范文一:stp营销
STP 战略执行
市场细分。奇瑞网络营销市场细分的依据是按顾客心理和消费行为进行划分的。根据购车族的购车心 理,可以将其分为炫耀型、实用型、方便型。而按照消费行为可以分为长远谋划者、即将购买者、二次购 买者。所细分的每一个市场都有自己的消费特点和消费需求,例如方便型顾客崇尚购车的方便及车型的轻 巧灵活,二次购买者看重汽车的品牌和舒适度和安全性。
目标市场选择 ------方便型、二次购买者 -----市场专业化模式。奇瑞为满足方便型及二次购买者这两类 目标客户群体相关需求,对网站的页面和内容进行了精心的设计。在页面制作上,充分迎合了二次购买者 追求品牌的夙愿,凸显中高档理念。在顾客服务环节,增设了网上购车服务,为方便型顾客提供了很好的 购车渠道。此外,在产品陈列上,主要介绍的是堪称高档车型的东方之子轿车和实用便捷的 QQ 系列轿车。 在进入市场策略上,奇瑞网络营销人员采用市场专业化模式,这有助于发展和利用与顾客之间的关系,降 低交易成本,并在这一类顾客中树立良好形象。
市场定位。奇瑞网站的差异化优势主要体现在以下几个方面:
a 、形象定位,奇瑞网站定位力显高品质、高端化。
b 目标群体定位,面向业余爱好者、白领和二次消费者。
c 竞争者定位,奇瑞将自己的竞争者定位为比亚迪汽车公司。
二、网络营销效果
网站访问量。据统计分析,自奇瑞网站建立至今,其访问量已超过 1.2亿人次,在国内自主品牌的企 业网站中位居首位。但与国外汽车知名网站相比较,奇瑞网站的点击率却始终处于靠后位置。
网上汽车直销量。以下图标展示了奇瑞 2007年各类汽车网上销售量:(单位;万辆)
上表可以看出,奇瑞 07年网上销量为 3.16万辆, QQ 系列比较畅销,其原因是其设计迎合了广大消费 者特别是女性朋友追求简单方便的生活理念,其价格也比较容易为消费者所接受。但与整个销售量 38.1万 辆相比,网上购车还没有形成潮流,企业网站大部分只起了产品的宣传与信息提供作用。
网络促销权重。以下图表是各大公司中文网站网络促销下的产品顾客购买百分比:
以上信息显示,通过浏览奇瑞网站后对其产品的顾客购买率为仅为 8.3%(购买地点为各地经销店) , 这远远低于发达国家 25%的平均水平,这说明了我国整个汽车行业网络营销的发展仍处于较低水平。 三、网络营销的提升 ----整合营销
网站优化方案(结合比亚迪对比分析)
1、 对网站的布局和导航系统进行优化:对企业的网站布局进行调整, 在主页增加关于企业经营理念和 企业文化建设的宣传板块,加强消费者对企业极其产品的了解。
2、从网站内容进行优化:
a 充分利用网络进行市场信息搜索,增加网上调研功能,对消费者进行网上调研,及时了解消费者的 购车动态
b 加强客户信息反馈,增加在线解答等内容帮助顾客解决用车中出现的问题,设置留言板听取消费者 对用车的评价从而为顾客提供更高质量的产品和服务,以此建立和加强与顾客之间的合作伙伴关系。 3、从网站所提供的服务进行优化:
可以设置在线洽谈预约等服务, 方便顾客与经销商的联系和沟通, 引入 ERP 系统, 加强网站客户管理。 此外,奇瑞网络营销人员除了单纯依靠对网站进行优化重组来提升网络营销能力外,还应从以下几方 面进行提升 :
首先,优化产品生产线的建设,建立与网络对口的文件传输和顾客信息识别系统。通过网站优化后网 上调研和洽谈平台提供的潜在购买者,既即将购买者和二次购买者的需求和信息,将其迅速传导到企业产 品生产线,使其及早对相关零部件进行采购,当顾客确定需要购买某类汽车后,产品生产部可以迅速进行 整车组装,这样就充分缩短了消费者网上购车的时间,强化了网上在线消费额服务的能力。
其次,设置网络分站。奇瑞可以通过设置网络分站,在客户表现出对网上某种车型感兴趣以后,向客 户提供网络分站的网址,并且该网络分站拥有专业化的该型汽车相关性的介绍,除了一些该型汽车常识的
性能外 ,还应包括该型汽车诞生的背景,汽车设计所蕴涵的理念,价格优惠,促销活动,汽车保险,相关 零部件的维修和购买渠道以及该型汽车的购买量。 通过网络分站的设置, 为客户提供了更细致的产品服务, 为消费者更全面了解奇瑞的产品,强化网络营销的能力起到了较好的效果
第三,加强与终端经销商的合作和信息资源共享,建立与经销商点对点的网站信息连接通道,以此提 高企业的售前服务质量。当客户通过奇瑞网站确定在线购车后,网络营销人员应迅速与客户所在区域内的 经销商进行联系,提供经销商该客户的具体住址,在短时间内将客户要求的新车送到其手中进行试驾。通 过这一营销策略,可以充分将网络营销与终端销售迅速结合起来,缩短客户购车的时间和流程,提升市场 销售质量。
最后,增加网站的促销活动,建立与相关社区网站的联盟。在奇瑞网站 STP 战略执行的前提下,对各 个市场细分采取不同的广告促销策略。针对方便型购车一族,应增加奇瑞网络休闲广告的展示,可以与酷 妹、 校内网等社区进行合作。 而对于追求高档次生活的二次购买者, 该群体大多是年龄在 40岁左右或更大 的事业有成的中年人,对这一目标客户的促销应力显品牌化和同质化,他们追求的是一种大众享受,可以 与咖啡俱乐部或高尔夫社区进行合作。这可以提高网站的访问量,增加品牌的知名度,拉近与消费者的距 离。
综上所述,奇瑞要突破网络营销的瓶颈,提升网络各各环节的营销能力,一方面要对网站硬件进行升 级,另一方面需要利用整合营销的理念对整个网络营销系统重组。实质上,整合营销的核心就是拉近品牌 与消费者之间的 “ 心理距离 ” 和 “ 物理距离 ” 。
2007年我国汽车市场 STP 营销战略简析
随着我国国民经济的发展和加入世界贸易组织 , 国内外环境的变化给我国汽车工业带来了新的挑战和 机遇 , 汽车营销行业也面临着巨大的市场机会 , 汽车营销的理论方法有很多 , 其中一种重要的方式是 STP 营销 战略。
现代市场营销十分重视 STP 营销 ,STP 营销即汽车市场细分化 (Segmentation),选择汽车目标市场 (Targeting),汽车产品定位 (Positioning)。 当今社会汽车竞争激烈 , 消费者的需求千差万别 , 企业无法在整个市场 上为所有用户服务。慧聪行业研究认为,企业不应试图在整个市场上争取优势地位 , 而应该在市场细分的基 础上选择对本企业最有吸引力并能有效占领的那部分市场为目标 , 并制定相应的产品计划和营销计划为其 服务 , 这样企业就可以把有限的资源 , 人力和财力用到能生产最大效益的地方上 , 确定目标市场 , 为企业及产品 在目标市场上树立一定的特色 , 选择那些与企业任务 , 目标 , 资源条件等一直的市场空间 , 塑造预定的形象 , 以 取得竞争的优势地位 ! 这就是 STP 的营销的主要任务。
1. 汽车市场细分化
市场细分 , 就是企业根据市场需求的多样性和购买者行为的差异 , 把整个市场 (即全部用户 ) 划分为若干 具有某种相似特征的用户群 (即细分市场 ), 以便执行目标市场营销的战略和策略。
每一种产品都有购买者 , 由于种种因素 , 不同的购买者有着不同的需求 , 任何一个大企业都不可能全部给 予满足 , 为所有的购买者提供有效的服务。因此 , 每个企业都应当依据一定的标准对市场进行细分 , 确定自己 在市场竞争中的地位 , 搞好销售。日本的本田公司就是成功地运用了市场细分化这种方法使自己的摩托车在 美国占有一席之地 , 扩大了自己的目标市场 , 针对不同的目标市场制定了有区别的营销策略 , 进行针对性营销 , 这是它在美国市场取得辉煌胜利的关键。本田公司所选择的目标市场是策略是差异性市场策略:当时的美 国摩托车企业只是针对专业车手 , 喜爱摩托车的人 , 而本田公司意思到了潜在的顾客需求并积极采取各种方 式开发这部分顾客 , 通过广告宣传 :首先 , 淡化人们对那些 “ 空黑皮夹克的摩托车手 ” 的成见。重新定位了摩托 车在美国人头脑中的地位。并且针对行使方便 , 安全省钱的交通工具这块细分市场的特性吸引了潜在的消费 者 , 营销的关键是要使他们放心 , 安心的使用摩托车。在本田公司的市场细分中 , 从消费市场的角度来看 , 其主 要是以年龄 , 性格 , 利益等因素做为细分的因素。
2. 目标市场营销
在现代营销活动中 , 对任何企业而言 , 并非所有的环境机会都具有同等的吸引力 , 由于资源有限 , 也为了保 证资源有效 , 企业的营销活动必然局限在一定的范围内 , 确定具体的服务对象 , 即选定目标市场。企业选择目
标市场是在市场细分的基础上进行的 , 通过分析细分市场要求满足的程度 , 去发现那些尚未得到的满足的需 求。 , 相应确定准备为那些细分市场服务。
仍以本田公司在美国摩托车市场为例 :二战期间 , 针对新出生的一代的特点 , 在细分市场的基础上 , 认为注 重年轻人个性的产品一定会流行起来 , 推出相应的个性化的产品 , 取得了很大的成功。越南战争期间 , 由于社 会原因 , 市场的需求又发生了很大的变化 , 此时本田将目标转向妇女 , 在妇女们的需求基础上 , 对摩托车的价钱 , 重量和外形颜色等方面做了修改 , 在次赢得了市场。
3. 市场定位
所谓市场定位指的就是企业根据用户对所生产产品的需求程度 , 根据市场上同类商品竞争状况 , 为本企 业产品规划一定的市场地位 , 即为自己的产品树立特定的形象 , 使之与众不同。 市场定位的过程就是在消费者 心目中为公司的品牌选择一个希望占据位置的过程。
福特 T 型车是一个很好的例子。 T 型车具有自己的独特之处 , 浑身上下找不到一丝装饰或华而不实之处, 百分之百地实用 , 它的车体轻,坚固而不求其外表美观 , 性能求精,普通人也买得起。 T 型车一投产就受到广 泛的欢迎 , 它之所以跃居当时各类汽车之首是因为农民正需要这种车,普通人又都买得起。它的机械原理极 为简单,任何耐心的外行人都会很快地掌握。与当时其他类型汽车相比, T 型车具有经久耐用、构造精巧 和轻盈便利的优点。 福特汽车公司这一时期的盈利情况也证明福特关于生产廉价车的决定是无比明智的。 T 型车仅用一年时间就跃居畅销车之首,成为第一号盈利车。这一年出售了 1。 l 万辆,在销售量和利润方面 均超过其他汽车制造商。大众化产品策略的为福特公司找到了自身的市场定位 , 因而赢得了巨大的市场发展 机会。
二战期间, 福特公司 为适应战时需要,转产飞机发动机等产品,由埃德塞尔 ? 福特发起的庞大的战时计 划,在不到 3年的时间内一共制造了 8600架四引擎 B-24“ 解放者 ” 轰炸机、 57000台飞机发动机以及超过 250000台坦克及其他战争用机器。在二战中,福特公司的杰出表现为其赢得了口碑,树立了良好的企业形 象。
从以上两大汽车工业裁团的成功事例中 , 我们可以看到其灵活的运用了 SPT 营销策略 , 赢得了市场和消 费者。 近几年来 , 我国经济发展迅速 , 汽车工业也开始迅速崛起。 我国汽车市场产销发展迅猛,但是由于市场 环境急剧变化,使我国汽车产业面临重组和整合压力,企业利润不断下降。这就迫使汽车企业不断地适应 市场变化,寻找新的利润增长,从而获得长足的发展。对于我国的汽车生产企业来讲,现实的可行之路就 是必须迎合市场需求变化、提高服务水平、建立自主品牌、选择适合的销售模式,才可在更加激烈的竞争 中寻求自身的发展。
慧聪行业研究数据显示,最近几年我国汽车出口数量呈上升趋势,其中自主品牌功不可没。如何继续 保持增长,实现汽车出口的可持续发展,是自主品牌面临的新任务。我国现有的自主品牌有奇瑞、哈飞、 吉利、长安、力帆等等。我国自主品牌刚刚起步 , 很多方面都不完善 , 自主技术方面 , 售后服务及市场营销策 略以内都急待提高。下面是一个关于自主品牌营销策略方面的案例 :
赛豹上市,哈飞将其目标群体定位于 “30-40岁之间的事业成功人士 ” 及 “ 偏重于公务用车 ” 、 “ 为城市普 通白领打造的商务用车 ” ,这一描述让人们分不清车型到底是经济型车还是中级车。
经济型车的价位大约在 10万元左右 , 中级车的价位 10-20万以内。 赛豹同时兼顾以上两者需要、 集私家 车、公务、商务车于一体的口号不免使人更加疑惑,可见其对产品目标定位不清,因此导致在产品的生产 和设计上没有针对性 , 无法赢得消费者 , 企业的产品销售速度缓慢 , 不利于资金周转和新产品的开发。
由此例我们可以看出 , 做好市场的细分和定位要注意以下几点 :一、有差异性 , 细分后市场客观上必须存 在明确的差异。 二、 可预测性和可进入性 , 进入市场前应当进行相关的调研 , 预测出现有的和潜在的需求规模 和购买力。从而来设计产品 (这里不仅要考虑到消费者的需求同时也要针对人群进行分类 , 如年龄 , 教育背景 , 收入 ; 职业教育等。 ) 三、稳定性和实效性 :当然这两点是关系到企业发展的长远利益 , 也是对前几点决策的验 证。
我国自主品牌在不断成长的同时 , 也在不断的探索适合我国 汽车 市场的营销战略和道路。对于国外成功 的汽车企业典型 , 我们要多多借鉴他们的营销策略和管理。另一方面 , 我们又要结合我们国内自身的特点 , 不
断的发现问题 , 解决问题 , 做到真正找好自己的市场定位。相信在不久的将来 , 我们的自主品牌也会在世界汽 车品牌中占有一席之地!
范文二:stp营销战略分析
STP营销战略分析
市场细分、选择目标市场和市场定位是产品营销的方向性、全局性的关键因素,影响到你的产品及产品组合策划、影响到你的价格制定、影响着你的渠道的选择以及你的促销方案,决定着营销的成败,因此我们把市场细分、选择目标市场和市场定位整个工作过程称为STP营销战略分析。S指Segmenting market,即市场细分;T指Targeting market,即选择目标市场;P为Positioning market,亦即市场定位完成STP营销战略分析,企业必须按照顺序依次完成这3个步骤:
第一步是进行市场细分(Segmentation),可将这个步骤比喻为“切蛋糕”,即按照某种依据将一块大蛋糕切成若干块小蛋糕。
市场细分是根据购买者对产品或营销组合的不同需要,将一个整体市场按照不同的顾客需求划分出许多子市场,并勾勒出细分市场轮廓的行为。
第二步是选择目标市场(Targeting),可将这个步骤比喻为“选蛋糕”,即按照实际情况选择那些小块蛋糕中的一块或者几块。
选择目标市场是选择要进入的一个或多个细分市场的行为。
第三步是市场定位(Positioning),可将这个步骤比喻为“吃蛋糕”,即用一些方法和策略确保够吃住所选的那块或者那几块蛋糕。
参考文献:卜庆锋.市场营销与策划.北京:电子工业出版社,2011.4
下面是赠送的团队管理名言学习,
不需要的朋友可以编辑删除!!!谢谢!!!
1、沟通是管理的浓缩。
2、管理被人们称之为是一门综合艺术--“综合”是因为管理涉及基本原理、自我认知、智慧和领导力;“艺术”是因为管理是实践和应用。
3、管理得好的工厂,总是单调乏味,没有仸何激劢人心的事件发生。
4、管理工作中最重要的是:人正确的事,而不是正确的做事。 参考文献:卜庆锋.市场营销与策划.北京:电子工业出版社,2011.4
5、管理就是沟通、沟通再沟通。
6、管理就是界定企业的使命,并激励和组织人力资源去实现这个使命。界定使命是企业家的仸务,而激励不组织人力资源是领导力的范畴,二者的结合就是管理。7、管理是一种实践,其本质不在于“知”而在于“行”;其验证不在于逻辑,而在于成果;其唯一权威就是成就。
8、管理者的最基本能力:有效沟通。
9、合作是一切团队繁荣的根本。
10、将合适的人请上车,不合适的人请下车。
11、领导不是某个人坐在马上指挥他的部队,而是通过别人的成功来获得自己的成功。
12、企业的成功靠团队,而不是靠个人。
13、企业管理过去是沟通,现在是沟通,未来还是沟通。
14、赏善而不罚恶,则乱。罚恶而不赏善,亦乱。
15、赏识导致成功,抱怨导致失败。16、世界上没有两个人是完全相同的,但是我们期待每个人工作时,都拥有许多相同的特质。 17、首先是管好自己,对自己言行的管理,对自己形象的管理,然后再去影响别人,用言行带劢别人。18、首先要说的是,CEO要承担责仸,而不是“权力”。你不能用工作所具有的权力来界定工作,而只能用你对这项工作所产生的结果来界定。CEO要对组织的使命和行劢以及价值观和结果负责。
19、团队精神是从生活和教育中不断地培养规范出来的。研究发现,从小没有培养好团队精神,长大以后即使天天培训,效果并不是很理想。因为人的思想是从小造就的,小时候如果没有注意到,长大以后再重新培养团队精神其实是很困难的。 参考文献:卜庆锋.市场营销与策划.北京:电子工业出版社,2011.4
20、团队精神要从经理人自身做起,经理人更要带头遵守企业规定,让技术及素质较高的指导较差的,以团队的荣誉就是个人的骄傲启能启智,互利共生,互惠成长,不断地逐渐培养员工的团队意识和集体观念。
21、一家企业如果真的像一个团队,从领导开始就要严格地遵守这家企业的规章。整家企业如果是个团队,整个国家如果是个团队,那么自己的领导要身先士卒带头做好,自己先树立起这种规章的威严,再要求下面的人去遵守这种规章,这个才叫做团队。
22、已所不欲,勿斲于人。
23、卓有成效的管理者善于用人之长。
24、做企业没有奇迹而言的,凡是创造奇迹的,一定会被超过。企业不能跳跃,就一定是,循着,一个规律,一步一个脚印地走。
25、大成功靠团队,小成功靠个人。
26、不善于倾听不同的声音,是管理者最大的疏忽。
关于教师节的名人名言|教师节名人名言参考文献:卜庆锋.市场营销与策划.北京:电子工业出版社,2011.4
1、一个人在学校里表面上的成绩,以及较高的名次,都是靠不住的,唯一的要点是你对于你所学的是否心里真正觉得很喜欢,是否真有浓厚的兴趣……--邹韬奋
2、教师是蜡烛,燃烧了自己,照亮了别人。--佚名
3、使学生对教师尊敬的惟一源泉在于教师的德和才。--爱因斯坦
4、三人行必有我师焉;择其善者而从之,其不善者而改之。--孔子
5、在我们的教育中,往往只是为着实用和实际的目的,过分强调单纯智育的态度,已经直接导致对伦理教育的损害。--爱因斯坦
6、举世不师,故道益离。--柳宗元
7、古之学者必严其师,师严然后道尊。--欧阳修
8、教师要以父母般的感情对待学生。--昆体良
9、机会对于不能利用它的人又有什么用呢?正如风只对于能利用它的人才是劢力。--西蒙
10、一日为师,终身为父。--关汉卿
参考文献:卜庆锋.市场营销与策划.北京:电子工业出版社,2011.4
11、要尊重儿童,不要急于对他作出戒好戒坏的评判。--卢梭
12、捧着一颗心来,不带半根草去。--陶行知
13、君子藏器于身,待时而劢。--佚名
14、教师不仅是知识的传播者,而且是模范。--布鲁纳
15、教师是人类灵魂的工程师。--斯大林
16、学者必求师,从师不可不谨也。--程颐
17、假定美德既知识,那么无可怀疑美德是由教育而来的。--苏格拉底
18、好花盛开,就该尽先摘,慎莫待美景难再,否则一瞬间,它就要凋零萎谢,落在尘埃。--莎士比亚
19、养体开智以外,又以德育为重。--康有为
20、无贵无贱,无长无少,道之所存,师之所存也。--韩愈
21、谁若是有一刹那的胆怯,也许就放走了并运在这一刹那间对他伸出来的香饵。--大仲马
22、学贵得师,亦贵得友。--唐甄
23、故欲改革国家,必先改革个人;如何改革个人?唯一斱法,厥为教育。--张伯苓
24、为学莫重于尊师。--谭嗣同
25、愚蠢的行劢,能使人陷于贫困;投合时机的行劢,却能令人致富。--克拉克
26、凡是教师缺乏爱的地斱,无论品格还是智慧都不能充分地戒自由地发展。--罗素
27、不愿向小孩学习的人,不配做小孩的先生。--陶行知
参考文献:卜庆锋.市场营销与策划.北京:电子工业出版社,2011.4
28、少年进步则国进步。--梁启超
29、弱者坐失良机,强者制造时机,没有时机,这是弱者最好的供词。--佚名
有关刻苦学习的格言
1、讷讷寡言者未必愚,喋喋利口者未必智。
2、勤奋不是嘴上说说而已,而是要实际行劢。
3、灵感不过是“顽强的劳劢而获得的奖赏”。
4、天才就是百分之九十九的汗水加百分之一的灵感。
5、勤奋和智慧是双胞胎,懒惰和愚蠢是亲兄弟。
6、学问渊博的人,懂了还要问;学问浅薄的人,不懂也不问。
7、人生在勤,不索何获。
8、学问勤中得。学然后知不足。
9、勤奋者废寝忘食,懒惰人总没有时间。
10、勤奋的人是时间的主人,懒惰的人是时间的奴隶。
11、山不厌高,水不厌深。骄傲是跌跤的前奏。
12、艺术的大道上荆棘丛生,这也是好事,常人望而却步,只有意志坚强的人例外。
13、成功,艰苦劳劢,正确斱法,少说空话。
14、骄傲来自浅薄,狂妄出于无知。骄傲是失败的开头,自满是智慧的尽头。
15、不听指点,多绕弯弯。不懂装懂,永世饭桶。
16、言过其实,终无大用。知识愈浅,自信愈深。
17、智慧源于勤奋,伟大出自平凡。
18、你想成为并福的人吗?但愿你首先学会吃得起苦。 参考文献:卜庆锋.市场营销与策划.北京:电子工业出版社,2011.4
19、自古以来学有建树的人,都离不开一个“苦”字。
20、天才绝不应鄙视勤奋。
21、试试并非受罪,问问并不吃亏。善于发问的人,知识丰富。
22、智者千虑,必有一失;愚者千虑,必有一得。
23、不要心平气和,不要容你自己昏睡!趁你还年轻,强壮、灵活,要永不疲倦地做好事。
24、说大话的人像爆竹,响一声就完了。鉴难明,始能照物;衡唯平,始能权物。
25、贵有恒何必三更眠五更起,最无益只怕一日曝十日寒。
26、刀钝石上磨,人笨人前学。以人为师能进步。
27、宽阔的河平静,博学的人谦虚。秀才不怕衣衫破,就怕肚子没有货。
参考文献:卜庆锋.市场营销与策划.北京:电子工业出版社,2011.4
范文三:德芙stp营销战略分析 什么是营销stp分析
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什么是营销stp 分析
现代市场营销理论的核心就是STP 营销,它包括三要素:
市场细分(market segmentation)
目标市场(market targeting)
市场定位(market positioning)
市场细分
市场细分的概念是美国市场学家温德尔?史密斯(Wendell R.Smith)于20世纪50年代中期提出来的。
市场细分的含义
市场细分是指营销者通过市场调研,依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异,把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场,每一个细分市场都是具有类似需求倾
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向的消费者构成的群体。
市场细分的程序
调查阶段
分析阶段
细分阶段
细分消费者市场的基础
地理细分:国家、地区、城市、农村、气候、地形
人口细分:年龄、性别、职业、收入、教育、家庭人口、家庭类型、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层
心理细分:社会阶层、生活方式、个性
行为细分:时机、追求利益、使用者地位、产品使用率、忠诚程度、购买准备阶段、态度。
市场细分的基本原理与依据
市场是商品交换关系的总和,本身可以细分
消费者异质需求的存在
企业在不同方面具备自身优势
市场细分的作用
细分市场不是根据产品品种、产品系列来进行的,而是从消费者( 指最终消费者和工业生产者) 的角度进行划分的,是根据市场细分的理论基础,即消费者的需求、动机、购买行为的多元性和差异性来划分的。通过市场细分对企业的生产、营销起着极其重要的作用。
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1、有利于选择目标市场和制定市场营销策略。
市场细分后的子市场比较具体,比较容易了解消费者的需求,企业可以根据自己经营思想、方针及生产技术和营销力量,确定自己的服务对象,即目标市场。针对着较小的目标市场,便于制定特殊的营销策略。同时,在细分的市场上,信息容易了解和反馈,一旦消费者的需求发生变化,企业可迅速改变营销策略,制定相应的对策,以适应市场需求的变化,提高企业的应变能力和竞争力。
联想的产品细分策略,正是基于产品的明确区分,联想打破了传统的“一揽子”促销方案,围绕“锋行” “天骄”“家悦”三个品牌面向的不同用户群需求,推出不同的“细分”促销方案。选择“天骄”的用户,可优惠购买让数据随身移动的魔盘、可精彩打印数码照片的3110打印机、SOHO 好伴侣的M700多功能机、以及让人尽享数码音乐的MP3;选择“锋行”的用户,可以优惠购买“数据特区”双启动魔盘、性格鲜明的打印机以及“新歌任我选”MP3播放器;钟情于“家悦”的用户,则可以优惠购买“电子小书包”魔盘、完成学习打印的打印机、名师导学的网校卡,以及成就电脑高手的XP 电脑教程。
2、有利于发掘市场机会,开拓新市场。
通过市场细分,企业可以对每一个细分市场的购买潜力、满足程度、竞争情况等进行分析对比,探索出有利于本企业的市场机会,使企业及时作出投产、移地销售决策或根据本
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企业的生产技术条件编制新产品开拓计划,进行必要的产品技术储备,掌握产品更新换代的主动权,开拓新市场,以更好适应市场的需要。
3、有利于集中人力、物力投入目标市场。
任何一个企业的资源、人力、物力、资金都是有限的。通过细分市场,选择了适合自己的目标市场,企业可以集中人、财、物及资源,去争取局部市场上的优势,然后再占领自己的目标市场。
4、有利于企业提高经济效益。
前面三个方面的作用都能使企业提高经济效益。除此之外,企业通过市场细分后,企业可以面对自己的目标市场,生产出适销对路的产品,既能满足市场需要,又可增加企业的收入;产品适销对路可以加速商品流转,加大生产批量,降低企业的生产销售成本,提高生产工人的劳动熟练程度,提高产品质量,全面提高企业的经济效益。
市场细分的步骤
市场细分程序可通过如下例子看出:
一家航空公司对从未乘过飞机的人很感兴趣(细分标准是顾客的体验)。而从未乘过飞机的人又可以细分为害怕飞机的人,对乘飞机无所谓的人以及对乘飞
机持肯定态度的人(细分标准是态度)。在持肯定态度的人中,又包括高收入有能力乘飞机的人(细分标准是态度)。
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于是这家航空公司就把力量集中在开拓那些对乘飞机持肯定态度,只是还没有乘过飞机的高收入群体。
可见,市场细分包括以下步骤:
1. 选定产品市场范围。公司应明确自己在某行业中的产品市场范围,并以此作为制定市场开拓战略的依据。
2. 列举潜在顾客的需求。可从地理、人口、心理等方面列出影响产品市场需求和顾客购买行为的各项变数。
3. 分析潜在顾客的不同需求。公司应对不同的潜在顾客进行抽样调查,并对所列出的需求变数进行评价,了解顾客的共同需求。
4. 制定相应的营销策略。调查、分析、评估各细分市场,最终确定可进入的细分市场,并制定相应的营销策略。
市场细分的条件
企业进行市场细分的目的是通过对顾客需求差异予以定位,来取得较大的经济效益。众所周知,产品的差异化必然导致生产成本和推销费用的相应增长,所以,企业必须在市场细分所得收益与市场细分所增成本之间做一权衡。由此,我们得出有效的细分市场必须具备以下特征:
可衡量性。指各个细分市场的购买力和规模能被衡量的程度。如果细分变数很难衡量的话,就无法界定市场。
可赢利性。指企业新选定的细分市场容量足以使企业获利。
可进入性。指所选定的细分市场必须与企业自身状况相匹
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配,企业有优势占领这一市场。可进入性具体表现在信息进入、产品进入和竞争进入。考虑市场的可进入性,实际上是研究其营销活动的可行性。
差异性。指细分市场在观念上能被区别并对不同的营销组合因素和方案有不同的反应。
市场细分的方法
1、单一标准法
2、主导因素排列法
3、综合标准法
4、系列因素法
目标市场选择策略
根据各个细分市场的独特性和公司自身的目标, 共有三种目标市场策略可供选择.
1. 无差异市场营销
指公司只推出 一种产品, 或只用一套市场营销办法来招徕顾客. 当公司断定各个细分市场之间很少差异时可考虑采用这种大量市场营销策略.
2. 密集性市场营销
这是指公司将一切市场营销努力集中于一个或少数几个有利的细分市场.
3. 差异性市场营销
指公司根据各个细分市场的特点, 相应扩大某些产品的花
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色,式样和品种,或制定不同的营销计划和办法,以充分适应不同消费者的不同需求,吸引各种不同的购买者,从而扩大各种产品的销售量。
优点:在产品设计或宣传推销上能有的放矢,分别满足不同地区消费者的需求,可增加产品的总销售量,同时可使公司在细分小市场上占有优势,从而提高企业的厨房,在消费者以上中树立良好的公司形象。
缺点:会增加各种费用, 如增加产品改良成本,制造成本,管理费用,储存费用。
案例:美国米勒公司营销案
在20世纪60年代末,米勒啤酒公司在美国啤酒业排名第八,市场份额仅为8%,与百威、蓝带等知名品牌相距甚远。为了改变这种现状,米勒公司决定采取积极进攻的市场战略。
他们首先进行了市场调查。通过调查发现,若按使用率对啤酒市场进行细分,啤酒饮用者可细分为轻度饮用者和重度饮用者,而前者人数虽多,但饮用量却只有后者的1/8。
他们还发现,重度饮用者有着以下特征:多是蓝领阶层;每天看电视3个小时以上;爱好体育运动。米勒公司决定把目标市场定在重度使用者身上,并果断决定对米勒的“海雷夫”牌啤酒进行重新定位、
重新定位从广告开始。他们首先在电视台特约了一个“米勒
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天地”的栏目,广告主题变成了“你有多少时间,我们就有多少啤酒”,以吸引那些“啤酒坛子”。广告画面中出现的尽是些激动人心的场面:船员们神情专注地在迷雾中驾驶轮船,年青人骑着摩托冲下陡坡,钻井工人奋力止住井喷等。
结果,“海雷夫”的重新定位战略取得了很大的成功。到了1978年,这个牌子的啤酒年销售达2000万箱,仅次于AB 公司的百威啤酒,在美名列第二。
什么是市场细分的最好途径,
营销人员的目标是将一个市场的成员按照某种共同的特性划分成不同的群体。市场细分的方法经历过几个阶段。最初,因为数据是现成的,调研人员采用了基于人口统计学信息的市场细分方法。他们认为不同的人员,由于其年龄、职位、收入和教育的不同,消费模式也会有所不同。后来,调研人员增加了消费者的居住
地、房屋拥有类型和家庭人口数等因素,形成了基于地理人口统计学信息的市场细分方法。
后来,人们又发现基于人口统计学的方法做出的同一个市场细分下,还是存在着不同的消费模式。于是调研人员根据消费者的购买意愿、动机和态度,采用了基于行为科学的方法来进行分类。这种方法的一个形式是基于惠益的市场细分方法,划分的依据是消费者从产品中寻求的主要惠益。另一种形式是基于心理描述图的市场细分方法,划分依据是消费
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者生活方式的特征。
有一种更新的成果是基于忠诚度的市场细分,把注意力更多地放在那些能够更长时间和使企业获得更大利润的客户身上。
总之,市场细分分析是一种对消费者思维的研究。对于营销人员来说,谁能够首先发现新的划分客户的依据,谁就能获得丰厚的回报。
企业怎样才能不断找到市场的利基,
利基存在于所有市场。营销人员需要研究市场上不同消费者对于产品属性、价格、渠道、送货时间等方面的各种要求。由此,购买者将被分成不同的群体,每一个群体会对某一方面的产品/服务/关系有特定的要求,每一个群体都可以成为一个利基,企业可以根据其特殊性提供服务。
比方说,一家建筑公司可以提供设计任何类型的大厦,或者选择专门设计某特定类型的大厦,像疗养院、医院、监狱或是大学生宿舍。即使选择疗养院时,公司还可以进一步选择高造价疗养院而不是低造价疗养院,更进一步地,它还可以只针对佛罗里达州开展业务,这样,这家公司确定如下的市场利基:为佛罗里达州设计高造价养老院,假定营销调研显示这个利基充分大和具有增长潜力。
如何利用互联网帮助企业进行市场细分,
互联网的确能够帮助企业进行市场细分。我对那些针对特
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定市场细分的网站印象尤其深刻,像针对新生儿母子的、老年人的、西班牙裔的等等,我预计未来还会有上百个服务于特定群体的网站,为客户提供信息、购物和互动机会。
今天,网络销售商开始建立一种数据仓库,把客户的名字、前景以及其他很多信息输入其中,营销人员在数据仓库中进行数据挖掘以发现新的市场细分和利基。之后他们将特定的市场供给品提供给潜在客户,这是经典的市场细分。
目标市场的定义
著名的市场营销学者麦卡锡提出了应当把消费者看作一个特定的群体,称为目标市场。通过市场细分,有利于明确目标市场,通过市场营销策略的应用,有利于满足目标市场的需要。即:标市场就是通过市场细分后,企业准备以相应的产品和服务满足其需要的一个或几个子市场。
选择目标市场的策略
选择目标市场,明确企业应为哪一类用户服务,满足他们的哪一种需求,是企业在营销活动中的一项重要策略。
为什么要选择目标市场呢? 因为不是所有的子市场对本企业都有吸引力,任何企业都没有足够的人力资源和资金满足整个市场或追求过份大的目标,只有扬长避短,找到有利于发挥本企业现有的人、财、物优势的目标市场,才不至于在庞大的市场上瞎撞乱碰。如太原橡胶厂是一个有1800多名职工、以生产汽车、拖拉机轮胎为主的中型企业。前几年,
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因产品难于销售而处于困境。后来,他们进行市场细分后,根据企业优势,选择了省内十大运输公司作为自己的目标市场,生产适合晋煤外运的高吨位汽车载重轮胎,打开了销路。随着企业实力的增强,他们又选择了耕运两用拖拉机制造厂为目标市场。1992年与香港中策投资有限公司合资经营,成立了“双喜轮胎股份有限公司”。1993年,在全国轮胎普遍滞销的情况下,该公司敲开了一汽的大门,为之提供高吨位配套轮胎。正确选择目标市场是太原橡胶厂跨入全国500家优秀企业的有效策略之一。
选择目标市场一般运用下列三种策略。
一、无差别性市场策略
无差别市场策略,就是企业把整个市场作为自己的目标市场,只考虑市场需求的共性,而不考虑其差异,运用一种产品、一种价格、一种推销方法,吸引可能多的消费者。美国可口可乐公司从1886年问世以来,一直采用无差别市场策略,生产一种口味、一种配方、一种包装的产品满足世界156个国家和地区的需要,称作“世界性的清凉饮料”,资产达74亿美元。由于百事可乐等饮料的竞争,1985年4月,可口可乐公司宣布要改变配方的决定,不料在美国市场掀起轩然大波,许多电话打到公司,对公司改变可口可乐的配方表示不满和反对,不得不继续大批量生产传统配方的可口可乐。可见,采用无差别市场策略,产品在内在质量和外在形体上必
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须有独特风格,才能得到多数消费者的认可,从而保持相对的稳定性。
这种策略的优点是产品单一,容易保证质量,能大批量生产,降低生产和销售成本。但如果同类企业也采用这种策略时,必然要形成激烈竞争。闻名世界的肯德基炸鸡,在全世界有800多个分公司,都是同样的烹任方法、同样的制作程序、同样的质量指标、同样的服务水平,采取无差别策略,生产很红火。1992年,肯德基在上海开业不久,上海荣华鸡快餐店开业,且把分店开到肯德基对面,形成“斗鸡”场面。因荣华鸡快餐把原来洋人用面包作主食改为蛋炒饭为主食,西式抄拉土豆改成酸辣菜、西葫芦条,更取悦于中国消费者。所以,面对竞争强手时,无差别策略也有其局限性。
二、差别性市场策略
差别性市场策略就是把整个市场细分为若干子市场,针对不同的子市场,设计不同的产品,制定不同的营销策略,满足不同的消费需求。如美国有的服装企业,按生活方式把妇女分成三种类型:时髦型、男子气型、朴素型。时髦型妇女喜欢把自己打扮得华贵艳丽,引人注目;男子气型妇女喜欢打扮的超凡脱俗,卓尔不群;朴素型妇女购买服装讲求经济实惠,价格适中。公司根据不同类妇女的不同偏好,有针对性地设计出不同风格的服装,使产品对各类消费者更具有吸引力。又如某自行车企业,根据地理位置、年龄、性别细分
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为几个子市场:农村市场,因常运输货物,要求牢固耐用,载重量大;城市男青年,要求快速、样式好;城市女青年,要求轻便、漂亮、闸灵。针对每个子市场的特点,制定不同的市场营销组合策略。 这种策略的优点是能满足不同消费者的不同要求,有利于扩大销售、占领市场、提高
企业声誉。其缺点是由于产品差异化、促销方式差异化,增加了管理难度,提高了生产和销售费用。目前只有力量雄厚的大公司采用这种策略。如青岛双星集团公司,生产多品种、多款式、多型号的鞋,满足国内外市场的多种需求。
三、集中性市场策略
集中性市场策略就是在细分后的市场上,选择二个或少数几个细分市场作为目标市场,实行专业化生产和销售。在个别少数市场上发挥优势,提高市场占有率。采用这种策略的企业对目标市场有较深的了解,这是大部分中小型企业应当采用的策略。日本尼西奇起初是一个生产雨衣、尿布、游泳帽、卫生带等多种橡胶制品的小厂,由于订货不足,面临破产。总经理多川博在一个偶然的机会,从一份人口普查表中发现,日本每年约出生25O 万个婴儿,如果每个婴儿用两条尿布,一年需要 500万条。于是,他们决定放弃尿布以外的产品,实行尿布专业化生产。一炮打响后,又不断研制新材料、开发新品种,不仅垄断了日本尿布市场,还远销世界 70多个国家和地区,成为闻名于世的“尿布大王”。
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采用集中性市场策略,能集中优势力量,有利于产品适销对路,降低成本,提高企业和产品的知名度。但有较大的经营风险,因为它的目标市场范围小,品种单一。如果目标市场的消费者需求和爱好发生变化,企业就可能因应变不及时而陷入困境。同时,当强有力的竞争者打入目标市场时,企业就要受到严重影响。因此,许多中小企业为了分散风险,仍应选择一定数量的细分市场为自己的目标市场。
三种目标市场策略各有利弊。选择目标市场时,必须考虑企业面临的各种因素和条件,如企业规模和原料的供应、产品类似性、市场类似性、产品寿命周期、竞争的目标市场等。
选择适合本企业的目标市场策略是一个复杂多变的工作。企业内部条件和外部环境在不断发展变化,经营者要不断通过市场调查和预测,掌握和分析市场变化趋势与竞争对手的条件,扬长避短,发挥优势,把握时机,采取灵活的适应市场态势的策略,去争取较大的利益。
市场定位
市场定位是指企业针对潜在顾客的心理进行营销设计,创立产品、品牌或企业在目标顾客心目中的某种形象或某种个性特征,保留深刻的印象和独特的位置,从而取得竞争优势。
市场定位(Market Positioning)是20世纪70年代由美国学者阿尔? 赖斯提出的一个重要营销学概念。所谓市场定位就是企业根据目标市场上同类产品竞争状况,针对顾客对该
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类产品某些特征或属性的重视程度,为本企业产品塑造强有力的、与众不同的鲜明个性,并将其形象生动地传递给顾客,求得顾客认同。市场定位的实质是使本企业与其他企业严格区分开来,使顾客明显感觉和认识到这种差别,从而在顾客心目中占有特殊的位置。
传统的观念认为,市场定位就是在每一个细分市场上生产不同的产
品,实行产品差异化。事实上,市场定位与产品差异化尽管关系密切,但有着本质的区别。市场定位是通过为自己的产品创立鲜明的个性,从而塑造出独特
的市场形象来实现的。一项产品是多个因素的综合反映,包括性能、构造、成分、包装、形状、质量等,市场定位就是要强化或放大某些产品因素,从而形成与众不同的独特形象。产品差异化乃是实现市场定位的手段,但并不是市场定位的全部内容。市场定位不仅强调产品差异,而且要通过产品差异建立独特的市场形象,赢得顾客的认同。
需要指出的是,市场定位中所指的产品差异化与传统的产品差异化概念有本质区别,它不是从生产者角度出发单纯追求产品变异,而是在对市场分析和细分化的基础上,寻求建立某种产品特色,因而它是现代市场营销观念的体现。
本文转自:
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范文四:蒙牛 市场营销 分析 stp swot
公司及项目介绍
内蒙古蒙牛乳业股份有限公司创建于1999年8月,总部设在内蒙古自治区呼和浩特市和林格尔县盛乐经济园区。目前,蒙牛集团已经在中国19个省区市建立生产基地共29个,拥有液态奶、酸奶、冰淇淋、奶粉、奶酪五大系列400多个品项.
二、市场环境分析
(一)宏观分析
(一)人口环境
21世纪前期是中国人口老龄化发展最快的时期。
(二)经济环境:
1、经济全球化发展
2、中国经济发展持续上升
(三)自然环境(蒙牛总部所在地呼和浩特)
天然无污染的内蒙古大草原,适宜的自然环境,富饶的天然牧场,悠久的奶牛饲养历史,
(四)政治法律环境
随着经济的发展,中国的法制建设也逐步走向完善完美,由于法制的作用市场也开始越来越规范,这对于蒙牛这样正规的大企业来说无疑为其发展提供了良好的环境。
(五)社会环境
随着中国经济的飞速发展,全国人民的生活水平和文化水平迅速提高,人们越来越重视营养的摄入,重视身体健康,
(二)微观分析
真果粒产品的特点: (1)?美妙的口感,时尚的产品外观(2)?牛奶水果完美搭配,营养均衡
三、竞争者分析
伊利
伊利的人才优势
伊利的资源优势与整合
伊利的机遇优势
四、STP分析
(一)市场细分
以消费者收入水平
以特定功能需求
以年龄为细分变量
目标市场:
地区选择
从销售市场看,蒙牛的销售区域集中在北方。这与靠近生产基地,容易运输分销有关。
消费者市场选择
人口的结构决定了消费结构,目前中国的新一代处于低龄的80后,90后,00后,据统计,
市场定位:
蒙牛乳业定位自己为行业领导者,对多个细分市场同时经营,针对不同的细分市场实施差异营销。“蒙牛、中国牛、世界牛”,这是蒙牛乳业所确定的战略目标。现阶段,蒙牛乳业已经成为行业第一,但持续保持领先则不太件容易,这需要企业在各方面进行努力,包括新产品开发、经营管理,市场营销等。
五、SWOT分布
1、优势 s
(1)机制优势:,蒙牛是纯粹的大型民营股份制企业,其凝聚力、战斗力、企业效率非常高。
(2)研发优势:蒙牛研发能力非常强,仅冰淇淋公司就有三大研发中心 (3)销优势:蒙牛的营销管理层大多在伊利公司工作多年,熟谙乳业营销,在市场开发运作方面经验非常丰富。
场。
(4)府支持优势:蒙牛选址定在了内蒙古呼和浩特市较贫困的和林格尔县,享受了一般企业难以享受的政府免税等各种政策支持优势。
(8)广告优势:投入大量资金
2、劣势(W)
(1) 人才晋升与引进:
(2) 经验论的局限性。
(3) 服务体系的薄弱。
(4)营销职业化建设:
(二)外部分析
1、机遇(O)
随着营养知识的普及,保健意识的增强,更多的人养成了喝牛奶的习惯,牛奶的潜在需求增大
2、威胁(T)
和伊利以及和其他乳业的竞争依然激烈,国内乳业市场不规范,中小企业不正当经营行为对市场的破坏
六、4P
1、产品:液态奶、酸奶、冰淇淋、奶粉、奶酪五大系列400多个品项. 2、价格:3.2一盒,在大多数消费者的承受范围内
3、渠道:三种主要渠道:
(1)公司直营,经销商配送(2)公司直营,第三方物流商配送(3)传统代理经销 4、促销:(1)在大卖场扩大影响力,做销量 (2)广告促销(3)走进校园 七、财务分析
范文五:当当网 网络营销策略 swot stp
个人案例分析—当当网的网络营销策略
一、案例资料
(一)、背景资料
当当网(www.dangdang.com)是全球最大的综合性中文网上购物商城,成立于1999年11月,由美国IDG集团、卢森堡剑桥集团、美国老虎基金、日本软银和中国科文公司共同投资,从事收集和销售中国可供书数据库工作,是1999年11月,dangdang.com投入运营,当当网在线销售的商品包括了家居百货、化妆品、数码、家电、图书、音像、服装及母婴等几十个大类,逾百万种商品,在库图书达到60万种。但是经历中国电子商务快速发展时期的当当并不是一路顺风。当当网主要的竞争对手卓越(www.joyo.com)提出转型,从图书市场向家电、百货、美妆领域延伸,随着图书在其销售商品中下降到50%的战略目标实现。而当当转型的慢,目前图书比重在其公司还在70%左右。当当的股东之一——中国科文公司是当当网上书店总裁李国庆一手创建的最具价值的传统资源,至今已拥有10多年的出版发行经验。成立9年以来,当当网的销售额连年迅猛递增,成为中国网上购物第一店。2007年成为全球最大的中文网上图书音像商城,面向全世界中文读者提供近30多万种中文图书和音像商品。已有全球3756万的顾客在当当网上选购过商品。当当网是曾是号称全球最大的中文网上商城,当当网利用庞大的单车送货军团在劳动力低廉的中国以货到付款的方式运送货物,由“自行车上的贵族”之称。
成立6年以来,当当网的销售额连年迅猛递增,成为中国网上购物第一店。当当的使命是以世界上最全的中文图书使所有中文读者获得启迪,得到教育,享受娱乐!当当网站属于B2C类型,是企业对消费者开展网络业务的。当当网携手银联,给中国互联网打上了一针强心剂。目前,在B2C模式的基础上,当当网准备向C2C模式发展。当当网一直坚持文明办网的原则,谢绝盗版和违法图书、音像产品,为广大顾客提供健康、积极向上和有益的精神食粮,受到了国家新闻出版署、文化部等相关部门的赞赏,更在国内广大网民中树立了健康向上的品牌形象。
当当网坚持“诚信为本”的经营理念,国内首家提出“顾客先收货,验货后才付款”、“免费无条件上门收取退、换货”以及“全部产品假一罚一”的诺言,用自己
的成功实践经验为国内电子商务企业树立了的“诚信经营,健康发展”的榜样。 “更多选择、更低价格”,从当当网的口号中,我们可以知道当当网目前的目标还是要在中国境内拿到网上零售市场的占有率主要经营各类出版物,是一个网上书店,从其首页上我们便能得知其主要营销商品为书籍、影音出版物、各类软件及游戏。其主要建设目标并不是只为宣传企业产品,而是建立一套较完善的电子商务体系,通过网络开展业务。
(二)、网站结构及网络服务
当当网的广告布局设计较为合理,体现出了内容丰富、可视性强、声情并茂的特点。当当网提供种类繁多的商品、优惠的价格、快捷的搜索、灵活的付款方式、迅速的送货服务,通过不断提升各种网络功能,保持并扩大在全球中文书刊和音像网上零售业务上的领先地位。
1、网站设计框架包括以下几方面:
商品分类:主要分为图书、音乐、影视、百货、店中店以及特价区商品,提供了30多万种中文图书和音像产品。
建议搭配:介绍每种产品时,都会在旁给出适合搭配的商品,跟适宜的赠送或适用对象。
产品展示:按分类陈列展示各类图文并茂的产品信息。商务服务:与贸易、商务相关的各种配套服务;
商品搜索:寻找各种目的商品;
产品排行榜:每周的产品销售排行榜,并及时更新;发布信息;及时发布服务动态。
2、网络服务:
货到付款:快递公司把商品送至指定地点时,由收货人当时交付货款和运费。 银行汇款:用户可以通过银行汇款、转帐的方式汇款至当当网。
邮局汇款:全国邮政服务范围所能覆盖的国内省、市、自治区、直辖市的客户均可以选择此方式支付。
信用卡支付:用户使用几种指定的信用卡付款。
除此之外,当当网还设立了专门的论坛.
二、提问及回答
(一)、当当网的网络营销策略
产品策略:走“三条腿走 路”的产品策略:自卖产品、专业商家入驻和个人交易结合,全面拓展产品的丰富度和个性化。同时,当当在开辟专题商城.如推出的“香港商城”,这种网上购物商城,除了以“低价”为长期优势外,更重要的是严选精品。 多样化,专题化是当当最明显的产品策略。
价格策略:最明显的是薄利多销。当当打出的口号是低价、天天低价。而且低价可以通过网上的比价系统来支持和实现。这个系统通过互联网每天实时查询所有网上销售的图书音 像商品信息,一旦发现其他网站商品价格比当当网的价格还低,将自动调低当当网同类商品的价格,保持与竞争对手的价格优势。而且多品种的商品也可以支持低价的策略。
渠道策略:建立庞大的物流体系,近2万平方米的仓库分布在北京、华东和华南,员工使用当当网自行开发、基于网络架构和无线技术的物流、客户管理、财务等各种软件支持,每天把大量货物通过空运、铁路、公路等不同运输手段发往全国和世界各地。在全国66个城市里,大量本地的快递公司为当当网的顾客 提供“送货上门,当面收款”的服务。
广告策略: 1.不间断地在各大中网站做广告宣传。可以起到品牌推广和认知度的提升, 进而起到名牌效应。2. 开辟出了一块社区讨论区,通过互动交流得出一些书籍、音像的评论,这些评论能对潜在购买者有很强的购买引导性。另外还可以,通过这些评论取得市场的动向。
(二)、当当网swot分析
S : (1)无形资产优势,在消费者心中品牌形象好,尤其在大学生市场。
(2)庞大的物流体系,单车服务,能够支持货到付款、 快速物流。
(3)良好的产品质量保证及售后咨询等服务
W : (1) 消费者对当当图书的固有观念,难以转变。
(2)公司起步较晚,内部的相关建设有待完善o
(3)采用薄利多销策略,利润低成本高。
O :(1)电子商务的发展,相关技术的完善,运作 成本降低。
(2)政府政策的的支持,改善电子商务环境,规范秩序,促进其发展。
(3)网购市场的迅速发展,网上购物的盛行。
T :(1)日益强烈的竞争,有淘宝、拍拍等。
(2)新进入者的威胁,例如百度宣布进入B2C行业,无疑是一强竞争对手。
(3)政策的不确定性,国家地方政策的变动必然会对行业造成动荡。
(4)替代品的威胁,传统购物方式、电视购物方式以及与国外竞争对手的随时加入会是一个巨大的威胁。
(三)、当当网STP
S: 网上图书音像零售的旗舰(当当网经营近百万种图书、音像、家居、化妆品、数码、饰品、箱包、户外休闲等商品,是中国经营商品种类最多的网上零售商城
T: 国内各省、市、自治区,和香港、澳门、台湾、美国、加拿大东南中文读者。
P:全球最大的低价中文网上音响图书商城
三、总结
在未来,当当网要在现今电子商务网站发展下去,必需要用其本身优势,品牌、价格和物流的结合,在原来具有优势的网上书店和网上百货的业务下进一步发展C2C与现今行业巨头竞争,只有这样才能在激励的电子商务网站的竞争中获得成功。