姑孰秋雨
范文一：招商银行的战略定位浅析
招商银行的战略定位浅析
随着我国金融市场的发展和互联网金融的兴起,银行业面临更加激烈的市场竞争,如何在艰巨的环境中保持业务的增长成为一项重要的问题。因此各大银行纷纷开始转型,寻找适合自己的发展战略
招商银行作为我国第六大全国性商业银行,第二大股份制商业银行,在成功经历了两次转型之后,找到了适合它的战略,并且在此战略目标下取得了好的成绩。它的重点放在发展零售业务、“两小”业务,即小企业及小微企业业务,、新兴特色业务和中间业务上,旨在打造中国最佳零售银行和优秀小型微型企业金融服务商。下面笔者将从收入结构、资产来源结构以及资产投放结构这三个方面来具体分析招商银行的战略实施情况
一、收入结构分析
,一,个人垫款与贷款收入占比逐年增加,且远高于同行
毫无疑问,个人贷款是零售贷款的一个重要组成部分,招行一直致力于为个人用户提供优质的服务,打造良好口碑。2013年个人贷款及垫款收入比重达到28.89%,比2011年的26.51%增长了2.38%,处于逐年增加的状态,在同行
业中更是处于领先的地位。与同为股份制银行的兴业银行和浦发银行相比,招商银行占比是他们的两倍多,与四大国有银行中的建行和农行相比,更是远远领先。这说明招商注重个人客户业务,与其战略相符,且招行的客户群具有年轻化、白领化和高端化的特点,相比于定期存款他们更愿意选择活期存款来满足自己的交易性需求和消费性需求,这样能降低利息支出,使利息净收入得到提高。下图是2011-2013年五大银行个人垫款与贷款占比具体对比
银行业的业绩增长主要来自于贷款的增长,中间业务收入的增长,以及低成本资金的获取与成本费用的控制。随着银行业竞争的加剧,各银行不仅仅依赖于存贷款的利差收入,开始加大对中间业务的拓展,通过加快向中间业务转型,实现业绩平稳增长,各银行在手续费及佣金收入上都有不同幅度的增加。 从表二中可以看出,四大国有银行在由于其自身优势,在2011年占比高于其他股份制银行,尤其是建设银行在2011年的手续费及佣金收入中占比第一,突破20%,比招行高了将近6个百分点,而到2013年,招行却已反超建行和农行,占比达到22.01%,很显然,在转型中国有银行动力不足,股份制银行增长迅速,兴业银行占比也仅次于招商银行,占比达到21.74%
招商银行零售业务的重点在财富管理、小微业务、私人银行、信用卡和电子银行业务,从手续费和佣金净收入的具
体结构来看,占比较大的有银行卡手续费收入,26.49%,、代理服务手续费,16.4%,、以及托管及其他受托业务佣金,22.91%,
在与同行业的对比中,招行在银行收入中占比大,虽然13年比12年在相对值上减少了1.03%,但从绝对值来看,12年银行卡收入为58.25亿,13年为83.09亿,同比增长了42.64%。截至13年期末,招行信用卡累计发卡5,121 万张,流通卡数2,565 万张,报告期增加385 万张。通过不断提升客户获取与客户经营效率,2013 年累计实现信用卡交易额9,403 亿元,同比增长43.08%,流通卡每卡月平均交易额3,301 元,信用卡循环余额占比30.52%。2013 年信用卡利息收入达88.55 亿元,同比增长41.54%,信用卡非利息业务收入达78.07 亿元,同比增长42.99%,通过大量的银行卡收入能吸引大批的优质客户,使招行在未来零售银行业务中的竞争中更具优势
二、资产来源结构分析
从资产负债表中看出客户存款分为个人,零售,存款和企业存款,相比企业存款来说,零售存款对象分散,单笔业务金额有限,业务规模庞大,能更好的分散风险,实现质量、效益和规模的协调发展。而且由于零售存款的客户众多,在宏观经济发生变化时,业务的收益与经济波动关联度较低,收益相对比较稳定,因而在不同的经济周期中可以保持持续
增长,成为银行利润的“稳定器”。招商银行通过良好的口碑和服务,目前零售银行业务已经在同业中建立了一定的领先优势。从纵向来对招商银行存款结构分析,可以看出零售存款在相对值上13年占比34.89%,与12年相比下降了1.66个百分点,但绝对值上升了428.21亿元,说明总存款的增长比率还是大于零售存款的增长比率的
从活期与定期这个分类来看,11年活期存款比率54.57%,12年52.22%,13年活期存款比例50.86%,虽然呈下降趋势,但还是保持在50%以上,远高于同行,处于行业领先水平,而高的活期存款比率不仅能降低分散风险,还能减少融资成本
从横向与其他银行相比来对招商银行的零售存款进行分析时,可以看出它的占比小于建设银行和农业银行,尤其是农业银行,比率高达50%以上,这两家银行凭借国有银行的优势和网点多、覆盖范围广的特点吸引了大批个人储蓄存款。但招商在同类股份制商业银行中占比却遥遥领先,远大于兴业银行和浦发银行。毫无疑问,在负债资产中利息成本最低的就是储蓄存款,较高的储蓄存款占比能降低成本,形成较优异的资产负债结构
三、资产投放结构分析
由于资本市场的发展,融资方式更加趋于多样化,企业逐渐以间接融资为主向直接融资、间接融资均衡发展转变,
大企业可以通过发行公司债或者股票来弥补资金的缺口,所以大企业贷款稳定性就较差,这种融资方式的转变将会对以大企业贷款为主的商业银行的盈利能力造成很大的影响,所以发展中小企业贷款就显得更加重要。它不仅是自身发展的需要,更是银行作为金融机构对社会责任的一种履行
再从招行的中小企业贷款来看,它一直贯彻着“两小”战略,截至2013年底,招行“两小”贷款余额合计6,154.67 亿元,比2012年增加了1978.38亿元,占企业贷款总额46.42%,比2012年增长了10.19个百分比。其中无论是小企业贷款余额还是小微企业贷款余额,绝对值和相对值都呈大幅度增长
四、结束语
总之,在日益激烈的市场竞争下,招商银行必须保持和发展现有优势,根据所制订的发展战略不断改进和修正劣势,保持在银行业的领先地位
参考文献,
[1]丁伟.招商计划零售业务利润占比每年提升3% , 21世纪经济报道,2010
[2]中研普华报道.招商银行另说业务发展情况探讨分析,中国行业研究网,2013
范文二：招商银行的战略定位浅析.doc
招商银行的战略定位浅析
随着我国金融市场的发展和互联网金融的兴起，银行业面临更加激烈的市场竞争，如何在艰巨的环境中保持业务的增长成为一项重要的问题。因此各大银行纷纷开始转型，寻找适合自己的发展战略。
招商银行作为我国第六大全国性商业银行，第二大股份制商业银行，在成功经历了两次转型之后，找到了适合它的战略，并且在此战略目标下取得了好的成绩。它的重点放在发展零售业务、“两小”业务(即小企业及小微企业业务)、新兴特色业务和中间业务上，旨在打造中国最佳零售银行和优秀小型微型企业金融服务商。下面笔者将从收入结构、资产来源结构以及资产投放结构这三个方面来具体分析招商银行的战略实施情况。
一、收入结构分析
(一)个人垫款与贷款收入占比逐年增加，且远高于同行
毫无疑问，个人贷款是零售贷款的一个重要组成部分，招行一直致力于为个人用户提供优质的服务，打造良好口碑。2013年个人贷款及垫款收入比重达到28.89%，比2011年的26.51%增长了2.38%，处于逐年增加的状态，在同行业中更是处于领先的地位。与同为股份制银行的兴业银行和浦发银行相比，招商银行占比是他们的两倍多，与四大国有银行中的建行和农行相比，更是远远领先。这说明招商注重个人客户业务，与其战略相符，且招行的客户群具有年轻化、白领化和高端化的特点，相比于定期存款他们更愿意选择活期存款来满足自己的交易性需求和消费性需求，这样
能降低利息支出，使利息净收入得到提高。下图是2011-2013年五大银行个人垫款与贷款占比具体对比。
银行业的业绩增长主要来自于贷款的增长，中间业务收入的增长，以及低成本资金的获取与成本费用的控制。随着银行业竞争的加剧，各银行不仅仅依赖于存贷款的利差收入，开始加大对中间业务的拓展，通过加快向中间业务转型，实现业绩平稳增长，各银行在手续费及佣金收入上都有不同幅度的增加。 从表二中可以看出，四大国有银行在由于其自身优势，在2011年占比高于其他股份制银行，尤其是建设银行在2011年的手续费及佣金收入中占比第一，突破20%，比招行高了将近6个百分点，而到2013年，招行却已反超建行和农行，占比达到22.01%，很显然，在转型中国有银行动力不足，股份制银行增长迅速，兴业银行占比也仅次于招商银行，占比达到21.74%。
招商银行零售业务的重点在财富管理、小微业务、私人银行、信用卡和电子银行业务，从手续费和佣金净收入的具体结构来看，占比较大的有银行卡手续费收入(26.49%)、代理服务手续费(16.4%)、以及托管及其他受托业务佣金(22.91%)。
在与同行业的对比中，招行在银行收入中占比大，虽然13年比12年在相对值上减少了1.03%，但从绝对值来看，12年银行卡收入为58.25亿，13年为83.09亿，同比增长了42.64%。截至13年期末，招行信用卡累计发卡5，121 万张，流通卡数2，565 万张，报告期增加385 万张。通过不断提升客户获取与客户经营效率，2013 年累计实现信用卡交易额9，403 亿元，同比增长43.08%;流通卡每卡月平均交易额3，301 元;信用卡循
环余额占比30.52%。2013 年信用卡利息收入达88.55 亿元，同比增长41.54%;信用卡非利息业务收入达78.07 亿元，同比增长42.99%，通过大量的银行卡收入能吸引大批的优质客户，使招行在未来零售银行业务中的竞争中更具优势。
二、资产来源结构分析
从资产负债表中看出客户存款分为个人(零售)存款和企业存款，相比企业存款来说，零售存款对象分散，单笔业务金额有限，业务规模庞大，能更好的分散风险，实现质量、效益和规模的协调发展。而且由于零售存款的客户众多，在宏观经济发生变化时，业务的收益与经济波动关联度较低，收益相对比较稳定，因而在不同的经济周期中可以保持持续增长，成为银行利润的“稳定器”。招商银行通过良好的口碑和服务，目前零售银行业务已经在同业中建立了一定的领先优势。从纵向来对招商银行存款结构分析，可以看出零售存款在相对值上13年占比34.89%，与12年相比下降了1.66个百分点，但绝对值上升了428.21亿元，说明总存款的增长比率还是大于零售存款的增长比率的。
从活期与定期这个分类来看，11年活期存款比率54.57%，12年52.22%，13年活期存款比例50.86%，虽然呈下降趋势，但还是保持在50%以上，远高于同行，处于行业领先水平，而高的活期存款比率不仅能降低分散风险，还能减少融资成本。
从横向与其他银行相比来对招商银行的零售存款进行分析时，可以看出它的占比小于建设银行和农业银行，尤其是农业银行，比率高达50%以上，这两家银行凭借国有银行的优势和网点多、覆盖范围广的特点吸引了
大批个人储蓄存款。但招商在同类股份制商业银行中占比却遥遥领先，远大于兴业银行和浦发银行。毫无疑问，在负债资产中利息成本最低的就是储蓄存款，较高的储蓄存款占比能降低成本，形成较优异的资产负债结构。
三、资产投放结构分析
由于资本市场的发展，融资方式更加趋于多样化，企业逐渐以间接融资为主向直接融资、间接融资均衡发展转变，大企业可以通过发行公司债或者股票来弥补资金的缺口，所以大企业贷款稳定性就较差，这种融资方式的转变将会对以大企业贷款为主的商业银行的盈利能力造成很大的影响，所以发展中小企业贷款就显得更加重要。它不仅是自身发展的需要，更是银行作为金融机构对社会责任的一种履行。
再从招行的中小企业贷款来看，它一直贯彻着“两小”战略，截至2013年底，招行“两小”贷款余额合计6，154.67 亿元，比2012年增加了1978.38亿元，占企业贷款总额46.42%，比2012年增长了10.19个百分比。其中无论是小企业贷款余额还是小微企业贷款余额，绝对值和相对值都呈大幅度增长。
四、结束语
总之，在日益激烈的市场竞争下，招商银行必须保持和发展现有优势，根据所制订的发展战略不断改进和修正劣势，保持在银行业的领先地位。
参考文献:
[1]丁伟.招商计划零售业务利润占比每年提升3% ， 21世纪经济报道，2010
[2]中研普华报道.招商银行另说业务发展情况探讨分析，中国行业研
究网，2013
范文三：wiv[所有分类]招商银行青岛市场定位的环境分析与战略选择
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招商银行青岛市场定位的环境分析与战略选择
3)便
利(Convenience). 4Cs理论强调企业提供给消费者的便利比营销渠道更重要。便利，就是 方便顾客，维护顾客利益，为顾客提供全方位的服务。(4)沟通(Communication). 4Cs理 论用沟通取代促销，强调企业应重视与顾客的双向沟通，以积极的方式适应顾客的清感， 建立基于共同利益上的新型企业—顾客关系。双向沟通有利于协调矛盾，融洽感情，培 养忠诚的顾客。
4Cs理论分别用“顾客问题、成本、便利和沟通”代替了Vs理论中的“产品、定价、 渠道和促销”四个要素。值得注意的是，4Cs理论注重以消费者需求为导向，它的创新之 U)自戊怂，《顾客价值理论的发展分析及对实践的启示》，中国营销传播Iraheww.cmkc.comxn，2002年3月25 l1
2
招商银行青岛市场定位的环境分析与战略选择
处在于企业真正站在顾客的角度上来看待产品和服务的价值，这种价值不是由企业决定
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的，而是由顾客决定的口
二、4Rs理论
九十年代，美国学者舒尔茨(Done E. Schultz)将关系营销思想总结为4Rs，从而阐 述了一个全新的营销四要素:(1)关联(Relevancy)。即认为，企业与顾客是一个命运共 同体，在经济利益上是相关的、联系在一起的，建立、保持并发展与顾客之间的长期关系 是企业经营中的核心理念和最重要的内容。(2)反应(Respond)。当代先进企业己从过去 的推测性商业模式，转移成高度回应需求的商业模式。面对迅速变化的市场，要满足顾客 的需求，建立关联关系，企业必须建立快速反应机制，提高反应速度和回应力。<3)关系 (relation)。企业与客户的关系发生了五个方面的转向:从一次交易转变为强调建立友好="" 合作关系，长期地拥有用户;从着眼于短期利益转向重视长期利益;从顾客被动适应企业="" 单一销售转向顾客主动参与到生产过程中来;从相互的利益冲突变成共同的和谐发展:从="" 管理营销组合变成管理企业与顾客的互动关系。(4)\n="" 在迈克尔?波特的著作中，波特提出了产品群理论(产业集群理论)。波特认为，区="">
域的竞争力对企业的竞争力有很大的影响，通过对1o个工业化国家的考察发现，产业集 群是:1_业化过程中的普遍现象，在所有发达的经济体中，都可以明显看到各种产业集群。 产业集群是指在特定区域中，具有竞争与合作关系，且在地理上集中，有交互关联性的企 业、专业化供应商、服务供应商、金融机构、相关产业的厂商及其他相关机构等组成的群 体。不同产业集群的纵深程度和复杂性相异。
许多产业集群还包括由于延伸而涉及到的销售渠道、顾客、辅助产品制造商、专业化 基础设施供应商等，政府及其他提供专业化培训、信息、研究开发、标准制定等的机构， 以及同业公会和其他相关的民间团体。因此，产业集群超越了一般产业范围，形成特定地 理范围内多个产业相互融合、众多类型机构相互联结的共生体，构成这一区域特有的竞争 优势。产业集群发展状况已经成为考察一个经济体，或其中某个区域和地区发展水平的重 要指标。
产业集群的概念提供了一个思考、分析国家和区域经济发展并制定相应政策的新视 角。产业集群无论对经济增长，企业、政府和其他机构的角色定位，乃至构建企业与政府、 企业与其他机构的关系方面，都提供了一种新的思考方法。
招商银行青岛市场定位的环境分析与战略选择
产业集群从整体出发挖掘特定区域的竞争优势。产业集群突破了企业和单一产业的 边界，着眼于一个特定区域中，具有竞争和合作关系的企业、相关机构、政府、民间组织 等的互动。这样使他们能够从一个区域整体来系统思考经济、社会的协调发展，来考察可 能构成特定区域竞争优势的产业集群，考虑临近地区间的竞争与合作，而不仅仅局限于考 虑一些个别产业和狭小地理空间的利益。
产业集群要求政府重新思考自己的角色定位。产业集群观点更贴近竞争的本质\n市群的思路正日益清晰，根据省委省政府确定的发展思
路，习R/济南、青岛、淄博、东营、烟台、潍坊、威海、日照八座城市串成颇R规模的“城 市链条”，形成条壮观的制造产业带，发展成为实力强大的制造业基地，成为继长三角、 珠二角、京津唐之后的中国第四经济增长极。对此，在2003年7月10日山东省政府出台 的《关于加快胶东半岛制造业基地建设的意见》中，提出山东半岛制造业基地将重点发展 丘大产业:即交通运输设备产业，电子信息及家电产业，纺织服装产业，化工、医药产业， 食品产业。省委省政府在《山东半岛城市群发展战略研究》中，提出了“一个战略目标、 两个重要结论、三个发展阶段、六个发展战略”的总体思路，并在“一个战略日标”中明 确提出，要以开放为先导，以青岛为龙头，举八城市之合力，立足东亚，面向世界，拓展 腹地发展成为综合实力强大的制造业基地、环境优良适宜人居的城镇群体、有较大国际影
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响的都市连绵区，引领全省实现经济社会的跨越式发展。川
川《打造山东半岛城1卜群—访山东省人民政府省长韩寓群》，中华人民共和国建设部网站waw. cin. Rav. cn, 2004
年6月3{}。
招商银行青岛市场定位的环境分析与战略选择
在山东半岛城市群建设中，必然要依靠一个国际化的大都市起“龙头”带动作用。 像长三角有上海，珠三角有香港、深圳、广州，京津唐地区有北京和天津等等，龙头城市 的发达程度直接决定了区域经济的发展水平。在省委省政府的战略研究中，认为青岛无疑 是最具优势、最具潜力、也最应该成为国际化的大都市。对于青岛而言，“龙头城市”既 是一种客观现实，也是站在区域经济发展高度上的一种不可推卸的责任。青岛只有按照山 东经济龙头和半岛中心城市的定位来要求自己，对比长三角、珠三角等城市群中的中心城 市来找出自己的差距和赶超目标，才能不断超越自我
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范文四：招商银行的品牌定位
招商银行的品牌定位
■
一个鲜明
、独特的品牌形象，有助于商业银行在信息过度传播、受众接受力有限的情况下吸引消费者的眼球和注意力，增强金融消费者的认同感和信赖感，赢得竞争优势。
招商银行始终致力于打造金融品牌，曾以“一卡通”吃遍天下，又以最早“一网通”成为技术的综合性网上银行领先型银行的代名词。
然而，一个成功的品牌塑造离不开品牌定位，招商银行的品牌定位是什么呢？
第一步：找位———确定目标市场
广州/曹艳爱
倾向和选择企业品牌人格特征，这要
求银行在金融品牌的利益、价值和属性的定位基础上，从金融品牌对象的文化品位和个性偏好出发，交融形成独特的、难以复制的金融品牌文化和品牌个性，占据有利的市场位置。招商银行的品牌有两个核心因子：“因您而的经营服务理念和品牌象征物“向变”
。“因您而变”是招商银行品牌的日葵”
核心理念，“向日葵”则是这个理念的形象阐释。这两个因子赋予了招商银
利益点，以该利益点为出发点，选择金融品牌价值定位点和金融品牌属性定位点；无论在金融品牌利益定位点上是否实现与竞争对手的差异化，都必须在价值方面找到并确定差异化的企业品牌价值定位点。品牌的内涵是价值。招商银行持续地为客户、为员工、为股东的利益和这些利益相关者创造出应有的价值。秉承“因您而变”的经营理念，招商银行在国内业界率先通过各种方式改善客户服务质量；率先构筑了网上银行、电话银行、手机银行、自助银行等电子服务网络，为客户提供“3A ”式现代金融服务；实施市场化、动态化的员工薪酬体制，保证员工的收入水平稳定增长；良好的业绩也给股东带来了丰厚的回报。同时，招商银行也主动履行社会责任，积极参与扶贫结困、捐资助学、抗洪救灾、环境保护和扶植文化体育事业等一系列的公益活动，进一步推动了招商银行的品牌建设。
第三步：占位———赋予人格特征
行鲜明的品牌个性。“客户是太阳，招
商银行就是向日葵。向日葵是迎着太阳转动的，招商银行要做到的是‘因您而变’，永远以满足客户需求为根本。顺应客户的需求而变化，招商银行才能取得长足发展”。
第四步：到位———实施营销组合
找位过程包括细分品牌对象和选
择品牌对象，即要找到商业银行所服务的品牌对象，并研究品牌对象各方面的特征。招商银行在继续做好大众服务的同时，致力于为高端客户提供量身定制的“一对一”的尊贵服务，不断提高金融服务的专业化、个性化水平。比如“金葵花”面对的是零售业务的高端客户。2008年招商银行联手
在国内首次发行顶级信用卡———Visa ，
招商银行Visa 无限卡。该信用卡面向我国1％的高收入人群，提供顶级商旅和高尔夫增值服务。这类客户群体的基本特征是：35岁以上，顶级成功人士，消费能力强，信誉良好，在百货、航空及餐饮方面用信用卡消费占主导，喜欢打高尔夫等。
第二步：选位———三维需求定位
到位过程包括品牌产品、品牌价
格、品牌渠道和品牌传播等策略的组合，即通过组合营销要素，使品牌定位的目标人格形象步入品牌对象心中，并深深根植于品牌对象的脑海里。招商银行努力为客户提供优质、高效、增值的金融服务，不断改革金融的服务方式，一张卡、一个网、一卡通、一网通，国际标准的信用卡、点击理财、财富账户等一系列的知名金融品牌深受客户的欢迎。在品牌传播上，招商银行“谋新图变，因思而变”，构建了一围绕
个品牌因子体系：一句话，一朵花，一个人。一句话———“因你而变”；一朵花———“向日葵”；一个人———形象代言人钢琴家郎朗，他“我思固我变”的思维刚好吻合招商银行对“变”的追求。在品牌渠道上，招商银行通过有组
选位过程包括细分品牌对象需求和选择品牌对象需求，即要求商业
银行细分品牌对象需求并找出他们最为关注的利益点，结合银行竞争优势找到经营行为中品牌对象关注的
占位过程包括细分品牌对象人格
55
织、有规划地举办论坛，投放广告，实施赞助，发布新闻，宣传报道，组织大型活动，以及开展品牌联盟等多渠道、多方式地进行品牌营销，并在营销中有机地融入慈善、环保、体育、文化等公益元素。招商银行有统一的品牌视觉识别系统，从金融产品的推动到服
服务流程的改造、网点务区域的划分、
的装饰和全行的设计，包括招行的标
准底色、招商红以及员工的工作服都是全国统一的。从宣传手册、每一个接网页界面、服务用语到每一个媒触点、介点，从服务理念到服务行为，从产品的标识到企业的标识，招行对遍布全国各地的分行和经营代办机构都要求整齐，都要求统一，下大力气建立统一规范具有鲜明特色的个性的形象识别系统，强调一种声音的说法、一种形象对外，所以客户无论在哪个地方见到的所有招行的宣传形象都会产生一个统一的认识。总之，在品牌传播中，“因您而变”和“向日葵”两个品牌的核心因子与招商银行LOGO 标志一起，通过所有的客户接触点，传达着招商银行的核心品牌信息，使客户一看到葵花，就想到招商银行。
银行是信用企业、高风险企业，提供给客户的多是无形的产品和服务，因此品牌对公众信任度、服务附加值的影响比一般企业更为直接。如何打造一个鲜明、独特的品牌形象，在目标客户接受力有限的情况下，要想吸引他们的眼球，对商业银行而言，是一项系统且复杂的长期工程。品牌定位仅是其中的一个构建要素，若哪家银行抢先一步掌握这个要素，就意味着在金融品牌竞争中多了几分优势，如招商银行。但同时要注意，商业银行要打造强势品牌必须持之以恒，才能达到理想的效果。■
（作者单位：广东金融学院工商管理系）
上市公司的市值管理
■
山东青岛/马
媛
刘
朋
于
泉
随着股权分置改革的推进，我国证券市场已进入全流通时代，不仅公司市值与全体股东的经济利益紧密相连，而且市场定价渐趋理性，股价变动对公司经营者的市场约束也相应增强。在这个全新的制度环境中，市值管理理念不断扩散。市值管理的内容
市值管理是上市公司基于公司市值信号，有意识和主动地运用多种科学、合规的方法和手段，以达到公司价值创造最大化、价值实现最大化和价值经营最大化的管理行为。
上市公司的市值管理分三个层面：1. 价值创造管理。这是指通过科学的产品经营、资本运营、资本结构优化和良好的公司治理，提高公司的投资回报率和降低公司的资本成本，从而提高公司的价值创造能力，为股东最大化地创造价值。这实际上更多地侧重于传统的公司经营层面。2. 价值实现管理。这是指通过投资者关系管理，达到公司价值的充分实现，即公司市值最充分地反映公司的内在价值。比如，通过加强与投资者沟通、与分析师交流以及良好的媒介关系管理等，让投资者、分析师和媒体充分地认识到公司的内在价值。同时，公司被过分高估，除了加强信息披露外，应及时提醒投资者注意投资风险。
3. 价值经营。市值与其内在价值大幅度背离时，上市公司主动地去干预、经营市值。例如，当市场高估公司价值时，采取增发新股、换股收
注资、分拆等措施；在市场低估购、
公司价值时，采取股票回购、发行可转换债券等措施。价值经营既能为公司创造价值，也能促进公司价值充分实现。
上市公司市值管理可分为溢价管理和折价管理两种，前者是指那些提升上市公司市值的方式、方法、手段，后者是对上市公司市值产生负面影响的行为和方式。在溢价管理方面，市值管理是一个驱动企业实现技术、管理和产业升级的过程，以持续、稳定、合理和有效地提高上市公司总市值为目的，使公司股票价格正确反映公司的内在价值，并努力实现公司内在价值的最大化和股东价值最大化，并在此基础上实现企业内在价值的增值。折价管理就是对大股东自我估值区间进行的一种调整和合理定位。由于资本市场上股票价格对于净资产的增长有显著的放大作用，而利益上的一致性使得上市公司和投资者有足够的动力和共同价值目标来提升上市公司的估值水平和估值空间，所以溢价管理可看成上市公司在事前基础上做出的对事后的一种准备。市值管理的作用
上市公司最主要的财富形式已不再是净资产，而是股价。市值规模的大小直接影响上市公司融资及资本市场资源配置的积极作用。1. 通过市值管理，推动上市公司的产业与资本良性驱动。对上市公司尤其是中小板上市公司而言，通
56
范文五：招商银行战略环境分析
招商银行战略环境分析
招商银行战略环境分析
目录
一、 PESTEL模型分
析 .................................................................................................................... 3
(一)政治(Political)因素 ................................................................................................. 4
(二)经济(Economic)因素 .................................................................................................. 5
(三)社会(Social)因素 ......................................................................................................... 5
............................................................................................ 7 (四)技术(Technological)因素
(五)环境(Environmental)因素 ..................................................................................... 8
(六)法律(Legal) 因素 ................................................................................................. 10
二、 五力模型 ...............................................................................................................................
10
(一) 竞争对手间的竞争强度 ........................................................................................... 10
(二)新进入者的威胁较大 ................................................................................................. 11
(三)替代品的威胁: ......................................................................................................... 12
(四)买方议价能力 ............................................................................................................. 13
(五)卖方议价能力 ............................................................................................................. 13
三、 内部环境分析 ....................................................................................................................... 14
(一) 资源 ........................................................................................................................... 14
(二) 能力 ........................................................................................................................... 17
(三) 核心竞争力 ............................................................................................................... 18
四、SWOT分析 ................................................................................................................................
19
五、发展战略 .................................................................................................................................
20
(一)差异化战略 ................................................................................................................. 20
(二)国际化战略 ................................................................................................................. 24
(三)合作战略 ..................................................................................................................... 26
六、 发展趋势与建议 ................................................................................................................... 28
(一)扩大农村人口业务策略 ............................................................................................. 28
(二)银行业实体经营转型虚拟经营策略 ......................................................................... 32
(三)多元化战略 ................................................................................................................. 33
(四)银发系列业务发展 ..................................................................................................... 34
(五) 跨行合作发展策略 ................................................................................................... 36
一、PESTEL模型分析
(一)政治(Political)因素
1.国家总体发展环境:国家稳定 经济发展迅速
中国是有特色的社会主义国家。政治稳定，积极发展迅速。党领导人民有条不紊的进行着各个五年计划。在建设社会主义现代化国家的康庄大道上迅速前行。特别是2013年换届以后新的党中央狠抓经济建设和社会主义市场经济的发展，相信会给金融业带来更大的发展机遇。
2.在政治环境方面:国家对金融业监管较严格
囿于国家经济金融安全的首要目标，政府谨慎对待金融开放步骤，从而导致了目前我国银行业的市场化程度不高、经营模式单一的格局。不仅存贷款利率必须以人民银行公布基准利率为纲，银行只能单向浮动，而且国际收支经常项目下的结售汇制度、金融项下的严格管制以及人民银行对于外汇市场的干预，也大大限制了银行的业务发展空间。此外，虽然金融混业经营的试点已经从银行集合理财产品、银行保险产品等业务开始，但银监会、证监会、保监会分业监管的格局在可以预见的未来不会发生改变，而绝大多数商业银行中间业务收入占比低于10%的格局使得我国银行业距离国际上成熟商业银行的差距还相当之大。2007年，花旗集团非息净收入占比高达42.5%，而我国非息净收入占比最高的招商银行仅达到17.2%。然而，从发展趋势上看，我国金融业开放的脚步正在逐步加快，这也就意味着我国银行业未来十年甚至数十年的发展空间将相当巨大。
3.在银行业监管机构方面:各种监管从央行分离出来
2002年以前的该项职能主要由中国人民银行履行。而2003年银监会成立后，则将银行监管的职能从中国人民银行分离，成为我国银行业的监管主体，而中国人民银行从此便专心致力于货币政策的制定与实施。除此以外，国家外汇管理局、证监会和保监会也分别在外汇业务、基金托管业务和银行保险产品代理销售业务等方面执行对银行的监管。 目前银监会监管的内容主要包括行业准入、对商业银行业务的监管、产品和服务定价、运营要求、资本充足率、信贷风险和公司治理与风险控制等方面。
4.在监管方式上:银行业监管体系逐渐完善
在监管方式上，我国银行业“非现场监管信息系统”于2007年正式运行。银行业金融机构须根据自身类型的不同在月、季、半年和年的不同频率上向银鉴会上报财务报表，包括基础报表和特色报表两类。前者重点反映银行业金融机构的基本业务情况和主要风险状况，后者则主要反映各类银行业金融机构专项业务的风险以及各类别机构的特有业务。由此，以现场监管和非现场监管为核心的银行监管体系正式建成。
5.在法律方面:我国银行业监管法规日益完善
我国银行业目前适用的监管法律法规主要包括《中国人民银行法》、《中华人民共和国商业银行法》、《银行业监督管理法》以及根据这些法律所制定的各种规章制度。
(二)经济(Economic)因素
1. 经济周期:世界经济处于经济复苏的阶段
经济周期(Business cycle):也称商业周期、景气循环， 它是指经济运行中周期性出现的经
济扩张与经济紧缩交替更迭、循环往复的一种现象。经济学家把它分为繁荣、衰退、萧 条和复苏四个阶段。
世界经济经历了2008年的大萧条之后，开始走出萧条，缓慢的复苏。到2013年复苏的速度开始加快。可以说中国的经济发展近两年处于上升态势。
2. 宏观经济:宏观经济发展态势良好
CPI 下降与 PPI 上升形成的剪刀差，使缺乏避险手段的企业面临原料成 本上升，生产利润下滑的问题。对于传统依赖信贷业务的金融机构来说，也面临用户违约 形成的呆坏账比例上升的问题。中国金融体系由间接融资向直接融资、从单一银行体系向 多元化市场体系过渡，这将进一步刺激中国银行业负债业务和中间业务的发展。同时中国GDP连年破八，保持了告诉的增长。这些都给金融业的发展提供契机。
3. 居民财富:居民财富不断增加
2008 年底，中国城乡居民人民币储蓄已达 21.8 万亿元。随着居民财富的增加，银行业的资本来源也越来越广泛。银行业发展面临新的很大的机遇。
4. 储蓄率:中国居民储蓄率较高
中国由于传统观念和社会保障体制的不完善，储蓄率较高。这就给金融业提供了充足的资产。
5. 汇率:人民币升值
人民币一直处于升值状态。人民币成为世界最坚挺的货币之一。中国也积极争取人民币的世界货币地位。虽然人民币币值上升有好处也有坏处。可是人民币的坚挺说明了中国经济在世界经济中的地位逐步上升。
(三)社会(Social)因素
霍夫斯泰德模型:
1. 权力距离:中国权力距离较大
即在一个组织当中，权力的集中程度和领导的独裁程度，以及一个社会在多大的程度上可以接受组织当中这种权力分配的不平等，在企业当中可以理解为员工和管理者之间的社会距离。
中国自古以来就是一个中央集权的国家。并且在民众的接受程度来看，中国的权力距离也是非常大的。中国民众可以接受权力分配的不平等。当然随着中国市场经济的发展和人民文化水平的提高以为西方文化的影响，中国的权力距离在缩小。
2. 不确定性避免:中国人激励避免不确定
不同民族、国家或地区，防止不确定性的迫切程度是不一样的。相对而言，在不确定性避免程度低的社会当中，人们普遍有一种安全感，倾向于放松的生活态度和鼓励冒险的倾向。而在不确定性避免程度高的社会当中，人们则普遍有一种高度的紧迫感和进取心，因而易形成一种努力工作的内心冲动。
中国与日本相似，对于不确定性的避免性较强。人们不愿意去承担太多的风险，即使有的时候高风险伴随而来的是高收益。可是由于稳打稳的传统观念，中国民众在风险方面都显现出极度的厌恶表现。
3. 个人主义与集体主义:中国是集体主义国家
“个人主义”是指一种结合松散的社会组织结构，其中每个人重视自身的价值与需要，依靠个人的努力来为自己谋取利益。“集体主义”则指一种结合紧密的社会组织，其中的人往往以“在群体之内”和“在群体之外”来区分，他们期望得到“群体之内”的人员的照顾，但同时也以对该群体保持绝对的忠诚作为回报。
中国属于集体主义。中国和日本都是崇尚集体主义的社会，员工对组织有一种感情依赖，
容易构建员工和管理者之间和谐的关系。当然，随着市场经济的发展和西方文化的影响，新一代的孩子不断的显现出强烈的个人主义。
4. 男性度与女性度:中国是男性度国家
男性度与女性度即社会上居于统治地位的价值标准。对于男性社会而言，居于统治地位的是男性气概，如自信武断，进取好胜，对于金钱的索取，执着而坦然;而女性社会则完全与之相反。
中国是男性度的国家。这一点从各大法人企业的领导层以及各级政府领导层的男女比例可以看出。
(四)技术(Technological)因素
1. 金融业鼓励创新
国际金融市场竞争的日趋激烈，导致了新产品与业务生命周期缩短，进而促使金融机构不断地致力于新的产品开发，并由此加速了金融工具和金融创新产品的发展。“没有金融创新，金融市场将失去推动效率和活力，但缺乏有效制衡的金融创新很可能产生更大风险。”坚持金融服务和实体经济的发展相适应，实现金融创新和防范风险相统一，加强创新与完善监管相协调，成为全球金融业的共识。
2. 政府积极研究金融新技术
自2011年以来，人民银行按照“凝聚共识、谋求合作、统一标准、共同发展”的工作思路，积极研究规划移动支付标准体系，形成《中国移动支付技术标准体系报告》并正式对外发布。在此基础上，最终形成中国金融移动支付系列技术标准，并于2012年12月正式发布。中国金融移动支付系列技术标准，涵盖了应用基础、安全保障、设备、支付应用、联网通用5大类35项标准，满足了当前和今后一段时期内我国移动支付发展的技术需求，有利于增强我国移动支付安全管理水平和技术风险防范能力，为业务拓展、产品创新和与国际市场接轨预留出广阔的空间。
3. 金融行业信息化，政府重监管，行业重规划
2010年中国金融行业信息化投入为465.3亿元，在经历了2009年的适度紧缩后，增长率由2009年的-0.4%上升到2010年的3.3%，金融行业IT投入恢复增长。金融信息化开始重视规划和引导。
首先，监管层开始加大对金融机构IT应用的监督、规划和指引的力度，近年来相关的文件层出不穷，并且越来越细致具体。监管层对金融机构在信息化建设方面将起到重要指导作用，甚至可能影响到金融行业IT应用的方向。
其次，金融机构开始重视自身的IT规划。如中国银行正在研究其“十二五”规划、中信银行刚完成未来3-5年IT规划制定工作、邮政储蓄银行已经启动IT总体规划等。
4. 金融新技术产品的发明和应用
科技的发展与创新，推动了金融服务10年的高速发展。如果要看金融基础设施建设发展有多快，支付体系这10年的发展可谓是一个缩影。
10年前，央行推出的国库会计核算系统; 2005年央行大、小额支付系统在全国的推广，国库资金的划拨已基本实现“零在途”;2010年，央行网上支付跨行清算系统建成??此外，
全国支票影像交换系统的运行以及电子商业汇票系统的建成运行，推进了我国支票汇票的电子化时代。目前工行、中行等大型银行正在力推银行卡从磁条卡升级为金融IC卡，以提高卡片的安全性和方便性。
(五)环境(Environmental)因素
1. 人口环境
(1)老龄化问题突出，导致金融环境恶化
随着中国老龄化程度的加剧，居民储蓄将受到明显的负面影响。
由于居民储蓄主要来自16-60岁的人群，老年人不仅不能继续提供储蓄，反而要取出以往的存款供退休后的消费，因此，老年人所占人口比例如果上升，储蓄率将会下降。储蓄率的下滑，也将带动中国投资率的下降。只有当储蓄的增加都转化为生产价值的投资时，经济增长的速度才能提高。因此，如果把这些资金贷给个人消费或政府开支以及提供养老，则不能带来任何的储蓄和投资的增加。储蓄率和投资率的下降，必然拖累经济增长，危及金融的稳定。
储蓄率降低之外，中国养老制度的不健全，也将导致老龄化时代，居民在没有更好的养老保障的条件下，减少对资本市场的投资。老龄人群对资产的安全性和流动性要求非常高，其投资理念更加谨慎和保守，因此，势必不断远离高风险的证券市场。所以，整个社会的老龄化，将使对有价证券的投资比例大幅度降低。
(2)存在大量农业人口，农村金融服务仍待完善
目前我国仍有10亿农村人口，占总人口数的72%，然而，尽管我国农村金融服务状况已逐年得到改善，但是农户的贷款的满足率并不高。此外，我国贫困地区主要农村金融机构制度设计和运行机制等内生因素严重缺失，金融生态环境和农户公众知识等外生因素严重梗阻，政府支持力度巨大但缺乏制度化、系统化和长期化，这些成为制约我国农村金融发展和服务水平的主要瓶颈。
2. 地理环境
(1)城镇化为金融业带来机遇
当前，城镇化已经成为社会各界广泛关注的热点。特别是党的十八大报告明确“四化同步”的发展方向之后，城镇化更是被提高到前所未有的战略高度。2011年末，中国城镇化率达到51.3%，首次突破50%。联合国预测，到2030年，中国城镇化率将提高至65-70%左右，未来发展空间巨大。
新型城镇化蕴含着更大的金融需求，包括工业园区建设、城镇基础设施建设、城镇服务业、现代农业项目、个人创业贷款、居民消费及财富管理、社会保障等各个方面。抓住了其中的商机，就抓住了新的发展机遇。因此，应尽快调整我国的金融结构，完善金融制度，使金融与新型城镇化发展的要求相适应，探索出金融支持新型城镇化的最佳路径。
(2)东西部差异明显
地理金融密度是由各个县的金融机构网点数量除以该县的地理面积，再用地理金融密度的中位数来代表该省的地理金融密度。
上海、天津、浙江、江苏等省市的地理金融密度名列前茅，而新疆、青海、西藏这三个省区垫底。地理金融密度最高的上海市达9.78个/百平方公里，是最低的西藏(0.09个/百平方公里)的109倍。东部地区的典型代表浙江(其地理金融密度为6.55个/百平方公里)，是西部地区的典型代表贵州(1.68个/百平方公里)的4倍多。
(3)地区资源优势促进金融业发展
无论是有形资源还是无形资源，得天独厚的资源优势能够对金融业的发展起到巨大的推动作用。香港就是典型的例子。
香港地理位置有优势，正处欧、美两大洲的中点，时差优势使香港填补了欧、美两大金融市场开市和收市空隙，不少券商24小时运转，资本高度流动。香港成国际金融中心优势具地利、天时、人和之利。两次世界大战和抗日战争战火洗礼，内地工商企业家和技术人才，挟带资金和技术来港，「广东帮」和「上海帮」南来促进香港工商业、金融业发展。
(4)配套服务影响金融业的发展
在配套服务方面的不足也会影响当地金融业的发展，例如:生活成本上升快，特别是房地产价格比较高，不利于吸引和留住人才;教育资源不足(子女上学问题)也影响了金融人才的选择。
(六)法律(Legal) 因素
1. 《反垄断法》是双刃剑
自2008年8月1日起，有“经济宪法”之称的《反垄断法》正式实施。专家指出，《反垄断法》是一把双刃剑，既对金融机构的规模性、市场垄断有克制作用，又能保护一些竞争力不强和脆弱的经营主体。在银行、证券、保险等金融领域，一些跨国企业运营时间长、经验丰富、规模庞大。按照反垄断法规定，外资金融机构不能用垄断价格和技术优势影响市场竞争。而中国本土金融机构也须剔除其背景优势。因此，中国本土金融业能否在激烈竞争中继续保持现有的市场份额和经营业绩，有待实践检验。
2. 金融类法规维护金融秩序
目前我国金融监管方面的金融法规名目繁多，涉及数十部法律。
其中，《商业银行法》在我国商业银行法律体系中处于母法地位，为制定金融行政法规和金融规章提供了基本法律依据。它规定了商业银行的企业法人制度、一系列风险管理、监管的制度、存款人利益保护制度和商业化经营原则、金融分业经营、分业管理的原则，重点规范了商业银行的信贷行为。在十年的运行中，这些制度控制了金融风险，确立了严格的风险防范、化解的法律措施，有力地维护了我国的金融秩序。
二、五力模型
(一)竞争对手间的竞争强度
行业内竞争情况可以从行业集中化程度、产品差异化程度及价格差异化等方面来分析。
1. 行业集中度较高
所谓行业集中度(Concentration Ratio)，是指某行业的相关市场内前N家最大的企业所占 市场额总和，是对整个行业的市场结构集中程度的测量指标，用来衡量企业的数目和相对规模的差异，集中反映了市场的竞争和垄断程度。
我国共有五大国有商业银行，根据中国银行业监督委员会网站公布的相关数据显示，它们
的行业集中度超过50%，垄断力很强，属于典型的寡占型垄断。但是有微弱迹象表明，由于金融管制放松，其他类型的银行(如股份制商业银行、城市商业银行以及外资银行)有了较大发展，市场的竞争因素越来越强。
2. 产品差异化较强
目前，银行的产品同质性较强、分支网点铺设地域相似。相比较而言，国有独资银行在网点铺设的规模与数量上均占有绝对优势。我国的商业银行发展时间短，经营经验有限，只能提供较少的银行产品和服务，传统产品与业务的收入占总收入的80%以上，存在产品的单一性。而产品同质性较强则导致商业商业银行竞争激烈，利润下降，风险提升。
对特定人群提供不同产品。如工行针对公务员、女性、大学生等客户群体推出公务员卡、女士卡、校园卡，光大银行针对国内高校推出校园阳光卡，中信银行为出国留学群体提供出国留学一站式服务，农行为出国人员提供西联汇款等服务。为高端客户提供理财服务，如招行的“金葵花”和中信银行的“理财宝”。
3. 价格竞争较大
采用诸如存款返利、变相送“礼包”揽存、开展中间业务，提供服务收取手续费(代收话费、代付工资、代收水电费)
随着科技的发展，网络技术在银行业应用的推广，银行日常经营对网点的依赖性下降， 这在一定程度上削弱了大型商业银行的竞争优势。因此，在新技术领域(如网上银行)，中小型商业银行与大型商业银行之间的价格竞争比传统业务激烈。
(二)新进入者的威胁较大
商业银行业的进入壁垒因素主要集中在规模经济和政府政策这两个要素上:
1. 规模经济影响
商业银行的高负债率和高风险性以及强大的社会效应等，要求商业银行要有一定量的资本并且在经营上要有一定的规模。
2. 政府政策影响
即行政壁垒。根据《商业银行法》的规定，商业银行的设立、分立和合并等，都要经国务院银行业监督管理机构审查批准。另外，一些具体事务也要获得审批才能开展，比如变更注册资本、变更总行或者分支行所在地、调整业务范围等。这表明，我国对商业银行的设立等环节实行了严格的审批制，这是商业银行业最为严格的进入壁垒。
3. 实例研究
外资银行的冲击
在我国加入WTO、金融逐步开放的过程中，我国商业银行面临的最直接的潜在进入者是外资银行。到2007年4月2日，有包括花旗银行、汇丰银行、渣打银行和东亚银行在内的12家外资银行获得中国银监部门的正式批准，将其境内分支机构改组为法人银行，这标志着外资银行拥有了与中资银行一样的法人地位，具有标志性意义。
外资银行长期以来积累了先进的经营理念和管理方法。相对于国有银行，外资银行的优势体现在:
(1) 具有高度现代化的公司治理结构，全能型的体制也占尽了优势。
(2) 外资银行具有经营多元化优势，经历多年的发展以及市场经济的长期运作，金融工具和服务手段远远走在了中资银行前列。
(3) 外资银行不仅拥有先进的管理信息系统能以计算机网络为基础建立共享的客户档案库，对客户进行个性化服务，而且拥有遍及世界的机构网络体系，能实现国内外联合资金的自由划拨。可凭借快捷的资讯渠道为客户提供全球24小时金融市场服务，这种技术优势及服务手段的优势对中资银行构成强有力的挑战。
但是短期内外资银行仍不能对国内商业银行构成大的威胁，因为《外资银行管理条例》等非经济性壁垒仍在外资银行开拓国内市场方面有着很强的制约作用。比如根据中国银监会规定，单一外国投资者在中国一家银行的持股比例不得超过20%，外资参股中国一家银行的总比例不得超过 25%。
(三)替代品的威胁:
银行业从事的业务总体来说主要是存、贷、中间和表外业务四个方面。
1. 存款业务威胁:非银行金融机构理财产品更丰富。
商业银行运营资金除了一部分自有资金外，很大一部分还来源于存款业务。企业将资金存入银行，一方面是为了资金结算的需要，另一方面则和居民一样，将闲置资金存入银行形成存款不用经营就可以获得存款利息，实现资金的时间价值。银行存款由于收益稳定而具有一定吸引力，但存款利率和股票、债券等的收益率相比相对较低，所以不少投资者会选择以
持有股票、债券、基金、外汇和黄金等方式进行增值。而专门从事这一类业务的一些非银行金融机构如证券公司、信托投资公司等能提供更加多样化的理财产品，同时他们拥有更专业的人力资源，在进行理财指导时也更加专业化，所以对商业银行的存款、理财业务构成一定的威胁。
2. 贷款业务威胁:直接融资和小额信贷、民间借贷发展壮大。
贷款业务是银行最重要的资产业务，因银行可贷资金数额大，在整个资金融通市场上总体说来占有绝对优势。而这一部分中，贷款对象主要是企业，但还是有一些大型企业因为需要资金数量庞大、贷款资金用途受限，或为了调整资本结构、提高市场信誉等原因，并不亲睐于贷款，而是面向市场发行股票或债券。而对于那些小型企业来说，由于信用评估等级低，可贷数额小或者不具备贷款资格，所以宁愿选择向信贷公司或向民间集资。
3. 中间及表外业务:非银行金融机构咨询顾问类服务更专业化。
主要是投资者咨询顾问类业务有很强的可替代性。许多其他金融机构的企业信息来源往往更加及时、充分和可靠，所以投资者更多的是咨询那些非银行金融机构或者是自己建立一支强大的分析团队对金融市场行情进行分析。
(四)买方议价能力
买方占有优势突出表现在存款和中间业务上。从机构数量上来说，商业银行已趋于饱和。至2010年，全国有大型商业银行5家，跨区域股份制商业银行12家，中小型城市商业银行148家，农村商业银行42家，外资银行36家，拥有36000个网点的邮政储蓄银行，以及遍布各省市的农村信用社和农村合作银行等。尤其在经济发达地区，金融机构密度高。网点间距短，同一办公楼存在几家商业银行的分支机构或营业网点。因为企业和消费者个人进行存款业务和中间业务时可选择的商业银行机构众多，造成供过于求的局面，不同商业银行之间甚至同一商业银行下的不同分支机构竞争也同样激烈，因而从存款、中间业务角度来说，买方议价能力更强。
(五)卖方议价能力
卖方议价优势体现在贷款业务上。从金融需求的角度看，由于信用风险的存在，我国企业仍以间接融资为主，而商业银行贷款仍然是主要的融资方式。2009年直接融资仅占19.5%，商业银行贷款占间接融资的近八成。所以商业银行贷款是企业资金需求的主要来源。从个人消费贷款分析，中国由于人口数量压力巨大，人均金融网点资源占有率低，现有的商业银行资金存量仍难满足持续高速增长的以个人住房贷款、个人汽车消费贷款、住房装修贷款、助学贷款和大件耐用消费品贷款为主的个人消费贷款需求。
由于我国资金市场尚未发育成熟，资金供需双方博弈的结果是商业银行更多的拥有资金掌
控权，属于卖方市场。尤其在放贷过程中处于强势地位，大规模的客户资金并未得到满足，并没有达到供求平衡。
三、内部环境分析
(一)资源
1. 有形资源
(1)财务资源
从偿债能力、盈利能力、营运能力分析来看，招商银行的偿债能力在处于行业中游，盈利能力处于行业中上游，营运能力处于行业上游水平。综合来看，其财务状况良好，处于行业中上游水平。招行的资产规模在股份制商业银行中都是首屈一指的。
(2)组织资源
公司治理机构:
招商银行作为我国第一家由企业法人持股的股份制商业银行，具有相对独立的法人地位，实行董事会领导下的行长负责制，后来逐步完善了股东大会、董事会、监事会等相关制
度，依据国家宏观调控政策和监管要求实现两权分离，权责明确，相互制衡，建立了较为完善的公司治理结构及机制。招商银行董事会下设六个专门委员会，通过对专业问题的研究，对招商银行未来的发展战略、管理结构的调整、经营业务重点的把握具有重要意义。
(3)实物资源:相对较为完善的大中城市网点布局.长三角、珠三角较为密集的中小城市网点。
(4)技术资源
IT技术
招生银行早在十年前就开始了自己“科技型”银行的发展道路，凭借着先进的IT技术，构筑了全行统一和全国联网的电子化处理平台，率先实现了全国联网的通存通兑业务、网上支付业务等，现在，招商银行的电子银行服务已经成为国内银行的排头兵。
2. 无形资源
(1)人力资源:管理团队
它拥有一支素质良好的管理团队，既具有前瞻性的战略思维又能真抓实干。 截至2012年12月，招商银行主要员工构成
(2)创新资源
靠创新起家，金融产品不断创新，多样化的创新性产品。
(3)声誉资源
? 品牌建设
多次被中外权威媒体机构评为“中国最佳零售银行”“中国最佳本土银行”“中国最佳私人银行”等。在香港上市后，其良好的市场口碑与“力创股市蓝筹、打造百年招银”的企业文化具有不可比拟的市场优势。英国权威金融杂志《银行家》公布的2011年银行核心资本排序的全球银行千强榜单，招商银行排名第56位，相比2010年上升了4位。
? 稳定的客户关系
招商银行经历了26周年的发展，与客户之间产生一种互利互惠的共赢关系，不可能轻易地被其他商业银行所割裂。大连315组委会联合《中国消费者报》在东北财经大学统计学
院专家指导下，在大连地区开展“2011年度银行卡消费者满意度调查”活动，招商银行的一卡通凭借在申请过程、网上银行服务功能、各项手续费合理性、同行异地存取方便性、服务热线的接通率及服务质量等满意度评价方面的优异表现，力压中国银行长城卡和中信卡排名首位。
(二)能力
1. 人力资源能力
良好的人力资源管理能力
招行非常重视企业文化建设，从全国统一的行服设计、贵宾理财室风格到顶起出版的“招银财富’、”招银文化“、及每年一次的企业文化节，招行紧紧地把员工团结在一起。招行的远景是”力求股市蓝筹，打造百年招银”，体现了招行成为基业长青企业的志向与决心，体现了对社会、客户、员工和股东的长期承诺。
招商银行建立了协调运转的总、分、支三级培训体系。博士后工作站和“131”人才培养工程为了推动全行的培训工作，招商银行在各专业部门和分行组建了一支有数百名成员组成的高素质兼职教师队伍。，
2. 营销能力
一边适度推广营业网点，一很准边推出二十四小时自动银行，并实现全国ATM机联网，并且依靠互联网技术，开展多项网上服务，进行网络营销。
3.管理能力
(1)准确的前瞻性
近年来，招行通过对市场环境的前瞻性分析及对子很综合实力的判断，又确立了逐步转向零售银行业务和中间业务的发展战略，并为之制定了具体的产品差异化策略，在各家股份制商业银行中，招行是第一个提出“做中国最好的零售银行”的。
(2)基于现代信息技术基础上的银行管理系统
招行高度重视信息技术在银行管理系统中的运用，在优化业务流程、变革组织架构的基础上，先后启用了“内部信用风险评级喜用”、“资产负债管理系统(ALM)”、资金转移定价系统、SAP财务管理系统、SAP人力资源管理系统，有力地提升了招行的系统管理、有效激励、快速反应、全方位风险防范及定价能力
3. 研发能力
凭借着先进的IT技术，构筑了全行统一和全国联网的电子化处理平台，率先实现了全国联网的通存通兑业务、网上支付业务等，从金融商品服务来说，个人理财新产品和新功能层出不穷，储蓄服务招商银行在十八年发展中创造了以“拼搏、创新、奉献”为核心，以“共同进取”的团队精神为主要特征的“招银精神”和“招银文化”。这种独特的企业文化融入员工的行为、工作之中，成为招行管理的重要手段，从精神层面推动了银行的快速稳健成长。
招商银行完全依靠其通过内部资源整合而形成的核心竞争力，在银行同业中脱颖而出。这种核心竞争力主要包括“力创股市蓝筹、打造百年招银”的战略定位，领先的业务创新以及强大的持续创新能力，成功的以品牌营销为特色的市场营销，以人为本、任人唯贤的柔性管理，以“因势而变”、“一三五理念”为代表的鲜明的企业文化等，还有其他组成因素，如适宜的激励约束机制、高素质的员工队伍、成熟的风险控制理念、“因势而变、因您而变”的能力等等。
4.科技创新
面对互联网的发展和普及，招商银行管理者确立了以科技创新促进业务发展的战略，致力于网络创新，大力发展网上银行，奠定了国内技术领先型银行的地位，是其核心竞争力的
构成要素之一。2003年6月，招商银行“一网通”作为中国电子商务和网上银行的代表，登上了被誉为国际信息技术应用领域奥斯卡的CHP大奖的领奖台，这是中国企业首次获此殊荣。招商银行从“一卡通”到“一网通”，从国内第一个对公业务品牌“点金理财”到服务于个人高端客户的“金葵花理财”，都走在了银行同业的前列，形成了自己的核心竞争力。
四、SWOT分析
SWOT 分析是对招商银行从内部优势，内部劣势，外部机遇以及外部挑战等现实情况分析，进而制定适合本银行的竞争和营销战略的常用方法。S代表优势，指银行内部为达到特定目标所拥有的可以利用的能力、资源及技能等;W代表劣势，指银行在能力资源方面的不足及限制银行发展方面的缺陷;O 代表机会，指对银行行为有吸引力且拥有比较优势的领域;T 代表威胁，指外部环境的不利变化给银行带来的挑战，有可能削弱银行的市场地位。
五、发展战略
(一)差异化战略
差异化战略是指以顾客认为重要的差异化方式来生产产品或提供服务的一系列整合行动。差异化战略瞄准的是用不同于竞争对手的差异化产品创造价值的顾客群。产品创新对差异化战略的成功运用非常关键。“创新”正是招商银行企业发展的核心竞争力所在。
1.具体分类 (1)产品差异化战略 ?产品外形设计的差异化
设计不同功能和效用的产品，通过对产品外形、颜色、款式等进行差异化设计，以满足各国消费者差异化的需求。招商银行的产品外形设计差异化主要体现在对信用卡业务的设计上:
表1:招商银行行用卡业务的发展
?产品内容的差异化
招商银行不仅从产品形式更从业务内容实现了产品的差异化。其中“一卡通”“金葵花理财”“一网通”“招商银行信用卡”等金融业务已成为招商银行的特色产品，是其进行产品创新推行产品差异化战略的体现。
表2:招商银行产品形式差异化具体表现
(2)服务差异化战略
?服务理念差异化
为了适应新的经营环境，在基础薄弱的条件下快速发展，招商银行提出了“因您而变”的服务理念，强调要以客户的需求变化为一句，及时调整银行的服务理念，服务方式和服务水平。
?服务形式的差异化
早在90年代初期，招行打出了亲情牌，用站立服务、微笑服务、面对面服务和上门服务，改变了传统的被动服务模式，改变了当时国内银行中“门难进、脸难看、事难办”的现象。
?服务素质的差异化
“随着各家银行的服务竞争日趋激烈，要持续打造招行的服务金字招牌，仅凭一招一式是
远远不够的，必须构建体系化的服务平台，包括渠道、产品、队伍、组织、管理、品牌等，并要对这些要素进行有效的组织管理，最终形成服务品牌。”招行的相关负责人举例解释，在渠道方面，招行推出“水泥+鼠标+拇指”模式;而在队伍方面，招行高度重视员工服务意识和服务技能的培养，输送客户经理到新加坡、香港等地接受境外培训，逐步推行产品经理制，让服务团队的整体素质持续提升。
(3)品牌差异化
?创新产品定位准确、服务优质
招商银行多年来致力于差异化策略的实施，分别针对年轻人、城市白领以及高端客户三大客户群推出了"一网通"、"财富账户"、"金葵花理财"等金融产品。
?品牌营销的多元化和精确化
2008年央视春节年欢晚会，冯巩与王宝强等合演的小品《公交协奏曲》中出现了招商银行“和”卡的瞬间特写，这个看似不经意的特写在面向14亿观众眼球时显得明显而巧妙。紧接着，CCTV第二天即热播招行“爱心操场 红动中国”体育慈善基金的宣传品，片尾浮现的也是“和”卡。借助电视、广告等大众媒体更能直接刺激公众的主观感觉，招行通过这一策略取得的效果是显而易见的。
随着后WTO时代中国银行业的激烈竞争,银行的市场反应应用得到越来越严峻的考验。招商银行紧跟时代的脚步,将越来越多的时代和潮流文化应用到金融营销之中,其中第一个“性感”的银行广告就是招行的VISAMINI信用卡,颠覆了商业银行保守而刻板的广告形象。
?品牌管理国际化
招商银行借鉴国际先进银行的品牌运作模式和技巧，实施视觉形象工程，从广告的视觉统一、营业厅规划设计、企业网站页面改版设计、到员工着装的全国统一，悄悄进行着一场视觉形象革命。
(4)形象差异化
?宣传代表的独特性和契合性
2006年10月7日,招商银行与世界著名钢琴表演艺术家朗朗一同奏响了塑造“招商银行因您而变”的艺术华章。朗朗作为招商银行的形象大使,出席了招商银行安排的品牌宣传、产品推广及系列性的社会公益活动。朗朗的国际认同度、年轻活力和慈善大使形象正塑造了招行国际化、创新领先和富有社会责任感的企业形象;
?极强的社会责任感
自1994年以来，招行积极参与云南扶贫、捐资助学、抗击非典、赈灾捐助等一系列社会公益活动，将“企业社会责任”的理念延伸至扶贫、教育、环境保护、公共卫生等众多领域。先后被中国红十字会总会、民政部门授予“中国红十字博爱奖章”和“爱心捐助奖”，并五次获得“中国最受尊敬企业”称号。
2.差异化战略的目标
招商银行旨在商业银行间形成自身的特色产品，建立自己的品牌，创造更好的适应消费者需求的产品，以适应个性化发展的时代特征，在消费者心中形成更好的品牌印象，最终扩大市场份额，提高议价能力，实现经营效益最大化。具体目标包含五个方面。即降低资本消耗、提高贷款定价、控制财务成本、增加价值客户、确保风险可控。
3.差异化战略的价值
(1)为企业带来较高利润。招商银行推出的我国与国际接轨的一卡双币VISA信用卡，在短短一年多的时间发行突破百万大关，招商银行因此成为大陆地区首家VISA双币种信用卡发行超百万的会员银行，创造了业内发卡速度的新记录;
(2)缓解了企业所面临的来自其他商业银行的竞争压力。招商银行的许多金融产品均是首创，在市场上的占有份额较高，会形成自身的市场优势。
(3)对于个人消费品的买方市场，差异化战略适应了个性化消费的需要。招商银行关注对零售银行业务市场的细分，针对不同的消费客户群开发出适应个人需求的产品，适应时代需要。
(4)为招商银行的金融产品带来更高的附加价值;获得理财客户群的品牌忠诚度，提升企业
形象;
4.产品差异化的风险
(1)由于金融产品的技术要求性比较低，招商银行的特色金融产品容易被其他商业银行模仿而失去市场优势。
(2)人们可能习惯了原来的交易方式，会以为利用网络等新媒体的理财模式不够安全而不选择使用新产品。
(3)可能增加金融产品的成本，使顾客可能会认为实施差异化战略的金融产品与实施成本领先战略的产品之间的价格差距太大，从而失去部分市场。
5.产品差异化实现的关键因素
(1)重视消费者信息的收集和整理，不断维护和加强信息系统建设，加强信息系统的安全防范工作。基于正确系统的消费者数据才能开发出真正适应市场需求的产品。
(2)提高了企业的组织管理能力、创新和研发能力。从2004年开始，招商银行分别进行了两次组织结构的转型和调整，使组织结构更加合理，管理更加科学。
(二)国际化战略
指企业在本土之外还拥有和控制着生产、营销或服务的设施，进行跨国生产、销售、服务等国际性经营活动。
随着经济全球化的发展，中国的金融业逐步开放，众多国外的银行进入中国市场。在面对本土竞争的同时，招商银行也应顺应国际化潮流，实施走出去战略，从而更好的应对竞争及风险。
1. 国际化过程
招行国际化进程如图
1
图1
(1)离岸业务
自1989年以来，招商银行在全国率先开办离岸银行业务以来，经过多年发展，逐步建立了规范的业务运作规则，积累起丰富的经验，已形成较成熟的离岸银行业务经营和管理机制。招商银行可为客户全面提供银行结算服务以及离在岸联动服务，提供“一站式”和“跟随式”金融服务，目前招行离岸业务客户已突破1万户，遍布60多个国家和地区。
(2) 香港分行
香港作为世界闻名的金融中心之一，已有全球多家知名银行在此设立分支机构;招行毗邻
香港，良好的地理位置优势提供了便利;随着香港的回归，内地与香港之间的经济交往越发频繁，有相应的服务需求。综合以上原因，招商银行选择香港作为第一个国际化地点。2002年8月28日香港分行成立。
(3) 永隆银行
永隆银行是香港一家地道的港资银行，已有70多年的历史，拥有广阔的市场。2008年，基于相同的文化底蕴，招行成功并购永隆银行，信用卡、汇款等方面的合作在很短的时间内得以进行。
(4) 纽约分行
在金融危机肆虐的2008年，招商银行并没有停止国际化的脚步，又将目标瞄准了世界金融中心纽约。于美国当地时间2008年10月8日，设立了纽约分行。虽然金融危机严重影响了经济发展。但是，中资银行的资信却随之上升，从而招商银行纽约分行的业务需求量大幅增加，而由于金融风险的存在，招商银行非常谨慎，只提供一些低风险的银团贷款。
(5)伦敦代表处
伦敦时间2009年7月16日，招商银行伦敦代表处成立。这是顺应中英两国经贸发展的需要，伦敦代表处暂时并没从事具体业务。主要目的是了解市场，沟通信息(但将来成立子行或分行也势在必行。
2. 国际化的价值
(1)招商银行国际化的进程使招行迈出了国门。可以更好的了解国际市场，了解金融风险。学习国际上最先进的经营管理理念，从而更好的应对一系列金融危机带来的危险(对加强招商银行的整体竞争力具有重要的意义。但是有机会也有风险。招行也应该小心谨慎。应对各种挑战。
(2)招商银行国际化为国内其他商业银行的发展提供了借鉴，对我国银行走向世界具有重要的意义，中资银行国际化已成必然。但是，在国际化的过程中，还应在做好本土业务的前
提下，壮大竞争力，审慎考虑海外扩张的规模与方式，才能更好促进银行业的发展。
(3)面对激烈的国际竞争，银行业的走出去战略已成为竞争的重要手段，尤其是发展中国家，在有条件的情况下进行国际化，将在提高自身竞争力的同时，有助于金融体系效率的提高(有助于我国的金融体制改革，有助于我国的金融体制改革。
3. 国际化风险
(1)政治风险
政治风险是指东道国、本国的政治势力以及政治事件，或者国际环境变化所导致的国际化公司运营瓦解的可能性。
招行在国际化过程中面临的政治风险主要有:投资资产国有化的可能性以及东道国和本国国际关系的不确定性。
(2)经济风险
经济风险是指国家和地区的经济存在给公司成功实施国际化战略造成不利的影响的根本缺陷。
招行在国际化过程中面临的经济风险主要有:中国实施WTO协议的挑战、全球经济危机中国家出现的债务违约以及货币贬值。
(3) 国际扩张的限制:管理问题
正如丰田管理问题引发的“召回门”时间，企业若不能在国际化进程中提高企业管理能力，所造成的后果会是很严重的。因此，在国际化过程中，企业管理能力无法与国际化进程步调协调一致，可能引发巨大的信用问题。
4. 国际化实现的关键因素
(1)对风险进行正确评估
风险包括政治风险以及经济风险，在国际化进程中，风险评估过程一定要尽可能细致，已达到较为争取的评估成果。
(2)不断提高竞争力
在激烈的国际竞争中，企业若要立于不败之地，需要不断提高自身的竞争力。而现今，科技创新是企业发展的源动力，因此，不断增强企业创造力，对于企业而言是至关重要的。
(三)合作战略
合作战略是指企业双方或多方为了自身的生存、发展和未来而进行的整体性、长远性、基本性的谋划，并在合作期间实现共赢的一种合作方式。
1. 合作案例
(1) 招商地产和招商银行
2010年9月，招商银行与招商地产签订战略合作协议。在招商局集团整合下,招商银行和招商地产联姻,"产业资本"和"金融资本"强强联手,实现资源共享和优势互补。根据协议,双方将在财务资金借贷、住房按揭、品牌推广与管理模式、客户资源的互动共享、跨行业交叉专业研究以及企业内部文化交流等领域开展多层次、全方位合作。
(2)高德软件与招商银行达成战略合作
2011年9月，高德软件将为招商银行提供专业的手机地图API调用服务，招商银行则提供旗下所有营业网点、合作影院以及多达12000家优质合作商户的深度POI信息，让用户随时随地都能通过手机上的‘高德地图’找到附近的招商银行营业厅所在地和特约商户的优惠活动，同时，‘图上开店’也成为招商银行为其特约商户及合作伙伴拓展的又一有力宣传渠道。
(3)招商银行与中国移动全面战略合作
2013年2月，招商银行与中国移动将在移动支付、招行信用卡商城、客户及渠道资源共享、账户结算以及集团客户通信业务整体解决方案等领域展开全面合作，对促进双方共同发展和长远合作发挥重要、积极的作用。尤其是在移动支付领域，双方将基于NFC SWP-SIM模式开展合作，实现符合央行规范的PBOC2.0等系列标准的移动支付方案，包括但不限于电子现金应用、贷记卡应用等中的一项或多项金融支付应用。
(4)LOL与招行达成战略合作
2012年11月，《英雄联盟》和招商银行达成战略合作，程武表示LOL和招行的合作将为玩家带来更丰富的体验和服务，亦为LOL的宣传提供了良好的品牌渠道。而招商银行副总裁魏展明先生表示去年在推出了LOL信用卡让他们看出了跨行合作带来的更多品牌价值，并将在2013年提供更多元化的LOL信用卡服务，届时或将会推出专属英雄信用卡服务。
2. 合作战略的价值
(1)提高企业的知名度，为企业树立实力强大的外部形象，更加有效地吸引消费者和顾客，增加产品销售量，扩大市场占有率。
(2)降低企业成本，减少合作企业间不必要的浪费性竞争，维持稳定的竞争格局和态势，使企业在快速变化的市场环境中获取长远的竞争优势。
(3)降低和缓解合作企业的经营风险。现代市场竞争日趋复杂，市场瞬息万变，企业面临的经营风险不断增大。合作企业通过信息沟通、优势互补和风险分摊，提高了成功率，降低了风险损失。
(4)加快企业技术创新步伐。随着知识经济的发展，科技已成为决定竞争能力的关键变
量之一。通过联合各企业的技术资金优势，可以加快技术创新的步伐。
(5)有效地突破市场进入障碍。企业不仅可以利用合作伙伴的管理经验和营销渠道，快速进入当地市场，而且可以通过合资、特许经营等方式消除地方和他国政府的法规限制。
3. 合作战略的风险
(1)合作者的机会主义行为
当正式的合同无法约束合作者，或者联盟成立时错误的估计了合作伙伴的信任度时，就会出现机会行为主义。
(2)对对方胜任力的误解;
即合作以防错误的理解了对方的胜任能力，导致合作失败或者遭受损失。
(3)未能与对方共享互补资源;
合作方未能将约定的互补资源与能力与对方共享。
(4)仅合作一方进行专用资产投资
合作一方进行专用资产投资，而对方却没有进行专用资产投资，这种情况对于前者是非常不利的。
4. 合作战略实现的关键因素
(1)尽全力获得多的合作伙伴隐性知识，以减少公司遭受机会主义行为的可能。
(2)要求合作方提供其拥有的于合作中共享的资源和能力的证据。
(3)保证合约的进行，对合作方抱有信任的同时，监督对方共同履行合同义务。
六、发展趋势与建议
(一)扩大农村人口业务策略
1. 农业人口对金融服务的需求分析
农民的经营规模非常小，但农户的数量极其庞大，这意味着小规模、分散化是目前农村金融市场需求的主要特点。
通过上网调查，得到反映当前农村地区金融服务以及具体金融产品需求的相关数据，并以图表的形式反映如下:
从上图我们可以看到，结算类产品正在成为贫困人口金融产品需求的生力军。80.5,的新生代农民工在对其重要性上选择了银行结算服务。同时，55.5%、43%和38.5%的新生代农民工认为自助银行服务、网上银行服务、手机银行服务具有超越时空、处理速度快捷等特点，不受银行上下班限制，同时免除了排队等候之苦，因此对其很重要。此外，24%的样本新生代农民工认为信贷服务对其很重要。
在很适合自己的金融产品上，由于借记卡具有存取现金、刷卡消费、汇兑结算、实时到账等功能，因此是96%
的新生代农民工的首选金融产品。“时尚类”产品也受到追捧，有
43.5%的新生代农民工对贷记卡有产品需求。此外，消费类产品需求旺盛，37%、18,的新生代农民工分别认为住房按揭贷款、个人综合消费贷款很适合自己。最后，创业类产品潜在需求明显。认为创业贷款、生产经营贷款很适合自己的分别占样本的15,和14.5,。
2. 针对农业人口的理财产品现状
由于我国农业人口数量庞大，市场效益可观，各个银行或多或少开展了面对农业人口的服务，其中以农业银行最为成功。
“惠农通，通万家;城与乡，一个价;可取钱，可刷卡;缴话费，选号码;传信息，惠农家。”如今，一首琅琅上口的民谣正在广大农村流传。
金穗惠农卡是中国农业银行基于金穗借记卡业务平台研发的，面向全体农户发行的综合性银行卡产品。作为借记卡产品之一，金穗惠农卡除具有金穗借记卡存取现金、转账结算、消费、理财等各项金融功能外，还可向持卡人提供交易明细折、农户小额贷款载体、农村社保医保身份识别及费用代缴代付、农村公用事业代收付、财政补贴代理等多种特色服务功能。 金穗“惠农通”工程，是农业银行在县域农村地区，以惠农卡为载体，以服务点为依托，以电子渠道为平台，以流动服务为补充，以提高农村基础金融服务覆盖面为目标。不仅让广大农民享受到足不出村、安全高效的查询、转账、消费、取现、缴费等现代金融服务，从总体上改善农村金融生态环境，缩小城乡金融服务差距，而且还能够使政府的各项惠农政策和补贴资金更为方便快捷地送达到农民手中，全面提高服务效率。
3. 农业人口的理财产品开发分析
在农村，农村信用社作为服务“三农”的金融主力军，几年来一直肩负着促进与支持农村经济发展的历史重任，利用其“点多面广”的优势，独家占据着农村这块金融市场。而农业银行也通过便捷、高效的金穗惠农卡、惠农通大大扩大了市场占有率。
因此，招商银行要想在农村金融市场上为自己赢得生存空间，除了模仿农行开发一体化产品外，必须根据农村经济发展需求特点和当地实际，在发展路径上进行创新，在产品、价格、服务和信贷上实行差异化经营，扬长避短，以“低利率”为依托，在优化信贷结构、创新信贷产品上做文章，设计出新的合理的可实现的金融产品，在简单实用的基础上，力争短、平、快，通过新的金融产品使原金融产品解决不了的金融问题得到创造性的解决。
(1)产品差异化
?开发新型捆绑式信贷产品
将农户小额信用贷款、农户联保贷款捆绑在一起;通过自身优势将农户贷款与农资经销商、经营企业联系，以“银行+公司+农户”的形式推动农业产业化发展和农村产业结构调整。 农资经销商、协会、保险公司、经营企业在村镇银行存保证金，并为农户担保，银行按保证金的额度放大10倍，将贷款发放给与公司有业务往来的农户，农户用贷来的资金购买公司的化肥、饲料等，农户与公司签订协议，为了保护农民群众的利益，公司承诺销售给农民的化肥、饲料等生产资料不提价、不坑农、不害农，销售价格略低于市场价格。在这种信用机制作用下，受益的不仅仅是银行的自身，还强化了订单农业的信用内涵，促成了“公司+农户”的新型经济模式的形成，通过资金的内容，强化了公司与农户新型的经济关系。在“村镇银行、农户、公司、村镇银行”这一产业链中，既有实物的运动形式，又有货币资金运动的核心内涵;既有公司与农户的平面关系，又有公司、农户与银行的立体组合。这一产业链的形成，使订单农业有了实质性的意义，产业结构的调整落到了实处。
?发展“信贷共同体+农户”信贷模式
从农村金融的角度来看，长期以来农民”贷款难”的很大原因就是没有合格的抵押物。招商
银行应积极适应农村和农民的信贷需求变化，创新以下信贷模式——创新“信用村”的评定方法。
在按村组还贷户数占贷款总户数的百分比、还贷率、增收比例等评定指标的基础上，对连续三年被评为信用村的村干部由村镇银行为其缴纳社会保险并实行绩效考核，从而促进信用村的培育和发展。这种模式具有以下特点:
?.信用村农户贷款手续方便
用资金通过村干部同意后，只要拿出家里的土地使用证、房产证、林权等产权证件，不用评估，就可以得到贷款，并且可以随用随贷。
?.授信额度高
为信用村内农户提供最高授信额度和最低授信额度，对种植业贷款根据农户的土地亩数按每亩XX元给予贷款。
?.利率水平低
村镇银行根据农户信贷品种的不同设定最低利率和最高利率。
?.提高了农民信用意识
农户贷款村干部把关，其他农户监督，如果村内有一户农户违约，到期不能偿还贷款，将取消此信用村资格。
?.贷款范围宽泛
对信用村除发放种植业养殖业贷款等基本贷款外，还开办了建房、结婚、土地承包、助学、医疗、购买农机具、出国劳务、经营性贷款等消费信贷品种。
因此，成立信用村，使全村的农户成为信贷共同体，不仅能满足农民的备春耕生产资金需求，而且还支持了农民的其他资金需求，促进了当地农村的发展，因此具有重要意义。
(2)服务差异化
?主动上门服务
聘请各村的村干部作为贷款协管员，形成村一级的金融服务站，由协管员收集本村农户贷款需求信息，信贷员对符合贷款条件的农户现场办理业务。
?下乡宣传
聘请专家为农户服务，扩大影响。一是聘请专家在乡镇免费开办培训学校，由专家到养殖户家中现场指导;二是聘请资深教授为乡镇农民蔬菜、瓜果类常年顾问，随时为技术指导、品种改良、病虫害防治提供有利保障。
(二)银行业实体经营转型虚拟经营策略
银行的业务, 传统上是在营业网点由客户与银行工作人员面对面的接触来完成。所谓银行虚拟化, 指的是客户不必到银行机构所在地, 而是通过银行的电子化网络来进行各种金融交易, 享受各种金融服务。其虚拟性表现在以下三个方面: 一是无人化。即以人为主体的银行机构网点将被无人化的电子机器群甚至单机所构成的网点取代。如自动存取款机、销售终端机等。二是无形化。顾客可以通过操作电话、电脑、手机等直接处理银行业务, 传统的银行实体网点趋于消亡。三是无纸化所有纸质文件的邮寄变为数据的传输。
随着网络信息技术的发展银行的虚拟化经营是不可阻挡的大潮。在线银行、网银、手机银行、电话银行等等创新层出不穷。银行决策层更应该紧紧关注虚拟经营的方向和策略。在虚拟经营的方面招商银行一直是国内应行业的领头羊。1995年，招行利用在国内的率先构建的全行统一的电子化平台，推出了集本外币、定期活期、多储种、多币种、多功能服务于一体的电子货币卡—“一卡通”。 1999年招行在国内再次率先退出了网上银行服务—“一网通”。
可是随着信息技术和智能手机技术的空前发展，目前应应对更为先进的移动支付、手机银行等进行研发。具体可从以下几方面进行:
1. 构建完整的网上银行服务体系
招商银行构建包括个人银行大众版、个人银行专业版、i理财大众版、电子商务专业版、企业银行UBANK 实现了从点面服务为主的传统服务渠道向现代化的立体式、全方位服务渠道全面转型。
2. 创新网上银行产品与服务
尝试B2B，招行个人银行处理客户个人账务，适用于个人和家庭。只要在招商银行开立了普通存折或一卡通账户，即可通过Internet网查询账户余额、当天交易和历史交易等信息。同时通用方便快捷，根据市场、持卡人及商户的需求 在传统结算方式的基础上，开发出具有自己特色的网上银行解决方案。
3. 开发安全技术
招行企业银行采用的是数字签名方式，传输中的数据经过两层加密，一是标准的SSL加密方式，并用小额支付来控制风险。
4. 注重移动银行的开发
目前招行在深圳率先推出了“移动银行”服务 主要包括账户查询、多功能转账、自助缴费等用户可以通过手机完成。
(三)多元化战略
商业银行经营多元化战略即在传统的存贷款业务、中间业务的基础上，有条件的介入证券、保险、基金、租赁等经济领域，与其他行业不断复合融生，为壮大资金实力、提高资产收益而采取的一系列经营策略。
依据一般商业银行以及招商银行自身特点，主要提出以下几大策略:
1. 并购策略
银行做综合金融，最好获得基金、信托、保险等重要牌照的控股权，使得银行与之产生更深层的关系，从而在产品和渠道方面产生更大的协同效应。
实际上，只有控股之后双方才可能贡献各自的优势互补，双方也会更加“无私地”将渠道优势贡献出来。否则，要想通过其他渠道销售产品，就必须付出不菲的手续费用，而唯有控股后互惠互利才会更加深入。从这方面来看，并购交易完成后协同效应将会表现更加明显。 如2007年招商银行就成功接盘招商基金，开启了并购策略的第一步。
2. 资源外包策略
通过查阅资料得知，招商银行是由招商局金融集团有限公司发起创办。本身就是招商局金融集团有限公司的集团化策略实施的第一步。招商局金融资产目前有银行、保险、证券、基金及资产管理四类。它的业务组成主要有:
银行业:招商银行
保险业:海达保险经纪、招商局海达保险经纪(上海)、海达远东保险经纪、招商英国保险
证券业:招商证券、招商证券香港
基金业:招商局中国投资管理、招商局中国基金、招融控股
由于招商银行和以上其他三大领域的知名企业属于同一个集团，方便开展合作，分享或交换有价值的资源。招商银行可以利用现有资源和这些企业的资源进行融合，加强相互之间的合作，自身着眼于发挥招商银行内部的竞争优势，关注核心业务，集中精力在高附加值产品和服务的开发和研究上，而将一般的业务交给合作伙伴，通过优势互补来提高整个联盟的综合服务能力，从而创造出更大的价值，并构筑长期竞争优势。
3. 产品组合策略
按照产品策略要求，优化产品组合的广度、深度和相关性，不断开发新产品，提供一体化服务。既能满足更广泛的市场需求，提高市场信誉，又能有效分散投资风险。
4. 以市场为依据的稳步推进策略
国外有关研究表明，企业的多元化程度越高，协调难度越高，因而可能发生的决策错误越多。因此，在以多元化战略为目标的同时，也要以市场环境和自身内部环境为依据，稳步推进。
5. 科学管理和风险规避策略
在市场经济中，任何形式的投资，风险和收益并存，银行业务也不外如是。在推进多元化战略过程中，会接触到一些新业务，对此要进行细致的风险研究，有效的监控和规避风险。
(四)银发系列业务发展
1. 银行业“银发市场”分析
随着人民生活水平和医疗卫生保健事业的改善，生育率持续保持较低水平，我国老龄化进程逐步加快。数据显示，我国60岁及以上人口占13.26%。预计到2050年，老龄人口将达到总人口的三分之一，中国已经逐步进入老龄化社会。“银发市场”逐渐成为一个不容忽视的消费群体。同时，老年客户购买金融产品的实力不容小觑，老年人奋斗一生，积攒
一辈子，通常会拥有一定的资产逐渐扩大的群体和潜在的金融需求，使老年市场成为金融领域的“蓝海”。
随着消费观念的转变，储蓄不再成为老年人的主要投资方式，他们也希望自己积攒的资金能得到更多的收益，他们的投资理财需求也逐步增加。
2. 针对老年人的理财产品现状
如今银行业务种类越来越多，ATM机、网上银行等便捷服务渠道也在不断增加，但是大部分老年人只会通过柜台办理简单的存取款业务。造成这一现象的原因主要有两个:一方面老年人缺乏金融知识，对新事物认知能力不足、接受度有限;另一方面金融机构对老年客户群体不够重视，对老年金融产品及其相关服务创新不多。
国内银行业针对老年人的理财产品开发力度较小，主要有以下几种:
3. 招商银行要更积极地应对银发市场需求
据了解，招商银行针对老年人开发出的产品和服务还较少，对此，应在“因您而变”的服务理念的指导下，针对老年人需求的特征开发出更多适合老年人的金融产品。
与青、中年人比，老年人对金融产品的消费具有如下特点:老年人的活动范围较小，对金融
消费的便捷性要求更高;对金融产品的安全性、流动性变现的要求更高;对服务价格非常敏感;在对产品需求的同时，需要更多的心理关注和感情关怀。针对老年人的这些特点，可以从以下方面重点考虑:
(1)产品的功能更具针对性
老年人的投资理财目的较为鲜明，多是为了保证老有所养、病有所医，因此银行在针对老年人开发金融理财产品时应从养老、医疗等角度出发，满足老年人需求。
(2)服务要做到更便捷、更贴心
由于老年人的活动范围较小，对于网上银行等新科技手段不够了解，在开发相应产品时要为老年客户群提供更方便更细心的服务，要细致为他们解说这些金融产品的内容。
(3)开发安全性更高、稳健型产品
老年人的资金多是长期的积蓄，在投资时更注重产品的安全性，不愿冒太大风险。
(4)关注老年客户的投资安全
据统计，在投资理财上受骗的多是老年人，因其缺乏专业知识，招商银行在服务上可以加大对老年群体投资安全的关注力度，普及老年客户的理财知识，使他们能更放心地购买公司的理财产品。
(五)跨行合作发展策略
1. 寻求与企业的合作模式的多样化
银行业竞争日趋激烈，各银行竭尽全力寻求新的市场机会。
(1)与航空公司合作(航空商旅客户群的消费能力较强，消费意愿旺盛)，如国航与招商银行推出的国航知音信用卡、南航与工商银行推出的南航明珠牡丹信用卡、东方航空与建设银行推出的东航龙卡等，都具有较大的客户群体，持卡人可享受诸如境内外无限次机场贵宾礼遇、公共交通工具意外保险、限定次数的豪华轿车机场接送，及汽车租赁任一车型免日租金等优惠，另外可以通过刷卡消费累积航空里程。
(2)苏宁招行联袂推出的“零首付”家电消费信用卡信贷业务，招商银行已经专门开发了一套POS刷卡机应用和管理程序，使得消费者在苏宁卖场分期刷卡消费和普通刷卡消费一样简单快捷。
(3)与文体产业联姻，如美容院、健身会所、电影院等，银行与指定的影城合作的形式刷平安信用卡可享受30元看电影，刷广发卡可享60元两张电影票的优惠、交行的5折优惠，刷卡满额还可换购10元电影票，建行有推出过 “相约星期四，免费看电影”活动等。
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