购买者的个性类型

从事实际购买活动的消费者，由于其收入、性、素养及当购物环境的不同而存在着买心理差异，选购商品时表现也就各不相同。根据消费者购买的心理状况，可将购买行为分成不同类

1．按消费者对购买目标的选定可把购买行为分为：①全确定型。此类购买行为指在购买商品前已有确的购买目标，对商品名称、商、型号、规格、样式、颜色、以及价格幅度等都有明确的求。采取这种购买行为消费者进入商店后，一般都有目的地进行选择，并主动地提出需购商，以及对商品的项要求，可以毫不迟疑地买商品，其购买目标在买行动语言表达等方面都能鲜明地映出来；②确定型。是消费者在购买商品前已有大致的购买目标，其具体要求还甚明确，后购买决定是过比较选择而完成的。例，洗机是其计划购买的商品，购买什么牌子、型号、规格、式样尚未作决定。持这种购买行为的购买主体，在入商店后般不能明确、清晰地提出所需商品的各项要求，实现购买目标需要经过长的比较、评才能完成；③不定型。这类购买行为在购买商品时没有确的或坚定的购买目，进入商主要是参观，一般是漫无目标地观看商品，或随便了解一些商品信息，碰到感兴趣与合适商会购

2．按消费者的购买态度与要求可把购买行为分为：①惯型。消费者对某种商的态度，常取决于对商品的。念可以建在知识的基础上，也可以立在信任的基础上。例如：保护身体安全的信念，满足情感需要的信念，值得信赖的信念，都能加深对

的印象，成一种习惯性态度，使之在需要时会加思索地去购买，这就形成购买行为的习惯性。属于此类行为的购买主体，往往根据去的经验和用习惯进行购买活动，或期光临某商店，或长期使用某个厂牌、某个商标的商品，而很少受时尚风的影响。②理型。此类消费者购买行为以理智为主，感色彩较少。往往根据自己的验对商品知识的了解，在采取购买行动，注意收集商品的有关信息，了解市场行情，经过周密的分析和思，做到对商品的特性心中有数。在购商品时，观性较强，不愿别人介入。受告宣传以及售货员的介绍影响甚少，往往是购买者自对商品作一番细致的检查、比较，复地权衡各种弊因素后，不动声色中完成购买行为。③感情型。种购买为兴奋，情感体验刻，象力与联想力特别丰富，审美感比较灵敏，此，买主在购买商品时容易受情的影响，也容易受销售宣的诱导，往商品品质是否符合其感情的要来确定是否作出购买。④冲动型。此类购买为的消费者，个性心理反应敏捷，观刺激物容易引的指向性，其心反应与心理过程的速度比较快。这种个性特征反映到购的实施时便呈冲型。此类行为，易受商品外观质量和广告宣传的响，以直观感觉为主，新产品、时尚产品对其吸引力较大。他们一般对所接触到的第一件合适产品想买下，而不愿作反复选择比较，因而能快捷地成购买活。⑤经济型。种购买行为的消费者，在购商品时多从经济角度考虑，对商品的价格非常敏感。例如，有的从价的高昂来确定商品的质，选高档品；有的从价格低廉来评定商品的实，选购廉价商品。当然，价格选择的因，很大程度与其经济条件和心理需要有关；⑥疑虑型。这种购买行为具有内倾性的心理特征，这种买为的消费

深而疑心大；选购商品从不冒失仓促地出决定，听取商品介绍和查品时，往往小心审慎和虑重重；选商品动作缓慢费时，还可能因豫不决中断；购买时常常“三而后行”，购买还会心是上当受骗。⑦不定型。这种购买行为常发于新购买者。他们缺乏购买验，购买心理不稳定，往往是随意购买或奉命买；在选购商品时大多没有自己的主见，现出不知所措的言行。有这类购买行为的费者，一般都渴望得到商品介绍的帮助，且

3．从费者在购买现场的情感反应看，可把购买行为分为：①沉着型。这种购买行为是指消费者神反应过程平静而灵活性低，反应比较缓慢而沉着，因此环境变化刺对他们影不大。这种购买行为的购买主体在购买活中往往沉默寡言，外露，举动不明显，购买度持重，不愿谈与商品无关的话题，也不爱听幽默或玩笑式的语句。②温顺。有些由于神经反应过程比脆弱，在生理上不能忍受或大或小的经紧张，对外界的刺激很在外表现出来，但内心体验较持久。这种特征表现在行为上，一般为温顺型。此类购买者在选购商时往遵从介绍作出买决定，很少亲自复检查商品品质。这类购买行对商品本身并不过于考，而更重服务度与服务质量。③健谈型。人由于神经反应过程平静而灵活性高，能很快适应环，但情感易变，兴趣广泛。这种心理特点表现在买行为上就是谈型或活泼型。这类购买行为的购买者在购买商品时，能很快地与人们接近，愿意交换商意见，并富有幽默，爱开玩笑，有时至谈得忘乎所以，而忘掉选购商品。④反感型。此消费者在个性心理特征上有高度的情易感性，对于界环境的细小变化都有所觉，显得性情怪僻，多愁善感；在购买过程中，往往不能忍受别人的嘴，对售

的态度，甚至露出讥讽性的神态。⑤激动型。有的人于具有强烈的兴过程和弱的抑制过程，因而情易于激动，在言谈举止表情神态上有急的现。这种心理征表现在购买行为上，就是激动型慢型。此类消费者选购商品时在语表情上显得傲气十足，甚至命令的口气提出要求，对商品量和服务要求极高，稍有不合意就会

现实生活中消费者的购买行为复杂多样，上述购买行为的划只是其中的几种。即在同类买行为里，由于消费者的性、年龄、职业、经济条件心理素质等方不同，以购买环境、购买方、商品类别、求状况、服务质量等方的不同，都会出现购买行为的差异。所，营销人员只有结合现实的具体情，尽可能把握消费者对商品的心理映，晓之以理，动之以情，从而促成购

市场营销产业市场与购买者行为

市场营销产业市场

6.2 产业购买行为 6.2.1 6.2.2 6.2.3 6.2.4 6.2.5 买情况的主要类型产业购买过程中的与者影响产业购买的重要因素产业购买过程因特网上的

廖转华彭宇贾

小组成员：

6.2.1 购买情

购买主要的三种类型：一个极端是直接重购，即常决。另一个极端是购，要求实施充分的调查究。于中间的调整重购，只需要进行部的调查研究直接重购，购买者只需重复订货不用做任何的修订。通常由采购部门按常规原

调整重购，购买者期望修改品的格、价格、条款或是供应商。调重购通常比直接重购涉及更多的决策参

第一次购买某种产品或服务的公司会面临新的情况。在这情况，成本或风险越，决策参与者的人数也越多，收信工作量也越。新购情况的发生对营销者说，是最大的机会，同时也最大的挑战，它们不仅需施加尽可能多的购买影响，也需要尽可能多的提供帮

许多购买者喜欢从一个销售商那里买揽子的解方案，因此，系统售往往是一项赢得和保客户的关键产营销战略。真正的系统销售为顾客的需求想的

系统销售的过程分为两步：第一步：供应商卖出一相互联的产品，例如，供应商不仅销售胶水，还销抹和干燥器：第二步：供应商提供生、库存控制，分销和其他务等全套系统，来满购买者的优化运行的要求。 6.2.2产业购买

购买组织的决策制定单位称为织的购买中心，也就是那些与企

购买中心包括组织当中所有参与者与买策的人员。这个团队包括产品或务的实际使用者和购买决的制定者、购决策的影响者，实际的购买者以及购买信息的控

使用者:使用者是未来使产品服务的组织成员。在许多情况

影响者：影响者经常帮界定品的规格，也提供评估替代的信息。

购买者：购买者有正式的权力，去选择应和安排购买项。购买者可以帮助明产品的格，但主要作用是择卖主和进行谈。在较为复杂的采购谈判过程中，可能会有高层官

决策者：决策者拥有正式或非式选择批准，最终供应商的权力。在常规购买中，购者常常就是决策者，或者至少是批

门禁者：门禁者控制流向外界息。例如：采购员经常有权阻止推销人员会见使者或决策者。其他门禁者包括技术人员，甚至是私人

购买中心在采购组织中不一个固的，正式确认的单位，在不同况下，是由不同的人承担的一套购买

购买中心概念提出了一个重要的营销问题，业场营销人员必知道谁参与决策，每个参之间是何相互影响的，每个策参与者使用什么的评估标准。例如，保健产品和服务公司向医院销售一次性

购买中心通常包括一些而易

产业购买者在制购买决策时，会受

购买者会受到经济因素和个人因素两的响。他们非冷静、精于计算和乏感情，产业购买者也具人性和社会性，产业购买者会像常人一样做出既有理性又有感性的

◆ 环境因素

产业购买者很大程度上受到当前和预的济环境的响，比如基本需求水、经济景和资金成本。经济不确定性增时，产业购买者将会削减新投资项目，尽力降低

一个日益重要环境因素是关

◆ 组织因素

每个购买组织都有其自身目标、政策、流程、结构、和体系。业营销人

提出以下问题：多少人参与购决策？们都是谁？他们的评估标准是什么？该公司的购政策以及该公司对采购员的约束是

◆ 人际关系因素

购买中心通常由相互影响的

◆ 个人因素

在购买过程中的每个成员都带有人动机、理和偏好。这些个因素受到个人情况的响，比如年龄，收入，教育程度，专业，个性和对风险的

图6.3列出了产业购的八阶段。购买者如果面对的是项新工

● 确认需求

当公司的某个人认识到问题或需，认识到某特定的产品或服务能够解决问题或满足需，购买过程就始了。确认需求可以由内部或外部的刺激

● 描述基本需求

认识到需求后，购买者下一步要描述基本需，定所需要项的特点和数量。对于一项目，个过程并没有什么问，如果是负责项目，购买者需要和工程师、操作人员或顾客等共同确定项目

● 确定产品性能

购买单位下一步确产品性能，这常常需要

价值分析的目的是降低成本，这工作要产品的各个部件仔细研究，看看是能用低成本方法来重新设计、实行标准化或进行

● 寻求供应商

购买者现在开始寻找供应商，以便找到一最的卖方。如，越来越多的公司转向过国家特网来寻找供应商。对于营销人员来说，这拉平了竞争地位——因特网给小公司与大公司同样

● 提出方案

在提出方案阶段，，购买者邀请供应商并提方。相应的，一供应商一般只提供产录或派出个销售员。不过，项目复杂或价格很时，购买者通常要求每个可能的供应商提供书面方案或证

为了答复购买者的提案，产业人员必对研究、书写和提交销售计划等工作分熟悉。计也是市场营销的文件，而不仅仅是技术

● 选择供应商

选择供应商阶段，购买中心通常作个格，里面出令人满意的供应商的主要特征，购买中心成员会根据这特征来对供应商进行评估，并选择最好的供

以下特征作为影响应商与客户关系的

和服务，交货及时，公行为的规范性，沟通中的诚

其他重要因素包括维和务能力，技术支持和建议、地

● 制定常规

常规订货手续制定者是购买者。它包括向选定供商最后订货，列出技术特性、质量要、预定的交时间、退货政策和保等事项。为了设备维护、修理或操作，购买者常签订一揽子合同，而不是签分

● 检查运行情况

在这个阶段，购买者检查供应商所品的运行况。购买者可以操作员联系，看看他们如评价。检查运情况可导致购买者继续、修订或放弃购买。销

工作是注意购买者虑的因素，以保证

综合上述的新购情况下的典型阶段。该八阶段模型单述了集团购买程。不过实际上这个过程通复杂多。调整重购和直接重购情况，企业会跳过或绕一些阶段。每个组织它自己的购买方式，每种购买情况也有不同

不同的购买中心成员可能涉及不购买政策。卖者需要把握好顾客关系而不是把购买为是顾客个人独进行。 6.2.5 因特网上的产

在过去短短的年中，信息技术

企业营销过程的貌。上购买，经常被称为电子

在最近的一个调查，大约75%的产

在某些购买中要用到因特网。另一个研究估计，去电子购占公司直原材料购买的13%，而2003年只有2%。它们除了在因特网建立自己的网站外，公还经常建立外部网于公司与其供应商、分销商之间通信联系和数

◆ 许多网上购买采公开的网上拍卖或私下网

例如GXS 网络是世界上最大的电子商务网络，其最初是通用气设的一个中心网站，过网站，通用电气的各个业务单位进采购活动，现GXS 单独运行，每年进约10亿个交易，交易大约值1000亿美元的货物和务。其顾客包括通用电、柯达、联邦快递、戴姆勒-克

电子采购给购买者提供了发现新供应商的渠道，而且够降采购成本，并少耗费在订货和运输过程的。时，就产营销者而言，它们能够过在线连接方式，与客户享市场信息，销售产和服务，提供客户支持服务，并且维持持续的客

迄今为止，企业通过络买的绝大部分产品是MRO 材

MRO 采购是通过MRO 企业实现非产物品的全球购，所有的活动都依网MRO 工业品超市完成。 MRO 间接采购一个服务于企业各部门的工作，主要协调各部门之间

例如，洛杉矶在因特网采购鸡肉到等怕几乎所有的商。产

◆ 首先，它能够减交成本最终使得买者和供应商

例如，微软实行MS Market电子采购系统后，

◆ 其次，电子采购减少订货发货时间间隔。对于那些在外拥有

Adaptec, 一个主要的计算机储器应商，通过部网把所有的台湾芯片供应商结到一个大家庭。在信息从Adaptec 总部只需要几秒钟就可以传递到他的合作伙

◆ 最终，除了节省时和成外，电子采购可以使得人把更多

电子采购的应用扩得很快，但是，也带

在网络供应商和客户能够分享并合作进产品设计的同时，它也侵蚀了客户与应商之间旧的关系。许多网络寻找其他更好的供

电子采购也带来了潜在

超过80%的公司在与顾客和合作伙伴行网连接时，全是最大的难题。尽管子邮件家庭银行交易能够过基本加密技术得保护，但是企业开展机密交易所需的安全环境仍

对两种类型房产购买者的分析

对两种类型房产购买

虽然现在的楼市并没有曾经的风光，但是不论是为了决己的住房需求，是想要做一些小小的投资，子是成为了多人今后最大的购买计划。下面是福州担保贷款小编对两种类型房产购者的分析，希望能对需要购房的你起到一些帮助

一、喜欢在一些兴开发区房产中

这一类的购房者购房的原因有时候并不是因为投资的目，有的是因为当房价绝值很低。还有的是因为地的确有一些比较独特资源，加之房总低，所以决定买房需要考虑很长时间。还有的甚至就是对房源周边配套等情况都不是很了的时候，通过销售人员不停地项目好，给购房者“洗脑”，在意识中造成一时冲动的消费情绪导

因此，不具备投资眼光而是属以几种形被吸引买房的，还是多多考虑下自己的为吧，买房可是小事情，一旦出现问题倒霉的还是自

二、喜欢投资购买商

对于经济实力较好的人群来讲，投资商铺也是所考hxdai.com率投资的又一重点。另外，一部分人也容易受投资商回率高的宣传影，冲动购房。商铺投资是一种很业的投资行为，考量投资者专业眼光。普通投资者要主学习商业地产经营方面的一些专业知识，确保投资之后能

总的说来，购买商铺，要重点考察商铺周边人量及其人群消费能力，然后选择一个较好的位。虽然与位置较差铺位相比，位置较的铺位价格可能要高出三四倍，但是这有利于以后出租及

在房产投资中，要针对不同类型的房地产投资品，掌相关专业知识，解项目本身以及项目周边基情况，到有的放矢，把投资风降至最低。针对自身经济情况量力而行，万别因一时冲动，购买超越自身经济实力的

以下为赠送的简历板不需要的下载后可

性别:女出生份:198*9 暂未命名民

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期望薪资:2000-3000

工作地点:广东省育经

英语所学专业:

读写:?????(良好) 获

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工作/实习经历

购买者的个性类型[详细讲解]

消费者购买行为的

从事实际购买活动的消费者，于其收、性格、素养及当时购物环境的不而存在着购心理的差异，选购商品时的表现也

?相同。根据消者买的心理状况，可将购

1(按消费者对购买目标的选定可把购买行为分为:?全确定型。此类购买行为指在购买商品前已有确的购买目标，对商品名称、商、型号、规格、样式、颜色、以及价格幅度等都有明确的要。采取这种购买行为的费者进入商店后，一般都有目的地进行选择，并主动地提出需购商，以及对商品的项要求，可以毫不迟疑地买商品，其购买目标在买行动语言表达等方面都能鲜明地映出来;?确定型。是消费者在购买商品前已有大致的购买目标，其具体要求还不明确，后购买决定是经比较选择而完成的。例如，洗衣是其计划购买的商品，买什么牌子、型号、规格、式样尚未作出定。持这种购买行为的购买主体，在入商店后一不能明确、清晰地提出所需商品的各项要求，实现购买目标需要经过较的比较、评定能完成;?不确型。这类购买行为在购买商品时没有明的或坚定的购买目标，进入商店要是参观，一般是漫无目标地观看商品，或随便了解一些商品信息，碰到感兴趣与合适的品

2(按消费者的购买态度与要求可把购买行为分为:?习惯型。消费对某商品的态度，常取决对商品的信念。信念可以建立在知识基上，也可以建立在任的基础上。例如:保护身体安的信念，满足情感需要的信念，值得信赖的信念，都能加深对种商品的印象，形成一种习性态度，使之在需要时会不加思索

这就形成购买行为的习惯性。属于此类行为的买主体，往往根据过去的经和使用习惯进行购买活动，或长期光临某商店，或长期使某个厂牌、个商标的商品，而很少受尚风气的影响。?理智型。此类消费者购买行为以理智主，感情色彩较。往往根据自的经验和对商品知识的了解，在采取购买动前，注意收集商品的有关息，了解市场行情，经过周密的分析和思，做到对商品的特性心中有数。在购买商品时，主观性较强，不愿人介入。受广告宣传以及售货员的介影响甚少，往往是购买者自己对商品作一细致的检查、比较，反复地权衡各种利弊因素后，在动声色中完成购买行为。?感情型。这种购买行为奋性较强，感体验深刻，想象力与联想力特别丰，审美感较灵敏，，购买主体购买品时容易受感情的影响，也容易受销售宣传诱导，往往商品品质是否符合其情的需要来确定是否作出购。?冲动型。类购买行为的消费者，个性理反应敏捷，客观刺激物容易引起理的指向，其心理反与心理过程的速度比快。这种个性特到购买的实施时呈冲动型。此类行为，易受商品外观质量和广告宣传的响，以直观感觉主，新产品、时尚产品对其吸引力较大。他们一对所接触到的第一件适产品就想买下，而不愿作反复选择比较，因而能快捷地完成购买活动。?济型。持这种购买行为的消费者，在选购商品时从经济角考虑，对商品格非常敏感。例如，有的价格的高昂来确定商品的优质，选购高档商品;有的从价格的低廉来评商品的实惠，选购廉商品。然，格选择的原因，大程度与其经济条件心理需要有关;?疑虑型。这种购买为具有内倾性的心理特征，有这种购买行为的消费者善于观察细小事物，行动谨慎、迟缓，体验而疑大;选购商品

查商品时，往往小心审慎和疑虑重重;挑选商品动作缓慢费时，还可能因犹豫不决中断;购时常常“三思而后行”，买后还疑心是否上当受骗。?不定型。这购买为发生于新购买者。他们缺乏购买经验，购买心理不稳定，往随意购买或奉命购买;在选购商品时多没有自己的主见，表现出不知所的言行。有这类购买行为的消费者，般都渴望得到商品介绍的帮助，且容易

3(从费者在购买现场的情感反应看，可把购买行为分为:?沉着型。这种购买行为是指消费者神经反过程平而灵活性低，反应较缓慢而沉着，因此环境变化刺激对他们响不大。这购买行为的购买主体在购买活动中往往沉默言，情感不外露，明显，购买态度持重，不愿与商品无关的话题，也不爱听幽默或玩笑式的语句。?温顺型。有些人由于神反应过程较脆弱，在生理上不忍受或大或小的神经紧张，对外界的刺很少在外表上表现出来，但心体验较久。这种心理特征表现在购买行为上，般称温顺。此类购买在选商品时往往遵从介绍作出购买决定，很少自重复检查商的品质。这类购买行对商品本身不过于考虑，而更注服务态度与服务质量。?健谈型。些人由神经反应过程平静而灵活性高，很快适应环境，但情感易变，兴趣广泛。这种心理特点现在购买行为上就是健谈型或活泼型。这类购买行的购买者在购商品时，能很快地与人们接近，愿意交换商品意见，并富有幽默感，爱开玩笑，有时甚至谈得乎所以，而忘掉选购品。?反感型。此消费者在个性心理特征上具有高度的情绪易感性，对于界环境的细小变化都有所警，显得性情僻，多愁善感;在购买过程中，往往不能忍别人的多嘴多舌，对售货员的介绍异常警觉，抱有不信任的态度，甚至露讥性

兴奋过程和较弱的抑制过程，因而情绪易于动，在言谈举和表神态上都有急躁的现。这种心理特征表现在购买上，就是激动型傲慢型。此类消费者选购商时在言语表情上显得傲气十，甚至用命令的口气提要求，对商品质量和服务要求极高，稍有不合意就会发

小汽车购买者购买行为的分析

小汽车购买者购买

我们将从文化因素、社会因素、个人素以及心理因素这四个影响着消费购买行为因素对小汽车购买者购买行为进行

一、文化因素

我们都知道一百多年的汽车业发展历史,汽车已由几个人的业余爱好展为人人都想拥有的现代交通工具,全球汽车的销量很快达到惊人的年上万美元汽车工业是世界经的支柱产业之一。车场已为最大的高档消费品场，过去的20世纪，没有任何一种工业品能像汽这样渗透到社会大众生活的各个层面。它不仅紧伴随人类工业的发展，影响了人类整个会的经济结构和发展速度。而且还以其技术产品的不断更新彻底改变和提高了人们的生

据中国汽车市场调查研究会提供的一分调查报告，目前城市家购汽车的价格档次比例大的是10~13万元这一档车，也就是利左的车型，占31%；其是10~20元的一档，包括捷达、富康品牌，占17.5%。但是消费者表示，如以后买车，它们的选择将集中在10~20万元的档次（占30%）。尽管一些小量的经济型轿车的知名度较高，但是人今后购买家用轿车的意向选择，几乎都集在

很明显，随着经济的增长，人们生活质量的提高，更要的是老百姓的人文化平的提升，使得他们购买小汽车的看重点发了变化。比说过的年代中，个户能够拥有一辆小汽车是一件多么光和值得炫耀的事。但在如今，如不是上百万的车子，那已经引不到路人的目光了。说到底，是人们的文化和价值观发生了变化

1、所谓社会文化，从广义的角度理解，文化是指类社会历史发过程中创造的物质财富的总，它既包括人类生产的物质财富和供各服务，也包括值观念、伦理道德、风俗习惯、规范、宗教信仰等意识范畴。同民族、不同社会，其文化涵的差别很大。因此社会文化素对汽车消费者行为有着广泛的

2、接着是亚文化，亚文化又被视作“文化中的化”，有种文化由若更小的文化组成，它某种文化群体带来更明确的认同感集感。亚文化群体的员不仅具有与主流文化共同的价观念，还具有自己独特的生活式和行为规范。就汽车消费购买行为而言，亚文化的影更为直接和重要，有时甚至是根

3、最后是社会阶层，社会阶是一个人社会中的地位或在社会结构中所占据的位。很显然，个人的社会地们不同，其价值取向也是不

说到文化层次，文化水平不一样的人买车是不一样，比如说奥迪这样的车到底什么在买，别克到底什么人在买，雅格到什么人在买，个消费群体是不一样的。举个例子，比方有些车型文化水平比较低的人买的比较，有车型是受教育程比较人多。比如预测未来，咱们高教育要发展，教育水平要去，那么这些受过良好教育的人的入水平肯定是要上去的，现在可能文化水平偏低的人他的购力还比较强，对市场的影响还比较大，但是，未来文层次高的收入水平越来越高，他们对市场的影响会越越大，据这种情况可以分析出适合文化水平高的人购买型

从另一个角度来看，文化因素的改变，正在导致我国一个消小汽车的群体发生改变，这个群体就是——老人。比如说在以前，老龄人大部分老得不能再下的退休农民，他们在过晚年的时候，只希望能够享晚年、儿孝顺、孙子乖巧就可了。但随着社的，当今的老龄人文水平有进一的高，而他们的晚年再不局限于前，他们之中的晚年更多地向环游世界，用他们剩余的时光来了解这个世，再不受儿子和孙子的“困扰”了。而恰恰近来我国60岁以上的人来购车的越来越多，我国逐渐进入老龄化社会，老年人将成为来汽车消的新力量。随着居民文化层次收入的不断提高，时的老人再是一个暮气沉沉的群体，来购车或和子女一起来为自己购老

业内人士分析，扩大生活范围、追求新生的欲望，使人们成为一个轿车消费重要群，而一些适合成功士开的中高档车都是他们的首选，而且他们的购买力很强，信用度

购车的老年消费群体对汽车的要求比较高，首要考虑的是安性和舒适度，因此选购悬系统较好的车型，一般选排气量在1.6左右的车，另外还要考安性，仅仅体现在安全囊和ABS等置上，还体现在高精度装配质量上，还有大部分的三厢车型是好的选择，被碰撞不会过于直，有安全感，如北京现代的伊兰特、一汽丰田的皇冠，或是一些进口轿车，

另外，老年车主因为反应比较慢，且动作会没年轻人那迅速，购车还会关注适老人特点的操纵系统和驾驶椅，好选择有宽坐椅的车辆，并可以任意节高度，操纵系统要简单、易掌握，最好是自动速的车型，如东南的蓝瑟、凯越，一汽马自达的M6

二、社会因素

小汽车消费市场的购买行也经常到一系列社会因素的影响。这因素有：参照全体、家庭、社会角色与

1、参照群体。

这里的参照群体是指对个人购买小汽车所选的品牌的态度偏好着重大影响的群体。它可是一个团体组织，也可能几人；可能是式的群体，也可能是非正式群体。参照群体是人们效仿对象和行动的指南，在乏客观标准的情况下，个人的消费选择往往以群体的标

群体可分为自身群体、原生群体、间接群体和参考群体。传送直接影响的群体称受影响人的自身群体。原生群体常起非正式作用，例如庭、朋、邻居和同事等。比如，当一个人打算要买车的候，他会先向周围的人集信息，比如问问周围的亲朋好友有什么好的牌子或者类型的汽车介给自己，这种情下，如果有亲朋好友用过哪牌子或者类型的车觉不错，会介绍给他，所以有人说往几个相处较的朋友可会都买一品牌的轿车。间接群体包括宗教组、专业协会、会等，这群体很正式，不常起作用。参考群体作直接间接的参照物来影响人度或行为。人们常受参考群体的影响，虽他们本身不在参考群体中。例如，当一十几岁的子希望有一天成为一个越野车队的成员，那个越野车队就是他的志向参群体，他将来了一定的经济收以后就可能购买越野车并加入相应的俱部。群体影响的重要度对不同品和品牌来是不一样的。私人汽车作为看得见的产品，并且拥有产品的人往往是中国目的“

2、家庭因素。

家庭是以婚姻、血缘和有继承关系的成员为基础形成的一种社会单位。大分的消费行为是家庭为单位进行的，在一个典的现家庭中，作为家庭成员的丈夫、妻子以及子女买决策中的角色各相同。首先，夫妻二人购买决策权的大小取决于家庭生活习、内部分工、入与受教育程度等。一般说，在家庭的购买动中，丈夫与妻子的购买参与程因所购汽的车型品不同而不同，子女的影响力也不容忽视。私人轿车是在近几年才逐步进入家，大多数家庭还是第一购买人汽车，家庭拥有的车也只有一辆，因此在家庭环境中对购买何种小汽车主要由家庭地位最高人作决策；当国民经济增长到一定程度，家庭需要更多小汽车的时候，作购买决策的人可会转变为其他庭成员。汽车企业及其市场营销人员认真研究特定目市场特定标市场的定家庭模式，确定不同家庭成员在购买汽车产品中的影响力，并采取相措施

3、社会角色

社会地位是一个人在群体和组织中的位置。一个人可同时于多种组织，如庭、俱乐部或其他组织。人组的位置可以社会角色和地位来定义。个人在一生中会从属于多群体，个人在群体中位置取决于个人的角色与地位。一个消费者同时又

种不同的角色，并在特定的时间里具有特定的主导角色，种色色都代表着不的地位份，并不同程度地影响着购买行为。人们常选择代社会地位的产，果会认为购买三厢车比购买两厢轿的人社会地位更高，厢轿车的销售就比两厢轿车容易；果社会认为购买SUV的人更具有活情趣、更属于“成功人士”，那私人购买SUV的动机就比购买一

4、其他因素。

(1)政治及政策影响。在对外开放以前，我国既没有适合购买私人小汽车消费者群体，也没有够的可供选择的汽车产品，社提倡的割资本主义尾巴等行为，对私人拥有小汽车这“奢侈品”采取了绝打压的态度，在这种政治环境下，消费者很难产生购买私车的动。经过改革开放国家鼓励一部分人通过合劳动先富裕起来等一列政导向，购买私车的消费者群和消费环逐步立来。中国加入WTO以后，汽车行业又将生重大变化，汽销售模和消费模式也发生重大变革。可以说，政治响是消费者购买私车的础，没有政治做铺垫，其余因素的影响力非常小。在政策方面主要是购置附费、车检、人户费、保险费、年审费、养路费、交管费、过路费、民工建勤费及各种地方性模收费等影响很，国家一方面鼓励私人购买汽车，另一面却出台了很多在人汽车消者身上获高额税费的政策，使得私人汽车消费还主要集中在大中城市收入较高的群体，进入

（2）经济影响。我国消费者购买私车行为的经济影响主要是社会生产力、国民经济增长和商品格三个方面。一是社会生力的影响。由于汽车产品是由汽车厂商生产提供，厂商能够提供什么、提供多少，客观制约着消费什么、多少。汽车厂商的生产制了私车消费的品种、规格和数量。二是国民经济增长的影响。国民经济的长推市和农村居民购买力的大幅提高以及消费能力的升级，使得老百姓有足够的能力买私人汽这样的消费品。目前中国的经济发已经步入一好的发展段，预计未来10年之内GDP增长将维甚至超过10%，持续的经济增能力，给人购买汽车打下良好基础。三是商品价格的影响。于消费在一定时间内的收入是有限，同时，可供人们消费的商品也总是以一定的价格形出现在市场上。因此，消费者为了满足消费需，必须根据己的收入状况，根据不同商品的价格水平，在各种商品中进行选择。一般说来，价格越，对消费者的推力大，即可能把大数消费者从该类商品购买者行列中推出去；相反的，价格越低，对消费者的拉越大，即可能把人们拉该商品的购买者行列。但种现象并不是绝对的，在现实生活中，有的消费者出于某种偏好费，不顾

品为荣，这就要作更深刻的分析。也就是说，当购买私车的人，分是为商品价格完全在自的承受范围之内，购买一辆轿车只要费己某一段较时间的可支配收入，而另一部分别是即将成为消费主力军的80甚至90后人，是因为个人好原因，愿意为私车支付很一段时间的可支配收入甚至不惜

三、个人因素

1、(1)年龄

从消费者个人的角度考察，消费者的购买行为所处龄密切相关。着年龄的增加，人们对汽品的喜好在改变。例如，年轻人车主械注重汽车的力及速度，而老年购买汽车主械注重汽车的操纵方便性和驾驶

（2）性别

男性跟女性由于生理上的先天差别导致了不同的心行为。男性消费购物目明确，决策比较理性，接受文中可靠的商品，求快捷、简的物程；女性消费购物目的不够明确，通常有更多计划外购物，喜欢时尚可爱的商，决策偏于感性，常常乐于比三家。不过由于社会经济的展，性别间的消费差异逐步减少，

例如：两厢红黑色的奔驰SMART，嫩色的MINI COOPER，车主却30岁以上的高大男士；而庞的红色四门马人SAHARA，三菱款欧蓝德，驾驶座控制这大家伙的则是身材娇小女性……近来，车市里“反性别”购车的趋势越来越

为什么会出现这种反差现象，一些汽车经纪人也有分析：这些男士所以青精巧小车，无外乎有下原因：一是家里已有至三辆大型，买个小车细分公用途；二就是看中名牌和它的小，真心喜欢又有经济实力；三是它的节油、好控制操作，这老年客户比较看中的；四是看小车的外形特别时尚，回头率绝对

2、职业与经济状况

职业。一个人所从事的职业在一定程度上表着他的社会位，直接影响他/她生活方式和消费行为。不同职的者对汽车的买目标是不一样的，例如，司经理与其属下记分员所择的车型及档次明显存差别。汽车企业可以为特定的职业群体提供其所需的汽

经济状况。个人的经济善对其消费选择具有重影响，它很大度上决着人们可用于消费收入、对待消费与的态度及借贷能。其是汽车对般人来说属于一种文档而用消费，个人的经济状况达不到一程度是不是可能购买汽车；并且经济状况较好的人与经济状况一般的人所选购的淠有

下面是我们的一

高尔夫VS 高校老师仔细分析热衷于高尔夫的购车，发现他们有着样的共：受过高等教育，有高文化修养；个性稳重、内敛，有思、独主见。经常接国外的信息，有的自己本身就在海外过一段生活经历，能较早接受两车。虽然这一类人群的地位身份比较突出，但从不追求虚荣华丽，他们寻求的是实实在在的享

POLOVS 女性白领POLO的车线条简洁、流畅，整车造型充满了动，与这些对性表达欲望较强的年轻人有了共同

美人豹VS另类艺术家美人豹体现的现代时尚和现代都市潮，使驾驶者拥有鲜明的驶个性。这款跑车不以追求速度的，时尚和个性是宗旨。而且，美人豹10万上下的价位，加上经济的油，花不多的钱，就可以享到跑车的感觉。对一般艺术家而言，买车养车的费用也都

别克凯越VS 年轻企业主凯越用户中企业中经理以上、私营业主占了大头。这些人的值观能紧跟时代脚步，特别看中越代动感外观。时，他们也是一个会享受生活阶层，在拥有了一定的经济实后，比较注重生活品质，克凯越为此提供的宽敞的内部空间以及人性化先进配置正是

宝来VS媒体记者媒体这个职业决定了其从业者接触到新事物很多，总挑战自、超越自我，渴望通过驭释放激情。而宝来一被称为一款真的“驾者之车”。它设计上打破了以“大尺寸”和“乘坐”为重点的传统观念，以驾驶者作产品开发的核心，加上其本身用户群的定位就是一个有理想、于创新、不守旧、追求个性和理的

职业和经济状况中等的消费者1、品质重要。一般来说技术成熟，在土经过长期考验的车子值考虑。对新出的车子，不是绝对不能买，即便是际品牌，也要慎重。2、特价不一定是低质。由于新厌的心态使然，车厂也纷在车型上下更大工夫，不断改款，旧款特价，实质量并没有打折扣。 3、量体裁衣。买如裁衣，过大的衣服只能浪费布料，过多的能只能是锦上添花。要分清主食和配菜的区，同时，除了面子观点，车主要是工具，想通

由此可见，不同的职业不同经济状况所选择的购车行就相差

3、生活方式、个性

据调查，如今国买车逐渐形成了

新趋势之一：要性别，更要性感。要性别，更要性。女性的性感诉求到张扬的同时，男性的性感也得到了确的释放。于是，市场上现了女性倾心的MINI、悦翔和玛驰，也现了男性青睐的大众CC、高尔夫GTI和英

新趋势之二：要性能，更要心灵娱乐。随汽车市场持续井喷，大批轻城市新生代的汽车消费情被全社会购车热潮激活并且点燃。他们期的生活式和情趣，带来了一种清的汽车消费方式——在能性益、社会性利益、心性利益和情趣性利益间，更看重后两者利益所产的心灵娱乐效应。城市新生代的汽车消费越来呈现出两大迪斯尼娱乐的特征：一是心灵娱和情趣满足已经成为紧凑型消费的一项主流益需求。二是心灵娱乐和情趣满足呈现出个性

新趋势之三：向着新标杆，前进！TSI发动机、DSG离合变速器、4MOTION四驱系统等先技置，不是众的专有技术。我们在其汽车企业的产品技术配里也能看到。各种汽都有着先进的技术，甚至不逊于一些老牌的高性

如今，不同个性的消费者对代表她（他）个性的汽车会较关和有意向与代表（她）个性的汽车。比如：大的“严谨重”，法国标致的“激情性”，日韩系和自主品牌型在儒教同根下所表的“中庸”，都已在网友心中形成较为鲜明的车型性

小型车型代表性

一些个性张扬型消费者可能会选择

一些个性沉稳或年较大的的消费者可能会

一些收入高的的费者或者名流会选

一款车型能否赢得市场，取决于其性格征否能得到目销售人群的普遍认可。不车型因同性格而塑造出不的形象，这些性特征会得到不同消费者的认可，从而影响消费者的购

四、心理因素

1、动机

购买的动机是引发购买为的动力，是在“需要”的基上产生

1、社会因素刺激产生的动机。由社会因素引的动机称为社动机。比如，一批同时来到个城市的人，大部分人都买了车，一部分没有买的人就会感到没面子，就要想法去购买，甚至要超过一般平，否则，大家聚会或见时就会感到不太体面，在这种心理的驱使下，于是产生了

2、心理分析动机。由消费者的认识、情感和意等心活动过程引起行为动机，称为心理动机。如国的消者在选择车辆颜色时，较钟情于银灰、黑色、青色、墨绿等颜色，而不太意愿选择红色、黄色（一般为出租车的

消费心理需要

消费心理需要是消费者对某种目标或对象的渴求或欲；可以分为消费生理需和社会需要，生理需是一种人类本能需要；会需要是指们了持生活，进行会生产、交换、交往而形成的需要（含高级物质需要和精神需要）。国行为学者马洛斯提出“人需求层次论”，他认为人类需要

1、生理需求。是人最基的本能的生存需求，如

2、安全需要。要求身安得到保障，基本生活条免受损

3、社会需求。指类往的愿望和归宿感，人与社会之

4、自尊需求。对自心、荣誉感的追求和维护，以某种商

5、自我实现需求。是人类的成就欲，

这5个需求是逐步上升的，当低级满足后才转向追求高层次需求。这个理论虽然有一定的唯论成，但仍然为不少人接受，尤其是业营销人员。人的基本需求是衣、食、住、行，人们为解决“行”的问题，由步行－自行车－托车－汽车??，断地由低档向高档，这是一需求过程。这个发展过程又和经济入水平有很大关系；当收入低时只能靠步行，略有提高想买辆自行，再有赢余又想买辆摩托车，人均国民收入有300美元/月则买辆小汽车，条件非常富裕的则要购买高档轿车了。那么，销人员可仔细分析消费者的不同需求，根据自己所经销产品不同变针对消费者的不同需求，采用不同促销方式为消费者服，

消费心理是在商品交易这特定范围内，客观现实需要在消费头脑中的

1、求好心理； 2、廉心理； 3、求新心；4、求

6、求及时心理； 7、求便

11、求实心理； 12、求知心理； 13、求信心理； 14、求全心理； 15、求安心理；16、求健康理； 17、求长心理；18、居家心理；19、外出心理； 20、自

21、自信心理；22、犹豫

26、好奇心理 27、

31、求近心理； 32、倦心理； 33、好胜心；34、

36、紧张心理；37、旧心

2、知觉

人们的认识过程是对客观事物的品质和属性及其联系反应程，它是消费者买行为的重要基础，但人们感的事物会有择性地产生知觉。知觉的择性通过选择性注意、择性曲解和选择性记忆种机制来实现。知觉决定了消费者对购买小汽车的

选择性注意：例如析价在5-10万元的小汽车消

购车观：喜欢时尚，动感车型

特别关注车的油耗和品牌，一般是小两厢

购车用途就是代步

二三级城市

购车观：经济实用

特别关注油耗和维修成

购买车型是国产型，或者是JETTA，夏

年轻一点的会

购车用途：载货载物，及平日代步

总之此类人群关油耗和用车成本，

所以知觉会使们选择性的注

选择性记忆：

3、学习

学习是指由于经验和知识的积累而的个人行的改变。通过将学习强烈的驱使力联系起来，运用刺激性暗和提供积极强化等手段可以创造消费者的购车

“学习”可以加强或改变消费的“态度”，业要通过各种途径给消费者提供信息，重广告，加强因，激发驱策力，促进消费者购买动机和

4、信念与态度

信念是一个人对某些事物所持有的看法和评价，可能偏也可能是出于某感情因素；态度则能使人们似事物产生当一致的行为，直接影响费者的购买行为。态是难以改变的，要改变种态度需要在影响态度的形成方面做重大和长久

消费者购物态度是指他对产品、商标、商、服务等印象的好坏，从决他的购物意图和行为。这态度不是天就有的，而是在后天生活环境中，通过逐学习而形成的。这种态具有很大的习惯性，一旦成，成为个人的习惯，时久了，便会成为一种板的消费态度。但是，消费的态度是可以通过学习而改变的，这种“学习”以是“主动学习”，也可以是“被动学习”，前者由消费者主动去了解新商品；后者是通营销者的各种促销手段去施加影响，使消费者

小组成员：

陈晓仪（负责文化因素的分析）、洪素（负责社会因素的分析）、唐梓泳（责个人因素分析）、郑晓筠（负责心理因素的

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