日艹芊芊三百回
范文一：绩效考核的指标设定
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中小企业销售人员绩效考核管理办法探讨
随着经济的发展，市场营销活动在企业管理活动的各项职能中处于核心地位。营销人员在企业中的作用和地位日益重要。一流的市场营销人员是企业的重要宝贵财富。为了提高企业的销售能力，许多公司不惜重金招聘优秀的营销人才，但许多优秀营销人员却在不知不觉中流失。这也是造成我国中小企业持续发展能力不强的一个重要的原因。
由于中小企业往往产品相对单一，又主要采用以个人为主的销售方式，市场抗风险能力相对比较差, 售人员缺乏归属感。对中小企业来说，要建立一支稳定的销售队伍，除了要加强企业文化建设之外，加强销售人员的绩效考核管理显得尤为重要。
一、以企业营销战略为导向
在现实情况中，由于各类企业的实际情况不一致，绩效考评办法也应该有所区别。既要体现出对销售人员行为准则的规范，同时还要注意对企业短期目标和长期战略的兼顾，这不仅是各类指标本身，还包括他们在这个考核指标体系里面的比重。
1. 如果企业经营战略是确保主营业务进一步发展和避免出现生存危机。则考核办法要具有明显的销售导向。在对销售人员的考评中，重点倾向于对主营业务合同的奖励。制定考核指标时要比较关注销售量、日销量、周销量等指标。
2．如果企业市场营销战略是注重现有客户市场，例如我们有很多中小企业采用订单生产模式或者是OEM 生产模式，其考核办法应突出对销售人员客户关系管理方面成绩的肯定。客户响应速度、客户首选率、客户回头率、客户满意度等指标就十分关键。
3. 如果企业营销战略是要与竞争对手争夺客户市场，或者是开拓新的市场，则要对相应的市场开发行为和结果给予重点考虑，考评办法就不能仅仅将销售业绩进行累加，而应该对不同市场的销售业绩进行区别对待。
二、中小企业销售人员绩效考评设计中关键性业绩指标的确定
对中小企业而言，针对销售人员所有的业绩指标进行考核，对所有指标进行量化不太现实，也没必要，建议可使用关键业绩指标。
关键业绩指标(KPI)定部门目标和工作分析的基础上，对岗位工作职责、任务进行分析、归纳、提炼，以可定量化或行为化的岗位职责的核心部分为考核指标的方法。
由于中小企业所面临的实际问题各不相同，在设计关键性业绩指标时，我们一般可以从以下几个方面来进行考虑。
1．销售人员的销售业绩
销售业绩，这是销售人员KPI 考核中最重要的指标之一，对中小企业而言，我们可以将公司规定的销售人员负责的部门区域的销售收入作为分母，销售人员的实际完成的销售收入作为分子，两者之商与该项权重系数的乘积即为员工该项得分。一般说来，与销量挂钩的KPI 指标包括“数量指标”和“金额指标”，不同类型的企业可以根据自身实际情况有针对性的采用。
明易智客服 由于产品利润的不同，可能销售某一种产品，销售量很大，但利润很少；可能公司新推出一种产品，销售员的销售量虽然不小，但单独这种新产品的推广却不理想；在设计关键性业绩指标时，应该考虑销售员销售的产品结构，而不能仅仅对销售总量进行简单核算。 引进销售当量系数的做法是一种能够比较好的反映产品利润率的绩效考核方法：其中总的销售当量系数=Σ（月度某型号产品销量*该型号产品销售当量）/月度总销量，其他产品的销售当量系数需要根据不同产品的利润率、公司整体营销战略等综合设定。 例如某销售人员2月份月销量为5000台，其中XL 型1000台(销售当量为0.5) ，HC 型2000台(销售当量为1.5) ，AB 型2000台(销售当量为1) ，则该销售人员2月份销售当量为：(1000 ⅹ0.5+2000ⅹ1.5+2000ⅹ1)/5000=1.1 3．其他销售指标 这些指标包括“新开客户数”指标，用来激励销售人员多开发新客户。“现有客户重复购买”指标，用来督促销售人员管理好现有的客户，保持与客户的稳定的成交率，防止老客户的流失。 4．销售人员的回款 对中小企业来说，要保证资金的运行安全，必须重视企业的回款问题。有些企业长时期内不能够很好解决该问题而使企业陷入困境。作为企业，要在关键业绩指标设计中加强对回款的重视程度。 5．消费者的反映情况 主要包括有顾客满意度和顾客忠诚度这两个指标。许多公司将重复购买力作为衡量顾客忠诚度的依据。关键业绩指标设计中增加消费者的反映可以很好督促销售人员树立科学的营销观，改进他们的服务质量和营销方法。 此外，在指标制定的过程中，最重要的一个环节就是要与销售人员进行沟通，不仅仅是销售人员，其他部门员工，甚至部分客户都可以参与其中。只有这样我们才能够建立科学的绩效考评体系，提高整个营销团队的合作精神和战斗力，同时也增强销售人员对企业的归属感 关于各部门2月份关键绩效考核指标的 通 知 公司各部门： 根据2014年绩效考核管理部办法相关规定，各部门每月关键绩效考核指标由绩效委员会进行确定，现将所确定指标相关内容通知如下： 一、关键绩效指标 1、识图 考核要点： 本月除财务管理部、行政人事管理部员工外，公司全体员工（高管、总监、部门经理、副经理及普通员工）关键绩效考核指标为识图，评分要点详见看图体会相关要求，本项考核结果由王震宁评定。各部门员工于2月14日17:30分前以邮件形式将看图体会主送至王震宁，抄送至俞伟、周立山、陈戬、行政人事管理部备案邮箱。收到邮件后，王震宁将于2月18日、2月20日至各部门进行考查，届时不在岗员工此项考核将不合格，请大家安排好上班时间，行政人事管理部进行记录；本次本项考核不合格者，除扣去相应绩效工资外，将延续至次月考核，直至合格为止； 2、2014年度计划制定完成率 考核要点： （1）计划是否按照公司要求按时提交，迟交每天5分； （2）计划是否存在漏项：关键路径计划漏项每项15分；专业、部门间的主要接口工作漏项每项10分；部门单独节点计划每项扣5分。 二、看图体会相关要求 1、您所属（本职）岗位应了解的部分； 2、您所看到的问题； 3、这些问题的解决方式； 4、看完图纸后的心得体会。 三、各部门关键绩效考核指标权重分布 请各部门加强对本次关键绩效指标的贯彻落实，确保您和他人的工作按时按质按量完成。 昆明鼎杰房地产开发有限公司 二0一四年二月十日 高管绩效考核的指标 作 者:绩效考核 文章来源:http://www.beisen.com/product/iperformance/introduction/ 企业的绩效考核涉及的问题有很多，它对企来说是很重要的。绩效考核，不是只考核企业的员工，它涉及到企业的各层人员，对企业的高管也是适应。但是现在很多企业不重视高管的绩效考核，这样就出现了一些问题。企业高管进行绩效考核，需要遵循一定的指标，下面我们一起来看看。 企业高管绩效考核指标是通过对已生成的关键业绩指标进行分析和归类，并选用合适有效的指标作为对企业高管考核的依据。同时，通过对能力态度等指标的选用来考核高管的绩效，以保证企业战略目标的实现。 高管作为企业经营中的核心群体，一方面他们要对企业经营的结果承担主要责任;另一方面由于工作的复杂性和高管经常会面对不确定性的问题，因而对高管的考核也就变得更加复杂和难于选择。下面根据常用的考核指标来分类分析看哪些指标需要针对高官们考核，哪些指标可以不必考核。 一、KPI指标:高管作为企业经营的主要影响者，一般类的KPI指标是必须进行考核的，根据不同企业的类型，所占用的比例可有所不同。 二、GS指标:关键任务类指标对於高管的考核是否有必要?如何进行考核?考核人是谁?理论依据是什么?现代公司(有限责任公司)的治理一般采用董事会领导下的总经理负责制——即总经理对经营结果承担主要责任。基于总经理负责制的前提下，总经理对副总经理具有提名并经董事会同意任命副总经理的权力，同时总经理对副总经理级及下属企业负责人具有领导权和业务分配权，因而总经理对副总级高管应进行考核，并行使考核人的权力。 三、能力态度类指标:能力态度类指标在高管考核中一直是一个颇有争议的指标，是否要进行考核?怎样考核才更能促进公司战略的实现和对高管的有效激励?既要有理论依据，又要满足实际需要就显得非常重要。马斯洛理论把需求由较低层次到较高层次依次分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类。目前，中国经济的发展现状正处于从小康阶段到达富裕阶段的过程，而作为企业的高管层更加已经达到了富裕阶段，因而他们的个人需要也从受尊重的需要向自我实现需要的阶段过渡。在这个阶段，对他们能力态度方面的考核也就显得多余了。 四、述职报告:通过述职报告，可以看出陈述人思路、逻辑是否清晰，采取(或计划采取)的策略是否有效，是否有具体事实(或有可信服的拟采取计划和策略)证明在该项工作中的实际(或预期)表现超过(可以超过)预期目标要求，并为公司的整体业绩挑战目标的实现做出很大贡献。述职报告表现出了达到或超过预期目标要求的个人素质及能力，以作为进一步培养或激励的证明，因而述职报告是必须进行考核的。 五、控制类指标:在绩效考核的一般性指标之外，应当建立控制类指标。根据企业的实 际情况设有“扣分”和 “一票否决”的控制类指标项，此类指标旨在杜绝重大违规和风险责任事故的发生。作为企业的高管，由于本身承担的职务而掌握较大的权力，因而这类指标的设计有利于进一步加强企业的“高压线”。 最后，由于中国处于经济转型和快速的发展变革期，存在很多的不确定性，因而在实际的面向高管的绩效考核中一定还要根据企业自身的实际情况选用合适的指标。 过完年了，很多电商公司淘宝店铺又开始面临新一轮的招聘难题。不少兄弟让二哥帮助推荐靠谱的运营和美工，总结了一下，今天简单聊一下淘宝美工的考核指标，时间关系，这次就只聊几个关键的指标。 （一） 关于岗位职责： 其实美工的工作表面看起来就是那几样，都差不多，拍照、修图、上传等等，但对于电商行业来说，其实美工是电商团队最重要的岗位。网站以及网店的信息80%以上，是要通过图片来传达给顾客的。所以，图片的质量几乎决定了店铺、网站的生存。 美工的岗位职责，简单来说就是： 合格的美工的可以把运营想要的效果表达出来； 而优秀的美工，会让运营感到惊喜、出乎意料、喜出望外。 （二） 如果美工没有考核指标，工作一定会有惰性。 而美工的工作效率，不仅仅取决于工作积极性，还取决于与其他岗位同事的配合。比如，体现运营的思路，实现运营想要的效果，文字在图片当中的布局等等。 因而，怎样提高美工的工作主动性积极性是一个有很高技术含量的事情。 那么什么样的考核指标，才能既能调动美工的工作积极性，又能协调美工与其他岗位的关系呢？ 首先，美工的考核指标，有2个作用，一个是让美工积极主动的工作； 另外一个就是尽量少犯错误，尤其是避免低级错误。 （三） 据不完全统计，电商的考核指标有100多个，甚至还多，涉及到美工的主要有 1、 静默转化率 2、 咨询率 3、 点击率 4、 跳失率 5、 页面出错率 6、 页面停留时间 其中点击率和页面出错率，属于一般指标，就是无论任何类型的产品，都是要考核这个的。 这个这里不做详细论述，文字太多，打字太累，看的也累，我会录音到喜马拉雅，有兴趣的兄弟，可以去那里听。 （四） 其他几个指标不能一概而论，高单价和低单价产品，标品和非标品，都有不同的考核指标。 低单价的标品，比如数据线、u盘等，一般来说，静默下单的比例比较高。 这种情况下，美工的核心指标就是新顾客静默转化率，不经咨询直接下单的新顾客数量与所有成交顾客的比例。 为什么是新顾客呢？因为不经咨询直接下单的顾客当中，很大一部分是老顾客，与美工的工作直接关系不是很大。 新顾客静默转化率的设定： 应该比店铺整体转化率高一些，比如店铺整体转化率是3%，那么新顾客静默转化率设定在4%比较合理。 理想的状态就是：静默转化率越高越好，咨询率越低越好。 跳失率和页面停留时间，也要参考产品和店铺的具体情况。产品相关度、sku的数量等等。 （五） 而高单价的非标品，比如翡翠、红木家具、珠宝等，不经咨询直接下单的比例，相对来说，就比较低。 那么核心的考核指标，就是新顾客咨询率，当月新顾客咨询数量与当月流量的比例。 因为高单价商品的流量一般来说，都不会特别大，所以这个咨询率应该定的高一些，比如30%-40%，再经过客服大约30%左右的咨询转化率，成交率就是大约10%左右。对于高单价的商品来说，这个比例还是比较合理的。 （六） 其他指标： 网页出错率：考核美工的责任心 按时完成工作的比例：美工的速度和协作能力。 再简单聊一下美工的成长： 1、 素材的积累 2、 临摹： 3部曲：看、复盘、临摹。 每天一定要抽时间看同行里优秀的页面，然后关闭页面，在心里复盘，然后根据记忆临摹，不断重复。 3、 思考：懒不一定会失败，但是蠢一定不会成功，知识不等于能力。 过于具体的内容，如果都写下来，估计也很少有兄弟愿意看，所以更详细的内容，我做了录音，放在喜马拉雅上，大家有兴趣的，可以去听。 （七） 二哥2017年的目标，就是打造一款ip化产品，不用付费推广，打造爆款。同时帮助10个有同样兴趣的朋友，一起打造超级爆款，细分类目的独角兽。有兴趣的电商兄弟，联系我吧 采购人员的KPI 绩效考核指标 1、价格与成本指标 采购的价格与成本指标包括参考性指标及控制性指标。参考性指标主要有年采购总额、采购人员年采购额及年人均采购额、各供应商年采购额及供应商年平均采购额、各采购物品年度采购基价（也称预算价或标准价）及年平均采购基价等。它一般是作为计算采购相关指标的基础，同时也是展示采购规模，了解采购人员及供应商负荷的参考依据，是进行采购过程控制的依据和出发点，常提供给公司管理层参考。而控制性指标则是展示采购改进过程及其成果的指标，如平均付款周期、采购降价、本地化比率等。列举如下： （1）年采购额 年采购额包括生产性原材料与零部件采购总额、非生产性采购总额（包括设备、备件、生产辅料、软件、服务等）、原材料采购总额占生产成本的比例等。其中最重要的是原材料采购总额，它还可以按不同的材料进一步细分为包装材料、电子类零部件、塑胶件、五金件等；也可按采购付款的币种细分为人民币采购额及其比例、不同外币采购额及其比例。原材料采购总额按采购成本结构又可划分为基本价值额、运输费用及保险额、税额等。此外，年采购额还可分解到各个采购员及供应商，算出每个采购人员的年采购额、年人均采购额、各供应商年采购额、供应商年平均采购额等。 （2）采购价格 采购价格包括各类原材料的年度基价（或称标准价、预算价）、所有原材料的年平均采购基价（或折算的采购价格指数）、各原材料的目标价格、所有原材料的年平均目标价格（或折算成采购目标价格指数）、各原材料的降价幅度及平均降价幅度、降价总金额、各供应商的降价目标（降价比例金额）、本地化目标（金额与比例）、与兄弟公司联合采购额及比例（尤其适合于大型工业集团、跨国公司、下属企业）、联合采购的降价幅度等。 （3）付款 付款包括付款方式、平均付款周期、目标付款期等。 2、质量指标 质量指标主要是指供应商的质量水平以及供应商所提供的产品或服务的质量表现，它包括供应商质量体系、来料质量水平等方面。 （1）来料质量 来料质量包括批发质量合格率、来料抽检缺陷率、来料在线报废率、来料免检率、来料返工率、退货率、对供应商投诉率及处理时间等。 （2）质量体系 质量体系包括通过ISO 国际质量体系认证的供应商比例、实行来料质量免检的物品比例、来料免检的供应商比例、来料免检的价值比例、开展专项质量改进的供应商数目及比例、参与本公司质量改进小组的供应商人数及供应商比例等。 3、企划指标 企划指标是指供应商在实现接收订单过程、交货过程中的表现及其运作水平。包括交货周期、交货可靠性以及采购运作的表现，如原材料的库存等。 （1）订单与交货 订单与交货包括各供应商以及所有供应商平均的准时交货率、首次交货周期、正常供货的交货周期、交货频率、交货数量的准确率、订单变化接受率、季节性变化接受率、订单确认时间、交货运输时间、平均报关时间、平均收货时间、平均退货时间、退货后补货的时间等。 （2）企划系统 企划系统包括供应商采用企划系统的程度、实行“即时供应”的供应商数目与比例、原材料的库存量（或库存周期）、使用周转包装材料的程度与供应商数量、订单数量。平均订货量、最小订购数量等。 4、其它采购效果指标 其它与采购及供应商表现相关的指标有供应商总体水平、综合考核以及参与产品或业务开支、支持与服务等方面的指标。 （1）技术与支持 技术与支持包括采用计算机系统处理行政事务以及采用E —mail （电子邮件）联系处理业务的供应商数目录、采用E —commerce （电子商务）的供应商数量、参与本公司产品开发、工艺开发的供应商数量及程度、能用英文直接沟通的供应商数量等。 （2）综合指标 综合指标包括供应商总数、采购的物品种数及项目数、供应商平均供应的物品项目数、通过ISO 国际质量体系认证的供应商数目、独家供应的供应商数目及比例、伙伴型供应商及优先型供应商的数目及比例等。 5、采购效率指标 采购效率指标是指与采购能力如采购人员、采购系统等相关的指标。 （1）采购人员 采购人员包括采购部总人数以及战略采购前期采购、后期采购人员的比例、采购人员的年龄、工作经验等教育水平结构、采购人员语言结构、采购人员培训目标及实施情况、采购部人员流失率等。 （2）管理 采购人员的时间利用结构（处理文件、访问供应商等）及比例、采购人员的纪律执行情况（考勤等）、采购人员的工资级别及费用情况、采购行政管理制度的完整性软合同管理、权限规定、行为规范、供应商管理程序的完整性（如供应商审核、供应商考评、采购系统的审核及评估目标与水平等）。 范文二：绩效考核指标的通知
范文三：高管绩效考核的指标
范文四：淘宝美工的绩效考核指标
范文五：采购人员的KPI绩效考核指标
