范文一：全国著名证券营业部

国信证券旗下知名营业部

国信证券股份有限公司深圳泰然九路证券营业部（★★★★★） 点评：广东游资的主战场，也是全国最活跃的营业部之一，有市场人士将他称为超级游资。偏好炒作新股及重组题材，常以自买自卖的形式出现在龙虎榜上，介入的异动股都是在第一次涨停后数日才会发动主升浪行情。该营业部一般选择盘子小的非基金重仓股，且前期没有大资金流入的痕迹。然后制定一套完整的操作方案，最主要的内容就是止损点在什么地方，一般来说，市场环境好的时候，获取15％就考虑清仓出货，而市场环境不好的时候，获利5％就会考虑出货，而无论市场环境如何，在亏损达到5％的时候就会立即清仓。

国信证券股份有限公司深圳红岭中路证券营业部（★★★★★） 点评：该营业部是老牌劲旅，藏龙卧虎，总成交金额曾经连续17年稳坐全国头把交椅，虽然从近年的市场操作来看，其影响力已经逐渐降低，但顶着“深圳最老的营业部”的头衔，依然在市场有着相当广的人气。在市场上广为流传的红岭私募内参就是依靠红岭中路营业部的盛名而得以声名远播的。

国信证券股份有限公司深圳福中一路证券营业部（★★★★） 点评：该营业部各项设施完备一流，具备安全、快捷的交易跑道硬件优势，这大大提高了投资者抢到无量板的概率。今年该营业部在无量板屡有斩获，颇引人关注。该营业部曾成功买入复牌“一”字涨停的新希望、*ST威达等。另，在深物业A(7月22日)

和武汉塑料(5月6日) 无量涨停的当日，其更是成为全国唯一吃进这两只股票的营业部。

国信证券股份有限公司深圳深南中路证券营业部（★★★☆） 点评：老牌敢死队，原国信证券三部。出手颇为大气，几乎每一次上榜资金量都在千万级以上，每一次下单也往往以10000手直接封在涨停线上，吸筹纳股。在数只深南中路涉及的其他股票上也表现出了类似的特征：先是该股票已经出现了1-2个涨停板，然后利好消息释放，游资大举进入，通过短期内自买自卖、大笔资金拉起等方式不断创造涨停板，最后游资在高点撤离，股价疲软。

国信证券股份有限公司广州东风中路证券营业部（★★★） 点评：广州第一大游资，超短线操作为主，对市场热点的把握也较为明快。

国信证券股份有限公司上海北京东路证券营业部（★★★★） 点评：被市场人士称为上海地区证券营业部的“四大天王”之首，偏好打新，以资金深不可测而闻名，操作特点极为凶悍，出货不计成本。

国信证券股份有限公司义乌稠州北路证券营业部（★★★☆） 点评：炒作手段颇为生猛，频频现身于创业板个股的龙虎榜上。 国信证券股份有限公司杭州体育场路证券营业部（★★★☆） 点评：最热衷炒作创业板。

银河证券旗下知名营业部

中国银河证券股份有限公司北京金融街证券营业部（★★★★☆）

点评：坐拥两市7.5%的限售市值，营业部掌握的客户资产总值约为7000亿元。该营业部最早的成名源于2008年，并一度以大鳄据守地而成为数一数二的最牛营业部。

中国银河证券股份有限公司上海东方路证券营业部（★★★★） 点评：该营业部寄居着一些具有“敢死队”性质私募基金，经常活跃在龙虎榜上。

中国银河证券股份有限公司上海江苏北路证券营业部（★★★） 点评：游资集中的营业部，曾于09年8月炒作过牛股双钱股份。 中国银河证券股份有限公司宁波解放南路证券营业部（★★★★☆）

点评：“敢死队”的发源地，江浙游资的代表之一，偏好炒作新股，以及市场的主流热点。

中国银河证券股份有限公司宁波大庆南路证券营业部（★★★★）

点评： （原和义路）宁波“敢死队三剑客”之一，09年最活跃的一家江浙游资营业部，偏爱炒作中小盘概念股。

中国银河证券股份有限公司厦门美湖路证券营业部（★★★★） 点评：该营业部在2010年初声名鹊起，曾经参与炒作华谊兄弟、风神股份、如意集团、启明星辰、莱茵生物等，似乎只要是该营业部游资介入的股票，都能涨停。

光大证券旗下知名营业部

光大证券股份有限公司宁波解放南路证券营业部（★★★★★） 点评：著名的游资大本营，与泰然九路齐名。

光大证券股份有限公司宁波槐树路证券营业部（★★★★） 素有涨停板敢死队之称，东方证券上海宝庆路“马甲”之一。 光大证券股份有限公司深圳深南中路证券营业部（★★★★★） 点评：光大系敢死队三巨头之一，该营业部对小题材小盘股总不太“感冒”，其要么全程炒作大题材，通过对多只相关概念股的打板深化题材炒作，要么就藏身于流动性强的大盘股中进行炒作。 光大证券股份有限公司深圳深南大道证券营业部（★★★） 点评：该营业部经常与光大宁波解放南路同进同出，曾不断成功炒作区域概念。

光大证券股份有限公司金华双溪西路证券营业部（★★★★） 点评：青睐当天买入，次日卖出，09年9月炒作牛股海王生物的主力营业部之一。

光大证券股份有限公司绍兴中兴中路证券营业部（★★★☆） 点评：09年10月30日创业板开板以后，频繁炒作创业板个股的高手。

光大证券股份有限公司上海张杨路证券营业部（★★）

点评：潜伏吸筹把握第二波行情，素来以操作手法凶悍，喜好连续拉涨停而著称。

国泰君安证券旗下知名营业部

国泰君安证券股份有限公司上海打浦路证券营业部（★★★★） 点评：业内分析认为，该营业部是“宁波敢死队”的据点之一。值得注意的是，该营业部极少参与次新股炒作，但每次参与，基本都有机构席位助阵。

国泰君安证券股份有限公司成都北一环路证券营业部（★★★★）

点评：老牌敢死队，连续三年夺得成都地区交易额冠军，对各类题材均有涉猎。

国泰君安证券股份有限公司深圳益田路证券营业部（★★★☆） 点评：偏好炒作题材，操作手法彪悍，该营业部的一批私募游资，基本上都经历过08年股市雪崩冲击，从6000点到1664点的惨痛记忆令其一有风吹草动便迅速出逃。

国泰君安证券股份有限公司上海江苏路证券营业部（★★★★） 点评：老牌游资集聚的营业部，营业部的前身是“老君安”的常德路营业部，多年来成交量一直是排名前几位，坊间传闻该营业部的总资产超过400亿元，被称为“制造亿万富豪的基地”，偏好炒作题材。

国泰君安证券股份有限公司上海杨树浦路证券营业部（★★★☆）

点评：偏好炒作题材，追涨是该营业部的一大特点。

国泰君安证券股份有限公司杭州庆春路证券营业部（★★☆） 点评：实力游资营业部，偏好重组题材，坚守“短平快”的投资思

路。

财通证券旗下知名营业部

财通证券有限责任公司温岭东辉北路证券营业部（★★★★☆） 点评：温岭仅有的两家营业部之一，另一家是中信金通温岭东辉北路，均是涨停敢死队啸聚之地，以炒作题材股为主。

财通证券有限责任公司绍兴人民中路证券营业部（★★★★☆） 点评：同样以炒作题材股为主，值得注意的是，该营业部介入的一般是持续上涨股票。

中信金通证券旗下知名营业部

中信金通证券有限责任公司杭州文三路证券营业部（★★★☆） 点评：08年9月开业，是杭州本土的知名游资营业部。

中信金通证券有限责任公司温岭东辉北路证券营业部（★★★★）

点评：温岭仅有的两家营业部之一，涨停敢死队啸聚之地，以炒作题材股为主。

中信金通证券有限责任公司义乌化工路证券营业部（★★★★） 点评：传说中的“义乌纵队”，经常采用拉高出货或T+0的办法，对投资者颇有迷惑性。

中信金通证券有限责任公司杭州延安路证券营业部（★★★★★）

点评：前身便是大名鼎鼎的东吴证券杭州文晖路——游资中最为专一的营业部，对短炒节奏把握精到。

中信建投证券旗下知名营业部

中信建投证券有限责任公司成都市马家花园证券营业部（★★★★）

点评：成都本土游资传统所在地，居09年成都地区营业部交易额排名第四位，似对盘中急拉个股有独到理解。

中信建投证券有限责任公司武汉市中北路证券营业部（★★★☆）

点评：该营业部比较低调，但颇具短线实力，并且操作深市的股票较多，主导了多个品种的上涨，对大盘股也是虎视眈眈。 中信建投证券有限责任公司武汉市建设八路证券营业部（★★★☆）

点评：操作上偏好首日买入后于次日大量卖出。09年11月该营业部炒作莲花味精时，其快进快出的风格表现得淋漓尽致。 中信建投证券有限责任公司上海世纪大道证券营业部（★★★☆）

点评：该营业部去年的排名是2192名，今年竟然奇迹般地上升到82名，堪称年度进步最快的营业部。其今年的风生水起，除了自身的业务扩张外，与其他众多营业部联手也有关系，其中包括光大证券上海张杨路营业部。

中金公司旗下知名营业部

中国国际金融有限公司上海淮海中路证券营业部（★★★★★） 点评：QFII扎堆，其购买的品种几乎全部是大盘蓝筹股或基金

重仓股，且多是通过大宗交易平台进行买卖。

中国国际金融有限公司北京建国门外大街证券营业部（★★★★☆）

点评：与中金公司上海淮海中路操作手法类似。

中国国际金融有限公司深圳福华一路证券营业部（★★★） 点中信证券旗下知名营业部

中信证券股份有限公司上海番禺路证券营业部（★★★） 点评：偏好炒作中小板个股。

中信证券股份有限公司佛山湖景路证券营业部（★★★）

点评：市场传言08年名震江湖、后来消失的中信佛山季华路的营业部主力很可能去了现在的湖景路。该营业部对市场把握很到位，而且一般死扛，碰到抛压不撤单。

评：刚刚崛起的一个游资席位，该席位就是一个1亿元的大户作为，操作手法上以快进快出为主。

广发证券旗下知名营业部

广发证券股份有限公司辽阳民主路证券营业部（★★★★） 点评：该营业部去年曾因爆炒过多只牛股而获“私募猎人”的称号，今年其风头更为强劲，颇显涨停敢死队风范。资金实力超级强大，据传该营业部储备资金有31.30亿，不愧为北方涨停敢死队的大队长。也有传闻称这家营业部的游资以前是炒期货出身的。操作风格激进，介入的多是风险较大的股票，同个账户中对倒是拿手绝活。

广发证券股份有限公司南京北京东路证券营业部（★★★☆） 点评：特点鲜明，坚持今天买、明天不论盈亏必出手的铁律。 海通证券旗下知名营业部

海通证券股份有限公司深圳红岭中路营业部（★★★★）

点评：涨停板敢死队大本营，传闻、主流热点，以及题材均是其炒作的目标。

海通证券股份有限公司上虞百官镇营业部（★★★）

点评：隐藏着数个资金量多达数千万元的绍兴本地私募大鳄，轮番轰炸创业板。

东方证券旗下知名营业部

东方证券股份有限公司上海肇嘉浜路证券营业部（★★★★） 点评：惯用“声东击西”战术，利用分仓将同一概念的龙头股二次拉升，从而达到自己出货的目的。特点是以短炒为主，素有短炒专家称号，赚上一两个点便跑。原是上海宝庆路营业部，炒作触角不仅仅是股票，还热衷于炒作权证。

东方证券股份有限公司上海宝庆路证券营业部（★★★☆） 点评：绝对的短炒营业部，快进快出两天一个来回。这家营业部操作权证也非常出名。

东方证券股份有限公司上海宛平南路证券营业部（★★★） 点评：以擅长炒作权证出名，偏好大盘股，其介入的个股很可能连续走强。

华泰证券旗下知名营业部

华泰证券股份有限公司江阴福泰路证券营业部（★★★☆） 点评：打新“专业户”，上榜大多在新股的首日交易日。从09年12月11日到10年1月底，36个交易日，在该营业部交易的新股高达47只，几乎涉及所有新近上市的主板、中小板和创业板股票。

华泰证券股份有限公司江阴虹桥北路证券营业部（★★）

点评：该营业部在市场中较为低调，不受人瞩目，但在全国的十强营业部中综合指标排名第七。

华泰联合证券有限责任公司成都浣花北路证券营业部（★★★☆）

点评：敢死队聚集地，善于跟风炒作热点题材，跻身09年成都地区营业部交易额排名前十。

华泰证券股份有限公司南京长江路证券营业部（★★★☆） 点评：新科“敢死队”，2010年11月份沪市最活跃的营业部，一个月内上榜50次以上。

招商证券旗下知名营业部

招商证券股份有限公司深圳益田路免税商务大厦证券营业部（★★★★）

点评：该营业部实力相当惊人，大户云集，客户当中超过80%属于资金量在80万以上的私人大户。前身是招商证券振华路营业部，曾连续十多年名列深圳证券营业部交易量榜首位置，2007

年6月迁址后改名为招商证券益田路免税商务大厦营业部。 招商证券股份有限公司广州天河北路证券营业部（★★）

点评：该营业部荣获第一届“广东省优秀营业部称号”，客户数、托管资产、交易量等指标在广州券商营业部中历年都名列前茅。 宏源证券旗下知名营业部

宏源证券股份有限公司宜兴人民中路证券营业部（★★★☆） 点评：点评：该营业部实力雄厚，经常出现1天5000万买1个股票。按照成交金额排序，催生09年牛股的第四大营业部。操作上和一般游资的思路不一样，胆大心细，敢为常人所不敢为，喜欢接盘，尤其是高位接盘。

宏源证券股份有限公司深圳上步中路证券营业部（★★★） 点评：2010年初频繁出没于海南和福建板块，一跃成为区域概念炒作龙头，进而声名鹊起。在操作上注意市场合力的配合，且背靠实力强大的深圳资金，炒作节奏显得更好，持续性更强。 申银万国证券旗下知名营业部

申银万国证券股份有限公司湖北武汉中山路营业部（★★★） 点评：一线游资营业部，习惯集体作战，波段操作为主。 渤海证券旗下知名营业部

渤海证券股份有限公司上海彰武路证券营业部（★★★☆） 点评：稳扎稳打，一段时期内专攻一只个股。

国元证券旗下知名营业部

国元证券股份有限公司上海虹桥路证券营业部（★★★★☆）

点评：从操作手法及出现频率来看，其应属于老牌敢死队，嗅觉灵敏一直是其捕获牛股的杀手锏。由于该营业部经常与市场几家知名敢死队营业部联合出现，不排除其是一些大鳄的分仓席位。 方正证券旗下知名营业部

方正证券有限责任公司广州小北路证券营业部（★★★☆） 点评：擅长短线频繁炒作，特点是“快、准、狠”，基本上今天买，明天卖，极少在一只个股上停留超3天，选股时能及时把握热点，且只选小盘股。

浙商证券旗下知名营业部

浙商证券有限责任公司上海万航渡路证券营业部（★★★） 点评：该营业部2010年联手制造了牛股科冕木业的传奇，擅长自买自卖上演对敲游戏，即一个或多个主力利用拉锯方式在各营业部之间报价交易，左手出右手进，筹码在几个仓库之间来回颠倒，以制造有利于庄家的股票价位，吸引散户跟进或卖出。该营业部选股思路独特，偏好流通股本未超过3000万股的超级小盘股。

金元证券旗下知名营业部

金元证券股份有限公司成都二环路证券营业部（★★★☆） 点评：日渐风生水起的游资集聚地，该营业部主力多从以概念、题材股着手，参考资金突破方向，快速建仓，顺势拉抬，并快速出货。深居此处的游资应该以私募为主，而该营业部最大的客户便是权证大鳄肖海东。

江海证券旗下知名营业部

江海证券经纪有限责任公司深圳宝安南路证券营业部（★★） 点评：超级散户“黄丽娟”隐身于此营业部。“黄丽娟”的名字曾在多家上市公司的十大流通股股东、独立董事、监事会名单中隐现，但多是屡闻其名、未得其踪。

天一证券旗下知名营业部

天一证券有限责任公司宁波解放南路证券营业部（★★） 点评：风格比较保守，习惯利用市场朦胧的消息短炒个股。 兴业证券旗下知名营业部

兴业证券股份有限公司福州湖东路证券营业部（★★★☆） 点评：按照成交金额排序，催生09年牛股的第九大营业部。2010年11月份与华泰证券南京长江路证券营业部同时现身江苏吴中、中科英华、西藏药业、力帆股份、亚盛集团等个股龙虎榜，不排除这两个营业部的游资来自同一机构，或者来自紧密联系且一致行动的机构。

五矿证券旗下知名营业部

五矿证券经纪有限责任公司深圳华富路证券营业部（★★★☆） 点评：该营业部近期频频现身龙虎榜，据悉，其前身正是此前风光一时的“五矿翻身路”，而最初，人们则叫它“方正小北路”。 QFII云集中金公司淮海中路营业部，申银万国新昌路营业部及瑞银证券，有以券商自营的中信证券营业部，广发证券营业部，海通证券及东方证券营业部，有老牌劲旅光大证券上海张杨路，

靠着低佣金的策略来吸引客户，更有以打新资金出名的中信建投证券北京三里河路营业部。综观全局，私募游资席位处于群雄割锯状态，新一代活跃游资出现，老一代游资退潮。

最后需要补充的是，2009年以来，成都有三家营业部值得关注，他们分别是金元证券成都二环路、国泰君安成都北一环路、联合证券成都浣花北路。另外，广发证券辽阳民主路营业部和银河证券厦门美湖路营业部都是新的藏龙卧虎之地。

除了这六大主力，其余还有传闻中正在筹备的平准基金，有被市场称为“国家队”的中投公司和汇金公司，还有某些产业资本等等，而随着解禁股的解禁，“大小非”显然已成为市场上最大的空头力量，其中最神秘的私募游资大户是活跃在中国证券市场上最耀眼的明星，希望通过分析能使各位掌握最活跃主力的动向，在今后的操作中无论是学习也好，引以为戒也好，都希望对大家的操作有一定的帮助。

最后，提醒各位，按业内操盘手的说法，其强弱顺序应该为游资大户，私募基金，公募基金、券商自营及集合理财产品、社保资金和保险资金。

范文二：证券营业部业务

证券营业部业务

证券营业部是证券金融超市，是经纪业务的前沿，是服务客户的窗口，是创绩增效的网点，是员工施展才能的平台，是公司形象的展示。

证券产品和证券服务

证券产品：股票、债券、投资基金、金融衍生品

证券服务：通道服务（交易通道、软硬件），投资咨询 （信息服务 大客户一对一）

业务关系

1、证券交易所

2、中登公司（上海分公司 、深圳分公司）证券营业部代理开户 客户 证券营业部 3、基金管理公司 T 日15:00后发送，T+2返回 4、期货公司 （IB 代理业务） 5、三方存管银行（16家）

客户与营业部法律关系通过签署《客户合同书》予以确认。在金证柜台系统中，通过客户资金账号体现，挂接证券账户、开放式基金账户体现对客户的代理关系。

主要业务制度

交易所：交易规则

中登公司：实时开户登记业务 公司：经纪业务管理标准化条例

营业部经纪业务要点 一、资金账户管理业务

二、客户分类及交易行为管理 三、柜台委托业务 四、资金业务 五、创业板业务 六、权证业务

七、开放式基金业务 八、深圳证券账户申报 九、大宗交易 十、代办股份业务 十一、 IB 业务

十二、 客户回访

十三、 突发事件与业务差错处理 十四、 柜台业务风险

十五、 营销人员行为规范

一、资金账户管理业务

主要业务为客户资金账户开户、销户、客户资料的修改、客户资金账户的挂失与解挂、冻结与解冻等业务。

资金账户开立 资金账户销户 资料修改（身份证号码身为、增加身份证有效期限） 资金账户资金密码重置

二、客户分类及交易行为的管理

主要业务为风险提示、客户交易行为监督管理、客户账户的分类管理与风险控制。 交易风险提示：

营业部在投资者签署证券交易委托协议时，应当面向客户解释协议条款、揭示证券交易风险，并要求客户签署证券交易风险揭示书等相关书面文件，

营业部在提供权证、创业板、融资融券等高风险产品或业务的交易服务之前，应当向相关客户详细讲解和揭示其中所包含的特殊风险，要求客户书面签署风险揭示书等相关风险揭示书。

三、柜台委托业务

交易品种包括股票、债券、权证、创业板、中小板。

四、资金业务——第三方存管

五、创业板业务

合规原则： 未合规的投资者不得开通创业板以及创业板交易。

开户人员在投资者开通创业板之前必须全面介绍创业板相关业

务规则，充分揭示可能产生的风险，并要求客户签署《创业板风险揭示书》

客户本人带有效身份证、证券账户卡或资金账户卡临柜签署，并由营业部相关人员签字确认

一般流程： 一般投资者：T+2（证券交易经验两年以上的投资者），

T+5（证券交易经验未满两年投资者） 提示：任意沪、深账户达到要求均可

要点：1、不能私自修改开通日期

2、开通创业板业务必须仔细核实开通条件，先补齐完整资料，账户合规后在开通。

六、权证业务 风险

〉权证到期价值为零的时效性风险 〉权证交易价格大幅度波动的风险 〉权证价格误判的风险

〉权证持有人到期无法行权的履约风险 〉权证价格被操作的风险 开通流程

开户人员在投资者首次买卖权证之前必须全面介绍权

证的相关业务规则，充分揭示可能产生的风险，并要求其签署《权证业务风险揭示书》。

提示：投资者本人带有效身份证、证券账户卡 行权

当日买进的权证，当日可以行权。当日行权取得的标的证券，当日不得卖出。当日买入取得的标的证券，当日不可用于行权。

权证期满前的5个交易日，营业部应通过多种形式提醒未行权的权证持有人权证即将期满，并进一步向客户提示权证风险

七、开放式基金业务

资格要求：营业部全体业务人员都必须具有基金销售资格（基金销售人员从业考试或证券从业资格考试 “证券市场基础知识”和“证券投资基金”两个科目）

产品适用性：1、合适的产品卖给合适的客户

2、投资者风险测评

八、深圳证券账户信息申报

基本内涵：

告知深圳证券交易所，某个证券账户已在营业部使用

开户要点：1、所有自动申报、手动申报的信息均应及时核查交易所回报，确保申报成功。

2、当日激活账户，必须手动申报。

3、当日闭市后的开户信息，应于下一工作日手动申报。

九 代办股份业务

退市股份确权：所有主办券商均可办理。 确权手续：

（1） 本公司客户：客户本人持有效身份证件、深圳证券账户卡到营

业部柜台办理，2个交易日后，客户股权到账。

（2） 非本公司客户：本人持有效身份证件、深圳证券账户卡、所在

证券公司加盖柜台专用章的股份对账单到我营业部柜台办理，客户确权前应在营业部开立资金账户。2个交易日后，客户股权托管到账。

十、IB 业务

业务内容

1、 协助期货公司办理客户期货账户开户 2、 提供期货公司行情信息、交易设施。 3、 协助期货公司对客户进行风险提示。

人员要求：1、具备期货从业人员执业资格、通过专项考试；

2、营业部至少具备两名专职期货从业人员。 十一、客户回访 重要客户

每年回访2次以上 心开客户

必须3个工作日内完成客户回访 普通客户

激活、重要资料修改等操作后需要进行客户回访 经纪人客户

合规审核、风险揭示等 回访要点 回访留痕与存档：

有电话录音设备，回访通过电话为主，录音存档文件名格式为“资金账号+日期”，并做好录音文件索引，方便查询。 电话回访话术： 预先做好文字准备

设计思路：尽量采用客户简单回答、选择回答，将不好回答的问题与好回答的问题一起询问。

十二、突发事件

十三、柜台业务风险

未发现《客户合同书》等相关合同填写不全或有误导致日后纠纷 未严格审验客户证件，造成客户股票被盗卖的情况发生；

风险防范

1、 加强大家责任心教育，增强风险防范意识，验严格按照规章制

度和业务流程操作。

2、 认真审验投资者有关账户的证明文件，检查相关资料填写是否

齐全正确。

3、 加强柜台业务的系统复核机制，一人经办、一人复核。

十四、证券营销人员行为规范 禁止行为：

1、 开立证券账户进行交易 2、 代客理财、代客操作 3、 代客户签字 ··········

工作准则

认真负责 规范操作 耐心细致 程序审批

让客户满意

让公司放心

范文三：证券营业部

摘 要:

随着证券市场的开放、浮动佣金制的实施、券商竞争的加剧，证券行业的利润空间会越来越小。对于证券营业部来说，在激烈的竞争环境中如何有效地开发和维护宝贵的客户资源成为其一切工作的重心。谁能掌握客户的趋势、加强与客户的联系，谁就能取得市场优势，立于不败之地。客户关系管理(CRM)将帮助营业部可以针对不同的客户进行识别、

2001年7月, 中国人民银行发布实施<商业银行中间业务暂行规定>,明确商业银行在经过央行审查批准之后, 可以开办金融衍生业务、代理业务、投资基金托管、信息咨询、财务顾问等投资银行业务, 此规定使银证合作的混业经营向前迈进一大步, 为中国金融业从分业经营重新进入混业经营奠定了政策基础. 同时, 我国加入WTO, 给中国金融业打开了市场大门, 带来新的机遇和挑战. 证券营业部何去何从成为证券行业的一个热点话题.

内容预览：

提高证券营业部经营水平的几点建议 孙黎(齐鲁证券有限公司。山东济南250001) [摘要中间业务是其新的利润增长点， 因此，必须加快金融创新步伐。不断推出新的金融产品。对已经在大城市开办的业务品种．应尽快在县级金融机构推广。通过业务创新，为投资者提供机遇，加强与客户的联系，增进了解，建立友谊．实现经济与金融共同发展的目标。商业银行基层行对县域内的各种信息，企业的经营状况、发展前景、信用程度等情况掌握较多，因此要发挥主力军作用，积极创新金融服务品种．及时解决中小企业发展的资金需求。为中小企业提供高效的金融服务，促进中小企业的迅速发展。．1=臼古l 司 证券 营业吝l 经营水平的几点在经历了五年多漫长的熊市后。2006年中国证券市场终于迎来了久违的牛市， 由此中国证券业的发展也掀开了新的篇章。新形势下作为券商主要营销窗口的证券营业部应如何顺应证券市场的发展。开拓经营经纪业务新局面。

笔者就此作一浅析。一、明确营业部的定位。对经纪业务的选择做到有所为有所不为目前，证券经纪业务大致可分为三类：第一类是将现场交易和非现场交易结合起来，同时附加咨询服务；第二类是以网络交易为核心的非现场交易经纪业务：第三类是以现场交易为核心的低附加值经纪业务。这三类证券经纪业务，在特定市场环境下都有生存和发展的空间，每家营业部首先要根据自身的企业文化和社会环……

zhangf105 2009-9-18 13:47:33 211.157.176.* 举报

第一节 证券营业部的业务管理

一、申请设立证券营业部的条件；申请设立证券营业部的报批程序；申请筹建证券营业部应向中国证监会提交的材料；申请证券营业部开业应向中国证监会提交的材料；证券营业部日常管理的内容。

二、申请设立证券服务部的条件；申请设立证券服务部的报批程序；申请证券服务部开业应向中国证监会派出机构报送的材料；证券服务部的日常管理；证券服务部经营中的禁止待行为。

三、业务操作规程的内容；客户管理的内容：客户开发、客户资料管理、客户需求调查；客户服务的内容：对客户的一般化服务、对客户的个性化服务、客户服务的创新；客户服务创新的内容：交易手段高效化、服务功能自动化、信息管理智能化、业务处理网络化。

四、业务差错按业务性质分为出纳差错和交易差错；按导致差错的直接原因可分为事故性差错、责任性差错和技术性差错；事故的分类：意外性事故、责任性事故；业务差错的处理原则：按差错性质确定责任，按损失大小追究责任，建立差错事故报告制度，明确差错处

理程序和审批权限。

五、业务应急方案的指导原则：保证正常交易原则、控制风险、降低损失的原则、维护社会安定原则、及时报告、处置原则；业务应急的日常准备；证券营业部交易系统常见故障及其应急处理。

第二节 证券营业部的技术管理

一、电脑系统管理的内容：硬件管理、软件管理；硬件管理和软件管理的内容；中国证监会1998年颁布的《证券公司营业部信息系统技术管理规范》的主要内容：管理体系、硬件设施、软件环境、数据管理、技术事故的防范与处理。

二、营业场地管理；通讯设备管理；其它设备管理；电脑系统技术故障的应急准备；电脑系统常见故障及应急管理。

三、营业部信息系统技术管理操作规范的主要内容：技术人员管理、计算机机房管理、电脑硬件设备管理、电脑软件设备管理、网络安全管理、数据备份管理、运行文档管理、技术资料管理、病毒防范管理。

第三节 证券营业部的人力资源管理

一、各职能部室和各岗位的职责与分工范围；对各职能部室和各岗位的工作任务、目标、质量的要求；对各职能部室和各岗位工作人员的工作业绩考核和奖惩的规定。

二、人事管理制度的内容：员工的要求与聘用、经理人员的选择、员工的考核与奖惩、员工的培训；证券营业部对员工的要求：道德品质要求、知识结构要求、实务技能要求、身体素质、心理素质的要求；证券营业部员工的聘用；对经理人员素养的基本要求：道德素养、政策法律素养、专业素养、组织管理素养；经理人员的来源与选用：内部挑选、外部招聘；员工的考核与奖惩；员工培训的意义；员工培训的种类：职前培训、在职培训。

第四节 证券营业部的财务管理

一、证券营业部建立财务管理制度的目的；财务管理制度的主要内容；自有资金的含义及管理；对客户资金的管理制度：分账管理、计息、对账、严禁信用交易、存取款自由。

二、证券营业部损益的含义；损益管理的内容：财务收入管理、财务支出管理、费用管理；费用管理的内容；固定资产的含义及管理内容。

第五节 证券营业部的安全管理

一、证券营业部业务经营及财务的稽核监督的主要内容；安全保卫制度的内容：营业场所的安全保卫要求，重要凭证、支票、印鉴的保管制度，票券运送的安全保卫制度，安全保卫值班制度。

二、突发事件的种类；预防突发事件的要求；处置突发事件的原则：“谁主管谁负责”原则、“快速反应”原则、“疏导化解”原则、“重点保护”原则、“依法办事”原则。

南缘北车

对于一个公司来说网络营销并不是单单只在于建站上，公司的网站要想取得预想的结果，是需要用心去经营管理的。

企业网站是开展网络营销的根据地，但是很多企业，即使是一些知名企业的网站建设也存在很多问题。有调查公司的调查结果表明多数企业网站的形象都无法代表企业的形象，这且不说，似乎很多企业网站的功能远远没有发挥出来。我们的专家还访问了多个具有最高访问量的品牌网站，即使这些知名的网站也往往在传递用户最需要的信息方面出现错误。比如，尽管也三分之二的用户到品牌网站注册是为了获得促销信息，但有接近一半的网站让用户感到失望，即使是国内知名企业网站也没有什么促销活动，有的网站中的页面甚至出现“请过几星期再来”的提示信息。更为糟糕的是，一些网站显得“生活气息”太浓厚，以至于让访问者迷失方向，不知道这些内容与公司产品之间有什么关系。

作为一个公司在管理客户时，你也许并不知道顾客中有多少人上网，其中又有多少人是先在网上查询了相关信息才了解你的公司的，进而成为你公司的客户的。这些客户喜欢查询哪些信息。如果你了解了这一规律，合理的去经营和管理你的网站和你的网络营销渠道，将客户习惯在网上查询的详细资料放到你的网站上，提供合理的需求建议，你的网站应该对顾客更有吸引力吧？

所以说对于一个公司来说网络营销并不是单单只在于建站上，公司的网站要想取得预想的结果，是需要用心去经营管理的。 2010-3-18 14:22:46 61.135.214.* 举报 网络营销是需要经营管理的

【摘要】： 我国证券业竞争非常激烈, 现在随着金融市场的全面开发和银行混业经营的趋势, 证券公司感到了前所未有的压力。证券公司数量增加和规模扩大使客户量相对下降, 获得的市场空间受到一定限制。券商的收入和利润取决于客户数量及交易活动, 这是其利益增长点和非常重要的资源。赢得客户信赖, 拥有稳定、忠实的客户群和争取更多的客户是证券公司竞争获胜的关键。因此, 了解客户及其交易活动对证券公司效益的影响, 并据此进行有效的决策, 成为证券公司的课题, 不断思考客户需求, 分析证券公司自身优势与劣势, 提高证券公

司信息化程度, 强化客户服务的个性化特征, 并以先进的营销策略, 尽早实现证券公司业务模式转型, 是证券公司目前发展急需着眼的战略目标。 本文首先从三个方面对证券营业部经纪业务需求做了详细的分析, 然后在此基础上建立客户分类与活跃度预测的指标体系。常规上, 证券公司习惯将客户按其托管市值或资金的大小区分为大、中、散户等几种类型, 并让他们享受不同的企业资源。这种分类方式虽然简单实用, 但随着证券业竞争的日益剧烈, 它也暴露出一些缺点。对证券公司来说, 客户的价值在于贡献的佣金, 这是客户的绝对价值。客户还有潜在价值也就是他的相对价值, 体现在客户的交易活跃度、交易能力、从事行业等。本文对客户分类主要是从客户的绝对价值和相对价值出发, 然后把两者结合, 找出最核心的客户。其次, 本文还建立了客户活跃度预测模型, 其实也就是动态跟踪客户的交易活跃度, 证券公司不仅要开发客户, 更重要的是保留客户, 因此对客户交易活跃度的跟踪有利于证券公司及时发现衰退客户, 应用相关营销策略及时地盘活这类客户。在确定了分类方法与活跃度预测模型构架后, 就针对银河证券营业部做具体的客户分类分析和活跃度预测。。 本文的最后是针对银河的客户分类与活跃度预测来提出如何对客户进行个性化服务, 同时对银河证券, 也是对更多的国内证券公司提出的一些营销建议。

银河证券公司经济业务的现状与发展

作者：admin [ 2010-5-19 13:49:18 ] 点击数：

【字体： 大 中 小】 169 自动滚屏（右键暂停）

摘 要:众所周知，证券经纪业务是我国券商的主要业务，也是其核心收入来源。因此，券商经纪业务经营模式的构建是否科学、合理，是否与其经营环境相适应，关系到券商盈利的高低甚至关系到其生死存亡。

我国证券业正处在一个全面变革的关键时期，作为券商三大主营业务之一，经纪业务正在向着微利时代和垄断竞争的市场结构过渡。在证券市场发展初期保护性制度下形成的粗放式经营模式，显然已不再适应证券市场发展的需要，专业化与数字化成为新形势下券商经纪业务的生存之道。中国银河证券作为目前国内规模最大的综合类证券公司之一，拥有强大的综合实力，经纪业务连续多年在业内雄居榜首。但是日渐增多的证券公司以及遍地开花的证券营业部使得银河证券感受到了前所未有的压力。如何转变经纪业务的发展方向将影响中国银河证券在行业内的领导地位。

关键词 银河证券 经纪业务 改革与转型 客户经理制度

1 引言

众所周知，证券经纪业务，是指证券公司通过其设立的证券营业部，接受客户委托，按照客户要求，代理客户买卖证券的业务。它是我国证券公司的主要业务，也是其核心的收入来源。随着金融市场的不断发展，证券市场发展初期的展业模式显然已经不适合当前的证券市场发展的需要，作为证券公司三大主营业务之一，经纪业务正在向着微利时代和垄断竞争的市场结构过渡。因此，证券公司经纪业务发展方向是否适应其经营环境，将关系到证券公司的收益乃至其存亡。中国银河证券作为目前国内规模最大的综合类证券公司之一，拥有强大的综合实力，经纪业务连续多年在业内雄居榜首。但是日渐增多的证券公司以及遍地开花的证券营业部使得银河证券感受到了前所未有的压力。如何转变经纪业务的发展方向将影响中国银河证券在行业内的领导地位。

本文以我自2009年11月份至今在中国银河证券台州营业部的实践为主线，阐述中国银河证券在中国证券市场发展的过程中所遇到的困难与变革，分析公司从传统的证券经纪业务向专业化的证券经纪业务转变过程中出现的问题。

2公司简介

中国银河证券股份有限公司是经中国证监会批准，由中国银河金融控股有限责任公司作为主发起人，中华人民共和国财政部出资，成立于2007年1月26日的全国性综合类证券公司。公司收购了原中国银河证券有限责任公司的证券经纪业务、投行业务及相关资产，注册资本金为60亿元人民币。

公司总部设在北京，下设167家证券营业部和47家服务部总计214个营业网点。营销网络分布在全国29个省、自治区、直辖市的62个中心城市，直接为400余万客户服务，客户总资产5000多亿元。旗下拥有银河期货经纪公司。遍布全国的营业网点，丰富完整的金融产品平台，不断创新的技术手段，庞大的客户群体，确立了公司在国内经纪业务市场上的领先地位。公司经纪业务收入位于行业排名第一。

正是这傲人的业绩使得银河证券十分重视经纪业务的开拓与发展。正是鉴于这个契机，我于2009年11月通过公司筛选进入公司，成为中国银河证券的第一批客户经理。在工作的半年多时间中，使我发觉不断发展的证券行业正在逐步从传统的证券经纪业务走向新的方向。

3. 传统证券经纪业务运作模式面临挑战

证券公司凭借行业严格的市场准入制度、严格的网点审批制度以及严格的价格管制限制了竞争者的进入、限制了经纪业务的供给并确保了超额垄断利润的实现。但是这种局面正在逐渐的被打破。

3.1竞争的压力

3.1.1银行的挑战

银行与证券公司本是一种兄弟关系, 银证之间的合作提高了银行资本运行的效率，降低了金融风险，为证券市场提供新的融资来源，是一种双赢的合作模式。可是在当前这种激烈的市场环境中, 我们总是能发现两者之间存在着一些竞争。

而日益全面的银证合作中我们发现商业银行有着资金实力雄厚、信誉度高，网点密集、产品有特色等方面的优势，这些都有着券商难以匹敌的。因此银行在银证合作中的主动性在变强，尤其是一些兼具银行业务和证券业务的金融集团，比如中国平安。这家公司虽然是做保险出身，但一直发展并迅速扩大周边业务。其旗下已有平安银行、平安证券等公司。对其他证券公司形成巨大的竞争压力。尽管银证合作有利于券商吸引更多客户，达到低成本扩张的目的。但是银证合作也面临着利差收入减少、手续费收入下降、客户分流和营业网点价值及利润下降等风险。尽管目前我国尚不允许混业经营，但是各种各样的尝试已在进行，混业经营那银证的密切合作将是白白把券商客户送给银行。

3.1.2营业部数量的增加

截止2010年4月根据上海证券交易所的数据。全国证券公司为106家，营业部总数达到4017家，会员平均营业部数为37个，而去年同期全国证券公司为107家，营业部总数3198家，会员平均营业部数为29个。尽管2009年全国证券公司数量比2010年减少1家，但从营业部数量来看，总数比2010年增加了819家，2010年会员平均营业部数由2009年的29个上升至37个，较这说明证券公司经过整合后券商实力在逐渐增强，券商之间争夺市场的行为更加激烈。

3.2行业及投资者变化的压力

**战的展开

随着市场竞争的日趋激烈，**战正在大规模的展开。**战大多以中小券商开始。因为中小券商的核心竞争力比较弱，综合实力不强，营业部的软、硬件投资均显薄弱，但正是凭借着其规模小，投资成本较低的特点，而采取价格战，通过大幅降低**，从而对其他券商造成冲击和影响。虽然这样可以凭借低**引起市场的关注，达到吸引客户的广告效应。但从长远利益考虑大规模的**战不仅使其自身收益下降，而且会对整个行业产生冲击，最终也不可避免的波及到自身的生存与发展。而且**战就相当于向所有当地券商挑战，极易成为其他券商的对手，会使其在未来竞争中处于被动地位。

3.2.2投资者需求的变化

我国证券市场经过多年的发展，投资者的数量和需求都发生了变化。证券公司需要提供的不仅仅的传统的经纪业务，而是需要向更高的层次发展。再有投资者作为个人，大部分对投资理财方面尚欠缺精力，加之由于证券市场规模的不断扩大，投资品种的不断增加，而作为投资者需要具备的专业知识和投资技能却没有跟进，使得投资者对产品有着更多的要求。但是由于市面上的产品往往都是千篇一律的，无法满足日益丰富的投资者的需求。从而导致客户的流失，如何满足客户需求是证券公司未来的发展方向。

解决问题的方法4

4.1银证合作的深入化

合作已成为一些证券公司提升竞争力的重要手段，所以合作的本质不能改变。证券公司应在银证合作的方式方面进行深入。银证合作不应该仅仅停留在第三方存管的业务上，应该方方面面都需深化。本文主要从以下几点进行论述。

4.1．1建立渠道，引导资金流动

在银证合作中，首先需要解决的问题是，在资金流动安全风险能被控制的前提下，在银行和资本市场之间建立多条资金流通渠道，引导资金在银行和资本市场间流动。在中国，商业银行直接进入资本市场是绝对不允许的，因为商业银行直接进入

资本市场将导致资本市场的风险毫无约束的被传导到商业银行来，这将威胁到整个金融体系的安全。为此在设计资金流通渠道时必须对不同的资金渠道加以定性并将资产才进行划分。只有防止资本市场的风险才是推动银证合作必须要考虑的原则问题。

4.1.2相互合作，开发海外市场

自中国加入WTO 之后，我国的金融市场加快了对外开放，越来越多的外资金融机构将进入中国市场，我国的金融市场也逐渐的向国外拓展。这对于中国的金融市场来说既是一个机遇也是一个挑战。而这时候的银证合作就能发挥各自的优势。作为银行方面，券商能帮助商业银行在拓展海外市场时在境外筹集资金，对银行不良资产进行重组；作为券商方面，券商可以凭借商业银行广泛的海外分支机构，熟悉海外证券市场；借鉴商业银行在国际业务中积累的大量经验，为券商海外发展提供管理经验和资金融通。

真真意义上的银证合作不是简单的第三方存管，而是一种资源共享、互相弥补不足，最终提升我国金融体系的整体竞争力，推进金融的市场化进程。

4.2证券经纪营销地位的转变

随着证券行业竞争的加剧，争取客户资源获得公司效益成为证券公司的工作重心。在我国证券行业发展初期，由于具有承销能力的券商比较少，而承销费用却较高而且稳定，所以使得券商行业几乎没有经营风险。只要能争取到承销业务，就能稳赚不赔，从而忽视了市场营销。面对券商行业的不断发展，发展初期的优势逐渐淡化，竞争使券商的利润水平大幅下降，为追求更高利润要求券商除了发展传统的经纪业务以外，了解客户的真实需求，不断开发能够分散风险的各种金融产品，及时调整经营战略和营销策略，以达到吸引客户为目地，从而实现经营的安全性和稳定性。除此之外券商的服务意识也应不断加强。只有通过以客户为核心的营销管理，提供市场所需要的、令客户满意的服务，赢得客户信任，才能拓展市场，提高券商的经济效益。因为，效益才是证券公司经营的最终目标和存在的理由。赢得客户信任，券商的经济效益也就随之而来了。之后的建立稳固的客户群体防范风险，培养顾客的忠诚度、降低客户的流动性是证券公司未来要坚持服务的方向。总之，证券市场的投资者是券商争取的重中之重，也是券商营销管理的出发点和归宿点。证券经纪营销地位的转变是以市场为核心观念的必然要求。

4.3多种**应对策略的制定

4.3.1市场跟随策略

采取这种策略的券商大多属于中等券商和部分大券商。选择行业内或本地区大多数券商普遍执行的标准。既不是最高的，也不是最低的。这样可以降低客户对**价格的敏感程度，而又能获得较高的**收入，有较大的机动性和应变性。最大限度的保证**收入。但这种策略没有准确的评判标准也导致了客户的流失。

4.3.2价格同盟策略

价格同盟策略是指券商之间通过协商后，按照一个大家公认的标准收取**。这样做可以避免恶性竞争，避免了**战给自己以及对方造成的损失，但由于这个策略没有考虑到每个券商各自的成本不同，统一一个标准很难实现。而且价格同盟实际上只是一种口头协议，完全依靠各券商自觉遵守，没有法律的保障。所以当遇到券商自身生存发展受到影响，价格联盟将被轻易的打破。

4.3.3差别化策略

差别化策略是各券商根据其区域的不同、营业部的不同以及交易方式和客户资金量、交易量的不同而制定的差别化策略。目前大多券商都是采用这种办法；

这种策略给了每个营业部一定的自主权，以自身不同的经营状况制定不同的**标准开发并稳定客户。但是客户追求低**的心态是同样的，当客户之间互相了解**状况时，相对较高**的客户就会要求降低。加大了统一管理的难度，还会出现群体效应。

总而言之，**是券商寻找并开发客户的焦点，也是市场竞争最激烈的方面。通过以上合适的**策略可以应对市场上激烈的竞争，保证公司效益的一个重要手段。我们银河证券就是以市场跟随策略与差别化策略相结合的方式来面对市场的竞争。这也是符合市场要求的。

4.4

银河证券公司经济业务的现状与发展

作者：admin [ 2010-5-19 13:49:18 ] 点击数：

【字体： 大 中 小】

专业化发展 171 自动滚屏（右键暂停）

4.4.1服务的专业化

随着市场的发展，投资者的需求已经发生了变化。投资者不仅需要基本的交易需求，而且还有资产增值的需求。为此投资者们更关注券商的资讯信息和产品。由于中国的证券市场还不是很成熟，存在的风险很不确定，这使得每个投资者所需要的不一样。为此我们需要将客户分类，差异化服务，通过手机、网站、电话、柜台等渠道，加强研究与开发，建立服务品牌，为投资者提供有较高的技术含量、有较高的准确率、有较高的满意率的服务。

其次，为不同的投资者提供适合投资者自身的投资策略，最大程度地为投资者提供个性化的增值服务。这要求员工向专业的理财顾问的方向改变。这种改变就需要我们员工了解并熟悉更多的产品，并给投资者提供更丰富的投资咨询产品和更多的个性化的服务和增值服务。因为拥有专业化的咨询能力的员工能为公司带来更大的竞争优势。

4.4.2交易产品的专业化

中国证券市场上提供的交易品种和交易方式比较单一。而在国外市场上，外汇、现货、期货等产品已经是国外成熟二级证券市场的基本交易品种，在这些基本交易的品种上大量的金融衍生产品被开发，而且还有做多做空的交易方式。自我国加入WTO 组织后，国外券商的不断进入不仅给中国市场带来了新的竞争，也给中国市场带来了大量新的金融产品。中国证券市场想要进一步对外开放、与世界接轨就必须紧跟国际市场在现有的交易品种和交易方式上凭借证券公司的自身优势进行深度开发，不断的创新衍生产品，拓展金融经纪业务，扩大经纪业务专业化的发展空间，为投资者提供客户满意的专业化产品。

结 论

国外成熟的资本市场经历了上百年的发展，而中国仅用了不到20年的时间里走完。20年里，中国的证券公司已近从一只嗷嗷待哺的雏鹰成长为羽翼渐丰的雄鹰。尽管证券公司经纪业务从纯粹的通道制服务到金融产品的差异化竞争；从传统的柜台交易到网上、手机证券非现场交易；从“大锅饭”式的粗放营销到个性化的精准服务；从“赶鸭子上架”式的股票推荐到专业化、技术化的理财分析?? 但是，我们必须清醒地认识到，市场上还欠缺对经纪业务营销工作的认识及从业人员的工作方向。

银河证券在2009年就已经推行客户经理模式，是以营业部总经理－－副总经理－－区域经理－－团队长－－客户经理为线条的发展方向，在这种模式下的发展对证券公司的收入有很大的帮助，但是自我工作以来发现的问题是公司过度的强调营销客户，而并没有将精力放在服务客户方面。所有客户经理的招聘都是以开发客户为主，而不是以客户的利益为导向，不能满足投资者的需求。尽管证券公司所开出的待遇相对较好，但是从长远的角度去看，无法完成指标就要面临扣工资乃至淘汰的命运，转正是不那么现实的。

所以在证券市场当今不断发展的环境下，如何健全客户经理机制；如何明确客户经理工作范围、转变客户经理工作方向，将是市场在未来发展中需要不断解答的问题。

参 考 文 献

内容提要: 我国加入WTO 后，证券业面对外来挑战进行全方位的业务创新势在必行，网上证券作为证券业务创新的代表已引起业界关注。国内证券业能否以发展网上证券交易业务为契机，从交易手段、经纪业务模式到服务理念等各个层面，进行全方位的业务创新，提高我国证券行业未来的生存和竞争能力意义重大。《我国网上证券交易的发展现状、问题与若干建议》一文作者在调查分析了我国互联网的基础设施建设与用户特征、网上证券交易的发展进程与现状以及网上证券交易发展趋势的基础上，概括提出了我国网上证券交易存在的主要问题。并且，对照国外特别是证券业发达的美国网上证券交易的发展模式，进而从政策法规、网上监管、金融证券业与电信及IT 业的技术与业务合作、保险机制引入、券商经营理念转换、银证合作以及适时拆除行业进入壁垒和调整交易佣金制度等七个方面提出了推动我国网上证券交易发展的建议。本版特选刊此文以飨关注我国网上证券交易发展的业界人士。 网上证券交易的发展趋势

1. 大规模网上交易的条件日渐成熟。首先是技术的进步，从技术角度讲，网上交易已可以使投资者在时间上领先一步。其次，我国的互联网用户群已呈现几何级数增长势头。三是我国证券市场正日趋成熟。

2. 集中式网上交易成为一种发展趋势。我国证券行业正在向集中交易、集中清算、集中管理以及规模化和集团化的经营方式转换。网上交易采用这一经营模式，更有利于整合券商的资源，实现资源共享，节约交易成本与管理费用，增强监管和风险控制能力。可见，集中式网上交易模式符合未来券商经营模式的发展方向。

3. 网上经纪与全方位服务融合。在固定佣金政策的大背景下，使得国内券商提前从价格竞争进入了服务竞争阶段。通常情况下，这一竞争阶段应该是在充分的价格竞争之后到来。价格竞争的直接结果是导致网上交易佣金费率的降低，当竞争达到一定程度后，仅靠减佣模式已不能维持下去时，全方位服务模式就会出现。这时候，券商的收入将由单一的经纪佣金转向综合性的资产管理费用。

4. 速度问题将会得到解决。在今后几年里，宽带网会获得突破性发展。基于有线电视的CableModem 技术、基于普通电话线路的DSL 技术以及基于卫星通信的DirecPC 技术等典型宽带技术的发展，将使电信能提供逼近于零时延、零接入、零故障的服务。而基于IP 协议的交换技术的发展，又将使传统电信业务和网络数据业务的综合统一成为可能。由于互联网协议（TCP/IP）是电信网、有线电视网、计算机网可以共同接受的协议，因此，未来的宽带网实质上就是宽带互联网的代名词。

5. 网上证券交易正在进入移动交易时代。WAP （无线应用协议）为互联网和无线设备之间建立了全球统一的开放标准，是未来无线信息技术发展的主流。 WAP技术可以使股票交易更方便，通过WAP 可实现多种终端的服务共享和信息交流，包容目前广泛使用的和新兴的终端类型，如手机、呼机、PDA 等设备。用户通过手机对券商收发各种格式的数据报告来完成委托、撤单、转帐等全部交易手续。由此可见，未来几年基于互联网的移动证券交易市场将有巨大的发展空间。

6. 网上证券交易实现方式趋向于多元化。据资料显示，目前中国家庭拥有计算机的比例还很低，但电话、电视机，传呼机和手机的拥有量却很高，截止 2001年7月底，我国手机用户已达到1.206亿部，超过美国最新统计的1.201亿户，位居世界第一。因此，突破Web ＋PC 的网上交易模式，使投资者可以借助电脑、手机、双向寻呼机、机顶盒、手提式电子设备等多种信息终端进行网上证券交易，这是中国网上证券交易发展的必然方向。

7. 网上证券交易将以更快的速度向农村和偏远地区发展。目前我国大多数县、县级市都没有证券营业部，投资者买卖股票需要到地级市，非常不方便。特别是在广东、江浙一带，许多县、镇经济发达，比如在广东南海县，一个县就有500台ATM 提款机，却没有一家证券营业部。网上交易的普及，交易网络的无限延伸，将使占中国85％以上的小城市和农村居民变成潜在的股民，使很多没有条件进行股票买卖的人加入到股民的队伍中来。

8. 中国网上证券交易即将面临大突破。加入WTO 后，中国证券市场将变成全球证券市场的一部分，中国的股市会完全国际化，国际上的一些大券商会想方设法进入中国市场。他们不可能一家一家地开设营业厅，其策略一定是在网上，这必将促进网上证券业的发展。另外，根据美国的经验，网上证券交易量一旦超过 10％，就会有一个大的突破，中国1999年整个网上交易量不到1％，去年是3％～5％，今年预计会在5％～10％左右。也就是说，近几年内我国网上证券交易即将进入最快的发展时期。

网上证券交易的发展进程与现状

我国券商最早开始尝试开办网上交易业务是在1996年底，此后一年，网上交易一直停留在观望、开发和试用阶段，到1998年才真正开始发展起来。 2000年4月，证监会颁布《网上证券委托暂行管理办法》，对网上交易的业务资格和运作方式作出明确规定后，券商的积极性才调动起来。进入2001年以来，网上证券委托交易业务加快了发展速度。截止2001年3月末，104家证券公司中，正式开通网上交易业务的约有71家，占证券公司总数的 68.27％。目前通过证监会网上业务资格核准的已达到45家。各网上券商报中国证监会的最新统计数据显示，到2001年10月底时，我国网上证券委托交易量占沪深交易所的比例已上升到5.74％；网上开户数319万户，占证券市场总开户数的比例已经达到9.7％。

我国网上证券交易的发展进程如下：·1996年底个别证券营业部开始尝试开办网上交易业务·1998年真正开始起步·2000年4月证监会颁布《网上证券委托暂行管理办法》·2001年以来网上证券委托交易业务加快发展速度·2001年3月末104家证券公司中，正式开通网上交易业务的约有71家，占证券公司总数的68.27％·2001年6月末当月网上委托交易量为456.19亿元，占沪深交易所6月份交易量的4.63％；网上开户数达271万户，占证券市场总开户数的8.5％·2001年前6个月网上交易累计成交金额为2022.88亿元，占前6个月证券市场的4.07％·2001年7月末网上开户数达289万户，占证券市场总开户数的

8.93％·2001年8月末通过证监会网上业务资格核准的已达到45家；当月网上委托交易量占沪深交易所的5.53％；网上开户数达301万户，占证券市场总开户数的9.22％·2001年9月末当月网上委托交易量占沪深交易所的5.26％；网上开户数达310万户，占证券市场总开户数的9.46％·2001年10月末当月网上委托交易量占沪深交易所的5.74％；网上开户数达319万户，占证券市场总开户数的9.7％可见，我国网上证券交易业务已经初步呈现出可喜的指数型发展态势。券商对待网上交易的态度由三年前的投石问路，发展到今天的大刀阔斧。目前全国网上证券交易投资者户数已经接近证券市场总开户数的10％，这是一个相当可观的数字，而且更重要的是，这个数字在近几年将呈几何级的速度增长。由证券之星联合30多家券商网站对12231名网民开展的一次网上调查显示，87.96％受访者认为网上交易在二至四年内将占主导地位，四年后近八成股民会通过互联网进行证券交易，电话委托、营业大厅自助委托以及柜台委托的比例都将大幅度降低，股民获取证券信息的渠道也将会从传统媒体向网络媒体演变。

2001年5月，赛迪资讯顾问公司互联网与电子商务事业部开展了″网上证券交易调查″，共取得有效问卷556份。调查表明共有27.1％的被访者现在已经把互联网作为证券委托交易的常用途径之一。互联网成为继电话和证券公司营业部之后第三大委托方式（见图

1）。电话委托已经取代传统的营业部方式成为最普遍采用的委托方式，而在不远的将来，互联网必将以更加先进的技术优势取代电话成为中国股民最普遍使用的证券交易委托方式。由此看来，在日趋激烈的竞争驱动下，我国网上证券交易很有可能在短时间内进入高速发展阶段。

网上证券交易存在的主要问题

到2001年10月底，我国网上证券交易的渗透率才仅仅5.74％。这一数据表明，网上交易在我国还只是原有委托方式的一种补充，其替代作用还远远没有发挥出来。要加快我国网上证券交易的发展速度，我们认为以下关键问题亟待解决：

1. 交易费用问题。网上交易投资者要承担的全部费用包括交易佣金、印花税和通讯费用三个部分。交易佣金居高不下是目前我国发展网上交易的最大障碍。长期以来，国内券商都是根据有关法规，统一按照交易额的3.5?收取固定比例的交易佣金，国家按4?的税率收取印花税，因此尚

证券公司经纪业务发展现状及其对策探讨

一、证券公司经纪业务困难重重

2002年对证券公司经营来说，是充满艰辛的一年。根据已成为全国银行间同业拆借市场成员的19家证券公司所公布的2002年年报来看，证券公司经纪业务手续费收入仍然是证券公司最重要的收入来源。但经纪业务收入比前几年出现了大幅下降。19家公司中盈利公司共12家，净利润共计1.6亿多元; 亏损公司共7家，亏损约8.8亿元，盈亏相抵后，19家证券公司为净亏损。今年以来，券商经纪业务继续面临严峻的形势。统计显示，2002年沪市一至四季度的股票成交金额分别为4836亿元、5225亿元、3934亿元和2964亿元，上半年成交金额比下半年高出3163亿元。而2003年上半年沪市股票总成交金额为11399亿元，只比去年同期的10061亿元高出1338亿元。而从2003年全年来看，股票成交金额的变化情况与去年基本相似，即下半年与上半年相比也呈现萎缩的态势。导致券商经纪业务经营困难的因素有很多，但主要有以下几点。

1. 证券市场行情低迷，市场成交量大幅萎缩

2002年上证指数由1645点下跌至1357点，跌幅为17.5%。2002年沪深股市股票基金总成交量29157亿元，比2001年的40867亿元下降约28%，比2002年的63291亿元下降54%。2003年沪深股市股票基金总成交量继续呈现低迷状态，虽然不断有大盘蓝筹股上市，市场容量不断扩大，但成交量依然萎靡不振。从市场的换手率来看，也呈逐年下降的趋势。2002年的年度换手率为233%，而2001年为282%，2000年以前一般在400%左右。同时，市场行情的低迷也影响到证券公司其他业务的经营，进一步加大了经纪业务的压力。2002年投资银行业务总量下降34%，证券公司的自营业务和资产管理业务也面临巨大压力。

2. 券商经纪业务实际佣金比例和利润不断下降

在券商经纪业务浮动佣金制推出以前，随着我国证券市场的发展和券商竞争的日益加剧，为争夺客户，增加交易量，返佣已成为证券业内公开的秘密。且返佣的形式多种多样，或定期对某些客户返还佣金，或直接在交易清算中少收取佣金，更多则是采用送电脑、股票机等间接返佣的方式。多数营业部的返佣比例在 25％到50％之间。即使如此，我国券商的平均佣金收取水平仍然在2.5‰以上。经纪业务浮动佣金制推出之后，市场竞争更加激烈，经纪业务总体收益水平明显下降。根据深圳市证券业协会的统计，在佣金改革前，深圳市证券营业部的平均佣金收取水平为2.8‰左右，在佣金改革之后，证券营业部的平均佣金收取水平下降了30%，大约为2‰左右。

3. 新股市值配售方式的实施造成大量场内资金流失

新股市值配售方式的实施，使得原来参与新股申购的大量资金撤离证券市场，证券公司的利差收入大幅减少。在新股市值配售前，一级市场的申购资金最多达 6000亿元，在新股市场配售后，由于缺乏低风险的投资渠道，这些资金中的大部分撤离了证券市场。据统计，平均每家营业部减少1-2亿元。

4. 证券营业部面临商业银行的严峻挑战

银证合作的初衷是发挥证券公司的通道优势和银行客户的资源优势，实现银行与证券公司之间的优势互补，促进双方共同发展。但随着银证合作的深化，目前的银证合作已包括银证转账、存折炒股、网上交易、券商委托银行网点代办开户业务、银行承担资金结算和基金托管业务等方面。由于商业银行在网点分布及网点间的网络建设方面具有券商无法比拟的优势，他们利用这些储蓄网点开展“一卡通”、“存折炒股”及交割业务，成为券商的强劲对手。如果实现真正意义上的存折炒股，那么仅仅提供一般性交易服务的证券营业部将会出现生存危机。目前许多券商选择了银证合作方式来巩固和扩展自己的阵地，但显然大券商更具实力和资本。

5. 来自国外大券商的竞争压力已经越来越真切

随着中国加入 WTO ，中国证券业面临的国际化竞争压力也越来越大。2002年，证监会颁布了合资证券公司管理办法和合资基金管理公司管理办法。2002年底，湘财证券与法国里昂证券合资成立了华欧国际证券有限公司。2003年3月，长江证券与法国巴黎银行合资成立了长江巴黎百富勤证券有限责任公司。再加上早已在国内证券市场开展业务的中金公司和2002年成立中银国际证券，国内证券市场合资证券公司的身影越来越多。国外证券公司在证券研究、投资管理、客户服务、分析技术等方面具有明显优势，国外证券公司与国内证券公司成立合资证券公司，必将使证券市场的竞争更加激烈。虽然目前合资证券公司还很少介入国内经纪业务，但合资证券公司对证券其他业务的介入也必然影响到券商经纪业务的经营状况和竞争状况。随着中国资本市场的进一步开放，对国内经纪业务早已虎视眈眈的合资证券公司和外资证券公司介入国内经纪业务市场也只是时间问题了。

二、证券公司经纪业务发展的应对策略

证券公司经纪业务传统的盈利模式是通过为客户提供交易通道服务来收取佣金，显然这种盈利模式已不能适应市场竞争需要。严峻的经营环境使得证券公司已面临实实在在的生存危机。从整个行业长远发展的角度来看，我们认为证券公司之间打价格战是不可取的，不仅于己不利，而且会两败俱伤。证券公司应致力于提升素质，提升实力，提升竞争的层次，提升整个行业的盈利水平。为应对挑战，不同的证券公司应根据自己的特点，采取不同的应对措施。具体策略和措施应包括以下几方面。

1. 调整网点分布，大力推进虚拟营业部建设

过去券商主要采取地区集中策略，追求区域内的高市场占有率。目前提高市场占有率显然已相当难，而相反在内陆地区及经济不发达地区，证券经纪业务仍然存在较大的发展空间。国家推行西部大开发政策为该地区证券市场发展带来了发展机遇。券商应在这些地区进一步推进营业部和服务网点的建设，同时，应利用网上经纪业务的发展契机，通过加大银证合作，大力推进虚拟营业部建设。此外，应以现有的营业部为中心，以网上经纪业务为手段，在营业部所在地区形成网上经纪辐射网，在挖掘传统经纪业务潜力的同时，利用网上交易铸造品牌、开拓业务，建立和完善包括客户管理、理财、营销、咨询、电脑在内的高质量的服务体系。

2. 加强咨询服务，细分客户，提升客户价值

浮动佣金制实施后，国内券商纷纷借鉴国外券商的做法，加强研发工作，加强了客户管理和客户细分工作。一些证券公司还建立了客户关系管理系统，针对不同的客户提供不同的服务。例如，针对散户需求，聘请有资质的证券分析师为客户提供详尽的大势分析、个股推荐 ; 在大盘异动、板块联动、或市场即将出现转机时，在第一时间给客户提供操作指

导和建议，使客户能及时回避风险，增加盈利机会。对于机构投资者、法人投资者和大户，可以针对客户的特殊要求，成立专门的业务工作小组，提供多样化、个性化的服务品种。通过为投资者提供更丰富的投资咨询产品，为机构投资者提供个性化的服务和增值服务，扩展经纪业务服务价值链，提升客户的价值。有的券商还在探索向外部客户开展咨询服务，增加收入渠道的方法。一些证券公司还建立了呼叫中心（call-center ），加强与客户的交流以及组织各种活动、沙龙等等，加强与投资者之间的沟通与交流。事实上，研究实力已成为证券公司稳定客户和吸引客户的重要手段，尤其对于机构投资者的开发，如果没有研究实力做后盾，将很难吸引机构投资者。

3. 裁员、缩减场地，降低经营成本

在收入不变和下降的情况下，降低经营成本是赢利的关键。 2002年，日本证券市场市场环境艰难，日本三大证券公司在业务下降的情况下能够实现盈利，关键在于对于成本费用的成功控制。其中，野村证券费用削减对利润的促进作用最为突出，在总收入下降44. 4%的情况下，由于利息费用和免息费用分别下降了53%和58.4%，从而使公司税前利润由亏损转为盈利。在国内，证券营业部投资主要包括房租、装修费用和各种昂贵的维护管理费用，同时营业部还要投资建设计算机交易系统、核算系统和支持系统。即使不考虑人力成本，光固定成本就是一笔不菲的费用。为降低经营成本，国内证券公司普遍加强了费用控制，精简了人员、缩减场地，精打细算地过上了紧日子。

4. 全面推行证券经纪人制度

经纪人制度在稳定客户、降低交易成本、提供专业化服务等方面具有明显优势。虽然我国从法律上对经纪人制度尚没有明确的界定，但是，随着证券市场的不断发展，投资者规模和证券交易品种的不断增加，以及降低成本和提高效率的需要，证券经纪人在券商今后的经纪业务中将会逐步承担现有证券营业网点的职能，发挥日益重要的作用和影响。经纪人队伍的建设，应该在营业部现职人员分流和改造的基础上，再吸纳部分优质人才来解决。

关键是要做好现职人员的调整工作，并根据调整后的队伍情况有针对性地补充新人。老员工的利益要考虑，能改造的尽量改造。当然肯定会有部分员工在素质、能力和观念上难以适应转变而被淘汰。券商应从激励机制、风险控制及提高经纪人素质等方面积极探索。例如，制定合理的分配政策大力推动公司员工加入证券经纪人的队伍 ; 吸引社会上的知名人士成为券商的证券经纪人; 制定优厚的政策使社会上的独立经纪人加盟。

5. 对营业部的管理体制应因时而变

证券公司总部如何对营业部实施有效管理，降低营业部经营成本，是经纪业务经营管理的关键。总部对营业部既要能控制风险，又要保持灵活性、发挥整体优势。在营业部较多的城市，建立统一的中心机房和中心财务，统一营业部的交易、清算、财务、电脑等后台业务，可以节省席位费用和卫星报盘系统的费用，可以节省固定岗位人员，对于降低营业部经营成本和控制风险具有重要意义，同时也有利于实现营业部职能向客户服务和产品营销转型。尽管这种经营模式有诸多优点，但现有的地方证管办对营业部的管理体制，则制约了营业部统一后台工作的推进。在交易席位方面，按深交所的席位要求，费用降低有难度。

6. 结成策略联盟，实现快速发展

在越来越复杂多变的市场环境下，券商必须打破长期以来形成的思维定势的束缚，坚持走策略联盟的发展之路，其形式主要有以下几种。（ 1）与商业银行合作。商业银行在网点分布及网点间的网络建设方面具有券商无法比拟的优势，券商可在政策许可的情况下，与商业银行进行多种形式的合作，充分利用商业银行的储蓄网点资源和券商的专业优势，方便客户，共同开发、占领当地证券交易市场。（2）与IT 公司合作。目前证券电子商务的发展之势如火如荼，顺应这一趋势，券商与IT 公司加强合作，可以打破技术与资源限制，削减信息技术内制所必须的固定费用，获得信息处理的专业服务，从而推动网上证券交易的发展和经纪业务技术水平的提升。（3）与国外金融机构合作。在证券市场国际化及券商国际

化的大背景下，我国资本市场指日可待，投资者、券商、交易品种与交易方式等也将融入国际，与海外金融机构广泛合作，是国内券商实现业务创新、拓展市场空间的重要途径。

7. 不断革新经纪产品，开辟新的利润来源

为了拓展新的利润来源，证券公司都十分重视基金产品的销售，许多证券公司投资建设了基金销售系统，证券公司也加强了对客户宣传基金产品的力度。目前已经产生了各种先进的交易方式，如 :可视电话委托、互动电视交易、声讯电话自助委托、掌上大户室交易、因特网交易等等。随着电子通讯技术的发展、监管制度的规范、券商风险防范能力的提高、外部环境配套的完善（如:网上银行的运作）等因素的变化，高科技在证券经纪中将有更广泛的功能与运用，这就使得券商经纪业务的技术革新永无止境，只有在科技领域先行一步，才能在未来经纪业务的激烈竞争中把握先机，立于不败之地。

8. 在经纪业务中引入市场营销观念，实现“连锁化”经营

证券营业部要在未来的竞争中获胜。必须以突出专业性投资咨询服务为工作重心，但如果每个营业部都在研究咨询上大规模投入，必然出现大量的重复劳动和重复投入，造成不必要的浪费。在经纪业务中，总部与营业部之间应进行专业化分工，充分利用公司总部的管理职能，以统一协调各营业部的自主营销行为，以券商自身资讯优势、人才优势和管理优势为依托，将经纪业务总部建成一个统一的证券资讯配售中心，把下辖的营业部建成统一标识、统一管理、统一业务流程、统一服务标准、统一对外宣传的连锁式营业群体。这种以证券总部为依托的网状经纪业务经营模式具有以下优势 :一是降低经营成本; 二是通过资源整合，提高营业部的整体竞争力和规模效益; 三是形成券商的市场形象和品牌，扩大影响力。 关键词：发展现状证券公司对策

对***营业部发展的一些想法

一．现状

证券市场行情低迷，交易萎缩，投资者由于不断亏损而对股市渐渐丧失信心，证券行业面临系统和行业行风险，经纪业务受到巨大挑战。

以提供通道来收取佣金和客户保证金息差收入为传统盈利模式的证券营业部，其佣金收入随着证券市场行情低迷，交易萎缩而大幅度减少，另外，息差收入也由于交易所新股发行方式改变所带来保证金的流失而在减少。证券营业部盈利能力趋弱，生存空间日益狭小，半数营业部近年来出现亏损。

***营业部为一开业多年的老营业部，现有员工10多人，营业面积在1800平米左右，开户数近万人，年交易量大致在15亿左右，因较低的成本而保持盈利。

但在目前的市场情况和营业部之间竞争日益激烈的状况下，不发展，不思考，而仅仅坐等市场转暖无异于束手待毙。如何保持可持续发展将关系到每一个证券人的利益，是每一个证券人都要思考的问题。

困则生变!

我们也应该看到，在这样恶劣生存的环境下，仍有一批营业部有较好的盈利，同时，作为发展中国家，作为只有短短10多年历史的新兴的中国证券市场仍存在较大发展空间。信心对于投资者是重要的，同样，对于我们，也是非常重要，没有对自己充分的信心，也就没有有效的手段和措施。

市场我们无法改变，可以转变的只有我们的经营理念和经营模式。只有不断反思和发展，才能在这个不断发展的证券市场中赢得对手的尊重和认可，才能立于不败之地，赢得一席生存空间，。

二．明年发展方向

1．营业部定位

顾影自怜与妄自菲薄都在于不能对自己有正确认识，同样，营业部的定位也将决定营业部何去何从。清楚自己的长处和不足，才能决定发展方向和工作重点，扬长避短，逐步将各项工作推向前进。下面谈谈我对江南西营业部的粗浅认识和分析。

优势

成本低，一批稳定客户，散户为主，场外交易份额有一定比例

不足

环境差，大客户少，周边50米处有一其他券商营业部（今年已大幅扭亏，明年有望盈利），自身没有卖点。

定位

以简单通道方式获得收益最大化的盈利方式随行情低迷已不再可能，取而带之营业部重新回归到客户服务上，但低层次，一致性的客户服务必不能满足证券客户的要求，因此，对现有客户按照什么标准进行科学分类，从而达到客户服务差异化，客户服务深刻化，进一步盘活客户现存资产，提高营业部综合竞争力，将是定位之方向。

发展新客户，开拓新业务，发现新的利润增长点固然重要，但没有营业部坚实的优质的

客户服务为基础，所有的创新将是无源之水。

观点

根据营业部现在优势和不足，在目前市场状况下，吸引，开发新客户，大客户较为困难，如何服务好现存稳定客户，提升服务层次将是营业部明年定位点和工作方向。以下围绕服务谈一下自己的思考。

2．服务的定义

一直在讲服务，但服务到底是什么，我们现在有什么样的服务，我们现在有什么样的服务而竞争对手没有，写到这里，突然有些困惑。

服务，就是根据客户需求，力所能及的提供人力和财力，满足客户需要。我以为。 舒适的营业环境，稳定，快速的交易系统，方便，快捷的委托方式，正确无误的股票交割与清算，及时的信息更新和披露，耐心，细致解答客户交易疑问，安全存放客户保证金，盘后的股评，盘中大户管理员和客户的交流，代办股民的开户和转托管，这些都是我们的服务。但这是我们服务的终极目标吗？我想，这不是。在通道时期，这些应该就够了，但现在，还够吗？

3．客户需求

正确理解客户需求，尤其是潜在需求（有些需求客户自己不一定能意识到，一如软件开发过程）是决定我们服务方向的关键，可以通过调查表对客户的需求按类进行调查。

4．客户分类

客户分类方式有多种，传统分类方式按资金量大小分为大户，中户和散户。可以按投资喜好分为短线，中线，长线客户，按兴趣爱好对客户进行分类（相同爱好更易沟通和交流），探索客户分类的不同方式有组于客户群组细化，也是增强个性化服务的前提。

5．客户服务定位（细化，如何细化）

A ．系统工程观

按照基金管理的思路将营业部客户的保证金和股票看作一个整体, 积极调整持仓规模和现金比例，增强营业部资产的流动性。营业部资产其实还没有一个开放式基金认购的规模大，但其持仓确五华八门（什么股票都有一点），一方面反应了散户投资无序性，另外也说明营业部客户资产存在许多“沉睡”帐户，这其中，应该有许多股票很难再“解套”，如果能够根据这些股票的特征，结合市场行情适度给投资者以建议，令其调整持仓结构，从而减少亏损或产生收益，同时营业部也可盘活现存资产。当然，由于营业部投资咨询水平的限制和不能给予客户具体建议，具体实施肯定有许多难度，但对投资者进行投资教育，提高投资者投资水平还是可以做到的。

B ．明星客户观

毫无疑问，在我们近万人客户中存在嗅觉敏锐的民间高手，在近年行情低密时仍能抓住不多的行情机会，获得较好收益（试想，能够在行情反弹几个月中将营业部存量资产增加几次流动性，我们交易量也就够了，呵呵），在营业部中发现高手，以其示范作用，制造效应，应能带动整个营业部各项业务发展。

6．品牌优势

稳定现存客户并发展新客户，也应当树立我们的品牌大旗，使海通品牌深入投资者心中，令投资者感觉到海通是可依赖，可信任的。

7．技术支撑

证券交易作为无纸化交易已有多年，新业务的开展都要依赖于技术，所有的创新与个性化服务没有良好的技术支撑将是不可想象的，探索将新技术，新方法，新思维应用到日常管理是提高我们服务的一个重要组成方面。

8．量化管理与执行力

如何将以往粗放式管理上升到量化管理，提高执行力，也将是管理上一个台阶，深化客户服务，创造效益的一个重要方面。

9．观点

说一千，到一万，所有的手段和方法都是围绕客户服务做文章，优质服务不能靠**一步到位，是个日积月累的渐进过程，只有在方向明确的前提下，团队真正切实采取各种手段和方法做好平日一点一滴的工作，才能提高服务水平，留住客户，可持续发展。

三．奖励方案

1．效益来自人

没有一个具有良好执行力的团队，任何美妙的想法都是空中楼阁，同样，营业部最大的财富应该也是人（好像*博士讲过的），好钢用在刀刃上，如果将奖励看作一块好钢的话，那么，最需要的就应该是领导（团队的带头人和责任人）和一些具有较强能力的个人（例如可带来较大客户）。一如公司今年工资改革方案一样，向管理者倾斜，向重点岗位倾斜。当然，这也是在相对公平的前提下吧。

2．人尽其才

木桶理论，众人所知。发挥每个人的长处，不断创造学习机会，提高团队每分子的业务技能和知识水平，以人为本，尽力将最短的一块板加长，形成较好合力，我们的事业一定会上到一个新的台阶。

四．感想

作为一名员工，关心企业发展，提出自己的思考和意见，是其应进职责（不要当面不说，背后牢骚满腹）。如果能够给以管理者有所启发和认同，呵呵，够本了（我的成本可是打字打了这么多啊，挺累的啊）。

2004.11.30晚

查看 薛志强 的所有文章

证券营业部发展趋势：缩微化＋连锁化

证券营业部经营大环境出现新变化

第一，从国际金融发展的状况及趋势来看，国际金融正朝着一体化的方

向发展，突出表现为金融机构业务的多元化，金融超市的概念已经产生。金融超市可以将多种金融业务融合于一家金融机构，通过金融机构内部的协调和整合，为客户提供全面的、优质的、收费适宜的金融服务。为了提高我国金融机构加入WTO 后的适应能力与竞争能力，我国已开始了金融融合的试点，而目前证券营业部业务单一的状况不仅不利于其自身的发展，也造成了社会资源的浪费，实在有必要改变.

第二，证券经纪业务的新趋势对证券营业部自身发展提出了新的课题。关于这一点，目前最为明显的反映在网上交易上。网上交易虽然在目前来说还处于萌芽阶段，但它是证券经纪业务最具革命性的新变化，这是因为它与传统的柜台交易具有相互替代的作用。网上交易可以部分代替证券营业部的坐台交易，网上交易量将会削减柜台交易的交易量，然后慢慢地削弱其机构、设备、人员等。这也要求现有的证券营业部开拓新的业务方向。

第三，证券营业部开始面临商业银行的挑战。在经济发达地区的证券营业部，不难发现，原来必备的资金柜台已经悄悄地缩小甚或消失，取而代之的则是商业银行推出的以各种信用卡、储蓄卡、存折等转账为主导的结算工具。随着商业银行金融创新的不断深化，各种结算品种将层出不穷地涌现，一本通、一卡通、存折炒股等的发展势头使商业银行参与证券业的竞争在所难免。《证券法》规定，客户的交易结算资金必须全额存入指定的商业银行，单独立户管理。这使得商业银行参与证券业资金清算过程合法化。首钢发行新股向法人配售部分的结算由商业银行进

行就是对此的有力佐证。面对这种状况，券商必须重视的是，商业银行网点遍布城乡，其技术手段尤其是同城的通存通兑等更是证券商营业部无法比拟的，如果实现了真正意义上的存折炒股（银行成为证券交易所的会员单位），那么仅仅提供一般性交易服务的证券营业部就会出现生存危机。

第四，证券营业部的缩微化与连锁化对策

所谓“连锁化”就要背靠券商自身资讯优势、人才优势和管理优势，把公司经纪业务总部建成一个统一的证券资讯配售中心，把下辖的营业部建成统一标识、统一管理、统一业务流程、统一服务标准、统一对外宣传的连锁式证券营业部。其实质就是在经纪业务中引入市场营销观念，其配售的产品是公司研究成果的精品，其最大特点是“统一管理、统一配售”，即有一个依托总部的配售中心，有一批自身经营或以特许经营、加盟经营方式参与经营的呈网络状分店，分店在人事、财务、管理、企业标识、形象宣传等方面实现统一。

所谓“储蓄所化”则是指券商在同城营业部“连锁化”的基础上，对同城营业部进行机构精简，吸取银行“储蓄所”的经营方法，一个营业部只需3－4人，从而很大程度上降低营业部的经营成本，实现其规模经营。目前已有许多券商开始了这方面的考虑，并着手试行。

陈革：对中国证券经纪业务发展趋势的看法

证券时报社首届“大智慧杯”中国明星证券营业部评选活动于7月19日在深圳召开，本次活动覆盖中国境内100多家证券公司的3000多家营业部。搜狐证券作为特约门户支持网站对本次活动进行报道：

陈革是国信证券副总裁，也是一位博士，研究世界经济学，他从事证券业工作已近10年，具有扎实的理论功底和丰富的专业知识。 先后担任国信证券营业部经理五

年，经

总部总经理三年，其所负责的营

业部目前在广东省及深圳市交易

量排名均列第一位。在负责国信

证券经纪事业部期间，国信证券

的股票基金交易量在全国的排名

由2001年的第十四位上升到

2005年上半年的第四位。陈革先

生于2005年被聘为中国证券业协

会第二届证券经纪业委员会委员。

陈革：尊敬的各位领导、各位嘉宾、各位同行，下午好！刚才介绍的太好了，我当过两个营业部老总，从两个营业部卸任之后，走上新的岗位之后，这两个营业部都做得很大了。 今天非常感谢证券时报给我们这样一个机会进行交流。我看了一下会议安排，有很多证券行业和行业相关的专家都会做很多丰富多彩的介绍。包括刚才张长虹董事长也对证券市场发展做了非常精辟的趋势性的分析，所以我感觉压力很大。对证券经纪业务我们只是有一些浅显的自己的认识和看法，毕竟从事证券经纪业务很多年了，不是将近十年了，是已经十多年了。

2008年以来整个证券市场经历着一轮大幅度下跌，我们经纪业务又进入一个下降期，刚才看到今天的时报，有一篇报道说主流证券商经纪业务都大幅度下滑，这确实是一个不争的事实。08年上半年市场总交易量也是大幅度下降。同时根据我们看的样本，整个市场平均佣金费下降，总交易量萎缩和佣金费下降，结合在一起，整个经纪业务赚钱多的状况已经

一去不复返了。我的同事准备了冰河背景的图片，是不是证券经纪业务会出现这样的熊市？实际上我们认为证券经纪的成长本身并不依赖于牛市，我们从自身的经历可以看到我们最具代表性的成长期就是03-05年，我们市场排名上升了十位、市场份额上升了一倍多，我觉得主要是06-07年太火爆了，在08年可能大家会感觉落差比较大一些。在07年这种喧嚣和辉煌过后，我们更有时间来客观的审视自己，分析现状和未来，找出发展的道路。

经纪的本质，我们去查了一下，Broker 的词源源于西班牙语、法语，意为一笔交易做成时作为理解性的赠品。由此可见，经纪业务的手续费收入，是客户给予经纪的礼物。 总体来看，虽然上半年大幅度下跌，虽然大家觉得可能冬天来了，但是实际上我们和前一个熊市相比，我们现在的状况还是好很多，这里的主要原因我们觉得是证券市场结构发生了本质变化，同时我们经纪业务所面临的环境完全不同。

下面我们简单分析一下这个环境，我们现在面临的环境确实我想张董事长讲了蕴藏巨大的机会，我们的市场投资者数量和规模呈现高速增长，这个高速增长应该是无庸置疑的，中国作为全球巨大市场，人力红利效应已经在消费领域显现，我们预计证券经纪业务也将获得投资领域的人口红利。国家居民可支配收入从改革开放以来一直处于持续增长，城镇居民、乡村居民恩格尔系数持续下降，这都意味着居民可支配收入是不断增加。最初的可支配收入是到了银行，但是随着资本市场发展，资本市场产品不断丰富，金融资产结构里，证券和基金比重也出现了持续增长的势头，我们认为这个势头才刚刚开始，还会不断继续下去。从第二个角度来看，我们市场规模扩张也进入持续扩张期，一方面经济规模已经很大了，现在是全后第四大经济体。另一方面，我们上市公司数量和质量也发生很大的变化，上市公司数量从03年1287家扩大到2007年的1551家，在这个期间，一些对国民经济有着举足轻重的国有大企业，也进入了资本市场，并且取得了良好的市场反映。下一步除了大型企业不断加入以外，其实还有创新企业。

另外具体到我们的服务和对象，A 股开户数量近年来也是快速增长。08年6月20号，A 股帐号已经达到11，605.26万户，总市值23万亿。08年这个市场已经下跌够厉害了，昨天看到媒体的公布，08年中国A 股市场下跌幅度名列全球第一。08年上半年是越南下跌第一，截至前天我们中国A 股市场下跌第一。但是在这样的下跌的时候，我们每个月新增帐户数还有100万。回顾过去几年，从02年到07年，每个月平均帐户增长才是20多万户，实际上我们的市场结构、市场环境都发生了比较根本性的变化，所以国内证券经纪业务完全不必要去悲观。

为什么说它还会持续呢？主要还是人口和整个收入结构的变化造成这个情况。02年以来城镇就业人口数量每年是800多万的增长，其中还有400多万新增大学毕业生。第二方面，证券市场的开放程度不断加大，经纪业务触角向全球范围延伸。一个是中国加入世贸后，一方面逐步开放外资券商进入行业的限制，外资参股证券公司条件更加宽松、参股渠道更加多元化，监管机制也更适当，业务范围也逐渐宽泛。外资的进入一方面给我们带来新的管理理念，同时给我们带来新的竞争对手，特别是在高端客户方面外资具有一定优势。另一方面，我国已经开放了QFII 、QDII 。随着QDII 额度的增加，居民已经可以通过正常渠道在全球范围内配置资产，同时证监会批准了多家券商设立香港的子公司，我们经济业务触角也可以说在全球范围内开始延伸。

在可以预见的未来，我们的经纪业务应该说可以延伸到全国各大证券市场，我们的客户也可以实现跨市场的24小时在线交易，在不同时区、不同市场进行投资，在全球范围内来配置资产，总体来看，对外开放实际上给我们带来的也是一个机遇，当然也有挑战。

第三，不断规范的市场为经纪业务创新打下了良好基础。一个方面是证券公司监管环境从治理整顿到常规监管，现在证券公司分类监管评价机制与之相配套的业务范围许可实践，意味着优质、规范的证券公司将获得越来越多的创新业务试点和许可。同时证券公司监管不管理条例出台更为不少业务创新提供了行政法规层面监管的依据。

我们完成第三方存款、帐户清理之后，证券经纪业务基础建设和规范程度有了很大的提高，新乐观业务品种如融资融券、股指期货等已经进入了规划和准备当中。奥运会之后，这些新品种有可能逐步推出。这些创新一旦推出将会给我们证券经纪业务带来真正的产品设计方面的基础，我们可以看到各类不同收益、不同风险收益比的结构化的产品会层出不穷，结构产品设计能力有可能成为经纪业务主要竞争领域。以前去外资券商学习，有一块他们衍生产品的部门我们觉得非常好，但是在我们大陆没有办法做这样的相关工作，现在我们具备了条件，这块也成为了主要的竞争领域。

第四，客户群体的结构变化为经纪业务细分市场提供了可能性。经过多年努力，目前市场里机构客户所持有的证券市值占市场总市值40%，经纪业务也从最初的主要服务中小个人客户兼顾企业机构客户这种模式，分化成机构经纪业务和零售经纪业务这两大组成部分。机构客户群体日益壮大，大体可以分为三类，第一，以公募基金、保险公司、社保基金、QFII 为代表的专业性投资机构，对他们的服务应该充分借鉴国外投行服务模式、强化研究服务、横向整合资源，形成一个共同发展的格局。第二类是私募基金，尽管这部分客户在目前市场

上它的规模和影响力都还偏弱，但是我们相信不断大浪淘沙、优胜劣汰，他们之中也会涌现出一些伟大的投资公司，为这些客户提供从开户、研究、交易、清算一条龙的经纪业务，也会成为主流发展方向。第三，实业资本机构。零售客户群体也有很大的分化，分为大众投资群体、中产阶层投资群体、私人银行服务客户群体。大众投资群体我们非常熟悉了，像80、90后，他们非常习惯网上生活，对他们的需求和产品服务，主要通过网络实现。中产阶层投资群体他们主要是理性消费，他们能够也愿意为资讯服务支付一定费用，这类客户是各类金融产品长期购买消费者，私人银行服务的客户群体，我们需要整合各方面资源加以服务，才能满足他们多样化的需求。

另外行业趋势有这么几个方面：第一，经营模式呈现低成本、网络化发展趋势。传统以规模宏大、装修豪华超大营业部已经不在了，现在大量产生的是新型的证券营业部，以互联网为代表的电子化手段很大程度打破了经纪业务地域特征。未来经纪业务经营模式软硬件成本比例、投入比例都会发生很大变化，固定资产投入会降低，人力成本、服务软件将成为经纪业务主要成本。第二，证券营销团队规模进一步扩张，券商营销时代来临。根据目前中国证券业协会统计，全国营销人员已经达到10万多人，但是相比保险的经纪队伍规模和银行网点规模，证券经纪业务网络辐射度仍然是最小的，证券公司监管条例一方面确认了以往的人工化的客户经理团队，另一方面又许可了这种经纪人化的委托代理关系的存在，下一步监管机关会制定相关的管理规定，并且参照一些做法，参照保险行业做法，与相关管理部门进行一些协调，未来证券经纪人，非员工的经纪人还是以员工为代表的营销团队都会有一个非常好的发展前景。这支队伍才是证券从业人员的主力军。第二方面变化趋势就是服务模式差异化，券商服务品牌将逐渐形成。传统通道代理服务已经无法满足投资者需求，投资者更关注券商的资讯信息和产品创新能力。服务产品呈现差异化，随着客户细分，我们有不同的服务产品，我们服务渠道也是多元化，比如有手机、网站、电话交易中心、柜台等等服务渠道。服务产品也有各种各样的资讯产品。服务品牌开始出现，随着服务产品差异化，促使券商更重视经纪业务品牌建设，市场上逐渐出现的经纪业务的产品和服务品牌。第三个趋势就是金融同业合作更加密切，首先是三方存管。一方面让银行与券商合作变成所有券商乐观自觉行动。另一方面加深了经纪业务产品服务于银行存管服务的关联度。客户综合性财富管理需求将加深经纪业务与银行、保险之间的金融之间互惠合作，虽然依然是分业营销，但联合营销会逐渐深入。第四，券商资源整合势在必行。为了满足客户综合性理财需求，券商内部的资源整合能力将成为关键竞争力。经纪业务凭借销售渠道和团队，将成为各项其他业务不可或缺的基础平台。资产管理和投资研究业务对经纪业务的依赖自不待言。投行和固定收益业务随着卖方市场向买方市场的转化，其承销和定价将越来越离不开经纪业务的支持。

时间关系，我就简单给大家分享一下我们在这方面的粗浅的认识，谈得不对的地方请大家批评指正，谢谢大家！

范文四：证券营业部设立

（一）证券公司申请在住所地证监局辖区内设立证券营业部（以下简称区域内设点），应当符合下列审慎性要求：

1.客户交易结算资金已按规定实施第三方存管。

2.账户开立、管理规范，客户资料完整、真实；账户规范工作按期完成，符合有关监管要求；最近2年无新开不合格账户等违规行为，或发生新开不合格账户等违规行为，但公司及时发现、及时自纠并已严肃追究有关人员责任，未造成重大后果，且主动向监管部门报告，自报告之日起已超过半年。

3.具备健全的公司治理结构和内部控制机制，合规管理制度、风险控制指标监控体系符合监管要求。

4.信息技术系统符合有关规范和监管要求；系统运行安全、稳定、可靠，最近2年未多次出现技术故障，未发生重大技术事故。

5.具有完善的业务管理制度，制定了明确的业务规则和清晰的操作流程。

6.建立了有效的投资者教育工作机制，并着手建立以“了解自己的客户”和“适当性服务”为核心的客户管理和服务体系。

7.最近2年净资本及各项风险控制指标持续符合规定标准。

8.最近3年公司未因重大违法违规行为受到行政或刑事处罚；公司不存在证券账户开户代理业务、增设和收购营业性分支机构、营业性分支机构的迁移和转让等受到限制且尚未解除或者重大重组整改事项尚未完成的情形；不存在因涉嫌违法违规事项正在受到立案调查。

9.上一年度证券营业部平均代理买卖证券业务净收入不低于公司所在辖区内证券公司的平均水平。

10.最近1次证券公司分类评价类别在C类以上（含C类）。

11.中国证监会规定的其他要求。

（二）证券公司申请在全国范围内设立证券营业部（以下简称全国设点），除符合上述第一款第1至8项外，还应当符合下列要求：

1.具备较强的经营管理能力，上一年度公司代理买卖证券业务净收入位于行业前20名，且证券营业部平均代理买卖证券业务净收入不低于行业平均水平；或者证券营业部平均代理买卖证券业务净收入位于行业前3名。

2.实现了交易、清算、核算、监控等系统的集中管理，建立了电子化档案资料的集中管理制度。

3.最近1次证券公司分类评价类别在B类以上（含B类）。

4.中国证监会规定的其他要求。

（三）拟设证券营业部应当具备下列条件：

1.具有必要的人员配置，聘任人员具备证券从业资格，拟任负责人已取得证券公司分支机构负责人任职资格；

2.有固定的经营场所，并符合各项安全管理规定；

3.有符合营业要求的技术设施，信息技术系统符合有关规范和监管要求；

4.具有完善的业务规则和操作流程，确立了投资者教育、客户管理和服务的工作机制；

5.中国证监会规定的其他条件。

（四）证券公司应当根据证券市场需求和公司经营发展战略，结合网点布局、人力资源、业务管理水平和风险控制能力，充分评估设立证券营业部的必要性和可行性，优先考虑在没有证券营业网点或证券营业网点相对不足的地区新设证券营业部。

（五）证券公司申请设立证券营业部，应当向中国证监会提交书面申请，并抄送公司住所地证监局。中国证监会对申请事项进行审查，并就证券公司是否符合申请设立证券营业部的条件征求公司住所地证监局的监管意见。

符合条件可在全国设点的证券公司，1次申请设立证券营业部不得超过5家；符合条件可在区域内设点的证券公司，1次申请设立证券营业部不得超过2家。证券公司不符合设立证券营业部条件的，不得提出设立证券营业部的申请。在证券公司已获准设立的证券营业部取得《证券经营机构营业许可证》前，不批准其设立新的证券营业部。

范文五：2011年证券公司营业部数量排名表

2011年证券公司证证部量排名表数

近日～中证券证证证截至国会2011年底的证券公司证证部量及证券证证部证分布数区

情证行了证证。具如下,况体

证券公司证证部量一证表数

;截至2011年12月31日,

证券证证部量数证券公司证 区证河证券北京

证泰证券江证

广证证券广证国泰君安上海海通证券上海

证证证券山证

申证万国上海中信建投北京

光大证券上海

安信证券深圳中投证券深圳证江证券湖北

证证券达河北方正证券湖南

招商证券深圳宏源证券新疆

证安证券安徽

国元证券安徽国信证券深圳证北证券吉林

信证券达北京山西证券山西

证方证券上海

证证证券福建

西部证券证西

浙商证券浙江

中信证券深圳证西证券四川

上海证券上海

国海证券广西南京证券江证

湘证证券湖南

中信证券;浙江,浙江

证通证券浙江

民族证券北京

中原证券河南

证海证券江证

证证证券北京

证福证券福建

证证券吴江证渤海证券天津

证莞证券证广国盛证券江西民生证券北京

新证代证券北京

江海证券黑证江

中信万通证青西南证券重证

恒泰证券蒙古内证城证券深圳国证证券江证平安证券深圳大通证券大证

证证证券证州

证证证券甘证

中航证券江西

中证证国上海大同证券山西

证融证券北京

太平洋证券云南

金元证券海南

和证证券四川

万证证券证广第一证证深圳国都证券北京证证证券证广证富证券湖南

世证证券深圳国金证券四川西藏同信西藏

中天证券证宁证证券鑫深圳证塔证券云南

广州证券广证恒泰证证证券吉林

天源证券海青中金公司北京

日信证券蒙古内

证建证券上海

英大证券深圳厦证证券厦证

首证证券北京

中山证券深圳证林证券深圳天证证券湖北

德邦证券上海

证浩证券证宁证泰证券深圳证证券宝上海众成证券深圳国证证券北京万和证券海南

证源证券证西

北京高证北京

瑞证证券北京

中证证券证西

川证证券四川

航天证券上海

五证证券深圳

证券证证部证分布情一证区况

表

;截至2011年12月31

日,

证区

上海482

广证459

江证335

浙江315

北京256

深圳220

四川203

山证194

湖北185

湖南169

福建169

证宁158

河北156

安徽149

河南144

江西123

黑证江117

重证112

山西110

证西105

天津102

吉林91

广西90云南69

新疆62

甘证60

内蒙古59青证58宁波58大证54

厦证49

证州44

海南36

宁夏22青海13西藏4

转载请注明出处范文大全网 » 全国著名证券营业部