范文一：二手房经纪人操作流程

二手房经纪人操作流程

一：客户接待

1：经纪人看到门店外有客户时应及时起身迎向客户。（注意仪表和微笑）

2：在询问客户问题时，经纪人应精神饱满，讲话声音要响亮，介绍或推荐房源基本信息要准确，快速。 3：在介绍完基本信息后，礼貌的邀请客户到公司做详细了解。

4：按客户要求，推荐适合客户的公司主推房源，并适时的了解一些客户的基本信息。（如：客户的购房目的，是 不是决策者，付款能力，购房意向，目前的居住状况等。

5：如果客户对公司的房源有兴趣则可以安排看房。如果暂时没有客户所需要的房源销售员应果断的告诉客户这样的房源可以在1或2天内帮他找到，此刻再向客户提出留个联系电话，并热情的递上自己的名片。

二：配对

1：在接到新房源后，应立即开始客户配对，选择自己在半个月之内的客户进行删选。

要求：A 列出意向客户。

B 按客户购买意向排序

C 按客户购买力排序

D 选定主要客户

E 逐一打电话给主要客户，约定看房。

三：电话约客

1：拨通客户电话，告知客户房源信息

2：询问客户是不是在家或有没有固定电话，如果有的话告诉客户拨打他的固定电话，以免浪费对方手机费。这些细节要考虑清楚。

3：简单讲述房源基本信息。

4：和客户约定看房时间，地点。（注意2选1原则）

四：带看前准备

1：设计带看线路

2：设计带看过程中所要提出的问题。（合理安排问题的先后顺序）

3：列出物业的优缺点

4：思考如何把物业缺点最小化，揣摩客户可能提出的问题及回答方案。

5：整理该物业相关资料。

五：如何带看

1：空房必须准时赴约，实房必须提前30 — 45分钟到达业主家中，与业主进行沟通，为看房过程的顺利完成打好基础。

2：理清思路，按照自己的看房设计带看。

3：询问客户买房目的。

4：询问客户居住状况等。

5：与客户交流，掌握更多客户信息，为以后的跟进工作打好基础。

6：赞扬客户的工作，性格，为人等优点，拉进与客户的关系。消除客户的警惕感。

六：房源内场操作

1：进入物业主动介绍房子的相关情况，但切记，不要一口气把物业的优点全都告诉客户，留下2或3个优点，在客户发现物业缺点或自己陷入僵局时救急，此时把这些优点告诉客户来带开客户的思路。时时把握主动权。

2：留给客户适当的时间自由看房及思考和比较的空间。（注意观察客户的举动及言行）

3：控制时间，不要留给客户太多的思考空间。销售员要把握好时间，并根据不同的客户提出不同的问题，以了解客户对物业的看法。

4：让客户提问发表意见，熟练快速解答客户疑问。认可客户的想法，就算客户讲的明显不对，也不要去反驳客户，而是加以引导，让客户自己察觉他的问题，多用反问或双重否定的方式回答客户的问题。

5：为客户做一下总结。（每套房子都有它的优缺点，但关键在于自己的需求能不能接受它的一些不足之处。因为，对于房子来讲，它是个即定的产品。不可能去反攻或是定做。所以，我们所能够做的只是比较下它的优缺点，是优点多与不足，还是不足多于优点。对于它的不足，自己是不是可以接受。考虑自己的选择和衡量。）

6：结束看房。把客户带回公司或做其它约定。（注意，在带出小区的途中加深客户看房的印象。）

七：成交前的准备

1：对已产生购买意向的客户应立即带回公司。

2：再次肯定和赞扬客户的眼光，并把握时间，适时的对客户描绘下买下这套房子的前景和利益。（增强客户的购买欲望）

3：到达公司后，先礼貌的请客户到会议室入座，第一时间送上茶水。

4：主动象客户介绍下公司的概况和售后服务的完善，提高客户的信任度，打消客户的后顾之忧。 5：和客户确认下单事宜。（但不宜操之过急，要有序引导，循序渐进）

如：

抓住房子的优势及有利条件，用肯定式问句，让客户做肯定式回答。

6：抓住客户的肯定回答，逼客户下订。

如：

八：守价阶段

1：要点：销售员没有对客户让价的权利。

如：客户：

销售员：

注意：对于还价幅度太厉害的客户，业务员要保持心理上的冷静和镇定。外表上的沉着和稳定。切不可退却或露出意外，紧张的表情。因为，这个价格是客户在试探这套房子的水分有多大，如果此时业务员有任何不当的表情或举动的话，客户会再度大幅度杀价。所以，此时业务员必须果断，干脆的回答客户，这个价格是不可能成交的，并告诉客户前些天有一个比他上限高的价格都没能成交，同时，再次运用房子的优势或其它有利条件驳回客户的试探，从客户手上取回谈判主动权。然后，要求客户对价格做出重新定位。

2：在得到客户的第2个价格后，业务员要表现出勉为其难的状态，并告诉客户，只能先和业主沟通一下，在自己于业主沟通的时候，避免在客户的视线范围内沟通，要注意发挥团队的作用，邀请店长或其它资深业务员帮忙跟进客户。自己离开谈判桌与业主沟通。

3--15分钟左右，回到谈判桌前，告诉客户，业主虽不接受他的价格，但也做了些让步。给

出一个高于客户上限的价格，让客户再次抉择。并试探客户的价格底线。

4：此时，谈判可能会陷入一种僵持阶段，客户有可能要求与业主直接谈判，作为业务员，应果断阻止，告诉客户自主谈价的缺点。（如：你们双方如果自行谈价的话，在双方陷入僵局的时候，如果为了面子问题或一些小事相互都不让步，甚至有时为了一口气，弄得一方不买，一方不卖连回旋的余地都没有，找到一套自己满意的房子本来就不容易，不要因为这些小事弄得得不偿失。而我们作为第3方，不论怎样协商都代表了双方的利益，且又经过专业的培训和许多的实战经验，配合我们的专业素质成功的概率肯定要比你们双方自主谈判的效率和效果要好的多。）另外，还可以列举一些由于自主交易而产生纠纷的案列取消对方的念头。同时，和客户共同设定一个比较实际的成交价格，然后，安抚客户的情绪，告诉客户自己再做努力与业主沟通。

5：此时，谈判才真正进入关键阶段。业务员才可开始真正和业主进行沟通，谈价，杀价。

九：杀价阶段

原则：找出各种对自己有利的因素，引导业主下降价格。

主要方法：1：市场因素

2：政策影响

3：客户的稀缺

4：客户还有第2选择

5：周边地区房源的充足和同等房源的性价比

6：告诉客户，把钱转起来，才能赚更多的钱。

杀价第1步：告诉业主，现在有客户在公司谈价格。我们做了许多工作，现在基本上已经达成了一致，但在价格上存在比较大的分歧，希望您可以做些让步。

杀价第2步：业主此刻会护盘或试探对方的出价，作为业务员此时应运用客户的试探方式，大幅度地猛杀业主的价格。做出反试探，看看业主的反应如何。如果，业主对此价格有强烈的不满反映时，要注意安抚业主情绪，（如：告诉业主，自己已经明确告诉客户这个价格成交不可能，所以，现在才和他协商一个双方都可以接受的价格。同时，要求业主给出一个价格底线。

杀价第3步：在得到业主的底线价格后，告诉业主自己将和客户进行协商，有问题再行沟通。

隔10分钟左右，再度和业主协商，确定最后业主的底线价格。

十：下订阶段

1：一般情况下，通过以上的步序，应该可以使双方的价格达到成交价格，此时，业务员可以提醒客户是不是可以下订了，并准备好相关的书面合同，简单解释合同的条款。

2：如果此时客户还有犹豫的话，业务员因提示客户，好不容易才和业主在价格上达成了一致，如果现在不下订，万一业主第2天改变想法的话，那么所有的努力都白费了。

3：有些客户会借口定金没有带足或其它的一些理由不愿意下订，此时，业务员应

4：在诱导客户下定的过程中，业务员应注意和团队之间的配合，这样才可以提高成功的概率。

十一：售后服务

1：在客户签下意向书，下订以后。业务员应及时向客户索取身份证等有效证件，复印留底，做好交易前的资料准备。

2：及时通知贷款专员，为客户制定贷款计划。

3：完成以上步序后，简单告诉客户交易所需要的环节及大致时间和所需材料，提醒客户在时间上做好合理按排。

4：在客户签下意向书，下订以后。业务员应该及时联系到业主，把物业的出售情况第一时间通知业主，并且及时把客户的定金转交到业主手上，确定销售的有效。

5：在交易过程中，业务员应经常和客户及业主保持联系，做好沟通，以使整个销售过程圆满完成。 怎么才能做好二手房的中介

要成为杰出的二手房中介，你应发展下述的一些素质：

（一)活动力

好的二手房中介，不会是那种爱闲坐喝咖啡的人，你必须是一个活动型的人物；你的脚步中有着活力和信心，并且给人一种“我很快乐，因为我很忙碌”的感觉。

(二)勤勉

做任何事情，特别是在二手房中介领域中，一个人有一分努力就会有一分收获。要想成为优秀的业务员，就必须勤奋地工作。但这并不是意味着要投入比别人多的时间，更确切地说，是表示要运用有效的工作习惯、时间组织、和每日的工作计划，这样才可以使你在相同的时间里做更多的事情。

(三)专心

九十分钟高度专心、没有干扰的时间，会比一整天随兴的工作更有生产力。人们每天浪费在无关紧要活动中的时间，可能有数小时之多。假如，你每天能善加利用先前浪费掉的一小时，一年就会多出365小时，或额外的45个工作天。换言之，你若能集中专心，不把时间浪费在冗长的电话交谈、无组织的工作中，你会大大地提高你的生产力。

(四)体谅

你要能够设身处境地为别人着想。虽然要确切地了解别人的感受是不可能的，但是你仍然必须经常地努力去尝试。

(五)勇气

勇气给予你特别的力量去处理不愉快的工作。勇气使你主动积极、挫而不屈、败而不馁。当你犯错时，会毫

无托辞地接受指责；但当理之所在，你也会依据道理，竭力争辩。勇气就是决断、进取、坚忍。每一个真正成功的推销员，一定都是具有勇气的人。

(六)关怀

你必须关怀他人、你的工作和你自己。由于你的关怀，你会乐于为你的公司和你的客户，付出最大的努力。你关心他人的话，你会渴望去帮助人们，同时你也会乐于赞美他人，若有批评则是建设性的、积极性的。你关怀自己，因而对自己最忠诚，也尽力维护自我设定的标准。

(七)计划

任何事情的成功，不会自然发生，它必须有良好的计划。你生活中的希望和理想想要实现的话，就得先设定目标。你的目标必须合宜、相容，而且，设想周到。一个人虽聚积了大笔财富，但却毁坏了家庭关系，且伤害了健康，则根本不能言之为成功。因此，做为一个推销员，你必须对自己的生活领域有所计划。你可依随下列五个步骤计划你的生活：

第一，编一套梦想表。你所想要得到、拥有的事物，或想去的地方等等，不论实际、合理与否，全部将它记下来。

第二，把梦想表分类为六部分：物质的、社会的、智慧的、财务的、精神的和家庭生活。梦想表中的某些项目可能会同时属于两个或三个部分。

第三，设定其优先顺序。决定各种事情对你的重要性，在这个阶段，你不能好高鹜远，你必须分析每一领域中的优势、缺点及过去的成就。如此，可以获得一个很好的指标。你该由较小、较容易达到的目标开始。小的成功会为你带来信心，进而达成大的目标。

第四，把梦想具体化。亦即设定为可达成的目标，然后，你要自我检讨：“假如这些是我所要的，为何我得不到呢?”，你未能达成的原因，正是你要设法克服的障碍；同时也把如何克服障碍的解答，以及完成目标后的报偿一并写出，最后再给自己订一个完成目标的期限。到此一阶段，你已可评估出自己所设定的目标是否值得争取。若答案是否定的，你就必须放弃目标或加以修正。若答案是肯定的，你就应该全力以赴地去达成目标，你的意志和欲望也就更进一步地增强了。

第五，完成目标时，立即留下书面记录。如此，不但可以供作日后参考改进之用，并用能够给予你积极的力量，因而培养出强而有力的成功习性。

(八)良好态度

态度的好坏，与你能否成功地推销有很大的关系。你能有良好的态度，就能给别人很好的印象，即能引起别人对你的注意和兴趣。一种好的态度是表露在你的仪容、你的谈吐、你的眼神、你的神采和你的幽默感中。你可经由阅读好的书籍、参加好的训练，或与成功二手房中介的亲身接触，而持续不断地改进自己的态度。

(九)开放的心灵

社会学家所讨论的角色模式中，认为推销员的发展与儿童的发展是同等的重要。在人们所处的群体中，人们经常可以发觉比自己更杰出的人。那些人鼓舞人们朝更高的目标努力，也使我们更谦虚。因而，你必须具有开放的心灵，从你生活中所接触的每个人中去倾听、学习，接纳来自各方的思想。

(十)健康

现在的人们往往忽视身体的健康与心灵的健全之间的密切关系。人们经常忽略锻炼健康的身体。此一疏忽，使人们对疾病的抵抗力减弱，同时，也使人们生活中的其他领域受到影响。慢跑、游泳、登山或其他类似的活动，都有益于你的健康。

(十一)有益的嗜好

凡事超过一定的限度，都可能造成不良的后果，工作也是如此，你要成为优秀的推销员，你必得勤奋地工作，因而也需要有适当的调剂，以便松懈平日紧张的工作情绪。这样，当你再回到工作岗位时，你的效率会更高，也更能感觉到工作中的乐趣。

开中介怎么找房源

最佳答案：

1和其他中介合作。交换房源

2去小区跟踪其他中介（简称驻守）

3去二手房交易网上寻找个人房源

4和各小区保安打好关系。如果有其他中介去小区带看。就让保安登记。然后把登记信息告诉你。 5打小区业主电话询问。

6等业主上门挂牌

7拿钱买房源信息

8使用带有房源采集功能的管理软件搜集房源（如易房大师等，可迅速抓取指定网站所有房源） 就这几种方式了。

到房产中介登记出售房源要手续费吗?问题补充：我是买了房子,但现在不想要了,想要卖掉.不知道该怎么办?请知道的朋友帮帮忙,谢谢了.

最佳答案：

你可以把房源挂到房产中介所,让中介公司帮你卖呀!

挂房源一般不收费,如果中介公司帮你把房子卖掉了,你应该付给中介公司中介费(一般是房价的1%,不同的城市,中介费不一样.)

另外,你也可能告诉朋友,让他们帮你留心一下,看有没有认识的朋友需要买房的.不过,通过中介比较可信一些.

我现在在找房子租，发现好多房源都是中介的．我想知道怎样识别中介是否是骗人的？要注意些什么？叩谢！ 最佳答案：首先要注意中介公司的品牌，营业执照（正规的中介公司都有政府部门颁发的营业执照，一般都放在明显位置，了解该中介的法定注册公司名称、法人代表等必要情况）。其次看中介人经纪资格证．如果中介在看房之前要求交纳相应的费用，一定不能交．

和房东见面时，要看房东的真正身份及索要相关房产证等复印件。签定合同时，三方在场的情况下查清水、电、煤气表数；2、附带的电器品牌、功能、保养要列名书面清单．

我想在上海开个房屋中介 房源去那里找

最佳答案：

1 到网上钓房源！有关房子的网都去看看，保证有收获！

2 有时间的话到附近多走走，有很多都是自己贴信息出来的！

3 有时去问问某小区的门卫，他们和业主都比较熟，谁有房源可能知道！

4 开了门店以后就发传单，要么发名片，反正让附近的人都知道你开张了，这样有房源也会告诉你。

5 附近如果有别的同行也去那瞧瞧，他们比你早营业他们知道房源比你多，看看他们愿不愿跟你合作。不愿意就算了。

6 利用带有房源搜集功能的软件搜集房源 ，目前采用最新技术的一个软件为易房大师

房屋中介公司怎么跟房源业务员分成？问题补充：房屋中介公司怎么跟房源业务员分成？想问下业务员的薪金是应该找到房源了就发，还是房子成交了再按比例发。

请教下有经验的朋友。 最佳答案：

朋友 肯定是成交后才按比例发提成的，提成比例一般为百分之十至百分之二十左右，肯定是业务员做的越多，提成比例也就越高。业务员做多了，你这个老板肯定也高兴呀。

另外就是奖金。 按工作表现发放奖金是你这个老板用于激励员工和奖励员工的重要手段，不要忽视哦~ 祝你工作愉快

我是中介的，我们公司是如果房子卖出去了业务员提中介费的百分之十，如果房源是其他员工找的，则该业务员和卖出的业务员1：9分

这只我们公司的哈

调出则提百分之九，找房源者提百分只一

范文二：二手房经纪人谈判技巧

二手房经纪人谈判技巧

篇一:房地产中介谈判技巧(共3篇)

篇一:房产经济人的谈判技巧

【房产经纪人的谈判技巧】

发表于:2009-09-06 浏览次数:707 回复次数:0

1、谈判的目的:形式双赢的局面～要尽可能满足双方的第一需求～以气势掌控局面而不是以气势压制任何一方～建立彼此对等的地位～谈判较易成功。(～因为中介是居间服务人～所以一碗水端平)

2、不要损害诋毁藐视无辜、第三者的利益～,如介绍人、风水师、律师、对方朋友等,应见招拆招从专业上、逻辑上打败他～用热情的肢体语言感染对方。

二、谈判的时机

1、在价格等交易条件存在差距时～面谈有助于缩小差距～加速中间环节～增加成交概率,

2、在价格等交易条件差不多的情况下～面谈可以最大可能的把握住买卖双方～降低交易变数～促成快速成交。

三、谈判步骤

第一步:准备

1、要先确定买方要从多少钱出来谈～然后打电话告诉买方因价钱差太多～屋主不愿意出来谈～然后再补通电话说屋

主勉为其难答应出来谈。,对屋主亦可用此方法来说,。

2、为双方约好时间～告诉买方必须带定金～并且要加价再出来谈～否则不要让费双方面的时间～并表示有一组客户出价比你高～但尚末让屋主知道～所以要把握机会。

3、屋主这边最好价格先仪下来并更改附表。

4、确定买卖双方价位～及双方价位设定。

5、预定掌握一方～提前30分钟到达做勤前教育。

6、买卖带钱～双方带权。

7、座位安排。

8、场地安排清除现场资料,会议室资料及白板案源、橱窗广告,。

9、塑造双方稀有性,买方、产品,不容错过。

10、确定主谈及助谈人员。

第二步 谈判

1、经纪人要首先表明三个要点:

1)此次双方见面透明化公开。

2)双方都很有诚意。

3)以前见面谈这种差距都一定会成。

2、寒暄:

双方介绍～拉五同～有点认同～不太熟。

3、切入主题:

价位曝光～第一波价差斡旋。

4、双方坚持:

拉开一方～双方做说服～适当让价、调价～第二波强力说服。,往弱的一方谈,

5、双方分隔说服:

洽谈人员两边串场～提供适宜讯息～影响两方判断～促进成交。

6、价位接近～定金收据拿出来

第三步 结束

1、填写定金收据。

2、尽速签约,洽谈中带入签约条件,。

3、送走一方:

买方收斡、卖方更改附表、最后一次努力。

4、失败处理:

事后检讨改进之道～败因分析。

四、谈判要点

1、任何时候都要让客户感觉到你的真诚和工作的塌实。

2、任何情况下成交是第一要务。

3、谈判时争取至少抓牢一方。

4、经纪人要适当的坚持～永远做好人。

5、不到最后不放价。

6、促销时红脸与白脸默契配合。

7、经纪人要把谈判节奏掌握在自己手上。

8、经纪人对任何一方下承诺时应慎重～必须给自己留余地。

9、谈判时尽量做到“四多一少”～即:多听多看多想多做少说。

10、如要说服客户～首先要让对方觉得我们是在为他着想。分开谈是犹是如此。

11、谈判时随时展示辛苦度。

五、谈判中影响成交的因素

1、物业地址

2、权属情况

3、产权取得方式

4、年份

5、管煤有线水电家具电等硬件设施的赠送情况

6、交易价格

7、交房时间

8、取款方式

9、取款时间

10、付款方式

11、银行贷款

12、买方信用度

13、经纪人

14、其他

六、谈判过程中的注意事项

1、房产经纪人要提醒在场所有人员将手机关机或调至静音状态～以便保证整个合同谈判的过程不被打扰～并安排好买卖双方自座位;

2、尽量不要在电话中谈判。

3、房产经纪人应在开始谈判前做自我介绍及买卖双方的相互介绍,

4、在谈判过程中为避免给客户造成不公正、偏袒某一方的印象而造成谈判不畅或中止～房产经纪人必须要始终保持中间立场,

5、谈判的原则:察言观色～见风使舵～机灵应对～外表诚恳。

6、谈判时要注意自己的语音、语速、语调～不可态度傲慢无礼～也不要过于卑谦～要保持正确的工作态度～体现合同签署的公正性和严肃性,

7、房产经纪人要在谈判过程中掌控现场的谈判节奏和气氛～保持三方相互尊重、相互理解的主导思想～使买卖双方在平等自愿的前提下进行谈判,

8、当双方在谈判过程中出现意见僵持不下的局面时～建议暂时停止谈判。房产经纪人应委婉的将双方暂时分开～分别做工作～以缓和尴尬的气氛局面～使谈判重新进行,

9、谈判中经纪人应作为整个洽谈过程的主线来引导和帮

助买卖双方围绕签约事项进行洽谈磋商～不可任其买卖双方的任一方长时间谈论与签约无关的自己话题～而分散双方的注意力和打乱谈判节奏,

10、谈判过程中～经纪人应对整个交易过程及备件做详尽的讲解和描述～以体现专业～优质的服务～为下一步的签约奠定良好的基础,

11、经纪人应正确应答客户提出的各种问题和疑虑～积极主动的做详细解释～但不可轻言许诺～口头担保等违反公司规定的言行,

12、谈判过程中要及时掌握住客户心理和动态～预期到将要出现的状况和局面～及时协调和掌控,

13、谈判过程中～我方谈判人员不可将矛盾激化～应因势利导～先转移话题～再慢慢缓解～不要给签约制造困难,

14、碰到买卖双方均很坚持己见时～可采用“我不欲战～划地而守之”之方式～暂时冰冻起来。

15、谈价时要给自己留有余地,

16、我们是中介～是要向双方收取中介费,佣金,

17、谈判时不要倾向与任何一方,让客户和业主感觉到他们是公平的,

18、在和客户谈判时说话要有底气、有自信～不要被客户或业主的气势所压倒～感觉到我就是专业的臵业顾问

19、尽量避开双方有争议的问题谈～用其他的优点弥补

其劣势

20、在没有把握的情况下不要轻易对客户有任何承诺;

21、没有把握的同时尽量不要约双方见面谈

七、谈判结束后注意事项

1、如果谈判成功～应立即签约～注意查验双方所带的证件,

2、如果谈判不成功～不要僵时时间过长～浪费客户的宝贵时间。应让户其单独离开～给客户充足的自主权来充分考虑～但后期臵业顾问要及时跟踪维护～争取再次签约机会,

3、无论谈判与否～都应给客户留下良好的印象～客户离开时应礼貌的将双方各自送至门外～并握手道别～体现我们专业细致的服务理念～树立公司品牌形象～并且为下一次的谈判奠定良好的基础。

八、谈判的要领

1、买卖双方一般是站住对立的立场～因此当客户提出问题或缺点时～务必站在同步的立场～先赞成其看法后再适时提出我们的理由来说服他。注意:一般而言～买者事先接受“人”～而后开始接纳“物”。因此～对买方而言～亲切和善的经纪人也是使他们留下深刻印象的原因。

2、谈判中尽量使对方放松～但自己却要保持高度的警觉性及幽默的谈吐。换言之～不论在任何时间、任何场合你都应该选择中庸之道,“轻松而不随便”～“警觉而不严肃”～并

注意随时调整自己脸部的表情与变化,,“微笑”。

3、控制对方的情绪反映～首先要控制自己的情绪～所以我们需要有足够的耐心～不怕客户的数落与批评～应保持良好的风度～不可轻易生气～随时露出美好的笑容～如果你沉不住气～而表现不耐烦时～或让对方控制了你的情绪这就易让对方找到破绽或产生误解～从而导致事倍功半的效果产生或谈判失败。

4、一个经纪人应该是先分别与买方和卖方编导一出戏,布局,、谈判时在完美的演出～只不过经纪人才是完整知道整出好戏内容的人～而不是被买方或卖方牵着鼻子走。(谈判即在做最完美的演出)

65、业主为什么要卖这套房子?

业主卖房子的原因很多,但有一点需要说明:不能说业主是因为房子本身的某一个无法容忍的

缺陷才卖房子的,因为购房者会把这个缺陷无限放大,最终造成交易失败。

66、我已经交首期款了,可不可以把房子给我?

只有当房子的产权发生了转移之后购房者才能取得钥匙并装修或者入住。

67、如果我卖这套房子,你能不能保证房子能租出去或者卖出去?

购房者的动机是投资赚钱,经纪人只能告诉他该房子所

在区域的目前状况和可能的前景,让购房者自己做出判断,因为经纪人可以影响购房者的判断但不能代替购房者做出判断;还因为只有当经纪人帮助购房者自己做出决定,这个决定才不会轻易地改变,才有利于交易的顺利成交。

68、现在我交定金,能不能少交一点?

定金在有些地方分为大定和小定。少交不是不交,还要有一份书面的简单协议,协议注明“定金的作用是为客户保留最终决定权的权利,保留期限是3(或7或15)天,超过期限视作自动放弃,定金不予退还”,但在实际操作中应该保持一定的灵活性。

69、请问,房子的价格能再低点吗?

根据客户的提问,可以判定房价已经在客户的承受能力之内了,但为了趁热打铁,促成成交,经纪人不妨做一点点让步:“如果您现在就签字(或者交定金)的话,我可以找我们的总监帮您试试,但估计可能性不大”。

70、你什么时候能够把我的物业卖出去?

帮助客户制定一个销售计划,计划中包括广告的安排及投放时间、范围和广告产生反馈的周期时间,其他经纪人看房时间的安排,需要业主协助方面的具体安排,物业的评估和市场定价等等。通常情况下,一个合适的价格和好的物业会在60天内售出,否则,就是市场定价偏高,需要重新与业主商谈定价。

71、对不起,我不需要中介。

这是经纪人经常碰到的问题,究其原因主要是客户不信任中介或者不愿意支付服务费。针对此类客户的心理,经纪人要对症下药,说明使用中介可以给客户带来什么样的好处,关于这一点对于中低端的客户尤其重要,而高端客户一般比较容易说服,其原因是他们在经济上有承受能力,对花钱买服务的认知度高,时间成本对他们很重要。

72、你什么时候才能带客户来?或者,至于我的房子就不用看了,等有客户一起过来再看吧。或者,经纪人给业主打电话,业主拒绝看房。

这类客户多数是愿意使用中介服务但又不情愿支付服务费。对于这类客户,经纪人需要有足够的耐心和信心,但又不必天天死缠以免让客户烦你。“某先生,最近工作忙吗???我昨天有一个客户想在您住的附近买(或租赁)一套房子,因为我不了解您的房子的具体情况(或者联系不上您),所以无法为您推荐,结果客户看中了另外一套房子。??下次我一定优先推荐您的房子。”隔天再打电话联系“,某先生,我打算为您的房子安排一个市场计划,您今天晚上有空吗?”当然,看房之后,应签定委托书。

73、你们是哪家房地产公司的?怎么没听说过?

这种质疑对经纪人非常有利,是一个很好的自我推销的机会,把握好利用好,即使第一次没有

谈成,仍然要与客户保持联系,因为此类客户可能比较重视公司和经纪人的资质,一旦被其认可就可以很快成交。

74、谈好价钱又临时反悔。

对价钱的磋商、认可、反悔、再磋商和再认可,是每一位买主或者卖主、业主和租客都可能出现的情形,属于人之常情,只是因人而异。所以,要求买方、租客支付定金也是为了防止这种情形出现的约束办法,但从根本上说我们没有更好的办法约束卖主和业主的反悔行为(因为通常他们不需要支付定金或者违约金)。反躬自问,是我们经纪人的说服工作不到位,对各方的

利益说法没有让客户完全接受,趁热打铁和磋商成交的时机没有把握好。“您已经交了定金,白白的损失掉太可惜了。”“您先别急,我再带您看看其他的房子,经过比较您会发现在这个区域里这套房子的确物有所值。”

75、租客看中了房子,但没交租金,押金也不够,怎么办?

老练的经纪人会事先与租客说明操作程序,并在看房子前提醒租客应该带够租金或者押金,以免价钱谈好并签定合同后业主未能同时收到租金或者押金而变卦,给租客造成不必要的时间损失。万一出现上述“没带租金,押金不够”的情况,经纪人要灵活处理,不妨先收部分押金并与租客约定好下次付清的时间以及与业主的约会时间,并且在约定的时间的前一天分别打电话提醒租客和业主。

76、业主不配合工作如看房不守时、不愿意给钥匙。

这种业主仍然没有与经纪人建立起互相信任和尊重的关系,建议经纪人先与业主进行多次交流和沟通,争取达成朋友式的关系,这种情况下比较容易拿到钥匙。与此同时,适当调整带客户看房子的时间,使业主和客户都不用等待太久

个人心理价位(个人期望)类

77、如果业主对自己的房产期望值过高,甚至抱着待价而沽的心理时,我们怎么让业主接受我们的建议价格?

当业主因个人的特殊原因如工作变迁、婚姻破裂导致财产分割、生意需要或失败导致资金或债务压力时,业主对个人房产会主动提出略低于市场平均价格。但大部分情况下,基于个人利益和感情的因素,业主提出的价格或者心理价格都会高于实际的市场价格,对此,经纪人可以采取以下方法:

第一步,口头向业主说明在最近3个月内房产所在区域同类户型的市场成交价格;

第二步,留下一份书面的本店已经成交的房产资料(至少包括三套房产),主说明在最近3个月内房产所在区域同类户型的市场

成交价格,以便业主能够与其家人交换意见,主动改变其原来的价格预期;

第三步,留下一份书面的本店最近6个月内未成交的房产资料(至少包括一套房产),说明其主要原因是定价过高。

第四步,持续跟进业主,经常保持电话。

同时,对于不肯降价的客户,经纪人不要感到气馁,该客户的资料会成为我们说服类似客户的例子。对于问题78、79、80,请参考此答案并根据当时的实际情形予以变化。

78、“对不起,我只卖这个价,少一分钱我也不卖。”

79、“对不起,我只能出这个价,少一分钱我也不买。”

80、“我觉得你的建议价太低了。”

81、当经纪人与客户协商好后,业主又临时提价或反复提价?

经纪人应该事先与业主就房屋的租赁或出售价格达成一致,业主和经纪人各自持有一份书面的协议,并明示此协议的有效期,这种做法对业主形成一种约束和提示。如果业主坚持提价,经纪人可将客户的看法和周边同类可比性房屋的租赁或出售的价格反馈给业主,促使业主降价或维持原来的价格。

篇二:房产经纪人谈判技巧

?

房产经纪人谈判技巧 房产经纪人谈判技巧

1、谈判的目的:形式双赢的局面～要尽可能满足双方的第一需求～以气势掌控局面而不是以气势压制任何一方～建立彼此对等的地位～谈判较易成功。(～因为中介是居间服务人～所以一碗水端平)

2、不要损害诋毁藐视无辜、第三者的利益～,如介绍人、风水师、律师、对方朋友等,

篇二:二手房中介费谈判技巧(共2篇)

篇一:二手房中介,培训资料房地产经纪人谈判技巧

房地产经纪人谈判技巧2009-05-13 18:01

一.怎样对有装修的房屋进行价格谈判,

1.首先要适当赞美及认同房东装修的价值,同情房东当初装修房屋时所付出的辛劳,赞美某个装修的亮点.

2.得到业主的信赖后再分析房子的某个两个缺点

3.对房屋现有的装修情况进行客观的评估(如新旧程度,保持状况)

4.不要完全否决房屋的装修价值,同时要告知房东装修不能按原值来算,有一定的折旧率,是要打折的

5.在与房东谈价格时,可以拿周边的房屋价值进行性价比,加以说服.尽量以房屋的原值加现在装修的折旧率作为标尽来谈价格,主要是让房东觉得卖这套房子是有盈利的,当我们谈其价格时,他只是赚多赚少的问题,这这就有利于我们争取价格

6.相反,与客户谈价格时,尽量以房屋现在的价值加原来房屋装修的费用来谈,让客房觉得买这套房子是比较便宜的,把握客户贪小便宜的心理来谈价格

7.当买卖双方见面时,一定要作好工作,直接引导他们来

谈总价就好,以免造成不必要的麻烦

与房东谈价时,可利用房屋原值与装修相加起来进行谈判,与客户谈价时,可以利用房屋现有的市场与装修相加起来的价格进行谈判,如果产生差价对于客户而言比较好接受

二.谈判时,客户说其他中介给他的价格更低

1.先要判断他所说的话有几分真实性

2.说明我们和房东还是很熟悉的,他如果降价了,我们应该是不会不知道的,如果真的降价了,我这边可以和房东再联系看看是否真的降价了/

3.了解是否有别的中介在恶性竞争,告知客户,好房子自己做主

三.临门一脚,如何让客户过来定

1.再次申明此房产优势,没有最好的房子只有合适的房子,如果不喜欢就不要错过了

32.可以虚拟假客户也想定这套房子,造成一种紧张感

3.还可说明房东说还要和他爱人商量,如果你不当机立断,房东很可能会反悔目前的价格,所以教育客户不要再犹豫了

4.如果这个客人以前失去过一次购房机会,还可以适当用激将法(你再这么犹豫乐理你了)

四.客户想做公积金,如何改成商业贷

可以把责任转嫁于房东,因为房东觉得做公积金时间太长了,或告知客户公积金的其他用途(如装修贷款,提现等)

1.说明办理公积金和程序和准备材料的难度

2.说明办理公积金,那贷款额度受很大的限制.

3.说明办理公积金,假如今后想提前还款或者想转按揭都存在很大的困难

4.如果办理商业按揭,每个月的不定期款金额也不过最多几十块钱而已(一万只差5元)

5.告知客户公积金可以先放着,如果不用公积金,未来政策有分房,可能还会考虑到他身上,用了公积金就是证明你有房子,有分房就分不到了

五.谈判的过程中,由于其他房产代理公司的干扰,导致客户左右摇摆,房产经纪人应该怎样处理?

1.公司形象

a阐述我们公司的优势和实力如:(公司的整体规模,看房直通车,房源和客源的数量,后期的服务,公司房产经纪人的人数等方面)

b比较我们公司和其他一些代理公司的区别:点明其他公司存在不正当竞争手段和暗算操作,以及带来的严重后果,如(后期手续的办理过程,房款进出流程的安全性,房款差价的暗算操作等)

2.房经经纪人本身

1.在这个期间内一定要稳住其中一方,可以向一方说房东,客户现在公司这边,而我们和房东,客户的关系很好,我

们可以帮您争取更好的价格

2.感情投资,向买卖双方表明,我们这次双方见面实在难得,请买卖双方珍惜这次的见面机会,尽量促成交易

3.在谈判开始时,可建议相关人员一同将手机关闭(理由是为了更集中精神签约,减少外来的干扰)

4.前期工作的铺垫,在带看时就应该和房东和客户方建立好关系,取得信任感,了解房东方和客户方有无在其他房地产代理公司登记,事先就要阐述公司形象,让房东方和客户方有这种意识,减少我们后期签约不必要的麻烦.

5.如房产经纪人碰到棘手或自己解决不了的问题时,应第一时间向上级主管汇报,找出对策,不得拖延时间,延误时机

6.告知客户一套好不容易满意的房子跟别人中介讲,别人一定会破坏,因为你成交了对方就没有机会了

六.客户,房东不愿意将定金,双证(土地证,产权证),房款放在公司时该怎么解决? a.公司形象

1.事先强调我们公司的规模和诚信度.(如:外地公司连锁的规模,注册资金,每天房屋的成交量,每天资金的流量,双证的加密保管等)

2.银行行为为我们公司专门设立监管账户,确保房款的安全

b. 房东方面(与房东单独沟通)

1.强调收取双证是为房东降低风险,保护房东的利益.如

(房东不愿意滞押双证时,告知,客户方也可能以不滞押定金,这样想购买房屋时,房东方就得不到相应的补偿)

2.告知房东方,我们公司滞押双证,对于我们仅仅是一种程序意义并不是很大:如(办理权证过户,必须本人到场,需要房东方的身份证,手印等资料,否则相关部门不会给予办理的)让房东方放心

3.有些房东对房屋的交易流程不了解,担心双证的安全问题,也可以告知房东方,可下购房方同等的定金,体现合同的公平性,安全性

4.转移注意力,告知这样有诚意的客户不好找、适当贬低房屋的优点等。让其觉的紧迫～动摇其意识～之后抓准实际一锤定音。

5.公司收取双证时都会开取收据～盖有公司的公章～具有法律效力

c.购房者方面,单独沟通,

1.强调收取定金是为客户降低风险～保证客户方的利益:如,客户方不愿意带押金时～告房东方也可以不带押双证～这样房东不想出售时～客户方得不到相应的补偿,

2.凡我们公司收取的现金～开具的票据都有公司的公章～具有法律效力

3.举例说明:一手楼房买卖流程中～客户方也是必新定金～方可认购

4.转移注意力～强调房源的特点和稀缺性～适当编造出一些其他客户也想要此房屋的理由～让其觉得紧迫～动摇其意志后抓准时机一锤定音

5.客户的定金都不下～房东哪里知道你的诚意度

d、房产经纪人本身的要求

1.看放时就必腥说明收取定金、双证,土地证、产权证,、房款的意义和流程～避免不必要的麻烦

2.给客户分析后期手续流程～告诉客户可能会有某种情况例如:如果钱款不放在我们公司～直接交易～交易完成后～房东如果否认收带房款～作为购房者的利益受到损害～,此时可能过户手续还美英完全结束,强调第三方中间身份的作用～可以更好的保证买卖双方的利益

3.当客户要把房款提前交给房东～领取双证时～此时要向客户说明～要是万一交易过程中出现意外,房屋共有权人、抵押银行冻结等因素?,导致不能交易～而房款已经打给房东～购房客户此时会有很大的风险～而放在监管帐户上～客户的利益就得到了保险

4.如果房产经纪人碰到棘手或者自己解决不了的问题时～应第一时间向上级主任、经理汇报

篇二:房产经济人的谈判技巧

【房产经纪人的谈判技巧】

发表于:2009-09-06 浏览次数:707 回复次数:0

1、谈判的目的:形式双赢的局面～要尽可能满足双方的第一需求～以气势掌控局面而不是以气势压制任何一方～建立彼此对等的地位～谈判较易成功。(～因为中介是居间服务人～所以一碗水端平)

2、不要损害诋毁藐视无辜、第三者的利益～,如介绍人、风水师、律师、对方朋友等,应见招拆招从专业上、逻辑上打败他～用热情的肢体语言感染对方。

二、谈判的时机

1、在价格等交易条件存在差距时～面谈有助于缩小差距～加速中间环节～增加成交概率,

2、在价格等交易条件差不多的情况下～面谈可以最大可能的把握住买卖双方～降低交易变数～促成快速成交。

三、谈判步骤

第一步:准备

1、要先确定买方要从多少钱出来谈～然后打电话告诉买方因价钱差太多～屋主不愿意出来谈～然后再补通电话说屋主勉为其难答应出来谈。,对屋主亦可用此方法来说,。

2、为双方约好时间～告诉买方必须带定金～并且要加价再出来谈～否则不要让费双方面的时间～并表示有一组客户出价比你高～但尚末让屋主知道～所以要把握机会。

3、屋主这边最好价格先仪下来并更改附表。

4、确定买卖双方价位～及双方价位设定。

5、预定掌握一方～提前30分钟到达做勤前教育。

6、买卖带钱～双方带权。

7、座位安排。

8、场地安排清除现场资料,会议室资料及白板案源、橱窗广告,。

9、塑造双方稀有性,买方、产品,不容错过。

10、确定主谈及助谈人员。

第二步 谈判

1、经纪人要首先表明三个要点:

1)此次双方见面透明化公开。

2)双方都很有诚意。

3)以前见面谈这种差距都一定会成。

2、寒暄:

双方介绍～拉五同～有点认同～不太熟。

3、切入主题:

价位曝光～第一波价差斡旋。

4、双方坚持:

拉开一方～双方做说服～适当让价、调价～第二波强力说服。,往弱的一方谈,

5、双方分隔说服:

洽谈人员两边串场～提供适宜讯息～影响两方判断～促进成交。

6、价位接近～定金收据拿出来

(转 载于:wWW.cSsYq.cOM 书业网:二手房经纪人谈判技巧) 第三步 结束

1、填写定金收据。

2、尽速签约,洽谈中带入签约条件,。

3、送走一方:

买方收斡、卖方更改附表、最后一次努力。

4、失败处理:

事后检讨改进之道～败因分析。

四、谈判要点

1、任何时候都要让客户感觉到你的真诚和工作的塌实。

2、任何情况下成交是第一要务。

3、谈判时争取至少抓牢一方。

4、经纪人要适当的坚持～永远做好人。

5、不到最后不放价。

6、促销时红脸与白脸默契配合。

7、经纪人要把谈判节奏掌握在自己手上。

8、经纪人对任何一方下承诺时应慎重～必须给自己留余地。

9、谈判时尽量做到“四多一少”～即:多听多看多想多做少说。

10、如要说服客户～首先要让对方觉得我们是在为他着

想。分开谈是犹是如此。

11、谈判时随时展示辛苦度。

五、谈判中影响成交的因素

1、物业地址

2、权属情况

3、产权取得方式

4、年份

5、管煤有线水电家具电等硬件设施的赠送情况

6、交易价格

7、交房时间

8、取款方式

9、取款时间

10、付款方式

11、银行贷款

12、买方信用度

13、经纪人

14、其他

六、谈判过程中的注意事项

1、房产经纪人要提醒在场所有人员将手机关机或调至静

音状态～以便保证整个合同谈判的过程不被打扰～并安排好

买卖双方自座位;

2、尽量不要在电话中谈判。

3、房产经纪人应在开始谈判前做自我介绍及买卖双方的相互介绍,

4、在谈判过程中为避免给客户造成不公正、偏袒某一方的印象而造成谈判不畅或中止～

房产经纪人必须要始终保持中间立场,

5、谈判的原则:察言观色～见风使舵～机灵应对～外表诚恳。

6、谈判时要注意自己的语音、语速、语调～不可态度傲慢无礼～也不要过于卑谦～要保持正确的工作态度～体现合同签署的公正性和严肃性,

7、房产经纪人要在谈判过程中掌控现场的谈判节奏和气氛～保持三方相互尊重、相互理解的主导思想～使买卖双方在平等自愿的前提下进行谈判,

8、当双方在谈判过程中出现意见僵持不下的局面时～建议暂时停止谈判。房产经纪人应委婉的将双方暂时分开～分别做工作～以缓和尴尬的气氛局面～使谈判重新进行,

9、谈判中经纪人应作为整个洽谈过程的主线来引导和帮助买卖双方围绕签约事项进行洽谈磋商～不可任其买卖双方的任一方长时间谈论与签约无关的自己话题～而分散双方的注意力和打乱谈判节奏,

10、谈判过程中～经纪人应对整个交易过程及备件做详尽的讲解和描述～以体现专业～优质的服务～为下一步的签

约奠定良好的基础,

11、经纪人应正确应答客户提出的各种问题和疑虑～积极主动的做详细解释～但不可轻言许诺～口头担保等违反公司规定的言行,

12、谈判过程中要及时掌握住客户心理和动态～预期到将要出现的状况和局面～及时协调和掌控,

13、谈判过程中～我方谈判人员不可将矛盾激化～应因势利导～先转移话题～再慢慢缓解～不要给签约制造困难,

14、碰到买卖双方均很坚持己见时～可采用“我不欲战～划地而守之”之方式～暂时冰冻起来。

15、谈价时要给自己留有余地,

16、我们是中介～是要向双方收取中介费,佣金,

17、谈判时不要倾向与任何一方,让客户和业主感觉到他们是公平的,

18、在和客户谈判时说话要有底气、有自信～不要被客户或业主的气势所压倒～感觉到我就是专业的臵业顾问

19、尽量避开双方有争议的问题谈～用其他的优点弥补其劣势

20、在没有把握的情况下不要轻易对客户有任何承诺;

21、没有把握的同时尽量不要约双方见面谈

七、谈判结束后注意事项

1、如果谈判成功～应立即签约～注意查验双方所带的证

件,

2、如果谈判不成功～不要僵时时间过长～浪费客户的宝贵时间。应让户其单独离开～给客户充足的自主权来充分考虑～但后期臵业顾问要及时跟踪维护～争取再次签约机会,

3、无论谈判与否～都应给客户留下良好的印象～客户离开时应礼貌的将双方各自送至门外～并握手道别～体现我们专业细致的服务理念～树立公司品牌形象～并且为下一次的谈判奠定良好的基础。

八、谈判的要领

1、买卖双方一般是站住对立的立场～因此当客户提出问题或缺点时～务必站在同步的立场～先赞成其看法后再适时提出我们的理由来说服他。注意:一般而言～买者事先接受“人”～而后开始接纳“物”。因此～对买方而言～亲切和善的经纪人也是使他们留下深刻印象的原因。

2、谈判中尽量使对方放松～但自己却要保持高度的警觉性及幽默的谈吐。换言之～不论在任何时间、任何场合你都应该选择中庸之道,“轻松而不随便”～“警觉而不严肃”～并注意随时调整自己脸部的表情与变化,,“微笑”。

3、控制对方的情绪反映～首先要控制自己的情绪～所以我们需要有足够的耐心～不怕客

篇三:房地产租赁中介谈判技巧

2初级培训

2.3二手房&租赁谈判技巧

? 不同的经纪人谈同样的单子:

? 为什么有的人谈成了??,

? 为什么有的人没谈成??,

? ,原因很简单～是因为有些人没有掌握有效的谈判方式及技巧,

一、谈判的基本原则

1. 信任原则

谈任何单子～都有一个重要的前提在做支撑:那就是房东、客户对经纪人的信任。如果房东和客户对我们一点信任都没有或信任度很低～那单子谈起来就很费力了。不论是在带看中还是在谈判中～我们务必要取得双方的信赖和认可～比如在带看中表现自己没有吃饭的给客户找房或花了很多时间找了多少业主去陌拜找房～来取得客户对我们服务的认可。在谈判过程中～不断强调我们一直在做对方工作～打了多少电话才争取到现在的价位～让他们感觉到现在这个价格来的不容易。总之～一定要提高双方对我们的认可～客户业主越是信任我们～谈判就越顺利进行。

2. 中立原则

? (好多经纪人在谈判过程中～不能很好的摆正自己的位臵～总是把自己牵扯到谈判中。经常有房东怒道:“到底是你买房还

是客户买房～你凭什么说我的房子不好～我不卖了”:然后客户又对他说:“你要是觉得我应该加钱～那你替我加～我没钱～你觉得房子值就你买吧”:结果～把自己搞得里外不是人～谁都不说好:)

? 原因很简单～就是没有保持中立:我们要记住:我们谈房东价格让他降的任何理由都是客户说的是客户的意思～我们谈客户价格让他加价的任何理由都是房东说的是房东的意思～我们不买房我们不能去以自己的名义去让房东客户降价加价。

? 每次我们都要以房东的嘴谈客户～就说“客户说了大哥您的房子是北向的～朝南的才卖4万5一平～结果您卖4万～实在太贵了～所以客户想让你价格降一些:”同理～我们要以房东的嘴谈客户时就说“房东说了～大哥这个房子装修花了60万～而且送车位～所以一点都不贵～他希望您能加上来”:这样～我们以双方的名义去谈～双方就不会责怪我们站着说话不腰疼了:才能更好地接受我们的说服:

? 只有～当房东和客户真的是征询我们的意见时我们才能以个人名义说话～给他们信心和建议:让他们让价:否则～一直要保持中立:

3. 差价原则

? 谈判初期坚决不能告知房东和客户的底价

? 比如一套畅柳园80平的房子～房东底价350万～我们

给客户报360万～客户看完房出价350万～我们给房东说客户出340万～

那么我们要用360万来斡旋客户从300万加价～用340万来说服房东从350万降价。这样～同时降低双方的心理预期～其实双方已没有差距～现在我们手中的筹码却最少会有10万。,如果是给客户报的底价350万～那么客户出340万或更低～同理也要谈出差价～告知房东客户只出320万或更低～用320万来斡旋房东降价,

4. 软柿子原则

? 谈判过程中～没有到底是谈客户还是谈业主一说～哪一方好谈就谈哪一方～也就是柿子捡软的捏:如果房东一分不降～我们就死谈客户加价;如果客户一分不加～我们就死谈房东降价;如果两方都能让步～我们就让双方同时让步。总之～谈判的目的是成交～两方必须有一方做出让步～否则签单无望。

5. 和谐原则

? 整个谈判过程必须保证房东和客户之间的良好印象～谈判很容易出现僵局～这时候房东可能埋怨客户太小气～客户可能说房东太吝啬～那么我们千万不能附和双方的话语～因为一旦双方交恶～谈判根本无法进行下去～双方都开始赌气了:即使成交了～后期做单也会带来无限麻烦:所以～我们必须告诉房东客户人不错、很喜欢您的房子只是因为财务

状况确实紧张才谈价的～而且他说了如果他钱多根本不会谈您的价,跟客户说房东人不错～如果不是因为对房子有感情不想贱卖～而且这个价格是让价很多次后的价格所以没法再让了～房东说了他也很想卖

给您～想卖个好买主～他对您的印象很好????总之要让双方建立良好的印象～创造和谐的签单氛围:

6. 倾听原则

? 在整个谈判过程中～我们切记不能再电话中滔滔不绝说个没完～我们在抛出一个理由后要注意倾听房东和客户说什么～听他们的反馈～让他们说:然后继续我们的谈话～这样通过交流我们就能真正把握房东和客户的真实意思了。经常有经纪人～给双方打了3、4个电话了～还不明白房东和客户不让步的原因。其实～就是因为没有认真倾听只顾自己说～灌输给双方东西～忽略了最关键的反馈和沟通:

7. 敢于要求

? 在到了谈判的后期～双方的差距很小的时候或是谈判真到了无法进行下去的时候～我们可以大胆的要求房东“大哥～我觉得您也别坚持350万了～340万卖了绝对值～您就信我的吧:”～同样对客户“大哥～都谈到这份上了～您别340万了～350万买了绝对值:”? 在谈判的最后一步～临门一脚的时刻我们有些时候必须要站出来给双方信心～敢于要求:,但要把握好时机,

8. 放价原则

? 对于放价我们的原则是对方如果不让价～我们手里的价格筹码就一直不放。例:房东底价350万～我们给客户报360万～客户看完房出340万～那么我们用340万斡旋房东降价～房东如

果不降我们也不要给他加钱～尤其在谈判初期～你越是给他加钱他越不会降,同理～用360万斡旋客户加价～他不加价我们就不给他放价～如果过早的放价只会提高他对房东降价的预期～从而不再加钱:,如果谈判出现僵局了～在考虑特殊放价～但一般情况必须坚持这个原则,

9. 差价处理

? 如果房东要价350万～我们给客户报360万～结果客户还价352万～结果客户比底价都出的高。我们应该让利给客户～或者告诉房东我们给他多卖了5千是350.5万～告诉客户我们给他又争取了5千～是350.5万～这样双方都得到比原来的预期好的结果:客户给佣会很痛快～而且可以争取全佣:如果客户要佣金打折～那我们就不让利给客户～给房东卖352万～尽量让房东从多卖的房款中补回我们的佣金:如果维护的好～还可能作增佣～房东会返我们更多的佣金

10. 拱热度

? (要想快速签单～就必须要让双方对买卖房子这件事重视起来～比如客户看完房出价了348万～跟房东的价位差2

万～如果经纪人一味的只谈客户加价即使加到350万客户同意签合同了～很可能房东会说太突然了他要考虑一下是不是房子卖便宜了～结果错失机会批单:)? 导致这样的原因很简单～就是房东热度不到～我们没有提前拱起他的热度～他没有感觉到谈判的难度～从而认为房价可能卖篇二:房产经济人的谈判技巧

【房产经纪人的谈判技巧】

发表于:2009-09-06 浏览次数:707 回复次数:0

1、谈判的目的:形式双赢的局面～要尽可能满足双方的第一需求～以气势掌控局面而不是以气势压制任何一方～建立彼此对等的地位～谈判较易成功。(～因为中介是居间服务人～所以一碗水端平)

2、不要损害诋毁藐视无辜、第三者的利益～,如介绍人、风水师、律师、对方朋友等,应见招拆招从专业上、逻辑上打败他～用热情的肢体语言感染对方。

二、谈判的时机

1、在价格等交易条件存在差距时～面谈有助于缩小差距～加速中间环节～增加成交概率,

2、在价格等交易条件差不多的情况下～面谈可以最大可能的把握住买卖双方～降低交易变数～促成快速成交。

三、谈判步骤

第一步:准备

1、要先确定买方要从多少钱出来谈～然后打电话告诉买方因价钱差太多～屋主不愿意出来谈～然后再补通电话说屋主勉为其难答应出来谈。,对屋主亦可用此方法来说,。

2、为双方约好时间～告诉买方必须带定金～并且要加价再出来谈～否则不要让费双方面的时间～并表示有一组客户出价比你高～但尚末让屋主知道～所以要把握机会。

3、屋主这边最好价格先仪下来并更改附表。

4、确定买卖双方价位～及双方价位设定。

5、预定掌握一方～提前30分钟到达做勤前教育。

6、买卖带钱～双方带权。

7、座位安排。

8、场地安排清除现场资料,会议室资料及白板案源、橱窗广告,。

9、塑造双方稀有性,买方、产品,不容错过。

10、确定主谈及助谈人员。

第二步 谈判

1、经纪人要首先表明三个要点:

1)此次双方见面透明化公开。

2)双方都很有诚意。

3)以前见面谈这种差距都一定会成。

2、寒暄:

双方介绍～拉五同～有点认同～不太熟。

3、切入主题:

价位曝光～第一波价差斡旋。

4、双方坚持:

拉开一方～双方做说服～适当让价、调价～第二波强力说服。,往弱的一方谈,

5、双方分隔说服:

洽谈人员两边串场～提供适宜讯息～影响两方判断～促进成交。

6、价位接近～定金收据拿出来

第三步 结束

1、填写定金收据。

2、尽速签约,洽谈中带入签约条件,。

3、送走一方:

买方收斡、卖方更改附表、最后一次努力。

4、失败处理:

事后检讨改进之道～败因分析。

四、谈判要点

1、任何时候都要让客户感觉到你的真诚和工作的塌实。

2、任何情况下成交是第一要务。

3、谈判时争取至少抓牢一方。

4、经纪人要适当的坚持～永远做好人。

5、不到最后不放价。

6、促销时红脸与白脸默契配合。

7、经纪人要把谈判节奏掌握在自己手上。

8、经纪人对任何一方下承诺时应慎重～必须给自己留余地。

9、谈判时尽量做到“四多一少”～即:多听多看多想多做少说。

10、如要说服客户～首先要让对方觉得我们是在为他着想。分开谈是犹是如此。

11、谈判时随时展示辛苦度。

五、谈判中影响成交的因素

1、物业地址

2、权属情况

3、产权取得方式

4、年份

5、管煤有线水电家具电等硬件设施的赠送情况

6、交易价格

8、取款方式

9、取款时间

10、付款方式

11、银行贷款

12、买方信用度

13、经纪人

14、其他

六、谈判过程中的注意事项

1、房产经纪人要提醒在场所有人员将手机关机或调至静音状态～以便保证整个合同谈判的过程不被打扰～并安排好买卖双方自座位;

2、尽量不要在电话中谈判。

3、房产经纪人应在开始谈判前做自我介绍及买卖双方的相互介绍,

4、在谈判过程中为避免给客户造成不公正、偏袒某一方的印象而造成谈判不畅或中止～房产经纪人必须要始终保持中间立场,

5、谈判的原则:察言观色～见风使舵～机灵应对～外表诚恳。

6、谈判时要注意自己的语音、语速、语调～不可态度傲慢无礼～也不要过于卑谦～要保持正确的工作态度～体现合同签署的公正性和严肃性,

7、房产经纪人要在谈判过程中掌控现场的谈判节奏和气氛～保持三方相互尊重、相互理解的主导思想～使买卖双方在平等自愿的前提下进行谈判,

8、当双方在谈判过程中出现意见僵持不下的局面时～建议暂时停止谈判。房产经纪人应委婉的将双方暂时分开～分别做工作～以缓和尴尬的气氛局面～使谈判重新进行,

9、谈判中经纪人应作为整个洽谈过程的主线来引导和帮助买卖双方围绕签约事项进行洽谈磋商～不可任其买卖双方的任一方长时间谈论与签约无关的自己话题～而分散双方的注意力和打乱谈判节奏,

10、谈判过程中～经纪人应对整个交易过程及备件做详尽的讲解和描述～以体现专业～优质的服务～为下一步的签约奠定良好的基础,

11、经纪人应正确应答客户提出的各种问题和疑虑～积极主动的做详细解释～但不可轻言许诺～口头担保等违反公司规定的言行,

12、谈判过程中要及时掌握住客户心理和动态～预期到将要出现的状况和局面～及时协调和掌控,

13、谈判过程中～我方谈判人员不可将矛盾激化～应因势利导～先转移话题～再慢慢缓解～不要给签约制造困难,

14、碰到买卖双方均很坚持己见时～可采用“我不欲战～划地而守之”之方式～暂时冰冻起来。

15、谈价时要给自己留有余地,

16、我们是中介～是要向双方收取中介费,佣金,

17、谈判时不要倾向与任何一方,让客户和业主感觉到他们是公平的,

18、在和客户谈判时说话要有底气、有自信～不要被客户或业主的气势所压倒～感觉到我就是专业的臵业顾问

19、尽量避开双方有争议的问题谈～用其他的优点弥补其劣势

20、在没有把握的情况下不要轻易对客户有任何承诺;

21、没有把握的同时尽量不要约双方见面谈

七、谈判结束后注意事项

1、如果谈判成功～应立即签约～注意查验双方所带的证件,

2、如果谈判不成功～不要僵时时间过长～浪费客户的宝贵时间。应让户其单独离开～给客户充足的自主权来充分考虑～但后期臵业顾问要及时跟踪维护～争取再次签约机会,

3、无论谈判与否～都应给客户留下良好的印象～客户离开时应礼貌的将双方各自送至门外～并握手道别～体现我们专业细致的服务理念～树立公司品牌形象～并且为下一次的谈判奠定良好的基础。

八、谈判的要领

1、买卖双方一般是站住对立的立场～因此当客户提出问题或缺点时～务必站在同步的立场～先赞成其看法后再适时提出我们的理由来说服他。注意:一般而言～买者事先接受“人”～而后开始接纳“物”。因此～对买方而言～亲切和善的经纪人也是使他们留下深刻印象的原因。

2、谈判中尽量使对方放松～但自己却要保持高度的警觉性及幽默的谈吐。换言之～不论在任何时间、任何场合你都

应该选择中庸之道,“轻松而不随便”～“警觉而不严肃”～并注意随时调整自己脸部的表情与变化,,“微笑”。

3、控制对方的情绪反映～首先要控制自己的情绪～所以我们需要有足够的耐心～不怕客户的数落与批评～应保持良好的风度～不可轻易生气～随时露出美好的笑容～如果你沉不住气～而表现不耐烦时～或让对方控制了你的情绪这就易让对方找到破绽或产生误解～从而导致事倍功半的效果产生或谈判失败。

4、一个经纪人应该是先分别与买方和卖方编导一出戏,布局,、谈判时在完美的演出～只不过经纪人才是完整知道整出好戏内容的人～而不是被买方或卖方牵着鼻子走。(谈判即在做最完美的演出)

65、业主为什么要卖这套房子?篇三:房地产经纪人谈判技巧

房地产经纪人谈判技巧

一(怎么对有装修的房屋进行价格谈判,

1. 首先要适合赞美及认同房东装修的价值～同情房东当初装修房屋时所付出的辛苦～赞美

范文三：二手房经纪人谈判技巧

?? ? ? ? ? ? ?? ??二手房?经?纪人?谈判?技?巧

篇??一:

?? 二?手?房中?介,?培?训资料??房地产经??纪人谈?判?技巧? 房?地?产经纪??人谈判技??巧20?1?7-?05?-?13 ??18:0??1 一?.?怎样?对有?装?修的房??屋进行价??格谈判?,?

? ?1?.首先??要适当赞??美及认?同?房东?装修?的?价值,??同情房东??当初装?修?房屋?时所?付?出的辛??劳,赞美??某个装?修?的亮?点.? ?2.得??到业主的??信赖后?再?分析?房子?的?某个两??个缺点 ??3.对?房?屋现?有的?装?修情况??进行客观??的评估?(?如新?旧程?度?,保持??状况) ??4.不?要?完全?否决?房?屋的装??修价值,??同时要?告?知房?东装?修?不能按??原值来算??,有一?定?的折?旧率?,?是要打??折的 5??.在与?房?东谈?价格?时?,可以??拿周边的??房屋价?值?进行?性价?比?,加以??说服.尽??量以房?屋?的原?值加?现?在装修??的折旧率??作为标?尽?来谈?价格?,?主要是??让房东觉??得卖这?套?房子?是有?盈?利的,??当我们谈??其价格?时?,他?只是?赚?多赚少??的问题,??这这就?有?利于?我们?争?取价格?? 6.相??反,与?客?户谈?价格?时?,尽量??以房屋现??在的价?值?加原?来房?屋?装修的??费用来谈??,让客?房?觉得?买这?套?房子是??比较便宜??的,把?握?客户?贪小?便?宜的心??理来谈价??格 7?.?当买?卖双?方?见面时??,一定要??作好工?作?,直?接引?导?他们来??谈总价就??好,以?免?造成?不必?要?的麻烦?? 与房东??谈价时?,?可利?用房?屋?原值与??装修相加??起来进?行?谈判?,与?客?户谈价??时,可以??利用房?屋?现有?的市?场?与装修??相加起来??的价格?进?行谈?判,?如?果产生??差价对于??客户而?言?比较?好接?受? 二.??谈判时,??客户说?其?他中?介给?他?的价格??更低

?? 1?.?先要?判断?他?所说的??话有几分??真实性? ?2.?说明?我?们和房??东还是很??熟悉的?,?他如?果降?价?我??们应该是??不会不?知?道的?,如?果?真的降??价了,我??这边可?以?和房?东再?联?系看看??是否真了,

的??降价了?/? 3?.了?解?是否有??别的中介??在恶性?竞?争,?告知?客?户,好??房子自己??做主 ?三?.临?门一?脚?,如何??让客户过??来定 ?

? ?1.?再?次申明??此房产优??势,没?有?最好?的房?子?只有合??适的房子??,如果?不?喜欢?就不?要?错过了?? 32.??可以虚?拟?假客?户也?想?定这套??房子,造??成一种?紧?张感? 3?.?还可说??明房东说??还要和?他?爱人?商量?,?如果你??不当机立??断,房?东?很可?能会?反?悔目前??的价格,??所以教?育?客户?不要?再?犹豫了??? 4.果这个如??客?人以?前失?去?过一次??购房机会??,还可?以?适当?用激?将?法(你??再这么犹??豫乐理?你?了)? 四?.?客户想??做公积金??,如何?改?成商?业贷? ?可以把??责任转嫁??于房东?,?因为?房东?觉?得做公??积金时间??太长了?,?或告?知客?户?公积金??的其他用??途(如?装?修贷?款,?提?现等)??

??1.说?明?办理?公积?金?和程序??和准备材??料的难?度? 2?.说?明?办理公??积金,那??贷款额?度?受很?大的?限?制. ??3.说明??办理公?积?金,?假如?今?后想提??前还款或??者想转?按?揭都?存在?很?大的困??难 4.??如果办?理?商业?按揭?,?每个月??的不定期??款金额?也?不过?最多?几?十块钱??而已(一??万只差?5?元)? 5?.?告知客??户公积金??可以先?放?着,?如果?不?用公积??金,未来??政策有?分?房,?可能?还?会考虑??到他身上??,用了?公?积金?就是?证?明你有??房子,有??分房就?分?不到?了 ?五?.谈判??的过程中??,由于?其?他房?产代?理?公司的??干扰,导??致客户?左?右摇?摆,?房?产经纪??人应该怎??样处理??? ? ?1?.公司??形象 A??阐述我?们?公司?的优?势?和实力??如:(公??司的整?体?规模?,看?房?直通车??,房源和??客源的?数?量,?后期?的?服务,??公司房产??经纪人?的?人数?等方?面?) B??比较我们??公司和?其?他一?些代?理?公司的??区别:点??明其他?公?司存?在不?正?当竞争??手段和暗??算操作?,?以及?带来?的?严重后??果,如(??后期手?续?的办?理过?程?,房款??进出流程??的安全?性?,房?款差?价?的暗算??操作等)?? 2.?房?经经?纪人?本?身

?? 1.??在这个?期?间内?一定?要?稳住其??中一方,??可以向?一?方说?房东?,?客户现??在公司这??边,而?我?们和?房东?,?客户的??关系很好??,我们?可?以帮?您争?取?更好的??价格 2??.感情?投?资,?向买?卖?双方表??明,我们??这次双?方?见面?实在?难?得,请??买卖双方??珍惜这?次?的见?面机?会?,尽量??促成交易?? 3.?

在?谈判?开始?时?,可建??议相关人??员一同?将?手机?关闭?(?理由是??为了更集??中精神?签?约,?减少?外?来的干??扰) 4??.前期?工?作的?铺垫?,?在带看??时就应该??和房东?和?客户?方建?立?好关系??,取得信??任感,?了?解房?东方?和?客户方??有无在其??他房地?产?代理?公司?登?记,事??先就要阐??述公司?形?象,?让房?东?方和客??户方有这??种意识?,?减少?我们?后?期签约??不必要的??麻烦.? ?5.?如房?产?经纪人??碰到棘手??或自己?解?决不?了的?问?题时,??应第一时??间向上?级?主管?汇报?,?找出对??策,不得??拖延时?间?,延?误 ?时?机 ??6.告知??客户一?套?好不?容易?满?意的房??子跟别人??中介讲?,?别人?一定?会?破坏,??因为你成??交了对?方?就没?有机?会?了 六??.客户,??房东不?愿?意将?定金?,?双证(??土地证,??产权证?)?,房?款放?在?公司时??该怎么解??决? ?A?.公?司形?象?

?? 1.事??先强调?我?们公?司的?规?模和诚??信度.(??如:外?地?公司?连锁?的?规模,??注册资金??,每天?房?屋的?成交?量?,每天??资金的流??量,双?证?的加?密保?管?等) ??2.银行??行为为?我?们公?司专?门?设立监??管账户,??确保房?款?的安?全 ?B?. 房??东方面(??与房东?单?独沟?通)? ?

??1.强调??收取双?证?是为?房东?降?低风险??,保护房??东的利?益?.如? (?房?东不愿??意滞押双??证时,?告?

知,?客户?方?也可能??以不滞押??定金,?这?样想?购买?房?屋时,??房东方就??得不到?相?应的?补偿?)? 2??.告知房??东方,?我?们公?司滞?押?双证,??对于我们??仅仅是?一?种程?序意?义?并不是??很大:如??(办理?权?证过?户,?必?须本人??到场,需??要房东?方?的身?份证?,?手印等??资料,否??则相关?部?门不?会给?予?办理的??)让房东??方放心? ?3.?有些?房?东对房??屋的交易??流程不?了?解,?担心?双?证的安??全问题,??也可以?告?知房?东方?,?可下购??房方同等??的定金?,?体现?合同?的?公平性??,安全性?? 4.?转?移注?意力?,?告知这??样有诚意??的客户?不?好找?、适?当?贬低房??屋的优点??等。让?其?觉的?紧迫?，?动摇其??意识，

?际一?锤定?音?。 之??后抓准?实

?? 5??.公司?收?取双?证时?都?会开取??收据，盖??有公司?的?公章?，具?有?法律效??力 C.??购房者?方?面(?单独?沟?通) ??

1??.强调?收?取定?金是?为?客户降??低风险，??保证客?户?方的?利益?:?

?? 如(客??户方不?愿?意带?押金?时?，告房??东方也可??以不带?押?双证?，这?样?房东不??想出售时??，客户?方?得不?到相?应?的补偿??) 2.??凡我们?公?司收?取的?现?金，开??具的票据??都有公?司?的公?章，?具?有法律??效力 3??.举例?说?明:?

? ? 一手??楼房买卖??流程中?，?客户?方也?是?必新定??金，方可??认购 ?4?.转?移注?意?力，强??调房源的??特点和?稀?缺性?，适?当?编造出??一些其他??客户也?想?要此?房屋?的?理由，??让其觉得??紧迫，?动?摇其?意志?后?抓准时??机一锤定??音 5?.?客户?的定?金?都不下??，房东哪??里知道?你?的诚?意度? ?D、房??产经纪人??本身的?要?求 ?

? ?1.看??放时就必??腥说明?收?取定?金、?双?证(土??地证、产??权证)?、?房款?的意?义?和流程??，避免不??必要的?麻?烦 ?2.?给?客户分??析后期手??续流程?，?告诉?客户?可?能会有??某种情况??例如:? ? ? 如?果?钱款不??放在我们??公司，?直?接交?易，?交?易完成??后，房东??如果否?认?收带?房款?，?作为购??房者的利??益受到?损?害，?(此?时?可能过??户手续还??美英完?全?结束?)强?调?第三方??中间身份??的作用?，?可以?更好?的?保证买??卖双方的??利益 ?3?.当?客户?要?把房款??提前交给??房东，?领?取双?证时?，?此时要??向客户说??明，要?是?万一?交易?过?程中出??现意外(??房屋共?有?权人?、抵?押?银行冻??结等因素??…)导?致?不能?交易?，?而房款??已经打给??房东，?购?房客?户此?时?会有很??大的风险??，而放?在?监管?帐户?上?，客户??的利益就??得到了?保?险 ?4.?如?果房产??经纪人碰??到棘手?或?者自?己解?决?不了的??问题时，??应第一?时?间向?上级?主?任、经??理汇报篇??二: ? ? ?房产?经?济人的??谈判技巧?? 【房?产?经纪?人的?谈?判技巧??】 发表??于:

? ? ?20?1?7-0??9-06?? 浏览?次?数:?

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? ? 0? ?

??1、谈判??的目的?:?

? ?形?式双赢??的局面，??要尽可?能?满足?双方?的?第一需??求，以气??势掌控?局?面而?不是?以?气势压??制任何一??方，建?立?彼此?对等?的?地位，??谈判较易??成功。?(?，因?为中?介?是居间??服务人，??所以一?碗?水端?平)? ?

??2、不要??损害诋?毁?藐视?无辜?、?第三者??的利益，??(如介?绍?人、?风水?师?、律师??、对方朋??友等)?应?见招?拆招?从?专业上??、逻辑上??打败他?，?用热?情的?肢?体语言??感染对方??。 ? ? ?

? ?二、谈??判的时机??

? ?1、?在价?格?等交易??条件存在??差距时?，?面谈?有助?于?缩小差??距，加速??中间环?节?，增?加成?交?概率;??

??2、在?价?格等?交易?条?件差不??多的情况??下，面?谈?可以?最大?可?能的把??握住买卖??双方，?降?低交?易变?数?，促成??快速成交??。

? ? ?

? ?三、谈??判步骤 ??第一步?:?

? ?准?备

?? 1、??要先确?定?买方?要从?多?少钱出??来谈，然??后打电?话?告诉?买方?因?价钱差??太多，屋??主不愿?意?出来?谈，?然?后再补??通电话说??屋主勉?为?其难?答应?出?来谈。??(对屋主??亦可用?此?方法?来说?)?。

??

?? 2?、?为双?方约?好?时间，??告诉买方??必须带?定?金，?并且?要?加价再??出来谈，??否则不?要?让费?双方?面?的时间??，并表示??有一组?客?户出?价比?你?高，但??尚末让屋??主知道?，?所以?要把?握?机会。??

??

? ?3、?屋主?这?边最好??价格先仪??下来并?更?改附?表。? ?

??

??4、确?定?买卖?双方?价?位，及??双方价位??设定。? ?

? ?

? 5??、预定掌??握一方?，?提前?30?分?钟到达??做勤前教??育。 ?

? ?

? ? 6、??买卖带钱??，双方?带?权。?

? ?

?? 7、??座位安?排?。 ?

? ?

?? 8、场??地安排?清?除现?场资?料?(会议??室资料及??白板案?源?、橱?窗广?告?)。 ??

??

?9?、塑?造双?方?稀有性??(买方、??产品)?不?容错?过。? ?

??

??10、?确?定主?谈及?助?谈人员??。

?? 第?二?步 ?谈判? ?

??1、经纪??人要首?先?表明?三个?要?点:

?? ??1)此?次?双方?见面?透?明化公??开。

?? ?2?)双?方都?很?有诚意??。

?? 3?)?以前?见面?谈?这种差??距都一定??会成。? ?

? ?

? 2??、寒暄:??

? ? 双?方介?绍?，拉五??同，有点??认同，?不?太熟?。 ? ? ??

3??、切入?主?题:?

? ? 价??位曝光，??第一波?价?差斡?旋。? ?

??

??4、双?方?坚持?:

? ? ??拉开一方??，双方?做?说服?，适?当?让价、??调价，第??二波强?力?说服?。(?往?弱的一??方

谈) ??

?5?、双?方分?隔?说服:??

?? 洽谈?人?员两?边串?场?，提供??适宜讯息??，影响?两?方判?断，?促?进成交??。

??

? ? 6?、价?位?接近，??定金收据??拿出来? ?第三?步 ?结?束 ?? 1、??填写定?金?收据?。 ?

? ??

2??、尽速?签?约(?洽谈?中?带入签??约条件)??。 ? ? ?

? ?3、送??走一方:??

? ? 买?方收?斡?、卖方??更改附表??、最后?一?次努?力。? ?

??

??4、失?败?处理?:

? ? ??事后检讨??改进之?道?，败?因分?析?。

?? 四、??谈判要?点?

? ?1?、任何??时候都要??让客户?感?觉到?你的?真?诚和工??作的塌实??。

? ? ?

? ?2、任??何情况下??成交是?第?一要?务。? ?

??

??3、谈?判?时争?取至?少?抓牢一??方。

?? ?

? ?4、?经?纪人要??适当的坚??持，永?远?做好?人。? ?

??

??5、不?到?最后?不放?价?。

??

?? 6?、?促销?时红?脸?与白脸??默契配合??。 ? ? ?

? ?7、经??纪人要把??谈判节?奏?掌握?在自?己?手上。??

??

? ?8、?经纪?人?对任何??一方下承??诺时应?慎?重，?必须?给?自己留??余地。 ??

? ?

? 9?、?谈判时??尽量做到??“四多?一?少”?，即?:?

?? 多听多??看多想?多?做少?说。? ?

??

??10、?如?要说?服客?户?，首先??要让对方??觉得我?们?是在?为他?着?想。分??开谈是犹??是如此?。? ? ? ?

??11、谈??判时随?时?展示?辛苦?度?。

??

?? 五?、?谈判?中影?响?成交的??因素

?? 1?、?物业?地址? ?

??2、权属??情况 ?

? ?3、?产?权取得??方式

?? 4?、?年份?

? ? 5、??管煤有线??水电家?具?电等?硬件?设?施的赠??送情况 ??

?6?、交?易价?格?

?? 7、交??房时间? ?

? 8?、?取款方??式

?? 9、?取?款时?间 ?

? 1??0、付款??方式 ?

? ?11?、?银行贷??款

?? 12?、?买方?信用?度?

?? 13、??经纪人? ?

? 1?4?、其他??

??六、谈?判?过程?中的?注?意事项??

??1、房?产?经纪?人要?提?醒在场??所有人员??将手机?关?机或?调至?静?音状态??，以便保??证整个?合?同谈?判的?过?程不被??打扰，并??安排好?买?卖双?方自?座?位; ??

2??、尽量?不?要在?电话?中?谈判。??

??

? ?3、?房产?经?纪人应??在开始谈??判前做?自?我介?绍及?买?卖双方??的相互介??绍; ? ? ?4、?在?谈判过??程中为避??免给客?户?造成?不公?正?、偏袒??某一方的??印象而?造?成谈?判不?畅?或中止??，房产经??纪人必?须?要始?终保?持?中间立??场;

?? 5?、?谈判?的原?则?:

?? 察言??观色，?见?风使?舵，?机?灵应对??，外表诚??恳。 ?

? ?

? ? 6、??谈判时要??注意自?己?的语?音、?语?速、语??调，不可??态度傲?慢?无礼?，也?不?要过于??卑谦，要??保持正?确?的工?作态?度?，体现??合同签署??的公正?性?和严?肃性?;?

?? 7、房??产经纪?人?要在?谈判?过?程中掌??控现场的??谈判节?奏?和气?氛，?保?持三方??相互尊重??、相互?理?解的?主导?思?想，使??买卖双方??在平等?自?愿的?前提?下?进行谈??判; ?? 8?、?当双?方在?谈?判过程??中出现意??见僵持?不?下的?局面?时?，建议??暂时停止??谈判。?房?产经?纪人应??委婉的??将双方暂??时分开?，?分别?做工?作?，以缓??和尴尬的??气氛局?面?，使?谈判?重?新进行??;

?? 9、?谈?判中?经纪?人?应作为??整个洽谈??过程的?主?线来?引导?和?帮助买??卖双方围??绕签约?事?项进?行洽?谈?磋商，??不可任其??买卖双?方?的任?一方?长?时间谈??论与签约??无关的?自?己话?题，?而?分散双??方的注意??力和打?乱?谈判?节奏?;?

?? 10、??谈判过?程?中，?经纪?人?应对整??个交易过??程及备?件?做详?尽的?讲?解和描??述，以体??现专业?，?优质?的服?务?，为下??一步的签??约奠定?良?好的?基础?;?

?? 11、??经纪人?应?正确?应答?客?户提出??的各种问??题和疑?虑?，积?极主?动?的做详??细解释，??但不可?轻?言许?诺，?口?头担保??等违反公??司规定?的?言行?; ?

? 1??2、谈判??过程中?要?及时?掌握?住?客户心??理和动态??，预期?到?将要?出现?的?状况和??局面，及??时协调?和?掌控?; ?

? 1??3、谈判??过程中?，?我方?谈判?人?员不可??将矛盾激??化，应?因?势利?导，?先?转移话??题，再慢??慢缓解?，?不要?给签?约?制造困??难;

?? 1?4?、碰?到买?卖?双方均??很坚持己??见时，?可?采用?“我?不?欲战，??划地而守??之”之?方?式，?暂时?冰?冻起来??。

??

? ? 1?5、?谈?价时要??给自己留??有余地?,?

? ?1?6、我??们是中介??，是要?向?双方?收取?中?介费(??佣金) ??

?1?7、?谈判?时?不要倾??向与任何??一方(?让?客户?和业?主?感觉到??他们是公??平的)? ?

? 1?8?、在和??客户谈判??时说话?要?有底?气、?有?自信，??不要被客??户或业?主?的气?势所?压?倒，感??觉到我就??是专业?的?置业?顾问? ?

??19、尽??量避开?双?方有?争议?的?问题谈??，用其他??的优点?弥?补其?劣势? ?

??20、在??没有把?握?的情?况下?不?要轻易??对客户有??任何承?诺?; ?2

? ? 1、??没有把握??的同时?尽?量不?要约?双?方见面??谈

七、?谈?判结?束后?注?意事项?? ??

??1、如?果?谈判?成功?，?应立即??签约，注??意查验?双?方所?带的?证?件; ??

2??、如果?谈?判不?成功?，?不要僵??时时间过??长，浪?费?客户?的宝?贵?时间。??应让户其??单独离?开?，给?客户?充?足的自??主权来充??分考虑?，?但后?期置?业?顾问要??及时跟踪??维护，?争?取再?次签?约?机会;??

??3、无?论?谈判?与否?，?都应给??客户留下??良好的?印?象，?客户?离?开时应??礼貌的将??双方各?自?送至?门外?，?并握手??道别，体??现我们?专?业细?致的?服?务理念??，树立公??司品牌?形?象，?并且?为?下一次??的谈判奠??定良好?的?基础?。 ?

? ??

八??、谈判?的?要领?

? ? 1、??买卖双方??一般是?站?住对?立的?立?场，因??此当客户??提出问?题?或缺?点时?，?务必站??在同步的??立场，?先?赞成?其看?法?后再适??时提出我??们的理?由?来说?服他?。?注意:??

??一般而?言?，买?者事?先?接受“??人”，而??后开始?接?纳“?物”?。?因此，??对买方而??言，亲?切?和善?的经?纪?人也是??使他们留??下深刻?印?象的?原因?。?

??

?? 2、?谈?判中?尽量?使?对方放??松，但自??己却要?保?持高?度的?警?觉性及??幽默的谈??吐。换?言?之，不论??在?任何时??间、任何??场合你?都?应该?选择?中?庸之道??;“轻松??而不随?便?”，?“警?觉?而不严??肃”，并??注意随?时?调整?自己?脸?部的表??情与变化??,,“?微?笑”?。 ? ? ??

3??、控制?对?方的?情绪?反?映，首??先要控制??自己的?情?绪，?所以?我?们需要??有足够的??耐心，?不?怕客?户的?数?落与批??评，应保??持良好?的?风度?，不?可?轻易生??气，随时??露出美?好?的笑?容，?如?果你沉??不住气，??而表现?不?耐烦?时，?或?让对方??控制了你??的情绪?这?就易?让对?方?找到破??绽或产生??误解，?从?而导?致事?倍?功半的??效果产生??或谈判?失?败。?

? ?

?? 4、??一个经?纪?人应?该是?先?分别与??买方和卖??方编导?一?出戏?(布?局?)、谈??判时在完??美的演?出?，只?不过?经?纪人才??是完整知??道整出?好?戏内?容的?人?，而不??是被买方??或卖方?牵?着鼻?子走?。?(谈判??即在做最??完美的?演?出)? 6?

? 5??、业主为??什么要?卖?这套?房子???篇三:??

??房产经?纪?人谈?判1?0?大技巧??

??1、因?买?卖双?方有?利?益上的??矛盾，为??争取各?自?利益?最大?化?存在谈??判; ?? 2?、?谈判?之间?应?定出一??个底线和??一个可?行?性的?最高?目?标，避??免无畏的??让步，?争?取最?大利?益?;

?? 3、??不要对?买?方的?出价?吓?倒，对??方只是为??了给自?己?预留?更大?的?空间;??

??4、没?有?一个?买家?准?备相当??充分“大??吃一惊?”?打乱?他的?阵?角，让??它更新的??考虑;? ?

? 5?、?情报收??集数据，??先买方?—?卖方?—报?价?;

?? 6、??不要轻?易?放第?一手?价?，让他??感觉很不??容易，?换?取对?方做?一?些让步??;

?? 7、?买?方要?求卖?方?更大让??步，卖方??进一步?收?集其?真正?动?机和意??图; ?? 8?、?强势?的一?方?通常采??取速成速??决的态?度?;弱?势的?一?方通常??采用拖延??的方式?;? ? ?9?、最后??通牒只是??对方的?一?个策?略，?应?做试探??别轻易让??对方吓?倒?而让?步;? ?

??10、僵??局，策?略?性的?，拖?延?时间的??，应有第??三者来?打?破;?

? ? 11??、高层效??益是让?步?给对?方一?种?方式，??让利程度??减到最?低?; ?

? ?12、??说服对方??最好的?方?法是?耐心?，?挖掘对??方坚持的??观点，?找?到最?深层?次?的原因??，

他?;? 借势说??服

? ?1?3、满??足对方多??方面的?要?求，?代替?利?益; ??

1??4、除?非?肯定?对方?购?买动机??十分明确??或告知?低?价，?不可?以?逼他，??最后通牒??; ? ? 1?5、?在?不能确??定给出底??线就可?成?交之?前都?不?可以让??步。篇四??:

? ? 房?产经?纪?人谈判??技巧 ??? 房产?经?纪人?谈判?技?巧 房??产经纪人??谈判技?巧? ? ?1?、谈判??的目的:??

? ?形式?双赢?的?局面，??要尽可能??满足双?方?的第?一需?求?，以气??势掌控局??面而不?是?以气?势压?制?任何一??方，建立??彼此对?等?的地?位，?谈?判较易??成功。(??，因为?中?介是?居间?服?务人，??所以一碗??水端平?)?

? ?2?、不要??损害诋毁??藐视无?辜?、第?三者?的?利益，??(如介绍??人、风?水?师、?律师?、?对方朋??友等)应??见招拆?招?从专?业上?、?逻辑上??打败他，??用热情?的?肢体?语言?感?染对方??。

??

? ? 二?、谈?判?的时机??

??1、在?价?格等?交易?条?件存在??差距时，??面谈有?助?于缩?小差?距?，加速??中间环节??，增加?成?交概?率;? ?

??2、在价??格等交?易?条件?差不?多?的情况??下，面谈??可以最?大?可能?的把?握?住买卖??双方，降??低交易?变?数，?促成?快?速成交??。

??

? ? 三?、谈?判?步骤 ??第一步:??

? ?准备?

? ? 1、??要先确定??买方要?从?多少?钱出?来?谈，然??后打电话??告诉买?方?因价?钱差?太?多，屋??主不

愿意??出来谈?，?然后?再补?通?电话说??屋主勉为??其难答?应?出来?谈。?(?对屋主??亦可用此??方法

来?说?)。?

? ?

?? 2、??为双方?约?好时?间，?告?诉买方??必须带定??金，并?且?要加?价再?出?来谈，??否则不要??让费

双?方?面的?时间?，?并表示??有一组客??户出价?比?你高?，但?尚?末让屋??主知道，??所以要?把?握机?

会。? ?

??

??3、屋?主?这边?最好?价?格先仪??下来并更??改附表?。?

? ? ?

??4、确定??买卖双?方?价位?，及?双?方价位??设定。 ??

? ?

? 5?、?预定掌??握一方，??提前3?0?分钟?到达?做?勤前教??育。 ?? ?

? ?6、?买?卖带钱??，双方带??权。 ?

? ?

? ? 7、??座位安排??。

? ? ?

? ?8、场??地安排清??除现场?资?料(?会议?室?资料及??白板案源??、橱窗?广?告)?。 ? ? ??

?方稀?有性?(?买方、??产品)不??容错过?。? 9??、塑造?双

? 1?0?、确定??主谈及助??谈人员?。?

? ? ?第二步?? 谈判 ??

?1?、经?纪人?要?首先表??明三个要??点:

? ? ? 1?)?此次双??方见面透??明化公?开?。 ?

? ? 2)??双方都很??有诚意?。?

? ? ?3)以??前见面谈??这种差?距?都一?定会?成?。

??

?? 2?、?寒暄?:

? ? ??双方介绍??，拉五?同?，有?点认?同?，不太??熟。

?? ?

? ?3、?切?入主题??:

?? 价?位?曝光?，第?一?波价差??斡旋。 ??

? ?

? 4?、?双方坚??持:

?? ?拉?开一?方，?双?方做说??服，适当??让价、?调?价，?第二?波?强力说??服。(往??弱的一?方?谈)?

? ? 5、??双方分隔??说服:?

? ? ?洽?谈人员??两边串场??，提供?适?宜讯?息，?影?响两方??判断，促??进成交?。? ? ? ?

??6、价位??接近，?定?金收?据拿?出?来 第??三步 结??束

? ? 1?、填?写?定金收??据。

?? ?

? ?2、?尽?速签约??(洽谈中??带入签?约?条件?)。? ?

??

??3、送?走?一方?:

? ? ??买方收斡??、卖方?更?改附?表、?最?后一次??努力。 ??

? ?

? 4?、?失败处??理:

?? ?事?后检?讨改?进?之道，??败因分析??。四、?谈?判要?点 ? ? 1??、任何时??候都要?让?客户?感觉?到?你的真??诚和工作??的塌实?。? ? ? ?

??2、任何??情况下?成?交是?第一?要?务。 ??

??

?3?、谈?判时?争?取至少??抓牢一方??。

? ? ?

? ?4、经??纪人要适??当的坚?持?，永?远做?好?人。 ??

??

?5?、不?到最?后?不放价??。

??

? ? 6?、促?销?时红脸??与白脸默??契配合?。?

? ? ?

??7、经纪??人要把?谈?判节?奏掌?握?在自己??手上。 ??

? ?

8?、?经纪人??对任何一??方下承?诺?时应?慎重?，?必须给??自己留余??地。 ? ?

? ?

? ? 9、??谈判时尽??量做到?“?四多?一少?”?，即:??

??多听多?看?多想?多做?少?说。 ??

??

?1?0、?如要?说?服客户??，首先要??让对方?觉?得我?们是?在?为他着??想。分开??谈是犹?是?如此?。 ?

? ??

1??1、谈?判?时随?时展?示?辛苦度??。

??

? ? 五?、谈?判?过程中??的注意事??项

? ? 1?、房?产?经纪人??要提醒在??场所有?人?员将?手机?关?机或调??至静音状??态，以?便?保证?整个?合?

同谈判??的过程不??被打扰?，?并安?排好?买?卖双方??自座位;??

? ?2、?尽量?不?要在电??话中谈判??。

? ? ?

? ?3、房??产经纪人??应在开?始?谈判?前做?自?我介绍??及买卖双??方的相?互?介绍?; ?

? 4??、在谈判??过程中?为?避免?给客?户?造成不??公正、偏??袒某一?方?的印?象而?造?成谈判??不畅或

中??止，房?产?经纪?人必?须?要始终??保持中间??立场;? ?

? 5?、?谈判的??原则:

?? ?察?言观?色，?见?风使舵??，机灵应??对，外?表?诚恳?。 ? ? ??

6??、谈判?时?要注?意自?己?的语音??、语速、??语调，?不?可态?度傲?慢?无礼，??也不要过??于卑

谦?，?要保?持正?确?的工作??态度，体??现合同?签?署的?公正?性?和严肃??性;

?? 7、?房?产经?纪人?要?在谈判??过程中掌??控现场?的?谈判?节奏?和?气氛，??保持三方??相互尊?重?、相?互理?解?的主导??思想，使??买卖双?方?在平?等自?愿?的前提??下进行谈??判; ? ? ?8、?当?双方在??谈判过程??中出现?意?见僵?持不?下?的局面??时，建议??暂时停?止?谈判?。房?产?经纪人??应委婉的??将双方?暂?时分?开，?分?别做工??作，以缓??和尴尬?的?气氛?局面?，?使谈判??重新进行??;

? ? 9?、谈?判?中经纪??人应作为??整个洽?谈?过程?的主?线?来引导??和帮助买??卖双方?围?绕签?约事?项?进行洽??谈磋商，??不可任?其?买卖?双方?的?任一方??长时间谈??论与签?约?无关?的自?己?话题，??而分散双??方的注?意?力和?打乱?谈?判节奏??;

?? 10?、?谈判?过程?中?，经纪??人应对整??个交易?过?程及?备件?做?详尽的??讲解和描??述，以?体?现专?业，?优?质的服??务，为下??一步的?签?约奠?定良?好?的基础??;

?? 11?、?经纪?人应?正?确应答??客户提出??的各种?问?题和?疑虑?，?积极主??动的做详??细解释?，?但不?可轻?言?许诺，??口头担保??等违反?公?司规?定的?言?行; ??

1??2、谈?判?过程?中要?及?时掌握??住客户心??理和动?态?，预?期到?将?要出现??的状况和??局面，?及?时协?调和?掌?控; ??

1??3、谈?判?过程?中，?我?方谈判??人员不可??将矛盾?激?化，?应因?势?利导，??先转移话??题，再?慢?慢缓?解，?不?要给签??约制造困??难; ?

? ?14?、?碰到买??卖双方均??很坚持?己?见时?，可?采?用“我??不欲战，??划地而?守?之”?之方?式?，暂时??冰冻起来??。

? ? ?

? ?六、谈??判结束后??注意事?项?

? ?1?、如果??谈判成功??，应立?即?签约?，注?意?查验双??方所带的??证件;? ?

? 2?、?如果谈??判不成功??，不要?僵?时时?间过?长?，浪费??客户的宝??贵时间?。?应让?户其?单?独离开??，给客户??充足的?自?主权?来充?分?考虑，??但后期置??业顾问?要?及时?跟踪?维?护，争??取再次签??约机会?;?

? ?3?、无论??谈判与否??，都应?给?客户?留下?良?好的印??象，客户??离开时?应?礼貌?的将?双?方各自??送至门外??，并握?手?道别?，体?现?我们专??业细致的??服务理?念?，树?立公?司?品牌形??象，并且??为下一?次?的谈?判奠?定?良好的??基础。 ??

? ?

? 七?、?谈判的??要领

?? 1?、?买卖?双方?一?般是站??住对立的??立场，?因?此当?客户?提?出问题??或缺点时??，务必?站?在同?步的?立?场，先??赞成其看??法后再?适?时提?出我?们?的理由??来说服他??。注意?:?

? ?一?般而言??，买者事??先接受?“?人”?，而?后?开始接??纳“物”??。因此?，?对买?方而?言?，亲切??和善的经??纪人也?是?使他?们留?下?深刻印??象的原因??。

? ? ?

? ?2、谈??判中尽量??使对方?放?松，?但自?己?却要保??持高度的??警觉性?及?幽默?的谈?吐?。换言??之，不论??在任何?时?间、?任何?场?合你都??应该选择??中庸之?道?;“?轻松?而?不随便??”，“警??觉而不?严?肃”?，并?注?意随时??调整自己??脸部的?表?情与?变化?,?,“微??笑”。

?? 3?、?控制?对方?的?情绪反??映，首先??要控制?自?己的?情绪?，?所以我??们需要有??足够的?耐?心，?不怕?客?户的数??落与批评??，应保?持?良好?的风?度?，不可??轻易生气??，随时?露?出美?好的?笑?容，如??果你沉不??住气，?而?表现?不耐?烦?时，或??让对方控??制了你?的?情绪?这就?易?让对方??找到破绽??或产生?误?解，?从而?导?致事倍??功半的效??果产生?或?谈判?失败?。?

??

?? 4、?一?个经?纪人?应?该是先??分别与买??方和卖?方?编导?一出?戏?(布局??)、谈判??时在完?美?的演?出，?只?不过经??纪人才是??完整知?道?整出?好戏?内?容的人??，而不是??被买方?或?卖方?牵着?鼻?子走。??(谈判即??在做最?完?美的?演出?)?篇五:??

??二手房?经?纪人?谈判?应?对技巧??

??

?一?、在?谈判?过?程中，??由于其他??房产公?司?的干?扰，?导?致客户??左右摇摆??，经纪?人?该怎?样处?理?,

?? 1、??公司形?象?方面?

? ? 2、??房东方面??(分析?市?场行?情、?适?当贬低??房屋、强??调客户?诚?意、?打消?房?东其他??疑虑念头??)

? ? 3?、买?方?(分析??行情、强??调房屋?稀?缺、?比较?、?竞争意??识、打消??其他念?头?) ?

? ?4、经??纪人自身??(先稳?住?一方?、感?情?投资、??前期铺垫??、及时?上?报请?求帮?助?) ?? 二、??客户房?主?不愿?意将?定?金、证??件、房款??放在公?司?怎么?办,? ?

??1、公司??形象 ?

? ?2、?房?东方面??(为双方??着想、?对?双方?负责?、?程序问??题从众心??理、说?明?业务?流程?、?转移注??意力、公??司开收?据?、盖?章、?有?法律效??益)

?? 3?、?买方?

? ? 4、??经纪人自??身(熟?练?掌握?业务?流?程并解??释明白、??灌入风?险?意识?、都?这?么操作??、及时上??报寻求?帮?助)?

三、??客户不肯??带定金?怎?么办?, ? ? ?

? 1??、公司形??象

? ? 2?、房?东?方面(??要求) ??

?3?、客?户(?诚?意、约??束力、程??序) ?

? ?4、?经?纪人自??身(了解??不愿意?带?的原?因并?及?时解答??、预防跳??单、带?卡?、前?期准?备?工作灌??输手续概??念)

? ? ?四、?怎?么处理??客户要求??中介费?打?折问?题,? ?

??1、公司??形象(?我?们大?公司?从?来不打??折、其他??公司打?折?可能?赚差?价?、服务??不打折费??用不打?折?) ?

? ?2、房??东(争取??房东配?合?、让?房东?实?收一个??价格、把??握心理?、?做好?预防?工?作) ??

3??、客户?(?强调?服务?、?手续繁??琐、经纪??人辛苦?度?、口?气坚?决?)

?? 4、??经纪人?(?事先?了解?客?户、感??情到位、??谈判时?留?一定?差额?转?化成中??介费) ???

范文四：二手房产经纪人核房话术

111一林红一霜染叶,一红秋雨一地寒。一红落霞一红红～一卷红情一夕游。一渡红瀑半山下～一行白红越峰翔。一竿红一蓑红～一船愁一帆行。惘离一十年一回首～一红垂红一红红。一枕红思花瘦～一雁行一弓。梦黄独惊

核红房源考红红参

核红公共房源,

,作红新人～在拿起红红前～先要在心里想想要和红红那红的红主红些什红～然后再拿起红红。你你1

,拿起红红～用美的音红红主红,“你甜声您好～某先生女士红,我是世红不红红永红店的2/21红红人～我在上看到有一套房子要出是红,网你售”注意～红红些红的红候～的音红你声很红～的音和红度是红主红以及红公司的第一印象～红住～红方是能红通红红红感红到的红你声会你你

度和表情的。外～一定要告红红主是公司店的红红人～否红～他永红不红住。另你哪个哪个会你

,接下～可以一红看着房源信息的情一红红,“来你况您的房子在红目红红～方便红一3xxxx下是红,在红红红红,哪个楼几几号啊”如果红红红主不配合～警的红打红红红红干什红～你惕你听你可以告红他～红在多客红越越挑剔～看房也看了红红红～手上的客红都红除了特很来很你几个

定的红元和红型考红外～其他的都不考红～所以红的红红些能更好的红客红介红～以便更快的会

帮红主红出去房子。

,然后～红红,“的房子是三居～具是三室红红红红红红台红您体几几几厨几阳啊,”～“您4

的房子是平米～是红红红上登红的面红红,”～“～那客红有多大～红室有多您哦xxx

大,都是朝什红朝向的,是什红修情,年修的”～“的房子啊呢装况呢哪装呢您

是;多少红到红的红,红,一梯有红～在什红位置,”～“是年红的几几您呢您哪x/xx

房子～拿到红红红了红,红红红是年的,”啊哪呢

,如果～红红红红没年～红红候要红,“个你哦～年的红红红～那的房子红有红您没年～你55035知道按照家红定在红房子的红候涉及到红红、人所得、土地增红;面红超国您会税个税税

红平米,红,按红定红些是由出方交红～红在的红价是税售您万～的红价里包您140xxx含红些红,”税

,如果红主告红他的红价里不包含红些～可以红,你税你“好的～那我就红按红价格红红客你个6

红～告红客红红是的红到口袋里的价格～其他的不红红好了～红便红一句～我红按红您您您

个您啊价格红红客红～的最低心理价格是多少,”如果红主不愿意告红最低价格～你你可以告红红主红在不把他的最低价格红易透露红客红～但如果知道红价格～可以把您会你个你

更多符合件的客红红看房～同红也省得一次次麻红红主红价格～免得因红万八千的价差不条来

能留住红量比红高的客红。

红红地一衫～曾红年一红红。西子湖畔一相逢～红一红金山漫。异泪当断

111一林红一霜染叶,一红秋雨一地寒。一红落霞一红红～一卷红情一夕游。一渡红瀑半山下～一行白红越峰翔。一竿红一蓑红～一船愁一帆行。惘离一十年一回首～一红垂红一红红。一枕红思花瘦～一雁行一弓。梦黄独惊

,接下～最好红一下红主红红房红的付款方式～因红红主是否红款直接定了红套房子日后来你当决7

的操作程序～可以红你,红便再红一句～红房的红候是一次性付款红是做的红款,您您呢

;如果做红款,那红有多少红款红～如果有客红看上的房子～他红房前红您没清呢您您

得先把红款红～红知道红,清个您;其红是想红他有有自己红红款的能力,。你没清

,红红候～红红始红红房子的物红红、供暖红、有有红位以及红位的红用等其他件了。红些红房的红用个没条8

直接定了未客红的红红意向。决你来

,最后～要红房子红行一下红红～红红主你并什红红红方便看房～能否先去红勘一下房子拍些照9

片好红型红以便更形象的推红客红～可以红客红先通红红型红和照片了解房子～免得一次次画荐

红红主去。跑来跑千万不要忘了核红一下红主的红系方式～如果是红红红房一定要红红主留下有效红系方式～有效红系方式最好是～两个事红红明如果只留下小通和灵会座机红红～红日后的操作红大的麻红。你来很

小红士,

,在核红红红自己不熟悉的红目～可以先登红至红红一下红红目的个基本情1WWW.SOUFUN.COM况沟靠个你找个赶～免得在和红主通的红候露怯。如果红红接也不到红红目～那红好的方法是红红去红的主你管。

,红于红款,如果红主的房子红有红款有红～那红红套房子红在就不能没清将正常操作～除非红主红2

行的红款红～红行清个才能出具红款红明～有了红红明红套房屋红定的抵押才能被解除。如果红主有能力自己红红款是上上清没策～如果他有能力但同意红红我红红部按揭服红中心提供的红红服红红是上将体将策;具的收红红准根据红付红金的红度和红红而定～比例红,～如果他没1.5-3%有能力又不愿意红红红红服红而希望用客红的红他红上～红帮将会来使下策～因红红红客红红一定的红红～而客红一旦在交易中受红～放心～那红候他个你肯定忘不了。

,红红,家红定红不红税国年的房屋上市交易需要交红红红～红红的税税税率是成交价格的35

。年的红红以红红取得红红红或契税确哪个靠哪个红票的红红定～前以红准。5.5%5

,人所得,家红定红不红个税国年房屋上市交易需要交红人所得～人所得的个税个税征收45

有红方式～红红方式是以能否出具两两区原红房红票红红。方式一～红主能出局原红房红票～红交红的是红个税与成交价格红主原红房价格差红的百分之～方式二～红主不能出具原红房红票～20

红交红的是红个税税税成交交割的百分之一。通常以方式二红比以方式一红要红惠些～所以红红红地一衫～曾红年一红红。西子湖畔一相逢～红一红金山漫。异泪当断

111一林红一霜染叶,一红秋雨一地寒。一红落霞一红红～一卷红情一夕游。一渡红瀑半山下～一行白红越峰翔。一竿红一蓑红～一船愁一帆行。惘离一十年一回首～一红垂红一红红。一枕红思花瘦～一雁行一弓。梦黄独惊

算红我红可以使用方式二。但是如果能了解到红主的你你帮你原红房价格～或红可以助的客红免去人所得。个税

,土地增红,红面红超红税平米的、容红率低于的;容红率就是用一红的楼建筑面红除以占51401

地面红～容红率越低的房子住着越舒服～低于的通常是红墅,、成交价格高于红合地价11.2倍的～红三件红个条个足一就是非普通住宅了。通常我红主要红注房屋的性红～如是否是红墅～红注房屋的面红～如是否超红平米。140

红红地一衫～曾红年一红红。西子湖畔一相逢～红一红金山漫。异泪当断

范文五：二手房经纪人谈判技巧

【房产经纪人的谈判技巧】

发表于：2009-09-06 浏览次数：707 回复次数：0

1、谈判的目的：形式双赢的局面，要尽可能满足双方的第一需求，以气势掌控局面而不

是以气势压制任何一方，建立彼此对等的地位，谈判较易成功。(，因为中介是居间服务人，

所以一碗水端平)

2、不要损害诋毁藐视无辜、第三者的利益，（如介绍人、风水师、律师、对方朋友等）

应见招拆招从专业上、逻辑上打败他，用热情的肢体语言感染对方。

二、谈判的时机

1、在价格等交易条件存在差距时，面谈有助于缩小差距，加速中间环节，增加成交概率；

2、在价格等交易条件差不多的情况下，面谈可以最大可能的把握住买卖双方，降低交易

变数，促成快速成交。

三、谈判步骤

第一步：准备

1、要先确定买方要从多少钱出来谈，然后打电话告诉买方因价钱差太多，屋主不愿意出

来谈，然后再补通电话说屋主勉为其难答应出来谈。（对屋主亦可用此方法来说）。

2、为双方约好时间，告诉买方必须带定金，并且要加价再出来谈，否则不要让费双方面

的时间，并表示有一组客户出价比你高，但尚末让屋主知道，所以要把握机会。

3、屋主这边最好价格先仪下来并更改附表。

4、确定买卖双方价位，及双方价位设定。

5、预定掌握一方，提前30分钟到达做勤前教育。

6、买卖带钱，双方带权。

7、座位安排。

8、场地安排清除现场资料（会议室资料及白板案源、橱窗广告）。

9、塑造双方稀有性（买方、产品）不容错过。

10、确定主谈及助谈人员。 第二步 谈判

1、经纪人要首先表明三个要点：

1)此次双方见面透明化公开。

2)双方都很有诚意。

3)以前见面谈这种差距都一定会成。

2、寒暄： 双方介绍，拉五同，有点认同，不太熟。

3、切入主题： 价位曝光，第一波价差斡旋。

4、双方坚持： 拉开一方，双方做说服，适当让价、调价，第二波强力说服。（往弱的一方谈）

5、双方分隔说服： 洽谈人员两边串场，提供适宜讯息，影响两方判断，促进成交。

6、价位接近，定金收据拿出来 第三步 结束

1、填写定金收据。

2、尽速签约（洽谈中带入签约条件）。

3、送走一方： 买方收斡、卖方更改附表、最后一次努力。

4、失败处理： 事后检讨改进之道，败因分析。

四、谈判要点

1、任何时候都要让客户感觉到你的真诚和工作的塌实。

2、任何情况下成交是第一要务。

3、谈判时争取至少抓牢一方。

4、经纪人要适当的坚持，永远做好人。

5、不到最后不放价。

6、促销时红脸与白脸默契配合。

7、经纪人要把谈判节奏掌握在自己手上。

8、经纪人对任何一方下承诺时应慎重，必须给自己留余地。

9、谈判时尽量做到“四多一少”，即：多听多看多想多做少说。

10、如要说服客户，首先要让对方觉得我们是在为他着想。分开谈是犹是如此。

11、谈判时随时展示辛苦度。

五、谈判中影响成交的因素

1、物业地址

2、权属情况

3、产权取得方式

4、年份

5、管煤有线水电家具电等硬件设施的赠送情况

6、交易价格

7、交房时间

8、取款方式

9、取款时间

10、付款方式

11、银行贷款

12、买方信用度

13、经纪人

14、其他

六、谈判过程中的注意事项

1、房产经纪人要提醒在场所有人员将手机关机或调至静音状态，以便保证整个合同谈判

的过程不被打扰，并安排好买卖双方自座位;

2、尽量不要在电话中谈判。

3、房产经纪人应在开始谈判前做自我介绍及买卖双方的相互介绍；

4、在谈判过程中为避免给客户造成不公正、偏袒某一方的印象而造成谈判不畅或中止，

房产经纪人必须要始终保持中间立场；

5、谈判的原则：察言观色，见风使舵，机灵应对，外表诚恳。

6、谈判时要注意自己的语音、语速、语调，不可态度傲慢无礼，也不要过于卑谦，要保

持正确的工作态度，体现合同签署的公正性和严肃性；

7、房产经纪人要在谈判过程中掌控现场的谈判节奏和气氛，保持三方相互尊重、相互理

解的主导思想，使买卖双方在平等自愿的前提下进行谈判；

8、当双方在谈判过程中出现意见僵持不下的局面时，建议暂时停止谈判。房产经纪人应

委婉的将双方暂时分开，分别做工作，以缓和尴尬的气氛局面，使谈判重新进行；

9、谈判中经纪人应作为整个洽谈过程的主线来引导和帮助买卖双方围绕签约事项进行洽

谈磋商，不可任其买卖双方的任一方长时间谈论与签约无关的自己话题，而分散双方的注意

力和打乱谈判节奏；

10、谈判过程中，经纪人应对整个交易过程及备件做详尽的讲解和描述，以体现专业，

优质的服务，为下一步的签约奠定良好的基础；

11、经纪人应正确应答客户提出的各种问题和疑虑，积极主动的做详细解释，但不可轻

言许诺，口头担保等违反公司规定的言行；

12、谈判过程中要及时掌握住客户心理和动态，预期到将要出现的状况和局面，及时协

调和掌控；

13、谈判过程中，我方谈判人员不可将矛盾激化，应因势利导，先转移话题，再慢慢缓

解，不要给签约制造困难；

14、碰到买卖双方均很坚持己见时，可采用“我不欲战，划地而守之”之方式，暂时冰

冻起来。

15、谈价时要给自己留有余地,

16、我们是中介，是要向双方收取中介费（佣金）

17、谈判时不要倾向与任何一方（让客户和业主感觉到他们是公平的）

18、在和客户谈判时说话要有底气、有自信，不要被客户或业主的气势所压倒，感觉到

我就是专业的置业顾问

19、尽量避开双方有争议的问题谈，用其他的优点弥补其劣势

20、在没有把握的情况下不要轻易对客户有任何承诺;

21、没有把握的同时尽量不要约双方见面谈

七、谈判结束后注意事项

1、如果谈判成功，应立即签约，注意查验双方所带的证件；

2、如果谈判不成功，不要僵时时间过长，浪费客户的宝贵时间。应让户其单独离开，给

客户充足的自主权来充分考虑，但后期置业顾问要及时跟踪维护，争取再次签约机会；

3、无论谈判与否，都应给客户留下良好的印象，客户离开时应礼貌的将双方各自送至门

外，并握手道别，体现我们专业细致的服务理念，树立公司品牌形象，并且为下一次的谈判

奠定良好的基础。

八、谈判的要领

1、买卖双方一般是站住对立的立场，因此当客户提出问题或缺点时，务必站在同步的立

场，先赞成其看法后再适时提出我们的理由来说服他。注意：一般而言，买者事先接受“人”，

而后开始接纳“物”。因此，对买方而言，亲切和善的经纪人也是使他们留下深刻印象的原因。

2、谈判中尽量使对方放松，但自己却要保持高度的警觉性及幽默的谈吐。换言之，不论

在任何时间、任何场合你都应该选择中庸之道；“轻松而不随便”，“警觉而不严肃”，并注意

随时调整自己脸部的表情与变化－－“微笑”。

3、控制对方的情绪反映，首先要控制自己的情绪，所以我们需要有足够的耐心，不怕客

户的数落与批评，应保持良好的风度，不可轻易生气，随时露出美好的笑容，如果你沉不住

气，而表现不耐烦时，或让对方控制了你的情绪这就易让对方找到破绽或产生误解，从而导

致事倍功半的效果产生或谈判失败。

4、一个经纪人应该是先分别与买方和卖方编导一出戏（布局）、谈判时在完美的演出，

只不过经纪人才是完整知道整出好戏内容的人，而不是被买方或卖方牵着鼻子走。(谈判即在

做最完美的演出)

65、业主为什么要卖这套房子?篇二：二手房中介,培训资料房地产经纪人谈判技巧 房地产经纪人谈判技巧2009-05-13 18:01

一.怎样对有装修的房屋进行价格谈判？

1.首先要适当赞美及认同房东装修的价值,同情房东当初装修房屋时所付出的辛劳,赞美

某个装修的亮点.

2.得到业主的信赖后再分析房子的某个两个缺点

3.对房屋现有的装修情况进行客观的评估(如新旧程度＇保持状况)

4.不要完全否决房屋的装修价值,同时要告知房东装修不能按原值来算,有一定的折旧率,

是要打折的

6.相反,与客户谈价格时,尽量以房屋现在的价值加原来房屋装修的费用来谈,让客房觉

得买这套房子是比较便宜的,把握客户贪小便宜的心理来谈价格

7.当买卖双方见面时,一定要作好工作,直接引导他们来谈总价就好,以免造成不必要的

麻烦

与房东谈价时,可利用房屋原值与装修相加起来进行谈判,与客户谈价时,可以利用房屋

现有的市场与装修相加起来的价格进行谈判,如果产生差价对于客户而言比较好接受

二.谈判时,客户说其他中介给他的价格更低

1.先要判断他所说的话有几分真实性

2.说明我们和房东还是很熟悉的,他如果降价了,我们应该是不会不知道的,如果真的降

价了,我这边可以和房东再联系看看是否真的降价了/

3.了解是否有别的中介在恶性竞争,告知客户,好房子自己做主

三.临门一脚,如何让客户过来定

1.再次申明此房产优势,没有最好的房子只有合适的房子,如果不喜欢就不要错过了

32.可以虚拟假客户也想定这套房子,造成一种紧张感

3.还可说明房东说还要和他爱人商量,如果你不当机立断,房东很可能会反悔目前的价格,

所以教育客户不要再犹豫了

4.如果这个客人以前失去过一次购房机会,还可以适当用激将法(你再这么犹豫乐理你

了)

四.客户想做公积金,如何改成商业贷 可以把责任转嫁于房东,因为房东觉得做公积金时间太长了,或告知客户公积金的其他用

途(如装修贷款,提现等)

1.说明办理公积金和程序和准备材料的难度

2.说明办理公积金,那贷款额度受很大的限制.

3.说明办理公积金,假如今后想提前还款或者想转按揭都存在很大的困难

4.如果办理商业按揭,每个月的不定期款金额也不过最多几十块钱而已(一万只差5元)

5.告知客户公积金可以先放着,如果不用公积金,未来政策有分房,可能还会考虑到他身

上,用了公积金就是证明你有房子,有分房就分不到了

五.谈判的过程中,由于其他房产代理公司的干扰,导致客户左右摇摆,房产经纪人应该怎

样处理?

1.公司形象 a阐述我们公司的优势和实力如:(公司的整体规模＇看房直通车＇房源和客源的数量＇

后期的服务＇公司房产经纪人的人数等方面) b比较我们公司和其他一些代理公司的区别:点明其他公司存在不正当竞争手段和暗算

操作,以及带来的严重后果,如(后期手续的办理过程＇房款进出流程的安全性＇房款差价的暗

算操作等)

2.房经经纪人本身

1.在这个期间内一定要稳住其中一方,可以向一方说房东＇客户现在公司这边,而我们和

房东＇客户的关系很好,我们可以帮您争取更好的价格

2.感情投资,向买卖双方表明,我们这次双方见面实在难得,请买卖双方珍惜这次的见面

机会,尽量促成交易

3.在谈判开始时,可建议相关人员一同将手机关闭(理由是为了更集中精神签约,减少外

来的干扰)

4.前期工作的铺垫,在带看时就应该和房东和客户方建立好关系,取得信任感,了解房东

方和客户方有无在其他房地产代理公司登记,事先就要阐述公司形象,让房东方和客户方有这

种意识,减少我们后期签约不必要的麻烦.

5.如房产经纪人碰到棘手或自己解决不了的问题时,应第一时间向上级主管汇报,找出对

策,不得拖延时间,延误时机

6.告知客户一套好不容易满意的房子跟别人中介讲,别人一定会破坏,因为你成交了对方

就没有机会了

六.客户＇房东不愿意将定金＇双证(土地证,产权证)＇房款放在公司时该怎么解决? a.公司形象

1.事先强调我们公司的规模和诚信度.(如:外地公司连锁的规模＇注册资金＇每天房屋的

成交量＇每天资金的流量,双证的加密保管等)

2.银行行为为我们公司专门设立监管账户,确保房款的安全 b. 房东方面(与房东单独沟通)

1.强调收取双证是为房东降低风险,保护房东的利益.如(房东不愿意滞押双证时,告知,

客户方也可能以不滞押定金,这样想购买房屋时,房东方就得不到相应的补偿)

2.告知房东方,我们公司滞押双证,对于我们仅仅是一种程序意义并不是很大:如(办理权

证过户,必须本人到场,需要房东方的身份证,手印等资料,否则相关部门不会给予办理的)让

房东方放心

3.有些房东对房屋的交易流程不了解,担心双证的安全问题,也可以告知房东方,可下购

房方同等的定金,体现合同的公平性,安全性

4.转移注意力,告知这样有诚意的客户不好找、适当贬低房屋的优点等。让其觉的紧迫，

动摇其意识，之后抓准实际一锤定音。

5.公司收取双证时都会开取收据，盖有公司的公章，具有法律效力 c.购房者方面（单独沟通）

1.强调收取定金是为客户降低风险，保证客户方的利益：如（客户方不愿意带押金时，

告房东方也可以不带押双证，这样房东不想出售时，客户方得不到相应的补偿）

2.凡我们公司收取的现金，开具的票据都有公司的公章，具有法律效力

3.举例说明：一手楼房买卖流程中，客户方也是必新定金，方可认购

4.转移注意力，强调房源的特点和稀缺性，适当编造出一些其他客户也想要此房屋的理

由，让其觉得紧迫，动摇其意志后抓准时机一锤定音

5.客户的定金都不下，房东哪里知道你的诚意度 d、房产经纪人本身的要求

1.看放时就必腥说明收取定金、双证（土地证、产权证）、房款的意义和流程，避免不必

要的麻烦

2.给客户分析后期手续流程，告诉客户可能会有某种情况例如：如果钱款不放在我们公

司，直接交易，交易完成后，房东如果否认收带房款，作为购房者的利益受到损害，（此时可

能过户手续还美英完全结束）强调第三方中间身份的作用，可以更好的保证买卖双方的利益

3.当客户要把房款提前交给房东，领取双证时，此时要向客户说明，要是万一交易过程

中出现意外（房屋共有权人、抵押银行冻结等因素?）导致不能交易，而房款已经打给房东，

购房客户此时会有很大的风险，而放在监管帐户上，客户的利益就得到了保险

4.如果房产经纪人碰到棘手或者自己解决不了的问题时，应第一时间向上级主任、经理

汇报篇三：二手房经纪人谈判应对技巧

一、在谈判过程中，由于其他房产公司的干扰，导致客户左右摇摆，经纪人该怎样处理？

1、公司形象方面

2、房东方面（分析市场行情、适当贬低房屋、强调客户诚意、打消房东其他疑虑念头）

3、买方（分析行情、强调房屋稀缺、比较、竞争意识、打消其他念头）

4、经纪人自身（先稳住一方、感情投资、前期铺垫、及时上报请求帮助）

二、客户房主不愿意将定金、证件、房款放在公司怎么办？

1、公司形象

2、房东方面（为双方着想、对双方负责、程序问题从众心理、说明业务流程、转移注意

力、公司开收据、盖章、有法律效益）

3、买方

4、经纪人自身（熟练掌握业务流程并解释明白、灌入风险意识、都这么操作、及时上报

寻求帮助）

三、客户不肯带定金怎么办？

1、公司形象

2、房东方面（要求）

3、客户（诚意、约束力、程序）

4、经纪人自身（了解不愿意带的原因并及时解答、预防跳单、带卡、前期准备工作灌输

手续概念）

四、怎么处理客户要求中介费打折问题？

1、公司形象（我们大公司从来不打折、其他公司打折可能赚差价、服务不打折费用不打

折）

2、房东（争取房东配合、让房东实收一个价格、把握心理、做好预防工作）

3、客户（强调服务、手续繁琐、经纪人辛苦度、口气坚决）

4、经纪人（事先了解客户、感情到位、谈判时留一定差额转化成中介费）篇四：房产经

纪人谈判技巧

? 房产经纪人谈判技巧 房产经纪人谈判技巧

1、谈判的目的：形式双赢的局面，要尽可能满足双方的第一需求，以气势掌控局面而不

是以气势压制任何一方，建立彼此对等的地位，谈判较易成功。(，因为中介是居间服务人，

所以一碗水端平)

2、不要损害诋毁藐视无辜、第三者的利益，（如介绍人、风水师、律师、对方朋友等）

应见招拆招从专业上、逻辑上打败他，用热情的肢体语言感染对方。

二、谈判的时机

1、在价格等交易条件存在差距时，面谈有助于缩小差距，加速中间环节，增加成交概率；

2、在价格等交易条件差不多的情况下，面谈可以最大可能的把握住买卖双方，降低交易

变数，促成快速成交。

三、谈判步骤

第一步：准备

1、要先确定买方要从多少钱出来谈，然后打电话告诉买方因价钱差太多，屋主不愿意出

来谈，然后再补通电话说屋主勉为其难答应出来谈。（对屋主亦可用此方法来说）。

2、为双方约好时间，告诉买方必须带定金，并且要加价再出来谈，否则不要让费双方面

的时间，并表示有一组客户出价比你高，但尚末让屋主知道，所以要把握机会。

3、屋主这边最好价格先仪下来并更改附表。

4、确定买卖双方价位，及双方价位设定。

5、预定掌握一方，提前30分钟到达做勤前教育。

6、买卖带钱，双方带权。

7、座位安排。

8、场地安排清除现场资料（会议室资料及白板案源、橱窗广告）。

9、塑造双方稀有性（买方、产品）不容错过。

10、确定主谈及助谈人员。 第二步 谈判

1、经纪人要首先表明三个要点：

1)此次双方见面透明化公开。

2)双方都很有诚意。

3)以前见面谈这种差距都一定会成。

2、寒暄：

双方介绍，拉五同，有点认同，不太熟。

3、切入主题：

价位曝光，第一波价差斡旋。

4、双方坚持：

拉开一方，双方做说服，适当让价、调价，第二波强力说服。（往弱的一方谈）

5、双方分隔说服：

洽谈人员两边串场，提供适宜讯息，影响两方判断，促进成交。

6、价位接近，定金收据拿出来 第三步 结束

1、填写定金收据。

2、尽速签约（洽谈中带入签约条件）。

3、送走一方：

买方收斡、卖方更改附表、最后一次努力。

4、失败处理：

事后检讨改进之道，败因分析。

四、谈判要点

1、任何时候都要让客户感觉到你的真诚和工作的塌实。

2、任何情况下成交是第一要务。

3、谈判时争取至少抓牢一方。

4、经纪人要适当的坚持，永远做好人。

5、不到最后不放价。

6、促销时红脸与白脸默契配合。

7、经纪人要把谈判节奏掌握在自己手上。

8、经纪人对任何一方下承诺时应慎重，必须给自己留余地。

9、谈判时尽量做到“四多一少”，即：多听多看多想多做少说。

10、如要说服客户，首先要让对方觉得我们是在为他着想。分开谈是犹是如此。

11、谈判时随时展示辛苦度。

五、谈判过程中的注意事项

1、房产经纪人要提醒在场所有人员将手机关机或调至静音状态，以便保证整个合同谈判

的过程不被打扰，并安排好买卖双方自座位;

2、尽量不要在电话中谈判。

3、房产经纪人应在开始谈判前做自我介绍及买卖双方的相互介绍；

4、在谈判过程中为避免给客户造成不公正、偏袒某一方的印象而造成谈判不畅或中止，

房产经纪人必须要始终保持中间立场；

5、谈判的原则：察言观色，见风使舵，机灵应对，外表诚恳。

6、谈判时要注意自己的语音、语速、语调，不可态度傲慢无礼，也不要过于卑谦，要保

持正确的工作态度，体现合同签署的公正性和严肃性；

7、房产经纪人要在谈判过程中掌控现场的谈判节奏和气氛，保持三方相互尊重、相互理

解的主导思想，使买卖双方在平等自愿的前提下进行谈判；

8、当双方在谈判过程中出现意见僵持不下的局面时，建议暂时停止谈判。房产经纪人应

委婉的将双方暂时分开，分别做工作，以缓和尴尬的气氛局面，使谈判重新进行；

9、谈判中经纪人应作为整个洽谈过程的主线来引导和帮助买卖双方围绕签约事项进行洽

谈磋商，不可任其买卖双方的任一方长时间谈论与签约无关的自己话题，而分散双方的注意

力和打乱谈判节奏；

10、谈判过程中，经纪人应对整个交易过程及备件做详尽的讲解和描述，以体现专业，

优质的服务，为下一步的签约奠定良好的基础；

11、经纪人应正确应答客户提出的各种问题和疑虑，积极主动的做详细解释，但不可轻

言许诺，口头担保等违反公司规定的言行；

12、谈判过程中要及时掌握住客户心理和动态，预期到将要出现的状况和局面，及时协

调和掌控；

13、谈判过程中，我方谈判人员不可将矛盾激化，应因势利导，先转移话题，再慢慢缓

解，不要给签约制造困难；

14、碰到买卖双方均很坚持己见时，可采用“我不欲战，划地而守之”之方式，暂时冰

冻起来。

六、谈判结束后注意事项

1、如果谈判成功，应立即签约，注意查验双方所带的证件；

2、如果谈判不成功，不要僵时时间过长，浪费客户的宝贵时间。应让户其单独离开，给

客户充足的自主权来充分考虑，但后期置业顾问要及时跟踪维护，争取再次签约机会；

3、无论谈判与否，都应给客户留下良好的印象，客户离开时应礼貌的将双方各自送至门

外，并握手道别，体现我们专业细致的服务理念，树立公司品牌形象，并且为下一次的谈判

奠定良好的基础。

七、谈判的要领

1、买卖双方一般是站住对立的立场，因此当客户提出问题或缺点时，务必站在同步的立

场，先赞成其看法后再适时提出我们的理由来说服他。注意：一般而言，买者事先接受“人”，

而后开始接纳“物”。因此，对买方而言，亲切和善的经纪人也是使他们留下深刻印象的原因。

2、谈判中尽量使对方放松，但自己却要保持高度的警觉性及幽默的谈吐。换言之，不论

在任何时间、任何场合你都应该选择中庸之道；“轻松而不随便”，“警觉而不严肃”，并注意

随时调整自己脸部的表情与变化－－“微笑”。

3、控制对方的情绪反映，首先要控制自己的情绪，所以我们需要有足够的耐心，不怕客

户的数落与批评，应保持良好的风度，不可轻易生气，随时露出美好的笑容，如果你沉不住

气，而表现不耐烦时，或让对方控制了你的情绪这就易让对方找到破绽或产生误解，从而导

致事倍功半的效果产生或谈判失败。

4、一个经纪人应该是先分别与买方和卖方编导一出戏（布局）、谈判时在完美的演出，

只不过经纪人才是完整知道整出好戏内容的人，而不是被买方或卖方牵着鼻子走。(谈判即在

做最完美的演出)篇五：优秀的房产经纪人具备的谈判技巧 优秀的房产经纪人具备的谈判技巧

1、要提醒在场所有人员将手机关机或调至静音状态，以便保证整个合同谈判的过程不被

打扰，并安排好买卖双方自座位;

2、尽量不要在电话中谈判。

3、房产经纪人应在开始谈判前做自我介绍及买卖双方的相互介绍；

4、在谈判过程中为避免给客户造成不公正、偏袒某一方的印象而造成谈判不畅或中止，

房产经纪人必须要始终保持中间立场；

5、谈判的原则：察言观色，见风使舵，机灵应对，外表诚恳。

6、谈判时要注意自己的语音、语速、语调，不可态度傲慢无礼，也不要过于卑谦，要保

持正确的工作态度，体现合同签署的公正性和严肃性；

7、房产经纪人要在谈判过程中掌控现场的谈判节奏和气氛，保持三方相互尊重、相互理

解的主导思想，使买卖双方在平等自愿的前提下进行谈判；

8、当双方在谈判过程中出现意见僵持不下的局面时，建议暂时停止谈判。房产经纪人应

委婉的将双方暂时分开，分别做工作，以缓和尴尬的气氛局面，使谈判重新进行；

9、谈判中经纪人应作为整个洽谈过程的主线来引导和帮助买卖双方围绕签约事项进行洽

谈磋商，不可任其买卖双方的任一方长时间谈论与签约无关的自己话题，而分散双方的注意

力和打乱谈判节奏；

10、谈判过程中，经纪人应对整个交易过程及备件做详尽的讲解和描述，以体现专业，

优质的服务，为下一步的签约奠定良好的基础；

11、经纪人应正确应答客户提出的各种问题和疑虑，积极主动的做详细解释，但不可轻

言许诺，口头担保等违反公司规定的言行；

12、谈判过程中要及时掌握住客户心理和动态，预期到将要出现的状况和局面，及时协

调和掌控；

13、谈判过程中，我方谈判人员不可将矛盾激化，应因势利导，先转移话题，再慢慢缓

解，不要给签约制造困难；

14、碰到买卖双方均很坚持己见时，可采用“我不欲战，划地而守之”之方式，暂时冰

冻起来。

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