范文一:中国医药零售行业发展趋势
中国医药零售行业发展趋势
前言
现在全世界都处在一个激烈变革的时代。自从中国80年代进行了影响深远的改革开放以来,中国社会发生了翻天覆地的变化。特别是在全球化的背景下,世界各国之间的信息交流越来越通畅,依赖程度达到了前所未有的高度。在全球80年代掀起的信息化浪潮,引起了社会各个方面剧烈变化。
在现代,人只有通过不断学习,掌握更多,更新,更大的资源,并且充分利用,才能够更成功。
通过学习本课程,大家可以对影响中国药品零售行业发展的一些影响因素如:目前中国医药工业现状及发展,美国医药零售行业历史、现状及未来,中国医疗市场发展现状及趋势,中国医疗保险事业发展现状及趋势。有一个比较清晰的了解。并结合公司的发展状况和自己的实际情况制定合理的发展计划。更好的适应公司发展和岗位需求。
第一章 中国医药工业现状及发展
现状:
进入,,,,年,在景气周期行业盈利水平大幅提升的同时,医药行业利润增幅出现滑落。,,,,前,个月,医药行业生产和销售仍然保持增长,但增幅较往年趋缓,利润增长减缓较为明显。据统计,,,,,年,,,月份,全国医药工业总产值(现价)完成,,,,,(,,亿元,比上年同期增长,,(,,,,医药工业累计完成销售产值,,,,,(,,亿元,比上年同期增长,,(,,,,医药工业产销率为,,(,,,。运营数据显示,医药工业销售收入同比增长,,(,,,利润总额同比增长,(,,,各子行业均表现出利润增速低于收入增速的特征:占国内医药制造业,,,左右的化学制剂和化学原料药的收入仍维持较快增长,但利润增幅大幅下降,特别是化学原料药的利润出现负增长,这是导致医药行业利润增幅下降的主要原因;生物生化的收入和利润增幅接近,,,,年全年水平,表现稳健;而中成药的收入略有下降,是医药子行业中利润增幅唯一加快的。股市中不同子行业的医药上市公司的表现,也随着业绩和成长性的变化而出现分化,部分个股受投资者关注而创出新高,部分个股被边缘化股价下跌不止。
中国目前具有独立知识产权的药品非常非常少。影响一个国家医药工业发展的重要因素是研发。对于医药工业来说,有研发,才有未来,这是个一以贯之的道理,毋庸置疑。如何研发呢, 第一,开发全新的药物分子结构。缺点是费用非常巨大,对中国的制药企业来说是一个很艰巨的任务,但是可以充分利用社会研发资源,大量采用和大学、科研机构合作的形式,来做新药开发。 第二,对现有的药物分子结构进行革新,引入新的基团,比原药物具有很好的疗效,又能合理避规外国的专利技术壁垒。
第三,在专利药物专利到期之前,提早进行仿制研究,一旦专利到期立即就可以在国内上市,甚至在欧美上市都是可行的。"印度走的这条路是非常成功的,他们的几家企业已经成为了世界著名的仿制药公司,仿制的利润相当高。
第四,对中国的古代经典的、疗效确切的一些中药处方,进行小改动,使其疗效更佳,然后申请国际专利。日本的汉方专利就是采用这种模式,并且对中国的无专利保护的中成药生产造成影响。 第五,中药现代化。利用西药开发的定量手段来开发中药。比如:法国的银杏叶片—达纳康,全球闻名。 ,月初,国家发改委下文,,,,,年以来,"已过发明国专利保护期、且与仿制,,,药品差价超过规定幅度的原研制药品,其临时性零售价格执行期限至,,,,年,月,,日,今年,月,日起需按重新核定公布的最高零售价格执行"。按此推测,合资企业生产的已过专利期的原研制药品,降价幅度将在,,,左
右。但实际上,月,日仍未有新政策出台。
与此同时,药品单独定价政策正逐步完善。其申请资格为所有企业,具体指标集中在质量、疗效、安全性上。
2004年,月,日,包括阿莫西林在内的,,类约,,,多个规格的抗生素开始降价,实行最新的最高零售限价,公布降价的,,种药品为国家基本医疗保险药品目录品种,幅度为历史以来最大的一次,平均降幅约为,,,,最高达,,,,而总体降价金额大约,,亿元左右。
未来趋势:预计,,,,,年医药工业总产值不变价可达,,,,亿元,同比增长,,(,,,;医药工业总产值现价,,,,亿元,同比增长,,(,,,;药品销售额达,,,,亿元,同比增长,,(,,,。
整个行业正朝着整合、聚焦和规范的方向迈进。整合,产业的集中度加大。聚焦,全球知名的制药巨头都会来中国,来到的公司会加大投入,在中国迅速的医药市场增长中分一杯羹。规范,各种法律法规进一步健全,除了目前强制实施的GMP之外,将会实施“药品临床试验管理规范”、“中药材种植管理规范”。专利保护进一步加强。
第二章 美国医药零售行业历史、现状及未来
历史:1、18世纪中期,只卖药品;
2、18世纪末,货物交易场所;
3、19世纪,药店成为城镇中社交场所,健康中心;
4、20世纪处,成为城镇中心,出现连锁;
5、20世纪,多元化、多业态。
现状:1、连锁药店的销售金额占药品总销售金额的64%,并且出现进一步集中的趋势;
2、药店在医疗保健领域中扮演的角色越来越重要;
3、药师是最受欢迎的职业之一,越来越受到人们的信任;
4、处方药销售占总销售的71%;
5、处方药的80%由第三方支付。
未来发展技术:
1、安全处方工程。美国正推行的一项为保证处方安全的工程。主要是从医院或诊所的医生中开出的处方,处方中带有医师的电子签名,通过互连网络传输至药店,药店药师根据处方禁忌审方。防止假处方、伪造处方、保证病人的用药安全。
2、电子产品码(RFID)。电子产品码是美国零售业的一种新兴技术。RFID是“Radio Frequency Identification,射频识别”的缩写,中文称为无线射频身份识别、感应式电子芯片或是近接卡、感应卡、非接触卡等,是非接触式自动识别技术的一种。RFID本身并非一项特别先进的技术,这种无线射频识别技术,其主要核心部件是一个电子标签,直径仅为2毫米不到。它通过相距几厘米到几米距离内传感器发射的无线电波,可以读取电子标签内储存的信息,识别电子标签代表的物品、人和器具的身份。 RFID通过射频信号自动识别目标对象并获取相关数据,它具有条形码所不具备的防水、防磁、耐高温和使用寿命长等优点。由于RFID读取距离大、标签数据可以加密和存储数据容量大以及存储信息更改自如,专家们都认为RFID的应用将会给零售业、物流业等行业带来革命性的变化。
不过,成本还是导致整个应用不成熟的主要原因。在美国,一个电子标签的最低价格是20美分,显而易见,这样的成本价格还不足以被大量使用在价值较低的商品上面,比如说矿泉水或者说价格比较低的零食。根据市场的观察,只有当电子标签价格下降到10美分以下的时候,其才有可能大规模应用于整箱整包的商品之中;而只有当电子标签在3美分以下的时候才有可能大规模使用在单件包装商品的上面,而这样的价格,只有大规模的应用才会实现。
第三章中国医疗行业发展现状及历史
中国医疗行业相关数据:
中国2004年卫生机构统计数
1950 1980 1990 2000 2002 2003
总计 8915 180553 208734 324771 306038 291323 医院 2803 9902 14377 16318 17844 17764 其中: 综合医院 2692 7859 10424 11872 12716 12599
中医医院 4 678 2080 2591 2492 2518
专科医院 85 694 1362 1543 2237 2271 卫生院 - 55413 47749 49777 46014 45204
街道卫生院 - - - 548 1022 925
乡镇卫生院 - 55413 47749 49229 44992 44279 疗养院(所) 60 470 650 471 365 305 门诊部(所) 3356 102474 129332 240934 219907 204468 妇幼保健院(所)站) 426 2745 3148 3163 3067 3033 专科疾病防治院(所)站) 30 1138 1781 1839 1839 1749 疾病预防控制中心(防疫站) 61 3105 3618 3741 3580 3584 医学科研机构 3 282 337 405 298 284 其他 2176 5024 7742 8123 13124 14932 医院和卫生院床位略有增加。2003年末,全国医疗机构床位314.4万张,其中:非营利性医疗机构302.9万张;营利性医疗机构10.7万张。医疗机构中:医院床位227.0万张;卫生院床位68.6万张。与上年比较,医院床位增加4.8万张,卫生院床位增加255张。2003年每千人口医院和卫生院床位2.34张。 医院、卫生院诊疗人次下降。2003年,全国医疗机构总诊疗人次数为20.96亿次;其中:非营利性医疗机构20.33亿次,占97.0%;营利性医疗机构为0.56亿次,占2.7%。非营利性医院、卫生院占总诊疗人次数的89.5%。医疗机构诊疗人次中:医院12.13亿次,占57.9,;社区卫生服务中心0.38亿次;占1.8%;卫生院7.10亿次,占33.9,;妇幼保健院(所、站)0.78亿次,占3.7,。与上年比较,医院、卫生院总诊疗人次数减少0.50亿次。2003年门、急诊人次数为20.0亿次,占总诊疗人次的95.4%。综合医院分科门诊构成:内科占32.0,,外科13.2,,妇产科9.3,,儿科7.4,,中医科占7.0,,其他科室占31.1%。2003年全国居民到医疗机构平均就诊1.7次。
现状的特点:病人到非盈利性机构就诊的占绝大多数达到了89.5%;这个和目前医疗资源大部分集中在非盈利性机构有关,非盈利性机构中占有了全国医疗机构314.4万中的96.5%床位数。 医疗体制改革的内容:产权形式的多元化;市场化的营运观念;医疗资源的合理配置;给付者的变化; 预计:2005年中国政府将出台一个关于医疗体制改革的文件,对久而未决的医疗体制改革中的产权改革提出指导性意见和实际的操作规范。
第四章 中国医疗保险事业发展现状
医疗保险制度是社会医疗保障体系中的一种。中国的医疗保障体系从以前的公费医疗和农村医疗互助到目前的医疗保险制度。目前的医疗保障体系不完善,还要继续深入的话,必须进行多层次、多元化的改革,启动商业保险和大病互助保险,让社会各个层次的人群都受到保障。
2004年,月,,日,国家劳动和社会保障部向外界公布了《国家基本医疗保险和工伤保险药品目录(,,,,年版)》,与,,,,版相比,中成药品种由,,,个增加到,,,个,增加了,,,;西药品种由,,,增加到,,,,个,增加了,,,。其中,外资药新进入较多,尤其是很多专利期内的新药
截至2004年,月底,全国医疗保险参保人数达,,,,,万人,比去年底增加,,,,万人。今年,,,月,全国医疗保险基金收入,,,亿元,支出,,,亿元。推进医疗保险制度。2003年参保人数10,902万人,比上年末增加1,501万人;随着国家对该项制度的不断推进,医疗保险参保人数将会获得较好增长,医药产品市场容量将扩大。
未来:随着政府医疗保险制度的严格实施,医疗保险事业会稳步发展,医疗保险费用支出进一步增加。医疗保险制度将成为未来中国非常重要的社会保障体系中极其重要的组成部分。
第五章中国医药零售行业发展现状及趋势
现状:1、布局不合理,结构失调。城市里药店比米店还多,但是在广大的农村里,农民却缺医少药。 2、组织化程度低,运作不规范。连锁药店在整个药品零售中没有占到决定性分额。各种的单体药店仍然生存。不规范的做法仍然横行,特别是在药监不严格的地方。
3、业态趋同发展,导致进行价格竞争。各种业态都没有成为领导业态,并且业态与业态之间的区别不大,导致进行低水平的价格竞争。
4、产业集中度低,效益低下。在零售排名前100位的企业销售1,942,234万元,在总的药品零售排行还非常低。目前的药品消费有六成以上集中在医院药房中进行销售。
据对2003年度参加调查的企业进行统计,平均费用率为19.63%,平均利润率为20.63%,仅有1%的净利润率,已接近药品批发企业2002年净利润率的水平(0.69%),与社会上对药店利润的推测大相径庭。 推进医药零售发展的因素:1、老年人口增长。预计到2050年中国的老年人口将达到4亿。
2、人均收入的增加,生活水平提高。2004年中国GDP增长9.6%;预计2005
年增加幅度不低于2004年。
制约发展的因素:1、医疗卫生体制改革;2、医药流通体制改革;3、医疗保险体制改革。 药品消费结构变化:随着保健、防病意识增强。由被动消费转为主动消费,由原来的生病才买药,到 没有病也买预防药、保健品。因此,在多渠道销售的OTC产品销售将出现大幅度增加;用于预防疾病的药 物的支出也将增加;保健品消费将出现大幅度增长。
未来趋势:区域市场供过于求;连锁经营将占主要地位;规模将进一步增加;企业间的合作、兼并、联合 重组、分裂将增多,业外的资本,国外的资本将会进入;区域市场将出现霸主;企业间的竞争表现为人才 的竞争;零售企业在供应链上的地位增加。企业在进行了价格竞争之后,将进行促销战、服务战。 未来可能存在的药品销售模式及特点:
销售模式 特点
平价大药房 流通快、价格低、品种多、购只能提供有限的药学服务
物环境佳
网上药店 先进、无营业场地的限制 受上网条件和物流效率的影响很大。而且,不能
提供很好的药学服务。
专业中药饮片店 中华国粹,能吸引一部分长期不能提供顾客需要的全部商品。
顾客。
电话购药 无营业场地的限制 同网上药店
邮政购药 无营业场地的限制 同网上药店
医院/诊所药房 主要是病人在医院看完病以后的药品需求。
特种药药房 药店主要为某种疾病的病人服务,所经营的药品也主要是这类患者所必需的药品,
比如糖尿病药店。
店中店 药店位于商场或大型超市(普通商品)内,租用超市的部分营业面积,开展独立药
品销售工作。
经营成本较高、品种不齐全、价格较高。
社区药房 药店位于居民区,主要的顾客为社区内的居民,消费群体相对固定。
经营成本较高、品种不齐全、价格较高。
红颜色字的业态目前在中国还受法律的影响,开展非常困难。
麦肯锡曾经在2000年预言:中国药品市场将在10年到15年以后被国外4到5家企业 控制,它们将占有60%的市场分额。30%被国内大企业控制。10%的区域市场给区域巨头控 制。
我们任重道远啊~
核心提示:在生活中,长相平凡的我们总是羡慕那些“白富美”,觉得那是女人的骄傲,魔鬼身材天使样貌。而长得逊色的我们总会自卑,样子不好身材不好。但是,上帝给你关了一扇门,必然会为你开启一扇窗。有研究表明,女性8大部位越丑越健康,现在小编和大家一起来看看为我们健康自豪的8大部位吧。
在生活中,我们会质疑上帝为什么那么不公平,把所有好的一切都给了“白富美”,而长相平凡的我们只能其貌不扬,在人群中都会被淹没。其实,上帝是公平的,有研究表明,丑也是一种健康,身体有些部位越丑表示我们的身体越健康。
1、乳房小——脊柱更挺拔
研究发现,乳房越大,尤其是D罩杯以上的人,越容易出现上背痛及脊柱弯曲,乳房小的人则不会。
2、屁股大——心脑血管好
多项研究显示,臀部大的人体内“坏胆固醇”水平更低,“好胆
固醇”水平更高,因而心脑血管硬化的几率较小。而且大屁股的人患糖尿病的风险也很低。
3、耳朵大——老了不失聪
生物医学指出,人的外耳越大,耳道获得的声音就越清晰,因此大耳朵的人很少因衰老而失聪。
4、长痣多——老得慢
身上痣多不仅难看,而且会使患皮肤癌风险增加10倍。但另一方面,研究表明,与无痣者相比,多痣的人一般比实际年龄年轻6-7岁,而且患心脏病及骨质疏松症等衰老性疾病的几率也比较低。
5、平足——腿部受伤少
最新研究发现,平足的人脚和腿部受伤少,20%足弓高的人受伤危险比平足者高6倍。
6、鼻子大——不易得感冒
研究发现,鼻子越大,吸入灰尘等污染物的几率越小,其抵御有
害病菌的能力也更强,因此鼻子大的人很少得感冒或流感。
7、大腿粗——心脏好
国外一项为期12年、涉及3000名男子的研究显示,大腿周长60厘米以上、腿部肌肉强壮者,早亡和患心脏病风险大大降低。
春季万物复苏,这个季节里的一切都是一个新的开始,所以春季蔬菜也是最新鲜的。都说春季宜吃比较清淡的食物,那在春季应该吃哪些好吃又有营养的菜呢,
1.春笋
笋有“蔬中第一珍”的美誉,春笋味道清淡鲜嫩,民间也有“无笋不成席”之说。春笋可“利九窍、通血脉、化痰涎、消食胀”的功效,现代医学证实,吃笋有滋阴、益血、化痰、消食、利便、明目等作用。
春笋营养丰富,水分充足、含有丰富的植物蛋白以及钙、磷、铁等人体必需的营养成分和微量元素,特别是纤维素含量很高,吃笋有帮助消化、防止便秘等功能。春笋是高蛋白、低脂肪、低淀粉、多纤维素的营养美食。
春食鲜笋炒、烧、煮、煨、炖均可,素有“荤素百搭”的盛誉,春笋可荤可素,可汤可菜,做法不同,风味各异,皆成佳肴。
小贴士:春笋虽然营养价值高,但春笋性寒味甘,又含较多粗纤维素,大量食用后,很难消化,容易对胃肠造成负担,尤其是本身已经患有胃肠道疾病的人更不可大量食用。患有尿道结石、肾结石、严重的胃及十二指肠溃疡、胃出血、肝硬化、食道静脉曲张、慢性肠炎、脾胃虚弱等疾病的患者都不宜多吃笋。
2.春饼
春饼除口味好以外,可搭配的食物种类齐全,营养搭配也合理,老北京吃春饼时,习惯配上一小碗米粥,即养胃,又安神,干、稀搭配也有了,实在是妙
3.春韭(韭菜)
春季的韭菜菜质柔嫩味香辛,也有很好的温中行气、散血解毒、保暖、健胃的功效;韭菜含有丰富的钙和铁元素,这两种元素分别对于骨骼、牙齿的形成和预防缺铁性贫血有很大意义。韭菜含有丰富的粗纤维、钙、磷、胡萝卜素、维生素B1、B2、维生素C等营养成分,韭菜的含水量高,热量较低,含有较多的纤素维,能增进胃肠蠕动,有效地预防习
惯性便秘和肠癌。韭菜含有挥发性精油,及含硫化合物,具有一定杀菌消炎的作用,有促进食欲和降低血脂的作用,对高血压、冠心病、高血脂等有一定的疗效。
根据中医“四季侧重”的养生原则,春季补五脏应以补肝为先,而韭菜正是温补肝肾之物。韭菜能温补肝肾,温中行气、散血解毒、还有保暖、健胃的功效。出春时节的韭菜品质最佳,晚秋的次之,夏季的最差。
4.春荠(荠菜)
“时绕麦田求野菜”这里的野菜就包括荠菜,荠菜遍布全世界,是一种人们喜爱的可食用野菜,初春采其嫩苗作野菜食用,清香可口。
荠菜历来是药食同源的佳蔬,荠菜性味甘平,具有和脾、利水、止血、明目的功效。常吃荠菜可利肝气,能够名目,吃荠菜对脾气暴躁、血压增高的高血压患者有好处;有凉血止血的作用荠菜能唤起人的食欲,消化积食瘀滞。荠菜所含营养素平衡,并含丰富的维生素C 和胡萝卜素,春吃荠菜有助于增强机体免疫功能,降低血压、健胃消食。
荠菜食用方法很多,可拌、可炒,还可用来做馅或做汤,荠菜馅馄饨是老人、儿童不错的选择。
5.春鲫(鲫鱼)
春季食鲫鱼既鲜嫩又不肥腻,是一年当中吃鲫鱼的最好季节。
鲫鱼营养价值高,蛋白质含量丰富且质量高,容易被人体消化吸收,鲫鱼是慢病患者良好的蛋白质来源;鲫鱼含有少量的脂肪,多由多不饱和脂肪酸组成,如EPA 和DHA组成,是人体必需脂肪酸,具有重要的生理作用;鲫鱼含有丰富的微量元素,尤其钙、磷、钾、镁含量较高,鲫鱼配豆腐让补钙做的更好。
祖国医学认为:鲫鱼有健脾利湿、和中开胃、活血通络、温中下气之功效。鲫鱼对脾胃虚弱、水肿、溃疡、气管炎、哮喘、糖尿病有很好的滋补食疗作用。民间常给产后妇女炖食鲫鱼汤,既可以补虚,又有通乳催奶的作用。春季多吃鲫鱼,即可补充营养,又可增强抗病能力。
鲫鱼清蒸或煮汤营养效果最佳;过油煎炸机遇的保健功效会降低很多。
6.香椿
香椿发的嫩芽可做成各种菜肴,春季香椿新枝嫩叶口感最好,香椿不仅香味浓郁营养丰富,而且有较高的药用价值。
中医认为:香椿味苦,性寒,有清热解毒、利湿、利尿、健胃理气的功效;香椿独特的味道,还有醒脾开胃、增加食欲的作用。
香椿有两类,一是紫香椿,幼芽绛红色,香味浓郁,品质佳;二是绿香椿,香味稍淡,品质稍次,无论如何两类香椿都属菜中佳品。香椿不宜生食,即使凉拌食前也应用开水烫一下。
范文二:中国医药零售行业发展趋势
课程时数:授课:1小时
授课方式:讲演、小组研讨
必备条件:授课:电脑、白板
课程简介
本课程主要是为公司门店课长以上级别(包含课长)的员工能够更好的对中国医药零售行业和普通零
售业有一个大概的了解。通过对全中国的市场环境有大概了解,结合公司实际情况,制订合理的个人发展
计划,以更好适应将来的岗位,获得更好的生活品质和快乐。
适合对象
老百姓大药房课长以上级别员工。
培训目标
学完本课程后,学员能够达到:
了解中国医药零售市场动态,更深刻理解公司的发展和个人使命。
课程要点
美国医药零售行业历史、现状及未来
中国医药工业发展现状及趋势
中国医疗市场发展现状及趋势
中国医疗保险事业发展现状及趋势
中国医药零售行业发展现状及趋势
现在全世界都处在一个激烈变革的时代。自从中国80年代进行了影响深远的改革开放以来,中国社会发生了翻天覆地的变化。特别是在全球化的背景下,世界各国之间的信息交流越来越通畅,依赖程度达
到了前所未有的高度。在全球80年代掀起的信息化浪潮,引起了社会各个方面剧烈变化。
在现代,人只有通过不断学习,掌握更多,更新,更大的资源,并且充分利用,才能够更成功。
通过学习本课程,大家可以对影响中国药品零售行业发展的一些影响因素如:目前中国医药工业现状
及发展,美国医药零售行业历史、现状及未来,中国医疗市场发展现状及趋势,中国医疗保险事业发展现
状及趋势。有一个比较清晰的了解。并结合公司的发展状况和自己的实际情况制定合理的发展计划。更好 的适应公司发展和岗位需求。
现状:
进入2004年,在景气周期行业盈利水平大幅提升的同时,医药行业利润增幅出现滑落。2004
前8个月,医药行业生产和销售仍然保持增长,但增幅较往年趋缓,利润增长减缓较为明显。据统计,2
004年1~8月份,全国医药工业总产值(现价)完成2,295.55亿元,比上年同期增长14.3
1%,医药工业累计完成销售产值2,156.90亿元,比上年同期增长15.54%,医药工业产销
率为93.96%。运营数据显示,医药工业销售收入同比增长17.1%,利润总额同比增长6.3%,
各子行业均表现出利润增速低于收入增速的特征:占国内医药制造业60%左右的化学制剂和化学原料药
的收入仍维持较快增长,但利润增幅大幅下降,特别是化学原料药的利润出现负增长,这是导致医药行业
利润增幅下降的主要原因;生物生化的收入和利润增幅接近2003年全年水平,表现稳健;而中成药的
收入略有下降,是医药子行业中利润增幅唯一加快的。股市中不同子行业的医药上市公司的表现,也随着
业绩和成长性的变化而出现分化,部分个股受投资者关注而创出新高,部分个股被边缘化股价下跌不止。
中国目前具有独立知识产权的药品非常非常少。影响一个国家医药工业发展的重要因素是研发。对于
医药工业来说,有研发,才有未来,这是个一以贯之的道理,毋庸置疑。如何研发呢? 第一,开发全新的药物分子结构。缺点是费用非常巨大,对中国的制药企业来说是一个很艰巨的任务,但
是可以充分利用社会研发资源,大量采用和大学、科研机构合作的形式,来做新药开发。 第二,对现有的药物分子结构进行革新,引入新的基团,比原药物具有很好的疗效,又能合理避规外国的
专利技术壁垒。
第三,在专利药物专利到期之前,提早进行仿制研究,一旦专利到期立即就可以在国内上市,甚至在欧美
上市都是可行的。"印度走的这条路是非常成功的,他们的几家企业已经成为了世界著名的仿制药公司,仿
制的利润相当高。
第四,对中国的古代经典的、疗效确切的一些中药处方,进行小改动,使其疗效更佳,然后申请国际专利。
日本的汉方专利就是采用这种模式,并且对中国的无专利保护的中成药生产造成影响。 第五,中药现代化。利用西药开发的定量手段来开发中药。比如:法国的银杏叶片—达纳康,全球闻名。
4月初,国家发改委下文,2001年以来,"已过发明国专利保护期、且与仿制GMP药品差价超过规定
幅度的原研制药品,其临时性零售价格执行期限至2004年8月31日,今年9月1日起需按重新核定
公布的最高零售价格执行"。按此推测,合资企业生产的已过专利期的原研制药品,降价幅度将在30%左
右。但实际上9月1日仍未有新政策出台。
与此同时,药品单独定价政策正逐步完善。其申请资格为所有企业,具体指标集中在质量、疗效、安全性
上。
年6月7日,包括阿莫西林在内的24类约400多个规格的抗生素开始降价,实行最新的最高零售
限价,公布降价的24种药品为国家基本医疗保险药品目录品种,幅度为历史以来最大的一次,平均降幅
约为35%,最高达58%,而总体降价金额大约35亿元左右。
未来趋势:预计,2005年医药工业总产值不变价可达5281亿元,同比增长17.46%;医药工
业总产值现价4016亿元,同比增长15.54%;药品销售额达1961亿元,同比增长13.55%。
整个行业正朝着整合、聚焦和规范的方向迈进。整合,产业的集中度加大。聚焦,全球知名的制药巨
头都会来中国,来到的公司会加大投入,在中国迅速的医药市场增长中分一杯羹。规范,各种法律法规进
一步健全,除了目前强制实施的GMP之外,将会实施“药品临床试验管理规范”、“中药材种植管理规范”。
专利保护进一步加强。
历史:1、18世纪中期,只卖药品;
2、18世纪末,货物交易场所;
3、19世纪,药店成为城镇中社交场所,健康中心;
4、20世纪处,成为城镇中心,出现连锁;
5、20世纪,多元化、多业态。
现状:1、连锁药店的销售金额占药品总销售金额的64%,并且出现进一步集中的趋势;
2、药店在医疗保健领域中扮演的角色越来越重要;
3、药师是最受欢迎的职业之一,越来越受到人们的信任;
4、处方药销售占总销售的71%;
5、处方药的80%由第三方支付。
未来发展技术:
1、安全处方工程。美国正推行的一项为保证处方安全的工程。主要是从医院或诊所的医生中开出的处
方,处方中带有医师的电子签名,通过互连网络传输至药店,药店药师根据处方禁忌审方。防止假处方、
伪造处方、保证病人的用药安全。
2、电子产品码(RFID)。电子产品码是美国零售业的一种新兴技术。RFID是“Radio Frequency Identification,射频识别”的缩写,中文称为无线射频身份识别、感应式电子芯片或是近接卡、感应卡、非
接触卡等,是非接触式自动识别技术的一种。RFID本身并非一项特别先进的技术,这种无线射频识别技术,
其主要核心部件是一个电子标签,直径仅为2毫米不到。它通过相距几厘米到几米距离内传感器发射的无
线电波,可以读取电子标签内储存的信息,识别电子标签代表的物品、人和器具的身份。 RFID通过射频信号自动识别目标对象并获取相关数据,它具有条形码所不具备的防水、防磁、耐高温
和使用寿命长等优点。由于RFID读取距离大、标签数据可以加密和存储数据容量大以及存储信息更改自
如,专家们都认为RFID的应用将会给零售业、物流业等行业带来革命性的变化。 不过,成本还是导致整个应用不成熟的主要原因。在美国,一个电子标签的最低价格是20美分,显而易见,这样的成本价格还不足以被大量使用在价值较低的商品上面,比如说矿泉水或者说价格比较低的零
食。根据市场的观察,只有当电子标签价格下降到10美分以下的时候,其才有可能大规模应用于整箱整包
的商品之中;而只有当电子标签在3美分以下的时候才有可能大规模使用在单件包装商品的上面,而这样
的价格,只有大规模的应用才会实现。
中国医疗行业相关数据:
2004
1950 1980 1990 2000 2002 2003
总计 8915 180553 208734 324771 306038 291323 医院 2803 9902 14377 16318 17844 17764 其中: 综合医院 2692 7859 10424 11872 12716 12599
中医医院 4 678 2080 2591 2492 2518
专科医院 85 694 1362 1543 2237 2271 卫生院 - 55413 47749 49777 46014 45204
街道卫生院 - - - 548 1022 925
乡镇卫生院 - 55413 47749 49229 44992 44279 疗养院(所) 60 470 650 471 365 305 门诊部(所) 3356 102474 129332 240934 219907 204468 妇幼保健院(所?站) 426 2745 3148 3163 3067 3033 专科疾病防治院(所?站) 30 1138 1781 1839 1839 1749 疾病预防控制中心(防疫站) 61 3105 3618 3741 3580 3584 医学科研机构 3 282 337 405 298 284 其他 2176 5024 7742 8123 13124 14932
2003年末,全国医疗机构床位314.4万张,其中:非营利性医疗机构302.9万张;营利性医疗机构10.7万张。医疗机构中:医院床位227.0万张;卫生院床位68.6万张。与上年比较,医
院床位增加4.8万张,卫生院床位增加255张。2003年每千人口医院和卫生院床位2.34张。
、2003年,全国医疗机构总诊疗人次数为20.96亿次;其中:非营利性医疗机构20.33亿次,占97.0%;营利性医疗机构为0.56亿次,占2.7%。非营利性医院、卫生院占总诊疗人次数的89.5%。医疗机构诊疗人次中:医院12.13亿次,占57.9%;社区卫生服务中心0.38亿次;占1.8%;卫生院7.10亿次,占33.9%;妇幼保健院(所、站)0.78亿次,占3.7%。与上年比较,医院、卫生院总诊疗人次数减少0.50亿次。2003年门、急诊人次数为20.0亿次,占总诊疗人次的95.4%。综合医院分科门诊构成:内科占32.0%,外科13.2%,妇产科9.3%,儿科7.4%,中医科占7.0%,其他科室占31.1%。2003年全国居民到医疗机构
平均就诊1.7次。
现状的特点:病人到非盈利性机构就诊的占绝大多数达到了89.5%;这个和目前医疗资源大部分集中在非
盈利性机构有关,非盈利性机构中占有了全国医疗机构314.4万中的96.5%床位数。
医疗体制改革的内容:产权形式的多元化;市场化的营运观念;医疗资源的合理配置;给付者的变化; 预计:2005年中国政府将出台一个关于医疗体制改革的文件,对久而未决的医疗体制改革中的产权改革提
出指导性意见和实际的操作规范。
医疗保险制度是社会医疗保障体系中的一种。中国的医疗保障体系从以前的公费医疗和农村医疗互助
到目前的医疗保险制度。目前的医疗保障体系不完善,还要继续深入的话,必须进行多层次、多元化的改
革,启动商业保险和大病互助保险,让社会各个层次的人群都受到保障。
2004年9月16日,国家劳动和社会保障部向外界公布了《国家基本医疗保险和工伤保险药品目录(2
004年版)》,与2000版相比,中成药品种由415个增加到823个,增加了98%;西药品种由
725增加到1031个,增加了42%。其中,外资药新进入较多,尤其是很多专利期内的新药 截至2004年9月底,全国医疗保险参保人数达11941万人,比去年底增加1039万人。今年1~9
月,全国医疗保险基金收入768亿元,支出595亿元。推进医疗保险制度。2003年参保人数10,902万人,比上年末增加1,501万人;随着国家对该项制度的不断推进,医疗保险参保人
数将会获得较好增长,医药产品市场容量将扩大。
随着政府医疗保险制度的严格实施,医疗保险事业会稳步发展,医疗保险费用支出进一步增加。医
疗保险制度将成为未来中国非常重要的社会保障体系中极其重要的组成部分。
1、布局不合理,结构失调。城市里药店比米店还多,但是在广大的农村里,农民却缺医少药。
2、组织化程度低,运作不规范。连锁药店在整个药品零售中没有占到决定性分额。各种的单体药店仍然生
存。不规范的做法仍然横行,特别是在药监不严格的地方。
3、业态趋同发展,导致进行价格竞争。各种业态都没有成为领导业态,并且业态与业态之间的区别不大,
导致进行低水平的价格竞争。
4、产业集中度低,效益低下。在零售排名前100位的企业销售1,942,234万元,在总的药品零售排行还非
常低。目前的药品消费有六成以上集中在医院药房中进行销售。
据对2003年度参加调查的企业进行统计,平均费用率为19.63%,平均利润率为20.63%,仅有1%的净利润率,已接近药品批发企业2002年净利润率的水平(0.69%),与社会上对药店利润的推测大相径庭。
1、老年人口增长。预计到2050年中国的老年人口将达到4亿。
2、人均收入的增加,生活水平提高。2004年中国GDP增长9.6%;预计2005
年增加幅度不低于2004年。
1、医疗卫生体制改革;2、医药流通体制改革;3、医疗保险体制改革。
随着保健、防病意识增强。由被动消费转为主动消费,由原来的生病才买药,到 没有病也买预防药、保健品。因此,在多渠道销售的OTC产品销售将出现大幅度增加;用于预防疾病的药 物的支出也将增加;保健品消费将出现大幅度增长。
区域市场供过于求;连锁经营将占主要地位;规模将进一步增加;企业间的合作、兼并、联合 重组、分裂将增多,业外的资本,国外的资本将会进入;区域市场将出现霸主;企业间的竞争表现为人才 的竞争;零售企业在供应链上的地位增加。企业在进行了价格竞争之后,将进行促销战、服务战。
销售模式 特点
平价大药房 流通快、价格低、品种多、购只能提供有限的药学服务
物环境佳
网上药店 先进、无营业场地的限制 受上网条件和物流效率的影响很大。而且,不能
提供很好的药学服务。
专业中药饮片店 中华国粹,能吸引一部分长期不能提供顾客需要的全部商品。
顾客。
电话购药 无营业场地的限制 同网上药店
邮政购药 无营业场地的限制 同网上药店
医院/诊所药房 主要是病人在医院看完病以后的药品需求。
特种药药房 药店主要为某种疾病的病人服务,所经营的药品也主要是这类患者所必需的药品,
比如糖尿病药店。
店中店 药店位于商场或大型超市(普通商品)内,租用超市的部分营业面积,开展独立药
品销售工作。
经营成本较高、品种不齐全、价格较高。
社区药房 药店位于居民区,主要的顾客为社区内的居民,消费群体相对固定。
经营成本较高、品种不齐全、价格较高。
红颜色字的业态目前在中国还受法律的影响,开展非常困难。
麦肯锡曾经在2000年预言:中国药品市场将在10年到15年以后被国外4到5家企业 控制,它们将占有60%的市场分额。30%被国内大企业控制。10%的区域市场给区域巨头控 制。
我们任重道远啊!
范文三:医药零售行业模型
药品零售行业纳税评估模型
一、行业介绍
(一)行业定义
药品零售行业(H6551)是指中西药品零售。包括:中药(含中草药材、中成药、中药饮片调剂等)专门零售店;西药专门零售店;中西药专门零售店;医药、医疗器材一体的专门零售店;计划生育和性保健用品商店。
(二)企业类型划分
根据纳税人生产规模、财务核算情况可以将企业划分为一般纳税人、小规模纳税人两种类型。
(三)行业经营规律
1. 医药零售实行《药品经营许可证》制度。药品零售企业,须经企业所在地县级以上地方药品监督管理部门批准并发给《药品经营许可证》,凭《药品经营许可证》到工商行政管理部门办理登记注册。无《药品经营许可证》的,不得经营药品。
2. 药品零售企业购销药品,必须有真实完整的购销记录。购销记录必须注明药品的通用名称、剂型、规格、批号、有效期、生产厂商、购(销)货单位、购(销)货数量、购销价格、购(销)货日期及国务院药品监督管理部门规定的其他内容。药品零售企业药品购货记录保存不得少于2年。
3. 药品入库和出库必须执行检查制度。药品入库时质量验收员要依据有关标准及合同条款对商品质量进行逐批验收,并有记录,在验收合格药品的入库凭证、付款凭证上签章。保管员凭验收员签章的入库凭证验收入库;药品出库时依据出库凭证所列项目对药品进行出库复核并有记录,记录内容包括:购货单位、品名、规格、数量、生产单位、生产批号、质量情况、发货日期、发货人及复核人签名。
4. 医药零售品种繁多,经营环节简单。医药经营企业主要经营环节是购、销、存三大环节。一般纳税人企业购进药品一般都能取得增值税专用发票。
5. 药品零售企业购货渠道比较单一,主要从批发企业购进。个体零售企业一般是门店经营,基本无专门的库存仓库,库存变动不大,且购进频繁,每次购进量较小。
6. 销售价格比较稳定。医药销售价格实行国家指导价和市场调节价相结合,销售价格相对比较稳定,同行业同类药品的进销差价保持在一定幅度内,波动不
大。
二、涉税管理难点
(一)纳税人发票使用不规范。消费者个人购药索取发票意识不强,医药零售企业存在大量不开发票业务;部分医药零售企业还存在使用自印发票、以“提货单”或“调拨单”等自制内部结算单代替发票使用等现象;普通发票的填开质量差,有的只填写名称和总金额,名称一栏只笼统填写“药品”,无具体品名,数量和单价栏空白,很难从普通销售发票上看出具体商品的销售价格;也存在随意开具红字普通发票冲减销售收入现象。
(二)一些企业会计核算不规范,不能全面、完整、准确地反映企业经营状况。一些医药零售企业会计核算不健全,销售明细账不明细、结转销售成本无依据;购进和销售大部分采用现金交易,不易控制资金流向等。
(三)存在帐外经营、隐瞒销售收入的现象。部分医药零售企业存在购进药品不入账也不申报抵扣进项税金,销售收入亦不入账的帐外经营现象。部分医药零售企业人为压低部分商品的销售价格,少记销售收入,造成企业毛利率与税负率较低。
(四)存在返利销售现象。医药零售企业存在平销现象,企业之间通过平销返利的形式达到少缴税款的目的。
(五)分支机构繁多。个体经营者存在挂靠经营现象,名为国营、集体企业,实为个体经营;或设置虚假账簿、或称在总公司汇总纳税而少缴税款。
三、评估方法
(一)第三方信息测算销售收入法(适用于所有纳税人)
1. 原理
根据从医保、银行等部门获取的纳税人销售信息测算纳税人实际纳税能力并与纳税人申报信息进行比对分析的方法。
2. 评估模型
评估期销售收入测算数(含税)=销售收入(以医保卡取得部分)+其他销售卡销售收入(其他销售卡)+销售收入(以现金取得部分)-免税销售收入
销售收入(以现金取得部分)=销售收入(以医保卡取得部分)×销售收入(以现金取得部分)占销售收入(以医保卡取得部分)的比例(参数系数)
销售收入(以现金取得部分)占销售收入(以医保卡取得部分)的比例=调查期销售收入(以现金取得部分)÷调查期销售收入(以医保卡取得部分)
评估销售收入问题值=评估期销售收入测算数-评估期申报销售收入
(1)通过医保部门、银行等部门获取;
(2)通过查询企业银行明细账获取;
(3)通过CTAIS 系统中纳税人申报信息获取。
5. 疑点判断
如果评估应纳税额大于纳税人申报应纳税额,两者存在较大差异,则纳税人可能存在不开票、开票不入账等形式隐瞒销售收入情况。
6. 应用要点
评估的核心问题是确认以医保卡方式取得的销售收入和以其他卡方式取得的销售收入。该评估方法仅适用于有以医保卡和银行卡方式取得销售收入的纳税人。评估前,应先掌握本地区那些企业被确定为“职工基本医疗保险定点零售药店”和装有劳动和社会保障卡交易系统POS 机、银行卡POS 机的基本情况。提供的参数仅是一个参考,其数随着医药零售企业所在地区的不同,参数变化也比较大,各地要结合本地实际情况进行适当的调整。
(二)毛利率法(适用于一般纳税人企业及核算规范的小规模纳税人)
1. 原理
毛利是指商业企业销售收入与销售成本的差额,毛利率是毛利额与商业企业经营收入的比率。毛利率法就是通过毛利率指标测算企业应税销售收入,并与企业申报信息进行对比分析的一种方法。
2. 评估模型
本期评估应纳税额(采用售价核算)=[本期购进商品金额×毛利率×适用税率(征收率)-(期末库存商品金额-期初库存商品金额)×(1-毛利率)×适用税率]-期初留抵税额
本期评估应纳税额(采用进价核算)=[本期购进商品金额÷(1-毛利率)×毛利率×适用税率-(期末库存商品金额-期初库存商品金额)×适用税率]-期初留抵税额
3. 标准值确定方法
一般情况下,同类型药品经营企业销售毛利率应在一定的水平线上上下浮动,且浮动范围应保持在一定水平,各地可根据实际情况确定。
4. 数据获得途径
从CTAIS 系统中评估对象及相关纳税人纳税申报报表、财务报表中获取。
5. 疑点判断
如果评估应纳税额与纳税人申报应纳税额存在较大差异,则纳税人可能存在隐瞒销售收入的情况。
6. 应用要点
(1)在确定企业毛利率标准值时,要按医药零售企业类型,选取财务核算健全、规范、具有代表性的企业,分别测算出本地区近两年医药销售平均毛利率作为参考值。
(2)本评估方法在适用于一般纳税人时可与税收负担率等指标结合运用,
行业税收负担率在当期内应是一个相对稳定的值,不同企业由于经营情况不同税负会有所波动,但波幅不大。如果税负变动率和毛利率变动率不配比(即毛利率上升税负下降),则应从是否存在返利或折扣销售方面进行深入评估。
(3)本评估方法在适用于一般纳税人时可与金税工程稽核系统比对结果结合运用。若金税工程的比对结果中存在以评估对象为购货方的滞留票,则说明该企业可能取得增值税专用发票未按规定进行认证,应进一步落实企业有无帐外循环销售药品现象;若金税工程的比对结果中存在以评估对象为购货方的缺联票或比对不符,则说明该企业可能存在虚增进项税额情况。
(三)最低税额控制法(适用于小规模纳税人)
1. 原理
根据小规模人增值税计算方法, 以保本经营为假定条件, 用房租、人员工资、水电费、其他经常性费用等经营费用测算最低应纳税额。
2. 评估模型
评估增值额=∑经营费用
本期应纳税额=评估增值额×税率
3. 数据获得途径
(1)从CTAIS 系统获取纳税人纳税申报信息;
(2)从出租方、经营人员、水电部门获取相应的费用信息。
4. 疑点判断
纳税人申报纳税额与推算应纳税额存在较大差异,则纳税人可能存在隐瞒销售收入的情况。
5. 应用要点
(1)在了解纳税人费用情况时,要广泛采集各方面的信息,不仅要收集租金、人工工资、水电费用等相对固定的费用,还要收集其他的费用支出情况,提高评估信息的全面性、真实性;
(2)在推算应纳税额过程中,要综合考虑纳税人的经营情况,包括经营时间长短、所处地段等。
四、典型案例
(一)纳税人基本情况
某县城各类药店14户,其中:诊所2户,药品销售12户,全部为个体“双定户”, 有6户纳税人为“某县公疗保险定点刷卡药店”。起征点以上纳税人3户,起征点以下纳税人9户,定额最高的是8000元,定额最低的是800元,月核定总销售额6.07万元,年核定总销售额72.84万元。
(二)纳税评估情况
1. 数据采集
(1)从CTAIS 系统中调取医药零售行业纳税申报信息;
(2)通过到该县公疗办、工商局、地税局获取医保卡收入、营业执照办理情况、地税部门涉税信息。
2. 确定疑点
(1)将2006年及2007年1至5月份医疗保险卡结算信息,并与CTAIS 系统中纳税人该属期申报信息进行比对,发现该行业纳税人不同程度地存在隐匿销售收入的问题。6户纳税人申报的销售收入小于医疗保险卡结算收入,2006年差额竟高达93万元。
医保卡收入与增值税申报收入比对表
(2)1户纳税人无工商营业执照,也未办理税务登记。
3. 集体约谈纳税人。税务机关与14户纳税人进行了集体约谈。纳税人根据约谈情况进行了自查,8户纳税人将自查出少申报销售收入180多万元, 少缴的税款7.1万元全部补缴。
4. 实地调查及结果处理。经过与纳税人约谈和纳税人自查后,税务人员通过对纳税人之间的横向分析和与其报送的人员、资金及公疗办、社会调查情况进行对比分析,发现1户纳税人位于广场附近,人流量大,经营面积80多平方米,营业人员5人, 经营品种一千多种,从业人员10人,月定税额800元,定税额较低。经调查,该店月费用共8130元,月房租2000元,月工商管理费100元,卫生费30元,水电费平均200元,每人月工资400-1000元不等。测算月应纳税额最低1382元,比纳税人申报应纳税额高出582元。经过约谈,该经营户同意补交税款并调整定额。
范文四:【经管类】中国医药零售行业发展趋势
中国医药零售行业发展趋势
课程时数:授课:1小时
授课方式:讲演、小组研讨
必备条件:授课:电脑、白板
课程简介
本课程主要是为公司门店课长以上级别(包含课长)的员工能够更好的对中国医药零售行业和普通零
售业有一个大概的了解。通过对全中国的市场环境有大概了解,结合公司实际情况,制订合理的个人发展
计划,以更好适应将来的岗位,获得更好的生活品质和快乐。
适合对象
老百姓大药房课长以上级别员工。
培训目标
学完本课程后,学员能够达到:
了解中国医药零售市场动态,更深刻理解公司的发展和个人使命。
课程要点
美国医药零售行业历史、现状及未来
中国医药工业发展现状及趋势
中国医疗市场发展现状及趋势
中国医疗保险事业发展现状及趋势
中国医药零售行业发展现状及趋势
前言
现在全世界都处在一个激烈变革的时代。自从中国80年代进行了影响深远的改革开放以来,中国社会发生了翻天覆地的变化。特别是在全球化的背景下,世界各国之间的信息交流越来越通畅,依赖程度达到了前所未有的高度。在全球80年代掀起的信息化浪潮,引起了社会各个方面剧烈变化。
在现代,人只有通过不断学习,掌握更多,更新,更大的资源,并且充分利用,才能够更成功。
通过学习本课程,大家可以对影响中国药品零售行业发展的一些影响因素如:目前中国医药工业现状及发展,美国医药零售行业历史、现状及未来,中国医疗市场发展现状及趋势,中国医疗保险事业发展现状及趋势。有一个比较清晰的了解。并结合公司的发展状况和自己的实际情况制定合理的发展计划。更好的适应公司发展和岗位需求。
第一章 中国医药工业现状及发展
现状:
进入,,,,年,在景气周期行业盈利水平大幅提升的同时,医药行业利润增幅出现滑落。,,,,前,个月,医药行业生产和销售仍然保持增长,但增幅较往年趋缓,利润增长减缓较为明显。据统计,,,,,年,,,月份,全国医药工业总产值(现价)完成,,,,,(,,亿元,比上年同期增长,,(,,,,医药工业累计完成销售产值,,,,,(,,亿元,比上年同期增长,,(,,,,医药工业产销率为,,(,,,。运营数据显示,医药工业销售收入同比增长,,(,,,利润总额同比增长,(,,,各子行业均表现出利润增速低于收入增速的特征:占国内医药制造业,,,左右的化学制剂和化学原料药的收入仍维持较快增长,但利润增幅大幅下降,特别是化学原料药的利润出现负增长,这是导致医药行业利润增幅下降的主要原因;生物生化的收入和利润增幅接近,,,,年全年水平,表现稳健;而中成药的收入略有下降,是医药子行业中利润增幅唯一加快的。股市中不同子行业的医药上市公司的表现,也随着业绩和成长性的变化而出现分化,部分个股受投资者关注而创出新高,部分个股被边缘化股价下跌不止。
中国目前具有独立知识产权的药品非常非常少。影响一个国家医药工业发展的重要因素是研发。对于医药工业来说,有研发,才有未来,这是个一以贯之的道理,毋庸置疑。如何研发呢, 第一,开发全新的药物分子结构。缺点是费用非常巨大,对中国的制药企业来说是一个很艰巨的任务,但是可以充分利用社会研发资源,大量采用和大学、科研机构合作的形式,来做新药开发。 第二,对现有的药物分子结构进行革新,引入新的基团,比原药物具有很好的疗效,又能合理避规外国的专利技术壁垒。
第三,在专利药物专利到期之前,提早进行仿制研究,一旦专利到期立即就可以在国内上市,甚至在欧美上市都是可行的。"印度走的这条路是非常成功的,他们的几家企业已经成为了世界著名的仿制药公司,仿制的利润相当高。
第四,对中国的古代经典的、疗效确切的一些中药处方,进行小改动,使其疗效更佳,然后申请国际专利。日本的汉方专利就是采用这种模式,并且对中国的无专利保护的中成药生产造成影响。 第五,中药现代化。利用西药开发的定量手段来开发中药。比如:法国的银杏叶片—达纳康,全球闻名。 ,月初,国家发改委下文,,,,,年以来,"已过发明国专利保护期、且与仿制,,,药品差价超过规定幅度的原研制药品,其临时性零售价格执行期限至,,,,年,月,,日,今年,月,日起需按重新核定公布的最高零售价格执行"。按此推测,合资企业生产的已过专利期的原研制药品,降价幅度将在,,,左右。但实际上,月,日仍未有新政策出台。
与此同时,药品单独定价政策正逐步完善。其申请资格为所有企业,具体指标集中在质量、疗效、安全性上。
2004年,月,日,包括阿莫西林在内的,,类约,,,多个规格的抗生素开始降价,实行最新的最高零售
限价,公布降价的,,种药品为国家基本医疗保险药品目录品种,幅度为历史以来最大的一次,平均降幅约为,,,,最高达,,,,而总体降价金额大约,,亿元左右。
未来趋势:预计,,,,,年医药工业总产值不变价可达,,,,亿元,同比增长,,(,,,;医药工业总产值现价,,,,亿元,同比增长,,(,,,;药品销售额达,,,,亿元,同比增长,,(,,,。
整个行业正朝着整合、聚焦和规范的方向迈进。整合,产业的集中度加大。聚焦,全球知名的制药巨头都会来中国,来到的公司会加大投入,在中国迅速的医药市场增长中分一杯羹。规范,各种法律法规进一步健全,除了目前强制实施的GMP之外,将会实施“药品临床试验管理规范”、“中药材种植管理规范”。专利保护进一步加强。
第二章 美国医药零售行业历史、现状及未来
历史:1、18世纪中期,只卖药品;
2、18世纪末,货物交易场所;
3、19世纪,药店成为城镇中社交场所,健康中心;
4、20世纪处,成为城镇中心,出现连锁;
5、20世纪,多元化、多业态。
现状:1、连锁药店的销售金额占药品总销售金额的64%,并且出现进一步集中的趋势;
2、药店在医疗保健领域中扮演的角色越来越重要;
3、药师是最受欢迎的职业之一,越来越受到人们的信任;
4、处方药销售占总销售的71%;
5、处方药的80%由第三方支付。
未来发展技术:
1、安全处方工程。美国正推行的一项为保证处方安全的工程。主要是从医院或诊所的医生中开出的处方,处方中带有医师的电子签名,通过互连网络传输至药店,药店药师根据处方禁忌审方。防止假处方、伪造处方、保证病人的用药安全。
2、电子产品码(RFID)。电子产品码是美国零售业的一种新兴技术。RFID是“Radio Frequency Identification,射频识别”的缩写,中文称为无线射频身份识别、感应式电子芯片或是近接卡、感应卡、非接触卡等,是非接触式自动识别技术的一种。RFID本身并非一项特别先进的技术,这种无线射频识别技术,其主要核心部件是一个电子标签,直径仅为2毫米不到。它通过相距几厘米到几米距离内传感器发射的无线电波,可以读取电子标签内储存的信息,识别电子标签代表的物品、人和器具的身份。 RFID通过射频信号自动识别目标对象并获取相关数据,它具有条形码所不具备的防水、防磁、耐高温和使用寿命长等优点。由于RFID读取距离大、标签数据可以加密和存储数据容量大以及存储信息更改自如,专家们都认为RFID的应用将会给零售业、物流业等行业带来革命性的变化。
不过,成本还是导致整个应用不成熟的主要原因。在美国,一个电子标签的最低价格是20美分,显而易见,这样的成本价格还不足以被大量使用在价值较低的商品上面,比如说矿泉水或者说价格比较低的零食。根据市场的观察,只有当电子标签价格下降到10美分以下的时候,其才有可能大规模应用于整箱整包的商品之中;而只有当电子标签在3美分以下的时候才有可能大规模使用在单件包装商品的上面,而这样的价格,只有大规模的应用才会实现。
第三章中国医疗行业发展现状及历史
中国医疗行业相关数据:
中国2004年卫生机构统计数
1950 1980 1990 2000 2002 2003
总计 8915 180553 208734 324771 306038 291323 医院 2803 9902 14377 16318 17844 17764 其中: 综合医院 2692 7859 10424 11872 12716 12599
中医医院 4 678 2080 2591 2492 2518
专科医院 85 694 1362 1543 2237 2271 卫生院 - 55413 47749 49777 46014 45204
街道卫生院 - - - 548 1022 925
乡镇卫生院 - 55413 47749 49229 44992 44279 疗养院(所) 60 470 650 471 365 305 门诊部(所) 3356 102474 129332 240934 219907 204468 妇幼保健院(所)站) 426 2745 3148 3163 3067 3033 专科疾病防治院(所)站) 30 1138 1781 1839 1839 1749 疾病预防控制中心(防疫站) 61 3105 3618 3741 3580 3584 医学科研机构 3 282 337 405 298 284 其他 2176 5024 7742 8123 13124 14932 医院和卫生院床位略有增加。2003年末,全国医疗机构床位314.4万张,其中:非营利性医疗机构302.9万张;营利性医疗机构10.7万张。医疗机构中:医院床位227.0万张;卫生院床位68.6万张。与上年比较,医院床位增加4.8万张,卫生院床位增加255张。2003年每千人口医院和卫生院床位2.34张。 医院、卫生院诊疗人次下降。2003年,全国医疗机构总诊疗人次数为20.96亿次;其中:非营利性医疗机构20.33亿次,占97.0%;营利性医疗机构为0.56亿次,占2.7%。非营利性医院、卫生院占总诊疗人次数的89.5%。医疗机构诊疗人次中:医院12.13亿次,占57.9,;社区卫生服务中心0.38亿次;占1.8%;卫生院7.10亿次,占33.9,;妇幼保健院(所、站)0.78亿次,占3.7,。与上年比较,医院、卫生院总诊疗人次数减少0.50亿次。2003年门、急诊人次数为20.0亿次,占总诊疗人次的95.4%。综合医院分科门诊构成:内科占32.0,,外科13.2,,妇产科9.3,,儿科7.4,,中医科占7.0,,其他科室占31.1%。2003年全国居民到医疗机构平均就诊1.7次。
现状的特点:病人到非盈利性机构就诊的占绝大多数达到了89.5%;这个和目前医疗资源大部分集中在非盈利性机构有关,非盈利性机构中占有了全国医疗机构314.4万中的96.5%床位数。 医疗体制改革的内容:产权形式的多元化;市场化的营运观念;医疗资源的合理配置;给付者的变化; 预计:2005年中国政府将出台一个关于医疗体制改革的文件,对久而未决的医疗体制改革中的产权改革提出指导性意见和实际的操作规范。
第四章 中国医疗保险事业发展现状
医疗保险制度是社会医疗保障体系中的一种。中国的医疗保障体系从以前的公费医疗和农村医疗互助到目前的医疗保险制度。目前的医疗保障体系不完善,还要继续深入的话,必须进行多层次、多元化的改革,启动商业保险和大病互助保险,让社会各个层次的人群都受到保障。
2004年,月,,日,国家劳动和社会保障部向外界公布了《国家基本医疗保险和工伤保险药品目录(,,,,年版)》,与,,,,版相比,中成药品种由,,,个增加到,,,个,增加了,,,;西药品种由,,,增加到,,,,个,增加了,,,。其中,外资药新进入较多,尤其是很多专利期内的新药 截至2004年,月底,全国医疗保险参保人数达,,,,,万人,比去年底增加,,,,万人。今年,,,月,全国医疗保险基金收入,,,亿元,支出,,,亿元。推进医疗保险制度。2003年参保人数10,902万人,比上年末增加1,501万人;随着国家对该项制度的不断推进,医疗保险参保人数将会获得较好增长,医药产品市场容量将扩大。
未来:随着政府医疗保险制度的严格实施,医疗保险事业会稳步发展,医疗保险费用支出进一步增加。医疗保险制度将成为未来中国非常重要的社会保障体系中极其重要的组成部分。
第五章中国医药零售行业发展现状及趋势
现状:1、布局不合理,结构失调。城市里药店比米店还多,但是在广大的农村里,农民却缺医少药。 2、组织化程度低,运作不规范。连锁药店在整个药品零售中没有占到决定性分额。各种的单体药店仍然生存。不规范的做法仍然横行,特别是在药监不严格的地方。
3、业态趋同发展,导致进行价格竞争。各种业态都没有成为领导业态,并且业态与业态之间的区别不大,导致进行低水平的价格竞争。
4、产业集中度低,效益低下。在零售排名前100位的企业销售1,942,234万元,在总的药品零售排行还非常低。目前的药品消费有六成以上集中在医院药房中进行销售。
据对2003年度参加调查的企业进行统计,平均费用率为19.63%,平均利润率为20.63%,仅有1%的净利润率,已接近药品批发企业2002年净利润率的水平(0.69%),与社会上对药店利润的推测大相径庭。 推进医药零售发展的因素:1、老年人口增长。预计到2050年中国的老年人口将达到4亿。
2、人均收入的增加,生活水平提高。2004年中国GDP增长9.6%;预计2005
年增加幅度不低于2004年。
制约发展的因素:1、医疗卫生体制改革;2、医药流通体制改革;3、医疗保险体制改革。 药品消费结构变化:随着保健、防病意识增强。由被动消费转为主动消费,由原来的生病才买药,到 没有病也买预防药、保健品。因此,在多渠道销售的OTC产品销售将出现大幅度增加;用于预防疾病的药 物的支出也将增加;保健品消费将出现大幅度增长。
未来趋势:区域市场供过于求;连锁经营将占主要地位;规模将进一步增加;企业间的合作、兼并、联合 重组、分裂将增多,业外的资本,国外的资本将会进入;区域市场将出现霸主;企业间的竞争表现为人才 的竞争;零售企业在供应链上的地位增加。企业在进行了价格竞争之后,将进行促销战、服务战。 未来可能存在的药品销售模式及特点:
销售模式 特点
平价大药房 流通快、价格低、品种多、购只能提供有限的药学服务
物环境佳
网上药店 先进、无营业场地的限制 受上网条件和物流效率的影响很大。而且,不能
提供很好的药学服务。
专业中药饮片店 中华国粹,能吸引一部分长期不能提供顾客需要的全部商品。
顾客。
电话购药 无营业场地的限制 同网上药店
邮政购药 无营业场地的限制 同网上药店
医院/诊所药房 主要是病人在医院看完病以后的药品需求。
特种药药房 药店主要为某种疾病的病人服务,所经营的药品也主要是这类患者所必需的药品,
比如糖尿病药店。
店中店 药店位于商场或大型超市(普通商品)内,租用超市的部分营业面积,开展独立药
品销售工作。
经营成本较高、品种不齐全、价格较高。
社区药房 药店位于居民区,主要的顾客为社区内的居民,消费群体相对固定。
经营成本较高、品种不齐全、价格较高。
红颜色字的业态目前在中国还受法律的影响,开展非常困难。
麦肯锡曾经在2000年预言:中国药品市场将在10年到15年以后被国外4到5家企业 控制,它们将占有60%的市场分额。30%被国内大企业控制。10%的区域市场给区域巨头控
制。
我们任重道远啊~
范文五:2014年医药零售行业发展趋势
2014年医药零售行业发展趋势
第一部分:OTC产品、企业市场概况与趋势
一、OTC产品概况
我国现有各类药物大约1.5万种,目前有OTC产品4727个。在OTC品种中,中成药3718个,占78.7%;化学药1009种,占21.3%。在所有的OTC产品中双跨产品2300多个,其中中成药双跨品种为2000多个,化药双跨品种为300多个。
今年我国将有望跻身世界第二大OTC市场,到2020年,我国OTC药品市场规模将位居全球第一。
二、OTC产品及其发展趋势
1、将有更多的产品重视OTC操作
由于基药政策的限价和招投标限制,很多在基药目录内但没有中标,或者企业不具备运作基药市场的能力时,这些产品就会考虑向OTC转化,以OTC渠道为主进行营销运作。
2、大健康产品将越来越多。
“大病进医院、小病进社区、保健养生到药店”的消费行为习惯会逐步形成。药店要经营大健康市场,首选得有这健康产品,大健康产品涵盖面非常广泛,可以是药品、食品、保健品、器械、药妆、功能性饮料等。
首先是一些古老的中成药类OTC产品会转化为大健康产品,比如鸿茅药酒、江中健胃消食片、京都念慈菴密炼川贝枇杷膏,山西广誉远的龟龄集、龟苓膏、维C、维E、一些OTC产品转换为大健康。
其次是药企或者非药企进入大健康市场的各种产品必将越来越多:健康饮料(凉茶类、清润茶、保健功能茶(以岭怡梦、广药灵芝孢子油、兰州佛慈的甘麦大枣汤、哈药六厂的“苗条淑女“瘦身饮料、百灵的爱透“胶原蛋白”等等)、补充体力类如红牛、哇哈哈启力、天地一号)、健康保健品、健康食品。
3、定型装药食同源类中药饮片将成为OTC市场最大的增长明星品类
药食同源类中药,可以看成是OTC品类,因为定型装药食同源中药(罐装、瓶装、袋装、异型饮片等)符合OTC产品的销售和购买习惯。
大健康、治未病、养生、保健延年益寿是富裕起来的人们的需求。最近国家政策鼓励扶持健康产业,且经过医药零售和行业媒体的传播,大健康类产品的星星之火已成燎原之势,笔者预算:大健康产品将在五年内成为药店最畅销的OTC品类。
4、药妆产品必将在5-10年成为准OTC明星产品
皮肤问题,是身体内部健康问题在皮肤上的外在表现,绝非仅靠化妆品涂抹所能解决,笔者认为,中药内外兼修,系统解决皮肤美容问题方案,才是美容方法的根本。所以市场呼唤内外兼修的药妆产品出现;有药食同源类产品调理产品配套,甚至有理疗等大健康产品配合。药妆类产品,必将是OTC新品类中的明星,马应龙八宝眼霜已经证明了这一点。
三、OTC企业发展趋势
1、马太效应明显,原来强大的OTC企业将更加强大,两级分化明显
有品牌,有团队的OTC传统强势企业,会推出更多的重磅产品和其二线产品,牢牢占领OTC市场,如三九、广药、白药、滇虹、哈药、康美、神奇、康恩贝等企业。
2、国内处方药企业转型进军OTC
这是由于基药、招投标失利、限价、医院营销费用商昂、回款困难、尤其是医疗系统打击商业贿赂、税收严查等政策导致的必然结果。
3、外企开始重视OTC产品营销。
2013多起涉及外企的医院贿赂案件,使外企擅长的医疗营销版块出现变数,为规避风险,他们会逐步重视曾相当忽略的OTC市场。
外企通过并购快速布局中国OTC会成为一种现象,如赛诺菲收购民生、太阳石,英国快消巨头利洁时并购桂龙药业。
4、国企觉醒发力OTC
目前好的中成药独家品种,大多在国企手中,国企虽然体制不灵,但一旦觉醒发力,将是猛虎,其实力和规模不是国内一些民营中小企业可以相比的,关键是其有优势的产品资源、资金资源、行政资源。现在医药行业流通、零售领域内的国有化运动,对他们更是一个利好。
第二部分:2014年及未来OTC市场概况与趋势
一、我国OTC发展潜力巨大
目前我国OTC零售市场规模约在2000亿元左右,如果算上大健康非药品,则零售规模更大。尽管有人觉得基药在蚕食OTC市场,但整个OTC大健康行业还是在快速增长的。 政府实施医改,提高底层居民医疗水平,无疑是对的,但医改不是做数学题,医改是永远的进行时,医改永远不能让国人十分满意,反过来,医改的艰难会促进OTC市场繁荣,OTC市场是非常乐观的。按照国际惯例,OTC一般要占到一国医药市场的30-40%。我国目前是20%左右,潜力巨大。
一)我国OTC快速成长的4个因素:
1、自我保健和自我医疗,养生、延年益寿的需求大幅度提高。这点在今年火爆起来的微信朋友圈转发的信息就可以明证,几乎有三分之一的微信转发都是各种养生、防病、保健、治病的信息。
2、城市化进程。城镇化将有两亿多农民进入大中小城市和县城,加上现有的1.6亿人口,新增城镇人口将达到4亿左右,未来十年中国城镇化的将拉动40万亿元的投资,这是潜力巨大的市场。
2011年,城乡居民人均消费差距为3.34:1,城镇化率每提高1个百分点,意味着至少有1300余万人将从农民变为市民,这个新增群体,对医药保健品的需求是刚性的。
3、人口老龄化。截止2013年末,全国60岁及以上老年人口已达1.98亿,预计2015年达到2.16亿。
人老了,有些疾病是需要调养、调理、保养,这是OTC大健康行业的最大蓝海。
4、高速发展的零售药店产业驱动。
中国的连锁药店市场,起步于1995年,经过18年的飞速发展,药店数量达到43万家,零售企业近2300年,连锁化率近40%,零售药店近年来的快速扩张很大程度上提高了非处方药的可及性。
二)外围环境对OTC市场的五大冲击
1、基药扩容的冲击:基药扩容后相关产品的药店渠道销售短期势必下降。
2、基药限价的冲击。产品变成基药后,最高售价被限制,没有中标的基药品种在OTC同样被限价,导致被其他高毛品种取代的局面。
3、医保定点药店非药品的限售。对大健康产品销售造成很大影响,有些地方非药品不让陈列,直接撤柜、下架等规定,这些都影响了OTC市场的扩容。
4、零售终端运营成本不断攀升,终端势必持续挤压工业利润,医药工业宣传培育OTC市场的意愿下降。
5、塑造OTC品牌产品的成本越来越高。
二、以门店规模划分OTC市场
1、大连锁的药店市场
百强大连锁销售在整个OTC市场销售占比仅为30%,可以说处于战国时代,在全国所有省都有布点的连锁还没有出现,但连锁兼并重组的速度在加快。
百强连锁产品结构已经明显趋于哑铃型:即品牌产品和自有高毛产品两头大,中间型产品仅仅是补充。
百强连锁其从工业营销的角度分析,分为采购导向性、营运导向性和采购营运平衡型。采购导向即采购主导整个连锁,工业只要搞定采购就可以实现产品销售;营运导向就是营运独立,不受采购制约,工业依靠营运才能上量;中间型的就是采购营运各自独立有相互制约,又相互不大买对方的账,工业沟通协调成本高。
2、中小连锁药店OTC市场:药店联盟的天下
分布:遍布于中小城市、县级市,大城市也会有小连锁。
中国药店联盟的先驱PTO悄无声息了,但是其播下的星星之火已燎原,目前全国16个省有了自己的采购联盟,还有特格尔、中盟、中百联盟、中药梦、天下药仓等有医药工业或商业背景的联盟,近十家省级省级散店联盟也在成立。
笔者曾是PTO联盟的操盘人,是联盟发展的参与者和见证者,对联盟趋势总结如下: 趋势之一:从松散联盟到紧密型联盟趋势
趋势之二:从组织到平台趋势
联盟成为新品类、新思想、新服务、新模式、最新信息的交流、交友、学习、分享、提升的平台。
趋势之三:从粗放到专业细分趋势
联盟开始深入和细分:产品细分(药妆、保健品、器械、儿童药、品牌药)、区域细分(省级、区域、全国)、机制细分(紧密、分散)、另外还从供应链细分、资本构成(工
商、商商、商零、零零、单店)、业务性质(产品、管理输出)、专业化方面进入细分化阶段。
趋势之四:从小资本到强大资本介入、会员股东化趋势
趋势之五:联盟执行力提升进入体系支持阶段趋势
联盟从机制、体系、制度、激励方面,全面提升和联盟的合作执行力。
趋势之六:从多角恋进入忠诚恋爱阶段趋势
联盟是个封闭体系、一个会员单位最多参加一个省级、一个全国性联盟。这样才能形成差异化。滥爱即是无爱,加入多家联盟就是对谁也不想负责和尽职。
趋势之七:联盟品类规划进入非药高毛趋势
趋势之八:联盟将出现全国整合和两极分化趋势
全国性联盟的横向整合将很快出现,联盟间的合并、并购、合作将很快出现,全国性联盟和地方性联盟会出现实质性合作。实现资源共享。
区域性联盟将根据执行力、资金纽带、合作意愿,向着两极分化的方向发展,强者更强,弱者将可能会消失,或者成为一年两次靠厂家赞助的吃喝聚会。
趋势之九、以商业资本为纽带的联盟将脱颖而出
目前阶段,零零联盟的局限已经凸显,那就是致命的两大问题,一是会员自己采购能力强,已经构建了较好的品类结构,用联盟的产品取代会员的高毛利产品没有优势,二是联盟自己开药店,是致命错误,这是和会员在抢消费者。
避免这两个问题的最好方法,就是联盟的主体,不再是连锁药店,而是商业公司,目前这样的商业公司已经出现很多,他们有高水平的药学采购专家,代连锁药店采购高毛利品种,而且有营销队伍,销售和推广自己的产品。比如成都大蓉和联盟、浙江为诚医药的中药盟、武汉天下药仓联盟、安徽的华仁医药联盟、广州的金百合联盟等等都是商业资本主导的联盟,有快速发展的良好趋势。
趋势之十:品牌产品的集采趋势
中小连锁药店难以直接从大品牌工业中获取较多的额外支持、返利、促销,于是就拦截品牌产品,拿品牌厂家的产品打价格战,结果是;两败俱伤,目前一些采购联盟把一些品牌产品集中现款采购,维护终端统一价格,做品牌产品的相对高毛利主推,销量大大提
升,联盟从厂家得到的支持返利增加,双赢之事。目前西北医药有些公司(甘肃联盟)、贵州药店联盟、山东联盟都有这样成功案例。河南豫盟还发动会员之间进行PK竞赛,提升厂商合作密切度。
工业在运作联盟市场时,已经形成先知先觉的成功既得利益者,后知后觉的大品牌厂家,以及管理不到位和拒抗心里的大品牌厂家,无乱如何,这是OTC企业和产品在市场竞争中越不过的一道门槛。需要趁早与联盟接触,与联盟战略合作。
3、社会散店市场:第三终端的天下
一段时期内,社会散店还是OTC市场不可忽视的主力渠道之一。这部分OTC市场笔者把其分为五个方面:
其一是连锁的加盟店,我国连锁化率不高,40%中还有不少是加盟店,他们进货自由,属于社会散店市场。
其二是10家一下的小连锁,或者家族朋友一起开的共用一个牌子的药店。
其三是个体单店,一两家单店。
其四是小医诊所,也就是个体诊所,它们是永远的OTC市场,可以按照OTC的商业渠道模式和终端运作方式来运作,我们要记住,中国历史上的中药市场,从来都是医药不分的前店后厂模式,小医诊所将长期依靠卖药获取主要利润。
第五是乡村市场,尤其是非政府举办的村镇建设药店诊所,都是典型的OTC市场。 不可忽视的是近两年异军突起的散店联盟,目前已经成立的散店联盟已有多家:如安徽、山西、广东、广西、福建、江苏、浙江、江西、江西等地的散店联盟成立了。
笔者预测,散店联盟是有市场前景的联盟,通过组建单店联盟,可以构建与其它散店有差异的品类、提供销售顾问、提供系统的培训等,散店对这些联盟能提供的服务是有着巨大的、如饥似渴的需求。拿培训来说,很多大厂商都争着抢着为大中连锁药店提供各种各样的培训,但很少有供应商关注散店。
工业营销OTC市场借助散店联盟是路径之一
散店联盟以后谁来做呢?笔者以为较为可行的方法是由工业企业,或者一家医药公司来组织和营运。因为任何一家散店其人力资源配备、资金实力、管理水平都难以支撑起一个联盟,自然而然就存在由谁或者那个公司牵头来营运,当然也会销售该医药公司的产品,但是得有合同约定。
因此工业企业,要想快速在这块OTC市场有所建树,就得及早涉足散店联盟,与商业一道,耕耘这块市场。
当然通过商业深度分销的覆盖和商业公司自己的市场开拓与营销,目前阶段还是OTC企业进入这块市场,是一种投入产出较为合算的选择。
三、以消费者支付方式划分OTC市场
1、医保定药店市场
医保定点药店是OTC市场的怪物,首先一般都是大店、中心店、旗舰店才能申报医保定点,医保定点OTC药店市场,在有些连锁药店的份额,达到40-60%,也就是说这些店主要依靠医保刷卡实现销售,店长、店员销售能力技巧未必就高,为了销量就想着违规刷卡,被媒体曝光医保卡监管不严,变成购物卡,于是政府社保部门出台越来越严格的限售政策,这对大健康产品、非药品、保健品销售限制较多。但是限制和管理较多的主要是连锁药店的医保定单店,社会散店类的医保定点药店,则不按照劳动保证部门的规定,医保刷卡的范围较为广泛。
医保定点的改革方向有两个方面:
一是逐步取消医保定点,但现阶段,OTC企业必须重视医保定点店,做大在这些店的形象和影响。
二是完全放开医保个人账户里面的钱,任由消费者自己去消费。
但是短期内,限制销售还会加强,这有利于药品,不利于非药品。
2、非医保定点药店OTC市场
非医保定点药店市场是完全市场化的OTC市场,自由竞争,依靠产品或定位取胜,店员、店长的销售能力都较强,对于大健康产品厂家来说,可做的文章很多,把自己产品纳入这些零售市场的促销、推广、消费者培育中去,就可以培养出一群忠实的消费群体。
四、按区域划分OTC市场
1、城市OTC市场
城市OTC市场主要是指大中小连锁药店,经营多多规范,目前都在多样化经营。
多数工业企业都重视一二级城市的OTC市场,且大多数都把限的人力物力,几种投放在这些市场药企对于城市OTC市场并不陌生。
2、县镇级OTC市场
我国现有县级市374个-390个;县城总体零售药店数量在8万家,每个县都有1-2家连锁分布在全县。具有的门店数5-20家不等,县级连锁药店的门店数大多在5家左右,经济发达地区和人口大县,很多县级市场都有年销售在1000-5000万元的连锁药店存在。 诊所终端:全国有17万家个体诊所,每个县镇都有数家。
县级OTC市场趋势分析如下:
首先,各大连锁扩张的重点也放在了县级市及县城、大镇。几次连锁论坛上,连锁的老总都极为看好城镇化为药品零售市场带来的商机,认为药品零售最后的机会将在县级药品零售市场,未来连锁企业还有3~5年的销售渠道重组机会,以药品、家用器械、药妆、保健食品为主营的连锁药店将在县级市以下崛起。
比如石家庄新兴、乐仁堂,保定一笑堂,张家口华佗,山东淑玉平民、云南一心堂
其次县级OTC市场是药企的增量市场,由于以前没有人员管理和覆盖,大多是商业渠道自然覆盖,量小跟踪不到位,因此只要重视就是增量市场,其特点如下:
市场产品单一,进货渠道混乱,市场竞争没那么激烈,经营水平低,
医药不分,店员专业素养低,接受厂商的培训业较少,消费者品牌忠诚度低,无该县核心品种
客户要求没那么高,相对而言比较容易沟通
周边地区的零售药店无论是终端POP宣传,客情关系的沟通和理顺都比中心城市容易,各项费用也比中心城市低。
小投入大产出,县级市场的经营理念较逊色市区,服务意识、专业水平不够专业,在门店经营与管理方面给予稍加指引,他们将坚信不疑
没有成熟的高毛利产品群,所有厂商都容易突破,是保健品最后优待争夺的阵地。 第三部分:OTC营销与传播模式及趋势分析
一、OTC企业与产品的营销模式分析
1、大企业品牌广告驱动模式
OTC的行业本质是自我药疗,也就是消费者自主选择和购买产品,消费者选择OTC产品的依据就是品牌,OTC竞争到最后一定品牌竞争,一旦成为品牌企业,其产品溢价能力就会明显比完全同质化产品高出很多且销量大;同时,品牌企业的二线产品比其它同质化的产品价格也可以高出很多,且容易卖。
2、处方带动模式
不少OTC产品营销中,处方对于OTC销售的带动作用同媒体广告等一样重要,特别是在媒体广告价格越来越高但对销售产生的影响力却越来越低的时代。
采取这一模式的企业很多:如步长、同济堂、正大天晴、济民可信等等企业,不少产品都是先做几年临床推广,OTC市场自然也会有一定销量,企业和产品被消费者和终端逐步认可后,在慢慢独立出OTC团队。
3、KA连锁药店高毛利驱动模式营销模式
随着场地租金提高和人工成本提高,连锁药店的经营成本逐步趋高,目前在25%-30%,主推60%以上的高毛利产品是其必然趋势。
随着主流连锁议价能力越来越强,一些先知先觉的OTC企业,都率先给连锁贴牌和给连锁较高的毛利,依靠终端的推力,做大销售。
作为品牌工业适应这一模式的有两个方法,一是二线品种给连锁做高毛利主推,二是品牌产品做成连锁专供的大规格相对高毛利,让主流连锁主推。
4、人海战术驱动模式
东北一些大企业,采取都是这一模式:省、市、地、县逐级现款底价承包、然后由基层人员在把产品卖到各级各类终端,一般是第三终端和中小药店以及大的社会散店。
这一模式将随着基药的逐步推进以及新版GSP实施及其它监管政策的到位执行,将会逐步日渐式微,趋于没落,但是短期内还是有一定的生存空间。
5、渠道深度分销驱动模式
这类OTC企业的OTC产品,都是普药、大普药和新普药,依靠一二级商的驱动,实现销售,尤其同质化严重的普药,商业卖那家货,区别不大,关键是渠道深度分销的各项工作是否做到位,只要商业利益高、三员奖励到位、商业客情关系到位、配送商选择准确,就能实现销售。
一段时间内,还是有一群不做调拨的纯销配送型商业,笔者曾命名这类纯销型商业为临终端渠道,这类商业是可以把一些价格体系控制好的产品逐步做大的。
临终端渠道商业,有自己特定区域内的终端网点,当产品毛利率要求相对较高时(约15%~30%),他们会给自己的业务员下达任务,可以做大这些产品。
OTC企业采取这一模式时,只有把临终端渠道规划好、把深度分销、渠道管控、渠道规范、渠道客情、渠道促通(非促销)、渠道优化进行到底,就一定会有销量。
6、OTC代理商全国或者区域招商营销模式
代理商发展到现在能够存活下来的,都是推广型商业,都有人员网络客户资源,大都成立了自己的公司,有些是区域代理,也有OTC全国总代理公司,他们一般对产品遴选标准高,资金平台小,业务覆盖相对单一,可再细分为医院代理型、药店代理型和推广外包型三个亚类,但有一个共同点就是对其代理的产品毛利率要求极高(50%~80%)。
7、中小连锁联盟主推模式
中国医药物资协会自2009年10月以来,先后主导成立了14家省级药店联盟,覆盖全国18个省(直辖市、自治区),共有成员单位549家,门店总量17705家。
随着各地省级采购联盟、散店联盟的蓬勃发展,大型制药企业忽视的零售市场,被一些中小制药企业,依靠联盟主推模式,取得一定的销售量和市场份额。
2011年,上述14家省级药店联盟进行了73次联合采购,联合采购的商品市值12.25亿元,通过联合采购降低商品价格最高的达到10%,最低的为1.4%,总体平均降低商品价格为4.1%。
“未来几年,中国医药物资协会将继续推动省级药店联盟的建设,完成全国总体布局,达到25家联盟,覆盖全国各个省市区。”
积极的介入联盟,依靠联盟的力量,把自己的产品做起来,是很好的选择之一,也是较快捷的途径。
8、适量品牌广告,商务,终端强力跟进模式:
比如浙江康恩贝、昆明滇虹药业等。这方面成功的企业较多,今年内表现突出的是李时珍医药集团,依靠地面终端人员、培训、专柜的强力跟进,销售稳步扩大;康美药业股份有限公司的则是企业品牌形象广告加上人员终端推广模式。
9、控制营销模式,一镇一店铺货模式。
采取选择性铺货,或者称作街区铺货,一条街只铺货一家重点终端,以规避价格战,提高终端推力和忠诚度,比如浙江为诚医药就是采取这一模式做大其中成药的。这一模式的根本是提升渠道和终端的价差空间,提高终端毛利率,且由于铺货极少,规避了终端之间的
价格竞争,终端也就有了信心和推力,利用二八原理,产品也能上量,但是这还是中小企业的玩法,产品较难持续做大。
10、蒙派模式。
无底线媒体炒作。更狠,更快,更邪乎。操作这一模式的人,几乎是垄断一些媒体资源。以电视专题片、广播热线、报纸软文的方式进行狂轰滥炸式传播,常常是扩大宣传,短期炒作某个产品,赚快钱,然后不停换产品。靠良好的地政关系不怕违规和罚款,甚至笔者听说先把罚款交给相关部门,然后就大打广告。
蒙派模式必将没落,目前还想进入应该警惕。
二、医药工业OTC营销的十大趋势
1、大连锁与品牌厂商的品牌药品的战略合作区域紧密趋势
品牌药企认识到主流连锁代表医药零售发展方向,是绕不过的坎,且连锁药店由于经营成本的上升,对工业的利益诉求是正常的,因此开始正视和重视主流连锁,纷纷成立KA部门或者零售部,设立专人负责主流连锁的零售业务,开始和连锁药店战略合作,即给予主流连锁比其它药店更好的合作条件,给予培训、活动、陈列、促销、返利等支持,此外还开始做专供主流连锁销售的品规产品。
作为主流连锁是认识到自己的品类结构离不开品牌产品,因此开始重视品牌产品的铺货与陈列,有些已经下达任务,不让店员拦截,开始主动寻求战略合作和上量的方法。
导致这一现象的原因主要是工商各自的竞争压力所致,工业不重视和让利连锁,连锁就会拦截工业的产品,工业会失去这部分零售的份额;同样,连锁不重视品牌产品,既失去了品牌工业强大的地面市场推广支持体系的支持,同时不卖品牌产品会失去消费者的支持。 未来的工商合作将会进一步加强,表现在品牌工业的二线品种给主流连锁直接贴牌;双方更加深入的进行品类战略合作,提升某一个品类在连锁中的销售份额,比如连锁与康美合作,有利于做大“大中药品类(中药饮片、定形装中药、药食同源产品、参茸贵细类产品)”等。
未来合作还会出现的合作模式有:工业站助连锁高管进行高端EMBA学习高层次高水平的各种连锁经营高峰论坛活动;请连锁高管到工业参观体验;工业做自己产品的专柜营销;工业建立零售培训学院,服务连锁药店。连锁委托工业进行品类承包式合作。
工商合作既然是趋势,那么如何做好工商合作呢,需要做到以下六点;首先是观念转变,变工商博弈为工商合作、变向供应商要钱为一起向市场要钱;其次是共同培育市场,没有工业的配合,目前高毛利品种也难上量,同样,仅有工业的广告和终端人员促销推广,没有连锁的首推主推,工业终端活动再多同样也难上量;其次是双方的资源相互最大化利用,连锁
不能只盯着毛利高低。作为工业,产品必须设法成为连锁首推和主推,否则不可能快速上量;第三工业还得协助连锁做好品类提升和做好品类中心;第四是配合好连锁的促销与会员日推广;第五是做好自己的产品营销规划,为连锁带来回头客;六是培训好店员、做好门店跟进工作。
总之,连锁集中度提升越来越快,其影响力和销量已经是不可忽视的,你不理他,他一定会用竞品或者自己的高毛利产品取带你。
2、OTC市场的精细化管理趋势
以前那种“广告+商业渠道”运作的模式,以及终端直供,高毛利主推的模式,已是日渐式微,效率效果都越来越低,因此OTC市场的精细化管理成为今后一段时间内的必然趋势。笔者认为要从以下几个方面开展精细化营销管理工作:
1、细分不同区域市场,采取适合本区域市场的运作模式;大城市市场与中小城市管理、城市与第三终端管理、管理的幅度、范围都不一样,需要较细的要求和具体细致的工作,一刀切跑终端,管理多少家店的时代已经过时。
2、细分不同终端类型,按照不同终端特点采取不同运作方式。
连锁药店与社会散店;大连锁与中小连锁;连锁药店与小医诊所、目标店与非目标店管理、特A店与A店的形象终端管理、连锁直营店和加盟店,其管理的方式方法、工作的内容、投入的资源、突破的方法等等,都是不同的,需要差异精细管理。
3、细分产品及其合适的运作模式,不同产品采取不同运作模式;
主治疗药品、辅助治疗的关联销售产品、大健康类可以体验的产品、不同毛利水平的产品、连锁的基量品类产品还是增量品类产品,都得细分和在终端采取不同的营销推广方式,否则难以上量,还有被竞品取代的可能。
4、细分渠道与终端队伍,各种类型不同商业渠道零售终端都有队伍开拓与维护上量。针对不同类型的渠道和终端,配备相应的人员,做到有效管理。
精细化还体现在即使是药店贴牌品种,高毛利品种,还是需要地面终端人员细致的服务与跟进。因为大连锁高的毛产品多达1200个,意味着所有细分疾病治疗领域,连锁都有自己的高毛产品在拦截你,且不止一个,而店员的注意力是有限的,不可能关注到1200个品种,你的销售量自然也就无法很快提升,就是说仅靠连锁的高毛主推已经不能上量,厂商必须有系统的跟踪,做陈列、维价、培训、激励、推广等系列工作,不可让利到底,否则无任何空间雇佣OTC终端推广团队、做促销、做服务。
5、细分消费者需求和媒体接触习惯,多种方式塑造品牌。
具体来说,中老年的主流媒体还是电视媒体,年轻族群接触的是网络新媒体,电视媒体的公信度在80、90后中并没有绝对的优势,因此不同媒体接触习惯和购物习惯,必须精细化管理。
3、终端推广取胜趋势,成为未来非广告OTC产品营销的关键
比如服务营销模式:一是创造顾客满意度,生产企业要向零售商提供优质的产品,而零售商要给患者建立档案,然后双方一起定期进行电话拜访、登门拜访,提供一些优惠政策如:节假日打折活动、定期的健康检查,与消费者定期沟通等一系列活动。
服务营销一项内容是工商一起走进社区,做社区体验和推广,厂商联合药店,一起进入社区,进行体验活动的主题可设置为“体制检查”。地点可选在社区内公园、小广场、出入口、老年活动中心等居民集中地(需与居委会或街道办事处、社区服务中心联系确定活动场地);附近公园、广场等地(需与公园管理处谈确定活动场地);早夜市、菜市场等地(需与市场办公室或市场管理处洽谈确定活动场地);商业中心、写字楼、企事业单位等地门口。活动需准备的工具主要包括桌子、椅子、条幅、易拉宝、展架、顾客登记表、笔记本、笔、DM单等,如允许也可在宣传栏贴海报通知,活动时需持单免费体验或体检。 会议活动可采取“主题讲座”的方式,与社区联合举办,采用发单和活动的方式通知居民,并由街道办、社区服务中心和居委会组织居民参加,同时也可联合企事业单位、干休所等地。需要准备的物料工具包括听课票、顾客登记表、小礼品。
二是要做好客户的数据建立,把每名患者的购药次数、购药量、购药品种进行数据记录,定期进行分析,并掌握准确的购药习惯,根据分析所得出的数据向消费者提供有效的服务和健康检查,以关爱人生健康服务为宗旨,必将取得非常好的市场效果。
4、
与连锁合作共建品类管理中心趋势
工商协作,做大品类,是双方共赢的事情,目前阶段,大家都已逐步意识到这一合作模式的重要性,其中最重要的方法就是各种品类管理中心。
品类管理实际是药店---从卖产品到卖健康---卖健康问题解决方案---健康管理“中心”的新尝试,是药店真正开始以消费者为中心的体现,具体有以下考虑:
通过各种健康管理中心的理念创新综合品类。把现有品类和服务重新组合,提供健康解决方案,而不仅是卖某个产品。新品类中心,以消费者需求为中心来定义品类。以更全面、系统、便捷的方式,跨品类组合,集中陈列,提供一站式疾病解决方案,从而更好满足消费者需求。
“新型品类中心”的目的则是整合现有在销品类资源。设定新的主题甚至新的购物方式、并予以强化,唤起消费者的新型需求。
服务亚健康和人群和健康人群的保健需求。
笔者认为,目前工业可以介入与药店一起做的品类管理中心有:中药养生中心、包括感冒中心、爱胃中心、男性健康中心、女性健康中心、爱眼中心、抗过敏中心、口腔护理中心、糖友会、宝宝发热中心、家庭护理中心、足部护理中心、营养健康中心、美容保健中心、母婴中心、健康睡眠中心、免疫力提升中心、老年生活中心、U品中心、有机中心、糖尿病中心、高血压中心、骨质增生中心等20多个常见健康管理中心项目。 目前康美药业已经开始和一些连锁合作,一起运作中药养生中心(养生坊、养生专柜)。一起做大药食同源类中药。
5、
渠道管控与终端维价趋势
五年前开始的渠道控制营销,目前多数企业都已自己会做了,不需要要行业专家去辅导执行了,说明渠道管控的重要性和普及性,但是控制营销中的“控制”只是手段,“营销”才是目的.渠道控制营销应该宽严适度,收放自如,不给竞争对手机会,不引起商业反感和抵触为原则。其中自己团队的执行力才是关键。
维价就是做纯销,目前再好的品牌产品,终端要是拦截你,你也难以上量,终端推力在零售店中的作用绝对不容忽视,应该千方百计提升终端推力,其主要工作就是维护好终端价格,笔者在滇虹药业,成功运作了终端维价,康王洗剂从21-23元,提升到后来的28-29元,无需给终端返利,终端的推力都大大提升,终端连锁药店做康王洗剂有钱赚了,自然也就愿意卖和能卖好了。
那些大量打广告,不问终端价格的企业,广告费一半就是浪费在不做终端维价上面,还美其名曰终端自己打价格战,让利消费者,反而能卖得更多,事实却证明,品牌尽管有指名购买吸引力,但却比不过全国200万药店店员的拦截。
6、
成立KA部,系统运作KA连锁趋势
大连锁集中度的提升,和执行力的加强,以及连锁集采能力的加强,使其成为销售好坏的风向标。目前很多品牌企业开始重视主流百强连锁的作用,开始成立KA部门,学习与零售药店打交道的方法技巧,开始理解连锁药店行业发生的快速变化和他们对自己生存与利益的诉求,这将是我来必然、必不可少的OTC营销运作模式。笔者给几家企业做过KA开拓、销售上量、运作管理方面培训时,深感这一趋势的不可阻挡,凡是运作KA连锁的企业,其产品在大连锁的销售都有很大提升。
建立以KA为主导的OTC营销模式就是以KA做为工作核心,围绕产品在大连锁如何进场、的连锁促销推广如何上量、产品在渠道终端的品牌建设、竞品信息收集等做为工作重点进行有序开展。由于KA做的是各区域市场的关键节点,对非KA终端起到标杆作用,因而OTC其他各团队如推广部、商务部、招商部等部门以此节点陆续展开。
KA部在整个营销体系中起到特种部队作用,是OTC团队的一部分,但他们的水平、能力、工作内容与一般的OTC经理有一定的差异,KA的特点是做形象终端,做销量,但其投入较大,其承接的职能则主要体现在产品进场、品牌推广和促销上量这三个方面。 产品进场:是KA部的基础性工作。KA部依据自己企业的产品线,需进行仔细分析,找出品类的聚焦点,再将产品进行有效组合,形成品类特色。在与KA连锁进行沟通时,结合其现有品类缺陷,展示产品卖点、定制不同区间的零售价格带,并通过适当让利方式让KA连锁引进自己的产品。
品牌推广:产品进场后,KA部的工作重心应放在产品品牌形象建立、店员售卖习惯建立、社区患教活动等品牌推广活动上,通过持续的活动开展,建立KA门店固定消费者的偏爱度,提升自己企业在当地的品牌影响力,从而为推广部或招商部开展工作奠定基础。 促销上量:促销上量是KA连锁日常工作核心,通过促销上量一方面能给KA连锁带来客流量和利润额,进而价格维护;另一方面在教育消费者时能够产生购买习惯,进而拉动非KA门店的销售,实现公司整体的品牌价值。
7、
基药对OTC市场短期内的冲击趋势
首先基药从307扩大到520之后,几乎涵盖了所有的治疗领域,加上各省的增补,目录涉及产品更多,且国家各级政府投入越来越大,在基层医疗机构就诊买药不但零差率销售,且可以按照比例报销,比如深圳社康中心零差率后还可打七折,优惠政策的结果是同样的基药,零售市场就无任何价格优势可言;
其次是基药限价,如果波及零售渠道,这样零售系统的基药高毛利产品就将不复存在,其实目前不少拦截品牌企业品种的基药,毛利高达65-75%,而限价以后,就无法在销售了。
三是医药分开口惠而实不至,或者根本无法把医药分开,因为这涉及医院利益集团,他们短期内不可能让处方外流,于是药店零售的生意越来越差。
第四是体现在五年前自由竞争的第三终端市场基本属于OTC市场,现在被政府招投标垄断,尤其是乡镇一体化(卫生院代村卫生室购买),对于自由的第三终端零售市场是致命的打击。
我个人认为,政策对于进入基药目录的OTC产品是否利好,分为两个方面,对于独家品种,尤其是中成药,可以通过提高中标价格,找代理商用类似医药代表的方法,搞定基层医生和医疗结构,可以放量增涨,潜力巨大,是利好,但这是类处方药推广模式;但对于已经在广告的品牌OTC产品,则不是好消息,一是会被限价,限价后就很难运作,广告费可能都挣不回来,另外还存在原来做起来的OTC市场的存废问题,比如:东北制药总厂的整肠生和康恩贝前列康可能都面临这样的问题,到底都OTC市场还是基药市场,这要考验企业决策者的智慧了。
8、
大健康企业大力发展大健康品类趋势
大健康产品目前处于井喷发展期,国家各项政策都在扶持大健康产品和大健康产业,笔者有系统的研究和培训课程,且去年资料中已有论述,这里不再论述。大健康产品要授人以鱼更要授人以渔。
9、
先做区域品牌,逐步扩展全国,是做OTC品牌的趋势
这是以下原因造成的:
一是OTC产品在不同区域和不同连锁间的差异化趋势:产地、规格、剂型、包装的差异化
二是媒体费用疯涨,企业投入太大,而媒体众多、干扰加大,投入成功概率减小; 三是各地终端不是大打广告就可以搞定的,广告产品进场,终端收的机场费更多。
四是人员费用增加,组建一个全国团队所需的成本也和媒体费用一样居高不下。
因此先从区域试点,或者逐步来一个市场一个市场的去做,几种优势资源,做一个成一个,然后稳固一个是风险较小、投入可控的模式。因此也是一个趋势。
10、
做渠道品牌和终端品牌趋势
大众媒体费用高,企业转而寻求投入低的方式来做品牌,笔者认为品牌分为消费者品牌、渠道品牌、终端品牌。
通过与专业媒体,可以扩大在商业和零售药店企业的影响力,也就可以成为终端和渠道品牌。
渠道品牌:把渠道商业公司经常组织起来,经常和商业的人员一起搞活动,培训商业的三员(采购员、销售员、开票员)和奖励商业三员;通过各种商业公司的活动联谊,让商业公司认识你、认可你、愿意在众多的同质化且利润水平相差不大产品中选择销售自己企业的产品。
终端品牌:经常把连锁药店组织起来搞活动,通过药店行业媒体来做软硬广告投入,行业内大部分企业常用的方式是:赞助连锁的药店老总、老板们参加各种MBA、EMBA、研究生班,博士班,把工业自己高管变成连锁药店企业的同学,树立自己的企业形象;组织连锁药店老板和老总到全国各地和世界各地去旅游、以及组织各种文化之旅;组织各种各样连锁药店的高峰论坛,与媒体合作组织店员、店长、药师的各种选秀、技能竞赛、组织连锁间相互学习交流都是常用的方法。
工业通过与连锁药店的系列活动与互动,形成终端品牌,让200多万个店员信任你:大型互助式选秀活动模式:媒体战略合作造势营销:办班、办栏目、办活动、组织论坛、组织旅游。
依靠终端和渠道品牌,产品也可以实现一定规模的销售。
11、处方药企业进入OTC市场趋势
(1)、政策严格令医院操作越来越难,风险越来越大
从去年9月开始,税务局和卫生部等7单位的查税专项行动,3万家药品、医疗器械生产经营企业和医疗结构受到检查,1.1万户企业被查出有违规使用发票行为,设计非法发票
35.2万份,补缴税款和罚款25.2亿元,同时查出34起医药购销不正之风案件,有人认为,GSK事件,可能引发进一步的查税风暴,不管怎样,打击商业贿赂和查税,将导致医院市场运来越难做,院方和医生都将越来越谨慎,不敢轻易接受医药企业的各种直接和变相的好处,尤其是有名企业的好处,一旦被查出,就是执业职格和声誉受损,因此治理商业贿赂将导致一些企业和人员不再愿意在风险越来越高的处方市场去冒险,但销售业绩的考核指标是不会因此降低的,转型OTC就成为必然选择。
(2)、药品降价后,令医院操作无以为继,但是药店可以操作
其次是打击商业和贿赂的目的是降价,降低药价后,给医院各环节及医生行贿的空间之然就降低或者没有了,而要店销售药品的价格一向是远远低于医院的,因此降价药店是能够承受的,且操作药店的OTC代表比操作处方线医药代表收入低多了,对操作空间的要求也不一样,此外,药店即使高毛主推,需要打点滴环节也比医院少多了,比如给连锁药店贴牌后,就可以利用其推力上量,事实上,临床销售五年级五年以上的产品,零售都可以带动,只是有些处方药企业,不愿产品外流到药店而已。
(3)、药店药品销售份额被基层医疗结构抢去,需要新特药补充
其次是OTC市场,及连锁药店市场,被政府大力投入到基层医疗机构的基药抢去很大一部分市场份额,销售持续下滑,而以往的连锁药店零售市场,一直不受品牌厂商,尤其是外企业品牌厂商的重视,这次趁机转型,对于药店是意外惊喜,是双赢的举措,双方会一拍即合,皆大欢喜。
(4)、新特药只能在药店零售渠道才可快速突破,无政策壁垒
我们知道,基层医疗结构政府要去100%使用基本药物,不能使用非基本药物,因此受到商业贿赂打击和降价后的新特药,唯一的可选途径就是走OTC路线。
还有一个很大的愿意就是,即使医院线的招投标,受到的限制和打压限价越来越多,而连锁药店仅有高毛利的限制,处方药本来售价高,在提高点价格,作为品牌企业,给连锁按照其供货价50%的毛利,是可以做到的。
可以预料,进入OTC领域的高端品牌企业、内资外资企业,必将越来越多!
三、OTC品牌塑造的传播模式及趋势
1、塑造品牌面临的整体环境
一是OTC品牌塑造成本越来越高,模式创新越来越难。塑造品牌面临的媒体费用的高速增长、媒体成本越来越居高不下。OTC竞争到最后就是品牌竞争,媒体的费用远远高过GDP的增长,医药工业利润的增长、销售额的增长。媒体越来越注重稀缺资源,不仅仅会被药厂,还会被汽车、中石油、中石化、金融、IT、家电、食品以及央企垄断。
二是监管政策的越来越严,越来越多。因此产品在营销传播的定位与创意将会越来越难。 去年传出的OTC产品不让做大众媒体广告,更是让众多品牌OTC企业大吃一惊,好在政府没有胡乱作为,没有最终停止OTC企业的大众媒体广告。也有企业采取变通手段,比如康美药业就以企业形象和企业文化为主进行广告投放。
三是过度竞品,每个治疗领域都有几个成功品牌已经占据市场,也占据消费者心智空间,产品定位和USP口号越来越难确定;
四是由于基药制度制约,没有参与招投标的基业,则转型做OTC市场,一些品种的竞争则会越来越激烈;此外,对于优质媒体资源的抢占也将越来越激烈和显示企业的媒介企划与公关能力和企业的实力了。
五是消费者越来越理性,对新产品、新品牌的接受程度将越来越低。原来可能一个广告培育一个品牌半年到一年就可以了,现在两年到三年才能让消费者最终接受。
为什么要塑造OTC品牌呢?
我们知道,品牌是对质量的保证。尤其是中成药类OTC产品,由于药材原产地的珍贵药材和地道药材原来越少的原因,地道与非地道药材价差巨大是存在的,比如天然牛黄的价格是人工牛黄价格的300倍。因此我们看到的不同企业生产的同一个批文的产品时,品质差异很大。很多时候,保证高标准的原料采购正是中成药类品牌OTC的疗效保证和价值所在。
品牌还可以帮助消费者轻松识别药品,从而推进自我药疗的开展。比如感冒了,你购买“感康”和“快克”“白加黑”总是错不了。他们的品质是有保证的,一元的感冒药你敢买吗!
2、OTC产品几个消费心理会影响传播模式
(1)、尽管是非处方药,但也是高风险性产品,消费者消费风险高,消费谨慎。
无论是处方药还是OTC产品,是药三分毒,药品如果使用不当,将危及消费者的生命与健康,除了毒性外,还可能造成假冒伪劣耽误病情的状况,因此药品的消费风险大于其它日用消费品,属于高风险的商品,而矿泉水使用不当引起副作用的情况是极少发生或者不可能发生,因此这些产品属于低风险商品。消费者对高风险消费品的购买和使用通常都会异常谨慎。
(2)、属于需要理性购买,但却无法做到理性购买的产品
信息不对称是指买、卖双方对产品知识与信息的掌握程度存在差异,导致交易不平等、不公平、不公开等状况。
药品是典型的信息不对称产品,绝大多数消费者因为药品知识的馈乏,对药品消费都很谨慎,正因为信息不对称,他们对药品的质量、价格无法做到理性判断,洗衣粉好不好买回家洗件西服就知道了,药品不能去试。
因此购买代言人可能是医生和药师、药店店员,所以才有药价虚高、假劣药横行的弊病。
(3)、缺乏价格需求弹性的产品,具有即时性消费的特点,且是被动消费,不受价格涨跌影响
药品是治病救人的特殊商品,由于其毒副作用的原因,消费者只有生病时才会消费,病愈就会放弃消费,所以药品属于即时性的消费品。另外,消费者不会因为药品的价格波动而影响消费量,没病时你的药品在好在便宜,消费者也不会购买。绝大多数药品都是在医药相关人员的建议下消费的,所以药品又是被动性消费品,选择的主动权大多不在消费者自己,对于OTC类产品,消费者才有一些决定权,广告才会起到一定的作用。
3、OTC产品媒体策略的八大创新策略
(1)、创新方式之一:植入式广告策略
把广告在影视剧、电影、文学作品、电视栏目巧妙的,不着痕迹的加入到剧情、台词、人物使用的道具中,间接宣传自己的产品,就是植入式广告。
比如东阿阿胶在《甄嬛传》的植入式广告有17处,效果较好,30多集里皇上给甄嬛吃,甄嬛母亲给甄嬛吃,安贵人给甄嬛吃,甄嬛给皇上吃,太后给皇上吃,华妃给皇上吃,皇后给太后吃,皇上给华妃吃,总而言之,此阿胶实属无所不能的“后宫神物”。
植入广告是躲不掉的软性广告,接受度高,巧妙的话还不会引起消费者反感。目前大型电视剧、电影、栏目背景、影视中吃穿用住的道具都可以作为植入广告的道具,也有专业的植入广告公司运作这一块,值得药企研究。
(2)、电视大片媒体投放策略
在3-5年内,电视广告还是必选的媒介,因为吃药的是中老年人,中老年人群,不是接触网络的主要群体,接受网络广告更少。关键是电视媒体策略必须跟踪号电视“大片”如《中国好声音》、《非诚勿扰》、《汉字听写大会》等为代表的选秀生活、文化类栏目的火爆,收视率很高;目前各大卫视和央视都在探索新的栏目,打造电视娱乐大片,这些栏目电视台、网络公众参与度高、收视率高,被称为“电视大片”,其传播的效率、效果都是很好的,并没有过时。
(3)、微电影崛起,企业可以自己花钱去做
微电影短小精悍,只说一件事,编撰、创意、制作都容易,且在视频网站上点击率很高,目前好多企业都做了微电影尝试。
(4)、新媒体突破模式
微博、微信信、病毒营销、视频、移动互联网、网络电影电视、大数据互动参与方式。微信用户已达5-6亿人之多,微信简单方便,用作各种营销手段也是如火如荼,作为药企自然也不得落后,应该顺势而为,及时赶上。
新媒体具有消费者主动接触、与消费者互动、靶向精准投放等几大特点。
(5)、搜索引擎优先营销不可忽视
网络时代,搜索引擎广告也不可忽略,尤其是针对主动收集信息的人群开展的搜索引擎排名和优化投入也必不可少。
网络时代,人们的消费行为习惯不在遵循传统的AIDMA法则是由美国广告人E.S刘易斯提出的具有代表性的消费心理模式,它总结了消费者在购买商品前的心理过程。消费者先是注意商品及其广告,对那种商品感兴趣,并产生出一种需求,最后是记忆及采取购买行动。英语为“Attention(注意)——Interest(兴趣)-Desire(欲望)-Memory(记忆)-Action(行动)”,简称为AIDMA。
网络时代,人们的消费心理模式已经转为AISAS(Attention—注意,Interest—兴趣,Search—搜索,Action—行动,Share—分享)模式。这是国际著名的4A广告公司电通所提出。笔者觉得应该修改的了两点是,S1-线上搜索,SI-线下实体店查看,比价,也算作搜索,A-线上购买行动,比较便宜。中国人很多是实体店看好,在网上购买的。
网络诞生之后,随着电子商务的兴起,针对互联网与无线应用时代消费者生活形态的变化,而提出的一种全新的消费者行为分析模型。该理论重构了网络时代的消费者行为模式。由传统的AIDMA营销法则(Attention注意Interest兴趣Desire欲望Memory记忆Action行动)逐渐向含有网络特质的营销法则转型。两个具备网络特质的“s”——search(搜索),share(分享)的出现,指出了互联网时代下搜索(Search)和分享(Share)的重要性,而不是一味地向用户进行单向的理念灌输,充分体现了互联网对于人们生活方式
调查数据显示,在商品认知阶段,消费者的信息来源以电视、报纸、杂志、户外、互联网等媒体广告为主;在理解商品及比较探讨和决定购买的阶段,除了亲临店头之外,互联网及口碑相传是其主要信息来源与决策依据。和消费行为的影响与改变的消费者行为模式(AISAS)决定了新的消费者接触点(ContactPoint),媒体将不再限于固定的形式,不同的媒体类型不再各自为政,对于媒体形式、投放时间、投放方法的考量,首先源于对消费者与产品或品牌的可行接触点的识别,在所有的接触点上与消费者进行信息沟通。同时,在这个信息沟通圆周的中央,详细解释产品特征的消费者网站,成为在各个接触点上
与消费者进行信息沟通的深层归宿。消费者网站不仅提供详细信息,使消费者对产品的了解更深入并影响其购买决策;对消费者之间的人际传播也提供了便利;同时,营销者通过对网站访问者数据进行分析,可以制定出更有效的营销计划。
(6)、终端媒体作用凸显
媒体终端化,TPO传播成为趋势之一。目前的新兴媒体与消费者的生活形态紧密接触,也就是说它是一个活生生的接触点,媒体就在消费者的购物终端,也只有在这个接触点上,能对消费者形成潜移默化的影响,实现购买掏钱的临门一脚。
从医药营销的角度来分析,充分体现TPO原则的药品消费终端电视节目,正是这样一个方兴未艾的有着巨大潜力的媒体平台。比如医院和药店现在的各种POP广告和电视屏幕广告。
通过在医院和药店的大厅、候诊处、科室、药房等人流密集的区域架设液晶电视,定制节目的方式来传播药品知识,非常符合媒介传播的TPO原则——时间(Time)、地点(Place)、情境(Occasion),也就是在合适的时间、合适的地方,用合适的方式针对准确的人群,并且是在受众非常信任和依赖的情绪下,在人文关怀的语境中与他们进行交流。这样就解决了困扰广告主的难题——受众对广告本能的排斥。
(7)、途中广告也将异军突起
城市越大,车辆越多,人们在上班、下班途中的时间就会越大,未来工作单位和家的途中,也出现了众多的途中广告,具有一定的强制性接受的功效。
车上广播已经越来越普及。开车上下班开车一族的广播广告。
车载电视广告:近年来在一些大中城市里越来越多的公交车里都安装了车载电视,既提升了城市形象,解除了乘客乘车途中的枯燥乏味,同时也成为一种重要的广告媒体,主要适合一些与大众生活联系程度较为紧密的药品广告投放。
地铁免费报纸,以广告为主要费用支撑来源。
高楼中,有时人们等电梯也会心烦,等待的时间也会很长,电梯内外的都是和框架媒体:主要可针对一些在写字楼上班的白领阶层,针对性强,成本低廉,主要适于一些保健品、维生素、感冒咳嗽、清咽利嗓、改善睡眠等类别的药品及保健品。
上下班的公交车广告、路牌广告等,都算是笔者定义的途中广告。
(8)、事件行销趋势-公关第一,广告第二
活动取代广告,软用媒体取代硬用媒体,公关取代广告,从买广告时间、买收视率到买活动、买话题,这些都将成为OTC传播的趋势。
事实上,随着国内市场经济的不断深化,国内企业早已走出了“广告包打市场”的思维局限,大部分企业开始科学地认知品牌对自身发展所具有的巨大利益和深远价值,并将广告、公关、DM等各种手段组合起来进行推广,摸索出适合各自发展的营销道路,其中尤以PR市场更在近年来迅速升温。而这片市场在经过了概念的炒作、实战的演练后也早已形成了一套成熟的模式。
公关软用媒体的典范莫过于这两年的企业和媒体合办栏目:
买活动、买话题的营销实质,除了让受众看到你的广告,还有机会体验你的产品,甚至通过话题焦点,谈论、争议你要传播的内容,恰好这样一个话题,可以将电视广告的空中传播与终端推广,紧密地联系在一起,形成互动、渗透、体验。
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