电力公司市场营销策略

范文一：电力公司市场营销策略

电力公司市场营销策略探析

摘要：电力公司市场营销是围绕着扩大销售量与增加客户为中心来展开的，其核心在于面向市场与面向消费者。一般来说，电力公司须坚持积极的营销策略，具体涉及服务理念、价格引导、产品供给、技术支持以及营销管理模式等方面。

关键词：电力公司；市场营销；策略

所谓电力公司市场营销，是指该类公司在不断变化的市场环境中，以满足社会的电力消费为目的，通过一系列与市场相关的经营决策活动，提供消费者所需的电力产品与服务，以实现公司开拓市场、分享份额的目标。电力公司市场营销是围绕着扩大销售量与增加客户为中心来展开的，其核心在于该类企业必须面向市场，依据不断变化的市场及时正确地调整营销策略；必须面向消费者，为消费者提供高质量的电能及其令消费者满意的服务。

与一般企业的市场营销不同，电力公司的市场营销具有三大特征：

（1）电能的产、输、销以及转换成其他形式能量的过程是在瞬间完成的。电能不存在存货问题，电力系统中瞬间生产的电力必须要在同一瞬间使用。（2）电力分销渠道往往受制于电网的覆盖范围，而电网对建设投资与运营技术的要求使其产品不能像普通商品一样，随意改变分销渠道。而且当前我国多是一个地区只存在一个供电企业，具有地区垄断性。（3）电力生产与需求间注重时间与空间、质与量等多方面的匹配，因此更具复杂性与及时性。（4）产品开发策略大多反映在”产品”这一终端上，而电力公司的市场营销不是

范文二：电力公司营销策略研究

澳门城市大学

UNIVERSIDADE DA CIDADE DA MACAU

City University of Macau

工商管理硕士论文

旭日电力公司的营销策略研究

学生姓名：

学号：

指导教师：

西南财经大学经济学院

2012 年11月

谢辞

我选择《旭日电力公司的营销策略研究》作为自己的毕业论文，不仅是对两年学习的一个总结，更是对实际问题的一个思考和探究。由于时间仓促，加之理论水平和实践经验有限，难免存在不妥之处，敬请各位专家、老师给予指正。

本论文在写作过程中，自始至终得到了***教授的悉心指导，她不但将多年来积累的研究的方法、理论传授给我，而且从选题到搭建论文框架，从正文撰写到后期修改，都给我提出了许多宝贵意见和建议，谨在此表示衷心感谢。同时，感谢澳门城市大学给我这次MBA 学习机会并提供了优质教学服务，让我拓宽了知识面、丰富了知识结构、提升了理论水平。论文撰写期间，得到了旭日电力公司的鼎力配合研究，为本篇论文提供了大量的资料和数据，促成了论文的顺利完成，在此致以诚挚谢意。

澳门城市大学

UNIVERSIDADE DA CIDADE DA MACAU

City University of Macau

版权和参考资料的引用声明

旭日电力公司的营销策略研究

本人郑重声明：所成交的硕士学位论文，是本人在指导教师的指导下，独立进行研究所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本文不包括任何其他个人和集体已经发表或撰写的作品。对本文的研究做出重要的贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律后果由本人承担。

Declaration of copyrights and reference material

Personal declaration ：This thesis for the master degree is the result of independent research under the supervision of my tutor. Any views expressed in this thesis are those of personal work, except where the thesis specifically states them to be the views of other people’s outstanding work. All the significant contributors for the research have been clearly stated in the thesis already. I totally realized that the legal result of this declaration which will be taken on behalf of myself.

学生姓名Name of student:

学生签名Signed:

递交日期Date of submission:

中文摘要

随着市场经济的快速发展，作为电力终端销售的旭日电力公司在长期的计划经济体制下形成的固有发展模式严重阻碍了其自身发展，因此引入市场营销的理念，充分发挥电力是经济发展的动力作用，这既是社会与市场的双重需要；更是该电力公司必须面对的课题。本文在分析旭日电力公司的经营、管理和外部环境现状的基础上，面对市场经济体系发展及电力体制改革的现状及未来，通过对旭日电力公司所处电力市场的特点和存在的问题，以及影响其市场营销的主要因素进行全面分析，并试图探究旭日电力公司当前的发展模式与存在问题，结合市场经济的发展规律，引入营销理念，寻找出了一条适宜电力企业发展的营销思路，及面对新形势应采取的营销策略，对旭日电力公司的健康发展有着重大意义。

在市场经济体制的建立和完善过程中，旭日电力公司已逐步成为自主经营、自负盈亏、自我约束、自我发展的企业法人和经济实体。如何适应市场经济体制，构筑有序的电力市场，使电力发展所需的各种资源既得到合理配置，又能使资源得到有效利用，实现集约型增长，是旭日电力公司要追求的目标。只有真正树立以市场为导向，以满足用户需要为中心，以优质服务为宗旨，以经济效益最大化的全面营销战略观念，建立和完善新的营销管理机制和市场营销体系，增强企业的应变力和竞争力，才能赢得市场，提高效益。

关键字：电力企业；电力市场；营销策略。

ASTRACT

With the rapid development of market economy, as the power terminal sales rising power in the long-term planned economic system of the inherent development pattern seriously hinder their own development, therefore the introduction of marketing ideas, give full play to power is the driving force of economic development for the society and the market, which is the dual needs; is the power company must face the issue.Based on the analysis of the power company business, management and external environment on the basis of the status quo, face the market economy system development and the reform of electric power system at present and in the future, the rising sun power company which is the characteristic of power market and the existing problems, as well as the influence of the marketing of the main factors to conduct a comprehensive analysis, and tries to probe into the rising sun power company current development mode and existing problems, combining with the development rule of market economy, the introduction of marketing idea, find out a suitable for the development of electric power enterprises marketing ideas, and in the face of the new situation should take marketing strategies, the rising sun power company's healthy development is of great significance.

On the establishment and perfection of market economy system in the process, the power company has gradually become autonomous, self-financing, ego tie, ego development of corporate and economic entities.How to adapt to the market economic system, build orderly power market, the power required for the development of all kinds of resource gets reasonable configuration, make more efficient use of resources, to achieve intensive growth, is the company to pursue the goal of power.Only establish truly it is with the market oriented, in order to meet user needs as the center, with quality services for the purpose, to maximize economic benefits of the comprehensive marketing strategy idea, establish and perfect the new marketing management mechanism and market sale system, enhance their resilience and competitiveness, in order to win the market, improve beneficial result.

Keywords: Electric power enterprise; Electricity market; Marketing strategy.

谢辞 ??????????????????????????????ⅰ 版权和参考资料的引用说明 ????????????????????ⅱ 中文摘要 ????????????????????????????ⅲ ABSTRACT ????????????????????????????ⅳ 目录??????????????????????????????ⅴ

第一章绪论???????????????????????????1

1.1 问题背景?????????????????????????1

1.2 研究的目的和意义?????????????????????1

1.3 待答问题?????????????????????????2

1.4 有关名词的解释??????????????????????2

1.5 研究范围和限制??????????????????????3

第二章文献评论?????????????????????????4

2.1 主要参阅的文献??????????????????????4

2.2 对市场营销理论的理解和应用????????????????4

2.3 电力企业的市场营销思路??????????????????4

2.4 市场销售理念对于旭日电力公司发展的作用??????????5

第三章研究方法和设计??????????????????????6

3.1 研究对象?????????????????????????6

3.2 资料收集方法与过程????????????????????6

3.3 论文研究方法设计?????????????????????6

3.4 研究的实施程式??????????????????????6

第四章研究结果与分析??????????????????????8

4.1 旭日电力公司概况?????????????????????8

4.2 旭日电力公司市场细分及确定目标市场 ???????????15

4.3 旭日电力公司市场营销策略的指导思想 ???????????17

4.4 旭日电力公司的营销组合策略 ???????????????19

第五章结论与建议? ??????????????????????30

5.1 结论??????????????????????????30

5.2 建议??????????????????????????30

参考文献????????????????????????????31

第一章绪论

1.1 问题背景

在我国市场经济逐步完善，经济体制改革不断深入的大形势下，电力行业也加快了改革管理结构与经营模式的步伐。在市场经济的今天，电力建设得到了前所未有的发展，全国每年以10％左右的速度增加装机容量，电力供应逐渐趋于缓和，电力也由卖方市场开始转向买方市场。旭日电力公司作为电力终端销售的县级电力企业面临着越来越复杂多变的外部环境，如不及时研究市场变化，变“以产定销”为“以销定户”，将直接影响到企业的生存与发展。

在市场经济体制的建立和完善过程中，旭日电力公司实施了公司制改组、商业化运营、法制化管理的不断推进和电力行政管理职能移交地方政府，政企分开、厂网分开、网配分开、配售分开等改革举措，电力市场化进程日益加快；该公司也逐步成为自主经营、自负盈亏、自我约束、自我发展的企业法人和经济实体。如何适应市场经济体制，构筑有序的电力市场，使电力发展所需的各种资源既得到合理配置，又能使获得的各种资源得到有效利用，实现集约型增长，是旭日电力公司要追求的目标。只有真正树立以市场为导向，以满足用户需要为中心，以优质服务为宗旨，以经济效益最大化的全面营销战略观念，建立和完善新的营销管理机制和市场营销体系，增强企业的应变力和竞争力，才能赢得市场，提高效益。

1.2 研究的目的及意义

通过近几年的电力体制改革，电力市场初具模型，旭日电力公司在经营活动过程中受国家政策(尤其是电价政策) 、电网建设、政府因素以及计划经济时期思想的延续及地方工业结构等多方面因素的影响，电力市场存在诸多不利影响，如何完全打破原有的计划经济管理模式，引入健全的市场营销理念，创造更加适应市场经济的新发展格局，是当前该公司必须面对的一个主要问题。

本文试图通过探究旭日电力公司当前的发展模式与存在问题，结合市场经济的发展规律，引入营销理念，寻找出一条适宜其发展的营销思路。

1.3

待答问题

旭日电力公司所处电力市场的特点是什么？

旭日电力公司当前的营销模式存在什么问题？用什么措施解决这些问题？如何将市场营销理论转变为适应旭日电力公司发展的营销策略？

1.4

有关名词的解释

电力市场：广义的电力市场是指电力生产、传输、使用和销售关系的总和。狭义的电力市场是指竞争性的电力市场，是电能生产者和使用者通过协商、竞价等方式就电能及其相关产品进行交易，通过市场竞争确定价格的机制。电力营销：是指在不断变化的电力市场中，以电力客户需求为中心，通过供用关系，使电力用户能够使用安全、可靠、合格、经济的电力商品，并得到周到、满意的服务。

4Ps 营销理论：实际上是从管理决策的角度来研究市场营销问题。从管理决策的角度看，影响企业市场营销活动的各种因素（变数）可以分为两大类：一是企业不可控因素，即营销者本身不可控制的市场；营销环境，包括微观环境和宏观环境；二是可控因素，即营销者自己可以控制的产品、商标、品牌、价格、广告、渠道等等，而4Ps 就是对各种可控因素的归纳：

产品策略（Product Strategy），主要是指企业以向目标市场提供各种适合消费者需求的有形和无形产品的方式来实现其营销目标。

定价策略（Pricing Strategy），主要是指企业以按照市场规律制定价格和变动价格等方式来实现其营销目标。

分销策略（Placing Strategy），主要是指企业以合理地选择分销渠道和组织商品实体流通的方式来实现其营销目标。

促销策略（Promotioning Strategy ），主要是指企业以利用各种信息传播手

段刺激消费者购买欲望，促进产品销售的方式来实现其营销目标。

1.5 研究范围和限制

本文旨在通过分析旭日电力公司的经营现状、存在问题和受制约因素，结合市场营销理论，探究一条适合供电企业在当前整体形势下的营销策略。由于旭日电力公司所处电力市场的自身特点，国外的电力营销理论不能完全照搬和应用，因此，在研究过程中，更多地侧重结合国内电力营销理论对旭日电力公司进行营销策略研究。

第二章文献评论

2.1 主要参阅的文献

本文以电力企业为研究对象，以市场营销理论为研究基础，因此在成文过程中，首先参阅了市场营销方面的书籍，其中又以《市场营销原理》一书为中心，并将其基本理论转化为本文研究的主要理论基石：营销是一门创造和管理可盈利的客户关系的科学与艺术。具体而言就是要为顾客创造价值；建立和管理强势品牌以创造品牌资产；测量和管理市场营销回报；利用市场营销新技术；全球范围内可持续市场营销。另一方面，为确保营销理论对电力市场研究具有现实的指导意义，本文在对旭日电力公司实施个案研究的同时，还大量参阅了《电力企业现代管理》、《电力企业经营战略》、《电力市场营销理论与实务》、《电力市场营销管理》等有关电力市场及营销策略的专著类书籍，为分析旭日电力公司的经营现状和营销管理提供了参照和佐证。其中《电力企业现代管理》一书重在论述现代化管理对于企业发展的重要性，通过优化内部管理结构，适应精细化管理，从而巩固电力企业生产经营的根本，满足适应市场经济深化的需要，推动发展。而《电力经营战略》及《电力市场营销管理》则更加注重市场营销对电力企业发展的影响，认为电力企业要适应当前市场经济的发展形势，就必须转变经营理念，改变经营模式，以电力市场为中心，以经济效益最大化的全面营销战略观念，建立和完善新的营销管理机制和市场营销体系，增强电力企业的应变力和竞争力，从而赢得市场，提高效益。

同时，本文还参阅了《国家电网公司短期电力市场分析与预测管理办法》、《中国电力市场化改革研究--基于电力普遍服务实施机制的视角》等针对性较强的专题文章，该类文章的主要观点为：电力市场日趋多元化发展，而传统、单一的电力销售模式却越来越阻碍电力企业追求经济效益的最大化。要实现电力企业的平稳发展，就必须实行市场化改革，以优质服务和完善的营销管理机制赢得市场。

2.2 对市场营销活动的理解和应用

在市场经济的今天，市场营销已被越来越多的企业所重视，其观念也正逐步深入人心。市场营销活动就是指企业为了达到其目标而进行的以市场为起点和以市场为终点的所有经营活动。以市场为起点就是通过市场调查，认识需求、了解需求、把握需求的一个过程；以市场为终点就是满足用户需求的过程。这其中包括：市场调研、新产品开发、定价、分销、促销等一系列活动。对于企业而言，市场的营销环境是不可控的，但通过开展营销活动，采用有效的营销策略却能变被动为主动，使经营活动尽量处于可控状态。这些策略包括：产品策略（Product Strategy ）、定价策略（Pricing Strategy）、分销策略（Placing Strategy）、促销策略（Promotioning Strategy ），即市场营销的4PS 。针对不同的市场环境，就要做到具体情况具体分析，从以上四个方面采用不同的措施，有效地推动经营活动的开展。

2.3 电力企业的市场营销思路

随着电力市场的不断发展，电力企业的生产、经营活动也越来越需要营销理论来指导。通过市场调查了解用户对电力产品的需求；然后把握需求，通过生产、输送等环节的“对症”努力，把符合用户需要的合格的电力交付用户，以满足用户需求。因此，旭日电力公司只有通过树立正确的市场营销观念，开展切实有效的电力营销活动，才能真正达到占领和拓展自身电力市场的目的。

2.4 市场销售理念对于旭日电力公司发展的作用

把市场营销的观念引入电力终端销售中，充分发挥电力是经济发展动力作用，这既是社会的需求，也是企业适应市场经济发展的的必要途径；电力产品是供电企业市场营销策略制定的基本因素，其营销策略将会直接影响和决定电力企业的经营效益和销售市场发展壮大，很大程度上决定了企业市场营销的成败。

第三章研究方法和设计

3.1 研究对象

本文的研究对象为旭日电力公司，通过对个案的分析研究，寻找其在电力销售过程中存在的主要问题，再结合4ps 营销组合策略进行论证，探究出一条在当前形势下适合电力企业发展的营销思路。

3.2 资料收集方法与过程

笔者收集和研读了国内外电力市场营销相关的专著和文章，并借助互联网进行了大量的资料搜索，通过阅读有关文献，使笔者对电力企业的市场营销有了较为全面的理解，这为写作本文积累了丰富的素材。另一方面，深入旭日电力公司，了解和掌握了该公司在经济体制改革进程中生产经营发展的相关资料，以及该公司所处电力市场的形势分析资料，为本文的实例研究奠定了基础。

3.3 论文研究方法设计

笔者通过对旭日电力公司的经营现状的调查了解，找出该公司在市场经济体制下存在的营销缺陷，从而将营销理论与实际结合，寻找出一条更加有利于发展的新思路。

文中首先对有关理论进行论述，主要包括市场营销的概念、电力产品的销售流程以及运作模式等基本理论。在对其详细论述的基础上对其在旭日电力公司的应用进行讨论，这也体现了理论和实践相结合原则。

3.4 研究的实施程式

2012年 1月——2012 年3 月，开展资料的搜集工作，同时认真研读有关

资料，并到旭日电力公司进行调查，获取第一手基础资料，拜访有关人员，了解有关营销情况。着手开题报告的写作，列出论文写作大纲，并在此基础上完成论文初稿。

2012年3月——2012年8月，完成开题报告，在导师的指导下，修改论文初稿，完成论文。

2012年8月——2012年10月，最终定稿，校正论文格式，装订，提交并准备论文答辩。

第四章研究结果与分析

4.1 旭日电力市场概况

旭日电力公司成立于一九八一年七月，位于四川省达州市渠县境内，主营发供电，四级送变电工程设计，施工和线路安装；兼营电器设备材料销售，电器维修、校验、修理，是一个全民所有制国有县属独资企业，是具有法人资格的经济实体。

该公司现有职工2500余人，下属生产单位14个，职能科室16个；拥有固定资产2.38亿元人民币。该公司自成立以来，特别是在市场经济体制改革过程中，保持了良好的发展势头，实现了工业生产值由1981年的149万元增加到2000年的2462万元，年增长率为33％：销售收入由1981年的85.5万元增加到2000年的7606万元，年增长率为31.5％，发电量由1981年的1405万千瓦时增加到2000年的19900万千瓦时，年增长率为21.5％；供电量由1981年的2070万千瓦时增加到2000年的19600万千瓦时，年增长率15.4％。但随着近几年电力供应逐渐趋于缓和，电力也由卖方市场开始转向买方市场，旭日电力公司的电力市场化进程逐渐放缓，经营发展也面临越来越复杂多变的市场环境。

4.1.1 旭日电力公司所处电力市场的实际情况

旭日电力公司处于电力终端销售的县级电力市场，直接面对最终用户，这就是说县级电力市场更接近于电力零售市场，其营销也就更注重流通环节和用户市场环境以及为用户的服务。

旭日电力公司所在电力市场经营状况如下：至2011年底，该县拥有110KV 变电站5座，主变容量21.25MVA ；35KV 变电站7座，主变容量48．35MVA ；10KV 配电变压器3394台，总容量365.6MVA ；110KVA 输电线路5条，长度91Km ；35KV 输电线路7条，长58.79 Km；10KV 配电线路71条，长1189.97 Km。

旭日电力公司从2006年至2011年的购电量由7.11亿千瓦增至11.75亿千

瓦时，六年净增长4.64亿千瓦时，平均年递增10.87％。用电量呈上升趋势，但渐渐趋于缓和。

在完成电力体制的改革后，旭日电力公司依仍承担着县政府的管电职能，同时，作为电力市场的主体，也直接参与着电力营销活动，经营县内电网和绝大部分供用电业务。随着各种能源市场的多元开发，给该县电力市场的发展带来了一定的阻力：在社会各行业与城镇居民的电热市场中，均面临了电能替代品的竞争，如：煤、煤气、燃油、太阳能制品等。

这也和我国近几年电力工业整体形势的巨大变化有关系。随着电力供需紧张关系趋缓，电力需求发展的增速不断下降，而电力供应的能力大幅度提高，这使我国大部分地区开始从缺电的困境中解脱出来，电力生产开始从“卖方市场”转向“买方市场”。如果说电力紧张给电力发展提供了一种机遇的话，那么现在的电力缓和，就决定了电力市场格局的重新确立。随着电力体制的改革持续深入，电力发展市场化进程的日趋加快；要把握机遇，寻求新的发展，电力企业的经营就必须由“政府指令型”转变为“市场导向型”；就必须全面引入电力市场营销理念，积极推进电力营销工作改革；就必须加快营销管理市场化进程，打破垄断，引入竞争，改善服务，提高效率，增加营销收入；就必须提高营销队伍素质，强化供电服务体系功能，建立和完善适应市场经济发展并具有较强应变能力的电力营销体系；在新的形势下研究新阶段的新问题，探索把握新机遇的新思路，从而构筑电力企业面向新世纪的电力全面营销战略。

4.1.2 旭日电力公司电力市场存在的主要问题

由于旭日电力公司的经营活动受国家政策(尤其是电价政策) 、电网建设、政府因素以及计划经济时期思想的延续及地方工业结构等多方面因素的影响，其所处电力市场主要存在以下几个方面的问题。

4.1.2.1电力管理体制问题

旭日电力公司实行了抄表到户、收费到户的管理体制，严格执行了国家现行电价，但由于农村用电管理薄弱，一些地方“人情电”、“关系电”、“权利电”现

象十分严重，特别是部分地方层层趸售、个人承包电费、偷窃电现象严重，这些损失分摊到用户身上，造成电价成倍增长，如照明用电为0．327元／kWh ，省限价为0．35元／kwh ，但个别地方却达到1元／kwh 以上，增加了农民负担，挫伤了农民用电的积极性，损害了用户利益，也损害了供电企业的形象。

4.1.2.2供电、配电工程贴费问题

高昂的供电、配电工程贴费是制约地方电力发展的拦路虎。近几年随着经济体制改革的不断深化，个体私营经济异军突起，成为农村经济发展的支柱，也是推动农村电力市场发展的主要动力。目前，大部分农民的经济实力较为薄弱，在办理用电增容过程中，一次性交纳供电、配电工程贴费，一般负担不起，例如新装一台315LVA 配变，按每550元／ｋｍｈ计算，仅贴费一项就达17万元，加上线路投资10万元，电费保证金5万元，合计32万元，农民一看要这么多投资，就打消了用电的念头。

政策的局限性。我国《电力法》颁布后，与之配套的《用电管理法》至今没有出台，而《供电营业规则》第33条规定，用户连续6个月不用电，也不申请办理暂停用电手续者，供电企业给予消户，终止其用电，以后再用按新增办理第26条规定，用户迁移新址不在原供电点供电的，新址用电按新装用电办理，这样就出现了因用户调整场地，交不起工程贴费而不得不停止用电的现象。

4.1.2.3供电线路老化“卡脖”卡住了电力市场

受用电负荷快速增长和季节性特点的影响，目前渠县电力网络难以满足客户对电能质量日益提高的要求

客户对电能质量及可靠性要求越来越高，但电力市场配电网络不够完善，电网网架薄弱，布局不合理，供电半径长，质量差。由于缺乏资金，电网建设滞后，结构不合理，部分供电设施年久失修造成供电瓶颈，有电送不出，难以满足客户的要求，阻碍了该县电力市场的开拓和发展。

随着高技术装备的不断进入生产企业，客户对电能质量及可靠性要求越来越高。配电网络虽然经过两期的电网改造，但由于资金问题改造后的配电网仍然不

够完善，电网网架缺乏发展后劲，布局不尽合理，加上个体经济的逐步崛起和受电力负荷季节性影响，供电质量无法保证。一是电力需求增长过快，造成电力需求高速增长的原因不但有经济的持续增长，还有经济结构的不合理、生产方式粗放、高耗电行业增长过快等潜在原因。虽然当前的电力需求增长逐渐趋于缓和，但长时期以来的用电高速增长带来的供电压力并不能在短时间得到彻底解决。二是“高投入、高消耗、高排放、难循环、低效率”问题还比较突出，电力建设无序，电源结构不合理，导致资源的浪费和环境压力增大。三是电网建设滞后，“瓶颈”制约加剧，“窝电”现象时有发生。

渠县农村通电时间较早，线径过细，变压器容量小且一般为高能耗变压器，随着近几年家用电器进入每个农民家庭以及个体工副业的发展，农村用电“卡脖子”现象日益突出，近十年来，由于乡村电力建设投入和改造很少，大部分村街在“小车不倒只管推”，“设备不坏只管用”，因此农民有电用不上，制约了电量的增长，如李庄村280户，人口1000人，一台75kVA 的变压器用了20多年，而用电量却比当初翻了几翻，已是严重超负荷状态，由于该村石头资源丰富，农民张某想购一台17kW 的石料加工机，找村干部用电，因费用高而打消了念头。

投资体制的不合理也是线路老化的一个方面。改革开放以来，国民经济平均以10％的建设增长，而电力建设相对滞后，城网与农网又严重存在投资不合理现象。因此，加强电网建设，形成合理布局，是电力增长的关键。目前进行的农电体制改革和农村电网改造将彻底改变这种局面。

4.1.2.4价格机制缺乏市场竞争力

电力作为环保型的二次能源，缺乏其它一次性能源灵活的竞争手段。国家对电价控制过死，造成电力企业无权对电价作相应的调整。旭日电力公司无法根据市场需求的变化，对电价作适当的浮动和调节，虽然经过国家“两改—同价”的逐步实施，整体的到户电价水平有所下降，但相对于其它能源来讲电价仍然偏高，加上电网建设以及管理的高费用和电价类别较为复杂以及供电企业在经营中价格缺乏灵活的机制，使客户选择了其它能源。不少客户自备柴油发电机组自用自发；部分客户将原有的电炉窑改为油、煤及煤气炉窑；农村流动式柴油机粮食加工设备的出现和盛行，液化气进入家庭的普及以及太阳能产品的开发和推广，都

影响了电力的市场竞争能力。

另外，旭日电力公司没有实行竞价上网的原则，电价居高不下，加之层层用电加价，更加剧了农民负担。例如渠县的黄家村粮食制品加工厂离变压器仅20多m ，却用柴油机发电，原因是本村副业电价达0．8元／kwh ，10kw 的加工设备，每小时用电10kwh ，电费8．3元，而12马力的柴油机每小时烧柴油3kg ，价格

5．2元，当然是用柴油比较便宜。另外，农民浇地也用柴油三轮车配水泵浇地，究其原因，也是用电比用油贵1／3，因此横向比较，电力产品要具备成本优势，才能具备价格优势，虽然这其中与国家宏观调控，实行统一市场原料价格有关，但也反映了电力价格机制缺乏市场竞争力。

4.1.2.5生产企业的市场疲软与电力市场的恶性循环

一些企业尤其是生产企业开工不足，许多企业产品积压，影响到用电量的增长，也加剧了电费拖欠，而欠费停电措施则造成两败俱伤。对欠费客户采取限电或停电措施，是旭日电力公司目前用于追收电费的主要方式。该方式对产品无销路、濒临破产的企业无疑是加速其破产，使欠账成为死账。限电、停电的结果造成售电量的剧减。对企业拖欠电费如何才能最大限度地回收，是旭日电力公司必须考虑的难题。同时，由于电源结构较为单一，火电受电煤资源的制约及水电枯水季节造成了缺电现象严重。

4.1.2.6行业作风问题依然存在

目前虽然旭日电力公司业在大力开展优质服务，且取得了一定的成效，但是对客户服务的“电衙门”作风很大程度上依然存在，不良的行业作风在工作中还没有完全消失。计划检修时间没有真正从服务客户的角度出发。生产与服务的关系没有理顺，在停电预告通知上，没有完全、规范地按照法定的时间和程序办理，影响了客户的正常生产。业扩过程手续繁琐，过于复杂，营业厅人员的服务态度给客户的心理造成压力。该公司在对客户工程的设计、安装及材料购置上的垄断服务，并未让客户真正受益，服务的内容没有真正落到实处，没有落实到每个岗位、每个员工。特别是近两年由于渠县夏季用电高峰出现的严重缺电现象，拉闸

限电的阴影又在客户心理上出现。

4.1.3 影响旭日电力公司开展市场营销的因素

随着市场经济体制的逐步建立和完善，旭日电力公司的市场意识不断增强，管理水平也逐步提高，特别是计算机技术和电子技术在电力生产和经营方面的应用，促进了该公司的管理升级。但与正在发生变化的客观环境相比，与其它行业相比，目前该公司在电力市场营销方面仍然存在不少问题。应清楚地认识到电力供需紧张只是一时的，随着电力投资的加大，电力供应即将达到供需平衡，要提前转变思想观念、树立营销意识。随着WTO 的加入，国企改革、经济结构调整进一步深化，我国电力市场在供求方面已由卖方市场转为买方市场，现在旭日电力公司所面临的问题就是：在激烈的市场竞争环境下，如何开发和占领市场以使电力企业获得生存和发展。结合千变万化的市场及未来的发展，营销策略在电力企业中显得尤为重要。

市场是电力营销的基础，电力企业的一切生产经营活动必须围绕市场来进行，市场的构成基于人口、购买力、购买欲望三大要素。在全面了解市场后，旭日电力公司需要积极地转变观念，传统的营销观念已经不能解决当前电力市场的问题及矛盾。在新的体制下应以市场需求为导向，主动研究市场，以优质服务为手段、以最大限度满足客户需求为中心，树立效益观念。实现电力企业从旧的供电模式向市场营销的积极转变。

4.1.3.1思想观念滞后，市场意识淡薄，与市场经济的发展要求不相适应

在计划经济模式下运行多年的电力工业，供电基本上以行政区划为界，一个行政区划范围内只有—个供应商(供电局) ，客户不能自由选择供应商，供应商也不能跨越自己的供电范围供电。这—特殊现象造成电力职工工作作风飘浮，服务水平低下，思想观念落后于市场的变化，对市场经济中的竞争观念、价值观念和供求规律一片空白，由此造成劳动生产效率低下，企业经济效益在低水平徘徊。大多数企业迟迟不能实现由生产管理为主向市场经营为主的转变，以及从以计划用电为主到以电力营销为主的转变。重建轻管，官商作风、服务意识淡薄等问题

依然存在。

4.1.3.2管理体制僵化，没有形成面向市场的营销体系

目前的旭日电力公司仍不具备“自主经营、自负盈亏、独立核算”的条件，主要表现在政企不分，行政干预多，责权利不明确，致使供电企业缺乏应有的经营自主权，严重妨碍了供电企业以经济效益为中心开展工作的主动性和积极性。供电企业机构改革迟缓，绩效不明显。农电体制改革也没完全到位，许多部门还延续着计划经济管理模式，营业机构的设置基本上按行政区划设置，造成营业站所数量过多，管理不到位，劳动效率低下。电价执行不准确，随意性大。基础管理工作混乱，甚至出现变相让利承包销售现象。欠费数字虚假，结零现象不实，呆账死账大量存在。面向电力市场的营销体系尚未建立或正在考虑之中，难以应付迅速变化的电力市场的发展。

4.1.3.3管理人员综合素质不高，方法陈旧

首先，由于旭日电力公司没有形成良好的系统管理。在人事管理方面，技术业务素质不高的职工子弟纷纷涌入，整体人员素质水平不能适应企业的发展，有人浮于事现象存在。其次，该公司供销一体化管理方法是以产定销为特点，有多大能力就供多少电，而不是以电力销售为基点，按照客户的需求来组织生产和供应。一些计划经济年代制定的法规、政策长期未变，不是从鼓励用电出发，而是如何计划用电和拉闸限电。售电方法还停留在“坐等”上门，手续繁琐，负荷管理还未进入到市场预测、负荷预测。第三，对内缺乏有效的激励考核机制，考核集中于年终内部市场的综合考核上，只有总体目标，缺乏完整的目标体系，缺乏超前控制和同步控制的战略意识，严重制约了电力市场的开拓。

4.1.3.4管理手段落后，不能满足商业化运营要求

目前旭日电力公司的供电技术手段、管理水平远不能满足商业化运营要求。无论是法律手段、行政手段、技术手段以及经济手段的运用，都难以适应电力市

场的需要。在当前社会窃电成风，违章用电猖獗，拖欠电费居高不下的情况下，因为行政干预太多，法律显得无能。在技术手段方面，一是电力市场的监测手段落后，没有建立起负荷管理系统，电力销售的抄、核、收全过程未能实现自动化；二是业扩报装手段落后，从客户申请到报装接电、用户档案和合同管理主要靠人工来完成，同时由于机制不健全，未能形成业扩报装一口对外；三是调度手段落后；四是用电管理手段落后，报表分析、计量管理、抄表收费主要靠人工完成，在销售环节人工干预过多，造成分析失真、估抄、错抄、漏抄等现象时有发生。

4.1.3.5成本居高不下，企业利润不能因销售收入的增长而增长

旭日电力公司的销售收入增长幅度较大，呈每年递增趋势，然而利润增加却很少甚至减少。究其原因，就是成本的增长幅度远远高于销售收入的增长幅度。

4.2 旭日电力公司电力市场细分及确定目标市场

市场是企业从事市场营销活动的舞台和战场，作为供电企业，科学地进行市场分类，可以勾划出市场基本轮廓，描绘出各类市场的特点，为企业开展市场营销活动提供大环境的背景资料。市场细化依据客户的不同特征或市场需求的差异性，揭示出企业面临的各种市场机会，为企业市场营销活动提供选择和比较的余地。通过科学的市场细分，选择目标市场，有利于企业有的放矢地采取措施，提高市场营销水平，也便于企业经营管理。

4.2.1 电力市场细分

下面将对旭日电力公司所处的电力市场的实际情况，作相关分析。首先按现行统计口径，把电力市场划分为8个细分市场；分别将各细分市场从其现状、发展、潜力及影响因素几方面进行分析；根据分析确定目标市场。

在渠县电力市场中，工业用电市场的规模稳居各细分市场之首，占全社会用电量3／5左右的份额。在2009年之前年均增长率居各细分市场的第四位，增幅在7％左右。而2009年下半年到2011年上半年出现了负增长，在全县用电里的

比重也由70％左右降到60％，远低于其他电量的增长水平。又因其在用电市场中所占的份额最大，因此，它的变化对整个用电形势的变化起决定性的作用。工业用电市场的突出特点是受宏观经济形势的影响特别明显，与经济增长速度成正比关系，且相关系数较大。受大环境、大市场的影响比较明显：在经济衰退时期，价格要素对维持工业用电量的总体水平可以起到比较积极的作用，对金属冶炼加工业用电量的增长可能会有一定的刺激作用(电费在成本中占的比重很大，且市场国际化) ，但它对一般工业用电量的增长则难于有所作为。

城乡居民生活用电市场的规模，目前在各细分市场中居第二位，占全社会用电量的18％以上。而且其增长很快，所占比重不断加大。2004年以前仅占全社会用电量的10％，以后不断上升，到2010年达到18％。其年均增长率在10％以上，大大高于全社会用电量的增长，它在综合排序中处于第二位，市场前景较好。由于该县经济比较落后，以前城乡居民生活用电水平较低，而—次性能源消耗在居民生活中占有较大的比重。所以，城乡居民生活用电市场潜力很大。居民生活用电市场受宏观经济形势的影响较少，从近几年的情况来看，与经济增长速度基本没有大的相关关系，营销组合中产品、价格、销售渠道和促销这4个要素对城乡居民生活用电市场的影响都比较明显，这是我们应该抓住拓销的一个目标市场。

农林牧渔水利用电市场的规模在目前该县的用电细分市场中稳居第三位，占全用电量的8％：其主要用电是农林排灌用电，因为该县是农业大县，而且目前农、林电排灌仅占全县的1/5，所以电排灌市场前景极为广阔，是扩大营销的另一个主要目标市场。但是农、林电排灌市场有其不稳定因素，如受天气、气候影响较大。遇到干旱的年景，可能增长15％左右，而遇到雨水较多的年头，也可能出现负增长。因此，排除外界干扰，它的净增长可达到10％左右，在市场综合排序中处于第三位。

商业、饮食、物资供应和仓储业用电市场占全社会用电量的5％左右的份额，它在近5年来一直保持较高的增长速度，也在10％左右，居各细分市场的前列。它在市场综合排序中处于第四位，受宏观经济形势的影响不大，与经济增长速度成正比关系。

其它各类事业用电市场的规模目前在各细分市场中排第五位，占到全社会用电量的4％以上的份额，但它的用电状况较稳，变化幅度不大，受市场变化影响

极小。因此，这个用电市场在综合排序中处于第五位。

在市场综合排序中排第六位至第八位的分别是邮电通讯业用电市场、建筑业和地质勘探业用电市场。邮电通讯业用电市近两年增长也较快，但总量不大，因此很难起到决定作用，建筑业用电市场属于不稳定市场，受基建投资的影响很大，一有大的基建工程项目，建筑业用电量马上成倍上涨，占据一个不小的市场份额，而一旦工程完了，就又马上跌下来。因此，建筑业用电市场不太好把握。地质勘探业具有局限性，市场面更窄，目前在该县根本无涉及。

4.2.2 确定目标市场

在以上8个细分市场中，排在前4位的工业用电市场、城乡居民生活用电市场、农林牧渔水利用电市场、商业、饮食、物资供应和仓储业用电市场应作为重点目标市场。此属差异性目标市场策略，应以不同的4PS 服务于不同的目标市场。差异性市场策略即企业承认不同分市场之间的需求个性大于共性，并针对各个分市场的特点，分别设计不同的营销组合。所以要千方百计地稳住工业用电，刺激居民生活用电和商业用电，积极发展农林牧渔水利用电。

4.3 旭日电力公司电力市场营销策略的指导思想

4.3.1 树立全体员工的营销观念

供电企业有着自身的特殊性, 其输变配售过程是同时进行的, 需要多个部门协调运作才能完成这一业务过程, 任何一个环节都不能出现差错, 具有全员参与性, 因此供电企业必须树立一种全体员工共同参与协作的生产与销售理念, 即全体员工营销观念。

4.3.2 建立和完善电力市场营销体系

建立和完善电力市场营销体系是供电企业电力营销的关键。旭日电力公司开发市场应该立足于短期利益和长远利益的一个平衡, 建立一个比较完善的营销体系, 它应该包括:观念方面:以市场为导向、以客户的需求为中心, 增强竞争意识、优质服务、品牌价值观念等；信息方面:市场信息收集子系统、信息处理子系统、市场报告子系统、市场决策子系统等; 人才方面:营销人员的招聘、培训、考核等；客户管理方面:客户关系管理(CRM),客户服务系统, 业务咨询、投诉处理等。

4.3.3 开拓潜在市场, 培育新的用电增长点

这是供电企业永久不变的主题, 也是供电企业开拓电力市场的源泉。目前虽然我国普遍存在电力供应小于需求的矛盾, 但这只是低用电水平下的不平衡。从长远看, 电力产品最终会像其他商品一样走向买方市场, 作为供电企业就不能有“等”的思想, 为实现企业效益的最大化必须积极培育和扩展电力市场, 及时调整电力市场结构, 积极培育新的用电增长点。

4.3.4 建立科学的激励约束机制

现代企业成功的关键在于最大限度地调动人的工作主动性和创造性, 旭日电力公司在未来的市场开拓和培育方面还有很长的路要走, 如何将售电量和职工工作业绩相联系, 如何用好人才、网罗人才以及极大地提高员工的工作积极性和创造性, 是高层管理者要深入思考的问题。可以说, 建立科学的激励约束机制以激发人的能动性是该公司在未来的市场竞争中处于优势地位的保障。

4.3.5摒弃传统垄断企业的优越感树立现代市场营销观

“电”做为一种特殊的商品，具有独特的特点，它要求产、供、销同时完成，用户，供电企业在其中起着非常重要的作用，长期以来，受计划经济的影响，一直是旱涝保收，人们习惯于指标用电、限制用电，现在许多政府部门都存在“三电办”这种计划经济下的模式，当然这些情况在一定时期起了一定的作用，就象当初发展小火电—样，在当时的那种环境下，对经济发展起到了一定的补充作用，

而目前暴露出的许多问题，如环保、节能、上网电价等，必须停止小火电。(10万kw 以下) 。伴随着国家市场经济的逐步规范，任何垄断行业都将被打破，都将引入竞争机制，特别是电力买方市场的出现，都要求我们营销观念的彻底转变，即最大限度的满足用户(消费者) 的利益，企业兼顾企业利益、职工利益和社会利益，树立现代社会市场营销观念的更新，也要走向市场，只有实现观念的更新，意识的转变，以及思想上的到位，才能在市场经济的大潮中站稳脚跟，立于不败之地。

4.4 旭日电力公司的营销组合策略

旭日电力公司在市场搏击中不能只等待用电市场的自然延伸，而应充分发挥主观能动性，推动并促进电力市场的发挥主观能动性，推动并促进电力市场的发展。首先就营销组合的四要素进行具体分析。

4.4.1 产品要素分析

在营销理论中，“产品”的含义被分为三个层次：核心产品，有形产品和附加产品。对电力产业来说，我们的核心产品就是电能给用户带来的基本效用，也就是电力的基本功能。电能的有形产品，具体来说就是指电力、频串以及频率合格率、电压合格率和用户供电可靠率；电能的附加产品则是指用户购买电能所得到的附加利益。如咨询、安装、维修等服务。

产品的整体概念是有形实体加上企业对用户所提供的售前、售中、售后服务。因为电能具有不能储存，不能携带，必须通过电网输送的特点。所以，电能产品的有形含义应该是指在用户使用过程中的状态。这也反映了营销观念和推销观念的不同，推销观念注重卖方的需要，往往以交货点的状态作为自己统计数据，能真实地反映买方使用该产品时的状态，即关心的是顾客是否获取了原先预计的效用，需求是否得到了的满足。如果有形产品中的各项指标不能达到预定的需求，不能满足客户的需要，那么，核心产品的功能也就无法实现。

在旭日电力公司所在的渠县，原来城区、农村电压合格率低、供电可靠率低、供电损耗高，影响了电力销售。例如该县2004年以前只有两座110KV 变电站，5座35KV 变电站，供电能力偏低，而且好多线路过长，超半径供电，造成线损居

高不下。也正是因为供电设备水平低、网架薄弱的状况，以及在农村低压电网中配电线路长、导线截面小，使得用户电压过低的现象较为普遍，影响了用电市场的发展。再加，部分农村变压器选择不合理，电度表失校，低压线路乱拉乱接，管理不健全等因素，使得农村低压电网损耗很大。这些损耗以不同方式摊到用电的农民头上，加大了农民的负担，也阻碍了农村用电市场的发展。在县城，配电网的建设也已经远远落后于居民用电的需要和电力市场发展的要求。在这种情况下，不可能交给用户—个好的产品，也就是不能全面地满足用户的需要。因此，从04年至今，随着国家电力体制改革及农网改造工程的实施，旭日电力公司进行了全面的电网改造。进一步优化了电网结构，提高了供电可靠率及供电设备健康水平，最大限度的降低了电能损耗，保证了电压合格率。为进一步开拓电力市场奠定了基础。

4.4.1.1电能产品质量策略

在目前电能与替代能源的竞争日趋激烈, 以及电能产品供大于求的情况下, 旭日电力公司要采取的产品质量决策是:提高电能产品质量, 以提高企业收益和市场占有率。

4.4.1.2实施电能产品差异化策略

为了迎合广大用电客户的不同需要, 以吸引更多的用电客户, 开拓用电市场, 旭日电力公司要不断增加电能产品组合的深度。对于一些特殊企业, 如特殊冶炼、高新技术等企业, 其对电能的供电可靠性、供电频率、供电电压等技术指标有特殊要求, 应该为其供应高质量的电能产品。

4.4.1.3实施电能产品的品牌策略

目前供电企业主要面临下列两类竞争:在与其他替代能源竞争时, 电能产品本身有其特殊之处, 可以实施电能产品的品牌策略; 在电力行业内竞争时, 电能产品在核心产品层次上来讲, 是一种同质品, 而由于不同供应企业在质量、服务、形

象等方面仍然存在不同差异。所以在有形产品和附加产品层次上, 电能产品又可以看成异质品, 故旭日电力公司可以实施品牌策略。

4.4.1.4取消计划经济体制下的用电限制

对所有用户敞开电鼓励用电，取消因当时电力供应不足，卖方市场情况下为用户装设的各种定时针、限量器，解决各种负控终缩设备，取消原来明文规定的不允许宾馆饭店及家用电器的用电限制及相关的收费政策，为用户提供一个宽松的用电环境。

4.4.1.5加强用电市场的建设和电网改造

电力市场的载体是输电电网和配电网，电能通过它们送到千家万户，只有拥有一个现代化水准比较高且网络布局合理的电网，做为商品的电能才能“卖”得出去。

4.4.1.6增加供电电源点，提高电能质量

由于供电初期，电网布局的局限性，加之电网建设远远跟不上市场经济的发展，供电可靠性很低，一般为单一电源且电压等级低，线路和设备损耗大，网上即使电力供应充足，但由于配电设备老化容量限制，也不能满足用户需要，拉闸限电现象十分严重。就渠县95年以前来讲，农电线路每周实行停二开三，也就是一周时间仅有一半的用电时间，限制了电量的增长，“9511”工程启动后，由于网上增加了大型电厂和输配电线路的骨架建设，供电“卡脖”现象不复存在。

4.4.1.7根据用电需要进行电网改造

用电初期，线路架设因当时负荷小，只为满足用户先用电来做长期发展考虑，当时只重社会效益忽视市场经济效益。随着经济的发展，用电量逐渐增加，原有的配电线路和高能耗配电变压器已严重超载，电压不稳定，高峰期间用户电灯不

亮，电视无法看清，同时也增加了电能损耗。1998年国务院提出农村电网“两改一同价”即改造农村电网，改革农电体制，2002年实现农村和城市同网同价，同时国家下拨1400亿元农网改造贷款，做为国家加大基础设施投资项目，为农村这片广阔的市场开拓提供了有力的保障。

4.4.1.8以优质的服务，去寻求和开拓市场

产品策略的重要内容是产品服务。电“卖出”去后，售后服务工作必须跟上，因为电力用户的满足程度，就是我们明天潜在的电力市场，因此，供电企业的服务不能只停留在故障处理上，而应从用户的需求－设计－施工－验收－运行－售后－服务－故障处理－扩大需求的各个环节提供咨询或服务。要杜绝“门难近、话难听、脸难看、事难办”的衙门作风，改变等待求助为上门服务方式，公开办事程度，共开社会承诺，采用调压或补偿方式提供优质电能服务，采用双电源、双回路和环网形式提供可靠电力。市场经济需要热情有加的“文明企业”，据弃霸气十足的“冷面电官”及“电霸作风”。旭日电力公司自2006年开展“四职一纠”树行业新风活动以来，用户的满意程度逐年递增，特另是去年开展的电力乐农工程。加大了电力扶贫力度，农电管理“星级”评比服务和聘请电力监督员活动，更把我们的承诺和服务置于人民的监督之下，如业扩报装实行一条龙制度，简化了手续，方便了用户，使用户感到了用电和在商场购物一样，有了“上帝”般的感觉，靠服务赢得市场，赢得用户的信赖。

4.4.2 价格要素分析

价格策略的三大中心是：成本、需求和竞争。电力企业由于目前依然是独家经营，电网统一调度，因此，围绕用户需求降低成本，避免搭车收费和乱加价，是扩大电力营销的重要措施。

在市场经济条件下，电作为一种商品，它的价格形成与其它商品一样要受到5个因素的影响：(1)成本因素。包括生产成本和流通费用。(2)市场供求状况。

(3)货币因素。(4)竞争因素。(5)政策因素。诸如国家的价格政策、税收政策、信贷政策、货币政策等，都会影响商品的价格。

在我们现行的电价形成机制中，往往只考虑了成本因素和政策因素，对市场供求状况的变化和竞争因素考虑不够。即使是有所考虑，也是时间过长，反应迟钝。我们不但应有科学的定价原则、适宜的电价水平和合理的电价结构，同样需要有一个科学、灵活的电价调整方法：在具体做法上，应由政府核定一个基准电价和企业自主调价的范围。政府的基准电价反映水平的价值，而企业的调价范围则用于适应供求关系和竞争环境的变化。而不应是由国家直接确定一个一杆子到底的“死电价”。这既束缚了企业的自主权，也不符合“市场”原则。我们要想真正走向市场，就必须顺应市场，按经济规律和市场规则来办事、来经营企业。

在经济高速增长和电力相对短缺的时期，用户对电力行业的企望是有电用。但在电力短缺的问题基本解决以后，用户的需要就转到了能用上优质、廉价的电能上来。向全社会提供优质可靠和廉价的电能正是电力企业的使命，要控制电价上涨甚至降低电价，除了加强电网建设与提高管理水平以降低各种损耗与供电成本以外，在发电侧实行竞价上网也不失为一种行之有效、利于市场的方法! 因为在销售电价的构成中，电网的购电成本占有很大比重，实行竞价上网必定能大大促进降低电厂的生产成本和改善电网的购电成本，最终使用户获得更廉价的电能。

在电价方面存在的另一个重要问题，就是电价管理的混乱。旭日电力公司的下属单位供电营业所在网改体改前，经营管理范围只管到农村的变压器，抄总表收费，这时的收费还能严格按国家电价执行。可在变压器以下的收费就不尽相同了，农村用户交费时还要分摊变损、线损、表损，电价自然而然就升上来了。而且村与村也不同，大村子用电量大，分摊加价就少，而小村子用电量小，分摊加价可能就高。而且有些村人情电、关系电现象严重，村干部、村电工及其亲属用电都不交费，而是分摊到农民身上。更有甚者，有的农村把其它费用也摊加到了电费中去。比如，有一个村把农业排灌时的机械维修费、打井费等都摊到排灌电价当中，一下使得农排电价上升一大截。

所以，在电价方面应主要抓好三件事。一是大力推行竞价上网，降低电网的购电成本。二是加强电价管理，继续清理各种违规及不合理加价。三是完善电价形成机制，使电价既不背离电力商品的价值，又能反映市场情况的变化。对于我们县级电力部门来说，一方面要认真执行国家有关部门和国家电力公司关于进一步整顿电力市场秩序，坚决制止乱加价、乱收费的通知精神，不再代收各种违反

规定的加价和收费。而且在加强电网改造的基础上，加快农电体制的改革，努力早日实现农村用电“四到户”即销售到户、抄表到户、收费到户、服务到户。减少中间环节，杜绝中间加价和摊派。同时，充分利用价格杠杆的作用，努力增加销售，提高经济效益。在当前形势下，对工业用电市场，应适当地小幅度调低某些工业用电的价格，或给予优惠政策，刺激工业用电，以使工业用电市场保持相对稳定的增长。对城乡居民生活用电市场，则应在充分考虑城乡居民的承受能力和分析比较电热替代品的价格与效能的基础上确定一个有竞争力的电价，配合促销活动的开展，较大幅度地刺激居民生活用电量的增长。

4.4.2.1灵活减免增容贴费

用户在办理用电增容过程中，一次性交纳供、配电工程贴费是制约电力销售的主要因素。为了激发用户用电的积极性，在坚持原则的同时，可采取灵活办法，如对于已办理增容的用户闲置配变可依产权界限在本区域内调节使用。供配电工程贴费的收取，电力部门可采取分批收取，对于经济确有困难或社会效公益事业，贴费采取“减、缓、免”的政策，对于农网改造农村用户增容贴费免交，对于贫困地区电力部门帮助上新变压器，对用户采取租赁形式，鼓励其用电，防止一次性投资过大，把用户吓跑而影响用电的局面。

4.4.2.2规范电价提高竞争力

旭日电力公司要开拓用电市场就必须规范电价，国家制定的电价并不高，但在地方执行起来就变了祥，如各级政府强加的搭车收费；“人情电、关系电、权利电”的存在将电价人为加大，转移到用户身上，过高的线路、配电损耗及农民分摊的机泵管带费、公益企业用电和违章用电、窃电等都加大了农民的负担，奇高的电价，严重挫伤了农民用电积极性，因此，规范用电秩序是当务之急。

4.4.2.3实行电价听证制度

按《价格法》规定对上网电价建立和实行听证制度，因电力行业属国家统管，

其电价受国家政府因素影响，因此，政府部门在制定目录电价和各种附加费时，应广邀社会各界代表，特别是请用电企业参加公开审核电网经营企业上报生产经营成本以及公开做价的原则、方法及过程，以利于使电价决策形成多方制约的格局，提高政府定价的科学和全面性，减少盲目性、片面性，使电、力商品的价格更加合理，符合实际。

4.4.2.4通过电价优惠，进行电力促销

电价是影响电力供求变化的重要因素，电价上涨和下降必然会市场需求的减少和增加。因而要规范电价、严格执行国家规定的电价政策。为适应电力供求的基本平衡，对个别地区用户、个别时段供大于求的新形势，积极发挥价格优势，如对一些大型的工业用电，可适当给予价格优惠，刺激电能需求；对居民生活用电中的峰谷差实行峰谷电价，鼓励用户多用电。近年来，旭日电力公司逐步推出了电能的有奖销售或折扣销售，对大用户尽可能给予奖励和价格折扣，以鼓励其更大限度地使用电能；因此，在今后的电力市场营销工作中，要以电价改革为核心，更好地发挥价格杠杆作用。

4.4.3 销售渠道分析

如何选择电力销售渠道，关系到电力市场模式的问题。从全球范围来看，现在比较流行的是较为开放的竞争模式，即用户直接与发电厂见面，用户或配电公司可以直接向某个发电厂购买电力，输电网经营企业起到一个运输商的作用。从旭日电力公司的情况来看，在一定时期内，该公司还将在该县电力市场运作中起到主导作用。一头是发电市场，另一头是售电市场，电网经营企业将竞价上网的电力通过自己的销售机构以直接销售给用户或批发给零售商再销售给用户。

目前，旭日电力公司的电力销售渠道基本是两种模式：一种是将电力直接销售给电力用户，即直接销售模式。第二种模式是将电力卖给其它的供电部门(趸售县局) ，即通过—个或多个中间商将电力卖给用户的间接销售模式。也就是说现在该公司既采用了直接销售渠道模式，也采用了间接销售渠道模式。

4.4.4 促销要素分析

培育买主，增加售电量。在现在新的形势下厂网分开，市场份额正在发生变化重视电力市场营销分析，拓展电力市场，在市场经营中寻找和发现新的增长点和利润点，是旭日电力公司必须面对和不容忽视的问题。该公司应该对一些科技含量高、有市场发展前途、适销对路、有盈利的企业加以扶持。

电力销售量决定于人们的用电需求，用电需求又取决于人们是否有用电的欲望、是否有购买的能力，也就是想不想买以及能不能买得起、向谁买的问题。前面谈的电价主要是解决“买得起”的问题，电网建设解决的是“买得到”的问题。销售渠道解决了“向谁买”的问题：促销的主要作用就是要激发人们用电的欲望，它和产品要素一起来解决“想买”的问题。

长期以来，我们对电力促销缺乏足够的认识，主要是因为受以下几个因素的影响：(1)电力短缺，供不应求；(2)垄断经营，独我一家；(3)电能产品的单一性和无差异性；(4)电力的公用性；(5)在大部分领域的不可替代性。随着社会形势的发展，许多情况已经发生，了很大变化，竞争已经进入电力行业，在某些发展潜力较大的市场出现了越来越多的替代品。在这样的新形势，我们必须高度重视起电力促销工作，以巩固和扩大电力销售市场。

在市场经济的今天，我们可以利用报纸、电视、路牌等多种形式进行广告宣传，传递电力信息，沟通供求关系，树立产品的形象和电力企业的信誉。也可以通过访谈、座谈等形式联系、培养与用户良好的人际关系。还可以通过电力发展展示、宣传会、新闻发布会、义务咨询等形式，引起用户对电能的兴趣和注意，此外，就是要注重公共关系，通过赞助和支持各项公益活动，注重新闻宣传，和消费者、社会团体、政府机构、新闻媒介等建立密切关系，积极参加各种社会活动等，树立本企业的良好形象，促进电力销售。

为促进电力的销售，旭日电力公司还可对电力用户做出价格让步，通过让价策略来促进电力的销售，促成供电量的增加。这里所说的让价不同于单纯的降价，所谓价格让步就是充分利用现行的国家政策，发挥价格经济杠杆作用，促使用户自觉地多用低谷电，缩小峰谷差，降损节能，用好用足低电价电力，既提高负荷利用率又降低生产成本，从而达到扩大生产多用电量，用户有实惠，电力企业有效益之目的。

就目前而言，有两种途径可以实现让价策略，一是以分时电价实现让价策略。这是最主要的一种，涉及的面广、量大，效果也比较明显。分时电价即峰谷电价，就电力促销活动而言，属一种让价策略。这是因为它把每天的用电时间分为三种时段：高峰期、低谷期、平段期。对于不同时段的用电量，施于不同的电价收费。而低谷时段的电价等于基础电价的二分之一，相当于在此时段电力公司让价一半，而用电时段和用电量的多少是由用户自己自由选择掌握的。用户在低谷时段用电量越大，从中获得的让价收益就越大。现在这种让价策略正逐步为电力用户理解和接受。但仍有许多一班制生产或两班制生产的企业还很不习惯深夜用电。致使负荷率偏低，峰谷差大，造成晚峰时段电力供应仍显紧张，有时还要拉闸限电，从而影响了售电。因此，鼓励用户低谷期多用电，实现电力促销是售电量增长不可忽视的因素。旭日电力公司一方面要加大宣传力度，将分时电价宣传到每一个用户，另一方面要加大执行力度，在宣传的基础上抓好落实，多装峰谷表，特别是高峰用电多的用户，更需要我们耐心地做好丁作，以让价策略吸引用户多用低谷电，降低电力用户的生产成本，促进企业的扩大生产，从而达到电力促销的目的。

另一种是以两部制电价实现让价策略。两部制电价就是将电价分成两个部分，一部分称之为基本电价，在计算基本电费时，以用户的设备容量千伏安或用户最大需量千瓦为单位；另一部分称之为电度电价，在计算电度电费时以用户实际使用电量为单位。两种电价分别计算之和即为用户应付的全部电费。两部制电价中基本电费是固定的，用户每月所交基本费仅与其容量或需用量有关，与其实际用电量无关。因此，实际用电量越小，该户的平均电价越高，反之，用电量越大，该户的平均电价就越低。同时，由于在两部制电价中的电度电价要比执行单一电价时电价低，就使得两部制与单一电价有一个电量临界点，即用户在这个临界点的用电量，执行两部制电价与执行单一电价所支付的电费是相等的。若用户的用电量高于这个临界点，两部制电价的平均电价就会低于单一电价；反之，就会高于单一电价，因此，两部制电价的用户用电越多就越便宜，得到的让价实惠越大。如此，两部制电价，一方面可以促使用户提高其设备利用率，拆减不必要的设备容器，增加电力销售。

除此之外，根据前面的分析，我们应把城乡居民生活用电市场和电力排灌市场作为电力促销活动的重点，在城镇煤、燃油、煤气等一次性能源仍然是提供热

力和动力的主要能源，有非常广阔的市场等待我们去开发、去抢占。蓄热电锅炉的推广就是其中重要一项。电能是一种高效洁净能源，与其它一次能源相比，具有无可比拟的竞争优势，它在城镇及农村的应用决不应该停留在现有的范围内，这些地方一般不具备集中供热条件，而燃煤锅炉供暖，又因为污染严重正逐步受到限制，这样电锅炉就成为理想的替代设备。电锅炉投资少，维修量小，运行简单方便，如再配上一套蓄热装置，就可以利用低谷电制热供暖，使得运行成本也低于燃煤锅炉，这样就使大面积推广电锅炉供热成为可能，为扩大电力市场，促进电力销售，开拓了一条新路。另外，家用电器、电炊具的推广、普及应用也是扩大电力市场的一条良好途径。

第五章结论与建议

5.1 结论

本文作者结合自身在旭日电力公司公司工作的经历，应用市场营销理论，遵循市场环境分析、策略选择、策略实施与控制等战略管理过程，对旭日电力公司的战略管理工作进行了研究。

在此基础上，本文找出了旭日电力公司在电力营销中存在的问题，在分析过程中得出市场营销的四要素是相互联系、相互作用的结果，认为旭日电力公司在营销过程当中，一定要把营销组合的4PS 综合起来运用，将共同目标确定为占领目标市场，这样才能达到良好的效果。

电力销售尽量减少中间环节，一方面避免资源的浪费，另一方面便于管理，降低电价。就目前电力销售体制是多种并存，有直管式，有趸售式和代管方式，供电企业管理用户变压器，以该处高压计量收费，致于每个用户拿多少，电力部门管理很少。以前国务院为减少企业和农民负担，避免乱加价、乱收费都曾取得一时效果，但终因管理环节和农电工责任心的问题，电费电价多次反复后居高不下，严重影响了电力销售。随着国务院农电体制改革办法的出台，农电管理将面临新的机遇，办法要求取消乡级电管站，其人财物并入县级供电企业，统一管理，整顿农村电工队伍合格的坚决辞退，电力部门管理农电工，进行合同制管理择优上岗，电力销售实现四到户；即电力销售到户、管理到户、收费到户、服务到户，这些措施的采取是对中间环节的取消，最终有利于用户，有利于供电企业的发展，有利于社会的稳定。

增强供电企业的优质服务对促进地方经济发展和社会进步有着积极作用, 其主要表现在:(1)电力优质服务是开拓电力市场, 扩大电力销售的重要手段;(2)电力优质服务是提高供电企业经济效益的重要手段;(3)电力优质服务是提高职工素质的重要手段;(4)电力优质服务是树立供电企业的良好形象, 提高企业信誊及知名度的重要途径。而增强供电企业的优质服务需要提高营销人员素质、服务管理水平和营销人员的积极主动性入手。因此，对于旭日电力公司而言，在精简销

售环节，优化经营管理模式的基础上，还应进一步加强电力优质服务，转变销售理念，真正满足市场化发展的需求。

5.2应用价值

本文为旭日电力公司在市场经济大发展的环境下制定了切实可行的发展战略，也为以产定销的传统电力企业的发展提供了较实用的战略思路和方法。同时在实践中也进一步丰富和深化了电力市场营销研究的内容。

由于本文是以旭日电力公司为例进行的实证研究，其属于电力供应销售行业，因此本文对电力生产和销售领域企业的借鉴意义尤为突出。

5.3后续研究与建议

电力市场营销的主要目的就是通过认识用户的需求，来占领目标市场，巩固和扩大电能销路，推动电力企业的发展。在市场竞争日益激烈的今天，电力市场营销则显得尤为重要了。关心客户的需求，满足客户的需要，是营销理论的立足点。客户的需要进一步得到满足的过程就是社会不断进步的过程。现代营销观念是符合当代社会经济发展的观念，对指导我们开拓电力市场、提高电力企业的经济效益，推动社会的发展具有非常重要的作用。

随着社会主义市场经济的不断深入发展，市场发展格局发生了巨大变化，电力销售已从卖方市场逐步转为买方市场，经营观念也产生了较大转变，这些变化都促进电力企业适应新的经济形式的需要。因此，如何从企业内部经营机制和思想观念入手，转轨变型，制定出相应的战略发展计划，摆脱旧的管理模式，形成独具特色的市场营销手段，将不失为今后的主要研究方向。同时，本文设计的营销策略方案本身也有待于旭日电力公司在实践中进一步检验和完善。

参考书目

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范文三：甘肃电力公司电力资源外送策略

甘肃电力公司电力资源外送策略

二、甘肃电力资源概况

(一)甘肃电源分布概况

截止2010年底，甘肃电网全网发电装机容量为2136.44万千瓦，同比增加 326.28万千瓦，同比增长18.0%。其中:火电1388.80万千瓦，较2009年新增容量242.5万千瓦，同比增长21.2%;水电604.78万千瓦，较2009年新增容量26.58万千瓦，同比增长4.6%;风电装机140.86万千瓦，较2009年新增容量55.20万千瓦，同比增长64.4%。光电装机2.00万千瓦，较2009年新增容量2.00万千瓦。

甘肃省内装机容量中，火电装机里中小机组比重较大，能源效率较低，可靠性较差。甘肃地区水电站主要分布于黄河中上游、嘉陵江流域的白龙江干流和白水江干流、黄河一级支流挑河一级内陆河流域的黑河、疏勒河、党河等。甘肃省河西地区风能资源丰富，开发潜力十分巨大，目前的甘肃河西走廊风电基地规划中，2010年底风电装机已达到516万千瓦，到2015年，装机容量将达到1316 万千瓦，远景规划超过3000万千瓦，成为全国最大的风电基地之一。 (二)甘肃电网建设概况

甘肃电网位于西北电网的中心位置，是西北电网的枢纽，主网电压等级为 750kV与33Okv。经过多年的建设与发展，甘肃电网己成为西北电网省际间功率交换的中心，在西北电网及全国电网中处于重要地位。

甘肃电网可分为中部电网、西部电网、东部电网与南部电网。中部电网包括兰州、白银、定西电网，是甘肃乃至西北电网的中枢点;西部电网包括嘉酒、张掖、金昌与武威电网，通过海石湾、永登一凉州一金昌一山丹一张掖一嘉峪关双回330kv链式供电网络与主网联络;东部电网包括庆阳、平凉、天水电网，其中天水电网是西北电网的重要通道;南部电网由陇南、甘南、临夏电网组成。目前，甘肃网内主要送电通道均以330KV线路为主，随着750KV网架的建设和加强，甘肃电网结构和电源支撑进一步改善，主网架正处于从330/110千伏向 750/330千伏的转型升级过程中。

截至2010年底，全网共有75OkV变电站6座，主变6台，容量1140万千伏安，75OkV输电线路24条，省内总长度3766公里;330kV变电站42座，主变 88台，容量2058万千伏安，33OkV线路122条，总长度6675公里;22OkV变电站9座，主变23台，容量327万千伏安，22OkV开关站1座，22OkV线路37条，总长度943公里。

(三)甘肃省全社会用电情况分析

截止2010年，全省全社会用电量804.43亿千瓦时，同比增长13.9%。其中:第一产业用电量54.37亿千瓦时，同比下降3.56%，占6，7%;第二产业用电量633.46亿千瓦时，同比增长17.25%，占78.0%;第三产业用电量71.05亿千瓦时，同比增长13.66%，占8.7%;城乡居民生活用电量53.52亿千瓦时，同比增长15.52%，占6.6%。

三、电力市场需求分析及外送目标市场选择

(一)甘肃电力售电市场分析

、甘肃省内售电类别

甘肃售电类别一般分为:大工业、非普工业、农业生产、农业排灌、非居民照明、居民生活、商业、夏售与售给外省这几类。

(l)大工业用电:大工业用电是指凡以电为原动力，电冶炼、烘焙、电解、电化的一切工业生产，受电变压器总容量在315千伏安以上者，以及符合上述容量规定的一些机关、部队、铁道、航运和中小化肥厂等特殊用电。大工业用电量大，在目前我国的用电构成中，工业用电量的比重约占全社会用电量的75%左右; 同时大工业用电比较稳定。

甘肃大工业是营销总销售收入和售电均价的最关键因素，应继续对电解铝等大宗工业企业采取增供促销措施，有力地促进售电量的增长。

(2)非普工业用电:非普工业用电是指以电为原动力或以电冶炼、烘焙、熔燃、电解、电化的非工业性生产、试验用电，其总容量在3千瓦及以上的用电，主要包括:机关、部队等单位的电动机、冷藏等用电;铁道、地下铁道(包括照明)、管道输油的电力用电;电影制片厂摄影棚水银灯用电;基建工地施工用电(包括施工照明);有线、无线广播站、电视台、信息台、传呼台等用电(不分设备容量大小)。

甘肃非普工业对售电均价的影响虽不突出，但该行业的售电均价较高，应该在稳住优质用户的基础上，稳步拓展非普工业的售电量;

(3)居民生活用电:随着“一户一表”工程和城乡电网改造工程的进行，

过去由于电网原因造成的“瓶颈”己经得到了较大的缓解，居民生活用电增长水平较高，城乡居民生活用电在全社会用电中所占比重逐年增长。城乡居民生活用电的特点之一是日变化较大，日负荷率较低，但月用电变化不大。居民用电特点是服务面大，人口众多。随着人口的增加，科学技术的发展，人民生活水平的提高，用电量将继续稳步增长。同时居民用电也是电能替代品进行竞争的重要领域。比如，家用电热水器、电磁炉等就有开发的空间。电价的细微变化不会给这部分用电带来敏感的刺激，但会起到舆论的宣传导向作用。由于替代能源因素较多，只要加大宣传，仍有很大的发展空间，所以电网公司需要争夺这块市场。目前甘肃居民生活用电电量比例仍然偏低，存在较大的上升空间。由于居民生活用电售电价格高于甘肃整体均价水平，因此，甘肃电网公司可实施鼓励居民用电的各种电价优惠政策，为客户提供了可供选择的多种优惠方案，促进居民生活用电量的提高。

(4)商业用电:商业用电是指从事商品交换，提供有偿服务等的电力用电客户的用电，主要包括:商品销售业;物资供销、仓储业;文化娱乐场所;修理、修配服务业及其他服务业;金融、证券、保险等业务用电。商业用电增长势头迅猛，增长率居于全行业前列。同时商业用电受假日经济、旅游经济以及气候等因素影响较大。商业用电特点是用电量不大，但电价高，利润大。其中，集中空调、电热锅炉市场是争取的重点。

甘肃商业用电量偏低，存在较大的增长潜力，需要给予更大的重视，同时还要注重加强营销管理，正确执行电价，防止执行用电价格上的错误。 (5)非居民照明用电:非居民照明用电主要包括:机关、部队、医院、学校等用电，铁道、航运等信号灯用电。

甘肃非居民照明用电量较小，对售电均价影响程度较低，但该行业售电均价较高，且用电量有保障，电网公司可在政府的推动下稳步提高售电量。 (6)农业生产用电:农业生产用电主要是指:农村、国营农场、牧场、电力排灌站和垦殖场、养殖场、学校、机关、部队、以及其他单位举办的农场或农业基地等用电。农业用电的突出特点是季节性很强。从负荷特性上看，农业用电在日内的变化相对较小，但在月内，尤其在季节内和年度内，负荷变化很大，呈现出很不均衡的特点。

甘肃农业用电的售电量比例很小，对总售电收入和销售均价影响程度很低，今后需要注意保持现有售电量，进一步加强营销管理。

(7)夏售用电:夏售用电是指在县级地域内没有省市供电企业下属企业的地区，由隶属关系在县政府的地方供电企业，向所在地区客户供电，他们与地方供电企业之间是夏售关系。

甘肃聂售用电比例大，对总售电收入影响很大。甘肃各地区实际情况不同，应根据具体情况进行研究，积极采取增供促销措施，促使其用电增长速度加快，用电结构朝合理方向发展，提高全行业均价。

2、甘肃省内售电市场分析

(1)售电收入增长分析:2010年甘肃电力公司总售电收入增长幅度为 9.400k，其中大工业拉动总售电收入增长6.96%，约占全行业增长幅度的74.04%，说明大工业售电收入的增长是甘肃总售电收入增长的关键因素;全行业售电量增长直接拉动总售电收入增长了4.11%，而电价提升直接拉动总售电收入增长了 5.08%，表明电价提升对甘肃总售电收入增长的贡献比重较高。

(2)售电均价结构分析:2010年甘肃全行业售电均价提高幅度为14.94元

/兆瓦时，其中电价因素影响售电均价达到14.09元/兆瓦时，占94.3%，说明电价变动是甘肃全行业销售均价的核心影响因素，而行业售电量结构的调整幅度相对较小，对甘肃全行业售电均价的影响比较轻微。在行业类别中，大工业的电价影响因素达到13.58元/兆瓦时，占总数的90.9%，这说明大行业售电均价的提高是甘肃售电均价提高的决定性因素。

(3)2010年甘肃售电结构分析:2010年甘肃电网售电收入增长幅度较大。其中大工业、夏售和售给外省的收入增长增幅较大，是主要的收入增长点;其中大工业均价的贡献率最高，未来大工业均价提高依然是全网均价增幅的核心因素。

(4)售电结构综合分析:对甘肃电力公司2010年售电收入的增量分析，以及售电均价的结构分析结果表明，大工业是影响甘肃售电收入和售电均价的决定性行业类别，其中大工业的售电均价变动是核心影响因素，大工业售电量的增长也是提升总售电收

入的重要因素。售电均价提升是甘肃售电收入提升的最关键因

素。未来甘肃电力公司应重视逐步提高售电均价，尤其是维持或稳步提升大工业的售电价格。此外，适时推出增供促销活动，提升高电价行业类别(如商业、非居民照明、居民生活用电)的用电量，合理引导行业结构调整，是提升甘肃售电收入的有效手段。未来甘肃电力公司还应重视扩大外售电量规模，提高本地发电机组利用率，进一步扩展售电收入。

(二)甘肃电网市场结构分析

1、截止2010年12月，甘肃电网各发电公司装机容量中，大唐集团装机容量为290.98万千瓦，比例为22%，所占比例最大，其次是国投191.5万千瓦、省电投175.2万千瓦，分别占14%、13%，另有一些比较小的发电公司，合计约占19%。

2、甘肃省内电源的容量分布特性表现为小机组数量较多，占总容量的比例较小，大容量机组相对较少，占总容量的比例较大。其中，10万千瓦以下的机组共计127台，占水、火电机组总装机容量的比例为25%，20万千瓦及以上机组共计27台，所占比例为59%。华能、中水集团均以30万千瓦及以上大机组为主，国电集团火电装机由10一30万千瓦容量级别的机组构成，而大唐、国投集团均有部分中小容量机组。

3、当甘肃省级市场的市场范围为30万千瓦及以上火电机组时，即使将四家

自备电厂(酒钢、兰铝、金川、窑街电厂)纳入市场范围内，仍接近于严重垄断市场，从甘肃电网公用火电机组装机容量分布可以看到，大唐集团、华能集团、国投集团占有绝对优势，分别占该容量级别火电机组装机容量的33%、22%、22%，三者装机容量之和占到了77%，在实际市场中极有可能行使市场力，操纵市场价格。当市场范围扩大至10万千瓦及以上火电机组时，可以降低至适度集中市场范围，具有相对较好的市场启动条件。但即使将市场范围扩大至10万千瓦及以上火电机组时，市场集中程度仍然较大。

4、统调电厂10万千瓦及以上火电机组共计32台机组，加权平均上网电价为269.05元/兆瓦时，机组的上网电价分布较为集中。最高限价按省内标杆电价的1.2倍折算时，可覆盖93.75%的竞价机组(目前，甘肃省内竞价机组均为火电机组)。

(三)甘肃电力外送市场空间分析及目标市场选择

1、甘肃电力外送市场空间分析

(1)西北区域市场空间分析

根据《甘肃电网“十二五”电网规划设计》，并参考《甘肃酒泉风电基地输电规划》中边界条件。除甘肃、新疆外，即使考虑到外送电量，西北区域内陕西、宁夏存在电量盈余;青海电网存在季节性电量缺口(青海大部分为水电，在枯水期存在电量短缺)。根据以上特点，西北区域内主要是青海电网均存在结构性、季节性电量缺口。近年来，青海经济呈现快速发展势头，根据《甘肃电网“十二五”电网规划设计》中西北电网电网口径全社会用电量及最大发电负荷预测表，青海电网“十一五”及“十二五”期间全社会用电量增长率分别达到20.70%及 15.59%，远超过西北区域的平均增长率12.51%及10.40%。因此，甘肃盈余电力可考虑将青海作为外送省区之一，就近送入海西地区(主要为格尔木地区)等远离青海主网、且当地电源缺乏，需要主网长期远距离大功率送电的地区。 (2)华北区域市场空间分析

华北区域电网以火电为主，水电占总装机比例较低，仅为2.2%，而且水利资源较少，今后水电资源进一步开发利用的潜力也不大。华北区域中，山西、内蒙是全国煤炭的主要产区。山西煤炭产区包括晋北、晋中、晋东三个国家规划建设的大型煤炭基地。2010、2015和2020年山西省本地发电用煤最大可以达到的生产规模是3.23亿吨、2.75亿吨和2.38亿吨。由于山西煤炭的预测资源量是保有储量的1.8倍，随着今后煤炭资源勘测的深入，最大开发规模还可能增加，相应提供的发电用煤还可加大。内蒙古煤炭产区包括蒙西、锡盟和呼盟，2010 年、2015年、2020年内蒙全区火电最大可开发规模分别为1.04亿千瓦、1.86 亿千瓦、2.07亿千瓦。华北其它地区煤炭主要分布在河北、山东省，预计未来京、津、河北、山东省仍需要从区外输入煤炭，主要通过晋煤、蒙煤外运的北部通道运输。华北地区石油资源有大港、华北等油田，天然气主要靠区外输入，重点从西气东输管线向京、津等地输送。在其它发电资源方面，河北省张家口地区风能资源丰富，风能蕴藏量为1700万千瓦，且该地区靠近区域负荷中心，同时，河北省还是我国太阳能资源丰富地区，年太阳辐射总量在5000兆焦/平方米以上，有很大的太阳能发电潜力。另外，内蒙古可开发利用的风能资源为1.01 亿千瓦时，占全国40%，居全国首位。内蒙古风能可利用面积占全区面积80% 左右，年最长连续无效风速小时数低于100小时，具有风能丰富区和较丰富区面积大、分布范围广，风能品位稳定度高、连续性好的优点。根据我国《可再生能源中长期发展规划》、《河北千万千瓦级风电基地规划报告》、《内蒙古自治区“十

一五”风电发展规划》、《内蒙古自治区千万千瓦级风电基地发展规划》、《内蒙古西部地区千万千瓦级风电基地规划报告》、《吉庆百万千瓦级风电基地规划报告》、《内蒙古东部地区千万千瓦级风电基地规划报告》和《科左中旗百万千瓦级风电基地规划报告》，初步规划到2020年底，建成河北、内蒙东部和内蒙西部千万千瓦级风电基地，其中河北省规划总装机容量突破1000万千瓦，内蒙古东部和西部地区合计规划总装机容量突破5000万千瓦。

未来华北区域将继续调整产业结构，2011、2020年期间国民经济将继续保持快速平稳发展，第二、三产业比重继续提高，第一产业比重下降。“十二五”期间华北电网峰谷差将不断增加，华北地区受水资源及负荷中心环保要求的限制，电源建设满足本地区负荷将越来越困难，未来华北电网尤其是京津唐电网调峰市场很大。

由上表可见，华北区域ZOn一2015年市场空间为4780万千瓦，其中主要是山东省和京津唐，分别为2100万千瓦、1800万千瓦。华北区域2016一2020年市场空间为3450万千瓦，主要是山东省1770万千瓦、京津唐1420万千瓦。但是，考虑到华北区域中山西、内蒙古丰富的火电发电资源以及内蒙古、河北千万千瓦级风电基地的建设，未来山西、内蒙古大规模外送以及河北风电就近消纳将

会对甘肃乃至西北电力外送造成极大的竞争压力，并且由于上述地区的地理和电价优势，可能会挤占较大的市场空间。

(3)华中区域市场空间分析

华中区域水电比例较高，水电占总装机容量的比例为40%，主要集中于湖北、四川和湖南三省。华中区域五省一市中，四川、湖北和江西的水力资源进一步开发的潜力较大，而湖南、河南和重庆的经济效益。较好的待开发水电站规模有限。另外，华中区域煤炭探明储量仅占全国的4.58%，预计未来华中煤炭产量将略有下降，需要从区域外输入煤炭满足煤炭消费。其它发电资源方面，华中区域天然气资源主要分布在四川、重庆，风力资源仅江西较为丰富，集中在都阳湖区域，但技术可开发量只有约210万千瓦。

华中区域在我国经济发展格局中，具有承启东西、衔接南北的重要作用。通过实施中部崛起战略，经济将持续快速发展。华中一华北正常情况下基本无电量交换。华中电网最大负荷一般出现在7、8月份，虽然该时期华中水电出力较大，但是从逐月需要火电工作出力分析来看，仍为控制月份，因此，甘肃送华中电网存在季错峰效益。下面是2010年预测甘肃与华中电网的年负荷曲线。

由上表可见，华中区域ZOn一2015年市场空间为3920万千瓦，其中主要是河南、湖南两省，分别为1100万千瓦、1020万千瓦，另外，湖北、四川省由于水电比例较大，分别约占总装机容量的64.69%、63.68%，也存在一定的季节性电力缺口。华中区域2016一2020年市场空间为2840万千瓦，主要是河南省1070 万千瓦、湖北省620万千瓦、湖南省510万千瓦。

(4)华东区域市场空间分析

华东地区水力资源主要集中在浙江、安徽、福建三省。其中，浙江、安徽两省开发程度已超过80%，可供继续开发的资源有限，福建预计到2010年水电开发率将达到90%以上。

华东四省一市煤炭探明保有储量为322.58亿吨，仅占全国的3.1%，且煤炭资源分布极不均匀，上海、浙江基本无煤炭资源，江苏、福建的煤炭储量很小，主要集中在安徽省，约占华东地区的84.9%。预计未来安徽煤炭生产能力将有所

增加，但仍然无法满足煤炭消费需求，将近一半以上的煤炭消费需要从区外输入。华东地区油气资源位于东海和苏北油气田，其中，东海油气田天然气储量丰富，而苏北天然气储量和生产规模相对较小。华东风力资源主要分布在江苏、浙江、福建三省，其中江苏省是全国风电发展的重点地区之一，风能储量初步估计有 2200万千瓦，占全国风力资源近1/10;浙江风力资源主要集中近海海域、海岛和海岸带的部分地区;福建是我国南部的风能密集区，可供近、中期开发的风电总装机容量可达156万千瓦。上海的风力资源属于中等级别，主要分布在长江口、

崇明岛滩地与沿海地带;安徽省风能资源属于欠丰富地区，主要分布在沿江西部。另外，华东地区虽然潮汐能资源较丰富，但是由于海岸线资源的综合利用效益很高，潮汐能可开发程度有限。

华东四省一市将进一步推进现代化建设，加快工业化进程，推进城市化发展，预期东部沿海地区仍将保持较快的增长速度，特别是长江三角洲地区的经济一体化，必将进一步促进四省一市的产业结构调整和升级，形成新的产业发展空间和新的经济增长点。

预计华东区域未来第一产业用电比重将持续下降;由于华东四省一市坚决贯彻国家宏观调控政策，按照国家鼓励、运行、限制和淘汰的产业结构调整政策要求，严格执行国家产业政策和市场准入标准，运用法律、经济等手段，控制产能的盲目扩张，依法淘汰高耗能、低效率、污染重、低水平重复建设的企业和产品，预计第二产业用电比重将呈缓慢下降趋势;华东四省一市均提出加快发展现代服务业，预计第三产业比重将稳步提高;居民生活用电将继续保持稳步增长。华东电网地处温带，四季分明，负荷受年内气温变化的影响非常明显。负荷曲线随着四季气温变化呈现“两峰两谷”，在夏季和冬季分别形成2个用电高峰，年最大负荷出现在夏季的7、8月;春季与秋季气候适宜，调温负荷小，用电负荷也相对较低，形成2个低谷，由于用电负荷的自然增长，秋季的最大负荷一般高于春季。2010年华中电网的年负荷曲线预测结果见下图所示。

2、甘肃电力外送的目标市场选择

(1)甘肃电力外送西北区域市场

由于西北区域各省区均有大量电量富余，定位均为电能外送省份，甘肃电力送至西北区域其他省区(新疆、青海、宁夏、陕西)的落地电价，与当地平均上网电价相比较高，竞争力较弱，当上述省区由于电源结构、负荷特性、电煤短缺等影响，出现总量、季节性或时段性电力电量缺口，当地发电资源无法满足自身需求时，才可能存在对甘肃电能外送西北区域市场的需求。甘肃盈余电力主要考虑将青海作为外送西北区域的省区，就近送入海西地区(主要为格尔木地区)等

远离青海主网、且当地电源缺乏，需要主网长期远距离大功率送电的地区。 (2)甘肃电力外送华中区域市场

甘肃电力送华中区域各省市的落地电价，总体而言稍高于当地平均上网电价，差价最大为高出四川省平均上网电价68.05元/兆瓦时，但与当地标杆电价相比则具有明显的价格优势，比河南、湖北、湖南、四川省标杆电价分别低24.83 元/兆瓦时、51.76元/兆瓦时、63.39元/兆瓦时、14.33元/兆瓦时。因此，考虑到价格较低的优势，可将河南、湖北、湖南等作为重点关注的目标市场，四Jll、重庆可作为季节性目标市场。

(3)甘肃电力外送华北区域市场

除京津唐电网之外，甘肃电力送华北区域各电网的落地电价均高于当地平均上网电价，落地电价与京津唐、河北、山东平均上网电价之间差价分别为一10.76 元/兆瓦时、19.95元/兆瓦时与30.58元/兆瓦时。因此，华北区域中京津唐电网可以作为甘肃电力外送重点关注的目标市场，但是需要注意内蒙、山西等京津唐电网周边的主要电力外送省区的区位优势，以及西北区域内其他省区电力外送带来的竞争压力。

(4)甘肃电力外送华东区域市场

甘肃电力送华东区域各省市的落地电价与当地平均上网电价相比情况可分为两类，与安徽、福建省这类外送或自身基本平衡的省区相比，甘肃落地电价竞争力较弱，分别比当地平均上网电价高出83.43元/兆瓦时、74.04元/兆瓦时; 与上海、江苏、浙江等受入型省市相比，甘肃外送落地电价则与当地平均上网电价较为接近，.考虑到未来甘肃酒泉一江苏泰州的士sookV直流输电线路的建成，可考虑将江苏、浙江、上海作为甘肃电力外送至华东区域的重点目标市场。综上所述，由于甘肃电网距离所送地区的受端电网均较远，自受端电网倒推至甘肃的上网电价，基本上均低于甘肃电网标杆电价。这表明，甘肃电网在外送决策时有必要采取相应措施适当降低外送上网电价，例如采用市场模式组织外送、签订中长期外送合约、风火打捆外送、积极推进特高压电网与外送通道建设、以及提高输电通道利用率等，以提高外送电能价格竞争力。

四、甘肃电力外送能力分析及策略制定

(一)甘肃电价水平及电力供需状况预测

、甘肃各类电价情况

(1)销售电价:2010年，全省售电量达到804.43亿千瓦时，销售均价为 393.21元/兆瓦时，其中，商业销售均价最高，为839.09元/兆瓦时，非居民与非普工业其次，分别为701.50元/兆瓦时、623.76元/兆瓦时，农业销售均价最低，为77.27元/兆瓦时，夏售的销售均价次低，为228.10元/兆瓦时。甘肃各行业销售均价见下图及表中所示:

甘肃省平均销售电价为376.50元/兆瓦时(未含政府性基金与附加)，由此可见，甘肃省平均销售电价低于西北区域平均水平，并且远低于除内蒙之外的其它区域销售电价，价差在120.64一200.21元/兆瓦时之间。

(2)目录电价:2008年6月29日，国家发展与改革委员会((关于提高西北电网电价的通知》(发改价格「2008]1679号)中，适当提高了西北区域的销售电价水平，并于2008年7月1日起(抄见电量)正式执行。

除居民生活用电、农业和化肥生产用电价格不作调整外，有关省(区)销售电价平均提价标准每千瓦时分别为:陕西省2.19分钱、甘肃省2.27分钱、青海省1.91分钱、宁夏自治区1.95分钱，新疆自治区2.5分钱。另外，该通知还规定甘肃省城乡非普工业实行同价。同时，适当调整了销售电价结构，将甘肃省商业用电和非普工业用电统一归并为“一般工商业”用电。

根据调整后西北五省区销售电价表，甘肃省居民生活用电的平时段到户价处于0.50一0.51元/千瓦时之间，为西北五省区最高;非居民生活用电的平时段电价处于0.7727一0.7827元/千瓦时之间，在西北五省区中仅次于陕西;一般工商业用电的平时段电价处于0.7019一0.7219元/千瓦时之间，与宁夏自治区比较接近;大工业用电平时段电价处于0.3914一0.4164元/千瓦时之间，低于陕西省，与宁夏自治区相近，但高于新疆与青海两省区。

铁合金电价以平时段35千伏为例是0.3419元/千瓦时，低于陕西的0.4637 元/千瓦时，以及宁夏的0.3730元/千瓦时，但高于青海的0.3142元/千瓦时，以及新疆的0.360元/千瓦时。

电解铝电价以平时段110千伏为例是0.3369元/千瓦时，低于陕西0.4637 元/千瓦时，以及宁夏0.3810元/千瓦时，但高于青海0.3042元/千瓦时，以及新疆0.3630元/千瓦时。

农业生产电价以低压为例是0.3990元/千瓦时，低于陕西和宁夏，但高于青海和新疆。

农业排灌电价以低压为例是0.1920元/千瓦时，低于陕西的0.201元/千瓦时，宁夏0.2560元/千瓦时，以及青海的0.2221元/千瓦时。而高扬程提灌电价与陕西相比，不到陕西电价的一半。

基本电价按容量是27元/千伏安，低于宁夏、新疆，高于陕西、青海;按需量是38元/千瓦?月，与宁夏持平，高于陕西、青海、新疆。

(3)上网电价:目前，甘肃电网标杆电价水平为308.3元/兆瓦时，与西北区域其它省区相比处于中等水平。

(4)购销差价:甘肃省高耗能用电量所占比例较高，并长期执行以工补农等电价政策，经济发展对于电价比较敏感，承受能力差。近几次电价调整，对电网环节考虑得较少，特别是对新建电网考虑不足，而煤电联动、新能源政策又进一步挤占了电网环节的调价空间，不但没有解决销售侧电价调整不到位的问题，反而致使公司输配电价空间受挤，甘肃输配电价在全国长期处于较低水平。 2010年，甘肃省购售差价为122.89元/兆瓦时，较国网系统平均购销差价低14.83元/兆瓦时，价差额度在国网公司系统的25个单位中排列第17位，在西北各省中低于陕西、新疆、青海，高于宁夏。

(5)跨区跨省交易价格:2010年，甘肃跨区跨省交易实际完成售电量21.66 亿千瓦时，平均售电价格240.59元/兆瓦时，见下表所示。

销售电价的比例为32.64%，与输配环节占电力固定资产原值比率不相符，而国外一般输配电价要占到50~60%左右。

?电价水平偏低、交叉补贴严重

由于甘肃电网电价结构不合理，导致电价总体水平偏低，使电力成本补偿不足。电价水平存在的主要问题是，夏售电价水平较低，农灌电量电价严重背离价值。电价过低的农业排灌用电，将负担转嫁到工业和其它企业，非居民、商业、

非普工业及部分大工业与农业生产、农业排灌用电存在交叉补贴，影响了工业和其它企业的发展，也影响了甘肃工业强省战略的实施。同时由于甘肃是水资源十分贫乏的省份，农业排灌电价太低不利于水资源的节约保护，更不利于环境保护。同时，同一类别，不同电压等级之间价差较小，也存在着高压用户给低压用户补贴的现象。以上客观情况的存在，导致甘肃目录电价水平虚高，电价总体水平偏低。

另外，发电侧和销售侧交叉补贴，供电企业给电价较高的火电厂补贴，上网电价较低的电厂给供电企业补贴。

上述电价现存问题的主要原因在于:

?特殊的农业灌溉优待电价政策

甘肃地处西北内陆，气候干旱少雨，水资源十分贫乏。恶劣的生态环境，迫使甘肃发展灌溉农业。省内相继建成了若干大型高扬程电力提灌工程，中小电灌遍布全省。由于历史原因，原本仅适用于水电库区移民的农业排灌特殊优待电价也逐步扩大到全省灌溉农业，形成了特殊的农灌电价补贴。农灌电价与实际电力成本之间一直以来的成本价格倒挂，导致其他电力用户和电力企业共同承担高额的农灌电费补贴。这一方面加重了非农灌用电，尤其是工业用电电价负担，另一方面造成电力企业合理的调价政策难以出台和不能执行到位，形成电价需求的恶 J性循环。

?固有的偏重型工业经济的结构特点

甘肃工业以有色、黑色、石化等资源型开发、原材料粗加工为主导的产业结构，使得甘肃工业结构偏重，工业经济与电力工业的关联度很高。从工业增加值耗能看，甘肃每万元工业增加值消耗的电量远高于全国其它省区。这种工业特点决定了电价承受能力弱，工业经济对电价变化敏感。

?水电减发和农灌用电增加

甘肃发用电结构的特点决定电力工业收支平衡对自然环境依赖程度很高。电源构成中水电比重较大，占装机容量约35.36%。用电负荷中农灌电量比重较大，约占售电量的7.37%。近年来，生态环境趋于恶化，导致黄河上游来水总体偏枯，造成水电发电量减少，电网平均购电成本上升，同时，农灌用电量由1990年的 16亿千瓦时增加到2008年的39亿千瓦时，导致电网平均销售电价水平降低。这种逆向的购售电价关系变化，也加剧了固有的电价矛盾。

2、“十二五”电力供需情况预测

按照甘肃电网电力、电量需求预测中方案，预测甘肃电网2015年、2020年的最大发电负荷分别为1939.1万千瓦、2613.0万千瓦，相应“十二五”、“十三五”增长率为9.38%、6.巧%;需电量分别为1200亿千瓦时、1600亿千瓦时，相应“十二五”、“十三五”增长率为9.280k、5.920/0，有关数据详见下表。

由电力平衡结果可见，规划的内用电源投产后，甘肃电网可以满足电力平衡需要且有盈余。2010一2015年火电盈余容量2381一4160兆瓦。由电量平衡结果可见，甘肃电网电量总体盈余较多，2010年不考虑风电电量时，火电利用小时数为4698小时，考虑一期风电电量时，火电利用小时数为

3866h，下降832小时。2015年不考虑风电电量时，火电利用小时数为4821小时，只考虑一期风电电量时，火电利用小时数为4309小时，考虑全部风电电量时，火电利用小时数为3535小时，分别较不考虑风电电量时降低512小时、1286 小时，火电利用小时数下降较大。

(二)甘肃电力外送规模及能力分析

、甘肃电力外送规模

(1)电力平衡:根据《甘肃电网“十二五”电网规划设计》报告，规划的全部电源投产后，“十二五”期间甘肃电网能够实现电力平衡，电力供应充足，盈余电力138.1一346.2万千瓦;

(2)电量平衡:由于甘肃电网风电装机容量大，且风电只有电量效益而无容量效益，导致甘肃电网电量盈余较多。按照火电机组利用小时数5500小时考虑，“十二五”期间电量盈余在95.1一380.0亿千瓦时之间，2020年电量盈余预计为370.5亿千瓦时。

2、甘肃电力外送能力

预计2015年酒泉地区将建成士SO0kV特高压直流工程，风火打捆外送江苏，外送落点为江苏泰州，送电容量720万千瓦。根据《甘肃电网“十二五”电网规划设计》，2015年酒泉地区风电外送，通过建设酒泉一张掖一日月山750kV输电通道。提高送电能力。可考虑甘肃电力外送通道与外送能力，共计可送出酒泉地区出力1416万千瓦。

(三)甘肃电力资源外送模式选择

根据《西北电力外送交易机制》研究报告，甘肃电力外送可采取以下若干模式:?能源基地电厂直送:具备配套输电通道的能源基地电厂在统一的跨区跨省输电平台上直接与受端地区进行长期合约交易;?西北送端“电量库”:“电量库”首先将送端电网多个通道、不同落点的受端电能需求综合为一个外送电力批发市场，然后在送端电网内部集中组织送端不同省(区)、不同能源(水、火、风电)基地、不同成本电价以及不同负荷特性的外送电能，统一打捆后通过国家电力市场输电交易平台向受端地区送出;?西北区域电力市场:符合市场准入条件的发电企业可直接参与西北区域市场交易、其它省内发电企业可委托甘肃省电力公司参与西北区域市场交易，包括跨区、跨省合约交易以及短期竞价交易。三种外送模式中，能源基地电厂直送模式的输电通道有保障，外送能力较明确，同时外送目标市场清晰，外送规模与收益主要取决于与受端地区的双边协商结果。第3种模式主要是通过区域市场平台调剂余缺，面向西北区域范围消纳富余电量，由于西北地区市场空间有限，无法从根本上解决甘肃电力大规模外送问题。而西北送端“电量库”的跨区域资源优化配置功能、以市场需求为导向的电力批发市场特性、以及不同属性电力资源的技术经济性能互补等优点，使得“电量库” 模式成为甘肃电力外送的主要软通道。

(四)甘肃电力外送策略制定

甘肃电力公司的大规模、远距离、复杂电源结构的电力外送，目前尚没有成熟的经验可供借鉴。为了最大限度地缓解这一迫在眉睫的的市场困局，有效消纳甘肃省内电力盈余，促进可再生能源特别是风电产业的可持续发展，必须以市场为导向，树立市场新理念，制定科学的电力外送策略，发现与满足受端对电能商品的真正需要，并把电能商品的实际效用和利益准确地提供给受端。为此，需要从受端地区的角度逆向思考市场需求与机遇，制定出以下策略: 、外送价格策略

在目前的风电价格政策之下，风电上网电价还是要高于火电标杆电价，考虑到电力外送的输电费用与网损，在受端地区经济性并不明显。风电是可再生、无污染的能源，风力发电不消耗燃料，基于德国、西班牙、英国和丹麦的经验，在整个使用期里运行和维护费用大致为1.2一1.5欧分/kWh，在我国，风电场运行维护费用一般为0.05一O，12元/kWh。因此，风力发电成本中大部分为建设成本、折旧费用等固定成本，这部分成本大约占75%，而风电运行的变动成本与边际成本较低。在电力外送中，为了在确保风力发电企业收益的同时，增加风电资源在终端市场的价格竞争力，可以采取低价策略:通过薄利多销的低价策略，扩大外送电量规模，以摊薄单位电量中固定成本所占比例，通过外送收益补偿固定成本。 2、负荷特性策略

风电的随机性、间歇性特点，使得风电容量效益有限，被普遍视为技术经济性相对较差的“劣质”能源。甘肃电力外送的风电特色，一方面存在装机规模较大难以有效消纳的问题，另一方面还将面临受电省份对于风电外送特性的疑虑与严苛要求。甘肃省内大型电源基地的送出受阻，势必将造成巨大的投资浪费，使得国家可再生能源政策面临现实难题。针对这一问题，可通过风电机组与水、火电机组之间的打捆外送，以不同省区水、火电机组的调节能力平抑风电的间歇性波动特点，保证外送负荷特性满足受端地区需求，将“劣质”能源转换为受端可接受的优质清洁电能商品。

3、“电量库”外送策略

西北地区能源资源丰富、电源构成多样化，不同省区有着各自的资源分布优势，水电资源主要在青海、甘肃，风电主要在甘肃与新疆，火电主要分布于新疆、陕西、宁夏，尤其是黄河中上游梯级水电站，具有强大的调节能力，省间电能资源季节性、时段性互补优势明显，潜力十分巨大。陕西煤炭资源丰富，火电装机占全省总装机容量的88.1%，具有距离受端电网较近的优势，但发电成本缺乏竞争力，同时，陕西用电负荷峰谷差较大，调峰困难，夜间低谷时段被迫大量外送，高峰时段又要大量受入电力;甘肃在西北区域电网的特殊地位，同时发电成本较低，使其具有区位优势与电价优势，但是规划风电大规模接入后，甘肃电网整体规模较小，调节能力有限，必须依靠西北电网支持才能正常运行;青海电源构成以水电为主，水电装机占全省总装机容量的79.12%，调节能力较强，发电成本较低，但是水电来水及水库综合运用的季节性特点使得全网电力供需呈现季节性差异，青海电网枯水期缺电，需要甘肃、宁夏、陕西等其它省区送入基荷，而丰水期水电大量富余，需外送消纳才能避免弃水，难以可靠送电;宁夏具有煤炭资源与电价竞争优势，但缺乏调峰能力，环保空间也有限;新疆能源资源极为丰富，发电成本较低，为西北区域各省区最低，但是距离受端电网过于遥远，输电成本较高，导致新疆电能在终端市场竞争力受限。因此，西北区域各省区电网特性的互补性与联合运行的自然需求，决定了西北电网主要电力流向，也决定了不同省区、不同类型、不同成本电价以及不同负荷特性的电力资源打捆外送是西北各省区电力送出的必然选择;西北地区能源资源丰富、电源构成多样化，不同省区有着各自的资源分布优势，水电资源主要在青海、甘肃，风电主要在甘肃与新疆，火电主要分布于新疆、陕西、宁夏，尤其是黄河中上游梯级水电站，具有强大的调节能力，省间电能资源季节性、时段性互补优势明显，潜力十分巨大。

(五)对各市场主体的利益格局影响分析(电网、电源企业以及政府部门)

、发电企业

(1)市场改革对省内发电企业的利益调整:?市场模式对风电等可再生能源比较有利。考虑到目前国家有关风电全额上网的相关政策，市场建设初期，甘肃省内风电机组均不参与市场竞价，由甘肃省电力公司全额收购其电网覆盖范围内风电并网发电项目上网电量，电能交易全部以年度合同方式确定，并延续了原有上网电价机制。因此，市场初期从市场运行层面有效保证了风电企业的利益，对风电企业比较有利。市场完善及成熟阶段，风力发电企业将逐步过渡到直接参与电力市场竞争。由于风电企业已通过特许期内的全额收购与固定电价保证收回投资成本，而且风力发电不消耗燃料，变动成本与边际成本较低，随着技术进步与风电机组的效率不断提高，风电的发电成本还将逐步降低，因此，从经济性角度考虑，风电企业在市场竞争中仍然具有较强的价格竞争力，处于比较有利的市场地位;?竞价上网后甘肃火电企业省内市场份额缩小。因此，按照保证风电全额上网的市场设计原则，再考虑到电力电量平衡中一般优先充分利用水电资源，甘肃火力发电企业在省内的市场份额将被挤占，不可避免地对省内火电企业带来一定程度的利益调整;?成本较低的发电企业将获得市场盈余。对于新投产的机组而言，为了保证机组的节能效益与环保效益，多采用新的技术、材料与工艺，配套设备齐全，但是发电煤耗较低，因而存在着单位容量成本造价高、运行维护费用低的特点，可变成本相对较低，容量成本较大。而对于老机组而言，其经营期间费用多已结清，还贷任务基本已完成，但老机组煤耗高，电厂职工多，总体而言，老机组的固定或容量成本相对较低，而变动成本则较高。在供大于求的甘肃省电力市场，市场边际电价将逐步趋于市场边际供给成本，成本相对较高的电厂将成为市场的边际电厂，电量分配将更多的流向低电价、低成本机组，成本较低的发电企业比如靖远一厂将获得额外的市场盈余。单位装机造价较高的电厂，尤其是新投产电厂，折旧和财务费用较高，发电成本不具有竞争优势，在市场竞争中将处于不利地位。?市场竞争对小容量机组影响有限。市场建设初期，市场准入条件为单机容量在10万千瓦及以上火电机组。市场竞争主要是大容量机组之间的直接竞争，而小机组之间未参与市场竞争。一方面，这一市场格局避免了发电企业利益分配的短期、大幅度调整，给予了小规模发电企业一定的缓冲期，保障了这些在历史上发挥过重要作用的发电企业基本利益，也有利于维护各个发电企业平稳生产运营，但另一方面，由于市场规则限制了参与竞争的范围，无论技术经济性能还是环保效益都占有明显优势的大机组不能凭借自身优势抢占更多的市场份额，这可能导致某些高效率、大容量机组负荷率较低，甚至作为备用的局面，而高耗能小机组利用小时数偏高，拥有大容量机组的发电企业反而处于不利地位，达不到市场优化资源配置的作用。

(2)市场改革下省内发电侧利益格局调整的应对措施:为了解决甘肃省内市场空间有限，发电资源富余带来的省内火电机组市场份额下降问题，有必要积极建设甘肃省电力市场，夯实三级电力市场建设的省级基础，并且协调配合与促进西北区域市场尤其是送端“电量库”建设，做大做强市场“蛋糕”，以市场为手段将受端电网的需求信号及时地传递至省内发电侧，通过电力外送实现省内富余电能的有效消纳，保障省内火电企业的基本利益。对于不同投产时间与容量级别机组参与市场竞争问题，市场初期，竞争性电量比例不高，电厂的固定成本和容量成本可以通过非竞争性电量部分得到补偿和回收，新老电厂、大小容量机组之间竞争公平性矛盾尚不甚突出。随着市场开发程度和竞争力度的加大，就有必要研究并建立新的电价机制，比如考虑实施两部制电价，合理划分火电机组容量电价，解决电力市场改革中的搁浅成本问题，避免能耗低、环境污染较小的发电

企业市场份额被挤占。另外，在市场建设的过程中，应该考虑到在电力供应富余的时期，适时优化调整电源结构，在发电企业中实行优胜劣汰，关停效率低、污染严重的小火电机组，腾出市场空间，为高效率、大容量机组创造公平的市场竞争环境;

(3)甘肃省电力市场对省内发电企业的利益调整及应对措施:?甘肃省电力市场的各类电能交易对于其它省区发电企业并无直接影响。另外，甘肃电力市场中辅助服务市场设计，为省外发电企业参与甘肃电力市场提供了交易渠道，省外发电企业可通过提供甘肃电网所需的辅助服务提高发电设备利用率，并获得额外收益。?西北区域电力市场运作后，由于价格规律的作用，省间电能的流量、流向将发生变化，形成不同省间电力资源的竞争，将导致各省(区)电量平衡的变化和利益调整。电能资源的流向主要是从上网电价较低、销售电价较低的省份流向销售电价高、购电电价承受能力强、购电报价高的省份。即使考虑到跨省电能交易的输电费用，甘肃外送电力在西北区域内仍然具有较强的价格竞争力。甘肃在西北区域内的跨省交易中与其它省区存在一定竞争关系。但是，由于西北区域内各省区发电资源丰富，大部分都是外送型电网，区域内跨省交易主要是结构性、季节性、时段性交易，而且即使实行基于市场机制的跨省交易，西北区域各省区的电网特性也决定了主要跨省交易将仍与原有的跨省电力流向大致相同，因此，这部分电量对于西北区域内不同省区发电企业利益格局影响不大。?在跨区交易中，西北区域各省区风、水、火电等不同类型电力资源的互补性与联合运行的自然需求，使得西北区域范围内丰富的各类电力资源可实行“联合打捆外送，’o 因此，甘肃富余电力参与跨区交易时，可以考虑充分整合周边省区丰富的水、火电资源打捆外送，包括青海黄河中上游具有较强调节能力的水电资源，新疆、陕西、宁夏的火电资源，既降低了输电成本与打捆外送到达受端的落地电价，又能实现不同类型发电资源的运行特性互补，将“劣质”能源转换为受端可接受的优质清洁电能商品，实现西北区域各省区发电企业的合作共赢。

2、电网企业

(1)甘肃电力市场机制建设对西北电网公司影响:甘肃电网市场机制建设，有利于培育市场基础，为西北区域电力市场建设积累经验，自下而上地促进西北区域电力市场和送端“电量库”建设，分层实现电力资源优化配置;有利于更好地发挥西北区域电网资源优化配置的优势，实现省间余缺互剂、丰枯置换、备用共享;有利于充分利用区域电能资源，满足用电需求;有利于充分反映甘肃省内发电侧交易意愿与外送需求，做大做实跨省(区)市场交易电量，增加西北电网公司的输电费用收入，获得电网建设的宝贵资金，促进西北电网又好又快发展; (2)甘肃电力市场机制建设对甘肃电力公司影响:甘肃电网市场机制以及各级电力市场建设，有利于建立科学、规范的市场竞争机制，可以有效地促进资源优化配置，通过市场手段、价格信号正确引导电力投资;建立市场竞争机制，有利于实现发电企业山计划经济向市场经济的观念转变，通过市场竞争促进发电企业降低成本，提高生产效率，降低甘肃电网购电成本;有利于提供省内复杂电源结构下大规模送出的软通道保证，增加电能交易量，提高电网企业收益;有利于以经济手段解决调峰、调频与备用等辅助服务问题，维护电网安全稳定运行; 大用户直接购电交易有利于限制自备电厂的无序发展，扩大市场占有率，提高发输电资源利用效率;有利于规范政府部门、电网公司、发电企业的行为，节约社会成本;有利于贯彻国家能源、环保政策，通过市场机制使不符合节能、环保要求的机组逐步退出市场，优化调整电源结构，促进甘肃电网节能减排工作开展;

(3)市场机制建设为甘肃电网带来的风险与挑战:?甘肃电网将面临短期购电成本波动的市场风险。限于省内经济发展水平和销售电价的承受能力，甘肃省内竞价机组的廉价电能有可能外送至其它电网，这将导致甘肃电网公司面临短期购电成本波动的风险;?市场竞争对甘肃电网安全的影响。开放、竞争的市场环境使得交易双方具有不确定性，市场竞争带来的潮流运行方式的随机性、多变性和不可预测性，可能导致甘肃电网及省间联络线潮流与原来相比发生较大变化，部分断面潮流可能出现长期重负荷运行的情况。输电阻塞也不再像在传统垂直管理模式中那样可经过系统强制协调而容易解决;?电力市场环境还可能导致甘肃电网稳定限额的难以确定。市场竞价导致电网运行方式发生变化时，运行方式的多变性不可避免地会影响到电网的动态过程和稳定水平，可能使得电网主要输电断面稳定限额的确定存在困难，对电网安全产生影响。

(4)市场风险的应对措施:在市场机制设计中，需要充分考虑各种市场不确定因素可能导致的风险，从制度层面防范市场风险，形成有效的监督制约体系，并为市场主体提供一定的风险规避手段，维护市场有序、健康、平稳发展。随着市场条件的成熟，可进一步引入各种电力金融交易手段。在电网安全上，市场建设应与确保电网安全运行的调度体制相适应。同时，还要深入分析未来的电力市场模式对甘肃电网运行方式的影响，探索市场环境下电网经济调度和安全校核的新方法。本课题所设计的甘肃电网市场机制，保留了原有的分层分区电网调度管理体制，采取分层安全校核机制，较容易实现安全与经济之间的协调，有利于减少市场的安全风险，有利于电网安全稳定的运行和市场的有序竞争。 (5)甘肃电力市场机制建设对其它电网企业影响:甘肃电网市场机制建设，有利于将甘肃电网更好地融入西北区域资源优化配置中，将为西北区域内其它电网市场建设起到积极的示范作用和借鉴意义。由于甘肃电力外送与西北区域内其它省区存在一定竞争关系，可能使得这些省区外送电量减少，进而影响到所在省区电网的输电费用收入，因此，与发电侧类似，甘肃电网可以与其它省区电网企业在打捆外送、余缺互济、电网建设、电力规划等方面合作，推动资源优化配置，实现协作共赢，促进共同发展。

3、政府部门

(1)甘肃政府部门:市场机制建设将有利于促进跨省跨区市场交易，扩大甘肃电力外送规模，增加甘肃省地方税收，拉动甘肃国民经济快速增长，带来显著的经济和社会效益;有利于发展以风能、太阳能及其配套产业为主要内容的低碳经济，将清洁能源优势转化为经济优势，推动甘肃经济转型，实现可持续发展; 有利于通过合理的电能价格引导当地产业发展和结构调整;实现地方经济、电网企业、发电企业以及电力用户的多赢局面，促进电力和社会经济的协调可持续发展;

(2)其它省(区、市)政府部门:我国中东部受端地区经济发展速度快，能源需求仍将不断增加，但是当地能源资源较为匿乏，污染物排放已经给环境承载能力带来极大的压力。甘肃省与受端省(区、市)之间的电力交易，有利于减少当地火电机组建设，解决受端地区污染物排放控制问题，减轻受端地区减排压力和成本，具有显著的社会效益;有利于当地加快淘汰落后产能，关停高煤耗、高排放、低效率小火电机组，促进节能减排与电源结构优化调整;有利于受端地区利用甘肃丰富的清洁、廉价电能满足当地用电需求，确保供电安全和电力供需平衡，提高当地企业的产品竞争力，促进地区经济社会发展以及全国经济协调发展和可持续发展。

五、甘肃电力外送策略的保障措施

(一)建立电力外送机制的必要性

、有利于贯彻国家能源、环保政策

甘肃省内存在着众多的效率低、煤耗高、排污量大的小火电机组，这些机组将会造成能源的巨大浪费和环境污染。建设甘肃省级电力外送市场，可以实现资源的优化配置，通过市场机制加快小火电机组的关停进度，使不符合节能、环保要求的机组逐步退出历史舞台。另外，还可以结合本地实际，因地制宜地开展发电权交易、大用户直购电等市场交易，多管齐下地加快产业结构调整，优化电源结构，优先利用高效机组、节能机组和环保机组，更好地贯彻落实国家能源和产业政策，促进资源节约型、环境友好型社会建设。

2、有利于确保甘肃电网安全运行

甘肃电网地处西北电网的中枢位置，承载着省内电力平衡、区域电网间的电能交换和全国电网安全的重任，相对独立、完整的甘肃电网市场机制运作可有效利用主要输电通道，减少对联网主通道容量的占用。另外，建设省一级电力市场，也与我国目前的五级调度管理体制兼容，与调度协调相对容易，便于分层实现跨区、跨省交易的阻塞管理，合理安排辅助服务。甘肃省级电力市场还可以充分发挥市场配置资源的基础性作用，有利于落实国家电力市场和西北区域电力市场交易结果，保证省内有序供电和甘肃电网安全稳定运行。

3、有利于促进区域经济协调发展

由于西北区域各省区之间经济发展不平衡，对电价的承受能力差异较大。电力供应出现紧缺(或季节性、时段性、局部性紧缺)时，由于经济发达、电价水平较高省份的购电能力一般强于相对欠发达省份，在缺乏保护措施的情况下，经济欠发达省份将陷入购电不足或购电成本攀升的窘境，该省的经济发展将进一步受制于电力能源的供应。由此可见，如果忽视区域经济发展不均衡的现状，以及市场建设必须遵循的客观规律，不仅会影响整个区域经济的协调发展，还可能严重损害甘肃省的经济利益与可持续发展，使得市场建设背离经济发展目标，成为无本之木、无源之水，最终将导致市场改革付出沉重的代价。因此，应该充分考虑甘肃省的经济发展水平、电价承受能力等，发挥省级电力市场这一基础性市场的功能，降低经济利益大规模转移的风险，最大限度地减少市场改革进程中不必要付出的代价。

4.有利于实现广域资源优化配置

随着电力工业的快速发展，甘肃电力供应矛盾得到根本好转，并逐步转为供大于求，根据负荷预测和电力平衡结果，20巧年电力供应全面富裕。为实现甘肃省内电力资源在更大范围的优化配置，迫切需要探索并建立甘肃电网市场机制，有效解决省内富余电能的消纳问题。同时，市场机制的建设将构建起各省区间优势互补的平台，通过市场经济手段这一长效机制，充分调动整个西北区域范围内的可用资源，解决未来风电大规模上网导致的辅助服务等一系列问题。因此，建设政府监管下的政企分开，公平竞争，开放有序，健康发展，并与国家电力市场和西北电力市场协调运作的甘肃电网市场机制，有利于实现西北区域乃至全国范围的广域电力资源优化配置，促进甘肃经济和社会协调发展。 5、有利于在发电企业之间适时引入市场竞争，提高效率

在发电企业之间引入市场竞争，有利于健全电价机制，优化资源配置，实现发电企业由计划经济管理观念向市场经济过渡，通过管理方式的转变，促进发电企业加强管理、提高效率、减少排放、降低成本、提升市场竞争力，最终促进电

力行业的健康、可持续发展。同时，市场机制的建设还将构建和维护开放有序、公平竞争的电力市场秩序，有利于按照市场经济的原则，规范电网企业与发电企业之间的购售电行为，节约社会成本。

6、有利于增加省内电力企业效益

根据甘肃省国民经济发展状况，“十一五”期间至“十二五”末期，随着大型风、火电基地以及黄河中上游、嘉陵江流域水电项目的陆续建成投产，从满足甘肃省内用电需求来看，省内市场需求空间有限，电力的发展将超出经济、社会发展的需要。甘肃省将出现大量电力盈余。从电力平衡的角度考虑，不仅甘肃电网无法消纳，在整个西北电网范围内也难以消纳。电力大量盈余将导致省内机组出力不足，机组利用小时数急剧下降，严重影响发电企业、电网企业的效益，削弱电力行业的收益水平，并造成巨大的投资浪费。建立甘肃电力外送机制，有利于充分利用市场平台的资源优化配置作用，有效消纳省内丰富电能资源，将资源优势转化为经济优势，扩大甘肃外送交易电量，增加省内电力企业经营效益，有力地推动甘肃电力工业健康、平稳与可持续发展。

(二)风险防范措施

影响电力市场竞争有四个关键性因素:需求弹性、发电商集中的程度、长期合约所占的比重和采用发电报价曲线投标所占的比重。在市场改革过程中，有效地监督和约束市场力关系到电力市场的健康、稳定发展，应积极地采取相关措施。从系统角度而言，防范市场力风险的措施主要包括:

电力需求弹性

为使得市场能够达到充分、有效的竞争，抑制市场力的形成和作用，需要考虑的最重要的问题是市场结构问题，而不是市场架构和模式问题。在研究设计电力市场的结构时，要设法增加电力需求弹性。方法之一是，通过各种措施以使得系统对运行备用容量的需求有弹性，但根据国际经验，这些措施对增加电力需求弹性的作用不是很明显。另一个方法是，以实时市场的真实价格替代我国大多数地区目前实施的峰谷分时电价，但是对于我国现阶段尚存在困难。 2.提高电力市场经济效率的措施

通过国外部分电力市场运营情况的分析总结可知，为缓解市场力，在设计电力市场时，可采取增加市场效率的措施，比如降低市场准入条件以增加市场主体数量、多次竞价、降低交易成本等。

3.采用发电中长期合约抑制市场力

在积极开展市场竞争的同时大力发展中长期合约市场和期货市场，中长期合约是防范风险、抑制市场力的有效措施，不仅能使市场参与者回避因价格波动所导致的风险，也是保证电力市场运营的有序性、电力供应和电价稳定性的有力保障。另外，发电企业可以根据合约电量，制定相应的燃料采购计划，有利于保持燃料供应长期稳定。

4.需求的不确定性和以发电报价曲线形式进行投标

由于电力需求存在不确定性，使得发电商要以一个具有弹性的报价曲线进行发电投标。这样就会增加需求弹性，进而减少市场力。

5.加强市场监管力度

市场力的大小与市场主体自身规模和在电网中的位置有关。如果市场成员没有动用其市场力，则它的市场行为在竞争坏境下是合理的，市场监管机构判断市场成员是否利用市场力操纵市场的基本方法是:对比完全竞争情况下的最优竞价策略和市场成员的实际竞价策略，并对其偏差进行分析，主要是分析上报电价和

申报容量。

6.信息批露

增大市场的透明度，把市场的参与者数量、规模、机组备用检修情况、负荷预测、历史交易价格、交易数量等尽可能多的市场信息予以公布，保证市场参与者能公平竞争。

7.采用价格管制

设定上限，当出现市场力使得价格超出价格上限时，价格上限就会对整个市场出清价格起作用。但它的负面影响也是显而易见的:短期内，价格上限使得市场不再按经济性进行分配，就会存在排序问题或分配问题;从长期来看，价格上限会降低投资者的兴趣，可能造成了未来的电力短缺。因此监管部门在确定价格上限时必须小心谨慎，充分考虑各方面的条件。

8.加强输电网建设

在电力短缺时充分发挥网络互联效益，跨区域购电缓解电力短缺状况，同时也可实现资源在区域内的优化配置。防范市场力的一个有效的策略是，在设计市场时就尽可能规避形成市场力的条件，而不是等到市场运营之后再去采取种种措施治理市场力。增加电力需求的弹性对抑制市场力的作用最大，增加长期合约的比重也能抑制市场力，采用发电报价曲线投标的方式也有利于抑制市场力，通过采用这种方式能够更准确地反映发电成本的变化。

对于市场参与者而言，可以采用如下几种规避市场力风险的措施?签订长期合同，避免市场力风险带来的价格波动对自身收益的影响;?对于由于输电阻塞带来的市场力风险，也可以通过获得输电权来规避;?对于存在明显的市场力动用，向仲裁机构提请仲裁或请求市场监管机构介入调查，维护自身利益。 9、形成有效的监督制约体系

通过决策依据、程序及相关信息公开化、对监管工作人员加强培训和教育、重大监管决策做出之前举行听证会、设立行政复议和司法仲裁制度、逐步加强立法监督等措施，做到能够有效抑制监管机构滥用权力和减少决策失误等目标。对于市场规则的修改，应该提前征求市场成员的意见，通过成立市场成员代表小组或者召开听证会，充分综合考虑各方面的意见和利益，并且修改通过后，应提前通过各种渠道予以公示，增加整个过程的透明性。

电网投资回报机制是电网企业非常关心的问题。必须通过分析当前电网建设项目的投融资特点和存在问题，研究在电力体制改革背景下经济发展对电网建设提出的要求和面临的制约因素，提出合理的补偿机制。特别是在甘肃省风电远距离输送和大范围消纳的情况下，必须建立输电服务的定价和补偿机制、输电投资回报机制。这样才能解决风电基地建设对电网带来的技术挑战和问题。建立输电成本补偿的合理机制

甘肃电网处于西北区域电网的中枢，这一“门厅”定位使得甘肃承担了西北区域电力交换的重任，但目前跨省电力交易仅对净交换电力引起的网损进行补偿，未能反映出甘肃电网为此所承担的输电成本。另外，风电大规模外送以及其它省区参与辅助服务调节，可能导致输电网损的增加。为合理补偿电网的输电成本，需要尽快建立输电服务费用的合理定价与补偿机制，科学测算甘肃电网的输电费用，保障电网公司的基本利益，促进电网的可持续发展。

具体建议是:采用边际成本制定不同电压等级和不同用户的输配电价;采用会计成本方法核定电网公司的准许年收入。这样既能保证各个电压等级和各个用户之间的比价合理，又保证电网公司的合理收入。另外，可采用长期边际成本方

法制定甘肃电网向外省送电的输电价格。

2、建立科学的辅助服务补偿机制

根据2015年及2020年甘肃电网运行模拟的结果，仅从甘肃省内挖潜，难以解决风电上网的辅助服务问题，而如果整个西北区域电网范围内机组参与调节，则可以有效解决这一问题。但是，从调度管辖权而言，甘肃省调不具备调度省外机组的权限，而风电接入导致的运行调度问题无法仅通过日前发电调度计划优化的方式解决，需要调度部门具备实时按需调用辅助服务资源的能力，仅靠甘肃层面己经无法满足风电上网的要求。因此，需要从西北区域电网层面考虑解决办法，改进现有调度模式，各级调度部门在日前计划、实时调度、以及安全校核(在安全校核系统中考虑到风电接入的影响)等环节强化协作，实现全网协调运作，按需调用各方辅助服务资源，以有效解决甘肃风电大规模上网导致的辅助服务调节能力不足难题。另外，还应该明确辅助服务的计量、考核与结算办法，按照合理的补偿标准，或者按照发电企业报价的方式，对提供辅助服务的发电企业给予合理补偿，将计划调度转变为经济驱动，为省内外发电企业提供有吸引力的激励信号，充分挖掘可用辅助服务资源，减少不必要的重复投资。最后，还应考虑到跨省(区)辅助服务导致的网损变化问题，给予相关的利益主体以合理的补偿。 3、建立辅助服务费用分摊办法

为了保障电网安全、优质、经济运行，获得长期、充足的辅助服务，需要按照专门记帐、收支平衡的原则，建立科学合理的辅助服务费用分摊办法，包括辅助服务费用分摊的计量标准、结算办法和监督管理，按照受益大小对辅助服务费用进行公平、合理分摊，保证电网辅助服务成本回收。

辅助服务费用可考虑的主要来源包括:辅助服务考核费用、非计划停运考核费用、日发电计划偏差考核费用等并网运行管理考核费用;按照“谁受益谁承担”的原则，对并网风力发电厂按受益大小分摊辅助服务费;根据《可再生能源发电价格和费用分摊管理试行办法》第十五条，可再生能源电价附加中第4项 “可再生能源发电项目接网费用以及其他合理费用”，即为可再生能源发电项目接入电网系统而发生的工程投资和运行维护费用;符合国家有关法律法规规定的其它可以补偿辅助服务的收费。

范文四：电力公司的营销策略及其重要性

第３１卷第３１期第３１卷第３１期Ｖｏｌ．３１Ｎｏ．３１

企业技术开发

TECHNOLOGICALDEVELOPMENTOFENTERPRISE

２０１２年１１月Ｎｏｖ．２０１２

浅谈电力公司的营销策略及其重要性

祁淑慧

（河南省电力公司周口供电公司电费管理中心，河南周口466000）

摘

要：营销策略是公司以顾客的需求为出发点，根据所积累的经验获得顾客的需求量以及购买力的有关信息，并且有

再通过协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略等，为顾客提供满意的商品和服计划地组织各种经营活动，

务而实现公司目标的一个过程。其重要性对任何以市场为导向的企业都不言而喻，文章着重对电力公司的营销策略及其重要性进行探讨。关键词：电力公司；营销策略；重要性中图分类号：U461.4

文献标识码：A

文章编号：（2012）1006-893731-0097-02

Discussiononmarketingstrategyanditsimportanceofelectricpowercompany

ＱＩＳｈｕ－ｈｕｉ

（ＨｅｎａｎＥｌｅｃｔｒｉｃＰｏｗｅｒＣｏｍｐａｎｙＺｈｏｕｋｏｕＰｏｗｅｒＳｕｐｐｌｙＣｏｍｐａｎｙＥｌｅｃｔｒｉｃｉｔｙＭａｎａｇｅｍｅｎｔＣｅｎｔｅｒ，）Ｚｈｏｕｋｏｕ，Ｈｅｎａｎ４６６０００，Ｃｈｉｎａ

Abstract:Ｍａｒｋｅｔｉｎｇｓｔｒａｔｅｇｙｉｓａｐｒｏｇｒｅｓｓｓｔａｒｔｉｎｇｗｉｔｈｔｈｅｃｕｓｔｏｍｅｒｎｅｅｄｓ，ｏｂｔａｉｎｉｎｇｍｅｓｓａｇｅｓｒｅｌａｔｅｄｔｏｄｅｍａｎｄａｎｄｐｕｒｃｈａｓｉｎｇｐｏｗ－ａｃｃｏｒｄｉｎｇｔｏｅｘｐｅｒｉｅｎｃｅｓ，ａｎｄｏｒｇａｎｉｚｉｎｇｋｉｎｄｓｏｆｍａｎａｇｅｍｅｎｔｅｘｅｒｃｉｓｅｓｂｙｐｌａｎ，ｔｈｅｎ，ｅｍｐｌｏｙｉｎｇｃｏｏｒｄｉｎａｔｅｐｒｏｄｕｃｔｅｒｏｆｃｕｓｔｏｍｅｒｓ，

ｓｔｒａｔｅｇｙ，ｐｒｉｃｅｓｔｒａｔｅｇｙ，ｃｈａｎｎｅｌｓｔｒａｔｅｇｙａｎｄｐｒｏｍｏｔｉｏｎｓｔｒａｔｅｇｙｔｏｐｒｏｖｉｄｉｎｇｓａｔｉｓｆａｃｔｏｒｙｍｏｄｉｔｙａｎｄｓｅｒｖｉｃｅ，ａｎｄｔｏａｃｈｉｅｖｅｔｈｅｐａｎｙｇｏａｌｓｆｉｎａｌｌｙ．Ｔｈｅｓｉｇｎｉｆｉｃａｎｃｅｏｆｉｔｉｓｓｅｌｆ－ｅｖｉｄｅｎｃｅ，ｔｈｉｓｐａｐｅｒｓｔｒｅｓｓｅｓｏｎｔｈｅａｎａｌｙｓｉｓｏｆｍａｒｋｅｔｉｎｇｓｔｒａｔｅｇｙａｎｄｔｈｅｉｍｐｏｒ－ｔａｎｃｅｏｆｅｌｅｃｔｒｉｃｐｏｗｅｒｐａｎｙ．

Keywords：ｅｌｅｃｔｒｉｃｐｏｗｅｒｐａｎｙ；ｍａｒｋｅｔｉｎｇｓｔｒａｔｅｇｙ；ｉｍｐｏｒｔａｎｃｅ

进入21世纪以来，我国的经济体制改革正不断完善，国家推出宏观调控和产业结构调整的政策，极大的促进了电力能源等基础产业的发展，电力市场也由过去的供不应求变成了供大于求的买方市场，进入到了竞争激烈的市场过程中。随着电力公司市场经济的不断深化发展，传统的电力营销观念已经不能解决当前电力市场需求的矛盾，因此，电力公司的营销策略已经成为一个必须掌握的课题，并逐渐成为电力公司的核心业务。电力公司必须按照市场的规律，将生产经营活动服从和服务于电力营销，实行商业化的运作，采取新的营销策略，只有这样，才能提升电力公司参与市场的竞争能力，才能更有效的开拓整个电力市场。

质的服务策略、物美价廉的价格策略、严于律己的形象策略和买一送一的促销策略等，通过不同方案，电力公司能够不断的提高在电力市场中的占有率，并以此来满足电力用户的需求，从而实现电力公司的计划目标。在当今市场经济竞争激烈的社会，电力公司营销策略的作用越来越重要。

2电力营销策略的重要性

由于电力行业和其他以市场需求为导向的行业有区

别，使得电力行业出现产品供不应求的“卖方市场”，以致电力公司存在对用户需求不重视的现象，并形成了以生产为导向的电力营销观念，导致公司具体表现在以下几个方面。2.1

电力营销的观念落后

市场经济改革后，许多电力公司对用电用户的特性缺少了一些科学性的分析，缺乏先进的销售观念，导致公司内部没有一套完整的售前、售中和售后服务体系，在这种情况下，观念的落后将会严重制约电力的销售市场，将阻碍电力公司的正常发展。2.2

电力公司的营销手段有限

由于许多电力公司存在基础工作准备不够充分，市场调查不够到位等情况，导致其营销手段有限，并且对电力市场开发的深度和广度也不够，导致许多电力公司

1电力营销及其策略

电力营销是指在不断变化的电力市场中，以电力客

户需求为中心，通过供用关系，使电力用户能够使用安全、可靠、合格、经济的电力商品，并得到周到、满意的服务。而电力营销的策略，是指电力公司通过制定一些适当可行的计划策略来满足电力客户的需求，以促进电力公司的产品竞争力。目前，普遍使用的策略一般包括优

收稿日期：2012-09-20

作者简介：祁淑慧（１９７６—），女，河南西华人，大学本科，工程师，研究

方向：营销管理、电价电费、抄核收等。

的市场占有率底，同时因缺乏一些关键性的技术，致使电力生产滞后，不能满足市场和用户的需求。2.3

电力公司缺乏服务意识

由于电力市场的长期“卖方市场”，导致电力公司缺乏周到的服务意识。大部分电力公司的服务意识停留在微笑服务、

设备维修等表面上，而没有对办电速度、提高供电稳定性、减少停电损失等深层次服务问题进行思考。电力公司长期缺乏有效的服务意识，导致有些用户对电力公司存在着严重的不满。2.4

电力公司内部管理体系还不完善

由于许多电力公司缺乏一些相应的管理方式，导致其无法完成从产品导向到需求导向的转变，主要表现为每个部门的职能不够明确，使得电力的营销和客户服务等工作仅限于个别职能部门，这种情况严重阻碍了电力公司的发展。

目前，电力公司在市场营销中存在的问题表明：在面对复杂变化的电力市场时，电力公司必须要及时调整好自己的营销策略，再结合自身的实际情况，深入市场，以适应当前市场经济发展的需要。

所以，在电力公司的市场营销中，应该与时俱进，开拓创新，吸收一些先进的管理经验，只有这样，电力公司才能在激烈的市场竞争中取得生存和发展空间。而电力营销策略的重要性主要体现在以下几个方面。2.4.1

关系到公司的生存与发展

电力行业有别于其他行业，电力市场的营销部门主要负责按国家统一制定销售电价进行电能销售，并担负着电费回收和线损管理的重要任务，营销工作质量直接决定着公司收益和市场占有率，只有制定出符合实际的营销策略，才能更好的为公司取得生存和发展空间。2.4.2

影响到公司的规划方向

在日趋激烈的市场经济竞争中，电力公司的营销策略能够影响到整个公司的规划方向，可以说，营销策略担负着公司直接面向市场和为广大客户服务功能导向，在电力公司生产经营中具有导向作用。2.4.3

能够体现公司的良好形象

电力市场营销涉及到千家万户的用电情况，建立良好的公司形象显得尤为重要。只有以客户为中心，制定相应的营销策略，才能给公司带来更大的效益。切实提高服务质量，以最大限度满足客户用电要求，这是营销策略中必不可少的环节。

3电力营销中的策略

在市场竞争中，电力公司要随着市场的发展而发展，

就应该不断的做出自我调整，再结合自身的实际情况，根据市场情况及时做出正确的战略调整，只有充分发挥在电力市场中的主观能动性，才能促进公司在电力市场中的竞争力。所以，在电力市场营销中，策略的制定极为重要，在电力领域内，一般运用如下策略。

3.1

产品品牌的策略

产品是一种有形的实体，它是一种为满足用户需求而生产出来的物品，而品牌则是一种无形的产品，它是产品的延伸。

这种营销策略主要体现在公司对客户提供的服务上，比如售前、售中、售后等服务[1]。

电力产品是一种单一的能源产品，它具备科技、复杂的特点，在人们的日常生活中广泛运用，如电灯炮、电力表、电闸等。如今，电力产品的使用已经深入到了社会的各个方面，是人们生活中不可或缺的一部分。

电力产品的广泛使用，促使电力公司不断的改革和更新。每一件新的电力产品，销售人员对其广泛宣传的同时，还必须正确引导客户安全的用电。除此之外，电力公司还必须提供产品的技术咨询，介绍安装和使用时应该注意的事项等。3.1.1

合理地配置电网

可以说，整个电力市场的载体和保证是电网的配备，任何电力产品都是建立在电网的前提下，只有合理进行电网改造。合理地配置电网，电能产品才能获得人民的认可，才能“卖”得出去。3.1.2

提高产品服务

任何产品都应有合适的市场定位，针对不同人群，服务体系也不一样，但无论何种体系，产品服务始终都是产品策略的重要内容。

在电力市场中，产品销售之后，必须有相应的售后服务，只有令用户满意的产品服务，电力公司的信誉度和知名度才能广为人知。

然而，如今大多电力公司的产品服务却只停留在故障处理上，缺乏更广泛和真诚的服务方式，颇受用户抱怨。产品和服务是息息相关的两个环节，缺一不可，产品若要更好的推广和促进公司的发展，就必须要有严格规范的服务体系，从售前、售中、售后等各个环节，做到让用户满意。比如：对于一些交通不便的地区，可以使用上门服务的方式，并公开办事的进度，加强对社会的承诺等。3.2

价格调控策略

成本、需求和竞争是价值调控策略的三大核心。在我国，电力公司虽然是独家经营，但电网却是统一调度的。所以，在围绕用户需求的同时必须降低成本，杜绝乱加价等现象，这是扩大电力营销的一项重要措施。3.2.1

结合实际，采用灵活的费用收取策略

许多用户在办理用电增容过程中，往往不支持一次性交纳供、

配电工程贴费，这也是制约电力销售的一项重要因素。所以，电力公司为了激发电力用户的积极性，在坚持自身原则政策的同时，还可以采取灵活多变的办法，结合各种情况收取费用。比如：电力公司对供配电工程贴费的收取，可以采取分批收取的办法，对一些经济确有困难或者地区偏远的乡镇地区，可以采取“减、缓、免”的政策。3.2.2

统一电价，规范市场

（下转第104页）

域行业企业共同开发与制订，力求客观反映工作实际需要。其次是在人才培养过程的质量评价中，应邀请行业企业的广泛参与，尤其对于技能型或实践型课程，由行最后是人业专家为主体来评价教学质量是否达到要求。才的就业情况要得到行业企业的反馈，包括就业数量与就业质量两个方面。新余学院正是把工程造价专业在鄱阳湖生态经济区就业率作为一项反映人才培养质量，反映人才培养定位，反映人才培养规格是否与区域经济建设相吻合、相匹配的重要指标。通过一系列评价活动，科学监控人才培养活动全过程，持续地衡量人才培养活动是否达到预期的培养目标，及时完善和优化人才培养方案和行为，使我院工程造价专业人才培养质量得到较大的提高。

以服务鄱阳湖生态经济区建设要求，广泛建立校企合作的平台，在人才培养定位、人才培养标准、人才培养条人才培养运行、人才培养评价等5个方面积极融入于件、

省级教学鄱阳湖生态经济区，取得了省级特色专业1项、团队1项、省级教学成果二等奖1项、省级精品课程2门等多项教学质量工程项目，学生参加省级以上学科技能竞人才培养质量得到较大提升，学生就业赛获奖10余项，

深受用人单位的欢迎。这既是我院工程造价专业积极探索以鄱阳湖生态经济区建设为导向的“2+1”人才培养模式改革与实践成果，也是工程造价专业办出特色与水平的必由之路。

参考文献：

内涵及构成[J].广东广播电[1]姜士伟.人才培养模式的概念、

（2）视大学学报，2008，:66-70.

[2]邓志良.论高职教育与区域经济互动的人才培养模式[J].

黑龙江高教研究，（2）2008，:97-99.

3结语

综上所述，在近几年的“2+1”人才培养模式改革与

实践中，我院高职工程造价专业采取开放式教育理念，

（上接第98页）

在我国，电价是按国家规定制定的，然而政策落实到地方政府的时候，却由于各种原因出现了乱收费的现象，这种情况在加大人民用电负担的同时也制约着电力市场的发展，所以，电力公司要想开拓电力市场就必须统一电价，规范市场。3.3

产品促销策略

众所周知，在市场销售的环节中，各公司会尽量减少复杂而又没必要的中间环节，这样不仅可以避免资源的浪费，而且还可以方便公司管理，制定有效的策略。就目前而言，整个电力市场的销售体系是多种方式并存的，但大都是围绕着电力产品进行促销的方式，这种方式简单明了，能够让用电用户最直观的了解产品和购买产品，然而针对每个地方的情况，所使用的促销策略也必须随之改变[2]。

政府为了减少公司和人民的生活负担，曾对电力收费进行过整顿，避免了许多乱加价、乱收费的现象，并取得了一定的成效。但最终却因为管理环节和电力公司责任心的问题，导致电费价格不断波动，随之许多电力产品也受到影响，出现了滞销的情况，这种情况严重影响了电力市场的产品销售。去年国家政府对农电体制进行

了改革，使农电管理面临着新的机遇和挑战，对电力产品而言，电力公司所推出的各种产品促销策略也使得电力市场有所好转。这些促销策略极大的减少了销售环节中一些不必要的措施，极大的提高了销售效率，这样不仅有利于保障用电用户的自身利益，而且有利于电力公司的发展，有利于电力市场的稳定。

随着电力市场的不断深化发展，传统的电力营销观念已经不能解决当前电力市场需求的矛盾，所以电力公司的营销策略已经成为一个必须掌握的课题，并逐渐成为电力公司的核心业务，这就要求电力公司必须按照市场规律，将生产经营活动服从和服务于电力营销，实行商业化的运作，采取新的营销策略，只有这样，才能提升电力公司参与市场的竞争能力，才能更有效的开拓整个电力市场。

参考文献：

[1]邱辉.浅谈电力营销系统管理与应用[J].中国西部科技，

（6）：2011，72-73.

（2）：[2]霍颖.电力营销管理体系的构建[J].经营管理者，2012，

165.

范文五：浅析国网JX电力公司电力市场营销策略

浅析国网 JX 电力公司电力市场营销策略

王谟祥许剑雄

(景德镇陶瓷学院工商学院，江西景德镇 33340)3

【摘要】随着电力市场的不断变化，尤其是十八大对电力行业提出的改革要求，对电力企业的市场营销工作提出了新的要求，电力企业应积极采取应对策略。本文从国网电力公司电力市场营销现状的分析入手，剖析当中存在的不足和问题，进而提出对策性的建议。JX 【关键词】电力市场营销 ;问题 ;对策

国网电力公司电力市场营销现状 “大营销 ” 体系建设同步开展信息系统适应性调整，合并 12 家与 1 JX 地市公司和家全资县公司数据完成余万条营销业务系统异 23 ， 160 国网电力公司简介1.1 JX 常数据整改保障了大营销体系业务正常运转积极推进一体化缴，“”。国网电力公司是国家电网公司的全资子公司是以电网建设 JX ，、费接入管理平台建设制定各类缴费渠道接入方案完成了自助终端，，、管理运营为核心业务的国有特大型能源供应企业承担着为经济、，JX 机和工行代收代扣的统一接入和管理。开发完成新的短信平台，POS 社会发展和人民生产生活提供电力供应与服务的重要使命公司经营。向全省电力客户提供更加便捷的用电信息服务。区域覆盖全省供电客户万户供电人口万人年江，1584 ，4504 。 2013 ，西全社会用电量亿千瓦时公司售电量亿千瓦时 947.11 ，788.65 。国网电力公司电力市场营销中的问题 2 JX 截至年底公司拥有千伏及以上变电站座变电容 2013 ，110 526 、国网电力公司虽然经过了多年的平稳发展在销售产值市场 JX ，、量万千伏安千伏变电站座万其中变电容量 7123.98 ， :500 16 、 1900 份额等方面取得了一定的成绩但目前市场营销过程中也存在着一些，千伏安千伏变电站座变电容量万千伏安千伏及 ;220 111 、2874 。 110 问题这些问题势必影响公司的可持续发展，。以上输电线路条公里千伏线路条长度其中 1337 、 25962 ， :500 43 、电力市场营销观念的问题长度公里千伏线路条长度公里江西电网已形 2.1 3422 ;220 366 ，9764 。电网业务具有自然垄断性质虽然民营电力企业开始进入电力市成千伏双回路主干网架中部西部实现环网通过回千伏， 500 ，、，3 500 线路与华中电网联网，所有县域电网实现千伏线路双电源供电。场，给电力行业带来新的竞争压力，但国网 JX 电力公司还未树立起真110 国网电力公司电力市场营销概况正的市场竞争意识，对不同类型客户用电需求的分析不足、服务流程1.2 JX 年广大营销干部员工在公司党组的正确领导下坚定信 2013 ，，和服务水准还有较大的提升空间、对销售收入 (电费 )的预缴和回收体念团结拼搏精心谋划周密实施高质量地建成了具有江西特色的、、、，系建立缓慢等情况仍然存在，整个公司未能有效形成 “ 生产围绕营销大营销体系初步实现了更扁平更专业更集约的建设目标同时 “”，“、、”。，转营销围绕客户转的市场营销工作格局 ”、“”。公司紧抓各项经营指标不放松积极应对宏观经济形势变化造成的售，电力市场营销组织体系的问题 2.2 电量增速放缓主动做好电力供应和市场开拓工作全面完成各项目，，在市场营销工作内容的组织方面近几年在大营销体系建设的过，“”标任务亿千瓦时同比增加营业全年公司完成售电量。 788.65 ，8.48%; 程中虽然国网电力公司的营销部门已介入电价测算制定和电力， JX 收入亿元亿元同比增加利税同比增加527.86 ， 7.17% ; 39.85 ，资源平衡的工作但在省电力市场消费调查与预测分析等方面的， JX ; 经济增加值亿元，同比提高亿元 ; 新增用电容量18.85%4.31 1.52 工作还比较滞后导致公司在省电力市场开拓中缺乏合理有效的， JX 万千伏安同比增长市场占有率未发生电网责任 633 ，3.96%;98.53%;措施。客户安全事故另外在人员队伍组织方面国网电力公司营销专业人员数量。，，JX 较多但素质相对较低体现为大部分市县营销人员还停留在上门抄表逐步构建 “大营销 ”体系，1.2.1 催费收费的低层次业务水平对信息化时代日新月异的营销新技术新，按照国家电网公司 “大营销 ” 体系建设和 “ 三集五大 ” 体系建设总系统掌握程度低在团队沟通方面不同专业间也缺乏沟通机制的建 ;，体部署以宜高则高的工作要求扎实有序推进大营销体系建设，“”，“”，设导致一些涉及专业面广流程多的大项目推进的速度缓慢，、。基本建成省公司 “一部二中心 ”、地市公司 “一部一中心 ”、县公司 “一中心 ”为核心的新型营销管理体系，实现管理标准全流程、技术标准全业电力市场营销策略的问题 2.3 务、工作标准全岗位覆盖。电力市场产品策略的问题 2.3.1 电力市场的产品主要包含电力和电力服务两个方面，一方面电力确保电费按时足额回收 1.2.2 产品由于产品高度同质化的自身属性没有太多的营销创新空间和可拓展与邮政电信连锁零售商等机构大力推进多渠道缴费建设，、、能导致国网电力公司的市场营销人员忽略了不同用电客户对电， JX 的合作结合实际发展社会化机电费代收点全省现有代收网点，POS ，力产品质量和水准的的不同需求另一方面在产品附加层的服务上 ;，，共个年底社会化代收比重达建成城镇十分钟 25543 ，2013 80.29%， “ 由于服务网点辐射半径的局限导致的服务广度不足由于服务硬件设、交费圈实现村村有交费点 ”、“”。施配置自动化水平不高导致的服务深度不足等问题仍然存在不利于，大力提升营销服务水准市场营销工作效率的提升 1.2.3 。通过营业窗口三亮一创主题活动与配网抢修远程工作站 “”、95598 电力市场价格策略的问题 2.3.2 合署办公编发供电服务投诉周报居民用电服务质量优质服务示范、《》、“由于目前电力价格为政府定价机制所以国网电力公司无法， JX 区创建等扎实工作的开展梳理规范各环节业务流程极大的提升了”，，根据市场供求关系对电力产品进行定价影响了企业市场营销的积极，营销服务的水平并试行大客户信用等级评估配置大客户经理推行。，，性和主动性同时国家对不同性质用电实行交叉补贴尤其是由成本 ;，大客户一站式服务为省市重点建设项目提供全过程服务 “”，。低的工商业用电来补贴成本高的居民和农业用电形成成本和价格倒，努力开拓电力细分市场 1.2.4 置工商业电价远高于居民和农业电价不利于现有电力产品价格体 ()，通过及时掌握全省经济运行和行业发展信息定期分析全网用电，系的市场化运作进而影响到国网电力公司的市场营销工作，JX 。需求和电力供需平衡状况制定需求侧目标考核分析评价方案跟踪，， 2.3.3 电力市场渠道策略的问题需求侧措施落实和节电量主要指标完成情况同时大力拓展节能服。，国网电力公司目前向用电客户销售电力产品的渠道模式是零JX 务市场积极争取合同能源管理项目财政奖励资金实施合同能源管，，渠道的直接销售尽管这种方式能与用电客户直接接触能够掌握不，，理节能服务业务推进初显成效，。同客户的用电需求但由于资源限制单个网点销售半径受限等原因，、， 1.2.5 有效发挥营销信息系统作用国网电力公司现有的营销形式略显单一代理商和经销商分销体 JX ，

作者简介 :王谟祥，景德镇陶瓷学院工商学院级工程硕士。2009 许剑雄男景德镇陶瓷学院工商学院硕士副教授研究方向为市场营销战略管理陶瓷产业经济 (1978.02 )，—，，，，、、。

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系尚未建立无法形成市场的规模效应和销售的层次结构系统培训和业绩考核标准等工作予以重点倾斜提高一线窗口的择，。、，营销服务水平获得市场的认可其次国网电力公司可推出一系，;，JX 电力市场促销策略的问题 2.3.4 电力公司受计划以及长期电力供不应求的影响形列对用电客户和供电企业都受惠的服务项目如与大型用电企业联合由于国网 JX ，，成了习惯于等用户上门的销售模式而淡化了对促销策略的运用在开展用电安全知识讲座用电安全进社区等最后针对用电查询与咨，。、;，促销方式上没有针对第三产业和农电用户发现和培育用电新增长询用电申请电费抄收表计选择用电合同签订接线供电和安装维，，、、、、、点提供不同的供电方式和收费价格体系没有把供电进行产业延伸修等客户所需的主要服务项目国网电力公司可对各项供电环节，;，， JX 与电力电器产品的生产企业合作没有通过优质服务进行促销的程序实施流程再造优化工作环节和步骤减少耗用客户的时间同在促、;。，，，销手段上对自助缴费在线缴费和自动扣缴等方面的技术和设施设备时降低自身的经营成本、。的运用欠缺导致促销效果不佳，。电力市场价格策略改进对策 3.3.2 (1)实施多种价格策略国网电力公司电力市场营销改进策略 3 JX 考虑替代能源对电力产品带来的竞争压力国网电力公司可， JX

针对商业旅游娱乐业居民宾馆等用电客户在实行按类别分类电、、、、，树立全员市场营销的观念 3.1 价的基础上，在电力供应充足的情况下根据用电量的不同实行电价分建议国网 JX 电力公司实施全员营销，将公司每个业务部门和每级递减。个员工视为整个市场营销链中的一个重要环节其具体工作均要坚持，针对客户一次性改造投资较大的煤改电油改电气改电 “”、“”、“” 市场需求导向将用户的需求作为工作的导向电力产品的研发生 “”，，、等电改项目可在项目实施初期实行协议折扣价对那些电费缴纳及，;产和物流等环节也要以此为中心进行营销管理建议国网电同时。，JX 时的信誉用电量大企业给予折扣返还或者定制服务等策略。力公司推行考核分配机制，突出以市场营销业绩为中心，形成利益共最后，可采用分时定价机制，引导不同用电客户错开时间进行大同体，促动起主动参与到市场营销工作，提升工作效率和销售业绩。量用电消费。 3.2 改革市场营销组织体系建议国网电力公司的经营管理程序要以电力产品用户的需求 (2)完善价格管理 JX 除了上述价格策略的运用在具体执行时国网电力公司还需满足为出发点建立一整套的现代化的市场营销管理组织体系和程，，JX ，做好以下几项工作直接抄表到户直接供电服务避免层层加价 :?、，; 序。通过推行城农网改造一户一表改造等规范电价管理降低终端?、，,，首先国网电力公司密切关注目标市场范围内相关产业的发， JX 展及其政策变化每季度要对用电市场变化趋势进行严谨的分析预，销售电价。测及时掌握电力市场及用户的动态进而挖掘新增负荷形成的电量，，电力市场渠道策略改进对策 3.3.3 和用电客户的增长点。国网电力公司可参考移动联通等电信行业的渠道开发体系 JX 、，其次在市场营销业务操作方面国网电力公司可以加强对现，，JX 在自营电力销售服务网点暂时覆盖不到的区域以合作业务厅等方，有业务流程的优化和协调实施首问负责制业扩回访制等建立与用，、，式拓展公司的销售半径和服务半径同时采用网上电力服务大厅，。，、电客户平等合作的和谐关系。微信的方式来补充现有的业务服务提供在线申报在线收费等服务，、最后国网电力公司还需不断加强营销员工的法律意识市场，JX 、内容提高电力产品的用户满意度进而促使其对电力产品的使用量，，。意识服务意识和团队意识等的系统市场营销培训及业务操作技能培、最后还可以通过与各大银行商业机构的合作实现综合缴费将渠，、，，训以集中理论授课师傅带徒弟式学习脱产学习轮岗实习等方式，、、、，道终端服务不断完善。制定营销系统各种方式的培训计划并付诸实施努力塑造一支适应当，电力市场促销策略改进对策 3.3.4 前电力市场营销现状新的技术应用新的服务标准的市场营销团队、、。作为电力企业虽然没必要做电力产品广告但企业形象广告用，，、电常识等公益广告的投放还是非常有必要的这不仅可以提升国网，，完善电力市场营销策略 3.3 电力公司的企业形象还可以为用电客户提供产品使用知识和安电力市场产品策略改进对策 JX ， 3.3.1 全用电注意事项促使其加大消费量和安全感，。 (1)提升电力产品质量在人员推销方面要改变以往的工作作风不断根据不同用电客，，就电力产品的电压和频率等两个重要产品质量标准，国网 JX 电户的需求为其量身定做用电方案或套餐针对其需求进行推销工作力公司可实行定期核查制对各类用户受电端电压合格率供电电压，，，，、提高营销工作的效果和效率。质量及供电可靠性等进行检查和检测以提高电力产品质量最终实，，至于营业推广方面除了价格策略中提及的差异化定价之外针，，现提高收益和市场占有率的营销目标。对不同居民用户还可以与电器制作企业进行联合促销实现，，“1+1〉2” (2)实施差异化策略的协同效应 ;针对非居民用户，亦可以采用预交费机制，降低用户用电根据电力产品客户对供电可靠性要求等级将用电客户分为重要单价的同时提高电费回收比例。机构用户如重要政府机关和医院等一般机构用户如公共组织一 ()、(、般企业等和居民用户城镇和农村居民为拓展用电市场国网 )() 。，JX 电力公司可实施套餐组合策略对在供电频率电和可靠性等指标上参考文，、【献】有不同使用要求及用电量不同的客户遵循个性化定制的思路争，“”，,1,曹海军.电力营销的主要问题分析及改进措施[J].通上讯):52 世界-53.,2014(2 ,取国家政策支持实施不同产品档次和用量采用不同定价机制体现电，,2,张晓丹.电力营销工作面临的困惑与对策[J]华.章,2014(6):62. 力市场营销中效率和公平结合投入和产出匹配的市场规律、。 ,,潘熙供电企业电力营销存在的问题及其改进策略研究科技与企业 3.[J].,2014 (3)推动电力服务升级 (2):91. 电力服务升级可包含提高服务水平增加服务项目和提高服务响、责任编辑曹明明 ,:, 应时间等多个方面国网电力公司通过对电力客服人员的严格选。 JX

上接第页较大的教师仍然沿用旧有的教学方法使得现有的高职学生的数学素质的短板的问题似乎很棘手但只综上所述 (209 ))，，，要我们本着与时俱进的原则在授课过程中利用各种手段就可以提高，教学内容难于激发学生对的学习积极性因此教师在授课的过程中应。学生的计算能力建模能力最终在思想方法上给之于启迪，，。该适时的启迪学生的思维利用适当的例子讲授的是方法不仅仅，，，，

是知识和结果因为这些结果和学生将来的职业生涯并没有特别直接。的连续那这就要求教师能够做到与时俱进因为时代总在前进那教参考文。，，【献】师也不应该落在后边实际上教师只要将过去在求学时学的理论和现。 ,,张少杰基于学生能力与素质培养的高职数学教学改革研究陕西教育 1( [J]. , 有的问题要求结合利用新鲜生动的例子来充实教学就可以使得原，、201(212)( 有显得老套的教学方法焕发出生机。 ,2,**庆祝建党 90周年的讲话[R].200(1 小结责任编辑庞修平 4 ,:,

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