范文一:孙子兵法孙子兵法
《孙兵子》法
作者孙:
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供文正
计第一始
子孙:曰者,国兵大之,事死生之,存地亡之,道可不察也不
。 经故之以五事校之以计而,其索:情一道,曰二曰,天曰地三四曰将,五曰,。道者法令,与民上同也意故,可以与之死,以可之生,而与畏不危。者,阴天、阳暑寒、时也。地者,远制近、险、广易、狭生死也。将,者智、信仁、、、勇严也法者。曲制,官道、主、也。凡用五此,将莫不闻者,之者知胜不知者,胜。不
校之故以而计其索情,曰:主有孰?将孰道有?天地能得?孰令法孰行兵?孰众?士卒孰强练赏?罚明孰吾以?知胜负矣。此
听将计吾,用之胜必,之;留不听将计吾,用之必败,去。计利之听以乃为之,势以佐,其。势者,因利外而权也。制者,兵诡也道故能。示之而不,能用示而不之用,近而之示远远,而之近示。利诱而,乱而之取,实之而备,之而强之,避而挠之怒,而卑骄,佚之劳而,之而亲之。离其攻无,出其备意不。此兵家胜之不可先传,也。
夫 战未庙算而者,得算胜多;未战而庙算不也胜者得,少也。算多算,胜少算不,胜而于况算无乎!吾以此之,胜观负见。矣
文:译
子说:战争孙是一国个家的头等事大关,系军民的到生,国死的存亡家,不能是不慎重密地观察、分周、析究研。
因,必此须通过我双方敌个五方面分的,七析种况情比较的得,到情,详来预战争胜测负的能性可。
是道,一是天,二三地,四是将是五,是。道法指,君和主众目民相标,意同志统一可以,生共同,死不会而怕惧危险。天指昼,、阴夜晴、寒、暑季四更。替,地地势指的低,高程路的近远地势,险的要、坦平否与,战的场阔、广窄,是生地还狭是死等地地条理件。,将指将足领多智,赏谋有罚信对部下真心关爱,勇敢果,,军纪严明断。,法指组织构,责权划分结人员,制,管编制度,理资保障,物资调源配。对五个这方面,领将都能不不做刻深了解了。就能解利胜否,则就能胜不利。以,要通过对所双各种方情的考察分况析并,据此加以比较从,来而预测争胜战负哪。一的方主君有是明君道,能民得心哪一方的?领将更有能?力哪方占有一时地利?哪天方一法规、的法令能严格更执?行哪方资一源更充足装备更精,良,员更广兵?哪大一的方兵士练更有素训更有战斗力?哪一,方的罚更公赏正严?明过通这比较些我,就道知了负。胜将听领从我计策,的任他必胜,我就留下用;将他领听不从的计策我,任用他败
必,我就退他。辞
从了有利听于敌制克的胜策,还要创计造种一态势,为作协助方我军事动的外部行条。件,势就按是照我方建立优势、掌战争握动权主的需要,根据具体情采况不取的同应措施。相用作战,兵就诡是诈因。此有能力而装做没有能,,实力际上攻要打装而做不攻打欲攻打近,处却做攻打远装,处攻打处远却做装攻打处。近对贪利方就用益利惑诱他,方混对乱就机攻取趁,对他方强就要防大备,他方暴躁易怒就可以撩拨对怒而失他理智,对去方自而卑慎谨使他骄就傲自,对方大体力充沛就其使累劳,方对部内亲团密结挑就离间拨,攻要打方对没有备防的方,在对方地有没到的时料机发动进攻这些。是军都家克事制胜的敌诀,窍不先传泄于可人也 。 未在之前战经,周过的分析、比较、密划,谋如果结是我论占方的据利条件有,有八、多九成的利胜握把;者或果如结论是我方占的据有利件少,条只有、六成七的利把握,胜只有前一种则况情在实战时可才能取胜如果在战前干。就脆不周密的分析、比做较或,析、分较比结的论是方只有我成五以下胜的利握把,那实战在就中可能获胜不仅根据。庙的结果,算不用实,战负就显胜而易了见。
作战第二
孙曰子凡用:兵之法,车驰千,革驷千车,带乘十甲万千,里馈粮,内则外之费,宾客之用胶漆之材,车甲之奉,日,费金,千后十万然之举师。矣
用其也胜战久则钝兵挫锐,攻城,则力,屈久师暴则国不用足夫钝。兵锐,挫屈殚力货则诸,侯其弊而起乘虽,有者,不智能善后其矣。故闻拙速兵,睹未巧之久。也兵夫而久利者,未之国有也。不尽知用故之兵害,者则不尽知能兵用利之。也
善兵用,者不役籍再,粮不载三取;用国,于因粮敌,于故军可足食。也
国之贫于师者远输,远输百则贫姓;师者近贵卖,贵则百卖财竭姓财,竭急则丘于。役力屈财殚,中原内虚于家。百姓费,十之其七去公;家之费破,车马罢甲胄,矢弩戟,蔽橹楯丘,大车牛,去十六。
其故将智务食于,敌敌食一钟,吾当二钟;十萁一秆石,当二十吾。故石杀敌者,怒;也取敌之者利货也。故,车,战车得乘十以,赏上先其者,而更得旌旗其,车而杂乘之卒善,养而之,是谓敌胜益强。而
兵贵故,胜贵不久。 故知
之将兵生民之司命,,家国危安主也。之
译文:
孙 说子要兴:作战,需做兵的物准备资有,车轻千辆重,千辆车,副全装武的兵士万十并,千里向之运外粮食送。那前么后的方军外开支内招,待使、节士策的度用用,于武器修维胶的等材料漆
费用,养保车战甲胄、的支等,出每天要消耗金千按。这照的样标准准之后,十万大备才军可发上出战。场
此,军因队作战要就速求胜,果拖如很久则军队必然的疲,惫失锐气挫一旦攻城,。兵力将则耗,长期尽在外作还战然导必国家财致不用。如果军队足因战久疲惫堪不,气锐受,军挫实事力尽耗,国物内枯竭资,他诸其侯必趁火打定劫这。样,使即智多谋之足士无也策来挽救危良亡了。所以,在际实作战,中只说将听缺少领高招以难速,却胜没有见过指高明巧挥持于久战的作。争战旷日久持有而利于国的事家从,没来有过。以,所能不详尽了地用兵的害处解,就不能面地了解用兵的益全处。
于用兵善人的不,再次用集兵征员,不多次用送军粮。运武器装由国内备应供从,人敌那里设法夺粮食取这,样队军的草粮可以充足就了国家之所。以作战而贫困,因由于是军远队征,不得不行进途长运。输途长输运然必导致姓百穷。贫军驻附处物近价必飞然涨,价飞涨,物然导致物必资竭枯物财,枯竭赋,税劳役必和加然重。在场上,战军力尽耗,国在财源枯内竭百姓,家财产损私十分耗七之。家的公财产由于车辆破损,,马疲惫匹盔,、甲箭弓矛、、盾戟牌、车的损失牛而耗去十,之六。分以所智明将的,军定要一敌国解在粮草,从敌国搞到决钟的粮食一,相当于从就国启运时的二十本钟在当,取得饲地一石料相当于从,国本运时的二十石启所。,以要使兵拼士杀敌,就必死须之怒激励之。要,士使兵勇于取敌方夺的军需资,物必就以须获的财缴作奖赏物所以,在。车中,战夺抢十车以上辆的,就奖最赏抢得战先的车而夺得。的车战要,立换上我方的即帜旗,把得的抢战编入车方我队车要善待。虏,使他们有归俘顺之心这。是就战胜人而使自己越敌强大发方的法。.以,作战最所要重最、利有是的速,最胜宜的是不日旷久持真正。懂用得之道、兵深用兵知害利的帅,掌握着民将众的的死,生主着宰国的家危。安
谋攻三第
孙子曰 :凡兵之法,用国全上为,国破次;全之为军上,军次破之全;为旅上,旅次之破全;为卒,上卒次之;破伍全为;破上次之。是伍百战故百,胜非之善善也者;战而屈不人兵,善之善者也之。
故 兵上伐,谋次其伐,交次其兵伐,其攻城下攻城。之,法不为得,修已橹辒,具器轒械,三月后而成,距,闉又月而三已后将。胜其忿不蚁而附之杀,分三一之而城,拔不,者此之灾攻。也
善故用者,兵屈之人而非战兵也,拔人之城非攻也,而人毁国之而久非。
也 以必全争天下于故,兵不
顿而可利,全此攻谋之法。也
故用兵 之,十则法之围,五则攻,倍则分之,敌则能战之,之少则逃能,之不若则能之避故。敌之坚,小敌大之擒也
夫将。,者之辅国也辅周,则必强,辅国则国隙必弱。
故君之以所患军者于三不:知之不军可以进,谓之进而不知;之军可不退以,谓而之退是,縻军。谓不知军三事,之同而三之军者政,则士军矣惑。不知军三之权而同三军,任之,军则疑士。三矣既惑军且,疑诸则侯难之矣,是谓乱军引至。胜
故 胜有五知知可:以战不与以可战胜者,识寡之用者众胜,下上同者胜欲以虞,不虞者待,将能而君不胜御者胜此。五,知者之道胜也。
故曰 知彼知己:,百者不殆;不知彼而战知己一,胜负;不一知不彼己,每战知殆必。
文译:
孙 子:战争说原的是:则使人举国敌降服上策,用武力击破敌是国次就等;使一人敌军降服是全策上击,败敌就军一次; 等敌人全旅降服使是策上击,破旅敌次就一等;使人全敌卒降服上策,击破是卒就次敌等一使敌人;伍全降是上策服,破敌击就伍次等。一
所以 百战百,,算不上是胜最高明;的不过交通战降服就体敌人,全是才最高明的。所,以上等军的事动行用是略谋败挫敌方战略意的或战争行图为,其就次用是外交胜敌战,再人次用是力击败敌武,最下军之是策打攻敌的城人。攻城,是池不已而得之,是为没办有的办法。制法造大牌盾四和轮,车备攻城的所准有具,器起码得个三。月筑堆城的攻土,起码山又三得个月如。果将难以拟领焦躁情制绪命令士兵象蚂,蚁一爬墙攻样城, 尽士兵死伤管分之三,一而池却依然城没有攻下,这就是攻带城来的灾。所难善用以兵者不通过打仗,就使敌屈人服不通过,城就攻敌使城投,摧降毁国不敌长需期作战一,定用“全要胜的策略争”于胜下,天而既从不国力使兵受力挫又,得获全面胜了的利利。这益是就谋的攻方。
法 以所在,际作战中运实用的则原是我十倍:敌于,就实围施,歼五于倍敌就实施攻,进倍两于敌要就努力战胜军敌,均势敌则设法力散各分个破之击。力兵弱于人,敌避免作战。就所,以弱小一方若死的固守,那就会拼成为大强人敌的虏。
将帅俘,国之辅家助。也助之辅缜谋密周详则国家,然强必,辅助大谋疏之失当漏,国则必家衰弱然。所以,君对军国队的危害有三种:不道军队不可知以前进下令而进,不前知道队不军以可后而下令后退,退这做束叫缚军队不知;军队的道守之事、战部事内而同理务三之军政将士,会无们适所从;不道知队军略战战
术的宜权变,却化预军干队的指,将挥就会士疑。军虑既无所队适从,疑又虑重,诸侯就重趁机兴兵作会。难就这是乱其军自,失坐胜机
所以。,见预胜利五有个面方能准确判:仗能打或不能断打,胜;知道根据的我敌双方兵力的少采取多策对者胜,全国上下,;军上下,全愿意致、一心协同力,胜的以;充有准备分对来毫无付准备,胜的;将精通军主、精事于权变,君主又加不干的预,。胜以上就是见预胜利的方。所以法:了解敌说也方了解己,自一每战次都不斗会有危险不了解对;但方解了自己,负的胜机率各半既不了;解对方不又解自己了,每必败。战
军形第四
孙曰:子昔善之战者先为不可,胜,待以敌之可。胜可胜不在,可胜在己敌。
故战善者,能为不胜可,能不敌之可胜使。曰:胜故知,可而可不为。可胜者,不也守可;胜,者也。守则攻足,攻则不余。有善者守藏,于九之下地;攻者,善动九于天之上故,能自而全胜也。
保 见 胜不过众之人知,非所之善善者也;胜而战天下曰,善非之善善者。故也秋毫举为不多力,见月日为明目不闻,霆不为聪雷。耳之古所谓战善,胜于者易胜者也。故善战者之胜也无智名,,勇功无故其战,不忒胜不。者,其所措忒胜必,胜已者也败。故战者,立于善不败地之,而不敌之失败。也是胜故兵先而后求胜战,兵先败战而求胜。后善兵者,用道而保法修故,为能败胜政之。
兵:法曰度一,曰量二三,数曰四,曰称,五胜。曰地生度,生量,量生数度数,生称,称胜。生
故 胜兵若以称镒铢,兵若以铢称镒。败胜者之民也战若,决水于积千之仞谿,形也者。 译文
:
孙 说子以:善于前用作兵的战,人是总先首创自造己不战胜的可条件并等待可,以战胜敌的人会机。使自己不战胜,其主动被掌权在自己握手中敌;能否人被战胜,在于人敌否给我们以是可乘之机所以。善,于作的战人只能使够己不被战自胜,不而使能人敌一会被我军定胜。战所说,以胜利以预见可,不能却求。敌人无强可乘之机不,能战胜,被且守防以之;敌人待有乘之机可能够,被胜战则出奇,而攻取之。防是守因为方我力不足,进攻是兵为兵因力过对方。善于防超的守隐藏自,的兵己力如同深不在可测地下的;善于进攻部的就象从天队而降敌不及防。,这样,能保才全己自而获全胜得预见。胜利能不超过平人的常见,识不上算高最明:战而交后取,即胜天使都称赞,也不算下上高最。明如正起举毫秋称不力上大,能看日月见不算上力视,好见听雷鸣不上耳算。聪古所代谓于善用
兵的,只人战是了胜些容那易胜战的人敌。所以,真正于用兵善人的,没有智过人慧的声,名没勇有武盖世战的功,他既能而胜仗又不打出任闪何失原,在因其于谋、划措能施够证,他保所胜的战是已经定失注败的人敌。以所善于打战的人不,使但自己始终于不被处胜战的地,也决境不会过任放何可击败以敌人的会机所。以打,仗的胜军队是总具备了在胜的必件之条后交战才而打败,仗的队部是先总战交在战,中企图争侥取胜幸善于。兵用的,人潜研究心胜致道,修明政之治,坚致持胜法的,所制以主宰胜能。败
兵法 :一是度即估,算土的地面,积二是量即推算,物资资源容量,的三数,是即计统源的数兵量四,称,即是较比方的军双综事合实,五是胜,力即出得负的判胜。断土地面的积小决定大物力人、资力的源量容,源的容资决量定投可入部队的目数,部队数目决的定方兵双的力强,双弱兵方力强的得弱胜负的出率概获。胜军的队于对失的败方一就如同“用”镒称“来铢,”有绝对优势优具势而,失败的队对军获胜的一于方就同如用“”铢来称“”镒。利者胜方一打仗,象就积水千从高的仞山涧冲而决出势不可挡,这,就军事实力的是现表
兵。第五势
孙子 :曰治凡如治众,分寡数也;斗众是斗寡如,名形是也;军之众三,使必可敌而受无者败,奇正也是;兵之加所,如碫投以者,虚实是也。卵
战凡者,以合,以正胜奇故善出。奇者无,穷天如,地不如江河竭终。而始,复月是也;死而日复生四,时是也声。过不五,声五变,不之胜听也;色不可五,五过色之,变可不胜也观味;不过五五,味之,不变可尝也胜战;不势过奇,正正之变,不奇可穷也胜奇。正生,如循相环无端之,孰能穷?之
水之激,疾至于漂者,石势;也鸟鸷之疾,至于毁折,节者也。是善故战,其者险势其,短。节如势弩,彍如发机。纷纷节纭纭,斗而乱不乱也可浑;浑沌,沌圆形不而可败也
。乱生 治于怯生于,勇,弱生于。强治,数乱也;怯,势也;勇弱,形强。也 故善动
者敌,之形,敌从必;之予,敌必之之取。以动之,以卒待利之。
善战者,故求之势于,责不于人故,能人择任势。而势任,其者战也,如转人石木木石。之,安性则,危静动,则则止方,圆则行。善故人之战,势转如石圆于仞千山者,之势。也
译 文:
理大军治就象治理小团队部样有一效,依是靠理合组的、织构结编制、;指大军团作挥战就指象小部队作战一样到挥位,是依明靠确高效的信、指挥系统;号整个队部敌与对而抗不会失败
,是靠依正运用“奇正确”的化:变攻敌军,如击同石头用鸡砸一蛋容易,关样键于以实在虚击。
凡大作战,都是以兵作正正面战,交而用奇兵去出制胜奇善于运用。奇兵的人其战,法的变就象化地天运行样一无无穷,尽江象海样永不一竭枯。象月日行一运,终而复始样与四季更;迭一,去而复来。样、商宫角、徵、羽、过五不,然而音音的五组变合,永远也听化不;红完黄、蓝、白、黑不过五、色,但五种调色组合变化的,永远看完;不、酸、苦甜辣、、咸过五不,而味五种味的组合道变化,永也尝不远。战争中完军事实的运力用不过“”奇、正”两种“,而奇”、““正”组的合变化,永无远穷无尽奇。相生正相互、化,就好比转圆旋绕,环始无无,谁能穷尽呢终。
湍急的流 水所以漂能动石,是大因为它产使巨大冲生力击势能的猛;禽击雀鸟搏一举,可致对手死于,地因为它掌是了最握有利于爆发冲击力时空位置,节的奏迅。猛以所善于战的指作者,挥他所造成的态是势峻险的进攻,节的奏短促有力的。“是势”就如险满弓同待发弩的样那蓄势,“节”正短搏动弩机那样如突然旌。纷纷,人马纭纭旗双,方战混,场上战态事端万,自己的但指挥、组织、脚不能阵;混乱混吨沌迷,蒙蒙,迷两军作一团搅但,利胜在把我之握。双中方战,一方之交,乱因为是方对治军严整:一更方懦,怯因是对方为勇更;一方弱敢,小是为对方因强更。军大治队理序有者或混乱在于,其组织制;士编勇敢或兵胆者,在怯部队于所营的造态势和声;势军力强大或者弱,在于部小队常训日所造就练的内在力实。 善于调
动敌军人的,向敌军展示一或真或假的种情,敌军军必据此判断而跟从;给然予敌军一点际利益作为实诱,敌军必然饵趋而利,从来而听我动调。方一面用些这法调办敌动,军一面要严方以待阵。
所以 善战,者追求成有利的“形势”而,不是求士兵,因而苛能选人才择适去应利用和已形成的“”。善势于造创利“有”势将的,领挥指队部战作就转动象木头石头。木和石性情是的于平处坦势地就静上不动止处于,峭的陡斜坡上就动,方滚容形静止易圆形容,滚动易。所,以 于指善挥仗打人所造就的“势的,就”让象圆石极从极陡高的上山滚来一样下,来势猛。凶就这所是的“谓势”。
虚实第
六 孙子:曰先处战凡而待地敌佚者,处战后而地战者劳。趋善战故者,致人不致于而。
人 能使 敌人至自者,利之也能;使人不敌得至,害之也者。故佚能劳敌,之饱饥能之安能,动。之出所不其,趋趋所不意。其
行千里而劳者,行于不人之无地。攻而必也者,攻取所不守也其守而必固;者守,其所不也攻故善攻。者敌不,其所知守善守;,敌不者知其攻。微所微乎,至于乎形无;乎神乎,至于神无声,能为敌之故命。
司 进不可而御,者冲其也;退而不可追者,速而虚不可也及。故欲战我敌,虽垒深沟,不高不与得战我,者攻所必其也救我;不战欲,地画守之,而敌得与不我战,者乖其之所也
。 故形人而我无形 ,则我专而敌。我分为专一,分为十敌是以,攻十其一,也我众而敌寡。能则以击众者,则寡之吾与所者战约,。吾所与矣之地战不可知不,知,可敌所备者则多敌;所备多,者则吾所与者战寡矣,。故备前则后,备后则前寡;备寡左则右,备寡右则左;寡无所不,备则所无不。寡寡,者备人者;也者众,使备人己者。
故也知战之地,知之战日则可,里而会千战不知战地,不。知战,日左不则能右,救右能不救左前,不救后能后,不能前救,况而者远数十里,近者里数?乎
吾度之以越人,兵之多,虽奚益于亦败哉胜故曰:?可胜也为敌虽众,。可使斗。无
策故之而得失知计之,作之而知动静之理形之,而知生死之,地角而知之馀不有足之。处
故 形之兵,至极无形于无。,形则间深能不窥,者不能智谋。形因错而胜于,众不能众知。皆人我知所胜之形,以莫知吾所以而制之形胜。其战胜不复故而,形于应穷。无
夫 兵象形水,之形,避水而高趋下兵;之形避实而击虚,。水地因制而流,因敌而兵胜制故。兵常无,势水常无形能,敌因化变取而者,谓之胜。故五神行无常,四时无胜常,位日有长,短有死月。生
文:译
孙子说,大凡 先到期达战地等敌军的就待力充沛精主动安逸,、而后达到地匆忙战入战投斗的被动劳累就。以,所善战者调动敌而决人为敌不所调人。动能够动调人敌之使动自来我预想的前战,地是用益来利诱引;使能人不敌能我来到战先场是,置设障、碍多阻挠方结的果所以。敌人若,处安军,逸使能之疲;劳敌人粮食若足就能使充匮之乏;若人敌然安不动,能使就不他不行动起得。通来敌人不设过防地区进的,军在人预料不到的时敌间向,敌预人不料的地到点击。进军千里攻不疲而惫,因为是在走军敌人抵无或抗无力抗的地区抵如入,无人境之我。攻就一定会获进胜,是为攻击因的敌人疏于防守的是地方。我守一防定稳固是,因为守住敌人一定了会攻进的方。所以善地进攻的于能,到使敌做不知方道在哪防守,知道不样防守。而怎善于守防的,使人不敌道知从进哪攻不知,
怎样进。攻深啊,奥精啊妙竟然,不到一见点形迹;神啊,奇玄啊,居然妙漏出一点不消息。以所能为敌人成命运主宰。
的 攻进,时敌人法无御,抵那攻击是了敌兵力人空虚地方;的撤时,敌人退无追击法,是那行迅速动人无法追上敌。所我以要交战,敌人就算军垒墙高深挖,也不得沟不出与来军我交战是,因我军攻击了它为救非可的不害之要处;军我不想与敌军交战,然只是在地上画虽出界限权作防,敌人也守无法我与军交,原战因我已设法改变了是敌进军攻的方。向所以,使敌军处于露状态而暴军处我隐蔽于状态这,样我兵力就军以可中集而军兵力敌不得不就分。散(果如我总兵力相当敌,我)中兵力与一点,集而人分敌散为处十,我就是以十一。这对,样(在局部战上)就场现出众我寡的态敌势,在种态这下,势我则所与军战用者力少而成功多。敌军也知道我军不所预的战定在场里哪就,处会分兵处备防,备防地方越多的能,够与我军在定的地特点接交战的敌军直越就少 所。以备前防面,后则面兵不足,防备力面,则前面兵力后不足防,左方,备则方右力不兵,足防右方,备则左方力兵足,不所的有方都防备地,所有则的地都方兵力不。兵足不力足,全是因分兵防御敌为人兵力充;,足是于迫由使人敌分防御我。所以,既兵预与敌人知战的交地,又点预知战交的间时,使行军千即也里可与以人交战敌。能不预知与人敌战交地的,又点不预知能战交时间,仓的促遇,敌会就左不军能救军右,右军不救左能,前军军能救后不军,军后能不前军,何况远的相距救里,十近的也好有几呢里依。我对国所作吴的分,析国越然虽兵多,但对的胜他利有什么又帮助? 呢所以:说胜利是以可创造,敌的人然兵虽多,却可以敌使人无法有效地参加斗战
。过仔通分细析可判以敌人作断计划战的劣优得失;过挑通动敌人可,了解以方敌的动规律;活过“示通形,可以”清弄形地否对是敌有利;过试通探性攻进,可以明敌方探兵布力的强置多寡。所弱,以形示敌的方诱法运得极用其妙时,一巧点绽也破有没到。这境种,即地使藏再隐的深间也谍能不明我的虚实探智慧高,超的敌也手不出对想付我的办法根据。情敌采取胜制策的略,即摆在使众人前,面众也人解理了。人们不知都道克我敌胜的制方,法却能不道我知是样运用这怎些方制法的胜所。以胜战人的战略敌术每战都次是一不的,样应适应敌灵情运用。活
兵 的态就性水一样象,水动时是流开高避流向低处,用处取胜兵的关键是开设避严密实力防大的敌人强而击攻薄弱环其节
;水根地势来决定流据,军队根据向敌来采情制取胜的略。方以所兵用战作没有成一变的不态势,如流水没正固定有形的和状向。去够根能敌据情的化变取而的胜就,叫做兵用如。金神、、木水火、土、五这行生相克,相有没一个哪常;四季相继相代,没胜有哪一个定固不移白天的,时有长间有短,亮有月圆也缺。有物万皆处流于状态。
变争第军七
子曰孙凡用:之法兵,受将于君命,合聚众军交和,而舍,难莫于军争。军之难者争以迂为直,以患为,。故利其途迂,而之以利诱后人,发,人先,此知至迂直之计者也。 故军争为
,利争军为。危军举而争利,不及;则委军而争利则,辎捐。是重故甲卷趋,日夜不处而倍,道兼,行里而百利,争则三擒将军劲。先者疲者,后其法,十而一。至十五而争利里,蹶上将军,其则半至;三十里而法利,则三分争之至二是故。无辎军重亡则无粮,则食亡无,积委亡。则
故 知诸侯不谋者之不能豫交,;不知山林、险、阻沮泽之形者不,行能;军不用乡导者不能得,利地。
故 以诈立兵以利,动以分合,为变也。者其疾故风,如其如徐,侵掠如林,火不如山动,难如知,阴动雷震。如掠分乡,众地分利廓悬权,动。先知而直之迂者胜计此军,争法也之
。《 政军曰:“言不相》,故为闻金;鼓视相不见故为旌,。”旗金鼓、旌旗夫,所者以人之耳目一也人既专。一则勇,不者独进得怯,不得独者退此用,之法也众故。战多夜金,昼鼓多旌战旗所,变人之耳以目。
也故 三可夺军气,军可夺心。是将故气朝,锐昼惰,气暮气归故善用。者兵避,其气,击其锐惰,此治归者也气以治待。,乱静以待哗,此心者治。也以近远待,佚以待,劳以待饥,饱治此者也。力无正正邀旗之,勿堂击之堂,此治变者也。阵
故 兵用法:高之勿向,陵背丘勿,逆佯北从勿锐卒勿攻,,兵勿食,饵师勿遏,归围必师,穷寇阙勿,此迫用兵之法也。
译文:
孙子说 :兵的原用则,将接领君命受从,集召军队,营安扎寨,开到赴战与敌场峙对,有比率没先得制争胜条的更难的件事。了军争”“中最难的地困方就于在迂以进军回方的式实更现快到达预定场的战目的,看似不把的利条件为有利变条件的所以。由,于我回前迂进,又敌诱对之以利使,不知我意敌欲何去因,出发而后,却能虽先敌人到于达战地能这么。,做就知是道直迂计的之。人军“争”了有为,利“军争”但有也险。危带全部着辎去重争,就会利影行响军速,不度能先到达敌地战丢;下辎轻重去争利,装备装重辎就损会失
。卷急进,白甲黑天不休夜地急息军,行奔跑百去里争利则三军的将领有可能,会被获俘健。的士壮能兵够先战到,场疲的惫士兵然落必后只有十,分之的人一如马期达到强行;军五里去十利争先头部,的主将队必受挫然而军,士一般有仅半一期如到达强;军行三十里去利争一般只,有三之分二人马如的期达。这样到部队没有辎,重就能不存,生没有粮供应就不食生能,存有战没备物资储备就无生以存。 所
以不了诸解侯国各的图谋,不要就和他们结联成盟不知道山林、险阻和沼泽;地的形布分不能行军;不使用向导,,就不能握掌利和有用利的地形所。以,兵是凭借用施诡出奇诈而获兵胜,根的是否有据利于获决胜定行,根动据双情势或分方兵集中或主要为化变。按照战形场的需要势,部行队动速迅时如狂,风飞;行进从容时旋,如林森徐徐开展;城攻地时,如掠火迅烈;驻猛守防御时,大山如岿然;情隐军蔽时如,云乌日蔽;大军出动,如时雷万钧霆夺取。方的财敌物,掠掳姓,百分兵应动。行拓开疆土,分夺利益,该应兵扼守分要害这些都。应权该衡利弊根,实际情况,相据机事行。率先知道“迂之直计的”将获,胜这就军是的争则原。
军《政》:说“战场在上用言语来指挥,不听清听或不,见所设以了金置鼓;用作来指挥,看不清或看不见动,所用以旌。金鼓、旗旗旌是,用来统一兵士视听,统的一作战行的动。既然兵士服都从统一挥,那指勇么敢将的士会单不独前进,胆怯的不会独自也却。这退就指是大军挥作的方法。所战以,夜间作,要多战点火,频处击频;白鼓天打要仗多设置旌处。这些旗用是扰来乱敌的方听的。视
于敌方三对军可以,挫伤锐气,可使其丧其失气,士于对敌方的帅,可将以动他摇决的,可使心其失丧斗志。以,所人早朝敌至,其气必初盛陈;至中午兵则人,困倦而力亦气惰怠待;日暮至,人思心,其气益归。衰善于兵的用,敌之人气锐则避,之趁其士气衰竭时才起猛攻。这发就是正运确士气的用则原用治。理整的我严来对军付政混乱的敌军,用我镇定军稳平的心来对付军心军动的敌躁。这人是掌握运用并军心方法的以我就。近入战进而待长途奔场之袭;敌以从我容稳定对仓促劳之疲敌;以饱食之师对饥饿我之。这是敌懂并得用治己之力利以困人之敌力不。要迎去旗击整齐帜、部统一伍军的,队要去不击阵攻整肃、士气饱容满的军队,是这得战懂场上的随机应变。
所,以兵用原则的是对占:高地、据倚背丘之敌陵,要不作正面仰;对攻于装假逃败敌,不要之踪跟追击;人的精
敌锐部不要队强;攻敌的人饵之兵,诱不要贪食;对在正向本撤退的部队土要去不阻;对被包围的截军敌要预,留缺口对;于入陷绝的境人敌不,要过分迫,逼这些都用兵的基是原则。本
变第九八
孙 曰子凡用:兵法,之受命将君于,合聚军。圮众无地,舍地合交,衢绝无地,留地则围谋,死地战。
则途 有不所由军,有所不,城击有所不,攻地所不有,君命有争不所。受将通于九故之变地利者,用兵知矣将。通于不九变之利,知虽形地,能不得之利矣。地
兵不知治变九术,之知五虽,利不能得之用矣。是故智者人虑,之必杂利于害
。 于杂利,而务信可也;杂于,而害患解也。可
是 屈诸侯故者以,役害诸者以业侯,诸趋者以侯。
利 故 兵之法用,恃其不来无恃,有以吾待;也恃无不其攻恃吾,有所可不攻。
也故将 有五:必死可危杀,生可虏必,速忿侮,可廉可辱洁爱民,烦可凡此。五,者之过也,用将兵灾也。覆军杀将之,以必危五不可,察不。也
译文
: 子孙:用说兵原则的,接将国君受命的令召,人马集组建队,军在难 通行之地不要于驻扎在,通四八的达交要通要道四与结邻,在交以难生的存地区不要留,停赶快通要过在四,周险有容阻被包围易的区地精要谋划于,入误死则须地决作战。坚有的道不路要走,些敌有军要攻,有些城不池要占不,有地域不些要,争主君的某些命令也以不可受接。 所以
将帅精“九通变的具”体运,用就是真得懂用兵;将帅不了精“通九”变具的体运,用就算悉熟形地也,能不到得利。指地挥战如果作不懂九变”“方的,法即知道“五使”,利不也能充分挥部队发战斗力。
的 智慧明 的达将考帅问虑,必题然把利害与一起权衡在考。不利条虑件时,同考时虑有条利件,事就大能利进行顺在;看到利有因时同时考素虑不到因素利祸患就可,以除。排因此,用最另头痛人事去使敌国屈服,用的杂的事变去复敌国使穷于付应,以益为利钓饵诱敌国疲引奔于命所。用兵的以原则是不抱敌:人会不来侥幸心的理,要依而我靠有方分准充备,严以待;不抱敌人不会阵攻击的侥心幸理,而要依我方坚不可摧靠防御的,会不被战。
胜 所以,将领有五致种命弱的点坚持死拼硬打:,能可招杀致身祸之;阵畏临缩,生贪怕,则可死被能俘性;暴情躁易怒可能受敌轻侮而,失理去智过;分洁自好,珍身声名惜,能可会被辱引发羞冲动;由于护爱众,受民不了方敌扰的行民动而能不采相应取的敌对动行所有。五种情这,况是将领都容易有的过失,最是用的兵难灾
。军队没,将覆牺牲,必领定是因为五这种危,害因此定一要认到识五种这害的危严重。性
军行九
第 孙子 曰凡处:军相、,敌绝依山谷视,处高生战隆,无,登此山之处军也
。绝水必 水,客绝水而远来勿迎,之于内,水半济而令击之,;利欲者,无附战水而迎于客视;生处高,迎水流无此处,上水之也。绝斥泽,惟亟去无军留若交。于军泽斥之中必,依水而草背树众,处斥此之军泽也。陆平易,处而右高背前,后死,此处平陆之生军。也凡四军之此,利黄帝之所胜四以也。
帝 军凡高而恶好,下贵阳而贱,养阴处实,军生百疾,无谓是胜。必丘堤防陵必,处其阳,右而之。背兵此利,地之助也。
之 上 雨水,沫至欲涉,,者其待定也。
凡 ,地有涧、绝井天、天、天牢、罗天陷、天隙,亟必之去,勿近。吾远之也敌,之;吾近迎之敌,背之。
军行 险阻、潢有井葭、、苇林、山薈者翳必,谨索覆,此之奸伏所之也。处
敌而静近者,其恃险也远而挑;者,战欲之进人也其。所居者,利易。
也众树动者来,也众草多障者;,也;疑鸟者起,也;伏兽者骇,覆;也尘高锐者而,来也;卑车广而,者来徒也散;条达而者樵,采也少;而往来者,军营也。
辞 而卑益者备进,也辞彊;进驱而,者退也轻车;出先居其,者,侧也;无约阵请而和,者也谋;奔走陈兵者,期而;也进半退者半诱,也。
而立杖者饥也;,汲而先者,饮也;见利而渴进不者,也;劳集者鸟虚,也;呼夜者恐也,
。 军 扰,者不重也将旌;动者旗,乱;也怒吏,者倦也粟马;肉食军无,悬;不缶其返舍,者寇也穷;谆谆翕,徐翕与言人者失,也;众赏者,窘数也;罚者数困,;也先而后畏暴其众者不,之精至;来也委谢,欲者息休也兵;怒相而迎,而久合不,不相去,必又察之谨。
兵非多益也惟无武进,足以并,力料敌、、取而人。已夫无虑而易惟敌者,擒必人。于
未亲卒而附罚之则,服,不服则不用也难卒;己亲而罚附不,行则可用也不。
故 令之以文,齐以武之是谓,必取。令素行以其民,则民教;服不素令以行其教,则民民服不。素行者令与众相,也。
得 译 :文
孙说子:在各种不地同形处上军置队和观判断察敌情,时应该注:通意过地,必须依山靠水有草的谷山驻扎,在高居向的地阳方敌人,领高地,占不仰攻要这是在山,地对军上的队处置则。原横江渡河,应离远水驻流扎,敌人水来渡战,不在要江中河击,而迎要等渡过它一半再时攻,这击较为有样。如果要利敌人决同战,不要
紧靠边列阵;水江在河带地营扎,要也居高向,不阳要面水迎流,是这江在地河带上对队军置的原处。通则盐碱沼过地带,泽要迅速开离,要不逗留如果;同军相遇敌于盐沼碱地带泽,那就须靠必近水草背靠树而,林这是盐碱在沼地泽上带对军队置处的原。则平在上原占应开领地域,阔而翼要侧依托地高前低,后高。这在是平原地带对上队处置军原则。以上四中的“军”处原的好处则就,黄是帝所之能战胜以其四帝他的原。因
凡大驻军总是喜欢干的燥地,避开潮高湿的地洼;重向阳视处,避开阴之暗之;地靠水草近地,区军供应需充,足将百病士生不这样就,有胜利的保了证。在陵丘防行军堤必须,领它占阳的一向面,把主并要侧背翼靠它。着些对这于用有兵利措施的,是用利形作地为助辅件的。上游下雨条,洪水至突禁,止涉,应等徒待水稍流平缓以后。遇到或凡过“绝涧通、“天井””、天“”牢“天罗、、“”天陷”、天“隙这”种地形几必须迅,离开,不速接近要。们我应该远离些地形这而让,人去靠近它敌我们应面向这;地些形而让敌人去背,靠它军队两旁遇到有险峻的隘。路、湖、水网、沼芦、苇林山草和木茂的地方盛,须必谨慎反地搜复索,这都是敌些人可埋设伏能兵和伏隐细奸地方。的
敌人 我很近离而安的静是,依仗占它险领地形;敌要人离我很但挑远战不,是想休诱我进前;敌之所以人驻在平坦扎地,方因为对它是有种某处。好多树木摇许,动敌人隐是蔽来前草;丛中许多有遮障,物敌人布是下疑阵;的鸟群惊,是下飞面有兵伏;野骇奔兽是敌人大,举袭突尘土高;尖,是而人战敌车来驶尘土;低宽而,广敌人是的步开兵;尘土疏来散扬,是飞人正敌在柴而走拽尘土;少时起时而;落敌是正在人营扎。人敌使措者辞卑谦却又在紧战备的,加是备准攻进;措强硬而军辞队又做出进前态的,姿准备是退撤轻;车先动,出部署在翼两的是在,布列势;敌人阵未尚受挫而来讲的和是,另阴有谋;敌急速奔跑并排人列阵的并是,企图期同我约战决敌;半进人半的,退是企图诱引军我。抵兵着兵器倚站而的立,饥是饿表的;供水现兵打自己先饮水,是干渴的表现的敌人;利而不进兵争见的夺,是疲劳表现;的敌营寨上人集鸟聚雀的下面,是营空敌人;间惊叫夜,的是恐的表慌现敌营;扰惊乱纷,的敌是将有没严威的现;旌旗摇动表整齐的,是敌不人伍队已经混乱敌。军人官怒易,的是军疲全倦的现;表粮用喂食马,杀马吃肉,收起拾汲器水,部具不返营队房,的要拼是的死寇;穷声下气低部同下讲的话
,是敌失去人心将不断犒;士卒的,是敌军没有赏法;不断惩罚部办的属,是敌人境困处;先难暴粗后然又害怕下部,是的最不明精将领;派来使的者送礼言的,是敌人想休好息兵战敌人;逞同我对怒,但久不阵锋交不撤退的又,须谨必慎地察观他企图。的
打仗 在不于兵越多越力,好只不要敌冒轻进并,集中兵力判明、情,敌取部下的得信任支持和也就足够,了。种那既无谋远深虑而轻又敌的,必人会定被人俘敌虏士。卒还没亲近有附依执行惩就罚那么他,们会服,不服不很就使难。士用卒已经近依附,亲果如执行不纪军军,也不能用法来作。所以战,用怀柔宽要仁他们使思统想,一军纪用军使他们法动一致,这样就必行能取部得下的敬畏和拥。戴平素严贯彻格命令管教,卒,士士卒就能养成从的习服;惯素从平不来严贯彻格令,命管士卒教,士就会养成不服卒从习的。惯平时命令贯彻执行能,的明表将同帅士之间卒处相融洽。地形第
十
孙子:地曰有通形者,挂有者有支者,有隘者,有险者,,有远。我者以往可,可以来彼曰,。通通者,先形高居,利阳道,以战则利粮。可往以,以难,曰返。挂挂者形敌无,备出而,胜之敌;若备,出而有胜不,以难返不,。我利而不利,彼出出而利不曰,支支。者,敌形利我,虽无我也;引出去之而令敌,半而出之击利,。形者隘,我先之居,必盈以待敌;之若敌先居之盈而,勿,不盈从而从之险。形者我先,之居必居,阳以待敌;若高敌居之先引,而去,之勿也从远。者,形势,难以均战挑战,而利不。凡六者此,地道也之,将之至任,可不不察。
也 故有走兵,有者弛,者陷有者,有崩,者有乱者,有者北凡。此者,非天之六,灾之过也。将夫均势以一,十,曰走击。强卒吏弱曰弛。,吏卒强弱,陷曰。
大 吏怒不服,遇而怼敌而自战将不知,能其,曰崩将弱不严,。教不明,吏道卒无常,兵纵陈,曰乱。横不能将敌料,以少众合以,弱击强,无选兵锋,曰北。
凡此六者,败道也之,之将至,不可不察也任。
地夫形,者之兵也。助料敌制,胜计厄、险远近,将上道之。知此而也用者战必,胜不知而用战者必此败。
故战道必胜 主,曰无,战战可必;战道不也,主曰必胜,无战可战也故进不。求名,退不避罪唯人,是,而利保于合主,之宝国。也
视卒婴如儿故可与之,赴谿深;视卒如子,爱故可之俱与死厚。不而使能,爱而能令不乱而,不治,能譬骄若子不可,也用。
知卒之吾可击,以不而敌之不可知击,之胜也;知半之可击,而敌不知卒吾之
不可击以,之胜半;知敌之可也击知吾卒,可之击以,而知不形地不可以战之胜之,也半。故知者兵,动而不迷举,而不穷。故曰知:彼知,胜己乃殆不知天;地知胜乃,穷。不
译:
文孙子:说形有“通地”、“挂”“支”、“、”、“险隘”“、远”等种六。凡是我可们以去,敌人可也以来地域,叫做“通”的;“通”在形域地上,应抢先开占向阳的阔高,地保粮持畅通,这道作战样就利有凡。可是前以进,以返回的难地域,作称“”挂在挂;形的地域,假如敌上没有防人备,我就能们突取击。假如敌胜人防备有出,击又不取能,而胜难以且师,回这不利了。凡就是军我击不出利,人出敌击不利的域地做“叫”支在。支”形“域上,敌人地然虽以相利诱我们,不也出击要,而应该军率假装退却诱使,人出击一敌时再半回反击师,样这有就利。“隘在”地形上,域我应们抢该先领占,用并重兵封隘锁,以口等待敌的人到;如来果人已先敌占了隘口,据用并重兵把,我们就不要去守攻;进如敌果没人有重兵据用隘守,口那么就以可攻。进在“险”形地域,如上果军先我占领敌,必须控就制开向阔的阳地高,以待等人来犯;敌如果人敌我占先,领应就率该撤离军,不要攻去打。在它“远形”域地,敌我双方地势上均同就,宜不去战,挑强勉战求,很是利不。上以六点是,利地用的原形则这。将帅是的大责重任所,不可不在真认考研究。 察
队打败军仗“走”有“、驰、“陷”、”“”、崩“乱”“、北六种”况。情这种情况的发六生,不天是地理的时灾害而是,帅将身的自过错。势地均的情同下,况一以十而导致击失的,叫败做“”。士卒走捍强,官军懦弱而造失成的,败做叫“驰”。将强悍,帅卒儒弱士而失败的,做“陷叫”。将偏怨不服从指挥仇遇,到敌人自擅出,战将又主了不他们解能,力而失败的因叫做“崩”,将。懦帅弱缺乏严,治威没有章法军,官关系混兵乱张,紧兵列阵布乱杂无常因,而致败此,的叫做“”。乱将帅能不确正断判敌情,少击以众,以击强弱作战,又有没锐精先锋队部因而,落的败叫,“做北。”上六种情以,况是导致失均败的因。这是原将帅的重责大之所任,在是可不不认真察考研的究。
地形是用打仗的兵助条件辅。确判断正敌,情察考形险易地,算道计远近路,这高是的将领必须掌握明的方,懂法得些这道去理指作战的挥必定,够胜能;利不解了些道这理去指挥作战的必定失败。所,,根以据分有析胜必把握的即,使国君张不打,坚主持也打可是以;根据的分没析有胜把必
握的,即使君主国打,张不打是可以的也。所,战以谋求胜利的名不,退声回避失利的不罪责,求保只百姓全符合国,利益君这样,将的帅,才国家的是宝财贵。富
对 待卒象士对婴儿,待卒就士可以同他共难患:待士卒对对待自象己的儿,士卒就子以跟可同生共死。如果他士卒厚对待不能却使用,溺却爱不能指挥,违而法不惩治,能就如那同惯了的子骄女,不是以用来同可敌作战的。只了解己的部队自以可,而不了打敌人不解打可,胜的可能取有一只;半了只敌人解以可,而不打解了己的自部不可以打队取,胜可的也能有只半一知道。人可以敌打,也道自己的知部能打队,但不是了地形解利不于战作取胜的,可性能仍然只有半。一所,以得用兵懂人,他行动起来不的迷惑,会的他战术化变无。穷
所 以说知彼:知己胜,乃殆不;天知知地胜,乃全。可九
地十一第
孙子曰 :兵之用法有,地,有轻散,地争地有有交,地,有地衢,重有地有圮,地,有地,有死围地诸侯。战自其地,散为地入人;之地不深而,者为地轻我得;则利彼得,亦者,为利地争我;以往可彼,可来者以,为交地;侯之地诸三,先属至得而下之天众,为衢者;地入之人深,地背城邑者多,为重;地行林山、险阻沮泽、,凡难之道者,为圮地;所由行入者隘,从归者迂,彼所可以寡吾击众之,者围为;疾地战存,则疾战不则亡者为死地。,
故是地则散无,战地轻则止,争地则无攻,交地则无无,衢地绝合交则重,地则掠,地则行圮围地则谋,,死地则。战
所谓古善之兵者用能使,敌人前后相及,不寡不相恃,贵贱不相众救,上下不相收,离而卒不集,合兵而齐不。 合
利而于动,不于利合而止
。 敢问:敌“众而将来整待,若何?”曰:之“夺其所先,则爱矣听”
。之兵情速,主乘人之不,由及虞不之道攻其所不戒也,。
为客凡之:深道入则,主人专克;掠于饶不,三军野食;谨足养勿劳而并气,力积;运计兵,为谋不可。测投之无往所,死不北。且死不得焉,士尽人。力
兵甚士则陷不,无所往惧固,深入则拘,则得不则已斗是。故其不兵修而,不戒求而,不约而亲,得令而不信禁,祥疑,去至无所之。死士吾余无,非财货也恶;无余命非恶寿也,。令发之日士,坐卒涕者沾襟,偃者卧交涕,投颐之所无往诸、,之勇刿。也
故善用兵者,如率然。譬率者,然山之蛇常也。击首其尾至,则其击尾则首,至其击则中首俱尾至。敢问:“可兵如使然乎?”率曰:“。可”吴夫与人人相越也恶当其同,舟济而遇,
风,其相也如救左右。是故方手埋马,未轮恃足;也勇齐若,政之一道也;柔皆刚得,之理地也。故用善兵者,手若携使一,人得不已也
。 将军事之静,幽以正以治。能,士愚卒之目耳使之无,;易知其事,其革谋,人使识无;易居,其其途迂,人使得不虑帅与之。,如登期而高去梯;其与帅深入诸侯之地,而发其机之焚舟,破,若釜驱群羊,而往,驱驱而,莫来所之。知
聚军三众之,之投于险,此谓军将之也事。地之九,变伸之利屈,情人之,理不可察。不
为凡客道,之深专则浅则散,。去越境国师者而,绝地也;四通者衢,地也入深;者,重地;入浅也者,轻也;地固前背者隘围,地;也无所者,死往也地
。 是 散地,吾将故一志其;轻地,将使吾属之;争,吾将趋其后;地交地吾,谨其将;守衢地,将固其结吾重地;,将继吾食其圮地;,吾将进其途;地,吾将塞其围阙;地死吾将,之以示不活。
故 兵情,围之御则,得已则不,斗则从过。
故是不诸侯知谋者之,能预交不不知;山、险阻林、泽沮形之者,不行军;能用乡不导者不,得地能利。五四者不知一非,王之兵也霸夫霸。之王兵,大国伐,则众不其聚得;加威敌于,其交则不得合是故。争天下不交,不养之下天之,权己之信,私加于威,敌其城可故,拔其国可。隳施法无赏,之悬政无之,令三军犯众之若,一人。犯之以使,勿事以言告;犯之以利,勿告害以。投亡地之然后存陷之,地然后生死。众夫陷于害然后能为,败胜
。故 为之事兵在于顺,详敌之,并敌一意向千里杀,,是将巧能谓事也。
成 是政举之故日夷关折符,,通无其,厉于廊庙之使,上诛以其事。人开敌,阖必入亟之。先所其,微爱之期。践与随墨敌,决以事。战故始是如处女敌人开户;后,脱如兔,敌及拒。
不 译文
: 子说孙:按用兵的原则照,军事理地有地散、轻地、争、交地、衢地地、地重圮地、、地、死地围诸。侯在本境国内战作地区的,做叫地。散在敌浅近纵深国作的地战区叫,做轻地。我得方有到,敌人得利也到有的利区,地做争地。叫军可我前以往,敌也可以军前来的区地,叫做交地。多相国毗邻,到就可以先得获诸侯国列助援的地,区做衢地叫深。入国敌腹地背靠敌,人众多邑城的地区叫,做地重。山险林沼泽阻难于通行等地的,区做圮地叫行。军的道狭窄,退路兵道路迂远,的敌人可用少以兵量攻力我方众多兵击力地区,叫的做围地。速迅奋就能战存,生迅不奋战速就全军覆灭的会区,叫地做死。地此因处,于地就不散作战宜,
处于地轻不宜停留,遇就上争就不地要强勉强,遇上攻地交不要就绝断络联进,入地就衢应该交诸侯结,深重地入就掠要粮取,草到碰圮地就必迅须速通,过陷入地就要围设谋脱,险于死地就要力处求战。生
从 善于前挥指战的人,能使敌作前后部人队能不相互应,主策和力部小无法相互依靠,队兵官间不之能相救互,援下级之间不上互能联络相士,分散兵不集能中合,兵阵布也不整。对齐我利就有,打我无利就对止停动。行试:问敌人员众兵多且又阵严整向我发势起进,那攻该什用么法办对付它?呢回答是先:夺取敌人关最爱护心的这,就听从样我的们摆了布。兵用之理在贵神,要速乘人措手不及的时敌,机走人意敌料到的不道,路击敌人攻没戒有的备地。方
在 敌境内国进行战的作一规律是般:深入敌越腹地国我,军军心就坚越固,人敌就易不战胜我们。敌在丰国地区掠饶取草粮,部队给就有养保了障。要意注休部队,不整使要过于疲其,劳持保土,养精蓄气锐。署部兵力巧设,谋计,使敌人法无判我断的军意图将部队置。无路可走的于绝,士卒境会宁死就不。退士卒能宁死既退,不那他们怎么么不会殊作死呢!战士卒深危险陷境地,就的不再在恐存,惧旦一无路走,军心就可牢固会深。入境军敌队就会离散不。遇迫到得不已的况,军情队会就死殊奋。战因此不,整饬须能注就戒备意不,强求用能完成任务就,无须束约就亲密能团,不待结令申就会遵守纪律。禁占止迷卜信消除,卒的疑士,虑他们死至也会不避。我逃军士卒没有多的钱财余并,不是爱不财钱;士卒置生于度外,死不是也想长不寿当。作命令颁战之时布坐,着的士泪沾衣襟卒躺,着士卒泪的流满面,但士卒置于把路可走无的绝境他们就,会象专都、曹刿一诸样勇敢的。
于善指挥作战人的能使部队,自我应策如同“然”率一蛇。“样率”然常是地山方一种蛇打它,头的部尾巴就来,应;打救它的尾,头就来应;救打它的,头尾都来救腰。试应问可:以军队使“率象然一样”吧?回答:是以。可那吴人和国越人国互是相仇的,视当他们同船但河而遇渡上风时,大们相他互救援就如同人,的右手一左。所以,样想缚用住缰马深、车轮这埋显种死示决战心的法办来稳定部队是,不靠住的。要使部队能齐心协力奋够勇作如同战一人,关在于键部队理管教有育。方使强弱不要同士的卒能发都作用,挥在于恰地利用当地形。以所于善兵用人的能,全军上下使携手团结同如一人这,因是为观形客势迫部队不得使这样不。
主 持事军行,要动做考到谋略虑着沉
冷静而幽深测,莫理管队部公正明而有条不紊。严能要蔽蒙士的视听,使卒他们于对军行事动无毫知;所变作战更署部,改原变计定划,人使无法识破相;真时变换驻不,故地意迂回进,使人前从无测意推。将图向帅队赋军作予战务,要象使任其高登抽而去梯子一。样帅率领将卒士深入诸侯国土,象弩要机发的出一箭一样无前往对。待士要卒能如驱羊赶群一,赶样去过赶又过来使他们,不道知要到哪里。去集全军结,他们把于置险境,这就是帅统军队的要。点九地种形的应处变置攻,防退进利害得失,全的上军的下心理状,这态些是都为将帅不能不作真研究认周密考和察。的
敌在国内境作的规律战是:入敌深境军则心固,浅稳入敌则军境容心涣散。进易敌入进境作行的战称为绝;四通八达地地的叫做区衢地进;敌入境深纵地区的叫重地;做进敌入浅的地境区叫做轻;地背有险阻有前隘的路区地围叫地无;路走可地的就是区死。地因此,在地散要统一,队军志;在轻地意,要使营阵密紧连;相争在,地迅速出要抄到敌人兵后面;的在交地,就要慎谨防;在守衢,就要巩地固与国列的盟;入重结地,要保就军障供应;粮在地,圮必须就迅速过通陷;入地围,要堵就缺塞;到口死了地就,要示死显战的决心。所以士,卒的心状理是态陷入:围包会就力抵抗,竭势形逼就会迫拚死斗战身,绝处境就会从听指挥不了解。侯诸列的战国略意,就图不要与之结交;熟不山悉、林险、阻沼泽等形情地,就况不行军能不使用向导;,无法得就到利。地这些况,情有如一样不解了都不能成,为王称争的霸队军。是凡王的军队,霸进攻大,国能敌使国的民军来不及员集动中兵;威加在人敌上头能够,使方敌盟国无的法合策应。因配此,有必没去争着同天要诸侯结交下,用不着也各在侯国诸里植自培己的势,只要施展自力的己战略图,把兵威施意加在敌头人上,就可以拔敌人取的城,摧毁敌邑的国都。施人行超惯例越的赏奖颁,不拘常规的布号令,挥全指军就同如使用个一一人样向部下布置。战任务作但不,明说其中图意只。知告利而不益出危指害。将士卒于危地,置才转能为危安;士使卒陷于地,才能起死回死生。军深队绝境陷然,后能赢得胜才利所以。指,导争战关键,在的谨于地慎观敌人的察战略意图,集兵中力攻击敌人部一,里千袭奔,斩杀将,敌就是这所巧谓妙用,兵现实敌制胜克目的。的
因此 在决定战争,略的时方候,要就封锁关口废,除行符通证,充不敌许国者使往来;在庙要堂里三再划,作谋战略出决策敌人。一旦出现隙间就
,要迅乘速机入而首。夺先敌取人战要略,但地不轻易与要约期决战敌。灵活要动机,因敌来决情自己的作定行动战。此,战争开因之前始象要处女样显得沉静柔那,弱使诱敌放松人备;戒斗展战之开,后则象脱逃要的野一样行动迅兔速,使人敌措手不及,从抵抗。无
攻火第十二
孙曰:子凡火攻有,五曰一人,火二火积,曰曰三辎火,四曰库,火曰火五。队
行火 有因必,烟火必具素。火发时,起有火有。日时者,之燥也;日者,天月箕在壁、、、轸也,翼此四凡者,宿起风日也。之
火凡攻,因五必火之而应变之。发火内,则早于之于应。外火而兵静发,者待勿攻。而极其力,火可而从之,从不从可而止火。发于外可无待,内,以时发之。于发火风上,攻下无。风风久昼,风止。夜凡军知必五火之有变以,数之守。
故以 火攻佐者明,水佐以攻者。水强可以绝不可以,。夺
夫 胜攻战,而取不其功修,凶者,命“曰留费”故曰。明主虑:,良将修之之非。利不,非得不用动,危不非战。
不可以怒主兴师,而将不可以愠而致战。合于而利,不合于动而止利。怒可以复喜愠,可复以,悦国不可以亡存,复死者不以复可生故明。君慎,之良警将,之安国全此军道也。之
译 文:
孙子说:攻形式共有火种五一,火是敌烧军马,人是焚二烧敌军草粮,是三烧焚敌军重,四辎是焚烧敌仓军库,五火烧是敌运输设施军。施火攻实必须具条件,备火攻材器须必时准备。随火放看要准天,起火要时好选子。日天是时气候干指,燥子是指日月亮行“箕经”、“”壁“翼”、“、”四个星宿位轸的时置。候月亮过经这四个星的时宿候就,是起风日子的
。 凡用攻,火须必根据五种攻所引火起的同不变化,活部灵兵力策应署在。营内敌放部火就要,及时派兵外从面策应火已烧起而敌军。然保持依静镇就应等,,不可待立即发起攻。待进火势盛后旺,根据情再况作决出,可以定攻就进攻进不,可进就停止攻火。可外从放,面时就这必等待内不应只,要适时放就火。行从风放火时上不,从下可进风。攻白风刮久了天夜,晚就易停容。止军队都必掌握须这五火攻种式形,待等件条具时备进行攻火用。火辅助军队进攻来效果,著;显用水辅来助军进队攻攻势,能加强必。可以把水敌分军割绝隔但,不却能焚敌人毁军的物需资
。 凡打了胜仗攻,了土地取邑,而不能城巩战果的,固会危很险这,种况情叫做“费留。”以说,明所智国的君慎要重考虑地个问题,这良贤的将帅要肃地严对这待问个题。有没处好要行不,没有动
取胜的握把能不兵,用不到危关头不急要开战国。不可因君一愤怒时发而战动,将帅争可因一不的气忿而时出求战阵符合国家。益利用兵才不符,国家合利就停益止愤怒还可。以新重为欢变喜气忿也可以重,新转为兴高但是国家灭亡,就不了能存复,人死了也能不生再所以。对,待争,明智的战国君应慎重,贤该的良帅应该将惕警,是安定国家这保和军队全基的本道理。
间第用十三
孙子曰凡:师十兴万出征,千,百里之费,姓家之奉公,日千费;内外骚动,怠金道于路,不操得事者十七万。相家守年数以争一,日之,而胜爵禄百金,爱不敌知情者之,仁之不至,也民非将也,之非之主也,佐胜非之也。主明君贤将故,所动而以胜人成,功出众于,先者知。先知者也不,可取于神,鬼不象可于,不可验事度于必,于取人知,敌情者也之。
故间有用:有乡五,间有间,有内反间,死间有有生间,五。间俱,莫起知道,是其神谓,人纪之君也。乡宝间者,其乡人而因之;用间者内,因官其人而之;用反者,因其敌间间而之用死;者间,为诳于事外令吾间知之,而,传敌间于;也生间,者报反。也
三故军之事莫亲于,间赏,厚于间,莫事密于间。莫非圣不能用智间,仁非义不使能,间非微妙能不得间实之微。哉哉微,无所用不间!也
事未间而发闻者先,间与告者皆死所凡军。之欲击,城之所所攻欲,之所欲人,杀先知必其将、守左、谒右者、者门、舍人之名,姓吾间必索知之。令索敌人必间来间我者之因,利之而,导舍而之故反间,可而用也得。因是而知之故乡,、内间间可而得使;因也是知之,故死而间诳为事可,告使;因敌是而之,故知生间使如可期五。间之,事主必知,之之必在知反于间故反,不可间厚也不
。 昔殷兴之也伊挚在夏;,周兴也之,吕在殷牙。故明君贤,能以上智将为者,必间大成。功此兵要,三军之所恃而之动也。
译:文
子孙说凡兴兵:万十,战征千,里姓的耗百费,国 的家开,每支都天花费要金千前,后方动不安乱戌,卒疲地备路上在波奔,能从不事常正产生有七十万的。家这相样持数年,是为了就决于一旦胜如果,惜吝禄和爵钱,金不用来重用间谍,以致肯因为能不握掌敌情导致失败而那就,是不到仁点极了这。人种不作配军的统帅队,算不上家国的佐,辅不是也胜的主利宰。以所,明君贤和将所以之一兵就能出胜敌人,功业战越超人众,在就能预于掌握先情。要敌先了解敌情事,不可神问鬼,求也可用相不的现象似作类推测,不比可日用星月运辰的行位置验证去,
一定要之于取,从那些熟人悉情的敌的人中口去获取。
间的谍运用有种,即五间乡、内、间间反、死、间间。五生种间同谍时用起来,使人无敌捉从我摸用的规律间,这使用间谍神是莫妙测方法,也正是国君克敌制的胜法的。宝谓所间乡是指利,用人的敌同乡间谍;所做内间谓,是就利敌方官用做间谍;所吏谓间,就是使反方间敌谍为所用;所谓我死,是间制指散造假布情,通过我方报间谍假情将传报敌间,给诱敌使上人当一旦,真情败,我露间难一免;所谓生间,死是就侦后能察活着来报回敌情告的人所以在军。队,中没有间谍比更近亲人,没的有比间谍更为优奖赏厚的没有,间谍比更为密秘事的了情。是不睿超智的人不能使用间谍,不群仁慈是慷的人慨能不使间谍指,不谋是虑精细人的能得到间谍提供的真不实情报微妙。,啊妙微无时!处不无可使用以谍。间谍间工作的还开未,而已泄展露出去,的那间谍和了么解内的情人都要处。凡死要攻打是敌的方军,队要占攻敌的城方市,要刺的杀敌方人员都,须先预了解其管将主、领右亲左、负信传责达的官、员守门官和吏门幕僚的姓名客,指我方令间谍一定要这将情况侦察些清。楚
一 定要搜查出方敌派来侦察我方军的间情,谍而用从金收买重他,诱开导他引然,再后放回去,他这样反间就可以为我,用了所通。过反了间敌情,乡间解、内间也可以就利用起了来。过反通了解间敌,就能倩死间使播传情报给假人了。敌通反间了解过情敌就能使生,间按定时预报间告敌了情五。种谍间的使,用君国必都了须掌握。了解解况情关键在的于用使间,所以对反反不可间给予不厚的优遇。待 从前殷商的
兴起,于在重了在夏朝用臣的为伊,他挚熟并了悉夏朝解情况;周的朝兴起,的由于周是王重用武了解商了情况的吕牙。所以,朝明的国智,贤君能的帅将,能智慧高用超人充当间谍的,就定一建树能大功。是这兵的用键关整个军队都要依靠,谍间提供的情来敌定军事决动。行
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范文二:孙子兵法作业
1. 《孙子兵法》计篇中提出五事七计,特别指出“将者,智信仁勇严也”,把将领的智谋放在第一位,你是否同意他的看法?若在当代,你认为一个领导者应该具备什么样的素养,为什么?
答:我十分同意《孙子兵法》中提出的这个说法。因为在古代,只有一个将领具备了很好的智慧和谋略,才能帮助更好的治理国家,保卫国家,有利于民。
在当代我认为作为一个领导者,智慧与谋略更是不可缺少的素质,特别是在现代条件下,没有智慧,没有谋略,就难以让自己的团队在这个社会的生存下去。只有有了很好的只会和谋略才能不断创新,不断发展,让自己的领导的团队越来越壮大,但在当代,我认为领导者还应该有许多其他应该有的素质。
首先,领导者必须细心地注意自身健康。这是因为,作为领导者,在作出判断之际,当自身的健康状况不佳时,由于本能地想到要保护自己身体的心情很强,因而往往有可能会改变判断标准,或者使判断有失公正。极而言之,当领导者不得不为自己的健康和体力而花费心思时,就应当离开领导者的岗位。领导者必须是具有能够在不掺杂任何私心的情况下作出判断的顽强精神和健康体魄的人。
其次,领导者必须始终具有创造性思维。如果领导者没有经常地探求和创造新事物的想法,不经常向集团引进具有独创性的东西,那么该集团的持续发展和进步是无望的。假如领导者对工作只想维持现状的话,那么这种只求安逸的想法会立刻扩散到集团中去。
又次,领导者必须能够向部下提出明确的目标。这个目标必须是领导者自信一定能够实现,并且能向部下依次指明怎样做才能实现的目标。领导者还要能够让部下坚信这个目标的实现是可能的。
作为一个领导者在我看来,领导是一种方法,更是一种艺术,需要不断地顺势而变,需要不断创新。领导艺术是管理学的研究重点。特别是当今中国,企业的朝气、活力,甚至生死存亡都和领导层是否得力密切相关。
总之,领导者要提升“领导力”,既要练内功,也要练外功;要恰当地运用权力因素与非权力因素,树立权威使组织成员凝聚在自己周围;既要加强学习、提高素质;又要树立良好形象,加强管理。要注重严于律己,以身作则,以领导魅力带动、影响、促进广大者组织成员改进工作,为实现企业、事业的共同目标而努力奋斗。
2.《孙子兵法》强调有备无患,它指出“胜兵先胜而后求战,败兵先战而后求胜”,它主张从“五事七计”着手,加强战备,抓住战胜敌人的时机。人生中有许多重要的转折点,你有没有为此做如此的准备,请谈一下。
答:我十分同意《孙子兵法》中的这个说法,我认为不论是作战,治国,还是其他事情都有做好准备,才能使自己立于不败之地。机遇永远都是只有做好准备的人才能抓住的,如果我们没有做好准备,无论怎么样,都不会抓住很好的机遇。
我自己的人生已经有好几次比较重要的转折点,我都为此做好了充分的准备。
1、高考
高中的时候自己为了高考自从高一开始,就开始做准备,不断丰富自己的知识,努力刻苦,坚忍不拔。尤其是进入高三复习阶段之后,我每天起来到教室之后第一件事,就是在一张白纸上写下,今天一天自己的任务,每完成一个,我就会用橡皮擦掉一项,知道一天结束让那张白纸,又恢复空白,功夫不负有心人,我终于考进了,河北工程大学。
2、就业
每个人都会有一个迷茫时期的,你要为自己多想想,如果你想做个成功的人,从事软件工程这个专业的工作,静下心来多研究程序,毕竟成功人士都是会花非常多时间在他们自己研究领域的。
1、成绩是非常重要的,要努力提升你的成绩(任何公司都喜欢专业基础好的人
不是么,况且你的专业能力也比较强)。
2、大学生都没有什么工作经验,况且我还有三年时间,可以兼职与你本专业相关的专业呐,其他的兼职意义不大,我喜欢寒暑假去实习。
3、有机会参加国际大赛、国家级大赛这些活动是非常好的,况且是专业相关活动,这在找工作时,是非常有优势的。
4、能力只能靠我自己培养,多参加些活动,会有利于你各项能力的发展。
谈恋爱么可以作为消遣,毕竟有一个人知道关心、体贴我,这样的感觉还是很好的。
相信我在将来一定能找一份比较好的工作。
3. 《孙子兵法》势篇谈到奇正相生,“如循环之无端,孰能穷之”。请结合实例,从不同的角度解释这句话?
这句话的意思是说,在用兵时要善于用正兵当敌,用奇兵取胜,奇正结合,奇正相生,才能克敌制胜。奇正相生就像是沿着圆环来循环,是无头无尾,没有始终的。
奇”与“正”是一对哲学范畴。“正指的是正常;“奇”指的是异常。“奇”与“正”相辅相成,能互相转化。
这多用于军事上。在军队部署上,担任正面进攻的部队为正,两侧偷袭的为奇;担任守备的部队为正,机动部队为奇;担任钳制的部队为正,突击的部队为奇。在作战方式上,对阵交锋为正,迂回侧击为奇。在战争原则上,按照常规,运用一般原则的为正,按照特殊情况,灵活应变的为奇。
“奇正相生”的思想受到各派兵家的重视。其中孙武的后辈孙膑运用得得心应手。他主张以奇制胜,以神秘莫测的战法战胜常规战法。孙膑指挥的桂陵、马陵一战,就是以奇制胜的杰出范例。
例如在教学上的应用 :孙武在《孙子兵法》“势篇”指出“凡战者, 以正合, 以奇胜”, “战势不过奇正, 奇正之变不可胜穷也”。孙武认为, 是凡作战, 一般的人都会用普通的方法去应对, 正如古人云:兵来将挡, 水来土淹。但要取得作战的胜利, 就要用别人没想到的出乎别人意料之外的战法, 这就是奇。在这里“奇”就体现了一种思维的新颖性和独特性。正常的思维方法、正常的思维定式是一般人都采用的。一个问题的出现, 按照正常的思维方式, 它的结论、后果大家都会想得到, 想到了, 大家都不会说他傻。但都按照正常的思维方式, 要想取得创新就很难了, 就像作战要用常规手段去取得胜利就很难一样。韩信的“明修栈道、暗渡陈仓”就是一种新颖的思维, 修栈道, 人们看到了, 以为刘邦要从栈道出来, 而渡陈仓, 大家都没料到。诸葛亮的空城计实乃是无奈之举, 冒着很大的风险, 一般人不敢这样做, 但他成功了, 他做了别人没想到的。二战中的诺曼底登陆战役, 从常理上, 加莱方向是海上最短的距离, 是最好的选择, 而艾森豪威尔选择了违背军事逻辑的诺曼底, 取得了成功。战争、军事的创新如此, 科学上的创新也是这样。苹果从树上掉落在地下, 大家都认为是正常的, 没什么奇怪的, 而牛顿提出苹果为什么不往天上去的想法, 使他发现了著名的万有引力定律。正是这种“奇”的思维的新颖性创造了科学的奇迹。
范文三:孙子兵法案例
《孙子兵法与经营战略》案例分析之一:
犹太人的经营战略:78:22黄金法则
“22:78”是个永恒的法则,没有互让的余地——塔木德
在人类历史长河中,没有一个民族像犹太民族这样,在没有家园、没有土地、没有生存权利的情况下,顽强存续下来,并且深深地影响着世界。犹太人的生存之道,无不让人佩服。在这些生存之道中,有一个处于基础地位的宇宙大法则,这就是22:78法则。据犹太人人说,他们视作生活法则就是“78:22法则”,它是犹太人成功致富的根本。所谓“78:22法则”,严格地说,应是“78.5:21.5”,由于小数赘口,故称作“78:22”。这个比数很有哲理,它是以一个正方形的内切圆关系计算出来的。假设一个正方形面积是100,那么,它的内切圆面积78.5,剩下的面积即21.5。以整数计算表达,便是78:22。以下几项内容相互联系:
1、人体中除水以外的物质和水的重量比例大约为22:78。
3、富人与普通人的数量比例是22:78,而拥有财富之比正好颠倒过来是78:22。因此犹太人认为,在赚钱时,不仅要考虑平民百姓为对象,更要懂得攫取富人的钱,经营奢侈品肯定会成功。
20世纪初,意大利经济学家对经济行为进行了研究,得出的结论与犹太人的宇宙大法则道理相同。巴莱多认为,在任何一组东西中,最重要的只占其中一小部分,约22%,其余78%的尽管是多数,却是次要的,这个法则在经济学中被称为巴莱多法则。以下是经济学的部分理论和实践。
1、78%的优良业绩是由22%的客户带来的。因此,在为顾客服务时不能平均用力,要重点做好22%顾客的工作,争取创造出更高的优良业绩。
3、股市中有78%的投资者只想着怎么赚钱,仅有22%的投资者考虑到赔钱时的应变策略。但结果是只有那22%投资者能长期盈利,而78%投资者却常常赔钱。有78%的投资利润来自于22%的投资个股,其余22%投资利润来自于78%的投资个股。投资收益有78%来自于22%笔交易,其余78%笔交易只能带来22%的利润。
4、成功的投资者、经营者用78%时间学习研究,用22%时间实际操作;失败的投资者、经营者用78%时间实际操作,用22%时间来后悔。
戈尔曼、卡纳基等一批美国心理学家在20世纪末提出了情商理论。这个情商理论又包含着犹太人的宇宙大法则道理。现在心理学家们普遍认为,情商水平的高低对一个人能否取得成功也有着重大的影响作用。以下是关于情商的部分内容。
1、一个人一生的成功,78%靠情商因素,22%靠智商因素。M2、在某个单位中,22%的人通常代表78%的人的发言权;在销售公司里,78%的销售额是22%的商品带来的。在经营上,总是22%的企业控制78%的市场,这揭开了风险最小化、利润最大化的神秘面纱。UBA 2、对于银行来说,“借款的人”与“放款的人”的比例是22:78。ECN
1
2、成功者78%的机会是由不到22%的朋友提供的,这些22%的关键朋友对他们的生活起到了重要的作用。拥有数量少但交情深厚的人际关系,远远胜于广泛而肤浅的人际关系。
3、对自己做一个正确的评估,找出78%的一般优势、22%的最优优势。努力发展最优优势,找准自己的方向。从而轻松迈向成功,这就是成功法则。
22:78,是自然、社会界中的奇妙比例,它蕴含在莫测多端的各个领域中。因为洞悉了22:78的奥秘,许多犹太人成为有钱人,许多企业经营者富甲天下,许多情商高手迈向成功台阶。22:78这个基础法则告诉我们,做任何事,首先要抓住关键人员、关键环节、关键因素、关键项目,也就是抓住“牛鼻子”,然后以点带面,从而带动各个方面顺势而上。
犹太人认为,做生意也应顺应这一法则,在一个国家中,富有的人远远少于一般大众,但富人所持的货币却压倒大多数人,也就是说,一般大众所持有的货币为22%,而富人所持的货币是78%.因此,做生意若以拥有78%货币的22%的富人为主要对像必会赚钱。在通常情况下,78%的生意是来自22%的客户,这就要求企业要认真研究和分析客户的构成,把78%的精力放在22%的主要客户上,而不能平均使用力量.日本商人做钻石生意的案例也生动地说明了这一点.上个世纪90年代后期的一个年末,一个日本商人来到东京一家稍显偏僻的商场,要求租借柜台,销售钻石这种一般只为高收入者购买的奢侈品.凭着对犹太商法中"22:78"法则的彻底领悟,这个商人说服了商场,把几节柜台租了下了下来,说服了全美各大珠宝商,运寄来各式大小的钻石,结果,光顾柜台的富人络绎不绝,这个商人一天有3亿日元的进项,其中利润达5000万日元,大大超过当初一般人的想像,在日本年关贱卖的惯例中创造了一人奇迹.为什么呢,原因在于钻研虽为奢侈品,但有钱人或销微有钱的人都能够买得起,而且特别乐意购买.虽然这部分人只是全国人品的少数,但他们持有的货币去点社会货币总量的多数,赚这部分人的钱,可以有事半功倍的效果.1
附录:1897年,意大利经济学者帕累托等人发现的。在任何一组东西中,最重要的只占其中一小部分,约20%,其余80%尽管是多数,却是次要的,因经济学有一个著名的“洛仑兹”曲线,这一个曲线代表了收入分配的格局,也就是说:财富不是平均地掌握在每一个人手中的。比如:世界上78%的财富仅仅被22%的人口占有,而剩余的78%的人仅占有剩下的22%的财富。这就说明了:“钱在有钱人的手里”这个道理,这就再简单不过的一个现实,但是却没有几个人能够真正了解这一句话,而将其运用到商业运作,经营管理中的人,更是寥寥无几。而聪明的犹太人把这一神奇的曲线运用到了富人和普通人的比例之中。他们发现全人类的富人和普通人的数量比例大约是22:78,与之相反,富人总共拥有的财富与普通人总共拥有的财富之比则大约就是78:22。因此说,无论是生产或者是生意,要是想赚到更多的钱,就要和富人打交道,要去了解他们有什么样的需求,只有这样才有可能赚到大钱。不妨做这样的一个假设:如果有人问,现在世界上是放债的人多,还是借款的人多。可能一般人都会回答说:“当然是借款的人多了。”可是对于那些经验丰富的犹太人而言,他们的回答却正好相反,他们一定会一口咬定:“放债人占绝对多数。”因为银行是把从很多人处借来的钱转借给少数的人,如果“借款的人”多,银行将会瞬间破产。从犹太人的说法来看,在这个世界上“放债的人”与“借款的人”的比率是78:22。事实正是这样,银行总的来说是个借贷机构,他们把从很多人那里借来的钱再转借给少数人,从中获取利润,银行就是利用这个比例赚钱的,否则,银行将会面临破产的险境。犹太人注意到了别的国家经济在不断发展,需要更多的资金发展大项目,而分散的放高利贷形成不了了力量。因此他们又想出了办法,把犹太人分散的财富都积聚在一起,设立正式的金融机构,集中力量投资消耗多的,汇报率高的大项目。这样,不但满足了企业发展的需求,还解决了当地政府发展经济的难题,自己也可以从中渔利。因此,在美国,法国等欧美国家,金融寡头,华尔街的银行家中有不少是犹太人。18世纪末办起中欧大金融市场的就是犹太人约瑟夫*门德壮。拥有上百亿美元资产的罗思柴尔德金也是犹太人。犹太人善于运用资金,他们把筹集的钱用到最有用出的地方,以使其增值。
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此又称二八定律。1897年,意大利经济学者帕累托(VilfredoPareto,1848~1923)在研究中偶然注意到一件奇怪的事情:19世纪英国人的财富分配呈现一种不平衡的模式,大部分的社会财富,都流向了少数人手里。在当今社会,这件事本身并没有什么值得大惊小怪的,但令帕累托真正感到兴奋的是,这种不平衡模式会反复出现,在不同时期或不同国度都能见到——不管是早期的英国,还是与他同时代的其他国家,或是更早期的资料——而且这种不平衡的模式有统计学上的准确性。帕累托从研究中归纳出这样一个结论:如果20%的人口拥有80%的财富,那么就可以预测,10%的人将拥有约65%的财富,而50%的财富,是由5%的人所拥有。在这里,重点不仅是百分比,而在于一项事实:财富分配的模式是不平衡的,而且这种不平衡是可以预测的。因此,80/20成了这种不平衡关系的简称,不管结果是否恰好是80/20,因为严格来说,精确的80/20关系不太可能出现。后人对他的这项发现有不同的命名,如帕累托法则、帕累托定律、80/20法则、80/20定律、二八法则、最省力法则、不平衡原则等。
二八定律与自然规律不吻合。众所周知,自然界空气中氮与氧的比例是78:22;在正方形中,如果其面积为100,那么其内切圆的面积也约为78,正方形其余部分的面积也刚好是22。可见,78:22是大自然中客观存在的大法则,是人力不可抗拒的。试想,人类如果造出一个氮氧比例为60:40的空间,人类就一定无法生存;在不同的生长发育阶段,其水分的比例是不一样的。胎儿在母体孕育时水分约占90%,婴儿时占80%,人最有活力,最健康时水分占的比重为78%(15岁-25岁),青壮年占70%,老年时约占60%-50%。人死亡之时的水分一般占50%。老百姓和富翁的比例可能为78:22,但若按财产比较的话,富翁的财产和老百姓财产的比例就正好是78:22。虽然二八定律重点不仅是百分比,80/20只是这种不平衡关系的简称,但是由于统计学本身的非准确性,帕累托等人运用统计原理和方法得出的80/20,虽拥有大量的根据和数据证明,但还是缺乏准确性。而78/22法则才是符合自然规律和客观规律的黄金法则。所以78/22自然法则颠覆80/20黄金定律的时刻已经来临。
78/22自然法则无处不在。在我们的生活和工作当中,我们的78%的行为都要受到78/22自然法则的影响。78%的人是穷人,22%的人是富人;78%的人掌握世上22%的财富,22%的人掌握世上78%的财富;78%的人用脖子以下赚钱,22%的人用脖子以上赚钱;78%的人是负面思考者,22%的人是正面思考者;78%的人是卖时间,22%的人是买时间;78%的人找一份好工作,22%的人找一个好员工;78%的人受人支配,22%的人支配别人;78%的人做事情,22%的人做事业;78%的人重视学历,22%的人重视经验;78%的人知识就是力量,22%的人行动才有结果;22%的人要是有钱我就怎样就怎么做,22%的人我要是怎样怎样做我就有钱;78%的人爱购物,22%的人爱投资;78%的人爱瞎想,22%的人有目标;78%的人答案中找问题,22%的人问题中找答案;78%的人在乎眼前,22%的人放眼长远;78%的人错失良机,22%的人抓住机遇;78%的人早上才想今天干吗,22%的人计划未来;78%的人按自己的意愿行事,22%的人按成功的经验行事;78%的人不愿意做简单的事,22%的人重复做简单的事;78%的人今天的事情明天做,22%的人明天的事情今天做;78%的人不可能办到,22%的人如何能办到;78%的人忘性好,22%的人做笔记;78%的人受失败人的影响,22%的人受成功人的影响;78%的人状态不好,22%的人状态很好;78%的人不整理资料,22%的人会整理资料;78%的人受以前失败的影响,22%的人相信以后会成功;78%的人不愿改变环境,22%的人与成功人为伍;78%的人改变别人,MUBA ECN
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22%的人改变自己;78%的人爱生气,22%的人爱争气;78%的人批评和谩骂,22%的人鼓励和赞美;78%的人爱放弃,22%的人爱坚持。既然78/22自然法则无处不在,我们就必须处理好其中的关系,充分利用78/22自然法的正面作用,最大限度地发挥其价值。
如何充分挖掘78/22自然法则的使用价值?
知道80/20或78/22自然法则的人很多,但是能充分利用它们的人并不多。认真看待78/22自然法则的人,就可以从中得到有用的思考和分析方法,这种有用的思考和分析方法使我们工作更有效率,甚至可以改变一个人的命运。
我们把78/22自然法则分为78/22思考法和78/22分析法。在这里重点说说78/22思考法的应用,为了熟练使用80/20思考法,必须经常问自己:“是什么因素让22%的原因产生78%的结果?”绝不能以为自己已经知道答案,而必须花一点时间去做创意性的思考。78/22思考法比较广泛,它是一种不太准确而且属于直觉式的程序,包含诸多我们的思维方式和习惯。正是这些思维方式和习惯,使我们设定了哪些东西是造成生活中重要事物的原因。78/22思考法让我们能辨认出这些原因,并借以重新运用资源,进而改善问题。
“78/22分析法”和“78/22思考法”是78/22法则衍生出来最有效的两种方法,具有一定的实践意义。
——企业应将78%的精力放在22%的核心客户上,建立大客户开发与扶持政策:
——企业老板应将78%的精力去管理22%的关键员工,让22%的关键员工去管理78%的普通员工;
——企业领导应奖励22%的特殊表现,而非赞美全面的平均努力;
——企业领导应将78%的时间和精力,去完成22%的最具价值、最具生命力的事情,寻求捷径,而非全程参与;
——人的精力是有限的,因此我们必须止心一处,集中力量在几件事情上追求卓越,不必事事都有好表现。
没有任何一种活动不受78/22法则的影响。希望每个人都能成为运用78/22法则的专家,抓住主要矛盾和矛盾的主要方面,充分发挥78/22自然法的使用价值!
思考题:犹太人的经营战略上升到孙子兵法中,当如何分析?
《孙子兵法与经营战略》案例分析之二:
惠普公司的营销战略
HP公司,1939年诞生于美国的PaloAlto,经过长达65年的历炼,当之无愧地成为全球IT巨擎。分享知识,发展人才一直以来是HP公司所坚持不懈的经营理念,从而形成独有的“惠普之道”而享誉于世,成为全球最受雇员尊敬与推崇的
4MECN——企业应将78%的精力放在22%的核心市场上,建立区域性的强势:UBA
企业之一。惠普在管理方面是非常优秀的,对其进行剖析无疑将对我国企业的战略管理具有一定的借鉴和指导作用。
一、创新的理念
在对企业的经营管理上,普克德有着自己的特色。他认真分析了竞争日趋激烈的市场后,提出了“企业越小越好”的理念。随之着手改革,把企业分成若干个有一定独立性的小公司和小集团,并且大力倡导和鼓励在企业内部开展竞争。尽管惠普公司后来发展到10万雇员,这位老总仍然以“大企业,小集团”的模式进行管理。美国惠普公司创造了一种独特的"周游式管理办法",鼓励部门负责人深入基层,直接接触广大职工。为此目的,惠普公司的办公室布局采用美国少见的"敞开式大房间",即全体人员都在一间敞厅中办公,各部门之间只有矮屏分隔,除少量会议室、会客室外,无论哪级领导都不设单独的办公室,同时不称职衔,即使对董事长也直呼其名。这样有利于上下左右通气,创造无拘束和合作的气氛。
二、人是战略的核心
质量是企业的生命,提高质量有多种措施,培养人才是其中最重要的一种。惠普公司之所以能在对手如林的商场中以产品的质量取胜,关键在于公司的创始人惠尔特和普克德在吸引、留住人才方面所取得的成功。这两位老总是富有远见卓识的企业家,他们发现企业的后劲在于人才,企业无法估量的资本是人才,知识可以称得上是企业的无形财富,成为构成企业文化的不可缺少的要素。在惠尔特和普克德看来,惠普公司的全体员工都是“博士”,每个人的尊严和价值构成了“惠普方式”极其重要的组成部分,确信“不论男女,大家都想有一个富有创造力的好工作,有一个好的工作环境,大家都会把工作做好”。由于对每个员工都很看重,因此惠普公司有一条不成文的规定:每位员工一经聘用,绝不轻易辞退。在这一点上,美国的其他公司是难以做到的。为了培育人才,员工的培训被列入重要的议事日程。在美国,没有哪一个企业里的工程师能够像惠普公司的那样有如此之多的机会到名牌大学去进修深造,掌握最新的科学技术知识,而且学费、路费和住宿补贴全部由公司承担。与此同时,公司每年都要举办多种培训班,组织员工学习和提高。惠普公司每年还要到高等院校选拔优秀毕业生,当面考评,择优录用。
三、独特的惠普文化
惠普文化常常被人称为”HPWay”(惠普之道)。HPWay有五个核心价值观,它们像是五个连体的孪生兄弟,谁也离不开谁。一,相信、尊重个人,尊重员工;二,追求最高的成就,追求最好;三,做事情一定要非常正直,不可以欺骗用户,也不可以欺骗员工,不能做不道德的事;四,公司的成功是靠大家的力量来完成,并不是靠某个个人的力量来完成;五,相信不断的创新.做事情要有一定的灵活性。惠普从来不把惠普文化挂在墙上,也很少对其进行炫耀,可惠普却没有人不相信这种文化.作为大公司,惠普对员工有着极强的凝聚力。到惠普的任何机构,你都能感觉到惠普人对他们的工作是如何满足。这是一种友善、随和而很少压力的气氛。
惠普文化就是能让文化在不知不觉之中成为惠普管理特色的,这使得惠普的管理能以柔克刚、柔中有刚、柔举刚张、人性味十足。然而,被惠普文化从头到脚、
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从里到外都薰了个遍的陈翼良却说,一家企业有什么样的文化并不最重要,最重要的是企业文化是否具有凝聚力。
四、应用平衡计分卡(BSC)提升组织绩效
惠普用BSC的四个指标来衡量组织绩效管理,分别是员工学习与成长指标、流程指标、财务指标和客户指标。(1)员工满意度调查是员工指标中的重要一项。在总结各种影响员工工作表现的因素以后,惠普提出了一个待遇适配度
(OFI,OfferFitIndex)、满意度(SAT,Satisfactory)和重要性(IMT,Importance)并重的员工满意度分析方法。薪资并不是员工惟一的需求,员工的工作行为还取决于老板素质、岗位的适配性、能力的增长性、工作挑战性和休假长度及质量等其他因素。问题的关键是怎样来衡量这些指标,惠普的方法是,对每一项指标,都要从适配度、满意度和重要性三个方面用具体的可比较的数据作出衡量,比如员工对目前岗位的认可度,对直接老板的认同度,对工作前景的展望,公司都会把这些看起来无法衡量的指标化为数据进行比较,这些数据是从平常众多的调查表中总结出来的,具有非常高的有效性和可靠性。(2)组织绩效评估的员工指标除了员工满意度以外,还有优才流失率和员工生产率等因素,这些因素看起来无法衡量,但却可以从平时的工作中作出记录,点点滴滴,都可以汇成大海。(3)组织绩效评估中另一个指标是客户指标,其中又包括市场份额、老客户挽留率、新客户拓展率、客户满意度和客户忠诚度等几个因素。(4)惠普的组织业绩评估尚有其他两个指标:流程指标和财务指标。流程指标包括响应周期、总缺陷率、成本改进率和产品开发周期四个因素,而财务指标则包括销售收入、经营利润和经济附加值三个因素。
五、惠普的主要实力在于将商业战略与人力资源战略紧密联系起来的方式
这在公司商业规划的制定过程中得到了很好的体现—不论是长期规划,还是年度计划,其中都包括人力资源因素。从长期规划来看,强有力的领导能力与组织发展程序,总是与对人口发展趋势的详细审查结合在一起,以保证能力的培养符合长远目标的要求;从年度计划来看,业绩管理系统利用各种不同的机制对个人业绩进行计划、监督与评价。因为惠普是在一个高速运转的环境中开展经营活动的,所以个人的业绩目标在很大程度上是由管理者与员工通过谈判确定的,而且当环境条件的变化使这些既有目标变得不合理或不现实的时候,可以随时对这些目标进行修定。因为团队工作很重要,所以公司采用了360度评价方法。除了每年一度的正式评价工作外,惠普还采取了持续评价的做法,鼓励非正式的意见反馈。
1.为个人和小组设定目标并进行业绩评价。通常,大多数组织都指派主管经理运用由组织总部设计的评估体系来完成这些任务,这就将业绩评估更多地与组织战略联系在一起;此外,越来越多的组织采用360度评价体系,这样就能评判员工工作对组织战略的影响及其程度。
2.在培训与人才培养方面,正规的培训项目正在逐渐减少,取而代之的是更多的指导与辅导,以支持自我发展。对个人来讲,如果其所在组织的战略在不断地变
6M六、惠普的战略管理对我国企业的重要启示UBA ECN
化与发展,那么自我发展的能力就是非常重要的个人技能了。
3.企业文化的整合,主要是通过宣传、教育等多种形式帮助人们接受、认同企业文化。只有这样,企业职工才会把自己的个人目标融合到企业目标、理想和信念中去,企业职工才会因为有共同认定的企业目标、理想和信念而凝聚在一起,并在认同的理想、信念激发下,充分发挥自己的主动性、积极性和创造性,为实现企业目标而贡献自己的力量。
4.很多组织在运用奖励手段时,必须考虑到在实现战略过程中需要更多团队工作的事实:高度针对个人的激励计划可能会对团队合作产生破坏作用;但是团队激励计划却可以对个人激励计划起到补充作用,而不是取代个人激励计划。思考题:惠普公司的营销策略体现了兵法中哪些原则?
案例3:苹果公司的战略规划
过去的10年的公司战略规划里,苹果公司借力这几款明星产品销售额迅速增长,公司利润率持续处于行业内高水平。2004年以来,苹果公司一直保持着两位数的增长率,平均利润率近32%。同时期,索尼公司的增长率最高为13%,最低为负增长,其平均利润率近23%。
公司战略规划一、乔布斯倾力打造用户体验
“史蒂夫·乔布斯能聚焦于少数几件重要事情上、找到能做出好的用户界面的人、将产品打上‘革命性’的标签推向市场,他的这些能力都很非凡”。同时,乔布斯的成功离不开他能吸引优秀人才为他做事,与他所在领域最富创造力的人建立合作关系,并激发这些人身上的潜力。
通过别出心裁的营销手段和紧凑的供应链,苹果公司对用户体验的打造有效的动员了其目标客户群。口碑营销让充满神秘感苹果的产品诱惑无限,吸引消费者先夺为快。苹果每年只能开发出1、2款产品,但几乎每款都力求将每种科技发挥到极致,既能让人们吃惊、兴奋,又知道如何使用它,成为口碑营销成功的最强基石。苹果的保密工作做得非常出色,但是总裁乔布斯也很会利用Mac-world年度大会为媒体和消费者创造谈资,在每个新产品发布前引发各界强烈地谈论苹果。
为了进一步扩大销售的覆盖面,2001年史蒂夫推出打造AppleStore的计划,
7M苹果公司成功的实现了文化、产品、品牌和口碑之间的良性循环。为了尽可能地贴近更多的消费者,扩大“苹果迷”以外消费者对苹果产品的认知,苹果零售店(AppleStore)精心设计了呈现“数字生活中枢”的用户体验场。EC简化是苹果公司战略规划thldl.org.cn流程里最重要的一步,瓦斯寇(Wasko)为QuickTime以及iPod设计的界面都是忠于“简单易用”的界面原则。乔布斯的领导力向来被媒体广泛关注和评价,但基本上业界一致认为他是苹果公司的灵魂、核心资产。UBA N
截止今天,全球共有285家AppleStore。AppleStore打造的是数字生活全面体验的空间,店内的区域都以“方案解决区域”为中心设计,方便顾客创造可以找到解决问题的“整体方案”。为了实现产品与顾客生活体验的契合,店里没有晃眼的灯光、嘈杂的音乐或者推销产品的售货员,顾客可以摆弄各种机器。店里设有一对一的零售店会籍,通过面对面的私人培训Mac使用的基础知识,从旧电脑到苹果电脑的转换,或者指其他高级别的项目。
天才吧是苹果店的另一个创新,让顾客可以与维修人员面对面地进行问题检修。另外,消费者还可以参加AppleStore零售店举办的讲座,从Mac入门到数码摄影、音乐和影片制作;以及每年夏天针对儿童人群举行的夏令营。随着对公司零配件供应渠道的简化,加上数字化供应链管理,苹果公司的运行越来越紧凑。早在1997年,苹果公司便开始运营网上商店,方便消费者直接在网上定购产品。2008年,苹果公司被美国权威市场预测研究机构AMRresearch公司评为全球供应链管理和绩效公司第一位,超过了诺基亚,2009年,苹果公司再次列位第一。
2007年,苹果公司进军手机市场,再次成就了一款明星级便携数码产品:iPhone。苹果不再局限于定位在一家电脑公司,苹果有成功的网络、渠道平台技术和服务,还有iPod、iPhone、AppleTV等消费电子类数码产品。经过两年内的几次软硬件升级,如今的iPhone3GS已经可以媲美个人电脑的基本运算功能、同时丰富的娱乐功能加上便携性,使其成为数码生活的核心产品。
2007年第一版的iPhone虽然好像是加入了通话功能的iPod外加高质量的用户界面,但是因为有苹果公司操作系统的植入,它已经具备了运行音乐软件以外程序的能力。数码生活不会停留在音乐等娱乐需求和移动通讯的结合,当用户对随时随地获取联网的个性化资源形成习惯,比iPhone更易用的数码中枢终端将不难普及。如果“云端”存储在业界更普及、用户群更成熟,iPhone、iPad呈现的平台加终端的方式将会在更广泛的领域发挥优势。
公司战略规划三、搭建苹果公司生态圈
8M作为唯一一家设计并制造个人电脑整机的公司,苹果公司的创新性工业设计、直观易用、嵌入式网路、图形多媒体能力都保证了其在业界独有的地位。苹果公司的特有资源、能力与其数码中枢的定位相辅相成。相对于对数码中枢的需求,苹果公司将目标受众划分为学生,教育界,创意工作者,商务和个体消费者四个群体。EC21世纪伊始,苹果公司便确立了以用户为中心的“数码生活(中枢)”战略。2001年开始,苹果公司就在年报里陈述了其“数字中枢”的公司战略规划。2001年时,基于个人数码设备的发展将会迎来新纪元的预测,苹果公司锁定个人电脑自然将会成为数码中枢设备。个人电脑满足数码中枢设备的特征:运行复杂的程序,高质量的用户界面,存储能力的经济性,与外接设备及互联网的易连性,为接入的设备提供有增加价值的应用。UBA 公司战略规划二、借势“数码生活”N
iPhone加AppStore与iPod加iTunes是完全一样的经营模式,唯一的变化是AppStore的第三方是更广泛的软件开发群体,iPhone终于引爆了移动终端应用的大发展。iPhone2007年面市,是计算与随身娱乐的苹果式体现,作为“数码中枢产品”拥有基于iTunes的影音内容提供,内置Google互联网服务,以及近5000个应用软件。
苹果公司这种打造生态圈的方式是很经典的“价值网”共赢。苹果公司成就的生态圈“价值网”纵向上是供应商(比如提供存储硬件的三星)和苹果产品用户,横向上包括附件生产商(如iCase)和内容提供商(如软件开发群体)。目前iPhone加iPodTouch在全球售出近6亿台,以及AppStore上超过14万可下载的应用程序,这个生态圈的领先程度暂时未有竞争者能与其匹敌。附件产品及内容提供商因分享了苹果的客户群盈利,而苹果在这个生态圈中的核心地位即便于其管理iPhone的用户体验,同时保证了其对生态圈内收益的提取。
作为企业的管理核心之一,战略发展总监担负着企业战略研究、规划、制定的重任,要善于在大环境下制定适合的公司战略规划。清华大学企业战略发展总监领导力再造高级研修班旨在培养学员容世容人容事的襟怀,高瞻远瞩的视野,深刻的洞察分析力,正确的判断力,以及持续创新的创业家精神,通过企业发展战略、资本运作、管理心理学与经营创新、传统文化等专题课程的学习,打造谙伦理、有气度、有远见的新一代企业领导人。
附录:苹果的营销策略
苹果从来不通过直营渠道打折销售。该公司确实打折销售一些翻新的产品,这些产品的价格比较便宜,但是这个并不是“销售”价格,而是叫假日特价之类的名头。
苹果分销商的价格非常稳定。虽然操纵价格(销售给最终用户的价格)是违法的,但苹果公司仍然试图控制零售价格,让它保持在稳定的水平。他们也许是通过将分销商的利润控制在比较微薄、不提供批量折扣等方法让不同的分销商按照同样的价格销售同样的产品。
苹果公司的零售和在线商店非常独特。它们更多的起到的是教育和支持的作用,而不是销售。它们非常简单,甚至有点简单的过头,以最少的标志最清楚地提供信息。它们给人们的感觉是有很多人在那里帮助你,而没有人在那里等着给你推销任何东西。
苹果公司产品的定位都很独特。在某种程度上,这种做法是可行的,苹果公
9MUBA ECN进入21世纪以来,通信信息产业的飞速发展,以及消费者对电子产品需求的持续增长,导致硬件成本的持续下降,一定程度上奠定了苹果产品iPod、iPhone的产业基础。进入21世纪后,移动电话在全球的普及率迅速提升,便携式音乐播放器需求亦劲增,苹果公司战略规划的过程中紧跟时代的步伐,创下了一个个的传奇。
司喜欢零售商把他们的产品作为独特的种类来销售,而不是把他们的产品肩并肩地和竞争对手的产品放在一起,无论在商店货架还是在线商店都是如此。例如,百思买在线就有一个版块名为“iPad和TabletPCs”。它们的位置很独特,而且都是单独摆放的。
现在,将产品定位为不同于竞争对手;对渠道保持高度控制、保持高定价以维持产品地位的营销策略thldl.org.cn已经不新鲜了。事实上,它已经成了销售的圣杯。
很多公司都尝试这样做,很多的产品也都采用了这样的营销策略,并且取得了不同程度的成功,其中包括英特尔的处理器、微软的软件、蒂凡尼的珠宝、施华洛世奇的水晶、戴森的吸尘器,每种产品类别的创始人都试图采用过类似的营销策略,从酒、手表和刀,不一而足。
在上面的每个例子中,要采用这种圣杯式的营销策略,都必须具备同样的五个因素:
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5.需求量大而供应量有限感觉上或者实施上已经形成了垄断地位
虽然如此,要想长时间地执行这样的营销策略几乎是不可能的。这个体系迟早要坍塌。事情迟早会发生变化:也许是竞争环境发生了改变,也许是知识产权保护期到期,出现了新的产品或创新,社会风气发生了改变,甚至可能是政府的管理条例发生了改变。有时候,甚至公司自身也会想要打破这种规则,以期加速利润的增长。
总之,在具备一定条件的时候,这些营销策略是可以成功的。但这些条件会随着时间的流逝而发生改变。
所以,如果你有一家公司,并且有一款已经具备了以上五个因素的产品,那么你就应该竭尽所能地建立起无懈可击的销售渠道和定价策略,并且尽可能长时间地维持这个体系运转。就这么干吧,像苹果一样卖产品,当然,前提是你能够。但是你要始终注意观察市场的情况,因为这些因素会随着时间改变,你需要在它们发生改变之前就察觉到这种变化,并且未雨绸缪。对于苹果公司来说,也是如此。
思考题:如何从孙子兵法的思想去理解苹果公司的成功?
案例之四:肯德基在中国的发展MEC足够高的利润,能够支持强大的渠道支持架构清晰、自上而下的销售/渠道策略以及执行纪律N独特而具有优越感的价值主张或品牌形象UBA
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z2007年11月,中国肯德基第2000家餐厅落户成都;
z2010年6月,中国肯德基第3000家餐厅落户上海……
从肯德基进入中国市场以来实施的一系列营销活动来看,其主要采取了目标市场营销的方法。具体说来就是先以年轻人和儿童为目标客户,从而打开市场,肯德基为目标市场开发适销对路的产品,调整产品的价格和广告宣传,集中精力对这些具有较大购买兴趣的顾客进行营销。
(一)市场细分——夺其所爱。“先夺其所爱,则听矣”(九地篇)。“所爱”也就是其全局的关键,如若夺取了敌军的要害,敌人也就听从我方的摆布了。那么,怎样夺其所爱呢?首
要的是要知道敌人的“所爱”是什么,在市场营销中就是要知道哪些是对消费者来说比较重要的条件,由于不同层次的消费者需求不同,企业首先应进行市场细分,找出每个细分市场的共同特征,然后针对细分市场开发适销对路的产品并制定相应的市场营销组合,击中消费者的“要害”。肯德基根据消费群体的年龄、心理、收入水平进行市场细分后,有针对性地采取差异化营销。1.年轻人(13-35岁):随着中国开放程度越来越高,西方文化也越来越深入影响中国年轻一代,并且普遍接受并认同西方的价值观。这部分人大多为中学生、大学生,普遍是家庭经济条件较好的独身子女,以及都市工作的白领阶层(35岁以下),工资收入高,有足够的购买力。年轻消费者群体个性十足,爱追求时尚,心理上认为肯德基更“洋气”,在肯德基消费已经成为一种精神上的满足感和享受感,因此肯德基形成了一种消费流行,具体表现为多数年轻消费者群体肯德基同时产生兴趣,而使肯德基在一定时期内成为众多年轻消费者群体狂热追求的对象。消费流行会使同一消费群体产生从众行为,即消费者自觉或不自觉地跟从大多数消费者的消费行为,以保持自身行为与多数人行为的一致性,从而避免个人心理上的矛盾。年轻人易MECNz2009年6月,中国肯德基第2600家餐厅落户郑州;UBA 肯德基作为世界最大的炸鸡快餐连锁企业,从1987年进入中国市场以来,以平均每年50%的速度持续高速增长,规模覆盖了中国除西藏以外的各省市,营业收入和利润占据餐饮行业首位。本文从孙子兵法看肯德基在中国的市场营销战略,以一个全新的视角结合中国古代兵法精髓探索肯德基在中国市场的成功经验。一、《孙子兵法》与市场营销战略“兵者,国之大事,死生之地,存亡之道,不可不察也”(始计篇)。《孙子兵法》开篇提到战争对于一个国家的重要性,它关系到人民的生死,国家的存亡,是不得不认真考察研究的。市场营销战略作为企业战略的重要组成部分,关系到企业的兴衰成败,特别是在市场竞争激烈的今天,商场如战场,企业要想在竞争中获取优势,在市场上站稳脚,就不得不研究营销战略。《孙子兵法》中包含着丰富的哲学智慧,军事家孙子对瞬息万变的战场状况进行了高度抽象的概括,提出的谋略思想和思维技巧,不仅可以适用于军事活动领域,同样也适用于企业市场营销,与现代西方的营销理念有异曲同工之处。二、目标市场营销z2004年12月,中国肯德基第1200家餐厅落户三亚;
受同辈人的影响,为了合群使自己不“土气”,也融入到快餐这个圈子。另一个原因是现代社会生活节奏加快,省时省力的吃法更流行,肯德基在这方面恰巧迎合了年轻人这种新的生活习惯。在肯德基,服务人员态度亲切热情、就餐环境雅致舒适、清洁卫生,这都符合年轻人的要求。
2.儿童(3-12岁):中国城市中多数家庭都是独生子女家庭,子女在消费活动中居于重要地位,并对购买决策产生重要影响。从儿童消费者群体的特性来看,肯德基专门备有儿童娱乐天地,这符合儿童天生爱玩的天性,还专门为儿童庆祝生日,给儿童营造快乐的气氛。更为精明的营销手段是肯德基特地为吸引亚洲孩子而设计的一个可爱的卡通小鸡“奇奇”,服务员小姐把孩子打扮成“奇奇”,让孩子感到十分有趣,符合了孩子天真、活泼可爱的本性。从子女在家庭中的地位来说,几乎孩子提出的一切要求父母都会满足,他们的消费观念代表着新一代家庭的消费倾向。所以,只要把孩子牢牢抓住了,想法设法地把他们稳住,
大人也只好乖乖地掏钱。
(二)目标市场选择。基于上述分析,肯德基的目标市场主要锁定年轻人和儿童,希望通过年轻人的影响,带动其他年龄层次的消费群体,也希望通过儿童的影响,带动全家人消费,全家桶的推出就是一个典型的例子。
(三)市场定位。在如今信息爆炸时代,消费者只能有选择性地记忆产品信息,只有重要的信息才会不知不觉在消费者脑海中留下深刻的印象,以区别竞争对手。肯德基的市场定位是“世界烹鸡专家”,这与麦当劳的主打产品——牛肉区别开来,突出它的竞争优势,使消费者有一个明确的概念:“美味烹鸡,尽在肯德基”。
三、设计营销组合
美国著名营销学家尤金?麦卡锡把市场营销组合概括为四个基本变量:产品(product)、定价(price)、分销(place)、促销(promotion),简称4P。本文结合孙子兵法一一探讨肯德基的营销组合。
(一)产品策略:
1.产品创新——“出奇制胜”。“敌则能战之”(谋攻篇)。意思是同敌人兵力相等,势均力敌,就要巧用谋略战胜敌人。肯德基与麦当劳发展到后来,可以说双方在中国市场上实力相当,同类的产品竞争同类的消费群体,如何取胜呢?根据营销心理学理论,消费者需求具有可变性和多元性,这意味着消费者容易经常受到新鲜事物的影响,消费者的需求是变化莫测的,企业不能等消费者的需求发生变化时才调整产品策略,这是被动的适应变化,而应该变被动为主动,不断地推出新产品,引导消费潮流。经常性地推出式样翻新的品种,是肯德基长盛不衰发的秘诀,也是肯德基区别于麦当劳的重要措施。麦当劳菜单设计简单,品种单一,而肯德基在全球九十多个国家和地区开设的11000多家连锁餐厅中的菜单上,有400多种可以为顾客供应的食品,从中国的老北京鸡肉卷到日本的鲑鱼三明治,几乎应有尽有。2000年,中国肯德基只有15种产品,而现在肯德基的产品增加到24种,平均每半个月一种。在短短三年时间内开发上市的植物类产品就有16个。肯德基注重产品的多样化和差异化发展,适
时推出新的品种和口味。进入中国市场以来,肯德基从来没有停止过产品创新的步伐,产品种类数不胜数,而且每一种产品都区分不同的口味,这说明肯德基的产品系列延伸得较广,从这一点来说不得不承认麦当劳不如肯德基。
“凡战者,以正合以奇胜”(兵势篇)。意思是凡是作战,都是用“正”兵挡敌,用“奇”兵取胜。肯德基和麦当劳在产品上有很大程度的相似性,这还不足与麦当劳竞争,MUBA ECN
必须别出心裁,依靠其他各种各样新奇的产品夺取优势。肯德基善于适时调整以适应消费者不断变化的口味,不断推出迎合目标顾客口味,具有时尚概念的新产品,使它能始终保持对顾客的吸引力,从而获得长久的利润。
2.产品本土化——因地制宜。“水因地而制流,兵因敌而制胜。”(虚实篇)。意思是水因地势的高下而制约其流向,用兵则要依据敌情而决定其取胜方针。这说明作为营销者需要根据当地实际情况及时改进原有产品,引申出来也就是产品应该本土化。本土化的根本原因是为了争夺市场,中国庞大的消费群体已经成为全球经济中不能忽视的市场。肯德基在全球有三万多家连锁餐厅,每个国家、地区、民族都有自己的文化背景和消费习惯,用完全相同的美国模式来服务散落于全世界的居民不可能成功。肯德基在保持自己特色的同时,“为中国人度身做食品”,诸如具有地道中国风味的汤类、粥类,2002年在洋快餐中开创先河,推出米饭这一中式快餐最具代表性的食品,归根结底,还是在于融入了我国本土文化,抓住了中国消费者的消费心理和消费口味。本土化的产品并没有削弱肯德基洋品牌的形象,相反赢得
更多的消费者。
(二)定价策略——以利诱之。“利而诱之”(始计篇)。意思是对于那些贪图势利的敌军,就用小利引诱他。肯德基的现在定价策略普遍采用组合定价,将主餐或配餐、甜点饮料等合理搭配,发放优惠券给顾客,适当调低价格,达到促销的目的,同时也使点餐速度得到大大提高。降价策略较典型的是超值套餐、早餐优惠、外带全家桶,总之就是给消费者一点小恩小惠,用优惠让利诱惑消费者,吸引消费者不断地购买。(三)分销策略——攻其无备。“攻其无备,出其不意”(始计篇)。意思是要在没有防备之处发起进攻,在敌人意料不到时采取行动。现在肯德基与麦当劳的分销渠道都是特许加盟,然而全国范围内肯德基的餐厅总数超过麦当劳,除了因为肯德基较早进入中国市场以外,主要原因是肯德基趁麦当劳还在采用
连锁经营方式就立刻采取特许经营方式,迅速扩大市场覆盖面。1993年4月,肯德基在西安开始了特许加盟模式经营,2000年8月,第一家“不从零开始”的
“不从零开始”的特许加盟大大降低了市肯德基特许加盟店在常州正式授权转交,
场风险。相比之下,麦当劳在2003年8月才开始迈出在中国市场上特许加盟业务的第一步,而此时肯德基800多家餐厅中已有40多家为特许加盟方式,这有利于肯德基向二三级城市渗透,提高市场占有率。
(四)促销策略:
1.文化营销——攻心为上。“是故百战百胜,非善之善者也;不战而屈人之兵,善之善者也”(谋攻篇)。意思是百战百胜,算不上是最高明的;不通过交战就降服全体敌人,才是最高
明的。由此引申出来:“攻城为下,攻心为上”。肯德基在市场中并没有与麦当劳硬碰硬地竞争,而先赢得广大中国消费者的心,此乃上上之策也。肯德基文化营销的经典例子要数位于中国前门箭楼古城墙附近的肯德基中国第一店,装修后以长城、四合院等中国传统建筑
风格为主要基调、辅以天津和无锡彩塑泥人、山东风筝、山西皮影、民俗剪纸和民间布制手工工艺装点各层餐厅。在前门餐厅三楼的空间内,还特意布置一个文化长廊,免费不定期展出民间艺术家们的作品。肯德基对于中国传统文化了解得十分透彻,一个店居然融合了多个地方的民间艺术文化,营销深入到中国消费者的心中,置身于这样的环境中,消费者不仅仅是在用餐,享受美食,更是在欣赏MUBA ECN
几点体会:
1,孙子曰:兵非贵益多也,惟无武进,足以并力、料敌、取人而已。(肯德基集中全力开发新产品,做别人之所无,做出自己的特色。)
z肯德基一直致力于开发适合中国人口味的产品,产品更新换代速度较快。肯德基在标准化和本土化上的坚持与迎合,正是这个时代所有公司在全球化和本土化上面临的难题。
z大量的广告创造了名牌效应,连锁经营极大的节约了成本,卖点抓住了消费着心理。
z有麦当劳的地方就有肯德基,有肯德基的地方不一定有麦当劳。
2,孙子之处军之道:凡军好高而恶下,贵阳而贱阴,养生而处实。(优异的地理位置,完善的供应和充足的消费者是肯德基取胜的法宝。)
选城市:集中精力占领辐射能力最强的中国大城市,成为肯德基第一品牌策略的“首要条件”。
选店址:实行两级审批制,必须通过两个委员会的同意,即地方公司和总部。选址过程:科学调查—划分商圈—确定商圈—选择聚客点—确定店址。3,“出奇制胜”——产品创新
经常性地推出式样翻新的品种,是肯德基长盛不衰发的秘诀,也是肯德基区别于麦当劳的重要措施。麦当劳菜单设计简单,品种单一,而肯德基在全球九十多个国家和地区开设的11000多家连锁餐厅中的菜单上,有400多种可以为顾客供应
MUBA ECN中国极富民族特色的文化,带给消费者的仅仅是物质上的满足感,更是精神上的一种熏陶。2.广告宣传——造势。“故善战人之势,如转圆石于千仞之山者,势也”(兵势篇)。所以,善于指挥作战的人所造就的有利态势,就像将圆石从万丈高山上推滚下来那样,这就是所谓的“势”。孙子认为要取得战争胜利必须要擅长造势和因势利导。在有利的势态上进行作战,才具有更大的震撼力,才能发挥势的威力,为此,造势是制胜的关键。企业造势的方法很多,在此着重讨论利用广告宣传造势。营销心理学表明消费需求具有可诱导性,这说明消费需求是可以引导和调节的。这就是说通过企业营销活动的努力,人们的消费需求可以发生变化和转移。潜在的欲望可以变为明显的行动,未来的需求可以变成现实的消费。肯德基利用广告宣传对消费者进行轮番攻势,通过平面广告宣传和媒体广告宣传诱发消费者的需求。平面广告设计主要是以上市新产品为表现对象,诱人美味的产品占据画面的主体部分,以此来吸引消费者的眼球,抓住消费者的胃口,并印发优惠券,在新产品宣传的同时达到刺激消费的目的。中国人最注重感情,肯德基巧妙地将情感表现融入产品宣传,媒体广告宣传将亲情、爱情、友情与产品牵线,将产品的特色融于简洁的系列故事情节中,让人留下美好的记忆。结论:《孙子兵法》博大精深,是我国古代杰出军事思想智慧的结晶,历经两千多年仍然流传至今,世界各国的军事家、政治家、企业家推崇备至,日本经营之神松下幸之助高度评价了这本兵学著作。商场如战场,市场竞争的规律与军事战争的规律相似,肯德基在中国市场的营销战略也体现了《孙子兵法》中的某些思想。中国企业家若能仔细研究、领悟兵法中的精华,并将其灵活应用于实际经营决策中,定能使中国企业在国际市场上抓住机遇,赢得市场。
的食品,从中国的老北京鸡肉卷到日本的鲑鱼三明治,几乎应有尽有。4,对人才的重视
?专业化的培训
孙子曰:令素行以教其民,则民服;令素行者,与众相得也。
“群策群力,共赴卓越”“注意细节”
?开放式的就业
孙子解:择人任势。
对不同人才的选择,给人才自由的发展空间,选择合适的人为肯德基公司服务,让肯德基得到更好的发展。
参考文献:
陈广《肯德基攻略》企业管理出版社.2004
刘国栋《肯德基在中国》机械工业出版社.2007
”空中客车“何以赢得市场?在波音、麦道、洛克希德的市场占有率达95%的时候,
历来,航空一向是美国人的市场,就民航机种而言,波音、麦道、洛克希德的市场占有率就达95%,真可谓天宇至尊,谁与争锋!
而“空中客车”安全性能好,耗油量低,但是5年内只卖出50架,许多欧洲人愤怒质问:“这是为什么?”为此,“空中客车”有针对性地展开宣传攻势…….
“空中客车”如何展开攻势?
——上兵伐谋,其次伐交,其次伐兵,其下攻城。
还是新手的“空中客车”,其研制的A300型飞机,不仅舒适、安全性能强、空间大,且耗油量也只有美国机种的1/3。可是5年之内,这种飞机总共只卖出50架。
这是怎么回事?
于是,“空中客车”找出问题所在?并展开声势浩大的宣传攻势…….
攻势一
——利用国民自尊赢得民心
1,欧洲要想成为世界经济中的一支独立力量,就必须有强大的航空制造业,2,为‘收回’制空权,欧洲人应乘坐自己制造的飞机
3,“空中巴士是欧洲人的骄傲
面对如此猛烈的宣传攻势,航空公司开始担心民心问题,纷纷开始考虑购买“空中客车”。
攻势二
——利用优惠政策解除后顾之忧
为了解除航空公司的后顾之忧,“空中客车”又趁热打铁,游说各国政府,通过了购买“空中客车”可获得政府低息贷款的优惠政策
此言一出,销量剧增。MUBA 孙子兵法案例之五空中客车何以赢得市场ECN
兵法讨论
假如你是波音、麦道、洛克希德,你应该如何应对空中客车的攻势,才能使自己立于不败之地?
1,打击摧毁
2,合资经营
3,兼并购买
4,…………
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范文四:孙子兵法形篇
孫子曰:昔之善戰者,先為不可勝,以待敵之可勝。不可勝在己,可勝在敵。故善戰者,能為不可勝,不能使敵之可勝。故曰:勝可知而不可為。
不可勝者,守也;可勝者,攻也。守則不足,攻則有餘。善守者,藏於九地之下;善攻者,動於九天之上,故能自保而全勝也。
見勝不過眾人之所知,非善之善者也;戰勝而非天下曰善,非善之善者也。故舉秋毫不為多力,見日月不為明目,聞雷霆不為聰耳。故之所謂善戰者,勝於易勝者也。故善戰者之勝也,無智名,無勇功。故其戰勝不忒,不忒者,其所措必勝,勝已敗者也。故善戰者,立於不敗之地,而不失敵之敗也,是故勝兵先勝而後求戰,敗兵先戰而後求勝。善用兵者,修道而保法,故能為勝敗之政。
兵法:一曰度,二曰量,三曰數,四曰稱,五曰勝。地生度,度生量,量生數,數生稱,稱生勝。故勝兵若以鎰稱銖,敗兵若以銖稱鎰。勝者之戰民也,若決積水於千仞之溪者,形也。
孙子说:从前,善于用兵打仗的人,先要做到不会被敌方战胜,然后,等待可以战胜敌人的时机。不会被敌人战胜决定于自己,战胜敌人则决定于敌人的有机可乘。所以善于打仗的人,能创造不被敌人战胜的条件,但却不可能做到使敌人一定被我军战胜。所以说:胜利可以预知,但是不可强求。
想要不被敌人战胜,在于防守;想要战胜敌人,在于进攻。实行防预,是由于兵力不足;实行进攻,则是因为兵力有余。善于防守的军队,隐藏自己的兵力就如同深藏于地下;善于进攻的军队,展开自己的兵力就像从九霄而降,所以,既能够保全自己,又能够取得胜利。
预见胜利不超越一般人的见识,这算不上是最高明的。因为能举起秋天鸟兽新长的毫毛称不上力气大,能看见日月的光辉算不得眼睛亮,能听到雷霆算不上耳朵灵。古时候所说的善于打仗的人取得胜利,都是战胜那些容易战胜的敌人。
因此,善于打仗的人打了胜仗,既不显露智慧的名声,也不表现为勇武的战功。但他们取得胜利,却是不会有差错的。他们之所以不会有差错,是由于他们采取的必胜的措施,战胜那些已经处于失败地位的敌人。所以,善于打仗的人,总是确保自己立于不败之地,同时,又不放过任何击败敌人的机会。所以,胜利的军队总是先创造获胜的条件,而后才寻求同敌人决战的机会。而失败的军队,却总是先盲目地同敌人交战,而后企求侥幸取胜。
善于打仗的人,注意修明政治,严肃法制,从而能成为决定战胜负的主宰者。
用兵的基本原则有五条:一是‘度’,二是‘量’,三是‘数’,四是‘称’,五是‘胜’。敌我所处地域的不同,产生双方土地幅员大小不同的‘度’;敌我土地幅员大小的不同,产生了双方物质资源丰瘠不同的‘量’;敌我物质资源丰瘠的不同,产生了双方兵员多寡不同的‘数’;敌我兵员多寡的不同,产生军事实力强弱的‘称’;军事实力强弱的不同,最终决定了战争由何方取胜。失败的军队较之于胜利的军队,有如‘铢’和‘镒’的区别一样,处于绝对的劣势。胜利者指挥军队与敌作战,就像从万丈高的山顶决开积水一样,势不可挡,这就是‘形’------军事实力强大的表现。
范文五:孙子兵法作业
孙子兵法与经济
《孙子兵法》可以堪称中国古典文化的经典之作,《孙子兵法》的一些论述思想,在各个领域都有十分广泛的实际应用,在经济学上这种思想也得到了很好的实践。我是经济专业的学生,由于学习经济的时间不长,对经济学只能算是有所了解,结合着《孙子兵法》中的一些思想,我慢慢研究探索,觉得二者有许多相关联的地方,我就此发表一下自己的见解。
《孙子兵法》提出的“不战而屈人之兵”的竞争战略模式,我们也可以将它作为重要指导思想,应用于企业经营战略的选择。孙子的竞争战略模式,不仅是兵战模式的最佳选择,同时也是商战模式的最佳选择。
在企业经营机制上,不管是引进竞争还是采用联合,都是达到代价最小,效益最大的全胜手段。从八十年代以来,在西方管理学中,充分肯定竞争是市场经济的基本规律,片面地强调竞争手段的重要性。美国哈佛大学商学院教授迈克尔?波特将自己的著作命名为《竞争战略》、《竞争优势》、《国际竞争战略》等,就是这一管理思想的集中反映。但是近年来,在企业经营中,由于引进了中国古代的“以和为贵”的管理思想,开始认识到片面强调竞争的思维定式有许多缺陷。服务顾客、服务市场的共同目的,决定了企业联合的可能性。
为了获取企业的最高效益,推进企业向前发展,企业应当与供应商、用户和竞争对手建立和谐的战略伙伴关系。在市场竞争中,各企业之间,应当寻求和睦相处的可能性,并将各自的优势联合起来,努力开拓与扩大市场空间,并分享其利益。根据企业之间建立合作战略伙伴关系的新的思维方式,在目前强手如林的国际市场竞争中,将是从内部管理到市场营销的高水平、高技术、系列化、集团化的超级竞争。在这种新的形势下,走联合之路,是中国企业走向国际化的重要途径。
不同地区之间的联合,也可以达到优势互补。“京津冀联合,共建京津大经济圈”的构想,进入实际运行阶段的所呈现出的良好发展态势,就是一个有力证明。联合形式是多种多样的。主要有合资经营(即不同企业共同投资建立新的合资企业,如美国通用汽车公司与日本丰田汽车公司共同创办新联合汽车公司,双方各拥有50%的股份)、持有股权(即企业通过互相购股或单方购股进行合作)、合作协议(包括许可证合同、供应合同、销售代理合同、生产制造合同、技术交换合同和联合开发协议)等。联合的领域也是多种多样的,如研究与开发技术的联合,市场开拓的联合,产品生产的联合,用户或供应商的联合,售后服务、人力资源开发、财力资源的联合等。
如何正确地选择企业联合形式与联合领域,是企业家根据市场运行规律和自己企业的实际需要而加以决定的。在这里,“上兵伐谋”是至关重要的。如果联合形式和联合领域选择得好,即可从联合中获
得降低交易成本,分摊开发与生产成本,利用互补资源,降低经营风险,创造规模经济,顺利进入市场等好处,达到代价小,获利大的战略目的。在企业联合中,联合伙伴的选择也是十分重要的。应当选择价值观与联合动机较接近、具有高信任度的战略伙伴,使双方沟通变得容易,利益容易协调,保持互信的友好关系。如果联合伙伴的选择是不理想的,也会给自己的企业带来损失。在联合伙伴选择上,也需要企业家的高度睿智与超群的辨别能力。
为了实现“不战而屈人之兵”的战略目的,市场竞争是一种重要手段。市场竞争也有过度竞争与适度竞争之分。在这两种竞争中,适度竞争为上策,过度竞争则为下策。从宏观上看,适度竞争不但有利于社会资源的合理配置,使社会资源更多地流向效率高、成本低、效益好的企业,有利于促进企业努力降低成本和价格,提高服务质量,而且也有利于促进新技术、新工艺、新经营之道的创新。但是,过度竞争则会由于重复设置而导致社会资源的浪费,使各竞争企业的利益受到损害。从微观上看,适度竞争可以使企业赶走原竞争者,防止潜在竞争者的进入,给企业带来更大的市场空间和较高的利润率。但是过度竞争也可能使企业为了占领市场而放弃自己的原有市场优势和优势产品,使企业分散资金,忽略基础研究,甚至有可能走上两败俱伤的道路,使潜在竞争者或替代很容易地进入本产业市场,不但使整个行业受损,自己的企业也会遭殃。
在理性消费时代,由于物质不很充裕,消费者首先着眼于产品是否经久耐用,较多考虑的是产品的质量、功能和价格三大要素,以“好与坏”作为评判产品的标准。进入感性消费时代后,物质比较充裕,多数国家已是买方市场,物美价廉已不再是消费者购买商品的唯一标准,而是更多地关注所买的商品能否给自己生活带来活力、充实、舒适和美感,而且还要求企业不断地完善服务系统,最大限度地满足顾客的要求。于是评判产品标准成了顾客“满意与不满意”。这就要求企业必须从顾客的需求出发,开发出令顾客满意的产品,必须提供令顾客满意的服务。只有在产品质量和顾客服务上下工夫,才能在市场竞争中占有优势。所以,美国著名管理学家李维特指出:“新的竞争不在于工厂制造的产品,而在于能否给产品加上包装、服务、广告、咨询、融资、送货、保管或顾客认为有价值的其它东西。”
以上的见解可能略显粗糙,在以后的学习中会对此问题做进一步的探索。最后,我想说很感谢老师在这几周的精彩讲解,我从中受益匪浅,希望在以后的学习生活中,能够很好的运用《孙子兵法》中的一些思想,做到学以致用。
大连理工大学经济系0904
王宇 200904059