诚如虚有市场,并不等于实有市场。企业成在营销,也败在营销。二十一世纪的服装市场,一定是营销型企业的天地。服装企业应当更重视市场营销策略。对此,作为营销研究策划人,笔者特对服装的市场营销进行综合研究,愿将成果与读者分享。
一、生活水平与服装观念
1.生活水平低质时期的服装观念是:
①服装是护体之物;
②服装是遮羞之物
③服装是生活习惯和风俗;
④服装是社会规范的需要。
2.生活水平高质时期的服装观念是:
①服装是生活快乐之物;
②服装是机能活动之物;
③服装是心理满足之物;
④服装是社会流行要求之物。
二、实际消费需求的产生
消费者对产品的兴趣并不能构成消费的实际需求。在实际生活中,消费者需求的满足程度和满足方式主要取决于消费者的经济状况。亦即,消费者只有同时具备购买欲望和购买力两个要素,才能产生实际购买行为。
三、服装流行的特点
1.新颖性
这是流行最为显著的特点。流行的产生基于消费者寻求变化的心理和追求“新”的表达。人们希望对传统的突破,期待对新生的肯定。这一点在服装上主要表现为款式、面料、色彩的三个变化上。因此,服装企业要把握住人们的“善变”心理,以迎合消费“求异”需要。
2.短时性
“时装”一定不会长期流行;长期流行的一定不是“时装”。一种服装款式如果为众人接受,便否定了服装原有的“新颖性”特点,这样,人们便会开始新的“猎奇”。如果流行的款式被大多数人放弃的话,那么该款式时装便进入了衰退期。
3.普及性
一种服装款式只有为大多数目标顾客接受了,才能形成真正的流行。追随、模仿是流行的两个行为特点。只有少数人采用,无论如何是掀不起流行趋势的。
4.周期性
一般来说,一种服装款式从流行到消失,过去若干年后还会以新的面目出现。这样,服装流行就呈现出周期特点。日本学者内山生等人发现,裙子的长短变化周期约为24年左右。
四、服装流行的基本规律
经笔者研究,服装流行的规律,可称为“极点反弹效应”。
一种款式服装的发展,一般是宽胖之极必向窄瘦变动;长大之极必向短小变动;明亮之极必向灰暗变动,鲜艳之极必向素丽变动。所以,“极点反弹”成为服装流行发展的一个基本规律。大必小、长必短、开必合、方必圆、尖必钝、俏必愚、丽必丑——极左必极右,愈极愈反。例如,18世纪的撑裙,直径达到2.4米,在房中移动十分不便。到了本世纪60后代超短裙取而代之。这正是从“极大”到“极小”的反弹效应。
五、服装流行的基本法则
美国学者E·斯通和J·萨姆勒斯认为:
1.流行时装的产生取决于消费者对新款式的接受或拒绝。这个观点与众不同。二人认为,时装不是由设计师、生产商、销售商创造的,而是由“上帝”创造的。服装设计师们每个季节都推出几百种新款式,但成功流行的不足10%。
2.流行时装不是由价格决定的。服装服饰的标价并不能代表其是否流行。但在研究中笔者发现,一旦一种高级时装出现在店头、街头,并为人所欢迎,那么大量的仿制品就会以低廉的价格为流行推波助澜。
3.流行服装的本质是演变的,但很少有真正的创新。完全的的新只有两次,一次发生在法国大革命时期;一次发生于1947年迪奥发表的新外观。一般来说,款式的变化是渐进式的。顾客购买服装只是为了补充或更新现有的衣服,如果新款式与现行款式太离谱,顾客就会拒绝购买。因此,服装企业更应关注“目前流行款式”,并以此为基础来创新设计。
4.任何促销努力都不能改变流行趋势。许多生产者和经销者试图改变现行趋势而推行自己的流行观念,但几乎没有一次是成功的。即使是想延长一下流行时间也是白费气力。因此,服装商人一般是该出手时就出手,该“跳楼”时就“跳楼”。
5.任何流行服装最终都会过时。推陈出新是时装的规律。服装失去原有的魅力,存在便失去意义。
六、服装流行花期
根据产品的生命周期原理,笔者将服装的市场生命周期,叫做“流行花期”。
1.花蕾期——流行启蒙期(顾客数占10%);
2.花放期——流行追逐期(顾客数增35%);
3.花红期——流行攀顶期(顾客数增40%);
4.花败期——流行跌落期(顾客数增15%)。
服装流行花期的特点:花败期跌落线不会很长,因为任何经销商不会努力阻止它下降,反而会“甩货”加速其跌落。
七、服装六大属性
品牌、款式、颜色、面料、做工、价格。
八、服装二大族类
品牌族与款式族。
1.一类企业追求服装品牌——制造品牌服装;
2.另一类企业追求服装款式——制造款式服装。
3.一类顾客追求品牌服装——关爱生活形象;
4.另一类顾客追求款式服装——注重个性体现。
九、女性顾客三大族
笔者认为,观人看“项”——看脖子上的饰物,可以显示其人生。
笔者把女性服装顾客细分为三大类:
1.红项族——项上有宝石饰物者;
2.黄项族——项上有金银饰物者;
3.白项族——项上无饰物者。
经笔者研究,在购买服装时对“品牌”和“款式”的选择上,各类细分群以社会地位、经济实力不同而存在着较大的差异性。
品牌与款式选择的比率如下:
●红项族:8∶2开(80%首选品牌,20%首选款式);
●黄项族:5∶5开(50%首选品牌,50%首选款式);
●白项族:2∶8开(20%首选品牌,80%首选款式)。
十、服装购买三步曲
(看)款式——(摸)面料——(问)价格。
十一、服装购买的特点
这个特点就是:十分在意他人的评价。
由于服饰也是穿给别人看的,服饰具有自我展示作用,因而顾客在购买服装时比较在意他人的看法,在选购时一般会征求同伴的意见。
市场营销计划书范文
这里有一份,可以供你参考一下一份完整较的营销策划书的构造分为三大部分:一是产品的市场状况分析,二是策划书正文内容。
三是效果预测即方案的可行性与操作性。
(一)市场状况分析要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况,市场状况分析必须包含下列13项内容:(1)整个产品在当前市场的规模。
(2)竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。
(3)竞争品牌市场占有率的比较分析。
(4)消费者群体的年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之市场目标分析。
(5)各竞争品牌产品优缺点的比较分析。
(6)各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。
(7)各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。
(8)各竞争品牌促销活动的比较分析。
(9)各竞争品牌公关活动的比较分析。
(10)竞争品牌订价策略的比较分析。
(11)竞争品牌销售渠道的比较分析。
(12)公司近年产品的财务损益分析。
(13)公司产品的优劣与竞争品牌之间的优劣对比分析。
(二)策划书正文一般的营销策划书正文由七大项构成,现简单扼要说明。
(1)公司产品投入市场的政策策划者在拟定策划案之前,必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略,做深入细致的沟通,以确定公司的主要方针政策。
双方要研讨下面的细节;1。
确定目标市场与产品定位。
2。
销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。
3。
制定价格政策。
4。
确定销售方式。
5。
广告表现与广告预算。
6。
促销活动的重点与原则。
7。
公关活动的重点与原则。
(2)企业的产品销售目标所谓销售目标,就是指公司的各种产品在一定期间内(通常为一年)必须实现的营业目标。
销售目标量化有下列优点:为检验整个营销策划案的成败提供依据。
为评估工作绩效目标提供依据。
为拟定下一次销售目标提供基础。
(3)产品的推广计划策划者拟定推广计划的目的,就是要协助实现销售目标。
推广计划包括目标、策略、细部计划等三大部分。
①目标策划书必须明确地表示,为了实现整个营销策划案的销售目标,所希望达到的推广活动的目标。
一般可分为:长期,中期与短期计划。
②策略决定推广计划的目标之后,接下来要拟定实现该目标的策略。
推广计划的策略包括广告宣传策略、分销渠道运用策略、促销价格活动策略、公关活动策略等四大项。
广告宣传策略:针对产品定位与目标消费群,决定方针表现的主题,利用报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广告等。
要选择何种媒体?各占多少比率?广告的视听率与接触率有多少?使产品的特色与卖点深入人心。
分销渠道策略:当前的分销渠道的种类很多,企业要根据需要和可能选择适合自己的渠道进行,一般可分为:经销商和终端两大块,另有中间代理商德等形式。
在选择中我们,遵循的主要原则是“有的放矢”,充分利用公司的有限的资源和力量。
促销价格策略:促销的对象,促销活动的种种方式,以及采取各种促销活动所希望达成的效果是什么。
公关活动策略:公关的对象,公关活动的种种方式,以及举办各种公关活动所希望达到目的是什么。
③细部计划详细说明实施每一种策略所进行的细节。
广告表现计划:报纸与杂志广告稿的设计(标题、文字、图案),电视广告的创意脚本、广播稿等。
媒体运用计划:选择大众化还是专业化的报纸与杂志,还有刊登日期与版面大小等;电视与广播广告选择的节目时段与次数。
另外,也要考虑CRP(总视听率)与CPM(广告信息传达到每千人平均之成本)促销活动计划:包括商品购买陈列、展览、示范、抽奖、赠送样品、品尝会、折扣等。
公关活动计划:包括股东会、发布公司消息稿、公司内部刊物、员工联谊会、爱心活动、同传播媒体的联系等。
(4)市场调查计划市场调查在营销策划案中是非常重要的内容。
因为从市场调查所获得的市场资料与情报,是拟定营销策划案的重要依据。
此外,前述第一部分市场状况分析中的12项资料,大都可通过市场调查获得,由此也显示出市场调查的重要。
然而,市场调查常被高层领导人与策划书人员所忽视。
许多企业每年投入大笔广告费,而不注意市场调查,这种错误的观念必须尽快转变。
市场调查与推广计划一样,也包含了目标,策略以及细部计划三大项。
(5)销售管理计划假如把营销策划案看成是一种陆海空联合作战的话,销售目标便是登陆的目的。
市场调查计划是负责提供情报,推广计划是海空军掩护,而销售管理计划是陆军行动了,在情报的有效支援与强大海空军的掩护下,仍须领先陆军的攻城掠地,才能获得决定性的胜利。
因此,销售管理计划的重要性不言而喻。
销售管理计划包括销售主管和职员、销售计划、推销员的挑选与训练、激励推销员、推销员的薪酬制度(工资与奖金)等。
(6)财务损益预估任何营销策划案所希望实现的销售目标,实际上就是要实现利润,而损益预估就是要在事前预估该产品的税前利润。
只要把该产品的预期销售总额减去销售成本、营销费用(经销费用加管理费用)、推广费用后,即可获得该产品的税前利润。
(7)方案的可行性与操作性分析。
这是对该方案的落实政策的进一步过程,从某中意义上来说,他是计划...
服装营销策划方案
网络营销的基础 如果你想把业务转到在线销售上,那么恭喜你,你已经认识到网络是你不可忽略的。
在把业务转到在线生意之前,你还有一点必须明白:能在这个领域取得多大的成就取决于你理解了网络营销和怎么把你的产品呈现给客户。
传统的市场营销目标是把合适的产品以合适的价格出现在合适的地方。
正确的营销推广组合方式是把你的产品/服务信息呈现给正确的人(目标受众)。
网络营销效果应该是围绕建立你的品牌而进行的。
不论你的品牌是来自于你的产品或是你的服务,都必须建立起客户信任度。
而与客户建立关系就是让客户和你的网站间树立起信任和商业信誉。
你的品牌是你和竞争对手的一个很大的区别。
必须以客户的角度看看你的网站和你的品牌,他们是否能给你产生信任感?请记住,即使搜索引擎搜索结果高排名也不会给你任何商业的信誉(网站搜索引擎优化相关服务:网站优化、搜索引擎优化、Google排名、Google优化),他们只是让客户更快找到你。
| 营销的唯一目标是达成销售。
在网络营销领域,这是很容易被忽略的,因为有太多需要操心的,搜索引擎结果排名,网站流量,点击率,回报率等等。
搜索引擎优化的目标是让您能够在搜索引擎结果中更容易被找到。
但这并不能保证销售,光有曝光率是不能产生销售结果的,还必须有个强大的市场营销活动帮助促进销售,如果没有产生销售收入,排在搜索引擎第一名对你的生意而言毫无意义。
你的业务应该是集中在市场营销,比如增加客户而不是访客。
目前Google、雅虎、百度等搜索引擎竞价产品是网络营销的主流产品,越来越多的企业选择搜索引擎竞价产品。
多数企业购买竞价产品后并不知道还有维护这回事情,只是静待客户上门。
做了一段时间下来就发现起初还有点效果,到后来效果就越来越差了。
出现这种情况的原因就在于没有对其竞价产品进行维护。
搜索引擎竞价的效果由多方面的因素组成,每日的消耗预算、关键词上词数量和报告分析等维护工作的好坏直接影响了搜索引擎竞价产品的效果。
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记住只有价格策略也不能带来销售。
价值驱动销售,你的品牌决定你的价值。
如果你建立了重要而且独特的品牌,客户将记住你的品牌,并回来购买你的产品。
因此请建立你的品牌。
你与竞争者的区别。
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福客思建材超市网确保你的网站是专注于客户和提升客户体验,通常客户在网站上的看到的企业与自己所理解的有很大不同。
我们应尽量避免建设这么一个基于说明书似的的企业网站。
网站要怎样做才能让你的客户关注你?应该是快速载入、方便导航的,目标客户相关内容的,并且经常更新的内容。
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建设企业网站是开展网络营销非常重要的一环。
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这跟企业对网站建设的认识是分不开的。
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福客思建材超市网致力于网站建设是服务于网络营销需要的,这一点一定要明确。
网站建设应当设计与应用并重。
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4.用户体验度优化,注重产品或服务展示、用户互动、信息检索、客户体验等环节的建设。
5.网站目录结构层次规划(最终页 - 专题 - 栏目 - 频道 - 网站首页)不同层次选择不同的关键字 搜索评级优化:对于网站首选域名实行大量的...
市场营销策划书范文怎么写??
内容预览:市场营销策划书撰写1.执行概要和要领 商标/定价/重要促销手段/目标市场等。
2.目前营销状况 (1)市场状况:目前产品市场/规模/广告宣传/市场价格/利润空间等。
(2)产品状况:目前市场上的品种/特点/价格/包装等。
(3)竞争状况:目前市场上的主要竞争对手与基本情况。
(4)分销状况:销售渠道等。
(5)宏观环境状况:消费群体与需求状况。
3.SWOT问题分析 优势:销售、经济、技术、管理、政策等方面的优势力。
劣势:销售、经济、技术、管理、政策(如行业管制等政策限制)等方面的劣势力。
机率:市场机率与把握情况。
威胁:市场竞争上的最大威胁力与风险因素。
综上所述:如何扬长避短,发挥自己的优势力,规避劣势与风险。
4.目标 财务目标: 公司未来3年或5年的销售收入预测(融资成功情况下): (单位:万元) 年份 第1年 第2年 第3年 第4年 第5年 销售收入 市场份额 营销目标:销……旅游旅游景点市场营销策划书一、销售目标: 信息传播最大化 媒体覆盖最大化 经济效益最大化二、销售策略: 我们把目标市场定为珠江三角洲地区,深圳本地和港澳地区为第二市场,而外省游客主要在春节期间出现,靠本地宣传提高来访量。
我们应当采取以下策略进行销售:1、确定目标市场并划分主要的区域,根据不同的时期、不同的人群对兵马俑产生吸引的不同角度,采用平面宣传、文化挖掘、巡回展示等方式,进行市场营销。
2、借助兵马俑对香港市场的特殊吸引(特别是香港人、学生对中国古文化的向往),选择一至两家旅行社,通过合适的合作方式(让对方进行宣传和推广),打开香港市场。
或采用合适的宣传方式(和媒体合作),打开香港市场。
3、细分市场,根据每块市场的特点和不同节令特点,区分营销、宣传受众的不同需求,采用不同的方法、相应的宣传策略,进行宣传和营销。
4、在价格方面,提高价格虽然能提高利润,但也可能因此减少客流,我们可以在稳定原价格的基础上,采用提高入园人数来提高收入,同时可通过让利等方式借助中间商的宣传拉动,达到市场覆盖最大化。
三、市场分析: 1、 市场选定: 1珠江三角洲 2广州 3深圳 4香港 2、 市场评估: 1珠江三角洲:营业额546万, 2广州:营业额1049万, 3深圳:营业额664万, 4香港:? 注:A以上数据来自02年总入园人数106万人,营业额9555.3万元人民币。
的基础,有效细分的要求; B历史数据并没有香港市场,习惯将其和深圳市场划归一起。
在这里将香港市场单另列出,是考虑到兵马俑在香港市场可能产生较好高效应,所以进行针对性的市场开拓。
3、 现状分析: 1广州: ◆客源总量: 人口810万人,港澳侨胞135万人 ◆人均收入: 1.6万元。
年人均消费1.14万元 ◆市场特点: 团队组团分为散客,企业团体、地接团三大块。
散客出游多以旅行社组织出游为主要形式。
时间上为一日游或二日游。
企业团体出游形式上有旅行社和自行出游两种方式。
时间上也以一、二日为主。
地接团队市场,广州市内地接外省团队、境外团队深珠游。
今年地接内地港澳游团队出团量明显上升。
◆ 旅行社: A共计126家。
广州本地旅行社以往每年组织深圳游旅客,大约30--40万人次。
B散客组团社实行零团费的组团方式。
C旅行社团费和利润来源于景点门票团散差价和购物回扣。
D旅行社组织企业团体出游多有事先计划和安排,主导权在企业自身。
E以地接团队为主的旅行社,线路安排事先已定,导游现场推荐是否有效是加点能否成功的关键。
◆ 社团: A各省驻广州办事处共有160家。
B除企业自身组织的活动外,各类中介机构也会组织各种活动。
2深圳: ◆旅行社: 共计55家。
A深圳旅行社共接待人数为20万人次,其中50%为中转,25%为游广珠线为主。
25%为游深圳为主。
B主要以地接外省团队(包括中转,出境,入境为主) C与明思克有业务往来的旅行社50家。
占96%。
03年9月接待6500人次,其中侨城中旅,报业国旅,机场国旅等旅行社来团量占9月总来团量的70%。
◆酒店: A共有酒店200家,70%的酒店分布在罗湖、福田、南山三区。
B主要以酒店外地散客,会议团队为主。
C现与明思克合作的酒店有50多家,以二三星级酒店为多,占酒店总量的40%,销售方式以现付为主,◆社团: A深圳各类企业十多万,小学180多所,中学60多所,幼儿园500多所 B以华为,中兴、迈瑞等企业为代表的300-500家高新企业是企业中最活跃的部分,每年企业的接待量较大 C政府机关和银行政券机构等具有一定实力的企业,每年接待量和招待费较多。
D工厂将在年终组织联欢活动和员工福利游 E学生春游和秋游活动 F以高新企业和政府机构接待是现阶段社团的主要收入,占社团总收入的60%—70%。
仅华为一家平均每月就有600—800人。
G企业联欢活动相对活跃,但由于活动策划要求较高,加上景区内硬件有一定的局限性,成功率较低。
3珠三角:◆市场总量: 人口6820万人, 流动人口1890万人,◆ 人均收入: 1200元/月◆ 集中地区: 东莞、佛山、汕头、湛江、茂名、江门。
◆ 发达地区: 东莞、佛山、中山、珠海、肇庆、江门。
◆市场特点: 有一定的经济基...
服装营销策划方案
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我需要写一篇关于服装方面的国际市场营销策划书,不知道要怎样写,...
女性内衣市场分析及战略定位 前言 经过近几年的飞速发展,内衣行业的市场格局已经基本形成,对于实力有限,处于发展中的中小内衣企业来说,要想在当今的市场环境下站稳脚跟并占有一席之地, 依靠全面出击市场、追求遍地开花的效果显然已经是不现实的了。
所以,一些中小企业审时度势,提出了“集中优势资源,打造区域强势品牌”的发展战略,希望通过局部地区的成功,及通过成功模式的经验积累,来逐渐扩大影响、发展壮大。
在目前的市场形势下,这不失为一着好棋,但如何突破领先品牌的层层封锁,顺利地去实现这个目标,这就需要依靠高明的战术来解决了。
在此,笔者将以内衣企业二线品牌的发展为例,讲述如何塑造区域强势品牌,供广大内衣企业老板和区域经理参考。
一、主战场的选择 商场犹如战场,选择合适的主战场很关键。
要看主战场是否集结了利于本品牌发展成长的各要素,是否存在天时、地利、人和等优势条件。
首先,必须要对全国市场做出详细的分析,市场有大有小,市场大小主要受经济发展水平影响,但消费习惯、消费心理、人口数量市场环境等也占据比较大的因素。
比如广东、浙江、四川、山东等省历来被二线品牌视为战略要塞,而北京、上海等地虽然经济比较发达,但鲜有操作成功的二线品牌。
再比如湖北市场,容量虽然很大,但由于市场竞争的极端无序性,市场很混乱,操作难度就比较大,所以也很难看到很成功的二线品牌。
然后,要对各主要竞争对手的情况作出分析了解,了解它们的产品特点、市场政策和推广力度,分析他们的优势和劣势。
一般来说,市场大的省份竞争必然激烈,市场小的省份竞争相对较弱。
但市场不论大小,竞争对手必然都有其软肋,只要细心,不管对手多强大,必能找准其“阿喀琉斯的脚后跟”。
二线品牌目前国内主要以潮阳和南海盐步的品牌为主,多采用代理商模式,也有的是采用代理商和办事处相结合的模式。
一般采用代理商模式的市场对代理商的依赖相对比较强,但内衣行业的代理商偏偏又是整体水平不很高的群体。
所以如何打造区域强势品牌,厂家的作用显得非常重要,在市场运作指导思想方面就需要有比较高的要求。
在进行充分的市场调研、本品牌的SWOT综合分析、竞争对手的情况分析后,即应该确定主战场在哪些省份。
战场选择好后,下一步就是确立区域产品定位 二、区域产品定位 这一步很重要,很多企业往往犯这个毛病,给自己的产品一个定位后便不做调整。
要知道,中国幅员辽阔,女性的体型南北差异很大,消费习惯也大不相同。
有的企业明明产品款式、主色调等是适合北方女性穿着的,却偏偏把主战场定在了南方某省,这样,不管你多么的努力,肯怕效果都会很不明显了。
如果一个品牌确定了主战场后,产品开发必须要针对该区域市场来考虑,要充分研究该区域市场消费者的身材特点和消费特点。
毕竟,好的产品是成功的前提条件,很大程度上,区域的成功取决于产品开发的成功。
同时,也要给产品一个合适的定价,价格是个很微妙的东西,定价时必须综合参考品牌本身的定位、区域的消费能力和竞争对手价格等因素。
因为你的主战场才是你真正产生销量的地方,所以,你的产品定位必须符合该区域的特点。
三、目标和预算 进入区域市场肯定要明确自己的目标,然后根据目标来锁定对手。
目标的设立必须符合现阶段情况,可设立近期目标和长远目标。
市场的容量通常都是有限的,这将必然要从竞争对手手中去争夺市场。
有了目标,就要根据目标去确定费用预算,在企业资源有限的情况下,要做到费用的合理分配和利用,明确广告投入、人员费用,各项基本工作的费用状况。
这样才能根据各阶段工作的进展及时进行战术调整。
一个内衣品牌切入一个市场,通常采用的主要是两种方式来建立销售渠道:代理商和办事处制度。
实力较雄厚、管理水平较强点的可以考虑自己开设办事处,有利于直接建设控制终端。
或者也可以通过代理商来运作区域市场,这样可以利用代理商原有网络迅速打开局面,也能迅速实现资金的回笼。
不同的运作模式所需要的资金预算是不相同的。
内衣企业普遍比较谨慎,不敢投入,但没有投入而来追求高产出在当今的市场环境下肯定是不大现实的了。
在合理的财务核算范围内,一定要作好详细的费用预算。
在准备好妥当以后,可以来一场招商会。
四、招商会 招商会是展示公司实力、开拓销售网络的最快最有效的办法,特别是针对新品牌的拓展。
招商会一般选择在代理商或分公司所在地的较高级的酒店举行,会上可全面展示公司的实力和在该区域的销售政策。
最好能有明显优于主要竞争对手的有吸引力的优惠政策吸引客户加盟。
通常操作招商会的流程如下: 1 确定招商会的主题、时间、地点。
2 给目标客户群体发送邀请函、宣传资料。
3 洽谈模特,确定内衣秀等事宜。
4 在有效媒体刊登招商会广告。
5 开会前几天电话跟踪客户参加情况。
6 确定餐饮、住宿等事宜。
7 开会 展示公司实力、阐述区域销售政策、模特走秀展示产品等。
8 洽谈签定合同。
9 业务跟进。
当然,不同地区的招商会步骤和流程不尽相同,可因地制宜来组织。
招商会可以...
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内容预览:市场营销策划书撰写1.执行概要和要领商标/定价/重要促销手段/目标市场等。
2.目前营销状况(1)市场状况:目前产品市场/规模/广告宣传/市场价格/利润空间等。
(2)产品状况:目前市场上的品种/特点/价格/包装等。
(3)竞争状况:目前市场上的主要竞争对手与基本情况。
(4)分销状况:销售渠道等。
(5)宏观环境状况:消费群体与需求状况。
3.SWOT问题分析优势:销售、经济、技术、管理、政策等方面的优势力。
劣势:销售、经济、技术、管理、政策(如行业管制等政策限制)等方面的劣势力。
机率:市场机率与把握情况。
威胁:市场竞争上的最大威胁力与风险因素。
综上所述:如何扬长避短,发挥自己的优势力,规避劣势与风险。
4.目标财务目标:公司未来3年或5年的销售收入预测(融资成功情况下):(单位:万元)年份第1年第2年第3年第4年第5年销售收入市场份额营销目标:销……旅游旅游景点市场营销策划书一、销售目标:信息传播最大化媒体覆盖最大化经济效益最大化二、销售策略:我们把目标市场定为珠江三角洲地区,深圳本地和港澳地区为第二市场,而外省游客主要在春节期间出现,靠本地宣传提高来访量。
我们应当采取以下策略进行销售:1、确定目标市场并划分主要的区域,根据不同的时期、不同的人群对兵马俑产生吸引的不同角度,采用平面宣传、文化挖掘、巡回展示等方式,进行市场营销。
2、借助兵马俑对香港市场的特殊吸引(特别是香港人、学生对中国古文化的向往),选择一至两家旅行社,通过合适的合作方式(让对方进行宣传和推广),打开香港市场。
或采用合适的宣传方式(和媒体合作),打开香港市场。
3、细分市场,根据每块市场的特点和不同节令特点,区分营销、宣传受众的不同需求,采用不同的方法、相应的宣传策略,进行宣传和营销。
4、在价格方面,提高价格虽然能提高利润,但也可能因此减少客流,我们可以在稳定原价格的基础上,采用提高入园人数来提高收入,同时可通过让利等方式借助中间商的宣传拉动,达到市场覆盖最大化。
三、市场分析:1、市场选定:1珠江三角洲2广州3深圳4香港2、市场评估:1珠江三角洲:营业额546万,2广州:营业额1049万,3深圳:营业额664万,4香港:?注:A以上数据来自02年总入园人数106万人,营业额9555.3万元人民币。
的基础,有效细分的要求;B历史数据并没有香港市场,习惯将其和深圳市场划归一起。
在这里将香港市场单另列出,是考虑到兵马俑在香港市场可能产生较好高效应,所以进行针对性的市场开拓。
3、现状分析:1广州:◆客源总量:人口810万人,港澳侨胞135万人◆人均收入:1.6万元。
年人均消费1.14万元◆市场特点:团队组团分为散客,企业团体、地接团三大块。
散客出游多以旅行社组织出游为主要形式。
时间上为一日游或二日游。
企业团体出游形式上有旅行社和自行出游两种方式。
时间上也以一、二日为主。
地接团队市场,广州市内地接外省团队、境外团队深珠游。
今年地接内地港澳游团队出团量明显上升。
◆旅行社:A共计126家。
广州本地旅行社以往每年组织深圳游旅客,大约30--40万人次。
B散客组团社实行零团费的组团方式。
C旅行社团费和利润来源于景点门票团散差价和购物回扣。
D旅行社组织企业团体出游多有事先计划和安排,主导权在企业自身。
E以地接团队为主的旅行社,线路安排事先已定,导游现场推荐是否有效是加点能否成功的关键。
◆社团:A各省驻广州办事处共有160家。
B除企业自身组织的活动外,各类中介机构也会组织各种活动。
2深圳:◆旅行社:共计55家。
A深圳旅行社共接待人数为20万人次,其中50%为中转,25%为游广珠线为主。
25%为游深圳为主。
B主要以地接外省团队(包括中转,出境,入境为主)C与明思克有业务往来的旅行社50家。
占96%。
03年9月接待6500人次,其中侨城中旅,报业国旅,机场国旅等旅行社来团量占9月总来团量的70%。
◆酒店:A共有酒店200家,70%的酒店分布在罗湖、福田、南山三区。
B主要以酒店外地散客,会议团队为主。
C现与明思克合作的酒店有50多家,以二三星级酒店为多,占酒店总量的40%,销售方式以现付为主,◆社团:A深圳各类企业十多万,小学180多所,中学60多所,幼儿园500多所B以华为,中兴、迈瑞等企业为代表的300-500家高新企业是企业中最活跃的部分,每年企业的接待量较大C政府机关和银行政券机构等具有一定实力的企业,每年接待量和招待费较多。
D工厂将在年终组织联欢活动和员工福利游E学生春游和秋游活动F以高新企业和政府机构接待是现阶段社团的主要收入,占社团总收入的60%—70%。
仅华为一家平均每月就有600—800人。
G企业联欢活动相对活跃,但由于活动策划要求较高,加上景区内硬件有一定的局限性,成功率较低。
3珠三角:◆市场总量:人口6820万人,流动人口1890万人,◆人均收入:1200元/月◆集中地区:东莞、佛山、汕头、湛江、茂名、江门。
◆发达地区:东莞、佛山、中山、珠海、肇庆、江门。
◆市场特点:有一定的经济基础,有旅游的习惯;◆销售现状:只开展了旅行社平台的业务◆旅行社:A共...
服装销售分析怎么写,服装营销方案怎么写
在销售过程中我的感悟是所有的销售都是相通的,只是销售的产品不同而已,所以我们在掌握产品知识的以后,如何让自己的销售技巧提高。
我觉得在几天的实习中我总结出如下几条: 1、精神状态的准备。
在销售的过程中,如果销售人员有一个好的精神状态,就会给顾客一种积极的、有活力的、上进的氛围,那么这种积极的上进的情绪总会影响到客户,从而,让顾客感到自己得到一种情绪感染,那么才能顾客在我们的门店里多留些时间,总能他挑选一款合适的衣服。
精神状态的表现还从我们的仪容仪表表现出来,具备一定礼仪知识的销售人员,才能让顾客感觉到品牌的价值,因为在看一个品牌的时候,我们的销售人员就是直接体现我们品牌形象的,所以销售人员素质的提升,也是品牌提升的一个重要的标志。
精神状态好的好的销售人员,成交的机率大很多。
2、身体的准备, 如果我们有一个好的身体,我们才能保持旺盛的精力,才能更好的工作。
这段时间,在卖场里的站立服务,让我感觉到很疲惫,所以我才更能体会到有一个好的身体,才能让我们更好的全力以赴的工作。
所以强健的体魄还是一个有活力有朝气的团队所必备的。
3、专业知识的准备。
在接待顾客的时候,由于我对产品的知识的不熟悉,在顾客要一件中号的毛衣的时候,我不能把中号的衣服拿给顾客,因为我不知道中号是几号,在我手忙脚乱的时候,店长把中号的衣服拿给顾客,销售结束后,店长告诉我毛衣32号是小号,34号是中号,36号是大号就是这么一点小小的产品知识,体现的就是你是一个新手,你不懂,顾客就不会和你购买。
因为你不能把适合他的产品提供给他。
所以产品知识在销售中是很关键的。
4、对顾客的准备。
当我们了解了相关的产品知识的时候,就是我们掌握销售的第一部,让自己的销售业绩提升还需要我们对顾客的性格,穿衣风格等的了解,只有我们对顾客掌握的越多,我们就能更能把握顾客的心理,和顾客建立一种和谐的关系,创造一种轻松休闲的购物环境,善于倾听顾客的每一句话,然后分析顾客是否有购买的意向,推荐适合他的衣服。
在实习中店长的一次销售,让我感觉到对顾客了解才是轻松销售的关键,一位顾客在试穿一件衣服后,店长为顾客把穿在身上的衣服整理好来,让顾客感觉到他很受尊重,一种亲切的感觉,让顾客对店长产生好感,这就是先作好人,才能做好销售的的销售技巧。
然后店长对穿在顾客身上的衣服做出了一个很中肯的评价,然后将这件衣服如何搭配告诉顾客,如果这样穿出来,这件衣服所体现的感觉是什么样的效果告诉顾客,然后顾客同样感觉很合适,然后给顾客一个购买的理由,于是顾客毫不犹豫的就把这件皮衣购买了。
“总结王-zongjiewang” 销售看起来是如此的轻松,其实在这里运用了很多销售技巧。
所以销售是有方法有技巧的,只要用心去做,我们的销售业绩一定会有所提高的。
两个月的店堂生活,让我学到了很多东西,充实了自己;专卖店的工作人员流失量很大。
但是我发现最优秀的专卖店都具有5个最基本的坚实支柱,在5个环环相扣的领域里为顾客创造了价值。
提供解决方案。
比如,作为店长,只是保证销售的服装质量良好是不够的。
你必须雇佣能够帮助顾客找到合身,得体衣服的销售人员,他们需具备丰富的专业知识,并提供专业知识;如雇佣专业的裁缝随时候命,为顾客提供送货服务,并且乐于接受特殊的订单。
当然,必须让导购通过每期的培训;确定培训目标。
如,a.服务技能培训。
b.商品知识与管理培训。
c.店务作业技能培训。
d.思想观念培训。
这样,导购综合素质才有提高,销售业绩或服务水平才有更大的提升,更能利于培养团队精神。
真正尊重顾客。
要有积极的工作态度,商品整齐,摆放合理,有商品标价单。
明码实价。
和顾客建立情感联系。
给顾客接近,喜欢和信任的感觉。
熟记接近顾客的一些基本技巧:“三米原则”就是说在顾客距离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼,微笑,目光接触。
主动与顾客打招呼。
导购员也应注意:a.顾客的表情和反应,察言观色。
b.提问要谨慎,切忌涉及到个人隐私。
c.与顾客交流的距离,不宜过近也不宜过远。
服装市场营销最新方案是什么?市场营销做哪方面的工作比较好?
营销策划抓住人性即抓住了世界,策划是在人性层面上用心的舞蹈;思路决定出路,营销是思路与实战的战略整合。
地产推广行业之上的特征与内涵,战略思想的形成与执行做的是一种标准一切为了销售,是地产推广最朴素的追求品牌设计品牌无形,代表的却是有形产品意义。
价值的传递,不是改变消费习惯,而是顺应消费心理。
让每一个品牌,都成为消费者心里的记忆公关活动将明晰的思路用于模糊的市场边缘,寻求高位的突破点。
市场关系即是人际关系以人为本,是处理所有关系的根本。
媒介整合工欲善其事,必先利其器。
媒介整合——走品牌实效传播之路。
有销售力才是有效的广告展示工程用画面直接冲击眼球,目的确实撞击心灵。
赏心悦目之外的,是理性的追求。
感知身边的真实世界,才是创作的源泉。
一幅作品里面,展示客户所需的同时,也在展示着我们自己!
市场营销策划书 范文 谁有?
市场营销策划书范文及格式一、营销策划书知识了解 营销策划书,是对创意后形成的概要方案加以充实、编辑,用文字和图表等形式表达出来所形成的系统性、科学性的书面策划文件。
策划书八大要件: (1)何事——企业策划的目的与内容。
(2)何人——策划团队与相关人员。
(3)何时——策划操作起止时间。
(4)何处——策划实施环境场所。
(5)何因——策划的缘由与背景。
(6)何法——策划的方法与措施。
(7)预算——人财物与进度的预算。
(8)预测——策划实施效果的预测。
营销策划书中何法、预算以及预测是营销策划书策划书区别于营销计划书和其他报告的三个最显著的特征。
营销策划书不易与营销计划书混为一谈。
策划书的内容 由于企业策划的目标、内容与对象不同,策划书不应该有固定的内容与格式。
但是,这决不意味着策划书可以不分层次、不分先后,随心所欲地去写。
它也有着自身的格式结构。
一般来说,策划书的内容及格式有十个方面:1.封面 封面一般由策划书的名称、策划单位、日期、编号等内容组成。
封面是一份策划书的“脸面”,决不能小视,尤其是策划名称(也叫标题、题目),必须注意简单明确、立意新颖、画龙点睛、富有魅力。
“起名”是国外策划公司的一项重要业务,要尽量避免一般化,同时名副其实。
如深圳华为公司做的企业文化策划起名为“华为基本法”,山东绿源集团做的提升企业核心竞争力的全面策划命名为“跨越巅峰工程”。
当然,策划名称要名副其实,不能金玉其外、败絮其中。
策划名称一定要与策划书的主题相吻合,用词要言简意赅、一目了然,也要具有鲜明的倾向性,代表策划的主要意图。
一般策划名称有一个新颖响亮的主标题,还有一个起解释说明作用的副标题。
2.序文 序文主要描述策划项目的来龙去脉、背景资料、策划团队的介绍、策划书内容的概括等,一般要简明扼要,让人一目了然。
这里要注意策划单位的“信誉”、“名气”和策划团队成员的“明星效应”的运用。
3.目录 目录的内容必须下功夫。
如果封面引人注目,序文使人开始感兴趣,那么目录就务求读过后能使人产生强烈的了解策划书全貌的冲动和欲望。
4.策划目标 目标表达要求突出准确性、挑战性、现实性、可衡量性和时间性。
尽量采用标准、规范的专业术语,避免概念含糊不清。
用语尽量数字化,避免“较多”、“广泛”、“大幅度提高''等含混词语。
如把策划目标定为“企业利润率有较大幅度增长”就不符合目标的标准。
因为利润率有成本、销售、资金等多种,不同人对“大幅度增长,,也有不同的理解,极容易产生误解。
如改为“截止到2003年12月31日企业资金利润率提高20%”就表达准确了。
另外,策划目标也要避免大包大揽、盲目许诺。
5.策划内容 这是策划书的文本部分,也是整个策划书的主体部分,主要包括各种调查资料和结论、企业问题与机会点、问题的原因和机会的依据、创意方法和内容、改进方法及其具体措施、策划要注意的问题等。
实际就是调查报告、解决方案两部分。
内容的阐述要主次分明、具体明确,以让读者一目了然为原则。
切不可繁杂无序、含糊其词,以免给人造成任务不清,方法不明,不知道策划者到底想干什么,为什么去干的局面。
6.费用预算 最好列表说明实施策划书所需费用的细目及其依据,排出预算进度时间表。
费用必须进行科学、周密的预算,使各种花费控制在最小规模内,以获得最优的经济效益,实现策划要素的联动优化。
也可以根据企业的承受能力,给出几种提供不同量的资金、人力、物力等约束条件和不同的时间进度的不同结果,供企业选择。
这样既方便核算,又便于事后查对。
7.策划需要的场所、环境和条件 对在策划项目操作过程中,需要何种环境、提供哪些场所、求助于何种协作以及需要什么条件等,都要在策划书中加以说明,以保证策划工作得以顺利进行。
8.预测策划效果 一个成功的策划,其效果是可以预测的。
所以,策划者应依据已有的资料,对策划实施后的效果进行科学的预测,并将分析成果体现于策划书中,以增强其策划力度。
9.参考资料 列出完成本策划案的主要参考文献,如报刊、行业协会或企业内部的统计资料等,以表示策划者的负责态度、提高企业策划的可信度。
但资料不必太多,可以选择主要和实用的资料作为附录。
当然,有的资料不必全盘托出,类似独家新闻,有的只公布资料内容,不谈来源;有的只谈资料来源的权威性,不谈细节。
参考资料主要的目的是给委托企业提供一个资料平台,以提高企业经营管理水平。
10.注意事项 列出企业策划主体双方的责权利;关注策划书顺利实施的条件。
条件过多,会使企业感到无法实施而被否决;条件过于宽松,容易导致策划案因考虑不周而半途而废,影响策划人的信誉;在注意事项里,也应就策划书的知识产权、保密条款等内容作出约定。
以上十项内容,是策划书的一般内容和格式。
不是所有的策划书都应如此千篇一律,一应俱全。
不同的策划书,因其内容的不同而在格式上也可以有所变化,对此,策划人应该在企业策划过程中灵活运用。