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范文一：多轴产品运作方案1
1 东风嘉龙 容载天下
多轴产品市?场运作策划?方案
?1、目的
根据近期对?华北地区多?轴产品市场?的考察情况?，在充分对比?华山、十通、东风创普等?竞争对手在?产品及运作?方式的基础?上，结合公司目?前实际情况?，就如何迅速?提升公司多?轴产品的市?场占有率，进而提升公?司品牌形象?，特制定以下?运作方案，供领导参考?。
?2、产品改进及?完善
2-1、6×2产品的扩?展
2-1-1、拓展4.6和4.8米厢长小?三轴自卸:
2-1-1-1、市场定位:适应超限治?理的山区和?丘陵地区市?场沙石运输?，目前在陕南?和延安地区?已经适销，将来会进一?步适应西南?地区治超环?境下的龙跃?、龙腾产品的?转型。
2-1-1-2、公告方案
车型 DNC32?00G-30 DNC32?00G1-30 载质量(kg) 9990 9990
驾驶室 勇士H型 XT300?-G3
发动机 YC4E1?60-33、YC6J1?70-33、B170 33 WP4.160E3?2(参考)
轴距(mm) 1750+2550(技术确定)
货箱尺寸(mm) 4520，4720×2200×1260，1140
轮胎 9.00-20、10.00-20
2-1-1-3、产品主要配?置及价格定?位(参考十通同?类车型) 驾驶室 发 动 机 前 桥 后桥 车架 变速箱 货 箱 举 升 最低售价
4.5×2.4 EQ106?YC4E1?60-33 148双 10T 250 小八档 ?130 12.6万
×1.2 2G 双举
2 东风嘉龙 容载天下 EQ106?YC6J1?70-33 148双 10T 250 小八档 13.0万 2G
2-1-2、6×2载货车扩?展仓栅货箱?(8.0米和8.5米)。
2-2、多轴自卸产?品改进项目?
2-2-1、新款勇士车?身要尽快换?装新款C型?仪表台(建议采用深?黑内饰)，加装二级踏?板，加装前脸扶?手，提高内饰和?车门锁质量?。
2-2-2、新款T30?0车身要提?高内饰件质?量，特别是电动?门窗和车门?锁，同时要保障?服务备件的?及时供应。
2-2-3、将天龙红和?工程黄确定?为多轴自卸?产品的主导?色，避免产品色?系杂乱的状?态，有利于产品?品牌形象的?提升。
2-2-4、加强工艺质?量的控制，力求多轴产?品无“三漏”现象。
2-2-5、第二轴标配?断气刹。
2-2-6、尽快配装1?48改进型?前桥，即大轮胎螺?栓，同时可选配?11.0-20规格轮?胎。
2-2-7、尽快开发配?装11.5T双驱的?标准和缩窄?后桥(建议由畅丰?开发并保证?东风嘉龙专?供)。
2-2-8、选配东风风?神钢丝胎，按实际价差?执行。
2-2-9、三轴选配空?调，四轴以上标?配标配空调?和沙漠空滤?器。
2-2-10、货箱后门上?铰链统一改?为二级翻转?钢件结构。
2-2-11、重型多轴前?顶货箱加装?平衡支架。
2-2-12、前顶油缸上?部货箱雨篷?处预留油缸?吊装孔位。
2-2-13、底板下沉结?构货箱，底边框上部?分折成斜面?与边板焊接?，主要
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是掩盖?底板下沉痕?迹。货箱后门加?装防左右蹿?位的限位块?。
2-2-14、重型多轴车?货箱选装六?翻转尾座和?底板四纵梁?结构。
?3、价格策略
3-1、建议以下项?目加配不加?价:
3-1-1、新款勇士加?装二级踏板?;
3-1-2、二轴加装断?气刹。
3-2、建议配装空?调按以下价?格标准执行?:
3-2-1、三轴选配空?调，按实际价格?加价;
3-2-2、四轴标配空?调，按实际价格?50%加价。
3-3、建议缩小大?四轴的价格?定价平台差?距。
?4、重点推广方?案
4-1、目前多轴产?品销售渠道?概况:
区域 经销单位 代理模式 现 状 建 议
西安楚风 全资 未投放多轴?车，中心市场，亟待投放。 首批重点推?广。
咸阳黎明 全资 已少量投放，?展场小，不适宜批量?投条件成熟后?重点推广。 陕西 放。
铜川龙晟 全资 已投放小三?轴，运作较好。 维持现运作?方式。
延安永胜 全资 老旧车多，急需调整产?品，需专人监管? 。加强监管和?督促。
榆林新华夏 ?一类保证 已少量投放?，急需消化老?旧车。 适度投放,加强监管。
太原鸿达凯 ?二类保证 产品已投放，?现展场不佳?，实力欠缺。 另寻求代理?商。
汾阳农机 二类保证 已少量投放，?经销商关注?度不够。 加强销售主?动权。 山西 临汾农机 二类保证 已少量投放，?经销商关注?度不够 加强销售主?动权。
侯马丰裕 一类保证 已少量投放?，运作较好。 维持现运作?方式。
长治农机 二类保证 已少量投放?，运作较好。另将设专卖?条件成熟后?重点推广。
场.
晋城诚丰 全资 已少量投放，?经销商实力?欠缺。 加强监管和?督促。 河北 石家庄盛泰 ?全资 老旧车多，另将设专卖?场。 条件成熟后?重点推广。
涉县春兰 全资 已投放，运作较好，但未形成气?候。 首批重点推?广。
河南联众 二类保证 已投放，老旧车多，实力欠缺。 条件成熟后?重点推广。 河南 十堰运意 全资 已投放许昌、?新乡，经销商关注?度不加强协助和?配合推广。
够。
三门峡新星? 联销 已投放，实现一定销?售。 维持现运作?方式。
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洛阳迎佳 全资 新市场。未投放。 加强协助和?配合推广。
安徽 蒙城嘉鑫 二类保证 已少量投放?，运作较好。 加强协助和?配合推广。
4-2、首批重点推?广单位运作?方案:
4-2-1、确定西安楚?风和河北涉?县春兰两家?经销单位为?公司多轴产?品的首批重?点推广点。
4-2-2、运作方案:
展场要求 不低于50?0?，适宜东风嘉?龙多轴产品专卖场地建??设要求。 资金要求 多轴产品运作专用保证??金100万?元，单列账户，年内不得开?票冲减。 投放样车 16辆，具体配置与经销单位协?商后以订单?方式生产投??放。 价格政策 执行A价，享受其它相关促销政策?，?年底按全资?计返利。
利润监控 驻点监控单台营业利润?不高于回款??价的2%，批量订单另?行处理。 年度任务 1、西安:80辆; 2、涉县:100辆。
其它政策 完成年度多?轴车任务销量?，公司另行给?予特别奖。
4-3、建议对销售?团队推广多?轴产品给予?特殊激励措?施，具体如下: 激 励 奖 励 标 准 (元/辆)
对 象 6×2 6×4 8×4 片区经理 30 40 50
销售员 70 80 100
服务员 20 30 40
4-4、提升多轴产?品服务能力?，改善服务模?式:
4-4-1、建议调高多?轴产品的走?保费用和工?时费用，具体如下:
项 走合保养费?用(元/辆) 服务工时单?价(元/小时)
目 6×2 6×4 8×4 一级站 二级站 原 标 准 140 140 160 16 15 提高后标准200 200 240 18 17 ?
4-4-2、建立“多轴产品售?后服务绿色?通道”，具体操作方?案由服务科
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?细化后提交?，主要能体现?以下服务诉?求:
4-4-2-1、多轴产品在?三包期内非?人为(交通肇事)或不可抗(自然灾害)因素产生的?使用性的质?量问题能及?时免责赔偿?;
4-4-2-2、在实事求是?的原则内，促进服务站?能积极快速?的服务，审单及时，一次性通过?率高。
4-5、加强产品宣?传，提升品牌质?量。
4-5-1、选择以下重?点区域及时?开展多轴产?品巡展活动?，安排如下: 经销单位 巡展车型 巡展范围 时间要求 活动要求 西安楚风 全面改进后?产品 西安周边及?渭南地区.
1、6×2自卸 各经销单位?咸阳黎明 咸阳周边(可辐射宝鸡?)
2辆，其中新款 应在5月?10日铜川龙晟 铜川周边(可辐射延安?)
勇士和XT?300各 5月中旬前将巡展活动?榆林华夏 榆林地区
1辆; 到?6月中的详细安排及?汾阳农机 离石地区
2、8×4自卸 旬期?间。 费用预算报销??侯马丰裕 临汾地区
2辆，其中新款 售部核实并?经长治农机 长治地区(可辐射晋城?)
勇士和XT?300各 公司批准后方?涉县春兰 邯郸地区
1辆。 可实施?。 河南联众 郑州地区(可辐射新乡?)
蒙城嘉鑫 皖北地区
4-5-2、在有条件的?经销单位推?进东风嘉龙?专营店和东?风嘉龙品牌?专营区的建?设，经考察，建议先期在?以下单位推?广:
经销单位 拟 建 设 项 目 经 费 安 排
西安楚风 东风嘉龙品?牌专营区 完成年度多?轴车任务按?100%报
销，未完成报销?50%。 涉县春兰 东风嘉龙品牌专营店和??专营区
河南联众 东风嘉龙品?牌专营区 完成合同约定年度任务??按100%报
销，未完成报销?50%。 蒙城嘉鑫 东风嘉龙品?牌专营区
4-5-3、在完善多轴?产品子品牌?标志设计的?基础上，要求在车身?适当
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位置予?以标识，同时在货箱?侧面前立柱?喷上“XX专供”的相应广告?语。
?5、建议适度调?整多轴产品?的商务管理?模式:
5-1、多轴产品要?形成区域内?产品的一致?性，便于资源的?共享和调配?;
5-2、形成厂家积?极主动参与?库存产品的?及时调配机?制，灵活适度的?消化滞销库?存车辆，协助经销商?运营资金的?盘活;
5-3、对经销商积?极消化库存?滞销多轴车?辆免予考核?，对新投放的?多轴产品免?予超库龄考?核;
5-4、资源调配尽?量避免经销?商送达运费?的损失。
?6、关于保障多?轴产品交货?期的建议:
6-1、多轴产品的?月度需求计?划单列，必要时可采?取半月计划?制;
6-2、提升多轴产?品产能，特别是四轴?产品，要尽快完善?工艺文件，保障不超过?5个工作日?的交货期;
6-3、建议技术、配套、质量、生产等职能?部门指定专?人负责多轴?产品生产流?程中的相关?工作;
6-4、销售部指定?专人(调度员)负责多轴产?品生产流程?的跟踪落实?;指定专人负?责多轴产品?的服务跟踪?落实;
6-5、适度加大多?轴产品关键?性配套资源?的储备，特别是车架?、发动机、变速箱、车桥几大关?键资源;
6-6、逐步推行多?轴产品按期?交货责任追?溯考核制度?。
以上方案仅?涉及多轴产?品推广亟待?解决的几个?方面，且尚待进一?步细化操作?措施，难免诸多不?足之处，请公司领导?参考指正。
销售部
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2010年?4月12日?
报:万总、赵副总、杨军副总、黄副总工、王书记
送:技术部、质量部、采购部、财务部、生产部
范文二：大宗矿产品贸易运作方案
国际 /内贸易资金运作的处理方案(草案)
本方案是以投资管理真实大宗国际 /内贸易矿产品 /有色金属产品的购销业 务为基础, 在可控项目的贸易公司配合下针对贸易投资所需资金运作目标而设计 的。
一、 资金方(平台)的基本要求:
1、 上 游采购所需的美元信用授信或资金。
2、 对 下游内贸方式:报关报检及缴付相关税费的资金。
3、 对 下游内贸方式:涉及相关产品的进口资质(若有) 。
4、 提 供贸易流动资金风险控制和操作团队的管理、组织和配合。
5、 对 于该方案所涉及的贸易项目单独财务核算,资金平台合理的操作费用 和资金占用成本。
二、 海外货源方(上游)的基本要求:
1、 具有真实贸易背景和供货能力, 对贸易所涉及货物的数量和品质有保证。
2、 货源方所在地区具有良好的政治、经济环境,遵循国际贸易守规和商业 道德。
3、 具有良好的国际贸易信用,能接受信用证或其它相关票据的交易。
4、 提供具有竞争力的产品价格,利润空间能覆盖本方案所涉及的操作费用 和相关资金成本。
三、 国内用户(下游)的基本要求:
1、 具有真实贸易背景和接货能力。
2、 有大宗产品的国际贸易经验或国内贸易记录,能接受信用证或其它相关 票据交易。
3、 具有相应的财务能力, 能开具国际 /国内信用证和票据, 或支付一定比例 的预付款。
1、 委托方与资金方签署《委托进口贸易业务平台合作协议》 。
2、 第 2、 3步可同时进行。 资金方分别与下游客户和上游货源方签署供货合 同和采购合同。对下游的合同条款需覆盖或等同上游合同要求。
3、 若对下游为国内贸易时,引入风险控制。计算垫付税费及相关费用的资 金成本。
4、 第 4、 5步背靠背进行操作。相同的付款或议付标准由上游转接到下游, 货权由上游经资金方转移到下游客户。
5、 下游为内贸方式时:需由资金方完成第 6步,报关清关工作,并垫付相 关税费。
6、 第 7步,整个贸易执行完毕,扣除相关费用后,剩余部分输出至第三方 公司或个人。
五、 需要考虑的问题:
1、 单笔业务的金额限制(上、下限)
2、 单笔业务的时间周期的要求。
3、 产品计价模式上下游不一致时的情况(尤其是在上游为外贸、下游为内 贸时) ,需考虑到汇率波动和关税因素。
4、 违约处理不一致时的情况。
1) 因有差价,上下游违约保证金会略有不同。
2) 对于货物品质和数量的检测标准和仲裁标准的不一致。
3) 对下游为内贸方式:清关和商检对于交货期延期的影响。
5、 其它不可抗拒因素不一致时的纠纷。
附:外蒙古铜精矿贸易运作方案
上游供货方:蒙古国有铜矿公司
下游客户:山东恒邦 \杭钢外贸
1、流程:
1)资方平台向上游卖方发 LOI(采购意向 ) 和相关企业质资文件。
2)上游卖方回复 ICPO ,同时发出卖方的企业资质、生产情况、交易记录等。
3)资方风险控制:对过中信保或其它手段核实上游的情况,并作出风险评估。
4)与上游卖方商议合同细节及价格。与此同时与下游的客户敲定合同细节。
5)与上游供货方签署购买合同,上游备货,开信用证草本,接 2%PB,开出信用 证正本。
6)与下游客户签署销售合同,接客户信用证 +2%PB或预付款,或其它形式的购 买保证。
7)到货后根据 CIQ 重量和质量报告验收,议付上游信用证。同时货权从上游供 货方通过资方平台(背签后)转移至下游客户,收款或议付下游信用证。
8)下游为内贸时:从上游供货方接受货物后,清关报关后,完税开票转移至下 游客户。
2、上下游合同条款及价格
1)货物名称:硫化铜精粉,铜含量(23%-25%) ,其它有害元素和放射性元素满 足中国海关进关要求。
2)源产地:蒙古北部额尔登特
2)数量:首单 2000-3000DMT ,试单 2-3次后,数量放大至 5000-1000DMT 。
3)交货地点:CIF 二连浩特。
4)价格:上游按 LME 铜现货价 70%系数计 +1 USD/DMT TPC支付至 Marco & Brothers.
下游按 LME 铜现货价 76%系数计或上海铜现货价 78%系数计。
5)检测标准:以到货地点二连浩特 CIQ 检测报告或各方认可的 SGS 检测报告为 检测结算依据。
6)运输方式:以吨袋装货后集装箱汽运或铁路运输至交货地。
7)交货时间:收到信用证或预付款后 30天内开始装运, 60天内交货
8)结算方式:干吨去皮后重量计价,货到检测合格后一次性付款。
For Example
以铜含量 24%, LME 价 6400USD ,上海铜价 46500RMB ,数量 3000DMT 预估。 上游采购开证金额:6400X70%X24%X3000DMT=3225600 USD
TPC (Third Party Commission)第三方费用:3000 USD
下游销售金额(外贸) :6400X76%X24%X3000DMT=3502080 USD
毛利:3502080-3225600-3000=273480 USD
下游销售为内贸时,以汇率 6.15,报关报检等杂费 150RMB/吨预估。 上游采购成本:3225600USDX6.15X1.17=23209805 RMB
TPC (Third Party Commission)第三方费用:3000 USDX6.15=18450 RMB 下游销售金额(内贸) :46500X78%X24%X3000DMT=26114400 RMB
报关报检等杂费:3000X150=450000 RMB
毛利(税前) :26114400-23209805-18450-450000=2436145 RMB
范文三：中高端产品推广运作方案
中高端产品推广运作方案
一、背景目的 ............................................................................. 2
二、相关定义 ............................................................................. 2
三、组织架构 ............................................................................. 3
四、总体目标 ............................................................................. 5
五、市场分析 ............................................................................. 5
六、商品采购 ............................................................................. 7
七、品类规划 ............................................................................. 7
八、市场推广 ............................................................................. 8
九、市场营销 ............................................................................. 8
十、配送管理 ............................................................................ 11
十一、备货管理 .......................................................................... 11
十二、客户关系 .......................................................................... 12
十三、财务管理 .......................................................................... 12
十四、会议管理 .......................................................................... 13
十五、数据分析 .......................................................................... 14
十六、人才战略 .......................................................................... 14
十七、相关附件 .......................................................................... 15
一、 背景目的
市场因产品的品质、价位及消费群体的不同，有高端、中端和低端之分。在经济贸易自由化的今天，任何一家企业，要强盛不衰，都必须大力培植与扩张市场，特别是扩张中高端市场，才能更好的催化和促进企业快速稳健的发展。
公司自年初以来，陆续启动了大客户、POS条码、网上商城、营运标准及中高端项目等等，我们不禁要问：为什么公司会在一年之内启动这么多的大项目？道理很简单，一直以来，由于我们都在中低端市场中徘徊，丢失了市场内一大部分的高端客户群体，分店的同事们每天都在辛勤的工作，到头来只能赚到微薄的搬运费，我们希望通过这些工作的陆续展开，能够快速的形成公司产品标准和服务标准化，通过我们全面的对商品品类进行梳理，并将以精装目录与网上商城为信息平台，向更多的客户展现我们的中高端商品，实现公司产品从低端到高端的快速转型。
高端市场是公司利润增长的新区域，是产品结构调整的“风向标”。所有公司的员工都应该勇于开拓高端市场，扎扎实实做好各项工作，实行产品升级换代。这不仅能提高企业资源的利用价值，增加产品的附加值，使产品走出低端市场的怪圈，更能改变一些人群对中港这块品牌的轻视，一味在低档产品上扩张，自己仅获得一点蝇头小利。
开拓高端市场，占据高端市场，是练就中港成为全球领先的广告器材渠道服务商的重要途径。我们坚信公司一定会在开拓中高端市场的道路上探索出新的思想路径与实践经验，以全新的面貌出现在世人面前，为股东、为客户、为员工、为祖国做出更大的贡献。
二、 相关定义
（一）、中高端商品
属于行业内高端的知名品牌、或产品标准显著高于市场上主流产品标准的，或是服务于高端客户的商
品，定义为高端商品。如3M、山本、艾利进口品牌产品或是价格较高、具有一定品牌影响力的国产产品（如：威诗柏及价格较高的亚克力、水晶灯箱等）。
分类如下：
A、高端品牌；如3M的贴纸，反光膜，艾利等；
B、高端产品标准：如迈克灯箱布、富士山灯箱布等
C、服务于高端客户商品：如弱溶剂系列商品、防水贴片的LED灯等
（二）、中高端客户
1、月均采购需求量在5万元以上的广告制作商。（不以产品衡量）
2、使用知名品牌、或产品标准显著高于市场上主流产品标准的客户。（不以金额衡量）
（三）、网上商城、精装目录
属于是中高端商品推广重要两项线上与线下的营销推广工具，内容从公司现有产品的品牌、质量、标准、毛利率、定位等各个角度，结合市场主流、高端等商品，重新梳理出的一套商品品类。
三、组织架构
（一）、管理原则
“中高端产品推广”是一项与公司日常经营既独立又交互的运作体系；是一套以“中高端商品”为核心，“采购资源”为基础，“信息化系统”为支持，“财务预算”为控制手段，“品类结构”为结果的过程运作管理体系。
为保证“中高端产品推广”工作能有效执行，公司实施本方案，以定人、定责、定岗的运作模式，成立统筹小组，以完善各模块的管理体系、提升各职能版块之间的协同运作能力，最终建立起各职能部门的“中高端产品推广”运作模型。
（二）、组织架构
1、项目经理：
2、项目组长：
3、小组成员：各中心自定
（三）、各版块职责
根据陶总提出的中高端推广管理思想，并结合中高端产品推广运作思路，制定各项目小组职责：
四、总体目标
通过中高端推广项目工作的开展和公司各职能板块的有效配合，并结合公司年度战略目标规划，对2011年度中高端推广工作目标定位如下：
五、市场分析
（一）、背景说明
为配合公司中高端商品的推广，借鉴中高端同行产品销售方式，特发起此次中高端商品同行调研，以便能为公司中高端商品的推广工作提供有力依据，及结合市场状况有效调整市场策略。此次问卷的调查为参加第四期储备人员培训的市场代表，他们来自各个分店，并且拥有对市场较敏锐的洞察力，对市场敏感度较高，故此次调研数据具有代表性。
（二）、中高端同行的销售方式
通过调研发现，中高端同行的销售方式厂商直销和中间商代理方式均有，但相对来讲，此次调研发现以厂商直销为主。故我们中高端商品销售在以厂商直销为主的前提下应该进行产品品牌整合，对于大部分以厂商直销为主的产品可作为辅助产品销售，而对于中间商代理的产品则可利用公司产品渠道销售优势争取资源与价格优势从而抢占市场份额。
（三）、中高端同行的结款方式
对于中高端同行的销售方式也是多样的。有月结，季结或是半月结甚至有的也是现结的形式，而公司一直提倡并一直执行的是现结，故对于中高端商品的推广更多的应该对于客户进行评级考查，建立客户信用评级体系，依信用评级体系进行信用客户划分，从而实现结款方式的灵活操作，带来客户与企业实现共赢的局面。
（四）、中高端同行产品推广方式
中高端同行的产品的推广方式主要有以下几点：坐销、行销、行业杂志与专业媒介与电子商务理念推广。更多的产品以专业产品与专业服务人员进行产品推广销售，如艾利产品、3M产品等，同时这样的品牌产品也进行电子商务推广销售并在专业的媒介杂志上进行品牌推广销售，比如惠普以及各种高档的灯片与写真产品。
（五）、优劣势分析
与中高端同行相比，我们的优势项表现为：
1、产品丰富，而不是仅为单一某一中高端商品销售，能在多方面满足客户需要。
2、渠道优势，能形成规模效应，而这是中高端同行所不具备的。
3、产品丰富带动的关联产品销售，一站购齐的理念满足客户更多产品需求，在产品选择上能有更多更大的空间。
劣势具体表现为:
1、产品价格没有中高端同行优越。
2、产品的销售与推广没有中高端同行销售那样丰富，在厂商直销层面的商品，借助自有的品牌效应进行产品品牌推广，加之电子商务的普及更多的可以直接以B2C的方式进行，从而省去了中间更多的环节造成的成本。
3、结款方式灵活多样，较公司现在的结款体系来讲是一种挑战。
4、专业知识领域较公司现有的人员强，对于产品应用与产品说明等能开展咨询式服务。
六、商品采购
1、根据公司整体销售情况，结合市场、客户及销售单位的需求，分析制定中高端商品采购计划。
2、通过驻厂或进行实地参观，了解上游生产商的情况，确保中高端商品的产品质量。
3、根据中高端商品的市场定位及客户群体，筛选并引进高性价比的中高端商品。
4、根据公司市场营销推广活动，协调上游资源供给。
七、品类规划
1、定期对中高端商品进行分类结构规划，同时保证分类结构的持续调整和优化；
2、根据中高端商品的品类、销售、毛利，结合财务、市场的相关数据，做好备货计划的分解；
3、定期对各中高端商品品类进行评估，整体统筹和规划商品线；
4、监控中高端商品品类的库存结构，并对库存结构不断持续优化；
5、统筹来自市场、客户、销售的需求，并对需求进行合理筛选和过滤，做好中高端商品的备货计划；
6、收集和根据市场的调研报告，结合中高端商品的品类发展趋势，及时引导和调整中高端商品品类的发展方向。
八、市场推广
通过对商品品类的梳理以中高端商品为切入点，结合线上与线下多渠道方式，对公司产品进行全面推广：
（一）、大客户经理推广：
大客户经理对试点区域内大客户进行专项服务，区域经理、分店店长与市场代表参与并对大客户经理进行协助。
（二）、门店推广：
品牌推广部制作喷绘与写真系列高端品类商品样品册，喷绘与写真系列制作A4大小样品与试用装，推广分店每店预计给予30卷零码样品（5米/卷），免费提供给意向客户试用。赠送客户试用装需客户在《样品签收表》上签字确认。
（三）网络推广：
结合公司网站，通过搜索引擎优化、竞价排名、广告互换、软文推广、呼叫中心IVR语音等不同的推广方式，定期对中高端品类商品进行网络宣传。
（四）媒介宣传：
对中高端品类商品，每月分别在《广告制品与制作》《广告标示》《喷绘与打印》等行业专业杂志上刊载广告，并对有意向、价值的客户发放精装产品目录册。
九、市场营销
根据公司营销战略目标，采用呼叫中心、网上商城及大客户项目组三维一体的营销模式，围绕客户展开营销，在营销过程中密切关注与应对"顾客线与竞争线"这两条平行线的动态变化，适时对产品、价格、渠道和促销进行调整，由于市场营销是以动态而存在的，所以，以下营销管理内容更多从管理的思想上进
行规划：
（一）、呼叫中心
1、营销定位：一对一营销
2、管理内容：
①分析目标客户群体，并在系统中查询出相关的客户名单，参照目标完成量结合数据源的准确性，拟定外呼计划。
②针对面对的客户群体不同，拟定不同的应对话术，最大容量的通过外呼过程，完善、核对客户资料，宣传中高端商品的业务及优惠活动。
③与客户的沟通交流过程，根据客户的定位与需求及时调整话术内容及销售策略。
④根据客户数据分析内容，及时调整并收集客户意见的反馈内容，并将分析结果反馈到关联部门，作为数据分析的重要依据。
⑤专业形象的建立，在与客户交流过程中，更多的是请客户对我司建立良好的认知，从而起到良好的口碑宣传。
⑥与关联的销售团队协同作业，避免业务实施上的脱节。
⑦定期对客户进行回访，主要以商品使用情况和客户关怀为主，同时做好客户需求及信息收集工作，从而进一步提高客户满意度。
（二）、网上商城
1、营销定位：网络营销
2、管理内容：
①对网络营销现状进行分析和总结，以确定实施过程中所存在的问题及网络营销的目标。 ②分析网站功能、界面、内容、用户体验、业务流程等，得出其竞争优势以及其不足。
③制定网络营销战略步骤、实施流程、具体操作，让网络营销实施有序。
④通过对用户界面优化跟功能优化从而更好的增强用户体验效果。
⑤通过对业务流程优化加以简化用户的操作。
⑥通过对搜索引擎优化可以让公司在搜索引擎中获得好的排名。
⑦通过对网站的合理运营为公司网络营销提供一个安全、稳定、方便的平台。
⑧通过搜索引擎竞价排名的实施、网络广告的投放、企业黄页、门户网站、软文、Blog、Email等推广手段提升公司网站的PR值及排名。
⑨对网络营销实施进行跟踪和营销效果的评估，分析公司的广告投放效果、网站推广效果，分析网站客户，发掘新需求。
⑩指导和培训员工从实际出发，对员工进行网络营销专业培训，以提高员工的工作效率。
（三）、大客户经理
1、营销定位：关系营销
2、管理内容：
①深入了解大客户的经营状况及了解客户市场和他们的客户；
②深入了解竞争对手的经营状况及竞争对手的产品；
③了解竞争对手的市场区隔和竞争地位，及竞争对手的优势在哪里；
④达成有效分析，在数据上检查自己的业绩，正确总结成败的原因，吸取经验教训；
⑤通过各方面信息来源全面、深刻地了解大客户的需求，并学会利用优势改进劣势。
⑥确定优先排序，根据客户价值、潜力来确定大客户的优先排序；
⑦根据客户的大小、潜力及对分店的经营贡献率来决定对资源的最有效分配；
⑧明确主攻方向，制定能够用具体的阶段目标和目的描述出的期望结果；
⑨科学地制定计划，保持信息正确畅通，双方能根据它来做出决策；
⑩调动企业内外资源，使其能高效的用于满足客户的需求。
十、配送管理
1、配送部负责按照订单的要求及时、准确的发货，并做好订单跟进与反馈工作；
2、中高端商品的配送方式，结合分店现有配送标准或按照客户指定的配送要求进行优先配送，对中高端商品的订单达到一定数量或金额时，免收配送费用；
3、物流中心负责建立与指定第三方物流长期合作的关系，对分店暂无备货的商品采用第三方物流发货方式，确保商品如期送达客户手中。
4、绿色通道：对部分大客户或订购商品价值较高的客户订单，配送时间要求较紧急，分店无法满足时，由物流中心协调第三方物流快速发货，所产生运费根据订单毛利灵活分摊。
5、绿色通道配送所产生的运输费用按照谁受益谁承担的原则，配送部要严格按照高价值客户优先服务的原则进行高效率服务。
十一、备货管理
1、常规及普销的商品库存备货以分店备货为准，华南及华东仓库加大中高端商品备货；不能满足客户需求的，项目组结合市场调查结果，拟定《项目商品备货清单》及库存计划要求，经3+3项目组审核后，计调部进行备货；
2、销售单位对中高端商品备货有建议权。经3+3项目审核后的备货品类与库存数量出现滞销或其它无法销售出去等因素，公司负责协助调拨或其他方式处理，备货前各销售单位须做好充足的客户培育和前期的市场调研工作。
3、定制商品給予优先安排订单生产，进行快速备货。中途出现问题时计调部门、采购中心必须于1个小时内提供详细情况对接解决。
十二、客户关系
（一）关系维护
1、按区域划分坐席服务支持，针对各区域的高价值客户定期维护；
2、每月结合市场反馈回来的信息，设计出有针对性的回访表，有计划有步骤的进行客户回访；
3、由客户服务部负责对客户资料全面管理，及时更新、维护、变更客户的有效资料；
4、针对每次回访的情况进行详细录入，并对有价值的信息或对具备潜在购买行为的客户及时反馈；
（二）大客户绿色通道
1、针对大客户提供指定服务人员，建立分店区域支持服务人员；
2、有关大客户的一般性问题咨询答复时间控制在15分钟以内，特殊问题最迟不得超出2小时，由坐席负责做好全程的跟进与对接；
十三、财务管理
1、制定中高端商品推广项目工作中的各项财务规章制度并监督执行，包括大客户的信用评估及考核工作。
2、配合协助年度目标任务的制订与分解，控制年度财务预算，指导中高端推广工作中的各项财务活动。
3、负责各销售单位的财务管理、资金核算、调拨及销售单位之间的资金融通管理工作。
4、负责中高端商品推广项目成本核算管理工作，建立成本核算管理体系，制定成本管理和考核内容，探索降低目标成本的途径和方法。
5、负责公司电子商务平台的网上银行的安全与正常运营，以及中高端商品销售过程中的发票管理工作。
十四、会议管理
（一）、会议原则
有计划、效率高、有记录、严落实。
（二）、会议类型
月度例会
会议时间：每月6号下午17:00 –18:00，如遇休息日则顺延
会议内容：中高端商品推广工作各部门计划任务完成情况及相关数据通报
会议主持：
参加人员：各一级部门主管及中高端推广项目中的关键人员
其他会议
会议时间：当出现需要决策的关键问题时，由总经办确认具体召开时间
会议内容：根据具体事件而定
会议主持：
参加人员：业务关键成员
（三）、会议组织
1、除例会外，其他会议召开前，会议召集人必须提前1天发出会议通知，注明会议议题、时间、地点、参加人员。
2、每次召开会议，会议主持人必须指定人员负责会议纪录，会议完毕后1天之内，必须整理好会议纪要，分发相关人员。
3、会议的取消与变更应及时通知到相关人员。
十五、数据分析
1、财务中心每月6号前负责完成对各区域中高端商品的销售数据及大客户授信情况等数据汇总与分析，并制定出规范性模板在月度例会上进行汇报说明。
2、采购中心每月6号前负责完成对中高端商品市场销售情况、动态及上游情况进行综合分析，并制定出规范性模板在月度例会上进行汇报说明。
3、营运中心每月6号前负责完成对分店中高端商品的销售情况、异常、问题反馈等进行汇总，并在月度例会上进行汇报说明。
4、商品中心每月6号前负责对公司中高端商品的备货情况、缺货情况、退换货情况、上游生产周期等进行分析汇总，并制定出规范性模板在月度例会上进行汇报说明。
5、市场中心每月6号前负责完成公司中高端商品的市场价格、推广、客户成交、客户问题反馈等内容的收集和分析，并制定出规范性模板在月度例会上进行汇报说明。
6、物流中心每月6号前负责完成公司中高端商品的配送情况、差异问题的汇总与分析，并制定出规范性模板在月度例会上进行汇报说明。
7、总经办负责根据各部门反馈的情况，进行资源的协调和任务的落实与跟进。
十六、人才战略
1、建立企业人才储备库
2、建立中高端商品销售人员薪酬体系
3、建立大客户经理人员的培训体系
4、建立人才激励和人才评估体系
5、开设企业人才规划和员工职业规划课程
《中高端产品推广组织架构及部门职责》
中高端产品推广项目 十七、相关附件
范文四：高效照明产品实施运作策划方案
长株潭地区高效照明产品推广财政补贴项目
实
施
策
划
运
作
方
案
湖南 XX 发展有限公司
二 OO 八年三月
目 录
1. 项目实施原则 . ............................................................................................................... 2
2.项目简介 . ...................................................................................................................... 2 2.1 项目内容 . .............................................................................................................. 2 2.2 长株潭地区照明用电现状 . .................................................................................. 2 2.3 项目工程内容 . ...................................................................................................... 3 2.4 项目实施目标 . ...................................................................................................... 3
2.5 目标分解 . .............................................................................................................. 3
3. 各方职责 . ....................................................................................................................... 4 3.1 政府组织协调和政策引导 . ................................................................................ 4 3.2 高效照明产品中标企业 . .................................................................................... 4 3.3 居民用户 . ............................................................................................................ 5 3.4 大宗用户 . ............................................................................................................ 6
3.5 XX 公司 .............................................................................................................. 6
4. 项目实施相关方面工作联系图 . ................................................................................... 7
5. 项目实施前的宣传 . ....................................................................................................... 7 5.1 宣传目的 . .............................................................................................................. 7
5.2 宣传方式 . .............................................................................................................. 7
6. 实施细则 . ....................................................................................................................... 8 6.1 针对城乡居民用户的高效照明产品推广 . .......................................................... 8
6.2 大宗用户高效照明产品推广 . .............................................................................. 8
7. 高效照明产品具的物流配送 . ....................................................................................... 9
8. 项目实施过程的监督协调 . ........................................................................................... 9
9. 项目资金方案 . ............................................................................................................. 10 9.1 资金来源 . ............................................................................................................ 10 9.2 “以奖代补”财政奖励资金的奖励范围 . ........................................................ 10 9.3 “以奖代补”财政奖励资金额度和计算依据 . ................................................ 11 9.4 中央与地方财政“以奖代补”资金使用管理办法 . ........................................ 11 10.高效照明产品款项的结算 . ...................................................................................... 13 10.1 城乡居民用户高效照明产品款项的结算 . ...................................................... 13 10.2 大宗用户高效照明产品款项的结算 . .............................................................. 13 10.3 XX公司和供货中标企业间款项结算 ............................................................. 14 11. 实施保障措施 ............................................................................................................ 14 11.1 紧紧把握国家推广绿色照明工程的机遇 ....................................................... 14 11.2 自始至终在各级政府部门的指导监督下开展项目实施工作。 ................... 14 11.3 借助政府强大的宣传体系开展宣传工作。 ................................................... 14 11.4 强的综合协调机制 ........................................................................................... 14 11.5 建立和强化节能激励机制 ............................................................................... 14 10.6 完善制度建设,提高节能管理水平 . .............................................................. 14
项目实施策划运作方案
根据国家对高效照明产品推广项目的批复, 湖南省确定第一批高效照明产品推广总 量为 1900万只,将以长、株、潭为重点实施区域,在五年内(2008-2012)分批分期实 施完成。
绿色照明工程的高效照明产品推广工程,是一个政府组织,政策引导,以奖代补 , 采取市场化模式运作的项目。 该项目在财政补贴资金管理环节严格参照国家财政部和发 改委颁布的《高效照明产品推广财政补贴资金管理暂行办法》执行。为保证该项目的顺 利实施,达到项目实施目的,并充分考虑项目实施过程各方的利益及实施过程可能出现 的问题,形成本项目实施策划运作方案。
1. 项目实施原则
本项目实施原则是:“政府组织,政策引导,以奖代补,市场化模式运作” ,并做到 思想重视、认真组织、明确责任、严格程序、抓紧时间、确保进度。
1.1 本项目由政府相关职能部门负责组织进行,由 XX 公司承担具体实施工作。 1.2 项目以实现社会效益为主, 再均衡项目各方经济利益, 确保项目能按时按质按 量完成。
1.3 具体实施中, 采取与各级政府及大宗用户单位逐一签订节能项目实施协议, 定 准节能目标,提出切实可行的节能措施。项目完成后,逐一组织对相关单位进行项目经 济评价和能源审计。
1.4 工程实施严格接受政府职能部门的监督,在政府节能工作整体规划下进行。
2.项目简介
2.1 项目内容
本项目是湖南 XX 发展有限公司承担国家发改委、 财政部下达的高效照明产品推广 任务 , 在长株潭地区推广使用 1900万支(套)高效照明节能产品。
2.2 长株潭地区照明用电现状
根据对长株潭地区城乡照明用电的抽样调查, 高效节能灯的应用平均不足 30%, 尤
其是广大农村地区, 80%以上仍在使用传统的非节能型灯具,总数约 2000万只,总容量 约为 94.5万千瓦,其中以白炽灯占绝大多数;因此,更换节能灯实现节能的潜力很大, 经粗略估算,年节电量可达 117000万千瓦时。
2.3 项目工程内容
本项目针对长株潭地区的厂矿企业、政府机关、事业单位、学校、医院、商场、 宾馆、商务楼宇、公共服务场所等大宗照明用户和城乡居民用户开展照明节能改造, 包括推广高效节能型电光源和节能型灯具、照明辅件的配套。
2.4 项目实施目标
本项目目标是在 2008年至 2012年时间内在长株潭地区推广使用 1900万支(套) 高 效 照 明 产 品 (电 光 源 和 灯 具 ) , 实 现 年 节 电 117216.89万 千 瓦 时 的 目 标 (按 0.366kgCe/kwh折算为 42.9万吨标准煤) ;并以长株潭地区高效照明节能改造为样板工 程,充分发挥样板工程的示范效应,在总结经验的基础上,把以后阶段全省范围内的高 效照明节能产品的推广工作搞得更规范,全面实现国家预期的节能目标。
2.5 目标分解
1)工矿企业的照明灯改造
工矿企业照明灯改造包括厂房照明灯、办公楼及公共场所照明灯的改造。根据调查 资料统计,长株潭地区工矿企业共有厂房照明灯约 118.1万套,目前仍在使用的传统型 非节能灯约为 70.86万套,占灯具总数的 60%左右;其中传统型大功率照明灯约 51.59万只,传统型小功率非节能灯约 19.27万只,工矿企业办公室内照明灯约 35.5万只, 其中传统型非节能灯 17.75万只,占灯具总数的 50%,工矿企业公共场所用灯约 7.52万只, 其中传统型非节能灯有 5.27万只, 占灯具总数的 70%, 本项目合计更换新型高效 节能灯 93.88万只。
2)政府机关、事业单位、学校、医院、商场、宾馆、商务楼宇场所的照明灯改造 经调查统计,这些场所共有照明灯约 477.38万只,其中有传统型非节能灯 238.69万只,占总数的 50%, 本项目实施时,室外公共广场上的照明灯约 33.9万只,其中传统 型非节能灯 20.34万只,占灯具总数的 60%,本项目实施时,将全部更换为高效的照明 光源。
3)城乡居民照明灯改造
经调查统计,长株潭地区居民的照明灯具约 601.40万只,其中仍在使用传统型非
节能灯 420.98万只, 占总数的 70%; 农村居民的照明灯具约 1431.29万只, 其中传统型 非节能灯 1145.03万只,占总数的 80%,本项目的实施,将对城乡低保户实行免费更换 节能灯共 156.6万只。
4)其他(公共场所)照明
其他(公共场所)照明指:城市广场、公园、博物馆、体育馆、影剧院、露天停车 场等公共使用场所的照明。
该部分的照明灯具共约 32.80万套,其中仍在使用传统型非节能灯 16.40万套,占 总数的 50%,应予更换高效节能光源。
3. 各方职责
3.1政府组织协调和政策引导
本项目是国家开展的“高效照明产品推广”项目的重要组成部分,其工作部署、开 展步骤和进度要求即要与全国的绿色照明工程保持一致, 地方政府相关职能部门在项目 实施工作中主要职责有:
1)负责项目实施的宣传推广工作;
2)负责根据推广总任务、人口分布、城乡发展水平、大宗用户照明状况等因素, 对推广总任务进行分解;
3)负责对项目实施工作的指导、监督管理、跟踪调度,及时协调解决项目建设中 出现的问题;
4)负责地方政府高效照明产品推广配套资金的落实,并监管配套资金的使用。
5)负责政府各项相关扶持政策的落实;
6)每年 4月 30日和 8月 31日前按要求填制《 年高效照明产品推广财政补贴 资金申请汇总表》 ,并上报国家财政部及国家发展改革委。 (见附表一)
3.2 高效照明产品中标企业
根据财建 [2007]1027号文件精神, 高效照明产品推广企业及协议供货价格通过招标 产生,国家实行统一招标,并根据招标结果,公示中标企业、高效照明产品及其中标协 议供货价格。中标企业在项目实施中应做到:
1)提供的产品必须达到照明产品国家能效标准的节能价值,其规格、型号必须通 过国家节能产品认证;
2)建立完善的售后服务体系,履行约定的质量承诺(大宗用户不少于 1年,城乡 居民用户不少于 2年) ;
3)应在产品外包装和本体上印制“政府补贴、绿照工程”字样;
4)为确保绿色照明工程的顺利实施,中标企业应给予项目实施单位相应的支持, 适应放宽回款周期,并根据项目进度和要求按时按质按量供货,及配合项目实施单位安 排好物流;
5)每年 4月 30日和 8月 31日前按要求填制《 年高效照明产品推广财政补 贴资金申请表》 (见附表二) 。
3.3 居民用户
居民用户是指以社区或行政村为购买单位的用户。
居委会及村委会是项目中针对城乡居民用户的基本实施单位, 对城乡居民用户的高 效照明产品推广承担具体推广实施工作。
居委会及村委会就其在项目中的推广实施工作直接对各自直管上级政府部门 (即城 市街道办事处或乡 /镇政府)负责。针对居民用户的推广工作, XX 公司原则上不直接与 基本实施单位发生业务关系,而是通过城市街道办事处和乡(镇)政府向其直属居委会 或村委会委派任务。
1)负责在项目实施中对辖区内的居民用户开展推广宣传工作;
2)负责项目实施前的辖区内居民用户高效节能产品需求数据统计工作,按要求如 实填制《高效照明产品需求统计表》 (见附表三) ;
3)负责严格按照规定的推广价格向管辖区域内的居民用户提供项目计划内高效节 能产品,并监督产品的使用情况;
4)按规定如实填制《城乡居民高效照明产品推广实施明细》 (见附表四 ) 和《城乡 低保户居民高效照明产品推广实施明细》 (见附表五 ) ,并在规定时间按要求汇总上报辖 区内居民用户高效照明产品推广情况及实施数据;
5)负责所推广的高效照明产品款项的清收,编制《高效照明产品销售汇总表》 (见 附表六) ,并按规定将所收款项及时上缴其直管上级政府部门;
6)是项目质量承诺体系的基层环节之一,负责处理责任区域内居民用户在使用项 目配套高效节能产品时出现的质量问题,并按要求如实填制《高效照明产品推广质次产 品更换登记表》 (见附表七) ;
7)协调、配合上级政府部门开展对城乡居民用户高效照明产品推广工作实施情况
的监察工作,填制《高效照明产品收发核对账表》 (见附表八) 。
3. 4 大宗用户
大宗用户是指工矿企业、写字楼、医院、学院、宾馆、商厦、车站、机场、码头、 道路等采用照明产品集中的场所, 采用合同能源管理推广高效照明产品的节能服务公司 可视为大宗用户。
1)各单位的节能技改工作必须由主要负责人分管并成立专门实施机构;
2)各单位应安排必要的绿色照明节能改造资金;
3)做好本单位绿色照明技改工作的跟进配合工作;
4)通过本项目的实施建立完善本单位高效照明工作管理制度,配备专业专职人员, 以确保本项目实施后的长久持续效益。
3. 5 XX公司
湖南 XX 发展有限公司承担高效照明产品改造的具体实施工作。具体包括:
1)协助政府职能部门高效照明产品的推广宣传及组织协调工作;
2)受大宗用户委托或与大宗用户合作开展绿色照明节能技改工程,并按要求对高 效照明产品的改造数量进行统计上报;
3)协助大宗用户绿色照明工程进行所需的相关融资工作;
4)协助大宗用户完善单位高效照明管理制度,用制度保证单位高效照明管理工作 良性地开展及持续改进;
5)负责按要求汇总城乡居民实施单位高效照明产品已推广数量,核实各城市街道 办事处及乡(镇)政府填报的《高效照明产品销售汇总表》 ,回笼城乡居民基本实施单 位的高效照明产品款项,并及时与对应供货中标企业结清货款。
4. 项目实施相关方面工作联系图
5. 项目实施前的宣传
5.1 宣传目的
实施绿色照明是关系到企业事业单位以及千家万户的事情,具有广泛的社会性,也 具有十分繁杂的统筹性。所以,在具体实施前,应该在全社会范围内开展广泛的宣传, 以增强全民的绿色照明意识。
建议通过广播、电视、报刊、网络等多种宣传媒体,大力宣传绿色照明工程现实和 长远的重大意义。通过广泛宣传,让人们充分认识项目实施的社会效益及经济效益,改 变低投入、高耗能的消费观念,提高广大用户对绿色照明工程的认识,以获得他们对项 目的支持和积极参与。
5.2 宣传方式
明确政府相关职能部门为项目宣传的主体,对项目的推广宣传工作负有全面责任。
1)制作、散发 DM 单
2)政府下文
3)电视媒体新闻报导或专题报导
4)广播、网络新闻
5)策划、组织现场宣传活动
6. 实施细则
6.1 针对城乡居民用户的高效照明产品推广
1)农村以村委会为基本实施单位,城市以居委会为基本实施单位。
2)前期各基本实施单位责任人负责调查统计责任区域内照明用灯情况,填写《绿 色照明工程高效照明产品需求统计表》 (见附表六) ,确定需改造的照明灯具数量。城乡 居民用户需求数据统计由各基本实施单位统计后上报各直管上级政府部门, 再由各城乡 街道办事处及乡(镇)政府汇总上报市政府相关职能部门,最后汇总到省政府相关职能 部门。
3) 省 /市政府相关职能部门根据国家批复的高效照明产品推广总任务量、 人口分布、 城乡发展水平及白炽灯使用情况等因素, 下达各行政区域内居民高效照明产品推广总任 务量,并根据实施年度进行分解。
4)对于低保户,政府将考虑免费更换高效照明产品,但每户低保户更换数量不得 超过三只。
6.2 大宗用户高效照明产品推广
1)工矿企业、商业企业、学校、医院、商务写字楼、工矿企业的高效照明产品推 广
XX 公司对项目涉及区域内的业务对象的照明情况进行摸底,选择照明节能空间大 的,且有意愿进行照明节能改造的业务单位接洽,设计照明节能解决方案并实施。 2)公共场所高效照明产品推广
公共场所照明指:城市广场、公园、博物馆、体育馆、影剧院、露天停车场等公共 使用场所的照明。
XX 公司选择照明能耗较大的公共场所作为重点对象, 与高能耗公共场所的照明设施 管理单位或机构接洽,设计照明节能解决方案并实施。
7. 高效照明产品具的物流配送
7.1 城乡居民用户照明改造用高效照明产品的配送,城市以街道办事处,乡村以乡 (镇)政府为基本配送点,由中标企业根据 XX 公司的配送任务单直接配送。针对各基 本实施单位的配送由作为基本配送点的各级政府部门安排。
7.2 对于项目覆盖范围内的偏远乡村,可考虑借用邮政物流网络来进行配送。 7.3 工矿企业、商业企业、学校、医院、商务写字楼、工矿企业照明改造用高效照 明产品的配送,根据针对每个业务单位的具体项目实施解决方案,由 XX 公司按项目进 度分阶段分解配送量,直接配送到业务单位存放,业务单位只负责提供存放处。收货和 保管责任人为项目实施单位。
7.4 公共场所照明改造用高效照明产品具的配送,由灯具厂商配合项目实施单位的 项目实施进度,直接配送工地,实行按日按量配送。
8. 项目实施过程的监督协调
8.1 政府与 XX 公司共同对城乡居民照明灯具改造实施情况分阶段进行查核,测算 实际实施量,同时各城市街道办事处和乡 (镇 ) 政府就协助 XX 公司不定期组织各基本实 施单位的互查,即实行异地抽查。项目涉及的各村委会和居委会应按要求如实填制《城 乡居民高效照明产品推广明细表》及《城乡低保户高效照明产品推广明细表》 ,一是用 于核定项目进度,二是用于政府部门和 XX 公司核实改造情况。
8.2 针对城乡居民用户项目实施情况的考核,最终落实到各村委会和居委会的实施 工作,考核主要针对以下方面:
1)考核是否完成改造数量;
2)考核用户实际使用高效照明产品具情况,用户是否按量更换灯具;
3)考核节电效果,即节电量是否达到预期效果。
8.3 针对各村委会和居委会的项目实施情况将采取上级政府普查、 XX 公司抽查、 各城市街道办事处及乡(镇)政府组织互查三种核查方式定期与不定期进行。
8.4 对于除城乡居民用户照明灯具改造之外的其他业务单位的改造的项目实施,主 要由政府部门按具体解决方案的要求进行考核。
8.5XX 公司安排专人来协调供中标企业处理改造所用高效照明产品具可能出现的 质量问题。
9. 项目资金方案
9.1 资金来源
1)国家财政资金
根据财建 [2007] 1027号文件精神, 国家财政补贴资金用于支持采用高效照明产品替 代在用的白炽灯和其他低效照明产品,主要包括高效照明产品补贴资金和推广工作经 费。 目前已经确定高效照明产品推广项目财政补贴的受益对象包括大宗用户和城乡居民 用户。大宗用户每只高效照明产品,中央财政按中标协议供货价格的 30%给予补贴;城 乡居民用户每只高效照明产品,中央财政按中标协议供货价格的 50%给予补贴。另外, 财政部将计划安排一定的推广工作经费,支持基层节能部门、居委会或村委会开展与推 广相关的需求统计、 宣传资料、 组织联络等工作。 项目推广工作经费可借鉴 “百家节能” 项目“以奖代补”模式,以项目实施后的年节电量为依据,对在项目推广过程付出努力 的单位按功行奖。
2)地方配套资金
地方政府每年采用 ” 以奖代补 ” 的方式对高效照明产品推广项目按节能量,以 元 /万吨标煤的标准安排专项资金予以支持。
3)大宗用户自筹资金
大宗用户安排一定资金用于本单位的高效照明产品改造。在项目实施过程中,愿意 自己出资进行高效照明产品改造的大宗用户优先考虑。
4) XX 垫付资金
项目执行过程中 XX 公司预垫资 3000万元作为以 EMC 模式操作的具体个案的启动 资金。
5)银行贷款
① XX 协助大宗用户以节能技改项目向银行贷款
② 以 EMC 方式操作针对大宗用户高效照明产品节能改造的项目, 也考虑向银行进 行项目融资。
9.2 “以奖代补”财政奖励资金的奖励范围
高效照明产品推广项目的财政奖励将借鉴“百家节能”项目“以奖代补”的奖励模 式,其奖励额度的确定涉及以下几方面的费用开支:
1)项目启动前及项目实施过程的宣传费用;
2)村委会和居委会为项目实施所做的工作报酬;
3)针对城乡低保户免费更换高效照明产品的费用;
4)针对项目实施情况进行的监查工作的必要开支;
5) XX 公司为实施项目所发生的实际运营成本。
9.3 “以奖代补”财政奖励资金额度和计算依据
参照“百家节能”项目“以奖代补”财政资金奖励计算办法,高效照明产品推广项 目拟以 250元 /万吨标煤为标准,按项目预计总节能量 42.9万吨标煤计算奖励资金总额 为 10725万元。 其中城乡居民预计达到 24.2万吨标煤的节能量 , 按标准应奖励 6050万元; 大宗用户预计节能量为 18.9万吨标煤,按标准应奖励 4675万元。
针对城乡居民用户的“以奖代补”财政资金奖励将落实到项目推广工作的具体推广 实施单位,即 XX 公司、各城市街道办事处、乡(镇)政府、村委会和居委会。该部分 奖励资金折算到每只节能灯具为 3.80元 /只(即将针对城乡居民用户总奖励金额 6050万 元除以本项目拟针对城乡居民推广的 1566万只节能灯具) ,其中针对 XX 公司按 0.80元 /只标准奖励,针对各城市街道办事处、乡(镇)政府按 3.00元 /只奖励。
对于大宗用户的奖励,仍按各用户实施照明技改工程的实际节电量换成标煤数后, 以 250元 /万吨标煤的奖励标准进行奖励。
9.4 中央与地方财政“以奖代补”资金使用管理办法
为了加强财政节能奖励资金管理, 提高资金使用效益, 本项目国家财政 “以奖代补” 引导资金的使用严格按国家相关规定执行。
1)大宗用户奖励办法
① 本实施项目的大宗用户,奖励资金与节能量挂勾,在本单位节能改造完成并 经验收合格的,根据改造后的年节电量,折换成标煤,按 250元 /万吨标煤获得财政奖 励资金;
② 节能量的核定采取企业(机关)提交本单位技改前的用能状况、节能措施、节 能量计算及计量检测方法的报告, 湖南 XX 能源评估有限公司按国家发改委要求的审核 原则和方法进行审核、确认并出具节能量审核报告,市经委、市能源办对审核工作进行 监管的办法;
③ 针对大宗用户的“以奖代补”部分的奖励资金,按 250元 /万吨标煤核算,拟分 三次到位:
单位照明节能技改规划与方案设计完成、通过审定并与 XX 公司签订项目实施 协议(合同)后,按照明节能规划与技改方案确定的节能量所计算的奖励资金 额度到位 10%;
单位照明节能技改方案开工并完成所签订协议(合同)约定工作量 60%时,奖 金到位 50%(含第一次的 10%) ;
照明节能技改工程完工并通过验收,核准节能量后奖励资金到位 100%。 2)城乡居民用户奖励办法
① 针对居民用户的“以奖代补”部分的奖励资金的受益对象仅为参与项目实施的 城市街道办事处、乡(镇)政府及各基本实施单位,最终居民用户不再列入奖励范围。 奖励以推广的高效照明产品实际数量为依据,按每只产品 3.80元来核算奖励资金额度。 ② XX 公司只负责将奖励资金兑现给城市街道办事处和乡 (镇) 政府, 再由城市街 道办事处和乡(镇)政府按规定兑付给下属各村委会和居委会。
③ 针对城乡居民“以奖代补”部分的奖励资金,拟分三次到位:
在项目启动期,提取该部分奖励资金 10%作为项目启动资金,用于支付前期的 数据统计和宣传推广费用。该比例资金的将根据各辖区的居民用户数量(以户 为单位)按比例在各城乡街道办事处及乡 (镇 ) 政府间分配。
以每半年为一考核期,以实际回款的产品数量为依据,按每只产品 3.80元拨付 奖励资金。
项目结束,对各村委会和居委会的推广进行账实核对,填制《高效照明产品推 广总情况核实表》 (见附表九) ,用以核准各村委会和居委会账面推广总量(=实际收货数量 -退回数量)及账面推广总量与实际回款数量的产品差数。最后, 按 3.80元 /只及账面推广数量计算奖励资金总额,并减去已付的前期启动资金、 已兑现的奖励资金及账面应回款额 (应减速去针对低保户免费更换的产品金额 ) 与实际回款额的差额,剩余部分奖励资金一次性付清。
3)针对 XX 公司的奖励办法
XX 公司作为项目总实施单位, 不仅积极配合项目各方开展工作, 而且还承担了项目 具体的宣传、推广、实施、监督、协调工作,因此也应对其工作进行奖励。
XX 公司在项目实施过程中既有针对大宗用户的照明技改服务, 也有针对居民用户的 督查协调工作,因此对其奖励也分两部分考虑:
就 XX 公司针对大宗用户进行的照明技改服务,不再另外从财政取得奖励,所 有“以奖代补”财政奖励资金将按实际节能量全部兑现给实施照明技改工程的
大宗用户。 XX 公司主要从为大宗用户进行照明技改工程及配套服务收费中来 取得效益。
针对城乡居民用户进行督查协调工作的奖励,以项目中各基本实施单位总的推 广量为依据进行奖励, 奖励标准为 0.80元 /只, 奖励办法参照居民用户奖励办法。 4)各大宗用户、各城市街道办事处、乡(镇)政府及村委会和居委会应对上报材 料的真实性和数据的准确性负责,对弄虚作假、骗取、套取奖励资金的大宗用户及政府 实施单位,将扣回奖励资金,并由上级政府相关部门曝光处理;
5)节能资金奖励实行公开、公正、公平的原则,接受社会各方监督;
6)借鉴“百家节能”财政奖励资金管理方法,政府财政对项目实施部分以“以奖 代补”形式发放的财政奖励资金应直接拨付到 XX 公司账户上, XX 公司应设置专项账 户,专款专用。
10.高效照明产品款项的结算
10.1 城乡居民用户高效照明产品款项的结算
1)各城市街道办事处和乡(镇)政府应单独设立库存账,在收到高效照明产品时, 清点数量,并在物流配送单上签字确认,及时登记入账,并以配送单作为付款的依据。 供货的中标企业则以配送单作为货款清收的依据。
2)在项目实施过程,除针对低保户按规定免费更换外,其它最终居民必须以购买 方式,以核定的推广价格取得项目推广的产品,各城市街道办事处、乡(镇)政府、村 委会或居委会无权对低保户以外的居民用户免费发放项目推广的产品,如出现此现象, 由责任单位负责补齐款项。
3)各村委会和居委会应为此项目单独设置销售日记账和库存明细账,以便自己的 盘存核实及上级政府部门和 XX 公司的核查。
4)各村委会所收款项应及时上缴镇财政或乡财政,再 XX 公司定期派人收取,或 通过银行或邮政储蓄定期存到 XX 公司指定的账户上。
5)居委会所收款项应及时上缴直管街道办事处财政,再由 XX 公司定期派人收取, 或定期存到 XX 公司指定的账户上。
6) XX 公司应设置专门账户核实回收款项, 并按期与供货中标企业结算及账账核对。 10.2 大宗用户高效照明产品款项的结算
1)大宗用户高效照明产品款项包含在照明技改工程款中,支付方式在 XX 公司与 具体单位签订的工程协议中标明。
2) XX 负责项目实施涉及的大宗用户的产品款项的清收, 并按期与供货中标企业结
算。
10.3 XX公司和供货中标企业间款项结算
项目启动前, XX 公司将与中标企业签订购销协议,协商后确定货款结算条款。原 则上,在质量和价格一致的情况下, XX 公司将优先选择对项目支持力度大,货款回收 周期长的中标企业的产品。
11. 实施保障措施
11.1 紧紧把握国家推广绿色照明工程的机遇
在本项目实施的全过程中要深刻融会贯通省委、省政府关于“乘势而上,领会中央 精神,创新发展理念,把握发展规律,用足用好政策”的精神,从抓好“二型”社会建 设试验区的战略高度来抓好项目。
11.2 自始至终在各级政府部门的指导监督下开展项目实施工作。
项目动员会、项目具体合同签约、项目验收会、项目总结会等重大活动都由各级政 府部门指导进行,把项目做成全社会的项目、全民的项目。
11.3 借助政府强大的宣传体系开展宣传工作。
充分利用各级政府官方网站宣传项目意义及时通报情况,发布信息,并分阶段策划 电视宣传节目,派送 DM 宣传资料、刊登报纸新闻,以提高各单位和广大民众对绿色照 明工程的认识,充分调动企业(机关)和民众参与本项目实施的积极性。
11.4 强的综合协调机制
本项目在执行中,各企业(机关)单位、高等院校、科研院所、节能公司均是战略 合作伙伴关系,各方面的力量在各级政府部门的领导下通力合作,是本项目完成的根本 保证。
11.5 建立和强化节能激励机制
针对少数单位领导对节能工作仍然重视不够,甚至将节能与 GDP 指标对立看待的 现象,政府主管部门拟将企业(机关)高效照明产品改造工作的实施情况列入 2008年 度对各单位班子的业绩、政绩考核范围。
10.6 完善制度建设,提高节能管理水平
通过本项目的实施建立完善本单位高效照明工作管理制度,配备专业专职人员,以 确保本项目实施后的长久持续效益。
范文五：富美产品运作方案【最新精选】
富美产品运作方案
第一步:市场状况分析
一、行业概况
目前，打印机已成为办公自动化的主要设备，其附属产品——打印耗材也日益走入IT舞台的中心地带。随着彩色喷墨
打印机日益盛行，特别是数码照片打印机方兴未艾的今天，打印机耗材也受到了消费者的广泛关注。目前因为各种因素，
兼容耗材快速发展起来，而原装耗材为了继续保持自己的竞争优势，仍然从各个方面大力打击兼容产品，作为兼容耗材厂
商来讲，真的可以从耗材市场中分得一杯羹吗,
1、产品规模日益扩大，兼容耗材市场空间加大
从2001年以来，中国信息产业的发展速度比同期GDP增长值大3倍多，其增长率高达27,，而作为一个巨大的市场，中国的互联网用户和连机数量均持续快速发展，目前位居世界前列。
2、 相关法规出台，原装兼容耗材竞争更为激烈
2002年12月17日，欧盟出台了一项新的法规，旨在禁止打印机厂商强迫消费者购买它们自己品牌的打印墨盒。我国《回收利用电子垃圾(草案)》有望明年出台，其中将明确制造商责任。这对于耗材市场来说，无疑是个非常重要的讯号，从某种程度上给给多年举步维艰的通用耗材厂商带来绝好机遇，但是原装耗材在意识到这种情况之后，一直在渠道以及服务上压制着兼容耗材，因此两者之争将表现得更加激烈。
二、发展趋势
1. 质量持续提高
在影响打印质量的要素中，耗材的作用最大，打印质量的好坏70%取决于耗材质量。就目前国内市场的实际情况来看，兼容品牌耗材质量并不尽如人意，在今后相当一段时期内厂商仍会将提高产品质量作为首要任务。
2. 环保耗材必然会成为主流产品
1994年美国已把墨盒的再生利用写入环保法中，目前激光再生耗材占整个市场销量的70%，兼容喷墨耗材市场份额也达到30%。“循环再造、废弃减少、节省开销、利于环保”已是国际上的潮流，也应成为中国打印耗材市场的发展方向。
3. 打假力度继续加大
目前国内耗材市场上假冒耗材的扩散非常严重，在很大程度上危害到厂商的信誉和用户的利益，未来几年政府、厂家及用户三方将会携手继续加大耗材打假力度。
三.消费者行为心理分析
1、 用户购买的关注因素
一般用户购买打印耗材时关注的因素主要是价格、打印质量和品牌，三者的购买影响对消费者来说，购买决策率大约均为32.5%，而其它因素只占大约2.5%。
2、很多用户仍然关心耗材的质量和服务
原装打印机在销售过程中都会有很明确的一条规定，就是若使用了非原装耗材而导致打印机的任何问题，厂方均不予保修，而另外原装耗材的生产厂商往往具有良好的服务体系，同时，由于市场的混乱，很多兼容耗材往往被用户当成假冒伪劣产品，所以一般用户仍然很关注质量和服务的问题，并不能完全接受兼容耗材。
3、兼容耗材的价格优势用户接受程度仍然不高
虽然通用耗材厂商依靠成本上的绝对优势，能够给渠道商留出可观的利润空间，但是从系统的TOC总体运营成本(To ta l O p e ra tion C o s t)来看，高可靠性和高打印质量可以降低劳动力成本和其它成本，使用灌装墨盒时打印质量低、不具备可靠性且产出率低，这些差别使劳动力成本上升，很容易抵消掉与原装墨盒的价格差别。考虑了劳动力成本后，原装墨盒有更高的价值。兼容耗材和灌装耗材表面上的低价格不仅不能为用户节约打印成本，而且会因损害易损部件、引发打印机故障等带来巨大的附加成本。如果长期使用兼容耗材、灌装耗材而不是原装耗材，这种“细水长流 将在不经意间掏空用户的腰包。在这点上，原装耗材也以此作为成本点打击兼容耗材，也导致了即使在最有优势的节约成本方面，用户的接受程度也不高。 四.蓝绿装产品运作
蓝装 富美产品:绿装、
一、绿装:
“绿装”是富美科技于2009年11月推向市场的、以“硒鼓终生循环”为运营模式的专供产品。“绿装”以其革命性的运营模式引起市场的强烈反响。目前该模式已升级为“终生循环，每次用新品”。
,、战略:终生循环 ,、策略:以回收做销售
终生循环:
1、有客户，才有生意。持续赚钱，与客户建立长期牢固关系。
2、一个用户就是一个管道，做透，做深，做全
3、老用户最重要，尤其是耗材行业，服务半径有限
?终生循环:用户将合格旧硒鼓交给富美服务商，按照“循环使用价”支付相应费用后，就可使用同型号同数量的富美“正品硒鼓”，以此往复，不限次数。
以回收做销售:
销售，为什么从回收旧硒鼓做起,
一看用户怎么处理旧硒鼓 ,、灌粉:质量,成本,健康,、卖掉:几个钱,终生循环决定旧硒鼓回收，是必须的; “买”比“卖”容易，是好做的;回收实现利益最大化，是赚钱的。
合格旧硒鼓的标准:1、富美或原装品牌的2、没有拆解、没有灌粉、没有损伤，零部件齐全完整。 相比一次性硒鼓，每使用1支富美“终生循环”硒鼓， ?二氧化碳排放7200g，?避免24m?土地?4m?空气的污染，节省2.71公升石油，节水14.4公斤
真品质——国际水准的工业再制造，正品质量保障～
真省事——别人忙“加粉”，您却次次用新品，不费事～
真健康:别人在“吸粉”，您却用新品，不伤身～
?加粉危害:易漏粉，碳粉颗粒只有5-15μm，人体吸入后， 极易导致血液疾病
大多灌装代用粉，碳粉质量较差，容易出现深浅不均、字迹模糊、色彩走偏、图像易褪色等现象 真安全:? 自2008年至今，湖南省、重庆市、郑州市、珠海市、哈尔滨市、中山市、西双版纳州等若干省市的国家保密局先后在其网站上发布了硒鼓存在严重泄密隐患的警示。
硒鼓再制造:
通俗: 就是让旧的机器设备重新焕发生命活力的过程。
科学: 废旧产品的高技术修复与改造。
传统认识的“误区” 误区1:再制造产品是“二手货”其实是全新的产品 误区2:再制造是简单的维修 本质是修复 富美硒鼓再制造:富美科技是具有国家再制造资质的硒鼓生产厂家，凭借自主的再制造技术，对依法回收的旧硒鼓进行拆解，对零配件进行清洁、检测、修复、更换，并经严格匹配测试和极端环境测试，以达到国际同类品质，从而使其实现循环使用的过程。完全符合Reduce(减量)、Reuse(复用)、Recycle(再生)、Recovery(能源回收利用)的国际4R原则实施硒鼓工业再制造，助力可持续发展。
二、蓝装:
“蓝装”是富美科技于2008年12月推向市场的系列产品。“蓝装”以比肩国际水准的产品品质和合适的价格迅速占领市场，打破了国外品牌的垄断，让打印机从此有了“中国心”。
? 竞争策略:高端同台，鲜明区隔
? 竞争对手:惠普 佳能
? 目标用户:政府、金融、大机构等三优用户
优势:
品质安全保障:中央国家机关政府采购中标品牌
健康、使用安全保障:21环品质监控，极端环境测试，国家绿色产品标志认证和国家安全CE认证。央采、质检总局、国税总局、总后勤及20余省、市采购中标
信息安全保障:已通过武器装备科研生产单位保密资格认证
生态安全保障:国家工信部认定的硒鼓再制造试点企业、设有山东省节能环保激光硒鼓工程技术研究中心 、联合国环境规划署评定的“节能环保新型示范企业”
,、不明价，利润高。操作空间大
,、内循环:仅对服务商公开特别适合于老用户
富美资质:
已通过武器装备科研生产单位保密资格认证
中央国家机关政府采购中标品牌
国家工信部认定的硒鼓再制造试点企业
一期工程已投资4.6亿，设计年生产能力500万支
硒鼓国家标准起草工作组成员
联合国环境规划署评定的“节能环保新型示范企业”
商务部、质检总局、海关总署确定的原材料进口试点单位
山东省循环经济十大示范工程
山东省节能突出贡献企业
山东省高新技术企业
设有山东省节能环保激光硒鼓工程技术研究中心
已申报200余项匹配、核心部件、制备等国家专利
山东省劳动关系和谐企业
国际安全CE认证
国家绿色产品标志认证、
富美硒鼓综合成本对比表
A、终端用户使用成本对比:
【富美硒鼓 FM-Q2612AH与其他品牌硒鼓 2612A+加粉】性价对比
类别 采购状况 价格 打印页数 平均每页花费 备注(潜在费用) 其他品牌 第一次购买 215 2000 0.071元/ 未包含更换 2612A+ 每页 换充电辊、芯 第一次加粉 60 1400
3次加粉 片等费用 第二次加粉 60 1200
第三次加粉 60 1000
更换鼓芯 70
合计 435 5600
富美硒鼓 循环4次 130*4 8000 0.065元/ 0费用
每页 合计 520 8000
注:60元，为常规加粉价格。
【富美硒鼓 FM-Q2612AH与原装硒鼓 2612A+加粉】性价对比
类别 采购状况 价格 打印页数 平均每页花费 备注(潜在费用) 原装品牌 第一次购买 420 2000 0.107元/ 未包含更换 2612A+ 第一次加粉 60 1400 每页 换充电辊、芯 3次加粉 片等费用 第二次加粉 60 1200
第三次加粉 60 1000
更换鼓芯 70
合计 640 5600
富美硒鼓 循环4次 130*4 8000 0.065元/ 0费用
每页 合计 520 8000
B、使用综合对比:
类别 使用状况 原装硒鼓 品牌硒鼓 富美硒鼓终生循环 对比结果 使用质量 第一次使用 新品 新品 新品 等同
第二次使用 加粉 加粉 新品
第三次使用 加粉 加粉 新品
富美胜出 第四次使用 加粉 加粉 新品
打印机 四次使用 漏粉、有危害 漏粉、有危害 无漏粉、无危害 工作环境 四次使用 碳粉污染 碳粉污染 低碳环保
呼吸道疾病 呼吸道疾病 低碳环保
富美的优势
序项目 富美 原装 国产 号
省级或地级终生循环 全国总包制 总代制 商业模式 1 及卖点 服务商:持续赚钱，与客户建立长期牢固关系 品质 低价 用户:环保、健康、省钱、优质、安全、省心六大好处
传统产品渠以回收做销售 传统的产品与打印机捆绑销售 道分销 销售策略 1、全国旧硒鼓交易平台 1、以打印机带动耗材销售 2 及配套方1、价格战 2、蓝绿产品组合 2、“一低一高”的价格策略3、使用非原法 2、不断变换3、双价格制、明码标价 装拒保政策 品牌 4、回收牌价、环保账册、回收资质授权、回收承诺协议 4、芯片等技术阻隔
1、扁平化分销,大的小的都能和厂家直接合作，支持小1、承销商+代理商+各级经销商，层级繁多，1、代理商+3 渠道政策 的 与厂家直接沟通的机会少 经销商，简
2、直接返利(日常积分)与累计返利(年终奖励积分)2、根据提货额简单返利，更计较经销商的单返利; 相结合，门槛低，既有眼前的，也有长远的，支持大的 销货能力 3、门槛高，不容易得到 2、实行申请3、销售返利(业绩积分)与特殊奖励积分相结合，给合制度，推广作伙伴更大支持。 奖励或支持
不明确
楼宇或框架全年央视广告+新浪等门户网站+专业网站 4 广告支持 部分报纸杂志+专业网站 (少数几个(硒鼓行业第一品牌) 品牌)
由上级服务富美直通车 由上级服务商提供 商提供
及时发货平台(分拨中心) 无 无
24个办事处、300余人的销售服务队伍 人数少 人数少 5 服务支持
有，但不单为硒鼓 呼叫中心400-688-8844 部分有 用户服务
单页、二折页、资质文件、门头店、质检监测报告、大支持少 支持少 客户提案书、大客户使用报告等多种物料支持
少数有再制
6 资质 保密、环保、健康、品质、回收等15项资质 无保密资质 造和十环认
证 央采、质检总局、国税总局、总后勤及20余省、市采购7 大客户 多 较少 中标
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顶岗实习总结专题13篇
第一篇:顶岗实习总结
为了进一步巩固理论知识，将理论与实践有机地结合起来，按照学校的计划要求，本人进行了为期个月的顶岗实习。这个月里的时间里，经过我个人的实践和努力学习，在同事们的指导和帮助下，对村的概况和村委会有了一定的了解，对村村委会的日常工作及内部制度有了初步的认识，同时，在与其他工作人员交谈过程中学到了许多难能可贵经验和知识。通过这次实践，使我对村委会实务有所了解，也为我今后的顺利工作打下了良好的基础。
一、实习工作情况
村是一个(此处可添加一些你实习的那个村和村委会的介绍)我到村村委会后，先了解了村的发展史以及村委会各个机构的设置情况，村委会的规模、人员数量等，做一些力所能及的工作，帮忙清理卫生，做一些后勤工作;再了解村的文化历史，认识了一些同事，村委会给我安排了一个特定的指导人;然后在村委会学习了解其他人员工作情况，实习期间我努力将自己在学校所学的理论知识向实践方面
转化，尽量做到理论与实践相结合。在实习期间我遵守了工作纪律，不迟到、不早退，认真完成领导交办的工作。
我在村委会主要是负责管理日常信件的工作，这个工作看似轻松，却是责任重大，来不得办点马虎。一封信件没有及时收发，很有可能造成工作的失误、严重的甚至会造成巨大的经济损失。很感谢村委会对我这个实习生的信任，委派了如此重要的工作给我。在实习过程中，在信件收发管理上，我一直亲力亲为，片刻都不敢马虎。
为了做好信件的管理工作，我请教村委会的老同事、上网查阅相关资料，整理出了一套信函管理的具体方法。每次邮递员送来的信件，我都要亲自检查有无开封、损坏的函件，如果发现有损坏的函件，我马上联络接收人亲自来查收。需要到邮局领取的函件，我都亲自到邮局领取，并把信函分别发放到每个收件人的手里。对于收到的所有信函，我都分门别类的登记，标注好收发人的单位、姓名还有来函日期等等。我对工作的认真负责，受到了村委会领导和同事们的一致好评，在他们的鼓励下，我的工作干劲更足了。
在工作之余，我还经常去村民家里，帮助他们做一些我力所能及的事情，也让我收获了很多知识，学会了许多技能。我学会了一些常见农作物的生长特征，也学会了怎么给农作物施肥，洒药。这些，都将是我今后人生道路上的宝贵财富。
短短个月的实习生活很快就过去了，这次实习是我从学校踏入社会的第一步。在这里，我感受到了村民们的纯朴，也体会到了农村生
活的不易，更加深刻的认识到了作为当代大学生身上肩负的使命。在这次实习生活中，村委会的叔叔、阿姨们对我十分的照顾，在工作中，在生活上都给予了我很多的帮助，也对我寄予了很高的期望。通过这次实习，锻炼了我的做事能力，养成了对人对事的责任心，也坚定了我加强学习，提升自我价值的信心。
二、发现的问题和建议
在此次在村村委会顶岗实习的工作中，确实让我学到了不少书本以外的知识，同时我也发现了不少问题。
第一，该村村委会的工作人员文化水平相对偏低，在村务工作的处理上，方式方法比较粗放。
第二，村委会工作人员思想比较守旧，缺乏对新事物、新观念的学习和认识。
第三，村委会的现代化办公水平还比较低，虽然配备了电脑等现代化办公工具，但是实际的利用程度很低。
第四，村委会人员由于不是国家编制，工作人员的工作热情和工作态度不是很积极。
三、实习的心得体会
刚开始去村村委会实习的时候，我的心情充满了激动、兴奋、期盼、喜悦。我相信，只要我认真学习，好好把握，做好每一件事，实习肯定会有成绩。但后来很多东西看似简单，其实要做好它很不容易。
通过实践我深有感触，实习期虽然很短，却使我懂得了很多。不仅是进行了一次良好的校外实习......
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第二篇:会计顶岗实习工作总结
从我踏进实习单位的那一刻起，我就知道我将经历一段特殊的不平凡的并且充满收获的人生旅程，那旅程必定在我的生命中写下浓墨重彩的一笔，必定会在我的生命中留下绚烂多彩的回忆，必定会给我带来生命中无与伦比的财富。
一、实习目的
毕业实习是我们大学期间的最后一门课程,不知不觉我们的大学时光就要结束了,在这个时候,我们非常希望通过实践来检验自己掌握的知识的正确性。在这个时候，我来到圣鹿源生物科技股份有限公司在这里进行我的毕业实习。
二、实习内容及过程
为了达到毕业实习的预期目的。在学校与社会这个承前启后的实习环节，我们对自己、对工作有了更具体的认识和客观的评价。在整个的实习工程中,我总共做了以下的一些工作,同时自己的能力也得到了相应的提高。
1.工作能力。在实习过程中，积极肯干，虚心好学、工作认真负责，胜任单位所交给我的工作，并提出一些合理化建议，多做实际工作，为企业的效益和发展做出贡献。
2.实习方式。在实习单位，师傅指导我的日常实习，以双重身份完成学习与工作两重任务。向单位员工一样上下班，完成单位工作;又以学生身份虚心学习，努力汲取实践知识。
3.实习收获。主要有四个方面。一是通过直接参与企业的运作过程，学到了实践知识，同时进一步加深了对理论知识的理解，使理论与实践知识都有所提高，圆满地完成了教学的实践任务。二是提高了实际工作能力，为就业和将来的工作取得了一些宝贵的实践经验。三是在实习单位受到认可并促成就业......
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第三篇:工厂车间顶岗实习总结
我怀着激动的心情踏上了期待已久的顶岗实习之路，当我坐上离开学校的的班车那一刻起，我就知道我将经历一段特殊的不平凡的并且收获的人生旅程，那旅程必定在我的生命中写下浓墨重彩的一笔，必定会在我的生命中留下绚烂多彩的回忆，并定会给我带来生命中无与伦比的财富。那时候对自己的未来希，希在那里能大展拳脚，实现自己的抱负。那时候想的是多么多么的好啊，直到此刻我才觉得我当时是那么的幼稚，不可能你刚出来什么都没有就让你做好的岗位。
是的，顶岗实习的生活是艰辛的挑战的。当我们来到实习点面对一间间产房和一条条流水线时，很多人后悔为什么当初选择了到海信科龙顶岗实习，但是我想说，这是我所预料到的，这也是我想要的，我知道人只有在艰苦的环境中才能磨练出坚强的意志，我也知道吃得苦中苦，方为人上认得道理，我自然还不是人上人，但是我相信在这个世界上每一个人都渴成功，都渴自己有限的生命能创造出的价值，都渴为更多的人做出自己能做的一切，都渴在看来你的生命无可，我自然也比例外。我知道我的实习之路还刚刚开始，我要经历的还有很多。到啦海信科龙之后，尽管他们很就帮我们把食宿解决啦，但那里生活习惯和在湖南的时候相差太大，吃的很不习惯。对我们湖南人来说菜里面没有一点辣椒是吃不下的，因此在那里的时候开始一段时间都只是吃一点点饭，很快身材就“苗条”啦。
我的实习岗位被分配在总装车间箱发组，面对一台台发好泡的冰箱从自己流过，而我的工作就是和这些冰箱打交道。我在这里做的装冰箱的托板，是将托板固定在冰箱上，这个岗位说难也不难，就是要你记得哪种型号的冰箱用哪种托板，要不要带电容，是几微法的电容。要分清楚，不能弄错，不然会导致以后的环节出错，冰箱制冷时有可能电容会发爆炸。所以这个一定要很认真的做，不能粗心大意，害别人帮你善后。
带我的师傅是一个个中专生，开始时我觉得做这个很简单，不用学，一看就会，做是会做，不过不是最省力的方法，就那么做啦一天，做得很累，后来，我看师傅做看他做的很轻松很快，我就在想为什么
我不行呢，难到是我不如他，我知道我不是只是我不够虚心，不想学，看不起这个岗位，是我的态度，既然找到的根本原因，那就好解决啦。后来，仔细看师傅的动作，怎么最省力，怎么最舒服。并且不懂的地方虚心讨叫那些老员工。就这样到我正式独立上岗时，我也像我师傅那样独立上岗啦，并不用要人帮忙啦。
就这样一直到今年，我把我那条的岗位都学会啦，并且我自己也当师傅啦，而且是带三个徒弟，分别教他们不同的岗位该怎么做，开始当别人师傅时我觉得很好玩，终于不用自己做啦，可以徒弟来做啦，就这样想，所以当徒弟一来时，我就给他做啦，当时我是舒服啦，不过后来就不是那么的啦，我没有认真的教他们......
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第四篇:师范系中学顶岗实习总结
大一的时候就知道大三的上学期学校有顶岗实习活动，也知道这个机会对于我们师范生来说很难得，所以我毅然地选择了顶岗。不知道顶岗的生活会是怎样，学校怎么样，学生好不好管，会是收获满满还是不如不曾经历过，一切都充满疑惑。曾经问过师哥师姐，答案却是相差甚大，一切都是未知数。可转眼间，实习已接近尾声，中学是一个小社会，是大社会的一个缩影，顶岗实习是大学步入社会的一个缩影，是大学进入社会的一个过渡。在这为期半年的实习中，我们有最初的迷茫、紧张、陌生到现在的习惯、大方自然，工作、生活看似
单调，但是，不论从刚开始的听课，到后来的讲课，参加班级管理，我们都受益匪浅:不在懒床，不再拖拉，多了责任，多了经验，也收获了幸福。
从脚步迈入二中这所学校大门开始，我就知道自己已经不仅仅是一个大学生了，我现在是一个老师，我要以老师的身份来完成这半年的实习生涯。另外在这里,学校的领导和老师都给了我很多帮助。学校完全把我们这些顶岗实习生看成正式老师,无论哪一方面都更正式老师一样,没有区别。这对我们这些实习生来说实在是一次难得的锻炼的机会。另外，学校还专门为我们配有指导老师。他们无论在教学技能和教学经验上都能给我们很多指导和帮助。使我们在教学这条路上少走弯路。每个礼拜我们的指导老师都会来听我们的课。每一次准备的过程都是在不断的进步。而我们每个礼拜也会去听指导老师的课，从他们身上，我们能够看到自己的不足，使自己在教学实际中扬长避短。
初为人师，总是有些紧张。我带着羞涩与忐忑抱着课本和教案走上讲台时，尽管我做了很多准备，但当我真正面对那么多双眼睛时，我还是紧张了。同学们，现在开始上课。我机械得重复了在台下不知念了多少遍的开场白。然而，这句话说完，下句该说什么呢,突然间我的脑袋一片空白，只能感觉到有十几双眼睛正齐刷刷地盯着我，让我感到十分地不自在。短暂的犹豫之后，我剩下来的只有微笑，因为我想起了那句话:微笑是法宝。这时学生也对着我微笑，看着他们那一张张稚气的面孔，我所有的紧张都在这一瞬间消失了，透过那一双
双澄清的眼睛，我也似乎读到了那一颗颗纯净的心。等我大汗淋漓的走下讲台，我知道我已成功地走出第一步。从此以后，我便穿梭于讲台与办公室之间。
刚来到这里，对于我们最重要的就是身份的变换，我们不在是天天由老师管理的学生了，我们变成老师了，我们不但要处理好自己的事情，还要管理好孩子，特别是作为班主任，一切的工作都显得那么细致入微，因为这里是县城，大部分来自乡村的孩子都住宿，所以教师又充当着另一种身份,,家长。初为人师，总是有些紧张。我带着羞涩与忐忑抱着课本和教案走上讲台时，尽管我做了很多准备，但当我真正面对那么多双眼睛时，我还是紧张了。同学们，现在开始上课。我机械得重复了在台下不知念了多少遍的开场白。然而，这句话说完，下句该说什么呢,突然间我的脑袋一片空白，只能感觉到有十几双眼睛正齐刷刷地盯着我，让我感到十分地不自在。短暂的犹豫之后，我剩下来的只有微笑，因为我想起了那句话......
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第五篇:初中教师顶岗实习教学总结
选择顶岗实习是我从上大一就决定了的事情，如今实习已经结束，回想这四个多月的经历发现自己收获了很多。顶岗生活丰富多彩也充满了酸甜苦辣。但是选择它我无悔。下面我对自己的顶岗生活进行一个小小的总结。
一、自信登讲台，紧张不再来
清楚地记得初登讲台是面对80多双眼睛自己内心的忐忑不安，当时感觉自己做自我介绍是声音都在打颤，后来不断给自己加油打气，慢慢的可以自信的站在讲台上，自然流畅地给他们上每一节课。我想这是每一位初登讲台者必然要经历的一个过程。在这一过程中我由一名学生转变为一名教师，开始肩负更多的责任。
二、掌握重难点，清晰理思路
一直都听说讲课是一门艺术，老师是演员，他们在课堂上扮演形形色色的角色。初登讲台的我们对教材不熟悉，不能够很好的掌握每课的重点难点，为了更好的掌握教材我不断的向指导老师请教，刚开始每将一节课之前我都会问指导老师自己备课是否合适，听他的意见。还经常邀请指导老师听我讲课，让他给我指出自己讲课过程中的缺点和不足，刚开始的时候老师的最多的一点就是每节课重点不突出，在经过一次次的锻炼后老师对我说现在已经能很好的把握一节课的重点难点了。听了这些话我明白自己有进步了一点。
三、板书不发愁
上课的过程中板书是不可或缺的，由于在实习之前我没有很好的练板书以至于刚开始时都搞不清楚......
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第六篇:大学生顶岗实习总结
一、实习目的
顶岗实习是我们大学期间的最重要的一门课程，不知不觉我们已经走过大半大学时光，在这个时候，我们非常希望通过实践来检验自己掌握的知识的正确性。在这个时候，我来到电机限公司，在这里进行我的顶岗实习。
二、实习单位及岗位介绍
电机有限公司，地处市区经济圈的中心地带，交通便捷，地理位置优越，是集研发、生产、销售、服务为一体的高新科技企业。公司多年来集中有限资源、充分挖掘出了自身的比较竞争优势，通过观念创新、技术创新、服务创新来保证企业高速发展。主要生产电子零部件、计算机外围设备、电子机械设备，音频调谐器、视频调谐器、调制解调器、电源器件、发送接收模块、光盘驱动器等。主要产品全部出口，为市优秀外商投资企业。
三、实习内容及过程
为了达到毕业实习的预期目的，在学校与社会这个承前启后的实习环节，我们对自己、对工作有了更具体的认识和客观的评价。以下是我的毕业实习报告总结:
1、工作能力:在实习过程中，积极肯干，虚心好学、工作认真负责，胜任单位所交给我的工作，并提出一些合理化建议，多做实际工作，为企业的效益和发展做出贡献。
2.实习方式:在实习单位，师傅指导我的日常实习，以双重身份完成学习与工作两重任务......
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第七篇:师范专业中学顶岗实习总结
青春如岁月，似流水。岁月和流水却像饭卡里的钱弹指间就挥霍尽了。在人生的岔路口徘徊，想搭上青春的最后一班列车。回首平庸的过往动觉惭愧不堪。
大学四年的生活已经过半，记忆中还是一无所留，生活更多的时候是一潭死水，每一天生活只是对前一天的不断的无止境的复制。真的不想如此般度过剩下的二分之一的时光，想要些特别的经历，想让生命更厚重些，想让青春更绚丽些，最终我选择了顶岗实习。同时，顶刚实习也圆了我儿时的梦想，当一名光荣的人民教师～
怀揣着为四年大学生活画上最浓重一笔的愿望和儿时最初的梦想，来到了我的目的地——县镇中学。短短的一个月却让我经历了不寻常的人生，体验到了所谓的酸甜苦辣。的确实习生活是快乐并痛苦的，有晴天，有阴天，甚至偶尔暴风骤雨。一个月的感触很多很多，浓缩一下是一下几种心情:
紧张无错
九月一号下午来到镇中学，第二天即九月二号就给我们安排了各自的教学任务。让我欲哭无泪的是领导让我教八年级三班和四班的语文。初为人师的我站在三尺讲台上，表面的平静掩饰不了内心的紧张和忐忑不安，面对随手拎起来海拨比我高且年龄小不了几岁的学生心里更是没底。再加上他们一些同学的不配合，戏谑探究的目光更让我不知所措，语无伦次。站在六十多人的最前面没有成为主角的兴奋的感，唯有感到孤独～因为这边九月底有个省里的联查，所以新学期各个教研组都要有听课、评课的活动。没几天活动就从我们这些大学生和新入编的教师开始，很郁闷的是我是语文教研组第一个吃螃蟹的人，并且那天才上午告诉我，叫我下午放学后留一个班听我的课～顿觉眼前一片黑暗，赶紧急急忙忙开始准备了～最终我选择了八三班，上课前告诉自己不要紧张结果还是很不安，因为来了七八个语文老师还有张校长。一上来就把标题《桃花源记》里的“源”写成“渊”啦，前排的学生小声提醒我，当时感觉很尴尬～后来慢慢进入了状态，变得得心应手起来，达到“无视”听课的老师的功底。再后来每天都上课一切变得特别的平常，紧张消失啦～
气急败坏
来之前就有学姐说这里的小孩不好管，但我没有放在心上，心想一定可以震住他们。没有想到不来不知道，一来吓一跳，尤其是刚来的那段时间。从第一次见面学生们作自我介绍开始场面就很火，后来
上课的时候有些学生也是一点规矩都不懂:别的同学回答问题，有在下面笑的，有起哄的，还有说话唠嗑的;站的时候没有站相，坐的时候怎么做的都有，五花八门(趴着的，斜着的，靠墙的，杵着的......)大多数学生上课不积极举手，很多时候我动员半天，好说歹说人家就是无动于衷，上课就干等着老师喂，很多时候我开玩笑问他们:“都活着吗,”“能出气呗,”课堂纪律我得节节强调，节节给他们上思想教育课～可我不想耽误正常的教学活动，终于把我气得气急败坏——哭啦～事后全班同学给我道歉，不过让我欣慰的是，八四班真的变化很大......
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第八篇:模具顶岗实习总结
为响应学校第三学年社会企业环境下人才培养模式的改革，我们07级的学生积极地参加到第三学年社会企业环境下人才培养的企业实习的队伍中去。也是为自己的大学毕业找到一份满意的工作，和专业对口的工作。寒假来临的时候，大部分同学都回家了，他们打算回家去休整一段时间，养精蓄锐好后才上来找工作。我在学校的把关，自己的努力下，在广州找到了我的第一个实习的地方广州塑料五金模具厂。
于是乎我便打起背包，来到工厂，开始了我的实习生活。
据说是十年前亚洲最大的模具专业生产厂。虽然现在有滴滴的缩水，但是各种加工设备很是完善，钻床，铣床，车床却一样也不少，足够我实习用的啦。
虽然我学的专业是设计，但我还是刚刚才出来的，没有啥经验，所以要从低做起。第一个月的时候，我的工作主要是省模，画线，钻孔，攻丝，这些都是基础的工作，是每个投身到机械行业的人都应该会，而且必须会的基础。刚开始的时候，我画线又慢又不准，老是耽误别人的进度，后来经过师傅的教导，自己也慢慢的摸索，渐渐地掌握了画的技巧，画线的速度也越来越快了。我一直以为攻丝都是用机械来攻的，哪知道原来不是这样的，在广州的很多厂中，攻丝都是靠人工来攻的，并不是像我们想的那样是靠机器来攻的，刚开始学习攻丝的时候，攻的丝老是不正，要不斜向这边，就是斜向那边。攻丝的时候，最怕的就是攻着攻着，丝攻突然断掉了，半节卡在孔里。因为丝攻要比被攻丝的孔大，且丝攻的硬度比较大，所以比较难弄出来，一般情况下，就是强力的把丝攻敲出来，或者用火烧软以后，在打出来，无论如何这个孔都是废的了，又要重新钻过另外一个了。有一次，我攻丝的时候，由于用力太大，造成两边力不平衡，丝攻“嗙”的一声就断了。那时候，我很慌，不知道怎么办，也不敢告诉别人，害怕别人责怪自己。所以独自一个人在那里弄，弄了半天也没弄出来，心里更加慌了。还好，最后师傅还是发现了，他没责怪我，帮我把丝攻弄了出来。
第二个月，我就开始学习铣床的操作。虽然在学校的时候，我们曾经也有一段时间学习过铣床的操作，虽然过去了很久，很多知识都已经忘却了，但无论如何基础还在，所以学习起铣床的操作比较容易。从最开始的是铣键槽，一般都是8厘和6厘的。而后慢慢地熟练了操作铣床后，就开始铣打粉缸的刀，看起来简简单单的一把刀，铣起来却不是那么的容易，曾经有一把刀，我整整铣了三天才铣出来，铣出来以后还要精加工，听老员工说，单单这把刀就值几千块钱，望着这把自己铣出来的刀，心里很高兴，三天的辛苦全都忘记了，也许这就是成就感吧。
第三个月，我就开始学习操作车床，由于在学校的时候，有一段时间是金工实习，学的就是车床和铣床的操作。虽然学习的时间不是很长，但是基础打好了，现在学起来也比较容易。经过一个多月的学习，基本上能车出工厂所需要的零件，但也有一些没有掌握到，像滚筒啊，我就不会车了......
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第九篇:机械厂顶岗实习总结
一、实习时间:
二、实习地点:
三、作业指导:
四、实习目的:通过实习,较为全面地了解企业的经营环境,经营特点,市场范围,了解企业各项职能管理的特点和在企业经营中的作用,了解学习企业成功的管理经验等,为进一步学习专业课程打下定的基础.同时通过对企业实际的调查,研究,初步培养自己的理论联系实际的能力和分析问题与解决问题的能力。
五、实习内容:主要学习的是质量检测与管理量具、刀具
1、第一个星期是认识期，基本上没有什么事情做。这一周的时间由师傅带我。在这一周的时间里我基本上就没有什么事情做，天天在各种机床旁看别人加工物品，有时也帮他们做一些我力所能及的事情。在我来的同时检验室的江师即将辞职离去，因此我就接下了她的工作——帮着管理量具......
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第十篇:酒店顶岗实习总结
我们初到浙江省温州市乐清时，心情落差很大，这不是我个人的感触，而是我们整队人所共有的。在我们的想象中，乐清是一座高楼大厦，灯火辉煌的城市。但我们错了，它一样有矮小的房屋，有肮脏的街道，有沿街行讨的乞丐。一下客车，大家都疲惫不堪地拖着沉重的行礼在各酒店相关人员的带领下去各自的寝室休息。因为口味的差异，我们都很不习惯那里的生活，特别是面对陌生的环境，不熟悉的面孔，致使有些同学没几天思想就动摇了。后来在同学们的相互鼓励，
带队高老师的开导下，想回家的念头还是一直压抑在他们心中。所幸之后的一个星期的培训，那里的领导和带我们的师傅给了我们极大的关怀和支持，对我们盛情款待，百般呵护，无论在生活上还是在感情上都给予了极大的帮助，使我们烦燥不安的心情暂时平静下来。
培训结束后，酒店给我们分配了工作，有的做一线服务员，有的在备餐间跑菜，真是有人欢喜有人忧。经过一个月的实践操作，我们对各种服务技能都有所掌握。第二个月酒店领导让我们跟师傅们分瓶盖费，正因为如此，师傅们开始对我们疏远了，而且语言上有了冲突，面对这样的局面，大家心理都很难过。
在酒店实习的这段日子里发生了很多事，比如有的同学在寝室汹酒，闹得寝室不得安宁，有的同学晚上下班后，跑到外面去溜或上网，还有的同学因某些因素跟酒店员工争吵等等。这些看似小事，但都得需要一个人去管理，去纠正去调和。然而我们的高老师就负责这样一项看似简单却是不易的工作，每天晚上都要清点人数，和同学们谈心，鼓励同学们坚持下去，为同学们的利益向酒店争取应得的一份，就这样奔跑在同学们之间。在这里，我代表同学们向您说一声:“高老，您辛苦了～”
作为服务员，总不免要受些气，特别是为世间最善变的动物——人服务。有的客人对自己的亲朋好友和善、友爱，但对服务员却是冷言冷语的;有的客人因为心情不好，就拿服务员出气，故意找服务员的碴;还有的素质差的客人对女服务员动手动脚的。面对这些无聊的
客人，每个服务员的处理方式都不一样，有的忍气吞声，有的上前理论，还有的在客人的菜里做点手脚。除此之外，我们也学到了很多。如在待人接物方面，我们能察颜观色，对待不同的人采取不同的方法。作为一线的服务员，每天都会遇到不同层次......
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第十一篇:毕业顶岗实习总结
引言
节能减排是当前我国十分关注的问题。随着社会的发展和人们生活水平的提高，用电量逐年增加，在能源消耗和环境污染上的问题已引起人们的重视。在保证用电质量的前提下如何节约用电、减少污染、实现绿色用电已成为电子行业的发展主题。电子型定时器。即一体化电子定时器，已越来越多地用于家庭、商场、宾馆等各种室内用电场合。
实践目的
通过社会实践来达到锻炼自己的意志品质，同时积累一些社会经验和工作经验为自己即将步入社会做好铺垫。巩固专业知识，提高实际操作能力，丰富实际工作和社会经验掌握操作技能，将所学知识用于实际工作。同时也是为了减轻父母的经济负。
实践内容和经历
从今年3月中旬开始，我在有限公司进行毕业实践。所从事岗位是电子机械维修员。实践期间，我在领导、同事们的热心关怀和悉心指导下，我学着掌握各类电子机械的各个部分电路的分析和工作原理，并尝试学习故障的排除方法和维修的思路。通过实习，对电子机械产品的生产过程和原理有了一定的了解，同时使我获得了对电子机械产品的实际生产知识和装配技能，培养了我理论联系实际的能力，提高了我分析问题和解决问题的能力，增强了独立工作的能力。
实践感想与体会
实习期间，除了浅层次地学习了专业技能外，我还感受和体会到了很多技能之外的东西。首先是工作人员的敬业和那种生机蓬勃的工作氛围。走进这样的一个集体中，你的心会不由自主地年轻起来，你的脚步会不由自主地跟着大家快起来，远远的脱离了我们学校以前的那种懒散、自由的作风，而你的工作态度更会变得努力、认真，再认真一些，再努力一点。也许，这就是一个集体的凝聚力，这就是一个企业写在书面之外的“特殊文化”～
人往往是很执着的，尤其是在人际交往和待人处事方面。师傅告诉我，对待朋友，切不可斤斤计较，不可强求对方付出与你对等的真情，要知道给予比获得更令人开心。如果你只问耕耘不问收获，那么你一定会交得到很多朋友。不论做是事情，都必须有主动性和积极性，对成功要有信心，要学会和周围的人沟通思想、关心别人、支持别人。
通过近两个月的顶岗实习生活，让我明白电子机械维修不是一个简单的事情。这是一个非常艰难而又需要耐心的任务，它的目的和意义是十分重大的。通过对定时器的维修，了解了一般电子产品的生产维修过程，初步学习维修电子产品的方法，培养维修动手能力及一丝不苟的科学作风。在维修中不仅要检查焊接的地方是否虚焊，各个二极管、三极管是否有极性焊错、位置装错以及是否有电路板线条断线或短路，焊接时有无焊接造成的短路现象，电源的引出线的正负极是否正确。还要通电检测——在通电状态下，仔细调节查看问题出在哪里，再进行维修。不过在整个过程中一定要有耐心。
作为一个即将毕业的大学生，我很清楚的知道，眼高手低是我们的通病。所以，在自己动手能力还很弱的情况下......
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第十二篇:中学顶岗实习工作总结
时光如白驹过隙，转眼间，我们在中学的顶岗实习生活已经过去一个月了。一个月的时间，我们努力尝试由一名在校大学生转变为老师，努力适应着新的角色，新的生活。作为中学顶岗实习组的组长，我不仅要认真完成本职工作，更要时刻关注其他三位同学的工作，生活问题，并及时将同学们的问题报告给驻县老师。现我就这一个月的工作生活问题做如下总结:
首先是工作方面:
鉴于中学今年要参加市教学评估，所以我们四人这一个月主要工作便是协助老师整理档案，完善校园设施。三位女生因均为文科出身，并有一名来自中文系，一名来自英语系，故整理档案，帮住老师修改论文，完善演讲稿的任务就落在了他们的身上。该工作枯燥、冗长、繁琐，但三位女生并没有太多怨言，而是尽最大努力认真完成每一项工作，即使晚上通常要加班到九点、十点钟，并且牺牲了很多听课试讲的机会，也没有表现出任何不满。
作为来到中的唯一男生，我主要负责检查、修理学校的硬件设施，为了整齐化一，学校统一将桌椅翻修、编号。全校十个班，近千张桌椅，后勤老师带领我，仅用了两天时间，便完成了该项工作。可见，每天的起早贪黑有了回报。
在教学工作上，因该校音乐老师休假，音乐学院同学在来校第一周便开始上课，的独特的教学方式，很快便得到了学生的认可喜爱。
该校有大学特长生五人，将于4月25号参加大学特招，专业出身的我便担负起在最后两个月多月迅速提高他们成绩的重任。每天早晨五点半开始，我带领五人开始训练。给他们讲解专业动作，运动技巧，每天放学后，也会加紧训练一个半小时。一个月的时间，五人的成绩均有了明显的提高......
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第十三篇:学生顶岗实习指导老师工作总结
我带领计算机、商务英语等专业学生在电子有限公司进行了为期三个月的顶岗实习，其目的是为了完成理论与实际的结合、学校与社会的沟通，进一步提高学生的思想觉悟、实践能力，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以便把学生培养成为社会所需要的高素质的复合型人才。
现将实习情况及效果总结如下:
一、明确实习目的:顶岗实习是学校教学的一个重要组成部分。它的一个重要功能，在于运用教学成果，检验学习效果。就是看一看课堂教学与实际工作到底有多大距离，并通过综合分析，找出教学中存在的不足，以便为完善教学计划，改革教学内容与方法提供实践依据。
1、培养学生的实际能力，而这种实际能力的培养单靠课堂教学是远远不够的，必须从课堂走向工厂。目的就在于让学生通过亲身实践，了解实际的机械加工和工艺过程，熟悉工厂管理的基本环节，实际体会一个机械工人的基本素质要求，以培养自己的适应能力、组织能力、协调能力和分析解决实际问题的工作能力。
2、预演和准备就业工作。通过实习，让学生找出自身状况与社会实际需要的差距，并在以后的学习期间及时补充相关知识，为求职与正式工作做好充分的知识、能力准备，从而缩短从校园走向社会的心理转型期。
二、实习管理实习学生具有双重角色。他们既是学校派出的学生，又是实习单位的工作人员。鉴于此，我们对学生提出了三个方面的要求:
1、以正式工作人员的身份进行实习。要求学生不因实习生身份而放松自己，要严格遵守实习单位的有关规章、制度和纪律，积极争取和努力完成领导交办的各项任务，从小事做起，向有经验的同志虚心求教，尽快适应环境，不断寻找自身差距，拓展知识面，培养实际工作能力。
2、以“旁观者”的身份实习。在实习过程中，学生往往被安排在某一具体的岗位，工作可能很琐碎。我们要求学生自觉服从实习单位的安排，与此同时，也要把眼光放高远，从工厂工作的全局出发，了解企业运行的基本规律、工人的基本心态、企业管理的原则等，这种观察和训练......
教师工作总结专题10篇
第一篇:教师工作总结
1.认真组织青年教师教学素养达标提升活动。为青年教师购置了字帖、钢笔、小黑板、普通话教材等培训材料。目前，全体青年教师正根据学校要求，扎扎实实地学习和训练着。
2.中小学教师远程研修工作准备充分。全省小学语文、数学、英语教师的远程研修是今年教师培养的重要内容。分为集中和分散研修
两个阶段。八月底正式开始。目前，我校已做好了方案制定上报、报名分组、场地器材等准备工作。
3.课例打磨活动创造新亮点。由我校名师人选副校长牵头，依托其名师工作室进行了课例打磨活动，全体数学教师围绕“计算教学中如何使算理和算法有效结合”进行的网上磨课过程及相关视频材料将作为今年远程研修的课程供全省小学数学教师研修学习。
4.组织了各科教学能手推选活动。我们根据市教研室的有关要求成立了学校教学能手推选领导小组、制定了《教学能手推选方案》《教学能手推选计分办法》等相关文件，规范了教学能手推选，最大限度地保证了推选的公正和公平。共推选15人参加了市直教学能手评选，其中9人参加了市教学能手评选，4人将代表市参加下半年举行的全省教学能手评选......
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第二篇:美术教师工作总结
我叫，现年岁，中共党员，文化程度，具有职称。2001年9月至2005年7月西化师范大学学习，美术学专业，2005年9月在学校参加工作，2006年7月转正，转正后5年。2006年至2009年担任2009级美术班的科任老师，2007年至2008年担任2008级课外美术教学，此期间获得25位学生有23个学生考上本科、2个学生考取专科的好成绩。2009年至现在担任209美术班班主任工作。近年来，自己在
市教育局及学校领导的正确领导下，以科学发展观为指导，认真执行党的教育工作路线、方针和政策，爱岗敬业，鞠躬尽瘁，无私奉献，追求卓越，在自己负责的工作岗位上认真履行职责，较好地完成自己的各项工作任务，取得了一定的成绩，赢得学校领导和家长的好评。在做好本职工作的同时，自己坚持刻苦学习，使自己的政治思想不断增强，教学理论水平稳步提高，业务技能日趋精湛，具备申报职称的资格与条件。现将自己这些年来的工作业绩具体报告如下:
一、自我总体评价
(一)政治思想
在政治思想上，自己能够和党中央保持高度一致，大是大非问题上旗帜鲜明，立场坚定，树立起正确的价值观、物质观、人生观和业绩观。能够学习党的十八大会议精神，学习**理论、“三个代表”重要思想和科学发展观，用理论武装自己的头脑，坚持全心全意为学生服务、为社会服务、为群众服务的工作理念，做到大局为重，无私奉献。在工作上，养成和保持吃苦耐劳、善于钻研，爱岗敬业，求真务实的工作作风，紧密结合岗位实际，掌握“精益求精，一丝不苟”的原则，老老实实做人，认认真真做事，把全部力量献给党的教育事业，把全部的才智献给和谐社会，把全部的爱心献给广大学生，从而，保证了各项工作的质量和效率，受到了学校及上级主管部门领导和家长的普遍好评，为促进当地的和谐教育发展做出自己最大的努力。
(二)工作情况
在日常教学中，自己坚持切实做好课堂教学“三认真”。课前认真作好充分准备，精心设计教案;认真上好每一堂课，尽可能做到课堂内容当堂完成;课后认真批改学生作业，不同类型的课，不同年级采用不同的批改方法，使学生对美术更有兴趣，有效提高学生的美术水平。积极进行校本课程的开发与设计，着重培养学生的综合实践能力和创新思维能力。美术课教学中，自己采用系统性、阶段性相结合的原则，做到每堂课都能让学生有收获。同时，作为班主任，自己以培养学生思想品德为根本，以培养学生绘画造型能力为基础，提高学生的整体素质为目标，增强学生的创新精神，力求通过充满爱心的快乐教学使学生快乐健康的成长。
二、精益求精，爱岗敬业，忠诚党的教育事业
1、加强学习，不断提高思想业务素质。“学海无涯，教无止境”，只有不断充电，才能维持教学的青春和活力。所以，一直以来我都积极学习美术专业知识。近年来，我认真参加了教育局和学校组织的各种新课程培训及各类学习讲座。另外，我还利用书籍、网络认真学习了美术新课程标准、艺术教育新课程标准，以及相关的文章如、等。通过学习新课程标准让自己树立先进的教学理念，也明确了今后教学努力的方向。随着社会的发展，知识的更新，也催促着我不断学习。平时有机会还通过技能培训、外出听课、开课等使自己在教育教学方面不断进步。通过这些学习活动，不断充实了自己、丰富了自己的专业知识和见识、为自己更好的美术教学实践作好了一定的准备。
2、热爱本职，忠诚教育事业。应该说，热爱自己的本职岗位，爱岗敬业是做好教学工作的前提，也是作为一名合格教师必须具备的职业道德。教师被称为“人类灵魂的工程师”“辛勤的园丁”，尊师重教，已经成为全社会的共识。自己觉得既然选择了美术教师这一职业，就要尽心尽力，建功立业。每一种职业都是社会的必要组成部分，从事任何职业都是高尚的光荣的。每一个人都是平凡的，能在平凡的岗位上做好平凡的事情，就是不平凡的表现。虽然自己正式走上教育岗位刚满六年，但自己对美术教师和班主任这个工作已经产生深深的感情。感觉自己每天都在做自己喜欢做的事，通过自己的教学使学生具备了相关的知识，使学生在点滴进步着，看着自己付出的努力获得了回报，内心充满了成就感，在新的教学管理工作中也就产生了无穷的动力。
牢固树立以学生发展为中心的教育观念，充分调动学生的积极性，创造性的学习，这样不仅让学生掌握了深刻而牢固的知识，而且使学生学会探索研究的方法，发展分析问题和解决问题的能力。所以，美术新课程和班级管理中，自己坚持以学生发展为中心，立足于学生的生活经验组织教学活动，注意学习过程与学习方法，调动学生积极的情感体验，使他们内在的发展需求和美术教学相吻合，开展各种课外活动，让学生身心实现全面健康的发展......
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第三篇:全校一线教师工作总结
为了充分调动一线教师特别是担任初中教学的教师的积极性，便于年级组管理，发挥学校管理的效能作用，实行大年级组管理。围绕这一管理理念,年级组开展了一系列工作,通过一学期的实施，取得了很好的效果，现就本人观点总结如下:
一、强化班主任工作
按照“严管、常跟、细导”的班主任工作理念，以“多鼓励少批评;多用积极地语言，不用消极的语言”的班主任工作方式，通过“文明源于身边细节，做人始于学会感恩，教育重在培养习惯”的班主任工作方法，根据高二年级和初二年级学生的特点，开展年级组的班主任工作。
1(每月定期召开一次班主任工作会，特殊情况临时召开班主任会，并灵活利用周日班主任晚自习下班的机会，布置学校和年级组的相关工作。
2(狠抓学生行为习惯的养成。由于高二学生文理分科后，学习态度与行为习惯相对欠佳的学生，有不同程度的集中，给班主任工作和年级组工作带来挑战;而初二学生有一定的独立学习和思考的能力，又很容易受外界不良因素的影响，表现为学习缺乏主动性，卫生习惯偏差等，明确班主任工作要从学生的守信开始，检查学生遵守作息时间的情况与程度，同时年级组加大检查力度，由教师值日和学生值日
双管齐下，形成了较为稳定的局面，为学校的教育教学工作的有序进行创造了条件。
3(本学期获得星级班的有6个班，其中3星级的有高二(1)、(7)、(8)、(11)班，四星级的有高二(2)班，2星级的有初二(3)班。
二、落实年级组值日检查工作
年级组的值日检查包括班主任教师值日检查和年级组的学生值日检查，检查结果与先进班级挂钩，充分调动班主任工作的积极性。
1(班主任教师值日检查共安排了14位班主任值日，实行单、双周一日负责制，除按学校要求值日外，还按年级组的值日表格填写，上交郭军华老师处统计并及时反馈。
2(年级组由各班选派一名责任心强的学生组成值日组，每日由两名同学负责高二年级组检查，安排一个专人负责初二年级的检查，从考勤、纪律、卫生三个方面进行检查，结果及时公布并叫郭军华老师统计，同时对课间操从出操速度、队伍、人数、动作进行专向检查。检查结果与先进班评比挂钩......
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第四篇:党校教师挂职锻炼工作总结
为进一步适应大规模培训干部的新形势和新要求，提高党校一线骨干教师理论联系实际的能力，促进教学和科研水平的提升，在市委的高度重视和关心支持下，市委党校于2009年3月份选派部分教师赴市直部门挂职锻炼。目前，第一批教师挂职锻炼工作已全部结束。现将有关情况总结报告如下:
一、基本情况
1、挂职教师人员情况。此次赴市直部门挂职的教师共8名，均为市委党校副教授，其中，有7名教师是市委党校处室负责人;挂职部门为市直(开发区)经济综合部门。具体为:信息处处长方培虎同志挂任市经济和信息化委员会主任助理;教研处处长杨陟同志挂任市经济技术开发区经贸局副局长;党建教研室主任汪洋同志挂任市招商局局长助理;经济教研室主任田治安同志挂任市推进新农村建设办公室主任助理;政法教研室主任查全红挂任市环保局局长助理;社会文化教研室主任文琼同志挂任市委政研室调研一科副科长;科研处副处长汪涛同志挂任市发改委主任助理;科研处副教授王继红同志挂任市统计局局长助理。
2、挂职教师工作开展情况。由于党校教师挂职期间还要承担党校的教学科研任务，因此，8名挂职教师在挂职期间不坐班、不影响正常教学活动的开展，主要通过参加挂职单位的有关会议、调研活动、查阅相关文件和资料等方式开展工作。教师挂职期间，市委党校校委每半年召开一次挂职情况汇报会，听取挂职教师挂职情况汇报，了解
挂职教师挂职工作开展情况，帮助和协调挂职教师在挂职工作中遇到的困难和问题，以利挂职教师更好地开展挂职工作。
3、此次党校教师挂职工作的特点。一是挂职人员多。一次选派8名骨干教师到市直部门挂职，在我市是首次，在全省也开了先河。《党校报》还报道了我校的做法。二是挂职时间长。挂职时间长达1年，挂职教师可以充分深入到各挂职单位了解市情，深入调研，使挂职工作取得实效。三是挂职部门广。挂职的8个部门，涉及经济、农业、环保、统计、招商、政策研究等多个领域，为挂职教师开阔视野，丰富实践提供了广阔的空间。
二、主要做法
1、市委及相关部门高度重视教师挂职工作。市委书记姚玉舟同志在听取党校关于教师赴市直部门挂职锻炼的动议汇报后，予以了充分肯定并作出了明确指示;市委副书记、组织部长、党校校长张岳峰同志对党校教师挂职工作高度重视、亲自协调，并责成市有关部门予以全力支持;市委组织部及时就党校教师挂职单位一一予以协调落实并以正式文件下发各有关单位;各有关市直部门在挂职教师工作分工的安排、办公条件的提供等方面给予了大力支持和配合。
2、校委切实做好教师挂职的协调安排工作。多次召开专题会议就教师挂职工作事宜进行研究部署，并及时向市委主要领导和分管领导作专题汇报。在挂职教师人选的确定上，将具有培养和发展潜力的选派出去挂职，做到好中选优;在挂职部门的确定上，尽可能使挂职部
门工作职能与挂职教师研究方向有着一定的联系，最大程度地发挥教师的专业特长和理论优势。通过认真准备，2009年3月份，我校第一批8名教师全部挂职到位，并顺利开展工作。在此过程中，常务副校长刘正新同志亲自到党校教师拟挂职的部门就相关挂职事项进行沟通、协调，并亲自将每个挂职教师送达挂职部门。
3、挂职教师十分珍惜挂职锻炼的机遇。8名挂职教师对此次组织上安排他们走出校门、融入社会、开展实践，进而提升自身教学科研水平和能力的机会十分珍惜，并全力投入挂职锻炼工作之中。一是虚心学习。8名挂职教师到岗后，根据分工，虚心学习新知识和新业务，尽快融入新的工作环境和岗位，主动参与和承担相关工作。二是深入调研。利用参加会议、参与和承担有关工作，下基层、查阅文件和资料等方式方法，结合挂职工作和教学专题广泛开展调研，并很快见效。有的已转化为教学专题，有的已形成科研成果，有的已转化为挂职单位工作成效。三是发挥优势。充分利用党校教师理论传播和教学优势，在我市深入学习实践科学发展观活动中，在挂职单位作学习科学发展观专题宣讲。
4、加强对挂职教师的服务与考核。统筹安排好挂职教师在挂职期间的教学和科研任务，帮助挂职教师协调处理好开展挂职锻炼工作与搞好教学科研工作的关系，力求挂职工作与教学科研工作相互促进、相互提高。及时帮助解决挂职教师在挂职工作上遇到的困难与问题，提高教师挂职工作实效性。同时，校委每半年召开专题汇报会，认真听取挂职教师挂职锻炼情况，了解挂职工作开展和进展情况，并对挂
职工作中出现的问题与不足提出意见和建议，确保挂职工作健康发展......
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第五篇:教师教学管理工作总结
一个学期的工作已经结束，下面我对本学期的个人教学工作进行以下总结:
一、教学工作
为了提高自己的教学水平，我坚持学习有关电脑知识，还经常上网找一些优秀的教案课件进行借鉴，从中学习别人的长处，领悟其中的教学艺术。平时和纪老师、杨老师进行学习交流。在备课过程中认真分析教材，根据教材的特点及学生的实际情况设计教法。一学期来，认真备课、上课、广泛涉猎各种知识，形成比较完整的知识结构，严格要求学生，尊重学生，发扬教学民主，使学生学有所得，不断提高，从而不断提高自己的教学水平和思想觉悟，并顺利完成教育教学任务。
(一)在教学工作当中，我主要培养学生团结互助、相互协作精神
在上机练习中，有意识地引导学生相互协作，引导优胜帮助一般学生，一般学生协助优生。培养学生之间的团结互助精神，使学生之间地关系更加和谐，便于学习的交流与促进。
(二)激发学习兴趣，提高学生的求知欲
首先，采用小组竞赛的方法。相互学习，相互促进，看谁操作快完成任务最好。充分利用课堂时间，学习新知识，掌握新技能。
其次，采用边学边用的方法。学一点就让学生应用起来，不仅要满足学生的好奇心，还要在应用过程中，充分肯定学生自身的能力，增强学生的自信心，保持和促进学生的积极性，进一步激发学生学习的积极性和兴趣，形成良性循环。
(三)及时做总结、反思
信息技术教学注重内容衔接，抓住重点。因此在课后要及时总结课堂上的不足，以便能及时更正。只有不断反思，才有不断进步。
二、学校的其它工作
平时在教学中能严格要求自己，工作扎实，并能顺利地完成学校给予的各项任务。由于我们是信息技术教师，这个特殊的职业决定了我们必须还有很多的学校工作要做，我服从学校领导的安排，兢兢业业，本学期主要完成了学校微机一室的维护。作为一名教师，教学工作是主要的，但除了正常的教学工作外，本学期我继续参加学校开展的各项活动。
除此之外，我还担任了学校“校讯通”平台数据的维护和管理，以及通过“灵武教育信息网”发布学校简讯等事项。在以后的工作，我将一如既往，脚踏实地，我会更加积极地配合学校领导完成各项任务......
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第六篇:大学生教师岗位实践总结
时间过的真快啊!又一个充实的假期过去了。在年的假期,我有了一个充实的、难忘的社会实践经历。我度过了一段被人称为“老师”的难忘的,阳光的日子。
记得小时候就有一个梦想，希望长大后能成为一名光荣的人民教师。可是后来经历了人生的种种，我成为了一名学习食品科学与工程专业的大学生。可儿时的那个梦想却一直都没有消逝。老师那高大的形象和伟岸的身躯,“好大一棵树”的优美旋律却依然在我脑海中萦绕，在身边回响。于是就有了这样一个“一石三鸟”的经历。可以实现我的儿时梦想;能多一种不同的人生经历;可以靠自己的双手完成学业。后来我发现不仅仅让我学会了这几种东西。而使自己更加清楚的了解了自身的能力和学到了许多课堂以外学不到的东西。
在假期前两三周我就找到了家教的工作。虽然做家教的地方离家很远，薪水给的也很少，我还有晕车的毛病，可是为了我的理想和追求，我还是欣然前往了。第一天是试讲，我给两位高中生补习数学，
为了能做的更好，我又把高中时代的课本重新翻阅了几遍，走上了我的人生第一讲。尽管有些紧张，但是我还是通过了第一关。当时我心中唯一的感受就是做一名老师真的很不容易呀。
一回生，二回熟，就这样我便做起了我的“老师”了。可能是第一次给学生做家教吧，我格外认真，每次讲课的前一天晚上，我都很努力的备课，生怕讲错了那一道题。可是这样事情还是发生了，有一次我讲错了一道题，当时要是有一个地缝,我恨不得钻进去。就这样我每天早出晚归，虽然很辛苦，很累，但是却很充实，算是顺利的完成了我的家教任务。学生家长也对我很认可，那两个学生也对我很尊敬，我们也成为了好朋友。特别是他们管我叫“孙老师”的时候，我的感觉就好像是飘向了天，很自豪，很光荣。那时我才真正的明白人们为什么说老师是太阳低下最高尚的职业......
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第七篇:幼儿园教师开展环保活动总结
所有这些环境的恶化，足以引起人们对自身生存环境的重视。近年来，环境问题已超越了国界，成为世界性的热点问题之一，保护人类赖以生存的地球是世界各国人民的共同愿望。
我园作为省级的绿色幼儿园更是应该走在环保队伍的最前列。我们将环保教育融入到幼儿园的学习、生活中，真正做到“环境教育，
从娃娃抓起”。在年月我园全体幼儿就以自己独特的方式开展了一次别开生面的环保宣传活动。
大班级小朋友以“垃圾回收，废品循环再造”为主题开展了一次“环保服装展”。小朋友们所展示的衣服全都是他们自己平日收集的废旧物品所制成的，造型独特，用材新颖，外表美观。当他们走在T台上的时候，心里一定在想着:叔叔、阿姨们，让我们一起来保护环境吧～
中班级的小朋友当然也没有闲着，他们拿着横幅、标语组成了一只环保宣传对，以“保护环境，从我做起”为主题进行了社区环保宣传游行。小朋友们将自己制作的环保宣传标语放在社区的各个角落，提醒人们:节约用水、爱护草木、减少噪音等等......
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第八篇:中学教师岗位学习个人总结
本学期，我校教师岗位培训处以促进教师专业发展、提高教师队伍的整体素质为目标，以新理念、新课程、新技术和师德教育为重点，整合资源，借助网络平台，努力提高教师的教育、教学素养和驾驭课堂的能力，全面提高我校教师队伍的整体水平。
完成的主要工作:
一、抓好全员培训，提高教师的专业素养。
1、加强学习，形成正确的理念。组织全体教师进一步认真学好各学科的《课程标准》，明确所教学科在所任年级的具体要求和目标，根据《课程标准》的实施建议灵活有效地组织好教学工作，努力提高教学的效率。坚持每周三下午的业务自修，记好学习笔记。
2、做好农免培训工作。在3月30日之前，指导学校教师完成了网上学习注册。把注册方法教程在学校博客上公布。指导教师进行网上自学，达到所修学时学分。指导教师完成网上学习作业。保证了质量，保证了时间。
3、发挥骨干教师作用。在4月中下旬，组织开展了骨干教师示范课活动。骨干教师在校内带头上公开课，以个别带动全体，提高教师常态课的教学水平。所有骨干教师都要上一节公开课，并从中选出四名，在全校做公开课，进行示范引领。其中娄老师代表涌泉中学参加了县科研所组织的科研课题示范课和电教探索杯赛课，取得了优异的成绩。辛亚兴代表涌泉中学参加了县科研所组织的科研课题示范课和东北四校语文学科教学研讨课，也取得了优异的成绩。
4、开展"五个一"活动。每位老师要写一篇师德案例，精写一篇教学反思，备一节好课，承担一节公开课，写一个好的作业设计。青年教师要积极进行经验总结，并及时上传至校园网博客。学期内每位青年骨干教师至少撰写一篇质量较高的教案和论文。通过这些手段强化了教师的学习意识并促进教师反思能力的提高......
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第九篇:农村教师培训学习个人总结
在国家对教育的支持下，在省教院的领导和教授的精心组织与策划下，我有幸参加了国培计划农村骨干教师培训学习。首先我要感谢领导给了我这个普通的小学数学教师这样一个难得的学习机会，为期十几天的“国培计划”(2011)农村骨干教师主干学科数学班的培训学习已经圆满结束，回顾十几天的学习生活，给我留下了深刻的印象，令我感悟颇多，收获很大，可以说是此次培训学习使我不枉此行，受益匪浅。
首先要感谢班主任王老师和培训部的赵老师对学员们的在食宿上的热情周到的按排及对学员们学习上，生活上遇到的困难给予的无私的支持与帮助，他们每天从早到晚的开始至终的陪伴这些学员渡过了这半个月的培训学习生活，真的是很辛苦，在这里我要真诚的对两位老师说一声“谢谢”谢谢两位老师半个月来的辛勤工作，谢谢两位老师对我们培训班的学员的关心与关照。
在此，更要非常感谢常德文理学院的领导和教授们对本次活动的精心组织与策划。感谢他们为我们编排的丰富多彩的学习内容，感谢各位专家，教授，名师们为我们精心准备的丰富生动的专题报告与讲座的内容，通过这次培训使我真正的开阔眼界，陶冶了情操，更心了理念，极大地丰富我的教育教学理论，亲眼目睹了数学家、专家、教
授、名师们的风采，感受到了他们的博学与全新的教育教学理念，看到了名师们的课堂教学的风采，所见所闻无不捉动我深深的反思自己与名师们的距离，理念的陈旧，方法的落后，知识上的差距等等，所以在今后的教学工作中我要加倍努力，力强教育教学水平能力的提升，努力提高自己的专业素质。下面谈谈参加本次培训的收获与感悟。
“玉不琢，不成器。人不学，不知礼。”这次培训收获最大的是前辈们对我思想上的冲击。每天的感觉是幸福而又充实的，因为每一天都要面对不同风格的名师，每一天都能听到不同类型的讲座，每一天都能感受到思想火花的冲击。
目前全方位的新课程改革很多时候让我们无所适从，我们很多时候感到茫然，感到束手无策，而这次培训学习犹如为我们打开了一扇窗，拨云见日，使我在一次次的感悟中豁然开朗。
虽然只有短短的十几天，但这十几天里，让我感受到了一个全新的教学舞台。省教育学院每天为我们安排了风格不同的名师，每天都能听到不同类型的讲座。期间专题讲座，案例教学，专题报告，参与式培训，互动交流等等认识。
无论是这些报告还是授课，都让人耳目一新。特级教师幽默风趣的语言，平易近人的教学风范，令人高山仰止。他们“以学定教，关注学生促进发展”，“让反思成为一种习惯”的教学观给了我深深地震撼，他们课堂上那种浑然天成，对比鲜明的教学风格给我留下深刻的印象。现在脑海里回映还是特级教师上课是信手拈来的精妙发问，
形象生动的讲解，令人如沐春风。我想这些充分体现了他们平日教学基本功相当过硬，所以才会达到现在教学随心所欲的境界。
印象特别深的是提到教师教学中需要转变观念的问题，以前感觉这些理念很空洞，但在柳继明老师的报告中，觉得是那样的触手可及。她说要因材施教就是要了解每一个孩子，每一个人都是不同的，不是所有的孩子都能成为数学家，而是数学家小的时候也不都是天才。而且我们的教育不是要把每一个孩子都培养成数学家，社会需要各种各样的人才。他提出数学教育重点是教育，以知识为载体，促进人的发展。
在讲座中提到有效教学，使我对有效教学有了全新的认识和理解。他说，有效的数学教学活动不需通过有效的教学方式来实现。因此他认为教师、学生及数学课堂教学都必须进行角色转换，教师是教学活动的组织者，引导者与合作者，学生在教学活动中真正成为数学学习的主人，而数学课堂必须成为数学学习和交流的重要场所，教学有效与否，要通过学习来体现，有效的教学应该关注学生的发展，教师必须树立学生的主体地位，具有一切为了学生发展的思想......
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第十篇:教师加强师德建设个人年终总结
教师是人类灵魂的工程师，加强师德建设是教师队伍建设最为重要的内容。科教兴国战略、推进教育创新、全面实施素质教育的主导
力量。学生增长知识和思想进步的指导者和引路人，教师的一言一行、一举一动无时无刻不在潜移默化地影响着学生。因此，师德师风的好坏往往影响和决定了学校的校风和学风的好坏，教师首先自己要有高尚的道德情操，才能以德治教、以德育人、以高尚的情操引导学生全面发展。师德师风活动月里，通过学习各类教育法律法规文件和《中小学教师职业道德规范》使我思想上对师德师风有了更深刻的认识，教育教学行动中进一步明确了教育方向，能做到以下几点:
一、依法执教。能认真学习和宣传马列主义、**思想和邓--同志建设有中国特色的社会主义理论，拥护党的基本路线，全面贯彻国家教育方针，自觉遵守《教师法》等法律法规，在教育教学中同党和国家的方针政策保持一致，没有违背党和国家方针、政策的言行。
二、热爱教育事业，对工作尽职尽责，能认真备课、上课，认真批改作业，不敷衍塞责。
三、热爱学生。关心爱护全体学生，尊重学生的人格，平等、公正对待学生。对学生要求严格，耐心教导，保护学生合法权益，促进学生全面主动、健康发展。
四、严谨治学，树立终身学习的观念，为了不断提高自己的教学水平和业务能力，我能刻苦钻研新教材，上网查阅资料，不断学习新知识，探索教育教学规律，改进教育教学方法，提高教育教学和科研水平。
五、团结协作，谦虚谨慎，尊重同志，相互学习、相互帮助，维护其他教师在学生中的威信。
六、尊重家长。主动与学生家长联系，认真听取意见和建议。
七、廉洁从教，坚守高尚情操，发扬奉献精神，自觉抑制社会不良风气影响，不利用职务之便谋取私利......
