范文一：学校招生营销方案

学校招生营销方案提纲

第一部分:市场分析

一:学校课程优缺点分析，同行业竞争状况调查，招生工作中将面临的问题分析。

二:市场布局计划，以中心城市，辐射下面各地级市场。找准市场启动的切入点，通过在该市场为学校招生树立形象。

三:目标市场调查和分析，包括当地经济发展，文化教育水平，政策，和同行发展情况。

四:按照调查搜集资料确定近期目标。

第二部分:团队管理

一:制定相应的营销政策确立每人的工作职责，建立绩效考核制度。 二:培训工作;组织开展课程销售推广知识培训和活动培训 三:建立信息交流平台:做好市场信息的反馈机制，如开发、销售会议、促销活动、促销信息反馈、分析。建立具体管理表格，进行过程管理(客户调查表、市场开发调查表、建立客户档案资料等)，为以后的市场拓展和客情关系的维护打下基础。 定期不定期的召开区域拓展研讨会、区域市场维护等会议，传达公司政策加强沟通交流做好市场。

第三部分:招生开发计划

一:通过走访，了解、调查市场情况并获取潜在客户的资料信息，找准目标顾客进行开发。制定开发发展计划，包括年度计划、季度计划、

月计划、周计划。

二:基础宣传:传单、海报张贴结合传统的宣传方法扫楼、扫商户、扫车、定点咨询，能获取到我们的潜在客户的电话号码等有效信息。 二:电话宣传:通过电话宣传，建立客户数据库，并对客户数据库分类、跟踪最后促成上门与成单。

三:媒体宣传:借助公司媒体宣传，搜集相关资料，发展意向客户 四:活动招生:根据当地的实际情况，借助节假日灵活运用各种招生方式，通过组织活动，吸引更多生源。同时总结每次招生活动的可行性，为下一次的宣传活动提供经验。

五:在可行性的情况下可考虑促成与其它机构合作推广，利用单张或网站宣传方式共同获利。

范文二：招生-营销方案详解

三陶教育招生方案之家长众筹

一、适用学校:

在当地有一定高中粉丝家长基础,想快速回笼资金的学校

二、阐释:

满的思维下的变相“招商” , 采用家长直接充当业务员,新老学生直接快速装满和资金直 接回笼。

三、方案内容:

新高三学生家长通过众筹成为合伙人,每年众筹费用(包含学生学费)为 11880元。成 为合伙人的家长享有分红的权利,同时也必须履行合伙人的义务,如果不能履行,将自动取 消其分红资格。

四、方案实施细节:

众筹费:30元(半价)×60节×6科 =11880元 /年

假设众筹 50位家长

总金额:50人×11880元 =59.4万

例:对外发行 50股,购买 11880元为一股,可享受推荐学生分红。

权益: 1:考点通关免费上,绝招班,命题猜想班一年课时费。

2:分红权。

责任:必须招满 2个学生,否则当年不享受分红

分红: 1:根据购买的股份享受分红的比例;

2:转介绍超出人数按照校区提成给予发放;

五、方案工具

三陶教育招生方案之合伙人

一、 适用学校:

校区在当地和公办校教师联系资源不丰富,缺少“内线”

二、 阐释:

能与公立学校的老师和班主任或者教务校长建立密切联系的关系,形成合作伙伴和利益 关系,为以后的招生建立坚实的基础。

三、方案实施细节:

需找公立学校中有活动能力的班主任或老师,经常在外办辅导班和代课的教师为佳,拿 出项目 49%作为合伙人总股份,参考数据:

1、合伙人投资 5000元可获得合伙人总股份 5%的股份,最多只能购买 20%,也就是投 资上限是 20000元。

2、每位合伙人每学期必须介绍 10名学生。若一年内完成不了介绍指标,将退还投资与 收益的差价,与其结成利益共同体的合伙人,按照所投股金比例与其分红。

四、附带合伙协议

三陶教育招生方案之奖学金

一、适用学校:

校区有一定的学生基础,但是没有一定的口碑

二、阐释:

校区想要出成绩,必须引进学习成绩好的同学,为下一步校区升学率和口碑打下坚实基 础。与公立学校中年级前几名的学霸和班花建立联系,每位学霸只需为当地学校介绍 2位学 生即可在整个高中阶段免费参加三陶教育的所有课程,超出的部分按照一定的比例直接返还 给学霸,比例由当地学校自己设计。可以打开学生与学生间的转介绍通道,学霸和班花的加 入可提升当地学校知名度和影响力,建立班级群 QQ 群和微信群,便于日后免费宣传。

三、奖学金设置细则

1、一等奖学金

申请条件:2017年秋季期末考试全年级前 20名或者班级前三名学生即可填写申请表进 行申请。申请成功后获得三陶教育提供的价值 3000元项目全科课程。 (文科生为语数外三科 价值 1800元课程)

2、二等奖学金

申请条件:2017年秋季期末考试全年级前 100名或者班级前五名学生即可填写申请表进 行申请。申请成功后获得三陶教育提供的价值 1500元项目全科课程。 (文科生为语数外三科 价值 900元课程) (报名全科使用,非全科按照相应比例发放)

3、三等奖学金

申请条件:2017年秋季期中考试全年级前 200名或者班级前十名学生即可填写申请表进 行申请。申请成功后获得三陶教育提供的价值 1000元项目全科课程。 (文科生为语数外三科 价值 600元课程) (报名全科使用,非全科按照相应比例发放)

四、奖学金设计卡片:

三陶教育招生方案之送课

一、适用学校:

新校区,在当地有一定公办校班主任资源

二、阐释:

免费的就是最贵的! !迅速装满校区,让高中同学和学霸体验三陶名师课堂,实现续费! 三、方案内容:

免费向公立学校内开展免费送三陶教育考点通关班班课程,三陶教育顶级名师的授课方 式、授课技巧高于公立学校老师,免费二十节可以让学生像“中毒”一样迷恋三陶教育的课 程,最终实现高比例转化学生的目的。

四、方案实施细节:

1、主要负责人:校区校长、校区主管

2、设立机制,让校区所有工作参与。

3、一个学校高三每个班级,送 15个名额,每个名额 20节课

4、培养学生双师同教,考点通关的上课习惯;

5、让学生喜欢上三陶教育的顶级名师;

6、花一个月的时间与学生培养感情。

7、严格培训助教老师,所有入学的同学必须严格测试,认真的做好课中讲义,课后通关 测试。

五、方案工具

考点通关课程公益入学卡:正反两面,宣传单页适量,朋友圈文案和配图。

附带班主任签字,自行上门的有班级成绩证明!

三陶教育招生方案之转介绍 +秒杀连环机制

一、适用学校:

有一定学员基础,想快速装满的校区

二、阐释:

满的思维下的转介绍,采用直接返利形式,新老学生直接得到现金奖励。

三、方案内容:

老学员介绍一名新学员报名标准课程,老学员和新学员都所报科目和所报的课程金额进 行现金返利。每位老学员限发 3-5张。

四、说明:

必须持有三陶教育银行提分币,界定是否是转介绍过来的。建议给予老学员和新学员同 时进行奖励 (建议课费的 20%) , 需要注意的是, 这种力度的转介绍奖励力度, 可以长期使用, 而且必须配合活动使用, 比如:回馈家长月活动。 而且, 转介绍卡必须限量发送, 编好编号。

五、方案实施细节:

1、主要负责人:校区校长、校区主管

2、主推部门:学管师

3、配合部门:市场部、销售部、教学部(助教) 、前台

4、各部门负责范围:

教务部、销售部:完善话术,熟练掌握转介绍话术、奖励政策、转介绍工具等。

市场部:做好宣传、物料支持。教学部:配合教务部,做好对学员家长的服务工作。 前台:对于转介绍到访的学员,登记学员信息和三陶教育提分币的编号。

六、转介绍流程设计:

1、员工动员大会

首先隆重召开全员动员大会,包含咨询师、前台、学管师、市场人员等等,讲清楚针对 员工的奖励机制,力争全员营销。

2、家长动员

开家长会、打服务电话,或者在机构学习的同学,都是转介绍的最佳人选。让家长和学

生熟悉奖励机制,培训家长如何使用转,朋友圈怎么发。

推荐话术 :“ **爸爸 /妈妈或者 **同学您好,我是三陶教育的高考组 **老师,告诉您一个 好消息,咱们国庆节推出一个大力度感恩回馈活动。从今天开始,到 10月 15号,但凡您推 荐学员过来,报名咱们的标准课程,就给您直接返利新报名同学的学费的百分之二十,被您 推荐过来报名的学员,也会因为您的推荐,获得百分之二十的现金减免。您转介绍 4位学员 的话,小明这学期就相当于免费在咱们学校学习了 (假设学费是 10000元) 。 为了方便您转介 绍,我们专门制作了转三陶教育银行提分币,您只需要把转介绍卡发给有意向参加培训的学 员家长就可以了。 当然这样大力度的推荐活动, 我们也是有名额限制的, 我这边只有 5张卡, 您平时也挺支持我的工作,我这里就先给您 3张。到时候您推荐的学员拿上您的转介绍卡过 来,我们就能第一时间知道是咱们小明的转介绍

3、转介绍工具

转介绍卡正反两面, 宣传单页适量, 展板或者易拉宝 1个 (放合影墙边) 、 厕所广告贴纸, 朋友圈文案和配图。

(可根据校区的情况进行印制提分币面额,建议 200,500,1000元面额) ,

4、机制数据模板参考

(1) :提分币根据老学员的缴费金额约 20%进行发放(四舍五入法) 。

例:A 学生缴费 3000元,可以给予 A 学生 500元提分币,如果 A 介绍 B 学生过来, B 学 生可以按照缴费的 20%进行优惠,封顶 500元优惠(如果 B 学生缴费超过 A ,可以多给予提 分币让他更多的转介绍) ; B 学生优惠多少,就给予 A 学生相同的现金奖励。

(2) :B 学生缴费超过 2000元, 可以享受一次标准收费套餐的秒杀政策; 建议 1-3折设定

5、同步线上服务

包括:微信公众平台,微信群,学校的贴吧,学校微信号,微信朋友圈, QQ 群, QQ 空间 教务部助教:老师要以班级为单位,每天定时发送班级情况(文字和照片都要有) 。在微 信群和 QQ 群里跟家长保持互动, 这样才能促使家长宣传文案和配图发到朋友圈和 QQ 空间, 达到网上宣传的目的。

6、公示栏

在校区显眼位置,张贴转介绍公示栏,上面写上:“恭喜以下同学:**同学推荐 **同学来 三陶教育提分” 。

7、活动总结

校长组织大家开总结会,公布转介绍报名人数,总收入,每个人的业绩,公开表扬,颁 发奖状、奖金。

财务部做财务决算,计算本次活动的投入和产出。

范文三：招生营销方案

招生营销方案

曹 斌

一、 渠道

1、设置乡镇招生宣传点。在学校的附近或农贸市场或镇中心，拉横幅或装贴宣传板。目的是乡镇的居民知道我们学校的情况，由居民进行传播，让家长知道我们的学校和联系方式。

(选点是关键，成本低，有宣传的效果)

2、设立乡镇招生代理人，利用当地人员的人脉，获取学生信息，并做好招生宣传工作，按录取人数给与一定的报酬(300-400元/生)。招募代理人是关键，要有一定的人脉，最好是退休的教师，或做过保险的人员，或小店的老板(可与代理点统一)。

(选人是关键，利用好当时人，效果可期待)

3、深入学校，发放学校宣传品。招募在校生回母校，在中午或傍晚到教室或宿命给初三学生发放宣传品和小礼品，并登记好毕业生的资料，如QQ、手机、电话。利用这些资料与学生和家长进行后期的交流与跟踪。(也可由教师进行，或在校门外也可以。)

(后期跟踪是关键，成功的例子很多)

4、建立乡镇放影小分队，免费为农民放电影，并做好宣传招生工作。设备很简单:投影仪、扩音器等。

(关键是场地的选择，可考虑与哪个行政部门联合。)

5、组织文艺小分队(学生为主)，到乡镇进行文艺演出或联谊活动，并做好宣传招生工作。

(组织工作有点难度，但宣传效果肯定是好的)

6、网络营销:(1)网站建设:专人更新，增加实时QQ和互动环节。(2)建立贴吧。由学生会负责引导。(3)建立QQ群，在各交友群发贴子。(4)百度广告。(新时期有效的网络营销)

7、利用短信营销。通过中介机构群发短信。

二、 产品

1、知名企业委托班、冠名班

2、打造专业亮点，如“创业一条街”、校中厂

3、近几年各专业优秀毕业生介绍。

三、 服务

1、增加咨询人员，热情接待。(1)介绍，由招生老师介绍学校各个方面。(2)参观。由专业教师讲解参观实习设备和生产教学课题。(3)交流，安排在校生与家长和学生进行交流。(4)用优惠促使报名。如发放100元电信卡。

2、招生回访。由专门人员对报名学生进行回访，最终目的是让学生提供其同学的信息，并促成其同学到校报名。

四、人员

1、人员安排是关键。组建专门招生小组，协调各方关系。

2、利用好学生资源，发挥学生优势。

3、发挥好教师的潜力。以招生小组的形式，互相帮助，互相促进。

范文四：招生营销方案

赢在起跑线：招生方案设计招生越来越艰难，招生策划方案越写越细，但如何能取得招生成功，主要还是学校硬件 设施得到学生的认可，诚信第一。以下是本站总结的几点招生策划方案。

招生策划必须遵循的几个原则 1、竞争性原则： 两种表现形式： 一种是正当竞争，正当竞争必须把握两个重点，一是把握学校的办学定位，办学类型和 办学层次； 二是把握教育消费群体的不同类型和不同层次的需求。 要找到教育资源的供给与 需求结合点，确定招生的重点和突破口，从而获得招生的竞争优势，达到预想的招生效果。 二种是非正当竞争。主要靠宣传广告压低别人，抬高自己，甚至不择手段挖空心思制造 假设现实招揽生源，这种招生方式最终会影响到学校的现实利益和长远利益。 2、真实性原则： 招生为的是展示学校的办学思想、教育思想、办学目标、培养目标、硬件资源、教师资 源、教育教学策略、教育教学管理、教育教学活动、教育教学质量，以及为学生成长提供的 发展空间和条件， 同时展现学校的办学 成绩和办学效益， 吸引更多的学子来校咨询和报考。 相反，那种弄虚作假、夸大事实、贬低别人，抬高自己，尽管一时能骗取学生家长的信任， 但从长远来看将严重损害学校的形象，失去应有的消费群体，甚至受到惩罚和导致失败。 3、公平性原则： 招生面对的是教育消费者与教育服务者两个平等的主体。学校必须平等对待每个消费 者，只有当教育消费群体对学校的办学取得认可之后，学校才能赢得更大的生源市场。如果 采取不正当的手段去控制学生家长的权力， 或限制了学生家长的权力， 最终结果只会使学校 失去信誉和荣誉。因此，最好的办法只能是通过平等的法律形式，以合同的方式把确定下来 是比较恰当的。 4、规范性原则： 招生工作过程必须进行必要的技术性规范， 使之走向良性循环， 而不致出现各种不应当 出现的情况，以免造成招生工作中不应有的混乱状况。 因此， 民办学校招生必须慎重； 一是因为民办学校是适应市场经济而发展起来的， 招生、 就业必须面向市场、面向社会、面向家庭和学生，这样就能够准确的把握市场。二是民办学 校招生竞争越来越激烈，挑战越来越大，招生难难在有效的招生手法。三是我们目前已经有 了一支颇具实力的教育策划队伍。 概括地说，招生策划的主要任务就是要解决招生多少？招什么样的学生？怎样招生？ 概括起来就是招生工作八大策划。 一年一度激烈的秋季招生竞争已经拉开序幕。 生源是民办院校的生命线， 招生是民办院 校一切工作的重中之重，它直接关系着一所民办院校的生存与发展。 民办院校招生需要策划。所谓招生策划，是一种谋略活动，是策划者紧紧围绕招生目标， 运用一系列的点子和创意进行构思、设计、谋划、导引，制定切实可行、高质高效的策划方 案，供决策者选择运用的过程。目的是使被策划的院校顺利实现招生的目标。我们说民办院 校需要招生策划，一是因为当代民办院校是适应社会主义市场经济的需要而产生发展起来 的，他们招生、就业两头面向市场。尤其是招生，大部分院校没有列入国家招生计划，而是 直接面向社会、面向市场、面向家庭、面向学生，既使是列入了国家招生计划的院校，其计 划也只占其实际招生的很小一部分。 既然生源主要靠市场这只看不见的手来调节， 就应该聘 请教育咨询策划机构的一些专家、智囊来出谋划策。二是民办院校招生竞争越来越激烈， 困 难越来越大。人们常说，民办院校招生难，难在何处？难就难在缺乏精心的招生策划；只要 思想不滑坡，办法总比困难多，这办法来自何处？主要来自招生策划。三是我们目前已经有 了一支颇具实力的教育策划队伍。进入20世纪90年代，特别是21世纪以来，人们尤其是教育 界、策划界的有识之士越来越认同和重视教育策划，对于招生策划更是青睐有加，他们已经 积累了丰富的招生策划经验和知识，渴望为民办院校的招生服务。古人云“凡事预则立，不 预则废”，只要我们充分发挥校内校外专家、智囊的作用，立足现实、面向市场，科学预测、 精心策划，就一定能够达到预期的招生目标，取得理想的招生效果。 概括地说，招生策划主要是紧紧围绕招多少学生， （招生数量）招什么样的学生， （录取标 准）怎样招来学生（招生渠道）三个问题进行思考，出谋划策的。

近几年，我们的民办院校 也为此使出了浑身解数。然而，每当招生的大幕徐徐落下，总是几家欢乐几家愁，成功者有 之，失败者有之。具体说来，招生策划主要表现在以下八个方面。在这里，笔者就结合自己 多年来的招生经验，宏观简要地谈谈认识。

一、定位策划 定位是招生策划的起点和依据，也体现着招生的目标和方向。其实，任何一项事业、一所 学校、一个人的生存与发展，都有一个定位的问题。定位准确、目标明确、发展方向清晰， 对于成功与发展起着重要的基础性作用。对一所院校来说，首先应该有一个整体的定位， 比 如学校的发展定位、目标定位、市场定位、规模定位、质量定位、宗旨定位、价值定位、 管 理定位、专业定位、就业定位等等。招生定位与其整体定位是紧密联系在一起的，是建立在 其整体定位的基础之上的。当然，招生定位策划具有自己独特的内容，招生定位是否准确清 晰，直接关系着招生的数量和质量。 一般说来，招生定位策划主要包括以下几方面的内容。一是定位生源地和招生目标群。这 是根据学校的发展规划和培养目标以及办学规模和方向提出的， 是解决到哪里去招收以及招 收什么样的学生的问题。 具体说就是在地理上展开招生的区域和招收学生的目标群。 是面向 农村，还是面向城市；是面向应届毕业生，还是面向社会青年；是面向统一划定的录取分数 线上生，还是面向统一划定的录取分数线下生等等。二是定位招生规模和生源质量。招生规 模并非越大越好， 招生必须有一定的质量要求， 决不能来者不拒， 捡到篮子里即是菜。 办学、 招生决不能搞一锤子买卖， 尤其是同一层次的学生， 必须有一个统一的质量定位要求。 例如， 有的学历文凭考试院校， 入学不把质量关， 结果国家、 省统考课通过率极低， 毕业率不到10%， 反倒严重影响了以后的招生。 三是定位生源特色和招生优势。 一定要找到本校的个性特点和 优势，可以面向特殊的生源群体，可以多层次分类别招生，应该善于剑走偏锋、标新立异、 错位发展。

二、市场策划 一般说来，民办院校对招生市场具有与生俱来的重视和敏感。因为民办院校的生源配置主 要依靠市场调节，招生必须进行市场策划。所谓招生市场策划，主要是指对招生市场进行分 析和预测，从招生市场的空间中寻找到自己学校的坐标，找到招生的努力方向，为学校争取 到尽量多的市场份额。 市场策划首先要进行调查分析，了解生源市场的现状、态势，分析招生的基本形势和发展 趋势， 掌握有关招生的基本数据，并且， 进行必要的统计分析， 提出科学的论证报告。例如， 2004年山东参加高考的考生共有62万，国家计划招生多少，其中本科、专科（高职）计划各 是多少；省外、省内计划各是多少；公办、民办院校计划各是多少等。根据招生计划预测一 下本、专科的录取分数线、录取比例，预测一下民办院校的招生空间和条件。然后根据自己 院校的实际情况，细分招生市场，确定本院校招生的努力方向，确定招生市场开发的策略与 战术，确定投入的人力、物力和财力。 其次，招生市场策划必须了解人才市场的状况，了解社会、市场对人才的需求。尤其是各 级各类人才的需求规格和标准， 将直接影响着民办院校的专业设置和课程安排， 影响着招生 的数量和质量。需求就是就业，出口影响着进口，民办院校一定要充分发挥自己办学机制灵 活的特点，根据市场对人才的需求确定人才培养的规格，设置专业，制定教学计划和教学大 纲，安排课程和教材，安排招生数量和质量。倘若能够直接与用人单位签定用人合同，进行 定单培养，必将会成为招生的一大亮点。还可以根据市场的需求进行开发式招生，以增强对 生源的吸引力。

三、形象策划 形象是一所院校的门面，更是一所院校核心价值观的体现。所谓招生形象策划，其涵义有 两个方面，一方面是通过招生宣传把学校的形象展示出来，这与学校的整体形象密切相关， 是建立在学校整体形象基础之上的；另一方面，是指招生过程的形象展示，包括构思设计招 生过程中的一系列形象及其如何运用， 如何展示。比如， 广告诉求语、 屏幕形象、宣传画册、 招生资料、招生咨询场所人员形象等等。招生形象往往是社

会、家长、学生等接触到的第一 印象，是能够直接影响学生是否选择上某所院校的首要因素。 形象策划能否成功，能否在招生过程中把学校的形象有效地展示出来，宣传出去，关键是 能不能成功地建立起学校的形象识别系统， 使受众能够迅速地将某校从众多的学校或者纷繁 的背景系统之中识别出来， 并且形成一种积极的印象和认识， 感受到学校的勃勃生机和发展 前途，感受到学校的个性特色和明显优势。 学校形象识别系统的支柱性要素主要有三个，这也是我们进行招生形象策划的切入点和着 力点。一是理念识别系统，指学校的价值观体系，包括办学理念、校园文化、校风校训、 战 略目标、宣传口号等等。二是视觉识别系统，指运用视觉设计和行为展示，将学校的理念和 特征视觉化、规范化、鲜明化，形成学校在人们那里的视觉形象特征，例如学校的校徽、 标 示牌、校园雕塑、学校建筑布局之类，以提升学校在市场竞争中的识别度，进而实施有效的 信息传播。三是行为识别系统，主要指学校的整体行为、组织行为、员工行为等，学校行为 识别系统一般集中体现在学校内外举办的招生咨询活动、 文化活动、 社会公益活动以及学校 的管理行为之中。

四、公关策划 就院校而言，公共关系主要指学校与社会公众的交往、认识和了解的相互关系以及这种关 系的发展过程，它主要包括学校与社会组织的关系，学校与社会公众的关系。常用的公共关 系活动类型一般分为宣传型、服务型（提供免费服务） 、交往型、公益型、尊重型（征求社 区及学生家长的意见） 、维护型等若干类。 一般说来，公共关系所产生的效果是其它任何形式都不能代替的。招生需要宣传，需要公 关，需要进行公共关系策划。民办院校必须充分发挥公共关系在招生过程中的作用，精心构 思设计各种类型的公关活动，高度重视交往传扬、沟通协调，排忧解难、畅导理解，信息传 播、教育引导等各种公关渠道，积极为招生工作出力献智。 招生公关策划主要表现在以下三个方面。一是公共关系传播策划。传播是公共关系的基本 要素之一，也是公共关系活动的主要手段，它是一个完整的信息交流过程。招生公关策划应 该紧紧围绕由谁传播、传播什么、通过什么渠道、传播给谁、产生什么效果五个要素进行。 二是公共关系工作程序策划。它一般由调查研究、确立目标，编制计划、设计方案，策划实 施、传播沟通，评估结果、反馈调整等几个步骤组成。三是公共关系专题活动策划。例如， 新闻发布会，学校成就展览会，社会赞助活动，招生咨询会，参观考察等等。

五、广告策划 现阶段，广告是民办院校招生的基本手段。有的院校甚至在招生广告方面不惜重金、大量 投入。所以，做好招生广告策划显得十分重要。招生广告就是有计划地通过媒体向招生目标 群传递有关院校、专业、招生数量、规格要求、学校优势、特色等信息，以介绍、说服、 提 醒为目标，起到唤起注意、引起兴趣、启发欲望、导致行动等作用。好的招生广告应该真实 性强，信息量大，针对性强，符合消费心理，符合道德规范。 广告策划可以划分为宏观和微观两类。宏观广告策划的任务是从市场调查到广告发布的全 过程策划，应该遵循市场调查、目标定位、广告定位、战略战术定位、经费预算、执行时间 安排、 效果评估、 战略战术调整的基本程序。 微观广告策划是对广告制作与发布过程的策划， 是对宏观广告策划的落实。无论是宏观广告策划，还是微观广告策划，都要遵循目标性、 系 统性、灵活性、创造性和可行性的基本要求。 招生广告策划的关键在于创意。好的创意应该简捷、突出、独特、联想、凝神、形象、时 尚。广告媒体的选择也很重要，主要应该考虑其经济性、针对性和适合性。常用的媒体主要 有报纸、杂志、电视、广播、网络、宣传品、户外广告牌、车体广告、展览会、公益性社会 活动等。还要注意报刊版面的环境选择，电视广告的时间选择，频率的变化，而且，学校也 可以自行设计一些恰当的活动或传播性工具来发布院校招生信息。 另外， 还要注意软性广告 的运用，它对目标公众的渗透力有着极其重要的作用。

六、管理策划 管理策划在民办院校招生策划中也具有相当的地位。所谓管理，是协调集体活动以达到预 定目的的实践过程。招生也是一个集体活动的过程，为了完成招生任务，

实现招生目标， 必 须对招生活动进行计划、组织、激励、协调和控制。 招生管理策划，首先应该对招生工作的机构、人员进行策划安排，确定建立精干、高效的 组织系统，选择配备热爱、熟悉招生工作的人员。其次，策划建立科学、高效的指挥协调机 制，优化配置各种招生资源，努力以最少的投入取得最大的效益。要遵循管理的原则，把众 多的招生人员组织在团队之中，形成群体大于个体相加的合力和团队精神。第三，制定科学 高效的激励政策，形成良性的激励机制，也是招生管理策划的重要内容，要充分运用环境、 报酬、奖惩、精神、文化等多种要素调动招生人员的积极性、主动性和创造性。要通过管理 策划使民办院校的招生工作有条不紊、有序竞争、规范展开、高效进行。

七、渠道策划 招生工作有多种渠道，尤其是当代，已经进入网络时代，招生渠道正在呈立体化发展的趋 势。所谓招生渠道策划，就是谋划形成属于自己院校的招生网络和多种渠道，并且，确保其 畅通高效。 招生渠道在招生中占有非常重要的地位。渠道运用，存乎一心。一方面，招生渠道要多； 另一方面，招生渠道要不断创新，要善于有所突破，善于与时俱进、善于另辟蹊径，积极探 索运用新的渠道，形成自己的独特渠道，不要总是大家去挤一条路，一座桥。 目前常用的招生渠道主要有以下几种：一是学校的老生带新生，学校全体教职工充当招生 人员，投亲告友，四处拉学生。二是聘请招生信息员、招生代理，往各主要生源地派驻招生 机构、招生代表。三是参加各级各类招生咨询会、展览会、洽谈会进行宣传推销。四是到生 源地学校开展各种联谊活动，进行公关。五是新闻宣传，树立形象。六是各种媒体广告、 实 物广告。七是聘请著名专家、知名教授作顾问，对学校作出正面评价。八是邀请教育行政部 门、教育科研机构的领导专家到学校视察指导。

八、项目策划 一般说来，项目是一种一次性的工作，它应当在规定的时间内，由为此专门组织起来的人 员完成， 充分利用一定的资源范围， 去实现一个明确的预期目标。 项目可以是建造一栋大楼， 也可以是组织一次活动，解决一项课题等。所谓招生项目策划，是指以招生过程中具体的项 目活动为对象的策划，例如文娱活动、体育活动、节庆活动、比赛活动、评奖活动、咨询活 动、博览活动、旅游活动、教学活动、德育活动、经济活动等等。它能够提高和推广院校的 知名度，给招生院校带来满意的效果和实际的效益。 进行招生项目策划首先应该进行项目调研，系统地搜集、分析和报告有关项目的信息，研 究影响项目进展的各种环境因素。 招生面对的生源是活生生的人， 在项目策划中一定要十分 注意学生以及家长的心理规律和情感规律， 使他们作为情感体验的主体， 对策划项目产生积 极或消极、肯定或否定的评价。另外，招生项目策划还要注意时效、创新和价值；注意项目 细分、项目选择和项目定位三个环节。项目细分是项目策划的基础和前提，项目选择和项目 定位是项目细分的深化和继续； 没有细分的选择和定位必然是盲目的， 而没有目标选择和定 位，项目细分也就失去了意义。 好的项目必然会给招生带来机遇和实效，它总是人们梦寐以求的。但是，天上不会掉馅饼， 好项目必须依靠策划者去思考、去寻找。在思考寻找的过程中，可以适当注意以下几点： 一 是与众不同， 在招生项目和手段同质化倾向越来越明显的今天， 与众不同的项目必然会产生 奇效。二是巧搭便车，四两拨千斤，借力发力，巧妙地借用其它行业、企业的手段和力量， 为自己的招生打开局面。三是拾遗补缺，在招生市场上总有一些不被人看重的冷门或专业， 抓住了，一样可以使之有价值、高效率。四是填补空白，由于多方面的原因，尽管招生的院 校、专业越来越多，但还是有一部分需求暂时无法满足或者满足的代价很高。哪个院校如果 能够满足这部分需求或者降低满足这部分需求的代价，则一定能够取得成功。 总之，招生策划是一种很重要的谋略活动，是一项复杂的系统工程。以上笔者主要从宏观 的角度对民办院校招生策划的八个方面进行了分析， 这也是招生策划的基本内容。 需要指出 的是，招生策划应该从每一所院校的实际情况出发，具体问题具体分析，而且，要真正落实 到具体细致的招生策划方案之中， 提供一份独特的、 高质量的， 供决策者决策、 实施的蓝本。

范文五：电话营销招生方案

策划人:唐刘奇

2013年11月11日

1 慧博集训第一期文案

一、 慧博集训简介

慧博集训是娄底唯一一所正规从事电话营销的培训机构，创建于2013年10月1日，我们拥有雄厚的师资力量，完善的教学设备以及优越的教学环境，培训周期短，费用低，见效快，极大的挖掘学员的超级口才及营销潜能，学成后就业好，工资待遇高，是你的最佳选择。把握今朝，成就未来～

二、 电话营销的市场前景分析

随着电话营销在企业中的广泛应用，电话营销师也逐渐成了社会上热门的职业。

电话营销师，是指利用电话作为营销手段，为企业运营拓展市场的专业人才。电话营销作为一种有效的营销模式，在营销领域里被广泛使用。比如在信息数据核实、会展会务、诚征会员、产品销售、客户维护、售后服务等领域，正在被越来越多企业所接受和采用，特别适合高档消费品、金融产品和大部分的工业品的销售。目前，电话营销在社会发展中已经成为一种新兴职业。

中国是世界上电话营销最为盛行的地方之一。现拥有10000个呼叫中心，并仍以27%的年速度增长。1997年直销相关产业的雇用人员为200万人，其中160万为电话营销的相关人员。2008年增至300万人。根据统计数据显示，1997年全国直销所创造的营业额为1856亿美元。其中电话营销所占的比例为34.6% 。预计在未来10年内，即2015年前，我国将继续保持电话营销人员数量大国的地位，中国所需各类电话营销人员1000-1300万人，是中国就业人数较多的行业

2 慧博集训第一期文案

和热门职业。

1、薪酬待遇

从事电话营销工作的人员，薪金非常可观。一般在经济领域从事电话营销工作的人员年薪高于在政府机关工作人员的年薪，而且差距较大。政府机关人员月薪约在1万-2万元;经济领域的电话营销人员月薪约在1.2万-10万元。有的在外资企业或民营大型企业集团的高级电话营销人员的月薪可达到几十万元。21世纪以后，我国电话营销人员的薪金将不断提高，是各行业中增长幅度最快最灵活的职业之一。

2、从业条件:

现代化营销方法有几百种，主要应用在电话上的有几十种，如果系统划分，运用电话进行营销的每个项目都可以进行，灵活性很强，操作性也很强。在21世纪，科学技术的竞争是知识、人才的竞争。要实现先进的电话营销目标，关键在于抓好人才的管理机制和培养一大批掌握具有现代管理素质的人才。由于电话营销是一门新型的销售手法，但电话营销决不等于随机的打出大量电话，靠碰运气去推销出几样产品。因此，要求电话营销人员不仅要具备过硬的营销手段进行有效沟通的才能。在个人素质方面，要具备较高的组织协调能力和应变能力，还要求有较好的自控能力和良好心态。

3、发展前景

电话营销学是经济管理类专业中比较实用的类型，在市场经济逐步完善的今天，对于作为独立经济实体的企业、公司，如果没有专业

3 慧博集训第一期文案

的电话营销人才，不以科学、现代化的营销手段来“做生意”，肯定无法在竞争激烈的市场中生存。电话营销人员是各个企业、特别是大型企业不可缺少的人才，但由于培养数量一直跟不上，所以电话营销人才供不应求。

三、 湖南人文科技学院电话营销的市场开拓前景

目前在校全日制学生13684人，成人教育学生7800人。 现有教职工1147人，专任教师713人，其中教授78人、副教授241人，专任教师中博士45人，硕士457人，外籍教师6人。

四、 招生人员

招生组长:唐刘奇 副组长:李牡丹 招生顾问:鲁云飞 招生人员:杨传望、张萍等

五、工作要求

1、统一管理，按照规定的时间完成招生目标。

2、组织有序，按照组长的安排，分小组进行蹲点，做到有纪律，有组织。

3、礼貌待人，招生人员在招生过程中，一定要有礼貌，形象端正向上。禁止穿拖鞋，佩戴首饰。

4、有纪律性，在招生过程中，没有意外情况，不允许迟到，早退。 六、工作安排

1、下寝室发放宣传资料，让更多的学生知道，了解电话营销。 2、一些人员可进行游击招生。

3、进行电话招生。

4 慧博集训第一期文案

七、具体事项

(一)人员安排

1、在人文科技学院内张贴宣传广告，扩大知名度

2、在人流量多的地方发放传单。

3、招生人员下寝室发放宣传资料，落实到每一个寝室，与学员进行交流，尽量留下有意向的学员的联系方式。

大家在进行招生时，首先要在内部质量上下工夫，没有必要总是大打价格战，这样做的结果只能是让培训市场更混乱，让我们的教育质量大打折扣。

(二)招生时间

1、11月11日晚上张贴海报。

2、11月12日—14日抽出一天中午发放传单。

3、11月10日—11月15日，晚上9:40—10:40招生人员下寝室宣传。 (三)招生对象

湖南人文科技学院大一、大二的学生

(四)招生目标

每天至少拿下3—5个名额，目标20人。

(五)招生业务员须知

(1)、招生时的穿着打扮要得体,给学员一个好的印象。

(2)、在招生的过程中不要与其他培训机构的人员进行争吵和冲

突，遇到情况要及时通知主管，注意不要越级上报。以协商的

口吻和他们交谈，都是为了学员好～

5 慧博集训第一期文案

(3)、在招生过程中要尽量说出我们的优势，对方有意向时将资料

给予学员，学员在看资料时一定要认真讲解讲解时速度要慢一

点，把每一点都讲清楚。

(4)、电话招生时要注意语气缓和，不管对方说话有多恶劣都要心

平气和，和学员说明原因。

八、品牌扩张

结合培训学校自身发展的特点，实行“以学员为本”的教育方针，开展多元化的教育模式，坚持“学习也是一种娱乐”这一教育口号，注重理论与实践的相结合，不仅让学员学会真本领，还要更好的运用于实践中，向素质教育靠拢。

九、总结说明

校外辅导机构要将品牌、口碑、师资等因素综合考虑，首要考虑的是口碑和社会信誉。老师会分析学员本身的情况，来制定一套学习计划根据计划来安排学习。

注重外部宣传的前提应该是把内部做好、把教育质量提高

好的学校并不是广告打出来的，而主要是靠学生的口碑一拨儿一拨儿传下来的。一个好的口碑形成一个良性循环，促进了学校的发展，学校也越来越注重创造学校品牌，维护和发展学校品牌。品牌要实实在在地搞，要做出特色，做出成绩来，这才是办学的根本。

十、工资分红

1—10人每人80元 10人以上每人100元

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