香烟爱上火柴
范文一：门店恋爱式销售培训
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门店恋爱式销售
培训导言:
为什么你的顾客越来越挑剔,
为什么顾客不肯走进你的门店,
为什么很多顾客进来转一圈就走,
为什么费尽口舌仍然无法成交顾客,
为什么顾客总是不愿意体验你的产品,
为什么顾客忠诚度越来越低，不断流失,
连锁行业零售终端的竞争日趋激烈，传统的销售模式已经不能满足终端不断变化的需求，本课程提出一种全新的门店销售模式——恋爱式销售，通过分析顾客购买时的心理变化过程和行为表现，吸引顾客走进你的门店，爱上你的产品，快速成交，直至成为门店的忠诚顾客。
学员收益:
1、在快乐中学习，把枯燥的销售理论与恋爱相结合，简单易懂; 2、明确导购和顾客的角色定位，把顾客当成最亲密的“恋人”; 3、分析顾客消费的心理变化和行为表现，设计导购销售流程和话术; 4、结合恋爱过程，抓住门店销售关键环节，提升销售实战能力。
6小时/天 课程时间:2天，
授课对象:优秀导购、店长、督导、加盟商
授课特色:1、激情讲授2、现场演练3、案例研讨4、视频欣赏5、互动游戏6、落地工具
课程大纲:
第一部分:恋爱式销售中的导购角色
1、传统导购角色的认知误区
2、什么是顾客喜欢的导购
3、恋爱式销售中的导购角色
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4、做顾客喜欢的导购
互动游戏:角色决定行为
第二部分:恋爱式销售中的顾客角色 1、顾客不是财神爷
2、顾客不只是上帝
3、顾客不只是朋友
4、顾客是我们想共度一生的“恋人”
第三部分:恋爱式销售原理
1、了解顾客的爱
2、顾客购买心理分析
3、顾客购买时的心理变化过程
4、不同心理阶段顾客的行为表现
5、根据顾客消费心理设计销售流程和话术 6、销售流程就是与顾客“谈恋爱”的过程
第四部门:恋爱式销售流程
第一讲:蓦然回首——吸引顾客进店 1、见到让你心动的人，如何吸引TA的视线, 2、塑造良好的品牌形象
3、营造门店氛围，让你的店鹤立鸡群 4、做好售前准备，保持最佳状态
5、陈列是无声的销售员
6、你的形象价值决定顾客的脚步
7、没有顾客时导购该干什么,
头脑风暴:那些方式可以吸引顾客进店,
第二讲:一见钟情——留住顾客脚步 1、心仪的TA终于注意到你，如何上前搭讪,
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2、迎接顾客第一件事:微笑
3、问候顾客的6种开场方式
4、接近顾客的3种方法
5、老顾客接待技巧
6、特殊状况接待技巧
7、巧妙站位，截留顾客
8、用赞美打开顾客的心门
互动游戏:赞美大PK
第三讲:投其所好——激发顾客兴趣 1、恋爱中为什么经常做TA喜欢的事, 2、顾客的购买动机分析
3、了解顾客需求，提升购买力
4、分析顾客的表层需求与心理需求
5、望问闻切探寻和引导顾客需求
6、产品介绍的时机和内容
7、FABE销售法则和话术
8、激发顾客购买兴趣的6种方法
现场演练:FABE销售话术和构图话术
第四讲:两情相悦——建立产品信心 1、恋爱时如何抓住TA的心，让TA不愿离开, 2、顾客购买的信心来源
3、引导顾客亲自体验产品
4、营造舒适的体验环境
5、如何引导顾客体验:眼神+微笑+语言+手势 6、顾客体验的服务6步曲
7、顾客体验时应该注意的细节
案例分享:“受伤”的顾客
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第五讲:步入礼堂——做出购买决定
1、怎样说服TA求婚/接受求婚,
2、为什么顾客迟迟不肯买单,
3、顾客异议背后的含义
4、巧妙处理顾客异议的3个步骤
5、即将成交的6大信号
6、快速成交的6种方法
案例研讨:试衣间的故事
第六讲:白头偕老——做好顾客维护
1、如何经营你跟TA的感情，维系婚姻的稳固,
2、顾客流失的原因分析
3、门店服务5S原则
4、老顾客的接待服务技巧
5、站在顾客角度来审视你的门店
6、感同身受去关心顾客购买的产品
7、为VIP顾客提供个性化服务
8、积极处理VIP顾客的投诉
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范文二：顾问式销售培训心得
顾问式销售培训心得
顾问式销售培训是目前广泛受到销售人员认可的一种销售方式，是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。
通过学习，让我认识到:做想做一名好的销售人员，特别是金融行业的销售人员，必须要树立以客户为中心，帮助客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是放在产品上。其二在探讨拜访客户前，要做好充分的分析和准备。在面对客户时，各个环节的注意要点，需要注意的各个细节。其三、必须要以客户为中心，展示给客户带来的好处。挖掘客户的难题，体现我们方案的价值。 其四、提升服务品质，让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购买。其五，面对不不同的客户群体，我们有必要通过人格类型分析，针对不同的客户类型制定销售对策等等。在学习中，让我体会最深的有一下几点:
1、“用头脑做销售、用真心做服务”
用头脑做销售技巧培训，是让我们在销售技巧thldl.org.cn之时，要动脑经，想办法，做市场调查，开发设计创新型的产品，建设行之有效的销售渠道，做好独特的宣传攻势，网络对口的目标群体，高效的将我们的产品推销出去;而用心做服务，即是让我们在做销售的同时不仅仅是要我们把产品买出去，更多是要在售前、售中、售后阶段做好客户的服务和维护工作，让客户充分体会到我们销售的专业性、职业性，真让客户享受到满足感、安全感和舒适感。而我们作为金融行业金融产品的销售人员，就更应遵循“用头脑做销售，用真心做服务”的理念，踏踏实实的做好金融产品销售服务工作。
2、“信服力、可信度”
信念的力量是无穷的，有什么样的信念就有什么样的结果导向。
通过学习，我认识到作为一个销售顾问，其信念的作用要远远大于其技能。要想做好销售必须具备坚定的信念，相信自己所服务的公司是最好的公司，相信自己所销售的产品是最好的产品。相信就将得到，怀疑即为失去。心在哪里财富就在哪里!
3、“商品+服务”/价格=价值
通过学习，我充分的认识到，商品的价格的高低取决与商品本身的价值与其销售过程中所提供服务的品质，因此，我们在金融产品的销售技巧培训过程中，销售的是什么?是金融产品本身，或是银行服务本身，或是金融产品加银行服务?显而易见，我们销售必然是我们的金融产品与金融服务本身，而客户购买的不仅仅是金融产品，银行
服务，更是购买是一种感觉。因为大多数人是理性思维，感性购买，现在的人越来越重视他所购买的产品所能给他的一种感官和心理上的感觉。在竞争异常激烈、金融产品同质性异常突出的金融市场里，怎么让客户认同接受自己的产品呢?这就需要去迎合客户的感觉，感觉是一种看不到摸不着的载体，但在销售技巧培训的过程中，一定要营造好的感觉，包括客户所了解关注到的企业、产品、人和环境都要去注重和加强。
4、“逃避痛苦”大于“追求快乐”
通过学习，我认识到客户的行为的动机即是:追求快乐，逃避痛苦。客户在买卖过程中卖的是什么?客户永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处，所能让他逃避的痛苦。客户不会只关心产品本身，客户关心的是产品的利益、好处、价值。他购买你的产品可以拥有什么样的利益与快乐，避免什么样的麻烦与痛苦。一流的销售顾问卖的是结果好处，二流的销售顾问卖的是成份，三流的销售顾问卖的是价格。这也让我充分学习到，在日后的金融产品销售中，要针对客户的痛处对症下药，阐述其所拥有的价值与利益，能让客户消除的苦痛与带来的诸多利益，通过“痛苦、快率”规律，有效的销售我行金融产品。
通过学习我也充分了解到，在日后我销售技巧培训中，我们必须灵活运用FAB法则，将我产品的利益与顾客的需求相匹配，强调潜在顾客将如何从购买中受益，才能激发顾客的购买欲望，让其做出购买的决定。
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范文三：恋爱式销售
先是计划
要找一个什么样的人，要做一些什么样的准
备。
谈恋爱要找好对象，
销售要找准关键人物
主顾开拓
去哪里找。恋爱的对象就是客户。在市场营
销里，讲“陌生市场的开发”。从推销的角
度讲，所有的人都是陌生的。当你想找一个
喜欢、但又不认识的女孩子的时候会怎么做,
接触前的准备
你要了解对方喜欢什么，喜欢去哪里逛街、
喜欢吃什么、喜欢什么样的运动、喜欢聊什
么话题，等等
谈恋爱要充满爱心和真情，
销售要满怀期望和激情
谈恋爱要大方，销售要舍得;
接触
谈恋爱的时候没有人一见面就说“我很优秀，
你做我的老婆吧”。这样谈是不会有结果的。
接触的时候，一定要有一个非常自然的过程。
谈恋爱注重点滴积累，
销售需要长期维护
说明
所有谈恋爱的人，谈的都是和恋爱无关的事，比如
文学、音乐、时事、笑话，全是闲聊。
谈恋爱尽力去打动芳心，
销售必须要注重效果
打动芳心，重在于打动，让她感动你就得在瓢泼大
雨下为她送伞，在凛冽的寒风中为她送衣，而对于
客户也应如此，明白客户最需要什么她想得到什么，
然后给他想要的～当他生病时送一束花，生日时送
他一声祝福～
促成
人与人之间促不促成，是非常自然的。
销售也是一样的。你只要在过程中能找到一
刻或者一件小事打动他，就,,了。从这个
角度讲，销售一点都不难。
促成是不用去问的。
售后服务
婚姻的过程最不能缺的就是售后服务，如果
没有售后服务，家庭就会出现问题。
一个客户今天把钱交给你，如果你的售后服
务不好，明天不一定还把钱交给你。
谈恋爱要多交流，销售要多沟通;
谈恋爱要展现个性、素质、事业、家庭，销售也要展
现个性、素质、抱负、企业;
谈恋爱打动芳心的不见得是物质，销售打动客户的也
不一定是金钱;
谈恋爱需要进入对方的生活圈子，销售如能打入客户
的私人圈子一样能事半功倍;
谈恋爱一定要把握机缘，销售也一定得抓住机会;
谈恋爱一定要乘热打铁，销售也一定要乘胜追击;
谈恋爱有时需要朋友帮忙，销售也得学会利用关系;
谈恋爱有一个明确的期待，销售也要有一个清晰的目
标;
谈恋爱想的是天长地久，销售也不光是为了一朝拥有。
销售可以看作是谈恋爱，
理由有以下几点:
、目标一样
第一步都是要寻找目标，做销售需要在市
场上准确寻找目标客户。就好象谈恋爱首先
得在茫茫人海找到那一个与你有缘分的人一
样。学会珍惜
2、步骤相同
销售的一般步骤如下:
寻找目标客户-对方有需求-约见客户—沟通达成
共识--签合同(一份合同) 。
谈恋爱的过程也无非如此:寻找意中人-发现有缘人
-约会-了解-恋爱-适应磨合-结婚(一纸婚书)。
万事开头难，在茫茫人海中要找那么一个人比找
客户要难得多。只要找到了就好办了。其实，不外
乎三大步骤:相识、相恋、相守。销售也是，找到
目标客户，接触沟通磨合，达成协议。
3
都是获得双赢。做销售的目的是找到合适的客户，
建立长久的合作关系。最基本的合作前题就是双方
自愿，最基本的合作基础就是实现双赢。
谈恋爱也是两厢情愿的开始相互了解到最后愿意
厮守到老。若恋爱的过程中，彼此没有相互欣赏，
不会为了对方牺牲自己某些方面，那这恋爱就难谈
下去了。
销售与恋爱都是一场博弈，只有双方都达到满意
才算是成功的～
4
都要用心。做销售方式很多，但不管用怎样的方法，
最重要的是要让客户感受到你认真的工作态度与一
颗真诚的心。所以，要把与客户的关系培养成朋友
关系。只有感情投入的越多，客户对你的信任感才
会越强，促成单子的机会才会越大。
谈恋爱的方法也有很多。不管是浪漫举动的还是平
实的言语，最重要的还是双方都必需用心用情打动
对方，让对方感受到你是真的真的爱他(她)。
5
都是一项艰巨的任务，谈恋爱的难度很高，
做销售难度有过之无不及。听过一个讲座，
一位知名的大学教授说了一句话，觉得很有
道理。他说现在要从客户那拿钱过来，很难
很难。钱，对于商人，就象要他的命一样，
难度绝不亚于夺取少女的贞操。
以上几点，足可以证明，销售等同于恋爱。
只要象谈恋爱一样认真的用心的真诚付出，
还怕业务做不好吗,还怕不能够抱得美人归
么,
其实对待我们生活中的每一种人:心心相
印的爱侣、相濡以沫的亲人、身边的良朋益
友、客户及潜在客户、擦肩而过的陌生人，
我们以恋爱的心态，用你的真心去打动身边
的每一个人，感化每个人，帮助每一个人，
这个世界不就很可爱么～天天都有阳光，天
天都快乐～你快乐吗，我很快乐～大家都快
乐，不是更好么!
范文四：恋爱式销售(营销技巧)
王牌业务员任崇华---恋爱式销售(2010-08-26 23:11:18)
转载标签：文化 分类：推销技巧
一、 开场白
人都到齐了吧！首先我先坐下自我介绍，我叫任崇华是济南章丘人，有老乡吗？现在就读于聊大东校农学院植物保护系（这个专业你们没有挺过吧）呵呵，很无奈啊，是被调剂的。
我是05级的，在座的可能大部分都是大一的吧！而且我相信你们都是满怀斗志决定新生开学时大赚一把吧！（等待~~~~~）呵呵！的确跟我大一时一样，我也是从大一开始做杂志的，对于大一时我跟你们一样初生牛犊不怕虎，有一股干劲，然而只有干劲没有正确的方式方法是不行的，为了避免你们不再向我刚开始时走那么多弯路，今天我就把我这三年的成长经历给你们讲讲，顺便再从我个人对于校园销售的几点看法给大家讲讲，不知道大家感兴趣吗？（估计得到热烈响应~~~）
二、 个人成长过程 ------- 让业务员认识校园销售工作（难点、重点）
不知在座的各位有多少学生会的？多少部级以上干部？多少入党积极分子？多少预备党员？（等待~~~）呵呵，和我预计的一样，再问一下有多少打算入党？学生会主席？（可能现在不多，毕竟是大一下学期了），那我再问一下你们大一刚来2个月时或者军训时有多少人想要这些那？（估计百分之80人想要）
呵呵！我刚来时也跟你们一样甚至在高中时就想进入大学后当班长，入学生会，然后主席，入党~~~于是入学后努力表现很快就实现了一部分，班长纪检部副部长，入党积极分子（校党校毕业），植保协会副理事长兼组织部部长，这时我大一上半学期，你们感觉很牛是吧！其实那些真的没有什么，想当班长你们知道怎么做到吗？~~~~~对!就是在军训时努力表现，当上班长其他就好说了，不是吗？
然而等到下半学期时就感觉到了学生会很黑真的很黑（有部分人赞成就行了），也锻炼不了多少能力，还有一点就是上学期大部分的精力用在班级上（组织圣诞晚会、0504级羽毛球比赛，植保系游园等）成绩自然没有过半，说实话那时很郁闷，就这样一狠心就放下了所有的东西，决定学习，学了大约有一个多月吧，才发现学习也不行，因为我坐不住，看不进去。
或许是老天对我的眷顾，4月12号签订疯狂英语业务员合同，就这样开始了自己销售之路（还有兴趣听我说下去吗？？？？）
事情是这样的，那时闲的无聊在广告上看到了那个招聘杂志销售的，那时也就是想无非是拿书去买而已，就报名了。一同面试的有十多个,最后留下了我们2个人，原因是要交300元，其他人都吓跑了，对于一般人来说都是先工作然后发工资挣钱，很
少有人能接受还没有挣钱甚至是还没有看到工作就先交钱的，因为我不是一般人嘛，呵呵。我看到了它的市场前景，还有我相信自己能挣回这300元，对了留下的另一个是当时大三创业中心的一个副主席。（然而他很精明没有交现金）。
于是工作算是正式开始，开始就是招聘业务员，条件交200完成十份任务退还，每份提成8到15元，就这么一个条件。我当时的状态估计还不如你们，但是我足够努力，每天来西校至少3次贴广告。有报名的就来告诉别人这工作能挣钱，大部分人听到要交200元就走了，最后一周内硬着头皮招了8个人，那人一个也没有找到也没有交钱自然就不干了，于是就剩下我！
一个月的时间20个业务员找齐，同时接过了德州学院，那边是远程控制只能让同学帮忙贴广告，找临时工，开学时过去培训，开展工作，就在开学时发生了戏剧的一幕，东昌学院德州学院同时开学，只能通过电话协调，调动聊大的业务员去东昌学院做，我自己在德州学院盯着，就这样在德州待了7天，上了6个通宵，没有住的地方，没有钱住旅馆，回来时几乎跟外面捡破烂的差不多~~~~就这样在重重的困难下我把聊大的市场做起来了，当时做了不到300套，在全省是第二名，第一是泰安;省级主管所在的城市。
第二年第三年工作就很轻松了，毕竟是轻车熟路了，时间的关系关于我的成长经历先说这么多，谁还有兴趣可以私聊，聊两天两夜也没有问题。
说这么多首先让你们了解我是怎样一个人,我是怎样走过来的.总之一句话:因为我相信自己,所以我成功的打开了并且很稳定的运行了聊大市场.相信只要你们一样努力,站在这里的会是你!因为有一天你会比我强.
好了言归正传,下面我来说一下在实战中会遇到的问题以及解决的方法.
首先总体的说一下销售.销售是什么?销售的最终结果是什么(你们知道吗)
(………)对就是顾客拿钱,你给商品.对于销售如何才能顺利到最后成交的
结果?现在请大家想一下.无论你销售的是什么样的产品,最终顾客之所以接受你的产品是因为什么?
对!就是因为接受了你,相信你,相信你的产品能带来你所说的效果.
请记住这句话.
无论你销售的是哪种产品,其实销售的就是你自己
那么如何去销售你自己呢?我想从恋爱的角度去解释一下.
几千年来人们都在用恋爱的成功秘诀?陈安之说:恋爱就和推销一样,要成功就要_给对方想要的.
第一 爱是信赖,爱是倾听-----
如何建立顾客信赖感
作为校园销售工作其中有一个共同点就是首先陌生拜访,也就是说我们是以陌生人的身份走入新宿舍,想一想自己刚入学的状态,大部分都是在
农村的,可能刚见到聊大如此气派的大门,宏伟的实验楼,直接就傻了(有种找不到北的感觉),加上报名,安排宿舍,领取被褥大约要2个小时，经过2小时的劳累基本都是很疲惫的.一个人在宿舍面对身心疲惫的新生.我们如何才能转换自己的身份?(由陌生人变为无话不说的朋友)首先就是要做到成为一个耐心的听众,
面对新生我们有很多话题可以说,比如说”你们的大学计划是什么了”;你的家乡,你的高中…..你对大学的感觉…….等之类的话题一旦开始就不要说太多,耐心的倾听就是,当然面对新生提出的疑问要给予认真的回答.
第二爱是了解,爱是关心.
在座各位我想问一下你们一个问题,在你们刚刚入学时前两天有多少人直接喊过你的名字,或许很少吧,从另一个方面来说当你听到别人直接喊出你名字时是一种什么样的感觉?因此对于每个业务员我要求你们必须要深入宿舍，寒暄后一定问一下新生的名字，而且要准确无误的记住！
每个人都希望自己被关注，你不用做太多。在10分钟之后能叫出他的名字就可以了！
对于沟通的技巧，除了耐心倾听外更重要的是寻找你们的“共同点”（当然这个共同点不在你身上，或许你同学，或是同学的同学），比如你报的是不是聊大，这个专业是不是你喜欢的？英语成绩如何？（这一点一定要问）。这样话题就很容易打开了，当说到相似之处时，你可以说“同命相连啊”“噢，原来你也是”“你也喜欢”“入学时我也是被调…”
第三 爱要多沟通
有了这么多的共同点，此时我们的身份要有点微妙的变化，就是由倾听者变为引导者。
面对刚刚找出的共同点，找出他最感兴趣的部分，并且说出新生所不知道但很关切的东西。
比如A新生很想拿奖学金，你可以告诉他学校或本学院奖学金设立制度，具体评比的细则。
B新生想入学生会。你可以根据自己对学生会的了解或关系看看能不能帮上忙，如果有关系帮助他进入学生会最好，当然没有很硬的关系，帮不上也没有事,你可以简单的介绍学生会各部的工作职能等。不过切记一点“不要告诉学生会很黑”因为对于新生来说感觉大学什么都是美好的，不要恶意去伤一颗善良、纯洁的心这一点请相信我，也不要感觉你骗他了，因为每个人对于学生会或其他的事物都有自己的看法，就像对别人的男朋友或女朋友。
C新生想当班长，想入党。这一点是大部分男生或女生的想法。他想那样，那我们就给他想要的。想当班长对吧，那就在第一次班会（或叫新生见面会上）积极表现；军训时争取做连队联络员，那班长就是你的，你还可以很自信的加上一句：我就是这样当上
班长的！入党更简单了，当上班长或团支书学习成绩过半，不犯大错那你班第一个党员就是你了。
第四:爱要说出来！
对于很多刚刚开始准备谈恋爱的人，就是我们所说的“追”他或她时做到以上三点，那么爱就勇敢说出来吧！
根据前面我所说的：希望每个业务员根据自己的实际情况选择自己的方法，或是自己那些更好的方法。在新生宿舍中能够很愉快的交流。只要你能在宿舍中很愉快的交流15----20分钟，那么请打住，别忘了咱们的工作，也就是在此时应该拿出咱们的产品.这里我要特别说一点与恋爱不同的方面，对于“I love you或是“我爱你”;你在疯狂的追他或她一段时间后，在空白的场合或地方说出来，然而试想一下，你们正谈着学生会或奖学金，突然拿出咱的产品来，新生会怎么想呢？
因此对于这个话题的转变要灵活一点，在此我可以推荐一种方法。
“大学的课余时间很多的，你有什么打算吗？”
“-------”一般新生说出很新的东西。
“呵呵！想法不错吗！你还可以做点勤工俭学，或是社会兼职之类呀！一方面能锻炼自己，另一方面还能赚点钱，也算给父母减轻点负担！”
“现在我就在做兼职你看就是这种杂志的校内销售”把书双手递给新生“这书很不错的，去年我就定了一份，一直在用，你看------（说明杂志有什么优点）“因为我在用这产品，感觉是很好的一本书，就推荐给你，他也不是很贵，现在还有赠品”此时新生可能会犹豫，但是因为对你的信任，也会对产品有一点信任，此时可以更进一步介绍书.或“你可以大致的看一下，感觉好的话可以订一份，也算帮我的忙”
A“我们也有工作任务，你是我拜访的第一个顾客------”
B“我是从相邻宿舍过来的,他们都订了,它是学英语的好帮手还犹豫什么呢?”
C对于实在很犹豫可以留下电话,不要恋战
第五爱是贡献,爱是坚持到底
------推销的目的是帮助更多的人过更好的生活
他对于对方提出爱的请求,相信很少有人会直接接受.因为你要考验他!
对!销售亦是如此,而对说的很来的顾客他们也不可能对你推销所有的东西都直接接受,因此此时我们要耐心讲解,坚持到底.
对此,我用2年来在校内销售的过程中我或其他业务员遇到的问题来逐一列举
问题一“价钱太高”
大部分消费者都想花最少的钱买到好多好的东西,当然学生也是这样,当学生提出“产品是不错,但是太贵了一下就是100或130元,难道不能便宜点吗?”
面对这样的提问首先要对顾客说清的一点是“这个价格是公司订的,我们不能随便更改你看这是我们的合同式订单(别家都是简单的收
据),我们是正规的发行商,而且能够保障按时送书-----”(这时可拿出合同式订单让学生看.当然这个一般不能解决问题,只是给他一种感觉,我们是很正规的,他们交钱后不会受骗.
你看今年我们区域经理在你们新生每个宿舍都留了监督电话,就是为了防止业务员恶意抬价或压价.不信你可以给区域经理打个电话问下.
真正解决问题方法
A拆分法:同学你看现在我们的价格是130或100,,这可是一年的书啊,平均到12个月才多少钱?(这时可以计算器或用笔计算给他算一下.这个数目是多少,一定要记住130～10.5—0.35;100—8.33—0.27.
你看每个月才不到10块钱,平均到每天呢?也就是大约三毛钱,每天少吃半个鸡蛋就可以.
B差价法.顾客之所以觉得贵,是用真实价格与心里接受价格之间存在差异.此时我们可以试着问一下“你所期望的价格是多少呢?”这是顾客一般会说一个比咱们的价格低的价位,只要他们不是恶意捣乱,一般不会超过30元,此时的问题就是30元了,对于这个差价而运用前面所讲的拆分法，这样他就会感到自己所争的原来是每天不到1毛钱的差价。此时他们也会感到很可笑，这时马上跟进一步“刚才这么一算，每天就几毛钱的问题，现在省一下获得的可是一年的学习机会啊！自己想一想现在购买旧可以马上开始学习了，而且我们还有赠品这时把赠品拿出来，让他们看一下。我们的赠品很实用，你可以告诉他这样字典是每个大学生必须的。
问题二、我再考虑一下
新生面对众多的推销者，很可能也很容易进入一种心理疲劳或者厌倦的状态，因此很容易说出我再考虑一下吧！这样的托辞！！
当听到这样的话时，一定要沉着想一下，他是真的想考虑一下还是压根就没有听进去，只是用这句话支走你！
面对以上两种情况作为业务员应该如何面对？首先对后面这种情况，我们应该绝不给他们机会或者理由仅仅用一句话就支走我们。如何做到？其实很简单——时刻保持良好的形象，使顾客真正喜欢上我们以及我们的产品。第一印象很重要，但每个人只有一次机会给别人留下第一印象，因此我们要时刻保持良好的形象。有了良好的形象才能让人喜欢，愿意与你相处。举个例子像我这款诺基亚3230市场价是1400左右，你很喜欢也想买一部，A商场服务态度很好，对人热情。B商场服务态度恶劣，但是便宜50元。你会怎么选择?相信你们大部分都会去购买A,如果你要一部1400元的手机,你决不会在乎这50元.你所在乎的是业务员对你的态度,以及为你的服务.
说这些为了什么呢?就是巩固一下咱们在销售过程自身形象的重要性.不要因为个人的行为影响公司的形象.实践中要
做到:
A进宿舍前整理自己头发,衣服,以及所需样刊,赠品,收据,笔(检查)
B敲门,经同意后进宿舍.
C遇家长在场,一定要问候家长.
D遇正在整理忙时,力所能及的给予帮助
E交流过程中注意自己语速.尽量模仿对方的语速坐姿,以及手或脚的小动作(这一点你们可能感觉可笑,或是很奇怪为什么要那样做呢?由于时间的关系,我也一时半会解释不清楚这是关于人类潜意识的一些知识,你们如果感兴趣的咱们可以以后讨论!相信我的话就去试一下.
F离开宿舍.对顾客的倾听表示感谢,轻轻关门离去!
以上是从态度和服务上避免刚才所说问题的发生,还有另外一个方法就是在他们心里厌倦或疲惫前进入宿舍,提前占领市场,时间就是金钱,谁第一个进入宿舍,就有可能马上成交.当然或许你没有成交,但咱们的好产品已经给顾客留下印象,下一位进入的业务员就有可能成交!
咱聊大的市场相信你们也知道,像英语类的杂志,报纸有不下七种,像咱们这样推销员有很多,但新生市场就只有那么大,谁跑的多,去的早,谁就上最初业绩,挣钱多.因此我要求每个业务员必须按时上岗,坚持工作一周!那之后你们再谈恋爱,逛街,上网了.花自己挣的钱不是花的更爽?
下面再说一下前一种情况,就是顾客认真听你介绍了产品,但是最后处于那种想买又不想买的真正犹豫状态.面对这样的顾客,我们要主动引导消费.
首先分析一下或问他犹豫的原因.一般就这么几种
A“有点贵”
B刚来不知道会不会受骗,观望一下
C想再看看其他的杂志,比较一下
D等宿舍人到齐了商量一下
E没有钱
好了咱们来依次分析一下
A关于价格咱不说了(上面已经分析过了)
B出示咱们的合同式订单(目前所以的报纸杂志里面最专业的),或者打宿舍里留的监督电话.还可以这样说“我也是咱聊大的学生,我的宿舍是-----,电话------,这样有什么问题可以直接找我---”
C直接告诉他们其他英语类杂志或报纸的定价,报纸一般都是100元.关于其他刊物的介绍不要太多,更不要恶意诋毁对手!!!只要把咱们杂志的特色突出来就行了,关于杂志介绍特点咱们后面讲.
D这种情况我们可以肯定他要买一份英语类辅导材料,但由于是刚来的加上刚忙完或是还处在那种爸妈刚离开的难过心情中,对于问题决策就出现了犹豫.这是你可以用很肯定告诉他:“大学是一个独立自主的生活舞台,凡事都要靠自己,做决定也是这样,你既然这么喜欢这本书,为什么还犹豫呢,你买后可以向其他舍友推荐一下啊!”“咱们大学和高中是不一样的,高中时老师给定,或同学给定,但在大学里全靠自觉,老师不会再统一给定了,还有这么好的一本书,你忍心与其他人共用吗,
你看上面有很多题目以及解释,不点不画是不可能的,如果你们共用那总是不太好吧!”如果这些还不能说动,还有一点如果是在你的推荐下同学也购买了咱们的书,你就可以直接加入到咱们的团队来,学习一下怎么推销,怎么挣钱(可以就个人对工作看法展开,但不要太多).这样你就可以比你周围的人提前一步融入这个大学校园了,这样的机会可不多,我们区域经理打算在新生里选择20-30人加入我们的团队,你可要好好把握,还要说一点所有这些的前提是你成为我们的顾客!
E“没有钱啊!”这基本上是谎言,新生肯定有钱的!对他说这没有钱,咱们要耐心的询问一下,是没有现金还是真的没有钱,没有现金,可以去取款机取,不过一般那时取款机人比较多,可以试着借下(不过可能性很少).对于那部分只带了到10月1号生活真的没钱的人,却很想订的.可以先让他交部分定金,约定3天或一周内把钱付清,自己不放心的让他打个欠条)
(不过这里我要特别声明.我们的账目是一天一报,对于打欠条的用户,书款业务员在报账时自己拿上.)
问题三．现在准备四级早吗？
当我们向他们介绍杂志，或是他们解释关于英语学习以及四级的重要性时，他们会有不屑一顾的态度，因为对于很大一部分新生来说他们感觉四级似乎是很遥远的事情。此时我们要及时的更正他们这种思想。要完全拿出师哥师姐的姿态来就可以，告诉他们英语四级考临时抱佛脚是不行的，要日积月累！
有的人会有这样的想法“高中时太累了，刚进入大学要放松一下。”此时要告诉他们这样的想法是不对的！在大学虽然学习的压力没有高中时那么大了，但是还是要学习，毕竟我们是学生应该以学习为主，如果你现在抱有这样的想法，等到大二时想学或许再也找不到学习的感觉了，优秀是一种习惯，每天保证能够学一点就行了，这样只要能够保持住入学时的英语水平就能过英语四级，此时他们可能不相信，你可以举一些你们身边的事例，比如某某同学入学时班级第一名，但是入学后沉溺于游戏，不学习认为靠自己的底子能很简单的过四级，等到大二时想学习了却怎么也学不进去了，就这样到现在还没有过四级，由于在大学里老师不会像在高中时那样严格的管我们，不会检查作业，更不会因为我们没有完成作业而体罚我们，完全靠我们自觉!想一想如果你因为没有过四级而没有拿到学位证这是多么痛苦的事情，而现在完全有这样一个机会可以很简单的过英语四级，你为什么不把握那？
一般这样说他可能会心动了，此时不要忘了在场的还有一个重量级的人物就是家长！！！对家长不用说很多，就告诉他现在给孩子
定书可以使自己的孩子不会落后，不会因为过不了四级而拿不到学位证！对于学生的家长都是望子成龙，望女成凤的，他们不会也不想自己的孩子落后，只要你对家长说的话恰到好处，不用说太多，他们就会很高兴的为孩子买一套，毕竟100元对于家长来说还不是很多，不是吗？？？
问题四．优势比较。杂志特色！
关于本杂志的特点，以及书里面的内容希望会后你们自己好好看一下，总结出属于自己介绍方式，毕竟一千个读者就有一个哈姆雷特!
对于本杂志的介绍我们还是有共同点可以提供给你们的！
A： 这是一本书，容易保存，具有收藏价值。
B： 书里面不仅仅有课外阅读还有关于四级的真题分析，可以做到学习娱乐两不误！
C：书的页数在30业左右，要每天看一张就可以了，也就是在晚上洗漱完毕后躺在床上看一会就行！我想你们也不想像高中时那样整天做报纸，做题吧！！（可以适时的说现在有很多报纸上面有很多题，而且每周都来，开始能耐心做点，但是慢慢的做不完了，就全都压了下来，最后就浪费了）
Ｄ：我们的杂志是针对英语四级和口语的，有很强的针对性！另外还附有光盘是有声杂志，可以保证你们就算看不完也能听完，当然一般只要一天看一页就能看完。
第六:爱是对自己生命负责
-------下定决心,马上行动
经过恋人一段时间的考验.相信经过考验的都会找到自己的另一半,这时可能会很高兴的向同学,朋友,家长宣布我有女朋友或男朋友了.当你此时宣布时你是否想过自己的责任?想过的又真正的做了多少?有没有好好珍惜呢?爱要对他负责任,就像对自己的生命负责.
这里我只想借恋爱来说明销售的最后阶段----成交及售后服务!
经历那么长时间的交流,很多顾客都会接受咱们的产品,也就是成交了.对于成交的经历我简单说明一下.
第一:收钱.自备零钱找给顾客.查收好钱,防止收到假币.
第二:签单.对于合同式订单填写一定要认真,严禁涂改
A写明顾客信息(电话,宿舍楼,宿舍号)
B表明杂志类型(由于咱们的杂志种类较多,一定要表明)
第三:当天报账,明确规定一天一报.
A工资自己留下
B上交已签合同式订单及对应书款!
C上交当天客户信息统计表
D上交客户访问表!
第四:严禁私自调整价格,一经查出开除组织,收回订单,书款归还顾客.对于恶意扰乱市场的交由公司处理.负法律责任.
第五:售后服务!由公司统一分发杂志,每月1-20号到本月杂志.
好了,以上就是我个人对于销售的几点认识,不知对你们是否起到帮助的作用?希望我今天的演讲能帮助每个人都成为大赢家.我一直鼓励业务员的
一句话就是“好好工作,没有手机的买上手机,没有电脑的买上电脑!”
四．结束语
今天我之所以能站在这里给你们说这么多是销售让我成长,让我学到很多.那么“如果你爱他就让他去做销售吧!”那里是他们的天堂,如果你恨她就让她去做销售吧!那里将是他们的地狱.
好了!今天的培训就到此为止,今天希望你们听我说这些后能使你的心中泛起点点波澜,或许就是这点点波澜,能改变你的命运,改变你的人生.
------好好努力吧!有一天你会比我强!
范文五：顾问式销售技巧培训心得
? ? ? ?顾问式销售?技巧培训心?得
顾问式?销售技巧培?训心得本文?作者:
? 秦学锋? 文秘11?4原创投稿? 昨天，我?非常有幸参?加了公司组?织的《顾问?式营销技巧?—销售能力?核心》课程?培训。通过?这次课程的?学习，学习?了顾问式营?销的概念原?理，学习了?“客户建立?关系“制定?销售拜访计?划”“确定?优先考虑的?问题”“阐?述并强化产?品利益”“?获得反馈并?作出回应”?“获得承诺?”等销售流?程、步骤等?。
? 通过学习?，我认识到?顾问式销售?技巧是目前?广泛受到销?售人员认可?的一种销售?方式，是指?销售人员以?专业销售技?巧进行产品?介绍的同时?，运用分析?能力、综合?能力、实践?能力、创造?能力、说服?能力完成客?户的要求，?并预见客户?的未来需求?，提出积极?建议的销售?方法。
? 通过?学习，让我?认识到:
? 做想?做一名好的?销售人员，?特别是金融?行业的销售?人员，必须?要树立以客?户为中心，?帮助客户解?决问题的顾?问式销售理?念，将销售?的重点，放?在解决客户?问题的方案?上，而不是?放在产品上?。其二在探?讨拜访客户?前，要做好?充分的分析?和准备。在?面对客户时?，各个环节?的注意要点?，需要注意?的各个细节?。其
?三、必须要?以客户为中?心，展示给?客户带来的?好处。挖掘?客户的难题?，体现我们?方案的价值?。
? 其四、提?升服务品质?，让客户感?受到后续服?务带来的价?值，进而锁?定客户，让?客户持续购?买。其五，?面对不不同?的客户群体?，我们有必?要通过人格?类型分析，?针对不同的?客户类型制?定销售对策?等等。在学?习中，让我?体会最深的?有一下几点?:
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1?.“用头脑?做销售、用?真心做服务?” 用头脑?做销售，是?让我们在销?售之时，要?动脑经，想?办法，做市?场调查，开?发设计创新?型的产品，?建设行之有?效的销售渠?道，做好独?特的宣传攻?势，网络对?口的目标群?体，高效的?将我们的产?品推销出去?;而用心做?服务，即是?让我们在做?销售的同时?不仅仅是要?我们把产品?买出去，更?多是要在售?前、售中、?售后阶段做?好客户的服?务和维护工?作，让客户?充分体会到?我们销售的?专业性、职?业性，真让?客户享受到?满足感、安?全感和舒适?感。而我们?作为金融行?业金融产品?的销售人员?，就更应遵?循“用头脑?做销售，用?真心做服务?”的理念，?踏踏实实的?做好金融产?品销售服务?工作。
? 2.?“信服力、?可信度” ?信念的力量?是无穷的，?有什么样的?信念就有什?么样的结果?导向。
? 通过?学习，我认?识到作为一?个销售顾问?，其信念的?作用要远远?大于其技能?。要想做好?销售必须具?备坚定的信?念，相信自?己所服务的?公司是最好?的公司，相?信自己所销?售的产品是?最好的产品?。相信就将?得到，怀疑?即为失去。?心在哪里财?富就在哪里?～
?3、“商品?+服务”/?价格 通过学习=价值??，我充分的?认识到，商?品的价格的?高低取决与?商品本身的?价值与其销?售过程中所?提供服务的?品质，因此?，我们在金?融产品的销?售过程中，?销售的是什?么,是金融?产品本身，?或是银行服?务本身，或?是金融产品?加银行服务?,显而易见?，我们销售?必然是我们?的金融产品?与金融服务?本身，而客?户购买的不?仅仅是金融?产品，银行?服务，更是?购买是一种?感觉。因为?大多数人是?理性思维，?感性购买，?现在的人越?来越重视他?所购买的产?品所能给他?的一种感官?和心理上
的?感觉。在竞?争异常激烈?、金融产品?同质性异常?突出的金融?市场里，怎?么让客户认?同接受自己?的产品呢,?这就需要去?迎合客户的?感觉，感觉?是一种看不?到摸不着的?载体，但在?销售的过程?中，一定要?营造好的感?觉，包括客?户所了解关?注到的企业?、产品、人?和环境都要?去注重和加?强。
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?4、“逃避?痛苦”大于?“追求快乐?” 通过学?习，我认识?到客户的行?为的动机即?是:
? 追求快乐?，逃避痛苦?。客户在买?卖过程中卖?的是什么,?客户永远不?会买产品，?买的是产品?所能带给他?的好处，所?能让他逃避?的痛苦。客?户不会只关?心产品本身?，客户关心?的是产品的?利益、好处?、价值。他?购买你的产?品可以拥有?什么样的利?益与快乐，?避免什么样?的麻烦与痛?苦。一流的?销售顾问卖?的是结果好?处，二流的?销售顾问卖?的是成份，?三流的销售?顾问卖的是?价格。这也?让我充分学?习到，在日?后的金融产?品销售中，?要针对客户?的痛处对症?下药，阐述?其所拥有的?价值与利益?，能让客户?消除的苦痛?与带来的诸?多利益，通?过“痛苦、?快率”规律?，有效的销?售我行金融?产品。 ? 5.?“F.A.?B法则” ?通过学习，?让认识到F?AB法则是?指推销员运?用产品的特?征F(Fe?ature?)和优势A?(Adva?ntage?)作为支持?，把产品的?利益 B ?(Bene?fit)和?潜在顾客的?需求联系起?来，详细介?绍所销售的?产品如何满?足潜在顾客?的需求。特?征F是产品?的固有属性?，它描述的?是产品的事?实或特点;?优势A是解?释了特征的?作用，表明?产品如何使?用或帮助潜?在顾客;而?利益B则说?明产品能给?潜在顾客带?来的好处是?什么，表明?产品如何满?足客户表达?出的明确需?求。
通过学?习，我也充?分了解到，?在日后我行?金融产品销?售中，我们?必须灵活运?用 ?
FAB法?则，将我行?金融产品的?利益与顾客?的需求相匹?配，强调潜?在顾客将如?何从购买中?受益，才能?激发顾客的?购买欲望，?让其做出购?买的决定。?
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