一叶孤城17796060
1、IT行业与食品行业渠道运作模式有何不同,为什么, 答:
,)营销渠道主要有:
零阶通路 消费者 制造商
一阶通路 消费者 制造商
零售商
二阶通路 消费者 制造商
三阶通路 消费者 制造商批发 零售商
商
批发中间零售商
商 商 ,)，,行业与食品业营销渠道的不同之处在于，,行业的营销渠道较长且较复杂，更多地利用批发商、中间商来做市场，而相对来说，食品业的营销渠道较短，甚至有的制造商直接面向终端客户。 ,)这主要有三个方面的原因:
,、食品属于便利性商品，适合用密集式的经销制度。因为这些产品的性质，是属于消费者不愿意花时间或心神去寻找或等待的，而是目视所及就愿当场购买的，那么厂商就必须采取密集式的经销策略，让其产品在各零售点的曝光度愈高愈佳，让其产品尽可能透过不同的、甚至相互竞争的销售点贩卖。例如口香糖、签字笔等产品，可以在超级市场、零售店，甚至西药房铺货。，,为选购性商品，需要客户花
一定的时间进行选择性购买，较少较适宜采用制造商就某一特定市场区隔，选择数家经销商(或零售商)授予贩售权行的数家经销策略。 ,、，,行业的营销过程中可通过产品展示、购货咨询等售前环节，建议、运输等售中服务，退货、维修等售后服务中间环节等实现渠道增值，且，,产品单次购买价格相对较高，为中间商提供了更大的利润空间。而食品业则一般不需要太多的中间服务环节。 ,、食品由于对保质期等要求不销售过程中不允许有太多的中间环节，同时一些食品制造商为了保证提供产品的质量，不得不直接面对最终消费者。如南京的雨润。
2、渠道的分工及利益分配问题,
1)渠道冲突产生的原因:一、共同争夺同一目标客户，这是渠道的选择问题，在同一区域出现了两家或两家以上的分销商，为了争夺同一客户，都竞相压低价格;二、价格体系的不完善，造成串货渠道冲突，产品从一地到另外一地;三、厂家所提供的服务和支持的不对等，提供高服务和支持的地区渠道销售力量强，涉及其它渠道等等。 2)解决渠道冲突的方法:
A、建立一个有计划的、专业管理的纵向营销系统，把制造商和分销商双方的需要结合起来，是管理渠道和避免渠道冲突最重要的举措。如:设立“分销商关系企划部”来探求分销商的各种需要，制定推销方案，以帮助分销商的经营尽可能达到最佳水平;
B、及地评价渠道成员，对渠道成员的工作给予不同的评价，如果不
能胜任，最好是终止其服务;
C、定期改进渠道，以适应新的市场动态。当消费者的购买方式发生变化、市场扩大、产品成熟、新的竞争者兴起和创新的分销战略出现时，都必须对渠道进行改进。
D、针对不同的渠道，应酌情对渠道实行不同的管理模式，借助强制、报酬、法律、专家和相关力量这五种力量分别对待，以期能更好地管理渠道，为公司整体目标服务。
3、你认为在一个具体的销售过程中，对销售人员如何进行管理, 答:对销售队伍的管理包括5个步骤:
1)招聘和挑选销售代表;
2)培训销售代表在销售技术和公司产品、政策、顾客满意导向上的知识;
3)销售队伍的监督，帮助他们有效地安排时间;
4)销售队伍的激励，平衡他们的定额、金钱奖励和辅助鼓励措施; 5)评价销售代表个人和小组的业绩。
4、分析会么样的企业应选择什么样的营销导向,
答:有五种营销导向:
1)生产观念:消费者喜爱那些随处可得的价格低廉的产品。生产导向型组织的管理层总是致力于获得高生产率和广泛的分销覆盖面。 适合企业:A企业提供的产品需求大于供应。B产品成本高。如彩电厂。C一些服务型组织。
2)产品观念:认为消费者最喜欢高质量、多功能和具有某些特色的
产品，管理层总是致力于生产优质产品，并不断地改进产品，使之日臻完善。
适合企业:
3)推销观念/销售观念:以卖方需要为出发点，考虑如何把产品变为现金。必须主动推销和积极促俏才能使消费者足量购买其产品。公司可以利用一系列有效的推销和促销工具去刺激他们大量购买。 适合组织:A公司的产品为非渴求商品。如保险、百科全书和坟地;B一些非营利领域;C公司的产品过剩。
4)营销观念:实现组织诸目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西。考虑如何通过产品以及与创造、传送产品和最终消费产品有关的所有事情，以满足顾客的需要。
适合组织:A销售额下降;B增长缓慢C购买模式发生变化D竞争激烈E营销费用增加
5)社会营销观念:组织的任务是确定诸目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或者提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供所期待的满足。
5、可能还有二道问答题和一个案例题。
猜题:对CRM客户关系管理系统的认识,(猜测，因为老师临走时问了一下我们是否了解CRM系统，此猜测仅供参考。)
营销管理考试题复习
营销管理考试题
1、 IT 行业与食品行业渠道运作模式有何不同?为什么?
答:
1)营销渠道主要有:
2) IT行业与食品业营销渠道的不同之处在于IT行业的营销渠道
较长且较复杂,更多地利用批发商、中间商来做市场,而相对来说, 食品业的营销渠道较短,甚至有的制造商直接面向终端客户。 3)这主要有三个方面的原因:
A、食品属于便利性商品,适合用密集式的经销制度。因为这些产品 的性质, 是属于消费者不愿意花时间或心神去寻找或等待的, 而是目 视所及就愿当场购买的, 那么厂商就必须采取密集式的经销策略, 让 其产品在各零售点的曝光度愈高愈佳,让其产品尽可能透过不同的、 甚至相互竞争的销售点贩卖。例如口香糖、签字笔等产品,可以在超 级市场、零售店,甚至西药房铺货。IT为选购性商品,需要客户花 制造商 制造商 制造商 制造商 消费者 消费者 消费者 消费者 零阶通路 一阶通路 二阶通路 三阶通路 批发
零售商 零售商 批发
一定的时间进行选择性购买, 较少较适宜采用制造商就某一特定市场 区隔,选择数家经销商(或零售商)授予贩售权行的数家经销策略。 B、IT行业的营销过程中可通过产品展示、购货咨询等售前环节, 建议、运输等售中服务,退货、维修等售后服务中间环节等实现渠道 增值, 且IT产品单次购买价格相对较高, 为中间商提供了更大的利 润空间。而食品业则一般不需要太多的中间服务环节。
C、食品由于对保质期等要求不销售过程中不允许有太多的中间环 节, 同时一些食品制造商为了保证提供产品的质量, 不得不直接面对 最终消费者。如南京的雨润。
2、渠道的分工及利益分配问题?
1)渠道冲突产生的原因:一、共同争夺同一目标客户,这是渠道的 选择问题, 在同一区域出现了两家或两家以上的分销商, 为了争夺同 一客户,都竞相压低价格;二、价格体系的不完善,造成串货渠道冲 突, 产品从一地到另外一地; 三、 厂家所提供的服务和支持的不对等, 提供高服务和支持的地区渠道销售力量强,涉及其它渠道等等。 2)解决渠道冲突的方法:
A 、建立一个有计划的、专业管理的纵向营销系统,把制造商和分销 商双方的需要结合起来,是管理渠道和避免渠道冲突最重要的举措。 如:设立“分销商关系企划部”来探求分销商的各种需要,制定推销 方案,以帮助分销商的经营尽可能达到最佳水平;
B 、及地评价渠道成员,对渠道成员的工作给予不同的评价,如果不
能胜任,最好是终止其服务;
C 、定期改进渠道,以适应新的市场动态。当消费者的购买方式发生 变化、市场扩大、 产品成熟、新的竞争者兴起和创新的分销战略出现 时,都必须对渠道进行改进。
D 、 针对不同的渠道, 应酌情对渠道实行不同的管理模式, 借助强制、 报酬、法律、专家和相关力量这五种力量分别对待,以期能更好地管 理渠道,为公司整体目标服务。
3、你认为在一个具体的销售过程中,对销售人员如何进行管理? 答:对销售队伍的管理包括 5个步骤:
1)招聘和挑选销售代表;
2)培训销售代表在销售技术和公司产品、政策、顾客满意导向上的 知识;
3)销售队伍的监督,帮助他们有效地安排时间;
4)销售队伍的激励,平衡他们的定额、金钱奖励和辅助鼓励措施;
5)评价销售代表个人和小组的业绩。
4、分析会么样的企业应选择什么样的营销导向?
答:有五种营销导向:
1)生产观念:消费者喜爱那些随处可得的价格低廉的产品。生产导 向型组织的管理层总是致力于获得高生产率和广泛的分销覆盖面。 适合企业:A 企业提供的产品需求大于供应。 B 产品成本高。如彩电 厂。 C 一些服务型组织。
2)产品观念:认为消费者最喜欢高质量、多功能和具有某些特色的
产品,管理层总是致力于生产优质产品,并不断地改进产品,使之日 臻完善。
适合企业:
3)推销观念 /销售观念:以卖方需要为出发点,考虑如何把产品变为 现金。 必须主动推销和积极促俏才能使消费者足量购买其产品。 公司 可以利用一系列有效的推销和促销工具去刺激他们大量购买。 适合组织:A 公司的产品为非渴求商品。如保险、百科全书和坟地; B 一些非营利领域; C 公司的产品过剩。
4)营销观念:实现组织诸目标的关键在于正确确定目标市场的需要 和欲望, 并且比竞争对手更有效、 更有利地传送目标市场所期望满足 的东西。 考虑如何通过产品以及与创造、 传送产品和最终消费产品有 关的所有事情,以满足顾客的需要。
适合组织:A 销售额下降; B 增长缓慢 C 购买模式发生变化 D 竞争 激烈 E 营销费用增加
5)社会营销观念:组织的任务是确定诸目标市场的需要、欲望和利 益,并以保护或者提高消费者和社会福利的方式,比竞争者更有效、 更有利地向目标市场提供所期待的满足。
5、可能还有二道问答题和一个案例题。
猜题:对 CRM 客户关系管理系统的认识?(猜测,因为老师临走时 问了一下我们是否了解 CRM 系统,此猜测仅供参考。 )
营销管理人员考试题(答案)
一、单选题
1、营业部实施 负责制，是安全运营、风险管理和合规管理的第一责任人
A 、总经理B 、副总经理 C、营销总监 D、区域经理
答案：A
2、营业部可根据业务需要配备副总经理、总经理助理，但必须 。
A 、签署业绩承诺书；B 、在营销管理平台上报；
C 、是硕士以上学历；D 、兼任部门经理；
答案：D
3、依照证监会的规定，营业部员工除具备所从事工作必备的业务能力外，应取得证券从业资格，并按要求 。
A 、申请证券高管资格；B 、申报相关执业资格；
C 、证券经纪人执业资格；D 、客户经理执业资格。
答案：B
4、因业务需要，需超越总经理授权范围的经营及管理事项或特殊情况，实行 、 的管理制度，切实保障授权经营管理制度的严格实施。
A 、先运作后审批，年底前上报；B 、请示当地证监部门，总部报备
C 、一事一报，先审批后运作；D 、严格遵守授权，坚持合规经营。
答案：C
5、下面哪项“成本”可以从客户经理薪酬中扣除：
A 客户经理培训费用 B 营业部自设的成本科目
答案：?A
6、客户经理是营业部纳入员工管理的营销人员，按工作性质分为销售类和管理类两个系列，销售类分( )等（ ）级，管理类分（ ）等级。
A 、5，8个，2个； B、5，5个，2个；
C 、5，8个，3个； D、5，5个，3个
答案：C
7、如果客户经理身份证扫描件不清晰，或毕业证，学校的钢印或印章，扫描不出来，该如何处理（）
A 、先复印，再把证件号码用签字笔描一遍；
B 、复印时把墨调深一些，然后再扫描复印件；
C 、使用灰度模式扫描，再上传；
D 、使用相机拍照，然后上传。
答案：?B
8、在试用期内发现客户经理不符合公司录用条件，营业部可提前 日通知客户经理解除《劳动合同》
A 、 30； B、 20； C、 10； D、 3； 答案：D
9、客户经理的《劳动合同》终止 个月后，公司在确认营销人员无违反国家相关政策法规，无违反公司规章制度及《劳动合同》条款，未给公司及客户带来损失等情况下将风险准备金本金返还。
A 、 1； B、 2； C、 3； D、 6； 答案：C
10、营业部推行证券经纪人制度必须符合公司、监管部门规定条件，报经管总部市场营销部批准后方可实施，公司证券经纪人管理制度另行制定。证券经纪人的日常管理纳入 部。
A 、理财服务 B、交易技术
C 、市场营销 D、投资顾问
答案：C
11、见习客户经理无个人营销绩效奖，其首次升级为普通级（含）以上级别后，按其核定级别的计提比例补发前 个月的营销绩效奖。
A 、一 B、二 C、 三 D、四
答案：C
12、营销绩效奖的当月发放与最低绩效目标完成情况挂钩，达到本级别任一最低绩效目标的全额发放营销绩效奖，未达最低绩效目标的按照 发放，剩余部分计入客户经理发展基金。
A 、70%； B、30%； C、40%； D、20%；
答案：A
13、管理类客户经理达不到考核标准，营业部应视情况将其转岗为销售类客户经理，自转岗当月起按销售类 级别考核。
A 、见习级客户经理；B 、普通级客户经理；C 、资深二级客户经理；D 、高级二级客户经理。
答案：B
14、销售类客户经理资深二级（含）以上级别、管理类客户经理高级区域经理（含）以上级别每月发放实际薪酬的 ，其余 计入个人储备金，在初次入该级别 个月后发放。
A 、70%，30%，十二；B 、60%，40%，六C 、70%，30%，六；D 、60%，40%，十二；
答案：A
15、营业部每月从资深二级（含）以上级别的销售类客户经理、高级区域经理（含）以上级别的管理类客户经理当月实际发放金额中提取 计入个人储备基金，分账户管理，如客户经理在初次入该级别十二个月后仍正常在职，公司将其个人储备金一次性退还本人，以后不再计提。
A 、10%； B、20%； C、30%； D、70%
答案：C
16、各营业部可根据自身情况制定风险准备金的计提比例及限额，计提比例不少于 %、限额最低为最近六个月的风险准备金总额且不能少于 元，超过限额不再计提。
A 、5，10000； B、8，5000； C、5，5000； D、8，10000
答案：A
17、客户经理辞职或被解除劳动合同后 个月，如无客户纠纷或其他责任事故，公司将其风险准备金账户余额一次性退还本人。
A 、一； B、二； C、三； D、四
答案：D
18、营业部财务经理每月要根据 向经管总部市场营销部和财务会计部报备薪酬发放的报表数据。
A 、营业部总经理的批示； B、营业部市场营销部的申请； C、工资发放的实际情况； D、客户经理的需求。
答案：C
19、营业部的客户经理薪酬出现计算差错应及时更正，发现有错误计算并已发放的薪酬应予以 ，无法弥补损失的由薪酬发放的相关责任人负全部责任，情节严重的可给予通报
批评等处理。
A 、核销； B、纳入客户经理发展基金或从中支出；
C 、补发或追回； D、纳入营业部人力成本或从中支出
答案：C
20、由优秀销售类客户经理转为管理类客户经理的， 年内其个人存量客户佣金提成比例不变，按照转岗前一月的所定级别比例计算
A 、半； B、一； C、二； D、三
答案：A
二、多选题
1、经纪管理委员会由主管领导任主任，成员包括经纪管理总部、信息技术部、结算管理部、人力资源部、计划财务部、法律合规部、投资研究总部、融资融券部等部门负责人和总裁。经纪管理委员会各组成部门要发挥各专业职能，在经纪业务方面提供相应的 职能
A 、支持；B 、服务；C 、监督；D 、风控
答案：ABCD
2、法律合规部发挥合规管理专业职能，
A 负责对经纪业务管理制度、业务流程、协议文本等的合法合规性审核；
B 通过多种途径对业务潜在风险进行监控和提醒；
C 为经纪业务部门对分支机构的合规检查和培训提供专业支持，为经纪业务部门提供合规开展业务的建设性意见、建议和咨询服务，
D 提供法律支持服务，协助经纪业务部门并指导分支机构开展反
洗钱工作等;
E 为经纪业务制度合规性负责。
答案：ABCDE
3、下面哪些项目应纳入营业部客户经理总人力成本的核算口径：
A 、 底薪
B 、 基金特殊政策奖励
C 、 客户开发奖
D 、福利公司负担部分
E 、福利个人负担部分
F 、区域经理营销绩效奖
G 、北极星一号奖励
H 、客户经理培训费用
答案：ACDFH
4、客户经理应计人力成本包括：( )
A 、基础工资和福利。
B 、营销绩效奖。
C 、基金特殊奖励。
D 、开户奖。
答案：ABD
5、营业部应建立重大突发事件的应急机制。营业部发生因技术故障、自然灾害、或其他原因导致不能正常交易的重大事件，应该（ ）
A 、应立即向公司总部及营业部所在地中国证监会派出机构报告;
B 、根据需要向当地有关政府部门报告；
C 、事故处理完毕应向上述部门报送处理报告；
D 、根据柜员责任制，对责任人初步处理意见上报公司总部。
答案：ABC
6、销售类客户经理的岗位职责为：
A 、完成公司下达的销售指标，协助区域经理完成本区域任务；
B 、负责所属银行、社区报告会等渠道网点宣传品的部署和设备的保管；
C 、向客户发送公司统一制作的资讯产品；
D 、收集、整理各种市场信息，并及时汇报；
E 、维护所在渠道的合作关系。
答案：ABCDE
7、以下那几项人员符合客户经理招聘条件：
A 、年满22周岁、国民教育序列大专学历，已通过证券基础知识和证券交易考试；
B 、国外留学人员持有教育部出具的学历认证，已通过证券基础知识和证券交易考试，30周岁；
C 、某证券签约证券居间经纪人通过证券基础知识和证券交易考试，年龄36岁。
D 、某券商已辞职员工，通过证券基础知识和证券交易考试，年龄36岁。
答案：ABD
8、拟聘用的客户经理须提交以下材料（ ）
A 、健康体检报告；
B 、从业资格考试合格证或通过证明；
C 、职业道德自律承诺书；
D 、管理制度阅知书；
E 、原单位离职证明、学校派遣证或者待业证明等。
答案：ABCDE
9、向营销平台上报客户经理资料时，照片格式是：
A 、蓝或白色背景，高3.5厘米，宽2.5厘米，分辨路为300DPI 的JPG 格式；
B 、蓝或白色背景，高413像素，宽295像素，分辨路为200DPI 的JPG 格式；
C 、蓝或白色背景，高413像素，宽295像素，分辨路为300DPI 的JPG 格式；
D 、红、蓝或白色背景，高3.5厘米，宽2.5厘米，分辨路为200DPI 的JPG 格式；
E 、红、蓝或白色背景，高413像素，宽295像素，分辨路为300DPI 的JPG 格式；
答案：AC
10、向营销平台上报客户经理资料时，使用Microsoft Office Document Imaging 软件打开TIF ，显示“页面属性”中“图像参数”应该是：
A 、“每次取样位数”的值为1； B、“压缩”格式为CCITT Group 4 FAX
C 、“水平分辨率”值为200DPI ； D、“垂直分辨率”值为200DPI ；
答案：ABCD
11、见习客户经理入职3个月后，进行初次考核定级，根据其业绩可定级为：（ ）
A 、见习客户经理 B、普通客户经理
C 、高级二级客户经理 D、高级一级客户经理
E 、资深二级客户经理
答案：AB
12、营业部是公司经纪业务营销工作实施部门，根据营销业务需要设立市场营销部，营销管理人员包括：（ ）
A 、营销总监；B 、团队管理岗；C 、渠道管理岗；D 、招聘管理
岗；E 、客户回访管理员
答案：ABCD
13、渠道管理岗的岗位职责包括：（ ）
A 、拟订营业部营销渠道发展计划；拓展、开发营销渠道；
B 、负责各营销渠道的协调、维护、管理；
C 、解决渠道营销过程中出现的问题；
D 、对渠道网点派驻人员与调整提出建议
E 、编制、报送《营销渠道建设统计月报表》
答案：ABCDE
14、团队管理岗的岗位职责包括：（ ）
A 、拟订营业部营销人员发展计划；
B 、对营销人员进行日常管理，包括营销人员档案管理、资格审查、劳动合同签订与解除、执业证书管理、营销绩效计划、行为管理、会议管理、物品管理；
C 、对营销团队进行日常营销督导；
D 、协助招聘营销人员；对管理类客户经理（区域经理）、销售类客户经理进行考核；
E 、编制、报送《营销团队建设统计月报表》。
答案：ABCDE
15、管理类客户经理（区域经理）的岗位职责包括：（ ）
A 、拟订营业部本区域业务发展规划、营销计划及展业策略；
B 、负责所辖区域市场的管理及协调工作；
C 、对所辖客户经理进行日常管理，协助其制定展业计划对其进行培训、辅导并陪同展业；
D 、对所辖区域渠道进行维护与协调；
E 、收集市场信息并定期汇报；完成营业部下达的目标任务。 答案：ABCDE
16、按照经纪营销培训内容将营销人员培训包括：（ ）
A 、入职培训； B在职培训； C、待岗培训；
D 、日常培训； E、例会培训； F、新产品培训等； 答案：ABCF
17、销售类客户经理如出现业绩造假，经查实，取消其当月 和 ，并给予通报批评，情节严重的予以解除劳动合同；
A 、基础工资； B、客户开发奖； C、营销绩效奖； D、交通补贴。
答案：BC
18、普通级客户经理（含）以上级别的可以获得一定金额的交通、通讯补贴。交通、通讯补贴实行限额管理，具体标准执行地区统一政策。
A 、交通补贴； B、通讯补贴；C 、租房补助；D 、医疗补贴； 答案：AB
19、新增客户的资产指月新增有效户的总资产，包括：（ ）
A 、保证金；
B 、A 股、B 股；
C 、封闭式基金；
D 、ETF 基金、LOF 基金；
E 、权证、开放式基金及公司认可的其他金融产品市值；
答案：ABCDE
20、根据《劳动合同法》、劳动合同和公司规定，营业部因与客户经理解除合同，确需支付补偿金，以下说法正确的是：（ ）
A 、单人次补偿金额在1000元（含）以内的，由区域经理审批；
B 、单人补偿金额超过3000元的，由营业部营销总监审批。
C 、单人次补偿金额在7000元（含）以内的，由营业部总经理审
批；
D 、单人补偿金额超过7000元的，须上报经管总部市场营销部、人力资源部审批。
答案：CD
三、判断题
4 客户经理同级别的前3个月月均业绩得分达到或超过升级标准得分的可以逐级升级；低于或等于降级标准得分的逐级降级。（ ）
答案：R
7 客户经理在级别变动后3个月开始进行级别考核；客户经理级别不变，实行3个月滚动考核的方式。（ ）
答案：R
11 见习客户经理连续3个月月均业绩得分低于升级标准分数（即解聘分数）的，应与其解除劳动合同，并转为实习岗。（ ）
答案：F
15 新增有效户是指客户开户后三个月内成为交易客户且当月的成交额在10000元人民币以上或客户账户有 5000元人民币以上的证券市值，同时客户资料必须完整，（ ） 答案：R
21 待岗培训后，重新上岗1个月内再次出现不能完成见习客户经理最低绩效目标的，应与其解除劳动合同。
答案：F
23 原则上营业部与新入职营销人员签订三年期劳动合同，试用期6个月。（ ）
答案：R
29 客户经理试用期满后因不胜任工作，经变更新的工作岗位后仍不胜任的，营业部可提前三十日通知客户经理解除《劳动合同》。（ ）
答案：R
8、营销人员个人所得税由营业部按照国家有关规定在计发营销人员报酬、奖金时代扣代缴。
答案：R
9：客户经理使用短信或电子邮件为其客户提供服务时，应当通过公司提供的客户服务管理平台进行。通过飞信的方式为客户提供短信服务，需要提前向总部报备。（ ）
答案：F
10、客户开户之后3个月内没有成为有效户，针对此账户，客户经理不能得到客户开发奖，也不能进行绩效提成（ ） 答案：F
天津保险公估人精讲：营销管理考试题
天津保险公估人精讲:营销管理考试题
一、单项选择题
1、信托的基本构成要素包括:__。?委托人?受托人?受益人?信托财产?信托目的
A(???
B(????
C(????
D(?????
2、根据《保险营销员管理规定》，保险公司不得发布的宣传广告有____ A:承诺
B:要约
C:订立
D:承保
3、下列关于人寿保险合同中贷款条款的说法错误的是__。
A(人寿保险合同满一定期限后，投保人可以以保险单为抵押向保险人申请贷款 B(贷款金额应少于该保险单项下积累的责任准备金或退保金 C(如果在归还贷款本息之前发生保险事故，保险人负责给付保险金，但须从保险金中扣除未偿还的贷款本息
D(保险人只能就贷款进行追偿，而不能以此为理由解除保险合同 4、在人寿保险定价假设中，影响失效率假设的因素包括____等。 A:合同权益行使
B:保险关系转移
C:合同内容变更
D:续期收费
5、公司治理的核心是()、董事会和管理层三者的权力制衡，共同实现公司价值的最大化。
A(股东大会
B(监事
C(独立董事
D(监管者
6、保险公司的各项投资资产应能及时变现为现金，这是保险投资中__的要求。 A(收益性原则
B(公共性原则
C(流动性原则
D(安全性原则
7、品牌产品可以是放大为一组的产品，消费者认同某品牌的产品之后，往往非常容易认同该品牌的其它产品并进而接受企业的形象，这反映了品牌的__ 。 A(感召效应
B(连带效应
C(替代效应
D(持续效应
8、下列各项措施中，能够减少退保损失的包括__等。?在产品设计时，将退保
风险带来的预期损失考虑在保费中?提高保单后续服务的质量?加强销售人员
的培训?尽可能缩短保险期间
A(???
B(???
C(????
D(??
9、下列各项属于保险理赔必须坚持的原则的是__。?重合同、守信用;?重复
保险的分摊;?主动、迅速、准确、合理;?实事求是 A(???
B(???
C(???
D(????
10、王某独立经营一运输船，投保时船的保险价值和保险金额为1000万元，保
险期限1年。投保3个月后，将其船只的40%转让给李某，投保8个月后船全损。
按照损失补偿原则以保险利益为限，保险人赔给王某()的损失。 A(750万元
B(1000万元
C(400万元
D(600万元
11、A(T=R?S
B(T=R?S
C(T=R×S
D(T=R/S
12、责任保险可承保被保险人因__等所引起的经济赔偿。 A(刑事责任
B(过失侵权责任
C(无过失侵权责任
D(合同责任
E(行政责任
13、在公估前的准备阶段，__是最关键的任务。 A(受理委托
B(登记立案
C(选派公估人员
D(公估物资准备
14、以保障范围为分类标准，人身保险的种类有() A:人寿保险、死亡保险和健康保险
B:死亡保险、伤害保险和健康保险
C:人寿保险、人身意外伤害保险和健康保险
D:死亡保险、生存保险和两全保险
15、以被保险人依法应负的民事赔偿责任或经过特别约定的合同责任为保险标的
的保险是____
A:不可保意外伤害
B:特约可保意外伤害
C:条件可保意外伤害
D:一般可保意外伤害
16、投资保险是承保被保险人因投资引进国____变动所引起的投资损失的保险。 A:保险费
B:赔偿费
C:保险金额
D:保险价值
17、我国《保险法》规定，交足两年以上保费的保单才有现金价值，但____条款是特殊的。
A:30
B:60
C:180
D:300
18、关于劳动力市场与员工福利制度的陈述，以下正确的有__:?劳动力市场涉及到用人单位给付报酬、确立福利待遇等诸多环节;?一般而言，劳动力市场供大于求会促进员工福利制度的发展;?员工福利对劳动力价格的影响主要取决于企业员工福利项目的支出与员工工资的比率;?员工福利制度和劳动力市场的流动性有着密切的联系;?员工福利也会影响劳动力的质量。
A(?????
B(????
C(????
D(????
19、基金投资目标反映了基金的市场定位，表明了该基金是为哪一类投资者服务的。依据投资目标，基金大致分为三类，分别是()。?追求长期资本增值的成长型基金?追求未来收益的价值型基金?追求当期高收入的收入型基金?兼顾长期资本增值和当期收入的平衡性基金
A(???
B(???
C(???
D(???
20、由于保险经纪人直接代表客户利益，其专业性和承担的法律责任强于保险代理人，表现在从业资格取得、机构设立和保证金或__等方面。 A(竞争力强
B(从业素质
C(职业责任保险
D(业务范围
21、根据以往一定时期内各个年龄人的死亡统计资料编制的统计表被称为()。 A(生命表
B(调查表
C(抽样表
D(测算表
二、多项选择题
1、根据我国有关法律、法规和司法解释，以死亡为给付保险金条件的保险合同，在未经被保险人同意并认可保险金额时，将导致的结果是____
A:意图解释原则
B:补充解释原则
C:文义解释原则
D:批注优于正文原则
2、受害人对于损害的发生也有过错的，__侵害人的民事责任。 A(应当减轻
B(可以减轻
C(可以免除
D(应当免除
3、根据我国《合同法》规定，保险公司的广告，一般被视为____ A:标准体保险
B:弱体保险
C:特优体保险
D:完美体保险
4、企业年金20 号令明确了企业年金领取的条件，以下说法不正确的是:__。 A(职工在达到国家规定的退休年龄时，可以从本人企业年金个人账户中一次或定期领取企业年金
B(职工或退休人员死亡后，其企业年金个人账户余额由其指定的受益人或法定继承人一次性领取
C(出境定居人员的企业年金个人账户资金，可根据本人要求一次性支付给本人 D(职工升学、参军、失业期间或新就业单位没有实行企业年金制度的，可申请一次性领取企业年金
5、在团体保险量身定制保单的过程中，其作业流程一般要经过两个阶段:一是__阶段;二是__阶段。
A(客户查勘签订合同
B(计划设计签订合同
C(核定风险承保
D(计划设计承保
6、以下关于可转换条款的陈述，不正确的是__ 。
A(可转换条款允许投保人将定期寿险保单转换为终身寿险
B(投保人转换保单时必须提供被保险人的可保证明
C(可转换条款可能增加保险公司的逆选择风险
D(保单转换可分为到达年龄转换方式和投保年龄转换方式
7、在人寿保险中，当被保险人发生保险责任范围内的保险事故时，保险赔付情况是__。
A(保险人应根据事故发生的损失率支付保险赔款
B(赔付应以保险金额为最高限，根据实际情况酌情减少
C(赔付应以保险金额为最低限，根据实际情况酌情增加
D(只能按照保险合同规定的保险金额支付保险金，不能有所增减 8、平衡计分卡是把企业的使命和战略变为具体目标，即企业从__等具体目标入手，为每一个目标设计适当的评价指标，赋予不同的权重，形成一套全面和完整的业绩评价体系和目标管理体系。?财务?顾客?内部运营?学习与成长 A(???
B(????
C(???
D(???
9、保险市场监管主体是国家授权的行政主管部门。在我国，保险中介市场监管机构是__。中国保监会作为国务院直属事业单位，经国务院授权统一行使对保险中介市场的监督管理职责。
A(中国财政部
B(中国保险业协会
C(中国保监会
D(中国工商局
10、在人身意外伤害保险费率厘定过程中，保险金额损失率的作用是____ A:保险合同主体变更
B:保险合同内容变更
C:保险合同客体变更
D:保险合同效力变更
11、__指保险合同在保险单周年日有效，保险公司将于保险单周年生效对应日将投保人的应获红利用于抵缴保险费。
A(现金
B(累计生息
C(抵缴保险费
D(购买缴清保险
12、李明的汽车因第三者王强驾驶的疏忽而造成损毁。如果李明的汽车保险是全保，那么李明的汽车保险人必须赔偿有关损失。但李明的汽车保险人也可以尝试向损毁汽车的第三者追讨赔偿，李明的汽车保险人行使追偿权依据的是__。 A(近因原则
B(最大诚信原则
C(代位追偿原则
D(保险利益原则
13、中国保监会应当自受理保险经纪机构高级管理人员任职资格申请之日起__内作出核准或者不予核准的决定。
A(10日
B(20日
C(40日
D(60日
14、损失期望值分析法是通过对()的损失期望值的分析进行风险管理决策的方法。
A(最大可能损失
B(最小潜在损失
C(风险处理方案
D(忧虑价值
15、保险从业人员自觉地尊重、维护保户的合法权益，竭诚为保户提供高质量、全方位的优质服务，体现了从业人员__的职业道德。
A(遵纪守法，从业清廉
B(笃守信誉，准确理赔
C(保户至上，忠诚服务
D(敬业爱岗，团结协作
16、目前，我国的年金保险业务还处于发展初期，产品比较单一，亟需税收优惠
政策的大力支持。__
A(对
B(错
17、资本公积不包括__。
A(资本溢价
B(接受捐赠资产
C(法定公益金
D(外币折算差额
18、保证更新的个人健康保险的特点有()。 A(保险人无权每年对某类别的被保险人调整费率 B(保险人有权每年对某类别的被保险人调整费率 C(保险人不可随意撤销健康保险单
D(保险人可随意撤销健康保险单
19、对于保险人而言，实质性重要事实是指______。 A(那些影响保险人选择保险人及保险公司的事项 B(那些影响保险人确定收取保险费的数额或影响其是否承保以及确定承保条件
的事实
C(那些会影响其作出投保决定的事实
D(有关保险条款、费率以及其他条件
20、管理信息系统包含的主要过程有() A(收集、整理数据
B(产生信息
C(确定忧虑函数曲线
D(确定风险决策的原则
E(拟订、选择并实施处理方案
21、在我国，对保险营销员履行监管职责的政府部门是()。
A(国务院
B(国家工商局
C(中国财政部
D(中国保监会
旅游管理营销策划考试题
第二章
1、策划的类型:
(1)根据不同的行业分:企业策划,事业策划,文化策划,政府策划,军事策划
(2)根据涵盖时间的长短分:战略策划(强调效果)战术策划(强调效率)
2、营销策划的特点 :前瞻性,战略依托性,科学性,目的性,程序性,创新性。
3、营销管理与营销策划的区别与联系:
(1)营销管理是营销策划的土壤,而营销策划则是营销管理的内容之一,他们之间是皮与 毛的关系 (2) 营销策划是实现营销管理任务和目标的手段 (3) 营销管理的范畴覆盖市场 营销活动的全过程, 而市场营销策划则着重于营销理念的创意、 营销方案的构架和设计 (4) 营销管理和营销策划的终极目标是一致的,即顾客满意和实现企业利润最大化。
4、营销策划人员必须具有的一下几种基本素质:丰富的知识,敏锐的观察力,宽广的包容 心,科学严谨与创造精神,良好的表达力,执行能力。
5、营销策划依据的原理主要有下列方面:人本原理,差异原理,整合原理,效益原理。
6、营销策划的流程:环境分析,营销目标设定,营销战略策划(包括市场细分,市场目标 化,目标市场定位) ,营销战术策划,形成营销策划书,营销策划实施,评估与修正。 7、 营销策划的影响因素:高层管理者的支持力度, 经济环境的波动情况, 竞争的激烈程度, 企业自身实力。
8、营销策划的作用:营销策划能够提高企业的经营管理水平,营销策划能够促进企业营销 资源的高效配置, 营销策划能够帮助企业降低未来的不确定性, 营销策划能够增强企业的市 场竞争实力。
9、营销:是个人和集体通过创造,提供出售:并同别人自由交换产品和价值,以获得其所 需所欲之物的一种社会和管理过程。
10、 营销策划的原理:通过科学总结而形成的对营销策划活动具有理性指导作用的规律性知 识。
第九章
1. 企业形象识别系统的构成。
1)理念识别系统:理念识别系统是一套揭示企业目的和主导思想,凝聚员工向心力的价值 观念。
2)行为识别系统:行为识别系统是一套企业全体员工对内、对外活动的行为规范和准则, 表现为动态的识别形式。
3)视觉识别系统:视觉识别系统是一套将企业理念和行为进行传播的可感知的要素,表现 为静态的、具体化的识别符号。
2. 企业形象识别系统的特征:1)系统性 2)差异性 3)传播性
3. 企业导入形象识别系统的动因:1)企业经营的国际化、多元化和集团化。 2)产品的 同质化。 3)企业再生。 4)企业文化的个性化。
4. 企业导入形象识别系统的模式:1)预备型导入模式 2)扩张型导入模式 3)拯救型 导入模式(治疗型导入模式)
5. 企业导入形象识别系统的时机
1) 预备型导入时机 :(1) 新企业成立或组建企业集团。 (2) 创业庆典或重大纪念日。 (3) 新产品的开发与上市。
2)扩张型导入时机 :企业实现资本扩张后,也可以抓住良好时机,成功导入 CIS 。 (1)国际化发展需要更新企业形象。 (2)企业发行股票或者公开上市。
(3)企业决定进军新市场。 (4)企业实施多元化经营。 (5)与非相关企业合并。
3)拯救型导入时机 :当企业出现以下现象时,需要导入 CIS 以解脱困境。
(1)企业名称老化,与商品形象不符。 (2)企业知名度低,在同行业中竞争力差。 (3)企业形象差,员工士气低落。 (4)出现突发事件,产生负面效应。
(5)人才吸引力差。 (6)缺少可以代表企业的统一标志。
(7)企业的某种特定形象成为某种商品推广的障碍。
(8)竞争产品个性模糊,品牌缺乏差异化。 (9)品牌战略发生改变时。
(10)出现经营危机,停滞的事业需要再次发展。 (11)当前的营销战略与企业形象不符。 (12)产品与其商标形象出现矛盾。 (13)经营理念落后。
6. 企业形象识别系统的导入程序
1)进行实态调研 2)明确形象概念 3)确定设计内容 4)培训与宣传 5)控制
7. 企业理念识别系统的内容:1)企业使命 2)企业价值观 3)企业经营思想
8. 企业理念识别系统的导入程序
1)分析企业形象现状 2)确定企业理念识别要素 3) 表述企业理念 4)对企业理念 识别系统进行测试 5)企业理念识别系统的实施
9. 企业制度策划:1)工作制度 2)责任制度 3)特殊制度
10. 企业员工行为规范策划
1)员工行为准则 2)员工环境设计与要求 3)员工礼仪规范
11. 视觉形象选择的依据:1)独创性 2)针对性 3)情趣性 4)艺术性
12. 视觉识别系统的基本要素策划
1)企业名称 2)企业标志 3)企业标准字 4)企业标准色 5)企业吉祥物
13. 视觉识别系统的应用要素策划
1)办公用品 2)接待用品 3)人员服饰 4)交通工具 5)环境设计 6)宣传用品 7)产品包装 8)广告传播
第 10章,
1. 促销的内容包括 :
(1) 促销的核心是企业与目标顾客的双向沟通。 (2) 促销的直接目的是引发 , 刺激消费者或 用户产生购买行为。 (3)促销的方式有人员促销和非人员促销。
2. 广告具有以下特点。
(1)传播迅速 , 受众广。 (2)通过反复渲染 , 反复刺激扩大产品的知名度。 (3)简单易用。 (4)人均费用低
3. 公共关系活动有以下特点。
(1)公共关系活动范围广泛。 (2)企业整体形象提升是公共关系的核心。 (3)公众接受程 度高。 (4)长期性和长远观点。
4. 人员推销具有以下特点。
(1) 双向信息沟通使信息传递容易被接受。 (2) 人际关系强, 容易建立较稳定的购销关系。 (3)灵活性强,具有能动性和选择性。 (4)针对性强。 (5)信息收集反馈能力强,便于公 司决策。
5. 根据销售促进的对象,可以将销售促进分为四类。
(1)向消费者推广的方式。 (2)向中间生推广的方式。 (3)向企业用户推广的方式。 (4) 退款协定,免费试用。
6. 向消费者推广的方式 :赠送样品,赠送代驾卷,包装兑现,廉价包装,赠品印花,有奖销 售,优惠券,俱乐部制和会员制。
7. 向中间商推广的方式:购买折扣,资助,经销奖励
8. 向企业用户推广的方式 :展销会。现场演示。订购会业务会。退款协定,免费试用。
9. 向销售人员推广的方式 :销售红利。销售竞赛。销售回扣。职位提拔。
10. 销售促进有以下特点 :(1)刺激强烈效果显著。 (2)即时与短暂效应。 (3)方式多样, 不拘一格。
11. 直接营销的典型形式,包括:构货目录。邮购订单。电话营销。直复广告。电子网络销 售。
12. 促销策划要求。
(1)促销通常是做短期考虑 , 为立即反映而设计,因此常会受到时间和空间的限制。
(2)促销策划要注重行动,需要消费者和经销商参与进来才能起到促销的作用。
(3)促销策划工具应该多样 , 根据具体情况选择合适的策划工具。
(4) 促销策划是在某一特定时间内提供给购买者的一种激励 , 促使其购买某一特定产品。 通 常此激励为金钱、商品或是一项附加服务 , 成为购买者购买行为的直接诱因。
(5)促销策划见效快 , 效果立竿见影 , 会给销售增加实质性的价值
13. 调查程序分为六个阶段 :准备阶段;制订计划阶段, ;正式执行阶段;结果处理阶段;补 充调查阶段;撰写调查报告阶段。
14. 调查方法 :观察法,小组座谈,问卷调查法,实验法。
15. 促销策划类型:1. 广告。 2. 公共关系。 3. 人员推销。 4. 销售促进。 5. 直接营销。 17. 促销活动要素 :1. 促销范围。 2. 促销时机。 3. 激励规模。 4. 参与条件。 5. 促销媒介。 6. 持续时间。
18. 促销费用预算的常用方法 :1. 量入为出法。 2. 销售百分比法。 3. 竞争对等法。 4. 目标任 务法。
19. 撰写促销策划书 :1. 市场调研分析。 2. 促销目标。 3. 促销提案。 4. 广告配合方式。 5. 公关 宣传配合方式。 6. 促销预算。 7. 附录等。
20. 促销提案的方案细则:促销主题,促销时机和持续时间,促销对象,促销地点,促销产 品,促销方法,促销媒介,促销活动方式。
21. 促销计划的实施前期准备 :人员安排,物资准备,实验方案。
22.. 典型促销策划:消费者促销策划,渠道促销策划,组合促销策划。
23. 渠道促销的三个方向。 (1)销售型促销与市场型促销有机结合。 (2)结合新品推广进行 促销。 (3)结合库存结构如老品、滞销品的促销。
24. 渠道促销的五个原则:1. 产品差异化原则。 2. 用途差异化原则。 3. 客户差异化原则。 4. 市场差异化原则。 5. 时间差异化原则。
25. 点型促销策划的方法 :降价促销。 有奖促销。 打折优惠。 竞赛促销。 免费品尝和试用促销。 焦点赠送促销。赠送促销。展览和联合展销促销
26. 促销策划的认知误区 :1. 促销策划就是让利给消费者。 2. 销量下降的原因在于促销策划做 得不够。 3. 促销策划可以随时随地开展。
27. 促销策划的运作误区 ::1.盲目追求轰动效应。 2. 急功近利,忽视对顾客忠诚度的培育。
3. 单纯追求销量。 4. 促销缺乏创新和针对性。
第十一章
1、广告的构成:广告主体、广告媒体、广告信息
2、广告策划的特征:指导性、系统性、事前性、创造性、可行性
3、广告策划的原则:(1)广告策划的目标要遵从营销目标的原则 (2)统一性原则 (3)调查研究的原则 (4)发挥集体智慧的原则 (5)策划方案具有可操作性原则
4、广告策划的内容
(1)确定广告目标 (2)明确广告对象 (3)提炼广告主题 (4)制定广告策略
(5)编制广告预算 (6)进行广告效果评估
5、广告策划书的内容
(1)前言(2)市场分析(3)广告受众(4)广告地区(5)广告预算与分配(6)广告策略 (7)配套措施和策略(8)广告效果评估
6、广告策划的程序 (步骤 )
(1)组建广告策划小组 (2)市场调查分析阶段。 (3)策划小组商讨此次广告活动的战略 战术,进行具体的策划工作。 (4)拟订工作计划并向有关部门下达任务。 (5)撰写广告策划 书(6)将广告策划书提交给广告主并由其进行审核。 (7)将广告策划意图交各个职能部门 实施。 (8) 监督实施情况,并评估广告效果。
7、广告策划书的编写技巧
(1)信息组织技巧(2)文字表述技巧:明确的标题。短小的段落。明确的序号。语言尽量 大众化,避免过多地使用专业术语。 (3)接近读者技巧 (4)形式配合技巧
8、广告定位的作用:
(1)赋予产品以竞争对手不具备的优势(2)它是说服消费者购买的关键。 (3)正确的定位 有利于商品识别。 (4)帮助产品占据一个有利的地位。
! ! ! 9、广告定位的方法及策略
竞争定位:(1)领导者定位 1)不断强化最初产品的概念
2)用多品牌实施竞争压制
3)增加产品的新用途
(2)跟进者定位 1)通过比附形式定位
2)寻找消费者重视的、尚未被占领的定位:价格空隙、 性别空隙、 年龄空隙、 实体定位:(1)品味定位
(2)功效定位
(3)市场定位
(4)价格定位
观念定位:(1)是非定位
(2)逆向定位
(3)心理定位
(4)观念转换
10、广告创意的原则:独创性原则、实效性原则、真实性原则、艺术性原则、科学性原则 11、广告创意的过程:收集资料、分析资料、酝酿阶段、顿悟阶段、完善阶段。
12、广告创意的思考方法:集体思考法、垂直思考法、水平思考法
13、选择广告媒体应考虑的因素
(1)媒体的性质与传播效果(2)商品特性因素。 (3)媒体受众因素。 (4)竞争对手的特点 因素。 (5)广告预算费用。 (6)媒体的成本因素
14、广告媒体的选择策略
(1)按目标市场选择媒体。 (2)按产品特性选择媒体。 (3)按产品消费者选择媒体
(4)按广告预算选择媒体。 (5)按广告效果选择媒体。
15、广告媒体的组合原则
(1) 互补性原则。 (2)有效性原则。 (3)可行性原则。 (4)目的性原则。
16、广告媒体组合的传播效应:(1)延伸效应。 (2)重复效应。 (3)互补效应。
17、广告媒体组合的方式
(1)视觉媒体与听觉媒体的组合。 (2)瞬间媒体与长效媒体的组合。 (3)大众媒体与促销 媒体的组合。 (4)媒体覆盖空间的组合。 (5) “跟随环绕”媒体组合。
18、几种效果较好的媒体组合形式
(1)报纸与广播媒体搭配。 (2)报纸与电视媒体搭配。 (3)报纸与杂志媒体搭配。 (4)电 视与广播媒体搭配。 (5)电视与户内外媒体搭配(6)报纸或电视与销售现场搭配
19、广告发布时机策路
(1)广告发布的时序策略①领先发布策略。②同步发布策略。③延迟发布策略。
(2)广告发布的时点策略(3)广告发布的时限策略(4)广告发布的频率策略
20、广告排期策略:(1)集中式排期(2)连续式排期(3)起伏式排期(4)脉冲式排期
第十二章
1. 公共关系策划的含义:公共关系策划是组织为获得公共关系活动成功和实现形象战略目标 而事先进行的有科学程序的谋划、构思和设计最佳方案的过程。
2. 公共关系策划的主要内容。
(1)树立企业形象(2)建立信息网络(3)处理公共关系(4)消除公共误解(5)分析预 测(6)促进产品销售
3. 公共关系活动的类型:从公关实务活动的不同组成要素入手
(1)主体或部门的公共关系 。在公共关系一系列活动中工重视其工作活动的客体和对象, 真正起主导作用和扮演主角的是具体组织和部门。
a. 生产企业的公众关系 b. 商业与服务业公共关系。 c. 事业和团体组织公共关系。 d. 政府公 共关系
(2)对象的公共关系。 对象的公共关系主要是按照公众的横向划分,进一步分别论述各类 公共关系的特点和具体工作内容。
a. 员工公共关系 b. 消费者公共关系 c. 政府公共关系 d. 媒介公共关系 e. 社区公共关系 f. 竞 争对手公共关系
(3)功能性的公共关系 :公共关系模式是公共关系工作的方法系统,是由一定的公共关系 目标和任务,以及这种目标和任务所决定的多种具体方法和技巧构成的有机体系。
a. 日常事物性公共关系 b. 宣传性公共关系 c. 交际性公共关系 d. 征询性公共关系 e. 服务性公 共关系 f. 社会性公共关系
3. 公共关系策划的程序
1. 确定策划目标
(1)公共关系策划层面的目标:a 公共关系专题策划 b. 公共关系战略策划
(2)公共关系策划形象类别的目标:a. 人品行形象 b. 组织形象
(3)公共关系对象的策划目标
2. 落实策划人员
(1)组织聘请策划人员的基本原则:a. 限制人员数量 b.优势互补 c. 注重人员质量
(2)策划组的基本人员构成:a. 委托策划组织的代表 b.各类学科的专家 c.媒介中人
3. 确定公关主题
(1)公关主题应该与企业的公关目标保持一致,并能够充分表现目标
(2)公关主题在内涵上要有延展性能够延展出一系列的子内容,这样便于在统一的主题下 策划不同的公关形式。
(3)公关主题要立意新颖,有鲜明的个性,企业的公关活动更具有感召力和吸引力。
(4)公关主题的措辞要符合实际情况,也要符合社会公众的心理需要,切记不可过于理想 化。
4写策划方案需要注意的问题。
a. 保证方案内容的系统性。
b. 封面要写出策划书的全称。 并注明策划人员及其身份。 一般在封面和扉页上要注明总策划, 策划总监,策划督导和策划人员的名字及其身份等。
c. 注明策划的起始时间
d. 为了显示策划书的保密性。在方案的封面组上方要注明保密的密级,如“ AA 级”字样, 以示方案的保密程度。
e. 为方便阅读策划方案最好将方案的章、节、目各部分材料排上页码。
f. 保证文字的准确性方案内容的表述要准确,文字的打印要精确无误。
5专家督导实施
(1)亲临实践法 (2)信息遥控法 (3)现场指导法
6. 总结评估
(1)总结评估对公共关系策划的重要意义
a. 你给我总结评估能够加强委托组织对公共关系策划的信赖。 g 用公共关系活动后组织形象 指标上升的事实,增强其对公共关系策划的信任,促使组织继续支持公共关系策划活动。 b. 总结评估能对公共关系策划成败组科学诊断, 即在多大程度上实现了原来的设计要求从而 减少由于盲目感觉而带来的损失。
c. 总结评估是下一个公共关系策划活动的开端。
(2)常用的总结评估工作的方法:a. 民意调查 b.专家评价 c.比率统计
1. 公共关系专题活动的特点:a. 创新力强 b.吸引力大 c.影响力强
2. 公共关系专题活动的类型。
(1)按公共关系专题活动的规模划分可分为小型公共关系专题活动,大型公共关系专题活 动和系列公共专系关系专题活动。
(2)按公共关系专题活动性质划分可分为公益性活动,社会工作活动、专业性活动、商业 性活动和综合性活动。
(3)按公共关系专题活动的内容划分,典礼型、喜庆型、新闻传播型、展示型,竞赛型的 活动。
3. 公共关系专题活动策划的构思方法。 (1)头脑风暴法 (2)类比法 (3)发散思维法
4. 公共关系专题活动的实施要点。
(1)方案讲解与人员培训
(2)方案实施 a.深刻领悟方案 b.列出各项工作时间表 c.检查验收
(3)活动场地的布置
a. 场地布置的原则 1场地布置要与专题活动主题相一致。 2充分利用地形地物。 3场地布 置要与活动所在地人文习惯相一致。 4安全性原则
b. 场地布置的工作程序 1领会策划方案意图和了解人们习惯是场地布置工作的基础工作。 2场地考察 3绘制布置图 4制作及准备现场布置 5现场布置 6安全检查
5. 公共关系专题活动策划中应该注意的事项。
(1)要有实施方案(2)要有明确目的(3)要有专人负责(4)要有传播计划
1. 公共关系危机的特点:(1)意外性 (2)聚焦性 (3)破坏性 (4)紧迫性
2. 公共关系危机的类型
(1)从危机存在的程度看,可分为一般性危机和重大危机。
(2)从危机关系到的范围来看。可分为内部公共关系危机和外部公共关系危机。
(3)从危机带来损失的表现形态来看可分为有形,公共关系危机和无形公共关系危机。
(4)从危机产生的主客观原因来看,可分为人为的危机和非人为的危机
(5)从危机的显示形态来看,可分为显在危机和内隐危机。
3. 危机的管理
(1)制定危机管理计划
(2)落实危机管理计划:a. 明确危机管理小组的作用。 b. 写出危机管理计划 c. 制定危机管 理手册 d. 树立全员危机管理意识。
4. 危机公关处理中的沟通协调。
(1)与内部公关沟通协调的对策(2)与受害者沟通协调的对策(3)与新闻媒介沟通协调 的对策(4)与上级领导部门沟通协调的对策(5)与业务来往单位沟通协调的对策(6)与 消费者沟通协调的对策。 (7)与社区居民沟通协调的对策。
5. 危机公共关系的善后工作要点。
a. 重新开始广告宣传 b. 恢复社会组织及产品的声誉和形象。 c. 开展重建市场的工作:继续 关注、关心,安慰受害人及其家属。
营销策划书
一、纲要
主要描述策划项目的背景资料,介绍策划团队,概括策划书的主要内容
二、环境分析
(1)宏观环境分析
人文环境:人口规模和增长率、年龄分布和种族组合、教育水平、家庭类型、地区特征和运 动。
经济环境:社会购买力,消费者收入,储蓄信贷,通货膨胀,支出模式。
政治环境:对商业进行管理的立法、特定利益集团的成长。
自然环境:能源成本的增加,原料短缺,政府作用的变化,反污染的压力
文化环境:核心文化价值观,亚文化、次文化价值观念。
技术环境:技术革新规定,革新机会,研究与开发预算。
(2)竞争环境分析
竞争对手的实力分析:营销战略,经营规模,生产能力,生产技术。
竞争对手的策略分析:市场占有率,定价水平与调整,广告支出,促销活动与效果,广告主 题与诉求对象。
三、 swot 分析
优势、劣势、机会、威胁
四、市场选择与定位
(1)细分市场
确定细分变量:地理人文心理社会因素。
分析细分有效性:可衡量性、足量性、可接近性、差异性、行动可能性。
(2)目标市场选择
确定目标市场模式:密集单一市场、有选择的专门化、产品专门化、市场专门化、完全覆盖 市场
分析目标市场结构的吸引力。
(3)市场定位
选择定位依据:产品特性或种类、产品用途及使用场合、使用者类型、竞争状况。
明确定位战略:迎头战略、必强战略、反定位、高级俱乐部。
选择差异化工具:产品、服务、人员、形象、渠道
五、营销战略与目标
(1)营销战略的选择
(2)战略目标的确定
选择战略目标
确定具体目标
六、营销策略
1产品策略。丰富产品层次、优化产品组合、实行品牌营销、设计包装盒标签、实行服务营 销。
2价格策略。选择定价方法、进行价格调整、发动价格变更及其反应。
3促销策略。明确促销目标、选择促销工具
4渠道策略。选择渠道方式、渠道设计决策、渠道管理决策、建立渠道系统。
七、组织与实施计划
(1)组织销售队伍。设计销售队伍的规模与组织结构,招聘,培训,监督,激励,评估销 售人员。 (2)制定实施时间表。 制定一份工作日程进度表,表明各项任务的主要负责人及不 同的时间段因完成的任务指标。
八、费用预算
按照安排的营销策略中交话费的各种费用项目对营销策划方案的费用进行科学合理的预算。 九、控制应变措施。
