中小跨境电商实用邮件营销策略

最近有部分来自跨境电企业的市场营销人员和笔者联系，是否可介绍一些针对中小跨境(外)电商企业的引流方法。在交谈中，他们纷，前他们在营推广流上的入费用不断增长，是实际转化效却越来越不好。希望笔者可以提供些资金资源要不高又经济划算的方法。中跨境商由于可利用资金资源对少，所以营销推广要赢在巧和妙，下面就随笔者一起来看看中小跨境电商有哪些出奇制

中小跨境电商引

谈及跨境电商营销推广，除了自建平台，大部分跨境电商采取的传统套路就是:做搜索引擎优化及搜索引擎词推广;或者借助第方平台，缴纳费用成为员或获取额外增值推广服务;以及借助其引流渠道。但目前无论搜索引，三平台等推广方式尽管投成本持增加，但效果不如从前，这是为什么呢,这几跨境电商行业的进入者越越多，营销及推广资源争夺愈加激烈，营销及广成本持上升，而中小跨境电商企由于本身资源和资金的限制，加之被大型竞争者的"打压"，可想而知要想再达到前几年的爆发性效果多难了。来自雨果网的信息显示:业内普遍认，B2B以及B2C第三方平台80%的流量被20%的大卖家坐拥，而80%的中小卖家只能拼抢仅

另外，还有一个隐藏得内部原因是，中小跨境电多过于依赖外部渠道，而没有自己能够控和积累户的渠

笔者总结归纳了这些中小跨境商企业的营销人员的疑惑，并

1.有哪些适合中小境电商的低成本、

答:在目前情况下，随着外部资源获取成本越来越高，么稍有实力的中小跨境电商企业应该考虑自建渠道，如建立店，开通社媒体帐号，挖掘当地门户客论坛资源，另外邮件对于跨境电商的要性就不说了，中小跨境电商完全把它当成一个低成、高效率的自有引流渠道，在后面的问题中我会详细说为什么邮件渠道重

2.流量引进来，为何不见

答:这是很多跨境电商都会遇到的问题，引入客户仅仅客户购买路径完成的开始，在这个过程中，用户界面体验不佳、太贵、无合支付方式、无法联系客服、于支付安全虑等等都可能是导致用户直放弃转化原因，而如何在整个客户牌接触的生命周期过，精准地契合客户的需求和期望，与客户达成默契则是根本上改善转化率

3.邮件渠道是是效果不如以前

答:一些中小跨境电商业和笔者提到，利用各种群发的软件，向客户群发推广邮件效果已大不如从前，客户每天都会收到很多此类，以自己的邮难免会被过忽略掉，但是又不得丢弃如此性价比的渠道，国外有调查显示，零售商在邮渠道每投入1美元，可以获40美元的ROI。所以是邮件渠道效果不好了，而是没有掌握正确的方法，以及不了解目前邮件营销的最新

据笔者了解，还是有一些中

4.如何"截"，留住辛苦

答:当一个新用户注册登或进入你的视野，你如何去留住他们呢,利邮件你可以达到与用户进行期关系维护，建立客户关系和品牌忠诚度的目，的中小跨境电企业以利用webpower这类先进邮件营销台，可以随时跟踪用户的浏览轨迹以使用习惯，分客户在喜好产品类别、接收设、读时间、购买频次、所处点等各种属性，而由此给客户定制的个性化邮件将使营销的全程及效果更具可控性，提高营销

另外，要提高转化率，减少客户流失率，提客户生命周期价值也是关键。针对客户生命周布局邮类型，如促销类、咨类、系统等邮件，可以引爆客户需求，掘客户价值，增加户性，并挽回客

5.中小跨境电应用智能化

大数据以及客户关系的复杂性，使得营销单纯的依靠人工和人力已经变得十分吃力，不论是操作上是策略上，营销需要借助智能化的技术以达到轻松有效。如利webpower智能化的分析型做更加客观策，以改善客户体验提高营销有效性，去掉不必要的品类;减少促销或增加咨询息;推荐一些不客户反感的商品;在客户周期性购买推送关产品等等。这样，每个客户收到不一样但又与客户需求一致的销推广信息，并且极大地解放了人力，对于中小跨境电商企业来说，非常

6.如何

数据显示，敦煌网移动交易大增200%，浪者移动端用户超50%.....我们正处于从PC端到移动端迁徙的时代。然而，能够真正摆脱传思维，以移动为中心的进行销推广布局的中小跨境电商真的很少，而如亚逊、eBay、速卖通、亭集势、大网这型的跨境电商平台也处于索阶段，这对于中小跨境无疑是个搅局和突围的契机。具体讲，中小跨境电商可以采取如可行策略:首先对自有平台资源移动优化，移动邮、移动网站、移动APP等尽量标配，利响应式设计等进行移动用户体验优化;其次，开发及挖掘部移动台可利用资源，如移动APP广告、移动端内营销等;最后，请一定牢记，移动端客户行为习惯变，小跨境电商的营销人员们需要突破传统思维，想设法抓住无时无刻不在的客户碎片时间，然后直接向移动户

跨境电商与跨境物流协同策略研究--论文

*跨境电商与跨境物流协

内容摘要:跨境电商与跨境流发展过存在诸多不协同～主要表现在能力

利益互信协同机制缺乏、跨境物流网系统协缺乏、跨境电与逆向物流协同

境电商与传统外贸协同缺乏等诸多方。跨境商与跨境物流同水平直接影响

商生态系统经营成效～因而促进二者同发展～解决诸多协同乏的困境～成为

商、跨境物流实践发展与理论研究亟解决的题之一。对跨电商与跨境物流

究成果进行总结～提出跨境电商与跨物流协机理～分析二

上～从健全政府支撑服务体系、完善益互信同机制、优化境电商与逆向物

动跨境电商与传统外贸协同以及促成子系统、方主体协同等方面提出协同策

关键词:跨境电商,

中图分类号: 文

Research on Synergy Strategies of Cross-border E-commerce and

Cross-border Logistics

(School of Management，Shanghai University of Engineering Science，Shanghai 201620，China)

Abstract:There are lots of synergy dilemmas during the development process of cross-border e-commerce and cross-border logistics, which mainly manifest in the lack of synergy in terms of ability, mutual interest and trust mechanism, cross-border logistics network system, cross-border e-commerce and reverse logistics, as well as the lack of synergy in cross-border e-commerce and traditional foreign trade. The level of synergy of cross-border e-commerce and cross-border logistics plays an important role in the business performance of the whole cross-border e-commerce ecosystem. Thereby, to promote the collaborative development of the two and find the ways to solve the synergy dilemmas, become one of the urgent problems to be solved in ractical development and theoretical research of cross-border e-commerce and cross-border p

logistics. The article summarizes the existing research results of cross-border e-commerce and cross-border logistics, proposes the synergy mechanism and analyzes the synergy current situation

and dilemma of the two. On this basis, we put forward recommendations for the synergy strategies from five aspects, which include improving government support service system, enhancing the building of the mutual interests and trust mechanism of synergy, optimizing the synergy mechanism of cross-border e-commerce and reverse logistics, promoting the synergy of cross-border e-commerce and traditional foreign trade, and strengthening the synergy of various subsystems as well as the multipartite subject of synergy.

Keywords: Cross-border E-commerce, Cross-border Logistics, Synergy Mechanism, Synergy Dilemma, Synergy Strategy

1 引言

据艾媒咨询研究报告，2016年我进出口境电子商务(下简称“跨境电

规模达到6.3万亿元，同比增长23.4%，而至2018年预计将8.8万亿。跨境电

展促进了跨境物流的迭代升级，而高的跨境流系统则成为境电商的有力保

着复杂而动态的关系体系。跨境电商行业的全球化、快速蓬勃发展，国家关政策的要求与促进，及境电商与跨境物践活动所遇的诸困境，使跨境电商与跨境物流协成为未来发展的必然趋势。跨电商与跨境物流协同合作，可以效优化物流结构、降低运营本，提升企业竞争

目前有关跨境电商与跨境物流协同研究主集中在以下几

[1]关系研究。如张宝明等(2014)研究分了跨境电商与物融合发展。(2)

[2]究。如刘有升等(2016)基复合系统同度模型，对跨电商与现代物流协

[3]价分析。(3)协同机制研究。如张夏恒等(2016)基于跨境电态系统研究了跨境商与跨境物流同机理，总结协缺失表征并提出系列实现路径。(4)境物流及供

[4]系统协同研究。如王春芝等(2015)研了服务备件跨境

[5]与对策研究。如冀芳等(2015)从物流网络系、物流功能、物衔接、物环境等方面结协同缺乏困境，并提出系

总的来说，国内学界对跨电商与跨境物流协同领域研究已取得一成果，但总体都相对较零散，尚缺乏明确的理论研究框架体系，尤是对于二者协同机理及策略的研究更乏系统性整体性。文在全面分析当前跨境电商与跨境流同机理、协同现状困境的基础上，从健政府支撑服务体系、善利益协同互机制、优化跨境电商与逆向物流同、推动跨境电商与统外贸协同以及促成各子系统、多方体协同等多个方面提出促进跨境电商与跨境物进一步协同发展的策议，并指出未来值得关注和研究的潜在方向和热点，为续跨境电商与跨境物流协同相关研究提

2 跨境电商与跨境物

跨境电商与跨境物流协同通过二者各系统间的相互融合、协作产生互惠互利、协同共生协同效。跨境电商速发展促跨境物流向着更加智能、自动、信息化方向迭代升级，而高效的境物流统则成为跨境电商持续良性发展的动力与障。二者互惠利、协同共，构成了动态而复杂的境电商生态系统。跨境商发展是催生跨境物流的引力，丰富了跨境流行业的服内容。跨境物流是跨境电商重要组成部分，是跨境电商快速发展的先决条件，它使得本虚的跨境电商交易以及流、资金流、信息流等得以物质实现。跨境流的移动化、信息化、集成化与智能化发展，都能有效降低成本，并影响跨电商消费者的购物体验、满度忠诚度。跨境电商与跨境物流的高效协同有助于降低企业运营及流通成本，优化整个跨境电与跨境物流体系运作结构，提升企业

跨境电商生态系统是指由跨境电商企业、跨境物流企业以及它与跨境电商交易活动有关的个体、企业、组织、机构等生物群落，与政治、经济、文、社会境等生存环境同组一整体，各生物种与环境相互作用、协同共生，通商、物流、资金、信息的循环流与分享而构成的态平衡系统。基于跨电商态系统的角度，在参考姚宇(2015)[6][3]和张夏恒等(2016)研究成果基上，可制作如图1示的跨境电商跨境物流协同机制。在协同系统中，跨境电商企业与跨境物系统为同领导种群，跨境电商市场(消费者)、供应商、生产商等协同关种群，政府机构、校、海关监管、商检机构、跨境支付机构、境金融机构、行业协会、通信技术机构等为协同支持物种，网络营销商、技术包销商、各类跨易技术持企业、广告传媒与咨询服务机构、翻译构、供应链优化及整合服务企业等为协同系统寄生种群，跨境交在的政治、经济、文、社会环境等构了整个协同系统内外部环境。要促进跨境电商与跨境物流的协同发展，务强跨境电商生态系统的建设，进一步善系保障机，诸如战略协同、政策协调、研发协同、创新协同、利益协同、技术与信息共享、信机制、平台协同、服务协同、务协同、规范协同、流程协、网络协同、能力协同、多主体多维度协同多面协同的

实现跨境电商与跨境物流在略层、策层及运作层多层次协同。同时，通过制定协同的战略目，完善应链合作机责任分配机，建立健全公共信息服平台与物流网络基础设施，整合提升物流络覆盖力，促进配套服务体系一体化建设，规范行技术设备与服标准，从政政策扶持、市场需求拉动、协同收益驱动以及平台略引等多方位增强协同动力保。增强跨境电商与跨物流在运边界、业务边界、市场边界的合发展，实现技术享、信息沟通、供应链整合，跨境物流系统运资源、仓储资源与跨境商业的平台资源、信息资源协同共享。跨境商企业更注的是采购、营销、物流、资金流、信息流、售后等供应链全流程以跨境电商、零售、售后务多业业务的全覆盖，因而完善跨境电商生态圈的布局，打造跨境电商交易服务体生态闭环，有利进一步保障并促进跨境电商与跨物流

寄生种群协同外部环境领导种群

关

键关键种群种

种群网络营销商，技术包销商，各类跨境贸易技支群持企业，广告、传媒、咨询服机构，供应链优化及整合

服务支持

跨境电商企业网

下单采购商品采购跨战略协同、政境策协调、研发协终协、创新协跨端同境同、利益协同、市同边界协同技术与信息共场界协动内产内战略层协同 ,享、信机制、态同消策略层协同台协同、服部共物流服务、部费运作层协同协同、业务弈生供信息服务者环应协同、规范协交易服务 ) 同、流程协同、境网络协同、能力协同、多主品供应体多维度协同配

跨境物流系统

人才、政策、技

高校、科研机构，政府、政策机构，海关、监管、商检构，跨境支付构，跨境融机构，行协会，通信、技术机构，

支持种群

协同外部环境

协同环境,包括政

文化、社会环

图1 基于跨境电商生态统的跨境电商与

3 跨境电商与跨境物

我国跨境电商发展至今，经历了从1999年至今的萌芽期(1999-2007)、发展[7](2008-2013)、爆发期(2014至今)三大发展阶段，2014年也被称跨境电商元

关数据统计，目前中国类跨境平企业已超过5000家，通过平台开展跨境商的外企业逾20家，共设11个自贸区，并天津市等12个城市设立跨境电商合试区。在跨境电商行业快速发展同时，业发展的诸瓶颈弊端其是跨境电商与物流方面的成本、效率、务质等诸多问题也在不断，以及系列行业政策的催与支持，促进跨境电商跨境物流协同发已成为行业呼声和未来实践活动的必趋。当下从事跨境电商及境物流的大多数企业都以某一专项或专线业为主，无法形成跨境电商与跨境物流综合服务体系，物流、信息流、资金流及流各资源难以得到高效利用。在跨境电商与跨境物流协同实践活动所遇到的诸多协缺乏的困境，总的来说有如下几

(1)跨境电商跨境物能力协同的缺乏。跨境电商活的开展需要涉供应采购、物流配送、网络支付及售后服务等节，具体流程如图2所示。随着数据及联网技的高速发展，近年来跨境电商发展及其线上交取得突破性进展。跨境物流发展相缓慢，不仅需要资金投入和线上平台搭建，诸如海外仓储、物流团队培养等则更多需要线下体建设，其发展速度未能适应快速发展跨境电商。二者发规模、基础设施、信息化水平、行业标准以服务质量等多方面能力出现严重不

跨境电商平台

商品发布网

销售反馈订单分拨网上

物流、资金网上支付流、息流流回执资

境内生产商、退货等售后服务退货等售后服务内外境,备境外消者供应案、清关, 境内发货、配送境外货、配

图2 跨境电

(2)利益互信同机制的乏。一方面，跨境物流企业无法获得跨境电商行一手数，海外仓储统设计及规模大小都无从科学精考量，也不能就跨境电商用户群分针对性设物流系统，因而造成建设进度缓慢、设缺乏合理性至资源浪。同时，也无法获取客精准数据及订单详细息，物流配送准备工作无法提展，进而降低流效率和务体验。另一方面，跨境电企业因不知道跨物流规模及其承受能力，无法获取跨境流业境外配送网络精准信息，对物流企业人力、物力投入及网点服务范围分布乏准确了解，造成配送能力的不匹配，降低消费者物流服务验。然而目前跨境电商境物双方出于商业机密或是利益角度考虑，由于利益分配机制缺乏及协互信度不足，不愿此信息协同共享，严重阻碍行业高

(3)跨境物流网络系统协同缺乏。跨境物流网络系统主要包含境内物流、国际物流及目的国物流三大块，系统作程横向层面包括境内、出境清、国际物流、目的国清关检、目的国物流，纵向层面括货物揽收、仓储、包装、物流供、配货与配送，还涉及支付、通关、商、客服、售后、退货、退税以及因

物流系统除了协调境内外两个物流，同时还要应两国的检验检疫部门、海关，面临着环节多、流程长、空间跨度大等挑战，体流程图3所示。跨境物业链内部协同平较低，主要表现在仓储、运、检、通关等流程协同的缺乏，境内物流、际物流与目国物间接存在瓶颈障碍，跨境物流与消费者在文化、风俗、政治、政、法律、宗教等环的协同缺乏。从境物流网络统横向层面看，境内不同国家的物流服务设施、服务平、流信息化水平参差不齐，同时受到各治、经济、文化、风俗、策等影响，导物流各环节信息无法实时对接，各环节不能同步发展导致协同缺失。同时，境内外多方物流企业、政府、海关、税务部门等多主体、子系统之间，由于利益冲突亦是行标准难以协调，往往也存在诸多不协同，进而降低物流效率和质量。跨物流网络系统纵向层面看，跨境物流网络体系环节多而繁琐，物流链的各环节往往存协同缺失。比如出入境海关商检节，同国的行业要求、标准以及工作水准存在较大差异，且海关商检环节所涉及到的诸如海关、税务、银行、检检疫以及工商等多部门间往存在职能界定不清、利益交叉等问题，以实现有

出境海关商检目的国

正向跨境物流正向跨境物目国物流

逆向跨境物流逆向

文化、风俗、政治、政策、

法律、宗教等差异

图3 跨境物

(4)跨境电商逆向物流同缺乏。由于跨境电商行业特殊性及交易流程的杂性，一个环节都能成为退的触发点，退货率较高退货流程又相对复杂。据资料统计，我国物市场容量约为5万亿元，其中逆向物流约20%。我逆向物流展尚处于初级阶段，很企业逆向物流成本占成20%以上，远高于发达企业4%的平水平。数显示，一般零售商的退货比为5%-10%，网购退货比例则高达35%。2016双一天猫淘宝网购退货率高25%，部分商家甚至高达40%。在高比例的货成本面前，很多跨境电商企业却并不重视逆向物流及其与境电商的协同发展。退流服及其与跨境电商协同缺失一方面导致商品价值损失和企业利润的减，另一方面则因退信息闭塞和退货服务缺失导致顾客

(5)跨境电商与传统贸协同缺。跨境电商拉动了对外贸易的发展，也改变了统外贸值链格局，进对外贸更加精准化、直销化、多元化、碎片化、扁平化、社交化、去中化与移动一体化发展，有利于降低成本、开拓贸易新道、提升率并助力企业成长，动对外贸易转型升级。对贸易水平的提升也有利大跨境电商的发展。而跨电商与传统外贸之间也有类似国内贸易线、线下渠道之间关系，存在着系列渠与益冲突。出于不同利益系目的，部分行业由于条件限制或为保护线下传外贸而限制线上电商发展，导致错失发展机遇或者成本过;部分行业又因线电发过快而导致线上线下比例失衡，导致消费者线下实体体验不足。总，二者存在比分配、渠道选择、利益分配等诸多

此外，跨境电商生态系统协同缺乏，行业标准及信息化水的不协同，息及利益协同缺乏，政策支持不，跨境电商与逆物流协同缺乏，以及跨境电商、跨物流与环境

缺乏等问题，也都是跨境电商与跨境流协同展面临的困境。总的来说，跨境

物流协同缺乏合有效的协同保

4 跨境电商与跨境物

4.1 健全政府支撑

政府在跨境电与跨境物流协同中起到了关键性引和撑作用，主要可以下四开展促工作。第一，进一步建立健全政府政策、资源支撑体系。从跨境电商行业发展至今，我国政府已连续多次发进境电商与跨物流协同发展(详见1)。而前跨境电商行业仍处于展期，很多政策、法律法规体系等仍有待进一完善，进而保障跨境电商与跨境物流协同发展。在些行业相关特殊资源面，也可以加大倾向扶持力度，推动跨电商行业创新创业发展。同时，推动行业标准规范发展，促进各流程环节标准同步匹配。第二，加强基础设施建设。扶持宽带、联网行业信息技术创新发展，并将其付诸实践于境行业，促进境电商、跨境流信息水平协同，各环节信息实时同步。第三，发跨境电商业园。我国于2013年7月成立首个跨境电商产业试点园——中国(杭州)跨境电子商务业园，跨商“产业园模式”开启。跨境电商产业园有利于有效整合传统外贸易，成产业集群与模化效应，促进跨境电商与跨境物流高效协。第四，构建跨境物流综合协同服务平台。通过整合跨境物流系统，基于互联网、大数据、算、人工能等先进技术构建跨境物流综合协同平台，加强在略层、战层与业务层的协同，促跨境物流网络系统横与纵向层面的协，并促成跨境物流系统台成、流程优化、业务整与新，实现跨境电商与快递、货运、邮政等业务优化合，可以更好地促进跨境物流与跨境电商在各国、各流程环节、各企业之间的良性。譬如网易考拉于2016年8月11日上线了国内个跨境物云平台网考拉物流云，让跨境电商实现搭建“互联网+物流网络”，直接打通消费者、物流企业与品牌商之间的链，促进跨境商与境物流系统更高效协同。此外，提跨境物流团队成员外语水、国际贸易技和国际物流知识等专业素质，进而提升物流服务质量，也有助于造规范化、高效同

表1 我国促进跨境商与跨境物

年份相关政策

3月～跨境电商上两会工作报告～成热点议题。 2017 3月～国务院正式批复设辽宁等7自贸区～至此国形成“1+3+7”的11个自

12月～《电子商务“十三五”发展划》发布～“推进电子商务传统产业深度融

主要任务。

3月～商务部等六部门发布《全国电子商务物流发展专项规划,2016-2020年,》～强健全协2016 同工作机制～进多方位协调发展～构建开放共享跨境

3月～电子商务司印发《2016年电商务和信化工作要点》～指出推进电子商务

协同发展试点～促进电商业与物流快递企

“一带一路”跨境电商物流大会上成立跨境物流合作联盟～起沿线城市协发展新平～促2015 进“一带一路”跨境电商物

财政部等三部门联合发布《关于开展电子商务与物流快协同发展点有关问题的通知》～决2014 定在天津等,个城市开展电子商务与物流快递协

工业和信息化部发布《电子商务“十二五”发展规》,“促进境电子商务协同发展”被列为2012 规划

资料来源:中华人民共

4.2 完善利益互信

跨境电商跨境物企业利益互信协同主要涉及合作与利分配案、资金方式两方面。合理的利益分配机制是良好协同合作根本保障。合作与利益分配方案可以在府引导下同制定，确保构建并完善互利共赢的协同机，立健全由政府担牢靠互信体系。在资流转及利益分配上，为有效避免利分配不均以及信任保障问题，可尝引入第三方机构，助第三方平台托管费用和维护资金运，促进利益分配公平、高效而透明化。同时，府部门可以加大行优政策资助力度，制定并完善相关法律法规，有效促进保障双方协同互信，进而实现资源与信

4.3 优化跨境电商与逆

逆向物流包含退货逆向物流和回收逆向物，在本文中主要指与正向物流相反的由跨境电商消费者退货至原品出地引起的跨境物流。跨境电商快速发展一方面给逆向物流市带来了巨大的市场空间，提高逆向物效率，降逆向流本，但也对其发展提出了更高的要求。而合理高效的向物流也为跨境电的发展提供了要支撑和保障，促进缩短跨境品退货周期、完善库存管理制、升质量管理水平、增加顾客满意忠诚度、降低业运成本、提升企的竞争优势，进而发挥逆向物流利中心优势。跨境电商与向物流协同关系图如图4所示。要解决跨境电商与向物流同发展困境，从跨境电商角度，可以通过优化供应链前端商品品质和性价比，进降低退货率;跨境物流系统的角度，可以引入退货保险机制降低成本，也可以通过依托于海外或者第三方物流公司建立退货务中，集中处理跨境购物退换货事宜。此外，还可以通过创建逆向物流协同中心、回收中心与区回收站，搭建多角色逆向物流柔性联合协同网络，促成逆向物

跨境电商系统

退换订单缩增促提提降退换订单带短升强成升低支企来客再逆逆撑生产商与业市品次向向和供应竞跨跨境消费场退服物物保货争境流空务流障周水优消

势本期平率退货商

逆向物流系统

图4 跨境电商与逆向物

4.4 推动跨境电商与传

要推动跨境电商与传统外贸协同，可以促成销售模式创新，构建全渠道的销售模式推跨境电商的发展，促进统外与商以及线上与线下模完美协同，使跨境电商着直接化、变化与一体化方向发展。从观政策层面，需要进一步完善跨境商相关法律法规和监管规范，加强基设施建设，优化并进一步完善物流务体系与信用体系，并

建产业园区等助力跨境电集中管，促进跨境电商与传统外贸协同互动发展;从微企业层，跨境电商需要不提升自身核心竞争力，一步推动技术创新发展，创新物流务体系，并加强社会分工与合作，培养并建立跨电商精英人才队，进而好推动跨境电商与传贸易的协同互动发展。同时，应当正视跨境电商与传贸的优缺点，方面使得两模式虚实结合，利用跨境商平台作为销售宣传推广渠道，传统外贸侧重于线下实体，这样既丰富了传统外销售渠道，也弥补了线上电商体验不足的缺憾，二协同互补发展;另一方面，可以尝试分业经营，日用品、妆品等零售类采用线电渠，而大型电器、艺术品等则注重传统渠道实体体验，使得双渠道优势补、协同并行发。 4.5 促成各子系统、多方

跨境电子商务的发需要实多维度协同，促进跨境电商生态系各子统、多体间的同。一方面要激发各子系统的功能，相互协发展;另一方面也要推动政府各部、企业以行业协的深度融合与协同合作。在人才养，促进高校与政府、企业协同培养跨境电、跨境物流人才，善多元化复型人才培育机制。在市场引导上，充分发挥市场在资源配置中的作用，加强引导资源整合信息共享。在跨境电商供应链中，完善供应、跨境电商平台、境流企业等多方主体协同机制，促进海关、税务、银、检验检疫以及工商等多政府部门协同

5 总结与研

本研究从跨电商生态系统的角度总结分析了机理，全面剖析了协困境针对性提出系列协同策略建议，为未来跨境电商与跨境物流协同相关研究尤其是策略研究做较的铺垫和结。但由于研究件和相数资料收集困难，在方法与视角上仍旧存在些许不足。在究方上，本研究主要集中在定性分析层，存在逻辑推理合性与科学性欠缺。后续研究待进步加强定性与定量相结合，丰富研究方法理论，利用定量模型进行实证分析，如基于动态博弈理论研究跨电商与跨境物流协同动博弈，基于灰色论、系统力学等定量价模型跨境电商与跨境物流协同影响因子、协同度进评价，以及基于供应链角度分析跨境电商与跨境流同，对跨境电商与跨境流协同愿及其影响因素开展究等。此外，注重跨境电商与境物流协的应用与实研究，选择某一具体区域、行业或企并收集相关数据进行实证研究，或者就某种跨境电商和某种跨境物流具体式间的协同展研究，并结合实际应用探究其实践情况，注重理研究与实际调研、定性与定量研究相结合。在研究视角上，后续研究可以结境电商生态系统理、动博弈理论、产业耦合论等研究协同路径、协同机理、协同机制，并进一步分析协同动机、协同意愿及其相关影素并进行实证研究。同时在协同策略研究时，也可以促进B2C和B2B两种跨境电商模式的协同、融合发展，借助第三方、第四方物流实现高效整合供应链资源，推动跨境电商与跨境物流本地化发展，完善跨境电商、跨境物流与境内外境的协同融合，促进物流模式、运作模式、销售模式创等方面进一

参考文献:

[1]张宝明，周沛锋，孟玲. 跨境电子商务与物流融合发展研[J]. 物流科技，2014，10:54-58. [2]刘升，陈彬. 基于复合系统同度模型的跨境电商与现代流协同评价分析[J]. 中

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评论，2015，02:178-186+208.

[5]冀芳,张夏恒. 跨境电子商务物流模式创新与发展趋[J]. 中国流通济,2015,(06):14-20. [6]姚宇. 基于产业合视角的跨境电商与物

[7]钱慧敏,何江. B2C跨境电子商务物流式选择实证研

跨境电商图片营销之Instagram网红营销策略

在这个资讯爆炸的年代，我们都不得不承认一个事实：消费者对于广告的信度越来越低，大部分人会信他们信任的人荐的事物。因此产生“网红营”的营销策略，还促成了“网红经济”的名词产生，而前已拥有超过 5 亿用户的 Instagram，就是一个适合做影响者营销的

根据 Mckinsey 的研究显示，这些影响者造成的口碑传播效应是付费广的2倍，吸引来的顾也比其方法的留存率高出 37%。对于牌电商来说，怎么透过“网红营销”去提升销售额，确保能避免反效果呢？金蛛教育境电商曲老师将和大家分5个简单步骤，带领各位走进 Instagram“网红营销”

什么是网红营销？

“网红”二字，可以说是 2016 年最红的关键字，而逐渐形成的“红营销”主要是过关性影响者与品牌潜在客户产生关，从而影响他们的购决定。每个“网红”利用他们的权威和公众影响，去推荐品牌

随著各种社交媒体的蓬勃发展，部落客、YouTuber 到“IG ”的崛起，网红营就成了不少国外品牌注重的网营销策略之一，因为只要有“粉丝”，就代表有商

为什么 Instagram 网

想一想，如果是平常你一直浏览的那些网红或是部落客用心荐了一款商品，明自己试用后的心得感和搜寻商品后的广告，哪种你比较想买

顾问公司Talmage Advisor创办人兼 CEO Liz Dunn 曾说过“消费宁可任己社交媒体团体提意见，包朋友、部客和名人，而不是直接从品牌公司获的信息。”Instagram一个能容易与粉丝互动的社交媒体，而且一旦他们的关注人数攀升，影响力可以媲美当红

对你的网络店铺来说，红营销其实可以

1）网红活跃于社交媒体平台中，他们的行为、分享的内具一定的播力、影响力，但时他们也是消者，贴近客户日常生活，因此潜在顾客会更容易信他们的推

2）网红所制造的评价更容易广泛流，也就更

3）有助于品牌在网络世界的 SEO，期累积，有

4）网红营销的成本通常比广告还低，但 CP 值转换率都大大高数位广告，带来更

说了这么多，是不是很想把网红营销用在你的网络店铺呢？现在，就看下面这 5 简单的步骤，透过网红在Instagram 的魅力为你带来效益的营

第一步：设定营销

想要有更多下单数量，你就必须知道你的顾客需要什么，花点时间和顾客建立好关系，让顾客不但为你服务、提供品意，还能让他们告诉，他们还想要么。先建立关系，你才能知道他们被哪些网红所影，从顾客的喜好下手。同时，你要知道你的目标客群是谁，少女、妈、OL 还是一些专业人士，进而选一些合适的网红或部

此外，你也要清楚自己的营销目标，你是希望增加店铺营业额、提高品的曝光度、建立品牌形和威性，还是只希红帮助己推广一新产品。进行任何营销活动之前，你都必须清楚的订定一个确的目标，才可以清晰的制定你营销策略，不会浪费力气和间进行一些没用的

第二步：找寻适合

要找到一个能为你的店铺带来效益的网红，他的影响力不能太低，影响力

The Tipping Point（《引爆点》）”作者 Malcolm Gladwell所，他将一些拥

一个网红的影响力可用一条公式来说明：影响力 = 受众的覆盖 (追踪者数目) + 品牌象 (专业知和信誉) + 影响者与追踪者 / 粉丝的

透过以上的公式，可以帮助各位老板有个准则去衡要选择哪一网红。当然你也可以用一些工具评估网络红的影响

除此之外，在挑选网红时，还需要遵循以下个原则，可以挑选到真正能你的网络店铺带来效

1）网红的性质必须与你络店铺所贩卖的

2）网红必须在圈子裡已有一的名气粉丝，受

3）网红必须具权威和信任

接著，我们来说说如何找到一

1）根据自己店铺的性质和网红目标，以#hashtag搜寻、关注门社交平台找到网

2）把这些候选人清楚明列于单上，察他们与

3）按自己的营销目筛选和整理

4）决定好自己的目人选，再订立

第三步：与目标网红接

首先，你应该先了解红的Instagram，参与他、的运作，回应、提问都是必不可少的。这样才可以让他们注意你的存，得你有关注他的最新动态。络红人除了分注重与粉丝互动交流外，十分注重在社交媒体上的曝光率。你也可以在 Instagram 上用转贴文App分享他们的贴，再使用@Tag或#Hashtag为他们增加曝率的同时，也能让他们注

当然，要与他们建立关系肯定不容易，在与他们接触前，你要先做功课，好好了们会来的影响。在他们接触时，也要注意以下几个项，才可能与他们建立良好关系，不然可会带来负面

1）传送针对性的信息。既然你要邀请对方为你的商品作推荐，那么就请你给他们个充分的理由。千要传送翁撒网的信息！这样只会让他们对的形象大打折扣，例如：可以在信息内容中加入一些对方最新贴文的内容，定他们的推荐及

2）为网红提供非金钱的价值。作为一个网络红人，大分注重的都是自己名气和形象，不要以用钱就可以收到他们。反而，你该提供一些独有价值他们，让他们可以与他们的粉丝维系关系，或提升他们的影

3）注意时间。通常与一个网红都需一段时间沟通，才可以成。千万不要临急

第四步：吸引网红为你的

没有人会进行没有意义的工作。要吸引网红为你的产品做出荐，就要让他们道这样做对们会有什么处，也要让他们知道他们的参是很重要

当你进行了以上的步骤，相信你和网红已经建立一定的关系。这时可以提供更多你的产的资讯给他们，让也深信你产品是产品，值推荐。必要时也可以供一些试用装，然后再让们知道推荐了你的产品后，他的粉丝可以得到。但切记，不要向网红进行

市场推广顾问公司Influencer 50的总裁Nick Hayes 就曾说“无论如何，大多红都有个共同特质：们讨厌被当做销售对。把网红当成顾客、向他推销并推动他们去购买，是‘在公司找到这些个人后，

让他们感到备受重视，这样他们才会愿意你的产品做推荐，才能共享益，才可以吸引他们

第五步：定期评估及审视自

任何工作都是需要检讨和评估的，利用“网红营销”也一样，不只以数字作为评判标。美国硅谷著名公司 Intuit 的 CEO Scott Cook 就曾经说过“在的品牌已经不是品牌主自己说了算，消费者说品牌是么，品牌就是什

口碑对于现在的营销市场来说十分重要，在进行检讨时不妨对比一下在使用红营销的策略前，消费对你的商品的意见有正面的影。根据你开始订立营销目标去进行检讨，可以得知这项营销策略的成败，从而进行改进。因为在营销中，品的正面形象、权威性的提升都比较难用数字显示

跨境电商平台的病毒营销策略分析

　　摘要：着经济水平和计算机和互联网技术的不断发，人们购买断提升，有海淘望的消费也越来越多。在市场的需求下，新的跨境电商平台和跨境电商企业迅猛发展，文章试图分析从病毒营角出发，分析其高的信息播、核爆式的传播过程、有效的营销效果等，并对跨境电商的营销策略行梳理，尝试性的我国跨境电商平的病毒营销策略提出建议，并对其发展方向进思。　　键词：电子商务；境电商；病毒营；销策略　　一、病毒营销理论及研究　　病营是一种常用的网络营销方法，又称毒式营销、基因销核爆式行销，企业提供有值的信息引人们的关注，在用户之间进行口碑传播，息不断复制快速增，成一病毒式的传播过程。在互联网尤其是基于人际传播的社网络上，信复制与传播成本极，由一到多传播速度极快，可以迅达到提升品牌知名度、推广品牌等销目的。病毒式营销依靠用自发口碑宣传，达到一种速的滚雪球式的传播效果。　　病毒营销（Viral Marketing）早是由贾维逊（Steve Jurvetson）及德雷伯（Tim Draper）在1997年发表的《病毒销》中提出，他们在研究了Hotmail电子邮箱的成功案例之后，首次提病毒营销（Viral Marketing）这个语，将其描述为一具有强大力量的市场营销工具。病毒营销刺着者主营销信息散出去，并持续刺激着信息的不断曝光，增大它的影响，使之呈几何级数增长。　　不学专家对病毒营进行了研究探索，逐渐形成了毒销的理基础。营销不仅可以起到效的营销目的，更加可以推广品牌，塑造和企业形象，是一种强有效的营销方式。　　纵观内的研究，我国第一篇介绍毒营的文章于2000年的《病毒性网络营的六基本要素》，由网络营销专家冯英健翻译，译自美国著名电子商务顾问 Ralph F. Wilson博士文章，冯英健博士还著有《病毒性网络销的创意及误区》，《时代营销网的毒性网营销网站推广案例》等，这都是我国最早原创病毒营销文章。　　中国第本关于病销的著作是2002年由健博士写、清华大学出版社出版《网络营销基础实践》，第一次介绍了病毒营销概念，这本书中系统地介绍了病毒营销起源、原理、基本素和成功案例等内容。　　国内代表性学者也分别提出各自的观点。吴爱丽著有《病毒营销》，本书深入研究了病毒营销，将病毒营销定义为一种信传播略。信息得到复制并给受众，影响得到扩大。祁定江著有《口碑营：用别人的嘴树自己的品牌》，认为口碑营销于网络技术得到发展，即病毒传。　　国内外对病毒营销的研究自提出以来，在理领域和实践领域都得到了速发展，通过以上对病毒营销研究的梳理，本文将其内涵描述如下：病毒营销指在一定时期内，营销方发布信息，即毒源，同时借助互联网等媒体台，受众将传播扩散，使得信息不断曝光，增强影响，从而达到营销目的。互代下的病毒营销结合新媒体，主要具有以下特点：　　1. 有价值的病原体，激用户参与热情。毒营的一大特就是让用户主动地接收信息，并且转换份变成传播者进自主传播，信息通过用户的碑宣传如同病毒一般扩散，才达到好的传播效果。这就求企业提供用户感兴趣的信息，创有价值的病原体，同时选准恰当的时行发布，最大程度发用户的兴趣和热情。两个月内在Youtube上创下进3亿次点击量和220万“Like”的韩国神曲《江南Style》，就是富有节奏的音乐和恶搞有趣内容红全球。　　2. 针“易感群”，进行有效传播。有了病原体之后，还需要“易感人群”。病毒往往在某些抵抗力较弱的人群中容易爆发，所以跨境电商在行传病毒源时，也要找准“易感人群”：他们更容易接受信息，更乐于分享，提供反馈。找准“易感人”后，在他们的影响下，病毒源会大范围地传播，而且营也会更效。　　3. 基于社交网络，核爆式的传过程。病毒营销的播渠道是大众传播和际传播相结合，业发布有价值的信息源，创造良好的病毒源，在大众媒体上进传播，引爆话题制舆论，引发人们关注。同在社交媒体平台上，通过人际传，每一个用户都是传播者，传播者与传播者之间往往相识，黏性极强。一个病毒源际播网络中如同病毒般得到裂变式的传，而且网络传播的特点就是成本极低，渠便利，度，在极短的时间就会引爆传播。　　4. 受众参与度，自发性。在病传播过程中，每一个受众都以成为信息发布，的营销懂得将受众变为己方的信息播者。且受众早就疲于被动接受广告，在新媒体传播环境下，更渴望能够“所为”，能够主动发声，掌握传播权。在当企业发布病毒时，如果能够精针对目标受众，发他们需要的或感兴趣信息，可以最大程度地获受众的参与，当受众表现出更强的自主与时，响力就会更大，营销效果就会更。　　二、境电商的发展概况　　跨境电子商务可以分为广和狭义两种，跨境商务在广义上指不同关的交易双方，通过电子商务平进行交易的国际业活动。在上，跨境电商于境售电，即以互联网为渠道的零售的小额的买卖，通被称为Cross Border E-commerce。我国跨境电商贸易额快速增长、交易模持续大。　　如今随着互联网术的发展，有“海”需求的消费者越来越为多，越越多的商家断开拓市场，消费者行为也使得境电商平台模朝着不断增长方向展，中国逐渐成为跨境消大国。消费者跨境购物的热不断增长，这样庞大的市场求使得跨境电商不断发大。　　本文主要探讨狭义上的跨境电商平台，到目前为止，我国的境电商台主要呈现以下几个特点：　　1. 跨境电商平台逐渐展，规模越来越大。我国的跨境电商是在2014年逐渐发展起来的，此之前就小规模的海外代购的商家，但这些都并未模化。之网购消费者有“代购”这个概念，并未形成跨境电商的认。　　如随着双十一购狂欢节的开始，各大电商纷纷开展规模上促销活动，这一网络促销日开始渐影响到电子商务领域。大电商平台纷纷开启并逐渐完善海购服务，跨境电商平台也逐渐涌现，呈现出规模化的特征。逐渐形成几大要的跨境电商平台如：天猫国、京东全球购、网易拉海购、洋码头、小红书等。　　2. 商品品类多元化，结构逐渐晰。最开始的海外代购，主要是较单一的人单品，比如为消费者知或是国内没有的妆品，手表、皮包等侈品，品种较为单。而随跨境电商台自身不断完善，消费者对国外商品的消费需求和购买能力不断提升，跨境电商平台提的商品结构也在逐步完善，整个行业格局也逐渐清晰。　　2014年2月，天猫国际正式上线，在上之后，天猫超市与140多家海外店铺和数千个海外品牌进行合。2014年的双十一期间，亚逊中国与300多家国际知名大牌进行合作，商品种类包括服饰、母婴用品、营养健康品及个人护理等。亚马逊六大海外点计8 000种的国商品可任消费者选择，各大跨境电商台的商品构和平台构都渐规模化，开启国际品牌战略。　　3. 由提供商品到引导消费，由销售产品到销售品牌。在过去，电商平台主要为消费者提供商品，而如今开始逐渐引其消费，创造消需求。同时境电平台的丰富发展不仅消费者跨境购物解了渠、语言、交通、运输等阻碍，创造了良的购物环境；加由提供商品发展到引导消费--为消费者供消费导向、培养其消费习惯，跨境商平台逐渐发展更高的次。　　跨境电商平台如今的展已更加的上游供应链种类多样：有平台模式，招商入，具有代的就是天猫国际等；自营模式，组建买手团，如洋码头等。而从进口渠道来看，有直购进口和保税进口等，从进口通道来看，有的采用直购进，有的采保税进口；从展示的方式来看：有网站面，移动终端APP等，且形式不断多化，同时国家政策也在鼓励跨境电商发展，这一切都使得跨电商平台着更加多元化、规模化的方向发展。　　三、跨境商平台的毒营销策略分析　　跨境电在电子商务中的比重越来越大，其自身规模越来越大，结构完整明晰。消费市场庞，消费者消费需求和购买能力不断升，在这样的市场大环境下，有进一挖掘，对于跨境电商平台而言，好营销段可以起到事半功倍的效果，对品销售和牌推广都有着重要的意义。　　病毒营销作为种顺应互网时代趋势，有强大力量营销方式，定会助力于跨境电商平台的发展，所以探讨境电商的病毒营销策略有重大意义，做好病毒营销需要做好以下几点：　　1. 精准定位目受众，发布有效病原体。对跨境电商平台言，将目标费者进行划分并且精准定位，有效地传播信息，引发受众关。受众不仅要对信息感兴趣，更乐意动传。以社区电商平台小红书为例，小红书的用户以喜爱海淘年轻女性或学生，这个消费群体热爱时尚，乐于分享，具强的消需求和消费意愿，同时这个群体关注点更多集中在化妆品、皮具、保健品等话题上，女性特征明显，在进行营销时要具有针对性。　　2015年6月6，即小红书的周年庆时，他们针对轻女性消费者策划了一营销活动：“小鲜肉送快递”，让震惊物流界的外国“鲜肉”快递小哥送货上门，并且在友圈如病毒般疯狂传播，6号当的交易量过整个5月的交易量，引爆了一场周末购物狂欢。　　不同的境电商平台在进行病毒营销都要分析目标受众的特点，样信源目标受众才是有效的。有做好内容，只有内容有趣、吸引人，传播性才强，才会让受众自发地分享和播，同时内容不为了吸人眼而低卖弄，否则企业口碑严重受损。　　2. 找准发布时机，引爆传播热潮。所有的营销活动都必须要合时宜，传播时机对于传播效果而言至关，同样的传播内，不同的时机下传播，往往会有着的甚至截然相反的效果。也就是说，所有传播活动首先要“时宜”，才能传播出去，收到良好的果。如2015年圣诞节，微信朋圈被一条消息刷屏：只把“圣诞快”发给30个微信好友，像就能自动戴上圣诞帽子。这个小戏结了圣诞节即将来临的机和人们节日送祝福的习惯，引爆了朋友圈，如果不是圣诞节前，就不会收这么好的效果。　　对于跨境电而言，在散布“病毒源”时，应该注意发布时机，如每年的双十一都是网络购物狂欢节，跨境电平台应该抓住这一时机，这段时间内巧妙发布能够引发传播的信息。美，“黑色星五”是圣诞节的购物季启动日，马、小红书和洋码头等海外购物平都巧妙地引用黑色星五，将购物狂日搬到了线上，小红书更是打造了“红色星期五”促销活动，引爆传播热潮。　　3. 利用交体，引爆病毒传。病传播的每一个参与者都是一个点，要想利用好一个节点，就要最大程度调动受的参与热情，符合受众的传播习惯。互联网时代下的受众的信息接收和传播习惯都被新媒体环变，他们更乐意在社媒体上传和分享信息。跨境电商要进行有效病营销，一定要利用好社会媒体。　　以红为，红书并没有进行大量大众媒体传播，而是主要依靠社交体平台，利用人际传口相传，打造口碑，不仅，在小红上下单之后，会获得多个现金券红包，可以发到微里让朋友里的好友领取，这样的高黏性的二次传播使得息如同病毒在朋友圈裂变式地传播开。　　跨境电台要充分利用黏性高的媒体，投放有效的病原体，才能最大程度引爆病毒播，达到的。　　4. 利用大数据，实施有传。大数据时代下的营方式，更注精准性和有效性，企需要打造和完善数据础设施，收集庞大的客户信息，解不同消的消费习惯，建立消费者据，才能实现精准营销。建立于大数据技术之上的病毒营销，可帮助电商平台进行商品需求预测，投放更有效的病原体，对“易感人群”的针对性更强，投放渠道以优化，增强用户体验。　　于跨境电商言，大数据可以提供信息服务、增产品功能、分析户个性化需求、掌控消费者的基本状况，更加有针对性地投放“病毒源”，信息到达率更。　　5. 树立口碑，化情感。在《未来是湿的――无组织的组织力量》一书中，美国学者克莱?舍基提“世界”的概，就是人际传播的湿性化，社会化软件让人与人之间充满人情味，变成一种黏性的、湿乎的在。对电言，仅仅要卖品，更要品牌，建立用户对电平台的情感。跨境电商主要目标受众是乐于境外购的年轻人，他们时尚、求生活质量、消费较高、乐于享，这就是跨境电商进行病毒营的易感人群。当企业传播的信息与目标消费者内心是契合的，可以用户的情感需求，并且开始影响费者的行为，营销才正有效。　　例如小红书在做区电，构建了一个产品型社群，小红亲切地称呼买家小红薯，这个群里，所有的小红薯都可以向别的小红薯分享推自己喜爱的商品，撰写购心得，提供购物息，引导其他消费者的购买行为。户在消费和分享的过程中会获得自我满足感和身份认同感。　　跨境电商性化传播营销对社会化媒体环境的消费者十重要，相比于众播，消费者往往更容易相信人际播的容，所以在进行病毒营销时，信息内容一定是要有温度的、能引发情感共鸣的、这样的病毒营销更有利于塑造跨境电商平台的良好形象和口碑，构建跨境电商自主品牌的影响力。　　四、结论　　如今国家对跨电商扶持力度加大，出台了一系列的扶持政策和措施。跨境电子商务的各相关部门，如海关部门、税务部门、外汇管理部门纷纷出台了多利政策，为跨境电商提供跨境结算、贸易便利、仓储流等多方都提供了有利条。在这样大背景下，跨境电商平台发展摇直上，增长率惊人，市场需求的不断增长意味着其还有很大的上升空间。　　病毒营销作为一种互联网时代下新型的营销方式，越来越多地运用到子商务领域中去，如果运用，可起到好的营销效果，促进电子商务的发展。跨境电商平台来发展景巨大，企业想要做大做强，要继续鉴优秀案例，结合自身实际，巧妙进营销，这样能打造优质品牌，实现跨境电商平台的持续全面发展。　　参文献：　　[1] 冯健.络营销基础与践[M].北京：清华大出版社，2007. 　　[2] 吴爱丽.病毒营销[M].成都：西南财经大学出版社，2007. 　　[3] 黄学敏.络营销[M].武：武汉大学版社，2000. 　　[4] 祁定江.口碑营销：用别人的嘴树自己品牌[M].北京：中国经济出版社，2008. 　　[5] 杨景越.病毒营销“传播分析”[J].传媒观，2012，（7）：32-34. 　　[6] 徐行.交网络平台上病营销传播探讨[J].科技传播，2015，8（16）：27-28. 　　[7] 温琛.浅病毒营销在电子商务领域的应用[J].东企文化，2010，（18）：62-63. 　　[8] 马进军.病毒营销对品牌资产影响的实证分析[J].上海商学院学报，2012，（12）：30-34. 　　[9] 王碧宏.大数据时代下跨境电商发的响因素研[J].佳木斯职业学院学报，2014，（12）：188-189. 　　[10] 宋夕.社交网络时代“小红书”的营模式分析[J].商，2015，（24）：80. 　　[11] 陆昊菁.病毒营销的社会化媒体传播动力挖掘[J].今传媒，2014，（4）：78-81. 　　基金项目：国家社基金项目（项目号：13BXW050）；中央高校基本科研业务费专项资金资助（暨南远计划）。　　作简：陈中（1979-），男，汉族，中湾省人，清华大学管理学博士，暨南学新闻与传播学院教，研方向为传媒经营管理、传媒经济、组织文化、人力资源管；金璐瑶（1993-），女，汉族，安徽省六安市人，暨南大学新闻与传播学院硕士生，研究方向为传媒经营管理、传

唯视良品：跨境电商的数字营销策略活动

refg提供:上海会务公司上海活

唯视良品:跨电商的数字营销策略活动作为一跨境眼镜电商，唯视良品三位创始人刚成立的时候分别在上、香和悉各自的卧室办公，发现在业务范已经覆盖全球30多个国家，网站发布了15个语言版本，工数达到180人。据资料显示，我跨境电子商务的年均复合增长均在40%右，而让人吃惊的是唯视良品过去

唯视良品联合始人栩栩在接受《广告主》杂志采访表示，唯视良取得如此的成绩与一些主要技术合作伙伴是密不分的，其中Google处于第位。我跟Google有非常多的推广营销包其技术方面的合。据悉，早在2007年从公司创立初便利用不同的营销工具在全球范围提供产销售和提升品牌知名度。从2007年4月起，唯视品就开始使用Google AdWords进行产品营销。目，使用Google AdWords进行营已经连续四年获得350%的投资回

作为跨境电商，物流和供应链一直都是个难题。我们采用全球化采购加上本地采购相结合的方式。这做的的尽可能地为用户带来富的产品。庄栩栩表，目前，唯良品在网站上提供200多品牌眼镜，部分品牌是通过本地化购的模式，而如果在本地采不到或者价格太高，唯视良品会通过全球化购的方式来解决这个问

为了方便全球化采购和配送，唯视良品自建了上海、香港和意大利三个储中心。位于上海的储心用服务国内订单的，香港的储中心则辐射亚太、北美以及南美地区，意利的仓储中心则是主要为了解欧洲用户的仓储和发货工作。依靠三个仓储中心，唯视良品解决全球采购、配货的问

发力国内市场

从全球来讲，眼镜行业与服饰、数码等零售行业相比，在网络上完成购的比例相对而言非常低。数据统计显，衣服、鞋类目前经有超过20%的销量是在网上进行的，而眼镜现在是低于5%的，内的数据则更

据庄栩栩透露，目前唯视良品只有10,的业务来中国。虽然内的眼镜电商有着多不成熟的方，但随着顾客戴太阳镜、高品质眼镜的消费习

我们认为国内眼镜的市场，包括在线上的眼镜购买场发展潜力是非大的。庄栩栩，这是唯视良品如今国内市场加大投的重要原因。中国场很有可能在接下来的两到三年之后会成为我最大的市场之

在庄栩栩表示，刚开始唯视良品也如其他海外电商一样遭遇水土不服的问题。最开，以为将网站进行简的翻，把外做营销的那一套搬内，一切能水到渠成。然而做了一时间后，销售数据没有出现明的增长。于是如今不断调整运营策，在运营官网的同时，唯良品相继入天猫、淘宝以及京东等第三方平，并在广告营销上有所合

在他看来，国内外的消费者在网站上购物的行为还是存巨大差别。外用户的购买行为为成熟，他清楚想要买的是么东西，想要买的是什么品牌，购买个眼镜的用

而对国内的用户说，只一个大概的概念，绝大部分用在追求一个品，所以一些奢侈品牌在唯视良品上卖得比较好，如Gucci等这些一线的奢侈牌，客群都比大。同时，客户服务的解决式不一样，唯视良在上海的呼叫中心，对于国外的用户讲，他们习惯于直接拨咨询电话来询问一问题，或者通过发电子邮件，而国内用户很少习惯发邮件，也很少有用户打电话，他们更是用QQ、淘宝这样的在线聊天工具，在庄栩栩看来，这些都要因地制宜，为中国市场量身定

作为一家跨境眼镜电商，唯视良品三位创始人从刚成立的时候分别在上海、香和悉尼各自的卧室办，发到在业务范围已经覆球30多个家，网站发了15个言版本，员工数达到180。据资料显示，我国跨境电子商的年均复合增长率均在40%左右，让人吃惊的是唯视良品过去四年

作为跨境电商，物流和供应链一都是个难。我们采用球化采购加上本

庄栩栩表示，目前，唯视结合的方式。这么做的的是尽可能地用户带来更丰富

良品在网站上提供200多个品牌眼镜，部分品牌是通本地化采购模式，而如果在本采购不到或是价格太高，唯良品会通过全球化采购的方式来

发力国内市场

据庄栩栩透露，目前唯视良品只有10,的业务来中国。虽然内的眼镜电商有着多不成熟的方，但随着顾客戴太阳镜、高品质眼镜的消费习

在庄栩栩表示，刚开始唯视良品也如其他海外电商一样遇水土不服问题。最开始，以将网站进行单的翻译，把国做营销的那一套搬到国内，一切就能到渠成。然

了一年时间后，销售数据没有出现明显的增长。于是如今不调整运营策，在运营官网的同，唯视良品继入驻天猫、淘以及京东等第三方平台，并在广告营

在他看来，国内外消费者网站上购物的行为还是存在巨大差别。国外户的购行为更为，他们楚想要买的是什么东西，想要买的是什么品牌，购买这眼镜用途;而对国内的用户来说，只有一大概的概念，绝大部分户在追求一个品牌，所以一些奢侈品牌唯良品上卖得比较好，比Gucci等这些一线的侈品牌，客户群都比较。同时，客户服的解决方式也不一样，唯视良品在海呼叫中心，对于国外的户来讲，他们习惯于直接拨咨询电话来询问些问题，或者通过发电子邮件，而国内用户很少习惯发邮件，也很少有用电，他们更多是用QQ、淘宝旺旺这样的在线聊天工具，在庄栩看来，这些都要因地制宜，为中国市场量身

发力国内市场

据庄栩栩透露，目前唯视良品只有10,的业务来中国。虽然内的眼镜电商有着多不成熟的方，但随着顾客戴太阳镜、高品质眼镜的消费习

我们认为国内眼镜的市场，包括线上的眼购买市场发展

示，这也是唯视良品如今在国内市场加大投入的重要原。中国市很有可能接下来的两三年之后会成为我们最大的

在他看来，国内外消费者网站上购物的行为还是存在巨大差别。国外户的购行为更为，他们楚想要买的是什么东西，想要买的是什么品牌，购买这眼镜用途;而对国内的用户来说，只有一大概的概，绝大部用户在追求一个品牌，所以一些奢侈品牌唯良品上卖得比较好，Gucci等这些一线的侈品牌，客户群都比较。同时，客户务的解决方式也不一样，唯视良品上的呼叫中心，对于国外用户来讲，他们习惯于直接拨咨询电话来询一些问题，或者通过发电子邮件，而国内用户很少习惯发邮件，也很少有打话，他们更多是用QQ、淘宝旺旺这样的在线聊天工具，在庄栩看来，这些需要因地制宜，为中国市场量

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