企业文化建设规划文化调查计划书人力资源咨询项目报告目标责任书和考核办法物流链构成的综合性系统工程管理咨询尽职调查提纲资格管理制度培训管理制度人力资源项目企业文化建设项目抽样调查综合分析报告公司财务管理部绩效指标

经营诊断报告市场专题调研报告公司营销管理体系客户服务部管理手册总经理职位说明书模版资本调研总结报告企业文化手册

经销商开发管理流程

根据战略要求及终端经销商 调查结果分析，确定调查情况的汇总 经销商

投入区域市场的产品档案的内容要点 结构，准备进入的终

端结构及市场计划

确定选择 经销商评价的 经销商评价

经销商 主要因素

的标准

确定准核心客户

对准核心客户进一步

摸底调查～确定开发对象 经销商的

选择标准,示例,

制定经销商方案 经销商合同

四次谈判法 经销商开发

对经销商的扶植要点

经销商的扶植～管理～

对经销商的管理要点 激励和评估

对经销商的激励要点

客户状况ABC分析表 企业文化建设规划文化调查计划书人力资源咨询项目报告目标责任书和考核办法物流链构成的综合性系统工程管理咨询尽职调查提纲资格管理制度培训管理制度人力资源项目企业文化建设项目抽样调查综合分析报告公司财务管理部绩效指标

经营诊断报告市场专题调研报告公司营销管理体系客户服务部管理手册总经理职位说明书模版资本调研总结报告企业文化手册

经销商开发管理流程说明

经销商的合适选择、成功开发是我们区域市场成功的基础。因而要慎之又慎，宁缺勿滥。如果没有符合要求的经销商，区域市场宁可暂不开发。

经销商的选择标准要依据公司的战略要求，以及终端调查得到的情况，确定区域市场投入的产品结构，拟开发的终端布局结构，市场开发的计划等战略决策。并据此形成经销商的选择标准。

前期经销商调查的结果要汇总建立经销商档案，并对经销商进行初步评价，结合经销商的选择标准，确定出准核心客户，对之作进一步的摸底调查，找出最符合我们选择标准的前两位经销商，针对性地制定合作方案，按照四次谈判法的原则交叉进行谈判，根据谈判情况敲定经销商。

我们的成功一定建立在经销商的成功上。因而我们不但要对经销商进行管理，使其行为纳入我方价值链中，而且要对其进行适当的扶植，合适的激励。

同时我们必须在数据统计的基础上对经销商进行评估，以确定我们工作的重点。

企业文化建设规划文化调查计划书人力资源咨询项目报告目标责任书和考核办法物流链构成的综合性系统工程管理咨询尽职调查提纲资格管理制度培训管理制度人力资源项目企业文化建设项目抽样调查综合分析报告公司财务管理部绩效指标

经营诊断报告市场专题调研报告公司营销管理体系客户服务部管理手册总经理职位说明书模版资本调研总结报告企业文化手册

经销商档案的内容要点

1.经销商的基本情况

如经营者的年龄、学历、家庭情况、生活习性及其主要工作人员学历、工作经历等。

经销时间长短、营业地点及经营环境、配送能力，为哪些企业代理过何种产品。

2.经销商的特点

(1)他对正在代理的品牌有怎样的认识;

(2)他最喜欢厂家给予什么性质的政策，他赞成何种操作方式;

(3)他对同类产品的市场竞争如何分析等;

(4)他的言谈举止、思维应对、生活习惯;

(5)他对新的品牌表现出多大的热情、关注。

(6)他希望得到何种铺市承诺、风险承诺、广告促销政策等;

(7)他对所提供的产品结构中哪方面感兴趣。

3.经销商的口碑

(1)(通过其他经销商了解他的)经营能力、经营状况，他与代理企业的关系状况，他如何处理与客户之间关系等;

企业文化建设规划文化调查计划书人力资源咨询项目报告目标责任书和考核办法物流链构成的综合性系统工程管理咨询尽职调查提纲资格管理制度培训管理制度人力资源项目企业文化建设项目抽样调查综合分析报告公司财务管理部绩效指标

经营诊断报告市场专题调研报告公司营销管理体系客户服务部管理手册总经理职位说明书模版资本调研总结报告企业文化手册

(2)(随机访谈，通过普通群众了解他的)经济实力、品质特征、信誉等;

(3)(调查取证，通过有关部门了解他的)资信情况等;

(4)(实地考察，通过他的客户了解他的)市场开拓能力、网络渠道建设能力、对企业政策的执行能力等市场综合能力。

4.经销商的工作:如硬件设施、人力资源情况、通路布点情况、财务管理情况等。

5.经销商的反应

(1)是否尊重企业的经营理念和价值观;

(2)是否在一定程度上理解企业的品牌文化;

(3)是否能理解企业在市场价格、上市策略、回款方式、品牌战略、长期规划等问题上的意图;

(4)是否有足够的信心，信心来自何处等。

企业文化建设规划文化调查计划书人力资源咨询项目报告目标责任书和考核办法物流链构成的综合性系统工程管理咨询尽职调查提纲资格管理制度培训管理制度人力资源项目企业文化建设项目抽样调查综合分析报告公司财务管理部绩效指标

经营诊断报告市场专题调研报告公司营销管理体系客户服务部管理手册总经理职位说明书模版资本调研总结报告企业文化手册

经销商评价的主要因素

1、 规模:资金实力，人员数量，年相关产品营业额等。

2、 网络:下一级经销商，终端客户的数量，结构类型等。

3、 仓储配送:仓储面积，配送车辆，配送机制等。

4、 管理能力:管理人员的素质，管理的规范化，企业的学习能

力，氛围等。

5、 业务开拓:业务员的素质，内部激励机制等。

6、 信誉:业务往来厂家，客户及同行的评价，表现其本质的典

型事件。

企业文化建设规划文化调查计划书人力资源咨询项目报告目标责任书和考核办法物流链构成的综合性系统工程管理咨询尽职调查提纲资格管理制度培训管理制度人力资源项目企业文化建设项目抽样调查综合分析报告公司财务管理部绩效指标

经营诊断报告市场专题调研报告公司营销管理体系客户服务部管理手册总经理职位说明书模版资本调研总结报告企业文化手册

经销商的选择标准

1、认同企业的价值理念，主推我产品，遵守各项销售政策。

2、有加盟联销的经历或意愿。

3、有做大事业的内在冲动。

4、年轻、有头脑、有文化修养。

5、与工商、税务、卫生防疫、消防等部门行政主管，以及社区关系良

好。

6、对员工负有责任。

7、客观公正，讲信誉。

8、尊纪守法，无不良记录。

9、管理基础较好，进、销、存帐合理。

有一定的经营实力和分销能力和物流配送能力等等。

四次谈判法

第一次:(经过背景调查后，)第一次正式接触，表明身份，以“虚去实来”的形式做进一步的深入摸底,并留下好印象。

第二次:(在形成完整方案的前提下，)以适当的形式做营销理念，营销方式的沟通以期达到思想的共识，激起合作的意愿。

第三次:(作出详细的合作方案，)进行细节的推敲，谈判。

第四次:签定合同。

企业文化建设规划文化调查计划书人力资源咨询项目报告目标责任书和考核办法物流链构成的综合性系统工程管理咨询尽职调查提纲资格管理制度培训管理制度人力资源项目企业文化建设项目抽样调查综合分析报告公司财务管理部绩效指标

经营诊断报告市场专题调研报告公司营销管理体系客户服务部管理手册总经理职位说明书模版资本调研总结报告企业文化手册

对经销商的扶植要点

一、原则

1、用铺底销售、流水倒扣、存货退还的销售政策，吸引零售终端。加强业务人员的巡访和补货，及时补充适销对路品种，坚定其信心。

2、指导、帮助经销商整理下家零售终端网络。派出业务人员指导零售终端的服务员或促销员，主推我产品，不断提高其流量与流速。

3、指导、帮助经销商提高经销我产品的销售收入与毛利水平。

二、扶植要点

从物流、信息流、资金流和商流等多个方面对经销商提供支持与帮助。

1、在物流方面，按市场竞争态势，优先供应商品;改进期量标准;支持库存结构合理化;及时处理除旧或破损产品。

2、在信息流方面，共同分享市场竞争方面的信息，提供市场需求趋势以及销售政策与经营管理方面的信息;提供培训和交流的机会等。

3、在资金流方面，提供合理的信用，帮助经销商建立与金融机构的关系，适时提供直运直汇上的便利。

4、在商流方面，提供价格指导，返利，折让，广告促销的支持，确保产品的竞争力等。

三、服务要点

业务人员要成为经销商的顾问，围绕提高销量，降低费用，对核心客户提供经营管理上的咨询服务。

1、根据经销商对下线终端的掌控能力，以及预期可能的销量，帮助经销商确定进货品种与数量。向经销商提供其与下线终端深化关系的服企业文化建设规划文化调查计划书人力资源咨询项目报告目标责任书和考核办法物流链构成的综合性系统工程管理咨询尽职调查提纲资格管理制度培训管理制度人力资源项目企业文化建设项目抽样调查综合分析报告公司财务管理部绩效指标

经营诊断报告市场专题调研报告公司营销管理体系客户服务部管理手册总经理职位说明书模版资本调研总结报告企业文化手册 务，如药店、医院经营管理上的咨询。

2、根据市场需求和竞争态势，帮助经销商及时调整库存结构，防止存货“多而不足”

3、帮助经销商加强内部财务、信息管理，进、销、存信息的反馈与统计分析。

4、帮助经销商改善内部管理，改进作业流程，降低费用成本。

5、帮助经销商加强内部员工队伍建设，提高其对下线零售终端网的补货、收款服务及信息反馈的意愿与能力。

6、帮助经销商的骨干提高业务能力，提升做大事业的精神境界与做大事业的胆识。

企业文化建设规划文化调查计划书人力资源咨询项目报告目标责任书和考核办法物流链构成的综合性系统工程管理咨询尽职调查提纲资格管理制度培训管理制度人力资源项目企业文化建设项目抽样调查综合分析报告公司财务管理部绩效指标

经营诊断报告市场专题调研报告公司营销管理体系客户服务部管理手册总经理职位说明书模版资本调研总结报告企业文化手册

对经销商的管理要点

1、主推我产品。

2、确保对下线网络零售商的及时补货，以及其他服务与支持性的资源的投入。

3、遵守各项销售政策，控制货物流量和流向。

4、不拖欠货款;遵守价格政策。

5、积极尝试双方进一步合作的方式、方法与途径。

6、配合企业的区域策略行动。

企业文化建设规划文化调查计划书人力资源咨询项目报告目标责任书和考核办法物流链构成的综合性系统工程管理咨询尽职调查提纲资格管理制度培训管理制度人力资源项目企业文化建设项目抽样调查综合分析报告公司财务管理部绩效指标

经营诊断报告市场专题调研报告公司营销管理体系客户服务部管理手册总经理职位说明书模版资本调研总结报告企业文化手册

对经销商的激励要点

1、做必要的让步。了解经销商的经营目标和需要，在必须的时候可以作出一些让步来满足经销商的要求，以鼓励经销商。比如说返利，放宽信用条件等等。

2、提供优质产品。提供适销对路的优质产品，这是对经销商的最好的激励，这就是说我们应该把经销商视为消费者的总代表，只有这样一来，这些商品才能顺利地进入最终的市场。

3、给予各种权利。给经销商适当的赢利，独家经营权力或者其他一些特许权，这对经销商来说也是一种很好的激励方法，这样一来也可以进一步调动其经销的积极性。

4、共同进行促销。当我们进入一个新的市场或者是推出一种新的产品的时候，它的商标知名度和产品的性能特点对当地的公众来说都只是陌生的，经销商不愿意为此花很大的力气去做宣传，因此，我们应该提供强有力的促销支持，以提高其商品的知名度。

5、人员培训。我们在必要的时候，应该向经销商提供销售以及人员的培训、商业的咨询服务等等。这样一来不仅仅促进了与经销商的合作关系，而且还可以大大地提高中间环节的工作效率和服务水平。

企业文化建设规划文化调查计划书人力资源咨询项目报告目标责任书和考核办法物流链构成的综合性系统工程管理咨询尽职调查提纲资格管理制度培训管理制度人力资源项目企业文化建设项目抽样调查综合分析报告公司财务管理部绩效指标

经营诊断报告市场专题调研报告公司营销管理体系客户服务部管理手册总经理职位说明书模版资本调研总结报告企业文化手册

地区客户状况ABC分析表

( 年 月—— 年 月)

分公司(经营部)名称: 单位:万元 排名 客 户 名 销售额 累计销售额 累计比(%)

合 计 100.00 说明:累计销售额 指按销售额排第一名到第N名的总和。 填表:

累计比 指累计销售额/全部销售总额

企业文化建设规划文化调查计划书人力资源咨询项目报告目标责任书和考核办法物流链构成的综合性系统工程管理咨询尽职调查提纲资格管理制度培训管理制度人力资源项目企业文化建设项目抽样调查综合分析报告公司财务管理部绩效指标

渠道开发与经销商管理

渠道开发与经销商管理研修班

主办单位:易 通 培 训 网

时间地点:7月2-3日(周六-周日) 广州莱福广武酒店

培训对象:企业总经理、营销总监、营销副总、销售经理、渠道经理、市场经理以及有潜质的销售人员

课程费用:3600元/人(包括资料费、午餐及上下午茶点等) 资格证书费:800元/人(参加认证考试的学员须交纳比费用，不参加认证考试的学员无须交纳) 备 注: 1、凡希望参加认证的学员，在培训结束参加考试合格者，颁发(国际职业认证标准联合会) <>

理师>>国际国内双职业资格证书，(国际国内认证,全球通行,雇主认可,网上查询)

2、凡参加认证的学员须提交本人身份证号码及大一寸蓝底电子版数码照片～

3、课程结束后20天内将证书快寄给学员。

联系方式:广州 020-34031004 传=真: 广州 020-34031124

课程背景:

为什么有的经销商越做越大，甚至成为了优秀的企业家,为什么有的经销商越做越小，直至最终消失,为什么有的经销商几十年来始终只经销一个品牌,为什么有的经销商不断的选择新的品牌不断的放弃原有的品牌,为什么有的经销商愿意自己出钱做广告，即时投资大也舍得,为什么有的经销商只进不出一毛不拔，俨然现代版的葛朗台,为什么有的经销商愿意跟着厂家的思路走，安心加静心加欢心,为什么有的经销商不断指责厂家的销售政策，抱怨连连,为什么有的经销商名声越做越大口碑越来越好，美誉度直线上升,为什么有的经销商做了十几年没有留下任何名分，最后，消无声息, 为什么有的经销商经常学习销售管理的知识，并有长期培训计划,为什么有的经销商对于学习或培训不屑一顾，听到这些就头痛,为什么有的经销商把员工当成自己的宝贝爱护有嘉,为什么有的经销商则把员工当成自己赚钱的机器想骂就骂,

课程目的:

1、必须认清自身的角色、职业道德与营销使命

2、培养营销创新的思维，掌握市场开发的规划、流程与管理套路

3、掌握经销商选择、培训、激励、协调、评估方法，提升经销商积极性与忠诚度 4、摸准经销商“命脉”，领会经销商生意赢利模式，确保区域市场销量持续增长

5、解剖6个品牌成败的案例，掌握10套先进营销管理工具，和至少12个实操方法 6、找到解决实际市场问题的药方，学习一套适合自己企业的渠道营销

培训形式:

采用世界500强组织成长的秘密核心武器:行动学习法。理念+方法+工具，小组互动、案例分析、角色演练、游戏分享

课程大纲

第一单元:区域市场的规划(区域市场管理地图)

一、你在市场开发上有以下三大难题吗,

难题之一:市场开发屡不成功

难题之二:开发成功没有销量

难题之三:有销量却没有利润

国内80%的二三线品牌都存在以上难题，但不知道失败的KPI因素在哪里,

二、二三线品牌企业老总的困惑与迷茫:

1、新产品如何快速打入成熟的目标市场,

2、面对通街同质化的品牌，如何在竞争中快速突围, 3、如何制定适合我的渠道战略,面向局部市场还是面向全国,独家代理还是多家代理,

三、区域市场SWOT分析与规划

1、学会SWOT分析

2、制定区域市场营销目标与计划

3、用“六招组合拳”快速打开你的市场

四、区域市场开发与管理的“擒龙”八步法

五、如何制订一份有竞争力的《区域市场作战方案》, 案例分析:××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》

第二单元:优质经销商的选择

一、优质经销商的战略意义

一流的经销商+二流的产品=一流的市场

二、优质经销商选择五步骤:

第一步:明确公司销售政策

第二步:调查区域市场特征

第三步:走访沟通准经销商

第四步:甄选的关键要素

1、优质经销商的五大标准

2、学会《经销商筛选工具》

第五步:谈判签约经销商

三、企业不同发展阶段、不同市场对经销商的不同要求 案例分析:××品牌卫浴成功打入K市并且销量月月瓢红的优秀经销商选择之路。

第三单元:批量生产优质经销商

一、你的招商方式落后了吗,

二、如何进行低成本的招商会议策划,

三、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点 案例分析:××品牌方便面B市中秋节之际成功招商活动纪实

第四单元:吸引经销商合作的五套谈判动作 一、“一套思路”出发

1、与优质经销商“恋爱”四部曲

2、“只有雄狮才能吃到野牛”

3、“上对轿子嫁对郎”

二、“两项特质”武装

1、销售人员两个特质:自信心/策略心

2、空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求 3、善用四种销售人员类型:驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型 三、“三道防线”公关

人与人打交道都藏有三道防线，依次为:

1、情感防线—如何建立信任感,

2、逻辑防线—如何建立利益感,

3、伦理防线—如何建立品德感,

四、“四大问题”促成

1、四大问题:

问题1:“你们的价格太高，卖不动”

问题2:“你们的产品单调，没竞争力”

问题3:“你们的政策支持没人家的好”

问题4:“你们的品牌在这里没有知名度”

2、应对策略:一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术 五、“五面镜子”返照

1、哪来“五面镜子”,

2、放大看自己手中的销售政策优势

3、引导经销商制定针对零售终端的游戏规则 4、不同市场，不同竞争态势条件下的不同销售政策差异 案例分析:××品牌服饰主攻杭州市场还是主攻浙江市场的不同代理商销售政策制订之争

第五单元:有效管控经销商的五大系统

一、经销商有效管理五大系统:

?选择 ?培育 ?激励 ?协调 ?评估

二、经销商的培训与辅导

1、“教经销商销售”的时代到来了～

2、如何成为经销商生意发展的贴心伙伴,

3、用培训取代喝酒:培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚 三、激励经销商的积极性

1、明白经销商跟定你的三条件:

2、经销商积极性激励的六个策略

3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝 案例分析:王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合,

四、做好经销商的动态评估

1、不评估就没有渠道持续增长

2、照搬大企业的KPI指标害惨人

3、实施经销商年/季考核与评估管理

4、经常要去查看店面陈列与库存状况

5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题

五、慎重调整你的经销商

1、不要把“砍”字挂在嘴边

2、经销商淘汰沟通与调整的三个“秘笈”

4、记住古训:“做人留一线，日后好相见”

案例分析:杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万

第六单元:帮助经销商提升终端销量

一、帮助代理商拓展分销网络

二、一定要了解不同经销商的赢利模式

?赢利模式=销售方式+组织构成+持续创新

?如何帮助代理商/加盟商找到适合自己的门店赢利模式,

案例分析:××著名化妆品连锁品牌帮助加盟商成为经营高手的“商商联盟计划”

三、快速提升经销商终端销量的“五大法宝”:

?品牌推广 ?氛围营造 ?销售服务 ?隐性渠道 ?促销策划

案例分析:北京××电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升8倍的秘密

四、大客户团购开发与管理策略:

1、大客户开发六部曲

2、“内部军师”法搞定客户决策链

案例分析:××电器品牌H省人民医院二期工程项目公关费花了好几万，客户却迟迟不定牌，怎么办,

第七单元:现场研讨与问答

主讲老师:汪学明老师

中国营销学院特聘讲师经销商管理专家、管理地图创导者、曾任雅士利涂料广东区总经销、现任香楠林家具总顾问、楠林格诺家具董事、资深体验式沙盘培训导师、美国NLP学院认证执行师、国际职业训练协会认证培训师、美国防弹经理人版权课程授权讲师、武汉大学经管学院、北京交通大学客座导师、中国职业经理人资格认证管理中心团队与领导培训专家

2004年起师从英国国际管理协会许。安东尼教授、美国行动学习学院学习型组织之父麦克。马卦教授研习行动学习，是国内较早接触和应用实践行动学习的专家之一。

职业经历

曾供职于香港新亚洲地产基层管理、台湾富士康科技集团行政管理(并从2007年开始给富士康集团管理团队授课至今)、受聘于康辉旅行社培训总监、拓普理德营销副总、苏州立邦雅士利涂料有限公

司广东地区总代理，英国国际管理协会中国管理中心总经理等职。从企业基层干起，经历普通员工、中坚层、高层、决策层的管理磨砺，从行政到销售，从管理到培训，从执行到决策，十余年的职场、市场、商场的摸爬滚打经验。现今是成都市香楠林家具有限公司企业管理顾问，东莞市楠林格诺家具有限公司创建合伙人。

课程特点:

中国较早应用及研究行动学习的(Action Learning)专家之一，第一位将地图理念融入到企业经验和管理之中的导师，将企业的经营和管理地图化，立体化、可视化、工具化、思维宽广，脉络清晰、关注全局、纵横其间、聚焦重点、攻克难点，加强和提升企业经营与管理的关键点，为企业提供经营管理技术和工具，又为企业融进经营管理之思想，透过训练、研讨、体验、行动计划等授课系统，无形之中则为企业植入了新思维和学习的工具。

汪学明老师多年的培训生涯，积累了丰富的企业管理实战顾问经验，可谓厚积薄发，授课方式新颖独特，重视与学员间的互动、交流来启发学员，使学员在视觉、听觉、触觉上形成多方位的感受，从而使之产生体验。并将理论与实战、认知与实践相结合，重视激发学员思维内在视角，启迪团队灵性及感悟智慧，引用世界500强企业推崇的行动学习法[AL(行动学习)=P(系统化知识)+Q(提出问题的洞察力)，其融会中西、博取众长。寓教于乐、寓教于行的授课风格～深受客户的欢迎和好评。 擅长课程:

管理类:卓越管理者管理地图、行动领导力、军队执行力、中层管理技能训练、教练式管理艺术、教练式部署培育技巧、高绩效团队建设与管理、连锁加盟经销商大会等

个人素质类:高效沟通技巧、优秀员工卓越团队魔鬼式训练营、时间管理与个人效率系统专题培训、高效人士的七个习惯、卓越员工积极心态塑造、职业化职场竞争力等

销售类:渠道深耕与经销商有效管理、销售团队建设与管理、终端销售技巧等 顾问咨询方向:

行动学习小组系统建设，管理团队竞争力打造;执行力系统建设;组织管理绩效提升; 企业及总裁的私人教练辅导。

培训及辅导过的企业:

河北省电力公司、广东核电集团、沙角A电厂、大亚湾核电运营管理公司、江苏供电局、中国移动、中国电信、招商银行、中国银行深圳分行、中国银行东莞分行、中国银行湖北分行、深圳市商业银行、美国当纳利旭日印刷、蓝星印刷、博斐逊企业管理顾问公司、聚成公司、托姆力贸易有限公司、凌志润滑油、香港华艺建筑设计、天虹商场、青海证券、天健地产、万科物业、联合物业、宝德网络、华科软件、杰迈科技、正佳集团、惠州移动、广东移动、增城移动、深圳移动、河北移动、四川移动、

福建移动、江西移动、河南移动、漳州联通、汕头佳辉、温州蜘蛛王皮鞋、深圳市高科技海南移动、

产业园、广州鑫溢科技、倍通科技、鸿基木业、中海石油、赤湾集装箱码头、梁子时装、卡尔丹顿服装、深圳商报、麦当劳、苏泊尔、金瑞电子、联想集团、中兴通讯学院、华力包装、富士康集团、香

楠林家具、香港伟安家具、意凡家具、蓝调家具、东莞新溢眼镜制造、泰福物流、综合信兴物流、中国邮政、广州邮政局、贵州烟草、国信证券、青岛啤酒、蓝带啤酒众多企业……

《渠道开发与经销商管理研修班》报名回执

填好下表后传真至020-34031124(此表复印有效)

单位名称

发票内容:?1、咨询费 ?2、会务费 发票抬头

公司地址

联系人 电话 手机

E-mail 职务 传真

付款方式:?1、现金 ?2、支票 ?3、转帐 参会人数:_ ____人 参会费用: _ ____元

户 名:广州安森企业管理咨询有限公司 帐户信息 开户行:广州银行晓港支行 帐 号:8000 8673 6209017

姓名 职务 手 机 E-mail

参加

学员 名单

务实、高效、坦诚沟通:

精彩课程介绍

品牌公开课

课程名称 时间地点 授课讲师 价格

6月16-17日深圳 绩效考核暨KPI+BSC体系设计特训营 2800元 朱会友 6月23-24日广州

6月18-19日 深圳 如何设计内部公平外部具有竞争力的薪酬与激励系统 2800元 朱会友 6月25-26日 广州

6月18-19日深圳 工厂车间管理实战技能训练 2600元 吴群学 6月30-7月1日广州

6月16-17日广州 2800元 PMC生产计划和物料控制 6月25-26日深圳 雷卫旭

6月23-24日广州 高级采购管理、采购成本降低方法与谈判技巧 2800元 何芳 6月30日-7月1日深圳

6月25-26日广州 陈亮 2800元 供应商选择评估与供应商绩效考核及供应商关系管理 7月2-3日 深圳

7月2-3号广州 汪学明 3600元 渠道开发与经销商管理 研修班

销售精英两天疯狂训练营 7月9-10号 吴文辉

6月17-18日上海 库存控制与需求预测 张仲豪 2800元 7月6-7日 深圳

6月10-11日 深圳 行政统筹管理实操训练 欧阳少波 2500元 6月17-18日 上海

6月10-11日 深圳 企业白领核心办公技能(PPT+Excel)高级应用v3.0 陈剑 2600元 6月17-18日 上海

新晋中层干部管理技能集训营 6月11-12日 广州 徐振宇 2980元 管理效率提升与执行力训练 6月25-26日 广州 徐振宇 3200元

胜任素质建模与应用 6月17-18日上海 严正 3800元

一线管理者现场管理技能提升训练(TWI) 6月24-25日 深圳 张洪涛 2800元

6S管理与现场改善 7月1-2日 深圳 李岩 2480元

6月29-30日 深圳 员工招聘与面试技巧 2800元 钱庆涛 6月17-18日 北京

MTP中层干部管理技能提升训练 6月29-30日 广州 2500元 曹礼明

7月9-10日 深圳 注塑零缺陷高级技术研修班 邓益善 2600元 7月16-17日 上海

下面是赠送的励志文档需要的朋友可以好好欣赏，不需要的

朋友可以下载后编辑删除～～谢谢～～

不想穷，就好好读懂这些话～一言惊醒梦中人～

1、成功的人，就是那种能用别人扔向他的石头来铺设路基的人。

2、批评你的人是你今天的敌人，明天的朋友;吹捧你的人是你今天的朋友，明天的敌人。

3、Nothing is impossible、只要选择了目标，不要再想太远，每天脚踏实地，风雨兼程。生命不息，战斗不止。

4、你和你的朋友会一起在将来打造一个可能很辉煌的事业。很好听是吗,记住，你们都要努力。

5、后悔是一种耗费精神的情绪，后悔是比损失更大的损失，比错误更大的错误，所以不要后悔。

6、别怕丢人，追求丢人是一种成功的尝试，至于为此笑话你的人，你可以把他们从你将来人生对手的名单中排除了，你也要为每一位上台唱歌的人鼓掌。

7、人生在世，需要不断地为心灵除尘，自省、自责、自悟、自重……。

8、永远不要对可能是坏事的事好奇，否则可能要了你的命。永远不要在痛苦的时候做决定，否则你以后一定会后悔。

9、别为你自己和别人下定论，你所看到听到的可能只是一面。

10、如果周围有人嫉妒你，那么你可以把他从你的竞争者之列排除了。

11、很多事情别人通知你了，要说谢谢，没有通知你，不要责怪，因为那些事你其实应该自己弄清楚。

12、一个人最大的痛苦，莫过于被圈在自己设定的圈子里出不来。就像一只蚕，丝吐的越多，对自己捆绑得越紧，直到最后完全把自己包上，想出也出不来。

13、善良是一种智慧，是一种远见，一种自信，一种精神力量，是一种文化，一种快乐。

14、一个人的脚步再大，也永远无法丈量完脚下的道路。人生有限，道路无限，要想在有限的生命中多走一程，就时刻别停下脚步，别浪费分秒时间。

15、遇到再大困难的时候，不要惊慌，千万要学会冷静;不要去想着求别人，以前有家人帮你，现在需要你一个人面对挑战，从绝望中寻找希望，人生终将辉煌。

16、学会说谢谢，但谢谢并不是随便敷衍，是对别人帮助的肯定和回报;更要学会说对不起，但对

不起不是借口，是对自己过错的弥补和内疚。

17、处事不必求功，无过便是功;为人不必感德，无怨便是德。

18、有时你的快乐是你的微笑之源，但是有时候你的微笑却可能是你的快乐之源。

19、不论男人还是女人，如果还把容貌当作重要的东西而过分重视的话，可能不会吃亏，但是早晚会吃亏、可能，很可能。

20、放假的时候，要么留在家里多陪陪父母，帮他们做点事，远走高飞的你能像以前天天守在他们身旁的时间已不多;要么多去社会中体验生活，因为你不但要懂得生活，还要学会如何去生活。

21、心烦意乱或者无聊闲着的时候，多到图书馆去泡泡，书中有现实中难得的纯明和清静;多看些书，生活会渐渐少一些迷茫，多一些追求。

22、一个人如果心中时刻能够想着别人，别人也一定会时刻想着你。多替别人着想，就等于给自己铺设一条道路。你付出的越多，你得到的也会越多，这就叫做感情投资或感情积累。

23、你可输给任何人，但不能输给自己。

24、经常给家里打个电话，即使嘴上都说不想对方，其实内心早已情动于中;有了女(男)朋友，也不能忘了爹和娘。

25、多笑笑，会慢慢让自己真的快乐起来。

26、好好利用公开场合锻炼、展示自我，哪怕只是一次课堂上的发言，别怕尴尬，更别怕丢人，也不要笑话在公众面前丢脸的人。

27、小的眼睛里没有君子，君子的眼睛却可以识破小人。

28、屈原说:“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。”这种精神可贵，但在现实之中却很少有人能这样执着了。如果有人能够做到，他一定会是最成功的人。

29、永远别渴望做个任何人都不得罪的人，有人反对有人支持然后自己做出决定是精彩的人生。

30、一个生命完结，另一个生命诞生，世界就是在这种循环中得到永恒。用不着为死去的过于悲哀，也用不着为新生的过分高兴。生命都是一种相同的过程，关键在于能否使它辉煌。如果一个人能活得无愧无悔，坦坦荡荡，虽未轰轰烈烈，但这仍可算作是伟大的一生。

31、后悔是一种耗费精神的情绪、后悔是比损失更大的损失，比错误更大的错误、所以不要后悔。

32、你的确要学的有心计，但是记住，永远记住，在社会上要胜利的唯一的方法永远只是一个，那就是实力，永远不用怀疑。

34、人生百态，不要对新的看不惯的东西生气，无所谓的。

35、我们确实活得艰难，一要承受种种外部的压力，更要面对自己内心的困惑。在苦苦挣扎中，如果有人向你投以理解的目光，你会感到一种生命的暖意，或许仅有短暂的一瞥，就足以使我感奋不已，所以我们要学会感激。

36、冷静，有大事时，能安静并能快速想出办法的人，很厉害。

37、社会充满竞争，赢得竞争靠的是自己的实力。

38、一种对工作和学习的冲击力及持久力会让你有特殊的魅力和个人实力。

39、父母给我们生命，生活给我们智慧。智慧产生于社会实践，这是千真万确的真理。因此，不仅要珍惜生命，珍视生活，更要重视社会实践。不经历风雨就无法见到彩虹，没有实践就无法得到智慧。

40、积水成渊，积土成山。不积跬步无以致千里，做事万不可心急，必须从一点一滴做起，必须从每一件小事做起。现在的人常是小事不做，大事做不来，到头来空活一场，空耗一生。

41、水涨船高，勿怕他人强于己。水落石出，别羡乌云压枝低。

42、你可以选择坚持，也可以选择放弃。没有对错。我是说对爱情来说，但是重要的是坚持你的选择。

43、如果老是去琢磨哪些人你讨厌，哪些人与你志趣相投，那么你就大错了，要想着如何让别人接纳你，而不是你能接受什么样的人。

44、对陌生人，或者把对方当做一张白纸，或者把对方当你的朋友，总之别当做敌人，即使你听到再多的关于他(她)的不好的传闻。

45、爱你的人，不管你接不接受，你都应该感谢对方，这是对他们的尊重。

46、坚持在背后说别人好话，别担心这好话传不到当事人耳朵里，有人在你面前说某人坏话时，你只微笑。

47、抽时间出来锻炼身体。

48、不管现在你对未来多困惑，多迷茫，都不要忘了树立一个目标。一个人过去或现在的情况并不重要，将来想要获得什么成就才最重要。除非你对未来有理想，否则做不出什么大事来。

49、不要把过去的事全让人知道，尊敬不喜欢你的人。

50、成大事的方法多种多样 ，别不接受你看不惯的方法。

51、一切以健康为中心,遇事潇洒一点，看世事糊涂一点。

52、气不鼓不能前进，气太足可能爆胎。

53、三个忘记:忘记年龄，忘记过去，忘记恩怨。

54、乐观的人看见问题后面的机会，悲观的人只看见机会后面的问题，机会是从来不会主动敲响你的门，无论你等待多少年。它也只会如一阵风一样拂面而过，需要你的反应能力和追随速度。朝着一个目标前进，尽量使用你的潜能，才华横溢的你会发现机会的存在。风虽然没有颜色，可是拂过之后却是绿意一片。

55、很多事情当你再回忆时会发现其实没什么。所以，不管当时你多么生气都告诉自己不必这样，你会发现事实真的没啥大不了。

56、人生唯一不会落空的等待是注定的死亡，世间唯一保持恒久不变的就是变化。

57、最难战胜的敌人，是自己;最可怕的敌人，是朋友;最防不胜防的敌人，是欲望;最迷惑人的敌人，是感情。

58、生活是一种经历，也是一种体验;生活是一种感受，也是一种积累。生活没有答案，生活不需要答案。当生活即将不属于你时，你才会发现:生活仅仅是一个过程，而这个过程无论多么复杂，最终结局都是一样的。生活注重的是过程，而不是结局。

59、奋斗人生的诀窍就是经营自己的长处。经营自己的长处能给你的人生增值。经营自己的短处必然使你的人生贬值。

自己的路自己走

自己的路自己走，谁都无法代替你，无论别人如何成功你如何失败。即使是一个失败的自己你也要好好的珍重自己的失败，因为这是你人生的经验，是你来到这世界上的你全部的报偿和收获。

我们也可以说适合自己的就是最好的，你之所以这样做之所以这样走到今天，一定是有你的理由和依据。人与人没有可比性关键是要找到自己。我曾经以为自己已经找到了自己却发现寻找的工作还是要一直继续下去，活一天就得去寻找一天。

追求是要追求的哪怕这样的追求显得是很虚弱很无力很无奈，甚至它像是一块遮羞布但是我仍然需要它，因为只有这样才能看见自己感觉到自己。人生的路曲曲弯弯已经走成了这样，墓志铭已经提前写就。失败已经注定但追求的脚步并没有停下，内心的不屈渐渐已成为一种信念，成为自己人生的支撑。

孤独人生里，无尽天涯路，始终不放弃自己的努力，自己的路走成了自己，这或许也是值得自己自豪的吗?或许也不敢这样说，因为现实是残酷的，生存是艰难的，我们身上的力量也是有限的，不会无止境的挥洒下去，总有油灯熬过的一天。唯一能告慰自己的就是没有放弃自己，一直以来坚守了自己，哪怕是一个晦暗的失败的自己。

努力可以，但已看不到成功的希望了，内心的欲望也在渐渐变得虚无。在平凡的生活中，走完自己平凡的一生，风雨中，小草也可以纪念自己，因为你曾经为自己的生命不屈歌吟过，你也为自己的人生努力拼搏过，在你的身上留有伤痛的记忆和烙印，在你的眼神里有沉郁和悲伤，在你的心志里还有不屈的火种，自己的生命随时准备为它点燃。精神越孤寂，就越需要支撑，需要理想、热情、力量和信念的支持。

别无选择，既然生活这样选择了你，你也只能成就这样的自己。别无退路，只有坚持往前走，哪怕是把失败当作一条人生的出路。有的时候，失败也是一种力量，激发人斗志的力量，你要向上拼搏才有希望，才有前途。

为自己的梦想而奋斗

年轻人总是会有各种各样的想法，青春的誓言总是会挂在嘴边。不管是在哪里都能够体现出我们年轻人的朝气，而大学是一个年轻人最聚集的地方。这里面发生的事情会更多，而里面的想法会更加的丰富。

来到大学，我们总是会有太多的想法，每天都是在匆匆忙忙中度过。看起来是那样的忙碌，可是当自己静下来的时候，却会发现自己也不知道在忙一些什么。自己都找不到自己的方向感。

当这个时候来临，就会出现各种各样的形式，来表达自己这个时期的不一样了。因为是年轻人，所以一些怪异的想法和生活方式会出现。有的人开始成天的打游戏了，有的人开始不上课而去买东西了，有的人开始整各种社团而旷课了。没有几个人能真正明白自己成天都做了一些什么，只知道青春保贵，不能浪费，可是却不知道怎么样真正的珍惜。

适应社会这个话题，在大学里被提得很前，大家都在忙着自己去适应这个社会，忙得都没有时间来

思考自己为什么要这样做了。只是大学里的一阵风，大家就跟上去了。

可是慢慢地大家就会发现，这个所谓的适应社会，为自己工作打下基础的口号，其实只不过是一个空气。大学里的那些设施只不过是一种摆设，天天就是在那里浪费时间，真正学到的东西没有。

越来越迷茫的我们，找不到方向在哪里，没有谁能够真正清楚的告诉我们应该怎么样做。而我们只能是天天的在浪费时间，消耗自己的青春。心里也会很为好受，可是也没有别的办法。大学里的四年时间这么长，也只能这样过，才能让自己有点依靠吧。

面对考试，面对学习，越来越多的假东西出现了。大家都变得不再爱学习，不再看书了。成天像一只苍蝇一样，到处的飞。而没有花点点的时间来想想，我们的路在何方,

沉静了一个寒假，在校园里冰冻了一个假期，一直在苦苦找寻着自己的方向。

或许是老天有眼，或许是虎年吉祥，这个方向在自己脑海里越来越清晰了。

那就是为自己的梦想而奋斗～

给自己的人生设立一个目标，给自己未来一个明确的希望，给自己的生活一个方向灯。让我们为着这个方向而努力，不断去超越自己，提高自己的水平，不让自己有懈怠的时候。

越来越感觉，年轻人有目标，有理想，有梦想的重要性了。这是他们前进的动力，这是他们行动的方向，这是他们人生奋斗的灯塔。唯有这样，我们的青春才能不老不死不休。

年轻人，大家都起来吧～为自己的梦想而奋斗吧～

渠道开发与经销商管理

一、你在市场开?发上有以下?三大难题吗?,

难题之一:市场开发屡?不成功

难题之二:开发成功没?有销量

难题之三:有销量却没?有利润

国内80%的二三线品?牌都存在以?上难题，但不知道失?败的KPI?因素在哪里?,

二、二三线品牌?企业老总的?困惑与迷茫?:

1、新产品如何?快速打入成?熟的目标市?场,

2、面对通街同?质化的品牌?，如何在竞争?中快速突围?, 3、如何制定适?合我的渠道?战略,面向局部市?场还是面向?全国,独家代理还?是多家代理?,

三、区域市场S?WOT分析?与规划

1、学会SWO?T分析

2、制定区域市?场营销目标?与计划

3、用“六招组合拳?”快速打开你?的市场

四、区域市场开?发与管理的?“擒龙”八步法

五、如何制订一?份有竞争力?的《区域市场作?战方案》, 案例分析:××电器只用一?年时间在武?汉市场由十?名之外杀入?品牌前三，看看他们的?《区域作战方?案》

第二单元:优质经销商?的选择

一、优质经销商?的战略意义?

一流的经销?商+二流的产品?=一流的市场?

二、优质经销商?选择五步骤?:

第一步:明确公司销?售政策

第二步:调查区域市?场特征

第三步:走访沟通准?经销商

第四步:甄选的关键?要素

1、优质经销商?的五大标准?

2、学会《经销商筛选?工具》

第五步:谈判签约经?销商

三、企业不同发?展阶段、不同市场对?经销商的不?同要求 案例分析:××品牌卫浴成?功打入K市?并且销量月?月瓢红的优?秀经销商选?择之路。

第三单元:批量生产优?质经销商

一、你的招商方?式落后了吗?,

二、如何进行低?成本的招商?会议策划,

三、成功完成一?场品牌招商?活动要注意?四个关键点? 案例分析:××品牌方便面?B市中秋节?之际成功招?商活动纪实?

第四单元:吸引经销商?合作的五套?谈判动作

一、“一套思路”出发

1、与优质经销?商“恋爱”四部曲

2、“只有雄狮才?能吃到野牛?”

3、“上对轿子嫁?对郎”

二、“两项特质”武装

1、销售人员两?个特质:自信心/策略心

2、空白市场与?成熟市场对?开拓者的不?同技能要求? 3、善用四种销?售人员类型?:驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型 三、“三道防线”公关

人与人打交?道都藏有三?道防线，依次为:

1、情感防线—如何建立信?任感,

2、逻辑防线—如何建立利?益感,

3、伦理防线—如何建立品?德感,

四、“四大问题”促成

1、四大问题:

问题1:“你们的价格?太高，卖不动”

问题2:“你们的产品?单调，没竞争力”?

问题3:“你们的政策?支持没人家?的好”

问题4:“你们的品牌?在这里没有?知名度”

2、应对策略:一个YES?/二张ROI?表/三句买断顾?虑的话术 五、“五面镜子”返照

1、哪来“五面镜子”,

2、放大看自己?手中的销售?政策优势

3、引导经销商?制定针对零?售终端的游?戏规则 4、不同市场，不同竞争态?势条件下的?不同销售政?策差异 案例分析:××品牌服饰主?攻杭州市场?还是主攻浙?江市场的不?同代理商销?售政策制订?之争

第五单元:有效管控经?销商的五大?系统

一、经销商有效?管理五大系?统:

?选择 ?培育 ?激励 ?协调 ?评估

二、经销商的培?训与辅导

1、“教经销商销?售”的时代到来?了～

2、如何成为经?销商生意发?展的贴心伙?伴, 3、用培训取代?喝酒:培训传播品?牌、培训提升技?能、培训创造忠?诚

三、激励经销商?的积极性

1、明白经销商?跟定你的三?条件:

2、经销商积极?性激励的六?个策略

3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三?大“死穴”及有效管控?的五大法宝?

案例分析:王老板跟某?涂料厂家同?甘共苦合作?六年，有房有车发?了财，可如今常常?狮子大开口?，难配合,

四、做好经销商?的动态评估?

1、不评估就没?有渠道持续?增长

2、照搬大企业?的KPI指?标害惨人

3、实施经销商?年/季考核与评?估管理

4、经常要去查?看店面陈列?与库存状况?

5、用PDCA?法与5W1?H工具改善?渠道中的常?见问题

五、慎重调整你?的经销商

1、不要把“砍”字挂在嘴边?

2、经销商淘汰?沟通与调整?的三个“秘笈”

4、记住古训:“做人留一线?，日后好相见?”

案例分析:杭州××大经销商不?满品牌厂家?办事处人员?调整，令品牌厂家?损失一千万?

第六单元:帮助经销商?提升终端销?量

一、帮助代理商?拓展分销网?络

二、一定要了解?不同经销商?的赢利模式?

?赢利模式=销售方式+组织构成+持续创新

?如何帮助代?理商/加盟商找到?适合自己的?门店赢利模?式,

案例分析:××著名化妆品?连锁品牌帮?助加盟商成?为经营高手?的“商商联盟计?划”

三、快速提升经?销商终端销?量的“五大法宝”:

?品牌推广 ?氛围营造 ?销售服务 ?隐性渠道 ?促销策划

案例分析:北京××电动车品牌?宝鸡市场帮?助代理商销?量提升8倍?的秘密

四、大客户团购?开发与管理?策略:

1、大客户开发?六部曲

2、“内部军师”法搞定客户?决策链

案例分析:××电器品牌H?省人民医院?二期工程项?目公关费花?了好几万，客户却迟迟?不定牌，怎么办,

第七单元:现场研讨与?问答

主讲老师:汪学明老师?

中国营销学?院特聘讲师?经销商管理?专家、管理地图创?导者、曾任雅士利?涂料广东区?总经销、现任香楠林?家具总顾问?、楠林格诺家?具董事、资深体验式?沙盘培训导?师、美国NLP?学院认证执?行师、国际职业训?练协会认证?培训师、美国防弹经?理人版权课?程授权讲师?、武汉大学经?管学院、北京交通大?学客座导师?、中国职业经?理人资格认?证管理中心?团队与领导?培训专家

2004年?起师从英国?国际管理协?会许。安东尼教授?、美国行动学?习学院学习?型组织之父?麦克。马卦教授研?习行动学习?，是国内较早?接触和应用?实践行动学?习的专家之?一。

职业经历

曾供职于香?港新亚洲地?产基层管理?、台湾富士康?科技集团行?政管理(并从200?7年开始给?富士康集团?管理团队授?课至今)、受聘于康辉?旅行社培训?总监、拓普理德营?销副总、苏州立邦雅?士利涂料有?限公司

广东?地区总代理?，英国国际管?理协会中国?管理中心总?经理等职。从企业基层?干起，经历普通员?工、中坚层、高层、决策层的管?理磨砺，从行政到销?售，从管理到培?训，从执行到决?策，十余年的职?场、市场、商场的摸爬?滚打经验。现今是成都?市香楠林家?具有限公司?企业管理顾?问，东莞市楠林?格诺家具有?限公司创建?合伙人。

课程特点:

中国较早应?用及研究行?动学习的(Actio?n Learn?ing)专家之一，第一位将地?图理念融入?到企业经验?和管理之中?的导师，将企业的经?营和管理地?图化，立体化、可视化、工具化、思维宽广，脉络清晰、关注全局、纵横其间、聚焦重点、攻克难点，加强和提升?企业经营与?管理的关键?点，为企业提供?经营管理技?术和工具，又为企业融?进经营管理?之思想，透过训练、研讨、体验、行动计划等?授课系统，无形之中则?为企业植入?了新思维和?学习的工具?。

汪学明老师?多年的培训?生涯，积累了丰富?的企业管理?实战顾问经?验，可谓厚积薄?发，授课方式新?颖独特，重视与学员?间的互动、交流来启发?学员，使学员在视?觉、听觉、触觉上形成?多方位的感?受，从而使之产?生体验。并将理论与?实战、认知与实践?相结合，重视激发学?员思维内在?视角，启迪团队灵?性及感悟智?慧，引用世界5?00强企业?推崇的行动?学习法[AL(行动学习)=P(系统化知识?)+Q(提出问题的?洞察力)，其融会中西?、博取众长。寓教于乐、寓教于行的?授课风格～深受客户的?欢迎和好评?。 擅长课程:

管理类:卓越管理者?管理地图、行动领导力?、军队执行力?、中层管理技?能训练、教练式管理?艺术、教练式部署?培育技巧、高绩效团队?建设与管理?、连锁加盟经?销商大会等?

个人素质类?:高效沟通技?巧、优秀员工卓?越团队魔鬼?式训练营、时间管理与?个人效率系?统专题培训?、高效人士的?七个习惯、卓越员工积?极心态塑造?、职业化职场?竞争力等

销售类:渠道深耕与?经销商有效?管理、销售团队建?设与管理、终端销售技?巧等

顾问咨询方?向:

行动学习小?组系统建设?，管理团队竞?争力打造;执行力系统?建设;组织管理绩?效提升; 企业及总裁?的私人教练?辅导。

培训及辅导?过的企业:

河北省电力?公司、广东核电集?团、沙角A电厂?、大亚湾核电?运营管理公?司、江苏供电局?、中国移动、中国电信、招商银行、中国银行深?圳分行、中国银行东?莞分行、中国银行湖?北分行、深圳市商业?银行、美国当纳利?旭日印刷、蓝星印刷、博斐逊企业?管理顾问公?司、聚成公司、托姆力贸易?有限公司、凌志润滑油?、香港华艺建?筑设计、天虹商场、青海证券、天健地产、万科物业、联合物业、宝德网络、华科软件、杰迈科技、正佳集团、惠州移动、广东移动、增城移动、深圳移动、河北移动、四川移动、海南移动、福建移动、江西移动、河南移动、漳州联通、汕头佳辉、温州蜘蛛王?皮鞋、深圳市高科?技产业园、广州鑫溢科?技、倍通科技、鸿基木业、中海石油、赤湾集装箱?码头、梁子时装、卡尔丹顿服?装、深圳商报、麦当劳、苏泊尔、金瑞电子、联想集团、中兴通讯学?院、华力包装、富士康

集团?、香楠林家具?、香港伟安家?具、意凡家具、蓝调家具、东莞新溢眼?镜制造、泰福物流、综合信兴物?流、中国邮政、广州邮政局?、贵州烟草、国信证券、青岛啤酒、蓝带啤酒众?多企业……

《渠道开发与?经销商管理?研修班》报名回执

填好下表后?传真至02?0-34031?124(此表复印有?效)

单位名称

发票内容:?1、咨询费 ?2、会务费 发票抬头

公司地址

联系人 电话 手机

E-mail 职务 传真

付款方式:?1、现金 ?2、支票 ?3、转帐 参会人数:_ ____人 ?参会费用: _ ____元 ?

户 名:广州安森企?业管理咨询?有限公司 帐户信息 开户行:广州银行晓?港支行 帐 号:8000 8673 62090?17

姓名 职务 手 机 E-mail

参加

学员 名单

务实、高效、坦诚沟通:

精彩课程介?绍

品牌公开课?

授课讲课程名称 时间地点 价格 师

2800元6月16-17日深圳 ?绩效考核暨KPI+BSC?体系设计特训营?? 朱会友 ? 6月23-24日广州 ?如何设计内?部公平外部?具有竞争力?的薪酬与激6月18-19日 深圳 2800元朱会友 ?励系统 6月25-26日 广州 ?

工厂车间管?理实战技能?训练 6月18-19日深圳? 2600元 ?吴群

6月30-7月1日广?州 学

2800元6月16-17日广州? PMC生产?计划和物料?控制 6月25-26日深圳? ? 雷卫旭

6月23-24日广州? 2800元高级采购管理?、采购成本降低方法与谈??判技巧 6月30日?-7月1日深何芳 ? ?圳

6月25-26日广州? 2800元 陈亮 供应商选择评估与供应?商绩效考核?及供应商关??系管理 7月2-3日 深圳 ?

3600元7月2-3号广州 汪学明 渠道开发与?经销商管理? 研修班 ? 销售精英两?天疯狂训练?营 7月9-10号 吴文辉

6月17-18日上海 ?2800元库存控制与?需求预测 张仲豪 7月6-7日 深圳 ?

6月10-11日 深圳 欧阳少行政统筹管理实操训练? ?2500元 ?6月17-18日 上海 波

企业白领核?心办公技能?(PPT+Excel?)高级应用6月10-11日 深圳 2600元陈剑 v?3.0 6月17-18日 上海 ? 新晋中层干部管理技能?集训营? 6月11-12日 广州 徐振宇 2980元 ?管理效率提升与执行力?训练? 6月25-26日 广州 徐振宇 3200元 ?

3800元胜任素质建?模与应用 6月17-18日上海 ?严正 ?

一线管理者现场管理技?能提升训练?(TWI)? 6月24-25日 深圳 张洪涛 2800元 ?

2480元6S管理与?现场改善 7月1-2日 深圳 李岩 ?

6月29-30日 深圳 2800元员工招聘与?面试技巧 钱庆涛 6月17-18日 北京 ?

2500元MTP中层干部管理技?能提升训练?? 6月29-30日 广州 曹礼明 ?

7月9-10日 深圳 注塑零缺陷高级技术研??修班 邓益善 2600元 ?7月16-17日 上海

渠道开发与经销商管理

为什么有的经销商越做越大，甚至成为了优秀的企业家？为什么有的经销商越做越小，直至最终消失？为什么有的经销商几十年来始终只经销一个品牌？为什么有的经销商不断的选择新的品牌不断的放弃原有的品牌？为什么有的经销商愿意自己出钱做广告，即时投资大也舍得？为什么有的经销商只进不出一毛不拔，俨然现代版的葛朗台？为什么有的经销商愿意跟着厂家的思路走，安心加静心加欢心？为什么有的经销商不断指责厂家的销售政策，抱怨连连？为什么有的经销商名声越做越大口碑越来越好，美誉度直线上升？为什么有的经销商做了十几年没有留下任何名分，最后，消无声息？

为什么有的经销商经常学习销售管理的知识，并有长期培训计划？为什么有的经销商对于学习或培训不屑一顾，听到这些就头痛？为什么有的经销商把员工当成自己的宝贝爱护有嘉？为什么有的经销商则把员工当成自己赚钱的机器想骂就骂？

1、必须认清自身的角色、职业道德与营销使命

2、培养营销创新的思维，掌握市场开发的规划、流程与管理套路

3、掌握经销商选择、培训、激励、协调、评估方法，提升经销商积极性与忠诚度 4、摸准经销商“命脉”，领会经销商生意赢利模式，确保区域市场销量持续增长

5、解剖6个品牌成败的案例，掌握10套先进营销管理工具，和至少12个实操方法 6、找到解决实际市场问题的药方，学习一套适合自己企业的渠道营销

采用世界500强组织成长的秘密核心武器：行动学习法。理念+方法+工具，小组互动、案例分析、角色演练、游戏分享

第一单元：区域市场的规划（区域市场管理地图）

一、你在市场开发上有以下三大难题吗？ 难题之一：市场开发屡不成功 难题之二：开发成功没有销量 难题之三：有销量却没有利润

国内80%的二三线品牌都存在以上难题，但不知道失败的KPI 因素在哪里？ 二、二三线品牌企业老总的困惑与迷茫： 1、新产品如何快速打入成熟的目标市场？

2、面对通街同质化的品牌，如何在竞争中快速突围？

3、如何制定适合我的渠道战略？面向局部市场还是面向全国？独家代理还是多家代理？ 三、区域市场SWOT 分析与规划 1、学会SWOT 分析

2、制定区域市场营销目标与计划 3、用“六招组合拳”快速打开你的市场 四、区域市场开发与管理的“擒龙”八步法

五、如何制订一份有竞争力的《区域市场作战方案》？

案例分析：××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》

第二单元：优质经销商的选择 一、优质经销商的战略意义

一流的经销商+二流的产品=一流的市场 二、优质经销商选择五步骤： 第一步：明确公司销售政策 第二步：调查区域市场特征 第三步：走访沟通准经销商 第四步：甄选的关键要素 1、优质经销商的五大标准 2、学会《经销商筛选工具》 第五步：谈判签约经销商

三、企业不同发展阶段、不同市场对经销商的不同要求

案例分析：××品牌卫浴成功打入K 市并且销量月月瓢红的优秀经销商选择之路。

第三单元：批量生产优质经销商 一、你的招商方式落后了吗？ 二、如何进行低成本的招商会议策划？

三、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点

案例分析：××品牌方便面B 市中秋节之际成功招商活动纪实

第四单元：吸引经销商合作的五套谈判动作 一、“一套思路”出发

1、与优质经销商“恋爱”四部曲

2、“只有雄狮才能吃到野牛” 3、“上对轿子嫁对郎” 二、“两项特质”武装

1、销售人员两个特质：自信心/策略心

2、空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求 3、善用四种销售人员类型：驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型 三、“三道防线”公关

人与人打交道都藏有三道防线，依次为： 1、情感防线—如何建立信任感？ 2、逻辑防线—如何建立利益感？ 3、伦理防线—如何建立品德感？

四、“四大问题”促成 1、四大问题：

问题1：“你们的价格太高，卖不动” 问题2：“你们的产品单调，没竞争力” 问题3：“你们的政策支持没人家的好” 问题4：“你们的品牌在这里没有知名度”

2、应对策略：一个YES/二张ROI 表/三句买断顾虑的话术 五、“五面镜子”返照 1、哪来“五面镜子”？

2、放大看自己手中的销售政策优势 3、引导经销商制定针对零售终端的游戏规则

4、不同市场，不同竞争态势条件下的不同销售政策差异

案例分析：××品牌服饰主攻杭州市场还是主攻浙江市场的不同代理商销售政策制订之争

第五单元：有效管控经销商的五大系统 一、经销商有效管理五大系统：

①选择 ②培育 ③激励 ④协调 ⑤评估 二、经销商的培训与辅导

1、“教经销商销售”的时代到来了！ 2、如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？

3、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚 三、激励经销商的积极性 1、明白经销商跟定你的三条件： 2、经销商积极性激励的六个策略

3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝

案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？ 四、做好经销商的动态评估 1、不评估就没有渠道持续增长

2、照搬大企业的KPI 指标害惨人 3、实施经销商年/季考核与评估管理 4、经常要去查看店面陈列与库存状况

5、用PDCA 法与5W1H 工具改善渠道中的常见问题 五、慎重调整你的经销商 1、不要把“砍”字挂在嘴边

2、经销商淘汰沟通与调整的三个“秘笈” 4、记住古训：“做人留一线，日后好相见”

案例分析：杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万

第六单元：帮助经销商提升终端销量 一、帮助代理商拓展分销网络

二、一定要了解不同经销商的赢利模式 ①赢利模式=销售方式+组织构成+持续创新

②如何帮助代理商/加盟商找到适合自己的门店赢利模式？

案例分析：××著名化妆品连锁品牌帮助加盟商成为经营高手的“商商联盟计划”

三、快速提升经销商终端销量的“五大法宝”：

①品牌推广 ②氛围营造 ③销售服务 ④隐性渠道 ⑤促销策划 案例分析：北京××电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升8倍的秘密 四、大客户团购开发与管理策略： 1、大客户开发六部曲

2、“内部军师”法搞定客户决策链

案例分析：××电器品牌H 省人民医院二期工程项目公关费花了好几万，客户却迟迟不定牌，怎么办？

第七单元：现场研讨与问答

中国营销学院特聘讲师经销商管理专家、管理地图创导者、曾任雅士利涂料广东区总经销、现任香楠林家具总顾问、楠林格诺家具董事、资深体验式沙盘培训导师、美国NLP 学院认证执行师、国际职业训练协会认证培训师、美国防弹经理人版权课程授权讲师、武汉大学经管学院、北京交通大学客座导师、中国职业经理人资格认证管理中心团队与领导培训专家

2004年起师从英国国际管理协会许。安东尼教授、美国行动学习学院学习型组织之父麦克。马卦教授研习行动学习，是国内较早接触和应用实践行动学习的专家之一。 职业经历

曾供职于香港新亚洲地产基层管理、台湾富士康科技集团行政管理（并从2007年开始给富士康集团管理团队授课至今）、受聘于康辉旅行社培训总监、拓普理德营销副总、苏州立邦雅士利涂料有限公

司广东地区总代理，英国国际管理协会中国管理中心总经理等职。从企业基层干起，经历普通员工、中坚层、高层、决策层的管理磨砺，从行政到销售，从管理到培训，从执行到决策，十余年的职场、市场、商场的摸爬滚打经验。现今是成都市香楠林家具有限公司企业管理顾问，东莞市楠林格诺家具有限公司创建合伙人。 课程特点：

中国较早应用及研究行动学习的(Action Learning)专家之一，第一位将地图理念融入到企业经验和管理之中的导师，将企业的经营和管理地图化，立体化、可视化、工具化、思维宽广，脉络清晰、关注全局、纵横其间、聚焦重点、攻克难点，加强和提升企业经营与管理的关键点，为企业提供经营管理技术和工具，又为企业融进经营管理之思想，透过训练、研讨、体验、行动计划等授课系统，无形之中则为企业植入了新思维和学习的工具。

汪学明老师多年的培训生涯，积累了丰富的企业管理实战顾问经验，可谓厚积薄发，授课方式新颖独特，重视与学员间的互动、交流来启发学员，使学员在视觉、听觉、触觉上形成多方位的感受，从而使之产生体验。并将理论与实战、认知与实践相结合，重视激发学员思维内在视角，启迪团队灵性及感悟智慧，引用世界500强企业推崇的行动学习法[AL（行动学习）=P（系统化知识）+Q（提出问题的洞察力），其融会中西、博取众长。寓教于乐、寓教于行的授课风格！深受客户的欢迎和好评。 擅长课程：

管理类：卓越管理者管理地图、行动领导力、军队执行力、中层管理技能训练、教练式管理艺术、教练式部署培育技巧、高绩效团队建设与管理、连锁加盟经销商大会等

个人素质类：高效沟通技巧、优秀员工卓越团队魔鬼式训练营、时间管理与个人效率系统专题培训、高效人士的七个习惯、卓越员工积极心态塑造、职业化职场竞争力等

销售类：渠道深耕与经销商有效管理、销售团队建设与管理、终端销售技巧等 顾问咨询方向：

行动学习小组系统建设，管理团队竞争力打造；执行力系统建设；组织管理绩效提升； 企业及总裁的私人教练辅导。 培训及辅导过的企业：

河北省电力公司、广东核电集团、沙角A 电厂、大亚湾核电运营管理公司、江苏供电局、中国移动、中国电信、招商银行、中国银行深圳分行、中国银行东莞分行、中国银行湖北分行、深圳市商业银行、美国当纳利旭日印刷、蓝星印刷、博斐逊企业管理顾问公司、聚成公司、托姆力贸易有限公司、凌志润滑油、香港华艺建筑设计、天虹商场、青海证券、天健地产、万科物业、联合物业、宝德网络、华科软件、杰迈科技、正佳集团、惠州移动、广东移动、增城移动、深圳移动、河北移动、四川移动、海南移动、福建移动、江西移动、河南移动、漳州联通、汕头佳辉、温州蜘蛛王皮鞋、深圳市高科技产业园、广州鑫溢科技、倍通科技、鸿基木业、中海石油、赤湾集装箱码头、梁子时装、卡尔丹顿服装、深圳商报、麦当劳、苏泊尔、金瑞电子、联想集团、中兴通讯学院、华力包装、富士康集团、香

楠林家具、香港伟安家具、意凡家具、蓝调家具、东莞新溢眼镜制造、泰福物流、综合信兴物流、中国邮政、广州邮政局、贵州烟草、国信证券、青岛啤酒、蓝带啤酒众多企业……

《渠道开发与经销商管理研修班》报名回执

务实、高效、坦诚沟通！

精彩课程介绍

经销商开发与管理(饲料)

经销商开发管理流程说明

优秀的经销商资源是有限的，谁占有了这些资源，谁就对渠道有了控制权。所以，我们要竭尽全力的开发区域内最优秀的经销商，最大程度的掌控终端。

经销商的合适选择、成功开发是我们区域市场成功的基础。因而要慎之又慎，宁缺勿滥。

经销商的选择标准要依据公司的战略要求，以及终端调查得到的情况，确定区域市场投入的产品结构，拟开发的终端布局结构，市场开发的计划等战略决策。并据此形成经销商的选择标准。

前期经销商调查的结果要汇总，建立经销商档案，并对经销商进行初步评价，结合经销商的选择标准，确定目标客户，对之作进一步的摸底调查，找出最符合我们选择标准的前两位经销商，针对性地制定合作方案，按照四次谈判法的原则交叉进行谈判，根据谈判情况敲定经销商。

我们的成功一定建立在经销商的成功上。因而我们不但要对经销商进行管理，使其行为纳入我方价值链中，而且要对其进行适当的激励和扶持。

同时我们必须在数据统计的基础上对经销商进行评估，以确定我们工作的重点。

对经销商的开发必须建立在目标市场整体规划的基础上，在市场和经销商调查基础上，结合配送、服务和竞争状况对终端进行规划，

结合相关市场策略，统一规划，优先重点开发优秀终端，同时为未来市场管理和维护打好基础。

经销商评价的主要因素

1、经营规模：覆盖区域，市场占有率，客户占有率，资金实力等。

2、服务能力：疾病防治，养殖经验，组织出栏，饲料、粗料配送。

3、经营能力：经营历史，资金周转率，赊欠资金，存货、管理能力。

4、经营理念：定价策略，经营目标及设想达到目标的方式，对上级经销商的评价。

5、个人形象：信誉，威望，影响力。（通过业务往来厂家，养殖户及竞争者的评价，表现其本质的典型事件来判断。） 目标客户特征

1、区域市场处于垄断地位的客户。

2、居于区域市场前两位的客户。

3、销售增长较竞争对手更快的客户。

4、有很大潜力的客户，如区域内最有威望的养殖户、兽医或村干部。

5、经营热情高涨，对我公司抱有好感的客户。

经销商谈判经验总结

充分了解信息

1、目标对象信息，尤其关注细节问题。

多注意倾听其妻子谈话，女人喜欢抱怨。

2、目标对象直接竞争对手信息。

3、对公司的政策充分了解。

尽力周全准备

1、确定第一目标。2、预想谈话内容。

不断穿插恭维

1、女人强调关系，男人强调地位。

2、全方位夸奖；满足对方讲话愿望

适时收紧话题

1、紧扣逻辑和目标，忌漫无边际和过多重复。

2、适时打断对方废话，回到正题。

注意察言观色

1、对方认同、感兴趣的话题详尽阐述。

2、相反则立即停止，听其观点并解答。

3、适时告辞。

适当预设埋伏

1、通过其竞争对手留点压力。 2、简单综述来访目的并预约再谈。

四次访问法

第一次拜访：进行一般问题的交谈，留下良好印象并注意收集信息。①了解该村养殖业相关人员：村长、兽医、大户、经销商等②拜

访主要经销商，了解大体的经济实力和经营思路③决定切入该村的关键任务，制定如何切入的方案

第二次拜访：在形成较完整方案的前提下，进行初步探讨，并继续收集信息。尤其关注目标对象的困难和抱怨，判断切入点和合作可能。①阐明来意：表明抢夺市场的信心、扶持新的一级商的计划②讲解思路：系统讲解“公司＋经销商”利益共同体的意义和做法。③寻求合作意向：是否愿意做，有什么担心，解除担心④了解经营实力：销量、增长性、资金实力、业务能力、在当地的影响等⑤经营理念和对市场的了解：对利润的要求、对村级市场的了解

第三次拜访：做出详细的合作方案，进行深入交谈，判断成交可能，解决核心问题。①界定市场范围：现在覆盖的范围，影响大的区域②基本销量目标设定：主推公司后预计今年到年底能做到多少销量③介绍销售政策：具体切入产品、介绍价格管理、返利机制④介绍宣传促销服务方案，了解当地有无特殊情况，有无特别要求⑤介绍品改的思路，了解相关情况，预计能引进多少种猪，有什么困难⑥有无其它担心，解释，解除后顾之忧

第四次拜访：细节探讨，达成协议。①销售管理具体事宜：销售业务各环节如何合作②签定销售协议③商量共同展开工作的具体计划：进货、服务、品改

原则：

1、四次访问必须在一个月内完成。

2、必须确保在第五次访问或之前签订协议。

3、四次访问内容没有严格限制，可根据实际情况调整，但必须确保每一次访问，话题都是递进和延伸的。

4、访谈顺序：从最重要的客户开始。

5、特别强调：不轻易放弃，尤其在倒戈竞争对手的时候。 特别强调：四次拜访法只是基本的工作方法，强调循序渐进与阶段性的工作成果，现实中须灵活把握，切不可死套。

目标经销商特征及谈判要点：

销商谈判常见问题及解答

1、如何安全收回赊欠资金？

养殖户无法偿还赊欠资金的根本原因是没赚到钱。只有养殖户赚钱了，尤其是通过你的帮助赚钱了，你的资金才可能逐步安全收回；否则，你的生意做不下去了：放下去的资金收不回，也不敢再放了。 （分析养殖户不赚钱的原因）

只有通过综合服务帮助养殖户赚钱，经销商才可能赚钱，经销商赚钱了，厂家才会赚钱。这是个双赢的合作关系。而我们公司有能力做到这种综合服务帮助养殖户赚钱并最终使经销商获益。 阐述我们的解决方式。

2、跟着你们公司做，我能得到什么

我们的高素质的业务员会帮助经销商建立养殖户档案，从而实现有效管理。其一，通过这样的档案，你将准确地知道你的覆盖区域有多少养殖户以及他们的养殖规模，其中谁是你的客户，需要我们的业务员帮助维护，谁还不是你的客户，需要业务员帮助你去争取，如此

你的网络将会稳步的扩展直到区域市场第一地位；其二，通过这样的档案，我们就能大致准确地预计，在未来的哪一天你将需要多少饲料，然后提前1-2天定货，平时只需少量库存应急就可以了，这样可以很大提高你的资金效率。

我们公司将实行严格的渠道管理和价格管理，保证经销商的利益。在指定区域内，我们只设一家专营店，通过帮助经销商建立养殖户档案，可以监视窜货现象，公司将严格追查窜货来源，并取消窜货经销商的经销资格。另外，我们采取统一定价的方式向养殖户传达这样的信息：经销公司饲料的利润是很低的，而且我们也会采取一贯保持经销商利益前提下的高质低价的定价方式。而且，我们公司坚决不零售，无论你的区域内的养殖大户达到多大的养殖规模，我们都不会向他直接供货，即便他因此改用别的品牌。

我们公司是要扶持经销商成为区域市场第一的。通过这样的方式，我们肯定能达到这个目标。而且，通过这种方式形成的网络是稳定的、持久的。甚至在不久的将来，2年多的时间，我们就可以在这个网络中实现现款。

3、饲料的质量差别不大，但小厂家的饲料利润高的确是这样。小厂家的单包利润要高，有两个原因：一是质量不过硬。饲料的差别是存在的，只是养殖户的粗放养殖方式，对饲料差别的感觉还不是很强，但以后我们的技术服务肯定会增强养殖户对饲料的意识。我们公司的饲料全部使用高档原料、先进设备，并且实行严格的生产控制，而小厂家很难做到这些；其二，小厂家不做服务。他们没有足够的服

务能力，只好以高利润来刺激经销商，让经销商自己做服务。现在的市场竞争这么激烈，养殖户对服务的要求越来越高，靠经销商自己做这种综合服务？很难做的。

不能从服务上建立优势，就只有一直地做赊销。但不做服务，养殖户就很难赚钱，养殖户不赚钱，你的资金就面临回收风险。赊欠到一定程度，你自己都不敢再做了。

更为关键的是，小厂家是不长久的，在现在的市场条件下，他们必然很快被赶出这个市场。

还说明小厂家的危害（对养殖户、经销商等）

4、小厂家退出市场的必然

从饲料行业的发展来看，小厂家大多是从90年代初期开始进入市场，93、94年是个高峰期。因为当时养殖业发展迅速，农民的养殖规模不断扩大，对饲料和资金的需求处于激增期。小厂家趁机在局部区域通过赊销以满足经销商和养殖户的资金需求而挤入市场，整个市场的赊销习性也是在那个时候建立的。

但到了现在，饲料厂家承受不了一贯的赊销，经销商也承受不了了。而且，市场条件变了，单纯靠资金已经占领不了这个市场了，经销商也不敢单纯靠资金做大了，赊欠风险太大了。在这样的市场上，服务能力成了主要问题了。谁拥有更强的服务能力，谁将垄断这个市场。小厂家显然没有能力与大厂家竞争。

从另一方面讲，由于养殖业在此之前，一直处于迅速的发展期，饲料厂家没有感受太强的竞争压力，因为市场的增长与饲料厂商的增

多和厂商生产规模的扩大几乎是同步的，这也是饲料的利润保持居高不下的原因。现在不同了，养殖业发展在数量上达到顶峰了，下一步是在品种上进行改良了，（品改之后，将是养殖规模的集中过程，那个过程带来的养殖数量增长仍然很有限）。养殖规模不再增长，而饲料厂家还那么多，必然面临一个淘汰过程。

其实，所有的行业都面临这样一个过程。彩电业的例子。还有啤酒。饲料行业的重组现在也开始了，随着竞争的日益加剧，小厂家也坚持不了多久，或者被兼并，或者倒闭。而且在他们挣扎的过程中，为了抵抗大厂家的打击，首先采取的措施肯定是降价。这样，你们这些经销商先受害，利润很快下降到平均利润，甚至更低。经销商就更难做了，而且这种情况不可能好转的，直到他们倒闭，这样你的赊欠资金回收都困难了。

（在这个地区，你是最有能力的经销商，但行业的趋势，你个人是扭转不了的。而反过来，如果你与有实力的大厂家合作，会更能发挥你的能力，你的生意会越做越大，越做越好）。

5、做你们公司饲料利润太低

这是我们公司一贯的理念，我们始终保持高质低价高服务的形象，这也是我们公司与其他厂家的区别。在这个行业内，存在三个群体：厂家、经销商、养殖户，只有利润在三方之间合理分配的情况下，他们之间的体系才可能稳固、长久。其中的任何一方获得太多利润，造成利润分配的不平衡，都会破坏合作关系。这是不利于长久地做生意的。

而且，饲料的高利润时代不会存在很久了。现在养殖户根本不赚钱，其中就有饲料成本过高的原因。而养殖户不赚钱，经销商不可能赚钱的。从另一个方面讲，提供高利润的都是小品牌，他们不可能长久的。（阐述小品牌灭亡的必然）

换句话讲，对你来说，单包饲料的利润是没有多大意义的，你关注的年赢利总额，以及资金的回收问题。这是最重要的。我们公司能给经销商提供的最大实惠也就在这。我们的目标是要扶持我们的经销商做到区域市场第一的，最终帮助你垄断这个市场，这样你才能获得最大收益，而且逐步回收赊欠资金，并实现现款。（阐述我们的理念和方式）

转载请注明出处范文大全网 » 经销商开发与管理