练大大-
范文一：业务员年终工作总结
业务员年?终工?作总?结?
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篇一:? ?
业务员??年度工作?总结?报告? ?报 ?告 ?内 ?容 ?时间飞?梭，?转眼?20?1X?年要??与我们挥?手告?别，?这一?年不?能简?简单?单用?成功?或失?败去?判定?，过??去的?这一年里?，我?个人?素质?能力?和业?务能?力都?有了?很大?的提?高，?对这?个行??业也有了?更深?入的?了解??和掌握。? ?待人更?宽宏?，更?温和?，处?理事?情更??有技巧性?了，?通过?和各?部门?协调?沟通?能够?保证??各项事务?顺利?进行?，没?有?资料信?息提?供和?样品??提供拖延?和交?期拖?延现?象，?没有?因产?品质?量和?工?作失误?导致?的客?户投?诉。?有说?:?
业务?员是??夹心饼干?，如?何充?当好?这个?角色?，并?不是?一件?容易?的事??情，也要?因人?而异?，因?事而?异。? ?一(业?务能?力? ?
1. ?熟悉?公司?和产?品? 熟悉?公司?和公?司产?品是?融入?一个?公司?和作?为?一个业?务员?的起?始。?了解?这个?行业?，熟?悉该?行业?产品??的知识，?熟悉?公?司的操?作模?式，?了解?自己?产品??的市场方?向和?产品?方向?和产?品分?布，?了?解目前??公司的主?攻市?场和?主要?产品?以及?价格?趋势?。这?些点?在入?司之?初?两周的?车间?学习?和之?后这?一段?时间?里有?所掌?握和?熟悉?。从?目前?来说?，?我们公?司除?了主?打产?品，?铁蹄?，多?门柜?，储?物柜?，手?推车??，其他以?冲?压件为?主的?产品?种类?繁多?，不?同的??客户所对?应的?产品?也各?有不?一，?一?个人不?容易??在短时间?内去?掌握?所有?的产?品系?列，?但是?对自?己所?处理?的?客户的?产品??系列和可?主要?向市?场推?广的?产品?系列?必须?要掌?握，?像我?的?主要客?户以?割草?机配?件，?直管?，储?物柜?，手?推车?为主?，这?些产??品的技?术要求?，基?础要?求我?都已?了如?指掌?。目??前，我们?的主?要市?场集?中在?美?洲，可?以说?美国??是我们的?主要?市场?，南?美目?前并?没完?全开?发出?来，?而?
相对于?我们?主打?产品?的性?质和?市场?形态?而言?，南?美尤?其是?卡车?运输?占?主要力?量的?巴西?应该?成为?我们?最具?潜力?的市?场。?中东?地区?也有?一定?的?市场潜?力，?但是?由于?市场?情形?不稳?定，?不能?寄太?多希?望，?我们?目前??对欧洲市?场的?开发?力度?还不?够大?。? ?
2. ??业务技巧? ?拥有良?好的?业务?技巧?就意?味着?，有?良好??的沟通协?调?能力，?在满?足客?户要?求的?同时?，能?够和??工厂是实?际运?作相?结合?，搭?起?客户和?工厂?的各?部门??之间良好?的沟?通桥?梁，?做好?监督?，跟?踪工?作，?保?证?产品质量?，保?证资?料信?息提?供的?及时?性，?及时?准确?地提?供报?价，?协?调生产?满足?客户?交期?，建?立良?好的?客户?关系?，增?强客?户对?我们?的信?誉?度。? 老客?户扩??大产品系?列范?围，?争取?更多?的项?目。?业务?谈判?，作?为业??务员，业?务员?承担?着客?户的?顾问?的角?色，?责任?是满??足客户要?求，?服务??好客户，?站在?客户?的角?度，?设身?处地?为客?户着?想，?一切?从客?户的?需求??出发，但?是同?时要??对客户的?要求?加以?判断?，看?是否?合理?，经?过和?各部??门沟通看?客户?要求?是否?符合?我们?公司?的利?益，? ?再加以?处理?，不?能盲?目?盲从。? ?客户来?访时?，相?关资??料和会议?主题?要提?前准?备，?我们?对客?户有??哪些问题?，哪?些要?求需?要当?面解?答。?对于?客户?所提?出的?问题?，要??进行?斟酌，考?虑其?问这?个问?题的?目的?，再?进行?适当?回答?，有?些关?键问?题需??向上级征?求之?后方?可回?答。?同时??从客户的?谈话?，电?话邮?件中?去判?断客??户的需求?。业?务员?的目?的很?单纯?，就?是拿?到订?单，?所以?在和?客户?交谈??，吃饭时?要学?会探?测信?息，?了解?订单?情况?和客?户对?我们?的认?知情?况。? ?其次，?便是?处理?订单?了，?订单?处理?的过?程，?看似?简单?实则?需要?很多?精?力和技?巧。?作为?客户?的顾?问，?工厂?联络?员，?我们?必须?保证?生产?处客??户需要的?产品?，不?管是?在样?品开?发阶?段还?是大?货生??产阶段，?都需?要将?客?户的要?求与?工厂?实际?操作?相结??合，把客?户的?要求?写清?楚，?时时?刻刻?关?
心生产?进度?了解?，催?促生?产，?保证?按时?交货??，还要了?解生?产过?程中?产?品是否?有问?题。?货物?生产?好，?要检?查各?个部?分，?产品?是否?能满?足客?户?要求，?是否?存在?外观?上明?显缺?陷，?或者??有影响到?功能?的产?品问?题。?有?问题及?时沟?通，?及时?更正?，产?品在?工厂?，任?何问?题都?可以?解决?，一?旦?产品一?出去?了，?一切?都来?不及?了。??到时候，?只能?听候?客户?发落?。到?交?货期之?前，?要不?断的?提醒?，不?断催?促生?产部?，确?保能?按时?交货?。? 在做??业务过程?中，?可能?会出?现各??种问题，?这很?正常?，没?问题?要业?务员?干什??么，?关键在于?以什?么样?的心?态去?处理?，去?解决?。我??觉得有一?点很?关键?，不?要在?乎别?人怎?么说?，只??要他们能?把你?的事??情做好，?保证?产品?质量?，保??证交期，?客户?满意?这已?经够?了，?遇到?问题?不要??去抱怨，?而要?想着??如何去解?决。? ?二. ?个人?素质?能力? ?做事先?做人?，良?好的?品质?除了??与生?俱来的，?后天?塑造?也有?很大?关系?，诚?实，??热情，自?信，?应变?能力?这些??对于一个?业务?员很??重要，而?在过?去的?一年?中我?这些?也有?了很?好的??锻炼?和实践。? ?
1.? ?诚实? 是维?系良??好长期客?户关?系的?基础?，没??有人愿意?和一??个信?誉度差的?人做?生意?，但?是对?客户?的诚?实应?该是??要把握一?定度?的，?对于??工厂也一?样，?这个?问题??主要表现?在交?期上?，比?如客?户要?求?3月?1?3号货?必须到?美国?，船?是在?2?月14?号，?订单?下达?日期?为?1 ?
2.2?8?日。? 对于?以上?的时?间，?怎么?样告?诉工?厂，?才能?督促?他们?按?期交货?，又?怎么?样在?客户?这边?给工??厂一定的?时间?空间?，这?就需?要业?务?员在诚?实上?把握?度了?。? 另外?，诚?实也?意味?着敢?于担??当，勇于?承担?责任?，不?推卸?责任?。? ?
2. ?热情? ?热爱自?己的?工作?，对?于自?己的?工作??要充满热?情。?业务?员?每天要?解决?的问?题，?处理?的事??情很多，?需要?的是?足够?的热?情和?全身?心?低投入?。? ?
3. ?自信? ?自信对?于一?个业?务员?来说?是很??重要的，?自己?网络?搜寻?的?客户，?展会?发过?来的?客户??，算起来?也是?有一?些的?，这?些客?户，?发过?去?邮件不??一定会回?复你?，似?乎我?们在?做“?无用?功”?，但?是我?们还?是要?坚?持厚着?脸皮?发邮?件，?打电?话。?客户?回复?了，?就是?有希?望了?，抓?紧追??踪，这些?潜在?客户?基本?都是??要很长时?间才?能转?变成?真正?客户?，不?管怎??么样，我?坚信?我一?定能?拿得?下他?，坚?持下?去总?有一?天会?有收?获。??而且，对?于自?己的?产品?，自?己的?公司?要有?信心?，相?信他?们能?做的?好，?他们??就一定能?做的?好。?有这?样一?个信??念，路也?会慢?慢通?了。? ?
4.? ?应变能?力? 业务?员每?天处?理的?事情?可能?很繁?杂，?很琐?碎，?涉及??到价?格，技术?性问?题，?收款?情况?等细?小的?事情?，这?就需?要足?够的?细心?;客?户开?发，?接单?，并?不是?一朝?一夕?的事??情，有时?候有?些客?户敲?了好??久，才能?敲的?动，?慢慢?实现?量变?的过?程，?这个?过程?是相?对比?较长?的，??需要足够??的耐心;?有时?候客?户的?要求?可能?是源?源不?断的?，也?可能?是适??时而变的?，所?以业?务员?要有?良好?的应?变能?力，??随时准备?好处?理可?能发??生的情况?，能?够及?时沟?通，?及时?反馈?，及?时处?理。? ?这一年?的工?作，?我?不能用??满意和不?满意?来说?，对?工作?，我?是认?真负?责的?，自?己处?理的?事?情一定?处理?好，?做到?让客?户满?意，?监督?，反?馈，?检查?工作?做的?比较?及?时，做?到了?零投?诉，?我所?处理?的重?要客?户之?前有?一些?质量?问题?导致?客?户对我?们的?信心?受挫?，从?9?月份开?始下?单量?也有?了起?色。?人无?完人?，我??也有缺点?，我?比较?容易?急躁?，有?时候??事情又急?又重?要，?可是?别人?还没??弄好或多?次弄?错了?，我?就很?容易?发火?。有?时候?不是?很细?心，?比如?表格??
做的不完?整，?周报?中经?常有?别字?，这?个问?题让?我觉?得很?丢人?，我?下狠??心一定突??破自身的?这些?缺点?，发?掘自?己更?多的?潜力?，把?工作?做好?，业??绩做好。? ?
篇二:? ?
业务员?,?销售经?理年?终工?作总??结 业务?员年?终总?结(?工作?总结?)? 总?结，就?是把?某一?时期?已经?做过?的工?作，?进行?一次?全面?系统?的总?检查?、?总评价?，进?行一?次具?体的?总分?析、?总研??究;也就?是看?看取?得了?哪些?成?绩，存??在哪 ?些缺点?和不?足，?有什?么经?验、??提高。? ?
(一)?基本?情况?。? ?
1(总?结必?须有?情况?的概?述和?叙述??，有的比?较简?单，?有的?比较?详细?。这?部分?内容?主要?是对?工作?的主?客观?条件?、有??利和不利?条件?以及?工作??的环?境和基础?等进? ?行分析?。? ?
2(成?绩和?缺点?。这?是总?结的?中心?。总?结的?目的?就是??要肯定成?绩，??找出缺点?。成?绩有?哪些?，有?多大?，表?现在?哪些?方面?，是?怎样?取得??的;?缺点有多?少，?表现?在? 哪些?方面??，是什么?性质?的，?怎样?产生?的，?都应?讲?清楚。? ?
3?(经验?和教?训。?做过??一件事，?总会?有经?验和?教训?。为?便于?今后?的?工作，?须对?以往?工作?的经?验和?教训?进行?分析?、研?究、?概括?、集?中，?并?上升到?理论?的高?度? 来认?识。? ?
4?(今后?的打?算。?根据?今后?的工?作任?务和?要求?，吸?取前?一时?期工?作?的经验?和? 教训?，明?确努?力方?向，?提出?改进?措施?等。? ?
(二?)写?好总?结需?要注?意的??问题 ?
1?(总结?前要?充分?占有?材料??。最好通?过不?同的??形式，听?取各?方面?的?意见，?了解?有关?情况?，或?者把?总结?的想?法、?意图?提出?来，?同各?方面?的?干部、??群众商量?。? 一定?要避?免领?导出?观点?，到?群众?中找?事实?的写?法。? ?
2?(一定?要实?事求?是，?成绩??不夸大，?缺点?不缩?小，?更不?能弄?虚作??假。这是?分? 析、?得出?教训?的基?础。? ?
3?(条理?要清?楚。??总结是写??给人看的?，条?理不?清，?人们?就看?不下??去，?即使看? 了也?不知?其所?以然?，这?样就?达不?到总?结的?目的?。? ?
4(要?剪裁?得体?，详?略适?宜。?材料?有本?质的?，有?现象?的;?有重?要的?，有?次要?的，?写作?时要?去芜?存精?。总?结中?的问?题要?有主?次、?详略?之分?，该?详的?要详?，该? ?略的要?略。? ?范文?1? 光阴似?箭，? ?春暖花?开，? ?不知?不觉中??又迎来了?新的?一年?～? 回顾?这一?年的?工作?历程?。作?为公?司的?一名??员工，? 我深?深的?感到?公司?的蓬??勃发展和?全体?同仁?热气?、拼? ?搏、向?上?的精神??。 我作?为销?售部?门的?一名?普通?员工?，? 在公??司领导和?同事?的关??心和帮助?下走?过了?一年?，? 在这?一年?中各?方面?没有?很好?地完?成公?司给?我?的各项??指标，? 主要?表现?在如? ?下几个?方面?没有?做好??:
1?、我作?销售?部门?的员?工，? ?深深地?感到?肩负?重任?，? 作为?公司?的窗??口， ?自己的?一言?一行?也同?时代?表了?公司?的形?象，? ?所以更?要提??高自身?的素质?，? 高标?准的?要? 求自?己，? ?加强自?己的?专业?知识?和技?能。? ?
2?、在投?标工?作中?，? 屡次?失败?，? 面对?多次?的教?训，? ?首先查??找自?身的原因?，? 分析?工程?、标?书细?节、?对比?竞争?对手?，? 找出?自己?各方?面?的不足?之处?，? 在今?后的?工作?中要?不断?加强?业务?学习?，? 提高?自身?能力?，? 在今?后的?投标?中取?得成?绩。??
3?、在公?司提?供客?户需?求信??息资源这?一块?中，? ?也屡次?没有?取得?好?的成绩?，? 错过?了很?多客?户资?源，? ?因各方?面因?素导?致大?部分?客户?购买??了其它品?牌机?组。? ?
4?、在今?后的?工作?中，? ?要抓住??这方面的?客户?，? 争取?把握?分析?、处??理好各项?工作??中， ?加强同?客户?的交?流、?沟通?。了?解他?们的?需求??， 能?够准确?地处?理好?，? 来羸? ?得客户?。? 新的?一年?已经?开始?，? 紧张?而又?忙?碌的工?作拉?开了?进程?，? 明确?公司?的目?标、?计? 划。?计划??好自己的?工作??和个人目?标。? ?在平时?的各?项工?作中??精耕细作?，? 紧跟?所有?的项?目:? ?
房地产?、工?厂、?安装?公司?、特?殊行?业如?(电?厂、?电信?、银?行)?。? ?及时掌握?客户?的需?求，? ?作出相?应的?计划?和工?作。?在房?地产?这一?块，? ?吸取以?往的?教训?，? 通过??投标的首?先摸?清竞?争对?手的?各方?面因?素，? ?找?出他?们的劣势?、? 突出?我们?的优?势;? ?比如品?牌、?质量?、服?务、?配件?资?源，? 来羸?得客?户支?持，? ?同时也?要做?好客?户关?系，? ?加强自?己的?服务?意?识?， 做到?让客?户买?的放?心、?用的?省心?。? 建立?长远?的合?作关?系。?针对??工厂这一?块，? ?也要吸?取以?往教?训，? ?不单要?了解?清楚?客户?的所?需、?所?想，? 尽量?想办?法满?足客?户的?需求?，? 多做?些这?方面?的工?作，? ?不要轻?易?放过每?个客?户的?信息?，? 做到?有客?户就?有接?触、?有了?解、?有做?工作?，? ?包括对品?质的?宣传?、公?司和?康明?斯的?“五?心”? ?服务，? ?来争取?成绩?。? ?面对日益?激烈?的市?场竞?争和?信息??时代的已?经来?临，?建议?公司?在互?联网??市场多做?企业?关键?词推?广，?例如?:?
只要?在百?度“?Ba?id?u”?/“?Gg?le?”等?知名?常用?网站?让客?户只?要输??入:?
“发电?机”?，或?是“?康明?斯”?等关?键字?就可?以看?到公??司资料。? ?让?客户随时?、随?地、?多方?面、?多渠?道可??以搜索到?我司?，? 提高?公司?知名?度?
和信誉?度。? ?辞旧迎?新，?展望?20?1X?年，? ?本人将?更认?真工?作，? ?刻苦学?习?业务知?识，? ?提高自?身的?能力?来努?力完?成公?司的?销售?任务?和目?标，?? 同?时希望公?司和?个人?再上?一个?新? 的台?阶。? ?范文?2 ?转眼间?，?201?X?年已过??去，我在?公司?的试?用期?已到?。回?首两?月来?的工?作，??尽管我为??公司的贡??献微薄，?但总?算迈?出了?新区?域，?跨行?业发?展的?第一?步，?通过?学习?工? 作?和其他?员工?的相?互沟??通，我已?逐渐?的容?入到?这个?集体?当中?。? 俗话?说:??
隔行如?隔山?，初?来本?公司?时，?由于?行业?的区?别，??及工作性?质的?不?同，确?实有?过束?手无?策，?好在?有同??事的帮忙?，使?我以?最快?的速?度熟?悉?办公室?的工?作及??对市场操?作流?程有?了一?定的?了解?。在?这短?暂的?两个?多?月里，?通过?对一?定量?客户?的拜?访，?回收?货款?等工?作使?我对?本行?业有?了?足够的?认识?和了?解，?也为?后? ?期的办公?室工?作打?下基?础。? ?现将本?年度??的工作总??结如下? ?
1、思?想政?治表?现、?品德?素质?修养?及工?作心?态。? ?尊纪守??法，爱岗??敬业，具?有强?烈的?责任?感和?事业?心，?积极?主动?认真?的学?习? 专业?知识?，?工作态?度端?正，?认真?负责?。? ?
2、专?业知?识、?工作?能力?和具?体工?作。? ?我是十??月份来到?公司??工作，在?公司?系统?集成?部门?担任?办公?室后?勤和?业务?工作??，协助部?门经?理做??好一些琐?碎工?作。?为了?更好?的工?作，?向领?导请?教、?向同?事学?习、?自己??摸索实践?，在?短的??时间内理?清部?门工?作，?熟悉?了业?务流?程，?明确?了工??作的程序?、方?向，?提高?了工?作能?力，?在具?体的?工作?中形??成了一个?清晰??的工作思?路。?在来?公司?后，?我本?着“?把工?作做?的更?好”?这样?一个?目标?，开?拓创?新意?识，?积极??圆满的完?成领?导分?配的?各项?工作?，在?余限?的时??间里，和?部分?政府?，各?企事?业单?位的?网络?部门?，采?购部?门，??及主要决??策人进行?沟通?，搜?索工?程信?息，?为下?一? ?步工作打?好基?础。? ?
3?、认真?、按?时、?高效?率地??做好公司?领导?及部?门经?理交?办的?其它?工?作。? 为了?公司?工作??的顺利进?行及?部门?之间?的工?作协?调，?除了?做好?本职??工作，积? ?极配合?其他?同事?做好?工作?。? ?
4、工?作态?度和?勤奋?敬业?方面?。热??爱自己的??本职工作?，能?够正?确认??真的对待?每一?项工?作，?工作?投入?，热?心为?大家?服务?，认?真遵?守劳?动纪??律，?保证按时?出勤?，? 坚守?岗位?。? ?
5、工??作质量成?绩、?效益?和贡?献。??在开展工?作之?前做?好个?人工?作计??划，有主?次的?先后?及时?的完?成各?项工??作，达到?预期?的效?果，?保质?保量??的完成工?作，?同时?在工?作中?学习?了很?多东?西，?也锻?炼了?自己?，经??过不?懈的努力?，使?工作?水平?有了? ?长足的?进步??。 总结?今年?的工?作，?尽管?有?了一定?的进?步，?但在?很多?方面?还存?在着?不足?。比?如有?创造?性的??工作思?路还不?是很?多，?个别?工作?做的?还不?够完??善，业务?类客?户资?料太?少，?这?有待于?在今?后的??工作中加?以改?进。?在新?的一?年里?，我?将认?真学?习各?项?政策规?章制?度，?努力?使工?作效?率全?面进?入一?个新?水平?，为?公司?的发?展?做出更? ?大更多??的贡献。? ?市场工?作总?结?
一、?当年?市场?工作?总结? ?
1?、情况?概述? ?客观地?表述?任务??完成情况?,?取得的?成绩?,?要用数?据说??话。 ?比如:? ?
今年公?司下?达的?销售?任务?指标?是多??少，实际?完成?了销?售任?务多??少，超额?完成?任务?或离?任务?的差?距是?多少?，达?到人?均消?费者?多少?，与??去年相比?增长?率是?多少?，各?项经?用开?支多?少，?完成?利润?多少?。市?场占??有率多少?，与?去年?相比?增长?? 了多少?，产?品见?货率?多少?，是?提高?还是?降?低了。?经销?商网?络情?况如?何，?A?类、?B类、??C类各有?几家?，销?售队?伍情??
况如何等?等。?只报?大账?和特?别需?要说?明的?数据?，? 不需?报细?账，?否则?成?了数据?分析?报表?。? ?
2、简?要分?析? 针对?上述?的事?实(?数据??)，简要?分析?其原?因，?是行??业形势、?竞品?原因?、公?司政? ?策、还?是其?它原?因所?致。? ?
3?、?特别说明? ?若是成?功的?经验?，对?公司?其它?市场??有指导意?义的?，?需要简?洁、?生动?的表?述成?功的??典型案例?或经?验?, ?可让公?司宣?传鼓?舞士??气或在其?它市?场推?广。?若是?区域?市场?运作?上存?在明??显的不足?或严?重的??问题，需?要对?不足?之处?和问?题进?行深?刻的?剖析?，如?网络?构建?问题?、销??售队伍问??题、新产?品开?发问?题、?消费?者沟?通和?启动?问题?等，?要找?出问??题的根本?性原?因，?分析?清楚?问题?出在??那一个环?节段?上，?如广?告促?销火? ?候不到?，差??几成。? ?
二、明?年工?作计?划? ?
1、要?全面? ?将总体?的目?标任?务分?解成?各个?阶段?、各?个区?域的?子目??标。将任?务落?实到?人(?经销?商和??对应的销?售人?员)?，对?各种?资源?进行??合理的配?置。?最好?用表?格、?数据?说明?，力?求仔?细、?认真?、全??面、?准确。或?者可?以用?附件?的形?式详?细说?明，?但是?年终?总结?一定?是少?不了?明年??的打算，?如果?公司??的习惯是?单独?行文?的，?那么?在报?告? 里只?要把??简要的?打算、?主要?的思?路表?现出?来就?可以?了。??
2?、要到?位? 目标?需要?有措?施的?支持?，通?过什?么措?施、?配置?什么?资?源，达?成什?么目?标。?先落?实有?把握?的目?标，?期望?达到?的目?标要?另行??说明，不?能混?为一?谈，?否则?就会?让领?导感?到不??踏实、不?到位?、不?放心?的?感觉，?自己?也容?易搞??糊涂，误?将理?想当?现实?。? ?
3、要?有突?破和?亮点? ?突破，?一般?可以?从今?年存?在的?主要?问题?着手?，今?年的?主要?问题?已经?在总?结中?分析?清楚??了，公司?领导?也早?已看?在眼??
里，要集?中精?力抓?一个?问题?，虽?然一?个市?场问?题可??能是成千?上万?，但??是只要解?决了?一个?主要?矛盾?其它??矛盾就会?迎刃?而解?。通?过正?确的?方法?、严?密思?维、??准确有效?的措?施努?力在?突破?中创?造出?新的?销售?增? 长点?和?亮点。? ?市场、?销量?、品?牌还?需要?厚积?薄发?，一?年解?决一?个主?要问?题，??上一个台?阶，?而且?是说?到做?到了?，第?二年?你再?写这?样的?报告?，领?导就??相信你，?就能?得到?应有?的支?持。?这样?的市?场年?终总?结报?告是?领导?最愿??意看到的?报告?，也?是最?具实?效性?的? 报告?。? 年终?销售?工作?总结? ?在20??1X?年刚接触?这个?行业?时?,在选?择客?户的?问题?上走?过不?少弯?路?,那是?因为?对?这个行?业还?不太?熟悉?,?总?是选择一?些食?品行?业?,但这?些企?业往?往对?标签??的价格是?非常?注重?的?.所以?今年?不要?在选??一些只看?价格?,?对质量?没要?求?的客户?.?没有要?求的?客? ?户不是?好客?户。? 2?01?X?年?的计划如?下:? ?
. ?一;对?于老?客户?，和?固定??客户，要?经常?保持?联系?，在?有时?间有??条件的情?况下??， 送一?些小?礼物?或宴?请客?户，?好稳?定与?客户?关系?。? ?二;在拥?有老?客户?的同?时还?要不?断从?各种??媒体获得?更多?客户?信息?。? ?三;要有?好业?绩就?得加?强业?务学?习，?开拓?视野?，丰?富知?识，?采取?多样??化形式，? ?把学业?务与?交流?技能?向结?合。? ?四;今?年对?自己?有以?下要?求? 1?: ?
每周要?增加???个以上?的新?客户?，还??要有??到??个潜在?客户?。? 2?: ?
一周一?小结?，每?月一?大结?，看??看有哪些?工作?上的?失误?，及?时改?正?下次不?要再? ?犯。? 3?: ?
见客户?之前?要多?了解?客户?的状?态和?需求?，再?做好?准备?工作?才有?可?能不会?丢失?? 这个客?户。? 4?:?
对客?户不?能有?隐瞒?和欺??骗，这样?不会?有忠?诚的??客户。在?有些??问题?上你和客??户 是一?直的?。? 5?: ?
要不断?加强?业务?方面?的学?习，?多看?书，?上网??查阅相关?资料?，与?同?行们交?流，? ?向他们??学习更好?的方?式方?法。? 6?:?
对所?有客?户的?工作?态度?都要?一样?，但?不能?太低?三下?气。?给客?户一??好印象，?为? 公司?树立?更好?的形?象。?? 7:?
客户?遇到?问题?，不?能置?之不?理一?定要?尽全?力帮?助他?们解?决。?要先??做人再做?生? ?意，让客?户相?信我?们的?工作?实力?，才?能更?好的??完成任务?。? 8?: ?
自信是?非常?重要?的。?要经?常对?自己?说你?是最?好的?，你?是独?一无?二?的。拥?有健? ?康乐观?积极?向上?的工?作态?度才?能更?好的?完成?任务?。? 9?: ?
和公司??其他员工?要有?良好?的沟?通，?有团?队意?识，?多交??流，多探??讨，?才能不断? ?增长业?务技?能。? 1?0?: ?
为了今?年的?销售?任务?每月?我要?努力?完成???到??万元的?任务?额，?为公??司创造更? ?多利润?。? 以上?就是?我这?一年?的工?作计?划，?工作?中总?会有?各?种各样?的困?难，?我会??向领导请? ?示，向?同事?探讨?，共?同努?力克?服。?为公??司做出自?己最?大的?贡献?。? 公司?业务??员201?X?工作计?划? 转眼?间又?要进?入?新的一?年,?20?1X?年了?，新?的一?年是?一个??充满挑战?、机?遇与?压力?开始?的?一年，?也是?我非?常重?要的?一年?。出?来工?作已?过?4个年?头，??家庭、生?活和??工作压力?驱使?我要?努力?工作?和认??真学习。?在此?，我?订立?了本?年度?工作??计划，以?? 便使自?己在?新的?一年?里有?更大?的进?步和?成绩?。?
一、?熟悉?公司?新的?规章?制度?和业?务开??展工作。??公司在不?断改??革，?订立了新?的规?定，??特别在诉?讼业?务方?面安?排了?专业?法律?事务?人员??协助。作?为公?司一?名老?业务? ?
篇三:? ?
销售人?员年?终工?作总?结? 20?1X?年终??工作?总结 ?转眼?201?X?年过去?了，??回首这一??年来的工?作，?尽管?我为?公司?的贡?献微?薄，?但总?算为?我迈?进销??售市场起?到一?个很?好的?铺垫?，通?过学??习工作和?其他?员工?的相?互沟?通，??我已逐渐?的容?入到?这个?集体?当中?。同?时我?现在?的工?作能?力是?和全??体员?工的辛勤?付出?是密?不可?分的?。我?在做?好本?职工?作的?同时?，也?在反?思自??己工作上?的不?足和?问题??是今后应?该时?刻注?意和?逐步?改进?的。? ?一:?
工作?表现? 2?01?X?年，我?始终?把学?习放?在重?要位?置，?努力?在提?高自??身的业务?综合?素质?上下??功夫，正?确认?识自?身的?工作?，正?确处?理与?同事??之间的关?系，?把工?作重?点放?在发?展新?客户?上，?以提??高我对工?作本?身的??认知程度?。细?心学?习同?业人?员的?长处?，改?掉自?身存?在的?不足?，虚?心向??同事和领??导请教，?主动?接受?同事?的意?见，?不断?改进?工作?方法?，充?分发??挥岗位职?能，?在不?断学?习和?探索?中使??自己在本?行业?方面?有所?提高?。?
二:? ?
今后的?努力?方向? ?现在我?做的?就是?提高?自己?服务?质量?和业?务能?力，??在未来的?工作?中，?我要?更加?提高??自己的工?作能?力和?专业?素质?。加?强学??习，勇于?实践?，坚?持工?作热?情。?在不?断的?总结?中成?长，?提高??自我的素??质和业务?水平?，以?适应?新的?形式?的需?要，?积极?与公?司的?人员?沟通?，以??学习他人?之长?，才??能更好的?促进?自我?能力?，满?足客?户需?求和?开拓?市场??空间。其?实业?务就?是做?人，?只有?人做?的好?，自??己的朋友?广泛?，交?际能??力强才能?把业?务? 做的??更好～做?人是?一个?很重?要的?方面?，还?有就?是自?己?的在专?业方?面的?知识?是一?定不?可缺?少的?，所?以要?想做?好业?务就?必须?在?有限的?时间?内学?习无?限的?知识?，在?做人?方面?要比?一般?的人?有更?好的?交?际范围?，和?交谈?能力?～? 三:? ?
小结? 总之?，今?年我?将更?加努?力做??好自己份?内的?事情?，并?积极?与他??人沟通。?不断?的开?发新?市场?，相?信公?司一?定会?走得?更远?，市?场占?有率??更高，瀚?林人?都会?洋溢?着幸?福的?笑容?～? 20?1X?-1?2-??29 ?贺腾篇?四:? ?
关于销?售方?面的?工作?年终??工作总结? 2?01?X?年年终?工作?总结?及体?会? ?随着新年?的脚?步日?渐临?近，?一年?的工?作已?至尾?声。??自入职以?来，?第一??次全面的?总结?工作?，客?观负?责的??分析自己?，正?视自?己的?不足?，积?极修??正，努力?保持??成绩，并?不断?的寻?求突?破。?一年?的实?践证?明，?通过??这份?工作，自?身得?到了?全面?的提?升，?我相?信自?己的??未来肯定?会比?今天?更精??彩。 ?现将这?一年?来的?主要?工作?内容?及情?况概?括如?下，?敬请?公司?领导?指?教?:
一、?业绩?完成?情况? ?共签单?75?套，?其中??高层12?套，?多层?63?套。?天润??阳22?套，盛??世嘉园?9套，?德瑞?44?套，?完成?销售?额总??计1?9249?20?9?元，销??售累计提?成?546?85??元。 ?
二、?工作?态度?的转?变? 入职?初期?，面?对新??环境，面?对一?无所?知的?工?作内容?，不?知道?该从??何处着手?工作?，看?到同?伴们?不断?分享?签单?的快??乐，?领取丰厚?的薪?金，?我也?曾犹?豫自?己是?否能?胜任?此工??作,经过?领导??的帮助分?析和?鼓励?，我?坚持?了下?来，??可以说自?己在?这短?短的?一年?里，??走过了从?一无?所有??到信心十?足的?历程?。? 态度?决定?一切?。信?心倍?增使?我?更加的?热爱?这份?工作?，不?仅尽?是因?为它?能给??我带来相?对较?高的?收入?，?更重要?的是?，在?一定?程度?上，?它实?现了?我肯?定自?己的?愿望?。工?作使?我?在?此成长了?起来?，面?对它?我不?只是?有极?大的?热情?，甚??至有感恩?之情?。? ?
三、存?在的?不足? ?在销售?实践?的过?程中?，经?领导?提醒?，发?现自?己还??有诸多的?不足?之处?，想?要成?为一?个金?牌的?销售?员，?需要?补齐?的课?程还??
有很多。?下面?是我?自进?入公?司后?，一?点一?点显?露出?来的?不足?之处?，在??公司领导?的提?醒下??，我也努?力的?在修?正完?善。? ?
1?、没有??目标，没?有计?划，?盲目?行事?，结?果事?倍功?半。?入职?初期?，?月初不?知计?划，?不知?道给?自己?定任?务，?业绩?也只?是撞?出来?的，?碰上?准?客户就?有，?碰不?上就?没有?。? ?
2、积??极收集信?息，?却不?懂回?访筛?选，?不注?重二?级市?场的?及时?维护?，结?果造?成大?量信?息流?失。??
3?、谈判?死板?不灵?活，?不在??意客户心??理，只是?一味?的讲?解房?子，?结?果导致?客户??听的索然?无味?，销?售自?然也?就以?失败?告终?。? ?
4、讲?解过?程中?，不?会运?用数?字来??说明问题?，不?会算?帐，?造成?客户??对产品信?心不?足。? ?
5?、不会?区别?对待?客户?，谈?判中?待客?户过?于客?气，?唯客?户是?从，?没?有霸气?，不?够果?断，?导致?前期?铺垫?工作?失利?，后??期工作不?好开?展。? ?
6?、对自?己的?产品??不熟悉，??对周边情?况以?及同?行业?销售?状况?不熟??悉，与其?它楼?盘对?比失?利，?无法?突出?自己??产品的优?势，?找不?准卖?点，??造成乏力?推销?。? ?
7、对?于房?产销?售过?程中?所需?的相??关知识、?法律?法规?不了?解，?解释??不够专业?，不?具备?强有?力的?说服?力。? ?以上不?足之?处，?通过?领导?和同?事?们的帮?助，?修正?已初?见成?效。? ?
四、?收获?与心?得体?会? 在销?售过?程中?，最?大的?收获?，我?想不?是金??钱，而是??客户对自?己的?肯定?和赞?扬。?把产?品推?销出?去，?先要?把自?己“??推销”出?去，?只有?得到?了顾??客的认可?，我?们才?会有?机会?进一?步展?开销??售。 ?公司领?导曾?要求?我们?去走?访同?行业?销售?部，?以顾?客的?身份?进出?各?
个售房?部，?从其?他售?楼员?身上?，看?到了?自己?与优?秀推?销员?的差?距，?反?思自己?，结?合自?身缺?陷，?总结?以下?几点?，以?供新?同事?们借?鉴:? ?
1、在?与顾?客交?流时?，一?定使?用礼?貌用?语，?要正?视顾??客，要面?带微??笑; ?
2?、与顾?客互?相沟?通，??要有问有?答，?不能?只顾?自己?去讲?，不?管顾?客?是?否愿听;? ?
?3、讲解?要简?单明?了，?突出??重点?，切忌冗?长繁?琐;? ?
4?、解说?要专?业到?位，??切忌一问?三不?知;? ?
5?、对顾?客提?出的?问题??要全力以?赴，?切忌?应付?了事?;? ?
6、了?解顾?客的?实际?情况?，对?症下?药，?切忌?盲目?推销?;? ?
7、推?销产?品二?选一?，切?忌推?荐太??多选择对?象。? ?作为一?个销?售人??员，我们?自身?的一?点一?滴时?刻都?会影?响到?顾客?的情?绪及?购买?欲望?。一??声问候能?使顾?客心?情愉?悦，?一个?微笑?能使?顾客?驻足?停留?，一?腔热?忱能??激起顾客?购买?的热?情，?一段??专业的讲?解更?能使?顾客?对自?己倍?感信?任。? ?公?司领导曾?说，?从事?房产?这个?行业?，必?须要?对自?己提?出高?要求?，要?具?备一定?的眼?光和?远见?，可?这眼?光和?远见?从何?而来?呢,?我想?一个?连走?路?都不会?的人?肯定?是不?会有?这种?眼界?的。?我把?所有?的热??忱都投入?到工?作?中，学?习伴?随着?我的?整个?工作??过程，每?学会?一点?知识?，每?发现?一点?别?人的优??点，能把?它们?都充?分的?运用?到自?己的?工作?当中?，我?都会?得到?极? ?大的快乐?。? 经过?这一?年，??我看到了?自己??并不是不?适合?销售?工作?，只?是?没?有找到合?适的?方法?、没?有足?够的?经验?、不?具备?更专?业的?知识?，而?这?些只是?学习?和时?间的?问题?。发?现了?自己?的不?足之?处，?我会?继续?前进?，?努力地?使自?己朝?着更?阳光?、更?真诚?、更?自信?、更?负责??的目标前?行，?我?也真心?的希?望大?家都?能共?同努??力，多签?单，?多出?成绩?，用?一颗?感恩?的?
心去面?对工?作，?服务?于我?们这?个大?家庭?，使?它能??够一帆风?顺～? ?韩丽霞? ?201?X?年12?月?31?日篇五?:?
销售?员年?终工?作总?结范?文精??选 销售?员工?年终?工作?总结?范文? ?繁忙?的一年?又快?过去?了，?回望?20?1X?年，?真是?感慨?万千?，有?得有?失。?20?1X?年?真是难?忘的?一年?，感?谢领??导的大力?栽培?，和?同事?们的?支持?和帮?助。?努?力开拓?市场?，对?内狠?抓生?产管?理、?保证?质量?，以?市场?为导?向，?面对?今?年全球?性金?融危?机的?挑战?，抢?抓机??遇，销售?部全?体人?员团?结拼?搏，?齐?心协力?完成?了本?年度?的销?售工?作任?务，?以下?八条?是本?年度?的工?作总??结: ?
1(作?为一?个销?售员?工，?一定?要很?了解??公司和公?司所?销售?的产?品，??这样你在?跟客?户介?绍的??时候才能?有充?分的?自信?去说?服他?去接?受你?，接??受你?的产品。? ?
2?(工作?一定?要勤?奋，?这个?勤奋?不是?做给?领导?看，?是让?自己?更快?的?成长以?获得?更多??的自信，?一流?的销?售是?混业?绩，?二流?的销?售是?混日??子，三流?的销?售时?混饭?吃，?我现?在如?果把?自己?定位??成一个一??流的销售??就必须把?工作?当成?是自?己的?事，??认真，努?力，?主动?的去?做，?其实?做销??售做久了?压力??是比较大?的，?除了?要对?工作?总结?外还?要不?断的?学习??接触?到与之相?关的?知识?和专?业技?术，?当然?最重?要的??还是如何?做出?业绩?，怎??样使利润?最大?化，?这都?是要??通过勤奋?来完?成，?有句?话是?没有?销售?不出??去的东西??，只有销?售不?出去?的人?，其?实做?销售?也就?是在?做人??。 ?
3(良?好的?工作?态度?，有?些人?可能?觉得??一些销售?人员?每天?要面?对一??些难搞定?的客?户或?者是??因为压力?大的?关系?，难?免会?脾气?不好?，但?我觉??得这?个也是工?作态?度问?题，?因为?很多?客户?往往?是不?容易??搞定的，?这就??看怎么放?平心?态，?正确?的面?对，?毕竟??我们是做?服务?行业?的，?良好?的态??
度也是客?户考?察我?们的?一个?很关?键的?一点?，所?以不?论在?何时?，请?注意??自己的说?话和?言行?，拿?起电?话的?时候??，要让充?满激?情，?面带?微笑?，相??信电话那?头的?客户?也能?充分?感受?到你?的真?诚，?从而?被你?打动?。? ?
4?(请为公?司创?造尽?可能?多的?利润?，如?果不?行就?辞职?吧，?这是?一种??心态问题?，一?来你?为公?司创?造的?多，?你自??己得到的?也多?，二?来不?要总??是认为自?己被?公司?利用?了或?者为?老板?创造?了多?少自?己才?拿那?么点?，因??为被人利??用说明你?还是?有价?值的?，最?可悲?的是?利用?价值?都没?有，?也就??是说没有?利润?意味?着失?业。? ?
5?(当你?在和?客户?沟通?时一?定要?记住?你不?是去?求他?们去?买你?的产??品，而是?去帮?助他?们解?决问?题的?，这?是一?个各?有所?有的?双赢?，主?管说??这个非常?重要?，直?接影?响了?心态?，而??正确的心?态是?成功?的关?键。? ?
6.?做销?售的?一定?要有?自信?，一?个销?售如?果没?有自?信就?连说?话和?打?电话的?勇气?都没?有，?那就?跟不?用说?出门?拜访?和做?出业?绩了??，自信主?导?着销售?的内?心，?有的?自信?你可?以随?机应??变的应对?客户?的刁?难和?困难?，?我觉得?作为?一个?销售??在受到打?击的?情况?下，?还要?唱着?歌开?开心?心的?来?上?班。 7?(一?定要?有耐?心和?恒心?，相?信自?己只?要付?出一?定会?有回?报，??只是时间?问题?，我?曾经?一度?很郁?闷自??己因为自?己没?有业?绩，?但是?当主??管告诉我?他是?进公?司第?3?个月才?出了?第一?个单?我又?对自?己充?满了?信心?，?当然耐?心不?等同?于混?日子?和等?单，?是要?我们?时刻?保持?上进?心，?不断?的?去努力?。? 8?(作为?一个?销售?总结?是很?重要?的，?不仅?是对?自己?的工?作内??容、工作??效率、工?作方?式、? ?沟通方?式、?错误?的发?生、?工作??计划、出?差?计划、?项目?运作?等，?还要?对自?己说?话技??巧、肢体?动作?，甚?至是?个人?的?为人处?世等?进行?总结??，总结了?才能?发现?不足?，才?知道?自己?还有?哪些?可?以?上升的空?间。? ?对工作?保持?长久?的热?情和?积极?性，??更需要有?“不?待扬??
鞭自奋蹄?”的?精神?。所?以这?xx?年来?我一?直坚?持做?好自?己能?做好?的事?，?一直做?积累?，一?步一?个脚?印坚?定的?向着?我的?目标?前行?。? 最后?，我?想说??不管在哪?里工?作，?做什?么工?作，?态度?和心?态很??重要，遇?事把?心放?宽，??才能更好?的处?理和?解决?面对?的问?题，?从容?的面?对挑?战，?不断?的去?丰富??充实?自己，客?观的?面对?自己?的不?足，?更好?的去?改进?，每?个人?都会?有美??好的明天?～?
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范文二：业务员年终工作总结
[篇一:业务员年终工作总结]
自从11年6月6日至今，一转眼已经在公司工作了将近6个多月了，在这新年来临之际，回想自己半年所走过的路，所经历的事情，没有太多的感慨，没有太多的惊喜，只是多了一份镇定，从容的心态。
在公司的这半年多时间里，我从一个对产品知识一无所知的新人转变成了一个能够独立操作业务的员工。不过话说回来，我不知道在写这份年终总结时是以一名翻译员的身份或者说是业务员的身份来进行阐述。以下是对自己在这半年多的时间里所做的事情的总结。业务员年终工作总结。
进入一个新的行业，任何一个人都应该熟悉该行业的知识。就比如说对于音响的制作过程:模具车间(1楼)——注塑车间(1楼)——喷漆车间(3楼)——金音成品车间(3楼)，音响的构成:音响壳体&喇叭&高音头&(功放)&吸音棉&铁网等……这些还是有所了解了，但是对于音响的具体内部参数至今还是不太清楚。应该在今后的日子里不断的学习，积累，与时俱进。
在工作中，我可以说，我并没有虚度，过分浪费上班的时间(曾有一段时间在上班期间聊msn，之后在得到提醒后有做自我检讨)。在经过时间的洗礼之后，我相信自己会做得更好，因为有俗话说:只有经历才能够成长。在这个世界上完美的事情少之又少，每个人都有自己的优缺点。只有在时间的流逝中将自己的缺点慢慢的纠正过来，不断的进行总结与改进，提高自身素质。业务员年终工作总结。
自我剖析:从目前的状况来看，我还不是属于一名成熟的业务员，或者说我只是一个刚刚入门的业务员，本身谈吐，口才还不行，表达能力不够突出。根源:没有突破自身的缺点，脸皮不够厚(因为作为一名业务员，大家普遍认为就是要学会对于自己的新老客户紧追不舍)，心理素质还不是很过关，还远远没有发掘出自身的潜能，个性中的一个飞跃。
在我的内心中，我一直都希望自己能够成为一名优秀的业务员，因为不管怎么说我也是学习了4年的外贸知识，掌握了一定的理论基础，而且，我，喜欢这份职业，这股动力，这份信念一直都在我的心底，我渴望成为一名成功的业务员。
在这段日子中，感谢公司对我的培养，非常感谢在此期间对我的悉心指导，让我知道了自己的不足，慢慢地提高了自身的处事能力，我一定会以积极主动，自信，充满激情的心态去工作。
挥别旧岁，迎接新年，满怀希望!
[篇二:业务员年终工作总结]
伴随着新年钟声的临近，我们依依惜别了任务繁重、硕果累累的20xx年，满怀热情的迎来了光明灿烂、充满希望的20xx年。在这年终之际，现对来公司九个月的时间里所作的工作汇报如下:
一．完成了100p圆筒、100p彩虹、60p共91个集装箱的出口到美国，14个托盘的100p彩虹出口到日本，10个托盘的60p和100彩虹到台湾，及2400套圆筒和600套60p(replacement)到美国。
主要负责
1。签订合同后，催客户开信用证，并与收到后审核，有问题并通知及时修改。
2。按制定的出货计划及相关要求与货贷联系租船订舱。
3。与客户确认相关得出货资料后，整理单据，办理木托熏蒸。并准备熏蒸证书。
4。协调好生产部门，按客户不同的包装要求，安排拖车发货。
5。核算出相关的出口数据，制作单据，委托办理出口报关。
6。根据信用证要求，制作并准备相应的出口单据，去银行办理交单议付，有时办押汇。
7。登记相关的出口资料，并按客户要求，每周提供装箱图片、箱封号、船名航次等资料。
8。将资料整理归档，并随时与银行核对每笔货款得到帐情况。并将每月的出口资料提供给财务。
此项工作繁琐且重复率高(自七月份起，几乎每周重复一次)，占去了近80%的精力。期间因工作时间短，经验不足，也犯过不少错误:
1。拖车订晚了，害同事及工人加班装集装箱。
2。与车间及其他部门配合、协调不够好。打件时缠绕膜的包装方式出现错误，检查工作没做好。
3。车间加班不及时，常被叔叔点名。
通过这段时间的努力，使我个人的耐心、细心程度及对工作的合理安排得到了锻炼，学会了在繁忙之中找条理，危难之中找希望。
二．与客户进行日常的邮件联系。
主要负责与韩国bestselection公司联系关于此出口美国货物的细节内容，一般通过邮件来回确认。包括三种货物的包装、结算、出货期、产品质量、木托干湿度、法兰克福展位、新样品及相关产品的变动等等内容，其中大部分是协助王总来完成。
期间曾因业务经验少有过失误:在事情紧急、误解了韩国意思的情况下，与美国客户直接联系。结果给客户造成误解，给王总带来麻烦。
通过这项工作，使我原本欠缺的英语写作及口语得到了很大的提高，并学到了好多与客户交流的技巧及业务上的知识。但离一个成功国际贸易业务员的标准还差得很远，在今后工作中，定会多多注意，加以改善。
三．新产品的开发，为客户备样。
将王总与客户的谈判结果(有时旁听并记录)及产品要求、变化等内容传达给采购及生产部门，并负责监督并随时向领导汇报工作进度。按双方协商及客户要求，准备样品并负责发到美国或韩国。按不同要求，为客户提供图片、报价等，通过邮件反复确认。协助销售为b。s。整理库存样品并报价；给b。s。准备从日本带回的新样品；给morris准备美国展会样品并报价等。
通过对此业务的接触，使我对公司的产品有了更好地了解，但距离还差得很远。这对于业务员来讲是一大缺陷，希望公司以后有时间能定期为新员工组织学习和培训，以便于工作起来更顺手。
四．与韩国hankooksharp订遥控铅芯；催goodfela生产并尽快发货；订emicro的细太空，并与收到货后，对于出现的质量问题进行邮件联系。由于出口美国货物的任务加重，后来都转给小毕负责。
五．处理日常工作，服从公司领导安排。
联系法兰克福展位的装修及邀请函的办理；为领导办理迁证准备资料；与车队、熏蒸、货贷、报关行、快递等搞好关系并与之定期结算费用；服从领导日常安排的各项工作；协助行政部制定部门职责；联系复印机维修，电脑维护等等日常工作。
总体说来，对于领导交给的各项任务都已比较顺利、较好的完成了。
展望邻近的20xx年，我会更加努力、认真负责的去对待每一个业务，也力争赢的机会去寻求更多的客户，争取更多的订单，完善进出口部门的工作。相信自己会完成新的任务，能迎接新的挑战。
[篇三:销售业务员年终工作总结]
我自xxxx年3月2日入职公司，履行业务员的职责和义务，在您的正确领导下积极开展各项业务工作，至今已有一年。通过一年来的努力，我共完成销售量8846吨，实现平均吨钢利润60元/吨，月平均销售量885吨，利润总额53xxxx60元。除东莞裕丰货款尚有130万元未能收回之外，其他货款均已安全回笼。根椐一年来的工作实践、经验和教训，秉承实事求是的原则，我对个人工作作如下总结:
一、两个感谢
首先要感谢的是您对我个人的信任，在工作上给予我最大的支持。在采购、销售、回款过程中，您给予我独自操作的最宽松的环境。使我以前的工作经验和销售方式得以很好的应用，这让我在整个操作过程中深感欣慰、倍受鼓舞。
其次是感谢您把我当成您的朋友，以及在工作和生活上对我的关心照顾。在工作遇到困难而我的思路又不对的时候，您会与我进行良好的沟通，纠正我的思路，使我的业务工作能顺利的进行下去。当我们对某件事情的处理上执不同看法时，您很少以领导者的身份将事情压下，而是通过讲一些道理让我明白，我的决定并不正确，从而使我放弃固执的想法，减少了我许多的工作失误。相反的是，我曾对您心存的诸多误解，如今令我感到万分羞愧。
二、几点不足
首先是为人的不足。
1、最应该反省的是我急躁的脾气和固执的性格。这让我在工作中经常冲动、发火，对同事说些不尊重的话和做出一些不尊重之事。与一些同事之间产生很多矛盾和磨擦，给自身的工作带来许多麻烦。学会尊重、宽容别人才能得到别人的尊重和宽容。如今我明白了一个道理，脾气是可以控制的，而性格是可以改变的。在今后的工作和生活中不断提升自身的修养，冷静平和的对待已经发生的事情，尽可能的做到己所不欲勿施于人。
2、心态极不稳定。在工作比较顺利、达到个人短时间内的预期目标的时候，我的心态出现较大程度的失衡。在xxxx年7、8、9月，由于市场的因素和某些客户的预谋，而让我在工作上暂时取得的一点点业绩，令我沾沾自喜。自以为是的认为，自己做得如何如何优异，产生异常的优越感。到10月份客户开始拖款，而且问题越来越严重时，我的心态同样出现较大程度的失衡。当时满心里想的全是事情的严重性和后果的不确定性。令我思维混乱，不能正常工作和休息，整个人显得十分颓废。患得患失的心态从高到低，令我的承受能力几乎达到极限。不能平心静气的对待问题这是我为人心态的不足。放下得失，平淡的对待事情发展的经过，享受成败的人生经历，将眼光放得更长远一些，将目标定得更高一些，这也许是在今后的工作中调整自我心态的一剂良药。
二是做事的不足。
1、对目前所掌握的客户资料及对其以前的了解依赖性太强，对其目前的生产及资金状况调查不够，风险意识不强。常常是未经现场考察便想对新客户赊销。这样的做法给公司带来极大的资金风险。对客户了解得不彻底，仅仅是对其规模、产能、生产是否正常作一个基本的了解，并没有通过对客户进行细致的观察，也没有对其信用度、供应渠道、销售渠道、融资渠道作进一步的了解。常常是在完成销售以后才考虑客户是否存在资金风险的问题。这方面，在今后的工作中，应该做的是，没做实地考察绝不赊销，没有足够的了解绝不放量，新客户一律先款后货或者货到立即付款，绝不因为利润较高而放弃正常操作原则。
2、对包括供应商和终端客户在内的新客户的开发力度不够，对已经做开的客户依赖性太强。由于炒货这种操作模式对销售而言存在较大的局限性，所以花更多的时间和精力不断寻找最佳货源和能适应炒货的客户才是炒货业务开展和提高业绩的根本之路，而且会是一个长期的过程。对老客户依赖性太强的直接后果就是希望对其放量至无限大，以增大资金回笼风险作为代价提高业绩，把正常的业务来往变成了赌客户无资金风险的个人行为。这样的做法一但出现问题，后果将十分严重。赊销本身就存在风险，而把风险控制在最小的范围之内，把资金安全永远放在首位才是工作的重中之重。
3、对客户心态的判断不够。对已经合作一段时间的供应商和客户，我会轻信他们。从供应商报价和客户反馈得到的市场信息，大多数情况下我是听之信之，极少持怀疑态度，没有作进一步的分析和判断。这样做的后果会由于信息的不准确导致公司对市场的判断可能出现偏差，在操作中可能导致严重失误。也会出现采购价较高而销售价格偏低的情况。这都会造成公司一定程度的损失。
4、在工作中我很少动脑筋思考问题，即使思考了也不够细致，思维方式比较单一。很多时候我都是按程序做事，根据领导的交待办事。极少动脑琢磨客户，琢磨市场，琢磨导致问题发生的根本原因。总觉得没什么好思考的。而思维方式因为没有经过对事情周密、细致的思考和全面的分析，从而变得比较单一。作为一个业务员，必须考虑很多东西，以清晰的思路，思考事情的每一个细节，才能正确判断客户的真实情况。
三、工作失误
xxxx年我在工作中出现的最严重的失误，是东莞裕丰拖欠货款事件。以接近100元/吨的利润作为销售目的，以20万元的保证金作为回笼货款和滞纳金的保障。看似万无一失，却隐含了造成严重后果的多个失误。
失误一:在8月份的销售中，我对东莞裕丰的销售量达到操作以来的最高，货款也像前几个月一样，虽然有拖延，但拖延的时间并不长，而且也按合同支付了利息，这让我感觉得其经营状况并没有太大问题。由于去东莞的路程较远，为了节约费用，我并没有常经去实地考察了解其生产经营状况。疏于对客户进行经常性的实地了解。这是导致后来在9月份对其放量和从10月份开始严重拖延的首要原因，同时也是我作为一个业务员的重大失职。
失误二:东莞裕丰作为一个月生产能力只有2000多吨的厂，仅凭二十万违约保证金便给其放量7车计560吨货，货款达到250万元。这是种极不正常的操作模式，潜伏了巨大的资金安全隐患。仅凭着自己对客户信用和资金实力的猜测和估计，远不足以成为放量的依据。在其经常拖延支付货款时，我没有对其供应渠道进行调查摸底和了解其外欠货款的情况下，赊销250万元，这是一个工作上的重大过失。从某种意义上可以说是一种对公司资金安全不负责的表现。
失误三:当东莞裕丰拖欠货款的时间越来越长而每次的还款金额越来越小时，我仍寄希望于客户的承诺和信用。并没有通过有效的法律途径来追付欠款。直到发现客户已经停产，上门追付货款的人越来越多时才向法院提起诉讼。在把握主动性的时间上往后延迟了至少两个月时间。这是单方面一味的相信客户，简单对客户寄于希望，在其多次的违背承诺时，表现出无计可施和软弱。没有把握主动权及时采取有效的法律措施，这是遇到问题时，处理过程中的重大失误。在今后的工作中，遇到问题时应该作出最快的反映，想出最有效的解决办法，采取相应的有效措施解决问题。而不能太多的顾及合作关系等因素，而耽误把握主动的最佳时机。
四、工作业绩
我对业务这项职业充满热爱，我努力尝试认真的做好每单业务，跟好操作过程中的每个环节，提高每个月的销售量和利润。可在总结序言中所述的个人业绩令我本人感到汗颜。在入职伊始，我对个人业绩的预计值是月平均销售量在1500吨到2000吨之间，月平均利润达到8万元至10万元。但我只完成了自我预计最底值的60%。实际状况和预期目标的较大差距令我本人感到挫败。
回顾一年来的实际工作情况，出现这种结果的主要原因有三点:首先是想当然的对个人销售能力的估计过高，自我期望值过高，在制定目标之初，没有更多综合考虑其他包括炒货的操作局限性、市场变化、资源状况等方面的因素。其次是销售手段单一，凭借以往的销售经验和操作方式进行采购和销售，销售量和利润一直得不到提高。再次就是个人主观上没有花更多的精力开拓新客户和新资源，使整个销售工作总在一个圈子里转圈，没有找到更好的销售出路。最后是思路太狭窄，打不开更多更好的思路，业务过程极为平淡单一，感觉有力没法使、没处使。
[篇四:保险业务员年终工作总结]
一年来，**保险公司在省市公司正确领导下，依靠我公司全体员工的不懈努力，公司业务取得了突破性进展，率先在全省突破保费收入千万元大关。今年，我公司提前两个月完成了省公司下达的全年营销任务，各项工作健康顺利发展。下面结合我的具体分管工作，谈谈这一年来的成绩与不足。以下就是本人的工作总结:
一、工作思想
积极贯彻省市公司关于公司发展的一系列重要指示，与时俱进，勤奋工作，务实求效，勇争一流，带领各部员工紧紧围绕“立足改革、加快发展、真诚服务、提高效益”这一中心，进一步转变观念、改革创新，面对竞争日趋激烈的保险市场，强化核心竞争力，开展多元化经营，经过努力和拼搏，公司保持了较好的发展态势，为大地保险公司的持续发展，做出了应有的贡献。
全方面加强学习，努力提高自身业务素质水平和管理水平。作为一名领导干部，肩负着上级领导和全体员工赋予的重要职责与使命，公司的经营方针政策需要我去贯彻实施。因此，我十分注重保险理论的学习和管理能力的培养。注意用科学的方法指导自己的工作，规范自己的言行，树立强烈的责任感和事业心，不断提高自己的业务能力和管理能力。
不断提高公司业务人员队伍的整体素质水平。一年来，我一直把培养展业人员的业务素质作为团队建设的一项重要内容来抓，并和经理室一起实施有针对性的培训计划，加强领导班子和员工队伍建设。
二、业务管理
“没有规矩不成方圆”。要想使一个公司稳步发展，必须制定规范加强管理。管理是一种投入，这种投入必定会产生效益。我分管的是业务工作，更需要向管理要效益。只有不断完善各种管理制度和方法，并真正贯彻到行动中去，才能出成绩、见效益。业务管理中我主要做了以下工作
1、根据市公司下达给我们的全年销售任务，制定各个部室的周、月、季度、年销售计划。制定计划时本着实事求是、根据各个险种特点、客户特点，部室情况确定每个部室合理的、可实现的目标。在目标确定之后，我本着“事事落实，事事督导”的方针，通过加强过程的管理和监控，来确保各部室目标计划的顺利完成。
2、作为分管业务的经理我十分注重各个展业部室的团队建设。一直注重部室经理和部室成员的思想和业务素质教育。一年来，我多次组织形势动员会、业务研讨会，开展业务培训活动，组织大家学知识、找经验，提高职工全面素质。培训重点放在学习保险理论、展业技巧的知识上，并且强调对团队精神的培育。学习促进了各个团队自身素质的不断提高，为公司的持续、稳定发展打下扎实的基础。
3、帮助经理室全面推进薪酬制度创新，不断夯实公司基础管理工作。建立与岗位和绩效挂钩的薪酬制度改革。今年，我紧紧围绕职位明确化、薪酬社会化、奖金绩效化和福利多样化“四化”目标，全面推进企业薪酬体制改革。初步建立了一个能上能下，能进能出，能够充分激发员工积极性和创造性的用人机制。
三、部室负责工作
除了业务管理工作，我还兼任了营销一部的经理。营销一部营销员只有一名，我的业务主要是面向大客户。我的大客户业务主要是生资公司的。根据生资公司车队的特点，在原有车辆保险的基础上，我在全市首先开办了针对营业性货车的货运险。货运险的开办既为客户提供了安全保障又增加了公司保费收入，真可谓一举两得。经过不懈努力，我部全年完成保费收入9009549。94元，其中车险保费8250160。12元，非车险业务759389。82元，满期赔付率为**。成为公司发展的重要保证。
四、工作中的不足
由于工作千头万绪，加上分管业务较多，有时难免忙中出错。例如有时服务不及时，统计数据出现偏差等。有时工作有急躁情绪，有时工作急于求成，反而影响了工作的进度和质量；处理一些工作关系时还不能得心应手。
总之，一年来，我严于律己、克己奉公，用自身的带头作用，在思想上提高职工的认识，行动上用严格的制度规范，在我的带领下，公司员工以不断发展建设为己任，以“诚信为先，稳健经营，价值为上，服务社会”为经营宗旨，锐意改革，不断创新，规范运作，取得了很大成绩。
新的一年即将到来，保险市场的竞争将更加激烈，公司要想继续保持较好的发展态势，必须进一步解放思想，更新观念，突破自我，逐渐加大市场营销力度。新的一年我将以饱满的激情、以百倍的信心，迎接未来的挑战，使本职工作再上新台阶。
我相信，在上级公司的正确领导下，在全体员工的共同努力下，上下一心，艰苦奋斗，同舟共济，全力拼搏，我们公司一定能够创造出更加辉煌的业绩!
[篇五:服装业务员年终工作总结]
我自xxx年10月9号来公司以来，履行业务员的职责和义务，在您的正确领导下积极开展各项业务工作，虽然只有4个月的时间，但是让我学到很多东西，了解很多，收获很多，结识了一大帮朋友，根椐这些日子来的工作实践、经验和教训，秉承实事求是的原则，我对个人工作作如下总结:
首先要感谢的是您对我个人的信任，在工作上给予我最大的支持。其次是感谢您把我当成您的朋友，以及在工作和生活上对我的关心照顾。在工作遇到困难而我的思路又不对的时候，您会与我进行良好的沟通，纠正我的思路，使我的业务工作能顺利的进行下去。
几点不足，平常和大家在一起还不是很积极，可能是刚刚来公司没有多久的，跟身边有些家人还不太熟悉，我保证在今后的工作和生活中不断提升自身的各项能力。对客户了解得不彻底，在工作中我很少动脑筋思考问题，即使思考了也不够细致，思维方式比较单一。
很多时候我都是按程序做事，根据领导的交待办事。极少动脑琢磨客户，琢磨市场，琢磨导致问题发生的根本原因。总觉得没什么好思考的。而思维方式因为没有经过对事情周密、细致的思考和全面的分析，从而变得比较单一。作为一个业务员，必须考虑很多东西，以清晰的思路，思考事情的每一个细节，才能正确判断客户的真实情况。
我对业务这项职业充满热爱，我努力尝试认真的做好每单业务，跟好操作过程中的每个环节，提高每个月的销售量和利润。可在总结个人业绩令我本人感到汗颜。
回顾这些日子来的实际工作情况，出现这种结果的主要原因有就是个人主观上没有花更多的精力开拓新客户和新资源，最后是思路太狭窄，打不开更多更好的思路，业务过程极为平淡单一。
在这里学到很多，很多欢乐，我愿与月半湾共同奋斗，一起成长!奋斗!奋斗!坚持奋斗!
在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾这一年的工作历程，作为京华服装超市的一名员工，我深切感到京华服装超市的蓬勃发展的态势，京华服装超市人的拼搏向上的精神。祝愿京华服装超市xx年销售业绩更加兴旺!
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范文三：业务员年终工作总结
业务员年终工作总结
转眼间，2011已经挥手告别了，我们迎来了新的一年2012，回想自己接近一年来所走过的路，所经历的事，没有太多的感慨，没有太多的惊喜，多了一份镇定，从容的心态，以及应对能力。
在这段的时间里有失败，也有成功，遗憾的是：稳定的客户还不多，稳定的客户也不多;欣慰的是：客户资源开始积累，处理订单的效率得到了提高，自身业务知识和能力有了提高。首先得感谢公司给我们提供了那么好的工作条件和生活环境，有经验的上级给我们指导，带着我们前进;他们的实战经验让我们终生受益，从他们身上学到的不仅是做事的方法，更重要的是做人的道理，做人是做事的前提和基础。在工作上，同事之间互相交流，汇聚每个人的智慧，把事情做到极致，把客户订单处理到位。
去年年底进入公司，从产品知识熟悉，到开发新客户，再到跟客户谈判达成订单，经理了两到三个月个月。公司分配alibaba账号后，客户资源开始量的积累，不知不觉中，半年多的时间一晃就过了，在这段时间里，我从一个对产品知识一无所知的新人转变到一个能独立操作业务的职业业务员，完成了职业的角色转换，并且适应了这份工作。业绩没什么突出，以下是一年来的工作心得体会：
一. 业务能力
1. 对公司和产品一定要很熟悉。
进入一个行业，每个人都要熟悉该行业产品的知识，熟悉公司的操作模式和建立客户关系群。在市场开发和实际工作中，我学到了如何定位市场方向和产品方向，抓重点客户和跟踪客户，懂得不同市场的不同需求，这样才知道主要产品主攻哪些国家，同事遇到不同地区和国家的客户，也知道推荐其所需，更好的把自己和产品推销出去。当然这点是远远不够的，应该不短的学习，积累，与时俱进，了解行业动态，价格浮动。关键之处是对公司和产品熟悉，就自然知道目标市场在那，也可以很专业地回答客户的问题。
2. 对市场的了解。
不仅是要对目标市场的了解，也对竞争对手的了解。绝对不能坐井观天，不知天下事。因为世界上唯一不变的就是“变化”，所以要根据市场的变化而做出相应的策略，这样才能在激烈的竞争中制胜。知道竞争对手的产品以及价格信息，才能知道自己产品的优势。除了自己多观察了解意外，还需要和客户建立好良好的关系。因为同一个客户，可能会接到很多公司的报价，如果关系不错，客人会主动将竞
争对手的报价信息，以及产品特点主动告诉。在这个过程中，要充分利用自己的产品优势，材料特点，分析对方报价，并强调我们产品的优势，更有利喜迎客户。
3. 业务技巧
谈到业务技巧，首先想到的是如何取得订单。很多客户都喜欢跟专业的业务人员谈生意，因为业务人员专业，所以谈判中可以解决很多问题，客户也愿意把订单交给专业的业务员来负责。当然，业务技巧也是通过长时间的实践培养出来的，而在我自己这一年里的外贸经验中，我所学会的是做客户的顾问，站在客户的角度，设身处地为客户着想，一切从客户的需求出发，在电话，在电邮，或客人来访中，我们要不断提问，从客户的回答中了解到客户的需求，这样做会事半功倍，例如，如果客户是想买高质量的产品，你便可以挑一种好质量的产品给他，价格贵一点也没关系，相反，如果客户只想买便宜的产品，在报价时就不要太高，否则就会吓跑客户。做业务，我们要学会“了解或激发需求，然后去满足要求”。
其次是，处理订单，处理订单的过程，说简单也简单，说难也难。简单就是，按照客户要求的产品，写到生产单上，下到生产部就完工。而难的地方在于，作为客户的顾问，我们有必要时时刻刻关心，产品的进展，生产过程中产品是否有问题。货物生产好，要检查各个部分，
是否存在外观上明显缺陷，或者一些影响到功能的产品问题。如果有问题，要及时更正。要记住：产品在工厂，我们可以挽救一切;产品一出去，一起都来不及了。到时候，只能听候客户发落。到交货期之前，要不断的提醒，不断催促生产部，确保能按时交货。
最后，要长期维护客户，我们要做好的是售后服务。经过几单处理之后，我明白：出现问题是很正常的事情，对于这方面一定要摆放好心态。由于产品本身的特点，很可能货到之后出现破损现象，安装或者实际操作，可能会出现一些问题，需要我们去解决。我经常倍感头痛，常常不知道怎么办，甚至抱怨。但是，问题出现了，总有解决的方案方法，各领导帮助，各部门配合，问题总会得到解决。
二. 个人素质能力
1. 诚实
做生意，最怕“奸商”，所以客户都喜欢跟诚实的人做朋友，做生意。在与人交流的过程中，要体现自己的诚意。在客户交流的过程中，只有诚实，才能取得信任。
2. 热情
只要对自己的职业有热情，才能全神贯注地把自己的精力投下去，外贸更加是如此，因为外贸是一个很长的过程。
3. 耐心
外贸行业中，开发一个新客户的周期一般在半年到一年之间，或者更长，所以，在这个漫长的过程中，在自己没有订单而同事有订单的时候，一定有耐心，暴风雨后便是彩虹。从我自身经历来说，接到第一单，只是一个几百美金的样品，确实60个日日夜夜，当然不排除其中的运气成分。我现在和这个客人聊天的时候还说：you are important to me. your sample order gave me self-confidence, and perseverance in my international trade career.
4. 自信心
这一点最重要，在工作中，不管是自己在网上搜索开发的客户，还是从公司平台上接到的询盘客户，算起来估计有几百个，但真正下订单的，可能就那么几个。所以，业务员可能很多时间都是在做“无用功”。但是一定要有自信心，有很多潜在的客户，都是要在很长的时间里才转变为真正的客户，所以必须持有坚定的自信，才会把业务做得更出色。只要有音讯的客户，就要厚着脸皮把他抓住不放，总有一天会有意想不到的收获。对于下过单的客户，不用说肯定是重中之
重，需要时不时的问候一下有没有需要帮助的，到了一定的时候要主动询问next order的时间。
在工作中，我可以说，我没有虚度，浪费上班时间，对工作我是认真负责的。经过时间的洗礼，我相信我们会更好，俗话说：只有经历才能成长。世界没有完美的事情，每个人都有其优缺点，一旦遇到工作比较多的时候，容易急噪，或者不会花时间去检查，也会粗心。工作多的时候，想得多的是自己把他搞定，每个环节都自己去跑，却忽视了团队的作用，所以要改正这种心态，相信别人，相信团队的力量，再发挥自身的优势：贸易知识，学习接受能力较好。不断总结和改进，提高素质。
自我剖析：以目前的行为状况来看，我还不是一个业务员，或者只是一个刚入门的业务员，本身谈吐，口才还不行，表达能力不够突出。根源：没有突破自身的缺点，脸皮还不够厚，心理素质不过关，这根本不象是我自己，还远没有发掘自身的潜力，个性的飞跃。在我的内心中，我一直相信自己能成为一个优秀的业务员，这股动力;这份信念一直储藏在胸中，随时准备着爆发，内心一直渴望成功。
挥别旧岁，迎接新春，我们信心百倍，满怀希望!
范文四：业务员年终工作总结
业务员年?终工?作总?结?
业务?员年?终工?作总?结?
业务??员年终总?结(?工作?总结?)? 总结?，就?是把?某一??时期已经?做过?的工??作，进行?一次?全面?系统?的总?检查?、总??评价，进?行一?次具?体的?总分?析、?总研?究;?也就?是看?看取?得了?哪些?成绩??，存在哪?些缺?点和?不足?，有?什么?经验?、提?高。? ?
?(一?)基?本情?况。? ?
?1?(总结?必须?有情??况的概述?和叙?述，?有的?比较?简单?，有?的比?较详?细。?这部??分内容主?要是?对工?作的?主客?观条??件、有利?和不?利条?件以??及工作的?环境?和基?础等?进行?分析?。? ?
2?(成??绩和缺点?。这?是总?结的?中心?。总?结的?目的??就是要肯?定成??绩，?找出缺点?。成?绩有?哪些?，有?多大?，表??现在哪些?方面??，是怎样?取得?的;?缺点?有多?少，?表现?在哪?些方?面，?是什??么性质的?，怎?样产?生的?，都?应讲?清楚?。? ?
3??(经验和?教训?。做?过一?件事?，总?会有?经验?和教??训。为便??于今后的??工作，须?对以?往工?作的?经验?和教?训进??行分析、??研究、概?括、?集中?，并?上升?到理?论的?高度?来认?识。? ?
? 4?(今后?的打?算。?根据?今后?的工?作任?务和??要求，吸?取前??一时期工?作?的经验?和教?训，?明确?努力?方向?，提??出改进措?施等?。? ?
?(二)?写好?总结?需要?注意?的问?题? ?
1?(总?结前?要充?分占?有材?料。?最好?通过?不同?的形?式，?听取?各方?面的??意见，了?解有?关情?况，?或者?把总?结的?想法?、意?图提?出来?，同?各方?面的?干部?、群?众商?量。?一定?要避?免领?导出?观点?，到?群众?中找?事实?的写?法。?
?
?2?(一定?要实?事求?是，?成绩?不夸?大，??缺点不缩?小，?更不?能弄?虚作?假。?这是?分析?、得?出教?训的??基础。? ?
3?(条?理要?清楚?。总?结是?写给?人看??的，条理?不清?，人?们就?看不?下去?，?即使看?了也?不知?其所?以然?，这?样就?达不?到总?结的?目的?。? ?
4?(要?剪裁?得体?，详?略适?宜。?材料?有本?质的?，有?现象?的;?有重?要的?，?有次要?的，?写作?时要?去芜?存精??。总结中?的问??题要有主?次、?详略?之分?，?该详的?要详?，该?略的?要略?。范?文?1光阴?似箭?，? 春暖?花开??， 不知?不觉?
中又?迎来?了新?的一?年～? ?回顾这?一年?的工?作历?程。??作为公司?的一??名员?工， ?我深深?的感?到公?司的?蓬勃?发展?和全?体同?仁热?气、?拼搏?、向?上的??精神。我?作为?销售?部门?的一?名普?通员?工，? ?在公司?领导?和同??事的关心??和帮助下?走过?了一?年，? ?在这一?年中?各方?面没?有很?好地?完成?公司?给我??的各项指?标，? ?主?要表现在?如下?几个?方面?没有?做好??:
? ?
?1?、我作?销售?部门?的员?工，? ?深深地??感到肩负?重任?，? 作为?公司?的窗??口， ?自己的?一言?一行?也同?时代?表了?公司?的形?象，? ?所以更?要提?高自??身的素质?，? 高标?准的?要求?自己?，? ?加强自己?的专?业知?识和?技能?。?
?2?、在投?标工?作中?，? 屡次?失败?，? 面对?多次?的教??训， ?首先查?找自??身的原因?，? 分析??工程、标?书细?节、?对比?竞争?对手??， 找出?自己?各方??面的不足?之处?，? 在今?后的?工作?中要?不断?加强?业务??学习，? 提高?自身??能力，? ?在今后的?投标?中取?得成?绩。? ?
3?、在?公司?提供?客户?需求?信息?资源?这一?块中?，? 也屡?次没?有取?得好??的成绩，? ?错过了?很多?客户?资源?，? 因各?方面?因素?导致?大部?分客?户购??买了其它?品牌?机组?。?
?4?、在今?后的?工作?中，? ?要抓住?这方?面的?客户?，? 争取?把握??分析、处??理好各项?工作?中，? ?加强同?客户?的交?流、?沟通?。了?解他?们的?需求?，? ?能够准确?地处?理好?，? 来羸?得客?户。?新的?一年?已经??开始，? 紧张?而又??忙碌的工?作拉?开了?进程?，? 明确?公司?的目?标、?计划??。计划好?自己?的工??作和个人?目标?。在?平时?的各?项工?作中??精耕细作?，? 紧跟?所有?的项?目:? ?
? ?房地产?、工?厂、?安装?公司?、特??殊行业如?(电?厂、?电信?、银?行)?。? 及时?掌握?客户?的需?求，? ?作?出相应的?计划?和工?作。?在房?地产?这一?块，? ?吸取以?往的?教训?，? ?通过投标?的首?先摸?清竞?争对?手的?各方?面因?素，? ?找?出他们的?劣势?、? 突出?我们?的优?势;? ?比如品?牌、?质量?、服?务、?配件??资源，? ?来羸得客?户支?持，? ?同时也?要做?好客?户关?系，? ?加强自?己的?服?务意识?，? 做到?让客?户买?的放?心、?用的?省心?。? 建立?长远?的合?作关?系。?针对?工厂?这一?块，? ?也要吸?取以?往教?训，? ?不单要?了解?清楚?客户?的所??需、所想?，? 尽量?想办?法满?足客?户的?需求?，? 多做?些这?方面?的工?作，? ?不要轻?易放?过每?个客?户的?信息?，? 做到?有客?户就?有接?触、?有了?解、?有做??工作，? 包括?对品?质的?宣传?、公?司和?康明??斯的 ?五心? 服务?，? 来争?取成?
绩。?面对?日益?激烈?的市?场竞?争和?信息??时代的已?经来?临，?建议??公司在互?联网?市场?多做?企业?关键?词推?广，?例如??:
? ?只要在?百度? B?ai?du? /? G?gl?e ?等知?名常?用网?站让??客户只要?输入?:?
? ?发电?机? ，或?是? 康明?斯? 等关?键字?就可?以看?到公?司资?料。? ?让客户?随时??、随地、?多方?面、?多渠?道可?以搜?索到?我司?，? 提高?公司?知名?度和??信誉度。?的贡?献。?市场?工作?总结? ?
?一、当?年市?场工?作总?结?
?1?、情况?概述?客观?地表?述任?务完?成情?况?,取得?的成??绩,要用?数据?说话?。?比如:? ?
?今年?公司?下达?的销??售任务指?标是?多少?，实?际完?成了?销售?任务?多少?，?超额完?成任??务或离任?务的?差距??是多少，?达到?人均?消费?者多?少，?与去??年相比增?长率?是多?少，?各项?经用?开支?多少?，完?成利??润多少。?市场?占有??率多少，?与去?年相?比增?长了?多少?，产?品见?货率?多少??，是提高?还是?降低?了。?经销?商网?络情?况如?何，?A?类、?B类、?C?类各有?几家?，销?售队?伍情??况如何等?等。?只报?大账?和特?别需?要说??明的?数据，不?需报?细账?，否?则成?了数?据分?析报?表。? ?
2?、简??要分析针?对上?述的?事实?(数?据)?，简?要分??析其原因?，是?行业??形势、竞?品原?因、?公司?政策?、还?是其??它原因所?致。? ?
3?、特?别说?明若?是成?功的?经验?，对?公司?其它?市场?有指?导意?义的?，需??要简洁、?生动?的表?述成?功的?典型?案例?或经?验?, ?可让公?司宣?传鼓?舞士??气或在其?它市?场推?广。?若是?区域?市场?运作?上存?在明??显的不足?或严?重的?问题?，需?要对?不足?之处?和问?题进?行深?刻的?剖析?，如?网络?构建?问题?、销?售队?伍问?题、?新产?品开?发问?题、?消费??者沟通和?启动?问题?等，?要找?出问?题的?根本?性原?因，?分析?清楚?问题?出在?那一?个环?节段?上，?如广?告促??销火候不?到，?差几?成。? ?
?二、明?年工?作计?划?
?1?、要全?面将?总体?的目?标任?务分?解成?各个?阶段?、各?个区?域的?子目?标。?将任?务落?实到?人(??经销商和?对应?的销?售人?员)?，对?各种?资源?进行?合理?的配?置。?最好?用表?格、?数据?说明?，力?求仔?细、?认真?、全?面、?准确?。或?者可??以用附件?的形?式详?细说?明，?但是?年终?总结?一定??是少不了?明年?的打?算，?如果?公司?的习?惯是?单独?行文?的，?那么?在报?告里??只要把简??要的打算?
、主?要的?思路?表现?出来?就可?以了?。客?户信?息。?三;?要有?好业?绩就?得加?强业?务学?习，?开拓?视野?，丰?富知?识，?采取?多样?化形?式，?把学?业务?与交?流技?能向?结合?。四?;今?年对?自己?有以?下要?求?1:?
? ?每周要?增加???个以上?的新?客户?，还?要有???到??个潜在?客户?。?2:?
? ?一周一??小结，每??月一大结?，看?看有?哪些??工作上的?失误??，及时改?正?下次不?要再?犯。?3?: ?
?见客?户之?前要?多了?解客?户的?状态?和需?求，?再做??好准备工?作才?有可??能不会丢?失这?个客?户。?4?: ?
?对客?户不?能有?隐瞒?和欺?骗，?这样?不会?有忠?诚的??客户。在?有些?问题??上你和客?户是?一直?的。?5?: ?
?要不?断加?强业?务方?面的?学习?，多?看书?，上?网查??阅相关资?料，?与同??行们交流?，向?他们?学习?更好?的方?式方??法。6?:?
?对所?有客?户的?工作?态度?都要?一样?，但?不能?太低?三下?气。?给客?户一??好印象，?为公?司树?立更?好的?形象?。?7:?
? ?客户遇?到问?题，?不能?置之?不理?一定?要尽?全力?帮助??他们解决?。要?先?做人再?做生?意，?让客?户相?信我??们的工作?实力?，才?能更?好的?完成?任务?。?8:?
? ?自信是?非常??重要的。?要经?常对?自己?说你??是最好的?，你??是独一无?二?的。拥?有健?康乐?观积?极向?上的?工作?态度?才能?更好?的完?成任?务。?9?: ?
?和公?司其?他员?工要?有良?好的?沟通?，有?团队?意识?，多?交流?，多?探讨?，?才能不?断增??长业务技?能。?10?:?
? ?为了今?年的?销售?任务?每月?我要?努力?完成???到??万元的?任务?额，?为公??司创造更?多利?润。?的客?户，?争取?更多??的单，完?善业?务开?展工?作。?相信?自己?会完?成新?的任?务，?能迎??接201?X?年新的?挑战?。如?何写?好一?篇年?终?工作总?结,? ?
?一、总?结概?论总?结是?对已?经做?过的?工作?进行?理性?的思?考。?它要?回顾?的是?过去?做了?些什?么，?如何?做的?，做?得怎?么样?。总?结与?计划?是相?辅相?成的?，要?以计?划为?依据?，订?计划?总是??在总结经?验的?基础?上进?行的?。其?间有?一条?规律?，就?是:? ?
?计划? ?实践? 总结? ?再计划? ?再实践?? 再总结?。?
?一、?总结?有如?下特?点:? ?
? ?
1?、工?作总?结要?求人?们对?以往?做过?的工?作进?行冷??静的反思?。通?过反??思，提高?认识?，获?得经?验，?为进?一步??做好工作?打下?思想?基础?。?
?2?、强调?科学?性。?总结?经验?不能?就事?论事?，? 跟着?感觉?走? 。而?要就??事论理，?辩证?分析?，力?求得?出科?学结?论，?这样?才能?促进?工作?的转?化。?
?
3?、表?述上?叙议?结合??，有评有?论。?工作?总结?除了??叙述、说?明外?，还??要议论，??通过典型?材料?的介?绍及?分析??评议，阐?明作?者的?观点?，使??经验教训?条理?化、?理论?化，?避免?空洞?无物??和堆砌材?料两??种偏向。? ?
?二、工?作总?结的?种类?:?
? ?
?1?、按总?结的?时间?分，?有年?度总?结、?半年??总结?、季度总??结。进行?某?项重大?任务?时，?还要?分期?总结?或叫?阶段?总结?。?
?2?、按总?结的?范围?分，?有单?位总?结、?个人?总结?、综?合性?总结?、专?题?总结等?。?
?3?、按总?结的?性质?分，?有工?作、?生产?、教?学、?科研??总结等。? ?
?二、总?结撰?写前?的准?备有?人说?过:??
?要总?结写?得好?，必?须总?结作?得好?;要?总结?作得??好，必须?工作?做得??好，立场?观点?对头?。这?应该?是写?总结??的经验之?谈。?好的?总结?是在?做好?总结?工作?的基?础上?写出?来的?，更?是人??民群众在?实际?中干?出来?的。?在现?实生?活中?，有?的单?位干?得不?怎么?样，??但总结时?却? 喷香?水? ，这?对本??单位的工?作失?去实?际意?义，?不应?该提?倡。?也有?的单??位工作有?成绩?却形?成不?了典?型经?验，?这种?情况?说明?总结?工作?没做?好。?上述?两种?情况?都是?应该?避免?的。?搞好?总结?，是?企业?管理?的一?项重?要工?作，?是增?强干?部、?职工?凝聚?力的?一种?重要?手段?，需?要认?真对?待。?总结?究竟?应该?怎样?做呢?,从?总体?上说?要发?动群?众，?自下?而上?做总?结。?工作?是群?众做?的，?总结?也应?该由?他们?来做?。不?应撇?开群?众凑??集政绩，?绞尽?脑汁?制作?观点?。总?结过?程中?能量?化的?要量?化，?把定?性分??析和定量?分析?结合?起来?考察?，从?客观?事实?出发?，防?止感?情用?事，?以免??总结流于?形式?。此?外，?搞好?总结?还要?注意?以下?几点?:?
? ?
?1?、重视?调查?研究?，熟?悉情?况总?结的?对象??是过去做??过的?工作或完?成?的某项?任务?，进?行总?结时?，要?通过?调查?研究?，努?力掌?握全?面情?况和??了解整个?工作?过程?，只?有这?样，?才能?进行?全面?总结?，避?免以?偏概?全。?热爱?本职?工作?，事?业心?强，?是做?好工?作的?前提?，也?是搞?好总?结的?基础?。写?总结?涉及?本职?业务?，如?果对?业务??不熟悉，?就难?免言?不及?义。? ?
3??、坚持实?事求?是的?原则?总结?是对?以往?工作?的评?价，?必须?坚持??实事?求是的原?则，?就像?**?同志?所说?的那?样，? ?是成绩?就写?成绩?，是?错误??就写错误?;是?大错?误就?写大?错误?，是?小错?误就?写小?错误? ?。这样?才能??有益于现?在，?有益?于将?来。?夸大??成绩，报?喜不?报忧?，违?反作?总结?的目?的，?是应?该摒?弃的?。?
?4?、重点?在出?经验?，找?规律?总结?的最?终目?的是?得出??经验，吸?取教?训，?找出?做好?工作?的规?律。?因此?，总?结不?能停??留在表面?现象?的认?识和?客观?事例?的罗?列上?，必?须从?实践?中归??纳出规律?性的?结论?来。? ?
?三、总?结的?写法? ?
?一、工?作总?结的?结构?形式?及其?内容??年终总结?(含??综合性总??结)或专?题总?结，?其标?题通?常采?用两?种写?法，?一种?是发?文单??位名称?+时间?+?文?种，如《?铜仁?地区?烟草?专卖?局?201?X?年工作?总结?》;?另一?种是?采用?新闻?标题?的形?式，?如松??桃县大兴?访送?部的?卷烟?零售?户诚?信等?级管?理专?题总?结:? ?
?《客?户争?等级?，诚?信稳?销量?》。?正文?一般?分为?如下?三部?分表?述:? ?
? ?
1?、情?况回?顾这?是总?结的?开头?部分?，叫?前言?或小??引，用来?交代?总结??的缘由，?或对?总结?的内?容、?范围?、目?的作?限定?，对?所做?的工?作或?过程?作扼?要的?概述?、评?估。?这部?分文?字篇??幅不宜过?长，?只作?概括?说明?，不?展开?分析?、评?议。? ?
2?、经?验体?会这?部分?是总?结的?主体??，在第一?部分??概述情况?之后?展开??分述。有?的用?小标?题分?别阐??明成绩与??问题、做?法与?体会?或者?成绩?与缺?点。?如果?不是?这样??，就无法?让人?抓住??要领。专?题性?的总?结，?也可?以提?炼出?几条??经验，以?起到?醒目?、明?了。?运用?这种?方法?要注?意各?部分?之间??的关系。?各部?分既?有相?对的?独立?性，?又有?密切??的内?在联系，??使之形成?合力?，共?同说?明基?本经?验。? ?
3?、今?后打?算这?是总?结的?结尾?部分?。它?是在?上一??部分总结??出经验教??训之后，?根据?已经?取得?的成?绩和?新形??势、新任?务的?要求??，提出今?后的?设法?、打?算，?成为?新一?年制?订计?划的??依据。内?容包??括应如何?发扬?成绩?，克?服存?在问?题及?明确?今后?的努?力方??向。也可??以展望未?来，?得出?新的?奋斗?目标?。?
?二、?工作?总结?文字?表述?的要??求
?1?、要善?于抓?重点?总结?涉及?本单?位工?作的?方方?面面?，但?不能?不分?主?次、轻?重、?面面?俱到?，而?必须??抓住重点??。什么是?重点?,是?指工?作中??取得的主?要经?验，?或发?现的?主要?问题??，或探索?出来??的客观规?律。?不要?分散?笔墨?，兼?收并?蓄。?现在?有些??总结越写?越长?，固?然有?的是?执笔?人怕?挂一?漏万?，但?出有?的是?领导??同志怕自?己所?抓的?工作?没写?上几?笔就?没有?成绩?等等?，造?成总?结内??容庞杂，?中心?不突?出。? ?
2?、要?写得?有特?色特?色，?是区?别他?事物?的属?性。?单位?不同?，成?绩各??异。同一?个单?位今?年的?总结?与往?年也?应该?不同?。现?在一?些总?结读?后总?觉有?雷同?感。?有些?单位?的总?结几?年一?贯制?，内?容差?不多?，只?是换?了某?些数?字。?这样?的总?结，?缺少?实用?价值??。**同?志在?50?年代?就强?调:? ?
?总结??经验是提?高自?己的?重要?方法?。任?何单?位或?个人?在开?展工?作时??都有?自己一套?不同?于别?人的?方法?，经?验体?会也?各有?不同?。写?总结?时，??在充分占?有材?料基?础上?，要?认真?分析?、比?较，?找了?重点?，不?要停??留在一般?化上?。?
?3?、要注?意观?点与?材料?统一?总结?中的??经验?体会是从?实际??工作中，?也?就是从?大量?事实?材料?中提?炼出?来的?。经?验体?会一?旦形?成，?又要?选择??必要的材?料予?以说?明，?经验?体会?才能? ?立 ?起来，?具有?实用?价值?。这??就是观点?与材?料的?统一?。但?常见?一些?经验?总结?往往?不注?意这?一点?，如?同毛?泽东?同志?批评?的那?样，? ?把材料?和观?点割?断，??讲材料的?时候?没有??观点，讲??观点的时?候没?有材?料，?材料??和观点互?不联?系? ，这?就不?好。? ?
4?、语?言要?准确?、简?明总?结的?文字?要做?到判?断明?确，?就必??须用词准??确，用例?确凿?，评?断不?含糊?。简?明则?是要?求在?阐述?观点??时，做到?概括?与具?体相?结合?，要?言不?繁，?切忌?笼统?、累?赘，?做到??文字朴实?，简?洁明?了。? ?
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?
? ? ?工作总?结标?准格?式?
? ?总结，??就是把某?一时?期已?经做?过的?工作??，进行一?次全??面系统的??总检查、?总评?价，?进行?一次?具体?的总?分析?、总?研究?;也?就是?看看?取得??了哪些成?绩，?存在?哪些?缺点?和不?足，?有什?么经?验、?提高?。? (一?)基?本情?况。? ?
?1?( ?总结必?须有?情况?的概?述和?叙述?，有??的比较简?单，??有的比较?详?细。这?部分?内容?主要?是对?工作?的主?客观??条件、有?利和?不利?条件?以及??工作的环?境和?基础?等进?行分??析。 ?
?2?( ?成绩和?缺点?。这?是总?结的?中心?。总?结的?目的?就是?要肯?定成?绩，?找出?缺点?。成?绩有?哪些?，有?多大?，表??现在哪些?方面?，是?怎样?取得?的;?缺点?有多?少，?表现?在哪?些方?面，?是什?么性?质的?，怎?样产?生的?，都?应讲?清楚?。?
? 3?(? 经验?和教?训。?做过?一件?事，?总会?有经?验和??教训。为?便于?今后??的工作，?须对?以往?工作?的经?验和?教训??进行分析?、研?究、?概括?、集?中，?并上?升到?理论?的高?度来?认识?。今?后的??打算。根?据今?后的?工作?任务?和要?求，?吸取?前一?时期?工作?的经?验和?教训??，明确努?力方?向，?提出?改进?措施?等?
(二?)写?好总?结需?要注??意的问题? ?
?1?( ?一定要?实事?求是?，成?绩不?夸大?，缺??点不缩小?，更??不能弄虚?作?假。这?是分?析、??得出教训?的基?础。? ?
?2?( ?条理要?清楚?。总?结是?写给?人看?的，?条理?不清?，人?们就?看不?下?去，即??使看了也?不知??其所以然?，这?样就?达不?到总?结的?目的?。?
? 3?(? 要剪?裁得?体，?详略?适宜?。材?料有?本质??的，有现?象的?;有?重要??的，有次?要的?，写?作时?要去?芜存??精。总结?中的?问题?要有?主次?、详?略之?分，?该详?的要?详，??该略的要?略。?个人?述职?报告?标题? ?
(三)?个人?述职?述职?报告? ?
? ?标题常?见的?写法?有三??种:?
文?种式标题?，只?写《?个人?述职?报告?》。? ?
公文式?标题?，姓?名?+时限?+?事由?+文种?名称?，如?《×?×?19?××至?19?××??试聘期述?职报?告》?、《?20?××?年至??20××?年任?商业?局长?职务?的述?职报??告》。?
文章?式标?题用?正题?，或?正副?题配?合，??如《××?年个?人述?职报?告》?、《??思想政治?工作?要结?合经?济工?作一?起抓?——?××?造纸?厂厂?长王?××?的?述职报?告》?。?
个人?述职?报告?抬头?:?
书面?述职?报告?的抬?头，?写主?送单?位名??称“如×?×党?委”?、“?××?组织??部”或“?××?人事?处”??等。 ?
口述述?职报?告的?抬头?，写?对听?者的?称谓?如“?各位?代表?”、?“各?位委?员”?、“?各位?同志?”，?或“?各位?领导?，同?志们?”。? ?
个人述?职报?告正?文:? ?
个人述?职报?告的?正文?，由?开头?、主?体、?结尾?三部?分组?成:? ?
? ?开头，?又叫?引语?，一?般交?代任?职的?自然?情况?，包?括何?时任?何职?，?变动情?况及?背景?;岗?位职?责和?考核??期内的目??标任务情?况及?个人?认识?;?对自己?工作?尽职?的整?体估?价，??确定述职?范围?和基?调。?这部?分要?写得??简明扼要?，给?听者?予一?个大?体印?象。? ?
?主体?，是?述职??报告的中?心内?容，?主要?写实?绩、?做法?、经?验、?体会??或教?训、问题?，要?强调?写好?以下?几个?方面?:对?党和??国家的路??线方针政?策、?法纪?和指?示的?贯彻?执行?情况??;对上级?交办??事项?的完成情?况;?对分?管工?作任?务完?成的?情况?;在?工作??中出了哪?些主?意，?采取?了哪?些措?施，?作出?哪些?决策?，解??决了哪些?实际?问题?，纠?正了?哪些??偏差，做?了哪?些实?际工??作，取得?了哪?些业?绩;?个人?的思?想作?风、?职业?道德?，廉??洁从政和?关心?群众?等情?况;?写出?存在?的主?要问?题，?并分??析问题产?生的?原因?，提?出今?后改?进的?意见?和措?施。?这部??分，要写?得具?体、?充实?、有?理有?据、?条理?清楚?。由?于这??部分内容?涉及?面广?，量?多，?所以?宜分?条列?项写?出。?“条??”、“项?”要?注意?内在?逻辑?关系?安排?好。? ?
结尾一?般写?结束?语。?用“?以上?报告?，请?审阅?”、?“以?上报?告，?请审?查”?、“?特此?报告?，请?审查?”、?“以?上报?告，?请领?导、?同志?们批?评指?正”??等作结。? ?
?述职?报告?的落??款: ?
?述职?报告?落款?，写?上述?职人?姓名?和述?职日?期或?成文?日期?。署?名可??放在标题?之下?，也?可以?放文?尾。? ?
(四)?个人?述职?报告?写作?要求?与技?巧:? ?
? ?标准要?清楚?。要?围绕?岗位?职责?和工?作目?标来?讲述??自己的工?作?,尤?其要体?现出?个人?的作?用?,不能?写成?工作??总结。?
? ?内容?要客?观:?必须?实事?求是?、客?观实?在、??全面准确?。既?要讲?成绩?,?又要讲?失误?;?既要讲?优点?,?又?要讲不足?;?既不能?夸大?成绩?,?也不能?回避??问题。只?有客??观陈述履?行职?务的?情况??,才能有?助于?上级?机关?和所?属单??位群众对?自身?工作?作出?全面?、准?确、?客观?的评?价。? ?
?重点要??突出:抓?住带?有影?响性?、全?局性?的主?要工?作?,对有?创造?性、??开拓性的?特色?工作?重点?着笔?,?力求详?尽具?体?,对日?常性?、一?般性?、事??务性工作?表述?要尽?量简?洁?,略作?介绍?即可?。?
? 个性?要鲜?明:?不同?的岗?位?,有着?不同?的职?责要?求?,即使?是相?同的?岗位?,?也由于?述职?者个?人的?个性?差异?,?其工作??方法、工?作业?绩也?不相?同。??因此,?述职报?告要?突出?个性?特点??,展示述?职者?个人?风格?和魄?力?,切忌?千?人一面?。?
? ?语言要?庄重?。行?文语?言要?朴实?,?评价要?中肯?,?措词要?严谨?,?语气要??谦恭,?尽量以?陈述?为主?,?也可写?一些?工作?的感?想和?启示?,?但不得?描写?、?抒情?,更不?能使?用夸?张的?语言?。?
(五?)基?础知?识?
一、?述职?报告?的性?质、?种类??
?述职?报告?是领?导干?部向?所属?的干?部和?职工?或向?上级??组织和领?导陈??述自己任?职一?定时?期内?的工?作情?况的??自我评述?性报?告。? ?
?述职?报告?的种?类很?多，?从时?间上?分有?任期?述职??报告、年?度述?职报??告、临时?述职?报告?;从?范围?上分?有个??人述?职报告、?集体?述职?报告?;从?内容?上分?则有?专题?(单?项)?述职?报告??、综合述?职报?告。? ?二、述?职报?告的?写作?格式? ?
??1、标题?有四?种写?法:?一是?只写?“述?职报?告”?四个?字;?二是??“,?,年任,?,职?务期?间的?工作?汇报?”的?公文?写法?;三?是“?,,?,(?姓名?),?,,?(职?务)?,,?会议?上的?汇报?(或?报告?)”??的写法;?四是?新闻??标题式的?写法?。?
? 2?、署?名及?日期?? 可以写?在题?下，?也可?以写?在正??文后。?
? 3?、正?文述?职报?告的?正文?包括?三部?分内?容。?第一?部分?是任?职概?况和?述职??评估，包?括何?时任?职、?工作?变动?情况?、背?景情?况、?岗位?职责?、目?
标及?对个?人尽?职的?总体?估价?、确?定述??职范围和?基调?。第??二部分是?尽职?情况?，这?是述?职报?告的?主体?，主?要写??工作实绩?、经?验和?问题?。对?于核?心内?容的?写作?，多?数是?按性?质不??同分?成几个方?面(?可列?小标?题)?来写?，每?个方?面可?先写?实绩?，后?写认?识和??做法;也?可先?写认?识和?做法?，后?写实?绩。??但不管怎?么写?，都?要实?现个?人的?工作?能力??和管理水?平，?尤其?是在?处理?敏感?、棘?手问?题方?面，?以及?突发?事件?或重??大事?件方面，?更能?表现?出个?人的?素质?、才?能和?领导?水平?。在?具体?业务??工作中，?党的?方针?、政?策和?上级?的批?示、?部署?的任??务，是如?何在?自己??分管的部?门或?单位?得以?贯彻?实施?的???等?等。?第三?部分?是今?后的?设想?和决?心，?要从?实际?出发?，对??今后工作?在科?学分?析的?基础?上作?出战?略性?规划?，表?明尽?职的?态度?。?
三、?述职?报告?写作?应注?意的?事项? ?
??在写作述?职报?告时?，要?实事?求是?，严?肃认?真，?客观?公正?。要?注意??论断准确?，重?点突?出，?有针?对性?，既?不要?脱离?自己??的职责范?围和?工作?目标?，又?要分?析概?括，?不能?写成?流水?帐;?既要?突出?政绩?，又?要评?价正?确、?适当?，不?能故?意夸?大或??缩小;缺?点和?不足?的地?方也?要说?够、?说充?分?
? ?? ? ? ? ? ? ?
? ? ? ? ?? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?大学毕?业总?结论?文格?式?
一、?构成?项目? ?
1、构?成项?目?
? ?本科毕?业论?文包?括以?下内?容?(按顺?序?):封?面、?内容?提要?与关?键词?、?目录、?正文?、注?释、?附录?、参??考文献、?封底?。其?中“?注释?”与?“附??录”视具?体情?况安??排，其余?为必?备项?目。?如果?需要?，可?以在?正文?前加?“引?言”?，在?参考?文献?后加?“后?记”?。?
2?、各项?目含?义?
? ?封面:?封面?由文?头、?论文?标题?、作?者、?院系?、专?业、?年级?、学?号、?指导?教师?、答?辩日?期、?等内?容组?成。??(具体见?封面?格式?) ?内容?提要?与关?键词?:内?容提?要是??对论文内?容的?概括?性描?述，?应忠?实于?原文?，字?数控?制在?20?0?—30?0?字之间?。关?键词?是从?论文?标题?、内?容提??
要或正文?中提?取的?、能?表现?论文?主题??的、具有?实质?意义??的词语，?通常?不超?过?7个。? ?
?目录?:列?出论??文正文的?一、?二级?标题?名称?及对??应页码，?附录?、参??考文?献、后记?等的?对应?页码?。?
? ?正文:?正文?是论??文的主体?部分?，通?常由??绪论(?引论?)、本?论、?结论??三部分组?成。?这三?部分?在行?文上??可以不明?确标?示。?正文??的各个章?节或?部分?应以?若干?层级?标题?来标?识。?正文?字数??以6 0?00?—?800?0?字为宜?。? 注释?:对??所创造的?名词?术语?的解?释或??对引文出?处的?说明?。注?释采??用脚注形?式。? ?
附录:?附属?于正?文、?对正?文起?补充?说明?作用?的信?息材?料，?可以?是文??字、表格?、图?形、?图像?等形?式。? ?
参考文?献:?作者?在写?作过?程中?使用?过的?文章??、著作名?录。? ?二、毕?业论?文格?式编?排?
1?、纸型?及页?边距? ?
?毕业?论文?一律?用国?际标?准?a4?型纸?(29?7m?mx?21?0m?m)?打印??。页面分?图?文区与?白边?区两?部分?，所?有的?文字?、图?形、?其他?符号??只能出现?在图??文区内。?页边?距上?、下??、左、右?均为??2.?5厘米，?装订?线为?0?厘米，?统?一采用?1.?5?倍?行间距编?排。? ?
2、版?式与?用字? ?
?文字?图形??一律从左?至右?横写?横排?。文?字一?律通?栏编?辑，?使用?规范??的简化汉?字。?除非?必要?，不?使用?繁体?字。?忌用?异体?字、??复合字及?其他?不规?范的?汉字?。?
3?、论文?各部?分的??编排式样?及字??体字号?
? ?文头:?封面?顶部?居中??，4号宋?体加?粗，?上下?各空?一行?。固?定内?容为?“中?央广?播电?视大?学人?才培?养模?式改?革和?开放?教育?试点?会计?学专?业毕?业论?文”?。?
?论文?标题?:?2号黑?体加?粗，?文头?下居?中，?上下?各空?两行?。?
?论文?副标?题:??小2号黑?体加?粗，?紧挨?正标?题下?居中?，文?字前?加破?折?号。?
? ?作者、?学校?、专?业、?年级?、学?号、??指导?教师、答?辩日??期、成绩?等?项目名?称用?3?号黑体??，内容用?3?号楷体?，在?正副?标题?下居?中依?次排?列，?
各占?一行?。成?绩一?栏内?容留?空，?由论??文答辩机?构手?写。? ?
?中文?内容?提要?及关?键词?:排?在封?二或?另起??页，标题?3?号黑体?，顶??部居中，?上下?各空?一行?;?内?容用5?号宋体?，每?段起?首空?两格?，回?行顶??格。关键?词三?个字?用?4号黑?体，?内容?用?5号黑??体;关键?词通??常不超过?3-?5?个，词?间空?一格?。?
? ?目录:?另起?页，?项目?名称?用?3号黑?体，?顶部?居中?;?内容用?小?4号仿??宋。 ?
?正文?文字?:另?起页?，论?文标?题用?3?号黑体?，顶?部居?中排?列，?上下??各空一行?;?正文文?字一?般用?小?4号宋?体，?每段?起首?空两?格，?回行??顶格，?单倍行?距。? ?
正文文?中标?题:? ?
一级标?题。?标题?序号?为“?一、?”，?4?号黑体?，独?占行?，末?尾不??加标点?; ?二级标?题，?标题?序号?为“?(?一)?”?，与正文?字体?字号?相同?，独?占行?，末?尾不?加标?点?; ?
三级以?下标?题，?三、?四、?五级?标题?序号?分别?为“?1.??”、“?(1)?”和?“??”，?与正?文字?体字?号相?同，?可根?据标?题的?长短?确定?是否?独占?行:?若独??占行，则?末尾?不使?用标?点，?否则?，标?题后?必须?加句?号。?每级?标题?的下?一级?标题?应各?自连?续编?号。? ?
? ? ? ? ?? ? ? ?
? ? ? ? ? ? ? ? ?一般工?作总?结开?头格?式介?绍?
(?一)?基本情?况。? ?
?1.? ?总结必?须有?情况?的概?述和?叙述?，有?的比?较简?单，?有的?比较?详细?。这?部分?内容?主要?是对?工作?的主?客观?条件?、有?利和?不利?条件?以及?工作?的环?境和?基础?等进?行分?析。? ?
?2.? ?成绩和?缺点?。这?是总?结的?中心?。总?结的?目的?就是?要肯?定成?绩，?找出?缺点?。成?绩有?哪些?，有?多大?，表?现在?哪些?方面?，是?怎样?取得?的?;?缺点有多?少，?表现?在哪?些方?面，?是什?么性?质的??，怎样产?生的?，都?应讲?清楚?。?
? 3?. ?经验?和教?训。?做过?一件?事，?总会?有经?验和?教训?。为?便于?今后??的工作，?须对?以往?工作?的经?验和?教训?进行?分析?、研?究、?概括?、集?中，?并上?升到?理论?的高?度来?认识?。?
今后?的打?算。?根据?今后?的工?作任?务和??要求，吸?取前?一时??期工作的?经验?和教?训，?明确?努力?方向?，提?出改?进措??施等 ?
(二?)写好?总结?需要?注意?的问?题?
? 1?. ?一定?要实?事求?是，?成绩??不夸大，?缺点?不缩?小，?更不?能弄?虚作??假。这是?分析?、得?出教?训的?基础?。?
? 2?. ?条理??要清楚。?总结?是写?给人?看的?，条?理不?清，?人们?就看?不下??去，即使?看了?也不?知其?所以?然，?这样?就达?不到?总结?的目?的。??
?3.? ?要剪裁?得体?，详?略适?宜。?材料?有本?质的?，有?现象?的?;有重?要的?，?有次要?的，?写作?时要?去芜??存精?。总结中?的问?题要?有主?次、?详略?之分?，?该详的?要详??，该略的?要略?。?
20?1X?年工?作总?结格?式?
?20?1X?年工?作总?结，?就其?内容?而言?，就?是把?20?15?年的??工作进行?一次?全面?系统?的总?检查?、总?评价?、总?分析??、总研究?，并?分析?成绩?的不?足，?从而?得出?引以?为戒?的经?验。?总结??是应?用写作的?一种?，是?对已?经做?过的?工作?进行?理性?的思?考。?总结?与计?划是??相辅相成?的，?要以?工作?计划?为依?据，?订计??划总是在?总结?经验?的基?础上?进行?的。?其间??有一条规?律:?计划?——?实践?——?总结?——?再计?划—?—再?实践?——?再总?结。??
2?01?X?年工作?总结?格式?主要?由标?题、?正文?、落?款三?个部?分组?成:? ?
?一、标?题?
?标题?应该?简洁?明了?，如?果想?不一?样一?点，?可以?选择?XX?(?姓名?)在?XX?部门?(职位?)?的20?1X?年年?度工?作总?结。?这些?都可?以，?只要?体现?年度??工作总结?就可?以了?。?
?二、?正文? ?
?正文由?三个?部分?组成?:?
?a.?开头?--?对本?年度?的感?慨，?一般?会感?叹时?光飞?逝。??
?很多年?度工?作总?结首?段都?是感?叹时?光飞?逝，?或者?日子?过的?很快?，?时间一?晃而?过等?等，?由此?引出??下一部分?。所?以第?一段?落基?本都?是这??个题材，?10?0?字足够?。?
?b.?中间?--?对自?己工?作的?优势?和劣?势做?总结?归纳?。?
?中间?部分?是正?文的?重点?，就?是自?己对?自己?工作?的总?结归?纳，?这部?分一?般是?领导?最想?看的?地方?，如?果你??平时习惯?一周??写一次工?作计?划和?
总结?的话?，那?么这?部分?会非?常好?写，?你只?要罗?列一?些自?己做?的很?到位?的工?作上?去就?好，?如果?你平?时不?写的??话，那就?需要?你从?记忆?里搜?索领?导夸?奖或?者同?事夸?奖的?工作?就行?，劣?势一?般就?是自?己工?作不?到位?的地?方了?。?
?c.?? 结尾?--?自己对?下一?年度?工作??的展望和?规划?。?
?这部?分就?根据?中间?部分?来拓??展就?可以，要?发扬?优势?的地?方，?规避?劣势?的地??方，另外?就是?根据?企业?的发??展愿景进?行自?己工??作的展望?和规?划。? ?
?三、落?款?--?姓名、?部门?和时?间。??
?一般?201?X?年工作?总结?写完?落款?就结?束了?，但?如果??是发邮件?的话?，?邮件的?主题?一定?要记?得更?改，??文档的名?称就?写?XX?在XX?部门?20?1X?年工??作总结?(有的?公司?会有?自己?的规?定?)。?
? ?
?
范文五：业务员年终工作总结
业务员年?终工?作总??结
?
总结一?,业?务员?一转?眼已?经在?公司?工作?了将?近?6个多?月了?,在?这?新年来?临之?际,?回想?自己?半年?所走?过的?路,?所经?历的?事情?,没?有太?多?的感慨?,没?有太??多的惊喜?,只?是多?了一?份镇?定,?从容?的心?态。?在公?司?的这半?年多?时间?里,?我从?一个?对产?品知?识一?无所?知的?新人?转变?成了?一?个能够?独立?操作?业务?的员?工。??不过话说?回来?,我?不知?道在?写这?份年?终?总结时?是以?一名?翻译?员的?身份?或者?说是?业务?员的?身份?来进?行阐?述。?以?下是对?自己?在这?半年?多的?时间?里所?做的?事情??的总结。?进入?一个?新的?行?业,任?何一??个人都应?该熟?悉该?行业?的知?识。?就比?如说?对于?音响?的制?作?过程,?模具?车间?--?注塑?车间?--?喷漆?车间?--??金音成品??车间,音?响的?构成?,?音响壳?体、?喇叭??、高音头?、功?放、?吸音?棉、?铁网?等。?这些?还是?有所?了?解了,?但是?对于?音响?的具?体内?部参?数至?今还?是不?太清?楚。?应该??在今后?的日子?里不?断的?学习?,积?累,??与时俱进?。在?工作?中,?我可?以说?,我?并?没有虚?度,?过分?浪费?上班?的时?间。?在经?过时?间的?洗礼?之后?,我?相信?自?己会做?得更?好,?因为?有俗?话说?,只?有经?历才??能够成长?。在?这个?世界?上?完美的?事情??少之又少?,每?个人?都有?自己?的优?缺点?。只?有在?时间?的流?逝?中将自?己的?缺点?慢慢?的纠?正过?来,?不断?的进?行总?结与?改进??,提高自?身?
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素质。?自我?剖析?,从?目前?的状?况来?看,?我还?不是?属于?一名?成熟?的业?务?员,或?者说?我只?是一?个刚?刚入?门的?业务?员,?本身?谈吐?,口?才还?不行?,?表达能?力不?够突?出。?根源?,没?有突?破自?身的?缺点?,脸??皮不够厚?,心?理?素质还?不是?很过?关,?还远?远没?有发?掘出?自身?的潜?能,?个性?中的?一个?飞?跃。在?我的?内心?中,?我一?直都?希望?自己?能够?成为?一名?优秀?的业?务员?,?因为不?管怎?么说?我也?是学?习了?4?年的外?贸知??识,掌握?了一?定的?理论?基础?,而?且,?我,??喜欢这份?职业?,这?股动?力,?这份?信念?一直??都在我的?心底?,我?渴望?成为?一名?成功?的业??务员。在?这段?日子?中,?感谢?公司?对我?的培??养,非常?感谢?在此?期间?对我?的悉?心指?导,??让我知道?了自?己的?不足?,慢??慢地提高?了自?身的?处事?能力?,我?一定?会以?积极?主动?,自??信,充满?激情??的心态去?工作?。挥?别旧?岁,??迎接新年?,满?怀希?望，?总结?二,?银行?业务??员转眼间?,我?进入?**?行工?作已?经两?年零??两个月了?,不?经历?风雨?,怎?么见??彩虹,从??最初的新?手成?长为?分理?处的?会计?,再?进入??公司业务?部,?这其??中有辛酸?,有?汗水?,当??然,更多?的是?喜悦?。回?顾已?过去?的?20*?*?年,我??用3个词?来进?行总?结,?珍惜?、进?步、?成长?。?
一、?珍惜?态度?决定??一切,银?行业?因为?特殊?的性??质决定了?其从??业人?员应该有?更高?的素?质,?从踏?上银?行工??作岗位的?第一?天起?,我?就提?醒自??己要对得??起所从事?的这?份职?业,?在思?想上?严格?要求??自己,生?活上?保持??
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艰苦朴素?的作?风,?在工?作中?勤勤?恳恳?,积?极向?上,?刻苦?专研?业务?知识??与技能,?能够?较好?地完?成领?导和?各级?部门?安排?的各?项任?务,?从而?体现??出自身的?价值?。?
二、?进步?通过?对以?往缺?点的??改正,不?断完?善自?身。?我从?小就?有点??小马虎,?做事?情丢?三落?四的?,这?样的?毛病??对银行从?业人?员来?说可?谓是??大忌,特?别是??从事柜面?业务?,为?此,?我时?刻用?胆大??心细四个?字来?督促??自己。两?年的?柜面?工作?,我?累计?出错?过一?次,?当时?是一?位客??户来取款?30?0?元,我?因为?一时?疏忽??,把存取?搞反?,最?后操?作成?存款?30?0?元,还?好?及时发?现错?误,?通知?客户??返回网点?,在?充分?得到?客户?的谅?解后?更正?了?出错的?款项?。金?融工?作难?免会?出错?,贵?在怎?么吸?取教?训并?在今?后加?以?避免,?这次?事件?虽然?金额?不大?,但?是足??够给我敲?响了?警钟?。工?作应?以?稳为本??,在此基?础上?不断?提高?业务?速度?。?
?三、成长?逆风?的方?向,?更适?合飞?翔,?只有?面对?挑战?,才?能不?断地??成长。在?20??**年?x月末?正式?接手?**?分理?处会??计岗位之?前,?我一?直从?事简??单的柜面?操作?,对?会计?方面?的业?务不?熟悉?,能?否胜??任它对我?来说?是个??不小的挑?战。?当时?正值?过年?期间?,是?一年?的业?务旺?季,?彷佛??所有事情??一下都堆?起来?了,?白天?要办?理柜?面业?务,?晚上?整理?传票?及其?他资?料。??那段时间?加班?到?11?点是很?正常?的事?,但?我仍?感觉?有做?不完?的事?,每?天?
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都被传?票所?累。?我知?道会?计的?工作?远不?止传?票而?已,?但如?果能?及时?有?效地整?理好?当天?的传?票对?会计?工作??又是相当?重要?的,?因为?这样?既能?为?相关会?计后?续工?作打?下良?好的?基础?,又?能腾?出大?量的?时间?。?
20?**?年?8?月,我有?幸从?分理?处脱?颖而?出,?进入?支行?公司?业务?部上?挂?学习,?这对?我来?说是?一次?相当?难得?的机?会。?一年?来的?种种??经历都是?巨?大的收?获与?财富?,从?最初??的记账到?现在?的信?贷,?岗位?的变?动让?我对?银?行业务?有了?更进?一步?的了?解与?掌握?,通?过之?前两?年在?网点?的表?现,?我?证明了?自己?能胜?任记?账这?个岗?位。?进入??支行公司?部?3个月?以来?,我?接触??到了?全新的信?贷业?务,?从第?一天?开始?我就?告诫?自己?需要?尽快?适应?从柜??面人员到?客户??经理的角?色转?变。?通过?这三?个月?的工?作和?学习?,我?对公??司信贷业?务的?操作?流程??有了整体?上的?一个?了解?,掌?握了?相关?一些?营销??技巧。在?进步?的同?时,?随着?对目??前工作的?不断?理解?和总?结,?我认?识到??自己还有?许多?不足?,?
1?、业务?技能??不够精细?,虽?然已?从事?记账?岗位?两年?,但?会出?业务?仍?未精通?。现?在从?事了?全新?的公?司信?贷岗?位,?首先?要有?肯学?肯钻??的态?度,其次?任何?岗位?都不?可能?在短?时间?内就?能做?到精?通,?因此?我已?经做??好长?期努力的?准备?。保?持一?贯踏?实的?作风?,克?服性?格上?内向?的缺?点,??努力成长?为一??名优秀的?现代?商业?银行?客户?经理?。?
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2、20?**??年,在争?做最?大的??零售支行?的目?标指?引下?,更?多的?中间?业??
务需要?大力?推广?开,?如手?机银?行,?基金?,网??银,信用?卡等?,这?就要?求?银行客?户经?理具?备足?够的?业务?知识?与技?能,?我需?要加?强专?业知?识的?储?备积累?和进?一步?提高?营销?技巧?。今?天的?**?行欣?欣向?荣,?作为?**?行的?一员??,我感到?无比?自豪?,在?新的?一年?工作?中,?我将?更加?勤奋?地工?作,?刻苦??学习,努?力提?高各??方面的业?务素?质技?能,?适应??农商行的?发展?需要?,踏??实进取,?克服?不足?,把?工作?推上?新的??台阶。总?结三?,保?险业?务员?转眼??间,20?**?年已?成为?历史?,但?我们?仍然?记得?去年?激烈??的竞争。?天气?虽不??是特别的?严寒?,但?大街?上四?处飘?飘的?招聘?条幅?足以?让人?体会?到?20*?*?年?阀门行业?将会?又是?一个?大较?场?,竞争?将更?加白?热化?。市?场总?监、?销售?经?理?、区域经?理,?大大?小小?上百?家企?业都?在抢?人才?,抢?市场?,大?家已?经?真的地?感受?到市?场的?残酷?,坐?以只?能待?毖。?总结?是为?了来?年扬??长避短?,?对自己有?个全?面的?认识?。、?一、??任务完成?情况?今年?实际?完成?销售?量为?50?00?万,?其中?一车?间球?阀?20*?*?万,蝶??阀120?0?万,?其他?180?0?万?,基本?完成年?初既?定目?标。?球阀?常规?产品??比去年有?所下?降,?偏心?半球?增长?较?快,锻??钢球阀相?比去?年有?少量?增长?;?但蝶阀?销售??不够理想?,大?口径?蝶阀??销售量很?少,?软密?封蝶?阀有?少量?增幅?。总?的说?来是?销售?量正?常,??OEM?增长较?快,?但公?司自?身产?品增?长不??够理想,?“双?达”?品牌?增长?也不?理想?。?
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二、客户?反映?较多?的情?况对?于我?们生?产销?售型??企业来说?,质??量和??
服务就是?我们?的生?命,?如果?这两?方面?做不?好,?企业?的发?展壮?大就?是纸??上谈兵。? ?
1、质?量状?况,?质量?不稳?定,?退、?换货?情况?较多?。如?**?客户?的球??阀,**?客户?的蝶?阀等?,发?生的?质量?问题?接二?连?
三,?客户?怨声?载道?。?
2?、?细节?注意不够?,如?大块??焊疤、表?面不?光洁?,油?漆颜?色出?错,?发?货时手?轮落?下等?等。?虽然?是小?问题?却影?响了?整个?产品?的质?量,?并给?客?户造成?很坏?的印?象。? ?
3、交?货不?及时?,生?产周?期计?划不?准,?生产?调度?不当?常造?成货?期拖??延,也有?发货?人员?人为?因素?造成?的交?期延?迟。? ?
4、运?费问?题,?关于?运费?问题?客户??投诉较多?,尤?其是?老客?户,?如?**?、**?、?**?等人都?说比?别人?的要?贵,?而且?同样?的货?,同?样的?运输?工具?,?今?天和昨天?不一?样的?价。? ?
5、技?术支?持问?题,?客户?的问?题不??回答或者?含糊?其词?,造?成客?户对??公司抱怨?和误?解,?**?、?*?*等人均?有提?到这?类问?题。?问题?不大?,但?与公?司?“客户?至上?”“?客户?就是?上帝?”的?宗旨?不和?谐。? ?
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6、报?价问?题,?因公?司内?部价?格体?系不?完整?,所?以不?同的?客户?等级??无法体现?,老?客户?、大?客户?体会?不到?公司?的照?顾与?优惠?。?
三、?销售?中的?问题?经过?近两?年的?磨合?,销?售部?已经?融合?成一?支精??干、团结?、上?进的?队伍?。团?队有?分工?,有?合作?,人?员之?间沟?通顺?利,??相处融洽?;?销售人?员已?掌握?了一?定的?销售?技巧?,并?增强?了为?客户?服务?的?思想?;业务?比较??熟练,都?能独?当一?面,?而且?工作?中的?问题?善于?总结?、归??纳,找到?合理?的解??决方法,?**?在这?方面?做得?尤其?突出?。各?相关?部门?的配??合也日趋?顺利?,能??相互理解?和支?持。?好的?方面?需要?再接?再励?,发?扬光??大,但问?题方?面也?不少?。?
1?、人员?工作?热情?不高??,自?主性不强?。上?班聊?天、?看电?影,?打游??戏等现象?时有?发生?。究?其原?因,?一是?制度?监管?不力?,二?则销?售人?员待?遇?较低,?感觉?事情?做得?不少?,但?和其?他部?门相?比工?资却?偏低?,导?致心?理?不平衡?。?
2?、组织?纪律?意识?淡薄?,上?班迟?到、?早退?现象?时有?发生?。这?种情?况?存在公?司各?个部?门,?公司?应该?有适?当的?考勤?制度?,有?不良?现象??发生时?不应该?仅有?部门?领导?管理?,而?且公?司领?导要?出面?制止?。?
3?、发货?人员?的观?念问?题,?发货?人员?仅仅?把发?货当?做一?件单?纯任??务,以为?货物?出厂?就行?,少?了为?客户?服务?的理?念。?其实?细节?上的?用心??
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更能让客?户感?觉到?公司?的服?务和?真诚?,比?如货?物的?包装?、清?晰的?标记?,及?时告?知客?户货?物的?重量?,到?货时?间,?为客?户尽?量把?运输?费用?降低??等等。?
4?、统计?工作?不到?位,?没有?成品?或半?成品?统计?报表?,每?一次?销售?部?都需要?向车?间询?问货?物库?存状?况,?这样?一来?可能?造成?销售?机会?丢失?,?造成劳?动浪?费,?而且?客户?也怀?疑公?司的?办事?效率?。成?品仓?库和?半成?品?仓库应?定时?提供?报表?,告?知库?存状?况以?便及?时准?备货?品和?告知?客户?具?体生产?周期?。?
5?、销售?、生?产、?采购?等流?程衔?接不?顺,?常有?造成?交期?延误?事件?且?推脱责?任,?互相?指责?。?
6?、技术?支持?不顺?,标?书图?纸、?销售??用图纸短?缺。? ?
7、部?门责?任不?清,?本未?倒置?,导?致销?售部?人员??没有时间?主动?争取??客户。以?上问?题只?是诸?多问?题中?的一?小部?分,?也是?销售?过程?中时?有发??生的问题?,虽?不致?于影?响公?司的?根本?,但?不加??以重视,?最终?可能?给公??司的未来?发展?带来?重大?的损?失。? ?
四、关??于公司管?理的?想法?我们?双达?公司?经过?这两?年的?发展?,已?拥?有先进??的硬件设?施,?完善?的组?织结?构,?生产?管理?也进?步明?显,?在温?州?乃?至阀门行?业都?小有?名气?。应?该说?,只?要我?们战?略得?当,?战术?得当?,?
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用人得?当,?前景?将是?非常?美好?的。?“管?理出?效益?”,?这个?准则?大家?都知??道,但要?管理?好企?业却?不是?件容?易的?事。??我感觉公?司比?较注?重感?情管??理,制度?化管?理不?够。?严格?说来?公司?应该?以制?度化?管理??为为基础?,兼??顾情感管?理,?这样?才能?取得??管理成果?的最?大化?。就?拿考?勤来?说,?卡天??天打,可?是迟?到、?早退?的没?有处?罚,?加班?的也?没有?奖励?,那?么打?不打??卡有什么?区别???不如不?打。?又如?员工?工作?怠慢?没人?批评?指正?,即?使有?人?提起最?后也?是不?了了??只,这是?姑息?、纵?容,?长此?以往?,公?司利??益必然?受损。?过程?决定?结果?,细?节决?定成?败。?公司?的目?标或?者一?个计?划之?所?以?最后出现?偏差?,往?往是?在执?行的?过程?中,??某些细节?执行?的不?到位?所?造成。?老板?们有?很多?好的?想法?、方?案,?有很?宏伟?的计?划,?为什?么到?了?最后都?没有?带来?明显?的效??果?比如?说公?司年?初订?的仓?库报?表,?成本?核算??等,开会?时一?遍又?一遍?的说?,可?就是?没有?结果?,为?什么???这就是?政令?不?通,执?行力?度不?够啊?。这?就是?为什?么国?内企?业最?近几?年都??很关注“?执行??力”的一?个重?要原?因,?执行?力从?那里?来??过程?控制??就是一个??关键，完?整?的过程?控制?分以?下四?个方?面,?1)?工作?报告? ?相关人?员和??部门定期?或不?定?期向总?经理?或相?关负?责人?汇报?工作?,报?告进?展状?况,?领导?也抽?出时?间?主动了?解进?展状?况,?给予?工作?上指??导2)?例会? 定期?的例?会可?以了?解各?部?门协作?情况?,可?以共?同献?计献?策,??并相互沟?通。?公司?的例?会太?少,?尤?
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其是纵?向的?沟通?太少?,员?工不?了解?老总?们对?工作?的计?划,?对自?己工?作?的看法?,而?老板?们也?不了?解员?工的?想法?,不?了解?员工?的需?要?3)?定期检??查 计划?或方?案执?行一?段时?期后?,公?司定?期检??查其执行?情况?,是?否偏?离?计划,?要否?调整?,并?布置?下一?段时?期的?工作?任务?4)?公平?激励?建立?一只??和谐的团?队,?调动?员工?的积?极性?、主?动性?都需?要有?一个?公平?的激?励机??制。否则?会造?成员?工之?间产?生矛?盾,?工作?之间?不配?合,?上班?没有?积极??性。就我?的个?人看?法,?我认?为销?售部?的工?资偏?低,?大环?境比?较行?业内??各个阀门?厂销?售人?员的?待遇?,小?环境?比较?公司?内各?部门?的待?遇。?虽然??销售部各?员工?做得?都很?敬业?,实?际上?大家??内心都有?一些?意见?。如?果公??司认为销?售部?是一?个重?要的?部门?,认?可销?售部?员工?的辛?苦,?希望?能留??住那些能?给公?司带?来利?润的?销售?人员?,那?么我?建议?工资?还是?要有?相应??调整,毕?竟失?去一?位员?工的?损失?太大?了。?另外?一个?方面?就是?公司?管理??结构和用?人问?题。?由于?公司?自身?结构?的特?殊性?,人?事管?理上?容易?出现??越级管理?、多?头管?理和?过度?管理?等现?象。?越级?管理?容易?造成?部门?经理??威信丧失?,积?极性?丧失?,最?后是?部门?内领?导与?员工?不融?洽,?遇事?没人??担当责任?;?多头管?理则?容易?让员?工工?作无?法适?从,??担心工作?失误?;?过度管??理可能造?成员?工失?去创?造性?,员?工对?自己?不自?信,?难以?培养?出独?当一??面的人才?。以?上只?是个?人之?见,?不一?定都?对,?但我?是真?心实?意想?着公??
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司未来的?发展?,一?心一?意想?把销?售部?搞好?,为?公司?也为?自己?争些?体面?,请?各位?老总?们斟?灼。?总结? ?
四,白?酒业?务员?时间?依然?遵循?其亘?古不?变的?规律?延续?着,?又一?个?年头成?为历?史,?依然?如过?去的??诸多年一?样,?已成?为历?史的?20?**?年,?同?样有着?许多?美好?的回?忆和?诸多?的感?慨。?2*?*?年?对于白酒?界来?讲是?个多?事?之秋,?虽然?10?年的?全球?性金?融危?机的?影响?在逐?渐减?弱,?但整?体经?济的??回暖尚需?一段?时间?的过?度。?国家?对白?酒消?费税?的调?整,?也在?业界?引起??了一段时?间的?骚动?,紧?接着?又是?全国?性的?严打?酒驾?和地?方性?的禁?酒令?,对?于白?酒界?来说?更是?雪上?加霜?。在?这样?坎坷?的一?年里?,我?们蹒?跚着??一路走来?,其??中的喜悦?和忧?伤、?激?-情和?无奈?、困?惑和?感动?,真?的是?无?限感慨?--?--? ?
一、负?责区?域的?销售?业绩?回顾?与分?析、?业绩?回顾? ?
1、年?度总?现金?回款?11?0?万,超?额完?成公?司规?定的?任务?; ?
2?、成功?开发?了四?个新?客户?; ?
3?、奠定?了公?司在?鲁西?南,?以济?宁为??中心的重?点区?域市?场的?运作?的?基础工?作?;、业?绩分?析?
1?、?虽然完成?了公?司规?定的?现金?回款?的任?务,?但距?我自?己制?定的?20?0?万的目?标,?相差?甚远?。主?要原?因有?,?a、上?半年??的重点市?场定?位不??
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明确不坚?定,?首先?定位?于平?邑,?但由?于平?邑市?场的?特殊?性和?后来?经销??商的重心?转移?向啤?酒,?最终?改变?了我?的初?衷。?其次?看好?了泗?水市?场,??虽然市场?环境?很好?,但?经销?商配?合度?太差?,又?放弃?了。?直至??后来选择??了金乡“?天元?副食?”,?已近?年底?了，?b?、新客?户拓?展速?度太?慢,?且客?户质??量差;?、公司?服务?滞后?,特?别是?发货?,这?样不?但影??响了市场?,同?时也?影?响了经?销商?的销?售信?心?; ?
2、新?客户?开放?面,?虽然?落实?了?4个新?客户?,但?离我?本人?制定?的?6?个的目标?还差?两个?,且?这?4个客?户中?有?3个是?小客?户,?销量?也很?一般?。?这主要?在于?我本?人主?观上?造成?的,?为了?回款?而不?太注?重客?户质?量。?俗?话说“?选择?比努?力重?要”?,经?销商?的“?实力?、网?络、?配送?能力?、配?合度?、?投入意?识”?等,?直接?决定?了市?场运?作的?质量?。?
3?、我公??司在山东?已运?作了?整整?三年?,这?三年?来的?失误?就在?于没?有?做到“?重点?抓、?抓重?点”?,所?以吸?取前?几年?的经?验教?训,?今年?我个?人也?把?寻?找重点市?场纳?入了?我的?常规?工作?之中?,最?终于?**?年?11?月份决??定以金?乡为核?心运?作济?宁市?场,?通过?两个?月的?市场?运作?也摸?索了?一部?分经??验,为明?年的?运作?奠定?了基?矗?
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二、个人?的成?长和?不足?在公?司领?导和?各位?同事??关心和支?持下??,**??
年我个?人无?论是?在业?务拓?展、?组织?协调?、管?理等?各方?面都?有了?很大?的?提升,?同时?也存?在着?许多?不足?之处?。?
1?、心态?的自?我调?整能?力增?强了?; ?
2?、学习?能力?、对?市场?的预?见性?和控?制力?能力?增强?了?; ?
3、处?理应??急问题、?对他?人的?心理??状态的把?握能?力增?强了?; ?
4?、对整?体市?场认?识的?高度?有待?提升??;
5?、团队?的管?理经?验和?整体?区域?市场?的运?作能?力有?待提?升。??
三、工?作中?的失?误和?不足? ?
1、平?邑市?场虽?然地?方保?护严?重些?,但?我们?通过?关系?的协?调,?再加??上市场运?作上?低调?些,?还是?有一??定市场的?,况?且通?过一?段时?间的?市场??证明,经?销商?开发?的特?曲还?是非?常迎?合农?村市?场消?费的?。在?淡季?来临??前,由于?我没?有能?够同?经销??商做好有?效沟?通,?再加?上服?务不?到位?,最??终经销商?把精?力大?都偏?向到?啤酒?上了?。更?为失?误的?就是?,代?理商?又接??了一款白?酒—?—沂?蒙老??乡,而且?厂家?支持?力度?挺大?的,?对我?们更?是淡??化了。?
2?、泗水?市场?虽然?经销?商的?人品?有问?题,?但市?场环?境确?实很?好的?且?十里酒?巷一?年多?的酒?店运?作,?在市?场上?也有?一定?的积?极因?素,?后来?又?
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拓展了?流通?市场?,并?且市?场反?应很?好。?失误?之处?在于?没有?提前?在费?用?上压住?经销?商,?以至?后来?管控?失衡??,最终导?致合?作失?败,?功亏?一篑?。?关键在?于我?个人?的手?腕不?够硬?,对?事情?的预?见性?不足?,反?映不?够快?。?
3?、?滕州市场?滕州?的市?场基?础还?是很?好的?,只?是经?销商?投入?意识?和?公司管?理太?差,?以致?我们?人撤?走后?,市?场严?重下?滑。??这个市场?我的?失?误有几?点,?、没?有能??够引导经?销商?按照?我们?的思?路自?己运?作市?场,?对?厂家过?于依?赖?;、没?有在??适当的时?候寻?找合?适的?其他?潜在?优质?客户?作补??充; ?
4、整?个?**?年我走?访的?新客?户中?,有?10?多个?意向?都很?强烈?,且?有大??部分都来?公司?考察??了。但最?终落?实很?少,?其原?因在?于后?期跟?踪不?到位?,自?己信?心也?不足?,浪?费了?大好??的资源，?总结?五,?外贸?业务?员时?光荏??苒,转眼?一年?的时?间飞?逝过?去了?。?
20?**?年意?味着?两千?年的?第一?个十?年的??结束,明?年即?将是?两千?年第??二个十年?的开?始,?在这?辞旧?迎新?的日?子里?,回?首这??一年工作?的历?程不??禁感慨十?分。?在这?一年?里虽?然没?有取?得惊?人的?成绩?,但?是其??中的曲折??和坎坷我?是深?有体?会的?。对?有一?定销?售经?验的?人来?说,?销售?确实?不难??,但对于?一个?销售?经验?不是?很丰?富,?刚从?事销?售这?一行?业不?到两?年的??人来说是??有一定挑?战性?的,?到现?在为?止,?我不?再说?自己?是一?个销?售新??
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人,因为?我进?军到?销售?这一?行业?也快?一年?半的?时间?,说?长不?长说?短不??短,大约?54?0?天的时?间每?天都?是在?围绕?销售?这一?个中?心而?展开?的。? ?
20*?*?年这一?年又?快过?去了?,虽?然没?有取?得斐?然的?成绩?,但?是我?觉?得已经?做得?对得?起自??己,每天?我没?有在?虚度?光阴?无所?事事?,而??是在想?方设法?怎样?做好?方案?和报?价迎?来客?户,?一个?业务?员要?得到?公司?的肯?定?那?只有销售?业绩?,这?是铁?打的?事实?。为?了明??年能取得?优异?的成?果,?一?定再接?再厉?,做?最大?的努?力去?挑战?极限?,争?取明?年做?到超?过预?定销?售?额。在?今年?一月?份的?时候??还只刚刚?利用?阿里?巴巴?网络?销售?平台?,一??个一个上?传产?品写?英文?产品?描述?,由?于去?年那?半年?的时?间没?有实?质性?的?单在跟?对产?品了?解得?非常?浅显?,所?以在?产品?描述??阶段利用?了比?较长?的?时间,?开始?没人?教尽?管不?是太?难但?实际?操作?起来?还是?遇到?了不?少麻??烦,全靠?自己?慢慢?摸索?出来?,怎?样把?产品?描述?写好?关键?词设?好。?在上??季度询盘?是非?常少?的而?且收?到的?询盘?也没?有多?少含?金量?,即?使利?用大??部分时间?比较?细致?地去?回复?询盘?,结?果发?现有?潜在?客户?回复?得也?很少?,而?且回?复得?不太?详细?,实?则从?那些?回复?可以?看出?他们?是没?有意?愿想??买。可能?只是?为了?积累?一些?报价?,或?用于?与其?他供?应商?的报?价做?比较?,这?一季?度的?报价?基本?都是?无用?功。?在第?二季?度的?时候?可能?产品?比较??完善,描?述也?算比?较到?位了?,慢?慢地?一些?含金?量高?一点?的询?盘就?来了?
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,在那众?多的?询盘?中你?无法?得知?哪些?是有?效得?询盘?,只?有每?个询?盘都???
认真去对?待从?而引?导潜?在客?户,?他们?才会?一步?一步?对你?的回?复和?话题??感兴趣,?而后?会利?用他?们宝?贵的?时间?在忙?碌中?开始?一天?一天?回复?你的??问题。实?际上?,只?要大?部分?询盘?是含?金量?较高?的就?一定?会迎?来客?户来??国看厂,?这样?拿到?单的?机会?就较?高。?同时?,还?有一?种情?况就?是客?人需??要的设备?较多?金额?大,?他们?于是?来国?参观?几家?厂,?而我?们要?在其?中脱??颖而出让?他们?选择?我们?生产?的设?备,?这个?有很?多因?素影?响买?卖的?成功?,价?格因?素,?沟通?因素?,公?司其?他一?些因?素。?所以?成功?与否?,看?实力?。没?拿到?那个?单也?不要?垂头?丧气?,拿?到了?也不?要沾?沾自?喜。?机会?还很??多,不过?每次?都要?好好?把握?。第?三季?度基?本都?是在?跟单?学做?单据?,其??实这些表?面上?不难?,但?是都?是些?细致?活,?只要?一个?地方?错了?可以?让客??户清不了?关。?就拿?单单?要相?符单?证要?一致?来说?,公?司抬?头一?定要?用对?,不?要装?箱单?和商?业发?票还?有原?产地?证用?的不?是一?个公?司的?,那?么就??会出问题?了,?这只?是其?中的?一例?。第?四季?度,?在?11?月上旬?所幸?接到?了?一个单??,本来是?打算?做完?今年?辞职?了,?明年?做到??四月份的?样子?如果?做?不到单?就辞?职。?因为?我知?道跟?到一?个单?的最?短的?时间?大概?就是?3?个月的??样子。重?新给?自己?制定?一个??销售计划?,其?中最?不可?缺少?的就?是毅?力和??勤奋,还?有一?个坚?定的?信念?。我?总是?暗示??自己单肯?定是?会有?的,?只是??
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时间的问?题。?虽然?付出?并不?一定?就有?很大?的回?报,?但是?有所?付出?就一??定会有得?,天?上不?会自?动掉?馅饼?,只?有自?己努?力去?争取?才有?机会?获得??成功,成?功总?是垂?青于?有准?备的?头脑?,所?以作?为一?个销?售员?要时?刻准??备着如何?去应?对未?知。?这一?年即?将过?去,?在这?一年?里失?望过?也庆?幸过?,庆?幸地?是在?没有?其他?做外?贸的?同事?的带?领下?也可?以完?成一?个小?单。??做了一个?一个?小单??之后信心?便有?了,?这是?庆幸?之处?。其?中不?足之?处还??是对于技?术上?的一?些问?题无?法给?客户?解答?清楚?,因?为那?些是?要弄?懂原??理才弄得?清的?,比?如说?那些?管路?的原?理,?水从?哪里?流进?后经?过哪?些管??流出,哪?些管?又是?回收?浓水?的,?打开?哪些?开关?又是?洗膜?的,??打开哪些??是冲洗预?处理?罐子?的,?哪个?阀门?又是?什么?功能?的等?等,?等客?户问?到这??些无法告?知的?时候?便意?识到?实际?上只?弄清?楚基??本的流程?是远?远不?够的?。到?目前?为止?还没?有售?出过?一条?生产?线的?机器?,那?里面?的细?节涉?及技??术上的问?题应?该,?所以?说无?论从??事哪个行?业,?学是?无止?境的?。从?这些?,我?看到?了自?己的?不足?,以?后如?果想?小有?成就?必须?在这?方面?精益?求精?。?
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