材料目标市场的需要、欲望和需

范文一：材料(目标市场的需要、欲望和需求分析与培育市场的关系)

1.需求是指人?们有能力购?买并愿意购?买某个具体?产品的欲望?。 2.需要、欲望和需求?的区别，需要和欲望?都不能代表?人们有购买?能力，只有需求是?具有购买能?力的.

需求+购买力=市场

3.什么是市场?需求

市场需求是?指在特定的?地理范围、特定时期、特定市场营销环?境、特定市场营销计?划的情况下，特定的消费者群体?可能购买的?某一产品总?量。

4.什么是市场?总需求

某一产品的?市场总需求:指在一定的?营销努力水平下?，一定时期内?在特定地区?，特定营销环境中，特定顾客群体可能购买的?该种产品总?量。市场总需求?的8个前提?条件:产品、总量、购买、顾客群、地理区域、时期、营销环境、营销努力

5.市场需求的?分析

主要是估计?市场规模的大小及产?品潜在需求?量，这种预测分析的操作步骤?如下:

第一、确定目标市场

在市场总人?口数中确定?某一细分市场的目标市场?总人数，此总人数是?潜在顾客人数的最大?极限，可用来计算?未来或潜在?的需求量。第二、确定地理区?域的目标市?场

算出目标市?场占总人口?数的百分比?，再将此百分?比乘上地理?区域的总人?口数，就可以确定?该区域目标?市场数目的?多寡。第三、考虑消费限?制条件

考虑产品是?否有某些限?制条件足以?减少目标市?场的数量。第四、计算每位顾?客每年平均?购买数量

从购买率/购买习惯中，即可算出每?人每年平均?购买量。第五、计算同类产?品每年购买?的总数量

区域内的顾?客人数乘以?每人每年平?均购买的数?量就可算出?总购买数量?。

第六、计算产品的?平均价格

计算产品的?平均价格。利用一定的?定价方法，算出产品的?平均价格。第七、计算购买的?总金额

把第五项所?求得的购买?总金额，乘以第六项?所求得的平?均价格，即可算出购?买的总金额?。

第八、计算企业的?购买量

将企业的市?场占有率乘?以第七项的?购买总金额?，再根据最近? 5 年来公司和?竞争者市场?占有率的变?动情况，做适当的调?整，就可以求出?企业的购买?量。

第九、需要考虑的?其他因素

有关产品需?求的其他因?素，例如:若是经济状?况、人口变动、消费者偏好?及生活方式?等有所改变?，则必须分析?其对产品需?求的影响。根据这些信?息，客观地调查?第八项所获?得的数据，即可合理地?预测在总销?售额及顾客?人数中公司?的潜在购买?量。

需求和供给?两者决定着?市场，根据经济学?原理，需求在市场?上是主动的?，需求可以决?定市场上得?供给，最终达到供?求平衡，需求过大其?他因素不变?的情况下会?影响市场的?价格，过少也会影?响，所以需求相?对市场是主?动的可以决?定市场相反?不行……

范文二：目标市场的需要、欲望和需求分析与培育市场的关系

目标市场的需要、欲望和需求分析与培育市场的关系

需求是指人们有能力购买并愿意购买某个具体产品的欲望。并且需要、欲望和需求之间有着本质的区别，需要和欲望都不能代表人们有购买能力，只有需求是具有购买能力的.所以需求+购买力=市场。一、什么是市场需求

市场需求是指在特定的地理范围、特定时期、特定市场营销环境、特定市场营销计划的情况下，特定的消费者群体可能购买的某一产品总量。

二、什么是市场总需求

某一产品的市场总需求：指在一定的营销努力水平下，一定时期内在特定地区，特定营销环境中，特定顾客群体可能购买的该种产品总量。市场总需求的8个前提条件：产品、总量、购买、顾客群、地理区域、时期、营销环境、营销努力。

三、市场需求的分析

主要是估计市场规模的大小及产品潜在需求量，这种预测分析的操作步骤如下：

第一、确定目标市场

在市场总人口数中确定某一细分市场的目标市场总人数，此总人数是潜在顾客人数的最大极限，可用来计算未来或潜在的需求量。

第二、确定地理区域的目标市场

算出目标市场占总人口数的百分比，再将此百分比乘上地理区域的总人口数，就可以确定该区域目标市场数目的多寡。

第三、考虑消费限制条件

考虑产品是否有某些限制条件足以减少目标市场的数量。

第四、计算每位顾客每年平均购买数量

从购买率/购买习惯中，即可算出每人每年平均购买量。

第五、计算同类产品每年购买的总数量

区域内的顾客人数乘以每人每年平均购买的数量就可算出总购买数量。

第六、计算产品的平均价格

计算产品的平均价格。利用一定的定价方法，算出产品的平均价格。

第七、计算购买的总金额

把第五项所求得的购买总金额，乘以第六项所求得的平均价格，即可算出购买的总金额。

第八、计算企业的购买量

将企业的市场占有率乘以第七项的购买总金额，再根据最近 5 年来公司和竞争者市场占有率的变动情况，做适当的调整，就可以求出企业的购买量。

第九、需要考虑的其他因素

有关产品需求的其他因素，例如：若是经济状况、人口变动、消费者偏好及生活方式等有所改变，则必须分析其对产品需求的影响。根据这些信息，客观地调查第八项所获得的数据，即可合理地预测在总销售额及顾客人数中公司的潜在购买量。

所以目标市场的需要、欲望和需求分析与培育市场的关系是什么呢？

市场需求和供给两者决定着市场，根据经济学原理，需求在市场上是主动的，需求可以决定市场上得供给，最终达到供求平衡，需求过大其他因素不变的情况下会影响市场的价格，过少也会影响，所以需求相对市场是主动的可以决定市场相反不行……

范文三：人的需求和道德的关系

人的需求和道德的关系

—道德问题产生的根源和解决办法关键词：道德人的需求道德问题中国人

摘要：从进入21世纪以来，世界发生巨变，而中国的经济迅速腾飞，截止到2012年，中国的GDP总值已经跃居世界第二。这固然会让作为国民的我们有些兴奋。但是蓦然回首，在经济发展的同时，我们是不是丢弃了些什么？除了物质的进步，我们是不是也应该关注一下道德方面的问题。毕竟众所周知中国人的素质确实不及他国人。那么，道德问题产生的根源是什么呢？在我看来，人们没有处理好自身的各种需求之间关系是其产生的的根源。人都具有生理和物质需求、安全需求、尊重需求等各种需求，只有处理好这些需求之间的关系才能促进道德的发展。

正文：跨入新世纪，人们都对未来充满着期待。经济的迅速发展，科技的进步，工业的机械化等等都让人们的生活经历着日复一日的巨变。特别是最近20年来发展最为迅速的中国更是如此。但是蓦然回顾，不可否认的是人类的前景充满着不确定性，人们正处于一个新的道德转折点上：

（1）伴随着科学技术和生产力的快速发展，人类对自然的一次又一次“伟大胜利”换来了自然对人类的不停的报复，环境污染，气候变暖，水资源缺乏等。这提醒我们如何处理与自然的关系就成了道德问题的一部分。

（2）社会物质财富的急剧增加，生活水平的上升，人的内在精神状态却已经失衡。特别是在先进的科学工具面前，在高度自动化的大机器生产过程中，人成了“无居所的流浪者”。甚至，曾经代表着人类光荣与梦想的科技本身，也正在褪去身上的耀眼光环，变成了一头难以驾驭的怪兽。例如，现代社会人工流产的合法性，试管婴儿带来的道德伦理问题等等。

由此我们可以清楚的看出，现代社会的伦理问题已经十分严峻，继续解决，否则，它必然会阻碍社会其他方面的发展和人类的进步。

要治病必须先找到病根，那道德问题的根源又是什么呢？马斯洛的需要层次理论把人的需要分为台阶式的五种类型，分别是：生理和物质生活需要，生命安全和保障的需要，爱与归属的群体关系需要，相互尊重和自我尊重的需要，自我实现和面发展的需要。从人类现有的这些需要中不难看出，其中的有些需要必须以人与人之间的道德关系为保证，才能得以实现。必须掌握好自己在这些需求方面的适当需要，不能超越限度，更不能太过倾向于某一种需求，必须处理好这些需求之间的关系才能不违背道德，才能促进道德的发展。

首先从人对生理方面的需求即衣、食、住、行、性来看，这些都是人最基本的需求，也是人一切活动的基础和起码目

标。这一需要虽然不直接导致某种善恶感和道德规范，但却是人产生道德意识的基础。古人云：“仓禀实而知礼仪，衣食足而知荣辱。”就拿《水浒传》中的那些梁山好汉们来说，虽然书中把他们塑造成了成了劫富济贫的英雄好汉，他们都有理想有本事，让读者都赞不绝口。但是如果我们站在一个客观的角度去看待当时的社会，看待这些好汉们。我们不难看出，由于社会的衰败，国家的穷困，有太多的人都被逼着上山做了盗贼。是的，劫富济贫的贼好像听起来也不错，但是，贼就是贼，偷东西不会因为某种原因就变成合理的行为。不管怎么看，它都是一种违背社会道德的行为。也许有人会说他们的做法是为了维护正义，但是如果社会的正义是这样得来的，那只会使社会的绊脚石，无法改变现状。所以，从这个角度来说，如果要促进道德的发展，一个国家必须给国民提供最基本的保障，让人们不会为了糊口，为了一碗米，一身衣或者一元钱去做出违背道德的事，这是一个国家最基本的义务。如果一个国家还有几万，甚至几十万、几百万的人都吃不上饭，那你也不要去要求他们表现得多有教养，那只是丰衣足食后的装饰品而已。

安全需要包括获得安全感、生活稳定性的保障和社会秩序等。它如果得不到满足，例如自然灾害频发或大型疾病流行，再或者社会秩序混乱等时有发生，就会使人焦虑不安。因此在社会中，安全需要也会导致一些基本的道德原则。例如，

最近国内经常发生的火车站砍人事件，这些事件对于普通民众来说无疑是一件非常恐怖的事情。火车是绝大多数普通中国人都会采取的出行方式，因为速度快还便宜。但是，由于社会的不安定，让人们失去了环境的安全感，出门都变得战战兢兢，这无疑是会导致一系列道德问题的出现的。人们在特殊危险时期会变得相对自私，会非常在意自己要保护的对象而忽视其他人的感受，这是可以理解的。但是，如果一个政府，一个国家总是让这种事出现，就是不能接受得了。当社会给予了人民足够的安全感，他们才会有闲心去尽力让自己变得有修养，有道德。

前面所提到的这两种需求是产生道德意识的基础。对于这两种需求，我们必须把我一个字：度。对于物质的需求，对于安全的需要，我们只求适当地，不过分的才是对自己最好的。如果过于追求物质上的享受，那就会使自己迷失在欲望的森林中，变得狼狈又还讨人厌。后面将要提到提到的三种需要则是直接与道德相联系的，他们都有一个共同点，那就是他们本身就包含了道德的相关内容。所以下面我就把这三方面结合在一块来论述。

归属和爱、自尊和被他人尊重、自我实现都是人类特有的一种高级需要。他们都要求社会制定相应的社会规范，以协调好个人与群体、个人与个人之间的各种社会关系，把各种利益的、情感的、个性的矛盾与冲突控制在一定的限度内。

我觉得，从人的需要、特别是人的道德需要来理解道德问题，对于中国这种社会主义国家的人来说，具有深刻意义。在我们现实的社会发展中，社会道德的健全和发展与我们大家都生活需要不再属于异化的对抗性形势，道德不再是压迫广大民众的工具，而是人们理解生活、自尊自爱、自我肯定、自我发展的表现。

因此，如果想要解决社会的道德问题，必须处理好自身在人的五方面不同需求之间的关系和在每种需求方面的限度。国家首先要让自己国家的人民能够得到物质上基本的满足和安全上的基本保障，让人们能有足够的意识去发展道德，培养修养。外在的总是相对次要的，要改变还得看自己，一方面，我们每个人有必要对个人的全部需要有一个清醒的、完整的认识。深入思考一下，自己一生中所需要的。什么事道德上的需求，应该把它摆在人生发展的什么位置。不能只看到物质上的需求。忘记了道德需要的“自我发展”和“自我实现”目标，一定不是一个健全的、高尚的目标。而一个永远不忘记自己道德需要，不放弃道德需求的人，才能是一个完整的、真实的、有价值的人。另一方面，每个人也有必要把个人的道德需要和他人、社会的道德需要结合起来，作为一个相互联系的整体加以考虑。在道德上不仅考虑自己需要什么，也考虑他人和社会对自己的需要。只有这样，一个国家的道德迟钝现象才能得以解决。

范文四：论教师和学生的需求关系

在思考和研究教育的过程中，始终有个非常现实的问题难以破解。这就是教师和学生之间的需求关系问题，在我看来，如果这种需求关系不能得到很好地解决，什么教育科学、什么改革措施、什么工作策略都将难以落地生根、开花结果。

关于教师的需求。首先，当教师的和普通人一样，都具有人性中的共同点：追名逐利，趋利避害；其次，教师是一种职业，和从事其它职业一样，当教师的最基本的需求就是获得劳动报酬，以获取能够满足生命、生活和生长所需要的资源。所以，教师在履行自己的工作职责过程中，常常会把主要的时间和精力用在有利于自己获得更多报酬、得到更多满足上面。在应该教育，分数至上的体制和机制里，“分数才是硬道理”，“分数才是硬指标”，“分数”就自然地成了教师们至高无上的追求，学生就成了教师们实现这种追求的“工具”，在这种情况下，学校里凡是不能为“分数”服务的事情都将没有立足之地。于是，当教师的最大的心愿就是自己的学生听话，能得好分数。

关于学生的需求。学生是未来的成年人，当下，他们的需求是多种多样的，也是复杂多变的。既有完全依赖的物质需求，又有生命本能的成长需求；既有成年人可控的“合理需求”，又有小孩子们特有的而在成年人看来是“无理的需求”。学生来到学校，他们不可能按照我们要求的那样：把全部的时间和精力都用在学习知识上面，他们需要有嬉戏打闹的时间和空间，需要有自己喜爱的活动和领域，需要有允许他们犯点小错误和考试不及格的环境。他们憎恨不能公平对待他们的老师，他们讨厌只会要求他们好好学习的大人，他们更不会忘记那些经常拿他们考试分数说事儿的监工。

教育工作中诸多问题的产生都是源自教师和学生的需求之间存在矛盾，这种矛盾主要表现在：教师只关注自己的需求而无视学生的需求，甚至不择手段压制学生的需求，常常用高度统一的要求，生硬严格的管控，简单机械的办法，让师生之间的关系变得冷漠和对立。教师的这种工作方式，表面是看是为了学生，似乎很多学生和学生家长并不认为有什么不妥之处，因为传统观点认为，当老师的对自己的学生都不会有“坏心”。尽管我也不否认教师们的这种“好心”，但我认为，这样的教师对学生至少缺少一种“真心”，他们的内心深处与学生建立的是一种利益关系，而不是纯洁的、平等的朋友关系。学生违规了，他们焦虑的不是学生的成长问题，而是影响了自己的名声；学生考试成绩差了，他们没有丝毫

的同情和爱护，而是影响了自己的考核成绩。如果教师“真心”地为了学生的话，就应该淡化自己的需求而更加关注学生的需求，始终与自己的保持一种“同理心”，把学生的“不听话”看成是自己能力的危机，不断完善自己的教育技巧，丰富自己的教育智慧，我想教育活动就自然地变得温暖、柔软和富有成效了。

范文五：需要和需求之间的关系

需要、欲望和需求的联系与区别

需求和需要是有一定区别的，需求是站在需和求两个角度看问题的，即需要和追求满足，强调需的实现，因而应该联系社会生产和社会制度理解需求;需要只强调需，虽然，也要联系社会生产，但对制度因素，对社会运动关系不大。由于需求问题研究的不深入，人们没有把需求和需要区别开来，因此，这里的“需要”是“需求”的代名词。也恰恰因为传统上人们只倾向于从需的角度认识需求，所以用“需要”来取代“需求”。本书除介绍别人的观点时，用其习惯使用的“需要”一词，除此之外都用“需求”，用“需要”时是与“需求”的涵义不同的。

1、关于需要问题的提出

国内学者大多认为，从理论上说，需要问题原本是心理学、经济学、社会学及行为科学等具体学科研究的对象之一，但

由于需要www.wenKu1.com概念本身内涵的一般***与普遍***，且随着对人的问题、主体***问题、价值问题等理论问题研究的深化，需要被提升为一个哲学范畴，并成为探讨人的问题的逻辑与历史的起点。

还有的学者认为，从现实角度看，我国现阶段社会的主要矛盾是人民日益增长的物质文化需要同落后的社会生产力之间的矛盾。以往人们倾向于对矛盾双方的生产力一方的研究，但对矛盾的另一方——人民的物质文化需要——的研究不够重视，这是不全面的。要科学地解决中国的现实问题，就必须研究现实中国人的需要问题。

2、关于需要概念的界定

国内学术界对需要范畴的界定较为典型的主要有如下七种意见:

第一种观点认为，需要就是人对某种目标的渴求和欲望。

第二种观点认为，需要是有机体的内部环境和外部生活条件的要求在人脑中的反映。

第三种观点认为，需要是人生存的一种状态，它表现为人对客观事物的依赖关系。

第四种观点认为，需要是指主体对其生存和发展条件的客观要求及其主观反映。

第五种观点认出，需要作为一般范畴，是包括人在内的一切生物有机体具有的一种特***，这是有机体为了维持正常运转(生存、发展)必须与外部世界进行物质、能量、信息交换而产生的一种摄取状态。

第六种观点认为，需要是生物体、人为维持内部及其与环境的平衡状态而产生的一种动态依赖关系和倾向。

第七种观点认为，需要是人与生俱来、通过活动不断产生，以矛盾状态表现出来并以交换关系为满足方式的人的生存状态。

以上七种意见中，前三种分别是从心理学、行为学及社会关系的角度概括的，虽然角度各异，但至少从以下两点是共同的:一是它们都将人作为需要的主体;二是肯定了需要是主体对一定对象的要求或依赖。后四种观点则是在前面具体

学科归纳的基础上，从哲学的角度进行概括的。它们之间的异同主要表现在:首先，它们的分歧集中在对需要主体与需要***质的规定上。有人认为需要主体是包括人在内的一切生物有机体，而有人则认为应将人以外的其他生物体排除在外。对需要的***质，有“反映说”、“关系说”、“倾向说”及“状态说”等，根本分歧在于对需要***质是主观的还是客观的持不同意见。从物质资料生产的角度看，科学技术确实难于成为独立的生产力要素。其次，它们的共同之处在于，都看到了需要与人的生存发展条件密不可分，从而肯定了需要有客观必然***的一面。此外，它们虽然在需要主体上有分歧，但都承认人的需要与其他生物需要有着本质不同。

顾客需求与顾客要求是有区别的。

营销中的“顾客需求”是一个有标准定义的词。主要包含三个要素:

1、顾客的要求;

2、企业有能力达成顾客的要求;

3、顾客有能力支付企业提出的费用(或条件)。

例一:顾客要在银行夜间提现【顾客的要求】;银行有自动提款机【企业的能力之一】;顾客是该银行的储户【银行条件】。交易达成。

例二:顾客要在银行夜间大额提现【顾客的要求】;银行可以上门服务，但需要顾客是超级VIP【企业的能力之一】;顾客是该银行的储户，但不是超级VIP【顾客无法支出】。交易未达成。

在服务营销中，由于我国形成了无形产品不受重视的惯例(或习惯观念)，因此顾客经常对服务的支付很不习惯，例如医院的服务成本在药品里、饭店的服务成本在酒菜里、修车的服务成本在配件里等，因此服务营销一定要区分顾客要求与需求的关系。

前面从产品生命周期上作了诉求的分析，但在营销环节里边，不同时期会出现很多需要性的诉求，同时也有需求性的诉求、欲望性的诉求，这三点诉求都会出现，但又有一些区别。在成长期和成熟期都不做需要性诉求，这是由于企业策略、中国市场的结构性、区域不平衡等原因，造成了企业在如何把握需要性概念上产生了困难。在中国，有些市场可能已经非常成熟了，有些市场却非常不成熟。这种情况会

涉及企业把握诉求定位方向的问题，如一个企业把自己的产品目标直接定位在三级城市或者很低端的市场，而这个产品在北京、上海等大城市已经非常成熟了，但到了那些三级市场却还很不成熟。成熟市场已经在需求或者欲望上进行选择了，而这些三级区域市场还只是需要性选择，如果企业把自己定位在这些市场上，那么他就要做需要性的产品诉求。下面对不同的诉求方式进行简单地说明: ? 需要性诉求所谓需要性，就是满足消费者基本需求的一种诉求语言，这类产品不一定只是食品、衣服之类的必需品。随着市场的多元化，以往的必需品也已经细分出很多个性的概念产品，而以往的概念性产品也成为了大众的必需品。比如，空调刚诞生出来的时候，一定是一个概念性的产品，但随着社会的进步，空调已经成为城市生活当中的必需品了。在每一个产品的市场策略当中，都有企业的目标市场作为依据。如果一个企业把自己的大众产品定位成高端产品，那么它就要在市场行为当中去塑造这样的产品。但如果企业把自己定位在生产让广大人民群众都能买得起的需要型产品，就要从价格到语言的沟通形式上符合这种需要性。举个例子:一个空调的诉求语言是又冷、又静、又省钱这就是需要性的诉求语言。它诉求的都是消费者对产品基本关注的要点。这种诉求的企业目标都是强化市场份额，用低价冲击市??? 需求性的诉求需求性的诉求，是市场进入到对产品开始有选择的阶段产生的，

任何一个产品都会产生需求性的诉求，因为消费者的消费习惯是选择性的，只是由于某些产品对消费者来说概念比较新、还处于接受阶段的时候，消费者没有产生选择性。产生选择性的市场一定是有众多竞争品牌加入竞争的市场，就好比一个煤矿来了一个女职工，很多没有对象的男士就会追求她，而一个纺织厂来了一个男职工也是如此。但反过来看，这个女职工面对众多男职工的时候，她的选择性就大了;那个男职工面对众多女职工的时候其选择性也大了。这是由需求关系决定的，也是竞争产生的结果。那么，面对那么多的竞争者，要想被选择上，一定要有其独特的地方。一般的情况下，消费者首先会从产品方面进行选择，如果企业在产品方面不具备优势，就要从其他的地方找出有优势的方面。诉求语言就是这些竞争者的自我表达。由于是选择性诉求，所以这种自我表达都有着强烈的解释和说明的成分。一个是说明自己的产品利益，另一个是告知这个利益可以达成的结果。举个例子:宝洁公司的洗发水海飞丝是个个性化的概念产品，它是选择性的产品。它的诉求语言是头屑去无踪，秀发更出众这是一个典型的利益结果关系的诉求。 ? 欲望性的诉求不同的产品有不同的利益结果，在选择性产品当中，有一些产品的选择是由于消费者的心理情结而进行选择的，这些心理情结可以产生一些产品以外的利益。比如:穿上一件品牌非常好的服装能给消费者带来心理上的满足，吃一顿

别人吃不到的美味也是一种欲望的满足。这些能够带来心理上的、情感利益上的满足的产品和品牌，都需要利用欲望性的诉求进行诠释。

重要一点:市场的有效需求应该是人们的欲望+购买力。

百度搜索“就爱阅读”,专业资料,生活学习,尽在就爱阅读网92to.com,您的在线图书馆

转载请注明出处范文大全网 » 材料目标市场的需要、欲望和需