范文一:营销策划部组织架构
江西四安实业集团有限公司 江西四安实业集团有限公司
(营销策划部)
组织架构及岗位配置
2015年10月
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1、组织架构
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江西四安实业集团有限公司 2、部门职责
完成项目全程策划、房屋预售、销售计划、售后服务等工作。售价水平控制在预算范围之内,实现公司预期的现金流入,确保公司各项经营活动按计划进行,树立公司良好的品牌形象。
3、职务说明
营销策划部 职务名称 所属部门 营销策划部 总经理
策划传媒部经理、销售执行部直接上级 总裁 直接下级 经理、客户服务部经理 工作项目 具体职务职责
部门 全面负责项目的调研、定位、设计跟踪、营销、策划、销售管工作统筹 理等工作统筹
?考勤管理;
?人事管理:检查案场卫生清洁工作;
案 ?仪容、仪表管理:检查案场人员仪容、仪表;
场 ?办公用品及销售资料管理;
日 ?备用金管理:审核案场报销及备用金使用情况;
常 ?奖惩管理:检查、指导、规范案场早晚会议;对会议反映问
管 题进行总结、反馈;召开开盘、促销等关键节点的演练及动
理 员会;
?培训、对练、考核管理工作:监督案场人员的培训、对练、
考核工作,并进行指导和规范。
?案场报表管理:每日、每周、每月最后一天18:00前审核《来
电客户分析表》、《来访客户分析表》、《业务统计分析表》、《案
场销售台账》、《案场销售统计表》、《成交客户分析表》、《案
场日、周、月报》《案场经理工作日志》并形成分析总结汇报
总经理
销 ?销售流程管理:负责销售体系、营销流程构建及规范,提出
售 及时整改意见和建议;
管 ?定期组织销售现场进行销售流程演练和培训
理 ?销售团队管理:组织、建设和培养销售团队;增进公司销售
团队的凝聚力
?佣金结算管理:负责与甲方、公司佣金结算
?销售目标管理:完成公司确定的业绩目标;对案场业绩目标完
成过程中的建议
?负责项目的总结、复盘,提出优化建议工作
?负责组织、提报、沟通阶段性工作任务完成报告
沟通 ?负责案场与公司、甲方、其他单位相关部门的沟通、协调工
协调 作
工作 ?对工作中存在的问题及时进行协调解决
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营
销 ?负责项目营销、策划、客户服务策略制定,
策 提出包括营销节奏、价格策略、推盘策略等重要意见
划 ?负责定位方向的提出,设计等关键环节会议的参加,并提出
客 可实施建议
服 ?及时对销售、策划、客户服务成果评价、反馈、策略调整
战
略
?负责项目市场开发拓展工作
市场拓展 ?积极跟进项目客户拓展进度
?公司制度的建立和完善
公司管理 ?公司发展和目标的建议
?完成公司或领导安排的其他工作
其他工作 ?参加公司组织的周、月、季、年等会议,并根据要求完成汇
报
?工作方法上的创新及标准化
?项目市场调研的准确把握和创新思考
工作创新 ?项目营销方法的准确把握和创新思考
?项目策划推广的准确把握和创新思考
?项目客户服务的准确把握和创新思考
工作协 内部 与办公室、财务部、物业部、开发部做好工作对接 调关系 外部 协调好与房管局、银行等各类外部关系 岗位禁区 泄露公司机密信息,与外部串通损害公司利益 相关业务 谈客流程、接电流程、认购流程、签约流程、更名流程、换户流程名称 流程、退户流程、补款流程、按揭流程、放贷流程、请拥流程
可直接升迁的职位 总裁 职位关系 可互相转换的职位 无
可升迁至此的职位 营销策划部副总经理
教育 经济管理、房地产管理、规划、建筑、市场营销等相关
背景 专业专科以上学历
任职资格 培训 受过管理学、公司战略、公共关系、市场调研、策划、
经历 销售现场、房地产业、规划、建筑、园林景观、室内装
饰、广告设计等相关培训
经验 具有5-6年以上大中型企业营销策划经验,具有2个
要求 30万平方米项目以上实操经历,能够独立全程操作20
万平方米以上项目;
任职 任职人 企业管 人签字 上级签字 理部签字
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江西四安实业集团有限公司 职务说明
营销策划部 职务名称 所属部门 营销策划部 副总经理
策划传媒部经理、销售执行部直接上级 总经理 直接下级 经理、客户服务部经理 工作项目 具体职务职责
部门 协助总经理做好项目的调研、定位、设计跟踪、营销策划、销工作统筹 售管理等工作;全面主持客户服务部工作
?考勤管理;
?人事管理:检查案场卫生清洁工作;
案 ?仪容、仪表管理:检查案场人员仪容、仪表;
场 ?办公用品及销售资料管理;
日 ?备用金管理:审核案场报销及备用金使用情况;
常 ?奖惩管理:检查、指导、规范案场早晚会议;对会议反映问
管 题进行总结、反馈;召开开盘、促销等关键节点的演练及动
理 员会;
?培训、对练、考核管理工作:监督案场人员的培训、对练、
考核工作,并进行指导和规范。
?协助总经理制定营销战略规划,为重大营销决策提供建议和
信息支持。
1、根据公司发展战略组织制定营销战略规划,参与公司重大经
营决策。
2、定期、准确向公司总经理和相关部门提供有关销售情况、费
用控制情况、销售收入等反映公司营销工作现状的信息,为公
司重大决策提供信息支持。
?协助总经理制定年度销售目标和计划,提请公司集体决策,
销 总体部署并监督销售计划的执行。
售 1、组织信息收集,制定公司年度销售目标和计划。
管 2、监督年度销售工作的落实。
理 ?协助总经理选择代理公司,监督审核代理公司的工作。
1、参与代理公司的选拔和淘汰。
2、参与审定代理公司提交方案的合理性、创造性及与公司战略
目标的一致性。
3、协调代理公司与本公司之间的工作关系。
?销售案场的日常管理工作。
?协助总经理组织项目销售定价和销售策划方案的审核。
1、协助总经理组织公司高层管理人员和其他相关部门确定项目
销售定价方案。
?协助总经理组织制定销售管理制度和品牌宣传。
组织制定公司的销售管理制度,并监督检查实施情况。组织品
牌策划与宣传。
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完成领导交办的其他工作。
?负责组织、提报、沟通阶段性工作任务完成报告; 沟通 ?负责案场与公司、甲方、其他单位相关部门的沟通、协调工协调 作;
工作 ?对工作中存在的问题及时进行协调解决;
营销策划 ?负责项目营销、策划、客户服务策略制定; 客服战略 提出包括营销节奏、价格策略、推盘策略等重要意见;
?负责定位方向的提出,设计等关键环节会议的参加,并提出
可实施建议;
?及时对销售、策划、客户服务成果评价、反馈、策略调整;
?负责项目市场开发拓展工作;
市场拓展 ?积极跟进项目客户拓展进度;
?公司制度的建立和完善;
公司管理 ?公司发展和目标的建议;
?完成公司或领导安排的其他工作;
其他工作 ?参加公司组织的月、季、年等会议,并根据要求完成汇报;
?工作方法上的创新及标准化
?项目市场调研的准确把握和创新思考
工作创新 ?项目营销方法的准确把握和创新思考
?项目策划推广的准确把握和创新思考
?项目客户服务的准确把握和创新思考
工作协 内部 金财务部、战略拓展部、工程管理部、企业管理部、调关系 物业管理部
外部 房管局、银行、评估公司及其他社会组织和团体 岗位禁区 泄露公司机密信息,与外部串通损害公司利益 相关业务 谈客流程、接电流程、认购流程、签约流程、更名流程、换户流程名称 流程、退户流程、补款流程、按揭流程、放款流程、房屋交付
流程、请佣流程、产证办理流程;
可直接升迁的职位 营销策划总经理 职位关系 可互相转换的职位 无
可升迁至此的职位 策划/销售/客服经理
教育 经济管理、房地产管理、规划、建筑、市场营销等相关
背景 专业专科以上学历
任职资格 培训 受过管理学、公司战略、公共关系、市场调研、策划、
经历 销售现场、房地产业、规划、建筑、园林、室内景观、
室内装饰、广告设计等相关培训。
经验 具有3-5年以上大中型企业营销策划经验,具有1个
要求 30万平方米项目以上实操经历,能够独立全程操作20
万平方米以上项目;
任职 任职人 企业管 人签字 上级签字 理部签字
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职务说明
职务名称 策划传媒部经理 所属部门 策划传媒部
营销策划部总/策划师、平面设计师、文案专直接上级 直接下级 副经理 员 工作项目 具体职务职责
部门 全面负责项目的调研、策划、媒体、广告、文案、平面设计等工作统筹 工作统筹
?策划条线考勤管理;
办 ?策划条线人事管理:检查案场卫生清洁工作;
公 ?策划人员仪容、仪表管理:检查案场人员仪容、仪表;
日 ?办公用品及销售资料管理;
常 ?策划奖惩管理:检查、指导、规范案场早晚会议;对会议反
管 映问题进行总结、反馈;召开开盘、促销等关键节点的演练
理 及动员会;
?策划培训、对练、考核管理工作:监督案场人员的培训、对
练、考核工作,并进行指导和规范。
?协助营销策划部总经理/副总经理拟定项目营销策划总体方
案,在此基础上制定专题策划,宣传推广、公关活动等目标
计划,并指导职员落实各项具体事宜;
策 ?搞好公司各类推广项目,做好活动的策划、包装、宣传、跟
划 进等实施工作;
管 ?撰写全程策划报告、定位报告、规划建议、执行报告;
理 ?负责对销售及策划进度进行动态掌控;
沟通 ?负责组织、提报、沟通阶段性工作任务完成报告; 协调 ?负责案场与公司、乙方、其他单位相关部门的沟通、协调工工作 作;
?对工作中存在的问题及时进行协调解决;
营
销 ?负责项目营销、策划策略制定;
策 提出包括营销节奏、价格策略、推盘策略等重要意见;
划 ?负责定位方向的提出,设计等关键环节会议的参加,并提出
战 可实施建议;
略 ?及时对销售、策划成果评价、反馈、策略调整;
?负责项目市场开发拓展工作;
市场拓展 ?积极跟进项目客户拓展进度;
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?公司制度的建立和完善;
公司管理 ?公司发展和目标的建议;
?完成公司或领导安排的其他工作;
其他工作 ?参加公司组织的周、月、季、年等会议,并根据要求完成汇
报;
?工作方法上的创新及标准化;
?项目市场调研的准确把握和创新思考;
工作创新 ?项目营销方法的准确把握和创新思考;
?项目策划推广的准确把握和创新思考;
工作协 内部 与办公室、财务部、物业部、开发部做好工作对接 调关系 外部 协调好与广告公司、媒体、第三方等各类外部关系 岗位禁区 泄露公司机密信息,与外部串通损害公司利益 相关业务 项目可行性建议,产品定位、营销推广、销售执行 流程名称
可直接升迁的职位 营销策划部总/副总经理 职位关系 可互相转换的职位 销售执行部经理
可升迁至此的职位 策划师
教育 经济管理、房地产管理、规划、建筑、市场营销等相关
背景 专业专科以上学历
培训 受过管理学、公司战略、公共关系、市场调研、策划、
经历 销售现场、房地产业、规划、建筑、园林景观、室内装任职资格 饰、广告设计等相关培训;
3年以上房地产领域相关工作经验,有丰富的项目拓
经验 展、推广、策划以及销售、客户服务经验,熟悉房地产
要求 产品开发业务流程与政策法规,精通房地产行业产品特
点及发展趋势,能够独立全程操作10万平方米以上项
目;
任职 任职人 企业管 人签字 上级签字 理部签字
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职务说明
职务名称 策划师 所属部门 策划传媒部 直接上级 策划传媒部经理 直接下级 无 工作项目 具体职务职责
部门 协助策划传媒部经理负责项目的调研、策划、媒体、广告、文工作统筹 案、平面设计等工作
? 负责房地产项目的市场调研和咨询策划;
工 ? 整合设计、营销、广告、服务等资源,制定策划方案;
作 ? 房地产项目的产品营销工作;
职 ? 房地产项目的运营和管理工作;
责 ? 执行好总监及策划经理分配的项目策划工作。 沟通 ? 负责组织、提报、沟通阶段性工作任务完成报告 协调 ?负责与公司、乙方、其他单位相关部门的沟通、协调工作 工作 ?对工作中存在的问题及时进行协调解决
?负责项目市场开发拓展工作 市场拓展 ?积极跟进项目客户拓展进度
?完成公司或领导安排的其他工作 其他工作 ?参加公司组织的月、季、年等会议,并根据要求完成汇报
?工作方法上的创新及标准化
?项目市场调研的准确把握和创新思考 工作创新 ?项目营销方法的准确把握和创新思考
?项目策划推广的准确把握和创新思考
工作协 内部 与办公室、财务部、物业部、开发部做好工作对接 调关系 外部 协调好与广告公司、媒体、第三方等各类外部关系 岗位禁区 泄露公司机密信息,与外部串通损害公司利益 相关业务 营销各类推广方案、销售执行方案 流程名称
可直接升迁的职位 策划传媒部经理 职位关系 可互相转换的职位 销售主管
可升迁至此的职位 无
教育 经济管理、房地产管理、规划、建筑、市场营销等相关
背景 专业专科以上学历
任职资格 经验 22-35岁,2年以上相关工作经验,有成功策划案例者
要求 优先,熟悉房地产策划,能够完成前期策划报告、营销
策划报告、推广策划书等房地产开发过程中的策划和撰
写工作
任职 任职人 企业管 人签字 上级签字 理部签字
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职务说明
职务名称 平面设计师 所属部门 策划传媒部 直接上级 策划传媒部经理 直接下级 无 工作项目 具体职务职责
部门 负责企业形象及产品形象规划设计执行,包含企业标识、旗帜、工作统筹 广告语、服装、信笺、印刷品
?负责公司品牌宣传及对外宣传及广告、产品、活动的视觉设
工 计执行;
作 ?独立设计包装、海报、宣传页、折页、展板、易拉宝、X展架、
职 DM单、名片等;
责 ?公司相关图片、照片美化调整
?负责组织、提报、沟通阶段性工作任务完成报告 沟通 ?负责与公司、乙方、其他单位相关部门的设计沟通、协调工协调 作
工作 ?对工作中存在的问题及时进行协调解决
?负责协助项目市场开发设计、拓展工作 市场拓展 ?积极跟进项目设计进度
?完成公司或领导安排的其他工作
其他工作 ?参加公司组织的周、月、季、年等会议,并根据要求完成汇
报
?工作方法上的创新及标准化
工作创新 ?设计物料的准确把握和创新思考
?集团统一标识的准确把握和创新思考
工作协 内部 与办公室、财务部、物业部、开发部做好工作对接 调关系 外部 协调好与广告公司、第三方等各类外部关系 岗位禁区 泄露公司机密信息,与外部串通损害公司利益 相关业务 企业标识设计、宣传物料设计、照片、图片美化调整 流程名称
可直接升迁的职位 策划传媒部经理 职位关系 可互相转换的职位 无
可升迁至此的职位 无
教育 经济管理、房地产管理、规划、建筑、市场营销、平面
背景 设计、新闻学、广告学等相关专业专科以上学历 任职资格 经验 3年以上平面媒体设计制作工作经验,精通Photoshop、
要求 Illustrator、Indesign等专业设计排版软件,独立思
考完成能力强,有独到的设计见解
任职 任职人 企业管 人签字 上级签字 理部签字
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职务说明
职务名称 文案专员 所属部门 策划传媒部 直接上级 策划传媒部经理 直接下级 无 工作项目 具体职务职责
部门 负责项目各类宣传资料文案撰写、整合、修改与完善 工作统筹
?撰写项目方案与制作PPT;
?公司网站、画册文字、海报、楼书、微信以及公司品牌推广
工 相关的文字拟定;
作 ?搜集市场数据,供团队研讨参考;
职 ?结合当前房产行业的新闻以及非房产行业的政策、资讯,能
责 应用在公司的宣传上撰写一些吸引人的广告话语;
?负责组织、提报、沟通阶段性工作报告中的部分文案撰写 沟通 ?负责与公司、乙方、其他单位相关部门的文案沟通、协调工协调 作;
工作 ?对工作中存在的问题及时进行协调解决;
?负责协助项目市场开发文案编写、拓展工作; 市场拓展 ?积极跟进项目进度;
?完成公司或领导安排的其他工作
其他工作 ?参加公司组织的周、月、季、年等会议,并根据要求完成汇
报;
?工作方法上的创新及标准化;
工作创新 ?文案的准确把握和创新思考;
?具有较强的创新意识和创新能力;
工作协 内部 与办公室、财务部、物业部、开发部做好工作对接 调关系 外部 协调好与广告公司、第三方等各类外部关系 岗位禁区 泄露公司机密信息,与外部串通损害公司利益 相关业务 楼书、DM单、户型单张、折页、微信等文案编辑 流程名称
可直接升迁的职位 策划传媒部经理 职位关系 可互相转换的职位 无
可升迁至此的职位 无
教育 经济管理、房地产管理、规划、建筑、市场营销、平面
背景 设计、新闻学、广告学等相关专业专科以上学历 任职资格 经验 1年以上相关工作经验,文笔好,能够制作各种文案和
要求 策划书
任职 任职人 企业管 人签字 上级签字 理部签字
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江西四安实业集团有限公司 职务说明
职务名称 销售执行部经理 所属部门 销售执行部
营销策划部总/案场主管、外拓主管、行政内直接上级 直接下级 副经理 勤、置业顾问、外拓专员 工作项目 具体职务职责
部门 全面负责项目的营销、销售管理等工作的统筹 工作统筹
?考勤管理;
?人事管理:检查案场卫生清洁工作;
案 ?仪容、仪表管理:检查案场人员仪容、仪表;
场 ?办公用品及销售资料管理;
日 ?奖惩管理:检查、指导、规范案场早晚会议;对会议反映问
常 题进行总结、反馈;召开开盘、促销等关键节点的演练及动
管 员会;
理 ?培训、对练、考核管理工作:监督案场人员的培训、对练、
考核工作,并进行指导和规范。
?案场报表管理:每日、每周、每月最后一天18:00前审核《来
电客户分析表》、《来访客户分析表》、《业务统计分析表》、《案
场销售台账》、《案场销售统计表》、《成交客户分析表》、《案
场日、周、月报》《案场经理工作日志》并形成分析总结汇报
总经理
销 ?销售流程管理:负责销售体系、营销流程构建及规范,提出
售 及时整改意见和建议;
管 ?定期组织销售现场进行销售流程演练和培训
理 ?销售团队管理:组织、建设和培养销售团队;增进公司销售
团队的凝聚力
?销售目标管理:完成公司确定的业绩目标;对案场业绩目标完
成过程中的建议
?负责项目的总结、复盘,提出优化建议工作
沟通 ?负责组织、提报、沟通阶段性工作任务完成报告;
协调 ?负责案场与公司、乙方、其他单位相关部门的沟通、协调工
工作 作;
?对工作中存在的问题及时进行协调解决;
营
销 ?负责项目营销策略制定;提出包括营销节奏、价格策略、推
策 盘策略等重要意见;
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划 ?及时对销售、策划成果评价、反馈、策略调整;
战
略
?负责项目市场开发拓展工作;
市场拓展 ?积极跟进项目客户拓展进度;
?公司制度的建立和完善;
公司管理 ?公司发展和目标的建议;
?完成公司或领导安排的其他工作;
其他工作 ?参加公司组织的周、月、季、年等会议,并根据要求完成汇
报;
?工作方法上的创新及标准化;
工作创新 ?项目市场调研的准确把握和创新思考;
?项目营销方法的准确把握和创新思考;
工作协 内部 与办公室、财务部、物业部、开发部做好工作对接 调关系 外部 协调好与客户、媒体、第三方等各类外部关系 岗位禁区 泄露公司机密信息,与外部串通损害公司利益
相关业务 谈客流程、接电流程、认购流程、签约流程、更名流程、换户流程名称 流程、退户流程、补款流程、按揭流程
可直接升迁的职位 营销策划部总/副总经理 职位关系 可互相转换的职位
可升迁至此的职位 案场主管、外拓主管
教育 经济管理、房地产管理、规划、建筑、市场营销等相关
背景 专业专科以上学历
培训 受过管理学、公司战略、公共关系、市场调研、策划、
经历 销售现场、房地产业、规划、建筑、园林景观、室内装任职资格 饰、广告设计等相关培训
从事房产经纪工作2年以上,管理经验1年以上,同行
经验 业内人员优先考虑;熟悉业务成交流程,拥有丰富的成
要求 交经验;能够进行业务培训,善于与人沟通,具备对团
队的激励能力和组织管理能力。
任职 任职人 企业管 人签字 上级签字 理部签字
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职务说明
职务名称 案场主管 所属部门 销售执行部 直接上级 销售执行部经理 直接下级 置业顾问 工作项目 具体职务职责
部门 协助销售执行部经理全面负责项目的营销、销售管理等工作的工作统筹 统筹
?考勤管理;
案 ?人事管理:检查案场卫生清洁工作;
场 ?仪容、仪表管理:检查案场人员仪容、仪表;
日 ?办公用品及销售资料管理;
常 ?奖惩管理:检查、指导、规范案场早晚会议;对会议反映问
管 题进行总结、反馈;
理 ?培训、对练、考核管理工作:监督案场人员的培训、对练、
考核工作,并进行指导和规范。
?案场报表管理:每日、每周、每月最后一天18:00前提交《来
电客户分析表》、《来访客户分析表》、《业务统计分析表》、《案
场销售台账》、《案场销售统计表》、《成交客户分析表》、《案
场日、周、月报》《案场经理工作日志》并形成分析总结汇报
销售执行部经理;
销 ?销售流程管理:负责销售体系、营销流程构建及规范,提出
售 及时整改意见和建议;
管 ?定期组织销售现场进行销售流程演练和培训;
理 ?销售团队管理:组织、建设和培养销售团队;增进公司销售
团队的凝聚力;
?销售目标管理:完成公司确定的业绩目标;对案场业绩目标完
成过程中的建议;
?负责项目的总结、提出优化建议工作。
沟通 ?负责案场的沟通与协调工作
协调 ?负责案场与公司、乙方、其他单位相关部门的沟通、协调工工作 作
?对工作中存在的问题及时进行协调解决
?负责项目市场开发拓展工作 市场拓展 ?积极跟进项目客户拓展进度
?公司制度的执行和完善
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江西四安实业集团有限公司 公司管理 ?公司发展和目标的建议
?完成公司或领导安排的其他工作
其他工作 ?参加公司组织的周、月、季、年等会议,并根据要求完成汇
报
?工作方法上的创新及标准化
?项目市场调研的准确把握和创新思考
工作创新 ?项目营销方法的准确把握和创新思考
工作协 内部 与办公室、财务部、物业部、开发部做好工作对接 调关系 外部 协调好与客户、媒体、第三方等各类外部关系 岗位禁区 泄露公司机密信息,与外部串通损害公司利益
相关业务 谈客流程、接电流程、认购流程、签约流程、更名流程、换户流程名称 流程、退户流程、补款流程、按揭流程
可直接升迁的职位 销售执行部经理 职位关系 可互相转换的职位 外拓主管
可升迁至此的职位 置业顾问
教育 经济管理、房地产管理、规划、建筑、市场营销等相关
背景 专业专科以上学历
培训 受过管理学、公司战略、公共关系、市场调研、策划、
经历 销售现场、房地产业、规划、建筑、园林景观、室内装任职资格 饰、广告设计等相关培训
经验 2年以上相关工作经验,熟悉案场销售全过程,具备较
要求 强的语言表达能力、逻辑思维能力、创新能力和良好的
沟通能力、谈判技巧及团队协作能力,能带领销售团队
完成销售任务
任职 任职人 企业管 人签字 上级签字 理部签字
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职务说明
职务名称 外拓主管 所属部门 销售执行部 直接上级 销售执行部经理 直接下级 外拓专员 工作项目 具体职务职责
部门 协助销售执行部经理全面负责项目的营销、销售管理等工作的工作统筹 统筹
?考勤管理;
?仪容、仪表管理:检查外拓人员仪容、仪表;
外 ?办公用品及销售资料管理;
拓 ?奖惩管理:检查、指导、规范外拓早晚会议;对会议反映问
日 题进行总结、反馈;
常 ?培训、对练、考核管理工作:监督外拓人员的培训、对练、
管 考核工作,并进行指导和规范。
理
?组建并带领拓展团队,完成销售拓展任务;
?拓展开发销售渠道,扩大销售市场;
?负责项目安排的外拓区域的资源客户的联系与维护;
销 ?开展市场调研及品牌推广活动;
售 ?负责外拓团队的兼职人员工作安排与管理;
管 ?利用电话、展位等外联方式对所负责的楼盘项目进行市场推
理 广,寻找意向客户;
?完成销售经理下达的小组外拓销售任务并严格按照公司制定
的销售流程,完成客户接待、洽谈、沟通看房以及追踪等工
作,以求达成交易;
沟通 ?负责外拓的沟通与协调工作;
协调 ?负责外拓与公司、乙方、其他单位相关部门的沟通、协调工工作 作;
?对工作中存在的问题及时进行协调解决;
?负责项目市场开发拓展工作; 市场拓展 ?积极跟进项目客户拓展进度;
?公司制度的执行和完善;
公司管理 ?公司发展和目标的建议;
?完成公司或领导安排的其他工作;
其他工作 ?参加公司组织的周、月、季、年等会议,并根据要求完成汇
报;
16 / 31
江西四安实业集团有限公司
?工作方法上的创新及标准化
工作创新 ?项目市场调研的准确把握和创新思考
?项目营销方法的准确把握和创新思考
工作协 内部 与办公室、财务部、物业部、开发部做好工作对接 调关系 外部 协调好与客户、媒体、第三方等各类外部关系 岗位禁区 泄露公司机密信息,与外部串通损害公司利益 相关业务 谈客流程、接电流程、认购流程、签约流程、更名流程、换户流程名称 流程、退户流程、补款流程、按揭流程
可直接升迁的职位 销售执行部经理 职位关系 可互相转换的职位 案场主管
可升迁至此的职位 外拓专员
教育 经济管理、房地产管理、规划、建筑、市场营销等相关
背景 专业专科以上学历
任职资格 培训 受过管理学、公司战略、公共关系、市场调研、策划、
经历 销售、房地产业、规划、建筑、园林景观、室内装饰、
广告设计等相关培训
经验 2年以上相关工作经验,负责客户的开拓,邀约和洽
要求 谈 ,为客户提供专业的房地产置业及投资咨询服务;
具有良好的沟通力与商务谈判能力,有较强的应变能
力,具备一定心理承受能力。
任职 任职人 企业管 人签字 上级签字 理部签字
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职务说明
职务名称 行政内勤 所属部门 销售执行部 直接上级 销售执行部经理 直接下级 无 工作项目 具体职务职责
部门 负责协助销售执行部经理对销控、台账定期进行更新 工作统筹
?负责公司各类电脑文档的编号、打印、排版和归档;
?负责销售报表的收编以及整理,以便更好的贯彻和落实工作;
工 ?负责销控、台账的更新与归档整理;
作 ?负责营销策划部日、周工作计划、总结的收集、整理、发布;
职 ?负责办公区环境的日常维护工作,确保办公区的整洁有序;
责
?负责与客服部、财务部、开发部、办公室等部门提供销售情沟通 况资料,进行销售情况沟通;
协调 ?对工作中存在的问题及时进行协调解决;
工作
?负责协助销售经理进行市场调研及拓展工作; 市场拓展 ?积极跟进项目各项进度;
?完成公司或领导安排的其他工作;
其他工作 ?参加公司组织的周、月、季、年等会议,并根据要求完成汇
报;
?工作方法上的创新及标准化; 工作创新 ?工作流程的创新及标准化;
工作协 内部 与办公室、财务部、物业部、开发部做好工作对接 调关系 外部 协调好与客户、合作伙伴等各类外部关系 岗位禁区 泄露公司机密信息,与外部串通损害公司利益 相关业务 销售资料流程、销控、台账及时更新 流程名称
可直接升迁的职位 案场主管/外拓主管 职位关系 可互相转换的职位 置业顾问/销售主管
可升迁至此的职位 无
教育 经济管理、房地产管理、规划、建筑、市场营销、平面
背景 设计、新闻学、广告学等相关专业专科以上学历 任职资格 经验 1年以上房地产相关工作经验,能熟练使用WORD、
要求 EXCEL、PPT等各类办公软件
任职 任职人 企业管 人签字 上级签字 理部签字
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职务说明
职务名称 置业顾问 所属部门 销售执行部 直接上级 案场主管 直接下级 无 工作项目 具体职务职责
部门 协助案场主管负责现场的环境卫生、案场秩序维护及房源销售 工作统筹
?接听电话,按轮流顺序和规定认真接听来电,按指定接听说
辞进行接听,并按接听登记本的内容详细、全面进行登记接
工 听记录;接待客户, 按轮流顺序和客户指定进行接待来访客
作 户,做到礼貌、热情、周到、自信、不卑不亢;
职 ?回访,认真、及时、针对性回访、做好每次回访记录,记录
责 好回访中的重要谈判内容;谈判,寒暄、介绍规划、介绍卖
点、询问需求、购买规划提供、看房、谈判、确定选择对象;
?催定,时机成熟、进行逼定成交;运用恰到好处合理的方法,
单人或集体的进行催定成交; 成交,签订认购协议、交定金、
财务处办理手续、贷款资料准备清单的提供 ; 沟通协调 ?对工作中存在的问题及时进行协调解决 工作
?负责竞品项目的市场调研及动态信息掌握 市场拓展 ?积极跟进项目各项进度
?完成公司或领导安排的其他工作 其他工作 ?参加公司组织的各项会议,并根据要求完成汇报
?工作方法上的创新及标准化 工作创新 ?沟通技巧的创新及标准化
工作协 内部 与办公室、财务部、物业部、开发部做好工作对接 调关系 外部 协调好与客户、合作伙伴等各类外部关系 岗位禁区 泄露公司机密信息,与外部串通损害公司利益 相关业务 谈客流程、接电流程、认购流程、签约流程 流程名称
可直接升迁的职位 案场主管/外拓主管 职位关系 可互相转换的职位 外拓专员
可升迁至此的职位 无
教育 经济管理、房地产管理、规划、建筑、市场营销、平面
背景 设计、新闻学、广告学等相关专业中专以上学历 任职资格 经验 具有房地产相关工作经验,吃苦耐劳,勇于接受挑战 要求
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职务说明
职务名称 外拓专员 所属部门 销售执行部 直接上级 外拓主管 直接下级 无 工作项目 具体职务职责
部门 协助外拓主管开发、维护客户 工作统筹
?完成相应的培训、业绩指标及业务活动;
?开拓并维护客户群,制定每日客户拜访计划;
工 ?正确使用活动工具,每日工作结束后,将出勤状况、接洽结
作 果、客户处理、客户意见、销售计划、拜访心得等资料反馈
职 和记录填写清楚,交团队负责人检查;
责 ?周例会、相关业务技能培训、各类讲座等每周必须参加;
?负责营销方面的巡展及活动工作,深入社区、商场等进行宣
传和销售,拓展新的房地产销售渠道,提升销售业绩; 沟通协调 ?对工作中存在的问题及时进行协调解决 工作
?负责竞品项目的市场调研及动态信息掌握 市场拓展 ?积极跟进项目各项进度
?完成公司或领导安排的其他工作 其他工作 ?参加公司组织的各项会议,并根据要求完成汇报
?工作方法上的创新及标准化 工作创新 ?沟通技巧的创新及标准化
工作协 内部 对外拓主管、销售执行部经理做好工作汇报 调关系 外部 协调好与客户、合作伙伴等各类外部关系 岗位禁区 泄露公司机密信息,与外部串通损害公司利益 相关业务 谈客流程、接电流程 流程名称
可直接升迁的职位 案场主管/外拓主管 职位关系 可互相转换的职位 置业顾问
可升迁至此的职位 无
教育 经济管理、房地产管理、规划、建筑、市场营销、平面
背景 设计、新闻学、广告学等相关专业中专以上学历 任职资格 经验 具有房地产相关工作经验,吃苦耐劳,勇于接受挑战 要求
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职务说明
营销策划部 职务名称 所属部门 营销策划部 客服经理
营销策划总经理直接上级 直接下级 客服主管/客服专员 /副总经理
工作项目 具体职务职责
部门 全面负责客服部的工作。统筹客户关系维护、银行按揭回款、工作统筹 产证办理、档案管理等工作;对口政府部门及各办事机构的联
络、沟通、接洽,处理相关事务;
?客服条线考勤管理;
办 ?客服条线人事管理:检查案场卫生清洁工作;
公 ?客服人员仪容、仪表管理:检查案场人员仪容、仪表;
日 ?办公用品及销售资料管理;
常 ?客服奖惩管理:检查、指导、规范案场早晚会议;对会议反
管 映问题进行总结、反馈;召开开盘、促销等关键节点的演练
理 及动员会;
?客服培训、对练、考核管理工作:监督案场人员的培训、对
练、考核工作,并进行指导和规范。
?依据公司的战略规划和财年计划制定部门年度工作计划,经总
经理审批后实施目标分解至部门各员工,确保公司年度目标的
达成;
?公司客户服务体系的构建与完善,全员服务意识的提高;
?依据公司整体经营策略,配合销售进度,开展客户签约,资
料收集、存档,数据整理,按揭贷款,证件办理等工作,确
保销售后续工作 顺利完成;
?领导实施各项目客户投诉信息处理工作;
?负责建立客户信息库及日常工作档案,客户问题的收集整理
工作及老项目客户关系维护工作; 客
?对于公司的政策文件,部门通读了解后,方能对客户进行传服
管 达。遇到客户不了解或不理解,要及时进行沟通,并将客户
理 意见及时反馈给公司相关负责人,以便于及时的调整;
?依据公司整体经营策略,配合销售进度,开展客户签约,资
料收集、存档,数据整理,按揭贷款资金回笼,房屋交付,
证件办理等工作,确保销售后续工作 顺利完成;
?依据公司的程序文件、工作流程及客户服务要求,加强与公
司各部门及政府相关职能部门、合作银行的业务关系,建立
良好的沟通氛围,为部门各项手续的办理工作提供强有力的
支持和保障;
?依据公司的管理制度开展部门建设,加强部门员工的业务培
训和素质提升,提高员工整体业务水平。每周召开部门例会,
加强内部沟通。丰富部门文化建设,加强团队向心力和凝聚
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力。依据员工的目标契约,开展工作指导、监督、绩效考核
和绩效沟通,确保员工绩效目标的达成;
?依据公司整体的发展策略,随时准备接受并完成公司领导交
给的工作,保证公司经营计划的完成;
沟通 ?负责组织、提报、沟通阶段性工作任务完成报告 协调 ?负责与公司、乙方、其他单位相关部门的沟通、协调工作 工作 ?对工作中存在的问题及时进行协调解决
?负责项目营销、策划策略制定,
提出包括营销节奏、价格策略、推盘策略等重要意见 营销策 ?负责定位方向的提出,设计等关键环节会议的参加,并提出划战略 可实施建议
?及时对销售、策划成果评价、反馈、策略调整 市场拓展 ?积极挖掘老项目以老带新客户拓展工作;
?公司制度的建立和完善 公司管理 ?公司发展和目标的建议
?完成公司或领导安排的其他工作; 其他工作 ?参加公司组织的月、季、年等会议,并根据要求完成汇报;
?工作方法上的创新及标准化;
?项目市场调研的准确把握和创新思考;
工作创新 ?项目营销方法的准确把握和创新思考;
?项目策划推广的准确把握和创新思考;
工作协 内部 与办公室、财务部、物业部、开发部做好工作对接; 调关系 外部 协调好与房管局、银行等各类外部关系 岗位禁区 泄露公司机密信息,与外部串通损害公司利益
相关业务 签约流程、接电流程、客户投诉受理流程、更名/退房流程、按流程名称 揭放贷流程、交房流程、产证办理流程
可直接升迁的职位 营销策划部副总经理 职位关系 可互相转换的职位 物业公司总经理
可升迁至此的职位 客服/按揭/产权/综合专员
教育 经济管理、房地产管理、市场营销、物业管理等相关专
背景 业专科以上学历
培训 受过管理学、公司战略、公共关系、市场调研、礼仪礼
经历 貌培训、等相关培训
任职资格 5年以上房地产或物业客服管理相关工作经验,熟悉房
经验 地产开发流程,掌握房地产开发相关法律知识;具有较
要求 全面的客户管理知识及经验,服务意识强,能够建立及
维护与客户的良好关系;了解熟悉银行按揭流程和产证
办理流程;执行力强,语言表达能力强,能够承受工作
压力,有较强的危机处理能力。
任职 任职人 企业管 人签字 上级签字 理部签字
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职务说明
营销策划部 职务名称 所属部门 营销策划部 客服主管
产权事务专员、按揭事务专员 直接上级 客服经理 直接下级 综合事务专员、客户关系专员 工作项目 具体职务职责
个人 负责客服部日常工作
工作统筹
?客服条线考勤管理;
?客服条线人事管理:检查案场卫生清洁工作;
办 ?客服人员仪容、仪表管理:检查案场人员仪容、仪表;
公 ?客服奖惩管理:检查、指导、规范案场早晚会议;对会议反
日 映问题进行总结、反馈;召开开盘、促销等关键节点的演练
常 及动员会;
管 ?客服培训、对练、考核管理工作:监督案场人员的培训、对
理 练、考核工作,并进行指导和规范。
?熟练掌握客户部各项工作的流程,具备较强的专业能力,能
够有组织部门各岗位之间的工作。
客 ?负责解决部门各岗位之间出现遇到的问题难题,定期进行流
服 程梳理,强化各岗位职责管理,提高业务能力。
管 ?负责监督各岗位的工作进度,依据公司的回款要求合理分配
理 岗位的工作,开展岗位之间的有效沟通及提供轮岗安排意见。
?部负责门内部各种资料输出的审核及把控。
?协助客服经理处理其他相关工作。
市场拓展 挖掘老项目以老带薪客户拓展工作;
?完成公司部门经理及各部门领导安排的其他工作。 其他工作 ?参加公司领导组织的会议及培训工作
?外联单位沟通接洽方式、方法的准确把握和灵活创新; 工作创新 ?客户服务综合技能的创新和提升;
工作协 内部 战略管理部、工程管理部、企业管理部、资金财务部,调关系 物业管理部、
外部 房管局、银行和社会组织团体。
岗位禁区 泄露公司机密信息,与外部串通损害公司利益 相关业务 协调各岗位之间的工作、督促各岗位之间的工作流程、把控各流程名称 岗位输出资料、协助客服经理其他相关工作。
可直接升迁的职位 客服经理 职位关系 可互相转换的职位 无
可升迁至此的职位 客服经理
教育 经济管理类、房地产管理、市场营销等相关专业。
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背景
任职资格 培训 受过公共关系、市场营销、礼仪礼貌等相关培训
经历
经验 2年以上相关工作经验,熟悉客服工作各岗位相关流
要求 程,具有良好的沟通、谈判能力,有丰富的社会资源优
先。
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职务说明
营销策划部 职务名称 所属部门 营销策划部 客户关系专员
直接上级 客服经理 直接下级 无 工作项目 具体职务职责
个人 负责新老项目客户关系维护工作
工作统筹
?负责大客户管理工作;
工 ?负责社区文化活动的组织和落实;
作 ?负责受理客户投诉;
职 ?负责组织协调交楼前、中、后相关工作;
责 ?负责满意度调查的协调实施;
?负责客户关系维护相关的外联接洽工作;
?完成公司或领导安排的其他工作 其他工作 ?参加公司及部门领导组织的会议及培训工作
?客户关系维护具体实施方式方法的创新 工作创新 ?沟通技巧灵活创新。
工作协 内部 物业管理部、工程管理部、战略拓展部、企业管理部、调关系 资金财务部
外部 社会组织和社会团体等
岗位禁区 泄露公司机密信息,与外部串通损害公司利益 相关业务 客诉受理流程、房屋交付流程、社区活动组织流程、满意度调流程名称 查实施流程
可直接升迁的职位 客服主管 职位关系 可互相转换的职位 综合事务专员
可升迁至此的职位 客服主管
教育 房地产管理、市场营销、物业管理等相关专业
背景
任职资格 培训 公共关系管理、市场营销、礼仪礼貌等相关培训
经历
经验 1年以上房地产、物业管理客服工作经验,较强的沟通、
要求 协调、表达能力,较强的责任心及抗压能力;
任职 任职人 企业管 人签字 上级签字 理部签字
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职务说明
营销策划部 职务名称 所属部门 营销策划部 综合事务专员
直接上级 客服经理 直接下级 无 工作项目 具体职务职责
?负责销控管理;
工 ?负责客户档案资料管理;
作 ?负责组织签约;
职 ?负责日常客户的接待及客户投诉回访工作;
责 ?负责各类账款的台帐管理;
市场拓展 挖掘老项目以老带新客户拓展工作;
其他工作 完成公司或领导安排的其他工作;
工作创新 ?客户档案资料管理方式、方法创新及标准化;
?客户来访接待能力的提升及创新;
工作协 内部 物业管理部、工程管理部、资金财务部、企业管理部 调关系 外部 准业主及潜在业主关系维护
岗位禁区 泄露公司机密信息与客户信息,与外部串通损害公司利益 相关业务 客户接待流程、合同签约流程、客户信息变更流程、档案管理流程名称 流程。
可直接升迁的职位 客服主管 职位关系 可互相转换的职位 客户关系专员
可升迁至此的职位 客服主管
教育 经济管理类、汉语文学类等专业
背景
任职资格 培训 礼仪礼貌、档案管理、市场营销等相关培训
经历
经验 1年以上房地产营销行政工作经验,工作细心、踏实、
要求 具有较强的执行力和团队精神。
任职 任职人 企业管 人签字 上级签字 理部签字
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职务说明
营销策划部 职务名称 所属部门 营销策划部 银行按揭专员
直接上级 客服经理 直接下级 无 工作项目 具体职务职责
个人 负责已售房源银行按揭贷款及公积金贷款业务办理。 工作统筹
?负责收集、审核客户按揭材料;
?负责引领客户至银行、房管局面签;
工 ?负责跟踪银行审批进度;
作 ?负责按揭放款后流程办理;
职 ?负责办理保险事宜;
责 ?负责合作银行基础业务的接洽及关系维护工作;
?负责公积金管理中心基础业务的接洽及关系维护工作; 其他工作 ? 完成公司或领导安排的其他工作
? 参加公司领导及部门领导组织的会议及培训工作
?外联单位沟通接洽方式、方法的准确把握和灵活创新; 工作创新 ?客户服务综合技能的创新和提升;
工作协 内部 资金财务部
调关系 外部 协调好与房管局、银行等各类外部关系 岗位禁区 泄露公司机密信息及客户信息,与外部串通损害公司利益 相关业务 按揭流程:1带客户面签2.银行走流程3.待批4.放款。 流程名称 放贷流程:1.查客户征信2.目录,页码3.提交档案至上饶。
可直接升迁的职位 客服主管 职位关系 可互相转换的职位 产权事务专员
可升迁至此的职位 客服主管
教育 经济管理、房地产管理、市场营销、财务管理等相关专
背景 业
任职资格 培训 受过公共关系、礼仪礼节、财务管理等相关培训
经历
经验 30岁以下,大专及以上学历; 较强的沟通、协调、表
要求 达能力,较强的责任心及抗压能力; 一年以上相关工
作经验。
任职 任职人 企业管 人签字 上级签字 理部签字
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职务说明
营销策划部 职务名称 所属部门 营销策划部 产权事务专员
无 直接上级 客服经理 直接下级
工作项目 具体职务职责
个人 负责《商品房买卖合同》备案、预告登记及产证办理等业务 工作统筹
?负责售前楼盘在房管局的建档工作。
?负责合同备案登记及换名撤案工作。
工 ?负责办理他项权利预告登记工作。
作 ?负责开发已售房源产证办理工作。
职 ?负责房管局基础业务的接洽。
责 ?依据部门工作计划,开展部门经理安排的工作,达到部门工
作计划的完成。
市场拓展 挖掘老项目以老带薪客户拓展工作;
?完成公司或领导安排的其他工作
其他工作 ?参加公司及部门领导组织的会议及培训工作
?外联单位沟通接洽方式、方法的准确把握和灵活创新; 工作创新 ?客户服务综合技能的创新和提升;
工作协 内部 资金财务部、战略拓展部、物业管理部 调关系 外部 房管局、行政服务中心,评估公司
岗位禁区 泄露公司机密信息,与外部串通损害公司利益 相关业务 《商品房买卖合同》备案流程、《商品房买卖合同》撤案流程 流程名称 预告登记办理流程、产证办理流程
可直接升迁的职位 客服主管 职位关系 可互相转换的职位 银行按揭专员
可升迁至此的职位 客服主管
教育 经济管理类、房地产管理、市场营销等相关专业。
背景
任职资格 培训 受过公共关系、市场营销、礼仪礼貌等相关培训
经历
经验 1年以上相关工作经验,熟悉备案相关业务,掌握房屋
要求 初始登记工作;2、熟悉契税、维修基金及发票开取流
程,3、掌握房产证及他项权证办理业务; 任职 任职人 企业管 人签字 上级签字 理部签字
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范文二:2017年市场营销策划公司组织架构和业务流程
2017年市场营销策划公司组织架构和业务流程
一、公司组织架构 .............................................................................. 2
二、部门主要职能 .............................................................................. 2
(一)财务部 .......................................................................................................... 2
(二)行政部 .......................................................................................................... 2
(三)执行部 .......................................................................................................... 3
(四)销售部 .......................................................................................................... 3三、主要业务流程 .............................................................................. 3
(一)洽谈咨询 ...................................................................................................... 4
(二)项目准备 ...................................................................................................... 4
1、项目计划 . ........................................................................................................................ 4
2、项目采购 . ........................................................................................................................ 5 (三)项目执行 ...................................................................................................... 6
1、街访流程 . ........................................................................................................................ 6
2、随机入户流程 . ................................................................................................................ 6
3、座谈会流程 . .................................................................................................................... 7
一、公司组织架构
二、部门主要职能
(一)财务部
1、 负责建立与优化公司各项财务管理制度、 流程, 并督导执行;
2、负责分析公司经营收益和财务状况;
3、负责日常现金、银行存款收支业务及其他有价票据的保管 (二)行政部
1、负责公司文件收集、存档、管理工作;
2、负责公司文化建设、办公环境的维护等日常行政工作。
3、负责公司全职员工及兼职人员的招聘、管理;
4、负责公司所有员工的培训、考核等相关事项。
范文三:营销策划部组织架构及薪酬体系
营销策划部组织架构及薪酬体系
一、 营销策划部组织架构
营销策划部经理
策划部 销售部 客服部 渠道部
策划经理 渠道主管 案场经理
销置置置置置置置销
业售业业业业业业售
顾外顾顾顾顾顾顾内
问 勤 问 问 问 问 问 问 勤
外顾顾顾顾顾顾
勤 问问 问 问 问 问
二、薪酬体系
岗位 底薪,元/月, 佣金,%, 佣金计算方式 佣金发放方式 策划经理 7000 0.07-0.1 项目当月销售实际回款金额总提佣,
渠道主管 4000 0.07-0.1 项目当月渠道销售实际回款金额总提佣, 销售内勤 —— —— 按照公司标准发放, 按月计提,次月销售外勤 —— —— 按照公司标准发放, 发放工资时,同
时发放 案场经理 5000 0.05-0.08 项目当月销售实际回款金额总提佣,
视月度任务完成情况,按照当月销售实际回款金置业顾问 3000 0. 2-0. 5 额,采取跳点佣金计提方式发放,
1、业绩考核,营销策划部全体工作人员佣金核算时,结合营销策划部当月整体业绩任务
完成情况,按照采取跳点提佣制度,
佣金提成比例细则,
超额完成任务,?100%,
未完成任务超额完成 超额完成 分类 销售任务 ,<100%, 完成任务,100%,="" ,100-120%以,120%以上,="">100%,>
上,
实际回款部分实际回款部分实际回款部分实际回款部分策划经理 *0.07% *0.08% *0.09% *0.1%
实际回款部分实际回款部分实际回款部分实际回款部分渠道主管 *0.07% *0.08% *0.09% *0.1% 每月28日制定次
月销售任务,销
售任务=销售套
数+回款任务, 实际回款部分实际回款部分实际回款部分实际回款部分案场经理 *0.05% *0.06% *0.07% *0.08%
实际回款部分实际回款部分实际回款部分实际回款部分置业顾问 *0.2% *0.3% *0.4% *0.5%
说明,
A、营销策划部全体人员佣金发放执行保证金扣留制度,当月实发佣金80%,当期项目入
伙后统一发放保证金20%,,项目入伙前,人员离职的,应后续发放的保证金不予发
放,,
B、每月28日需全体人员签署《月度任务分解计划》,按此计划为佣金核算依据,
C、工资所得税点由个人自行承担,在工资发放时由财务部扣除。
D、营销策划部每月还有各类丰富现金奖励,例,销冠奖、成交套数最高奖、回款额最高奖、小组冠军奖等,以每月出台的营销策划部奖励机制为准,。
三、综合考核
1、新入职员工实行试用期考核制度,试用考核周期为2个月,考核期内底薪按照其岗位正式员工待遇发放,但不缴纳五险一金,同时签署《试用期工作协议》。在试用考核周期内公司制定的考试、考核连续2次或累计4次,无法考核合格的,公司有权解除其《试用期工作协议》。
2、正式员工连续两个月月度业绩考核排名末位的置业顾问及渠道专员,立即停止其接待/拓展客户资格,待岗学习,原则上待岗学习一个月,待岗期间仅支付底薪80%,待岗学习期满经营销部及公司考核合格可恢复其接待客户资格,考核不合格者予以劝退,
范文四:营销策划组织架构以及部门职能说明书
营销策划部机构设置及岗位职责
一、组织现状
1. 目前公司营销策划部共有员工 31人,其中销售人员 26人,客服 3人,策划 2人。
2. 职位划分上,销售方面销售经理 3人,置业顾问 23人,策划方面住宅策划经理 1人,策划专员 1人。 二、部门建制
根据总部营销中心关于各项目公司营销体系人员架构的要求,结合目前公司实际需要,建立垂直管理模式的部门编制(组织架 构图) ,以总监责制为核心,全面地建立销售各环节岗位职责,使部门业务发展责、权、利有效落实,真正做到工作配合的有效性, 体现团队运作精神,确立了岗位职责的基本框架后,统一管理,分配销售部所属人员的岗位工作。
四、组织架构图
五、营销体系职责范围
(一)市场调研
1、 负责对所在项目城市房地产宏观市场和微观市场的研究分析工作,研究项目所在城市房地产市场的发展趋势;
2、 负责对所在地区的主要竞争对手企业情况进行跟踪调查,了解主要竞争对手企业的基本情况及发展方向、策略等问题;
3、 负责对公司开发项目的竞争项目进行跟踪调查,分析其对公司项目的影响,并提出相应的对策;
4、 负责收集、整理、建立其他楼盘的宣传资料、楼书等营销资料库;
5、 负责定期编写市场调查报告,包含市调月报、市调半年报、市调专题报告及有关的各种市场信息材料,并报分公司领导及新城市 营销中心;
6、 进行市场的跟踪研究,为新城市投资管理中心等相关业务部门提供市场支持配合。
(二)销售指标的计划与管理
1、 负责将公司年度销售指标层层分解,科学地分解到项目;
2、 负责实时关注项目的销售指标完成进度,并与各部门及时沟通协调,力求项目均按计划完成销售任务,最终力争各项目公司年度 销售指标的圆满完成;
3、 负责根据年度销售任务指标制定详细周密的推售计划,将年度目标销售分解到每个月;
4、 根据新城市经营目标的需要,在分公司领导的指导下,负责及时对年度销售总指标及项目的年度销售指标进行调整。
(三)营销策划
1、 负责营销方面各个专业的研究工作;
2、 负责项目的定位、营销策略、宣传推广及推售策略和计划制定等工作;
3、 负责项目营销费用的测算及控制、后评估工作;
4、 负责组织代理公司、广告公司、活动公司、物料制作公司等招投标工作
5、 负责公司品牌宣传策划及实施工作;
6、 负责审核广告以及其他宣传材料的稿样,监督广告的制作、安装和日常维护工作,并负责广告发布和效果评估;
7、 负责项目公开发售、参展等与营销有关的活动;
8、 协助有关部门组织项目开工、封顶、入伙等活动;
9、 参与投资研究工作,为公司投资工作提供营销意见;
10、 负责项目营销后评估;
11、 华强地产业主联谊会相关工作,实施“华强会”会员招募,管理工作,负责会刊文字、图片、编辑和印刷工作,组织和安排会 员活动,开拓和保证华强会的发展和运作。
(四)销售组织与管理
1、 负责项目销售组织与管理工作;
2、 负责编写《住宅价格系数报告》 ,制订价格表,负责开盘后的销售总结工作;
3、 负责销售现场日常服务监督和管理工作;
4、 负责项目售楼处、样板房的验收与管理及售楼专车的管理工作;
5、 负责各类销售报表的制作并及时掌握和反馈客户意见、要求,根据销售情况对营销策划方案提出调整意见。
(五)客户服务
1、 快速、正确处理售前、售中、售后的各类服务及投诉 ;
2、 负责建立健全客户档案制度 ;
3、 参与对物业公司的配合与管理工作,楼宇交付入伙 ;
4、 销售成交房屋分析及成交客户分析,余房分析反映余房情况,并为次月制定合理销售计划提供依据。
5、 结合公司阶段性要求,合理设置结点,组织回款。通过阶段性对欠款的汇总,发现客服工作中的问题,督促项目清理欠款,保证 顺利回款
6、 价格管理,把控项目销售价格
7、 负责项目产权办理的管理工作;
六、各岗位职责及任职要求
(一)职位:营销总监
任职要求:
市场营销、房地产管理类相关专业全日制本科及以上;
在大中型房地产开发或者销售代理公司,从事房地产营销管理工作八年以上的直接工作经验,熟悉各类产品营销管理,至少十 个以上项目成功经历;
精通产品定位、市场营销,品牌管理、广告企划、市场调研专业技能;
熟悉房地产交易有关的法律、法规;
了解成本控制、建筑规划和室内设计知识。
岗位职责:
负责贯彻落实公司各项规章制度、方针政策;
负责落实项目的各项决议;
负责对地区宏观经济与房地产法律法规的研究工作;
负责与新城市营销中心专业的沟通协调工作;
负责组织对营销各项工作的研究与评审工作;
负责设计部设计交底的对接工作;
负责与项目所在地各大主流媒体建立良好的公共关系;
负责部门员工的培养与考核工作;
负责部门月度工作计划与资金计划的审核工作;
负责部门各项费用的审批工作;
建立和维护与相关单位之间的公共关系;
完成公司领导交办的各项工作。
(二)职位:营销策划部经理
任职要求:
市场营销、经济管理等相关专业全日制正规院校本科以上学历;
6年以上营销策划或销售管理工作经验, 3年以上房地产相关企业工作经验。 熟悉房地产项目营销策划体系(项目前、中、后期) ,具备丰富的营销运作经验;
具备五年以上大中型房地产企业同等职位工作经验,并主持或参与至少二个五十万平方以上的房地产项目全程营销策划 熟悉房地产交易有关的法律、法规;
岗位职责:
负责销售组织管理,组织定期整理上报销售情况的数据报表;
负责销售计划管理,参与制定并实现地区总销售目标,制定并实施地区销售工作计划;
负责营销市场定位,组织开展市场分析、市场调查、目标客户分析、竞争项目分析、产品定位及价格测算等活动,制定、具体 实施各项目整体营销推广计划、拓展市场计划;
对营销产品的设计提出专业意见,建议总体产品、分期产品的类型及配比;
负责外部合作伙伴关系的管理,保持与按揭银行的良好沟通,与企划、广告商、媒体等专业机构组成策略联盟或伙伴关系; 部门内绩效管理、团队建设和人员培养。
(三)职位:营销策划部副经理
任职要求:
市场营销、经济管理等相关专业全日制正规院校本科以上学历;
5年以上营销策划或销售管理工作经验, 3年以上房地产相关企业工作经验。
熟悉房地产项目营销策划体系(项目前、中、后期) ,具备丰富的营销运作经验;
具备五年以上大中型房地产企业同等职位工作经验,并主持或参与至少二个五十万平方以上的房地产项目全程营销策划 熟悉房地产交易有关的法律、法规;
范文五:绍兴黄酒营销策划书建立组织架构
绍兴黄酒营销策划书建立组织架构
篇一:会稽山绍兴酒营销
策划书
会稽山绍兴酒营销策划书
目录
一
二 执行概要及纲
领 ................................................................................................................... 2 目
前营销状
况 ....................................................................................................................... 2
1.市场状
况: ............................................................................................................................ 2
2.产品状
况 ................................................................................................................................ 2
3.目前竞争状况(主要竞争对手及其
基本情
况) ................................................................ 3
4分销状
况 ................................................................................................................................ 3
5宏观环境状况分
析 ................................................................................................................ 3
会稽山绍兴酒SWOT问题分
析 ......................................................................................... 3
目
标....................................................................................................................................... 4
营销战
略 ............................................................................................................................... 4
(1)目标市
场 .............................................................................................................................. 4
(2)定
位: .................................................................................................................................. 4
(3)产品
线: ................................................................................................................................. 4
(4)定
价 ...................................................................................................................................... 4
(5)分
销: .................................................................................................................................. 4
(6)销售队
伍 .............................................................................................................................. 5
(7)客
服 ................................................................................................................................. 5
(8)广
告 ...........................................................
...................................................................... 5
(9)促销方
式 ......................................................................................................................... 5
(10)R&D:产品完善与新产
品开发举
措。 ...................................................................... 5
(11)市场调
研 ....................................................................................................................... 6
行动方
案 ............................................................................................................................... 6
财务规
划 ............................................................................................................................... 6
风险控
制 ............................................................................................................................... 6
风险来
源 ...........................................................
.................................................................
....... 6
控制方
法 ...........................................................
.................................................................
....... 6
三 四 五 六 七 八
一 执行概要及纲领
该计划主要是将会稽山绍兴酒以新
型保健酒为主打产品攻入并占领除长三
角之外的其他东部地区(北方),被更多
的不同消费人群接受和喜爱,从而促进
市场的占有率。 主要内容包括:目前营
销状况及SWOT的分析,营销目标和营
销战略的制定 在产品方面主要介绍会
稽山黄酒的定位产品的组成及特点。
在市场分析中确定目标市场,具体
分析国内现存的市场状况,总结黄酒在
北方销售的机会与威胁,并确定营销目
标。
在产品价格方面,针对不同黄酒的
生产成本制定不同的价格(主要以中高
档保健酒为主)。 在营销方面有传统营
销渠道的创新,网络营销,口碑营销等;
在促销渠道上提出以点带面的思想,先占有北方中心城市的市场份额,再带动中小城市的消费;并将扩展北方市场与扩大消费者年龄群为“双向目标”,双管齐下进行促销。除此之外还将进行一系列的广告策略等促销活动
“会稽山”始创于1743年,至今已逾263载春秋,创下了“263年来生产从未间断和263年来经营从未亏损”两大奇迹。“会稽山”虽在江浙一带声名显赫,但在全国范围的品牌影响力却十分有限,品牌形象亟待提升。
二 目前营销状况
1.市场状况:目前主要销售地为江浙沪长三角地区,随着西藏销售网络的成功构建,会稽山的全国市场布局初战告捷,在全国各省级行政区域均有驻点,一个细密而庞大的全国营销网基本形成;目前,公司年黄酒生产能力已达10万千升,拥有柯桥本部和嘉善黄酒股份有限公司两大生产基地,总占地面积60万平方米,是世界最大的黄酒生产、出口基地之一。在此基础上,会稽山投巨资结盟央视希望以央视权威媒体为杠杆,快速强化渠道,实现渠道 质和量的
增长,打通上下渠道,打响全国市场。
2.产品状况
(1)纯正系列(会稽山纯正三年;会稽山纯正五年;会稽山纯正八年)
——根据新的品牌战略提出,产品传承云集酒坊精酿工艺,酒味醇爽
(2)国标系列(会稽山国标八年;会稽山国标十二年;会稽山国标十八年)
——绍兴酒鉴赏级品
(3)国宴系列(会稽山国宴五年陈花雕酒;会稽山国宴八年陈花雕酒;会稽山国宴十年陈花雕酒;会稽山国宴十五年陈花雕酒;会稽山国宴二十年陈花雕酒;会稽山国宴三十年陈花雕酒)
——人民大会堂国宴专用黄酒
(4)清爽系列(会稽山清爽五年)——新一代绍兴黄酒
(5)水香国色系类(水香国色红国色;水香国色金国色;水香国色银国色)
—— 新一代养身黄酒,为新一代黄酒之品
(6)特型系列(稽山清; 会稽山帝聚糖精雕酒(金标); 会稽山帝聚糖精雕酒(银标))
——新一代健康养身黄酒
3.目前竞争状况(主要竞争对手及其基本情况)
(1) 金枫酒业
金枫酒业的前身是上海第一食品,2008年开始剥离了食品业务,专注于黄酒业务,并更名为金枫酒业。主要产品为和牌和石库门。主要集中在上海市场,从2010年年报来看,收入的87%来自于上海市,公司管理层已经开始调整市外营销组织架构,制定市外市场拓展计划;具体效果还要一段时间观察。
(2) 古月龙山
古越龙山作为黄酒的龙头企业,其品牌价值早在2005年就被深入挖掘,品牌价值为50.81亿元。“古越龙山”是黄酒行业唯一集中国名牌、中国驰名商标、国宴专用黄酒于一身的品牌;具有300多年历史的“沈永和”老字号和“鉴湖”是浙江省著名商标。公司产品畅销全国各大城市,远销日本、东南亚、欧美等三十多个国家和地区,享有“东方名酒之冠”的美誉,其营业收入93.5%来自国内,4.51%来自国外市场。
(3) 塔牌
年产黄酒五万吨,自动化灌装能力
三万吨,全部采用传统的纯手工工艺酿制,是目前行业中手工酿制黄酒产量之首。
对比:塔牌、会稽山和龙山都建立了原料基地,以确保原料安全,保证产品质量。不知为何,金枫酒业在这方面始终没有动作。金枫酒业的营销网络主要布局在上海,而三家绍兴酒主要在江浙市场。这三个竞争对手中,金枫酒业根据地在上海市场,产能和销售额和龙山相差不大,而且也有走向全国的计划,其产品以中高端为主,毛利率明显高于会稽山,这点值得会稽山借鉴。但是鉴于历史和全国性品牌影响力的对比,会稽山优势更大一些。但是金枫酒业依然是个强劲的竞争对手。古月龙山和塔牌都是绍兴酒,而且都是面向全国市场,都是绍兴酒的重要出口基地,相对而言塔牌产能较小,古越龙山将是会稽山强劲的竞争对手。
4分销状况
将中高档酒以直销的方式进入高档酒店,并且在各大超市商场均有中低档酒的供货,目前由于销售网络的建立,使得其在网络销售上也有一定的发展。
5宏观环境状况分析
在消费区域上:主要销售地点位于长三角地区,销售地区受到一定限制
在消费群体上:主要以中老年消费者为主,得不到年轻人的喜爱
在消费需求上:低端黄酒的消费比例很大,但中端黄酒的消费需求极小,不及中高端
三 会稽山绍兴酒SWOT问题分析
S—作为低度、营养、保健型的酿造酒,黄酒符合现代饮酒消费的理念;黄酒为我国独有,国际上无同类产品,属劳动密集型产品,具有行业竞争优势;黄酒久藏不坏,陈酿年份越长,附加值越高,具有“增殖效应”。
国家政策的引导有助于发展黄酒事业,如从1988年开始,我国国宴用酒就用绍兴加饭酒、葡萄酒代替了茅台等烈性白酒。1995年,国家建设部又提出了“公务宴不喝白酒”的倡议,并得到了国家各部委和一些省市的纷纷响应。
W—“南黄北白”的酒类消费定势,在一定程度上束缚了黄酒企业向北开拓市场。黄酒在消费者心目中的印象较为模糊,广大消费者不知黄酒究竟应是什
么口味,到底有什么功效价 值,怎样正确饮用黄酒,缺少一个明确的概念。
黄酒低温失光变混的特性,使黄酒开拓北方,走向国际市场形成了一定障碍。
黄酒科研不够深入,导致一些对食品卫生苛求较严的西方国家,产生抵触行为。
O—饮酒观念的变化,导致白酒销量下降,从而给黄酒发展创造了良好的机会,入世后,我国为黄酒的出口创造了很好的条件。
T—与啤酒、葡萄酒、白酒相比,黄酒业缺乏知名的全国性集团,若不能迅速形成规模效应,则对黄酒的发展相当不利,此外,各黄酒生产企业之间原料、工艺的差别以及营销思路的相左,使整个行业间的合力效应明显不足。
综上所述,黄酒行业未来的发展前景充满了机遇和挑战,作为黄酒行业的领头羊第一食品,应该担起复兴黄酒行业的重任,充分挖掘黄酒的优势,以中华文化为核心,通过走高端路线,复古路线,打造黄酒发展的新环境,这样才能引起人们对黄酒的重视,将中国文化
与黄酒有机的融合不仅能唤起国人对文化的怀念也能勾起国外客户对黄酒的好奇,从而在中华大地上刮起“中国风”,形成自上而下的发散式扩张。
四 目标
a短期目标:走出江.浙.沪长三角地区的销售限制,扩展北方市场的市场占有率,使之达到主营业务收入的20%左右,并扩大南北方的消费者年龄群体。
b长期目标:在保持长三角销售份额的同时,使得北方市场的销售额达到主营业务收入的40%,会稽山高档黄酒与低档黄酒的销售份额各占20%-30%,扩大中档会稽山黄酒的销售,使之达到主营业务的50%或以上。
c销售收入目标:能够增长30%-50%
五 营销战略
(1)目标市场:北方各大中心城市
目前黄酒行业受到南北区域销售的限制,在南方人们普遍喜爱黄酒,在北方由于饮酒方式的差异,黄酒市场的发展受到一定限制,因此若在广大的北方之地拥有黄酒的一席之地,就可能赚取较大的利润。
(2)定位:主打保健酒系列,以喝健康
的酒拥有健康的生活为主打
(3)产品线: 划分年龄层:中老年—养身保健酒;男性白领—纾压提神系列保健酒;女性白领—美容养颜系列保健酒
(4)定价:根据对于会稽山中高端的销售目标,对于年轻的消费保健酒定价可为每瓶RMB30-100不等;对于中老年保健酒定价可在每瓶RMB50-100或100以上。
(5)分销:对于高档酒店以直销方式进行销售
同时对北方各大商场,超市进行供货,或直接进驻商场
对于零售商的确定应精而少以确立会稽山绍兴酒在北方市场的中高端地位 由于该保健酒还针对青年男女,因此还可通过网络建立销售渠道,但要保质
(6)销售队伍
在酒店业务上要重视对经手人的激励,采购不同的数量给以不同的折扣奖励,并对以后会稽山绍兴酒是否在该酒店的继续销售有优先考虑权。
对于超市商场及酒店的服务人员也应有相应的奖励培训机制,将销售保健
酒的多寡与月末或年末的奖金挂钩,并在家假日给予物质或精神上的慰问,对于培训最好以联谊会的形式进行。
(7)客服
形式:电话咨询,卖场实地服务,网络咨询同时开放。
客服人员挑选:对于客服人员应经标准培训,具备较高的沟通能力及优良的服务态度,由于最先销售会稽山保健酒系类打开市场,应该知晓部分黄酒药理保健知识以解决顾客存在的顾虑与谜团。
(8)广告
前期:在财务预算范围内采取采取电视广告和报纸炒作相结合的“软硬兼施”的手法,注重对黄酒文化的宣传及推出的保健酒中高档概念的灌输,可聘请拥有健康形象的代言人,吸引媒体及北方市场消费者的注意。
中后期:中期以活动的方式选择重大节日前后对目标群体重点投放,在重大节日举办会稽山黄酒文化节,以加深北方市场对会稽山的认识。
(9)促销方式
a在大城市有很大客流量的地铁站,
公车站,以及都市商务区投放广告牌。
b在商场超市每有新品发布可准备相应的试品样品,但举行活动的时间不宜过长。c购买保健酒的同时若达到一定金额可赠送其他功效的保健酒样品,以便使得多类型的会稽山保健酒被北方市场顾客所了解。
d可与高档商务区的主管或政府进行沟通,给以一定优惠或资助,使其在年末尾牙等公司周年庆活动上使用会稽山的保健酒系列,从而扩大会稽山绍兴酒的消费年龄层。
(10)R&D:产品完善与新产品开发举措。
在保持原有产品的质量的同时对原有产品的包装及口味上进行调整,使其符合北方市场群体的审美标准以及对酒的口感要求。同时可与国内外知名的养身专家进行合作,不断开发出多个功能的中高档养生保健酒,也可推出四季养生保健酒,借助养身专家的社会效应不断打响品牌知名度。
篇二:黄酒市场营销策划方案
黄酒之源
——时间铸就的经典
引子:
2005年11月18日,CCTV黄金资源现场人声鼎沸,“179”号频频亮牌,成为当天招标现场的焦点,而“179”号的持有者正是浙江东风绍兴有限公司的著名黄酒品牌“会稽山”,“179”与“要吃酒”谐音,更喻意会稽山“要持久”地屹立于中国黄酒名牌阵列中。
随着拍卖师一锤定音,“会稽山”最终以近7000万的巨资一举拿(转载自:www.hnBoXu.com 博 旭范文 网:绍兴黄酒营销策划书建立组织架构)下2006年黄金资源3至4块标的物,成为招标会名副其实的大赢家。中国“黄酒之源”会稽山,此次高调出击,结盟央视,预示着会稽山黄酒从区域性品牌向全国性品牌目标迈进的决心。
结盟央视,仅仅是会稽山黄酒意欲一振雄风的外化体现,实现其称霸中国黄酒市场,成为行业领头羊,才是真正揭示东风绍兴酒业有限公司的战略企图——
——会稽山,能否成为黄酒行业里冉冉升起的太阳,
值得一提的是,在双方正式合作之
前的竞标中,东风绍兴酒业公司给我们下了一个前所未有的“通谍”:24小时之内必须拿出一套完整详细的方案,否则“后果自负”。面对如此紧急的任务,项目小组连夜召开会议,从市场背景、品牌规划、创意提炼以及最后的执行,只用了不到20个小时,客户对这个赶出来的“早产儿”相当满意,坚定了合作的信心。如此高效,恰恰体现了团队在酒行业内的敏锐触觉。
细针密缕,深刻盘点
随着正式合作的开展,项目小组团队开始对黄酒市场进行详实的调查和研究。如果说竞标方案是某种急中生智的产物,那么品牌服务,则是考验智业公司真正的功力和实战底蕴: 中国黄酒市场一直不温不火,04年黄酒老大古越龙山6000万投标央视,打破黄酒界多年的沉寂;
上海老酒、和牌黄酒等传统势力纷纷跟进,一时间黄酒市场风起云涌,会稽山的市场机会如何寻找,
渐渐增长的市场需求,与传统陈旧的低档次产品形成鲜明的不对称发展;
极具区域文化特征和口味习惯的会
稽山黄酒,如何得到越来越年轻化的消费者的认可, ??
从品牌入手:
1、品牌利益点不清晰。作为中国黄酒开山鼻祖,仅仅打“1743年已是一坛好酒”的历史牌,已经无法满足的消费需求,也难以刺激消费者的购买欲。
2、企业形象不鲜明。由于缺乏独特的品牌主张,长期以来,会稽山黄酒始终缺乏鲜明的企业形象。无论是产品以及企业视觉系统,依然是以传统、陈旧的“戴红披绿”为主,核心识别的缺失导致企业形象模糊。
3、产品结构不合理。黄酒行业之所以长期处于低档次层面竞争,利润微薄,与其产品结构一直处于中低档、无法支撑产品的价位不无关系。会稽山同样面临这样的障碍。
综上所述,面对日益激烈的黄酒市场竞争及自身存在的问题,会稽山黄酒必须抓住要点,在品牌层面上进行改造:纲举目张,抓住源头,抓住品牌的核心价值,才能真正解决会稽山发展大计。
三问会稽山:
会稽山的消费群体是谁,他们对黄
酒的潜在需求是什么,
会稽山的品牌利益点是什么,是历史底蕴,还是人文精神,
面对众多竞争对手的强大攻势,会稽山黄酒的品牌定位是什么,
规划好会稽山黄酒这一系列品牌根源问题,才能有效指导接下来的营销体系及形象工程,也才能最大限度的激活7000万的央视传播价值。
当项目组成员盯着摆在会议桌上的几瓶会稽山黄酒时,一个条件反射式的问题就出来了: 会稽山,你凭什么得到消费者的青睐,
看似简单的问题,正是会稽山必须要解决的战略性课题:区域性品牌,自然可凭借多年的口碑积累俘虏当地消费群体的忠诚度,然而当销售范围扩大到全国的时候呢,
就历史底蕴而言,会稽山黄酒有着独特的价值,自1743年成立至今,保持了263年不曾停产、销售从未亏损过的两项“黄酒吉尼斯记录”。消费者不是历史学家,更不会关心一个酒的品牌的前世今身,会稽山独有的历史文化遗产,要有一座与消费者沟通的桥梁,顺利的
将消费者引导到优质味美的品牌联想上来,完成有认知到品牌惊险的一跳。如果单纯诉求会稽山的历史成就,就等于在数老黄历,消费者没那么多精力考究典故,反而会陷入古人说话今人听,无法与消费者产生沟通乃至于共鸣,此路不通。
——历史难卖,那会稽山该卖什么,
——他山之石,可以攻玉。或许其他酒类的成功经验,能给到我们一些提示。
葡萄酒在风行之前曾被认为“酸涩”的,大部分消费者无法接受,甚至出现添加雪碧怪象。然而现在,它已经风靡大江南北,原因何在,按照马洛斯的需求消费理论,葡萄酒的品牌塑造,属于金字塔顶端的精神消费层面,其意义不仅仅是一种含酒精的饮料,而是让消费者感觉到一种品位、一种文明生活方式,乃至于一种充满异国情调的文化。
红酒市场快速发展的背后,更是反映着一个巨大的饮酒方式的变革:
随着生活水准的不断提升,在这个讲究大喝暴饮、不醉不归的国度里,文
明饮酒、品位饮酒正在慢慢回归。酒文化正趋于文明和理性。
对于会稽山黄酒而言,洞察到饮酒文化的改变,顺应消费趋势,抓住时机,提升品牌。作为世界上最古老的三大酒种之一,黄酒,绝不应该被注解在“历史”和“老旧”之间。黄酒,其实与红酒、白酒等其他任何酒种一样,具有自身独特的文化魅力,只是没有被发现而已。会稽山黄酒,中国黄酒之源,理应还原黄酒在现代商业文明中的既有气质。也只有这样,才能占据行业标准,奠定领导性的地位。
——登上会稽山,寻找品牌的发展方向,
关于赞美黄酒的历史记载,多不胜数。
康熙二十年《会稽县志》记曰:“越酒行天下,其品颇多,而名老酒者特行。” “天下酒甜者居多,饮之令人体中满闷,而绍酒之性芳香醇烈,故嗜之者为上品,非私评也。”并对绍兴酒的品质作了“味甘、色清、气香、力醇之上品唯陈绍兴酒为第一”的概括。
清代诗人袁枚在《随园食单》中赞
美:“绍兴酒如清官廉吏,不参一毫假,而其味方真,又如名士大家长留人间,阅尽世故,而其质越厚”。把绍兴酒比作品行高洁,超凡不俗的清官、名士,可谓是推崇备至。
如果说,饮白酒是一场“刺刀见红”的暴力美学,那么饮黄酒,可说是一曲品位高尚的心灵之旅:观其色,闻其味,品其质,轻酌慢饮,不求热烈奔放,只求酒之真味。于微熏浅醉之中,慢慢体会人生的和煦细雨、潮起潮落;于繁重事业之外,感受着质朴生活的点点滴滴,堪称极致享受,品位超然。
如此理解,会稽山黄酒的机会点出现了。
找准群体,抓住需求
有这么一个群体,年龄介乎于35岁,45岁之间,他们是社会精英,有一定的经济地位;他们是各自领域里面的佼佼者,他们博览群书,他们的意见可以影响大部分的普通人,按照惯常的说法,他们是成功人士。换更专业的说法,他们是“高端人士”。
所谓人品映酒品,他们,在某种程度上,跟会稽山黄酒深厚的历史底蕴和
荣誉,有着天然的对等关系,将有可能影响到他们的选择——
——他们身份卓绝,历经无数考验,最终成就名誉地位;
——他们气度不凡,见多识广,遇风云而不惊;
——他们领袖天下,一言九鼎,受人景仰;
??
在每一个财富人士的心里,都有一个完美的自我:学识、从容、智慧。他们需要一种产品,或口碑悠远的名表,或久经赞誉的名车,来表达自己内心的价值感,会稽山黄酒,出于淡雅,而飘香历久,其奢而不华的内敛气质,正好精准满足他们对身份的隐性需求,那么品牌定位,何不顺势而为,
——会稽山,中国现代文人之酒
他们作为追求高品位生活的群体代表,无论大处细节,均要体现一种不可企及的尊贵气度,然而,他们并不希望别人把自己划为“暴发户”的群类,他们更注重身心的修为,因为经无数的磨砺,而气质深邃;因经风云历练,而显从容智慧??岁月,练就他们的尊贵,也
因此,练就了无可复制的品位。
中国黄酒之源会稽山同样如此:
263年,历经动荡历史,而品质不改;
263年,历经跌宕起伏,工艺依旧传承;
263年,成就会稽山不可超越的尊贵和品位。
这样一种尊贵,是不露自显的高雅气质,这样一种品位,是名誉和财富之外的质朴流露,会稽山——中国黄酒之源,正是:
“岁月历练,尊贵品位。”
于是,一条清晰的人文纽带,将目标群体与产品紧紧联系了在一起:
【集大成者,自是胸怀广阔,阅历无数,始得处世不惊的尊贵气度。一如会稽山黄酒,自1743年,历经263年岁月历练,见尽世事变迁,方获精夺天工的酿酒造诣,成就中国黄酒之源。】
与其说谈的是酒,不如说论的是人,会稽山的品牌利益点,正是以“岁月历练,尊贵品位”作为核心,映射目标消费群的心理需求,传递给他们一种历经岁月洗礼后的自然质朴、从容尊贵的价值感——把酒之人因为岁月的历炼,成
就从容尊贵的品位;盏中之酒因为岁月的历炼,更显其弥足珍贵。
广告创作,一气呵成
品牌核心推出来,怎样将“岁月历练,尊贵品位”的八字箴言淋漓尽致的表达出来,又是一道难题。毕竟,会稽山黄酒内蕴的历史厚度及人文深度,是前所未有的。
——岁月历练,一如历史典藏,不可被超越,形态不同,而神韵相映。珠联璧合之下,会稽山品牌形象,得以超越传统,完成尊贵的自我注解,准确对接消费群体。
值得一提的是,在考虑如何整合视觉效果时,设计师巧妙的制作了一个“历史封条”,突出了品牌个性,同时带出非凡深厚的历史神韵,可谓是神来之笔。的确,“大创意,永远体现在小细节上”,这句话永远没错。
图:“历史封条”
——时间磨砺,略显残缺,却是彰显会稽山深厚历史神韵的标注,沉稳大气的书法、古朴印章,在细节出体现品牌的岁月质感,却不为陈旧所困。灵感所至,气质升华。
在主平面的创作上,为了直观体现产品“从容、尊贵”的风范,项目组可谓是费尽苦心:画面上展示的高雅氛围,全是靠设计师一点点修补出来,而最另人拍案叫绝的一处点睛之笔,无疑是模特脚下的那圈水纹,天高水阔,心舒意展。
图:会稽山主画面
三大执行,致胜未来
有了品牌核心作指导,接下来的营销战略方案,则是顺理成章,说得上是“一路小跑,轻装上阵”。
一完善产品结构。
随着品牌形象的提升,开始注重对年轻、有一定经济能力和社会地位的消费群体的开发。在巩固传统酒市场优势地位的同时,相继推出多款适销对路的改良型黄酒,如“帝聚堂”、“稽山清”、“水香国色”等,为会稽山赢得了广大的年轻消费群体和女性消费者。
二提升产品档次。
借鉴白酒行业细分市场的做法,将黄酒市场区隔为低端、中段和高端市场,在提升利润的同时激发经销商的积极性。在成熟市场,保持跑量产品基础地
位的前提下,积极开发中高档餐饮、商超用酒,提高了产品的赢利能力,使经销商的利润空间大为提升。在外围市场,把会稽山塑造成中高档黄酒,主推餐饮、商超,“以餐饮为龙头,以商超为主线”的战略开发思路已渐趋成熟。
三树立样板市场。
以实现“以点带面,盘活全局”的市场战略。在市场开拓中,会稽山重点选取成都、重庆、北京、广州、武汉等黄酒消费基础较好的市场进行培育维护,并利用这些市场的成功操作经验和强大的辐射能力,带动周边市场,进而带动全国市场,为进一步在外围市场的网络精细化操作奠定了市场基础。
后记:
为时一个多月的突击创作,总算为会稽山品牌规划了一个相对清晰的轮廓,其高雅、尊贵的品牌形象瞬间得到了激发,产品体系也开始丰满了起来,我们深知,这些还远远不足以面对传统豪强及行业新贵的挑战。要致胜全国市场,很多基础性的工作,仍需有待项目组的完善,难得的是,大伙都清楚一个事实:会稽山黄酒,仅仅是开始上路了
而已。
要点:
1、制定有针对性的解决方案。面对会稽山利益点不清,形象不明显,产品结构不合理的特点,制定完善产品结构,提升产品档次,树立样板市场等有针对性的解决方案。
2、选择一种企业形象,品牌立足点持续进行。根据不同时期有不同的变化,但必须是有连续性和统一性的。本案中的定位——“岁月历练,尊贵品位”就是在深度挖掘历史文化的同时随着新型消费者的特点而提出的。酒行业中历史文化的不同点不难找,可是将历史文化与市场结合就是一个关键了,这也就是所要抓住的要点。
篇三:绍兴黄酒营销方案
黄酒的潜在市场
1、黄酒作为一种低档酒精度、高营养、保健型的酒种,很适应当今人们由于生活水平提高而对饮料酒品质的要求,因为现代酒类消费,从嗜好性饮酒,向交际性饮酒和品尝性饮酒过渡,人们已摒弃了爱高度、嗜烈性、求刺激的愚习,开始树立取低度、摄营养以调适、
养护身心的新价值取向,向来被认定是中老年人士的最爱,渐渐的走进年轻人的世界,以饮黄酒为时尚。
2、黄酒除了药用消费之外,还有一个巨大的消费市场,即烹饪用酒。嘉善黄酒之所以占领上海大市场,是因为他们首先占领了上海人的厨房。
3、中国餐馆用酒,目前全世界开设的中国餐馆有10万个左右,吃中国菜、喝中国黄酒,可以说是最佳搭配、最好享受。
4、华侨用酒,华侨逢年过节一般都希望喝上中国黄酒,以寄思乡之情。据统计,国外现有华侨3000余万人,若每人每月饮用500克黄酒,其年销售量也在15万吨左右。
5、驻外使馆用酒,1988年自国家礼宾工作改革以来,绍兴黄酒被列为国宴专用酒,我国驻外使馆的外事活动中绍兴黄酒的用量不断增加。
6、旅游、礼品用酒,只要改进黄酒的包装,增加些滋补、健身型酒,使其礼品化、工艺化、高档化、系列化,在旅游、礼品领域中也有较大需求量。
黄酒市场在增长:目标受众是年轻
人以及青壮年市场:竞争对手是啤酒、红酒洋酒等一些酒产品企业。
黄酒市场正在发生的变化:由中老年消费群体向青壮年消费群体发展,酒精度下降,产品包装上由原来的坛子装变为时尚的修长身材,透明玻璃瓶装。黄酒的黄金销售时期为冬季,正在演变为四季都是旺季。黄酒的消费理念和消费心态也在变化,黄酒的品牌效应也不断提供。为了适合年轻人的口味,黄酒有了新的喝法和制造黄酒的原料上也有了改变。在黄酒的销售方法上也都融入了现代元素,黄酒市场扩展到商务宴会和婚庆宴席等特殊消费活动。黄酒不再单单只是作为保健酒消费,也作为一种消费时尚,一种流行,一种身份的象征。 当今很多年轻人可以成为黄酒市场的主要消费群体,年轻人时尚,他们会引导消费的潮流,而且对黄酒的口味要求较高,黄酒的消费有年轻化的趋势,其定位也逐步向年轻消费者倾斜。例如500毫升的瓶子变为360毫升的就体现了这一点。年轻消费群体对黄酒口味的要求就体现了消费者是注重黄酒质量的,因此可以生产多档次的黄酒。因为消费的
收入各不相同,因此,黄酒的生产也要针对不同的消费群体。年轻的消费群体注重黄酒的口味,而有的年龄较大的消费者注重黄酒的养生保健的功能。因此该市场是可以按定价、质量、年龄、收入、产品用途来细分的。
黄酒的SWOT分析:
优势:黄酒是中国的民族特产,也称为米酒,属于酿造酒,在三大酿酒业占有一席地位。酿酒技术独树一帜,成为东方酿酒业的典
型代表和楷模。黄酒属于低度、营养、保健型的酿造酒,黄酒比较符合现在饮酒的消费理念。黄酒的原料都是用粮食所酿造的,而且有一定的药用价值。现在黄酒的包装当次在不断地提高,黄酒就藏不坏,而且成本较低,附加值高,具有增值效应。
劣势:黄酒虽然在中国拥有比较悠久的历史,但是现在在大多数消费者心中的地位不是很高,而白酒,啤酒,葡萄酒,红酒仍然是大多数消费者的首选。消费者对于怎么正常的饮用黄酒还存在误区,也没有良好的销售渠道,对于黄酒来说是一个很大的劣势。
机会:随着消费者的消费观念的变化,对白酒的销售量在下降,而且国家的政策对黄酒具有引导的作用,这样对于黄酒来说是一个很大的机遇和挑战。
威胁:黄酒与白酒、葡萄酒、红酒、啤酒相比,黄酒在消费者心中的地位不高,缺乏知名度,若不能迅速形成规模效应,这样对黄酒的发展是相当不利的。各个黄酒的生产企业之间原料、工艺的差异以及营销思路的相左,使整个行业之间的合力效应明显不足,这样不利于黄酒在中国市场的发展。
安吉乌毡帽酒业
1品牌知名度
安吉乌毡帽商标“乌毡帽”品牌由多年前的130万元的品牌价值达到现在8000万元都不卖掉的品牌价值。“乌毡帽”品牌从2001年的130万元的价值达到了300万,2007年达到了8000万元的品牌价值,2010年达到1亿的品牌价值,目标:计划品牌知名度再提高
30%~50%左右,品牌价值到2013年达到1亿3千万的到一亿5千万前后。努力使品牌知名的提升持续稳步提高。加强广告推广和人员宣传,让消费者了
解这个品牌。
乌毡帽的销售数量:
销售数量目标:日销售数量五千瓶
月销售数量十五万瓶 年销售数量目标两百万瓶