谈谈判的开局阶段是指谈判准备阶段之后,谈判双方进入面对面谈判的开始阶段。谈判开局阶段中的谈判双方对谈判尚无实质性感性认识。各项工作千头万绪,无论准备工作做得如何充分,都免不了遇到新情况、碰到新问题。由于在此阶段中,谈判各方的心理都比较紧张,态度比较谨慎,都在调动一切感觉功能去探测对方的虚实及心理态。所以,在这个阶段一般不进行实质性谈判,而只是进行见
面、介绍、寒喧,以及谈判一些不很关键的问题。这些非实质性谈判从时间上来看,这只占整个谈判程序中一个很小的部分。从内容上看,似乎与整个谈判主题无关或关系不太大,但它却很重要,因为它为整个谈判定下了一个基调。
由于谈判开局处理不好,会导致两种弊端:
一是目标过高,使谈判陷于僵局;
二是要求太低.达不到谈判预期的目的。所以,在谈判开局阶段,我们应做好以下
几方面的工作:
(一) 创造和谐的谈判气氛要想获得谈判的成功,必须创造出一种有利于谈判的和诣气氛。任何一方谈判都是在一定的气氛下进行的,谈判气氛的形成与变化,将直接关系到谈判的成败得失,影响到整个谈判的根本利益和前途,成功的谈判者无一不重视在谈判的开局阶段创造良好的谈判气氛。
谈判者的言行,谈判的空间、时间和地点等等都是形成谈判气氛的因素。谈判者应把一些消极因素转化为积极因素,使谈判气氛向友好、和谐、富有创造性方向发展。
要想形成一个和谐的谈判气氛,要把谈判的时间,环境等客观因素与谈判者自身的主观努力相结合,应该做好以下几方面的工作:
1. 谈判者要在谈判气氛形成过程中起主导作用。形成谈判气氛的关键因素是谈判者的主观态度,谈判者积极主动地与对方进行情绪、思想上的沟通,而不能消极地取决于对方的态度。例如,当对方还板着脸时,你应该率先露出版笑,主动地握手,主动地关切,主动地交谈,都有益于创造良好的气氛。如果谈判者都能充分发挥自己的主观能动性,一定会创造出良好的谈判气氛。
2.心平气和,坦诚相见。谈判之前,双方无论是否有成见,身份、地位、观点、要求有何不同,一旦坐到谈判桌前,就意味着双方共同选择了磋商与合作的方式解决问题。因此,谈判之初就应心平气和,坦诚相见,这才能使谈判在良好的气氛中开场,这就要求谈判者抛弃偏见,全心全意地效力于谈判,切勿在谈判之初就以对抗的心理出发,这只能不利于谈判工作顺利进行。
3.不要在一开始就涉及有分歧的议题。谈判刚开始.良好的气氛尚未形成,最好先谈一些友好的或中性的话题。如询问对方的问题,以示关心;回顾以往可能有过交往的历史,以密切关系;谈谈共同感兴趣的新闻;幽默而得体地开开玩笑等等。这些都有助于缓解谈判开始的紧张气氛,达到联络感情的目的。
4.不要刚一见面就提出要求。如果这样,很容易使对方的态度即刻变得比较强硬,谈判的气氛随之恶化,双方唇枪舌战,寸步不让,易使谈判陷于僵局。由此可见,谈判尚未达成必要的气氛之前,不可不讲效果地提出要求、这不仅不利于培养起良好的谈判气氛,还会使得谈判基调骤然降温。
(二)正确处理开局阶段的"破冰'期
我们把谈判涉入问题前的准备时间.称之为"破冰"期。谈判开局的准备时间与谈判前的准备阶段不同,它是谈判已经进入开始阶段的短暂的过渡时间,谈判的各方见面、寒喧、握手、笑谈等都是在此期间进行的。正确把握"破冰"期,有利于谈判期的自然过渡,但应如何来把握"破冰"期呢?
"破冰"期是谈判开局阶段的准备.那么这种准备时期应该把握多长时间为宜呢?这需要根据谈判的具体情况而定,通常情况看"破冰"期一般可控制在全部谈判时间的2%一5%为宜。长时间或多轮谈判,"破冰"期可以相对延长,例如,谈判双方在异地的大型会谈,可用整天的时间组织观光,沟通感情、增进了解,为正式谈判创造良好的气氛。
"破冰"期是走向正式谈判的桥梁。如何掌握好"破冰"期的"火候",也是谈判者的一种艺术,成功的谈判者无一不正确处理好"破冰"期开始。"破冰"期延续的长了,会降低谈判效率,增大成本投入,甚至会导致谈判者乏昧,产生适得其反的后果;"破冰"期进行的短了,会使谈判者感到生硬,仓促,谈判起来,没有"水到渠成"的感觉,达不到创造良好开端的目的。至于"破冰"期究竟进行到何种状态才算适宜,这不仅要以时间的长度加以考虑,更重要的是靠谈判双方面的经验,直觉来相互感应:到谈判该是进入正题的时候了。
在"破冰"期中间,应注意如下几个问题:
1. 行为、举止和言语不要太生硬,谈判"破冰"期应是感情自然流露。谈判双方的言行,举止,都应当是随和而流畅的,切不可语言生硬、举止失度,如说话粗俗,拉拉扯扯等不良行为,都不利于创造"破冰"期的和谐气氛。
2.不要紧张。许多性格内向,或初涉谈判者,由于心情紧张,在面对谈判对手时,手足无措,不知说什么好、结果使对方也很不自然。谈判者必须力克心情紧张,特别在一些涉外谈判中,不可面对高鼻梁,蓝眼睛外国人自惭形秽,唯唯诺诺,缩手缩脚。
3. 说话不要唠叨。有些谈判者虽然快言快语,但却唠唠叨叨.一句话重复很多遍,在这惜时如金的谈判桌前是最惹人反感的,特别在谈判的一开始,即刻会给人留下不好的印象,谈判者在"破冰"期内的用语必须注意效果,简洁、精练。
4 .不要急于进入正题。在创造气氛中我们已经谈到,谈判者初见面时不宜急于切入正题,而应首先沟通感情、增进了解、否则便犯了"破冰"期约大忌。俗话说"欲速则不达"就是告诉我们办任何事情都要循序渐进,不可心急,谈判亦是如此。
5.不要与谈判对方较劲。"破冰"期内的交谈,一般都是非正式的.通常采用漫谈的形式。因此,语言并不严谨。谈判者不可对对方的每一句语都仔细琢磨,这会影响感情交流。如对方有哪句出言不周,切不可耿耿于怀,立即回敬,这只能弄巧成拙、招致蔑视。
6.不要举止轻狂。"破冰"期是展示双方气质、资态的第一团合。谈判是一种文明竞争的方法。你在谈判举止的第一印象,是影响对方对你所持态度的关键因素,如果谈判者在谈判的一开局就举止轻狂,甚至锋芒毕露地焰耀自己,这在富有经验的谈判者面前.就是一个初涉谈判的小丑形象。
当然,要很好地渡过谈判"破冰"期、不要忘了微笑的幽默。
(三) 在谈判开同阶段,探测对方情况,了解对方虚实
在谈判的开局阶段,不仅要为转入正题创造气氛,做好准备,更重要的是,谈判的双方都会利用这一短暂的时问,进行事前的相互探测,以了解对方的虚实,所以,这段时间也被称为探测期。
在这一期间,主要是借助感觉器官来接受对方通过行为、语言传递来的信息,并对其进行分析、综合,以判断对方的实力、风格、态度、经验、策略以及各自所处的地位等等,为及时调整己方的谈判方案与策略提供依据。当然,这时的感性认识还仅仅是初步的,还需在以后的磋商阶段加深认识。老练的谈判者一般都以静制动,用心观察对手的一举一动,即使发言也是诱导对方先说,而缺乏谈判经验的人,才抢先发表己见,主张观点。实际上,这正是对方求之不得的。
如果谈判者不想在谈判之初尽多地暴露弱点,就不要急于发表己见。特别不可早下断语因为谈判情势的发展,往往会使你陷于早下结论的被动。
正确的策略是.在谈判之初最好启示对方先说,然后再察额观色,把握动向;对尚不能确定,或需进一步了解情况进行探测,这就涉及到谈判正式开始时的启示、察颜观色、探测的方面的问题。
第一,要想启示对方先谈谈看法,可采取几种策略,灵活、得当地使对方说出自己的想法,又表示了对对方的尊重。
(1)征询对方意见,这是谈判之初最常见的一种启示对方发表观点的方法。如"贵方对此次合作的前景有何评?""贵方认为这批冰箱的质量如何""贵方是否有新的方案"等等。
(2)诱导对方发言,这是一种开渠引水,启示对方发言的方法。如"贵方不是在传真中提到过新的构想吗?""贵方对市场进行调查过,是吗?""贵方价格变动的理由……?"
(3)使用激将的方法。激将是诱导对方发言的一种特殊方法、因为运用不好合影响谈判气氛,应慎重使用。如"贵方的销售情况不太好吧?""贵方是不是对我们的资金信誉有怀疑""贵方总没有建设性意见提出来"。
在启示对方发言时,应避免使用能使对方借机发挥其优势的话题,否则,则使己方处于被动。
第二,当对方在谈判开局发言时,应对对方进行察颜观色.因为注意对方每一句话的意思和表情 研究对方的心理、风格和意图,可为己方所作的第一次正式发言提供尽可能多的信息依据。
在谈判桌上,不仅要注意观察对方发言的语义、声调、轻重缓急;还要注意对方行为语言,如眼神、手势、脸部表情,这些都是传递某种信息的符号。优秀的谈判者都会从谈判对手起始的一举一动中,体察对方的虚实。
第三、要对具体的问题进行具体的探测。在有些情况下,察颜观色并不能解决问题,这就要进行一些行之有效的探测了。例如,要探测对方主体资格和阵容是否发生变化,可以问:"x x怎么没来?"要探测对方出价的水分,可以问:"这个价格变化了吧?"要探测对方的资金情况,可以问:"如果c方要我们付现金呢?"要探测对方的谈判诚意,可以问:"据说贵方有意寻找第三者?"要探测对方有否决策权,可以问:"贵方认为这项改变可否确定?"等等。
" 此外,谈判者还可以通过出示某些资料,或要求对方出示某些资料等方法来达到探测的目的。<b
求商务谈判开局技巧的例子
商务谈判的三步曲为我们掌握商务谈判进程提供了可以遵循的基本框架。
毫无疑问,申明价值可以使我们了解谈判双方的各自需求;创造价值可以使我们达到双赢的目的;克服障碍使我们顺利达成协议。
然而,我们的谈判人员往往还不能真正理解其内涵,因此,我们给大家讲一个在谈判界广为流传的经典小故事。
有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。
这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。
两个人吵来吵去,最终达成了一致意见,由一个孩子负责切橙子,而另一个孩子选橙子。
结果,这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子,高高兴兴地拿回家去了。
第一个孩子把半个橙子拿到家,把皮剥掉扔进了垃圾桶,把果肉放到果汁机上打果汁喝。
另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶,把橙子皮留下来磨碎了,混在面粉里烤蛋糕吃。
从上面的情形,我们可以看出,虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半,然而,他们各自得到的东西却为物尽其用。
这说明,他们在事先并未做好沟通,也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。
没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平,结果,双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。
如果我们试想,两个孩子充分交流各自所需,或许会有多个方案和情况出现。
可能的一种情况,就是遵循上述情形,两个孩子想办法将皮和果肉分开,一个拿到果肉去喝汁,另一个拿皮去做烤蛋糕。
然而,也可能经过沟通后是另外的情况,恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕,又想喝橙子汁。
这时,如何能创造价值就非常重要了。
结果,想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。
他说:“如果把这个橙子全给我,你上次欠我的棒棒糖就不用还了。
”其实,他说:“如果把这个橙子全给我,你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。
其实,他的牙齿被蛀得一塌糊涂,父母上星期就不让他吃糖了。
另一个孩子想了一想,很快就答应了。
他刚刚从父母那儿要了五块钱,准备买糖还债。
这次他可以用这五块钱去打游戏,才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。
两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通,创造价值的过程。
双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时,也满足对方的最大利益的需要。
商务谈判的过程实际上也是一样。
好的谈判者并不是一味固守立场,追求寸步不让,而是要与对方充分交流,从双方的最大利益出发,创造各种解决方案,用相对较小的让步来换得最大的利益,而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。
在满足双方最大利益的基础上,如果还存在达成协议的障碍,那么就不妨站在对方的立场上,替对方着想,帮助扫清达成协议的一切障碍。
这样,最终的协议是不难达成的. 后续: 我觉得沟通的误解来自习惯。
记得西方人看到中国人用筷子吃饭时也在想,中国人如何用筷子喝汤呢。
有的老外则更绝,认为我们的筷子是中空的可以吸汤。
分橘子人也是习惯的认为对方要的和自己要的是一样的东东。
在现实生活中,我们也是再三犯着这样的错误啊。
其实说道所谓的商务谈判,在前期还是需要做大量的工作的 正常的流程应该是先了解到客户的需求,他们的大体的底限,客户内部的各种关系等等 最后在要签定合同之前,才是真正的谈判开始了 当然前期的沟通是最重要的,不然最后的谈判不会有什么好结果的 如果在正式谈判的时候,才去寻找对方的弱点,那么已经太晚了 楼主的帖子举的这个列子,我认为作为一个沟通的案例会更贴切一些 因为根据我的理解,搞清楚各自的需求是前期沟通的工作 双方说明自己的情况,陈述自己的观点,倾听对方的提案、发盘、并作反提案,还盘、互相让步,最后达成协议。
掌握谈判技巧,就能在对话中掌握主动,获得满意的结果。
我们应掌握以下几个重要的技巧: 多听少说 缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言,他们认为自己的任务就是谈自己的情况,说自己想说的话和反驳对方的反对意见。
因此,在谈判中,他们总在心里想下面该说的话,不注意听对方发言,许多宝贵信息就这样失去了。
他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。
其实成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听。
他们边听、边想、边分析,并不断向对方提出问题,以确保自己完全正确的理解对方。
他们仔细听对方说的每一句话,而不仅是他们认为重要的,或想听的话,因此而获得大量宝贵信息,增加了谈判的筹码。
有效地倾听可以使我们了解进口商的需求,找到解决问题的新办法,修改我们的发盘或还盘。
“谈”是任务,而“听”则是一种能力,甚至可以说是一种天份。
“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。
在谈判中,我们要尽量鼓励对方多说,我们要向对方说:“Yes”,“Please go on”,并提问题请对方回答,使对方多谈他们的情况,以达到尽量了解对方的目的。
.要有感染力:通过你的举止来表现你的信心和决心。
这能够提升你的可信度,让对手有理由接受你的建议。
2.起点高:最初提出的要求要高一些,给自己留出回旋的余地。
在经过让步之后,你所处的地位一定比低起点要好得多。
3.不要动摇:确定一个立场之后就要明确表示...
商务谈判的谈判开局策略包括哪些形式
商务谈判开局策略包括1.确定谈判态度在商业活动中面对的谈判对象多种多样,我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。
我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。
如果谈判对象对企业很重要,比如长期合作的大客户,而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要,那么就可以抱有让步的心态进行谈判,即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方,这样对于以后的合作会更加有力。
如果谈判对象对企业很重要,而谈判的结果对企业同样重要,那么就抱持一种友好合作的心态,尽可能达到双赢,将双方的矛盾转向第三方,比如市场区域的划分出现矛盾,那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场,扩大区域面积,,将谈判的对立竞争转化为携手竞合。
如果谈判对象对企业不重要,谈判结果对企业也是无足轻重,可有可无,那么就可以轻松上阵,不要把太多精力消耗在这样的谈判上,甚至可以取消这样的谈判。
如果谈判对象对企业不重要,但谈判结果对企业非常重要,那么就以积极竞争的态度参与谈判,不用考虑谈判对手,完全以最佳谈判结果为导向。
2.充分了解谈判对手正所谓,知己知彼,百战不殆,在商务谈判中这一点尤为重要,对对手的了解越多,越能把握谈判的主动权,就好像我们预先知道了招标的底价一样,自然成本最低,成功的几率最高。
了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线 等,还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。
这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾,对谈判产生额外的障碍。
还有一个非常重要的因素需要了解并掌握,那就是其它竞争对手的情况。
比如,一场采购谈判,我们作为供货商,要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况,还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况,这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式,那么将很容易达成协议。
如果对手提出更加苛刻的要求,我们也就可以把其他采购商的信息拿出来,让对手知道,我们是知道底细的,同时暗示,我们有很多合作的选择。
反之,我们作为采购商,也可以采用同样的反向策略。
3.准备多套谈判方案谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的,而双方又都希望通过谈判获得更多的利益,因此,谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案,而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。
在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿,或被对方带入误区,此时最好的办法就是多准备几套谈判方案,先拿出最有利的方案,没达成协议就拿出其次的方案,还没有达成协议就拿出再次一等的方案,即使我们不主动拿出这些方案,但是心中可以做到有数,知道向对方的妥协是否偏移最初自己设定的框架,这样就不会出现谈判结束后,仔细思考才发现,自己的让步已经超过了预计承受的范围。
4.建立融洽的谈判气氛在谈判之初,最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来,给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。
这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展,而不是剑拔弩张的对抗。
当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心,化解分歧。
也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息,或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨,达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。
5.设定好谈判的禁区谈判是一种很敏感的交流,所以,语言要简练,避免出现不该说的话,但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错,哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语,哪些话题是危险的,哪些行为是不能做的,谈判的心里底线等。
这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或误区中。
商务谈判的开局案例分析有哪些
商务谈判的开局案例分析有以下几种:1、保留式开局策略。
案例分析:保留式开局策略是指在谈判开始时,对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答,而是有所保留,从而给对手造成神秘感,以吸引对手步入谈判。
2、坦诚式开局策略。
案例分析:坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法,从而为谈判打开局面。
坦诚式开局策略比较适合于有长期的合作关系的双方,以往的合作双方都比较满意,双方彼此比较了解,不用太多的客套,减少了很多外交辞令,节省时间,直接坦率地提出自己的观点、要求、反而更能使对方对己方产生信任感。
3、挑剔式开局策略。
案例分析:挑剔式开局策略是指开局时,对对手的某项错误或礼仪失误严加指责,使其感到内疚,从而达到营造低调气氛,迫使对方让步的目的。
本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略,迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。
如何理解谈判开局作用
谈谈判的开局阶段是指谈判准备阶段之后,谈判双方进入面对面谈判的开始阶段。
谈判开局阶段中的谈判双方对谈判尚无实质性感性认识。
各项工作千头万绪,无论准备工作做得如何充分,都免不了遇到新情况、碰到新问题。
由于在此阶段中,谈判各方的心理都比较紧张,态度比较谨慎,都在调动一切感觉功能去探测对方的虚实及心理态。
所以,在这个阶段一般不进行实质性谈判,而只是进行见 面、介绍、寒喧,以及谈判一些不很关键的问题。
这些非实质性谈判从时间上来看,这只占整个谈判程序中一个很小的部分。
从内容上看,似乎与整个谈判主题无关或关系不太大,但它却很重要,因为它为整个谈判定下了一个基调。
由于谈判开局处理不好,会导致两种弊端: 一是目标过高,使谈判陷于僵局; 二是要求太低.达不到谈判预期的目的。
所以,在谈判开局阶段,我们应做好以下 几方面的工作: (一) 创造和谐的谈判气氛要想获得谈判的成功,必须创造出一种有利于谈判的和诣气氛。
任何一方谈判都是在一定的气氛下进行的,谈判气氛的形成与变化,将直接关系到谈判的成败得失,影响到整个谈判的根本利益和前途,成功的谈判者无一不重视在谈判的开局阶段创造良好的谈判气氛。
谈判者的言行,谈判的空间、时间和地点等等都是形成谈判气氛的因素。
谈判者应把一些消极因素转化为积极因素,使谈判气氛向友好、和谐、富有创造性方向发展。
要想形成一个和谐的谈判气氛,要把谈判的时间,环境等客观因素与谈判者自身的主观努力相结合,应该做好以下几方面的工作: 1. 谈判者要在谈判气氛形成过程中起主导作用。
形成谈判气氛的关键因素是谈判者的主观态度,谈判者积极主动地与对方进行情绪、思想上的沟通,而不能消极地取决于对方的态度。
例如,当对方还板着脸时,你应该率先露出版笑,主动地握手,主动地关切,主动地交谈,都有益于创造良好的气氛。
如果谈判者都能充分发挥自己的主观能动性,一定会创造出良好的谈判气氛。
2.心平气和,坦诚相见。
谈判之前,双方无论是否有成见,身份、地位、观点、要求有何不同,一旦坐到谈判桌前,就意味着双方共同选择了磋商与合作的方式解决问题。
因此,谈判之初就应心平气和,坦诚相见,这才能使谈判在良好的气氛中开场,这就要求谈判者抛弃偏见,全心全意地效力于谈判,切勿在谈判之初就以对抗的心理出发,这只能不利于谈判工作顺利进行。
3.不要在一开始就涉及有分歧的议题。
谈判刚开始.良好的气氛尚未形成,最好先谈一些友好的或中性的话题。
如询问对方的问题,以示关心;回顾以往可能有过交往的历史,以密切关系;谈谈共同感兴趣的新闻;幽默而得体地开开玩笑等等。
这些都有助于缓解谈判开始的紧张气氛,达到联络感情的目的。
4.不要刚一见面就提出要求。
如果这样,很容易使对方的态度即刻变得比较强硬,谈判的气氛随之恶化,双方唇枪舌战,寸步不让,易使谈判陷于僵局。
由此可见,谈判尚未达成必要的气氛之前,不可不讲效果地提出要求、这不仅不利于培养起良好的谈判气氛,还会使得谈判基调骤然降温。
(二)正确处理开局阶段的"破冰'期 我们把谈判涉入问题前的准备时间.称之为"破冰"期。
谈判开局的准备时间与谈判前的准备阶段不同,它是谈判已经进入开始阶段的短暂的过渡时间,谈判的各方见面、寒喧、握手、笑谈等都是在此期间进行的。
正确把握"破冰"期,有利于谈判期的自然过渡,但应如何来把握"破冰"期呢? "破冰"期是谈判开局阶段的准备.那么这种准备时期应该把握多长时间为宜呢?这需要根据谈判的具体情况而定,通常情况看"破冰"期一般可控制在全部谈判时间的2%一5%为宜。
长时间或多轮谈判,"破冰"期可以相对延长,例如,谈判双方在异地的大型会谈,可用整天的时间组织观光,沟通感情、增进了解,为正式谈判创造良好的气氛。
"破冰"期是走向正式谈判的桥梁。
如何掌握好"破冰"期的"火候",也是谈判者的一种艺术,成功的谈判者无一不正确处理好"破冰"期开始。
"破冰"期延续的长了,会降低谈判效率,增大成本投入,甚至会导致谈判者乏昧,产生适得其反的后果;"破冰"期进行的短了,会使谈判者感到生硬,仓促,谈判起来,没有"水到渠成"的感觉,达不到创造良好开端的目的。
至于"破冰"期究竟进行到何种状态才算适宜,这不仅要以时间的长度加以考虑,更重要的是靠谈判双方面的经验,直觉来相互感应:到谈判该是进入正题的时候了。
在"破冰"期中间,应注意如下几个问题: 1. 行为、举止和言语不要太生硬,谈判"破冰"期应是感情自然流露。
谈判双方的言行,举止,都应当是随和而流畅的,切不可语言生硬、举止失度,如说话粗俗,拉拉扯扯等不良行为,都不利于创造"破冰"期的和谐气氛。
2.不要紧张。
许多性格内向,或初涉谈判者,由于心情紧张,在面对谈判对手时,手足无措,不知说什么好、结果使对方也很不自然。
谈判者必须力克心情紧张,特别在一些涉外谈判中,不可面对高鼻梁,蓝眼睛外国人自惭形秽,唯唯诺诺,缩手缩脚。
3. 说话不要唠叨。
有些谈判者虽然快言快语,但却唠...
商务谈判的开局氛围有哪些?策略怎样做?
谈判开局气氛对整个谈判过程起着相当重要的影响和制约作用。
可以说,哪一方如果控制了谈判开局气氛,那么,在某种程度上就等于控制住了谈判对手。
根据谈判气氛的高低,可以把商务谈判的开局气氛分为高调气氛、低调气氛和自然气氛。
1.营造高调气氛。
高调气氛是指谈判情势比较热烈,谈判双方情绪积极、态度主动,愉快因素成为谈判情势主导因素的谈判开局气氛。
通常在下述情况下,谈判一方应努力营造高调的谈判开局气氛;本方占有较大优势,价格等主要条款对自己极为有利,本方希望尽早达成协议与对方签订合同。
在高调气氛中,谈判对手往往只注意到他自己的有利方面,而且对谈判前景的看法也倾向于乐观,因此,高调气氛可以促进协议的达成。
营造高调气氛通常有以下几种方法:①感情攻击法。
感情攻击法是指通过某一特殊事件来引发普通存在于人们心中的感情因素,并使这种感情进发出来,从而达到营造气氛的目的。
例如,中国一家彩电生产企业准备从日本引进一条生产线,于是与日本一家公司进行了接触。
双方分别派出了一个谈判小组就此问题进行谈判。
谈判那天,当双方谈判代表刚刚就坐,中方的首席代表(副总经理)就站了起来,他对大家说:“在谈判开始之前,我有一个好消息要与大家分享。
我的太太在昨天夜里为我生了一个大胖儿子!”此话一出,中方职员纷纷站起来向他道贺。
日方代表于是也纷纷站起来向他道贺。
整个谈判会场的气氛顿时高涨起 来,谈判进行得非常顺利。
中方企业以合理的价格顺利地引进了一条生产线。
这位副总经理为什么要提自己太太生孩子的事呢?原来,这位副总经理在与日本企业的以往接触中发现,日本人很愿意板起面孔谈判,造成一种冰冷的谈判气氛,给对方造成一种心理压力,从而控制整个谈判,趁机抬高价码或提高条件。
于是,他便想出了用自己的喜事来打破日本人的冰冷面孔,营造一种有利于己方的高调气氛。
②称赞法。
称赞法是指通过称赞对方来削弱对方的心理防线,从而焕发出对方的谈判热情,调动对方的情绪,营造高调气氛。
采用称赞法时应该注意以下几点: 1)选择恰当的称赞目标。
选择称赞目标的基本原则是:投其所好。
即选择那些对方最引以自豪的,并希望己方注意的目标。
例如,东南亚某个国家的华人企业想要为日本一著名电子公司在当地做代理商。
双方几次磋商均未达成协议。
在最后的一次谈判中,华人企业的谈判代表发现日方代表喝茶及取放茶杯的姿式十分特别,于是他说到:“从**君(日方的谈判代表)喝茶的姿势来看,您十分精通茶道,能否为我们介绍一下?”这句话正好点中了日方代表的兴趣所在,于是他滔滔不绝地讲述起来。
结果,后面的谈判进行得异常顺利,那个华人企业终于拿到了他所希望的地区代理权。
2)选择恰当的称赞时机。
如果时机选择得不好,称赞法往往适得其反。
3)选择恰当的称赞方式。
称赞方式一定要自然,不要让对方认为你是在刻意奉承他,否则会引起其反感。
③幽默法。
幽默法是指用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理,使其积极参与到谈判中来,从而营造高调谈判开局气氛。
④问题挑逗法。
问题挑逗法是指提出一些尖锐问题诱使对方与自己争议,通过争议使对方逐渐进入谈判角色。
这种方法通常是在对方谈判热情不高时采用,有些类似于“激将法”。
但是,这种方法很难把握好火候,在使用时应慎重一些,要选择好退路。
2.营造低调气氛。
低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低落,谈判的一方情绪消极、态度冷淡,不快因素构成谈判情势的主导因素。
通常在下面这种情况下谈判一方应该努力营造低调的谈判开局气氛:本方有讨价还价的砝码,但是并不占有绝对优势,合同中某些条款并未达到本方的要求,如果本方施加压力,对方会在某些问题上做出让步。
低调气氛会给谈判双方都造成较大的心理压力,在这种情况下,哪一方心理承受力弱,哪一方往往会妥协让步。
因此,在营造低调气氛时,本方一定要做好充分的心理准备并要有较强的心理承受力。
营造低调气氛通常有以下几种方法:①感情攻击法。
这里的感情攻击法与营造高调气氛的感情攻击法性质相同,即都是以情感诱发作为营造气氛的手段,但两者的作用方向相反。
在营造高调气氛的感情攻击中,是激起对方产生的积极的情感,使得谈判开局充满热烈的气氛;而在营造低调气氛时,是要诱发对方产生消极情感,致使一种低沉、严肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。
②沉默法。
沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温,从而达到向对方施加心理压力的目的。
注意这里所讲的沉默并非是一言不发,而是指本方尽量避免对谈判的实质问题发表议论。
采用沉默法要注意以下两点:1)要有恰当的沉默理由。
通常人们采用的理由有:假装对某项技术问题不理解;假装不理解对方对某个问题的陈述;假装对对方的某个礼仪失误表示十分不满。
2)要沉默有度,适时进行反击,迫使对方让步。
③疲劳战术。
疲劳战术是指使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述,从生理和心理上疲劳对手,降低对手的热情,从而达到控制对手并迫使其让步的目的。
一般来讲,人在疲劳的状态下,思...
商务谈判会礼仪中谈判步骤开局阶段有哪些?
“良好的开端是成功的一半”,这开局阶段就是谈判双方互相认识的过程。
开 局阶段是谈判的第一阶段,直接关系到谈判成败,它决定能否制造一个互谅互让、 积极融洽的谈判气氛,是影响整个谈判过程气氛的关键。
谈判开始,谈判双方纷纷 走进谈判室,彼此见面时,简单而轻松的闲聊是为双方打好基础的必要步骤,可以 谈谈彼此的爱好或回忆双方以前的交往经历,从而营造轻松愉快的氛围,为下面的 沟通做好准备,留给对方亲切、坦诚的印象,制造轻松自然的气氛。
谈判开局在整个谈判过程中的作用?确定恰当的开局策略需要考虑哪些...
商务谈判的开局策略主要有五种,可以根据你的实际情况来进行选择。
1.协商式开局策略 协商式开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述,使对方对己方产生好感,创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉,从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
协商式开局策略比较适用于谈判双方实力比较接近,双方过去没有商务往来的经历,第一次接触,都希望有一个好的开端。
要多用外交礼节性语言、中性话题,使双方在平等、合作的气氛中开局。
比如,谈判一方以协商的口吻来征求谈判对手的意见,然后对对方意见表示赞同或认可,双方达成共识。
要表示充分尊重对方意见的态度,语言要友好礼貌,但又不刻意奉承对方。
姿态上应该是不卑不亢, 沉稳中不失热情,自信但不自傲,把握住适当的分寸,顺利打开局面。
2.坦诚式开局策略 坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿,尽快打开谈判局面。
坦诚式开局策略比较适合双方过去有过商务往来,而且关系很好,互相了解较深,将这种友好关系作为谈判的基础。
在陈述中可以真诚、热情地畅谈双方过去的友好合作关系,适当地称赞对方在商务往来中的良好信誉。
由于双方关系比较密切,可以省去一些礼节性的外交辞令,坦率地陈述己方的观点以及对对方的期望,使对方产生信任感。
坦诚式开局策略有时也可用于实力不如对方的谈判者。
本方实力弱于对方,这是双方都了解的事实,因此没有必要掩盖。
坦率地表明己方存在的弱点,使对方理智地考虑谈判目标。
这种坦诚也表达出实力较弱一方不惧怕对手的压力,充满自信和实事求是的精神,这比“打肿脸充胖子”大唱高调掩饰自己的弱点要好得多。
3.慎重式开局策略 慎重式开局策略是指以严谨、凝重的语言进行陈述,表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度,目的在于使对方放弃某些不适当的意图,以达到把握谈判的目的。
慎重式开局策略适用于谈判双方过去有过商务往来,但对方曾有过不太令人满意的表现,己方要通过严谨、慎重的态度,引起对方对某些问题的重视。
例如,可以对过去双方业务关系中对方的不妥之处表示遗憾,并希望通过本次合作能够改变这种状况。
可以用一些礼貌性的提问来考察对方的态度、想法,不急于拉近关系,注意与对方保持一定的距离。
这种策略也适用于己方对谈判对手的某些情况存在疑问,需要经过简短的接触摸底。
当然慎重并不等于没有谈判诚意,也不等于冷漠和猜疑,这种策略正是为了寻求更有效的谈判成果而使用的。
4.进攻式开局策略 进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态,从而获得谈判对手必要的尊重,并借以制造心理优势,使谈判顺利进行下去。
这种进攻式开局策略只有在特殊情况下使用:例如发现谈判对手居高临下,以某种气势压人,有某种不尊重己方的倾向,如果任其发展下去,对己方是不利的,因此要变被动为主动,不能被对方气势压倒。
采取以攻为守的策略,捍卫己方的尊严和正当权益,使双方站在平等的地位上进行谈判。
进攻式策略要运用得好,必须注意有理、有利、有节,不能使谈判一开始就陷入僵局。
要切中问题要害,对事不对人,既表现出己方的自尊、自信和认真的态度,又不能过于咄咄逼人,使谈判气氛过于紧张,一旦问题表达清楚,对方也有所改观,就应及时调节一下气氛,使双方重新建立起一种友好、轻松的谈判气氛。
5.挑剔式开局策略 挑剔式开局策略是指开局时,对对手的某项错误或礼仪失误严加指责,使其感到内疚,从而达到营造低调气氛,迫使对方让步的目的。
开局的策略调整通过与对方初步接触洽谈,可获得许多有价值的信息。
因此要据此对原谈判计划作出适当调整,比如,原来谈判计划中,哪些方面做得不足,哪些判断失误,在谈判目标、策略方面要作出哪些调整等,以便进人实质性磋商时掌握主动权。
拆迁谈判的开局技巧是什么?
拆迁谈判的开局技巧: 1、 提出高于预期的拆迁安置补偿条件,但一定注意不要让对方认为你是在满天要价。
2、作为被拆迁人最好不要接受拆迁人第一次拆迁补偿报价,除非你拿到了一份合法的、完整的评估报告。
如果不假思索的就答应对方的第一次报价,这种做法通常会让对方产生两种反应:我们本来可以做的更好,一定是哪里出了问题。
3、学会在接受拆迁人关于拆迁安置补偿条件时感到意外,如果我们的被拆迁人能够读懂拆迁评估报告,就要是这对里面的一些项目学会感到意外,在你表示有些意外后,对方通常会做出一些让步。
如果你不表示意外,对方通常会拆迁人变得更加强硬。
4、避免对抗性的拆迁补偿谈判。
千万不要在谈判刚开始就和拆迁人争辩,产生敌对情绪,这样只会导致对抗,致使谈判不能正常进行下去。
5、拆迁谈判中“钳子策略”的使用。
一定要把精力集中到具体的补偿项目上比如自建面积的测量与补偿等,千万不要在意补偿总额,也不要用百分比的方式进行补偿谈判。
谈判的谈判过程
开局阶段是指谈判双方见面后到进入具体实质性谈判之前的那段时间和经过,主要包括建立谈判气氛、交换意见和陈述方案三个内容。
一、建立洽谈气氛策略 谈判内容、形式、地点的不同,其谈判气氛也各不相同,通常商贸谈判的气氛有如下几种情况:1)热烈的、积极的、友好的。
双方抱着互谅互让,通过共同努力而签订一个皆大欢喜的协议,使双方的需要都能得到满足的态度来参加谈判,使谈判变成轻松愉快的事情。
2)冷淡的、对立的、紧张的。
双方抱着寸土不让、寸利必夺、尽可能签订一个使自己的利益最大化的协议的态度来参加谈判,使谈判变成没有硝烟的战争。
3)平静的、严肃的、严谨的。
4)松跨的、慢腾的、持久的。
5)介于上述四种之间的气氛。
更多的谈判气氛介于上述四种之间:热烈当中包含着紧张,对立当中存在着友好,严肃当中有着积极。
一般来讲,通过谈判气氛,我们可以初步感受到对方谈判人员谈判的气质、个性、对本次谈判的态度以及采取的谈判方针。
谈判气氛是在谈判一开始,由双方谈判人员的相互介绍、寒暄形成的,随着谈判的进展会发生变化,会对谈判的全过程及至谈判的结果产生作用和影响。
因此,在开局阶段,谈判人员的任务之一就是要为谈判建立一个合适的气氛,为以后各阶段的谈判打下良好的基础。
二、交换意见策略 谈判人员在谈判最初的几分钟,通过愉快的、非业务性的话题,建立了谋求一致的谈判气氛,接着双方将就本次谈判交换意见,意味着谈判的正式开始。
双方能否很好地交换意见,不仅直接影响到能否继续巩固发展已经建立起来的谈判气氛,还决定着后续谈判能否顺利进行。
因此,探讨交换意见策略是十分必要的。
三、开场陈述方案策略 开场陈述有两个目的:一是陈述各方立场,二是探测对方意图。
因此,开场陈述应把握以下几点:陈述的内容、陈述的方式以及对方对建议的反应。
开场陈述的内容是指谈判人员要巧妙地应用策略,明白无误地阐述己方的立场和观点。
这时,必须把彼此的观点向对方阐明。
一般来说开场陈述有以下内容:①己方对问题的理解,即认为这次会谈应涉及的问题;②己方的利益,即希望通过洽谈所取得的利益;③己方的首要利益,即阐明哪些方面对己方来说是至关重要的;④己方可向对方做出让步的事情,己方可以采取何种方式为双方获得共同利益做出贡献;⑤己方的立场,包括双方以前合作的结果,己方在对方所享有的信誉,今后双方合作可能出现的机会和障碍。
实质性阶段 谈判的实质性阶段是指谈判双方依据所提的交易条件进行广泛磋商的阶段。
这个阶段是谈判双方开始真正地根据对方在谈判中的所作所为来不断调整各自策略的过程,也是一个信息逐渐公开,筹码不断变化,障碍不断清除,努力走向成交彼岸的过程。
这个过程的实质是通过对交易条件的讨价还价,从分歧、对立、差距到协调一致,包括对谈判双方分歧的分析、施加压力和抵御压力、提出要求与让步、形成僵局和打破僵局等等复杂内容,从而决定谈判的速决、拖延或是破裂。
因此,这一阶段把握如何,对能否达到预期的目标,取得谈判的成功,起着决定性的作用。
当谈判到了快成交的阶段时,为了使其能圆满结束,选择结束谈判的方式是至关重要的。
谈判的结束方式包括每一场谈判的结束方式和整个谈判的结束方式。
内容是否完成,即可宣布暂停会谈。
只是一旦决定结束洽谈,主谈人一定要讲明原因,为继续开谈留有后路。
整个洽谈的结束有两种可能,一种是洽谈破裂,一种是达成协议而成交。
当谈判可能破裂时,主谈在把握整个洽谈结束时,要充分注意洽谈的气氛和可能的转机。
当对方主谈宣布其最后立场和观点后,我方主谈人应设身处地为对方分析其立场的利弊。
并言辞友好、态度诚恳,使对方感到我方的诚意。
尽管对方态度坚决,但如果对方十分谨慎的话会进一步考虑的。
一般情况下,应该回避促其退却的语句,比如:行,我们就此结束,随便你,我们是不会改变立场的,你不谈,要走,我欢送等等话,这类言词听起来均带有情绪化的成份,让人接受不了,只能加速关系破裂的进程。
相反,应积极分析对方已亮出的观点和立场,应以类似这样的语言:这是我方的看法,贵方可以三思,如果贵方还有谈的可能,我们将愿意与贵方继续谈判下去,我方的大门总是敞开着的,贵方什么时候有新的想法,可以通过某某与我方联系,贵方目前的态度我方是可以理解的,但请贵方与领导汇报一下,若有什么新的建议,我们将十分乐意听到,等等。
也可给对方一个释放肝火的机会,或给其一个台阶下来。
经验证明,给对方台阶的做法对于那些以强硬语句相要挟的对手来说,可以网开一面,留个活路,有时复谈也是可能的。
相反,如果处理不当,会使假性破裂变成真性破裂。
一旦进入真性破裂,关系就会更加紧张进而会影响到未来的交往,再想弥补就十分困难。
当谈判成交时,双方应及时握手以结束谈判。
但在握手时,主谈人应对所有的达成一致的问题加以清理,以防止遗漏,为最后的签约作好准备。
这时可以讲:很高兴双方达成协议,使艰苦的洽谈得以结束。
让我们双方清理一下已达成的协议,以便形成...
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