商务谈判 促使对方做出让步的策略。
一、灵活运用"互惠互利"原则,开阔思路谋双赢
互惠互利,既是商务谈判的基本原则,也是谋求双赢结果的必然途径,更是促使对方让步的谈判艺术和谈判策略。互惠互利的让步策略,是指以己方的让步换取对方的让步。从本质上讲,谈判双方能够平等地坐在一起进行商务谈判与磋商,就是希望能够达成一项满足双方期望、符合双方利益需求的协议。国际商务谈判中,首先做出让步的一方,必然会期待对方也做出相应的让步,作为对己方让步的补偿。这就要求谈判者不仅要在维护己方根本利益的同时,适当照顾到对方的利益,而且要求谈判者思路开阔、头脑灵活、反应敏捷.下面让我们共同分析一个案例.
杰克夫妇想购买一套住房,好不容易挑选到一套比较满意的,但房东坚持最低要价 100 万美元并要求一次付清全部房款.由于杰克夫妇新婚不久,很难一次性周转出 100 万美元的房款,于是杰克夫妇商议一番后向房东提议:"看样子,我们双方在价格上分歧较大,这样行不行?只要您接受在 12 个月内分三次付清全部房款的条件,我们就打算按 100 万美元的价格买下这套住房。"房东想了想,欣然同意了杰克夫妇的提议。
案例中,杰克夫妇看中了那套住房却不能一次付清购房款,房东坚持要价 100 万美元且没有丝毫让步空间,假如双方在售房价格和付款方式上各自固守己见不仅不能成交,而且还会伤了和气。杰克夫妇经过分析和商议,提出了一个两全其美的建议,既满足了房东不愿降价的心理需求,也为自己能够以分期付款的方式买下这套满意的住房赢得了良机。在这里,"互惠互利"的让步原则,变成了双赢谈判结局的最好佐证。
由此看来,要想顺利地争取对方让步,就不能仅仅固执于某一项谈判议题,而是要从全局着眼,从大处着手,将"死棋"走成"活棋",把"难题"转化为双方均可接受的"新议题".在商务谈判实践中,可以从以下两个方面把握让步要点:其一,当己方先做出让步时,应向对方表明:做出这个让步是相当不易的,因此,贵方也必须表示出诚意,在某个问题上有所回报,这样我们的谈判才好继续进行;其二,可以把己方的让步与对方的让步直接联系起来,表明己方可以做出这次让步,只要对方也能在己方要求的问题上做出相应的让步,谈判就能实现双赢.
二、巧妙实施"声东击西"战术,虚实结合破难题
商场犹如战场,商务谈判与军事谈判一样,都是双方"斗智斗勇"的较量。为此,"声东击西"这一军事行动的成功战术,在现代国际商务谈判中仍有"用武之地".
商务谈判中的"声东击西"战术,是指一方为达到某种谈判目的,故作声势地将洽谈议题引到某些非重要的问题上去,通过转移对方视线、干扰对方思路、打乱对方阵脚等手法,而达成己方谈判目标的谈判策略。聪明的谈判者,面对"山重水复疑无路"的困局,往往会利用变换题目、转移视线、分散精力、"暗渡陈仓"、"迂回包抄"等方式,使谈判对手陷入"不知所措"、"顾此失彼"或者"防不胜防"的境地,而己方却能巧妙地避开正面交锋可能产生的消极影响,在虚实结合、真假变换中实现己方的谈判目标.
上世纪八十年代初,我国某厂为引进一条浮法玻璃生产线,派人前往日本考察.经过实地考察和专家论证认为:日本的此项产品质量过硬,技术一流,于是该厂决定购买日本产品.但中方与日方在华办事处人员多次谈判,均未达成协议,其原因是,日本自恃产品优良、要价太高,且谈判态度强硬、让步甚少.中方敏锐地意识到,如想以优惠的价格购得日方产品,必须首先打破日方谈判人员"舍我其谁"的强势心理,为此,中方谈判代表制定了一个"声东击西"的周密计划.
他们果断地终止了与日方的谈判,并派专员直赴英国,发现英国产品确实不如日本,但他们还是向英方发出谈判邀请并把英方来华谈判人员直接安排在日方办事处所在的酒店。这一情况令极为敏感的日本谈判代表大为震惊,他们绝不愿看到更无法接受"到手的鸭子飞了"的结果。于是,他们一反高傲的姿态,主动要求与中方恢复谈判,并在很短时间内以日方降价而成交。
案例中,日方谈判人员之所以能够放下高傲姿态,降价出售浮法玻璃生产线,主要是中方谈判代表巧妙实施了"声东击西"的谈判战术,制造出"中方有意向与英方谈判代表进行相关产品谈判"的假象,给日方谈判代表的强势心理和傲慢态度"当头一棒",成功地转移了日方谈判人员的视线,打乱了日方谈判人员的阵脚。
此外,实施或运用"声东击西"谈判战术时,必须清醒地了解并准确地判断对方是否觉察到己方的真实动机,如果己方的动机已为对方识破,则"声东击西"战术就会失效甚至导致己方处于尴尬局面.因此,随时洞察对方最新动向、准确判断对方真实意图,是巧妙实施"声东击西"谈判战术的首要前提和关键所在.
三、积极营造"鹬蚌相争"态势,坐观撕拼收渔利
"鹬蚌相争,渔翁得利",比喻因双方争执不下而使第三方得利.积极主动地营造和当机立断地利用对己方有利的竞争态势,永远是谈判中逼迫对方让步的有效武器.因为当谈判一方存在竞争对手时,就容易给对方造成让步的压力,其谈判实力也会大为减弱.因此,有经验的谈判者总是积极地营造出存在竞争者的谈判态势,诱使对方做出让步。有这样一个案例:迈克尔想建造一个游泳池,要求有温水过滤设备。为了摸清市场行情,并对建造游泳池的价格有所比较,迈克尔打出了招标广告,承包商甲、乙、丙前来接洽投标事宜。
由于是暗标,三家互不知道对方的标单内容。经过比较,迈克尔发现这三家提出的要求各不相同,价格也有差异,于是他决定邀请三位竞标者前来面谈。三位承包商如约而至,迈克尔让他们在客厅里闲聊了一会儿,自己则借故离开。半小时后,迈克尔分别邀请三位承包商进书房详谈。其中甲先生宣称自己的游泳池设计方案新颖,工程质量过关,并透露,乙常使用旧的过滤网,丙则信誉不高。而乙先生却表示只有自己才使用真正的钢管,其他承包商一般都使用塑胶管.丙先生告诉主人,其他人使用的过滤网有问题,而他绝对做到保证质量按时完工.迈克尔比较三者的优劣,发现甲华而不实,乙的质量最好,丙的价格最低,最后他选中了乙作为游泳池的承建者,但只付丙先生提出的价格.当甲、乙、丙三人自我标榜并互相指责时,迈克尔心里则想起一个成语:鹬蚌相争,渔翁得利。而他自己正是那个在一旁等候多时,伺机谋利的渔翁.
案例中,迈克尔"积极地营造出存在竞争者的谈判态势",他把建造泳池的三位承包商一起请来,同他们讨论成交的条件,利用他们之间的竞争,促其竞相降低条件,不费吹灰之力就为自己创造了有利的条件,不仅从与三位承包商的交谈中比较出工程质量优良的承建者,还支付了最低的建筑费用,可谓巧妙运用"鹬蚌相争"策略,成功坐收了"渔翁之利".
四、酌情使用"最后通牒"手段,逼迫对手早屈从
商务谈判中的"最后通牒"手段指的是:当谈判双方在某一议题或某些问题上争论不休、谁也不肯做出让步时,处于有利地位的一方可向另一方提出最后交易条件,要么对方接受己方的交易条件,继续谈判;要么己方退出,中止谈判,以此逼迫对手尽早屈从,做出让步的谈判策略。
美国一家大型航空公司要在波士顿建立航空站,以便更好地提供相关配套服务设施,希望美国爱依斯电力公司能以优惠的价格供应电力但电力公司却推脱"美国公共事业委员会不予批准",谈判被迫"搁浅".随后,航空公司提出终止谈判,宣称准备自己建电厂,不再依靠爱依斯电力公司的"优惠电力".该电力公司听到这一消息后立刻改变原有态度,主动请求公共事业委员会从中说情,表示愿意给予航空公司优待价格.不久,爱依斯电力公司与这家航空公司达成了合作协议。案例中,当航空公司要求爱依斯电力公司低价供应电力而遭冷遇和变相拒绝后,向爱依斯电力公司发出了"最后通牒".
爱依斯电力公司听到这一消息后,反而开始焦虑了,认为获得薄利比没有得利好,于是改变谈判态度,"被迫"接受航空公司提出的"低价优惠供应电力"的条件.在国际商务谈判实践中,酌情使用"最后通牒"谈判手段,还应重点从下列三个方面把握其要点:一是使用这一手段的基础和必要前提是谈判者明确自身实力强于对方,而对方是要比己方获益更多;二是使用"最后通牒"谈判手段的最佳时机是谈判的最后阶段或最后关头,以对方认为一旦谈判破裂,已经取得的谈判成果将无法挽回;三是"最后通牒"的言辞不要过硬,因为委婉的言辞则易于为对方考虑和接受。
五、相机采取"先予后取"计谋,诱导对方多让步
相机,就是瞅准合适的机会;先予,就是在不损害己方整体利益、长远利益的前提下,抓住对方关切的局部,首先做出让步,在对方心目中建立起诚意、友善、值得信赖和交往的初始印象;后取,就是做出第一次让步时,要向对方表明己方不是轻易做出这样的决定,而是克服了许多困难、排除了很多障碍才让到这一步的.同时运用高瞻远瞩的战略思维,向对方申明双方继续合作的巨大利益和美好前景.把对方的关注点引向对合作前景的更高期望值,使对方在后续谈判中逐步加深印象、坚定信心,在己方所期望的更多领域继续做出适当让步.
请看下面的案例.广东一家空调生产企业到韩国订购商品,他们找到 LG 厂商询价.韩方开价每台 650 美元,这一报价基本符合国际市场价格.我方提出能否再优惠一点儿,韩方思考片刻,答复:最低降价到 645 美元.当我方再次提出降为 640 美元时,韩方表示不同意,于是谈判陷入了僵局。我方权衡利弊后首先做出让步,同意按每台 645 美元成交。但在后续的租船、投保、运输、付款方式等具体问题上,我方却提出了改动意见:一是由我方负责租船订舱和办理投保业务;二是运输费、保险费另行计算;三是把原来的即期信用证改为见票后 90 天付款的远期信用证。韩方开始面露难色,表示无法再做让步。对此,我方又积极表明合作的诚意并分析了面临的困难,为使此交易能够顺利成交,韩方再次做出了让步,同意了我方提出的条件。成交后,我方核算下来,该商品的实际订购价格尚不足 635 美元。
此案例第一回合中,由于双方存在价格分歧,谈判陷入了僵局。为避免谈判破裂,我方"舍小利"---先做出让步,在随后具体问题处理上有理由向对方提出更多的要求,换来了韩方一系列小问题上的更多让步.谈判犹如一台天平,每当我们找到了一个可以妥协之处,就等于找到了一个可以加重自己谈判砝码的机会.在商务谈判中,既要谈判人员全面了解国内外相关行情,又要准确把握双方利益所在,并以灵活的方式在某些具体问题上先让一步,让当对方认可己方的诚意、好感之后,己方才能顺理成章地换取其他方面更多、更大的利益.采取"先予后取"计谋时,要注意把握好以下四个要点:第一,经过己方辩证思考,确认某些议题上稍加让步,能在其他议题上争取更多的优惠条件,从而赢得对方更大幅度、更多问题上的让步.
第二,在眼前利益上做一点牺牲,而换取长远利益;在局部利益上稍做让步,而保证整体利益不受影响。第三,多站在对方角度看问题,多理解对方的心情,主动消除偏见和化解误会,只要不损害己方整体利益和长远利益,就可以在对方密切关注、十分在意的问题上实施"先予".
综上所述,在现代国际商务谈判中,熟练掌握并灵活运用相关策略,多法并举、多路迂回、多方努力,促使对方顺理成章地做出让步,不仅能使己方在整个谈判过程中始终处于主导地位,而且能在实现双赢目标的同时为己方带来更多的利益。
求商务谈判开局技巧的例子
商务谈判的三步曲为我们掌握商务谈判进程提供了可以遵循的基本框架。
毫无疑问,申明价值可以使我们了解谈判双方的各自需求;创造价值可以使我们达到双赢的目的;克服障碍使我们顺利达成协议。
然而,我们的谈判人员往往还不能真正理解其内涵,因此,我们给大家讲一个在谈判界广为流传的经典小故事。
有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。
这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。
两个人吵来吵去,最终达成了一致意见,由一个孩子负责切橙子,而另一个孩子选橙子。
结果,这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子,高高兴兴地拿回家去了。
第一个孩子把半个橙子拿到家,把皮剥掉扔进了垃圾桶,把果肉放到果汁机上打果汁喝。
另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶,把橙子皮留下来磨碎了,混在面粉里烤蛋糕吃。
从上面的情形,我们可以看出,虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半,然而,他们各自得到的东西却为物尽其用。
这说明,他们在事先并未做好沟通,也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。
没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平,结果,双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。
如果我们试想,两个孩子充分交流各自所需,或许会有多个方案和情况出现。
可能的一种情况,就是遵循上述情形,两个孩子想办法将皮和果肉分开,一个拿到果肉去喝汁,另一个拿皮去做烤蛋糕。
然而,也可能经过沟通后是另外的情况,恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕,又想喝橙子汁。
这时,如何能创造价值就非常重要了。
结果,想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。
他说:“如果把这个橙子全给我,你上次欠我的棒棒糖就不用还了。
”其实,他说:“如果把这个橙子全给我,你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。
其实,他的牙齿被蛀得一塌糊涂,父母上星期就不让他吃糖了。
另一个孩子想了一想,很快就答应了。
他刚刚从父母那儿要了五块钱,准备买糖还债。
这次他可以用这五块钱去打游戏,才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。
两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通,创造价值的过程。
双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时,也满足对方的最大利益的需要。
商务谈判的过程实际上也是一样。
好的谈判者并不是一味固守立场,追求寸步不让,而是要与对方充分交流,从双方的最大利益出发,创造各种解决方案,用相对较小的让步来换得最大的利益,而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。
在满足双方最大利益的基础上,如果还存在达成协议的障碍,那么就不妨站在对方的立场上,替对方着想,帮助扫清达成协议的一切障碍。
这样,最终的协议是不难达成的. 后续: 我觉得沟通的误解来自习惯。
记得西方人看到中国人用筷子吃饭时也在想,中国人如何用筷子喝汤呢。
有的老外则更绝,认为我们的筷子是中空的可以吸汤。
分橘子人也是习惯的认为对方要的和自己要的是一样的东东。
在现实生活中,我们也是再三犯着这样的错误啊。
其实说道所谓的商务谈判,在前期还是需要做大量的工作的 正常的流程应该是先了解到客户的需求,他们的大体的底限,客户内部的各种关系等等 最后在要签定合同之前,才是真正的谈判开始了 当然前期的沟通是最重要的,不然最后的谈判不会有什么好结果的 如果在正式谈判的时候,才去寻找对方的弱点,那么已经太晚了 楼主的帖子举的这个列子,我认为作为一个沟通的案例会更贴切一些 因为根据我的理解,搞清楚各自的需求是前期沟通的工作 双方说明自己的情况,陈述自己的观点,倾听对方的提案、发盘、并作反提案,还盘、互相让步,最后达成协议。
掌握谈判技巧,就能在对话中掌握主动,获得满意的结果。
我们应掌握以下几个重要的技巧: 多听少说 缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言,他们认为自己的任务就是谈自己的情况,说自己想说的话和反驳对方的反对意见。
因此,在谈判中,他们总在心里想下面该说的话,不注意听对方发言,许多宝贵信息就这样失去了。
他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。
其实成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听。
他们边听、边想、边分析,并不断向对方提出问题,以确保自己完全正确的理解对方。
他们仔细听对方说的每一句话,而不仅是他们认为重要的,或想听的话,因此而获得大量宝贵信息,增加了谈判的筹码。
有效地倾听可以使我们了解进口商的需求,找到解决问题的新办法,修改我们的发盘或还盘。
“谈”是任务,而“听”则是一种能力,甚至可以说是一种天份。
“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。
在谈判中,我们要尽量鼓励对方多说,我们要向对方说:“Yes”,“Please go on”,并提问题请对方回答,使对方多谈他们的情况,以达到尽量了解对方的目的。
.要有感染力:通过你的举止来表现你的信心和决心。
这能够提升你的可信度,让对手有理由接受你的建议。
2.起点高:最初提出的要求要高一些,给自己留出回旋的余地。
在经过让步之后,你所处的地位一定比低起点要好得多。
3.不要动摇:确定一个立场之后...
商务谈判的开局案例分析有哪些
商务谈判的开局案例分析有以下几种:1、保留式开局策略。
案例分析:保留式开局策略是指在谈判开始时,对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答,而是有所保留,从而给对手造成神秘感,以吸引对手步入谈判。
2、坦诚式开局策略。
案例分析:坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法,从而为谈判打开局面。
坦诚式开局策略比较适合于有长期的合作关系的双方,以往的合作双方都比较满意,双方彼此比较了解,不用太多的客套,减少了很多外交辞令,节省时间,直接坦率地提出自己的观点、要求、反而更能使对方对己方产生信任感。
3、挑剔式开局策略。
案例分析:挑剔式开局策略是指开局时,对对手的某项错误或礼仪失误严加指责,使其感到内疚,从而达到营造低调气氛,迫使对方让步的目的。
本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略,迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。
商务谈判的开场陈述包括哪些内容?
所谓开场陈述,是指在开始阶段双方就当次谈判的内容,陈述各自的观点、立场及其建议。
它的任务是:让双方能把当次谈判所要涉及的内容全部提示出来,同时,使双方彼此了解对方对当次谈判内容所持有的立场与观点,并在此基础上,就一些分歧分别发表建设性意见或倡议。
开场陈述的内容开场陈述的内容主要包括谈判双方在开始阶段理应表明的观点、立场、计划和建议。
开场陈述的方式一般有两种方式:一种是由一方提出书面方案发表意见;另一种是会晤时双方口头陈述。
在开场陈述时,到底采用哪一种方式,不能一概而论,应根据具体的谈判环境而定。
(1)提出书面方案发表意见①一般来讲,开始阶段的书面建议应叙述方案方对当次谈判内容所持有的观点、立场等问题。
这样一来,不免使对方事先了解了方案方的意图,从而有助于对方更好地制定谈判对策。
②一般来说书面文字大多都使用较为正式的表达方式,从而有可能使建议缺乏灵活性和影响轻松气氛的建立。
③在谈判中,对有些交易条件的妥协或让步往往是出于感情上的原因。
因此,对于实力较弱的一方,越是使用书面文字,就越有可能难以充分利用“感情''因素去影响对方,从而就越有可能处于不利地位。
那么,在此种场合下,若还是以书面文字来进行开场陈述,就显得多余。
(2)在会晤时双方口头陈述。
即会晤前双方不提交任何书面方案,仅仅在开场陈述时,由双方口头陈述各自的立场、观点和意见。
这种陈述方式在谈判中也比较多见。
商务谈判的开局氛围有哪些?策略怎样做?
谈判开局气氛对整个谈判过程起着相当重要的影响和制约作用。
可以说,哪一方如果控制了谈判开局气氛,那么,在某种程度上就等于控制住了谈判对手。
根据谈判气氛的高低,可以把商务谈判的开局气氛分为高调气氛、低调气氛和自然气氛。
1.营造高调气氛。
高调气氛是指谈判情势比较热烈,谈判双方情绪积极、态度主动,愉快因素成为谈判情势主导因素的谈判开局气氛。
通常在下述情况下,谈判一方应努力营造高调的谈判开局气氛;本方占有较大优势,价格等主要条款对自己极为有利,本方希望尽早达成协议与对方签订合同。
在高调气氛中,谈判对手往往只注意到他自己的有利方面,而且对谈判前景的看法也倾向于乐观,因此,高调气氛可以促进协议的达成。
营造高调气氛通常有以下几种方法:①感情攻击法。
感情攻击法是指通过某一特殊事件来引发普通存在于人们心中的感情因素,并使这种感情进发出来,从而达到营造气氛的目的。
例如,中国一家彩电生产企业准备从日本引进一条生产线,于是与日本一家公司进行了接触。
双方分别派出了一个谈判小组就此问题进行谈判。
谈判那天,当双方谈判代表刚刚就坐,中方的首席代表(副总经理)就站了起来,他对大家说:“在谈判开始之前,我有一个好消息要与大家分享。
我的太太在昨天夜里为我生了一个大胖儿子!”此话一出,中方职员纷纷站起来向他道贺。
日方代表于是也纷纷站起来向他道贺。
整个谈判会场的气氛顿时高涨起 来,谈判进行得非常顺利。
中方企业以合理的价格顺利地引进了一条生产线。
这位副总经理为什么要提自己太太生孩子的事呢?原来,这位副总经理在与日本企业的以往接触中发现,日本人很愿意板起面孔谈判,造成一种冰冷的谈判气氛,给对方造成一种心理压力,从而控制整个谈判,趁机抬高价码或提高条件。
于是,他便想出了用自己的喜事来打破日本人的冰冷面孔,营造一种有利于己方的高调气氛。
②称赞法。
称赞法是指通过称赞对方来削弱对方的心理防线,从而焕发出对方的谈判热情,调动对方的情绪,营造高调气氛。
采用称赞法时应该注意以下几点: 1)选择恰当的称赞目标。
选择称赞目标的基本原则是:投其所好。
即选择那些对方最引以自豪的,并希望己方注意的目标。
例如,东南亚某个国家的华人企业想要为日本一著名电子公司在当地做代理商。
双方几次磋商均未达成协议。
在最后的一次谈判中,华人企业的谈判代表发现日方代表喝茶及取放茶杯的姿式十分特别,于是他说到:“从**君(日方的谈判代表)喝茶的姿势来看,您十分精通茶道,能否为我们介绍一下?”这句话正好点中了日方代表的兴趣所在,于是他滔滔不绝地讲述起来。
结果,后面的谈判进行得异常顺利,那个华人企业终于拿到了他所希望的地区代理权。
2)选择恰当的称赞时机。
如果时机选择得不好,称赞法往往适得其反。
3)选择恰当的称赞方式。
称赞方式一定要自然,不要让对方认为你是在刻意奉承他,否则会引起其反感。
③幽默法。
幽默法是指用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理,使其积极参与到谈判中来,从而营造高调谈判开局气氛。
④问题挑逗法。
问题挑逗法是指提出一些尖锐问题诱使对方与自己争议,通过争议使对方逐渐进入谈判角色。
这种方法通常是在对方谈判热情不高时采用,有些类似于“激将法”。
但是,这种方法很难把握好火候,在使用时应慎重一些,要选择好退路。
2.营造低调气氛。
低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低落,谈判的一方情绪消极、态度冷淡,不快因素构成谈判情势的主导因素。
通常在下面这种情况下谈判一方应该努力营造低调的谈判开局气氛:本方有讨价还价的砝码,但是并不占有绝对优势,合同中某些条款并未达到本方的要求,如果本方施加压力,对方会在某些问题上做出让步。
低调气氛会给谈判双方都造成较大的心理压力,在这种情况下,哪一方心理承受力弱,哪一方往往会妥协让步。
因此,在营造低调气氛时,本方一定要做好充分的心理准备并要有较强的心理承受力。
营造低调气氛通常有以下几种方法:①感情攻击法。
这里的感情攻击法与营造高调气氛的感情攻击法性质相同,即都是以情感诱发作为营造气氛的手段,但两者的作用方向相反。
在营造高调气氛的感情攻击中,是激起对方产生的积极的情感,使得谈判开局充满热烈的气氛;而在营造低调气氛时,是要诱发对方产生消极情感,致使一种低沉、严肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。
②沉默法。
沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温,从而达到向对方施加心理压力的目的。
注意这里所讲的沉默并非是一言不发,而是指本方尽量避免对谈判的实质问题发表议论。
采用沉默法要注意以下两点:1)要有恰当的沉默理由。
通常人们采用的理由有:假装对某项技术问题不理解;假装不理解对方对某个问题的陈述;假装对对方的某个礼仪失误表示十分不满。
2)要沉默有度,适时进行反击,迫使对方让步。
③疲劳战术。
疲劳战术是指使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述,从生理和心理上疲劳对手,降低对手的热情,从而达到控制对手并迫使其让步的目的。
一般来讲,人在疲劳的状态下,思...
急求一份详细的商务谈判方案策划书
我N年前做过的一个商谈策划 不是很完善,只是希望能帮你点忙 正文: ——谈判,是指在社会生活中,人们为满足各自需要和维护各自利益,双方妥善地解决某一问题而进行的协商。
曾有人说:“生活本身就是一系列无休止的谈判”,这也是不无道理的。
而商务谈判,是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易,对多种交易条件进行的协商。
随着商品经济的发展,商品概念的外延也在扩大,她不仅包括一切劳动产品,还包括资金、技术、信息、服务等。
因此,商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈,如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。
商务谈判是一门艺术,需要有一颗懂得欣赏艺术的心。
商务谈判也是一场没有硝烟的战争,需要我们周密策划,思维缜密,全力 美菱公司商业谈判策划书 一 谈判主题 解决GD的延迟交货的索赔问题,维护企业声誉以及双方长期合作关系,使双方合作向新的高度迈进 二 准备阶段 包括寻求法律支持、援引过往案例等,从而达到明确谈判目标、明确谈判切入点等目的。
谈判团队人员组成 主谈:公司谈判全权代表; 决策人:负责重大问题的决策; 技术顾问:负责技术问题; 法律顾问:负责法律问题。
1、寻求法律支持 其中的核心问题也就是对FD是否属于不可抗力,以及经过FD疫情之后的延迟交货问题法律上怎么规制。
经过详细找资料发现除了较少数案例如03年北京一中法院曾判定FD疫情为可抗因素外,更多的案例还是将其定性为不可抗力因素。
我方在FD疫情时的停产基本属于不可抗力因素,因此我方坚持这一观点。
2、知己知彼 1) 对方公司在整个产业中的位置,进一步明确这一种合作关系对双方的重要性,以确定自己的谈判目标。
经过调查我们发现,一方面,对方公司是国内三大GD服装品牌之一,占有全国三分之一的市场份额,对方如果失去我方这一合作伙伴,在原材料供应方面会很不利;另一方面,我公司是全国仅有的三家能够生产GD产品的公司之一,失去与我方的合作关系不利于对方的长期发展。
因此,双方都亟需通过这次谈判,和平友好地解决这次延期交货引起的不快,并力争使合作上升到一个新的高度。
2)了解谈判对手,尽可能的搜集信息,包括其性格、职务、任职时间等等。
3)与对方协商确定通则,包括谈判时间、地点等安排 三 双方核心利益及优劣势分析 1我方核心利益: 1维护企业声誉 2保持双方长期合作关系 3降低本次疫情中企业停产的损失 2 对方利益: 1:维护双方长期合作关系; 2:要求我方尽早交货; 3:要求我方赔偿,弥补其损失。
3我方优劣势分析: 我方优势: 1该布料市场为卖方市场,处于供不应求的状态, 2 对方迫切需要布料供应恢复自身生产和销售 3 该不料生产技术及工艺流程处于发展起步阶段,对方无法全面了解 我方劣势: 1 未按照合同约定按时交货 2 对方在该行业为强者,失去这个合作伙伴对我方不利 3 我方无法承担企业名誉受损的损失 四 谈判目标: 战略目标: 以最小的的损失并维护我方声誉及长期合作关系 原因分析: 1我方重视企业声誉,在该市场上有长期发展 2对方为服装行业强者,我方重视与对方的强强合作 3我方因尽量避免加重损失, 最高目标: 1用合理方式避免赔款 2保持其他合作约定 底线: 1维护企业声誉 2适量赔款 3给予一定优惠政策,例如:价格,供给量,交货时限 4维护长期合作 五 具体谈判程序及策略: (一) 开局陈述: 根据现有资料和情况,我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中 方案一: 平和开局:首先分析本次争端的背景,强调非典带来双方的损失,大家都应本着尽早解决争端,迅速恢复合作和各自生产的目的 方案二: 强硬开局:强调此次事件为不可抗力,强调我方已经尽力减少损失,希望对方以合作大局为重,不为短期利益而纠缠 (二)中期谈判: 双方进行报价: 提出由对方首先进行报价,针对对方报价 我方报价: 1 愿意提供数额很小的象征性赔款以示诚意,对对方提出的大金额不予接受 2 对于交货期限等其他政策适当考虑优惠 报价理由: 1.停工为不可抗力 2.我方已尽力恢复生产,以减少双方损失 3.对于双方合作关系的重视 根据对方报价提出问题, 如:1质疑对方所报的赔偿金额的合理性 2对对方对我方指责进行回应 两大问题: 不可抗力,尽力生产 先讲不可抗力——理性分析有理有节,表明自身于理无亏;后说尽力生产——客观阐述,重在诚意诚心,打感情牌 (三)磋商阶段: 我方对赔偿金额的基本原则: 1. 不做无谓的让步,应该体现对己放让步的绝对值的大小,还取决于对彼此的让步策略,即怎样做出让步,以及对方怎样争取到让步 2. 让步让在刀口上,让得恰到好处,使自己较小的让步能给对方以较大的满足 3. 在我方认为重要的问题上要力求对方先让步,而在较为次要的问题上,根据情况的需要,我方可以考虑先做让步 4. 对每次让步都要进行反复磋商,使对方决定我方让步也不是轻而易举的事情,珍惜已经得到的让步 我方遵循的谈判方式 互惠式让步: 我方初坚持底线利益外,不固执与某一问题的让步,统观全局,分清厉害关系,避重就轻,灵活地使对方在其他方面得到补偿 1当我方谈判人员提出让步时,向对...
谈判中陈述的技巧有哪些?
陈述是谈判的主要内容,也是实现谈判目的最重要的手段。
谈判者在整个谈判过程中,必须对自身严格约束,不允许有任何自由主义作风。
这就要求谈判者在陈述时既不能信口开河,又不能把对方想知道的情况坦诚相告,而且还要准确地表达自己的观点与见解,并表达得有条有理、恰到好处。
1.转折语转折语是谈判中陈述某种观点的技巧之一,谈判中如遇到问题难以解决,或者有话不得不说,或者接过对方的话题转向有利于自己的方面,都要使用转折用语。
例如“可是”、“但是”、“虽然如此”、“不过”、“然而”等,这种用语具有缓冲作用,可以防止气氛僵化。
既不致使对方感到太难堪,又可以使问题向有利于自己的方向转化。
2.解围语当谈判出现困难,无法达成协议时,为了突破困境,给自己解围,可以运用解围用语。
例如:“真遗憾,只差一步就成功了?” “就快要达到目标了,真可惜! ”“行百里者半九十,最后的阶段是最难的啊! ”“这样做,肯定对双方都不利。
” “再这样拖延下去,只怕最后结果不妙。
”“既然事情已经到了这个地步,懊恼也没有用,还是让我们再做一次努力吧?”这些解围用语,有时能产生较好的效果,只要双方都有谈判诚意,对方可能会接受你的意见,促使谈判的成功。
弹性语无论何种谈判,话不能说得太过,更不能说得太死,对不同的谈判者,应“看人下菜碟”。
如果对方很有修养,语言文雅,己方也要采取相似语言,谈吐不凡。
如果对方语言朴实无华,那么己方用语也不必过多修饰。
如果对方语言爽快、耿直,那么己方就无须迂回曲折,也应打开天窗说亮话,干脆利落地摊牌。
总之,在谈判中要根据对方的学识、气度、修养,随时调整己方的说话语气、用词。
这是双方沟通思想、交流感情的有效方法。
从人的听觉习惯去考察,在某一场合,他对听到的第一句话与最后一句话,常常能留下很深的印象。
在谈判中假如你以否定性话语来结束会谈,那么,这否定性话语会给对方一种不愉快的感受,并且印象深刻。
同时,对下一轮谈判将会带来不利影响,甚至危及上一轮谈判中谈妥的问题或达成的协议。
所以,在谈判终了时,最好能给予谈判对手以正面的评价。
例如:“您在这次谈判中表现很出色,给我留下了深刻的印象。
” “你处理问题大刀阔斧,钦佩,钦佩! ”不论谈判结果如何,对参与谈判的人来说,每一次谈判都是谈判各方的一次合作过程。
因此,一般情况下谈判结束时对对方给予的合作表示谢意,既是谈判者应有的礼节,对今后的谈判也是有益的。
商务谈判方案怎么写?
一 、谈判主题 解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题,维护双方长期合作关系 二、 谈判团队人员组成 主谈:胡达,公司谈判全权代表;决策人:贺宇翔, 负责重大问题的决策;技术顾问:陶佳,负责技术问题;法律顾问:张伟燕,负责法律问题;三、双方利益及优劣势分析 我方核心利益:1、要求对方尽早交货 2、维护双方长期合作关系 3、要求对方赔偿,弥补我方损失 对方利益:解决赔偿问题,维持双方长期合作关系 我方优势: 1、我公司占有国内电力市场1/3的份额,对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失 我方劣势: 1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利,对方将据此拒绝赔偿 2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失 3、我公司毛坯供应短缺,影响恶劣,迫切与对方合作,否则将可能造成更大损失 对方优势: 1、法律优势:有关罢工属于不可抗力的规定 2、对方根据合同,由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例 对方劣势: 属于违约方,面临与众多签约公司的相关谈判,达不成协议将可能陷入困境 四、 谈判目标1、 战略目标:体面、务实地解决此次索赔问题,重在减小损失,并维护双方长期合作关系 原因分析:让对方尽快交货远比要求对方赔款重要,迫切要求维护与对方的长期合作关系2、 索赔目标:报价:①赔款:450万美元 ②交货期:两月后,即11月 ③技术支持:要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导 ④优惠待遇:在同等条件下优先供货 ⑤价格目标:为弥补我方损失,向对方提出单价降5%的要求 底线:①获得对方象征性赔款,使对方承认错误,挽回我公司的名誉损失 ②尽快交货远以减小我方损失 ③对方与我方长期合作 五、程序及具体策略1、开局:方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中 方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失,开出450万美元的罚款,以制造心理优势,使我方处于主动地位 对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策:1、借题发挥的策略:认真听取对方陈述,抓住对方问题点,进行攻击、突破2、法律与事实相结合原则:提出我方法律依据,并对罢工事件进行剖析 对其进行反驳2、中期阶段:1、红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动 2、层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益 3、把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益 4、突出优势: 以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失 5、 打破僵局: 合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方形式,否定对方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局3、休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段:1、 把握底线,:适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略 2、 埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系3、 达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间 六、准备谈判资料 相关法律资料:《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》备注:《合同法》违约责任 第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任 联合国《国际货物买卖合同公约》规定:不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况 合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料) 八、 制定应急预案 双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解。
为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案。
1、 对方承认违约,愿意支付赔偿金,但对450万美元表示异议 应对方案:就赔款金额进行价格谈判,运用妥协策略,换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。
2、对方使用权力有限策略,声称金额的限制,拒绝我方的提议。
应对:了解对方权限情况,“白脸”据理力争,适当运用制造缰局策略,“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破缰局;异或用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略,对我方某一次要问题抓住不放。
应对: 避免没必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,并声明,对方的策略影响谈判进程。
4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。
应对:应考虑到我方战略目标是减小损失,并维护双方长期合作关系,采取放弃赔偿要求,换取其它长远利益。
5、若...
商务谈判开局的主要任务是什么?
可以从以下几个方面做: (1)以友好的开诚布公的方式出现在对方的面前。
肩膀要放松,不要迟疑地与对方握手,衣着要整齐、干净和考究。
(2)握手和第一次目光接触,要表现出诚实和自信。
(3)可讨论一些非业务的中性问题。
(4)把谈判总时间的5%作为破题阶段。
(5)在开场时,洽谈双方最好站着交谈。
商务谈判原则的范例
(一)谈判的来历。
“谈判”一词来源其动词“谈判”,该词又由拉丁词negotiar(意为“做生意或贸易”)而来。
该动词本身又来源于另一个意为“拒绝”的动词和意义“休闲”的名词。
因此,古罗马商人有在交易达成之前是“不会闲下来去享受闲暇的”之说。
(二)谈判的定义。
谈判是各方为化解冲突而进行沟通的过程,目的是使各方达成一项协议,解决一个问题或做出某种安排。
谈判是获取利益的基本方式。
谈判是在各方拥有共同利益和冲突利益的情况下,为达成一项协议而进行的相互间的交谈。
(三)国际商务谈判的特点国际商务谈判是一门综合性的、应用性的学科,既有一般商务谈判的特点,又有其自身的特殊性。
一般商务谈判的共性是:谈判的目的是已方获得最大的经济利益,谈判的核心是价格。
而国际商务谈判的特点是政策性强,范围广,谈判因素复杂。
商务谈判中开局破冰的三个要素?
商务谈判的三大步骤:01、开局定调:①开局破冰信任到位;②探寻摸底了解到位;③价值传递吸引到位。
02、磋商交锋:①讨价还价锁定利益;②影响决策锁定意向;③突破僵局锁定节奏。
03、缔结签约:①满足主体条件;②满足履约条件;③满足法律条件。
总结:谈判是本人或组织挥钱或赚钱的最快方式。
特别提示:01、开局定调:①开局破冰信任到位:第一要抓住三大要素:抓住利益、打消顾虑、创造氛围;第二要抓住六同,即:同感、同语、同利、同心、同道、同行。
重视第一感觉,叫非语言共识有同感;准确切入对方感兴趣的话题,叫语言共识有同语;顾及对方利益,叫立场共识有同利;寻找个性共鸣,叫个性共鸣有同心;有相同的理念叫价值共识有同道;有共同的行动叫有同行。
②探寻摸底了解到位:了解对方真实的想法和需求。
透过表面的态度和立场摸清背后的利益和动机。
开放式询问,打消戒备;选择式询问,确定焦点;封闭式询问,锁定结果。
探寻摸底要问全、问深和问透。
因此,问题设计很关键,同时,问题的串联要巧妙。
③价值传递吸引到位:价值传递的目的是吸引对方选择合作,为签约奠定基础。
价值传递有正向价值传递和负向价值传递两种。
第一步:价值锁定。
A情景匹配引人入胜;B独特而不可替代;C利益匹配满足对方;D实际例证。
第二步:价值替换。
A换方向;B换焦点;C换时间;D换频道。
第三步:价值认同。
A局部价值认同;B价值固化。
02、磋商交锋:①讨价还价锁定利益:明确成交预期和价格预期,运用策略线路进行讨价还价。
第一步:询价;第二步:比价;第三步:报价;第四步:议价;询价分竞争性询价、分析性询价、引诱性询价、锁定性询价。
比价分历史性比价、竞争性比价、预算性比价、性价比比价、成本性比价、试探性比价。
报价条件:A认可价值传递;B比价模式基本一致;C价格差异合理。
三维定位:A成本定位报价、B竞争性报价、C心理报价。
报价方式分:固定式、选择式、范围式、折扣价、拆分价。
②影响决策锁定意向:改变不了对方的价格预期就改变对方的成交预期。
A改变决策权值;B改变决策权重;C增加决策因子;D改变决策权限;E改变决策方式。
四方城以上有成交预期,下有价格预期;左有价值评价一致,右有风险评价一致;中有封闭谈判框架,不留任何缝隙为内容。
③突破僵局锁定节奏:分析确定是真僵局还是假僵局。
A一旦出现僵局先换位思考;B开放式提问,判断对方真实决策;C询问具体行动细节,用假设式提问来做。
无预期,真僵局:高层路线、替代方案、诱饵试探、以弱示强;有预期,假僵局:换话题、换情景、给予优惠条件、反向搁置;无法判断真假僵局:假设推进、刺探成交条件、模糊承诺、反复追踪、轻筹码交换试探、重筹码交换试探。
03、缔结签约。
①满足主体条件;②满足履约条件;③满足法律条件。
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