营销渠道策略
营销渠道策略是整个营销系的重要组成部。着市场 发展 进入新阶段,企业的营销渠道不发生新的变革,旧的渠道模式已能适应形势的变化。下是学啦小编给大家推荐营
营销渠道策略论文篇一 《浅谈小企业的营销
摘要:本文对营销渠道策略的念、行业选择及小 企业 的市场定位进行了详细地论述,并以为依据提出了战略性建设中小企业销渠道的新要求及建设营渠道三条思路,对中小业营
关键词:中小企业;营销渠道;策略
一 引言
营渠道策略是整个营销系统的重要组成部分,它对降低企业成本和高企业争力具有重要意义。着市场 发 进入新阶段,企业的销渠道不断发生新的变革,旧的渠道模式已不能适应形势的变化。包括渠道的展方向、销 网络 建设和管理、区域市场的管理、营销渠道自控力和射力的要求。企营销渠道的将直接影到其他营销决策,如产品的定价。它同产品策略、价格策略、促策略一样,也是企业是否能够成功开拓市场、实现销及经营目标的重
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二 行业
比较而言,实弱小的企业在渠道上有所突破的可能性要大得多。如何设计渠道,将受到市场需求特点、产品特和企业自身状等多面的制约。如普通消费者市场与产业市场的渠设计就不少差异。一般而言,市因客户数量少,交易的数量大,频低,渠道设上也较为简单,渠道层数大多为壹或零。消者市场中不同的行业在渠道设计上的差异较大。渠道设计上最普遍的是纺织用品,比服装。本文主要侧于探析中小服装企业的渠道策略。当然,不论什么行业的企业,做渠道时都有二个原则是共同的:一是渠道的环节要量减少,环节越多往往竞争力越,掌控起来越难;二是利好商家与商家之的竞争与盾,比商家们销大众名商品时,为显示自己的平形象一般都把利润压到近乎于零。如此一来,趋利本色的家们 然 希望营某些产品。对此,只要质量过硬,牌子大小甚至有无都没有关系。商家们明暗斗里显然隐藏着弱势企
三 中小企业的市场
在市场 经济 中,中小企业存如下劣势:(1)模小、实力弱,难以同大企业抗衡,在与大企业的竞中往往处于劣势;(2)中小企业于资信较,不易获得银行款,而且融资渠道少、成本、
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一,抗风险能力弱;(4)中小企业的管理规范,体制不全,碍企业的长远发展。中小企业的上述劣势在目前我国的小 工业 企业中也普遍存在,成为其长性弱内在原因为规避中企的劣势,发挥中小企业优势
1、寻找市场缝隙,在市场隙中寻求发
、按照市场的分工为大业配套与
、与其他同在产业链上的中企业形战略联盟,形成
四、战略性对中小企业道建设提出
渠道战略的提出可以增强渠成员营销系内各能部门之间的协作意识,可以为提高渠道运营率创造条件并减少渠道管理者的目性,缓解意外变动的响。战略性的提出对中企业
(一)渠道建设必须改变以短期性、局性的战术观念,而代之以长远性、全局
战略管理的核心作用是把环境的机会和企业的量相匹配,同时保护业的弱,使之不受到环境的威胁,反映到企业的营销渠道建设上战略的作用主表现为平衡渠道网络成员的优势和企业自身对渠道的控力,利价格利,品牌策略、推与促策略的发挥,与渠道成员建立和的关,同时对不同阶段企业可能出的风险暴
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问题进行有效预警与解决,进而真正现企业与渠成员的优势互补、
(二)渠道建设必须摆脱过去那种就事论的静态处理方法,代之以能性、变化性
在业营销渠道的建设上来,动态能力的战略观要求企业在进行营销道的建设时必须用动态的观点看待市场境、竞争态势,可能出的机会与问题等的变化,不断加强自身渠道优势的修炼,提高自身处理风险问应变能和实施动态渠道营销策略的管理能力。企业的渠道管理人员要够根据企业的具情况来识别独特的渠资源和势,决定同策略实施适当时期。渠道管理人员应该注意力集企业营销系统的内部管理过程上来,以高企业的渠道掌
(三)渠道建设应摆脱对广告的严重依赖症,立行业竞争意识渠道合作意,打造 企
营销渠道是不同机构之间的集合体,它们同时演着追求自身利益和体利的角色。为了利益它们之间既相互依赖又相互排斥,具体表现为行业内同品牌争夺渠道 网络 和市场份额的竞争和渠道不同成员之成本最和向消费者提特色产与服务的竞争,不同层级渠道员对者的重视又导致了两者之间合作意识
五 营销渠道
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根据中小企业的市场定位、中小企业的势及战略性对中小企业渠道建设提出的新要,中小企业应选择尽量直接的、短的、窄的、单一的、直营销渠道。下面针性
1、专卖店渠道
这种策略具有较好的可控性,不利之处是专卖店建设成本较高。可控性成本的高低还专卖店中自营
、超级终端渠道
超级终端如超级市场、超级商店、联合商店、大卖,折扣商店等,一般企业都得高不可攀,对之有严重的 心理障碍。但超级终端都是中小企业不得不面的商业形态。在有些区域,如上海、北京、广州、深圳,超级终端已或正在主流商业形态,在省会城市和一些较为发达的地级城市 发展 也非常迅速。因此,中小企业之是欲罢也
事实上,超级终端对中小企业也并非铁板一块,而是了不小的货架空间。中小企业如进入超级终端
超级终端对品牌容纳能力
超级终端的信用较高。超级终端本身的 信誉中小企业产品的售有极大的助:在国外
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品大行其道,占级终端销售额的比重相当大。无品牌品的畅销是基于消费者对超级终端信任。在消费心目中,够进入超级终端的商品,都是过反复筛选严格汰保下来的同品类商品中的佼者,消费者对进入超级终端的商品都具备一定程度的信任感,因此购物时对品牌的挑选不像在传统终端那认真仔细,对牌的忠诚度不像在传统终端购物时那么强烈。小企业的产品能够进入超级终端能为产在其他渠道的销售提供持。超级终端有被作一个严格检验认证机构,如果种产被超级终端认同,容易被其他渠道所接受。因此,很多企业把品能够进入终端作为一种荣誉,在其他渠道作宣传推广时,把产品能超终端当作一个卖
、逆向的批发零售渠道
从厂到批发商到中转商到零售商再到消费者的批发零售模式的渠道策略,最常的渠道策略,但这种策略只适宜于有牌强或有较好市场基础企业和产品。对于缺乏市场拉力或市场拉力不足一般中小企业的产品,经销商会抬市场进入坎,提出“市场准入”的条件,如赊销、货款铺垫、宣传促销、降、退货和不得供应其它经销商条。答应些条件企像“带着脚跳舞”,不应这些条件又难以获得经销商一一多中小企就是失败在这里。从根本上说,是因为这些不够和大经销商合
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他们能给出的利益尚不能大经销商
弱中小企业可以尝试将上面的常规渠道模式倒着做,即反方向从渠道金字塔的底部基础层始 工作,先向零售商推销产品,产品销售量达到一定数量后,直接向零售商供应产品的小型配送批发商,会被调起来,主动要求经销该产品,接着是更高层的经销商,因为品销售量的扩大价格稳定营产品得有利可,而纷加入到制造商的渠道体系。这样,一层层向渠道结的体系就完成了。 点击下页还有更多>>>营销渠道
营销渠道策略论文篇二 《浅中小企业营销
【文章摘
随社会经济的不断发展,中小企业在我国经济发展中的位也变得越来越重要了。现在的场经济中,资源有限的中小企业所面对的竞争也在逐渐加强,营销渠道已经成为限制我中小企业发展的重要瓶颈。在这样的市场环境中,怎样更好的理中小企业的道问题也越多受到了们的关。下面我们就对中小企业在营销道路中面临的题进行深入的分析,并且找到积极效的措施进
【关键
中小企业;营销渠道管;现状;
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0 引言
市场营销的主要目的就是为了断的满足消费的要,并且有效的实现企业的战略目标,企业想要更好满足消费者的需要,又要很好的实现业的战目标,就需要建相的营销渠道,营销渠道经
1 营销渠道的内涵和实
营销渠道作为营销学中最为重的研究领,是通过菲利普?
它含义是指商品或是服务由生产者向消费者转化的时候,要得到品或是服务所有权或是帮助商进行所有转移的企业或是个人。句话说,营销渠道就是商品或是服务从生产者向消费者转化的过程中所经受具体道。随着市场经济形势的不断变化,现代企业的营销渠道管理理也出现了很大的化。尤其随信息化全球化趋势不断强,电子商在发展的过程中对很多的营销路都产生威胁。企业营销渠道已经从过去的单一式转化成多元化
营销现状
因为中小企业自身因素的限制,激烈的市场环境中往往处于劣势地位。资融通困难、技术不够、核竞争力不强、国相政策不支持等原
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由于企业规模小、门槛低、使得很多同行相互竞争,其中激烈程度可想而知;和上游的关系确定,合作成大;下顾客拓展能力不足;中小企业对人才的吸引和保都较难、员工的专业素质不强,特别是营销人员的专业素养不高,这就严重的制约了中小企业的长效发展;中小企业的依附性比较强,渠道用在激烈的市竞争中显得尤为重要。但是中小企业因为多方原因的限制通常和经销商关系不稳固、易型分销的比重比较大,销的道路不稳定是约企业发展重要因素。以,中企业认识到营销渠道的要性和实际发展中存在的问题,并且找到积有效的措施进理,才能够更好的发展企业,成为市场的主体,才能更好处和解决所面临的
中小企业营销道路中存在
.1道路单一、效率低下,现代市场主要是买方市,企业要以消费为中线,根顾客的满意
这需要企业不但要让消费者更加方便、快速的找到自己要的产品,还要对消费自己所选的产品进行及时的评价。但是,中小企业因为自身经济条件的限制、市场经验不足、品程度不强、消费者忠诚度不高等多方面因素的制约,一般都使用传统的单渠道模式,就是是产者到理商、发商和零售商,最后才是消费者。一面,因销售渠道长而且狭窄,需要进行层的叠加,使
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业失去了和大企业相竞争的价格
.2市场准入要求高、利润低,中小企业因为受自身因素的限制,在对大型中商进行选择
大型中间商为了降低风险,提升价格,就会不断的高门槛,提出相应的:市场准“要求”,像是赊销、降价、退货、贷款铺垫和限制供应别的经销商等;在择小型中间商的时候,又面临着推行能力低下,不能够好的实现企的战略。为了更好的售产品,中小企业就会屈服自己向中间商头,牺大部分的利益来更好的满足中商所提出的
.3竞争的严峻性,渠道建设困,买方市使得企业之间的竞
大企业为了更好的提升和巩固市场占有率,不仅会使用各种方来有的激励中间商和消费者,还会依附资金和人才的优势,建立多层的分销道路,使得中小企业的分销道路所面临困难加剧。且,小企业如果和企业择一样的全新道路,就会需大量金的投入,这对小企业来是十分不
.4品牌影响范围下,道路建设
品牌的影响力就是指产品被消费者所认可和接受的程度,市场的占有率和路的顺畅程度;所以中商愿意使用品牌影力的产品,因为牌
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及盈利的高低有着密切的联系,中间商所承担的风险较小,在销售的时可以获稳定的利润。因为中小企业的品牌影响力比较弱,市场的推行费用较大,中间商的积极性也不高,有的还不愿意进合作,为了好的动中间商的积性,小企业一般会使用比一些大企更具引力的销售条件,从而使渠道成本
.5营销专业人员的缺乏,渠道设缺少科学性
因为中小企业自身的原因,高素质的营销人员愿意介入,但是在养人才面力度不强,使得营销专业人才大量流失;而且,因为人才的流动性较强,也造成了专业营销人员的大量流失。因为中企业缺少专的人才源,不容易进市场调查和科学有效的管理,使得售渠道存在很大的盲目性和,缺少学性和持
.渠道控制能力较弱。一般而,企业因成本原因,往往不
转为代理商销售时,代理商考虑到利益时,只选择对自己利益相关的品牌。所以,与大型业相比,中小企业很难成为销售理的主要产品。进而,理在信息提供、市场况
中小企业营销渠道的
中小企业营销渠道的建设,不但要和大型企业别开来,实行渠差异化的方,还要有效
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怎样建立有效的营销道路,我认为要以下几个方
(1)实行产差异化,建立差异化道路的前提条件就是实行产品差异、中小企业因为技术力量不足,如果只是一味的仿大企业的产品,中小业就不容易出大业的限制。中小企业的产品如要和大业进行对抗,就要有自的,形成独特的“卖点”。中小企业实行品差异化的道是多种多样的,像是产品的质量、包装、式、特点等方面。而且,产品是有形实体和无形服务相融合的产物,在激烈的市场竞争中,产品实体方面的差距不缩小,竞争的主要方面就是无形服务,服务的差异性在市场竞争中得尤为重要。服务的差异化主要表现在订货快捷、交货时进行“三包”、“咨询”、“培训”、“修护”等方面的服务,中小业受到自身条件限制,在服方面存问题,能够和大业进行抗衡,中小企业可以市场营销服务机构,把产品进行包装,这样不但能够减少中企业在服方面的投,还能够把有限的资金成功的运用到生产经营中去。通过营销服务机构,市场提供加专和有效的服务,从而提升
(2)建立产销利益联盟,中企业作为独立经个体,有着自己的个人利益,怎样把这两方面的利联系起来,从而达到共赢的目的?般情况下,渠道企业的利主是勇敢购销差价,在种情
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是畅销的产品,对于中小企业来说,是十不利的影响。中企想要尽可能的发挥渠道企业的效用,就要把渠道企业利润、目的和本企业的利润、目的进行合,最简单有效的方法就把道企业的利润和本企业利
(3)进行分销渠道联盟,渠道联盟是把和产品渠道关程比较高的中小企业,进行组合,从而形成渠道联盟,其中的盟员通过协商,相互支持,实现资源共享。联盟成员以使资金支持、流支、品牌支持、促销支持、源支
(4)小企业建立品牌,品牌的影响力重的影响到了产品的销售,一个中小企业想要立自己品牌,是比较困难的,受到资等多方面因素制。果消费上具有关联性品的中小企业进行联合,建立品牌,就会容易很多。当然,建立品牌,每个企业首先要保证产品的量,提供优的服务。建立品牌,乐意使用两种渠道方:首先是各家企业进行自我销售,建自己的销售道路;然就是建立联合销业,各个小企业的产品过合销售司进行统一处理销售。联合销售公司通过品牌的联合,大企业进行衡。中小企业共同建立品牌,不但可以和大企业进行抗,还可以不受中间
(5)加强发展网络渠道,随电子商务的广
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企业也提供了全新的销售渠道。网络渠道把传统的销售渠道变得更为简洁,也破了地域的限制,从而效的降低了分销成和渠道的长度,
(6)注重对于人才的培养,要吸引人才,并留住人才。中小企因为自资源条件的限制,普遍存在对人才和资源的轻视现象。人才是企业发的内在动力,中小企业的物质条件不充分,但是也注重对人的培养,要留住人才,然中企业就只是在给他人做嫁衣。行渠道新的方法,最终还是要依赖业的营销
总结
中小企业要想做好营销渠道管理,可以立销利益联盟,建立销售渠道联盟,进行网络道的拓展,重视对人才的培养,从而有效的突破传统销渠的制约,和大企进
【参考文
[1]赵书生.我国中小企业营销渠道策研究[J].
[2]杨树青.我国中小企业营销渠道变革驱动因素研究[J].沈阳工业大学
[3]范爽.我国中小企业营销渠道困境与对[J].企业科
[4]王利明,毛超.中小企营销渠道风险
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[J].商场现代化,2016,(16):61-62.
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医药营销渠道医药营销渠道策略医药产品营销渠道营销渠道论文
Manage
我国医药营销渠道存在的问题及
内容摘要———“金字塔”型渠道模式。指了我国医药营销道存渠道费用高、渠道控制力弱、渠道功能弱化、渠道管理水低等问题。并提出了通过实施渠道扁平化、建立关型营销道、实施CRM统、建立直销渠道以及强渠
医药生产企的竞争已经由产品的疗效质量、生产工艺的竞争过渡到企业理、企业文化、人员素质的争以及营渠道建设、终端市场掌能力的竞争。对于医药企业来说,医药营销渠道是营销中的一个重要组部分,连接生产企业与消费者的桥梁。在产品同质化和竞争激烈化今天,医药营销道是医药企业增核心竞争的重要段。一个医药生产企业如果没有一条通畅营销渠道,就很难对市场的变化有足够快的反应能并将产品送到
我国药品营销渠道主
医药企业传统的营销渠道呈金字塔式的体制,产品从出厂至消费者大经过生产厂家、代商、经销商、医、药店等环节,
生产厂家→各级药品批发企业→医
生产厂家→各级药品批发企业→药
因这种金字塔式渠道有广大的辐射能力,为厂家产品占领市场发挥出了巨大的作。但是,在供过于求,争激烈的市场营销下,传统的渠存
我国药品营销渠道存在
渠道费用高。
我国传统的药品营销渠道是从制药企业———总经销商———区域分销商———经销商———
终端用户,呈金字塔式的结构。在整个流通环节链中每一个节都要发生费用。由竞争激,销售人员为了使自己的产品能顺利通过每一环节,通常都要遵循其中“回”这样的“潜规则”,回扣愈演愈烈以致产品价格层层码,交易环的过高,导致超过药消费者付能力,药品市场的正常发展受约束,业利润受到威胁,严重制约着国制药企业
渠道控制力弱。
目前,我国许多制药企业都选择了经销商渠道模式,因,经销商的重要用和市场地逐步地被凸
在与厂家的合作程中,随着市场销量的增大、市份额的提高以及资金实力的增强,为了追求自的利益,不断向企业提出各种要求,例降低进货价格、销、取上架费以及各种各的赞助费,并以其巨额的销量和庞大的网络逼迫厂家。这样一来,制药企业如果满足了经销商的要,自己的利空间无疑会受到很大的挤压,而且还将面着经销商越来越多的利益要求的困境。但如果不迎合经销商,经销商的要求得满足,那他们就会将其要力转移竞争产品上,给己造成重大的损失。因此,我国制药企如何摆脱这难困境,提高在渠道中的控制发言权,成为摆在众多药企业面前一个亟待
渠道功能弱化。
没有一个渠道员拥有全部的或者足够的控制权。生产商、批发商和零售商之间的关较为松,厂商对终端几乎没有控能力,往往产品到零售终端时已使业感到“鞭长莫及”。由于渠道层次多,厂商远离终端客户,因此,医药生产企业难知晓终端式在多大程度上符合消费者行为特征和产品特征。同时,由于市场体中最宝贵的信息经沉淀在消费零售商之,医药生企业难以掌真正有价值市场信息,从而不能保证货畅其流,使得服务,甚至出现信息歪曲和资金周转不灵的现象,进而使渠道的功
渠道管理水平低。
渠道管理的特是远程管理和合作关系管理。中国缺少远程管理的传统和经验,而渠管理是型的远程管理,利益双对中国企业讲仍然是一个观念。由于国正处在市场经济的建设中,制药行业正处在应对WTO的转型之时,企业受传统维的影响根深蒂固,因此,我国医药市场的渠道管理与发达国家的渠道管理相还处在起步阶段。销商是渠道很要的一,同生产业之间常常现各种利益上矛盾,加上医药生产企业的管理平低下,长久保持利益双赢的效果,从而导致整个营渠道不够顺畅,竞
我国药品营销渠道
实施渠道扁平化。
渠道扁平化是以企业利润最大化为目标,依据企业自身的条件,利用代化的管理方法与高科技技术,最大限度地使产者直接把品出(传递)给终消费者以减少销售层级的营销道。扁化最大的好处是减渠间余环节,减少库存,提高效率。厂商的角度,扁平化渠道可以帮助制药企业迅速货,较快地占领市场,并加强了营销的针对性,从而使制药企业更主动、更全面地控市场和开发市场。渠道商来说,扁平化要求其向物流和增值服务战略转移以迎药品直销和电子商务的挑战。渠道扁平化作为一种的销售模式,简化了销售过程,减了销售成本,为企业供更大的利润空。但渠道平化并是简单少哪一个售环节,而是要对原有供应链进行优化,剔除供应链中没有增值的环节,提高道运作的效率,在、商、用户间构筑一个完整、有机、高效的网络体系,使成千上万的用户通这个络同厂家、商家进行信
以厂商之间的战略性合作为基础立关系型
关系型营销渠道在寻求冲突的解决方式的过程中由统的营销渠道演化而来的,关型营销渠道是道成员于整体利益最大化的角度,以队工作的方式作,其形成一个紧密的利共同体的渠道战略。厂家以协作、双赢、沟通为基点来加强对销售渠道的控制力,为零售商、消费者供更具价值全方位服务,最终确保整体营销战略目标的现。关系型营销渠道不同于传统的销渠道,它改变了传统道中厂商之间“零博弈”的系,而通过商之的战略合作,将企业与道成员变成一个利益共同体,即在共赢基础上实现价值的最大化,从而提高了渠道运作的效率,进一步低了企业渠道运作中
厂商之间的战略性合作有利于
Humanresources
人在职场如何定位
谈大学生职业定位
□李
维
内容摘要本文主要讲述了在当代大学生面激烈的竞争社会时,就如何职业定位笔者出了一些看法,认为不仅有扎实的专业知识,同还要充分的认自
随着就业竞争越来越激烈,职
对我们特别是对当代大学生而言显得特别的重。职业定位是自定位和会定位两者的统一,自我定位就是确定我是谁、我擅长什、我喜欢做什么,我能够做什么;社会定位是我在社中扮什么角色、该从什么职业。职业定位主要括三
个人兴趣爱好———了解自己想
所谓兴趣是人们力求认识某种事物和从事某项活动的心理倾向,而当这种兴趣指向与职有关的活时,就表现为职业兴趣。职业兴趣也就是了解自己想做什么?从事什么样的职业?有一个人所从事的工作与其职业兴趣相吻合,才能发挥他的部才能,才能时间的保效率的工作。之,他才能就可能被埋没,并且很容易导致倦与疲。可见,职业兴趣能够影响人们业生活中的工
天赋能力———了解自己能做什么。天赋能力是人们表现出来解决问题可能性的个性理特征,是完成任务、到达目标的必要条件,能力直接影响活动的效运用CRM必须先解好几个关键问题。首先,药品渠道管理中运用CRM时须将医院、医、药店客户管理中。次,医营销渠道中客户可分为渠道中间商医院两类,应充分掌握相关信息,进行统整合,集
增强渠道的服务
在产品日益同质化的代,服务成为企业提高消费者满意度、击败竞对手的切入点。服务创新首先是服务观念的新,制药企应树“以顾客中心”的营销意识,更多地考虑消费者需要,为他们提供到、快、便利的服务,通过成功的服务式与消费者建良好的合作关系,培养并保持消费者对该企业的忠诚度。其次是服务差异化的创新,一是基本服务,这是日常的,属于责范围内的服务能。二是在基本服务功能之上对部分客户所提供的服务。三特殊服务,对一些高级客户,制药企业会额外提一些令客户满意的服务。再次服务手段的创新,使务适应新的经营模,如建医药企电子商平台,样有利于降低交易成本、提高工作效率,信息来源也更为丰富、多元化。服务创如果能够紧贴市,切实满足顾客需求,创造比竞争对手同类产品更具竞争性的服务特色,么这创新就有助于企业在
建立直接渠道。
率,是活动顺利完成的最重要的内在素。能力是人职选择成功的基础,他决定了我们能够做什么?力强使我们的工作能够很好的顺进行,而且更容易获得功,反之,不具备这个件,
性格特征———解自己适合做什么。性格是指表现在人现实的态度和相应的行为方式中比较稳定的、具核心意的个性心理特征,性格表现了人对现实和周围世态度,并表现在他的行为举止。了解自己的性格可以让我们更清楚的了解自己,根据性格来进行职业定位,进而选择适合自己的职业,只有我们自己最合的工作,才能更好的发挥自己直接渠道指生产直接把商品出售给最终消费者的营销渠。基本模式为:生产者———消费者。直渠减少了中间节,节约了流费用;而且产直接见面,生产能够及时地了解消费者的市场需求变化,有于企业及时调品结构,作出相应的决策。直接渠道的具体销售形式有接用
大型的医药超市,医药连锁店的发展,为生企业直销产品供了能。企业应顺应这种趋势,加大力度,直接开发大型医超市、连锁药店。从而可以减少中间环,进而提了占市场的速,提了铺货的效率,同时能时获
总之,面对开放的市场,营销渠道的形式会随着市场的变化发生变化,我国医药业应如根据世界范围内现代企业营销渠道模式的发展趋势,结合企业自身的实际情,采用最适合自身的合理的渠道模式,关系到医药企市场竞争力的强和持定的发展。个成功科学的营销渠道能够更快、更有地推动品进入目标市场,为医药生产业带来极大
认识自我
认识自我是职业定位的前提,只有认自我、了解我才有针对性的明确职业方向,而不盲目化。大学如何才能够深层次的认识自我呢?我们可以从个人的兴趣爱、赋能力、性格特征、气
造商与渠道成员结构性纽带的形成,把关系营销推更高的层次,使医制造和渠道成员变成一个利益整体,即在共同发展的基础上实现“双”,有效降低了企业渠道运作中的市场风险。在医药制造的角,这种产销战联盟一种从根本上协调渠道现状、渠道率与成本优势之间不适应题的可行
采用现代化信息段加强客户关系管理。客户关系管(CustomerRelationshipManagement)简称CRM,CRM是一种旨在改企与户之间关系的新型管理制,它实施于企业的市场营销、销售、服务与技术支持等与客户相关的领域。CRM的目标是一方面通提供更快速和到的优质服务吸引和保持更多的客户,另一面通过对业务流程的全面管理来降低业的成本。CRM既是种概念,也是一管软件和技,利用CRM统,业能集、跟踪和分析一个客户的信息,从而知道什么样的客户要什么东西,时还能观察和分析客户行为对企业收益的影响,使企业客户关系及企业利润
医药制造商在渠道中运用客户关系管理(CRM)的根目的提高顾客满意度,但能否取得成效,从根本上还依于顾客关系管理的基础工作。药品为一种殊的商品,其营渠道其具有特殊性。因此,与
市场营销论文(渠道策略)-
湖南理工学院
市场营销论文
—雅芳的渠道策
[键入作者姓名]
2014/11/18
摘要:百年业雅芳,是现代直销业的“鼻祖”,但在进入中国市场却一度不得不放弃其引以傲的直销式,转而进行专卖店、专柜等传统化妆品营销渠道的建设。在获得中国首张直销牌照后,芳中国又将其重心转移到直销渠道。本文分别总结了雅芳的销售道。直销是雅的本质,发展的程中遭到了严峻挑战。公司的新任管理者钟彬娴大胆改,创新,为雅芳找到了新的销售渠道。使得雅起死回生,
关键词: 雅芳 直
简介:
雅芳,英文名AVON,是一家有着百年历史的化妆品公司,它秉持“比女人更了解女人”的经营理念,为女的美丽而存。它尊为直销的鼻祖,享誉全球。AVON这名字来于一段书香弥漫的,事它是大文豪莎士比亚故居旁边一条美丽的流。1886年,美国纽约一个叫大卫?麦可尼的图书推销员发现,在他上门推销图书时,随书赠送的香水礼品很受客喜爱。大卫深受发,于同年在纽约创立了“加州香氛”公司,专门经营香生意,这也就是雅芳公司的前身。直至1936,“加州香氛”的业务已经扩到了整个美容护肤系。1939年,出对莎翁的慕,卫将公重新命名“AVON。”如今,雅芳已发展成为世界上最大的美容化妆品公司之一,有43000名员,通过440余万名营业代表向145个国家和地区女性提供两万多种品。2005年销售总收入
一.独特的销售模式
独特的销售模式是企业竞争的优势所在,于化妆品行业来尤其此。由于化妆品企业主要的消费人群是女性,女性爱的心理给化妆品行业带来了丰厚的利,同时其样化的需求使企产品强调个性化和针对化,芳
(一).单层直销与多
所谓直销,是指在固定零店铺以外的地方(如个人住所,工作地点及其他场所)立的营销人员以面对面的方式,通过讲解和示范的方将产品和服务直介绍顾客,进行费品的销。由于美容产品的个性化和样化,美产品的销售和推广比其产更加销售人员的用,更强调销售人员和客面对面的沟通流,这就要求销售渠道与顾客之间的距离要可的短。因此,许多经营美容化妆品的公司都采用直销的方式来销售自己的产品,如安利,玫凯等公司。雅芳公司也例外,它在公司的创办之初就采用了直销的方式,被尊为直销业的鼻祖。雅芳公司的直销人员可以直接向顾客宣传、展示化品,并据顾客的特性提供个性化的产品。一来说,直销模式分为两种,一种单层直销,还有种是多层直。单层销是指由售员直接从家进货,然后卖给消费者中取提成,雅芳是这种模式的典型代表。 雅芳是一个专门为女的美丽而在的公司,也秉持着“我们比女人更了解女人”这一理念。所以刚起步时就以女性直人员为主,大家
年历史中,雅芳始终依靠“雅芳小姐”上门销的方式来销售产品,向顾客介绍产品和开展容知识讲座来促成购买,然再在销售收入中提佣,雅芳的单层直模
但是进入了20世纪90年代,雅芳却面临严峻的生存挑战,1999年钟彬娴被任命为雅芳的首席执行官,她破了这种旧式,始在公司实施多层直销模式,既雅芳的销代表以找下家,雇佣新的,可以得到下家销售收入的部分,这种措施大激励了现有的雅芳销售人员代表四处寻找新的销售代表。与单层直销模式相比,多层直销模式的渗透力更强,更具有势,在团队计酬式的激励下,直销商可以不断的进行自我复制,将雅芳的品带到各个角落。例如,雅芳在中国台湾市场实多层直销模式的当年销售额就增了20%。 多层销式是在单层直模式的基上演变来的,多层直销式可以使销售队伍迅地壮大起来,但销售人员在推销产品遇到困难的时候,往把精力集中在下一级员工上,从而衍变成传销。而在单层次直销模式中,销售人员将精投入到产品上,并且
(二).多种零
1、美容专柜
20世纪90年代末,雅芳在美国以及其他市由于络经济的的兴起而遭受了猛烈的冲击。1999年,是美国有史以来经增长最好的一年,而芳股票却一落千丈,司
机,钟彬娴上任了。她对公司进行了大规模的调,在保留原有直销体系的同时,全
美容专柜是化品最重要的一个销售渠道,当今界名牌化妆品多数采用在百货商店租赁专柜方式进销售的,这是因为百货商店多处于都市繁地、商业中心,便于消者购买,所以消费者挑选的场所任以百货商店为主。雅芳迅速在全球市场的商场内设立了50首批的美专柜,很快吸引了一批从未尝试过雅芳产品的年轻女性,之后,雅芳公司又快将那些生意红火的柜柜台授权给地销售代表营。到目为止,雅芳中国就已经拥有1700多个美容柜台、100多个仓式专柜,雅美容专柜已经全面进入全中国各大城市的著名商厦、百货公司、大型超
美容专柜的设立,让消费者时时处处地感受着雅芳的存在,如同在商场购买其他商一样,客在美容专柜购买产品时,不仅方便,而且不用担心会买到假冒产品。同时,雅芳美容专柜的美容咨询师又体现出了自己的特色;每美容柜台的售人员都丰富的美容知,都给前来消费的顾客提出合适的美容议,疑能吸引每个爱美但又不具备容知识的女
为了提高雅芳产品与实际品牌的竞争力,雅芳还投入了量的力不断完善美容专柜的管理和设计已经提高人员质。为了避免渠道之间的冲突,雅芳各个渠道上的产品各有偏。如,在中国,雅芳美专
2、专卖店
雅芳的专卖店主要集中在中国的大陆场。在众多销渠道中,专卖店是雅芳中国最主要的销售渠道。与安利不同的是,雅芳的专卖店真正意义上的销售机构,到前为止,雅芳已经在中
雅芳公司成实现了营销模式的转型之后,大力扩张专卖店网络,在中国开了规模巨大的专卖店“知网动”。雅在构筑专卖店网络时句“6万个飞农业人口一个点”的原则,把中国除西藏自治区以外的大陆场划分5000个区域。划分后,雅芳的格局是;一个中国大陆市,75个分公司,5000区。这样果雅芳够在每个域内开设一家专卖店的话,就可以基本上对整个大市场的覆盖,而且密集的专卖店会起到常强的的市场
雅芳建立了复杂的专卖店体系,每一种店铺具有不的功能和定位。括加盟专店、概念店、
(三)零售与直销相结合
尽管专卖店已经成为雅芳的支柱,但雅芳也没有彻底放弃直销,对于雅芳说,实行“无店铺销”和“有店铺售”相结合,是种
在大力开发专卖店的同时,雅芳为了提高区域销商销售业绩和利润,为他们推出了零售和直相结合的“专卖店+店销员”经营模式,店销员依于卖店之下,在规定范
店销员和雅芳司之间不发生任何直接关系,也不形成任何关系。店销员首先接到客的单及货款,然后从当地区域专卖店批发价提货,直接服务于费者,从其销售额中提取一定的零售利润,销售越多,利润越多。这种模式改变雅芳专店的销售模式,将被动地等待客户上门变成主动出击寻找顾客。一店销员相当于一个你柜台,这等于将卖店设到区域的每角落,全面加区域渗透,该模式为雅芳区域经商找到了务健康发展的新方向,使得雅芳专卖店的生不依赖于所处的
(四)其他辅助渠道
(1)互联网销售
21世纪是互联网代,越来越多的企业都将网络经营作为主经营的一部分,并根据自己的产品特制定网络营销策。抓住网这个巨大的市场空间,实现市场倍,营业额倍翻,网空拉近和消费者的距离,是业决策者都在绞尽脑汁思考的问题。雅芳公司认为,将网络纳入到企业的营销体系中并让它扮演主要角色,是社会经济展不可逆转的势。早在1999年11月,新任执行官上任的时,雅芳便抓住了刚刚兴起的电子商务热潮,展网上销售业务。几年下来,雅芳全球电子商务年有几十亿人币的销额。1997雅芳推了自己的网站,通它在网上销售部分商品。网络销售渠道的兴起,免会瓜分传统道既直销商们的利益,对于雅芳的网络营销进行了各种阻扰,是雅陷入了一场与自己
中,面对这样一个两难的地,如何抉择是摆在公司高层面前的一个棘手问题。最新上任的钟彬娴采取了一个中庸之道。她投入5000万美元的巨资建雅网,改进网政策和术,这个网站主要介绍雅芳产的系列。雅芳把原先的销售代表型“电代”,这些电子代表每月只需交纳15月,就可在网销售雅芳的产品,并获得不菲的回扣。200011月。雅芳在中国的第一个网上产品专卖店在“北京263在线”开张,为顾客提供了新购物选择渠道,也为芳在中国打开互联网购物的大门,开通了第一站。雅芳网上的专卖店是芳重要的网上销售平台,是雅芳专卖店的延生和拟化,通过各种形式,最大限度地开发互联市场的潜能,从而满足不客户的需求,与时代发展接轨。了更好进行网络销,雅芳司还开展了Email营销通过分析网上客户的购买习惯和模式,将其客户群体进行细分展开Email营销。还采取各种手段丰富网络营销的形式和内容,如加大网络广告投放量,用各种机开展在调查、网上演练,并举办
(2)忠诚客户
市场永远是无限的,仅会开拓不会留守,是市场的大忌。雅芳在不断扩大自用户群时候,也想方设法的留住消费者,除了在产品质量上,产品更新上下夫外,雅芳还推出顾客俱乐部。2001年雅芳忠客户俱乐正式成,至今已遍布国74个大中城市,会员人数达到10万余人。俱乐部定期给会员派发新产试用装和
《Let’s AE’s Talk》,赠精美的会员生日贺礼,并不定期地举办各美容讲座、会员沙龙、节聚会和摸奖活动等,措施对雅芳巩固己
参考文献:
1、倪德玲.雅芳直销全攻略
2、朱甫.安利与雅芳 中
3、陈阵.直销事业在雅芳电
[论文]营销渠道策略有哪些
营销渠道策略有
【主办单位】BCG-百乔罗理咨询有限
【收费标准】,2980/人(括资料、午餐及上下
【参加对象】一线经销商管理人员等 【报名电话】 闫老 【温馨提示】本程可为企业供上门内训
培训收益training income
1. 战略角度重新认识经
2. 让环节行动
3. 不同市场阶段的生意发展计划 4. 经商拜访与日常理动作流程 5.
6. 最糟糕情况下的问题
7. 提高经销商管理需要反复
课程大纲curriculum introduction 模块一
以销售活动为中心
1. 传统销售与工业品销售之比较 2. 工业品
3. 直销与经销
4. 基于信任的销售
5. 销售拜访
模块二 经销商架构及
1. 经销商定义及经销商增值策略 2. 经销商类型细分及对应策略 3. 制并落实有效经销商策略 4. 经销商冲突的理、本质及管理策
6. 经销商管理中的六力分布
模块三 经销商管理表现的技能 1. 经销商理能力及管思辨 2. * 经
3. * 改善经销商效的六个基
4. * 对经销商提供的业务
模块四 营销经
1. 营销驱动力及
2. 经销商管理拉的
3. 经销商沟通的
4. 经销商选择、评估、分析方法 5. 客户决策
6. 营销方法与
模块五 经销商现有销售管理力 1. 大客户销售素
2. 企业组织行为中有效影响力的布 3. 人影响里的七个核
4. 个人管理,领导群体的
交流与答疑:
1. 有什么问题要
2. 有什么想法要表
3. 有什么看法要陈
4. 有什么决心要坚
5. 有什么冲动要实
6. 有什么启
7. 有什么要与人分
8. 有什么困
9. 有什么希望对未来憧
讲师介绍 Teacher Introduction 孙周
【学历及教育背
孙老师曾在多家外资企业担任技术支持工师、销售工师、区域经理、
渠道销售主管、大项目销售经理、渠经理、渠道总
【管理实战经验】
孙老师有着丰富的一线销售和管理经验,在工业品项型销售、渠道销售
面颇有心得。在负责的几种工业品销售及渠管理期间,但积累了丰富的工业
在渠道经销商开发、发展、管理和维护等方也颇有收获,特别是在渠道培训、
伍以及经销商销售能力方面等方面出了积极益的探索。 【
《分销渠道策略与经销商管
《优势渠道管理》
《销售流程控制》
《看电影学销售学管理系列课
【授课风格】
孙老师的授风格是一种以理性分析主导,配合感性的表达,采循循善诱的方式帮助学解决心中困惑。他最大的特点是“好为人师”,非常重视培训效果,所有培训都是定位于战操作性的培训,培训中能生动地引导学员创造一个积极的氛,通过大量的例分析、演练,个人实问题解等方式使学员掌握职业化的思考方式实战的作方法,从而对学员的实际工作到真正的促进
【荣誉客户】
传统网络营销渠道策略论文
传统网
传统网络营销渠道策略论文预读: 摘要:随着科学技术的不断发展,络已经成为人常生活和工作不可或缺的一部.随着对网络的广使用,加上网自身具有的优势,已经成为当主要的营销渠道.网络营销渠道与传统营销渠道存在很大的不同,其具有高效率与低廉的销售成本等优势.然而,传统的销售渠道在某些方面也存在络营销道不可比拟的优势.因此,为了展营销道,实现企市场发展的理想路,必须进行网络营销渠道与传统营销渠道的整合,本文针对这一方面,提出了以下几点行之有效建议.另外,随着计算技术和互联网的不断,国网民数量每年呈直线增长的趋势.据相关调查统计,截止2008年年为止,我国网民量已经达到2.98亿,远远超过了美国,跃居为世界第.由此,网民数量的不断增长为我国营销宽了新的渠道,逐渐出现了新兴的销渠道——网络营销.网络营销的出现代表着营销领域正开始着一场革命,无论从哪方面而言,都对传的营销渠造成了大的压力,造成传统营渠道面临着史无前例的挑战.随我国网络的断成熟,国网络营销道也在不断地完善中,逐渐成了网络营销站点、电子支付统、实物配送系统等网络营系统.由此可见,网络营销渠道具有高效率且低销售成本的优势,严重突破了传统营销渠道的限制,成为当主流的营销渠道.但是,传统营销道有网络营销渠道不可比拟的优势.因此,业应该结合两种销渠道的优势,积进两者之间的整合,实现良好的道.对于企来说,合理解决络营销渠道和传统营销渠道间的冲突,现两者的高效
一、网络营销概述
1.
企业为了立足于日益激烈的场竞争,逐渐积极取网络营销的手段.因此,在不的实践中,网络营销已经企业重要经战略,切网络营销活都是围绕实现企业总体经营目标而开展的.其实,从本质上来说,网络营销就是对网络经营环境下各种活动的总称.网络营销是以计算机为媒介,借助传统的销方法,时何地都能满客的实际需求的一种行之效的营方式.总体概括下来,网络营销主要分为以下几过程:网络调研、网络新品开、络促销、络分销以及网络服
2.
随着社会经济的不发展,加上网络技术不断发,逐渐延伸出新型的销手段——网络营销.网络营销作为一种全新的营模式有效改善了以往传统的营销方式,网络营销道与统营销渠道之间的系以运用个恰当的喻来详细说明.如果将渠统比作一座城市的交通系统,在该城市中必然存在多种多样的交方式,有历史悠久的公交车,也有先进的地铁,城市顺利运转都是建立在不同的交通方式之上的,没有了交通方式市将处于瘫痪的状态.由此可见,网络营销渠道与传统营销渠道都有各自的利弊,应该积极寻找正确方式行科学合理的整合,充分发挥两者的优势,弥间的不足,现一种高效的营销渠道,促进企业长稳定地发展.因,在实践过程中,积极运用传统营销渠道提供给顾客优质真实体的优势和网络营销低成本、高效率的优势,为企业增添强有力的竞码,切实高企的综合竞争力,为业赢取相应的市份额,促进企业
二、网络销
1.整合思路.
要想切实实现网络营渠道与传统营销渠道的整合,首先要立一个明确的整合.根据营销道和传统销渠道各自具备的优势,最行之有效的整合思是构建旅行社营销整合模式.在该模式的指导下,一贯坚持拓宽旅游分销渠,尽一切能给企业提供新型的营销平台.然而,对于这种新型的营销模,大部分群众一开始抱望的态
为了吸引更多的顾客,旅行必须加强自身的质量,给顾客提供专业化、人性的优质服务.在旅行社模式不断的过程,逐渐形成以INTERNET为平台,以旅行社为后台支持系统的网营销模式.在这种营销模式下,良好地衔接了市场调研、产品研发以及接待等各个环,正式显了我国新营销模式的来临.这种型的营模式,很好地将传统与现代自然顺畅地结合一起,取长补短,形成旅游网旅行社业互补的旅游经营
2.整合营销措施.
通过相关归纳和总结,要有实现网络营销模式与传统营销模
第一层次:内部销.为了加强旅行社内部高效管,便于对各分社体销售况的时掌握,在旅行社内部应该适当建立一个完善的理信息系统.有了完善的管理信息系统作为保障,不仅能够实现息资源的共享,而且能够实时掌握各营业点的具体状况,形成个系统化的管理模.同时,立内部的
训课程,给所有员工提供随时随地学习的机会.用部网络不拓展了信息渠道,而且有效增加了管理的透明度,显著提高了旅行社的理水平.有了良好地管理作出基础,才能动旅行社营模式
第二层次:息提供.合理利用网络采购与传统采优,加强与旅协作商高效地合作.给顾客提供全面的信息资源,同时给网络营销渠道和传统销渠道提供更多更为详细地信息,给顾客传达深度旅游资讯,提供了
第三层次:营销宣传.为了切增加销售量,必须加宣传的力度.利用传统营销渠道的游中间商和门市,借助广告人促销等方广营销.时,充分利用旅社网站,进一步拓展营销.合理设计网页,制定四大主要板块,即量定制板块、机票酒店预定板块、各类旅游线路推荐板块和信息资讯板块,将各项功能清楚明确地展给浏览者.中,在量身定块,顾客可以根据自身的实情况,自选择,是专门为有特别需求的游客定制的充满个性的营销.这种一条龙服务模,给客供了全面详地服务过,深受
第四层次:主动营销.在新型营销模式中仍然要注传统营销中与客户的积极沟通,有了通才能清楚顾客的实际需求,需求就能进促进顾客费,有效推动了络营销中主动营销的实现.同时,提供网络沟通的平台.顾客在浏览网页,能够与网络信息员及时进行沟通,将顾客的真实想法反馈给旅行社.另外,还要建立客户资料数据,总结不同户的需求,给提供更加全面地服务.会员制销也是行有效地营销方式之一,通过客户填写联系方式,第时间将新产品发给给客户,客户及了新产品的信,进一刺激客户
第五层次:信反馈.不管是旅社网站查询相关信息,还与促销人员或电话咨询相关问题时,都能产不同的反馈.旅行社应该及时归总客户反馈的息,了解客户的际需求,在营销中针对客户的反馈加强客户购买的欲望.另外,旅游行业作为一种新兴的第三产业,具有特殊性,是一种集生产和销售于一体的行业.因此,在游客体验旅游的时候,给游客提供顺畅的信息反馈渠道,游可以通过各有效途径将意见旅行社.然后,旅行社根据这些反信息,不完善旅游产品,推动该行业的顺利发展.同,不能忽略售后务,优质的服务能够给客户留下好的印,旅行社增加了好的商誉,成良性营
三、结语
根据原创论文统计据分析,本论文认为综上所述,随着场竞争日益激烈,了立足场,业应该加自身的综合竞争实力,有效利用网络营销渠和传统营销渠道各自的优势,寻找积极的措施高效实现两种营销渠道科合理的整合.同时,结合企业的实际发展情况,不断优化合作模式,切发挥每个营销渠道的最用,实自身长远地
参考文献:
[1]秦倩.网络营渠与