有两个经销商对我公司产品有经营的意象, 但是一个经销商资金紧张, 另外一家却能给我及时打款, 我就和这家签订了协议, 但是首批打款后由于网络的问题不能及时将产品尽快上市完成销售,到产品过期还有部分产品在经销商的库房没有上市, 后果就是偶不仅经销商自己赔钱,也使企业失放缓了市场开发的脚步。

2、根据产品选择经销商类型:如果自己的产品相对成熟、产品线长、处于中低档等, 企业的支持不是很到位但有一定的自然销售, 我们选择批发型的经销商比较适合; 如果自己的产品线长、产品处于中高档等, 有广告和促销支持, 这样就要求经销商有较强的网络等, 那么我们就找代理型, 但要注意其经销商所代理品牌多少,是否冲突,厂家的综合实力及市场的运作能力来定。

3、对选择经销商进行评估:在合作之前我们要结合企业的真实情况对我们的合作者进行全面的评估分析,主要在这几方面进行:经销商的合作意象、对公司认可度、网络 (覆盖面) 、业务范围的吻合度、经销商员工的数量、素质、工作态度及流动情况,管理水平、市场的运作能力、经营状况等。

三、如何在拜访经销商时综合评估其实力?

在选择经销商时, 不论是经由何种渠道认识的, 还是自己到市场考察的, 都要再经过详细的亲自拜访, 并建立潜在客户档案卡。在拜访经销商时应掌握与考察的项目如下:

1. 经营规模为何?有无分支机构?经营者商誉良好, 是否遵守商业道德与社会信用?社会关系与评价如何?经营者家庭状况?生活习惯?有否其 px 关联性企业?经营情况良好吗?

2. 有充足的资金能够确保市场覆盖率并持续有货?应了解其注册资本金额大孝组织形态为公司法人或独资或合伙?有无跟银行往来与借款否?目前的财务状况如何?能否提供担保及 (或 ) 连带保证?

3. 高素质的业务人员多少人, 什么样的营业组织架构?跑哪些业态客户?具有能够扩大分销及终端市场的能力吗?目前有多少客户?客户形态有哪些?与客户关系如何?批发的占比例多少?终端的占比例多少?终端客户中大卖场占比例、超市占比例如何?

4. 目前经销的产品种类有哪些大类 (酒、饮料、方便面、日用品 ) ?哪些品牌? 大路货有哪些?各品牌利润如何?有无竞争品牌其冲突性如何?会不会串货? 有没有经销仿冒品?退货要求如何?不退货补助如何?

5. 会与本公司业务人员密切合作吗?配合厂商铺货意愿如何?配合厂商进行店头促销的意愿如何?能互通市场资讯吗?

6. 具有物流能力吗?运输车辆有多少?载重量如何?仓储面积有多大?多少运输人员?仓储人员?

7. 能保证全部产品的安全库存?下订单流程如何?有没有作好库存量盘点?能定期提出库存日报表供厂商了解?

8. 能严格遵守本公司的价格体系与政策吗?一般的经销毛利率多少?如果有二批的话,二批要求的毛利率多少?零售毛利率多少?

9. 有组织和管理促销推广活动能力吗?有没有促销策略与季节性促销计划?要求厂商如何配合?有关新产品进场费用如何?

10. 回款条件如何?能够现金 (汇款 ) 出货吗?一批压一批出货吗?或是月结出货吗?月结天数多少天?总之, 企业应以最适当的成本、最有效率的管理来建设一个中间环节最少、又能快速到达消费者手中的销售渠道, 以符合渠道最优化原则。经销商是企业开拓市场的重要环节, 可以说选择好了经销商, 企业就是找到了一条成功的道路。

四、走访市场时寻找经销商的几个渠道

A .工具书:包括当地的电话号簿、工商企业名录、地图册、手册、消费指南、专业杂志等。尤其是电话号簿,一般的情况下,当地比较有经验、有实力的经销商都会在当地电话号簿上刊登自己公司名称、经营范围, 有的甚至做广告推广自己公司。

B . ****广告:到达一个新市场,先买几份当地报纸,看看当地电视,听听广播或者到街上走走, 或许就能发现同类产品的经销商名称, ****上常常有同类产品广告,且有

C .专业性的批发市场:许多城市有小商品市场或日用品批发市场,到这种地方多走走,经常能看到经销商门口或是店面里面有

D .到卖场查询:到卖场问问柜组长或是采购人,了解同类产品是从哪家公司进的货并打听他们的其他情况。多问几家卖场,总有人会告诉你的 .

E .同行、朋友介绍:这种方式最可靠,同行、朋友与经销商相处时间久, 对经销商了解比较全面, 这样可节省许多时间, 节省许多调查细节, 并且和经销商接近比较随和、沟通比较快。

F .广告公司咨询:当地的广告公司对当地的 ****、市场情况比较了解,他们要争着做你公司的广告代理商,必然会详细告诉你本地经销商情况。

G .电话询问 (不友好方式 ) :可以打电话到同类产品厂家询问,说自己想作二级或三级批发商, 或是集团购卖, 一般情况下, 厂家会告诉你到当地它的经销商或是代理商处去洽谈。你当然是去推销你自己的产品。

H .刊登招商广告:这种方式费用大、见效快、操作水平高,可以较全面地多了解经销商情况。

I .举办产品展示会、订货会:这种方式对展示公司晶牌形象有着巨大的推动作用,专业性的订货会,会招来专业性的经销商。

J. 上网,但也能查查,或许有几家。

五、走访市场时如何进一步了解目标经销商

知道了目标经销商是哪家,下一步就要详细了解它的背景、现状、前途,可以从以下几个方面了解:

A 市场能力

A ).经销其它品牌的产品能否到达目标卖场;

B ).铺货覆盖率达百分之几;

C ).批发能力如何 (几级批发构成 ) ;

D ).网络能否渗透到周边;

E ).批发、直销手段如何;

F ).能否控制价格;

G ).业务人员是否熟练精干;

H ).促销手段是否科学、有效。

B 、财务能力

A ) 注册资金、实际投入资金是否宽余;

B ) 必备的经营设施 (仓储、运输、营业场地等 ) 是否承受目前业务;

C ) 给厂家付款的方式;

D ) 资金周转率,利润率如何;

E ) 放账的程度;

F ) 银行贷款能力;

G ) 税务是否守法;

H ) 欠账的程度

C 、信誉能力

A ) 同行口碑;

B ) 厂家的评价 (合作程度 ) ;

C ) 卖场的评价 (送货是否及时,促销是否到位 ) ;

D ) 当地 ****、工商、税务、银行、 ** **的评价。

D 、管理能力

A )是否协调一致 (内部沟通情况 ) ;

B )有无长期发展战略;

C )对货物放账处理方式;

D )货物流向控制能力;

E )公司的经营理念。

E 、家庭情况

很难想象,一个家庭不和,邻居讨厌的公司最高管理人能管理好一个公司, 不能被外表迷住,分析他的性格和为人处世,看看能不能与他长期合作。

F 、磨合程度

最关键的一点是经销商与厂家的经营思路是否达成一致。尽可能把本公司情况,本产品特色,本公司经营理念、战略战术详细地介绍给经销商,看其能否达成共识。倾听其对产品的看法, 是否适合本公司产品市场开发的思路, 对其提供的宝贵意见更要仔细地分析。

出差开发客户的前、中、后的流程

人员招商首先要做市场调研,对现有终端市场调研和对空白市场进行调研,总结出自己的品牌定位、市场定位、渠道定位、营销政策定位。做到重点市场与细分市场相结合制定不同的营销策略, 并根据代理商的综合实力采用集中战略推动重点市场建设发展。在选定区域进行人员招商时, 切忌无目标拉网似的去找经销商谈, 这样效果不好且效率太低, 到了选定目标市场后, 先对该市场的经销商客户作个大致的了解, 可以通过对该区域商业地段先走访一遍, 再通过和一些店的导购员、店长了解该市场家具区域的分布和经销商客户的情况。

了解详尽情况后,进行锁定目标,主动出击,初步介绍自己的来意、公司的大致情况后,重点阐述双方合作共赢点,本品牌对市场的运营、管理、服务模式。具体的谈话内容和顺序可以参考本文第一类客户来代理商 (分公司 ) 档口时的思路来进行,从而与经销商达到共同认知点,达到良好的人员招商效果。

以下是企业区域经理来到一个陌生的市场,安顿在或者舒适的宾馆,或者比较实惠的招待所住宿以后,整理好样品、合同、说明书、招商政策、价格表、名片以后,就开始寻思到 ---客户在哪里?应该怎么寻找到意向客户呢?

第一刀:预则立,收集信息,挖掘客户

俗话说得好,卖什么就吆喝什么,也就是说一个行业的销售人员,首先你要具备一定的基础知识, 包括各种产品的部件构成, 以及各品牌的优劣点、产品线宽度、价格体系、市场策略、行业的发展状况、本行业区域市场的情况、市场容量,经销商、分销商、零售商与消费者等各渠道环节对本行业的影响和需求,如果不掌握这些基础情况则无疑是盲人摸象!因此,在做销售、搞市场开发、谈客户之前,这些基础知识是必不可少的,也只有了解这些基础信息后, 对本行业有了一个整体全面的认识, 才算是有了一个基础入门证。对于市场的了解认识, 要有一个端正的态度和正确的方法。对于具体目标区域市场, 不能仅仅停留在拜访几个本行业的批发商,或者根据拜访这几个批发商的信息就判断定位市场。

通过对区域市场各个环节进行深入的了解掌握,包括该区域市场的行业产品渠道流向、区域市场的批发市场、核心零售市场、县区市场构成、该区域市场本行业的业态特点等情况,同时掌握该区域市场的核心客户具体生意状态、管理水平、生意思路、经济实力、网络资源优势; 这样对整体市场才算是有了一个全面深入的了解和认识; 只有这样开发客户才能有目的性、有针对性、有主动性的展开工作。

了解市场是开发客户的前提,通过走访市场搜集市场信息,包括:批发市场、零批店、零售店、县级分销商,通过与他们的交谈就可以挖掘出大客户名单;另一方面,对于

有意向的中小客户可以直接承诺, 本市场一旦代理商确定后, 就可以给他们供货, 成为特约分销商与零售商。

在细节把握上上,走访市场带着名片足矣,携带大包小包的进店,容易引起客户先入为主的抵触心理, 明确告知客户, 本次拜访的主要目的就是上门请教, 以及交流市场看法,至于是否生意合作,看以后双方彼此缘分与选择。

区域经理切忌初到一个新市场,就贸然进入大小店合作谈判,或者妄想一蹴而就一谈就成,或者做梦一劳永逸客户唾手可得,瞎子碰见死老鼠的侥幸心态要不得。

第二刀:根据所掌握信息,预约客户

通过行业认识、市场了解等基本功的锤炼,对于区域市场有了一个深入而全面的认识了解后, 就会对该市场的目标客户有了一个清晰的认识, 这个时候就可以按我们遴选合作客户的条件, 对目标潜在客户进行排位。那些具备先进的现代市场理念、有一定的品牌意识、有思路、懂管理、具备优质网络、有配送能力的客户就成了我们的目标首选客户。

根据客户的具体情况,我们排出第一候选客户、第二候选客户、第 N 个候选客户, 这时候我们可以安排电话预约拜访,根据拜访时间安排作出一个客户拜访时间表。

在正式拜访客户之前,还有一个重要的事情要做,那就是针对每个目标客户做一份有针对性的商业计划(不一定形成书面)。其内容包括该客户目前的生意分析、在行业里的优劣势、需要提升的方面和有待改进的地方。在此基础上结合我们的品牌推广方案与市场操作思路, 分析出我们品牌在和该客户结合的同时, 能给该客户带来的正面影响和对其生意方面的促进提升。

在商业计划书里特别要注重客户、市场、自身品牌三方面的结合,特别体现出我们品牌市场推广方案能给客户带来生意和形象方面的提升, 即使来不及做这样的一份正规的商业计划书, 至少在拜访客户之前要理顺思路, 认识和客户合作的方向, 对市场的规划布局, 该区位市场的操作思路。只有站在客户的角度和思路上去考量和审视合作的意义, 才会有一个正确合理的谈判状态。

大家都知道,正规经销商都安排有自己的既定工作计划,不希望被贸然打乱。预约客户,既是礼貌,又能显示我们业务人员的专业性。

电话预约情景展现:

区域经理:“请问是 XX 商贸 XX 老板么,不好意思打扰了。”

客户 “我是 XX, 你哪位,什么事?”

区域经理 “是这样的,我是 X 企业 XX, 现在寻求市场合作伙伴;通过对市场的了解,得知您在此行业这一块很资深,想找个时间请教您,不知是否方便?”

客户:“方便啊,没关系的。”

区域经理:“那我明天上午 9点钟,还是下午来找您?”

。。。。。。。。。。。

第三刀:安排正式拜访客户步骤

经过前期的准备和投入,正式客户拜访就提上了日程,既然客户给了我们一个展示产品、探讨思路与市场规划等的机会, 那么我们就要好好利用这样的机会, 让客户正确认识、了解、接受我们的品牌。区域经理约见客户时间应该尽可安排在客户生意不是太忙的期间, 同时尽可能脱离开客户的营业铺面, 至少也要争取在客户的办公室里谈, 这样客户才会有精力、有时间、有心情去认真的倾听区域经理介绍产品、品牌、市场思路、商业计划,让客户从容的了解该品牌给他的生意带来的促进和积极正面的影响,特别是在市场的网络开发,我们的市场投入,整体全年的生意量,以及客户利润空间和利润量的分析。

跟客户谈什么?

1、谈客户期盼的方案,而不是标准答案。

一般的合同,表面上看起来很长,实际上主要内容包括:付款方式、物流承担、任务额度、年度返利等几项内容,这些东西大家备有标准答案,用不了 5分钟就可以谈完, 那么我们跟客户谈什么呢?哪些东西是客户期盼的方案。

2、规划生意,布局市场。

一方面,我们的品牌会给客户的生意带来多大的机会,对现有的生意带来如何提升, 结合已经掌握的信息, 分析在当地市场如何运作该品牌, 市场如何布局?包括分销渠道模式、市场宣传支持、物料品种等等。只有让客户清楚了,该品牌有一套成熟的运作市场模式,而且在相邻市场已经被证明是成功的,打开他的从众心理,打消他的顾虑,必须让他相信做该品牌代理没有任何市场风险, 客户才会接受我们的现款后货的结算模式。讲不透这一点,往往是区域经理与客户纠结的根源。

3、不是要求客户一定按照我们的规定做,而是这次合作机会将给客户带来什么好处?

“我们规定 XX 市场任务额是多少万”,让客户接受这个数字的前提是,一定分析出来这个数字如何得以实现的途径,而不是空穴来风的瞎掰 YY 。要从客户的角度逐条分析, 本次合作会给他带来多大的收益,这才是他所真正关心的,至于双赢, 则是自然的结果。切忌少用“我们要求、公司规定”这些字眼,而是多用“如果这么做,会给您(客户)带来怎样的想象。

另一方面,客户也在对该合作进行波段评估推理。经销商购买思维动机解析分解:

1、对方(厂家业务)是谁?从评估到判断推理,判断为骗子,马上拒之门外; 判断为正规厂家业务,可以以礼相待。

2、这桩合作,我是否有风险?评估在最糟糕的运作下,我会损失多少?这个损失幅度是否在我承受范围之内。

3、通过双方共同努力,该项目应该能够赚钱,那么投产比是多少,投入这个生意是否划得来?这个钱是否能够赚得久、赚的稳当?

4、除了经济方面的收益之外,该项目会促进我的江湖地位吗?我会进入行业前三名吗?由此,会有更多的名牌厂家来找我合作吗?

。。。。。。

在这个过程中,我们要充分利用我们的产品优势、品牌推广的思路、市场广告、促销物料的投入, 以及人员的市场跟进、专业的行业形象等去打动影响说服客户。将商业计划书客观的展现给客户, 也许客户在动心都有矜持的一面, 这个时候要给客户一个思考的空间, 让客户认真全面正确考量彼此携手会给自己带来生意上与形象上的提升, 认真了解双方合作的积极意义。

只有信息对称的前提下,才会有对等的谈判。当客户知道你比他还清楚了解这个行业、这个生意机会、这个市场状况、甚至他自己的网络网点,他才会重视这个机会,从内心深处严肃进行考虑,或者仔细核算他决策失误后的机会成本与损失。

第四刀:扫描潜在客户,锁定目标客户

客户跟进。根据拜访实际情况,对拜访过的每一位客户都进行认真细致的梳理排队, 认真考量意向客户对品牌的需求。然后根据梳理后的情况, 对不同的客户做出不同的跟进计划,特别是第一目标和第二目标意向客户,更应该认真做出跟进计划。

在拜访结束后,在告别的时候都应该为下一次的拜访留下伏笔, 约定下一次拜访, 或者为下一次谈判创造机会, 在适时的时机对于合作的具体条件达成共识, 往进一步下单打款乃至签订全面合作协议方向上推进。

第五刀:运用排除法,最终筛定合作客户

区域经理把所有的希望都放在一个客户身上是最危险的也是最愚蠢的行为。必须搞清楚最要紧的是谁愿意与我们合作, 由我们来定夺客户; 而不是我们愿意与哪些客户合作, 丧失了主动权。

因此,首先确定同意与我们合作意愿的客户名单,进行优中选优,以公司领导需要最后审核为噱头不急于答应合作, 逐一与每一个准客户车轮番谈判, 始终把握谈判主动权, 运用排除法,最终锁定客户。

谨记:客户没有打款之前,什么都不是,一切都是零,你什么都没有。因此按照重要性排位:回款第一,合同第二,订单第三。

展会时如何开发客户

参加展会的准客户大致分为两类:

第一类、现经营其它品牌不是很理想, 想重新选择品牌来运作, 我们发邀请函通知他们参加订货会, 他们比较感兴趣, 想借订货会考察厂家的实力, 再作选择 ;

第二类、本身在经营其它品牌也不错,若邀请了他,他会去参加,但目的不是选品牌订货,而是来了解市场信息的一种方式。

分清这两类客户, 我们就更明白下一步我们的主力进攻目标客户是谁了。现在很多的厂家举办展会都是把即定的会议议程和内容走完,经销商客户就各奔 “ 前程 ” 了, 各个厂商举办这样的招商订货会往往忽视了一个重要内容:

开展一场小范围的沟通会, 比如我们主力以第一类客户为目标, 附带一部分第二类客户召开一次座谈会, 人数不用太多, 通常锁定在二十多到三十人。这样的沟通会不一定要在正式会议场地举行,可选择一个宽松、自然的空间中举行, 以营造一个和谐、轻松的会议气氛。这次沟通会厂商可以派出一到两名代表参加, 起到一个会议主持的目的,更多的时间让客户自己去说,提出他们内心的疑惑、不解,打消他们的一些顾虑,深挖他们心里的真正想法,从情感上实行突破,沟通会之前先要确定几个代表性客户先期进行沟通, 选择这类代表性客户要从我们现阶段经营比较好的客户当中着手, 或是从原有的经营模式中转型成功的客户来选择, 事先沟通好他们的主要发言内容。主要发言内容可按照以下程序展开:加盟 (转型 ) 前的状况和思想,加盟 (转型 ) 后的变化、带来的效益,现在的思想状况及今后的打算。

每个人的发言内容必须平述、真实、具有煸动性。这类客户发言完了,可安排两到三名意向客户代表来发言, 他们还并未加盟本品牌, 谈谈他们的感受和想法, 更多的去谈下一步的运作思路, 他们的发言也要具有积极的推动意义, 推动整个意向加盟商的加盟潜意识和决心 (可事先与这几位发言客户沟通好 ) 。余下的时间留给其他的参会意向客户, 他们有什么疑问、顾虑都可以提出。会议主持人作一一解答, 甚至可以让他们作一些现场表态, 最后会议主持人作一总结性的发言, 以鼓舞会场所有人的情绪。订货会结束后, 随后对这部分意向客户进行跟踪, 一个一个意向客户攻破。记住:跟踪的时间要抓紧, 不能拖长, 打铁一定要趁热。

说服意向经销商的策略

我们想搞定经销商, 带给我们更多的利润, 这就需要我们了解我们的经销商究竟需要什么?怎么才能给他他所需要的?

1. 经销商需要是什么?大多数经销商都是想做大做强, 没有商人不希望做大的。所以在跟经销商谈判沟通的时候, 可以把握好这个基本点, 可以做到很好的沟通目的。

例如代理食用油,经销商往往顾忌大品牌,因为大品牌往往售价较高, 特别是食用油占用资金比较多,往往不满足很多商人 “ 短平快 ” 赚钱的目的。如何说服他们?

要点如下:

A 对于经销商来说选好一个品牌相当于成功了一般, 因为起步阶段, 往往需要品牌带着经销商走, 品牌让商人面对客户时拥有话语权, 产品品牌对商人企业本身也是一种号召力。

B 代理大品牌可以提高经销商的融资能力, 小企业往往喜欢寻找大品牌代理商做代理, 因为代理品牌的信誉度和公众形象也会提经销商的信誉度, 所以小企业喜欢赊销给大品牌经销商, 这样经销商可以融到一笔客观的流通资金, 往往这笔资金就把一个资金短缺的经销商给盘活了。

C 代理代理大品牌可以调高经销商对下游客户的谈判价码。供应商和零售商之间的博弈向来已久, 势单力薄的经销商往往成为零售商剥夺的对象, 然而但供应商手里掌握着一个大牌子就不一样了。逻辑关系是这样的:零售商可以买供应商的帐, 但是他必须买消费者的者, 如果客人在店里见不到自己喜欢的牌子, 对零售商就意味着营业额的流失。为 i 留住客人,零售商一般不敢拿大品牌经销商怎样。所以经销商要牛起来, 先要让自己的产品牛起来。否则一辈子被零售商踩在脚下。

D 大品牌可以给你带来成熟品牌管理模式和业务管理流程, 这恰恰是那些涉水不深经销商最需要的。从公司上百个经销商近十年的发展, 可以得出这样一个结论,经销商最终的竞争是 “ 软实力 ” 的竞争。谁的管理能跟得上与时俱进, 谁就能挺到最后。

E 让经销商充分了解到产品的特性, 例如食用油, 食用油是生活必需品, 产品生命周期长, 更新换代很慢, 这为经销商降低了很多的经营风险, 例如一些 IT 产品周期往往才有几个月,走货慢了就砸在自己上了,连身家也赔进去了。

F. 用 “ 专业和敬业 ” 打动经销商。经销商跟其他企业很大不同,他们手上的每一分都是自己赚来的。所以很现实, 如果你的产品不能帮他赚钱, 人家连一顿饭都不会请你。我的一些同事经常跑到一线去做推广搜集信息。对经销商的产品结构, 资金运作、包括公司的管理等会认真提出价值建议, 帮助经销商业务发展, 这博得了他们极高的肯定。经销商不是傻子, 你是否专业和敬业都被他们看在眼里,很多事情是没有近路可走,懒是不能偷的。

2. 如何降低经销商的费用?很多时候经销商会向企业开口要大量 “ 超市进场费等等 ” ,让很多企业头痛,解决方案是:让经销商共同分担费用,很多人看到这里会纳闷。呵呵。这其中奥妙大家自己去想吧。

招商谈判技巧系列

招商谈判中, 沟通的技巧很重要, 我们最常见和也是最重要的四种沟通习惯, 他们分别是:打岔、主导、迎合以及垫子。

案例:

招商经理:刚才我根据您的投资计划, 我对项目做了一个介绍, 您看还有什么地方我再详细阐述一下?

客户:我觉得×××的加盟比您们的优惠,你们加盟费 8万,他们才 5万?

招商经理:说的很好!您知道为什么吗?这就是投资我们项目的关键。客户:为什么 ?

招商经理:一个投资 1万回报一万的项目, 和一个投资 2万回报 5万的项目,您会选择什么呢?

客户:当然选择 2万了,不用说,做生意为了赚钱啊

招商经理:对,这就是我们费用跟他们区别的地方

客户:恩,道理是这样,但是说实话,我还是对项目信心不足。

招商经理:您谦虚了, 您看, 您有做服务管理的经验, 做的都还不错啊, 虽然不是同一个行业, 但是服务行业管理是相通的, 这个管理能力对您以及对项目来说,是成功的关键,这也是我们选择加盟商的必要条件之一。

客户:那倒是,我还是懂一些管理的,我曾经开过店,也帮别人管理过店,做过公司的部门经理什么的,他们都说我适合做老板,呵呵。。。比如。。。 (开始炫耀和细说以前的得意的事情)。。我人缘比较好,跟我做事的人一般都喜欢跟我在一起,我就喜欢交朋友,您是什么地方的人?

招商经理:我是山东人,看我爽直真实的性格就知道,做事利索,有什么说什么,您就跟我脾气比较像,做事干脆,干净利落。

客户:做事嘛,看好了就做,怕这怕那就没有办法做事。

招商经理:就是,就是,跟您在一起很开心,谈任何事情都很轻松,不用我过多介绍, 明白人吧, 一点就通。呵呵。开店啊, 就是需要您这样有勇有谋, 做事魄力的老板。您看没有其他异议的话,我就拿合同过来,我们一起看看。

客户:好的。

一、主导

主导是招商谈判中的一个关键技巧, 就是在谈话中埋伏一些诱饵, 一些没有明说的线索,自然地说完后,引发听者的好奇,从而追问,进入您的话题领域和范围。那比如, 在客户不断追问产品性能的时候, 不断用竞争对手的产品与您的产品比较的时候, 不断追问技术细节的时候, 不断关注加盟条件、售后等细节的时候,都可以运用主导的技巧来控制话题,向招商有利的方向发展。

比如案例中, 客户对费用提出异议的时候, “您知道为什么吗?这就是投资我们项目的关键”,“一个投资 1万回报一万的项目和一个投资 2万回报 5万的项目,您会选择什么呢?

客户在我们引导过程中, 在说起自己的得意之处开始跑题, 我们及时通过承上启下的顺延转折,将客户带回主题:“就是,就是,跟您在一起很开心, 谈任何事情都很轻松,不用我过多介绍,明白人吧,一点就通。呵呵。开店啊, 就是需要您这样有勇有谋的老板。您看没有其他异议的话, 我就拿合同过来, 我们一起看看。”

关键点:主导的关键在于控制话题, 但是在控制话题的时候要注意松驰度,就像放风筝,一会松一会紧,如果过于逼近或者功利过强,风筝线就会断。所以在主导过程中可以多通过反问、疑问、追问等语言技巧进行阐述, 将一些没有明说的线索自然的体现。

二、打岔

我们在招商谈判中,经常会遇在不好回答的话题或者不愿意谈的问题, 最常用的技巧就是打岔, 不按照对方的思路展开谈话, 而是将话题引到另外的线索上去。比如,当客户指出,有其它的客户加盟费比您给我的低;当客户对我们不太信任的时候; 当客户提出的异议和竞争对我们不太有利, 当客户的质疑直接反驳时会明显的显示出顾客的无知; 当客户指责我们的售后服务没有与加盟前承诺的一样的时候; 当客户要求降价的时候等, 都是投资顾问展示巧妙的、自然的打岔技巧的时机。

比如案例中客户说“恩,道理是这样,但是说实话,我还是对项目信心不足。”这句话,实际更多的表现的是客户对我们公司和项目没有信心,但是在前期优势和项目介绍以前做了详尽的铺垫的情况下, 招商经理巧妙的通过打岔的技巧,顺延了话题:“您谦虚了,您看,您有做服务管理的经验,这个对您以及对项目来说,是成功的必要条件,这也是我们选择加盟商的必要条件之一。”将这个问题的重点转向了个人信心方面。

关键点:打岔的要求是自然, 新的话题要从对方出发和考虑。高级顾问最需要的就是关键时刻, 可以有效地控制谈话的主题和发展脉络, 而首要的技巧就是打岔。

三、迎合

第三个沟通技巧就是迎合。案例中, 招商经理的核心目的是要说服客户加盟。

案例中 “我觉得×××的加盟比您们的优惠, 您们加盟费 8万, 他们才 5万?”,“招商经理:说的很好!您知道为什么吗?这就是投资我们项目的关键。” “就是,就是,跟您在一起很开心,谈任何事情都很轻松,不用我过多介绍,明白人吧,一点就通。呵呵。开店啊,就是需要您这样有勇有谋的老板。您看没有其他异议的话,我就拿合同过来,我们一起看看。”非常自然地顺延对方的语意,并且在顺延的过程中将语意转向对自己有利的方向。

关键点:迎合要求就对方的观点进行合理的解释。通常的方法是按照对方的观点给出例子来帮助对方的观点成立, 尽量表现为一切都可以证明对方的观点是正确的。如果对方说的不是观点, 而是具体的事例, 那么就帮助对方提炼为观点, 总结、抽象到一个高度, 从而让对方觉得他特别伟大。这就是迎合的作用, 在迎合的过程中在对方受用、顺耳的情况下自然向我方的思路转移。

四、垫子

最后一个沟通技巧就是垫子, 垫子表现为夸奖、赞扬, 让对方内心没有任何抵抗, 甚至消除对方理性的思考以及可能的对抗和防范意识, 这就是在对话中铺设垫子的作用。垫子就是沙发上的垫子, 没有垫子沙发不舒服, 沟通中没有垫子,也会生硬。

招商经理:我是山东人, 看我爽直真实的性格就知道, 我做事就很利索, 有什么说什么,您就跟我脾气比较像,做事干脆,干净利落。

在案例中, 说他的脾气跟我很像, 就是暗示他的行为将向 “做事干脆” , 这个垫子就是为“您看没有其他异议的话,我就拿合同过来,我们一起看看”做铺垫的。

关键点:垫子的技巧使用主要注意赞美要承上启下, 要真实, 不能过于虚夸,就像赞美一个女士,明明就是皮肤不好,你一定要说皮肤很白,本就是一个小眼睛, 你一定要说他眼睛大而有神, 那就会让客户感觉很虚假。我们可以说她长得很有特色,很有气质,因为每个人都有自己“金子”般的地方。

最后我们对这些技巧做一个总结:

?谈判中自然有条理的实施主导

?不好或不必回答的问题时自然打岔

?客户观点和意见要合理的迎合并转向

?招商观点和步骤实施要提前做好垫子

条理主导 + 自然打岔 + 合理迎合 + 真诚垫子 =成功谈判

3+1法则:降服经销商开发的“拦路虎

销售人员经过几轮客户拜访之后, 潜在经销商对产品、企业文化、品牌策略、以及业务员的为人都给予认可, 可时当销售人员提出签署合同, 请经销商打款进货时,经销商提出“ 我这个店, 你说你的产品来了要怎么卖 ?”销售人员一时回答不出来, 产品经销合作促成搁浅, 类似的这样问题成为经销商开发的 “拦路虎” 。

经销商存在这样的疑虑, 大体上可以归纳为两个方面的原因:一是销售人员之前的工作中没有把产品的销售政策向经销商介绍到位,经销商对该产品上市的传播、推广计划不得而知,产品怎么卖的问题,他心里没有底;二是销售人员一开始就找错了经销商对象,换句话说是,公司目前的哪个系列产品都不适合这个经销商的现有渠道和客户群体。

针对第一个问题的解决办法是, 销售人员带着 “上市计划” 去找经销商做细致入微的沟通, 以下是做这样的沟通时需要涉及的主要话题及范围:

1. 细节描述:精确到什么人,在什么时间、什么地点,针对什么客户群体做什么样的促销活动,预计完成多少销量;

2. 丑话在前:投入多少资源,厂家和经销商各自需要提供哪些资源;

3. 实物展示:展示促销时要用到的促销品,有实物展示是最好的;

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