衣柜终端销售话术

范文一：衣柜终端销售话术

你一定要坚强,即使受过伤,流过泪,也能咬牙走下去。因为,人生,就是你一个人的人生。 ============================================================================

xxx衣柜终端销售话术

内容提要

1. 破冰与关系维护

2. 产品释疑

3. 价格异议

4. 产品成交异议

破冰与关系维护

情景一:当客户一言不发或冷冷的回答:我随便看看

错误出招:

1、好,没关系,你随便看看吧

2、好的,你随便看看吧

3、那好,你先随便看看,有需要的时候叫我

话术演练:

1、是的,装修房子是件大事,一定要多了解,多比较。没关系,你先多看看,可以先了解我们的品牌和产品。您的房子在哪个小区,说不定您的小区里也有用我们的产品的呢,

2、没关系,买东西就要多看看,现在赚钱都不容易。尤其是在装修房子这么重要的事情,多了解一下完全必要,不管你买不买,我们的服务都是一流的。不过,小姐,我真的很想向您介绍我们最新开发的这款XX系列,这款卖的真的非常好,您可以先了解一下,来,这边请……

3、您先看看,现在买不买没关系,您可以先了解一下我们的产品。来,我先给您介绍一下我们的衣柜……,请问您家的装修是什么风格,

小结:主动将销售向前推进,将顾客的借口变成说服顾客的理由,

情景二:顾客其实很喜欢,但同行的人却说:我觉得一般,到别家再看看吧错误出招:

1、不会呀,我觉得挺好的。

2、这可是我们今年主推的设计款式啊,怎么会一般呢,

3、这款很有特色啊,怎么会不好看呢,

4、甭管别人怎么说,您自己喜欢,觉得好看就行了。

话术演练:

1、这位先生/小姐,您不仅精通装修方面的知识而且对朋友也非常用心,能带上您这样的朋友一起来买衣柜真好,请教一下,您觉得还有哪些方面不太合适呢,我们交换看法,一起帮您的朋友挑选真正适合他的衣柜,好吗,

2、您的朋友对买衣柜很挺内行的,并且也很用心。难怪您会带上他/她一起来买呢,请问这位先生/小姐,您觉得还有什么地方您感觉不合适呢,您好可以告诉我,我们一起来给您的朋友做建议,帮助她找一套更适合她家风格的衣柜,您觉得好吗,

3、这位先生,看来您的眼光还是非常独特地,可能刚才我的介绍还不是很到位,欢迎您提出宝贵的意见,凡是提出提升我们工作和服务建议的客人,我们都准备了一份精美礼物。小结:不要让自己与关联人成为敌人,关联人既可以成为朋友,也可以成为敌人,:注意关联人的身份:

命运如同手中的掌纹,无论多曲折,终掌握在自己手中

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你一定要坚强,即使受过伤,流过泪,也能咬牙走下去。因为,人生,就是你一个人的人生。 ============================================================================

情景三:顾客虽然接受了我们的建议,但是最终还是没有做出购买决定离开错误出招:

1、这款真的很适合你,还商量什么呢,

2、真的很适合,您就不用再考虑了。

3、无言以对,开始收拾收拾东西。

4、那好吧,希望你们商量好了再来。

话术演练:

1、先生/小姐,这套衣柜材质非常好,无论款式设计还是环保性等都与您家的装修风格非常吻合,我可以看得出来您也挺喜欢。可您说想再考虑一下,当然您有这种想法我可以理解,只是我担心自己有解释不到位的地方,所以向您请教一下,您现是在主要是考虑的是……,:目视顾客,并停顿引导顾客说出自己的顾虑:

2、先生/小姐,除了刚刚您说的以外,还有其他的原因导致您不能现在做出决定,:引导顾客说出所有的顾虑有选择的加以处理后,应该立即引导顾客成交:先生,对您关心的这个问题我是否解释清楚,:只要顾客说明白只要顾客说明白、点头、沉默等,就立即推荐购买:那好,您的地址是……,:如果顾客仍然表示要与家人商量或考虑等,则导入下一步:

3、先生/小姐,如果您确实要考虑一下,我也能理解。不过如果您确实要考虑我想告诉您的是,这套产品非常适合您的情况,并且现在买也非常划算,您看它的款式……,还有做工……,并且这套产品库房现在只有一套,如果不放在您家里真是可惜。这样好吗,我现在暂时帮您预定下来,真的希望您不要错过这一套电器因为这套产品非常适合您家的衣柜。

小结:适度的施压并帮助顾客决策可提高店里的销售业绩,70%的回头顾客会产生可提高店里的销售业绩购买行为。

情景四:顾客说你们卖东西的时候都说的好,哪个卖瓜的不说自己的瓜甜. 错误出招:

1、如果您这样说,我就没办法了,

2、算了吧,反正我说您又不信。

3、沉默不语,继续做自己的事情。

话术演练:

,、先生/小姐,我能够理解您的想法,不过这一点请您放心,一是我们的“瓜”的确很甜,这我有信心;二是我是卖“瓜”的人,并且我已经在这个公司卖了很多年的 “瓜”了。如果不甜,您还会回来找我的,我何必给自己找麻烦呢,您说是吧,

2、当然光我这个卖“瓜”的说“瓜甜瓜甜”还不行,得有其他人说瓜甜才行,来,您看这些都是从买了我们产品的顾客家里实拍的,还有您看这是顾客的登记表 …,来,小姐,先生,您可以了解下我们的产品…

,、先生/小姐,您说的这些情况确实也都存在着,所以您有这样的顾虑我完全可以理解。不过请您放心,我们商场在这个地方已经开了五年了,我们的生意主要靠口碑和质量取胜,所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。我们一定会用可靠的质量来获得您的信任,这一点我很有信心,您可以看… …:从材质,细节等方面介绍:

小结:当顾客对我们不信任时,首先要做的就是恢复顾客对我们的信任。

命运如同手中的掌纹,无论多曲折,终掌握在自己手中

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你一定要坚强,即使受过伤,流过泪,也能咬牙走下去。因为,人生,就是你一个人的人生。 ============================================================================

情景五:顾客进店里快速转了一圈,什么都没说转身就走

错误出招:

1、跟在顾客后面,什么也没说

2、您想找什么样的风格,

3、难道没有一套是您喜欢的吗,

,、您刚刚看的这套不错啊。

话术演练:

,、这位先生/小姐,请您先别急着走请,请问是不是这几个款式的产品您都不喜欢呀,还是我的服务没有做到位,您都可以告诉我,我会立即改进的。真的,我是诚心为您服务,您能告诉我真正想找的是什么样的款式吗,

,、这位先生/小姐,请您先别急着走,其实我觉得您刚才看的那一款非常好的,是什么原因让您不喜欢呢,哦,对不起,这都是我没解释清楚,其实那个款式…… ,、这位先生/小姐,请您先别急着走,这是我们送您的一份小礼物,谢谢您到我们店里来,请问您刚才看看的这几个款式的产品您都不喜欢呀,还是……:停顿,引导顾客说出自己的想法:

小结:应该从身出发,尽可能的争取多和顾客交流的机会。

情景六:当我们介绍完产品后,顾客什么都没说转身就走

错误出招:

1、好走,不送了。

2、您还可以再看看其他款式,我们还有其他款式的。

3、如果您真心想买可以便宜点。

,、您拿份资料回去看看吧,里面有好多款式的。

话术演练:

,、这位先生/小姐,请您留步请您留步,刚才一定是我服务不到位了,没有了解您的想法,所以先跟你说一声抱款。不过我真的很想为您服务,能不能告诉我您想找什么样风格的衣柜呢,我来帮您再做一次介绍,好吗,

,、这位先生/小姐,请您留步,很抱歉,刚刚一定是我没有介绍到位,所以您没有兴趣看下去了。不过我确实是想帮您找一款适合您家装修风格和您喜欢的产品,所以请您告诉我您真正的想法,我现重新帮您找适合您的衣柜,好吗,

小结:多问少说,探寻顾客真实的想法和需求

产品、品牌释疑

情景七:这个颜色的产品不行,我觉得不太合适我家的风格

错误出招:

1、那您喜欢什么颜色,

2、您要不换其他的颜色看看,

3、其实这种颜色比较好看。

,、这个款式设计就是要配这种颜色才会好看。

命运如同手中的掌纹,无论多曲折,终掌握在自己手中

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你一定要坚强,即使受过伤,流过泪,也能咬牙走下去。因为,人生,就是你一个人的人生。 ============================================================================

话术演练:

,、这位先生/小姐,请问您是不喜欢这个颜色还是不喜欢这个设计款式,:探询客户不喜欢的真正原因,如果喜欢设计款式,只是觉得颜色不好看:是样的,这个设计款式用这个颜色是因为宏观世界有着…………的设计,所以用其他颜色这种独特的感觉就不容易表现出来,其实以您的品位和眼光来说,我认为您不妨再考虎一下这一套产品,因为……

,、请问一下,这个设计风格您喜欢吗,:顾客还是不喜欢这个颜色,:噢,原来如此,,那您理想中的颜色是什么样的呢,

小结:顾客的异议正是我们探寻需求的出发点,要知道嫌货人才是买货人。

情景八:你说你们的产品好,我也没法看到实际效果啊

错误出招:

1、用了就知道好。

2、我们的产品真的很好啊。

3、我说好,你就不用怀疑了。

,、大家都这么说啊。

话术演练:

,、是的,先生,小姐,我很理解您的担忧,毕竟装修房子是件大事,是一笔不小的开支。来,您这边请,这是我们的一些老客户装上我们的衣柜以后的效果图,您看,这是:,一些老客户装上我们的衣柜以后的效果图,,小区的业主,,,,小区的业主:,这些都是买了我们衣柜有安装完后拍的相片,这些老客户也成为了我们的朋友,经常推荐一些朋友来买我们的衣柜。您看,您家的风格和这个客户有点类似,我想装上去之后肯定会非常漂亮的……

,、是的,先生,小姐,我很理解您现在的心情。我们xxx这个品牌在这个城市已经做十年了,我们很珍惜好不容易建立起来的信誉,一直实实在在的为顾客提供好的产品和好的服务,绝对不会夸大或者瞎说。您看,这是我们的衣柜效果图,您来看看……

,、我理解您的担心,我们的产品是十六的老品牌了,很多客户买了之后装在家里确实用的非常好。:运用道具:您看这是我们在客户家里拍的衣柜相片,他已经用了,年了,您看,这个客户他们家厨房和您家的很相似……

小结:销售中各种资料证明很重要,注意收集。关于客户的资料证明,一纸胜过千言万语。

情景九:xxx,我从来没听过我从来没听过,是新出的吗,

错误出招:

1、不是呀,我们品牌做了好几年了

2、是吗,我们在这个衣柜行业是很有名气的。

3、我们正在许多媒体上做广告呢。

,、不会吧,您连我们公司都没听过,我们是行业的龙头老大啊。

话术演练:

,、哦,真是可惜,看来我们在品牌推广方面的工作做的还不到位。不过,没关系,今天刚好您来了,可以先了解一下我们产品的品质,来,我帮简单您介绍一下吧……:介绍产品的特点:这几天我们有几款产品在做活动,并且也卖得非常火,您可以先了解一下,来,这边

命运如同手中的掌纹,无论多曲折,终掌握在自己手中

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你一定要坚强,即使受过伤,流过泪,也能咬牙走下去。因为,人生,就是你一个人的人生。 ============================================================================

请……

,、哎呀,真不好意思,我们的工作没做好,这我们得检讨。幸好今天机会向您介绍一下我们的产品,我们的品牌从,,,,年开始时做衣柜,到现在已经有十六年了,在全国有,,,,多家专卖店,蒋雯丽是我们公司的广告代言人,有家有爱有xxx。我们的产品主要的顾客群是……产品的风格……,请问您之前有了解过衣柜吗,

,、对不起,这是我们的工作没做好,不过没关系,现在正好有机会向您介绍一下我们的产品,您以前有了解过衣柜吗,选择衣柜要看……:树立标准,介绍产品特点: 小结:承认自己的瑕疵是一种智慧,将缺点变成推销的转折点

情景十:隔壁那几家也有类似的产品,到底哪家好,

错误出招:

1、这个很难说,都还不错

2、各有各的特点,看个人喜好吧。

3、我不太了解他们的产品。

,、他们就是广告打得多而已。

话术演练:

1、其实我们家和隔壁家牌子都挺不错的,只是各有各的特色,主要还是看您喜欢的风格、款式,还有适不适合您的问题,我们xxx的特点是……我认为它特别适合您的是……

2、您真是有眼光,我们家和隔壁家的那几个牌子都有自己的特色和风格,关键是适不适合您。请问您在选择衣柜的时候一般会注重材质,还是,…………:停顿,引导顾客说出自己的偏好:如果是这样的话,我认为我们的品牌特别适合您的环保要求,因为我们强调的是……:给顾客看十环认证,闻气味:

小结:切记直接贬低对手无助赢得顾客的信任。

情景十一:你们产品款式怎么这么少呀,感觉没什么可选的。

错误出招:

1、怎么会少呢,已经很多了

2、是少了点,不过这些款式是新款来的。

3、其实我们有很多款式的,我们展厅小,摆不下了,您可以看看我们的资料。

话术演练:

1、呵呵,您真细心,我们展厅里展示的款式确实不是很多。每一种款式我们只展示最经典的,每一款都具有自己特色、代表了不同的风格。来,我帮您介绍一下我帮您介绍一下,请问您是喜欢古典的、现代的、还是……,

2、我们这里的款式确实是不多,因为我们的展示的是有个性的,有品位的产品,光临我们店里的大多数客户也是像您这样有品位的人,您看这边的这几套产品,可以仔细欣赏一下,没准就有非常适合您的。来我帮您介绍一下,请问您是想看……

小结:挑剔就是需求,要善于从顾客的问题中找到突破口。

情景十二:你们不算什么大品牌,我觉得XX品牌做得,它才是大品牌

命运如同手中的掌纹,无论多曲折,终掌握在自己手中

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你一定要坚强,即使受过伤,流过泪,也能咬牙走下去。因为,人生,就是你一个人的人生。 ============================================================================

错误出招:

1、我们的品牌也不错

2、它不是什么品牌,我们才是大品牌啊。

3、XX只是地方品牌,它的产品还没有我们做得好

话术演练:

1、XX确实是个不错的牌子,在品牌推广方面做得比较到位。您觉得XX品牌什么地方比较吸引您呢,:探询竞争品牌的优势:我们在这方面做的非常好 …而且我们的产品这方面做的非常好…在……方面是有优势的……

2、XX在XX是个有一定知名度的牌子,广告力度比较大,这点比我们做得好。不过衣柜是大宗耐用消费品,一用就是二十年,只有选择适合您的才是最好的。我们的产品优势在于……:介绍产品的特点优势、树立标准、让顾客对比:来,您看这是我们一些老客户装了我们的产品后的效果图,看,效果非常好……

小结:探寻顾客的真实想法,同时转移顾客的视线。

价格异议

情景十三:XX牌子的衣柜跟您的差不多,但价格比你们的便宜多了

错误出招:

1、不一样的,我们的衣柜比他们质量要好。

2、我们是大品牌,他们跟我们是没法比的。

3、一分钱一分货嘛。

4、他们跟我们都不是一个档次的牌子,肯定是便宜啦。

5、材料有很多种的,我们用的都不一样。

6、买衣柜不能看价格,您还要看产品的做工。

话术演练:

1、我们的产品跟XX品牌的产品从外表看起来是差不多,很多顾客也在我们两者之间做比较。虽然我们的价格比您刚才多,顾客也在我们两者之间做比较,说的那个品牌高一点,不过最后顾客还是选择买我们的衣柜,您知道为什么吗,:停顿,看着顾客的反应:因为他们最终看重的是我们的产品……:讲解产品的特点,利益:,小姐/先生,光是我说好也不行,你过来体验一下你过来体验一下……

2、是的,我们的产品跟XX品牌的产品从外表看起来是差不多,但产品的品质和服务却是完全不一样的,您了解过XX品牌的产品和服务吗,……

3、是的,我们衣柜的价格确实是比您说的那个牌子稍微贵一些,先生/小姐,您也知道其实影响价格的因素有很多,比如说设计、工艺、质量和售后服务等都会影响价格的。这就像您在外面吃饭一样,不同的酒店做同样的菜看起来是一样,但味道却不一样的道理。所以从外表看是差不多,但我们衣柜在……

4、是的,您真的很细心,观察得这么仔细。现在市场确实是有个别牌子在模仿我们的设计,所以从外观看起来是差不多,这一点我们也很清楚。不过只要您仔细区分一下,还是可以看出区别的,比方说…………:细节特点:您还可以看看这里……:独特卖点:,您马上就可以感受到不一样了,来,您看……

5、先生\小姐,别人家的价格可能真的比我们的价格便宜。在这个世界上,我们都希望以最低的价格买到最高品质的商品,依我个人的了解顾客购买时通常都会注意三件事:产品的价

命运如同手中的掌纹,无论多曲折,终掌握在自己手中

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你一定要坚强,即使受过伤,流过泪,也能咬牙走下去。因为,人生,就是你一个人的人生。 ============================================================================

格、产品的品质、产品的服务。我从来都没有发现任何一家公司以最低的价格提供最高品质的产品和服务,就象奔驰汽车不可能卖到桑塔纳的价格,对吗,为了您长期的幸福,您愿意牺牲哪一项呢,是产品的质量还是良好的服务,其实价格并不是最重要的,有时候多投入一点来获得我们真正想要的产品也是值得的,对吧,”

6、先生\小姐,您刚才几次提到xx牌子,我想知道XX牌子有哪些方面最能符合您的喜好和要求,除了您好对XX牌子所欣赏的方面牌子,该牌子有哪些方面不能满足您的要求, 7、是,光从价格上看xxx是比较高的,其实您是陷入到衣柜消费六大误区了:重点强调::从价格、环保、设计、五金、实用、安全讲解:

小结:避开顾客诉求的点,提炼我们产品的独特销售卖点。

情景十四:我比较喜欢你们的东西,也来了几次,你再便宜点我就买

错误出招:

1、真的没办法,如果可以早就便宜给你了。

2、我也知道,但这是公司规定,我也没办法了

3、我们也是诚心卖,,但价格再便宜真的不行了。

4、这已经是最便宜了,您要买就买。

话术演练:

1、是的,我也知道您来过好几次了,其实我也真的想做成您这笔生意,只是很抱款,价格上我确实没法给您优惠了,这一点请您多多包涵。其实您买东西最重要是看产品,是不是自己想要的,喜不喜欢,如果东西价格再便宜却不符合您的想法和要求,装在家里看着也不舒服,您说是吗,像这款产品不仅非常适合您家的整体装修风格,而且质量又好,经久耐用,价格上也确定是我们能给到的最大优惠了。您家的地址是……:促成交易:

2、是啊,我记得您来过多次了,我也特别谢谢您喜欢我们的衣柜,但价格上确实有点不好意思了,因为您的这个要求我的确是满足不了您。但是我也是真心想做成您的生意,这样吧,价格上您就别和我谈了,看看在其他方面我还能帮您点什么,

3、真的很感谢您对我们的支持,您来过几次了也一定知道我们的价格一直都是实实在在的,并且我们在产品的原料选材、设计、做工、售后服务都是有优势的,这也是很多顾客多方面比较后仍然选择我们的产品的原因。大家赚钱不容易,多方面比较后仍然选择我们的产品的原因价格固然要考虑,但是产品质量、环保这些都很重要,最重要的还是要看产品的性价比,尤其是买衣柜,衣柜一用就是二十年,使用寿命长,质量一定要好,而且我们还要帮您送货、安装、售后服务和其他方面都很重要,您说对吗,

4、是啊,您上个星期来过,我记得您。我看得出您是真的喜欢我们这款衣柜,确实这款产品也非常适合您。这样吧,折扣上我确实是满足不了您,您也来这么多次,我个人送您一件非常实用的小礼物,您看行吗,

小结:让步是有策略的,坚守价格政策在必要的时候有条件的交换,顾客才会珍惜顾客才会珍惜。

情景十五:产品是好,可惜价格太贵了

错误出招:

1、那您要多少钱才买,

2、您也知道是好产品,这个已经不贵了,一分钱一分货。

命运如同手中的掌纹,无论多曲折,终掌握在自己手中

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你一定要坚强,即使受过伤,流过泪,也能咬牙走下去。因为,人生,就是你一个人的人生。 ============================================================================

3、打折下来也就XXXXXXXX元,已经很便宜了。

4、这个价格您还觉得贵啊,

话术演练:

1、先生/小姐,您提到我们的价格较高我也很认同,大家都希望花最少的钱买到最好的产品,不过在买卖当中这样的情形是很少能发生的,即使有,我们也不敢去买,因为老祖宗总结说:一分钱一分货,还是有道理的呀,宝马有宝马的价格,桑塔纳有桑塔纳的价格,我们的价位是高了一点,不过我们的产品在质量和服务上绝对是有优势的,性价比非常高。 2、先生/小姐,您非常有眼光,这一款是我们2010年的最新款,在迪拜参加衣柜展览会时是非常受欢迎的,虽然我们价位是贵了一点,但是您也知道衣柜是耐用消费品,品牌和质量都非常重要,一分钱一分货啊,如果一套不合适的衣柜买回家,虽然价格便宜点,可买回去摆放在那儿谁都觉得别扭,影响一家人心情,这样的产品就变成鸡肋了,您说是吧,

3、先生/小姐,确实,我承认单看价格,您有这种感觉是很正常的。只是我们的价格之所以会稍微贵一些是因为我们在质量上:设计、服务等:确实做得很不错,也是比其他家有优势的。这样吧,现在过了促销期,这是我能给到您最低的价格了,不过我可以向领导申请给您按照我们老客户的价格,我们的很多老客户都是在买我们的衣柜XXXXX元后才能享受到这个价格的,您是非常划算了。来,您家的地址是,

4、先生/小姐,我们以前也有老顾客这么说过,他们觉得这一套衣柜很好看,又好用,但是价格贵了点。如果单看价格的话会让人有这种感觉。我们的这款衣柜价格稍高一点是一是因为它的设计和材料都是上档次的,所以很多顾客才会选择它,尤其像您这样对生活有品位有追求的人,把它装在您家里刚好显出您的档次,再合适不过了。其实这一套衣柜的质量和档次,这个价格是性价比非常高的,对您是非常划算的。来,您家的地址是, 小结:顾客并不是怕买贵了,而是怕买的比别人贵。

情景十六:顾客对产品各个方面都很满意,但在询问具体价格后就不买了错误出招:

1、您不喜欢吗,

2、您也知道是好产品,这个已经不贵了,一分钱一分货。

3、打折下来也就XXXXXXXX元,已经很便宜了。

4、这个价格您还觉得贵啊,

话术演练:

1、先生/小姐,请留步,我看这套衣柜非常挺适合您的构想并且看得出您也挺喜欢的,但您还是没有选择它,请问是不是我什么地方介绍不到位,所以影响您购买, :可参考情景三:

2、先生/小姐,请您稍等一下。刚才您看的那款衣柜的确非常适合您,其实我们这一系列还有好几个款式,这边还有其他风格的也并且也比较经济实惠的衣柜,您可以来看看,买他风格的,并且也比较经济实惠的衣柜

不买没关系,您今天来,我帮您介绍一下,您也可以多了解一些,可以多比较比较。小结:多留顾客一分钟,,成交的机会越高。

情景十七:这款多少钱别和我讲产品了

命运如同手中的掌纹,无论多曲折,终掌握在自己手中

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你一定要坚强,即使受过伤,流过泪,也能咬牙走下去。因为,人生,就是你一个人的人生。 ============================================================================

错误出招:

1、这个X钱

话术演练:

1、先生\小姐,这款衣柜呢,10000的我们装过30000的也装过,昨天还安装了一款20000的,其实衣柜的价格主要是根据您家厨房的结构、面积和配置决定的,这样吧,我们坐下来,我给您做个预算… …

2、先生\小姐,您别着急,我理解您希望买到物美价廉的产品,我也想任何“物美”一定是第一位的,所以想先让您了解一下我们的产品,我们这款的价格是X钱,装在客户家里 12000的也装了,25000也装了,来,您看一下… …

成交异议

情景十八:顾客看中了一款衣柜顾客看中了一款衣柜,却说要带家人/朋友来再决定错误出招:

1、那好吧,您把家人吧。

2、您现在买可以享受折扣。

3、好吧,您下次再过来吧。

话术演练:

1、先生/小姐,您今天没带家人/朋友过来真的太可惜了,今天我们刚好搞促销活动,过几天就结束了过几天就结束了,所以我建议您还是今天买合适。

2、先生/小姐, 好吧,我尊重您的决定。只是刚才对您家装修风格的了解,我觉得这款衣柜不管是从设计风格还是颜色方面都非常适合您家,质量也非常可靠,但我也怕自己还有解释不清的或是怠慢的地方,所以还想请教您一下,是有解释不清的或是怠慢的地方什么原因让您现在下不了决心呢,

小结:顾客犹豫不定是信心不足的表现,帮顾客建立信心。

情景十九:顾客看了觉得不错,却说回家和家人商量一下

错误出招:

1、那好吧,您和家人商量好再过来吧

2、真的很好,您不用商量了。

话术演练:

1、先生/小姐, 您说你回去与家人商场,并且考虑一下,您说你回去与家人商场当然您的这种想法我可以理解,请问,您现在主要考虑的是我们的设计还是……:引导顾客说出自己的想法引导顾客说出自己的想法:小姐,除了这方面以外还有其他原因吗

2、先生/小姐,您说回去商量并且再考虑考虑您说回去商量并且再考虑考虑,我非常欣赏您这种处事认真的态度,为了向您提供更多专业的资料为了向您提供更多专业的资料,所

命运如同手中的掌纹,无论多曲折,终掌握在自己手中

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你一定要坚强,即使受过伤,流过泪,也能咬牙走下去。因为,人生,就是你一个人的人生。 ============================================================================

以我想知道您要考虑的主要是哪方面的问题呢,以我想知道您要考虑的主要是哪方面的问题呢

3、先生/小姐,是的,您有这种想法我可以理解您有这种想法我可以理解。现在赚钱不容易,买衣柜也不是小数字买衣柜也不是小数字,肯定要与家有商量一下,多做些考虑,这样买了才不会后悔这样买了才不会后悔。这样好吗,您再坐一会,我多介绍几款不同风格的衣柜给您了解,您可以多看看,多我多介绍几款不同风格的衣柜给您了解比较一下,这样考虑起来才会更加全面一些……:延长顾客在店里的时间了解情况并建立信任:在店里的时间了解情况并建立信任

4、先生/小姐,看的出,您非常有眼光您非常有眼光,到现在为止您对这款衣柜还有什么不满意的地方吗,:如果没有:那您还需要款衣柜还有什么不满意的地方吗考虑哪方面的问题,顾客都害怕掉进消费陷阱,

难以决策是小结:顾客都害怕掉进消费陷阱他们的能病,需要我们主动引导成交需要我们主动引导成交。

总结

打破沉默,引起顾客注意,了解需求,引导消费引导消费,促成交易。

命运如同手中的掌纹,无论多曲折,终掌握在自己手中

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范文二：衣柜终端销售话术

xxx衣柜终端销售话术

内容提要

1. 破冰与关系维护

2. 产品释疑

3. 价格异议

4. 产品成交异议

破冰与关系维护

情景一:当客户一言不发或冷冷的回答:我随便看看

错误出招:

1、好,没关系,你随便看看吧

2、好的,你随便看看吧

3、那好,你先随便看看,有需要的时候叫我

话术演练:

3、您先看看,现在买不买没关系,您可以先了解一下我们的产品。来,我先给您介绍一下我们的衣柜……,请问您家的装修是什么风格,

小结:主动将销售向前推进,将顾客的借口变成说服顾客的理由,

情景二:顾客其实很喜欢,但同行的人却说:我觉得一般,到别家再看看吧错误出招:

1、不会呀,我觉得挺好的。

2、这可是我们今年主推的设计款式啊,怎么会一般呢,

3、这款很有特色啊,怎么会不好看呢,

4、甭管别人怎么说,您自己喜欢,觉得好看就行了。

话术演练:

情景三:顾客虽然接受了我们的建议,但是最终还是没有做出购买决定离开错误出招:

1、这款真的很适合你,还商量什么呢,

2、真的很适合,您就不用再考虑了。

3、无言以对,开始收拾收拾东西。

4、那好吧,希望你们商量好了再来。

话术演练:

小结:适度的施压并帮助顾客决策可提高店里的销售业绩,70%的回头顾客会产生可提高店里的销售业绩购买行为。

情景四:顾客说你们卖东西的时候都说的好,哪个卖瓜的不说自己的瓜甜. 错误出招:

1、如果您这样说,我就没办法了,

2、算了吧,反正我说您又不信。

3、沉默不语,继续做自己的事情。

话术演练:

小结:当顾客对我们不信任时,首先要做的就是恢复顾客对我们的信任。

情景五:顾客进店里快速转了一圈,什么都没说转身就走

错误出招:

1、跟在顾客后面,什么也没说

2、您想找什么样的风格,

3、难道没有一套是您喜欢的吗,

,、您刚刚看的这套不错啊。

话术演练:

小结:应该从身出发,尽可能的争取多和顾客交流的机会。

情景六:当我们介绍完产品后,顾客什么都没说转身就走

错误出招:

1、好走,不送了。

2、您还可以再看看其他款式,我们还有其他款式的。

3、如果您真心想买可以便宜点。

,、您拿份资料回去看看吧,里面有好多款式的。

话术演练:

小结:多问少说,探寻顾客真实的想法和需求

产品、品牌释疑

情景七:这个颜色的产品不行,我觉得不太合适我家的风格

错误出招:

1、那您喜欢什么颜色,

2、您要不换其他的颜色看看,

3、其实这种颜色比较好看。

,、这个款式设计就是要配这种颜色才会好看。

话术演练:

,、请问一下,这个设计风格您喜欢吗,:顾客还是不喜欢这个颜色,:噢,原来如此,,那您理想中的颜色是什么样的呢,

小结:顾客的异议正是我们探寻需求的出发点,要知道嫌货人才是买货人。

情景八:你说你们的产品好,我也没法看到实际效果啊

错误出招:

1、用了就知道好。

2、我们的产品真的很好啊。

3、我说好,你就不用怀疑了。

,、大家都这么说啊。

话术演练:

小结:销售中各种资料证明很重要,注意收集。关于客户的资料证明,一纸胜过千言万语。

情景九:xxx,我从来没听过我从来没听过,是新出的吗,

错误出招:

1、不是呀,我们品牌做了好几年了

2、是吗,我们在这个衣柜行业是很有名气的。

3、我们正在许多媒体上做广告呢。

,、不会吧,您连我们公司都没听过,我们是行业的龙头老大啊。

话术演练:

请……

情景十:隔壁那几家也有类似的产品,到底哪家好,

错误出招:

1、这个很难说,都还不错

2、各有各的特点,看个人喜好吧。

3、我不太了解他们的产品。

,、他们就是广告打得多而已。

话术演练:

小结:切记直接贬低对手无助赢得顾客的信任。

情景十一:你们产品款式怎么这么少呀,感觉没什么可选的。

错误出招:

1、怎么会少呢,已经很多了

2、是少了点,不过这些款式是新款来的。

3、其实我们有很多款式的,我们展厅小,摆不下了,您可以看看我们的资料。

话术演练:

小结:挑剔就是需求,要善于从顾客的问题中找到突破口。

情景十二:你们不算什么大品牌,我觉得XX品牌做得,它才是大品牌

错误出招:

1、我们的品牌也不错

2、它不是什么品牌,我们才是大品牌啊。

3、XX只是地方品牌,它的产品还没有我们做得好

话术演练:

小结:探寻顾客的真实想法,同时转移顾客的视线。

价格异议

情景十三:XX牌子的衣柜跟您的差不多,但价格比你们的便宜多了

错误出招:

1、不一样的,我们的衣柜比他们质量要好。

2、我们是大品牌,他们跟我们是没法比的。

3、一分钱一分货嘛。

4、他们跟我们都不是一个档次的牌子,肯定是便宜啦。

5、材料有很多种的,我们用的都不一样。

6、买衣柜不能看价格,您还要看产品的做工。

话术演练:

2、是的,我们的产品跟XX品牌的产品从外表看起来是差不多,但产品的品质和服务却是完全不一样的,您了解过XX品牌的产品和服务吗,……

小结:避开顾客诉求的点,提炼我们产品的独特销售卖点。

情景十四:我比较喜欢你们的东西,也来了几次,你再便宜点我就买

错误出招:

1、真的没办法,如果可以早就便宜给你了。

2、我也知道,但这是公司规定,我也没办法了

3、我们也是诚心卖,,但价格再便宜真的不行了。

4、这已经是最便宜了,您要买就买。

话术演练:

小结:让步是有策略的,坚守价格政策在必要的时候有条件的交换,顾客才会珍惜顾客才会珍惜。

情景十五:产品是好,可惜价格太贵了

错误出招:

1、那您要多少钱才买,

2、您也知道是好产品,这个已经不贵了,一分钱一分货。

3、打折下来也就XXXXXXXX元,已经很便宜了。

4、这个价格您还觉得贵啊,

话术演练:

情景十六:顾客对产品各个方面都很满意,但在询问具体价格后就不买了错误出招:

1、您不喜欢吗,

2、您也知道是好产品,这个已经不贵了,一分钱一分货。

3、打折下来也就XXXXXXXX元,已经很便宜了。

4、这个价格您还觉得贵啊,

话术演练:

不买没关系,您今天来,我帮您介绍一下,您也可以多了解一些,可以多比较比较。小结:多留顾客一分钟,,成交的机会越高。

情景十七:这款多少钱别和我讲产品了

错误出招:

1、这个X钱

话术演练:

成交异议

情景十八:顾客看中了一款衣柜顾客看中了一款衣柜,却说要带家人/朋友来再决定错误出招:

1、那好吧,您把家人吧。

2、您现在买可以享受折扣。

3、好吧,您下次再过来吧。

话术演练:

1、先生/小姐,您今天没带家人/朋友过来真的太可惜了,今天我们刚好搞促销活动,过几天就结束了过几天就结束了,所以我建议您还是今天买合适。

小结:顾客犹豫不定是信心不足的表现,帮顾客建立信心。

情景十九:顾客看了觉得不错,却说回家和家人商量一下

错误出招:

1、那好吧,您和家人商量好再过来吧

2、真的很好,您不用商量了。

话术演练:

以我想知道您要考虑的主要是哪方面的问题呢,以我想知道您要考虑的主要是哪方面的问题呢

难以决策是小结:顾客都害怕掉进消费陷阱他们的能病,需要我们主动引导成交需要我们主动引导成交。

总结

打破沉默,引起顾客注意,了解需求,引导消费引导消费,促成交易。

下面红色字体部分是赠送的散文欣赏摘自网络，不需要的朋友下载后可以编辑删除～～～谢谢～～～

可依靠的唯有自己

这是发生在一个普通犹太人家庭里，父亲和儿子的故事:

儿子叫约翰，在他4岁那年，有一天他和姐姐在客厅玩捉迷藏。他们玩得正高兴，父亲抱起小约翰，把他放在沙发椅上面，然后伸出双手做出接的姿势，叫他往下跳。小约翰毫不犹豫地往下跳，在即将抓住父亲的瞬间，父亲缩回了双手，约翰摔到了地板上，他号啕大哭起来。小约翰向坐在沙发上的妈妈求助，妈妈若无其事地坐着，并不去扶他，只是微笑着说:“呵，好坏的爸爸～”父亲站在一边，以嘲弄的眼光望着上当受骗的小约翰。

这便是犹太家庭教子的方法之一，这样做的目的是灌输给孩子一个理念:社会是复杂的，不要轻信他人，唯一可依赖的就是自己。

犹太家庭的孩子都要回答这样一个问题:“假如有一天房子被烧着了，你将带着什么东西逃跑,”如果孩子回答是钱财，母亲会进一步问:“有一种没有形状、没有颜色、没有气味的宝贝，你知道是什么吗,”如果孩子回答不出来，母亲会告诉他:“孩子，你要带走的不是钱财，而是智慧。因为智慧是任何人都抢不走的，你只要活着，智慧就永远跟着你。”

你对爸爸的爱，远远胜过那部车

一个犹太家庭的父亲，存钱存了很久，终于买了一辆自己向往已久的新车。新车开到家后，他珍爱有加，每天都要洗车打蜡。他5岁的儿子见父亲这么爱车，也常常乐此不疲地帮爸爸一起洗车。

有一天，这位父亲开车回到家后，累得一动也不想动。于是他决定破一次例，改天再洗车，尽管自己的爱车因淋了雨，而显得脏乱不堪。

这时，5岁的儿子见父亲这么累，就自告奋勇地要帮爸爸洗车，见他这么小的年纪，就知道体谅自己，心里甚感欣慰，便放手让儿子去洗。

儿子要动手洗车了，却找不到洗车用的毛巾。于是他走进厨房，立刻便想到母亲平时煮菜洗锅时，都是用钢刷使劲刷才刷干净的，所以既然没有毛巾，就用钢刷吧～他拿起钢刷用力地洗起车来，一遍又一遍，像刷锅一样地刷车。

等他洗完之后，听见“哇”的一声，他失声大哭起来，车子怎么都花了,这下可闯大祸了，他急忙跑去找父亲，边哭边说:“爸爸，对不起，爸爸，你来看～”父亲疑惑地跟着儿子走到车旁，他也“哇”的一声，“我的车，我的车～”

这位父亲怒气冲冲地走进房间，气急败坏地跪在地上祷告:“上帝呀，请你告诉我，我该怎么做,那是我新买的车，一个月不到，就变成这样，我该怎么处罚我的孩子,”

他才祷告完，耳边忽然出现一个声音“世人都是看表面，而我却是看内心～”突然间，他彻悟了。

他走出房门，儿子正害怕地流着泪，动也不敢动。

父亲走上前去，把孩子紧紧地拥在怀里，亲切地说:“谢谢你帮爸爸洗车，爸爸对你的爱，远远胜过对那部车子。”

凡事要透过表面去看本质，当家人或朋友无意间做错了某件事时，我们要理智对待，不要只看事情的表面，而忽略他们内心真实的想法。学会用爱心去包容爱心，家会让你感觉自己的周围，时时洋溢温暖的阳光。小饭馆的生意很好，因为物美价廉，因为他的谦和和妻子的热情。每天早晨，三四点钟他就早早起来去采购，直到天亮才把所需要的蔬菜、鲜肉拉回家。没有雇人手，两个人忙得像陀螺。常常，因为缺乏睡眠，他的眼睛红红的。不久，一个推着三轮车的老人来到他门前。她驼背，走路一跛一跛的，用手比划着，想为他提供蔬菜和鲜肉，绝对新鲜，价格还便宜。老人是个哑巴，脸上满是灰尘，额角和眼边的几块疤痕让她看上去面目丑陋。妻子不同意，老人的样子，看上去实在不舒服。可他却不顾妻子的反对，答应下来。不知怎的，眼前的老人让他突然想起了母亲。

老人很讲信用，每次应他要求运来的蔬菜果然都是新鲜的。于是，每天早晨六点钟，满满一三轮车的菜准时送到他的饭馆门前。他偶尔也请老人吃碗面，老人吃得很慢，很享受的样子。他心里酸酸的，对老人说，她每天都可以在这儿吃碗面。老人笑了，一跛一跛地走过来。他看着她，不知怎的，又想起了母亲，突然有一种想哭的冲动。

一晃，两年又过去了，他的饭馆成了酒楼，他也有了一笔数目可观的积蓄，买了房子。可为他送菜的，依旧是那个老人。

又过了半个月，突然有一天，他在门前等了很久，却一直等不到老人。时间已经过了一个小时，老人还没有来。他没有她的联系方式，无奈，只好让工人

去买菜。两小时后，工人拉回了菜，仔细看看，他心里有了疙瘩，这车菜远远比不上老人送的莱。老人送来的菜全经过精心挑选，几乎没有干叶子，棵棵都清爽。

只是，从那天后，老人再未出现。

春节就要到了，他包着饺子，突然对妻子说想给老人送去一碗，顺便看看她发生了什么事。怎么一个星期都没有送菜,这可是从没有过的事。妻子点头。煮了饺子，他拎着，反复打听一个跛脚的送菜老人，终于在离他酒楼两个街道的胡同里，打听到她了。

他敲了半天门，无人应答。门虚掩着，他顺手推开。昏暗狭小的屋子里，老人在床上躺着，骨瘦如柴。老人看到他，诧异地睁大眼，想坐起来，却无能为力。他把饺子放到床边，问老人是不是病了。老人张张嘴，想说什么，却没说出来。他坐下来，打量这间小屋子，突然，墙上的几张照片让他吃惊地张大嘴巴。竟然是他和妈妈的合影～他5岁时，10岁时，17岁时……墙角，一只用旧布包着的包袱，包袱皮上，绣着一朵梅花。他转过头，呆呆地看着老人，问她是谁。老人怔怔地，突然脱口而出:儿啊。

他彻底惊呆了～眼前的老人，不是哑巴,为他送了两年菜的老人，是他的母亲,

那沙哑的声音分明如此熟悉，不是他母亲又能是谁,他呆愣愣地，突然上前，一把抱住母亲，号啕痛哭，母子俩的眼泪沾到了一起。不知哭了多久，他先抬起头，哽咽着说看到了母亲的坟，以为她去世了，所以才离开家。母亲擦擦眼泪，说是她让邻居这么做的。她做工的爆竹厂发生爆炸，她侥幸活下来，却毁了容，瘸了腿。看看自己的模样，想想儿子进过监狱，家里又穷，以后他一定连媳妇都娶不上。为了不拖累他，她想出了这个主意，说自己去世，让他远走他乡，在异地生根，娶妻生子。得知他离开了家乡，她回到村子。辗转打听，才知道他来到了这个城市。她以捡破烂为生，寻找他四年，终于在这家小饭馆里找到他。她欣喜若狂，看着儿子忙碌，她又感到心痛。为了每天见到儿子，帮他减轻负担，她开始替他买菜，一买就是两年。可现在，她的腿脚不利索，下不了床了，所以，再不能为他送菜。

这种信任和理解真的很重要。

这个故事对于众多家长来说有很强的的启迪和警示作用:“你到底爱的是孩子，还是孩子努力的结果,如果是后者，那说明你不会爱～”亦或是“你到底是爱自己的孩子，还是爱那个你心目中的孩子,如果是后者，那说明你不会爱～”，往往，在和孩子互动过程中，我们关注自己的感受，关注孩子是否改错，关注孩子是否优秀，而我们忽略了关注孩子本身，这些都是打着爱的旗号伤害着孩子，但我们往往认为这就是爱。请牢记，孩子本身最重要～

让孩子去开辟自己的天空

《一个犹太人的家庭教育》讲的是一个伟大的犹太母亲把三个孩子培养成才的理念和方法。这位母亲生在上海，父亲是犹太人，在她12岁那年去世了，随后母亲也离她而去，她成了孤儿。长大后在上海铜厂做女工，结婚后生下三个孩子，但不久后丈夫又离她而去了。为了逃避痛苦，她成为中以建交后第一批回到以色列的犹太后裔。

为了生存，也为了三个孩子能早日回到以色列，她先发奋学习希伯来语，然后，在路边摆了个小摊卖春卷。以色列的官方货币是谢克尔，一谢克尔兑换人民币2块钱，更小的币值是雅戈洛，一谢克尔等于100雅戈洛。她的春卷小摊每天只能赚到十来个谢克尔……

1993年，她接回了三个孩子，大儿子14岁，二儿子13岁，小女儿11岁。开始她一直秉承再苦不能苦孩子的原则，依旧做着合格的中国式妈妈。把孩子送去学校读书，她卖春卷，孩子放学，她就停止营业，在小炉子上面给他们做馄饨或者面条。这一幕被邻居看到了，就来训斥大儿子:“你已经是大孩子了，你应该学会去帮助你的母亲，而不是看着你母亲忙碌，自己就像废物一样。”然后转过头训斥母亲:“不要把那种落后的中国式教育带到以色列来……”

大儿子和她都很难受，但他们都在慢慢地改变，大儿子不但学会了做春卷，还把春卷带到学校卖，每天，三个小孩子能赚到10个谢克尔，回家交给母亲。母亲觉得很心酸，让他们小小年纪就担起生活的担子，但犹太人不这么认为，在犹太家庭里，孩子们没有免费的食物和照顾，任何东西都是有价格的，每个孩子都必须学会赚钱，才能获得自己需要的一切。

于是妈妈不再提供免费的餐食和服务，同时也给他们赚钱的机会，以每个春卷30雅戈洛的价钱批发给他们，带到学校后，可自行加价出售，利润部分自由支配。

三个孩子卖春卷的方式竟然截然不同。小女儿最老实，按老价钱50雅戈洛一个零售;二儿子则以40雅戈洛的价钱批发给学校餐厅，每天让他送100个春卷;大儿子则举办了一个“带你走进中国”的讲座，讲座的噱头就在于可以免费品尝美味的中国春卷，但需要买入场券，每人10雅戈洛，结果收入1500雅戈洛。

随后他们琢磨出了更多更新颖的赚钱方法，他们很努力地去学习和思考，学业并没有受到任何影响。

同样作为父母，是不是应该引起我们的反思,我们每天一睁开眼睛就为了孩子忙活，做饭、洗衣服、接送、辅导作业，然后才是做自己的事情，每天忙的团团转，累得筋疲力尽。一发牢骚，孩子还会心生厌烦，根本不理解我的付出。再回头看看，每一位中国母亲不都是这样吗,这样我们就很伟大吗,我们付出了很多，却造就了一个又一个“小皇帝”、“小公主”……

我们希望孩子成才，却又过度的保护他们，使得孩子变得无能无法自立;过分的溺爱，带来孩子的无情;过多的干涉，让孩子多了很多无奈;过多的指责，让孩子变得不知所措，找不到前进的方向……

想要为孩子创造一个无忧无虑，快乐成长的天空，但却发现自己完完全全的占据了创造者的位置，其实，这个位置也要有一部分让孩子承担。现在的照顾，也许会暂时保护着他们，但是他们总有一天会长大，会在长大后遇到许许多多的困难，那个时候，我们是如何也帮不了他们的……也许，让孩子过早的面对金钱面对名利面对社会，会有不舍和心疼，但他们总有一天要面对，总有一天要承担。

我们为何不像那位犹太母亲那样，放开手，让孩子自己去开辟属于他们自己的天空呢,

范文三：销售实战话术

个案（1）：海外留学归来的年轻女律师，父亲是亿万富翁，觉得父亲疼她，会照顾她，保险

可不必了。

有一天下午，我回到办公室，看到一位女组员，很沮丧地坐在她的位置上，我问她

发生了什么事。她说：“经理，上个周六，我在偶然的机缘遇到一位失散5年的好朋友，这

位好朋友在小学和中学的时候是我最要好的朋友，大学的时候，她的父亲是亿万富翁，送她

去海外留学，我们失散了5年。

上个周六，当晚，我遇上她，大家都很开心。我约了她今天（就是周一）中午吃午

餐，吃午餐的时候，我很自然地提到保险。她一听到保险，脸色马上一沉，甚至警告我，她

说：“原来你来找我的目的，就和其他卖保险的同学一样，是想把保险卖给我。我警告你，

做朋友还可以，假如谈到保险，连朋友都不必做了。你应该知道，我的父亲是亿万富翁，我

要多少钱，我的父亲都能够给我，我绝对不需要保险”。

我安慰她，我说：“没关系，请你现在马上打电话给对方，告诉对方你把这件事报告给

你的经理知道，你的经理关心的是你们之间的关系和友情，而且要把保险放下，你的经理要

陪你过去见见她。唯一的目的就是让你们之间不要产生任何误会，恢复过往的交情”。

我的组员打电话给对方，对方也很过意不去，马上接见我们。当我们见面的时候，对方

告诉我，她说：“其实，我也不想得罪我的好朋友，但是她应该知道，我的父亲是亿万富翁，我的父亲很疼我，我根本不需要买保险，我要钱的话，只要我开口，我的父亲肯定会给我”。她说完这些话之后，我第一个反应就是——你的观点我明白。

请问大家，我说这句话的时候，有没有同意她的观点？有没有？有没有反对她的观点？

我没有同意，我没有反对。我在说一句什么话？废话！为什么我在说一句废话，因为她也是

在说废话。将来假如准客户告诉你废话的时候，请大家把这句话说出来。现在练习开始。好。比方说，每当我把我的组员大骂一顿之后，他们往往会说“经理，你的观点我们明白”。（笑）把我气个半死。不过这句话很好用。（Repeat)你的观点我明白。好，接着下来，

我们进入“空”的境界。她的立场是什么？她认为她需要保险还是不需要保险？不需要。然后，我们要放下执着，不要继续说服她，不要继续以她本身为主，而要从她身上跳开。卖保险最

难做到的就是从原有的立场跳出来。

她已经很明确地告诉我们：我不需要，因为我的父亲很富有。你再告诉她，你需要，你

是在对牛弹琴，浪费时间。你一定要从她的身上跳出来，如何跳出来呢？下面这句话—— 依你的看法，谁才需要人寿保险呢？好，请大家练习这句话。

将来有任何人告诉你他不需要人寿保险的话，不要执着再说服他，而是从他的身上跳出

来，转换另外一个切入点——依你的看法，谁才需要人寿保险呢？

那些需要收入才能维持生活的人才需要人寿保险！

现在我们看到一个新的切入点。在这里我想请问大家，她有没有收入？她有没有工作？

她的工作是什么？她身为一名律师有没有收入？有一个部分她是在讲她自己。我就问她： “你不是有一份工作吗？你的工作不是也有收入吗？”

她说：“那完全不同！我工作的原因不是因为我需要收入！假如我需要钱的话，只要我

开口，我的父亲会随时愿意给我！”

准客户的特征，就是想跑回原点，而我们的挑战，就是不要让她回归原点。

“那你为什么拥有这份工作和这份收入呢？”

她说：“因为我觉得用自己的钱，心里比较舒服。”

我找到新的切入点了。这个切入点其实就是她的心愿，她的心愿是：想自力更生，不要

一直依赖父亲。

然后我说：“你给我的感觉是，你是一位很有个性，不想依赖他人，想自力更生，有自

尊，并且活得很有尊严的职业女性，对吗？”

假如你是对方的话，你的答案是什么？对！这基本上是她的什么？心愿。

亲爱的朋友们，假如我能够完成她的心愿，她会不会拒绝我？不会。

“万一你残废了，不能工作，不能继续拥有自己的收入，那你该怎么办？”

她说：“在这种情况之下，我的父亲肯定会负起责任，他会关怀我，照顾我。他是亿万

富翁，所以我对残废一点都不担心！”

准客户的特征，就是想跑回哪里？原点。而我们的挑战，就是不要让她回归——原点。要一直不断地带领她往前走，如何带领她往前走？

下面这句话很重要：这和我们所谈的主题无关。

当我们想把准客户的后路切断的话，我们要懂得说这句话。来！恭请你练习这句话。开

始。

说完这句话之后，我们就能够把她的后路切断了。

我们的主题不是你的父亲是否有能力照顾你或是否愿意照顾你。

我们的主题是：如何在任何情况之下，能够依照你的个性和意愿过着很有自尊，很有尊

严的生活。这才是我们的主题。

在座的朋友们，请大家看清楚，这是否是她的心愿？假如我能够完成她的心愿，她会不

会拒绝我？绝对不会！

你那么富有，假如我每个月给你500元美金，会使你更加富有吗？会还是不会？不会。假如我每个月从你身上拿走500元美金，会令你贫穷吗？会还是不会？对你有影响吗？

那么好了，请你立刻把500元美金交给我，让我立刻为你创造你想得

到的永久性的个人自尊和尊严，好吗？

假如你是她，你唯一的答案是什么？好！我没有卖保险给你？没有。我是在完成你的什

么？心愿。

大家想不想知道这个个案最后的结果？她不但向我们买了一份很大的保单，而且也把她

的爸爸介绍给我们，她的爸爸也买了一份大保单。

这个课程会掌声不绝。今天你鼓掌的意义，绝对不是为我鼓掌。你鼓掌的意义，代表我

明白了，我收到了，下一次我知道怎么做了。你在为谁鼓掌？为自己鼓掌。而且，在任何时

候，你都有权利为你自己鼓掌。

提醒我，我不必太罗嗦。因为你收到了，你明白了，你知道下一步该怎么做了。好不好？

个案（2）：一位非常成功的企业家，想买一份大保单，担心在短期之内假如他想退保的话，他会吃亏。

这位企业家，他做的生意是房地产生意。这个个案是在1997年之前发生的。当时他的房

地产生意做的很大，他告诉我“这三、五年之内，我的确有短期的风险。三、五年过后，只

要我把所有的房地产都卖出去，我比谁都还富有”。

他说：“这几年我向银行借了很多钱，在财务上，我的确有短期的风险。这三、五年之

内，假如我有事的话，我的确有风险。我顶多需要保障三到五年，过后保障对我来说，就没

有意义了。三、五年过后，我把所有的房地产都卖出去，我比谁都还有钱”。

“我相信保险，也很想买保险，但更不想吃亏。请你告诉我，假如我三年之内退保，我

将亏损多少？假如我五年之内退保，我又会亏损多少？如果你能够证明，我一点都不会亏损，我会马上向你买！”

在座的各位朋友，他的立场是：他想要买一份三年退保不会亏损的保单，五年退保不会

亏损的保单。我的公司没有这一类的保单，站在保单的立场，我无能为力，所以我进入“空”

的境界，所谓“空”的境界——我改变切入点，不是以保单为切入点，而是以另外一种方式切

入。看我怎么做！

我说：“这三、五年内，假如得到钱的人是你的话，也许亏损的人未必是你……也许会是我

的公司！”

（Repeat)亏损人的未必是你，会是我的公司。

他问：“怎么会呢？”

我说：“问题是，你是站着拿钱还是躺着拿钱呢？”

我的切入点是什么？站着拿钱还是躺着拿钱。

只要我能够证明站着拿钱，你也是大赢家；躺着拿钱，你也是大赢家，你就会向我买不

可。对吗？

所以，今天学习的不是技巧，技巧太简单，而是能力——应用智慧的能力。

“假如你是躺着拿钱的话，蒙受亏损的不是你，而是我的公司！假如你是站着拿钱的话，你已经赚回一条人命，那区区的保费，你肯定已从生意方面百倍或千倍地赚回来！”

“我相信我已经证明了无论是躺着拿也好，站着拿也好，你都是

大赢家！”

所谓的大赢家——

“你不是赚回一大笔钱，就是赚回一条人命，你说对吗？”对不对？

“君子一言，驷马难追。”（笑）

“请你在这里先签个名，好吗？” （笑）

结果对方啼笑皆非。他说：“这种话你也想的出？！这笔钱该是你赚的。来吧，来

吧………” 。

这叫做什么？让对方佩服你，并愿意采取行动。

真正卖保险的高手，他的一举一动让对方佩服你，并且愿意采取行动。

个案（3）：一位富有的家庭主妇，丈夫很爱她，给她很多钱，不认可小保额的重要性。

这个个案发生在香港。每当我在香港讲课的时候（我是在香港国际会议中心讲课），有

一天，中场（十点半）休息的时候，有一位学员来后台找我。

他说，吴老师，待会十二点半有没有人约你吃饭？我说，还没有安排。你有什么建议？

他说，我能不能够和你一起吃饭？我说，然后呢？

每个动作后面有个动机，先把动机弄清楚，不要随便答应。（笑）他说，我能不能邀请

一个很富有的好朋友和你一起吃饭？我说，然后呢？他说，她是一个富有的家庭主妇，丈夫

很爱她，给她很多钱，不认可小保额的重要性。

我们一起吃饭的时候，这位家庭主妇说：“你的公司很奇怪，我虽然是一位家庭主妇，

但我的先生给我很多钱。我想买一份大的医疗保险，但您的公司不允许我买！”——在香港，假如你是家庭主妇的话，你想买医疗保险，保额顶多是美金$25万，兑换成人民币大约￥200

万。对一般人来说，已经是大保单了，但对这位富有的家庭主妇，她嫌太小了。

“为什么你想要拥有一份大的医疗保单呢？”——先把她的动机弄清楚。

她说：“一份小的保单要来做什么？那一点钱，我随时伸手，我的丈夫都肯给我！”

好，请大家进入“空”的境界，应用想象的力量看清楚她的问题。她在说这句话的时候，她拥有一个很大的盲点。这个盲点就是：只要钱少，她要还是不要？不要。我们要先证明，这是她的想法，不是事实。如何证明呢？

我从保险这个主题跳开。跳到一个表面看起来和保险毫无关系的问题。卖保险最困难

做到的，就是我们太执着要谈保险，而不懂得要如何跳开。看我如何跳开。

她说：“如果你能够打破公司的限制，帮我申请到一份大保单，我会考虑向你买。”

我说：“待会你走在马路上，看到路面上，有美金十元，你会怎么做？”——当你问这句

话的时候，你必须加多另外一句话：假如你是正常的话，你会怎么做？——这句话你要是不

加的话，有些人他说，我看都不看！好，请大家练习刚才那句话，说！

她说：“我会拾起来。”

这就证明了你不会嫌钱多，对吗？事无大小，钱不嫌少，都应该被注重和珍惜，对吗？简简单单的一个问题，我已经打破了她旧有的信念和思想。10块钱你都会把它拣起来，25万美金不是小数目。

然后我在桌上，拿出一张餐巾纸，我划了两条线（一长一短）。这里有两条生命线，A

和B，A代表谁的寿命？（男人的寿命），B代表谁的寿命？（女人的寿命）。我问她：“A

比较长，还是B比较长？”B比较长。女人的命比男人的命长。大家知道为什么吗？很多男

人说因为女人太罗嗦，受不了死了算了。（笑）其实，绝对不是这样。有个统计，有个调查，那些没有女人的男人的平均岁数是55岁，因为这些男人活在社会上没有意义。我听到最好

的理由是，男人的命没有那么长是因为男人比较聪明，和女人一起走，走到最后一段路又老

又穷又痛苦，不走算了，你自己走吧！我先走一步。（笑）

A比较长，还是B比较长？B比较长。我说：“万一有一天，你先生的生命线停止了，

但你的生命线还没有停止，你要依赖什么呢？

一个家庭主妇，依赖丈夫的家庭主妇，她唯一可以依赖的是什么？她现在所准备好的经

济后盾，

“你只好依赖你目前所准备好的经济后盾，对吗？”对不对？

我说：“今天你买的保单也是你的经济后盾之一，让我们把它称为金钱箱好吗？今天假

如你买了这份保单，这也是你经济后盾之一。我们把它简单地称为金钱箱。”

将来，你只有两个结果。第一，假如你继续拥有很多钱的话，这金钱箱会让你怎样？更

有钱。简单地说，这就是锦上添花！

第二个结果，万一你将来没那么有钱的话，这金钱箱能使你不至于一无所有。这叫做什

么？雪中送炭！

我说：“今天只要你一点头，你就能够完成对自己锦上添花或雪中送炭，何乐而不为呢？” 身为一个女人，她最大的担忧就是又老又穷。你又老又穷的时候，我们拿走你的担忧，雪中送炭。她最大的心愿就是又老又有钱，你老的时候呢，假如你有钱，我们让你更有钱，这叫做什么？锦上添花！

所以，请大家猜猜看，她有没有买那份保单？为什么她买？因为我根本就没有卖她保险，我是协助她完成心愿，拿走担忧。了解吗？

当你完全地掌握、完全地了解我卖保险的方式，我告诉你一个好消息：从今天开始，你

没有工作好做，你只有卖保险的嗜好。因为你已经不需要卖保险了，一天到晚出去，完成别

人的……（心愿），拿走别人的……（担忧）。

刚才那个个案，将来万一有任何有钱人士他告诉你：我很有钱，我不需要买保险！

没问题。用这个个案告诉他：今天，你要是买了这份保险，你是创造了另外一个金钱箱。这金钱箱将来肯定会让你锦上添花或者雪中送炭，何乐而不为呢？

个案（4）：一位银行高级职员，呈现后没有表示反对，但一直没有时间完成手续步骤。

我来自马来西亚，马来西亚分成东马和西马。西马是在吉隆坡。东马和西马相隔南中

国海，坐飞机呢大概要2个半小时。我的家乡叫斗湖，一个山明水秀的地方，沿海的小市镇。离开我的家乡150公里，另外一个小市镇叫拿度。这些都是马来文翻译出来的。1987年，

菲律宾的海盗拿着机关枪进入拿度渣打银行分行扫射，打抢银行，死了不少人。

在斗湖，我的家乡，一位经理他打电话给我，他说送一份给我看看吧。他害怕，他担心。呈现之后他没有表示反对，但一直没有时间完成手续步骤。

有一天，我打电话给他。他说：“很对不起，最近银行的工作太过繁忙，我拨不出时间

安排和你再次见面，请你不要再打电话给我，等我决定之后，才给你电话，好吗？”

大家有没有听过这样的回答？你知道我说什么吗？

我说：“一位像你这样忙并且没有时间的人，等到有一天，当你有时间的时候，你也许

永远都不需要时间了。”

好，有些朋友反应很快，马上抓住我在说什么。那些慢半拍的朋友们不用担心，我说的

话就是这句话。来，大家一起练习。开始。

请问大家，这句话对他有没有震撼力？他肯定会想，在另外一间分行，他一些好朋友已

经躺在地下了，这些人都有时间，但是永远都不需要时间了。

“既然你没说不要，那你内心的想法，有很大的可能是想要。我理所当然地把你的决定当

成想要，时间由我来安排。”（你安排不了，我来安排。）

我说：“明天早上一早，我会在你的办公室等你。谁先到谁先等，好吗？”

在这里，我要勉励在座所有的营销员，不要往往采取被动的方式，有时候要采取主动。我们做的事情，根本没有对不起任何人，所以要大胆地采取主动。

“我们只需要十几二十分钟的时间就能把这个重要并且有意义的事情轻而易举地完成。”

然后我说：“明天见，Bye Bye！”就把电话挂上了。

第二天早上一早，我就去他办公室，发现他比我还早。

他说：“老吴，昨天一晚上，我睡不香，你那句话太有震撼力了。像我这样忙并且没有

时间的人，等到有一天，我真正有时间的话，我也许永远不需要时间了，你说的有道理！来

来来来来，我们现在把它完成。”

好。将来假如有任何人告诉你：我没有时间，等到我得空的时候，我再打电话给你。请大家跟着我说：因为像你这样忙，并且没有时间的人，等到有一天，当你真正有时间

的时候，你也许永远都不需要时间了。既然你没说不要，你有很大的可能是想要。我理所当

然地把你的决定当成想要，时间由我来安排。明天早上，我会到你的办公室等你。谁先到谁

先等。明天见，Bye Bye！（笑）

在这里，我要勉励大家一定学习要采取什么？主动。

个案（5）：一位教育程度不高的暴发户，生意做得很成功，但对保险印象很不好，宁可把钱

丢到河里也不想买保险。

这个个案满精彩的。我的家乡斗湖，高尔夫球场就在市区内。离我现在住的家只不过

是两分钟时间（路程）。当市区的高尔夫球场要扩展的时候，已经没有地方了。政府拨出另

外一块地，在郊外的地来做新的高尔夫球场。这位暴发户的可可园就在新的高尔夫球场隔壁。原本他的可可园每英亩只不过是￥2万元，一夜之间每英亩变成￥20万元。过后的几年，他

做进出口生意、建筑生意、买卖生意都做的非常成功。

我有一位组员去找他，他不但不买，而且把我的组员大骂一顿。我的组员就邀请我和他

一起出马，见面的时候，他说什么？

“不要再来烦我好吗？买保险，买保险，保险有什么好？（我相信大家都听过这一类的

话）我这几年随便动动脑筋，转手就赚了一大笔钱！买保险有什么用？”

记得，不管对方用任何表情、任何声调，我们都要在“空”的境界里面。他这句话已经表

达了他最大的心愿是什么？动动脑筋，转手赚一大笔钱。假如我能够通过人寿保险，让他动

动脑筋，转手创造一大笔钱，他也不会拒绝我。

他说：“我的上几代都没有买保险，还不是一样活得好好的。不要再叫我买保险，好吗？

我宁可把钱丢进河里也不买保险！”

这句话说得绝不绝？不但绝而且得罪了我，得罪了我肯定要付出代价。为什么？我的个

人立场：每当我出去卖保险，不管结果如何，最重要的是，我自己要爽！听到我说什么吗？

我一定要爽。

假如我不爽的话，如何弄到我爽？我只好弄得你不爽。为什么我有这样的立场？我们到

底在做什么？

我们协助对方几乎从无变有，创造大笔的急用现金，让他和他的家人能够活在爱心和自

在中，而不是活在担心和恐惧中，我们这样做有没有对不起别人？我们这样做需不需要受到

别人的侮辱？

我们要顶天立地，很有尊严地卖保险！有没有道理？所以，不要轻易地让任何人欺负你！有没有这个必要？

我有一个信念：起点是零，最坏的结果也只不过是个零。但零和零之间，最重要的是我

要爽。明白吗？

他这句话得罪了我，得罪了我要付出代价。我说：“上一回有一位暴发户像你一样，也

说同样的话……他说什么？他宁可把钱丢进河里也不肯买保险。你知道他的结果是什么吗？

结果是，最后他遇到经济上的麻烦，也只好跳进河里了！”

所以我说，今天我们学的不是技巧，我们学的是什么？能力。应用头脑的能力。

他很生气，他睁着大眼睛盯着我。我没问题，因为我已经很爽了！我也用我的小眼睛回

瞪他。但是卖保险有句话，见好就要收，我们是来求财，不是来吵架的。

我说：“您好象对转手就能赚一大笔钱的投资十分有兴趣，对吗？”“嗯。”“假如现在你

只需要给我一小笔的钱，我转手就能为您创造一大笔的钱，您应该不会反对吧？”

他有没有理由反对？没有。因为这是他的什么？心愿。

然后，我在桌上拿出一张纸，画了一个圆圈。如果这个圆圈代表你所有的收入，我的建

议是：你只储蓄一小部分，在大圆圈里面拨出一小部分，每年15，000元。只不过是储蓄了

9年，总共储蓄了135，000元。

当你退休的时候，或者65岁离开人间的时候，你每年储蓄15，000元，只不过是储蓄

了9年，135，000会变成100万的免税现金。你能够多创造100万的免税现金给你的孩子

或至爱。换句话说，你只需要每年储蓄15，000元，只不过是储蓄了9年，就能够运用135，000，转手之间，创造多达100万的现金！

他很有兴趣。将来你的孩子和至爱会说，你真了不起，你只不过是运用少许的储蓄就能

为我们创造多达100万的免税现金。

所有自大的人，他都希望别人能够称赞他，但是往往很多业务员不懂得如何称赞别人。来，请大家练习这句话，练习如何称赞别人。开始。

好，来到这里，请大家记得一个理念：推销的重点不是在推广，而是创造需求。推广的

话，我们要追着别人跑；创造需求的话，别人会来找我们。好，请大家重复刚才那句话。来到这里，我要创造需求了。我说：“但是，这项计划不是每一个人都能够得到。你储

蓄135，000，我的公司要给你100万的免税现金。这么好的东西不是每个人都能得到。十

个人申请当中有绝大部分是被拒绝的。

让我先为你安排一个体检，等医生说你的健康毫无问题，你才做个认真的考虑，好吗？” “现在你不用考虑，也没有东西给你考虑，现在需要考虑的是我的公司。

我明天为你安排一个简单的体检。医生说你的健康毫无问题，你才考虑好吗？”

结果，他点头答应。第二天我们带他去看医生，体检完毕之后，他的健康没有问题。他

也买了一份很大的保单。

好。我卖保险的方法简单吗？容易吗？这是如何为别人完成心愿，拿走担忧，我绝对不

卖保险。

比方说，假如你来找我，你说：“吴老师，我有一个个案要跟你分享，因为我不知道如

何处理这个个案？”你讲完之后，我会问你两句话：依你的看法他的心愿是什么？依你的看

法他的担忧是什么？

假如你答不出这两个问题的答案，我会要求你回去再和他聊聊，正确地找出对方的心愿和担忧，你不了解对方的心愿，你看不清楚对方的担忧，千万千万不要卖保险，因为你会撞板。

真正的高手从来不卖保险，他去完成别人的？他去拿走别人的？

今天，我最大的心愿就是顺畅地把今天的讲座完成。我最大的担忧就是嗓子产生问题。过去几天，我都一直在吃药，因为喉咙有问题。所以，假如声调不很理想的话，请大家多多包涵。好吗？

个案（6）：一个教育程度不高的家庭主妇，非常凶悍，丈夫很怕她，丈夫想买保险，但她不允许。

对方：“我绝对不会允许我的先生买保险的，我要的是他，不是那份保险！我只要他好好的活下来，和我白头偕老。你不要再让他胡思乱想，买什么保险，保什么风险！你不要再谈保险，好吗？”

她的心愿，是要他先生好好的活下来，和她白头偕老。好！在座的朋友们，让我们进入“空”的境界，这位女人想不想谈保险？她要的是什么？是老公。不要的是保险，那么我们要从保险的切入点跳出来，看我如何跳出来：

“林太太，我们今天不谈保险，我们谈谈两个老公的故事，好吗？”———既然你这样喜欢老公，我送多一个给你！

她感到很奇怪。我继续说：“请问您先生每个月有没有把钱交到您的手上？”，她说“有”。我又说：

“万一基于某种因素，您的先生不能按时每个月把钱交到您的手上，请问您会感到失落吗？不安吗？”

请问大家，我有没有说，万一你的先生病了？有没有？有没有说万一你的丈夫发生意外？有没有？万一死了，有没有？

这些他都不想听，不想听，我们只字不提。“万一基于某种因素” 包括也许你的先生变心了。你会感到失落吗？不安吗？她说会。

我说：“其实您没有必要感到失落或不安，因为您只需要拥有2个老公就可以了。”她反问我：“那怎么可以？”

我说：“不但可以，您的老公甚至会不知道。”她悄悄地问我：“他怎么会不知道？”——开始有兴趣了！（笑）

我说：“不但不知道，他甚至愿意为您供养。”她说：“你在说什么？”我说：“我在说的是2个老公的故事”----千万千万不要告诉她我说的是保险，我说的，是两个老公的故事。 “您的老公很爱您，他要为您创造第二个老公。”这句话好不好？妙不妙？

“万一您第一位老公不能照顾您，那您的第二位老公就会义不容辞地继续照顾您。这就好象无论发生什么变故，您的第一个老公还是继续为您好好地活下来，永远地照顾您。” 在座的每一位朋友，这是否是她的心愿？（是）所以我现在有没有卖保险？没有，我是在完成她的……心愿。

时机成熟了，现在我可以和她谈保险了：

“您老公要为您买的那一份保单，就是您的第二个老公。作为一个聪明的女人，您不但要允许他买，而且必须鼓励他买一份大的，您说对吗？”

后来，那个女人见到他老公后说：“你要买就买吧，要买就买份大点的吧！”。他的老公莫名其妙，问我：“老吴，你到底和我太太谈了什么话”？我说：“谈的是2个老公的故事。” 在座的每一个朋友都很聪明，都能举一反三，跟女人谈2个老公的故事，跟男人呢？——谈2个老婆的故事，男人肯定更有兴趣！（笑）

怎样跟男人谈2个老婆的故事？

假如你的对象是个男的，你说：

“我能不能够老老实实的问你一个问题？”他说你问吧。

我问他：“请问你有几个老婆？”他说：“你明明知道我只有一个老婆。”

我说：“你不要骗我，难道你真的只有一个老婆来照顾你？那我跟你谈谈两个老婆的故事好不好？”———用这样的切入点，我相信男人会很感兴趣。

范文四：DELL销售话术实战篇

DELL 销售话术实战篇:(台式机篇)

刚刚看了别人的一片介绍 dell 销售话术的帖子,写的却是东芝,我把我的分享出来

希望各位业绩进步。

一批好的销售人员关系着一个电脑公司的存亡, 这绝对不是在夸张, 再好的产品没有好的销的很好, 世界上最伟大的推销员并不是因为他卖的产品是最好的, 就是把他放到其它领域也同样可以做得出色, 关键在于他能完全掌握客户的心理, 知道客户需要什么,疑惑什么!话不多说, 切入主题, 下面我为大家介绍一下我们独创的闪电销售法:此法尤其适用于县区级终端销售,此法不分机型, DELL 全系列台式机型通杀!

1:顾客进店(微笑!您好欢迎 ******这个不用交了,首先给顾客一个良好的第一印像你再有谈下去的可能!

2:下一步就要快速准确的对顾客加以分类,这点至关重要,要对不同的顾客对售人员去销售, 也卖不出去, 再烂的产品如果给了乔吉拉德哪样的销售员, 我认为同样会卖症下药再能确保销售成功,六级店面客户大致可分为三种,

A :对电脑一窍不通(专业的产品知识话术对此种人毫无作用,这也是典型的英雄无用武之地型, 这种客户往往会带一个 2类客户看电脑, 但是在这里为了大家能更深入学习我们分开讲解)

B :所谓的电脑爱好者(为什么叫所谓的电脑爱好者,因为此种人都是半把刀,不是太懂, 就连我们专业人员天天学习都有不懂的, 他们更不可能全懂, 记住一句话, 只有同行赚不了同行的钱, 其它人都是给你赚钱的! 此种人一般人会认为比较棘手,其它没有哪么可怕,用我们的销售方法此种人也是最好搞定的! )

C :学生或是大学生客户 (学生一般会有家长陪同, 但好多情况下说了算的不是家长! 呵呵) 以上是准客户的几种一般分类, 还有性格分类法, 在以后我们会为大家讲解, 下面我们就分别讲解一般分类法的三种客户:

对于 A 类客户,他们对电脑的了解可以说为零,你对他们说再多的专业卖点一点作用不起, 他们只会说,你说的我听不懂,然后走人,还有就是这些人有的人会对销售人员进行提问, 而且问的问题很搞笑, 但你绝对不能笑, 得用他们听的懂的话来给他们讲解, 打比方就是一个很好的方法! 例如有的顾客进了店会问你这个电脑怎么样用住用不住, 他们完全把电脑当成了家电来购卖,我们就对应着来呗,我们也当家电卖, 底气一定要实足, 对自己的产品首先自己要充满信心,你可以这样说:您放心吧,我们 DELL 是世界名牌,全球排名第一, 世界五百强企业,做电脑的有几家能进入全球五百强的?(反问)然后自答:没有几家,世界五百强企业大都是全球垄断企业, 像中国石化, 啊国家电网啊等等, 您说是不是,所以说质量您不用担心,全球第一不是打广告打不出来,是产品实实在在做出来的, (回答顾客提问时可以反复使用反问自答的心理销售, 对方会无形中会同意你回答的观点, 这些人你可以和他谈品牌, 你帮他选机型, 你要做的就是让他对咱们的产品认可, 并且留下一个很深的印像,这点海尔做的很好,我们应该学习,大家可以借阅一下海尔的销售话术,举个例子,海尔的销售中有一点敲击法, 就是鼠标敲击屏幕, 而且他们会让顾客自己来做敲击, 这样可以很好的来做互动, 再者顾客敲击完以后销售人员会反问他我们的产品好不会, 耐不耐, 顾客敲了人家的嘴短, 肯定会说好, 好多心理不坚定的顾客最后就因为敲了别人机器又不好意思走,最后被搞定的!我们也可以用对 B 类客户的方法来对付 A 类客户,同样有效,各种方法可加起来一起用,效果会很好, A 类客户我就不多说了,大家自己理解一下,总之用打比方的方法给他讲解,他们更容易理解!

附销售语录:卖电脑选品牌一定要选一个大品牌, 做的时间长的, 您就好比前几年,您身边的朋友有买,沐泽的,七喜的,德亚的,清华紫光的, TCL 的,等等,售后期还没到厂家

都找不见了,您现在看看哪还有做这些牌子的,您的机器去哪维修,是不是,您卖 DELL 就不用担心了, DELL 成立于 1984年,做电脑已经 26年,而且还是全球 500强企业,售后服务点全球都有,您完全可以放心购卖!

我们的电脑独立显卡采用的是 DVI 数字高清接口, 什么叫 DVI 呢, 就比如您家里的电视机, 以前用的是天线,效果不太好, 现在换成数字的机顶盒了,是不是比以前清了,电视机还是老电视,这说明什么呢,显示器不变的情况下咱们输入高清数字信号肯定比 VGA 模拟信号要清晰您请看(放高清样片) —— 结合我们独创的店面陈列法效果一流

B 类客户,这种客户不能忽视, 往往是我们接触的最多, A 类客户通带对电脑懂行的人一起看电脑,而且最终决定权在 B 手里,所以一定要搞定此类客户,对这种客户可采用拆机法, 咱们 DELL 的机器没有封条可以拆的,下面我们以 230SR 机型为例,拆机,让顾客亲眼看咱们机器的细节做工, 这样是最有说服力的, 您看咱们机器的做工, 内部全部做了卷边设计不会划伤您的手, 硬盘和光驱采用免螺丝拆装设计, 更换升级更方便, 而且咱们的机器没有封条,拆机不影响保修, 这点国产品牌机是做不到,拆了封条以后的机器是不保修的,而且里面用的什么东西您也看不到,花钱消费就要明明白白知道自己买的是什么东西,咱们 DELL 的机器从选料到做工都是一流的,咱们的 CPU 风扇采用的是全球第一的 A VC 风扇, 充分散热的同时噪音相当小,您听, (让顾客耳朵贴到机箱上听吧, 绝对声音特别小)是吧, 没有噪声吧, 咱们的电源彩用的也是全球第一的电源。您也懂电脑您应该知道电脑的散热多么重要, 电脑的平均使用温度和它的寿命是成正比的, 您看咱们这款机器, 您摸一下他的芯片温度, (让用户自己摸,互动一下他才能心服口服,我们测试过电脑运行 5小时左右芯片温度在 47度左右, 而联想的小机箱芯片温度在 65度左右) 是不是没有什么温度, 因为咱们的散文热系统设计的特别合理, CPU 风扇采用 360度出风设计,给 CPU 散热的同时也可以给主板,内存, 还有芯片组散热,确保电脑运行稳定,所以说咱们的机器比国产品牌机要耐用,此款 230为商用台式机平均无故障运行时间为 15万小时,是普通他牌机型寿命的 1.5倍。到此你的解说已经给顾客留下了一个深刻的印像, 成功就在眼前了! 销售最好是两个人, 快速准确的为客户讲解, 在最短的时间内, 让顾客尽可能多的了解我们的产品。除此以为还可以解绍显示器技术,小机箱卖点等等, 但事先一定要做好, 店面陈列工作,详见店面队列技巧篇。

C 类客户, 家长带学生买电脑的, 往往电脑是家长买给孩子学习用的, 这时讲解的重点对家长应该讲电脑的教育和学习功能, (例如联想这方面做的很好,我们的电脑有联想 100分网上学校,可以和学生的课程同步学习等正是抓住了家长望子成龙的心态,希望 DELL 厂商也能推出类似产品) 你可以在线给他搜索课件, 让家长知道咱们的电脑同样可以学习。要用咱们的卖点压倒竞品的卖点, 对于电脑城商家这点尤其重要, 顾客往往是货比三家, 好几个品牌都看一下, 最后决定卖哪个,这只是一方面, 重点还是在孩子身上,孩子要电脑说白了主要是冲着玩游戏来的, 你可以让他体验一下游戏效果, 样机多装几款游戏不是坏事, 很多小孩子会动游戏有极大的兴趣, 我们就有一次一个小孩和家长一想买电脑我们问你你平常玩什么游戏,他说 CF ,我们就给他打开玩了起来,呵呵,玩了一会他说就要这个了。这个机器玩游戏好,家长实在没办法说服他,最后买走了 /擒贼擒王的道理大家应该懂的!也可结全 A , B 类型的话术来销售,效果也很好

附:我们店面赠送的摄像头全部是高清的 7725芯片摄像头,也可以做为一大卖点,一般商家赠送的都是最便宜的摄像头, 咱们反过来送最好的摄像头, 成本差不了多少钱, 但效果差很多,一个好的摄像头可以带过好多回头客,大家体会一下吧。

总之销售员自己一定要有一个良好的心态对自己的产品信心十足, 因为你推销的不仅仅是产

品更是你这个人,让顾客感觉亲切没有距离, 愉快购物, 最好能成为朋友, 哪样你的回头就很多了。不说了,祝各位销量更上一层楼!

学习是需要耐心的,把里面有价值的信息提取出来,变成自己的,那就是你的销售模式。

范文五：正确掌握衣柜销售技巧衣柜销售技巧和话术

正确掌握衣柜销售技巧衣柜销售技巧和话

术

正确掌握衣柜销售技巧衣柜销售技巧和话术

衣柜销售技巧，要根据衣柜的特点，熟练运用各种技巧。根据终端销售经验，要熟知顾客的购买动机，善于掌握展示与介绍产品的时机以接近和说服顾客，创造成交机会，甚至与客户成为朋友，促进潜在客户的形成。不管是专卖店还是行业衣柜衣柜店，人员对销售手段的运用和技巧的把握，是提高成交率、树立品牌良好形象的关键。话术一生网为你整理了以下八点，助你提升销售成功率:

1、态度决定了第一印象

专卖店金牌导购经验:顾客从进门的第一印象很重要，最直观的是销售人员对顾客的态度，也许销售人员很热情的招待只能够得到冷淡的回复，其实这时常能够遇到;但是很冷淡的指引是绝对得不到顾客认可的，说不定就是转身就走的结局，这样不利于销售，同时也不利于口碑的传播。如果想要客户能够进店、交流、成交，这个进店是第一要素，这是多年来销售培训最基本的。

2、了解顾客需求

顾客引进门，沟通是提高成交率的第一要素。商学院销售培训重要一项是-如何了解客户需求，衣柜销售人员在与顾客交谈时，可以了解其购买动机、房屋居住面积、家庭装修风格、个人颜色喜好、

大概经济情况等方面着手了解客人的选择意向，从而有针对性的介绍商品，这个是专卖店能够快速切入主题的关键。

3、引起兴趣

向有购买意向的消费者讲解关于产品的信息，满足他们的需求以及满足的程度唤起其注意，引发兴趣的主要方法;对于新产品要放在显眼处，使顾客进店能第一时间看到，营造新颖，有品味的环境吸引顾客，这个是专卖店制胜之道。当店内顾客较多时，选择其中的一位作为重点工作对象，并对其提问进行耐心、细致地解说，以引发店内其他客户的兴趣。

4、获取信任

销售的理念是以诚待人，只有对企业的产品和信任可进一步导致消费者作出购买的决策，销售人员为取得顾客的信任。如实提供顾客所需了解的相关产品知识。谈问题时，尽量站在其他人的角度设身处地考虑具有很强的说服力。尊重顾客，把握其消费心理，运用良好的服务知识和专业使顾客在极短的时间内获得消费者的信任。在与顾客交流时，有效运用身体语言(如眼神、表情等)传递你的诚意。终端专卖店有这样一个文化，即便是那些没有一次成交的客户，专卖店的销售能够通过沟通中了解一些消费者的相关细节，比如孩子生日、节日问候小礼物等，这些都是消费者容易感动的，也能让消费者感觉他们是很重要的，引发信任。

5、抓住时机

培训的时候时常提醒专卖店:要根据顾客不同的来意，采

取不同的接待方式，对于目的性极强的顾客，接待要主动、迅速，利用对方的提问，不失时机地动手认真演示商品;对于踌躇不定、正在“货比三家”的顾客，衣柜销售人员要耐心地为他们讲解本商品的特点，不要急于求成，容顾客比较、考虑再作决定;对于已成为商品购买者的顾客，要继续与客人保持交流，可以重点介绍公司的服务和其他配套商品，以不致其产生被冷落的感觉。

6、引导消费

在顾客已对其较喜欢的产品有所了解，但尚在考虑时，衣柜销售人员可根据了解的家居装饰知识帮助顾客进行选择，告知此商品可以达到怎样的效果，还可以无意的谈起此类商品的消费群体的层次都比较高，以有效促成最终的成交。

7、处理意见

在销售工作中，经常会听到顾客的意见，一个优秀的衣柜销售人员是不应被顾客的不同意见所干扰的，销售人员首先要尽力为购买者提供他们中意的商品，避免反对意见的出现或反对意见降低至最小程度，对于已出现的反对意见，销售人员应耐心地倾听，如顾客所提出的意见不正确，应有礼貌的解释;反之，应有诚恳的态度表示感谢。

8、抓好售后

是一个很注重售后的团队，有些事情只要能够正确的沟通也是容易解决的～售后服务是一个比售货还重要环节，是卖家与顾客处理好关系的很重要一环，它并不是一竿子买卖，建立消费者对卖家

的信任感，不但可以加强商家与已购买产品的顾客间的联系。

通过以上小编介绍，大家掌握衣柜店的八大销售技巧，抓好八项技巧，对于门店来说有利而无一害，因此，加盟商一定要做好上诉的销售技能，祝你开店成功～

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范文一：衣柜终端销售话术

范文二：衣柜终端销售话术

范文三：销售实战话术

范文四：DELL销售话术实战篇

范文五：正确掌握衣柜销售技巧 衣柜销售技巧和话术

范文五：正确掌握衣柜销售技巧衣柜销售技巧和话术