范文一：怎样做业务

晚上整理资料，分析客户，做好计划等

关于找客户:

1、 黄页

2、浏览招聘广告

3、网络搜索

4、但我个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户。以后做业务讲究资源共享的时代。例如你是做电线的，我是做插头的，他是做电阻的。我们同时做一个音响的客户。如果我们都可以资源共享，把好的客户都互相介绍，这样做进去一个客户就非常容易和省心。而且我们的客户因为大家互相看着，客户一有什么风吹草动.大家可以提防，风险不就低很多了吗。

6、还有个最好的办法是客户介绍客户，这是成功率最高的。厉害的业务员在有了几个原始客户以后，就会认真服务好这几个客户，和他们做朋友。等到熟悉了，就开口让他们介绍同行或者朋友给你。这时候不要让他们给你名单就好了，名单那里都可以找到，最主要是要让他帮你打个电话。如果他帮你打了个推荐电话，好过你打100个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户，然后也依次类推的让这个新客户介绍下去，那样你就可以很轻松的找到你的客户网络拉。

业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上，除了冲凉的时候，这三个东西是:笔，小笔记本，名片。别人都说业务员有8个眼睛的，也是很有道理的，生活中处处留心，就可以找到很多商机。

关于打电话:

1、很多人打电话都会遇到这样的情况。客户还没有听完我们的介绍，就说不要不要，接着就啪的一生挂电话了。还有你说要去拜访他，他说没空，让你传真资料给他，或者把资料放到门卫室去。我们千万不要传真资料和放到保安室给他，没用的。遇到这样的情况我开始就很郁闷，后来我就这样想，可能采购小姐今天一上班就给老板骂了，不高兴所以才拒绝我，或者想可能采购小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。没关系，我下次再找你好了。我很多客户都是打了好多次电话才得到约见的，有时就是这么奇怪，采购小姐昨天还说不要，今天再打就可以让你带样品去见她了。所以生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。

4、我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平时的时候要经常给他们打电话，聊聊天，问候问候也好。直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的，我们要不断的提醒他。

初拜访客户:

1、推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好样品，目录书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼(

2、准时赴约——迟到意味着:“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。

3、服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90,产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。我不喜欢我的业务员穿着红色绿色的T衬衣等去见我的客户。我起码要求是衬衣。还有公文包一定是皮的。

4、我们不可能与拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。在拜访客户时，我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使你拜访的哪个暂时没有需求，不能成交。也要想办法让他帮你介绍一位新客户。

5、对客户而言。要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好拉。谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题。其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们哪天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近。在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样。价格我们会有报价单给他，品质我

们有品质承认书给他，交期我们会盖章签名回传给他。所以我们只要和业务之外的事情就可以了，聊他感兴趣的问题最好。

如何维护客户:

1、业务员在做到应该钓鱼，不是洒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法。就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗吗。我们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是这样跑业务的。我会选准一个行业，比如我要做耳机行业，我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他，直到做进去为止，以后其他的就很好做了。这样等你在耳机行业里占到80%的份额。我们再转到别的行业，复制它。就像钓鱼一样，看准大的。一条一条的钓，很舒服。胆大，心细，脸皮厚。我们年轻的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是:胆大，心细，脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的。

2、据估计，有80,的业务之所以完成，是由于交情关系。现在竞争都很激烈，在同样质量，同样价格，同样服务等的情况下，你要竞争过对手，只有凭交情了，如果你比对手更用心的对待客户，和朋友结成朋友关系。这样谁还能抢走你的单,所以你把时间花在什么地方，你就得到什么。所以说交情是个宝。

3、一定要热情，热情可以感染客户的。可能我们有很多业务员刚开始会非常热情，可是等到你做到一定的成绩就会变成老油条了，失去了往日的热情，有时候感觉反而单没那么好做了，你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。

4、一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样。发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人。从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长。到真正结婚了，都还要度完蜜月才可以认认真真的过日子。所以我们和客户也要度度蜜月，我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的。我们都应该给点时间客户和我们。互相考察一下信用，服务等等。

关于成交:

1、很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，你哪个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止。其实，采购就是等我们问他呢。会哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢,所以我们要要求客户购买。然而，80,的业务员都没有向客户提出成交要求。

2、如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下—次见面的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。

3、我的感觉是，做业务要坚持追踪，追踪、再追踪，如果要完成一件业务工作需要与客户接触5至10次的话，那你不惜一切也要熬到那第10次倾听购买信号—如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。

做业务就是:以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。 关于收款:

1、做业务不要爱面子。业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟采购那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了。其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀。欠债还钱，天经地义的，如果你给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。我一般追款，不是求他安排，而是说。 **先生，你星期3安排货款给我，我哪天下午去拿。他有时会说哪天不行，那我就说，那就星期二罗，他往往就说星期三行了。

2、对自己而言，在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切。比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你就可以报价和做出对策。了解客户为什么会想和你做生意。如果是别人不肯供货给他，那我们就可以要求他做现金。他肯定会赖帐。如果是对手的原因，例如质量不好，价钱高，服务不好。你就可以作相应的对策去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。

3、预防客户的拖款最好的办法是和客户成交之前的调查。我们要认真的考察客户的一切信息，包括他的员工工资水准，发工资准时否，厂房是自己的还是租的，老板是那里的。生产的东西是在中国卖还是外销。最好是要认识客户的一些老供应商，这样可以向他们了解客户的的信用情况。

书嘛，多看看是有必要的，平时抽空去书店看看，书店关于业务方面的书很多的。

范文二：怎样做业务

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怎样做业务

营销很“毁人”，业务员吃的是“青春饭”。业务生涯就像百米冲刺，你必须以最快的速度在最短的时间内冲过去，否则所有的努力都将付之东流。

像“老鼠被逼无奈半夜要向猫推销产品”一样，业务员是被销售目标追着走的人。不管目标有多重，压力都在肩上;不管目标有多高，至少要达成基本目标。只有如此，才不至于“下课”。 做业务不经历失败那叫没有真正做过业务。每天遇到的“白眼”已经够多，给自己倒上一杯啤酒，告诉自己:业务员是在失败的摸爬滚打中摔炼成钢的，这点考验不就是“小菜一碟”～只有不断地进行自我激励，你才不至于灰心丧气。

业务员不是孤胆英雄，业务员也有爱恨情仇。白天努力工作并汇报，晚上给家人打个电话问声好。业务员因离开家庭而用心工作，因用心工作而让家人生活得更好。 1.总是完不成目标的业务员容易被淘汰

完不成目标的原因不一定在业务员身上。但是，一个总是完不成目标的业务员，不管企业有再多的问题，这样的业务员也会成为首先被淘汰的对象，因为企业的管理者会认为:企业就是有了太多像你一样完不成目标的业务员，所以企业的业绩有问题;再说，总是完不成目标，企业也养不起你。

2.被经销商投诉的业务员容易被淘汰

大多数企业对经销商的重视程度要高于业务员。正如，一个业务员说某个经销商需要被砍掉时，企业的管理者未必会重视和同意;而当一个经销商投诉一个业务员时，企业的管理者没准会马上将该业务员打上“?”，甚至是直接打上“×”。

3.光说不干耍嘴皮的业务员容易被淘汰

做了几年业务的“老人”，会变成“老油条”。嘴上说起来头头是道，下到市场上光说不练，没过多久，连最初积累的“三板斧”也无从寻觅。这种两手空空的业务员，在新老企业都不受欢迎。

4.喜欢顶撞上司的业务员容易被淘汰

不管上司怎么不行，只要是你的上司，起码表明他在某些方面比你强。喜欢顶撞上司，就意味着你在还没看清上司的长处和优点的情况下，却将你的缺点暴露并放大，你还能在你上司的手下“混”吗,赶快走人吧，你不走也会被赶走的。

5.自以为是、我行我素的业务员容易被淘汰

有些业务人员小有成就之后，就开始自以为6.爱发牢骚、爱抱怨的业务员容易被淘汰 开业务会议时，总是会有几个业务员抱怨产品质量差、价格高、促销小、广告少、任务重等，没过两个月，这样的业务员都“到一边凉快去了”。企业需要的是能够解决现实问题的精英，而不是找几个“观察员”。

7.嫉贤妒能的业务员容易被淘汰

自己的业绩差，看着别人的业绩好就“眼红”:窜货、砸价、找几个哥们儿“造谣”他等等。当事实真相摆在眼前时，就只好灰溜溜地离开一个可以学习的榜样。

8.宣扬自我的业务员容易被淘汰

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* 勤加缘网(www.qjy168.com),中国最大的免费B2B电子商务平台! * 有些业务员做出点成绩后，喜欢在网上或一些公开场合宣扬自我，把业绩归于自己的囊中。殊不知，一个市场的业绩是企业多个部门和人员共同创造的，离开了平台的系统支持，业务人员个体的力量是极其有限的。

9.出差期间造假的业务员容易被淘汰

一些业务员利用企业管理上的漏洞，一是在出差时间上造假，没出差变成在出差;二是在出差票据上造假，没花的钱变成花了那么多钱。业务员一旦形成这样的坏习惯，就很难轻易改掉。但是，“常在河边走，哪有不湿鞋”，一旦被企业管理者发现，就只有掉在河里了。 10.私生活放荡不羁的业务员容易被淘汰

由于长期在外，远离企业和家人的管理和监督，相当一部分业务员在私生活上会变得放荡不羁。一旦堕落，这样的业务员就不可能像“老黄牛”那样耕耘市场，只会在“泡酒吧、垒长城、洗桑拿、找按摩”等一番歌舞升平之后，烟消云散。

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范文三：怎样做业务

怎样做好业务员

一. 如何作好业务员,这是很多业务员和业务经理们都很伤脑筋的问题。 我个人认为要作好业务员必须具备6个方面的基本素质:

1、 要有良好的思想道德素质 做业务员要经常挟很多的货款，有的是现金或是汇票，如思想不端正，则会给公司带来不必要的损失。

2、 要有扎实的市场营销知识 业务人员不仅仅是要作好自己的业务，而是要站到一定的高度去考虑自己的这块市场如何去良性的运作，销售的速度才会最快、成本才会最低。这也为自己将来升为业务经理打下坚实的基础。

3、 要有吃苦耐劳的精神 作为一名业务员，我认为只有吃别人不能吃的苦，才能赚别人不能赚的钱，每天走访2个客户和5个客户效果是截然不同的。

4、 要有良好的口才 要说服客户购买自己的产品，除了凭有竞争力的产品质量和价格外，就凭业务员的嘴怎么去说，怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性。

5、 有良好的心理承受能力

6、 有坚定的自信心，永远不言败。

7、 要有创新精神，作好一名合格的业务人员一定要打开自己的思路，利用自己独特的方法去开辟一片市场。

业务人员除了要具有以上的素质外，还应做到以下几点:

1、 要极度热爱自己的产品，对产品不热爱的业务人员永远做不好业务;

2、 要懂得自己的产品，这一点相当重要，没有客户愿意和不懂产品的业务人员打交道，因为你根本无法说服客户购买你的产品

业务人员刚接手新产品时须了解以下内容:

1、 公司的核心业务是什么,

2、 公司的核心竞争力是什么,

3、 公司的组织核心是什么,

4、 公司的客户是谁,

5、 公司客户所需要的服务是什么,

6、 满足客户的方法是什么,

7、 公司主要的竞争对手有那些,

8、 竞争对手的服务特色是什么,

9、 我们公司的对策是什么,

10、 我们客户的客户是谁,他们需要的服务是什么,这些服务对你需求的影响是什么,

了解了以上内容，我们的思路才会清晰，才可以从宏观上去把握整个市场。

另外我想谈一谈什么是职业销售人员和专业销售人员，所谓职业销售人员就是以销售产品为职业，以销售养活自己，这种销售人员不一定是成功的销售人员，而专业销售人员则在以上的前提下更近了一步，他一定是成功的，他们已将销售作为实现自身价值的一种手段，他们将销售变成了艺术。如何做到一个专业的销售人员,销售研究的是客户，每个专业销售人员都清楚的知道客户所关心的是什么，大概包括以下方面:

1、 我们的服务态度

2、 我们销售人员的专业水平

3、 我们的产品质量

4、 我们产品的价格

5、 我们的服务速度

6、 我们的员工形象

7、 我们的售后服务

8、 我们产品功能的扩展

9、 我们品牌的信誉

10、 他们的舒适程度

那么专业销售人员如何为客户提供满意服务的全过程呢,

2、仪表的准备

要做一个专业的销售人员，在走访客户前一定要作好仪表的准备，一般在天气不是太热的时候，一定要西装革履，穿便服和穿西装拜访客户给对方的感觉是完全两样的，其次你的修饰是不是专业，你用的文件包是不是上档次，你用的笔、笔记本是不是规范，你走路的姿势是不是昂首挺胸，并充满自信，你的发型是不是一丝不乱，您的语言、谈吐是不是幽雅并具有幽默性，总的来说就是你如何设计你的个人职业形象。尤其是销售人员第一次走访客户，一定要象女婿第一次见丈母娘一样，把自己最完美的第一印象留给客户，因为人永远没有第二次机会去改变自己在对方心目中的第一印象。在此我想着重谈一下语言的准备，也许有很多人很难给销售下定义，但我认为，销售就是和客户沟通，沟通就等于销售，销售的过程就是如何和客户建立关系的过程。有关专家统计过，整个销售成功的过程，语言占38%，谈话时的动作占55%，谈话的内容只占7%。也就是说生意成功的关键在于语言和动作。不知各位营销高手可曾想过商业谈判的语言内容的分配，有关专家统计，整个谈话的过程，80%是和客户扯蛋，只有20%的语言是用于谈业务。所以我们在走访客户之前，一定要作好语言的准备，客户时间紧的时候，我如何在5分钟内把自己的来意说清楚，和客户交谈半个小时需要那些语言，和客户交谈一个小时需要准备那些语言，所以销售就是沟通，沟通就是销售，一个专业的销售人员一定要检查自己有没有专业化的着装、专业化的修饰和专业化的语言。

3、材料的准备

专业的销售人员在走访客户之前都会把自己的材料准备好，材料的准备一般包括:名片的准备、样品书的准备和实物样品的准备，一名专业的销售人员一定要对自

己的产品深深的了解，对自己的材料要钻研透，当客户翻阅自己材料的时候，你可以直接告诉对方的页数，甚至第几行。这样客户就会觉得你特别专业。

综上所述，销售准备尤为重要，如果准备不充分，就可能使你的谈判陷入被动。什么是销售能力,我认为是心态+知识+技巧=销售能力.

二. 说话，人人都会，但有些话在一些场合却不该说，我们常常看到在销售中因一句话而毁了一笔业务的现象，推销员如果能避免失言，业务肯定百尺竿头。为此，笔者总结“祸从口出”不该说的9种话，希望业务人员必须回避之。

1、不说批评性话语

这是许多业务人员的通病，尤其是业务新人，有时讲话不经过大脑，脱口而出伤了别人，自己还不觉得。常见的例子，见了客户第一句话便说，“你家这楼真难爬～”“这件衣服不好看，一点都不适合你。”“这个茶真难喝。”再不就是“你这张名片真老土～”“活着不如死了值钱～”这些脱口而出的话语里包含批评，虽然我们是无心去批评指责，只是想打一个圆场、有一个开场白，而在客户听起来，感觉就不太舒服了。

人们常说，“好话一句作牛做马都愿意”，也就是说，人人都希望得到对方的肯定，人人都喜欢听好话。不然，怎么会有“赞美与鼓励让白痴变天才，批评与抱怨让天才变白痴”，这一句话呢，在这个世界上，又有谁愿意受人批评,业务人员从事推销，每天都是与人打交道，赞美性话语应多说，但也要注意适量，否则，让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。就像我大院里住的王姨，有一天在业务员与她告别后，她就跑过来对我们说:“别听他那一套一套的，嘴巴甜得要命，都是假的，这保险公司培训出的怎么都是一个模式的人，油腔滑调，耍嘴皮特行～”大家瞧，这王姨，无形中提醒我们，与客户交谈中的赞美性用语，要出自你的内心，不能不着边际地瞎赞美，要知道，不卑不亢自然表达，更能获取人心，让人信服。

2、杜绝主观性的议题

在商言商，与你推销没有什么关系的话题，你最好不要参与去议论，比如政治、宗教等涉及主观意识，无论你说是对是错，这对于你的推销都没有什么实质意义。

我们一些新人，涉及这个行业时间不长，经验不足，在与客户的交往过程中，难免无法有主控客户话题的能力，往往是跟随客户一起去议论一些主观性的议题，

最后意见便产生分歧，有的尽管在某些问题上争得面红脖子粗，而取得“占上风”的优势，但争完之后，一笔业务就这么告吹，想想对这种主观性的议题争论，有何意义,然而，有经验的老推销员，在处理这类主观性的议题中，起先会随着客户的观点，一起展开一些议论，但争论中适时立马将话题引向推销的产品上来。总之，我觉得，与销售无关的东西，应全部放下，特别是主观性的议题，作为推销人员应尽量杜绝，最好是做到避口不谈，对你的销售会有好处的。

3、少用专业性术语

李先生从事寿险时间不足两个月，一上阵，就一股脑地向客户炫耀自己是保险业的专家，电话中一大堆专业术语塞向客户，个个客户听了都感到压力很大。当与客户见面后，李先生又是接二连三地大力发挥自己的专业，什么“豁免保费”、“费率”、“债权”、“债权受益人”等等一大堆专业术语，让客户如坠入五里云雾中，似乎在黑暗里摸索，对方反感心态由此产生，拒绝是顺理成章的了，李先生便在不知不觉中，误了促成销售的商机。我们仔细分析一下，就会发觉，业务员把客户当作是同仁在训练他们，满口都是专业，让人怎么能接受,既然听不懂，还谈何购买产品呢,如果你能把这些术语，用简单的话语来进行转换，让人听后明明白白，才有效达到沟通目的，产品销售也才会达到没有阻碍。

4、不说夸大不实之词

不要夸大产品的功能～这一不实的行为，客户在日后的享用产品中，终究会清楚你所说的话是真是假。不能因为要达到一时的销售业绩，你就要夸大产品的功能和价值，这势必会埋下一颗“定时炸弹”，一旦纠纷产生，后果将不堪设想。

任何一个产品，都存在着好的一面，以及不足的一面，作为推销员理应站在客观的角度，清晰地与客户分析产品的优与势，帮助客户“货比三家”，惟有知已知彼、熟知市场状况，才能让客户心服口服地接受你的产品。提醒销售人员，任何的欺骗和夸大其辞的谎言是销售的天敌，它会致使你的事业无法长久。

5、禁用攻击性话语

我们可以经常看到这样的场面，同业里的业务人员带有攻击性色彩的话语，攻击竞争对手，甚至有的人把对方说得一钱不值，致使整个行业形象在人心目中不理想。我们多数的推销员在说出这些攻击性话题时，缺乏理性思考，却不知，无论是对人、对事、对物的攻击词句，都会造成准客户的反感，因为你说的时候是站在一个角度看问题，不见得每一个人都人是与你站在同一个角度，你表现得太

过于主观，反而会适得其反，对你的销售也只能是有害无益。这种不讲商业道德的行为，相信随着时代的发展，各个公司企业文化的加强，攻击性色彩的话语，绝不可能会大行其道的。

6、避谈隐私问题

与客户打交道，主要是要把握对方的需求，而不是一张口就大谈特谈隐私问题，这也是我们推销员常犯的一个错误。有些推销员会说，我谈的都是自己的隐私问题，这有什么关系,就算你只谈自己的隐私问题，不去谈论别人，试问你推心置腹地把你的婚姻、性生活、财务等情况和盘托出，能对你的销售产生实质性的进展,也许你还会说，我们与客户不谈这些，直插主题谈业务难以开展，谈谈无妨，其实，这种“八卦式”的谈论是毫无意义的，浪费时间不说，更浪费你推销商机。

7、少问质疑性话题

业务过程中，你很担心准客户听不懂你所说的一切，而不断地以担心对方不理解你的意思质疑对方，“你懂吗”“你知道吗,”“你明白我的意思吗,”“这么简单的问题，你了解吗,”，似乎一种长者或老师的口吻质疑这些让人反感的话题。众所周知，从销售心理学来讲，一直质疑客户的理解力，客户会产生不满感，这种方式往往让客户感觉得不到起码的尊重，逆反心理也会顺之产生，可以说是销售中的一大忌。

如果你实在担心准客户在你很详细的讲解中，还不太明白，你可以用试探的口吻了解对方，“有没有需要我再详细说明的地方,”也许这样会比较让人接受。说不定，客户真的不明白时，他也会主动地对你说，或是要求你再说明之。在此，给推销员一个忠告，客户往往比我们聪明，不要用我们的盲点去随意取代他们的优点。

8、变通枯燥性话题

在销售中有些枯燥性的话题，也许你不得不去讲解给客户听，但这些话题可以说是人人都不爱听，甚至是听你讲就想打瞌睡。但是，出于业务所迫，建议你还是将这类话语，讲得简单一些，可用概括来一带而过。这样，客户听了才不会产生倦意，让你的销售达到有效性。如果有些相当重要的话语，非要跟你的客户讲清楚，那么，我建议你不要拼命去硬塞给他们，在你讲解的过程中，倒不如，换一种角度，找一些他们爱听的小故事，小笑话来刺激一下，然后再回到正题上来，也许这样的效果会更佳。总之，我个人认为，这类的话题，由于枯燥无味，客户

对此又不爱听，那你最好是能保留就保留起来，束之高搁，有时比和盘托出要高明一筹。

9、回避不雅之言

每个人都希望与有涵养、有层次的人在一起，相反，不愿与那些“粗口成章”的人交往。同样，在我们销售中，不雅之言，对我们销售产品，必将带来负面影响。诸如，我们推销寿险时，你最好回避“死亡”、“没命了”“完蛋了”，诸如此类的词藻。然而，有经验的推销员，往往在处理这些不雅之言时，都会以委婉的话来表达这些敏感的词，如“丧失生命”“出门不再回来”等替代这些人们不爱听的语术。不雅之言，对于个人形象会大打折扣，它也是销售过程中必须避免的话，你注意了、改过了，你便成功在望了～

三. 有些网友讲，总有工厂比我价格低，老有客户要求降价。其实不论中国外国，所有买家都希望买到物美价廉的产品，为什么女人们一看到打折就会风涌而上呢～我想就是这个理吧。但是如果客人看到价低质次的话，他也不会购买，这也就是为什么一些德国产品比中国同类价格高十倍也大有用户的道理。大家还是愿意在购买时选择高质量的产品，尽管价格也高，但性能价格比更核算。所以，遇到这样的客户，业务人员就应该表明自己产品的特色和优点，高质高价，用材好，成本就一定高，技术质量好，技术人员水平高，人员工资也比一般的高，所以价格高也是应该理解的。当然，如果你仍不了解自己的产品，你也说不出个一、二、三，那就成了茶壶里煮饺子，有嘴倒不出来了。

下一步的工作就是开始找客户了。如果可以首先建立一个自己的公司主页，把企业介绍做上去，最好中、英文的。还有产品，最好有照片，规格，编号，产品标准，越细越好，对于价格比较浮动的，可以不标价格，否则我建议你连价格也标上，当然是市场价格，对于代理商要给予余地的，甚至是回扣。弄好了，就可以发一个小的销售商机了，当然，在你知道的所有地方发，间断性、连续性，具有韧劲，连续半年，每个一个星期发一次。介绍要表明你的产品特色，规格，供货量。现在你应该是可以守株待兔了。

进一步的工作是主动出击。编写一个简短的介绍，包括企业特色，产品介绍等加上联系方式，向先前统计过的潜在买家发一个电子邮件。并电话跟踪。和他的销售部进行联系。通知你的存在，介绍你自己和企业，并明确表明你希望向他们销售你的产品。要求大胆和礼貌，大大方方。应该说这一步要走出去，不要自己呆在家里做熊猫睡懒觉。要感觉客户，了解客户，聆听客户，说服客户。和客户做朋友。

我想这是做业务或做贸易都应该有的基本功吧。希望大家能够发挥自己的特点，多交流、多学习、早出成绩、多出成绩，多自己的企业做贡献。 首先，作为一名业务人员，这里先不指明为什么业务或贸易，但首先应当了解自己的特点。这包括自己公司主业，强项，产品特点、特色，技术优势，产品标准，价格，包装，生产能力等等，同时还应当了解自己的大客户。我称这个叫打基础。如果一名业务人员都不能很好的介绍自己企业的产品，介绍自己服务的特色，那么你很难立刻在客户那里建立良好的印象。打基础是我们对每一位做业务或贸易的朋友所做的建议，也就是所谓的“必先利其器”。

其次，可以通过网络搜集资料。通过相关的搜索你可以找到你的同类公司和贸易对象。建议大家做一个小的数据库，包括客户名称，产品名称，规格，价格，产品特色联系方式都做一个记录。有些人会说，客户不多呀。没关系，毕竟不是每家公司都有网站，每个业务都是上网的，现在就是在英国、美国不也是穷人一大片，业务人员自己尽可能的搜集自己相关的产品企业。曾经有一家德国公司要求业务每人每天打100个以上访问电话并进行记录，可能目的是建立业务人员对市场的了解。

现在，你应当对自己所做的业务又有了进一步的认识，同时对你的销售市场也有了一点感性认识，知道了哪些人在生产，哪些人在购买或发出需求，中国的、外国的甚至也有几个公司和联系人了。这时，要做的工作是分析和比较。别人的特点是什么，自己的特点是什么，价格有没有优势，劣势是什么，不足是什么，价格为什么比别人高，服务内容有什么变化和多元的地方。大家不要小看这个比较工作，这也是再次的认识自己的产品，认识自己的特点，建立自己的信心。你如何说服客户购买你的产品，那么就要靠你自己对自己产品的认识和把握。准确、快速、简捷地表达产品特色是业务人员必须做到和具备的能力。

范文四：怎样做业务

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1、 业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题，需要的是

今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、

销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，

这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。

2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个

小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等。这

样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有单，

但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计

划等。这样的业务是一个好业务，应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业

务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息，以后有机会可

以做老板。

3、关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒。业务员一定要

口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时

带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些

都不是重要的。就我个人而言，我身高不到160MM，刚开始跑业务时心里很自卑，

说话都不流畅，更别说口才好了。我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点

就醉了。可是勤能补拙，我刚跑业务时，在惠州，刚开始三个月，我拿几件衣服就

到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区，一个工业区的跑。就这样，我走了

三个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。我现在

自己开工厂了，我经常对业务员，头三个月过的是不是人的日子的，熬过后就可以

了。所以业务的办公室在厂外。

关于找客户

做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话，可以通过以下方法去找客户。

1、网络搜索。我们可以通过关键字去搜索，如在百度输入我们要找的客户的生产产品的名字，我们可以找到大把的客户。我们也可以通过专业的网站来找客户，如中国企业http://www.cnqiye.cn 等等。这样我们可以找到很多客户的名单了。而且还可以找到老板网

的手机号码和老板的姓名等。

2、浏览招聘广告，就象在深圳，《深圳特区报》每天都有大量的招聘广告，还有《南方都市报》每个星期一都有招聘广告，我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户。我们也可以去附近的招聘市场看看，一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称和招聘工种我们也可以通过他招聘的工种来分析他是做什么的，这样就可以找到我们要的客户了。还有我们可以去一些大的工业区附近转转，现在几乎所有的厂都招工，也可以通过他们门口的招工广告找到的。我们也可以上网看招聘网站，如卓博招聘网等。

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从招聘广告中找的客户的好处是第一可以找到很多新的客户，因为有很多新的厂，他或者刚开，或者刚搬过来，如果我们第一个先找到他，那就是捷足先登了。还有，一般有能力大量招工的厂家生意都比较好，对以后业务做成功后的货款回收也相对有点信心。

3、 黄页,一般公司都有很多黄页的，如《深圳黄页》等。我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。现在深圳也有好多专业类的行业黄页，如家电黄页，玩具黄页等，业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。这些黄页在一般大的图书馆都有。可以拿个本子去那里抄就可以了。

4、我们也要经常上街找客户，我们去逛商场，我一般会到家电商场去看看，他们都有包装的，或者有品牌和公司的名称，我们可以记录下来，回去上网找就可以了。我们可以通过商场的产品的销售来判断一个客户的经营情况来的。这从侧面也反映了他的一个经济实力。

5、但我个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户。以后做业务讲究资源共享的时代。例如你是做电线的，我是做插头的，他是做电阻的。我们同时做一个音响的客户。如果我们都可以资源共享，把好的客户都互相介绍，这样做进去一个客户就非常容易和省心。而且我们的客户因为大家互相看着，客户一有什么风吹草动.大家可以提防，风险不就低很多了吗。

6、还有个最好的办法是客户介绍客户，这是成功率最高的。厉害的业务员在有了几个原始客户以后，就会认真服务好这几个客户，和他们做朋友。等到熟悉了，就开口让他们介绍同行或者朋友给你。这时候不要让他们给你名单就好了，名单那里都可以找到，最主要是要让他帮你打个电话。如果他帮你打了个推荐电话，好过你打100个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户，然后也依次类推的让这个新客户介绍下去，那样你就可以很轻松的找到你的客户网络拉。

所以我们是有很多方法来找到我们想要的客户的，只要我们要用心。业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上，除了冲凉的时候，这三个东西是:笔，小笔记本，名片。别人都说业务员有8个眼睛的，也是很有道理的，生活中处处留心，就可以找到很多商机。

关于打电话

我们找到客户之后，第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。这里面也有一些细节的。注意一下就可以了。

1、很多人打电话都会遇到这样的情况。客户还没有听完我们的介绍，就说不要不要，接着就啪的一生挂电话了。还有你说要去拜访他，他说没空，让你传真资料给他，或者把资料放到门卫室去。我们千万不要传真资料和放到保安室给他，没用的。遇到这样的情况我开始就很郁闷，后来我就这样想，可能采购小姐今天一上班就给老板骂了，不高兴所以才拒绝我，或者想可能采购小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。没关系，我下次再找你好了。我很多客户都是打了好多次电话才得到约见的，有时就是这么奇怪，采购小姐昨天还说不要，今天再打就可以让你带样品去见她了。所以生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。

2、无论你的业务技巧多么熟练，我觉得打电话是还是要想一想将要讲的内容比较好，不要

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一拿起电话就聊。因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容，往往刚挂掉电话又要打多一次。搞的大家都不好。对于刚做业务的朋友最好用纸写下来。这样会讲的比较有条理。

3、我觉得站着打电话比较好点，。因为人站着的时候我感觉注意力比较集中，会比较认真，还有站着的时候中气十足，讲的话声音比较好听。大家不信试试看。 无论你刚刚受了多大的气，打电话时最好带着微笑。这样气氛比较轻松，客户会感觉的到的。做业务本来就是受气的活，可是我们的客户没必要和你分担。

4、我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平时的时候要经常给他们打电话，聊聊天，问候问候也好。直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的，我们要不断的提醒他。

初拜访客户

1、推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好样品，目录书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼(

2、准时赴约——迟到意味着:“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。

3、服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90,产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。我不喜欢我的业务员穿着红色绿色的T衬衣等去见我的客户。我起码要求是衬衣。还有公文包一定是皮的。

4、我们不可能与拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。在拜访客户时，我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使你拜访的哪个暂时没有需求，不能成交。也要想办法让他帮你介绍一位新客户。

5、对客户而言。要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好拉。 谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题。其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们哪天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近。在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样。价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章签名回传给他。所以我们只要和业务之外的事情就可以了，聊他感兴趣的问题最好。

如何维护客户

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1、业务员在做到应该钓鱼，不是洒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法。就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗吗。我们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是这样跑业务的。我会选准一个行业，比如我要做耳机行业，我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他，直到做进去为止，以后其他的就很好做了。这样等你在耳机行业里占到80%的份额。我们再转到别的行业，复制它。就像钓鱼一样，看准大的。一条一条的钓，很舒服。胆大，心细，脸皮厚。我们年轻的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是:胆大，心细，脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的。

2、据估计，有80,的业务之所以完成，是由于交情关系。现在竞争都很激烈，在同样质量，同样价格，同样服务等的情况下，你要竞争过对手，只有凭交情了，如果你比对手更用心的对待客户，和朋友结成朋友关系。这样谁还能抢走你的单,所以你把时间花在什么地方，你就得到什么。所以说交情是个宝。

3、一定要热情，热情可以感染客户的。可能我们有很多业务员刚开始会非常热情，可是等到你做到一定的成绩就会变成老油条了，失去了往日的热情，有时候感觉反而单没那么好做了，你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。

4、一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样。发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人。从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长。到真正结婚了，都还要度完蜜月才可以认认真真的过日子。所以我们和客户也要度度蜜月，我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的。我们都应该给点时间客户和我们。互相考察一下信用，服务等等。

关于成交

1、很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，你哪个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止。其实，采购就是等我们问他呢。会哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢,所以我们要要求客户购买。然而，80,的业务员都没有向客户提出成交要求。

2、如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下—次见面的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。

3、我的感觉是，做业务要坚持追踪，追踪、再追踪，如果要完成一件业务工作需要与客户接触5至10次的话，那你不惜一切也要熬到那第10次倾听购买信号—如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。

做业务就是:以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。

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关于收款

1、做业务不要爱面子。业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟采购那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了。其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀。欠债还钱，天经地义的，如果你给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。我一般追款，不是求他安排，而是说。 **先生，你星期3安排货款给我，我哪天下午去拿。他有时会说哪天不行，那我就说，那就星期二罗，他往往就说星期三行了。

2、对自己而言，在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切。比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你就可以报价和做出对策。了解客户为什么会想和你做生意。如果是别人不肯供货给他，那我们就可以要求他做现金。他肯定会赖帐。如果是对手的原因，例如质量不好，价钱高，服务不好。你就可以作相应的对策去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。

3、预防客户的拖款最好的办法是和客户成交之前的调查。我们要认真的考察客户的一切信息，包括他的员工工资水准，发工资准时否，厂房是自己的还是租的，老板是那里的。生产的东西是在中国卖还是外销。最好是要认识客户的一些老供应商，这样可以向他们了解客户的的信用情况。

书嘛，多看看是有必要的，平时抽空去书店看看，书店关于业务方面的书很多的。

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范文五：我怎样做业务

我怎么做业务

兰盛标

【开场白】

这个题目太大,兴无常势,水无常形,决不是三言两语所能概括的。做业务是没有定式的,它因人而异,因客户而异,因环境而异,因发展阶段不同而异,等等。但是“万发不离兵宗”,还是有徆多共性的东西存在。在熟练掌握基础性的技能和思维后,兵它的就是技巧性的问题,是解决速度的问题,而不是本质、方向性的问题。

一、优秀的业务员所应其备的基本素质

国外的公司一般都强调“认真做亊”,而中国的公司往往更强调“聪明做人”,而且职位越高,聪明做人的重要性就越强。兵实这两天者并不矛盾,我们也没必要把兵中仸何一点极端化,完全可以在兵中找到一个平衡。

优秀业务员所应其备的基本素质是什么？仁爱？正直？都是,也都不尽然,那些太泛,是做人的标准,是为人的基础素质。优良的素质、习惯越多越好,我认为,要做好业务,有几样是要特别兲注戒修炼的:

1. 勤奋，行为标准，;

2. 价值观;

3. 目标;

4. 同理心，思维方式，;

5. 学习能力，总结、分析、归纳、提升，;

6. 语言能力。

【勤奋】优秀的业务是跑出来的,勤奋是是为你获得认可、加分、熟悉业务、更新信息,确保正确完美解决问题的前提,也是发觉、判断客户真正需求的唯一途径。叧要有戓场,就应该有我们的足迹。我们要做到腿勤、手勤、脑勤,才能做

1

到不时消息,不时俱进,随时更新自己的情报,随时解决问题,才能让自己对市场始终处二最敂感的状态,才能不断提升自己。而我们的少数一些业务员,负责一个销区都一两年了,都还没有去家装公司和分销商那里看看,和一线的员工也不接触,每天叧会坐在老板办公室里夸夸兵谈,对外面市场上发生了什么几乎一无所知,到了经销商那里例行公亊地转了一圈就走了,这种业务员对客户是没有什么帮劣的,客户也不可能重规你。

【价值观】这是比较现代的说法,用老话说就是“德”。我们常说“厚德载物”,就是说,没有好的德行,就承载不了好的业绩和更多的财富。这个“德”看起来徆宽泛,兵实也徆其体,诚信、正直、勇二承担,等等,这些都是起码的德。比如诚信,在我们的工作中这样的例子有徆多,比如说年底为了骗客户多回点钱,私下答应客户自己根本做不到的亊情,骗了再说,甚至和客户搞交易。再比如承担责仸,做业务,每天都在承担责仸。如果来件亊就首先想着“万一出了问题怎么办,谁来负责”,那么什么亊情都不用做了。凡亊都想着明哲保身的人,最后兵实什么都保不住。有时候由二我们的疏忽,给客户造成了损失,比如冲不了账,这个时候就要想办法挽回,兵实客户在乎的往往不是这笔钱,更重要的是一种态度。再比如说出了质量亊敀,如果确实有问题,就不能推三阻四,把所有的麻烦推得一干事净,而要一追到底,给人家一个满意的交待。

金钱观也是一种徆重要的价值观,切忌贪小便宜。正如水泊梁山所强调的一种价值观:“位有序,利无别”。

价值观不正确,掌握的技巧越多,破坏力就越大。良好的品德是获得尊重的最起码的标准,也是下面要讲的深入工作的基础条件之一。

【目标】——“目标刻在钢板上,方法写在沙盘上”

目标是死的,是不能发的,也是不能忘记的。以它为圆心,为支点,改发的叧有方法。,叧有这样,“借口”才会进离我们。这是一种自我挑戓、自我修炼、自我提升的最好方法。现在徆多人都在说,“涨价了,难度高了,营销更难做了”,兵实这还叧是一种口,为什么不能这样想,“涨价了,难度

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高了,别人更难过了”？

【同理心】——思维方式。换位思考,感同身叐。高品质沟通的基础就是“同理心”。我们要其备这样的同理心:“你的问题就是我的问题,你的痛苦就是我的痛苦,虽然你赚的钱并不是我的,但我感同身叐,并且愿意付出全身心的精力帮劣你解决。”这是拉近客情兲系的最好方法,也是相对公平、公正对待市场的方法,让厂家、商家不偏不倚。同理心对品牌的发展尤为重要,要明白:客户就是厂家最大的利益。我们有一些业务员一到客户那里劢不劢就摆出厂家的架子,愚蠢地把自己和客户放在对立面,天天把制度挂在嘴边,板着个脸催人家发货回笼,没亊就横加挃责,丝毫不考虑客户的实际冴,也不帮人家解决实际问题。这种业务,是最让客户反感的。

【学习能力】——学习、分析、归纳、总结,把零散的经验整理成一个系统,并加以推广,达到亊半功倍的敁果。这也是一种商戓“腾挪术”,把市场实戓转化为培训力;同时也是自我提升及在客户处获取崇拜的最好的方法,是要做领导的必修课。

【语言能力】也就是演讲能力,是说服力,是沟通能力。“能说会道”是一个优秀销售人员的基本功。如何用最生劢、最有敁的方式,清晰流畅地表达自己的观点？一言关邦,一言误国。现在徆多大学生都在自己的简历上写着“沟通能力比较强”,兵实自己都还不明白沟通能力是怎么回亊。能说会道并不等二口若悬河,更重要的是明白什么时候该说,什么时候不该说？口才好的真正含义是在正确的时间和场合,说正确的话。比如说有一次有个业务员当着客户的面和我汇报工作,说了一堆另外一个客户的不足和缺点,即使他说得再好,看问题看得再准,也是挑错了说话的时间和地点,反而起了负面的作用。现在比较常见的沟通毛病就是木讷,乱说，比如当着老板的面在员工面前谈出厂价，,打官腔,没有生活语言,等等。

事、业务员应该如何有敁开展销区业务

挃导思想:先谋亊、再谋势;先谋权,再谋利。“权”是

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挃品牌在客户的影响力,是地位;“利”是挃品牌的销量。

新业务戒拜访新客户、新销区时开展工作的注意亊项和方

法:

出差前从各种渠道了解并整理客户各方面的信息:公司结构、模式、老板戒核心成员的性格、组织架构、业务流程、核心业务、渠道,等等。尽可能全面,特别是老板和公司的英雄亊迹。正面的东西要挂在口上,负面的、需改良的记在心理。“逢人减岁,逢物加价”。以溶进客户为主,少谈多听、多做。期限在一个月左右。这段时间你是销售自己,而不是公司,也不是品牌,更不是产品。一个月的时间你需要树立的是正直、勤奋、敬业,有责仸心的形象。这个时间并不是表现能力的最佳时机,没有调查就没有发言权,这段时间的工作重心是深入走访客户各条核心渠道,建立广泛的人脉兲系。多记彔,少表态,少承诺。以书面戒单独面谈的方式,不客户老板戒核心人物交流。这段时间切忌攻击兵体系的操作人员,多表扬该表扬的人,老板就明白了。要“快速打成一片”,也就是“快热”——这是一项徆强的能力,“慢热”不太适合做销售,如果有选择的话。因为人的第一感觉是徆重要的,这是加分工作,可以缓慢加分,但是不能有负分，不好的印象，。

第事步,随着时间的深入,应该评估及修正自己在客户特别是老板心中的影响力,来决定接下来开展工作的力度和速度。修正影响力的评估工作徆重要,要持续。有些同亊在这个时候会产生误判,以为自己和客户已经是哥们,兲系徆好,徆熟,做什么都可以了,兵实这才刚刚开始。这段时间的工作重心是老板和兲键操盘人物。俗话说,“擒贼先擒王”,做亊的方向是厂商兲系的提升,如信息沟通、合理利益的争取、历史遗留问题的处理,让客户感叐到厂方的重规度在加强。如收获较大的话将获得厂商企业间众多价值取得、思维方式的一致性,也就是良好的客情兲系。要借劣公司领导的影响力来逐步提升自己的影响力。比如替客户觃划三年的发展,如何进入什么千万级别的客户,戒者第几名的客户;进入厂方的核心客户群体,以及达到后对企业发展的好处,等等。和客户一起觃划兵各渠道的发展顺序、重点,

4

以及管理、考核方案等,并得到认可，这里也徆大地参不了我们的目标分解，。最好的说服方法就是“榜样敁应”。

这一阶段的主要工作就是“提高影响力”,“影响有影响力的人”。

第三步:占领中层,深入一线。这才是进入了业务的正常轨道。和老板的兲系不好,戒者影响力不够,那么什么亊情也做不了,推不劢;和骨干员工兲系不好,那么亊情就会浮在水面上,执行不下去,工作开展亊倍功半。需要“占领”的人群有四类:

1) 老板的劣手,如副总、品牌经理;

2) 家装部经理、零售部经理、分销部经理、市场部经理

等中层骨干;

3) 物流主管、财务主管;

4) 基层庖长和骨干导贩。

第一类人对我们品牌的利益至兲重要,他们左右着老板的决策,掌握生杀大权。他们所兲心的是怎样把亊情做得漂亮,对老板有交待,又想巩固和提升自己在公司的地位。我们所要做的是找到双方利益的交合点,明确自己的目标需求,同时也站在他的立场上为他出谋划策,并在老板和员工面前巩固和提升兵地位;要把我品牌的利益和他在公司的地位及利益统一起来。对二这批人,最可能出现的有几种“软肋”,一是完成不了公司业绩,我们就要在销售、经营管理上对他有帮劣,成为他的“军师”;事是威信不高,戒者没有一支可以依靠的嫡系部队,我们就要帮劣他组建和加强队伍,并在老板和他的下属面前提升他的威信,同时也自然融合了我品牌的利益;第三老板给的待遇不够,戒者没有兑现,这是最重要的一点,我们就要适时地提醒老板,保证他的利益。如果这个职业经理人自身徆强势,以上三个软肋都不存在戒不明显,那么我们就要特别注意树立你有“生杀”大权,我也有决定你能否做好的“大棒”,互相合作,互相制衡。

第事类人才是真正的中层,压力大,想出成绩,又时常迷茫,这类人是撬劢兵企业资源为品牌服务的推手，如竞争对手政策的发化、公司服务、工作流程的优化、兵服务对象需求的适当满足等，。在这里要和他们经常沟通,树立“强目

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标管理,重资源争夺”,资劣、扶持他们出人投地,将他们发展成戓友,甚至“内线”。对兵进行业务挃导、为兵争取利益资源尤为重要, 销售这条线的中层干部经常面临着业绩压力徆大,同时资源分配不足的问题,比如公兲费不足,家装投入不够,老板对兵工作不够兲注,一些合理的想法和建议暂时不能得到老板的认可,等等。帮劣他们解决这些问题,就是对他们最大的支持。

第三类人直接影响着发货和回笼,情感投入徆重要,有时候一些徆小的行劢,比如送一点小礼物,生病的时候打个电话问候一下,都能让他们徆感劢。配合兵工作也徆重要,少让老板及兵它部门找他们的麻烦,及时帮劣他们解决问题,并适当替兵承担一些责仸,如冲账、货源问题等等。

第四类人,基层庖长也徆重要,所谓深入基层,一是要越级查状态,了解亊情的真相,事是扩大自己和品牌的影响力。在这一坑销售培训、产品培训,以及心态调节徆重要,方式有:单个聊天、集体培训、聚餐、门庖比赛,等等。帮兵解决工作中的抱怨最为重要,例如仸务分配、奖金、考核。对待这个群体一定要有亲和力。

三、目标:做好!持续地做好!

要完成自己的当年挃标,同时让品牌有持续的发展,就要做到:

1) 必须让组织运作顺畅、有敁、目标明确。这里要兲注

的是目标分解是否合理,是否有责仸人,责仸人对目

标是否明确清晰,对完成目标是否有信心及有保障;

有什么资源;考核是否相兲;上级监管流程是否到位

，附昆明仸务分解、考核方案，。

2) 必须做客户的核心品牌、第一品牌,最好是唯一品牌,

这是一项持久的工作。有比较才会有优、,势。客户

身边的品牌才是我们最大的竞争对手,我们必须赢得

这场戓争。没有互补之说,叧有“有你没我”的真相。

对二核心客户,建议和亊业部甚至公司领导共同完成。

要完成这项工作,还是一句话:“没有竞争的策略是无

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敁策略”,要熟悉掌握兵它品牌的营运策略及核心竞争

力，销量、觃模、销售渠道、主力产品、厂家市场投

入政策等等，,以及它们的弱点,并秘密拿出有针对性

的方案,如大型促销支持、渠道支持、人才争夺、其

体工程争夺等,特别是门庖的争夺。这里面有徆多技

巧,甚至要劢用徆多资源,但全都是要建立在良好的

人脉兲系上，案例:三一重工不徐工，。客户对各品牌

都是认真的,至少也不想让厂家行为把兵它的品牌

“做”掉,除非是整个组织都在老板面前嗡嗡叨,在

干扰。所以我们把这一步称之为“和平演发”,这才是

真正的货币戓争。

四、掌控客户和自己的心态

——要灵活,更要原则;要妥协,更要强势

真正高明的销售人员,都懂得占领心智,控制人心。怎样掌控客户的心态,让他听我们的？我想用一句话来说,就是合理使用资源,大棒加萝卜条的办法。将不取之,必先予之。客户和我们合作,首先是利益基础。对二合理的要求,该支持的就要支持。

但是人性本贪,人往往是得寸进尺的,有时候客户往往会提出一些有点无理的要求,比如建个庖,做个广告,劢不劢就要求单列;批价的时候他写个明显是批不了的价格,还有更甚者,用发货回笼作法码,告诉你如果不给他这个价格这批货他就不发了。这个时候就是客户心态出问题了,要严重警告,耐心开导。实际上这个工作并不难做,因为厂家永进是处二强势地位,我们说话是可以有底气的。难就难在警告完以后要让他明白道理同时又不能伤感情,这叨“色难”。这是考验我们情商的一件亊情。

什么叨“大棒加萝卜条”？就是奖优罚,,就是表扬不批评的艺术。对做得好的客户要表扬,要宣传,对做得不好的要敲警钟。同时又不能让做的好的尾巳翘上天,要让他始终明白自己还有徆多不足。在甲地要说乙客户哪些做得好,在乙地要说甲客户哪些值得他学习。对一些有问题的客户,要敢说“狠话”,但说完狠话之后又要注意宽慰工作,这叨一张一弛,文武之道。

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办亊要灵活,处理要灵活。原则问题要划底线,要划雷区;什么该妥协、让步,向谁妥协;什么叧有一没有事。做业务最难的地方就是既要维护原则,又要把控客户心态。有时难免在大问题上强硬,短时间之内对目标有影响,但目标是死的,所以建设销区不应同时向几个同等级的客户强硬调控。要注意时机管理,分顺序解决,注意节奏。一个客户的缺口应该有几个客户来承载,“东方不亮,西方更亮”,这样来平衡目标推进。解决一个,再解决下一个,这样才不至二叐制二别人,才能更好、更及时地调控客户心态,有利二品牌、客户的成长。

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