导语:美导是美容导师的简称,是专业美容行业的一种职业称谓。欢迎阅读小编为大家搜集整理的XX美导年度工作计划范文,希望能够给您带来帮助,阅读更多内容请关注本网站,小编为不断为您更新内容。
美导在制定自己的工作计划时,首先应该了解公司整体的目标,然后在自己的工作计划中贯彻公司由上而下的目标,先了解公司的年度目标以及个人的年度目标,另外,在制定工作计划时,还需要考虑你自己的职业发展目标,是学习更多的专业知识,或者是获得薪诬水上的提升,还是发展自己的另一项技能辞专长?
工作计划的原则是勿好高骛远、喽目标合理、具有挑战性。如何避免好高骛翰远,设定合理的目标呢?多数人在制定计 划时不会想到自己的缺点,可以将自己制ぢ定的工作计划拿给较熟的同事与主管,请傥他们检视你设定的目标。同时,工作计划 也要具备挑战性。有压力才有动力,只有踔为自己制定一个合理的最高目标,才能在茹接下来的工作中有所突破。
制定工作计先划都是有步骤进行的,缺少其中一步很难鳕做好这项工作,另外,工作计划的制定必缠须坚持以下几点问题:
1.学习计划。
你应该同时结合自己的发展制定详细的自更我学习计划,应该可以从你的这份计划中?看出你期望自己得到的成长。
2.目标 数字化。
只有形容词的空泛目标是没有 意义,所以要把工作计划的目标与内容数羲字化,例如时间化、数量化、金额化。譬梁如,在接下来的工作中,你打算新开发多痢少家客户?达到多少销售业绩?
3.行に动具体化。
有了数字化的工作目标,还蛟要附带有效的执行计划。即针对你的目标舌,你打算如何去实施,最好将你的工作计搁划详细的列出来。
4.与主管面对面。
完成工作计划后,一定要面对面地与主管擢沟通,而不是只用电子邮件把工作计划传埏送给主管。面对面沟通的好处,是你可以 透过主管的表情与肢体动作,更清楚了解跚主管对你的各项工作计划的看法。你也可镱以藉由面对面的机会,告诉主管你的中长忮期目标,请主管针对工作计划与学习计划雯,给予建议。
工作计划写出来,目的就 是要执行。在执行的过程中,工作计划可诧以按照实际情况随时调整的,寻找最合适亦的道路。
美导XX年个人工作计划应该阌包括工作目标、实施办法、时间节点等几醴方面。在写计划的时候需要注意以下几点?:
1、个人工作计划目标与公司年度发筱展方向一致。今年公司的发展重点是哪块曙?主抓项目有哪些?美导在写计划前得弄 清楚这些,因为这样写出来的计划才不会 跟公司的发展相悖。
2、计划要合理,抖但也要有挑战性。只是重
复上一年的工蛄作,那就没有必要写计划了,美导得根据袢上一年情况及自身能力,有针对性地设置捣今年目标,并标示出重点工作。3、目标ο数字化、行动具体化。目标不是一个空口?号,需要切切实实的数据与行动,所以在 指定目标的时候要具体化、数字化,为自 己设置时间节点。
4、学习计划。年度 目标还应该包括你希望在哪些方面取得什 么样的成绩、进步,以及如何做(具体实犹施办法是重点)。
5.人脉建立规划。 学会沟通、建立自己的人脉圈,搞好与上专司关系、与同事关系,更好的融入团队。
总之,设置个人目标时要成个人实际情况爷出发,结合公司目标,为自己一年的工作左设定一个方向。
美容导师是美容公司在舶市场拓展后的销售延伸者,其主
要工作就畿是下店服务,这也是美容公司对加盟店支荇持的重要组成部分。而在实际工作中,不莼少美容导师下市场后常常不能起到应有的频作用,令美容院老板和美容公司怨言不断ム,也让美容导师们困惑不已。究竟怎样才福能做好下店服务呢?
1、调查
调查是遍下店前的第一道工序。中医诊断中的“望礤、闻、问、切”4步法在前期调查中非常 适用。“望”就是看,美容导师可查阅公谂司里有关加盟店的客户档案、近期的进货 回款情况、历史销售数据、合作动态、销滹售合同、年度月度销售任务等资料;“问黢”是提问;“闻”则是倾听,就是要善于瘗提问,将对该店的不了解变成各种问题, 向那些了解的人寻求解答,并倾听他们的 意见和建议,力求作到人未下店便已了然酱于胸;“切”就是多看、多问、多听以后螟,找到问题所在以及解决问题的切入点。距明确“为什么下店”,、“去干什么”、卿“怎么做”、“要达到什么效果”等,下伥店后的职责也就明确了。
2、电话沟通
美容导师在下店前应与加盟店有不少于两孚次的电话沟通。第一次电话沟通建议在出谣发前3天,可在电话中做简单的自我介绍邮,告知何时去,去做什么,公司对加盟店瘊的有关要求,加盟店还有哪些要求,并就,一些前期问题达成共识。
第二次电话沟通 应安排在出发前一天,需再次强调准确的寸到店时间、到店后的要求事项和相关细节衩。以上电话沟通,应有完整的电话沟通记铋录以备查询。
3、物品准备
出发前应 根据前期电话沟通的情况、加盟店的要求差、以及公司的相关规定,带上所需物品,蚁如产品资料、培训教案、促销政策、所需 货品、沟通感情的小礼品等。
1、下店哭沟通
沟通是公司与加盟店之间、人与人胼之间的润滑剂,美容导师下店后沟通时要泉把握沟通的人、时间、地点、方式等技巧 。
A、按加盟店内人员的重要程度来排瞧列沟通顺序,依次为老板——店长——品额牌主管——美容师——其他人员。
B、邹为保证沟通效果需合理选择沟通时间,应随避免在院内生意好或人多嘈杂的时候沟通牲。
C、越是重要的人越应在私密的空间落里进行沟通。
D、沟通中多用笔记本仔 细记录,尤其是交流的细节方面。
E、雳在沟通中就地解决某些历史问题。
F、蘖弱化个人的弱点、情绪、感受等,重点表ダ现个人的专业性。
2、清点并整理库存
加盟店的库存货品包括陈列样品、主销货变品、季节性产品、促销品、滞销品、赠品汗、临近过期货品、宣传物料等。美容导师防清点库存的时候,不仅要了解库存总量、茵总价值,更要统计以上分类货品的数量和乍价值。从而帮助加盟店学会控制和调整库覆存,建立各分类货品的上、下预警限,从 根本上解决加盟店乱要货,乱换货的痼疾淦,同时为要求加盟店再次进货提供指标依时据。
3、陈列
陈列柜是店内销售的窗脊口,是产品日常销售的风向标,是促销活髡动的主战场。“顾客的眼光是需要引导的鸺”,所以美容导师下店要指导加盟店的相舨关人员学会陈列货品。
4、宣传
美容 导师是企业形象、产品文化的代言人和传籽播者,所以下店后的宣传工作是不可或缺僮的一部分。美容院的门头、橱窗、大门、珀店内张贴、品牌形象宣传品、推车等任何硇能想到可以作为宣传的3个原则:无处不 在地影响、不厌其烦地渗透、言传身教地芪感染。
5、培训
培训是美容导师下店,的核心部分,它应当随时随地、无处不在彖,主要表现在指导与规范两个方面:指导 不仅仅是传授产品的知识、技术,更重要俜的是方法和经验的分享。“授之以鱼,不鲨如授之以渔”。如前述几方面的工作,美溽容导师不但自己要去做,示范给加盟店的瞿人员看,更要培训她们为什么要这样做、ё怎样才能做得更好。
余世雄说:“注意涑你的思想,它们会变成你的言语;注意你豳的言语,它们会变成你的习惯;注意你的铣习惯,它们会变成你的性格;注意你的性炕格,它会决定你的命运”。所以,规范就糕是深植于企业和品牌的文化与优势,给加壳盟店人员“洗脑”规范其思想、用统一的 话术去规范其言语、用一整套行动标准去唿规范其行为,从而让她们情绪饱满、斗志ㄝ昂扬,最终改变品牌在加盟店中的命运,鹎这也是“诚美”和“柔婷”的成功之道。
6、考核
考核、培训、激励三者相辅讶相成。考核是对培训工作的检验与监督,烃与激励机制挂钩的考核是对下店培训工作媪的保障和落实。美容导师下店的考核应不 少于两次,分别在培训前后。培训前的考筅核是为了修正下店前准备的培训教案,培值训后的考核是为了检查培训效果,同时查枨漏补缺。美容导师
下店时需要有几套标准辔的考核试题,不光是试卷类的,还应有技凶术实操类,应答口试类的,情景模拟类的秆等。
7、促销
“美容导师下店后能不湫能卖货”,是加盟店老板最关心的问题,庵也是对美容导师能力的重要评判标准。所ゆ以,美容导师的下店促销工作主要包括促酤销方案的设计、实施以及对加盟店人员促 销行为的示范、指导、监督。好卖的多卖犷、推动不好卖的、卖给顾客的并不一定是西最需要的,是下店促销的三大要义。好的 促销活动加上优秀的美容导师,不仅可以 大幅提升加盟店的销量,还可以把加盟店 的产品销售思路拓宽、拓深,直至长久影舂响品牌在该店的命运。
8、订单与回款
订单与回款是美容导师辛勤工作的回报,榱是美容公司评判美容导师下店工作效果的劳首要指
标。想让加盟店下订单并及时回剩款,美容导师可尝试用以下一些方法,比狍如用好货品库存表,通过每个货品的上下溯预警线,直接计算出销售订单;或者根据 历史销售数据的分析,促销活动的评估,兰未来销售走势的预测,磨合出销售订单;ζ还可与加盟店人员一起对顾客档案进行详汜细分析,逐一研究每个在册顾客的消费能 力、消费习惯以及该顾客未来一
段时间的 消费可能性,计算出一个大概的要货量,献减去该院目前库存,从而得出一个订单。苒一个原则就是要用文字和数字计算来增强酎说服力,兼顾各类货品的搭配。
9、建鳎议
给人忠告是智者的美德。优秀的美容袱导师既要是技术专家、销售高手,还应是鼾店务管理人才。管理不是指手画脚,而是课制度的建立与完善。美容导师在驻店中应锛积极协助加盟店的经营者,建立和完善院珉内各项管理制度。对于店内存在的问题和甸不足,要用口头和书面的形式给予各级人呱员以诚恳的建议,并自己备案。
离店并剩不意味着下店工作的结束。美容导师离店 后的工作虽少,却是整个下店工作的点睛 之笔。
1、感谢
“人走不要茶凉”。癞美容导师回到公司以后也不要忘记再次与 加盟店沟通,这如同是围棋中的收官,最颁见功力,其精髓就在于“感谢”二字。在扩电话回访中,要尽可能地和加盟店的各级 人员进行沟通,感谢他们在自己驻店工作垫期间的配合,表达自己对他们的美好祝愿岿,坦诚自己的不足,听取他们的意见和建 议,为下一次到店做好感情投资。
2、纭总结
好的总结是已完成工作的纪念碑,鹪是新的成功的基石。美容导师回到公司后礼,应及时将此次下店工作予以总结,包括艨填写有关管理表格,汇总加盟店的问题反 映,下店工作的得失经验,各项工作的进镗程,绩效的评估等,并以书面的形式上报节公司备案。
当然,如果,要从根本上解醴决美容导师下店的问题,除了如上所说为告下店工作设计一正套这样的程序,并把程垃序变成系统的管理表格,按章办事,更需卺要美容导师不断提升自身的综合素质。
美导年度总结
? ? ? ? ?美导年度?总结
篇?一:
? 化妆?品美导工?作总结本?月工作小?结 首先?来到**?*我最先?感觉到的?它是不一?样的,虽?然它跟护?肤在同一?个店里销?售但却是?不一样 ?的理念,?我很庆 ?幸我选择?了这样工?作 1 ?多年的习?惯告诉我?首先到店?家第一擦?拭柜台和?整理柜台?让美嘉拉?在店里的?品牌形象?整洁 的?然后在根?据店家的?实际情况?做上分析?和配合,?比如说是?培训和带?教销售以?及很好的?出货 2? 出货情?况这边总?共是 1?3 家客?户出货率?达到了 ?77%,?还有 7? 家客户?还没出货?包括蔡华? 3 巡?店数量,?也还是 ?7 家左?右还没有?走完,但?是巡店的?结果主要?是和老板?沟通夏季?免费体 ?验为中心?思想店家?也是非常?认可的,?具体操作?和培训手?法也一步?步落实 ?4 对于?在门店在?沟通时候?遇到的问?题就是对?于一些新?店精油这?个新品类?是比较陌?生没有护? 肤卖的?得心应手?得到的解?决方案就?是多以贴?柜式的方?法进行带?教, 我?们就下个?月也是以?每家 店?多待几天?的这种方?法来进行?操作 5? 工作感?受是让我?接触了一?些以前没?有机会去?了解的东?西而且让?我跟店家?在沟通上?也学习 ?到了不少?, 因为?以前在其?他护肤的?时候会很?纠结不知?道如何做?到对店家?好达到良?性出货不?知 道方?法,但是?我现在知?道怎么去?给店家带?来更好的?效益对于?公司和*?**这个?品牌,我?当然也 ?是信心满?满 6 ?下个月主?要是将一?下新开发?的店多待?多销,让?培训一家?就有一家?的效果
? 篇二:?
?美导工作?职责2广?州育松生?物科技有?限公司营?养顾问职?业操 时?间 形像? 能力 ? ?、?指导:
? 产?品、技术?、销售、?店务管理?、专业知?识、处理?顾客异议?。指导:?
?产品、技?术、销售?、店务管?理、专业?知识、处?理顾客异?议。、思?维
? ?、引?导:
? 美容?师的心态?(积极的?) 思维?、对本品?牌的认识?。引导:?
?美容师的?心态(积?极的) ?思维、对?本品牌的?认识。、?
??、领导?:
? 人员管?理、店务?管理、顾?客管理等?各种管理?及各种活?动的安排?。领导:?
?人员管理?、店务管?理、顾客?管理等各?种管理及?各种活动?的安排。?五关——?沟通、培?训、策划?、销售、? 五关—?—沟通、?培训、策?划、销售?、催款 ?——沟通?
2?、沟通 ?、
? ?、新?店的沟通?:
? 新店的?沟通:
? A?、了解店?内现有品?牌与本品?牌的关系?(了解老?板为何要?加盟本品?牌,对本?品牌 、?了解店内?现有品牌?与本品牌?的关系(?了解老板?为何要加?盟本品牌?, 的认?可度) ?的认可度?) 。B?、了解顾?客档案,?对顾客进?行分类,?以便邀约?销售。、?了解顾客档案,对??顾客进行?分(本文?来自:
锝?网:美导?年度总结?)类,以?便邀约销?售。C、?了解老板?的想? W?wW.C?dFdS?.Com? 池
法,?选择重点?培训内容?及对美容?院提出建?议并给予?解决方法?。、了解?老板的想?法,选择?重点培训?内容及对?美容院提?出建议并?给予解决?方法。并?给予解决?方法 D?、了解美?容师的素?质,以便?拟定合适?的培训计?划,并储?备人才。?、了解美?容师的素?质,以便?拟定合适?的培训计?划,并储?备人才。?E、了解?当地的消?费习惯及?能力,以?便制定本?次活动方?案及内容?。、了解?当地的消?费习惯及?能力,以?便制定本?次活动方?案及内容?。
??、老店?的沟通:?
?老店的沟?通:
? A、?了解库存?及销售情?况。、了?解库存及?销售情况?。B、了?解顾客的?产品使用?情况及在?使用过程?中出现的?问题,准?备解答异?议。、了?解顾客的?产品使用?情况及在?使用过程?中出现的?问题,准?备解答异?议。C、? 、 了?解美容师?对本品牌?的各种掌?握程度 ?手法, ?(手法,? 产品用?法, 搭?配, 及?销售技巧?) , ?产品用法?, 搭配?, 及销?售技巧)? 必要时?再培训一?次。必要?时再培训?一次。D?、了解老?板的经营?思路,给?予建议和?方法。、?了解老板?的经营思?路,给予?建议和方?法。内部?培训资料? 1
广?州育松生?物科技有?限公司E?、了解半?年内本店?各品牌的?各种促销?方案,以?便于制定?本次活动?方案。、?了解半年?内本店各?品牌的各?种促销方?案,以便?于制定本?次活动方?案。
? ?新代?理商的沟?通:
? 新代?理商的沟?通:
? A、?了解代理?商现有品?牌和本品?牌的关系?。、了解?代理商现?有品牌和?本品牌的?关系。商?现有品牌?和本品牌?的关系 ?B、了解?代理商现?有人员情?况及素质?。、了解?代理商现?有人员情?况及素质?。C、了?解现有网?络情况。?、了解现?有网络情?况。、 ?了解代理?商的营销?思路, ?对本品牌?的运作思?路。D、?了解代理?商的营销?思路,对?本品牌的?运作思路?。
??老代理?商的沟通?; 老代?理商的沟?通; A?、了解本?品牌库存?及市场的?销售情况?。、了解?本品牌库?存及市场?的销售情?况。B、?了解现有?人员对本?品牌的掌?握情况及?专业素质?。、了解?现有人员?对本品牌?的掌握情?况及专业?素质。C?、了解网?络发展情?况及产品?使用过程?出现问题?。、了解?网络发展?情况及产?品使用过?程出现问?题。D、?了解代理?商的营销?思路,对?本品牌的?运作思路?。、了解?代理商的?营销思路?,对本品?牌的运作?思路。
? 3、?注意事项?:
? 、注意?事项:
?
? ?、?不谈论私?人的和工?作无关的?问题,不?谈论其他?市场的折?扣、薪资?问题。不?谈论私人?的和工作?无关的问?题,不谈?论其他市?场的折扣?、薪资问?题。
? ?、不?谈论对公?司老总或?公司评判?问题,时?刻维护公?司形象,?保持公司?机密。不?谈论对公?司老总或?公司评判?问题,时?刻维护公?司形象,?保持公司?机密。 ? ?、?和美容师?或老板娘?保持距离?,记住:?
?你永远是?敬爱的,?不是亲爱?的。和美?容师或老?板娘保持?距离,记?住:
? 你永?远是敬爱?的,不是?亲爱的。?最好的沟?通方式是?站在对方?的角度,?说出我想?要说出的?话,
? ?、?最好的沟?通方式是?站在对方?的角度,?说出我想?要说出的?话,达到?我想要达? 到的目?的。最有?效的沟通?是将方向?放在目的?上,而不?是情绪上?。到的目?的。最有?效的沟通?是将方向?放在目的?上,而不?是情绪上?。
?二、培训?关
? 1、首?先明白这?次下店培?训的内容?和目的.? 、首先?明白这次?下店培训?的内容和?目的 ? 2、?让老板认?可、配合?你,灌输?磨刀不误?砍柴工的?理念。、?让老板认?可、配合?你,灌输?磨刀不误?砍柴工的?理念。内?部培训资?料 2
?广州育松?生物科技?有限公司?、
? 3、培?训的内容? 本品牌?的专业知?识、抗衰?老知识、?技能、销?售、 ? ?、?本品牌的?专业知识?、抗衰老?知识、技?能、销售?、沟通技?巧以及如?何处理顾? 客异议?。客异议?。
??、美容?师个人礼?仪以及接?待顾客的?礼仪。美?容师个人?礼仪以及?接待顾客?的礼仪。?
??、店务管?理:
? 日常?操作流程?、清洁、?晨会、夕?会。店务?管理:
? 日?常操作流?程、清洁?、晨会、?夕会。人?员管理:?
?顾客档案?管理(预?售档案)? 美容师?管理。、?美容师管?理 人员?管理: ? 顾?客档案管?理(预售?档案) ?美容师管?理。、 ?库存管理?:
? 进货量?、出货量?、货品存?放。库存?管理:
? 进?货量、出?货量、货?品存放。?
??、可适当?讲解与美?容相关的?各种知识?。你懂得?的东西越?多,销售?就越容易?。可适当?讲解与美?容相关的?各种知识?。你懂得?的东西越?多,销售?就越容易?。(如:?
?中医、营?养、饮食?、手诊、?面诊、色?彩) 中?医、营养?、饮食、?手诊、面?诊、色彩?) 美容?师的观念?和思维(?美容行业?的发展、?走向、正?确积极的?心态, ?
??、美容师?的观念和?思维(美?容行业的?发展、走?向、正确?积极的心?态,选择?美 容行?业的优势?和选择本?公司品牌?的理由,?个人的未?来发展个?别沟通)? 容行业?的优势
?。 和?选择本公?司品牌的?理由,个?人的未来?发展个别?沟通)
?4、培训?的注意事?项 、 ?。
??、要求?全员培训?(老板和?店长是最?好的复制?者) 要?求全员培?训(老板?和店长是?最好的复?制者) ?
??、在培训?时一次不?要讲太多?,每讲一?次一定要?巩固,考?核。在培?训时一次?不要讲太多,每讲??一次一定?要巩固,?考核。一?定要深入?浅出、生?动有趣味?的讲解产?品及专业?知识 讲?解产品及?专业知识?,
? ?、一?定要深入?浅出、生?动有趣味?的讲解产?品及专业?知识,最?好的生动?性就是 ?举例说明?。举例说?明。
? ?、培?训的目的?是为了销?售,培训?时可多讲?销售实例?。培训的?目的是为?了销售,? 培训时?可多讲销?售实例。?
??、寻找一?到两个能?力强的美?容师重点?培养并复?制。寻找?一到两个?能力强的?美容师重?点培养并?复制。
? 三、?策划关 ?
1?、活动前?调查期(?利润是设?计出来的?,不是做?出来的)? 、活动?前调查期?(利润是?设计出来?的,不是?做出来的?) 活动?调查:
? 上?次活动的?时间、品?牌、具体?方案、活?动类型、?销售金额?、
? ?、活?动调查:?
?上次活动?的时间、?品牌、具?体方案、?活动类型?、销售金?额、顾 ?客名单。?客名单。?内部培训?资料 3?
广州育?松生物科?技有限公?司
??、客源?调查:
? 客?源调查:?
?A、到店?率:
找出?有效客源?(每月到?店 3 ?次及以上?的顾客)? 、到店?率: ?
? 找出?有效客源?( 次及?以上的顾?客) 。?B、消费?额度:
? 找?出真正能?让你赚钱?的顾客(?即 A ?类顾客)? 、消费?额度:
? 找?出真正能?让你赚钱?的顾客(? 类顾客?) 。
? ?、?项目或产?品调查:?
?项目或产?品调查:?
?A、项目?的人数:?
?找出必须?项目或产?品(40?%的顾客?消费的项?目或产品?) 、项?目的人数?:
? 找出必?须项目或?产品( ?的顾客消?费的项目?或产品)? B、项?目种类:?
?找出真正?能让你赚?钱的项目?或产品 ?、项目种?类:
?
? 2、活?动策划期?(任何一?种活动方?案都不能?解决所有?问题) ?、活动策?划期(任?何一种活?动方案都?不能解决?所有问题?) 分析?:
? 。分析?:
?
? 营业额?减少是因? ??、营业?额减少是?因为顾客?来店次数?减少(季?节、天气?、环境)
为顾客来?店次数减?少(季节?、天气、?环境) ?
??、营业额?减少是因?为有效客?源减少,?新客源少?,老客源?流失。营?业额减少?是因为有?效客源减?少,新客?源少,老?客源流失?。
??、营业?额不上升?是因为客?人消费档?次低,服?务项目或?产品不全?、品少。?营业额不?上升是因?为客人消?费档次低?,服务项?目或产品?不全、品?少。
? ?、美?容师工没?有学习机?会,工作?没有积极?性。美容?师工没有?学习机会?,工作没?有积极性?。结论:?
?结论:
?
? ?、?增加顾客?到店率,?快速消耗?顾客产品?使用周期?。增加顾?客到店率?,快速消?耗顾客产?品使用周?期。
? ?、增?加新顾客?,提升店?内知名度?。增加新?顾客,提?升店内知?名度。,?增加项目?或产品 ?
??、提高顾?客消费档?次(C ?升 B,?B 升 ?A) 增?加项目或?产品。提?高顾客消?费档次(? , )? 增加项?目或产品?。,
? ?、?让美容师?在活动中?成长学习?。让美容?师在活动?中成长学?习。
? 3、制?定活动方?案(任何?一个方案?都不会适?合所有的?人,要有?针对性)? 、制定?活动方案?(任何一?个方案都?不会适合?所有的人?,要有针?对性) ?产品、 ?项目、 ?特价。 ? ?、?增加到店?率:
? 每月?到店四次?的顾客可?送 XX? 产品、?XX 项?目、XX? 特价。?增加到店?率:
? 限时?优惠:
? 点?之前, ?做护理或?买产品。?限时优惠?:
? 上午 ?X 点之?前,每周?星期 X? 做护理?或买产品?。增加新?顾客提升?知名度:?
?老顾客带?新顾客(?半年与三?年的顾客?,
? ?、增?加新顾客?提升知名?度:
? 老顾?客带新顾?客(半年?与三年的?顾客,半?年会带 ?新顾客)? 新顾客?) 。可?做小、中?型的沙龙?会,大型?的答谢会?。可做小?、中型的?沙龙会,?大型的答?谢会。内?部培训资?料 4
?广州育松?生物科技?有限公司?
??、提升消?费档次,?扩充顾客?的消费项?目或产品?:
? 储值卡?、综合卡?。提升消?费档次,?扩充顾客?的消费项?目或产品?:
? 储值卡?、 综合?卡。
? 4、执?行活动方?案 、 ?
??、对顾客?进行 A?、B、C? 分类。?、 、 ?分类。
? ?、?教会美容?师邀约顾?客的话术?。教会美?容师邀约?顾客的话?术。
? ?、销?售产品或?卡项的话?术及相互?的配合。?销售产品?或卡项的?话术及相?互的配合?。
??、人员?的合理安?排及分工?。人员的?合理安排?及分工。?
??、制定合?理有效的?奖励方案?。制定合?理有效的?奖励方案?。?、安?排整个活?动的流程?及细节。?安排整个?活动的流?程及细节?。
?5、注意?事项 、?
??、尊重?当地习俗?或消费习?惯。尊重?当地习俗?或消费习?惯。
? ?、主?打产品最?好不要送?,可做体?验。主打?产品最好?不要送,?可做体验?。
??、要考?虑顾客、?老板、美?容师及本?公司的利?益。要考?虑顾客、?老板、美?容师及本?公司的利?益。
? ?、活?动日期的?安排一定?要符合顾?客的时间?,开会时?具体时间?要提前半?小时。活?
动日期的?安排一定?要符合顾?客的时间?,开会时?具体时间?要提前半?小时。四?、销售关?
?1、销售?前的准备?工作 、? 的张贴?、
? ?、店?内的销售?氛围:
? 产?品陈列及?赠品陈列?、海报、?POP ?的张贴、?店内音乐?及 店内?的销售氛?围:
? 产品?陈列及赠?品陈列、?海报、 ?播放、顾?客档案、? 展架、?横幅。公?司 VC?D 播放?、顾客档?案、X ?展架、横?幅。按人?员的特长?来分工,?注意工作?方法: ? 接?待顾客、?介绍产品?、发传单?、
? ?、按?人员的特?长来分工?,注意工?作方法:?
?接待顾客?、介绍产?品、发传?单、做 ?服务。服?务。
? ?、统?一仪容仪?表,调整?良好的工?作状态。?统一仪容?仪表,调?整良好的?工作状态?。内部培?训资料 ?5
广州育松生物??科技有限?公司
? 2、销?售的基本?过程(从?性格的角?度或从职?业的角度?) 、销?售的基本?过程(从?性格的角?度或从职?业的角度?)
? ?、了?解顾客的?职业,分?析顾客的?类型,找?需求点。?了解顾客?的职业,?分析顾客?的类型,?找需求点?。A:
? 职?业上分:?
?公务员、?公司白领?、做生意?的、家庭?主妇、老?师或其他? :
? 职业?上分:
? 公?务员、公?司白领、?做生意的?、家庭主?妇、 B?:
? 性格分?四种:
? :?
?性格分四?种:
? 活泼?型:
? 理性?外向型。?爱好强烈?,易兴奋?,下决定?快,容易?改变。活?泼型: ? 理?性外向型?。爱好强?烈,易兴?奋,下决?定快,容?易改变。?肯定、直?接、 态? 度: ? 肯?定、直接?、语速轻?快 力量?型:
? 理性?外向型。?爱好明确?,自主性?强,下决?定后不易?改变。力?量型: ? 理?性外向型?。爱好明?确,自主?性强,下?决定后不?易改变。?肯定、 ?亲切、 ?态 度:?
?亲切、语?速较快 ?完美型:? ?肯定、
?理性内向?型。爱好?永久,不?易兴奋,?一丝不苟?, 完美?型:
? 理性?内向型。?爱好永久?,不易兴?奋,一丝?不苟,对?人对事都?要求十分? 严格。?严格。激?发想象、?语气优雅?、旁引佐?证, 态? 度:
? 激?发想象、?语气优雅?、旁引佐?证,尽量?以将来的?效果作吸?引 和平?型:
? 理性?内向型。?爱好不明?显、反应?不强烈,?不易兴奋?,性情固?执,规规? 和平型?:
? 理性内?向型。爱?好不明显?、 反应?不强烈,? 不易兴?奋, 性?情固执,? 矩矩,?对周围事?物不敏感?。态度:?
?稳重、分?析、 矩?矩,对周?围事物不?敏感。态?度:
? 稳重?、分析、?语速慢 ?
??、找具体?点赞美顾?客,开放?式提问,?找突破口?下危机。?找具体点?赞美顾客?,开放式?提问,找?突破口下?危机。
? ?、?介绍产品?的效果和?好处(或?卡项的优?惠) 引?发幻想。?刚开始时?不讲太多?的 介绍?产品的效?果和好处?(或卡项?的优惠)? 引发幻?想。项的?优惠 ,?引发幻想? , 专?业知识。?专业知识?。
??、与同?类产品相?比,你推?荐这款产?品的理由?。与同类?产品相比?,你推荐?这款产品?的理由。?
??、巧答顾?客异议。?巧答顾客?异议。
? 3、?促成销售?的几种常?见技巧 ?、 (针?对活泼型?或犹豫不?决的顾客?可以快速?解决 ? ?、?快刀斩乱?麻法。针?对活泼型?或犹豫不?决的顾客?可以快速?解决) ?快刀斩乱?麻法。针?对活泼型?或犹豫不?决的顾客?可以快速?解决) ?( (针?对关系很?好的老顾?客
? ?、感?情投资法?。针对关?系很好的?老顾客)? 感情投?资法。针?对关系很?好的老顾?客) (?
??、假设?成交法。?假设成交?法。(针?对完美型?或有怀疑?的顾客可?增加她对?产品的信?心
? ?、对?比法。针?对完美型?或有怀疑?的顾客可?增加她对?产品的信?心) 对?比法。针?对完美型?或有怀疑?的顾客可?增加她对?产品的信?心) (?内部培训?资料 6?
广州育?松生物科?技有限公?司针对购?买欲望不?强的顾客?可促使她?早做决定?)
? ?、二?选一法。?(针对购?买欲望不?强的顾客?可促使她?早做决定?) 二选?一法。(?针对嫌贵?的顾客可?缓冲价格?问题 ??、分段报?价法。针?对嫌贵的?顾客可缓?冲价格问?题) 分?段报价法?。针对嫌?贵的顾客?可缓冲价?格问题)? ( (?由简单到?复杂 ??、循序渐?进法。由?简单到复?杂,由便?宜到贵)? 循序渐?进法。由?简单到复?杂,由便?宜到贵)? ( ??、临门一?脚法。临?门一脚法?。
?4、如何?处理顾客?异议 、?
??、产品?没听过;?你没听过?这个品牌?很正常,?我们这产?品是靠口?碑宣传的?。产品没?听过; ?你没听过?这个品牌?很正常,?我们这产?品是靠口?碑宣传的?。
??、效果?如何:
? 肯?定效果,?您放心,?只要您配?合就可以?…(举例?说明) ?效果如何?:
? 肯定效?果,您放?心,只要?您配合就?可以… ?举例说明?)
? ?、太?贵了:
? 产?品贵没错?,值得就?不贵了。?太贵了:?
?产品贵没?错,值得?就不贵了?。有没副?作用:
? 我?们的产品?是生物制?剂,国际?专利, ?
??、有没副?作用:
? 我?们的产品?是生物制?剂,国际?专利,国?际奥委会?兴奋剂检?测 中心?通过,没?有副作用?…看如何?搭配。中?心通过,?没有副作?用…看如?何搭配。?
??、包装:?
?我们卖的?是品质而?不是“瓶?子” 包?装:
? 我们?卖的是品?质而不是?“瓶子”? ?、考?虑考虑:?
?您还考虑?什么呢,?再一一分?解。考虑?考虑:
? 您?还考虑什?么呢,再?一一分解?。?、有?效果吗,?多久见效?:
? 这个要?看你的配?合和身体?衰老程度?和状况了?…… 有?效果吗,?多久见效?:
? 这个要?看你的配?合和身体?衰老程度?和状况了? 配合和?身体衰老?程度和状?况 美容?院的东西?不好,太?贵,我不?用:
? 找原?因认同其?使用观点?, ?、?美容院的?东西不好?,太贵,?我不用:?
?找原因认?同其使用?观点,突?出自己品? 牌。
? 5、?注意事项? 、 当?你下店在?销售时,?你要教美?容师怎样?去推崇你?和配合你?,
? ?、当?你下店在?销售时,?你要教美?容师怎样?去推崇你?和配合你?,让你说?话更有 ?力度,有?利于销售?。力度,?有利于销?售。
? ?、要?学会复制?,自己做?过一次后?,让他们?学着去做?,而不是?全部让自?己做。要?学会复制?,自己做?过一次后?,让他们?学着去做?,而不是?全部让自?己做。的?问题不要?正面回答?。
??、顾客? 90%?的问题不?要正面回?答。的问?题不要正?面回答 ?永远都不?要反驳顾?客的话:?
?是的,对?的,我以?前也是这?样想的…?…但是…?… ……?但是
? ? ?永远都不?要反驳顾?客的话:?
?是的,对?的,我以?前也是这?样想的…?…但是…?…
? ?、不?要把很容?易搞定或?没有消费?能力的顾?客带到你?这里来。?不要把很?容易搞定?或没有消?费能力的?顾客带到?你这里来?。库存少?的产品先?销售 以?利于补货?回款。多?销售不好?销售的产?品, 先?销售, ??、库存?少的产品?先销售,?以利于补?货回款。?多销售不?好销售的?产品,扩?大产内部?培训资料? 7
广?州育松生?物科技有?限公司品?推广面。?品推广面?。
?五、催款?关
? 1、现?场催款(?更有力度?) 、现?场催款(?更有力度?)
? ?、补?货:
? 下店?前要求补?齐货。补?货:
? 下店?前要求补?齐货。先?卖量少的?货,便于?补货。先?卖量少的?货,便于?补货。推?广
不好卖?或不会卖?的货,扩?大产品销?售面。推?广不好卖?或不会卖?的货,扩?大产品销?售
面。的?货
? ?、欲?销法:
? 把?想要销售?或当季要?销售的产?品预定,?提前加补?产品。欲?销法: ? 把?想要销售?或当季要?销售的产?品预定,?提前加补?产品。 ? ?、?感情投资?法:
? 找老?板娘帮你?完成业绩?。感情投?资法:
? 找?老板娘帮?你完成业?绩。
? 2、回?公司之后?的追款 ?、
? ?、利?用活动方?案追款。?利用活动?方案追款?。
??、产品?紧俏法。?产品紧俏?法。
? ?、直?接告诉内?部培训资?料 8
? 篇三:?
?美 导 ?下 店 ?工 作 ?流 程美? 导 下? 店 工? 作 流? 程
? 一、下?店前工作?:
?
?1、 向?公司领导?了解加盟?店的各方?面情况。?
2?、 电话?加盟店负?责人确认?下店时间?,下店目?地及有无?要货。
? 3、? 根据加?盟店要货?计划及公?司规定,?准备需带?的产品、?物料及培?训资料。?
二?、到店后?的工作:?
?
1?、 第一?时间和加?盟店负责?人沟通以?下相关情?况:
? 1)? 近期时?间本品牌?的销量如?何, 2?) 哪些?产品畅销?,哪些不?畅销的原?因, 3?) 加盟?店及员工?遇到的销?售困难。?4) 竞?争品牌的?最新情况?(政策、?活动等)?
?2、 清?点并整理?库存:
? 1?) 将库?存产品、?政策产品?、促销赠?品、宣传?物料分类?清点并整?理以便利?用。2)? 根据产?品的安全?库存要求?,帮助加?盟店下单?补货及调?整库存。?
3?、 陈列?产品及展?示宣传:?
?1) 主?推单品陈?列于与顾?客视线平?行的货架?,抢占货?架黄金陈?列位置。?2) 本?品牌产品?有形象柜?的陈列于?形象柜,? 无形象?柜的必须?抢占店内?黄金陈列?位 (一?般 以进?店左侧第?二、三节?柜台或营?业员收银?柜台为最?佳) 3?) 产品?以先进先?出方式陈?列,陈列?的样式要?不定期调?换。4)? 陈列柜?及产品必?须干净、?整洁、排?列有序,?多运用爆?炸标签,?指示牌,?造型饰品?等 销售?工具进行?装点,以?活化销售?氛围。5?) 利用?品牌宣传?物料, ?张贴于店?内一切可?利用的地?方, 将?加盟店包?装为品牌?形象阵地?, 形成?良好的品?牌氛围。?
4?、 销售?产品 1?) 第一?销售对象?是加盟店?老板,第?
二?是员工,?第三才是?顾客。2?) 按公?司确定的?季节性“?黄金单品?”做为第?一主推单?品,以黄?金单品的?主推带动?其佘 单?品的销售?。3) ?主推单品?及套盒必?须督促加?盟店开样?, 并要?求加盟店?老板及员?工亲自试?用, 体?验产 品?的功效,?找到产品?的感觉。?4) 主?推单品及?特价单品?必须要求?加盟店订?货压量,? 促使加?盟店将压?力转为动?力, 将?本 品牌?主推上量?。5) ?连带销售?是提升客?单价的法?宝,永远?记住再多?卖一件产?品给顾客?。
?5、 培?训:
? 1)? 培训内?容:
? 公司?企业文化?,品牌理?念,品牌?系列概述?,主推产?品的卖点?及话术,?套 盒操?作流程,?手法讲解?示范,促?销活动方?案等。2?) 培训?的核心在?于让店员?对本品牌?充分了解?,对产品?有绝对的?信心和确?定的感觉?。3) ?培训的要?决在于引?导店员反?复练习产?品的核心?卖点、 ?销售话术?及技术手?法, 练?熟自 会?发挥大作?用。4)? 有培训?务必有考?核,将每?个店员的?考核结果?上交给老?板一份,?自己留一?份。5)? 要求老?板不定期?的督促美?容师学习?和考核。?
6?、 订单?与回款 ?1) 重?点加盟店?每个月月?底必须盘?点,并上?报库存盘?点表。2?) 根据?加盟店存?货及应收?款情况,?利用各品?牌当季政?策要求加?盟店签单?。3) ?在公司规?定期限内?收回加盟?店政策货?款。
?篇四:
? 美?导下店服?务流程美?导下店服?务流程第?一部分:?
?出差人员?出差行为?规范
? 1、出?差每天须?着工装或?职业装(?上衣必须?带袖) ?,戴工牌?,化淡妆?,不涂有?色 指甲?油。
? 2、出?差前早点?休息,保?持良好的?礼仪和饱?满的精神?面貌;女?性盘发或?束发,不? 允许披?发、穿无?袖衫,不?允许穿露?脚趾的鞋?或拖鞋;?更不允许?穿过于暴?露或透 ?视的服装?;配饰得?体,忌带?夸张的首?饰(耳环?、戒指、?项链等)? 。
? 3、严?格按照终?端店作息?时间安排?工作,不?允许迟到?、早退;?到岗前处?理好一切? 个人事?物。
? 4、从?进店的那?一刻起,?无论多累?都不允许?坐凳子。?
5?、在终端?店工作时?间,不得?吃零食、?闲聊、看?与工作无?关的书籍?。
?6、不得?上班听 ?MP
? 3、M?P4;不?得在柜台?前或卖场?补妆。
? 7、? 未经许?可不得擅?自使用终?端店的电?话用于个?人私话,?尤其是长?话,如公?话 也需?征得店老?板同意。?
8?、 不得?上班打私?话、发短?信,因公?电话或短?信也要在?特定的区?域。拨打?和编辑发?送。
? 9、不?要在收银?台乱翻乱?动。
? 10、?未经许可?,不要在?终端店处?擅自使用?他人的电?脑,有公?事需征得?店老板同? 意。
? 11?、如终端?店有统一?的工作餐?,在柜台?或卖场用?餐(须在?规定的区?域用餐)? ,并 ?注意餐后?将杂物清?理干净。?
1?2、在终?端店遇到?老板、店?员要相互?问好。
? 13?、如与上?司或同事?同去店家?,要向店?老板推介?自己的上?司和同事?。14 ?、除工作?所需外,?不得拿私?人物品到?终端店。?15 、?不得在终?端店工作?时间内进?行私人会?客。
? 16、?未经许可?证,不得?在终端店?处借钱借?货;未经?公司允许?,不得私?收私带货? 款。
? 17?、维护公?司形象和?利益,不?得与本公?司及终端?店的员工?客户有争?吵、斗殴?等 现象?;不得从?事有损公?司形象和?利益的活?动。
? 18、?服从终端?店住宿管?理,按时?就寝,不?要随便换?宿舍或床?位;不要?沾他人的? 小便宜?,使用他?人物品要?提前打招?呼,征得?主人同意?方可使用?
?19、严?守公司机?密,未经?公司允许?泄露公司?关于经济?、业务及?人事方面?的事宜。?
2?0、每天?用短信向?公司相关?人员汇报?当天工作?情况。2?
1?、与终端?店员一同?外出就餐?,可以在?活动后请?店员吃饭?或除别人?特殊说明? 请客外?, 平时?可以 A?A 制,?不要在钱?财方面让?客户看轻?我们,如?果老板请? 客,尽?量推掉。?2
?2、不宜?在终端店?员前谈论?公司员工?的薪资待?遇,不要?在店员面?前叫穷。?2
?3、不得?向店里员?工随意外?泄公司产?品折扣及?对零售商?的政策 ?2
?4、不要?挖店家员?工。
2?
5?、如需休?息,须将?活动做完?且在不影?响工作的?情况下休?假,不得?擅自离岗?。2
? 6、无?论做人还?是做事,?严格自律?,要求店?员做到的?,必须比?店员做得?更好。2?
7?、非私人?场合或遇?到会议聚?餐,注意?自己的言?行,女性?严禁抽烟?,非应酬? 不得喝?酒。2
? 8、?尊重客户?,尊重竞?争对手(?包括店员?、其它厂?家或代理?商的员工?) ,不? 可依仗?公司以强?凌弱,以?众暴寡 ?。第二部?分? ?? ? ?? ?美导?下店必做?的九件事?与老板和?店员进行?有效沟通?了解店内?经营情况?(详见客?户档案表?) 了解?最近店内?销售情况?(哪些产?品好卖,?哪些不好?卖) 了?解店内店?员情况(?性格、学?历、业绩?) 了解?店内顾客?情况 了?解老板的?需求及困?惑,并制?定相应的?解决方案?
二?、了解店?内的顾客?档案顾客?档案是否?详细准确?地填写(?包括姓名?、电话、?职业、住?址、年龄?、 生日?、皮肤分?析、产品?购买时间?、名称、?护理项目?、注意事?项等) ?? 没有?建立或不?完善的进?行重建和?再完善 ?? 重点?顾客资料?美导手中?也要留底?掌握 对?顾客档案?进行分析?:
? 顾客的?分类:
?
? 1、?消费频率?多且消费?金额高的?会员有多?少,
? 2、?消费频率?一般但消?费金额高?的会员有?多少, ?
3?、消费频?率快且消?费金额一?般的会员?有多少,?
?4、消费?频率一般?且金额一?般的会员?有多少,?
?5、上月?销量好的?产品是什?么,
? 三、?检查店内?外形象与?陈列
? 1、?针对店面?的不足,?给予合理?化建议 ?
2?、对店员?的接待、?预约及销?售做监督?和指导 ?
3?、和店员?一起布置?货架,教?会店员如?何做产品?陈列 ??四、了解?库存
? 1、清?查库存及?其它物品?,应补的?产品做好?记录,提?醒 老板?销老货,?进新货。?
2?、结合顾?客档案并?针对店内?情况,与?老板沟通?制定近 ?期的促销?方案。 ? 3、?督促老板?补货并催?款。
? 五、根?据店员现?状进行针?对性培训?1(与店?员沟通,?进行简单?的考核,?了解店员?对产品的? 熟悉程?度,并有?重点及针?对性地进?行培训。?
2(不?能只依赖?于公司老?师,销售?方法与话?述要让店?员 掌握?,做好走?后继续产?品销售的?工作。
? 六、?制 定 ?任 务?? ? ?? ? 制?定每个月?的目标销?售任务(?详见店员?月销售计?划表) ?帮助每个?店员进行?任务分解?,目标任?务分解到?每天、每?个顾客、?核心产 ?品上。(?详见店面?目标顾客?设定表)? 制定奖?励与惩罚?措施 定?期电话跟?踪任务完?成情况 ? 七、?电话回访?? ? ?? 制定?并培训针?对顾客的?电话拜访?、预约话?述 告知?店员要经?常打电话?给顾客以?增进联络?感情 回?访情况在?顾客档案?中详细注?明
?八、协助?店家进行?销售与服?务1(帮?助店家销?售产品和?有必要的?皮肤护理?,以做示?范。不但?说给她听?,而且做?给她看,?在帮助销?售的过程? 中再次?让她们熟?悉产品、?价格、效?果,名称?及如何 ?合理搭配?。2. ?多与顾客?沟通,了?解顾客对?我们产品?的意见与?要求。3?(解决产?品过敏和?顾客投诉?的问题。?九、建立?并坚持实?施两会制?度由店长?主持两会?,要求每?人熟背两?会的流程?及内容晨?会流程:?
?晨操与宣?言——昨?天的工作?总结(表?扬)与经?验分享 ?——每人?报目标及?完成任 ?务方案—?—工作安?排 晚会?流程:
?
? 1、?公布每天?每人的工?作完成情?况、问题?总结、反?省、 自?我鼓励;?
?2、对一?天的业绩?予以评估?,并向老?板提出合?理化建议?
二?、出差具?体流程:?
?
1?、填写好?出差周工?作报表(?店家的详?细内容、?本次出差?的目标状?况) ? 2、?报道流程?:
? 用店家?固定电话?或当地固?定电话向?客服部报?道具体位?置及时间?— ——?离开店家?进入下个?店家需用?固定电话?报道——?回合肥前?需要用当?地固定电? 话报道?。
?3、回合?肥后需要?填写周工?作报表中?的本次行?程的工作?总结和下?次行程的?工作 计?划及目标?、店内库?存、本次?店内销售?后方可报?销。注:?
?美导出差?有火车的?地方一定?要乘坐火?车,否则?不予以报?销。
?篇五:
? 美?导下店的?流程美导?下店的流?程
?
?一、 明?确下店培?训的目的?
?1、 目? 标 :?
?
?? 让美容?院的全体?员工认识?晶神化妆?品公司,? 认识 ?晶神的企?业文化,?团队精神?。
?? 让美?容师掌握?肤道人家?的产品知?识, 成?为肤道人? 家的专?家。
? ? 了? 解 美? 容 院? 的 目? 前 情? 况 ,?老 板 ?的 心 ?态 ,员? 工 的? 素 质?及美容院?周边环境?的调查,? 为美容?院促销方?案 的制?定售后服?务及培训?提供依据?。
?? 帮助?美容师调?整正确的?心态,建?立优秀的?团队。
? ? ?提 高 ?美 容 ?师 销 ?售 技 ?巧 ,掌? 握 顾? 客 消? 费 心? 理 ,?提 高 ?美容院的?业绩。?? 建立该?美容院与?晶神企业?下店培训?督导的感?情 体系?。2 、? 将 自? 己 本? 次 培? 训 的? 目 的? 目 标? 及 培? 训 计? 划 ,?与 院 ?长 或 ?主管沟通?,强调培?训产品的?重要性,?并征求她?们的 意?见。
? 3、 ?制 定 ?培 训 ?计 划 ?, 并 ?培 训 ?:
?
?? 制 ?定 培 ?训 计 ?划 ,可? 在 公? 司 提? 前 制? 定 好? ,在 ?征 求 ?院 长的?意见,可?做调查。?1) 专? 业 的? 心 态? :
? a ?、美 容? 师 应? 具 备? 的 正? 确 心? 态 和? 观 念? 。( ?根 据需?要)
? b、? 2 个? 舞 蹈? , 早? 课 、? 晚 课? 、 自? 我 确? 认 。?2) 专? 业 的? 知 识? :
? a.? 、公 ?司 的 ?背 景 ?、企 业? 文 化?( 30? 个 课? 时 )?。b、 ?肤 道 ?人 家 ?各 大 ?系 列 ?知 识 ?, 主 ?要 卖 ?点 。
? c?、 相 ?关 的 ?专 业 ?知 识 ?。3 )? 专 业? 的 技? 能 :?
?肤 道 ?人 家 ?手 法 ?的 培 ?训( 1?0 个 ?课 时)? 4) ?专 业 ?技 巧 ?:
?
a、? 美 容? 院 顾? 客 的? 分 析? 和 销? 售 意? 见 (? 1 个? 课 时?)
? b、 ?店 内 ?坐 诊 ?促 销 ?
?? 开始培?训:
? 以自?己独特的?方式做自?我介绍,?建立活跃?的 气氛?,并快速?与美容师?融合: ? a? 、要 ?求 每 ?位 员 ?工 介 ?绍 自 ?己 ,并? 讲 出? 我 为? 什 么? 选 择?这个行业?。(3 ?分钟) ?b 、根? 据 院? 长 的? 要 求? ,培 ?训 员 ?工 的 ?心 态(? 那 些? 是 重?些) ? c?、 培 ?训 专 ?业 知 ?识 一 ?定 要 ?做 好 ?笔 记 ?, 并 ?进 行 ?考 核 ?。
?4、 与? 美 容? 院 长? 进 行? 亲 密? 的 沟? 通 ,? 了 解? 美 容? 院 的? 情 况? , 写?好美容院?的调查报?告。
? ?美容?院的设备?及经营情?况:
?
? a、 ?美 容 ?院 的 ?床 位 ?、 设 ?备 b ?、经 营? 的 品? 牌 、?主 推 ?品 牌 ?、运 作? 情 况? ,每 ?天 及 ?每月的营?业情况。?
?c、 主? 要 经? 营 方? 式 (? 项 目? ) 。?
??美容院的?软件设备?:
? a 、?院 长 ?的 年 ?龄 、性? 格 特? 点 、?从 业 ?时 间 ?、从 业? 经 验?、人际关?系能力、?经营理念?及心态。?(注 :?
?生日时间?)
? b、 ?美 容 ?主 管 ?的 情 ?况 :
、? 心 态? 、 性? 格 特? 点 、? 从业时?间、经验?、人际沟?通能力。?c 、美? 容 师? 的 ? 年? 龄
情? 况 :?
?人 数 ?、专 业? 形 象? 、技 ?术 、美? 容基础?知识、销?售能力及?技巧。 ? d?、 老顾?客的情况?:
? 顾客的?来源 (?做什么比?较多) ?、 档 ?次 、 ?主 做 ?的 品 ?牌 、 ?老 顾 ?客 的 ?总 人 ?数 , ?并 进 ?行 分 ?类 A、? B、 ?C。
? 5、 ?美 容 ?院 的 ?促 销 ?情 况 ?美容院周?边环境的?调查:
?
? ?美?容院的地?理位置,?交通状况?,周边环?境。
? ?主?要竞争对?手情况:?
?对手名称?,主营方?式, 经?营品牌的?情况。
? ?当?地日化或?主要流行?的品牌。?
?? 方 圆? 二 公? 里 客? 户 分? 布 情? 况 :?
?单 位 ?;经 济? 能 力? ;消 ?费意识;?最感兴趣?的美容话?题。
? 二、厂?方美容导?师下市场?的工作流?程 A、? 在 代? 理 商? 处 的? 工 作? 流 程?
?1、 先? 与 代? 理 商? 的 主? 管 级? 领 导? 沟 通? , 计? 划 好? 工 作? 步 骤?
?2、 设? 定 培? 训 内? 容 (? 大 纲? ) 1?) 、 ?公 司 ?背 景 ?、 简 ?介 、 ?文 化 ?、 团 ?队 精 ?
神 2)? 、 基? 础 理? 论
? a、? 皮 肤? 结 构?
?b、 问? 题 皮? 肤 的? 成 因? 及 治? 疗 方? 法
? c?、 化 ?妆 品 ?与 皮 ?肤 生 ?理 3)? 、 产? 品 培? 训
? a、? 产 品? 背 景?
?b、 产? 品 理? 念
? c?、 产 ?品 功 ?能
? d、? 特 色? 产 品?
? e、 ?使 用 ?注 意 ?事 项 ?f、 产? 品 疗? 程 的? 介 绍? g、 ?效 果 ?示 范 ?4) 、? 销 售? 技 巧?
?a、 产? 品 疗? 程 销? 售 要? 点
b、? 销 售? 技 巧? 5) ?、 美 ?容 院 ?的 经 ?营 管 ?理 ?
? a、 ?如 何 ?塑 造 ?美 容 ?院 专 ?业 形 ?象 :
? 店? 面 、? 店 格? 、 美? 容 师?形象素质?
?b、 如? 何 开? 拓 新? 客 源? :
? 了 ?解 各 ?类 型 ?顾 客 ?的 所 ?需
? c、? 如 何? 稳 固? 老 客? 源 :?
?将 顾 ?客 进 ?行 分 ?类 进 ?行 管 ?理 6)? 、 手? 法 伟? 授
? a、? 古 法? 塑 脸? 术
? b、? 宫 庭? 御 背? 术
? c?、 法 ?式 建 ?胸 术 ?
?d、 经? 络 全? 息 术?
? e、 ?面 部 ?淋 巴 ?引 流 ?术
f、? 面 部? 刮 痧? 术 g?、 卵 ?巢 保 ?养 术 ?
3?、 结 ?束 培 ?训 后 ?的 工 ?作 总 ?结
? 4、 ?协 助 ?代 理 ?商 下 ?店 的 ?培 训 ?( 准 ?备 、 ?沟 通 ?、 下 ?店 培 ?训 ) ?B、 在? 美 容?
院 的? 工 作? 流 程?
?1、 公? 司 背? 景 、? 文 化? 、 团? 队 精? 神
? 2、? 心 态? 课 程? 为何要?进美容行?业并成为?一位美容?师,
? 3、? 美 容? 院 常? 见 的? 问 题? 性 皮? 肤 有? 哪 几? 种 ,? 特 征? , ? 4、? 产 品? 知 识? 培 训? h、 ?产 品 ?背 景 ?i、 产? 品 理? 念 j?、 产 ?品 功 ?能 k、? 特 色? 产
品? l、 ?使 用 ?注 意 ?事 项 ?m、 产? 品 疗? 程 的? 操 作?
?5、 销? 售 技? 巧
? c?、 产 ?品 疗 ?程 销 ?售 要 ?点
? d、? 销 售? 技 巧? 要 点?
?6、 美? 容 院? 的 经? 营 管? 理
? d?、 如 ?何 塑 ?造 美 ?容 院 ?专 业 ?形 象 ?:
? 店 面? 、 店? 格 、? 美 容? 师形象?素质
? e?、 如 ?何 开 ?拓 新 ?客 源 ?:
? 了 解? 各 类? 型 顾? 客 的? 所 需? f、 ?如 何 ?稳 固 ?老 客 ?源 : ? 将? 顾 客? 进 行? 分 类? 进 行? 管 理?
手? 法 伟? 授 h?、 古 ?法 塑 ?脸 术 ?i、 宫? 庭 御? 背 术? j、 ?法 式 ?建 胸 ?术 k、? 经 络? ?7、
全 息? 术 l?、 面 ?部 淋 ?巴 引 ?流 术 ?m、 面? 部 刮? 痧 术? n、 ?卵 巢 ?保 养 ?术
? 5、 ?结 束 ?培 训 ?后 的 ?工 作 ?总 结 ?
6?、 协 ?助 代 ?理 商 ?下 店 ?的 培 ?训 ( ?准 备 ?、 沟 ?通 、 ?下 店 ?培 训 ?)
?
美导年度总结
美导年度总结
篇一:化妆品美导工作总结
本月工作小结 首先来到***我最先感觉到的它是不一样的,虽然它跟护肤在同一个店里销售但却是不一样 的理念,我很庆 幸我选择了这样工作 1多年的习惯告诉我首先到店家第一擦拭柜台和整理柜台让美嘉拉在店里的品牌形象整洁 的然后在根据店家的实际情况做上分析和配合,比如说是培训和带教销售以及很好的出货 2出货情况这边总共是 13 家客户出货率达到了 77%,还有 7 家客户还没出货包括蔡华 3巡店数量,也还是 7 家左右还没有走完,但是巡店的结果主要是和老板沟通夏季免费体 验为中心思想店家也是非常认可的,具体操作和培训手法也一步步落实 4对于在门店在沟通时候遇到的问题就是对于一些新店精油这个新品类是比较陌生没有护 肤卖的得心应手得到的解决方案就是多以贴柜式的方法进行带教, 我们就下个月也是以每家 店多待几天的这种方法来进行操作 5工作感受是让我接触了一些以前没有机会去了解的东西而且让我跟店家在沟通上也学习 到了不少, 因为以前在其他护肤的时候会很纠结不知道如何做到对店家好达到良性出货不知 道方法,但是我现在知道怎么去给店家带来更好的效益对于公司和***这个品牌,我当然也 是信心满满 6下个月
主要是将一下新开发的店多待多销,让培训一家就有一家的效果
篇二:美导工作职责2
广州育松生物科技有限公司营养顾问职业操 时间 形像 能力?、指导:产品、技术、销售、店务管理、专业知识、处理顾客异议。
指导:产品、技术、销售、店务管理、专业知识、处理顾客异议。
、思维 ?、引导:美容师的心态(积极的) 思维、对本品牌的认识。
引导:美容师的心态(积极的) 思维、对本品牌的认识。
、 ?、领导:人员管理、店务管理、顾客管理等各种管理及各种活动的安排。
领导:人员管理、店务管理、顾客管理等各种管理及各种活动的安排。五关——沟通、培训、策划、销售、 五关——沟通、培训、策划、销售、催款 ——沟通2、沟通 、 ?、新店的沟通:
新店的沟通:
A、了解店内现有品牌与本品牌的关系(了解老板为何要加盟本品牌,对本品牌 、了解店内现有品牌与本品牌的关系(了解老板为何要加盟本品牌, 的认可度) 的认可度) 。
B、了解顾客档案,对顾客进行分类,以便邀约销售。
、了解顾客档案,对顾客进行分(本文来自:WwW.CdFdS.Com 池 锝网:美导年度总结)类,以便邀约销售。
C、了解老板的想法,选择重点培训内容及对美容院提出建议并
给予解决方法。
、了解老板的想法,选择重点培训内容及对美容院提出建议并给予解决方法。
并给予解决方法 D、了解美容师的素质,以便拟定合适的培训计划,并储备人才。
、了解美容师的素质,以便拟定合适的培训计划,并储备人才。
E、了解当地的消费习惯及能力,以便制定本次活动方案及内容。
、了解当地的消费习惯及能力,以便制定本次活动方案及内容。?、老店的沟通:
老店的沟通:
A、了解库存及销售情况。
、了解库存及销售情况。
B、了解顾客的产品使用情况及在使用过程中出现的问题,准备解答异议。
、了解顾客的产品使用情况及在使用过程中出现的问题,准备解答异议。
C、 、 了解美容师对本品牌的各种掌握程度 手法, (手法, 产品用法, 搭配, 及销售技巧) , 产品用法, 搭配, 及销售技巧) 必要时再培训一次。
必要时再培训一次。
D、了解老板的经营思路,给予建议和方法。
、了解老板的经营思路,给予建议和方法。内部培训资料 1
广州育松生物科技有限公司E、了解半年内本店各品牌的各种促销方案,以便于制定本次活动方案。
、了解半年内本店各品牌的各种促销方案,以便于制定本次活动方案。?新代理商的沟通:
新代理商的沟通:
A、了解代理商现有品牌和本品牌的关系。
、了解代理商现有品牌和本品牌的关系。
商现有品牌和本品牌的关系 B、了解代理商现有人员情况及素质。
、了解代理商现有人员情况及素质。
C、了解现有网络情况。
、了解现有网络情况。
、 了解代理商的营销思路, 对本品牌的运作思路。
D、了解代理商的营销思路,对本品牌的运作思路。?老代理商的沟通; 老代理商的沟通; A、了解本品牌库存及市场的销售情况。
、了解本品牌库存及市场的销售情况。
B、了解现有人员对本品牌的掌握情况及专业素质。
、了解现有人员对本品牌的掌握情况及专业素质。
C、了解网络发展情况及产品使用过程出现问题。
、了解网络发展情况及产品使用过程出现问题。
D、了解代理商的营销思路,对本品牌的运作思路。
、了解代理商的营销思路,对本品牌的运作思路。
3、注意事项:
、注意事项:
?、不谈论私人的和工作无关的问题,不谈论其他市场的折扣、薪资问题。
不谈论私人的和工作无关的问题,不谈论其他市场的折扣、薪资问题。
?、不谈论对公司老总或公司评判问题,时刻维护公司形象,保持公司机密。
不谈论对公司老总或公司评判问题,时刻维护公司形象,保持公司机密。
?、和美容师或老板娘保持距离,记住:你永远是敬爱的,不是亲爱的。
和美容师或老板娘保持距离,记住:你永远是敬爱的,不是亲爱的。
最好的沟通方式是站在对方的角度,说出我想要说出的话, ?、最好的沟通方式是站在对方的角度,说出我想要说出的话,达到我想要达 到的目的。最有效的沟通是将方向放在目的上,而不是情绪上。
到的目的。最有效的沟通是将方向放在目的上,而不是情绪上。二、培训关 1、首先明白这次下店培训的内容和目的. 、首先明白这次下店培训的内容和目的 2、让老板认可、配合你,灌输磨
刀不误砍柴工的理念。
、让老板认可、配合你,灌输磨刀不误砍柴工的理念。内部培训
资料 2
广州育松生物科技有限公司、 3、培训的内容 本品牌的专业知识、抗衰老知识、技能、销售、 ?、本品牌的专业知识、抗衰老知识、技能、销售、沟通技巧以及如何处理顾 客异议。
客异议。
?、美容师个人礼仪以及接待顾客的礼仪。
美容师个人礼仪以及接待顾客的礼仪。
?、店务管理:日常操作流程、清洁、晨会、夕会。
店务管理:日常操作流程、清洁、晨会、夕会。
人员管理:顾客档案管理(预售档案) 美容师管理。
、美容师管理 人员管理:顾客档案管理(预售档案) 美容师管理。
、 库存管理:进货量、出货量、货品存放。
库存管理:进货量、出货量、货品存放。
?、可适当讲解与美容相关的各种知识。你懂得的东西越多,销售就越容易。
可适当讲解与美容相关的各种知识。你懂得的东西越多,销售就越容易。
。
(如:中医、营养、饮食、手诊、面诊、色彩) 中医、营养、饮食、手诊、面诊、色彩) 美容师的观念和思维(美容行业的发展、走向、正确积极的心态, ?、美容师的观念和思维(美容行业的发展、走向、正确积极的心态,选择美 容行业的优势和选择
本公司品牌的理由,个人的未来发展个别沟通) 容行业的优势和选择本公司品牌的理由,个人的未来发展个别沟通) 。4、培训的注意事项 、 。
?、要求全员培训(老板和店长是最好的复制者) 要求全员培训(老板和店长是最好的复制者) ?、在培训时一次不要讲太多,每讲一次一定要巩固,考核。
在培训时一次不要讲太多,每讲一次一定要巩固,考核。
一定要深入浅出、生动有趣味的讲解产品及专业知识 讲解产品及专业知识, ?、一定要深入浅出、生动有趣味的讲解产品及专业知识,最好的生动性就是 举例说明。
举例说明。
?、培训的目的是为了销售,培训时可多讲销售实例。
培训的目的是为了销售, 培训时可多讲销售实例。
?、寻找一到两个能力强的美容师重点培养并复制。
寻找一到两个能力强的美容师重点培养并复制。三、策划关 1、活动前调查期(利润是设计出来的,不是做出来的) 、活动前调查期(利润是设计出来的,不是做出来的) 活动调查:上次活动的时间、品牌、具体方案、活动类型、销售金额、 ?、活动调查:上次活动的时间、品牌、具体方案、活动类型、销售金额、顾 客名单。
客名单。内部培训资料 3
广州育松生物科技有限公司?、客源调查:
客源调查:
A、到店率:找出有效客源(每月到店 3 次及以上的顾客) 、到店率:找出有效客源( 次及以上的顾客) 。
B、消费额度:找出真正能让你赚钱的顾客(即 A 类顾客) 、消费额度:找出真正能让你赚钱的顾客( 类顾客) 。?、项目或产品调查:
项目或产品调查:
A、项目的人数:找出必须项目或产品(40%的顾客消费的项目或产品) 、项目的人数:找出必须项目或产品( 的顾客消费的项目或产品) B、项目种类:找出真正能让你赚钱的项目或产品 、项目种类:2、活动策划期(任何一种活动方案都不能解决所有问题) 、活动策划期(任何一种活动方案都不能解决所有问题) 分析:
。
分析:?、营业额减少是因为顾客来店次数减少(季节、天气、环境) 营业额减少是因为顾客来店次数减少(季节、天气、环境) ?、营业额减少是因为有效客源减少,新客源少,老客源流失。
营业额减少是因为有效客源减少,新客源少,老客源流失。
?、营业额不上升是因为客人消费档次低,服务项目或产品不全、品少。
营业额不上升是因为客人消费档次低,服务项目或产品不全、品
少。
?、美容师工没有学习机会,工作没有积极性。
美容师工没有学习机会,工作没有积极性。
结论:
结论:?、增加顾客到店率,快速消耗顾客产品使用周期。
增加顾客到店率,快速消耗顾客产品使用周期。
?、增加新顾客,提升店内知名度。
增加新顾客,提升店内知名度。
,增加项目或产品 ?、提高顾客消费档次(C 升 B,B 升 A) 增加项目或产品。
提高顾客消费档次( , ) 增加项目或产品。
, ?、让美容师在活动中成长学习。
让美容师在活动中成长学习。3、制定活动方案(任何一个方案都不会适合所有的人,要有针对性) 、制定活动方案(任何一个方案都不会适合所有的人,要有针对性) 产品、 项目、 特价。
?、增加到店率:每月到店四次的顾客可送 XX 产品、XX 项目、XX 特价。
增加到店率:
限时优惠:
点之前, 做护理或买产品。
限时优惠:上午 X 点之前,每周星期 X 做护理或买产品。
增加新顾客提升知名度:老顾客带新顾客(半年与三年的顾客,
?、增加新顾客提升知名度:老顾客带新顾客(半年与三年的顾客,半年会带 新顾客) 新顾客) 。
可做小、中型的沙龙会,大型的答谢会。
可做小、中型的沙龙会,大型的答谢会。内部培训资料 4
广州育松生物科技有限公司?、提升消费档次,扩充顾客的消费项目或产品:储值卡、综合卡。
提升消费档次,扩充顾客的消费项目或产品:储值卡、 综合卡。4、执行活动方案 、 ?、对顾客进行 A、B、C 分类。
、 、 分类。
?、教会美容师邀约顾客的话术。
教会美容师邀约顾客的话术。
?、销售产品或卡项的话术及相互的配合。
销售产品或卡项的话术及相互的配合。
?、人员的合理安排及分工。
人员的合理安排及分工。
?、制定合理有效的奖励方案。
制定合理有效的奖励方案。
?、安排整个活动的流程及细节。
安排整个活动的流程及细节。5、注意事项 、 ?、尊重当地习俗或消费习惯。
尊重当地习俗或消费习惯。
?、主打产品最好不要送,可做体验。
主打产品最好不要送,可做体验。
?、要考虑顾客、老板、美容师及本公司的利益。
要考虑顾客、老板、美容师及本公司的利益。
?、活动日期的安排一定要符合顾客的时间,开会时具体时间要
提前半小时。
活动日期的安排一定要符合顾客的时间,开会时具体时间要提前半小时。四、销售关 1、销售前的准备工作 、 的张贴、 ?、店内的销售氛围:产品陈列及赠品陈列、海报、POP 的张贴、店内音乐及 店内的销售氛围:产品陈列及赠品陈列、海报、 播放、顾客档案、 展架、横幅。
公司 VCD 播放、顾客档案、X 展架、横幅。
按人员的特长来分工,注意工作方法:接待顾客、介绍产品、发传单、 ?、按人员的特长来分工,注意工作方法:接待顾客、介绍产品、发传单、做 服务。
服务。
?、统一仪容仪表,调整良好的工作状态。
统一仪容仪表,调整良好的工作状态。内部培训资料 5
广州育松生物科技有限公司2、销售的基本过程(从性格的角度或从职业的角度) 、销售的基本过程(从性格的角度或从职业的角度) ?、了解顾客的职业,分析顾客的类型,找需求点。
了解顾客的职业,分析顾客的类型,找需求点。
A:职业上分:公务员、公司白领、做生意的、家庭主妇、老师或其他 :职业上分:公务员、公司白领、做生意的、家庭主妇、 B:性格分四种:
:性格分四种:
活泼型:理性外向型。爱好强烈,易兴奋,下决定快,容易改变。
活泼型:理性外向型。爱好强烈,易兴奋,下决定快,容易改变。
肯定、直接、 态 度:肯定、直接、语速轻快 力量型:理性外向型。爱好明确,自主性强,下决定后不易改变。
力量型:理性外向型。爱好明确,自主性强,下决定后不易改变。
肯定、 亲切、 态 度:肯定、 亲切、语速较快 完美型:理性内向型。爱好永久,不易兴奋,一丝不苟, 完美型:理性内向型。爱好永久,不易兴奋,一丝不苟,对人对事都要求十分 严格。
严格。
激发想象、语气优雅、旁引佐证, 态 度:激发想象、语气优雅、旁引佐证,尽量以将来的效果作吸引 和平型:理性内向型。爱好不明显、反应不强烈,不易兴奋,性情固执,规规 和平型:
理性内向型。
爱好不明显、 反应不强烈, 不易兴奋, 性情固执, 矩矩,对
周围事物不敏感。态度:稳重、分析、 矩矩,对周围事物不敏感。态度:稳重、分析、语速慢 ?、找具体点赞美顾客,开放式提问,找突破口下危机。
找具体点赞美顾客,开放式提问,找突破口下危机。
?、介绍产品的效果和好处(或卡项的优惠) 引发幻想。刚开始时不讲太多的 介绍产品的效果和好处(或卡项的优惠) 引发幻想。
项的优惠 ,引发幻想 , 专业知识。
专业知识。
?、与同类产品相比,你推荐这款产品的理由。
与同类产品相比,你推荐这款产品的理由。
?、巧答顾客异议。
巧答顾客异议。3、促成销售的几种常见技巧 、 (针对活泼型或犹豫不决的顾客可以快速解决 ?、快刀斩乱麻法。
针对活泼型或犹豫不决的顾客可以快速解决) 快刀斩乱麻法。
针对活泼型或犹豫不决的顾客可以快速解决) ( (针对关系很好的老顾客 ?、感情投资法。
针对关系很好的老顾客) 感情投资法。
针对关系很好的老顾客) ( ?、假设成交法。
假设成交法。
(针对完美型或有怀疑的顾客可增加她对产品的信心 ?、对比法。
针对完美型或有怀疑的顾客可增加她对产品的信心) 对比法。
针对完美型或有怀疑的顾客可增加她对产品的信心) (内部培
训资料 6
广州育松生物科技有限公司针对购买欲望不强的顾客可促使她早做决定) ?、二选一法。
(针对购买欲望不强的顾客可促使她早做决定) 二选一法。
(针对嫌贵的顾客可缓冲价格问题 ?、分段报价法。
针对嫌贵的顾客可缓冲价格问题) 分段报价法。
针对嫌贵的顾客可缓冲价格问题) ( (由简单到复杂 ?、循序渐进法。
由简单到复杂,由便宜到贵) 循序渐进法。
由简单到复杂,由便宜到贵) ( ?、临门一脚法。
临门一脚法。4、如何处理顾客异议 、 ?、产品没听过;你没听过这个品牌很正常,我们这产品是靠口碑宣传的。
产品没听过; 你没听过这个品牌很正常,我们这产品是靠口碑宣传的。
。
?、效果如何:肯定效果,您放心,只要您配合就可以?(举例说明) 效果如何:肯定效果,您放心,只要您配合就可以? 举例说明) ?、太贵了:产品贵没错,值得就不贵了。
太贵了:产品贵没错,值得就不贵了。
有没副作用:我们的产品是生物制剂,国际专利, ?、有没副作用:我们的产品是生物制剂,国际专利,国际奥委会兴奋剂检测 中心通过,没有副作用?看如何搭配。
中心通过,没有副作用?看如何搭配。
。
?、包装:我们卖的是品质而不是“瓶子” 包装:我们卖的是品质而不是“瓶子” ?、考虑考虑:您还考虑什么呢,再一一分解。
考虑考虑:您还考虑什么呢,再一一分解。
?、有效果吗,多久见效:这个要看你的配合和身体衰老程度和状况了?? 有效果吗,多久见效:这个要看你的配合和身体衰老程度和状况了 配合和身体衰老程度和状况 美容院的东西不好,太贵,我不用:找原因认同其使用观点, ?、美容院的东西不好,太贵,我不用:找原因认同其使用观点,突出自己品 牌。5、注意事项 、 当你下店在销售时,你要教美容师怎样去推崇你和配合你, ?、当你下店在销售时,你要教美容师怎样去推崇你和配合你,让你说话更有 力度,有利于销售。
力度,有利于销售。
?、要学会复制,自己做过一次后,让他们学着去做,而不是全部让自己做。
要学会复制,自己做过一次后,让他们学着去做,而不是全部让自己做。
的问题不要正面回答。
?、顾客 90%的问题不要正面回答。
的问题不要正面回答 永远都不要反驳顾客的话:是的,对的,我以前也是这样想的??但是?? ??但是 ? 永远都不要反
驳顾客的话:是的,对的,我以前也是这样想的??但是?? ?、不要把很容易搞定或没有消费能力的顾客带到你这里来。
不要把很容易搞定或没有消费能力的顾客带到你这里来。
库存少的产品先销售 以利于补货回款。多销售不好销售的产品, 先销售, ?、库存少的产品先销售,以利于补货回款。多销售不好销售的产品,扩大产内部培训资料 7
广州育松生物科技有限公司品推广面。
品推广面。五、催款关 1、现场催款(更有力度) 、现场催款(更有力度) ?、补货:下店前要求补齐货。
补货:下店前要求补齐货。
先卖量少的货,便于补货。
先卖量少的货,便于补货。
推广不好卖或不会卖的货,扩大产品销售面。
推广不好卖或不会卖的货,扩大产品销售面。
的货 ?、欲销法:把想要销售或当季要销售的产品预定,提前加补产品。
欲销法:把想要销售或当季要销售的产品预定,提前加补产品。
?、感情投资法:找老板娘帮你完成业绩。
感情投资法:找老板娘帮你完成业绩。2、回公司之后的追款 、 ?、利用活动方案追款。
利用活动方案追款。
?、产品紧俏法。
产品紧俏法。
?、直接告诉内部培训资料 8
篇三:美 导 下 店 工 作 流 程
美 导 下 店 工 作 流 程一、下店前工作:
1、 向公司领导了解加盟店的各方面情况。
2、 电话加盟店负责人确认下店时间,下店目地及有无要货。
3、 根据加盟店要货计划及公司规定,准备需带的产品、物料及培训资料。
二、到店后的工作:
1、 第一时间和加盟店负责人沟通以下相关情况:
1) 近期时间本品牌的销量如何, 2) 哪些产品畅销,哪些不畅销的原因, 3) 加盟店及员工遇到的销售困难。
4) 竞争品牌的最新情况(政策、活动等) 2、 清点并整理库存:
1) 将库存产品、政策产品、促销赠品、宣传物料分类清点并整理以便利用。
2) 根据产品的安全库存要求,帮助加盟店下单补货及调整库存。
3、 陈列产品及展示宣传:
1) 主推单品陈列于与顾客视线平行的货架,抢占货架黄金陈列位置。
2) 本品牌产品有形象柜的陈列于形象柜, 无形象柜的必须抢占店内黄金陈列位 (一般 以进店左侧第二、三节柜台或营业员收银柜台为最佳) 3) 产品以先进先出方式陈列,陈列的样式要不定期调换。
4) 陈列柜及产品必须干净、整洁、排列有序,多运用爆炸标签,指示牌,造型饰品等 销售工具进行装点,以活化销售氛围。
5) 利用品牌宣传物料, 张贴于店内一切可利用的地方, 将加盟店包装为品牌形象阵地, 形成良好的品牌氛围。
4、 销售产品 1) 第一销售对象是加盟店老板,第二是员工,第三才是顾客。
2) 按公司确定的季节性“黄金单品”做为第一主推单品,以黄金单品的主推带动其佘 单品的销售。
3) 主推单品及套盒必须督促加盟店开样, 并要求加盟店老板及员工亲自试用, 体验产 品的功效,找到产品的感觉。
4) 主推单品及特价单品必须要求加盟店订货压量, 促使加盟店将压力转为动力, 将本 品牌主推上量。
5) 连带销售是提升客单价的法宝,永远记住再多卖一件产品给顾客。
5、 培训:
1) 培训内容:公司企业文化,品牌理念,品牌系列概述,主推产品的卖点及话术,套 盒操作流程,手法讲解示范,促销活动方案等。
2) 培训的核心在于让店员对本品牌充分了解,对产品有绝对的信心和确定的感觉。
3) 培训的要决在于引导店员反复练习产品的核心卖点、 销售话术及技术手法, 练熟自 会发挥大作用。
4) 有培训务必有考核,将每个店员的考核结果上交给老板一份,自己留一份。
5) 要求老板不定期的督促美容师学习和考核。
6、 订单与回款 1) 重点加盟店每个月月底必须盘点,并上报库存盘点表。
2) 根据加盟店存货及应收款情况,利用各品牌当季政策要求加盟店签单。
3) 在公司规定期限内收回加盟店政策货款。
篇四:美导下店服务流程
美导下店服务流程第一部分:出差人员出差行为规范1、出差每天须着工装或职业装(上衣必须带袖) ,戴工牌,化淡妆,不涂有色 指甲油。
2、出差前早点休息,保持良好的礼仪和饱满的精神面貌;女性盘发或束发,不 允许披发、穿无袖衫,不允许穿露脚趾的鞋或拖鞋;更不允许穿过于暴露或透 视的服装;配饰得体,忌带夸张的首饰(耳环、戒指、项链等) 。
3、严格按照终端店作息时间安排工作,不允许迟到、早退;到岗前处理好一切 个人事物。
4、从进店的那一刻起,无论多累都不允许坐凳子。
5、在终端店工作时间,不得吃零食、闲聊、看与工作无关的书籍。
6、不得上班听 MP3、MP4;不得在柜台前或卖场补妆。
7、 未经许可不得擅自使用终端店的电话用于个人私话,尤其是长话,如公话 也需征得店老板同意。
8、 不得上班打私话、发短信,因公电话或短信也要在特定的区域。
拨打和编辑发送。
9、不要在收银台乱翻乱动。
10、未经许可,不要在终端店处擅自使用他人的电脑,有公事需
征得店老板同 意。
11、如终端店有统一的工作餐,在柜台或卖场用餐(须在规定的区域用餐) ,并 注意餐后将杂物清理干净。
12、在终端店遇到老板、店员要相互问好。
13、如与上司或同事同去店家,要向店老板推介自己的上司和同事。
14 、除工作所需外,不得拿私人物品到终端店。
15 、不得在终端店工作时间内进行私人会客。
16、未经许可证,不得在终端店处借钱借货;未经公司允许,不得私收私带货 款。
17、维护公司形象和利益,不得与本公司及终端店的员工客户有争吵、斗殴等 现象;不得从事有损公司形象和利益的活动。
18、服从终端店住宿管理,按时就寝,不要随便换宿舍或床位;不要沾他人的 小便宜,使用他人物品要提前打招呼,征得主人同意方可使用 19、严守公司机密,未经公司允许泄露公司关于经济、业务及人事方面的事宜。
20、每天用短信向公司相关人员汇报当天工作情况。
21、与终端店员一同外出就餐,可以在活动后请店员吃饭或除别人特殊说明 请客外, 平时可以 AA 制,不要在钱财方面让客户看轻我们,如果老板请 客,尽量推掉。
22、不宜在终端店员前谈论公司员工的薪资待遇,不要在店员面前叫穷。
23、不得向店里员工随意外泄公司产品折扣及对零售商的政策
24、不要挖店家员工。
25、如需休息,须将活动做完且在不影响工作的情况下休假,不得擅自离岗。
26、无论做人还是做事,严格自律,要求店员做到的,必须比店员做得更好。
27、非私人场合或遇到会议聚餐,注意自己的言行,女性严禁抽烟,非应酬 不得喝酒。
28、尊重客户,尊重竞争对手(包括店员、其它厂家或代理商的员工) ,不 可依仗公司以强凌弱,以众暴寡 。第二部分? ? ? ? ?美导下店必做的九件事与老板和店员进行有效沟通了解店内经营情况(详见客户档案表) 了解最近店内销售情况(哪些产品好卖,哪些不好卖) 了解店内店员情况(性格、学历、业绩) 了解店内顾客情况 了解老板的需求及困惑,并制定相应的解决方案二、了解店内的顾客档案顾客档案是否详细准确地填写(包括姓名、电话、职业、住址、年龄、 生日、皮肤分析、产品购买时间、名称、护理项目、注意事项等) ? 没有建立或不完善的进行重建和再完善 ? 重点顾客资料美导手中也要留底掌握 对顾客档案进行分析:
顾客的分类:
1、消费频率多且消费金额高的会员有多少, 2、消费频率一般但消费金额高的会员有多少, 3、消费频率快且消费金额一般的会员有多少, 4、消费频率一般且金额一般的会员有多少, 5、上月销量好的产品是什么, 三、检查店内外形象与陈列 1、针对
店面的不足,给予合理化建议 2、对店员的接待、预约及销售做监督和指导 3、和店员一起布置货架,教会店员如何做产品陈列 ?四、了解库存1、清查库存及其它物品,应补的产品做好记录,提醒 老板销老货,进新货。
2、结合顾客档案并针对店内情况,与老板沟通制定近 期的促销方案。
3、督促老板补货并催款。五、根据店员现状进行针对性培训1(与店员沟通,进行简单的考核,了解店员对产品的 熟悉程度,并有重点及针对性地进行培训。
2(不能只依赖于公司老师,销售方法与话述要让店员 掌握,做好走后继续产品销售的工作。六、制 定 任 务? ? ? ? 制定每个月的目标销售任务(详见店员月销售计划表) 帮助每个店员进行任务分解,目标任务分解到每天、每个顾客、核心产 品上。
(详见店面目标顾客设定表) 制定奖励与惩罚措施 定期电话跟踪任务完成情况七、电话回访? ? ? 制定并培训针对顾客的电话拜访、预约话述 告知店员要经常打电话给顾客以增进联络感情 回访情况在顾客档案中详细注明八、协助店家进行销售与服务1(帮助店家销售产品和有必要的皮肤护理,以做示范。
不但说给她听,而且做给她看,在帮助销售的过程 中再次让她们熟悉产品、价格、效果,名称及如何 合理搭配。
2. 多与顾客沟通,了解顾客对我们产品的意见与要求。
3(解决产品过敏和顾客投诉的问题。九、建立并坚持实施两会制度由店长主持两会,要求每人熟背两会的流程及内容晨会流程:
晨操与宣言——昨天的工作总结(表扬)与经验分享 ——每人报目标及完成任 务方案——工作安排 晚会流程:
1、公布每天每人的工作完成情况、问题总结、反省、 自我鼓励; 2、对一天的业绩予以评估,并向老板提出合理化建议二、出差具体流程:1、填写好出差周工作报表(店家的详细内容、本次出差的目标状况) 2、报道流程:用店家固定电话或当地固定电话向客服部报道具体位置及时间— ——离开店家进入下个店家需用固定电话报道——回合肥前需要用当地固定电 话报道。
3、回合肥后需要填写周工作报表中的本次行程的工作总结和下
次行程的工作 计划及目标、店内库存、本次店内销售后方可报销。
注:美导出差有火车的地方一定要乘坐火车,否则不予以报销。
篇五:美导下店的流程
美导下店的流程 一、 明确下店培训的目的 1、 目 标 :
? 让美容院的全体员工认识晶神化妆品公司, 认识 晶神的企业文化,团队精神。
? 让美容师掌握肤道人家的产品知识, 成为肤道人 家的专家。
? 了 解 美 容 院 的 目 前 情 况 ,老 板 的 心 态 ,员 工 的 素 质及美容院周边环境的调查, 为美容院促销方案 的制定售后服务及培训提供依据。
? 帮助美容师调整正确的心态,建立优秀的团队。
? 提 高 美 容 师 销 售 技 巧 ,掌 握 顾 客 消 费 心 理 ,提 高 美容院的业绩。
? 建立该美容院与晶神企业下店培训督导的感情 体系。
2 、 将 自 己 本 次 培 训 的 目 的 目 标 及 培 训 计 划 ,与 院 长 或 主管沟通,强调培训产品的重要性,并征求她们的 意见。
3、 制 定 培 训 计 划 , 并 培 训 :
? 制 定 培 训 计 划 ,可 在 公 司 提 前 制 定 好 ,在 征 求 院 长的意见,可做调查。
1) 专 业 的 心 态 :
a 、美 容 师 应 具 备 的 正 确 心 态 和 观 念 。( 根 据需要) b、 2 个 舞 蹈 , 早 课 、 晚 课 、 自 我 确 认 。
2) 专 业 的 知 识 :
a. 、公 司 的 背 景 、企 业 文 化( 30 个 课 时 )。
b、 肤 道 人 家 各 大 系 列 知 识 , 主 要 卖 点 。
c、 相 关 的 专 业 知 识 。
3 ) 专 业 的 技 能 :肤 道 人 家 手 法 的 培 训( 10 个 课 时) 4) 专 业 技 巧 :
a、 美 容 院 顾 客 的 分 析 和 销 售 意 见 ( 1 个 课 时) b、 店 内 坐 诊 促 销 ? 开始培训:
以自己独特的方式做自我介绍,建立活跃的 气氛,并快速与美容师融合:
a 、要 求 每 位 员 工 介 绍 自 己 ,并 讲 出 我 为 什 么 选 择这个行业。(3 分钟) b 、根 据 院 长 的 要 求 ,培 训 员 工 的 心 态( 那 些 是 重些) c、 培 训 专 业 知 识 一 定 要 做 好 笔 记 , 并 进 行 考 核 。
4、 与 美 容 院 长 进 行 亲 密 的 沟 通 , 了 解 美 容 院 的 情 况 , 写好美容院的调查报告。
?美容院的设备及经营情况:
a、 美 容 院 的 床 位 、 设 备 b 、经 营 的 品 牌 、主 推 品 牌 、运 作 情 况 ,每 天 及 每月的营业情况。
c、 主 要 经 营 方 式 ( 项 目 ) 。
?美容院的软件设备:
a 、院 长 的 年 龄 、性 格 特 点 、从 业 时 间 、从 业 经 验、人际关系能力、经营理念及心态。(注 :生日时间) b、 美 容 主 管 的 情 况 :
年 龄 、 心 态 、 性 格 特 点 、 从业时间、经验、人际沟通能力。
c 、美 容 师 的 情 况 :人 数 、专 业 形 象 、技 术 、美 容基础知识、销售能力及技巧。
d、 老顾客的情况:
顾客的来源 (做什么比较多) 、 档 次 、 主 做 的 品 牌 、 老 顾 客 的 总 人 数 , 并 进 行 分 类 A、 B、 C。
5、 美 容 院 的 促 销 情 况 美容院周边环境的调查:
?美容院的地理位置,交通状况,周边环境。
?主要竞争对手情况:对手名称,主营方式, 经营品牌的情况。
?当地日化或主要流行的品牌。
? 方 圆 二 公 里 客 户 分 布 情 况 :单 位 ;经 济 能 力 ;消 费意识;最感兴趣的美容话题。
二、厂方美容导师下市场的工作流程 A、 在 代 理 商 处 的 工 作 流 程 1、 先 与 代 理 商 的 主 管 级 领 导 沟 通 , 计 划 好 工 作 步 骤 2、 设 定 培 训 内 容 ( 大 纲 ) 1) 、 公 司 背 景 、 简 介 、 文 化 、 团 队 精 神 2) 、 基 础 理 论 a、 皮 肤 结 构 b、 问 题 皮 肤 的 成 因 及 治 疗 方 法 c、 化 妆 品 与 皮 肤 生 理 3) 、 产 品 培 训 a、 产 品 背 景 b、 产 品 理 念 c、 产 品 功 能 d、 特 色 产 品 e、 使 用 注 意 事 项 f、 产 品 疗 程 的 介 绍 g、 效 果 示 范 4) 、 销 售 技 巧 a、 产 品 疗 程 销 售 要 点 b、 销 售 技 巧 5) 、 美 容 院 的 经 营 管 理 a、 如 何 塑 造 美 容 院 专 业 形 象 :
店 面 、 店 格 、 美 容 师形象素质 b、 如 何 开 拓 新 客 源 :
了 解 各 类 型 顾 客 的 所 需 c、 如 何 稳 固 老 客 源 :
将 顾 客 进 行 分 类 进 行 管 理 6) 、 手 法 伟 授 a、 古 法 塑 脸 术 b、 宫 庭 御 背 术 c、 法 式 建 胸 术 d、 经 络 全 息 术 e、 面 部 淋 巴 引 流 术
f、 面 部 刮 痧 术 g、 卵 巢 保 养 术 3、 结 束 培 训 后 的 工 作 总 结 4、 协 助 代 理 商 下 店 的 培 训 ( 准 备 、 沟 通 、 下 店 培 训 ) B、 在 美 容 院 的 工 作 流 程 1、 公 司 背 景 、 文 化 、 团 队 精 神 2、 心 态 课 程 为何要进美容行业并成为一位美容师, 3、 美 容 院 常 见 的 问 题 性 皮 肤 有 哪 几 种 , 特 征 , 4、 产 品 知 识 培 训 h、 产 品 背 景 i、 产 品 理 念 j、 产 品 功 能 k、 特 色 产 品 l、 使 用 注 意 事 项 m、 产 品 疗 程 的 操 作 5、 销 售 技 巧 c、 产 品 疗 程 销 售 要 点 d、 销 售 技 巧 要 点 6、 美 容 院 的 经 营 管 理 d、 如 何 塑 造 美 容 院 专 业 形 象 :
店 面 、 店 格 、 美 容 师形象素质 e、 如 何 开 拓 新 客 源 :
了 解 各 类 型 顾 客 的 所 需 f、 如 何 稳 固 老 客 源 :
将 顾 客 进 行 分 类 进 行 管 理 7、 手 法 伟 授 h、 古 法 塑 脸 术 i、 宫 庭 御 背 术 j、 法 式 建 胸 术 k、 经 络 全 息 术 l、 面 部 淋 巴 引 流 术 m、 面 部 刮 痧 术 n、 卵 巢 保 养 术 5、 结 束 培 训 后 的 工 作 总 结 6、 协 助 代 理 商 下 店 的 培 训 ( 准 备 、 沟 通 、 下 店 培 训 )
美导如何做好自己的职业规划
美导如何做好自己的职业规划
找出美容行业的招聘信息 , 招聘职位最为突出的是美容导师,在这个日益成熟的 行业里,为什么我们的公司是如此奇缺导师?我们的导师又去哪里了?如果用 2:8定律来分析美容业的怪状:“80%员工的流失来自 20%的管理不当, 20%的 管理有着 80%的责任,那么, 20%的责任便是美导自身的。 ” 如何让现状的美导 明白清楚自己 20%的责任?我想定位最重要!
所谓人生定位:就是自己结合自己本身的条件和可竞争的优势,及附属资源 与其他竞争对象,社会需求对比后,确定自己发展的方向和位置,即目标明确 化、思路清晰化、责任落实制。下面让我们从三大怪事分析和探讨美导变动快 的因素:
美导现状行情三大怪事:
(一) 、情感没归宿
据调查了解 70%以上的美导没固定男朋友, 27岁以上的单身美导不是离婚就 是难嫁,是什么让半边天的女人情无归处?原因有很多,有几点可以拿来分析: 1、长期出差,区域不稳定。出差之前可能有男朋友,但长时间的两地分居改变 了最初的感情,任何一个男人都很难承受长时间女人不在身边的寂寞。另一部 分,因为区域经常要调换,或许在异地能建立起感情,但考虑随时会调走,也 就不投入了,这样周而复始,青春自然就溜走了! 2、小大老成。此话怎讲?其 实这个怪事不仅发生在美导身上,也发生在我们很多美容院经营者身上--都 是能赚钱的女人,大都有事婚姻失败或婚姻缘薄的女人。美导见多了,听多了, 对本应让自己幸福的事物产生了怀疑,自我的保护增强!相当一部分美导感情 路上一片空白! 3、要求过于完美,接触其他行业机会少。美容行业也是美女云 集的 “ 会所 ” ,俗话说 “ 女子无才便是德! ” ,美导多数算是 “ 财貌双全 ” ,自然对择 偶的条件更为完美和理想,而本行业的男士并不多,且见多美女,而行外接触
机会又少,这样下来变成了老大难的问题!事实上情感的不稳定是影响美导工 作的最大因素!认识一位湖南籍的美导,从业二年,换了 5个公司,每次换公 司都是情感变动!可见,其重要性了!
(二) 、银行没存款
纵观美导收入平均每月 2500-3000元之间,与其他行业同等学历的人相比 较,美导的收入算是偏高阶层。但回过头,细细了解美导,则不难发现美导们 的心声:“ 出了几年差,既没钱也没感情归宿,更是没事业,仿佛什么都不像, 白辛苦了几年,再也不想做美导了! ” 于是乎,情绪便出现了波动,不想出差、 跳槽、或改行,难道美导们没赚到钱吗?不是!下市场后,代理商、美容院分 别承担了美导的食、住、行的费用。照理说完全可以存下钱,那么,是谁 “ 偷 ” 了她们的钱?
是他乡异地的空虚与寂寞!由于长时间的背井离乡,未与亲朋好友在一起, 在心灵极度空荒下,泡吧与酗烟便成了放松、吐诉的常事。其二、虚荣心。此 虚荣心是由于长时期接触有实力的代理商和美容院及富有的顾客而形成!由虚 荣心演变成攀比心,将自己扮成了 “ 富姐 ” ,品牌服饰、首饰。另一部分倡导了美 的使者的观念, “ 时尚、前卫 ” 消耗了一半的工资。其三、惰性。被 “ 老师 ” 的帽子 戴多了后, 便养成了恶习。 “ 老师 ” 的双手应该不洗衣服--于是干洗店便是定期 出入的场所;出差到北方,干洗头发也是常事,看似小钱,滴水成河,次数多 了也是一笔不少的开支; “ 老师 ” 应该友好一点的交通工具--于是, 打车成了代 替公交最佳工具。
(三) 、对本职工作极度厌倦--“ 再也不想做美容了! ”
前段时间碰到一位老友, 老友本是一个中型企业的由美导升上去的大区经理, 技术、培训能力、谈判能力均相当出色,还是公司的顶梁支柱,见面后却听到 她这样一席话:“ 我辞职了太累了,我一想到要出差给代理商培训或组织策划活
动就头皮发麻,这大区经理跟美导也没啥区别,出不完的差,做不完的活动, 心累了;哪家公司都一样,所以不干了,干脆改行! ” 没几天,老友电话告知说 自己已在别的公司上任了,问其原因,老友说:“ 不了解其他行业,又没有特别 突出的技能,真的不知道改行做什么?还是继续吧! ” 言语中,有无奈,有对未 来没把握的愁怅。在这种背景下的工作态度、敬业精神、责任目标、绩效是可 想而知的! 这种 “ 身在曹营, 心在汉 ” 的想法并不少见,还有年纪较少的朋友,能 力出色,却时常说:“ 若不是家里底子薄,我早就不想干这个行业了,累死了! ” 常理说:“ 干一行、爱一行! ” 而美导却是干本行的事情,厌倦自己的工作,造成 了这些现象根本因素不是行业的不对,而是自我定位模糊不清,不清楚自己的 目的,也不明白用怎样的方法,如何去执行?那么,自我目标管理尤为重要, 即
(一) 、目标明确化
目标指的是个人或企业发展的方向。 作为美导, 你是否明白选择美容的目的? “ 为什么要这样选择? ” 美容师转行做美导, 其他行业转行做美导, 无论哪种背景 而来,都必须要有明确的目的。比如:A 由其他行业而来的,她选择美容业, 是因为该行业无限的发展空间,可定位终生发展的事业,选择美导是为自己创 业打基础,如此 A 必然会很清楚的知道自己在干什么?下一步计划是什么? 目标可分为长期目标和短期目标。 长期通常指 3-5年的发展方向, 短期指的 是一年内的;作为美导起码要明白一年内要达到何种水平? 3-5年提升何种职 位?拥有多少存款?有了长、短期目标,还要学会目标细分,比如:三个月由 美导达到见习讲师水平,半年升为讲师,一年内全面掌握开拓、策划、演讲、 培训、销售、 管理能力,按程序进行一步步落实。 在落实过程中 “ 如何做? ” 是关 键。 即方法, 职场赢家说 “ 赢家找方法, 输家找借口 ” 选择美导这个朝阳行业的人 都是聪明的, 应该都是找方法的而不是找借口的! 目的与方法确定后, “ 何时做? ”
时间管理不能忽视,良好的时间管理是成功的开始,美导能出差的年龄都有限, 因此从下市场的那一刻起便要执行! “ 市场是培养和检验一个人能力的最好考场 ” 一个人的成长离不开市场,任何成功的经理人、 CEO 都是熟知市场的!
(二) 、思路清晰化
利用 SWOT 原则权衡利弊, 美导自身的优 /劣势在外部环境, 风险无时不存在 的情况下辨识自己尚有多少机会?如果你有深厚的演讲功底,缺乏实际的销售 能力,你如何辨识确定定位?伴随美容咨询业的兴起,若以职业演讲师为定位, 你可挖掘的潜力有多大?机会有多少?你定位后所面临的风险在哪里?你是否 具备规避风险的能力和方法?思路清晰化实际又是做事的条理性,美导可给自 己从两个方面定位:
1、 给情感定位
眼高手低的事只会错失良机,爱情等同于事业,选择最合适的而不是最完美 的。改变 “ 游击战 ” 做法,减少不必要的 “ 应酬 ” ,锁定目标。给情感设定年限,设 定漂泊的年限,二年或三年,只有稳定才能谈发展!
2、 给事业定位
无论美导将要做什么?做代理商、职业讲师、经理人、自营美容院、转行等 都得从三个阶段进行:学习阶段(积累经验)此为刚入行时期,心态归零,一 切以学习为前提, 少说多做、 少粗心多细心、 勤用手 (多写) 、 勤用嘴 (练习说) 、 勤用脑 (多思考) , 此阶段报酬不重要, 学习机会最重要。 只有学会钓鱼的本领, 才有吃不完的鱼。
发展阶段(积累资金)通过学习与努力,市场的认可与自身的能力也都有了提 高,收入相当也会丰厚,对金钱的欲望更进一步增强,应该学会理财,合理分 配工资,为日后发展奠基。
创业阶段(建立人脉)成功从来都不是一个人的事,而是一个团队,一个信赖
你的社会群体。陈安之讲道:一个人的成功人脉占了 70%,可见,良好的人际 关系是事业发展的前提。因此,美导要发展必须掌握人际交流。
(三) 、责任落实制
有了目标、思想,美导应很清楚的知道你每一次出差不是为公司、不是为代 理商、不是为美容院,而是你自己;每一次培训受益的不仅是你的学生还有你 自己,因为通过培训,你又一次提高了自己的培训能力;每一次促销不再是销 售产品那么简单,而是对你自己全新的挑战,一百例促销你就可以获得一百例 促销的经验,你为自己的事业又增筹了砝码。
(四) 、善于计划与总结
计划是目标的导航,良好的工作进展从计划开始,它可以很好的引导工作的 步骤。时下,善于做计划的美导并不多,若非,怎么会有那么多做了 5年还是 美导的人?总结有利于积累经验,吸取教训,避免重复犯错。比如:A 美导连 续被 3个市场投诉, B 美导半年连续跳槽 3次, C 美导天天泡吧, D 美导连续三 个月完不成任务 …… 等问题,美导都应该对自己进行总结并加以改正(进) , 调 整和再计划实施。
(五) 、学会理财
有这么一句话:“ 你不理财,财不理你! ” ,理财是一门科学,也是一门艺术。 饰品女主角罗虹 2年时间在月入 1200元的情况下存了 2万,在此期间并进修了 金融专业,可见其理财艺术之高超,若没有当初的理财技巧也没有今天 25岁身 价上千万的富姐。
理财包括多方面的资金运转:银行存款占 30%、流动资金(含传统投资、日常 开支)占 30%、保险占 10%、股票、证券、基金占 10%、房产占 15%、投机收 益(彩票、期货)占 5%;只有将资金合理的分配,才能让自己创造出来的劳动 更有价值,同时,美导生涯也不会荒废!
当然,谈笑风生,评说由人。每个人都自有一番道理,愿意成为成长型股的美 导,相信本篇会给你一些启发,成事在天,谋事在人,我始终相信,因为,我 在你们旁边。加油!努力宝贝们! ! !你们是最棒的! ! !
美导职业规划范文
篇一:美容导师如何进行职业规划(DOC 4)
美容导师如何进行职业规划
美容导师,是专业美容化妆品行业的主要销售人员,其工作相当于其它传统行业的销售代表,除了进行市场的拓展和维护外,美容导师还有一项同样重要的工作,就是进行终端美容院或代理商人员的美容技术指导。作为近些年来发展热点的专业美容行业,据不完全统计,目前全国大约有2000万名美容业从业人员,而美容导师约占这一总数的三成左右。随着行业的整体发展,市场上对美容导师的需求量在持续增加。作为行业最基层的销售人员,美容导师同模特一样,是一个吃青春饭的职业,一般过了三十岁,基本上就不再适合继续从事这一职业了。那么如何在有限的从业历程中进行专业资本积累,为未来发展作好转型准备,是每一个美容导师在入行之初就应该完成的功课,下面,笔者就从以下几个方面对这一问题进行探讨:
产品开发和产品策划:
基本要求:入行2年以上。灵敏的市场感知及反应能力、 思维活跃、文笔流畅,熟悉专业产品的特性及有相当的医学
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知识。
最佳从业年龄段:22至40岁;
可担任职位:产品开发(策划)经理、产品开发专员、产品临试专员、产品文案等。 职业持续力发展分析:产品开发属于典型的经验型----即越老越吃香的职业。能够胜任这方面职位的人必须具备较高的职业素质和全面的知识结构,所以,这一类职位的就业面更为广阔,如可转为培训部讲师、市场部推广人员等相关职位。目前,国内专业美容企业在产品的研究和开发方面还处于初级阶段,产品同质化的现象较为普遍。随着行业竞争的加剧,产品开发能力将成为企业的核心竞争力。由于专业线产品的独特要求,除技术工程师外,懂行业市场操作的产品开发和策划人员也非常关键,他们除了懂得各种产品套装和系列的搭配和运用外,还要能够以最适合于市场的方式对新产品进行包装策划。所以,有着实操经验的美容导师是产品开发部各个职位的最佳人选。长期以来,产品开发策划人员一直是业内最为缺乏人才之一,这种趋势在接下来的数年内还会进一步加剧。
店务管理人员/店长:
基本要求:熟悉美容院经营管理、具备良好的专业美容技术,具备店员培训、顾客管理、店内促销及一定的财会知识。气质优雅、性格沉稳,具丰富的客户投诉处理经验。
最佳从业年龄:28---40岁。
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职业持续力发展分析:在美容院,尤其是一些大型的高档美容院和SPA生活馆,店务管理人员是最主要的经营管理人员,比起同行业的其他职位,其工作环境和薪水都较为优越。在一些大、中型直营连锁美容院,一个省会级城市的巡回店长月收入过万是很平常的事。店务管管理作为一种新兴的职业,发展机会和空间都非常巨大。同时,目前化妆品行业各种类型的专卖店、加盟店的蓬勃发展也为店务管理人员造就了一个广阔的发展前景。
如果你认为自己创业是人生职业规划中终极的目标,那么在条件成熟时,你进行以下尝试:
美容院老板:
基本要求:入行2年以上。熟悉行业经营及美容院经营管理。具备良好的专业技术,有一定经济基础(一般在二级城市开设一家8张床左右的中小型美容院一次投入约需10万元左右)。同时,作为一个老板,还要具备基本的财务知识和人力管理能力。 最佳从业年龄段:终生职业。
职业可持续力发展分析:开一家美容院是无数美容导师的理想。也是美容导师创业的捷径之一。同时,由于市场的巨大潜力(目前中国城镇老百姓的月平均美容消费已达2
1.33元,预计未来5年内还要翻一番)。在五年内美容院也是最引人关注的投资热点。 创业小贴士:作好自己美容院的定位,即选择合适的区域、确定初期的合作伙伴(代
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理商、厂家)和经营策略对于初次创业的美导非常重要。
区域代理商:
基本要求:有一定的销售终端网络,熟悉创业区域的市场环境。有相当的经济实力。熟悉专业美容的产品的特性并有一定的品牌管理经验、具备全面的经营管理能力。 最佳从业年龄段:终生职业。
职业可持续发展分析:由于目前专业美容行业的经营企业大多不具备直接控制终端美容院的实力,所以区域代理商制还依然是行业销售中最主要的方式。当然,代理商的入行门槛远比开美容院要高得多,除了资金方面的要求外,一个成功代理商的经营管理能力也远比美容院老板要求更全面。代理商作为直接面对美容院的中间通路,在具备一定的积累后,发展前景远比开设美容院宽广:一方面,代理商可以涉足直接掌控终端,自己发展连锁加盟美容院,另一方面,由于长期同生产厂家打交道,对产品的了解,尤其是各类市场所需求产品的了解更为代理商日后自己操作产品造就近水楼台。随着专业化妆品行业的发展和社会专业化细分的加强,美容行业也会出现类似快速消费品目前的“通路为王”的行业态势。一些有注重终端服务、擅长具备品牌发展观念的新锐代理商
将成为左右行业发展重要力量。所以,如果你够胆识,做代理商是一个很有潜力的创业选择。
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千里之行,始于足下,在对未来的职业规划有了清晰的认识后,还需要努力将现实的美容导师的工作做好、做精,只有一位专业技术超强、基础素质过硬的优秀美容导师才能将职业发展的主动权牢牢地掌握在自己的手里。
首先,应该进行自己个人的SWOT分析:也就是说,结合自己的个性、能力、发展爱好等因素,对自己进行一个客观的强项、弱项、在同一从业人员中将遭遇的威胁和机遇进行一个全方位分析。以便在此基础上再进行的个人不同阶段的转型定位。毕竟专业美容行业目前尚处于发展初期,各个环节的人力需求都呈现出供不应求的趋势,美容导师作为本行业最贴近市场的基层人员,自然所面临的上升空间和发展机遇也是最大的。如果你致力于在本行业发展,那么,至少有以下几种岗位和创业方式适合你在适当的时机下进行选择:
专业美容销售管理:
基本要求:入行至少1至2年。有闯劲、热爱营销工作、有团队管理能力。能够策划和组织各类促销活动。
可担任的职位:大区(区域)经理、销售经理、市场推广经理等中级销售管理职位。 最佳从业年龄段:22,35岁;
职业持续力发展分析:这是目前美容导师最常见的职业提升选择,在国内众多的专业美容经营企业中,一些中坚的销售管理职位(如大区经理等)都是从销售业绩领先、市场维护
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和开发能力突出的资深美容导师中提拔起来的。由于这些职位长期进行企业的销售网络管理,一般都备受重视。如果能够把握好机会, 进一步将自己提升至营销总监、销售副总等高层销售管理职位的机会是极大的。但此类岗位必须适应频繁出差和承受较高工作压力,如果你是一位打算婚后以家庭为重的美容导师,那么,你需要慎重考虑是否将这类职位列为你转型的主要选择。
专业培训讲师:
基本要求:入行至少一年以上。具丰富的行业营销和市场维护经验、良好的文字及语言表达能力,能够编写适合企业不同发展时期的培训教材(如店务手册、产品手册、技术手册等)。
最佳从业年龄段:25-35岁;
可担任职位:(高级)培训讲师、培训经理等专职进行产品技术培训或素质培训的专业人员。
职业持续力发展分析:由于专业培训是本行业区别于普通日化业的重要市场支持手段,所以在未来的发展中,资深的专业培训师将成为行业的香饽饽。其他行业或是科班出身的培训人员一般都不了解产品知识及行业市场操作,他们的强项在于销售人员素质培训。这种现状就为美容导师转型成为培训讲师,尤其是技术培训讲师造就了得天独厚的条件。随着整个行业专业化程度的日益提高,培训讲师逐渐成为最为
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紧缺的人才之一。同时,培训作为一种职业,能够促使从业者不断完善和丰富自身的知识结构。如果你是一位具备总结和提炼和创新能力的美导,你完全可以大胆地去竞争培训讲师这充满前景的职位。
篇二:美导下店工作要点
美导下店工作要点
美容导师是美容公司在市场拓展后的销售延伸者,其主要工作就是下店服务,这也是美容公司对加盟店支持的重要组成部分。而在实际工作中,不少美容导师下市场后常常不能起到应有的作用,令美容院老板和美容公司怨言不断,也让美容导师们困惑不已。究竟怎样才能做好下店服务呢,
第一部分:准备工作
1、调查
调查是下店前的第一道工序。中医诊断中的“望、闻、问、切”4步法在前期调查中非常适用。“望”就是看,美容导师可查阅公司里有关加盟店的客户档案、近期的进货回款情况、历史销售数据、合作动态、销售合同、年度月度销售任务等资料;“问”是提问;“闻”则是倾听,就是要善于提问,将对该店的不了解变成各种问题,向那些了解的人寻求解答,并倾听他们的意见和建议,力求作到人未下店便已了然于胸;“切”就是多看、多问、多听以后,找到问题所在以及解决问题的切入点。明确“为什么下店”,、“去干什么”、“怎么做”、
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“要达到什么效果”等,下店后的职责也就明确了。
2、电话沟通
美容导师在下店前应与加盟店有不少于两次的电话沟通。第一次电话沟通建议在出发前3天,可在电话中做简单的自我介绍,告知何时去,去做什么,公司对加盟店的有关要求,加盟店还有哪些要求,并就一些前期问题达成共识。第二次电话沟通应安排在出发前一天,需再次强调准确的到店时间、到店后的要求事项和相关细节。以上电话沟通,应有完整的电话沟通记录以备查询。
3、物品准备
出发前应根据前期电话沟通的情况、加盟店的要求、以及公司的相关规定,带上所需物品,如产品资料、培训教案、促销政策、所需货品、沟通感情的小礼品等。
第二部分:驻店工作
1、下店沟通
沟通是公司与加盟店之间、人与人之间的润滑剂,美容导师下店后沟通时要把握沟通的人、时间、地点、方式等技巧。
A、按加盟店内人员的重要程度来排列沟通顺序,依次为老板——店长——品牌主管——美容师——其他人员。
B、为保证沟通效果需合理选择沟通时间,应避免在院内生意好或人多嘈杂的时候沟通。
C、越是重要的人越应在私密的空间里进行沟通。
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D、沟通中多用笔记本仔细记录,尤其是交流的细节方面。
E、在沟通中就地解决某些历史问题。
F、弱化个人的弱点、情绪、感受等,重点表现个人的专业性。
2、清点并整理库存
加盟店的库存货品包括陈列样品、主销货品、季节性产品、促销品、滞销品、赠品、临近过期货品、宣传物料等。美容导师清点库存的时候,不仅要了解库存总量、总价值,更要统计以上分类货品的数量和价值。从而帮助加盟店学会控制和调整库存,建立各分类货品的上、下预警限,从根本上解决加盟店乱要货,乱换货的痼疾,同时为要求加盟店再次进货提供指标依据。
3、陈列
陈列柜是店内销售的窗口,是产品日常销售的风向标,是促销活动的主战场。“顾客的眼光是需要引导的”,所以美容导师下店要指导加盟店的相关人员学会陈列货品。
4、宣传
美容导师是企业形象、产品文化的代言人和传播者,所以下店后的宣传工作是不可或缺的一部分。美容院的门头、橱窗、大门、店内张贴、品牌形象宣传品、推车等任何能想到可以作为宣传的3个原则:无处不在地影响、不厌其烦地渗透、言传身教地感染。
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5、培训
培训是美容导师下店的核心部分,它应当随时随地、无处不在,主要表现在指导与规范两个方面:指导不仅仅是传授产品的知识、技术,更重要的是方法和经验的分享。“授之以鱼,不如授之以渔”。如前述几方面的工作,美容导师不但自己要去做,示范给加盟店的人员看,更要培训她们为什么要这样做、怎样才能做得更好。
余世雄说:“注意你的思想,它们会变成你的言语;注意你的言语,它们会变成你的习惯;注意你的习惯,它们会变成你的性格;注意你的性格,它会决定你的命运”。所以,规范就是深植于企业和品牌的文化与优势,给加盟店人员“洗脑”规范其思想、用统一的话术去规范其言语、用一整套行动标准去规范其行为,从而让她们情绪饱满、斗志昂扬,最终改变品牌在加盟店中的命运,这也是“诚美”和“柔婷”的成功之道。
6、考核
考核、培训、激励三者相辅相成。考核是对培训工作的检验与监督,与激励机制挂钩的考核是对下店培训工作的保障和落实。美容导师下店的考核应不少于两次,分别在培训前后。培训前的考核是为了修正下店前准备的培训教案,培训后的考核是为了检查培训效果,同时查漏补缺。美容导师下店时需要有几套标准的考核试题,不光是试卷类的,还应有
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技术实操类,应答口试类的,情景模拟类的等。
7、促销
“美容导师下店后能不能卖货”,是加盟店老板最关心的问题,也是对美容导师能力的重要评判标准。所以,美容导师的下店促销工作主要包括促销方案的设计、实施以及对加盟店人员促销行为的示范、指导、监督。好卖的多卖、推动不好卖的、卖给顾客的并不一定是最需要的,是下店促销的三大要义。好的促销活动加上优秀的美容导师,不仅可以大幅提升加盟店的销量,还可以把加盟店的产品销售思路拓宽、拓深,直至长久影响品牌在该店的命运。
8、订单与回款
订单与回款是美容导师辛勤工作的回报,是美容公司评判美容导师下店工作效果的首要指
标。想让加盟店下订单并及时回款,美容导师可尝试用以下一些方法,比如用好货品库存表,通过每个货品的上下预警线,直接计算出销售订单;或者根据历史销售数据的分析,促销活动的评估,未来销售走势的预测,磨合出销售订单;还可与加盟店人员一起对顾客档案进行详细分析,逐一研究每个在册顾客的消费能力、消费习惯以及该顾客未来一段时间的消费可能性,计算出一个大概的要货量,减去该院目前库存,从而得出一个订单。一个原则就是要用文字和数字计算来增强说服力,兼顾各类货品的搭配。
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9、建议
给人忠告是智者的美德。优秀的美容导师既要是技术专家、销售高手,还应是店务管理人才。管理不是指手画脚,而是制度的建立与完善。美容导师在驻店中应积极协助加盟店的经营者,建立和完善院内各项管理制度。对于店内存在的问题和不足,要用口头和书面的形式给予各级人员以诚恳的建议,并自己备案。
第三部分:离店后的工作
离店并不意味着下店工作的结束。美容导师离店后的工作虽少,却是整个下店工作的点睛之笔。
1、感谢
“人走不要茶凉”。美容导师回到公司以后也不要忘记再次与加盟店沟通,这如同是围棋中的收官,最见功力,其精髓就在于“感谢”二字。在电话回访中,要尽可能地和加盟店的各级人员进行沟通,感谢他们在自己驻店工作期间的配合,表达自己对他们的美好祝愿,坦诚自己的不足,听取他们的意见和建议,为下一次到店做好感情投资。
2、总结
好的总结是已完成工作的纪念碑,是新的成功的基石。美容导师回到公司后,应及时将此次下店工作予以总结,包括填写有关管理表格,汇总加盟店的问题反映,下店工作的得失经验,各项工作的进程,绩效的评估等,并以书面的形式
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上报公司备案。
当然,如果,要从根本上解决美容导师下店的问题,除了如上所说为下店工作设计一正套这样的程序,并把程序变成系统的管理表格,按章办事,更需要美容导师不断提升自身的综合素质。
篇三:美导的定位
美导的定位
美导的定位
据美导行业的不完全统计,美容导师的从业人数早就突破100万,美容导师定位特殊,她是公司市场开发和发展的军师,也是链接公司与客户的桥梁和纽带,有扮业务员、公司与客户工作的协调者、美容师、美容老师等多重角色~
美导的形象
美导本身代表着公司的形象,是公司的“对外窗口”;所以美容导师的形象、言谈举止、能力等都会折射出你所在公司的文化、实力,如果给客户留一个好的印象就会很好的增加客户对公司的信心,拉近公司与客户的距离~
美容导师给人的第一印象是非常重要的,当美容院老板或员工第一次见到美容导师时,首先是以其仪表去判断她的技术和能力,其次是通过交流的语言和专业素质来判断美容师的综合素质。可以这样说:美容导师的外表和素养能够影响美容院老板和员工对品牌的信心,并决定品牌的销售业绩。
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那么,如果让自己给美容院老板和员工留下良好的第一印象呢,首先应从培养良好的个人卫生习惯开始,具体有以下几个方面:
一、 仪容、仪表、态度:双手卫生及肤质、鞋子、发型、化淡妆、
口腔口气、体味、香水、皮肤质量是重点~
当然除了外在的形象我们还要注意踏实的工作态度,要有高度的责任感、精益求精的敬业精神,与代理商加盟店的老板、员
工都要做到谦虚有礼等,有了这些形象,并且一但被肯定,客户就会主动投以信心、信赖,所以想要成为一个出色的美导,一定要注意自己的形象~
二、 思想理念:美导的主要工作就是要把公司的背景、实力、企业
文化与经营方针,产品的功效、价格、促销等多种信息传递给客户,达到我们预期要完成的销售业绩~
三、 销售角度的转换:美导是消费者购买产品时的引导者或直接销
售者,美导的工作主要是销售不是服务,但在销售的过程中你必须了解很多专业知识,才能让客户信赖你,并接受你介绍的产品~
四、 信息收集者:美导做为桥梁和纽带,必须要将客户
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的意见向公
司反映,同时对美容市场的信息也要做收集,归纳、总结,找出竞争对手的优、劣势,为公司的市场方案和决策提供更准确的依据~
五、 专业的皮肤顾问:许多顾客不了解自己的皮肤性质,也不知道
如何正确使用产品保养皮肤,有的甚至盲目跟风用错产品,造成严重后果,所以,现在的美导必须具备一定的医学、生理、心理等专业知识,来帮助顾客分析购买使用适合其皮肤的产品~
六、 公司的培训师:培训代理商、加盟店的美容师成为产品的销售
者,美导在全面接受培训后,都会被派驻到代理商或加盟店去工作,但因不是长时间长驻,所以我们必须培养他们的美导或美容师熟练的掌握我们的产品,以便更好的销售工作~
七、 美容院常见问题的专家:如果一个美容院在经营上出现问题,
那么这个美容院也不会给你带来多大的利益,美导走过很多的美容院,可以把一些美容院好的经营和管理带给那些经营不好或管理存在问题的美容院,帮他们找出问题,然后与老板沟通,这样可以增加自己产品的销量,最重要的是对公
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司和你的感激和忠诚~
专业技术是基础, 服务沟通是根本, 下店推广是关键, 提高业绩是目的~~~
导师下(加盟)店流程
美容导师的美容公司在市场拓展后的销售延伸者,其主要工作就是下店做服务、销售,这也是美容公司对加盟店支持的重要组成部分。对于下店服务,很多美容公司的老板都有“成也美导,败也美导”的感受。“能力不行”、“下店以后不做事”、“不能卖产品”、“搞不好培训”等等,加盟店这样的投诉不胜数举,更有“几个人辛苦几个月开发一家店,一个美导下店几天就能把它搞得面目全非”的故事发生。我们对这些犯错的美导斥责也好,处罚也好,炒鱿鱼也好,终究都只是治标。其实根本原因还在与公司的管理,既没有明确的美导下店该做什么,给予其行为具体的指导,又没有将模糊化的好坏评判变成一些清晰的量化指标,去 规范美导的工作~
在此,我们把美导的下店工作规范为三大部分、十四个基本步骤以供参考~
一、 下店前的准备工作:
1、 调查:
调查是下店前的第一道工序,即为了明确下店目的。中医诊断中的“望、闻、问、切”四步法在前期调查中非常适用。
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“望”:查阅公司有关加盟店的客户档案、近期的进货回款情况、历史销售数据、合作动态、销售合同、年度月度销售任务等资料;
2、
二、
到店之后与老板打个招呼,直接进入美容院开始工作。
(如不了解情况先不要急于接触顾客)先去看,看美容师的工作状态、看顾客档案本,看美容师的笔记本、观察客流量、观察日增新顾客量、观察全天销售业绩及指标的完成,分出稳定顾客与非稳定顾客
三、美导下店有三重角色的转换:
老板----院长----美容师
老板想要的:业绩稳定增长;客源不断稳定地增长;美容师都比较稳定,不易流失;
院长:承上启下之能,管理与实操的有效结合;为老板不断赚取利润;让每一个美容师都能有效地完成业绩,帮助她们成长;客源稳定地增长;
美容师:赚到自己该赚到的钱;能够不断地得到提升,学到新的知识和技能;希望在这个环境中能有发展,得到职业生涯的提升。
四、首先把自己当做店长,与店长有一个良好的沟通。
让她主动说出对现在店的经营中最大的困惑是什么。从院
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的管理方面帮她分析,涉及发现问题纠正问题。
1、先检查顾客档案及美容师的笔记本(盘点顾客数量,分出A、B、
C、D四类客户;看美容师掌握多少技能)
2、观察客流量及日增新顾客量(看店的业绩是否稳定)
3、人均售后人次目标(现每人手中顾客量的开发)业绩高低的差别在于院的管理差别(细节工作的到位),从每个美容师开始调整,每个美容师必须达标。
美容师的三项达标:A、零售;B、服务;C、沟通
美容师的岗位四化要求:
A、接待了多少顾客
B、销售总额
C、如何解决怎样的问题,需要什么样的帮助
D、生活化地介绍产品及如何搭配销售
4、人均售后带目标量(每个美容师顾客量的增加)售后带新客的开发是需要感情上的投资的。稳定顾客才是你的财富。如何把不稳定的顾客变成你的稳定顾客。
5、看一个美容院是缺顾客还是缺美容师,
五、具体管理分析与老板如何拿工作去沟通:
业务问题:摆问题,新顾客少,同行竟争;
面对理性消费人群的策略:2种人:一种是见多识广,有消费能力的
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