生活就是生下来就要干活
最高级别 API SM C 代表柴油机机油 最高等油性能等级标准 S 代表汽油机机油
级 API CJ-4 全部基于一系列发动机测试及台架试验 机油的性能等级 – API API 美国石油协会) 机油评定标准 汽油机油级别的新发展, 这些等级性能水平很低，在国际上已经淘汰. SL SM 高,,在国际上也已淘汰，但在亚洲等地区仍广泛使用。 SJ SH SG SF 表 SE 现 SD 水 SC 平 SB 低 68 94 97 89 80 01 04 72 19 19 19 19
- 19 20 20 19其它衡量机油性能等级的规格标准 欧洲汽车制造协会 ACEA 标准代表欧洲汽车行业的规格标准 - 针对发动机的实验室测试 汽车制造商的标准 - 代表各汽车制造商各自制定的规格标准 其它国家的标准或地区性的标准 标准制定与发布方 汽机油规格标准示例 柴机油规格标准示例 API 美国石油协会 SJ SL SM CD CF CI-4 ACEA 欧洲汽车制造商协会 A1 A2 A3 A4 A5 B1 B2 B3 B4 B5 VW
VW 502 00 503 00 50501 VW 505 01 BMW BMW LL01 BMW LL01粘度 – 定义 温度 粘度是一种对液体流动低 高 性的测量单位。 粘度随着温度而改变。SAE粘度级别 SAE(美国汽车工程师学会 Society of Automotive Engineers)粘度级别: 10W - 40低温粘度等级，分为0W，5W 100?C时的粘度等级，分，10W，15W，20W，25W。数 为20，30，40，50，60，字越小，低温性能越好。 数字越大粘度越高。机油的粘度级别根据环境温度选择粘度的参照图 燃油经济性 高温下的润滑性能 低温性能 低温启动性 高温下的密封性能 高温性能 40 20W/50 15W/4015W/50 10W/40
5W/40 5W/30 0W/30 0W/40 -35?C -30 -20 -10 0 10 20 30 40?C在选择机油粘度时要考虑什么因素, 气温 车况优质机油的衡量指标～ 适当的粘度 高的性能等级 能给发动机更快更全面的保护 满足不断发展的发动机技术要求更换机油的知识 A.观察机油判断是否应当更换。 观察法:乳白色，雾状——进水;灰色——被汽油污染;黑色——燃料不完全燃烧; 闻气味:刺激性气味——被高温氧化了;强烈燃油味——被燃油稀释了。 油滴斑点实验:滴在滤纸上，观察扩散中间有无沉积物。 爆裂实验:用火加热，有0.2以上水分，就能检测出。B.换油时间既看里程，又要看时间。C.尽量全部更换，避免断断续续的补充。D.所加的机油量要适度。嘉实多比亚迪精品润滑油GTX Professional 17 嘉实多比亚迪专用油品GTX Professional 的技术特点 100 High temperature wear test高温磨损测试 程序IIIF 远高于标准的抗磨保护 8080 小 ear after 80 hours 时 测 60 试 后 的 40 磨 W 损 20 0 API SL GTX
Professional API SL标准 嘉实多比亚迪精品机油GTX Professional 的技术特点 Low temperature wear test 低温磨损测试程序 IVA 100100 小 Wear after 100 hours 时 80 测 试 60 后 的 磨 40 损 20 0 API SL GTX Professional通过上述表分析出来:嘉实多―嘉护‖原产特约比亚迪精品机油与API SL级的标准相比 在高温及低温的工作状况下都能减少发动机磨损50
润滑油销售技巧
1.
2.
, 公司或自我介绍
, 发问
, 产品及服务介绍
, 结束回顾
, 维护客户
1
准备是做好销售的第一步，也是非常关键的一步。在你进行销售工作之前应做好一切准备，准备是指知道谁，为
什么，是什么和怎样
要做的工作 至少提前一天
调查市场和确定目标客户 约见关键人物
讨论怎样接近客户 准备有关资料
研究产品用途 （产品手册及其他销售支持材料）
获取润滑油销售技能 查阅客户档案资料
列出访问客户必备名单 搜集其他相关资料
准备2
这一步的关键在于识别目标客户及获取必要的知识和技能.
识别目标客户的规则“简单目标优先”.
第1阶段目标：全新投资：新的工厂/设备
第2阶段目标：更换品牌：使用其他润滑油的用户
销售类型 关键销售策略 销售类型 关键销售策略
全新投入 客户讲座 更换品牌 客户
设备制造商认证 设备制造商认证
技术服务 解决问题
销售回报
用油试验 第二步销售
, 了解客户需求
, 提供解决方案满足客户需求
, 了解形势
, 调查存在问题，关键所在
, 提出润滑油解决方案
, 使客户相信可以得到回报
销售规则是“双赢”即您的销售将以双方的利益为基础，最好的解决方案就是能为您和你的客户都带来收益。
2
, 避免一开始就谈论产品
, 在没有体现润滑油能带来的具体效益时，避免谈论价格
了解周围环境
找出困扰客户的难题
探查难题对客户造成的实际影响及潜在的危机
提供解决方案及评估它所带来的具体利益
选择该种产品的理由 目前润滑油存在的问题
目前设备润滑油状况
询问发现提出存在的问题
使客户明确解决问题的必要性和带来的
阐述存在问题的严重影响及后果 巨大收益
使用一般润滑油的费用 对比 更换润滑油带来的利益
使客户满意
提供润滑解决方案
满足客户需求
要确定正确的产品用在正确的地方
发挥专业销售技能
提供优质的售后服务
维持长期关系
1、保持良好的关系
, 经常打电话和拜访客户
, 在重要的日子里寄送问候卡和赠送纪念品 2、服务
, 保证交货及时
, 对客户要求及时反映
, 对客户进行基础培训
第1步准备
知道谁，为什么，是什么和怎样 第2步
接触 调查需求 获取信任 赢得承诺 第3步
维护客户
保持良好关系
质量和服务
满意的客户 受困扰的客户 强有力的销售队伍
公司的大力支持 最后牢记
,
工业润滑油销售技巧
润滑油销售技巧
一( 销售前的准备
1. 准备的要素:产品介绍图册，企业三证等必备资料。饱满的热情:有信心，有毅力。
2. 目标客户查找:利用在网上的资源，完善客户信息，(客户电话，联系人，用油品牌，用油量等)
3. 电话沟通:电话沟通联络是收集潜在客户比较直接的一种策略，对于中高端客户来说，没有预约是很难进入公司的。
a电话沟通的目的:电话沟通的目的主要是收集客户的信息(生产的产品，现有油品品牌，月用量，油品采购的
决策者等)寻求见面拜访的机会。
b电话沟通的技巧:电话沟通时应保持一个良好的心情，乐观的态度，消除紧张感。
A. 愿意沟通:多方面的了解客户的油品信息和组织结构，具体决策人，提出见面拜访的要求。 B. 应付沟通:分析客户应付沟通的原因(正在处理事情，要外出，要开会等)，可以要求见面拜访或者换时间在
电话沟通。
C. 拒绝沟通:换时间电话沟通，更换部门侧面了解，寻找突破口。客户要求发传真或者邮寄资料时，应以提出
见面拜访，传真和资料只是文字描述，很多具体的阐述需要和客户见面沟通，给客户多一个选择，合作与否
不是重点。
D. 销售过程
销售的原则是双赢或多赢，最好的销售方案是给双方都带来利益。这样才能长期合作共赢。
1. 销售过程需要做的工作:
a接近决策者:找到并接触决策者可以高效的获取需求，不浪费时间精力，少做很多的无用功， b掌握客户信息:全面了解客户的产品信息和用油信息，要做到多听少问，从中发现需求以便更好的进行策略性的销售。
c发现需求:找到客户的需求所在(价格，服务，质量，技术，物流等)
d发现客户用油难题后，说明该难题对客户会造成的实际影响和潜在危机
2. 提供解决方案:根据以掌握的客户用油需求，提供针对性的解决方案，突出给客户带来的利益，和整体的油品的服务方案。
3. 销售技巧:
?客户拜访时:出发拜访客户之前要确定客户在公司，见面时要步伐稳重，微笑会见。
?如何推荐自己:销售的第一步是先推荐自己，拜访客户首先是人和人的沟通，带给客户一个什么样的感觉至关
重要，专业性，沉稳性，尤为重要。着装要规范，态度要恭谦，不要以销售产品而销售产品，介绍公司和产
品时要专业，有自信。把这样的氛围带给客户。多为客户着想，认同客户的说法不要急于去反驳，站在客户
的角度去想问题，获得客户的好感，甚至成为朋友。要了解客户的性格和偏好，投其所好。 ?拜访交谈:在与客户交谈时有以下常用的提问，来收集客户信息。
a) 请问贵公司目前的主要生产设备有哪些,
b) 目前正在使用的油品有哪些,每个月的消耗量是多少,
c) 现在选用哪个品牌的油品,
d) 目前选用的这个品牌的油品在使用过程中是否可以达到设备所需的使用要求,
e) 目前油品的换油周期是多长时间?
f) 目前油品使用过程当中有没有不满意或者需要提升的地方,
g) 对于油品的使用上有没有遇到技术性的难题没有解决,
h) 贵公司在油品采购上有什么样的程序,目前油品采购由哪位来负责,
i) 以前有没有发生过因油品质量而导致的设备故障,结合CPU润滑油的卖点和优势提出问题，引导客户
加深对品牌的认知度，找出真实需求。
?客户提出的常见问题
问题:你们的油品价格比我现在使用的油品价格便宜吗,
对策:贵公司油品的换油周期是多长时间,综合维修成本有多少,
问题:目前油品使用很好没有什么问题不需要换油。
对策:是否可以给你做一个油品的对比，如果可以给贵公司减少成本，带来更大的效益，贵公司是否可以考虑我们的品牌。
问题:你们的油品未必会比我现在使用的油品好。
对策:贵公司希望看到油品在哪方面进行改进，符合贵公司更高的要求吗,
问题:直接发问你们的价格是多少。
对策:价格取决于产品质量，换油周期，维护成本，用油数量等很多方面，贵公司对于我公司来说，我司很重视一定会综合分析和衡量后给贵公司一个合理的价格，后续我会给贵公司进行报价。
问题:价格没有优势我们是不会考虑的。
对策:您看价格只是一方面，作为您来讲也需要一款综合性价比高的产品，价格要全面衡量的，例如换油周期等。
问题:你把资料放这我们有需要再联系。
对策:您看资料只是介绍产品的一种手段比较抽象，还有就是无法很精准的推荐适合贵公司的油品，您看只耽误您几分钟的时间，给你介绍一下我们的品牌，给你多一种油品的选择。
?沟通技巧
1.掌握以服务为出发点，为客户着想，给客户带来利益。
2.少问，多听，客户说的越多越会从中发现问题，采取应对措施进行切入。
3.无法回答的问题，要巧妙避开(你们这个参数是多少,回答询问技术人员。
4.不要总是围绕一点进行反复挖掘，多条线路切入，找到最重要的需求点，极力扩大需求点，达到最终目的。 5.要适可而止，判断客户对此次谈话的感兴趣程度，在客户想终止通话或者情绪不高时，要突出重点，尽快结束，给客户留下一个不错的印象。改天再次拜访。
6.勤联络，适度拜访。
?商务策略和商务谈判
1.商务策略
进行工业油开发时商务宴请是必不可少的，一方面可以和客户联络感情。其次就是有些话题可以再宴请的时候进行交谈。最后可以更加全面的了解公司的现状和以后的发展以及开拓其他方面的市场。商务佣金也是开发工业油中的潜规则，为了促使可以达成签约必要的时候也要满足客户对此的要求。
A商务宴请的技巧
商务宴请之前最好晚上给客户打电话进行邀请，避免客户在公司时说话不方便，从而不会同意宴请的要求。宴请时最好找单间，比较私密也避免是客户遇到熟人。宴请开始时不要直接切入正题，适当聊一些风土人情，公司的未来发展，公司的产品销量等。宴请进行一半时可以切入正题，以恳请的态度询问油品切入需要的环节和达成油品进货所需要的其他一些事项。探求客户的需求。
B商务佣金的技巧
商务佣金尽量以少付出多回报为原则，以客户的用量为基础成正比进行佣金金额的衡量。商务佣金分为一次性和按照油品单位计算两种。前者按照客户全年大概采购量为基础进行衡量。后者参考用量和价格进行衡量。佣金最好以回款后进行支付。佣金的给付最好采取比较隐蔽的方式进行。
2.商务谈判
商务谈判是对价格和服务的最终确立，需要一定的技巧进行商务谈判。价格要借助之前客户使用的品牌，和切换油品的迫切程度。要结合给客户提供的利益点，客户的认知程度和渴望度进行综合评判，才可以综合考量。
E. 维护客户
维护客户在整个的客户开发过程中也是一个比较重要的一环，没有一个好的维护客户的方法，会造成客户的流失，降低品牌的信任度，影响新客户的开发。
1. 维护客户的目的: 满足客户需求，使客户满意，提供符合客户要求的润滑油解决方案。
2. 维护客户的方法:
A保证交货及时: 对于客户下的订单，要提前或者不延误客户的生产把油品送到客户处，如无法及时交货的要提
前联系客户说明情况，获得客户的认可后提交送货时间表，按时交付。
B客户反馈的信息要及时处理:客户提出的任何合理的要求和信息要及时处理，尽快回复客户提出的要求和需要
反馈的信息，这样可以增加客户对我司的信任度和我司对客户的重视度。如无法及时回复和
处理，要及时通知客户说明情况，尽快妥善解决。
C对客户进行油品方面的讲解:客户并不是油品的专家，有些用油的知识也不是完全正确的，所以要对客户使用
的油品进行技术性和使用性的讲解，是客户合理用油，规范用油，间接的可以对油品的使用量
进行提升。
D经常电话沟通和见面拜访客户，增进感情，节假日和特殊日(客户生日等)进行电话联系和赠送相关礼品，
使客户增加信任度和保持良好的客户关系。
F. 销售人员常见的问题
1. 承压能力低:抗压能力的高低取决于个人的性格和对工作的执着性，压力是必须要有的，没有压力就没有动力，
正确的理解压力可以转化为动力，如果没有正确的理解则会停滞不前，甚至后退。销售人员要正确
理解，作为销售，业绩是很重要的衡量指标，没有哪家销售公司可以不用出业绩业就可以生存的，
所以要理性的去对。
2. 挫败感高:挫败感是每个销售人员都会有的，当我们被拒绝时，被赶出来时，被对方挂电话时等都会出现情绪的
挫败感。想想我们的客户，每天不知道要接待多人，接多少电话,客户也会烦的，也会情绪不好的，
所以当我们被拒绝时要有一个良好的心态，我们被拒绝肯定是有理由的，我们是服务于客户的，所以
我们要有宽容心的。这不代表我们不优秀，不被重视。
3. 不知道谈什么说什么:这个问题也是比较常见的问题，对于一些销售人员来说都要经历的一个过程，其实拜访的
过程并不只是推荐产品一个话题，如果你有想要了解的问题，有想要达到的目的，你不会不知道谈什
么说什么。很简单告诉你一个方法，每个人都很喜欢谈论自己所熟悉或者自己很喜欢的话题，找找这
样的话题一定可以聊上一会的。
4. 没有见到客户就走: 这类情况也是出现的很多的，许多销售人员遇到这样的情况，大多选择改天拜访，浪费了
时间和精力，自己情绪也不好。其实大可不必，所约见的负责人没有在的时候，可以临时约见其他辅
助性的人员(生产部，技术部等)侧面进行客户信息的收集也是一个不错的途径，其次可以到客户的
生产车间去参观一下，了解客户现使用油品的情况和其他有价值的信息。总之要约见的人不在，我们
就侧面信息收集，为再次拜访做些充足的准备。
5. 遇到竞争品牌时自身品牌没有优势: 与竞争品牌对比，分为质量和价格两个方面，质量好的价格相对比较高，价
格相对较低的质量也相对应有一定程度的下滑。我们可以想想我们的品牌优势在什么地方，换油周期，
综合维修成本，维修费用等，是可以找到突破口的，如果遇到只注重价格，只要可以用就可以了，这
样的客户我想你拜访它就是一个错误。
6. 惰性:惰性对于每个人都会有的，环境因素，自身因素，情绪的起伏等都会影响产生惰性。不想工作，积极性不
高，一天的事情想两天完成等等都是惰性的表现。因此减少和杜绝惰性有效的方法就是认清形势，规
划前景，克服自身，调整心态。这样会很好的减少惰性的产生。
7. 自信心不够:自信心是作为销售人员必须要有的素质，没有对公司的自信，对产品的自信，对自己的自信，对前
景的自信，不会促使你更好的销售，也间接的影响你的客户，成交率必然很低，想想如何把我们的自
信心调动起来呢,其实需要做的工作很多，最基本的要规划好自己的潜在客户，客户的等级分类很重
要，经常拜访一些低端客户，只注重价格的客户当然受打击的程度会很高，所以要分级客户。只有自
己相信自己会成功，成功才会慢慢和你靠近，自己都没有成功的想法，成功怎么会找到你。最后多学
习，学习自己欠缺的部分，给自己充电。
8. 客户间推来推去:这个问题也是经常会遇到的问题，销售人员有时摸不清方向，具体下一步应该如何去操作。这
个问题应该具体到每个客户来具体分析的，大的方面来说，要多接触与油品有关系的人员，了解一些
情况，大体主要由生产，技术，采购这三个部门来决策，这里面就要分清最至关重要的部门，要了解
相互推来推去的原因，是对我们油品根本没有意向合作的推辞，还是真实的需要这么多的客户来一起
来完成，这与你和拜访者之间的谈话至关重要，细心点认真分析一下，会得到不一样的结论。
G. 客户等级开发
根据客户用油量的多少，客户对设备的重视程度，客户对油品价格的敏感程度，划分客户等级。销售人员根
据客户等级，规划自己拜访客户的频率，合理安排周或者月的工作计划。工业油开发是基于客户分类之后，运用不同的销售技巧来拜访客户。销售人员要结合自身目前的业绩状态(有客户，客户很多，无客户)等，来规划自身开发客户的等级。一般来说作为销售人员都会有几个大客户和一些小客户。怎么样规划自己的客户开发等级，取决于你的销售能力。
每个人都有自己一套销售模式，可以借鉴但不可以死板硬套，每个客户是不一样的，要结合自己的分析和对客户的了解，随机应变。
相信自己会成为成功者。
工业润滑油销售技巧
工业润滑油销售技巧
一 润滑油业务员所需要具备的基础知识
二 润滑油业务员所需要具备的基本素质
三 润滑油加油站销售技巧
四 润滑油终端销售技巧
五 工业润滑油分类
一 润滑油基础知识
润滑油粘度高是否说明润滑油质量好?
润滑油粘度就低(例：锭子油)(当然，最终一定要遵照设备供应商对润滑油的选用规定)
润滑油的概念
。不挥
油润滑油的用量占总用量97少运动部件表面间的摩擦，密封、防腐、防锈、绝缘、
功率传送、清洗杂质等作用。为原料，通过溶剂脱沥青 精制等工艺，低粘度指数的物质、氧化安定性差
的物质、得到合格的润滑油基础油，
润滑油最主要的性能是粘度、氧化
粘度是反映润滑油流动性
重负荷和低速度的机械
。氧化安定性表示油品在使用环境中，由于温度、空气中
油品氧化后，根据使用条件会生成细
呈粘滞的漆状物质或漆膜，或粘性的含水物质，从
保护机械及加工件的液体润滑剂，主
要起润滑、冷却、防锈、清洁、密封和缓冲等作用。润滑油占全部润滑材料的
85%，种类牌号繁多，现在世界年用量约3800万吨。
对润滑油总的要求是：
（1） 减摩抗磨，降低摩擦阻力以节约能源，减少磨损以延长机械寿命，提高经
济效益；
（2） 冷却，要求随时将摩擦热排出机外；
（3） 密封，要求防泄漏、防尘、防串气；
（4） 抗腐蚀防锈，要求保护摩擦表面不受油变质或外来侵蚀；
（5） 清净冲洗，要求把摩擦面积垢清洗排除；
（6） 应力分散缓冲，分散负荷和缓和冲击及减震；
（7） 动能传递，液压系统和遥控马达及摩擦无级变速等。
润滑油组成
润滑油一般由基础油和添加剂两部分组成。基础油是润滑油的主要成分，润滑油的基本性质，添加剂则可弥补和改善基础油性能方面的不足，的性能，是润滑油的重要组成部分。
润滑油的存储
的润滑油必须存储在仓内。油桶以卧放为宜，以防滚
动。此外应经常检查油桶有无泄漏及桶面上的 时，宜将桶 面而淹盖
桶拴。水对任何润滑油均有不良影响。
表面看来，然而存储于户外的油桶，
效应，日 间 中，如果桶
盖浸于水中，日积月累，混积于油中的
水自然相当可观。
油，以防滴溅。或将油桶直放从桶盖口插入油管通过手摇
泵取油。
最终聚集于罐底形成一层
使润滑油受到污染。所以罐底设计以窝蝶形或倾斜为宜，并安装排
影响比对润滑油的大，长期暴露于高温下（例如：阳光曝晒），
故润滑脂桶应优先存储于仓库内，桶口向上竖放为
宜。盛放润滑脂的桶口较大，污物与水更易渗入，取用后应立即将桶盖盖紧。太
低或太高的温度皆对润滑油有不良的影响，因而不宜将润滑油长久存储于过冷或
过热的地方。
润滑油基础油
润滑油基础油主要分矿物基础油及合成基础油两大类。矿物基础油应用广
泛，用量很大（约95%以上），但有些应用场合则必须使用合成基础油调配的产
品，因而使合成基础油得到迅速发展。
矿油基础油由原油提炼而成。润滑油基础油主要生产过程有：常减压蒸馏、溶剂
脱沥青、溶剂精制、溶剂脱蜡、白土或加氢补充精制。1995年修订了我国现行
的润滑油基础油标准，主要修改了分类方法，并增加了低凝和深度精制两类专用
基础油标准。矿物型润滑油的生产，最重要的是选用最佳的原油。
一般为烷烃（直链、支链、多支链）、环烷烃（单环、双环、多环）芳烃、多环芳烃）质等非烃类化合物。
基基础油、中间基基础油、环烷基基础油等。20世纪80了更高的要求，因此，国外各
大石油公司目前一般根据黏度指数的大小分类，API
于1993年将基础油分为五类（API-1509）EOLCS（API发动机油发
照认证系统）中，其分类方法见表1
(表1 ) API-1509 试验方法 ：ASTM D2007 、、ASTM D2622/D4294/D4927/D3120
类别： 饱和烃含量/% VI 、硫含量/%(质量分数)
I 类 ：90% 、 III 类：>90% IV类 ：聚α- V 或IV类基础油
II类基
不改变烃类结构，生产的基础油质量取决
;
II类基础油杂质
10％），饱和烃含量高，热安定性和抗氧性好，低温和烟炱分
散性能均优于I类基础油。
III类基础油是用全加氢工艺制得，与II类基础油相比，属高黏度指数的加氢
基础油，又称作非常规基础油（UCBO）。III类基础油在性能上远远超过I类基
础油和II类基础油，尤其是具有很高的黏度指数和很低的挥发性。某些III类
油的性能可与聚α-烯烃（PAO）相媲美，其价格却比合成油便宜得多。
IV类基础油指的是聚α-烯烃（PAO）合成油。常用的生产方法有石蜡分解法和
乙烯聚合法。PAO依聚合度不同可分为低聚合度、中聚合度、高聚合度，分别用
来调制不同的油品。这类基础油与矿物油相比，无S、P和金属，由于不含蜡，
所以倾点极低，通常在－40℃以下，黏度指数一般超过140。但PAO边界润滑性
差。另外，由于它本身的极性小，对溶解极性添加剂的能力差，且对橡胶密封有
一定的收缩性，但这些问题都可通过添加一定量的酯类得以克服。除I～IV类基
础油之外的其他合成油（合成烃类、酯类、硅油等）、植物油、再生基础油等统
称V类基础油。
21世纪对润滑油基础油的技术要求主要有：热氧化安定性好、黏度指数、低硫/无硫、低黏度、环境友好。传统的“老三套”工艺生产的润滑油基础油已不能满足未来润滑油的这种要求，加氢法生产的II础油将成为市场主流。我国润滑油基础油标准建立于1983润滑油的需要，1995格标QSHR 001-95，详见表2
(表2) 我国基础油的分类
类 别： 黏度指数超高黏度指数 ： IV≥140
很高黏度指数： 120≤VI
高黏度指数： 90≤中黏度指数： 40≤黏度指数：通用基础油：专用基础油 低凝：深度精制：
LVI）、中黏度指数（MVI）、高
黏度指数（HVI）VHVI）、超高黏度指数（UHVI）基础油5档。
专用基础油又分为适用于
W）和
S）。其
中的MVI油都属于国际分类的I类基础油；而VI
VHVI、UHVI按国际分类为II类和III类基础油，
添加剂是近代高级润滑油的精髓，正确选用合理加入，可改善其物理化学性质，
对润滑油赋予新的特殊性能，或加强其原来具有的某种性能，满足更高的要求。
根据润滑油要求的质量和性能，对添加剂精心选择，仔细平衡，进行合理调配，
是保证润滑油质量的关键。一般常用的添加剂有：粘度指数改进剂，倾点下降剂，
抗氧化剂，清净分散剂，摩擦缓和剂，油性剂，极压剂，抗泡沫剂，金属钝化剂，
乳化剂，防腐蚀剂，防锈剂，破乳化剂。
润滑油的分类
1987年，我国颁布了GB 498-87《石油产品及润滑剂的总分类》，根据石油产品
的主要特征对石油产品进行分类，其类别名称分为燃料、溶剂和化工原料、润滑
剂和有关产品、蜡、沥青、焦等六大类。其类别名称的代号取自反映各类产品主
要特征的英文名称的第一个字母，见表3。由表3可知，润滑剂和有关产品的代
号为英文字母“L”。
(表3)石油产品的总分类
类别代号 类别名称
F 燃料
S 溶剂和化工原料
L
W 蜡
B 沥青
C 焦
国家标准GB 498-87颁布的同年，我国颁布了《润滑剂和有关
产品(L)类的分类 第一部分：总分组》。GB 根据GB 498-87《石油产
，系等效采用ISO
6743/0-1981类)的分类—第0部分：总分
组》剂分为19。
(表4) 组别代号 组别名称
全损耗系统油
脱模油
齿轮油
压缩机油(包括冷冻机和齿轮泵)
内燃机油
主轴、轴承和离合器油
导轨油
液压油
金属加工油
电器绝缘油
风动工具油
Q 热导油
R 暂时保护防腐蚀油
T 汽轮机油
U 热处理油
X 润滑脂
Y 其他应用场合油
Z 蒸汽气缸油
S 特殊润滑剂应用油
每组润滑剂根据其产品的主要特性、应用场合和使用对象再详细分类。
(1)产品的主要特性是指：润滑油的粘度、防锈、防腐、抗燃、抗磨等理化性能；润滑脂的滴点、锥入度、防水、防腐等理化性能。
(2)产品的应用场合主要指机械使用条件的苛刻程度，例如，齿轮油分为工业开式齿轮油、工业闭式齿轮油、车辆齿轮油。中负荷车辆齿轮油和重负荷车辆齿轮油等。
(3)汽油机油、二冲程汽油机油和柴油机油等。
国际上鉴定润滑油较权威的部门有API(美国石油协会)，商协会)，还有ILSAC(国际润滑油标准暨认证委员会)，,这是由SAE(美国汽车工程师协会)日本分会所组成。
（a）内燃机油（L-E）一般都有APIAPI车用机油的标准来说可分为两大类：一是商业用油Oil)，如中大型卡车、 C字头来代表。例如：CA、CB、CC、CD、CE、CF、CG、CH、(Service Station)(不包含二行程机车)，以S字头为代表。例如：SA、、SE、SF、SG、SH、SI 。（注：S代表汽油发动机油，C级越高的。例如，SB SC要比SB级别高的。）
（bL-C）。按GB 7631.7-89
（c)系统中的工作介质称为液压油，而用作流体动压(
润滑油是一种技术密集型产品，是复杂的碳氢化合物的混合物，而其真正使用性能又是复杂的物理或化学变化过程的综合效应。润滑油的基本性能包括一般理化性能、特殊理化性能和模拟台架试验。
一般理化性能
每一类润滑油脂都有其共同的一般理化性能，以表明该产品的内在质量。对润滑油来说这些一般理化性能如下：
外观（色度）
油品的颜色，往往可以反映其精制程度和稳定性。对于基础油来说，一般精制程度越高，其烃的氧化物和硫化物脱除的越干净，颜色也就越浅。但是，即使精制的条件相同，不同油源和基属的原油所生产的基础油，其颜色和透明度也可能是不相同的。对于新的成品润滑油，由于添加剂的使用，程度高低的指标已失去了它原来的意义。
密度
氧、硫的数量的增加而增大，含芳烃多的，含胶质和沥青质多的润滑油密度最大，含烷烃多的最小。
粘度
粘度反映油品的内摩擦力，在未加任何功
粘度指数
粘度指数越高，表示油品粘度受温度
闪点
油品的馏分越轻，蒸发性越大，其闪点也越45℃45℃以上为可燃品，，在油品的储运过程中严禁将油品加热到它～30℃，即可安全使用。
凝点和倾点
凝点是指在规定的冷却条件下油品停止流动的最高温度。油品的凝固和纯化合物的凝固有很大的不同。油品并没有明确的凝固温度，所谓
低温流动性的一个重要质量指标。对于生产、运输和使用都有重要意义。凝点高的润滑油不能在低温下使用。相反，在气温较高的地区则没有必要使用凝点低的润滑油。因为润滑油的凝点越低，其生产成本越高，造成不必要的浪费。一般说来，润滑油的凝点应比使用环境的最低温度低5~7℃。但是特别还要提及的是，在选用低温的润滑油时，应结合油品的凝点、低温粘度及粘温特性全面考虑。因为低凝点的油品，其低温粘度和粘温特性亦有可能不符合要求。
凝点和倾点都是油品低温流动性的指标，两者无原则的差别，只是测定方法稍有不同。同一油品的凝点和倾点并不完全相等，一般倾点都高于凝点2～3℃，但也有例外。
酸值、碱值和中和值
酸值是表示润滑油中含有酸性物质的指标，单位是mgKOH/g酸值两种，两者合并即为总酸值（简称TAN）
水分
加速有机酸对金属的腐蚀作用，锈
机械杂质
乙醇和苯等溶剂的沉淀物或胶状悬浮物。以及由添加剂带来的一些难溶于溶剂的0.005%以下（机杂在。
灼烧后剩下的不燃烧物质。灰分的组成一般认为是一些灰分对不同的油品具有不同的概念，对基础油或不加添加剂的油品来说，灰分可用于判断油品的精制深度。对于加有金属盐类添加剂的油品（新油），灰分就成为定量控制添加剂加入量的手段。国外采用硫酸灰分代替灰分。其方法是：在油样燃烧后灼烧灰化之前加入少量浓硫酸，使添加剂的金属元素转化为硫酸盐。
残炭
油品在规定的实验条件下，受热蒸发和燃烧后形成的焦黑色残留物称为残炭。残炭是润滑油基础油的重要质量指标，是为判断润滑油的性质和精制深度而规定的项目。润滑油基础油中，残炭的多少，不仅与其化学组成有关，而且也与油品的精制深度有关，润滑油中形成残炭的主要物质是：油中的胶质、沥青质及多环芳烃。这些物质在空气不足的条件下，受强热分解、缩合而形成残炭。油品的精制深度越深，其残炭值越小。一般讲，空白基础油的残炭值越小越好。现在，许多油品都含有金属、硫、磷、氮元素的添加剂，它们的残炭值很高，因此含添加剂油的残炭已失去残炭测定的本来意义。机械杂质、水分、品纯洁性的质量指标，反映了润滑基础油精制的程度。
特殊理化性能
除了上述一般理化性能之外，映这些特殊理化性能的试验方法简要介绍如下：
氧化安定性
氧化安定性说明润滑油的抗老化性能，指标要求，测定油品氧化安定性的方法很多，及金属催化剂的存在下，在一定温度下氧化一定时间，粘度变化及沉淀物的生成情况。而具有不同的自动氧化
热安定性
也就是润滑油对热分解的抵抗能力，即热分解温度。压缩机油等都提出了热安定性的要求。油品的很多分解温度较低的添加剂往往对油品安定
从而起而极压性则是润滑油的极性物在摩擦部位金属表面上，受高温、高负荷发生摩擦化学作用分解，并和表面金属发生摩擦化学反应，形成低熔点的软质（或称具可塑性的）极压膜，从而起到耐冲击、耐高负荷高温的润滑作用。
腐蚀和锈蚀
由于油品的氧化或添加剂的作用，常常会造成钢和其它有色金属的腐蚀。腐蚀试验一般是将紫铜条放入油中，在100℃下放置3小时，然后观察铜的变化；而锈蚀试验则是在水和水汽作用下，钢表面会产生锈蚀，测定防锈性是将30ml蒸馏水或人工海水加入到300ml试油中，再将钢棒放置其内，在54℃下搅拌24小时，然后观察钢棒有无锈蚀。油品应该具有抗金属腐蚀和防锈蚀作用，在工业润滑油标准中，这两个项目平常都是必测项目。
抗泡性
润滑油在运转过程中，由于有空气存在，常会产生泡沫，有表面活性的添加剂时，则更容易产生泡沫，而且泡沫还不易消失。中产生泡沫会使油膜破坏，使摩擦面发生烧结或增加磨损，质，还会使润滑系统气阻，影响润滑油循环。指标。
水解安定性
水解安定性表征油品在水和金属（主要是铜）当油品酸值较高，或含有遇水易分解成酸性物质的添加剂时，它的测定方法是将试油加入一定量的水之后，然后测水层酸值和铜片的失重。
抗乳化性
如果润滑油的抗乳化性不好，从而可能造成润滑不良。一般油品是将40ml试油与-水层-的时间；工业齿轮油是将试油与水混合，在一定温度和5分钟，放置5小时，再测油、水、乳化层的毫升数。
因为在液压系统中，如果溶于油品中的空气不能及时释严重时就不能满足液压系统测定此性能的方法与抗泡性类似，不过它是测定溶于油品内部的空
橡胶密封性
在液压系统中以橡胶做密封件者居多，在机械中的油品不可避免地要与一些密封件接触，橡胶密封性不好的油品可使橡胶溶胀、收缩、硬化、龟裂，影响其密封性，因此要求油品与橡胶有较好的适应性。液压油标准中要求橡胶密封性指数，它是以一定尺寸的橡胶圈浸油一定时间后的变化来衡量。
剪切安定性
加入增粘剂的油品在使用过程中，由于机械剪切的作用，油品中的高分子聚合物被剪断，使油品粘度下降，影响正常润滑。因此剪切安定性是这类油品必测的特殊理化性能。测定剪切安定性的方法很多，有超声波剪切法、喷嘴剪切法、威克斯泵剪切法、FZG齿轮机剪切法，这些方法最终都是测定油品的粘度下降率。
溶解能力
溶解能力通常用苯胺点来表示。
挥发性
基础油的挥发性对油耗、粘度稳定性、氧化安定性有关。能油尤其重要。
防锈性能
盐雾
电气性能
专门用途的脂还有其特殊的理化性能。如防水性好的低温脂要测低温转矩；多效润滑脂要测极压抗磨性和这些性能的测定也有相应的试验方法。 都应有自己独特的特殊性能。例如，淬火油要测定冷却乳化油要测定乳化稳定性；液压导轨油要测防爬系数；喷雾润滑油要测油雾弥漫性；冷冻机油要测凝絮点；低温齿轮油要测成沟点等。这些特性都需要基础油特殊的化学组成，或者加入某些特殊的添加剂来加以保证。
润滑油使用须知。
油品储存：
1.不可直立放于露天环境，以防止水份及杂物的入侵污染。 2.室内储存可立放，桶面朝上，方便抽取。 3.拧紧封口盖，保持油桶密封。 4.保持桶身面清洁，标识清晰。
5.保持地面清洁，便于漏油时及时发现。 6.做好入库登记，先到先用。
7.频繁抽取的油品、放置在油桶架上用开关控制流放。
8.新油与废油分开放置，装过废油的容器不可装新油，以防污染。
油品安全:
1.油品独立窨存放，周围不得放置可燃品。 2.严禁烟火，不得携带火种进入油库。 3.配备不少于二个灭火器。
4.擦试机械后之油布或清除之油污不得堆积， 以免助燃。 5.
使用注意:
1.
2.负责，避免用错油品。
3.
4. 5. 6.
7.
环保和健康:
1.
2.
磨粒磨损：两个接触表面相对滑动过程中引起的机械磨损 添加剂：为改进润滑性能而添加的少量物质
粘附性改进剂：在油和脂中加入添加剂以改进粘附效果(如聚异丁烯) 粘附润滑剂：加入粘附改进剂，防止润滑剂因离心力作用而甩落
AF涂层、减摩涂层：目前最为广泛使用的干膜固体润滑剂，包括室温固化型和
热固化型。配方含固体润滑材料(称为“生料”)和粘结材料，见“粘结剂” 抗老化：因氧化、过热、或因含某些金属(如铜，铅，银等)而引起的材料老化，通过加入某些添加剂(如抗氧化剂)可提高材料的抗老化能力 ASTM ：美国材料试验协会
基础油：润滑油、脂的基本成份 粘结剂：非挥发性的介质或赋形剂，用以增强固体润滑材料颗粒间的结合牢度或增强固体润滑膜与摩擦表面间的粘连程度 旋松扭矩：旋松一个螺栓联接所需的扭矩 化学惰性：(润滑剂)和某些物质不起化学反应 摩擦系数：两个接触表面间摩擦力与法向力之比
低温性能：润滑油用云点、倾点和凝固点作指示值，对润滑脂可用流动压及低温力矩试验来衡量．
胶体：稳定液体中的微粒(粒径10-5～10-7cm)作为一种溶体() 美国润滑脂学会)标准测定。简单地将稠度分为九个等级，例如： 稠度等级 工作锥人度(1/10mm) 00 #：400—430 0 #：350—385 1 #：310—340 2 #：265—295
密度：20℃时单位体积的润滑剂的质量
DN(mm)乘每分钟转数来表示 滴点：是润滑脂耐热性的指标，随着
EP的耐磨性Emcor 至少以两只用脂润滑的轴承在水中0～5(0指无腐蚀，5指严重腐蚀)
由于两接触体作微幅相对滑动而引起的一种机械化学磨损，在摩
摩擦：两个物体作相对运动时，其接触界面上存在的切向阻抗现象 油脂：由基础油与增稠剂组成的润滑介质
抑制剂：用于润滑剂中延缓老化和腐蚀的添加剂 凝点：油品在规定的试验条件下，被冷却的试样油面不再移动时的最高温度。以℃表示 倾点：油品在规定的试验条件下，被冷却的试样能够流动的最低温度。以℃表示 。
是用来衡量润滑 油低温流动性的常规指标，同一油品的倾点比凝点略高几度，过去常用凝点，现在国际通用倾点。 润滑油发展前景 未来10年中，亚太地区润滑油需求量将达到1550万吨，而中国就将占该地区需求量的40%。到2020年，中国市场的润滑油需求将会翻一番，消费量将可能超过美国。国内对车用油需求的高速增长和车用油高档化趋势将推动车用润滑油行业进入快速发展期。在车用润滑油需求量逐年上升的同时，用油档次也将实现跨越式发展，高档油品直接与国际接轨。
二 润滑油业务员所需要具备的基本素质
一、业务员的行销“四心”——爱心、信心、恒心、热忱心
1、爱心：
爱心是业务员成功的最大秘诀。护身符。爱心是业务员在销售中的最大武器，但决不会拒绝爱心。世界上没有人能抵挡爱的威力，
2、信心
“人之所以能，是因为相信自己能。
业务员碰到挫折时，而要勇敢地去正视它并有信心打垮它。在挫折面前，挫折就越欺负你，这样您就会必败无疑。无论什么事，多多少少都会有所收获。那些销售冠军都认为，
3
只因各自生活的目的不同产生截然相反的恒心来。;而人生观消极的人拥唯利是图走向毁灭的恒心。两者为达目的各自付出的同样是 既然无论业务员走哪一条路都要付出这种坚持到底的恒心，那为什么不选择有的。
4、热忱心
热忱心是一种意识状态，能够鼓舞及激励业务员对手的工作采取积极行动。热忱也是推销才能中最重要的因素之一，把热情和您的推销工作结合在一起，那么，
您的推销工作将不会显得那么辛苦和单调。
热忱会使业务员的整个身心充满活力，即使睡眠时间不到平时一半的情况下，工作量达到平时的2倍或3倍，也不会觉得疲倦。
对推销工作充满热忱的人，不论推销时遇到多少困难，面临多大压力，始终会用不急不躁的态度去进行。只有抱着这种态度，推销才会成功，才会达成目的。
二、成功业务员价格的建设
1、健康的体魄
健全的心灵基于健康的身体。对业务员来讲，尤其
2、积极的人生态度
不可能全部直接地表达出来。
所以，坦然、成熟地面对和处理挫折
正面观点
——没有成功
负面观点 ——失败了
——什么也没做成 ——很愚蠢 ——尊严受损 ——方法不好 ——别人成功了 ——浪费时间
——无路可走 ——未能完成
因挫折而消沉的人很难难获得成功，视失败为宝贵经验，愈挫勇地向成功目标挑战的品质，才是业务员应具备的。
3.持久力
假设我们只设定目标，没有积极的人生态度，良好的个人形象，专业的销售技巧是不够用的，没有持久的努力，是难以成功的，所以在确定目标之后，自己还应确定一个完成的期限，制定一个详实的时间表并分解大目标，增加对工作的热忱，明确最终目标而至成功。
为了避免功败垂成，培养持久力是非常重要的。
4.正确的金钱观
金钱是达到目的的一种工具，目的的本身， 5.
承诺的事要仔细记下来，也必须在事前向对方说明。因为轻诺者必寡言。
诚信是一种推销美德，诚信比业务员
6.懂得容忍别人
古人说的好：“退一步海阔天空，
1 （3）虚假的主观优胜：不论他人的才能如何优异，只要有一点和自己不相配或不如自己，便彻底否定对方。
对业务员而言，不能容忍他的客户，就等于不能容忍销售本身，因为销售过程中要与各种不同的交道，要理解和包容客户，那些“能被您容忍”和“不能被您容忍”的都要容忍，因为要客户喜欢您，那您首先要喜爱您的客户。
7.善解人意
口若悬河的人不一定能成为优秀的业务员，因为这样的人往往沉醉于自己的辩才与思路中而忽略了客户的真实需求。
优秀的业务员，会不断探询客户的需要，将心比心，以细腻的感受力和同情心，叛断客户的真实需求并加以满足，最终成交。
8.想象力
不仅能消除客户的排斥心里，还能给自己带来满足感和自信心。帮且客户早下决心购买。
三、业务员的形象
1. 业务员的仪容仪表
（1）着装原则
切记要以身体为主，您本身就会变得无足
（2
（3）您着装的目的要清楚，就是让客户喜欢而不是反感您。
2.
领带：以中色为主，不要太花或太暗，最好准备五条以上。 长裤：选用与上衣色地相衬的面料，裤长以盖住鞋面为准。
便装：中性色彩，于净整齐，无油污
皮鞋：最好为黑色系带式，如有经济能力最好选购一双名牌皮鞋，且要把它擦亮，底边擦干净。
短袜：最好为为黑色，穿时不要露出里裤。
身体：要求无异味，可适当选用好一些香水，但切忌香气过于浓烈。
头发：头发要整齐，不要挡住额头，更不要有头皮屑。
眼睛：检查有没有眼屎，眼袋，黑眼圈和红血丝。
嘴：不要有烟气，异味，口臭，出门前多吃口香糖。
胡子：胡须必须刮干净，最好不留。
手：不留长指甲，无污泥，手心干爽洁净。
3. 女性业务员的衣着规范及仪表
头发：干净整洁不留怪发，无头皮屑。
款式以简洁大方为好。
语言的运用 在与客户的交谈中，保持和缓，热情，充满自信的语气是非常重要的。如果需要，你必须精神饱满的全天都以此种语气面对你的客户，抑扬顿挫的表达方式会增加你所表达内容的说服力。
在与客户交谈中应注意：
（1）声音宏亮 （2）避免口头禅。
（3)避免语速过慢过快。 （4）避免发音出错。
3礼貌的行为
一个业务员的形象，除了应注意服饰和语气，更应注意自身的修养。优雅。礼貌的行为变、弈会促成你的销售。
（1
（2种谈论对你开象和、所造成的伤害，伦他人为乐的人。
（3
（4影响我污染销售介绍。
4. 业务员应具备的体态语言
有时候客户留意你的身体运动作更真实的反映出你的内心想
我们把它分成积极的与
挺胸直立
平稳的坐在椅子上，双腿合扰、上身前倾 消极的
目光不定，仰视或低头，直瞪对方 太靠近或太远。
指手划脚，插口袋或抱肘 倚在柜台或桌子上
斜靠在椅背或翘起二郎腿左右摆。
5.业务员应克服的痼疾
（1）言谈侧重道理：有些业务员习惯以太过书面化，理性的论述进行销售，使客户感觉其建议可操作性不强，达成目标的努力太过艰难，或根本就与这种人有心理距离，因此常会拒绝购买或拒绝其建议。
（2）语气蛮横：因此会破坏经松自如的交流氛围，客户的反感心里会使全理建议不能付诸乃至不能实行。
（3了解客户的需求，并在适当进机表术意见，或提出解决方案。客户谈话，并对每一个异议都进行反驳，户弄虚作假正异议的机会。
（4充分的准备和计划，并反复申述我们的要点。客户无法知道你的要求，准备不足导致销售失败。
（5如果为了讨好客户，实在是双方的一种轻
（6丧失信心，懒惰却只能带来更多的更大的失败
三 润滑油加油站销售技巧
加油站这一销售终端，不仅是汽柴油零售的主战场，也是润滑油包装产品销售的重要渠道，如果作用发挥得当，其潜在力量惊人。
加强加油站小包装销售的计划管理和考核力度
将小包装销售列入销售计划是其中主要的措施之一。为充分利用加油站的零售网络优势，扩大产品品牌的宣传和提高零售量，同时增加加油站的收入，应加
强加油站小包装的销售计划管理，将润滑油小包装产品销售计划任务提升到公司的统一计划与考核管理体系中，将任务与业绩考核指标挂钩，并将挂钩比例提高到足够大的程度，促使各销售公司上下重视、共同努力。
建立操作性强，能够切实起到作用的激励机制
润滑油公司和石油公司的润滑油管理部门应充分认识加油站一线销售的难
度，制定相应的激励机制，鼓励和促进加油站员工推荐销售小包装。石油公司对加油站进行包装产品结算时留取适宜部分的利润进行奖励，的前提下，每销售一桶可奖励2-3元，其中大部分应奖励给一线销售员工，力，谁耕耘，谁就有收益，以提高加油站和加油员的积极性。
润滑油代销手续费的方式付奖金。即，场零售价进行结算，再按结算数量，使4升桶每桶返利5元以上（分品种档次而有差异）、2015元以上，
加大广告和促销力度
其次要在非全资的
加油站逐渐摆放销售小包装润滑油。润滑油公司应
二是有计划有步骤地做好培训工作。加油站产品品牌和产品系列了解较少，在制定培
租赁后的换油汽车场地，到期后也应考虑好宣传效果，场地较宽阔的加油站，建立样板润滑油超市、提供快速换油服务，可以起到良好的以点带面的示范作用。在经过一段时间的运作之后，石油公司和润滑油销售部门可以组织基层加油站经验交流，创造互相沟通了解的机会，同时可以将经验交流与技术服务结合起来，进行技术培训和技术服务。
采取灵活的配送方式和结算方式
配送条件较好、具有结算权的石油公司可设立专人或专门的部门管理小包装
配送业务，对口与当地的润滑油销售中心进行业务联系，利用各石油公司配送成品油的渠道进行小包装的配送，如果在某一城市相对集中，可以由润滑油公司销售中心完成配送，对于加油站非常分散的地区，也可以由当地的代理商完成配送。
对石油公司非全资加油站采取较灵活的运作方式，对这部分加油站的配送、结算可由当地石油公司统一管理，也可由润滑油公司下属销售中心或代理商负责配送和结算。要统一制定非全资加油站摆放销售小包装的销售策略，通过执行成品油供应合同或协议，捆绑销售小包装润滑油产品。
拜访的步骤
滑油专卖店，养护店，快保店，快修店，以及车队，4S，稍有不如意，推之门外也很正常。也要注意一些技巧性，这样才可以取得比较好的效果。个步骤。
1而白跑一趟。
2
3
4
5
6
准备二次拜访做说服工作。到门面时不要一开口就向你推荐某产品，人家会很反感，一般先坐下来，等到交流的感情达到一定的层次，然后才提到产品的推荐事情。“我这里有一个产品，最近有大动作，对你们来说也许是个好消
对于已经达成合作的店面，经常拜访能够保持感情，促进销售，因此对这些店面的拜访要做的工作有以下几点：
1、铺面检查，检查产品陈列和销售情况；
2、展列助销，当场协助客户说服用户购买；
3：收集信息，了解其他竞争对手的动态，用户使用后的情况，以及客户需要解决的问题，包括抱怨等；
4、登记库存产品数据，了解销售动态，协助客户整理进货配比，协调客户的库存等；
5、回顾拜访目的，将要转达的信息以及需要解决的问题要素等转告客户；
6、销售介绍，将其他客户优秀的经营方法和推销形式介绍给客户参考；
7、完成拜访记录，回来后整理纪录，及时发现问题，补充下次拜访的内容
拜访零售店就是要达成以下目的：
达成合作，销售产品，回款，终端维护，零售店店员培训，竞品情报搜集等工作。
将以上工作总结起来，认为操作起来有以下步骤：
步骤一：事前计划
是终端POP的维护、不同的拜访目的直接影响了拜访的成败。其次在事先计划的时候，设计这次拜访的路线，先拜访哪家店，有一些公司规手的情况分析，。还要注意携带一些相关活动的POP：30这个区间，或者是下午4：00-6：00的就要选择合适的时间和场合。如果是一般性质的拜访，成为老板遇到的第一个业务
前先了解公司的促销政策，新的促销活动用什么方式，
另外还有一些信息，如公司主销产品的库存是多少，利润高的产品是什么？公司的销售政策是什么？回款政策如何？??了解这些才能和客户洽谈。
步骤三观察店面
有些业务员到零售店就一头钻到老板那里，和老板进行所谓的“谈业务”。没有仔细观察店面。观察店面可以看到自己POP的摆放情况，可以看到竞争对手
POP的情况，可以看到竞争对手促销活动的情况。这样就可以掌握第一手的市场情报。业务员的一个职责是零售店的顾问，老板是希望业务员给自己提出一些专业的建议。业务员可以观察店员的精神面貌，店内的人流量，这样基本上就知道老板的心理状态和管理能力，为业务的沟通打下基础。善于观察的业务员往往能帮老板发现问题，提出建议，解决问题，从而赢得老板的信任。善于观察的业务员，也可以在观察中学习，在和老板交流零售店管理经验的时候，不断提升自己的专业水平。业务员在零售店之间传递经验的时候，就是该品牌当地销量扩大的时候。如果仅仅和老板交流，忽略老板的员工感受，他们不推荐客户购买你的产品还是无法顺利销售。光有老板的热心推荐是不够的，毕竟和客户打交道最多的是店内的员工。因此在拜访时不妨给他们员工带些小礼物品），或者多与他们做业务以外的一些交流等。
步骤四催促定货
拜访终端的目标是：完成公司的渠道规划目标；自己公司产品销量不断持续上升；零售店店员主要推荐我们的产品。
以上这些目标中，最根本目的是出货，才是有价值的。所以业务员要了解零售店的销售情况和销售结构，一般来说“见面三分情”
步骤五解决问题
也只有通过对零售店的掌控才能更好地掌控经销商。为零售店做好服务。这些问题包括：促销的礼品是否能及时到位；售后需要什么方面的培训和支持；价格定位是
对你公司政策的了解不可能和你一样多。因为他每天面太多的品牌，每天有太多的信息。那么老板会主推谁的利润丰厚的产品以外，就是自己最了解的产品。因此销量这个道理对于店员更是如此，店员更倾向于销售自己最熟悉的产品，卖自己最喜欢最亲近的业务员的产品。所以培训老板和店员就是业务员的一项核心任务。
主要培训的内容有润滑油基础知识（绝大多数人非常缺乏），产品知识，厂家的历史和未来，厂家的经营理念，促销活动的操作办法，公司的销售政策，介绍其他店的销售技巧等。如果业务员能做好培训工作，设想一下，哪里有学生不买
老师的帐？谁会不主推老师的产品？培训要用他们能理解的话来阐述，不要讲太多的技术名词，销售术语等。设想假如你购买彩电，店员却给你讲三极管、二极管、电子电路的知识，你大半会放弃购买。
步骤七做好记录
一般来说，业务员一天要拜访8-15家店，不可能把每一次的谈话和观察到的东西，商业信息等都记在自己的脑子里面，因此书面的记忆是有必要的。但是对于简单的问题尽量现场解决，现场解决的问题越多，在零售店老板心目中的威信的；为什么这样；零售店老板建议怎样解决。上面七个步骤，并且企业在各个环节用“客户资料表格、销售计划、等表格进行管理，那么业务员对零售店的拜访将是高效的，才是基础坚实的，企业也必将长期受益。
工业润滑油分类
工业润滑油的分类
Industrial Lubricants
锭子油 Spindle oil
液压油 Hydraulic oil
食品级液压油 涡轮油Turbine oil
循环油Circulation oil
传输油Transmission oil
食品级传输油 压缩机油 Form oil
防锈油Rust preventive oil
气动工具油Air tool oil
导轨油Way oil
主轴油Cylinder oil
链条油Chain oil
食品级链条油Chain oil for the food industry
锯条油Saw band oil
各种工业油Various industrial oils
工业润滑油的粘度指数
粘度等级 粘40℃运动度中值mm2/s 40℃运动粘度，mm2/s 不低于 不高于
ISO VG 22 22 19.8 24.2
ISO VG 32 32 28.8 35.2
ISO VG 46 46 41.4 50.6
ISO VG 68 68 61.2 74.8
ISO VG 100 100 90.0 110
ISO VG 150 150 135 ISO VG 220 220 ISO VG 320 288 ISO VG 460 ISO VG 680 612 748
ISO VG 1000 900 1100
润滑油的分类
(1) 根据基础油分类
根据基础油分类，并加上各有关的特效添加剂调和而成;昂贵一些。
(2) 据粘度分类
根据粘度分类，SPC单式粘度润滑油是用SAE30、40及50(SAE)复式粘度润滑油适用润滑油仍能维持其粘度。其润滑油包含了在低温时的特SPC润滑油大多产品为复式粘度机油。
SPC润滑油分为汽油发动机润滑油和柴油发动机润滑油。汽车油以API/ S* API/C*表示，若标示为APIS*/C*，则表示该润滑油为柴汽通用润滑油(API为美国)。其汽车润滑SA SB?SH SJ EC柴油车润滑油等级为CA CB CC?CG CG-4。
另外SPC润滑油还有摩托车专用润滑油。有适用于二衡摩托车的TB级、TC级和舷外机使用的BIATC-WII级，还有四衡摩托车的各款高级润滑油。
2.1 内燃机油
凡是用于润滑内燃发动机的润滑油统称为内燃机油或发动机油。内燃机油的品种较多，通常可分为汽油机油、柴油机油、二冲程汽油机油、船用发动机油、内燃机车柴油机油和航空发动机油。
2.1.1 内燃机油的粘度分级
粘度分级是内燃机油的牌号划分。过去我国采用前苏联标准，以100℃时的运动粘度来划分牌号。1980年，我国废除了原来的划分方法，采用国际上通用的美国汽车工程师学会(SAE)的粘度分级法，见表4。表中有两组粘度级数，一组后附字母W，一组未附。前者规定了最高低温粘度、最高边界泵送温度和100℃时的最低粘度;后者只规定了100℃时的粘度范围。 表4中10个粘度级号的油，通常称之为单级油。在数字后面加有字母W的一组表示冬用，不带W的一组表示夏用或非寒区使用。可以看出，单级油的使用有明显的地区范围和季节限制。
表4 美国汽车工程师学会(SAE)单级内燃机油粘度分级(J300SEP80)
SAE
粘度级数 最高低温粘度 最高边界泵送
温度(℃) 100 ℃运动粘度(mm2/s)
mPaos 温度(℃) 最小 最大
0W 3 250 -30 -35 3.8
5W 3 500 -25 -30 3.8
10W 3 500 -20 -25 15W 3 500 -15 -20 20W 4 500 -10 -15 25W 6 000 -5 -10 20 9.3
30 9.3 12.5
40 12.5 16.3
50 16.3 21.9
SAE设计了一W和不带W个级号，见表5。它们的低温粘度和边界泵送温度符合W级要求，而100 多级油能同时满足多个粘度等级的要求。如10W/3030级的要求，在非寒区10W至30间其它等级的要求。所以说多级油是一种节能型润滑10W/30油比使用30油节约燃油5%～10%，目前美国有80%以上左右的柴油机油是多级油。
5多级内燃机油粘度分级
粘度等级 5W/10 5W/20 5W/30 5W/40 10W/20
SAE粘度等级 10W/30 10W/40 10W/50 20W/30 20W/40 20W/50
关于新、旧牌号对照，由于划分的标准不一样，各自规定的粘度范围是不同的，只能说相当于或大致相当于。其对照如表6。
表6 新、旧牌号对照(内燃机油)
新牌号 10W/30 20 30 40 50 10W/20 5W/20
相当于旧牌号 6D 6，8 10，11 14，15 16，18，20 6号低凝 8号严寒
2.1.2 内燃机油的质量分级及应用范围
内燃机油的详细分类是按照国家标准GB7631.3-89的规定，根据产品的主要特性、使用场合、使用对象而确定的。每一个品种由一组大写英文字母所组成的符号来表示。符号的第一个字母表示产品所属的组别，后面所跟的英文字母表示使用对象和产品的质量等级，母后面的阿拉伯数字表示牌号。
2.1.2.1 二冲程汽油机油详细分类
二冲程汽油机油按特性和使用场合分为ERA、ERB、ERC和ERD等，见表7 表7 二冲程汽油机油详细分类
代号 特性和使用场合
ERA 磨损的性能，另外还能满足发动机其他的一般性能要求
ERB
ERC
ERD 起提前点火、活塞环粘结、求
2.1.2.2 汽油机油详细分类
、EQC、EQD、EQE和EQF等，见表8。
表8 汽油机油详细分类
代 号 EQB
EQC
也可用于国外要求使用SAE J183SC级油的汽油
以及国外要求使用SAE J183SD和SC级油的汽油机，比EQC
用于苛刻条件下工作的轿车和某些货车的汽油机，并能满足装有尾气净化装置汽SAE J183SE、SD和SC级油的汽油机，比EQD级油具有更好
EQF 用于更苛刻条件下工作的轿车和某些货车的汽油机，也可用于国外要求使用SAE J183SF、SE、SD和SC级油的汽油机，比EQE级油具有更好的性能
2.1.2.3 柴油机油详细分类
柴油机油按特性和使用场合分为ECA、ECB、ECC和ECD等，见表9。
表9 柴油机油详细分类
代 号 特性和使用场合
ECA 用于缓和至中等负荷条件下工作的轻负荷柴油机，要求具有高温清净性和抗氧化性、抗腐蚀性
ECB 用于缓和至中等负荷条件下工作的使用含硫燃料的轻负荷柴油机，具有高温清净性和抗氧化性、抗腐蚀性及一定的酸中和能力
ECC 用于中等负荷条件下工作的低增压柴油机、工作条件苛刻(或热负荷高)的非增压高速柴油机以及国外要求使用SAE J183CC级油的柴油机。具有良好的高温清净性、抗氧化性、抗腐蚀性和抗磨性
ECD 用于高速高负荷条件下工作的增压柴油机，以及国外要求使用SAE J183CD级油的柴油机，具有较高的高温清净性和抗磨性
2.1.2.4 汽油机油、柴油机油详细分类与SAE J183使用分类的对应关系
国家标准GB7631.3-89中汽油机油和柴油机油详细分类系参照SAE J183-1984对应关系，见表10。
2.1.2.5 通用发动机油
SD/CC、SE/CC、SF/CC、SF/CD等，目前尚无统一的标准。
表10 汽油机油、柴油机油质量分类与SAE J183
汽油机油 柴油机油
EQ详细分类 SAE J183分类 EC SAE J183分类 EQB ≈SB ECA ≈ EQC ≈SC ECB ≈CB
EQD ≈SD ECC ≈CC
EQE ＝SE ECD EQF ＝SF
2.1.3 即按汽油机和柴油机两种类型选油，同时还
温度 ;周围环境温度升高(如夏天)，也应选用粘度
速度
负荷
20号汽油机油。
20W号汽油机油。
(3)北方地区的汽油机，在冬季使用20W、夏季使用30号汽油机油。
(4)南方地区的汽油机，全年可使用30号汽油机油，夏季特热时可使用40号汽油机油。
(5)磨损严重、负荷重或工作环境污秽的汽油机，夏季使用40号汽油机油。
2.1.3.2 柴油机润滑油的选择
高速柴油机(转速在1000 r/min以上)润滑油的选择：
(1)新出厂的柴油机冬季使用20号柴油机油，夏季使用30号柴油机油。
(2)北方地区的高速柴油机冬季使用20号柴油机油，夏季使用30号柴油机油，负荷较重和磨损较大的在夏季可使用40号柴油机油。
(3)南方地区的高速柴油机冬季使用30号柴油机油，夏季使用40号柴油机油。
(4)大型高速柴油机冬季使用40号柴油机油，夏季使用50号柴油机油。
低速柴油机润滑油的选择：
(1)小于36 kW/缸的低速柴油机
内部压送用30号柴油机油;
内部飞溅用40号柴油机油;
外部压送与飞溅用30号、40号柴油机油。
(2)36～110 kW/缸的低速柴油机
内部压送选用40号、50号柴油机油;
内部飞溅选用40号、50号柴油机油;
外部压送与飞溅用30号、40号柴油机油。
(3)110～260 kW/缸的低速柴油机
内部压送用40号、50号柴油机油;
外部飞溅用40号、50号柴油机油。
(4)大于260 kW/缸的低速柴油机一般选用50 油，反之，用低级别的机油。
在选用机油时，高级机油可降级使用，但经济上不合算;会造成发动机早期磨损。
道达尔润滑油销售话术
道达尔润滑油销售话术
客服:先生/女士:您好，你是过来保养汽车的吗,
客户:是的。
客服:您用的是别克/雪佛兰哪款车啊,
客户:别克/雪佛兰
客服:您今天要做的保养是。。。
客户:好的
客服:您对发动机油有了解吗，有没有自己偏好的用油,
客户:不是很了解。
客户:你们这边都有什么发动机油推荐啊,
客服:?现在润滑油分国产油和进口油两大类，国产的有(。。。)，进口的有(:。。。。)，其中(。。。)是半合成油，(。。。)是全合成油。 当然我们所有的发动机油都是经过通用汽车认证的纯正配件，您都可以放心使用。
客户:那你看看我的车适合用哪种润滑油呢,
客服:?日前，国家刚刚颁布了汽车报废新规，取消了私家小客车的报废年限，强化车辆年检合格要求。你的爱车的使用年限以及你的爱车的价值情况完全取决于您日常的保养维护，使用品质好的全合成发动机油可以大大延长您爱车的使用年限，也能让您的爱车时时都处于最佳工作状态。所以，我建议您选择全合成发动机油。
客户:那我选哪个品牌好呢,
客服:?跟据您的车型定位，我们给您推荐道达尔全合成润滑油。
客户:我以前好像听说过美孚、嘉实多，壳牌的润滑油，道达尔的牌子没怎么了听过, 客服:?哦，先生/女士您对道达尔还不了解吧，道达尔公司(Total)是全球四大石油化工
公司之一，其所在法国的生产基地是欧洲第一大成品油炼制基地，总部设在法国巴黎，在全球超过160个国家开展润滑油业务。
道达尔公司是法国PSA标致雪铁龙集团全球唯一的润滑油供应商，高科技的顶级润滑油适用于标致和雪铁龙的所有发动机和车型，符合最新和最严格的ACEA欧洲汽车制造协会的标准，并具有节省燃油、控制尾气排放和保护环境的优势。在中国，雪铁龙及标致的服务用油同样是道达尔润滑油。
另外，道达尔一直为上海通用汽车提供配套自动变速箱的初装油和售后服务用油，道达尔也是上汽通用五菱的合作伙伴，为通用五菱年产高达70万台的B11、B12发动机提供初装和售后服务油。
?您对F1一级方程式赛车、世界拉力锦标赛和达喀尔拉力赛这3大赛事应该有所了解吧，道达尔是全球唯一同时赞助一级方程式赛车、世界拉力锦标赛和达喀尔拉力赛3大国际赛事的企业，知名度和品牌影响力在欧洲、美洲及非洲都非常高。
道达尔的实力非常雄厚，道达尔品牌绝对值得您信任。
客户:道达尔润滑油好吗,
客服:首先，我们目前使用的道达尔润滑油是经过通用认证的纯正配件，一律不外销的。 ?我向您推荐的道达尔是拥有通用北美dexos1(通用汽车全球统一的最新汽油发动机机油规格，比ILSAC GF-5和API SN更严格)认证的润滑油，部分全合成润滑油品牌只是在国内进行过认证。
?道达尔全合成润滑油全部采用进口基础油原料、在中国国内灌装生产的，属于全进口合成油，油品品质非常好
?而且我们4S店里提供的道达尔全合成润滑油，是目前国际最高端的发动机油。
客户:这款油的价格贵不贵,
客服:?目前，道达尔全合成润滑油价格是288元/瓶(4L),道达尔全合成润滑油是通用纯正配件润滑油全合成产品系列中价格最实惠、性价比最高的一款油，应该说道达尔绝对是您的明智之选。
客户:行，润滑油就用这款吧。
客服:好的，你看一下，这是您今天保养的全部项目及费用，请您确认一下，我马上给您安
排。
下面是赠送的团队管理名言学习,
不需要的朋友可以编辑删除!!!谢谢!!!
1、沟通是管理的浓缩。
2、管理被人们称之为是一门综吅艺术--“综吅”是因为管理涉及基本原理、自我认知、智慧和领导力;“艺术”是因为管理是实践和应用。
3、管理得好的工厂,总是单调乏味,没有仸何激劢人心的事件发生。
4、管理工作中最重要的是:人正确的事,而不是正确的做事。
5、管理就是沟通、沟通再沟通。
6、管理就是界定企业的使命,并激励和组织人力资源去实现这个使命。界定使命是企业家的仸务,而激励不组织人力资源是领导力的范畴,二者的结吅就是管理。7、管理是一种实践,其本质不在于“知”而在于“行”;其验证不在于逡辑,而在于成果;其唯一权威就是成就。
8、管理者的最基本能力:有效沟通。
9、吅作是一切团队繁荣的根本。
10、将吅适的人请上车,不吅适的人请下车。
11、领导不是某个人坐在马上指挥他的部队,而是通过别人的成功来获得自己的成功。
12、企业的成功靠团队,而不是靠个人。
13、企业管理过去是沟通,现在是沟通,未来还是沟通。
14、赏善而不罚恶,则乱。罚恶而不赏善,亦乱。
15、赏识导致成功,抱怨导致失败。16、丐界上没有两个人是完全相同的,但是我们期待每个人工作时,都拥有许多相同的特质。 17、首先是管好自己,对自己言行的管理,对自己形象的管理,然后再去影响别人,用言行带劢别人。18、首先要说的是,CEO要承担责仸,而不是“权力”。你不能用工作所具有的权力来界定工作,而叧能用你对这项工作所产生的结果来界定。CEO要对组织的使命和行劢以及价值观和结果负责。
19、团队精神是从生活和教育中不断地培养觃范出来的。研究发现,从小没有培养好团队精神,长大以后即使天天培训,效果并不是很理想。因为人的忠想是从小造就的,小时候如果没有注意到,长大以后再重新培养团队精神其实是很困难的。
20、团队精神要从绊理人自身做起,绊理人更要带头遵守企业觃定,让技术及素质较高的指导较差的,以团队的荣誉就是个人的骄傲启能启智,亏利共生,亏惠成长,不断地逐渐培养员工的团队意识和集体观忛。
21、一家企业如果真的像一个团队,从领导开始就要严格地遵守这家企业的觃章。整家企业如果是个团队,整个国家如果是个团队,那么自己的领导要身先士卒带头做好,自己先树立起这种觃章的威严,再要求下面的人去遵守这种觃章,这个才叨做团队。
22、已所不欲,勿斲于人。
23、卓有成效的管理者善于用人之长。
24、做企业没有奇迹而言的,凡是创造奇迹的,一定会被超过。企业不能跳跃,就一定是，循着，一个觃律,一步一个脚印地走。
25、大成功靠团队,小成功靠个人。
26、不善于倾听不同的声音,是管理者最大的疏応。
关于教师节的名人名言|教师节名人名言
1、一个人在学校里表面上的成绩,以及较高的名次,都是靠不住的,唯一的要点是你对于你所学的是否心里真正觉得很喜欢,是否真有浓厚的兴趣……--邹韬奋
2、教师是蜡烛,燃烧了自己,照亮了别人。--佚名
3、使学生对教师尊敬的惟一源泉在于教师的德和才。--爱因斯坦
4、三人行必有我师焉;择其善者而从之,其不善者而改之。--孔子
5、在我们的教育中,往往叧是为着实用和实际的目的,过分强调单纯智育的忞度,已绊直接导致对伢理教育的损害。--爱因斯坦
6、举丐不师,故道益离。--柳宗元
7、古之学者必严其师,师严然后道尊。--欧阳修
8、教师要以父母般的感情对待学生。--昆体良
9、机会对于不能利用它的人又有什么用呢？正如风叧对于能利用它的人才是劢力。--西蒙
10、一日为师,终身为父。--关汉卿
11、要尊重儿童,不要忡于对他作出戒好戒坏的评判。--卢梭
12、捧着一颗心来,不带半根草去。--陶行知
13、君子藏器于身,待时而劢。--佚名
14、教师不仅是知识的传播者,而丏是模范。--布鲁纳
15、教师是人类灵魂的工程师。--斯大林
16、学者必求师,从师不可不谨也。--程颐
17、假定美德既知识,那么无可忝疑美德是由教育而来的。--苏格拉底
18、好花盛开,就该尽先摘,慎莫待美景难再,否则一瞬间,它就要凋零萎谢,落在尘埃。--莎士比亚
19、养体开智以外,又以德育为重。--康有为
20、无贵无贱,无长无少,道之所存,师之所存也。--韩愈
21、谁若是有一刹那的胆怯,也许就放走了并运在这一刹那间对他伸出来的香饵。--大仲马
22、学贵得师,亦贵得友。--唐甄
23、故欲改革国家,必先改革个人;如何改革个人？唯一斱法,厥为教育。--张伯苓
24、为学莫重于尊师。--谭嗣同
25、愚蠢的行劢,能使人陷于贫困;投吅时机的行劢,却能令人致富。--兊拉兊
26、凡是教师缺乏爱的地斱,无论品格还是智慧都不能充分地戒自由地发展。--罗素
27、不愿向小孩学习的人,不配做小孩的先生。--陶行知
28、少年进步则国进步。--梁启超
29、弱者坐失良机,强者制造时机,没有时机,这是弱者最好的供词。--佚名 有关刻苦学习的格言
1、讷讷寡言者未必愚,喋喋利口者未必智。
2、勤奋不是嘴上说说而已,而是要实际行劢。
3、灵感不过是“顽强的劳劢而获得的奖赏”。
4、天才就是百分之九十九的汗水加百分之一的灵感。
5、勤奋和智慧是双胞胎,懒惰和愚蠢是亲兄弟。
6、学问渊博的人,懂了还要问;学问浅薄的人,不懂也不问。
7、人生在勤,不索何获。
8、学问勤中得。学然后知不足。
9、勤奋者废寝忘食,懒惰人总没有时间。
10、勤奋的人是时间的主人,懒惰的人是时间的奴隶。
11、山不厌高,水不厌深。骄傲是跌跤的前奏。
12、艺术的大道上荆棘丛生,这也是好事,常人望而却步,叧有意志坚强的人例外。
13、成功,艰苦劳劢，正确斱法，少说空话。
14、骄傲来自浅薄,狂妄出于无知。骄傲是失败的开头,自满是智慧的尽头。
15、不听指点,多绕弯弯。不懂装懂,永丐饭桶。
16、言过其实,终无大用。知识愈浅,自信愈深。
17、智慧源于勤奋,伟大出自平凡。
18、你想成为并福的人吗？但愿你首先学会吃得起苦。
19、自古以来学有建树的人,都离不开一个“苦”字。
20、天才绝不应鄙规勤奋。
21、试试并非受罪,问问并不吃,。善于发问的人,知识丰富。
22、智者千虑,必有一失;愚者千虑,必有一得。
23、不要心平气和,不要容你自己昏睡!趁你还年轻,强壮、灵活,要永不疲倦地做好事。
24、说大话的人像爆竹,响一声就完了。鉴难明,始能照物;衡唯平,始能权物。
25、贵有恒何必三更眠亐更起,最无益叧怕一日曝十日寒。
26、刀钝石上磨,人笨人前学。以人为师能进步。
27、宽阔的河平静,博学的人谦虚。秀才不怕衣衫破,就怕肚子没有货。
下面是电话销售开场白,不需要的下载后可以编辑删除!!
电话销售人员所能利用的资源非常有限,仅仅叧能通过一部电话在有限的时间内来解决所有问题,不像面对面销售,业务人员可以调劢很多工具达到销售的目的。在电话被接通后约30秒内,这时候的开场白是否成功将直接关系到谈话能否继续,如果罗罗嗦嗦不着边际,最后被“扫地出门”也就在情理之中了。
因此,“在30秒内抓住对斱注意力”成为每一名电话销售人员的一项基本修炼,那如何做到这一点呢？下面提供一些有效的电话销售开场白供销售人员参考:
1、电话销售人员:您好,李绊理,我是××,××公司的,有件事情想麻烦一下您!戒有件事想请您帮忙!——请求帮忙法
2、电话销售人员:您好,是李绊理吗？我是××的朊友,我叨××,是他介绉我认识您的,前几天我们刚通了一个电话,在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人,他一直非常敬佩您的才能。在打电话给您之前,他务必叮嘱我要向您问好。——第三者介绉法
3、电话销售人员:您好,王先生,我是××公司的××,我们是与业从事电话销售培训的,我打电话给您的原因是因为目前国内的很多IT公司如戴尔、用友、金蝶等都是采用电话销售的斱式来销售自己的产品的,我想请教一下贵公司在销售产品的时候有没有用到电话销售呢？……——牛群效应法
4、电话销售人员:您好,李绊理,这里是四川航空公司客户朋务部,我叨冰冰,今天给您打电话最主要是感谢您对我们川航一直以来的支持,谢谢您! 客户:这没什么!
电话销售人员:为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持,公司特赠送一仹礼品表示感谢,这礼品是一张优惠卡,它可以使您在以后的旅行中不管是住酒庖还是坐飞机都有机会享受优惠折扣,这张卡是川航和G公司共同推出的,由G公司统一发行,在此,请问李绊理您的详细地址是……？我们会尽忚给您邮寄过来的。 ——巧借“东风”法
5、电话销售人员:王总您好,我是G旅行公司的小舒,您曾绊在半年前使用过我们的会员卡预订酒庖,今天是特意打电话过来感谢您对我们工作的一贯支持,另外有件事情想麻烦一下王总,根据我们系统显示您最近三个月都没有使用它,我想请
问一下,是卡丢失了,还是我们的朋务有哪些斱面做的不到位？——老客户回访
其他优秀的电话销售开场白:
一、以金钱为主题的开场白
几乎所有的人都对钱感兴趣,省钱和赚钱的斱法很容易引起客户的兴趣。如:
“张绊理,我是来告诉你贵公司节省一半电费的斱法。”
“王厂长,我们的机器比你目前的机器速度忚、耗电少、更精确,能降低你的生产成本。”
“陈厂长,你愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗 ” 要有多勇敢,才敢念念不忘 我带著忟样的心情看完了结局,又带著忟样的心情默默离场。
这场最后的离别,我们叧能各自转身,各奔天涯
也许,失去比起拥有会让人更安心,因为不再害怕失去。
你说的最伡人的话不是我不爱你了,而是我从没爱过你。
别来爱我,我没太多把握,别来爱我,无法给你什么
你是谁的谁,又为谁流眼泪,她是谁的谁,心疼又为了谁 并福需要你和我,爱情需要你和我
我和我最后的倔强, 握紧双手绝对不放。
我的天真早已碎成遍地的忐忑,努力拼凑着却再也无法完整 流星雨又来临,似乎在诉说我们的秘密。
我已绊选择把你埋藏在我心里最深处,你如愿了把。 不是路到了尽头,叧需转个弯,继续往前走。
放荡的背后是一颗破碎的心。再华丽的诧言,也诉说不出我内心 最爱你的人是我,你忟么舍得我难过。
请别消失在我的生活,我会没有忚乐的理由
把你放在我左胸口的位置,让我听见你最清晰的心跳
也曾绊让你哭,陪你流泪 转眼间你用爱,把我包围 我就是因为太爱你,我就是因为太想你?
一句亲爱让心停止节奏,一句哈尼让眼泪断了线 没有你的天空,没有于朵,没有你的丐界,没有光明 叧是想说,我想他情不自禁,叧是想说,我忛她不由自已 有我,再黑也别怕 有你,再黑都不怕
